Montevideo, miĂŠrcoles 30 de mayo de 2018. Suplemento de 16 pĂĄginas
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Kroser – 20 años de firme crecimiento
Realidad: es la cadena de artículos para el hogar más grande del país Desarrollarse adecuadamente por todos y para todos los que la integran. Con el objetivo claro de compartir la forma de hacer los negocios, estrechar vínculos y reforzar actitudes positivas a los efectos de crecer y mejorar en conjunto, buscando ser más y mejores
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roser es una empresa uruguaya, Marca País, con más de 20 años de trayectoria en el mercado, con bases en la experiencia, innovación, compromiso y esfuerzo, que nos permitieron crecer y consolidarnos como la cadena de artículos para el hogar más grande del país. Es un negocio de carácter retail, que apunta llegar a los distintos segmentos del mercado, tanto profesional, industrial, construcción como del hogar. El posicionamiento hacia el servicio y la satisfacción de necesidades nos permite llegar al público más amplio y variado, sin limitaciones, brindando nuestro objetivo: Un mundo de soluciones. La Cadena Kroser, se desarrolla por todos y para los que la integramos, con el objetivo claro de compartir nuestra forma de hacer negocios, estrechar vínculos, reforzar actitudes positivas a los efectos de crecer, mejorar en conjunto, buscando ser más y mejores. El norte común debe ser el trabajo conjunto a través de una relación comercial honesta y duradera. En Kroser conformamos una empresa uruguaya con una experiencia adquirida importante en el rubro, volcada en forma constante en la reafirmación de nuestra actuación en el mercado del país. Nuestro equipo está integrado por más de 350 personas, capacitadas específicamente para ofrecer un asesoramiento profesional y personalizado, a la medida de
DEPARTA MENTO DE PRODUCCIONES ESPECIALES
hogar, es que desarrollamos el modelo de franquicias. Contamos con más de 35 locales distribuidos entre Montevideo, La Paz, Las Piedras, Bello Horizonte, Punta Del Este, Nueva Palmira, San Jacinto, Fray Bentos, Delta del tigre, Playa Pascual, Libertad y San José de Mayo, Salto y Rocha, 2 de ellos en formato “Hiper”, siendo los primeros en nuestro rubro, los cuales están ubicados en las zonas de Carrasco y Cerro (Montevideo).
Las Franquicias Francisco Gasparri, Gerente General de Kroser, con los locales integrantes de la cadena
las necesidades de cada uno de nuestros clientes. Día a día buscamos la renovación y optimización de nuestros servicios. Procuramos ofrecer las mejores soluciones, mediante las últimas tecnologías y tendencias a nivel nacional e internacional. En cumplimiento de ello hemos ido incorporando nuevas categorías de productos, artículos, marcas y servicios, hasta llegar a conformar nuestra realidad actual. Kroser ofrece actualmente un servicio integral de soluciones para el hogar, para el hobbista y el profesional, cumpliendo con los niveles más altos de exigencia y calidad. Nuestran marca esta posicionada como la de mayor reconocimiento por parte de los clientes en el rubro.
Central de operaciones Kroser
Animados por el convencimiento de que es la forma más clara, democrática y transparente, para lograr el crecimiento de nuestros negocios, y con ello mantener
y acrecentar nuestro prestigio e imagen como empresa dedicada a atender nuestros clientes con calidad y calidez, brindando “un mundo de soluciones” para el
Con nuestros franquiciados, nos proponemos brindar una asistencia continua, con un eficaz gerenciamiento, a los efectos de lograr crecimiento para ellos, que seguramente se traducirá en mejor operatividad y rentabilidad para toda La Cadena Kroser. No buscamos vender y colocar productos sin seguimiento, sino por el contrario, enseñar y preparar a nuestros franquiciados para comprar lo indicado, y vender de la forma correcta. Apoyamos con campañas de marketing nacionales, generando la demanda de los productos en cada franquicia. En las franquicias, el trabajo en equipo es premisa fundamental para el logro de los resultados perseguidos, es por eso que para que la relación funcione es necesario que seamos cada vez más, continuar con la insistencia y tenacidad que hemos volcado a la hora de trabajar, lo que nos ha permitido alcanzar la posición actual.
KROSER (Suplemento Especial de El Observador) • Producción comercial: Julio César Denegri • Producción periodística: Mario Rosa • Maquetación: Fernando Cortés • Impresión: Imprimex D.L. 11.186 - Edición amparada Decreto 218/96
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Entrevista a Ricardo Poggi – Primera franquicia
Desafío: “No te quedes solo nunca, por más grande que seas” La clásica ferretería nacida en 1890 se unió a La Cadena Kroser en 2010. Hoy está al frente la cuarta generación quien asegura que “estar en el grupo te hace muy fuerte. Y eso te hace un jugador diferente” para enfrentar los crecientes problemas del negocio minorista
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riginalmente Fer reteríaPoggi, hoy Kroser y con el orgullo de haber sido la primera franquicia del grupo. Representando a la cuarta generación familiar, Ricardo Poggi realiza un breve repaso de los comienzos del comercio. “Arrancó en 1890. Empezó muy cerquita de aquí, a tres cuadras de donde estamos actualmente, con mi bis-abuelo en una época en la que en el Cerro eran solamente saladeros. Su origen era italiano. En aquel entonces venían todos los inmigrantes en un vaporcito desde el puerto de Montevideo. Venían con un bolcito de mano, con una pequeña valijita, nada más. Pero tenían que equipar la casa. Entonces las ferreterías en esos años eran más bien almacenes de campaña, de ramos generales. Mi abuelo decía que eran comercios de “ramos generales y timba”. Era entonces un barrio muy, pero muy cosmopolita. Del primer local se pasó a otro local a no más de media cuadra de ese que dio origen a la empresa y posteriormente, en 1927, se establecieron en esta esquina actual de Grecia y Holanda. Los anteriores dos locales se cerraron y quedó al frente mi abuelo porque en 1927 mi bis-abuelo ya había fallecido. Después de mi abuelo siguieron con el negocio mi padre con mis tíos; falleció mi papá y tomó su lugar mi mamá y cuando falleció el último de mis tíos quedó mi mamá sola y allí me tocó tomar el negocio familiar allá en 1995 y aquí sigo desde ese momento. Era técnico en electrónica y en 1995 hacía electricidad automotriz. Tenía el taller pegado a la ferretería una empresa netamente
Kroser Poggi, “Kroser está en constante proceso de evolucion”
de barrio; familiar”, así que en el arranque hacía las dos cosas”. En cuanto a sus siguientes años al frente de la ferretaría, Ricardo Poggio indicó que “fuimos creciendo. Dejé el taller automotriz, anexamos otro local y allí nos dimos cuenta que el negocio de la ferretería es muy particular y se necesita mucho espacio físico. No se compran grandes volúmenes de cada artículo pero la variedad de artículos es la clave. Diría miles de artículos. También vimos que se necesitaba trabajar en conjunto con un grupo para fortalecer la compra de esos miles de artículos. Seguir comprando productos por nuestra cuenta, visualizamos, que nos iba a inhibir poder seguir creciendo pero más que nada, ser competitivos. Entre 1995 y 2010 fuimos mejorando la infraestruc-
tura y el perfil para aspirar a poder ingresar a un grupo de compra. Anexamos otro local, un subsuelo y un terreno”. El vínculo con La Cadena Kroser lo recordó de esta manera: “fue a fines de 2009 que nos vinculamos con ellos y empezamos a ver cómo nos proyectábamos. Kroser estaba estudiando justo en ese momento la posibilidad de anexar puntos de venta. Se estaba viendo el formato para ingresar. Cuando ellos tuvieron estructurado ese nuevo modelo de negocio nos volvimos a juntar y fue allí que concretamente me plantearon la franquicia. Para nosotros fue una decisión difícil en el sentido de que veníamos de fuertes inversiones en infraestructura y la franquicia era otra fuerte apuesta para seguir creciendo. Yo creo que en ese momento
fue clave la filosofía que irradia Kroser y que es dar las oportunidades para poder crecer. Eso fue decisivo para nosotros. Siempre le buscamos la vuelta, todos pusimos lo máximo y finalmente fuimos la primera franquicia. Está claro que por ser la primera y como nuevo modelo de negocio de Kroser, de alguna manera fuimos el “conejillo de Indias” y es lógico. Con nosotros luego se fueron mejorando varios aspectos del relacionamiento comercial y otros detalles. Del 2010 en adelante entramos entonces en un proyecto que era más grande del que habíamos imaginado para la ferretería familiar. Ya era un objetivo a largo plazo. Es cierto que perdimos identidad. De ser la Ferretería Poggi pasamos a ser Kroser Pog-
gi. Pero el objetivo a largo plazo indica que seremos finalmente Kroser como una marca genérica”. Unirse al grupo tenía otros beneficios: “uno de los desafíos que veíamos era la llegada de grandes competidores del exterior con grandes inversiones. Hoy digo que si no lo estuviéramos haciendo de esta manera; unidos a La Cadena Kroser, seguramente esto sería imposible con el tamaño de una empresa netamente de barrio; familiar”. De aquel primer vínculo del 2010, al presente y futuro, Ricardo Poggi reflexionó de esta manera: “La Cadena Kroser está en pleno proceso de evolución, hay mucho por delante. Se va construyendo día a día. Siempre se mejora y eso es determinante para un mercado desafiante, muy competitivo. Todos los días surgen desafíos y la clave es superarlos y avanzar. La venta callejera; la venta por internet; la competencia desleal; la facturación electrónica. Estando dentro de Kroser, los problemas se resuelven en conjunto. Conseguimos soluciones para todos y con ello las mejores condiciones para los franquiciados”. Como primer franquiciado y fiel representante de un negocio netamente familiar, dejó el siguiente mensaje a otros colegas del rubro: “la prédica es “no te quedes nunca solo, por más grande que seas”. Estar en el grupo te hace muy fuerte. Y eso te hace un jugador diferente. Yo lo pensé así. Sigo siendo el mismo negocio pero me transformé. No hay que verlo como un ciclo que se termina sino como un ciclo que se renueva”.
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Francisco Dondo – Última franquicia en Rocha
“Por las familias que la integran, La Cadena no es fría sino muy amigable” Destacó que su incorporación a La Cadena Kroser fue diferente. “No estábamos en el rubro ferretería” por lo que empezaron de cero con un terreno de 1.000 m2. “Por el simple hecho de decir Kroser comercialmente vamos en coche”. L as expectativas se han superado
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ara cualquiera que transite por ruta 9 –especialmente en época estival– no pasa desapercibido el enorme local de Kroser en los accesos a la ciudad de Rocha. Su porte llamativo es a la vez una invitación a visitarlo. Pero el desarrollo de esa franquicia, la última en ingresar a la cadena Kroser hace apenas tres meses, fue todo un desafío para Francisco Dondo y su equipo de trabajo. La realidad es que cuando decidieron ingresar al rubro ferretería no tenían ni la mínima idea de qué se trataba. Hicieron “camino al andar” y a juzgar por la aceptación que el comercio tuvo en tan poco tiempo desde su apertura, el camino elegido fue el correcto y el vínculo con Kroser allanó todos los caminos hasta el objetivo de transformarse en una ferretería referente para la ciudad de Rocha y adyacencias. “Muchos me preguntan si Kroser es norteamericana”, comenzó diciendo Francisco Dondo lo que refleja el impacto que el enorme local generó entre los vecinos de Rocha. Luego explicó los caminos que llevaron a lograr la franquicia de Kroser: “por otra actividad laboral que tenía estaba vinculado al rubro pinturas. Cuando buscamos anexar un negocio de ferretería en Rocha consideramos oportuno explorar la posibilidad de unirnos a la cadena Kroser. De mi anterior gestión comercial en esa empresa, tenía las mejores referencias de Kroser; de la solvencia de sus socios. Es decir, fue la única referencia que exploramos. Entonces recurrí a mi antiguo
La nueva sucursal de Kroser en Rocha fue inaugurada hace tres meses
jefe en Pinturas Inca para que me vinculara con ellos. Nos conocímos, hicimos varias reuniones y nos decidimos juntos a abrir una franquicia de Kroser en la ciudad de Rocha. Lo diferente para nosotros es que casi por regla general, los que inician una franquicia con Kroser ya están en el rubro. Nuestro caso es todo lo contrario. No estábamos para nada en el rubro, esa es la gran diferencia. Para ser bien gráfico, nosotros partimos de un terreno ubicado en el kilómetro 208 de la ruta 9 en los accesos a la ciudad de Rocha. Allí construimos un edificio de 1.000 m2 que hoy es Kroser Rocha. Además de ese diferencial y tal vez por otro de los negocios que manejamos que es la arenera, esta franquicia de Kroser
además de ferretería tiene muy acentuado el rubro barraca. Ese es el giro que le dimos”. Abrir el local llevó su tiempo:“fue a mediados de 2017 que llegamos al acuerdo final con la cadena Kroser. Inauguramos a comienzos de marzo de este año. Partimos de cero. Pero los resultados han estado muy por encima de nuestras expectativas. Eso nos tiene satisfechos pero a la vez nos obligó a pensar si no habíamos fijado unas expectativas demasiado moderadas y por lo tanto, éramos capaces de dar mucho más. Pero bueno, lo real es que nos iniciamos de cero en todo sentido y vamos muy bien, muy conformes. Se nos atrasó por diversos motivos la construcción del local y por eso se nos hizo un
poco largo el proceso desde que acordamos hasta que inauguramos. Todas las negociaciones con la cadena Kroser fue un proceso muy amigable, casi que lo podría tildar de un proceso entre familia pero a la vez muy riguroso porque ellos se aseguran y con toda lógica quien es el que va a usar su marca Kroser. En nuestro caso entonces no se apostó a una empresa que estaba en el rubro sino a un grupo comercial sólido; con experiencia probada en el comercio; conocedores del lugar y que a través de los años supimos gestionar empresas con buenos resultados en otros rubros. Hoy estando adentro reforcé la idea que tenía de ellos y que me llevó A vincularme comercialmente: son una cadena
muy familiar. Cuando incorporan un socio como lo es una franquicia, incorporan a alguien con quien quieren hacer un negocio desde un punto de vista ameno. No es una cadena fría, numérica. Es muy agradable integrarla y creo que pasa porque hay una familia detrás de cada local. Y desde el punto de vista comercial “uno va en coche” por el simple hecho de decir “Kroser”. Diría a modo de resumen de mi experiencia con ellos que por las familias que la integran, la cadena no es fría sino amigable. Un gusto trabajar con ellos, muy conformes”. En cuanto a cómo se las ingenian para trabajar con unos 2.000 artículos hasta unos meses desconocidos, Francisco Dondo dijo que “todos estamos aprendiendo sobre el rubro ferretería. Me incluyo, me coloco en primera fila. Al comienzo no sabía ni lo que era un tornillo. A tres meses de inaugurar, vemos que el cliente viene, consulta, vuelve. Es un local muy cómodo y hasta le diría que muchos vienen incluso como paseo. Todo el equipo de trabajo en el local está muy contento porque hay un muy buen ambiente, un local muy cómodo y vamos sumando experiencia día a día. El local está concebido un poco como autoservicio y otro poco con un gran mostrador. Entonces la gente recorre y nosotros lo vamos asesorando de acuerdo a lo que va viendo, lo que le va gustando. Si bien reitero es un local muy agradable, todavía nos falta decoración interior que vamos realizando tratando de no alterar el día a día del local. Estamos en un 95% de lo que diseñamos”.
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Javier Martínez – Marketing de Kroser
“Al mostrador, marketing digital y la mujer decidiendo y comprando” “La Cadena surgió con un concepto nuevo en el mercado y su primera gran superficie en Carrasco. Lo que se hizo desde el marketing fue transformar este concepto en una tendencia. Esta tendencia es vanguardia desde hace 20 años y se acaba de registrar como Marca País”
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a campaña de los “20 Años de Kroser” ocupa hoy el soporte central en lo que a marketing publicitario se refiere. “Tiene varias piezas que las iremos desarrollando a lo largo del año. Estamos con La Penka y seguirá el Catálogo del Día del Padre y otras y seguramente cerraremos con un gran sorteo a fin de año”. Así resumió Javier Martínez la campaña de promoción que ya se inició en los medios y de manera muy visible. “Paralelamente saldremos también con la promoción de nuestra tarjeta de crédito y otras novedades para seguir manteniéndonos a la vanguardia y más que nada, seguir siendo los primeros ya que con esa tarjeta se puede comprar hasta en 24 cuotas sin recargo”, añadió. Se hizo cargo del negocio familiar a los 18 años y su inquietud por el marketing lo llevó posteriormente a ocupar un lugar en el directorio de Kroser y atender esa área sensible de la empresa. Al respecto, recordó que “si bien el local me demandaba mucho tiempo, también es cierto que su formación en Marketing lo llevo a ocupar un lugar en el directorio en esta área. De eso ya hace 15 años”. En cuanto al marketing de la empresa que maneja con un grupo de trabajo, señaló que “la marca Kroser hoy es una marca país, asi nos acabamos de registrar. Somos marketing en su más fina esencia. Hemos invertido mucho y es nuestro gran diferencial. Kroser surgió como un concepto nuevo en el mercado uruguayo y lo que nosotros hicimos fue
220.000 artículos cargados en la base central. Ya tenemos una web muy completa; estamos en Mercado Libre y página de venta on line. Estamos muy atentos a todo eso”. A propósito del cliente y el marketing asociado a ello, destacó que “es común en cualquier local de la cadena ver que un cliente llega teléfono en mano con el producto que viene a buscar en la pantalla, con el precio, los detalles. Toda la información. Es una herramienta impresionante incluso para consulta masiva de precios, Los Clientes vienen a ciegas, ya saben lo que quieren más allá de
35 años de experiencia en el barrio Unión
transformarlo en una tendencia. La prueba está que 20 años después seguimos siendo una empresa líder del sector. El Marketing lo hemos basado en captar, retener y fidelizar clientes, satisfaciendo al máximo sus necesidades. El concepto Kroser desembarca en Uruguay junto con la apertura del local en Carrasco y que visiblemente era un concepto muy diferente en ferretería y pinturería. Un autoservicio asistido, los metros cuadrados del local eran impactantes para el rubro. El trabajo en marketing es intenso: “va desde lo micro como la atención en el mostrador, el local, la disposición de la mercadería, exhibición de productos, etc. Pero también la tendencia Kroser se
construye desde lo macro. Se han hecho inversiones muy grandes en ese sentido para mantenerse siempre a la vanguardia y en ese camino se sigue transitando con la visión clara y la autocrítica suficiente para mejorar o innovar aquellos aspectos que sean necesarios”. Indicó que el hecho de que los integrantes del directorio de Kroser estén al frente de sus propios locales, ayuda mucho en la toma de decisiones y en especial, en la amplia temática que involucra al marketing: “cada uno de nosotros tiene una visión clara y permanente del negocio, sabemos lo que está pasando. Hay veces que las empresas crecen tanto que los directores se alejan de la realidad del mercado. No es nuestro caso.
Todos los directores estamos pie a tierra, detrás del mostrador. Sabemos todas las necesidades, las de puertas adentro y lo que pide el cliente, el mercado”. Hay que adaptarse a las nuevas tendencias: “no podemos estar ajenos a todo el mundo digital. El marketing digital hoy significa un gran peso. Es una realidad que llegó para quedarse y en eso estamos trabajando sin descuidar todos los otros aspectos que hacen a una cadena de distribución de 35 locales en plena expansión. Tenemos claro que en marketing digital tendremos que hacer nuevas y fuertes inversiones para seguir a la vanguardia. No es simple adaptarnos por la complejidad propia del rubro que ronda los
La mujer hoy lleva máquinas eléctricas, reforma, pinta, remodela y decide que busca el asesoramiento final para definir la compra”. El consumidor está atento a eso y nosotros también tenemos que estar atentos. Eso cambió. Lo otro que vemos que también cambió es la mayor presencia en nuestros locales de La Mujer y participamdo de forma activa en la toma de decisiones. Para nosotros eso es muy bienvenido. En un momento, por ejemplo, yo estaba en la caja del local, levanté la mirada y conté trece mujeres haciendo una compra o una consulta. Ningún hombre. La mujer hoy se anima, lleva máquinas eléctricas, reforma, pinta, remodela, decide.
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A la vanguardia
Novedad: Tarjeta de Crédito Kroser Pensando en facilitar la vida a sus clientes, la cadena lanzó la compra en 24 cuotas sin recargo y añade el crédito de la casa IM AGEN ILUST R AT IVA
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n el siempre constante interés de mantenerse a la vanguardia y estar siempre un paso adelante, ser los primeros, Kroser acaba de lanzar una nueva tarjeta. A la ya tradicional existente de acumulación de puntos y descuentos, ahora la asociaron al sello Cabal (Crédito de Valor). Con ello, el cliente dispone de una Tarjeta de Crédito con la cual puede comprar hasta en 24 cuotas sin intereses en pesos además de seguir acumulando puntos. Se trata de ofrecerles a los clientes una solución más, en especial, para aquellos clientes que necesitan hacer una compra y que de repente comprar un producto en seis o menos cuotas se les complica. La Tarjeta de Crédito de Kroser entonces le permite pagarlo en un plazo hasta de 24 meses sin ningún tipo de interés haciendo que el cliente pueda contar con ese producto que necesita de una manera más liviana y que no afecte su economía. La Tarjeta le permite además a la cadena contar con un crédito de la casa. Muy importante. Para el caso de lo que se llama
“primera compra”, el cliente puede llevarse el artículo que necesita sin tener la Tarjeta. Entonces allí mismo la solicita, se le hace un voucher en el momento y en un plazo de 30 días, ese cliente
tendrá su tarjeta, logrando comprar mediante ese plan de cuotas sin recargo. Son importantes ventajas para el cliente. Por otra parte, el cliente puede solicitarla fácilmente a través
del sitio web oficial de Kroser (www.kroser.com.uy) llenando los campos que se despliegan con datos simples y de fácil acceso. A la variedad de productos, los
precios más competitivos de plaza y el ya clásico respaldo y garantía Kroser para todos sus artículos, la Tarjeta de Crédito Kroser añade un servicio excepcional para los clientes pues le soluciona sin mayores problemas de trámite, el siempre complejo tema de un gasto económico no solo importante sino lo que es más delicado aún, inesperado. Del mismo modo el cliente puede solicitar un préstamo al asociarse Kroser al sello Cabal (Crédito de Valor). La manera de solicitarlo es también simple, existiendo distintos montos y en base a ello las cifras a abonar por concepto de cuotas. El plan de 24 cuotas sin recargo, la facilidad para llegar a la tarjeta, la posibilidad del crédito de la casa y los más de 200 beneficios directos que te brinda la tarjeta, coloca a la cadena Kroser a la vanguardia en lo que al servicio al cliente se refiere. “Un mundo de soluciones” no es solamente un bonito slogan. Es una forma de pensar día a día en sus clientes para brindarles desde todo punto de vista una mejor calidad de vida.
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25 años atrás empezó el camino al éxito
“Orgullo por ser innovadores y de cambiar la venta en la ferretería” El grupo comenzó como Croser SA con seis socios en octubre de 1994 como una manera de enfrentar los tiempos que se avecinaban. A uno de ellos se le ocurrió espontáneamente cambiar la letra C por la K y así nació el nombre fantasía de un notable éxito comercial
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omienzo tienen las cosas. Y eso fue hace 25 años cuando seis empresarios del gremio ferretero se unieron para generar un mejor poder de compra. Julio DeNegris (fallecido), Vicente Pizzolo(fallecido), Fernando Meneguzzi son los pioneros junto con Helios Fernández, Héctor Marini y Washington Martínez, hoy reviven los orígenes de un éxito, una marca impuesta, como lo es hoy día Kroser. Al repasar aquellos comienzos surgen anécdotas, surgen recuerdos pero se visualiza en su mirada la misma adrenalina que seguramente tuvieron 25 años atrás para tirarse al agua con una propuesta totalmente innovadora para el Uruguay. “El 10 de octubre de 1994 creamos la Sociedad Anó-
Aquí y así comenzó el éxito: el local de Carrasco
nima Croser, ingresando pasado 2 años, en 1996, 4 nuevos socios. Pero se necesitaba un nombre fantasía para la empresa y es allí que en una reunión en el local de Carrasco, Helios Fernández repentinamente dice de ponerle la letra K en vez de la C y allí nace instantáneamente Kroser”, recuerda Washington Martínez y añade: “Ese día estábamos en el local de Carrasco todos sentados en sillas plásticas blancas y escuchábamos las opciones que nos daba una Agencia de Publicidad que habíamos contratado. Pero ninguna opción para el nombre fantasía nos convencía. Helios estaba sentado a mi derecha y cuando dijo de poner la letra K todos enseguida dijimos sí, muy buena, incluyendo los propios muchachos de la Agencia de Publicidad”. “Lo curioso de los seis que nos
decidimos a crear Kroser es que llegamos al rubro ferretero de casualidad. En mi caso personal, era bancario. O sea que de ferretería no entendía ni medio. Y los otros cinco socios estaban en la misma. Habíamos llegado a instalar una ferretería sin tenerlos en nuestro horizonte comercial”, añade Héctor Marini al recordar los inicios de la empresa. “Tal vez tanto Washington Martínez como yo teníamos una cabeza más abierta porque yo venía de estar muchos años en Estados Unidos y Washington viajaba mucho a Europa. Entonces visualizamos que el ingreso de las grandes superficies dedicadas a nuestro rubro sería un hecho en Uruguay. Las grandes cadenas internacionales se estaban expandiendo y Uruguay no sería ajeno a ello con los que nuestros comercios corrían riesgo de supervivencia. Y efectivamente asi fue porque una vez que inauguramos Kroser enseguida llegó una cadena internacional”, recordó Helios Fernández a lo que agregó: “esa cadena se bajó, nosotros seguimos”. “Al mismo tiempo, nuestros proveedores más importantes nos hacían ver que para poder negociar mejores precios, el mecanismo de negociar con cada una de las ferreterías no era bueno. Nos pedían negociar con una sola empresa. Y si bien nosotros, entre colegas, comprábamos para dos o tres ferreterías, para el proveedor no era gran cosa. Es decir, necesitaba más volumen conjunto, no individualmente. Eso fue lo que también propició que desde la Asociación de Ferreteros, Bazaristas y Afines
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del Uruguay, nos unimos aquellos primeros seis –tal vez por mayor afinidad- y luego de ver distintas posibilidades, compramos la Sociedad Anónima Croser y empezamos. Allí fue el origen de esta realidad de la que nos sentimos orgullosos. De las charlas, de ampliar conocimientos, de ver realidades y problemas, de sumar más poder de compra.”, detalla Héctor Marini. “Por los propios vínculos generados con colegas de Chile y de Argentina, fuimos a ver cómo se manejaban ellos con un sistema de compra similar al que pretendíamos hacer nosotros. En Chile ya estaban viendo la llegada de las cadenas internacionales. Todas esas experiencias las capitalizamos para darle forma definitiva a la Sociedad Anónima, adaptamos a nuestra realidad porque sus mercados son diferentes, más grandes, pero armamos el formato y arrancamos los primeros seis”, aporta Helios Fernández. “Como todo proyecto innovador e inédito para ese entonces en Uruguay, tuvo en su origen sus virtudes y sus defectos. Estos últimos se fueron corrigiendo, fuimos aprendiendo, mejorando y se logró un formato muy bueno. La prueba está, ya lleva 25 años de su origen y 20 años de la marca Kroser y sigue muy pero muy vigente con el empuje y la proyección de la sangre nueva, la sangre joven”, apunta Héctor Marini. “Las nuevas generaciones que hoy ocupan lugares claves
que empezamos. Digo cinco porque un querido colega falleció y el comercio cerró”, añade Héctor Marini. En cuanto a las razones del éxito, los tres coincidieron en sentirse muy orgullosos de haber desarrollado algo inédito, innovador y a la vez exitoso para llegar a los tiempos actuales y seguir hacia adelante. Casi al unísono reconocen la satisfacción de “haber creado algo nuevo en el Uruguay, que no existía y por más modesto que sea, es un logro. Marcamos un camino, nos dio otra visión”. Y añaden: “pero también Kroser marcó la modernización del sector. En eso fuimos también pioneros. Con el nacimiento de Kroser Carrasco cambiamos totalmente el sistema de venta de una ferretería. Venía gente de todo el país a verlo”. “Nos reuníamos algunas veces en el local de la Asociación, otras veces en alguno de nuestros propios locales, incluso en algún boliche y soñábamos”, repasa con nostalgia Helios Fernández. También los tres coinciden en que “debimos resignar nuestra identidad. Hoy nos conocen como Kroser pero cada uno resignó su nombre tradicional. Es más, yo tengo una empleada que pese a llamarnos Kroser, ella no podía decirlo al atender el teléfono, le costaba, no quería, seguía diciendo el nombre original del negocio”, aportó Héctor Marini. Pero finalmente, en la actualidad todos se sienten integrantes de la gran familia Kroser.
La venta, toda una innovación. De todo el país venían a verlo
en el directorio de Kroser son la nueva vitalidad. Ellos llegan con todos los nuevos conocimientos, adaptados a las nuevas tecnologías a las que tal vez nosotros no nos podríamos adaptar. Y en ese sentido, es también motivo de orgullo ver como ellos siguen con tanto entusiasmo y convicción aquella idea innovadora desarrollada pura y exclusivamente por uruguayos y le aportan el mismo empuje que le dimos nosotros para proyectar Kroser hacia el futuro”, destacó Helios Fernández. “El proceso de consolidación de Kroser tuvo sus momentos buenos y sus momentos difíciles. Un momento decisivo en el desarrollo
del grupo fue el ingreso de cuatro nuevos socios, que se concretó dos años después de crear Croser SA. Eso generó una plataforma de compra mucho más fuerte. Nos dimos cuenta que era la mejor manera de crecer era incorporando el Sistema de Franquicias porque si nosotros atendíamos todo, seguramente no iba a funcionar. No podíamos ocuparnos de atender nuevos locales, desatenderíamos los nuestros. Se dejó de lado la idea de puntos de venta propios. La primera franquicia fue la Ferretería Poggi en el Cerro. Los nuevos socios y las franquicias fueron un paso importante hacia el éxito. Pero un momento duro, tremendo,
fue la crisis de 2002. Nos agarró con inversiones en dólares para el desarrollo de los locales de Carrasco y Cerro y salir de eso nos costó cinco años. Pero salimos fortalecidos y seguimos avanzando ya con el sistema de franquicias”, repasó Héctor Marini. “Habíamos contraído fuertes deudas con los proveedores y además en Dólares porque había que llenar esos dos locales de Carrasco y Cerro con mercadería. La pasamos mal”, enfatizó Washington Martínez recordando ese trago amargo. “Hoy somos todos franquiciados porque entendemos que el sistema más justo para todos, incluyendo cinco de aquellos seis
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Bruno Martinelli – Negociaciones
“Somos multimarca y trabajamos con productos de todas las calidades” Con una base de 220.000 artículos y una facturación en compras por varios millones de dólares, la cadena negocia con los proveedores pensando en el cliente final y priorizando el objetivo que destaca su slogan: “Un mundo de soluciones”. Por lo tanto, nada puede faltar
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stá a mitad de camino entre la primera generación que dieron forma a la cadena Kroser y la nuevas generaciones que siguen adelante con el exitoso proyecto empresarial. Bruno Martinelli está en el rubro desde muy joven y hoy, además de estar al firme en el local de 8 de Octubre y Pan de Azúcar, integra el directorio de Kroser en una gestión trascendente para la cadena: las negociaciones con los proveedores. “Soy la tercera generación de ferreteros. Mi abuelo tenía ferretería, siguió mi padre e incluso mi tío que a su vez tiene su local en frente a nuestra sucursal. Fueron ellos dos, mi padre y mi tío, quienes entraron a Kroser. La ferretería llegó a la familia en 1960 con mi abuelo. En mi caso y como no era muy afecto al estudio, opté por trabajar y esto es lo que me gusta. Ya desde los 16 años venía trabajando en la ferretería y bueno, aquí estoy, siguiendo adelante con este rubro que me apasiona. Mi padre y mi tío y otros de su generación que estaban en Kroser me llevaron también con el paso del tiempo a integrarme al directorio. Ellos dieron lugar a la juventud y nos incorporamos al directorio en el área de las negociaciones”, explicó en un breve resumen. Respecto a su área específica en el directorio, destacó que “es claramente negociar con los proveedores de productos para toda la cadena. Tremendo tema. Con eso lo que logramos es simplificarle todo al punto de venta. Le damos todo digerido incluyendo a cuánto tiene que vender cada producto. El mundo de la negociación es
En el local de 8 de Octubre y Pan de Azúcar Bruno Martinelli inició su presente “negociador”
interminable porque nuestro slogan es “un mundo de soluciones”. Entonces hoy tenemos una plataforma de más de 220.000 artículos pero en función de ese slogan, siempre estamos anexando nuevos productos”. Si bien negociar siempre tiene sus dificultades, reconoce que “con los proveedores tenemos una relación diría amistosa. Nos conocemos desde hace muchos años. La negociación se basa en encontrar lo mejor para todos y eso el proveedor lo sabe, lo entiende, y como está de por medio el beneficio mutuo, entonces nos entendemos bien. Obviamente que ese beneficio mutuo tiene como destinatario el cliente que es nuestro objetivo final. El gran conocimiento te lo da la expe-
riencia, el estar día a día en esto”. La selección de un nuevo producto es todo un tema: “cuando vamos a incorporar un producto nuevo, tenemos un departamento especializado en la materia que es el que reúne toda la información que necesitamos para decidir su incorporación. Procedencia, calidad, nuestro perfil de venta, respaldo, si nuestros clientes lo necesitan, precio, plazo y precio de venta al público. Lo primordial siempre es el cliente y por lo tanto, verificar si ese producto es competitivo. Es una gestión muy enriquecedora, se conoce gente muy interesante y bueno, uno está entre medio del proveedor y el cliente”. Los argumentos de negociación son claros: “nuestro poder
de compra es la mejor tarjeta de negociación. Lo otro es que el proveedor negocia con dos o tres personas máximo para venderle a toda una cadena de más de 35 locales y en aumento. La cifra anual más/menos de compra de la cadena ronda los US$ 10 millones. Es un gran volumen. La negociación con el proveedor, una vez que está aprobado el producto, también incluye promociones, marketing e incluso si bien todavía no es un tema instalado en todas nuestras sucursales, pero en algunas existe también el tema de la ubicación del producto a la hora de negociar. El proveedor cuida su producto. Entonces la fijación del precio de venta al público es un valor agregado. El proveedor se asegura que el precio al público
será el mismo en cada sucursal”. La incorporación de nuevos productos abarca todas las calidades: “somos multimarca. La calidad también juega su papel porque la cadena trabaja con todo tipo de calidad. Desde lo más económico pasando por lo intermedio hasta la máxima calidad. Tenemos negociado en todas las calidades y comparamos con lo mismo. El aspecto del respaldo del proveedor a su producto también es fundamental porque la cadena Kroser da respaldo en todo lo que vende sea de la calidad que sea”. Por su parte y ante la pregunta de incorporar nuevos productos, Bruno Martinelli dijo: “observamos que el mercado está ya como saturado de marcas y de todos los productos. Es mucho lo que hay, demasiado. Hay que decidirse y eso es lo más difícil. Pero bueno, siempre aparecen productos nuevos y estamos abiertos a ellos, a considerarlos”. Consultado acerca de si su área específica de acción como lo es la negociación es el secreto del éxito de Kroser, explicó que “la negociación es un área sensible de la cadena Kroser, lógicamente. Pero no creo que eso sea el único motivo del éxito en estos 20 años de gestión. A mi modo de ver, la calidad humana y la profesionalidad de todas sus áreas han sido, son y serán pilares del éxito. Estamos en pleno plan de expansión y llegar a todos los departamentos con al menos una sucursal Kroser es un objetivo inmediato. La profesionalización de todas las áreas de la empresa juega un rol clave para alcanzar ese objetivo”.
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Campaña 2018 – Se lanzó la Penka del Mundial
Kapo Kroser ya hizo su pronóstico Con la figura de Gustaf como eje de la comunicación de la empresa, a través de la web se puede ganar hasta U$S 5 mil en efectivo
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e lo dijo el Kapo Kroser al Presidente ruso Putín, La garra charrúa no se la vendemos”. La frase forma parte de uno de los spot publicitarios producido por el humorista y actor Gustaf quien adquiere en los mensajes el personaje del Kapo Kroser. El simpático y ocurrente Kapo Kroser es en definitiva un Kapo en herramientas, en sanitaria y en pintura. A través del Kapo Kroser la cadena invita a todos los clientes a participar, a jugar, en la Penka Kroser, del Mundial Rusia 2018, una ingeniosa manera de ganarse hasta U$S 5000 en premios. Cabe destacar que por el solo hecho de participar ya tiene posibilidad de llevarse un premio. En cualquiera de los casos, el premio se traduce en dinero en efectivo. La forma de participar es bien simple. Ingresando en la web de Kroser a través de https://penka. kroser.com.uy el cliente se inscribe gratis y juega en la Penka Kroser mundialista actualmente en pleno curso. Los audiovisuales del Kapo Kroser se extenderán en el año con promociones específicas, entre ellas, las referidas al Día
Comunidad Kroser El mundo de soluciones Kroser tiene en las redes sociales una importante y día a día creciente comunidad. Por allí miles de seguidores de Facebook, Instagram y Youtube acceden a promociones, precios, productos y todos los servicios de la cadena. También por esas redes sociales de comunicación o en la propia web de Kroser, el cliente puede acceder a múltiples consejos y prácticas soluciones que puede aplicar él mismo. También presupuestos, compras a través de internet y respuesta a todo tipo de interrogantes. El popular Gustaf es un Kapo ferretero
del Padre, todo un clásico para la exitosa cadena de ferreterías del Uruguay. “Soy hijo y nieto de ferreteros, me corre pintura por las venas, no tengo pelo, tengo alambre. Por eso me dicen el Kapo Kroser. El number one de las ferreterías. Los
Kapos Ferreteros están en Kroser”, es otro de los simpáticos y entradores audiovisuales de la cadena con ese proverbial y cotidiano humor del Gran Gustaf. Celebrando nuestros 20 años institucionalmente trasmitimos nuestra esencia. “Somos los Ferre-
teros y Pintureros que generación tras generación están siempre de su lado, si tengo, tengo, mmm, te lo consigo, somos la familia detrás del mostrador, esos locos que tenemos eso que pensas que no existe, los que guardamos eso por si alguien algun día lo necesita,
somos interpretadores natos de señas y mimicas, “capo necesito el cosito este lo tenes, obio hasta la rosca te adivino, construir juntos nos mantiene vivos, somos amigos, somos vecinos. Somos Uruguayos, Kroser 20 años brindando un Mundo de Soluciones, ¡Qué kapos!. Éxito asegurado”.
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Expansión y franquicias
Metas inminentes: más sucursales en todo Uruguay y luego ir al exterior Este año se concretarán entre tres y cuatro nuevos locales incluyendo también Montevideo. L a rica experiencia adquirida con el sistema de franquicia será repicada en la región e incluso más allá: Kroser está registrado en varios países. Paraguay en la mira
L
a Cadena Kroser ha venido creciendo a un ritmo sostenido en estos primeros 20 años de gestión empresarial. De hecho, 2018 será un año de logros en ese sentido con la incorporación de nuevas sucursales a través del sistema de franquicias que tanto éxito le ha dado al grupo Kroser pero también a los franquiciados. El año arrancó con la inauguración de la sucursal en Rocha, una ciudad que no disponía de un local Kroser y a ella le seguirán nuevas sucursales en aquellas ciudades del interior donde Kroser no está. Pero el crecimiento en este aspecto también abarcará a Montevideo en donde seguramente se producirán novedades. La empresa Kroser cuenta con un plan de expansión y ese plan está en plena ejecución. El proyecto es estar en todo el territorio nacional y hacia allí se encaminan las acciones concretas, varias de ellas se transformarán en buenas noticias para los ciudadanos del interior país en lo que resta del año. Sin embargo, La Cadena Kroser tiene planes que van más allá. La experiencia de las franquicias y la experiencia lograda en estos 20 años le permiten pensar seriamente en una expansión internacional. “Tenemos aspiraciones y visiones internacionales. Tenemos el registro de la marca en otros países y eso es porque nos interesa replicar nuestra gran experiencia en otros países de la región y también más allá”, sostuvo Javier Martínez, uno de los jóvenes que integra el directorio de la empresa.
Kroser con sucursal en Salto
“Estamos mirando en Paraguay, Brasil, Chile y Colombia. El modelo de franquicia nos da esa posibilidad. Ya tenemos todo el trabajo y el camino previo hecho, todo muy afinado. Son 20 años de trabajo, de experiencia que perfectamente se puede aprovechar para desarrollarla en el exterior”, añadió. “Nuestra meta es terminar esta etapa en Uruguay con sucursales en todos los departamentos; de tener la cantidad de locales que proyectamos para consolidar la marca Kroser en todo el Uruguay. Logrado ese objetivo para el que vamos por el buen camino, el siguiente paso entonces será explorar las posibilidades de replicar Kroser en el exterior”, aseguró. “Las cosas hay que soñarlas. Todo esto empezó como un sue-
ño hace más de 25 años. Estas nuevas generaciones tenemos que seguir soñando y empujando la empresa Kroser hacia el futuro con la misma imaginación que los hicieron nuestros padres o nuestros abuelos”, destacó. Respecto a las metas para este año en lo que refiere a la apertura de nuevas franquicias, Javier Martínez indicó que “si este año sale todo bien tenemos pensado la apertura de tres o cuatro franquicias más. Estamos interesados en Colonia, en este quinto mes del año avanzamos mucho con la firma de dos más y tenemos la posibilidad de abrir uno más en Montevideo. Así que en eso estamos trabajando fuerte en este año de manera de celebrar los 20 años de Kroser reafirmando el propósito de crecer, consolidarnos e innovar”.
Kroser en Punta del Este
Kroser en Bello Horizonte
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El mundo Kroser Locales en Canelones Bello Horizonte La Paz Las Piedras San Jacinto Locales en Colonia Nueva Palmira Locales en Durazno Durazno Locales en Maldonado Punta del Este Locales en Montevideo Carrasco Centro Cerro Ciudad Vieja Colón La Blanqueada Parque Batlle Paso de la Arena Reducto Unión Locales en Río Negro Fray Bentos Locales en Rocha Rocha Locales en Salto Salto Locales en San José Delta del Tigre Libertad Playa Pascual San José De Mayo
Kroser presente en Nueva Palmira
Kroser Plaza, en La Paz
Kroser sucursal San José
Kroser sucursal Soriano
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