Cartilla formulación by Juan Pablo García

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

UNIVERSIDAD LIBRE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERÍA PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

GUÍA TEÓRICA

JUAN PABLO GARCÍA VÁSQUEZ COD 062092056 JUAN CARLOS MALAVER COD 062071269

INTRODUCCIÓN

Esta guía tiene como propósito orientar al estudiante en la formulación y evaluación de proyectos empresariales, además desarrollar destrezas, habilidades y actitudes de trabajo que sirven como complemento a su formación teórica práctica. También se busca adquiera herramientas que permitan tomar decisiones de forma técnica a partir de un análisis juicioso de los diferentes indiciadores, que permiten establecer la viabilidad de un proyecto de inversión.

JUSTIFICACIÓN El mundo se encuentra en constante cambio, los tratados de libre comercio, la globalización, las nuevas tecnologías hacen que sea necesario estudiar e implementar proyectos con un riesgo bajo y una alta utilidad. El mundo y los nuevos mercados demandan profesionales que posean una visión global de entorno, permitiéndoles identificar claramente en donde se encuentran las oportunidades de inversión, para de esta forma evaluar y tomar decisiones rápidamente, buscando minimizar el riesgo. Las tendencias del mercado frente a la economía actual con un enfoque hacia la globalización conduce al profesional no solamente a que realice una lectura del entorno local sino también del entorno internacional buscando las mejores alternativas de inversión, para lo cual debe analizar diferentes variables que permitan encontrar soluciones adecuadas a la problemática que se plantee generando así mayor competitividad y generación de valor a las empresas. Esta guía es creada como base pensando en esta constante evolución del mundo.

OBJETIVOS Objetivo general Formular y evaluar proyectos de inversión, basándose en nuevas ideas, con la finalidad de suplir las necesidades de la humanidad, para lo cual se deben poner en práctica los conocimientos teóricos y prácticos, que contribuyan a una mejor decisión en la asignación de recursos, minimizando el riesgo.

Objetivos específicos.       

Definir que es un proyecto Exponer la importancia de los proyectos Mencionar las generalidades de la evaluación de los proyectos Explicar un estudio de mercado Explicar el estudio técnico Explicar pretendencia del estudio Económico Explicar el objeto de la evaluación económica (Urbina)

METODOLOGIA La guía tiene como objetivo dar las herramientas necesarias para que se evalué un proyecto de inversión con fin de implementarlo o no. Se brindará la teoría general sobre los proyectos y sus diferentes componentes que se deben evaluar así como se darán ejemplos prácticos en sus diferentes capítulos. La guía se divide en diferentes secciones:      

Generalidades de los Proyectos Análisis del entorno Estudio de mercados Estudio técnico Estudio financiero y Análisis del riesgo Estudio ambiental

GENERALIDADES DE LOS PROYECTOS Definición de Proyecto. Proyecto es el resultado de un análisis de necesidades, problemas en un momento determinado, basado en productos o servicios a partir de una idea, siempre y cuando la TMAR sea atractiva. Otra definición puede ser; Es la implementación de operaciones sistemáticas para lograr una idea ya sea que esta supla una necesidad o de solución a un problema; El proyecto debe abarcar desde puntos estables básicos de partida como oferta, demanda, lugar, vulnerabilidad, entorno macro-micro económico, capacidad de implantación, previsión de escenarios (anticipación de problemas) entre otras cosas; La implantación del proyecto se debe hacer con los instrumentos adecuados y el factor humano competente, su búsqueda final es la de un beneficio sea económico o no teniendo un riesgo bajo. *TMAR: Tasa Mínima Aceptable de Retorno (TMAR por siglas) es la base para invertir si el proyecto no es lucrativo y esta tasa es baja, no se debe proceder con el mismo.

Tipología de proyectos Todo proyecto nace de una necesidad. Se orienta pues, a la consecución de un resultado dentro de un plazo de tiempo limitado, con un principio y un fin que determinan el alcance y los recursos. Para ello se estructura en función de actividades, que discurren de forma secuencial o paralela en los distintos tipos de proyectos. Todo proyecto es único, ya que no supone una operación de rutina, sino un conjunto específico de operaciones diseñadas para lograr una meta singular, por eso existen muchos tipos de proyectos y por ello es habitual que un equipo de proyecto a menudo incluya a personas que normalmente no trabajan juntas, por proceder de organizaciones distintas o por provenir de ubicaciones geográficas diferentes. Existen diversas maneras de clasificar los proyectos, o de generar una tipología mediante la cual se logre dar orden o agrupar los proyectos de manera lógica y congruente.1 Según su carácter un proyecto puede ser económico o social. 

Según esta clasificación un proyecto tiene carácter económico cuando sus posibilidades de implementación y operación dependen de una demanda real en el mercado del bien o servicio a producir, a los niveles del precio previsto. En otros términos, cuando el proyecto solo obtiene una decisión favorable a su realización si puede demostrar que la necesidad que genera el proyecto está respaldada por un

Contreras Buitrago Marco Elías, Formulación y Evaluación de proyectos, Unad.



poder de compra de la comunidad interesada, que permita una rentabilidad mínima al capital comprometido por los inversionistas en el mismo. Existiendo de esta manera ánimo de lucro. Un proyecto tiene carácter social, cuando la decisión de realizarlo no depende de que los consumidores o usuarios potenciales del producto, puedan pagar íntegramente o individualmente los precios de los bienes o servicios ofrecidos, que cubrirá total o parcialmente la comunidad en su conjunto, a través del presupuesto público de sistemas diferenciales de tarifas o de sus subsidios directos.

Según su categoría los proyectos se clasifican en proyectos de producción de bienes, prestación de servicios y de infraestructura. 

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Producción de bienes. Comprenden los proyectos de la industria manufacturera, la industria extractiva y el procesamiento de los productos extractivos de la pesca, de la agricultura y de la actividad pecuaria. De servicios. Se caracterizan porque no producen bienes materiales. Prestan servicios de carácter personal, material o técnico, ya sea mediante el ejercicio profesional individual o a través de instituciones. Dentro de esta categoría se incluyen los proyectos de investigación tecnológica o científica, de comercialización de los productos de otras actividades y de servicios sociales, no incluidos en los proyectos de infraestructura social. De infraestructura. Se puede encontrar proyectos de infraestructura social o económica. Los de infraestructura social están dirigidos a atender necesidades básicas en la población, tales como: Salud, Educación, Recreación, Turismo, Seguridad Social, Acueductos, Alcantarillados, Vivienda y Ordenamiento espacial urbano y rural. Los de infraestructura económica. Se caracterizan por ser proyectos que proporcionan a la actividad económica ciertos insumos, bienes o servicios, de utilidad general, tales como: Energía eléctrica, Transporte y Comunicaciones. Incluyen los proyectos de construcción, ampliación y mantenimiento de carreteras, Ferrocarriles, Aeropuertos, Puertos y Navegación; Centrales eléctricas y sus líneas y redes de transmisión y distribución; Sistemas de telecomunicaciones y sistemas de información.

Según el sector de la economía al cual están dirigidos los Proyectos pueden ser: 

  

Agropecuarios. Dirigidos al campo de la producción animal y vegetal; las actividades pesqueras forestales; y los proyectos de riego, colonización, reforma agraria, extensión y crédito agrícola y ganadero, mecanización de faenas y abono sistemático. Manufactureros. Empresas dedicadas a la transformación, fabricación o elaboración de productos. Empresas dedicadas a construir, o procesar bienes. De infraestructura. Igual clasificación que la anterior. De servicios o sector terciario es el sector económico que engloba todas aquellas actividades económicas que no producen bienes materiales de forma directa, sino servicios que se ofrecen para satisfacer las necesidades de la población. Incluye subsectores como transportes, comunicaciones, finanzas, turismo, hostelería, ocio,



cultura, espectáculos, la administración pública y los denominados servicios públicos los preste el estado o la iniciativa privada (sanidad, educación, atención a la dependencia), etc. Comercial: proyectos dedicados a la creación de empresas dedicadas a la compra y venta de productos.

Pasos para hacer un proyecto 1. Análisis del entorno  Revisión de la parte económica  Revisión del entorno general  Revisión del entorno específico Los instrumentos de medición comúnmente utilizados para los pasos previos son: DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortaleza, Amenazas), Espina de Pescado o diagrama Ishikawa, Pareto y Matriz de beneficio. PRIMERA DECISIÓN RECHAZAR O CONTINUAR

2. Estudio de Mercado  Estudio del Producto  Porque se desarrolla el Producto  Análisis de la Oferta y la demanda (Instrumento de medición: Pronostico)  Seguimiento de mercado  Publicidad  Promoción  Precio SEGUNDA DECISIÓN

3. Estudio Técnico  Estudio del Proceso  Diseño de Planta  Maquinaria  Organización (Talento Humano)  Parte Legal TERCERA DECISIÓN

4. Estudio Financiero  Fuentes de financiación  Capacidad de endeudamiento 5. Análisis de Sensibilidad

  

TIR (Tasa Interna de Retribución) Relación beneficio costo VAN (Valor Actual Neto)

6. Análisis de Riesgo  Análisis de Portafolio (Método Simplex) 7. Ambiente  Logística Inversa  Políticas ambientales Los proyectos se caracterizan por diferentes cosas como: 1. Carácter a. Carácter económico (Ejemplo: Bimbo, Claro) b. Carácter no económico (Ejemplo: Hospitales, Universidades) 2. Categoría a. Producción de bienes b. Producción de Servicios c. Infraestructura (Ejemplo: Proyectos para bien común como vías, puentes, energía eléctrica) 3. Actividad económica a. Carácter agropecuario (Ejemplo: Cultivos, Alevinos) b. Industrial, empresas de trasformación de materia prima (MP) c. Servicios d. Infraestructura e. Minería Ciclo de los Proyectos

Enfermedad Holandesa: InflaciónDeflación, es el consumo de productos no renovables, Ejemplo: Implementación y Operación del Venezuela vive del petróleo y da Proyecto subsidios, estos subsidios al final no tendrán de donde alimentarse ya que la fuente es no renovable Año Cero, 1ra Fase: Estudio de Factibilidad Nacimiento (ambiental, riesgo financiero) Idea o Problema | Estudio preliminar de entorno Estudio de pre-factibilidad

o o

Año Cero: Son todos los preparativos para poner en operación la idea, compra de maquinaria, construcción, estudios; Este año cero inicia con la decisión de construcción, compra y preparativos, termina con entrada de MP (primer producto) Horizonte de Proyecto: El horizonte se basa en la inversión, es decir en cuento tiempo podré recuperar lo invertido en el mismo.

Definición de Empresa: Sistema compuesto de subsistemas, técnico, humano, infraestructura que interactúan para brindar un servicio para suplir una necesidad teniendo rentabilidad, con el pensamiento de ser competente y crecer en el mercado Las empresas tienen dos tipos de crecimiento, hacia adelante y hacia atrás. 1. Crecimiento hacia adelante: Se basa en un ataque constante a la competencia ya sea comprándola o acabando con ella, se basa en crecer produciendo cada vez más y así tener más puntos de participación en el mercado. 2. Crecimiento hacia atrás: Cambiar proveedores, dentro de la organización ampliar el portafolio de productos.

ANÁLISIS DEL ENTORNO Análisis del problema por el método sistémico Es una orientación sistémica para definir problemas y oportunidades y desarrollar soluciones, el estudio de un problema y la formulación de una solución. En la solución del enfoque sistémico se observan las actividades principales involucradas en el desarrollo de solución de sistemas a problemas.

1. Definición de problemas.  Un problema puede definirse como una condición básica que está causando resultados no deseados.  Los síntomas deben separarse de los problemas. Los síntomas son simplemente señales de una causa. 2. Desarrollar soluciones alternativas.  Usualmente existen diferentes maneras de solucionar cualquier problema o buscar cualquier oportunidad. El hecho de pasar inmediatamente de una definición de un problema a una solución no es buena idea. 3. Seleccionar la solución.  Una vez evaluadas todas la soluciones alternativas, usted puede comenzar el proceso de seleccionar la mejor solución, las soluciones alternativas puede compararse entre sí por que estas han sido evaluadas utilizando los mismos criterios. 4. Diseñar la solución.  Una vez seleccionada una solución, este debe diseñarse implementarse. Es posible que tenga que depender de otros usuarios finales, y staff técnico para que le ayuden a desarrollar especificaciones de diseño y un plan de implementación. Aplicaciones. 

Podemos aplicar el enfoque sistémico a la solución de un problema que enfrenta una empresa en el mundo de los negocios.

Herramientas de análisis del entorno Cuando se habla de dirección estratégica, la parte del marketing estratégico es la que se encarga de la fase de análisis, es decir, del análisis de los recursos y capacidades de la empresa, así como de definir el mercado de referencia en el que se va a estar. Para hacer esto, se puede utilizar la técnica PESTEL para describir el entorno en el que se desenvolverá la joven empresa. Esta técnica consiste en describir el entorno externo a través de factores políticos, económicos, socio-culturales, tecnológicos, ecológicos y legales. Si se consigue describir el entorno actual y futuro en base a estas variables, se estará realizando un ejercicio de reflexión que nos puede dar algunas pistas interesante sobre cómo se comportará el mercado en un futuro cercano. A continuación se resume algunas cuestiones que nos debemos plantear para cada uno de los factores del análisis PESTEL. La herramienta de análisis PESTEL es una técnica de análisis estratégico para definir el contexto de una compañía a través de un análisis de una serie de factores externos.

El análisis PESTEL, al igual que el DOFA, forman parte del marketing estratégico, que es el encargado de analizar los factores internos y externos a una compañía, y cuyos resultados se deben incluir en su plan de negocio.

Políticos: Las diferentes políticas del gobierno, las subvenciones, la política fiscal de los diferentes países, las modificaciones en los tratados comerciales.

Económicos: Los ciclos económicos, las políticas económicas del gobierno, los tipos de interés, los factores macroeconómicos, propios de cada país, los tipos de cambio o el nivel de inflación.

Socioculturales: Cambios en los gustos o en las modas que repercutan en el nivel de consumo, cambios en el nivel de ingreso, cambios en el nivel poblacional.

Tecnológicos: Un entorno que promulgue la innovación de las TIC, la inversión en I + D, la promoción del desarrollo tecnológico que llevara a la empresa a integrar dichas variables dentro de su estrategia competitiva, cambios tecnológicos futuros.

Ecológicos: Leyes de protección medioambiental, regulación sobre el consumo de energía y reciclaje de residuos, preocupación por el calentamiento global.

Legales: Licencias, leyes sobre el empleo, derechos de propiedad intelectual, leyes de salud y seguridad laboral, sectores protegidos o regulados. Recordar que el PESTEL puede ser complementado con otras herramientas de marketing como el análisis DOFA y sus consiguientes, a continuación se dará una explicación de las herramientas de diagnóstico en el análisis del entorno, se tomó como ejemplo el tomate de árbol para la aplicación de las herramientas. 1. DIAGRAMA DOFA La matriz D.O.F.A. es una importante herramienta de formulación de estrategias que conduce al desarrollo de cuatro tipos de estrategias: FO, DO, FA y DA. Las letras F, O, D y A representan fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de una firma con el objeto de aprovechar las oportunidades externas. Sería ideal para una empresa poder usar sus fortalezas y así mismo explotar sus oportunidades externas. Ella podría partir de sus fortalezas y mediante el uso de sus recursos aprovecharse del mercado para sus productos y servicios. Por ejemplo, Mercedes Benz, a través de sus conocimientos técnicos y su imagen de calidad “fortalezas internas” podría usar para su beneficio la creciente demanda de carros de lujo “oportunidad externa” ampliando su producción.

PASOS PARA CONSTRUIR UNA MATRIZ D.O.F.A Los pasos para construir una matriz DOFA son los siguientes: 1. Hacer una lista de las fortalezas internas claves. 2. Hacer una lista de las debilidades internas decisivas. 3. Hacer una lista de las oportunidades externas importantes. 4. Hacer una lista de las amenazas externas claves. 5. Comparar las fortalezas internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias FO resultantes en la casilla apropiada. 6. Cortejar las debilidades internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias DO resultantes. 7. Comparar las fortalezas internas con las amenazas externas y registrar las estrategias FA resultantes. A continuación se aplicara la herramienta DOFA referente a las encuestas realizadas a los productores de tomate de árbol en el municipio de Fusagasugá. El DOFA es una herramienta analítica que permite trabajar con la información suministrada por los productores de tomate de árbol de las distintas veredas ubicadas en el municipio de Fusagasugá -Cundinamarca para realizar un análisis de la cadena productiva del tomate de árbol y su entorno. De la matriz DOFA se lograron identificar y examinar sus debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. La matriz DOFA aplicada al modelo actual de la producción del tomate de árbol, con el fin de determinar cuáles son los factores de éxito y de riesgo, los cuales se muestran en la tabla 1.

Tabla 1. Matriz DOFA FORTALEZAS      

Favorabilidad en el clima de la región Producto 100% natural Variedad en la destinación del tomate de árbol. Producto altamente vitamínico. Interés por parte de los productores por integrar la asociación. Asistencia técnica por parte de la asociación.

DEBILIDADES    

Vías en mal estado para acceso a los cultivos. Pocos recursos de inversión por parte de la alcaldía. La estandarización de procesos en la cosecha y recolección del tomate de árbol es muy deficiente. Poco conocimiento en la utilidad del producto.

OPORTUNIDADES   

Implementación del sistema de riego para la cosecha del tomate de árbol. Formar una microempresa de productos secundarios como mermeladas, jaleas, etc. Expansión de mercado.

AMENAZAS    

Competencia en otros municipios aledaños a fusagasugá. Vías de transporte de acceso en malas condiciones. Costos de la competencia más bajos. Problemas fitosanitarios en los cultivos.

Estrategias FO: 



Establecer puntos de entrega del producto recolectado para una mejor distribución y sin problemas en el inicio del proceso de preparación para el consumo teniendo en cuenta la alta producción del tomate de árbol y la distancia entre cada vereda, ya sea que inicie un proceso de trasformación en otro producto u el empaque del mismo para su distribución y consumo. El tomate de árbol que se cultiva en el municipio de Fusagasugá no contiene elementos químicos en su producción lo cual hace que sea de mayor atracción para el consumo y así se puede hacer usos secundarios del mismo. Estando integrados a la asociación Frutigao mantener y tratar de implementar el sistema de riesgo que se integrara en cada uno de los cultivos y tener un gran aprovechamiento de la asistencia técnica con el fin de unir a los cultivadores de tomate de árbol para crear alianzas estrategias que pueden beneficiar a los mismos. Por medio de la alianza y unión en la asociación integrar y comercializar producción secundaria al fabricar mermeladas, jaleas y productos medicinales en los cuales se puede hacer uso gracias a sus vitaminas y minerales que posee el tomate de árbol.

Estrategias DO   

Estandarización en los procesos para la disminución de costos que se incurren y que los productores se incentiven y promuevan la producción de tomate de árbol. Fomentar el desarrollo de conocimiento y habilidades por parte de los productores para que puedan mantener y preservar los cultivos de tomate de árbol. Con el apoyo de la alcaldía invertir en el arreglo de las vías de acceso al municipio para facilitar el ingreso y salida de carros a cada una de las fincas ubicadas en las distintas veredas.

Estrategias FA 

Aprovechar la gran cantidad de producción que se puede obtener para idear otras formas de consumo que puedan ampliar el mercado de tomate de árbol.



Aplicar los cuidados necesarios de cultivos para protegerlos de plagas, enfermedades y problemas fitosanitarios para obtener productos de una mejor calidad y así garantizar una mejor comercialización.

Estrategias DA  

Implementar procesos de control fitosanitario con el fin de ofrecer un producto que se diferencie por una excelente calidad comparado con la competencia. Establecer mejoras en el la producción y recolección del tomate de árbol, implementar capacitaciones a los productores para tener más conocimiento en las utilidades generadas por dicho producto.

Dado que para el análisis de los datos arrojados por las encuestas aplicadas a los productores y que para control y mejoramiento de la cadena productiva se deben identificar todos los aspectos que inciden en esté, de tal forma que se pueda brindar a los productores una visión más clara de la situación que presenta la vereda y el municipio en general. Con los datos sobresalientes de la tabla 1 se pretende realizar el desarrollo de una herramienta más, que logra representar por medio de un diagrama ordenado y sistemático los causales posibles que hay detrás de un efecto. Se emplea para poner las posibles causas asociadas a un efecto, facilitando de esta forma la tarea de identificar los factores verdaderos. 2. DIAGRAMA CAUSA EFECTO El Diagrama Causa efecto es una representación gráfica que muestra la relación cualitativa e hipotética de los diversos factores que pueden contribuir a un efecto o fenómeno determinado. Este proceso describe el proceso de construcción de una de las herramientas más útiles para la ordenación de ideas, mediante el criterio de sus relaciones de causalidad, el Diagrama Causa efecto, también llamado “Diagrama de Ishikawa” o “Diagrama de Espina de Pescado”.

PASOS PARA CONSTRUIR UN DIAGRAMA CAUSA EFECTO Los pasos para construir un diagrama causa efecto son los siguientes: 1. Definir el efecto cuyas causas han de ser identificadas. 2. Dibujar el eje central y colocar el efecto dentro de un rectángulo al extremo derecho del eje. 3. Identificar las posibles causas que contribuyen al efecto o fenómeno de estudio, (Tormenta de Ideas). 4. Identificar las causas principales e incluirlas en el diagrama. 5. Añadir causas para cada rama principal.

6. Añadir causas subsidiarias para las sub-causas anotadas. 7. Comprobar la validez lógica de cada cadena causal y hacer eventuales correcciones. 8. Comprobar la integración del diagrama. 9. Conclusión y resultado. Un Diagrama Causa-Efecto proporciona un conocimiento común de un problema complejo, con todos sus elementos y relaciones claramente visibles a cualquier nivel de detalle. Su utilización ayuda a organizar la búsqueda de causas de un determinado fenómeno pero no las identifica y no proporciona respuestas a preguntas. En los análisis realizados con relación a los datos proporcionados por los productores de tomate de árbol del municipio de Fusagasugá-Cundinamarca se identificaron las causas y efectos que generan la baja competitividad en la producción del tomate de árbol, identificando en la gráfica 1 todos los factores representativos que interactúan con la cadena productiva del tomate de árbol.

Gráfica 1. Diagrama causa y efecto.

Análisis Diagrama causa y efecto. El análisis causa y efecto se centró en la baja competitividad en la producción del tomate de árbol en el municipio de Fusagasugá-Cundinamarca, donde se resaltaron las causas y factores representativos que el DOFA en su análisis arrojo. En el diagrama se resaltaron cinco aspectos a evaluar que fueron representativos después del análisis de las encuestas realizadas. En la parte tecnológica uno de los factores y el más importante que recae sobre la cadena productiva del tomate de árbol es la no estandarización de los procesos. Aunque se cuenta con asistencia técnica sobre los procesos y procedimientos ya están trabajando en la implementación de los procesos adecuados para el cultivo de tomate de árbol dentro del municipio. Para así generar mejores utilidades tanto en el producto como en los ingresos. En medio ambiente se consideraron aquellos factores que inciden con relación a la parte ambiental o contorno vial, ya que según los análisis obtenidos en las encuestas a los productores de la vereda, los factores importantes en toda la cadena productiva son las enfermedades y/o problemas fitosanitarios en los cultivos, y la falta de infraestructura vial. Estos dos factores representan un causal directo de la baja competitividad dentro del municipio ya que por falta de recursos de inversión no se puede dar un mejoramiento continuo sobre estos factores que de una u otra forma están asociados con el producto. En el método es el factor que representa mayor problema dentro de la producción y distribución del tomate de árbol en el municipio como tal son los costos del producto a un menor precio. En este aspecto según la información que los productos proporcionaron el costo del producto son a falta de una estrategia de comercialización más eficiente ya que por los demás factores que inciden en la gráfica 1. En la mano de obra se identifica que no se están siguiendo los procesos específicos para el cuidado de los suelos y de siembra lo cual esto va ligado al medio ambiente lo que no permite que la producción sea más corta y se está extendiendo por más tiempo de lo establecido. Y por último en materias primas se está generando poca atención en la selección de materiales como semillas abonos y fumigaciones lo cual esto interviene en la producción. 3. MATRIZ DE VESTER La herramienta que facilita la identificación y la determinación de las causas y consecuencias en una situación problemática es la "Matriz de Vester". Técnica que fue desarrollada por el alemán Frederick Vester y aplicada con éxito en diversos campos. En términos generales una matriz es un arreglo de filas (o hileras) y columnas, que por convención toma a las primeras, a nivel horizontal y las segundas, lógicamente a nivel vertical. En la matriz se ubican las recomendaciones que surgieron del análisis DOFA y luego pasaron por el diagrama causa efecto, tanto por filas como por columnas, en un mismo orden previamente identificado, quedando como se ilustra en la figura 1.

Paso 1. Hacer el listado de las recomendaciones que aparecen en potencialidades, desafíos, retos y limitaciones, para enumerarlas como R1, R2, R3,etc. Paso 2. Se ubican en la siguiente matriz solo escribiendo el número de la identificación

Recomendaciones R1 R1

Total de activos

Total de pasivos

Se entiende por activos aquéllas recomendaciones que son importantes y que además de ello pueden realizarse sabiendo que serán fundamentales para generar cambios. Por pasivos se entienden aquéllas recomendaciones que no aportan mayor impacto en la organización. Paso 3. Asignar una valoración según el grado de causalidad entre una recomendación y otra. Se entenderá que las recomendaciones que se ubican en la columna 1 se tomarán como causas y las recomendaciones que aparecen en la fila 1 son consecuencias. Los valores en esta relación serán: RAZÓN NO ES CAUSA CAUSA INDIRECTA MEDIANAMENTE DIRECTA CAUSA MUY DIRECTA

CALIFICACIÓN 0 1 2 3

Paso 4. Calcular los totales por filas y columnas. La suma de los totales por filas conduce al total de los activos que se corresponden con la apreciación del grado de causalidad de cada problema sobre los restantes. La suma de cada columna conduce al total de los pasivos que se interpreta como el grado de causalidad de todos los problemas sobre el problema particular analizado es decir su nivel como consecuencia o efecto. Con base a esta información se realizó la matriz de vester identificando en esta las variables considerables y las causas anteriormente expresados en la espina de pescado para hacer la relación entre ellos, en la que se descartan 6 sub-causas de las 13 citadas en el diagrama causa efecto

Dados los parámetros de calificación de la matriz de vester se procede a hacer la calificación de estas expresadas en la gráfica 1, y reflejadas en la tabla 2. Tabla 2. Matriz de Vester

VARIABLES O PROBLEMA

Falta Infraestructura supervisión deficiente en abonamientos

Infraestructura deficiente

Competencia en otros municipios aledaños a Fusagasugá

Pocos recursos de inversión por parte de la alcaldía

Costos de la competencia más bajos

Problemas fitosanitarios en los cultivos

La estandarización de procesos en la cosecha y recolección del tomate de árbol es muy deficiente

Falta supervisión en abonamientos

Competencia en otros municipios aledaños a Fusagasugá

Pocos recursos de inversión por parte de la alcaldía

Costos de la competencia más bajos

Problemas fitosanitarios en los cultivos

La estandarización de procesos en la cosecha y recolección del tomate de árbol es muy deficiente

Total pasivos

Total Activos

4. MATRIZ AXIAL Mientras que la estructura de efectos nos muestra cómo se desarrollan las influencias en el sistema y dónde se crean efectos directos e indirectos, el Esquema Axial nos proporciona otra información adicional: la intensidad relativa de la influencia de cada factor, en comparación con los otros factores y con el grado relativo de "sensibilidad" (Influenciabilidad) de ese factor incidido por parte del sistema. La Suma Activa y la Suma Pasiva de cada factor de la Matriz de Influencia nos permiten crear un sistema de coordenadas en el que se asigna un lugar a cada factor. Se utiliza el eje X para la Suma Activa y el eje y para la Suma Pasiva. Ambos ejes tienen la misma medida determinando así sus cuadrantes respectivos. Según las Sumas Activa y Pasiva, posteriormente, se asignarán los números correspondientes a ambos ejes. En este esquema determinaremos la intensidad relativa de cada factor, por lo tanto, dispondremos la escala del modo siguiente: La Suma Activa máxima de la Matriz de Influencia se registra en el lugar más externo del eje X. A partir de aquí, todas las demás graduaciones de la escala reciben asignados los valores numéricos correspondientes. De forma análoga se procede con el eje y con la Suma Pasiva. Seguidamente, registramos cada factor en el sistema de coordenadas. Señalizamos los factores con A, B, C o mejor aún con su Término Clave correspondiente. La cruz formada por los ejes crea una división en 4 cuadrantes que nos ayudan a dividir el conjunto de factores de forma aproximada, y en la cual éstos tienen influencia hacia otros factores y están influenciados por los demás. Los cuadrantes son:    

Activo (influencia intensa, baja Influenciabilidad). Pasivo (baja influencia, alta Influenciabilidad). Crítico (influencia intensa, alta Influenciabilidad). Inerte (baja influencia, baja Influenciabilidad).

Al realizar la matriz de vester identificando los problemas que presenta la cadena productiva del tomate de árbol se pretende hacer la parte gráfica de estas variables siguiendo las consideraciones de la matriz axial, teniendo los resultados obtenidos en la matriz de vester, ubicando en esta los factores representativos y previamente identificados en la gráfica 2.

Gráfica 2. Matriz Axial

MATRIZ AXIAL 14 12

15; 12 11; 11

10 5; 9

11; 9

8 6

2; 6

6; 57; 5 4 2 0 0

Según el grafico 2 se obtuvo que por cada problema se requiera un análisis e identificación de aspectos importantes que se deben tener en cuenta para el mejoramiento continuo de las actividades relacionadas con la producción del tomate de árbol. La interpretación de cada uno de los problemas se ve reflejada de la siguiente manera: Problema I: En este cuadrante se identificaron los factores críticos o aquellos problemas de gran causalidad, como Infraestructura deficiente en la producción del tomate de árbol, problema sobresalientes ya que al evaluar la matriz axial se observó que tiene un índice de influencia importante para el desarrollo del producto, generando varios criterios para analizar en el proceso productivo.

Problema II: En este problema se identificó la falta supervisión en abonamientos que son muy influentes en el desarrollo de la cadena productiva del tomate de árbol, aunque son factores que se deben tener en cuenta para no ser descuidados y de igual forma son puntos no obsoletos de realizar un análisis constante. Problema III: En este problema se identificó la competencia en otros municipios aledaños a Fusagasugá y que requieren de una gran prioridad ya que es una intervención al mercado, ya que se encuentra en etapa de inicio al cual el tipo de mercado al que va dirigido es global. Problema IV: En este problema se identificaron los pocos recursos de inversión por parte de la alcaldía, ya que no se tiene una base muy grande para tener los materiales y la infraestructura necesaria para garantizar una mejor producción y desarrollo de la cadena productiva del tomate de árbol.

Problema V: En este problema se identificó que hay bastante probabilidad de que los municipios aledaños a Fusagasugá se establezcan costos más bajos por parte de la competencia lo cual esto generaría baja de costos en la producción de tomate de árbol en Fusagasugá lo que afectaría gran parte de la comercialización de dicho producto. Problema VI: En este problema se identificó, aunque el tomate de árbol es una fruta vulnerable a los problemas fitosanitarios, que se debe tener bastante cuidado y precaución en el momento de la siembra ya que se debe tener en cuenta la estandarización de procesos y fumigación para que este problema se presente en un menor porcentaje. Problema VII: En este problema se identificó la deficiencia en la estandarización de procesos, relacionado con el problema anterior se debe tener en cuenta que estos procesos deben ser ejecutados con mayor severidad, en el momento se cuenta con la asociación frutigao lo cual garantiza que en muy poco tiempo los estándares se estarán aplicando la producción del tomate de árbol en el municipio de Fusagasugá. 5. DIAGRAMA DE DESICIÓN Visualiza las decisiones tomadas durante la elaboración de la estrategia y sus consecuencias sobre los objetivos seleccionados y los impactos esperados. El diagrama de decisiones constituye un complemento útil a los diagramas de objetivos y de efectos. Los documentos que presentan las estrategias de cooperación exponen en general un conjunto de objetivos entre los cuales puede distinguirse uno o varios objetivos globales, objetivos operativos relativos a los proyectos concretos de ayuda y un conjunto de objetivos intermedios situados a distintos niveles. El diagrama de decisiones hace visible:  

El conjunto de opciones posibles para el establecimiento del sistema de objetivos (objetivo global, objetivos intermedios seleccionados y descartados, etc.). Las incidencias externas que hayan conducido a las distintas decisiones.

El diagrama de decisiones contribuye al análisis de la estrategia tanto en términos de coherencia interna (sucesión lógica de las sucesivas decisiones) como de pertinencia respecto al exterior. Pasos para la construcción de un diagrama de decisión.      

Identificar los momentos de decisión. Formular las preguntas. Recopilar la información. Establecer un diagrama provisional. Comprobar el diagrama. Establecer el diagrama definitivo.

En el diagrama de decisión se seleccionaron 5 problemas los cuales se van a analizar por medio de una avaluación y así aprovechar las oportunidades potenciales del sistema para reforzar el desarrollo, para esto se propone una serie de soluciones para saber cuál incide frente al problema, que se refleja en la tabla 3.

Tabla 3. Diagrama de decisión. Peso

Nuevos métodos por Capacitaciones a parte de la asociación los productores

mejoramiento en materias primas



25%

0.3

0.7

1.5

2. Pocos recursos de inversión por parte de la alcaldía

40%

0.8

0.9

3. Problemas fitosanitarios en los cultivos

10%

0.2

0.7

1.2

4. No hay estandarización de procesos en la cosecha y recolección del tomate de árbol

15%

0.75

0.3

0.8

10%

0.5

0.4

3.75

4.8

1. Infraestructura deficiente

5. Falta supervisión en abonamientos 

De acuerdo a los resultados de la matriz anterior se puede analizar que la posible solución a los problemas principales presentados en las encuestas realizadas en el municipio de Fusagasugá incide en mejoramiento de las y aplicación de nuevos métodos por parte de la asociación, lo cual se vería reflejado en el cambio de la metodología de producción y de siembra, es decir prestar proponer nuevas ideas basados en los estudios realizados, por lo que sería necesario aplicar nuevas formaciones a los cultivadores indicando cuales serían los procesos estandarizados para aplicar en la cadena productiva del tomate de árbol.

ESTUDIO DE MERCADOS Objetivo General 

Establecer la viabilidad del proyecto desde el punto de vista mercadeo.

Objetivos Específicos           

Establecer la necesidad de desarrollo de productos o servicios por el estado, la empresa, el cliente. Definir producto y servicio Segmentar el mercado Realizar el trabajo de campo Analizar la oferta y la demanda Establecer el vacío del mercado Establecer el precio del bien / servicio Establecer las estrategias de Promoción Establecer las estrategias de publicidad Establecer las estrategias de canal de distribución Establecer las políticas de comercialización.

Mercado definición: Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el mercado(para propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo" (Stanton, 13a. Edición) Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", un mercado es "un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta" (Mankiw, Tercera Edición) Producto definición: El producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen médico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un político) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para 1) propósitos de intercambio, 2) la satisfacción de necesidades o deseos y 3) para coadyuvar al logro de objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa).2 Importancia del desarrollo de productos o servicios      

Mejor balanza comercial Mejor nivel académico Más empleo Menos dependencia tecnológica del país Mejor imagen del país Mejor nivel de vida y bienestar

Tipos de productos Clasificación General 1. Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los hogares, 2. Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización. 3. Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está clasificado según la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible. (Stanton William, 13a. Edición) Otros tipos de productos:

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Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al público en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo. Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario. Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos de reciente creación y características similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su diseño antes de su decadencia. Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de baño, tiendas de campaña, impermeables, etcétera). Productos de media y baja rotación: Éstos no tienen una producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres y tornillos. Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año (por ejemplo, juguetes, útiles escolares, etcétera). Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto. (Jorge, Tercera Edición) Importancia del desarrollo

Incrementar utilidades

Incrementar utilidades Incrementar participación en el mercado.

Defensa de mercados Importancia del desarrollo de productos para las empresas

Importancia del desarrollo de productos para las empresas Incrementar capacidad competitiva

Integrar avances tecnológicos Remplazar productos

Incrementar participación en el mercado.

Defensa de mercados

Incrementar capacidad competitiva

Integrar avances tecnológicos Remplazar productos

Desarrollo de nuevos productos: una visión integral; Alejandro E. Lerma Kirchner; Cengage Learning Editores, 2010 - 346 pg Ciclo de vida de un producto

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Matriz de Boston: La matriz del BCG muestra en forma gráfica las diferencias existentes entre las divisiones, en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa de crecimiento de la industria. En una matriz del BCG, la posición de la parte relativa del mercado aparece en el eje x. Punto medio del eje x se suele fijar en .50, que correspondería a una división que tiene la mitad del mercado que pertenece a la empresa líder de la industria. El eje y representa la tasa de crecimiento de las ventas de la industria, medida como porcentaje. Los porcentajes de la tasa de crecimiento del eje y pueden ir de –20 a +20%, donde 0.0 es el punto medio. Éstos representan la escala numérica que se suele usar para los ejes x y, pero una organización cualquiera podría establecer los valores numéricos que considere convenientes. (Ingeniería)3

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Segmentación: Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva". (Jones) Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento" (Comerciales) Requisitos: Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.4 (Armstrong, 6ta Edición, Pág. 254.) 4

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Criterios de segmentaciĂłn: SegmentaciĂłn por criterios geogrĂĄficos: Las variables geogrĂĄficas que mĂĄs se utilizan son: paĂses, regiones, provincias, comarcas, municipios, ciudades, etc. En general, las variables geogrĂĄficas son fĂĄcilmente cuantificables y de una gran operatividad. SegmentaciĂłn por criterios socioeconĂłmico-demogrĂĄficos: Las variables demogrĂĄficas son el sexo, edad, estado civil, familia y ciclo familiar, mientras que las variables socioeconĂłmicas son la ocupaciĂłn, educaciĂłn, ingresos y clase social. Los perfiles socioeconĂłmicos de los consumidores son los que explican sus comportamientos y preferencias. Para segmentar los mercados de consumidores se suelen utilizar de forma conjunta varios criterios, con lo que se consigue aumentar la calidad de la segmentaciĂłn. SegmentaciĂłn por criterios psicogrĂĄficos: Son las variables tales como la personalidad, estilo de vida, actividades, actitudes, opiniones y valores. La segmentaciĂłn psicogrĂĄfica permite explicar que personas con un mismo perfil sociodemogrĂĄfico tengan un comportamiento de compra muy distinto, y viceversa. SegmentaciĂłn por criterios relacionados con el producto: Se trata de variables tales como tipo de establecimiento, horas de compra, frecuencia de compra, frecuencia de uso, lealtad a la marca, ocasiĂłn y ventajas buscadas. La segmentaciĂłn basada en criterios relacionados con el producto es la mĂĄs directa. Los criterios son fĂĄcilmente cuantificables y los segmentos suelen ser operativos y de fĂĄcil acceso. Sin embargo, estos criterios no profundizan en las causas Ăşltimas que justifican las diferencias de comportamiento en los consumidores. Muestreo: El muestreo es una herramienta de la investigaciĂłn cientĂfica, cuya funciĂłn bĂĄsica es determinar que parte de una poblaciĂłn debe examinarse, con la finalidad de hacer inferencias sobre dicha poblaciĂłn. Poblaciones finitas

đ?&#x2018; đ?&#x2018;?đ?&#x2018;&#x17E; đ?&#x2018;§ 2 đ?&#x2018;&#x203A;= (đ?&#x2018; â&#x2C6;&#x2019; 1)đ?&#x2018;&#x2019; 2 + đ?&#x2018;?đ?&#x2018;&#x17E;đ?&#x2018;§ 2 n = el tamaĂąo de la muestra. N = tamaĂąo de la poblaciĂłn. P= probabilidad de ĂŠxito Q= probabilidad de fracaso. Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza. Es un valor constante que, si no se tiene su valor, se lo toma en relaciĂłn al 95% de confianza equivale a 1,96

e = LĂmite aceptable de error muestral. (Larry, 2005) Poblaciones Infinitas

đ?&#x2018;§ 2 pq đ?&#x2018;&#x203A;= 2 đ?&#x2018;&#x2019; n = el tamaĂąo de la muestra. P= probabilidad de ĂŠxito Q= probabilidad de fracaso . Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza. Es un valor constante que, si no se tiene su valor, se lo toma en relaciĂłn al 95% de confianza equivale a 1,96 e = LĂmite aceptable de error muestral (Larry, 2005) Tipos de muestreo I. Muestreo probabilĂstico Los mĂŠtodos de muestreo probabilĂsticos son aquellos que se basan en el principio de equiprobabilidad. Es decir, aquellos en los que todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser elegidos para formar parte de una muestra y, consiguientemente, todas las posibles muestras de tamaĂąo n tienen la misma probabilidad de ser seleccionadas. SĂłlo estos mĂŠtodos de muestreo probabilĂsticos nos aseguran la representatividad de la muestra extraĂda y son, por tanto, los mĂĄs recomendables. Dentro de los mĂŠtodos de muestreo probabilĂsticos encontramos los siguientes tipos: 1.- Muestreo aleatorio simple: El procedimiento empleado es el siguiente: 1) se asigna un nĂşmero a cada individuo de la poblaciĂłn 2) a travĂŠs de algĂşn medio mecĂĄnico (bolas dentro de una bolsa, tablas de nĂşmeros aleatorios, nĂşmeros aleatorios generados con una calculadora u ordenador, etc.) se eligen tantos sujetos como sea necesario para completar el tamaĂąo de muestra requerido. Este procedimiento, atractivo por su simpleza, tiene poca o nula utilidad prĂĄctica cuando la poblaciĂłn que estamos manejando es muy grande. 2.- Muestreo aleatorio sistemĂĄtico: Este procedimiento exige, como el anterior, numerar todos los elementos de la poblaciĂłn, pero en lugar de extraer n nĂşmeros aleatorios sĂłlo se extrae uno. Se parte de ese nĂşmero aleatorio i, que es un nĂşmero elegido al azar, y los elementos que integran la muestra son los que ocupa los lugares i, i+k, i+2k, i+3k,...,i+(n-1)k, es decir se toman los individuos de k en k, siendo k el resultado de dividir el tamaĂąo de la poblaciĂłn entre el tamaĂąo de la muestra: k= N/n. El nĂşmero i que empleamos como punto de partida serĂĄ un nĂşmero al azar entre 1 y k.

El riesgo este tipo de muestreo está en los casos en que se dan periodicidades en la población ya que al elegir a los miembros de la muestra con una periodicidad constante (k) podemos introducir una homogeneidad que no se da en la población. Imaginemos que estamos seleccionando una muestra sobre listas de 10 individuos en los que los 5 primeros son varones y los 5 últimos mujeres, si empleamos un muestreo aleatorio sistemático con k=10 siempre seleccionaríamos o sólo hombres o sólo mujeres, no podría haber una representación de los dos sexos. 3.- Muestreo aleatorio estratificado: Trata de obviar las dificultades que presentan los anteriores ya que simplifican los procesos y suelen reducir el error muestral para un tamaño dado de la muestra. Consiste en considerar categorías típicas diferentes entre sí (estratos) que poseen gran homogeneidad respecto a alguna característica (se puede estratificar, por ejemplo, según la profesión, el municipio de residencia, el sexo, el estado civil, etc.). Lo que se pretende con este tipo de muestreo es asegurarse de que todos los estratos de interés estarán representados adecuadamente en la muestra. Cada estrato funciona independientemente, pudiendo aplicarse dentro de ellos el muestreo aleatorio simple o el estratificado para elegir los elementos concretos que formarán parte de la muestra. En ocasiones las dificultades que plantean son demasiado grandes, pues exige un conocimiento detallado de la población. (Tamaño geográfico, sexos, edades,...). 4.- Muestreo aleatorio por conglomerados: El muestreo por conglomerados consiste en seleccionar aleatoriamente un cierto número de conglomerados (el necesario para alcanzar el tamaño muestral establecido) y en investigar después todos los elementos pertenecientes a los conglomerados elegidos. II. Métodos de muestreo no probabilísticos Entre los métodos de muestreo no probabilísticos más utilizados en investigación encontramos: 1.- Muestreo por cuotas: También denominado en ocasiones "accidental". Se asienta generalmente sobre la base de un buen conocimiento de los estratos de la población y/o de los individuos más "representativos" o "adecuados" para los fines de la investigación. Mantiene, por tanto, semejanzas con el muestreo aleatorio estratificado, pero no tiene el carácter de aleatoriedad de aquél. En este tipo de muestreo se fijan unas "cuotas" que consisten en un número de individuos que reúnen unas determinadas condiciones, por ejemplo: 20 individuos de 25 a 40 años, de sexo femenino y residentes en Gijón. Una vez determinada la cuota se eligen los primeros que se encuentren que cumplan esas características. Este método se utiliza mucho en las encuestas de opinión. 2.- Muestreo intencional o de conveniencia: Este tipo de muestreo se caracteriza por un esfuerzo deliberado de obtener muestras "representativas" mediante la inclusión en la muestra de grupos supuestamente típicos. Es muy frecuente su utilización en sondeos preelectorales de zonas que en anteriores votaciones han marcado tendencias de voto.

También puede ser que el investigador seleccione directa e intencionadamente los individuos de la población. El caso más frecuente de este procedimiento el utilizar como muestra los individuos a los que se tiene fácil acceso (los profesores de universidad emplean con mucha frecuencia a sus propios alumnos). 3.- Bola de nieve: Se localiza a algunos individuos, los cuales conducen a otros, y estos a otros, y así hasta conseguir una muestra suficiente. Este tipo se emplea muy frecuentemente cuando se hacen estudios con poblaciones "marginales", delincuentes, sectas, determinados tipos de enfermos, etc. 4.- Muestreo Discrecional · A criterio del investigador los elementos son elegidos sobre lo que él cree que pueden aportar al estudio. Pronostico Es el proceso de estimación en situaciones de incertidumbre. El término predicción es similar, pero más general, y usualmente se refiere a la estimación de series temporales o datos instantáneos. El pronóstico ha evolucionado hacia la práctica del plan de demanda en el pronóstico diario de los negocios. La práctica del plan de demanda también se refiere al pronóstico de la cadena de suministros.5 Pasos: 1. Recolección de la información 2. Construir grafico 3. Analizar tendencia 4. Seleccionar modelo 5. Realizar cálculos 6. Interpretar resultados Comportamiento de los datos Es una curva formada por Tendencia Variación cíclica Variación estacional Fluctuación irregular (Makrisdakis, 1998)

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ESTUDIO TECNICO Capacidad de Planta. Vacío del mercado, es la diferencia de lo que se demanda y lo que se oferta (brecha); cuando quiere atenderse este vacío, se debe ver en qué porcentaje se puede hacer dependiendo de los recursos con los que se cuenta. En base a la decisión tomada se procede a analizar la producción donde se tendrá en cuenta lo siguiente: Capacidad de planta: Unidades que pueda producir por unidad de tiempo (un/tiempo) Tipos de Capacidad       

Capacidad Normal: Se obtiene luego de hacer análisis de tiempos y movimientos Capacidad de instalación: unidades de producto / tiempo, tiempo normalizado Capacidad Ociosa: Capacidad sub utilizada Capacidad proyectada: Tasa de producto ideal, capital ideal a través de equipos clave Capacidad efectiva: Lo que espera alcanzar la empresa según productividad Tasa de utilización: Porcentaje alcanzado de la capacidad proyectada (Salida real/Cap proyectada)*100 Eficiencia: porcentaje de la capacidad alcanzada realmente, eficiencia = Salida real

Capacidad Inicial única (instalada)

Unidad Capacidad Ociosa

Unidad

Uso Max de la Uso Maxplanta de la planta

Costo de oportunidad Tiempo Tiempo

Costo de oportunidad Capacidad

Crecimiento escalonado por debajo de la demanda Demanda Proyectada

No hay capacidad ociosa; va creciendo con la demanda es mĂĄs viable

Crecimiento escalonado por encima de la demanda

Unidad Uso Max de la planta

Demanda

Capacidad Ociosa Tiempo

LOCALIZACIĂ&#x201C;N DE PLANTA

Antes de localizar una panta se debe hacer un análisis previo de cada una de las siguientes características:  

Macro: Política, Fiscal, ambiental, cultural, Legal. Micro; demanda (cercanía), cercanía de competidores, servicios, infraestructura, costo tierra, arriendo, capacitación personal.6

ESTUDIO FINANCIERO La última etapa del análisis de la viabilidad financiera de un proyecto es el estudio financiero. Los objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y antecedentes adicionales para la evaluación del proyecto, evaluar los antecedentes para determinar su rentabilidad. La sistematización de la información financiera consiste en identificar y ordenar todos los ítems de inversiones, costos e ingresos que pueden deducirse de los estudios previos. Sin embargo, y debido a que no se ha proporcionado toda la información necesaria para la evaluación, en esta etapa deben definirse todos aquellos elementos que debe suministrar el propio estudio financiero. El caso clásico es el cálculo del monto que debe invertirse en capital de trabajo o el valor de desecho del proyecto. Los ingresos de operación se deducen de la información de precios y demanda proyectada, calculados en el estudio de mercado, de las condiciones de ventas, de las estimaciones de ventas de residuos y del cálculo de los ingresos por venta de equipos cuyo reemplazo está previsto durante el periodo de evaluación del proyecto, según antecedentes que pudieran derivarse de los estudios técnicos (para el equipo de fábrica), organizacional (para el equipo de oficinas) y de mercado (para el equipo de ventas).

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/producto-definicion-concepto.html http://gaestecadminempres.blogspot.com.co/2009/05/criterios-para-la-segmentacion-de.html http://www.estadistica.mat.uson.mx/Material/elmuestreo.pdf https://es.wikipedia.org/wiki/Pron%C3%B3stico_(estad%C3%ADstica)

Es así como el estudio de mercado nos entrega los ingresos, es decir el pronóstico de ventas. El estudio técnico, administrativo, leal y ambiental proporcionan los egresos en forma de inversiones, costos y gastos. Los ingresos versus egresos sirven cono base para los estados financieros cuyo conjunto dará el flujo neto de caja, este es el objetivo del estudio económico el cual permitirá conocer can rentable es su oportunidad de negocio. ESTIMACIÓN DE COSTOS La estimación de los costos futuros constituye uno de los aspectos centrales del trabajo del evaluador, tanto por la importancia de ellos en la determinación de la rentabilidad del proyecto como por la variedad de elementos sujetos a valorización como desembolsos del proyecto. Lo anterior se explica, entre otras cosas, por el hecho de que para definir todos los egresos se deberá previamente proyectar la situación contable sobre la cual se calcularán éstos. Para la toma de decisiones asociadas a la preparación de un proyecto, deben considerarse fundamentalmente, los costos efectivamente desembolsables y no los contables. Estos últimos sin embargo, también deberán ser calculados para determinar el valor de un costo efectivo como el impuesto. Se puede considerar los siguientes ítems de costos como prioritarios:        

Materia prima Tasa de salario y requerimientos de personal para la operación directa. Necesidades de supervisión e inspección Desperdicios o mermas Valor de adquisición Valor residual del equipo en cada año de su vida útil restante Impuestos y seguros Mantenimiento y reparaciones

Se hace necesario señalar que el costo de oportunidad externo a las alternativas es imprescindible para tomar la decisión adecuada. Todos los costos deben considerarse en términos reales y para ello debe considerarse el factor tiempo en el análisis. Dependiendo del tipo de proyecto que se evalúa, deberá trabajarse con costos totales o diferenciales esperados a futuro.7

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Es así como el estudio de mercado nos entrega los ingresos, es decir el pronóstico de ventas. El estudio técnico, administrativo, leal y ambiental proporcionan los egresos en forma de inversiones, costos y gastos. Los ingresos versus egresos sirven cono base para los estados financieros cuyo conjunto dará el flujo neto de caja, este es el objetivo del estudio económico el cual permitirá conocer can rentable es su oportunidad de negocio. Para comprender cómo se desarrolla el estudio económico es necesario entender lo siguientes conceptos: INGRESOS Y EGRESOS: se denomina ingreso a toda entrada de dinero por venas o por cualquier otro concepto, mientras que lo egresos son los desembolsos o salidas de dinero que están representados en las inversiones, los costos y los gastos necesarios para desarrollar las actividades comerciales de la empresa. ELEMENTOS QUE CONFORMAN LOS EGRESOS DE UNA EMPRESA: INVERSION: la mayor parte de las inversiones se hacen antes de iniciar el negocio, sin embargo algunas las puede de realizar en el periodo de funcionamiento u operación. INVERSIONES: 



Fijas: son aquellas que se realizan en bienes tangibles, estos bienes no son para comercializarse porque se constituyen en la razón de ser de la empresa y se adquieren para utilizarse durante su vida útil. Ejemplos: terrenos, maquinaria y equipos, vehículos, herramientas, muebles. Diferidas: son aquellas que se realizan sobre la compra de servicios o derechos legales que son obligatorios para la puesta en marcha de la empresa. Ejemplos: cámara de comercio, investigación de mercados, gastos de montaje, tramitación de créditos, instalación y puesta en marcha. Capital de trabajo: es una inversión inicial con la que hay que contar para que empiece a funcionar una empresa, es decir para trabajar. Ejemplos: el dinero disponible en caja o bancos, el bango de los inventarios necesarios en materia prima, materiales, productos en proceso y productos terminados, el tamaño de la cartera o cuantas por cobrar y otros activos corrientes.8

GASTOS: Es el dinero que el empresario dispone para pagar lo que se requiere indirectamente en la fabricación y comercialización de los productos. Los gastos no se recuperan, Ejemplo:   

Mano de obra indirecta: supervisores, aseadores, celadores. Gastos por servicios: luz, agua, gas, comunicaciones. Gastos por mantenimiento, seguros e impuestos.

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COSTOS: es el dinero que el empresario dispone para pagar lo que se requiere directamente en la fabricación del producto, el cual se recupera cuando el producto se vende. 



Costos fijos: CF, son aquellos costos que permanecen constantes para cualquier nivel de producción. Su magnitud no depende del volumen total de la producción, ni del nivel de utilización de un determinado proceso o servicio. Ente estos se incluyen: depreciación dela maquinaria, valor de arrendamiento de la tierra, bodegas, o instalaciones, intereses sobre las inversiones en equipos, seguros, intereses, servicios, entre otros. Costos variables: CV, son aquellos que se modifican no necesariamente en forma proporcional en el volumen de producción o con el nivel de utilización del proceso o servicio, si la producción no se realiza, estos costos se eliminaran. Ejemplo: semillas, abonos, sales mineralizadas, materia prima, mano de obra, insumos, alquiler de maquinaria, entre otros.

RENTABILIDAD La rentabilidad hace referencia al beneficio, lucro, utilidad o ganancia que se ha obtenido de un recuso o dinero invertido. La rentabilidad se considera también como la remuneración recibida por el dinero invertido. En el mundo de las finanzas se conoce también como los dividendos percibidos de un capital invertido en un negocio o empresa. La rentabilidad puede se representa en forma relativa (en porcentaje). Todo inversionista que preste dinero, compre acciones, títulos valores, o decida crear su propio negocio, lo hace con la expectativa de incrementar su capital, lo cual sólo es posible lograr mediante el rendimiento o rentabilidad producida por su valor invertido. La rentabilidad de cualquier inversión debe ser suficiente de mantener el valor de la inversión y de incrementarla. Dependiendo del objetivo del inversionista, la rentabilidad generada por una inversión puede dejarse para mantener o incrementar la inversión, o puede ser retirada para invertirla en otro campo. Para determinar la rentabilidad es necesario conocer el valor invertido y el ingreso neto, donde el ingreso neto es igual a los ingresos totales (ventas) menos costos totales; el resultado se multiplica por 100 para dar la respuesta en porcentaje. PUNTO DE EQUILIBRIO ¿Cuántas unidades se tendrán que vender para poder cubrir los costos y gastos totales? ¿Cuál es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para cubrir sus costos y gastos operativos? Todo gerente necesita saber por anticipado, si un nuevo producto o una nueva empresa, van a producir utilidad o no y en qué nivel de actividad comienza esa utilidad. Para Determinarlo e puede utilizar el análisis de punto de equilibrio.

Para poder comprender mucho mejor el concepto de PUNTO DE EQUILIBRIO, se deben identificar los diferentes costos en el proceso productivo. Se entiende por costos operativos de naturaleza fija aquellos que no varían con el nivel de producción y que son recuperables dentro de la operación.9

LAS INVERSIONES DEL PROYECTO La información que proveen los estudios de mercado, técnico, y organizacional para definir la cuantía de las inversiones de un proyecto debe sistematizarse para ser incorporada en la proyección del flujo de caja. Las inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto pueden ser de tres tipos: Activos fijos: que están sujetos a depreciación, la cual afectará el resultado de la evaluación por su efecto sobre el cálculo de los impuestos; son los gastos de organización, las patentes y licencias, los gastos de puesta en marcha, la capacitación, las bases de y los sistemas de operación preparativos, estas inversiones son susceptibles de amortizar y afectarán el flujo de caja indirectamente, vía impuestos. Capital de trabajo: constituye el conjunto de recursos necesarios, en forma de activos corrientes, para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaño determinado. Para efectos de evaluación de proyectos, el capital de trabajo inicial constituirá una parte de las inversiones a largo plazo, ya que forma parte del monto permanente de los activos necesarios para asegurar la operación del proyecto. Si el proyecto considera aumentos en el nivel de operación, pueden requerirse adiciones al capital de trabajo. En proyectos sensibles a cambios estacionales pueden producirse aumentos y disminuciones en distintos períodos, considerándose estos últimos como recuperación de la inversión. Además de las inversiones en capital de trabajo y previas a la puesta en marcha, es importante proyectar las reinversiones de reemplazo y las nuevas inversiones para ampliación que se tengan en cuenta.

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FLUJO DE CAJA Es sencillamente un esquema que presenta en forma sistemática los costos e ingresos, registrados cada período a período. 1. Se debe saber diferenciar entre flujo de caja y beneficio. Las decisiones de inversión deben basarse en flujos de caja, que son diferencias entre cobros y pagos, y no en los beneficios, que son diferencias entre ingresos y gastos. En la mayor parte de los nuevos proyectos se suele estimar que los ingresos de cada período coincidirán con los cobros de ese período, y que todos los gastos del período, salvo las amortizaciones (depreciaciones), coincidirán también con los pagos de ese período.

Acciones Bonos Aportes Préstamos Flujos de Caja Otros Proyectos

F l u j o d e C a j a N e t o

Inversiones I&D Dividendos Pagos Deudas

Recursos Financieros Empresariales

ENTIDAD FINANCIERA

Inversiones Netas Propias

Préstamo

Pagos de Capital Gastos Financieros No Deducibles

Depreciación Amortización Agotamiento Deducciones diferidas

Equipos, maquinas, edificio, Muebles, organización, gastos, Derechos minerales y comerciales, Capital de trabajo.

SISTEMA PROYECTO

Gastos Financieros Deducibles

OPERACION

Ingresos Brutos

Costo s Renta Gravable Impuestos

El beneficio del proyecto se calcula de la misma forma que el beneficio económico de la empresa, teniendo en cuenta que no se deben deducir los gastos de intereses, pues éstos dependen de la composición del pasivo y lo que se analiza ahora es un activo; un proyecto de inversión, por tanto, el interés está en los flujos netos de efectivo, los cuales se definen como: Flujo neto de efectivo = utilidad neta + depreciación = rendimiento sobre el capital invertido + Rendimiento de una parte del capital invertido. 2. La segunda regla es no olvidar la deducción de los pagos e impuestos. El flujo de caja de un período es la diferencia entre todos los cobros generados para el proyecto y todos los pagos requeridos para él en ese período. Si en un período en concreto el proyecto genera beneficios, habrá de pagarse al Fisco el resultado de aplicar a esos beneficios la tasa de gravamen (impositiva) que dicte la ley, y este pago deberá computarse para calcular el flujo de caja de ese período. El flujos de caja después de impuestos como : Flujo de caja operativo después de impuestos = Ingresos - Gastos - Impuestos. Se puede expresar los impuestos como: Impuestos = Tc (Ingresos - Gastos - Depreciación) Donde Tc es la tasa de impuesto. Los términos entre paréntesis en la ecuación representan el beneficio gravable. Sustituyendo la ecuación podemos expresar los flujos de caja como: Flujo de caja operativo después de impuestos = ingresos (1-Tc) - gastos (1-Tc) + Tc. Depreciación 3. Ha de tenerse mucho cuidado para determinar los momentos en los que se generan los flujos de caja, pues el dinero tiene distinto valor en los diferentes momentos del tiempo. 4. Al analizar un proyecto de inversión los únicos cobros y pagos que se deben tener en cuenta son los que se deriven directamente del proyecto, y éstos son las variaciones que provoca en los flujos de caja totales de la empresa que se producen como resultado directo de la decisión de aceptación del proyecto. 5. Deben tenerse en cuenta los costos de oportunidad (el flujo de efectivo rechazado por el hecho de usar un activo). El importe del costo de oportunidad a tener en cuenta es el valor actual del activo, independientemente si la empresa pagó más o menos cuando lo adquirió.

6. Otra dificultad para determinar los flujos de caja incrementales proviene de los efectos colaterales del proyecto propuesto en otras partes de la empresa. El efecto colateral más importante es el desgaste. El desgaste es el flujo de caja que se transfiere de los clientes y ventas de otros productos de la empresa a un proyecto nuevo. Cualquier factor externo (los efectos de un proyecto sobre otras partes de la empresa) también deberá reflejarse dentro del análisis. 7. Costos de instalación y embarque. Cuando una empresa adquiere activos fijos, con frecuencia debe incurrir en costos considerables para embarcar e instalar el equipo. Estos cargos se deben añadir al precio de factura del equipo cuando se está determinando el costo del proyecto. Además la totalidad del costo del equipo, incluyendo los costos del embarque y la instalación, se usa como base depreciable cuando se calculan los cargos por depreciación.

ESTRUCTURA DE UN FLUJO DE CAJA La construcción de los flujos de caja puede basarse en una estructura general que se aplica a cualquier finalidad del estudio de proyectos. NORMAS PARA LA CONSTRUCCIÓN DEL FLUJO   

Fijar la Periodicidad. Se supone que los costos se desembolsan y los ingresos se reciben al final de cada período. Se utiliza la contabilidad de caja y no de causación.

Importante: INGRESOS INCREMENTALES: Son los ingresos adicionales recibidos por el hecho de introducir el proyecto. COSTOS INCREMENTALES: Se registran únicamente los costos en que se incurren debido a la realización del proyecto. COSTOS MUERTOS: Son costos en que se incurrió en el pasado y que ya no pueden ser evitados, independientemente de la decisión de inversión que se tome. COSTOS DE OPOTUNIDAD: Es el valor o beneficio que genera un insumo en su mejor uso alternativo.

ELEMENTOS DEL FLUJO DE CAJA Inversión fija

Terreno, construcciones, maquinaria y equipos, diversos de procesos, equipo de transporte, de cómputo, de oficina, de laboratorio, auxiliar y de comunicaciones y demás equipos no incluidos en la clasificación anterior.

Inversión diferida

Gastos para la constitución jurídica, la instalación y organización de la empresa. Adquisición de patentes, diversos pagos anticipados así como el pago de los estudios de mecánica de suelos, topográficos y de preinversión, así como los gastos financieros o de otro tipo realizados en el período preoperativo.

Capital de trabajo

Inventarios de: materias primas, y materiales; productos en proceso y producto terminado. Cuentas por cobrar y por pagar, * dinero en efectivo para cubrir imprevistos.

Es decir, todo gasto realizado antes de que el negocio inicie sus operaciones. Se refiere al pasivo de corto plazo derivado de la política de crédito que otorgan los proveedores. Es la contraparte de las cuentas por cobrar. Contablemente el capital de trabajo neto se define como la diferencia de activo y pasivo circulante