PRZEGLĄD LINII DO TRENINGU SIŁOWEGO
STR. 24
1 ❘ 2017 13,99 PLN
Nr 1 w Europie
REKLAMA
ISSN 1641-0106
S-DRIVE PERFORMANCE TRAINER SIŁA, SZYBKOŚĆ, WYTRZYMAŁOŚĆ – JEDNO URZĄDZENIE – WIELE MOŻLIWOŚCI
KLUB Z SUKCESEM:
NEW STARTER:
Bella Line Wellness Centrum w Toruniu str. 40
Smart Gym
BL_1_17_okladka_nowa.indd 1
str. 22
TOP TEMAT: str. 32
Start-upy w fitnessie
str. 8
1/26/17 4:01 PM
Spis treści 60
Wi-Fi – darmowy internet dla klubowiczów czy nowy kanał komunikacji z klientami?
Projekty realizowane przez start-upy w fitnessie
BRANŻA FITNESS
4
News Polska
6
News International
8
TOP TEMAT: Start-upy w branży fitness 8
Projekty realizowane przez start-upy w fitnessie
9
Startupowy minimax, czyli tworzenie maksymalnej wartości dla klienta
11
Zafunduj sobie start-up skutecznie
12
Transformacja cyfrowa w świecie fitness
12
Czego potrzebujesz żeby założyć start-up i mieć dobre szanse na finansowanie?
16
Pavigym – światowy lider podłóg sportowych – artykuł sponsorowany
2
l body LIFE 1 I 2017
s02_03.indd 2
30
Wywiady ze zwycięzcami konkursu dla Klubów Fitness 2016
18
Dziś Les Mills współpracuje ze 120 klubami w Polsce – wywiad
20
Nowe kluby
21
Wydarzenie
22
S-DRIVE PERFORMANCE TRAINER – artykuł sponsorowany
24
Linie urządzeń do treningu siłowego – przegląd
29
Kontroluj skład ciała i motywuj z TANITĄ! – artykuł sponsorowany
30
Wywiady ze zwycięzcami konkursu dla Klubów Fitness 2016
32
New starter: Smart Gym
www.facebook.com/bodylife
1/26/17 2:54 PM
48
Nie wiesz o tym, że… dziś najwięcej klientów zyskujemy i tracimy w sieci – zadbaj o ich pozytywne doświadczenia
38
Argumentacja win-win, która prowadzi do zawarcia transakcji
40
Klub z sukcesem: Bella Line Wellness Centrum, Toruń
ZARZĄDZANIE
56
Czechy – nowe perspektywy
34
Budowanie działu sprzedaży od podstaw w klubie fitness – studium przypadku
58
Fitness online
60
37
Sport receptą na zdrowie – artykuł sponsorowany
Wi-Fi – darmowy internet dla klubowiczów czy nowy kanał komunikacji z klientami?
38
Argumentacja win-win, która prowadzi do zawarcia transakcji
40
Klub z sukcesem: Bella Line Wellness Centrum, Toruń
44
Nowy rok – nowe myślenie – jak wzmacniać kreatywność teamu?
48
Nie wiesz o tym, że … dziś najwięcej klientów zyskujemy i tracimy w sieci – zadbaj o ich pozytywne doświadczenia
52
Daj klubowiczom motywację
54
Przez żołądek do serca klubowicza
62
TRENING Trening personalny dla maratończyków
SERVICE
1
Edytorial
51
Prenumerata www.bodylife.com.pl Odwiedź profil body LIFE Polska na Facebooku
www.bodylife.com
s02_03.indd 3
body LIFE 1 I 2017
l3
1/26/17 2:54 PM
START-UP
BRANŻA FITNESS
Zafunduj sobie start-up skutecznie czyli osiem rzeczy, których musisz być pewien, rozmawiając z inwestorem Wiemy już, czym są start-upy, mówiliśmy o tym, jakie fitness, a także wspomnieliśmy o tym, jak zwinnie nimi zarządzać. Czas na najważniejsze: czyli jak zdobyć na to wszystko pieniądze.
J
1. TEAM (i długo, długo nic) Większość inwestorów największą uwagę przykłada do zespołu, który ma zrealizo-
www.bodylife.com
s11_15.indd 11
wać projekt. Nawet najprostszy pomysł może być położony przez niekompetentny zespół. Zadbaj o to, by do realizacji projektu wybrać współpracowników, którzy rzeczywiście potrafią zrobić rzeczy, o których mówią, a nie mówić o rzeczach, które zrobią. Najlepiej, żeby dobre chęci były wspierane sukcesami i zrealizowanymi działaniami. Nie chodzi tu wcale o przenoszenie gór – inwestor szybciej uwierzy komuś, kto wprowadził do grafiku nowe zajęcia, które zwiększyły dochód klubu, niż temu, kto twierdzi, że jak tylko dostanie pieniądze, to świat padnie mu do stóp. Bardzo często pomiędzy pierwszym pomysłem a finalną wersją produktu zieje wielka przepaść. Czy wiecie, że Nokia była producentem kaloszy, a FB bazą danych o studentach amerykańskich uczelni? Tylko dobry team, wystarczająco pokorny, by zrozumieć potrzebę zmiany, a dodatkowo zdolny nią zarządzać, ma szanse na sukces. Pewnie dlatego większość projektów, w których wizjoner wspierany jest od strony technologicznej przez zgrany i profesjonalny team potrafiący ze sobą pracować, jest przez inwestorów mile widzianych i łatwiej akceptowanych. Kolejny kamyczek do ogródka „robić samemu czy wynająć software house”, który poruszałem już choćby na
Kongresie body LIFE. Znajomy i doświadczony startuper powiedział mi kiedyś: „Jak ktoś narzeka, że zawodowcy są drodzy, to znaczy, że nigdy nie zatrudniał amatorów”.
2. PRODUKT (w końcu o to właśnie chodzi)
TOP TEMAT
est o co się starać: perspektywa samych dotacji unijnych dla Polski w latach 2014–2020 to 20 mld euro do zagospodarowania. Oczywiście pod warunkiem, że Unia przetrwa. Jeśli nie, możemy iść na ryby albo wrócić do warzenia polskiego bigosu w piecu opalanym polskim węglem i puszczą. Inwestorzy szukają partnerów. Partner to ktoś, komu można zaufać. Fajnie, jeśli partner jest atrakcyjny, ale atrakcyjność to cecha sezonowa, każdy poważny businessman wie, że to długa perspektywa i jest naprawdę sexy. Jakie cechy i treści przekonują inwestorów – czyli co musimy odnaleźć w sobie, żeby móc zaproponować komuś układ partnerski – i to taki, w którym na początku to my będziemy brać więcej, niż dawać? Postarajmy się odpowiedzieć na to pytanie. Wiedząc, że statystyczny inwestor na przejrzenie naszej prezentacji przesłanej e-mailem poświęca 3,44 minuty (ta i kolejne statystyki za DocSend), trzeba zrozumieć, że musimy być NAPRAWDĘ konkretni i zawsze świetnie przygotowani do rozmowy na każdy z poniższych tematów.
Fotolia_Marek
są trendy rozwoju młodych przedsiębiorstw w branży
Musisz wiedzieć o swoim produkcie wszystko i umieć to wyjaśnić. Czym jest, jak działa, co powoduje, jakie ma funkcje (i dlaczego), a jakich nie ma (i dlaczego), jak jest zaprojektowany, jaka jest jego architektura, jak chcesz zabezpieczyć do niego prawa. Przede wszystkim musisz jasno i precyzyjnie określić jego aktualny stan rozwoju i realność doprowadzenia do jego powstania. Zapewne każdy chciałby mieć wehikuł czasu i jego produkcja byłaby z pewnością sprzedażowym hitem, ale też mało kto zdecyduje się na inwestycję w tego typu temat. Chociaż inwestuje się już w odrzutowe deskorolki i inteligentne wyciskarki do soków. Od pewnego berlińskiego inwestora usłyszałem kiedyś wiekopomne zdania: „Uwielbiam ekscytujące pomysły. Sprzedaż butów to nie jest ekscytujący pomysł. Ale wciąż przynosi zysk”. I powtarzam tę wypowiedź zawsze, kiedy doradzam start-upom:)
l
body LIFE 1I 2017 11
1/26/17 2:56 PM
TOP TEMAT
BRANŻA FITNESS START-UP
3. PROBLEM (który rozwiązuje Twój produkt) Vinod Khosla, amerykański miliarder, niegdyś CEO Sun Microsystems, stwierdził słusznie, że: „im większy problem, tym większa szansa. Nikt nie płaci za nierozwiązywanie problemów”. W czym Twój produkt czy usługa pomogą użytkownikom? Jak ludzie radzą sobie z tym problemem dzisiaj i dlaczego to rozwiązanie jest złe? Każdy innowacyjny produkt pozwala radzić sobie z czymś lepiej niż dotychczas – zapałka zastąpiła krzesiwo, a zapałkę zastąpiła zapalniczka; list pozwolił na przekazanie informacji, e-mail pozwolił zapomnieć o listach. Twój produkt sprawi, że życie zmieni się na lepsze, a za jakiś czas nikt nie będzie sobie mógł wyobrazić życia bez niego. Przecież to oczywiste:)
Twój model biznesu to świadectwo, czy myślisz poważnie, czy chodzisz z głową w chmurach. Mocno uogólniając, dobry model powinien zawierać przewidywania dotyczące dwóch zmiennych: CAC (Customer Acquisition Cost) – kosztu pozyskania klienta i LTV (Lifetime Value) – czyli wartości klienta w czasie. Cena jest zawsze wyrażeniem stosunku tych dwóch zmiennych, a logicznym dążeniem jest osiągnięcie stanu, gdzie CAC jest najniższy, a LTV najdłuższe (patrz: grafika) Ważnym momentem w życiu każ-
4. BUSINESS MODEL (czyli jak to sprzedać) Business model to świadectwo dojrzałości przedsiębiorcy. Oczywiście inwestorzy zazwyczaj sporo przy nim grzebią z racji doświadczenia oraz faktu, że mogą dużo do niego wnieść (na przykład własne kanały dystrybucji). Tym niemniej 12 l body LIFE 1 I 2017
s11_15.indd 12
dej firmy jest też moment break even – czyli moment, w którym dochody zaczynają pokrywać koszty i od którego zaczyna się zysk. Znając swoje CAC i LTV, po-
trafimy precyzyjnie ustalić, od kiedy zaczniemy przynosić zyski. To istotny element rozmowy z każdym, kto ma wesprzeć nasze plany pieniędzmi.
5. RYNEK (czyli komu to sprzedać) Opis rynku to coś, co uwiarygadnia nasz business model. Im więcej danych posiadamy, tym lepiej wiemy, na co możemy liczyć w sprzedaży. Jak je zdobyć? Jeśli nasz projekt ma zasięg osiedlowy, zrób ankietę wśród sąsiadów. Jeśli chcemy sprzedawać w Polsce, zacznij poszukiwania od http://stat.gov.pl/, czyli strony GUS – zdziwisz się, ile danych jest tam udostępnianych. Możesz też przeprowadzić własne badania focusowe (czyli na zakładanej grupie klienckiej), żeby sprawdzić, czy Twoi klienci reagują na Twoje pomysły równie entuzjastycznie, jak Ty. Spośród kilku poważnych focusowni w naszym kraju warto na pewno zwrócić uwagę na ofertę tych powiązanych z ośrodkami akademickimi – nie dość, że oferują doskonałą kadrę badawczą, to są również konkurencyjne cenowo. Jeśli interesuje nas od razu cały świat, możemy zastanowić się nad zaku-
www.facebook.com/bodylife
1/26/17 2:56 PM
BRANŻA FITNESS
Paweł Wasilewski – od 13 lat związany z branżą edukacyjną i szko-leniową. Doradza i szkoli w zakresie komunikacji, marketingu, zarządzania, strategii sprzedaży i standardów obsługi klienta, jest skutecznym komunikatorem biznesowym, negocjatorem i partnerem we wprowadzaniu międzynarodowych marek na rynek polski.
pem raportów ośrodków badawczych, takich jak www.tractica.com. Ważne, żeby nasze badanie rynku usprawiedliwiało założenia planu sprzedaży.
Z badań DocSend, polegających na śledzeniu zawartości prezentacji biznesowych przesyłanych e-mailem i uwagi inwestorów poświęcanej poszczególnym stronom wynika, że kwestia misji jest istotniejsza, niż mogłoby się wydawać i pojawia się w 73 proc. pitch decków przesyłanych do potencjalnych inwestorów. Podobnie jak kiedyś rock’n’rollowa rewolucja urodziła zespoły, które chciały zmieniać świat i go zmieniły, tak dziś nowa ekonomia rodzi przedsiębiorców, którzy tworzą swe wielomilionowe biznesy, by realizować zupełnie inne, trudno inwestowalne cele. Bill Gates poprawia warunki sanitarne w najbiedniejszych krajach Afryki i walczy z nieuctwem w amerykańskich szkołach, Michael Bloomberg wydaje powyżej 100 mln $ rocznie, wspierając artystów – a Ty po co zarabiasz pieniądze? Jakiego świata pragniesz, jakie jest Twoje największe marzenie?
www.bodylife.com
s11_15.indd 13
Twój plan finansowy nie może istnieć w oderwaniu od informacji o rynku, które zgromadziłeś, oraz modelu biznesowego, który chcesz wprowadzić. Doświadczony inwestor jest w stanie w chwilę ocenić, ile fantazji jest w Twoim planie finansowym. Pamiętaj, że sumy muszą się zgadzać ze składowymi, a te muszą z czegoś wynikać. W dobrym tonie jest, jeśli jako CEO nie będziesz pobierał wypłaty, zanim nie pojawią się zyski. W końcu jeśli pomysł jest mocny, nie ma o co się bać, a brak własnej pensji równoważy ryzyko ponoszone przez inwestora. Nie bój się jednocześnie mówić otwarcie, ile dokładnie pieniędzy potrzebujesz – od tego ile zbierzesz, zależy powodzenie Twojego projektu.
8. INNE (wcale nie mniej istotne) Jest jeszcze wiele kwestii, na które zwracają uwagę inwestorzy, takich jak na przykład:
analiza konkurencji i ustalenie przewag konkurencyjnych, zwrot z inwestycji (np. opcja wykupu). Jeśli naprawdę chcesz założyć własny biznes, pamiętaj, że oznacza to wzięcie za niego pełnej odpowiedzialności. Jeśli tekst powyżej wywołał w Tobie ekscytację lub reakcję „po co nudzisz, przecież to wszystko oczywiste” – nie wahaj się i ruszaj na inwestorskie łowy. Jeśli uważasz, że jako przedsiębiorca nie musisz mieć tych wiadomości w małym palcu – zastanów się nad karierą w obwoźnej gastronomii, gdzie stojąc zarabiasz, a jadąc do przodu – generujesz koszty. Niezależnie od poglądów możesz też zapisać się na moje lutowe webinarium dla body LIFE, na którym postaramy się uszczegółowić zagadnienia poruszane w tym artykule, a także skonfrontować poglądy. Wszystko po to, aby Wasze pomysły hartowały się, a rynek dostał w końcu pierwszego polskiego jednorożca z branży fitness! Zapraszam serdecznie……[dane webinarium].
TOP TEMAT
6. MISJA FIRMY (czyli po co to wszystko)
7. FINANSE (czyli co i jak chcesz wydawać)
Fotolia_sdecoretL
START-UP
moment wprowadzenia produktu na rynek (czyli czy świat jest gotowy na naszą innowację),
l
body LIFE 1I 2017 13
1/26/17 2:56 PM
BRANŻA FITNESS START-UP
TOP TEMAT
Opinia eksperta:
Fotolia_ngad
Transformacja cyfrowa w świecie fitness
C
yfryzacja zmienia radykalnie sposób prowadzenia każdego biznesu, wkraczając też do sportu i na rynek fitness. Dobrym przykładem transformacji opartej na wykorzystaniu cyfrowych technologii w sporcie jest nowy produkt, bazujący przede wszystkim na „inteligentnym” czujniku, który wkłada się do obuwia sportowego. W przypadku gdy użytkownik tak wyposażonych butów sportowych ma ze sobą smartfon, smartwatch lub inteligentną opaskę połączoną bezprzewodowo z czujnikiem, ma wtedy możliwość w czasie rzeczywistym zbierania wszystkich danych. Dane te są przetwarzane przez aplikację mobilną i w ten sposób każda osoba korzystająca z „inteligentnego” obuwia sportowego może na bieżąco dostawać najprzeróżniejsze informacje nt. swojego ruchu, np. pokonanego dystansu, czasu, średniej prędkości, podsumowań okresowych, pokonywanych tras itd. Dodatkowym atutem takiej aplikacji jest również możliwość dostępu do wirtualnego trenera, który układa i monitoruje realizację planu treningowego przygotowanego indywidualnie pod kątem celów treningowych i kondycji fizycznej. Aplikacja ma także charakter społecznościowy – pozwala dzielić się informacjami nt. swoich
14 l body LIFE 1 I 2017
s11_15.indd 14
osiągnięć z innymi osobami aktywnie korzystającymi z aplikacji, zidentyfikować podobne osoby w okolicy naszego treningu itp. Tego rodzaju aplikacje umożliwiają zebranie od milionów użytkowników (także korzystających z obuwia sportowego innych firm, do którego wkładano czujniki) informacji dotyczących sposobu korzystania z obuwia sportowego, jak również preferencji. Posiadanie tych informacji pozwala skutecznie dopasować portfel swoich produktów sportowych do rzeczywistych potrzeb klienta. Pozyskując dane nt. fizycznej aktywności każdego użytkownika można zidentyfikować osoby, których obuwie sportowe „wykonało” tyle kilometrów, że jest prawdopodobne, iż w najbliższym czasie będą chciały kupić nowe i do nich właśnie jest adresowana indywidualnie dopasowana oferta produktów. Podobne cyfrowe rozwiązania w obszarze fitness i prewencji zdrowotnej oferuje obecnie bardzo wielu producentów na całym świecie. Kluczową rolę odgrywają w nich coraz mniejsze czujniki, które nie tylko zbierają informacje ruchowe, ale też mogą służyć do ciągłego pomiaru tętna, ciśnienia, oddechu itp., umożliwiając w ten sposób wielowymiarowe
monitorowanie aktywności ruchowej oraz stanu zdrowia. Takie czujniki mogą być umieszczone w: opasce/zegarku, specjalnych słuchawkach, obuwiu, koszulkach, czapkach czy innych elementach ubrania. W tej chwili bardzo dynamicznie rozwijają się tzw. technologie wearables, związane z wykorzystaniem inteligentnych ubrań nie tylko do zbierania informacji na temat kondycji zdrowotnej, ale także np. do zmiany właściwości ubrania w zależności od warunków pogodowych, czy też wykorzystują energię cieplną ciała. Coraz powszechniejsze jest też wykorzystanie technologii wirtualnej rzeczywistości, dzięki której osoba korzystająca ze stacjonarnego roweru czy bieżni ma poczucie poruszania się po trasie w terenie. Zważywszy, że ludzie coraz chętniej wydają pieniądze na prewencję i opiekę zdrowotną, inwestorzy z dużym zainteresowaniem obserwują rynek start-upów oferujących innowacyjne rozwiązania w branży zdrowia cyfrowego (ang. healthtech). Analizy KPMG podsumowane w raporcie Venture Pulse Q4 2016 pokazują, że na całym świecie w takie rozwiązania zainwestowano w 2016 r. prawie 3,2 mld dolarów. Obserwując obecną eksplozję internetu przedmiotów (ang. Internet of Things), należy oczekiwać, że w najbliższym czasie dalsze rewolucyjne zmiany zajdą w tej branży w Polsce. Bardzo ważną rolę odegra wykorzystanie rzeczywistości wirtualnej w sprzęcie używanym w centrach fitness. Należy się też spodziewać, że w najbliższym czasie polskie centra fitness wykorzystają nowoczesne cyfrowe rozwiązania nie tylko do identyfikacji członków, ale też zaczną oferować zintegrowane cyfrowe systemy indywidualnej „obsługi” każdego z nas. Większość urządzeń wykorzystywanych w takich centrach będzie wyposażona w aktywne sensory i moduły komunikacji, dzięki którym użytkownik będzie automatycznie łączył się z urządzeniami, z których korzysta i dzięki temu w czasie rzeczywistym będzie zbierać wiarygodną informację nt. swojej aktywności (np. rzeczywiście spalonych kaloriach) i uzyskiwać też wskazówki oraz instrukcje od wirtualnego trenera.
Jerzy Kalinowski – partner, szef grupy doradczej w sektorze nowych technologii, telekomunikacji i mediów w KPMG w Polsce i w Europie ŚrodkowoWschodniej
www.facebook.com/bodylife
1/26/17 2:56 PM
Nowe myślenie
Fotolia_Robert Kneschke
ZARZĄDZANIE KREATYWNOŚĆ TEAMU
– czyli jak wzmacniać kreatywność teamu? Cz. 1 Uzasadnienie problemu – co powoduje, że powinieneś być kreatywny? Czy to ma naprawdę znaczenie?
W
obecnym otoczeniu biznesowym sytuacja zmienia się nieustannie, nigdy nie wiesz, co nowego spotka Cię następnego dnia. Jeszcze nigdy wcześniej biznes nie był tak nieprzewidywalny. Konkurencja nie tylko powstaje, ale nieustannie się rozwija, oprócz tego konkurujemy z internetem, YouTube’em i portalami społecznościowymi. Wciąż odczuwamy presję szukania nowych rozwiązań, wyprzedzania konkurencji i dopasowywania się do zmieniającego się otoczenia. A może nawet chcielibyśmy kreować przyszłość branży. Aby sprostać tym oczekiwaniom, musi-
44 l body LIFE 1 I 2017
s44_47.indd 44
my zadbać o własną kreatywność i pobudzić nasze zespoły do innowacyjnych pomysłów, do partycypowania w zmianach, a nawet do ich tworzenia. Bez twórczego podejścia do szukania rozwiązań nie mamy przyszłości. Czy takie sytuacje są Ci znajome? Zdarząją się w Twoim zespole? Spotkanie teamu sprzedaży lub recepcji: pytamy, jakie macie pomysły na pozyskanie nowych klubowiczów … cisza Spotkanie całego zespołu: pracujemy nad wartościami… jakie macie na to pomysły? Co tak naprawdę dajemy naszym klubowiczom? ... cisza. Jakieś pomysły…
„fitness”, „zdrowie”, a coś więcej? … cisza… Spotkanie trenerów/instruktorów: jakie robimy wydarzenie na siłowni? ... cisza… bądź w najlepszym przypadku: „może powtórzymy te zawody co ostatnio” Spotkanie instruktorów fitness: „może zrobimy jakieś nowe zajęcia?” … „po co? przecież i tak najlepiej idą abt i shape” Spotkanie z teamem: „Wymyślmy nową akcję promocyjną” … „już wszystko robiliśmy, to i tak nie działa, a konkurencja… ma taniej…”
www.facebook.com/bodylife
1/26/17 3:30 PM
Fotolia_kalim
Inna sytuacja: kiedy menedżer w ogóle nie pyta o pomysły członków swojego teamu, ponieważ jest przekonany, że sukces klubu leży tylko na jego barkach Wielokrotnie podczas naszej współpracy z klubami spotykaliśmy się z sytuacjami, które opisaliśmy powyżej. Podczas organizowanych spotkań z zespołem cisza była częstym zjawiskiem. To skłoniło nas do pochylenia się nad tym tematem. Jeżeli te sytuacje mają miejsce w Twojej firmie, to to oznacza, że ten cykl jest dla Ciebie!
Jak to jest z tą kreatywnością? Kreatywnym się podobno jest lub nie, jedni rodzą się bardziej kreatywni, inni zyskują dużo przez odpowiednie wychowanie i otoczenie, na szczęście z badań wynika, że jest to umiejętność, nad którą można pracować. Najbardziej kreatywne są dzieci. Nie mają ograniczeń, myślą poza schematami, z fascynacją obserwujemy, jak potrafią wymyślać nowe słowa, bo po prostu im pasują, potrafią tworzyć coś z niczego i bawić się bez zabawek. Idealnie, kiedy te umiejętności byłyby pielęgnowane, niestety – nasz system edukacji tłamsi naturalną kreatywność dzieci. W szkołach uczymy się odpowiadać wymaganymi schematami i myśleć w oczekiwany sposób. A szkoda, ponieważ kreatywność jest niezbędną umiejętnością życiową i biznesową. Twórcze myślenie jest potrzebne w codziennych czynnościach, ponieważ ułatwia nam życie. Kreatywność jest też niezbędna w pracy zawodowej, zarówno dla właściciela biznesu, menedżera i na każdym innym stanowisku. Oczywiście są branże, gdzie z założenia zatrudnia się ludzi, którym kreatywność nie jest bliska – są to zawody związane z powtarzaniem schematów, tych samych czynności, gdzie ważne jest to, aby nic się nie zmieniało. Jednak w naszej branży kreatywność przyda się na każdym stanowisku. Weźmy pod uwagę codzienne sytuacje w relacjach z klubowiczami, z których każdy jest inny, wymaga innego podejścia, potrzebuje odmiennego rozwiązania.
Dlaczego kreatywność jest ważna – PRZYPADKI Osoba z recepcji: kreatywna osoba przyjmie klienta w indywidualny sposób, zwróci uwagę na cechy szczególne, zindywidualizuje
www.bodylife.com
s44_47.indd 45
1/26/17 3:30 PM
Fotolia_DOC RABE Media
ZARZĄDZANIE KREATYWNOŚĆ TEAMU
Katarzyna Wysocka Właściciel, założyciel, twórca koncepcji firmy doradczo-szkoleniowej Fitness Consulting – kompleksowo realizującej inwestycje fitness. Specjalizuje się w project management kompleksowych inwestycji, stworzyła strategie, koncepcje i zrealizowała kilkanaście inwestycji fitness i wellness. Realizuje również programy szkoleniowo-naprawcze dla istniejących klubów oraz coaching menedżerski. Absolwentka studiów: MBA na SGH w Warszawie, Menedżer sportu – AWF Wrocław, Psychologia biznesu, Żywienie – Instytutu Żywienia i Żywności w Warszawie. Wykładowca AWF we Wrocławiu, pisze doktorat. Współtwórca koncepcji szkoleniowej Akademia Kompetencji Menedżerskich. W fitness biznesie od 1999 roku. Prowadzi wraz z Magdą Sowińską własną szkołę dla instruktorów fitness i trenerów personalnych Creative Professional Fitness. Małgorzata Pietrzak (Kuchar) Właściciel, założyciel, twórca koncepcji firmy doradczo-szkoleniowej Fitness Consulting – kompleksowo realizującej inwestycje fitness. Specjalizuje się w ekonomii, finansach i HR inwestycji fitness, stworzyła strategie, koncepcje i zrealizowała kilkanaście kompleksowych inwestycji fitness. Realizuje również programy szkoleniowo-naprawcze dla istniejących klubów oraz coaching menedżerski. Absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego – Wydziału Prawa, Administracji i Ekonomii oraz Uniwersytetu Ekonomicznego na Wydziale Zarządzania i Informatyki. Psycholog biznesu, szkoleniowiec. Współtwórca koncepcji szkoleniowej Akademia Kompetencji Menedżerskich. W fitnessie od 1999 r. Zwolennik zarządzania z wykorzystaniem kompetencji miękkich oraz coachingu. Wieloletni instruktor fitness.
46 l body LIFE 1 I 2017
s44_47.indd 46
proces obsługi, dzięki temu z procedury obsługi klienta powstanie miła, szczera rozmowa. Konsultant sprzedaży: każda osoba jest inna i potrzebuje innych rozwiązań, od kreatywności konsultanta zależy, czy klient poczuje indywidualne podejście, czy poprzez odpowiednie pytania odczuje, że dotyczą one naprawdę jego osoby i jego problemów. Kreatywny konsultant lepiej dobierze rozwiązania problemów, trafniej określi elementy oferty, które są idealne dla tej właśnie osoby. Pomysłowy sprzedawca lepiej poradzi sobie z obiekcjami, a nawet ciekawiej zakończy rozmowę. Kreatywny zespół sprzedaży będzie sam określał drogi pozyskiwania nowych klubowiczów, sam będzie generował kontakty, a poszczególni członkowie teamu będą się nawzajem „nakręcać” w poszukiwaniu rozwiązań. Instruktor fitness dopasuje poziom zajęć do zaawansowania grupy, a alternatywa ćwiczeń, którą przedstawi, będzie idealnie dobrana do uczestników. Trener personalny, który ma kreatywność na wysokim poziomie, łatwiej pozyska klienta na treningi, również dłużej go utrzyma, ponieważ treningi będą różno-
rodne i ciekawe, a klient będzie przychodził na kolejne spotkanie z ekscytacją. Osoba sprzątająca: możemy, a nawet powinniśmy stworzyć procedury dotyczące działu sprzątania klubu, ale i tak nie przewidzimy każdej sytuacji, kreatywność osoby sprzątającej może pomóc w codziennym funkcjonowaniu klubu. Tak więc osoba z recepcji, ze sprzedaży, instruktor fitness, trener personalny, a nawet osoba sprzątająca – wszyscy powinni mieć tę umiejętność na bardzo wysokim poziomie. Pierwsza myśl: zatrudniajmy kreatywnych pracowników, badajmy kreatywność podczas rekrutacji, a w codziennej pracy pielęgnujmy kreatywność i trenujmy ją z naszym zespołem.
Dlaczego pracownicy bywają mało kreatywni? Jedni są bardziej kreatywni od innych, ponadto kreatywność jest w naszym systemie edukacji ograniczana i niepożądana. Ludzie lubią też postępować w sposób dla nich znajomy, nie lubią zmian, bazują na utartych drogach postępowania i jest to zupełnie naturalny mechanizm. Pozostawanie w tym co znane daje poczucie bezpieczeństwa, a szu-
www.facebook.com/bodylife
1/26/17 3:30 PM
KREATYWNOŚĆ TEAMU
kanie nowych rozwiązań wzmaga poczucie zagrożenia. Wygodniej jest tak jak jest… po co zmieniać… a jednak każdy z nas ma świadomość, że nasza branża zmienia się nieustannie, nasze otoczenie, klienci, konkurencja wciąż ewaluuje, my musimy za tym podążać, dopasować się, a najlepiej, kiedy będziemy mieli wpływ na te zmiany. Musimy wziąć pod uwagę, że ludzie mają tendencję do dopasowywania się do teamu, do jakiego dołączają. Tak więc zatrudniając osobę z potencjałem kreatywności, trzeba dać jej pole do popisu. Niestety, z naszego doświadczenia wynika, że menedżerowie raczej nie pytają o rozwiązania członków swojego teamu, a potencjał, z którym pracownicy weszli do zespołu, zostaje stłumiony. Widać to w nowych zespołach, których członkowie mają mnóstwo motywacji i pomysłów, jednak w procesie adaptacji do grupy tracą inicjatywę lub – co gorsze – ich pomysły są krytykowane, obalane lub trywializowane. Po kolejnych próbach przedstawiania swoich pomysłów przestają
www.bodylife.com
s44_47.indd 47
się starać, dopasowują się do teamu, bo to jest bezpieczne i wygodne.
Ważne pytania do siebie Zastanów się proszę, jak jest w Twoim teamie, przeanalizuj, jak pracujecie? Czy pytasz swój team o rozwiązania? W jaki sposób korzystasz z pomysłowości swojego teamu? Jak reagujesz, kiedy ktoś zgłasza Ci nowy pomysł? Czy to się w ogóle dzieje, czy i jak członkowie zespołu zgłaszają swoje pomysły? Jak wtedy reagujesz? W jakich sytuacjach pracownicy mają szansę wykazać się kreatywnością? Jak zauważasz pomysłowość pracowników? Jak nagradzasz kreatywność pracowników? W jaki sposób na co dzień pracujesz nad kreatywnością swojego zespołu? Ważny aspekt tego tematu, który trzeba wziąć pod uwagę, to fakt, że aby wzmacniać kreatywność u innych, trzeba
ZARZĄDZANIE
najpierw popracować nad swoją osobistą kreatywnością. Czy pracujesz nad SWOJĄ kreatywnością? Mamy nadzieję, że odpowiedź na te pytania dała Ci uzasadnienie do tego, aby śledzić kolejne artykuły z tej serii, dlatego zapraszamy na kolejną część cyklu już w następnym numerze. Postaramy się dać Ci narzędzie i pomysły na wzmocnienie twórczego myślenia u Ciebie i Twojego zespołu. Pozdrawiamy Katarzyna Wysocka www.FITNESS-CONSULTING.pl kompleksowe doradztwo i szkolenia dla klubów fitness
l
body LIFE 1 I 2017 47
1/26/17 3:30 PM
O tym nie wiesz...
Jutro najwięcej klientów zyskamy i stracimy w sieci – zadbaj o ich pozytywne doświadczenia Dziś niemal każdy klub/studio/trener personalny ma swoją stronę internetową, prowadzi bloga, jest na Twitterze, Instagramie czy Facebooku. Poniższa treść ma służyć jako punkt kontrolny – podpowiemy, jak sprawdzić, czy strona WWW jest poprawnie zaprojektowana i czy pozostałe narzędzia wykorzystywane w sieci budują pozytywne doświadczenia z Twoją marką. Przedstawimy kilka najważniejszych zasad, które gwarantują właściwą widoczność w internecie oraz wskażemy, gdzie najczęściej popełniane są błędy lub jak je można samodzielnie odkryć. Szybkie rozpoznanie „punktów niszczących” pozwoli na ich naprawę i zamianę z negatywnych na pozytywne doświadczenia.
Fotolia_Zhu Difeng
– od wyglądu klubu i architektury, informacji w nim zamieszczonej, przez rozmowę z obsługą w Twoim klubie, reklamę wideo, którą pokaże mu znajomy (film zainspiruje czy obrazi jego poglądy?), cel, który osiągnie z wybranym trenerem (ucieszy się i zachęci innych czy może zawiedziony – bo nie stracił 5 kilogramów obiecanych 3 miesiące temu – odradzi tego specjalistę znajomym?), aż do fanpage’u lub strony WWW klubu, na którą wchodzi, by sprawdzić cennik (czy informacja o płatności „tylko gotówką” jest wystarczająco widoczna na smartfonie i nie będzie rozczarowania, gdy wyciągnie bezużyteczną kartę debetową przy zakupie pierwszego karnetu?). Doświadczenia klienta są traktowane współcześnie jako priorytet i rzecz najważniejsza w sprzedaży. To, jakie doświadczenia przekażemy klientom, rzutuje później na postrzeganie naszej firmy przez konsumenta – co więcej, nasza marka zaczyna wtedy istnieć w jego głowie jako coś pozytywnego, co warto polecać innym, lub w przypadku złych doświadczeń – coś co należy innym odradzać.
Pozytywne i negatywne doświadczenia w wirtualnym świecie Dobrze zaprojektowane, przemyślane produkty lub usługi, umożliwiające szybką realizację zamierzonych celów Konsumenci nie kierują się już tylko funkcjonalnością i ceną towaru – coraz częściej wybierają produkty inspirujące i wywołujące u nich pozytywne emocje. Zacznijmy od samego pojęcia User Experience (UX). Określa ono doświadczenie użytkownika, jakie towarzyszy mu podczas korzystania z oferowanego produktu czy usługi. Oczywiście te doświadczenia dotyczą wszystkich działań i całego otoczenia firmy 48
s48_51.indd 48
l body LIFE 1 I 2017
Przyjmijmy, że mamy za sobą rozpoznanie i zbadanie grupy odbiorców, którym oferujesz swoje usługi – może jest to pokolenie Snapchata lub Instagramu, dla którego pokazywanie swojej sylwetki jest niezwykle ważne, może facebookowi maniacy śledzący wpisy swojego „guru”, albo seniorzy uwielbiający plotkować po piątkowych zajęciach, lub też przyszłe mamy, dla których ważna jest wymiana informacji i rekomendacje. Może są to biegacze, zbierający dane o treningu za pomocą urządzeń monitorujących i chcący się chwalić życiówkami w zamkniętej gru-
www.facebook.com/bodylife
1/26/17 3:51 PM
pie? Jeśli wiadomo, kim są odbiorcy, to posiadasz określoną strategię działań, z której jasno wynika, jakie narzędzia wykorzystujesz w komunikacji (WWW – dla każdej grupy, aplikacja umożliwiająca nadzorowanie treningów – dla biegaczy, specjalna grupa na Facebooku – dla przyszłych mam, z kolei seniorzy cieszą się usługami, które nie wymagają od nich obsługi internetu). Świetnie. Narzędzia są dookreślone, teraz wystarczy włożyć w nie odpowiednie treści. Zajmiemy się tymi najbardziej powszechnymi kanałami w internecie: stroną WWW, mediami społecznościowymi oraz wujkiem Google.
Wu wu wu i wujek Google Proszę Cię o wykonanie prostego testu strony. Tak! Właśnie teraz! Można zrobić to samodzielnie, nie będąc wcale komputerowym geekiem. Próba zajmie nie więcej niż 5 minut. Proszę o zaznaczenie kółkiem odpowiedzi: – Czy słysząc nazwę Państwa klubu, klient jest w stanie wpisać ją w Google i wyszukiwarka znajdzie poprawną stronę? TAK : ) NIE : ( Użytkownicy pięć razy częściej opuszczają stronę, jeśli nie jest dostosowana do komórek. 60 proc. użytkowników używa przeglądarki w smartfonie. – Czy strona klubu jest responsywna i łatwo się ją obsługuje na różnych urządzeniach mobilnych? TAK : ) NIE : ( – Czy szybko się ładuje? Nikt nie lubi długo czekać… zwłaszcza wujek Google TAK : ) NIE : ( (nawet jeśli Twoja strona pozytywnie przechodzi test zgodności z urządzeniami mobilnymi i według tego narzędzia jest „mobilna”, to Google może oznaczyć ją jako „niemobilną” ze względu na jej długie wczytywanie) – Czy regularnie pisane są lub dodawane nowe artykuły na stronie, jest modyfikowana, ulepszana? TAK : ) NIE : ( (wstawianie nowości sprawia, że strona będzie częściej odwiedzana przez Googlebota, nowe treści stanowią dla niego rodzaj magnesu, a to wpływa na częstą i szybszą indeksację nowych podstron. Google widzi, że coś dzieje się na stronie i może uznać ją za bardziej wartościową) – Czy administrator sprawdza, jak użytkownik porusza się po stronie? TAK : ) NIE : ( (warto nieustanne śledzić to,
w jaki sposób odwiedzający zachowują się na naszej stronie i jak się po niej poruszają, aby uzyskać możliwość zwiększenia jej ergonomii, dopasować budowę serwisu) Każda odpowiedź NIE to miejsce negatywnych doświadczeń z Twoją marką. Oznacza to, że potencjalny klient może nie trafić do Twojego klubu, bo zwyczajnie narzędzie, w które zainwestowane zostały środki, nie jest wystarczająco skuteczne. Popraw to koniecznie!
10 sekund do wygranej lub przegranej 10 sekund – tylko tyle masz czasu na zainteresowanie i zatrzymanie „nowego” użytkownika na stronie internetowej (jeśli już do niej dotrze). Klient przejdzie w inne miejsce, jeśli strona nie zdoła przykuć jego uwagi i spełnić podstawowych oczekiwań. Klient nie może uczyć się nowej strony, interfejs musi go sam prowadzić lub sprawiać wrażenie, że wszystko robi się samo. Proszę włączyć stoper i wejść na stronę www.equinox.com. Kiedy informacje są czytelne? Kiedy są proste! Stąd tak popularna reguła KISS – Keep It Simple, Stupid. Zasada spójności
– Oznacza, że używamy na całej stronie tych samych roz w iązań – wizualizacje, typografia, interakcje lub język – by przekazać ten sam rodzaj informacji na całej stronie intern e towej lub aplikacji. Jeśli zielony znacznik oznacza „miejsca są dostępne”, należy używać go konsekwentnie w tym samy m odcieniu, wielkości, kształcie i st y lu – bez względu na to, gdzie jeszcze na stronie jest on wykorzystywany. Zasada struktury i skanowania
– Każda strona internetowa lub aplikacja posiada zawartość, ale to dzięki strukturze łatwo i wygodnie poruszamy się po niej. Nawet jeśli strona jest pojedyncza, musi mieć strukturę, wyodrębnione mniejsze kawałki, które klasyfikują ich zawartość (priorytety informacji). Można to nazwać systemem porządku na stronie. Trudno zatrzymać użytkownika w miejscu, gdzie jest mnóstwo informacji i każda z nich wydaje się być tak samo ważna.
www.bodylife.com
s48_51.indd 49
1/26/17 3:51 PM
PRZYDATNE MIEJSCA W SIECI: TEST OPTYMALIZACJI MOBILNEJ Mobile Website Speed Testing Tool TEST PRĘDKOŚCI Google Page Speed Insights Pingdom PageScoring
Feedback
Yahoo YSlow Monitis WebPageTest Page scoring ANALIZA PORUSZANIA SIĘ UŻYTKOWNIKA PO SERWISIE http://hotjar.com
Fotolia_Africa business
https://www.crazyegg.com/ https://heatmap.me/
informacje i obietnicę, jaką przedstawia klub w ofercie oraz nadaje oryginalnego charakteru tej komunikacji. Poza dobrym zdjęciem, ciekawym materiałem video, dobrze jest dodatkowo skracać drogę odbiorcy, zastępując tekst piktogramami, emotikonami… Suche teksty coraz częściej przeobraża się w bogatą wizualnie interaktywną infografikę. Można śmiało powiedzieć, że wracamy do pisma obrazkowego. Pełne władanie technologii nad doświadczeniem! Przykład na czytelną stronę? Zobacz www.fitradio.com.
– Użytkownicy nie czytają tekstów na ekranie słowo po słowie, ale raczej skanują całość, by szybko zlokalizować najbardziej interesujące treści. Dopiero później przechodzą dalej. Z tego też powodu zawartość strony internetowej musi być możliwa do wzrokowego zeskanowania.
Jeżeli na stronie WWW jest jakikolwiek formularz do wypełnienia lub inna interakcja, w której klient klubu wykonuje czynność – wysyła pytanie, zapisuje się na listę, dołącza do wydarzenia klikając na ikonę – nie wolno pozostawić go bez informacji zwrotnej! Jeśli jest to formularz zgłoszeniowy, możesz przesłać zwrotny e-mail. Zapisanie się na listę potwierdzić poprzez zmianę koloru ikonki, subtelną animację lub kombinacją wszystkich wyżej wymienionych. W komunikowaniu się użytkownika z wirtualnym światem niezwykle ważna jest informacja zwrotna: „Dziękujemy za przeczytanie tego artykułu, w kolejnym opowiemy o doświadczeniach w mediach społecznościowych“.
Słowo na koniec Zwracaj uwagę, by wizerunek marki był spójny, skoncentrowany na pozytywnym odbiorze konsumentów. W środowisku narzędzi cyfrowych niezwykle ważne są treść i interakcje – to jak zachowują się strony, ikony, jak działają interfejsy jest kluczowe. Ludzie muszą poświęcać czas na rzeczy, których nie lubią, które są czasochłonne i nieprzyjemne, dlatego upraszczaj i ulepszaj, a najważniejsze – segmentuj odbiorców. Wyszliśmy już z ery komunikacji tego samego przekazu do wszystkich potencjalnych klientów. Jeśli Pani Ela kocha jogę, proszę nie wysyłaj jej co kwartał zaproszenia na maraton rowerowy…
Włóż obraz Użytkownicy pięć razy częściej opuszczają stronę, jeśli nie jest dostosowana do komórek. 60 proc. użytkowników używa przeglądarki w smartfonie.
Kiedy informacje są czytelne? Kiedy są proste! Stąd tak popularna reguła KISS – Keep It Simple, Stupid.
50
s48_51.indd 50
l body LIFE 1 I 2017
Obraz zarabia więcej. Z badań wynika, że umieszczenie obrazu zwiększa współczynnik klikalności o 47 proc. w porównaniu z artykułami zawierającymi sam tekst. Podświadomie szukamy czegoś co nie tylko „jest miłe dla oka i nie trzeba za długo czytać”, ale czegoś co dostarcza dobrych emocji i skutecznie pompuje nową porcję endorfin. Stąd między innymi popularność zyskują profile na Instagramie, na których pojawiają się krótkie filmy wideo z inspirującymi pomysłami na wykonywanie ćwiczeń (np. fitgirlsworldwide). Idealnie, jeśli zdjęcie nie będzie wykupioną stockową fotografią z cyfrowego banku (nie tylko dlatego, że wiele z nich zrobionych jest bez wiedzy o poprawnej technice wykonania ćwiczenia). Autentyczny materiał nagrany w klubie, z instruktorami, którzy tam pracują, uwiarygadnia
Magdalena Bobryk Projektuje pozytywne doświadczenia z marką, produktem, usługą prowadząc studio projektowe designcan.pl W swojej pracy koncentruje się na rzeczywistych zachowaniach ludzi, śledzi trendy i innowacje w branżach: sport, fitness, turystyka. Współautorka platformy do zarządzania społecznościami i celami treningowymi – pulsstory.com. Odpowiedzialna za organizację międzynarodowych i krajowych wydarzeń sportowych, w tym promocję i wizerunek marki Mistrzostw EHF EURO 2016.
www.facebook.com/bodylife
1/26/17 3:51 PM