Guia para gestao eficiente da equipe de vendas by Joao Pedro Dantas

Guia para a gestĂŁo eficiente da equipe de vendas

Sumário Introdução............................................................................................... 3 Como ser visto como um líder pela sua equipe............................. 6 #1. Pare de querer ser visto como amigo de todos......................................... 8 #2. Pare de microgerenciar..................................................................................... 8 #3. Tenha o controle................................................................................................. 9 #4. Posicione-se como um líder............................................................................ 10 Faça essas mudanças imediatamente.............................................................. 11

Desenvolvendo a liderança.................................................................. 12 Tome a iniciativa........................................................................................................ 13 Tenha pensamento crítico....................................................................................... 14 Escute de verdade..................................................................................................... 14 Disciplina...................................................................................................................... 15 Saiba delegar............................................................................................................... 15 Resolva conflitos........................................................................................................ 16 Você está pronto para começar?...................................................................16

Mantendo a sua equipe unida............................................................. 17 #1: Crie uma cultura acolhedora........................................................................... 19 #2: Pessoas que se ajudam.................................................................................... 20 #3: Mantenha a cortina aberta.............................................................................. 20 #4: Incentive a união da equipe............................................................................. 21 Próximos passos................................................................................................22

Acompanhando a sua equipe.............................................................. 23 Você está pronto para ser um grande gestor?...........................................26

Conclusão................................................................................................ 27 Conteúdo adicional e de referência.................................................. 29 Faça o acompanhamento de sua equipe com o Agendor............ 29

Introdução

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[ Introdução ]

Você se considera um gestor eficiente? A sua equipe trabalha bem em conjunto, respeita sua posição e tem você como um líder? Ou você é simplesmente o chefe de uma equipe comercial? Se você está na dúvida, provavelmente deve estar fazendo algo errado. Os bons gestores têm consciência sobre o seu trabalho e a sua influência sobre sua equipe. Muitos gestores hoje em dia não sabem exercer sua influência sobre a equipe, ou muitas vezes, acabam sendo refém dela. Isso os coloca na categoria de gestores despreparados e/ou imaturos. A notícia positiva é que isso pode ser facilmente corrigido. O que acontece na gestão de vendas é que muitas vezes o gestor de hoje é o vendedor de ontem. Um vendedor com uma boa carreira e bons resultados acaba sendo promovido. Mas dessa maneira, o bom vendedor se torna um gestor despreparado. Se esse é seu cenário atual, ou seu futuro em breve, é justamente agora em que você precisa começar a se preparar para gerenciar bem a equipe. Além de saber vender, um bom gestor precisa saber lidar com diferentes vendedores, intermediar conflitos, fazer a equipe trabalhar bem em conjunto e assim por diante. O caminho é longo, mas a satisfação vale cada esforço!

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[ Introdução ]

Esse guia foi elaborado com base em estudos que viemos realizando e gostaríamos de compartilhar. A verdade é que todos nós precisamos estar sempre dispostos a aprimorar nossos conhecimentos. Nunca é tarde. Esperamos que aproveite bastante! Equipe do Agendor.

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Como ser visto como um lĂder pela sua equipe

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[ Como ser visto como um líder ]

O primeiro passo para ser um gestor de vendas eficiente é ser visto como um líder por sua equipe. É através desse respeito que os resultados surgirão. É muito comum ouvirmos gestores reclamarem da falta de aderência pela equipe, aos novos processos e ideias que são levantados. A equipe simplesmente boicota a novidade e as melhorias propostas. Isso acaba sendo muito comum na implantação da estratégia de CRM, por exemplo. Acompanhamos de perto essas implantações e pudemos presenciar muitas questões, como a falta de respeito pela hierarquia, pela autoridade e liderança dos gestores. Acontece que muitas equipes simplesmente não levam a sério aquilo que seus gestores falam, ignoram ordens, ideias e agem de maneira completamente relaxada. A primeira coisa que vem em mente nessas situações é: “por que os gestores não demitem esses vendedores?”. Correto? Bom, acontece que muitos desses vendedores trazem excelentes resultados. Demiti-los, pode ser um presente para a concorrência. E por conta disso, o relacionamento entre gestor e vendedor fica insustentável. Por conta de um único vendedor, todo o ambiente de vendas de uma empresa, o relacionamento e a rotina de um departamento fica comprometida.

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[ Como ser visto como um líder ]

Por isso, antes de mais nada, de se impor, de mostrar que você sabe, de mostrar que você deve ser seguido, você precisa ser visto como um líder pela sua equipe. Algumas pessoas exalam autoridade, outras têm uma grande dificuldade em mostrar que são a autoridade máxima dentro de um departamento de vendas e por isso colocam tudo a perder. Se você quer ser realmente visto como um gestor, vai precisar mudar algumas atitudes e desenvolver outros comportamentos. Aqui vão os principais ensinamentos que tivemos com esse estudo.

#1. Pare de querer ser visto como amigo de todos Mesmo que você queira estar bem com todos, se você se mostrar como amigo das pessoas a todo momento, elas vão acabar confundindo as coisas. As pessoas têm uma grande dificuldade para dividir as coisas. Fica confusa essa relação: elas podem não entender que você é atencioso com elas, que almoça junto, que chama para o happy hour, mas ao mesmo tempo, cobra o resultado de vendas. Isso pode levar seus vendedores a pensar: “ela estava rindo comigo agora na hora do almoço. Não é possível que eu tenha que te dar uma satisfação sobre essas vendas”.

#2. Pare de microgerenciar Você precisa agir como um coach: passar as tarefas e estar disponível se alguém tiver algum problema em atingir as metas.

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[ Como ser visto como um líder ]

Não fique “colado” em seus vendedores, perguntando a todo momento o que eles estão fazendo, se já fizeram o que você pediu, se já venderam, se já mandaram e-mail. Você precisa garantir que eles saibam o que precisa ser feito, monitorar as métricas (número de propostas enviadas, ligações realizadas, reuniões agendadas, e etc.) e saber a hora de cobrar. Não adianta cobrar o tempo todo. Mostre o que você quer, exija os resultados e coloque-se à disposição.

#3. Tenha o controle Pode parecer controverso falar para você ter o controle e ao mesmo tempo dizer para não micro-gerenciar, mas uma coisa é totalmente diferente da outra. Ter o controle é saber o que acontece no seu setor. E para isso existem as reuniões de alinhamento dos resultados de vendas. Independente da sua equipe ter vendedores externos, internos, ou representantes comerciais, você precisa ter o hábito de saber o que acontece em seu departamento. Para isso existem as reuniões de preleção. Se você não pode fazê-las diariamente, pela manhã, faça às segundas-feiras, e exija que todos estejam presentes.

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[ Como ser visto como um líder ]

É justamente nesse momento que você pedirá o resumo do dia, ou da semana, de cada vendedor, saber o que está acontecendo, e sugerir melhorias para melhorar o desempenho de sua equipe. Não deixe as coisas soltas demais.

#4. Posicione-se como um líder Mesmo que você não saiba o que um líder faz, ou não se veja como um líder, posicione-se como um. É muito importante que você saiba que você precisa ser visto como a autoridade máxima pela sua equipe. Isso significa se vestir de maneira diferente, se comunicar de maneira diferente, e de certo modo, até se isolar um pouco. As pessoas precisam, em certa medida, sentir o fato de que você é o líder delas. Isso fará elas entender que precisam respeitá-lo. É claro que tudo isso não elimina o fato de “servir” seus liderados. Ou seja, ao mesmo tempo em que você precisa se estabelecer como a autoridade no departamento, você deve direcioná-los e ajuda-los a atingir os objetivos. O papel de um líder é fazer as pessoas atingir os objetivos. Nunca esqueça disso.

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[ Como ser visto como um líder ]

Faça essas mudanças imediatamente O primeiro passo para gerir de maneira eficiente uma equipe de vendas é ser visto como um superior por seus vendedores. Você vai precisar se distanciar um pouco, vai precisar mudar seu comportamento, sua linguagem, sua postura e mostrar que você é o gestor. Você pode até ser uma pessoa engraçada, legal, amistosa. Mas, você é o gestor, precisa de respeito, e precisa que os vendedores respeitem suas decisões. Tendo isso em mente, está na hora de desenvolver a sua liderança. E esse é o assunto de nosso próximo capítulo.

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Desenvolvendo a lideranĂ§a

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[ Desenvolvendo a liderança ]

Você não pode ser um bom gestor se não for um bom líder. Aprenda a desenvolver habilidades de liderança para atuar com eficácia. Agora que você já sabe o que deve fazer para ser visto como um líder, está na hora de pensar sobre suas habilidades de liderança. Será que você as possui? As habilidades de liderança podem desempenhar um grande papel no desenvolvimento da carreira. Suas habilidades técnicas podem leva-lo somente até certo patamar. Após isso, será necessário desenvolver sua gestão de pessoas. Você pode ser um líder sem ser gestor, mas não pode ser um bom gestor se não for líder. Obviamente, assim como muitas outras competências, a liderança é algo que pode ser desenvolvido e você pode aprimorar isso diariamente com a sua equipe. Se você está perdido por onde começar, vamos ajudá-lo a entender quais são essas habilidades e com isso, aprimorar sua gestão da equipe.

Tome a iniciativa A maioria do chefes irá atribuir a seus empregados tarefas que eles são adeptos. Portanto, não espere para assumir mais responsabilidades.

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[ Desenvolvendo a liderança ]

Você precisa ir além de sua posição atual. Uma boa maneira de desenvolver suas habilidades é assumir projetos extras fora de suas competências. Lembre-se, quanto mais trabalho você faz, mais você aprende. Aprender mais e ter mais responsabilidades pode te ajudar a ser visto como um líder pela sua equipe e a ganhar respeito em seu local de trabalho.

Tenha pensamento crítico Bons líderes são capazes de prever possíveis problemas antes que eles aconteçam. Bons líderes também são cientes das potenciais oportunidades para beneficiar sua empresa e seus liderados.

Escute de verdade Uma das habilidades mais importantes de um líder é escutar. Sem habilidades de escuta, você não será capaz de receber o feedback de outras pessoas que podem ajudá-lo a identificar se elas satisfeitas com os projetos que trabalham. O feedback é fundamental. Para ouvir de forma eficaz, você precisa manter contato com os olhos, evitar distrações e responder apropriadamente. Tenha em mente que a comunicação não é apenas sobre a comunicação verbal. Esteja ciente de que a linguagem corporal e os gestos podem determinar o que as pessoas estão realmente querendo dizer.

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[ Desenvolvendo a liderança ]

Disciplina A disciplina é necessária para qualquer profissional que quer conseguir atingir suas metas. Mesmo que você tenha uma visão, ou uma boa ideia, isso será inútil sem disciplina. Por exemplo, você e sua equipe querem criar um plano de ação para atacar um novo mercado. Você tem algumas ideias sobre o plano, mas não teve disciplina para concluir o plano. Quando chegou a hora de apresentar a proposta, você não conseguiu demonstrar para a sua equipe a importância de um novo mercado, nem mesmo qual é o objetivo desse novo plano de ação. Dessa maneira, a sua equipe acaba declinando. Você não consegue cativar seus liderados, e assim, não consegue fazer com que eles comprem a sua ideia. Para ser um bom líder, você precisa ser disciplinado, comprometido e garantir que outras pessoas em sua equipe também sejam.

Saiba delegar O melhor líder é aquele que tem o bom senso de escolher as melhores pessoas para fazer o que quer que seja feito, e a autocontenção para não interrompê-las enquanto elas fazem o trabalho. Ao delegar, sua equipe irá se sentir mais envolvida e terá mais oportunidade de desenvolver novas habilidades. Isso irá te permitir se concentrar melhor nas metas que vocês precisam alcançar.

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[ Desenvolvendo a liderança ]

Porém, se você é um líder, você ainda é o responsável pelo trabalho no final e por isso é importante também monitorar o trabalho de sua equipe. Delegar, mas monitorar.

Resolva conflitos Os líderes precisam saber como lidar com pessoas difíceis e resolver conflitos. Se um funcionário não trabalha com todo o potencial dele e traz uma atitude negativa para o trabalho, os líderes precisam agir sobre essa pessoa. Líderes precisam ser honestos e direto ao ponto. Isso requer muita coragem. Não é fácil apontar um problema ou demitir alguém. Sempre escute o lado do funcionário antes de chegar à sua conclusão.

Você está pronto para começar? Quanto mais próximo de se tornar um líder você estiver, mais respeito terá de sua equipe de vendas. Vendedores esperam seguir um líder. Eles não querem um chefe autoritário, ou um gestor que fica em cima de tudo aquilo que eles fazem. Por isso, desenvolva a sua liderança e veja os resultados irem para um próximo nível. Por falar em próximo nível, você está pronto para avançar? Vamos falar sobre como conseguir manter a equipe coesa.

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Mantendo a sua equipe unida

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[ Mantendo a sua equipe unida ]

A união faz a força, mas a sua equipe acredita nisso? A força de uma equipe é a energia da própria equipe. Isso significa que a sua coesão é o que se tem de mais valioso. É justamente a união que vai mostrar o potencial de realização. Cada profissional traz uma força especial para a equipe e para os resultados. Porém, obviamente todos têm um ponto fraco. As equipes verdadeiramente bem sucedidas são aquelas que podem usar os pontos fortes e pontos fracos de cada indivíduo e estruturar a equipe, de uma forma em que as habilidades de cada profissional se complementem. O que o líder precisa fazer é unir esses atributos em uma única equipe: • Competência. • Dedicação. • Experiência. • Entusiasmo. • Compromisso.

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[ Mantendo a sua equipe unida ]

Obviamente esse não é um caminho fácil. Porém, tendo disciplina e aplicando o que você vai aprendendo, o caminho será mais fácil para que você crie um ambiente de união dentro de sua equipe de vendas. Falando assim pode parecer simples, mas definitivamente não é. O importante é ter em mente que existe um passo a passo que se for seguido com disciplina, pode te levar a criar essa união.

#1: Crie uma cultura acolhedora Se seus funcionários não se sentirem bem dentro da sua empresa, trabalhando com seus companheiros e executando a rotina, eles rapidamente vão perder qualquer vontade ou estímulo de trabalhar. Agora, se eles sentirem que o ambiente de trabalho da sua empresa é familiar e acolhedor, tudo fica mais fácil. Lembre-se, você pode se posicionar como um gestor, e ainda assim criar uma cultura acolhedora para a sua equipe. Faça com que as pessoas tenham orgulho de trabalhar em sua equipe. Quando o seu ambiente é agradável, as pessoas se sentem melhores, mais felizes, acolhidas, se entregam, e ainda se esforçam mais.

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[ Mantendo a sua equipe unida ]

Dedique-se para criar essa cultura na sua empresa. Os resultados vão compensar!

#2: Pessoas que se ajudam Uma equipe é feita de pessoas. Sem pessoas não existe equipe. Uma equipe é o conjunto de indivíduos que trabalham em prol de um objetivo em comum. Mas não basta que você dê para sua equipe os objetivos em comum. Você precisa de pessoas que consigam resolver seus desafios, com capacidade técnica, inteligência emocional e espírito de equipe. Se você tem pessoas capacitadas, já é um primeiro passo. Mas por outro lado, nem todos terão a mesma capacidade técnica. Por isso você ainda precisa de inteligência emocional e espírito de equipe. Um profissional com mais capacidade pode ter menos inteligência emocional; um profissional com mais espírito de equipe, pode não ter tanta capacidade assim, e assim por diante. Você precisa de uma equipe que se complemente e que queira se ajudar a crescer.

#3: Mantenha a cortina aberta A transparência é a chave para qualquer equipe unida. Mas a transparência parcial é um erro comum.

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[ Mantendo a sua equipe unida ]

Não puxe a cortina para tampar o que é inconveniente. A transparência parcial cria confusão e passa mensagens contraditórias. Comece com uma comunicação clara e dê sempre à equipe chances de desabafar, fazer perguntas e entender completamente a situação. Isso leva tempo – sua equipe não vai ficar confortável depois de uma única conversa. Encoraje múltiplas discussões – em grupos, pessoalmente, ou até mesmo por telefone. Os rumores e as especulações são mais prejudiciais para os resultados do que qualquer outra coisa.

#4: Incentive a união da equipe Em tempos difíceis, as pessoas costumam focar simplesmente no próprio trabalho. É uma reação natural que nos faz trabalhar mais e esquecer das distrações do dia a dia. Essa também é uma abordagem errada. Durante tempos difíceis, mantenha a porta aberta, interaja mais com a sua equipe, com as partes interessadas e encontre motivos para unir a equipe. Pode ser em happy hours, cafés ou até mesmo uma reunião rápida, descontraída, ao redor de um vídeo do YouTube, para garantir que as pessoas se tornem mais otimistas, construam laços e compartilhem problemas e experiências de sucesso. Isso vai garantir que a sua equipe seja mais forte, unida, e assim, trabalhe verdadeiramente em conjunto.

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[ Mantendo a sua equipe unida ]

Próximos passos Essa é mais uma característica de bons gestores: criar – e principalmente manter – equipes fortes e saudáveis para buscar os resultados. Quando você cumpre os 4 passos, sua equipe é unida, os profissionais podem contar uns com os outros e você mostra que está ao lado deles para o que der e vier. O que você precisa fazer agora, é mensurar e aparar as arestas, colocando em prática esses passos. Afinal, só podemos melhorar aquilo que podemos medir. E por falar em medir, é sobre isso que nosso capítulo final irá tratar.

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Acompanhando a sua equipe

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[ Acompanhando a sua equipe ]

Todo processo precisa de acompanhamento para acontecer. E isso é tudo o que se espera de um gestor. Esse capítulo pode ser considerado o mais importante, pois não adianta nada você ganhar respeito, ser visto como um líder, e integrar a equipe, se não acompanha o que acontece bem embaixo do seu nariz. Para que você solidifique o verdadeiro caminho da liderança, você irá precisar acompanhar tudo aquilo que acontece ao seu redor. Os profissionais tendem a achar que líderes que não sabem o que está acontecendo são despreparados e imaturos. E isso é justamente o que você não precisa nesse patamar. A falta de acompanhamento pode separar a equipe novamente, acabar com qualquer característica de liderança que você possa ter desenvolvido e jogar por terra qualquer respeito que você possa ter conquistado. No mundo das vendas, muito se fala sobre acompanhamento de clientes, mas pouco se fala de acompanhamento da equipe. Por outro lado, é esse acompanhamento – o da equipe – que junto com o acompanhamento de seus clientes, que permite os resultados aparecerem.

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[ Acompanhando a sua equipe ]

Isso não significa tratar sua equipe com rédeas curtas. Não significa microgerenciar. Significa apenas que você é responsável pelo que acontece na sua área, e por isso precisa saber o que acontece. Você não precisa invadir o espaço dos outros, muito menos ser ignorante, exigindo que te reportem sobre tudo. O que você precisa fazer é criar uma dinâmica de diálogo e fomentá-la ao máximo. Como fazer isso? Através de reuniões de preleção frequentemente, com sua equipe unida no escritório. A sua equipe precisa tomar café juntos, enquanto debatem sobre o que acontece com cada vendedor, quais os desafios e quais os problemas pelos quais eles estão passando. Assim mesmo, de forma descontraída, informal. Dessa maneira, sua equipe sabe que pode contar com você, se precisar, e você mostra que está se preocupando, além de se informar sobre tudo o que está acontecendo. Se a sua equipe é externa, marque um dia para que todos estejam no escritório. Pelo menos 1 vez por semana, comece o dia com a sua equipe, conversando também sobre problemas, desafios e oportunidades. Dessa maneira, você estará mostrando que está do lado da sua equipe, se fazendo presente, e acima de tudo, tomando conta de tudo aquilo que é de sua responsabilidade. Esse é uma forma de manter o seu processo de gestão funcionando e de fortalecer os laços entre a sua equipe.

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[ Acompanhando a sua equipe ]

Você está pronto para ser um grande gestor? Quando você consegue o respeito da sua equipe, constrói seu plano de gestão em bases sólidas de liderança, trabalha para manter a sua equipe unida, e acompanha sempre o processo para continuar tendo resultados, você cria um modelo de gestão totalmente funcional. Seu trabalho agora é evitar perder o fio da meada, garantindo esses fatores sob controle.

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ConclusĂŁo

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[ Conclusão ]

Como você deve ter percebido, essa jornada para se tornar um grande gestor é longa e demorada. Mas é preciso unir prática, experiência e uma pitada de constante reciclagem para fazer isso acontecer. Tenha em mente que isso precisa começar hoje mesmo. Só assim você conseguirá levar sua equipe aos resultados esperados. A pergunta agora é: você está pronto para tentar? O passo-a-passo que apresentamos aqui pode ajudá-lo, mas só vai fazer diferença se você estiver comprometido verdadeiramente com os resultados. Esperamos que o nosso guia sirva para despertar em você a importância de se tornar um grande gestor, e ajude-o a continuar caminhando na jornada de capacitação (que nunca acaba). Somente com conhecimento, respeito de sua equipe, senso de liderança, acompanhamento, comportamento conciliador, espírito de união da equipe e melhoria contínua, é que nos tornamos grandes gestores. Conte conosco nessa jornada! É uma felicidade para o Agendor poder ajudar os gestores de vendas do Brasil a serem profissionais melhores e entregarem mais resultados. Agora é hora de arregaçar as mangas e trabalhar! Sucesso a você e a sua equipe. Equipe do Agendor.

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Conteúdo adicional e de referência

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[ Conteúdo adicional e de referência ]

Nós sabemos que é preciso estar sempre atualizado sobre o mercado em que atuamos e no mundo dos negócios. Por isso, queremos te indicar mais conteúdo, instituições e ferramentas para ajudá-lo nessa jornada para a liderança. Blog do Leo Kuba O Leo Kuba é o fundador da inkuba, agência digital full-service, é palestrante de eventos como Campus Party, DigiTalks, Rakuten Expo, RD Summit, Epicentro, e cofundador do Man in the Arena, videocast onde vários empreendedores e líderes empresariais contam suas trajetórias, dificuldades e resultados atingidos. www.leokuba.com.br

Rede Mulher Empreendedora A Rede Mulher Empreendedora é uma plataforma de serviços que tem como objetivo unir e apoiar as mulheres empreendedoras de todo país no desenvolvimento do seu negócio. Contando com mais de 26 mil membros cadastrados, a rede contém muita troca de informação, conteúdo e discussões sobre negócios e empreendedorismo. http://www.redemulherempreendedora.com.br

Câmara de Comércio e Indústria Brasil China (CCIBC) A Câmara de Comércio e Indústria Brasil China (CCIBC) promove o desenvolvimento dos negócios e as relações entre os dois países.

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[ Conteúdo adicional e de referência ]

A CCIBC auxilia sua empresa (ou instituição) a buscar os parceiros certos para realizar as melhores oportunidades que o maior mercado do mundo tem a oferecer. Aliando uma equipe qualificada com experiência, conhecimento e estrutura, eles oferecem os serviços necessários para potencializar o seu sucesso com a China. www.camarabrasilchina.com.br

BizRevolution – Uma Nova Visão Sobre as Mesmas Coisas A BizRevolution é a empresa (e o blog) do Ricardo Jordão Magalhães, profissional que está entre as referências brasileiras em Marketing e Vendas. O Blog contém muito material provocador, que nos faz pensar e refletir sobre nossas ações no dia-a-dia dos negócios. http://www.bizrevolution.com.br

RD Station O RD Station é uma ferramenta que ajuda PMEs a planejar, executar e mensurar as ações de marketing digital e acompanhar seus leads. Utilizando o RD Station em conjunto com um sistema de CRM, sua equipe de marketing consegue coletar e enviar novos leads quentes e qualificados, para serem trabalhados pela área comercial. www.rdstation.com.br

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