Skuteczne handlowanie. Jak budowaæ wspó³pracê z klientem i odwa¿nie windykowaæ nale¿noœci. Zestaw multimedialny Autorzy: Jaros³aw Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman ISBN: 83-246-0640-8 Format: A5, stron: 432 (376+56) Zestaw multimedialny „Skuteczne handlowanie. Jak budowaæ wspó³pracê z klientem i odwa¿nie windykowaæ nale¿noœci” ma na celu przeprowadzenie Ciê przez ca³y proces sprzeda¿y — od nawi¹zania kontaktu, przez trudne sytuacje negocjacyjne a¿ po odbiór nale¿nych pieniêdzy. Mamy nadziejê, ¿e zestaw pomo¿e w Twoim zawodowym rozwoju. Jego elementy wzajemnie siê uzupe³niaj¹, dziêki temu bêdziesz móg³ z niego korzystaæ na ró¿ne sposoby, w zale¿noœci od preferencji i sytuacji, w których siê znajdujesz. „Zawartoœæ merytoryczna tego specjalnego, multimedialnego zestawu szkoleniowego jest dorobkiem piêtnastoletnich doœwiadczeñ Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH oraz naszych Klientów, którym zawdziêczamy interesuj¹ce szkolenia oraz pouczaj¹ce uwagi i wskazówki.” Autorzy Z zestawu dowiesz siê: • Jak budowaæ dobry kontakt z klientem? • Jak prowadziæ negocjacje handlowe w oparciu o interesy? • Jak radziæ sobie z zastrze¿eniami i brakiem zainteresowania klienta? • Jak budowaæ w sobie dystans do trudnych sytuacji handlowych i windykacyjnych? • Jak budowaæ powagê sytuacji w rozmowach o nale¿noœciach? • Jak radziæ sobie z trudnymi grami i manipulacjami klientów w sytuacjach handlowych i windykacyjnych? Przeæwicz w³asne sposoby reagowania na trudne sytuacje handlowe i windykacyjne Zestaw multimedialny zawiera: • Ksi¹¿kê „Skuteczne handlowanie. Jak budowaæ wspó³pracê z klientem i odwa¿nie windykowaæ nale¿noœci”. • Zeszyt æwiczeñ. • „Zajrzyj na warsztat” — dwie p³yty DVD z nagranymi fragmentami warsztatu szkoleniowego Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH. • trzy p³yty CD z wyk³adami.
A]^ Z
-D ü 3 :9.=>+A9A/ </1? C 1<C 2+8.69A/4 4KU d\Yd_WSOVS Wc O RKXNVYaKXSO ^Y Q\K) ! .VKMdOQY UVSOXMS Q\KTû)
0SVYdYPSK RKXNVYaKXSK$ XKTaK XSOT]dO TO]^ dKNYaYVOXSO UVSOX^K ! :Ydc^caXK ^\KX]KUMTK RKXNVYaK <YdWKaSKT Y ZY^\dOLKMR S YLKaKMR UVSOX^K D\Yd_W TOQY SX^O\O]c
8KTaK XSOT]dO iXK\d NdSKn ZYdXKaKXSK S \Yd_WSOXSK SX^O\O]»a UVSOX^K >\_NXO Zc^KXSK 8SO NKT ]S dLcý LcVO MdcW :K\KP\KdK 4KU ] _MRKý S XSO aMRYNdSý d UVSOX^OW a ZYVOWSU ) :K\KP\KdK 3 MY NKVOT)
-D ü 33 ./,3?>C 2+8.69A/ :SO\a]dc UYX^KU^ d UVSOX^OW DL_N_T V_NdUS UYX^KU^ S dKSX^O\O]_T ]S ZY^\dOLKWS UVSOX^K #
63,6 75( &,
.OLS_^YaO Q\c UVSOX^K !! 1\K i8SO WKW MdK]_n " 1\K i>Y WXSO XSO SX^O\O]_TOn " :\dOTWYaKXSO UVSOX^K YN UYXU_\OXMTS "# 1\K i3X^O\O]_TO WXSO ac ûMdXSOjn #
! >cZc UVSOX^K 4KU TO \YdZYdXKý S NYZK]YaKý ]S NY XSMR) # 5YW_ ZYdY]^KaSKý acL»\ K UYW_ ZYVOMKý) 4+ q 3883 #! 5YW_ Z\dcZYWSXKý Y TOQY MOVKMR K UYW_ NKaKý QaK\KXMTO) -/6/ q :<9,6/7C 4KU \KNdSý ]YLSO d UVSOX^OW U^»\c QY^»a TO]^ U_ZSý a]dc]^UY S TKU NYMOXSý UVSOX^K U\c^cU_TûMOQY) D19.8C q 8/1?4õ-C " 5VSOX^ =C=>/7+>C-D8C S UVSOX^ -2+9>C-D8C 5VSOX^ 9=9,3=>C S UVSOX^ <D/-D9AC " >cZ Y]YLYaY MS K ]U YXXY ý NY aZKNKXSK a N _QS
-D ü 333 1<+ <9.59A+ -9 9= +,3+ 2+8.69A-+ 3 4+5 AC59<DC=>?4ú >9 563/8-3) ! " 7S^c S ]^O\OY^cZc NdSK KXSK RKXNVYaMK # 7S^ MOXc 4KU Z\dOMSa]^KaSKý ]S WS^YaS MOXc) 7S^ O UYXU_\OXMTK TO]^ ^cVUY dKQ\Y OXSOW ! 7S^ O UVSOX^ WK XSOYQ\KXSMdYXO WY VSaY MS acLY\_ 7S^c S ]^O\OY^cZc daSûdKXO d aSXNcUYaKXSOW XKVO XY MS YN UVSOX^»a
# >\_NXO dKQ\caUS UVSOX^K acUY\dc]^_TûMO ]^O\OY^cZc S V US RKXNVYaMK # =^\K]dOXSO UYXU_\OXMTû 7KWSOXSO N_ cW S N _QY^\aK cW UYX^\KU^OW ?V^SWK^_W MdcVS iY]^K^OMdXO aK\_XUSn !
63,6 75( &,
9]YLS]^c K^KU XK RKXNVYaMK V_L TOQY PS\W # <YdWS UMdOXSO S XSO]ZYNdSOaKXc K^KU .\ 4OMUcVV S 7\ 2cNO -Y XK] XKTLK\NdSOT ^\KPSK a dKQ\caUKMR UVSOX^K)
DKMRYaKXSK K]O\^caXO =ZY]YLc \KNdOXSK ]YLSO d ^cZYacWS Q\KWS UVSOX^K =^KaSKXSO Q\KXSM UVSOX^YaS ! +]O\^caXO ]^KaSKXSO Q\KXSM # 5SONc W_]S]d V_L MRMO]d YNWยปaSรฝ UVSOX^YaS DNK\^K Z c^K RKXNVYaMK !! +]O\^caXO Z\YPO]TYXKVXO \OKUMTO XK U\c^cU UVSOX^K " DK]KNc ZY]^ ZYaKXSK aYLOM _dK]KNXSYXOT \OUVKWKMTS UVSOX^K # 9QยปVXรป U\c^cU ]Z\YaKNdKT NY UYXU\O^ยปa :Y]d_USaKXSO U\c^cUS # DKWSKXK YMOXc XK YZSXS ##
-D รผ 3@ 59 -ย A53 A 8/19-4+-4+-2 D+:9783+8+ =D>?5+ >+<19A+83+ >K\Q_T ]S NKTรปM UVSOX^YaS ]K^c]PKUMT 8SQNc XSO dQKNdKT ]S XK ZSO\a]dรป Z\YZYdcMT MOXYaรป UVSOX^K " ?]^ Z_T d ac]S USOW ]^KaSKTรปM aK\_XUS # .YMOXSKT UVSOX^K QNc YZSO\K]d ]S TOQY รปNKXSYW 9NNdSOVKT V_NdS YN Z\YLVOWยปa MdcVS LรปN WS UUS NVK V_NdS K ^aK\Nc NVK Z\YLVOWยปa
-D รผ @ :=C-296913-D8/ +=:/5>C A38.C5+-43 2+8.69AC-2 .VKMdOQY UVSOXMS XSO Z KMรป) ! ,SONKMc 9]d_ MS P\K_NdS 1\KMdO
63,6 75( &,
1\K i. _ XSUn ! -dcXXSUS dKMR MKTûMO UVSOX^»a NY _XSU»a S Z_ KZUS MdcRKTûMO XK aSO\dcMSOVK :_ KZUS Z]cMRYVYQSMdXO " , Nc a ZYVS^cMO RKXNVYaOT S aSXNcUKMcTXOT PS\Wc
-D ü @3 -9 <9,3ü D 83/: +-ú-C7 563/8>/7) DK]KNc NdSK KXSK aSO\dcMSOVK RKXNVYaMK aSXNcUK^Y\K 9 MY aKVMdcWc NYUûN dWSO\dKWc) !
AcL»\ N\YQS UYX^KU^_ d UVSOX^OW N _ XSUSOW 5YX^KU^ ^OVOPYXSMdXc 5YX^KU^ Y]YLS]^c 5YX^KU^ ZS]OWXc !
! DK]KNc \YdW»a d N _ XSUKWS # =dcLUY \OKQ_T ! 5YX^KU^_T ]S d YNZYaSONXSû Y]YLû ! ? caKT TK]XOQY S TONXYdXKMdXOQY T dcUK ! ?WKaSKT ]S LK\NdY Z\OMcdcTXSO ! 9N] KXSKT SX^OXMTO dKNKaKT Zc^KXSK ! ?aK XSO ] _MRKT ! ,ûN UYX]OUaOX^Xc !
" :\YMON_\K aSXNcUKMcTXK ! :SO\a]dc UYX^KU^ " 8OQYMTKMTO "
63,6 75( &,
-D ü @33 1<C :=C-296913-D8/ # 1\c S acW»aUS UVSOX^»a N _ XSU»a # 1\K XK MdK] #" 1\K XK LSON 1\K XK U\aSYZSTM 1\K \OUVKWKMcTXK 1\K iSXXS WS XSO Z KMûn #
-D ü @333 =+85-4/ >cZc ]KXUMTS =KXUMTO aO a]Z» Z\KMc =KXUMTO Z\KaXO ! =KXUMTO Z]cMRYVYQSMdXY ]ZY OMdXO
DKZYaSKNKXSO ]KXUMTS UVSOX^YaS
-D ü 3B <96+ 3809<7+-43 A A38.C5+-43 .KXO Y N _ XSU_ 3XPY\WKMTO Y Y]YLSO N _ XSUK " 3XPY\WKMTO Y PS\WSO N _ XSUK 3XPY\WKMTO WYQûMO aSKNMdcý Y N_ cW \cdcU_ ^\KX]KUMTS 3XPY\WKMTO Y RS]^Y\SS a]Z» Z\KMc
DKUY MdOXSO
7DUJXM VLÃ&#x203A; GDMÃ&#x2021;F NOLHQWRZL VDW\VIDNFMÃ&#x203A;
7$5*8- 6,ร '$-ร & ./,(172:, 6$7<6)$.&-ร
XKMdOXSO ^K\QYaKXSK dY]^K Y a :YV]MO acZKMdYXO S dK ZYWXSKXO .VK aSOV_ V_NdS TO]^ ^Y XKT^\_NXSOT]dc O^KZ \YdWYac RKXNVYaOT -d_Tรป ]S dK OXYaKXS S ]U\ ZYaKXS LKdK\YaO ]UYTK\dOXSK 9LKaSKTรป ]S _^\K^c UYX^\KU^_ _\K OXSK ZK\^XO\K V_L ZYMdcXSOXSK dLc^ NKVOUY SNรปMcMR _]^ Z]^a DKZY WSXKTรป O ^K\QYaKXSO dY]^K Y acWc VYXO NVK NKXSK ]K^c]PKUMTS YL_ ]^\YXYW AcYL\K ]YLSO ^KUรป ]c^_KMT 5_Z_TO]d N_ รป ZK\^S UYWZ_ ^O\ยปa aS M WยปaS]d NY ]aYTOQY UYX^\KROX^K$ q :\dc ^KU N_ cW dKU_ZSO YMdOU_T Na_NdSO]^_ ZS MS_ Z\YMOX^ \KLK^_ q 9MdcaS MSO \Yd_WSOW 8SO WK KNXOQY Z\YLVOW_ q YNZYaSKNK ]dcLUY ]Z\dONKaMK =UY\Y ^KU K^aY _]^รปZS ^Y Mdc XSO ZYNOT\dOaK]d O WยปQ Lc NY]^Kรฝ TO]dMdO aS U]dc _Z_]^) +VO a ^OT ]c^_KMTS ^\_NXY T_ ]S Y XSOQY _ZYWXSOรฝ -dc XSO XKLSO\K]d aรป^ZVSaY MS MY NY PS\ Wc Z\YN_U^_ S Y]YLc ]Z\dONKaMc U^ยป\c ^KU K^aY SNdSO XK _]^ Z]^aK)
7$5*8- 6,ร '$-ร & ./,(172:, 6$7<6)$.&-ร
DKZOaXO ZYWc VS]d ]YLSO$ i4KUรป YX W_]S L\Kรฝ WK\ ]UY\Y ^KU ]dcLUY d\OdcQXYaK d ^cV_ ZSOXS Ndc)n i+ WY O ^Y ]รป ZYN\ยปLUS KVLY Z\dOWc^)n i9 TKUS ]daSXNOV ^_^KT MRYNdS S TKUรป LYWL dOQK\Yaรป ]dcU_TO WS ^OX MaKXSKU)n :YNYLXO aรป^ZVSaY MS WYQรป Z\dO caKรฝ >aYS UVSOXMS USONc MSO]dรปM ]S d _dc]UKXOT MOXc dLc^ K^aY dKKUMOZ^_TO]d SMR aK \_XUS DXKWc VSMdXO Z\dcU KNc SX^\K^XcMR UYX^\KU^ยปa U^ยป\O XSO NY]d c NY ]U_^U_ d ^OQY ZYaYN_ A RKXNVYaKXS_ ZK\K NYU]KVXSO WY XK dKZ KMSรฝ aS MOT ZSOXS Ndc S WSOรฝ ZYMd_MSO ]K^c]PKUMTS 7Y XK ^O adSรปรฝ WKU]SW_W KVO LOd aKVUS S WSOรฝ ZYMd_MSO XSONY]c^_ ,\KU ^K\QYaKXSK ]S Y\Kd ]dcLUSO S K^aO _]^ Z]^aK ]รป \ยปa XSO XSOUY\dc]^XO Q\dOMROW ZYNMdK] aSXNcUYaKXSK XKVO XY MS YN UVSOX^K >O L Nc WYQรป dY]^Kรฝ YNOL\KXO Z\dOd XSOQY TKUY ]cQXK L\KU_ NO^O\WSXKMTS RKXNVYaMK 5VSOX^ N _ XSU K^aY WY O a^ONc _dXKรฝ O ]Z\KaK XSO TO]^ TO]dMdO dLc^ ZYaK XK S O WK TO]dMdO ]ZY\Y MdK]_ Z\dO]^\dOXS XK Z\dOMSรปQKXSO Z K^XY MS AcYL\K ]YLSO XK]^ Z_TรปMรป ]c^_KMT QNdSO ZYNMdK] \YdWY ac Y dKVOQ cMR Z K^XY MSKMR RKXNVYaSOM XK O^KZSO aSXNcUKMTS Z\YaKNdS \YdWYa a ]ZY]ยปL XK]^ Z_TรปMc$ 2KXNVYaSOM$ :KXSO .c\OU^Y\dO Z\dcTOMRK OW NdS]SKT a ]Z\KaSO Z K^XY MS YZยป XSYXOT T_ Y NXS 7KW T_ a PS\WSO ]ZY\O U YZY^c K MRMSK LcW \OKVSdYaKรฝ UYVOTXO ZK ]USO dKWยปaSOXSK DKVO c WS OLc NdS]SKT dK K^aSรฝ ^ ]Z\Ka 5VSOX^$ :KXSO DOXU_ WKW Z\dOT MSYaO U YZY^c PSXKX]YaO KVO XKTNKVOT a Z\dOMSรปQ_ ^cQYNXSK acaSรป ]S d WYSMR a]dc]^USMR dYLYaSรปdK aYLOM :KXK 2$ >Y aSO^XSO -SO]d ]S :\Y]d ^cVUY Y ]cQXK USONc ZKX T_ ac VO ZSOXSรปNdO
7$5*8- 6,ร '$-ร & ./,(172:, 6$7<6)$.&-ร
1NcLc Lc ^cW N _ XSUSOW S WSK USVUK dKVOQ Y MS Z K^XS MdcMR ^Y Mdc ^OW_ RKXNVYaMYaS dKZ KMS Lc a ZSO\a]dOT UYVOT XY MS _dXKTรปM O ]c^_KMTK TO]^ LK\NdY ZYaK XK) -dc ZY ^KUSOT \OKUMTS RKXNVYaMK Md_ Lc O ZYNK\YaKXO UY VOTXO ]SONOW NXS ^Y TO]^ N_ c ac]S OU S N_ c QO]^ d TOQY ]^\YXc) +Lc _XSUXรปรฝ ZYNYLXcMR Z_ KZOU ZYNMdK] dNYLcaKXSK UYX ^\KU^_ Y\Kd OQdOUaYaKXSK XKVO XY MS dKMR MKWc NY dK]^Y]Y aKXSK USVU_ ]Z\KaNdYXcMR dK]KN ^K\QYaKXSK
7$5*8- 6,Ú '$-Æ& ./,(172:, 6$7<6)$.&-Ú
1LJG\ QLH ]JDG]DM VLÛ QD SLHUZV]Ç SURSR]\FMÛ FHQRZÇ
4O OVS WK]d U YZY^ d ac\K XcW YNWKaSKXSOW WY O]d _ caKý da\Y^»a$ i>Y MRcLK L NdSO XSOWY VSaO n i>Y TO]^ LK\NdY ^\_NXO n i>OQY ]S XSO NK d\OKVSdYaKý n
867ร 38- = :<6,รพ.,(0 67$:,$-ร & :$581.,
:Y]^ Z_TรปM a ^OX ]ZY]ยปL WY O]d YNXSO รฝ XK]^ Z_TรปMO UY\dc MS$ ย dK]ZYUYS]d ]aYTO ZYdKMOXYaO SX^O\O]c Md ]^Y aK XSOT]dO YN ZSOXS Ndc XZ $ YN\YMdOXSO Z K^XY MS NK\WYac ^\KX]ZY\^ NYNK^UYaO QaK\KXMTO ac รปMdXY รฝ XK NdSK KVXY รฝ ]ZOMTKVXO Z\dcaSVOTO a NY]^ ZSO NY NยปL\ V_L SXPY\WKMTS ย ZYdXK]d SXXO aK XO SX^O\O]c UVSOX^K U^ยป\cMR NY^cMRMdK] XSO _TKaXS K U^ยป\O WY O XKdaKรฝ ]^KaSKTรปM ]aYTO UYVOTXO aK\_XUS ย XSO aZKNXSO]d a Z_ KZU aKVUS XK ]^KXYaS]UK AK\_XUS WY XK ]^KaSKรฝ XZ a ^KUS ]ZY]ยปL$ 5VSOX^$ :\Y]d ZKXK a ^OT ]c^_KMTS YMdOU_T Z\dcXKTWXSOT NdSO]S MS_ Z\YMOX^ \KLK^_ 2KXNVYaSOM$ ,K\NdY WS dKVO c XK a]Zยป Z\KMc KVO ^Y TO]^ XSOWY VSaO 9]^K^OMdXSO TONXKU WยปQ LcW ]Z\ยปLYaKรฝ dKaKVMdcรฝ _ ]dOPK Y acTรป^UYac ^\dcZ\YMOX^Yac _Z_]^ ]ZOMTKVXSO NVK ZKXK WYTOQY acTรป^UYaOQY UVSOX^K +VO ZYN aK\_XUSOW O ZKX dKZ KMS QY^ยปaUรป 5$ 5^Y ^O\Kd Z KMS QY^ยปaUรป) 9]^K^OMdXSO WYQ dKZ KMSรฝ XKaO^ a MSรปQ_ ^cQYNXSK KVO ZYN aK\_XUSOW O NY]^KX ]SONOW Z\YMOX^ S ac รปMdXY รฝ XK WYSW ^O\OXSO
7$5*8- 6,ร '$-ร & ./,(172:, 6$7<6)$.&-ร
KNXK d dK]KN ^K\QYaKXSK ]S XSO L NdSO a ZO XS ]U_^OMdXK TO OVS XSO Z\dcTWSO]d ^OT ZY]^Kac 7_]S]d ac\YLSรฝ a ]YLSO YN\_MR WยปaSOXSK aSOV_ WS cMR dNK ZO XcMR _dXKXSK S ]dKM_XU_ NVK UVSOX^K A SXXcW acZKNU_ Q\YdS -S O ^K\QYaKXSO dKWSOXS ]S a U ยป^XS S adKTOWXO _\K KXSO :\dcZYWSXKWc O S]^Y^รป ^K\QYaKXSK TO]^ NKXSO ]K^c]PKUMTS UVSOX^YaS 8KT K^aSOT ^Y d\YLSรฝ QNc aMSรปQK]d QY a dKLKaXรป Q\ =^KVO dN_WSOaK XK] TKU LK\NdY ^OT ]aYS]^OT dKLKaSO ] _ c iLK TO\YaKXSOn a ]^cV_$ iASNd O WKW Z\dON ]YLรป ac^\KaXOQY RKXNVYaMK 8SO L NdSO WS MRcLK K^aY ^K\QYaKรฝ ]S d ZKXOW =ZY\Y WYQ ]S YN ZKXK XK_Mdcรฝ n i+VO d ZKXK ^aK\NdSOV ASNKรฝ O dXK ]S ZKX XK \dOMdc n i,K\NdY MOXS ]YLSO V_NdS U^ยป\dc ^KU Y]^\Y aKVMdรป a SX^O\O]SO PS\Wc n 5VSOXMS Md ]^Y WSOTรป ]S d ^KUSMR ^OU]^ยปa S WยปaSรป$ i8SOMR WXSO ZKX XSO LKTO\_TOn -dK]OW XKaO^ ZYNOT\dOaKTรป K\^ 7c TONXKU WยปaSWc \dOMdc Z\KaNdSaO AO a]dc]^USO ^O dNKXSK Q LYUY aSO\dcWc .YMSO\K ^Y NY XK]dcMR ZK\^XO\ยปa S ]Z\KaSK SW Z\dcTOWXY รฝ YMRYMdY ZYNOTW_Tรป aS M dKLKa .dS US ^OW_ UY MยปaUS XOQYMTKMTS \YdQ\caKXO d XK]dcWS ]^K cWS UVSOX^KWS LcaKTรป XKTWSV]dcWS WYWOX^KWS RKXNVYaKXSK 8SO ^cVUY ]Z\dONKaMc KVO S UVSOXMS YLKaSKTรป ]S ^K\QYaKXSK 5K Nc aO]Y c S cMdVSac ^OU]^ acZYaSONdSKXc a ^OT PKdSO Z\dOd RKXNVYaMK dWXSOT]dK SMR XKZS MSO aS M Z\dcTW_Tรป QY d aNdS Md XY MSรป DNKVS Wc ]YLSO \ยปaXSO ]Z\Ka O cMdVSaY รฝ S NYMOXSK XSO UVSOX^K TO]^ \OKVSdKMTรป TONXOT d XKTaK XSOT]dcMR dK]KN a]dOV USMR XOQYMTKMTS$ >K\Q_T ]S NKTรปM UVSOX^YaS ]K^c]PKUMT
2''=,(/$- /8'=, 2' 352%/(0ย :
2GG]LHODM OXG]L RG SUREOHPยตZ
2GG]LHODM OXG]L RG SUREOHPยตZ
+ ^KU WY O acQVรปNKรฝ WYNOVYaO ^K\QYaKXSO ]S $ 5VSOX^$ <YdWKaSKWc T_ NY]cรฝ N _QY 4K dNOMcNYaK OW ]S ZYNTรปรฝ a]Zยป Z\KM :YdY]^KTO XKW TO]dMdO TONXK KVO aK XK ]Z\KaK q SVO ZKX ]YLSO cMdc dK ^ _] _Q ) 2KXNVYaSOM$ :\Y]d ZKXK ZYXSOaK TO]^ ZKX NVK WXSO LK\NdY SX^O\O]_TรปMcW Z\dc]d Y MSYacW UVSOX^OW Z\YZYX_T MOX ]ZOMTKVXรป d 5$ :KX MRcLK K\^_TO >K MOXK TO]^ ZYaKVKTรปMK A]dc]^UY MY WYQ NKรฝ ^Y " d 2 d _ WSOMROW $ ASNd O WKW NY MdcXSOXSK d ac^\KaXcW XOQYMTK^Y\OW 8SO L NdSO WS K^aY N_ Y acaKVMdcรฝ KVO ZK ]UK UaY^K XSO aMRYNdS a Q\ MS]dK 9]^K^OMdXSO WYQ d XKTac ]dcW ^\_NOW dOT รฝ NY d KVOj ZYN aK\_XUSOW O Q\_ZK XSO L NdSO VSMdcรฝ aS MOT XS Y]ยปL S ZYU\cTO ZKX UY]d^c ZYLc^_ TONXOQY ^\OXO\K aS MOT .YMOXSKXSO UVSOX^K MY dK MY 5$ 9LKaSKW ]S O L NdSO XKW ^\_NXY NYT รฝ NY ZY\Yd_WSOXSK a ^OT UaO]^SS 4K WKW LK\NdY YQ\KXSMdYXc L_N O^ K ]dOP ZK^\dc WS XK \ MO +VO TONXKU acTรป^UYaY NVK ZKXK NYMOXSKTรปM ac]S OU U^ยป\c ZKX a Y c a Z\dcQY^YaKXSO Z\YQ\KW_ WYQ dKaKVMdcรฝ _ ]dOPK Y d j +VO ZYN aK\_XUSOW O Z\dON]^KaS ZKX dK\dรปNYaS ]dMdOQยป Yac \KZY\^ dO ]dUYVOXSK :YTKaSKTรถ ]S XYaO aK XO SX^O\O]c UVSOX^K 2$ :YNdSaSKW ZKXK _WSOT ^XY MS RKXNVYaO S NYMOXSKW dKKXQK YaKXSO a YL\YXSO SX^O\O]ยปa PS\Wc WSWY O ^Y XSO ]รป LOdZY \ONXSY ZKXK ZSOXSรปNdO +VO TKU ZKX aSO ^KUS
7$5*8- 6,ร '$-ร & ./,(172:, 6$7<6)$.&-ร
\KZY\^ ^Y LK\NdY Z\KMYMR YXXK ]Z\KaK AS M Y]^K^OMdXSO TO]^OW QY^ยปa Z\dcQY^YaKรฝ NVK ZKXK U\ยป^USO ZYN]_WYaKXSO aK\]d^K^_ +VO MOXK d KL]YV_^XSO XSO aMRYNdS a Q\ 2+8.69A+83/ >9 1<+ A]dc]^UY XK MY WYQ ]S dQYNdSรฝ ^Y KVO ZYN aK \_XUSOW O dKWยปaS ZKX N _ ]dc McUV dKT รฝ TO VS ^O aK\]d^K^c ]ZYNYLKTรป ]S ZKXK ZYNa KNXcW 5VSOX^$ +VO d ZKXK ZS K 8SO WKW T_ ]S S MdK]_ OLc N _ OT \YdWKaSKรฝ DQYNK XK ^OX McUV LY aSNd O ZKX aSO\dc a ]aยปT Z\YN_U^ 7YTK Y]^K^XSK MOXK ^Y KVO dKLSO\K WXSO ZKX NdS]SKT XK UYVKMT 2KXNVYaSOM$ 8Y NYL\dO XSOMR ]^\KM q L NdSO d 8K UYVKMT MR ^XSO ZKXK dKZ\Y]d LY LK\NdY ZKXK ZYV_LS OW S Z\dc YUKdTS L NdSOWc WYQVS YWยปaSรฝ ]dMdOQยป c XK]dOT a]Zยป Z\KMc +VO ZKX ]^KaSK KVUYRYVO) + XK Y]^K^XSW O^KZSO RKXNVYaKXSK TKUSW TO]^ OQdOUaYaKXSO XKVO XOT dKZ K^c ^K\QYaKXSO WY O acQVรปNKรฝ XK]^ Z_TรปMY$ 5VSOX^$ :KXSO DOXU_ WKW Z\dOT MSYaO U YZY^c PSXKX]YaO KVO XKTNKVOT a Z\dOMSรปQ_ ^cQYNXSK acaSรป ]S d WYSMR a]dc]^USMR dYLYaSรปdK aYLOM ZKXK 2KXNVYaSOM$ :\Y]d ZKXK MRMSK Lc ZKX Y^\dcWKรฝ TO]dMdO ]SONOW NXS >Y LK\NdY N_ Y LSY\รปM ZYN _aKQ O Z K^XY รฝ TO]^ T_ ]Zยป XSYXK Y WSO]SรปM A YQยปVO XSO ZYaSXSOXOW ]S QYNdSรฝ XK KNXO Z\dO]_XS MSK K ]SONOW NXS XSO aMRYNdS a \KMR_L A]dc]^UY MY WยปQ LcW ZKX_ dKZ\YZYXYaKรฝ ^Y XKTac OT NXS S \YLS ^Y acTรป^UYaY ]ZOMTKVXSO NVK ZKXK LY aSNd O ZKX WK ^\_NXรป ]c^_KMT K ^O NYMOXSKW ^Y O MRMO ]S ZKX ac
2''=,(/$- /8'=, 2' 352%/(0 :
aSûdKý dO dYLYaSûdK 3 ^KU WYQ WSOý U YZY^c d ^OQY ZYaYN_ a PS\WSO >O ^\dc NXS TO]^OW a ]^KXSO NVK ZKXK acaKVMdcý _ ]dO PK KVO ZYN aK\_XUSOW O NY]^KX YN ZKXK ZS]OWXû NOUVK \KMT ]Z K^c S NdSO]S ý Z\YMOX^ UaY^c XKTZ» XSOT T_^\Y \KXY O LcW WSK TKUS K\Q_WOX^ a PS\WSO O K ^KU ZKX_ ZY]dON OW XK \ U j =d^_UK ^K\QYaKXSK TO]^ TKU ^OK^\ >_^KT VSMdû ]S dNYVXY MS KU ^Y\]USO AK\^Y Q\Ký WSXû _NKTûM dWK\^aSOXSO S dK^\Y]UKXSO V_L Z\dO\K OXSO ûNKXSOW UVSOX^K N _ XSUK 5SONc ZY]_Xû OW ]S XKaO^ NY ^OQY O _NKaK OW Z\dc N _ XSMdMO \YdWYa ^OVOPY XSMdXû d ]dOPOW \dOUYWY LK\NdY XK XSû a MSOU cW S XSOMR ^ XcW XK KNXO _]^ Z]^aK 5SONc ] c]dK K TKU Y XSû aKVMd MS UY TOT Lc Y NKVOT WXSO W Mdcý ZYWSWY O dKZ\YZYXYaK OW TOT XSOaSOVO 4O]^ ^Y ^KUS WYWOX^ USONc XSO ^cVUY WY O]d KVO ZY aSXSOXO ZYdaYVSý ]YLSO XK Q\ A SWS ^OQY O T_ aSOVO ]^\KMS O S OLc _MR\YXSý ]S Z\dON UYVOTXcWS ]^\K^KWS 5VSOX^ N _ XSU ^O Z]cMRYVYQSMdXSO dc]UK :YMd_TO ]S NYMOXSYXc S ac Tû^UYaY ZY^\KU^YaKXc 3XXO ]dMdOQ» YaO dK]KNc ^K\QYaKXSK ]û aSO^XSO YZS]KXO a U]Sû MO 1K\coOQY 5K\\K]]K .YLSø ^K\Q_ -Y Z\KaNK ^\_NXY Tû ^O\Kd dXKVO ý a U]S QK\XSKMR KVO ac^\aK cW d ZOaXY MSû _NK ]S NY XSOT NY^\dOý 8K^YWSK]^ NVK VOXSacMR ZYNKTOWc dO]^Ka XKT aK XSOT]dcMR dK]KN YZ\KMYaKXcMR Z\dOd 5K\\K]]K$ DKXSW ZYaSO]d >+5 dKa]dO MRYý \Kd ZYaSONd 83/ DKa]dO ûNKT MdOQY a dKWSKX dK ]aYTO XKaO^ N\YLXO _]^ Z]^aY ?]^ Z_T ^KU KLc >a»T UVSOX^ Md_ ]S _]K^c]PKUMTYXYaKXc 8SQNc XSO _]^ Z_T ZSO\a]dc a ]Z\KaKMR dK]KNXSMdcMR KVO Mdc WK O QO]^c S ZYNU\O VKT SMR dXKMdOXSO ?]^ Z_T ZYaYVS S d ac]S USOW dWXSOT]dKTûM ]^YZXSYaY ]UKV _]^ Z]^a
7$5*8- 6,ร '$-ร & ./,(172:, 6$7<6)$.&-ร
ย .KT UVSOX^YaS YNMd_รฝ O d\YLS aSO^Xc SX^O\O] ย :YNU\O VKT UY\dc MS acXSUKTรปMO d >aYSMR _]^ Z]^a ย :KWS ^KT Y ]aYSMR _]^ Z]^aKMR S Z\dcZYWSXKT Y XSMR UVSOX^YaS U^ยป\c ]^KaSK YZยป\ ย 8SO KUMOX^_T ]aYTOT QY^YaY MS LcMSK OVK]^cMdXcW QNc N\_QK ]^\YXK YNLSO\dO ^Y TKUY dKZYaSON dXKMdXcMR _]^ Z]^a ย DKXSW _MdcXS]d ZYaK XO _]^ Z]^aY _dc]UKT dYLYaSรปdKXSO U_Z_TรปMOQY O d Y c YNZYaSONXSO dKWยปaSOXSO 8SO YUKd_T dKNYaYVOXSK d _]^ Z]^aK UVSOX^K MRcLK O TO]^ XSW LOdaK\_XUYaK KUMOZ^KMTK >aYTOT YPO\^c 8SO NKT ]S aMSรป QXรปรฝ a ZYdY\XSO YMdcaS]^c \ยปaXc ZYNdSK \ยป XSMc WS Ndc Z\YZYdcMTรป >aYTรป K Z\YZYdcMTรป UVSOX^K iU\KUYa]USW ^K\QSOWn iZยป XK Zยป n 8SO \OdcQX_T dLc^ K^aY d ^da WSO]dXOQY ZSOXSรปNdK i8SO L NdSOWc ]S Z\dOMSO U ยปMSรฝ Y Zยป Z\YMOX^Kn LY WY O MRYNdSรฝ Y MK USOW UYXU\O^XO N_ O ZSOXSรปNdO 8SO W_]S]d XK UK NO _]^ Z]^aY UVSOX^K YNZYaSKNKรฝ ]aYSW 8OQY MTKMTO \YdZYMdcXKT d WY VSaSO ac]YUSOQY Z_ KZ_ OLc WSK d MdOQY _]^ ZYaKรฝ :KWS ^KT O ]d^_UK RKXNVYaKXSK ^Y ]d^_UK dKNY aYVOXSK UVSOX^K LOd _VOQKXSK TOQY acQยป\YaKXcW รปNKXSYW