Venta Consultiva Modelo de Ventas
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Menú ¿Qué es venta consultiva?
2. Fundamentos 3. Beneficios
¿Qué es?
Venta Consultiva: Es la búsqueda de soluciones. Al vender se da prioridad a las necesidades del cliente y no al producto y sus características. El vendedor realiza un estudio del cliente para darle la mejor solución, lo que provoca una situación de ganar/ganar.
¿Cuáles son los pasos de la venta consultiva? 1.
Prospección: se debe identificar los posibles clientes que tengan problemas que podrían ser resueltos con los productos que vende la empresa.
2.
Contacto inicial: se enfoca en conocer su entorno, la situación del problema, identifica necesidades y sus satisfactores.
3.
Negociación: se presenta al cliente la propuesta comercial que ha sido elaborada de forma personalizada para cada cliente. Proponiendo de forma clara cómo los productos ofrecidos por la empresa le ayudarán a solucionar su problema.
4.
Cierre de ventas: una vez que el cliente considera que la propuesta presentada por el vendedor es una buena solución para sus necesidades, se concreta la venta, en este paso se realizan los trámites necesarios, la presentación y revisión de documentos, terminando con la firma formal del contrato.
Servicio de Postventa Consiste en darle un seguimiento a los clientes luego que ya se haya concluido la venta. Con ello queremos decir que la venta consultiva no termina con la firma del contrato. Por el contrario, el vendedor deberá dar seguimiento a sus clientes, para asegurarse que están utilizando adecuadamente los productos y que no tengan dificultades con su uso. El servicio postventa permite que la empresa genere lealtad por parte de los clientes y que se mantengan relaciones de largo plazo con sus clientes.
Fundamentos
El elemento fundamental que debe prevalecer en la venta consultiva es la confianza. Esta confianza deberá estar basada en las siguientes condiciones: 1. Fiabilidad: implica que lo que dice en la venta es lo que hace. 2. Apertura: permitir que el proceso de diálogo, las dos partes puedan expresar abiertamente todo lo que piensan o lo que sienten. 3. Aceptación: Aceptar los planteamientos presentados sin prejuzgar, manifestando sobre todo capacidad de escucha.
En general la confianza que se establece entre el vendedor y el cliente permite que el cliente esté dispuesto a dar información relevante al vendedor. Mientras se cuente con más y mejor información, será más fácil el planteamiento de una solución.
Beneficios
1. Mayor satisfacción de los clientes 2. Mejores relaciones 3. Servicio personalizado 4. Calidad en la prestación del servicio
Alumno: Juan Pablo Trujillo Heredia Paralelo: 3 Fecha: 28/08/2021