Técnicas de Negociación
Análisis de los actores: EL YO
YO
Comunicación
Estilos
Actores: El YO J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España
Tel: 34 96-387.77.26
J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
Anotaciones
Aptdo.: 50 - 46183 Valencia, España
2
Tel: 34 96-387.77.26
Anotaciones YO
YO
1-4
Anotaciones
Actores: El YO
YO
LOS ESTILOS DE INFLUENCIA
J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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3
Anotaciones
Usos de la energía
YO
Herramientas básicas para implantar estrategias en toda negociación: EMPUJAR al otro para que haga lo que deseamos. A unos les gusta empujar. A otros, no.
para lograr que el otro se una a mí, ATRAER. Personas con Carisma
HUIR para evitar la confrontación. Cuando no nos sentimos cómodos.
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4
5-8
Anotaciones
Estilos... Estilos... Estilos...
YO
DE ENERGÍA FIRMEZA PERSUASIÓN EMPUJE CAPTACIÓN CONCILIACIÓN ATRACCIÓN HUÍDA HUÍDA J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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5
Estilos y Comportamientos:
Anotaciones
Empujar
YO
FIRMEZA
(asertividad)
EMPUJE
Exigir Juzgar Pedir Dictar Reforzar (Incentivar-Presionar)
Lógica Razón Hechos PERSUASIÓN Proponer Argumentar
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6
9-12
Anotaciones
Firmeza
YO
Utilizar la energía para que los demás acepten tus deseos COMPORTAMIENTOS JUZGAR: Juicio positivo/negativo de los hechos. EXIGIR: Exigencias, requisitos, normas. Rechazar ofertas, propuestas... REFORZAR: (Incentivar-Presionar) Recompensas / Presiones para: motivar, status, llegar a J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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7
Anotaciones
Firmeza
YO
Usarla cuando Se requiere una solución rápida. Existe el Poder para imponer la voluntad y vigilar su cumplimiento. No sea importante la relación a largo plazo. Existan Intereses en conflicto. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
Considerando que... Firmeza no es ser agresivo Firmeza es ser restrictivo. Bien utilizada transmite: Comunicación clara. Consistencia. Respeto....
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8
13-16
Anotaciones
Persuasión
YO
Implica utilizar la energía para convencer al otro a que acepte tu propuesta o sugerencia COMPORTAMIENTOS PROPONER: Proponer, hacer sugerencias, recomendaciones... Hacer preguntas que presenten una postura... ARGUMENTAR: Con razones y datos apoyando la propia decisión. Mostrar desacuerdo con los argumentos del otro. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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9
Anotaciones
persuasión
YO
Usarla cuando Existe credibilidad por prestigio, información, apoyos externos... La otra parte es abierta a hechos y razonamientos. Las ofertas se vinculan a las necesidades del otro. Hay fundamentos con datos, y hechos.
J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
Considerando que... Es mejor presentar lo preferido lo último. Los puntos más fuertes, al principio y al final. Exponer explícitamente propias conclusiones. Ante dos mensajes: Exponer el favorable al final. Aumenta el impacto.
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10
17-20
Anotaciones
FIRMEZA vs. PERSUASIÓN
YO
BASADA EN:
BASADA EN: Creencias, valores y/o actitudes. Evaluada subjetivamente. Imponer. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
Lógica, hechos y/o datos. Objetiva. Convencer.
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11
Estilos y Comportamientos:
Anotaciones
Atracción.
CAPTACIÓN
ATRAER CONCILIACIÓN
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YO
Hallar terreno común Visionar (imaginar) Apoyar Escuchar Abrirse Tel: 34 96-387.77.26
12
21-24
Anotaciones
Conciliación
YO
Encontrar conexiones, tender puentes, unir nuestra energía con la del otro. COMPORTAMIENTOS IMPLICAR Y APOYAR: Pedir información y opinión Apoyar y alentar ,Atender las inquietudes del otro ESCUCHAR: Parafrasear o resumir. Pedir aclaraciones. Atender las inquietudes del otro. Sentimientos. ABRIRSE: Compartir información exclusiva. Admitir errores. Mostrar incertidumbre. Pedir ayuda. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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13
Conciliación
Anotaciones YO
Aspectos a considerar Exige paciencia y energía. Sirve para apoyar otros estilos. Al abrirse aumenta la confianza. expectativas del otro.
Sirve para involucrar y mantener un compromiso. Es mejor admitir un error que aceptar un mal resultado. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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14
25-28
Anotaciones
Captación
YO
Animar y motivar a otros a unirse con nosotros y COMPORTAMIENTOS HALLAR TERRENO COMÚN: Señalar metas e intereses comunes. Poner en relieve puntos de acuerdo. VISIONAR: Describir posibilidades interesantes o ideales. Compartir esperanzas, aspiraciones.... Apelar a valores comunes. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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15
Anotaciones
captación
YO
Aspectos a considerar Importante para lograr un acuerdo en temas difíciles. Une para conseguir objetivos y aspiraciones compartidas. Los negociadores eficaces dedican más tiempo a buscar un terreno común. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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16
29-32
Anotaciones
Huída
YO
Implica huir o escaparse para reducir las tensiones. COMPORTAMIENTOS ELUDIR: Retrasar o planificar de nuevo. Difuminar con humor. ESCAPAR: Retirarse, retroceder. Minimizar diferencias de opinión. Cambiar de postura. Responsabilizar a otros. J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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17
Anotaciones
huída
YO
Aspectos a considerar Escapar del impacto de la energía del otro. Evitar tensión y mantener el tema principal. Eludir lo accesorio para tratar lo fundamental. Cuando las condiciones son adversas es mejor: Alejarse de la acción. Reenfocar el problema. estos comportamiento pueden reducirla.
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18
33-36
Anotaciones
EQUILIBRIO entre Estilos
YO
Aumenta la probabilidad de que nadie se sienta perdedor
Si utiliza mucho
Si utiliza mucho
Empuje:
Atracción:
Luchas de Poder Abandonos
Gran gasto de energía
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19
Estilos E M P U J A R A T R A E R
HUIR
Anotaciones YO
Firmeza: Exponer exigencias y ofertas
Persuasión: Hacer y justificar las propuestas
Captación: Identificar objetivos comunes
Conciliación: Mostrarse abierto a entender
Huida: Aplazar la negociación 20
37-40
Anotaciones
Actores: El YO
YO
COMUNICACIÓN
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21
Anotaciones
Comunicar
YO
Hacer a otro partícipe de lo que uno Descubrir, manifestar o hacer saber a alguien alguna cosa Transmitir señales mediante un código común al emisor y al receptor
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22
41-44
Anotaciones
La comunicación
YO
Barreras Personales Inseguridad personal Prejuicios Tradición - Resistencia al cambio Egocentrismo
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25
Anotaciones
Cómo superar las barreras
YO
Dedicando un tiempo efectivo para ello Estableciendo flujos estructurados de Reforzando los mensajes (verbales y escritos a la vez, etc.) "Feedback" (retroalimentación)
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27
45-48
Anotaciones
El proceso de comunicación
YO
1. Surge la idea 2. Mensaje codificado 3. Mensaje transmitido
Canal
Retroinformación
Situación o Contexto J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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23
Anotaciones
La comunicación
YO
Barreras del proceso 100% ?% Pensamiento
Expresión
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Recepción Interpretación
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24
49-52
Anotaciones
Barreras en la Comunicación
YO
Marcos de referencia diferentes Filtrado de la información Jerga profesional Diferencias semánticas Diferencia de "status" Escasez de tiempo J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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26
Anotaciones
La comunicación
YO
Ayudan
Dificultan
Describir comportamiento
Juzgar, criticar ... Usar rodeos, ocultismos Mostrar frialdad, Superioridad, sabiduría
Bajar al nivel del Influir a toda costa, sin
Afirmar respetando J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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28
53-56
Anotaciones
Tipos de comunicación
YO
No verbal 55% Palabras 7%
Vocal 38%
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29
Anotaciones
La comunicación no verbal
YO
Uno de los canales de comunicación Refuerza o contradice el mensaje verbal Vinculado al subconsciente Ayuda a descubrir actitudes Incongruencias entre verbal y no-verbal
Cuidado con generalizar J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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30
57-60
Anotaciones
Comunicación
YO
LA ESCUCHA ACTIVA
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31
La Escucha Activa
Anotaciones YO
Oír
Escuchar
Efectividad en la escucha Relacionar la información, analizarla
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32
61-64
Escucha Activa
Anotaciones YO
Proceso de doble direcci贸n Implica dar y recibir informaci贸n El que habla y el que escucha son responsables de su efectividad
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33
Escucha Activa
Anotaciones YO
Elementos Pertubadores Velocidades del habla y pensamiento No familiaridad del lenguaje Paradas inadecuadas Actitud hacia el que habla
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34
65-68
Escucha Activa
Anotaciones YO
Otros Aspectos Retención de la atención Período óptimo 20-25 minutos Ascenso-descenso-ascenso
Retención de la memoria Memoria a corto Memoria a largo ( archivo) J.L.Alonso (e-mail: joalonso@cfp.upv.es)
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35
El que habla
Anotaciones YO
Adaptarse al lenguaje del individuo o del grupo Hablar más lentamente cuando hay nuevos conceptos Atender las señales de respuesta Provocar la atención: preguntas...
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36
69-72
El que Escucha
Anotaciones YO
Esquemas y gráficos que ayudan a mantener la atención del El que habla Ser consciente del mayor esfuerzo requerido en el tramo central Enviar señales al que habla cuando falla
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Empatía
37
Anotaciones YO
Capacidad de comprender al otro Capacidad de ver el mundo desde el punto de vista del otro Si empatizo mucho contigo puedo sentir como tu sientes
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73-76