SER CONSULTOR FINANCEIRO

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JOSÉ VIEIRA

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JOSÉ VIEIRA

SER CONSULTOR FINANCEIRO Sabe como construir um processo de crédito? Apresentar um plano de negócios ao Capital de Risco?

Este livro vai prepará-lo para enfrentar os seus clientes e parceiros e ter o devido sucesso.

JORNAL DO CRÉDITO

Ser Consultor Financeiro

Sabe como construir um processo de crédito? Apresentar um plano de negócios ao Capital de Risco?

Este livro vai prepará-lo para enfrentar os seus clientes e parceiros e ter o devido sucesso.

Todos os direitos reservados. Este livro não pode ser reproduzido, no seu todo ou em parte, por qualquer processo mecânico, fotográfico, eléctrónico ou por qualquer meio de gravação nem ser difundido ou de alguma forma copiado para uso público ou privado sem prévia autorização.

Copyright 2010 - sob autorização do autor.

Direitos reservados para Portugal e resto do mundo Autor: José Vieira 2010 Jornal do Crédito Editor: Jornal do Crédito Impressão: Euedito Depósito Legal: 315441/10 Tiragem: 10 000 unidades Jornal do Crédito redaccao@jornaldocredito.pt www.jornaldocredito.pt Euedito geral@euedito.com www.euedito.com Paginação: Humberto Carvalho - Correcção: Clara Sousa - Capa: Filipe Santos Tavares - Pesquisa: Abílio Rocha

1ª edição, Agosto de 2010

Para ti que sabes quem ĂŠs e nunca me deixaste esquecer quem eu sou...

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NOTA DO AUTOR Ao ter projectado este livro, intitulado “Ser Consultor Financeiro”, foi o meu desejo construir uma referência, modesta mas prática, para todos aqueles que desejam entrar no mundo da Consultoria Financeira de uma maneira rápida, acessível, poupando milhares de horas a construir soluções técnicas/comerciais ou a desenhar o Plano de Negócios.

Com a leitura deste livro, o candidato a Consultor Financeiro terá ao seu dispor um conjunto de informações, fruto de 10 anos de envolvimento nesta área e onde habitualmente ainda ocupo 70% do meu tempo, na administração de uma consultora financeira nacional. Este livro foi projectado para ser lido por capítulos, não existindo uma ordem específica, pelo que o leitor poderá por exemplo ler o primeiro capítulo e passar para o quarto, sem perder a essência do mesmo.

Tive o cuidado de preparar este livro para servir como uma espécie de manual, que deverá ser consultado sempre que se deseje, bem como inseri nas últimas páginas, diversas ferramentas que podem ser compiladas e alteradas à necessidade do utilizador, sem necessidade de referir a fonte.

Existem diversos documentos no final do livro, nos anexos, que irão facilitar em muito a construção de uma empresa de consultoria financeira.

Com a utilização ou adaptação das ferramentas que disponibilizo, bem como com a execução dos conselhos que aqui deixo, só o sucesso poderá ser o resultado do vosso esforço e empenho. É meu forte desejo poder contribuir para o sucesso de homens e mulheres que queiram abraçar esta nova área de trabalho. A Consultoria Financeira precisa de pessoas com competências e sue-géneris que venham dar ao mundo dos consultores verdadeiros contributos e possamos todos, em conjunto, construir uma nova profissão.

Fica aqui registado o meu contributo, simples e modesto, mas que creio ir ajudar em muito todos aqueles que necessitam de alguma orientação. De certeza que este não será o meu último contributo literário e só desejo que o livro “Ser Consultor Financeiro” possa ajudar a formar verdadeiros profissionais cientes do seu dever para com esta profissão.

Como conselho desta minha nota introdutória e como poderão ter oportunidade de “estudar” ao longo do livro, a vida do consultor financeiro não é fácil, é preciso trabalhar muito e esteja preparado para engolir uns “sapos” de vez em quando. Se for sempre honesto, trabalhar bem, com 15

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lealdade ao seu cliente e ao seu parceiro, colherá de certeza os frutos do seu esforço.

Ao longo do livro farei diversos apelos e este será o primeiro deles, a que se associem à APCC. Somente com a força de todos, somente com o empenho de uma associação que nos represente junto ao regulador, poderemos atingir os nossos objectivos. O de sermos cada vez mais, melhores e construirmos todos juntos uma profissão que nos faça sentir orgulho.

Urge, nós consultores financeiros, prepararmos as bases para a segunda geração de profissionais que não tarda a nascer e esperemos que iniciem a actividade com condições plenas e com segurança no futuro.

A minha última nota vai para as milhares de pessoas que comigo diariamente trabalham, colegas, parceiros e clientes que fazem desta aventura da vida, um trajecto menos acidentado e para si, que vai começar a ler este livro. Que tire do mesmo o máximo de informação e formação possível e que consiga ser, a curto prazo, um verdadeiro consultor financeiro.

Agosto de 2010 José Vieira

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PRIMEIRO CAPÍTULO

QUERO SER UM CONSULTOR FINANCEIRO

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. O que é ser um Consultor Financeiro 2. Uma história na Polónia 3. A história da Consultoria Financeira em Portugal 4. Exchange - Os pioneiros das redes 5. A missão do Consultor Financeiro

MANUAL DO CONSULTOR FINANCEIRO

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1. QUERO SER UM CONSULTOR FINANCEIRO “Deus quer, o Homem sonha..a obra nasce.”

Fernando Pessoa Vamos começar por explicar sucintamente o que é ser-se consultor financeiro. Nos meus 10 anos de consultoria financeira, já vi de muito e infelizmente vi muitas coisas que desejava não ter visto sobre a verdadeira interpretação desta profissão. Afinal, o que é ser Consultor Financeiro?

Antes de definirmos o que é ser consultor financeiro, obrigatoriamente temos de viajar até ao princípio da consultoria. Como definição mais popular, o consultor é aquele profissional que representa alguém no tratamento de determinado assunto. Poderíamos dizer que o contabilista é um consultor, pois tem obrigação de representar o seu cliente junto aos Serviços Fiscais do Estado, o Advogado é também um consultor, pois representa o seu cliente nas Estâncias Judiciais.

Existem actualmente centenas de consultores, como por exemplo, consultor de imagem, que zela pela imagem do seu cliente, quer empresarial quer pessoal, consultor de investimentos, que tem como função, aconselhamento aos seus clientes quais os melhores investimentos a realizar.

Seguindo esta ordem de ideias, ser consultor é já uma actividade com largas centenas ou milhares de anos. Durante muito tempo era uma actividade reservada apenas às pessoas com posses ou com necessidades especiais, mas ao longo das décadas evoluiu e o consultor está acessível a todos, prestando apoio nos mais diversos segmentos da sociedade.

O consultor também começa esta década a imiscuir-se no segmento das vendas, devido à evolução de próprio mercado, que está mais exigente no que tange à qualidade intelectual de quem representa determinado produto.

Não é de todo fácil ser-se consultor de algo ou de alguém. Para a realização dessa tarefa há que ter uma inteligência polivalente, ou seja, há que saber aprender rapidamente vários conceitos, estudá-los, aplicá-los e se é um consultor independente, com vários clientes, há que saber ordená-los e arquivá-los na nossa memória, fazendo muitas vezes uma compressão de dados, para permitir passar ao próximo tópico a estudar, sem a possibilidade de fazer delete ao antigo.

Um consultor tem de acima de tudo ser uma pessoa inteligente, dotado de mecanismos de compreensão acima do normal, perceber rapidamente o 19

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ambiente que o rodeia, ser perspicaz e rápido na sua análise. Um consultor é um coadjuvante do seu cliente, tendo como função principal a análise e o aconselhamento permanente ao seu cliente, sendo por isso um aliado muito importante, nas opiniões que tem de emitir.

Não é permitido ao consultor errar nas análises, com base nos dados e do tempo que dispõe. Um consultor tem apenas como única função o tratamento da informação e a criação de relatórios com base na interpretação dessa informação.

Uma das vertentes que definem um bom consultor é a sua capacidade de minimizar os riscos, a sua capacidade de interpretar o mercado e de produzir em tempo útil soluções técnicas que vão de encontro às necessidades do seu cliente.

Em termos matemáticos, a fórmula mais simples que define um consultor é 70% de pesquisa e 30% de intuição. Ser consultor é, por isso mesmo, análise. Análise simples e dura que irá permitir diminuir o risco das decisões a tomar pelo seu cliente. Muitos investimentos e muitas decisões acabam por dar errado e colocar os clientes em risco, simplesmente porque não se fazem todas as pesquisas, não se elaboram todos os estudos, não se calculam todos os riscos.

Infelizmente, em Portugal, ainda não é obrigatória a figura do consultor nas empresas. Lembro-me de vários casos em que clientes meus estavam a projectar a ampliação de instalações, a compra de mais maquinaria ou o aumento da mão de obra e com algumas contas feitas em cima do joelho, conseguia demover essas ideias, devido à precariedade do plano de negócios, muitas vezes mal feito ou o que é pior, inexistente.

Os nossos empresários, fruto da má formação ou nenhuma formação, projectam investimentos sem o mínimo de rigor, sem um único relatório que indique as vantagens e desvantagens, sem rede de segurança, apenas baseados no instinto. O instinto e o arrojo são anunciados como verdadeiras qualidades de pessoas que fazem bons investimento e que conseguem de alguma forma sair por cima, mas por cada bom investimento feito, 10 afundam-se. Esta é a realidade dos números e apenas estas qualidades sobressaem na caracterização dos bons empresários, porque ninguém se lembra dos que faliram, dos que tiveram excelentes ideias, com bons planos de negócios e faliram, por variadas razões. E qual a razão principal?

Falta de cuidado no planeamento, falta de estudos de mercado, falta de planos de contenção, má ou inexistente consultadoria externa.

A consultoria independente e externa é o negócio deste século. Os empresários já não podem mais continuar a projectar o seu crescimento apenas com o conhecimento existente no seu círculo. O mercado é global, 20

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existem milhares de informações a analisar e o empresário tem de se concentrar unicamente na produção e na gestão da empresa.

Infelizmente, Portugal ainda tem muitos empresários à antiga, não preparados para os desafios deste século, da era das novas tecnologias, a era da informação online, a era sem fronteiras, a era dum mercado de mais de 500 milhões de consumidores, só na União Europeia.

Urge ensinar-se os pequenos e médios empresários a incluírem na sua folha de pagamentos serviços de consultoria. Consultoria económica, consultoria financeira, consultoria de mercados, etc.

Como exemplo e para estudarmos um caso prático de simples compreensão, relatarei a seguir um episódio que retracta exactamente o papel do consultor.

Em 2004, na adesão de alguns países do leste à União Europeia, fui convidado para visitar a Polónia, inserido numa viagem organizada por uma associação de empresários. A Polónia era na altura e ainda é, um dos países com um índice de desenvolvimento anual acima da média europeia, estimando-se que possa vir a ser na próxima década um dos motores de desenvolvimento da União.

Com um índice de alfabetização na ordem dos 70%, sendo a média europeia de 34% e a portuguesa de 27%, o problema daquele estado europeu foi mesmo ter tido uma política voltada para dentro, não se permitindo à expansão das relações comerciais fora da ex-união soviética.

Com o colapso da mesma, a Polónia assume-se com um potência comercial interessante para os grandes investimentos. Com um mercado interno na ordem dos 40 milhões de pessoas, os polacos souberam aproveitar os benefícios da União Europeia e em poucos anos fizeram grandes esforços de modernização e de abertura ao mundo. No geral, as pessoas falam 2 a 3 línguas, sendo o país da União com mais licenciados e o único país a apresentar crescimentos anuais superiores a 5 pontos.

Não nos podemos esquecer que há pouco mais de 50 anos, era um país totalmente destruído pelo seu envolvimento na 2ª grande guerra. Como nota pessoal, as minhas expectativas em relação a este país eram negativas. Pensei que fosse encontrar um país velho, sem tecnologia, sem desenvolvimento e muito pelo contrário, encontrei um país com um grande desenvolvimento, asseado, extremamente seguro, com uma polícia bem preparada e com um povo afável e inteligente.

Uma das minhas missões profissionais era o de recolher o máximo de informação sobre os incentivos ao investimento e as oportunidades reais para os nossos empresários.

Com um programa muito apertado e recheado de reuniões com os or21

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ganismos oficiais do nosso homólogo Ministério da Economia, empresários locais e grupos estrangeiros, tive o bom senso de prolongar a minha estadia e de me imiscuir nas raízes do povo polaco. Sabia que oficialmente, o que iria ver seria um teatro montado para as comitivas empresariais estrangeiras, onde de certeza só realçariam os aspectos mais positivos e iriam “esquecer” os défices do país, no pressuposto de angariarem o máximo de investidores externos. Ora, esse tipo de gestão é o que se espera de um país que quer cativar investimento externo.

Posso aqui dar o primeiro exemplo de como um consultor pensa e age.

A quase totalidade dos empresários (cerca de 80) seguiu o programa idealizado pelas autoridades polacas e pouco arriscaram no país real. Apenas os consultores convidados ousaram introduzir-se no mercado real, prolongando quase todos as suas estadias pós encerramento da visita e retorno e durante 7 ou 8 dias recolhemos mais informação passeando entre o povo, do que fechados em auditórios em palestras entediantes ou a analisar dados compilados para o tal efeito positivo que as autoridades polacas queriam fazer passar.

O meu segundo investimento à procura da informação neste país traduziu-se então numa demanda pelo interior da Polónia, visitando vilas e aldeias, bem como grandes cidades, diferentes de Varsóvia, para aferir se efectivamente o país reúnia condições aceitáveis para que eu pudesse aconselhar os meus clientes a investirem.

Tive a oportunidade de reunir com entidades locais e distritais e apreciar algumas propostas que fizeram no sentido de atrair investidores portugueses. Não vou alongar este capítulo com o teor das ofertas, mas resumir, dizendo que efectivamente a Polónia era e ainda continua a ser o eldorado da Europa.

Regressei a Portugal e produzi alguns planos de negócios e vou dar o exemplo do sector dos têxteis, onde tive e ainda tenho alguns clientes.

Estava-se na altura em Portugal em que os chineses começavam a ser concorrentes dos nossos têxteis, onde algumas fábricas da nossa praça já começavam a sentir alguma apreensão sobre o futuro e tínhamos de encarar o deslocamento de alguma produção para outros países, como via de salvar muitos dos investimentos feitos em Portugal.

Resumindo a oferta da Polónia, consistia basicamente em oferta de terrenos para construção de unidades de produção, isenção de taxas e contribuições à Segurança Social e em sede de IRC durante 15 anos, apoio em subsídios não reembolsáveis na ordem dos 50% que poderiam majorar em mais 20%, dependendo do tipo de investimento e da capacidade de gerar emprego, mão de obra a valores abaixo de 200€ mensais por tra22

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balhador, matéria prima mais barata, com menores custo de transporte e armazenamento, e um dos factores principais, a Polónia está no eixo da Europa, fazendo fronteira com os principais mercados alvos dos nossos empresários.

Tive o cuidado de apresentar uma solução prática aos meus clientes, dando o exemplo de que por exemplo, um par de calças teria um custo de fabrico, em Portugal, na ordem dos 3€ mais o custo de entrega por exemplo, na Alemanha, que foi e ainda é um grande cliente dos nossos têxteis.

O mesmo par de calças, produzido na Polónia, nos 15 anos seguintes ao investimento, seria de apenas 90 cêntimos e após os 15 anos de isenção de algumas taxas, subiria para 1.10€, já incluídos os custos de transporte para 6 países, excluindo-se obviamente, o mercado de 40 milhões de polacos ou os novos mercados a leste que se abriram à União. O plano apresentado era descentralizar 30% da produção numa primeira fase, no sentido de não provocar despedimentos colectivos e geradores de miséria social.

Das 12 ou 13 reuniões que promovi, onde apresentei o plano de negócios, provando em vários pontos ser um grande investimento e acima de tudo, talvez a salvação de algumas empresas portuguesas, não houve, na altura, nenhum empresário com visão suficiente para abarcar um empreendimento deste tipo. As desculpas eram sempre as mesmas. “Estamos bem em Portugal, as coisas não estão a 100%, mas hão-de melhorar” e a mais engraçada, era a “vamos estudar a proposta”. De facto, só em 2006, com as calças na mão, literalmente, é que comecei a ser solicitado para rapidamente deslocar-se alguma produção para a Polónia, pois a ameaça chinesa já estava a sentir-se na carteira dos empresários portugueses. O resultado está à vista, os empresários que em 2002 ainda tinham crédito para deslocarem um investimento para outro país e não o fizeram, a partir de 2006 quando o queriam, começaram a ver as suas linhas de crédito acabarem ou reduzirem-se e as dificuldades a aumentar, com a consequência dos nossos têxteis abrirem falência e com os chineses em força em Portugal e no resto da Europa.

Este caso exemplifica muito bem a necessidade de um consultor externo ao lado de uma empresa. Um consultor praticamente ganha ao objectivo, é uma pessoa bem preparada que conhece a realidade da área que domina e dessa área constrói e adere a redes de informação únicas e apenas acessíveis a algumas entidades.

Antes de acabar este capítulo, vou dar mais um exemplo, em como intercedi junto a uma empresa considerada PME, com perto de 30 empregados e uma facturação anual na ordem de 1 milhão de euros e que tinha resultados líquidos negativos, ano após ano, apenas gerados pelos 23

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encargos financeiros decorrentes de linhas de crédito mal negociadas ou já desfasadas das soluções em voga.

Fui encontrar um leasing com um spread de 8%, uma conta corrente com um spread de 15% e já tinham começado a entrar no erro das letras para tapar eventuais descidas de tesouraria. Esta empresa pagava perto de 140mil euros/ano de juros a uma entidade bancária. Era mais que o resultado líquido do exercício antes dos encargos financeiros. Após esses encargos, a empresa apresentava resultados negativos.

Com um pequeno estudo à empresa (consultoria financeira) consegui que os encargos fossem consolidados e passassem a ser apenas de pouco mais de 45mil euros o que veio dar folga financeira, passando a dar resultados líquidos positivos e acima de tudo consegui fidelizar o cliente que sempre que necessita de um empréstimo, empresarial ou pessoal, recorre aos meus serviços. Este foi um processo que custou ao cliente em honorários 5mil euros, mas em que o risco de propôr a operação construção do plano de negócios, negociação do serviço de dívida, reuniões com banco e contabilistas, deslocações, foi da mina responsabilidade. Basicamente, umas 20 horas de trabalho, uns 250€ de despesas e auferi 5mil de compensação. Ora, este tipo de serviço nada teve a ver no seu dorso principal, com pedidos de financiamento, mas sim com a construção de um plano de negócios que fosse perseguir o objectivo de redução de encargos financeiros.

Embora a consultoria financeira já exista há muitos anos, talvez misturada com a consultoria económica, foi em 2002 que esta área que agora é especifica, começou a conhecer alguma expansão e foi neste ano que se começou a desenhar os primeiros investimentos no sentido de se criar uma nova rampa de lançamento para esta área, rompendo-se de vez com a consultoria económica e construindo algumas bases que servirão de guia a quem se aventurou a investir em lojas financeiras.

Não querendo analisar de perto a performance da Exchange, pertencente ao Grupo OneBiz, não sendo de todo o objectivo deste livro, esta foi de facto a marca que marcou a entrada em Portugal da consultoria financeira em rede e ainda hoje se mantém na liderança em número de lojas a operar em Portugal.

Verdadeiros pioneiros, tiveram o arrojo de investir numa área inexistente, num país não habituado a tratar dos seus empréstimos com consultores e onde a banca tinha uma performance de apoio aos empresários e particulares relativamente boa. Fica para a posteridade esta nota à Exchange que merece o seu lugar na história da consultoria financeira em Portugal.

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Definido alguns pontos que marcaram a consultoria em Portugal, vamos então admitir que com a proliferação de marcas de franchising, que se seguiram à Exchange, houve necessidade de produzir em pouco tempo a segunda leva de consultores financeiros.

Este tipo de consultores financeiros já nasceram na era da consultoria financeira pura e pouco sabem de consultoria económica. São pessoas que têm como missão o tratamento do processo bancário, embora isso na minha opinião não baste e seja preciso fazer-se alguns esforços em produzir informação e formação para que o consultor financeiro possa ter uma maior abrangência nas suas valências. É deste tipo de informação e formação que este livro vai tratar e é meu objectivo contribuir para que os nossos consultores possam, após esta leitura, auferir mais conhecimentos e assimilar mais ferramentas.

Neste momento ser-se consultor já não é somente fazer-se processos bancários, mas sim saber mexer-se em todas as frentes, em todas as necessidades das empresas e dos particulares. A qualidade exigida pelos bancos também aumentou e se até agora, devido ao elevado número de pedidos de crédito e a uma mais fácil aprovação dos mesmos as coisas iam correndo, neste momento há que aumentar o grau de profissionalismo e construir verdadeiros planos de negócios.

Não é fácil nem assim se esperava que fosse, que se torne consultor financeiro em pouco tempo. Não existem consultores formados em 2 dias nem em 2 semanas. Há que, além de se ter que ter uma extrema dedicação e procurar a formação, deixar que o tempo o forme. Há formações que só a experiência vai produzir e por muitas palestras a que assista, por muita informação que leia, é no terreno que vai aprender 90% da sua formação real. É no contacto com os clientes, com os bancos, com as situações reais, com as aprovações e com as recusas que conseguirá um dia ter uma abrangência intelectual suficientemente alargada que o irá dotar de ferramentas humanas para fazer o trabalho que é esperado de si. Ser consultor financeiro é também ser detentor de uma cultura regular acima da média.

Um consultor, sendo um conselheiro, tem que ter uma visão muito mais apurada e afinada para reconhecer sinais, tiques ou mensagens muitas vezes subliminares que não estão acessíveis à maioria das pessoas.

Deverá ser um catalisador, filtrando e seleccionando aquilo que lhe parece aceitável, produzindo mais valia para o seu cliente.

A verdadeira missão de um consultor está na arte de conseguir passar a mensagem, de conseguir convencer os seus clientes e parceiros das suas convicções, das suas ideias e dos pareceres. É muito importante que em todo o processo transmita confiança, transmita segurança, transmita com25

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petência e profissionalismo.

Na nossa classe devemos ter cerca de 2 mil consultores financeiros, embora acredito que 1500 sejam consultores da segunda fase. Consultores que necessitam de enveredar por outro tipo de serviços que não só os serviços bancários e que necessitam que se façam esforços em formação e que se produza muita mais informação institucional. O futuro é deles, de todos nós e estamos no ponto certo para construirmos uma verdadeira universidade do consultor, com o garante de competências que permitam a esta esta classe de pessoas aprofundar os seus conhecimentos e construir assim uma profissão digna.

As entidades financeiras e aqui faço uma menção de registo, têm feito investimentos consideráveis em materiais de formação, embora muitos deles sejam adequados aos produtos que promovem, não deixam de ser contudo uma boa fonte de informação e formação. Existem entidades financeiras que promovem pequenas formações algumas vezes por ano justamente para aumentar o grau de qualidade dos processos recebidos pelos consultores. Não é o bastante, é preciso ainda mais, mas é já um bom esforço e espera-se que assim continuem a ajudar a formar os nossos consultores.

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SEGUNDO CAPÍTULO

VAMOS INICIAR A OPERAÇÃO

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. A constituição da empresa 2. Tipos de Sociedade 3. Escritório ou Loja Financeira 4. A escolha do local 5. Franchising ou marca própria 6. A importância da imagem 7. Pertencer à APCC

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2. VAMOS INICIAR A OPERAÇÃO “O segredo de ir em frente é começar.”

Sally Berger Neste capítulo vamos tratar de alguns aspectos relativos à criação da própria empresa, as vantagens e desvantagens em aderir a uma rede e não menos importante, a nossa imagem institucional e pessoal. O que transmitimos, os sinais que enviamos e os pequenos pormenores que fazem com que tenhamos sucesso ou insucesso, bem como darei alguma informação de carácter legal que é conveniente assimilar. Vamos optar por dividir este capítulo em secções, pois assim poderá consultar mais rapidamente os tópicos que lhe interessam futuramente. Este livro tende a ser também um manual de consulta rápida e de apoio diário à sua actividade.

CRIAR A EMPRESA Começaremos pela criação da empresa referindo que pode constituir uma empresa de consultoria financeira em qualquer centro de empresas “Empresa na Hora”. O serviço é muito bom, num só local poderá constituir a empresa, dar início à actividade nas finanças, fazer a inscrição na Segurança Social, pedir o registo na conservatória e inclusive se for adepto da CGD, abrir a primeira conta da empresa. A adesão pela “Empresa na Hora” é que está limitada na escolha de nomes. Terá que escolher de uma listagem de algumas centenas um nome que se enquadre nos seus gostos pessoais. Se quiser um nome personalizado, basta passar num destes centros ou em qualquer notário e pedir o que se chama de “Certificado de Admissibilidade”. Também pode pedir este certificado online, sendo mais rápido e mais barato. Nos anexos deste livro vai encontrar uma página com os endereços electrónicos de diversas entidades, bem como das páginas na internet que poderá consultar. Após a aprovação do nome escolhido, basta dirigir-se a um notário ou a um centro “Empresa na Hora” e constituir a sua empresa.

A ESCOLHA DA ACTIVIDADE (CAEs) A escolha dos CAEs (códigos de actividade) é muito importante. Deverá 29

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escolher o CAE referente a outras actividades de consultoria e os CAEs que correspondam à actividade de mediação de seguros e serviços gerais às empresas. Estas 3 actividades, sendo o 70220 (outras actividades de consultoria) como principal e as outras 2 como secundárias irão definir o objecto social da sua empresa. Como verá mais à frente, é importante ter como actividade secundária a venda dos seguros. Já o vai ter que fazer como consultor financeiro, então porque não ganhar mais algum e acrescentar os seguros aos seus serviços? Não se preocupe com a reacção dos agentes de seguros, pois eles também vendem crédito através dos protocolos das seguradoras com os bancos. A terceira actividade permite-lhe abranger o resto dos serviços que possa eventualmente prestar às empresas, sem ficar limitado. Não acresce custos incluir 1, 2 ou 20 actividades, pelo que mais vale precaver-se. E se um dia quiser acrescentar nova actividade o custo é o mesmo de criar uma nova empresa.

TIPO DE SOCIEDADES Segundo o nosso código comercial, pode constituir 3 tipos de empresa (existem outros tipos que não se enquadram no âmbito deste livro), a vulgo Sociedade por quotas Lda, a Unipessoal e a Sociedade Anónima.

Se for constituir uma empresa com um sócio, deverá optar pela Sociedade por quotas Lda, se quiser criar uma empresa apenas em seu nome, deverá criar uma Unipessoal. De referir que as responsabilidades jurídicas de uma empresa Unipessoal são as mesmas de uma empresa por quotas, alterandose apenas o número de sócios. Se a sociedade for constituída por mais de 5 sócios e se os investimentos a equacionar forem superiores a 50mil euros, o conselho é que pense seriamente numa Sociedade Anónima. De qualquer das soluções apresentadas, deverá aconselhar-se com o contabilista que vai prestar serviços para a futura empresa, sobre qual a melhor solução.

O PACTO SOCIAL De seguida, deverá analisar o Pacto Social. O Pacto Social de uma empresa são as regras básicas e primárias que definem em que moldes a empresa vai trabalhar. Mais cuidado terá de ter se a sociedade tiver mais que um sócio. No Pacto Social deverá ficar bem patente as regras de obrigação da empresa, as transformações previstas e os investimentos futuros já autorizados, os corpos sociais, a área de abrangência da empresa, se prevê e se a empresa fica autorizada a abrir sucursais ou filiais e um sem número 30

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de pormenores.

O Centro “Empresas na Hora” já fornece 2 pactos sociais tipificados e abrangentes, sendo um mais simples e o outro mais completo, pelo que poderá aconselhar-se sobre qual deles deverá optar. Tem sempre a possibilidade de alterar o mesmo em função da sua realidade ou da vontade dos sócios que entretanto venham a constituir a sociedade ou mesmo apresentar um, feito por si.

A ESCOLHA DO LOCAL Tendo a empresa criada, deverá definir o local de trabalho, (embora fosse melhor já ter definido antes da escritura) onde vai passar boa parte do seu tempo e onde irá receber os seus clientes e os parceiros. É de suma importante que esteja situado em zonas populacionais. Possivelmente uma boa parte dos processos que irá fazer serão de índole particular, pelo que é importante captar o seu cliente de várias formas, sendo uma delas a localização da sua base. Neste momento, terá de optar por abrir escritório ou loja de rua. Vamos analisar estas 2 realidades.

ESCRITÓRIO Existem algumas vantagens em instalar-se num escritório. Rendas mais acessíveis, menos investimento na decoração que podem ascender a alguns milhares de euros, um ambiente mais acolhedor e mais calmo e se o segmento de clientes que quer trabalhar é empresarial, é a solução perfeita.

Junta o útil ao agradável, com parco investimento e baixas despesas fixas.

LOJA DE RUA Uma loja de rua bem situada resolve-lhe o problema de ter clientes, pelo menos nos primeiros 6 meses. Tem mais rotatividade, exposição, e de certeza que terá resultados financeiros maiores, pois está exposto a quem passa e a quem necessita dos seus serviços. O inconveniente são as despesas fixas que são maiores e o investimento inicial que também é muito maior, na decoração e no asseio da loja.

TRABALHAR EM CASA Trabalhar em casa é uma opção. Se conseguir angariar clientes, através da contratação de agentes ou angariadores, poderá desenvolver perfeita31

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mente esta actividade sem necessitar de ter despesas fixas com instalações, investimento, etc.

FRANCHISING OU MARCA PRÓPRIA Nesta secção analisaremos em profundidade as diferenças entre aderir a uma rede de franchising ou optar pela introdução de marca própria. Ambas as soluções apresentam aspectos positivos e negativos, pelo que na hora de escolher terá que ponderar muito bem.

FRANCHISING É uma boa solução para quem está a entrar nesta área. Por muitas formações que se tenha, por muitos livros que se leia, por alguma experiência que tenha já como consultor, a adesão a uma rede significa não perder muito tempo com protocolos bancários, criar a rede de conhecimentos, criar procedimentos internos, adquirir software, criar imagem própria, investimento em website, economato, marketing e acima de tudo construir um plano de negócios.

As boas redes de franchising têm soluções que permitem que comece já a trabalhar e a começar a abater o seu investimento. O único aspecto negativo prende-se com os custos de adesão a estas redes e com os compromissos mensais em forma de royalties e taxas de publicidade.

Deverá falar com o máximo de redes e analisar os prós e contras dos contratos. Por exemplo, a empresa A poderá ter um direito de ingresso menor que a empresa B, mas a empresa B poderá dar mais comissões ou ter royalties mais baixos. Terá que fazer contas tal como se tratasse de um cliente. Entenda que você é o seu cliente e construa uma tabela em Excel, se preferir, onde numa coluna coloca os aspectos negativos e noutra os positivos, das várias propostas até conseguir identificar a que melhor se adequa ao seu perfil.

Tenha cuidado com os contratos, leia sempre muito bem todas as alíneas, consulte um advogado se necessário e antes de assinar seja o que for, procure conversar com algumas lojas da rede para aferir se as informações do Master batem certo. Não se esqueça que por vezes vale a pena pagar mais por uma franquia se os aspectos como o pagamentos de comissões, a orgânica interna, o software, o modus operandis, abertura da empresa ao diálogo, a capacidade de liderança, lhe parecerem fortes e decisivos para um futuro em que possa crescer sem limitações e com confiança na rede.

Se optar por este sistema, negocei a zona de actuação e preveja futuros 32

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crescimentos. Poderá ter necessidade de expandir o seu raio de influência e deverá certificar-se que o seu master não o impede de crescer, salvaguardando assim um direito seu. Negocei e não admita outro resultado que não o ficar escrito em contrato este pequeno mas importante pormenor.

MARCA PRÓPRIA Se não se enquadrar no sistema das redes por qualquer motivo ou financeiramente não conseguir cumprir com as necessidades impostas para entrar numa rede, pode sempre optar pela criação de uma marca própria.

As vantagens associadas a este modelo é que não depende de ninguém e pode você mesmo construir a sua política comercial sem estar obrigado a seguir uma politica comercial que pode não se adequar ao seu perfil ou à localização do seu investimento. Pode inclusive franquiar a sua marca para um crescimento mais rápido.

As desvantagens da criação de uma marca própria são algumas, o que passo a enumerar: a) baixo poder de negociação com as parcerias; b) determinados tipo de protocolos só estão acessíveis a redes já implementadas; c) custos com a criação de uma secção de marketing; d) custos com a criação da área comercial; e) a sua atenção é desviada em mais de 50% para a gestão e não para a angariação de clientes e processos; f) custos com registos de marca; g) custos mais elevados com recursos humanos.

Se a ideia é franchisar a marca, crescendo ao longo do país com representações próprias e franquiadas, é este modelo que deve seguir.

A primeira coisa a decidir é o nome. Sem um nome apelativo não vai conseguir vender a ideia. Segue-se o registo da marca que poderá demorar vários meses bem como inicia uma exaustiva negociação com as parcerias que pode demorar anos até conseguir ter alguns protocolos aceitáveis.

A NOSSA IMAGEM É muito importante assumirmos desde o primeiro dia uma identidade a nível da indumentária forte e limpa. Somos o que vestimos, somos o que comemos, isto são frases que vão sendo adaptadas ao longo dos tempos por diversos gurus para convencer as plateias de pessoas sedentas de informação e de formação. Mas é bem verdade, somos o que vestimos e se queremos transmitir confiança aos nossos clientes e parceiros, devemos assumir uma indumentária de acordo com a área em que trabalhamos. Embora a consultoria financeira possa admitir um estilo de vestimentas mais leve, é sempre de bom-tom utilizar-se o vulgo fato com gravata. O fato 33

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ainda é sinónimo em Portugal de confiança, de honestidade e de competência. Há alguns anos, um amigo meu que era gerente de um balcão de um banco dizia-me que se entrasse um cliente no seu balcão mal vestido, os seus colegas aumentavam as defesas e conferiam tudo duas vezes, como se a pessoa se tratasse de um possível delinquente. Pelo contrário, se o cliente se apresentasse bem vestido as defesas baixariam e havia mais desleixo no tratamento desse cliente, a nível de conferências e procedimentos internos previstos.

A imagem fala por si e por muito que fale bem, por muito bom que seja o seu poder de elocução, se não cativar o seu cliente ou parceiro nos primeiro 5 minutos de reunião já não os cativa mais. Tendemos, enquanto seres humanos, a assimilar-nos uns aos outros e de uma maneira geral, aceitamos bem o nosso parceiro, pois somos seres inteligentes e dotados de livre-arbítrio, o que nos dá a faculdade de decidir em cada segundo sobre milhões de situações, dependendo dos imputs recebidos e tratados de uma maneira automática. O odor, a imagem visual, o comportamento corporal e emocional de quem se nos apresenta à nossa frente são imputs que o nosso cérebro trata em milésimos de segundo e nos obriga a decidir sobre se aceitamos determinado indivíduo no nosso círculo. Quanto mais agradável formos a quem está do outro lado da mesa mais pontos ganhamos e mais elevado fica o índice de confiança, aumentando assim as possibilidade de sucesso. É necessário ritualizar os nossos hábitos higiénicos, investir na nossa indumentária e criar quadros fixos da nossa pessoa. O nosso cliente ou parceiro vai reter uma imagem nossa e é com essa imagem que ele vai pensar no negócio proposto, é com essa imagem que ele vai decidir um possível negócio.

Se falhamos a primeira impressão e se os imputs que ele recebeu no cérebro são negativos, a possibilidade de termos uma decisão favorável é quase impossível. Em suma, um fato para os senhores e um vestido formal para as senhoras, são os requisitos a nível da indumentária requeridos.

Pode variar de vez em quando, por exemplo na 6ªfeira à tarde, com roupa mais clássica, mas mesmo assim nunca o faça se tiver reuniões importantes. O desleixo é um sinal de desrespeito para com a outra pessoa.

PERTENCER À APCC Desde 2006 que tem havido uma preocupação acrescida com as bases legais que sustentam a consultoria financeira em Portugal. Embora seja uma actividade de prestação de serviços às empresas e aos particulares 34

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não se enquadrando em nenhum segmento especial o facto é que a nossa actividade mexe no bolso dos portugueses.

Somos acima de tudo conselheiros e muitas das vezes decidimos ou ajudamos a decidir qual o melhor caminho financeiro para o nosso cliente.

Trabalhamos com informações confidenciais, com relatórios do Banco de Portugal, com informações de outras agências de informação financeira e muitas das vezes negociamos directamente em nome do nosso cliente junto aos parceiros bancários, ficando reservado para este último apenas a contratualização do empréstimo.

Por todos estes motivos, os profissionais da consultoria financeira começaram a organizar-se e fundaram a primeira associação. Essa associação teve vida curta, estando activa apenas por alguns meses. Podíamos dedicar um capítulo inteiro aos motivos do desaparecimento dessa associação, mas não é objecto deste livro o esmiuçamento dessas razões.

Apraz-me registar e louvar a primeira iniciativa e que em muito veio contribuir para a segunda associação criada em 2008. A APCC (Associação Portuguesa dos Consultores de Crédito). Prometida uma dinâmica diferente e com ex-profissionais da banca envolvidos, a APCC viu a luz do dia a meados de 2008 com uma recepção num hotel de luxo em Lisboa, onde pela primeira vez se reuniram empresas de consultoria, bancos e jornalistas para registar oficialmente o arranque de uma estrutura que se candidatava a gerir os superiores interesses dos consultores financeiros.

Manuel Rodriguez, ex-gestor do BBVA, reformado recentemente, havia sido o nome escolhido para presidir aos destinos da APCC. Aqui tenho de referir que só acreditei que a APCC poderia de facto fazer a diferença após ter tomado conhecimento da pessoa que iria dirigi-la. Nunca é de mais enaltecer as qualidades profissionais e humanas do Manuel Rodriguez.

Desde a primeira hora que o conheci, já há alguns anos que vejo nele uma pessoa simples, de um carácter acima da média, de um profissionalismo isento e sempre pronto a ajudar o seu semelhante. Não tenho dúvidas que será O Presidente que todos nós queremos e desejo que durante muitos anos dirija os interesses associativos da nossa classe.

Já tive a oportunidade de o entrevistar para o Jornal do Crédito em 2008 e sempre que posso enalteço as qualidades únicas e ímpares deste homem.

Porquê pertencer à APCC? Uma associação que trabalhe bem em prol dos associados é por si só um garante de direitos e deveres perante terceiros. Uma associação e neste caso a APCC arranca com objectivos bem definidos. Criar um estatuto próprio para a consultoria financeira, promover o debate e a união dos consultores financeiros, promover a formação e defender perante o Banco de Portugal e o regulador mecanismos de 35

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regulação que possam contribuir para a expansão da nossa actividade.

Pertencer à APCC é garantir que o futuro é certo e que teremos uma voz activa nos mais variados assuntos. A consultoria financeira ainda muito tem a dizer, ainda muito tem a crescer e sozinhos, individualmente não será possível trilharmos esse caminho. É necessário que haja união, que haja consenso e que haja liderança. Nós somos os pioneiros da consultoria em Portugal. Serão as próximas gerações de consultores que verdadeiramente beneficiarão do que aqui hoje fizermos.

Está na nossa mão potenciar o nosso crescimento e dar condições para que a APCC possa negociar com as diversas entidades e começando desta forma a construir um verdadeiro estatuto que regulamente a nossa actividade.

Um dos muitos conselhos que aqui deixo em relação à APCC é que visite o website e perca algum tempo a ler os artigos, as notícias e acima de tudo o código deontológico do consultor financeiro. Se o fizer, estará a contribuir para a sua formação e no bom caminho de se tornar um bom profissional. No final, não se esqueça de se inscrever como associado. Só sendo muitos é que seremos ouvidos.

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TERCEIRO CAPÍTULO

O SOFTWARE E AS TECNOLOGIAS

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. A importância da Internet 2. O software à medida 3. O Servidor Dedicado 4. A página na Internet (website) 5. O registo do domínio 6. Os apontadores (sapo, google e outros) 7. Campanhas de mailling

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3. O SOFTWARE E AS TECNOLOGIAS “Para ter sucesso neste mundo, é preciso ou ser louco ou ser sábio”.

Barão Montesquieu Umas das áreas mais sensíveis e que irá contribuir para o seu sucesso são sem dúvida a imagem institucional que promove na internet (vulgo website), os serviços online, tais como formulários de contacto, formulários de pedido de crédito e simuladores e o software que vai utilizar para fazer a gestão dos seus clientes, agentes, facturação, etc.

Nunca é bom descurar estas ferramentas e a elas vamos dedicar-nos durante algumas páginas. Todo o dinheiro que gaste no website, novas tecnologias , softwares feitos à medida triplica o seu ganho, baixa custos operacionais e consegue chegar muito mais longe.

A Internet é um meio de divulgação sem precedentes e pode ser utilizada com custos muitos reduzidos e ter um impacto como se de uma grande empresa se tratasse. Uma das vantagens de estarmos no século das novas tecnologias é a possibilidade de vendermos uma ideia nos suportes tecnológicos que de outro modo não teríamos oportunidade nem recursos.

Geralmente os grandes investimentos em imagem e marketing estão restritos às grandes empresas, pelo motivo financeiro. As grandes campanhas custam milhões e apenas 1% das empresas têm budget para isso. Com a internet, a realidade desfasada veio aproximar mais as empresas e agora com pouco dinheiro pode ter uma presença institucional forte que lhe garante notoriedade para lançar a sua marca.

Se você dominar bem as novas tecnologias a nível de utilizador, poderá rivalizar com qualquer concorrente nacional, mas com custos muito controlados e irrisórios. O primeiro conselho que aqui daria sobre este capítulo é que contrate uma boa empresa de conteúdos na internet e que lhes peça um orçamento que cubra as suas necessidades a nível do online. O segundo conselho é que tire um curso rápido sobre as novas tecnologias, publicidade online e potencialidades da internet. Existem diversos cursos acessíveis, de apenas 1 ou 2 dias, que servem justamente para formar o empresário, não na criação de conteúdos mas sim na assumpção da realidade online, no domínio das potencialidades e das tecnologias que neste momento existem. É por aqui que tem de ir se quiser ser tecnológico, gastar o menos possível com a imagem institucional e ter resultados a 39

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nível de retorno de clientes aceitável. Nas próximas páginas tentarei ir ao pormenor dos vários segmentos que compõem os recursos tecnológicos.

Este capítulo não pretende ser um curso sobre novas tecnologias, mas sim abrir os horizontes do futuro consultor financeiro à realidade que se vive e tentar que você se apaixone e invista nesta área que fará maravilhas pelo seu negócio.

Tenha também o bom senso de não vender gato por lebre no online. Por vezes isso acontece e quando o cliente se apercebe é muito constrangedor.

Já vi diversos portais com excelente tecnologia que se desenquadravam de uma maneira brutal da realidade da empresa. Não se esqueça também de se diferenciar da banca. 90% dos portais da consultoria financeira são confusos no tocante à identidade da área. Muitos clientes não conseguem diferenciar se determinado website é de um banco ou de um consultor.

Essa confusão por vezes é deliberadamente praticada pelos consultores financeiros para auferirem notoriedade que ao princípio não a tem. Isso acontece devido à ausência de fiscalização por parte das entidades de supervisão. Quero acreditar que dia a dia caminhamos para a regulamentação da consultoria financeira e com essa regulamentação, a criação de regras de forma a evitar abusos ou websites com um grande risco de confundibilidade.

O SOFTWARE: Na perspectiva de querer adquirir um software de gestão global, onde possa fazer a gestão dos seus agentes, processos de crédito, parcerias, facturação, contactos, etc., no ano em que estamos, só mesmo fazendo à medida. Não pense neste software como algo comum, que vai utilizar para facturar. Pense neste software como um dos motores da sua empresa.

Irá gastar numa primeira fase talvez um valor entre os 5mil e os 10mil euros, mas com a sua aplicabilidade, vai rapidamente perceber que esse software pode representar 3 ou 4 postos de trabalho a menos. Em 6 meses está feita a recuperação do investimento e a maior parte das funções administrativas correrão em modo automático, sob o seu estrito controlo.

Deverá equacionar que esse software deverá correr em ambiente Web, ou seja, na internet, por vários motivos. Os motivos mais básicos prendem-se com a segurança dos dados, o acesso aos dados e a possibilidade de crescimento enquanto marca própria. Eu próprio fui pioneiro na concepção de 2 softwares de raiz e é uma das áreas em que mais aposto recursos na empresa em que sou administrador.

Em 2005 iniciei a construção de um software, que foi apelidado de 40

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SIL, baseado em tecnologia JAVA e foi o primeiro software em Portugal e dos primeiros no mundo a tratar exclusivamente a consultoria financeira.

Era um software dinâmico, versátil e de tão inovador que era consegui que a maioria dos bancos e algumas financeiras durante alguns anos estivessem ligados a ele. A ideia primária era permitir que os nossos agentes pudessem carregar os seus processos, em qualquer ponto do país e rapidamente a banca acedesse aos mesmos, electronicamente e no nosso ambiente, pudesse responder online e em real-time aos mesmos, não se perdendo assim dinâmica. Como foi o primeiro software e como é apanágio de quem vai à frente, no escuro e sem rede, não contei que a aplicação em JAVA pudesse a médio prazo trazer alguns inconvenientes a nível da rapidez de execução. O projecto do SIL acabou por ser abandonado devido à sua arquitectura muito pesada e aos longos tempos de espera que era requerido para executar operações. No entanto, fica aqui o registo para a posteridade, que o SIL foi o primeiro software português da consultoria financeira e na parte que me diz respeito, foi um grande professor.

Construir o SIL (arquitectar) deu-me muitas das bases que possuo para agora poder enfrentar outros projectos. Fica aqui o conselho, elejam apenas softwares que corram em modo html e php.

Em 2008 tive a necessidade de construir um novo software para a empresa onde actualmente sou administrador. Desta vez já parti com boas bases para esse trabalho e com 25% dos recursos que se gastou no SIL, construímos um novo software que aplidamos de “BackOffice”. O BackOffice é inteiramente baseado em html, utiliza bases de dados open source, tem muitas mais potencialidades e uma rapidez aceitável.

Em apenas 3 anos (2005-2008) os recursos a nível dos programadores em Portugal triplicaram, as tecnologias ficaram mais acessíveis e fazer um software à medida é quase como encomendar um fato. É sempre um pouco mais caro, mas assenta melhor.

Quantos aos módulos, ele deverá fazer gestão de agentes, gestão de pontos de venda, gestão de processos de crédito (particulares e empresariais), deverá ter simuladores, área de upload de ficheiros e contactos.

A melhor maneira de construir um software é contratando um programador. Há programadores freelancers que não são muito caros e que estão disponíveis a dar algumas horas a um projecto deste tipo, ficando assim com os custos de investimento controlados. Se decidir entregar este projecto a uma empresa de programação, além da morosidade, acredito que os custos serão exorbitantes. Se procurar no Google ou no Olx, não faltam anúncios de programadores disponíveis a trabalhar consigo pelo preço justo.

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Portugal assistiu os últimos anos a uma grande expansão na mão de obra qualificada na programação, devido a vários investimentos do Governo e da União Europeia pelo que somos talvez dos países com mais programadores. A qualidade dos nossos programadores também é excelente e o acesso a essas pessoas a nível de custos é particularmente barato.

Não adjudique ao primeiro programador que encontrar, mas sim peça que construam uma sinopse do programa com todas as funcionalidades disponíveis e prazos para execução. Faseie os pagamentos (pode ser por módulos) e assegure que o programador é de confiança e que não vai desaparecer de um momento para o outro. Assegure também que o programador dê assistência a eventuais anomalias e possíveis alterações que possa entender terem que ser feitas. Certifique-se que a programação é baseada em html (php) e utiliza o mysql como base de dados. Como veremos mais à frente, este software tem que correr no seu servidor e nunca em servidores que você não controla. Este é um princípio que não deve abdicar.

SERVIDOR DEDICADO OU ALOJAMENTO WEB A segunda fase será adquirir um alojamento Web ou um servidor dedicado. Como conselho, diria que adquirir um servidor dedicado seria uma boa aposta. Teria uma máquina Web totalmente dedicada à sua empresa, teria maiores velocidades de acesso, não está tão exposto aos ataques dos hackers e não está limitado no tipo de tecnologia que precisa de correr no seu servidor. O único inconveniente é mesmo o preço, mas hoje em dia já se conseguem servidores dedicados a preços acessíveis. De referir que o alojamento fechado é sempre muito mais barato, sendo talvez 10% do valor do servidor dedicado, mas não deixe de pensar nisso e aferir essa possibilidade.

Vamos deduzir que vai optar por um servidor dedicado e vamos desenvolver este tópico com base nessa decisão. Existem diversos operadores em Portugal que se dedicam à comercialização de servidores dedicados, bem como poderá adquirir um servidor noutro país. Com a internet é fácil contratar um serviço destes em qualquer parte do mundo. Como exemplo, a minha empresa tem 4 servidores dedicados e estão radicados no Canadá.

Trabalham perfeitamente bem desde finais de 2007, com zero erros e com um custo anual mais simpático do que a maioria das empresas portuguesas. No final do livro, nos anexos, encontrará algumas moradas electrónicas e websites de empresas portuguesas e estrangeiras que se dedicam à comercialização de servidores dedicados.

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Claro que se for novo nesta matéria, aconselho que adquira um servidor em Portugal, até porque a assistência é em português entre outras vantagens.

Deverá adquirir um servidor em base Linux e não em base Windows.

Isto é importante que retenha, pois pode no futuro poupar algumas dores de cabeça e de certeza algumas centenas de euros. Seguidamente explicaremos mais detalhadamente o que é um servidor dedicado, para podermos aprofundar as diferenças entre o sistema Linux e Windows bem como o objectivo de ficar a conhecer ou pelo menos ter uma ideia das potencialidades de um servidor dedicado.

Um servidor dedicado é basicamente um computador igual ao seu, que está ligado a um datacenter (centro tecnológico que alberga servidores) e que durante 24h, ininterruptamente, disponibiliza, via IP, o acesso aos seus conteúdos. Neste servidor pode ter a correr os domínios que desejar, sem limite, as aplicações, como por exemplo o seu software bem como muitas outras coisas. A vantagem é que está acessível em todo o mundo e em princípio, tem um índice de segurança elevado, o que indica que mesmo que o datacenter arda, existem sistemas redundantes e de backups que asseguram que nunca perde os seus dados. É como ter um computador, não só acessível a partir de casa, mas de qualquer parte do mundo.

Há uma boa década atrás, com o monópolio da Microsoft sobre os sistemas operativos, com o tão bem conhecido “Windows”, a comunidade independente de programadores começou a desenvolver uma linguagem chamada “Linux” para ser uma alternativa ao monopólio da Microsoft.

Essa linguagem viria a ser desenvolvida num ambiente “Open Source”, ou seja, à medida que os programadores iam desenvolvendo a linguagem, ela era disponibilizada na internet para outros programadores de todo o mundo contribuírem. A única regra do open source é a sua vertente gratuita. Ou seja, todo o software desenvolvido nesta base é grátis para quem quiser e os programadores apenas podem prestar serviços remunerados da instalação dessas aplicações, apoio e formação. Assim nasceu o “Open Source”.

Actualmente existem milhares de aplicações open source e mais de 70% dos servidores dedicados são com base no Linux, que conhece diversas variantes, tais como o Fedora, o Fabian, o Centos, etc, mas são todas aplicações open source. Para se ter uma ideia mais concisa, as empresas que disponibilizam os servidores dedicados em base Linux têm pouco investimento no software que alocam ao servidor ou em último caso, se falarmos em reduções drásticas de investimento, até o software de controlo do servidor existe gratuito ao contrário do servido baseado em Windows que requer determinado software que tem custos anuais com licenças. Um ser43

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vidor em base Windows requer muito mais manutenção, enquanto em base Linux pode estar 1 ano sem manutenção que aguenta bem a carga. Um servidor Linux não é complicado, faz a sua função e cumpre sem falhar. Já o Windows, todos sabemos as dores de cabeça que essa palavra representa.

Deverá ter atenção especial ao contratar o software ao programador, em referir que o servidor ou o alojamento será sempre em base Linux.

Após decidir-se pela adjudicação, deverá ter em conta que a empresa que lhe fornecer esse serviço deverá dar-lhe algumas horas de formação de como deve administrar o seu servidor. Isto é importante, pois em último caso, você poderá fazer a diferença entre um sistema em baixo e um serviço a funcionar bem. Não delegue em ninguém esta competência.

Administrar um servidor requer uma formação de 4h e uma dedicação de 1h por semana e por vezes 1h por mês é o bastante, em meses mais complicados de agenda. Não existe desculpa para deixar este importante recurso da sua empresa entregue a outras pessoas que amanha poderão não estar ao seu serviço ou pior, transitarem para a concorrência e levarem com eles os seus segredos, acessos, clientes, processos.

O WEBSITE A terceira fase será a construção do seu website. Deverá ter especial atenção a este ponto. O website é a imagem da sua empresa, é o cartão de visita e é onde 90% dos seus futuros clientes irão visitar antes de decidirem fazer negócio consigo. Um mau website é o princípio do insucesso. É preferível gastar um pouco mais no website e menos no estacionário.

Com as novas tecnologias já não precisa de fazer papel timbrado e gasta muito menos em correio, em envelopes em faxes e em telefone, pelo que se gastar um pouco mais num website profissional, com uma imagem atraente e dinâmica, com simuladores, formulários e notícias, será um investimento no futuro e que de certeza terá o seu devido retorno. O website deverá ser um projecto onde dedicará algum do seu tempo e atenção.

Construir um bom website significa ter ferramentas online para os seus visitantes e notícias gerais da sua empresa, o que significa ter que ter o controlo do mesmo sem necessitar de terceiros sempre que queira mudar uma notícia ou uma fotografia. Deverá ter um controlo acessível apenas por si, onde poderá visualizar as estatísticas, mudar as notícias e alguns campos. Pode, se entender, no campo das notícias, estar ligado a um portal que as actualize diariamente, tornando assim o seu portal dinâmico e sem custos de actualização. O pleno seria atingido se conseguisse que a gestão do seu website ficasse integrada no seu programa de software. Numa só 44

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ferramenta teria o controlo absoluto das suas tecnologias.

Em termos de imagem, o website deverá ser limpo, ou seja, agradável à entrada, não muito complicado de assimilar, utilizar cores claras de preferência com muito branco, pois o branco representa serenidade e estarem bem identificadas as áreas.

Deve começar com a secção “quem somos” e avançar com a secção “Contactos”. Pelo meio coloque uns links para simuladores, apresentação da empresa, das áreas de crédito, seguros, etc. Não se esqueça de uma área de registo de newsletters e talvez um mapa na parte dos contactos das suas instalações. É muito importante que adopte algumas tecnologias, tais como o serviço de atendimento online ou o serviço de chamada pelo website. São tecnologias acessíveis, de baixo orçamento e na hora de angariar o cliente, vale tudo. Um pormenor faz a diferença. No final deste livro também encontrará alguns contactos de empresas que prestam esses serviços.

Um pormenor importante é a maneira como o website se apresenta.

Não deverá ser confuso e deverá ser de fácil leitura. Os internautas têm aversão a websites confusos, pelo que o sucesso de angariar clientes com websites muito elaborados mas de difícil compreensão, baixa substancialmente. Aquando da finalização da construção do website, deverá ter já registado o domínio que vai dar acesso ao seu website. Aconselho sempre a que se registe um domínio .pt ou .com. Existem uns domínio novos que têm como extensão .com.pt o que não aconselho. Os consumidores estão habituados a confiar em empresas que estejam alojadas em domínios .pt e de seguida em .com, mas quando vêem estes domínios novos ou não muito usuais, desconfiam.

O custo de registo de um domínio .com é de uns 10€/ano, sendo o de registo em .pt de uns 16€, pelo que não vale a pena poupar aqui, porque só iria retirar à sua empresa força institucional. O único inconveniente em registar um domínio .pt é é que se o nome da sua empresa não for igual à marca, vai ter que fazer o pedido de registo ao INPI para registo da marca o que vai encarecer o processo de registo de um domínio em .pt, mas de qualquer das formas é sempre aconselhado fazer o registo da marca, por isso, aproveite a necessidade de registar o domínio em .pt e registe a sua marca. Nunca se sabe o que poderá valer para o futuro e assim sempre se protege. Após estes passos, deverá ter tecnologicamente a sua empresa preparada para enfrentar o mercado sem receio de ser ultrapassado pela concorrência. Não se esqueça que antes de começar a trabalhar deverá preparar tudo ao pormenor e testar todos os serviços. Quando iniciar a actividade deverá preocupar-se apenas em vender os seus serviços e não 45

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terá tempo nem margem para andar a fazer ajustes ou modificações à sua operação interna.

GOOGLE, SAPO, YAHOO E OUTROS Seguidamente, antes de lançar a sua primeira campanha via Web ou apresentar a sua empresa ao público, deverá abrir uma conta no Google e outra no Sapo para dar a conhecer ao mundo a sua nova empresa. Quer o Sapo, quer o Google são gratuitos no registo do seu website nos directórios deles, embora ambos tentem que você gaste algum dinheiro em publicidade. Nunca é má ideia gastar um pouco de dinheiro nestes apontadores, pois o nome da sua empresa irá ser replicado por diversos sites, apontadores, etc, com pouco menos de 100€ de investimento. E lembra-se que o seu cliente a primeira coisa que vai fazer é pesquisar sobre si na internet.

E se coloca o nome da sua empresa no Google ou no Sapo e não encontra resultados, aposte que já perdeu o cliente. Pode também fazer o registo noutros apontadores, tais como o Yahoo, o aeiou, o portal da Clix, OLX, etc. Em quantas mais presenças tiver, mais possibilidade de penetração de marca consegue, mais notoriedade, mais clientes.

Nunca é demais apostar nas novas tecnologias e em especial na internet. É um vendedor que não come, não dorme, não tem que lhe pagar ordenado, não reclama e por vezes angaria alguns dos melhores clientes da sua vida.

O papel está acabado e em menos de uma década 90% da comunicação será em base digital, pelo que qualquer esforço que faça agora não o terá que fazer mais tarde, com o conveniente de saber que está à frente nas tecnologias de informação.

CAMPANHA DE MAILLING Por último e como primeira campanha de divulgação da sua empresa e se não quiser gastar muito, faça uma campanha de mailling. Existem empresas em Portugal especializadas em enviar e-mails em massa, a preços acessíveis e não sendo considerado spam. Poderá com pouco menos de 250€ atingir mais de 100mil empresas e particulares e de certeza que angariará os seus primeiros clientes via Web. Por muitas campanhas que possa fazer pela via tradicional, ou terá que gastar milhares ou milhões para abarcar o mercado ou o seu impacto será apenas local ou regional. Pode sempre contratar alguém para construir uma base de dados de e-mails, mas essa opção será muito mais cara, do ponto de vista de recursos humanos podendo comprar em alternativa bases de dados de e-mails.

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contratar empresas de envio de mailling, pode sempre enviar você, comprando uma base de dados de e-mails e um programa de envio de e-mails.

QUARTO CAPÍTULO

O CLIENTE

NOCÕES BÁSICAS

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. Tipo de clientes 2. O tipo de clientes que nos procura 3. Como nos protegemos dos indesejados 4. O cliente mente...nós perdemos 5. Cliente particular versus cliente empresarial 6. Reflexões sobre comissões 7. O futuro é (in)certo

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4. O CLIENTE -NOCÕES BÁSICAS “O segredo do sucesso é saber algo que ninguém mais sabe”.

Aristóteles Dos inúmeros clientes com quem já tive o prazer de negociar, adquiri alguma experiência do qual vou partilhar, no sentido de minimizar expectativas a quem agora começa a trabalhar nesta área.

Antes de passarmos à caracterização sumária do tipo de clientes, é de bom tom saber-se que para a banca existem, embora não oficialmente, 3 tipos de clientes, que se denominam cliente A, cliente B e cliente C. TIPOS DE CLIENTES O cliente A é um cliente com um bom rendimento, geralmente acima dos 2000€ líquidos/mês, que tem um mapa de crédito limpo e que cumpre com as suas obrigações, não havendo registo de incidentes bancários. É um cliente com formação superior e geralmente tem um bom emprego.

Sabe comprar, calcula o risco e nunca se mete em apuros.

O cliente B é um tipo de cliente que geralmente aufere entre os 1000€ e os 2000€ mensais, tem no seu perfil um empréstimo habitação, empréstimo automóvel, talvez um crédito pessoal e 2 ou 3 cartões de crédito.

Pode ter formação superior, mas geralmente tem uma formação média.

Este tipo de cliente, muito desejado no passado, devido ao seu apetite pelo consumo de crédito, está a perder alguma força no target dos principais bancos e financeiras. É justamente no cliente B que se centram 80% dos incumprimentos.

O cliente C é o tipo de cliente que ganha o ordenado mínimo ou pouco mais, com pouca instrução não conseguindo grandes plafonds, podendo ter um empréstimo habitação, talvez um crédito automóvel de baixo valor, 1 cartão de crédito com plafond mínimo e em que os bancos exigem fiadores, geralmente os pais ou pessoas de idoneidade bancária comprovada. Por estranho que pareça, este tipo de cliente é o que melhor cumpre as suas obrigações dentro dos 3 perfis.

O tipo de cliente e pela minha experiência, que nos procura, no segmento particular, divide-se em 4 categorias percentuais.

50% dos clientes é aquele cliente que sem dúvida, tem problemas 49

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bancários ou já teve problemas no passado e no surgimento de uma nova marca consultora, fazem fila para tentarem a sua sorte. Geralmente têm alguns bons conhecimentos de como se contrai um empréstimo e depositam em nós alguma esperança na contratação de novo empréstimo ou na resolução dos que têm em vigor, como por exemplo, consolidar ou transferir para outro banco as suas responsabilidades, no sentido de baixar prestações ou aumentar o seu crédito. É um tipo de cliente interessante, possível de ser trabalhado pelos nossos parceiros e geralmente com algum trabalho e persistência consegue-se colocar o cliente no bom caminho.

20% dos clientes são pessoas que confundem a marca financeira com um banco ou uma financeira, desconhecendo que somos intermediários e não financiadores. Esse tipo de cliente quando se apercebe que somos intermediários não desarma e vai até ao fim connosco. Geralmente são clientes com excelentes possibilidades de crédito e nós deveremos apenas guiá-los ao parceiro que mais se enquadra no seu perfil.

20% dos clientes são um tipo de cliente que anda à pesca. Efectivamente, não querem fazer negócios connosco, porque tem bom nome nos bancos com que trabalham, mas que andam sempre a ver se conseguem melhorar os seus empréstimos. Acabam sempre por não fazer negócio connosco, por variados motivos. Ou porque nos apanham as simulações e vão fazer pressão a outros bancos, ou porque mesmo que afiram que vão fazer um bom negócio, não admitem que poderemos efectivamente apresentar melhores soluções e na dúvida, fica como está.

10% dos clientes são os aldrabões. Aquelas pessoas que são profissionais em aldrabar os bancos e as financeiras e que tentam através da consultoria financeira alguma cobertura legal para a sua actividade. São uma dor de cabeça se conseguirem instalar-se no nosso seio e devem ser considerados casos de polícia.

COMO NOS PROTEJEMOS DE CLIENTES INDESEJADOS Não existe uma resposta simples e eficaz para nos protegermos de pessoas que nos abordam com más intenções. Eu costumo dizer em algumas palestras que faço que se jogarmos limpo com quem joga sujo, perdemos.

Não há a mínima possibilidade de ganharmos seja o que for se o nosso oponente utiliza ferramentas sujas e nos deixamos iludir pelas artes mágicas das aldrabices. Temos de estar preparados para reconhecer pequenos sinais no nosso oponente e daí extrair o máximo de informação que nos faça sentir seguros nas decisões que temos de tomar. Dediquei um capítulo inteiro, mais à frente deste livro, a técnicas de reconhecimento corporal e 50

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expressões que nos informam se o nosso oponente está a mentir, está nervoso, ansioso, apreensivo ou relaxado e ou a dizer a verdade.

Apenas o conhecimento apurado de sinais que vamos recebendo ao longo das nossas reuniões com várias pessoas é o garante de protecção até um certo nível. Mesmo a pessoa mais nervosa pode estar a dizer a verdade e não temos verba para contratar detectives sempre que nos aparece um cliente novo. E porque devemos dar importância a aferir se o cliente tem capacidade ou está a mentir sobre as informações que nos está a passar?

Se contabilizarmos que apenas 25% dos processos entrados têm viabilidade de aprovação, ficamos com 75% de processos que nos queimam mais de 80% do nosso tempo de trabalho. Conheço inúmeros consultores que passam esta percentagem de tempo em processos que nada dão, porque descobrem, tarde demais, que o cliente está iníbido por uso de cheque e não consegue assim abrir contas nos bancos, que tem prestações atrasadas já registadas no Mapa de Responsabilidade do Banco de Portugal e algumas já em contencioso, que afinal não tem IRS ou recibos de ordenados, que afinal não trabalha na empresa onde diz trabalhar, etc.

Estes e outras dezenas de motivos fazem parte do lado negativo de determinado tipo de clientes e que urge sabermos aferir de antemão para minimizarmos o impacto gasto na análise e triagem de um novo cliente.

Ninguém gosta de trabalhar de graça, mas infelizmente é o que fazemos muitas das vezes, porque os clientes mentem, ocultam informação e quando descobrimos já é tarde demais. Já investimos uma manha ou um dia ou mais e no insucesso da operação, nada recebemos. Pode parecer pouco, mas se tiverem 10 clientes destes por semana, metade dos recursos ficam esgotados. Extrapolem o número de insucessos pelos 22 dias de trabalho por mês, e rapidamente chegam à conclusão que é muito importante estarmos atentos ao nosso cliente e aos sinais que ele emana. Uma das técnicas que eu utilizo e tem relativo sucesso é pedir ao cliente que passe pelo Banco de Portugal e traga o seu Mapa de Responsabilidades. Garanto que em mais de 40% dos casos, o cliente não retorna e assim apenas se gastou 20 minutos na entrevista inicial. Claro que em determinados concelhos do país não será fácil o cliente deslocar-se a uma delegação do Banco de Portugal. Pode sempre recorrer ao pedido do respectivo Mapa de Responsabilidades por correio, endereçando ao Banco de Portugal esse pedido por escrito, juntando fotocópia do BI autenticada e do NIF. Existem modelos próprios no website do Banco de Portugal.

Para a sobrevivência de um consultor financeiro, é necessário que a nossa carteira de clientes seja preenchida com 70% de clientes particulares e 30% de clientes empresariais. O índice de aprovação de processos 51

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particulares promovidos pelo consultor situava-se, em finais de 2009, na ordem dos 25% e em clientes empresariais, o valor desce para os 8%. Passamos a explicar a seguir o porquê destas percentagens.

No segmento particular, mais de metade das recusas de crédito, após a triagem ao Mapa de Responsabilidade do Banco de Portugal e dado como adquirido que o cliente não tem registo de incidentes, devem-se sobretudo a uma taxa de esforço elevada ou a um LTV superior ao permitido pela maior parte dos bancos. Estes 2 indicadores são os indicadores que mais chumbam processos de crédito. Depois vem a instabilidade no emprego, a análise por sector de actividade que classifica as profissões que podem ter mais risco, o perfil consumista do cliente e mais recentemente a crise financeira que veio fazer com que os bancos e financeiras repensassem todo o seu modus operandis de atribuição de crédito. Actualmente, mesmo um bom cliente, com um grau de risco mínimo pode não ver o seu processo de crédito aprovado, devido apenas a um racionamento financeiro por parte da entidade, que vê limitada os seus recursos para empréstimos. A somar a estes factores, ainda temos um factor que é novo que é o de as entidades financeiras estarem a recusar sistematicamente processos de clientes que venham de consultores. Os processos apresentados por consultores representam para os bancos um menor ganho, pois a natural negociação que o consultor enceta, faz baixar os spreads habitualmente negociados pela banca e acresce ainda que a banca terá de remunerar o consultor pela angariação do processo. Se os bancos já têm pouco orçamento para apoiar os clientes dos seus balcões, é lógico que comecem a limitar as aprovações enviadas pelos consultores.

Num mercado estável em que não haja crise, como o mercado em que vivemos até 2006, os spreads e os produtos bancários vendidos diariamente cobriam todas as despesas e mesmo com o pagamento de comissões ou spreads mais negociados, a margem era enorme. Havia excedente de dinheiro e mais valia estar a circular que parado nos cofres. Nesta altura de crise, as regras mudaram e os consultores financeiros têm de procurar novas fontes de receita, cobrando por exemplo ao seu cliente comissões em caso de sucesso entre outras medidas.

No segmento empresarial as coisas ainda conseguem correr pior. O índice de aprovação é extremamente baixo, devido aos spreads aplicados, que tendem a ser muito mais baixos que no segmento particular e o risco associado a estas operações é muito mais elevado. Até 2006 vivíamos com spreads para empresas que tivessem uns números simpáticos, na ordem dos 2%. Nesta altura, embora a banca tenha aumentado os spreads, que rondam os 7%, o índice de aprovação descaiu o que aumenta o número 52

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de clientes na nossa área, mas decresce as aprovações e por conseguinte os nossos ganhos. De referir que não existem muitos parceiros que fazem protocolos com consultores financeiros para o segmento do crédito empresarial, o que excluímos os produtos de leasing.

REFLEXÕES SOBRE AS COMISSÕES Pessoalmente, nunca fui muito apologista de os bancos pagarem comissões aos consultores. Isso retira-nos algum espaço de manobra e ilude o cliente de que vamos fazer o melhor possível para arranjar o melhor negócio. Ora, bem sabemos que não é assim. Um consultor que aufere rendimentos dos parceiros financeiros vai tentar as aprovações naqueles parceiros onde auferem melhores comissões. Isso não é ser-se consultor financeiro, mas sim promotor comercial de determinado banco. Muitos ditos consultores falham na sua actividade justamente por confundirem a sua missão. O consultor deve ser uma pessoa independente dos seus parceiros, deve pautar sempre pela isenção bancária e apresentar ao seu cliente a melhor solução, independentemente dos ganhos que vai auferir. Isto funcionaria se tivéssemos educado os clientes a pagar o serviço de consultoria financeira. Com a abertura de protocolos bancários, perdeu-se essa estratégia e os consultores ficaram dependentes dos ganhos dos bancos.

Com a crise, a banca tem é de se reestruturar e olhar para dentro e a nossa classe começa a fechar as portas, justamente porque não assumimos o nosso papel. Se não tivéssemos sucumbido às comissões bancárias, teríamos ainda hoje uma micro-economia que teria desenvolvido produtos e serviços independentes da banca ou das comissões desta.

Voltando ao nosso cliente, é natural que ele não pague nem queira pagar serviços ao consultor. Há que empreender uma nova estratégia comercial, uma estratégia que vá de encontro às necessidades do cliente e não da banca, para que consigamos servir-nos melhor e assim servir o nosso cliente e a entidade financeira.

Quando comecei esta actividade, por volta do ano 2000, os clientes pagavam tudo. Todas as nossas despesas, um determinado valor para o nosso trabalho e em caso de aprovação uma determinada quantia que é vulgarmente conhecida por “Sucess Fee”. Os poucos consultores que haviam na praça usavam todos a mesma estratégia comercial e o cliente começava a ficar educado para a realidade que tinha de pagar para obter este serviço.

Com a massificação das redes de consultoria e a abertura por parte da banca de protocolos comerciais, instala-se a concorrência feroz e 53

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sem regras. Todos querem vender, todos querem clientes e ninguém pára para pensar que ou se tem uma estratégia global ou vamos acabar por nos destruir na nossa própria ganância. Não demorou muito tempo a que isso acontecesse e actualmente temos uma consultoria financeira em Portugal desgastada, sem poder de negociação com os diversos players, fragilizada no seu crescimento e com uma banca que não sabe muito bem o que vai fazer aos consultores.

Alguns bancos e financeiras já fecharam os protocolos em 2009 e em 2010 muitos mais se seguirão. É o mesmo que dizer-se que a consultoria financeira vai entrar rapidamente em declínio se nada se fizer.

A crise não foi começada pela nossa classe mas somos nós os que alinhamos na linha da frente na hora de pagar a factura. Essa factura é bem pesada, pois pode custar-nos toda uma década de crescimento e centenas de investimentos que se somados dão milhões de euros.

A única possibilidade de o consultor financeiro conseguir manter-se ou singrar nesta área é mesmo retornar ao ano 2000, na política comercial da altura. A crise está aí e está para durar pelos menos até 2013 e mesmo que a crise atenue, nada mais voltará a ser o mesmo que era. A banca já está num processo de mudança de estratégia comercial e se nós não acompanhamos essa mudança, definharemos rapidamente.

Nunca mais a banca irá permitir que se chegue a situações de spreads zeros ou de aprovações de financiamentos sem um perfeito LTV ou taxa de esforço. O número de operações financeiras já reduziu e ainda irá reduzir mais nos próximos anos, independentemente de sairmos ou não da crise.

Dificilmente as financeiras abrirão novos protocolos, pelo menos nas bases em que os conhecemos, pelo que se 50% da sobrevivência de um consultor dos tempos modernos, está indexado às financeiras, com o crédito pessoal e o crédito consolidado, é fácil fazer as contas.

Nesta altura, já me é possível afirmar e sabendo que você leitor já terá algumas bases, que a consultoria financeira em Portugal mudou e que apenas algumas pessoas, com boa formação e bons conhecimentos vai singrar. Isso leva-nos à triste conclusão que mais de 70% dos nossos consultores com lojas financeiras e escritórios vão desaparecer. Há que fazer como a banca, mudar o rumo. O nosso rumo. Há que vestir a pele de consultor e não de profissional da fotocópia e voltar a percorrer o caminho que percorremos há 10 anos atrás.

Há que voltar a educar o cliente. O cliente tem que perceber que se precisa dos nossos serviços, tem que pagar. O cliente já não consegue no banco habitual os créditos que necessita, pelo que terá que nos contratar. E nós temos de corresponder às expectativas fazendo um bom trabalho.

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Uma das missões do consultor financeiro por vezes não é aprovar financiamentos, mas sim ter também um papel pedagógico. Se aprovar financiamentos e não ensinar o seu cliente a gerir o dinheiro não está a cumprir a sua missão. Um dos papéis do consultor é esse mesmo. Ser conselheiro, ser previdente, ser formador e acompanhar o seu cliente em todos os momentos que envolvam decisões e gastos financeiros. É aqui que tem de se especializar, é aqui que tem de procurar formação e é por aqui que vai conseguir singrar enquanto consultor financeiro.

Ainda sobre o cliente, é usual, pelo menos nesta altura em que vivemos ainda os efeitos da crise, dizer-se que estão mais contidos, que não recorrem muito ao crédito, que andam assustados com a crise e não querem contrair mais empréstimos. Tive a oportunidade de fazer alguns estudos durante estes últimos meses e as conclusões a que cheguei foram que não é verdade que o cliente tenha mudado e ficado mais contido. O cliente é que já percebeu que dificílmente, estes meses e enquanto algo não mudar, não terá crédito. E já percebeu que a banca está mais rigorosa na análise. Inteligentemente e para não ficar com registos de pedidos recusados, adopta a estratégia de dizer que não quer crédito. Nada mais falso. O mercado está seco, as pessoas estão desesperadas por dinheiro e se as coisas voltassem à realidade de anos transactos, o consumo de dinheiro voltaria aos índices (a)normais.

Por muitas garantias bancárias que o governo endosse à banca ou por muita legislação que seja produzida para “obrigar” a banca a injectar dinheiro na economia real, isso não vai acontecer. A estratégia do “empurrar dinheiro à força” já se esgotou. Digamos que foi uma espécie de experiência com uma pitada de loucura à mistura a que a banca se entregou na última década. E como gato escaldado de água fria tem medo, assistimos neste momento a uma inversão da estratégia completa. Voltamos aos anos 80 onde tínhamos uma banca mais contida, mais receosa e mais objectiva.

Só quem não quer não vê que a estratégia da banca neste momento nada tem a ver com a crise, mas sim com um volte-face. Quem continuar à espera que a banca volte ao que era em 2005 vai ter uma desilusão.

Todos os dias diversos sinais entram em nossas casas pela rádio, pela televisão, pela internet. Esses sinais estão disfarçados em mensagens de políticos que apelam a novos mecanismos reguladores, a uma nova política financeira global, à criação mesmo de um novo sistema bancário e financeiro. Todos os estados já produziram legislação que limitam as taxas de juro, que definem o que é ser-se agiota, que “protegem” o consumidor de determinadas práticas bancárias, pelo que não resta à banca margem para voltar à loucura desenfreada que a última época assistiu.

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Quem não tem dinheiro, não tem vícios já diz o povo há muitos anos e os próximos 20 a 30 anos esta máxima ir-se-á elevar ao máximo do seu expoente. De certeza que assistiremos nos próximos anos ao encerramento de diversos bancos e financeiras ou à sua fusão e de certeza ao emagrecimento do sector. Mais de metade dos recursos bancários construídos na última década serviam a estratégia do “empurrar dinheiro à força”, pelo que numa nova realidade não têm espaço de sobrevivência.

Os accionistas dos bancos sabem disto e já preparam as suas estratégias de redução de recursos internos. Pode haver aqui alguma margem para a consultoria financeira. Trabalhar no sector financeiro e bancário vai ser de novo uma arte e só estará acessível aos melhores dos melhores. É muito importante que compreenda e assimile estas linhas, que reflicta e adapte a sua estratégia. Se as suas bases para empreender um investimento nesta área são anteriores à crise, faça rapidamente um estudo e afira se ainda mantém os mesmos resultados previsionais com esta nova realidade.

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QUINTO CAPÍTULO

FERRAMENTAS E ANÁLISE DE DOCUMENTOS

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. A Taxa de Esforço 2. O LTV (Loan to Value) 3. O Acordo de Basileia II 4. Os bancos e os ciclos económicos 5. Novas regras de acesso ao crédito 6. Os 3 Pilares de decisão 7. Análise de documentos

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5. FERRAMENTAS E ANÁLISE DOCUMENTAL

”Em vez de cair apenas em solo conhecido e macio, prepare-se para as quedas no chão duro do mundo.”

Samuel Butler

Para se avaliar o risco de uma operação, a banca recorre a determinados mecanismos e fórmulas matemáticas que produzem determinados resultados. Os mais simples são a Taxa de Esforço e o LTV para as operações imobiliárias e para as empresas falaremos sobre o Acordo de Basileia II que vem definir as regras de acesso ao crédito por parte das PMEs e com o qual todos os consultores financeiros devem estar familiarizados, sob pena de produzirem dossiers de crédito que simplesmente não têm enquadramento no sistema financeiro português. Este capítulo também trata a análise documental. Reconhecer documentos falsos ou vulgo “martelados”.

A TAXA DE ESFORÇO Este rácio é um dos principais causadores de recusas dos pedidos de empréstimos. A taxa de esforço de um cliente, além da inexistência de incidentes bancários, é somente o maior indicador de referência para quem está a analisar um processo de crédito. A maior parte dos consultores financeiros não fazem estas contas e as recusas são grandes e muitas vezes essas recusas são incompreendidas pelos clientes e pelos consultores.

E afinal, este tipo de contas aprende-se ainda na escola básica, no 7º ano do liceu. Se dividir o valor da prestação mensal pelo ordenado que aufere * 100, vai ter o valor da taxa de esforço. Se a taxa de esforço for superior a 50%, nem vale a pena enviar o processo para a banca. De referir que alguns bancos e financeiras não vão além dos 40%. É uma conta fácil de fazer, faz-se em 2 minutos o que já inclui somar as prestações a decorrer.

O cliente assim fica já com uma ideia do possível sucesso do que pretende e não entrará em ansiedade desnecessária. Se a taxa de esforço for superior a 50%, não tenha medo de dizer ao seu cliente que não vai conseguir aprovar o crédito. Aconselhe-o a consolidar e a tentar baixar assim os seus encargos financeiros, reduzindo naturalmente a taxa de esforço, entrando na via da restruturação do seu serviço de dívida.

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LTV – LOAN TO VALUE Esta expressão retrata e se traduzirmos à letra o empréstimo versus o valor (da garantia). Ou seja, este rácio é apenas utilizado (mais comummente) nas operações imobiliárias, no segmento crédito habitação e os seus derivados.

Este rácio é responsável pela recusa de mais de 50% dos pedidos de crédito habitação ou transferências. Basicamente, sem entrar em muitos pormenores, o valor do empréstimo não pode nunca exceder o valor da garantia real do imóvel a prestar pelo tomador do mesmo. De referir que a maior parte dos bancos não admitem LTVs superiores a 80% e alguns praticam spreads muito acima da média para LTVs que sejam superiores a 80%. Isto pode-se tornar uma verdadeira dor de cabeça, pois como o mercado imobiliário está em baixa, com as casas a desvalorizar em cerca de 25%, conseguir-se LTVs na ordem dos 80% não é fácil.

Há que se ter atenção, porque os clientes têm tendência a exagerar no valor da avaliação da casa que querem transferir ou hipotecar. O resultado final muitas vezes é o banco ir avaliar e a avaliação não corresponde ao informado pelo cliente. Se o cliente entretanto com a pré-aprovação, mediante os valores informados pelo cliente, abriu conta no banco e depositou o valor mínimo, que geralmente costuma ser de 250€, o banco automaticamente e muito bem, vai subtrair as despesas de avaliação e de processo à conta do cliente. Se a avaliação for muito por baixo e o LTV subir, a préaprovação passa a recusa, o cliente fica sem o dinheiro da avaliação e das despesas de processo e o consultor financeiro andou a trabalhar em vão.

Infelizmente é isto que acontece em mais de 50% dos pedidos de crédito no segmento habitação que são recusados. Neste panorama, ninguém ganha. O cliente perde algumas centenas de euros, o consultor nada ganha e o banco mesmo que cobre alguns valores não paga de todo o envolvimento dado na análise do processo. Isto tudo porque o cliente ou não foi sincero e deliberadamente mentiu sobre a avaliação ou também desconhecia que o imóvel poderia valor menos do que informou. Uma das soluções para evitar esta situação é fazer uma avaliação prévia ao imóvel, às expensas do cliente. Fica mais barato para o cliente e assim todos ficam a ganhar.

O ACORDO DE BASILEIA II Após a implementação bem-sucedida do Acordo de Capitais da Basileia de 1988, o Comité de Supervisão Bancária da Basileia propôs uma nova 60

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regulação, visando reflectir as principais transformações observadas recentemente no negócio bancário, nas práticas de administração de riscos, nos métodos de supervisão bancária e nos mercados financeiros. O Novo Acordo de Capitais de Basileia propõe uma estrutura mais sensível ao risco para substituir o Acordo vigente, que é baseado em apenas uma métrica de risco, o capital do banco.

O Acordo actual foi eficaz em reverter a tendência de declínio dos índices de capital verificada antes da sua implementação, no entanto, ele não é mais eficiente para avaliar a adequação do nível de capital das instituições financeiras. Isso deve-se a novos e mais complexos instrumentos financeiros, como os derivados do crédito e as operações de securitização, que permitem aos bancos atingirem qualquer nível de activos ponderados pelo risco.

Os novos instrumentos levaram alguns bancos a aperfeiçoar as suas técnicas de administração de riscos. No entanto, outros procuram apenas atingir o nível mínimo de capital e não investem no desenvolvimento de metodologias acuradas de administração de riscos. Esse facto acrescentou um novo componente de instabilidade ao sistema financeiro, requerendo que os órgãos reguladores fornecessem incentivos para o aperfeiçoamento das práticas de administração de risco.

O Novo Acordo propõe unir as preocupações de supervisão bancária com as melhores práticas de mercado para estimular as instituições financeiras a aperfeiçoarem a sua capacidade de gestão, reforçando os pontos fortes e aumentando a estabilidade do sistema financeiro, além de requerer que os órgãos supervisores entendam completamente e revisem criticamente as práticas adoptadas pelas instituições financeiras.

Um dos objectivos do Novo Acordo é aumentar a segurança e a coerência do sistema financeiro por meio de uma estrutura baseada em três pilares: requerimento mínimo de capital, supervisão bancária e disciplina de mercado. Ele é mais flexível e mais sensível ao risco que o Acordo actual, mas mantém o mesmo nível de capital obrigatório.

O Novo Acordo apresenta basicamente três inovações: (I) acrescenta ao padrão quantitativo actual dois novos pilares qualitativos, reduzindo a ênfase quantitativa e fornecendo uma estrutura mais equilibrada; (II) permite aos bancos com práticas de administração de risco mais avançadas que usem os seus modelos internos; (III) permite aos bancos classificar os seus créditos usando ratings fornecidos por agências classificadoras de risco. O Novo Acordo envolverá custos significativos para os bancos e órgãos supervisores, no entanto, os benefícios de um sistema financeiro mais seguro e mais eficiente serão muito maiores. O Comité trabalhou conjuntamente 61

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com supervisores e instituições financeiras para reduzir custos e ajustar as exigências do Novo Acordo à realidade do mercado financeiro. Por outro lado, existe uma preocupação generalizada de que a nova regulação proposta possa levar a um comportamento das instituições financeiras que amplie as mudanças nos ciclos económicos.

BANCOS E CICLOS ECONÓMICOS A relação entre os bancos e a economia real não é clara, no entanto, parte da influência das instituições financeiras nos ciclos económicos foi descrita pela “Escola Austríaca”, especialmente pelo Schumpeter e Shackle. O processo de destruição criativa de Schumpeter explica o papel preponderante que os bancos desempenham na geração dos ciclos económicos por meio do financiamento da inovação e da destruição na redução do crédito em crises. A política monetária deve ser conduzida de forma adequada, para evitar super investimento em fábricas, equipamentos, acções e imóveis (Mullineux, 2002). A Estabilidade de preços, contudo, não assegura a prevenção de bolhas. Na verdade, a estabilidade de preços e baixas taxas de juros criam optimismo que leva ao excesso na concessão de crédito, em investimentos e na assumpção de riscos, que resultam em bolhas. Embora o facto de que o valor justo dos activos financeiros não seja conhecido reduz a possibilidade de intervenções na política monetária, a combinação de rápido crescimento de crédito, aumento nos preços dos activos e elevados níveis de investimentos geralmente levam a consequências negativas para os mercados financeiros e a economia real, como observado na crise dos países Asiáticos em 1997. Então, a regulação e supervisão do sistema financeiro e política monetária ineficientes geram alocação de capital ineficiente, o que estimula a criação de excessos de liquidez durante o crescimento dos ciclos económicos. O excesso de liquidez pode resultar em super investimento e bolhas financeiras e imobiliárias.

As Taxas de juros têm um papel contra-cíclico ao evitar a criação de bolhas e devem ser elevadas ao primeiro sinal de uma bolha. No entanto, a autoridade monetária tende a evitar os efeitos negativos do aumento nas taxas de juros na confiança e na riqueza. Porém, quanto mais tempo leva para agir, maior é o impacto no ciclo económico.

Alguns autores, como Mullineux (2002), reconhecem a existência de ciclos de crédito relacionados aos ciclos económicos e à política monetária. O desejo dos bancos de emprestar é um factor-chave para os ciclos económicos. Enquanto o excesso de crédito gera super investimento, a diminuição do crédito aumenta a amplitude da queda no ciclo económico, 62

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fazendo com que os bancos amplifiquem a amplitude das mudanças nos ciclos económicos. O impacto actual dos bancos nos ciclos económicos é maior que no passado devido à globalização, à liberalização e às melhorias nas comunicações e na tecnologia da informação. Os mercados financeiros são mais interdependentes e sujeitos a crises financeiras, ataques especulativos e contágio. Portanto, o mau funcionamento do sistema financeiro tende a produzir consequências negativas mais fortes para a economia real, como a crise mexicana (1994/1995) e a crise dos países do Sudeste Asiático (1997/1998).

Finalmente, a capacidade dos bancos influenciarem o ciclo económico é limitada pela regulação prudencial e pela política monetária. A harmonização da política monetária, da regulação prudencial e da supervisão reduz o impacto do comportamento expansionista e contraccionista dos bancos nos ciclos económicos.

O NOVO ACORDO DE CAPITAIS E OS SEUS PILARES O Novo Acordo foi proposto porque o Acordo actual é ineficiente para os grandes bancos internacionais, que operam instrumentos complexos e mensuram risco diferentemente do capital, reduzindo o significado e a utilidade do último.

O Novo Acordo é baseado em três pilares que se reforçam mutuamente e que, acredita-se, vão aumentar a eficiência do sistema financeiro, e a amplitude das mudanças no ciclo económico.

Pilar I: Requerimento mínimo de capital O primeiro pilar determina requerimentos mínimos de capital que serão ampliados para todo o conglomerado financeiro. O Novo Acordo não modifica a definição de capital e o requerimento mínimo de capital de 8% dos activos ponderados pelo risco. No entanto, existem melhorias significativas na administração do risco, uma vez que (I) os bancos terão a opção de usar os seus modelos internos, desde que aprovados pelo órgão supervisor; (II) o risco operacional será incluído pela primeira vez; (III) o Novo Acordo dá atenção especial ao tratamento de garantias, derivados de crédito e à securitização.

Os motivos para a preocupação envolvendo a adequação de capital baseada em risco são que ela tende a ampliar os ciclos económicos, uma vez que os bancos estão mais interessados em emprestar durante a fase de crescente do ciclo económico e menos durante a queda no ciclo económi63

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co.

Pilar II: Supervisão bancária O processo de supervisão bancária requer que os órgãos supervisores assegurem que cada banco possui processos internos adequados para avaliar a adequação do seu capital, baseado em uma completa avaliação dos seus riscos. O Novo Acordo é menos prescritivo e assume que as regras não têm como incluir todos os procedimentos e informações sobre risco. Em linha com os incentivos fornecidos para a melhoria das práticas de administração de riscos, os órgãos supervisores revisarão melhor o perfil de risco e a estratégia de negócios de cada banco. A ideia é que bancos bem administrados devem desenvolver os seus processos internos para mensurar adequadamente a sua necessidade de capital.

Esse pilar não deveria trazer preocupações com impactos nos ciclos económicos, uma vez que ele requer uma relação mais próxima entre os bancos e os órgãos supervisores. Os supervisores serão capazes de fornecer assistência e avaliar os procedimentos dos bancos com base no seu conhecimento sobre as práticas de mercado. Ademais, a análise individual permitirá aos supervisores identificar fontes adicionais de risco.

A avaliação do capital de cada banco deve envolver a situação actual e a evolução durante o ciclo de crédito, incluindo testes de stress. Portanto, possíveis necessidades de capital para amortecer.

Pilar III: Disciplina de mercado O terceiro pilar concentra-se em práticas de divulgação para melhorar a disciplina de mercado e aumentar a compreensão do mercado sobre o perfil de risco e o nível de adequação do capital dos bancos (Comité da Basileia, 2001). Quando os bancos divulgam as metodologias e os procedimentos complexos que utilizam, o ajuste da regulação à evolução do negócio é menos difícil. Esse pilar objectiva utilizar a disciplina de mercado para estimular os bancos a adoptarem práticas seguras e coerentes.

A maior compreensão do perfil de risco de cada banco permitirá aos participantes do mercado ajustar os custos e a disponibilidade de recursos e facilitar a comparação entre bancos (Ferguson, 2003a).

Deve-se entender pelo exposto acima que o sistema financeiro comporta outro tipo de regras na análise do risco dos seus clientes e quanto mais depressa o consultor as conhecer, mais depressa poderá produzir processos que se enquadrem nas premissas de risco da banca.

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CONCLUSÃO O sistema financeiro está a mudar rapidamente e o Acordo actual não fornece uma medida efectiva de adequação de capital para bancos que usam instrumentos financeiros complexos, como derivados de crédito e operações de securitização. O Novo Acordo fornece uma estrutura mais sensível ao risco e apresenta incentivos para a melhoria das práticas de administração de riscos. No entanto, existe uma preocupação generalizada de que algumas das novas normas bancárias podem estimular o comportamento dos bancos que aumentem a amplitude das mudanças nos ciclos económicos.

O papel que os bancos desempenham nos ciclos económicos não é completamente entendido. No entanto, alguns economistas o explicam parcialmente. O processo de destruição criativa de Schumpeter relaciona as instituições financeiras com a criação e a destruição de ciclos económicos. A política monetária e as normas de supervisão e regulação bancárias influenciam a amplitude dos impactos que os bancos possuem nas mudanças dos ciclos económicos.

As principais preocupações sobre o impacto da nova regulação bancária são obviamente relacionados com os três pilares do Novo Acordo e incluem a adequabilidade de capital relacionada ao risco, políticas mais rigorosas de provisionamento para créditos de liquidação duvidosa.

Se procurar na internet vai encontrar diversa documentação referente ao Acordo de Basileia II que vai prepará-lo para poder construir com alguma segurança os processos de crédito dos seus clientes empresariais. É essencial que estude tudo o que possa de avaliação de risco bancário, que , volto a frisar, pesquise na internet documentos (porque os há) e assimile com calma e método as suas directivas. Só com grande conhecimento poderá entender a linguagem bancária e assim desse modo construir os seus processos.

Não é fácil entender e executar a criação de operações que obedeçam a estes critérios, mas é essencial, para o seu próprio sucesso que comece a pensar como os bancos e que paute a sua acção por estes príncipios.

ANÁLISE DE DOCUMENTOS Este é um tópico que considero dos mais cruciais para o desenvolvimento da nossa actividade e onde noto mais dificuldades de quem opera nesta área. Raras são as pessoas que sabem ler um balancete, que sabem 65

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identificar as marcas de um documento falso ou que simplesmente saibam analisar um conjunto de informações/documentos e fazer uma triagem e ou uma confrontação entre eles para detectar inconsistências ou falsos dados.

Muitos dos processos que chegam à fase final, antes de irem para financiamento, são analisados pela última vez para se aferirem erros ou dados falsos. Muitos desses processos nesta última fase são recusados, sendo que a percentagem anda na ordem dos 15%.

Podemos dizer a título de formação, por exemplo, nos recibos de ordenado, é comum ver-se as numerações do recibo serem sempre iguais, embora os meses são diferentes, o acumulado da retenção de IRS não se alterar quando se compara 2 recibos de ordenado, erros ortográficos no recibo, não constar o número de contribuinte da empresa que emite o recibo entre outras discrepâncias que fazem com que estejamos perante documentos falsos. Menos falsificados são os cartões de identificação, tais como o BI e o NIF, mas aceita-se um aumento deste tipo de falsificação com a introdução do cartão único, visto que ainda não existe muita prática no reconhecimento de falsificações deste tipo de cartão de identificação.

Uns dos documentos que são muitas vezes alterados são os documentos contabilísticos das empresas em parceria com os seus contabilistas. É usual aumentar-se as vendas e diminuir as despesas para se aumentar a performance da empresa em análise. Como somos o povo conhecido pelo “desenrasca” é o “ver se te avias” na hora de apresentar os documentos.

Faz-se tudo e mais alguma coisa para se aprovar o tão ansioso empréstimo bancário. Nesta altura em que se preconiza uma grande mudança na forma como o crédito é concedido, há que educar os nossos empresários e fazêlos seguir a via das boas práticas administrativas, sob pena de evoluírem para um estado negativo e vejam os seus projectos irem ao fundo por falta de financiamento.

Neste momento já existe em Portugal diversas empresas que se dedicam à angariação de informações financeiras e sociais de empresas e empresários, que trataremos no capítulo seguinte, pelo que a evolução que se vai fazer sentir nos próximos 10 anos vai purgar uma parte dos empresários que recorrem sistematicamente ao financiamento bancário. É neste quadro que está a perfeita evolução que os consultores financeiros devem aproveitar para ganhar o seu espaço e provar ao mercado que existe competência e que somos uma mais-valia, quer para os clientes, quer para os parceiros.

Uma das práticas que pode instituir na sua empresa é a de certificar todos os documentos que recebe dos seus clientes com um carimbo e 66

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uma assinatura. Isso irá obrigar a que os seus colaboradores se habituem a olhar para a documentação e a procurarem erros, omissões ou indícios de falsificação. De certeza que uns 15% dos seus processos terão documentos falsos e mais vale ser você a detectar do que o seu parceiro. Dará muita má imagem ao seu parceiro se o filtro que o parceiro pensa que você tem não funcionar ou nem sequer existir.

Não aceite fotocópias dos seus clientes. É um bom princípio que pode instituir nas suas normas internas. Exija sempre ao seu cliente que apresente os originais e você mesmo irá tirar as fotocópias. Explique a ele que é obrigado a proceder assim, pois tem que certificar os documentos e não o pode fazer certificando uma fotocópia. Uma parte dos clientes que não se identificarem com este procedimento é porque têm algo a esconder e de certeza que irão ser apanhados mais tarde, pelo que não queira fazer parte, mesmo sem o saber, de um crime de falsificação. Não seria agradável para si ter um carimbo numa fotocópia certificada por si, com a inscrição “Conforme o Original” e depois aferir-se que afinal não existe original.

Responsabilidades criminais à parte, podia ser o seu fim como consultor financeiro ou pelo menos levaria à perca de credibilidade imediata.

Não facilite em nada no que respeita o assunto dos documentos. Há pessoas capazes de tudo e é comum vermos nas notícias pelo menos de 2 em 2 anos desmantelamentos de redes de falsificação de documentos.

Outro conselho que aqui deixo é que deve aceitar apenas processos de crédito do titular dos documentos que se apresente fisicamente. Casos de usurpação de identidade para efeitos de crédito ou a contratação de pessoas mais carenciadas, como por exemplo os sem abrigo, tem levado à prática de um tipo novo de crime económico. O primeiro são pessoas que se dedicam ao crime de roubo nas caixas de correio ou por outra maneira de elementos de identificação que os usam para aberturas de contas nos bancos e pedido de créditos. O titular dos documentos muitas vezes só se apercebe que foi usado quando já é tarde demais e o seu nome consta em relatórios negativos do Banco de Portugal ou de empresas de cadastros financeiros.

O segundo tipo de crime diz respeito à contratação de pessoas mais carenciadas, vulgo sem-abrigo, por pessoas sem escrúpulos, que por um banho quente, uma refeição e uns trocos, abrem contas bancárias ou pedem crédito às instituições e depois desaparecem no meio da multidão, não havendo possibilidade de as identificar.

Por todos estes motivos é necessário que esteja sempre muito atento ao tipo de clientes que aceita. Faça sempre uma boa triagem, não tenha medo de pedir as informações que necessite, nunca aceite fotocópias dos 67

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documentos e faça sempre uma cuidada análise aos documentos do seu cliente para ver se encontra incongruências. Em caso de dúvida, não aceite o processo desculpando-se com falta de tempo ou outra desculpa que considerar mais plausível.

Se os seus processos começarem a granjear a fama de virem bem constituídos, LTVs e Taxa de Esforço calculadas, documentação bem apresentada e uma sinopse explicativa da operação que se pretende, começa a ganhar a confiança dos parceiros e o índice de confiança em si sobe de imediato. Esse tipo de confiança pode ser preciso para que em caso de dúvida por parte da banca, for chamado a defender o processo. Essa defesa será tomada em conta, mediante a sua performance enquanto profissional nas posições que tem tomado em relação aos processos que constrói.

Lembre-se que a banca quer aprovar processos de crédito, pois é daí que advém o rendimento deles, mas para que isso aconteça é necessário que você seja o mais profissional possível.

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SEXTO CAPÍTULO

OS AJUDANTES DA BANCA

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. A evolução na análise de risco 2. As empresas de informação 3. A CREDINFORMAÇÕES 4. A COFACE 5. A EINFORMA (D&B) 6. O Mapa de Responsabilidades do BdP 7. Ler “O Mapa de Responsabilidades do BdP”

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5. OS AJUDANTES DA BANCA “Quem só confia na sorte tem que se contentar com o resultado dela.”

Calvin Coolidge A banca tem há muito tempo mecanismos de investigação que permitem em pouco tempo aferir as informações de determinado cliente. Essas informações nos dias que correm, são as mais variadas. Responsabilidades de crédito, processos em curso em tribunal, processos de contumaz, penhoras activas, dados financeiros e económicos e um sem número de informações que ajudam os analistas a decidirem sobre a viabilidade ou não de determinado pedido de crédito ou a credibilidade dos seus promotores.

Esse trabalho na década de oitenta e noventa era em grande parte feito pelos directores das agências locais que aferiam a idoneidade dos seus clientes, com visitas às instalações no caso de empresas e como eram pessoas que estavam inseridas no meio local, na própria sociedade, era-lhes muito fácil opinar sobre determinada empresa ou pessoa, com o mínimo de investigação. Uma nova estratégia comum a quase todos os bancos veio retirar poder de análise ao director da sucursal e veio dar força ao nascimento de empresas que se dedicam à recolha de informações.

Estamos num mercado global e as tecnologias de informação fazem o seu papel, tornando mais rápida e acessível a informação disponível.

Mesmo que abra uma conta noutro estado da União, essa informação é registada em bases de dados internacionais e disponíveis aos analistas, sempre que pedida.

Já nada se decide sem uma análise a relatórios dos clientes e quando os orçamentos são limitados é o vale tudo para assegurar o risco mínimo, passando num crivo muito apertado todos os factores da vida quer empresarial quer pessoal dos clientes. Lembro-me há uns anos um dos bancos da praça e sobre um cliente meu, ter indagado o número de galinhas, coelhos e porcos que o cliente teria em casa. Óbvio que esta é uma situação extrema e os bancos em geral, não precisam nem angariam informações deste género, mas de facto esta história é verídica.

Se é verdade que o número de recusas aumentou também é verdade que a análise desde 2008 está mais profissional. Já ninguém recusa processos de crédito sem uma perfeita análise e uma justificada recusa, baseada em níveis de risco e consubstanciada em informações negativas. Uma simples 71

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dívida a um fornecedor que esteja a correr em tribunal é motivo de recusa de crédito.

Uma área que teve grande desenvolvimento nos últimos anos é a área das empresas que se dedicam à criação de cadastros. Estas empresas, muitas das vezes tem como sócios accionistas vários bancos e financeiras que por si só carregam ficheiros enormes de informações dos seus clientes e conseguem uma gestão centralizada que serve os propósitos dos analistas de risco. Nestes ficheiros podemos encontrar diversa informação, tais como créditos a decorrer, incidentes bancários, processos judiciais, etc.

Existem diversas empresas de angariação de informações, mas vamos centrar-nos apenas em 3, por considerar que são as mais importantes e as que são mais consultadas pelos bancos e pelas financeiras.

CREDINFORMAÇÕES A Credinformações é participada por accionistas do sector bancário e tem como missão reunir as informações do segmento particular. Mensalmente, os associados descarregam para um ficheiro central as informações dos seus clientes, quer sejam positivas, quer negativas e quando alguém pede um crédito, os associados consultam estas listagens para aferirem as informações financeiras.

Este tipo de relatório é consultado maioritariamente por financeiras e menos por bancos. A Credinformações não goza de muita credibilidade no sector bancário devido às incorrecções dos seus cadastros. Ou porque os associados não actualizam os mesmos ou porque não existe capacidade administrativa para processar todas as alterações. O facto é que é muito normal alguém ter contraído um empréstimo em 2000 e ainda figurar nesta base de dados informações referentes a este crédito, a sua situação e muitas vezes com informações erradas.

Existem financeiras que recusam pedidos de crédito com base neste relatório, quando o relatório mais fiável é o Mapa de Responsabilidades do Banco de Portugal. É necessário ter sempre muita atenção a esta base de dados, se o vosso cliente for constituir um pedido de crédito pessoal.

Existem minutas no website da empresa, que podem utilizar para pedir via fax ou correio as responsabilidades registadas e actuarem se necessário para as corrigir.

De referir como ponto positivo que a haver deslocação do cliente à Credinformações, munido de Bilhete de Identidade ou Cartão do Cidadão juntamente com o NIF, gratuitamente recebe o seu mapa e pode pedir de imediato que procedam às devidas alterações das informações erradas o 72

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que por norma é feito em 2 a 3 dias úteis.

COFACE e EINFORMA (D&B) A COFACE é uma empresa internacional, com largos anos de experiência no sector dos serviços ao sector financeiro. Entre muitas actividades que desenvolve, uma delas é a criação de relatórios financeiros para a banca e mais recentemente para quem pague.

A EINFORMA, empresa do grupo internacional D&B com larga experiência do mercado internacional e nacional na área dos serviços de informação, deve ter das melhores bases de dados mais completas a nível de empresas e particulares. Embora a COFACE esteja na frente, nas preferências da banca, este tipo de relatórios da EINFORMA já começa a ter algum peso perante os analistas de risco. É o mercado da informação no seu esplendor. Estas 2 empresas são as melhores empresas a operar em Portugal com um dos relatórios mais completos e certamente um dos melhores aliados dos analistas de crédito.

Com uma simples subscrição, bancos, empresas e particulares ficam na posse se um raio x de determinada empresa ou particular. Os relatórios são constituídos por informações financeiras do cliente, rácios, informações judiciais e informações contabilísticas.

O único senão nestes relatórios é muitas vezes a imprecisão dos dados contidos. Se falarmos em quase 1 milhão de empresas, não é possível a estas empresas fazerem um trabalho isento e completo. Vemos muitas vezes ratings de crédito atribuídos em função da inexistência de dados ou em dados errados. Isto acontece porque não existe regulamentação em Portugal que estabeleça as regras das empresas que se dedicam à angariação de informações. Isto é grave porque muitos processos de crédito são recusados com base nestes relatórios. O consultor financeiro deve subscrever estes serviços e antes de apresentar um pedido de financiamento à banca do seu cliente, deverá aferir o tipo de informações que estes relatórios contêm. Se houver informações erradas, deverá providenciar a sua correcção, antes de enviar o pedido de financiamento. É uma das ferramentas diárias do consultor financeiro e atrevo-me a dizer que mais de 70% dos consultores não as utilizam e alguns mesmo nem sabem o que isto é. Ser associado destas 2 empresas é uma obrigação de qualquer consultor e pode ser a diferença de ver um processo aprovado ou recusado e de certeza que irá prestar um melhor serviço ao seu cliente se o informar atempadamente dos registos financeiros que existem a circular nas bases de dados em Portugal. É mais um serviço que pode prestar, sendo remunerado por isso, como é óbvio.

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MAPA DE RESPONSABILIDADE DO BANCO DE PORTUGAL Este mapa é quanto a mim o mais responsável e justo que temos no mercado. Actualizado todos os meses pelos serviços de informação bancária do Banco de Portugal, o único senão é debitar informações para os bancos e financeiras com 2 meses de atraso, o que faz com que muitas vezes as empresas e particulares que constaram neste mapa, com informações negativas mas que entretanto já as regularizaram, tenham que ficar 2 meses aguardando que a banca actualize os mapas. O problema aqui não é da banca mas mesmo do Banco de Portugal que não consegue, penso que tecnicamente, actualizar todas as informações em real-time e exportar para os bancos e financeiras essa informação.

A boa notícia é que se a pessoa se dirigir ao Banco de Portugal da sua zona de residência, poderá, sem custos adicionais, requer o seu mapa de responsabilidades actualizado, muito antes de os bancos receberem a actualização. Na prática, não serve para muito essa informação, se o cliente estiver num processo de pedido de crédito. A maior parte dos bancos necessita que a informação oficial da inexistência de incidentes bancários esteja no sistema deles para poder avançar com o pedido de crédito. Alguns bancos aceitam contudo uma declaração de regularização das responsabilidades em mora poir parte da entidade que as comunicou para avançarem com o financiamento. Aquando da regularização das reponsabilidades em mora por parte do cliente à instituição que as comunicou ao Banco de Portugal, o cliente deve pedir uma declaração em como regularizou essas mesmas responsabilidades. Isso servirá para comprovar a outras instituições que não tem incidentes bancários e também assegurará que a instituição que as comunicou irá no mais breve curto espaço de tempo comunicar ao Banco de Portugal a inexistência de incidentes, o que por sua vez irá produzir-se a retirada no Mapa de Responsabilidades. É muito importante que todos os clientes peçam, de 2 em 2 anos o seu mapa de responsabilidades. Não é frequente, mas acontece muitas vezes enganos na comunicação de responsabilidades negativas ao Banco de Portugal ou a não remoção dessas responsabilidades mesmo quando não exista razão para tal. Os bancos e as financeiras devido ao seu enorme volume de clientes não são infalíveis e muitas vezes também erram, mas a boa notícia é que são muito rápidos a corrigir essas situações, quando para tal são confrontados com elas.

Um dos serviços que pode prestar ao seu cliente é o de requerer e analisar esse tipo de informaçãos financeiras e bancárias, bem como prestar um serviço de monitorização constante. Sempre que o seu cliente 74

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entre em mapas negativos, quer do Banco de Portugal, quer nos mapas das empresas de informação, pode cobrar ao seu cliente a análise e o serviço de aconselhamento para a retirada dessas informações negativas.

LER O MAPA DE RESPONABILIDADES Noto muitas das vezes, nas formações que promovo, que existe alguma dificuldade na leitura dos códigos no Mapa de Responsabilidade. No website do Banco de Portugal poderá encontrar diversa informação sobre este tema, mas para referência futura e porque os códigos que mais interessam ao consultor financeiro são os negativos, passo a informar que no referido mapa, na coluna TC (tipo de crédito) se tivermos um código 07, isso indica que uma ou mais prestações de determinado crédito se encontra em mora, ou seja, não foi paga e foi comunicada ao Banco de Portugal esse incidente. Se tivermos um código 08, isso indica que o referido crédito já transitou para contencioso, possivelmente porque não foi possível proceder à regularização do referido incidente num prazo que normalmente medeia entre 3 a 6 meses. Se o código for o 09, estamos perante o que se denomina crédito abatido ao activo, ou seja, a entidade financeira não conseguiu cobrar, por nenhuma forma o crédito em falta e nem mesmo com recurso à opção judicial e resolveu abater ao activo e dar como perdido qualquer esperança de reaver o valor em falta. O código 10 diz respeito a negociações entre o cliente e a entidade financeira, muitas das vezes mediadas por um juiz, em que o cliente se obriga a liquidar o empréstimo nas novas condições estabelecidas e diferente das originais. Geralmente isso acontece em casos de insolvência mediados por um tribunal.

Existem mais códigos que definem o indivíduo enquanto consumidor de crédito. Esses códigos são meramente informativos e não negativos e ajudam a banca a classificar o cliente a nível do seu perfil de risco, baseando-se nas responsabilidades correntes, extraindo assim dessas responsabilidades os rácios, que numa primeira análise, dizem respeito à taxa de esforço e ao perfil consumista do cliente. Não ter responsabilidades em mora ou uma boa taxa de esforço não é o garante de passar o risco. Muito importante é também o perfil do cliente.

Imaginemos que o seu cliente tem 5 ou 6 créditos pessoais e meia duzia de cartões de crédito. Isso classifica-o como um cliente altamente consumista, o que é negativo para o risco. Alguém que não resista à tentação de comprar e comprar recorrendo a créditos e a cartões com taxas altas, acrescenta risco e diminue as possibilidades de aprovação de novo crédito, independentemente dos ganhos mensais ou da taxa de esforço.

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Estamos neste caso, perante um cliente que deverá ser ajudado a gerir melhor os seus rendimentos, consolidando por exemplo os seus encargos, recusando-nos a promover mais processos de crédito pessoal ou cartões de crédito. Temos de ser responsáveis na nossa actuação e mais vale recusar tratar de um processo de crédito a um cliente do que contribuir para o prejudicar ainda mais.

Uma parte dos clientes continua a consumir crédito unicamente para pagar outros créditos. Vai chegar a um ponto em que o castelo vai desmoronar-se e não queira fazer parte dessa situação. É essencial que você conheça bem e a fundo os códigos do Mapa de Responsabilidade do Banco de Portugal e não só os que acima estão explicados. Ler um Mapa do Banco de Portugal é algo que deveria ser rotina para si. Algo que deveria ser como respirar ou andar. O Mapa de Responsabilidades deverá ser a primeira ferramenta que deverá ter à mão quando vai analisar e construir um processo de crédito, pois no referido mapa constam elementos fundamentais para uma perfeita análise.

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SÉTIMO CAPÍTULO

PROTOCOLOS INSTITUCIONAIS

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. A história dos Protocolos 2. Protocolos com Entidades Financeiras 3. Protocolos Internacionais 4. Mercado Paralelo - Crédito Pessoal 5. Mercado Paralelo - Segmento Hipotecário

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7. PROTOCOLOS COM ENTIDADES FINANCEIRAS “Empreendedorismo não é uma ciência, nem arte. É uma prática”.

Drucker Embora eu tenha afirmado anteriormente que não sou apologista dos protocolos com as entidades financeiras, pois tira-nos alguma margem de manobra na isenção de que deveremos ter para com os nossos clientes, é uma realidade que convém pelo menos abrirmos alguns canais de comunicação com os mesmos. Até porque existem bancos que têm canais próprios para os parceiros de carregamento de propostas e no que tange às financeiras é uma regra absoluta os processos entrarem por canais apropriados e criados especificamente para este tipo de angariação. De referir também que as financeiras começam a não fazer protocolos e a rescindir os que têm, devido a uma política mais restritiva na margem que tinham na taxa de juro.

Ainda durante o ano de 2009 o regulador veio incrementar novas regras no que respeita ao máximo da taxa a aplicar nos créditos pessoais, pelo que isso limita o ganho com consequência directa nos consultores financeiros, que acabam ou por ganhar muito pouco, em relação ao que auferiam antes ou simplesmente não vêem os seus pedidos de protocolo terem luz verde.

Tenho, antes de entrar propriamente nos protocolos, de referir que este tipo de acordos comerciais entre os consultores e as entidades financeiras ainda carecem de alguma maturidade. O Banco de Portugal é omisso a este tipo de relações pois entende que é um assunto do foro comercial apenas se pronunciando sobre os promotores externos dos bancos, figuras geralmente individuais que angariam para o banco processos e quase sempre em modo exclusivo. A CMVM também reconhece os consultores financeiros, mas de outras áreas e que em nada têm a ver com a nossa área. À falta de regulamentação, cada entidade financeira vai interpretando as leis à sua medida e cada uma geralmente tem um entendimento diferente uma da outra sobre como há-de estabelecer canais de parcerias.

A consultoria financeira nasceu sem regulamentação e foi-se entrosando no mercado aos poucos, fazendo com que os dealers fossem cada vez mais aprofundando relações e na ausência do regulador, foi-se construindo algumas regras com determinadas bitolas comuns a todas as entidades financeiras.

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A verdade é que nem o legislador nem o Banco de Portugal emitiram opiniões ou produziram legislação para definir quem e como se pode trabalhar a área da consultoria financeira. Uma espécie de decreto de lei ou mesmo uma carta de intenções foi produzido, mas apenas teve circulação num ambiente muito restrito e o facto é que andamos há mais de 4 anos a falar na regulamentação e nada aparece. Penso e esta é uma opinião muito pessoal, que a determinada altura houve alguma pressão por parte de interesses de agentes imobiliários. Com este decreto de lei as Imobiliárias iriam ficar de fora da possibilidade de fazerem crédito e isso não agradava a muita gente. Embora neste momento as imobiliárias não possam fazer mediação de crédito, pela imposição legal do decreto que as gere, a verdade é que o fazem.

Na ausência de regulamentação deste sector, aproveita-se o vazio legal.

Neste momento o leitor já está a fazer contas e a chegar à conclusão que afinal ser consultor financeiro é actuar fora da lei. Bem, a resposta é sim e não. Como existe falta de legislação, o consultor financeiro não passa de um comercial, na verdadeira assumpção da palavra. Ora, ser comercial não é ilegal e os bancos podem perfeitamente estabelecer contratos (chamados protocolos) com quem quiserem e pagarem o que entenderem pelos serviços prestados. Por outro lado, vemos centenas de lojas financeiras a oferecerem produtos em que não existe o mínimo de regras, na maneira como eles são apresentados. Existem lojas financeiras em que qualquer cidadão confunde com um banco, pois referências a “temos o melhor Crédito Pessoal…” “O nosso Crédito habitação…” existem às centenas e em lado nenhum podemos verificar que efectivamente os produtos anunciados são de determinado banco ou financeira.

Mais grave são as pessoas que os estão a vender que muitas das vezes não estão preparadas para dar apoio comercial aos seus clientes. O cliente é muitas vezes induzido em erro e quando descobre a verdade, já se comprometeu e geralmente não pode voltar atrás.

Mas como as entidades financeiras apenas se preocupam com a produção, e à falta de legislação, são os primeiros a estabelecer protocolos de colaboração mediante o pagamento de determinadas comissões, abriu-se o precedente e em poucos anos ter o maior número de protocolos era sinónimo de credibilidade e de segurança. As entidades financeiras criaram autênticos gabinetes comerciais de apoio aos consultores e a produção angariada por este canal já se faz sentir na produção anual global.

Começava assim a produção em massa. Criou-se a segunda geração de consultores financeiros, sem formação, vindos de áreas perfeitamente incompatíveis, mas que à falta de melhor e à exigência do mercado, foram 80

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rapidamente assimilados. Com o estouro do sub-prime e com a conseguinte crise financeira, as entidades financeiras começaram a rescindir os protocolos. É o que o povo apelida de “pescadinha de rabo na boca”…ou produz ou fechamos o protocolo. Se havia angariação, era tudo recusado, logo a produção mensal não se fazia sentir, consequência disso era protocolo rescindido. E porquê? Porque como já explicamos anteriormente, as entidades financeiras viram os seus lucros reduzidos, os seus orçamentos reduzidos, o risco cada vez mais apertado e os seus canais directos, bem como os balcões teriam de ter preferência no acesso ao dinheiro disponível. Já não estamos nas vacas gordas pelo que as entidades financeiras já não precisam dos consultores. Tornou-se muito dispendioso manter áreas comerciais de apoio ao consultor e é preferível que o pouco dinheiro que vão injectar na economia, seja injectado pelos canais directos, isentos de comissões externas e com custos fixos que necessitam de ser justificados. É justo, você leitor, que se prepara para abrir uma loja financeira ou enveredar por esta área como consultor perguntar se então vale a pena fazer esforços para fazer protocolos com entidades financeiras. A resposta é sim, vale sempre a pena fazer umas reuniões com os bancos e financeiras e propor os seus serviços, mas o valor de um protocolo nos tempos que correm vale muito pouco justamente porque pouco passam da intenção de…e depois é um acumular de recusas. Claro que as entidades financeiras não querem perder o melhor dos 2 mundos. Vão mantendo os consultores debaixo de olho, não vá um deles até angariar algum processo bom, mas os processos normais, que outrora seriam aprovados sem grandes problemas e que constituíam o ganho dos consultores, esses levam carimbo vermelho.

Se reflectimos bem, as entidades financeiras até estão a prestar um bom serviço aos consultores. Estão a purgar todos aqueles que não interessam e preconizo que nos próximos 5 anos o mercado regrida 10 anos e que os consultores financeiros sejam na verdade pessoas com mais formação.

O pedido de divórcio a banca já o fez, podendo dizer que estamos neste momento na fase da negação mas rapidamente assumiremos que temos de nos reestruturar de maneira diferente e colocar na nossa classe pessoas de valor acrescentado, com outras visões e de certeza com competências diferentes das que temos neste momento.

Ser um bom consultor não é sinónimo de muitos protocolos, mas sim de competências e domínio das artes bancárias. Os protocolos valem o que valem mas o seu cliente é o mais importante. O seu cliente está disponível a pagar para que seja bem servido, se lhe explicar que tem isenção das entidades financeiras e conseguir provar que conseguirá fazer um bom trabalho mas que esse trabalho terá que ser remunerado unicamente por 81

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ele. Como já disse, não deixe de estabelecer linhas de comunicação com as entidades financeiras e se possível estabelecer os protocolos, mas não seja ganancioso querendo ganhar dos 2 lados.

O seu cliente não são os bancos mas sim as pessoas que o procuram.

Na sua procura por estabelecer linhas de comunicação com as entidades financeiras, tenha atenção às suas informações. Verifique os seus relatórios junto da COFACE e da EIFORMA, bem como junto do Banco de Portugal. Só poderá encetar relações comerciais se tiver boas informações bancárias.

Nos anexos deste livro encontrará uma listagem dos gabinetes de parcerias dos principais bancos e financeiras que em muito facilitará os seus contactos.

PROTOCOLOS INTERNACIONAIS De vez em quando aparecem notícias de determinado banco ou entidade financeira, não residente no nosso país, que estará na disposição de analisar processos de crédito às empresas e alguns a particulares. Segundo a lei da União e do Estado Português é possível isso acontecer, pelo que em Portugal existem centenas de escritórios de representação de várias entidades internacionais que não operando no nosso território, estão autorizadas a manter serviços mínimos de representação. Este tipo de entidades não se imiscuem no chamado retalho. São entidades financeiras que ou têm interesse na actividade bolsista ou estão a apoiar grandes empresas e muitas vezes o próprio estado, que contrai linhas de crédito de largas centenas de milhões de euros para construir estradas, aeroportos, TGV, etc.

Na nossa realidade de consultoria financeira, não é possível estabelecer protocolos com essas entidades nem o core business delas se enquadra na nossa realidade.

Também os bancos espanhóis que tenham ou não actividade na área do retalho em Portugal não analisam nem concedem crédito em Portugal. O máximo que pode acontecer é determinado número de processos, pela sua envergadura financeira terem que ser aprovados em Espanha pelas respectivas administrações de bancos que têm actividade de retalho em Portugal.

Não perca tempo a tentar estabelecer contactos com Espanha, porque serão infrutíferos.

MERCADO PARALELO – MERCADO NEGRO DO DINHEIRO O mercado paralelo é uma realidade nos dias que correm, sempre houve e 82

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cada vez ganha mais força. As pessoas precisam de continuar a consumir dinheiro e se as entidades financeiras não o dão, rapidamente os abutres descem à terra para emprestar dinheiro fácil…a altos juros e a dores de cabeça para quem contrai este tipo de empréstimos.

Está vedado a todos os consultores financeiros, pela lei da honra e da honorobilidade, estabelecer relações com este tipo de mercado. Nunca em caso algum se prestou ou se irá prestar um bom serviço ao cliente, induzindo-o a enveredar por este caminho. O caminho dos agiotas. Tudo o que advenha desse mundo é negativo e em nada contribui para a solução do nosso cliente.

Infelizmente os jornais e os websites de anúncios estão cheios de anúncios de agiotas, prometendo dinheiro fácil, com aprovação imediata.

Geralmente estes esquemas, no segmento do crédito pessoal baseiam-se em juros que podem ir de 25% ao ano como 25% ao mês e o retorno desse empréstimo é feito com cheques pós-datados de valor inferior a 150€ cada cheque, pois assim os bancos obrigam-se a garantir o bom pagamento do mesmo. Este tipo de empréstimos dificilmente ultrapassa os 2500€ por pessoa. Reforça-se que estes esquemas são passíveis de procedimento criminal.

No segmento habitação ou hipoteca, as coisas são mais complicadas.

Existem pessoas no mercado, cobertos por entidades registadas que procedem à avaliação de imóveis e emprestam sobre o imóvel nunca mais de 50% do valor apurado. A avaliação já é feita por baixo, o que se deduz que o valor a emprestar é claramente inferior aos 50% do valor real do imóvel. Geralmente este tipo de empréstimos não têm prestações mensais, mas sim uma data (1 ou 2 anos) em que o tomador do empréstimo terá que fazer o retorno na íntegra, do capital emprestado mais os juros correspondentes. É feita uma escritura nesse sentido e espera-se que tudo corra bem.

Espera-se que tudo corra bem, da parte do tomador do empréstimo, pois a realidade é que quem empresta tem como objectivo ficar com o imóvel no final. É um excelente negócio pois acaba por adquirir um imóvel pelo valor de no máximo 40% do que ele vale realmente.

Este é um esquema que infelizmente se pratica no nosso país, deixando muitas pessoas em situações muito complicadas.

Entenda-se que o mercado paralelo é o mercado dos bandidos e nada tem a ver com ser-se consultor financeiro. Denuncie sempre que possa às autoridades situações que conheça ou abordagens que tenha sido alvo. É uma questão de cidadania e responsabilidade que todo o consultor financeiro deve seguir. Existem muitas maneiras de rentabilizar o seu trabalho, bem como muitas soluções que pode apresentar ao seu cliente, sem ne83

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cessidade de enveredar por esquemas de financiamento ilegal ou menos claros. A Polícia Judiciária e o Banco de Portugal nos últimos anos intensificaram a sua luta contra este tipo de criminalidade, pelo que espere um maior combate às pessoas que se dedicam a estas estratégias de dinheiro fácil.

Nunca em caso algum foi feito um negócio no mercado paralelo que tivesse amplas vantagens para o cliente. Infelizmente e dada a situação económica, este mercado está a crescer a passos largos e não pode nem deverá ter o apoio dos consultores em caso algum. Reforço a ideia que deve manter-se afastado destes esquemas e denunciar actos ilícitos sempre que tenha conhecimento dos mesmos ou for abordado por pessoas com propostas nesse sentido.

Dentro da consultoria financeira e como estou a demonstrar neste livro, existem muitas maneiras legais de prestar bons serviços ao seu cliente e ganhar bons honorários sobre esses serviços, pelo que não necessita de acrescentar aos seus serviços, produtos que a médio prazo vão lesar os seus clientes e ou colocá-los em situações aflitivas.

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OITAVO CAPÍTULO

COMO ANALISAR E CONSTRUIR UM PROCESSO DE

CRÉDITO TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. A análise na década de 80, 90 e actual 2. A entrevista ao cliente - factor decisivo 3. Os documentos necessários à operação 4. A tecnologia e os documentos digitais 5. Desvendando os segredos da banca

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8. COMO ANALISAR E CONSTRUIR UM PROCESSO

”Sucesso parece ser em grande parte uma questão de continuar depois que outros desistiram.”

William Feather

Neste capítulo vamos aprender a construir um processo de crédito.

Vamos tratar apenas dos processos empresariais, pois são os que mais requerem o nosso tempo e sabedoria. Quais os documentos a apresentar, como deve ser formatado, que tipo de informações devem constar e como se deve defender a operação.

Antes de entramos na fase da construção de um processo de crédito, vamos antes analisar a evolução desta ferramenta ao longo dos últimos anos e aferir, já com algumas bases, o quão importante é fazermos as coisas bem feitas. Uma das minhas máximas preferidas é de que só existem 2 maneiras de fazer as coisas e aqui refiro-me à generalidade. A maneira certa e a maneira errada. Não existe ou não deveria existir meios-termos.

Como somos conhecidos pelo povo do “desenrasca” tendemos a “inventar” novos métodos de trabalho só para abreviar o esforço da nossa função. Ora, não podíamos estar mais errados. E se aplicarmos à nossa área, ainda mais rigorosos temos de ser. Veja que estamos a falar de dinheiro. Do dinheiro do seu cliente e do dinheiro do seu parceiro, então devemos ser os mais rigorosos possíveis e apresentar sempre um processo de crédito que se assemelhe o mais possível com a realidade.

Lembro-me na minha juventude, lá para os meados da década de 80, de quando a quando ouvir notícias de fulano e sicrano que tinham fugido para o Brasil e que o coitado do banco ficou sem o dinheiro que lhes havia emprestado. Eram casos de notícias para semanas e os “desertores” eram quase vistos como assassinos ou violadores. Vivíamos a era em que os bancos eram “figuras de bem” na assumpção da palavra e não empresas com objectivos primários de lucro.

Com a globalização e a entrada na União Europeia, a palavra de ordem era fazer dinheiro. Os bancos compravam o dinheiro a custo quase zero e qualquer spread que colocassem em cima do custo real do dinheiro era já muito ganho que teriam. Este método funcionava e os incobráveis estavam controlados. Esta realidade foi mudando, a concorrência apareceu, os grandes grupos financeiros trouxeram de mercados mais evoluídos no87

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vas técnicas de marketing, muito dinheiro para emprestar e não demorou muito tempo a que se começasse a construir uma autentico paraíso-inferno.

Na década de 80, 90 e princípios de 2000, para construir um processo de crédito e aprová-lo não era preciso perder muito tempo. Bastava juntar alguns documentos, pedir ao contabilista que “martelasse uns balancetes”, uns almoços ao gerente do banco e se o pedido não fosse muito elevado, teríamos ambas as partes satisfeitas. Era a era do dinheiro, do excedente e do vale tudo para angariar novos clientes. Não havia o mínimo de preocupação em demonstrar aos analistas das entidades financeiras a exequibilidade do financiamento que se propunha. O gerente bancário tinha amplos poderes e geralmente uma grande parte das operações eram despachadas ao almoço ou ao jantar.

Os bancos tinham autênticas hordas de comerciais que andavam diariamente atrás das empresas para lhes “empanturrar” contas correntes e créditos ao investimento. Não havia grande necessidade de se proceder a estudos de viabilidade nem à prestação de garantias hipotecárias. Vivíamos a época em que a palavra e a honorabilidade ainda tinham algum valor. Mas também é justo dizer-se que o dinheiro não era para todos. Apenas alguns escolhidos e que fossem ao “beija mão” ao gerente bancário teriam a vida facilitada.

Este método irá continuar a vingar na banca até 2007/2008, atingindo a sua apoteose nestes anos.

A consultoria financeira conheceu um incremento entre 2005 e 2008 extraordinário. O número de lojas, o número de consultores financeiros quintuplicou. As entidades financeiras (bancos e financeiras) ficaram ávidas de negócios. Foram 4 anos surrealistas em que os próprios spreads chegaram a bater no zero, tal era o desejo de injectar dinheiro na angariação de novos clientes. A verdadeira função destes senhores era somente angariar o máximo possível de processos bancários, tirar fotocópias aos elementos e enviar para as entidades financeiras. Foi mais uma apoteose dos consultores financeiros.

Como estamos já em crise financeira desde finais de 2008, a banca muito rapidamente adaptou-se à nova realidade e começa a instituir novos métodos de análise e a injectar dinheiro a conta gotas na economia, conforme já falámos em capítulos anteriores. O resultado, conforme já também explicado, foi um decréscimo da nossa actividade, purgando-se assim o mercado.

Voltamos por isso à fase em que vai haver uma contracção das aprovações, teremos de fazer um maior esforço para aprovar créditos e esse esforço só pode ser feito com sabedoria, inteligência, formação e experiên88

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cia. É o mercado a reagir. E como se combate este mercado anímico e impiedoso? Com formação, com competência, com o fazer bem as coisas e não a desenrascar, com força e muita garra. Só os melhores vencerão e dos segundos ninguém se lembrará.

Depois desta introdução para enquadrarmos este capítulo, depressa chegamos à conclusão que construir um processo de crédito não é de todo uma tarefa fácil e muito menos rápida. Com as linhas seguintes poderão construir uma argumentação comercial que vos dê margem de negociação com os vossos clientes, explicando detalhadamente todo o processo e justificando assim honorários de acordo com o que consideram justo, para o trabalho que vão ter.

A primeira acção que devem tomar, na primeira reunião com o vosso cliente é fazer um check-up completo. A ficha de check-up é facilitada no website de apoio. Devem pedir ao vosso cliente que sem pressas vos explique detalhadamente a história da empresa, ano de start, principais investimentos, número de funcionários, mercados alvos, volumes de facturação dos anos transactos e previsionais para o ano corrente e o ano seguinte, impacto na facturação e na aplicabilidade do pedido de crédito, se realizou estudos de mercado, estudos financeiros, se existe algum plano B para decréscimos de produção, se tem como objectivo expandir para outros mercados, se tem como objectivo diversificar a actividade, como classifica os clientes, quais os empréstimos em vigor, se tem ou teve incidentes bancários, processos judiciais ou problemas com a Administração Fiscal ou Segurança Social e um sem número de questões que poderão aferir na respectiva ficha online.

Nesta primeira entrevista fale menos e ouça mais. Deixe o cliente falar, pois ao final de algum tempo em que o cliente pensa que está a dominar a reunião é na altura em que baixa as defesas e começa a dar-nos as informações que realmente precisamos para fazer uma boa triagem. Por norma existem 50% de clientes que mentem sobre a sua própria realidade, mas esses são depressa apanhados. Como não são mentirosos profissionais, uma mente mais atenta poderá observar sinais exteriores contraditórios ao discurso. As verdadeiras dores de cabeça são aqueles que omitem informações. Raramente são apanhados, pois não se colocam na posição de mentirosos e só uma análise muito atenta é que poderá detectar pequenas incongruências. Os métodos de análise da linguagem corporal serão tratados nos próximos capítulos.

Após a primeira entrevista, pedirá ao cliente que facilite alguma documentação da empresa e dos gerentes da empresa. Essa documentação, numa primeira fase serão os elementos identificativos dos sócios gerentes, 89

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elementos identificativos da empresa, tais como pacto social, nº certidão permanente, nº IES dos 3 últimos anos e o balancete mais actualizado possível. Habitue-se a trabalhar com documentos digitais, tais como certidões comerciais e IES, pois poderá fazer o download via internet e com o número desses documentos, terá sempre uma cópia actualizada dos dados, além de poupar nas fotocópias, ajuda o ambiente.

Pedirá também que ele requeira ao Banco de Portugal os Mapas de Responsabilidade de Crédito da empresa e dos sócios gerentes, para aferir a respectiva taxa de esforço, rácios financeiros e verificar que não existem incidentes bancários. É nesta fase que habitualmente se pede à EINFORMA e à COFACE os relatórios do cliente, mas aconselho a pedirem antes da reunião com o cliente. Os relatórios estão online e seria útil conhecê-los antes da reunião com o cliente. Na marcação da reunião, peça o nº de contribuinte e o nome completo da empresa, justificando que é para se poder marcar a reunião. Assim, na reunião já pode preparar um conjunto de perguntas referentes ao exposto nesses relatórios. Se os relatórios estiverem incompletos, aproveite já a reunião para explicar isso ao seu cliente e que esse poderá ser um primeiro entrave à obtenção de um crédito. Mostre-lhe os relatórios para que ele mesmo comprove. Nesta altura já se credibilizou junto ao seu cliente e está pronto para vender o primeiro serviço. O de pugnar junto à COFACE e à EINFORMA a correcção das informações.

Enquanto aguarda o compasso de espera de alguns dias até ver as informações correctas nos relatórios, já deverá ter nas suas mãos os Mapas de Responsabilidades do Banco de Portugal. A segunda etapa é aferir essas responsabilidades, calcular a taxa de esforço da empresa calculando o rendimento mensal menos as despesas e verificar se existe viabilidade para um empréstimo.

Nesta altura, com a posse de todos os elementos, do qual cito serem a certidão comercial, os IES, o último balancete actualizado, os Mapas de Responsabilidade do BdP, os relatórios da COFACE e da EINFORMA, pode propor ao seu cliente um segundo serviço. O de análise e parecer mediante a recolha das informações. Informe o cliente que vai apurar os rácios, produzir um relatório SWOT e aferir a taxa de esforço, bem como fazer à banca uma audição prévia, apenas para orientação. Em norma, 75% dos clientes aceitam a contratação deste serviço, mas não se esqueça de cobrar adiantado, com a assinatura de um contrato de serviços. É que se a sua avaliação global for negativa, por norma não recebe o combinado.

De seguida, já munido de um contrato de serviços e com pelo menos metade do pagamento do seu lado, deverá analisar com rigor todos os dados em seu poder.

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E que dados deverá analisar e como os deverá tratar? Primeiramente, deverá começar pelos IES e pelo balancete actualizado. Deverá analisar nestes relatórios o resultado líquido dos exercícios e fazer uma tabela para aferir se houve acréscimo ou decréscimo nos últimos 3 exercícios. Se houve decréscimo, mas esse decréscimo justifica-se por investimento, não é classificado como ponto negativo. Se pelo contrário o decréscimo não é justificado remetendo-se com quebras de produção e de vendas e se aferir que existe uma tendência negativa, dificilmente conseguirá fazer passar um empréstimo, exceptuando-se se o mesmo for construido de maneira a conter um plano de negócios que ressalve o aumento dos resultados com o investimento projectado.

Seguidamente deverá analisar vendas e clientes. Separar os produtos dos serviços e calcular o peso da carteira de clientes no que concerne à distribuição da receita por determinado número de clientes e aferir qual o peso médio do cliente tipo nos resultados. Este dado é muito importante devido ao cálculo do peso dos clientes da solvabilidade da empresa. Há empresas que produzem 80% para um só cliente e embora tenham uma grande performance de vendas e uma boa margem de lucro, são empresas consideradas de alto risco, pois se porventura perdem o cliente mais importante ou se há atrasos nos pagamentos pode significar o fim. É uma boa altura para encontrar a taxa de esforço dos últimos 3 anos e do ano corrente. Construa mais uma tabela em Excel se preferir e apure se existe acréscimo ou decréscimo da taxa de esforço. A empresa no ano 2 pode ter maior volume de facturação mas o rácio da taxa de esforço ser superior. Com a taxa de esforço apurada do ano corrente, aplique-lhe os encargos anuais financeiros que o empréstimo vai originar e afira de novo a ver se ainda tem margem. Com certeza que o empréstimo a obter só terá repercussão a nível da receita no próximo exercício ou nos 2 próximos exercícios. Afira a taxa de esforço com um aumento da produção ou de vendas, consequência directa do investimento e comprove se efectivamente o investimento é uma boa ideia. De qualquer das maneiras terá que construir um plano de retorno ao banco do empréstimo durante e após a aplicabilidade do empréstimo. Se antes do empréstimo não tiver margem pode aconselhar o seu cliente a ter alguma prudência.

Afira os capitais próprios da empresa. Não esqueça que segundo o Acordo de Basileia II, (disponível na internet) o capital social da empresa deve corresponder pelo menos a 20% dos empréstimos correntes. Muitos processos são recusados por causa deste pormenor. Se for necessário, proponha ao seu cliente aumento do capital social (faça-o em articulação com o contabilista) para a sustentabilidade da empresa.

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Tenha presente que para a contratualização de um empréstimo empresarial, a empresa não pode ter dívidas à Segurança Social nem à Administração Fiscal. Certifique-se deste pormenor. Embora muitos bancos ainda não exigem os certificados das Finanças e da Segurança Social, nesta altura de crise financeira não deve demorar muito a adoptarem essa medida, que de resto é obrigatória mas ignorada exigência pela maioria das entidades financeiras em Portugal.

De seguida deverá olhar para os gerentes. A análise deverá incidir no IRS pessoal de cada um, pois eles irão dar a sua garantia pessoal à operação, com a subscrição de livranças e seria confortante para o processo de crédito juntar um pequeno currículo de cada gerente.

Se conseguir luz verde em todos os rácios calculados, deve produzir um relatório para o seu cliente, onde irá incidir os aspectos positivos e negativos (análise SWOT que poderá encontrar exemplos na internet) e decidir em conjunto quais as medidas a tomar para atingir os rácios necessários para que a operação tenha viabilidade de aprovação. Este relatório pode significar mais um serviço pago.

Após as devidas alterações ou não, está pronto para avançar para o pedido de financiamento. Antes de o fazer negoceie com o seu cliente os seus honorários. Desta vez poderá propor uma percentagem (sucess fee) da operação. O cliente de certeza que ficará mais agradado, pois está a transmitir-lhe confiança na aprovação e você se fez um bom trabalho como consultor financeiro, não deve ter medo de avançar com a operação e esperar uma aprovação.

COMO SE CONSTRÓI UM PROCESSO DE CRÉDITO Após o ok por parte do cliente, é altura de começar a organizar o seu dossier que vai apresentar à banca. Se até agora os passos que deu teriam alguma margem de manobra, nesta segunda fase essa margem acabou.

Não pode de maneira nenhum cometer algum tipo de erro na abordagem à banca na apresentação do pedido de financiamento. Tudo tem que sair perfeito. Não se assuste, porque passo a passo vamos explicar quais os procedimentos.

Em primeiro lugar, há que construir uma sinopse alargada da operação.

Crie um documento em Word ou noutro formato de texto (nos anexos tem um exemplo de sinopse) e comece por identificar a empresa, os sócios, como se de um currículo se tratasse. Após a identificação que eu pessoalmente apelido de sinopse, mas pode considerar outros nomes, como ficha da operação, deverá criar um texto, o mais explicativo possível, onde con92

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tenha um breve historial da empresa, dos sócios, a nível das suas competências, onde deverá realçar os aspectos positivos.

Seguidamente, vai explicar e defender a operação a apresentar. É muito importante que a sinopse contenha os resultados finais da avaliação dos documentos contabilísticos e os rácios. O analista não vai deixar de aferir tudo aquilo que diz na sinopse, mas este documento é geralmente o primeiro a ser assimilado pela banca e uma sinopse bem construída fará com que o analista parta para a análise com base nas suas conclusões.

Seguidamente, deverá, ao pormenor, explicar a razão do pedido de financiamento a nível do investimento calculado, a calendarização, as possíveis derrapagens, demonstrar que o investimento foi alvo de um estudo ao pormenor, realçar o estudo de mercado, o impacto na facturação da empresa nos 3 anos seguintes, o retorno do empréstimo, as garantias a prestar bem como todos os pormenores que entenda serem positivos para uma boa análise. Tem que entender que este documento vai servir de defesa e justificação ao analista quando der o visto de aprovado ou recusado. O analista de crédito tem que actuar sobre determinadas premissas muito fechadas e necessita do máximo de informação possível para dar a sua aprovação e fazer o processo seguir para a direcção ou a administração.

Muitas vezes é na apresentação e defesa do pedido de empréstimo que os consultores financeiros falham, pois estavam habituados a um regime em que era apenas necessário apresentar os documentos e uma breve reunião com o gerente resolvia as coisas. Isso já não acontece. Como já se disse, os gerentes bancários estão limitados a nível de poderes de aprovação e a quase totalidade dos empréstimos é decidida no risco, geralmente nas sedes dos bancos. Dado que o gerente tem alguma responsabilidade, pois tem de dar o seu parecer positivo ou negativo e se algo corre mal no retorno projectado pelo banco, por parte do cliente, o gerente bancário não fica muito bem na fotografia, havendo alguns bancos em que eles inclusive deixam de ganhar determinados bónus ou regalias adicionais, se os incidentes de incumprimento do balcão deles fugir ao que se entende por normal e razoável.

Na sinopse ou ficha de operação tem que caracterizar muito bem o mercado alvo, realçar os pontos positivos e negativos, que irá extrair ao relatório SWOT e se possível fazer uma comparação com a concorrência directa. Após a elaboração deste documento, deve começar por criar uma pasta no seu computador, onde irá alocar todos os documentos que fazem parte da operação.

O envio das operações em versão papel já está desenquadrado face às tecnologias que temos, nomeadamente o e-mail. É sempre conveniente 93

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apresentar a operação em formato PDF. Vamos debruçarmos nas técnicas de envio das operações por e-mail.

Uma das atenções que tem que ter é na criação dos PDFs. Tem de partir do pressuposto que os documentos a criar em PDF não devem ultrapassar, por folha, os 150kbs, embora se possam criar PDFs com metade e com boa resolução. Como uma parte dos documentos vão ter que ser scanneados, e tenha atenção às próximas linhas, pois são muitos importantes, deve calibrar o seu scanner para uma resolução máxima de 150dpis a preto e branco e a saída do final do documento que seja em formato PDF. Existem scanners não muito caros, na ordem dos 60€ que já scanneiam para PDF directamente, o que o vai ajudar em muito na hora de tratar as dezenas de documentos do seu cliente. Não necessita de enviar para a banca documentos a cor que só vão ajudar a criar documentos enormes e pode ser o princípio do fim do seu processo. As caixas de correio electrónico dos bancos geralmente não comportam e-mails com mais de 2MB de informação, por razões de segurança. Pode enviar vários e-mails, mas não ultrapassar esse valor por e-mail. Se vai apresentar um processo onde tem que enviar por exemplo, 50 documentos, já começou de certeza a fazer as contas. Por outro lado, os bancos não têm muita paciência para estarem horas a abrir e-mails e horas a abrir os PDFs. Se não lhes facilitar o trabalho, pode acontecer receber uma recusa rápida, simplesmente porque quem está do outro lado já tem muitos processos para analisar e não tem necessidade do seu.

A palavra de ordem é facilitar o trabalho de quem está do outro lado.

Após certificar-se que os PDFs estão legíveis e com tamanhos aceitáveis, deverá dividir os mesmos em vários e-mails, escrever um texto de apresentação da operação e enviar. Após o envio, deverá confirmar com o recipiente a boa recepção da operação.

Poderia divagar mais algumas páginas sobre a construção de um processo de crédito, mas de uma maneira sucinta, tudo já foi dito. Ponha o seu feeling ao serviço do seu cliente, estude bem este livro e cada pormenor, leia muito bem o capítulo sobre linguagem corporal e vai perceber que ser consultor financeiro é muito mais que ser técnico, economista ou gestor. É ser-se perspicaz, ser-se ágil, ser-se astuto. Cuide dos pormenores que eles dizem muito mais que o filme todo. Na sua análise a um processo, coloque-se do lado do analista ou melhor, coloque-se no lugar da entidade que vai emprestar o dinheiro e faça a pergunta a si mesmo. Com estes dados, sem conhecer o cliente de lado nenhum, apenas analisando o que tenho à frente, emprestaria o dinheiro a esta pessoa/empresa? Faça esse exercício e se a resposta for não, trate de reformular a abordagem e analisar se real94

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mente será bom para o seu cliente avançar com o pedido de empréstimo nos moldes previstos.

Há uma coisa que tem que perceber, o negócio da banca é emprestar dinheiro. É aí que reside a mais-valia das entidades financeiras. Quando eles recusam uma operação, geralmente é porque algo não bate certo ou não querem arriscar num negócio que eles classificam de alto risco.

A banca recebe centenas de relatórios diariamente sobre o mercado, tendências, derrapagens e acima de tudo previsões dos analistas e dos economistas que de dedicam a analisar diferentes mercados e diferentes sectores. Eles têm informações que são consideradas privilegiadas e que custam muito dinheiro. Para melhor entender este conceito, imagine que a banca recebe um relatório em que informa que os próximos 2 anos prevêse uma recessão para as empresas portuguesas no sector da produção de gravatas com consequente investimento por parte dos chineses em fortes importações para Portugal deste produto, a preços mais acessíveis. Esta informação pode ter vindo de uma das empresas analistas de mercados internacionais ou mesmo de sucursais do próprio banco espalhadas por diversos países. Você, consultor financeiro, tem um cliente que é uma empresa de produção de gravatas em Portugal. Ao analisar os dados da empresa, podemos notar que tem vindo a crescer, fez investimentos em maquinaria e em recursos humanos e as vendas são um orgulho para a empresa. É uma empresa saudável, sem incidentes e com um índice de crescimento acima da média, com um bom rating e todos os relatórios apontam para ser uma empresa a apostar. Você apresenta o pedido de empréstimo com um plano de investimentos audaz, onde se vai aumentar a produção, os recursos humanos, eventualmente apostar na exportação e de repente, o banco recusa a operação. Como você não tem acesso às tais informações privilegiadas, não vai perceber o motivo da recusa, nem o banco tão pouco vai partilhar essa informação. Esta é uma das razões porque os bancos emitem tantas recusas às empresas. Num mercado global em que estamos inseridos, e no que respeita ao sector empresarial, já nada é certo nem seguro. Perdese poder de compra todos os dias e o cliente que há 20 anos era fiel, actualmente só olha ao preço. Isso acontece em todos os mercados e se não se lembra de nenhum, lembre-se dos grandes hipermercados. Acabaram em 10 anos com os mercados tradicionais de bairro. Uma empresa que seja saudável e com bons indícios de um grande futuro, em 2 anos pode tornar-se um pesadelo para o empresário, e sabe como se costuma dizer, “…se devemos 25mil ao banco, temos um problema, mas se devemos 500mil, é o banco que tem um problema…”. Umas das missões do consultor deverá ser a buca sistemática da informação. Somente com infor95

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mação actualizada e credível poderá ajudar os seus clientes a ultrapassar as dificuldades, não só financeiras mas também de crescimento. Como deverá compreender, nem sempre o seu cliente precisa de empréstimos.

Por vezes informações do mercado, as tendências nacionais e internacionais são igualmente bem vindas e podem ajudar em muito as empresas no rumo da sua gestão.

Entenda-se, acima de tudo, como um conselheiro do seu cliente. Vai acabar por prestar serviços que podem não ter nada a ver com a área financeira, mas que serão um bom complemento à sua actividade, além de o ir credibilizar como uma pessoa conhecedora do mercado e das ferramentas.

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NONO CAPÍTULO

POSTURA, DICAS E SEGUROS

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. Como preparar uma reunião de trabalho 2. Não fale com os seus gestores diariamente 3. Um banco de cada vez 4. Seja sempre fiel com o seu parceiro 5. E já agora, faça uns seguros

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9. POSTURA, DICAS E SEGUROS “Empreendedorismo - a habilidade de criar uma actividade empresarial crescente onde não existia nenhuma anteriormente”.

Brereto

Este capítulo vai tratar essencialmente de dicas, conselhos e posturas que deve ter em diversas situações. Digamos que é um capítulo mais prático e se leu até aqui este livro, vai entender perfeitamente os conselhos que aqui deixo. Deixo também neste capítulo uma introdução ao mercado dos seguros com ampla aceitação pelos consultores financeiros e com rápido crescimento.

Nas suas reuniões, com clientes ou parceiros, esteja impecavelmente vestido. A roupa diz muito de si. Não precisa de usar o vulgo fato e gravata. Se preferir pode usar uma indumentária mais light, tal como calça de fazenda, uma camisa pouco colorida, mas apenas de um tom. Tenha atenção aos sapatos e às meias. 70% das mulheres olham em primeiro lugar para os seus sapatos e só depois para o resto. Os sapatos são um acessório que muitas das vezes menosprezamos, mas é considerado um sinal forte de liderança, além de que é a base para um bom reforço lombar e uma vida sem dores ou desconfortos.

Quando tiver uma reunião tente chegar sempre antes uns 10minutos.

Isso é sinal que respeita o outro lado e preocupa-se em estar a horas na reunião. A frase de que “as pessoas importantes chegam sempre no fim” deverá sair do seu dia a dia. As pessoas importantes se forem inteligentes chegam a horas certas da reunião.

Se o ambiente for proporcionado por si (nas suas instalações) não se esqueça de colocar na mesa blocos e canetas e pedir à sua secretária para antes da reunião começar perguntar se pode servir café, água ou chá. É um sinal de respeito e de humildade e vai retirar à reunião muita tensão que habitualmente as reuniões de negócio comportam. Enquanto saboreiam a bebida pode aproveitar para trabalhar o social e falar do tempo, futebol ou política, sem nunca dar a entender as suas preferências enquanto não souber as do seu convidado.

Procure que a sala de reuniões seja um espaço amplo, bem iluminado, ausente de ruídos e que tenha uma decoração simples mas indutora da sua área de serviços. Por exemplo, uns quadros, uma planta (natural) ao canto fará milagres pela sua reunião.

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Um pormenor importante é a temperatura da sala. Deverá estar climatizada de acordo com o estado de espírito do seu cliente. É o único pormenor que perguntará se deseja que desligue o ar condicionado ou se deseja que o mantenha. Há cada vez mais pessoas alérgicas a ambientes condicionados e se o seu cliente ficar numa posição de desconforto, os resultados para si podem ser maus.

Comece por apresentar a sua empresa, seja sucinto e não se perca em divagações. Ninguém gosta de ouvir a história da sua vida, tirando a sua mãe. Uns 5 minutos para apresentar a empresa, os produtos e a si próprio serão o suficiente.

Se esta é uma reunião com um futuro cliente, deve ter o cuidado de o deixar falar. Nunca o interrompa mesmo que ele comece a divagar.

Observe o seu cliente, os gestos (aprenderemos mais à frente a descodificar gestos e linguagem corporal), os tiques, vá apontando num bloco todos os pormenores. Tem que agir como um psicólogo. O seu cliente precisa de ajuda mas você precisa ainda mais que o seu cliente se confesse em todos os pormenores. Comece também por assegurar ao seu cliente que está vedado pelo sigilo profissional a divulgar as informações que vier a receber.

Explique que só para a morte não existe solução e que necessita, sob pena de fazer um mau trabalho, que ele lhe conte tudo, ao pormenor. É muito importante esta primeira abordagem e é nesta reunião que vai conseguir saber todos aqueles pormenores que habitualmente não confessam.

Muitos dos insucessos na aprovação de financiamentos é porque somos rasteirados pelos clientes e depois somos confrontados pelos bancos e financeiras com informações erróneas das que temos no nosso dossier.

Nesta fase, já é tarde demais. Fizemos um mau trabalho de triagem, a banca apercebeu-se e corta logo qualquer esforço adicional no determinado dossier em análise. O analista pensa que se o cliente mentiu ou ocultou informação ao consultor financeiro, mais depressa mentiria ao banco.

Quando apresentar um processo de financiamento, faça-o apenas a uma entidade de cada vez. Isso vai permitir-lhe atingir 2 bons objectivos. O primeiro é o de se credibilizar junto aos seus parceiros em como não irá “prostituir”o processo que tem. No final, só um dos parceiros é que fará a operação e todos os outros terão tido despesas de análise. Se os parceiros se aperceberem que você é “malabarista” começam a relegá-lo para segundo plano e um dia que você precise deles, tem a porta fechada. O segundo objectivo prende-se com o testar da operação. Se o parceiro recusar a operação, você vai ficar a saber exactamente qual a razão da recusa e que pode reformatar o seu processo e enviar ao segundo parceiro com as devidas alterações.

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Nunca transfira operações do banco A para o banco B se foi você o promotor que a levou para o banco A. Fazer este tipo de operações é tentador, porque nos dobra a comissão e se o cliente é bom poderemos fazê-lo ad etern, mas está a queimar a sua imagem como consultor financeiro. Lembro-me por exemplo de uma operação de 3 milhões de euros num banco da nossa praça em que o spread aplicado foi 2pp e foi pago ao consultor 2%. Era um banco pequeno, com meia dúzia de filiais, pelo que deveria ter ido comprar o dinheiro o que origina não acumular o ganho da Euribor.

Ao fim de 7 meses essa operação foi transferida para outro parceiro pela mão do mesmo consultor. Se fizermos as contas veremos que o banco perdeu dinheiro. O resultado disso foi que o colega consultor financeiro não colocará mais nenhuma operação naquele banco, a nossa classe ficou manchada e o banco alterou o sistema de comissionamento não dando mais de 5mil euros por operação, independentemente se o fee normal for superior a esse valor. É absolutamente prioritário que construa uma relação com o seu parceiro o mais salutar possível. Não é fácil por vezes sermos leais às parcerias pois os objectivos dos parceiros por vezes não coincidem com os nossos, mas temos de perceber que no final, todos rumamos para o mesmo lado. Fazer crédito aos nossos clientes.

Escolha apenas alguns bancos e financeiras para promover o protocolo.

Não embarque na ideia que se tiver muitos protocolos conseguirá mais notoriedade e mais sucesso. De certeza que com muitos parceiros não deverá ter possibilidade de dar produção efectiva a todos. O que vai acontecer é que muitos deles vão ter custos de análise anual com os seus clientes e zero operações. Isso vai gerar mau estar e vai levar ao cancelamento do protocolo. Procure ter apenas 4 a 6 parceiros bancários.

No segmento das financeiras pode protocolar com todas as que conseguir. Já são tão poucas a ter departamentos de parcerias que as que puder protocolar em produtos como o crédito pessoal ou crédito consolidado, não hesite. Depressa vai chegar à conclusão que 80% dos seus sucessos estão no cliente particular, pelo que precisa de ter o máximo de produtos neste segmento.

Em regra geral, os bancos não pagam mais de 1% por operação mas as financeiras podem chegar aos 5%. Isso acontece porque os spreads aplicados são muito mais elevados do que nos bancos.

Não ande a maçar todos os dias o seu gestor. Se enviou uma operação para análise e da mesma ainda não obteve resposta, tente marcar um dia por semana para falar com todos os seus gestores que têm processos pendentes. Crie uma rotina e faça-lhes saber que por exemplo, todas as 6ªfeiras de 101

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manha vai ligar para obter feedback dos processos em curso. Já vi operações serem recusadas pela insistência do consultor em que ligava todos os dias, às horas mais inconvenientes. Simplesmente, o gestor bancário que até tem uma qualidade de vida boa não está para entrar em stress por sua causa. O resultado? Recusa sem análise. Aprovar um processo de crédito é como um namoro. Ao princípio nem se pode andar muito em cima, para não espantar a “caça”, mas também não pode andar muito ao largo, para não dar a sensação que não tem interesse. Há que saber estar, dar os passos certos para conseguir levar a bela ao ninho. Se precipita as suas acções, acaba solteiro de certeza.

Com o seu cliente ou com o seu parceiro, diga sempre a verdade.

Não omita nem diga mais do que as realidades dos factos. Mais depressa se apanha um mentiroso que um coxo. Os analistas são especialistas em detectar pormenores que estão na base de muitas das recusas. Uma das maiores armas para se analisar um processo é a intuição. Mesmo que tudo esteja certo, mesmo que as informações sejam as melhores muitas vezes vemos processos a serem recusados devido à intuição do analista. Algo lhe diz que alguma coisa não está bem e consequência disso você vê a operação recusada. Ora, é muito importante, conforme já dissemos acima, que construa uma boa sinopse (ficha da operação) e que tente resumir ao pormenor todos os aspectos relevantes. Não se preocupe em escrever uma ficha grande, com várias páginas. Quanto mais consubstanciar, quanto mais defender a sua operação, menos dúvidas vai colocar ao analista. Lembrese que o analista de risco é uma pessoa que em princípio não conhece o seu cliente. Está em Lisboa (geralmente) fechado num gabinete apenas a analisar relatórios e números. Se ele não tem o máximo de informação sobre o seu cliente ou se essa informação não é suficiente, vai produzir muitas dúvidas, pelo que aumenta as possibilidades de recusa.

Esqueça as reanálises. As reanálises quase sempre não alteram a primeira decisão. Só admita pedir uma reanálise se porventura houver uma mudança nos dados do cliente e sempre antes de pedir reanálise, converse com o seu gestor em off e afira as possibilidades reais de aprovação. Nunca peça reanálises se nada tiver a acrescentar ao processo, apenas porque entende que a recusa foi mal feita. Em norma, a banca protege os seus e nunca vi uma reanálise ter sucesso. Isso implicava que toda uma cadeia, a começar no director de balcão, director de zona, analista e supervisor ficassem em check porque não fizeram um bom trabalho em determinado processo.

Nunca quebre a confiança, ou do seu cliente ou do seu parceiro. Ouça mais do que fala. Esse é o segredo. Saber cozinhar as informações e tomar as decisões certas nos momentos certos. A relação com o seu cliente 102

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é sagrada, bem como com o seu parceiro. Se um dia for apanhado em contradições ou desconfiarem que você anda a manipular informações, os seus dias como consultor estão contados.

Seja sempre directo e conciso. Não gagueje nem oculte. Se não sabe, simplesmente diga que vai procurar a informação. Fica sempre mais bem visto do que começar a meter os pés pelas mãos. Claro que não pode utilizar muitas vezes esta estratégia, pois a sua função como consultor financeiro é mesmo saber informação. A informação é o seu maior objectivo.

OS SEGUROS COMO COMPLEMENTO À ACTIVIDADE Uma das áreas em que deverá apostar como complemento à actividade é justamente a área dos seguros. De todos os processos que irá promover junto à banca ou financeiras, os mesmo carecem de seguros. Seguros de protecção ao desemprego, seguros de vida, etc. Você, como consultor financeiro, terá algumas funções associadas aos seguros, pois muitas das vezes tem que tratar de impressos bancários que tratam dos seguros dos seus clientes. Se então vai perder o seu tempo tratando de seguros inerentes aos financiamentos dos seus clientes, porque não ganhar por isso?

Se está preocupado porque está a entrar numa área que pertence aos mediadores de seguros, não se preocupe que eles também entraram bem na nossa. Todas as companhias de seguros têm acordos com bancos para permitir que os seus mediadores possam fazer crédito.

As companhias de seguros já se aperceberam que o mercado é muito volátil e com as novas tecnologias e o aparecimento de companhias mais tecnológicas, com serviços somente via telefone e internet, as companhias tradicionais para sobreviver têm de ampliar a rede de agentes.

Uma das primeiras companhias de seguros a criar um canal dedicado aos Consultores Financeiras foi a Victoria Seguros. Desde 2007 que eles começaram a idealizar um departamento que apelidaram de Novos Canais.

Rapidamente tiveram um enorme sucesso junto aos consultores financeiros e têm uma equipa muito boa de apoio e formação. A Victoria Seguros está preparada para dar formação e submeter o candidato ao exame do ISP, bem como têm uma equipa permanente de apoio ao consultor financeiro.

Nos tempos que correm, já uma grande parte das companhias começam a desenvolver este tipo de canais comerciais, pelo que aconselho que fale com o máximo de companhias de seguros e aceite estudar as propostas deles.

Ser mediador ou PDE (pessoa directamente envolvida) nos seguros, segundo a terminologia oficial do ISP, é representar a companhia de segu103

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ros e construir uma carteira de negócios. Uma das vantagens desta área é a criação de negócio que vai acumulando e sempre que existam renovações nos seguros você está a ganhar as suas comissões.

Por exemplo, se fizer uns 100 seguros por ano, no final de 5 anos conseguirá ter um rendimento na ordem dos vários milhares de euros anuais só de renovações, sem incluirmos a produção do ano corrente. É uma boa oportunidade de começar a construir um complemento à reforma.

Se tiver 40 anos, aos 60 de certeza que terá uma reforma muito acima da média, só com as renovações e a manutenção da carteira de clientes. Um dia que queira, pode sempre vender a carteira e ganhar alguns milhares de euros. Fazer seguros dá-lhe a oportunidade de criar riqueza e acumular benefícios a longo prazo.

Como consultor financeiro e se for dos bons, mesmo que não faça esforços a fazer seguros e que apenas faça os dos seus empréstimos, vai acabar por perceber que a sua viagem de férias anual foi paga com as comissões dos seguros. Não é muito, mas nos tempos que correm temos de aproveitar tudo.

Sobre a formação, não se preocupe que geralmente essa formação é gratuita e online. Isso quer dizer que pode fazer a formação dos seguros no conforto da sua casa ou no seu escritório e apenas terá que deslocar-se ao Porto ou a Lisboa para fazer o exame de admissão ao ISP. O curso geralmente dura uns 2 meses, mas pode começar a fazer seguros antes do exame. Não terá acesso a todas as ferramentas profissionais, tais como acessos aos BackOffices das companhias para simulações e carregamento de negócio, mas terá outros canais onde poderá carregar todo o negócio que angarie. É importante, como referimos anteriormente, que quando criar a sua empresa, inclua o CAE de seguros. Mesmo que não queira avançar de momento para esta área, fica com a porta aberta e poupa custos de alteração mais tarde, se eventualmente decidir por este negócio.

Volto a realçar que num mercado global e muito concorrencial, não deverá desperdiçar nenhum recurso e quando esta área se impõe sem custos para si é de pensar e fazer as devidas contas.

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DÉCIMO CAPÍTULO

PRODUTOS

FINANCEIROS AO SEU DISPÔR

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. Produtos para Particulares 2. Produtos para Empresas

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10. PRODUTOS FINANCEIROS “Um empreendedor é uma pessoa com imaginação, caracterizada por uma capacidade de fixar alvos e objectivos”

Filion Neste capítulo vamos tratar as várias formas dos créditos disponíveis para particulares e empresas. Não dispensa que o consultor financeiro não procure a informação actualizada junto dos seus parceiros.

CRÉDITO HABITAÇÃO: O Crédito Habitação novo é um crédito para quem vai comprar casa, sendo geralmente a primeira casa, que permite um financiamento até 100% do valor do imóvel. Em alturas de crise, como a que se está a viver, o LTV não deve superar os 80% do valor da avaliação do imóvel. Para LTVs superiores, os spreads são muito mais elevados nos bancos que permitem operações com esta característica.

Geralmente é um tipo de crédito que não tem muita saída na consultoria financeira, devido ao monopólio que as imobiliárias têm. Quando um cliente quer comprar uma casa, na maior parte das situações recorre a uma imobiliária. Ao escolher a casa a comprar, a imobiliária já apresenta o serviço de consultoria para obtenção do crédito habitação, pelo que o consultor financeiro esporadicamente é que trata de um processo de crédito habitação novo.

Até 2006, era comum, nas escrituras, o consultor cobrar 1% sobre o valor da transacção e somava mais uma percentagem na ordem do 1% pago pelo banco. Após 2006 foi-se deixando de cobrar ao cliente qualquer valor na escritura passando o consultor a auferir apenas o 1% pago pelo banco.

Nos produtos habitação está a começar nova tendência para se cobrar de novo uma taxa, chamada de “sucess fee” aos clientes por operações efectivamente contratualizadas. Aqui tenho de referir que sou da opinião que após aprovação do crédito, o cliente deverá pagar ao consultor uma verba na ordem dos 250€. Essa verba servirá para assegurar que se por qualquer motivo o negócio não se fizer, por culpa do cliente, pelo menos uma parte do trabalho do consultor é ressarcida. Deve apenas ser informado ao cliente qual a entidade financeira que aprovou o financiamento, após a as107

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sinatura de contrato de serviços e respectivo recebimento do valor que se determinou como caução.

TRANSFERÊNCIA DE HIPOTECA É uma variante do Crédito Habitação Novo, com a diferença que aplicase a transferir o crédito domiciliado numa instituição financeira para outra.

Com este tipo de operações consegue-se muitas vezes baixar o spread e algumas condições, tais como o prazo do financiamento e ainda pode pedir que a hipoteca seja aumentada, se tiver LTV abaixo dos limites suportados pelo banco.

As transferências, ao contrário do Crédito Novo, são as operações que mais se fazem pelos consultores financeiros. É uma bandeira dos consultores, pois é um tipo de crédito que pode dar boas comissões, devido ao elevado montante envolvido. De igual modo se aconselha que após aprovação, o cliente pague uma taxa de 250€ como caução e no dia da escritura se cobre 1% sobre o valor da operação financeira.

CREDITO 2ª CASA Mais uma variante do Habitação. Geralmente é para pessoas que já têm uma casa, com ou sem hipoteca e pretendem comprar uma segunda casa.

Geralmente os bancos têm bons spreads para este tipo de operação, devido à capacidade e património dos clientes. É um vulgar crédito habitação na sua essência, apenas mudando as condições de acesso, que geralmente são melhores. Deve-se cobrar na mesma uma taxa na aprovação e uma percentagem no dia da escritura.

CRÉDITO TROCA DE CASA Este produto é uma variante, que nem todos os bancos a têm, que praticamente dá a oportunidade ao cliente de trocar de casa, ficar a pagar as 2 hipotecas, embora numa das hipotecas pague apenas juros ou não paga nada, durante um período (geralmente 3 a 5 anos) em que coloca à venda a primeira casa. Após concretizar a venda, paga ao banco a primeira hipoteca. É o ideal para quem vai mudar de distrito ou simplesmente opta por uma casa maior, mas está amarrado ao crédito habitação da casa. O processo dá tanto ou mais trabalho que um crédito habitação, pelo que se aconselha que se cobre a taxa a título de caução e uma percentagem no dia da escritura.

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AUTO CONSTRUÇÃO É mais uma variante do clássico crédito habitação. Em vez da banca financiar a compra de um imóvel com uma operação única, o cliente opta por construir a sua casa de raiz e o banco vai libertando a verba por tranches, mediante autos de vistoria que vai fazendo sempre que o construtor assim o requeira. É uma maneira excelente de financiamento pois o cliente apenas vai pagando os encargos mensalmente da verba que utilizou e não da verba total aprovada. No final da construção o crédito é transformado num vulgar crédito habitação. Com este tipo de crédito, está também associado o crédito compra de terreno. Deve seguir as indicações financeiras já descritas acima para o segmento habitação, no que concerne aos seus honorários.

CRÉDITO PESSOAL DE BANCA O Crédito Pessoal de banca, na maior parte dos bancos está condicionado a que pelo menos o cliente tenha registos durante 3 a 6 meses como cliente do próprio banco. Existem alguns bancos com excepção a esta regra.

A taxa de esforço é o rácio que mais dá recusas a este tipo de crédito. Os spreads andam em torno de 8pp a 16pp embora já existam bancos na praça com spreads muito superiores. Se o cliente tiver uma relação estável com o banco, se não tiver incidentes e se o saldo médio de conta não for zero, os bancos no geral estão disponíveis para aprovar crédito pessoal.

As recusas são prejuízo seu. É neste tipo de crédito que deverá ter atenção à taxa de esforço e às informações bancárias do cliente. Não facilite e peça o Mapa de Responsabilidades do Banco de Portugal, bem como extractos da conta principal do cliente para analisar. Perca o menos tempo possível neste tipo processos, pois a taxa de recusa é elevada e se pelo menos não conhecer as responsabilidades do cliente e os seus movimentos bancários o risco para si eleva-se.

Este tipo de processo não lhe vai dar muito trabalho, pelo que é aconselhado cobrar uma percentagem de 3% sobre o valor financiado, apenas após a contratualização e nunca antes disso. Este tipo de processos são os preferidos dos consultores, pois são fáceis de executar.

Faço aqui uma chamada de atenção de que muitos ditos consultores cobram um valor antes de formalizarem o processo para a banca e após contratualização, cobram valores de 5%, 10% , 20% e por vezes muito mais. Qualquer valor cobrado acima de 5% é, quanto a mim, enganar o cliente. Num crédito de 10mil euros, ganhar 300€ (3%) é muito bom e 109

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cobre todas as despesas que o consultor teve. Muito mais que isto é caso de polícia e você que está a ler este livro e que procura a formação nunca deve enveredar por uma política comercial deste género.

Por último, geralmente os bancos não remuneram este tipo de operações e os que o fazem apenas remuneram em percentagens muito baixas.

CRÉDITO PESSOAL DE FINANCEIRA É um crédito pessoal, com 2 particularidades que passo a explicar. A primeira é que não necessita de abrir conta em nenhum banco específico e a segunda é que os spreads são muito mais elevados. Efectivamente tem que ter uma conta no banco, pois o retorno (mensalidades) são debitadas via débito directo. Mas não está limitado a nenhum banco, podendo ter conta no que escolher. O spread em geral é muito mais elevado devido ao risco que a financeira corre. Este tipo de créditos são analisados com mais rapidez, geralmente 1 dia e o cliente não tem nenhuns registos de comportamento junto à financeira. As financeiras analisam e decidem com base nas informações do cliente e nos relatórios dos “Ajudantes da Banca”. É justo também dizer-se que actualmente as financeiras começam a fazer outro tipo de diligências, tais como cruzar os dados com a Segurança Social e abordarem o empregador para requer dados adicionais, mas no geral, o risco é sempre muito mais elevado.

Em termos comissionais, as comissões oscilam entre os 3% e os 5%, dependendo da produção do parceiro. Com as novas regras, os spreads das financeiras vão começar a ficar limitados e já se começam a sentir rescisões com os parceiros, pois além de orçamentos mais limitados, os ganhos vão começar a descer. O meu conselho é que tente protocolar com o maior número de financeiras possíveis, embora nesta altura isso seja muito difícil.

Se tivermos 3 financeiras em Portugal a estabelecer protocolos com parceiros nesta altura já é muito. Após a aprovação e contratualização do crédito, é usual cobrar-se ao cliente 3% de sucess fee.

CRÉDITO CONSOLIDADO SEM HIPOTECA Este tipo de crédito apareceu em 2006 pela mão da Cofidis e seguidamente em 2007 pelo Barclays Finance e pela GE MONEY. A saber-se, apenas estas 3 financeiras têm este produto. Esta forma de crédito tem a particularidade de reunir os diversos créditos que o cliente tenha (exceptuando-se os de índole habitação) e consolidar em apenas um crédito. Geral110

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mente o spread aplicado oscila entre os 13pp e os 16pp, mas a inovação é o prazo que pode ir até aos 120 meses (10 anos). É um tipo de crédito excelente para quem está sobrecarregado com prestações elevadas. Como exemplo, se o seu cliente está a pagar uma totalidade de 1000€ de prestações mensais, pode reduzir para os 400€. As reduções podem chegar aos 65% o que exemplifica bem a redução.

Este tipo de créditos dá algum trabalho mas são bem remunerados. As comissões pagas pelas financeiras situam-se entre os 2% e os 5% e cobrase ao cliente um sucess fee de 3%, pelo que num processo médio de 30mil euros pode produzir mais de 2mil euros de comissão. É um tipo de processo a apostar no seu marketing e clientes com potencialidades de aprovação e necessidades de baixar prestações há aos milhares. Claro que o cliente não pode ter incidentes bancários e tem que estar dentro da taxa de esforço aceitável.

CRÉDITO CONSOLIDADO COM HIPOTECA C/S/INCIDENTES Introduzido pela GE MONEY em Portugal há muitos anos. Actualmente o Banco Primus é o único com este produto devido ao encerramento da actividade da GE MONEY em 2009. Basicamente é uma transferência de hipoteca de outro banco com a possibilidade de pedir mais capital (se o LTV estiver dentro da razoabilidade aceitável) que vai pagar todos os pequenos créditos, tais como cartões de crédito, crédito pessoal, automóvel etc.

A particularidade é que o cliente não recebe o capital adicional que serve para liquidação desses pequenos créditos directamente pela entidade financeira. Se houver margem o cliente pode pedir liquidez adicional, após liquidar os créditos.

O interesse deste tipo de créditos é a sua vertente com incidentes. A vertente sem incidentes, quanto a mim, não tem interesse. Se o cliente consegue fazer uma operação deste tipo nestas entidades financeiras, também a deverá conseguir fazer no seu banco com condições mais vantajosas. Se pelo contrário, o cliente tem activo algum incidente bancário, consolidar no Banco Primus (única entidade em Portugal com este produto actualmente) é a única solução.

Celebre um protocolo com o Banco Primus. O Banco está preparado para dar formação aos seus parceiros e tem uma óptima intranet de apoio ao parceiro, onde poderá simular e inclusive obter a pré-aprovação em real -time.

As comissões oscilam entre os 2% e os 4% e deverá cobrar ao seu cli111

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ente um sucess fee de 3%. Num processo médio de 100mil euros, poderá auferir uma comissão global entre os 5 a 6 mil euros. É um dos produtos que deverá apostar também no seu marketing. Clientes com necessidades especiais e com incidentes bancários, infelizmente existem muitos e de certeza que poderá auferir excelentes rendimentos, além de estar a contribuir para resolver os incidentes bancários do seu cliente.

CRÉDITO AUTOMÓVEL - Reserva de Propriedade Geralmente esta é a forma de conceder em Portugal credito automóvel na maioria das operações. É a forma mais usada pelos bancos e pelas financeiras da especialidade. O crédito concedido é pago directamente ao concessionário (embora possa realizar operações de particular a particular) e o livrete do carro embora fique em seu nome, tem o que se chama de uma reserva de propriedade. Ou seja, se por qualquer motivo o cliente não pagar as prestações, a entidade financeira pode mandar apreender o carro com base na sua reserva.

As comissões pagas pelas entidades financeiras situam-se entre os 2% e os 10%, dependendo do spread aplicado ao cliente, que geralmente é definido pelo consultor financeiro. Por norma, o cliente nada paga ao consultor pela constituição deste tipo de processos.

CRÉDITO AUTOMÓVEL - ALD É um crédito disfarçado de Aluguer de Longa Duração, em que o cliente paga o que se denominou “rendas” e no final do contrato pode adquirir a viatura. A viatura fica em nome da financeira toda a vigência do contrato.

As comissões são similares ao Crédito com Reserva e o cliente também neste caso nada paga ao consultor financeiro.

CRÉDITO AUTOMÓVEL - Leasing É um crédito em que no final do contrato a viatura passa para o nome do cliente. A diferença em relação às outras modalidades é que o cliente tem que dar sempre uma entrada, geralmente de 20% sobre o valor da viatura.

As comissões são similares aos outros sistemas e o cliente também não paga quaisquer tipos de taxas ou sucess fee pelo trabalho do consultor. O leasing é muito utilizado pelas empresas pois existem vantagens devido às pretações serem consideradas rendas. Também neste sistema não é usual cobrar-se nada ao cliente pelo trabalho de constituir o processo.

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RENTING Este tipo de modalidade não se pode considerar um crédito mas sim um aluguer. É uma modalidade em que mais particulares estão a recorrer, mas é essencialmente no segmento das empresas que mais tem expressão.

O cliente contrata com o banco um serviço de renting e paga uma prestação mensal. Os seguros, reparações e manutenção ficam a cargo do banco. No final o cliente não adquire a viatura e geralmente este tipo de contratos são feitos com um tempo máximo de 4 anos.

CARTÃO DE CRÉDITO É uma forma de obter um crédito rápido e funciona como uma espécie de crédito revolving, ou seja, gasta, paga e tem disponível de imediato o valor que liquidou. Os plafonds para novos clientes não são muito elevados, geralmente um ordenado e meio, mas podem ser revistos semestralmente, após a entidade financeira criar algum histórico do cliente.

Todos os bancos têm este tipo de produto para oferecer aos seus clientes e existem 4 entidades financeiras independentes a operar os cartões de crédito. O CitiBank, o BarclaysCard, o AmericanExpress e a Unicre. Fica a nota que o CitiBank está de saída das operações em Portugal, encontrando-se a vender a sua carteira de clientes ao BarclaysCard. As comissões são geralmente boas e o cliente é isento de pagamento de taxas ao consultor.

MICRO CRÉDITO É um tipo de crédito a pessoas que querem desenvolver uma actividade mas que no mercado tradicional financeiro não conseguem obter financiamento.

Este tipo de crédito foi idealizado por Muhammad Yunus, prémio Nobel da paz em 2006, pelo seu espírito empreendedor e apoio a pessoas na luta contra a pobreza no Bangladesh.

Este senhor criou o que se passou a chamar de ”Banco dos Pobres” e anualmente concede milhares de empréstimos a pessoas que querem começar uma actividade mas que não têm capacidade financeira para o fazer. Motivação e força de vontade são os únicos rácios exigidos.

Em Portugal alguns bancos aderiram a este sistema que é regulado pela Associação Nacional de Direito ao Crédito e de onde partem os pedidos de financiamento dos seus associados para os bancos protocolados.

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Este tipo de créditos tem um patamar de 12 500€, mas a média é de 5mil euros, sendo os juros e as condições do empréstimo mais aceitáveis e de cariz social, embora não seja um tipo de crédito muito divulgado nem requerido.

EMPRESAS - Conta Corrente Caucinada Este tipo de crédito é o mais utilizado pelas empresas para reforçarem a tesouraria. Geralmente é um crédito de curto prazo, renovado de 6 em 6 meses na maior parte dos bancos. Por norma não requer garantia real, bastando apenas a livrança do gerente da empresa e não ultrapassa os 50mil euros. Associado a este crédito está uma conta especial em quase todos os bancos, que remuneram os saldos positivos à ordem, quando existe excedente e automaticamente transfere da conta corrente para a conta à ordem os valores em falta para pagamento de cheques ou transferências. Por norma também não existe comissão de imobilização (dinheiro na conta corrente não utilizado). É a forma mais comum dos bancos injectarem dinheiro nas empresas.

De referir também que é um tipo de crédito não muito bem utilizado pelas empresas. Este tipo de conta corrente deveria ser utilizado unicamente para operações de reforço de tesouraria em meses mais complicados e vemos em mais de 50% dos casos a verba ser utilizada para investimentos.

O motivo mais frequente é que como é uma conta de apoio à tesouraria, não requer garantia real e tem uma aprovação rápida. O spread também é uns factores, pois geralmente não ultrapassa os 5pp. A Euribor utilizada para estas operações é a 3M. Os bancos não pagam comissões pelo que é sempre aconselhado negociar com o seu cliente um valor fixo ou uma comissão de sucess fee que varia na maior parte dos casos entre 1% e 3%.

EMPRESAS - Crédito Hipotecário É uma forma de financiamento para as empresas que necessitam de efectuar investimentos, como compra de instalações, equipamento, expansão, etc. Os valores associados são quase sempre superiores a 100mil euros e requer uma hipoteca de um imóvel que pode pertencer à empresa ou aos sócios. Este tipo de operação é o segundo tipo de operações mais realizado em Portugal após a contas correntes. Não tem limite de crédito e geralmente é bem aceite pela banca em geral, visto que está protegido por uma garantia real superior na sua avaliação em pelo menos 20% do valor 114

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do empréstimo.

Alguns bancos entendem que este tipo de operações se enquadra nas hipotecas imobiliárias e pagam comissões, outros não entendem assim.

O prazo é sempre superior a 5 anos e pode ir até aos 20 anos. Neste tipo de processos é sempre necessário apresentar um plano de negócios. É prudente negociar com o banco as comissões, caso a caso. De qualquer das formas, negoceie com o seu cliente uma taxa de pelo menos 1000€ e um sucess fee de pelo menos 1%, o que pode estender até 3%. Os empresários são bem receptivos a pagar ao consultor uma verba se lhes explicar que nada aufere da banca e que existem vantagens se for pago directamente pelo empresário. 7 em 10 vão aceitar pagar.

EMPRESAS - Desconto de letras É uma forma de crédito rápido, de curto prazo, renovando-se pela primeira vez no final do 1ª trimestre e depois com renovações mensais e por norma as renovações requerem um pagamento de pelo menos 10% do capital em dívida, sendo a primeira renovação de 25% do capital em dívida. É preenchida uma letra avalizada por 2 subscritores (pode ser feito desconto de letras entre particulares) em que um dos subscritores cede ao segundo o documento de dívida em que se compromete a liquidar na data acordada e o segundo faz o desconto dessa dívida no seu banco. São ambos os subscritores garantes do bom pagamento da letra e ou da sua renovação.

Praticamente funciona como um cheque em que na data acordada o banco que aceitou a letra requer ao banco do primeiro subscritor o pagamento da mesma na sua íntegra se não houver margem para renovação. Se houver possibilidade e desejo de renovação, é entregue uma segunda letra, de valor mais baixo e é pago na conta do segundo subscritor a diferença entre a primeira letra e a segunda, não indo assim a primeira letra a pagamento à conta do primeiro subscritor. É uma forma de crédito que está a entrar em desuso devido à perca de credibilidade e ao alto índicie de operações fraudulentas. Geralmente não ultrapassa os 50mil euros. De referir que os bancos também têm o produto “Conta Corrente de letras” que basicamente é um plafond que indica que o cliente só pode descontar letras até determinado valor.

Como todas as letras têm que ir ao risco para aprovação, esse tipo de plafond, à semelhança da Conta Corrente de Cheques é uma mera simpatia virtual do banco, pois de plafond o cliente nada tem. Deve negociar um 115

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valor fixo e um sucess fee de 3% sobre o valor da operação com o seu cliente.

EMPRESAS - Factoring O Factoring é uma forma de crédito que conheceu a sua maior expansão na década de 90, tendo caído nas ruas da amargura na década de 2000 e agora está a voltar de novo, a julgar pelo menos pelo marketing feito pelos bancos estes últimos 2 anos.

Basicamente é um desconto comercial feito com base na facturação emitida pelo cliente, menos uma percentagem que fica para o banco.

Imaginemos que a empresa A facturou 100mil euros em Dezembro e só vai receber a 30, 60 ou 90 dias, mas precisa de liquidez. O que o banco propõe e analisando as empresas clientes da empresa A é adiantar uma percentagem das facturas emitidas (geralmente 70%) e na data de vencimento das facturas recebe o banco o valor na sua íntegra. É uma forma de crédito de muito curto prazo e serve para aliviar a tesouraria das empresas, antecipando a cobrança dos créditos sobre os clientes. Geralmente ao Factoring estão associados seguros de crédito que avalizam a boa cobrança das facturas.

Deve negociar uma taxa de pelo menos 1000€ mais uma segunda taxa de 1000€ na aprovação. Os bancos não costumam pagar qualquer tipo de comissões aos consultores neste produto.

EMPRESAS - Conta Corrente de Cheques Basicamente é uma conta que antecipa um valor percentual (geralmente não ultrapassa os 70%) de cheques pós-datados que a empresa receba.

Os bancos analisam o emissor do cheque e se ele tiver credibilidade na praça, descontam o cheque e aguardam pela boa cobrança do mesmo na data indicada. Em caso de devolução, o destinatário do cheque é que tem que assumir perante o banco o pagamento do cheque, ficando de imediato a conta principal do destinatário a descoberto. Este tipo de contas têm um plafond associado mas na prática os cheques têm que ser sempre analisados e propostos o seu desconto na conta de cheques EMPRESAS - LEASING - adaptado: PME Investimentos, nº 14, Maio 2001 A figura do Leasing (Locação Financeira, tal como o entendemos em Portugal), tem vindo a apresentar no nosso país taxas de crescimento bas116

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tante expressivas, tendo já sido adoptado por grande parte do nosso tecido empresarial, como meio de financiamento privilegiado de médio e longo prazo. No presente artigo pretendo efectuar uma breve apresentação deste instrumento que deverá ser considerado como opção, por todas as entidades que pretendem vir a efectuar investimentos, no momento de escolherem as suas fontes de financiamento.

Caracterização: A Locação Financeira (LF) consiste num contrato celebrado entre duas partes, o Locador (empresa de Leasing) e o Locatário (cliente), em que aquele cede a este último, por um prazo determinado, a disponibilização temporária de um bem, móvel ou imóvel, mediante o pagamento de um montante periódico (renda) e, relativamente ao qual, o locatário possui uma opção de compra no final do mesmo prazo, mediante o pagamento de montante pré-determinado (valor residual).

Objecto: qualquer bem móvel (veículo, máquina industrial, equipamento informático, entre outros) ou imóvel (estabelecimento comercial, industrial, ou habitação); Destinatários: qualquer entidade, pública ou privada, empresas, empresários em nome individual, profissões liberais ou particulares; Forma do Contrato: documento particular, sendo exigido, no caso dos bens imóveis, reconhecimento notarial presencial das assinaturas das partes. Igualmente, os bens imóveis ou móveis sujeitos a registo deverão ser inscritos na conservatória competente.

Tipo de Rendas: são definidas no contrato, e poderão ser antecipadas ou postecipadas, de termos constantes ou variáveis; Periodicidade das Rendas: não poderá exceder um ano, sendo usual acordarem-se rendas mensais, trimestrais, semestrais ou anuais; Taxa de Juro Contratada: poderá ser fixa ou variável, sendo neste caso, normalmente indexada à Euribor correspondente à periodicidade das rendas.

Opção de Compra: é menção de existência obrigatória em qualquer contrato de LF, de forma a que o locatário a possa exercer no final do prazo inicialmente acordado, se pretender ficar na posse do bem.

Em relaçao aos Montantes Máximos, Prazos, e Valor Residual, legalmente aceites, estes variam consoante o tipo de bem subjacente à operação de LF: Bens Móveis – as locadoras poderão financiar até 100% do valor do in117

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vestimento, por um prazo compreendido entre 18 meses e o legalmente definido para a sua vida útil fiscal. Nestes casos, o valor residual poderá situar-se entre 2% e 25% do valor do contrato.

Bens Imóveis – o financiamento máximo legalmente permitido ascende também a 100%, podendo incluir os custos suportados relativamente a sisa, registos, e despesas de escritura. O prazo acordado situa-se entre um mínimo de 7 anos e um máximo de 30 anos, devendo o valor residual ser sempre inferior a 50% do valor do contrato.

Vantagens e Desvantagens: A LF como fonte de financiamento escolhida por qualquer entidade possui um conjunto de vantagens e desvantagens que passamos a enumerar.

Vantagens para locatários da Locação Financeira: 1. Possibilidade de escolher o equipamento ou imóvel, bem como o fornecedor do mesmo, negociando descontos de pronto pagamento; 2. Rapidez de resposta e processo administrativo simples; 3. Facilita a renovação tecnológica, evitando a obsolescência, nos casos de celebração de contratos por prazos inferiores à vida útil fiscal dos bens; 4. Pagamento do IVA não suportado integralmente no momento de aquisição, encontrando-se diluído nas rendas; Inexistência de Imposto de Selo; 5. Existência de opção de aquisição do equipamento ou imóvel no final do contrato, mediante o pagamento do valor residual acordado inicialmente.

Vantagens para fornecedores de bens ou imóveis: 1. Meio de dinamização do volume de vendas, tendo em conta a possibilidade de oferta de uma forma de financiamento; 2. Negócios sempre realizados a pronto pagamento, com isenção de risco de crédito para o vendedor; Desvantagens para locatários da Locação Financeira: 1. Não fornece o direito de propriedade, enquanto decorre o contrato. Tal facto poderá assumir uma situação vantajosa, caso o locatário tenha a intenção de não adquirir o bem, optando pela sua renovação por tecnologia mais recente; 118

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2.Penalizações significativas por incumprimentos contratuais, ou por exemplo, por resolução antecipada do contrato.

A) Vantagens Fiscais : A legislação tem aproximado a LF ao crédito bancário, daí resultando a perda de alguns benefícios fiscais. Contudo, serão de referir ainda os seguintes aspectos legais e contratuais: 1. A abertura de crédito não está sujeito a imposto de selo; 2. Os juros incluídos nas rendas são dedutíveis em sede de IRC; 3. A LF permite o registo integral da reintegração anual do bem, independentemente da altura do ano em que este é adquirido, desde que o seu início de utilização se efectue no ano da reintegração; 4. O IVA assume um menor impacto na tesouraria, uma vez que o seu pagamento se encontra repartido pela duração do contrato, incluído em cada uma das rendas, sendo esta vantagem mais significativa nos casos em que o IVA não é dedutível.

Casos particulares No âmbito das operações de LF é notória a importância crescente que as denominadas operações de Lease back têm vindo a apresentar, pelo que importa caracterizar esta situação. Uma operação de Lease Back consiste na venda de um bem móvel ou imóvel, pelo Locatário, ao Locador que posteriormente lhe cede o mesmo bem, em regime de LF. Os objectivos subjacentes a tal facto poderão estar relacionados com uma opção da empresa em consolidar passivos de financiamento, através da liquidificação de activos fixos. Por outro lado, existem entidades que ao realizarem investimentos, posteriormente os pretendem transformar em financiamentos através de LF. Deste modo a empresa consegue reunir fundos, continuando a poder desfrutar do bem. As operações de Lease back configuram situações específicas que deverão ser ponderadas, tendo em conta os reais objectivos de curto prazo das empresas.

CONCLUSÃO: Fica demonstrado que a LF é um meio de financiamento flexível com algumas vantagens, embora apresente muitas vezes um custo mais elevado face ao tradicional recurso ao crédito bancário. No entanto, normalmente, não exige afectação de outros recursos dados em garantia. É frequente119

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mente utilizada por empresas que apresentem alguma limitação de fundos próprios, e que disponham de capacidade de financiamento limitada.

A análise do risco da celebração de contratos de LF, por parte do locador, leva em conta a rentabilidade esperada para as empresas, sem esquecer a sua estrutura financeira actual. Deste modo, e aliado à flexibilidade que o instrumento permite, é possível definir um cenário de rendas adaptável à tesouraria de cada empresa. Actualmente, a forte concorrência que o sector da LF atravessa tem determinado uma quebra nos spreads praticados, tendo tornado competitivo o seu custo, face ao tradicional crédito bancário. Daí se compreende, então, que tenha vindo a assumir uma importância crescente no panorama nacional como fonte de financiamento dos activos fixos.

EMPRESAS - Fomento à Construção É uma forma de crédito à construção, concedida a construtores que querem realizar investimentos em empreendimentos imobiliários. Este tipo de crédito é geralmente concedido na forma de consórcio entre o banco e o construtor civil, assegurado com a hipoteca do terreno e da construção que vier a ser edificada e nas vendas o banco retém uma percentagem do valor para ir amortizando o valor do empréstimo. Geralmente existe partilha do lucro calculado do empreendimento e a verba vai sendo libertada por tranches após avaliação de execução das fases por parte do banco.

Devido à quebra do mercado imobiliário e a baixa performance nas vendas, muitos construtores do país entraram em colapso financeiro o que obrigou os bancos a executar as hipotecas e a ficarem com os edifícios, muitos deles ainda sem estarem terminados. É uma forma de crédito que está em entrar em desuso justamente pelos inúmeros incumprimentos por parte dos construtores, devido a fracas vendas.

Os bancos neste momento detêm uma parte significativa dos empreendimentos em Portugal e lutam com falta de liquidez para manter esta situação. Para o consultor financeiro, promover a aprovação de um fomento à construção pode ser um negócio 2 em 1. Além de poder auferir um rendimento em forma de sucess fee e uma taxa de serviço, pode contratar o serviço de crédito habitação para os futuros imóveis, ganhando assim por 2 lados.

Existem outros tipos de créditos para as empresas pelo que se aconselha que fale com os seus parceiros e afira quais os produtos disponíveis e quais os que são alvo de comissão.

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DÉCIMO PRIMEIRO CAPÍTULO

CAPITAL DE RISCO BUSINESS ANGEL

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. A história do Capital de Risco 2. As 3 formas de capital de risco 3. Entender o capital de risco 4. O projecto a apresentar 5. Ganhe clientes e investidores 6. Entender um Business Angel 7. Nem sempre é o dinheiro

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11. CAPITAL DE RISCO / BUSINESS ANGELS

“Pedras no caminho? Guardo todas, pois um dia vou construir um castelo.”

Fernando Pessoa

O capital de risco é uma forma de financiamento que as empresas têm à disposição mas que por motivos de desconhecimento e até algum receio, não utilizam este mecanismo. Basicamente o capital de risco baseia-se na venda de uma parte da empresa a uma sociedade financeira que entra no capital social, com uma quota nunca superior aos 50%, ficando o controlo e a gestão a cargo do empresário. Após alguns anos (geralmente são 5 anos) a sociedade financeira obriga-se a revender ao empresário as acções que detém ao preço corrente. O lucro da sociedade financeira será a mais valia que vier a obter pela expansão e valorização da empresa, que se reflecte nas ações da mesma.

Originalmente, estas empresas de capital de risco começaram com uma joint-venture com capitais públicos, através do IAPMEI, mas actualmente já existem sociedades privadas que se dedicam em exclusivo a este produto. Alguns bancos também detém empresas de capital de risco.

O capital de risco é originário dos EUA, tendo as primeiras referências em Portugal na década de 80, embora já no século XV se praticava o capital de risco com o financiamento de expedições marítimas por particulares, esperando um retorno financeiro no sucesso da expedição, partilhando o prejuízo em caso de insucesso. A revolução industrial em Inglaterra, no século XVIII também originou casos de investimento em capital de risco, mas somente nas décadas de 70/80 é que o Capital de Risco começou a ser regulamentado e aceite internacionalmente como uma ferramenta de investimento extra-bancária, embora já na década de 40, nos EUA, surjam as primeiras sociedades de capital de risco. Actualmente os EUA é o país que mais tradição têm no capital de risco, devido à enorme procura por líquidez para lançamento de novos projectos.

Actualmente, em Portugal, já se encontra desenvolvida esta ferramenta, embora nos primeiros anos atravessasse algumas dificuldades legais.

Esta forma de financiamento premeia infelizmente somente algumas actividades mas a boa notícia é que nasceu para apoiar as PMEs e na sua maioria, as Start-ups. Este tipo de financiamento não acrescenta custos 123

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financeiros para a empresa em forma de juros ou taxas e liberta a mesma dos encargos financeiros.

Existem algumas fases de investimento, que classificam o nível de investimento, associados ao risco em si da operação. Os investidores de capital de risco têm preferências diferentes relativamente às características das suas participações. O elemento fundamental na caracterização de um investimento de capital de risco é o estádio de desenvolvimento em que uma empresa se encontra. Para definir o estádio de desenvolvimento de uma empresa podemos recorrer às seguintes definições utilizadas no capital de risco: a) Seed Capital - é um financiamento destinado ao desenvolvimento de uma ideia de negócio, envolvendo por exemplo, a elaboração de um plano de negócios, protótipos e eventuais pesquisas, análises adicionais, de forma a criar as condições para a posterior produção economicamente viável.

A maioria destes negócios são demasiado pequenos e exigem um forte apoio por parte do investidor. Normalmente as entidades especializadas para este tipo de financiamento são os business angels e o recurso à rede de relações pessoais do empreendedor. b) Start up - é um financiamento destinado a apoiar o desenvolvimento dos produtos da empresa e a apoiar os seus esforços iniciais de penetração no mercado. Temos o exemplo do desenvolvimento de produtos e o investimento em marketing que visa dar visibilidade inicial à empresa e ao seu produto. A qualidade de equipa de gestão é um critério de decisão muito importante, visto ser ele quem terá de desenvolver o potencial de crescimento da empresa, e é a única garantia que existe para o investidor. c) Early stage - destina-se a empresas que já tenham completado a fase de desenvolvimento do produto, mas este ainda não foi introduzido no mercado e ainda não atingiu o break-even point (equilíbrio entre proveitos e custos fixos). Esta fase e a anterior podem também ser englobados numa só. d) Expansão - financiamento destinado ao crescimento de uma empresa já implantada no mercado. Pode destinar-se ao aumento de capacidade produtiva, desenvolvimento de novos produtos, expansão internacional da empresa, acréscimo de capitais próprios, etc.. e) Bridge financing - financiamento de capital para apoiar empresas que se suponha virem a ser admitidas no mercado de capitais ou se tornem independentes do investidor em capital de risco num período inferior a 6 meses. São aplicados os meios para estruturar o balanço de modo a que a empresa possa ser apresentada ao público o mais atraente possível. f) Capital de substituição - visa a aquisição por parte dos accionistas/ 124

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sócios actuais de parte ou totalidade do capital dos restantes accionistas/ sócios. g) Turnaround - financiamento destinado a recuperar empresas em dificuldade, através de um processo de reestruturação; são operações com um perfil de risco Vs. retorno pouco atractivo. A entrada do capital de risco dá-se pela necessidade de capital para financiar alterações de gestão, organização interna e estrutura financeira. h) Management buy-out (MBO) - aquisição da empresa pelos seus quadros. Financiamento destinado a permitir a tomada do controlo de uma empresa por um conjunto dos seus quadros, os quais passam a deter a totalidade ou parte do capital. Os tipos de MBO’s podem variar, podendo surgir na sequência de processos de privatização ou quando existam problemas de sucessão em empresas familiares. Este tipo de operação varia consoante o tamanho da empresa mas os montantes envolvidos tendem a ser maiores. Resulta do pressuposto que a empresa será gerida com maior eficiência com a nova situação accionista. i) Management Buy-In (MBI) - financiamento destinado a permitir a tomada do controlo de uma empresa, (através da aquisição de acções) por parte do conjunto de accionistas da empresa. Pressupõe-se também neste caso de que a gestão e os resultados da empresa podem ser substancialmente melhorados.

Basicamente, existem 3 figuras que identificam os 3 tipos de intervenientes que trabalham nesta área. Embora apenas o primeiro tipo de interveniente seja o mais utilizado em Portugal já se começa a sentir alguma apetência pelos Business Angels.

Venture Capitalists: São empresas financeiras que tem como missão entrar no capital social de outras empresas com o objectivo de valorizar a médio/longo prazo o seu investimento e proceder após a valorização à venda das suas acões. Este tipo de sociedades podem ser privadas ou públicas e mais de 70% das operações em capital de risco passa por este tipo de operação. Nos anexos encontrará uma listagem actualizada de sociedades de Venture Capitalists.

Business Angels: Cada vez mais começa a sentir-se no mercado uma apetência dos “Anjos de Negócio”. Basicamente são pessoas individuais que procuram investimentos mais moderados em empresas Start-Ups. São pessoas com capital parado que esperam uma rentabilização a médio prazo em projectos inovadores. Raramente entram no capital de empresas madu125

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ras, exceptuando-se se for para apoiar projectos independentes. Em Portugal já existem algumas associações de Business Angels que apreciam e submetem aos investidores privados pedidos de financiamento.

Corporate Venturing: São empresas que geralmente adquirem participações noutras, com especial relevo para as empresas de novas tecnologias. Preferem empresas jovens com valor acrescentado nos seus quadros a nível de Know-How. Como exemplo, a Microsoft é das empresas com mais operações deste género no mundo.

A melhor forma para um consultor financeiro conseguir imiscuir-se neste mundo do capital de risco é ler muita literatura sobre o mesmo e simultaneamente reunir com algumas sociedades de Capital de Risco ou Associações de Business Angels por forma a adquirir alguma formação/ informação que lhe permita apresentar processos de investimentos dos seus clientes. Seguidamente deixarei alguns conselhos de como se processa a apresentação de uma candidatura ao capital de risco de uma maneira geral, mas é sempre conveniente estudar-se os requisitos de cada sociedade financeira.

Para propor uma operação de capital de risco terá que construir um plano de negócios que contenha de uma forma alargada, as seguintes informações. a) Envolvimento de Gestores, b) Explicação sumária do produto ou serviço a desenvolver; c) Estudo de mercado; d) Capacidade para fazer marketing; e) Capacidade de planeamento; f) Suporte financeiro; g) Índice produtivo; h) Referências bancárias e sociais; i) Qualidade dos outros participantes da empresa/projecto; j) O sector; h) Política proposta de desinvestimento. Por ordem de importância, serão estes tópicos a desenvolver e a constituir o plano de negócios.

A sociedade de capital de risco, após receber o pedido do seu cliente, por norma demora 2 meses a pronunciar-se sobre a viabilidade do mesmo.

Nesse espaço que medeia a entrada do processo e a resposta final, a sociedade promove algumas acções no objectivo de conhecer melhor o seu cliente e a sua ideia.

Após a aceitação do processo e passada a primeira fase, segue-se a entrevista com os gestores do projecto. Este ponto é dos mais importantes.

Se o seu cliente não conseguir convencer nem passar convicção, competência e motivação, a ideia não passará desta fase. Os analistas e os investidores querem sobretudo gestores com amplos conhecimentos do projecto a desenvolver, querem pessoas bem formadas e dispostas a aceitar uma partilha de risco e acima de tudo querem líderes. Se o seu cliente não reúne estas condições é preferível contratar um bom gestor que venha 126

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acrescentar mais valia ao projecto. Conheço diversos empresários/técnicos que têm excelentes ideias, são bons gestores e são muito bons no que fazem, mas não têm carisma comercial. É muito importante que se cative à primeira reunião o interlocutor e por muito bom profissional que o seu cliente possa ser, se não tiver o carisma necessário não conseguirá motivar o interesse dos seus futuros sócios. É necessário que prepare muito bem o seu cliente, fazendo mesmo simulações da reunião, para que se identifique os aspectos negativos da apresentação e os melhore. Lembre-se que somente com a prática se atinge a perfeição.

Um dos pontos seguintes é a visita às instalações pela equipa de análise.

Eles vão querer ver alguma dinâmica no local de trabalho, um ambiente limpo e asseado e acima de tudo vão querer observar a maneira como o trabalho flui entre os colaboradores.

A terceira parte da análise será o contacto com os anteriores sócios, clientes e potenciais clientes. A equipa de análise tem que perceber que existe um mercado para o produto/serviço e que esse mercado compra ou está disposto a comprar à empresa em análise. É um dos rácios mais importantes, pois começa a definir o sucesso ou o insucesso do projecto.

Por norma, costuma-se comparar a empresa com outras do mercado, para aferir se não existem desfasamentos.

Se até aqui tudo está a correr bem, o projecto já começa a ver a luz ao fundo do túnel no que respeita ao apoio pedido. Daqui para a frente iniciase a promoção de alguns estudos, tais como o de mercado, o estudo técnico sobre os produtos/serviços, contactos com a banca, com outras sociedades de capital de risco, advogados, contabilistas, concorrentes e analistas da área.

No final de 60 dias por norma é comunicada a posição da entidade de Capital de Risco e é feita uma proposta para integração na empresa de capitais externos. É muito importante que o seu cliente equacione muito bem todo o projecto, que tenha a consciência de que vai ter sócios financeiros a pedirem resultados mensais e que a pressão vai aumentar. Mas se o seu cliente estiver convicto da sua ideia e que apenas o que o separa do sucesso é algum apoio financeiro, então não terá que se preocupar. Terá apenas que dedicar todas as energias ao projecto que o financiamento não será problema.

Como consultor financeiro pode constituir o seu próprio circulo de influências e contactos de investidores privados, apresentando-lhes ideias e empresas para apoio. Não será difícil na sua área de influência identificar pessoas e empresas com excedentes financeiros dispostos a analisar os projectos que lhes trouxer. Um investidor ou alguém que tenha excedentes 127

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financeiros, independentemente da área em que actue, vai ter sempre interesse em investir, desde que compreenda que o investimento poderá trazer vantagens financeiras acrescidas. O dinheiro parado, embora seguro, não tem uma rendibilidade que se aproxime ao dinheiro bem investido.

Se não conhece investidores locais, marque reuniões com associações de business angels. No final do manual, nos anexos, vai encontrar contactos de associações e empresas de capital de risco que poderá usar para estabelecer as suas parcerias. Quando marcar uma reunião com uma empresa de capital de risco ou com uma associação de business angels ou com potenciais investidores, vá preparado. Treine alguns assuntos a desenvolver na reunião, junte um bom currículo e seja seguro, directo e matemático em tudo o que disser e fizer. Este segmento de pessoas só o vai ouvir porque você vai-lhes dizer algo que fará com que eles ganhem dinheiro. Deixe as emoções em casa e as piadas de caserna. Vá directo ao assunto, não divague nem prometa nada. Se conseguir estabelecer contactos privilegiados com este mundo, terá uma canal de financiamento para os seus clientes o que o irão projectar acima da concorrência e fazer com que comece a ganhar o seu lugar ao sol. Este segmento de investimento não tem limite financeiro, pois os investimentos a apoiar podem ser feitos por uma entidade financeira, por um investidor individual ou por vários, no que convencionamos denominar “sindicato”.

Por último, não pense que este canal alternativo é mais suave na análise que um banco ou que vai conseguir passar um apoio mais depressa. Nada mais errado. É necessário passarem provas de fogo para entrar no circulo muito privado das ideias e empresas que são apoiadas. O investidor vai ter que saber, ao pormenor todos os aspectos da empresa, ideia e ou pessoas envolvidas, numa profundidade que nem os bancos lá chegam. O facto de poder ter aspectos negativos a esconder ou o currículo do gestor não ser dos melhores, não é impeditivo de não financiamento. A base principal do financiamento e apoio e que vale mais de 50% são justamente a motivação, a dinâmica, o produto/serviço e a capacidade de cumprir o plano de negócios apresentado. Capital de risco é isso mesmo. O apoio a empresas ou ideias que normalmente não teriam apoio nos sectores mais tradicionais, mas que podem traduzir uma mais valia se forem implementados, independentemente do currículo mais negativo dos seus gestores. Também é justo dizer-se que recorrer ao capital de risco por vezes não é só uma necessidade financeira, sendo também uma busca por know-how de investidores de áreas similares. Por exemplo, uma empresa que queira comercializar um novo formato de garrafão de plástico, terá todo o interesse que o business angel esteja ligado à indústria das águas, sumos ou similares.

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DÉCIMO SEGUNDO CAPÍTULO

APRENDER A

RECONHECER SINAIS DO CORPO

TÓPICOS DESTE CAPÍTULO 1. Uma história em Nova Iorque 2. A definição da mentira 3. Os 7 gestos contraditórios 4. Jogue melhor xadrez

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12. APRENDER A RECONHECER SINAIS DO CORPO “A melhor política é dizer sempre a verdade, a não ser, evidentemente, que se seja um mentiroso excepcional”.

J.K. Jerome Este é o último capítulo do livro. É um capítulo que pouco tem a ver com consultoria financeira mas sim com relações humanas. É muito importante que assimile os ensinamentos deste capítulo, pois daí advêm parte do seu sucesso.

Não basta conhecer-se os produtos financeiros, ter protocolos com entidades, ter uma loja ou escritório com uma excelente imagem, boa técnologia e bom marketing. Tem que acima de tudo conhecer o seu cliente e o seu parceiro. Como não deverá ter tempo para se tornar o melhor amigo de todos os seus relacionamentos, este capítulo vai tratar de o formar para reconhecer pequenos sinais corporais que o ajudarão a reconhecer a verdade ou a mentira no seu cliente ou parceiro. Analisando o seu interlocutor poderá ficar a saber se o que ele está a dizer é o mesmo que ele está a pensar. Isso evita muitos dissabores futuros e poderá ser a diferença entre ter sucesso ou insucesso. Para você crescer como pessoa ou consultor tem que actuar em 90% dentro de quadros positivos e não pode dar-se ao luxo de falhar, neste mundo dinâmico e global. “Junta-te aos melhores se queres ser o melhor”.

Todos sabemos que durante a nossa vida encontramos pessoas negativas e dispostas a fazer tudo para que não alcancemos os nossos objectivos.

Todos nós já passámos por uma experiência menos positiva no que tange a relações que nos prejudicaram, justamente por não termos a capacidade de adivinhar o futuro e proteger os nossos interesses. Quando acordamos para a realidade já é tarde demais e muito possivelmente já entramos em algo que nos vai custar muito para sair. Quantos amigos, clientes e conhecidos ainda mantêm relações desde a sua infância? Exceptuando-se os casos em que as pessoas se separam por motivos tão diversos como casamento, emigração, modo de vida, todas as outras separações devem-se a analisarmos, talvez tarde demais, que determinado indivíduo não serve para se relacionar connosco. Este capítulo não tem como missão torná-lo num detector humano de mentiras e reacções mas sim despertá-lo para um novo mundo que desejo que após ler este capítulo vá comprar alguns 131

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livros sobre comportamento humano e linguagem corporal que de certeza são a continuação desta introdução simples e modesta.

Não existe nenhuma dúvida do funcionamento das técnicas que vou descrever, pois utilizo-as há mais de 7 anos nas minhas relações pessoais e empresariais e já me livraram de muitos dissabores.

A primeira vez em que tomei consciência de que deveria estudar algumas técnicas de comportamento humano foi em Nova Iorque, em 2002.

Fui convidado a dar o meu parecer num negócio financeiro que envolvia um consórcio entre 4 empresas americanas e uma portuguesa na área das comunicações. A minha função era analisar a empresa portuguesa e as suas potencialidades de execução de determinado projecto, que por sinal, não se veio a concretizar. Fiz o meu trabalho de casa, analisando todos os aspectos que me pareceram relevantes, mediante o que me era pedido e conclui pelo que consegui aferir, que a empresa teria as condições financeiras, técnicas e humanas para juntar-se ao consórcio que estava a tomar forma.

Após a apresentação oral por parte do CEO português em Nova Iorque da empresa e seguindo metodicamente o meu relatório, pois a reunião seria apenas um pró-forma para reunir todos os envolvidos, qual o meu espanto quando recebo a notícia de que a empresa portuguesa seria excluída do consórcio devido a não reunir as condições mínimas necessárias ao que se pretendia. Ora, esta decisão era exactamente o contrário do meu relatório. Eu aconselhava a inclusão da empresa no consórcio, baseado num relatório em que demorei quase 2 meses a produzir, tendo o cuidado de aferir todos os aspectos da empresa, tendo tido diversas reuniões com o contabilista, o economista da empresa, os gestores bancários, alguns clientes e mesmo tendo-me feito passar por 2 vezes por cliente mistério.

Nada mais poderia fazer para analisar o que me era pedido. Óbvio que algo tinha falhado e para bem da minha carreira profissional e em defesa do meu bom nome, enquanto consultor financeiro, não descansei enquanto não esmiucei muito bem todos os factores relacionados com a recusa. Revi e voltei a rever todos os números, todos os relatórios e a conclusão que chegava era que tinha feito um bom trabalho e nada me tinha escapado.

Marquei uma reunião com o CEO da empresa americana e fui tentar defender o meu relatório, com outra abordagem. Uma reunião que preconizava ser de 1h demorou mais de 4h. Bom, tenho de confessar que não foi uma reunião, mas sim uma lição de comportamento humano dada por um dos maiores nomes da praça financeira nos EUA o qual não seria ético, neste momento, revelar o seu nome, devido ao cargo político que assume na administração de Barack Obama. Após elogiar o meu relatório, na ma132

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neira como ele era apresentado, na maneira como os dados foram trabalhados e na maneira como escamoteei todos os sectores da empresa, dizme que falhei numa área muito essencial. A área humana. Diz-me também que na reunião com o seu homólogo português em quase todas as questões levantadas, tinha respostas politicamente correctas, mas que os sinais que recebia do corpo do seu interluctor eram diferentes do que ele dizia.

Informou-me que a reunião foi gravada em vídeo e analisado ao pormenor todas as respostas, bem como todos os sinais corporais e não havia sombra de dúvida que algo não batia certo e que o conselho da maioria da direcção seria desvincular-nos da empresa portuguesa. Para este tipo de resposta, podem acreditar que eu não estava preparado nem tinha qualquer conhecimento da área que pudesse empregar para rebater a justificação que ouvia. Digamos que naquela altura senti-me um verdadeiro incompetente, pois mesmo com o meu relatório bem produzido não tinha sido capaz de detectar as pequenas incongruências dos gestores. Não tinha sido capaz nem estava sequer preparado para o fazer, o que é mais grave.

Passados quase 8 anos desse episódio, já li dezenas de livros sobre comportamento humano, assisti a alguns workshops e sempre que aparece algo no mercado que venha contribuir para aprofundar o meu conhecimento sobre a matéria, sou dos primeiros a investir. É essencial que você, como consultor financeiro, esteja apto a reconhecer os sinais enviados pelo seu cliente ou parceiro e para isso aconselho vivamente que invista nesta área como complemento à sua actividade.

Já imaginou o tempo que poupava e as expectativas se quando o seu cliente estivesse a falar, você conseguisse estar 100% seguro que ele estava a falar verdade ou a mentir? Ou quando o seu gestor lhe informasse que determinado processo teria condições para ser feito e você detectasse que ele estaria a mentir ou não estivesse 100% seguro naquilo que estava a dizer? Essa é a base desta formação. Fazer com que poupe tempo e canalize as suas energias para o que é mais importante. Os processos que efectivamente têm grande probabilidade de aprovação e financiamento.

Só com a leitura deste capítulo vai poupar muitas horas de trabalho e vai poder planear melhor os seus esforços, declinando, sempre de uma maneira simpática, os clientes que não interessam e aplicando as suas energias naquelas operações que você já analisou e considera que têm boas possibilidades de serem financiadas.

Como vê, ser consultor financeiro é muito mais do que ser economista ou analista. Ser consultor financeiro é ser um catalisador humano de emoções, de percepção extra. Não basta saber-se muito de finanças ou de leis. Tem que saber também muito de relações humanas e estar atento a 133

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todos os sinais que emanam à sua volta.

Nem imagina o mundo oculto que o rodeia. Se parar para olhar com alguma abertura vai aperceber-se de uma quantidade infinita de pormenores que compõem o seu habitat e que se os ignorar, está a perder capacidade de análise, pois está limitado nos dados que tem disponíveis.

Vamos começar por dizer que existem 2 tipos de mentiras. As mentiras piedosas e as mentiras maliciosas. É justo dizer-se que todos mentimos.

Por exemplo, se encontramos uma colega que já não vemos a alguns anos e ela nos pergunta se o vestido dela não a faz muito gorda, automaticamente o nosso cérebro produz uma mentira piedosa, dizendo que não, que está muito bem, mas o que pensamos é que deveria fazer dieta e deixar de comer os bolos e chocolates habituais. Quantas vezes mentimos à nossa mulher, namorada ou filhos, só para lhes enaltecer o ego? Quando nos perguntam na rua como estamos e acabamos por dizer, também de uma maneira automática que estamos bem, quando muitas das vezes não estamos. É o nosso sensor de boa educação e polimento que faz com que produzamos mentiras piedosas Isso faz de nós uma pessoa mentirosa? Bem, será justo dizer que faz, mas esse tipo de mentiras não prejudicam ninguém e são produzidas muitas vezes como fim terapêutico e sem malícia.

Deve estar atento é à mentira maliciosa. Este tipo de mentira é muitas vezes organizada, estudada e tem apenas um fim. Enganá-lo para atingir determinado fim que muito possivelmente o vai prejudicar. É neste contexto empresarial que tem de activar o seu sensor crítico e estar atento aos pequenos sinais que emanam à sua volta e provém do seu interlocutor. No contexto social aja naturalmente e desligue o sensor crítico. Não utilize estes ensinamentos para se relacionar, exceptuando se considera absolutamente primordial aplicar as técnicas na sua vida social. Lembre-se que ninguém é perfeito, você também não o é e as pessoas falham constantemente. Falhar é uma particularidade humana.

No plano social isso não deve ser considerado malícia mas sim fruto do contexto em que cada um se insere ou da situação que se vive. A amizade e o amor pelo próximo acabam muitas vezes por passar por cima de quaisquer sinais contraditórios ou situações que o coloquem no seio de problemas involuntariamente. Não utilize estes ensinamentos para avaliar os seus amigos, pois o melhor método para se avaliar um amigo provem do coração e não da razão.

Agora que definimos os 2 tipos de mentiras e contextualizamos as mesmas, partamos para a identificação dos pequenos sinais que nos serão muito úteis quando analisamos alguém. É muito difícil apanhar um mentiroso apenas pelo que ele diz. O discurso pode ser ensaiado para sair perfeito.

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É justamente pelos sinais do corpo, produzidos de uma forma automática, que a pessoa se vai denunciar.

Sobre os sinais exteriores do corpo é muito difícil alguém exercer controlo, embora existam casos documentados de perfeitos mentirosos, mas felizmente são casos esporádicos e mesmo esses casos se bem analisados podem ser detectadas algumas incongruências.

Pode ficar espantado, mas a verdade é que a maioria das pessoas que mente fá-lo de uma maneira séria e não a sorrir/rir. A dificuldade em mentir está em que o nosso cérebro, estando presente numa mentira, envia sinais contraditórios para o nosso corpo, sinais esses que nos vão informar de que algo não bate certo. Durante a mentira, o nosso subconsciente transmite energia nervosa que é percepcionada sobre a forma de um gesto.

Isto não é possível de manipular e denuncia-nos na mentira.

Os advogados, actores e políticos são exímios a esconder as mentiras.

E como eles conseguem? Praticando a mentira. Existem 2 formas de esconder a mentira. Praticam tantas vezes a mentira, ajustando os movimentos dos membros e as reacções e limitando ao mínimo a sua gestualidade.

Isto funciona e conseguem com uma taxa de sucesso na ordem dos 90%, enganar a sua plateia. Como não é com este tipo de pessoas que vai ter de lidar, não se preocupe, pois possivelmente a maior parte dos seus contactos serão pessoas que não vão estar preparadas para esconder os seus sinais exteriores contraditórios.

Seguidamente vamos apresentar os 7 gestos mais comuns de se detectar a mentira.

O gesto de cobrir a boca. Este gesto tem 2 sinais possíveis. A pessoa que o utiliza enquanto está a utilizar a palavra, pode indicar que está a esconder algo ou a mentir e a pessoa que o utiliza quando está a escutar algo, o que indica que está a sentir que quem está a falar está a esconder algo ou a mentir.

O gesto de tocar no nariz. Quando alguém está a falar e esfrega ou toca no nariz, está a mentir. Isso explica-se facilmente. Quando mentimos, são libertadas substâncias químicas chamadas de catecolaminas, que provocam um inchaço dos tecidos no interior do nariz, aumentando a pressão sanguínea, provocando por sua vez um aumento do volume do nariz, provocando algum desconforto, tal como ardor ou comichão levando a que a pessoa tenha de efectuar uma fricção rápida com a mão para aliviar os sintomas. A explicação para o nariz do Pinóquio está encontrada. Tenha atenção para observar que este gesto também pode ser por a pessoa estar constipada. Deve avaliar sempre se a pessoa mente por um conjunto de indicadores e não apenas de um isolado para evitar más análises.

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O gesto de esfregar o olho. O cérebro tenta bloquear a dissimulação ou a dúvida que observa, ou o seu esforço para evitar olhar a pessoa a quem se está a mentir. Os homens utilizam vigorosas esfregadelas e desviarão diversas vezes o olhar enquanto as mulheres darão pequenos toques logo abaixo do olho, possivelmente pela sua educação de utilizar gestos menos bruscos e também para evitar esborratar a maquilhagem.

O gesto de agarrar a orelha. Aqui estamos perante um gesto que informa que a pessoa que o faz não está a “comprar” a nossa história, podendo também ser um sinal de ansiedade. Muitas pessoas quando têm de se apresentar em público podem frequentemente utilizar este gesto para aliviar ansiedades e permitir que o cérebro desvie uma parte da sua atenção para a orelha, funcionando como uma espécie de catalisador.

O gesto de coçar o pescoço. Indica quase sempre dúvida ou incerteza.

Por exemplo, quando alguém lhe diz, “concordo plenamente com o que está a dizer” e depois coça o pescoço, isso indica que não está a dizer a verdade.

Puxar o colarinho. Este gesto é clássico. Geralmente este gesto é produzido em que a pessoa está numa situação de pressão, porque sabe que está a mentir e que possivelmente foi apanhada. Isto explica-se porque existe um aumento da pressão sanguínea provocada pela mentira, induzindo à criação de suor no pescoço. Numa situação de pressão, a pessoa tende a afastar o colarinho para deixar entrar ar fresco e aliviar o desconforto. Se assistir a um gesto destes num determinado assunto, peça simplesmente à pessoa para aprofundar o que acabou de dizer. Isso vai fazer com que seja apanhada em contradições difíceis de recuperar.

O gesto de dedos na boca. É uma tentativa inconsciente de regresso à segurança da criança que chucha no seio da mãe e quase sempre acontece quando a pessoa está sob grande pressão. Não indica mentira pura, mas pressão. Este gesto deve ser analisado em conjunto com outros gestos para não criar interpretações erradas.

Esteja também atento ao gesto da mão a sustentar a cabeça. Isso indica claramente que o seu discurso está a ser enfadonho ou a pessoa não está a “comprar” a sua ideia. É uma boa altura para passar a palavra para outra pessoa.

Um dos meus jogos de predilecção é o xadrez. Já o jogo deste os meus 15 anos e o difícil é muitas vezes encontrar parceiros de jogo, pois o xadrez infelizmente não é um jogo que cative muitas pessoas, pela sua necessidade de obrigar as pessoas a pensar, ao contrário dos outros jogos que requerem apenas alguma prática e movimentos automáticos e ou já estudados.

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O xadrez, por seu lado, necessita de constante treino mental e quanto a mim, não existem estratégias infalíveis ou jogadas impossíveis de bloquear. É um jogo com milhares de opções em aberto e geralmente é um combate entre inteligências. Quando fazemos uma jogada, já temos as próximas 5 pensadas em função da jogada e para cada movimento do nosso adversário. O que quer dizer que antes de uma jogada temos de ter pelo menos umas 40 jogadas possíveis pensadas senão mais. Para se ser bom jogador de xadrez há que estudar as estratégias conhecidas, de maneira a poder bloquear o adversário, mas para se ganhar é necessário desenhar a nossa própria estratégia. Essa estratégia passa também por conhecer o adversário, os seus tiques, os seus sinais perante as nossas jogadas.

Quando comecei a utilizar a análise do comportamento humano nos meus jogos de xadrez, aumentei a minha quota de sucesso. Não porque jogasse melhor, mas porque conseguia antecipar algumas jogadas do meu adversário, mediante os sinais exteriores corporais que dele emanavam. Bastava por exemplo colocar a mão numa peça, simulando que ia jogar para determinado quadrado e analisar qual o sinal exterior do meu adversário e aferir se efectivamente ele estava à espera daquela jogada ou se ficava nervoso e ansioso.

O sinal dos olhos. Diz-se frequentemente que os olhos são o espelho da alma. Também através dos olhos podemos detectar positivismo ou negativismo no nosso adversário. Se o nosso interlocutor está nervoso e o seu discurso esconde algo de negativo, as pupilas ir-se-ão contrair. Se pelo contrário, impera um clima positivo e de descontracção, as pupilas ir-seão dilatar. Quando um homem se sente excitado por uma mulher, não é o órgão falacioso que mais aumenta no seu corpo, mas sim as pupilas. A maior parte dos mentirosos olha-nos nos olhos. Apenas uns 30% desviam o olhar para a esquerda. Como sempre, as mulheres são melhores que os homens a mentir e a apanhar mentirosos. Isso explica-se pela sua própria constituição, podendo o leitor procurar mais informação, mas para o objectivo deste manual, apenas se pretende que dê este facto como certo.

Um dos gestos que nos dá boas informações é o gesto de cruzar os braços e ou as pernas. Isso indica-nos que a pessoa está a defesa e não está a de novo a “comprar” o que você está a dizer. Se ocorrer alguma situação destas consigo, mude de assunto ou passe a palavra. Cada minuto que passe em que os seus ouvintes estejam à defesa, só está a descredibilizarse mais.

Existem 3 regras para uma leitura correcta do seu interlocutor que é conveniente você ter sempre presente.

Leia sempre os gestos em agrupamento e não isolados. Um gesto isolado 137

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apenas serve para chamar a sua atenção e não deve levar a nenhumas conclusões. O gesto mão ao nariz pode significar que o seu interlocutor está a mentir ou simplesmente que está constipado.

A segunda regra é que procure congruências no discurso. Pode perguntar a uma pessoa se concorda com determinada ideia e se ela responder que sim, mas os sinais do corpo indicarem o contrário, está perante alguém que não está a ser sincero consigo.

A terceira regra é que leia os gestos no contexto. Uma pessoa pode estar a cruzar os braços e as pernas, mas não significa que está à defesa. Pode estar apenas com frio ou desconfortável na cadeira.

Deixo aqui mais 2 conselhos que deverá treinar e usar na sua vida profissional. Ao cumprimentar alguém certifique-se que a palma da sua mão fica virada para cima. Isso vai trabalhar o inconsciente da outra pessoa e transmitir-lhe que você é superior a ela. Pode não o ser, mas parte já com uma vantagem para a sua reunião. O segundo conselho é que se deixe fotografar sempre à esquerda da fotografia. Isso dar-lhe-á uma postura diferente, de autoridade e de respeito, indicando a quem vê a foto que você é o líder.

Existem centenas de outros pequenos truques que o podem preparar para construir uma imagem de liderança e uma postura correcta que de certeza se vão traduzir em coadjuvantes para o seu negócio e implementar no subconsciente das outras pessoas uma imagem de si forte e íntegra.

Um dos segredos do sucesso é a postura que apresentamos e a maneira como conduzimos os nossos assuntos. As pessoas estão sempre sedentas de lideres. Um líder tem que ser carismático, forte, íntegro e saber olhar nos olhos das pessoas e plantar a sua mensagem.

Claro que este capítulo e como já se disse antes, não pretende ser um curso de comportamento humano mas pretende ser apenas uma introdução a que você procure mais informação em livrarias ou na internet. Com estas bases vai conseguir identificar possíveis mentirosos, mas deve procurar aprofundar esta introdução. O estudo do comportamento humano é algo que todos deveríamos estudar, pois isso aproxima-nos muito mais das pessoas que fazem parte da nossa vida e pode livrar-nos de alguns dissabores.

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DÉCIMO TERCEIRO CAPÍTULO

ANEXOS

CONTEÚDO DOS ANEXOS 1. Contactos de Bancos e Financeiras 2. Contactos Factoring, Gar. Mútua e Informação 3. Banco de Portugal e Capital de Risco 4. CFEs, Seguradoras e Tecnológicas 5. Mediação Financeira

6. Contratos Diversos, Fichas e Sinopse 7. Códigos “Mapa Responsabilidades de Crédito” 8. Dicionário Técnico da Banca

SER CONSULTOR FINANCEIRO Adverte-se para o facto de que alguns contactos a seu tempo poderem ficar desactualizados por motivos de alterações diversas das entidades aqui mencionadas. Por norma o website tem sempre os contactos mais recentes, pelo que é aconselhado fazer sempre uma consulta online. Os contactos expostos neste livro foram testados durante o mês de Agosto de 2010 e encontravam-se todos em funcionamento.

CONTACTOS DE BANCOS

BANIF Caminho Penteada Mercado Penteada-lj 10, 9020-105 FUNCHAL Telf:291 705 430 Web: http://www.banift.pt E-mail: info@banif.pt

CREDIFIN R. do Pinheiro Manso, 662 - 2º - 2.12 4101-411 Porto Telf: 226 192 500 Web http://www.credifin.pt Email geral@credifin.pt

BEST R. Alexandre Herculano 38,4º Lisboa, LISBOA, Lisboa 1250-011 Telf: 213593440 http://www.bancobest.pt Email: geral@bancobest.pt

DEUTSCHE BANK R. Castilho 20, 5º - pt 1 1250-069 Lisboa Telf: 213106800 Web:www.deutschebank24.pt E-mail: dbonline.dbp@db.com

BPN Av. Prof. da França, 680 a 708 4250-213 Porto Telf:808 22 44 44 Web:www.bpn.pt Email:bpndaj@mail.telepac.pt

FINIBANCO Avenida Colégio Militar 5 - A/C - r/c 1500-179 LISBOA Telf: 218 550 580 Web: www.finibanco.pt Email: finiDirecto@finibanco.pt

SANTANDER TOTTA RUA DO OURO, Nº. 88 1100-063 LISBOA Tel: 213256040 Web:www.santandertotta.pt Email: infogeral@santander.pt

POPULAR Rua Ramalho Ortigão, nº51 1099-090 Lisboa Portugal Tlf: 21 007 10 00 Web: www.bancopopular.pt Email: geral@bancopopular.pt

CAIXA - BANCO DE INVESTIMENTO Rua Barata Salgueiro, nº 33 1269-057 LISBOA Telf: + 351 21 313 73 00 Web: www.caixabi.pt E-mail: caixabi@caixabi.pt

BANCO PORTUGUÊS DE GESTÃO Rua do Salitre, 165-167 1250-198, Lisboa Tel: +351 21 313 10 00 Web: www.bpg.pt E-mail: bpg@bpg.pt

CAIXA GERAL DE DEPÓSITOS Avenida João XXI, 63 1000-300 LISBOA Telf.:351 217 905 000 Web:www.cgd.pt Email: info@cgd.pt

BANCO PORTUGUÊS DE INVESTI. Rua Tenente Valadim, 2844100-476 Porto Tel. Web: http://bpi.bancobpi.pt Email:investor_relations@bancobpi.pt 141

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BANCO EFISA Av. António a Aguiar 134,5º 1050-020 Lisboa Telf:213117800 Web: www.bancoefisa.pt Email: geral@bancoefisa.pt

BANCO PRIMUS Quinta da FonteEd. D. João I 2770-192 Paço de Arcos Telf: 351 21 446 89 00 Web: www.bancoprimus.pt Email:geral@bancoprimus.pt

BES INVESTIMENTO Edif. Quartzo Rua Alexandre Herculano 38, 1269-161 Lisboa Portugal Telf: 213196900 Web: www.esinvestment.com Email: geral@besinv.pt

BANCO PRIVADO ATLÂNTICO Rua Carlos Alberto da Mota Pinto, 17 1070-313 Lisboa – Portugal Telf: 210 403 400 Web: www.bpa.ao Email: geral@bpaeuropa.pt

BES AÇORES R. Grotinha Ed Hospital Arrifes 9500-370 - AÇORES Telf: 296307000 Web: www.besacores.pt Email: besdosacores@besdosacores.pt

BANCO PRIVADO PORTUGUÊS R. Mouzinho Silveira 12 1250-167 - LISBOA Telf: 213137000 Web: http://www.banco-privado.pt Email: info@banco-privado.pt

BES Av. da Liberdade, 195, 1250-142 LISBOA Telf:213196900 Web: www.bes.pt Email: info@bes.pt

BANCO RURAL EUROPA R. Murças 68, 1º 9000-058 - FUNCHAL Telf: 291241363 Web: www.bancoruraleuropa.com Email: bre@netmadeira.com

FINANTIA R. Gen. Firmino Miguel 5, 1º 1600-100 - LISBOA Telf: 217202000 Web: www.finantia.com Email: finantia@finantia.com

SANTANDER CONSUMER Rua Castilho, 2 1269-073 Lisboa Telf: 21 864 02 00 Web: www.santanderconsumer.pt E: consumo@santanderconsumer.pt

INVEST Av. Eng. Duarte Pacheco Torre 1,11º 1070-101 - LISBOA Telf: 213811300 Web: www.bancoinvest.pt Email: geral@bancoinvest.pt

BANIF - INVESTIMENTO Avenida Arriaga, Edifício Arriaga 9000-064 Funchal Tel: 291 21 56 80 89 Web:www.banifib.pt E-mail: banif.investimento@banifib.pt

BANCOBIC R. Mouzinho da Silveira, nº11/19 1250-166 LisboaPortugal Telf: 210 43 89 00 Web: www.bancobic.pt E-mail: geral@bancobic.pt

BAI EUROPA Av. António Augusto de Aguiar, 130 1050-020 Lisboa Tel: 213513750 Web: www.bancobai.com Email: geral@bancobai.pt

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BBVA Av. Liberdade 222 Lisboa, 1250-148 . LISBOA Telf: 213117201 Web: www.bbva.pt Email: geral@bbva.pt

ITAÚ EUROPA Avenida Arriaga 77, 2º - s 201 9000-060 FUNCHAL Telf: 213 811 000 Web: www.itaueuropa.pt Email: bie.global@itaueuropa.pt

BPI R. Comércio 132 1100-150 - LISBOA Telf: 213118600 Web: www.bancobpi.pt Email: geral@bancobpi.pt

L.J. CARREGOSA Av. Boavista 10 834100-129 Porto Telf: 226086400 Web: www.bancocarregosa.com Email: cs@gobulling.com

CETELEM Avenida Combatentes 43, 12º 1600-042 LISBOA Telf: 217 215 800 Web: www.bancocetelem.pt Email: cetelem@cetelem.pt

BANCO MADESANT Av. Da Arriaga, 73-2º, Sala 211 9000-060, FUNCHAL - Madeira Telf: 291203110 Web: www.bmades.com Email: jose.duarte@bmades.com

BCP Praça D.João I, 28, Porto 4000-295 Porto Tel: Web: www.bcp.pt Email: geral@millenniumbcp.pt

BANCO MAIS R Soeiro P Gomes 7-s 5, 1649-001 LISBOA Telf:210 000 500 Web: www.bancomais.pt Email: tecni.geral@mail.telepac.pt

CREDIBOM Av. General Norton De Matos, Nr. 71 3º 1495-148, MIRAFLORES, Lisboa Telf: 214138400 Web: www.credibom.pt Email: credibom@credibom.pt

ABN R. Vilar, 235-2.º U 4050-626 PORTO Telf: 226079370 Web: www.abnamro.com Email: geral@abnamro.com

BIG Edifício Atrium SaldanhaPraça 1 - 8º 1050 - 094 Lisboa telf : 213 305 300 Web: www.bancobig.eu Email: www.bancobig.eu

AS “PRIVATBANK” Alameda dos Oceanos, Lote 1.07.1Y, 1990-203 Lisboa Telf: 21 359 51 30 Web: www.privatbank.pt Email: geral@privatbank.pt

BANCO INVEST. IMOBILIARIO Rua Do Ouro, 130 1100-576 Lisboa Tel: 213 25 05 00 Web: www.millenniumbcp.pt Email: geral@millenniumbcp.pt

BANCO DO BRASIL Praça Marquês de Pombal, 16 1250-163 Telf:21 358 5000 Web: www.bb.com.br/portugal Email: info@bb.com 143

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CONTACTOS DE FINANCEIRAS CREDIAGORA Sintra Business Park, Edifício 2, 2710-089 Sintra, Portugal Telf:219112026 Web: www.crediagora.pt Email: info@crediagora.pt CREDIP Avenida João XXI, 63 1000-300 LISBOA Tel.: 217 905 000 Web: www.cgd.pt Email: geral@cgd.pt FIDIS RETAIL Av. José Gomes Ferreira, 1495-139, MIRAFLORES, Lisboa Telf: 213118400 Web: www.sgacapital.com.pt Email: info@sgacapital.pt FINICRÉDITO Avª Duque D’Ávila, 79 - 7º 1000-139 Lisboa Tel: 21 315 74 22/24 Web: www.finicredito.pt Email: clientefinicredito@finibanco.pt FORTIS LEASE Rua Vilar, Nr. 235, 3º 4050-626, Porto Telf:225432830 Web: www.yacht.fortis.com Email: Info@yacht.fortis.com GE CONSUMER FINANCE Rua Quinta do Quintã Edifício D. José, Piso 3 2774-533 Paço d’Arcos Telf: 21 440 26 00 Web: www.gemoney.pt Email: servico.clientes@ge.com ANTAVECAPITAL Rua Sousa Martins, 15 - Sala 35 1050-217 Lisboa 144

Telf: 21 319 04 04 Web: www.antavecapital.com Email: geral@antavecapital.com BANIF GO Ave. Columbano Bordalo Pinheiro,75 1070-061 LISBOA Telf: 217251100 Web: www.grupobanif.pt Email: geral@grupobanif.pt BBVA Av. D. João II, Lote 1.16.05 –2º Piso 1990 – 083 Lisboa Tel: 217 985 800 Web: www.bbvafinanziamento.com E: bbva.fz@bbvafinanziamento.com BNP Av. Boavista 3523,6º 4100-139 PORTO Telf: 226191600 Web: www.bnpparibasfactor.pt Email: bnpfactor@mail.telepac.pt BPN CRÉDITO Avenida Fernão Magalhães 1862 2ºPorto4350-158 PORTO Telf: 225 512 700 Web: www.creditus.pt Email: agentes@creditus.pt CAIXA LEASING E FACTORING Avenida João XXI, 63 1000-300 LISBOA Telf: 217 807 940 Fax: 217 807 799 Web: www.clf.pt Email: contacto@clf.pt GMAC Rua Dr. António Loureiro Borges, 9 2º P 1495-131 Algés Telefone: 214.128.100 Web: www.gmacfs.com.pt Email: gmac.pt@gmacfs.com

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MERCEDES BENZ Abrunheira – Apartado 6 2726-901 Mem Martins Telf: 707 210 211 Web: www.mercedes-benz.pt Email: mbfinanciamento@daimler.com ONEY Avenida José G Ferreira 9-s 1, Miraflores 1495-139 ALGÉS Telf:214 126 800 Web: www.oney.com Email: geral@oney.com OREY FINANCIAL R. Carlos Alberto da Mota Pinto, nº 17 1070-313 Lisboa Tel: +351 213 407 000 Web: www.oreyfinancial.com Email: info@oreyactivos.com RCI GEST Lagoas Park Edif. 4 Leceia, 2740-000 Porto Salvo Telf: 218502000 Web: www.rcibanque.com Email: info@rcibanque.com SOC. DESENVOL. FINANCIAMENTO Av. Casal Ribeiro, 14 - 4º 1000-092 LISBOA Telf: 21 313 77 60 Web: www.sofid.pt Email: geral@sofid.pt FINANGESTE R. Rodrigo da Fonseca, 53 - 2º 1250-190 LISBOA Telf:213 808 340 Web: www.finangeste.pt Email: geral@finangeste.pt DEXIA SABADELL AVENIDA LIBERDADE, 180E 1250-146 LISBOA

Telf: 213950944 Web: www.dexia.com Email: info@dexia.com FCE BANK AVENIDA LIBERDADE, 249 5º 1250-143 LISBOA Telf: 213182100 Web: www.fordcredito.pt Email: info@fordcredito.pt EL CORTE INGLÊS Ave. António Augusto de Aguiar, 31 1050-013 LISBOA Telf:213711700 Web: www.elcorteingles.pt Email: geral@elcorteingles.pt FORTIS BANK Rua Alexandre Herculano, 50 6º 1250-011 LISBOA Telf: 213139300 Web: www.fortisbank.com Email: geral@fortisbank.com ING BELGIUM Avenida do Duque de AÁvila, 141 5º 1050-081 LISBOA Telf:213552280 Web: www.ing.be Email: info@ing.be LICO LEASING Av. Marech. Gomes Da Costa 1131 4150-360, Porto Telf: 225322754 Web: www.lico.es Email: info@lico.es BARCLAYS BANK Avenida República 50-A-r/c 1050-196 LISBOA Telf: 210 079 480 Web: www.barclays.pt Email: barclays.pt@barclays.com BMW Lagoas Park Edificio 11- Piso 145

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22740-244 Porto Salvo Telf: 214 873 200 Web: www.bmwfinancialservices.pt Email: info_sf@bmw.pt BNP PARIBAS Avenida 5 de Outubro, 206 1050-065 Lisboa Telf: +351 21 791 02 00 Web: http://bnpparibas.pt Email: info@bnparibas.pt CAIXA NOVA Av. Duque D´Avila, nº 141 – 7º 1050-081 Lisboa Tel: 21 3552120 Web: www.caixanova-pt.com Email: geral@caixanova.pt.com CITIBANK Rua Barata Salgueiro 30-4 1269-056 Lisboa Telf:21 311 63 00 Web: www.citibank.pt Email: info@citibank.pt COFIDIS Avenida Berna 52, Lisboa 1069-046 LISBOA Telf: 217611890, Web: www.cofidis.pt Email: parcerias@cofidis.pt TOTTA - CRÉDITO ESPECIALIZADO Rua da Mesquita, 6 1099-001 LISBOA Telf: 213804000 Web:www.santandertotta.pt Email: infogeral@santander.pt UNICRE Av. António Augusto de Aguiar, 122, 8º 1017-001 Lisboa Tel: 213 509 500 Web: www.unicre.pt E-mail: redunicre.geral@unicre.pt CAJA BADAJOZ 146

R. Eça de Queiróz, 29 1050-095 LISBOA Telf: 213584080 Web: www.cajabadajoz.es Email: geral@cajabadajoz.es NATIXIS FACTOR Av. Columbano Bordalo Pinheiro 75 1070-061 LISBOA Telf: 213588800 Web: www.factor.natixis.com Email: geral@factor.natixis.com PASTOR SERFIN Praça Bom Sucesso, 131, 4150-146 PORTO Telf:226057200 Web: www.pastorserfin.com Email: geral@pastorserfin.com RCI R. José Espírito Santo 12E 1950-096 LISBOA Telf:218502000 Web: www.deloitte.com/pt Email: geral@deloitte.com/pt UNION DE CREDITOS Ave. Engº Duarte Pacheco, TORRE 2

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SOCIEDADES DE FACTORING EUROFACTOR Av. Duque d’Ávila, 141, 3ºDto 1050 – 081 Lisboa Telf: 21 319 00 10 Web: www.eurofactor.pt Email: geral@eurofactor.pt

POPULAR FACTORING Rua Ramalho Ortigão, 51 1099-090 Lisboa Telefone: + 351 21 007 17 70 Web: www.hellerfactoring.pt E: popular@popularfactoring.pt

FINANFARMA Rua Marechal Saldanha, 1 1249 – 069 Lisboa Telf.:213 476 300 Web: www.finanfarma.pt Email: geral@finanfarma.pt

SOCIEDADES DE GARANTIA MÚTUA AGROGARANTE Rua João Machado, Nº 86 3000 - 226 Coimbra Telf : 239 854 310 Web: www.agrogarante.pt Email : agrogarante@agrogarante.pt

LISGARANTE Rua Hermano Neves, 22-3º A e B 1600-477 Lisboa Telf. : 217 503 090 Web: www.lisgarante.pt Email : lisgarante@lisgarante.pt

GARVAL Praceta João Caetano Brás nº 10 2005 - 517 Santarém Telf: 243 356 370 Web: www.garval.pt Email: santarem@garval.pt

NORGARANTE Avenida da Boavista, 2121 - 3º 4100-134 Porto Tel: + 351 22 606 18 0 Web: www.norgarante.pt Email: norgarante@norgarante.pt

EMPRESAS DE INFORMAÇÃO EINFORMA R. Barata Salgueiro, 28-3° 1250-044 Lisboa Tel: 707 20 11 21 Web: www.einforma.pt E-mail: geral@einforma.pt

COFACE Av. Col. Bord. Pinheiro, nº 75- 7º 1070-061 LISBOA Tel: 21 358 88 00 Web: www.cofaceportugal.pt E: geral_portugal@coface.com

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SUCURSAIS DO BANCO DE PORTUGAL AÇORES Pç. do Município, 8 9500-101 Ponta Delgada Tel: 296 202 860 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt MADEIRA Av. Arriaga, 8 9000-064 Funchal Tel: 291 202 470 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt BRAGA Pç. República, 1 4710-305 Braga Tel: +351 253 609 700 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt CASTELO BRANCO Pç. Rei D. José 6000-118 Castelo Branco Tel: 351 272 340 170 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt COIMBRA Lg. Portagem, 16 3000-337 Coimbra Tel: 239 854 200 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt ÉVORA Pç. Giraldo, 61 7000-508 Évora Tel: 266 758 000 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt FARO Pç. D. Francisco Gomes, 11 148

8000-168 Faro Tel: 289 880 500 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt VISEU Pç. República 3510-105 Viseu Tel: 232 430 900 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt SEDE R. Francisco Ribeiro, 2 1150-165 Lisboa) Tel: 213 130 000 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt Avenida D. João II, Lote 1.12.02 M 1990-204 Lisboa Tel: 213 130 000 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt PORTO Pç. Liberdade, 92 4000-322 Porto Tel: 222 077 200 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt CARREGADO Apartado 81 2584-908 Carregado Tel: 263 856 500 Web: www.bporugal.pt Email: info@bportugal.pt

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CAPITAL DE RISCO E BUSINESS ANGELS CENTRAL Av. da República, 23 1050-185 LISBOA Telf: 21 319 76 00 Web: Email: t.moraes@cbi.pt CHANGE PARTNERS Av. da Boavista, 1281, 3º 4100-130 Porto Telf: 226 075 700 Web: www.changepartners.pt Email: cppe@changepartners.pt ESPIRÍTO SANTO CAPITAL R. Alexandre Herculano 38,4º 1250-011 Lisboa Telf: 213593440 Web: www.escapital.pt Email: geral@escapital.pt EXPLORER INVESTMENTS Av Engº Duarte Pacheco, 26, 8º 1070-110 Lisboa Telf: 213241820 Web; www.explorerinvestments.com Email: info@explorerinvestimentes.com FUNDO TURISMO R. Ivone Silva 6,8º-D 1050-124 Lisboa Telf: 217 815 800 Web: www.ifturismo.min-economia.pt Email: geral@turismocapital.pt INTER RISCO Rua Tenente Valadim, 284 4100-476 Porto Telf: 226074319 Web: http://bpi.bancobpi.pt Email: geral@bancobpi.pt ADAMASTOR CAPITAL Rua D. Luís I, 19, 4º 1200-149 LISBOA

Telf: 21 392 12 00 Web: www.alacrastore.com Email: help@alacrastore.com API CAPITAL Rua Laura Alves 4, 6º 1050-138 LISBOA Telf: 217 802 080 Web: www.apicapital.pt Email: apicapital@apicapital.pt BCP CAPITAL Av. José Malhoa, 1686 1070-157 LISBOA Telf: 21 721 84 00 Web: www.millenniumbcp.pt Email: geral@millenniumbcp.pt BIG CAPITAL Praça Duque de Saldanha, 1, 8º E/F 1050-068 LISBOA Telf: 21 330 53 00 Web: www.bancobig.eu Email: www.bancobig.eu CAIXA CAPITAL Avenida João XXI, 63 1000-300 LISBOA Telf: 217 905 000 Web: www.cgd.pt Email: info@cgd.pt AICEP Avenida da Liberdade, nº 258, 5º e 9ºD 1290-149 Lisboa Tel.: +351 21 780 20 80 Email: capitalglobal@capitalglobal.pt URL: www.capitalglobal.pt ASSOCIAÇÃO BUSI. ANGELS R. Marquês da Fronteira, 20 1099-038 Lisboa - Portugal Telf: 213 877 327 Web: www.amba.pt Email: amba @ fe.unl.pt 149

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INOVCAPITAL Av. Dr. Antunes Guimarães,103 4100-079 PORTO Telef: 22 616 53 90 Web: www.inovcapital.pt Email: geral@inovcapital.pt

BANIF CAPITAL Rua Tierno Galvan, Torre 3 - 14º 1070-274 Lisboa Telef: 21 381 62 00 Web: www.grupobanif.pt Email: gactivos@banifib.pt

ISQ Av. Álvares Cabral, 61 7º 1250-017 Lisboa Telef: 21 393 24 20 Web: www.isq.pt Email: geral@isq.pt

BETA Rua Eng. Frederico Ulrich, Nº 26 504470-605 Moreira da Maia Telf: 220913520 Web: www.betascr.com Email: info@betascr.com

GESVENTURE Rua 7 de Junho de 1759 n°1 Lagoal 2760-110 Caxias Tel.: +351 214 416 460 URL: www.gesventure.pt URL: www.businessangels.pt

EMPRESÁRIO DIGITAL Av. Duque de Ávila, nº 23 1000-138 Lisboa Telf: 21 3100164 Web: www.empresariodigital.pt Email: info@empresariodigital.pt

ESPIRÍTO SANTO VENTURES Rua Alexandre Herculano, 38, 4º piso 1269-161 LISBOA Tel.: +351 21 310 64 90 URL: www.es-ventures.com Email: info@es-ventures.com

ASSOCIAÇÕES BUSI. ANGELS Av. 5 de Outubro, nº 10-1º 1050-056 Lisboa Telf: 969 160 325 Web: www.apba.pt Email: apba@apba.pt

CA CONSULT Av. da República, 23 1050-185 LISBOA Tel.: +351 21 319 76 00 Web: www.credito-agricola.pt Email: geral@ca-consult.pt

FNABA Rua 7 de Junho de 1759, Nº 1Lagoal 2760-110 Caxias Tel: 21 441 64 60 Web: www.fnaba.org Email: info@fnaba.org

PME CAPITAL Av Dr Antun Guim 103 4100-079 Porto telf:226 165 390 email: pmecapital@pmecapital.pt Web: http://www.pmecapital.pt

INSTITUTO PEDRO NUNES Rua Pedro Nunes 3030 - 199 Coimbra Tel: 239 700 962 Web: www.ipn.pt Email: info@ipn.pt

PME INVESTIMENTOS R. Ivone Silva 6, 14º 1050-124 Lisboa Telf: 217994260 Web: www.pmeinvestimentos.pt 150

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EMPRESAS NA HORA - CFEs CFE BRAGA Rua Dr. Francisco Pires Gonçalves 4710 - 911 Braga Tel: 253 202 900 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: braga@cfe.ama.pt CFE PORTO EXPONOR Portaria C 4450 - 617 Leça da Palmeira Porto Tel: 22 999 40 00 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: porto@cfe.ama.pt CFE AVEIRO Rua da Boavista, 3800 - 115 Aveiro Tel: 234 302 530 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: aveiro@cfe.ama.pt CFE VISEU Parque Industrial de Coimbrões 3500 - 618 Viseu Tel: 232 427 180 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: viseu@cfe.ama.pt

Tel: 21 361 54 00 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: lisboa@cfe.ama.pt CFE SETÚBAL Avenida Luísa Todi, 379 2900 - 464 Setúbal Tel: 265 54 73 00 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: setubal@cfe.ama.pt CFE LOULÉ Zona Industrial de Loulé 8100 - 285 Loulé Tel: 289 420 600 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: loule@cfe.ama.pt CFE FUNCHAL Av. Arriaga 42-A 9000 - 064 Funchal Tel: 291 000 700 Web: www.cfe.iapmei.pt E-mail: cfefunchal@cfe.gov-madeira.pt

CFE COIMBRA Rua Coronel Veiga Simão 3020 - 053 Coimbra Tel: 239 49 97 00 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: coimbra@cfe.ama.pt CFE LEIRIA Avenida Bernardo Pimenta 2403 - 010 Leiria Tel: 244 870 440 Web: http://www.cfe.iapmei.pt E-mail: leiria@cfe.ama.pt CFE LISBOA Rua da Junqueira, nºs 39-39A 1300 - 342 Lisboa 151

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COMPANHIAS DE SEGURO FIDELIDADE-MUNDIAL Largo do Calhariz, 32 1200-086 LISBOA Telf: 213238000 Web: www.fidelidade.pt Email: geral@fidelidade.pt REAL SEGUROS Avenida de França 316 4050-276 PORTO Telf: 228330100 Web: www.realseguros.pt Email: geral@realseguros.pt GLOBAL Avenida Duque de Ávila, 171 1069-031 Lisboa Telf: 213 137 500 Web: www.global-seguros.pt Email: geral@global-seguros.pt IMPÉRIO BONANÇA Rua Alexandre Herculano, 53 1269-152 Lisboa Tel: 707 502 400 Web: www.imperiobonanca.pt E-mail: apoiocliente@imperiobonanca.pt OCIDENTAL Avenida José Malhoa, 27 1070-157 LISBOA Tel: 210042490 Web: http://195-23-5-140.net.novis.pt E-mail: www.millenniumbcpfortis.pt AÇOREANA Lg. da Matriz, 45-52 9501-908 PONTA DELGADA Telf: 296 201400 Web: www.acornet.pt E-mail: geral@acornet.pt ALLIANZ Rua Andrade Corvo, 32 1069-014 Lisboa 152

Telefone: (+351) 213 165 300 Fax: (+351) 213 165 570 Web: www.allianz.pt E-mail: info@allianz.pt GENERALI R Duque de Palmela 11 1269 - 270 Lisboa Tel. 21 311 28 00 Web: www.generali.pt Email: geral@generali.pt AXA Praça Marquês de Pombal, 14 1058 - 801 Lisboa Telf: 21 310 24 50 Web: www.axa.pt Email: info@axa.pt ZURICH Rua Barata Salgueiro,41 1269-058 LISBOA Tel: 213 133 100 Web: www.zurich.com E: helppoint.portugal@zurich.com SAGRES Praça da Alegria, nº. 22 1250 - 004 Lisboa Tel.: 217958690 Web: www.sagresseguros.pt E: sagres.directo@sagresseguros.pt COSEC Av. da República, nº58, 1069-057 Lisboa Tel: 217 913 700 Web: www.cosec.pt Email: cosec@cosec.pt TRANQUILIDADE Av. da Liberdade, 242 1250-149 Lisboa Tel: 707 24 07 07 Web: www.tranquilidade.pt

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ALOJAMENTOS NA INTERNET AMEN Avenida Duque D´Avila nº 185 2º C 1050-082 Lisboa Tel: 707 45 51 55 Web: www.amen.pt E-mail: info@amen.pt HOSTING PORTUGAL Rua Aristides de Sousa Mendes 4C 1600-413 Lisboa Tel: 707 45 51 55 Web: www.hostingportugal.pt E-mail: comercial@hostingportugal.pt CIBERCONCEITO R. Alfredo Cunha, 342 S. 10 4450-021 Matosinhos Telemóvel: 960225942 Web: www.ciberconceito.com E-mail: comercial@ciberconceito.com TEIA DIGITAL Rua Brito Capelo 149, 1.º 4050-130 Porto Tel: 228 318 351 Web: www.teiadigital.pt E-mail: info@teiadigital.pt PAULOTNET Rua Engº Frederico Ulrich 2650 Moreira da Maia 4470-605 Tel: 931 629 472 Web: www.paulotnet.net E-mail: geral@ptnet.net PMSI Rua dos Diamantes, Nº 10 - 3º Esq. 2785-817 S. Domingos de Rana Tel: 917 622 914 Web: www.pmsi-net.com E-mail: info@pmsi-net.com LUSODIGITAL Avenida da Boavista, 1277 4100-130 Porto

Tel: 221 454 001 Web: www.lusodigital.com E-mail: info@lusodigital.com OLIVERTEK Rua de Fez, 74 4150-324 Porto Tel: 224 881 279 Web: www.olivertek.pt E-mail: info@olivertek.pt WEBHS Rua Lucília Simões nº15 - B 1500 - 386 Lisboa Tel: 707 102 054 Web: www.webhs.pt TUGANET Estrada do Paço do Lumiar, Lote 1 1600-546 Lisboa Tel: 217 101 195 Web: www.tuganet.pt E-mail: info@tuganet.pt MYWEB Rua Dr. António José de Almeida 2600-101 - Vila Franca de Xira Tel: 263 098 622 Web: www.myweb.pt E-mail: mail.myweb.pt IBERWEB Rua do Passal, 13 4700-076 Braga Tel: 253 099 904 Web: www.iberweb.pt E-mail: comercial@iberweb.pt PTWS Rua Fernando Namora Zona 3 2675487 Odivelas Tel: 219 339 939 Web: www.ptws.pt E.mail: suporte@ptwebserv.com 153

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EMPRESAS DE MEDIAÇÃO FINANCEIRA APCC- Associação Portuguesa dos Consultores de Crédito Quinta da Fonte - Edífico Plaza II Rua Quinta da Quintã. 5 -A 2770-203 Paço D´Arcos Tel: 214 540 185 FAx: 214 540 189 Web: www.apcc.com.pt E-mail: geral@apcc.com.pt CREDIMAIS Avenida da Liberdade 110 1269-206 Lisboa Tel: 707 506 707 Web: www.credimais.pt E-mail: info@credimas.pt EXCHANGE Praceta Henrique Moreira, n.º20 4400-471 Vila Nova de Gaia Tel: 707 200 345 Web: www.exchange.pt E-mail: info@exchange.pt DECISÕES E SOLUÇÕES Av. Sacadura Cabral, 3812 4410 - 099 Vila Nova de Gaia Tel: 226 007 286 Wb: www.decisoesesolucoes.pt E-mail: geral@decisoesesolucoes.com E-LOAN Rua Quinta do Quintã 5 2770-203 - Paço de Arcos Tel: 707 200 561 Web: www.e-loan.pt E-mail: info@e-loan.pt FINACCOUNT Rua de Angola, 21 3800-008 Aveiro Tel: 234 480 688 Web: www.finaccount.com E-mail: info@finaccount.com 154

FLEXIBUSINESS Rua da Sobreira 2 2410-425 Leira Tel: 912 959 095 Web: www.flexibusiness.pt E-mail: info@flexibusiness.pt MONEYGPS Tel: 21 099 15 26 Web: www.moneygps.pt E-mail: info@moneygps.pt MAXIFINANCE Beloura Office Park, Edif. 3, Piso 1 2710-693 Sintra Tel: 210 041 138 Web: www.maxifinance.pt E-mail: info@maxifinance.pt CREDIFINANCE Tel: 214 661 110 Web: www.credifinance.pt E-mail: geral@credifinance.pt EUROMONEY Rua Dr. Cândido Guerreiro, Nº 37 8000-318 Faro Tel: 289 802 901 Web: www.euromoney.pt E-mail: geral@euromoney.pt CAPITAL FINANCE Av. da Liberdade, 230 8º 1250-148 Lisboa Tel: 210 029 900 Web: www.capitalfinance.pt E-mail: geral@capitalfinance.pt FORVALUE Rua B, nº3, Núcleo E, A. dos Moinhos 1500 - 461 Lisboa Tel: 217 958 322 Web: www.4-v.pt E-mail: geral@4-v.pt

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BALANÇA CAPITAL Urb. Quinta das Flores, Lote 75 - Loja 3 2745-000 Massamá Tel: 214 397 510 Web: www.balancacapital.pt E-mail: massama@balancacapital.pt TRUNFO NA MANGA Rua Armando Castella, 3C 3750-124 ÁGUEDA Tel: 234 625 104 Web: www.trunfonamanga.pt E-mail: geral@trunfonamanga.pt XPORCENTO Avenida M.F.A. Nº 7B Torre da Marinha 2840-558 Seixal Tel: 212 271 491 Web: www.xporcento.pt E-mail: geral@xporcento.pt MESTRICAPITAL R. Miguel Bombarda, 2830-354 Barreiro Tel: 210 890 404 Web: www.mestricapital.pt E-mail: geral@mestricapital.pt FINANCEIRA Estrada Nacional 125 n.º 175, Loja A 8700-211 Olhão Tel: 289 707 403 Web: www.financeira.pt E-mail: geral@financeira.pt HOMEMONEY Tel: 21 478 77 61 Web: www.homemoney.pt E-mail: aline.gomes@homemoney.pt CALCULO VALOR Av. Conselheiro Fernando de Sousa, 19 1070-072 Lisboa Tel: 211 929 976 Web: www.calculovalor.pt E-mail: calculovalor@gmail.com CALCULO PRINCIPAL

R Marechal Teixeira Rebelo, 2 2ºE 2780-271 Oeiras Tel: 214 411 881 Web: www.calculoprincipal.pt E-mail: info@calculoprincipal.pt PORTAL FINANCEIRO Rua Actor Ferreira da Silva, 100 4200-298 Porto Tel: Web: www.portal-financeiro.com E-mail: info@portal-financeiro.com CREDINOW Alameda dos Oceanos, Lt 3.14.04 1990-212 Lisboa Parque das Nações Tel: 707 20 35 35 Web: www.credinow.pt geral@credinow.pt CREDIDEAL Rua Carlos Seixas, 189 3030-177 Coimbra Tel: 239 797 407 Web: www.credideal.pt E-mail: info@credideal.pt CITYMONEY Av. de Moscavide n.º26 sala 3 1885-061 Moscavide Tel: 219 440 164 Web: www.citymoney.pt E-mail: geral@citymoney.pt FINIBOM Rua Cidade Bolama Lote F, R/C D 8000-249 Faro Tel: 289 816 410 Web: www.finibom.pt E-mail: geral@finibom.pt MULTIBANCA Estrada de Benfica, n.º 557, R\C Dto. 1500-085 LISBOA Tel: 707 101 528 Web: www.multibanca.biz E-mail: geral@multibanca.biz 155

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FINIHOUSE Rua Heróis da Grande Guerra, 120 - 3A 2500-320 Caldas da Rainha Tel: 262 835 110 Web: www.finihouse.pt E-mail: geral@finihouse.pt CREDITSERVICES Av. Marquês de Tomar N° 69 - 2° Piso 1050-154 Lisboa Tel: 707 300 900 Web: www.creditservices.com.pt E-mail: info@creditservices.com.pt ALLCREDIT Polígono das actividades Económicas, Bloco 1 Piso 1 2625-437 Forte da Casa Tel: 21 954 03 02 Web: www.allcredit.eu E-mail: franchising@allcredit.eu RENDIGOLD Av. João Crisóstomo nº30 5º 1050-127 LISBOA Tel: 213 303 869 Web: www.rendigold.pt E-mail: geral@rendigold.pt CREDITEAM Av. Dr. Lour. Peixinho Edi. 15 3ºC 3800-164 Aveiro Tel: 234 181 730 Web: www.crediteam.net E-mail: geral@crediteam.net CASA DA PORTELA R. Fernão Lopes, 409 - R/C Esq. 4150-318 Porto Porto Tel: 220 167 910 Web: www.casadaportela.pt E-mail: geral@casadaportela.pt FINANCE AND COMPANY Rua Monte dos Burgos, 785 4250-318 Porto Tel: 221 454 349 Web: www.financeandcompany.pt E-mail: info@financeandcompany.pt 156

CENTREFINANCE Alameda dos Oceanos Lt 3.13.01.B 1990-196 Lisboa Tel: 707 20 10 44 Web: www.centrefinance.net E-mail: centrallisboa@centrefinance.net CREDILOJA Av. António Maria Batista, 4 - R/C 2005-160 Santarém Tel: 243 372 392 Web: www.crediloja.com E-mail: franchising@crediLoja.com SERVIFINANÇA Rua dos Oleiros, 28A 2º 3000-000 Coimbra Tel: 239 820 732 Web: www.servifinanca.com E-mail: geral@servifinanca.com INTERTRUST Estrada da Luz Nº104 Loja B 1600-161 Lisboa Tel: 213 146 503 Web: www.intertrust.pt E-mail: geral@intertrust.pt AXT CAPITAL Av. 5 De Outubro, Nº72, 8ºD 1050-000 Lisboa Telf: 217976090 Web: www.axtcapital.com Email: info@axtcapital.pt

SER CONSULTOR FINANCEIRO O contratos seguintes são meramente indicativos e informativos, podendo e devendo ser alterados em função da realidade de cada empresa, no que concerne ao seu módus operandis. O autor também não pretende substituir-se aos Advogados que têm como função, à luz da lei, o apoio na criação dos contratos ou ao Instituto de Franchising Português.

CONTRATO DE FRANQUIA - EXEMPLO Entre os Contraentes: (colocar nome da empresa), com sede em (colocar morada completa), com o NIF (000 000 000), detentora da marca “inserir a marca”, representada legalmente por (gerente ou administrador), portador do BI (0000000), emitido pelo Arquivo de Identificação de (---), que a seguir se convenciona chamar (colocar nome da marca ou 1º Outorgante); E; (colocar nome da empresa), com sede em (colocar morada completa), com o NIF (000 000 000), representada legalmente por (gerente ou administrador), portador do BI (0000000), emitido pelo Arquivo de Identificação de (---), que a seguir se convenciona chamar (colocar nome da empresa ou Franquiado); Estabelece-se o contrato de franquia que se regerá pelas cláusulas seguintes: 1ªCláusula A (marca) é uma marca registada da empresa (colocar nome da empresa) de direito legal, constituída segundo as normas portuguesas e europeias e cumpridora das suas obrigações legais. A (marca) tem no seu objecto a mediação financeira, estabelecimento de protocolos com entidades financeiras e angariação de clientes e agentes, que traduzam num aumento das suas operações, na área dos serviços de crédito e consultoria financeira, seguros e serviços conexos a particulares e empresas.

2ªCláusula O FRANQUEADO é uma entidade singular ou empresarial, que tem uma 157

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actividade no âmbito dos serviços às empresas e particulares e que por isso representa o perfil correcto objecto deste contrato. Na eventualidade de este contrato ser assinado por pessoal individual, prevê-se que o mesmo possa ser transferido para uma empresa, desde que o sócio principal detenha pelo menos 51% do capital da mesma, mantendo-se como gerente.

3ªCláusula O FRANQUEADO é uma pessoa colectiva idónea, altruísta e detentora de um perfil, na sua área comercial, sendo um exemplo para a sociedade.

Poderá a (marca) pedir informações adicionais sobre o FRANQUEADO, a diversas instituições, nomeadamente o Banco de Portugal e parceiros financeiros, se assim for esse o entendimento.

4ªCláusula O FRANQUEADO é um parceiro autónomo da (marca), com as obrigações legais inerentes a esse estatuto, podendo facturar, emitir contratos ou estabelecer negócios que estejam no âmbito das valências e protocolos da (marca), no que respeita ao objecto deste contrato e sempre que o negócio envolva a (marca), exceptuando-se outras actividades que entretanto já venha a desenvolver ou futuras actividades, que não estejam relacionadas com o objecto deste contrato, em que o próprio seja sócio ou colaborador.

5ªCláusula O FRANQUEADO representará a (marca), na divulgação, captação e construção de processos de crédito, bem como, de todos os serviços que a (marca) presta, no Concelho (definir área) com a implementação de uma loja financeira ou escritórios de serviços, que serão designadas “MARCA – CONCELHO”, em locais a autorizar pela (marca). Compromete-se também a abrir a loja financeira ou escritórios de serviços financeiros num prazo máximo de 120 dias, podendo desde já comercializar os produtos da (marca) e começar a criar rede de agentes, aplicando-se a tabela de comissões em vigor.

6ªCláusula O FRANQUEADO poderá comercializar e angariar agentes, fora da sua 158

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área de exclusividade, desde que para isso seja autorizado pela (marca).

7ªCláusula A loja financeira ou o escritório de serviços têm que ter uma área mínima de 30m2 e máxima de 120m2, estar bem localizada, conter na parte exterior a sinalética autorizada pela (marca) e a parte interior ser composta de no mínimo por 2 secretárias, uma sala de reuniões com o respectivo mobiliário para no mínimo 4 pessoas, 2 computadores 1 impressora multifunções, acesso à Internet e material de apoio administrativo à actividade.

A decoração interior também será proposta pela (marca) e aprovada por ambos os contraentes.

8ªCláusula O FRANQUEADO não representa a (marca) em actos que obriguem a questões legais ou contratuais, apenas é uma extensão comercial da (marca) e deverá sempre seguir as directivas da (marca) no decorrer da actividade, objecto deste contrato.

9ªCláusula O FRANQUEADO não poderá, sem prévio consentimento por escrito da (marca), utilizar a simbologia da marca e seus derivados, em documentos, sejam eles de origem publicitária, fiscal ou comercial.

10ªCláusula O FRANQUEADO, compromete-se a manter em confidencialidade, durante e após a vigência deste contrato, todas as informações e modus operandis, respeitante a clientes, parceiros e à (marca).

11ªCláusula O FRANQUEADO, salvo autorização da (marca), apenas poderá desenvolver nas instalações escolhidas para a actividade a mediação financeira e consultoria empresarial e particular. Se o FRANQUEADO desenvolver outro tipo de actividade nas instalações escolhidas para o desenvolvimento objecto deste contrato, a (marca) não será responsável pelas acções 159

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e reacções desenvolvidas em actividades que não tem conhecimento nem tão pouco autorizadas e poderá rescindir o contrato unilateralmente.

12ªCláusula O FRANQUEADO, além das operações de crédito directo, desenvolverá uma rede de agentes na sua área concessionada. Esses agentes serão autorizados ou não, pela (marca), estando sempre condicionada a sua entrada na rede à sua aprovação.

13ªCláusula Com a assinatura deste contrato, o FRANQUEADO, liquida a quantia de (definir montante em numeração)€ (colocar por extenso) acrescidos de IVA, respeitante a direitos de ingresso.

14ªCláusula A (marca) disponibiliza ao FRANQUEADO um workflow de trabalho interno, acessível via Internet, onde se fará toda a gestão processual, a nível de agentes, clientes e processos, bem como outras funcionalidades.

O FRANQUEADO liquidará anualmente a quantia de (definir montante) € acrescidos de iva à taxa em vigor.

15ªCláusula Este contrato (não ou sim e se sim, colocar os valores no estilo percentual)) prevê royalties ou pagamentos mensais à (marca), não constituindo obrigação da (marca) investimentos colectivos ou localizados em publicidades ou campanhas similares. A (marca) através do seu departamento de marketing lançará as campanhas nacionais ou regionais sem obrigação expressa neste contrato de o fazer.

16ªCláusula O FRANQUEADO tem direito a receber material de estacionário e merchandising, constituindo-se como um pack inicial com a assinatura deste contrato, sendo facturado ao FRANQUEADO esse mesmo material, a preço de custo para a (marca).

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17ªCláusula

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O FRANQUEADO tem direito a ter uma formação inicial, indicando até 5 pessoas que farão parte da sua equipa fixa. Essa formação será efectuada em local e data a designar pela (marca) em território nacional. No decorrer da actividade, o FRANQUEADO receberá a formação que a (marca) considerar mais premente. A formação é sempre dada pela (marca) ou pelos seus parceiros. Se o FRANQUEADO quiser propor acções de formação, na sua área, para a sua rede de agentes, a (marca) deslocará os seus formadores, em data e hora a designar pela (marca), sendo da responsabilidade do FRANQUEADO as despesas inerentes com os recursos necessários a essa mesma formação, bem como as despesas dos formadores, exceptuando-se a deslocação, que será suportada pela (marca).

18ªCláusula O FRANQUEADO, não pode, em caso algum, alienar a sua participação na empresa que dá valor legal a este contrato, sem dar conhecimento à (marca) e ser autorizado a fazê-lo, ficando desde já autorizada a sucessão mortis-causa da posição contratual no presente contrato. A (marca) reserva o direito de preferência à aquisição da participação do FRANQUEADO e reserva o direito de autorizar outras entidades públicas, privadas ou entidades particulares, nacionais ou estrangeiras a participar no capital do FRANQUEADO, sob pena de rescisão unilateral do presente contrato; 19ªCláusula O FRANQUEADO após o término deste contrato e por um período 6 meses, não pode exercer a actividade, objecto deste contracto, se a rescisão não for imputável à (marca).

20ªCláusula A (marca) reserva o direito de proceder a visitas ao FRANQUEADO no sentido de verificar se os procedimentos constantes neste contrato e nos regulamentos internos estão a ser aplicados, sem prejuízo de nenhuma das cláusulas. Essas visitas de verificação, incluem a contabilidade, procedimentos internos do FRANQUEADO, programas paralelos de gestão e todas as ferramentas autorizadas ou não, pela (marca), que estejam ao serviço do FRANQUEADO para a execução do objecto.

21ªCláusula 161

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O FRANQUEADO terá exposto em local visível, o custo dos serviços autorizados pela (marca) e manterá essa tabela sempre actualizada, sem prejuízo do cliente ou da (marca), se tal não acontecer.

22ªCláusula Os benefícios dos serviços a efectuar pelo FRANQUEADO são alvo de uma tabela de comissões interna da (marca) e enviada sempre ao FRANQUEADO, 30 dias antes da sua aplicabilidade.

23ªCláusula As comissões a auferir pelo FRANQUEADO, bem como processos em que o FRANQUEADO seja fiel depositário de serviços efectuados pela (marca) aos seus clientes, terão encontro de contas até ao dia 25 de cada mês, passando para o dia útil seguinte se o dia 25 for dia de descanso nacional (sábados, domingos e feriados).

24ªCláusula A (marca) e o FRANQUEADO enviarão, até ao dia 5 de cada mês, passando para o dia útil seguinte se o dia 5 for dia de descanso nacional (sábados, domingos e feriados), os respectivos relatórios de comissões ou serviços, bem como a factura inerente aos mesmos. Todos os pagamentos, ao FRANQUEADO ou vice-versa, serão efectuados via transferência bancária para a conta dos respectivos titulares.

25ªCláusula O FRANQUEADO não poderá, sem autorização da (marca) e respeitante ao objecto deste contrato, produzir qualquer tipo de sinalética, estacionário ou artigos de semelhante natureza, nem publicitar em jornais, rádios, televisões, internet ou participar em feiras, exposições ou qualquer outro meio de divulgação.

26ªCláusula Este contrato tem uma duração de 5 anos, renovando-se por períodos 162

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iguais, após o termo, se não for denunciado por nenhuma das partes, com carta registada e aviso de recepção, 60 dias antes do seu termo ou em qualquer altura, se a relação, de qualquer das partes, se alterar e constituir um entrave à relação agora estabelecida.

27ªCláusula No término deste contrato, na sua não renovação ou na rescisão unilateral, todos os processos de crédito em curso terão um acompanhamento do FRANQUEADO até ao término destes, não perdendo o FRANQUEADO o direito às comissões, mesmo que sejam calculadas e finalizadas após o término deste contrato.

28ªCláusula Este contrato é baseado na boa fé, de ambos os CONTRAENTES, pelo que estabelece-se que o correcto funcionamento da actividade, a relação cordial e a vontade de exercer com lealdade e honestidade são princípios nunca negociáveis e detentores da vontade de ambos os CONTRAENTES. 29ªCláusula Este contrato entrará em vigor na data de assinatura do mesmo e vigorará pelo prazo estipulado na cláusula 26.

30ªCláusula Com o término deste contrato, o FRANQUEADO deixa de poder representar a (marca) e terá um prazo máximo de 30 dias para retirar toda a sinalética, documentos ou publicidade produzidos e em vigor.

31ªCláusula Estabelece-se, para os devidos efeitos, que a qualquer alteração a este contrato, deverá ser feita por escrito e acordada por todos os Contraentes; 32ªCláusula 163

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Este contrato vai ser assinado e carimbado em 3 vias, por todos os contraentes, que prescindem por mútuo acordo, do reconhecimento presencial das assinaturas previsto no nº 3º do artigo 410º do Código Civil, pelo que os contraentes reconhecem que a omissão destes requisitos não é causado por culpa de qualquer das partes, e renunciam expressamente à invocação desta omissão.

33ªCláusula Para qualquer questão emergente decorrente deste contrato, ambos os contraentes escolhem o Tribunal da Comarca de (definir qual o Tribunal) para a sua resolução. (sede da marca), 00 do mês de -------- de 0000.

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CONTRATO DE AGENTE - EXEMPLO Entre os Contraentes: (colocar nome da empresa), com sede em (colocar morada completa), com o NIF (000 000 000), detentora ou representante da marca “inserir a marca”, representada legalmente por (gerente ou administrador), portador do BI (0000000), emitido pelo Arquivo de Identificação de (---), que a seguir se convenciona chamar (colocar nome da marca ou 1º Outorgante); E; (colocar nome da empresa), com sede em (colocar morada completa), com o NIF (000 000 000), representada legalmente por (gerente ou administrador), portador do BI (0000000), emitido pelo Arquivo de Identificação de (---), que a seguir se convenciona chamar (colocar nome da empresa ou Franquiado); Estabelece-se o seguinte protocolo de serviços que se regerá pelas cláusulas seguintes: 1ªCláusula A (marca) é uma marca registada da empresa (colocar nome da empresa) de direito legal, constituída segundo as normas portuguesas e europeias e cumpridora das suas obrigações legais. A (marca) tem no seu objecto a mediação financeira, estabelecimento de protocolos com entidades financeiras e angariação de clientes e agentes, que traduzam num aumento das suas operações, na área dos serviços de crédito e consultoria financeira, seguros e serviços conexos a particulares e empresas.

2ªCláusula O AGENTE é uma entidade singular ou empresarial, que tem uma actividade no âmbito dos serviços às empresas e particulares e que por isso representa o perfil correcto objecto deste contrato havendo interesse mútuo por ambos os contraentes.

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3ªCláusula O AGENTE representará a (marca) na divulgação, captação e construção dos processos que se insiram no objecto da (marca), em qualquer ponto do país, não havendo exclusividade de território.

4ªCláusula O AGENTE não representa a (marca) em actos que obriguem a questões legais ou contratuais, apenas é uma extensão comercial da mesma e deverá sempre seguir as directivas da (marca) no decorrer da actividade, objecto deste contrato.

5ªCláusula O AGENTE não pode facturar, emitir contratos ou estabelecer negócios que não sejam autorizados pela (marca) por escrito, no que respeita ao objecto deste contrato e sempre que o negócio envolva a (marca), exceptuando-se outras actividades que entretanto já venha a desenvolver ou futuras actividades, que não estejam relacionadas com o objecto deste contrato.

6ªCláusula Este contrato é feito em regime de não exclusividade, podendo o agente manter parcerias já existentes ou contrair outras. O AGENTE também não terá obrigações financeiras ou de quaisquer espécie em relação à (marca).

7ªCláusula O AGENTE é uma pessoa idónea, altruísta e detentora de um perfil, na sua área de residência, sendo um exemplo para a sociedade.

8ªCláusula O AGENTE autoriza a (marca) a informar-se sobre o mesmo e remeterá à (marca) os documentos normais de comprovação de identidade que lhe sejam requeridos para que a (marca) consiga aferir todos os elementos do AGENTE. A (marca) manterá em absoluto sigílio todas as informações que vier a receber.

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9ªCláusula Este contrato tem uma duração de 2 anos, renovando-se por períodos de 1 anos, após o termo, se não for denunciado por nenhuma das partes, com carta regista 60 dias antes do seu termo ou em qualquer altura, se a relação, de qualquer das partes, se alterar e constituir um entrave à relação agora estabelecida.

10ªCláusula No término deste contrato, na sua não renovação ou mesmo na rescisão unilateral, todos os processos de crédito entrados terão um acompanhamento do agente até ao término destes, não perdendo o agente o direito às comissões, mesmo que sejam calculadas e finalizadas após o término deste contrato.

11ªCláusula Este contrato é baseado na boa fé, de ambos os CONTRAENTES, pelo que estabelece-se que o correcto funcionamento da actividade, a relação cordial e a vontade de exercer com lealdade e honestidade são princípios nunca negociáveis e detentores da vontade de ambos os CONTRAENTES. 31ªCláusula Estabelece-se, para os devidos efeitos, que a qualquer alteração a este contrato, deverá ser feita por escrito e acordada por todos os Contraentes; 32ªCláusula Este contrato vai ser assinado e carimbado em 3 vias, por todos os contraentes, que prescindem por mútuo acordo, do reconhecimento presencial das assinaturas previsto no nº 3º do artigo 410º do Código Civil, pelo que os contraentes reconhecem que a omissão destes requisitos não é causado por culpa de qualquer das partes, e renunciam expressamente à invocação desta omissão. (sede da marca), 00 do mês de -------- de 0000.

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CONTRATO DE SERVIÇOS NO ÂMBITO DA CONSULTORIA FINANCEIRA Entre os Contraentes: (colocar nome da empresa), com sede em (colocar morada completa), com o NIF (000 000 000), detentora ou representante da marca “inserir a marca”, representada legalmente por (gerente ou administrador), portador do BI (0000000), emitido pelo Arquivo de Identificação de (---), que a seguir se convenciona chamar (colocar nome da marca ou 1º Outorgante); E; (colocar nome da empresa ou particular), com sede em (colocar morada completa), com o NIF (000 000 000), representada legalmente por (gerente ou administrador), portador do BI (0000000), emitido pelo Arquivo de Identificação de (---), que a seguir se convenciona chamar (colocar nome da empresa ou Franquiado); Estabelece-se o seguinte contrato de serviços que se regerá pelas cláusulas seguintes: 1ªCláusula A (marca) é uma marca registada da empresa (colocar nome da empresa) de direito legal, constituída segundo as normas portuguesas e europeias e cumpridora das suas obrigações legais. A (marca) tem no seu objecto a mediação financeira, estabelecimento de protocolos com entidades financeiras e angariação de clientes e agentes, que traduzam num aumento das suas operações, na área dos serviços de crédito e consultoria financeira, seguros e serviços conexos a particulares e empresas.

2ªCláusula O primeiro OUTORGANTE está devidamente licenciado na actividade da Consultoria Financeira e em todos os serviços quer presta aos seus clientes, através do cumprimento das disposições legais nacionais e comu 168

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nitárias, no que se refere à sua constituição comercial e jurídica e também através dos protocolos existentes, quer sejam directos ou indirectos, com operadores financeiros e outros em actividade em Portugal; 3ªCláusula O segundo OUTORGANTE é (empresa ou particular), que recorre aos serviços do primeiro OUTORGANTE, no sentido de (construir dossier económico, mediar processo de crédito, …); 4ªCláusula O segundo OUTORGANTE autoriza o primeiro OUTORGANTE a o representar junto das entidades financeiras, apenas na análise, proposta e negociação dos parâmetros financeiros da operação pretendida, sendo vedado ao primeiro OUTORGANTE qualquer tipo de contratualização ou decisão final, cabendo ao segundo OUTORGANTE qualquer tipo de decisão que o obrigue em qualquer acto; 5ªCláusula Pelos serviços prestados, o segundo OUTORGANTE concorda em pagar ao primeiro OUTORGANTE a (percentagem ou quantia) de (colocar a percentagem ou quantia) sobre o montante financiado da operação pretendida no final do objecto deste contrato; 5ªCláusula Para qualquer litígio entre as partes, ambos os OUTORGANTES acordam o Tribunal de (escolher tribunal) com expressa renúncia a outro; (sede da marca), 00 do mês de -------- de 0000.

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SER CONSULTOR FINANCEIRO Adverte-se para o facto de que a documentação que se informa para os diferentes produtos financeiros pode sofrer alterações. É sempre conveniente consultar as entidades financeiras para aferir as necessidades em termos de documentos necessários para análise de um processo de crédito.

Adverte-se também que os montantes respeitantes aos serviços, são meramente indicativos.

FICHAS DE PRODUTO CRÉDITO PESSOAL – FINANCEIRA É um produto indicado para quem quer obter um crédito rápido e sem complicações. Não precisa explicar para que necessita do dinheiro e num prazo máximo de 48h terá a resposta.

Documentos necessários para a análise: 1. Bilhete de Identidade 2. Cartão de contribuinte 3. 2 últimos recibos de vencimento 4. Comprovativo de morada 5. Comprovativo de NIB 6. IRS (depende do montante) 7. 2º titular (depende do montante) 8. Extractos bancários (depende do montante) Prazo máximo de retorno 96 meses e pode ser concedido de 1000 a 50 000 euros por proponente.

Custo para o cliente na aprovação: 3% sobre o montante financiado 50 euros de despesas de dossier (facultativo) CRÉDITO PESSOAL – BANCA É um produto indicado para quem quer obter um crédito às melhores taxas. Spread desde 5%. Não precisa explicar para que necessita do dinheiro e num prazo máximo de 5 dias terá a resposta e o dinheiro em conta em 7 dias.

Documentos necessários para a análise: 1. Bilhete de Identidade 2. Cartão de contribuinte 3. 2 últimos recibos de vencimento 170

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4. Comprovativo de morada 5. IRS com nota de liquidação 6. Extractos bancários (depende do montante) 7. Sinopse do pedido Prazo máximo de retorno 120 meses e pode ser concedido de 1000 a 50 000 euros.

Custo para o cliente na aprovação: 3% sobre o montante financiado 100 euros de despesas de dossier (facultativo) CRÉDITO CONSOLIDADO SEM HIPOTECA É um produto indicado para quem quer consolidar pequenas dividas. Pode reunir vários empréstimos que tenha noutros bancos ou financeiras e baixar até 50% a sua prestação. Prazo máximo de análise 3 dias.

Documentos necessários para a análise: 1. Bilhete de Identidade 2. Cartão de contribuinte 3. 2 últimos recibos de vencimento 4. Comprovativo de morada 5. Comprovativo de NIB 6. IRS com nota de liquidação 7. Extractos bancários 8. Listagem dos outros empréstimos.

Prazo máximo de retorno 120 meses e pode ser concedido de 1000 a 40 000 euros. Pode pedir até 30% em liquidez adicional do montante a consolidar, desde que não ultrapasse os 40 000 euros.

Custo para o cliente na aprovação: 3% sobre o montante financiado 100 euros de despesas de dossier (facultativo) CRÉDITO CONSOLIDADO COM HIPOTECA É um produto indicado para quem quer consolidar as dívidas, quer sejam bancárias ou fiscais. Pode reunir vários empréstimos que tenha noutros bancos ou financeiras e baixar até 50% a sua prestação. Podem consolidar 171

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também empresas, dependendo da operação apresentada. Prazo máximo de análise 3 dias embora se for empresa o prazo pode ser superior. Existe necessidade de avaliação cujo custo antes da aprovação final é imputado ao cliente.

Documentos necessários para a análise: 1. Bilhete de Identidade 2. Cartão de contribuinte 3. 2 últimos recibos de vencimento 4. Comprovativo de morada 5. Comprovativo de NIB 6. IRS com nota de liquidação 7. Extractos bancários 8. Listagem dos créditos a consolidar Prazo máximo de retorno 120 meses e pode ser concedido a partir de 5000 euros. Pode pedir montante adicional, desde que não ultrapasse a taxa de esforço permitida.

Custo para o cliente na aprovação: 3% sobre o montante financiado 250 euros de despesas de dossier CRÉDITO HABITAÇÃO/TRANSFERÊNCIA/2ª HABITAÇÃO É um produto indicado para quem quer comprar casa, transferir a sua hipoteca para outro banco ou comprar 2ª habitação. A maior parte dos bancos não levam despesas de transferência e a custo zero poderá beneficiar de prestações e taxas mais vantajosas. Prazo máximo de análise 2 dias.

Documentos necessários para a análise: 1. Bilhete de Identidade 2. Cartão de contribuinte 3. 2 últimos recibos de vencimento 4. Comprovativo de morada 5. Comprovativo de NIB 6. IRS com nota de liquidação 7. Extractos bancários 8. Cópia do contrato de empréstimo (se for transferência) 9. Plantas e caderneta predial (se for nova habitação) 172

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Prazo máximo de retorno 600 meses e pode ser concedido a partir de 5000 euros. Pode pedir montante adicional (multiusos), desde que não ultrapasse a taxa de esforço permitida e desde que seja enquadrável no pedido de crédito.

Custo para o cliente na aprovação: 1% sobre o montante financiado 250 euros de despesas de dossier na aprovação CRÉDITO AUTOMÓVEL É um produto indicado para quem quer comprar carro, em sistema de reserva de propriedade, ALD ou Rentig. Com taxas a partir de 6%, este tipo de crédito está disponível, quer para particulares, quer para empresas.

Documentos necessários para a análise: 1. Bilhete de Identidade 2. Cartão de contribuinte 3. 2 últimos recibos de vencimento 4. Comprovativo de morada 5. Comprovativo de NIB 6. IRS (depende do montante) 7. Extractos bancários (depende do montante) Prazo máximo de retorno 120 meses e pode ser concedido a partir de 1000 euros.

Nota: Pode também obter crédito pessoal hipotecando o seu automóvel.

Pode conseguir até 100% do valor do seu automóvel com referência aos valores da eurotax. O auto-cash está disponível no segmento automóvel e pertence à Sofinloc.

Não existem custos para o cliente neste produto.

CRÉDITO EMPRESAS É um produto indicado para a pequena ou média empresa que necessita de fazer investimentos ou simplesmente um reforço de tesouraria. Existem soluções para pequenos créditos ou para investimentos de vários milhões de euros. Pode também estudar a hipótese de o financiamento ser efectua173

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do com capital de risco ou entrada de novos sócios financeiros no capital da empresa. Existem muitos produtos que pode negociar para as empresas.

Documentos necessários para a análise da empresa: 1. IRC dos últimos 3 anos com anexos e nota de liquidação 2. Modelo 22 dos últimos 3 anos com anexos 3. Último balancete analítico 4. Cópia da escritura 5. NIF 6. Certidão actualizada e em vigor 7. Declaração de não dividas à segurança social 8. declaração de não divida às finanças 9. Mapa de responsabilidade do Banco de Portugal 10. Extractos bancários 11. Sinopse da Operação 12. Plano de negócios Documentos necessários para a análise dos sócios: 1. Bilhete de Identidade 2. Cartão de contribuinte 3. 2 últimos recibos de vencimento 4. IRS com nota de liquidação 5. Extractos bancários 6. Listagem dos outros empréstimos.

7. Mapa de responsabilidade do Banco de Portugal Custo para o cliente na aprovação: 1,5% a 3% sobre o montante financiado 100 euros de pré-análise 250 euros dossier de crédito para apresentação na banca 600 euros de constrituição de dossier económico de nivel III (facultativo) 1500 euros de constituição de dossier económico de nivel II (facultativo) 2500 euros de constituição de dosser económico de nivel I (facultativo)

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PEDIDO DE CRÉDITO – SINOPSE DA OPERAÇÃO DADOS DOS PROPONENTES: Nome do proponente: (acrescentar se houver mais proponentes) Valor do crédito pretendido: Finalidade: Prazo de retorno: Tipo de Crédito Pretendido: Consultor: (inserir a loja e nome do consultor + contactos) Contactos do cliente: (indicar telefones, telemóveis e e-mails) CARACTERIZAÇÃO DO PROMOTOR: O Sr. ( ) é um conhecido empresário na zona de ( ), onde além da sua profissão de ( ), onde está efectivo desde 00-00-00000 é também proprietário de ( ) sito em ( ). Desenvolver um texto que possa caracterizar o promotor.

CARACTERIZAÇÃO DO EMPRÉSTIMO: O referido financiamento servirá para ( ).

JUSTIFICAÇÃO DO PRAZO DE RETORNO: O ( ) pretende o empréstimo em ( ) meses, devido a ( ).

RENDIMENTOS DECLARADOS: O ( ) aufere ( ) e ainda ( )…(resumo dos ganhos).

RENDIMENTOS NÃO DECLARADOS: O ( ) aufere ( ) e ainda ( )…(resumo dos ganhos não declarados).

Nota: Pode e deve acrescentar à sinopse mais campos ou informações que considere pertinentes para a análise do dossier de crédito pelo seu parceiro, bem como anexar mais informação documental à aconselhada.

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CÓDIGOS DO BANCO DE PORTUGAL CÓDIGO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

DESCRIÇÃO DA RESPONSABILIDADE

Responsabilidades Comerciais Responsabilidades de Financiamento por Desconto Outras Responsabilidades de Fianciamento a Curto-Prazo Responsabilidades a Curto e Médio Longo Prazo Outras Responsabilidades Responsabilidades Extrapatrimonais Responsabilidades de Crédito em Mora Responsabilidades de Crédito em Contencioso Créditos Abatidos ao Activo Créditos Negociados Garantias Prestadas por Entidades de Operações de Crédito Fianças e Avales Responsabilidades Comunicadas por Centrais Estrangeiras Respons. potenciais comunicadas por Centrais Estrangeiras.

NOTA: Por cada código acima referenciado, existem sub-códigos que podem ser consultados no website de apoio.

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DICIONÁRIO TÉCNICO FINANCEIRO A prazo Operação que tem vencimento ou liquidação numa data futura. O período que medeia o início da operação e o seu término, designa-se por prazo.

Accionista É o proprietário de acções de uma empresa. É o detentor de acções de uma sociedade anónima. Essa titularidade confere-lhe todos os direitos e deveres legais de propriedade sobre a sociedade, na proporção da quantidade detida. Há dois tipos de accionistas: o maioritário e o minoritário.

O maioritário é aquele que possui pelo menos metade das acções de uma companhia e mais uma acção. É quem detém o controle da companhia. O minoritário possui cotas pequenas de acções sem direito a voto.

Activo Algo que pertence a um indivíduo ou sociedade; instrumento financeiro; bem económico; equipamento; rubrica do balanço. Em termos das demonstrações financeiras o activo de uma empresa encontra-se disposto no lado esquerdo do balanço e o seu valor total é igual ao somatório do passivo com a situação líquida da empresa.

Activo amortizável Activo de uma empresa que, por ter uma vida útil limitada, em virtude do seu uso ou desgaste, deve ser amortizado. Por exemplo, é o caso das imobilizações corpóreas (à excepção dos terrenos) e das imobilizações incorpóreas.

Activo bruto É o valor do activo de uma empresa antes de efectuadas as correcções patrimoniais dadas pelas as amortizações e a dedução das provisões referentes às diversas rubricas do balanço.

Activo circulante Activos que não têm carácter duradouro ou permanente numa empresa.

São activos de prazo mais curto e de maior liquidez, tais como os depósitos à ordem, os débitos sobre terceiros e as existências.

Activo de base (Activo subjacente ou activo de suporte) Activo, financeiro, não-financeiro ou índice, objecto de um contrato de futuros ou opções negociados em Bolsa. Estes últimos, porque têm por base um outro activo, recebem também a designação de Derivados.

Activo de curto prazo Também designado de Activo Circulante de uma empresa, isto é, aquele que é convertível em numerário num prazo inferior a 1 ano (exemplos: 177

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caixa, depósitos, existências, clientes, etc.).

Activo de exploração Activo que se encontra afecto à actividade principal da empresa (do seu objecto social).

Activo financeiro Valor mobiliário que, geralmente, confere ao seu titular um crédito ou um direito de propriedade sobre a entidade emissora, tais como as obrigações e as acções.

Activo fixo Activo com carácter duradouro ou de permanência numa empresa. O activo fixo é composto pelas imobilizações corpóreas, imobilizações incorpóreas e imobilizações financeiras da sociedade.

Activo incorpóreo Activos que não tem carácter físico, ou seja, um activo intangível. Como exemplo, temos os trespasses, marcas e patentes.

Activo líquido É o valor do activo de uma empresa após terem sido feitas as correcções patrimoniais, ou seja, depois de deduzido ao activo da empresa o valor das provisões e o valor das amortizações referentes às diversas rubricas do activo do balanço. O montante total do activo líquido da sociedade tem de ser sempre igual ao montante total do seu passivo.

Activo Subjacente Também chamado de “underlying” ou activo objecto. Diz-se do activo, financeiro ou não, sobre o qual se faz um contrato derivativo. A variação do preço do activo subjacente vai determinar os ganhos ou perdas dos contratantes do derivativo. Por exemplo, em um contrato de opção de venda de soja, o activo subjacente é a soja e o derivativo é a opção.

Balanço Informações económico-financeiras que uma empresa apresenta ao mercado com determinada periodicidade. Entram nesta lista bens, créditos, dívidas e compromissos da companhia. Quem negocia acções na Bolsa de Valores é obrigado a publicar o balanço para que sirva de referência a investidores na hora de decidir comprar papéis daquela empresa.

Balanço consolidado Balanço de um Grupo de empresas vinculadas por razões de filiação e no qual se expressam as relações com terceiros estranhos a esse grupo. Tem uma importância especial para efeitos de se conhecer a potência financeira do grupo, assim como o tipo de associação entre as várias empresas.

Banco Instituição cuja actividade consiste na realização de operações financeiras 178

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e na prestação de serviços financeiros, dos quais, os mais comuns são a concessão de crédito e o recebimento de depósitos dos clientes, que remunera.

Banco central Banco, geralmente público (quando tem capitais privados não deixa de ser tutelado pelo Estado), responsável pelo regulamento e supervisão da actividade financeira de um país. A acção do banco central estende-se a vários domínios do sistema financeiro tais como a política monetária (intervindo no mecanismo de fixação das taxas de juro e controlando a massa monetária e o crédito de um país, sendo igualmente responsável pela emissão de moeda), a política cambial (intervenção activa na formação dos câmbios diários) e a divulgação de estatísticas e de estudos económicos. Pode também estabelecer e vigiar o cumprimento das regras de funcionamento aplicáveis a todas as empresas do sistema financeiro, na sua actividade. O banco central tem, ainda, a seu cargo, a gestão das reservas económicas do país. Em Portugal, o banco central é o Banco de Portugal e pertence ao domínio público Banco comercial Bancos especializados de forma genérica, na admissão de depósitos e concessão de créditos de prazos diferentes.

Banco de investimento Instituição financeira que desenvolve a sua actividade sobretudo na organização e tomada firme de emissões de títulos e no aconselhamento de empresas e particulares, relativamente aos seus problemas e necessidades na área financeira.

Banco Mundial É o nome pelo qual é mais conhecido o Banco Internacional de Reconstrução e Desenvolvimento (BIRD), uma instituição financeira ligada à ONU e criada em 1944. O objectivo inicial do Banco Mundial era ajudar na recuperação dos países europeus cuja economia havia sido aniquilada pela Segunda Guerra Mundial. Actualmente, o Banco Mundial tem como objectivos principais o combate à pobreza e a melhoria nas condições de vida em todo o mundo. O número de países-membros é de 181.

Bancário Que pertence ao sector de actividade económica da banca. Também se chama bancário a um indivíduo que trabalha no sector da banca.

Banqueiro É o dono de um banco ou o gestor do negócio bancário.

Base de incidência Valor que serve de base a um determinado cálculo. Por exemplo, quando 179

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um rendimento é tributado a uma taxa de 10%, a base de incidência para o seu cálculo é o valor do rendimento ao qual se aplica a referida taxa para que se chegue à importância do imposto a pagar.

Base Monetária É o nome dado ao conjunto de toda a moeda existente em um país. Os economistas dividem a base monetária em quatro grupos: M-1; M-2; M-3 e M4 onde: § M-1: são os meios de pagamento, ou seja, a soma das cédulas e moedas em poder do público e dos depósitos à vista no sistema bancário; § M-2: é o M-1 mais o total de depósitos a prazo no sistema bancário, incluindo os Certificados de Depósito (CDB e CDI) e parte dos títulos públicos (inclui apenas aqueles títulos que não estão em poder de bancos e fundos de investimento); § M-3: é formado pelo M-2, somado ao total dos depósitos em caderneta de poupança; § M-4: equivale ao M-3 mais o restante dos títulos públicos, além de alguns títulos privados, como letras hipotecárias e letras de câmbio.

Benchmark Do inglês, ponto de referência ou termo de comparação. É o indicador usado para comparar a rentabilidade entre investimentos, produtos, serviços e taxas.

Benchmarking Processo contínuo de avaliação e comparação do nível de desempenho das melhores empresas do mercado, com o objectivo final de obter melhorias de desempenho. Este tipo de análise utiliza a concorrência como termo comparativo, podendo também utilizar empresas ligadas a outros sectores de actividade.

Best-efforts underwriting Tomada não-garantida de uma emissão de títulos por parte de um intermediário financeiro, que se compromete perante o emitente apenas a desenvolver os melhores esforços com vista à colocação da emissão no mercado.

Bolsa de valores Praça ou mercado onde se transaccionam valores mobiliários, tais como acções, obrigações, futuros, opções, etc. É o local físico onde os intermediários financeiros (corretores) fazem o encontro das ordens de compra com as ordens de venda dos investidores.

Brainstorming Método colectivo que visa a geração de um conjunto de novas ideias através da participação em grupo. Este método baseia-se no pressuposto de que um grupo consegue gerar mais e melhores ideias do que um único indivíduo sozinho.

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Branding Diferenciação de um bem ou serviço através da atribuição de um nome ou marca indicativa, que representa para o consumidor um determinado nível de qualidade e garantia.

Break Even Point Ponto de equilíbrio, em português. É o empate entre despesas e receitas de uma empresa. Receita maior que a despesa significa que a companhia tem lucro. Abaixo, é prejuízo. O termo também se aplica a cotações de acções e outros activos. Com cotações superiores ao break even point o investidor ganha; com valores inferiores, perde.

Broker Palavra inglesa que significa intermediário especializado na compra e venda de uma determinada categoria de bens, geralmente aplicações financeiras tais como acções, em mercado próprio, cobrando, por esse efeito, uma comissão que geralmente representa uma percentagem do montante de cada negócio efectuado. É alguém que faz da sua profissão a compra e venda, por conta de terceiros (os seus clientes), de bens num mercado onde possui uma posição priveligiada. Um broker é um corretor e também faz o serviço de aconselhamento ao cliente.

BVL-30 Índice de acções que agrupa os 30 títulos mais líquidos do mercado português Cadeia de valor Modelo organizacional desenvolvido por Michael Porter baseado num conjunto de actividades desenvolvidas pela empresa (ex: desde a Investigação & Desenvolvimento de um produto até ao serviço pós-venda).

A empresa deve avaliar a sua actividade, aferindo qual a sua eficácia e eficiência dentro desta cadeia de valor. Existem cinco categorias genéricas dentro de uma organização: logística interna, operações, logística externa, marketing e vendas e serviço ao cliente.

Caixa de Crédito Agrícola Mútuo (CCAM) São instituições de crédito de natureza bancária que possuem um estatuto próprio, não podendo praticar todo o tipo de operações bancárias mas, somente, as mais tradicionais. Destinam-se essencialmente a promover e apoiar o investimento no sector agrícola dos seus associados, bem como, o desenvolvimento da região que representam. São muito numerosas e de pequena dimensão (regional). Quase todas pertencem ao SICAM, que é o Sistema de Investimento do Crédito Agrícola Mútuo, supervisionado pelo Central Banco de Investimento ex. Caixa central de Crédito Agrícola Mútuo.Os seus recursos são provenientes dos depósitos dos associados ou de 181

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terceiros, das linhas de financiamento do IFADAP e de empréstimos comunitários. Os recursos são aplicados na concessão de crédito aos sócios, geralmente, com a finalidade de financiar investimentos na agricultura, pecuária, sivicultura e outras actividades de desenvolvimento regional.

Caixa Económica Instituição de crédito semelhante aos bancos associada ou pertencente a uma associação mutualista beneficente, de carácter social. Não tem accionistas e nem fins lucrativos. As caixas económicas possuem um estatuto legal próprio e exercem uma actividade bancária restrita pois algumas operações bancárias estão-lhes vedadas por lei. Assim, captam essencialmente poupanças de particulares sob a forma de depósitos e que aplicam na concessão de empréstimos hipotecários e sobre penhores e na aquisição de títulos.Em Portugal, existem seis (informação de 2000): a Caixa Económica Montepio Geral, a Caixa Económica de Ponta Delgada, a Caixa Económica de Angra do Heroísmo, a Caixa Económica do Porto, a Caixa Económica Social e a Caixa Económica da Ass. Soc. M. dos Empregados no Comércio de Lisboa. São todas instituições de natureza bancária de reduzida dimensão, com excepção da C. E.. do Montepio Geral.

Capital Recurso financeiro necessário ao investimento. O capital pode ser próprio, quando pertence à entidade investidora, ou alheio, quando esta se financia junto de um terceiro. No último caso existe, quase sempre, um custo implícito: os juros a pagar pelo financiamento.

Capital circulante São os bens de consumo da empresa no decurso da sua actividade produtiva, tais como, as matérias primas, os bens armazenáveis adquiridos ou produzidos pela sociedade, a energia eléctrica, etc.

Capital de risco Investimento necessário para início de uma actividade com elevado potencial de crescimento. Normalmente, este tipo de capital é assegurado por uma entidade externa especializada e acontece mais frequentemente na fase de arranque da empresa. Existem várias formas de capital de risco, como as sociedades de Venture Capital ou os Business Angels.

Capital Permanente Constituído pela soma do passivo de médio e longo prazo com os capitais próprios de uma empresa, incluindo as acções preferenciais.

Capital Social São os fundos fornecidos pelos sócios ou accionistas da sociedade para o desempenho da sua actividade. Estes recursos financeiros são, normal182

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mente, em dinheiro embora também o possam ser em espécie (entrada de bens) se forem cumpridas as condições legalmente estabelecidas para esse efeito. O capital social tem carácter de permanência na empresa.

Capitalização Aumento do património de uma empresa com a injecção de dinheiro novo.

Há basicamente duas formas disso acontecer: pela emissão de acções ou títulos (que são vendidos, e o dinheiro resultante é incorporado ao capital da empresa) ou pela venda de parte da companhia a um novo sócio.

Cash Cow Negócio ou empresa que gera uma continuidade de cash-flows ao longo do tempo. Este tipo de negócios apresenta normalmente marcas bem estabelecidas no mercado, cuja familiaridade estimula a compra repetida por parte dos consumidores.

Cash flow É um indicador financeiro que mede os fundos gerados por uma empresa ao longo de um determinado exercício. Distingue-se dos lucros pelo facto de incorporar, para além do resultado do exercício, as provisões e amortizações.

CEO Iniciais da expressão em inglês chief executive officer, que significa o diretor-presidente de uma companhia ou seu diretor-executivo mais importante e com maiores poderes.

Certificado de Depósito (CD) Certificado emitido por um Banco, representativo de um depósito, existindo um mercado secundário próprio para a transacção deste tipo de títulos.

Cheque Ordem escrita e emitida contra um Banco para que este pague, aquando da sua apresentação, todo ou parte dos fundos de que o emissor possa dispor em conta corrente.

Chief Financial Officer (CFO) O principal responsável pelas actividades ligadas à área financeira de uma determinada empresa. Habitualmente, CFO é o título também atribuido ao Director Financeiro de uma empresa.

Ciclo de vida do produto Conceito que descreve a evolução da vida de um produto de acordo com quatro fases distintas: introdução, crescimento, maturidade e declínio.

Comissão Bancária Remuneração cobrada pelas instituições de crédito, quando estas actuam como intermediários financeiros nos processos de empréstimos ou noutros de outra índole.

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Comissão de gestão Comissão cobrada pela sociedade gestora de um fundo de investimento como contrapartida dos seus serviços de gestão.

Comissão de Resgate Valores cobrados no momento do resgate/venda de títulos ou unidades de participação de fundos de investimento e incide sobre o valor total do investimento. Normalmente, quanto maior o tempo de permanência, menor é a comissão de resgate.

Comissão de Subscrição Valores cobrados no momento da aquisição de títulos ou unidades de participação de fundos de investimento. A sua existência influencia o prazo das aplicações, dado que obrigam a uma maior permanência do investimento, por forma a que o seu efeito se dilua com o passar do tempo.

Commodity Termo usado em transacções comerciais internacionais para designar um tipo de mercadoria em estado bruto ou com um grau muito pequeno de industrialização. As principais commodities são produtos agrícolas (como café, soja e açúcar) ou minérios (cobre, aço e ouro, entre outros). Mais recentemente têm surgido uma nova modalidade: CommoditiesAmbientais - que tratam do intelecto e do meio ambiente.

Compliance É um conjunto de regras e instruções de controles internos e certificações de qualidade e ética profissional nas actividades bancárias e de gestão de recursos - ditadas pelo Banco Central.

Consolidação de contas Processo contabilístico que permite a agregação das contas de todas as empresas do mesmo grupo dentro de uma mesma realidade comum, ou seja, reflectidas num mesmo Balanço e Demonstração de Resultados, normalmente referidos como documentos consolidados.

Consórcio Grupo de empresas ligadas entre si através de diversas participações financeiras.

Contrato a termo É um contrato derivativo onde uma das partes se compromete a comprar da outra um dado activo, a um dado preço, numa determinada data futura.

Diferentemente, dos contratos futuros, nos contratos a termo, não existe mecanismo de ajuste diário, fato este que eleva o risco de o termo não ser honrado por uma das partes. Normalmente, são negociados em balcão.

Contrato de futuros Contrato padronizado, reversível, de compra e venda de uma dada quan184

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tidade e qualidade de um bem, ou de um serviço, num local e numa data futura específica, a um preço fixado no presente.

Contrato de opção Contrato normalizado pelo qual o comprador adquire o direito de comprar (opção de compra ou call) ou de vender (opção de venda ou put) uma quantidade específica de um determinado bem ou instrumento financeiro a um preço fixado (preço de exercício), numa data (data de expiração) determinada (opções de estilo europeu), ou durante o período que até ela decorra (opções de estilo americano), pagando, por isso, um dado preço (prémio). O vendedor assume a obrigação de vender ou comprar o referido activo, nas condições definidas, no caso de o comprador decidir exercer o seu direito.

Core business Negócio central de uma determinada empresa, que constitui a sua actividade principal e no qual deve concentrar todos os seus esforços. Todas as outras tarefas de âmbito secundário devem ser delegadas a terceiros, nomeadamente através do recurso ao «outsourcing».

Correcção Monetária É o reajuste periódico de certos preços na economia pelo valor da inflação passada, com o objectivo de compensar a perda do poder aquisitivo da moeda.

Corretagem É o acto de intermediar uma transacção entre comprador e vendedor de títulos, acções, imóveis e outras mercadorias Corretagem (de bolsa) É a comissão cobrada pelo intermediário financeiro (corretor), aos seus clientes, pelas transacções (compras e vendas) que estes efectuam no mercado da bolsa, por seu intermédio. Normalmente, essa comissão é função do montante da transacção, sendo uma percentagem do volume do negócio realizado.

Corretor (Broker) Indivíduo ou entidade que compra ou vende títulos por conta de outrem, cobrando uma comissão por esse serviço. Possui clientes particulares e institucionais.

Corretoras de valores São instituições financeiras membros das bolsas de valores, credenciadas pelo Banco Central, pela CMVM e pelas próprias bolsas e estão habilitadas, entre outras actividades, a negociar valores mobiliários.

Cotação Preço de cada um dos títulos, acções, moedas estrangeiras ou mercadorias 185

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negociadas na Bolsa da Valores ou na Bolsa de Mercados e Futuros.

Credores preferenciais O Estado, em primeiro lugar, seguido dos detentores de acções e obrigações preferenciais, em segundo lugar, apresentam prioridade sobre os restantes detentores de acções ordinárias, no caso de uma liquidação de empresa e havendo insuficiência de activos para pagamento das dívidas existentes (passivo).

Curto prazo O conceito de curto prazo é atribuído, na generalidade, a um prazo até 1 ano.

Curva de rendimento (yield curve) Gráfico que representa “curva” da rendibilidade (dada pelas taxas de juro) de um determinado investimento, ao longo do tempo, desde o início da aplicação até à sua maturidade.

Curva de Rendimento Invertida Ocorre quando as taxas de juro de curto prazo são maiores do que as de longo prazo. Uma curva de rendimento invertida é geralmente um sinal de aumento de inflação acompanhada por níveis baixos de confiança na economia.

Custo de Capital Taxa de rendibilidade que se obteria num investimento alternativo de risco equivalente. Pode ser calculado através da média ponderada dos custos da dívida (passivo) e dos capitais próprios.

Custo de oportunidade Taxa de rendimento da melhor alternativa de investimento disponível, ou o mais alto rendimento que não será ganho se os fundos forem investidos num projecto ou título específico.

Custo variável Custo de uma empresa que varia em função do seu volume de actividade.

São, por exemplo, os custos das matérias primas adquiridas, de energia eléctrica, etc e detenham.

Dealer Intermediário na transacção de títulos em Bolsas organizadas, que também pode comprar e vender títulos para a sua própria carteira. Em Portugal, equivalem às sociedades financeiras de corretagem.

Deflação É o oposto de inflação, redução do nível geral de preços de um país, queda no índice de preços. Mas nem sempre isso é bom. Com deflações sucessivas, um país mergulha em recessão porque há queda no consumo. As 186

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empresas, então, baixam seus preços para tentar reverter a situação. Se isso não ocorre, pode haver demissões e redução nos investimentos.

Demonstração de resultados líquidos Documento contabilístico periódico de uma empresa que ilustra a proveniência dos proveitos e custos que concorrem para os resultados líquidos apurados num determinado período.

Demonstrações financeiras balanço da empresa no exercício (conjunto de demonstrativos financeiros - balanço patrimonial, demonstração de resultados do exercício-DRE, demonstração das origens e aplicações de fundos-DOAF, fluxo de caixa, balanço, relatório de gestão, parecer dos auditores independentes, entre outros).

Depressão Condição económica caracterizada por preços em queda, poder de compra reduzido, excessos de oferta em relação à procura, desemprego crescente, acumulação de stocks, deflação, falta de confiança e medo por parte da população em geral e um decréscimo geral da actividade empresarial. A Grande Depressão de 1930, centrada nos EUA e na Europa, teve repercussões a nível mundial e constitui um bom exemplo deste fenómeno.

Depósito Operação bancária em que os bancos actuam como captadores de fundos, assumindo a qualidade de devedores perante os depositantes a quem pagam um certo juro (operações passivas). Esses fundos são, por sua vez, geradores de crédito (operações activas).Consoante o grau de exigibilidade e o tempo de utilização, podemos distinguir as seguintes modalidades: depósitos à ordem, depósitos a prazo e depósitos com aviso prévio.

Desintermediação Processo de realização de operações financeiras directamente entre as partes interessadas sem a intervenção de intermediários financeiros.

Dow Jones Índice que mostra a variação das 30 ações mais negociadas na Bolsa de Nova York 76-Dumping Venda de produtos a preços inferiores ao valor gasto para produzi-los, com a finalidade de eliminar os concorrentes do mercado.

Dow Jones Industrials Indice da Bolsa de Valores de Nova Iorque constituído pelos trinta títulos mais representativos das maiores empresas industriais americanas cotadas.

Downsizing Estratégia empresarial em que uma empresa reduz o seu tamanho e complexidade, tentanto aumentar os seus rácios de eficiência e rentabilidade.

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Esta estratégia é implementada normalmente através de uma reestruturação, que significa, na prática, redução de efectivos e a venda de activos ou áreas de negócio não directamente ligadas com o negócio principal da empresa (core business).

Défict Resultado de uma conta em que as despesas são sempre maiores que as receitas. Ou seja, sai mais dinheiro que entra. Quando há esse desequilíbrio nas contas públicas, dizemos que há um déficit público. Esse, pode ser déficit (público) primário - que não inclui gastos com juros das dívidas interna e externa - ou nominal - que leva em conta as despesas com juros das duas dívidas.

Dívida Externa Soma das dívidas de um país (resultante de financiamentos e empréstimos adquiridos no exterior) representada e garantida por títulos emitidos por esse país.

Dívida garantida Dívida que, no caso de incumprimento, tem direitos prioritários sobre determinados activos.

Dívida prioritária Dívida que, no caso de falência, deve ser liquidada antes da dívida subordinada.

Dívida subordinada Dívida de uma empresa que, em caso de falência, apenas atribui direitos aos seus titulares após a integral satisfação dos direitos dos credores principais.

Economias de escala Situação de uma empresa quando consegue obter acréscimos na produção através de aumentos menos do que proporcionais nos factores de produção.

Economias de gama (scope) Situação de uma empresa em que existe a possibilidade de produzir múltiplos produtos com menos custos em conjunto do que separadamente.

Efeito de alavancagem Efeito que se produz enquanto o custo do capital é inferior à rendibilidade dos capitais próprios de uma empresa. Esse efeito persistirá enquanto se conseguir aumentar a rendibilidade dos capitais próprios pelo incremento do endividamento da empresa (capitais alheios).

Empreender Criar empresa, criar negócio; ter ideias com vista à produção de bens ou serviços e concretizá-las.

Empreendimento 188

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Pode ser uma empresa. No entanto, habitualmente, o termo empreendimento é utilizado para designar construção.

Empresa Conjunto de recursos de capital, humanos e tecnológicos organizados com vista ao exercício de uma determinada actividade económica com fins lucrativos.

Empresa associada Empresa detida por outra empresa numa percentagem superior a 25% do seu capital social.

Empresa privada Empresas cujo capital é detido maioritariamente por agentes económicos privados, e cujo objectivo final de actividade é a realização de lucros.

Encargo financeiro Juros a pagar em virtude de uma dívida contraída.

Encerrar/fechar um contrato (off-set ou closing-out) Realizar uma operação de sentido inverso à que deu origem ao contrato (de futuros ou de opções), comprando um contrato da mesma série de um originariamente vendido, ou vendendo um da mesa série de um originariamente comprado.

EPS Lucros totais de uma empresa a dividir pelo número total de acções emitidas pela mesma.

Escritural Um valor mobiliário diz-se escritural quando é desmaterializado, isto é, sem qualquer representação física, sendo apenas registado na conta de um intermediário financeiro acreditado na Central de Valores Mobiliários (CVM).

Especulação Operação financeira feita no mercado com o objetivo de obter ganho rápido. Um especulador, em geral, compra títulos ou commodities que estão com o preço em baixa para vende-los em alta. Mas como é difícil prever o comportamento do mercado, pode-se ganhar fortunas ou registrar perdas estrondosas. Tomada de risco na perspectiva da obtenção de ganhos, embora com o reconhecimento de que existe uma probabilidade elevada de realização de perdas. A especulação difere de investimento porque tem um risco associado superior.

Estrutura de capital Forma como são financiados a totalidade dos activos de uma determinada empresa sendo (capitais próprios versus dívida, curto prazo versus longo prazo).

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Factoring Actividade de uma instituição financeira especializada na compra de créditos que diversas empresas detêm sobre os respectivos clientes e respectiva cobrança, assumindo o risco de incumprimento pelos devedores.

Falência técnica Quando o passivo de uma empresa é superior ao seu activo e esta não apresenta capacidade para cumprir com as suas obrigações.

FED (Federal Reserve Bank) A Reserva Federal Norte-Americana é o Banco Central dos EUA, o equivalente americano do Banco Central Europeu, sendo responsável pelas decisões de política económica e monetária (fixação das taxas de juro) nos EUA. Federal Funds Depósitos não remunerados dos bancos americanos no Federal Reserve.

As reservas excedentárias são emprestadas pelos bancos entre si.

Fiador Pessoa responsável pelo pagamento da dívida, caso o beneficiário desse crédito não cumpra com as suas obrigações. Só se torna exigível depois do Banco credor ter tentado de todas as formas, obter a cobrança junto do devedor.

FIFO (First in, first out) Método de avaliação de existências numa empresa, considerando-se que as primeiras a serem utilizadas são as que chegaram primeiro, para efeitos da respectiva contabilização.

Fiscalidade Sistema de leis e de regulamentação administrativa que organiza a cobrança de impostos dentro de um país.

FMI O FMI foi criada em 1944 e tem sede em Washington, Estados Unidos.

O objectivo do fundo é promover a cooperação monetária internacional, a estabilidade cambial, fomentar crescimento económico e elevar o nível de emprego. Suas atribuições incluem ainda a prestação de assistência financeira temporária a países em dificuldades. Actualmente, o FMI tem 182 países-membros e acumula uma carteira de empréstimos que soma 64 biliões de dólares.

Forex (Foreign Exchange) Mercado cambial.

Forward (contrato a prazo) Acordo entre duas partes em transaccionar um determinado activo (acção, obrigação, moeda, mercadoria) numa data futura a um preço pré-definido.

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Distingue-se de um contrato de futuros por não ser tipificado (em termos de quantidades e maturidades), por não ser objecto de transacção em Bolsa e por não implicar uma movimentação financeira diária consoante as variações de preço (mark-to-market).

Forward Contract ( Contrato para entrega futura ) Compra ou venda de uma quantidade especificada de uma commodity, títulos do governo, moeda estrangeira ou outro instrumento financeiro ao preço actual ou preço do mercado à vista (spot price), com a entrega e liquidação determinados para data futura. Como se trata de um contrato para entrega física ( em oposição a um contrato de opções, onde o proprietário pode escolher entre liquida-lo através da entrega ou apenas por diferença ) pode ser uma cobertura para a venda de contratos futuros.

Forward Rate Agreement (FRA) Acordo financeiro visando um empréstimo a iniciar numa data futura, sendo a taxa de juro fixada no momento presente.

Free Cash-flow Fundos libertados por uma empresa antes de qualquer decisão de carácter financeiro. Quantifica o total de fundos gerados, após impostos, que a empresa tem à sua disposição para remunerar credores e accionistas.

Funding Custos de financiamento de uma empresa. São os custos que uma empresa tem de suportar em resultado do seu endividamento ou passivo remunerado.

Fundo de capitalização Fundo de investimento mobiliário cujo objectivo prioritário é a obtenção de mais-valias de longo prazo.

Fundo de investimento Património constituído por recursos aplicados pelos seus membros ou participantes. Esses recursos podem ser compostos por valores mobiliários ou por valores imobiliários ou, pelos dois. Geralmente, o património dos fundos de investimento está dividido em unidades de participação pertencentes aos seus subscritores dando, cada uma, direito à propriedade de uma parte do seu património. Os fundos de investimento não possuem personalidade jurídica donde, é sempre uma outra entidade que faz a gestão do seu património, geralmente, um banco ou uma sociedade gestora de fundos de investimento.

Fundo de investimento imobiliário (FII) Fundo de investimento cujo património é constituído, essencialmente, por bens imóveis.

Fundo de investimento misto 191

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Fundo de investimento cujo património é constituído quer por valores mobiliários (títulos e depósitos), quer por bens imóveis.

Fundo de investimento mobiliário (FIM) Fundo de investimento cujo património é constituído por valores mobiliários, tais como títulos (acções, obrigações, …) e depósitos.

Fundo de maneio Diferença entre os activos circulantes e o passivo de curto prazo de uma empresa.

Fundo-índice Fundo de investimento cuja carteira de títulos constitui uma réplica do portfolio representado por um índice de acções.

Fusão Processo de criação de uma nova empresa que consiste na agregação de duas ou mais empresas distintas.

Fusão em conglomerado Fusão entre duas empresas de sectores económicos distintos e não relacionados.

Fusão horizontal Fusão entre duas empresas que produzem produtos similares.

Fusão vertical Fusão entre um fornecedor e o seu cliente.

Futuro Contrato padronizado, reversível, de compra e venda de uma dada quantidade e qualidade de um bem, ou de um serviço, num local e numa data futura específica, a um preço fixado no presente. As partes negociam contratos padronizados representativos de um lote de acções ou um índice de acções, fixando um preço para a liquidação em data futura, admitida a possibilidade de encerramento do contrato antes de seu vencimento. Diariamente, compradores e vendedores apuram lucros e prejuízos nas suas posições relativamente às cotações de fechamento do mercado e fazem um acerto, conhecido como mecanismo de ajuste diário.

G-5 Conjunto de cinco países (Estados Unidos, Japão, Alemanha, França e Reino Unido) que se reúne periodicamente para desenvolver uma maior coordenação nas suas políticas macro-económicas e assim potenciar uma maior estabilidade económica e política a nível internacional.

G-7 Conjunto de sete países, formado pelos membros do G-5 e ainda pelo Canadá e Itália, que se reúne periodicamente com os mesmos objectivos.

Geração de Caixa 192

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Para a condução dos negócios no curto prazo, as empresas têm necessidade de liquidez (caixa, dinheiro vivo). Esse caixa pode ser gerado de diversas formas: vendas a vista, desconto de duplicatas, financiamentos, venda de activos, etc..

Gestão activa de carteiras Tipo de gestão de investimentos financeiros que pretende a obtenção de rendimentos mais do que proporcionais em relação ao risco respectivo, com base em previsões sobre as tendências dos mercados ou pela detecção de ineficiências temporárias em certos títulos ou segmentos de mercado.

Globalização Tendência para a tomada de decisões económicas, quer de consumo, quer de investimento, com base numa perspectiva mundial, incrementando de modo significativo as inter-relações entre mercados nacionais.

Golden Share Acções detidas pelo Estado numa empresa pública, objecto de uma privatização total ou parcial, que lhe conferem direitos particulares e disposições estatutárias especiais, que normalmente incidem sobre decisões de carácter estratégico para a empresa (ex: fusões, aquisições e alteração dos estatutos).

Goodwill Valor não físico ou intangível e por isso contabilizado à parte, que expressa o valor da empresa para além do seu valor contabilístico ou do valor de venda dos seus activos, líquidos do seu passivo. O goodwill também se pode definir como a capacidade ou a potencialidade da empresa em gerar lucros. onde o comprou. Por este serviço, existem instituições que cobram uma comissão periódica ao cliente, chamada de custódia ou guarda de títulos Holding Sociedade que detém uma elevada posição accionista sobre outra empresa (que pode atingir os 100%, embora não necessariamente), possuindo desse modo o controlo efectivo desta última. Estas sociedades têm como objectivo a aquisição e a posse de acções (ou quotas) de outras empresas (geralmente participações maioritárias de capital ou de direitos de voto), exercendo o controlo da sua gestão Home broker Serviço electrónico oferecido por algumas corretoras permitindo o envio de ordens de compra e venda de acções pela Internet, possibilitando acesso às cotações e o acompanhamento de carteiras de acções.

Imobilizações corpóreas Aplicações tangíveis de carácter permanente, de uma empresa, como por 193

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exemplo, terrenos, edifícios e equipamento, etc.Rubrica do activo do balanço Imobilizações incorpóreas Aplicações intangíveis de carácter permanente, de uma empresa, tais como despesas de instalação, despesas de investigação e desenvolvimento, trespasses, etc.Rubrica do activo do balanço.

Imposto Prestação obrigatória em dinheiro, sem contrapartida imediata, sobre o rendimento das pessoas e que é exigida pelo Estado, visando a cobertura de um conjunto de despesas de interesse geral e nacional.

Imposto Directo Imposto que incide sobre os rendimentos obtidos pelos contribuintes através de uma matéria colectável directamente determinada (IRS, por ex.).

Imposto Indirecto Imposto que incide sobre os rendimentos utilizados, através de uma matéria colectável indirectamente determinada (IVA, imposto de selo, por ex.).

Indicadores económicos Estatísticas chave que nos mostram a direcção e tendência de uma determinada economia. Entre estes encontram-se a taxa de desemprego, a taxa de inflação, a utilização da capacidade produtiva e a balança comercial.

Indice Medida estatística de mudanças num mercado específico para acompanhar um determinado grupo de títulos ou uma bolsa de valores durante um certo período. Mede também o estado geral e a performance de um mercado financeiro ou de uma economia.

Indice de Preços no Consumidor (IPC) Índice que mede a inflação, o IPC traduz o preço de um cabaz de mercadorias de modo a estabelecer a tendência dos preços de uma economia.

Inflação Taxa de crescimento do nível geral de preços de um país ou região. Em termos simples, inflação é o aumento do nível geral de preços de uma economia ou, de outra forma, a perda de valor real (poder de compra) da moeda. Em termos teóricos, tem-se o problema de definir claramente o que é nível geral de preços, posto que tal definição dependerá do modelo macroeconómico usado, ou seja, num modelo com um único bem, o crescimento do preço deste bem é a taxa de inflação, mas, em modelos com mais de um bem, surge o clássico problema da agregação e da fórmula de cálculo óptima. Por outro lado, a sua medida prática depende fortemente dos bens e serviços incluídos na composição da cesta de consumo 194

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considerada para efeitos de cálculo, assim como da fórmula empregada.

De facto, à definição de um índice que reflicta adequadamente a perda do poder de compra da moeda subjaz a questão de que esta perda depende da cesta de consumo do agente. Por exemplo, considere uma economia com apenas cinco produtos. Se três deles subirem de preço, mas os outros dois mantiverem seus preços constantes, qualquer fórmula de cálculo que empregue uma média de todos os preços vai registrar inflação (perda do poder de compra da moeda do agente económico), mesmo para aqueles indivíduos que consomem apenas os dois bens que não sofreram alteração em seus preços. Por essa razão, os existem diversos índices de inflação cada um apontando um valor diferente. Em se tratando de mercado financeiro, a inflação é um indicador importante, pois influi na trajectória futura da política monetária e, consequentemente na curva de juros e nos preços dos activos financeiros, em especial, quando a política monetária é abertamente regida por metas de inflação.Enfim, a inflação é importante do ponto de vista de análise financeira, pois afecta o valor do activo financeiro mais fundamental da economia, a moeda, e, como resultado, influencia o preço de todos os demais.

Informação assimétrica Situação em que uma das partes envolvidas numa transacção possui mais e/ou melhor informação relevante do que a outra.

Informação Privilegiada Conhecimento de informações relativas a uma empresa e não disponibilizadas ao público em geral. Diz-se dos dados ou planos revelados, com exclusividade, a algum(uns) agente(s) sobre o comportamento futuro de alguma variável importante para a decisão de alocação óptima de recursos.

Insider São as pessoas que por terem uma posição previlegiada em empresas ou acesso a meios de obtenção de informação confidencial (não disponibilizada ao público em geral), se servem disso para obterem lucros no mercado de valores mobiliários. A CMVM (Comissão do Mercado de Valores Mobiliários) proíbe essa prática.

Instituição de crédito Instituição financeira que concede crédito a empresas, particulares e outros agentes económicos. São exemplos de instituições de crédito, os bancos, as sociedades de leasing, de factoring, sociedades financeiras de corretagem, sociedades financeiras de aquisição a crédito…

Intermediação Realização de operações financeiras através de uma instituição intermediária.

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Investidor Institucional Instituições financeiras que investem no mercado de capitais. Consideram-se institucionais, o Estado, as instituições públicas, as instituições financeiras (bancos, caixas económicas, etc.), as seguradoras, os fundos de investimento e de pensões, e outros que investem no mercado de capitais comprando e vendendo valores mobiliários em grandes quantidades.

Investimentos Financeiros Aplicações de capital, de carácter permanente, em imóveis, em activos financeiros: partes de capital, empréstimos a empresas do grupo e associadas, títulos, etc.Rubrica do activo do balanço, do Plano Oficial de Contas (POC).

Investir Em sentido económico, é fazer uma aplicação de capital com o objectivo de obter um retorno Joint Venture Forma de associação de empresas juridicamente independentes que colocam um conjunto de recursos em comum, para entrada em projectos de grande envergadura. Contrato entre duas ou mais partes para desenvolver um projecto em conjunto. A criação de joint ventures é frequente quando empresas com tecnologias complementares desejam criar um produto ou serviço que aproveite as potencialidades de cada um dos participantes.

Uma joint venture se limita geralmente a um único projecto e distinguese de sociedades que constituem as bases para cooperações em diversos projectos.

Juro simples Juros calculados somente com base no capital inicial.

Juros Antecipados Pagamento de juros feito no início do período de contagem dos mesmos.

Juros Postecipados Pagamento de juros feito no final do período de contagem dos mesmos LBO (Leverage buyout) Aquisição de uma empresa essencialmente através do recurso a fundos alheios, normalmente por parte de um grupo em que se incluem alguns dos gestores da empresa-alvo.

LIFO (Last in, first out) Método de avaliação de existências numa empresa, considerando-se que as primeiras a serem utilizadas são as que chegarem em último lugar, para efeitos da respectiva contabilização.

Linha de crédito Acordo pelo qual um banco se compromete a conceder um determinada 196

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empréstimo a uma empresa, até um certo limite e em qualquer momento.

Liquidação Termo que designa a conclusão de uma transacção, quando se procede à entrega do bem/activo financeiro transaccionado (liquidação física) e ao respectivo pagamento (liquidação financeira). Actualmente, as transacções realizadas na BVL são liquidadas três dias úteis após a realização da transacção.

Liquidez Possibilidade de converter rapidamente um determinado activo em moeda corrente sem que haja uma perda significativa no valor. Na bolsa, é o nível de transação registado habitualmente por um título. Diz-se que uma acção é líquida quando é transacionada no mercado em quantidades importantes e com elevada frequência. Para um investidor, ter na sua carteira uma acção líquida significa que poderá facilmente transformá-la em dinheiro.

Livrança Título de crédito, sujeito a formalidades, pelo qual uma pessoa (devedor ou subscritor) promete pagar a outra (beneficiário/portador) ou à sua ordem uma quantia numa determinada data. É uma promessa de pagamento.

Locador Sociedade de locação financeira ou leasing.

Locatário Entidade que usufrui dos bens objecto de um contrato de locação financeira.

Macroeconomia Termo utilizado na literatura económica moderna para definir uma abordagem da análise económica desenvolvida com base no estudo de quantidades globais ou de agregados.

Mais-valia Diferença positiva entre o preço de venda de um activo e o seu preço de compra. Quando essa diferença é negativa, designa-se por menos-valia.

Maturidade Prazo de vencimento de um título ou de um derivado. Momento de amotização de uma obrigação.

MBI (Management buy-in) Tomada do controlo de uma empresa, através da aquisição de acções da mesma, por parte de uma nova gestão apoiada num conjunto de investidores fora da estrutura accionista no momento anterior à operação. O MBI nasce da convicção, por parte dos seus promotores, de que a gestão e os resultados da empresa-alvo podem ser substancialmente melhorados.

MBO (Management buy-out) 197

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Tomada do controlo de uma empresa, através da compra de um número significativo das suas acções, por parte de um grupo de gestores da própria empresa. Normalmente, o financiamento da operação de aquisição é essencialmente realizado com capitais alheios. O MBO resulta do pressuposto de que a empresa será gerida com maior eficiência com a nova situação accionista.

Mercado de capitais Mercado financeiro de títulos de médio e longo prazo.

Mercado de derivados Mercado no qual compradores e vendedores negociam títulos cujos valores dependem (ou derivam) de outros activos e/ou variáveis. Existem as seguintes modalidades: termo, opções de compra ou venda, futuro.

Mercado eficiente Mercado em que toda a nova informação é imediatamente incorporada nos preços dos activos transaccionados.

Mercado Monetário Interbancário (MMI) Mercado informal entre bancos que realizam entre si operações à vista e a prazo (geralmente curto prazo). Os bancos com liquidez excedentária momentânea cedem fundos a uma taxa a acordar aos bancos que se encontram em situação inversa.

Mercado organizado Diz-se que uma transacção é efectuada num mercado organizado quando é feita numa bolsa de valores oficial.

Mercado primário Mercado destinado à emissão e colocação de novos valores mobiliários, no mercado de capitais. O mercado diz-se primário quando o produto da venda reverte a favor da entidade emitente.

Mercado secundário Mercado onde se transaccionam entre investidores particulares e institucionais os valores mobiliários criados no mercado primário. Integram o mercado secundário, os mercados de bolsa, o mercado de balcão e os mercados especiais.

Mercado à vista (a contado ou Spot) Mercado no qual as transacções são concretizadas no pressuposto da sua imediata ou quase imediata liquidação. Compradores e vendedores estabelecem um preço para um lote de acções, a ser entregue pelo vendedor (liquidação física) após a negociação e a ser pago pelo comprador (liquidação financeira) somente se efectivada a entrega dos títulos, de acordo com o calendário estabelecido pela bolsa.

Microeconomia 198

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Termo utilizado na literatura económica para caracterizar a abordagem da análise económica baseada no estudo do comportamento das unidades individuais (empresa, consumidor, etc.).

Momento do Mercado Serve para designar o momento em que se deve tomar a decisão de sair totalmente do mercado durante um declínio económico ou de investir quando de dá a recuperação da economia.

Monopólio Situação de mercado em que uma empresa domina sozinha a produção ou comércio de uma matéria-prima, produto ou serviço. Assim, ela pode aumentar ou diminuir a oferta conforme suas próprias necessidades, e estabelecer o preço à vontade.

Moratória Palavra importada do Direito Comercial, que descreve uma prorrogação do prazo concedido para pagamento de uma dívida, obtida em acordo entre o devedor e o credor. Na economia internacional, o significado é um pouco diferente. Para os economistas, moratória é uma declaração unilateral feita por um país, afirmando que não pagará uma dívida no prazo estipulado. É uma medida extrema, que pode causar graves prejuízos futuros ao país.

Isso porque, depois de uma moratória, as instituições financeiras deixam de emprestar dinheiro ao governo que decretou moratória, ou o fazem apenas mediante a cobrança de juros mais altos.

Nasdaq Criada em 1971, a Nasdaq foi a primeira “bolsa eletrónica” do mundo, que permite fechar negócios via computador. Hoje, concentra as principais empresas dos sectores de tecnologia e informática.

Nikkey Índice da Bolsa de Valores de Tóquio, equivalente ao Ibovespa na Bolsa de São Paulo ou ao Dow Jones, da Bolsa de Nova York. O Nikkey reflete o preço das 225 acções mais negociadas no mercado japonês.

Obrigações Valores mobiliários representativos de dívida de médio e longo prazo de uma qualquer entidade em relação a terceiros, que tipicamente conferem ao seu titular o direito a recebimentos periódicos de juros durante a vida útil do empréstimo e ao reembolso do capital na data de maturidade do empréstimo.

Oferta Pública de Aquisição (OPA) Proposta de aquisição lançada por um oferente (pessoa singular ou colectiva), em determinadas condições, de um conjunto de valores mobiliários (acções, obrigações, etc.) detidos pelos respectivos destinatários da oferta 199

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(titulares dos valores mobiliários em causa).

Oferta Pública de Troca (OPT) Operação de Bolsa que consiste numa proposta de troca de acções sugerida por uma sociedade cotada A aos accionistas de uma sociedade B, no sentido de assegurar a aquisição desta última.

Oferta Pública de Venda (OPV) Lançamento por uma dada entidade (oferente) de uma proposta de venda, em determinadas condições, de um conjunto de valores mobiliários, destinada a um universo de pessoas (destinatários da oferta). Esta venda visa, em geral, a obtenção de uma dispersão mínima de capital, que lhe permita a admissão à cotação numa bolsa de valores.

Opção Contrato normalizado pelo qual o comprador adquire o direito de comprar (opção de compra ou call) ou de vender (opção de venda ou put) uma quantidade específica de um determinado bem ou instrumento financeiro a um preço fixado (preço de exercício), numa data (data de expiração) determinada (opções de estilo europeu), ou durante o período que até ela decorra (opções de estilo americano), pagando, por isso, um dado preço (prémio). O vendedor assume a obrigação de vender ou comprar o referido activo, nas condições definidas, no caso de o comprador decidir exercer o seu direito.

Papel Comercial Valores monetários representativos de dívida de curto prazo (até 1 ano) emitidos por empresas sólidas e habitualmente vendidos a desconto.

Paridade da taxa de juro Teoria que defende que o diferencial entre a taxa de câmbio a prazo e a taxa de câmbio à vista é igual ao diferencial entre as taxas de juro nos mercados interno e externo.

Participação cruzada Acções que cada uma de duas empresas detém no capital da outra. Isto é, considerando uma empresa A e uma empresa B, existe uma participação cruzada entre ambas quando A tem acções de B (A tem uma participação no capital social de B) e, por sua vez, B também detém acções de A (B também possui uma participação no capital social de A).

Passivo Corresponde às obrigações assumidas por uma empresa relativamente aos seus credores, sobre a forma de dívidas a pagar.

Passivo a curto prazo Também designado de Passivo Circulante. Representa todas as dívidas que, em princípio, devem ser reembolsadas num prazo máximo de um ano.

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Passivo a médio e longo prazo Dívidas contraídas por uma empresa que se vencem por prazos superiores a um ano.

Passivo de financiamento Dívidas relacionadas com a obtenção de recursos financeiros. Normalmente, estes passivos são de médio e longo prazo. Como exemplo, temos as dívidas a entidades bancárias e empréstimos obrigacionistas.

Passivo de funcionamento Dívidas originadas por operações correntes de exploração. Como exemplo, temos as dívidas a fornecedores, ao Estado e a outros credores.

Penhor Direitos de um credor sobre determinados activos.

PIB (Produto Interno Bruto) Corresponde ao valor total de todos os produtos e serviços gerados dentro do país. Por isso é considerado uma medida das riquezas do país. É calculado com base nos preços de mercado e não inclui os preços do atacado nem os de intermediários.

Política de dividendos Decisão ao nível de uma empresa sobre a proporção dos resultados líquidos apurados num determinado período que devem ser distribuídos aos accionistas sob a forma de dividendos em lugar de reinvestidos na actividade da empresa.

Ponto Base (Basis point) Menor medida de rendibilidade. Um ponto base corresponde a 0.01%.

Portfolio (carteira) Conjunto diversificado de activos detido por um investidor particular ou institucional. O objectivo da constituição de um portfolio (carteira) é a redução do risco específico pela diversificação.

Prestações suplementares de capital São fundos fornecidos pelos sócios ou accionistas de uma empresa que constituem um reforço dos capitais próprios da sociedade. São entradas de dinheiro que, no entanto, têm um carácter menos permanente que o capital social.

Prime Rate Taxa de juro cobrada pelos bancos aos clientes com menor risco de crédito.

Termo que indica a taxa de juros mais baixa do mercado, cobrada apenas a clientes preferenciais, como grandes empresas.

Privatização Passagem para o sector privado da titularidade e gestão de empresas que até então pertenciam ao Estado.

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Provisão contabilística Dotação de recursos efectuada pela empresa, por uma questão de prudência, para fazer face a determinadas contingências, imprevistos, ou obrigações. Não são mais do que débitos que antecipam futuras perdas que podem ocorrer em termos de probabilidade, mas não com grau de certeza. A constituição de provisões visa cobrir (prevenir financeiramente) certos riscos, tais como, riscos de crédito (dívidas de cobrança duvidosa), depreciação de existências (mercadorias, matérias primas e produtos), impostos, processos judiciais em curso, garantias prestadas e outros compromissos assumidos, pensões a pagar, acidentes de trabalho e doenças profissionais e outros riscos ou encargos diversos. São abates ao activo que dão lugar imediatamente ao correspondente registo contabilístico nos custos da empresa, mesmo que o infortúnio ainda não se tenha verificado ou nem sequer venha a acontecer. Neste último caso, a provisão poderá ser anulada posteriormente dando lugar ao movimento contabilístico inverso, ou seja, a um proveito para compensar o custo registado por altura da constituição da provisão que, afinal, não se veio a revelar necessária. De qualquer maneira, e esse é o objectivo, quando esses infortúnios acontecem a empresa já não se vai ressentir nos seus resultados, pois o prejuízo causado pelo sinistro já se encontra relevado na sua contabilidade PSI-20 Iniciais do nome inglês Portuguese Stock Index-20. É um índice de acções que agrupa os 20 títulos mais líquidos do mercado português.

Qualitative Analysis (Análise qualitativa) Em geral é uma análise que avalia factores importantes que não se podem mensurar com precisão. Em finanças essa análise é mais voltada para os aspectos como experiência, carácter, qualidade geral da administração, moral dos funcionários e status de relações trabalhista do que para as efectivas informações financeiras de uma companhia.

Quantitative Analysis (Análise quantitativa) Análise que envolve valores mensuráveis. Em finanças são diversos os factores quantitativos a serem considerados como por exemplo: o valor dos activos, o custo do capital, os padrões históricos e projectados das vendas, custos e rentabilidade, além de uma ampla gama de considerações nas áreas de economia, mercado financeiro, valores mobiliários, etc. Embora diferentes, os factores quantitativos e qualitativos devem se combinar a fim de se obterem avaliações financeiras correctas e seguras sobre o objecto da análise.

Raider Pessoa individual ou colectiva que pretende assegurar o controlo da gestão 202

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de uma empresa através da compra de uma participação qualificada para o efeito.

Rateio Distribuição de valores mobiliários pelos investidores na proporção das ordens de compra/venda por estes emitidas, quando, no âmbito de uma OPV/OPA, o total da procura/oferta excede a oferta/procura.

Rating Classificação de uma empresa ou instituição de acordo com o risco. A avaliação pode incidir genericamente sobre a empresa/instituição, tendo em conta a sua situação económico-financeira e perspectivas de lucros, ou, especificamente, sobre o seu risco de crédito, considerando a capacidade de cumprimento do serviço das dívidas. É o nível de probabilidade de perda parcial ou total que pode ocorrer em um empréstimo. Basicamente, uma operação de empréstimo está exposta a dois tipos de risco: Risco do Cliente e Risco da Operação.

Rating de Crédito Ao Rating do Cliente são agregados os riscos de cada tipo de operação, de acordo com as suas características de liquidez, resultando no Rating de Crédito, sendo considerado para tanto: Natureza e Finalidade da Transacção; Tipos de Garantias, qualidade e controle sobre elas; Adequação entre prazo da operação, esquema de amortização e fluxo de caixa do cliente; Formalização da operação.

Rating do Cliente/Grupo Económico É uma classificação de risco, atribuída ao Cliente/Grupo Económico, conforme suas características, independente do tipo de operação que será realizada. Todos os clientes Pessoas Jurídicas e Pessoas Físicas pertencentes a um Grupo Económico deverão ter a mesma classificação de risco, ou seja, o mesmo Rating.

Recessão Trata-se de um período de tempo em que se verifica um declínio da actividade económica de um determinado sector ou economia.

Reconciliação bancária Processo de ajustamento entre os movimentos registados no extracto bancário e os movimentos registados no extracto pessoal, expurgando as diferenças entre estas duas realidades, tendo em vista a obtenção de um saldo reconciliado igual.

Reembolso Operação que extingue uma emissão de obrigações, acções remíveis ou um empréstimo bancário. Consiste na recompra pela entidade emitente dos valores mobiliários emitidos, antes ou na data de maturidade, ao par 203

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ou a prémio.

Relatório e Contas Reporte anual de uma empresa, constituído essencialmente por duas partes: por um lado, um texto descritivo da actividade da empresa e do contexto em que a mesma foi desenvolvida; por outro, as contas da empresa, desenvolvidas em mapas específicos, designadamente o Balanço, a Demonstração de Resultados líquidos e a Demonstração dos fluxos de caixa.

Reservas Fazem parte dos capitais próprios da empresa e, tal como o seu nome indica, são reservas que a instituição possui. Quanto à sua origem, podem ser reservas de lucros, constituídas com base nos resultados gerados pela sociedade que não distribuídos aos seus sócios ou accionistas. Podem também ser reservas de capital, que resultam normalmente de doações e/ou subsídios ou de prémios de emissão de acções ou quotas, emitidos acima do par. Finalmente, temos as reservas de reavaliação que derivam da rectificação ou actualização dos valores do activo imobilizado da empresa, cuja reavaliação faz crescer o valor dos capitais próprios. As reservas podem, ainda, ser obrigatórias quando são constituídas por força legal, ser estatutárias ou contratuais, ou ser facultativas.

Responsabilidade limitada Limitação dos prejuízos dos accionistas aos montantes efectivamente investidos na empresa.

Resultado líquido Denominação utilizada para designar os lucros ou os prejuízos (caso seja negativo) de uma empresa, num determinado período de tempo, geralmente o exercício económico que, em regra, coincide com o ano civil.

O resultado líquido corresponde ao lucro obtido pela empresa já após a dedução dos impostos que sobre ele incidem.

Resultados antes de juros e impostos (RAJI ou EBIT) Resultados antes do apuramento dos juros financeiros e do cálculo do imposto.

Resultados extraordinários Como o seu nome indica, têm origem fora da actividade normal da sociedade, ocorrendo com uma certa imprevisibilidade. São, por exemplo, as mais-valias e as menos-valias obtidas na alienação de imobilizações, os ganhos ou perdas em diferenças de câmbio, as dívidas incobráveis, etc…

Resultados financeiros Resultados que decorrem das aplicações de natureza financeira da empresa e dos seus custos de financiamento (funding). Do lado dos proveitos, os mais importantes são os rendimentos das participações de capital, dos 204

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títulos negociáveis e outros juros e proveitos similares. Da parte dos custos, temos as amortizações e provisões de aplicações e investimentos financeiros e os juros e encargos resultantes da obtenção de capitais alheios.

Resultados operacionais É a diferença entre os lucros e os prejuízos relativos à actividade principal da empresa. Do lado das receitas, os mais relevantes são as vendas e prestações de serviços e outros proveitos operacionais. Do lado das despesas, destacam-se os custos das vendas e prestações de serviços, os custos de distribuição e administrativos e, ainda, as amortizações e provisões relativas aos bens afectos à actividade normal da instituição.

Risco Traduz a possibilidade de um investimento não apresente os resultados (mínimos) previstos. Risco pode ser entendido como uma medida do desconhecimento que um investidor tem a respeito do retorno ex-post de seus activos (financeiros ou não). Por exemplo, em se tratando de uma empresa, poder-se-ia pensar em termos de uma medida da variabilidade do lucro por acção de ano a ano; um produtor de café poderia pensar em termos da variabilidade do preço do café no mercado internacional e um especulador no mercado accionista poderia pensar em termos da variância dos retornos de suas aplicações. De um modo um pouco mais formal, diz-se que um indivíduo toma decisões sob risco quando ele consegue distinguir um a um os eventos que podem alterar sua riqueza, mas não conhece qual destes eventos efectivamente será o resultado de sua decisão.

De facto, a ideia de risco está intimamente ligada ao conhecimento do indivíduo a respeito da realização de possíveis eventos futuros. Assim, quando temos conhecimento perfeito sobre um assunto, dizemos que temos “certeza”, evidenciando que temos toda a informação necessária para determinar exactamente qual será o resultado de algum acto que se tenha praticado. Neste caso, trata-se de um mundo onde as variáveis relevantes para a tomada de decisão são dadas deterministicamente, não havendo qualquer aleatoriedade em seu comportamento. Quando nos referimos a “risco”, pelo contrário, está implícita a ideia de que algum evento desconhecido (e possivelmente indesejado) pode ser resultado de uma de nossas decisões. Enfim, em se tratando de ambientes sob os quais os agentes tomam decisões podem-se diferenciar basicamente três tipos: certeza, risco e incerteza.

Risco de base Variabilidade da base (basis) ao longo do tempo; é o risco relativo a movimentos incertos no diferencial entre o preço spot e o preço do contrato de futuros; é o risco que subsiste após uma operação de cobertura (hedging) 205

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com futuros.

Risco de crédito Possibilidade do beneficiário de determinado empréstimo não ter capacidade financeira para pagar os juros e/ou o capital em dívida.

Risco de incumprimento (default risk) Possibilidade do emitente de determinada dívida não ter a capacidade financeira necessária para pagar juros e/ou capital em dívida na data e no montante prometido.

Risco de inflação Risco de que a inflação provoque uma redução no poder de compra de um determinado quantitativo monetário ou instrumento financeiro.

Risco de mercado (não-diversificável ou sistemático) Parcela da variabilidade total do rendimento de um activo financeiro Risco financeiro O risco que os accionistas de uma empresa enfrentam devido ao facto de a sua empresa não ser financiada exclusivamente por capitais próprios.

Risco operacional (ou do negócio) Risco que os accionistas de uma empresa enfrentam mesmo quando a empresa é totalmente financiada com capitais próprios. É o risco associado à gestão da exploração da empresa, por contraposição ao risco financeiro.

Rácio de liquidez geral É uma medida de liquidez e obtém-se pela divisão do activo circulante de uma empresa pelo passivo circulante da mesma.

Rácio de liquidez reduzida É uma medida de liquidez e obtém-se dividindo o activo circulante subtraído pelas existências de uma empresa, pelo passivo circulante da mesma.

Serviço da dívida Encargos financeiros a pagar e capital a reembolsar por uma empresa num determinado período.

SICAM – Sistema de Investimento do Crédito Agrícola Mútuo Entidade que agrega a quase totalidade das Caixas de Crédito Agrícola Mútuo (CCAM) nacionais. Trata-se de um organismo de natureza financeira que engloba as CCAM, bem como, as suas associações regionais e nacionais. Tem por funções a centralização dos excedentes de liquidez e a sua coordenação e gestão por forma a financiar a actividade creditícia das caixas filiadas.

Situação Líquida Soma dos valores contabilísticos do capital social, das reservas e dos resultados retidos.

Sociedade 206

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Em termos económicos, é um contrato em que se reúnem uma ou mais entidades para o exercício uma determinada actividade com fins lucrativos.

Sociedade aberta São empresa que têm acções e títulos negociados em bolsas ou mercado de balcão. São fiscalizadas pela Comissão de Mercado de Valores Mobiliários- CMVM. Sociedade unipessoal Sociedade constituída por um único sócio.

Sociedades Corretoras São sociedades financeiras que compram e vendem títulos na Bolsa em nome dos seus clientes.

Sociedades Financeiras de Corretagem São sociedades financeiras que actuam na Bolsa, comprando e vendendo títulos para os seus clientes, tendo também a possibilidade de gerir carteiras próprias de investimentos financeiros.

Solvabilidade Mede a ralação entre os capitais próprios e os capitais alheios de uma sociedade. A gestão deste indicador financeiro é importante por forma a não colocar em causa a continuidade da empresa no médio ou no longo prazo. A solvabilidade pode ser medida pelo seguinte rácio: Solvabilidade = Capital próprio / Capital alheio. A solvabilidade de uma instituição será tanto maior quanto maior for o valor deste rácio. Um valor muito baixo pode indiciar uma fraca viabilidade da empresa no futuro, pois significa uma elevada fragilidade económico-financeira.

Spread Taxa cobrada pelas instituições financeiras em empréstimos ou financiamentos. O spread corresponde à remuneração que o banco recebe para fazer determinada operação - é dele que a instituição tira seu lucro. O percentual a ser cobrado é proporcional ao risco. Ou seja, quanto maiores forem as probabilidades de o cliente deixar de honrar seus pagamentos, maior será o spread cobrado pelo banco.

Suprimento Financiamento assegurado pelo sócio de uma empresa, a título de empréstimo, e com condições de reembolso e pagamento de juros perfeitamente definidas.

Swap Operação financeira que consiste na troca de um produto financeiro por outro. Como exemplo, temos os swaps de taxa de juro, através dos quais uma empresa acorda com uma instituição bancária, por exemplo, a troca de um empréstimo de taxa de juro fixa por um de taxa variável. Tipo de 207

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contrato derivativo no qual duas partes acertam trocar os fluxos de caixa corrigidos por dois indexantes diferentes. A ponta comprada é chamada activa ou “dada” e a ponta vendida, chamada passiva ou “tomada”. Por exemplo, um swap activo em CDI e passivo em dólar por um prazo de um ano é um contrato que no vencimento renderá ao seu detentor a diferença entre o CDI e a variação cambial.

Takeover hostil Compra de uma empresa com a oposição dos gestores da mesma, os quais, normalmente, não só recomendam aos accionistas que não vendam as suas acções, como sugerem e solicitam táctivas de obstrução a tal tentativa.

Taxa de juro a prazo Taxa de juro fixada no presente para um empréstimo a concretizar numa determinada data futura.

Taxa de juro activa Taxa de juro a cobrar pelos bancos pelo empréstimo de dinheiro. Designase por activa porque se inscreve nas contas do Activo dos bancos.

Taxa de juro nominal Taxa de juro expressa em termos monetários.

Taxa de juro passiva Taxa de juro que remunera os depósitos bancários. Designa-se por passiva porque se inscreve nas contas do Passivo dos bancos, visto representar uma responsabilidade.

Taxa de juro preferencial (prime rate) Taxa praticada pelos bancos na concessão de empréstimos aos seus melhores clientes.

Taxa de juro real Taxa de juro expressa em termos reais, isto é, será a taxa de juro nominal corrigida da inflação.

Taxa de juro à vista Taxa de juro fixada no presente para um empréstimo contraído na mesma data.

Taxa interna de rentabilidade (TIR) Taxa de actualização que torna o valor actual líquido de um investimento igual a zero.

Tick Mínima flutuação de preço admitida na transacção de um contrato de futuros ou de opções.

Titularização (securitização) Emissão de títulos negociáveis representativos de créditos detidos por uma determinada instituição financeira, e cuja propriedade é assim transferida 208

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para quem adquire os títulos emitidos.

Trader Em português, negociador, comerciante, exportador, mas também o operador que negoceia por conta própria.

Valor contabilístico (Book value) Medida contabilística da situação líquida de uma empresa de acordo com o seu Balanço.

Value Date (Data de liquidação) Na actividade bancária é a data oficial da transferência de fundos, ou seja, quando se tornam disponíveis para o depositante. A data do valor difere da data do lançamento (entry date), em que os itens são recebidos do depositante para em seguida serem enviados ao banco pagador ou recebidos de outra forma conforme estabelecido. O termo é utilizado principalmente em relação a contas estrangeiras, quer mantidas em um banco doméstico quer por um banco doméstico em bancos estrangeiros. Nas operações com eurodólar e moeda estrangeira é sinónimo de data de liquidação (settlement date) ou de data de entrega (delivery date) que, em operações à vista envolvendo moedas americanas (dólar norte-americano, dólar canadense e peso mexicano), corresponde a um dia útil e em operações à vista, envolvendo outras moedas, a dois dias úteis. No mercado a termo a data de liquidação é a data de vencimento do contrato mais um dia útil para operações em moeda americana Wall Street Nome popular do distrito financeiro localizado na parte baixa de Manhattan na cidade de Nova York. É onde se situam a Bolsa de Valores de Nova York (NYSE), a Bolsa de Valores Norte-Americana (AMEX) e inúmeras sociedades corretoras.

Yeld Curve ( Curva de Rentabilidade ) Gráfico que demonstra a estrutura de prazos das taxas de juros através de um arranjo de rendimentos de todas as obrigações de mesma qualidade cujos vencimentos variam desde o mais curto até o mais longo prazo possível. A curva resultante indica se as taxas de juros a curto prazo são superiores ou inferiores às aplicadas ao longo prazo

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Índice 15. Nota do Autor 1º CAPÍTULO - SER CONSULTOR FINANCEIRO 19. O que é ser um Consultor Financeiro 21. Uma história na Polónia 24. A história da Consultoria Financeira em Portugal 25. Exchange - Os pioneiros das redes 25. A missão do consultor 2º CAPÍTULO - VAMOS INICIAR A OPERAÇÃO 29. A constituição da empresa 30. Tipos de Sociedade 31. Escritório ou Loja Financeira 31. A escolha do local 32. Franchising ou marca própria 33. A importância da imagem 34. Pertencer à APCC 3º CAPÍTULO - O SOFTWARE E AS TECNOLOGIAS 39. A importância da Internet 40. O software à medida 42. O Servidor Dedicado 44. A página na Internet (website) 45. O registo do domínio 46. Os apontadores (sapo, google e outros) 46. Campanhas de mailling 4º CAPÍTULO - O CLIENTE - NOCÕES BÁSICAS 49. Tipo de clientes 50. O tipo de clientes que nos procura 210

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50. Como nos protegemos dos indesejados 51. O cliente mente...nós perdemos 52. Cliente particular versus cliente empresarial 53. Reflexões sobre comissões 55. O futuro é (in)certo 5º CAPÍTULO - FERRAMENTAS E ANÁLISE DOCUMENTOS 59. A Taxa de Esforço 60. O LTV (Loan to Value) 60. O Acordo de Basileia II 62. Os bancos e os ciclos económicos 63. Novas regras de acesso ao crédito 64. Os 3 Pilares de decisão 65. Análise de documentos 6º CAPÍTULO - OS AJUDANTES DA BANCA 71. A evolução na análise de risco 72. As empresas de informação 72. A CREDINFORMAÇÕES 73. A COFACE 73. A EINFORMA (D&B) 74. O Mapa de Responsabilidades do BdP 75. Ler Mapa de Responsabilidades do BdP 7º CAPÍTULO - PROTOCOLOS INSTITUCIONAIS 79. A história dos Protocolos 80. Protocolos com Entidades Financeiras 82. Protocolos Internacionais 82. Mercado Paralelo - Crédito Pessoal 83. Mercado Paralelo - Segmento Hipotecário 8º CAPÍTULO - COMO ANALISAR E CONSTRUIR UM PROCESSO DE CRÉDITO 87. A análise na década de 80 e 90 e actual 89. A entrevista ao cliente - factor decisivo 90. Os documentos necessários à operação 211

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93. A tecnologia e os documentos digitais 95. Desvendando os segredos da banca 9º CAPÍTULO - POSTURA, DICAS E SEGUROS 99. Como preparar uma reunião de trabalho 100. Não fale com os seus gestores diariamente 100. Um banco de cada vez 101. Seja sempre fiel com o seu parceiro 103. E já agora, faça uns seguros 10º CAPÍTULO - PRODUTOS FINANCEIROS 107. Produtos para Particulares 114. Produtos para Empresas 11º CAPÍTULO - CAPITAL DE RISCO 123. A história do Capital de Risco 124. As 3 formas de capital de risco 126. Entender o capital de risco 126. O projecto a apresentar 127. Ganhe clientes e investidores 128. Entender um Business Angel 128. Nem sempre é o dinheiro 12º CAPÍTULO - RECONHECER SINAIS DO CORPO 132. Uma história em Nova Iorque 134. A definição da mentira 135. Os 7 gestos contraditórios 136. Jogue melhor xadrez 13º CAPÍTULO - ANEXOS 141. Contactos de Bancos e Financeiras 147. Contactos de empresas Factoring, Garantia Mútua e informação 148. Banco de Portugal e Capital de Risco 151. CFEs, Companhias de Seguros e Tecnológicas 154. Mediação Financeira 212

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157. Contratos diversos 170. Fichas de Produto 175. Sinopse da Operação 176. Códigos Banco de Portugal - Mapa Responsabilidades 177. Dicionário Técnico Financeiro

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Como posso construir um processo de crédito?

Posso fazer processos de Capital de Risco?

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