CONSTRUINDO UMA
Um manual de sobrevivĂŞncia para principiantes no #MEJ
O QUE ESPERAR DESSE LIVRO?
Esse é um livro dedicado a todos aqueles que desejam iniciar uma Empresa Júnior e querem saber um pouco mais sobre os pontos que devem ser considerados ao se estruturar uma EJ.
Esse não é um livro que visa explicar assuntos técnicos ou legais sobre uma EJ! Também não iremos nos aprofundar em nenhum aspecto muito especifico, ou relacionados a setores de atuação!
1. Moldando sua EJ
2. O que é preciso?
Entenda como é o processo de modelagem da EJ, como definir seu “produto”, e a importância de conhecer seu público.
O que uma EJ realmente precisa para se manter? Quais as ferramentas, recursos e atividades cruciais?
3. Criando Valor
4. Parceiros
Como ampliar o valor que o mercado e a universidade enxergam em sua EJ? E qual a import창ncia disso?
Quem s찾o seus maiores parceiros? Qual a import창ncia de se construir parcerias e como isso pode te ajudar?
1. Moldando sua EJ
QUAL A ALMA DA SUA EJ? O que sua EJ vai fazer? Que tipo de serviço vocês vão oferecer? Quais os benefícios que vocês oferecem? E suas vantagens? Esses questionamentos são ESSENCIAIS, e conseguir responder a todos é um passo fundamental para se criar uma EJ de sucesso.
Assim como qualquer negócio uma EJ precisa oferecer um PRODUTO para o mercado, o fato de não se ter fins lucrativos não significa que não se deva ter fins práticos! Basicamente existem duas formas de se definir o que sua EJ vai fazer: #1 Descobrir o que o mercado precisa #2 Fazer o que você e sua equipe fazem bem! A maioria das EJs começa a partir da segunda opção, más é importante lembrar que gostar de fazer não é o mesmo que ser bom em fazer! Além disso é preciso estar aberto a mudar seu foco caso sua ideia inicial não tenha boa aceitação do mercado. Falando assim pode parecer algo obvio, porém não ser capaz de definir muito bem o que sua empresa oferece é uma das maiores causas de fracasso no mundo empresarial, e essa regra vale tanto para EJs, quanto para empresas sêniores.
Apesar da escolha do core business da sua EJ ser somente sua e da equipe, existem algumas perguntas chaves que podem te ajudar a melhor conceitua-lo, uma boa dica é usar a metodologia do
BEN
VA
CA
Quais os BENEFÍCIOS que seu serviço oferece a seus clientes? Quais as VANTAGENS que seus clientes possuem ao contratarem sua EJ ? Quais as CARACTERISTICAS do serviço que a EJ oferece possui?
Ser capaz de responder os questionamentos anteriores é uma boa forma de medir as chances de sucesso da sua EJ. Mesmo que seja impossível ter 100% de certeza de sucesso é sempre importante tentar minimizar os riscos de falha. BEN – VA – CA é uma metodologia muito usada em apresentações de negócios, ela é pensada para transformar possíveis clientes em clientes reais. Entender a fundo a alma da sua empresa, é sem dúvidas algo obrigatório para se atingir o sucesso! Então, se você ainda não for capaz de definir muito bem, pelo menos na teoria o que sua empresa via fazer, talvez seja melhor investir um tempo nessa descoberta antes de começar processo de criação da EJ. Sem dúvidas essa atitude aumentará e muito as chances de que seu sonho se realize.
De um modo geral conhecer sua ideia é o mesmo que conhecer seu negocio, e esse é o primeiro passo para se construir uma grande empresa. Não se deixe enganar, não será fácil, o processo para realmente entender o seu produto em todas as suas nuances é algo que leva um bom tempo e está em constante alteração. Apesar disso, existem alguns pontos que você deve sempre manter em mente • • • •
Os únicos que podem julgar seu produto são seus clientes Teste mudanças o mais rápido possível Descarte aquilo que não funciona Sua mãe não é a melhor pessoa para você buscar feedback
Coloque sua ideia no papel, analise todos os seus pontos, use o BEN – VA – CA .
Converse com seus clientes em potencial, descubra o que eles gostam ou não na sua ideia e trabalhe esses pontos.
Mantenha o foco naquilo que funciona, elimine rapidamente tudo o que tiver baixa aceitação.
DICAS! Se você estiver tendo problemas na definição produto da sua EJ, uma boa estratégia é pesquisar dentro das matérias do seu curso qual tem maior relação com o que você quer fazer e conversar com o professor.
Outra boa sacada é pesquisar por outras empresas (juniores ou não) que oferecem algum serviço parecido e realizar um estudo de caso. Por fim, você pode usar esse questionário como um guia para a definição desse conceito tão importante: ACESSAR QUESTIONÁRIO
QUEM SÃO SEUS CLIENTES? Não importa o quão incrível seja sua ideia, se você não conhecer seu público será quase impossível de vende-la. Conhecer seu público é básico, ser capaz de entender seu público é ESTRATÉGICO!
Se seu produto é a alma da empresa, seus clientes são o coração, afinal de contas são os clientes que compram sua ideia de negócio e injetam capital para o desenvolvimento da EJ. Entender seu cliente deve ser uma prioridade, pois é partir desse conhecimento que você desenvolve as estratégias de divulgação e negociação, além de refinar seu produto para atender melhor as necessidades de quem o compra.
Conversar com seus possíveis clientes antes de oferecer seus serviços é uma forma de moldar seu produto e evitar riscos desnecessários. Dedique uma parte do seu tempo na realização de uma pesquisa de mercado, descubra quem na sua região possa se interessar pelo produto que sua EJ oferece e como esse alguém gosta de se comunicar (pessoalmente, telefone, e-mail), após isso marque uma reunião.
Pesquise o que seus clientes em potencial querem, mostre algumas ideias e propostas sem compromisso e por fim analise o feedback recebido. Com isso em mãos você vai poder se preparar melhor para colocar sua EJ no mercado.
Também é importante lembrar que apesar de cada cliente ser único, eles podem e devem ser agrupados em SEGMENTOS isso facilita a elaboração de estratégias para lidar com eles. Cada segmento possui características distintas, que podem definir mudanças radicais em como você interage com seus clientes.
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Suas necessidades A forma como você “chega” até eles Como você se relaciona com eles Como você lucra ao oferecer seus serviços Eles estão dispostos a pagar por diferentes benefícios
Ao realizar a segmentação, existem diversos pontos que devem ser analisados para realizar o agrupamento, porém 5 deles são essenciais e certamente vão lhe poupar bastante trabalho.
Segmentar seus clientes é importante para definir estratégias, pense nisso como suas relações pessoais. Você não se comunica com seus amigos da mesma forma que o faz com seus pais correto? Isso porquê cada grupo possui interesses e necessidades específicos. Imagine os problemas que você teria caso conversasse com seus pais da mesma forma que faz com seu melhor amigo, agora traga isso para sua empresa e vai entender porquê é importante segmentar seus clientes.
DICAS! Cada segmento de mercado (ou grupo de clientes similares), possui características diferentes, é importante conhecer e entender essas diferenças para ser capaz de atender suas necessidades.
Se você perceber que um segmento de mercado possui exigências que você não pode atender, ou que podem lhe gerar problemas, considere eliminar esse segmento dos seus clientes em potencial.
2. O que ĂŠ preciso?
Quais são seus recursos chaves? O que não pode faltar em sua EJ para que ela funcione e cresça? Você já tem uma ideia de negocio, já sabe quem são seus clientes, agora você precisa saber COMO chegar até eles, e O QUE você precisa para manter tudo funcionando.
1. EQUIPE Quem trabalha com você ?
2. CONHECIMENTO O que vocês sabem?
Como qualquer empresa, uma EJ precisa de recursos para funcionar, porém um erro comum é acreditar que recursos são somente financeiros. Sua equipe é um dos seus maiores recursos, bem como as ferramentas que usam para se comunicar, gerir projetos, e assim por diante. De modo geral podemos subdividir os recursos de uma EJ nos 4 blocos acima.
3. CLIENTES Quem compra vocês?
4. FERRAMENTAS Como vocês fazem?
Eles são sua equipe, o conhecimento, seus clientes e suas ferramentas! Cada um desses blocos oferece algum beneficio a sua EJ, e entender cada um deles pode ampliar e muito seu potencial de sucesso.
EQUIPE Se existe algo que você precisa ter em mente, é que sua equipe é o MAIOR RECURSO INTERNO da sua EJ, especialmente na fase inicial. Ter um time diversificado, com pessoas trabalhando em conjunto para atingir objetivos comuns é fundamental e sem isso é quase impossível manter qualquer empresa. Até mesmo EJs já consolidadas e experientes podem acabar caso a equipe da gestão atual não seja capacitada, ou não tenha um bom team work .
CONVERSE
Esteja aberto ao dialogo, converse com sua equipe, construa a EJ junto a eles.
TENHA FOCO
Cada membro da equipe deve ter um papel definido, nada de todo mundo faz tudo.
Existem algumas práticas que ajudam a fortalecer a equipe e ampliar o poder desse recurso tão importante. Outro ponto importante é trazer os professores para dentro da sua equipe, eles são uma fonte de experiência e indicação valiosa e fazer com que vistam a camisa da empresa é uma grande jogada.
VALORIZE
Recompense os membros por seu desempenho, arcar com custos de cursos e treinamentos é uma boa forma de valorizar os membros e ainda investir na EJ.
DICAS! Apesar da EJ ter que ser construída em um modelo colaborativo entre todos os membros, o fato de todos poderem participar das tomadas de decisão não deve servir para engessar os processos.
É necessário saber dosar o “poder de decisão individual” de cada membro, assim quando decisões tiverem que ser tomadas rapidamente, alguém deve ter a autorização de fazer! Esse é talvez um dos maiores desafios da gestão de uma EJ, saber dosar a democracia, pois se em falta gera desinteresse e atritos, em excesso gera perda de produtividade .
CONHECIMENTO Uma boa gestão do conhecimento é essencial e envolve muito mais do que teoria! Envolve prática, manter cases de sucesso e fracasso, dados das pesquisas de mercado, atas de reunião, modelos de contratos, tudo isso vai ajudar sua EJ no futuro. Essas informações serão a base para tomadas de decisão e podem ajudar tanto a evitar erros, quanto a repetir acertos.
Lembre-se que o conhecimento deve ser organizado e compartilhado! Todos os membros da EJ devem ter acesso aos arquivos e esses devem ser sempre mantidos atualizados.
CLIENTES #CLIENTES SÃO SUA FONTE DE RECEITA ! Em termos de capital financeiro, seus clientes são o que você tem de mais valiosos, afinal não adianta em nada ter uma grande reserva de caixa, se você não tiver clientes para repor essa reserva. É importante entender que nada nem ninguém possui maior poder de decisão do que seus clientes dentro da empresa. Se eles decidirem que seu produto não é mais o que querem, você só tem duas escolhas.
#Desistir!
#Inovar!
Mantenha sempre um canal de comunicação com seus clientes, entenda seu público, atenda suas necessidades, crie formas de fidelizar seus compradores, essa não é uma tarefa fácil, mas é essencial.
DESCRUBA AS ANGUSTIAS
Descubra que tipo de necessidade seus clientes possuem, o que precisam e então trabalhe nesses pontos.
SEJA DIFERENTE
Ofereça algo de diferente, mostre para seus clientes que você é uma melhor opção do que seus concorrentes.
FERRAMENTAS
CANAL DE COMUNICAÇÃO DINAMICA
Entenda como um sistema “chat”, pode ser o whatsapp, facebook. Slack, o que importa é que sua empresa tenha algum lugar para conversar de forma dinâmica. Ter as ferramentas corretas para gerenciar a empresa é fundamental, porém ferramentas devem servir para facilitar e não para atrapalhar, de nada adianta ter o melhor sistema de gerenciamento de projetos do mundo, se sua equipe não trabalha bem com ele, ou investir na compra de licenças de softwares, se sua empresa não os usa como deveriam. Um exemplo disso é o fato de que muitas EJs e empresas “normais”, usam o e-mail como uma espécie de chat e isso é extremamente prejudicial, pois gera uma carga de arquivos desnecessários, além de ser difícil de acompanhar a conversa. Pode-se citar 4 tipos de ferramenta que toda EJ deveria utilizar, são elas:
SISTEMA DE GESTÃO DE PROJETOS
Basicamente é um sistema onde você consegue ver tudo o que a empresa está fazendo, acompanhar a evolução dos projetos, prazos, e etapas. O Trello e o RunRun são bons exemplos.
CANAL DE COMUNICAÇÃO FORMAL
Ou e-mail, esse canal deve ser usado para assuntos formais, e interação com clientes, de modo geral, você “negocia” os pontos no canal dinâmico, e oficializa pelo canal formal.
SISTEMA DE GERENCIAMENTO DE ARQUIVOS
Lembra da gestão de conhecimento? Então, essa ferramenta é a chave para isso, serviços em nuvem como dropbox e google drive, são os mais indicados, por permitirem acesso de qualquer lugar.
DICAS! É extremamente importante que todas as ferramentas da EJ funcionem de forma integrada, ou que pelo menos seu uso seja assim. Por exemplo, imagine que no meio de um projeto aconteça um imprevisto que obrigue a mudar o planejamento, você então usa o canal dinâmico para discutir o que deve ser mudado, em seguida cria um documento oficial e armazena no gerenciador de arquivos, enquanto que simultaneamente usa o canal formal para avisar toda a empresa das mudanças (enviando o link da documentação) e altera no gerenciador de projetos as novas previsões do projeto em questão.
3. CRIANDO VALOR
COMO “VALER” MAIS ? Um ponto estratégico a se pensar ao se iniciar uma EJ é como AGREGAR VALOR a ela. Nesse sentido existem dois pontos você pode agregar esse valor. O primeiro é na empresa em si, o segundo é no seu produto. O ideal é que você sempre agregue valor em ambos os pontos!
VALOR PARA A EMPRESA Quando se fala em criar valor, é importante saber diferenciar o que é valor para a empresa e o que é valor para o cliente.
Por exemplo. Oferecer cursos gratuitos para os membros é algo que aumenta o valor da empresa, porém é quase que completamente indiferente para seus clientes. Sendo assim, as estratégias de aumento de valor devem ser distintas quando pensamos no valor interno da empresa e no valor que o a empresa oferece ao mercado. De um modo geral, agregar valor a empresa amplia o interesse dos membros, aumenta a produtividade e se feito da forma correta, ajuda a receber mais apoio da universidade.
CONVERSE
Converse com os membros da EJ, descubra o que eles gostariam de ter, suas reclamações.
DESCUBRA
O que os alunos que não participam da EJ estão buscando? O que eles valorizam?
Ao se pensar em como aumentar o valor da empresa, você deve se colocar no lugar dos membros da EJ. O que eles querem? Como fazer com que eles fiquem mais felizes? Outro ponto interessante é se colocar no lugar da administração da sua universidade. O que sua EJ pode oferecer para os alunos que não são membros? Como ampliar o interesse dos professores?
OFEREÇA
Ofereça cursos, workshops e treinamentos com vantagens para os membros da EJ ou alunos.
APOIE
Apoiar projetos da universidade é uma boa maneira de conseguir mais apoio.
Empresas juniores nem sempre recebem apoio da universidade e isso não significa que irão fracassar, porém as que recebem no geral conseguem se desenvolver muito melhor do que as que não.
DICAS! Um dos maiores erros que uma EJ pode cometer é se focar somente nela, apesar de desenvolvimento interno ser uma prioridade na fase inicial, após conseguir uma certa estabilidade, comece a “investir” tempo e recursos em quem ainda não faz parte da EJ. Apoie projetos de alunos e professores, realize eventos abertos, e mantenha um canal de dialogo, isso ajuda a melhorar a imagem da sua empresa e consequentemente amplia o apoio que ela recebe da universidade, alunos e professores.
VALOR PARA O CLIENTE Seu cliente possui necessidades que vão além da economia, apesar desse ser provavelmente o maior trunfo de uma EJ, oferecer redução de gastos nem sempre é o mais eficiente ou indicado. Além disso, competição por preço é normalmente uma má escolha! Por outro lado descobrir as necessidades do seu público, seus “trabalhos” e suas “dores”, pode te ajudar a conquistar mais clientes, além de ampliar o valor que eles estão dispostos a pagar pelos seus serviços.
Trabalhos Os trabalhos são basicamente aquilo que seus clientes fazem, são as tarefas que eles precisam ou querem fazer em seu dia-a-dia, entender tais tarefas e moldar seu produto para ser capaz de ajudar seus clientes com elas, é uma excelente forma de aumentar o valor agregado. Os trabalhos podem ser divididos em:
FUNCIONAIS
SOCIAIS
EMOCIONAIS
SUPORTE
Esse tipo de trabalho se refere a quando seus clientes precisam realizar alguma ação ou tarefa especifica. Por exemplo pagar contas, ter uma alimentação mais saudável, preencher relatórios, e assim por diante.
É quando seu cliente deseja algum tipo de conforto emocional, como se sentir mais feliz, ou mais seguro. Um exemplo é um cliente de um plano de saúde que se sente mais seguro, ou o de uma corretora, que sabe que alguém está cuidando bem de seus investimentos.
É quando seu cliente que passar uma boa imagem, ou aumentar seu status. Em resumo, é algo relacionado a imagem que seu cliente quer que a sociedade veja nele. Um bom exemplo é quando seu cliente quer parecer ser alguém mais responsável ambientalmente falando.
Esse tipo de trabalho é relacionado a interação direta entre você e o cliente, é basicamente aquele cliente que quer participar do processo. Uma referência é o “Cocriar da Natura”.
DORES As dores são os obstáculos que seus clientes precisam vencer para conseguir completar seus trabalhos, é aquilo que o atrapalha, irrita ou entristece. Oferecer alivio para essas dores aumenta o índice de satisfação do seu cliente e te ajuda a conseguir melhores resultados. As dores estão comumente relacionadas aos RISCOS, OBSTACULOS e efeitos INESPERADOS na vida de seus clientes. A importância dessas dores está ligada a importância dos trabalhos, para um vegano por exemplo, comer um produto que não tem certificação como sendo de origem vegana é uma “dor” muito maior do que para uma pessoa que não está ligada a esse tipo de trabalho.
GANHOS Se as dores estão ligadas ao que atrapalha e ao inesperado, os ganhos estão ligados ao que ajuda e é esperado. Isso vai muito além de oferecer ganho financeiro, ajudar seus clientes a se sentirem mais felizes, ou a terem mais tempo livre gera um a valor intangível, que amplia a disposição deles em pagar mais pelo seu produto. Você pode dividir os ganhos em “Requeridos (Um smartphone precisa fazer ligações)”, “Esperados (Ter um bom design é importante)”, “Desejados (Um smartphone que possa ser facilmente conectado a outros produtos como TVs, computadores, carro)” e “Inesperados (São os ganhos que seu cliente nunca pensou que teria com seu produto, como por exemplo a comodidade que a Apple criou com a App store)”
DICAS! Entender a relação entre os Trabalhos, As Dores e Os Ganhos, é a melhor forma de aumentar o valor que seus cliente percebem em seu produto, como abaixo:
Uma pessoa que quer instalar painéis solares busca normalmente por economia, porém recebe também um ganho extra de status social, além de alivio financeiro. Agora imagine se além disso ela souber que a empresa que ela contratou desenvolve algum projeto social? De certa forma ela vai entender que ajudou esse projeto, e com isso o valor percebido será maior.
4. PARCEIROS
CONSTRUIR PARCERIAS Seus parceiros podem ser divididos pela sua capacidade de: Reduzir seus custos Oferecer vantagens Ampliar seu mercado Parceiros são de suma IMPORTÂNCIA para uma EJ, afinal, vivemos de #BENCH É importante dizer que ao se buscar por parceiros, você deve procurar tanto dentro da universidade quanto fora.
DENTRO DA UNIVERSIDADE É provavelmente dentro da universidade que você vai encontrar seus primeiros parceiros. Porém sua capacidade de fazer isso está diretamente ligado ao valor que a universidade enxerga na sua EJ.
NUJ Os núcleos de empresas júniores são organizações que servem como uma espécie de “central” para as empresas juniores dentro de uma universidade.
A UNIVERSIDADE Converse com o seus professores, diretores de departamento, ou representantes da reitoria, apresente sua empresa e pergunte sobre programas de apoio.
DICAS! A sua capacidade de construir parcerias dentro da universidade estรก diretamente ligada ao valor que a universidade enxerga em sua EJ. Procure descobrir o que a universidade precisa, e entรฃo demonstre ser capaz de ajudar a suprir essas necessidades, ou que pelo estรก disposto a fazer.
EMPRESAS EXTERNAS Parcerias estratégicas com empresas externas podem te ajudar a trazer mais benefícios para seus membros, reduzir custos, ou até mesmo poder “aceitar” projetos maiores. Essas empresas são dos mais variados tipo, indo desde de empresas seniores que atuam na mesma área da sua EJ, até empresas de cursos e treinamentos que podem oferecer descontos ou até mesmo isenção total de custos para os membros da sua EJ.
SENIORES Parcerias com empresas seniores podem te ajudar a trabalhar em projetos maiores, uma espécie de comissionada. Lembrese, parte de algo é melhor que o todo de nada. Se você for uma empresa que trabalha com projeto elétrico, ser parceiro de um escritório de engenharia, ou uma loja de material elétrico, pode te ajudar a reduzir custos, ou aceitar projetos que normalmente uma EJ não poderia. Esse tipo de parceria te ajuda a agregar valor ao seu produto.
AGENTES EXTERNOS Os agentes externos são empresas que não atuam em áreas diretamente ligadas ao campo de atuação da sua EJ, mas que podem oferecer algum beneficio. São as empresas e organizações que oferecem cursos voltados par ao mercado estudantil, bolsas de estudo, ou que oferecem descontos/isenção para empresas juniores. Um bom exemplo é a Fundação Estudar que oferece benefícios para os parceiros no programa “Na prática”. Esse tipo de parceria ajuda você a agregar valor a empresa.
NO #MEJ Por fim, mas não menos importante, procure parceiros dentro do Movimento Empresa Júnior, ele existe a bastante tempo e o Brasil é seu maior representante na atualidade, procure parceiros que estão a mais tempo no MEJ, para troca de experiências e Benchmarking.
OUTRAS EJs Converse com membros de outras Ejs, pergunte sobre como eles se organizam, quais atividades desenvolvem.
FEDERAÇÕES Cada estado possui uma federação de empresas juniores, procure a do seu estado, apesar de existir um processo para se tornar federado e ter os benefícios, as federações realizam eventos abertos que são uma ótima oportunidade de networking.
Brasil Junior A BJ é a federação nacional, fazendo parte da BJ você amplia sua rede de contatos além de ter acesso a outros benefícios e programas exclusivos para federados.
OBRIGADO
Sobre quem escreve! Meu nome é João Vitor Chaves Silva sou estudante de engenharia, presidente da FEA Jr. FUMEC e apaixonado por empreendedorismo.
Escrevi esse livro para ajudar aqueles que querem começar no MEJ. Lembro que quando comecei a FEA Jr. encontrei muita coisa sobre a parte técnica e jurídica de uma EJ, porém quase nenhum material sobre a estruturação, como definir nosso produto, ou conquistar clientes. Hoje acredito que sei um pouco mais do que naquela época, e esse livro é minha forma de compartilhar com todos o que aprendi nessa jornada.