MATERIAL ACADÉMICO
E-BUSINESS GUÍA DE UN PLAN E-BUSINESS
ING. JOHNY VALDEMAR CASTILLO SILVA JOHNY.CASTILLO@UPNORTE.EDU.PE JOHNY.CASTILLO@GMAIL.COM
GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DE UN E-BUSINESS PLAN (PLAN DE NEGOCIOS ELECTRÓNICO)
1. ¿Qué es y para qué Sirve un E-business Plan? El desarrollo de un plan de negocio consiste en un análisis de los diferentes factores que intervienen en la puesta en marcha de un proyecto, ya sea la creación de una nueva empresa o bien de un nuevo negocio promovido por una empresa ya existente. Se trata de un documento que requiere de una constante actualización, ya que debe incorporar cómo nuevos factores - tanto endógenos como exógenos - van incidiendo en nuestro negocio.
El plan de negocio tiene en si mismo una doble finalidad. En primer lugar, es un instrumento de análisis para los propios promotores del proyecto. En segundo lugar, es una excelente carta de presentación que permite establecer contactos con terceros, tanto para la búsqueda de nuevos socios, de soporte financiero o para establecer contactos con potenciales proveedores y clientes.
Teniendo en cuenta que las personas a las que se destina un plan pueden disponer de poco tiempo para analizarlo, es aconsejable que la presentación esté muy bien estructurada y se describa de una manera clara y concisa.
2. Índice y Resumen ejecutivo Índice con la referencia a cada página. La primera parte del plan de empresa debe incluir un resumen ejecutivo. Éste servirá para captar el interés de los potenciales inversores y, por este motivo, debe contener los aspectos más relevantes del plan de negocio resumidos de la forma más breve y concisa
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posible, a ser posible en un máximo de dos o tres hojas. Para nuestro trabajo, es suficiente una hoja. En todo momento se debe conseguir motivar al destinatario a continuar leyendo el plan con un alto grado de entusiasmo y curiosidad. Un resumen ejecutivo debe contener de manera sintética y de alguna u otra forma los siguientes puntos:
Quién: descripción del equipo directivo y de los promotores
Qué: idea de negocio
Cómo: plan de implantación
Cuánto: inversión requerida
A quién: público objetivo
Ventajas competitivas: escenario competitivo
Análisis DAFO: valoración global del proyecto, con aspectos más innovadores y objetivos
Productos/servicios: diferenciación respecto a la competencia
Tamaño del mercado potencial
Estado de desarrollo del negocio.
El índice que identifique y referencie los distintos puntos del plan de negocios.
3. Definición del Negocio (Modelo) Aquí se debe incluir una descripción de las características del negocio, es decir, si se trata de un negocio B2B, B2C, C2C, G2B, un Portal Vertical, etc., y en qué medida disfruta de economías de red, de economías de escala o en qué
grado puede “aniquilar” al competidor del mundo tradicional. Procurar definir de forma clara el tipo de servicios que se desea ofrecer o el tipo de productos que se desea comercializar a través de un medio electrónico (Internet), o la automatización de procesos (Sistemas informáticos, Intranet, Extranet, etc) en las distintas actividades de la cadena
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de valor, en pos de hacerla corresponder con el modelo de negocio, así como el valor que aporta al público objetivo. (Crear cadena valor vs. Cadena de Valor Virtual) Describe también las ventajas competitivas que presenta en relación a otros productos o servicios ya existentes en el mercado tradicional o virtual. Importante: Describir la cadena de Valor de la empresa o del sector, explicar cada una de las actividades e identificar la o las actividades en las que, con
ayuda de la actividad de soporte Desarrollo Tecnológico, se generará valor.
4. Público objetivo y mercado potencial En el Plan de Negocio se debe reservar siempre un capítulo para señalar cuál es el target al que vas a ofrecer/vender tus productos/servicios; cuáles son las necesidades que satisface y el grado de motivación de tus clientes por utilizar tu servicio. Complementar el estudio de mercado tradicional con el uso de Herramientas de
última generación para el análisis de los negocios virtuales tales como: Google Adword, Google Trends, Barras de Google y de Alexa, etc. Una de las posibilidades que ofrece Internet es la posibilidad de segmentar clientes en base a múltiples criterios, ¿Se ha previsto las posibilidades de segmentación del negocio?, ¿Y sus requerimientos técnicos? Procurar siempre señalar la proyección de ventas y los factores de éxito para cada segmento diferente de clientes.
Asimismo, señala el segmento del mercado geográfico al que se ofrecerá los productos/servicios teniendo en cuenta los factores que pueden limitar dicho mercado. Por ejemplo, el idioma, la cultura, las costumbres, etc. También se puede indicar qué expectativas de crecimiento tiene, y los factores clave de éxito.
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Por último, en este apartado no pueden faltar las características principales del sector o subsector en que vas a operar. ¿Existen realmente fuertes barreras de entrada que dificulten tu posicionamiento en él? Hacer un análisis sobre todo ello y describirlo en este capítulo de una forma clara y detallada.
5. El análisis DAFO Importante: Los distintos aspectos deben estar orientados a la tecnología informática. En un análisis DAFO se incluyen las debilidades (D), amenazas (A), fortalezas (F) y oportunidades (O) con las que se hallarán al montar su propia empresa. La situación actual del mercado puede influir favorable o desfavorablemente en el éxito del proyecto. Del mismo modo, la situación actual de la empresa y del equipo humano que les rodea puede influir en su evolución futura. Este modelo de análisis DAFO permite detectar tanto las amenazas que ofrece el mercado actual para el negocio como las fortalezas y debilidades de la empresa y personas que la forman. Este tipo de estudio acostumbra a ser más bien esquemático, sin que sea necesario profundizar demasiado en él. Tener en cuenta que, en muchas ocasiones, los inversores acuden a él para tener una primera referencia del proyecto que se les propone. En caso de que les guste, seguirán adelante en la lectura. Si es al contrario, es muy probable que lo desechen. Realizar Matriz que sea la fuente de la o las estrategias de negocio.
6. La estrategia del negocio La estrategia que se haya pensado para la empresa (o de la unidad de negocio) puede decir mucho a un futuro inversor sobre la compañía, por ello se debe señalar el esfuerzo que se va a requerir para dar a conocer la empresa entre los futuros clientes.
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Este apartado, que no puede faltar en el plan de empresa, incluye informaciones sobre e-marketing, posicionamiento y expansión internacional. El posicionamiento, se debe indicar la fórmula con la que se prevé posicionar frente a tus competidores actuales y futuros; la estrategia de precios que se va a utilizar; si se va a ofrecer valor añadido de forma gratuita y por qué servicio o producto se tiene pensado cobrar al usuario. Y, en caso de que se tenga prevista una futura expansión internacional del
negocio, será muy útil que se señale cómo está estructurado este futuro y en qué direcciones se piensa emprenderlo. Para ello es muy útil indicar una lista de posibles alianzas con otras empresas de tu sector -o bien ajenas a élque se crea que
podrían estar interesadas en colaborar con la iniciativa.
Basarse en las Cinco Fuerzas y Estrategias Competitivas de M. Porter actualizadas.
7. La Estrategia e-Business Estrategia que debe ser producto del análisis DAFO y debe estar en correspondencia con la estrategia del negocio. Esta debe tener estructura y fundamentos claramente definidos.
8. Los Requerimientos Tecnológicos (Informáticos) Constituyen los requerimientos que será necesario atender para implementar lo descrito en la estrategia ebusiness. Tener en cuenta que los negocios electrónicos (Internet) dependen, en mayor medida, de la tecnología Informática. Por eso mismo, en el plan de empresa se debe dedicar como
mínimo todo un capítulo a explicar a los futuros inversores cuál va a ser la política en cuanto al uso de la tecnología en el negocio electrónico.
En primer lugar, en este capítulo se debe indicar la tecnología que se va a requerir para desarrollar el negocio, especificando todo lo que se pueda en
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cuanto a modelos, marcas, prestaciones y precios en el mercado. Tener en cuenta que esto incluye tanto el Hardware como el Software, Servicios Informáticos (Hosting, Dominio, e-mailing, etc) y, sobre todo, no olvidar que la mayoría de programas venden las licencias de uso basándose en diferentes conceptos, como el número de usuarios que van a emplear el programa o bien las prestaciones del sistema WEB. Además, se tiene que prever el crecimiento que puede experimentar el negocio en Internet en cuanto a usuarios o páginas vistas. Así, procurar establecer la estrategia técnica prevista para el medio plazo, con un dimensionamiento óptimo de la tecnología en base al crecimiento esperado de visitas y usuarios. Importante: A. REALIZAR UN PRESUPUESTO CON COSTOS DEL MERCADO. B. DEMOSTRAR LAS RAZONES y SUSTENTO DE LA IMPLEMENTACIÓN TECNOLÓGICA C. PROPUESTA DE APLICACIÓN DE SOLUCIONES INFORMÁTICAS INTEGRALES
9. El equipo directivo y la organización interna Uno de los aspectos que más atrae la atención de un posible inversor - partner - cliente es la composición del equipo directivo, sus habilidades y el grado de complementación entre sus miembros. En este apartado es importante preestablecer las funciones y participaciones que van a tener cada uno de los miembros. No está de más que se perfile un organigrama de la empresa y que se defina
qué perfiles de trabajadores van a integrar la empresa, así como sus responsabilidades. Establecer en este apartado una previsión de la evolución de la plantilla para los próximos 24 meses y es conveniente que se señale si se tiene intención de utilizar una plantilla virtual y, en caso se vaya a hacer, qué modelo se va a seguir. Tener en cuenta que todo el equipo humano requerirá
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de cierta infraestructura - algo tan básico como el espacio - así que se debe reseñar qué costes supondrá este aspecto. Importante: Definir claramente la experiencia y las competencias de cada responsable en desplegar lo planificado. Se puede tener el mejor e innovador plan de negocios, pero el éxito dependerá de quién o quiénes ejecuten las estrategias.
10. Plan Económico-Financiero En este apartado, el lector del plan de empresa debe obtener toda la información referida a la inversión inicial y recurrente requerida para la puesta en marcha de la compañía y los modelos de financiación que se desea para ella. Asimismo, no puede faltar en este apartado una definición detallada al milímetro de todas las fuentes de ingresos que tengas identificadas para el negocio, a la que se debe adjuntar una descripción del volumen y timing (Tiempos en que se darán) de los ingresos por cada una de estas fuentes y de los gastos en los que vas a incurrir. En cuanto a los costes, tener en cuenta que resulta muy importante saber cuáles van a ser fijos y cuáles variables. Con todos estos datos sobre el papel, debe ser más fácil indicar cuándo logrará la empresa el punto de equilibrio. Estas previsiones se acostumbran a facilitar calculándolas para un periodo aproximado de 24 meses. Sin embargo, en el caso de las previsiones de la cuenta de pérdidas y ganancias, así como de la tesorería, la descripción se debe detallar para cada mes. Es importante proyectar un flujo de caja con los egresos (Incluyendo la inversión inicial) e ingresos referidos al proyecto tecnológico, de manera que se pueda calcular el VAN, TIR, PAYBACK, ROI, etc. para distintos escenarios: Pesimista, Realista, Optimista.
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Realizar comparativos entre
sin “aplicar ebusiness” y “aplicando
ebusiness”; el primero considerará los valores como negocio tradicional y el segundo incluyendo los egresos e ingresos en relación al proyecto tecnológico.
11. El plan de marketing (e-PLMK). Este punto es de libre desarrollo. Adecuar al modelo de negocio o solución tecnológica. Uso del e-marketing: Redes sociales, e-mailing, etc. La inversión de este debe incorporarse en el flujo de caja económico.
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12. Plan operativo Como parte de un plan operativo si tiene que implementar un Sitio WEB. Este debe corresponder con el análisis, cadena de valor virtual, estrategia(s), planes y modelo(s) de negocio(s) que se han determinado en los puntos anteriores del presente Plan de negocios electrónico. Ejemplos: E-commerce, e-logística (extranet), BI, e-CRM, KM (Intranet), e-learning, análisis de una
solución tecnológica, etc. Todo esto - recordemos - a partir del análisis de la cadena de Valor virtual(del punto 3).
13. Plan de contingencias Consideraciones a tener en cuenta
de manera que no se detenga el
desarrollo, la puesta en marcha, e implementación del proyecto.
14. Plan de salida ¿Qué hacer con lo invertido en caso extremo en que debamos desistir del proyecto? ¿Cómo recuperamos la inversión (o parte de ésta)?. Se debe adjuntar todos los documentos que sustenten la realización del trabajo, tales como: Proformas, cotizaciones, estudios de mercados, estadísticas, noticias, licencias de uso de software, etc.
15. Conclusiones – Recomendaciones 16. Anexos 17. Bibliografía.
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