Un mundo a tu alcance by Jorge Guzman Kocogu

”Un Mundo a tu alcance”

Ing. Jorge Guzmán Muro 2

Editorial Llamkana Marketing Lima, Julio 2013 Bogotรก, Octubre 2013 Bolivia, Diciembre 2013 Lima, Abril 2014

Marketing Digital

Marketing Móvil

Redes Sociales

“Un mundo a tu alcance” ¿Cómo lograr el éxito de tu marca con el triángulo moderno del Marketing?

Contenido CAPITULO I EL MARKETING Historia del Nuevo Marketing

Página 11

Evolución del Marketing

Página 15

El Marketing en el Perú

Página 17

CAPITULO II EL MARKETING DIGITAL Marketing Digital

Página 21

Comportamiento del consumidor por internet

Página 23

Como tener un Sitio Web vendedor

Página 27

Posicionamiento

Página 30

Estrategias de generación de contenidos

Página 32

E-mail Marketing

Página 34

Conclusiones relevantes del Marketing Digital

Página 36

CAPITULO III EL MARKETING MÓVIL Nacimiento del Marketing Móvil

Página 39

Ventajas del Marketing Móvil

Página 42

Desventajas del Marketing Móvil

Página 44

El problema de las pantallas pequeñas

Página 46

Diseño adaptativo para el Marketing Móvil

Página 47

Los sitios para dispositivos móviles

Página 49

Aplicaciones móviles

Página 51

Cómo impulsar las ventas con el Marketing Móvil

Página 54

Marketing Móvil de Proximidad

Página 57

Relación entre el emprendedor y el Marketing Móvil

Página 60

Incursión en el Marketing Móvil

Página 61

El Marketing Móvil en el Perú

Página 62

¿Cómo Inicio de una campaña de Marketing Móvil?

Página 64

Casos de éxito

Página 68

Como llegar a la mente del consumidor

Página 71

Conclusiones relevantes del Marketing Móvil

Página 74

CAPITULO IV SOCIAL MEDIA Redes Sociales y su evolución

Página 77

Impacto en la forma de comunicación

Página 79

El Facebook y otras Redes

Página 81

¿Cómo funciona el Marketing en las Redes Sociales?

Página 85

¿Qué ofrecen las Redes Sociales?

Página 96

CAPITULO V MÁS ALLÁ DEL MARKETING Medición de medios de Comunicación no impresos

Página 99

Lealtad del Consumidor

Página 101

Presentación de autor

Página 103

DEDICATORIA Esta es mi segunda obra y al igual que en la primera, está dedicada a mi enorme familia, a mis amigos y alumnos de los cuales aprendo día a día. A mis hijos: Renato, Ruth, David y Fátima; mi abuela Blanca, mi padre Jorge, mis dos madres Ruth y Linda, mis hermanas: Aní, Ángela y Carla. A mis hermanos Cesar y Carlos. Gracias al esfuerzo y al apoyo incondicional de todas las personas que trabajan conmigo y a los grandes amigos que comparten el sueño de apoyar el crecimiento y el desarrollo del emprendimiento en el Perú. Gracias a Dios por permitirme disfrutar de mi familia y por haberme permitido acumular conocimientos y vivir tantas experiencias gratas en esta vida, experiencias que hoy me sirven para escribir este libro. Amigo y compañero emprendedor, espero que esta obra no solo te guíe, también te sirva de ayuda y apoyo a la hora de iniciar cualquier campaña de Marketing sea está a través de medios digitales o sea utilizando dispositivos móviles. Recuerda que el engranaje principal de un negocio exitoso es la comercialización de sus productos y servicios.

CAPITULO I EL MARKETING

Historia del Nuevo Marketing En las últimas décadas los profesionales del marketing hemos vivido una serie de cambios en las reglas del juego que han cambiado completamente las áreas de marketing y la visión del marketing en las empresas. Muchos libros describen a la perfección dichos cambios y nos proporcionan importantes claves y recursos para triunfar bajo las nuevas reglas del juego. No deseo escribir el primer libro de marketing que verdaderamente haga comprender al lector cuales son los grandes cambios acontecidos en el mundo del marketing y cómo afrontar la nueva situación. Solo me gustaría explicar cómo surgió el marketing y cuál ha sido su implicación en la economía y la sociedad. Para ello separemos en tres pasos: 1. Los factores que causaron los cambios del marketing. 2. La herencia actual de antiguas prácticas e instituciones del marketing. 3. La relativa estabilidad de estas a través del tiempo. En una economía feudal, agraria o forestal, la población es en gran parte autosuficiente. Produce sus propios alimentos, hace sus propias telas y construye sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especialización en el trabajo y muy poca necesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin embargo, comienza a nacer el concepto de división del trabajo y los artesanos concentran 11

sus esfuerzos en la producción de aquel artículo en el que sobresalen. Esto da como resultado que cada hombre produce de algunos artículos más de lo que necesita, pero careciendo de los demás productos. En cuanto aparece una persona que produce más de lo que desea, o desea más de lo que produce, existe la base para el comercio y el comercio es el corazón del marketing. Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economías agrarias, lo hace sobre bases muy sencillas. La mayoría de los negocios lo son en pequeña escala sin especialización alguna en su dirección. Se desarrollan a partir de organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la producción, prestando muy poca o ninguna atención al marketing. De hecho la práctica normal es producir manualmente bajo pedido. En el paso siguiente de la evolución histórica del marketing los pequeños productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipándose a los pedidos futuros. Aparece una nueva división en el trabajo cuando un tipo de hombre de negocio comienza a ayudar a la venta de esa mayor producción. Este hombre que actúa como plataforma entre productores y consumidores es nada menos que el intermediario. Para ser más fácil la comunicación, la compra y la venta, las distintas partes interesadas tienden a agruparse geográficamente; de esta forma se crean los centros comerciales. 12

Existen hoy en día algunas naciones que están atravesando esta etapa de desarrollo económico. Se puede apreciar que los refinamientos y los avances del marketing van en general de los avances de la civilización. El marketing moderno nació como asociado a la Revolución Industrial, y como subproducto de ella vino el crecimiento de los centros urbanos y el descenso de la población rural. La artesanía familiar se transformó en fábricas y la gente pasó del campo a la ciudad buscando trabajo. Crecieron las empresas de servicios para satisfacer las necesidades diarias de los obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. El marketing apenas se desarrolló durante la última mitad del siglo XIX y las dos primeras décadas del siglo XX. Todo el interés se centraba en el aumento de la producción debido a que la demanda del mercado excedía a la oferta del producto. De hecho, el marketing masivo fue un requisito previo para la producción en serie. Solamente con un sistema de marketing masivo pudieron funcionar las fábricas en un nivel óptimo de la producción, con la ventaja de poder disfrutar de las economías de producción derivado de la dimensión a medida en que se desarrolló la economía fabril y se hizo más compleja, los canales por lo que fluyó el comercio se hicieron mayores; tuvieron que encontrarse métodos mejores para vender la producción industrial. El aumento de especialistas en marketing fue el paso obligatorio de este desarrollo evolutivo.

ÂżCuĂĄl fue el siguiente desarrollo del marketing?

paso

Pues claramente la orientaciĂłn de un marketing masivo y focalizado en el producto, a un marketing personalizado y focalizado fundamentalmente en los consumidores.

Evolución del Marketing Hasta hace muy poco el marketing consistía básicamente ininterrumpir al consumidor e insistía en hablarle unidireccionalmente en lugar de hablar con él en diálogo cara a cara. Sin embargo, desde la irrupción de la nueva “Web Social”, las cosas han cambiado y ha llegado la era en la que el productor y el consumidor se miran por primera vez a los ojos y entablan conversaciones bidireccionales. Para analizar la evolución del marketing a lo largo del tiempo, he recogido los principales hitos en la historia del marketing desde 1450 hasta nuestra fecha. De 1450 a 1920: Aparece la publicidad impresa, en 1450 se inventa la imprenta, que permite la difusión masiva de textos impresos por primera vez en la historia. De 1921 a 1940: La radio como medio de Marketing, en 1922 comienza la publicidad radiofónica. De 1941 a 1945: Se une la Televisión, surge la publicidad televisiva. La primera mención televisiva fue de Relojes Bulova y llega a 4000 televisores. De 1945 a 1972: La penetración del teléfono en los hogares supera el 50% e inicia la era del Telemarketing. De 1973 a 1990: Emerge la era digital y la era móvil. El 3 de abril de 1973, Martin Cooper, investigador de Motorola, realiza la primera llama telefónica a través de un teléfono móvil.

De 1990 a 1993: Se producen importantes avances en la tecnología 2G, que sentaría las bases de la futura explosión de la televisión móvil. En este periodo, la televisión desplaza por primera vez a los periódicos como soporte publicitario líder. En el 1994: Se produce el primer caso de spam comercial a través del comercio electrónico. De 1995 a 2002: Nacen los motores de búsqueda, con este boom surge el concepto de SEO (Motor de Búsqueda Optimizado). En el 2003, Se firma la primera ley anti spam en el mundo para regular así el Email Marketing y el Marketing Móvil. De 2003 a 2012: Se inicia la ola de las Redes Sociales. Los consumos online han bordeado los 184,3 millones en el 2012 y todos los especialistas esperan que este año este monto se triplique.

El Marketing en el Perú Allá por los primeros años del siglo pasado, existieron los llamados “Capitanes de Empresa” norteamericanos por ejemplo tenemos el caso de Henry Ford, los cuales orientaban sus empresas hacia la producción bajo el lema: “No importa el color del vehículo siempre y cuando sea negro”. Tiempos más tarde y al darse cuenta los empresarios de la existencia de grandes excedentes de mercadería en sus almacenes, estos asisten al nacimiento del Área de Ventas en donde aquellos que la conforman definen cuales eran las actividades en materia de Administración de Ventas (Planeamiento) y Administración de la Fuerza de Ventas (Operaciones) aplicando una técnica conocida como “Ventas a presión”; llegan los años 60 y el marketing comienza a orientarse al consumidor; en ésta época son célebres los discursos de John F. Kennedy, en defensa del Consumidor y del incesable Ralph Nader, quien se enfrenta a los gigantescos y todopoderosos conglomerados automotrices y tabacaleros, en la búsqueda del respeto a los derechos del consumidor; es aquí en esta época que los estudios del Marketing se dan cuenta que no solo importa satisfacer las necesidades del consumidor sino también generar una buena imagen comparativa mediante la “responsabilidad ante la sociedad”, conocido y estudiado hasta nuestros tiempos como Marketing Social. Finalmente, el marketing evoluciona hacia la competencia, aquel enemigo que toda empresa debe vencer si es que desea permanecer en el mercado. Así nace el WARKETING o la Guerra del Marketing, que cuyo concepto es que subsisten aquellas empresas que aplicando 17

mejores estrategias llegan al consumidor posicionándose en su mente, que es el campo de batalla de esta guerra. Esta evolución no se hubiera dado si las empresas no hubieran sido influenciadas por el entorno que las rodea. Es éste el que va a definir hacia

¿Dónde? va la empresa y

¿Cuál? Debe ser su rumbo. Nuestro país no ha estado excepto de la aplicación del Marketing por parte de las empresas nacionales. Concluido el gobierno militar en los ochentas, en donde el Estado monopolizaba toda gestión y manejo de los productos, se inicia un proceso de liberalización de la economía. Los afortunados que aún recuerdan la devolución por parte del Presidente Arq. Belaunde (Q.E.P.D.) de las estaciones de radio, televisión y otros medios de comunicación a sus legítimos propietarios. Por otro lado, los autoservicios fueron evolucionando e incluso desapareciendo conforme se fue agudizando la crisis económica. Pero si de empresas de este giro se trata debemos referirnos a las tiendas Wong, cuyo formato revolucionó el mercado de los autoservicios. Es conocido que esta corporación utilizando un esquema orientado al servicio de calidad fue creciendo desde una tienda pequeña en la Av. 2 de Mayo en San Isidro hasta convertirse en una muy próspera cadena de autoservicios en donde también encontramos a Metro y Eco, formatos dirigidos a otros segmentos distintos de Wong. Por ejemplo, si hablamos de grandes capitanes de empresa no podemos dejar de analizar y recordar a Luis Banchero Russi, aquel empresario pesquero y visionario que antes de 18

ser asesinado en 1973 ya había sentado las bases para hacer del Perú una potencia pesquera a nivel mundial. En la actualidad también tenemos grandes empresarios que en su momento fueron grandes emprendedores, por ejemplo tenemos: La pujante Familia Añaños, aquellos que crearon un imperio a base de esfuerzo, dedicación y trabajo, que comenzando en la zona de Huancavelica y Ayacucho hoy en día ya están en Lima. Cabe añadir que los Añaños ya han traspasado fronteras tanto de América como de Asia creando productos de alta calidad y a “Precio Justo”; característica indeleble de estos emprendedores. Otro ejemplo es el Grupo Romero, quienes no solo han invertido en el sector financiero, sino también el agroexportador. El Grupo Gloria, el cual ya fue más allá del mercado de los lácteos para innovar en la producción de Jugos con su presentación de Jugo en Lata. Recordemos que este grupo tiene propiedad en las principales cuencas lecheras de Perú y Bolivia. Pero es aquí en donde vienen las preguntas:   

¿Cómo lo hicieron? ¿Fue acaso una corazonada o cuestión de suerte? ¿Fue acaso que vieron una bola mágica?

Pues la respuesta es NO. Todo esto ha sido fruto de un paciente y bien planificado ANALISIS DEL CONSUMIDOR, el cual ha tomado en cuenta todas las características propias de este y de allí que se generan todas las Estrategias de Marketing.

CAPITULO II EL MARKETING DIGITAL

El Marketing Digital El Marketing Digital es una forma del marketing que se basa en la utilización de recursos tecnológicos y de medios digitales para desarrollar comunicaciones directas, personales y que provoquen una reacción en el receptor. Fundamentalmente el marketing digital se utiliza para crear una presencia en medios digitales como internet, telefonía móvil, televisión digital e incluso los videojuegos. El Marketing Digital ha dado un gran salto y un paso importante dentro del Marketing tradicional. Las personas deseosas de estar cada vez mejor informadas y conocer lo último del mercado, ha dado paso a que las empresas estén en la necesidad de actualizarse y renovarse constantemente y a su vez de informar en el medio más óptimo y eficaz de la disponibilidad de ese producto en el mercado.

Comprendiendo Digital

que

Marketing

En un primer lugar es interesante comprender que cuando hablamos del Marketing Digital nos referimos al traslado de TODAS las características del marketing al mundo digital. Esto quiere decir que tampoco en lo que respecta al Marketing Digital nos vamos a quedar sólo con el aspecto referido a la promoción y publicidad. Si bien la definición y el alcance de Marketing Digital son similares a los del Marketing tradicional tenemos una serie de factores que son sumamente importantes y que son los que cambian las reglas del juego totalmente. 21

Para empezar, las características más resaltantes que tiene el Marketing Digital y que la diferencian son: Es personalizado: Te permite hacer un marketing a la medida. Si te preocupas un poco de analizar las informaciones, el feedback que recibes, puedes conseguir una base de datos muy segmentada con lo que puedes lanzar una campaña a un target adecuado, potenciando el impacto de tu marca. Es masivo: Con poco dinero puedes llegar a mucha gente usando herramientas tales como los enlaces patrocinados o el marketing en buscadores. Si también te animas a hacer un marketing de guerrilla, los resultados pueden dispararse exponencialmente.

Comportamiento del consumidor por Internet Conceptos conocidos como, la expresión externa y observable de la conducta que los clientes tienen en el momento de buscar, utilizar, evaluar, comprar y desechar productos y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos, son un primer inicio para entender a los clientes, más no bastarán para comprender a los consumidores por Internet. La mayoría de las investigaciones tradicionales del comportamiento del consumidor apuntan a resolver las siguientes interrogantes. ¿Cómo Compran? ¿Qué compran? ¿Cuándo lo compran? ¿Con que frecuencia lo compran? ¿Cómo actúan al hacer la compra? ¿Cuánto compran? ¿Quién compra? ¿Con que frecuencia lo compran? ¿Cómo lo desechan? ¿Dónde compran? ¿Por qué compran? 23

Muchas de estas interrogantes las podemos resolver utilizando las facturas o boletas de venta, estadísticas de ventas o por medio de la observación, pero una que queremos saber con ahínco es el ¿Por

qué compran las

personas? Ya que esta es la más difícil de identificar y quizás una de las más importantes para crear una estrategia de marketing ya que las razones están en el cerebro de las personas y no las podemos observar a simple vista. La comodidad y la facilidad son elementos clave para decidirse a comprar en Internet. Pero un dato para tener en cuenta es que los usuarios solo compran un 5% del tiempo que visitan una web, el resto del tiempo lo utilizan en tareas de búsqueda, comparación y selección del producto, por lo que el diseño no se ha de enfocar únicamente en la compra o el pago. El proceso de compra en Internet incluye un número mayor de operaciones que la simple transacción económica. Últimos estudios muestra que los usuarios utilizan aproximadamente el 50% del tiempo de visita a un sitio web en la búsqueda de información relacionada con el producto y sólo un 5% del tiempo de visita a la compra propiamente dicha. El proceso de búsqueda, comparación y selección del producto es, por tanto, más largo que el de la mera compra. A pesar de ello gran parte de los sitios web están centrados en un proceso de compra simple e inmediata, como si el usuario tuviese muy claro desde el principio lo que quiere comprar.

¿Por qué se compra en Internet? Los principales hallazgos de estudios sobre las personas que han comprado en Internet son:  

 



La comodidad y facilidad de uso son las principales razones para las compras en Internet. Los compradores sólo compran el 5% del tiempo que visitan un sitio web, el resto del tiempo lo dedican a tareas complementarias a la compra. Entonces debes facilitar la búsqueda del producto, las comparaciones de precios, u otras tareas complementarias que son parte importante del proceso de compra, puede convertir a los visitantes en usuarios fieles. Otras razones para comprar on-line son la rapidez, eficiencia y placer de la compra en Internet. Los usuarios también valoran positivamente de la compra en Internet, la información detallada sobre los productos y la ausencia de presión del vendedor (39%). En conclusión la gente compra desde casa porque es más cómodo y tienen mayor libertad. Si estos son los puntos fuertes de la compra en Internet, son los que se deben reforzar. Sin embargo, son frecuentemente dejados de lado creando sitios de complejos procesos de compra o con continuas presiones para comprar. Eliminar las ventajas de Internet para el comercio electrónico es invitar al usuario a abandonar el sitio y seguir con la compra tradicional física.

La fidelización de los usuarios y el costo del cambio

Un buen sitio web debe ser capaz de proporcionar una buena experiencia de compra a los usuarios que provoque su retorno. El elemento que determina la diferencia esencial entre la fidelidad de los consumidores en Internet y en el mundo físico es el "costo del cambio", es decir, lo que cuesta ir de un vendedor o proveedor de un servicio a otro. En el mundo físico el costo del cambio es alto, implica un desplazamiento, conducir o tomar un transporte hasta el establecimiento, entrar y caminar por su interior. Por todo ello dejar un establecimiento e ir a otro tiene un coste que no siempre merece la pena afrontar. En Internet, sin embargo, el costo del cambio es bajo, se suele decir que "la competencia está a un solo clic de distancia". Los estudios muestran una baja tolerancia de los consumidores a las dificultades de diseño o de aprendizaje de sitios web, a la baja velocidad de las páginas o en general a cualquier problema en su navegación. Un error en el diseño, sumado a la facilidad para encontrar otro proveedor puede generar la perdida de la mitad de las ventas. Utilizar procedimientos de registro para elaborar perfiles de usuarios que permitan la personalización de la página al gusto del usuario tiene pocos efectos sobre su fidelidad. Generalmente estos procedimientos sólo son completados por usuarios ya fidelizados.

Como tener un Sitio Web vendedor Un sitio web vendedor no necesariamente tiene que tener el mejor diseño del mundo, de hecho lo que cuenta es el contenido, el servicio de atención al cliente y el tráfico generado. Un sitio responsable y que no tiene nada oculto o malas intenciones siempre incluye una página acerca de la empresa y sus trabajadores, el: ¿Cómo se inició la página de ventas? ¿Cómo fueron penetrando en el mercado? No necesariamente se tiene que seguir este protocolo, de hecho solo bastaría con mencionar al responsable del sitio y como tener contacto con la empresa para saber que es un sitio fiable. Cuando una persona está interesada en lo que encuentra en tu sitio normalmente va a buscar más información acerca de ti y tu empresa en Internet, es por eso que es de suma importancia jugar un rol intachable en toda la web. La ética ante todo en cualquier negocio y con más razón en Internet porque no tienen acceso a ti físicamente juega un papel muy importante. Puedes tener un sitio web lo más sencillo posible y poder generar más ventas a uno que tenga un blog con una plantilla

web optimizada por dentro y por fuera, ¡así como lo lees! es posible hacerlo. El papel principal lo juega el contenido que en tu blog tengas; el contenido es el rey, donde te pares siempre será lo mismo. Una persona siempre será más preferida por lo que aporta a los demás en cualquier lugar, si no tienes conocimientos del tema a tratar, tarde o temprano se darán cuenta tus lectores y se irán de tu sitio. Otro punto a tratar es el de los datos de contacto, si incluyes una página de contacto te aseguro querrán mandarte un mensaje para aclarar alguna duda encontrada en tu web. Algunas personas muestran en cada página de su sitio web los datos de contacto, pero si incluyes en la cabecera o a los lados donde tengas widgets para mostrar un enlace de contacto con eso basta. Entre más formas de contactarte tengas, mejor, pero recuerda que pueden ser tantas las solicitudes de información, que necesites contratar a alguien para atender las llamadas tanto por teléfono como por cualquier otro medio incluido en el sistema. Dejar tus datos de contacto genera confianza y hace que las personas se sientan conforme con tu servicio de atención al cliente, puede ser pieza clave para generar una venta. Las redes sociales tales como Facebook, Twitter, Linkedin y Google Plus juegan un papel muy importante en este medio ya que genera acercamiento y al mismo tiempo les aportas información de lo que estás publicando en tu web de una manera más abierta. 28

Las redes sociales tienen tanto impacto en Internet y por tal motivo sale conveniente tenerlas incluidas en la web como datos de acceso hacia ti y tu empresa online.

Posicionamiento El posicionamiento en buscadores u Optimización de motores de búsqueda es el proceso de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados orgánicos de los diferentes buscadores. También es común llamarlo posicionamiento web Tipos de Posicionamiento Web: Existen dos tipos de posicionamiento: 1. SEO: es el posicionamiento natural, también conocido como Motor de Búsqueda Optimizado, consiste en realizar una buena optimización de una web con el fin de alcanzar las mejores posiciones dentro de los motores de búsqueda, y por tanto, recibir mayores visitas que se podrían convertir en clientes. Es un proceso más lento que el SEM, los resultados comienzan a ser visibles en unos meses (3 aproximadamente) el tiempo dependerá de varios factores cómo de la competencia, las palabras clave seleccionadas (etiquetas), la página web (idioma o formato), etc. Los resultados son algo más lentos pero duraderos en el tiempo. 2. SEM: Es una forma de marketing en Internet que busca promover los sitios web mediante el aumento de su visibilidad en el motor de búsqueda de páginas de resultados. Los resultados de este tipo de posicionamiento son inmediatos, la cantidad económica a invertir variará en función de las palabras clave utilizadas (etiquetas), por lo tanto conseguiremos derivar tráfico a la página de forma rápida y controlada, pero en el momento que dejemos de invertir en SEM, desapareceremos de esa posición de resultados.

Una Web bien posicionada es como una tienda comercial ubicada en el mejor lugar de un centro comercial que estรก ubicado en el centro del nicho de mercado y una Web que no estรก bien posicionada es como tener un local en un sรณtano donde nadie ingresa y que estรก lejos del nicho de mercado.

Estrategias de generación de contenidos Actualmente todas las estrategias de marketing on y off, están evolucionando hacia El Marketing de Contenidos, para captar así la atención de la audiencia y que consuman publicidad de una forma más dinámica, entretenida y disuasoria. Hemos vivido años atrás la proliferación de la prensa gratuita pagada a través de la publicidad e incluso ya se está viendo la aparición de aplicaciones que pagan al usuario por el consumo de publicidad. Centrándonos en el tema

¿En qué consiste Contenido?

Marketing

El marketing de contenido supone la creación de contenido original o el uso de contenido para el beneficio de la audiencia, es decir, aportando valor y sin resultar intrusivo. El medio de internet es muy afín a crear contenidos de interés a través de los cuales los usuarios puedan interactuar, compartir o comentar aquello que les resulte atractivo e interesante. Es por ello, que las compañías deberán volcar sus esfuerzos en este campo. La publicidad de contenidos online puede venir dada en diferentes formatos, aunque el que más está proliferando es el vídeo. El vídeo es un medio parecido a la televisión que se consume de forma pasiva y al usuario le resulta más sencillo 32

interiorizarlo que por ejemplo la lectura o las imágenes. También viene de la mano la descarga de tutoriales o información relevante en formato PDF de forma totalmente gratuita. No obstante, la idea es que la línea entre publicidad e información cada vez está más fina y nos resulta más complicado discernir si algún contenido que leemos en la web por ejemplo está patrocinado por alguna marca o si es información desinteresada y objetiva.

E-mail Marketing El Marketing por e-mail es una forma fantástica de llegar a muchos más clientes, en mucho menos tiempo, es un método de marketing verdaderamente económico y sumamente efectivo. Cada correo que envía a su base de datos es un contacto con un cliente potencial, es una impresión que está dando y un posicionamiento que se está forjando. Utilizar una plataforma profesional para el envío de correos no sólo es más eficiente, es lo correcto. Estas son poderosas razones para utilizar una robusta plataforma profesional de email marketing y no enviar emails desde su propio correo.  Organiza la administración de los contactos.  Estadísticas de medición.  Después del envío de cada campaña, puede saber a cuántas personas llegó, cuántas lo abrieron, entre muchos otros aspectos.  Incluso le arroja estadísticas para que se compare con los rendimientos de su misma lista y con promedios de su industria respecto a tasas de apertura y clics.  Evita filtros anti-spam.  Simplicidad no técnica.  Las Plataformas cuentan con todas las herramientas que requiere para integrar todo el proceso, sin ningún tipo de conocimiento técnico.  Cumple con regulaciones.

 Las plataformas profesionales cumplen con todos los requerimientos legales y los envíos son cruzados con la lista de “Gracias…no insista”, tales como incluir los datos de contacto y dirección de la empresa que envía el correo, así como la opción de que quien no quiera seguir recibiendo la información, se pueda dar de baja de manera automática (sin tener que mandar un correo ni hacer engorrosos procesos).  Automatización del proceso.  Todo el proceso es automático. Desde la captura de datos en un formulario que diseña en la misma plataforma, hasta el envío de auto-respondedores con mensajes prediseñados cada vez que alguien se suscribe a su lista.

Conclusiones relevantes del Marketing Digital 1. Toda empresa que piensa en perdurar en el tiempo debe tener su Sitio Web y trabajar en sus Redes Sociales. 2. El Sitio Web de una empresa debe estar perfilado para su consumidor por internet. 3. El contenido del Sitio Web y de las Redes Sociales debe trabajarse con estrategias de Marketing de Contenidos. 4. Es fundamental trabajar los dos tipos de Posicionamiento, SEO y SEM. 5. Es importante trabajar campa単as de E-mail Marketing de manera mensual desde plataformas profesionales. 6. Si manejas una base de datos propia es recomendable tener una plataforma profesional propia de E-mail Marketing.

CAPITULO III EL MARKETING Mﾃ天IL

El nacimiento del Marketing Móvil Aquellos que me siguen en Redes Sociales, deben recordar estas preguntas:   

¿Recuerdas el primer SMS que enviaste en aquel viejo Nokia? ¿Recuerdas la primera vez que leíste un QR? ¿Recuerdas tu primer WhatsApp?

Desde los primeros dispositivos hasta el último modelo de Smartphone, la comunicación móvil ha registrado un crecimiento exponencial abrumador, tanto en su desarrollo tecnológico como en su impacto social, convirtiéndose en una poderosa herramienta de marketing. Ahora hagamos un viaje en el tiempo para descubrir cómo hemos llegado a la última generación de iPhone. Remontémonos a los orígenes del Marketing. Estamos en 1798 y te encuentras en Miraflores mientras te diriges a una oficina postal, varios señores agitan una campana anunciando noticias y ofertas especiales para una de las tiendas del Jirón de La Unión. Tienes los oídos llenos del primer spam creado por la humanidad. Cincuenta años más tarde, puerta para anunciarte sus XX, las marcas incluye su todos puedan verlo. Podría el pop-up y el banner.

los mismos señores llaman a la productos; y ya entrado el siglo logo en un los globos para que decirse que también han nacido

Incorporemos ahora la tecnología. En 1973 se inventa el primer teléfono móvil. Veinte años más tarde, nacen en Finlandia los SMS. Una compañía llamada Nokia permitirá el primer acceso móvil a la Web en 1996. Sólo dos años antes, Toyota había creado códigos QR para identificar cada uno de los coches que salían de sus fábricas. A partir de aquí, las innovaciones prácticamente se solapan y el viaje se acelera. El mercado global de la telefonía móvil se consolida a comienzos del siglo XXI.

¿Recuerdas aquello de “Envía un SMS con la palabra POLITONO al 5475”? Los códigos abreviados, que diferenciaban servicios de valor añadido frente a los números de usuario, aparecen en 2003, el mismo año que pudimos enviar SMS a cualquier operador. Apple lanza el iPhone en 2007 y todo vuelve a cambiar. En el 2009 las empresas inician las grandes inversiones en este medio para hacer Marketing con más de 400 millones de dólares. Desde ese año las cifras crecen anualmente a un ritmo espectacular. En el 2010, con la integración de los códigos QR y la posibilidad de que el usuario interactúe con el producto, el número de campañas se dispararon y las empresas doblan el presupuesto destinado al Marketing Móvil. Actualmente, más de mil millones de personas disponen de una línea de telefonía móvil en todo el mundo. Uno de cada siete teléfonos celulares que se venden son Smartphone y cinco de ellos utilizan los lectores de QR para escanear promociones, envases, revistas o carteles. La publicidad

integrada es la respuesta del Marketing al deseo del consumidor de interactuar con los contenidos.

Ventajas del Marketing Móvil En el Perú actualmente, existen más de 28 millones de líneas de telefonía celular, incluso en algunas provincias existen más líneas telefónicas celulares que habitantes; estas cifras convierten a los SMS y las llamadas automatizadas en medios atractivos para que las empresas puedan interactuar interna y externamente con todos sus clientes, empleados y proveedores. A continuación, analizaré algunos beneficios que se pueden obtener al realizar una campaña de Marketing Móvil. 



Es económico: permite optimizar los procesos y reducir los costos operativos de las empresas. El precio de un SMS es mucho menor al de los medios tradicionales. Es masivo: el nivel de penetración de la telefonía móvil evidencia que éste medio puede ser muy efectivo a la hora de difundir un mensaje a una gran cantidad de personas. Es personalizado: se pueden enviar comunicaciones que contengan datos de contacto, direcciones físicas y de Sitios Web, contribuyendo así a que haya una mayor identificación con el mensaje. Es instantáneo: la tecnología móvil brinda la oportunidad a las organizaciones de comunicarse de una manera muy rápida y casi inmediata; la finalidad es que las empresas puedan ser cada vez más competitivas. Es directo: el envío de campañas de mercadeo a través de SMS y las llamadas a dispositivos móviles, permiten llegar al público objetivo o clave; un público 42



realmente interesado en adquirir un producto, bien o servicio. Es segmentado: los receptores de los mensajes pueden clasificarse según determinados criterios: sexo, edad, grado de instrucción, lugar de procedencia, tipo de plan contratado, entre otras variables importantes utilizadas para poder diseñar diferentes comunicaciones e implementar estrategias de acuerdo a los grupos con necesidades comunes. Es interactivo: por medio de los SMS, se pueden predecir las acciones que realizarán las personas en reacción a un estímulo determinado. Según los estudios de mercado y de hábitos de consumo se pueden establecer diálogos con el usuario que se retroalimenten de forma bidireccional. Es medible: la utilización de medios móviles permite evaluar la efectividad y controlar el desempeño de la campaña en tiempo real; para poder acelerar la toma de decisiones o el cambio de las estrategias, de ser necesario. Es viral: el mensaje puede quedar grabado en el buzón de los teléfonos celulares de los receptores. Esto puede resultar beneficioso porque el contenido puede ser reenviado a otras personas, conformando así, redes de contactos que amplíen su difusión. Es accesible: las personas utilizan los dispositivos móviles para estar comunicadas en todo momento y desde cualquier lugar.

Desventajas Móvil

del

Marketing

Todo sistema tiene ventajas y desventajas y acá te damos algunas desventajas que hemos detectado en la práctica. 



Las empresas de Marketing aún no invierten en estudios optimizados recomendar este medio a sus clientes. El perfil experimentado de los usuarios que acceden a la red a través de dispositivos móviles inteligentes, corresponde a un tipo de usuario de nivel medio avanzado que sabe determinar qué es y lo que no es publicidad, omitiendo así la información de los anuncios mostrados. El acceso a la información de estos usuarios se realiza durante cortos periodos de tiempo, de forma rápida y muy directa, de lo cual se deduce que el usuario utiliza La Internet móvil para acceder de la forma más directa posible a la información sin ninguna intención de desviar la atención sobre su principal objetivo. Las malas prácticas abusivas de spam basados en este tipo de mensajes han afectado negativamente a su reputación y han puesto en tela de juicio su funcionamiento. Evidentemente no toda estrategia se basa en el objetivo de potenciar o aumentar la visibilidad de una marca, sino que en muchas otras ocasiones las empresas buscan convertir en ventas el retorno de su inversión publicitaria. 44



Los SMS se perfilan como la herramienta de comunicación más económica y efectiva para los anunciantes, aun así, sus barreras se presentan en relación a la permisividad y aceptación por parte de los propios usuarios.

El problema de las pantallas pequeñas en el Marketing Móvil ¿No tiene aún un sitio web compatible con dispositivos móviles? ¿Está considerando las ventajas derivadas de desarrollar una aplicación para dispositivos móviles? Esta guía será de su interés. Piense que el 51% de los usuarios de Internet móvil buscan opciones de compras a través de sus teléfonos y tabletas, como el iPad, Smartphone, BlackBerry u otros. Y tenga en cuenta que además efectúan reservas de futuras compras en tales dispositivos, unas transacciones que ascenderán, según los pronósticos, a 8000 millones de dólares a fines del 2013. ¿Qué es lo primero que debería hacer para impulsar las reservas directas y conseguir así parte de ese creciente público de dispositivos móviles? Facilitar a los clientes los procesos de búsqueda, investigación y reserva de sus productos en ese tipo de terminales. Y aquí le explicamos las razones.

Más del 50% de los usuarios de Internet móvil buscan productos en sus dispositivos.

El diseño adaptativo Un sitio adaptativo le permite tener la mejor presentación en los distintos dispositivos.

¿Qué es el diseño web adaptativo? Se trata de un enfoque flexible que cambia el formato del diseño de forma automática según el tamaño de la pantalla del usuario. Si se visita el sitio en un ordenador, se ve la versión “tradicional”. En cambio, si la visita se realiza desde una Tablet o un teléfono, el contenido se mantendrá, pero presentado con un formato distinto para que el menor tamaño de la pantalla no suponga un problema. Con ello, ya no hay que entornar los ojos para leer el texto ni cambiar el tamaño de las páginas mientras uno se mueve.

¿Cómo funciona? La CSS 3 (hoja de estilos en cascada, nivel 3) es una tecnología que ayuda a conformar el estilo del formato y la apariencia de los sitios web. CSS 3 permite consultar a los medios para determinar el tamaño de la pantalla de los dispositivos y ajustar la presentación del contenido de forma acorde. Veamos el ejemplo de www.loquelimanecesita.com, el sitio web de una comunidad de emprendedores. Puede probar cómo se adapta el sitio si cambia el tamaño del navegador web de su ordenador, o si hace una comparación entre la presentación en su ordenador y en una Tablet o un Smartphone.

Ventajas del diseño adaptativo:   

Manera eficaz de optimizar la presentación en cualquier dispositivo, sea grande o pequeño. Solo tiene que mantener y actualizar una versión de su sitio. Máximo beneficio del posicionamiento en los buscadores al tener solo un conjunto de contenidos.

Inconvenientes del diseño adaptativo: 

 



Su creación desde cero resulta más compleja y costosa: es probable que se necesite contratar a una agencia de medios digitales o a un especialista en diseño web. El ajuste óptimo de la presentación del sitio en distintos dispositivos puede llevar mucho tiempo. La tecnología CSS 3 es muy nueva y podría suceder que una óptima presentación en un dispositivo no lo sea tanto en otro (en especial si tiene cierta antigüedad). No se personaliza mucho el contenido que se va a mostrar a los usuarios de dispositivos móviles; solo se personaliza su presentación.

Los Sitios Web dispositivos móviles

para

¿Qué tipo de página de inicio en el móvil es más apropiado para su establecimiento? ¿Qué son los sitios web para dispositivos móviles? Un sitio web para dispositivos móviles es un sitio independiente, creado únicamente para los visitantes que utilicen una Tablet o un Smartphone. Como es independiente del sitio completo, hay total libertad para ajustar los formatos de página a las pantallas más pequeñas y minimizar las fotos para reducir los tiempos de carga en aquellos dispositivos móviles con conexiones a Internet más lentas. Lo importante es facilitar las cosas a los prospectos ocupados que estén subiendo las escaleras, haciendo cola en algún establecimiento o desplazándose a toda prisa en un taxi.

¿Cómo funcionan? Los sitios para dispositivos móviles son como sitios web completos, pero con algunas diferencias clave. Algunas características, como los tamaños de página y las dimensiones de las fotos, se reducen. Pero otras aumentan, como los botones o el texto, para que resulten más fáciles de tocar o leer, respectivamente. El contenido y las características de la marca deberían ser iguales en ambos tipos de sitios, aunque el destinado a dispositivos móviles sea más minimalista con el fin de que los usuarios ajetreados encuentren rápido lo que buscan. Veamos otra vez el ejemplo: el diseño de la página de inicio para móviles de la Comunidad de emprendedores se centra en un formulario con enlaces secundarios para visualizar a los afiliados a la comunidad, incluso te da la opción de ver la versión completa del sitio web. Por otro lado, la página de inicio para móviles del Mercado Libre incorpora una función de 49

navegación mediante “enlaces rápidos”, de los que destacan como principales; el buscador por precio o relevantes, existen sitios que incluso pueden responden a encuestas, junto con un enlace secundario para descargar la aplicación gratuita del sitio.

Ventajas de los dispositivos móviles:   

sitios

web

para

Puede personalizar texto e imágenes de forma específica para usuarios de dispositivos móviles. Puede resultar más barato crear un sitio para móviles que uno adaptativo. La carga de las páginas puede acelerarse si se reducen los tamaños de las imágenes y los archivos de imágenes.

Inconvenientes de los sitios web para dispositivos móviles:  

Hay que compilar, actualizar y realizar el seguimiento de dos sitios en lugar de uno solo. El disponer de dos sitios idénticos o similares puede afectar negativamente a su posicionamiento en los buscadores, a menos que utilice la misma URL para ambos sitios (la comprobación del agente de usuario le permite dirigir a los usuarios de dispositivos móviles la versión móvil de la página sin que sea necesario tener una versión aparte de la URL para tal versión).

Las aplicaciones para móviles Su aplicación debería centrarse en un triple objetivo: 1. Facilitar el proceso de la venta. 2. Las actualizaciones y el seguimiento de las ventas. 3. Los puntos de idealización.

¿Qué son las aplicaciones dispositivos móviles?

para

Lo más probable es que los lectores de estas líneas suelan utilizar aplicaciones: Angry Birds, Instagram, etc. ¿Ya sabe cuáles son las imprescindibles? Las aplicaciones para dispositivos móviles son aquellas que se descargan y se utilizan en los Smartphone o en las Tablet. Su creación puede ser costosa, por lo que se recomienda desarrollarlas únicamente si se cuenta con clientes frecuentes suficientes que vayan a utilizarlas con asiduidad. Una aplicación requiere mucho tiempo de los clientes. En primer lugar, tienen que descargarla. Después, tienen que buscarla e iniciar sesión en ella. Después, tienen que encontrar tiempo para utilizarla. Por eso, su aplicación debe ser útil, fácil de usar y debe funcionar lo bastante bien como para compensar el esfuerzo realizado.

¿Cómo funcionan? El tipo de aplicación para dispositivos móviles más popular y con mayor éxito, en especial dentro del sector comercial, es la “nativa”, diseñada de forma específica para dispositivos Apple, Android o Windows. Crear una aplicación personalizada para cada plataforma lleva bastante tiempo y dinero (es como traducir un libro entero en distintos idiomas), pero la ventaja es que puede sacar el 51

máximo partido a las funciones únicas de cada sistema operativo. Veamos un ejemplo. Centrémonos en la aplicación para iPhone Priority Club Rewards. Se trata de una aplicación con una puntuación muy elevada y con muchas opiniones positivas.

¿Por qué? Porque se trata de una aplicación que facilita efectuar reservas y compras de paquetes turísticos, realizar el seguimiento de los viajes que se acercan y comprobar los puntos de fidelización. Dicho de otro modo, facilita todo aquello que más les preocupa a los viajeros frecuentes y ocupados.

Ventajas de las dispositivos móviles:   

aplicaciones

para

Puede personalizar la experiencia para sus clientes frecuentes (los más rentables). Los usuarios disponen de un modo práctico y centralizado de realizar acciones importantes. Su marca obtiene un canal nuevo para captar y motivar a los usuarios que reúnan las condiciones, con notificaciones emergentes o anuncios integrados en la aplicación, entre otras características.

Inconvenientes de las aplicaciones para dispositivos móviles:  

El desarrollo de una aplicación para dispositivos móviles puede requerir meses de trabajo y costar decenas de miles de soles. El público se restringe, sobre todo, a los consumidores avanzados de su marca, a diferencia de un juego o incluso de una aplicación general, destinados a una audiencia más amplia. 52



Las aplicaciones para dispositivos móviles suelen experimentar dificultades para tener una penetración próspera en el mercado.

¿Cómo impulsar las ventas con el Marketing Móvil? Este dato es muy bueno para tu empresa. Según las campañas de Marketing Móvil realizadas por SMS Dirigido durante el año 2012 nos arrojan como factor de incremento un 20% en las ventas. Y este factor no solo es exclusivo para el mercado peruano, si tenemos en cuenta que hay 5,9 billones de usuarios de Smartphone y otros dispositivos móviles en todo el mundo y 1,5 billones de usuarios de web móvil, entonces imagina todo el mercado que espera ver tu marca. Los dispositivos móviles han irrumpido en el mercado en 2013 con más fuerza que nunca. Se estima que representa el 87% de la población mundial ya cuenta con un celular. La web móvil también mueve cifras a tener en cuenta. Alrededor de 1,5 billones de usuarios usan la web móvil en todo el mundo y Perú no se queda atrás. Es uno de los países en Latinoamérica con más penetración de Smartphone y las estrategias para captar usuarios a través de la web móvil no dejan de crecer. La web móvil debe ser prioritaria para las empresas porque según estudios aproximadamente un 70% de los usuarios están más dispuestos a comprar productos y servicios cuando visitan webs optimizadas para móvil. Este año en Perú los especialistas en esta área estimamos que el Marketing Móvil debe crecer alrededor de un 65% más que en 2012. 54

Aproximadamente 7 de cada 10 empresas que tienen presencia en dispositivos móviles incrementan sus actividades y ventas. Esto hace que el Marketing Móvil sea prácticamente imprescindible porque poniendo en marcha una buena estrategia se pueden incrementar las ventas hasta un 20% por campaña. Las tablets son esenciales en las estrategias de Marketing Móvil. Las ventas de estos dispositivos se incrementaron en más de un 14% en el Perú y si hablamos de la franja de edad de 18 a 24 años, este porcentaje se incrementa hasta llegar al 25%. Los Smartphone, Tablet y demás dispositivos móviles son un fenómeno en constante crecimiento en el Perú gracias a su economía, entonces ya debes planificar y poner en marcha estrategias móviles adaptadas a las necesidades de los consumidores de tus productos o servicios.

La compatibilidad con dispositivos móviles facilita las ventas de productos. El 45% de los usuarios de Internet móvil navegan en sus Smartphone aunque tenga un ordenador cerca. ¿Por qué? Porque resulta muy práctico, ya que siempre tienen el teléfono a mano y siempre está encendido. Así que si sus prospectos potenciales solo cuentan con un sitio web creado para ordenadores, podría estar perdiendo oportunidades de negocio. Y esto se debe a que visualizar un sitio web completo en un Smartphone o una tableta distrae y frustra a los visitantes por aspectos como los siguientes:  Carga lenta. 55

   

Enlaces pequeños difíciles de seleccionar. Páginas que hay que cambiar de tamaño. Formatos que impiden las ventas. Necesidad de escribir demasiados datos con el teclado. ¿Y cuáles son las buenas noticias? En su mano está el convertir el número de visitas a través de dispositivos móviles en ventas; solo hay que trabajar un poco. Vamos a ver de un modo general dos populares opciones de sitios web compatibles con dispositivos móviles:  Los adaptativos, por un lado.  Los independientes, específicamente creados para dispositivos móviles, por otro. Además, le vamos a ayudar a decidir si una aplicación para dispositivos móviles constituye la opción más adecuada para su marca.

Marketing Móvil de proximidad: El cliente cercano es el próximo cliente Todo el mundo habla de marketing de proximidad, pero

¿Qué mejor forma existe de acercarse al cliente? Los últimos estudios arrojan que en promedio un peruano con Smartphone está conectado cerca de 90 minutos al día. El perfil de estos usuarios es principalmente urbano, clase media y alta, entre 25 y 40 años, aunque casi el 40% de la población entre 10 y 15 años tiene un Smartphone, y que principalmente utiliza aplicaciones de ocio (69%), redes sociales (64%), SMS y email (54%), tiempo libre (49%) y geo localización (17%), aproximadamente. Aunque estos números claramente deberían inclinar a las empresas a utilizar estrategias de marketing móvil, los análisis indican lo contrario. En 2012, el marketing móvil sólo supuso el 3% de la inversión de las empresas peruanas, mientras que la publicidad impresa se llevó el 23% del presupuesto, a pesar de que los usuarios únicamente le dedican un 6% de su tiempo. Sin embargo, las claras ventajas del marketing móvil están cambiando están tendencias, y se espera un elevado crecimiento de la inversión de las empresas para el 2014.

¿Si sé dónde está mi cliente, entonces sabré qué ofrecerle? 57

El marketing de proximidad se ha constatado como una técnica eficiente para la captación de clientes, ya que posibilita la comunicación rápida, directa y personalizada entre el anunciante y el cliente, realizada en el lugar y momento adecuado. Hablar de marketing de proximidad, hoy en día, supone hablar de aplicaciones móviles y geo localización; es decir, aplicaciones en las que el usuario comparte su localización con el objeto de obtener algún tipo de beneficio. Actualmente, casi el 75% de los usuarios de Smartphone comparten su localización en aplicaciones, principalmente, destinadas a viajes, hostelería, restaurantes, transportes, cupones y redes sociales. Este hecho ha dado lugar al aumento del uso de marketing geo localizado, con aplicaciones, basadas en que el usuario realiza check-ins en aquellos lugares que desea compartir en sus redes sociales y, por lo que, en algunos casos, recibe una recompensa. Este tipo de aplicaciones están en alza, una vez que el usuario se ha visto sometido a desistir de sus recelos relativos a compartir su privacidad, como demuestra los últimos estudios en los que más del 40% de los usuarios ni siquiera leen los acuerdos de privacidad de la información cuando aceptan instalar estas aplicaciones, e incluso desconocen si están compartiendo su localización. Principalmente, estas aplicaciones actúan como puente entre el marketing y las redes sociales, las cuales están experimentando una "saturación". Este hecho hace que uno de los mayores retos para su implantación en las estrategias 58

de marketing sea la baja tasa de retención o fidelización de los usuarios. Si bien para empresas de algunos sectores, como el turístico, es necesario tener en cuenta el modelo SLM (Social, Local, Mobile) para garantizar el éxito de sus estrategias de marketing, es conveniente no olvidar que más del 50% de los usuarios de Smartphone, principalmente en el segmento de 35-50 años, no se conectan habitualmente a ninguna red social desde su dispositivo móvil.

Relación entre el emprendedor y el Marketing Móvil El emprendedor no ha encontrado en estas aplicaciones una buena estrategia de marketing debido a que no alcanzan a algunos segmentos de sus clientes. Pero si combinamos técnicas de comunicación, geo localización, proximidad, Marketing Digital y Marketing Móvil en una herramienta sencilla pero potente, gratis para el usuario final y muy por debajo de los costos de cualquier otro medio de publicidad para la empresa, estoy casi seguro que aplicando estas herramientas en conjunto marcaríamos un antes y un después en tu emprendimiento. El uso combinado de todas estas técnicas de marketing permitirá ofrecer a los emprendedores una potente herramienta estratégica, puesto que: 

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Aportan un mayor y mejor conocimiento del mercado y la capacidad de focalizar esfuerzos en determinados segmentos del mercado. Optimizan la inversión en marketing, reduciendo costos y aumentando el impacto. Posibilitan determinar el área de influencia para precisar la población que se está cubriendo. Permiten medir los resultados, analizar el mercado potencial y rediseñar las estrategias conforme al cambio del entorno.

Incursión en el Marketing Móvil Teniendo en cuenta que este tipo de Marketing debe girar en torno a un dispositivo móvil podemos utilizar: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Aplicaciones de Geo localización. Aplicaciones de descargas (App). SMS. MMS. Códigos QR. Web para móviles. Bluetooth.

El Marketing Móvil en el Perú El crecimiento en la utilización de los dispositivos móviles es muy acelerado en un tiempo no muy lejano la publicidad va migrar en gran parte a estos dispositivos que en el futuro se ven muy prometedores. La clave para el funcionamiento del marketing móvil es la conectividad de dichos aparatos a Internet. De este modo, el usuario está permanentemente conectado a los contenidos, los servicios y las tiendas online, y está permanentemente disponible para convertirse en un nuevo cliente. Y es este concepto de conectividad trae consigo la proximidad, la posibilidad que las compañías tienen si el consumidor da su permiso previamente de conocer los gustos del potencial cliente para ajustar la oferta a su posible demanda. Se llega así a la base de la compra por impulso: saber qué está viendo o próximo a ver tu potencial consumidor para enviarle el estímulo. Según una encuesta que realizamos el 2012 a un universo de 50 mil individuos el 69% de ellos eran emprendedores y considera que el Marketing Móvil es un factor clave para su crecimiento en los próximos cinco años y debido a ello, están aumentando sus presupuestos para captar clientes potenciales con dispositivos móviles. Los mencionados datos y el hecho de que, las transacciones online durante 2012 crecieron un 29%, debemos recomendar a los emprendedores que se centren en el Marketing Móvil como una estrategia con mucho futuro.

Para ello, debo recomendar que se fijen tres objetivos principales que deben ser a lo que les lleve el hecho de utilizar Marketing Móvil para su negocio. 1. Proporcionar un mejor servicio a los clientes actuales. 2. Atraer más clientes 3. Obtener una ventaja significativa sobre la competencia. Los Emprendedores deben ser conscientes de este cambio y asumir el reto que ofrece el Marketing Móvil si quieren mantenerse al día con las expectativas de los usuarios e ir por delante de sus competidores. Recuerda que los costos en llamadas a celular y SMS son cada vez más económicos, hoy en día muchos hogares prefieren llamar de celular a celular que usar la telefonía fija. Entonces en un futuro cercano dejaremos de hablar del boca a boca y estaremos hablando del boca a oreja que se generará alrededor de la marca para conseguir prospectos de mayor calidad.

¿Cómo inicio una campaña de Marketing Móvil? A pesar que las ventas mundiales de teléfonos inteligentes y otros dispositivos móviles se duplican cada año, el SMS sigue a la vanguardia cuando se trata de marketing móvil. Nuestra experiencia de casi 4 años en el mercado peruano trabajando con la publicidad y el marketing por este medio de comunicación nos hace afirmar que: “El SMS puede correr al lado de cualquier otro medio de comunicación gracias a su despliegue instantáneo y permite la interacción con el próximo cliente”, esto gracias al SMS de TIRO. Otra opción para realizar una campaña de Marketing Móvil es con el SMS de EMPUJE, que puede llevarte un paso más allá mediante la integración con la publicidad en Redes Sociales y tu Sitio Web.

El efecto 60 + 20 + 20 Si tenemos en cuenta cuatro factores claves para diseñar una campaña de Marketing Móvil a través de SMS podremos garantizar un 60% el éxito de la misma. 1. El tiempo promedio que una persona se demora en leer un SMS desde que llega no es mayor a 3 minutos, por lo tanto tu mensaje no debe contener más caracteres de los que puedan ingresar en un solo SMS (140 caracteres por recomendación). Si tenemos en cuenta las plataformas de recepción de los tres operadores que funcionan en Perú podemos medir 64

nuestra comunicación a través de este medio con la siguiente cantidad de caracteres:  Telefónica con solo una recepción de 147 caracteres.  Nextel con solo una recepción de 140 caracteres.  Claro es capaz de recepcionar hasta 480 caracteres en tres SMS y concatenarlos para que sea visibles en una sola lectura. Si llega una solo SMS al receptor podremos lograr que en una sola apertura lea tu promoción o comunicación completa. 2. Respetar las normas y leyes que rigen el envío de las campañas de Marketing Móvil y Marketing Digital en el Perú (Gracias… No insista de INDECOPI). 3. Realizar estudios previos y utilizar horarios calientes que favorezcan tu campaña, por ejemplo:  Tienda de ropa: campañas para fin de semana (envío en martes o miércoles)  Restaurante: almuerzos (de 9 a 11 a.m.), cena (de 4 a 6 p.m.)  Examen Universitario: doble envío (inicio y dos días antes del fin de inscripciones).  Suplementos nutricionales: de 8 a 10 a.m.  Spa: miércoles, jueves y viernes de 3 a 6 p.m.  Diseño de páginas web: lunes y martes de 10 a 12 m.  Cursos en un instituto: de 6 a 8 p.m.  Veterinaria: de 6 a 8 p.m.  Centro de salud: de 8 a 11 a.m.  Inmobiliaria: viernes de 3 a 6 p.m. 65

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Gimnasio: de 8 a 9 a.m. y de 6 a 8 p.m. Agencias de empleo: de lunes a miércoles. Recordatorio de cobranza: 5 días antes del fin del plazo de pago. Eventos: dos envíos, de 4 a 6 p.m., 7 y 5 días antes del evento. Encuestas: SMS de TIRO de 2 a 4 p.m. Si estas enviando recordatorio de citas, asegúrate de enviarlos como mínimo con 24 horas de antelación. Campañas médicas en hospitales o clínicas dentales, es recomendable enviar el SMS días antes de una campaña. Esto puede ayudar a mejorar la experiencia del cliente y construir lealtad hacia el centro a largo plazo. Para promociones exclusivas o grandes descuentos es mejor enviar el SMS con 2 días de antelación para dar tiempo de reacción al cliente y generar un efecto viral. Si estas utilizando el SMS como refuerzo a otra acción de marketing, el lanzamiento del mensaje en el “último momento” puede ser clave.

4. No abusar de las mayúsculas y utilizar una buena estructura al diseñar el SMS.

Tipo y estructura de una SMS según su función 1. SMS de TIRO: 66

  

Gancho: beneficio de usar tu producto, no más de tres líneas. Nombre de tu empresa. Código de respuesta.

2. SMS de EMPUJE:  Gancho: beneficio de usar tu producto, no más de tres líneas.  Nombre de tu empresa.  Datos de contacto, no más de tres líneas. 3. SMS de REFRESCA:  Promoción.  Nombre de tu empresa.  Datos de reserva.

Completando la ecuación Para completar la ecuación del éxito en tu campaña de Marketing Móvil a través de SMS, solo falta que tengas en cuenta estos dos puntos finales. 1. Debes comunicar una campaña fresca en el mercado, nunca comuniques una campaña que tiene una antigüedad comprobada, para un relanzamiento de campaña debes esperar como mínimo 6 meses.

2. No debes lanzar una campaña aislada, debes completar el triángulo del Marketing Moderno: Email, Redes Sociales y Móvil.

Casos de éxito utilizando el Marketing Móvil Nunca antes una pantalla estuvo tan cerca de la gente, ni tan encendida, ni tan mirada. Hoy queremos compartir 3 grandes ejemplos de cómo “el móvil” está cambiando la manera, el momento y el lugar en que las marcas interactúan con sus consumidores. Marcas que con acciones simples y concretas se han animado a jugar, interaccionar y a estar atentas de las necesidades y de la búsqueda de beneficios de su público en situaciones muy diversas. Estas pequeñas ventanas de comunicación que son los Smartphone abren un nuevo espacio y concepto de interacción marca consumidor, en momentos muy concretos de consumo, compra, ocio e incluso en momentos de aburrimiento. Es que aunque lo neguemos, ante el espacio más mínimo de pausa, volcamos nuestra mirada a esa pequeña pantalla móvil en búsqueda de sorpresas, juegos, SMS, etc. Pero para saber capitalizar esta oportunidad, hay que entender el medio y su uso.

Heineken: Juego, personalización y placer Heineken lanzó su nuevo "Claim Open yourWorld” en festivales de música a través de un espacio Heineken en el que los asistentes podían crear e imprimir sus propias etiquetas de código QR, facilitando conocer gente en estos eventos. La campaña fue un éxito, reforzó un valor de marca de Heineken “disfrutar de la vida” y creó una enorme afinidad 68

entre su público objetivo clave. Un gran ejemplo de “abrir tu mundo”.

Cadbury: La ocasión de consumo como oportunidad Cadbury se dio cuenta que una ocasión de consumo de sus barras de chocolate para los trabajadores son las pausas. ¿Y qué hacen los trabajadores en dicho momento? Juegan con su teléfono móvil. Basado en esto, ha creado una experiencia móvil a través de un juego muy simple (pero adictivo) que parte del escaneo del envoltorio de la barra de chocolate. Tal ha sido el éxito de este juego, que los consumidores incluso comparten sus resultados en Facebook

Starbucks: una Brand App que cubre necesidades Todas las marcas quieren tener su App pero pocas piensan en la utilidad de la misma para su consumidor. Starbucks ha logrado generar una popular aplicación de iPhone que reúne varios aspectos de Marketing Móvil que facilitan al consumidor el proceso de tomar café, la aplicación alerta de las cafeterías más cercanas y los consumidores pueden hacer un pedido camino hacia la cafetería para evitar hacer cola e incluso da la posibilidad de pagar a través del móvil, además, la aplicación permite acumular y cajear puntos de fidelidad sin tener que pasar una tarjeta.

Instituto IPAE: SMS para cobranzas y matrículas Inicio la experiencia solo con un pequeño estudio para ver qué tan efectivo era este canal de contactabilidad, hoy en día después de seis meses maneja un área especializada en Marketing Móvil y el incremento en cobranzas y matriculas mediante recordatorios SMS incremento en un 20%.

Universidad Señor de Sipan: SMS para comunicación de cursos Hoy en día todas sus facultades utilizan este canal para comunicar el inicio de las matriculas en sus cursos libres, incrementando en un 25% el número de participantes por curso.

¿Cómo una empresa llega a la mente del consumidor? Durante las décadas pasadas los autores especializados de marketing, establecieron un concepto que revolucionó las comunicaciones “EL POSICIONAMIENTO”, herramienta necesaria para toda empresa que desea incursionar en un mercado de manera sostenida. Ejemplos de su exitoso posicionamiento es “BEMBOS”, cadena de hamburguesas de uno de los Grupos más sólidos del Perú (del cual tuve la fortuna de ser parte) ha comenzado a incursionar en el exterior y escogió a países como India y Chile como sus mercados objetivos. A nivel nacional dice “Como Bembos no hay otra” y derrota a McDonald’s y a Burger King. El grupo AJE lanza al mercado la cerveza FRANCA diciendo que es “La Cerveza francamente peruana” en obvia alusión a cristal (Backus pertenece actualmente a Miller SAB) y Brahma (Ambev es brasileña). Dento (propiedad de Intraderco) creó la frase “Compre Peruano” y generó revolución tan fuerte que todos los productos peruanos en la actualidad utilizan esa frase adornándola con la bandera peruana. Algunos empresarios han querido llevar sus productos a otras partes del mundo, así tenemos el caso del restaurante “Astrid y Gastón” o la pollería “Pardos Chicken” quienes con un “Sabor totalmente peruano” desean posicionarse en la mente del consumidor. Existen diversas técnicas y herramientas con las que las empresas buscan llegar a la mente del consumidor: Una de ellas es la “PUBLICIDAD”, la cual sirve para informar, persuadir y recordad al consumidor la existencia de un producto o servicio que satisfaga su necesidad. El objetivo de esta herramienta no es otro que nombrar o modificar la actitud de compra del consumidor.

Si analizamos este concepto veremos que el uso de esta herramienta dependerá que una empresa se posicione o no en la mente del consumidor. Es por ello que el uso de la publicidad es en la actualidad de suma importancia para las empresas. Requiere ser lo suficientemente responsable y honesto dado que el consumidor actúa de buena fe y busca en la publicidad aquel mensaje con el cual verse reflejado y de allí identificar al producto anunciado como el que va a satisfacer sus necesidades. Las empresas y agencias de publicidad tienen responsabilidad de crear y plantear campañas integrales comunicación adecuadas a cada segmento teniendo cuenta que el consumidor toma decisiones sobre información que recibe.

la de en la

En la actualidad, con el avance tecnológico tan galopante estamos asistiendo a una carrera en la cual están apareciendo nuevos y más sofisticados productos: el IPod, el MP3, MP4, el celular, teléfono con imagen y por sobretodo el avance que ha revolucionado las comunicaciones a nivel mundial “LA INTERNET”, esta red de redes que hace posible que los diferentes mercados y consumidores se enteren a tiempo real de los productos que están saliendo al mercado y de esa forma gustos y preferencias debido al incremento de su capacidad adquisitiva y de compra como también porque cuenta con mayor información a su disposición. En conclusión el uso del marketing en forma adecuada será la diferencia contra el éxito o el fracaso de una empresa. El uso de herramientas tales como la investigación de Mercados les permitirá saber: 72

驴C贸mo van evolucionando los perfiles del consumidor? Pero no solo eso, el marketing ayuda a las empresas a comprender al consumidor, punto de inicio y de llegada del marketing y brindarle productos que realmente satisfagan sus necesidades y generen una buena imagen de la empresa en la mente del consumidor.

Conclusiones Relevantes 1. Los clientes utilizan cada vez más las Tablet los Smartphone para buscar y comprar producto. 2. Necesita un sitio web compatible con dispositivos móviles para captar ventas directas. 3. Tiene dos opciones: un sitio adaptativo o un sitio independiente específico para móviles. 4. Elija un sitio adaptativo si lo que quiere es flexibilidad en la presentación en distintos tamaños de pantalla y dispone de los recursos necesarios para invertir en un proceso más intenso y técnico. 5. Elija un sitio específico para dispositivos móviles si lo que busca es una mayor capacidad de personalizar contenido para los usuarios itinerantes y no le importa mantener dos plataformas: la de los equipos de escritorio y la independiente para los dispositivos móviles. 6. Si se decide por el sitio adaptativo, le aconsejo que no se centre únicamente en la presentación del contenido en los distintos dispositivos y no deje de lado la calidad de contenido, ya que esta tiene tanta importancia como el aspecto con el que se muestra. 7. Desista de la idea de desarrollar una aplicación para dispositivos móviles a menos que su marca tenga una base sólida de clientes frecuentes que supongan un volumen de negocio elevado.

CAPITULO IV SOCIAL MEDIA

Redes Sociales y su evolución Las redes sociales se podrían definir como estructuras en donde muchas personas mantienen diferentes tipos de relaciones amistosas, laborales, amorosas, etc. Por lo tanto hoy en día el término "Red Social" se llama así a los diferentes sitios o páginas de internet que ofrecen registrarse a las personas y contactarse con infinidad de individuos a fin de compartir contenidos, interactuar y crear comunidades sobre intereses similares.

Evolución Las redes sociales tienen sus inicios a mediados de 1995, cuando Randy Conrads crea el Sitio Web classmates.com. Éste permite que las personas puedan recuperar o mantener contacto con antiguos compañeros de colegio, instituto, universidad, trabajo, entre otros. Una de las primeras redes sociales más populares, Friendster, apareció en el año 2002, y fue creada para ayudar a encontrar amigos de amigos, y desde su comienzo hasta la difusión oficial del sitio, en mayo del 2003, había crecido a la cantidad de 300 mil usuarios. En el 2003 con la llegada de sitios tales como Friendster, Tribe.net, MySpace, Ecademy, Soflow y LinkedIn. Había más de 200 sitios de redes sociales, aunque Friendster ha sido uno de los que mejor ha sabido emplear la técnica del círculo de amigos. La popularidad de estos sitios creció rápidamente y grandes compañías han entrado en el espacio de las redes sociales en Internet. Google lanzó Orkut en enero del 2004 77

apoyando un experimento que uno de sus empleados realizaba en su tiempo libre. El inicio de la más popular “Red Social” Facebook fue creada originalmente para apoyar a las redes universitarias, en 2004, los usuarios del sitio estaban obligados a proporcionar las direcciones de correo electrónico asociada con las instituciones educativas. Facebook posteriormente se ha ampliado para incluir a los estudiantes de secundaria, profesionales, y finalmente a todos los usuarios potenciales de Internet. A través de estas redes sociales se puede compartir fotos, videos, aficiones, conocer gente, darte a conocer, relacionarse, en general con los demás. Los sitios ofrecen características como actualización automática de la libreta de direcciones, perfiles visibles, la capacidad de crear nuevos enlaces mediante servicios de presentación y otras maneras de conexión social en línea. Desde entonces diversas redes se han creado, unas permanecen y otras han desaparecido.

Impacto en la comunicación

forma

Con las redes sociales tenemos la posibilidad de interactuar con otras personas aunque no las conozcamos, el sistema es abierto y se va construyendo obviamente con lo que cada suscripto a la red aporta, cada nuevo miembro que ingresa transforma al grupo en otro nuevo, la red no es lo mismo si uno de sus miembros deja de ser parte. Las redes cuentan con una serie de herramientas tecnológicas muy sencillas de utilizar y permiten la creación de comunidades de personas en que se establece un intercambio dinámico y comunicativo. Las redes sociales han producido gran impacto como forma de comunicación, debido a que las ciencias tecnológicas, buscan siempre innovar e ir a la par de las exigencias del colectivo. La comunicación por medio de las redes sociales, es más amplia dado que la utilizan como un hobbie por ser muy sencilla creando un espacio convergente en el cual expresamos nuestros saberes, sentimientos, emociones, entre otros. Las redes sociales de contactos de amigos, intentan potenciar la comunicación y mantener contacto entre usuarios. Este tipo de redes sociales está desplazando en gran medida la comunicación por telefonía fija ya que antes para organizar una fiesta o cena se tenían que estar llamando por teléfono y ahora gracias a este tipo de redes sociales se ahorra tiempo y dinero con tan solo meterse en internet desde su propia casa o establecimiento cercano.

Las redes sociales han sido un fenómeno en estos últimos años, no sólo las utilizan personas para comunicarse de una forma instantánea, intercambiar ideas, reencontrarse con otras personas, compartir e intercambiar información en diferentes medios, sino también están siendo utilizadas por grandes corporaciones, organizaciones y compañías para promover sus productos y servicios.

El Facebook y otras Redes Sociales Existen Redes Sociales no muy populares como son: Taringa, Technorati, MySpace, Yahoo Answers, Digg, Meneame, Delicious y Friendfeed. Pero la idea es que aprendas a manejar las Redes Sociales más populares ya que ello garantizará tu éxito comercial.

FACEBOOK La red social más grande del mundo (por ahora) ha cambiado el rumbo desde que nació hasta hoy. Inicialmente, Facebook fue creado como un sitio donde los estudiantes creaban grupos con el fin de compartir resúmenes, noticias, recordatorios de exámenes, trabajos prácticos, etc., hasta que poco a poco, los mismos estudiantes comenzaron a explotar otra faceta hasta el momento no utilizada, dándole un perfil más social, subiendo fotos y datos que comenzaron a darle un perfil más social al sitio web. Es así que cuando los dueños de Facebook vieron este perfil comercial que estaba tomando el sitio, decidieron darle rienda suelta a esta faceta, logrando ser lo que es hoy en día.

¿Cómo funciona Facebook?

para

qué

sirve

Las principales características son:

 Para participar y/o firmar en post o perfiles es necesario estar registrado.  Abre una impresionante red de amigos o conocidos, ya que al agregar un amigo a tu perfil, podrás ver los amigos de éste y agregarlos y así sucesivamente.  El sistema realiza recomendaciones automáticas de gente que "Tal vez conozcas", basándose en los datos de tu perfil y tu posible amigo, logrando de esta forma encontrarte con gente que tal vez ni recordabas.  Permite difundir tu "Mensaje de estado" a toda tu red de amigos de forma instantánea.  Podrás subir fotos y videos desde tu celular o computadora y compartirlo con tus amigos.  Recomendación de links.  Jugar a juegos desarrollados por terceros y competir con tu red de amigos.  Admite publicidad de pago por clics.  Podrás comentar y evaluar posts que hagan tus amigos.  Desde tu celular puedes manejar casi la totalidad de las opciones que permite tu perfil.  Permite enviar mensajes privados a usuarios.

TWITTER Twitter comenzó a gestarse en marzo de 2006 y fue lanzado al mercado en octubre del mismo año. El nombre original del producto era Twttr, inspirado por Flickr. El servicio rápidamente comenzó a ganar adeptos y en marzo de 2007 ganó el premio South by South West Web Award en la categoría de blog. 82

A principios de 2008, el equipo de Twitter estaba compuesto por 18 personas, durante 2009 han multiplicado su plantilla por cuatro y siguen creciendo.

¿Cómo funciona y para qué sirve Twitter?  Te registras y creas tu perfil de usuario.  Puedes tener seguidores y también desde tu cuenta puedes seguir otros usuarios para que se informen cada vez que postean algo.  La técnica que se utiliza en Twitter es denominada "microblogging", ya que hay que limitarse a postear en un espacio de 140 caracteres.  Comunicas a tu red de seguidores o amigos lo que estás haciendo en ese momento, recomendar enlaces e interactuar fluida y rápidamente con ellos.  Puedes Postear mensajes desde tu celular y tus seguidores tienen la opción de que éste les llegue incluso como mensaje de texto.  Estás informado constantemente sobre lo que realizan las personas, empresas o blogs que estés siguiendo.



Actualmente están utilizando Twitter personas famosas para estar en contacto con sus fans e incluso se comenzaron a realizar entrevistas vía Twitter.

LINKEDIN LinkedIn, es una red social, similar a Facebook, pero con un perfil profesional.

¿Cómo funciona LinkedIn?

para

qué

sirve

 En tu perfil puedes publicar información tanto personal como profesional.  A través de tu perfil te permite generar contactos y redes contactos.  Puedes publicar, preguntar, responder, grupos de interés, etc.  Puedes hacer Networking.  Te permite recomendar y ser recomendado entre contactos.  Puedes buscar empresas y empleo.

¿Cómo funciona el Marketing en las Redes Sociales? Hoy tenemos acceso a una diversidad de herramientas para implementar ideas, desarrollar nuestro potencial, y crear proyectos de referencia a nivel mundial debido a la conectividad en redes sociales, portales web, blog entre otros. Nos gusta estar conectados con otras personas a través de servicios sociales, dispositivos móviles y ahora aprenderás cómo funciona el marketing en redes sociales.

Como funciona: Las redes sociales son el servicio de internet que más ha crecido en los últimos años a la cabeza se encuentran Facebook, Twitter y los canales de YouTube, que tienen más de 100 millones de usuarios mensuales y que alberga tantas personas que las redes sociales son consideradas como el tercer país en el mundo por su cantidad de población virtual. Las marcas pueden utilizar esta herramienta de dos maneras: ya sea construyendo su propia red o aprovechando las redes existentes por eso es importante que al hacer marketing en redes sociales elijas tu red, las redes más populares son Twitter y Facebook con esto puede empezar a realizar su plan con objetivos, estrategias y tácticas a utilizar dentro de las mismas.

Twitter Los negocios están descubriendo que Twitter es una herramienta muy efectiva para marketing, ventas, soporte técnico y servicio al cliente. Tus prospectos y consumidores actuales están hablando de ti en Twitter, por lo que necesitas escuchar qué es lo que dicen y adaptar tu estrategia en esta red social para responder a sus conversaciones. También puedes usar Twitter para promover activamente tu marca, generar leads, promocionar tus eventos e interactuar con los clientes en tiempo real. Te compartimos algunas ideas para usar Twitter como un canal de marketing: Promueve tu marca optimizando tu perfil. Debes asegurarte de que: 1. Uses tu logo como foto de perfil. 2. Uses el nombre de tu marca como tu nombre de usuario. 3. Uses el nombre de tu marca en tu biografía de Twitter y añadas un Link a tu Web y Facebook. 4. Uses el nombre de tu marca como tu hashtags e inclúyelo en tus tuits. 5. Genera leads ofreciendo videos instructivos, e-book y muestras de productos. 6. Escribe tuits atractivos que incluyan link hacia páginas donde se puedan generar leads. 7. Recuerda siempre enviar a los visitantes a diferentes páginas, de acuerdo a lo que tuiteaste. 8. Una vez que el usuario acceda a recibir lo que le ofreciste, haz un seguimiento con una serie de emails que los introduzca al resto de tus productos, videos o e-book. 86

9. Monitorea tus resultados para saber qué es lo más popular entre los usuarios y qué tipo de tuits generan mejor respuestas. Los tuits son como los asuntos en los mails, por lo que debes ser muy cuidadoso al observar para crear mensajes más efectivos. 10. Promueve cursos, conferencias, clases y otros eventos patrocinados por tu empresa. 11. Escribe tuits que hagan promoción de eventos e incluye links que lleven a una página donde los usuarios puedan registrarse. 12. De nuevo, es importante que uses distintas páginas para cada evento y que monitorees los resultados. 13. Si es apropiado, ofrece códigos de descuentos en tus tuits. 14. Twitter se ha convertido en una herramienta muy útil para ambos, negocios B2B (entre negocios) y B2C (hacia clientes). En las ventas B2B, Twitter te ayuda a conservar tu nombre en frente de los prospectos, especialmente cuando tu ciclo de ventas es muy largo. En las ventas B2C, puedes usar promociones y códigos de cupones, así como crear concursos para generar ventas. Ahora, te damos algunos consejos para usar Twitter como herramienta de ventas: 1. ¡Escucha! 2. Monitorea a tu competencia y los hashtags que usan para ver qué dicen las personas de ellos en Twitter. Cuando veas tuits negativos acerca de sus productos o servicios, usa esa información como una posible ventaja competitiva. 3. También debes escuchar los comentarios positivos y negativos de tu marca. Contacta inmediatamente con los consumidores insatisfechos o con prospectos para arreglar rápidamente la situación. La clave está en atender sus 87

preocupaciones rápidamente para que puedas convertir el sentimiento negativo en uno positivo, y además públicamente. 4. Usa las búsquedas de Twitter para encontrar gente que usa palabras clave de tu target en sus perfiles, hashtags y tuits. 5. Puedes encontrar gente que está insatisfecha con el producto de tu competencia y ofrecerles una solución a su problema. Estas personas son consumidores potenciales, por lo que debes revisar sus perfiles y seguirlos. 6. Una vez que les des seguir, revisa a quiénes siguen y continúa siguiendo gente que podría ser tu cliente. Añade a tus prospectos a una lista de Twitter para que sea más fácil monitorearlos y comunicarte con ellos. 7. Cuando tienes a un prospecto en tu embudo de ventas, conquístalo hablando con él públicamente en Twitter. 8. Envíale links a tus nuevos textos o videos e introdúcelo a tus productos y/o servicios. 9. Haz concursos para generar ventas. 10. Puedes, por ejemplo, hacer que la gente envíe vía Twitter una foto de ellos mismos usando tu producto, y darles descuentos a los ganadores en su próxima compra. 11. Tuitea códigos de cupones. 12. Una de las búsquedas más populares en Twitter Search es “códigos de cupón” para ciertas marcas o productos. Aprovéchalo.

FACEBOOK Facebook ofrece varias opciones al anunciante que desea hacer Marketing, respetando siempre un criterio 88

Social Adds La publicidad en Facebook es una gran oportunidad, no sólo para la captación de fans (Objetivo de muchas páginas corporativas) sino como generación de negocio mediante el aumento de visibilidad de marca y conversiones futuras. Sin embargo, analizando el panorama actual, muchas marcas aún no han empezado exprimir el potencial de los Social Adds. ¿Cómo hacer una campaña publicitaria en Facebook exitosa? ¿Cómo hacer de la publicidad social algo rentable para tu empresa? La plataforma de Facebook se renueva constantemente ofreciendo diversas formas de publicidad, pero también los usuarios imponen sus gustos y hábitos mezclándose con las ya conocidas técnicas de marketing, captación y fidelización. La gran oportunidad es: reinventarse, crear, sacudir para sorprender. A continuación destacamos 5 consejos para crear anuncios publicitarios en Facebook (Social Adds): 1. Dime lo que anuncias, y te diré dónde enlazar: Analiza las páginas de destino a las que apuntan tus anuncios. Lo ideal es que todos tus anuncios dirijan tráfico hacia una página alojada dentro de Facebook, por ejemplo una página corporativa. Selecciona con cuidado la página de destino, y varía: ten en cuenta la relevancia a la hora de vincular “anuncio-página de destino” y abandona el mal hábito de utilizar siempre la “Fan Gate” (La campaña SEM en Facebook). 89

2. Relevancia, la reina: El copy en los anuncios es muy importante, y nuevamente resaltamos el concepto de “relevancia”. ¿Quieres maximizar el ROI de tus campañas en Facebook? ¡Título, descripción y landing page de tu Social Adds deben estar totalmente relacionados! El servicio publicitario de Facebook realiza chequeos manuales de los anuncios. Tómate tu tiempo para pensar la creatividad y relevancia de tus anuncios… y evita prácticas engañosas. 3. ABC ¡Social Adds Copy! ¿Cómo crear anuncios en Facebook atractivos? No hay fórmulas de éxito, pero creo que hay ciertos condimentos que no pueden fallar: a. Transmite emociones a través de tus anuncios. Los usuarios se identifican rápidamente con sentimientos de alegría o suspenso. Veamos un ejemplo: “¡Sol & Playa! ¿Sigues pendiente de tu depilación? 50% Off en Depilación Definitiva. ¡Ya está bien! ¡Disfruta del Verano! b. A la hora de comunicar tu mensaje, intenta empatizar con los posibles problemas y/o preocupaciones de tu público objetivo. Veamos: “Llegas tarde a casa con hambre… otra vez y nada listo para comer ¿Cocinamos? Pasta Lista en 5 min. ¡Conoce nuestros Sabores y Disfruta!”. c. La llamada a la acción debe ser clara ¿Qué quieres que haga el usuario? ¿Registrarse, comentar, hacerse fan, descargarse un archivo? Aquí es importante guiar al usuario y manejar sus expectativas. 4. ¡Mírame, estoy aquí! No puedes obviar utilizar una pieza creativa en tus anuncios en Facebook. Elige una buena imagen o un vídeo para llamar la atención de los 90

usuarios… pero también puedes llamar la atención de tu público objetivo mediante el uso de las “Historias patrocinadas”.

¿Qué son las Historias Patrocinadas de Facebook? Cada vez que un usuario hace “Me gusta” en tu página, dejan comentarios en tu Muro, realizan interacciones con aplicaciones, etc., podrás utilizar esta actividad como material publicitario para tus anuncios. 5. Doble F, Frescura & Frecuencia: Evita cansar al usuario de visualizar el mismo anuncio, para ello ve actualizando la frecuencia de las impresiones de los anuncios como también la creatividad y texto de los anuncios. El índice de frecuencia te informará acerca de la media de las veces que un usuario ha visto un mismo anuncio, cuanto más alto sea el índice más recomendable es poner en práctica la técnica Doble F. Esto nos permitirá mejorar el rendimiento técnico de la cuenta y además, la percepción de marca por parte del usuario. Las opciones de crear y gestionar una campaña de publicidad en Facebook con éxito son muchas… dependerá de tus habilidades de explotar las posibilidades de interactividad y segmentación que esta plataforma social ofrece. ¡Prueba, experimenta, sorprende, divierte… con Social Adds!

Facebook Pages: Recientemente, hemos estado viendo las fan page de Facebook, desde sus características, hasta las posibilidades que pueden ofrecer tanto a empresas como a particulares que quieran vender un producto o servicio. 91

Hay muchos que todavía se preguntan qué hacer, si tener una Fan Page o tener un perfil personal. Siempre depende de los objetivos marcados, pero si eres una empresa, producto, servicio o personaje público, la balanza se inclina positivamente hacia las fan pages. Algunas ventajas de la Fan Page 1. El número de seguidores es ilimitado. Los perfiles personales, sólo permiten como máximo 5.000 seguidores. Para una persona de a pie esto le parecerá una cantidad lo suficientemente grande para responder a sus expectativas, pero si eres una empresa, un producto o servicio o un personaje público, puede suponerte una limitación a tus posibilidades de comunidad. Las fan page, no tienen límite en el número de seguidores, el límite sólo lo estableces tú. 2. Se trata de seguidores, no de amigos. Esto es algo importante. Sólo se necesita dar me gusta para que el usuario esté vinculado con tu fan page, siendo innecesaria la aprobación previa por parte de la empresa. 3. Es pública, y por tanto, no se necesita tener una cuenta de Facebook para que los internautas vean tu contenido. Esto no ocurre con los perfiles privados. 4. El contenido es más visible en Google permitiendo mejorar la presencia de su empresa en Internet. 5. Dispone de herramientas de medición (siempre y cuando lleguemos a los 30 me gusta) de visitas y usuarios muy atractiva, permitiendo conocer qué contenidos son los más visitados y qué genera mayor cuota de participación. Es importante para aprender qué es lo que interesa a nuestros fans y a toda la comunidad de Facebook.

6. La publicidad es imposible hacerla de un perfil como individuo pero si se puede hacer como página. 7. La interactividad con tu sitio web es más fácil con las páginas de Facebook. Todos los cambios de la fan page aparecerán en la página web con la sola instalación de un plugin. 8. Posibilidad de elegir la fecha de publicación de la entrada. Gracias a esta opción, es posible programar la fecha de publicación de las entradas e incluso publicarla con una fecha pasada. 9. Es posible la administración de la página por varias personas. Esto no ocurre con los perfiles individuales.

Datos a tener en cuenta si tienes una Fans Page 1. Es importante establecer un objetivo claro. ¿Cuáles son tus intenciones al hacerte la página? ¿Quieres vender, entretener, informar, etc.? 2. Publicar con regularidad. Es importante para que no parezca que nuestra página está olvidada. 3. Utilización de recursos visuales y audiovisuales. Ayudan a la difusión de tu mensaje haciéndolo más visible a los internautas. 4. Publica entradas cortas. Si publicas contenidos muy largos, es posible que el usuario no los lea. 5. Incita a la participación mediante formularios o preguntas. 6. No publiques información con un claro objetivo comercial. Aunque tu objetivo sea este, debe parecer relegado a un segundo plano. 93

7. Utiliza un lenguaje cercano y amigable. No significa caer en vulgarismos o utilizar un lenguaje inadecuado, sino ser como una persona o entidad cercana a los usuarios. 8. La creatividad atrae, por lo tanto, elige una buena foto de perfil y de portada. 9. Elige bien las horas a las que publicarás tu contenido. Facebook también tiene suprime time. Evita publicar los domingos.

Facebook Beacon: Sólo uno de cada tres usuarios de Facebook sabe lo que es Facebook Beacon, a pesar de la importancia que tiene en cuanto a la privacidad de la red social. Beacon es una parte del sistema de publicidad de Facebook que envía datos de páginas externas a Facebook, con el objetivo de realizar publicidad y que los usuarios compartan las actividades con sus amigos, las cuales se publican en un Feed de noticias de su perfil. Por poner un ejemplo, si compras un reloj en una web asociada a Facebook Beacon, inmediatamente quedaría publicado en tu perfil. Las webs externas que envían estos datos no son muchas, cuando se lanzó en el 2007 empezó con 44 y éstas son las asociadas hoy en día. Después de ser lanzado Beacon empezó a causar una notoria controversia, sobre todo porque al principio se aplicaba por defecto a todos los usuarios, sin que éstos tuvieran la posibilidad de decidir si querían que sus datos de compra en las webs de la red Beacon quedaran publicados. Eso no es todo, se descubrió que sin estar “logueado” o, es más, sin tan siquiera pertenecer a la red social quedaban recogidos los datos para su publicación. Facebook rectificó tras las innumerables quejas, grupos en Facebook en contra e incluso un pleito, e implementó una modificación por la cual sólo entrarían a 94

participar los usuarios que dieran el consentimiento al acceso de la aplicación. De todas formas, hay que pensárselo bien antes de aceptar entrar en Beacon, si no quieren que le pase lo mismo que a una mujer americana, que le compró un regalo a su marido y éste se enteró de que lo había hecho gracias a este “entrometido” sistema de publicidad.

Aplicaciones Facebook: Se puede construir una aplicación (Un programa que se instala como una herramienta más dentro del Facebook), para que los usuarios la utilicen. Por ejemplo, la aplicación de una Web de viajes permite reflejar en que países del mundo has estado y colocarlo en tu perfil.

Encuestas Facebook: Es muy importante hacer una encuesta cada seis meses en tu Facebook con el objetivo de conocer la opinión de los usuarios, se pueden lanzar encuestas y obtener resultados en muy poco tiempo.

Insights Facebook: Es un sistema de medición sobre los servicios anteriores para conocer los detalles sobre los usuarios que interactúan con tus campañas.

¿Qué pueden ofrecer las redes Sociales que no se consigue en otro Medio? Hipersegmentación:

La habilidad para crear perfiles

muy específicos de clientes, en base a su actividad en la red, a los que mostrar mensajes publicitarios. Aunque a menudo se utilicen como sinónimos, es importante distinguir entre “personalización” (mensaje dirigido a una persona concreta) y “segmentación” (mensajes dirigidos a un grupo que comparte alguna característica). No es evidente que una marca pueda invertir los recursos suficientes para crear un mensaje personalizado (más allá de obviedades como el nombre o el sexo), así que los mensajes segmentados podrían ser más rentables.

Social Shopping:

Si tu amigo hace una compra, tú

recibes una notificación sobre ella. Al venir de una fuente a la que aprecias, esa notificación se convierte en recomendación, y quizá te impulse a hacer una compra similar. Es la idea del programa Beacom de Facebook.

Social Search:

Resultados de una búsqueda en Internet, información procedente de la red social, entre otras cosas lo que han buscado y encontrado tus contactos. Potencialmente, podría ofrecer resultados más relevantes que la búsqueda tradicional, y los anuncios en páginas de búsqueda son muy eficaces.

Hasta ahora, la Inversión de Marketing en Redes Sociales es pequeña, en torno a un 5% del total de Inversión online, y no se espera que ese porcentaje crezca mucho en los próximos años. ¿Qué consecuencias tienen las Redes Sociales para el marketing? Las redes sociales están revolucionando el marketing, no solo por el tamaño de su audiencia, sino que también por la ingeniería robótica que está detrás de su funcionamiento, la que permite realizar un marketing analítico e inteligente. Por ejemplo, ahora es posible saber, sin una costosa investigación de mercado, en qué países se encuentran la mayor cantidad de jóvenes entre 18 a 35 años que les gusta la música retro, el fútbol y una determinada marca de cerveza. Previo análisis de las estadísticas de Facebook, es posible llegar al mercado objetivo mediante una precisa segmentación de mercado. Las posibilidades de segmentación son sin límite. La publicidad en Facebook no es interruptiva, ya que relaciona el contenido del anuncio con los perfiles de los usuarios y con las acciones sociales que se están llevando acabo. Es decir, publicidad que no parece publicidad, ya que es contextual.

CAPITULO V MÁS ALLA DEL MARKETING

Medición de medios de comunicación no impresos El siglo XXI sin lugar a dudas ha revolucionado los medios de comunicación. Las radios AM y FM, la tecnología informática, los e-mails, Internet, las redes sociales como Facebook, Twitter, los dispositivos móviles como los celulares y la Tablet, la televisión; todos estos han aportado a una mejor comunicación. Todos estos son medios de comunicación relacionados a la tecnología. Estos repercuten de una manera muy particular en la sociedad, aunque no parezca en absoluto. Los medios de comunicación presentan sus ventajas y desventajas, como se detallan a continuación: Estas son las principales ventajas y desventajas de los medios de comunicación.

Ventajas de los medios de comunicación: 

 

El contenido es presentado de una forma directa y sencilla al público. Nos informamos de una manera rápida y concreta. Es posible que millones de personas estén comunicadas a la vez por cualquier medio de comunicación. Cuando nos conectamos a un medio de comunicación, ya sea a Internet, o cuando escuchamos una radio, es posible estar de forma anónima.

  

En los medios de comunicación es posible aprender nuevos conocimientos y nos brindan diversión. Siempre es posible participar dando nuestra propia opinión al tema que se está hablando. Las películas en otros idiomas nos dan la posibilidad de aprender un nuevo vocabulario.

Desventajas de los medios de comunicación: 



Muchas veces en los medios de comunicación, como en programas de televisión, cuando nos informan algo, nos dan su opinión y no nos muestran la objetividad de la temática. A veces los medios de comunicación muestran contenido no apto para menores de 18 o 21 años, y esto puede traer consecuencias negativas al menor que lo está presenciando. Los medios de comunicación se usan para incentivar el consumo de las personas. Esto quiere decir que aunque no queramos, de una manera indirecta, nos están diciendo que sería bueno comprar algún producto. A las personas que no tienen educación o principios básicos, los medios de comunicación les modifican los valores, siendo una fuente muy influyente en sus vidas. En estos últimos años, los costos han aumentado muchísimo con la innovación de los celulares, o con las empresas que dan servicios como Internet. Algunos medios de comunicación nos transmiten violencia, y esto puede repercutir en nuestras vidas de una manera negativa.

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Lealtad del consumidor Mucho se ha comentado y escrito en los últimos años acerca de la importancia que tiene para la rentabilidad de una empresa el logro de la lealtad de sus clientes o consumidores. Esta causalidad es conocida y se encuentra ampliamente documentada: existen muchos estudios que demuestran contundentemente la muy significativa interrelación que existe entre los parámetros “Lealtad” y “Rentabilidad”. No detallaré estos hallazgos, pero en forma sumaria podemos afirmar: A mayor lealtad de nuestros clientes, mayor rentabilidad de nuestra empresa. Dentro de este contexto quisiera resaltar dos importantes aspectos:  

El logro de la Lealtad de los Clientes es un objetivo crítico para cualquier organización. La periódica medición de la Lealtad de los Clientes es un asunto obligado: lo que no se mide, no se conoce, por lo que no se puede controlar y, por ende, no será mejorable.

UN CLIENTE “MUY SATISFECHO” NO NECESARIAMENTE ES UN “CLIENTE LEAL” Existe una gran diferencia entre “Satisfacción” y “Lealtad”. Definitivamente estos dos conceptos no son lo mismo: la satisfacción de nuestros clientes constituye la antesala a su lealtad. Nada más. De hecho, en condiciones de libre competencia un “Cliente Leal” siempre será un “Cliente muy Satisfecho”, pero un “Cliente muy Satisfecho” no necesariamente es un “Cliente Leal”. Esta diferencia, 101

aparentemente pequeña, es crítica. La brecha entre un cliente “muy satisfecho” y un “Cliente Leal” se concentra en lo que denominamos “el efecto ¡Wow!”. Se deben instrumentar tácticas para motivar este crucial “¡Wow!” entre nuestros clientes, para tal fin, primeramente deberemos medir la Lealtad de nuestros clientes.

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Autor del libro: “La Guía de Inicio del Marketing” - 2012. Miembro de la Asociación Nacional de Emprendedores – ANDE. Miembro de la Sociedad Peruana de Marketing – SPM. Miembro del Staff de especialistas de Somos Empresa. Fundador de la Comunidad Emprendedora “Lo que Lima necesita”. Conferencista en el I Congreso Internacional de Emprendedores Perú 2013. Conferencista reconocido por la facultad de Ingeniería Industrial de la UNMSM. Conferencista reconocido por la Facultad de Administración de la UNFV. Catedrático y Conferencista reconocido por la facultad de administración de la UNTECS. Conferencista reconocido por la Cámara Peruana de Comercio de Lima Norte.

Ing. Jorge Guzmán Muro

Formación académica Primaria:

Colegio Nacional “San José” de Chiclayo.

Secundaria:

Colegio Particular Mixto “Sto. Tomás de Aquino” de Chiclayo.

Superior: Facultad:

Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo de Lambayeque Ingeniería Agrónoma.

Superior: Carrera: Especialización:

Universidad Nacional Agraria de La Molina Administración. Especialización en Formación y Administración de empresas.

Superior: Carrera:

IPM Instituto Peruano de Marketing Marketing Directo.

Superior: Carrera: Especialización:

Universidad Complutense de La Madrid - España Administración y Marketing. Marketing Digital. Marketing Móvil. Marketing de Proximidad. Marketing Relacional. Tele-Marketing.

Superior: Carrera: Especialización:

University of Wisconsin - Madison Business Administration. American Franchise Training.

Superior: Carrera: Especialización:

University of Wisconsin - Madison Marketing & Communications. Political Marketing. Electoral Marketing.

Superior: Estudios:

Instituto ADEX Diplomado en Ventas y Persuasión. Diplomado en Gerencia Comercial y Marketing Internacional.

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EXPERIENCIA EN MARKETING

1. Lexus Editores Gerente de Marketing.

EXPERIENCIA EN VENTAS

1. Club de Socios.

2. Dintel Gerente de Marketing.

3. Daniela Gerente de Marketing.

4. GEO Perú Gerente de Marketing.

5. Intico Perú Gerente de Marketing.

Venta de Sala, Campo y Call Center.

2. DIJISA. Empresa de consumo masivo.

3. GEO Perú. Call Center de ventas al extranjero.

4. INTICO Perú. Call Center de Cobranzas.

5. Microfranchise Solutions Perú.

6. Dijisa Gerente de Marketing.

7. Grupo Jiménez Gerente de Marketing.

8. Sparza Club Jefe de Sala Comercial.

Franquicia.

6. Grupo Casas-Garrido Venta en Tiempo compartido.

7. TSC Venta de Campo y Call Center.

EXPERIENCIA EN MARKETING POLÍTICO

1. Asesor en Marketing Político de la Campaña del Dr. Raúl Chanamé CAL-2011.

2. Asesor en Marketing Político de la Campaña de PPK 2011.

3. Asesor en marketing Político de la Campaña de Keiko 2011 II vuelta.

5. Asesor en Marketing Político de la Campaña del Dr. Raúl Chanamé CAL-2012.

6. Asesor en Marketing Político de la Campaña de Revocatoria en Lima 2013.

7. Asesor en Marketing Político de la Campaña del Dr. Mario Amoretti CAL-2013.

4. Asesor en Marketing Político de la campaña del Ing. Rómulo Mucho IIMP-2012.

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