Portafolio profesional de mercadotecnia by Manolo Lopez

PORTAFOLIO PROFESIONAL DE MERCADOTECNIA

2011-2015

J UAN MANUE L L Ó PE Z MART ÍNE Z

INTRODUCCIÓN

Manolo lo conocí en otoño del 2011, venía de Zacatlán y era la primera vez que salía del seno familiar. Con una mirada seria y profunda denotaba las ganas de aprender y alejarse del "pueblo" Dado el carácter que posee, inmediatamente hizo amigos, un grupo donde predominaba el género femenino Durante los primeros semestres se esforzaba y cumplía, dejé de verlo algún tiempo y nos volvimos a encontrar en comportamiento del consumidor, era ya un joven maduro que estaba logrando sus planes y que aunque le costaba pronunciar la palabra "extrínseco" cada vez más se veía en él un crecimiento como profesionista y como ser humano. Como me dijo el primer día de clases de este semestre: empecé contigo y termino contigo, y así es. Resulta muy gratificante ver como los niños que recibimos recién salidos de la prepa, al cabo de cuatro años se transforman en jóvenes maduros, preparados y con ganas de comerse al mundo. Manolo es un chico que siempre ha tenido ganas de hacer las cosas pero además no se quedó en ganas lo logró y ahora lo veo como todo un profesionista listo para pelear allá fuera con cualquiera. Muchas felicidades y te deseo mucho éxito, pero además estoy segura de que lo tendrás.

Mtra. María Enriqueta Farris Yépez

No tengas miedo de renunciar a lo bueno para perseguir lo grandioso John D. Rockefeller

Resu men ejecu tivo

n este portafolio se hace una recopilación sobre los 5 mejores proyectos que se realizaron durante mi paso por la Licenciatura en Mercadotecnia en la Universidad Iberoamericana Puebla. El propósito es presentar los trabajos que hayan impactado de una manera positiva en mi desarrollo y donde mi aportación fue significativa. Son proyectos donde el liderazgo y el trabajo participativo fueron fundamentales para que dichos trabajos se pudieran llevar a cabo. Sin embargo todos se presentan con objetivos diferentes y requiriendo de conocimientos diferentes para implementar. El primer proyecto es la Simulación Quantum, realizado durante mi intercambio académico en la Universidad de Deusto, ubicada en la Ciudad de San Sebastián en España. Fue una experiencia muy enriquecedora ya que además del evidente aprendizaje intercultural, consistió en una aplicación muy cercana a la realidad sobre el manejo de un departamento de marketing en una empresa tecnológica. El segundo proyecto es el desarrollo de una marca de té ready to drink, Chiaté fue el nombre escogido para la marca y para ella se implementaron estrategias que lo convirtieron en un producto único con potencial verdadero para el mercado. El tercer proyecto es una investigación cualitativa sobre los servicios ofrecidos en Puebla para las personas de la tercera edad, la investigación se realizó con establecimientos de calidad y entrevistas a expertos sobre la situación de las personas en casas de retiro. El cuarto proyecto es un plan de negocios para una panadería en el municipio de Huaquechula, el proyecto se realizó en tres partes, estudio de técnico de producción, de mercado y financiero. La particularidad de este proyecto fue el desarrollo de estrategias para un mercado muy diferente al que se nos acostumbra en clases por lo que la experiencia fue de mucho aprendizaje. Y finalmente se presenta el reporte de prácticas profesional donde realice una sistematización de las actividades que realicé durante mi estadía profesional en Revista Sporting, sobre los procesos de investigación, prospección de clientes y planeación. Estos proyectos representan una parte muy importante de mi formación y por tanto he decido que representen una parte de mi vida universitaria.

Abstract

n this portfolio a compilation of the top 5 projects made during my time in the Degree in Marketing at the Universidad Iberoamericana Puebla ago. The purpose is to present the works that have impacted positively on my development and where my contribution was significant. These are projects where leadership and participative work were essential for such work could be performed. However, all they presented with different goals and requiring different skills to implement. The first project is the Quantum Simulation, done during my academic exchange at the University of Deusto, located in the City of San Sebastian in Spain. It was an enriching experience because besides the obvious cultural learning, consisted of a close to reality on managing a marketing department in a technological enterprise application. The second project is the development of a brand of tea ready to drink, Chiate was the name chosen for the brand and for her strategies that made him

a unique product with real potential for the market were implemented. The third project is a qualitative research about the services offered in Puebla for elderly people, research was conducted with quality establishments and interviews with experts on the situation of people in retirement homes. The fourth project is a business plan for a bakery in the town of Huaquechula, the project was conducted in three parts, technical production studio, market and finance. The particularity of this project was the development of strategies to a very different market to which we are accustomed in classes so much experience was learning. And finally the report of where professional practices make a systematization of the activities that I did during my professional stay at Sporting Magazine, about the processes of research, prospecting for clients and planning is presented. These projects represent a very important part of my background and that is why I have decided to represent a part of my college life.

Índice RESUMEN EJECUTIVO. PROYECTOS Desarrollo de marca: Chiaté Simulación estratégica: Quantum. Panadería Bautista: Plan de Negocios. Estudio sindicado sobre los productos y servicios especializados al gray market. El desarrollo de nuevos clientes y oportunidades de negocios: Reporte de prácticas profesionales REFLEXIONES FINALES

Proyecto SIMULACIÓN ESTRATÉGICA: QUANTUM MATERIA: Simulación estratégica de marketing (Universidad de Deusto) PERIODO: Otoño 2014 AUTORÍA: Colaborativo LUGAR: San Sebastián, País Vasco, España

ÁREA DE OPORTUNIDAD Al tener un funcionamiento muy cercano a la realidad este proyectó pudo tomar de manera más formal en la parte de la distribución, ya que muchas de las decisiones en esa parte se tomaron a base en corazonadas, sin embargo hacia el final de la simulación se hizo notar que los la decisión de los puntos de venta y la fuerza de ventas requerían de un proceso más analítico que permitiría una consolidación más precisa en el mercado

Origen del proyecto

entro de la carrera de Administración y dirección de empresa de la Universidad de Deusto, se imparte de manera optativa la materia de Simulación estratégica de marketing, dicha materia se imparte de manera 100% práctica mediante un bussines game (o simulador de negocios), a través del cual mediante un programa se toman las decisiones del departamento de marketing de una empresa tecnológica de sistemas de almacenamiento y procesamiento de información. Las funciones que abarca este departamento empiezan desde la investigación, pronósticos de ventas, desarrollo de productos, decisiones de distribución y promoción, etc. Es importante mencionar que durante el desarrollo del simulador no solo se tomaron decisiones en base a corazonadas sino que la asignatura exigía como requisito de aprobación la elaboración de un plan de marketing con todos los elementos que este lleva a la realidad, se nos proporcionaban datos sobre la situación económica del mercado en Europa y los cambios en las preferencias del consumidor a través de su ciclo de vida entre otros datos que se ofrecían para el desarrollo del proyecto. Dentro del grupo de la asignatura se formaron 6 equipos que competían dentro del mismo mercado con libertad de acción, un elemento muy importante que se presento era que se debía analizar cada semana como las decisiones habían afectado el desarrollo del departamento.

Objetivos Determinar las condiciones de mercado y preferencias del consumidor seleccionando de este modo el segmento mรกs rentable Establecer una estrategia de desarrollo de productos adecuada para mantener presencia en el mercado Tomar decisiones de inversiรณn en distribuciรณn y promociรณn que posicionen a la empresa por encima de la competencia Determinar las รกreas de oportunidad al concluir el periodo de trabajo

Metodologﾃｭa LOS PRIMEROS 3 Aﾃ前S PRESUPUESTO INICIAL: 竄ｬ21, 218,000.00

PRODUCTO DESARROLLADO: DEA11 SEGMENTOS Mercado de consumo: a) Innovadores. Caracterizados por un nivel de ingresos elevado, se informan y prestan atenci贸n a los medios de comunicaci贸n. b) Seguidores. Esperan a que los innovadores adopten los productos c) Rezagados. Son los 煤ltimos en adoptar las innovaciones Mercado de negocios a) Grandes empresas. Grandes empresas que operan en diferentes ramos b) PYMES. Peque帽as y medianas empresas con necesidades similares a las grandes empresas pero en menor escala.

PLAN DE MARKETING. El plan de marketing se realizó en el tercer año debido a que primero se requería de una familiarización con la simulación, este se realizó considerando los resultados obtenidos en las tres primeras toma de decisiones y se tomaron las consideraciones de mercado para avanzar hacia otros segmentos, con especial énfasis en lo visto para las empresas.

DEBILIDADES

AMENAZAS

• Producto poco ecológico. • Baja inversión en programas de promoción de ventas. • Baja inversión en programas de fidelidad

• Volatilidad de las preferencias de los consumidores. • Mucha competencia. • Percepción del producto de los competidores. • Copia de la competencia

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

• Adaptación a las necesidades de nuestros clientes. • Estrategia eficiente de comunicación. • Inversión en investigación de mercado. • Sólido departamento de I+D. • Flexibilidad en el área de producción. • Presupuesto para la elaboración de nuevos productos, I+D.

• Venta a empresas. • Diferentes puntos de distribución. • Incremento del PIB. • Volatilidad de las preferencias de los consumidores

OBJETIVOS DE MARKETING. Alcanzar una posición dominante en el mercado, con al menos 40% de cuota de mercado en los segmentos de los innovadores, seguidores y empresas. Lograr un aumento de fidelidad del 20% mediante programas de servicio al cliente. Obtener una conciencia de marca que supere al indicador 0.75. Aumentar los ingresos de la empresa en un 15%. Incrementar la presencia en los puntos de venta en un 50%.

ALCANCE DE DISTRIBUCIÓN: Distribución intensa de la fuerza de ventas en los puntos de venta de los innovadores y enfoque alto en ventas directas (B2B)

ESTRATEGIA DE PROMOCIĂ&#x201C;N: Utilizar poca publicidad pero elbaorada por la mejor agencia para causar un impacto de mayor calidad, empatizando con el mercado meta.

AÑO 6 A 9. Hacia el final de la simulación las posiciones en el mercado estaba definida por lo que en un principio solo se ajustaron las inversiones de distribución y promoción. Sin embargo se tomó la decisión de utilizar el superávit que registramos para diseñar nuevos productos que atendieran a los segmentos donde no se había trabajado directamente, ya que la marca tenía un alto posicionamiento y la competencia en el segmento de los seguidores y rezagados, era lo suficientemente cerrada permitiendo penetrar con resultados moderados pero rentables, surgiendo los modelos Dun11 y Djb11

PRESUPUESTO DEL AÑO 9

PRODUCTOS AL TERMINAR EL PERIODO 9 DEA11 DJB11 DUN11

PROPUESTA. En un principio nuestra propuesta se enfocó en ofrecer el mejor Quantum para los innovadores, diseñándolo con parámetros ligeramente superiores a lo que los consumidores esperaban, esto nos permitía tener un margen de mejora muy alto para los siguientes años pero al mismo tiempo la inversión no se disparaba, lo que nos permitió colocar vendedores suficientes en los puntos de distribución que los innovado-

res buscaban, de igual forma se consideró vender en el mercado de negocios, lo que nos abrió la puerta a que nuestro Quantum fuera aceptado, y pudimos aprovechar ese mercado también. En la promoción se optó por lanzar una campaña con pocas apariciones pero que contará con la agencia de publicidad más prestigiosa, esto con el fin de generar presencia de manera efectiva en el mercado global.

LOGROS. Se consiguió mantener a la empresa como líder en los segmentos escogidos, por lo que se tuvo un buen rendimiento, siendo constantes en el posicionamiento de mercado. De igual manera se pudieron mantener sanas las finanzas de la empresa evitando que el departamento apareciera en números rojos. Así

las estrategias usadas, especialmente las de producto resultaron un éxito gracias al volumen de ventas, llegando a ser líderes del mercado de negocios y en el segmento de los innovadores. Con lo que se nos otorgó un presupuesto de más del 100% del original, para continuar las operaciones.

TOMA DE DECISIÓN. CONSISTÍA EN UN PROCESO INTEGRAL QUE GIRABA EN TORNO A LAS 4P: Desarrollo de producto. Se diseñaba el producto desde sus atributos tecnológicos y estéticos, y se determinaba la cantidad total a producir. Fijación de precio. Inversión en distribución. Se determinaba la cantidad de producto que se mandaba a las diferentes tiendas y la cantidad de vendedores que habría en las mismas o acudirían a las empresas. En este tema también se trataban temas de comisiones y despidos. Inversión en promoción. Se daba la oportunidad de escoger entre tres agencias de publicidad diferentes con diferentes grados de efectividad y precios. También se diseñaban los mensajes estableciendo que atributos resaltarían y a quien se dirigirían. En este apartado también se tomaban decisiones de promoción de ventas y servicio al cliente Investigación de mercados: Se ordenaban investigación de todo tipo, cuotas de mercado, posicionamientos de marca, probabilidad de compra y de recompra, transición de marca, preferencias del consumidor, índice de felicidad, test producto, etc.

Proyecto

CHIATÉ: DESARROLLO DE UNA MARCA

MATERIA: Gerencia de marca y producto PERIODO: Verano 2014 AUTORÍA: Colaborativo LUGAR: Puebla

ÁREA DE OPORTUNIDAD Este proyecto resultó más interesante que un simple proyecto académico, con las pruebas adecuadas y un análisis de costos más certero especialmente para la producción dadas las condiciones que presenta, puede resultar como una idea de negocios, que según la investigación de mercados realizada puede resultar muy rentable en las condiciones actuales del mercado. Una investigación más profunda también puede ofrecer una visión más certera para la toma de decisiones.

Origen del proyecto

a materia de Gerencia de marca y producto forma parte del área menor, es una materia optativa, por lo que resulta muy útil para los que nos interesa este tema. Dentro de la materia como proyecto final se nos encargó la planificación y desarrollo de una marca nueva de té listo para beber o RTD (ready to drink). Dicho trabajo se llevó a cabo en quipos de tres formando varios en la clase donde competiríamos por las calificaciones, habiendo solo un número para cada equipo (del 5 al 10) siendo el mejor 10. Para desarrolla este proyecto trabajamos bajo la guía de un game plan, que funcionaría para desarrollar nuestro plan de marketing para nuestro Té.

Objetivos Desarrollar una marca de té RTD que se pueda establecer en el mercado nacional. Desarrollar todos los pasos del game plan para diseñar un plan de marketing. Realizar un prototipo de producto para su presentación.

Metodología ANÁLISIS SITUACIONAL. Para comenzar nuestro game plan, comenzamos realizando una investigación sobre el mercado de los tés RTD en México, y las principales tendencias de consumo. También se realizó una investigación de campo en diferentes tiendas de conveniencia para determinar cuál era la competencia y cuáles eran sus principales características.

TENDENCIAS DE CONSUMO DEL TÉ LISTO PARA BEBER. El consumo aumento del 2009 al 2014 en un 431% Es uno de los sectores comerciales que más invierte en innovación A nivel mundial es la segunda bebida más consumida, después del agua. La tendencia es que estas bebidas sean saludables o libres de calorías. En México los principales competidores fueron: Neaste con un 48.1%, Lipoton con un 22.6% Arizona (17.1%) y otras empresas que se reparten el 12.2%.

EL DIFERENCIADOR. Al tomar cuenta de lo competido que estaba el mercado y el tipo de participantes que había, se decidió buscar un diferenciador para el Té antes que definir una estrategia o un segmento. Se buscó en la dinámicas de consumo actualidad de las bebidas saludables y se pudo detectar que la chía estaba teniendo un fuerte impulso, y que podría resultar atractivo para el mercado, especialmente el femenino y el de los atletas

DATOS SOBRE LA CHÍA. Fuente de fibras y antioxidantes Excelente complemento para atletas Ideal para disminuir grasa corporalIt

MERCADO META

MARCA Y MERCADO META. Las características fueron determinantes para seleccionar una marca que sonara acordé con lo que se ofrecía, por lo que pasó llamarse Chíathe. Al mismo tiempo la dinámica de consumo que acercaba la chía más hacia al mercado femenino fue determinante para seleccionarlas como el mercado meta de nuestro producto.

Demográfico: mujeres de 20 a 30 años residentes en México Nivel socioeconómico: A/B, C+, C. Mujeres preocupadas por su figura y su salud, con vida activa, que practiquen algún tipo de ejercicio.

PERSONALIDAD DE MARCA. Para empatizar con el mercado meta, determinamos las características que cubriría nuestro producto si fuera una persona de esta manera determinamos un perfil: Si nuestro producto fuera una persona sería una mujer de 25 años, preocupada por su salud y el medio ambiente, consume productos naturales y le agrada verse bien por lo que se cuida interna y externamente.

GENERACIÓN DE INSIGHTS. Finalmente en base a la investigación realizada, y la información que iba surgiendo de la metodología se generó una lista de insights que pudieran afectar el desempeño de nuestro producto y su consumo.

PRINCIPALES INSIGHTS La chía ya preparada no ofrece mucha confianza de ser igual de benéfica que una natural. Los tés deberían ser saludables, aún siendo embotellados. Tu vida se relaciona con tu bebida diaria. Un producto mexicano es natural. Es más probable que confíe en un producto natural si lo venden en tienda naturista. La chía es un “superalimento”

PROPUESTA. Se concibió un producto que cumpliera con las características que el mercado demanda, en tres presentaciones se buscaron sabores exóticos que atrajeran a las consumidoras innovadoras: frutos rojos, kiwi y maracuyá. En un envase de 600ml, a la que se le agrego una característica muy especial, en el interior conteía un pequeño tubo que contenía 10 mg d chía ( la porción recomendada), el producto llevaba al aprendizaje de sencillos pasos: abrir, desprender el tubo y mezclar la chía. Gracias a esto se evitaba la preocupación de algunas consumidoras por el estado de la chía. El precio se ubicó por encima de la competencia para cubrir los costos del producto y dirigirlo hacia el A/B posicionándolo en $20, dicho fue determinado mediate el método de desviaciones es-

tándar, relacionándolo con la percepción de los clientes respecto a la competencia. La distribución se precisó en los puntos de venta que nuestro mercado meta frecuenta, en supermercados como Superama, tiendas de conveniencia como Oxxo y tiendas de especialidad como Nutrisa, aplicando estrategias de merchandising como la colocación de islas y material pop. Finalmente la promoción giraría en torno a resaltar el buen estado de salud que se obtiene con este producto con mensajes como “tu salud empieza instantemente” y “tu felicidad es un reflejo de tu salud”, todo esto con el fin invitar a un estilo vida. Llevando las actividades de promoción a través de publicidad convencional y BTL, activaciones en los puntos de venta y una fuerte campaña mediante redes sociales.

LOGROS. Este proyecto fue reconocido como el mejor de la clase, debido a que implico un mayor grado de innovación y con aire muy diferente, de igual forma resultó a nivel estratégico ya que cumplió con todos los puntos que el game plan requirió, y contó con extras significativos como el cálculo de precios mediante métodos matemáticos y determinación del presupuesto publicitario y digital.

Proyecto

ESTUDIO SINDICADO SOBRE SERVICIOS ESPECIALIZADOS AL GRAY MARKET Y SU PERCEPCIÓN EN LA ZONA METROPOLITANA DE PUEBLA MATERIA: Investigación de mercados II PERIODO: Otoño 2013 AUTORÍA: Colaborativo LUGAR: Puebla

ÁREA DE OPORTUNIDAD Esta investigación represento apenas una primera mirada sobre lo que van representando los servicios del gray market, por lo que el haber abarcado más establecimientos y un mayor número de etnografías pueden presentar una información más precisa sobre lo que el sector puede ofrecer y que posibilidades tiene.

Origen del proyecto

espués de cursar una materia mayoritariamente teórica sobre la investigación de mercados, la segunda materia del tema se encamina completamente hacia la enseñanza mediante la práctica. El producto final fue una investigación sindicada sobre algún tema de interés, y que fuera de

utilidad para la toma de decisiones. Para esta decisión se escogió el tema del Gray Market o mercado de adultos mayores, debido a la dinámica cambiante de la población que estamos viviendo en estos días. El tema se delimitó y entonces se enfocó hacia la percepción sobre los servicios que ofertan en la ciudad de puebla.

Objetivos General: Identificar los intereses y condiciones que actualmente abarcan el gray market, con respecto a los productos y servicios relacionados con el mismo, en la zona metropolitana de Puebla.

Oferta Identificar las organizaciones que se enfocan a atender este mercado en la zona metropolitana de Puebla. Reconocer que mejoras se pueden lograr en el ámbito de los productos y servicios para adultos mayores. Detallar la variedad de productos y servicios que se en-

cuentran en la zona metropolitana de puebla Determinar el rango de precios en los que se encuentran los productos y servicios ofertados Analizar el impacto que tiene la comunicación lanzada por estos productos.

Demanda Identificar el mercado real y potencial que abarca el gray market Reconocer las zonas donde más se concentra este mercado. Identificar los tipos de productos y servicio que más demanda este mercado Determinar las necesidades principales del mercado en cuestión Conocer la percepción de adultos mayores y sus familiares con respecto a la oferta existente

Metodología TIPO DE INVESTIGACIÓN. Exploratoria

UNIDADES DE ANÁLISIS. Hombres y mujeres de la tercera edad Empresas y organizaciones que ofrecen servicios relacionados con el gray market.

SEGMENTO. Hombres y mujeres, mayores de 60 años, de sector socioeconómico A/B, C+ y C, que residan o asistan a establecimientos que atienden a personas con este perfil en la zona metropolitana de Puebla.

METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN. Debido a las condiciones de la oferta en la zona geográfica establecida se optó por realizar una investigación cualitativa.

Técnica de investigación. TÉCNICAS: 1. OBSERVACIÓN DIRECTA.

Se realizaron visitas a diferentes establecimientos, con el fin de identificar las condiciones y estilo de vida que se llevan las personas en estos establecimientos no solo para los residentes, sino las personas que laboran y dirigen estos lugares.

2. ENTREVISTA PROFUNDA.

Dirigida especialmente a los residentes y personas expertas en el tema que trabajan en los establecimientos.

3. ETNOGRAFÍA.

Se destinaron días para pasar dentro de los establecimientos, con el fin de ser un poco más conscientes de las condiciones que se viven en estos lugares

Resultados. Se pudo identificar que las diferencias entre servicios difieren casi en la totalidad entre los diferentes niveles socioeconómicos. El establecimiento dirigido a un sector socioeconómico más alto presentó una gama muy completa de servicios, con equipo de última tecnología y personas expertas en el tema. Mientras que establecimientos dirigidas a otro segmento presentan muchas carencias, aunque si una preocupación por la situación de las personas, no encontramos la intención de crear una experiencia favorable de todos los días para las personas en su retiro. Los establecimientos más modestos cuentan con solo lo necesario y personas capacitadas con lo esencial para atender a las personas mayores sin embargo no llegan al grado de ser expertos en el tema. Sin embargo esto también viene en gran medida por la diferencia de precios que se presenta: Sector socioeconómico A/B, $18,000.00 habitación sencilla, $20,000.00 habitación grande y $30,000.00 para dos personas. Sector socioeconómico C+ y C $7,000.00 compartida entre 3, $7,500.00 compartida entre dos y $10,500.00 individual. Sector socioeconómico C- $5,000.00 habitación compartida

En el caso de la percepción de los usuarios directos e indirectos también se presenta una amplia diferencia dependiendo del sector socioeconómico, los de mayor poder adquisitivo consideran estos lugares como una gran ayuda para sus vidas y dan un seguimiento constante al bienestar de sus familiares residentes mostrando preocupación por su estilo de vida. Las personas residentes también muestran positivamente sus sentimientos y demuestran que la experiencia resulta grata para su día a día. En el caso de los segmentos de nivel medio se presentó menos interés, y mostraron un grado de apatía a lo que viven sus familiares, de igual forma las personas residentes no presentan un agrado por su ambiente y lo ven a forma de castigo. Y desafortunadamente en los establecimientos con menores ingresos no hay interés por parte de los familiares y muchas veces se encuentran en un situación de abandonó que no fomenta un experiencia gratificante. Esto nos presentó un panorama muy amplio de lo que pasa en esta industria, demostrando que aún falta crecimiento y aceptación para estos servicios que poco a poco van siendo más requeridos.

Proyecto

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PANADERÍA BAUTISTA

ÁREA DE OPORTUNIDAD MATERIA: Área de Síntesis y Evaluación II PERIODO: Primavera 2014 AUTORÍA: Colaborativo LUGAR: Puebla

Este proyecto se realizó en el modelo de aprendizaje participativo, por lo que los tiempos se requerían de ajustar a uno donde todas las partes se involucraran, es muy importante que dentro de este modelo se considere que el trabajo proactivo es de vital importancia para obtener resultados eficientes, al requerir de un esfuerzo de 360° se deben establecer acuerdos desde un principio que propicien un trabajo armonioso y que fluya sin complicaciones.

Origen del proyecto

l Área de Síntesis y Evaluación (ASE), se presenta en nuestras cada 3 semestres como un método para realizar un trabajo interdisciplinar del área de negocios que permita aplicar los conocimientos que se han aprendido de las materias cursadas. En el caso de la segunda materia cursada, el trabajo consiste en desarrollar un plan de negocios para realizar un proyecto de inversión que pueda ser aplicable en el mundo real, ya sea para un producto que sea invención nuestra o colaborar con algún

negocio de la incubadora del Instituto De Diseño e Innovación Tecnológica (IDIT). El proyecto se aborda desde tres puntos importantes: Estudio técnico, estudio de mercado y estudio financiero Como de decisión grupal, optamos por desarrollar un proyecto que permitiera ayudar a que un negocio ya establecido saliera adelante, en ese sentido se nos fue asignado el proyecto para una panadería propiedad del señor Rogelio Bautista y su familia, ubicada en la localidad de Huaquechula en el municipio del mismo nombre, cerca del municipio de Atlixco.

Objetivo principal Determinar si la inversión en nuevos activos será rentable para el negocio y mediante la aplicación de mejoras en diferentes áreas del negocio.

Objetivos secundarios. Sistematizar las actividades administrativas del negocio. Generar estrategias que mejoren el posicionamiento de la panadería. Determinar las características del mercado en Huaquechula. Llevar un control financiero de entradas y salidas tanto de materia prima como de producto terminado (piezas de pan). Llevar un control financiero de entradas y salidas tanto de materia prima como de producto terminado (piezas de pan).

ESTUDIO TÉCNICO. En primer lugar la panadería ya contaba con local propio por lo que la inversión de este punto no fue necesaria. Dicho esto solo se requería la inversión para una cortadora nueva, dado que sus activos se encontraban en perfecto estado y aún con vida útil para los siguientes 5 años que eran los que abarcaba el proyecto. Inversión inicial: $5,000.00 MXN Costo unitario promedio: $0.50MXN Capacidad económica de producción: 105,000 unidades al año.

Estudio de mercado. Mercado potencial: Familias residentes de la localidad de Huaquechula

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS OBJETIVO GENERAL Ratificar la demanda potencial que hay en la comunidad de Huaquechula para una panadería familiar y las características de esta.

OBJETIVOS PARTICULARES Identificar la percepción que la comunidad tiene acerca de los precios del pan. Determinar cómo la gente percibe la calidad de la oferta de panes en la comunidad. Conocer las características del consumo del pan en Huaquechula.

TIPO DE INVESTIGACIÓN: EXPLORATORIA MÉTODO: CUANTITATIVO Para resolver esta investigación aplicamos un total de 170 encuestas para un universo de 3005 personas

La investigación nos arrojó información valiosa sobre lo que la gente opinaba de la Panadería Bautista y en general el pan de la región: La población consume pan de manera regular El consumo de pan en promedio es de dos veces por semana El pan dulce es el de mayor preferencia por la población El precio en promedio del pan es de $2.00. La población considera que el tamaño del pan es aceptable Si existiera un incremento en el precio del pan, la población no estaría dispuesta a pagarlo. El precio del pan es considerado justo de acuerdo a la opinión de la población No existe posicionamiento de algún panadero en especial dentro de la población En su mayoría la población elije al pan de acuerdo a su sabor y calidad

El café es el principal acompañante del pan dentro de la población La elaboración del pan es de manera tradicional Las recetas para la elaboración del pan pasan de generación en generación

ANÁLISIS DE LA DEMANDA. Mediante el promedio simple se determinó una demanda estimada por periodo significativo de ventas.

Precio:$2.00MXN Estrategias de marketing sugeridas: las actividades propuestas fueron las de relación con el cliente ya que no implicaban un alto costo y se podía aprovechar el amplio conocimiento que hay sobre la población: Programas de lealtad y recompensas como cupones, recompensa por compra frecuente

Recopilación de información relevante sobre los clientes que pueda incentivar las compras, como cumpleaños, aniversarios, etc. Adaptarse a las demandas de los consumidores, sus quejas y sus principales preocupaciones respecto al pan Además se hizo énfasis en la importancia de presentar de manera adecuada el pan mediante bolsas de papel como empaque y un distintivo del negocio.

ESTUDIO FINANCIERO. Inversión: $5,000.00 Punto de equilibrio: 20,022 unidades de pan anuales = $10,500.00MXN anuales Valor actual neto: $215,876.00MXN TIR = 1528% La inversión se recupera rápidamente en menos de un año.

Resultados. Visto desde un punto de vista económico encontramos que el negocio de la panadería bautista resulta muy rentable especialmente si las actividades se organizan correctamente, siendo conscientes de cómo se mueven los ingresos y los egresos. Económicamente no debe correr con problemas, y si consideramos las acciones de marketing sugeridas la inversión en nueva maquinaria no debe ser motivo

de duda ya que encontramos que el mercado responderá de manera favorable ante ante un aumento de la producción. La condiciones de mercado son en parte difíciles debido a que van muy de la mano con la dinámica poblacional, sin embargo las acciones sugeridas de marketing pueden posicionar al pequeño negocio en la mete de los consumidores de manera favorable.

Logros. El hecho de aplicar mis conocimientos en un รกmbito muy diferente al de lo planes de estudio es un primer logro ya que se trato de una parte muy importante de aprendizaje personal. Sin embargo la satisfacciรณn mรกs grande fue el hecho de que los resultados hayan hecho una diferencia para una familia con las aspiraciones de querer salir adelante.

Proyecto

REPORTE DE PRÁCTICAS PROFESIONALES: PROSPECCIÓN Y DESARROLLO DE CLIENTES. MATERIA: Prácticas profesionales PERIODO: Verano 2015 AUTORÍA: Individual LUGAR: Puebla

ÁREA DE OPORTUNIDAD Este proyecto se realizó en el modelo de aprendizaje participativo, por lo que los tiempos se requerían de ajustar a uno donde todas las partes se involucraran, es muy importante que dentro de este modelo se considere que el trabajo proactivo es de vital importancia para obtener resultados eficientes, al requerir de un esfuerzo de 360° se deben establecer acuerdos desde un principio que propicien un trabajo armonioso y que fluya sin complicaciones.

Origen del proyecto

omo parte de nuestra formación universitaria una parte muy importante son las prácticas profesionales, que para muchos son nuestro primer contacto con la experiencia profesional. Para tomar todo el valor posible de esta experiencia se lleva un seguimiento constante

de las actividades de donde surge un reporte de actividades donde se establece una base teórica de lo que se realiza y se sistematizan las actividades que se realizaron durante la estadía profesional. Todo esto con el fin de generar un reflexión, y compaginar las actividades de la vida profesional y los estudios universitarios

Objetivos Fundamentar las actividades que se realizan en la empresa con teorías establecidas del marketing. Sistematizar las actividades que se realizan en la empresa.

Metodología En principio para realizar el reporte se consideraron aspectos ya establecidos de la empresa, como la estructura organizacional de la empresa, antecedentes y filosofía. Después se procedió a realizar un marco teórico donde se fundamentaran, para este caso, el tema central fue el proceso de ventas.

Actividades realizadas. Prospección de clientes (nuevas concesiones) fuera de Puebla Investigación de clientes y nuevas oportunidades en el extranjero. Investigación de información relevante para los nuevos planes de negocios.

PROSPECCIÓN DE CLIENTES (NUEVAS CONCESIONES) FUERA DE PUEBLA. 2.1. PROSPECCIÓN DE CLIENTES 2.1.1. DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD 2.1.1.1. El primer paso es determinar en qué ciudad se buscarán los prospectos, se tiene consideración inicial por las ciudades grandes o can mayor población dentro del estado, aunque también se seleccionan regiones donde las ciudades estén en distancias cercanas.

2.1.1.2. Una vez seleccionada la ciudad, se procede a buscar los mejores prospectos, durante la búsqueda se da prioridad a empresas que tengan medios en la ciudad de destino, tales como espectaculares, revistas, diarios, etc. Prospectos de clientes, Hermosillo, Sonora Nombre

Contacto

Periódico.- Expreso

(662)108-3000

Periódico.- El gran diario de Sonora

(631) 313 7111

Periódico.- Diario crítica

http://www.critica.com.mx/contacto.php

Publicidad exterior.- Biimax

(662) 262 9713

Publicidad exterior.- Proimagen

(662) 210 1675

Agencia.- Strategia

(662) 207- 0607

Agencia.- Nova Publicity

(662) 1 40 14 35

Agencia.- Herrera Publicidad

(662) 217 5548

Revista.- Ida y Vuelta

(662) 284 09 79

Revista.- Sonset

(662) 210 30 94

2.1.1.3. La búsqueda se realiza vía internet, se revisa página de la empresa, redes sociales, opiniones de clientes, productos y servicios, ubicación, alcance, etc.

2.1.1.4. Una vez que se seleccionan los mejores prospectos se colocan en un directorio digital, donde se anotará el tipo de contacto. Directorio de Clientes, Sonora Periódico.- Expreso

(662) 108-3000

Agencia.- Strategia

(662) 207- 0607

Publicidad exterior.- Biimax

(662) 262 9713

Revista.- Sonset

(662) 210 3094

2.1.1.5. Por lo general los números y contactos obtenidos son de atención en general o ventas, por lo que ese se tiene que llamar o enviar email a todos los números y contactos obtenidos con la finalidad de obtener un contacto dentro de la empresa que pueda escuchar la propuesta, los mensajes en redes sociales funcionan, aunque no son muchas las empresas del sector las que atienden correctamente esta herramienta.

2.1.1.6. Se asiste a direcci贸n en general durante todo el proceso para transmitir informaci贸n al contacto.

2.1.2. PROPUESTA PARA MEJORAR EL PROCEDIMIENTO Mejorar el formato de directorios, para poder organizar de mejor manera la informaci贸n de los contactos y tener los datos mejor sistematizados.

Logros. Se profundizó sobre el significado de las actividades y se entendiendo el funcionamiento de muchos procesos que se realizaban en la empresa. Como logro del proyecto se encontraron clientes con los que las oportunidades de negocios, actualmente (noviembre 2015) se están llevando a cabo para extender el nombre de la Revista Sporting en la república. Además se dejaron bases para una metodología más organizada del seguimiento de clientes.

Refle P xio nes fina les.

ara mí, el proceso universitario ha sido algo tan significativo que se ha convertido en el principal punto de referencia de mi vida, marcando un antes y un después en mi actitud y mi personalidad. Los proyectos presentados han dejado más que solo la puesta en prática de la teoría aprendida en la Licenciatura, han servido para desarrollar habilidades que no se aprenden durante la clase, se aprenden desarrollando, creando, imaginando y proponiendo. No solo son piezas que representan trabajos y conocimiento grupal, sino que son temas muy específicos donde cada una representa un background muy diferente, 4 de estos 5 proyectos representan una mezcla de personalidades, opiniones, bagajes e incluso culturas, por lo que estos proyectos son algo más enriquecedor que solo el aprendizaje académico. Y no puedo dejar fuera lo valioso que fue la guía de nuestros profesores sin los que estos proyectos no se pudieron haber materializado, les agradezco toda su comprensión y pasión por enseñar, y junto con ellos a todas las personas que intervienen en el trabajo de mi casa de estudios, que de una forma u otra intervinieron en todo este proceso. Para mí es muy grato presentar estas últimas palabras que representan el final de un proceso, pero marca el comienzo de una nueva vida.

ste portafolio es el epítome de mi proceso universitario en la Universidad Iberoamericana Puebla, en él se hace una recopilación de esfuerzo, dedicación y perseverancia. Presentando mis principales intereses dentro del arte tan amplio que es el marketing. Cada proyecto se enfoca en áreas diferentes pero al mismo tiempo se presentan con aspectos en común que dan fe de mi participación y mi sello en cada uno de ellos, siendo una muestra muy importante de trabajo en equipo, inteligencia y liderazgo. Este trabajo más allá de una recopilación funciona como una ventana a todo lo obtenido de un proceso tan significativo como es la vida universitaria y es una ventana hacia lo que está por comenzar.