INFORMACION GERENCIAL DEL PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS
JOHANNA HERNÁNDEZ JENNY PAOLA ORTIZ LAURA TRIANA BRIYITH MORA
UNIVERSIDAD ECCI FACULTAD CIENCIAS ECONÓMICAS PROGRAMA MECADEO Y PUBLICIDAD BOGOTÁ, D.C. AÑO 2015
TABLA DE CONTENIDO
1. ANALISIS SITUACIONAL 1.1
EMPRESARIAL
1.2
UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO
2. OBJETIVO DEL PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS 3
ESTRATEGIAS DEL PLAN DE VENTAS
4
TRAZABILIDAD DEL PLAN VENTAS
5
ANALISIS DE COMPETENCIA DE LA UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO
6.
DOFA DEL PLAN DE VENTAS
7.
PRONOSTICO DE VENTAS
8.
PROYECCION DE VENTAS
9.
SIMULADOR
10.
ANALISIS DE MERCADO EN PESOS
11.
ANALISIS DE COMPETENCIA EN PESOS
12.
P Y G POR PRODUCTO
13.
ANALISIS DEL MERCADO POR UNIDADES
14.
P Y G PROYECTADO 5 Aﾃ前S
15.
TOMA DE DECISIONES
16.
RECOMENDACIONES, CONCLUSIONES VIABILIDAD DE LA U.E.N
ANALISIS SITUACIONAL EMPRESARIAL
El mercado de las bebidas no alcohólicas como gaseosas, jugos y tés han tenido una gran participación en la producción y comercialización, marcando así un crecimiento del 40 % en el país, sobre el cual se estima en 12,5 billones de pesos al cierre del 2013 entre gaseosas y jugos.
PARTICIPACION Este mercado en Colombia se ha caracterizado por su alto nivel de concentración y por estar dominado por unas pocas empresas que cuentan con larga trayectoria y tradición. Entre aquellas que existe mayor competencia encontramos a Femsa – con Coca-Cola®−, con presencia en Colombia desde 1926, y a Postobón®, de la Organización Ardila Lule, desde 1904; seguidas por PepsiCo®, cuya franquicia la maneja Postobón desde 1970. Más recientemente ingresó al mercado la transnacional Aje Colombia, con su marca líder Big Cola®, que en el 2007 agitó todo el sector con estrategias de precio y tamaño innovadoras.
CRECIMIENTO: Cada año nacen nuevas compañías y productos pertenecientes a este sector, ya que este mercado ha mostrado una dinámica en ascenso. De acuerdo al Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE), el nicho de las gaseosas es el de mayor preferencia del consumidor puesto que mueve anualmente más de 2 billones de pesos (COP), vende aproximadamente 380 millones de cajas y es uno de los más variados en cuanto a nuevos sabores.
PRODUCTO: Para el mercado de las bebidas carbonatadas podríamos inferir que hay un comportamiento favorable que crece con dinamismo, que permite mantener una línea favorable de consumo per capital que va dirigida por preferencia hacia las estas bebidas. Adicionalmente se debe tener en cuenta que los hábitos varían de acuerdo a diferentes variables implícitas en el mercado, dentro de las cuales está la ubicación regional, las preferencias, la posibilidad adquisitiva y el sentimiento que genera la publicidad y comunicación que dirigen diversas marcas.
PRECIO: El portafolio del mercado sectorial de las bebidas no alcohรณlicas, representado en nivel de imitaciรณn de productos; se presenta en una escala de 1 a 3, siendo 1. No presenta imitaciรณn; 2. Imitaciรณn parcial, y 3. Imitaciรณn total.
COMUNICACIÓN
UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO
PARTICIPACION
El mercado va enfocado a personas que prefieren la bebida Coca Cola sobre otras bebidas ya que está posicionada en el mercado como la bebida gaseosa líder, la gaseosa.
CRECIMIENTO: Tabla que muestra el crecimiento de las ventas de las gaseosas en Latinoamérica en los últimos 5 años.
PRODUCTO:
PRECIO
COMUNICACIÓN
OBJETIVO DEL PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS OBJETIVO GLOBAL Aumentar las ventas en un 8% del segmento de bebidas carbonatadas light en la ciudad de Bogotá para el año 2018. OBJETIVO TACTICO MERCADO: Incrementar la participación de la línea gaseosa Cola light en los pequeños detallistas de la cuidad en un 10 % en todos los sectores socioeconómicos. PRODUCTO: Proporcionar mayores posibilidades de rotación del producto manejando presentaciones con mayor flujo de salida hacia el consumidor final. PRECIO: Diseñar un plan de descreme de precios para los tamaños familiares dirigido a los pequeños detallistas. COMUNICACIÓN: Desarrollar una campaña ATL masiva para mostrar los beneficios de Coca Cola light a los consumidores finales y material POP para los detallistas. OBJETIVO ESPECIFICO MERCADO: Realizar paquetes cruzados que permitan a través de un producto conocido introducir la línea Coca Cola Light. Dirigir las alianzas estratégicas con compañías de productos alimenticios donde solamente el beneficio se encuentre en Coca Cola Light PRODUCTO: Disminuir el embalaje de los tamaños familiares a 6 unidades por paca para hacerlo más atractivo para el detallista. PRECIO: Bajar el precio por paca para aumentar la rentabilidad a un 20 % al tendero Igualar el precio de la gaseosa light a los precios de la tradicional en la presentación familiar. COMUNICACIÓN: Reforzar a través de afiches en el punto de venta el beneficio de precio y atributos de la bebida. Desarrollar una mayor comunicación hacia Coca Cola light en los medios masivos ATL.
ESTRATEGIAS ESTRATEGIA GLOBAL: Integrar las actividades del marketing Mix promoviendo la construcción de hábitos para una vida saludable, con el consumo de bebidas carbonatadas light. ESTRATEGIA TACTICA MERCADO: Desarrollar un plan sombrilla en el canal detallista para que este conozca la bebida carbonatada light a través de muestras permitiendo la entrada de la bebida a su negocio. PRODUCTO: Impulsar el consumo de la bebida a través de la toma de lugares concurridos con muestras gratis para que el consumidor final la conozca. PRECIO: Incrementar el porcentaje de rentabilidad para el tendero por la compra de pacas de la bebida light en presentación familiar. COMUNICACIÓN: Intensificar la comunicación de la Coca Cola light a través de Medios ATL para el consumidor final y BTL para el canal detallista. ESTRATEGIA ESPECÍFICA MERCADO: Implementar paqueteo donde se venda una Coca Cola Light con una Coca Cola Tradicional, para el consumidor final. Ofertar paqueteo de ambas Bebidas (Coca Colas light y Coca Cola tradicional), para obtener mayor descuento en las pacas. PRODUCTO: Proporcionar mayor accesibilidad para la venta de la Coca Cola light al detallista brindando la opción de combinar los packs en presentaciones diferentes. Desarrollar diferentes tamaños de pacas para Coca Cola light (6 unidades por tamaños) de tal forma que sea más atractiva para el detallista en cuanto a rotación. PRECIO: Promover la compra de pacas de Coca Cola light a través de la venta cruzada con otras bebidas como el Fuzetea o aguas, para el detallista. Incrementar las ventas de la Coca Cola light personal hacia el consumidor final, realizando on pack (obsequiando otro producto consumible). COMUNICACIÓN: Optimizar el material POP en el canal detallista para posicionar a Coca cola light como una bebida baja en calorías. Maximizar la comunicación en medios ATL para generar mayor alcance para dar a conocer los atributos de Coca Cola light.
TRAZABILIDAD DEL PLAN DE VENTAS (CRONOGRAMA)
ANALISIS DE COMPETENCIA DE LA UNIDAD ESTRATEGIA DE NEGOCIO
Postobón: La calidad del producto. Tienen en cuenta la opinión del público. Las promociones. Exportación Tienen presente los diferentes climas y de ahí se basan para la producción. La infraestructura. La buena administración. El servicio al cliente. La gran producción de abastecimiento. Tienen presente el medio ambiente. Aje Colombia S.A: Conocimiento real de las necesidades de los clientes Tiene conciencia de la capacidad adquisitiva del ingreso percapita de la población Conocimiento de la oportunidad del incremento del consumo de las bebidas Búsqueda continua de otros segmentos de mercado
Femsa: Gestión integral del talento humano La calidad del producto. Tienen en cuenta la opinión del público. Comunicación Infraestructura
En el principal mercado Ahí una guerra de precios entre Pepsi y Coca-Cola ya que ha impactado en el segmento dirigido a consumidores de bajos ingresos. Incluso en el mercado de origen de postobon, sin embargo en el posicionamiento del mercado Coca Cola lleva gran ventaja en el sector pero realmente esto es gracias a que ha realizado un esfuerzo de comunicación siempre innovador que ha hecho de ella el símbolo universal que todos conocemos, logrando siempre una respuesta del cliente. Una clara anécdota, fue la publicidad inspirada en los nombres de sus consumidores, el cual el mayor acierto de la campaña fue que hizo parte al consumidor y lo unió al producto. “Las personas se emocionan si ven su nombre y comparten sus imágenes e ideas en redes sociales. De hecho, la misma lata y/o botella puede convertirse en un objeto para guardar y colecciona. Una vez más, la empresa Coca Cola reafirma su posicionamiento como marca de optimismo, felicidad y tradición mediante su publicidad. Aquí analizamos que año tras año seguimos generando un crecimiento positivo con resultados significativos en el mercado. Tenemos dos fuertes competencias las cuales siguen dando la batalla en los múltiples factores como lo son precio, disponibilidad del producto. También podemos analizar que hemos ganado participación año tras año a comparación de los otros mayoristas, llegando a la conclusión que las estrategias que hemos desarrollado durante el año, han servido para crecer en el mercado.
DOFA DEL PLAN DE VENTAS
PRONOSTICO DE VENTAS
PROYECCION DE VENTAS 2015
PROYECCION DE VENTAS 2016
PROYECCION DE VENTAS 2017
ANALISIS DE MERCADO EN PESOS
ANALISIS DE COMPETENCIA EN PESOS
PYG POR PRODUCTO
ANALISIS DE MERCADO POR UNIDADES
P Y G PROYECTADOS 5 Aﾃ前S
COCA COLA TRADICIONAL
COCA COLA ZERO
COCA COLA LIGHT
SABORES
TOMA DE DECISIONES
* La Marca COCA COLA es la primera opción que el consumidor tiene en su mente cuando hablamos de bebidas refrescantes, con una trayectoria amplia en el mercado, analizando este proyecto se debe seguir manteniendo la inversión publicitaria que se esta manejando, aunque hay que generar más cobertura para llegar a más consumidores y seguir brindando los productos coca cola. * Analizando las 3 líneas de Producto con la cual nos enfocamos en este trabajo, nos vamos a centrar en seguir con la mejor calidad y tecnología y comunicación en nuestros productos, y a la vez sin bajar nuestra calidad en manejar precios especiales o combos donde logremos promocionar el producto y que rote mucho más dando a conocer los beneficios que ofrece el consumir coca cola light. * Nos especializaremos en todas las características de coca cola light , enfocados en los clientes que prefieren esta bebida impulsando este producto con mas campañas publicitarias .
* Tomando los resultados del Mercado General del sector de bebidas sin alcohol podemos revisar que es un mercado en crecimiento estable. Este negocio nos muestra una viabilidad positiva donde estamos preparados para nuevos competidores por parte del mercado. * En cuanto a Compañía los resultados que nos arrojan son positivos, estamos posicionados como la bebida preferida de los consumidores de Colombia con las mayores ventas en unidades y en pesos. Aquí vamos a seguir contando con nuestros mejores aliados estratégicos, distribuciones efectivas, promociones y el respaldo de un excelente servicio al cliente hacia los consumidores.
RECOMENDACIONES
Desarrollar una mayor comunicación hacia Coca Cola light en los medios masivos ATL. Desarrollar una campaña ATL masiva para mostrar los beneficios de Coca Cola light a los consumidores finales Llevar a los puntos de venta el concepto de beneficios para la salud a través del material POP, dejado en el punto Incrementar la participación de la línea gaseosa Cola light en los pequeños detallistas de la cuidad