Artigos para estudo mercado imobiliário

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Índice (Click no item para ir direto a pagina)

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01-Como Prospectar Clientes no Mercado Imobiliário

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02-Cold Call – Como fazer Chamada Fria no Mercado Imobiliário

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03-Stand de Vendas – 7 dicas matadoras para vender imóveis

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04-Corretor de Imóveis: Saia da Zona de Conforto!

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05-Corretor de Imóveis: seja um Consultor e não um Vendedor!

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06-Corretor de Imóveis: 3 Dicas para você se tornar um Consultor!

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07-Captação de Imóveis: por que e como fazer Mapeamento de Regiões

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08-Captação de Imóveis: como Construir Relacionamentos

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09-Captação de Imóveis: como Conquistar o Cliente Proprietário

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10-Captação de Imóveis: como conseguir Exclusividade na Venda

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11-Captação de Imóveis: a importância da Formalidade

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12-Captação de Imóveis: a importância da Avaliação de Imóveis

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13-Captação de Imóveis: como construir sua Carteira de Imóveis

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14-Apresentação de Imóveis: entendendo o novo cenário

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15-Estudar o Imóvel: o segredo número 1 das apresentações de alto impacto

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16-Como construir Argumentação Persuasiva para apresentação de

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17-Entender a Motivação de Compra: o segredo nº 2 das apresentações de alto impacto

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18- Checklist: Material de Apoio para Apresentação de Imóveis

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19-Como Preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel

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20-Personalizar a Experiência de Compra o segredo nº 3 das apresentações de alto impacto 64 21-3 dicas infalíveis para ir da apresentação do imóvel ao Fechamento da Venda

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22-Negociação de Imóveis: 4 desafios para se tornar um especialista

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23 -Rapport: o ingrediente mágico para construir conexão com o cliente

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24 - 10 eficazes Estratégias de Negociação de Imóveis

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01-Como Prospectar Clientes no Mercado Imobiliário Prospectar clientes no mercado imobiliário é uma das tarefas mais importantes e ao mesmo tempo mais árduas no dia a dia de todo corretor de imóveis. Isto pois é sabido que a demanda de compra sempre existe, mas o grande desafio é encontrar o cliente certo no momento oportuno para fazer negócio.

E para isso é preciso ter consistência, disciplina e entusiasmo, pois o mercado imobiliário é extremamente competitivo e exige dos corretores uma postura proativa, muita força de vontade e total disposição para viver fora da zona de conforto. Longe disso, é preciso “matar um leão por dia” para bater as metas até o final do mês.

No entanto, de nada adianta o corretor de imóveis fazer todo esse esforço se não tiver o mínimo de planejamento, método e recurso adequados. Para evitar desperdícios de energia, tempo e dinheiro é preciso prospectar clientes de maneira eficaz.

Mas efetivamente, como prospectar clientes no mercado imobiliário? Para auxiliar você, nosso leitor, nós – o time da Rankim – preparamos as seguintes dicas com as melhores práticas e conhecimentos da área, que inclusive já utilizamos com muito sucesso.

Faça um planejamento de prospecção Foi-se o tempo em que apenas cara de pau, lábia e improviso eram o suficiente para obter sucesso em vendas. Hoje em dia os consumidores estão cada vez mais conscientes do que querem, e igualmente a concorrência está cada vez mais acirrada.

Assim o “tino” para vendas dá lugar à preparação e ao planejamento.

Não cabe aqui fazer um extenso plano detalhado, muito pelo contrário, basta um conciso e breve levantamento dos principais pontos para uma eficaz prospecção de clientes. Tais pontos são: Empreendimento: Aqui é perguntar-se que produto você está vendendo. Uma coisa é vender um apartamento de dois quartos, outra é vender uma cobertura duplex. Cada tipo imóvel tem suas próprias particularidades. Defina qual imóvel você irá ofertar e prepare-se para apresentá-lo; Público alvo: Identificar quem é o cliente potencial. Classe social, idade, renda, profissão, hábitos etc. É preciso saber qual perfil de cliente combina com o tipo de imóvel que você está vendendo. Descubra qual é o nicho de mercado adequado para seu imóvel e o explore; Pesquisa: Descobrir onde o cliente potencial está. Região onde mora, local que trabalha, eventos que frequenta, comunidades digitais que acessa etc. Saber onde encontrar o cliente potencial é fundamental. Faça pesquisas de referência, tanto online quanto offline; Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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Abordagem: Falar a mesma língua do cliente potencial. Identificar como gosta de ser tratado, o que o atrai em um imóvel, quais ações mais o impactam, que argumentos ganham sua atenção etc. Encontre a melhor maneira de abordar cada um dos clientes potenciais; Objetivos: Entender que a venda de um imóvel é feita em etapas. O objetivo da ligação é agendar uma visita. O da visita é apresentar o imóvel. O da apresentação é despertar o desejo e ofertar uma proposta. Tenha sempre em mente qual é o objetivo de cada etapa.

Explore todos os canais e métodos Depois que o planejamento de prospecção já estiver minimamente feito, então é hora de partir para a ação. É neste ponto que o corretor de imóveis deve explorar todos os canais e métodos que tiver à disposição, sem poupar esforços ou se dar ao luxo de ficar apenas nas tarefas mais fáceis. Os canais de prospecção acabam sendo complementares, e a prática de cada método aperfeiçoa a execução dos demais.

A seguir uma visão geral com os principais canais e métodos sobre como prospectar clientes no mercado imobiliário: Cold calling: A chamada “ligação fria”, ou seja, o ato de ligar para um cliente potencial que provavelmente nunca ouviu falar de você ou de sua empresa e tentar convencê-lo de que seus empreendimentos podem ser o que eles procuram. Apesar de ser um dos métodos de prospecção mais antigos, ainda pode ter relativo sucesso se feito de maneira adequada. As principais dicas são: 1º, consiga uma boa lista de clientes potenciais; 2º, tenha um script original e eficaz; 3º, descubra o momento adequado para ligar; 4º, foque seu latim nos decisores, mas também ganhe os influenciadores; 5º, não ligue só para vender imóveis, mas procure ser consultivo e saiba ouvir, pois só assim construirá a confiança necessária para evoluir o processo até uma venda efetiva; Cold visiting: A “visita fria”, também conhecida pelo famoso “bater de porta em porta”. As estatísticas de sucesso para esse método hoje em dia já não são das melhores, o que o torna extremamente desafiador. Mas assim como na ligação fria, com a técnica apropriada os resultados podem compensar o esforço. As dicas aqui são similares às dicas para ligação fria, acrescentando: 1º, a importância de estar com aparência adequada para a visita; 2º, ter materiais para apresentar e/ou deixar tais como folhetos, folders e cartões de visita; e 3º, também combinar com outros métodos tais como sempre pedir recomendações ou tentar ativar o networking;

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Plantão: Basicamente é a permanência do corretor em escritórios de imobiliárias ou em stands de vendas onde os empreendimentos estão sendo construídos. Ou seja, é um canal receptivo de vendas, ficando o corretor à disposição dos clientes potenciais que aparecerem para conhecer ou comprar um imóvel.

Para alguns é sorte, para outros é preparação. Assim, além das dicas anteriores que igualmente se aplicam aqui, o ideal é também: 1º, estudar bastante as maquetes dos empreendimentos; 2º, estar preparado para apresentar o imóvel mesmo em obras; 3º, manter o alinhamento com os demais corretores para evitar conflitos nas comissões; e principalmente 4º, usar o tempo livre para prospectar via telefone e/ou internet; Blitz: Geralmente é uma intervenção urbana em ponto estratégico com o foco de promover o lançamento de algum empreendimento em específico e/ou para captar dados de clientes potenciais para interação futura. As blitzes muitas vezes são canais ativos de prospecção delicados em função de questões quanto à regularidade dessas mesmas intervenções urbanas, ainda que quando feitas dentro da legalidade podem render bons resultados. As dicas aqui são: 1º, para investir bastante em materiais promocionais; 2º, investir em formulários para captação de dados dos clientes potenciais; e 3º, investir em ações de marketing de guerrilha que eventualmente possam viralizar e assim gerar mídia espontânea e consequentemente gratuita; Eventos: São excelentes oportunidades para a prospecção tanto ativa quanto receptiva. Sejam feiras, seminários, workshops etc. Todo e qualquer evento de qualidade da área merece a sua visita. Assim as dicas para aproveitar ao máximo esses eventos são: 1º, tenha um calendário com os eventos relevantes de sua região e organize um cronograma para não perder nenhum deles; 2º, convide amigos, colegas, clientes e parceiros para assim multiplicar os relacionamentos; 3º, no evento, não seja tímido e faça tantos contatos quanto puder, mas sem perder tempo; 4º, capte o máximo possível de clientes potenciais e não economize na troca de cartões de visita; e 5º, após o evento, prepare as ações que serão realizadas com os contatos captados e cumpra tudo o que prometeu fazer; Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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Recomendações: Um dos mais poderosos canais para prospectar clientes, também conhecido como “marketing boca a boca”. Embora pedir recomendações não seja um método de prospecção ao qual se possa garantir uma demanda estável, seu poder está na alta credibilidade da confiança mútua, pois por ser uma via de mão dupla, geralmente só se recomenda aquele a quem se conhece e confia. Assim, as grandes dicas aqui são: 1º, combine o pedido de recomendações com todos os demais canais e métodos de prospecção; 2º, tenha sempre a cara de pau ou a humildade necessária para pedir recomendações; e 3º, lembre-se que por mais que gostem de você nada nessa vida é de graça. Assim ofereça algum benefício para incentivar novos contatos; Networking: Basicamente é a sua rede de contatos, seus relacionamentos pessoais e profissionais. Mais que isso, é a sua própria capacidade de desenvolver e manter comunicação interpessoal com todas as pessoas que você tem algum vínculo. Assim as dicas para prospectar através do networking são: 1º, ajude para ser ajudado, afinal é dando que se recebe; 2º, organize e segmente sua lista de contatos para facilitar a manutenção dos relacionamentos; 3º, utilize as ferramentas adequadas, incluindo aplicativos e serviços digitais; 4º, invista em seu marketing pessoal para se tornar um contato relevante; e 5º, interesse-se genuinamente pelas pessoas e descubra como ajuda-las, assim terá um canal aberto para também pedir ajuda com naturalidade; Outros: Existem ainda outros canais e métodos para prospectar clientes no mercado imobiliário, contudo enfatizamos aqui os mais imediatistas e de curto prazo. Mas para o corretor de imóveis que almeja construir um ativo de médio e longo prazos para prospectar clientes, altamente recomendamos os seguintes canais e métodos: Produção de conteúdo; Campanhas de e-mail marketing; Presença online em mídias digitais; Campanhas de publicidade em mídia impressa; e Relações públicas, dentre outros.

Cada um desses canais e métodos são temas tão ricos que para aprofundá-los precisaremos escrever um post à parte para cada, que aliás é exatamente o que faremos. Continue acompanhando o blog da Rankim para ter acesso a esses posts e também a todo nosso conteúdo educativo sobre o mercado imobiliário.

Saiba por onde começar Para quem está iniciando na área e almeja prospectar clientes no mercado imobiliário a dica é começar pelo mais fácil: seus relacionamentos pessoais, ou seja, Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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familiares, amigos, vizinhos, colegas de clubes ou grupos que frequenta. Converse sobre o seu trabalho, participe de discussões sobre o mercado imobiliário, dissemine seu marketing pessoal sempre que puder para que todos saibam que você é um corretor de imóveis, e então peça indicações quando tiver oportunidade.

Feito isso o próximo passo é procurar seus antigos prospectos e clientes. Atualize suas informações e faça com que saibam de seu novo cargo/empresa/mercado. Tornese um catalizador de informações sobre o mercado de imóveis para em perspectiva virar referência sobre o tema nos grupos aos quais você pertence. Não poupe esforços para vestir a camisa do seu trabalho e defender a bandeira do seu segmento.

E uma vez que o fluxo já esteja em andamento, desse ponto em diante o foco é combinar todos os canais e métodos para a prospecção de clientes e assim alavancar cada vez mais oportunidades. E lembre-se: o grande desafio da prospecção é fazer com que as pessoas parem para escutar, e para isso é preciso ter algo muito importante para dizer.

Invista em ferramentas Outro ponto extremamente importante para gerar alavancagem ao prospectar clientes no mercado imobiliário é o investimento em ferramentas adequadas.

Afinal, sem a tecnologia digital mínima – hardwares e softwares – não há mais como ser competitivo no mercado nos dias de hoje. Por isso reserve recursos para adquirir as ferramentas necessárias.

Assim, do básico ao diferencial, as sugestões para aquisição são: 1º, tenha um smartphone moderno com um plano decente. Não há mais como viver sem o real time da mobilidade e os serviços de cloud computing; 2º, tenha um tablet e/ou notebook sempre à disposição, pois melhor que apresentar imóveis em materiais gráficos estáticos é fazê-lo de modo interativo e com alto impacto;

3º, contrate um serviço de e-mail profissional e adquira um domínio próprio, estes que são extremamente baratos e aumentam sua credibilidade; 4º, contrate um serviço de gestão comercial e/ou um software CRM, pois isso é imprescindível para sua base de prospectos e clientes; e 5º, explore as mídias sociais digitais, que são fontes inesgotáveis para prospecção de clientes. Inclusive existem várias redes sociais de nicho especialistas em networking e que facilitam a alavancagem de novos negócios. Explore-as.

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Há ainda outros serviços e aplicativos que são de grande ajuda para prospectar clientes no mercado imobiliário, tais como sistemas de mapeamento global, sistemas de anotações e armazenamento de arquivos, sistemas de mensagens instantâneas etc. Aprofundaremos mais este ponto em novos posts.

Construa ativos duradouros Seja para corretores novatos, intermediários ou veteranos, a ação de prospectar clientes no mercado imobiliário sempre será cíclica. Assim é necessário investir na construção de ativos duradouros e retroalimentáveis, tais como a construção de uma base de contatos, incluindo todos que possam ser seus clientes potenciais. É preciso constantemente alimentar essa base com conteúdo de qualidade e relacionamento consistente para construir sua reputação, credibilidade e consequentes vendas efetivas. Igualmente exploraremos mais sobre esse tema adiante.

Boas prospecções, muitas vendas e mais sucessos!

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02-Cold Call – Como fazer Chamada Fria no Mercado Imobiliário 7 de novembro de 2014 Marketing Rankim Cold call, como é popularmente conhecida, ou simplesmente chamada fria: um tema extremamente intrigante quando o foco é a definição de quais canais e métodos adotar para a prospecção de clientes. Tema este que fica ainda mais intrigante por se tratar do mercado imobiliário, onde o ticket médio dos produtos – ou seja, os empreendimentos – é altíssimo.

Assim há uma grande diferença de opiniões entre os profissionais da área de vendas sobre a real eficácia da cold call. Muitos especialistas acreditam que cold call é um desperdício de tempo e preferem outros canais e métodos para prospectar clientes potenciais. Outros veem cold call como um último recurso para empregar esforços de prospecção, enquanto outros ainda veem-na como um motor fundamental para qualquer processo de vendas eficaz.

Qual o real valor da cold call nos dias de hoje? É sabido que atualmente existem maneiras muito mais sofisticadas para a prospecção de clientes potenciais, tais como os recentes conceitos de Inbound Marketing e Inbound Sales. Contudo tais maneiras são investimentos de médio e longo prazos. Mas quando se trata de curto prazo, sim, a cold call ainda tem seu relativo poder de prospecção – apesar das baixas taxas de retorno.

Estatísticas das mais diversas associações de vendas convergem-se ao comprovar que a taxa média de retorno da cold call não passa de 10%. Ou seja, com sorte uma a cada dez ligações resultará em sucesso – e que muitas vezes significa apenas dar o próximo passo no processo de vendas.

Porém a grande sacada é ver esse dado dentro de um contexto. Por exemplo: quanto tempo é gasto em média para fazer dez ligações, e portanto conseguir um cliente potencial efetivo, em comparação com outras maneiras de adquiri-lo no mesmo curto prazo?

E quanto custa a aquisição de um cliente potencial via cold call em detrimento de outros canais e métodos? E ainda, qual o perfil e tamanho do negócio para justificar adotar ou ignorar o uso de cold call?

A resposta para estas questões é bastante relativa e varia de acordo com a imobiliária e/ou o time de corretores de imóveis. Mas é certo que o sucesso com cold call não depende da convergência das estatísticas ou da diferença de opiniões entre os especialistas, mas sim da eficácia com a qual as ligações frias são feitas.

Tal eficácia pode ser adquirida através das preciosas dicas a seguir sobre como fazer chamada fria no mercado imobiliário.

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Antes da cold call – preparação adequada Consiga uma boa lista de clientes potenciais; O primeiro passo para iniciar o processo de cold call de maneira eficaz é a montagem de uma boa lista de clientes potenciais. Não importa se é uma lista pesquisada, alugada ou comprada, desde que seja uma lista quente, ou seja, com perfil de clientes que tenham potencial de compra para seus imóveis.

Descubra informações vitais, tais como localização, classe social, idade, renda, profissão etc., tudo que estiver de acordo com o seu planejamento de prospecção.

Assim você terá mais chances de criar aproximação com seus clientes potenciais, pois estará previamente alinhado com suas possíveis necessidades e desejos. Ou ainda, no mínimo evitará perda de tempo e/ou constrangimentos com as ofertas inadequadas.

Sobretudo a grande sacada aqui é montar uma lista de decisores e resistir à tentação de incluir indivíduos fora do perfil definido para o público alvo. Não gaste muito tempo neste ponto, apenas o necessário para ter uma lista minimamente quente.

Construa um script poderoso; Uma vez que você já saiba para quem vai ligar, então é o momento de se concentrar no que vai dizer. Escreva um breve, porém instigante roteiro para fisgar o seu prospecto já na primeira cold call. Tenha em mente que os dez primeiros segundos são decisivos para você provar que vale o tempo e a atenção do cliente potencial.

Mais do que isso e você já estará no risco de ser desligado ou ouvir qualquer coisa para ser tirado da linha.

A recomendação quase unânime aqui é iniciar com frases curtas de nomeação, como quem é você e o que faz ou onde trabalha, pois isso estabelece a confiança mínima para a conversa continuar. Passados esses primeiros segundos você já deverá pular para perguntas em torno de sua oferta, assim evoluindo da atenção para o interesse do cliente potencial.

Seu roteiro deve ser poderoso o suficiente para conduzi-lo por toda a cold call. Contudo ele deve ser apenas um guia, de forma que você possa ser flexível sempre que for preciso.

Mapeie antecipadamente as objeções; Fazer objeções em uma negociação de compra e venda é algo completamente esperado de um cliente potencial. E em se tratando de uma cold call parece que fica ainda mais fácil para o prospecto oferecer todo tipo de resistência. Agora some a isso o fato de a crítica por esporte e/ou a barganha estarem impregnadas na cultura brasileira de um modo geral. Bastante desafiador, hein?

O detalhe é que na visão do nosso consumidor típico uma negociação sem crítica e/ou barganha é um desperdício de vantagens que poderiam ser levadas, ainda mais se esse desperdício de vantagens for sobre a compra de um imóvel, que é um bem durável e com maior valor de investimento.

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Assim é necessário estudar o comportamento do consumidor de imóveis e listar ao máximo as objeções que o mesmo poderia fazer para não querer comprar um imóvel ou sequer ter interesse em avançar no processo de vendas.

Liste todas as objeções que puder encontrar e identifique a melhor maneira de contorna-las. Pratique. Estar preparado é meio caminho andado para refutar objeções.

Organize as ferramentas necessárias.

Antes de sentar à mesa para efetuar uma ação de cold call você precisará providenciar todas as ferramentas necessárias para realizar essas chamadas frias com eficácia.

Assim convém ter em mãos os mais diversos recursos que possam facilitar a conversa com o cliente potencial, tais como: mailing para contato, bloco de anotações, agenda de trabalho, prospectos sobre os produtos, tabelas de preços, materiais da concorrência, modelos de contrato, calculadora etc. Sejam impressos ou digitais, o importante aqui será ter as ferramentas necessárias.

Portanto os dois grandes objetivos com essa organização prévia são: atender o cliente potencial com agilidade e, consequentemente, seduzi-lo à continuar no processo de vendas. Quanto mais organizado você for, mais tempo terá para fazer ligações.

Durante a cold call – habilidade pura Tenha uma atitude positiva e confiante; A lista de competências que um vendedor precisa ter para ser bem sucedido é enorme, mas certamente que no topo das qualidades que fazem toda a diferença está a atitude de um campeão. Pode soar clichê pôr nesses termos, mas ter uma atitude positiva e confiante é imprescindível para um corretor de imóveis fazer prospecção de clientes no mercado imobiliário.

No entanto, em se tratando de cold call a mesma atitude fica totalmente reduzida ao poder da fala. Assim todo entusiasmo e convicção devem ser passados pelo tom da sua voz! Isto porque a grande maioria das pessoas ainda faz negócios por influência da emoção, e se você consegue transmitir emoção ao falar de seus produtos, a ideia passada é que você realmente acredita neles e/ou que no mínimo os mesmos são interessantes.

Sobretudo a grande sacada aqui é entender que se a sua oferta realmente tem valor, então você está fazendo um favor para o cliente potencial ao ligar para oferece-lo tal oportunidade de negócio.

Portanto tenha confiança na sua capacidade de gerar valor, pois essa confiança não só o ajudará a se comunicar de forma mais eficaz como também lhe proporcionará a motivação necessária para seguir fazendo cold call.

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Concentre-se na negociação e anote as informações importantes; Tenha em mente durante cada cold call que fizer que no fundo – e às vezes até no raso – o cliente potencial estará interessado apenas em si mesmo e em como seus produtos podem ajudá-lo a ser mais feliz e/ou bem sucedido.

Portanto seja breve sempre que falar sobre você mesmo ou sua empresa, e no mais foque todas as energias em agregar valor para o cliente potencial e em atender suas necessidades e desejos.

Assim, se ele gostar de você e a confiança for construída, então certamente que sua evolução no processo de vendas será natural, até virar seu cliente efetivo.

Ainda, vale ressaltar o quão necessário é anotar as informações mais importantes que o cliente potencial passar sobre si mesmo.

Pois dessa maneira você poderá construir um histórico de interações e usar isso a cada novo contato, seja por cold call ou quaisquer outros passos do processo de vendas. Aqui vale a perspicácia tanto para identificar os pontos cruciais quanto para saber quando utilizá-los oportunamente.

Contorne as objeções e extraia a verdade; Uma vez que você tenha o cliente potencial na linha, siga o script com entusiasmo.

Não ao pé da letra, mas como um guia executado com suas próprias palavras e adaptado a cada situação de cold call. Em quase todos os casos você terá pelo menos uma ou mais objeções – o que não há de ser problema se você estiver preparado para contorna-las.

Assim a dica de ouro para lidar com objeções é: sempre responda uma objeção com uma pergunta! Como já foi citado no tópico para antecipar objeções, a grande maioria dos consumidores faz críticas por esporte, sem exatamente raciocinar sobre o que está alegando.

E se o vendedor atento devolve a objeção com uma pergunta sobre o porquê da mesma – ao invés de negá-la – ele acaba fazendo o cliente potencial refletir e por vezes a objeção “cai por terra”.

Por exemplo: se um cliente potencial faz uma objeção de que o imóvel está caro, o corretor de imóveis poderia responder perguntando em relação ao que o imóvel está caro! Esta simples questão o faria raciocinar e, portanto, revelar que não seria esse o verdadeiro motivo. E assim por diante, até que o real valor do produto seja percebido.

Pratique incessantemente esta técnica!

Foque em atingir o seu objetivo – marcar a visita; Lembre-se de que o grande propósito de uma cold call não é vender um imóvel por telefone, tampouco na primeira ligação – até porque ninguém compra um bem durável de um desconhecido sem o tempo necessário para estabelecer confiança.

Mas sim, o grande objetivo da cold call é levar o cliente potencial para o próximo passo, este que pode ser conseguir agendar uma ligação mais longa para passar mais detalhes, leva-lo para visitar e conhecer o empreendimento, ou ainda pegar seus dados para enviar material promocional impresso e/ou digital.

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Nunca se esqueça do tamanho do ciclo de vendas no setor imobiliário. Foque sempre em dar um passo de cada vez para não “queimar cartucho” e estragar a oportunidade de venda. Mas claro, esteja preparado para quando coincidentemente algum cliente potencial já pronto para a compra “cair no seu colo”. Nesse caso simplesmente avance de fase e aproveite!

Deixe uma mensagem – se não conseguir falar com o cliente potencial.

Se por acaso você não conseguir falar com o contato decisor no momento da ligação, seja por cair na caixa postal ou porque o contato simplesmente não esteja disponível, então não se desespere e apenas deixe a sua mensagem com base em seu script para cold call.

Contudo, ao invés de tentar pré-definir algum compromisso, apenas diga que ligará em nova data e hora, mas que gostaria de receber um retorno assim que possível.

Então da próxima vez que ligar peça para falar com o contato ou descubra qual seria o melhor momento para retornar.

O curioso sobre deixar ou não mensagem é que este tema divide opiniões entre especialistas. Para alguns é perda de tempo, pois dizem que os clientes potenciais jamais retornam atrás de vendedor. Para outros é uma excelente oportunidade para minimamente fixar a presença de sua marca. Honestamente nós – o time da Rankim – já constatamos que ambas as opiniões têm razão de ser no mercado imobiliário, mas sugerimos que você tire suas próprias conclusões. Aqui é experiência e feeling!

Após a cold call – persistência ilimitada Organize o follow up e envie o material prometido; Depois de todo esforço com a preparação e execução da cold call em si, quando bem sucedida a mesma gera um cliente potencial ativo na pipeline do corretor de imóveis, que provavelmente foi um prospecto que demonstrou interesse no imóvel ofertado e aceitou dar o próximo passo – seja marcar uma visita, agendar nova ligação ou receber materiais promocionais.

Em todo caso este é o momento certo para fazer o follow up, ou seja, dar continuidade no processo de vendas fazendo o monitoramento do novo relacionamento profissional estabelecido.

A grande sacada para fazer um follow up eficaz após uma cold call bem sucedida é se atentar para os seguintes detalhes: a agilidade no primeiro manifesto; a abordagem personalizada conforme perfil do cliente potencial percebido anteriormente; o intervalo de tempo entre cada interação; a ajuda e suporte específicos para atender às necessidades e desejos do prospecto; e os estímulos pontuais para a solução dos problemas do mesmo cliente potencial.

Nunca se esqueça de que vender um imóvel é um processo de várias etapas, e tão importante quanto o primeiro impacto bem feito na cold call é a manutenção desses impactos de forma sólida e coerente nas demais interações até a venda efetiva.

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Atualize o histórico do cliente potencial na sua pipeline; O sucesso em vendas para qualquer área depende de processos que possam ser escalados, e o mesmo se aplica no mercado imobiliário. Ou seja, com o tempo o corretor de imóveis precisará manter e alimentar muitos contatos na sua base para poder bater as metas de vendas todo mês. Assim é preciso manter um controle das informações de cada cliente potencial.

Imagine o seguinte cenário: a cada 1.000 chamadas frias você consegue gerar 100 clientes potenciais interessados em seus imóveis (10% de conversão); Desses 100, 20 topam visitar um empreendimento e tomar um café com você. E desses 20, 5 entram no processo de negociação e 2 deles efetivamente fecham negócio com você.

Assim a conta na sua pipeline é que para ter 2 vendas por mês você precisou gerar 100 clientes potenciais interessados. A pergunta então é: como você saberia quais desses 100 clientes potenciais se tornariam os 2 clientes efetivos?

Justamente você não saberia, daí então a importância de atualizar corretamente o histórico de cada cliente potencial em sua pipeline de vendas. Nunca perca a disciplina para isso!

Parta para o próximo – se não conseguir falar com o cliente potencial; Essa é uma dica que a princípio parece boba, mas é extremamente relevante. Afinal é muito frustrante se preparar para conversar com algum cliente potencial e não conseguir falar com o mesmo.

Não dá para perder a motivação aqui, pois o tempo urge e a fila precisa andar. Não conseguiu falar com aquele cliente potencial específico?

O azar é dele que está perdendo uma ótima oportunidade, próximo. Também não conseguiu falar com o próximo? Mais sorte para ele da próxima vez, próximo de novo. E assim vire a sua lista.

Não se deixe abalar, não se deixe frustrar, não desista! Persista até falar com alguém na cold call. Os melhores corretores de imóveis fazem centenas de ligações por dia, e não há qualquer motivo para que você não consiga fazer o mesmo. Apenas pegue o telefone e ligue!

Repita o processo diariamente.

Se você está determinado a se destacar no mercado imobiliário, então comprometa-se em fazer cold call ao menos entre 1 e 2 horas por dia.

Descubra quanto tempo em média você leva para cada ligação e estabeleça sua meta.

Pratique isso regularmente e rapidamente você terá um calendário cheio de clientes potenciais qualificados e interessados em suas ofertas de empreendimentos.

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03- Stand de Vendas – 7 dicas matadoras para vender imóveis 21 de novembro de 2014 Marketing Rankim Stand de vendas ou simplesmente plantão de vendas: boa parte dos corretores de imóveis torce o nariz só de ouvir falar nestas palavras. Mas por que isso acontece? Com frequência muito do que se houve é que ficar plantado no stand de vendas é algo improdutivo, seja porque os clientes não aparecem, ou porque a maioria das visitas são de especuladores e curiosos, ou ainda porque é um desperdício de tempo, já que outras formas de prospecção ativa poderiam ser feitas no mesmo período gerando melhores oportunidades de vendas.

Assim a visão que muitos corretores têm é de que o trabalho no stand de vendas é muito bom para a imobiliária, mas não necessariamente para o corretor de imóveis.

Estes então só querem ir para o stand de vendas em duas situações específicas: ou quando é lançamento de algum novo empreendimento, e que por tanto há sempre uma grande campanha de divulgação. Ou ainda, quando há alguma ação específica de Marketing, como por exemplo uma promoção de descontos ou um evento anual do setor, e que portanto automaticamente atrai muitos clientes potenciais.

Mas por que este fenômeno acontece? Para alguns especialistas do setor imobiliário esta é uma visão que acompanha os corretores de imóveis mais pessimistas ou os menos experientes, pois é justamente a falta de uma percepção mais aguçada e/ou a falta de uma certa experiência que fazem tais corretores não aproveitar as inúmeras oportunidades em um stand de vendas.

A nova mentalidade sobre o stand de vendas O ponto crucial para adotar uma nova mentalidade e consequentemente uma nova atitude frente à importância do stand de vendas é compreender que o mesmo é um excelente ambiente para a criação de novos relacionamentos.

Isto pois no mercado imobiliário em especial o relacionamento com o cliente potencial é o que faz toda a diferença no fechamento ou não de uma venda ou na decisão do mesmo cliente potencial por fechar a venda com um ou outro corretor.

Afinal, via de regra ninguém compra um bem durável de alto valor como um imóvel com alguém que não conheça ou confie, certo?

Com este foco o stand de vendas se torna um excelente ambiente com potencial para o corretor de imóveis demonstrar toda a sua habilidade de comunicação e flexibilidade de atendimento, assim consolidando os relacionamentos criados e conquistando novos.

Explorar o stand de vendas como canal de prospecção é um passo muito importante para a maturidade profissional e ascensão da carreira do corretor de imóveis, pois além de “calejá-lo” nos processos de comunicação com os clientes, como consequência também o torna mais conhecido no mercado.

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E outro ponto fundamental para todo corretor de imóveis adotar de uma vez por todas uma nova mentalidade e atitude frente ao stand de vendas é a própria evolução do marketing imobiliário nos últimos anos. Construtoras e imobiliárias têm investido rios de dinheiro para transformar esses stands em verdadeiros showrooms! De maquetes eletrônicas à experiências sensoriais com óculos 3d, de decorados minimamente planejados a ambientes realistas: os espaços estão cada vez mais interativos e confortáveis, e tudo para passar ao cliente final a sensação de como seria morar em um ambiente assim.

Contudo, no final das contas o stand é apenas um ambiente confortável e interativo, mas a peça-chave para garantir a venda é, sem dúvidas, a atuação do corretor de imóveis, este que conduzirá toda a experiência de compra do cliente, desde o conhecimento do imóvel até o fechamento da compra.

Assim é preciso estar preparado para este momento, pois diferente da maioria dos outros canais e métodos de prospecção no mercado imobiliário, o stand de vendas é onde o lead (cliente potencial) está “quente”, ou seja, já interessado no produto, faltando apenas o corretor de imóveis fazer o seu trabalho. E justamente por isso nós – o time da Rankim – preparamos 7 dicas matadoras para vender imóveis no stand de vendas.

Dica matadora nº 1 – Prepare o seu show no stand de vendas De pequenas apresentações à grandes cerimônias, o sucesso de toda atuação de qualidade ainda depende de efetiva preparação prévia. E um stand de vendas no mercado imobiliário não foge à esta regra geral.

Assim o primeiro passo é a organização. Tenha em mãos tudo que for necessário para apresentar cada imóvel ao cliente potencial, ao que seu checklist deve incluir: book do empreendimento, masterplan, ficha técnica, tabela de preços, bloco de anotações e caneta etc. Visualize todo o seu momento de ação e providencie o necessário.

Mas outro detalhe que não pode faltar na preparação do seu show é o ensaio.

Como está o seu conhecimento sobre o empreendimento à venda?

Os detalhes de cada imóvel já estão na ponta da língua?

O discurso de apresentação está bem estruturado?

As principais objeções já foram previamente mapeadas e refutadas?

Aqui é preciso estar bem “afiado” entre teoria e prática, e uma boa tática para garantir essa sincronia é andar pelo stand de vendas sozinho, mas antes do show. Isso mesmo! Tal qual um ator ensaia no palco antes da chegada do público, o corretor de imóveis que busque dar um show também precisa ensaiar sua atuação antes da chegada dos clientes.

Experimente!

Dica matadora nº 2 – Planeje a experiência de compra do cliente Muito provavelmente o stand de vendas onde seu trabalho deve acontecer já será previamente organizado e decorado pela equipe de Marketing. Portanto, os recursos Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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necessários para a atração, sejam eles modernas tecnologias interativas ou simples demonstrações de conforto, hão de ser de responsabilidade da construtora e/ou imobiliária. Deste modo parte da experiência de compra do cliente já terá sido desenhada.

Entretanto, a outra parte da experiência cabe ao corretor de imóveis desenhar, este que tem aqui a oportunidade de criar situações exclusivas e memoráveis para cada cliente potencial.

Porém sem esquecer que a estrela mesmo é o cliente, e que cada cliente é único em suas características, necessidades e desejos. Assim uma boa tática para gerar alto impacto é o corretor preparar um roteiro genérico com suas atrações, mas deixar que essa estrutura se manifeste naturalmente conforme o perfil de cada cliente.

Tal qual em um show moderno onde o apresentador tem suas “piadas” prontas, mas as aplica conforme as “deixas” da plateia. É preciso estar bem preparado, mas igualmente é importante ser flexível.

Dica matadora nº 3 – Mantenha relações ganha-ganha com os colegas Obter sinergia entre os seus profissionais sempre foi a melhor aposta das empresas vencedoras. Mas em se tratando da área de Vendas, e mais especificamente do mercado imobiliário, o natural cenário extremamente competitivo dificulta a harmonia entre os corretores de imóveis. Afinal, como ser leal a um parceiro que ocasionalmente pode “tomar” o seu cliente e consequentemente a sua comissão? E ainda que sempre haja a boa-fé mútua e declarada, sabe-se que cedo ou tarde a adversidade baterá à porta e transformará a confiança em descrença, esta que azedará o ambiente e o sistema – exatamente como ações na bolsa de valores.

Assim, o que fazer para evitar cair na vala comum da mútua sabotagem em perspectiva, aparentemente inevitável?

A sacada genial aqui para todo corretor de imóveis que almeje construir uma carreira sólida em longo prazo é se basear em dois alicerces: ética e generosidade. Ética não no conselho lugar comum, mas no sentido de criar um forte posicionamento e mantê-lo coerente e sustentável em longo prazo, o que justamente é o conceito de credibilidade.

E generosidade no sentido de dar para receber, de legitimar a doação e troca de favores sem mesquinharia. O focar na qualidade do outro e na solução das questões.

Ser o “boa praça”, o legítimo profissional com quem se pode contar.

Todo corretor de imóveis que consegue se manter ético e generoso acaba por construir uma aura de energia que só multiplica o seu poder, assim transformando cada inimigo potencial em mais um aliado para defender e propagar sua marca. E convenhamos, nada melhor em um stand de vendas que estar cercado de apoiadores, certo?

Pois além de essa sinergia só aumentar a produtividade, é como se os clientes sentissem quem são os melhores corretores só por isso, o que resulta em ainda mais oportunidades de vendas!

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Dica matadora nº 4 – Foque nas necessidades e desejos do cliente Muitos corretores de imóveis, assim como diversos vendedores, constantemente desperdiçam ótimas oportunidades de vendas simplesmente por não saber ouvir os clientes potenciais. Quem enquanto comprador de imóveis nunca lidou com aquele corretor chato, que por falta de tato ou técnica, insistentemente tentou empurrar tudo menos o perfil de imóvel exclusivamente solicitado?

Nada contra a agressividade em Vendas, afinal é preciso tirar o cliente da zona de conforto para que o mesmo faça a compra. Mas também não adianta tentar vender um apartamento com três quartos para o estudante que mal pode pagar por uma quitinete ou uma casa de frente para o mar para o casal que só precisa morar próximo ao trabalho, que será perda de tempo.

Assim, por mais prazeroso que seja para o corretor de imóveis focar o processo de vendas em si mesmo, ou seja, exibir todo o seu repertório de imóveis, soltar todo o seu latim sobre oportunidades de negócio etc., para não “queimar cartucho” e desperdiçar oportunidades no stand de vendas é preciso focar primeiro nas necessidades e desejos do cliente.

E para isso uma excelente tática é fazer as perguntas certas, de modo sequencial e crescente, até captar as informações e emoções do cliente. E uma vez entendida a história do cliente e a sua motivação de compra, a partir daí então o corretor deve usar esse conhecimento com engenhosidade para alinhar os seus empreendimentos à venda com as expectativas e sonhos do cliente!

Esta tática de pergunta/entendimento/alinhamento é muito poderosa e realmente funciona quando feita de maneira correta. Coloque-a em prática e veja você mesmo os resultados.

Dica matadora nº 5 – Encante e conquiste o cliente acima de tudo Se você seguir todas as outras dicas matadoras até aqui, e portanto preparar o seu show no stand de vendas,planejar a experiência de compra do cliente, estabelecer um clima amistoso com os colegas de trabalho no stand e conseguir focar naquilo que o cliente potencial em sua frente realmente precisa e quer, então neste ponto tudo já há de estar bem encaminhado para você “pôr a cereja no bolo” e definitivamente encantar e conquistar o cliente, e consequentemente converter estes sentimentos em desejo de compra.

Assim, a arte e/ou a técnica para conquistar clientes exige que o corretor tenha a sensibilidade e/ou a habilidade para ganhar a pessoa que está em sua frente.

Não vamos entrar aqui no mérito do talento, mas no que cabe à habilidade as principais sugestões são: tenha interesse genuíno no cliente; descubra pelo que ele se interessa; faça-o se sentir importante; seja um bom ouvinte; faça apenas elogios sinceros; lembre-se sempre de seu nome etc.

Ganhe o seu cliente potencial e metade da venda já estará garantida!

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Dica matadora nº 6 – Seja proativo e agende visitas para o stand de vendas O corretor de imóveis que quer se destacar no mercado imobiliário tem que ser acima de tudo proativo. Não dá para ficar parado esperando que os clientes apareçam, e principalmente por se tratar do stand de vendas que é um canal de prospecção receptivo. Por isso, mais que atender aos clientes que chegam, o corretor também precisa atrair novas visitas para o stand, assim transformando-o em um canal ativo!

Mas para que isso efetivamente aconteça é preciso oferecer aos clientes potenciais aos quais já se tem relacionamento a oportunidade de conhecer esse ambiente e assim se encantarem com os empreendimentos.

A grande sacada aqui então é não deixar para fazer o convite apenas quando você já estiver no próprio stand de vendas. Tal como em qualquer promoção de evento bem feita a divulgação deve ser antecipada. E a melhor parte é que o próprio evento será o pretexto perfeito para o corretor de imóveis proativo prospectar ainda mais clientes potenciais antecipadamente, incluindo os que já possua relacionamento e também os leads frios. Neste ponto combinar as ações de Vendas com as de Marketing será o grande diferencial para o sucesso.

Dica matadora nº 7 – Faça follow-up categoricamente Como já comentamos em outros posts aqui no Blog da Rankim, qualquer que seja o canal ou método de prospecção de clientes fazer follow-up efetivamente é crucial para evoluir no processo e fechar boas vendas. Mas especificamente em um processo de vendas iniciado em um stand onde o primeiro impacto causado no cliente potencial é pessoal e exclusivo, neste caso o follow-up se torna ainda mais importante.

Aqui então é preciso ser eficiente e eficaz, ou seja, já ter preparado os materiais para envio para cada tipo de produto e/ou cliente, e também dar um toque de personalização no envio deste material. Assim, com agilidade e criatividade o corretor de imóveis consegue se tornar memorável para o cliente potencial, de modo a estreitar o relacionamento e aumentar significativamente as chances de fechar uma nova venda. Então aproveite!

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04-Corretor de Imóveis: Saia da Zona de Conforto!

19 de dezembro de 2014 Marketing Rankim Corretor de imóveis: falando francamente, que planos, metas e sonhos você tem deixado morrer por viver em sua zona de conforto? Quantas oportunidades de negócio você deixa de criar todos os dias simplesmente por não trabalhar com mais afinco? E efetivamente quantas vendas de imóveis você desperdiça por semana, mês ou ano por não ir além de seus cômodos limites, por não cavar mais fundo, por não trabalhar com mais gana?

A zona de conforto é um dos maiores inimigos do profissional bem sucedido – e principalmente em se tratando de vendedores e corretores de imóveis, cujo trabalho muitas vezes é solitário e de fácil distração. Isto pois na tentativa de evitar qualquer tipo de medo, ansiedade ou risco, o profissional passa a viver em um padrão de pensamentos, ações e comportamentos que lhe dão uma cômoda – e falsa – sensação de segurança.

Mas os resultados negativos adquiridos com a zona de conforto certamente você já conhece. O que faz a diferença mesmo é saber identificar quando se está na zona de conforto, a importância de sair da mesma o mais rápido possível e como efetivamente conseguir esta façanha.

Por que entramos na zona de conforto?

A zona de conforto é um mal que arruína a carreira de qualquer profissional. Mas não é como um mal qualquer: é um mal sofisticado, como aquele inimigo sorrateiro e por vezes até invisível que vai chegando bem devagar e se instalando aos poucos, que vai te seduzindo com todo o seu conforto, que vai fazendo você acreditar que no final das contas o esforço não compensa. Afinal, para que “se matar trabalhando” se “a vida é tão curta”? E assim a zona de conforto vai enfraquecendo o seu espírito guerreiro, tornando-o apático e preguiçoso, instalando em você hábitos perdedores – exatamente como um vírus que suga toda a sua força vital.

Em uma explicação mais simplista da psicologia a zona de conforto é um processo de busca natural do ser humano: visando poupar energia com tarefas repetidas o nosso cérebro nos condiciona a criar padrões de comportamento, o que com o tempo faz com que passemos a pensar e agir de forma meramente rotineira, ou seja, de maneira acomodada. Afinal, via de regra nós gostamos de levar uma vida pacífica, descontraída e sob controle, certo? Gostamos de sempre ter certeza das coisas, de não termos incômodos, de não perdermos tempo ou sequer que tenhamos de pensar muito para tomar decisões.

No entanto, é exatamente nesta vírgula, nesta linha tênue entre tarefas banais e tarefas que fazem toda a diferença que a zona de conforto vai se instalando. Assim é preciso estar alerta para não se acomodar, afinal quem trabalha no mercado imobiliário não pode se dar a este luxo, pois é preciso matar um leão por dia para bater as metas no final do mês!

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Por que você deve sair de sua zona de conforto?

Além dos já sabidos problemas causados pela zona de conforto, tais como a ilusão da segurança, o vício da autossabotagem e o impedimento ao crescimento, os grandes problemas mesmo são os que a zona de conforto pode causar em sua carreira no longo prazo: manter-se no mesmo lugar ou até mesmo regredir, tornando-se um profissional obsoleto, amargurado e mal sucedido. E para evitar isso é preciso sair do “banho quente da zona de conforto” para a “ducha fria da dura realidade”.

Você já ouviu falar na expressão “sem dor, sem ganho”? Este é o caminho para o sucesso. É preciso arregaçar as mangas e trabalhar duro, superar limites, aprender novas técnicas e conhecimentos, manter-se atualizado. Especialistas no assunto garantem que o maior problema dos profissionais que ficam na zona de conforto não é a falta de vontade de vencer, mas a falta de vontade para trabalhar duro! Quem está na zona de conforto tende a inventar todo tipo de desculpa para se manter na comodidade, e só há de sair dela quando os danos causados pela estagnação forem maiores que o esforço necessário para mudar.

Resumindo, três bons motivos para você sair da zona de conforto a partir de agora: 1º, adversidade: A vida é adversidade, e como já dizia o filósofo: “o homem inventou a arte para a verdade não o devorar”. Por mais que consciente ou inconscientemente você busque estar na zona de conforto, cedo ou tarde a adversidade baterá à sua porta e afetará o seu mundo, em maior ou menor grau. Assim convém estar preparado para ela, o que pode ser simplesmente uma vantagem ou toda a diferença entre a vitória e o fracasso; 2º, evolução: É da natureza humana buscar a evolução, adquirir o conhecimento passado de geração em geração, trocar velhos paradigmas por novas formas de encarar o mundo.

Aliás, superar as gerações mais antigas não é nenhuma vantagem, mas sim uma obrigação para ser minimamente competitivo no mercado de hoje em dia.

Simplesmente não há mais espaço para retrocessos, pois o crescimento é aqui e agora; 3º, aventura: Você verá que, uma vez se colocando em movimento, o próprio caminho alimenta o fluxo, e depois é só continuar caminhando. A saída da zona de conforto para uma vida mais ativa gera um bem estar físico, mental, emocional e espiritual. A sensação de novamente estar “andando na linha”, fazendo o que é certo, lutando por si mesmo e/ou por causas maiores é, sobretudo, muito motivadora! Experimente e relembre-se da aventura.

Como efetivamente sair da zona de conforto?

Vamos recapitular: já constatamos o quanto a zona de conforto é maléfica, os danos que ela causa à carreira, a brecha por qual ela entra na sua vida e os motivos pelos quais você deve sair da mesma. Mas como, efetivamente, sair da zona de conforto? Segue 3 dicas essenciais para você conseguir esta façanha:

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1º,Prepare sua mente: Tudo começa na mente. Você precisa mudar sua maneira de pensar, de ver o mundo.

Comece analisando como fazem os campeões. Liste 10 profissionais de sucesso que você admira e descubra no que eles acreditam, como encaram a vida e o que fazem para fugir da zona de conforto. Se preciso vá até o extremo, dê-se um choque de realidade. Lembre-se de que a vida não funciona como as dietas milagrosas para perder peso. É preciso trabalhar duro todos os dias; 2º, Apenas faça: A ação move o mundo, as palavras só o enfeitam. Nada é mais poderoso que a ação para atingir resultados. Liste as tarefas que você precisa fazer, incluindo as mais chatas, e faça. Comece no piloto automático mesmo, se necessário. Encare as tarefas, uma por uma. Siga o conselho dos grandes gurus: “comece fazendo o necessário, depois o possível e logo você estará fazendo o impossível”; 3º, Aprenda a lição: Uma vez criada uma nova dinâmica, então você estará saindo da zona de conforto. Tenha cuidado para não voltar, tampouco para criar outra. O segredo é a persistência. Mas lembre-se: uma vez fora da zona de conforto, então você estará na zona de aprendizagem, e consequentemente na zona de risco. Aqui é importante manter o foco. Mantenha-se sempre entre a aprendizagem e o risco, ciclicamente. E se precisar fazer uma pausa para relaxar, então que a dose de conforto seja merecida e consciente!

Desafiamos você a sair de sua zona de conforto!

Corretor de imóveis: nós – o time da Rankim – desafiamos você a sair de sua zona de conforto a partir de agora! Propomos um desafio para o próximo um ano. Reflita com toda honestidade e diga para si mesmo: daqui 12 meses, o que você gostaria de ter começado a fazer hoje? Quais mudanças você precisa iniciar agora para alcançar seus planos, metas e sonhos até o próximo final de ano? Que habilidades você precisará desenvolver e/ou conhecimentos adquirir? Levantar mais cedo para fazer exercícios, chegar uma hora mais cedo ao trabalho para prospectar, estudar 30 minutos a cada intervalo, animar-se para aprender coisas novas nos finais de semana?

Seja o que for, nós desafiamos você a fazê-lo e ver os resultados.

E então, corretor de imóveis. Você vai encarar o nosso desafio? Deixe seu comentário e compartilhe.

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05-Corretor de Imóveis: seja um Consultor e não um Vendedor!

26 de dezembro de 2014 Marketing Rankim Corretor de imóveis: você é um consultor ou um vendedor? Como você atua e se posiciona no mercado imobiliário? Como seus clientes e prospectos o percebem? E sobretudo, você sabe a diferença entre estes dois perfis? Convenhamos que por definição o papel de um corretor de imóveis sempre foi o de intermediar transações imobiliárias, o que inclui dominar minimamente as técnicas de captação de imóveis, de prospecção de clientes, de apresentação e negociação dos empreendimentos etc.

Contudo, como já comentamos aqui nos materiais da Rankim, o mercado evoluiu muito: incentivos ao crédito imobiliário, aumento na demanda de compradores, facilidades de pesquisa com a internet etc. Consequentemente, a competitividade para o corretor também.

Assim, será que hoje em dia ainda é possível ser bem sucedido no mercado imobiliário sendo um “vendedor de imóveis”? Ou será que é preciso se tornar um “consultor de imóveis”?

Corretor de Imóveis: por que você não deve ser um simples vendedor Sejamos muito francos: ninguém gosta de vendedores! Por exemplo, imagine-se no papel de consumidor em típicas situações de dar aquele frio na barriga, como quando você vai à uma concessionária de automóveis, ou quando lida com vendedoras autônomas de cosméticos, ou ainda quando aquele seu vizinho vem oferecer-lhe produtos para a casa. Geralmente a reação é um “ai não, lá vem o vendedor”, e todos correm quando eles se aproximam.

Mas por que este fenômeno acontece? A grande maioria das pessoas simplesmente detesta vendedores porque os mesmos têm a fama de muitas vezes serem manipuladores, desonestos e de pressionarem os consumidores.

E ainda falando com a mesma franqueza, muitas vezes a culpa por esta má fama é dos próprios vendedores quando não se preparam e tratam de forçar a venda.

No fundo a grande maioria dos vendedores carece de um bom treinamento, e na falta dele acaba seguindo princípios já defasados sobre Vendas, assim gerando um efeito bola de neve, o que afeta o seu próprio desempenho e a sua imagem em longo prazo.

E justamente por isso que você, corretor de imóveis, não vai querer ficar conhecido como um simples “vendedor de imóveis”, vai?

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Corretor de Imóveis: por que você deve se tornar um grande consultor Se tem algo que diferencia a grande maioria dos vendedores medianos dos verdadeiros profissionais de Vendas é a maneira como seus clientes e prospectos o percebem.

Os vendedores mais bem sucedidos não são propriamente percebidos como vendedores, mas sim como consultores. E um consultor é como um grande especialista em sua indústria de atuação, é a melhor pessoa a quem se pode pedir ajuda no caso de interesse pelos produtos e serviços que ele vende.

Mas além da percepção de mercado há muito mais vantagens para um corretor de imóveis atuar como consultor e não como vendedor, e algumas delas são desempenho superior, melhores resultados, maior faturamento e o prazer de ajudar as pessoas. Uma breve comparação: Um corretor “consultor de imóveis” entende que o mercado mudou e que hoje em dia é preciso focar inteiramente nas necessidades e desejos de compra de seus prospectos; já um corretor “vendedor de imóveis” ainda está preso aos velhos paradigmas de forçar a venda; Um corretor consultor sabe ouvir e faz as perguntas certas para efetivamente ajudar seus prospectos; um corretor que é um mero vendedor simplesmente se põe a falar e falar das mil maravilhas dos seus empreendimentos; Um consultor fala honestamente dos benefícios que o imóvel trará aos seus clientes potenciais, assim como os inconvenientes de perder a oportunidade de compra; por outro lado o simples vendedor apenas memoriza os pontos principais, pois só quer mesmo é fechar logo a venda para ganhar sua comissão; Um “consultor de imóveis” está sempre aprendendo e se especializando, pois almeja se tornar um grande expert no mercado imobiliário; já um “vendedor de imóveis” está sempre pulando de imobiliária em imobiliária, sempre buscando aquela que pague as melhores comissões, sem se apegar a nada de verdade; Um corretor consultor foca no relacionamento que terá com o cliente pela vida em longo prazo, pois sabe que se o cliente estiver satisfeito ele o indicará para mais clientes; um corretor meramente vendedor foca na comissão que receberá no final do mês, se as vendas terão seguimento e como pode pedir indicações; Um consultor tem uma grande lista de clientes atuais e potenciais que o chamam e que necessitam de seus conhecimentos porque sabem que ele é o profissional mais indicado para lhes ajudar; já o simples vendedor tem uma pequena lista de prospectos aos quais ele próprio precisa chamar e que possivelmente não precisam de sua ajuda.

Resumindo, essencialmente a diferença entre o corretor que tem o perfil de “consultor de imóveis” e o que tem o perfil de “vendedor de imóveis” é o conhecimento, afinal o trabalho do consultor também é vender seus imóveis, mas ele o faz baseado em seus conhecimentos, os quais aplica de modo a realmente ajudar os clientes e prospectos encontrarem o imóvel que procuram – e não baseado em técnicas para manipular a venda.

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Corretor de Imóveis: torne-se um consultor de imóveis!

Se você realmente quer ser percebido como um consultor e não como um mero vendedor, então foque o máximo possível em aprender sobre a indústria imobiliária e sobre os empreendimentos que você tem à disposição para vender, e assim use suas competências e seus conhecimentos para realmente beneficiar seus clientes. Com isso, quando eles perceberem que você está genuinamente interessado em ajuda-los, então o seu processo de vendas será muito mais fácil e prazeroso, pois você poderá fechar uma venda sem exercer quaisquer técnicas de alta pressão.

Converta-se em um corretor consultor e consiga que seus clientes e prospectos o percebam como tal. Isto fará toda a diferença em sua carreira como um verdadeiro profissional da corretagem imobiliária.

Nos próximos posts trataremos sobre dicas para efetivamente se tornar um consultor, fique ligado.

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06-Corretor de Imóveis: 3 Dicas para você se tornar um Consultor!

9 de janeiro de 2015 Marketing Rankim Sabemos que por definição há uma diferença técnica e conceitual entre o trabalho do Corretor de Imóveis e do Consultor Imobiliário: o primeiro tem a função de ser um especialista em transações imobiliárias, conectando compradores e vendedores de imóveis; enquanto que o segundo tem a função de ser um especialista em consultoria, aconselhando investidores, construtoras, imobiliárias e demais entidades e agentes do mercado imobiliário. Ou seja, o produto do Corretor de Imóveis é sua habilidade comercial, sobretudo o que ele faz pelos seus clientes. E já o produto do Consultor Imobiliário é o seu conhecimento, e portanto o quão precisamente ele orienta os seus clientes.

Contudo, como abordamos no último post aqui no blog da Rankim, não é mais o bastante para um corretor de imóveis ser apenas um mero “vendedor de imóveis”. É preciso ir além, pois o mercado imobiliário está cada vez mais competitivo: facilidades de pesquisa com a internet, consumidores mais bem informados e exigentes, constante e crescente demanda por imóveis, incentivos ao crédito imobiliário etc.

E o corretor de imóveis precisa acompanhar essa evolução, precisa entregar mais que apenas habilidade técnica, precisa agregar valor: sobretudo, precisa se tornar um corretor “consultor de imóveis”, ou seja, as habilidades comerciais de um típico corretor de imóveis somadas aos conhecimentos de um grande consultor imobiliário.

Assim, se você quer se tornar um corretor de imóveis bem sucedido hoje em dia, e portanto antenado, bem informado, adepto à tecnologia, incansável estudioso e com habilidade e conhecimento para oferecer, então uma de suas principais metas é fazer com que seus clientes e prospectos o percebam como um corretor consultor,como um grande expert na indústria imobiliária de sua região e como a melhor pessoa a quem se possa pedir ajuda no caso de interesse pelos empreendimentos que você oferece. E para ajudá-lo no alcance desta meta nós listamos alguns alicerces fundamentais, mais precisamente 3 dicas para você se tornar um consultor! Confira: Dica nº1 para ser um Consultor: prepare-se efetivamente como um especialista Um dos principais ingredientes na receita de sucesso dos grandes especialistas é a preparação. Costumamos não ver este item quando observamos tais profissionais atuando no cenário do mercado de trabalho, mas é certo que eles se preparam e muito para chegar a este status.

Dedicaram tempo o suficiente para ler livros, revistas e jornais, assistir palestras e seminários, participar de feiras, fazer cursos, pesquisar, estudar e aprender com outros gurus etc.

Todo esse trabalho árduo e constante é feito pelos especialistas, que acumulam muitos conhecimentos, vivências e experiências para se tornarem o que são: experts em seus mercados de atuação e nos produtos, serviços e soluções que Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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oferecem. E é exatamente isso que você, corretor de imóveis, precisa fazer para se tornar um especialista no mercado imobiliário.

Parece simplista colocarmos desta maneira, mas é certo que este é o caminho. Por exemplo, se pararmos para pensar em muitos profissionais – principalmente os de vendas – que entram na carreira de corretor de imóveis com a ideia – e às vezes ilusão – de que podem ter os ganhos financeiros iguais aos de um médico, advogado ou engenheiro.

Isto que aliás é completamente possível, afinal há muitos corretores de imóveis que inclusive têm salários muito mais altos que médicos, advogados e engenheiros.

Porém, o que estes novos corretores potenciais não se dão conta no início é que para um médico, advogado ou engenheiro chegar a ganhar altas quantias de dinheiro, primeiro o mesmo tem que passar 6, 8 ou até 10 anos de estudos intensivos.

Mas o que acontece com os profissionais que entram em vendas, mais especificamente para a corretagem de imóveis? Querem entrar ganhando altas quantias de dinheiro, mas sequer se preparam para isso.

Assim é extremamente importante que você, corretor de imóveis, dedique seu treinamento e/ou parte do seu tempo para realmente estudar o mercado imobiliário, seja lendo livros, assistindo palestras, participando de eventos, conversando com profissionais mais experientes etc., tudo que o ajude a ter uma visão mais ampla do mercado e da indústria imobiliária.

Este é o caminho para se tornar um grande consultor!

Dica nº2 para ser um Consultor: faça perguntas inteligentes para seus prospectos Uma das principais diferenças entre um corretor consultor e um corretor meramente vendedor é refletida na capacidade de fazer perguntas inteligentes, perguntas que o ajudem a identificar as necessidades e desejos de seus prospectos de maneira objetiva, ainda que com toda a sensibilidade.

Mas o problema é que a grande maioria dos corretores meramente vendedores tem o péssimo costume de falar, falar e falar sobre os seus imóveis quando mal começam a conversar com o prospecto.

Porém, a única coisa que isso resulta é que o prospecto se põe na defensiva. E a razão para isso é bem simples: via de regra os prospectos não estão interessados em ofertas imperdíveis, ou mesmo no quão vasta é a carteira de imóveis, ou ainda nas mil maravilhas dos imóveis que o corretor está tentando empurrar.

Mas há uma coisa que os prospectos estão, sempre estiveram e sempre hão de estar interessados: em si mesmos, em suas próprias necessidades e desejos, e nada antes ou além disso.

Assim, além de se preparar como um especialista, o primeiro passo para ser percebido na prática como um corretor consultor ao invés de um mero vendedor é fazer as perguntas que o ajudem a identificar se os seus imóveis realmente atendem

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as necessidades e desejos de seu prospecto e/ou se serão de algum benefício para o mesmo.

O exemplo perfeito para isso é o do médico. O que acontece quando vamos ao médico? Via de regra ele nos faz uma série de perguntas para identificar a razão de nossas doenças. Pergunta, por exemplo, que tipo de hábitos temos, rotina de exercícios, sono, alimentação, remédios que já tomamos etc., tudo para identificar a causa de nossas doenças e a partir disso então fazer uma recomendação adequada.

Portanto, tal como um médico, um corretor consultor precisa fazer de tudo para efetivamente identificar as reais necessidades e desejos de seus prospectos e, com isso, então oferecer os imóveis que lhes sejam mais satisfatórios.

E para tanto foque em fazer as perguntas certas, uma por uma, de modo a realmente ajudar os prospectos a encontrarem o que precisam ou desejam.

Tal atitude gera, além de clientes satisfeitos, muita confiança e indicações para mais clientes.

Dica nº3 para ser um Consultor: ouça o que seus prospectos estão dizendo Outro ponto crucial para efetivamente se tornar e ser percebido como um consultor é a valiosíssima capacidade de saber ouvir. Não apenas escutar no piloto automático só esperando a vez de despejar a própria retórica, mas realmente ouvir o que os prospectos estão dizendo e querendo compartilhar com você.

Dar atenção às respostas que te dão – em linguagem verbal e não verbal – uma vez que passes a fazer perguntas. Saber ouvir é a essência da empatia, e quando um prospecto sabe que está sendo ouvido ele tende a sair da defensiva e passa para o modo de conversa franca, com respostas sinceras e real interesse por aquele que realmente o está ouvindo e genuinamente tentando ajuda-lo.

Existe uma história clássica que se sucedeu há muitos anos e que ilustra perfeitamente o poder de saber ouvir um prospecto no mercado imobiliário: um certo homem de negócios muito bem sucedido, que havia saído do Brasil e fez sua carreira no exterior, estava de volta para investir em imóveis por aqui e, de brinde, também para comprar uma bela mansão de presente para a esposa e para os filhos.

Então ele procurou as principais imobiliárias da região e explicou exatamente o que queria. Visitou dezenas de mansões e teve outras centenas de corretores correndo atrás dele para vender (leia-se: empurrar) todo tipo de imóveis de luxo.

No entanto ninguém realmente conseguia satisfazê-lo, pois o tal comprador exigia uma série de recursos específicos de decoração que sua esposa vira como tendência na Europa. Mas o que mais o irritava era que no fundo ninguém o estava realmente ouvindo: os corretores mentiam, diziam ter mansões com tais recursos e depois não tinham, ou diziam que tinham algo até melhor, quando na verdade não entendiam nada.

E assim o tempo foi passando e o comprador já estava quase desistindo de presentear a família com um imóvel de luxo no Brasil.

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Até que um belo dia um renomado corretor, com fama de ser muito sincero e atencioso, através de uma indicação conseguiu falar com o tal comprador ricaço em um evento, ao que disse ao mesmo: “Eu soube que o Sr. está procurando uma bela mansão para sua família aqui no Brasil. Também soube que deseja algo com recursos bem específicos e que ninguém até agora conseguiu satisfazê-lo. E sinceramente, vou confessar ao Sr. que trabalho há bastante tempo no mercado imobiliário e sempre acompanho as tendências do setor, e honestamente estes recursos que sua esposa tanto deseja ainda não estão disponíveis nos empreendimentos brasileiros.

No entanto eu tenho um amigo que é um grande arquiteto, e se o Sr. me permitir gostaria de apresenta-lo, assim podemos marcar um jantar e ver como podemos ajudar o Sr. e sua esposa a terem o que desejam, mas sem qualquer compromisso”.

E o que aconteceu? O corretor consultor conseguiu marcar o jantar com o comprador, a esposa e o arquiteto. Nisso descobriram quais casas de luxo mais se aproximavam do que eles desejavam e como seria possível fazer ajustes arquitetônicos com recursos trazidos de fora para ter exatamente o que eles queriam.

Resultados? O ricaço não comprou só uma casa de luxo, mas comprou três! Foi a maior comissão da carreira daquele corretor, tudo graças à sua tremenda empatia, pois no fundo era tudo o que o comprador queria: alguém que realmente o ouvisse e genuinamente o ajudasse!

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07-Captação de Imóveis: por que e como fazer Mapeamento de Regiões 23 de janeiro de 2015 Marketing Rankim Uma vez entendida a importância da captação de imóveis e como funciona a sua dinâmica de (im)previsibilidade no mercado imobiliário, então o próximo passo para efetivamente captar imóveis é o mapeamento de regiões. Isto é, a tática de analisar uma cidade através de seu respectivo mapa para, segundo alguns critérios préestabelecidos, identificar o perfil de cada bairro, área, rua e até mesmo imóvel. Com isso fica muito mais fácil saber por onde iniciar o processo de captação de imóveis na prática, afinal o mapeamento de regiões serve como um roteiro para os objetivos de cada captador.

No entanto, ao contrário do que muitos profissionais acreditam esta não é uma tática apenas para equipes de inteligência competitiva ou mesmo para especialistas em mapeamento de regiões, mas sim um recurso que pode ser utilizado por qualquer corretor de imóveis que tenha muita boa vontade e um pouco de paciência. E acredite, não é uma atividade difícil de ser realizada, além de que com o tempo a mesma pode se mostrar bastante interessante e até indispensável.

Por que fazer Mapeamento de Regiões para captar imóveis?

Corretor de imóveis: você conhece aquela clássica metáfora do machado afiado?

Mestre e discípulo saem pela floresta cortando troncos de árvores, cada qual com seu respectivo machado.

O discípulo então corre desenfreadamente cortando tudo quanto pode, com força e agilidade, dispendendo toda sua energia de uma só vez. Ao que o mestre, pelo contrário, primeiro investe tempo afiando seu machado para depois cortar os troncos, e assim segue moderadamente, afiando e cortando, preparando e executando.

Moral da história? O discípulo gasta muita energia, desperdiça tempo e corta poucos e ruins troncos. E já o mestre canaliza sua energia com precisão e foco e assim corta mais e melhores troncos.

Assim, quando se trata do mapeamento de regiões no processo de captação de imóveis é exatamente a mesma coisa, mas neste caso a preparação é a própria análise do cenário e as informações levantadas, ou seja, o conhecimento das características dos bairros da cidade aos quais se pretende captar imóveis torna o processo de angariação muito mais eficiente, além de poupar um bom tempo do corretor no momento de efetivamente procurar e descobrir imóveis disponíveis para comercialização. Isto pois tal conhecimento permite ao corretor de imóveis identificar, por exemplo, pontos positivos e negativos e assim mensurar se vale a pena ou não investir na captação de imóveis em determinado bairro.

Ou ainda, identificar quais bairros são melhores para morar e quais são melhores para investir, afinal toda captação tem que ser feita já com o viés de um bom negócio para determinado perfil de comprador.

Portanto podemos assegurar que o mapeamento de regiões é fundamental no processo de captação de imóveis. E o mais importante é que, quando bem feito, o Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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mesmo permite ao bom captador conhecer as regiões mapeadas como a palma de sua mão!

Como fazer um eficaz Mapeamento de Regiões?

O ponto crucial para fazer um eficaz mapeamento de regiões é a definição dos critérios adequados para a classificação dessas mesmas regiões dentro do respectivo mapa. Existem vários critérios que podem tornar o mapeamento mais simples ou mais detalhado, mas os principais são: Infraestrutura local (hospitais, escolas, supermercados, centros comerciais etc.); Segurança pública (policiamento, combate ao crime, baixo índice de violência etc.); Pavimentação (qualidade das ruas e avenidas); Acessibilidade (mobilidade urbana); Opções de lazer (parques, clubes, shoppings etc.); e Distância do centro.

Há ainda outros critérios mais avançados que refinam bastante o mapeamento de regiões, tais como: Informações sobre a estrutura econômica; Fatores demográficos; Intervenções urbanísticas; e Políticas que possam influenciar o padrão de valorização de imóveis, dentre outros.

Concluindo, se você quiser ter sucesso na captação de imóveis não basta sair atirando para todo lado, mas é preciso focar seus recursos de angariação fazendo um eficaz mapeamento de regiões. Assim altamente recomendamos que você estude sua cidade até conhecê-la bem, destacando os melhores bairros e andando por suas ruas para analisar os pontos positivos e negativos. Pois além de isto ampliar sua visão e otimizar seu tempo, também servirá de argumentação para conquistar a confiança dos proprietários dos imóveis – que inclusive nós falaremos exatamente sobre isto nos próximos posts sobre captação de imóveis.

Dica de ouro para ter sucesso no Mapeamento de Regiões É sabido que a tecnologia digital é a grande mão na roda da atualidade para todo e qualquer negócio, e assim não há porque perder mais tempo com outras ferramentas.

Portanto altamente recomendamos que você use a tecnologia e crie seu próprio guia digital de bairros da cidade (o Google Maps é uma excelente opção para isto).

Nele acrescente as informações coletadas, incluindo as características das regiões, fotos e/ou vídeos dos pontos de referência e até depoimentos dos moradores (tudo em sua conta personalizada). A grande sacada aqui então é que você pode constantemente atualizar as informações e assim enriquecer cada vez mais o seu conhecimento imobiliário sobre sua região. Então mãos à obra e construa o seu ativo digital!

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08-Captação de Imóveis: como Construir Relacionamentos 30 de janeiro de 2015 Marketing Rankim Corretor de imóveis, agora que você já fez o mapeamento de regiões e portanto já tem o seu roteiro para captar os imóveis com o perfil desejado, as novas questões então são: como saber se estes imóveis com o perfil desejado estão disponíveis para comercialização? Onde conseguir estas informações e com quem? E sobretudo, como construir relacionamentos com estes informantes? Existem diversas maneiras de conseguir estas façanhas, mas certamente que a mais sustentável delas é fazer uso do poder do networking, ou seja,construir relacionamentos de forma estratégica visando estabelecer uma rede de contatos para, neste caso, obter informações e indicações.

No entanto, diferente de quando o networking é utilizado com o viés de prospectar clientes no mercado imobiliário, onde o foco é construir relacionamentos com pessoas que possam indicar potenciais compradores com poder aquisitivo o suficiente para adquirirem imóveis, neste caso então o networking é utilizado com o viés de captar proprietários de imóveis, sendo que o foco agora é construir relacionamentos com pessoas que possam indicar potenciais donos de propriedades com interesse o suficiente para venderem seus imóveis.

Por que é imprescindível Construir Relacionamentos para captar imóveis?

Vamos considerar que você tenha feito tudo certo até aqui: já entendeu como funciona a dinâmica da angariação imobiliária, fez o mapeamento de suas regiões de atuação, definiu o perfil desejado de imóveis e está pronto para sair à caça dos proprietários dos mesmos que estejam interessados em comercializá-los.

Então, com um pouco de sorte você consegue contato com alguns proprietários via visita fria, chamada fria etc., e com isso até levanta informações relevantes: muitos com interesse em vender, poucos com o imóvel à venda e alguns ainda que já venderam.

Resultados da primeira investida? Informações temporárias, ou seja, o status de comercialização dos imóveis no dia em questão.

Todo este exemplo torna evidente o quanto é extremamente importante construir relacionamentos para captar imóveis: simplesmente por que seria inviável para um captador sozinho conseguir monitorar a disponibilidade comercial de uma cidade inteira ou mesmo de muitos bairros!

E para isso nada melhor que contar com bons parceiros, com uma rede de contatos que o mantenham informado sobre as novidades locais. Afinal o mercado imobiliário está cheio de profissionais e todos os dias acontecem novos negócios. E neste caso ter confiáveis fontes de informações significa ganhar tempo. E tempo, como se sabe, é dinheiro!

Qual é o perfil ideal de influenciadores para Construir Relacionamentos?

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No contexto da captação de imóveis onde o foco do networking não é para prospectar clientes compradores e sim proprietários interessados em vender seus imóveis, o perfil de influenciadores que então interessa ao profissional da captação é surpreendentemente comum, pois não é necessariamente de pessoas bem sucedidas que possam indicar outras como elas, mas muito pelo contrário na maioria das vezes, pessoas simples que acabam convivendo com muitas outras no dia a dia e assim sabem de suas necessidades, o que inclui saber quando querem vender o próprio imóvel.

E estas pessoas simples que costumam ser excelentes informantes com quem se deve construir relacionamentos são: Administradores de condomínios, síndicos e porteiros; Seguranças de rua, vigias e guardas; Donos de padaria, açougueiros e farmacêuticos; Pessoas bem informadas sobre a comunidade em geral; e Indivíduos que diariamente convivam com muitas outras pessoas.

Assim a grande sacada para todo bom captador que queira ter muito sucesso na captação de imóveis é aproveitar toda e qualquer oportunidade para construir relacionamentos – e igualmente para mantê-los – com estas pessoas que são verdadeiras catalizadoras de informações.

E é justamente por isso que você, enquanto captador de imóveis, precisa ganha-las.

Portanto vá até elas, apresente-se e esclareça suas pretensões com diplomacia ou franqueza – conforme o seu estilo – a fim de obter uma relação de cumplicidade.

E uma vez que você disponibilize seus conhecimentos imobiliários para a comunidade e as pessoas o tenham como uma referência no assunto, então ficará mais fácil estabelecer uma relação ganha-ganha, ao que elas retribuirão com informações e indicações.

Dica de ouro para Construir Relacionamentos que geram boas captações Construir relacionamentos para obter informações e indicações de imóveis disponíveis para a comercialização em geral são um ótimo canal para captação de imóveis, pois é uma tática que realmente funciona.

Contudo, embora esta seja uma das melhores opções para o momento que precede a abordagem aos potenciais proprietários de imóveis, vale lembrar que a natureza das informações/indicações é que elas não são previsíveis, e justamente por isto que o bom captador investe em outras táticas complementares.

E uma delas é fazer parcerias, seja com imobiliárias ou outros corretores de imóveis.

O importante é manter-se na ativa e fazer uso de todo o seu leque de opções, assim tendo o máximo de aproveitamento na construção de relacionamentos e consequentemente na geração de novos negócios por pensar em longo prazo, afinal uma comissão dividida hoje é a referência para uma venda integral amanhã. Então reflita sobre isto, saia da zona de conforto e mãos à obra!

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9- Captação de Imóveis: como Conquistar o Cliente Proprietário 6 de fevereiro de 2015 Marketing Rankim Conquistar o Cliente Proprietário talvez seja o ponto mais crucial em todo o processo de captação de imóveis.

Isto pois a captação efetiva do imóvel depende exclusivamente do estabelecimento de uma relação de confiança entre o captador e o cliente proprietário. E neste caso a confiança é estabelecida essencialmente em torno de três alicerces: o gabarito do captador no mercado imobiliário, a motivação de venda do proprietário do imóvel e o potencial de agilidade na comercialização. Desta forma a abordagem inicial se torna um grande desafio para o captador, pois é a sua grande oportunidade para conquistar o cliente proprietário.

No entanto vale lembrar que o processo de captação de imóveis não é uma tarefa fácil, e por mais que você tenha feito um mapeamento de regiões bastante preciso e conseguido construir relacionamentos minimamente relevantes a ponto de lhe indicarem imóveis disponíveis para comercialização, uma vez estando diante do cliente proprietário simplesmente todos os seus esforços para chegar até ele não farão a menor diferença para o mesmo. E isto pelo simples motivo de que enquanto a confiança ainda não estiver estabelecida você será só mais um dos inúmeros captadores fazendo contato para captar outro imóvel.

Assim as grandes questões agora são: como mostrar já na abordagem inicial que você é um profissional diferenciado e digno de confiança? Como fazer o cliente proprietário desejar disponibilizar o imóvel para que você comercialize? E sobretudo, como deixar o cliente proprietário satisfeito com o negócio que está fechando com você?

1º passo para conquistar o Cliente Proprietário: Apresentação Profissional Corretor de imóveis, reflita por um instante: por que você – e absolutamente nenhum outro profissional do mercado imobiliário – é o captador e corretor mais adequado para captar e comercializar o imóvel do cliente proprietário que estará à sua frente? A resposta para esta questão é justamente o seu gabarito enquanto captador e corretor de imóveis, ou seja, a postura ética, o comportamento profissional, a competência técnica, o conhecimento do mercado e o comprometimento com a venda do imóvel.

Assim o desafio neste momento é apresentar-se como um legítimo profissional. Isto é, mostrar as suas credenciais do CRECI, falar brevemente sobre sua capacitação profissional e sua competência para transações imobiliárias, demonstrar seu conhecimento de mercado e seu leque de clientes potenciais etc., tudo que valide rapidamente a sua apresentação inicial e que leve o cliente proprietário de uma postura defensiva para uma mais receptiva.

E ainda na abordagem inicial é preciso dizer qual é o objetivo deste primeiro contato e seu genuíno interesse em ajudá-lo a fazer negócio, naturalmente. Mas outro ponto igualmente importante é a escolha do canal de comunicação para o contato inicial,

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este que pode ser feito, por exemplo, via e-mail, telefone ou pessoalmente, mas certamente que este último canal é mais eficiente no caso da captação de imóveis.

Portanto, se tudo corretor bem você terá dado o primeiro passo com sucesso: causar uma boa impressão e deixar o cliente proprietário interessado em fazer negócios.

2º passo para conquistar o Cliente Proprietário: Alinhamento de Expectativas Com o interesse despertado em seu trabalho em função da boa impressão causada com a sua bem sucedida apresentação, aqui então é o momento de aumentar a confiança gerada para efetivamente conquistar o cliente proprietário. No entanto agora o seu foco não é mais falar, mas sim ouvir o que o cliente proprietário tem a dizer! E isto significa entender a dor do cliente proprietário, a sua insatisfação com o próprio imóvel e o motivo pelo qual deseja se desfazer do mesmo.

A importância de ouvir com atenção neste ponto é que isto não só permite descobrir as expectativas do cliente proprietário para a realização do negócio como também facilita identificar os melhores argumentos para suprir tais expectativas na sequência.

Por exemplo, se o cliente proprietário está em um processo de separação matrimonial e precisa vender seu apartamento com urgência, então o foco de sua abordagem deve ser, sobretudo, nos investidores do seu banco de dados que comprariam um imóvel acessível naquela região sem pestanejar (desde que você realmente tenha tais investidores).

Mas já se o cliente proprietário está em um processo de mudança para uma casa maior e ainda assim tem todo um apego pela casa atual, então o foco de sua abordagem deve ser, sobretudo, no quanto casas bem cuidadas ainda são muito valorizadas naquela região (se realmente forem). E esta é a grande sacada: focar sempre no lado positivo das expectativas do cliente proprietário e mostrar o quanto você é capaz de suprir tais expectativas com os recursos que dispõe.

3º passo para conquistar o Cliente Proprietário: Poder de Vendas Se tudo correr bem até este ponto então bem provavelmente que no mínimo metade da confiança no captador já estará estabelecida. Com isso, para conquistar o cliente proprietário de vez o próximo passo é mostrar toda a força tarefa que se mobilizará para promover a venda do imóvel, ou seja, a agilidade com que um negócio potencial será fechado – que é justamente o sonho de todo cliente proprietário com imóvel à venda. Abordaremos mais sobre este tema específico no próximo post, que é precisamente sobre como conseguir exclusividade imobiliária.

E assim sendo, dada a aplicação de todos estes passos fica claro que o caminho para uma captação de imóvel eficaz passa pela conquista de confiança do cliente proprietário no gabarito do profissional imobiliário, seguido por um bem feito alinhamento de expectativas e finalizado com a descoberta de todo o poder de vendas que será utilizado para comercializar o imóvel em questão.

E para ser bem sucedido neste processo de conquista você, corretor de imóveis, precisa ter muita persistência, empatia, paciência, determinação e, sobretudo, realmente ser um profissional competente que goste do trabalho que faz e que sinta Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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prazer em ajudar as pessoas com isso. Este é o caminho da confiança, do engajamento e consequentemente do sucesso na captação.

Dica de ouro para Conquistar o Cliente Proprietário na Captação de Imóveis A confiança é um valor intangível contínuo que precisa ser alimentado com coerência e consistência. Por isso evite a tentação de impressionar além da conta no início, e assim não prometa aquilo que você não possa cumprir, tampouco gere falsas expectativas nos clientes proprietários de imóveis. O segredo do encantamento de clientes é prometer menos e entregar mais. Portanto aja com confiança, mas equilibre com senso de realidade!

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10- Captação de Imóveis: como conseguir Exclusividade na Venda 13 de fevereiro de 2015 Marketing Rankim Exclusividade na Venda de imóveis é sempre um tema muito delicado no mercado imobiliário. Isto pois os agentes envolvidos no processo de comercialização de um imóvel muitas vezes têm visões diferentes sobre o acordo de exclusividade: para o cliente proprietário, por exemplo, quanto mais profissionais e imobiliárias estiverem vendendo o seu imóvel, mais chances o mesmo terá de ser vendido o mais rápido possível; no entanto para o corretor de imóveis, quanto mais profissionais estiverem vendendo o mesmo imóvel, maiores serão os riscos para ele próprio priorizar a promoção desta venda, já que independente de seu esforço pode acontecer de outro profissional dar a sorte de vender primeiro.

E não bastasse o natural conflito entre cliente proprietário e corretor de imóveis para definir a exclusividade na venda, há ainda um terceiro agente que influencia e/ou é influenciado por este acordo: o cliente comprador, aquele que precisa de tranquilidade e segurança para fazer um bom negócio, sem a desconfiança quanto ao preço pedido porque o mesmo imóvel está ofertado em diferentes formas e valores, ou ainda sem receio de perder tempo, já que outro comprador pode no mesmo instante também estar adquirindo o mesmo imóvel com outro corretor.

Por que é tão desafiador conseguir Exclusividade na Venda de Imóveis?

A bem da verdade é que existe um quarto agente envolvido na grande maioria dos processos de comercialização de imóveis e que quase sempre está presente nas negociações de exclusividade na venda: o desconhecimento sobre as melhores práticas do mercado imobiliário. Ou seja, toda a dificuldade gira em torno, por um lado, da falta de esclarecimentos dos clientes proprietários sobre as vantagens e benefícios de ter exclusividade na venda de seu imóvel. E por outro lado, da falta de capacitação de “certos corretores de imóveis” que não agem como verdadeiros consultores, pois não orientam adequadamente os clientes proprietários e com isso disseminam uma insegurança generalizada para estes mesmos clientes no mercado.

A solução então é você, corretor de imóveis à frente, fazer parte da corrente que dissemina verdadeiros conhecimentos sobre as melhores práticas do mercado imobiliário, ou seja, neste caso e sempre que oportuno falar sobre fatos e estatísticas, usar argumentos inteligentes e provar por A + B o quanto é muito mais vantajoso e benéfico para o cliente proprietário em questão pôr o próprio imóvel com exclusividade na venda, em detrimento de lança-lo para uma diversidade de imobiliárias e corretores de imóveis.

No entanto vale lembrar que todo esse processo de convencimento deve ser feito com todo o cuidado, o que demanda muita sensibilidade, paciência e empatia. Aqui é preciso colocar-se no lugar do cliente proprietário, ver a situação a partir de sua ótica e com isso identificar o seu timing. Isto é, equilibrar razão e emoção, argumentação lógica e jeito de falar. É a verdadeira arte e/ou ciência da negociação!

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Quais são as vantagens e benefícios para o cliente proprietário conceder Exclusividade na Venda do próprio imóvel?

Falar que a exclusividade na venda de imóveis é melhor que a liberdade na venda dos mesmos – por diversos profissionais e imobiliárias – é algo bastante fácil, e que inclusive é justamente o que boa parte dos profissionais do mercado imobiliário faz.

Agora, realmente entender por que a exclusividade na venda é melhor e principalmente saber explicar isto com toda a paciência para os clientes proprietários até que convictamente entendam, ai já é algo bastante difícil.

E para resolver este problema nós – o time da Rankim – listamos para você, corretor de imóveis à frente e nosso leitor, as principais vantagens e benefícios para convencer os clientes proprietários a lhe concederem a exclusividade na venda de seus imóveis.

Confira: Segurança no processo de comercialização: Maior controle da documentação do imóvel e do proprietário, privacidade e sigilo dos dados, fiscalização da transação imobiliária, acesso à chave do imóvel apenas para os profissionais envolvidos etc.

Tranquilidade ao lidar com compradores: Apenas clientes já filtrados e realmente interessados, sem a costumeira “chuva” de ligações, e-mails e visitas de consultores, corretores e até mesmo especuladores, além de evitar outros inconvenientes similares.

Valorização do imóvel no mercado: Referência única de preço, boa imagem com possíveis compradores, aumento de credibilidade perante o mercado imobiliário evitando a desvalorização com excesso de ofertas e/ou margens para pechinchas etc.

Atendimento personalizado do corretor: Tempo para cuidar de todos os detalhes do imóvel, incluindo análise do ambiente, produção fotográfica de alto nível, descrição rica com todos os diferenciais etc., tudo para tornar o imóvel único.

Ampla divulgação do imóvel: Dedicação e investimento profissional para promover o imóvel em todos os canais de comunicação do corretor e/ou da imobiliária, inclusive nos canais personalizados/privados que são apenas para imóveis com exclusividade.

Rapidez na venda do imóvel: Maior empenho da imobiliária e/ou dos corretores para realizar a venda, pois por definição os mesmos investem muito mais recursos em imóveis com exclusividade na venda.

Portanto o principal desafio para conseguir exclusividade na venda de imóveis está na boa negociação, ou seja, mostrar para o cliente proprietário o quão vantajoso e benéfico é concentrar os recursos para a venda ao invés de dividi-los.

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Quais são os seus diferenciais enquanto corretor de imóveis e/ou imobiliária para merecer Exclusividade na Venda?

O valor da exclusividade na venda de imóveis é, por definição, apenas um conceito.

E ainda que este intangível já tenha sido cuidadosamente mostrado e altamente percebido, o próximo desafio então é convencer o cliente proprietário de que você é o profissional mais qualificado para aplicar este conceito à realidade vigente, isto é, transformar valor em resultados.

Assim, tal como conquistar o cliente proprietário para realizar a captação exige construir uma relação de confiança baseada no gabarito do corretor de imóveis, igualmente conseguir um acordo para exclusividade na venda exige que o corretor comprove seus diferenciais e, sobretudo, todo o seu poder de vendas. Isto é, o seu conhecimento do mercado imobiliário para identificar oportunidades de venda, o seu banco de dados de clientes potenciais com o perfil do imóvel em questão, os parceiros com quem pode contar para potencializar a venda, a sua própria competência técnica para efetuar todo o processo com precisão e agilidade, os canais de vendas que dispõe para promover a venda do imóvel etc.

Todos estes recursos precisam ser pontualmente apresentados ao proprietário do imóvel, pois o mesmo só entregará a venda com exclusividade ao entender que isto é um grande negócio para ele próprio.

Por fim vale lembrar que um item que merece maior destaque neste contexto é a promoção do imóvel nos canais de venda do corretor e/ou da imobiliária. Nada é mais convincente para proprietários de imóveis em termos de poder de vendas que saber especificamente qual investimento será feito para promover seu imóvel no caso de um acordo de exclusividade em detrimento de uma venda livre.

Assim convém detalhar com toda clareza os tipos de campanhas que serão feitas, as mídias que serão utilizadas, a quantidade e a qualidade das inserções, o valor de investimento etc., tudo que potencialize a venda de um imóvel exclusivo em detrimento de uma “promoção padrão”.

Dica de ouro para conseguir Exclusividade na Venda de imóveis.

Embora seja um dos tópicos de maior relevância para o corretor de imóveis durante a captação, deve-se evitar transparecer qualquer grau de ansiedade ao tratar sobre a questão da exclusividade para a venda do imóvel. Muito pelo contrário, é preciso ser altamente sereno ao abordar o tema, e até preferencialmente deixa-lo para o final da conversa. Esta simples atitude passa a imagem de profissionalismo e demonstra que o corretor está muito mais preocupado em atender as necessidades e desejos do cliente proprietário que apenas garantir mais um imóvel exclusivo para sua própria carteira.

Portanto use esta dica e aumente sua credibilidade!

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11-Captação de Imóveis: a importância da Formalidade 20 de fevereiro de 2015 Marketing Rankim Corretor de imóveis, se durante o processo de captação você obteve sucesso em todos os pontos até aqui, então finalmente está tudo alinhado para a cereja do bolo: efetivamente formalizar a captação do imóvel com o proprietário do mesmo. Isto é, firmar através de documento escrito as obrigações e os direitos assumidos por ambos – o que inclui todas as cláusulas e condições acordadas, em especial sobre quais os serviços contratados, o prazo estipulado e a remuneração estabelecida. Este é o único caminho para garantir a transparência e a segurança jurídica necessárias tanto para o corretor quanto para o proprietário do imóvel.

No entanto como já falamos por aqui um dos grandes problemas do mercado imobiliário é, de um modo geral, a falta de conhecimento de qualidade por parte dos corretores de imóveis. E em se tratando de conhecimento jurídico o cenário fica ainda mais delicado.

E não bastasse isso há ainda o fator cultural, ou seja, o chamado “jeitinho brasileiro” – aquela mentalidade de que não é necessário se ater muito aos detalhes porque cedo ou tarde sempre haverá alguma brecha no sistema e que “no final vai dar tudo certo”.

Nada é mais equivocado, pois a validade das transações imobiliárias altamente depende do rigor da lei. E exatamente por este motivo que é imprescindível para o corretor de imóveis entender a importância da formalidade.

A importância da Formalidade na captação de imóveis Absolutamente como em qualquer área de negócio é de boa prática fechar um acordo baseado na solidez de um contrato por escrito em detrimento da fragilidade da palavra dada. Mas quando se trata do setor de construção civil e mercado imobiliário esta prática se torna ainda mais importante, pois neste caso o que está em negociação são bens de alto valor – além do sonho e/ou da sobrevivência econômica dos agentes envolvidos.

Assim é extremamente importante que o combinado entre as partes – corretor captador e proprietário do imóvel – seja realizado de maneira clara e seguindo o princípio da boa-fé objetiva, de modo que todos os serviços negociados e efetivamente contratados durante a captação do imóvel estejam devidamente especificados – seja no termo de aprovação da captação ou seja em outro documento mais elaborado. De um jeito ou de outro o importante é formalizar o que foi negociado.

Além disso, uma das principais vantagens da formalização é que a mesma pode evitar conflitos e frustrações em perspectiva, já que a viabilidade das atividades de boa qualidade está registrada, o que é ótimo para o cliente contratante dos serviços imobiliários.

Mas por outro lado também é muito bom para o corretor de imóveis, pois este terá a garantia de receber a devida remuneração pelos serviços prestados – incluindo

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avaliação de imóveis, orientação de riscos, análise de documentos, elaboração e conferência dos contratos necessários, a própria venda do imóvel posteriormente etc.

Em casos mais específicos é altamente recomendável contar com apoio jurídico especializado, e para isso, de modo geral o corretor de imóveis precisa estar muito bem informado sobre as questões jurídicas inerentes à corretagem imobiliária.

Por fim vale lembrar que nem só pelas vantagens de proteção jurídica é que deve-se procurar a formalidade na captação de imóveis e transação imobiliária, mas simplesmente porque a nível de legalidade é obrigatório fazê-lo!

Por exemplo, a Lei 6.530/78, que regulamenta a profissão do corretor de imóveis, prevê que para a divulgação da comercialização de um imóvel deve existir autorização escrita do proprietário ou seu representante legal.

Ainda, tal autorização também está garantida pela Resolução Cofeci 458/95, além de contar com o respaldo do Código Civil Brasileiro, em seus artigos 722 a 729.

Resumindo: formalidade nas negociações imobiliárias, sempre!

Documentos necessários para Formalizar uma transação imobiliária Antes de levantar quaisquer documentos que sejam necessários para a formalidade das negociações imobiliárias é importantíssimo que você, profissional do mercado imobiliário, tenha total consciência de mais um detalhe: a distinção entre contrato de corretagem e contrato de compra e venda – estes que são celebrados por partes diferentes.

O contrato de intermediação tem como partes o corretor – e/ou a empresa intermediadora – e aquele que o contratou o serviço, sendo estas as partes que devem cumprir as obrigações ou exigir os direitos decorrentes do instrumento em questão. Já o contrato de compra e venda tem como partes o comprador e o vendedor, estes que devem cumprir as obrigações e exigir os direitos daí decorrentes, um do outro.

Isto posto, então fica mais fácil assimilar que a formalidade na captação de imóveis exige um tipo específico de documento, este que pode ser no padrão de uma autorização para a venda ou mesmo de um contrato mais elaborado entre captador e proprietário do imóvel. O que importa neste ponto é que este documento contenha minimamente os seguintes dados: Nome e qualificação das partes; Individualização e caracterização do objeto; Preço e condições da alienação; Menção da exclusividade ou não; Remuneração do corretor e forma de pagamento; e Prazo de validade do instrumento.

Ainda, para completar a formalidade na captação do imóvel é necessário levantar mais estes documentos à parte: autorização de divulgação de imagens para fins publicitários; registro do imóvel; e relatório descritivo do mesmo.

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Entretanto, apenas garantir a formalidade na captação do imóvel não basta. É preciso ser visionário e proativo e assim já levantar – e conseguir – todos os documentos que serão necessários para igualmente garantir a integridade da transação imobiliária com o futuro comprador – ainda mais quando se está oferecendo o serviço completo, ou seja, a captação e a venda do imóvel. Tal lista de documentos pode variar conforme a comarca da região do respectivo imóvel, mas os documentos necessários comumente levantados com proprietários são: Certidão de propriedade do imóvel, com negativa de ônus e alienações devidamente atualizada, expedida pelo oficial de registro de imóveis competente, dos últimos 20 anos; Cópia do título aquisitivo do imóvel em nome dos vendedores; Capa e recibo de imposto predial do exercício em vigência, com as prestações vencidas devidamente quitadas; Certidão negativa da prefeitura municipal sobre a situação do imóvel relativa ao pagamento de IPTU, referente a tributos incidentes sobre o imóvel, em especial taxa de lixo, dos últimos 5 anos; Certidão conjunta de negativa de débitos relativos a tributos federais e a dívida ativa da União, expedida pela Receita Federal do Brasil; Certidão negativa do distribuidor da Justiça Federal, referentes ao período de 10 anos; Certidão negativa de distribuidor da Justiça do Trabalho e do TST, no período de 10 anos, certidão negativa de débitos trabalhistas; Certidão negativa do distribuidor da Justiça Estadual, referente a ações cíveis e da família, do período de 10 anos; Certidão negativa do distribuidor da Justiça Estadual, referente a executivos fiscais estaduais e municipais, do período de 10 anos; Certidões negativas dos cartórios de protestos, do período de 5 anos; Cópia do RG e CPF; Comprovante de residência e certidão de casamento atualizada; Certidão negativa de tutela, curatela, interdição nas Comarcas nas quais estas informações não constem; Planta ou croquis do imóvel; Certidões esclarecedoras de eventuais apontamentos.

Vale lembrar que a análise destes documentos e/ou a exigência de outros fica a critério do profissional técnico no assunto, seja ele um advogado ou o próprio intermediador do negócio. Ainda, é recomendável que toda a documentação levantada seja guardada pelo período de 10 anos após a realização de nova transação imobiliária.

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Dica de ouro para ter uma Formalização de qualidade Para quem não trabalha no ramo e/ou não é especialista no assunto o levantamento de documentos pode ser uma tarefa bastante desgastante. Assim você, enquanto captador de imóveis, deve ser proativo e fazer o levantamento de todos os documentos que o seu cliente proprietário em questão possa precisar. Imprima esta lista e descubra se outros documentos específicos serão necessários. Faça contato com a comarca da região onde o respectivo imóvel se encontra e confirme toda a documentação necessária. Com isso, além de ganhar tempo, você aumentará ainda mais sua credibilidade profissional!

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12-Captação de Imóveis: a importância da Avaliação de Imóveis 27 de fevereiro de 2015 Marketing Rankim A avaliação de imóveis por si só é um dos pontos mais importantes durante todo o processo de captação de imóveis. Isto pois a nível de expectativas ela está para o proprietário do imóvel exatamente como a exclusividade está para o corretor de imóveis.

Ou seja, assim como o auge da captação para o corretor é negociar a exclusividade para a comercialização do imóvel, o que faz justiça à priorização de seus esforços de vendas, o auge da captação para o proprietário é ter uma avaliação que valorize o seu imóvel, o que traz satisfação pessoal e financeira.

No entanto a avaliação de imóveis é um tema extremamente amplo, complexo e delicado. Amplo por que envolve uma série de conhecimentos e técnicas, dos teóricos aos práticos, da Engenharia à Arquitetura. Complexo justamente por que exige métodos e parâmetros que até não muito tempo atrás apenas engenheiros e arquitetos podiam executar uma avaliação, sendo que ao corretor de imóveis cabia apenas opinar – hoje o mesmo também já pode avaliar.

E delicado por que no final das contas é uma questão de expectativas, principalmente por parte do cliente proprietário.

Assim as grandes questões iniciais sobre a avaliação de imóveis são: o que todo corretor de imóveis deve entender para oferecer uma avaliação minimamente viável durante um processo de captação de imóveis? E qual valor agregado deve possuir para oferecer uma avaliação de imóveis diferenciada e que portanto possa cobrar à parte e/ou mais caro por este serviço?

A importância da Avaliação de Imóveis no processo de captação de imóveis Independentemente do tamanho do imóvel a ser avaliado ou mesmo do gabarito do corretor de imóveis, os 3 alicerces básicos de toda avaliação de imóveis são: A maneira como o serviço é negociado – Valor Agregado Percebido: Como citamos anteriormente a avaliação de imóveis é um tema extremamente amplo, e que de tão abrangente é necessário fazer um curso à parte para se tornar especialista – este que é o divisor de águas entre oferecer e cobrar por um serviço diferenciado ou não.

Porém o que acontece na prática é que a grande maioria dos corretores acaba fazendo uma avaliação não perita do imóvel, e assim oferece este serviço de maneira mais básica, apenas como um plus para garantir o acordo de captação, e portanto não cobra por isto.

No entanto uma parcela menor de profissionais – com a devida especialização técnica – oferece este mesmo serviço de maneira muito mais precisa e completa, como um valor agregado negociável, e assim cobra à parte pelo mesmo.

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A maneira como o serviço é executado – Quantidade e Qualidade: Por vezes o resultado da diferença entre um serviço de avaliação de imóveis negociado como exclusivo em detrimento de negociado apenas para garantir a captação é que no caso da versão não perita o serviço costuma ser realizado justamente antes da formalização da captação, ao que já na versão especializada o mesmo é realizado depois da assinatura do contrato.

Deste modo, naturalmente que o reflexo da dinâmica estabelecida se dá na quantidade e qualidade do serviço, isto é: quantidade de conceitos e técnicas empregados para obter um resultado preciso em detrimento de meras opiniões sem relativa fundamentação; riqueza de detalhes, parâmetros e descrições no laudo técnico em detrimento de informações incompletas e/ou reduzidas; capacidade do corretor para defender e justificar suas conclusões com argumentação lógica em detrimento de “achismos” etc.

A maneira como o serviço é finalizado – Diagnóstico e Preço: Outro ponto extremamente importante é referente ao diagnóstico da avaliação de imóveis, ou seja, por quanto o mesmo foi avaliado, o seu preço de mercado. Mas o fenômeno que acontece aqui na maioria das vezes é uma discrepância entre o valor inicialmente estipulado pelo proprietário e o valor efetivamente avaliado pelo corretor – mesmo que este seja bem preciso.

Isto pois com frequência há um apego emocional por parte do proprietário, ao que seu excesso de estima pelo imóvel o faz sugerir um preço fora da realidade.

Assim cabe ao corretor de imóveis ter toda a sensibilidade para lidar com esta questão. E uma boa tática para isto é utilizar de todo o seu conhecimento técnico e pacientemente explicar os critérios de avaliação do imóvel e aos poucos e com muito jeito, combinando a própria credibilidade com muita empatia, então justificar o preço apresentado.

O que esperar e/ou exigir de um curso especializado em Avaliação de Imóveis?

Para se tornar um exímio avaliador de imóveis é preciso acertar na hora de escolher o curso especializado no tema. E para isso existe uma vasta gama de opções em cursos imobiliários focados em avaliação de imóveis. Mas como saber se um curso é bom o bastante? Além da credibilidade da empresa em questão, alunos satisfeitos, depoimentos, referência de mercado etc., o principal critério é justamente a riqueza do conteúdo ofertado, ou seja, o plano, o material e o conteúdo de ensino.

Assim nossa equipe de especialistas da Rankim recomenda que se você, corretor de imóveis à frente, pretende escolher um bom curso de avaliação imobiliária, então que o mesmo aborde ao menos as seguintes disciplinas/matérias: Aspectos gerais da avaliação de imóveis; Aspectos legais, normativos e resolutivos; Tipos de imóveis a serem avaliados; Roteiro de trabalho; Análise de documentação;Vistoria de imóveis;Cálculo de valor; Métodos de avaliação; Composição de laudo para avaliações; Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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Tópicos especiais no mercado imobiliário; e Honorários do profissional de captação.

Dica de ouro para ter mais sucesso na Avaliação de Imóveis Uma venda de imóvel bem sucedida depende de uma captação de imóvel bem sucedida, esta que por sua vez depende de uma avaliação de imóvel bem sucedida.

Por isso nunca desperdice a oportunidade de fazer uma captação precisa e capriche na avaliação, assim gerando mais possibilidades de bons negócios para todos.

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13-Captação de Imóveis: como construir sua Carteira de Imóveis 6 de março de 2015 Marketing Rankim Os dois grandes desafios que todo corretor de imóveis enfrenta no dia a dia do mercado imobiliário são a prospecção de clientes e a captação de imóveis. Isto é, conectar compradores e vendedores para efetivamente gerar transações imobiliárias. Porém o fluxo natural destes processos gera um novo grande desafio para o corretor: equilibrar oferta e procura. Segundo as leis da Economia tudo sempre gira em torno da demanda, e no mercado imobiliário isso não é diferente. No entanto de nada adianta ter uma ampla carteira de clientes interessados sem igualmente ter muitos imóveis para lhes oferecer. Assim a solução para equilibrar a demanda é o corretor, além de prospectar clientes compradores, também construir a sua própria carteira de imóveis.

Como já comentamos por aqui o mercado imobiliário está cada vez mais competitivo.

E diversos são os motivos dessa evolução, mas é certo que o principal deles é a internet. Nunca foi tão fácil pesquisar imóveis e encontrar corretores e imobiliárias através do meio digital. E exatamente por isso que você, corretor de imóveis à frente, não pode se dar ao luxo de ficar na zona de conforto. É preciso se tornar um profissional completo, o que inclui saber vender imóveis como um verdadeiro consultor e também conseguir construir sua própria carteira de imóveis – ativos estes que são valiosíssimos em longo prazo.

Construir a sua própria carteira de imóveis é um trabalho árduo, mas bastante compensador. Isto pois exige todo um alinhamento de esforços e recursos para construir a carteira de imóveis e igualmente para mantê-la atualizada. A seguir os 4 principais passos para realizar este objetivo.

1º passo para construir sua Carteira de Imóveis: Estratégia de Marketing Corretor de imóveis: como você é visto no mercado imobiliário?

Qual é a sua especialidade profissional?

E pelo que as pessoas costumam procurar seus serviços e/ou indica-los?

Para ter sucesso no mercado imobiliário todo corretor precisa ter foco e, consequentemente, segmentar o seu público alvo. Ou seja, você pretende se especializar no mercado de luxo e assim vender casas e apartamentos de altíssimo padrão para quem tem alto poder aquisitivo? Seu negócio é mais a base de pirâmide e com isso você é bom em vender apartamentos modestos para novos compradores?

Ou você já é melhor ao lidar com investidores?

Vende bem terrenos, salas comerciais e afins? Sejam quais forem os seus talentos é preciso transformá-los em especialidade.

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Como já comentamos por aqui no blog da Rankim é extremamente importante ter estratégias de Marketing para vender mais imóveis – o que inclui segmentação de mercado e posicionamento na mente do cliente. Mas quando tratamos sobre captação e consequentemente sobre construir a carteira de imóveis estas mesmas estratégias de Marketing são igualmente válidas.

Afinal a carteira que está sendo construída é para atender o segmento de mercado e o posicionamento definidos, certo? Pois se você prospecta compradores de luxo, por exemplo, obviamente que precisa ter imóveis de luxo à venda! Logo, as estratégias de Marketing entre os seus processos de prospecção de clientes e captação de imóveis devem ser coerentes, o que inclusive só ajuda na construção da carteira de imóveis.

2º passo para construir sua Carteira de Imóveis: Matemática Financeira A lógica básica da matemática financeira ajuda muito na hora de definir o tamanho que a sua carteira de imóveis precisa ter em perspectiva. Aqui então entra o princípio do cálculo reverso. Por exemplo, se você sabe que a cada 20 imóveis captados em média você vende 1 imóvel, e que sua meta mensal de vendas são de 4 imóveis, logo o tamanho ideal de sua carteira conforme estes parâmetros iniciais é de 80 imóveis. E assim por diante, tanto para manter quanto para aumentar o tamanho da carteira de imóveis.

Alguns institutos nos Estados Unidos realizam pesquisas anuais com tais parâmetros, e segundo dados do mercado americano a média de conversão entre captação e vendas para imóveis de carteira por lá varia entre 10% e 20% em determinado período de tempo – um mês, por exemplo.

Estes são dados muito relativos, mas o que importa mesmo aqui é que você estabeleça seus próprios parâmetros com o tempo e assim controle melhor as suas metas quantitativas para a carteira – e futuramente as qualitativas, de modo a também melhorar as taxas de conversão.

3º passo para construir sua Carteira de Imóveis: Processo de Captação Com a estratégia de Marketing definida e a matemática financeira alinhada, então alimentar a carteira de imóveis se torna meramente a execução de todo o processo de captação. Ou seja, tudo o que vimos até aqui nos posts anteriores, o que inclui: Entender como funciona a dinâmica das captações e por que todo corretor precisa fazer; Mapear regiões para procurar e descobrir imóveis disponíveis para comercialização; Construir relacionamentos para receber indicações de proprietários interessados; Conquistar a confiança de tais clientes proprietários baseado no próprio gabarito profissional; Negociar exclusividade na venda de imóveis para gerar mais vantagens e benefícios; Formalizar a captação de imóveis com direito à documentação e contrato;

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Avaliar imóveis com valor agregado e saber o que exigir de um curso específico; Além de dominar todo esse processo de angariação imobiliária de maneira descomplicada.

4º passo para construir sua Carteira de Imóveis: Gerenciamento de Informações Captar um imóvel efetivamente não é uma tarefa fácil. Captar vários para assim construir uma carteira de imóveis é menos fácil ainda.

Mas o que deixa todo esse processo cíclico extremamente trabalhoso é o fato de as informações dos imóveis precisarem de constante alimentação e atualização. Isto é, de alguma forma registrar cada imóvel que está sendo captado – incluindo dados do imóvel, do proprietário, documentação, material disponível, fotos etc. – e igualmente verificar tais informações periodicamente para garantir sua veracidade – incluindo visitas, feedbacks, interessados nos imóveis em questão, ofertas que cada imóvel recebe, tempo que está disponível no mercado etc.

Com o tempo todo o esforço para organizar esses dados e igualmente mantê-los atualizados mostra-se muito útil para a tomada de decisão do corretor na hora de ofertar e/ou negociar um imóvel de sua carteira com um novo cliente potencial interessado.

No entanto organizar informações de uma pequena carteira de imóveis com apenas algumas dezenas deles não é algo tão trabalhoso de se fazer, ao que já com algumas centenas de imóveis é altamente trabalhoso! E é justamente ai que entra a necessidade de investimento em sistemas de informação.

Dica de ouro para construir sua Carteira de Imóveis: Tecnologia Digital Planejar, executar e controlar quaisquer tarefas de trabalho sem o uso da tecnologia digital é algo praticamente inimaginável hoje em dia.

A tecnologia se tornou tão presente e tão indispensável em nossas vidas que já é algo natural contar com soluções digitais para quaisquer funções e tarefas. E é claro que o competitivo mercado imobiliário não foge à regra: existem softwares específicos para a prospecção de clientes, para o gerenciamento da carteira de imóveis, para tarefas do dia a dia do corretor de imóveis etc.

Não dá mais para viver sem a tecnologia digital, e justamente por isso que você, corretor de imóveis à frente, precisa identificar e investir nos melhores softwares e serviços que potencializem o seu trabalho, assim aumentando o seu volume de captações, prospecções, conversões, vendas e, no final das contas, dinheiro no bolso!

E inclusive, falando sobre soluções em tecnologia digital para o mercado imobiliário, a própria Rankim desenvolveu uma plataforma digital revolucionária que busca integrar vendedores e compradores e facilitar transações imobiliárias, o que inclui um robusto sistema ERP, gestão de carteira de imóveis, geração de claras oportunidades de negócios e recursos de gamificação para premiar os melhores corretores.

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14-Apresentação de Imóveis: entendendo o novo cenário 13 de março de 2015 Marketing Rankim Seja do ponto de vista tanto dos clientes quanto dos corretores, a compra e venda de um imóvel sempre foi, via de regra, um processo longo e demorado. Isto pois encontrar o imóvel que se encaixe perfeitamente nas expectativas e no orçamento do cliente comprador é um verdadeiro desafio para qualquer corretor de imóveis.

Afinal é preciso ser capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, provocar no mesmo o desejo de possuir o imóvel e igualmente persuadi-lo a comprar.

Deste modo uma das etapas mais decisivas no processo de comercialização imobiliária sempre foi a apresentação do imóvel – o tão esperado momento da visita do cliente potencial. Esta é a chave para convencê-lo – seja atendendo às suas expectativas ou superando-as –, além de uma valiosa oportunidade de negócio para as partes envolvidas. E para aproveitá-la o corretor sempre precisou estar muito bem preparado.

Entretanto uma série de fatores – tecnológicos, econômicos, sociais etc. – mudou drasticamente a maneira de se fazer negócios no mercado imobiliário, o que inclui o modo como os processos de comercialização são executados por corretores e clientes.

E isto gera uma nova e importante questão: como fazer apresentação de imóveis de alto impacto neste novo cenário?

Entendendo o novo cenário da Apresentação de Imóveis Um dos principais pontos para entender a importância da apresentação de imóveis no cenário atual é analisar o comportamento do consumidor.

Fatores como a abundância de tecnologia digital e a consolidação da internet na última década mudaram radicalmente a maneira como o consumidor do mercado imobiliário compra um imóvel.

Pesquisas revelam que 90% daqueles que compraram imóveis no Brasil nos últimos anos usaram a internet como principal fonte de informação. Isto é, avaliaram bairros e regiões, identificaram imóveis adequados às suas necessidades, mensuraram características e preços dos imóveis à venda, montaram seus orçamentos de compra etc. E tudo pela internet!

Com isto, o fenômeno que acontece na prática é que na grande maioria das vezes as informações que os corretores dispõem são exatamente as mesmas que os clientes já têm conhecimento, e isso tanto para os imóveis novos – em lançamento – quanto para os imóveis usados – de terceiros, seminovos ou avulsos – disponíveis para comercialização. Ou seja, quem realmente está interessado em comprar um imóvel já pesquisou tudo a respeito, e assim não há mais grandes novidades para descobrir – ao menos em um primeiro momento.

Portanto a democratização da informação “empoderou” o consumidor imobiliário de tal maneira que todo corretor de imóveis que pretenda se manter competitivo precisa Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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rapidamente criar o seu diferencial, este que essencialmente precisa ser explorado e percebido na etapa da apresentação do imóvel.

Fazendo da Apresentação de Imóveis um diferencial neste novo cenário Diante deste cenário, como o corretor de imóveis pode então obter sucesso na venda fazendo de sua apresentação de imóveis um diferencial? Aqui é preciso estudar o imóvel por inteiro, conhecendo-o em detalhes.

Muitos profissionais da área se dão ao luxo de conhecer um imóvel através de materiais publicitários, sem visitar o local com antecedência. Nisso perdem a oportunidade de explorar nuances, de tirarem dúvidas ou de serem curiosos – tal como um comprador faz. E assim desperdiçam a chance de construir uma argumentação original e poderosa – em detrimento das mesmas coisas que todos os demais profissionais falam e os clientes potenciais já sabem.

Mas acima de tudo, mais que conhecer um imóvel em detalhes, é preciso oportunamente aplicar e transformar esse conhecimento em valor agregado percebido. Isto é, encantar o cliente, atender e/ou superar as suas expectativas, dar um verdadeiro show na apresentação de imóveis!

E a melhor maneira de fazer isso é estar muito bem preparado, fazendo uso de toda a inteligência de vendas para conquistar o cliente.

Dica de ouro para obter sucesso na Apresentação de Imóveis Corretor de imóveis não vende imóveis: vende sonho, vende desejo, vende bem estar, vende expectativas! E seja qual for a motivação de compra de seu cliente comprador – se compra para morar ou para investir, por exemplo – sempre há uma maneira de fasciná-lo, basta encontrar o ponto certo com muita empatia e explorá-lo com muita habilidade. Portanto você, corretor de imóveis à frente, capriche na apresentação de imóveis e faça muito mais negócios no mercado imobiliário!

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15-Estudar o Imóvel: o segredo número 1 das apresentações de alto impacto 20 de março de 2015 Marketing Rankim Corretor de imóveis: você já parou para pensar o que diferencia as apresentações de alto impacto das apresentações medíocres? Já reparou o que os grandes gurus da apresentação fazem para serem tão envolventes? E sobretudo, já descobriu quais são seus maiores segredos? Sem dúvidas de que estas são perguntas de um milhão de dólares! Mas se pararmos para analisar atentamente à toda e qualquer apresentação bem sucedida nós notaremos que de forma praticamente unânime o segredo número um das mesmas é o domínio do tema – o que no mercado imobiliário não é diferente.

Deste modo torna-se impossível para o corretor de imóveis fazer uma excelente apresentação sem antes conhecer muito bem o imóvel que irá apresentar – o que significa planejamento e preparação prévios, daqueles que se fazem com horas ou até mesmo dias de antecedência, e não aquela visita relâmpago que muitos corretores costumam fazer minutos antes da chegada do cliente.

Então justamente por isso que estudar o imóvel é o segredo número 1 das apresentações de alto impacto.

Porém estudar o imóvel apenas não basta: é preciso fazê-lo de maneira adequada, isto é, intensa e detalhadamente, o que dá muito mais trabalho. E sejamos muito francos, só se dá a esse trabalho o corretor de imóveis à frente de seu mercado, aquele que realmente entende o valor das apresentações de alto impacto e do consequente encantamento do cliente.

A importância de um estudo mais intenso do imóvel O valor de um planejamento e preparação prévios, sobretudo de um estudo mais intenso do imóvel, é que estes são essenciais para explorar as vantagens e os benefícios do empreendimento. Isto pois é na vistoria que o corretor adquire as condições de se familiarizar com os diferenciais do imóvel de modo a transformá-los em poderosos argumentos de vendas. E ainda, tal embasamento por um lado diminui significativamente as chances de ser pego de surpresa com questionamentos inesperados, e por outro lado naturalmente aumenta as chances de conquistar o cliente e fazer negócio.

Portanto o objetivo de estudar o imóvel para apresentação é extrair o máximo de informações que ajudem a ilustrar, explicar e valorizar o empreendimento aos olhos do cliente potencial, pois é assim que você desperta seu interesse e estimula seu desejo de compra. E para atingir tal objetivo é importante explorar todas as possibilidades que levantem informações valiosas, incluindo conversar com vizinhos sobre a região, trocar ideias com outros corretores que já conhecem o empreendimento e até mesmo com a própria imobiliária. Tudo que possa agregar valor neste ponto ajuda em uma eventual negociação.

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O que analisar ao estudar o imóvel para apresentação Corretor de imóveis à frente: se você deseja fomentar uma apresentação de alto impacto, então dedique-se a estudar o imóvel além do que os demais fazem. Dê-se ao trabalho de visitar o local antes e conheça-o bem. Faça uma análise minuciosa e verifique todos os pontos positivos e negativos.

Dentre os positivos os principais são: A luminosidade (se bate sol e/ou tem luz natural); A vista privilegiada (se a vista é frontal, lateral ou dos fundos); A disposição de cômodos (se o espaço é prático/integrado ou amplo/segmentado); A conservação do ambiente (se está em bom estado, novo, reformado ou rústico); Dentre outros pontos positivos qualitativos e quantitativos, como decoração, quartos, banheiros etc.

E já entre os negativos os principais são: Manchas (como no chão, no teto ou nas paredes); Defeitos (como em portas, janelas, pias etc.); Mau cheiro (como mofo em ambientes fechados e/ou com umidade); Ruído (como próximo a locais barulhentos, tais como fábricas ou mesmo vizinhos); Dentre outros pontos negativos que mereçam conscientização, como segurança, acessibilidade etc.

Em todo caso o foco é ressaltar as qualidades e minimizar os defeitos, logicamente.

Assim valorize tudo que o imóvel tiver de melhor, e igualmente procure a imobiliária para resolver os defeitos pendentes de solução.

Dica de ouro para um estudo completo do imóvel As imobiliárias mais organizadas possuem o sumário do imóvel à venda, que é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento – seja o mesmo lançamento ou usado –, o qual é elaborado para uso exclusivo do corretor de imóveis.

Sobretudo é um documento onde consta todo tipo de informação crucial para a realização de uma apresentação de alto impacto. Assim procure conseguir tal sumário ou, caso não consiga obtê-lo, então seja proativo e crie o seu próprio sumário!

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16-Como construir Argumentação Persuasiva para apresentação de imóveis 27 de março de 2015 Marketing Rankim Se pararmos para pensar sobre o que é um corretor de imóveis persuasivo, o que vem à sua mente hoje? Curiosamente se esta mesma reflexão fosse feita até não muitos anos atrás, então certamente que o primeiro pensamento do imaginário coletivo seria aquele corretor falastrão, sabe tudo e com ar de superioridade – um típico Blake, o arrogante personagem de O Sucesso a Qualquer Preço, um clássico dos filmes motivacionais para corretores de imóveis.

No entanto, foi-se o tempo em que para vender um imóvel bastava o corretor exibir toda sua retórica com as características do mesmo. Hoje em dia isso absolutamente não funciona mais, uma vez que o comportamento do consumidor evoluiu e agora os clientes estão interessados em vantagens e benefícios específicos, e não mais em características – o que igualmente afetou e mudou a linguagem da persuasão. Como cita Philip Kotler, considerado o papa do Marketing: “O cliente não compra uma furadeira e sim um furo na parede”. Isto é, adaptando para a realidade do consumidor imobiliário podemos dizer que o cliente não compra um imóvel, mas sim o que o imóvel faz por ele.

Assim só o que importa nesse novo cenário é entender como funciona a nova dinâmica da argumentação persuasiva e como, na prática, construí-la de maneira eficaz.

A lógica da nova Argumentação Persuasiva: valor agregado percebido A lógica de uma argumentação persuasiva baseada em vantagens e benefícios – em detrimento de apenas em características – é que ela permite mostrar ao cliente mais facilmente o que ele ganhará ao realizar tal investimento.

Com isto o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais, pois agora o mesmo se tornou uma solução para as suas necessidades e os seus problemas, e portanto o que está sendo negociado não é mais preço e sim valor – ao que é justamente a percepção de valor que cria o desejo de posse.

Assim sendo o que muda essencialmente é que a informação rasa, a nível de características, já não é mais moeda de valor, pois tais informações o consumidor imobiliário consegue por si próprio em outras fontes, como por exemplo na internet.

Mas já aquela informação diferenciada e exclusiva, tal como as vantagens e os benefícios de cada imóvel, esta só mesmo no ponto de venda e/ou na visita ao empreendimento – e é baseado nesta visão de exclusividade que a argumentação persuasiva deve ser construída e percebida.

E outro ponto importante para se ter em mente é que a construção de argumentação persuasiva costuma ser, por definição, uma atividade mais reflexiva – e que exige ainda mais reflexão quando se trata de apresentações de alto impacto no mercado imobiliário.

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Portanto ela é altamente incompatível com profissionais que tenham “preguiça de pensar” e/ou que trabalhem no modo “piloto automático”. Isto pois aqui os melhores resultados vêm de uma organização mental melhor estruturada e mais treinada, ou seja, com o uso da inteligência de vendas. E tais resultados não ocorrem sempre que faltam disciplina, conhecimento do tema, atenção ao estudo do imóvel à venda, experiência mínima, treinamento no assunto etc.

Construindo Argumentação Persuasiva para apresentação de imóveis A melhor maneira que conhecemos e sugerimos para você, nosso leitor e profissional do mercado imobiliário, é fazer uso de alguns princípios básicos da psicologia. E talvez o mais básico deles seja o fato de o homem ser um indivíduo egoísta por natureza. Ou seja, enquanto consumidor o cliente pouco se importa com você, corretor de imóveis, ou com seu imóvel à venda.

Tudo que ele se preocupa é consigo mesmo, e assim só dá atenção para você à medida em que algo de valor lhe for oferecido em troca. Intrigante, não? Mas esta é a regra: para despertar o interesse e provocar o desejo no cliente potencial, diga-lhe algo que queira ouvir, faça a resposta adequada soar verdadeira, convença-o com a sua argumentação persuasiva.

Sobretudo, ponha-se no lugar do cliente e pergunte-se sempre se o que está sendo oferecido realmente agrega valor.

Mas na prática, como então estruturar uma argumentação persuasiva eficaz?

O melhor exercício para este objetivo é fazer uso da chamada Matriz CVB – Características, Vantagens e Benefícios.

Isto é, para cada empreendimento, imóvel, ambiente etc., analisar as peculiaridades identificadoras do mesmo – as características –, os diferenciais em relação a outros que não os possuem – as vantagens – e a satisfação direta, seja conceitual e/ou material, que este gera – os benefícios.

E assim, após a análise destes 3 itens em cada empreendimento, imóvel, ambiente etc., a grande sacada aqui é associá-los a um 4º item: a motivação de compra do cliente, esta que tem o poder de validar ou não toda a argumentação persuasiva construída – tópico este que de tão relevante nós o abordaremos de maneira exclusiva aqui no blog da Rankim em breve.

Segue alguns exemplos para melhor ilustrar: Apartamento com 3 dormitórios (característica); oferece maior espaço para família (vantagem); cada membro terá seu próprio dormitório (benefício); oferece conforto e prazer (motivador de compra); Apartamento com 2 vagas de garagem (característica); oferece mais opções para guardar veículos (vantagem); dois carros protegidos e acessados em segurança (benefício); oferece conforto e segurança (motivador de compra); Sala comercial de 100 m² (característica); oferece maior espaço para a empresa (vantagem); permite fazer subdivisórias para a diretoria ter sua própria sala (benefício); proporciona distinção e prazer (motivador de compra).

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Resumindo, este é um exercício extremamente valioso para fomentar a argumentação persuasiva sobre o estudo de determinado imóvel, e ao mesmo tempo é tão simples que pode ser feito desde em uma folha de papel a um editor básico de texto. Então mãos à obra, corretores!

Dica matadora para construir uma eficaz Argumentação Persuasiva A essência do entendimento de qualquer estudo é o poder da síntese. Isto é, se você não consegue realmente entender o conceito, as vantagens e os benefícios do imóvel em questão, então não perca seu tempo nem o tempo de seu cliente em uma apresentação!

Pode parecer uma dica radical, mas é certo que só um estudo imersivo e um bom planejamento garantem os argumentos certos para uma apresentação de alto impacto.

E para atingir este resultado aqui vale a técnica dos 5 níveis de porquês. Pesquise sobre e descubra como ficar afiado no conhecimento de cada imóvel que você apresenta, e assim conquiste muito mais clientes!

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17-Entender a Motivação de Compra: o segredo nº 2 das apresentações de alto impacto

3 de abril de 2015 Marketing Rankim Do ponto de vista de um corretor de imóveis os dois elementos básicos para efetivar uma apresentação – e consequentemente uma venda – naturalmente são, por um lado, o imóvel e, por outro, o cliente. Deste modo, se estudar o imóvel é o segredo número 1 das apresentações de alto impacto, com toda certeza que o segredo número 2 – e não menos importante – é entender a motivação de compra do cliente! Isto pois para o corretor o caminho mais certeiro para encantar o cliente e fechar a venda é combinar o imóvel mais adequado de seu portfólio com as reais motivações de compra do cliente – tarefa nada fácil e que exige muita estratégia.

Entretanto, já do ponto de vista de boa parte dos clientes o processo de compra de um imóvel costuma ser altamente emocional, pois seja na hora de adquirir um imóvel novo ou usado, sempre lhes surge aquela série de dúvidas e inseguranças.

Assim, este é o momento em que o cliente mais precisa ser atendido por um corretor extremamente seguro e competente.

Porém o que acontece na prática é que muitos corretores ficam tão ansiosos quanto os clientes e, na preocupação de garantir a venda, então acabam cometendo um erro clássico: focar no produto e não no cliente, ou seja, vender o imóvel e não ao cliente.

Mas então como evitar esse tipo de equívoco? O que todo corretor precisa saber sobre o cliente para garantir o alto impacto de sua apresentação?

E sobretudo, de que maneira utilizar as informações obtidas sobre a motivação de compra do cliente para aumentar radicalmente as chances de realizar uma venda?

A importância do investimento prévio em entrevista com o cliente potencial A melhor maneira de evitar quaisquer tipos de equívocos ao lidar com o cliente – tais como ansiedade, falta de parâmetros técnicos e condução irracional do processo de compra – e igualmente garantir sua satisfação na realização da compra do imóvel é o investimento prévio em uma boa entrevista, esta cujo objetivo é precisamente o de entender a necessidade e/ou o problema do cliente.

Assim o mais importante nesta fase inicial de interação é o corretor de imóveis descobrir qual é o real motivador de compra do cliente, isto é, fazê-lo falar sobre os motivos que o levaram a se interessar pelo perfil dos imóveis em questão.

E neste ponto a melhor tática é entrar com as perguntas certas de maneira oportuna, as quais poderiam ser, por exemplo: O que o cliente e/ou sua família deseja; Por que a preferência pelo perfil dos imóveis pretendidos; Quais outros imóveis já visitou (aram); Quando se imagina(m) ocupando o novo imóvel adquirido; Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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Quanto pretende(m) investir na aquisição do imóvel; Dentre outras perguntas igualmente objetivas e pontuais.

O grande benefício de uma entrevista bem conduzida é que ela ajuda o corretor de imóveis à realizar a apresentação do empreendimento em questão – seja um imóvel em lançamento ou já usado – de maneira muito mais amigável e personalizada, pois ao ressaltar os pontos que são do interesse do cliente e/ou da sua família, a tendência é que o atendimento seja mais qualificado e o cliente fique mais impressionado.

Assim, durante a entrevista – que precede a apresentação – procure ficar atento às ideias, termos e expressões do cliente, pois isto é crucial para entender todos os aspectos de sua motivação. E uma vez que você, corretor de imóveis à frente, identifique o motivador básico de compra de seu cliente, então ficará muito mais fácil sensibilizá-lo e consequentemente entrar em sintonia com ele.

Entendendo os motivadores básicos de compra dos consumidores de imóveis A entrevista inicial é crucial para entender a motivação de compra do cliente, mas ela ainda é apenas metade da solução. Isto por que a outra metade é justamente o que fazer com a informação coletada, ou seja, como processá-la tecnicamente para ser mais assertivo ao lidar com o cliente.

Assim, para o profissional estabelecer uma linha de raciocínio sólida e que o conduza na formulação dos argumentos de venda mais coerentes com as expectativas do cliente, existe um estudo/técnica que auxilia nesta tarefa: o mapeamento dos cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos consumidores de imóveis. A saber: Obter Lucro: como já diz o ditado, “ninguém faz nada para perder”. Assim os clientes motivados por lucro desejam obter vantagem financeira, ganho econômico, realização e valorização; Sentir Prazer: já os clientes motivados por prazer buscam conforto, comodidade, tranquilidade, conveniência, saúde, bem estar, divertimento, qualidade de vida e luxo; Conquistar Distinção: diferente dos demais, o motivador distinção é acionado quando um cliente deseja, acima de tudo, sentir-se especial em seus grupos de aspirações. Isto é, busca aprovação, afeto, admiração, prestígio, status e estilo de vida. É uma das mais básicas motivações; Adquirir Segurança: em um mundo cada vez mais intenso, para o bem e para o mal, proteger a si mesmo e a quem se ama é essencial para ter paz de espírito. Mas quando essa motivação é primordial, então nada melhor que buscar imóveis bem construídos e bem protegidos; Evitar Dor: fugir da dor é a mais fundamental das motivações humanas. Assim o cliente com essa motivação deseja, sobretudo, evitar estresse, conflito, doença e toda e qualquer complexidade da vida contemporânea.

Portanto se você, corretor de imóveis à frente, deseja ter sucesso em suas apresentações de alto impacto, então dedique-se primeiro à entender as motivações compra de seus clientes!

Dica matadora para melhor aproveitar a Motivação de Compra do Cliente Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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A grande sacada aqui é entender que a apresentação de imóveis definitivamente não se inicia na visita do cliente ao empreendimento, mas sim na escolha de qual imóvel você, corretor de imóveis, pretende apresentar ao cliente.

Assim uma boa estratégia é, ao identificar o orçamento atual do cliente para a aquisição de um imóvel, não apresentar-lhe três imóveis muito similares que se aproximem do valor mencionado, mas muito pelo contrário, procurar em seu banco de dados três imóveis com características bastantes distintas!

Isto seria oferecer, por exemplo, um imóvel com o benefício da área de lazer, outro com maior garagem e outro ainda com vista para o mar – todos na mesma faixa de preço.

Tal estratégia é fundamental, pois mais que separar o perfil dos clientes por morador e investidor, aqui é preciso estar atento às motivações de compra em seus aspectos mais básicos.

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18- Checklist: Material de Apoio para Apresentação de Imóveis 10 de abril de 2015 Marketing Rankim Uma vez entendida a dinâmica das apresentações de imóveis de alto impacto, feita a lição de casa ao estudar determinado imóvel para apresentação, transformado tal estudo em matéria prima para argumentação persuasiva e efetivamente entendida a motivação de compra do cliente, então o próximo passo agora é preparar todas as ferramentas necessárias para dar suporte ao momento decisivo da apresentação: a interação com o cliente.

Esta é a hora em que você precisa dar todas as respostas e, para tal, igualmente é necessário ter todas as informações sobre o imóvel consolidadas em mãos, isto é, preparar o material de apoio para apresentação.

Estar cara à cara com o cliente no momento da apresentação do imóvel sempre dá aquele frio na barriga – mesmo para os corretores mais experientes. Isto pois conquistar confiança e construir uma imagem de credibilidade dependem do desempenho do corretor desde o início da visita do cliente.

Assim não dá para titubear: é fundamental ser altamente objetivo, ágil e fluído na interação com o cliente. Pois imagine só como seria interromper a apresentação para buscar plantas do imóvel, descobrir unidades disponíveis, procurar tabelas de preços, fazer download de simuladores financeiros etc. Sem chances, não é mesmo? É imprescindível ter tudo em tempo real, pois do contrário o cliente broxa na hora!

Deste modo todas as ferramentas para manter a dinâmica da apresentação precisam ser previamente levantadas – e aí que entra a importância de fazer um checklist.

Checklist definitivo para preparar o Material de Apoio Reflita por um instante sobre tudo o que você, corretor de imóveis à frente, necessita ter à disposição para realizar a sua apresentação de alto impacto. Faça um brainstorm – exercício para ter muitas ideias – para visualizar como seria uma interação memorável com o seu típico cliente. Mapeie e providencie todos os recursos que conseguir. E dentre eles, os materiais de apoio que julgamos imprescindíveis para uma apresentação de imóvel impactante são: Notebook:Dispensa maiores explicações. É a ferramenta essencial para o trabalho de todo corretor de imóveis e pode ser muito útil no momento da apresentação para acessar quaisquer arquivos digitais. Sua principal vantagem é a combinação de mobilidade – diferente de um computador desktop – com usabilidade – em detrimento de telas menores como as de outros displays; Tablet:A mesma utilidade de um notebook, com a diferença de ser ainda mais leve, prático e de fácil manuseio – geralmente com tecnologia Ideal para aqueles momentos dinâmicos da apresentação onde se complementa a exposição de um ambiente físico com uma informação digital – tal como maquetes 3D, realidade aumentada, planilhas, documentos etc.;

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Smartphone:Ainda mais prático e discreto que o tablet, permite o acesso rápido à informações bem pontuais, principalmente aos aplicativos exclusivos que possui. E embora as notificações de chamadas e mensagens devam ficar desativadas durante a apresentação, obviamente, pode ser útil para conseguir quaisquer novos dados a pedido do cliente – tal como indicar prestadores de serviços para o imóvel, dar baixa em algum protocolo etc.; Aplicativos:Como organizar a apresentação para o cliente sem ter um bom gerenciador de tarefas? Como mostrar opções de decoração de um ambiente sem aquele editor de imagens instantâneo? Onde registrar as preferências do cliente sem aquele editor de notas rápidas? E como mostrar aquela apresentação conceitual do imóvel sem um poderoso visualizador? Ter aplicativos à mão é indispensável para uma apresentação versátil; Mapas:Hoje em dia o mundo inteiro já está digitalmente mapeado. Assim, nada como um mapa digital completo para mostrar ao cliente exatamente onde o imóvel está localizado, os pontos de referência no bairro, a estrutura urbana da cidade etc.

Quanto mais informações relevantes forem passadas mais rica ficará a sua apresentação do imóvel; Fotos:Nem sempre o imóvel em questão já está pronto para moradia, ou mesmo nas situações onde reformas são almejadas. Em todo caso ter uma coletânea muito boa de fotos sobre como os ambientes do imóvel e/ou o empreendimento como um todo poderá ficar é fundamental para complementar a imaginação e consequentemente o encantamento do cliente; Vídeos:Todo empreendimento que se preze, seja na hora do lançamento ou mesmo em perspectiva, sempre tem o seu vídeo conceitual divulgado pela imobiliária/construtora. E não raro com maquetes 3D impecáveis e áudio bastante apelativo. Assim o vídeo conceitual pode ser um ótimo diferencial para aguçar a imaginação do cliente quanto ao potencial do imóvel em questão; Tabelas:Sejam de preço, de taxas de financiamento ou de quaisquer alíquotas de transações imobiliárias, toda negociação e comercialização de imóveis tem as suas próprias tabelas de referência. E para agilizar a apresentação e o consequente fechamento do negócio é preciso ter todas elas já preparadas; Plantas:Sejam clientes meticulosos ou desligados, convém sempre ter a planta do imóvel em mãos para sanar quaisquer dúvidas sobre tamanho dos ambientes, metragem, pé direito etc. E ainda que o corretor precise ter todas estas informações na ponta da língua, nada como ter a referência técnica preparada – ainda mais se incluir uma versão digital e 3D; Catálogos:Nem todo cliente é decidido na hora da compra, muito pelo contrário, boa parte deles é indecisa e/ou especulativa. Ou seja, querem avaliar as opções de tudo.

Cores, formas, organizações, detalhes, e sem contar a avaliação de apartamentos, andares, blocos etc. Assim vale a pena providenciar todo tipo de catálogo relevante que enriqueça a apresentação do imóvel em questão;

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Folders:Uma das mais tradicionais maneiras de promover um empreendimento é através de folders publicitários. Estes – que em geral apresentam o conceito do imóvel, os principais detalhes técnicos e a faixa de preços – costumam ser um resumo bastante persuasivo do produto. Assim convém tê-los tanto para usar de referência durante a apresentação quanto para entrega-los ao cliente em momento oportuno; Cartões:Corretor de imóveis à frente nunca perde a oportunidade de entregar seu cartão profissional para um cliente – principalmente no início/fim de uma apresentação. Afinal em um mercado onde se diz não haver muita fidelidade por parte dos clientes é crucial ser muito bem lembrado. E além disso, junto com o imóvel o corretor precisa sempre vender a si mesmo! Portanto providencie cartões de qualidade e seja memorável; Contratos:E quando das oportunidades em que dá tudo certo na apresentação, na negociação, no encantamento do cliente e na venda efetivamente, tudo no mesmo dia? Aqui é preciso estar com tudo encaminhado para realizar o negócio, o que inclui ter a papelada necessária já preparada para as formalidades. Afinal você não quererá correr o risco de deixar uma venda esfriar por não ter preparado isso antes.

Pense em absolutamente tudo! Aqui qualquer detalhe pode fazer a diferença, pois em um mercado tão competitivo quanto o imobiliário cada ponto de credibilidade conquistado aumenta o sentimento do cliente de que você é o corretor certo para ajudá-lo na compra do imóvel.

Por fim não se esqueça que é tudo uma questão de alinhamento de recursos, pois por mais que a preparação do material de apoio seja essencial para dar dinamismo às interações da apresentação, o que garante a alta qualidade da mesma ainda é a competência e a atitude do corretor – que é justamente o que veremos nos próximos posts.

Como usar o Material de Apoio para se tornar memorável Sabendo que a apresentação de imóveis é uma etapa decisiva para levar o cliente do interesse inicial à compra efetiva do imóvel, e que por definição o processo de comercialização do mesmo costuma ser longo e demorado, aqui – na preparação do material de apoio – é o momento ideal para você se tornar memorável e conquistar o cliente de vez, seja qual for o timing dele.

No entanto, como conseguir esta façanha na prática? A melhor maneira que conhecemos é: seja criativo! E para isso considere as seguintes questões: que tipo de ação e/ou brinde você pode fazer para encantar ainda mais o cliente antes, durante e depois de sua apresentação? Algo simples, porém inusitado, tal como um tapete personalizado de boas-vindas antes de iniciar a visita? Uma demonstração em realidade aumentada de como ficaria aquela decoração citada despretensiosamente agora de surpresa durante a apresentação? Ou aquele presente personalizado para a família quando para fechar a venda o marido/pai ou a esposa/mãe precisa tomar a decisão depois? Aqui vale tudo para ser diferenciado e memorável. Então mãos à obra, corretor de imóveis!

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19-Como Preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel 17 de abril de 2015 Marketing Rankim Durante todo o processo de apresentação de imóveis o auge da atuação do corretor é sempre a visita do cliente potencial. Este é o momento crucial para convencê-lo a realizar o negócio – seja por atender às suas expectativas ou por superá-las –, e exatamente por isto é preciso estar muito bem preparado. Porém organizar uma apresentação de alto impacto não é tarefa fácil, pois sempre surge aquela série de dúvidas: por qual parte do empreendimento começar a apresentação? O que destacar primeiro no imóvel? E como potencializar esta oportunidade para causar uma boa primeira impressão no cliente? Aqui então é justamente onde entra o roteiro de apresentação do imóvel.

Estruturar um passo a passo para minimamente encantar o cliente exige uma certa convergência de esforços e recursos. Assim, com todo o material de apoio previamente planejado e preparado, então é certo de que a interação com o cliente há de ser muito rica no momento da apresentação do imóvel.

No entanto, por mais criativas, originais e poderosas que sejam as ferramentas levantadas, por si só elas não garantem o sucesso de uma apresentação de imóveis de alto impacto. Pois tal como bons personagens dependem de uma grande história para ter um filme bem sucedido, igualmente bons recursos materiais dependem de um excelente roteiro para ter uma grande apresentação.

A importância de preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel Criar um roteiro de apresentação é uma tarefa que exige um certo conhecimento e muita empatia: é preciso saber o que motiva a compra do cliente para identificar a melhor forma de impressioná-lo e igualmente pôr-se no lugar dele para direcionar uma experiência de compra personalizada.

Sobretudo é preciso ter em mente que preparar um roteiro é uma oportunidade valiosíssima para criar situações exclusivas e memoráveis para cada cliente potencial, e jamais esquecer que a estrela mesmo é o cliente, e que cada cliente é único em suas características, necessidades e desejos.

Mas outro detalhe importante para considerar na preparação de um roteiro de apresentação é que não são só os clientes que são únicos, mas cada imóvel também é igualmente único e assim apresenta características, vantagens e benefícios específicos que exigem do corretor estratégias diferenciadas para cada situação.

Ou seja, a verdade é que não existe roteiro ideal, pois cada perfil único de cliente combinado com cada perfil único de imóvel exige um roteiro ainda mais exclusivo do corretor! E exatamente por este motivo que a observação e entendimento destes fatores são essenciais para a criação de um roteiro mais preciso e impactante.

Como efetivamente preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel Na prática tudo que o corretor precisa fazer é ligar os pontos, ou seja, conectar as principais vantagens e benefícios do imóvel em questão – previamente estudado – Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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com as principais motivações de compra do cliente potencial – anteriormente entrevistado. Para citar alguns exemplos: Se o empreendimento tiver uma arquitetura diferenciada e um hall de entrada majestoso, então é exatamente por ele que a apresentação deve começar; Se o cliente for um casal à procura de conforto e o imóvel ofertado coincidentemente tiver uma suíte aconchegante, então o foco inicial cairá bem ao valorizar o “ninho de amor”; Mas já se o cliente for um investidor interessado em comprar para depois vender ou alugar, então talvez a melhor estratégia seja mostrar o que tende à valorizar uma futura comercialização, como localização, metragens, áreas públicas, garagens, andar, vista etc.

Resumindo, crie seu roteiro de apresentação de modo que o melhor do imóvel seja percebido de acordo com as expectativas do cliente, e faça de tudo para que o mesmo se sinta extremamente confortável e à vontade. Esta é a melhor maneira de potencializar a apresentação do imóvel e causar uma boa primeira impressão.

Dica crucial para preparar o Roteiro de Apresentação do Imóvel No momento de preparar o roteiro tenha muito cuidado ao definir qual é a parte mais importante do imóvel em questão para iniciar a apresentação a determinado perfil de cliente. Muitos corretores cometem o erro de acreditar que pensam exatamente como os clientes e assim acabam preparando roteiros para si próprios.

Portanto não cometa este deslize: valorize a entrevista feita anteriormente com cada cliente, o conhecimento que tem dos mesmos e toda e qualquer informação que torne sua apresentação mais certeira e personalizada. Este é o caminho do sucesso.

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20-Personalizar a Experiência de Compra do Cliente: o segredo número 3 das apresentações de alto impacto 24 de abril de 2015 Marketing Rankim Falar sobre as melhores práticas das apresentações de imóveis é algo sempre muito empolgante, mas falar sobre os segredos que as tornam apresentações de alto impacto é ainda mais. E isto pois toda apresentação é basicamente composta pelo tripé imóvel, cliente e experiência, ou seja, o estudo do imóvel, o entendimento do cliente e a experiência decorrente da interação de ambos. Porém, atingir um nível de alto impacto na apresentação exige um grande esforço em sua preparação, o que na prática significa nada menos que estudar o imóvel de maneira intensa e detalhada, entender a motivação de compra do cliente para ofertar os imóveis mais adequados e, a cereja do bolo, personalizar a experiência de compra do cliente para efetivamente seduzi-lo a comprar o imóvel!

No entanto, conforme já citamos por aqui sobre o novo cenário do mercado imobiliário, a essência da apresentação de imóveis não é propriamente sobre vender imóveis, mas sim sobre vender sonhos, desejos, bem estar e expectativas.

Sobretudo é uma grande oportunidade para o corretor de imóveis criar situações exclusivas e memoráveis para encantar e conquistar os clientes. Ou seja, é preciso ajudar o cliente à visualizar um lar. E a melhor maneira de conseguir isso é personalizar a experiência de compra de tal maneira que o cliente já se sinta morador e proprietário do imóvel antes mesmo de concluir a negociação!

Mas como conseguir esta façanha na prática? E quais são os desafios para efetivamente personalizar a experiência de compra do cliente?

Os principais desafios para personalizar a Experiência de Compra do Cliente Canalizar todos os esforços para gerar uma experiência memorável ao cliente no momento da visita é imprescindível para maximizar a oportunidade de venda do imóvel. E para ter sucesso nessa investida os principais desafios são: Visualizar as melhores maneiras de aproveitar o espaço do imóvel: O desafio aqui é pensar nas melhores maneiras de aproveitar o espaço do imóvel para enriquecer o dia a dia do cliente com praticidade e bom gosto. Isto é, idealizar formas inteligentes e criativas de ocupar os ambientes e ajudar o cliente a vislumbrar isso também. E para vencer tal desafio vale frisar a importância de o corretor de imóveis ser um profissional multidisciplinar, o que aqui significa entender um pouco de engenharia, de arquitetura, de decoração etc.

Mas claro, não é o foco fazer o trabalho de tais especialistas, apenas ter conhecimento o suficiente nestas áreas para dar ideias, sugestões e ajudar o cliente à visualizar as possibilidades do que pode ser feito – assim como também do que pode ser modificado na estrutura do imóvel.

Alinhar o principal atrativo do imóvel com a motivação de compra do cliente: Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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Outro desafio praticamente unânime entre os corretores mais experientes e que também é o ponto alto da personalização da experiência de compra do cliente ocorre logo no início da apresentação: o corretor deve alinhar o principal atrativo do imóvel à motivação de compra do cliente e com isso já começar agregando valor ao mesmo, isto é, falando sobre os benefícios que o cliente teria.

Por exemplo, se o imóvel possuir varanda com uma bela vista e o cliente gostar muito de ler, então uma boa ideia seria desfrutar da leitura no fim de tarde com uma linda visão do pôr do sol. Já se o imóvel possuir ampla churrasqueira ou cozinha americana e o cliente demonstrar ser extremamente social, então a melhor ideia já seria receber os amigos para uma confraternização no final de semana. Agora se o imóvel possuir excelentes áreas públicas, como parque, piscina, espaço kids etc., e o cliente tiver filhos pequenos, então o melhor apelo seria o crescimento saudável das crianças podendo desfrutar diariamente destes ambientes. E assim por diante, sempre focando primeiramente nos pontos que mais sensibilizem o cliente.

Ficar atento a todos os detalhes que podem ser bem explorados: E mais um desafio igualmente importante aqui é sobre os detalhes: o corretor deve visitar todos os demais cômodos do imóvel com seu cliente conversando sobre como ele pretende usar os mesmos. De modo complementar então já incentivá-lo a falar sobre sua rotina, descobrir o que mais ele valoriza e mostrar-lhe que tudo pode ficar exatamente do jeito que o mesmo desejar.

Nisso também uma boa ideia é também já aproveitar para falar sobre as oportunidades oferecidas pela região, o relacionamento com os vizinhos e até as regras do condomínio se for oportuno. Aqui todos os detalhes devem ser bem explorados, pois o cliente realmente precisa se sentir bem à vontade com o ambiente e inclusive já se ver morando nele!

Dica crucial para personalizar a Experiência de Compra do Cliente Durante a apresentação procure não ser tão técnico ou impessoal, tampouco demasiadamente otimista e sugestivo. É preciso incentivar o cliente a visualizar todo o potencial do imóvel nos seus melhores detalhes, mas igualmente é preciso tomar cuidado para não se tornar um corretor chato e/ou invasivo!

Portanto timing é tudo. Assim use toda a sua empatia e sensibilidade para encantar o cliente. E uma boa tática nesse aspecto é, em momento oportuno, dar um espaço para que o cliente possa pensar e analisar o imóvel por si só.

Pois afinal se ele não se sentir à vontade para fazer análises mais criteriosas na sua presença, o que inclui tirar fotos e/ou conversar com quem o acompanha, então pode acabar não realizando o negócio devido à quaisquer inseguranças. Assim sempre saiba quando avançar e quando recuar na interação com o cliente. Falaremos mais sobre isso adiante, em novos materiais exclusivamente sobre negociação.

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21-3 dicas infalíveis para ir da apresentação do imóvel ao Fechamento da Venda 1 de maio de 2015 Marketing Rankim Depois de uma apresentação de imóveis com todas as etapas muito bem executadas e portanto bem sucedida até aqui, então finalmente chega o momento de direcionar o cliente para o próximo passo: a negociação e o fechamento da venda. E neste ponto o corretor precisa elaborar uma condução diferenciada, sem ter medo de ser audacioso! Aqui está valendo então todo tipo de estratégia que o ajude a “pôr a cereja no bolo”, ou seja, deixar o cliente fascinado com o imóvel, pronto para negociar valor e não preço e igualmente pronto para assinar um contrato.

Aproveitar momentos como este para converter clientes potenciais em clientes efetivos é, na prática, um grande desafio e ao mesmo tempo o maior prazer de todo o processo da corretagem imobiliária.

Porém é justamente neste momento que muitos corretores pecam, pois aqui é preciso fazer valer certos conhecimentos, habilidades e atitudes que apenas os corretores à frente possuem. Sobretudo, o grande talento está em ir da apresentação do imóvel ao fechamento da venda sem que o cliente tenha que dizer sim! Isto é, quando o processo é muito bem feito o resultado se torna uma consequência natural.

Assim, para auxiliar você, corretor de imóveis à frente e nosso leitor, a ter um maior aproveitamento destes valiosos momentos, segue 3 dicas infalíveis para ir da apresentação do imóvel ao fechamento da venda.

Dica infalível nº 1: Seja Ousado!

Sejamos muito francos: hoje em dia ninguém gosta mais de vendedor falastrão, insistente e abusado. Nós, enquanto clientes, queremos disponibilidade, atenção, empatia, respeito, profissionalismo etc. Seja em qualquer área, simplesmente não dá mais para aceitar menos que um excelente atendimento, não é verdade?

E na corretagem imobiliária isso não é diferente: é preciso ser um profissional impecável na apresentação do imóvel – o que inclui ser um perito no atendimento ao cliente. Porém, é justamente ai que está o “pulo do gato”, isto é, uma vez que o corretor “cumpra todas as regras” do bom atendimento, o mesmo adquire a legitimidade de “quebrar as regras”, ou seja, de ser ousado!

E quando falamos em ousadia na apresentação de imóveis uma estratégia muito boa é convidar o cliente para visitar por último e novamente a parte mais agradável do imóvel – inclusive utilizando esta frase como provocação.

Pois se o cliente aceita o convite, então é certo que o mesmo está interessado em fazer negócio – o que já é possível partir dali direto para o escritório fechar a venda, pois dificilmente um cliente aceita um apelo emocional como esse se já não estiver realmente interessado no imóvel.

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Esta é a melhor “deixa” para o corretor de imóveis ter certeza de que fez tudo certo e de que efetivamente pode partir para a próxima etapa do atendimento: o fechamento da venda.

Dica infalível nº 2: Seja Perspicaz!

Outro grande talento em comum entre os grandes profissionais que lidam com o público nas mais diversas áreas – incluindo o mercado imobiliário – é a perspicácia: a incrível habilidade de captar nuances e de interpretar os sinais emitidos pelos clientes, o que por definição gera uma grande vantagem competitiva em qualquer apresentação e/ou negociação – principalmente de imóveis, onde a tensão geralmente é maior. Há quem diga que esta é um habilidade nata, e há quem garanta que é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Nós acreditamos na segunda opção.

Afinal, você provavelmente já ouviu falar em Programação Neurolinguística (PNL), certo?

Deste modo, com a sua perspicácia em constante aperfeiçoamento prático o corretor deve estar sempre atento aos sinais que o cliente emite, tal como suas expressões corporais e tom da fala, e igualmente observar quem o está acompanhando.

Todos esses detalhes funcionam como um excelente termômetro para direcionar os assuntos que pautam a apresentação do imóvel e o próprio comportamento do corretor. E inclusive neste ponto é preciso improvisar bem, mas sem esquecer que a apresentação de imóveis de modo geral deve ser algo planejado, pois do contrário o corretor se torna um mero “mostrador de imóveis” e não um gestor de clientes.

Dica infalível nº 3: Seja Eficiente!

A arma mais básica do corretor em uma apresentação e/ou negociação de imóveis é a consciência de que fez tudo certo e/ou de que deu o seu melhor. Isto é, quando o corretor sabe que o seu produto é bom, que o cliente realmente está interessado e que ele próprio foi formidável no processo de corretagem, então o resultado é nada menos que uma confiança inabalável traduzida em encantamento do cliente e consequentemente em fechamento da venda.

Afinal grandes oportunidades não devem ser desperdiçadas, certo? E se o cliente não aproveita, então o azar é só dele!

Portanto cabe a você, corretor de imóveis à frente, fazer o seu “dever de casa” e ser impecável/implacável no trabalho da corretagem imobiliária, ou seja, dedicar-se realmente à dominar os processos das apresentações de imóveis de alto impacto: entenda a dinâmica do novo cenário; estude os imóveis que pretende apresentar; construa sua argumentação persuasiva com base nos conceitos aprendidos; descubra o que motiva a compra dos seus clientes e explore isso; prepare todo o material de apoio para o seu espetáculo; sobretudo prepare o roteiro para que a apresentação seja um espetáculo; e finalmente personalize a experiência de compra de cada cliente e conquiste-os para o fechamento da venda.

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Este é o melhor caminho para as apresentações eficazes e bem sucedidas!

Dica infalível extra: faça as perguntas certas!

Ao finalizar sua apresentação não desperdice a oportunidade de fazer as perguntas certas. Por exemplo, nunca pergunte se o cliente gostou do imóvel, mas sim do que ele mais gostou no imóvel! Detalhes como este, por mais simples que pareçam fazem toda a diferença na construção de uma linguagem vitoriosa e consequentemente de um pensamento vitorioso.

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22-Negociação de Imóveis: 4 desafios para se tornar um especialista 8 de maio de 2015 Marketing Rankim Corretor de imóveis, responda de bate-pronto: você se considera um bom negociador de imóveis? Você conhece e domina todo o processo de negociação imobiliária de maneira consciente e consistente? E sobretudo, com que frequência você converte suas negociações em imóveis vendidos e clientes satisfeitos? Se você titubeou para responder à qualquer uma destas perguntas capciosas, não se preocupe, era para ser uma provocação mesmo! Afinal a negociação de imóveis costuma ser um tema bastante amplo, por vezes complexo e, pela falta de maiores referências, até mesmo passível de ser executado de modo intuitivo e singular por cada corretor.

Mas o que então caracteriza uma negociação eficaz? O que diferencia o processo da negociação imobiliária dos processos das demais indústrias? E como efetivamente se tornar um especialista em negociação de imóveis?

Sabemos que por definição toda negociação é um processo dinâmico através do qual duas partes buscam estabelecer um acordo mutuamente satisfatório, e que o sucesso no estabelecimento desse acordo depende, em maior ou menor grau, da qualidade das decisões que são tomadas durante o processo.

No entanto dois fatores críticos diferenciam a negociação imobiliária das demais: tensão e perícia. Tensão por parte dos clientes, afinal o ticket médio dos imóveis é sempre muito alto, o que torna a assertividade do acordo extremamente importante – estamos falando sobre comprar bens duráveis de milhares e milhões de reais!

E perícia por parte dos corretores, afinal lhes é indispensável dominar a competência negociação de maneira consciente e consistente para transformar clientes potenciais em clientes efetivos.

Deste modo, para se tornar um especialista em negociação de imóveis há alguns desafios que todo corretor e negociador precisa vencer.

1º desafio da Negociação de Imóveis: capacidade de entender o cliente Saber investigar previamente, levantar informações sobre o cliente, procurar entender seu perfil, sua intenção de compra e seu poder de compra. Conseguir levantar tais informações antes ou mesmo já no início da negociação é uma grande vantagem competitiva para conduzir todo o processo; Saber fazer as perguntas certas, precisas e focadas, procurar descobrir a verdade do cliente com questionamentos adequados, utilizar indagações como forma legítima de interesse. Tudo é uma questão de controlar o foco e cavar mais fundo, o que significa fazer perguntas inteligentes de maneira oportuna e no momento certo; Saber ouvir com atenção, entender a dor do cliente, ter interesse genuíno por suas necessidades, desejos e motivações. Ouvir atentamente o cliente é essencial para conduzir a negociação, pois ao usar sua linguagem e seus próprios argumentos fica mais fácil entender o que ele quer e assim auxiliar na tomada de decisão.

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2º desafio da Negociação de Imóveis: capacidade de valorizar o imóvel Saber explorar os pontos positivos do imóvel, destacar todos os seus diferenciais e levar para a mesa de negociações todas as informações úteis para o convencimento do cliente. Conhecer o imóvel a fundo, incluindo ter em mãos estatísticas, dados históricos e detalhes ilustrativos, conta muitos pontos para o corretor na hora da negociação; Saber relacionar as vantagens e benefícios do imóvel às necessidades e desejos do cliente, elencar as maravilhas do empreendimento às expectativas do cliente, mostrar como o imóvel pode ser a solução para a motivação de compra. Fazer o vínculo entre o que o imóvel tem de melhor e o que o cliente procura é o caminho para o sucesso; Saber ser criativo para valorizar o imóvel, traçar planos alternativos para situações diversas, ter cartas na manga para impactar o cliente com o que o empreendimento tem de melhor. Apesar das regras gerais não há fórmula mágica para a negociação, pois cada situação é única, e muitas vezes justamente o improviso é que se torna o diferencial.

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3º desafio da Negociação de Imóveis: capacidade de direcionar a percepção do cliente Saber criar confiança, ter postura, demonstrar segurança e transmitir o máximo de credibilidade para o cliente. O bom negociador está acostumado a lidar com gente e é capaz de se colocar no lugar do outro, e exatamente por isso sabe que o negócio só vai acontecer se o cliente se sentir seguro e com total confiança no corretor de imóveis; Saber contornar objeções, saber antecipar objeções, ter uma retórica consistente e conseguir responder perguntas com outras perguntas inteligentes.

Refutar objeções e até transformar tais questões em matéria-prima para argumentação persuasiva é o ponto crucial para levar o cliente de uma postura defensiva para uma mentalidade aberta; Saber influenciar decisões, criar senso de urgência, gerar oportunidades e encaminhar o processo de negociação para o seu fechamento.

E por mais óbvio que isso pareça o que faz a diferença aqui é a tenacidade comercial, afinal toda negociação de imóveis tem por objetivo fechar a venda e, consequentemente, satisfazer o cliente.

4º desafio da Negociação de Imóveis: capacidade de fechar negócio Saber negociar valor e preço, adotar uma mentalidade confiante, comprometer o cliente sempre que possível, ser flexível quando necessário. É preciso realmente acreditar no imóvel que se está vendendo para transmitir essa confiança ao cliente. O segredo é sempre negociar o valor e nunca o preço; Saber resolver conflitos, transformar divergências em convergências, dúvidas em certezas, clientes potenciais em clientes reais. Conseguir resolver todas as pendências, responder quaisquer questões finais e alinhar a negociação para o

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fechamento é um ponto extremamente importante que o corretor e negociador precisa dominar; Saber finalizar o acordo, gerar proposta, fazer o cliente assinar todos os papeis e efetivamente fechar o negócio. A capacidade de fazer acontecer é o que diferencia os corretores e negociadores excelentes dos medíocres, afinal de nada adianta ser perito em todo o processo e não pôr a cereja no bolo, isto é, fechar a venda de fato.

Dica matadora para ter sucesso na Negociação de Imóveis Se existe um fator que influencia silenciosamente todo o processo de negociação, este é a ansiedade. Seja pela linguagem verbal ou corporal, quando estamos ansiosos invariavelmente somos percebidos como tal – e principalmente no contexto de uma negociação.

Assim a recomendação para você, corretor e negociador de imóveis, é: controle sua ansiedade! Pois do contrário o cliente pode entender que o seu único objetivo é vender-lhe o imóvel a qualquer custo, e não a preocupação com a satisfação pessoal dele – que sempre deve ser e/ou soar como o que mais importa.

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23 – Rapport: o ingrediente mágico para construir conexão com o cliente 29 de maio de 2015 Marketing Rankim Corretor de imóveis: honestamente, você já ouviu falar ou sabe o que significa rapport? Você costuma utilizá-lo em seu dia a dia de trabalho no mercado imobiliário? E o mais importante, você tem noção do poder que tem este recurso quando o assunto é construir conexão com o cliente?

Um dos pré-requisitos da comunicação efetiva e igualmente um ponto indispensável para avançar no processo de negociação de imóveis, rapport é quando acontece aquela química onde a conversa flui de forma agradável e tranquila, e você sente uma imensa conexão e/ou empatia com o seu cliente. Isto é o que chamamos de “ingrediente mágico” da construção de relacionamentos que quando bem aplicado faz com que o cliente confie mais em você, no seu produto e na sua empresa.

Segundo a definição de Anthony Robbins, o guru da neurolinguística: – “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”

Criando Rapport com o cliente imobiliário De modo ainda mais simplificado rapport significa entrar na frequência do cliente sendo por ele muito bem recebido. E quando esta sintonia acontece o seu cliente interpreta que você realmente entende e acredita nas necessidades e desejos dele. Isto pois ao construir um nível de rapport tão profundo com as pessoas, elas se sentem verdadeiramente ouvidas e com isso experimentam uma enorme sensação de segurança. E a melhor parte é que toda a empatia, confiança e credibilidade geradas durante o contato pessoal com o seu cliente só ajudam você a desenvolver relacionamento com ele – o que automaticamente gera mais indicações, mais clientes e mais vendas!

Diante disso, rapport na negociação e venda de imóveis pode ser definido como a conexão criada entre o corretor de imóveis e o cliente imobiliário de forma estratégica e focada na solução, ou seja, em primeira instância ajudar o cliente a resolver seus problemas e, como consequência, fazer negócio! E é exatamente neste ponto que a “magia” do rapport começa, pois ao ficar claro que o corretor está mais preocupado em satisfazer o cliente que em garantir a venda, então é aí que nasce um clima positivo e estimulante, e de confiança e respeito mútuos, o que naturalmente se traduz em uma relação ganha-ganha.

Aplicando Rapport na prática Mas como efetivamente aplicar rapport na prática? Basicamente é preciso conhecer bem os seus elementos e utilizar ainda melhor as suas técnicas.

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Os principais elementos utilizados no processo de rapport são: Contato Visual - Olhar nos olhos do cliente; Expressão Facial- O famoso “caras e bocas”; Postura Corporal- A linguagem do corpo; Equilíbrio Emocional- A inteligência emocional; Tom da Voz-Volume e intensidade; Ritmo da Fala-Velocidade e fluidez; Comunicação Verbal -Palavras; Comunicação Não-Verbal -Gestos.

E já as principais técnicas utilizadas no processo de rapport são: Espelhamento - Uma das melhores técnicas de rapport, perfeita para quando precisamos influenciar positivamente o cliente além da comunicação verbal.

Basicamente consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do cliente, tais como postura, gestos, expressões e até respiração. Por exemplo: se o cliente gesticula os braços ao falar, gesticule também; se sua postura é mais ereta ou mais relaxada, adeque-se à ela; se o ritmo de sua fala for mais acelerado ou mais calmo, igualmente entre no mesmo ritmo. Em síntese o espelhamento é compreender como o cliente pensa e, uma vez pensando como ele, então descobrir o melhor momento de opinar, influenciar ou até mesmo partir para o fechamento da venda; Combinação -Técnica bastante similar ao espelhamento, sendo que a diferença está basicamente no Ou seja, enquanto espelhar acontece simultaneamente com os movimentos do cliente, combinar geralmente acontece com atraso de tempo. Por exemplo: se o cliente está falando em um ritmo acelerado e com muita intensidade, você pode ficar quieto enquanto presta atenção e, quando for a sua vez de falar, então emitir seus comentários no mesmo ritmo e intensidade, ou bastante similar; Equiparação Cruzada - Técnica similar à combinação, sendo que a diferença aqui está em alternar o tipo de comportamento e não o Por exemplo: se o cliente pisca rápido demais enquanto fala, então você pode estalar os dedos na mesma velocidade; se ele inclina a cabeça para frente enquanto o ouve falar, então você pode inclinar seu corpo para trás enquanto faz o mesmo; •

Diferenciação - Técnica totalmente ao contrário das demais, sendo o foco aqui diferenciar-se completamente da ação do outro, ou seja, usada propositalmente para quebrar o ritmo alheio. Por exemplo: se você está em reunião com um cliente que não para de falar, então você pode apontar seu corpo levemente para direção contrária ao contato visual; se o cliente fala muito alto e rápido para tentar monopolizar a conversa, então você pode falar de maneira mais serena e pausadamente para quebrar o ritmo. Resumindo, esta técnica é perfeita para quebrar qualquer rapport em que se tenha perdido o alinhamento de propósitos e/ou interesse.

Dica de ouro para se tornar um mestre na arte do Rapport Nunca se esqueça que o legítimo rapport tem por objetivo criar uma atmosfera de confiança mútua. Assim, se você usa rapport apenas como uma tática para Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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manipular os clientes à pensarem de sua maneira, então entenda que de um jeito ou de outro eles descobrem isso – ainda que instintivamente – e acabam não reagindo de modo positivo. Portanto recomendamos que você use a arte do rapport simplesmente para ouvir e ser ouvido, para criar relacionamentos genuínos com clientes e para estabelecer soluções ganha-ganha, pois este é o caminho mais sólido para se tornar um corretor e negociador de imóveis ainda mais poderoso e confiável.

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24 - 10 eficazes Estratégias de Negociação de Imóveis 5 de junho de 2015 Marketing Rankim Se tem algo que não é incomum de se ver no mercado imobiliário é a quantidade de profissionais que de um modo geral possui um excelente nível de conhecimento e uma ótima performance no processo de corretagem, mas que se sai muito mal especificamente na etapa de negociação. Por que isso acontece?

Diferente de qualquer outra etapa da intermediação imobiliária com funções mais rotineiras, a negociação de imóveis exige, por definição, a elaboração de um conjunto de eficazes estratégias para ser bem sucedida.

Deste modo, o corretor e negociador de imóveis que pretende se diferenciar e estar à frente do mercado não pode se dar ao luxo de encarar uma negociação simplesmente no modo “intuitivo”, tampouco se basear em práticas clichês e até defasadas. Muito pelo contrário, aqui é preciso adotar as melhores práticas do setor, o que no contexto significa estratégias de negociação de imóveis de alto impacto para converter clientes potenciais em clientes efetivos.

A seguir 10 eficazes estratégias de negociação de imóveis que consideramos imprescindíveis para todo corretor e negociador ser bem sucedido.

Estratégia #1: Encare a negociação como um relacionamento e não como uma guerra O papel crucial de todo corretor em uma negociação de imóveis é o de fazer com que o cliente perceba o valor do imóvel em questão e consequentemente fique disposto a pagar por ele. Mas até que este ponto chegue é absolutamente natural que o cliente tenha uma série de objeções durante a negociação. No entanto, é exatamente aí que muitos corretores distorcem tudo, pois por não entenderem a naturalidade deste processo e/ou por não terem as habilidades necessárias para lidar com o mesmo, então adotam uma mentalidade de confronto – antes, durante e depois da negociação –, o que inevitavelmente vira uma queda de braço e gera um enorme desperdício de oportunidades.

Deste modo a estratégia aqui é sempre encarar a negociação como um relacionamento e não como uma guerra, isto é, entender que as dúvidas do cliente não são um problema e sim uma oportunidade para o corretor agregar ainda mais valor ao imóvel. Afinal você provavelmente não faz negócio sem estar seguro, então por que esperar que o seu cliente o faça se o negócio ainda for duvidoso para ele? O bom relacionamento ainda é a melhor aposta para o sucesso de qualquer negociação.

Estratégia #2: Tenha claro o quanto a negociação é importante para você A lei da oferta e demanda continua sendo uma das mais básicas e determinantes forças de qualquer negociação. E nesta dinâmica de interesses sempre leva vantagem a parte que consegue tornar a sua oferta – seja de compra ou de venda – mais escassa para a outra parte, ao que igualmente fica em desvantagem quem precisar mais.

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Assim torna-se crucial saber o quanto determinada negociação de imóveis é importante para você e, sobretudo, revelar isto para o cliente apenas se for oportuno.

Portanto sempre procure, via de regra, transmitir a impressão de que você tem outras alternativas além da negociação em questão, pois do contrário isto pode enfraquecelo diante de contraposições firmes do cliente, como preço, desconto e demais condições.

Estratégia #3: Estabeleça previamente uma zona de aceitação para as concessões Muitas vezes para concluir um bom acordo na negociação de imóveis é necessário ser extremamente flexível. Ou seja, o corretor cede um pouco daqui, o cliente dali e assim diversas concessões são feitas por ambas as partes. E como isto é sempre possível de acontecer, leva vantagem o corretor e negociador de imóveis que planeja os seus limites antecipadamente, isto é, qual é o máximo que pode ser concedido em diversos critérios – tal como preço, prazo, garantias etc. – de maneira que a realização do negócio ainda seja compensatoriamente lucrativa.

Assim a estratégia aqui é definir qual é o tamanho da “gordura” disponível antes de iniciar uma negociação. Por exemplo: se você está ofertando um imóvel por R$ 1.000.000,00 e o cliente oferece R$ 950.000,00, sabendo que a sua zona de aceitação financeira é de R$ 970.000,00, então você já nem perde tempo deixando o cliente insistir por que assim você sai no prejuízo. No entanto se a contraproposta do cliente for de R$ 980.000,00, neste caso uma negociação ainda é altamente viável. Tudo é uma questão de planejamento prévio.

Estratégia #4: Pesquise o perfil e as características do cliente antes da negociação Uma das vantagens que experientes corretores e negociadores de imóveis adquirem sobre seus clientes potenciais antes mesmo de propriamente iniciarem uma negociação é o levantamento de informações sobre os mesmos. Isto pois pesquisar minimamente o cliente ajuda a entender seu perfil, visão de mundo, comportamento e motivações, o que agiliza bastante o direcionamento de recursos para a hora da visita e negociação.

Mas como isto é feito? A estratégia aqui é bastante simples: basta conseguir o nome e o sobrenome do cliente para descobrir quem ele é. E em plena era de mídias sociais digitais não é difícil encontrar informações sobre alguém na internet. Portanto investigue seu cliente e faça uso inteligente daquilo que descobrir.

Estratégia #5: Saiba o que perguntar e o que responder ao cliente Todo bom corretor e negociador de imóveis está sempre um passo à frente dos demais, e justamente por isso raramente é pego de surpresa. Assim estão sempre muito bem preparados, tanto para fazer as perguntas certas – pois já identificaram o perfil e as características do cliente potencial – quanto para dar as respostas adequadas – por que conhecem o imóvel que estão ofertando como a palma de sua mão.

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Portanto a estratégia aqui é puramente preparação psicológica, o que na prática inclui criar checklists e fluxogramas com todas as questões que possam surgir na negociação. E uma excelente ideia neste caso é fazer o exercício do mapa mental, ou seja, criar um diagrama com as principais questões-chave e vinculá-las às respectivas respostas, o que ajuda muito na memorização das informações, pois torna o estudo mais rápido, fácil e intuitivo.

Em síntese, o foco desta estratégia é “afiar a língua” de modo que o seu conhecimento bem consolidado simplesmente destrua o pessimismo e as dificuldades que o cliente queira transmitir.

Estratégia #6: Relacione os benefícios de seu imóvel aos desejos do cliente Outra estratégia crucial para ter sucesso na negociação de imóveis é a conexão de dois pilares essenciais: as vantagens e benefícios exclusivos que o imóvel em questão apresenta, e as necessidades e desejos do cliente na busca pelo seu ideal de imóvel.

Isto pois relacionar benefícios à motivação de compra só potencializa o valor do imóvel aos olhos do cliente, o que faz absolutamente toda a diferença na hora de fechar ou não o negócio.

Deste modo preocupe-se em entender todos os benefícios do empreendimento e vincule-os ao que o cliente deseja. Mas cuidado, pois de nada adianta você elencar uma série de maravilhas se elas não forem realmente importantes e decisivas para o cliente. Por isso tenha a sensibilidade investigativa de mapear exatamente aquilo que o cliente deseja, e igualmente a flexibilidade necessária para associar a isto só o que interessa.

Estratégia #7: Ative no cliente a necessidade de solucionar o problema Muitas vezes o cliente entra em uma negociação de imóveis tão focado no problema que esquece completamente da solução. É o apartamento maior para a chegada do segundo filho, é aquela sala comercial mais perto do centro para fugir do trânsito diário, é o estúdio para começar a faculdade em outra cidade etc. E com isso, de tanto viver o problema acaba entrando em uma busca interminável, sempre olhando vários imóveis, tratando com diversas imobiliárias e negociando com muitos corretores. O resultado? Muito interesse e pouca decisão.

Então é exatamente aí que você precisa ativar no cliente a necessidade de solucionar o problema, ou seja, provoca-lo para que tome uma atitude. Seja criando senso de urgência, martelando na escassez, enfatizando a novidade ou qualquer outro tipo de ativação. Toda a eficácia desta estratégia gira em torno de ativar os gatilhos mentais certos para fazer com que o cliente foque na solução e tome uma decisão.

Estratégia #8: Entenda quais são as opções que o cliente tem para negociar Outro ponto importante para realizar uma boa negociação com o cliente potencial é observar quais são as reais oportunidades de negócio que o mesmo tem – além daquelas que você está oferecendo a ele. Pois sejamos francos, via de regra não há fidelidade no mercado imobiliário por parte dos clientes – ou ao menos não até que Compilação e diagramação –J Américo Para uso interno dos colaboradores de Praia e Cia Imóveis

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determinado corretor conquiste sua confiança. Assim não é incomum que o cliente pesquise em várias imobiliárias quando estiver procurando um imóvel.

Deste modo a estratégia aqui é descobrir com quais alternativas o cliente está lidando para, ao obter tais informações, então contrabalancear as propostas concorrentes com as que você oferece de modo a destacar os diferenciais que somente você possui.

Estratégia #9: Tenha opções para negociar com o cliente Um dos motivos que fazem os clientes não serem fiéis é justamente o fato de quererem opções. Afinal por que se contentar com apenas uma oferta de negociação quando se pode ter várias? Deste modo o corretor e negociador que não tem alternativas para oferecer corre o risco de ficar desconcertado caso haja algum imprevisto.

Portanto a melhor estratégia aqui é não depender de uma única oferta, mas sim ter alternativas. E isto tanto para imóveis quanto para bônus de negociação – preferencialmente aqueles que não representam custo monetário e que podem ser determinantes no fechamento do negócio.

Estratégia #10: Peça e use depoimentos de clientes satisfeitos Já diz o ditado popular: elogio de boca própria é vitupério. E quando o assunto é validação social nada é mais eficaz para dar credibilidade a uma marca ou produto que o depoimento de clientes satisfeitos. E no mercado imobiliário a mesma regra se aplica – tanto para validar o corretor quanto o imóvel.

Assim esta estratégia de depoimentos funciona como uma “cereja do bolo” para diferenciar a sua oferta da concorrência. Portanto o que precisa ser feito aqui é o estabelecimento de um novo hábito: sempre que atender bem um cliente e deixa-lo satisfeito com o seu trabalho, peça depoimento; sempre que captar um novo imóvel para seu portfólio, colete depoimentos; e por fim, sempre que estiver em uma negociação de imóveis, use tais depoimentos!

Agora diga-nos: o que você achou destas estratégias? Quais você já conhecia/usava?

E quais mais você acrescentaria à lista? Deixe seu comentário!

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