Maybutne #1 2012

№1 | Апрель 2012

Готов ли рынок к повышению требований к платежеспособности и раскрытию информации, а также усилению позиций регулятора

» Слово редактора «

Страховой кубик Рубика

З

арегистрируйся прямо сейчас на обучение в стоимость одного составляет столько же, сколько на школу английского и получи дополнитель- родине английского в Туманном Альбионе). ные полгода занятий в подарок... Случайно Что же сыграло ключевую роль в принятии мною увиденное мною объявление привлекло взгляд решения об инвестировании? Конечно, изначально заманчивостью предложения. Однако после обуче- удачный рекламный месседж, привлекший мое вниния в Лондоне я с большим недоверием отношусь к мание. Затем — профессионализм первого контактеразличным языковым курсам в Украине, понимая, ра, готовность подстроиться под меня и правильная как это должно быть и как это бывает у нас… И все интрига. И впоследствии — продажа потребности, же что-то (быть может, правильно подобранный сло- транспарентность, продвинутость в технологическом ган?) мотивировал меня кликнуть на предложение и вопросе, правильная продажа нужного мне пакета оставить свои контактные данные. «Все равно толку услуг плюс гарантии. Ведь действительно: а вдруг не будет и никто не позвонит», — подумала я. Ка- я не смогу достичь нужно результата за указанный ково же было мое удивление, когда примерно через период? На этот вопрос в договоре было четко пропиполчаса раздался звонок на мобильный, и идеально сано: каждый этап обучения в случае не достижения обученный оператор задал мне правильные вопросы и результата можно повторить абсолютно бесплатно. назначил встречу прямо в тот же день. Что интересно, 12 тыс. грн. — это средний годовой взнос по долдля меня оставили интригу — мол, обо всех условиях госрочному накопительному полису страхования акции вы узнаете на месте. жизни или годовой полис КАСКО для средненького Итак, месседж «только здесь и прямо сейчас» авто. Что у них общего с английским? Все это не сыграл свою роль — я побоялась опоздать и поехала первоочередные потребности, а потребности вторична встречу. Удивлению не было предела — не дума- ного спроса. Главное в продажах таких продуктов ла, что такие школы могут быть в Украине. Вернее — правильно мотивировать покупателя и грамотно школы с таким подходом: все четко, слаженно, по- предложить ему услугу. европейски, очень гибко и транспарентно, и с очень Описанная мною жизненная картинка как под индивидуальным подходом. Что показалось мне уни- копирку ложится на страховые реалии. Страховые кальным — мне не стали что-то «впаривать». Меня компании и посредники делают акцент на том, без спросили, какие у меня цели, какого результата я чего сегодня невозможно успешно продавать: грахочу достичь. После этого протестировали и только мотный месседж, выявление потребности клиента затем сделали конкретное предложение индивиду- и гарантии. ально под мои потребности. Для того чтобы все это предоставить клиенту, И все сложилось как кубик компаниям приходится всеРубика. Еще утром, не задумырьез менять подходы к ведеваясь о трате более чем 12 тыс. нию бизнеса. Подлатать плагрн., вечером я всерьез обдумытежеспособность, подправить вала подобную «инвестицию в сеимидж, подучиться технологибя». Причем если в первые минуям, поднатореть в клиентском ты предложение показалось мне сервисе. Благо сейчас очень «слишком смелым по деньгам», подходящий, переломный то уже через пару часов денежный для рынка этап. Все осознали вопрос был полностью решен. важность перемен, происходит Утром я перезвонила в школу трансформация законодательи договорилась об оплате на год ной базы. Дорабатывается бавперед. зисный документ рынка — ЗаЯ вообще довольно трезво кон «О страховании», вносятся мыслящий, да еще и очень скепизменения в закон о локомотический человек. Плюс журтивном виде страхования — налист — всегда оцениваю все «Об ОСАГО». Это уникальный подвохи и подводные камни нашанс поучаствовать в создании перед. И тут я всего за какие-то новых правил игры и начать пару часов решилась на непредработать по ним, успешно совиденную инвестицию. Конечно, бирая свой «бизнесовый кубик не преминув просчитать все за и Рубика». И тогда мотивация против, а также выгоды по оплате клиента «инвестировать в Екатерина Щеглова, (на удивление оказалось, что при себя» окажется не такой уж автор проекта — главный редактор «МайбутнЄ» покупке оптового пакета занятий сложной. МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

3

Содержание

Наши партнеры

30 Андрей Стасевский Чего ждать рынку от нового главы Нацкомфинуслуг

12 Круглый стол Страховой рынок обсудил новый Закон «О страховании»

38 Продукты-конструкторы В чем не стоит брать пример с Генри Форда

Главное

Продукты и стратегии

Практика бизнеса

22 Оптимизация затрат Какие цели актуальны для страховщиков в 2012 году

38 Страховые конструкторы Почему не стоит брать пример с Генри Форда

24 Закон «Об ОСАГО» Выигравшие и проигравшие: что из­ менится для СК, агентов и клиентов

40 Инновации СК «Альфа Страхо­ вание» внедряет новые подходы к мотивации собственной агентской сети

26 СК «АХА Страхование» Без роста, но с прибылью – стратегия и тактика группы в Украине

41 СК Fidem Life В чем секрет высокой динамики роста?

6

8

Новости Украина Выплата СК «ТАС», высокая оценка «АссисТАС», программа для жен­ щин от Fidem Life, участие в международной ассоциации BROKER SERVICE GROUP Опрос Мнения финконсультантов по поводу принятия нового Закона «О страховании»

12 Круглый стол Что думает рынок относительно нового свода правил для страховщиков. Нововведения и резолюция круглого стола 18 Экспертиза Александр Залетов, заместитель председателя Совета ЛСОУ, анализирует «за» и «против» нового Закона «О страховании» 20 Особое мнение Андрей Вла­ сенко, председатель правления СК «ТАС», о законодательных ожиданиях рынка 21 Особое мнение Инга Сулин­ чак, гендиректор «АссисТАС Консалтинг», о том, что должно стать основой работы новой команды регулятора

28 АСЕ в Украине Что означает от­ крытие представительства в Украине крупной иностранной страховой группы

30 Стратегическое назначение Что сулит рынку назначение Андрея Стасевского 34 Блиц-опрос Регуляторные ожидания рынка 36 СК «СЕБ Лайф Юкрейн» О законодательных ожиданиях, кон­ куренции, финрезультатах и стабиль­ ности – в интервью председателя прав­ ления компании Ермека Кадырбаева

04116, г. Киев 116, ул. Шолуденко, 3

ООО «Издательство «Экономика» Тел./факс +38 (044) 5855891, 5855897, 5855898

Серия КВ №13640-2614Р от 05.02.2008 г.

Екатерина Щеглова Директор по рекламе:

Учредитель:

Свидетельство регистрации

Автор проекта — главный редактор:

№1, апрель 2012 г.

Подписной индекс: 99675

МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

42 Конгресс Третий новогодний конгресс СГ «PZU Украина» и «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Финансы

Адрес редакции:

Майбутнє. Убезпечення життя

Ирина Сердюк Директор по продажам: Петр Коваленко Служба распространения: Вадим Кротенко Верстка: Ольга Шляховенко

Карьера

44 «ТАС-Финанс Консалтинг» Стратегия развития с новым руководителем Сергеем Бойко 45 Новый проект «Алико Украина» расширяет собственную агентскую сеть 46 Новости мотивации Конгресс для брокеров Группы PZU в Польше, агентская конференция СК «ТАС», покорение горных вершин с СК «Аль­ фа Страхование», автомобиль от СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп»

Отпечатано в типографии ООО «Издательство «Твой формат» Адрес типографии: 02094, г. Киев, ул. Корабельная, 6. тел. (044) 501 54 88 № заказа 1114 Tираж: 5500 экз. цена договорная Используются материалы «ИнтерфаксУкраина», «Українські новини», УНІАН, Bloomberg, Агентство ФрансПресc (AFP)

За содержание объявлений ответственность несет рекламодатель. Исключительное имущественное право на материалы, опубликованные в журнале «Майбутнє. Убезпечення життя» принадлежат ООО «Издательство «Экономика». Концепция, содержание и дизайн являются интеллектуальной собственностью издателя. При перепечатке и использовании материалов ссылка на журнал «Майбутнє. Убезпечення життя» обязательна.

Новости |Украина

Новый формат инструкции по заполнению заявления от СК «Юпитер» VIG ТЕХНОЛОГИИ В феврале этого года СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп» создала для своих партнеров видеоинструкцию по заполнению универсального заявления на страхование. Все финансовые консультанты и агенты по продаже программ страхования жизни, которые работают с компанией, могут в любой удобный для них момент посмотреть видеоинструкцию онлайн и разобраться со сложными вопросами. «Одним из преимуществ качественно заполненного заявления является упрощенный и даже ускоренный выпуск полиса страхования, что важно как для клиента, так и для партнеров», — отмечают в компании СК «Юпитер». Видеоинструкция доступна на корпоративном сайте компании в разделе «Нашим партнерам». Для справки: в 2011 году компания значительно опережала среднюю динамику развития украинского рынка. Сумма страховых платежей выросла на 71%, страховые выплаты увеличились на 10% (выплаты по дожитию составили 662,2 тыс. грн.), активы компании увеличились на 62%, страховые резервы прибавили 51%, уставный капитал увеличился на 55%. В начале 2012 года компании был присвоен рейтинг на уровне uaAA+.

Высокая оценка «АссисТАС Консалтинг» БИЗНЕС-РЕЙТИНГ В 2011 году компания «АссисТАС» заняла почетное пятое место в Национальном бизнес-рейтинге Украины после таких транснациональных корпораций, как ООО «Уникредит Партнер», ООО «АОН Украина», ООО «Виллис страховые брокеры», ООО «Марш», которые работают в направлении рисковых видов страхования и банкострахования. Также

по результатам успешной деятельности Национальный бизнес-рейтинг присвоил ООО «АссисТАС» высокое звание «Лидер отрасли 2011». В подтверждение своих заслуг ООО «АссисТАС» получила национальный сертификат и награду «Лидер отрасли 2011», а генеральный директор компании Инга Сулинчак награждена орденом «Профессионал отрасли».

Fidem Life — с любовью к женщине ПРОДУКТ Эксперт по страхованию жизни — СК Fidem Life — начиная с 20 февраля внедрила новую программу «Женщина. Будущее. Надежда», созданную для поддержки женщин на случай онкологического заболевания. Как правило, большинство медицинских полисов страхования имеют исключения, среди которых — риск онкозаболевания. Цель Fidem Life — заполнить этот пробел и дать возможность женщинам получить средства на лечение (50 или 100 тыс. грн.) в случае

установления такого диагноза. По условиям программы застрахованным лицом может стать женщина в возрасте от 18 до 55 лет (включительно). Срок действия договора — три года, единоразовый платеж — от 1 800 грн. При наступлении страхового случая (диагностировании онкозаболевания) страховая выплата составит от 50 тыс. грн. Больше информации — по телефону горячей линии Fidem Life: 0 800 500 525 и в отделениях компании по Украине.

СК «ТАС» выплатила полмиллиона ВЫПЛАТЫ Страховая компания «ТАС» осуществила выплату в размере 491 тыс. грн. в рамках договора накопительного страхования жизни, заключенного сроком на 20 лет, в связи со смертью застрахованного лица в результате ДТП. Выплата произведена детям

погибшей. В октябре 2008 года женщина 1958 года рождения приобрела полис по программе накопительного страхования «ТАС-ЛАЙФ». В течение срока действия договора застрахованная жительница г. Яготин Киевской области внесла страховых платежей на сумму 21 657,11 грн.

BROKER SERVICE GROUP стал почетным членом IBAA АССОЦИАЦИЯ В декабре 2011 года все директора компании BROKER SERVICE GROUP прошли обучение и стали первыми в Украине почетными членами Международной Ассоциации Брокеров и Агентов (IBAA). В Европе возможность быть частью этой профессиональной ассоциации является в определенной мере престижем, который дает большие преимущества в работе с партнерами по бизнесу и повышает авторитет консультанта в глазах клиента. В рамках IBAA каждый агент или брокер имеет право доступа к пользованию общей базой знаний, а также принимать участие в обсуждении интересующих его вопросов и обмениваться опытом для решения существующих проблем. Каждый член IBAA имеет уникальную возможность улучшить качество своей 6

деятельности на финансовом рынке с помощью системы образования благодаря высокопрофессиональным мировым и региональным лекторам. Обучение в Ассоциации проводят практики, а также лекторы из академических кругов финансовой сферы. Кроме того, все участники имеют доступ к профессиональным журналам, библиотечной информации, мультимедийным материалам, благодаря которым они могут получать актуальные сведения о принятых будущих изменениях в законодательстве на региональном и глобальном уровнях. Немаловажно представление интересов членов международной ассоциации в государствен-

ных органах. Во время первого обучения директора компании BROKER SERVICE GROUP прошли вступительные лекции: «Страхование и Риск», «Страхование и Экономика», «Страхование и Полис» от кандидата экономических наук Сюзанны Литтвовой, а также узнали новости финансовых рынков и модели работы в Европе от Адриана Габуры (исполнительный директор IBAA в Центральной и Восточной Европе). Обучение было настолько увлекательным, что все с нетерпением ждут следующих обучающих мероприятий от IBAA. №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

Главное|Опрос

На позавчера

Александр Чередниченко,

Ангелина Гусакова,

Людмила Козлова,

директор 6-го уровня ООО «АссисТАС Консалтинг»

менеджер агентства MetLife Alico (г. Киев)

менеджер по продажам Swiss Capital Consulting

В страховании 6 лет

В страховании 14 лет

В страховании более 10 лет

1. Как вы оцениваете действующую редакцию Закона Украины «О страховании»? Можно ли ее назвать устаревшей и в чем конкретно?

Закон Украины «О страховании» требует серьезной доработки по нескольким важным направлениям. В первую очередь, нацеленным на повышение интереса населения к страховым продуктам. Также необходимо определить, кто такой финансовый консультант и каким требованиям он должен соответствовать. При этом нужно не забывать, что закон работает, а рынок растет, конечно, не так быстро, как хотелось бы.

Рынок страхования жизни является неотъемлемой частью экономики и социальной политики государства. Закон исчерпал себя и стал неэффективным для Украины.

На сегодня действующая редакция Закона «О страховании» безусловно устарела. И это закономерно, т.к. этот документ датирован 4 октября 2001 года. 10 лет для молодого украинского государственного аппарата в такой сфере, как страховой финансовый рынок, — это большой срок. Приоритеты в законодательно оформленной обязательности отданы рисковому страхованию. Вот и получается, что наши граждане больше и охотнее страхуют свое имущество, чем собственные жизни.

2. Нужен ли рынку новый Закон Украины «О страховании»? Как срочно?

Новый закон нужен «уже вчера», так как с изменением пенсионного законодательства получить «нормальную» пенсию стало сложнее (увеличение пенсионного возраста, минимального трудового стажа и т.д.). Люди, которые сегодня этого не понимают, в будущем рискуют влачить жалкое существование. Поэтому промедление в принятии изменений будет стоить очень дорого.

Наши граждане занимают выжидательную позицию и не торопятся своими сбережениями пополнять внутренние ресурсы экономики. Необходимы реформы: новый закон о страховании, пенсионная реформа, интерактивный регулятор и эффективный контроль на всех уровнях. Задача №1 — стать цивилизованной страной. А это в первую очередь означает: вернуть людям доверие к страхованию.

По срочности — еще вчера… Думаю, не суть важно, новый это закон или существенная переработка и дополнение действующего. Главное — суть и наполнение. На данном этапе развития украинского страхового рынка наиболее важной является задача максимальной адаптации действующего украинского законодательства к европейским цивилизованным и столетиями апробированным нормам. Тем более что страхование жизни — это программа защиты жизни и здоровья человека и как продукт каждой страховой компании должна действовать 24 часа в сутки в любой точке мира.

3. Какие нормы, на ваш взгляд, должны быть обязательно прописаны в новом законе? Что бы облегчило вашу работу, повысило интерес страхователей к страхованию?

В первую очередь это создание равных условий для страховых компаний и НПФ, также сильная мотивация для страхователей. Это может быть поощрение со стороны государства, но четко определенное во времени (страхуешься сегодня, получаешь — завтра). Обязательно нужно прописать требования к людям, работающим на этом рынке. К сожалению, очень часто негатив клиентов вызван изначально неграмотной консультацией — это, на мой взгляд, тормозит рост рынка. Также необходима мощная государственная кампания по популяризации страхования жизни, это должно быть прописано в законе, и самое главное — на это должны выделяться деньги. Если говорить о нонлайфе, то тут однозначно необходимо обязательное медицинское страхование, что давно стало нормой в западных странах.

Интерес к лайфу достаточно высокий, но не добровольный. Государство коренным образом должно изменить свое от ношение к инвестору. Нужны налоговые льготы: юрлицам, физлицам, агентам. Кроме того, необходимо, чтобы страховые компании стали полноправными участниками пенсионной реформы, так как мы имеем бесценный консалтинговый резерв.

Хотелось бы в новом законе увидеть такие прописанные нормы, как обязательность формирования частных пенсионных фондов с помощью накопительных страховых программ для каждого гражданина с самого начала трудовой деятельности; отмена несправедливого 15%-ного подоходного налога; законодательное стимулирование и предоставление более существенных налоговых льгот юридическим лицам, идущим по пути корпоративного страхования, что серьезно решает вопросы социальной защиты работающих граждан, тем самым облегчая задачи государства в этом вопросе как в настоящем, так и в будущем.

8

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

Новый Закон «О страховании» нужен рынку по срочности «на позавчера». Своими предложениями об усовершенствовании законодательства делятся практики рынка — продавцы

Юрий Харев,

Сергей Дорохин,

Александр Легкий,

директор 8-го уровня, председатель совета директоров «ТАС-финанс Консалтинг»

Director BROKER SERVICE GROUP

директор ООО «АссисТАС Консалтинг»

В страховании 13,5 лет

В страховании 8 лет

В страховании 6 лет

Действующая редакция Закона Украины «О страховании» несомненно сыграла свою положительную роль в развитии страхового рынка в Украине и усилении надежности социальной защиты юридических и физических лиц. Но несмотря на большое количество изменений и дополнений, которые в него вносились, документ слишком устарел. Страховой рынок очень быстро меняется, развиваются новые технологии, появляются новые процессы и варианты взаимодействия, которые, естественно, требуют современного, я бы даже сказал европейского подхода к страхованию.

Говорить об устаревании, наверное, не совсем корректно, правильней было бы сказать, что сегодняшняя редакция Закона «О страховании» значительно отстает от действующих в Украине норм законодательства. Действующий сегодня Закон «О страховании» был принят еще в 2001 году, за это время законодательство Украины очень резко ушло вперед в вопросах защиты прав потребителей, усиления ответственности за предоставление некачественных услуг, что касается услуг в сфере страхования.

Закон устарел. Страхование жизни как вид в Украине родилось 04.10.2001 г. Более 10 лет назад. Есть опыт — и негативный, и позитивный. Наверное, есть что изменить в законе. Для рядового гражданина Закон «О страховании» очень тяжел для понимания. Нормы закона бессистемно, по мнению многих, сменяются то определениями, касающимися страхования лайф, то вдруг нон-лайф. Есть смысл поступить так: прописать Закон «О страховании жизни» отдельно от Закона «О страховании рисков».

Новый Закон Украины «О страховании», естественно, нужен постоянно развивающемуся страховому рынку страны, и как можно скорее. Ведь европейский опыт свидетельствует о том, что страховой рынок эффективно развивается лишь тогда, когда выполняется принцип государственного регулирования. Причем в одних случаях государство должно регулировать действия участников рынка, когда это абсолютно необходимо, в других — делегировать часть своих полномочий профессиональным участникам страхового рынка.

Обязательно нужен. По состоянию на вчера. Некоторые нормы сегодняшнего закона не отвечают современным требованиям, не дают полной уверенности в гарантиях потребителю страховых услуг (страхователю), что естественным образом отражается на развитии рынка страхования в целом и особенно в долгосрочном накопительном страховании жизни.

В связи с растущим интересом населения Украины к страхованию жизни это необходимо делать срочно. Клиентов пугает путаное законодательство.

Украинское страховое законодательство необходимо приводить в соответствие с требованиями международных стандартов. Очень важно усовершенствовать механизм лицензирования страховщиков. Также необходимо снять налоговые проблемы. Введение единого социального взноса на страхование жизни и ограничение права предприятия выступать выгодоприобретателем по договору страхования жизни существенно ухудшили спрос юридических лиц на продукты накопительного страхования жизни. Налоговый кодекс по сути убивает сегодня корпоративное страхование жизни и фактически приостановил заключение новых договоров за счет предприятий. Также с целью повышения страховой культуры и доверия граждан к страхованию пора бы уже соответствующим органам подумать об установлении в Украине профессионального ежегодного праздника «Дня работника страховой индустрии».

На мой взгляд, детальней должны быть прописаны нормы ответственности страховщиков за некачественное предоставление услуг страхования, обязательная публичная отчетность о своей деятельности. И самое главное — вопросы долгосрочного накопительного страхования жизни должны выйти за рамки необязательного, тем более в свете нового законодательства в вопросах пенсионного обеспечения.

Более детально должно быть выписано долгосрочное накопительное страхование жизни, четче отделено от банкострахования. А также конкретно расписаны положения о накопительном страховании жизни в части аннуитетных выплат и какое место они занимают в трехуровневой пенсионной системе Украины. Законодатель де-факто уже определился в этих тонкостях, но не отразил пока это в законах о страховании и о новой пенсионной системе Украины. Отдельным заболеванием в страховании жизни являются рейтинги, где идет смешение данных от банкострахования и от накопительного страхования. Пора и здесь навести понятный клиенту законодательный порядок. А то получается в результате рейтингования СК «наказание невиновных и поощрение непричастных». Эти продукты немедленно необходимо законодательно разграничить и запретить смешивать данные о них в одном общем рейтинге.

МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

9

Главное|Опрос

Александра Гудкова,

Катерина Яценко,

Сергей Гусев,

менеджер агентства СГ «PZU Украина»

региональный директор 6-го уровня, «ЕУЛАЙФ ГРУП»

консультант MetLife Alico (г. Днепропетровск)

В страховании 6 лет

В страховании 7 лет

В страховании 7 лет

1. Как вы оцениваете действующую редакцию Закона Украины «О страховании»? Можно ли ее назвать устаревшей и в чем конкретно?

С 1996 года, когда документ вступил в действие, прошло достаточно много времени. За этот срок страховой рынок эволюционировал и стал более зрелым. Несмотря на то, что в действующую редакцию закона постоянно вносились самые разные дополнения и изменения, в нынешнем документ уже не может регулировать рынок. Нам нужна новая редакция закона с учетом современных реалий. Трудно рассчитывать на доверие со стороны населения, когда чуть ли не ежегодно несколько страховщиков в нон-лайфе объявляют о своей неплатежеспособности. Если некоторые страховые компании могут вести непрозрачную деятельность, значит, закон позволяет это. С другой стороны, если деятельность страховых компаний хоть как-то регулируется государством, то законом ответственность посредников страхового рынка перед потребителем вообще не предусматривается.

В целом позитивно. Без сомнения, редакция нуждается в изменении. По действующей редакции закона минимальный строк договора страхования жизни 10 лет, мы считаем, что этот строк страхования должен быть сокращен до 5 лет.

С точки зрения простого консультанта, действующий Закон «О страховании» отвечает только на вопросы сегодняшнего дня, и то уже далеко не в полной мере. А у консультанта сегодня одна из главных задач — продать полис накопительного страхования по понятным причинам как минимум с 20-летней программой. Что будет через 20 лет? Какую уверенность потенциальному клиенту дает сегодняшний Закон «О страховании» на 20 лет работы его договора и его конечного результата?

2. Нужен ли рынку новый Закон Украины «О страховании»? Как срочно?

Рынку, безусловно, необходимо было пересмотреть самый важный для него закон, который будет определять деятельность всех его участников на протяжении многих лет. А к вопросу о принятии «эпохального» закона нужно подходить очень взвешенно. Поэтому, наверное, хорошо, что утверждение новой редакции пока приостановлено и законопроект отправлен на доработку. Хочется верить, что благодаря предложениям нового регулятора документ станет более продуманным и полным.

Срочно нужно доработать действующий закон. Новый закон о страховании изменит ситуацию на этом рынке к лучшему.

Думаю, что новый Закон «О страховании» нужен был еще вчера! В свое время я служил в Советской Армии водителем боевой машины командира полка. По тревоге и просто при выездах на учения я должен был первым выгонять машину, и когда ее видели водители других машин, тут же за ней выстраивалась колонна военной техники из 300-500 единиц. Считаю, что точно так же должно быть и с Законом «О страховании»: его надо поставить на первое место, а уже под него корректировать соответствующие статьи законов Пенсионного, Налогового и других кодексов. И почему бы эту работу (проект этого закона) не взять на себя ЛСОУ, ведь кто лучше нас понимает его необходимость и конкретность?

3. Какие нормы, на ваш взгляд, должны быть обязательно прописаны в новом законе? Что бы облегчило вашу работу, повысило интерес страхователей к страхованию?

В документе должны быть установлены жесткие требования к платежеспособности компаний и их активам. Страховщики должны обнародовать в установленном порядке свою финансовую отчетность, а также годовой отчет, баланс и экономическое состояние. Если мы хотим быть ближе к Европе, нужно изменить и форму отчетности, и классификацию видов страхования, тем самым приблизив их к европейским нормам. При этом больше внимания уделять страхованию жизни, в особенности — связанного с инвестиционной деятельностью и пенсионными программами. Просто необходимо, чтобы в новой редакции остался предложенный в последней версии раздел о посреднической деятельности на страховом рынке. В нем предлагается упорядочить работу страховых брокеров и агентов.

Необходимо конкретизировать расчет величины инвестиционного дохода и период, с которого он начисляется. Ввести отчетность страховщика перед страхователем о сумме начисленного инвестиционного дохода. А также предусмотреть возможность инвестиционного страхования.

Потенциальный клиент должен видеть прозрачный, юридически выверенный закон, на который он будет опираться в течение 10-40 и более лет, в полной уверенности гарантии своих интересов. В частности, в нем нужно отразить реальную возможность перевода денег клиента из НПФ в страховую компанию, расширить возможность использовать полис как ценную бумагу в работе с различными финансовыми институтами. Также должна быть прописана возможность выбора накапливать себе на пенсию в негарантируемых НПФ или в реальных страховых компаниях. В этом законе должны быть отражены реальные права и возможности тех людей, которые выполняют работу государства по обучению населения финансовой грамотности.

10

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

Ирина Шевченко,

Юрий Гавриленко,

Наталья Уварова,

региональный представитель СК «ТАС»

Executive Manager BROKER SERVICE GROUP

учредитель компании Genuine Grace

В страховании 2 года

В страховании 5 лет

В страховании 3 года

Действующая редакция Закона Украины «О страховании» была принята в 2001 году. Несмотря на большое количество изменений и дополнений к этому документу, на данном этапе этот закон уже не соответствует требованиям времени и не может полноценно регламентировать деятельность в области страхования. Кроме того, новый проект Закона «О страховании», зарегистрированный в парламенте 10 декабря 2007 года и так и не увидевший свет, не пройдя даже первого чтения, также уже не актуален. В Украине происходят достаточно серьезные изменения. Жизнь не стоит на месте, развиваются технологии, возникают новые процессы, варианты взаимодействия, которые требуют современного подхода. И, безусловно, такая важная сфера деятельности, как страхование, не может оставаться в стороне и требует изменений.

Основные положения Закона Украины «О страховании» регулируют рынок страхования в Украине в определенной степени, достойной для его функционирования. Но оценивать сам закон как идеальный я, конечно же, не стану. Все законы и нормативные акты должны отвечать потребностям сегодняшнего дня по максимуму. Как говорят, «нет предела совершенству».

Закон «О страховании» в Украине есть, и он работает. Но законопослушных граждан в стране мало. Граждане Украины приобретают страховой полис ОСАГО по причине того, что инспекторы ГАИ стоят на дорогах и проверяют их наличие, полис КАСКО — потому что кредит на машину без страховки не даст банк. А лайф-страхование покупают по причине того, что агент настолько красочно смог обрисовать финансово необеспеченную старость, что стало страшно, и клиент купил полис. В нашей стране проблема с нашим мышлением. Нам нужно, прежде всего, развить культуру страхования, совместно всеми компаниями разработать систему образования клиентов и внедрения в массы желания приобретать себе полисы страхования. Страхование происходит от слова СТРАХ, вот мы наших клиентов и пугаем как на уровне законодательства, так и при продаже продуктов.

В 2012 году вступили в силу Налоговый кодекс и Закон Украины «О мероприятиях по законодательному обеспечению реформирования пенсионной системы». Эти два документа внесли существенные изменения в деятельность страховых компаний. Налоговый кодекс в большей мере повлиял на представителей сферы страхования — брокеров, агентов, перестраховщиков. Закон Украины «О мероприятиях по законодательному обеспечению реформирования пенсионной системы» внес серьезные изменения в жизнь рядовых граждан. Исходя только из этого, можно с уверенностью сказать, что Закон Украины «О страховании» в том виде, в котором существует, не может достаточно эффективно регулировать процессы в сфере страхования и требует качественных изменений.

Доработку и усовершенствование Закона «О страховании» нужно начать незамедлительно. В особенности, на мой взгляд, нужно отрегулировать взаимоотношения клиент-консультант-компания и более четко прописать в законе степень ответственности каждого.

В жизни есть моменты, когда главное не вырасти, а просто удержать позиции. На рынке страхования сейчас именно такой период. Но тот законопроект, который подготавливается, направлен как раз на рост. Поэтому срочное принятие данного законопроекта встряхнет рынок.

Основная цель новой редакции закона — установление четких, прозрачных правил игры для всех участников страхового рынка и повышение уровня обслуживания граждан. Чтобы повысить эффективность страхового рынка Украины, необходимо создать адекватное восприятие обществом этого дела, повысить страховую и экономическую культуру. Также нужно очистить рынок страховых услуг от непрофессиональных агентов. Для этого необходимо создать единый реестр сертифицированных агентов, имеющих соответствующую лицензию и регистрационный номер (присвоенный по итогам обучения), что будет отвечать интересам как клиентов, так и страховщиков. Это позволит обеспечить прозрачные взаимоотношения и станет гарантией полной ответственности при сотрудничестве между клиентом и страховой компанией, что позволит получить хороший результат.

Четко должны быть определены полномочия и обязанности страховых агентов и посредников. Выделить нормы, гарантирующие профессиональное обслуживание клиента. Обязательной нормой — ответственность за недобросовестную конкуренцию.

Любить по закону нельзя. Любить можно, если этого хочется. Вот и наша задача — преподнести страхование в массы так, чтобы клиенты хотели страховаться. А хотеть они будут в том случае, если будут правильно информированы и обучены. Сколько преподавателей, которые преподают в вузах предмет «страхование», имеют программу накопительного страхования? Единицы. Интерес к страхованию может появиться у клиентов тогда, когда у них появится понимание того, что значит страховая защита.

Подготовила Екатерина Щеглова

МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

11

Главное | Круглый стол

Законодательный п

В кругу партнеров: (слева направо) Марина Наумова, СК «PZU Украина Страхование Жизни», Хайс Юкен и Сергей Дорфман, СК Fidem life

Площадка для всех: журнал «МайбутнЄ» по хорошей традиции собрал за одним столом цвет страхового рынка (life/non-life) и представителей профильных ассоциаций — ЛСОУ, УФУ и МТСБУ

Истина рождается в споре: Ибрагиму Габидулину, брокер «Дедал», есть о чем поспорить с Галиной Третьяковой, УФУ, по вопросу регулирования деятельности посредников

Взгляд в будущее: Димитр Крысанов, заместитель генерального директора MetLife Alico, с надеждой смотрит на профессионализацию посреднической деятельности в перспективе

Общий интерес: Андрея Лупыря, СК «РитейлСтрахование», и Ермека Кадырбаева, СК «СЕБ Лайф Юкрейн», объединяет развитие ритейла

Бизнес-тандем: Андрей Власенко, СК «ТАС», и Инга Сулинчак, ООО «АссисТАС Консалтинг», прекрасно понимают, что необходимо для эффективных продаж

Страховой портфель СК Fidem Life: в чем секрет роста?

12

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

й прорыв Новый Закон «О страховании» — новый свод правил для рынка, который станет основополагающим не на один год. Именно этим объясняется масштабность документа, а также большое количество дискуссий относительно того, что должно войти в финальную версию документа. Журнал «МайбутнЄ» собрал представителей страховщиков и профильных ассоциаций и поинтересовался их мнением относительно того, каким быть новому главному документу рынка

Э

тот закон — по сути еще один кодекс в череде уже принятых или принимаемых правительством. Документ настолько глобальный и всеобъемлющий, что вряд ли его корректно называть просто законом. На сегодняшний день редакция этого документа состоит из 11 разделов, 134 статей и занимает 110 страниц. Законом предполагается внесение изменений в Гражданский кодекс, законы «О возобновлении платежеспособности страховщика и признании его банкротом», «О негосударственном пенсионном обеспечении», «О финуслугах и госрегулировании рынка финуслуг», «О предотвращении и противодействии отмыванию доходов, полученных преступным путем, или финансировании терроризма», а также в Закон «О защите персональных данных». История новой редакции Закона «О страховании» такова: в декабре был зарегистрирован документ за авторством народного депутата Андрея Пинчука. Параллельно готовилась редакция в Нацкомфинуслуг. В законопроекте Пинчука нашли отображение все предложения от рынка. Но после назначения нового главы Нацкомфинуслуг регулятор решил объединить два документа для создания единой редакции. За основу был взят законопроект Нацкомфинуслуг, который по многим позициям не совпадает с законопроектом Пинчука. Сейчас идет согласование этих документов.

Вадим Загребной, генеральный директор МТСБУ, считает, что рынку необходимы законодательные трансформации МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Наталья Гудыма, президент Лиги страховых организаций

Остановлюсь коротко на новациях новой редакции Закона «О страховании»: 1. Регистрация страховщиков проводится исключительно в форме АО.

2. В законе определена классификация видов страхования в соответствии с Директивой Совета Европы 1973 года. В тексте закона будет содержаться таблица соответствия видов страхования определенным классам страхования и будет предусмотрено их объединение. Сейчас продолжается дискуссия по поводу совмещения классов страхования по страхованию жизни и страхованию иному, чем страхование жизни.

3. В законе предусмотрен порядок раскрытия информации и введение пруденциального надзора.

4. Установлены требования к платежеспособности, которые учитывают требования к качеству активов и системе управления рисками. Принято решение, что в теле закона расчет запаса платежеспособности прописан в соответствии c Директивой Solvency II, но в переходных положениях указано, что до 2016

года рынок рассчитывает запас платежеспособности по требованиям Директивы Solvency I. 5. Отдельный блок посвящен филиалам страховщика-нерезидента, которые осуществляют страховую деятельность на территории Украины.

6. Определены требования к существенному участию в уставном капитале компании. Существенным считается прямое или опосредованное владение 10% и более в уставном фонде компании. В случае увеличения доли (до 10%, 25%, 33%, 50% или 75%) необходимо за 60 дней уведомить об этом Нацкомфинуслуг.

7. Повышаются также требования к регуляторному капиталу, который не может быть ниже абсолютного минимума: для рисковых СК — 22 млн. грн., для лайфовых СК и для профессиональных перестраховщиков — 32 млн. грн.

8. Новацией является обязательность согласования кандидатуры на пост председателя правления и главного бухгалтера с Нацкомфинуслуг.

9. Внешний аудитор должен быть внесен в реестр аудиторов, имеющих право осуществлять проверки финучреждений. Он также должен быть независимым от

Галина Третьякова, генеральный директор УФУ, на 99% убеждена, что новая редакция будет принята до ноября 2012 года

Наталья Гудыма, президент ЛСОУ, считает, что рынку необходимо объединить усилия по отработке новой редакции закона 13

Главное | Круглый стол

Итоги-прогнозы Согласно предварительным итогам рынка за 2011 год, чистые страховые премии достигли 18 млрд. грн., увеличившись на 35% относительно предыдущего года. Из них 7,5 млрд. грн. приходятся на ритейл или страхование домохозяйств, а 10,5 млрд. грн. — на корпоративный сектор. Согласно прогнозам ЛСОУ, в 2012 году традиционные локомотивы рынка не покажут стремительного роста. Рынок КАСКО продолжит сужаться, что связано с медленным обновлением автопарка. Сегодня пригодными для страхования являются около 1,5 млн. авто. При этом не все их собственники имеют свободные средства и желание страховать автомобиль. Рынок ОСАГО практически охвачен страхованием. По экспертным оценкам, рынок страхования жизни достиг в 2011 году отметки в 1,32 млрд. грн. При этом активы компаний по страхованию жизни — членов Лиги (представляют 85% доли рынка) выросли на 22,4%, резервы — на 23,58%. Произошло серьезное изменение в структуре заключаемых договоров. Как прогнозировалось, корпоративное страхование показало резкое снижение объемов — на 84% уменьшилось количество договоров страхования по дожитию и на случай инвалидности, договоры страхования на определенный срок выросли на 1,33%, другие накопительные договоры увеличились на 14,3%. Локомотивом роста рынка оказались договоры страхования на случай смерти, показавшие рост в 556%, и другие рисковые договоры — рост в 193%. Во многом это объясняется банкострахованием заемщиков кредитов. Однако, по оценкам ЛСОУ, в 2012 году следует ожидать снижения темпов роста этого сегмента. Жесткая позиция НБУ в отношении потребительского кредитования и неактивная кредитная политика банков вряд ли поспособствуют усилению потока платежей по таким договорам.

14

СК и связанных лиц; не входить в органы управления СК, не иметь финансовых отношений с сотрудниками компании и не иметь конфликта интересов.

10. Предусмотрено обязательство брокера иметь договор страхования профессиональной ответственности; учтена позиция законодательства ЕС о необходимости наличия двух счетов у брокера — для ведения хозяйственной деятельности и для перечисления страховых платежей и выплат.

11. Страховой агент в новой редакции подразумевается как физлицо, физлицопредприниматель и юридическое лицо. Реестр агентов ведет страховая компания, она вносит информацию о своих агентах в реестр финучреждений Нацкомфинуслуг. По функционированию агентов еще идет дискуссия, ведь если придержаться европейской практики, то надо отказаться от понятия агента-физлица и оставить агентов-СПД и юридических лиц. Пока страховщики определяются с возможностью такого сценария.

12. Нашла отображение в редакции и норма о том, что страховой агент-юрлицо может привлекать физических лиц, которые будут выполнять все или часть функций страхового представительства по договорам предоставления агентских услуг. Но такое право должно быть прописано в агентском договоре.

12. В новой редакции нет упоминания о правилах страхования, но появляются условия страхования и требования к обязательным условиям.

жение касательно отмены единого социального взноса по групповым договорам: письма с обращением об отмене данного взноса должны быть отправлены в соответствующие государственные органы не только страховыми ассоциациями, но и отдельно каждой компанией по страхованию жизни. Введение указанного взноса не дает возможности дальнейшему развитию корпоративного страхования жизни как рискового, так и накопительного. Ибрагим Габидулин, учредитель компании «Страховой брокер «Дедал»

Наше предложение — сделать так, чтобы агентские сети подчинялись агентствам-юрлицам. У нас в законе прописаны брокеры и физлица. Но у нас есть компании — юридические лица, которые занимаются посреднической деятельностью, имеют свои агентские сети и в лайфе, и в риске. Налоговики сразу обращают внимание, что в статье 15 прописано, что агенты подчиняются СК, и если этот нюанс оставить, то окажется, что физлица не могут быть агентской сетью юрлица, которое может заниматься риском и лайфом. В целом нас закон устраивает: мы добились того, о чем просили 10 лет — комиссию брокер получает от СК, это имеет большое значение. Брокерский рынок от этого получит толчок в развитии. Андрей Лупырь, председатель правления СК «РитейлСтрахование»

Мы много внимания уделяем рисковому рынку, что, безусловно, очень важно, но я хочу вернуться к болезненной проблеме, существующей в страховании жизни. У меня есть конкретное предло-

Нас волнует несколько аспектов. Первый — возможность заключать договоры в электронном виде. Хотелось бы, чтобы более четко были выписаны требования, в каком виде должен быть представлен офер клиенту и каким требованиям должен отвечать его акцепт. Учитывая запросы на сайтах, интерес клиентов к электронным договорам страхования

Юрий Гришан, директор СГ «Ильичевская», советует не забывать о том, сколько Европа шла к цивилизованному рынку

Татьяна Рыжова, генеральный директор АСК «ИНГО Украина ЖИЗНЬ», считает наиболее болезненной проблему ЕСВ

Татьяна Рыжова, генеральный директор АСК «ИНГО Украина ЖИЗНЬ»

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

растет ежемесячно на 25%. Хотелось бы четко понимать схему взаимодействия. Второй аспект касается лицензирования. Ранее у регулятора было несколько способов отказать или затянуть выдачу лицензии. Новая редакция очень расплывчато описывает факторы выдачи лицензии. В результате поводов для отказа может оказаться втрое больше, чем раньше. Хотелось бы увидеть более четкое описание требований, выдвигаемых к СК для получения лицензии. Третий аспект — раздел о платежеспособности. С одной стороны, выдвигается конкретное требование к минимальному уровню регуляторного капитала — 22-32 млн. грн. Но дальше есть оговорка, что регуляторный капитал описывается формулой и имеет отношение к относительной величине. Чтобы не было перекосов, нужно привести эту норму к четкой формулировке — что регуляторный капитал является либо абсолютной величиной, либо относительной. Владимир Иномистов, директор BROKER SERVICE GROUP

Хочется выразить надежду, что вносимые изменения в страховое законодательство не будут такими частыми, как в прошлом году. И закон утвердит четкие правила игры. Хайс Юкен, председатель правления СК Fidem Life

Положительным трендом нового Закона «О страховании» является то, что он призван решить вопросы, которые уже давно обсуждаются на рынке. Речь идет прежде всего о недостаточной стабильности и двойных стандартах работы некоторых компаний. По моему мнению, задача регулятора — правильно интерпретировать финансовую отчетность и контролировать выполнение законодательных требований среди участников рынка. Ведь на страховом рынке должны работать только сильные и надежные компании. Что еще очень важно — решить вопрос единого социального взноса. Андрей Супрун, первый заместитель председателя правления СК «Альфа Страхование»

Хотелось бы отметить, что новый Закон — по сути, Кодекс, который должен объединить в одном доку-

Андрей Супрун, первый заместитель председателя правления СК «Альфа Страхование», разделяет позицию, что регулирование рынка нужно ужесточать МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Главное | Круглый стол

Марина Наумова, директор операционного управления СК «PZU Украина Страхование Жизни», одобряет продуктовые инновации в законе

менте ряд подзаконных актов. Он призван узаконить существующие процедуры и ввести новые. Я разделяю позицию, что регулирование рынка нужно ужесточать. До сих пор мы много дискутировали, как сделать работу рынка более цивилизованной, однако если не будет четких правил и ответственности за их невыполнение — ситуация не изменится в лучшую сторону. Например, я считаю, что необходимо законодательно определить ответственность за проведение недобросовестной конкуренции посредством демпинга или выплаты чрезмерно высоких комиссий. Потому что получается, что сегодня дешевле дарить полис, нежели продавать его. Также необходимо стимулировать технологический прогресс, дистанционные продажи полисов, а для этого необходимо внедрять электронные полисы. Мы хоть и пытаемся осуществлять продажу полисов через собственный страховой интернет-магазин, но существующее законодательство в области страхования существенно ограничивает технологическую возможность таких продаж. Хотелось бы, чтобы клиент в Украине мог

Андрей Дробышевский, начальник юридического отдела СК Allianz Украина, обеспокоен процедурой лицензирования 16

Нормы нового закона, которые были встречены в нашей компании аплодисментами, это введение новых классов страхования. В первую очередь инвестиционного страхования — это возможность для СК управлять собственными фондами, а также узаконивание пожизненных выплат аннуитетов. Второй положительный момент — неожиданная гибкость в вопросах регулирования групповых договоров. Это тот продукт, который мы давно пытаемся предложить, но основной преградой на сегодняшний день являются законодательные ограничения. Отрадно, что новая редакция эти ограничения снимает. Третий вопрос — профессионализация посреднической деятельности. Остановлюсь только на теме страховых агентов. Во-первых, в новом проекте речь идет как об обязательном обучении, так

и об обязательной регистрации. Можно было бы ввести лицензирование, но наш рынок еще не готов к такому жесткому регулированию, которое имеет место на европейских рынках. Во-вторых, стоит вопрос о работе агентов в статусе физлиц. Не секрет, что агент-физлицо нередко пробует себя в страховом бизнесе, но, не достигнув успеха, бросает эту деятельность спустя несколько месяцев. Это нормальный, но непрофессиональный подход. Если мы говорим о профессионализации рынка, то правильнее было бы дать возможность новым агентам попробовать проработать в статусе физлица, к примеру, шесть месяцев, после чего такой агент должен либо стать СПД, либо создать юрлицо. Что касается «черных списков» агентов, то мы поддерживаем эту инициативу. Мы бы также предложили какой-то общественной организации (например, ЛСОУ) вести список бывших агентов. В новой редакции нас удивила слишком большая роль регулятора в некоторых вопросах. В частности, при передаче страхового портфеля. То, что это должно согласовываться с Нацкомфинуслуг, по моему мнению, не имеет экономического смысла: две стороны договариваются, уведомляют клиента и портфель передается. В случае если клиент удовлетворен новым страховым партнером, что будет утверждать регулятор? Второй непонятный нам момент — утверждение руководства компании регулятором. На мой взгляд, это относится к сфере ответственности акционера. Страхование — это серьезный бизнес. И если акционеры компании выбрали в качестве руководителя определенного человека (а в международных компаниях нередко практикуется назначение иностранного менеджмента), то как и по каким критериям его будет оценивать регулятор?

Инга Сулинчак, гендиректор ООО «АссисТАС Консалтинг», считает, что регулировать размер комиссионных должен Нацкомфинуслуг

Алена Ковалева, финдиректор СК «НАСТА», уверена, что рынку следует поддержать норму о создании саморегулируемой организации (СРО)

получать инновационный сервис, который бы позволял быстро и не выходя из дома приобретать полис через интернет либо Call-center страховой компании. В Польше полис ОСАГО — это по сути оплаченный чек с указанным конкретным государственным номером автомобиля, ответственность законных эксплуатантов которого застрахована, с отображением информации в едином сводном реестре. В России, например, сотрудник госоргана, который имеет право проверять наличие полиса ОСАГО, клиент, который хочет убедиться в том, что приобретаемый полис ОСАГО не поддельный, недействительный (утрачен, украден, испорчен), принадлежность которого не совпадает с информацией о страховой компании — могут оперативно проверить его валидность по публичной базе Российского союза автостраховщиков. Димитр Крысанов, заместитель генерального директора MetLife Alico

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

Резолюция круглого стола: 1. Поддержать необходимость изменения действующего Закона «О страховании».

2. Поддержать нормы проекта новой редакции Закона «О страховании», касающиеся дальнейшего развития страхования жизни в Украине, в частности, инвестиционного страхования.

3. Поддержать необходимость усиления требований к страховым посредникам, а именно агентам — их обучение, внесение в реестр страховщика.

4. Выступили за предоставление перекрестной возможности страховщику, получившему лицензию на страхование, отнесенное к классам страхования жизни, получить лицензию на рисковые классы страхования «Несчастный случай» и/или «Болезнь». А страховщику, имеющему исключительно лицензии на классы страхования иные, чем страхование жизни «Несчастный случай» и/или «Болезнь», получить лицензию на классы страхования жизни при условии выполнения требований для лайфовых страховщиков.

5. Отметили важность изменений, касающихся электронного оформления страхового полиса, договора страхования и продажи полисов через интернет. Инга Сулинчак, гендиректор ООО «АссисТАС Консалтинг»

Разделяю мнение коллег относительно отмены единого социального взноса. Могу сказать, что сегодня корпоративный сектор из-за ЕСВ оказался выхолощенным. Удерживать клиентов очень сложно. По вопросу комиссионного вознаграждения — его регулирование должно стать неотъемлемой функцией Нацкомфинуслуг. Солидарна с коллегой из компании MetLife Alico в отношении агентов-физлиц. Клиент ассоциативно воспринимает компанию через агента. И если из бизнеса уходит агент, клиент связывает это с тем, что что-то происходит в страховой компании. В нашей компании есть понятие стажера, абитуриента. Но окончательно вносить его в реестр нельзя. Это можно делать уже на этапе профессионального становления агента. Марина Наумова, директор операционного управления СК «PZU Украина Страхование Жизни»

Новая редакция дает ряд инноваций на продуктовом поле. Мы с большим оптимизмом смотрим на перспективы интернет-продаж, а также unit-linked. Важно, что закон приближает классификацию видов страхования к евродирективам. Для компаний с европейским капиталом это упростит взаимодействие с акционерами. Сертификацию агентов мы тоже поддерживаем. Кроме сертификации можно было бы составить черный список агентов, чтобы идентифицировать неблагонадежных специалистов. ЕСВ необходимо ликвидировать как фактор, который губит корпоративное страхование жизни. Екатерина Щеглова, Регина Дацюк

МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Главное | Экспертиза

Что сулит страховщикам новый закон «О страховании»? Александр Залетов, к.э.н., доцент, заместитель председателя Совета ЛСОУ, дает экспертизу новой редакции Закона «О страховании»

Н

а сегодняшний день на рынке можно выделить следующие тренды и проблемы: 1) Введение единого социального взноса на страхование жизни и ограничение права предприятия выступать выгодоприобретателем по договору страхования жизни существенно ухудшили спрос юридических лиц на продукты накопительного и пенсионного страхования жизни. Налоговый кодекс Украины фактически приостановил заключение новых договоров страхования жизни за счет предприятий. Без исправления существующей ситуации рынок корпоративного страхования жизни через пару лет просто прекратит свое существование. Это означает, что та пенсионная реформа, за которую ратует государство, останется только на бумаге.

2) Отсутствие реальной пенсионной реформы со стороны государства и решение Конституционного суда Украины от 26 декабря 2011 №20-рп/2011 о том, что размеры социальных выплат зависят от социально-экономических возможностей государства, формируют у населения понимание того, что о старости необходимо позаботиться самостоятельно. В целом это способствует дальнейшему активному увеличению спроса у физических лиц в негосударственном пенсионном страховании, которое предлагают страховые компании.

3) Низкий уровень платежеспособности населения и продвижение различных программ потребительского кредитования со стороны банков и других финансовых учреждений создают предпосылки роста объемов платежей по страхованию жизни заемщиков потребительских кредитов в 2012 году.

4) Ввиду слабого развития фондового рынка, недоверия к банковской системе и высоких инфляционных ожиданий у населения существует острая проблема сохранения свободных средств (накоплений). Страховщики также сталкиваются с проблемой размещения страховых 18

резервов. Поэтому если государство действительно нуждается в долгосрочных инвестициях, ему предстоит создать такую среду, в которой институциональный инвестор будет рассматриваться как стратегический партнер в реализации планов по повышению качества жизни простых граждан. Указанные проблемы могут быть разрешены с помощью внесения изменений в существующее законодательство. Новая редакция Закона Украины «О страховании» (№9614 от 19.12.2011) учитывает базовые рекомендации Директивы 2009/138/ЕС Европейского парламента и Совета от 25 ноября 2009 года «О начале и ведении деятельности в сфере страхования и перестрахования, включая платежеспособность». Законопроектом предлагается обеспечить решение следующих задач: Во-первых, определение классификации отраслей и видов страхования согласно рекомендации Первой Директивы Совета 73/239/ЕС. Благодаря этому страховщики, кроме существующих видов страхования жизни, смогут осуществлять: 1) инвестиционное страхование жизни (unit-linked); 2) долгосрочное страхование здоровья, которое включает страхование на случай потери дохода вследствие ухудшения здоровья, временной или постоянной нетрудоспособности; 3) управление и администрирование НПФ в случае если страховщик, который осуществляет страхование в сфере страхования жизни, является учредителем открытого НПФ или осуществляет контроль за открытым НПФ. Проведение данного класса возможно лишь при выполнении страховщиком требований, предусмотренных для компаний по управлению активами и администраторов пенсионных фондов Законом Украины «О негосударственном пенсионном обеспечении» и нормативными актами Нацкомфинуслуг. Во-вторых, усиление требований по платежеспособности. Поэтому предусмотрено установление порядка раскрытия информации страховщиками для обеспечения надежной защиты страхователей и введение пруденциального надзора за страховой деятельностью. Планируется также установить минимальный размер регулятивного капитала не менее 32 млн. грн. Установлено, что средства технических резервов по договорам страхования жизни не

являются собственностью страховщика и не могут использоваться страховщиком для погашения любых обязательств, кроме тех, что отвечают принятым обязательствам по договорам страхования жизни и не могут быть включены в ликвидационную массу в случае банкротства страховщика или его ликвидации по другим причинам. Страховщики, которые осуществляют страхование жизни, могут создать Фонд гарантирования страховых выплат по страхованию жизни согласно законодательству. Предусмотрена также обязанность страховщика указывать в договоре страхования жизни условия выплаты дополнительных сумм (бонусов) и условия участия страхователя или застрахованного лица в прибылях страховщика. В-третьих, урегулируются вопросы группового страхования жизни. В частности: 1) список застрахованных лиц является неотъемлемой частью договора добровольного группового личного страхования; 2) договор группового страхования может предусматривать обязанность уплаты страховых взносов по договору как страхователем, так одновременно страхователем и застрахованными лицами; 3) в случае реорганизации работодателя-страхователя обязанности относительно уплаты страховых взносов по заключенному им договору группового страхования передаются его правопреемнику; 4) в случае ликвидации работодателя-страхователя его права и обязанности по договору группового страхования переходят к застрахованному лицу в части, которая касается его лично; 5) в случае прекращения уплаты страховых взносов относительно отдельного застрахованного лица по договору группового страхования и исключение из списка застрахованных лиц такое застрахованное лицо имеет право взять на себя права и обязанности страхователя путем внесения в договор группового страхования соответствующих изменений. Такая передача прав и обязанностей не является нарушением условий получения налоговых льгот, определенных законодательством из налогообложения при условии, что срок действия договора группового страхования не изменится; 6) в случае исключения из списка застрахованных лиц страхователь имеет право относительно этого застрахованного лица по договору группового страхования: получить выкупную сумму, сформированную за этим лицом на дату №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

прекращения трудовых отношений; перераспределить страховые резервы, сформированные по этому лицу на дату прекращения трудовых отношений, по правилам, предусмотренными договором группового страхования; зачислить страховые резервы, сформированные по этому лицу на дату прекращения трудовых отношений, в счет страховых платежей за следующие страховые периоды; заменить застрахованное лицо на другое физическое лицо, которое находится в трудовых отношениях со страхователем, на условиях, согласованных со страховщиком; передать права и обязанности страхователя физическому лицу, которое прекратило трудовые отношения со страхователем или его новому работодателю; уменьшить (редуцировать) размер страховой суммы относительно такого застрахованного лица, исходя из сформированных страховых резервов без дальнейшей уплаты страховых взносов до конца срока действия страхового покрытия. В-четвертых, урегулируется вопрос заключения договора страхования в пользу третьего лица. Например, страхователь имеет право заключить со страховщиком договор о страховании третьего лица (застрахованного лица) лишь по его письмен-

ному согласию, кроме случаев, предусмотренных законодательством. При этом страховщик обязан предоставить застрахованному лицу экземпляр страхового договора страхования (полис). Страхователь имеет право во время заключения договора страхования жизни назначить по согласию застрахованного лица физическое или юридическое лицо для получения страховой выплаты (выгодоприобретателя), а также заменять его до наступления страхового случая, если другое не установлено договором страхования. Законопроектом также урегулированы вопросы установления требований платежеспособности, которые учитывают качество активов страховщика, его системы управления и раскрытие информации; определение условий доступа к деятельности на территории Украины страховщиков-нерезидентов; установление требований к системе корпоративного управления страховщика. Важное место в законопроекте отведено определению порядка регулирования посреднической деятельности на территории Украины в соответствии с законодательством ЕС, а также определению правового статуса актуариев, аудиторов в сфере страхования и т.п. Например, предлагается установить

требования к страховым агентам, внедрить систему их обучения и сертификации. Учитывая то, что на страховом рынке работает свыше 35 тыс. агентов, а для развития полноценной системы необходимо свыше 300 тыс. посредников, для недопущения возможных проблем в будущем необходимо существенно повысить ответственность продавцов страховых услуг за качество посреднической работы. В комплексе это будет способствовать реализации пенсионной реформы, где страховым компаниям планируется отвести одно из важных мест. Ожидается, что принятие указанного законопроекта будет оказывать содействие созданию новых рабочих мест; привлечению дополнительного капитала для развития рынка страхования жизни; дальнейшей интеграции страхового рынка к законодательству и имплементации принципов и стандартов законодательства ЕС. Исходя из важности решения указанных задач принятие законопроекта планируется до осени этого года. При этом вступит он в силу с 2013 года. Отдельные нормы, в частности повышение уставных капиталов действующих страховщиков, новые нормативы платежеспособности и другие, будут вступать в действие в течение восьми лет.

Главное | Особое мнение

Необратимость перемен Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС», о законодательных ожиданиях и перспективах

Давайте говорить правду: на страховом рынке Украины уже давно необходимо многое изменить. Проект новой редакции Закона Украины «О страховании» может и должен вывести отечественное страхование на новый этап развития. Обосновывая данный законопроект, можно было бы в сотый раз вспомнить недавние банкротства национальных игроков и уход с рынка международных страховых групп. Но не это основные причины назревших изменений. Топ-менеджеры страховых компаний, впрочем, как и их клиенты, уже давно ментально переросли существующее законодательное регулирование страхового рынка. И в ближайшее десятилетие отечественный страховой рынок будут двигать вперед:  растущая роль информационных технологий в повседневной жизни, их необратимое влияние на процесс выбора товара/услуги и совершения покупки;  непреодолимое и вполне обоснованное желание простого украинца уже сейчас получать европейский сервис и «железобетонные» гарантии (и совсем неважно, когда Украина станет частью ЕС);  непостоянность или ограниченность акционерной поддержки (о которой так часто любят упоминать дочерние компании международных страховых и финансовых групп);  взросление потенциальных инвесторов, отказывающихся платить за искусственно наращенную долю рынка, сопровождаемую аналогичной долей убытков этого рынка;  беспощадная борьба за капитал все того же простого украинца, развернувшаяся между представителями банковского и небанковского финансовых рынков и даже государством. Проект нового закона, безусловно, еще требует дальнейшей огранки в дискуссиях и рабочих группах профильных ассоциаций. И даже после его принятия будет нуждаться в дальнейшем продвижении с помощью десятков поднорматив20

ных актов. Но заложенные в нем векторы правильны и призваны сделать страховой рынок надежнее, прозрачнее, современнее. И все ключевые нормы закона должны быть жесткими и бескомпромиссными — во благо самого же рынка и всех его участников. В новом документе много новшеств. Это и электронные полисы, и защита прав потребителей страховых услуг, и усиление требований к платежеспособности страховщиков, и повышение барьеров входа в отдельные линии бизнеса, и долгожданное упорядочение рынка страховых посредников. На последнем пункте хочется остановиться отдельно. Страховое дело — одно из самых сложных, интересных и социально ориентированных направлений современной финансовой системы. Это бизнес, где качество людей, которые им занимаются, гораздо важнее их количества. И требования к финансовому консультанту как неотъемлемой части этого бизнеса с каждым годом становятся все более жесткими, в первую очередь — со стороны потенциальных клиентов. Что должен предопределить новый закон для упорядочения этого рынка? На мой взгляд, существует несколько основных задач.

1. Внедрение жесткого и компетентного государственного контроля. Рынку страховых посредников необходим сильный и профессиональный регулятор, впрочем, как и всему страховому рынку в целом. На законодательном уровне должно быть определено, кто имеет право заниматься посреднической деятельностью на рынке страховых услуг, как должны оформляться отношения

Проект новой редакции Закона Украины «О страховании» может и должен вывести укра­ инское страхование на новый этап развития. Обосновывая данный законопроект, можно было бы в сотый раз вспомнить недавние банкротства национальных игроков и уход с рынка международных страховых групп

между страховщиком и финансовым консультантом, какие основополагающие права и обязанности каждой из сторон. Отечественному страхованию уже давно необходим единый государственный реестр страховых агентов, быть включенным в который означало бы для консультанта обладать безупречной репутацией и всеми необходимыми компетенциями для занятия данной профессией, а попасть в «черный список» или быть исключенным из реестра — означало бы безвозвратную потерю права работать на финансовом рынке.

2. Установление требований к капиталу и платежеспособности страховых посредников — юридических лиц. Сталкивались ли вы когда-нибудь с непрофессиональными продажами? С человеком, которому не объяснили все особенности приобретаемой страховой услуги? Или с человеком, страховой платеж которого, отданный в руки страхового агента, так и не дошел до страховой компании? Или со случаями распространения недостоверной информации о страховщиках? Или со случаями откровенного мошенничества: страхования уже поврежденного авто или заведомо больного человека; оформления фиктивного договора страхования (актуально для долгосрочного страхования жизни); махинаций с бланками и сроками действия страховых полисов и суммами страховых взносов? Мы много говорим о необходимости ужесточения нормативов платежеспособности страховщиков, но забываем о том, какой груз ответственности лежит на тех, кто каждый день находится между страховщиком и клиентом. Быть страховым посредником — значит, отвечать за качество продажи и перед клиентом, и перед страховой компанией. А еще нести ответственность как работодателя за будущее человека, которого пригласили на работу как финансового консультанта, с перспективами карьерного роста и достойной оплатой труда. Посредникам — юридическим лицам необходимо уметь тщательно и ответственно подбирать персонал, профессионально его обучать и контролировать уровень знаний, сопровождать новичков на начальном этапе работы, гарантировать исчерпывающие и всесторонние консультации потенциальным клиентам, обеспечивать безупречный клиентский сервис. Для компаний, желающих начать работу на данном рынке, необходимо законодательно устанавливать требования №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

к уставному капиталу, оплаченному живыми деньгами. И увеличивать эти требования по мере роста бизнеса, количества представительств, консультантов и клиентов. Также для таких компаний актуальны требования к офису, программному обеспечению, внутренней системе обучения, контролю качества продаж, системе рассмотрения клиентских жалоб. Процедура возмещения страховым посредником причиненных убытков как клиенту, так и страховщику также должна быть четко регламентирована. Страхование профессиональной ответственности, предусмотренное в проекте закона, может быть лишь частичным решением. Да и то только в том случае, если будет проводиться по единым правилам, утвержденным надзорным органом, с четким перечнем покрываемых рисков и исключений.

3. Построение системы профессионального обучения финансовых консультантов и правил допуска к продажам. По моему глубокому убеждению, обучением своих уполномоченных представителей — страховых агентов — должны заниматься сами страховщики. Но данный процесс должен быть четко регламентирован государством и контролироваться надзорным органом. Программы обучения, темы, часы и процедура тестирования должны быть едиными, разработаны самими участниками рынка и утверждены на законодательном уровне. Строгая ответственность за нарушение процедуры обучения и допуска к продажам должна мотивировать страховщиков относиться к данному процессу не менее серьезно, чем к адекватному покрытию резервов ликвидными активами. Безусловно, решение этих задач лишь приближает рынок страховых посредников к цивилизованной модели работы. Отдельного обсуждения и решения требуют и другие вопросы, связанные с необходимостью популяризации профессии финансового консультанта; недобросовестной конкуренцией среди самих страховых посредников; бездумной и несущей в себе огромные риски для всего страхового рынка комиссионной политикой отдельных страховщиков; отсутствием профессионального объединения страховых посредников, представляющего интересы всех без исключения участников рынка. Но решение хотя бы части задач, стоящих перед современным рынком страховых посредников, должно дать реальные результаты уже в ближайшем будущем. МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Noli nocere Один из основных принципов Гиппократа «не навреди» должен стать основой работы новой команды регулятора, считает Инга Сулинчак, гендиректор «АссисТАС Консалтинг»

«Жизнь прекрасна и удивительна» — не помню точно, кому именно принадлежит эта фраза, да это, наверное, и неважно. Важно то, что очень хочется в нее верить. И верим — иначе выжить на протяжении 18 лет в страховании жизни было бы нереально. Очень хочется эту веру распространить и на нового главу регулятора. Вообще в нашей жизни в последнее время происходят забавные вещи. Недавно в непосредственно соседствующий с нашим коттедж въехал новый хозяин — зовут его Сергей Леонидович… Но это не тот, с которым мы работаем вот уже 11 лет и о котором вы, возможно, подумали, а просто тезка, но с другой фамилией. Не успели мы как следует отойти от такого совпадения — как президент назначил главой Нацфинуслуг Андрея Леонидовича, но тоже не того, с которым мы уже три года работаем и о котором вы, возможно, подумали. Тоже просто тезка, но с другой фамилией… Поскольку данное назначение для рынка явилось неожиданностью — и это не секрет, то вероятность прогнозирования в данном случае стремится к нулю. Добавили вопросов и, соответственно, неопределенности и первые нестандартные решения. В частности, реанимация отраслевой структуры комиссии с револьверной ротацией периодичностью в два месяца плюс возврат к идее создания государственной страховой компании… Безусловно, финансовый рынок в целом требует перемен и регулирования. Новый закон о страховании должен быть принят и, наверное, чем раньше, тем лучше. Равно, как и должна быть выработана политика взаимоотношений регулятора со страховым рынком, в частности. Но, учитывая реалии, думаю, следует руководствоваться одним из основных принципов Гиппократа Новый закон о страховании должен быть (Noli nocere) — «не навреди». Форпринят чем раньше, тем лучше. Равно, как и мат работы с рынком, в идеале, долдолжна быть выработана политика жен быть выбран конструктивный взаимоотношений регулятора со страхо­ и коллегиальный, а также в первую вым рынком, в частности. Но, учитывая очередь защищать интересы нациореалии, думаю, следует руководствоваться нального игрока. одним из основных принципов Гиппократа Действия нового регулятора должны быть, на мой взгляд, логич(Noli nocere) — «не навреди» ными, последовательными и взвешенными. Если какой-то сегмент и должен быть безотлагательно и жестко урегулирован — то это рынок посредников (агентов, брокеров). Ведь практика показывает, что клиент часто напрямую отождествляет посредника со страховщиком. И это логично: ведь представитель посредника по сути является «оберткой» того, что он продает. А при отсутствии необходимого уровня профессионализма и ответственности у посредника, контролируемого регулятором, мы наших клиентов, собственную репутацию, да и концепцию страхования в целом, подвергаем ну слишком уж большим и неоправданным рискам. Кустарно-аматорский подход какой-то, я бы сказала, особенно со стороны профессиональных страховщиков. Вот здесь я полностью «ЗА» приведение рынка посредников в первую очередь в соответствие с требованиями мировых стандартов. В большинстве стран законодательство предусматривает порядок регистрации посредников, требования к уровню профессиональной подготовки и предоставления информации, а также финансовых гарантий покрытия ответственности, возникающей при посреднической деятельности, что уже включено и в наш проект нового закона. Представляю, как кое-кто скривился, прочитав эти строки. И, кажется, даже догадываюсь, кто именно:) Да и бог с ними! Знаете, я в нашем замечательном бизнесе страхования жизни активно и регулярно живу уже 18 лет. И намерена еще прожить не меньше. Причем не менее активно & регулярно. До сих пор мы в немалой степени формировали наш молодой отечественный рынок, ставили его на ноги. Сейчас наступает пора его расцвета, а это станет возможным исключительно в руках профессионалов. Так что, как говорят в Одессе: скривитесь обратно! И либо становитесь профессионалами, либо ищите другой путь… А сосед, между прочим, оказался весьма адекватным и приятным в общении Сергеем Леонидовичем. А почему бы и Андрею Леонидовичу не дополнить этот тренд? Так что будем верить!.. Ведь жизнь прекрасна и удивительна…

21

Продукты и стратегии

Страховая диета Оптимизация затрат останется актуальной для страхового рынка в 2012 году. Акцент будет сделан на сокращении административных расходов компаний

Д

оступ к акционерному капиталу ограничен. Так издалека начинает говорить о необходимости сокращать затраты Игорь Гордиенко, один из самых опытных топменеджеров этого рынка. Возглавляемая им страховая группа АСК «ИНГО Украина» входит в десятку самых крупных национальных страховщиков по объему премий (за 9 месяцев прошлого года только рисковая СК заработала более 270 млн. грн. чистых премий) и является дочерним бизнесом крупной российской страховой группы. Масштабы бизнеса в России ключевой компании группы — ОСАО «Ингосстрах» за первые три квартала 2011 года составили в пересчете на национальную валюту примерно 10 млрд. грн. На сегодняшний день приоритетом украинской «дочки» российской группы является рост прибыльности по всем видам страхования. За счет чего? Актуальный вопрос не только для Гордиенко, но и для большинства топменеджеров страхового рынка.

Резать На клиенте экономить нельзя, считает Андрей Перетяжко, первый вицепрезидент СК «АХА Страхование». «Все, что можно было уменьшить в плане уровня выплат, было сделано в период кризиса. Дальнейшее сокращение затрат на качество сервиса или уменьшение покрытия в договорах страхования лишь вызовет отток клиентов», — уверен он. Компания, в которой работает Андрей Перетяжко, — подразделение крупнейшего мирового страховщика с французским капиталом АХА Group. Группа работает 22

Комиссионные продавцам, которые по ОСАГО достигали 50-70%, станут историей

в Украине более трех лет, и, не считая покупки двух компаний, собственники уже инвестировали в нее свыше 130 млн. грн. Сегодня акционеры ждут отдачи и хотят видеть не только самоокупаемость, но и динамику роста прибыли. Разговор о повышении эффективности бизнеса в СК «АХА Страхование» — тема №1, в 2012 году компания согласно поставленным планам должна заработать 40 млн. грн. чистой прибыли. Выполнить их будет нелегко, учитывая, что по прогнозам на этот год, страховой рынок Украины будет расти еще мед-

Себестоимость страхового полиса, %. Основные статьи затрат* Производство 10

Продажи 40

60%

Содержание СК

40%

Выплаты IT 4 Урегулирование 4 и сервис Маркетинг 2

*Для компаний с годовым объемом страховых премий не менее 100 млн. грн., портфелем, состоящим из 60% автомобильных рисков, 20% — имущественных, 20% — иных Источник: экспертные оценки

леннее, чем в прошлом — примерно на уровне 3-5%. Единственный шанс — оптимизация затрат. «Это очень актуальная проблема. Только расходы на ведение дел у нас составляют 42-43%, в то время как на развитых рынках это 19-22%», — замечает Ибрагим Габидулин, директор страхового брокера «Дедал». Первыми могут сократиться затраты компаний на персонал и аренду офисов. Ряд компаний переместят свои офисы в более оптимальные по расходам локации, будет продолжаться работа по сокращению убыточных подразделений. Гонка за продавцом и клиентом перейдет из плоскости завышения комиссии и ценового демпинга в плоскость рациональных сумм и их оптимизации с точки зрения экономики страховой компании. Пристальное внимание будет уделяться комиссионным, которые по некоторым видам (например, ОСАГО) достигали 50-70%. Также уйдет в прошлое ценовой демпинг, который в последние годы компании использовали для привлечения новых клиентов.

Советы по оптимизации Грамотное управление издержками — ключевая задача для страхового рынка на этот год, что должно положительно отразиться на прибыльности бизнеса. Такие надежды возлагают акционеры на перспективное развитие своих страховых активов. Компания с российским капиталом СК «Альфа Страхование» (собрала №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

за 2011 год премий на сумму 359,5 млн. грн.) имеет четкую постановку задачи от акционеров: рост уровня прибыльности бизнеса при комбинированном коэффициенте убыточности (включает в себя убытки, вознаграждение страховым посредникам, админзатраты) на уровне 95-100%. На этапе выхода на рынок в 2008 году российская «Альфа-Групп» инвестировала значительные средства в развитие бизнеса в Украине, что позволило СК «Альфа Страхование» три года назад быстро нарастить портфель и войти в число лидеров рынка. Теперь компания — на самоокупаемости. «Мы сами разрабатываем и внедряем необходимые мероприятия для повышения рентабельности бизнеса», — рассказывает финансовый директор компании Елена Сабарина. Страховщикам приходится чистить портфели, отсеивая убыточных клиентов, анализировать каналы продаж, выбирая оптимальное их сочетание и снижая затраты на работу с ними. А также работать с продуктовым рядом, разрабатывая интересные предложения для клиентов при экономически оправданной цене. Объект для особого приложения усилий также очевиден. Наиболее затратным каналом сбыта сегодня является розница. «Разветвленная региональная сеть компаний требует высоких расходов как в самих точках продаж, так и в бэк- и мидл-офисах», — отмечают в СК «Альфа Страхование». В разрезе продуктов самыми «дорогими» для страховщика продолжают оставаться добровольное автострахование КАСКО, обязательная «автогражданка» и добровольное медстрахование. «Высокие затраты влияют на финальный результат работы компании и могут повлечь целый букет проблем», — отмечает Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС». В числе таковых

Наиболее затратные для страховщика виды страхования — автомобильное и медицинское — «проедание» капитала, недостаточность покрытия резервов, неустойчивость компании в кризисные периоды, невозможность формировать гибкую ценовую и сбытовую политику. В ходе оптимизации затрат компаниям придется решать множество задач. В том числе и более тонко выстраивать мультиканальный сбыт, констатируют аналитики. Многие СК, расширяя целевую аудиторию, использовали разные каналы с более высокой или более низкой прибыльностью, а иногда такие, которые и вовсе генерировали убытки. Просто ликвидировать убыточные каналы — не выход, ведь это лишит клиента привычного способа приобретения страховки. Но и работать с убыточными каналами тоже не выход. Новомодный подход в этой связи — «тонкое управление каналами», или иначе незаметное перенаправление клиентов из убыточных в доходные каналы. Компании могут просчитать, когда выгодно привлекать продавцов для совершения сделки, а когда использовать каналы телефонных продаж. При каких обстоятельствах имеет смысл контактировать с клиентами через интернет? Какая услуга требует внимания представителя продаж, а какая возможна с использованием низкозатратной AVR? На эти и другие вопросы страховщикам предстоит искать ответы в текущем году. В против-

Комбинированный коэффициент убыточности и его изменение за 2011 г., % СК

12 мес. 2011 г.

2010/2009 гг.

2011/2010 гг.

Альянс Украина 116,8 -8,6 -5,7 СГ «ТАС» 111,2 13,5 2,1 АХА Страхование 108,5 16,7 -0,2 УСГ 101,2 -1,3 -1,3 Универсальная 100,2 2,2 -1,2 ИНГО Украина 98,8 -0,9 -0,7 КьюБиИ-Украина 95,1 -1,6 6,2 Европейское туристиче95,1 -6,8 2,7 ское страхование ОРАНТА 92,5 -15,4 -12,6 Европейский страховой 88,6 11,4 -14,5 альянс В среднем по УФУ 101,5 -0,3 -3,3 Источник: Украинская федерация страхования (УФУ). Выборка по 18 компаниям, членам УФУ, на которые приходится до 20% в общих чистых премиях рынка МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

ном случае им грозит уход с рынка либо слияние с более успешными игроками.

Кому это выгодно Проблема высоких затрат на ведение деятельности актуальна для любого украинского классического страховщика. Исключение — компании, преследующие цель нарастить долю рынка любой ценой. Такую задачу им могут ставить акционеры, которые готовы финансировать убытки компании капиталом (нередко данная стратегия реализуется для наращивания доли рынка с его последующей перепродажей). Либо в случае построения пирамиды — получение страховых премий с последующим закрытием бизнеса. Что ждет клиента в результате борьбы классических страховщиков с чрезмерно высокими затратами? Грядет ли снижение цен? Скорее всего, нет. Страховой продукт предлагается и так по низкой цене относительно его себестоимости, отмечают в страховых компаниях. Последние работают на минимальной марже либо в убыток, тогда как высвобождение средств при борьбе с издержками позволит улучшить экономику страхового рынка. У компаний появится прибыль, которую они смогут направлять в развитие бизнеса. Хорошая новость заключается в том, что инвестиции в бизнес должны положительно отразиться на клиенте. Компании смогут предложить более высокий сервис (быстрее выплачивать премии и оказывать лучший сервис), а также дополнительные опции к полису. Например, более обширное покрытие либо дополнительные риски по той же цене. Екатерина Щеглова

Подробнее о ситуации на рынке ОСАГО читайте на стр. 24

Топ-15 рисковых СК по объему страховых премий за 2011 г., тыс. грн. № п/п 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Название страховой организации КРЕМЕНЬ АХА СТРАХОВАНИЕ ОРАНТА УНИКА ПРОВИДНА ЛЕММА ИНГО УКРАИНА УПСК АСКА УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА СГ «ТАС» АЛЬФА СТРАХОВАНИЕ АРСЕНАЛ СТРАХОВАНИЕ ПЗУ УКРАИНА ДНЕПРОИНМЕД

Страховые платежи на 01.01.2012 г.

1 211 126,2 728 520,0 637 076,4 635 348,0 604 871,4 596 077,6 507 893,6 441 927,5 419 964,1 407 691,2 379 568,0 359 455,4 329 766,7 325 328,5 320 241,9 23

Продукты и стратегии | Админзатраты

Ограниченное ОСАГО Работать на рынке «автогражданки» смогут избранные. Согласно предлагаемым изменениям в закон «Об ОСАГО», теперь это будут самые надежные и платежеспособные страховые компании. «За» и «против» нововведений для страховщиков, агентов и клиентов

П

ринятый Верховной Радой закон №9462 (он пока не подписан президентом и велики шансы его ветирования) внесет изменения в закон «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств». Среди главных новшеств документа — рост стоимости «входного билета» в сегмент обязательного автострахования, усиление требований к платежеспособности игроков рынка ОСАГО и повышение лимитов ответственности для клиента. Вносимые изменения обещают повлечь за собой рост качества урегулирования, повышение гарантий для страхователя, сокращение комиссий и отказ от демпинга. Кто выиграет и кто может проиграть?

Выигравшие Главная идея закона — усиление требований к страховым компаниям и защита потребителя. Так, ранее пострадавшие в ДТП, чьим жизни и здоровью был нанесен ущерб, крайне редко обращались в СК за возмещением, так как не могли документально подтвердить затраты на лечение. Как результат сегодня возмещение за ущерб жизни и здоровью составляет только 5% от всех выплат. А из 35 тыс. травмированных в ходе ДТП граждан в прошлом году за выплатами к страховщику обратилась лишь десятая часть. Новый закон сделал оговорку для «бесплатной» медицины и установил, что за каждый день лечения пострадавший будет получать минимум 1/30 минимальной заработной палаты (с 1 декабря 2011 года — 1004 грн.). Если увечья повлекли признание пострадавшего инвалидом I группы, выплата составит 36 минимальных зарплат (то есть 35,46 тыс. грн.), II группы — 18 (17,73 тыс. грн.) и III — 12 (11,82 тыс. грн.). В случае гибели при ДТП минимальная сумма возмещения семье пострадавшего составит 35,46 тыс. грн. Еще 11,82 тыс. грн. страховщик выплатит на похоронные расходы и сооружение надгробия. При этом закон допускает возмещение убытков, даже если смерть потерпевшего в ДТП произошла в течение года после происшествия и оказалась его следствием. Новшества закона повлекут усиление платежеспособности игроков рынка 24

автострахования, должен сыграть позитивную роль.

Проигравшие

Принятие изменений в закон «Об ОСАГО» должно позитив­ но отразиться на качестве урегулирования. Так, в 2010 году 75% страховых случаев урегулировались в течение 90 дней, а в 2011-м 50% случаев — в течение 150 дней ОСАГО — страховых компаний. Изменения предлагают повышение размера гарантийного взноса в фонд МТСБУ для работы на внутреннем рынке «автогражданки» в пять раз — со 100 тыс. евро до 500 тыс. евро, а для работы в международной системе «Зеленая карта» — до 1 млн. евро. Можно сказать, что от этой нормы выиграют не только потребители услуги, но и страховщики в лице крупных компаний. Без сомнения, повышение размера взноса сделает «автогражданку» невыгодной для большего количества мелких членов МТСБУ, и крупные компании рассчитывают поделить их долю между собой. А для того чтобы сделать процесс работы на рынке ОСАГО прозрачным, уже в ближайшее время МТСБУ начнет публикацию индикаторов финансового состояния СК и качества их урегулирования. К слову, последний фактор окажет большую услугу при выборе СК-партнера и клиенту, и агенту. Для обеих категорий рост надежности СК, работающих на рынке

Впрочем, есть и другая сторона медали. Тем, кто делал ставку на низкие цены при выборе страховых продуктов (клиенты), а также на чрезмерно высокие комиссионные за проданные полисы (агенты), вряд ли стоит рассчитывать, что прежние условия сохранятся. Так, например, в законе есть оговорка, что затраты на ведение дела страховщика не должны превышать 20%, что должно повлечь отказ от демпинга и высоких комиссий. «Необходимо законодательно ограничивать расходы на ведение дела и контролировать их соблюдение. Потому что простейший подсчет покажет, что при уплате нынешних комиссионных в 40% компания ведет заведомо убыточную деятельность», — отмечает Юрий Гришан, директор СО «Ильичевское». Впрочем, страховщики также выказывают опасение, что рост регламентных выплат может негативно сказаться на экономике СК. «Вместо антидемпингового эффекта это может вызвать желание у некоторых страховщиков в кратчайшие сроки вернуть дополнительно вложенные средства, что ухудшит конкурентную среду», — высказывает предположение Андрей Перетяжко, первый вице-президент СК «АХА Страхование». Сложнее всего после принятия закона придется страховщикам, затягивающим со страховыми выплатами. Для них депутаты предусмотрели создание фонда страховых выплат. В него будет перечисляться сумма премий, собранных по ОСАГО, за вычетом обязательных отчислений в другие централизованные страховые резервные фонды МТСБУ; премий перестраховщикам, затрат на ведение дела, а также страховых выплат по договорам страхования. При этом размер отчислений не должен превышать уровень убыточности, рассчитанный МТСБУ. По экспертным оценкам, страховщикам придется отдавать в фонд сумму в размере до 35% собранных платежей. В Бюро уверяют, что этот фонд создается временно и просуществует не более двух лет с целью стабилизации ситуации на рынке ОСАГО. Регина Дацюк

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

Продукты и стратегии | СК «АХА Страхование»

Без роста, но с прибылью Кризис в еврозоне и непростая ситуация в Украине заставят страховщиков побороться не столько за рост, сколько за прибыль в 2012 году. Именно на этом сосредоточится менеджмент украинской «дочки» крупной французской страховой группы АХА

П

о итогам 2011 года общий доход группы АХА в мире составил 86,1 млрд. евро. При этом общая прибыль увеличилась на 57% и составила около 4,3 млрд. евро (отчасти за счет продажи активов). Вырос и уровень платежеспособности, достигнув 188%, что на 6% выше, чем в 2010 году. При этом большая доля дохода была получе-

на за счет рискового страхования, прибыль от которого возросла на 16%. По словам председателя правления группы АХА в Украине Филиппа Вотле, это стало возможным благодаря повышению тарифов на автострахование во Франции и Бельгии, введению сегментации рисков и снижению уровня расходов. В лайфовом сегменте группа сделала

акцент на краткосрочных продуктах страхования жизни без инвестиционной составляющей и продвижении продуктов страхования от несчастного случая и критических заболеваний, поскольку нестабильность финансового рынка и очень низкие процентные ставки не позволяют с прибылью продавать продукты долгосрочного накопления.

«Нам приходится соревноваться с конкурентами, которые используют не всегда правильные практики…» Филипп Вотле, СЕО СК «АХА Страхование»

зуют не всегда правильные практики. У нас простая модель бизнеса, основанная на прибыльном росте, что не имеет ничего общего с компаниями, которые занимаются привлечением средств, чтобы показать рост доли рынка.

Эксперты заявляют об ухудшении экономической ситуации в Украине. Как это сказывается на страховом рынке и вашей компании в частности? Можно сказать, что 2011 год был для нас прибыльным, но проходил в сложной экономической среде. В целом рынок еще не восстановился, мы видим высокую волатильность ставок, отсутствие ликвидности гривны. Это усложняет возможность банков финансировать кредитную деятельность. Вторая часть — макроэкономические последствия для страхового рынка. Без активной кредитной деятельности очень сложно наращивать объемы в страховании, и мы от этого очень страдаем. Продажи, которые не связаны с кредитами, зависят от благосостояния граждан, поэтому на страховом рынке очень низкий прирост премий. Он обусловлен лишь увеличением цен на обязательное страхование гражданской ответственности и развитием добровольного медицинского страхования. К слову, это те два рынка, на которых АХА не планирует становиться лидером. И третий пункт в агрессивной среде для АХА — недобросовестная конкуренция. Очень часто нам приходится соревноваться с конкурентами, которые исполь-

При этом компании удалось остаться прибыльной, работая в ритейле. За счет чего были достигнуты эти результаты? Наша стратегия осталась неизменной — быть предпочитаемой компанией для сотрудников и партнеров. Мы собрали 728,5 млн. грн. страховых платежей, что на 1% больше, чем годом ранее, тогда как выплаты снизились на 12% — до 294 млн. грн., в основном из-за отказа от части убыточного портфеля добровольного медицинского страхования. Также компания увеличила прибыль более чем вдвое — до 23 млн. грн. В прошлом году завершено слияние двух компаний, и это помогает быть более мобильными на рынке. Мы стараемся выделиться на рынке за счет качества обслуживания.

90% наших клиентов довольны нашими услугами — и это благодаря тому, что 83% наших убытков урегулируются за тридцать календарных дней. Два года назад эта цифра не превышала 25%. Более того, 70% массовых убытков урегулируются за пятнадцать дней. В 2012 году прибыльный рост и качество обслуживания останутся основными приоритетами. Мы хотим расти не только в розничном, но и в корпоративном сегменте. Для этого будем развивать со-

26

трудничество с банками, автосалонами и другими партнерами. Также будем улучшать нашу доступность — уже сегодня продукт АХА можно приобрести в интернете. Кроме этого, мы хотим ускорить процесс выплат, что является главным показателем качества обслуживания. Какие инвестиции планируются в 2012 году и на что компания намерена их направить? Сегодня мы не нуждаемся в привлечении капитала от акционеров, так как зарабатываем прибыль и реинвестируем ее. С самого начала мы инвестировали в нашу команду, и я этим горжусь. АХА постоянно делает опросы клиентов и сотрудников, и что касается вовлеченности сотрудников в работу компании, то в 2011 году она составила 87%. Это самый высокий показатель в регионе и один из самых лучших во всей группе АХА. Поэтому мы намерены и дальше инвестировать в наших людей. Кроме того, мы хотим присутствовать на рынке страхования жизни. Эта возможность обсуждается на уровне головного офиса. Речь может пойти о создании лайфовой компании с небольшой рыночной долей, специализирующейся на страховании от несчастного случая. В ближайшие годы мы не видим экономического смысла идти в накопительное страхование, так как оно неприбыльно в Украине. Но пока не будет финального решения от головного офиса, говорить о конкретных планах на этом рынке сложно. №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

«Сегодня многие компании ставят во главу угла вопрос прибыльности операций…»

«В отличие от Европы, страховой агент в Украине — фрилансер…»

Андрей Перетяжко, первый вице-президент СК «АХА Страхование»

Вячеслав Гавриленко, вице-президент СК «АХА Страхование»

Какие основные тенденции появились на рынке вследствие кризиса? Если рассмотреть развитие рынка в 9-летней перспективе, то общую картину рынка можно обрисовать следующим образом: в 2006-2007 годах наблюдался стремительный рост рынка, платежи компаний увеличивались до 100% в год. Далее последовало стремительное падение 2008-2009 годов, когда у некоторых компаний стоял вопрос, как выжить. Другие страховщики оказались к этому готовы, мы причисляем к этой когорте и АХА. Они воспользовались открывшимися возможностями и увеличили свою рыночную долю. Но начиная с 2011 года рынок стабилизировался, многие компании научились справляться с кризисными явлениями. По нашему мнению, рынок не будет существенно расти ни в 2012-м, ни в 2013 году, соответственно, мы вступили в фазу стабилизации или даже стагнации. Действительно, появились новые стратегии. Если раньше компании создавали объем премий для продажи иностранным инвесторам и захватывали рыночную долю любой ценой, то сегодня многие из них ставят во главу угла вопрос прибыльности операций, и это позитивно отражается на результатах рынка. С 2015 года мы планируем умеренный рост рынка на 20-30%, при условии, что стабилизируется экономика. А какие виды страхования являются основными драйверами классического рынка? В 2011 году рост показало обязательное страхование гражданской ответственности автовладельцев — на 33% — в основном за счет роста тарифов. Страхование имущества и грузов осталось на прежнем уровне. Удивительная ситуация наблюдается в личном страховании: в прошлом году этот вид показал 30% роста, и мы планируем увеличение емкости рынка и в будущем. КАСКО не выросло и даже несколько просело. В целом по результатам компаний — членов Украинской федерации страхования — мы видим, что классический рынок в 2011 году вырос на 7%, а в 2012-м запланирован рост на уровне 3%. Как будет себя вести рынок КАСКО в ближайшей перспективе? На рынок КАСКО влияют три фактора — продажа новых авто, доля кредитных автомобилей и возраст автопарка. Учитывая эти данные и среднюю стоимость полиса, видно, что в 2012-м рынок существенно просядет и достигнет дна в 2013 году. В 2014-м, если возобновится кредитный рынок и начнет обновляться автопарк, мы увидим незначительный рост. Но хочу отметить, что если в 2008 году количество полисов КАСКО составляло 1,2 млн., то в 2013-м эта цифра уменьшится в четыре раза. МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Как повлиял кризис на развитие основных каналов продаж? Сегодня растут те каналы продаж, которые не связаны со страхованием залога. Например, среди купленных в прошлом году автомобилей доля кредитных составила только 17%, ипотека вообще не развивалась. В целом доля залогового имущества в страховании с 2009 по 2011 год сократилась с 75 до 50%. Сейчас мы используем мультиканальную стратегию. Для розницы предпочтительнее агентская сеть, банки, автопартнеры, для корпоративного сектора — сотрудники компании, банки, брокеры. Банковский канал продаж, связанный с залогом, приносит компании 55% премий, все остальные каналы — 45%. В 2012 году мы хотим уменьшить долю залогового канала на 5%, при этом увеличить поступления от банкашуранс, агентской сети и наших партнеров. Почему компания решила развивать агентскую сеть и какова ее эффективность? Агентская сеть — это наш собственный канал, это новый сегмент, с помощью которого мы можем получить тех клиентов, которых не дадут банки. Мы инвестируем в этот канал и с уверенностью можем сказать, что за три года построили агентскую сеть. Несмотря на то что в целом компания достигла больших объемов, продажи агентов приносят почти 10% премий. В наших целях — к 2015 году достигнуть 30%. По итогам 2011 года у нас работают 1800 активных агентов. Прирост количества агентов в 2011 году составил 28%, и это дало около 50% прироста платежей. В основном это платежи по «автогражданке», но увеличилась продажа КАСКО и имущественного страхования. В 2012-м хотим увеличить сеть до 2200 агентов и размера платежей на уровне 100 млн. грн. Мы занимаем долю в рознице на уровне 9% и стремимся увеличить ее до 15%. Главным бичом рынка является переманивание страховых агентов. Как вам удается их удерживать? В отличие от Европы, страховой агент в Украине — фрилансер. Поэтому доход от страхования для него не основной. Действительно, наши коллеги платят больше, и агенты уходят к ним. Но мы уже сейчас видим, как возвращаются те, кто ушел. Некоторые из таких страховщиков потеряли лицензию, а кто-то просто перестал платить сверхвысокую комиссию. Кроме того, мы помогаем агентам развиваться — часть из них стала менеджерами агентских групп, некоторые — директорами отделений. Также нам есть что противопоставить сверхвысоким комиссиям компаний — мы платим нашим клиентам, и у нас очень высокий уровень качества урегулирования убытков. Пример российской компании «РЕСО-гарантия» показывает, что эффективность сети не зависит от размера комиссии. У этой страховой более 100 тыс. агентов, при этом размер комиссии один из самых низких на российском рынке. Да, мы понимаем, что не все агенты останутся, поэтому мы должны готовить новых агентов, но при этом также удерживать существующих и развивать их. Мы уверены, что в перспективе собственная сеть — это самый прибыльный канал продаж. Подготовила Регина Дацюк

27

Продукты и стратегии | АСЕ в Украине

От представительства — В предверии разрешения нерезидентам открывать филиалы в Украине иностранные группы прощупывают украинский рынок. Международная страховая группа АСЕ объявила об открытии представительства в Киеве. Что дальше?

О

фициальная презентация партнерства в «Интерконтинентале». Одна из крупнейших мировых страховых групп избрала такую форму представления себя украинскому профессиональному сообществу. В кругу приглашенных — сливки страхового рынка Украины. Случайных лиц нет. Каждый из присутствующих не понаслышке знаком с группой и ее менеджментом. Ведь АСЕ работает в Украине уже с десяток лет. Правда, не как самостоятельная страховая компания, а через страховщиков-партнеров. Именно их и пригласили отметить знаменательное событие — открытие представительства группы на территории Украины.

На ура Отдельные страховщики уже работали с группой (как представители по т.н. договорам фронтирования, оказывая страховые услуги глобальным корпоративным клиентам АСЕ) и крайне положительно отзываются о бизнес-модели и принципах ведения бизнеса. «СГ «PZU Украина» работает с представительствами многих зарубежных компаний, страхуя их риски в Украине. ACE Group, с которой мы работаем с 2008 года, является одним из мировых лидеров в сфере страхования и перестрахования. И если они нашли для себя достаточно оснований для выхода на украинский рынок, то мы только рады. Украинский страховой рынок безусловно выиграет от присутствия такого сильного игрока», — считает Мачей Шишко, глава

Интерес АСЕ к украинскому рынку может стать индикатором растущего внимания иностранных групп к Украине. В случае с АСЕ на руку компании играет имя одного из учредителей — страхового магната Мориса Гринберга, который в течение 37 лет возглавлял корпорацию AIG

правления СГ «PZU Украина». Подобного мнения придерживается и Игорь Гордиенко, председатель правления АСК «ИНГО Украина», которая также является партнером АСЕ. «Наша компания работает на рынке фронтинга, и у нас в отдельных перестраховочных договорах по крупным корпоративным клиентам есть риски, перестрахование которых берет на себя ACE Group», — подтверждает г-н Гордиенко. Многие попросту восхищаются личностью Мориса Гринберга, легендарного страхового магната (много лет возглавлял АIG), сын которого стоит во главе АСЕ Ltd. Сила бренда «Гринберг» настолько велика, что с легкостью увеличивает армию бренд-адвокатов. К таковым можно отнести и Галину Третьякову, генерального директора Украинской федерации страхования, которая много лет возглавляла компании по страхованию жизни и входит в число пионеров, развивавших страхование жизни в Украине. Ее характеристика, высказанная в адрес Гринберга (к слову, на вопрос «Инвестгазеты» об открытии представительства АСЕ), была однозначно положительной. «Морис после армии пришел в страхование жизни и в AIG отвечал за политику открытия лай-

фовых подразделений-«дочек» глобальной корпорации по всему миру. И даже тогда, когда эти компании в течение 5-10 лет не получали прибыль, он не уставал повторять, что для страхования жизни очень важно, чтобы компания не закрывала бизнес в сложные времена, а переживала их вместе с клиентом. Он был убежден, что нельзя бросать клиента в трудную минуту, а нужно отвечать его ожиданиям», — подчеркивает Галина Третьякова. Морис Гринберг, будучи жестким бизнесменом, всегда понимал философию страхового бизнеса, оценивая его не только из меркантильных соображений. Параллель с ныне открывшимся представительством группы в том, что холдинговый центр корпорации АСЕ Ltd., как уже упоминалось выше, возглавляет сын известного страхового магната. Получается, что в восприятии страховых экспертов фамилия Морис идентична понятию взвешенность, жесткость принципов и приверженность интересам клиентов. Даже если во главе компании уже не отец, а сын. «Давая оценку ACE Group, можно сказать, что у этой компании надежная бизнес-модель. Да и вообще все, что связано с учредителем этой группы — бывшим топ-менеджером AIG Морисом Гринбергом, имеет надежные

ACE Group была образована в 1985 году и сегодня является глобальным лидером в рисковом страховании и перестраховании. ACE Group ведет бизнес в более чем 50 странах и имеет клиентов в более чем 170 странах. В компании по всему миру занято свыше 16 тыс. человек. Активы группы по итогам 2010 года составляли более $83 млрд., валовые премии $19 млрд. (для сравнения: валовые премии всего страхового рынка Украины по итогам 2010 года составляли около $3 млрд.

28

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

к филиалу? корни и хорошую репутацию. У АСЕ очень симпатичная бизнесмодель», — соглашается Игорь Гордиенко.

Почему сейчас АСЕ уже не первый год через СК-партнеров обслуживает своих мультинациональных клиентов в Украине, также перестраховывая риски украинских страховщиков. Заинтересовалась группа украинским рынком около 10 лет назад. Тогда еще СК «СкайдВест» обслуживала АСЕ, заключая договоры фронтирования. У международной группы есть глобальные корпоративные клиенты, которых в Украине обслуживают СК-партнеры. В основном речь идет о крупных имущественных рисках, страховании ответственности таких крупных глобальных клиентов. Зачем же понадобилось международной группе открывать собственное представительство в Украине теперь, не в самый удачный момент? С одной стороны, кризис, с другой — украинский рынок уже не растет былыми темпами по 20% в год, а дает скромный прирост в 5-7%. По прогнозам же нынешнего года, и того прирастет лишь на 3-5%. Помимо этого, нашу страну характеризуют высокие политические и экономические риски. Да и в целом уже есть неуспешные примеры иностранных страховых или финансовых групп, бизнес которых «не пошел» в нашем отечестве. «Конечно, все зависит от стратегии группы, сколько акционеры готовы инвестировать в украинский рынок. Но сейчас однозначно не лучший момент. Лучше было бы открывать представительство на растущем рынке. Хотя в целом такая бизнес-модель выхода на локальный рынок пока не была апробирована зарубежными группами. Представительства никто из крупных страховщиков в Украине не открывал», — делится Андрей Перетяжко. Сами представители группы говорят о том, что считают украинский рынок с его 5% роста довольно привлекательным на фоне мизерного роста американского и европейского рынков. Также, по их словам, это неплохой путь для анализа рынка и его потенциала. В случае позитивного результата анализа компания сможет выйти на прямой рынок страхования (то есть работать по лицензии на осуществление страхования, а не через посредников-СК). Двух лет инвесторам будет предостаточно, чтобы составить представление о рынке. А к 2014 году у компаний-нерезидентов появится новая возможность — согласно законодательству, они смогут вести бизнес в Украине, открывая филиалы, а не регистрируя полноценную СК, что значительно проще и дешевле. Так что расчет может оказаться вполне логичным и грамотным: пока создать «доверенное лицо» группы в Украине (представительство), которое будет обеспечивать инвестора качественной аналитикой и налаживать контакты с потенциальными клиентами и партнерами, а через пару лет решить, открывать ли здесь полноценный страховой бизнес. При такой стратегии входной билет на локальный страховой рынок может обойтись группе в минимальную цену. Как считают эксперты рынка, в будущем иностранные страховые группы, которые заинтересованы в локальном рынке, скорее будут открывать филиалы, нежели регистрировать страховщика, либо покупать готовые СК с лицензией. «Будут покупать либо дистрибьюторские сети, либо очень хорошего страховщика. Зачем покупать что-нибудь, ломать да строить? Проще открыть филиал и перекупать кадры», — отмечает топ-менеджер одной страховой компании. Тем более что сегодня иностранные страховые группы, даже очень крупные, не намерены переплачивать за вход на украинский рынок. Екатерина Щеглова

МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Расчет на динамику Джо Клабби, региональный президент ACE Continental Europe, в эксклюзивном интервью «МайбутнЄ» рассказал о мотивах группы по открытию представительства в Украине. Международный инвестор видит потенциал украинского страхового рынка в динамике роста

ACE Group успешно обслуживала своих клиентов в Украине через СК-партнеры. Почему вы решили открыть представительство именно сейчас, когда не очень удачный период? Это последний шаг в реализации курса АСЕ на экспансию в Европейском регионе. С открытием представительства в Киеве группа, начиная с 2005 года, расширила свой бизнес в шести новых европейских странах. Мы убеждены, что это как раз правильное время для нас по построению деятельности в этой стране. В прошлом году украинская экономика выросла примерно на 5%. Если сравнить это с 1,7% в США и 1,5% в Европе, то такая цифра выглядит вполне оптимистично. И хотя по прогнозам динамика роста в этом году будет несколько ниже, мы все равно рассматриваем Украину как развивающийся рынок, который к тому же является связующим «хабом» для Запада и Востока, что также будет способствовать его росту в долгосрочном периоде. Через какое время после открытия представительства планируете открыть страховую компанию, которая сможет самостоятельно обслуживать ваших клиентов? Мы будем детально изучать возможности более полного присутствия в Украине. Вы собираетесь работать только в сегменте рискового страхования или страхования жизни также? По страхованию жизни таких планов нет. АСЕ будет фокусироваться только на рисковом страховании. Во что будете инвестировать и на какой результат рассчитываете? Инвестиция в открытие представительства и назначение официального представителя группы — Юрия Шустика (имеет 14-летний опыт в страховании, до этого занимал должность исполнительного директора «Aon Украина») — первый шаг в более качественном обслуживании наших мультинациональных клиентов и усилении имиджа группы на локальном рынке. Кому будет подотчетно украинское представительство и каковы функции? Юрий Шустик будет подотчетен Николаю Дмитриеву, кантри-менеджеру АСЕ Россия. Наш новый офис первое время будет сфокусирован на обслуживании мультинациональных клиентов, оперирующих в Украине, а также на усилении партнерства с локальным страховым рынком.

29

Финансы

Стратегическое назначение В феврале у Нацкомиссии по вопросам регулирования рынка финансовых услуг (Нацкомфинуслуг) наконец-то появился руководитель. Контролирующий орган возглавил Андрей Стасевский — в прошлом человек, не связанный со страхованием. Что несет рынку новое назначение?

П

осле семимесячного отсутствия руководителя Нацкомфинуслуг президент определился с кандидатурой. Андрея Стасевского называют активным и амбициозным, но в прошлом не связанным со страхованием человеком. Ранее харьковчанин Стасевский занимал должность замгендиректора Аграрного фонда, до этого — зампредседателя Госрезерва. С августа 2003 года господин Стасевский работал начальником Службы председателя совета директоров компании «Газ Украины». 2 апреля 2005 года постановлением Кабинета Министров Украины был назначен заместителем председателя правления НАК «Нафтогаз Украины». Интересно, что в 2006-м Андрей Стасевский состоял в харьковском списке партии «Наша Украина». Судя по всему, тогдашние политические взгляды господина Стасевского отчасти определялись политическими пристрастиями его отца Леонида Стасевского, который с 1980 года работал зампредседателя Харьковского облисполкома, где отвечал вначале за внутреннюю торговлю, а с 1992-го — и за внешнеэкономические связи. Леонид Стасевский является членом НС «Наша Украина», входит в состав его центральной контрольно-ревизионной комиссии. Оценить перспективы нового назначения на рынке не берется никто. Все эксперты сходятся во мнении, что это человек, не работавший ранее на финансовом рынке. Чего нельзя сказать о новоназначенных членах Комиссии Николае Бурмаке и Сергее Бирюке. Они работали в Национальной комиссии по регулированию фондового рынка. Сергей Бирюк отвечал за стратегические вопросы развития рынка, разработку нормативных актов, а Николай Бурмака — за работу фондовых бирж, раскрытие информации и пруденциальный надзор. «Новый руководитель производит впечатление человека активного и энергичного. Мы надеемся, что новая команда будет работать слаженно, что ускорит развитие страхового рынка. Мы рассчитываем на разработку нормативной базы по медицинскому страхованию и принятие Закона «О страховании», — рассказала Наталья Гудыма, президент Лиги страховых организаций. По предварительной информации, ответственным за работу страхового рынка назначили Валентину Левченко. Среди первоочередных задач новый руководитель отметил возврат к отраслевой структуре Комиссии, что предыдущее ее руководство считает ошибкой. «Комиссия шесть лет, начиная с мая 2003 года, имела отраслевую структуру, после чего, после наработки опыта и повышения квалификации персонала, в мае 2009 года был осуществлен переход к функциональной структуре», — отмечает Виктор Суслов, экс-глава Госфинуслуг. По его словам, такая структура позволяет обеспечивать надзор за одними и теми же финансовыми учреждениями со стороны нескольких независимых друг от друга департаментов (один 30

Андрей Стасевский 41 год. Родился в г. Харькове. Образование: 1997-1999 гг. — Украинская Академия госуправления при Президенте Украины, г. Харьков (магистр госуправления).

2004-2007 гг. – Ивано-Франковский Национальный технический университет нефти и газа (менеджер-экономист).

вносит учреждения в реестр и осуществляет лицензирование, второй анализирует отчетность, третий анализирует жалобы и проводит выездные инспекции и т.д.). «Это обеспечивает более равномерную нагрузку между департаментами и предупреждает коррупцию в аппарате Комиссии. Приход нового руководства, которому неизвестен предыдущий опыт, приведет к тому, что им заново придется сталкиваться с теми проблемами, которые мы в свое время уже решили», — сетует Виктор Суслов. Что же касается законодательных инициатив, то новая команда отозвала с первого чтения новую редакцию Закона «О страховании», желая доработать документ. №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

«Один из основных приоритетов в работе Комиссии — открытость для участников рынка…» Своим видением относительно развития подведомственного ему учреждения, а также о своих первых шагах и перспективах развития страхового рынка Андрей Стасевский рассказал в интервью Ваше назначение на должность главы регулятора небанковских финансовых рынков стало неожиданным для его участников. Насколько вы знакомы с этим сектором? По роду своей прежней деятельности я постоянно был связан с финансами. Финансы — как оперативная работа, так и финансы с точки зрения разработки бюджетов, стратегий компаний, в которых я работал. Сначала был «Газ Украины», затем НАК «Нафтогаз Украины», «Укртранснафта», Госрезерв, Аграрный фонд. Во всех этих компаниях я занимался направлением, связанным с финансами, бюджетированием, планированием их финансовой деятельности. Поэтому финансовый сектор мне знаком. Просто раньше я больше был связан с банковскими организациями, меньше — со страховыми. Каковы ваши первые шаги в новой должности? Сейчас мы занимаемся структурой Комиссии, разрабатываем штатное расписание. Комиссия будет иметь отраслевую структуру. Мы считаем ее оптимальной и эффективной. Есть негативный опыт так называемой функциональной структуры, когда определенные сегменты управления каким-либо предприятием распределяются между тремя-четырьмя замами или управлениями. В итоге одни почти выходят из процесса и не влияют на него, другие перезагружены работой. Один человек должен отвечать за определенный тип финансовых учреждений или направление деятельности Комиссии. При этом он будет иметь МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

все механизмы, начиная от выдачи лицензий и заканчивая проверками этих предприятий. Это будет логично и можно спрашивать с этого человека, оценивать его с точки зрения эффективности как менеджера. И еще. Работая в государственных структурах, я постоянно сталкивался с тем, что в них благодаря политическим или семейным связям иногда появляются люди, которые по своему образованию и опыту не соответствуют тем должностям, которые они получают. Я буду стараться, чтобы критерием оценки любого менеджера и руководителя стала его эффективность. То, что он реально может делать сам. Все остальные критерии, в том числе и знакомство с «большими» людьми, для меня не будут иметь значения.

Нацкомфинуслуг должна выполнять свои функции как полноценный регулятор, на этом настаивает президент. Нам придется доказывать и объяснять это на всех уровнях. У нас есть механизмы влияния... Насколько будет сохранен штат предыдущей Комиссии? Мы подойдем к формированию кадрового состава новой Комиссии ответственно, дифференцированно и максимально объективно. Прежде всего будем оценивать объективные показатели работы сотрудников, прислушиваться к мнению руководителей

Комиссии, которые в ней работают в течение многих лет, а также учитывать мнение рынка. Убежден, что большая часть коллектива Госфинуслуг — это подготовленные, опытные и знающие свое дело люди, которые вольются в новый регулятор. Тех же, кто плохо справлялся со своими обязанностями, нарушал регламенты и нормативы, халатно относился к своим обязанностям, мы в новую команду, естественно, не возьмем. Нам нужен коллектив профессионалов. Президент ждет от нашей работы конкретных результатов в самом ближайшем будущем. Как руководитель буду выстраивать систему управления коллективом на основе внимательного отношения к подчиненным, к их нуждам и проблемам, нацеливая людей на эффективное решение государственных задач и на предотвращение малейших проявлений коррупции. Каковы приоритеты в работе Комиссии? Один из основных приоритетов в работе Комиссии — открытость для участников рынка. Сейчас в парламенте лоббируется принятие двух законопроектов: внесение изменений в Закон Украины «О страховании» (новая редакция) и «О внесении изменений в некоторые законы Украины относительно обязательного страхования гражданскоправовой ответственности владельцев наземных транспортных средств». Если они будут приняты в предлагаемом виде, то, по моему мнению, негативно отразятся на деятельности страхового рынка. Эта ситуация связана, в определенной степени, с отсутствием открытости при их подготовке. Под открытостью мы подразумеваем следующее: участники рынка знают, что они получат пусть не стопроцентно удовлетворяющий их нормативный документ, но документ, который будет способствовать нормальной, стабильной работе и успешному бизнесу.

31

Финансы | Регулятор

Если участники рынка имеют ограниченные возможности влиять на подготовку таких документов при общении с профильным регулятором, то начинают прислушиваться к тем в других структурах, кто обещает сделать все необходимое. Мы это обязательно исправим. Начнем исправлять буквально сейчас. Мне нравится позиция двух новых членов Комиссии — Николая Бурмаки и Сергея Бирюка, которые пришли из Нацкомиссии по ценным бумагам и фондовому рынку. У них есть определенный опыт. Мы создали рабочую группу, начинаем еженедельные совещания с участниками рынка. В итоге планируем получить все замечания и пожелания, которые будут учтены как в вышеуказанных законопроектах, так и в других. Безусловно, мы будем вести борьбу с негативными проявлениями на рынке. Тесно работая с Государственной налоговой службой Украины, мы понимаем, что под вывеской многих страховых компаний есть те, кто занимается оптимизацией, кто не несет в себе функции реальных страховщиков. Такие компании мы будем выявлять и лишать их лицензий, передавать документы в правоохранительные органы. Этому поможет и программа электронных отчетов, которая сейчас нами разрабатывается. Вы коснулись законопроектов, которые в случае принятия действительно могли бы изменить не только правила игры на рынке, но и весь рынок. Как вы оцениваете изменения, которые привнесут на рынок данные документы? Предлагаемые законопроектами изменения на рынке и в обществе вызывают негативную реакцию, потому что устанавливают многие 32

Руководство регулятора рынка небанковских финучреждений 1993-2000 Игорь Яковенко, председатель Комитета по делам надзора за страховой деятельностью Структура: функциональная Ключевые достижения: принятие ЗУ «О страховании», разработка требований к резервам, появление актуариев

2002-2006 Виктор Суслов, председатель Госкомиссии по регулированию рынков финансовых услуг Структура: отраслевая Ключевые достижения: произведена кодификация обязательных видов страхования, подготовлена долгосрочная стратегия развития рынка

2006-2009 Валерий Алешин, председатель Госкомиссии по регулированию рынков финансовых услуг Структура: отраслевая

2009-2010 Виктор Суслов, председатель Госкомиссии по регулированию рынков финансовых услуг Структура: функцональная Ключевые достижения: разработана стратегия пруденциального надзора, создание департаментов временного адмнистрирования, пруденциального надзора, инспектирования

2010-2011 Василий Волга, председатель Госкомиссии по регулированию рынков финансовых услуг Структура: функциональная Ключевые достижения: принято Положение о регистрации договоров перестрахования, переданы функции печати бланков по ОСАГО от МТСБУ Госфинуслуг, создан Учебный центр по подготовке спецалистов финансового рынка

2012 Андрей Стасевский, председатель Нацкомиссии по регулированию рынков финансовых услуг Структура: отраслевая

условия, которые участники рынка не могут выполнить. Документы разработаны без расчетов, без обоснований. Я считаю неправильным, что они разрабатывались и выносились без участия регулятора. Такие документы должны готовиться Комиссией, быть экономически обоснованными, а не инициированы только депутатами. Я вам скажу больше: если и.о. главы Госфинуслуг Андрея Литвина приглашают на комитет Верховной Рады и даже не дают ему слово, о чем это свидетельствует? Складывается впечатление что в связи с отсутствием в течение длительного времени главы регулятора заинтересованные группы влияния решили быстро подсуетиться, чтобы захватить побольше полномочий и провести перераспределение рынка. Это негативно отразится на деятельности классических страховых компаний. Нацкомфинуслуг должна выполнять свои функции как полноценный регулятор, как на этом настаивает президент. Нам придется доказывать и объяснять это на всех уровнях. У нас есть механизмы влияния. По опыту известно, что даже если Верховная Рада принимает документ в двух чтениях, то президент его не подписывает, если государственный орган или министерство категорически возражают и четко высказывают свою позицию. Кроме того, мы намерены регулярно встречаться с профильным комитетом Верховной Рады, а также Ириной Акимовой как куратором Нацкомиссии в Администрации президента с целью поиска совместных путей решения спорных проблем. По материалам «Интерфакс-Украина» Подготовила Регина Дацюк

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

Финансы | Блиц-опрос

Регуляторные ожидания Журнал «МайбутнЄ» спросил у рынка: «Чего вы ждете от нового главы регулятора — какой политики, изменений, формата работы с рынком, первых документов?» Владимир Иномистов, директор BROKER SERVICE GROUP

Мы уверены, что назначение Андрея Леонидовича будет новым вектором в развитии деятельности ГКРРФУ. Наши ожидания — позитивные. Не думаем, что стоит сразу ждать резких действий — интересные изменения в общем тренде появятся чуть позже. Мы надеемся, работа нового главы регулятора принесет хорошие плоды: он предоставит ресурсы и возможности для развития открытых отношений, наладит адекватные методики и процессы взаимодействия, обеспечит поддержку лучшим международным компаниям, повысит качество работы субъектов финансового рынка, что позволит сформировать сильные команды для продвижения реформ на рынке финансовых услуг. Основной задачей еще остается унификация законодательной базы и четкое разграничение полномочий государственных органов — субъектов финансового рынка. Также мы рассчитываем на продолжение двустороннего диалога между регулятором и представителями финансовых институтов, тесного сотрудничества с международными компаниями и организациями, которые представлены в Украине, для интеграции европейских законов. Пока еще рано говорить о каких-то изменениях, ожидаемых результатах, но мы уверены — назначение Андрея Леонидовича будет способствовать построению плодотворных отношений с участниками рынка. Мы рассчитываем на облегченный переход на новые принципы работы, когда все ориентируются на долгосрочные совместные цели, что помогает поддержать атмосферу единства на рынке. Уверены, будет найден компромисс в конфликтных ситуациях, а решения будут приниматься на основе глубокого анализа фактов, а не эмоций, что будет способствовать развитию благоприятной коммуникативной среды и создаст взаимодоверие между регулятором и другими участниками рынка. Как вы видите, ожиданий и пожеланий довольно много, но всегда лучше смотреть на результаты, потому от компании BROKER SERVICE GROUP хотим пожелать новому главе регулятора крепкого здоровья и успехов в профессиональной деятельности!

34

Мачей Шишко, глава правления СГ «PZU Украина»

В первую очередь для рынка важно, чтобы регулятор выполнял свою главную функцию — создавал четкие и понятные для всех правила игры. Тогда можно будет говорить о прозрачности деятельности страховщиков, без которой уровень доверия к страховым компаниям со стороны клиентов растет не так быстро, как хотелось бы. И все мы, конечно же, заинтересованы в том, чтобы помочь людям разобраться в страховании, огромном количестве страховых компаний и посредников. Но, как неоднократно отмечали многие участники страхового рынка, у нас много пробелов в действующем законодательстве. Закон «О страховании», принятый еще в 1996 году, значительно отстает от многих других норм в Украине. Он не адаптирован к нормам Евросоюза и дает возможность для работы страховщиков во внеправовом поле. Поэтому, конечно же, это самый ожидаемый документ на страховом рынке. Даже в той спорной редакции закона, которая существует сейчас в виде законопроекта, уже четко обозначены условия работы страховых посредников, появляются понятия профессиональной ответственности, государственного контроля деятельности страховых посредников и санкций за нарушения. Это очень позитивные изменения, которые позволят повысить конкурентоспособность представителей страхового рынка, уровень доверия к страховым компаниям, а также защиту клиентов. Ермек Кадырбаев, председатель правления СК «СЕБ Лайф Юкрейн»

Появление главы Нацкомфинуслуг и новой команды — это очень позитивный момент для рынка, это даст возможность достичь большей конструктивности в работе. Потому что в последнее время вокруг проекта Закона «О страховании» наблюдалась борьба разных политических групп, и назначения в Комиссии дадут возможность качественно доработать документ. Что касается заявленной ротации членов Комиссии, чтобы упредить коррупцию, нужно понимать, что смена руководителя — это не смена всего департамента. Сотрудники будут работать. В целом, надеемся на то, что качественный состав регулятора улучшился. Сергей Бойко, генеральный директор «ТАС-Финанс Консалтинг»

C удовольствием увидел бы серию инициатив антидемпингового характера. Компании, осуществляющие сверх меры агрессивную политику, не только «портят жизнь» страховщикам, но и «развращают» страховых посредников, которые в погоне за неразборчивым клиентом бегают по кругу от дешевого предложения к сверхдешевому. Конечно же, нужны меры по дальнейшему узаконению профессии страхового агента, финансового консультанта с приданием соответствующих атрибутов общественного престижа. Ведь по сути своей наши консультанты-миссионеры на свой страх и риск преодолевают все сопротивление многострадального и недоверчивого социума безо всякой поддержки в том неблагодарного государства. №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

рынка Андрей Перетяжко, первый вице-президент СК «АХА «Страхование»

Новая команда должна разработать четкий план действий по выводу рынка из посткризисной ситуации. Содействие в развитии рынка (сейчас фактически стагнация), увеличение платежеспособности компаний, гармонизация законодательства с европейскими нормами, начало открытого диалога и сотрудничества с рынком. Должен быть проведен всесторонний анализ ситуации на рынке, на основе которого и исходя из реалий существующих у регулятора ресурсов, определить приоритетные задачи. Новый Закон «О страховании», увеличение финансирования Комиссии, рынок ОСАГО, политика быстрого реагирования на запросы страховых компаний и открытая информационная политика — вот неполный перечень действий, которых ждет рынок. Чего не хотелось бы? Чтобы Комиссия ориентировалась на бюрократические традиции общения с участниками рынка. Милан Фитко, председатель правления MetLife Alico («Алико Украина»)

Наш многолетний опыт работы с регулятором в целом всегда был продуктивным. Мы надеемся, что сотрудничество с его новым руководством будет еще более динамичным, взаимовыгодным и открытым. Для нас очень важно, чтобы процесс утверждения новых страховых продуктов был четким и оперативным, ведь это позволит нам идти в ногу с потребностями клиентов и следовать мировой практике. Как международная компания, мы стараемся перенимать опыт наших коллег из разных стран и зачастую являемся пионерами на рынке страхования жизни Украины, предлагая новые продукты. Работая в конкурентной среде, мы всегда следим за текущим состоянием рыночных финансовых показателей, определяем свое место на рынке и строим долгосрочные планы. Сегодня нам очень в этом помогает ЛСОУ, которая параллельно с рядом специализированных изданий по страхованию публикует консолидированные финансовые отчеты. К сожалению, предоставленная информация не всегда отображает полную картину рынка, ввиду добровольного участия компаний в этих рейтингах. В этой ситуации регулятор может взять на себя дополнительные функции и на регулярной основе публиковать полную информацию о финансовых результатах рынка страхования. Также наша компания с нетерпением ждет принятия нового Закона «О страховании», речь о котором ведется уже не первый год. Рынок растет и движется вперед, а старый закон уже во многом не отвечает современным требованиям. Павел Нельга, председатель правления «УСГ»

От нового состава Нацкомфинуслуг в первую очередь хочется видеть активные и профессиональные действия, направленные на стабилизацию и развитие страхового рынка. В качестве примера можно привести Национальный банк. В ситуации, когда из 450 участников страхового рынка подавляющее большинство испытывает серьезные финансовые проблемы, а позиция регулятора скорее пассивна, — риски (в т.ч. имиджевые) основных участников рынка, а также клиентов, значительно увеличиваются. Следует иметь в виду, что по ряду, в том числе социально значимых видов страхования, как например, ОСАГО, ответственность участников рынка солидарная. И чем больше будет банкротств, тем больнее это ударит по надежным платежеспособным компаниям. Среди первоочередных мер необходимо выделить такие, как принятие новой редакции Закона «О страховании», изменение законодательства по ОСАГО и ужесточение требований к оценке платежеспособности страховых компаний. МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Наталья Гудыма, президент ЛСОУ

От нового главы регулятора и его команды мы ждем: — целенаправленной и целостной государственной политики в области страхования; — на первоначальном этапе развития страхового рынка, а затем регулирования; — кардинального повышения значимости отрасли страхования и ее конкурентоспособности на финансовом рынке; — идеологической поддержки долгосрочного страхования жизни и формирования мощного источника долгосрочных инвестиций на внутреннем рынке; — выравнивания подходов ко всем участникам финансового рынка. По моему мнению, основная цель государственной политики в сфере страхования должна сводиться к тому, чтобы клиенты относились с доверием к страховым компаниям, а страховые компании этим доверием дорожили и менялись в соответствии с требованиями времени. В этой связи мы видим такие первоочередные действия регулятора: — принятие Стратегии развития страхового рынка до 2020 года; — содействие принятию новой редакции Закона Украины «О страховании»; — внедрение социально-ориен тированных видов страхования: обязательного медицинского страхования; дальнейшее развитие страхования жизни, добровольного медицинского страхования; — усовершенствование системы автострахования; — реализация Закона о сельхозстраховании с господдержкой и дальнейшее развитие этого сегмента рынка; — разработка и принятие новых законов об обязательных видах страхования; — и как следствие — реализация клиентоориентированной модели страхового рынка, что приведет к гармонизации страховой отрасли в целом. Не хотелось бы, чтобы регулирование сводилось к предвзятому контролю над разрешительными процедурами, а именно: регистрации договоров перестрахования, лицензированию, регистрации правил, что на фоне кризисных явлений может вогнать страховщиков в еще большую депрессию. Ведь основная задача регулятора — сделать рынок конкурентным и установить на нем понятные правила работы. Подготовили Регина Дацюк, Екатерина Щеглова

35

Финансы | СК «СЕБ Лайф Юкрейн»

Сложный баланс По итогам работы в 2011 году СК «СЕБ Лайф Юкрейн» нарастила объем премий на 126,6% относительно 2010 года. А величина инвестдохода в том же периоде выросла на 554,8%. О том, как сохранять баланс между количеством и качеством, а также о рыночной инфраструктуре и законодательных перспективах мы беседовали с Ермеком Кадырбаевым, председателем правления СК «СЕБ Лайф Юкрейн» О КОНКуРЕНции В ПРОдАжАх

В рисковом страховании компании жестко конкурируют между собой. Ощущаете ли вы конкуренцию в лайфовом сегменте, особенно в разрезе сбыта и работы агентских сетей? В лайфовом страховании зарегистрировано около 65 компаний, но львиную долю премий собирает топ-10. Хотя у всех разные каналы продаж. Мы видим для себя нескольких прямых конкурентов — это те компании, которые используют собственную агентскую сеть как основной канал продаж. Существует цикличность развития компаний, и наши конкуренты находятся в стадии небольшого роста или стабилизации. Их портфель достаточно большой, и удвоения валовых платежей уже не происходит. «СЕБ Лайф» — молодая интенсивно растущая компания, поэтому людям интересно здесь работать. Кроме того, наша система мотивации привлекательнее, хотя мы и измеряем многие качественные показатели, у нас вознаграждение для агентов выше. Мы платим за привлечение опытных продавцов — при условии, что они покажут требуемый результат. А какие качественные показатели вы применяете при оценке продавцов? В первую очередь это показатель активности агентов. Как минимум половина наших агентов должны быть активными, то есть продавать каждый месяц. Следующий показатель — продуктивность агентов, у нас каждый активный агент продает не менее 1,5 полиса ежемесячно. Причем планируем постоянно повышать эффективность работы наших продавцов, в этом году хотим достичь уже продуктивности в 2 полиса. Еще один показатель, на который мы обращаем большое внимание, — это уровень расторжения договоров, который измеряется в каждом подразделении продающей сети и в целом по компании не превышает 30%. Если план не выполняется, агенты не получают переменную часть своей мотивации, 36

бонусы. В прошлом году нам удалось добиться соблюдения этих показателей и удвоить продажи в агентской сети. Поэтому на нынешний год мы приняли еще более амбициозные планы. Сейчас СК «СЕБ Лайф Юкрейн» представлена в 12 городах Украины. У нас работают около 300 агентов. В этом году планируем увеличить нашу агентскую сеть более чем вдвое — до 700 агентов, открыть еще четыре агентства и снизить уровень расторжения договоров в агентской сети до 15%. Последнее — показатель качества продажи. Если с самого начала наш продукт был продан правильно и клиент заключил договор исходя из своих потребностей, то он будет продолжать платить по договору, понимая, зачем ему страхование. Как будет расширяться сеть? Вы планируете освоить новые регионы? В ближайшие 5 лет мы намерены открыть всего 40 агентств по всей территории Украины. Сегодня расширяемся в тех городах, где получилось найти хороших продавцов и менеджеров по продажам, также уже под существующие команды открываем агентства. У нас молодая компания, поэтому мы привлекаем как агентов, не имеющих опыта в страховании, так и опытные команды. И нам удается удержать сложный баланс между тем, чтобы увеличить объем продаж и получить хороший финансовый результат.

О фиНРЕзульТАТАх и СТАбильНОСТи

Для клиентов важна стабильность компании. Расскажите о ваших финансовых результатах. По итогам работы компании в 2011 году объемы собранных страховых премий выросли на 126,6% по сравнению с 2010-м, достигнув 7316,2 тыс. грн. Размер полученного инвестиционного дохода составил 211,5 тыс. грн., что на 554,8% превышает аналогичный показатель 2010 года. Помимо требований регулятора, у

нас существуют дополнительные требования Группы СЕБ по размещению активов, поэтому мы размещаем страховые активы в наименее рисковых финансовых инструментах. По нашему мнению, такая инвестиционная политика дает нашим клиентам гарантии надежности и обеспечивает дополнительную финансовую стабильность. Как скажется на компании продажа розничного банковского направления группы SEB в Украине? Стратегия банка в Украине изменилась, основной фокус будет сделан на корпоративных клиентов, а не на ритейл. Корпоративный банк будет иметь только одно представительство в Киеве, и в связи с этим у нас запланирован большой объем работы. Во-первых, нам необходима собственная IT-инфраструктура, так как на сегодняшний день она у нас общая с банком, и работы в этом направлении уже ведутся. А во-вторых, планируется маркетинговая кампания по репозиционированию нас как самостоятельной компании в составе скандинавской Группы СЕБ в Украине и ребрендинг наших агентств. Еще мы планируем обновить наш сайт в связи с этими изменениями. Кроме этого, сегодня мы продолжаем развитие новой информационной системы, процесс по внедрению которой начался в прошлом году. Расскажите о ней. В прошлом году мы выбрали местное решение 1С в качестве основной операционной системы и в январе запустили его в промышленную эксплуатацию. В этом году запустим web-функционал, чтобы агент на месте мог внести информацию по заявлению, а затем создадим и кабинет агента. Там продавцы смогут посмотреть №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

размер комиссии, результаты по выполнению плана, собственный клиентский портфель и структуру. Основная цель — переход к самообслуживанию агента, а впоследствии и клиента, ведь лучшее обслуживание — это самообслуживание! Клиенты в полной мере смогут оценить эту опцию, когда на рынке появятся инвестиционные продукты (unit-linked), доходность которых меняется постоянно. Кроме того, клиент на нашей странице в интернете сможет изменить условия договора, поменять стратегию инвестирования, внести платеж.

социальный взнос. Уже давно идет работа над тем, чтобы исправить это несоответствие в законодательстве. И мы верим в то, что ситуация стабилизируется. Более того, сами собираемся выходить на рынок с корпоративным продуктом. Речь идет о групповом рисковом страховании жизни. Планируем начать продавать его к концу третьего квартала как часть социального пакета от работодателя. Отчасти это будут кросс-продажи с нашим корпоративным банком. В целом нужно отметить, что сегодня продукты страховщиков очень похожи, и сложно придумать что-то новое в связи с законодательными ограничениями и неразвитостью фондового рынка.

можности, но и ужесточение требований к компаниям. Как вы к этому относитесь? Мы считаем, что рынок должен быть более регулируемым, платежеспособным. В новой редакции есть попытки внедрить европейские директивы по платежеспособности, и это очень правильно. Также серьезным недостатком сегодняшнего рынка является отсутствие регулирования деятельности агентов, они имеют возможность получать доходы, ни за что не отвечая. На более развитых рынках эта деятельность лицензируема, и работа посредника требует определенной квалификации и ответственности.

Но ведь для этого клиенту нужна цифровая подпись, а в компании должен вестись Новый закон электронный докупредполагает региментооборот? Новая редакстрацию агентов на Мы хотим, чтобы регулирование было жестким. ция Закона «О компаний. О Количество игроков на рынке большое, но это коли- уровне страховании» это глобальном лиценчество должно перейти в качество. Мы хотим, предполагает, и мы зировании речь не надеемся, что воидет. Это достаточчтобы у регулятора было больше полномочий, прос с электронной ный уровень регуно применять их надо разумно подписью вскоре лирования? По сравнению с решится. К приметем, что мы имеем ру, в Дании компаВы говорите о продуктах unit-linked? сейчас — это огромный скачок. Регистрания из нашей Группы заключает договоВ том числе. 75% портфеля Группы ция даст возможность клиентам знать, ра только через интернет, и речь идет о крупных корпоративных продуктах. А SEB состоит именно из таких продуктов что их агент действительно связан со страу нас нужно собирать подписи вручную, и 90% новых продаж связаны с инве- ховщиком, а компаниям это даст возможчто значительно усложняет процесс за- стиционным страхованием. Это страхо- ность знать, что агент работает только с ключения договора. С другой стороны, вание требует большего от регулятора ними. А поскольку ответственность за банки уже давно предлагают свои услуги и финансовых консультантов. Но для агентов несет компания, то она сама будет через интернет. В Швеции SEB банк стал клиента такие продукты более понятны устанавливать для них требования. первым финучреждением, которое пред- и прозрачны. Он может платить сколько Установить требования мало, регулятор ложило свои услуги через интернет еще хочет, выбирать стратегию инвестирования. Мы этого очень ждем. Второе очень должен контролировать их соблюдение. Как в 1996 году. интересное новшество нового закона — вы считаете, рынку нужен жесткий регуляО ПОТРЕбНОСТях КлиЕНТОВ это возможность работать с пенсионным тор? Пока мы говорили о продажах, но не страхованием. Потому что если сравниМы хотим, чтобы регулирование быговорили о продукте. Что надо клиенту в вать рынки по страхованию жизни в Вос- ло жестким. Количество игроков на рыннынешней посткризисной ситуации? точной Европе, то наибольший толчок ке большое, но это количество должно Человеку во все времена нужна за- развитию страхования дала пенсионная перейти в качество. С другой стороны, щита своей жизни и здоровья. Но сегод- реформа. Поэтому Украина, где реформа если регулятор на свое усмотрение будет няшний рынок страхования жизни в еще не прошла, является привлекатель- применять меры и формально цепляться Украине — это скорее рынок не клиента, ным рынком для иностранных инвесто- к деталям, это неправильно. Мы хотим, а агента, к сожалению. Сегодня клиент ров в отрасли страхования жизни. чтобы у регулятора было больше полночаще всего может сравнить страхование мочий, но применять их надо разумно. Но работа во втором уровне предполаСуществует определенная законожизни только с доходом по депозиту, так как накопление еще не стало привычным гает широкую агентскую сеть. Готовы ли мерность, по которой развивается рынок страхования жизни во всем мире. Сейчас для наших граждан. Поэтому сейчас идет вы к этому? Это как раз то, над чем мы работаем. в Украине он только зарождается, но нескорее конкуренция каналов продаж, а не продуктов как таковых. Можно сказать, Сейчас у нас 19 офисов по Украине, и мы избежно будет развиваться, как мы это что страховая культура в стране только намереваемся увеличить их количество. можем наблюдать у наших соседей (ВосПенсионная реформа все время затяги- точная Европа, Прибалтика, СНГ). По формируется. вается, и у нас есть время, чтобы подго- мере развития рынка меняются и игроки, Страховщики жалуются, что корпора- товиться. каналы дистрибуции, продукты и, котивное страхование жизни после принятия нечно же, регулирование. Рынок страхоНалогового кодекса сошло на нет. Какие у О НОВОй РЕдАКции вания жизни в Украине обладает очень зАКОНА «О СТРАхОВАНии» вас планы в отношении этого сегмента? большим потенциалом, и мы верим в его Корпоративный рынок сокращается Новая редакция Закона «О страхова- будущее. Регина Дацюк из-за того, что введен налог на единый нии» предполагает не только новые возМайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

37

Практика бизнеса

Генри Форд — не пример Когда 100 лет назад к Генри Форду приходили клиенты и спрашивали, может ли автомобиль быть другого цвета, он отвечал: «Да, если этот цвет — черный». Мистер Форд мог себе это позволить 100 лет назад, но нынешние клиенты требуют и нуждаются в более индивидуальном подходе. На смену коробочным продуктам приходят конструкторы. В чем выгода для клиента и продавца?

Е

сли сегодня в Европе продать финансовый продукт, не проанализировав финансовые потребности клиента, то за такую «услугу» финансовый агент может не только быть оштрафованным, но и рискует лишиться лицензии. В Украине пока нет таких требований к продажам на законодательном уровне. Однако предоставление исключительно пакетных предложений ограничивает возможности консультанта, заставляя его тем самым предлагать продукты, которые не совсем подходят клиенту либо совершенно ему не нужны, считает Владимир Иномистов, директор BROKER SERVICE GROUP — брокера с американскими корнями. «Ярким примером сегодня являются пакеты с однообразным набором рисков, периодом страхования 20 лет и премией 5 тыс. гривен в год, — продолжает Владимир Иномистов. — Единственное отличие — это название страховщика и пакета. А что делать клиенту, если его интересует только высокая страховая защита по смерти, а ежемесячные платежи по ипотеке и кредиту на автомобиль не позволяют сэкономить? Сегодня многих клиентов интересует защита от критических заболеваний и/или госпитализация. Что таким клиентам предложить консультанту, если эти продукты не входят в пакет?» Многие посредники отвечают, что клиент и так покупает то, что ему продают; некоторые — что клиент и так ни38

чего не знает о страховании, и если бы не консультант, то он так и прожил бы без защиты до бедной старости. И такие посредники правы. Пока. Попробуем разобраться во всех «за» и «против».

индивидуальный подход Итак, что собой представляют программы-конструкторы? Их суть в том, что при существующем базовом наборе рисков — накопление на определенный срок или страхование жизни на случай смерти или несчастного случая — клиент получает возможность детализировать страховое покрытие за счет перечня дополнительных рисков. Например, в СК «Оранта-жизнь» в этот перечень отнесены временная полная потеря трудоспособности в результате несчастного случая, страхование на случай получения телесных повреждений, на случай госпитализации в результате несчастного случая, страхование на случай диагностирования критических заболеваний (а именно — инфаркт миокарда, инсульт, хирургическое лечение коронарных артерий, рак, почечная недостаточность, трансплантация органов, хирургическое лечение заболеваний аорты, потеря зрения, пересадка сердечных клапанов, рассеянный склероз, паралич). Также к дополнительным могут быть отнесены профессиональные риски ухудшения здоровья. «Если клиенту более актуален один риск при

менее актуальном другом, это можно изначально откорректировать суммами соответствующего страхового покрытия, в результате чего клиенту не придется переплачивать, как в случае, если условия жестко регламентированы», — поясняет Оксана Голеншина, председатель правления УСГ «Жизнь». При этом клиент видит стоимость каждого риска и понимает ценообразование тарифа. По опыту участников рынка, которые практикуют продажи программконструкторов, индивидуальный подход в продажах повышает лояльность клиентов и гарантирует высокую возобновляемость договоров. «Рост продаж одного из наших стратегических партнеров, который предлагает именно программы-конструкторы, составил более чем 250%, количество привлеченных структур возросло в разы, уровень последующих проплат по сравнению с другими партнерами больше на порядок», — делится опытом Инна Белянская, директор департамента по развитию дистрибьюторской сети MetLife Alico. «Наша компания еще с ноября 2008 года предлагает своим клиентам страховые программыконструкторы эксклюзивного партнера MetLife Alico, — подтверждает Владимир Иномистов. — Работая с клиентом, необходимо провести детальный анализ его потребностей и на основании этого анализа предложить наилучшее решение». Многие все же считают преждев№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

для подражания ременной практику применения конструкторов. Дескать, страховая культура недостаточно высокая, и клиенты не знают, что им нужно. «Пакетное предложение хорошо продается именно потому, что подходит очень многим клиентам. В форме пакета страхователь получает готовый набор страховой защиты от конкретных рисков. И стоимость такого набора, как правило, ниже, чем подбор рисков в режиме конструктора. Возможно, после проведения в Украине пенсионной реформы, когда люди будут больше знать об услуге страхования жизни, тренд в продажах может измениться в пользу конструкторов. Но еще на протяжении трех-четырех лет лидерство будет в пользу пакетов», — уверен Алексей Козенко, начальник отдела сопровождения брокерских продаж СК «PZU Украина страхование жизни». Как отмечают некоторые участники рынка, программы-конструкторы рассчитаны в первую очередь на понимающего, финансово грамотного, квалифицированного страхователя, который в состоянии трезво оценивать свои риски и требовать исключения ненужных ему опций из договора. Тогда как более 80% клиентов на этапе заключения договора либо вообще не знакомы со страхованием жизни, либо находятся во власти стереотипов. «Такие программы обязательно будут пользоваться спросом у своего потенциального потребителя. Он живет на высоких скоростях оценки информации, пользуясь всеми самыми новыми ее источниками. Поэтому модульный и опционный принципы построения программ с учетом приоритетных предпочтений — путь к подготовленному и требовательному клиенту, с которым можно серьезно вести диалог и о его ответственности по условиям договора», — поясняет Сергей Бойко, генеральный директор «ТАС-Финанс Консалтинг». Также, выказывают опасение страховщики, программы-конструкторы порой позволяют неплохо зарабатывать недобросовестным агентам. «Агент понимает, что чем больше клиент выберет опций, тем больше будет премия и, следовательно, его комиссия. Потому клиентоориентированность порой остается красивым прикрытием», — считает экс-руководитель одной СК.

МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Страховые стимуляторы И все же популярность программконструкторов растет. И это обусловлено несколькими факторами. Страховщики признают, что отчасти к запуску на рынок программ-конструкторов их побуждала регуляторная неразбериха. Бездействие Нацкомфинуслуг, царившее в течение последнего года, вынуждало многих страховщиков месяцами обивать пороги Комиссии в надежде согласовать новые правила страхования. Некоторые компании уверяют, что этот процесс занимал до полугода. «Конструктор очень часто позволяет СК не регистрировать новые правила, что существенно ускоряет разработку и вывод нового продукта

Программа-конструктор — один из продуктов, с помощью которого можно полностью удо­ влетворить потребно­ сти клиента в страхо­ вании. Европа уже давно перешла на продажи по принципу выявления потребностей клиентов на рынок», — делится опытом Руслан Васютин, предправления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп». При регистрации программы-конструктора страховщик изначально в правилах страхования утверждает каждый риск как отдельную программу. Со своей стороны клиент заключает с компанией двусторонний документ, определяя риски и страховые суммы, а не просто подписывает рамочный документ, как в стандартном страховом продукте. Еще один фактор, стимулирующий интерес к программам-конструкторам, — снижение платежеспособного спроса. Клиенты становятся более требовательными и предпочитают индивидуально разработанные договоры стандартным или коробочным продуктам. Выходом могут быть программы-конструкторы, позволяющие клиенту самостоятельно выбирать перечень необходимых рисков.

В отечественном лайфовом страховании этот подход только начинает завоевывать рынок, тогда как в рисковом уже давно обрел популярность. В частности, он активно применяется в агростраховании, имущественном и медицинском страховании. Важно помнить, что страховщики и посредники работают в сфере услуг, потому удовлетворенность клиента — это залог успешных продаж. А программаконструктор — один из продуктов, с помощью которого можно полностью удовлетворить потребности клиента в страховании. Европа уже давно перешла на продажи по принципу выявления потребностей клиентов. Помимо этого, европейское страхование предлагает многообразие продуктов — до 500 модификаций, тогда как в Украине их менее сотни. Отчасти этот процесс сдерживается низким спросом на страхование, отчасти развитию продуктовой линейки мешают законодательные преграды. Например, инвестиционные продукты страхования предусмотрены только в новой редакции Закона «О страховании». Однако принятие нового Закона «О страховании» реально уже к осени этого года, а вступление его различных норм в действие продлится до 2013 года. Так что у страхового рынка есть время на переходный период и адаптацию своих сетей сбыта и клиентов к продуктовому многообразию пока что посредством внедрения программконструкторов.

Кому и как продавать Продажи программ-контрукторов сложнее привычных коробочных программ, и обучение продавцов занимает больше времени. «Консультантам брокера проще работать с коробочным продуктом, что облегчало бы систему подготовки консультантов и позволяло быстрее их включить в работу. Программы-конструкторы сложнее, так как требуют углубленного понимания каждой составляющей программы. А уж это точно не для «ленивых», — уверяет Наталья Стихальская, начальник департамента по работе со страховыми посредниками КСЖ «Универсальная». Основной упор в продажах таких продуктов сегодня делается на продвижение через собственную сеть и агентов партнерских брокерских сетей. Екатерина Щеглова, Регина Дацюк

39

Практика бизнеса | Сбыт

Время инноваций и здорового прагматизма СК «Альфа Страхование» внедряет инновационные подходы к мотивации собственной агентской сети. В этом году продавцы смогут поучаствовать в распределении прибыли компании

Андрей Яковенко, директор по агентским продажам СК «Альфа Страхование»

В

2012 году в рамках работы по улучшению финансового результата СК «Альфа Страхование» активно разрабатывает и внедряет новые подходы к мотивации руководителей продающих подразделений. По итогам года компания планирует предоставить возможность своим штатным продавцам принять участие в распределении прибыли компании. Суть данного подхода заключается в следующем: при постановке плановых заданий на этот год финансовой службой компании рассчитан финансовый результат каждого отдельно взятого агентства. Этот ожидаемый результат включает в себя не только традиционные страховые поступления и плановые показатели уровня комиссионного вознаграждения и убыточности, но и полностью все возможные в компании аллокационные расходы. «Таким образом, мы увидели реальную картину рентабельности каждого агентства нашей сети. Дальше все просто: каждый руководитель агентства по итогам 2012 года имеет возможность получить достойный процент от разницы между запланированным финансовым результатом и фактическим — в случае его улучшения. Согласитесь, мало кто на рынке предлагает 40

продавцам всех уровней участвовать в распределении прибыли компании», — рассказывает Андрей Яковенко, директор по агентским продажам СК «Альфа Страхование». Как известно, достижение запланированного финансового результата во многом зависит от соблюдения структуры портфеля страховой компании. В 2012 году изменилась система дополнительной мотивации таким образом, чтобы мотивировать агентов на привлечение не просто вала страховых поступлений, а наиболее интересных компании видов страхования. Таким образом, СК «Альфа Страхование» продемонстрировала новаторский подход в принципах работы классической агентской сети: за короткий промежуток времени сеть переориентирована на продажу тех страховых продуктов, которые одновременно интересны и компании, и в то же время дадут возможность достойного заработка каждому агенту.

СК «Альфа Страхование» планирует предоставить возможность своим штатным продавцам принять участие в рас­ пределении прибыли компании «Согласитесь с тем, что невелика ценность агентской сети, которая работает только с продуктами обязательного страхования. Во-первых, с трудом можно назвать настоящим продавцом человека, просто оформляющего полисы, за которыми люди приходят самостоятельно. Во-вторых, как показал опыт предыдущих лет, при нормально работающей службе урегулирования убытков обязательный вид транспортного страхования, как правило, убыто-

чен для компании», — комментирует Андрей Яковенко. Люди, знакомые с теорией «Голубого океана», понимают, что не стоит пытаться достигнуть результата в сегменте рынка, который уже перенасыщен игроками и достаточно жестко регламентирован. В современных рыночных условиях надо стремиться занять свою нишу, предлагать клиентам инновационные продукты страхования или новый взгляд на уже существующие. В компании «Альфа Страхование» также хорошо это понимают и поэтому убеждены, что опытные агенты должны поддержать такие инновации, ведь постоянное совершенствование отношений с клиентом и повышение сервиса — это путь профессионалов своего дела, дающий постоянную возможность расширения бизнеса и увеличения дохода. Если говорить о подходах «Альфа Страхование» к мотивации в 2012 году, то принцип справедливости и эффективности вознаграждения остался неизменным, в то же время изменение системы дополнительной мотивации позволит активизировать продажи тех видов страхования, которые наиболее интересны компании, что в свою очередь будет способствовать достижению запланированного финансового результата. Также значительно улучшена мотивация агентов и фактически ликвидировано ограничение по максимальному уровню дохода. «Так уже случилось, что 2012 год — это год прагматизма и реализации четко намеченных целей. Конечно, мы ожидаем от всех наших подразделений достижения и улучшения запланированного финансового результата. Могу с полной уверенностью сказать, что все, кто достигнет этого, смогут помимо стандартного заработка получить дополнительный финансовый доход», — убежден директор по агентским продажам СК «Альфа Страхование». Екатерина Щеглова

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

Практика бизнеса | СК Fidem Life

Клиент прежде всего

Прошлый год был полон изменений и прорывов для компании СК Fidem Life, начиная от выведения на рынок нового бренда и заканчивая активным наращиванием собственной агентской сети. Что ждет компанию в этом году и какое влияние на планы будет иметь ситуация в экономике и законодательном поле, в интервью Сергея Дорфмана, члена правления СК Fidem Life Как вы оцениваете итоги прошлого года? Я думаю, что 2011 год был для нас очень удачным. Если говорить о темпах развития, то наша компания увеличила сумму собранных страховых премий на 83% по сравнению с показателями предыдущего года. Если говорить о работе нашей собственной индивидуальной сети консультантов, то прирост премий по этому каналу в 2011 году по сравнению с 2010-м вырос на 133%. Это отличный показатель, и мы гордимся достигнутым результатам.

2011 год был активным и интересным для нас. Мы провели ребрендинг и представили рынку новый бренд — Fidem Life. За это время мы зарекомендовали себя как надежного и стабильного игрока — эксперта по страхованию жизни. Число людей, доверивших нам свое будущее, продолжает стремительно расти. И это прекрасно, ведь доверие — основа и суть бренда Fidem Life. Нам было приятно получить подтверждение того, что выбранная нами стратегия развития эффективно работает. Показатели собранных премий свидетельствуют о том, что мы находимся среди 2-3 ведущих компаний по показателям нового бизнеса. У нас широкая сеть представительств по Украине, население знает, где найти наших экспертов, и это свидетельствует о том, что мы на этом рынке надолго. Динамичное развитие, выведение нового бренда на рынок, увеличение активов и высокий уровень инвестиционного дохода — это достижения 2011 года, которыми мы как компания очень гордимся. Расскажите о ваших планах на текущий год. В 2012 году наши усилия будут сосредоточены на развитии долгосрочных отношений с нашими партнерами по страхованию, банками, корпоративными клиентами и, конечно, на увеличении числа агентов в индивидуальной сети. В прошлом году наша сеть насчитывала 1000 консультантов, в наших планах — увеличение их числа до 1500 человек к концу 2012 года. Какая стратегия сбыта? За счет чего рассчитываете нарастить динамику? Сосредоточенность на основных целях и постоянное развитие будут ключевыми МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

Все больше и больше людей начинают сравнивать преиму­ щества ведущих компаний по страхованию и принимать осознанные решения. Для меня это позитивный тренд, который будет способствовать развитию рынка и в текущем году двигателями нашего успеха. Мы будем продолжать придерживаться стратегии, которая была эффективной для нас в последние несколько лет. Мы как и прежде будем развивать все ключевые каналы продаж, уделяя особое внимание агентской сети, поскольку это главный инструмент, благодаря которому мы смогли продемонстрировать показатели роста, значительно превышающие рост самого рынка страхования жизни. Насколько конъюнктура рынка и законодательные изменения способствуют развитию страхования? Что стоило бы усовершенствовать? Безусловно, законодательные акты, касающиеся страхования, устанавливают определенные ограничения, не позволяющие рынку развиваться более стремительно. Я полагаю, что дальнейшие изменения в Налоговом кодексе и установление специального статуса для продуктов по страхованию жизни необходимы прежде всего для того, чтобы вдохновить население позаботиться о своей защите, что, вне всякого сомнения, в интересах самого государства. Но даже несмотря на это, мы продолжим работать в рамках существующего законодательства и активно расширять нашу долю рынка. Каков ваш прогноз по развитию страхового рынка до конца этого года?

2012-й, по моему мнению, будет похож на 2011 год — в целом будет наблюдаться умеренный рост в секторе. Я уверен, что 2012 год в основном будет продолжением

2011-го, и больших изменений на рынке ожидать не стоит. Ключевыми словами 2012 года будут финансовая стабильность во время кризиса, сосредоточенность на качестве обслуживания клиентов и предоставление экспертных консультаций клиентам. Мы надеемся, что все компании с высокими этическими стандартами, работающие на рынке страхования, будут стабильно развиваться. Поэтому мой прогноз на 2012 год достаточно оптимистичный. Мы наблюдали стабильное увеличение числа индивидуальных клиентов, что связано с повышением уровня осведомленности о тех преимуществах, которые предлагают страховые продукты. Что наиболее важно, клиенты начинают все больше доверять избранным компаниям — лидерам рынка в вопросах финансовой защиты, пенсионных и целевых накоплений. Все больше и больше людей начинают сравнивать преимущества ведущих компаний по страхованию и принимать осознанные решения. Для меня это позитивный тренд, который будет способствовать развитию рынка и в текущем году. Безусловно, цель Fidem Life — предоставлять страховые услуги на самом высоком профессиональном уровне. И мы верим, что именно ориентированность на клиента и улучшение клиентского сервиса помогут нам достигать хороших результатов, опережать рост самого рынка и выполнять основное обещание бренда — «клиент прежде всего». Екатерина Щеглова

41

Карьера

Партнерство Третий Новогодний Конгресс СГ «PZU Украина» и «ЕУЛАЙФ ГРУП» показал, насколько успешной может быть синергия надежного страховщика и профессионального продавца-консультанта Номинации СГ «PZU Украина» Номинация №1 «Лучшая структура 2011» 3-е место Большешапов Виктор 2-е место Спинова Светлана 1-е место Копыч Ольга Номинация №2 «Лучший показатель оплат последующих лет (корпоративы) 2011» 3-е место Маловичко Таисия 2-е место Свобода Евгений 1-е место Красюк Константин Номинация №3 «Лучший продавец нон-лайф 2011» Рябуха Михаил

42

О

коло 300 лучших финансовых консультантов собрал кон ференц-холл гостиницы «ЯлтаИнтурист», где в начале 2012 года прошел очередной традиционный Конгресс СГ «PZU Украина» и «ЕУЛАЙФ ГРУП». Мероприятие стало одним из самых крупных и ожидаемых событий для финансовых консультантов «ЕУЛАЙФ ГРУП» — стратегического партнера Страховой Группы «PZU Украина». Проактивная позиция в сотрудничестве обеих компаний позволила в очередной раз показать еще большую динамику поступлений. По итогам деятельности 2011 года им удалось собрать около 42 млн. грн. страховых премий, а показатель удержания договоров 2-го и 3-го годов составил более 65% и 90% соответственно. «Мы ожидаем, что по результатам текущего года вновь пре-

взойдем все прогнозы, — отметил генеральный директор СК «PZU Украина Страхование жизни» Збигнев Шолыга.

— Очень важно, что наши компании могут одновременно работать в направлении роста собранных премий и повышения уровня удержания клиентов». Открыл церемонию своим креативным танцевальным номером балет «Эмпери», который и в дальнейшем не переставал удивлять гостей необычными постановками. А творческим гостем Конгресса стал любимец многих женщин — Виталий Козловский. Но главными действующими лицами мероприятия, безусловно, стали лучшие представители компании «ЕУЛАЙФ ГРУП». На сцену конференцхолла в тот вечер поднялись более 50 специалистов компании, которые получили заслуженные награды за свои достижения. Церемония награждения, как обыч-

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

ради успеха но, была самой эффектной частью вечера. Победители в своих номинациях выходили на сцену под бурные аплодисменты, а зал празднично пестрел от большого количества кубков и дипломов. Кроме того, каждый из супердиректоров «ЕУЛАЙФ ГРУП» получил от страховой группы «PZU Украина» полис добровольного медицинского страхования с покрытием рисков на сумму 75 тыс. грн. А победителю в номинации «Лучший продавец по нон-лайфу» вручили в подарок iPad. «Конгресс прошел на высочайшем уровне европейских стандартов, с великолепной организацией деловой части, роскошной программой и праздничным балом. Это было красивой завершающей точкой результатов прошлого года и очень мощным стартом наступившего», — отмечает Анна Вронская, sales vice-president «ЕУЛАЙФ-ГРУП». Менеджмент «ЕУЛАЙФ-ГРУП» также очень высоко оценил результаты работы в 2011 году. «Показатели работы нашей команды значительно превосходят среднестатистическую динамику. Так, если в прошлом году в финансовом сегменте как в Украине, так и за рубежом наблюдалась стагнация, то наша компания сработала со значительным приростом. И в этом

году мы намерены показать еще более высокий результат», — отметил Драшко Ачимович, президент «ЕУЛАЙФ-ГРУП». Подводя итоги работы лучших сотрудников, менеджмент «ЕУЛАЙФ-ГРУП» вручил памятные статуэтки, оценивая заслуги сразу в нескольких номинациях. В частности, «Новый лидер», «Наиболее динамичный директор», «Чемпион года», «Лучший офис года». «Мероприятие порадовало масштабностью и высокой эмоциональной атмосферой», — говорит начальник отдела сопровождения брокерских продаж СК «PZU Украина Страхование жизни» Алексей Козенко. Он считает, что это заключительный и самый важный элемент мотивации в году: «Мы взяли курс на повышение стандартов поддержки партнера. И надеемся, что тем самым еще больше повысим привлекательность бизнеса и нашего партнерства». На амбициозном мероприятии были озвучены не менее высокие планы сотрудничества компаний на 2012 год. Но и мотивация для финансовых консультантов тоже будет сильной — 15 лучших продавцов отправятся в турне по колоритной Аргентине. Екатерина Щеглова

Номинации «ЕУЛАЙФ ГРУП» Номинация №1 «Champions of the year 2011» 3-е место 2-е место 1-е место 3-е место 2-е место 1-е место 3-е место 2-е место 1-е место 3-е место 2-е место 1-е место 3-е место 2-е место 1-е место

4-й уровень

Сусык Иван Хабло Елена Калмыкова Юлия

5-й уровень

Матюшенко Наталья Оралова Елена Копыч Ольга

6-й уровень

Степашко Алексей Калмыкова Нина Андрющенко Анжела

7 уровень

Саргсян Ирина Рубчук Людмила Вронская Мария

8-й уровень

Охримович Елена Корольчук Галина Солод Елена

Номинация №2 «New leaders 2011» Оралова Елена Ильин Евгений Рубчук Роман Спорыш Иван Спинова Светлана Король Федор Малахай Татьяна Красюк Любовь Загурский Юрий Омельчук Оксана Луценко Сергей Надежкина Светлана Матюшенко Наталья Сидоренко Любовь Биба Любовь Павлюченко Марина Кузавкова Наталья Попенко Ярослав Пастижевская Мария Пилипчук Валентина Сусык Иван Номинация №3 «New directors 2011» 6-й уровень

Бранюк Светлана Калмыкова Нина Красюк Константин Ковальчук Ольга Маловичко Таисия Миронова Стефания Павлюченко Владимир Савчук Лариса Степашко Алексей 7-й уровень

Мельниченко Василий Солод Елена 8-й уровень

Солод Елена Номинация №4 «The most dynamic director 2011» 6-й уровень — Сич Мария 7-й уровень — Солод Елена 8-й уровень — Корольчук Галина Номинация №5 «The best office 2011» 3-е место Калмыкова Нина 2-е место Солод Елена 1-е место Корольчук Галина

МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

43

Карьера | «ТАС-Финанс Консалтинг»

Только работай! В начале года в компании «ТАС-Финанс Консалтинг» сменился генеральный директор. Журнал «МайбутнЄ» задал несколько вопросов «на злобу дня» новому руководителю Сергею Бойко. Мы поговорили о стратегии, рынке, принципах продаж, а также о мотивации и команде Как вы оцениваете ситуацию на страховом рынке и в продажах страхования? Насколько благоприятна ситуация для развития института финансовых посредников? Поскольку страховой рынок, на мой взгляд, всегда реагирует на сумму факторов влияния, то в итоге в каждом из событий можно видеть две стороны равновесия — положительную и отрицательную. Кризис? Да. Но пройдет и это, и готовиться к лучшему самое время. Снизилась покупательная способность населения? Да. Но от этого тема финансово-страховой защиты еще более актуальна. Общество не обладает безусловным рефлексом страховой защиты? Да. Так ведь вот и условия, чтобы отреагировать на все более понятные угрозы и практически неотвратимые превратности современной жизни. Только работай! Вот примерно так, в виде хорошей пружины, ожидающей очередного «прогиба» в социуме, страховой рынок «дышит» и реагирует на саму жизнь. При этом его мощность и способности усиливаются и совершенствуются, а состав «действующего начала» — страховых компаний — становится все более качественным и профессиональным. Здесь же и ответ о возможностях и роли страховых посредников. В отличие от строго и сугубо брендовой направленности продаж линейных структур компаний их функция более универсальна, возможности более гибки, а опыт быстрого приспособления к условиям рынка более логичен. Если бы больше «игры по правилам» — работа страховых посредников не просто казалась бы, а и была бы более

Сергей бойко В прошлом врач, в начале 90-х перешел в сферу страхования. В страховом бизнесе прошел путь от агента до регионального директора, директора филиалов компаний страхования жизни, общего страхования, агентских продаж. Имеет большой опыт построения сетей и руководства ими. Второе образование — магистр финанцсов, специализация — страховой менеджмент (КНЭУ, 2008). понятной и востребованной не только страховщиками, а и рынком предложения труда. Подытожу: и на сегодняшний день, как и на вчерашний, возможности рынка страхования жизни, равно как и поле деятельности страховых посредников, на многие годы не ограничены. Есть ли спрос на продукты страхования? Каковы ваши планы на этот год по объемам продаж? Спрос на продукты долгосрочного накопительного страхования жизни всегда во все времена определяется в большей степени не готовностью потребителя, а способностью продавца. Поэтому, если сам продавец не шарахается из стороны в сторону под действием соблазнов и изменений рынка — его динамика позитивна, а продажи идут даже в самых немыслимых для статистиков рынка условиях. Так и с нашими планами — позитивная динамика продаж и однозначно рост сети.

Спрос на продукты долгосрочного накопительного страхования жизни всегда во все времена определяется в большей степени не готовностью потребителя, а способностью продавца 44

Как вы намерены изменить стратегию компании и подходы к продажам в 2012 году? На что будете делать упор? Для нового человека в компании объявлять об изменении стратегии, когда налицо рост на 47% в прошедшем году — дело неблагодарное. Другое дело — сказать, что будем работать над сохранением направления этой динамики. Это суть того, что может составлять характеристику стратегии. И упор будем делать как раз на упорство. А еще на множественность решений для обеспечения постоянства — стабильности продаж. Ожидаете ли вы, что доход финансовых консультантов вашей компании вырастет и благодаря чему? Планируете ли менять маркетинг-планы для сотрудников? Однозначно, да. Услышьте все. Для всех, кто будет работать хотя бы в «стандарте», повышение материального вознаграждения неизбежно! Это секрет и свойство МLM-системы построения бизнеса страхового посредничества. Маркетинг-планы, выстроенные годами, для многих поколений менять — это губительно и не по правилам. Нужно своевременно «чистить трубы» действующих каналов, т.е. совершенствовать исполнительские механизмы, следить за неукоснительностью правил и справедливостью оглашения результатов, это — да. Чтобы процесс шел легко, в здоровых условиях и при отличной «тяге». Какие мотивационные мероприятия и обучение планируете в этом году? Мы сделаем все, чтобы «поднять и распустить» паруса успехов наших сотрудников — финансовых консультантов. В этом коротком ответе некоторые решения звучат буквально: это и оплаченный отдых по результатам этапов работы, это дополнительные деньги и подарки, это учеба и командообразование В ХОРОШЕЙ И ДРУЖНОЙ КОМПАНИИ. Екатерина Щеглова

№1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

«Алико Украина» расширяет сеть В начале года один из лидеров национального рынка страхования жизни — компания «Алико Украина», работающая под брендом MetLife Alico, объявила о старте нового проекта, направленного на расширение собственной агентской сети. О перспективах проекта журнал «МайбутнЄ» расспросил Ольгу Ковальчук, директора GUP в Украине

П

роект под названием Greater Ukraine Project (GUP) стал очередным шагом компании в построении развитой общенациональной сети индивидуальных продаж и обслуживания клиентов. Первый офис GUP уже открылся в Киеве.

Ольга, расскажите подробнее о проекте — кто выступил его инициатором? Проект GUP стал возможным благодаря инициативе Частного АО «Алико Украина», которое входит в состав MetLife Inc. После слияния MetLife и Alico в 2010 году были выделены несколько стран, имеющих высокий потенциал развития страхового рынка, в число которых вошла и Украина. Помимо Украины, аналогичные проекты реализуются еще в нескольких странах мира, что дает нам возможность использовать ценный мировой опыт. Известно, что у MetLife Alico есть собственная агентская сеть в Украине. Чем проект GUP отличается от уже существующей системы дистрибуции? Действительно, наша компания уже имеет более 25 офисов агентств, работающих в разных уголках страны. Наши планы по запуску проекта GUP являются всего лишь очередным шагом в процессе развития компании на украинском рынке. Мы продолжим развивать существующее агентство, предоставляя максимальную поддержку и все необходимые инструменты для его роста. Консультанты и менеджеры проекта GUP, как происходит сейчас и в нашем Агентстве, будут развиваться в рамках лучших практик построения и развития сети Metlife Alico, используя существующую систему обучения и предлагая имеющиеся программы страхования. Безусловно, в нашей работе мы ориентируемся на потребности клиентов, предоставляя профессиональную поддержку и безупречный сервис. Ключевым отличием проекта является принцип построения сети. Если классическое агентство строится путем МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

ми, консультанты и менеджеры могут предложить своим клиентам одни из лучших финансовых услуг, которые есть на украинском рынке страхования жизни. От консультанта требуется четкое следование процедурам и стандартам компании, полная самоотдача и дисциплина. По сути, главной и единственной инвестицией являются время и силы, направленные на достижение поставленных целей.

От консультанта требуются четкое следование процедурам и стандартам компании, полная самоотдача и дисциплина набора и развития страховых консультантов, которые в будущем могут вырасти в профессиональных менеджеров, то в GUP мы ищем лидеров и профессионалов, способных построить и привести команду к поставленной цели. Другими словами, мы ищем профессиональных менеджеров, которые могут эффективно и быстро построить полноценное агентство по страхованию жизни. Какие условия сотрудничества вы предлагаете? Сотрудничество с нами — это возможность построить собственный бизнес. Компания предоставляет все необходимое для старта на начальном этапе развития агентства. Мы предлагаем профессиональное сопровождение процесса обслуживания клиента на всех этапах действия договора страхования. И, пожалуй, самое важное — портфель конкурентных финансовых продуктов. Это означает, что, сотрудничая с на-

Сколько реально зарабатывают страховые консультанты и менеджеры? Доход, как консультанта, так и менеджера основан на комиссионном вознаграждении. Это дает возможность получать максимум от результатов своей работы. Несомненно, мы заинтересованы в том, чтобы придя к нам, человек начал зарабатывать сразу, поэтому мы разработали систему компенсации, без преувеличения являющуюся одной из самых привлекательных на рынке страхования жизни Украины. Также мы используем инструменты дополнительной мотивации, предусматривающие участие в корпоративных мероприятиях и тренингах как в Украине, так и за ее пределами. Нужен ли опыт в страховании для того, чтобы сотрудничать с проектом GUP? Опыт работы в страховой сфере, конечно, дает определенное преимущество, но не является решающим фактором успеха. Нам нужны люди, которые владеют навыками продаж, любят и умеют работать с людьми. Нам интересны те, кто готов работать «в полях» и получать от этого удовольствие и достойный заработок, кто ставит перед собой амбициозные цели и уверенно идет к их достижению. Чтобы стать успешным в нашем проекте, нужны дисциплина и упорная работа. Если вас это не пугает — добро пожаловать в команду! Для того чтобы начать сотрудничество с проектом GUP, присылайте Ваше резюме по адресу gup@metlife.ua или звоните (044) 498-40-54 45

Карьера |Мотивация

Страховые брокеры собрались в Польше КОНГРЕСС В феврале 2012 года Группа PZU провела очередной традиционный Конгресс страховых брокеров. От Украины на мероприятии присутствовали представители ряда ведущих страховых посредников, таких как Willis, BritMark, AON, Risk & Life Consulting, ProInsurance и др., а также генеральный директор Федерации страховых посредников Украины Сергей Иншаков. Всего в Конгрессе приняли участие около 200 брокеров из Польши, Литвы и Украины. Председатель правления PZU SA Анжей Клесик поблагодарил партнеров за длительное плодотворное сотрудничество и позитивные результаты. По его словам, страховые брокеры уже давно

стали одними из наиболее важных действующих лиц страхового рынка Европы. Сами участники охарактеризовали Конгресс как нужное и важное мероприятие, которое позволяет не только подытожить свою работу за год, но и обменяться мнениями в ходе неформального общения.

«Нам важно развивать наше сотрудничество с крупными, стабильными и известными страховыми партнерами, — сказал генеральный директор Risk & Life Consulting Максим Чередниченко. — И такие мероприятия, направленные на укрепление нашего сотрудничества, позволят нам

и в дальнейшем успешно выстраивать отношения наших компаний во всех возможных векторах деятельности». По словам директора страхового агентства ProInsurance Елены Марченко, Варшава остается все такой же гостеприимной из года в год. «Такого рода встречи всегда приносят пользу для общения между партнерами, — говорит г-жа Марченко. — Новые знакомства с коллегами из других стран дают возможность перенять положительный опыт продаж, развития компании и новые идеи. Кроме того, более близкое знакомство с сотрудниками одной из крупнейших страховых компаний улучшает коммуникацию и комфортность профессионального общения».

CК «ТАС» провела ежегодную Агентскую Конференцию МОТИВАЦИЯ В начале года в загородном бизнесклубе «Адмирал», г. Ирпень Киевской области, прошла ежегодная зимняя Агентская Конференция СК «ТАС». Традиционно она была посвящена итогам деятельности Агентской сети в 2011 году, планам на будущее, обучению. На Конференции собрались лучшие финансовые консультанты из всех региональных агентств, менеджеры групп, директора агентств, бизнестренеры. Участниками мероприятия также были члены правления страховой компании, представители Управляющей Компании, представители ЛСОУ, приглашенные гости. Председатель Правления СК «ТАС» Андрей Власенко ознакомил участников Конференции с результатами деятельности СК «ТАС» в 2011 году. В частности, он сообщил о том, что за прошедший год компания увеличила страховые резервы более чем на 34%, выплаты клиентам на 31,5% превысили пока46

затель 2010 года, а количество договоров страхования составило 24 400. В планах на будущее Андрей Власенко отметил запуск новых сервисов, расширение регионального присутствия, развитие сектора корпоративных продаж, создание пенсионного фонда. Перед участниками Конференции выступила Президент Лиги Страховых Организаций Украины Наталья Гудыма, которая рассказала о развитии рынка страхования жизни, а также о состоянии и перспективах пенсионной реформы в стране. Особым гостем Конференции стал Александр Штюрц,

генеральный агент агентской структуры НМІ Страховой Компании Hammburg-Mannheimer (Германия), который провел для финансовых консультантов мастер-классы по темам: «Как увеличить среднюю стоимость полиса», «Профессиональное развитие агента» и «Организация работы малого офиса». Главной целью обучения была передача личного агентского опыта и ознакомление с практическими инструментами работы агентов в Германии. Желание побольше узнать об опыте работы немецких коллег вызвало буквально шквал вопросов к Александру, отвечать на

Кубок Лиги чемпионов в руках Ларисы Клименко

Александр Штюрц рассказал об опыте финконсультантов Германии которые он продолжал и после закрытия Конференции. Торжественное награждение победителей стало настоящим апогеем мероприятия. Ведь на протяжении 2011 года в Агентской сети проходил целый ряд конкурсов и соревнований. Лучшие из лучших получили дипломы, сертификаты, ценные призы и подарки. А зрители наградили их бурными и продолжительными аплодисментами. Конференция завершилась фуршетом в теплой и дружеской обстановке, а розыгрыш лотереи с телевизором в качестве главного приза дополнил удовольствие от неформального общения. №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

Франчайзинговое покрытие Новая возможность на украинском страховом рынке. Как она работает? Андрей Нестеренко, генеральный директор ООО «ФИНАНС ПАРТНЕР»

Д

ля начала — посмотрим «Как это ОБЫЧНО бывает». Работает структура в некой компаниипосреднике. Эта структура может и, главное, ХОЧЕТ работать, и все как бы хорошо. НО ВРЕМЯ идет: рынок меняется, клиенты меняются, сотрудники «нашей структуры» меняются. Система же сохраняется без изменений, а то и ухудшается. Карьерный план с его многоступенчатыми уровнями не дает обещанного заработка, и консультанты либо со временем бросают работу, либо уходят на лучшие условия (как это кажется в момент перехода…). А сама компания-посредник при этом продолжает рассказывать о «счастливом завтра» и о том, насколько хороша их система, т.к. она была самой лучшей 10 лет назад. Почему ТАК? Потому, что у компании-посредника может не оказаться стимула менять существующую систему, ведь она и так приносит доход. Есть ли смысл ожидать, что такая негибкая компания-посредник пойдет на существенные дополнительные затраты, чтобы переделывать всю схему работы — карьерный план, систему обучения и подходы к клиентам, продуктовую линейку?.. И если Вы сейчас это читаете, то значит — Вы уже изменились и способны сами разобраться в ситуации. И все чаще возникает желание создать что-то свое, что-то более правильное и успешное, НО, подсчитав все затраты на такой проект, как денежные, так и

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ: Сергей Петрович, структурный руководитель с количеством консультантов 15 человек и средним оборотом в месяц 50 000 грн., решил создать свою компанию с 8-уровневым карьерным планом. Компания по страхованию жизни подписывает с ним договор о сотрудничестве, по которому комиссионное вознаграждение первого года достигает 80% от первого страхового взноса. МайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

временные (на налаживание администрации, на управление штатом и системой, на разработку программы обучения, на расчет комиссии и т.п.), приходится выбрать один из двух вариантов. Первый — отложить эту идею подальше и оставить все как есть. Второй — перейти к другому партнеру (не факт, что к лучшему), потеряв при этом половину структуры и последующие комиссионные. Ситуация кажется безвыходной, и она действительно была таковой до недавнего времени. СЕГОДНЯ выход найден и УЖЕ работает в Украине! Компания «ФИНАНС ПАРТНЕР» в Украине, следуя практике, успешно работающей на рынках страхового посредничества в Центральной и Восточной Европе, и принимая во внимание особенности рынка Украины, представляет новую опцию в сфере финансового посредничества в Украине — ФРАНЧАЙЗИНГОВОЕ покрытие. Данная услуга ориентирована как на большие, так и на небольшие структуры, имеющие желание работать в данном секторе рынка за справедливое вознаграждение от финансовых организаций, при этом не занимаясь вопросами администрации, учета и управлением офисом, а направляя свои время и усилия на продажи, результатом чего является увеличение заработка структуры. Суть НАШЕГО предложения — это возможность построения собственного бизнеса в сфере финансового консалтинга с компанией «ФИНАНС ПАРТНЕР». Под «собственным бизнесом» понимается регистрация СПД с собственным названием и собственной моделью построения бизнеса (ЛЮБОЙ!!!). При этом «ФИНАНС ПАРТНЕР» не только пре-

ТАК РАБОТАЮТ В ЕВРОПЕ, ТАК РАБОТАЕМ И МЫ!!! ООО «ФИНАНС ПАРТНЕР» является частью Finanzpartner International Group (Международная Группа компаний финансового консалтинга), которая на сегодня уже широко представлена на территории Словакии, Украины, Венгрии и Чехии. доставляет возможность работы с полным спектром финансовых продуктов (страхование жизни, рисковое страхование, фонды, банки…), но и обеспечивает комплексную техническую поддержку по построению и администрированию бизнеса. В пакет ФРАНЧАЙЗИНГОВОГО ПОКРЫТИЯ входят: • Финансово-информационная система администрирования бизнеса (обработка реализованной продукции, расчет и начисление комиссионного вознаграждения, рассылка актов выполненных работ, расчеты по конкурсам и т.д...)

• Маркетинговая поддержка.

• Профессиональное обучение.

• Поддержка и профессиональные консультации по построению бизнеса.

• Максимально широкая и гибкая «продуктовая линейка», без каких-либо производственных планов и обязательств как перед компанией «ФИНАНС ПАРТНЕР», так и перед финансовыми организациями (страховые компании, фонды, банки и т.д.) Подробнее на www.finanzpartner.com.ua

Работает САМ Стартовый бюджет Регистрация компании -4 000 Аренда и обустройство офиса -16 000 Компьютеры и программное обеспечение -30 000 Финансово-информационная система -30 000 Сайт -10 000 Расходы на маркетинг -10 000 ИТОГО стартовый бюджет -100 000 Ежемесячный бюджет Полученное вознаграждение +40 000 Комиссионные на структуру -30 000 Мотивация -2 000 Офис — аренда и расходы -6 000 Администрирование (включая зарплату) -12 000 ИТОГО ежемесячный бюджет -10 000

Работает через ФП -4 000 -3 000 -3 000 0 0 0 -10 000 +40 000 -30 000 -2 000 -3 000 -2 000 +3 000 47

Карьера |Мотивация

«ТАС­финанс Консалтинг» провел ключевой семинар менеджеров СЕМИНАР 12-13 марта 2012 года в центральном офисе СК «ТАС» прошло очередное плановое мероприятие — ключевой семинар «Посвящение в «Организаторы структур». Данное мероприятие проходило по обновленному формату и длилось два дня. Первый из них был посвящен вопросам эффективного построения и руководства структур новоиспеченных менеджеров. Второй — закреплению теоретической части знаний продуктов и основных бизнес-процессов СК «ТАС». Открывал семинар вступительной лекцией, а также присутствовал на протяжении всего семинара, как авторитетный арбитр, лучший директор структур компании по итогам 2011 года Сергей Малаев. С организаторами структур делились опытом сотрудники ЦО «ТАС-Финанс Консалтинг» и СК «ТАС». В завершение мероприятия, в знак поддержки серьезных намерений как можно скорее перейти на 4-й уровень карьеры, участники семинара — а это 15 организаторов структур со всех регионов — заключили договор об участии в акции «Отдых на Балканах» с промежуточным подведением итогов, на котором участники акции пройдут обучающий тренинг, а также примут участие в походе на яхтах по Днепру. Завершил мероприятие праздничный турнир по боулингу.

Мастер­класс «успех» от «PZU украина» ОБУЧЕНИЕ В январе 2012 года СГ «PZU Украина» провела для своего стратегического партнера «ЕУЛАЙФ ГРУП» обучающее мероприятие в рамках образовательного проекта MDRT. Второй год подряд лучшие сотрудники «ЕУЛАЙФ ГРУП» получают возможность обменяться профессиональным опытом с человеком, который более 20 лет работает в сфере страхования жизни и благодаря своим результатам уже на протяжении 10 лет занимает почетное место в лидерах MDRT. Ассоциация MDRT (Million Dollar Round Table) объединяет профессионалов финансового сектора из 430 компаний в 78 странах мира. Попасть в эту ассоциацию просто так невозможно. Каждый участник должен выполнить определенные условия по личным продажам. Для Британии, в которой живет и работает Алесандро Форте, чтобы попасть в MDRT, человек должен за год собрать минимум $175 тыс. премий от личных индивидуальных продаж либо заработать $148 тыс. комиссии. За время своей практики Сандро стал не только хорошим продавцом, но и универсальным спике-

Алесандро Форте удалось удивить и научить новшествам даже умудренных опытом специалистов по страхованию жизни ром, тренером и наставником. Своими простыми, но эффективными идеями он воодушевил сотни тысяч людей в более чем 50 странах мира. Не остались равнодушными к словам британского тренера и украинские коллеги. Алесандро удалось удивить и научить новшествам даже умудренных опытом специалистов по страхованию жизни. Главная особенность мероприятия в том, что это была не лекция, а интерактив, в котором тренер не только проводил беседу, но и передавал прожитое, заставлял работать всех присутствующих. Как все-таки правильно позвонить клиенту? О чем с ним стоит разговаривать? Как планировать свою рабочую неделю? Предлагаете встречу клиенту? Где лучше ее провести? Эти и другие, казалось бы, простые вопросы вызвали неподдельный интерес у украинских финансовых консультантов. И, по словам многих из 150 участников мастеркласса, они действительно почерпнули много полезного для своей практики.

BROKER SERVICE GROUP обучил лидеров LEADERSHIP I Европейцы искренне удивляются разнообразию праздников в Украине и многочисленному их количеству. А это приносит немалую пользу развитию международной компании BROKER SERVICE GROUP: наши коллеги из Словакии и Венгрии охотно делятся с нами методами эффективной работы, а мы с ними — методами незабываемого отдыха. Еще охотнее. Именно таким насыщенным обменом опыта было наполнено обуче-

48

ние LEADERSHIP I 11-14.01.2012 для лучших консультантов BROKER SERVICE GROUP Европы и Украины. Провели LEADERSHIP I в знаменитом термальными источниками небольшом словацком городке Патинце. Дни были насыщены лекциями генерального директора BROKER SERVICE GROUP Радована Юрковича и регионального директора Аттилы Хейа, а также активным отдыхом. С самого утра наши лидеры получали знания о том, как действительно быстро добиться еще больше желаемых успехов, а вечером играли в боулинг и настольный футбол, плавали в бассейнах, оздоравливались в термальной воде. Удивительным для всех, в особенности

для консультантов из Словакии, стало празднование Старого Нового года. Теперь у них в календаре — на один праздник больше. Вечеринку открыла известная певица Бригита с зажигательным диджеем, а ровно в полночь, как положено новогоднему торжеству, в небе зажглись разноцветные огни салюта. Наполнившись большой радостью и получив море позитивных впечатлений, наши консультанты неохотно возвращались домой. Для каждого эта поездка запомнилась тем, что компания BROKER SERVICE GROUP — это большая дружная международная семья, готовая насыщать людей новыми полезными знаниями и вдохновлять на великие дела. №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ

«Альфа Страхование» покоряет красивейшие горные вершины Европы

АКЦИЯ Третий год страховую компанию «Альфа Страхование» и альпинистов Севастопольского клуба «Конкорд» связывает тесная дружба. В активе страховой компании и севастопольских альпинистов не только акции по страхованию участников экспедиций и спонсорство при организации и проведении спортивных соревнований, но и совместное участие в организации экспедиций на красивейшие горные вершины Европы. В течение трех лет благодаря такой дружбе осуществляется проект «Вершины нашей Отчизны». Автором данного проекта является мастер спорта по альпинизму, преподаватель

Севастопольского национального университета ядерной энергетики и промышленности, руководитель клуба Александр Ляпун. За это время флаг компании «Альфа Страхование» был водружен на 12 горных вершинах, в том числе на Казбеке, Эльбрусе, Говерле, Петросе. На сегодняшний день «Альфа Страхование» — единственная страховая компания Европы, которая водрузила свой флаг на самой высокой точке Европы — Эльбрусе. Не осталась без внимания и самая высокая точка Украины — Говерла. В 2011 году СК «Альфа Страхование» первой среди отечественных страховых компаний официально водрузила свой флаг на ее вершине. Не стал исключением и год 2012-й. С 4 по 11 марта нынешнего года участники клуба осуществили второе зимнее восхождение на самые высокие

точки Украины — горы Говерлу и Петрос. В составе экспедиции было 12 человек — молодежь и студенты Севастополя. В их числе — 4 девушки (что само по себе является уникальным фактом). Особенностью восхождения этого года были необычно суровые условия на маршруте. Местные жители не помнят такой зимы в течение последних 50 лет. Мороз до -20 градусов, высота снежного покрова в некоторых местах восхождения до 4-х метров были серьезным испытанием для альпинистов. Благодаря слаженным действиям команды 6 марта участники экспедиции взошли на Говерлу и водрузили на ней флаг страховой компании «Альфа Страхование», а 8 марта — красное полотнище компании стало развеваться на вершине горы Петрос. По словам руководителя клуба Александра Ляпуна, зимнее восхождение является генеральной репетицией к летнему покорению очередных вершин Кавказа. «Впереди у нас покорение одних из самых

престижных горных вершин Грузии — гор Тетнульд и Ушба. Надеемся, что в ожерелье «Альфа Страхование» войдут еще две жемчужины нашей планеты», — поделился своими планами руководитель клуба. Горная вершина Ушба интересна участникам экспедиции в первую очередь тем, что является одной из самых красивых вершин мира. Ушба — это своеобразный профессиональный бренд для альпинистов мирового уровня. Во время летней экспедиции в Грузии будет отмечаться и интересный юбилей — 80 лет со дня рождения легендарного альпиниста Михаила Хергиани. Севастопольский клуб приглашен для участия в праздновании в качестве гостя от Украины. Это значит, что красные футболки «Альфа Страхование» будут отличительным знаком молодежи Украины на форуме лучших альпинистов мира. А севастопольские агенты «Альфа Страхование» в очередной раз в шутку говорят о своей компании: «Выше нас — только звезды».

Прошла первая «Академия звездного менеджмента» от «АссисТАС Консалтинг» ОБУЧЕНИЕ ДЛЯ ДИРЕКТОРОВ 13-15 февраля 2012 года компания «АссисТАС Консалтинг» провела первую «Академию звездного менеджмента», в которой приняли участие директора компании. Это обучающее мероприятие было максимально адаптировано к организационной ситуации в компании. Его целью было создание эффективной самообучающейся организации, которая могла бы обеспечить прорыв в бизнесе и подготовить элитную команду внутренних «играющих» тренеров, которые будут способны проводить тренинги не только для новичков, но и для среднего звена лидеров. Ведь обучеМайбутнЄ | Апрель 2012 | №1

ние новых лидеров внутри компании, а не на внешних тренингах, позволяет видеть его реальную ценность и форму реализации. Плюс к этому данная методика дает возможность воспринимать лидера лучше, когда он пользуется

заслуженным авторитетом и уважением внутри компании, а это повышает эффективность работы. Занятия прошли с использованием интерактивных методов обучения, упражнений с элементами тренинга и т.д.

Занятия проходили под руководством Елены Денисенко, бизнес-консультанта, тренера, директора центра «ТИАС», директора «Центра профессионалов МЛМ» и координатора международного проекта «МЛМ-ХХI век». Мероприятие прошло в формате встречи-семинара с предоставлением как основной теоретической части, так и консультаций по возникшим вопросам в ходе обучения. Академия прошла успешно и результативно, о чем свидетельствуют высокие оценки участников обучения, а тренер, в свою очередь, поблагодарила их за отличную совместную работу.

49

Карьера |Мотивация

Fidem Life наградит лучших сотрудников ПОЕЗДКА В рамках годовой программы мотивации Fidem Life определила лучших сотрудников агентской сети — финансовых консультантов, юнитменеджеров и директоров, которые по результатам 2011 года отправятся на отдых за рубеж. В этом году около 50 сотрудников Fidem Life региональной сети будут награждены мотивационной поездкой, для которой были выбраны две страны — теплые и солнечные Турция и Израиль. Поездка состоится по традиции в мае.

Примечательно, что Fidem Life также поощряет работу лучших сотрудников в центральном офисе. Так, ежемесячно среди всех сотрудников ЦО правление выбирает лучшего сотрудника месяца. Среди всех экспертов Fidem Life, которые были названы лучшими в 2011 году, был разыгран главный подарок — поездка на отдых вместе с коллегами по региональной сети. Так, в этом году на новогодней вечеринке путем жребия победительницей стала ведущий специалист отдела актуарных расчетов. Для следующей мотивационной программы были выбраны Венгрия и Австрия. Поездка состоится в мае следующего года, в ней примут участие победители текущей программы, объявленной на 2012 год.

50

MetLife Alico провела конференцию во львове

КОНФЕРЕНЦИЯ В начале января Частное АО «Алико Украина», работающая под брендом MetLife Alico, провела традиционную ежегодную новогоднюю конференцию, посвященную результатам минувшего года и постановке целей на год наступивший. По сложившейся традиции, это мероприятие каждый год

проходит в другом городе, и на сей раз выбор был остановлен на Львове. Для участия в мероприятии квалификационные требования выполнили около 70 консультантов и менеджеров. Всех их радушно принял отель «Днестр» — один из лучших в городе. Первая половина дня была посвящена рабочим сессиям

— подведению итогов, обмену успешным опытом и построению планов на 2012 год. А закончился день гала-ужином и первоклассным развлекательным шоу. На второй день лучшие экскурсоводы Львова ознакомили гостей с этим необыкновенным городом — таким древним и таким современным...

СК «Юпитер Виенна иншуранс Груп» вручила автомобиль! КОНКУРС 17 января 2012 года состоялся финал промоакции «Авто за 15 тыс. грн.», а также вручение автомобиля и более 160 подарков от СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп». Около 400 человек со всей Украины собрались в конгресс-холле столичной гостиницы «Президент Отель». Среди почетных гостей мероприятия были г-н Кристоф Вольф, кантри-менеджер Vienna Insurance Group в Украине, Наталья Гудыма, президент ЛСОУ, именитые спикеры Вальтер Швайгхофер и Тибор Баноцки, директора более 15 брокерских структур Украины. Первой частью мероприятия стал мотивационный семинар с участием двух лекторов мирового класса Вальтера Швайгхофера и Тибора Баноцки. Драйв и энергетика, наполнявшие зал, превзошли самые смелые ожидания. Даже бывалые и опытные директора структур смогли найти для себя много нового, зарядиться позитивом и энтузиазмом. Вторая часть мероприятия была посвящена определению победителей и вручению

призов участникам акции «Авто за 15 тыс. грн.», которая проводилась для партнеров СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп» с марта по декабрь 2011 года. Главными призами стали автомобиль-внедорожник, квадроцикл и путевка на двоих за рубеж. В общем количестве было вручено более 160 призов — от ноутбуков и акустических систем до кофеварок и электронных книг. СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп» приняла беспрецедентное решение, в результате которого ни один участник акции не остался без подарка! Определение победителей проводилось публично в строгом соответствии с объявленными правилами, результаты были заверены специальной комиссией в составе членов правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп», руководства крупнейших партнеров компании по продажам, а также профессиональных юристов. Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп»: «Впервые под одной крышей

дружно собралось столь много выдающихся представителей разных партнеров. За годы сотрудничества мы создали нечто большее, чем просто партнерские отношения, и мне очень приятно, что мы это используем для того, чтобы успешно делать наше общее дело. По предварительным результатам 2011 года СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп» обеспечила прирост платежей на 76% и вновь опередила темпы роста рынка страхования жизни. Это действительно огромное достижение, которому мы в большей степени обязаны именно вам. Спасибо вам большое, уважаемые партнеры!» Главные призы достались: автомобиль — Любови Мелетич, ООО «Ист Брокер ЮЭЙ»; квадроцикл — Татьяне Мыдлык, ООО «ЕРМ Плюс»; путевка на двоих за рубеж — Антонине Ковальчук, ООО «Ист Брокер ЮЭЙ». №1 | Апрель 2012 | МайбутнЄ