Informe ejecutivo de ventas alpina 7 bn by Johannes

UNIVERSIDAD ECCI

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS ALPINA INFORME EJECUTIVO

Johannes Gutiérrez Téllez María Camila López Ramírez Mercadeo y Publicidad Gerencia de Ventas

Universidad ECCI Bogotá D.C. Noviembre 2014 INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI Contenido 1. MISIÓN......................................................................................................................................................................................................3 2. VISIÓN .......................................................................................................................................................................................................3 3. IMPRESISTEM - COMPAÑÍA COLOMBIANA ...............................................................................................................................................3 4. POLÍTICAS DE CALIDAD .............................................................................................................................................................................4 5. MERCADO ESPECÍFICO ..............................................................................................................................................................................4 5.1 Composición: .....................................................................................................................................................................................4 5.2 Comportamiento del mercado ..........................................................................................................................................................4 5.4 Participación del mercado .................................................................................................................................................................5 6. Portafolio de producto ..............................................................................................................................................................................5 6.1 Características de la línea de los productos ......................................................................................................................................6 6.2 Beneficios de los productos ...............................................................................................................................................................7 6.3 Atributos de los productos ................................................................................................................................................................7 7. Precios de venta ........................................................................................................................................................................................8 8. Sistema Promocional ................................................................................................................................................................................8 9. Publicidad .................................................................................................................................................................................................9 10. Competencia .........................................................................................................................................................................................10 10.1 Posicionamiento ............................................................................................................................................................................10 10.2 Claves para el éxito. .......................................................................................................................................................................11 10.3 Puntos críticos ...............................................................................................................................................................................11 10.4 Análisis DOFA.................................................................................................................................................................................12 11. Objetivos ...............................................................................................................................................................................................12 12. Trazabilidad y Plan de Acción ...............................................................................................................................................................15 12.1 Trazabilidad ..................................................................................................................................................................................15 12.2 Planes de acción ............................................................................................................................................................................15 13. Estimaciones económicas .....................................................................................................................................................................17 13.1 Análisis del mercado (1A) .............................................................................................................................................................17 13.2 Análisis de la competencia (1C) ....................................................................................................................................................18 13.3 Plan de Publicidad (3B) .................................................................................................................................................................18 13.4 Análisis económico (4B) ................................................................................................................................................................20 13.5 Punto de equilibrio (4C) ................................................................................................................................................................21 13.6 Análisis de Sensibilidad (5B) ..........................................................................................................................................................21 13.7 Previsión de ventas (6A) ................................................................................................................................................................22 13.8 Presupuesto Anual (7A) .................................................................................................................................................................22 13.9 Presupuesto P&G 1er año (7B) ......................................................................................................................................................23 13.10 Presupuesto a 5 años (8B) ...........................................................................................................................................................23 14. Análisis presupuestal ............................................................................................................................................................................24 15. Conclusiones ............................................................................................................................................ ¡Error! Marcador no definido.

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

1. MISIÓN Ser una empresa innovadora, eficiente y responsable, que produce y comercializa productos lácteos de calidad garantizada, a través de una cultura de servicio y crecimiento, aportando al desarrollo de la industria nacional y contribuyendo a una alimentación saludable de nuestros clientes.

2. VISIÓN Alpina tiene la visión de ser la empresa líder en innovación de productos alimenticios saludables, de mayor preferencia a través de una organización ligera, eficiente, sólida y comprometida

3. ALPINA - COMPAÑÍA COLOMBIANA ALPINA se constituyó en 1945 por la fabricación de queso en un caserón donde funciono la primera planta en SOPO donde en ese mismo año empezaron a implementar quesos Emmenthal, Gruyere y Parmesano en los inicios del año 1950 adquirieron un préstamo para adquirir un terreno de siete fanegadas donde construyó la primera planta industrial para el desarrollo de los derivados lácteos como el yogurt y kumis. En 1975 A finales de los 70s, se profesionaliza la administración de la Compañía. Los accionistas, antiguos y nuevos, empoderan a la administración y redimensionan el negocio, pasando de ser una empresa familiar a convertirse en una compañía con prácticas globales. Lanzamientos: Arequipe, Finesse, Boggy y leche En 1985 fueron pioneros de leche en la industria lechera implementando un esquema de pago por calidad de la leche, que funciona aún hoy en día y ha sido seguido por las otras compañías del sector. En 1995 Alpina se establece en los mercados internacionales vía exportaciones. Lanzamiento de Avena, producto estrella que amplió la categoría de bebidas lácteas. Ampliación de la producción industrial en Colombia y se inicia la comercialización en Venezuela y Ecuador. En el 2000 Alpina recibe la certificación ISO 9001 otorgada por el Instituto Colombiano de Normas Técnicas (Icontec), en su planta de producción de Facatativá (Cundinamarca), se convierte en la primera compañía nacional de lácteos en obtener esta certificación En el 2008 Se crea la Fundación Alpina y el área de Responsabilidad Corporativa. Las ventas consolidadas ascienden a más de US$676 MM y la Creación de la gerencia de Estados Unidos, con el objeto de acelerar el desarrollo de una operación local en ese país. En el 2010 Evoluciona el Modelo Corporativo de Alpina, el cual está dividido en tres columnas de crecimiento: Países, Centro Corporativo y Procesos Centralizados. Y del 2011 hasta la fecha Alpina identifica sus 7 desafíos para su sostenibilidad y la de su entorno, y con esto estructura su estrategia de sostenibilidad con visión de negocio. Inicia la construcción de la primera planta de producción de Alpina Foods, en el estado de Nueva York

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

4. POLÍTICAS DE CALIDAD Las diferentes plantas de Alpina tienen implementados sistemas de gestión de calidad y de medio ambiente, respaldados por certificaciones como ISO 9001:2000, ISO 14001:2004, HACCP y BASC (Business Antismuggling Coalition). Pero ¿qué significa obtener una certificación en ISO 9001 o en ISO 14001? Ello significa que una compañía externa y neutral ha auditado a nuestra organización tomando como referencia una norma de aceptación mundial (ISO 9001 para la gestión de calidad e ISO 14001 para la gestión ambiental) y luego de esa auditoría ha encontrado que dentro de Alpina los procesos administrativos y técnicos se desarrollan cumpliendo los estrictos requerimientos de esas normas; obviamente, a su vez ésta compañía externa ha sido acreditada por un organismo mundial (International Acreditation Fórum) para avalarlo como un ente capaz de otorgar certificaciones de este tipo.

5. MERCADO ESPECÍFICO 5.1 Composición: Alpina como distribuidor mayorista de lácteos en Colombia, su estructura comercial se divide en el sector de lácteos como los son leches yogures quesos dulces etc.

LACTEOS DE CONSUMO:    

Leches Queso Yogurt Avena

  

Crema de leche Mantequillas Kumis

Las diferentes líneas de lácteos realizan constantemente actualizaciones en sus presentaciones para una mejor a calidad a la hora de satisfacer las necesidades del consumidor se está pendiente constante mente de su proceso de su elaboración de su fecha de caducidad y de las condiciones actas para el consumo humano además de tenerlos prebióticos y elementos naturales potenciados para el consumidor final.

5.2 Comportamiento del mercado Los minoristas en nuestro mercado son los supermercados o clientes autorizados que cumplen con características específicas en su actividad económica como venta de INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI alimentos, no se tiene comportamiento de edad, sexo y demás ya que son empresas o personas dedicadas a la venta de nuestros productos.

5.3 Hábitos del mercado El comportamiento del consumidor final en la línea de lácteos (leche) se mantiene frecuente en el año ya que es un producto que lo utilizan mucho para cocinar

5.4 Participación del mercado La participación de las empresas de lácteos es entre Alpina, Parmalat, Nestlé, Colanta, Alival, Colácteos y Coolechera, que dominan el 60% del mercado y el 40% son competidores indirectos    

Algarra tiene una participación de 3% Parmalat tiene una participación del 5% Alquería tiene una participación del 8% Colanta tiene una participación del 11%

 

Los competidores indirectos del 58 % Lo cual quiere decir que alpina es la que mayor participación tiene en el mercado la cual es del 15% crecimientoventas historicas Alpina Participacion en el mercado de leche 40,00% 3%

algarra 5%

8% 11%

parmlat

20,00%

15%

alqueria

10,00%

colanta

0,00%

58%

alpina

2009 1,121.7

30,00% 2010 1,142.1

28,7% 2,70%

3,4%

4,5%

13,3%

2012 1,414.9 1,121.7 1,142.1 1,265.1 1,414.9 1,429.9 2009

2010

2011

2012

2013

6. Portafolio de producto El portafolio de producto de alpina tiene actualmente 6 grandes categorías  leches  yogures ( kumis bon yurt  bebidas refrescantes (jugos)  quesos  baby food (compotas papillas etc.)  dulces (arequipe, crema de leche etc.)

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

2011 1,265.1

2013 1,429.9

UNIVERSIDAD ECCI

6.1 Características de la línea de los productos lácteos Las características más importantes dentro de las mismas, tenemos: 

LECHE



QUESOS



YOGURES

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI 

DULCES

6.2 Beneficios de los productos         

Contiene proteínas contiene calcio para los huesos vitamina e refuerzo de sistema de defensas prebióticos energía vitaminas minerales aparte de un excelente presentación y empaque lo cual hace que cada producto se conserve más y darle una mejor comodidad y calidad a nuestros consumidores

6.3 Atributos de los productos 

 

Es perfecta para los niños ya que al tener todos sus nutrientes originales completos es adecuada para sus etapas de crecimiento y desarrollo Disco rígido de laptop puede tener tanta capacidad como el de una computadora Es recomendable para los niños, ya que dichos nutrientes contribuyen a un óptimo crecimiento y desarrollo. del usuario Proporciona calcio y proteína de alta calidad. El calcio es un mineral muy importante en la formación y mantenimiento de tejidos óseos y la proteína en el mantenimiento estructural, muscular, aprovechamiento de nutrientes, entre otros Es una buena fuente natural de calcio por porción que contribuye a la formación y mantenimiento del tejido óseo y proporciona proteína de alta calidad, necesaria para el mantenimiento de diversos tejidos como el muscular y en múltiples funciones metabólicas.

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

7. Precios de venta por unidad En las políticas de precios del mercado son regidas por alpina, en este caso la leche dirige los precios a usuario final, teniendo en cuenta el porcentaje de cada parte de la cadena de distribución, mayoristas, intermediarios, etc.; Alpina utiliza la política de lealtad de precio con la competencia y se utilizan precio diferenciador únicamente cuando es necesario para diferenciarse considerablemente de la competencia. La leche Alpina en su consumo ha mantenido precios promedio de acuerdo a su categoría Por unidad venta de leche    

ENTERA DESLACTOADA ENRIQUESIDA SEMI

$1.800 a 2.300 $2.000 a 2.600 $2.500 a 3.300 $2.700 a 3.600

8. Sistema Promocional Alpina cuenta con:    

Página web Facebook Twiter Correo electrónico

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI     

Material POP Eventos Pautas en revistas especializadas Pautas en televisión cuñas

TELEVICION

P.O.P

REDES SOCIALES

9. Publicidad La publicidad: es la comunicación masiva para persuadir a nuestros clientes para que compren nuestros productos. La fuerza de venta: está basada en una comunicación interpersonal entre el cliente y el vendedor de la empresa. La promoción: son acciones acorto plazo para motivar a los clientes a comprar nuestro producto.

METODOS DE PUBLICIDAD QUE UTILIZAMOS Diarios: información voluminosa, con cierto grado de selectividad de audiencia, fugacidad de información brindada.

Revistas: información entretenida, detallada, original, concreta y específica, de mayor vida útil

Radios:

información esencial en forma instantánea a sectores amplios de

audiencia.

Cine: información fácilmente captable, logra selectividad de audiencia.

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

Televisión: información asimilable a amplios sectores, poca selectividad de audiencia. En la publicidad también utilizamos nuestra fuerza de ventas como canal de comunicación personalizada para con nuestros clientes las cuales están ubicadas en los puntos de venas de alpina como lo son cadenas mini mercados súper mercados y grandes superficies.

10. Competencia Los grandes competidores principales que alpina tiene son:  COLANTA  ALQUERIA  PARMALAT  ALGARRA Los cuales cada uno de ellos tiene una trayectoria en el mercado dándole una fuerte competitividad ALPINA tanto en precios como en calidad donde encontramos que Parmalat es uno de los pioneros en mayor venta de leche seguido de Colanta y después sigue Alpina pero lo que hace que alpina sea a empresa con mayor venta en productos lácteos son las tras gamas de productos como lo son queso yogurt etc.

10.1 Posicionamiento Alpina se mantiene en el segundo lugar con mayor participación o posicionamiento en el mercado de lácteos. EMPRESA Participación COOPERATIVA COLANTA LIMITADA 15% ALPINA COLOMBIA S.A 6% PRODUCTOS NATURALES DE LA SABANA ALQUERIA S.A 5% NESTLÉ DE COLOMBIA S.A 0,8% PROCESADORA DE LECHE S.A 1% COOPERATIVA DE PRODUCTORES DE LECHE DE LA COSTA ATLANTICA COOLECHERA 0,6% FRESKALECHE S.A PARMALAT COLOMBIA LIMITADA ALGARRA S.A SOOPERATIVA INDUSTRIA LECHERA DE COLOMBIA TOTAL 10 AGENTES OTRAS EMPRESAS

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

1,6% 1% 0,6% 1,2% 50% 17%

UNIVERSIDAD ECCI

Participación

COOPERATIVA COLANTA LIMITADA ALPINA COLOMBIA S.A

60% 50%

PRODUCTOS NATURALES DE LA SABANA ALQUERIA S.A

50%

NESTLÉ DE COLOMBIA S.A

40%

PROCESADORA DE LECHE S.A

30% 20%

17%

15%

COOPERATIVA DE PRODUCTORES DE LECHE DE LA COSTA ATLANTICA COOLECHERA FRESKALECHE S.A

10%

5% 0,8%

0,6%

1,6%

0,6%

1,2%

PARMALAT COLOMBIA LIMITADA

0% ALGARRA S.A SOOPERATIVA INDUSTRIA LECHERA DE COLOMBIA TOTAL 10 AGENTES OTRAS 343 EMPRESAS

10.2 Claves para el éxito.      

Trabajo en equipo Liderazgo Planes de mercadeo Promociones puntuales Amor por la empresa Sentido de pertenecía

10.3 Puntos críticos    

Alianzas estratégicas empresas de distribución e importación. La inflación y bajo poder adquisitivo Aumento de la canasta familiar Que se unan dos empresas del sector lácteo para bajar nuestras ventas y sacarnos del mercado  Los proveedores tengan un alto poder de negociación y le suban a la materia prima

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

10.4 Análisis DOFA OPORTUNIDADES

PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADO

desarrollo de nuevos productos 0,14 crecimiento del mercado interno externo 0,16

0,42

0,64

aumento de la exportaciones 0,18 Desarrollo de nuevas tecnologías 0,13

0,72

0,39

AMENAZAS

PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN RESULTADOS

entrada competidores extranjeros

0,14

0,28

bajos precios de la competencia

0,13

0,26

costos en nueva tecnología

0,12

DEBILIDADES

PONDERACION CALIFICACION RESULTADOS

dirección estratégica

0,1

0,2

servicio al cliente

0,08

mayor costos relativos

0,06

FORTALEZA

PONDERACION

CALIFICACION

RESULTADOS

Compañía líder en el mercado

0,18

4,00

0,72

personal capacitado

0,10

3,00

0,30

gran infraestructura

0,15

4,00

0,60

fuerza de ventas

0,10

3,00

0,30

recursos financieros

0,15

4,00

0,60

plataforma tecnológica

0,08

3,00

0,24

11. Objetivos Objetivo Global 

incrementar las ventas para el 2017 en un 24%.en el segmento leches

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

Objetivos tácticos  Producto Diversificar el empaque en colores y diseños por tipo de leche para incrementar en número de ventas Implementar nuevas presentaciones de 250 gramos para aumentar el consumo en cualquier actividad o tiempo que se desee consumir aumentando el número de ventas

 Precio Generar un precio diferenciador de descreme competitivo, asociado al valor de las características exclusivas e innovadoras que alpina tiene para el cliente aumentando de esta manera las ventas

 Plaza Maximizar las ventas en un 24% por medio de mayor cobertura de la fuerza de ventas a nivel nacional. Establecer impulsadoras y mercaderías en los almacenes de cadena donde alpina tiene presencia para que nuestros clientes lleven las diferentes presentaciones de leche Situar nuestros productos en la zona caliente de la góndola a fin de ser vistos y adquiridos con mayor facilidad

 Promoción Realizar ventas cruzadas con productos ramo tanto en las presentaciones grandes, como en las de 250 gr para maximizar las ventas

Trasmitir comerciales informativos y descriptivos para mostrar nuestro nuevo diseño y presentación de nuestras referencias deslactosada descremada y entera en horarios  

Prime time Horario infantil

Implementar la estrategia de promoción de empuje haciendo descuentos a clientes institucionales como empresas y colegios con el fin de que nos proporcionen espacio en los estantes para el producto y para publicidad aumentando así las ventas en este segmento

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI Realizar estrategias de atracción por medio de eventos BTL en los que se darán muestras gratis y se hará un concurso para estar más presente en la mente del consumidor y generar en el deseo de compra

Objetivos específicos 

Crear nuevos diseños de empaques en presentaciones y tipos de leches



aumentar la ventas en 0,8 % anualmente en el sector leches



Alcanzar ventas por categoría leches en un aproximado de de pesos al terminar el 2014



Aumentar las ventas de leches en 31,974,000 millones de litros que representan el 8% anual por medio de la promoción



Informar del nuevo precio sugerido al publico



Ratificar el concepto de precio = calidad



Zonificar las zonas de distribución



Aumentar la presencia y representación de alpina en leche en toda su zona de trabajo. En nuestras 3 tres referencias



Definir los canales de distribución



contratar impulsadoras expertas en leche y atención al cliente para facilitar la venta



dotar el punto de venta con material p.o.p para impulsar las ventas por medio de :

379.769,90 millones

Mueble de degustación Floor prints con el nuevo diseño de nuestras presentaciones de leche Saltarines en punta de góndola Cenefas con nuestro precio y referencias, deslactosada, entera, descremada de litro y 250 gr 

Fortalecer las relaciones con el intermediario por medio de descuentos

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI



sostener la imagen de la empresa en el mercado con relación al top of mind actual, logrando ratificar el primer puesto y decisión de compra de

nuestros clientes 

llegar a los nuevos clientes potenciales por medio de nuestras nuevas presentaciones

Objetivos económicos 

Alcanzar ventas por categoría leches en un aproximado de 47,091,467.6 millones de pesos al terminar el año 2017

2. Trazabilidad y Plan de Acción 12.1 Trazabilidad MIX

OBJETIVO GLOBAL

OBJETIVO TACTICO

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIA GLOBAL

ESTRATEGIAS TACTICAS

ESTRATEGIA ESPECIFICA

ACTIVIDADES O ACCIONES

RESPONSABLES

SEPTIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

DICIEMBRE

ENERO

CRONOGRAMA FEBRERO MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

INDICADORES DE GESTIÓN

S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

Aumentar la presencia y representación de alpina en leche en Determinar donde si sutuan nuestros productos a nivel nacionaly en bogota toda su zona de trabajo. En nuestras 3 tres referencias

PLAZA

Maximizar la cobertura de la fuerza de ventas a nivel nacional. Represntado en un aumento del 24% de nuestras referencias de leche

Crear nuevos diseños de empaques en presentaciones y tipos de leches

diseñar y crear nuevos empaques de diferentes presentaciones para el aumento en ventas y captacion de nuevo clientes.

Diversificar el empaque en colores y diseños por tipo de leche para incrementar en número de ventas

generar un precio diferenciador de descreme competitivo, asociado al valor de las características exclusivas e innovadoras que alpina tiene para el cliente aumentando de esta manera las ventas

PRECIO

incrementar la ventas por medio de promociones , material P.O.P publicidad

PROMOCION

llegar a nuevos clientes potenciales

meidante estrategias del marketing mix se reinventara el producto y la forma de promocionarlo para vender para el 2017 un 24%.en el segmento leches Ratificar el concepto de precio = calidad

contratar y capacitar a nuestras impulsadores para que sean expertas en el manejo de leche donde puedan aconsejar y conseguir la venta

ventas totales de presentacion antigua / ventas totales de leche x referencia y presentaciones nuevas

realizar ventas cruzadas con nuestro nueva presentacion de leche para que nos conoscan y aumente la venta de leche alpina dandole al Gerencia de publicidad, Gerencia de mercadeo, consumidor la opcion de disfrutar de nuestros productos con otros que lo complemeten, asi no solo Gerencia administrativa Gerencia de producto se tendran mas ventas , sino mayor recordacion para fidelizar a nuestros consumidores y aumentar nuestras ventas a largo plazo

infomar por medio de publicidad btl y atl a los consumidores el nuevo producto y precios nuevos sugeridos al publico

realizar comerciales de comunicación eficaz de nuestras nuevas presentaciones sociales televicion radio y prensa.eventos btl, por medio de concursos

por medio de promociones queremos aumentar las ventas de leche alpina a nivel nacional para de esa manera llegar aun aumento de las ventas

Realizar ventas cruzadas, para maximizar las ventas

establecer alianzas estrategicas con la empresa Ramo, ya que es la que ofrese productos complementarios de nuestras leches

dotar el punto de venta con material p.o.p con : mueble de degustación

diseñar exelente material P.O.P

se realizaran floor prints con el nuevo diseño de nuestras presentaciones de leche saltarines, en punta de góndola, cenefas con nuestro precio y referencias, deslactosada, entera ,descremada de litro y 250 gr

por medio de diferentes tipos de promocion y pubilcidad maximizar las ventas Situar nuestros productos a fin de ser vistos y adquiridos con mayor facilidad

se realizara una estrategia de hubicacion

colocar nuestro producto en las zonas calientes de la gondola para que tenga un mayor impacto al momento de la compra y la gente la vea y la tenga mas a la mano

llegar a nuestros clientes potenciales por medio de la Publicidad, en las redes sociales pagina y eventos btl captaremos sus datos personales con el fin de informar de las bondades de nuestras leches, recetas y dias de promociones

por medio de cuña tv revistas periodico y ballas dar a conocer el nuevo diseño de alpina

realizar comerciales de comunicación eficaz de nuestras nuevas presentaciones de 250 gr y de el nuevo diseño de leche alpina, los cuales estaran en nuestra pagina web redes sociales televicion radio y prensa. realizar degustaciones y dar muestras gratis en nuestros eventos btl, por medio de concursos

ventas totales de leches / ventas totales de leche por las referencias en promocion

ventas totales avituales / ventas totales con el valor agregado de su practisidad

Indicadores de producto numero de ventas avituales / numero de ventas hechas el dia del evento Gerencia finaciera, gerencia de mercadeo

•Informar del nuevo precio sugerido al publico

Indicadores de nuevas ventas

Indicadores de diversificacion

colocar las impulsadoras en los almacenes de cadena, minimercados y tiendas de barrio, las cuales estaran a cargo de fomentar a venta de leches y de informar de nuestras futuras promociones

informar del producto actualizada y a la mano para la consulta de nuestros clientes donde se entienda el porque de nuestro precio

ventas por zonas / ventas totales de leche x referencia a nivel nacional

Indicadores de diversificacio

con ayuda del diseñador determinar la mejor forma de Diseñar un empaque especial para la bolsa de establecer el corte del diseño para que este sea leche donde consigamos mejor refrigeracion un llamativo y parctico, siendo este un valor agregado empaque de fondo plano donde la bolsa se percibido fiscamente por el consumidor, ayudando a quede parada sola en cualquier momento incremetar las ventas por su parcticidad y comodidad, respaldado por la calidad que representa alpina

llegar a los nuevos clientes potenciales por medio de nuestras nuevas presentaciones de mayor comodidad

incrementar las ventas para el 2017 en un 24%.en el segmento leches

Indicadores de cobertura Gerencia Financiera, Gerencia de mercadeo Gerencia de recursos humanos

Asignar al departamento de publicidad concretamente a cada diseñador la labor de diseñar un empaque contratr al mejor diseñador para presntaciones llamativo con base a las caracteristicas y atributos que pequeñas, que sepa de estilos de vida, para que se van a resaltar para nuestros consumidores, esto con los refleje en nuesta nueva presentacion el fin de que el relanzamiento posicione nuestro producto y alla un aumento de ventas significativo

Implementar nuevas presentaciones de 250 gramos para aumentar el consumo en cualquier actividad o tiempo que se desee consumir aumentando el número de ventas

PPRODUCTO

consolidar un equipo de trabajo para delimitar los zonificar a colombia por departamentos y lugares donde hace presencuia alpina a nivel nacional y ciudades a bogota por localidades y por barrios realizar paquetes promocionales dependiendo de la ciudad en particular a la cual queremos llegar

Indicador de publicidad numero de ventas totales / las ventas realizadas de nuestras de las diferentes tipos y presentaciones de leches a partir de la realizacion de la publicida

Indicadores de nuevas ventas ventas totales de leches / ventas totales de leche por las referencias en promocion

Indicador de publicidad ventas totales avituales / las ventas realizadas en el punto de venta pro su respectiva presentacion

Gerencia de producto, Gerencia de publicidad Gerencia financiera

Indicadores de ubicacion ventas avituales / ventas realizadas por la nueva ubicacion

Indicador de publicidad ventas totales avituales / la ventas de nueva presentacion tipo y referencia apartir del lanzamiento de esta nueva publicidad

12.2 Planes de acción Estrategias tácticas:  

Maximizar la cobertura de la fuerza de ventas a nivel nacional. Representado en un aumento del 24% de nuestras referencias de leche Diversificar el empaque en colores y diseños por tipo de leche para incrementar en número de ventas

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI  

informar del producto actualizada y a la mano para la consulta de nuestros clientes donde se entienda el porqué de nuestro precio por medio de diferentes tipos de promoción y publicidad maximizar las ventas

Planes de Acción:         

consolidar un equipo de trabajo para delimitar los lugares donde hace presencia alpina a nivel nacional y realizar paquetes promocionales dependiendo de la ciudad en particular a la cual queremos llegar Asignar al departamento de publicidad concretamente a cada diseñador la labor de diseñar un empaque llamativo con base a las características y atributos que se van a resaltar para nuestros consumidores con ayuda del diseñador determinar la mejor forma de establecer el corte del diseño para que este sea llamativo y practico realizar ventas cruzadas con nuestro nueva presentación de leche para que nos conozcan y aumente la venta de leche alpina colocar las impulsadoras en los almacenes de cadena, mini mercados y tiendas de barrio, las cuales estarán a cargo de fomentar a venta de leches y de informar de nuestros cambios establecer alianzas estratégicas con la empresa Ramo, ya que es la que ofrece productos complementarios de nuestras leches se realizaran floor prints con el nuevo diseño de nuestras presentaciones de leche saltarines, en punta de góndola, cenefas con nuestro precio y referencias, deslactosada, entera ,descremada de litro y 250 gr colocar nuestro producto en las zonas calientes de la góndola para que tenga un mayor impacto al momento de la compra y la gente la vea y la tenga más a la mano realizar comerciales de comunicación eficaz de nuestras nuevas presentaciones de 250 gr y del nuevo diseño de leche alpina, los cuales estarán en nuestra página web redes sociales televisión radio y prensa. realizar degustaciones y dar muestras gratis en nuestros eventos btl, por medio de concursos

Actividades:    



contratar gente para el equipo de trabajo para las zonas donde alpina tiene presencia a nivel nacional dándole sus respectivas se tendrán estadísticas de ventas de cada una de las zonas previamente delimitadas y se aran promociones en otras zonas a nivel nacional donde queremos llegar para subir ventas se va hacer una reunión con el área de publicidad donde se les va a dar información de cómo queremos innovar el empaque para que ellos pasen la propuesta para que los altos mandos acepten y ahí empezar a ejecutar el cambio de imagen. con el diseñador encargado para el cambio de la imagen del producto se hará una reunión donde el gerente del producto le va indicar las propuestas que se tienen, el diseñador va a dar su opinión para que el producto finalizado sea agradable ante los ojos del consumidor final. se va ser una reunión donde se encontraran el empresario de ramo con el de alpina para llegar a una alianza estratégica donde ambas empresas saldrán beneficiadas y alpina ara conocer su nueva presentación y aumentara sus ventas

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI   

 

Se pondrá las impulsadores y mercaderistas desde las tiendas de barrio hasta las grandes superficies dando a conocer la nueva imagen de alpina con material P.O.P, folletos, degustaciones y muestras gratis. se realizara una reunión donde se va a llegar a un acuerdo de alianza estratégica donde se llegarán acuerdos de precio donde se beneficie al consumidor y a ambas empresas. se hará una reunión donde se encontrara la parte de mercadeo financiera y publicitaria de la empresa para llegar a los acuerdos de publicitarios del material P.O.P donde resaltaremos las categorías de leche con su respectivo precio y la nueva imagen y presentación de la marca. realizar una reunión con el director de mercadeo que a su vez tendrá un supervisor que estará a cargo de revisar que los productos estén en la zona caliente de los respectivos mercados. se hará una reunión donde se negociaran los diferentes medios de pauta donde se escogerá la franja familiar el prime time y la franja infantil donde se llevara a cabo su respectiva propaganda se actualizara las páginas web las redes sociales y aremos degustaciones en los puntos de ventas.

13. Estimaciones económicas 13.1 Análisis del mercado (1A) 1

MERCADO ACTUAL uen

MERCADO ACTUAL

ALPINA

Segmentos LECHE ENTERA LECHE DESCREMADA LECHE DESLACTOSADA LECHE SEMIDESCREMADA

Valor 2.900 3.400 3.200 3.500

Estimación LECHE ENTERA LECHE DESCREMADA LECHE DESLACTOSADA LECHE SEMIDESCREMADA

TOTAL

2013

MERCADO ACTUAL

2.900 3.400 3.200 3.500

MERCADO ACTUAL

13.000

0 0 2.900

3.500

2.900

3.500

3.400

3.200 3.400

3.200

LECHE ENTERA

LECHE DESCREMADA

LECHE ENTERA

LECHE DESCREMADA

EVOLUCIÓN 2014 LECHE ENTERA LECHE DESCREMADA LECHE DESLACTOSADA LECHE SEMIDESCREMADA

2015 LECHE ENTERA LECHE DESCREMADA LECHE DESLACTOSADA LECHE SEMIDESCREMADA

2016 LECHE ENTERA LECHE DESCREMADA LECHE DESLACTOSADA LECHE SEMIDESCREMADA

2017 LECHE ENTERA LECHE DESCREMADA LECHE DESLACTOSADA LECHE SEMIDESCREMADA

% Var 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%

Valor

% Var 6,00% 6,00% 6,00% 6,00%

Valor 3.381 3.964 3.731 4.081

% Var 6,00% 6,00% 6,00% 6,00%

Valor

% Var

Valor

EVOLUCIÓN

ALPINA 3.190 3.740 3.520 3.850

3.584 4.202 3.955 4.326

Evolución previsible 2014 LECHE ENTERA

10,0%

LECHE DESCREMADA

10,0%

LECHE DESLACTOSADA

10,0%

LECHE SEMIDESCREMADA

10,0% =

2015 LECHE ENTERA

6,0%

LECHE DESCREMADA

6,0%

LECHE DESLACTOSADA

6,0%

LECHE SEMIDESCREMADA

6,0%

2013

EVOLUCIÓN PREVISIBLE

18.000

16.000

14.000

12.000 12.000

10.000 10.000

8.000 6.000

2016

8.000

LECHE ENTERA

6,0%

LECHE DESCREMADA

6,0%

LECHE DESLACTOSADA

6,0%

LECHE SEMIDESCREMADA

6,0%

6.000

4.000 4.000

2.000

LECHE ENTERA

LECHE DESCREMADA

LECHE DESLACTOSADA

LECHE SEMIDESCREMADA

2017

2.000

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

2013

2014

2015

2016

2017

2013 LECHE ENTERA

LECHE DESCREMADA

2014 LECHE ENTERA

2015

2016

LECHE DESCREMADA

2017

UNIVERSIDAD ECCI

13.2 Análisis de la competencia (1C) 1

CUOTA DE MERCADO CUOTAS DE MERCADO

ALPINA Principales competidores ALPINA S.A PARMALAT COLANTA ALQUERIA S.A

% Cuota 4% 73% 1% 22%

Estimación

2013

ALPINA S.A PARMALAT COLANTA ALQUERIA S.A

4,00% 73,00% 1,00% 22,00%

2013

CUOTAS DE MERCADO

CUOTAS MERCADO

0,00%

100%

4,00%

ALPINA S.A; 4% ; 0%

22,00% ALQUERIA S.A; 22%

1,00%

COLANTA; 1%

73,00% PARMALAT; 73%

ALPINA S.A

PARMALAT

COLANTA

ALQUERIA S.A

POSICIONAMIENTO TAMAÑO 4% 73% 1% 22%

POSICIONAMIENTO COMPETIDORES

ALPINA POSICIONAMIENTO COMPETIDORES

Denominación ALPINA S.A PARMALAT COLANTA ALQUERIA S.A

VALOR Y 14.290,00 255.963,00 1.810,00 80.607,00

Denominación ALPINA S.A PARMALAT COLANTA ALQUERIA S.A

VALOR X 4.486 88.263 670 26.429

POSICIONAMIENTO COMPETIDORES PARMALAT PARMALAT

- NUMERO TIENDAS +

miles de millones Denominación ALPINA S.A PARMALAT COLANTA ALQUERIA S.A

- NUMERO TIENDAS +

ALQUERIA S.A

ALPINA S.A COLANTA

- PRECIO + - PRECIO +

13.3 Plan de Publicidad (3B) PLAN DE PUBLICIDAD - Resumen

1 Enero Publicidad Prensa internet - web e-mailing Marketing Directo Relaciones Públicas Publicidad TV Publicidad exterior Publicidad Radio

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

2 3

3 2

2 2

2 3

2 2

otros

Coste Total

22.000 26.100 22.400 22.500 11.600 29.000 42.000

22.088 26.187 22.470 22.575 11.640 29.058 42.070

coste/ins 251 301 321 301 291 501 601

2 2

2 3

5 2

INTENSIDAD 20 18 16

inserciones/pases

coste MED 88 87 70 75 40 58 70

2 2

Costes ins/pases Publicidad Prensa internet - web e-mailing Marketing Directo Relaciones Públicas Publicidad TV Publicidad exterior

2012 Agosto

12 10

8 6 4 2

0 Total

614

175.642

176.088

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

2.567

10 13 16 19 22 25 28semanas 31 34 37 40 43 46 49 52 55 58

2 2

UNIVERSIDAD ECCI PRESUPUESTO de PUBLICIDAD 2011

2 Enero

Publicidad Prensa Publicidad Revistas Publicidad Radio Publicidad Cines Publicidad TV Marketing Directo Mobile marketing internet - web e-mailing Relaciones Públicas Publicidad exterior otro 2 otro 3 otro 4 otro 5 Total

Febrero

2.000 3.200

Marzo

800 2.400

Abril

800

1.200

400

100.000

4.400

103.300

Junio

600

800 3.200

Julio

- MEDIOS

Agosto

800 2.400

Septiembre

800

600 1.000 500

600

1.500 600

500

2.000 800 900 100.000 2.000 50.000

2.000

1.200

100.000

50.000 50.000 203.700

107.100

6.300

4.600

1.800

700

50.000 55.200

Mayo

158.200

Costes de PUBLICIDAD

Octubre

800 2.400 1.500

Noviembre

800 2.400

4.700

Diciembre

600 2.400

3.200

Total

600 1.600

3.000

9.800,00 20.000,00 3.000,00 6.000,00 1.000,00 2.500,00 9.900,00 800,00 900,00 400.000,00 2.000,00 50.000,00 50.000,00 100.000,00 655.900,00

2.200

Costes de PUBLICIDAD por tipo

250.000

450.000 400.000

200.000

350.000 300.000

150.000

250.000

200.000

100.000

150.000 100.000

50.000

50.000 0

PRESUPUESTO de PUBLICIDAD

3 Enero

Febrero

GENERAL Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Producto 5 Producto 6 Producto 7 Producto 8 Producto 9 Producto 12

52.000 3.200

Total productos Total

3.200 55.200

Marzo

Publicidad Prensa

internet - web

Publicidad TV

Publicidad exterior

2025

Julio

Marketing Directo

Relaciones Públicas

- POR PRODUCTO

Abril

Mayo

Junio

100.800

150.400

200.600

100.800 3.200

800 2.400

1.200

1.800 700

2.000 500 600 2.000 800 1.900

2.000 500 600

1.500 1.200 500 600

3.600 4.400

2.500 103.300

7.800 158.200

3.100 203.700

6.300 107.100

5.500 6.300

3.800 4.600

800 2.400

e-mailing

Agosto

Septiembre

800

Octubre

800 2.400 1.500

Noviembre

800 2.400

Total 609.800,00 20.000,00 3.000,00 9.200,00 2.500,00 RESÚMENES6.000,00 2.700,00 PLAN DE PUBLICIDAD 800,00 3 Resúmenes para presentar 1.900,00 generados automáticamente Muestra con datos aleatorios y funciones desactivadas

Diciembre

600 2.400

600 1.600

MUESTRA

3.900 4.700

2.400 3.200

2.400 3.000

1.600 2.200

46.100,00 702.000,00

Presupuesto de PUBLICIDAD (acumulado)

Presupuesto mensual de PUBLICIDAD 700.000

250.000

600.000

200.000 500.000 150.000

400.000 300.000

100.000

200.000 50.000 100.000

0 1

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

13.4 Análisis económico (4B) Plan de Marketing

2014

Análisis económico por producto Presupuesto - P. y G.

LECHE ENTERA Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Br Cash flow

2.900 -1.740 1.160 -58 -255

LECHE LECHEDESLA DESCREMAD CTOSADA A 3.400 3.200 -2.040 -1.920 1.360 1.280 -68 -64 -299 -282

LECHE LIGHT

Total

3.500 -2.100 1.400 -70 -308

13.000 -7.800 5.200 -260 -1.144

847

993

934

1.022

3.796

-296 550

-347 645

-327 607

-358 664

-1.329 2.467

Gastos LECHE ENTERA Gastos Fijos % G. fijos Gastos Variables % G. variables

Total gastos

LECHE LECHEDESLA DESCREMAD CTOSADA A

-313 -37% -313

-367 -37% -367

LECHE LIGHT

-346 -37% -346

Total

-378 -37% -378

-1.404 -148% -1.404

Rentabilidad y punto crítico económico por producto LECHE ENTERA Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabil. Explotación Rentabilidad Venta Contribución Marginal Ratio Cm Punto crítico (PC) Días para PC

40,0% 73,0% 65,0% 19,0%

LECHE LECHEDESLA DESCREMAD CTOSADA A 40,0% 40,0% 73,0% 73,0% 65,0% 65,0% 19,0% 19,0%

LECHE LIGHT

Total

40,0% 73,0% 65,0% 19,0%

160,0% 292,0% 260,0% 75,9%

resultados por producto

ventas

costes

resultado

3.000.000

2.500.000 2.000.000 1.500.000

1.000.000 500.000 0 Producto 1

Producto 2

Producto 3

Producto 4

Producto 5

Producto 6

Producto 12

Producto 9

Producto 8

Producto 7

Producto 6

Producto 5

Producto 4

Producto 3

Producto 2

Producto 9

Producto 12

Producto 1

0,0%

Producto 8

punto de equilibrio económico

rent. explotación rent. ventas

rentabilidad económica

Producto 7

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

13.5 Punto de equilibrio (4C) LECHE ENTERA

Plan de Marketing

2013

Análisis del PUNTO de EQUILIBRIO económico 2500

Ventas mínimas anuales en unidades

1.450,00

2175

2000 1500

870,00

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

66,67%

Ventas ($)

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

1450

$ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total Beneficio

1000 725

500 0 -500

0,25

0,5

0,75

-1000

Cantidad (Q)

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

LECHE DESLATOSADA

Ventas mínimas anuales en unidades

1.600,00

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

960,00

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

66,67%

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

LECHE DESCREMADA

Ventas mínimas anuales en unidades

3000

1.700,00

2550

2500

Ventas ($)

2000

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

1.020,00

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

66,67%

$ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total Beneficio

1700

1500 1000

850

500 0

-500

0,25

0,5

0,75

-1000

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Cantidad (Q)

LECHE SEMIDESLACTOSADA

Ventas mínimas anuales en unidades

1.750,00

3000 2625

2500

Facturación necesaria para alcanzar el Punto de Equilibrio

2000

Ventas ($)

1.050,00

% sobre ventas previstas para alcanzar el Punto de Equilibrio

$ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total Beneficio

1750

66,67%

1500

1000

875

500

0 -500

0,25

0,5

0,75

-1000

Días de venta necesarios para alcanzar el Punto de Equilibrio

Cantidad (Q)

13.6 Análisis de Sensibilidad (5B) miles de millones

Plan de Marketing

BASE Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. Amortizaciones Impuestos RESULTADO Expl. Cash flow Total gastos

2014

720 -432 288 -14 -63

928 -557 371 -19 -82

2013

2015 1.249 -749 500 -25 -110

Análisis sensibilidad - GLOBAL

2016 1.780 -1.068 712 -36 -157

274

353

475

676

-96 178

-123 229

-166 309

-237 440

-78

582

783

1.116

Variación VENTAS Variación GASTOS Variación MARGEN BRUTO Variación RESULTADO Variación PUNTO CRÍTICO

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

Margen Bruto E.B.I.T.D.A. Rentabilidad Venta Punto crítico (PC) Días para PC 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

Variaciones % variación precio de venta % variación unidades vendidas % var. costes unitarios (CdV) % v. otros costes de venta (CdV) % variación gastos marketing % variación gastos de ventas % variación gastos financieros % de gastos fijos 2,5%

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

UNIVERSIDAD ECCI

13.7 Previsión de ventas (6A) 1

PREVISIÓN VENTAS 1er. AÑO PREVISIÓN VENTAS (UNIDADES)

ALPINA Productos / Famílias Pr. LECHE ENTERA LECHE DESCREMADA LECHE DESLACTOSADA LECHE LIGHT

Ventas Uds. 4.486 88.263 670 26.429

Previsión

2013

LECHE ENTERA LECHE DESCREMADA LECHE DESLACTOSADA LECHE LIGHT

2013

VENTAS PREVISTAS

PREVISIÓN VENTAS (Unidades)

4.486 88.263 670 26.429

0 0 0 0 0 0 0 0

Cuidado: Estos datos provienen de la hoja 4a sección 7. Si quieres hacer cambios hazlos allí, no aquí.

Total

119.848 0

0,00

LECHE LIGHT LECHE DESLACTOS ADA LECHE DESCREMAD A LECHE ENTERA

26.429 670 88.263 4.486

LECHE LIGHT LECHE DESLACTOS ADA LECHE

0,00 26.429

670

DESCREMAD A LECHE ENTERA

88.263 4.486

PREVISIÓN VENTAS 5 AÑOS

% Var 2014 LECHE ENTERA 10,00% LECHE DESCREMADA 10,00% LECHE DESLACTOSADA 10,00% LECHE LIGHT 10,00%

2015 % Var LECHE ENTERA 6,00% LECHE DESCREMADA 6,00% LECHE DESLACTOSADA 6,00% LECHE LIGHT 6,00%

2016 % Var LECHE ENTERA 6,00% LECHE DESCREMADA 6,00% LECHE DESLACTOSADA 6,00% LECHE LIGHT 6,00%

Ventas 4.935 97.089 737 29.072

PREVISIÓN VENTAS 5 AÑOS

ALPINA Evolución prevista Ejercicio

2013 2014 2015 2016 2017

PREV. VENTAS (Unidades) 5 años

Unidades

119.848 131.833 139.743 148.127 157.015

Ventas 5.231 102.915 781 30.816

Ventas 5.545 109.090 828 32.665

EVOLUCIÓN VENTAS

180.000

160.000

140.000

120.000

100.000

80.000

60.000

40.000

20.000

2013

2014

2015

LECHE ENTERA LECHE DESLACTOSADA 0 0

2017 % Var LECHE ENTERA 6,00% LECHE DESCREMADA 6,00% LECHE DESLACTOSADA 6,00% LECHE LIGHT 6,00%

2016

2013

2017

2014

0 0 0 LECHE LIGHT

LECHE DESCREMADA LECHE LIGHT 0 0

2015

2016

2017

0 0 0 LECHE DESLACTOSADA

Ventas 5.877 115.635 878 34.625

13.8 Presupuesto Anual (7A) Ventas Coste de las ventas Margen Bruto Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales EBITDA Amortizaciones Gst. Financieros BENEFICIO BRUTO - B.A.I.

13.000 -7.800 15.000.000 5.200 40,00% -260 10.000.000 -1.144 3.796 29,20% -1.329 2.467 18,98%

ventas y costes mensuales

ventas

costes

resultado

5.000.000

0 Enero

Febrero

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

UNIVERSIDAD ECCI

13.9 Presupuesto P&G 1er año (7B) RESULTADO 1er. AÑO

RESULTADO antes impuestos 1er. AÑO 400

4.500.000

350

4.000.000

300

3.500.000

bruto

neto

3.000.000

250

2.500.000

200

2.000.000

150

1.500.000

100

1.000.000 500.000

1 1

Plan de Marketing

ALPINA

PRESUPUESTO 1er. EJERCICIO

ventas y costes mensuales

2013

(acumulado)

ventas

costes

resultado

Noviembre

Diciembre

14.000.000

12.000.000 10.000.000 8.000.000 6.000.000

4.000.000 2.000.000 0

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

MARGEN BRUTO (acumulado) 1er. AÑO

Octubre

EBITDA (acumulado) 1er. AÑO

8.000.000

5.000.000

7.000.000

4.500.000

4.000.000

6.000.000

3.500.000

5.000.000

3.000.000

4.000.000

2.500.000

3.000.000

2.000.000 1.500.000

2.000.000

1.000.000

500.000

0 1

13.10 Presupuesto a 5 años (8B) miles de millones ALPINA

Plan de Marketing

Presupuesto - P. y G.

PRESUPUESTO - P. y G.

5 años

2013

2014

Ventas

720

928

1.249

1.780

Coste de las ventas

-432

-557

-749

-1.068

Margen Bruto

288

371

500

-14 -63

-19 -82

-25 -110

-36 -157

274

353

475

676

-96

-123

-166

-237

178

229

309

440

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

EBITDA

2015

2013 2017

2016

2017

Amortizaciones Gst. Financieros

BENEFICIO BRUTO - B.A.I. Cash Flow

ventas, costes y resultado

ventas

costes

márgenes

resultado

Margen Bruto

EBITDA

B.A.I.

10.000.000

9.000.000

8.000.000

2011

7.000.000 6.000.000

2012

5.000.000 4.000.000

2013

3.000.000

2.000.000

2014

1.000.000 0

2011

2012

2013

2014

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

2015

20%

40%

60%

80%

100%

UNIVERSIDAD ECCI

14. Análisis presupuestal Análisis con presupuesto optimista: Alpina cuenta con un presupuesto estable lo que significa que puede invertir en cambio de imagen en nueva presentación de leche tamaño personal e impulso de la nueva leche, a pesar de que alpina ha perdido participación por la competencia de Colanta y Parmalat ya que ellas tienen más ingreso en la venta de leche de las diferentes presentaciones, pero con la inversión se estaría buscando abarcar nuevos clientes con un producto novedoso altamente saludables, lo que impulsara la marca Alpina a estar nuevamente como la líder en venta de leches

Análisis con presupuesto conservador: Alpina en la actualidad cuenta con un presupuesto que va en crecimiento, debido a las ventas que ha obtenido en la línea de lácteos, sin embargo hay que saber que existe un estancamiento del sector de alimentos en la actualidad, lo que indica que Alpina debe de ser cuidadoso, para invertir en sus diferentes líneas de negocio para prevenir gastos innecesarios que altere los márgenes esperados por la organización.

Análisis con presupuesto pesimista: Alpina al contar con un presupuesto alto respecto al ponderado de los años anteriores, ubica a la compañía en un estado calmado y seguro, teniendo en cuenta que para ejecutar y definir planes de acción, acordes a la situación actual del sector, se requiere innovar con productos llamativos que llamen la atención del consumidor y sigan subiendo ventas hasta volverse a posicionar en el primer puesto de venta de leche.

Toma de decisión El proyecto de alpina es viable, el sector de alimentos constantemente está en crecimiento, en nuestra línea específica por tratarse de un producto de primera necesidad se encuentra en un alto crecimiento , Alpina debe llevar a cabo su plan de acción con el fin de captar los clientes potenciales que lleva presente la marca pero que no la consumen, Alpina actualmente cuenta con la capacidad financiera para darle un nuevo enfoque a sus productos enfocándose en un target más, apalancando este plan de acción en el fuerte posicionamiento que tiene alpina en la mente de los consumidores siendo esta la numero 2 en el top ofmind dándonos a conocer como una marca de calidad que da sus productos a buen precio y que tiene el respaldo de una marca de tradición en el mercado y de excelencia en sus servicios.

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA

UNIVERSIDAD ECCI

15. Conclusiones Alpina necesita enfocarse en trabajar por aumentar sus ventas y con ello su participación en el mercado ya que vemos como las demás marcas son las líderes en esta categoría y se llevan la mayor participación arrasando con sus ventas, para ello se desarrollaran las estrategias de promoción, venta cruzada, actualización de imagen, publicidad, desarrollo de nueva presentación y material punto de venta, ya que en ella encontramos una oportunidad de aumentar el volumen de ventas. El PEV ruta crítica Plan de acción y simulador ha sido las herramientas que nos han proporcionado la información oportuna y necesaria para determinar que ejecutar este proyecto de la forma eficaz con la finalidad de aumentar las ventas en un 24% para el 2017

INFORME EJECUTIVO PLAN DE VENTAS ALPINA