Plan de ventas final OMA by JEIMMY

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

Jeimmy Patricia Cadena Hector Fabian Martinez

INDICE 1. Resumen de la empresa ………………………………………………………….,,2 1.1 Misión ………………………………………………………………………………..2 1.2 Visión …………………………………………………………………………………2 Mercado ……………………………………………………………………………..2 Características...………..……………………………………………………………4 Comportamiento del mercado………………………………………………….....5 Habito de Compra ………………………………………………………………….6 Portafolio de Producto ……………………………………………………………..7 3.1 Características…………………………………………………………………………..7 3.2 Beneficios…………………………………………………………………………….11 4. Precio Del Producto………………………………………………………………………………......12 4.1 Categoría……………………………………………………………………………………………..... .15 2. 2.1 2.2 2.3 3.

4.2 Subcategorías…………………………………………………………………………………………. ..16 5. Publicidad……………………………………………………………………………………………….. ...20 5.1 El sistema promocional del mercado Empresarial…………………………….20 5.2 Promoción…………………………………………………………………………. 23 6. Competencia…………………………………………………………………………...28 6.1 Niveles De Participación……………………………………………………………...29

6.2 Crecimiento……………………………………………………………………………………………… 29 7. DOFA…………………………………………………………………………………………………………. .30 8. Objetivos Del Plan Estratégico De Ventas…………………………………………………... 32 8.1 Objetivos Tácticos…………………………………………………………………………………….. 32 8.2 Objetivos Específicos……………………………………………………………………………….. 32 8.3 Objetivos Económicos……………………………………………………………………………… 32 9. Plan estratégico de ventas…………………………………………………………………………….. 33 9.1 Plan de Acción………………………………………………………………………………………….. 35 10. Estimaciones Económicas…………………………………………………………………………. 36 10.1 SIMULADOR 1A………………………………………………………………………………………. 36 10.2 SIMULADOR 1C………………………………………………………………………………………..37 10.3 SIMULADOR 4B……………………………………………………………………………………... 38 10.4 SIMULADOR 4C PUNTOS DE EQUILIBRIO…………………………………………………. 39 10.5 SIMULADOR 5B……………………………………………………………………………………….. 40 10.6 SIMULADOR 8B……………………………………………………………………………………….. 41 11. PUNTO DE EQULIBRIO……………………………………………………………………………….. 42 12. TOMA DE DESICIONES……………………………………………………………………………….. 43 13. Conclusiones……………………………………………………………………………………………… 43

Resumen de la empresa

OMA, en alemán significa abuela cariñosamente (abuelita). En 1970, nació OMA, como la primera tienda de café gourmet en Bogotá, en el actual local de la Cra 15 con calle 82. A los cinco años en 1975, se inauguró un nuevo punto en el Centró Internacional En los años 80 siguiendo la misma idea de los cafés europeos, en donde la tertulia y la cultura van de la mano se abrió OMA LIBROS, al lado del tradicional CAFÉ OMA de la Carrera 15 con calle 82. 1.1 Misión Diseñar estrategias efectivas para la línea de Café orgánico de OMA, las cuales permitan dar reconocimiento e incrementar el consumo de café orgánico a nivel local y nacional; cumpliendo con los objetivos de ventas establecidos por la compañía.

1.2 Visión Para el año 2020 consolidar la marca OMA y su línea de café orgánico como una de las líneas de café más exclusivas y apetecidas por los consumidores a nivel local y nacional; gracias a su calidad y confianza gracias a sus altos niveles de calidad. 2. Mercado

Como es bien conocido para los miembros de del programa 100% colombiano, uno de los principales elementos diferenciadores del café de Colombia con respecto a los demás es que cuentan con el apoyo de la federación nacional de cafeteros, que brinda al producto un sistema de respaldo único en el mundo. El mercado en el que se localiza principalmente es el de las tiendas de café especializadas en la comercialización de bebidas y pastelería, los mercados del tabaco ligadas a la prestación de un excelente servicio, fomentando con esto la cultura del café y del tabaco, esta última tan poco desarrollada en nuestro país. Existen rivalidades entre la competencia, pero se ha manejado una competencia sana, donde lo que se busca es llegar a un mercado determinado, por lo que han presentado algunos productos diferentes. Su enfoque ha sido promover el consumo del café, sin marcar entre ellos diferencias sustanciales, tales como el servicio y la calidad de sus productos, que son precisamente las características que Mi Café propone.

En el siguiente cuadro se ve reflejada el balance cafetero que se tuvo de Colombia desde el año 2007 al 2011.

Las exportaciones de Colombia presentaron una leve caída de 1,1% frente al año anterior consecuencia de la baja producción registrada durante el año 2011, como se refleja en la siguiente tabla.

2.1 Características

  

Al primer trimestre de 2013, un total de 162 mil 39 productores de Café de Colombia producían bajo certificaciones o verificaciones de diferentes protocolos de sostenibilidad. Generar una oferta de calidad y diferenciada de cafés especiales colombianos es uno de los principales logros de los últimos años. Paralelamente se ha desarrollado una estrategia igual o más compleja desde la perspectiva de la oferta, para que los productores colombianos, individualmente en asociaciones de productores, con el concurso de exportaciones y de la misma federación puedan ser oferentes viables en estos exigentes mercados.

2.2. Comportamiento del mercado

El café es principalmente consumido en los países desarrollados del Hemisferio Norte y mucho menos en los países productores del sur excepto en Brasil y Etiopía. Según la Organización Internacional del Café, el consumidor del café es tradicionalmente más alto en los países nórdicos, especialmente en Finlandia donde el consumo perca pita llegó a 12 kg. En el año 2007. Otros países miembros de la UE con un consumo per cápita elevado son especialmente Luxemburgo (16,5 kg.) muy cerca están los países Bajos y Bélgica (8.4 kg.). El consumo de café está aumentando rápidamente en Irlanda y el Reino Unido, quienes son tradicionalmente países consumidores de té.

Esta situación es altamente crítica en el caso de los cafés sostenibles puesto que estos no son reemplazables y una relación entre oferta y demanda de 1 a 1 ponen en alto riesgo a las cadenas de suministros de la industria. Recientemente en Colombia se ha observado que la relación que entre la oferta y la demanda de 2 a 1 no han sido suficientes para cubrir el volumen de cafés sostenibles que no necesariamente fluye a través de las cadenas de demanda.

2.3 Habito de Compra

La línea de cafés sostenibles de OMA maneja una diversidad de productos en la que se destacan 5 líneas de producto el Orgánico, Export Line, descafeinado, tradicional y cafés complementarios, cada uno cuenta con diferentes características, conservando la línea orgánica y sostenible.

TRADICIONAL

3. Portafolio de Producto

3.1 Características: Es un café con cualidades sensoriales balanceadas, delicadas y agradables; cultivado y producido especialmente sin incidencia de insumos químicos. Es un café molido tipo gourmet cultivado y producido especialmente con prácticas orgánicas, sin la incidencia de insumos químicos con cualidades sensoriales agradable, delicado y distintivo, características de una taza con sabor cuerpo y aroma únicos. Es un café para disfrutarlo, para tomarlo con tiempo y sentir su aroma. Presentación Bolsa con peel stick Molido Bolsa x 250 grs. Caja x 20 unidades.

Beneficios: El café orgánico tiene la característica de contener menor cantidad de ácidos y una mayor concentración de nutrientes. El café es una de nuestras bebidas favoritas, y nos aporta beneficios importantísimos gracias a su contenido de cafeína, pero no podemos olvidar que –al igual que cualquier otra bebidatiene ciertas cosas que pueden afectar la salud a largo plazo.

Café Export Line

Características: Café 100% excelso seleccionado que presenta excelentes cualidades de acidez, aroma y cuerpo. Características que destacan a nuestro café como uno de los mejores del mundo. Presentación  Bolsa con peel stick Molido x 500 grs  Caja x 10 unidades.  Bolsa con peel stick  Molido x 250 grs.  Caja x 20 unidades Beneficios: Café elaborado con granos 100 excelsos que presenta un equilibrio perfecto en aroma, acidez y cuerpo. Estas características son las que nos han identificado como el mejor café suave del mundo, especialmente en países con conocimiento y cultura cafetera.

Café Descafeinado

Características: Ideal para personas que prefieren evitar el consumo de la cafeína. la cual se retira bajo un proceso natural. Conserva las características de sabor y aroma de un excelente café. Presentación  Bolsa Molido x 500 grs.  paquete x 10 bolsas.  Bolsa Molido x 200 grs.  Paquete x 20 bolsas.

Beneficios: El café descafeinado, al ser un alimento rico en potasio, ayuda a una buena circulación, regulando la presión arterial por lo que es un alimento beneficioso para personas que sufren hipertensión. El potasio que contiene esta bebida ayuda a regular los fluidos corporales y puede ayudar a prevenir enfermedades reumáticas o artritis. El tomar el café descafeinado y otros alimentos ricos en vitamina B2, puede ayudar a superar las migrañas y es beneficioso para mantener una buena salud ocular y de la piel. Los alimentos ricos en vitamina B2 o ribofravina como esta bebida, también son útiles para mejorar problemas nerviosos como el insomnio, la ansiedad o el estrés.

El alto contenido de vitamina B3 del café descafeinado, hace que sea un alimento beneficioso para el sistema circulatorio. Además, la vitamina B3 o niacina puede ayudar a reducir el colesterol. Por su alto contenido en vitamina B3, esta bebida es recomendable para combatir enfermedades como la diabetes, la artritis o el tinnitus. Café Tradicional

Características: Café ideal para comenzar el día, procesado especialmente para las personas que gustan de un café fuerte, con aroma y sabor intenso Presentación 

Bolsa Molido x 2.500 grs.



paquete x 2 unds.



Bolsa Molido x 500 grs.



paquete x 10 unds.



Bolsa Molido x 250 grs.



paquete x 20 unds



Bolsa Molido x 125 grs.



paquete x 40 unds



Bolsa Molido x 50 grs.



paquete x 10 bolsas de 10 unds



paquete x 100 unds

Beneficios: Algunos resultados encontrados en los estudios afirman que el café:          

Contiene una gran concentración de antioxidantes, que contribuyen a disminuir el peligro de padecer cáncer de vejiga o hígado. Reduce el riesgo de padecer cirrosis. Es una fuente de flavonoides, que también ayudan a disminuir las probabilidades de sufrir enfermedades del corazón Puede reducir considerablemente el riesgo de contraer diabetes tipo 2. Se asocia a un menor riesgo de Alzheimer. Se utiliza para tratar el asma. Ayuda a aliviar el dolor de cabeza y algunos tipos de migraña. Ayuda a reducir la aparición de cálculos biliares y enfermedades en la vesícula. Evita el estreñimiento y es diurético. Las mujeres embarazadas que beben tres tazas de café al día no están expuestas a un mayor riesgo de sufrir un parto prematuro o de dar a luz a un bebé de peso inferior a lo normal.

Café Complementario

Características: Esta línea de producto integra: 

Un grano tostado de café excelso tipo exportación, cubierto de un suave chocolate que encuentra la combinación perfecta entre la fuerza del café y el dulce del chocolate.



Café instantáneo, suave, cremoso y espumoso; perfecto para disfrutar a cualquier hora del día.



Crema instantánea no láctea es la alternativa ideal para quienes buscan un café cremoso, con cuerpo pero bajo en grasa y sin lactosa. En definitiva, es el complemento ideal para cualquiera de nuestros cafés.

3.2 Beneficios 1. Su mayor beneficio son los antioxidantes que contiene el grano, sustancias denominadas poli fenoles, que entre sus múltiples funciones protege de las mutaciones celulares y retrasa su envejecimiento. Sólo las moras, nueces, fresas, alcachofas y arándanos contienen más antioxidantes que el café. Un estudio realizado por la Universidad de Scranton, reveló que un adulto en promedio, de su ingesta diaria de antioxidantes, mil 229 miligramos provienen del café. 2. Se ha demostrado que beber de tres a cuatro tazas de café al día, ayuda a disminuir hasta en un 25 por ciento el riesgo de diabetes tipo II. Esto debido a la gran cantidad de antioxidantes naturales que posee el café, los cuales ayudan a evitar la resistencia a la insulina, hormona que es la principal causa de este padecimiento. 3. Un estudio realizado durante 20 años, demostró que el consumo de café de forma constante, también está asociado con la disminución de hasta un 65 por ciento de padecer

demencia en la vejez. Resultado que está asociado a los efectos que hace esta bebida en el sistema nervioso central. 4. Beber café ayuda a que los deportistas tengan un mejor desempeño físico de resistencia durante sus competiciones. Diversos estudios han comprobado que el café puede tener un efecto ergo génico, es decir, que aumenta la potencia muscular en deportistas de resistencia. 5. Así mismo, tomar de cuatro a cinco tazas de café al día, también ayuda a activar y elevar la capacidad de alerta, además de que permite se tenga una mejor concentración por más tiempo. 6. Incluso, se ha demostrado que podría tener efectos preventivos en la lucha contra enfermedades de tipo neurodegenerativas como Parkinson o Alzheimer. 4. Precio Del Producto Las políticas de precios del mercado Empresarial Las variables internacionales que afectan en mayor medida el desempeño de la actividad cafetera colombiana son el precio internacional del café, la tasa de cambio y la prima de precio pagada por la calidad del café colombiano, debido al papel que estas variables desempeña en la determinación del precio interno de compra del café. En esta tabla se podrán ver los precios descremados por libra de las 3 principales líneas del café OMA. REFERENCIA DE CAFÉ

Valor de Valor de venta Utilidad Utilidad en % del % para CAFÉ compra al al cliente neta de Porcentaje productor OMA productor CAFÉ OMA

Café Orgánico 500 gr. 8,994 Grano caja x16

16.800

7.806

87%

53.5%

46.5%

Café Tradicional 500 gr. 8,032 Grano caja x16

16.800

8.768

109%

47.8%

52.2%

Café Descafeinado 500 8,442 gr. Grano caja x16

16.800

8.358

99%

50.3%

49.8%

TRADICIONAL DESCAFEINADO

El precio interno de compra del café, está en gran medida determinado por variables internaciones que a la vez afectan el desempeño de la actividad cafetera colombiana, tales como el precio internacional del café, la tasa de cambio y la prima de precio pagada por la calidad del café colombiano. Durante 2011, el precio base de compra se ubicó durante varios meses por encima del millón de pesos por carga de 125 kg de c.p.s., lo cual produjo que el precio promedio base de compra se ubicara en $975 mil por carga de café, 29% superior al precio promedio registrado en 2010 ($755 mil pesos). Durante 2010 los diferenciales de venta del café colombiano se mantuvieron en niveles altos, por lo que las expectativas de una mayor cosecha en el primer trimestre de 2011 permitieron que el diferencial del café colombiano disminuyera de niveles de 50 USD ¢/libra a 18 USD¢/libra en mayo. En el segundo semestre los diferenciales cayeron aún más alcanzando valores de 15 USD¢/libra entre septiembre y octubre.

Por su parte, en 2011 la revaluación del peso colombiano fue de 6%, motivo por el cual la tasa de cambio permaneció durante todo el año por debajo de $2.000, alcanzado niveles mínimos de $1.761 en julio. (Figura 5). Valga la pena mencionar, que si el peso colombiano no se hubiera apreciado en los niveles registrados durante el año, los ingresos percibidos por los cafeteros colombianos habrían sido mucho mayores.

4.1 Categoría

Marca OMA

Juan Valdez Mesa de los Santos ECO rganico de Colombia

Producto Premium Organico Linea Selecta Premium Selection Origen Sotenibles (Organicos) Café Mesa de los Santos Club Mesa ECO Real

Café Orgánico OMA

Mesa De Los Santos

Juan Valdez

ECO Orgánico de Colombia

Cafés producidos con prácticas orgánicas, certificados por organizaciones independientes; cuya principal diferencia radica en que las normas orgánicas prohíben el uso de insumos químicos de síntesis en todas las etapas del proceso, de producción y comercialización del producto, desde la finca hasta el destino final. 4.2 Subcategorías

3.3 Precios del mercado objetivo

En la gráfica nos muestra la relación de los precios del café orgánico en Colombia, precio al detal, donde OMA es el más costoso, pero a pesar de esto genera gran recordación por debajo de la marca escogida por preferencia Juan Valdez.

3.4 Cafés, Cafeterías y Panaderías Son 20 los primeros protagonistas de este nuevo ranking, empresas que se destacaron al cierre de 2010 por su alto nivel de ventas. En primer lugar se encuentra la tienda de los caficultores colombianos, Juan Valdez con 85.998 millones de pesos, seguido por Oma con 48.398 millones de pesos y Pan Pa' Ya en tercer puesto con 43.497 millones de pesos. Se puede apreciar en el listado a otros importantes jugadores como lo son, en su respectivo orden: Dunkin' Donuts, Deli, Postres & Ponqués Don Jacobo, Nicolukas y Santa Helena.

Si se mira con mayor profundidad cuáles son las empresas que generan más dinero en ventas y se trata de establecer cuál puede ser la razón, sale a flote una característica común entre ellas: diversidad de servicios y productos respaldados con una sola marca. Un claro ejemplo de dicha afirmación son Oma y Pan Pa' Ya, grandes compañías que han optado por abrir varias líneas de negocio con el objetivo de incrementar sus ventas y captar más y nuevos clientes. Oma cuenta actualmente con barras de café, cafés restaurantes, café empacado, cremas no lácteas, choco cafés y azúcares. Su táctica es desarrollar nuevos productos y servicios en busca de cautivar una mayor porción del mercado acorde con las exigencias del mismo. Y para lograrlo, analizan los comentarios de los clientes, sus sugerencias, quejas y reclamos y actúan

sobre ellos. Adicionalmente, investigan en distintos entornos, hacen benchmarking o comparación con negocios similares de otros sitios. Por su parte, Pan Pa' Ya, una tradicional panadería con cerca de 25 años de experiencia, decidió también abrir su oferta de productos y servicios, ahora no sólo vende pan, sino que ha creado una serie de productos para diferentes ocasiones de consumo durante el día, de esta manera rompe con el esquema habitual de las panaderías y, consigo, la idea general de productos para el desayuno. Es así como sus líneas de negocio se han venido ajustado a las horas de mayor consumo: desayunos (calentados, omelettes, hojaldres y panes); almuerzo y cena (pizzas, ensaladas, pastas y sándwiches) y onces (chocolate, café, almojábanas y tamal).

"Pan Pa' Ya desde hace 20 años ha presentado un crecimiento continuo y eso es el resultado de una planificación estratégica, ligada a una metas claras y con una política de innovación permanente que se da observando las tendencias que se generan alrededor del mundo, adoptando nuevas tecnologías. Así se ajusta un modelo de negocio hacia el éxito", explica, Pedro Felipe Estrada, Gerente Comercial de la empresa.

Igualmente, asegura que lo más recomendable a la hora de optar por la diversificación es explotar la marca ya reconocida en el mercado, la infraestructura construida, y tratar de llegarle a los clientes con productos que complementen la oferta bandera del negocio, esto con el fin de hacer el proceso más sencillo y con mayores probabilidades de aceptación.

Las ventas de Restcafe Oma SA, reflejan un crecimiento favorable para la compañía que varía entre un 4% al 7% desde el periodo 2010 y proyectado al 2016.

Se calcula que para el año 2013 la tasa de crecimiento de esta categoría será del 10,9%. Estas son las tasas de crecimiento en ventas para las cinco principales empresas identificadas en esta categoría.

5. Publicidad 5.1 El sistema promocional del mercado Empresarial

OMA es un grupo de sociedades por acciones simplificadas, dedicadas principalmente al negocio del café, nuestra experiencia y amplio conocimiento del café como esencia de nuestro negocio, nos ha llevado a desarrollar diferentes bebidas frías o calientes a base de café, para poder satisfacer el gusto de nuestros clientes en cualquier momento del día o de la noche. Esta combinación perfecta entre un buen plato y un café 100% Colombiano, es parte de lo que puede encontrar en cada uno de nuestros Café Restaurantes OMA de la ciudad. Dentro de las promociones que se tienen se encuentra nuestro Happy Hour todos los días de 4:00 pm a 8:00 pm. Los cocteles más deliciosos, diseñados para su gusto y su bolsillo. Le ofrecemos cocteles de café y licor, cocteles fríos y calientes, vinos, licores por trago y nuestra especialidad, el granizado de café con licor. Servimos un delicioso Brunch, hasta las 12:00 m de Lunes a Viernes en nuestros Restaurantes del Lago, Avenida 19, Parque de la 93, Bavaria y Centro Comercial Andino. Los Sábados, Domingos y Festivos en nuestros restaurantes del Lago, Avenida 19, Parque de la 93 y Centro Comercial Andino. Por favor, verificar horarios de apertura. La comunicación de estos productos debido a tu target no es masiva, más bien se especializa en un nicho del mercado y tiene presencia en: Redes sociales – Programas Culturales Aparte de las tiendas de café, en el canal de " fuera del hogar" se ubican también los dispensadores, estos ayudan a dinamizar la categoría dando que les brindan a locales y tiendas no especializadas en la bebida la posibilidad de ofrecer un producto de alta calidad con el respaldo de una marca reconocida, sin incurrir en gastos adicionales ya que la mayoría de las empresas como por ejemplo NESTLE entregan las maquinas en consignación las que además son fáciles de operar. Mirándolo desde otro punto de vista estos podrían representar una competencia como por ejemplo para OMA en su mercado externo. CON UN CAFÉ EN LA MANO Se trata de una plataforma para el desarrollo de encuentros que aborda temas de actualidad con especialistas en arte, cultura contemporánea, literatura, cine, emprendimiento social, innovación, diseño, entre otros, dirigido al público en general con el objetivo de acercarlos a diversas temáticas y manifestaciones creativas actuales en el restaurante Oma del parque de la calle 93 a partir de las 6 p.m. Este programa se constituye en un espacio público para tomar un café e inspirarse en nuevas ideas y procesos, para dialogar, debatir e intercambiar opiniones sobre nuevos procesos y proyectos de todas las áreas. En el mes de marzo el programa Con un café en la mano, de Oma inició con una nutrida agenda. Se destaca el 5 de marzo la charla de José Darío Gutiérrez, quien tras varios años

como coleccionista de arte, emprende un camino para el apoyo a la gestión de proyectos y la investigación. Esta charla fue realizada en alianza con ArtBo 2014, la feria de arte, con quien se llevan a cabo charlas sobre el coleccionista.

Esta propuesta cuenta con aliados importantes, que les dan más confianza a los participantes y clientes potenciales, estos aliados son:

EVENTOS Y REDES SOCIALES OMA hace presencia en los eventos más importantes del país y se impulsan a través de las redes sociales como FACEBOOK, TWITTER. La marca OMA a nivel de marketing está trabajando el concepto de valor agregado a través de las tiendas y de las bebidas. Oma, una empresa de origen nacional con café ciento por ciento colombianos, asistió a la Macro Rueda de Negocios organizada por Proexport en Miami, ocasión que permitió a cientos de distribuidores de Estados Unidos, Canadá, México y El Caribe conocer la nueva imagen de

Oma a través de los renovados empaques de café por libra. La fuerza de la nueva presentación de la marca y los altos estándares de calidad del café impactaron de manera positiva a los distribuidores internacionales, como el grupo Ecco Trades, firma interesada en comercializar Café Oma Orgánico en las tiendas especializadas Whole Food Market. Otros productos de la compañía, entre ellos el Café Oma Línea Exportación, fue seleccionado por distribuidores estadounidenses para comercializarlos en los mercados de New Jersey, Chicago, Atlanta y Miami.

CANAL RETAIL- ACTIVIDADES EN EL PUNTO DE VENTA La comunicación de la marca se ha enfocado en las actividades de BTL que permiten una mayor interacción con el consumidor y sirven para adelantar campañas de comunicación: Degustaciones Eventos Importantes Exhibiciones especiales

CANAL INSTITUCIONAL OMA usa estrategias de comunicación en su punto de venta para crear sinergias entre la marca del establecimiento y OMA. Con el propósito de ofrecer el mejor café a todos los colombianos, Oma también llega a los puntos de venta de zonas populares como supermercados Zapatoca, La Mona Perdomo, Mercadefam, Cooratiendas, entre otros. Además, Oma produce café para los almacenes de grandes superficies que lo venden bajo sus propias marcas como Alkosto, Makro, Cafam y Cooratiendas, con lo que gana presencia en millones de hogares en todo el país. Parte de las 150 Barras de Café que posee Oma, está localizadas en sectores como Fontibón, Tunal, Portal de la 80 y Minuto de Dios. Con este posicionamiento que consolida Oma, la empresa busca aumentar el consumo del mejor café colombiano a nivel local ya que es un mercado con grandes expectativas de crecimiento. Las cifras de consumo per capita de otros países así lo confirman: mientras que Colombia, siendo productor, tiene un consumo de apenas 1,7 kilos por persona al año, en Costa Rica es de 4,2 kilos/año y en Brasil, asciende a 5,3 kilos/año. 5.2 Promoción Este segmento caracteriza por manejar un sistema promocional diario y en algunas ocasiones por temporadas; ya que el segmento que maneja se concentra en alrededores de Universidades, Centros comerciales, centros de alto tráfico ente otros. Y dependen es este nivel de estacionalidad para incrementar sus ventas. La pauta se incentiva mucho en medios ATL y BTL, en el primero se enfocan mucho en medios impresos con ¼ de Pág. Policromía ubicaciones pares y revistas especializadas del sector y afines al target de cada una de las marcas. Para los medios no convencionales, se enfocan en actividades de promoción, activaciones en punto de venta, ferias especializadas y eventos empresariales. Nestlé, se caracteriza por enfocar su pauta en TV Nacional a comparación de las otras marcas reconocidas del sector. Juan Valdés, maneja avisos institucionales en Revistas y Prensa con tiraje nacional. El medio con menos inversión durante el 2013, fue radio, a pesar de ser un canal con mucha afinidad para el Target de la categoría.

OMA (Prensa – Punto de Venta)

Cafés OMA fue el pionero en desarrollar barras e islas en las principales plazoletas de comidas, centros de comerciales, zonas comerciales, universidades y concentración de oficinas. Esta empresa también ha desarrollado una línea de café que se comercializa en las principales grandes superficies del país y desde hace cuatro años tiene su propia línea de helados. BARRAS DE CAFÉ OMA

Café Oma llega a los barrios populares a través de puntos como el Supermercado Zapatoca, La Mona Perdomo, Mercadefam, Cooratiendas, entre otros. El café más vendido en este target es Tradición Colombia, un producto que destaca por ser económico y tener una calidad superior.

PUNTO DE VENTA

Oma maneja la misma publicidad en todos los puntos de ventas, para generar uniformidad en sus conceptos. Este mismo Merchandising es entregado a todas las barras y franquicias a nivel nacional, con el tema de promociones especiales, se tiene en cuenta el punto en que se realizara esta promoción y con base a una planificación estratégica se manejan el tiempo de entrega de este material.

NESTLE (Revistas Nacionales â&#x20AC;&#x201C; Prensa)

JUAN VALDEZ (Material en Punto de venta, prensa y revistas)

Restaurantes y Barras En estos establecimientos se puede disfrutar de las mejores bebidas, cocteles y picadas a excelentes precios. En la mayoría de Barras de Café, se encontrará cinco de nuestras líneas de café en libras para la venta. Inclusive en algunos de nuestros puntos como: Éxito Country y Éxito Colina contamos con tostadora propia en el punto que garantiza a todos nuestros clientes la frescura del café. Además de poder llevar su café recién tostado, también lo podrá llevar recién molido gracias a los diferentes molinos con los que contamos en nuestras barras de café. Dentro de las promociones que se tienen se encuentra nuestro Happy Hour todos los días de 4:00 pm a 8:00 pm. Los cocteles más deliciosos, diseñados para su gusto y su bolsillo. Le ofrecemos cocteles de café y licor, cocteles fríos y calientes, vinos, licores por trago y nuestra especialidad, el granizado de café con licor. Servimos un delicioso Brunch, hasta las 12:00 m de Lunes a Viernes en nuestros Restaurantes del Lago, Avenida 19, Parque de la 93, Bavaria y Centro Comercial Andino. Los Sábados, Domingos y Festivos en nuestros restaurantes del Lago, Avenida 19, Parque de la 93 y Centro Comercial Andino. Por favor, verificar horarios de apertura.

Canales de Comunicación Mercado Objetivo

La inversión en medios nos representa que del 100% de la torta un 76% se centra en ATL y tan solo el 24% en BTL.

Dentro de los medios ATL encontramos inversiones del 31% en TV Nacional en CRC TV y RCN TV, manejando frecuencia de +3 de lunes a viernes con una distribución en todas las franjas. El medios con inversiones considerables encontramos Prensa y Revistas que suman el 51% de la inversión del 2013; con las piezas que vimos anteriormente, y donde se caracteriza en prensa Nacional y Revistas del sector y afines al cada uno de los Target de los anunciantes. 6. Competencia Dentro de la marcada competencia de Oma se encuentra: Juan Valdez, Dunkin' Donnas, Don Pedro, Macadamia. Estas tiendas ofrecen servicios de Café Gourmet, Pastelería, restaurante y diferentes bebidas. Juan Valdez es la competencia más fuerte pues esta tienda de café se caracteriza por tener una línea de ropa y diferentes productos con gran demanda en el mercado, lo que disminuye de manera significativa el valor de los servicios. Juan Valdez disfruta de un gran posicionamiento en el mercado al igual que Dunkin' Donnas y Macadamia. Juan Valdez que es la marca número 1 es de gran recordación por los amantes del café y es la imagen nacional de este producto en el exterior. A diferencia de Oma, Juan Valdez tiene una línea de busos, camisetas, cachuchas y diferentes productos que se venden en las almacenes de cadena de todo el país. Además cuenta con modernas instalaciones que hacen del café una experiencia inolvidable. Juan Valdez cuenta con una publicidad tanto nacional como internacional, tiene más puntos de ventas en la ciudad que se encuentran distribuidos estratégicamente.

Todos estos aspectos afectan de manera directa a Oma pues no cuenta con mucha publicidad y no tiene en el mercado tan posicionado sus productos.

6.1 Niveles De Participación El negocio de Oma consiste en ofrecer un excelente café de tipo exportación a un precio razonable de tal manera que el consumidor se siente totalmente satisfecho con la compra. El café Oma se caracteriza por dar siempre valores agregados a cada uno de sus productos de mágico sabor y óptima calidad lo que hace que el cliente se fidelice con la marca y la reconozca en cualquier parte. La tendencia en los últimos años ha sido incorporar al mercado diferentes tipos de Café para todos los gustos tratando así de volver al consumidor más selectivo y tratando de involucrar cada vez a un target más joven. Una de las tendencias más modernas es mezclar el café con diferentes productos como el chocolate, cacao y leche. Por esta razón Oma ha sacado al mercado los famosos granos del café cubiertos de chocolate que hoy por hoy son uno de los productos más posicionados de la marca.

6.2 Crecimiento Al ser juan Valdez una marca que es identificada como marca país goza de una mejor participación vs OMA. Seguido por Lukafe con un 23% de la participación debido a su gran inversión publicitaria en los últimos años y con un 11% encontramos a OMA, que mantiene un crecimiento estable, gracias a la apertura de barras en sitios estratégicos del país.

7. DOFA

FACTORES DE Ă&#x2030;XITO FORTALEZAS 1. Imagen corporativa 2. Capacidad de Innovacion 3. Lealtad del cliente 4. Valor agregado del producto y/o servicio 5. Reconocimiento internacional 6. Personal calificado y entrenado 7. c Amplia red de barras

PESO

CALIFICACION PONDERACION

3 4 7 5 4 4 6

3 2 4 5 2 4 2

9 8 28 25 8 16 12

DEBILIDADES 1. Menores margenes de alta competencia 2. Alza de precios por altos aranceles 3. Bajo presupuesto para investigacion y desarrollo 4. Politicas monetarias de Colombia 5. c Desempleo y problemas sociales del pais

4 4 5 3 3

2 1 1 1 2

8 4 5 3 6

OPORTUNIDADES 1. Barrera a la entrada de nuevos productos 2. Inversion extrangera de competidores 3. Facilidad para la importacion y exportacion de cafĂŠ 4. Alianzas estrategicas 5.Proyectos innovadores con responsabilidad social c

3 3 4 4 3

3 2 2 3 2

9 6 8 12 6

AMENAZAS 1. Competencia 2. Habilidad para competir con precios 3. Rotacion del personal 4. Liquidez interna 5. Elasticidad de la demanda 6. Competencia desleal

4 5 6 5 5 6

1 3 2 3 2 2

4 15 12 15 10 12

TOTAL

100

8. Objetivos Del Plan Estratégico De Ventas 10.1 Objetivo General Incrementar la participación del mercado de la línea de café orgánico de OMA a nivel local y nacional en un 10% para el año 2016, garantizando los altos estándares de calidad del producto. 8.1 Objetivos Tácticos  Lograr un incremento del 10% de la participación en el mercado de café orgánico a nivel local y nacional.  Ofrecer un valor agregado a la línea de café orgánicos  Maximizar la ganancia sobre la producción total del café orgánico.  Dar a conocer de forma masiva la línea de café orgánico.

8.2 Objetivos Específicos  Abrir nuevas barras de OMA a nivel local y nacional  Diseñar nuevas técnicas de promoción  Diseñar programas que nos permitan captar nuevos clientes a partir de los clientes actuales.  Ofrecer nuevos servicios que eviten desplazamientos largos de nuestros clientes al punto de venta.  Incentivar las ventas online  Innovar en el diseño de empaque  Realizar una estrategia de fidelización que vincule la página web.  Reducción de los costos en el área de producción  Mantener los precios en el mercado para ser competitivos  Desarrollar una campaña BTL para las principales ciudades de Colombia. 8.3 Objetivos Económicos Objetivo Estratégico: aumentar los ingresos de la compañía un 15% para el 2016 basados en una política de excelencia en servicio y producto Objetivos Tácticos:  Consolidar relaciones con proveedores estratégicos.  Participar en procesos de licitaciones  Fortalecer los modelos de negocio generando valor a la marca Objetivos Operativos:

 Mantener una relación excelente y permanente con los accionistas  Abrir nuevas barras de OMA  Consolidación del modelo de negocio de franquicias a nivel nacional 9. Plan estratégico de ventas

10. Estimaciones Econ贸micas 10.1 SIMULADOR 1A

10.2 SIMULADOR 1C.

13.1.2 SIMULADOR 3B.

10.3 SIMULADOR 4B

10.4 SIMULADOR 4C PUNTOS DE EQUILIBRIO

10.5 SIMULADOR 5B

10.6 SIMULADOR 8B

11. PUNTO DE EQULIBRIO

12. TOMA DE DESICIONES Es determínate seguir con un negocio tan rentable como lo es la venta y promoción del café Orgánico debido a que su utilidad puede llegar a dejar en ganancias más del 100% tal como se puede evidenciar en el trabajo propuesto. Podemos analizar que Café Organico Tradicional Export Line Café Descafeinado

$ 18.317.020.600 $ 26.258.856.200 $ 14.345.649.900 $ 6.300.218.400

15. CONCLUSIONES La conclusión que damos a este trabajo es que las proyecciones de ventas y el presupuesto a cumplir son alcanzables siempre y cuando se lleven a cabo las estrategias de marketing y se realice el seguimiento continuo a cada uno de los planes de acción, para cada producto a comercializar.