Psicologia gestion empresa técnicas de negociación

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Técnicas de Negociación

Análisis de los actores: EL YO

YO

Comunicación

Estilos

Actores: El YO J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España

Tel: 34 96-387.77.26

J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

Anotaciones

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Anotaciones YO

YO

1-4


Anotaciones

Actores: El YO

YO

LOS ESTILOS DE INFLUENCIA

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Anotaciones

Usos de la energía

YO

Herramientas básicas para implantar estrategias en toda negociación: EMPUJAR al otro para que haga lo que deseamos. A unos les gusta empujar. A otros, no.

para lograr que el otro se una a mí, ATRAER. Personas con Carisma

HUIR para evitar la confrontación. Cuando no nos sentimos cómodos.

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5-8


Anotaciones

Estilos... Estilos... Estilos...

YO

DE ENERGÍA FIRMEZA PERSUASIÓN EMPUJE CAPTACIÓN CONCILIACIÓN ATRACCIÓN HUÍDA HUÍDA J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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Estilos y Comportamientos:

Anotaciones

Empujar

YO

FIRMEZA

(asertividad)

EMPUJE

Exigir Juzgar Pedir Dictar Reforzar (Incentivar-Presionar)

Lógica Razón Hechos PERSUASIÓN Proponer Argumentar

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9-12


Anotaciones

Firmeza

YO

Utilizar la energía para que los demás acepten tus deseos COMPORTAMIENTOS JUZGAR: Juicio positivo/negativo de los hechos. EXIGIR: Exigencias, requisitos, normas. Rechazar ofertas, propuestas... REFORZAR: (Incentivar-Presionar) Recompensas / Presiones para: motivar, status, llegar a J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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Anotaciones

Firmeza

YO

Usarla cuando Se requiere una solución rápida. Existe el Poder para imponer la voluntad y vigilar su cumplimiento. No sea importante la relación a largo plazo. Existan Intereses en conflicto. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

Considerando que... Firmeza no es ser agresivo Firmeza es ser restrictivo. Bien utilizada transmite: Comunicación clara. Consistencia. Respeto....

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13-16


Anotaciones

Persuasión

YO

Implica utilizar la energía para convencer al otro a que acepte tu propuesta o sugerencia COMPORTAMIENTOS PROPONER: Proponer, hacer sugerencias, recomendaciones... Hacer preguntas que presenten una postura... ARGUMENTAR: Con razones y datos apoyando la propia decisión. Mostrar desacuerdo con los argumentos del otro. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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Anotaciones

persuasión

YO

Usarla cuando Existe credibilidad por prestigio, información, apoyos externos... La otra parte es abierta a hechos y razonamientos. Las ofertas se vinculan a las necesidades del otro. Hay fundamentos con datos, y hechos.

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Considerando que... Es mejor presentar lo preferido lo último. Los puntos más fuertes, al principio y al final. Exponer explícitamente propias conclusiones. Ante dos mensajes: Exponer el favorable al final. Aumenta el impacto.

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17-20


Anotaciones

FIRMEZA vs. PERSUASIÓN

YO

BASADA EN:

BASADA EN: Creencias, valores y/o actitudes. Evaluada subjetivamente. Imponer. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

Lógica, hechos y/o datos. Objetiva. Convencer.

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Estilos y Comportamientos:

Anotaciones

Atracción.

CAPTACIÓN

ATRAER CONCILIACIÓN

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YO

Hallar terreno común Visionar (imaginar) Apoyar Escuchar Abrirse Tel: 34 96-387.77.26

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21-24


Anotaciones

Conciliación

YO

Encontrar conexiones, tender puentes, unir nuestra energía con la del otro. COMPORTAMIENTOS IMPLICAR Y APOYAR: Pedir información y opinión Apoyar y alentar ,Atender las inquietudes del otro ESCUCHAR: Parafrasear o resumir. Pedir aclaraciones. Atender las inquietudes del otro. Sentimientos. ABRIRSE: Compartir información exclusiva. Admitir errores. Mostrar incertidumbre. Pedir ayuda. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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Conciliación

Anotaciones YO

Aspectos a considerar Exige paciencia y energía. Sirve para apoyar otros estilos. Al abrirse aumenta la confianza. expectativas del otro.

Sirve para involucrar y mantener un compromiso. Es mejor admitir un error que aceptar un mal resultado. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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25-28


Anotaciones

Captación

YO

Animar y motivar a otros a unirse con nosotros y COMPORTAMIENTOS HALLAR TERRENO COMÚN: Señalar metas e intereses comunes. Poner en relieve puntos de acuerdo. VISIONAR: Describir posibilidades interesantes o ideales. Compartir esperanzas, aspiraciones.... Apelar a valores comunes. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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Anotaciones

captación

YO

Aspectos a considerar Importante para lograr un acuerdo en temas difíciles. Une para conseguir objetivos y aspiraciones compartidas. Los negociadores eficaces dedican más tiempo a buscar un terreno común. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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29-32


Anotaciones

Huída

YO

Implica huir o escaparse para reducir las tensiones. COMPORTAMIENTOS ELUDIR: Retrasar o planificar de nuevo. Difuminar con humor. ESCAPAR: Retirarse, retroceder. Minimizar diferencias de opinión. Cambiar de postura. Responsabilizar a otros. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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Anotaciones

huída

YO

Aspectos a considerar Escapar del impacto de la energía del otro. Evitar tensión y mantener el tema principal. Eludir lo accesorio para tratar lo fundamental. Cuando las condiciones son adversas es mejor: Alejarse de la acción. Reenfocar el problema. estos comportamiento pueden reducirla.

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33-36


Anotaciones

EQUILIBRIO entre Estilos

YO

Aumenta la probabilidad de que nadie se sienta perdedor

Si utiliza mucho

Si utiliza mucho

Empuje:

Atracción:

Luchas de Poder Abandonos

Gran gasto de energía

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Estilos E M P U J A R A T R A E R

HUIR

Anotaciones YO

Firmeza: Exponer exigencias y ofertas

Persuasión: Hacer y justificar las propuestas

Captación: Identificar objetivos comunes

Conciliación: Mostrarse abierto a entender

Huida: Aplazar la negociación 20

37-40


Anotaciones

Actores: El YO

YO

COMUNICACIÓN

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Anotaciones

Comunicar

YO

Hacer a otro partícipe de lo que uno Descubrir, manifestar o hacer saber a alguien alguna cosa Transmitir señales mediante un código común al emisor y al receptor

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41-44


Anotaciones

La comunicación

YO

Barreras Personales Inseguridad personal Prejuicios Tradición - Resistencia al cambio Egocentrismo

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Anotaciones

Cómo superar las barreras

YO

Dedicando un tiempo efectivo para ello Estableciendo flujos estructurados de Reforzando los mensajes (verbales y escritos a la vez, etc.) "Feedback" (retroalimentación)

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45-48


Anotaciones

El proceso de comunicación

YO

1. Surge la idea 2. Mensaje codificado 3. Mensaje transmitido

Canal

Retroinformación

Situación o Contexto J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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Anotaciones

La comunicación

YO

Barreras del proceso 100% ?% Pensamiento

Expresión

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Recepción Interpretación

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49-52


Anotaciones

Barreras en la Comunicación

YO

Marcos de referencia diferentes Filtrado de la información Jerga profesional Diferencias semánticas Diferencia de "status" Escasez de tiempo J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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Anotaciones

La comunicación

YO

Ayudan

Dificultan

Describir comportamiento

Juzgar, criticar ... Usar rodeos, ocultismos Mostrar frialdad, Superioridad, sabiduría

Bajar al nivel del Influir a toda costa, sin

Afirmar respetando J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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53-56


Anotaciones

Tipos de comunicación

YO

No verbal 55% Palabras 7%

Vocal 38%

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Anotaciones

La comunicación no verbal

YO

Uno de los canales de comunicación Refuerza o contradice el mensaje verbal Vinculado al subconsciente Ayuda a descubrir actitudes Incongruencias entre verbal y no-verbal

Cuidado con generalizar J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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57-60


Anotaciones

Comunicación

YO

LA ESCUCHA ACTIVA

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La Escucha Activa

Anotaciones YO

Oír

Escuchar

Efectividad en la escucha Relacionar la información, analizarla

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61-64


Escucha Activa

Anotaciones YO

Proceso de doble direcci贸n Implica dar y recibir informaci贸n El que habla y el que escucha son responsables de su efectividad

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Escucha Activa

Anotaciones YO

Elementos Pertubadores Velocidades del habla y pensamiento No familiaridad del lenguaje Paradas inadecuadas Actitud hacia el que habla

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65-68


Escucha Activa

Anotaciones YO

Otros Aspectos Retención de la atención Período óptimo 20-25 minutos Ascenso-descenso-ascenso

Retención de la memoria Memoria a corto Memoria a largo ( archivo) J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)

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El que habla

Anotaciones YO

Adaptarse al lenguaje del individuo o del grupo Hablar más lentamente cuando hay nuevos conceptos Atender las señales de respuesta Provocar la atención: preguntas...

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69-72


El que Escucha

Anotaciones YO

Esquemas y gráficos que ayudan a mantener la atención del El que habla Ser consciente del mayor esfuerzo requerido en el tramo central Enviar señales al que habla cuando falla

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Empatía

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Anotaciones YO

Capacidad de comprender al otro Capacidad de ver el mundo desde el punto de vista del otro Si empatizo mucho contigo puedo sentir como tu sientes

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73-76


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