¿Como ser un vendedor exitoso? [Type the document subtitle] Esta revista es el trabajo final del curso del Venta Personal, del Colegio de Desarrollo Empresarial y Tecnología, de la Universidad Central de Bayamón , Puerto Rico Realizado por Jean Joel Valakos Segarra o
Carta del Editor – Revista diciembre de 2013 Jean J.Valakos Segarra
Te deseo que pases una feliz navidad y próspero Año nuevo 2014 en compañía de tu familia y amigos.
¿Cómo ser un vendedor exitoso? es una revista que surge con tres objetivos principales: Ayudar en la divulgación de conocimientos en negocios, apoyar en la difusión de las actividades de desarrollo que se realizan en Puerto Rico y presentar temas variados que puedan interesar a los empresarios.
En esta edición te presentamos los temas de Clientes, Comunicación, Imagen Profesional, Estilos de Compradores y el Proceso de Venta.
El cliente es el objetivo principal de cada empresa es por la Un buen servicio, puede ser la clave cual cada día millones de empresas crean distintas esencial para que podamos tener ventas estrategias de mercadeo y promoción con el fin de atraer exitosas con un sinnúmero de clientes su objetivo principal, el cual en este caso, serían los potenciales o fieles consumidores. Para clientes. Para tener una empresa exitosa, debemos conocer atraer nuevos clientes, es necesario invertir muy bien a nuestros clientes y poder identificarlos como
miles de dólares para poder crear anuncios y
potenciales. Se debe dar un buen servicio, demostrándoles promociones.
Mientras,
que
mantener
a nuestros clientes que cada uno de ellos es especial. Esto clientes seguros es mucho más fácil y lo podemos lograr con una base de datos, almacenando económico ya que brindándole un servicio toda su información para así, en un futuro poder enviarle de excelencia y dándole algunos descuentos notificaciones de las nuevas ofertas que serían de su en
los
productos,
como
consumidor
agrado o con tan solo una felicitación por su día de satisfecho podría compartir su satisfacción cumpleaños, el cliente se sentirá especial y decidirá utilizar con las otras personas y así obtener nuevos nuestro producto o servicio como de preferencia.
clientes gracias al servicio de excelencia que siempre se les brinda.
Cliente Polémico:
Cliente Indeciso:
Cliente Compulsivo:
Las características que destacan a un cliente polémico, es aquel que le gusta buscar discusión pero siempre sin faltarte el respeto, siempre quiere tener la razón, desconfía de las soluciones que se le ofrecen y necesitan una atención preferente. Este tipo de cliente tiende a molestarse fácilmente cuando no lo atendemos de forma atenta y comprensiva, cuando le hacemos perder el tiempo por espera o retrasos si perciben que el vendedor esta inseguro o si se discute con ellos.
Este tipo de clientes es aquel que esta inseguro de las cosas que quiere y les cuesta trabajo tomar una decisión ya que le temen a decir su petición o problema. Este tipo de clientes evade las preguntas que el vendedor les hace y pide segundas opiniones o hasta deja para después tomar la decisión del producto o servicio que quiere adquirir, para así poder reflexionar sobre eso. Estas situaciones suelen pasar con dichos clientes cuando el vendedor le da un sinnúmero de cosas para escoger o simplemente no se relaciona de forma amistosa. Con estos clientes debemos de dedicar más tiempo que a otros, para poder inspirarle confianza hacia nosotros como vendedor.
Este tipo de clientes suele cambiar continuamente de opinión sobre el producto. Ya que estos, se dejan llevar y comprar los productos que les parezcan buenos en ese momento. Este cliente es impaciente y no se concentra. Es fácil dar marcha atrás cuando ve que está a punto de cerrar la compra y que tiene varias opciones de donde elegir. Con este cliente, debemos nosotros como vendedor actuar rápidamente. Demostrarle firmeza a los argumentos que se le indica, hablarle de forma breve y concisa para que no se sienta presionado y pueda obtener su servicio sin ningún tipo de problema.
La comunicación en el entorno
se sienten más cómodos al saber
Como conclusión, siempre
laboral, es de suma importancia
que no lo están engañando.
debemos mejorar la manera de
ya que es la que define el éxito
Una mala comunicación entre
tener una buena comunicación
en las ventas de nuestro
vendedor y cliente puede ser la
verbal y no verbal con el cliente
negocio. Con una comunicación
clave para no tener éxitos en las
para tener éxitos en las ventas e
eficaz podemos lograr atraer al
ventas. Si tenemos mala
identificar los clientes
cliente inseguro el cual, no está
comunicación y le demostramos
potenciales de la empresa ya
muy claro en lo que realmente
inseguridad al hablarle, podemos
que entablar una buena
desea. Con una comunicación
perder una venta y un gran
comunicación nos puede abrir
clara y precisa podemos
cliente potencial. Siempre
muchas puertas tanto en lo
demostrarle que nuestro
debemos tener en cuenta como
personal como en lo profesional.
producto es el que está
profesionales, que nuestro
Si tenemos una excelente
buscando, mostrándole el
objetivo es descubrir las
comunicación nuestras ventas y
conocimiento que tenemos en el
necesidades de nuestros
nuestro negocio prosperaran.
mismo y dejándole saber la
clientes. Para descubrir sus
diferencia entre lo nuestro y lo
necesidades, debemos siempre
que le ofrece la competencia
escuchar con atención cada
haciendo unas breves
situación que nos presenta, para
comparaciones y demostrándole
poder brindarle confianza,
la calidad y excelencia de
seguridad y con nuestro
nuestro servicio.
producto le demostremos que podemos satisfacer sus
Para obtener una venta exitosa
necesidades y se sienta
debemos demostrarle seguridad
satisfecho con nuestro servicio y
y confianza en lo que estamos
con el producto que le
ofreciendo a nuestro cliente
estaremos ofreciendo.
siempre hablándole con sinceridad y respeto ya que ellos
Una persona correctamente vestida es la mejor
Otra de las cosas que nos hace tener una buena
carta personal que pueda tener. La primera
imagen profesional es la manera de comunicarnos.
impresión es la que cuenta. Para poder crear una
Siempre debemos tener en cuenta como
buena impresión en una entrevista de trabajo, o, en
expresarnos correctamente hacia las personas y
una venta con un cliente potencial siempre se debe
estar al día con los métodos de comunicación más
estar adecuadamente vestido para todo tipo de
efectivos hacia las personas. No tan solo hablando
ocasión. En el área laboral es aún mucho más
se puede tener una comunicación, debemos saber
importante ya que si no tenemos una apariencia
cómo redactar una carta o un correo electrónico ya
adecuada podemos perder ventas, y/o hasta grandes
que mediante este nuevo método tecnológico de
negociaciones porque la vestimenta es un factor
comunicación es más fácil y rápido poder
grande para tomar decisiones importantes acerca de
comunicarnos con personas del extranjero. Pero, a
la empresa o del producto que nuestro cliente va a
la misma vez puede ser un poco peligroso ya que si
obtener. Además, de nuestro vestuario todo
no sabemos cómo expresarnos por escrito se puede
empleado o ejecutivo debe tener un buen lenguaje
malinterpretar lo que expresamos. Siempre,
corporal ya que muchas veces con nuestros gestos
debemos hacerlo de manera simpática, agradable y
podemos decir muchas palabras sin tener que abrir
utilizando las palabras correctas para tener una
la boca.
comunicación efectiva.
En este proceso debemos identificar
Finalmente si se ha tenido éxito
De ahí que existe otro paso o
las necesidades del comprador,
en la creación del vínculo y se
fase más que muy pocos
proporcionar información, dar
ha logrado un buen intercambio
comerciales suelen poner en
tiempo para aprender y ayudar al
de ideas con el cliente
práctica. Quizás lo conozcan
cliente a superar sus miedos.
potencial, el cierre de la venta
pero muchos lo dan por hecho y
La venta es una acción de
tendría que ser el desenlace
no la usan como deberían. Un
intercambio, donde una parte
lógico. El cierre de ventas a
proceso de ventas bien definido
(comprador o cliente) entrega dinero
diferencia de lo que creen la
es la clave para cerrar más
o algo de valor para recibir de otra
mayoría de comerciales, es la
ventas en menor tiempo. El
parte (el vendedor), a cambio, un
parte más fácil, en especial si se
proceso de venta no es lineal,
producto o servicio.
ha llevado un buen proceso y
no se pasa de la primera etapa a
Pienso, que para tener una venta
seguido cada fase durante la
la segunda y se continúa
efectiva no solo es ganar la
venta. Por otro lado, si las
avanzando. Es un constante
confianza del cliente sino también
circunstancias impiden que se
proceso; muchas veces el
en confiar en nuestras capacidades y
consiga una decisión, el cierre
intercambio de información
sobre todo en tener claro nuestros
es conservar la relación, es
puede crear resistencia y es
conocimientos para así saber que
decir, obtener otra cita u otra
imposible continuar con el
ofrecer.
invitación posterior para seguir
proceso ante ese obstáculo. La
con el proceso. El elemento
solución es volver a la primera
más importante del cierre es
etapa e intentar obtener de
tener claro durante el proceso
nuevo una invitación para
de venta qué es exactamente lo
continuar.
que quieres que suceda.