Como aumentar as minhas vendas, margens e manter os meus clientes satisfeitos?
Nossa experiência tem mostrado que empresas e seus gestores de vendas vem cometendo alguns erros que comprometem suas vendas, margens e o pior deixando espaço para a concorrência crescer em cima de seus mercados!!!
Tais como : Tratando clientes diferentes como iguais! Equipes de vendas acomodadas, sem reciclagem e pouco comprometida! Equipe de tiradores de pedidos Processos de vendas e pós-vendas lentos, burocráticos e sem foco nos clientes! Pouco uso de método e informação, para o planejamento, acompanhamento monitoramento e gestão das vendas!
Gerando : clientes inativos ou perdidos para concorrência! Equipes de vendas acomodadas com sua remuneração media e descompromissadas com as metas da empresa! Insatisfação do cliente com pedidos errados ou incompletos e não cumprimento dos prazos de entrega! Gerentes atuando como vendedores, acumulo de faturamento do final de mês e desempenho abaixo do potencial de mercado!
Como reverter esta situação? Como transformar problemas em oportunidades?
Para nos esta resposta passa por: Conhecer nossos clientes!
Equipe de Vendas motivada & capacitada!
Sistema de Gest達o & Processos de Vendas Eficazes!
Conhecer nossos clientes!!!
Conhecer nossos clientes!
Ações implementadas:
Depuração do Cadastro
Classificação dos Clientes* Ativos Inativos
Conhecer nossos clientes!
Ações implementadas: Segmentação dos clientes Ativos inativos
Conhecer nossos clientes!
Segmentação dos clientes: • Ativos •
• •
Clientes de Maior Valor Real (CMVR) (Margens) Clientes de Maior Valor Potencial (CMVP) Por Necessidade Valor Potencial de Compra
Valor Potencial de Compra Não Atendido
Valor Potencial de Compra Atendido
Valor Potencial Real
Potencial Não Realizado
Conhecer nossos clientes!
Estratificando os clientes: • Ativos Clientes de Maior Valor Real (CMVR) (Margens) Clientes de Maior Valor Potencial (CMVP) Clientes Valor Potencial Desconhecido (CVPD) Clientes Valor Negativos (CVN) Valor Real Valor Potencial Custos CMVR
CMVP
CVPD
CVN
Carteira de Clientes Vendedor 1
Exemplo de Carteira Classificada em ABC/ Depurada!!!
Curva A - f 12 a 10
Curva B - f 09 a 06
Curva C - f 5 a 0
Conhecer nossos clientes!
Pesquisa Qualitativa com Clientes Ativos
Identificar Motivações
Classificar Motivações por segmentos
Desenvolver Estratégia Segmentada com base das Motivações
Conhecer nossos clientes!
Definir estratégia de atendimento • Ativos CMVR – Estratégia de Retenção CMVP CVPD CVN
– – –
Estratégia de Desenvolvimento Estratégia de Migração Não Estimular Negócios
Conhecer nossos clientes!
Estratificar os clientes • Inativos Clientes com Valor Potencial (CVP) Clientes sem Valor Potencial (SVP)
Valor Potencial Custos
CVR
SVP
Conhecer nossos clientes!
Estratificar os clientes • Inativos CVR – Estratégia de Captação SVP – Não Gerar Esforço de Vendas
Valor Potencial Custos
CVR
SVP
Equipe de Vendas Motivada & Capacitada!!!
Equipe de Vendas Motivada & Capacitada!
Ações implementadas:
Questionário de atitude do vendedor
Equipe de Vendas Motivada & Capacitada!
Ações implementadas:
seminários/sessões de treinamento de vendas motivacional técnicas de vendas mudança Atitude proativa Organização do trabalho
os seminários e treinamentos são desenvolvidos com base na necessidades levantadas junto ao cliente.
no programa são previsto 4 sessões de 4 hrs em sala
Obs: na implantação da metodologia sistema a fase de acompanhamento é um treinamento on the job
Sistema de Gest達o & Processos de Vendas Eficazes!!!
Sistema de GestĂŁo & Processos de Vendas Eficazes!
Processos comerciais •
Levantar/analisar/sugerir/implantar
Sistema de Gestão & Processos de Vendas Eficazes!
Sistema de Gestão - Planejamento Ações implementadas:
Definição dos Indicadores e Metas
Revisão das carteiras de clientesDimensionamento da equipe de vendas com base em segmento-nível de serviço +/- 250 clientes
Sistema de Gestão & Processos de Vendas Eficazes!
Sistema de Gestão - Acompanhamento Ações implementadas:
Treinamento Operacional do Métrika
(software implantando na base do cliente para gerar informações gerenciais)
Carga entendimento das informações & indicadores
Metas de ligações/visitas/motivos de não venda Acompanhamento diário de vendas Inatividade Frequência Clientes com queda de vendas
Sistema de Gestão & Processos de Vendas Eficazes!
Sistema de Gestão - Acompanhamento Ações Implementadas:
Acompanhamento/treinamento on de job (atitude-desempenho)
Planejamento dia/semana Uso de informações Ligação/Visita estruturada Argumentação/superar objeções Vendas ativas
Agendamento Diário/Semanal
Em desenvolvimento a rotina de geração da Agenda!!!
Sistema de Gestão & Processos de Vendas Eficazes!
Sistema de Gestão - Monitoramento Ações Implementadas: Informações sintética ou analíticas Do desempenho da equipe ou vendedor Metas de ligações/visitas/motivos de não venda Acompanhamento diário de vendas Inatividade Frequência Clientes com queda de vendas
Sistema de Gestão & Processos de Vendas Eficazes!
Telas Métrika Poucos toques muita informação!
Sistema de Gestão & Processos de Vendas Eficazes!
Telas Métrika Poucos toques muita informação!
Sistema de Gestão & Processos de Vendas Eficazes!
Sistema de Gestão - Gestão Ações implementadas:
Implantação de reunião de revisões diária/semanal Geração e acompanhamento de planos de ações Definição da matriz de responsabilidade
Sistema de Gestão & Processos de Vendas Eficazes!
Reunião Diária/Semanal de Avaliação do Desempenho de Vendas para a construção do resultado!
Sistema de Gest達o & Processos de Vendas Eficazes!
matriz de responsabilidade
Relat贸rios Mensais Analise Equipe de Vendas & Carteira Vendedor 1
Vendedor 1
Evolução do Lucro Bruto (R$) – 15 meses
Gráfico de Evolução & Tendências
Período: 11/2010 a 10/2011
% de Participação PF x PJ
Vendedor 1
Perfil Carteira Pessoas Físicas
Gráfico de Evolução No Clientes PF Média de 76,4 Clientes Mês
Período: 11/2010 a 10/2011
(15 meses)
Gráfico Faturamento Médio p/Cliente Média de R$ 73 p/Cliente
Vendedor 1
Perfil da Carteira Pessoas Jurídica
Gráfico de Evolução No Clientes PJ
(15 meses)
Gráfico Faturamento Médio p/Cliente Média de R$ 679,2 p/Cliente
Média de 73,6 Clientes Mês
Período: 11/2010 a 10/2011
Vendedor 1
Ativação da Carteira – Pessoas Jurídica
(15 meses)
Gráfico de Ativação da Carteira PJ 252 clientes ativos/inativos
Compras dos Clientes PJ representam 32% da Carteira
Período: 11/2010 a 10/2011
Vendedor 1
Perfil da Carteira Pessoas Jurídica - Frequência % Part. Clientes
A
35
B
27
C
190
Período: 11/2010 a 10/2011
(15 meses)
% Part. Lucro Bruto
13,9%
89,0 %
10,7%
4,9 %
75,4%
6,1 %
Vendedor 1
Perfil da Carteira Pessoas Jurídica - Frequência
A
Lucro Bruto Curva A
Média Lucro Bruto Curva A R$ 1.272,67
Período: 11/2010 a 10/2011
(15 meses)
Vendedor 1
Perfil da Carteira Pessoas Jurídica - Frequência
B
Lucro Bruto Curva B
Média Lucro Bruto Curva B R$ 69,3
Período: 11/2010 a 10/2011
(15 meses)
Relat贸rios Mensais Analise Equipe de Vendas & Carteira Comparativo
Equipe
Comparativo do Lucro Bruto (R$) – 15 meses
Período: 12/2010 a 11/2011
Sergio
Comparativo Perfil Carteira Pessoas Físicas Gráfico de Comparativo No Clientes PF
Período: 12/2010 a 11/2011
(15 meses)
Gráfico Comparativo Faturamento Médio p/Cliente
Equipe
Comparativo Perfil da Carteira Pessoas Jurídica
Gráfico Comparativo No Clientes PJ
Período: 12/2010 a 11/2011
(15 meses)
Gráfico Comparativo Faturamento Médio p/Cliente
Equipe
Perfil da Carteira Pessoas Jurídica - Frequência Carlos W - % Christiano - %
Silvano - %
Período: 12/2010 a 11/2011
(15 meses)
Deilson - %
Sergio - %
Curva A – Frequência 12 a 10 – B Frequência 9 a 6 e C Frequência de 5 a 0
Relat贸rios Mensais Curva ABC
Fez Sentido??
Módulos de Implantação !!
Diagnóstico Área Comercial ! (03 semanas corridas) Gestão da Carteira /Equipe de Vendas/Sistema de Gestão (Métrika) A presença de 1 a 2 consultores
Projeto Área Comercial ! 07 semanas intercaladas) Implementação da Gestão de Carteira/Treinamento da equipe de Vendas/Sistema de Gestão (Métrika) + Auditoria ( 3 semanas). A presença de 1 consultor tempo integral, em semanas alternadas
Avaliação e implantação dos módulos de treinamento !
Implantação do Métrika e Relatórios de Acompanhamento Implementação do Sistema Métrika, envio geração das agendas semanais de ligações, conforme curva ABC, mais geração/analise dos relatórios mensais de avaliação, presença do consultor com frequência opcional, atendimento via telefone e e-mail. Contrato anual. Pacote mínimo de concessionarias !!!
Com espaço no Métrika para publicidade que pode ser utilizado pela Ford ou por Parceiros, para viabilizar o investimento !!
Espaรงo publicitรกri o
Espaรงo publicitรกri o
Fez Sentido?
Obrigado!! Me coloco a disposição para detalhar melhor a apresentação!! jcastro@eproductivitybr.com Rua Montreal, 224 - Bairro Enseada das Graças - Belo Horizonte – Minas Gerais – Cep: 31170340 031 9117-6600 – 031 3493 5748