Maybutne #1 2014 by Future magazine

№1 | МАРТ 2014

Потребность в защите

МАРТ 2014

Содержание 5

Колонка главреда

БИЗНЕС

6 ТЕМА Инвестиции: во что будет вкладывать страховой рынок в 2014 году

10 ТЕМА Инвестиции в инфраструктуру: опыт СГ «ИНГО Украина»

12 ТЕМА Инвестиции в защиту: почему актуальна пенсионная реформа

14 СТРАХОВКА В УСЛОВИЯХ НЕСТАБИЛЬНОСТИ Что нужно клиенту и какой продукт ему предложить

20 МНЕНИЕ Мачей Шишко, глава правления PZU в Украине, о главных темах 2014 года

24 ДИДЖИТАЛ Что такое компании с «электронной нервной системой»?

25 СОВЕТНИК СК «АХА Страхование» о ключевых событиях в компании

32 ДИДЖИТАЛ Опыт СК «Альфа Страхование» в развитии диджитал-технологий в сфере обслуживания

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

СОДЕРЖАНИЕ

40 КАРЬЕРА 34 ПСИХОЛОГИЯ Мнения практиков относительно рационального и эмоционального восприятия рекламы

40 ОБУЧЕНИЕ 8 ловушек, лишающих уверенности в себе, которых нужно избегать

42 СОВЕТЫ ВЕЛИКИХ Мудрость, которая поможет в работе

44 МОЙ ПУТЬ Вячеслав Ширин, сотрудник 4-го уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП», о своем пути в профессию

LIFESTYLE 46 КОНГРЕСС

48 MILESTONE

Мотивационный конгресс для «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Мотивационные поездки консультантов

МАЙБУТНЄ. УБЕЗПЕЧЕННЯ ЖИТТЯ №1, март 2014 г. Учредитель: ООО «Издательство «Экономика» Свидетельство регистрации Серия КВ №13640-2614Р от 05.02.2008 г.

Адрес редакции: 03049, г. Киев 049, пр-т Воздухофлотский, 19а

50 ЗАМЕТКИ ПУТЕШЕСТВЕННИКА Советы бывалого: Нина Остапчук, «АссисТАС Консалтинг»

Автор проекта — главный редактор: Кейт Щеглова Директор по продажам: Петр Коваленко

Тел./факс +38 (044) 585"58"91,

Служба распространения: Вадим Кротенко

585"58"97, 585"58"98 Подписной индекс: 99675

Верстка: Александр Диденко

Отпечатано в типографии ТОВ «Олби» Адрес типографии: 03113, Киев, ул. Николая Василенко, д. 1. № заказа 215 Tираж: 5500 экз. Цена договорная Используются материалы «Интерфакс"Украина», «Українські новини», УНІАН, «Укринформ»

За содержание объявлений ответственность несет рекламодатель. Исключительное имущественное право на материалы, опубликованные в журнале «МайбутнЄ. Убезпечення життя» принадлежат ООО «Издательство «Экономика». Концепция, содержание и дизайн являются интеллектуальной собственностью издателя. При перепечатке и использовании материалов ссылка на журнал «МайбутнЄ. Убезпечення життя» обязательна.

КОЛОНКА ГЛАВРЕДА

Никакой политики — только профессионализм

олитическое цунами сегодня захватило всех и вся. Причем молниеносное изменение ситуации в стране (вплоть до кардинального территориального перекраивания) уже не вызывает первоначального удивления. Постепенно мозг адаптируется к катастрофическим событиям, вызывая то и дело всплески, которые, однако, судя по амплитуде, становятся все меньше. С одной стороны, возникает чувство привыкания к происходящему. А с другой — не покидает ощущение необходимости адаптации к новым реалиям. Панацея здесь отсутствует. Каждому придется искать свой путь, инструменты принятия ситуации, эффективные рецепты реагирования. А также самостоятельно «выкручиваться» из созданных политиками «многоходовых комбинаций», которые не берутся глубоко проанализировать даже самые заядлые политтехнологи. Привычное окружение вокруг нас серьезно изменилось. На его месте начал зарождаться абсолютно новый мир — с иными ценностями, правилами, табу и т.д. Ничего удивительного, что в такой ситуации общество крайне напряжено, а общественное мнение сильно лихорадит. Так, если еще вчера главным противоречием в обществе мог быть некий «партийный раздражитель», то сегодня проблема приобретает межгосударственную окраску. Буквально на днях одна моя коллега из Харькова выразила жесткую гражданскую позицию и наотрез отказалась оказывать профессиональную поддержку проекту с определенной географической принадлежностью. Огромное количество подобных явлений — от иррациональных бойкотов до необоснованных симпатий — можно наблюдать повсеместно.

Когда я начинала готовить этот номер еще в январе, по-своему выстраивала приоритеты. Темы были четкими и профессионально ориентированными. Я не призывала высказывать гражданскую позицию и скорее ориентировалась на неизменно взвешенное освещение событий. Не скрою, что на многие вопросы я ожидала несколько пессимистичных оценок, жестких прогнозов и отрезвляющей статистики. Однако когда мы подошли к этапу сдачи номера в марте, результат меня приятно удивил: никто не был замечен ни в паникерстве, ни в нагнетании ситуации. Хотя ни для кого не секрет, что сегодняшняя экономическая и политическая ситуация являются вызовом для всех общественных сфер деятельности и для всех направлений бизнеса. Как никогда в текстах присутствовала взаимная поддержка друг друга всеми игроками рынка. Спикеры спокойно констатировали сложности, однако при этом в их словах сквозил не пессимизм, а скорее понимание исторического момента, важности его стоического прохождения и нацеленности на будущие прорывы. Также очень вдохновило то, насколько возросло чувство ответственности игроков рынка за свои действия, равно как патриотизм и понимание значимости страхования/ финансово-консультационных сервисов в масштабе страны. Сегодня всем нам нужна взаимная поддержка друг друга и большая вера в то, что у нас все получится. И главное, что каждый из нас — не маленькая «шестеренка», а неотъемлемая часть стратегически важного и социально полезного механизма. Очень профессионального и политически незаангажированного. Кейт Щеглова, главный редактор «МайбутнЄ»

Стратегические

вложения В этом году страховой рынок планирует активно осваивать технологии, разрабатывать новые продукты, улучшать процесс взаимодействия с клиентами. Также профессиональное сообщество намерено инвестировать в повышение профессионализма персонала и совершенствование законодательного поля. Журнал «МайбутнЄ» поинтересовался у игроков рынка: «Каковы основные направления инвестиций для вашей компании в 2014 году?»

Андрей Перетяжко, первый вице-президент СК «АХА Страхование» Следуя стратегии прибыльного роста, мы выделили несколько направлений для инвестиций. Первое — это инвестиции, связанные с ростом бизнеса. В этом году инвестиции будут связаны со специальным предложением для корпоративных клиентов. Одно из направлений — агрострахование. Мы хотим предложить клиентам продукт, который учитывал бы интересы клиентов, а также запросы ведущих компаний. Нужны также и новые продукты, новые каналы. И в первую очередь речь идет об электронном канале (digital). Несмотря на то что еще рано говорить, что этот канал становится значимым в нашем портфеле, мы понимаем, что нужно строить платформу для этого будущего многообещающего рынка. Даже если канал digital займет 10% в нашем портфеле через пять лет, мы уже сегодня идем к этому и инвестируем достаточные средства, чтобы быть одним из лидеров этого направления. Оптимизация расходов (оптимизация и автоматизация процессов, существующих в компании) — еще одно направление для реализации стратегии прибыльного роста. Эта работа не прекращается со дня, когда АХА пришла на украинский рынок, и большие инвестиции, как денежные, так и человеческие, задействованы в программах развития IT-инфраструктуры, IT-сервисов, и мы продолжаем работать над ключевыми операционными процессами. Предоставление высокого сервиса для наших клиентов является одним из стратегических направлений нашей компании с 2007 года. Мы стремимся сделать процесс, связанный с заключением и возобновлением договора, еще более удобным для клиента. После реализации программы Телеурегулирования (дистанционного урегулирования) мы видим, что это правильное направление, и продолжим инвестировать в новый процесс, который бы позволял получать еще более качественный и удобный сервис для наших клиентов. Мы продолжим инвестировать в первую очередь в сервисы, которые дистанционно помогают нашему клиенту общаться со страховой компанией — без посещения, без траты времени, без эмоциональной составляющей, которая всегда присутствует в процессе урегулирования.

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп» Основное направление инвестиций — BPM Online от компании TERRASOFT. Внедрение первой очереди программного решения в прошлом году было посвящено оптимизации бизнес-процессов CRM в компании, что позволило прежде всего существенно сократить количество должников, сумму задолженности, а также значительно повысить уровень проплат последующих лет. В нынешнем году мы планируем продолжить внедрение этого программного решения, и вторая очередь будет посвящена оптимизации сотрудничества с партнерами по продажам.

Ростислав Борисенко, заместитель председателя правления СК «ТАС» Для того чтобы занимать лидирующие позиции на современном рынке страхования жизни, компаниям по страхованию жизни необходимо сфокусироваться на следующих направлениях: поддержке развития каналов продаж, продуктовых предложениях и сервисных опциях для клиентов. В 2014 году основными приоритетами развития компании будут: • Поддержка развития каналов продаж. В 2014 году СК «ТАС» продолжит обучение консультантов МЛМ-посредников в рамках проекта «Сертификация финансовых консультантов». Агенты агентской сети будут проходить регламентное обучение на протяжении всего года. Для них компания разрабатывает мобильное приложение для планшетов, которое будет использоваться для анализа потребностей клиентов и при проведении презентации по продуктам. В этом году компания увеличивает активности в развитии банкострахования и продаж через альтернативные каналы продаж (интернет, ритейловые сети и т.д.). Для этих каналов разработаны уникальные продуктовые предложения и рекламно-маркетинговая продукция, которые уже скоро появятся на рынке. Для поддержки каналов

продаж в текущем году компания планирует обновить визуал веб-сайта. • Развитие продуктового ряда. Год будет насыщенный новинками: новые продукты на протяжении года будут представлены для продаж в розничные каналы продаж, через банки и через каналы-посредники. Уже с начала года компания внедрила новую продуктовую линейку в агентской сети — линейку продуктов, которая наиболее подходит под философию работы линейного агента и дает ему возможность сопровождать своего клиента на протяжении всего действия договора страхования. Сопровождать клиента не только с точки зрения агентского сервиса, но и с позиции расширения покрытий по договору страхования клиента, исходя из его потребностей, которые актуальны в тот или иной период его жизни. Для всех каналов продаж (МЛМ-посредники, агентская сеть) СК «ТАС» в этом году предложит новый пенсионный продукт. Кроме этого, для существующих клиентов будут предложены особые условия при оформлении договоров страхования с целью пенсионного обеспечения, например, разработана инновационная опция «ТАС-Рента». Во второй половине года компания предложит дополнительные стратегии по инвестиционному продукту «ТАС-Инвест», который успешно стартовал в 2013 году. Также в 2014 году продолжится разработка «нишевых» программ рискового страхования. Однако внедрение в продажу этих продуктов, скорее всего, произойдет уже в 2015 году. • Развитие сервисного обслуживания. Клиентам в 2014 году компания предложит обновленный функционал клиентской области и новые сервисы, направленные на повышение удобств оплаты и получения выплат. Для существующих и потенциальных клиентов компания уже третий год подряд предлагает акционные предложения и специальные условия при заключении договоров страхования. • Совершенствование бизнес-процессов. В этом направлении планируется разноплановая активность с целью повышения операционной эффективности. В целом приоритеты развития компании в 2014 году по отношению к 2013 году не изменились.

Опережать и предугадывать Акцент на технологии, расширение программ и качественный сервис — таковы приоритеты СК Aegon Life Ukraine, отмечает Сергей Дофман, член правления, коммерческий директор по вопросам розничных продаж компании Во что будете инвестировать в этом году?

Третий проект посвящен повышению ясности общеВ основных направлениях инвестиций у нас нет суще- ния с клиентами. Что мы имеем в виду? Сейчас, когда ственных изменений. В текущем году не предполагается клиенты получают от нас письма или договоры, в них расширение программ страховых услуг. Как и в про- содержится много технической информации, которую шлом году, мы будем проводить обучение агентской сети. сложно понять даже образованному в страховании челоИ, конечно же, компания Aegon всегда совершенствует веку. Поэтому в дополнение к договорам и другим обязатехнологии и бизнес-процессы. тельным документам мы хотим добавить описание наших В 2014 году компания Aegon, в целом по Украине, продуктов и возможностей клиента, написанных просто будет делать акцент на удержание клиентов и их оценку и доступно: разъяснение об инвестиционном доходе, об работы компании. Поэтому в текущем году запускаются условиях программ, правилах страхования. Описание несколько проектов, которые будут длиться в течение будет строиться таким образом, чтобы помочь клиенту года. Один из этих проектов посвящен регулярному разобраться в продуктах и правилах страхования. общению сотрудников центрального офиса с клиентами. В группе Aegon существует много подобных проектов. Мы сейчас разрабатываем проект, где все наши сотруд- В настоящее время мы выбрали три из них, которые поники по расписанию будут проводить опрос клиентов. могают улучшить наше понимание клиентов и качество Каждому клиенту, позвонившему в колл-центр, после их обслуживания. Мы придерживаемся следующего помощи оператора будет предложено пройти неболь- правила: «Намного легче удержать клиента, чем найти шой опрос с целью улучшения качества обслуживания. нового». Разрабатываемый проект предполагает прямое общеПочему именно эти проекты ключевые? ние всех сотрудников центрального офиса с клиентами. Клиенты — самая главная ценность. Без клиентов Результатом опроса будет улучшение качества работы ЦО, что поможет компании Aegon стать ближе к кли- страховая компания не может существовать. Поэтому енту. Проект начинается в феврале и будет внедряться именно наши клиенты могут посоветовать, как лучше их последующие 2-3 месяца. К середине года мы получим обслуживать. Если речь идет о клиенте, все, что мы делапервые результаты. Второй проект направлен на об- ем, должно основываться на его точке зрения. Принимая ратную связь с клиентами, где они будут давать оценку на работу бухгалтера или актуария, мы обращаем внимание не на его клиентоориентированность, а на его професобслуживанию, предоставляемому нашей компанией. сионализм. Но если мы по-настоящему В группе Aegon существует систеклиентоориентированная компания, ма Net Promoter Score (NPS), которая то каждый сотрудник, несмотря на предполагает опрос клиентов по несвою должность, должен понимать и скольким направлениям. Главная чувствовать наших клиентов. цель данного мониторинга — узнать у клиента, будет ли он готов рекоТо есть стратегия не сильно мендовать нашу компанию своим изменилась? близким. Понятно, что некоторые Кроме еще большего акцента на клиенты будут готовы нас рекоменклиента. Мы, как и прежде, инведовать, некоторые — нейтральны. стируем в развитие нашей агентской И будет группа клиентов, которые сети и брокеров-партнеров. Компавыразят нежелание рекомендовать ния Aegon продолжает проводить нашу компанию. На основании потренинги для наших консультантов лученных данных появится возможи юнит-менеджеров. Мы продолжим ность вычислить средний показатель развитие технологий, автоматизации готовности клиентов рекомендовать « Наши клиенты могут бизнес-процессов. Мир движется впекомпанию. Эта оценка и есть NPS. посоветовать, как лучше ред, поэтому наша задача — опережать Наша цель — максимальное количеи предугадывать желания клиентов. ство клиентов, которые положительих обслуживать » Кейт Щеглова но нас рекомендуют.

Безусловная потребность О направлениях развития в 2014 году, а также о критериях страховых программ в условиях нестабильности рассказал директор СГ «Ильичевская» Юрий Гришан

Во что ваша компания будет инвестировать в этом году? Мы ведем активную работу над развитием различных направлений — от усовершенствования бизнес-процессов до развития агентской сети. Например, одним из элементов стратегии развития компании на 2014 год было указано как раз развитие продуктового ряда. Мы начали работать в этом направлении еще в конце 2013 года, и в середине февраля было выведено шесть новых программ страхования: два накопительных пакета, три рисковых и одна аннуитетная программа, доступная в трех вариациях. При разработке этих программ, безусловно, учитывались и потенциальный спрос, и конкурентность, и рентабельность. Для оценки этого шага прошло пока слишком мало времени (меньше месяца), но мы не сомневаемся, что данные программы будут способствовать дальнейшему росту компании. Касательно обучения — как штатного персонала, так и представителей сетей — в этом направлении СГ «Ильичевская» всегда вела активную работу. 2014-й не будет исключением: помимо новых обучающих модулей, разработанных собственным управлением обучения и развития персонала, компания продолжает сотрудничество с внешними провайдерами — как обучающими центрами, так и с отдельными тренерами, проводящими обучение по авторским программам. Не останется в стороне и технологический аспект. В данный мо-

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

мент идет работа по автоматизации целого ряда бизнес-процессов — от новой методологии расчета вознаграждения для агентской сети до совершенствования действующей CRM-системы.

Как текущая экономическая ситуация отражается на страховом секторе? Безусловно, политическая и экономическая ситуация в стране существенно влияет на потребительские настроения клиентов. Доверие к финансовым институтам в Украине все еще крайне низко: при первых же признаках кризисной ситуации народ массово снимает деньги с депозитов и текущих счетов, скупает валюту и золото и т.п. Тем не менее преимущества страхования позволяют говорить о том, что страховой полис нужен в любой экономической ситуации. Это актуально как для лайфовых, так и для рисковых продуктов (страхование недвижимости, автострахование и пр.). Ведь любой страховой продукт предлагает защиту.

Опишите топ-5 критериев, которым должна сегодня отвечать любая страховая программа 1. Высокое страховое покрытие при оптимальном платеже. Правильно подобранный пакет программ страхования предоставляет клиенту комплексную защиту на высокую страховую сумму. При этом размер платежа должен быть

несоизмерим с размером страхового покрытия. 2. Гибкость. Клиент должен иметь возможность изменить условия договора страхования в соответствии с меняющимися потребностями или возможностями. Речь может идти об изменении размера премии или ее периодичности, срока страхования или набора рисков, включаемых в пакет. Причем изменения могут вноситься как в сторону увеличения, так и в сторону сокращения. 3. Инвестиционный доход. Не стоит забывать, что страхование — это не только защита дохода, но и инвестиция. Инвестдоход — как гарантированный, так и дополнительный — повышает привлекательность страхования как финансового инструмента. 4. Индексация. Отличительная особенность страхования жизни, позволяющая сохранить покупательную способность инвестируемых денег. 5. Компетентность страховщика и его представителя. Несмотря на то что это не является характеристикой конкретной программы страхования, именно компетентность агента и представителей бэкофиса является одним из ключевых критериев, влияющих на принятие решения клиентом. Причем как на решение о заключении договора страхования, так и на решение о его расторжении в зависимости от того, какой эта компетентность оказалась. Кейт Щеглова

Инвестиции в инфраструктуру АСК «ИНГО Украина» делает ставку на развитие собственной инфраструктуры. Глобальным инвестиционным проектом 2014 года стало открытие собственного медицинского центра «ИНГО» в центре Киева

Идея открытия собственного медицинского центра вынашивалась давно. «Решение было принято нашим акционером на основе глубокого исследования нынешнего состояния и перспектив развития рынка ДМС Украины, анализа операций, а также накопленного опыта работы АСК «ИНГО Украина». Для этого мы подготовили все данные и цифры, а на вопрос акционеров «Имеет ли смысл открывать медицинский центр?» ответили утвердительно», — вспоминает Игорь Гордиенко, председатель правления «ИНГО Украина». 21 января 2014 года в Киеве состоялось торжественное открытие первого в Украине медицинского центра «ИНГО». Медицинский центр предназначен для оказания услуг клиентам, застрахованным по договорам добровольного медицинского страхования (ДМС) в АСК «ИНГО Украина» и других страховых компаниях, сотрудникам корпоративных клиентов МЦ «ИНГО». Также услугами центра смогут воспользоваться все желающие жители Киева. Медицинский центр «ИНГО» — это поликлиника с современным лечебно-диагностическим оборудованием и штатом квалифицированных специалистов по разным направлениям, поясняют в компании. Многопрофильность центра позволяет оказать весь необходимый перечень медицинских услуг в одном месте,

Игорь Гордиенко, председатель правления АСК «ИНГО Украина»

« Все чаще медицинское страхование становится частью социального пакета работодателей, и эта тенденция внушает оптимизм… »

а наличие отделения диагностики делает посещение центра еще более удобным для пациентов. Для удобства посетителей организованы комфортные зоны ожидания. В штате Медицинского центра «ИНГО» работают высококвалифицированные специалисты всех основных направлений, которые прошли тщательный отбор. Медицинский персонал центра мотивирован на качество оказанных услуг, и главный критерий качества при этом — здоровье пациента. Кроме того, клиенты имеют возможность получить консультации у московских специалистов, работающих в сети клиник «Будь Здоров». Это возможно благодаря внедренной информационной системе, позволяющей проводить консультации с ведущими специалистами сети. Медицинский центр «ИНГО» принимает посетителей семь дней в неделю, круглосуточно работает травматологический пункт. Также, при необходимости, клиентам медицинского центра «ИНГО» может быть оказана полноценная амбулаторно-поликлиническая помощь на дому. Благодаря автоматизации работы медучреждения, очереди в клинике минимальны. Медцентр оснащен оборудованием последнего поколения от ведущих мировых производителей. Основной поставщик — американская корпорация General Electric, лидер своей отрас-

Почему необходимо создание собственной клиники для развития ДМС?

Геннадий Мысник, заместитель председателя правления АСК «ИНГО Украина»

Торжественное открытие медицинского центра «ИНГО»

ли. При этом стоимость услуг остается доступной для потребителей. Расположение медицинского центра «ИНГО» является еще одним конкурентным преимуществом, подчеркивают в компании, он расположен прямо в центре столицы на ул. Красноармейской, между станциями метро «Льва Толстого» и «Олимпийская», а также имеет собственную парковку для пациентов на 15 паркомест. Обосновывая целесообразность подобного инвестпроекта, эксперты компании делают акцент на высокий потенциал рынка ДМС в Украине. Как отмечает Игорь Гордиенко, уровень проникновения ДМС в Украине сегодня составляет 2-3%. При этом портфели страховых компаний по ДМС на 95% состоят из договоров корпоративного страхования. В то же время темпы роста рынка ДМС в 2013 году составили около 15%. Все чаще медицинское страхование становится частью социального пакета работодателей, и эта тенденция внушает оптимизм. «АСК «ИНГО Украина», являясь одним из лидеров рынка ДМС в Украине, продолжает развивать данный вид страхования, и открытие медицинского центра «ИНГО» — важный шаг в этом направлении», — отмечает Игорь Гордиенко.

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

«Бизнес-процессы медицинского центра «ИНГО» построены таким образом, чтобы клиент получил качественную медицинскую помощь, потратив на это минимум времени. На это нацелена работа всего персонала, которая контролируется и со стороны экспертов клиники, и со стороны экспертов страховой компании «ИНГО Украина», — поясняет генеральный директор медцентра «ИНГО» Сергей Джевага. Генеральный директор российской сети клиник «Будь здоров» (которая является российским аналогом медцентра «ИНГО») Вячеслав Новиков акцентирует на том, что для успеха украинского медицинского центра очень важно внедрение опыта и стандартов качества российской сети клиник «Будь Здоров». «Успех сети клиник «Будь Здоров» в России показал, что современные подходы к медицинскому обслуживанию клиентов ДМС дают прекрасные результаты и востребованы клиентами. Теперь мы переносим накопленный опыт, подходы и стандарты в Украину. Мы уверены, что развитие медицинского центра «ИНГО», который сегодня открылся в Киеве, будет успешным», — подчеркнул г-н Новиков.

Причин этому несколько. Во-первых, есть успешный опыт наших российских коллег из компании «Ингосстрах». Сеть клиник «Будь Здоров», которую они активно развивают, и по стандартам которых создан медицинский центр «ИНГО» в Киеве, уже доказала свою эффективность и самодостаточность. Мы рассчитываем на то, что при должном рискменеджменте и успешном внедрении стандартов и бизнес-процессов сети «Будь Здоров» наша клиника также сможет развиваться согласно бизнес-плану. Во-вторых, рынок комплексных частных медицинских услуг как в Киеве, так и в стране в целом практически не развит, но будет расти и имеет очень большой потенциал. Сейчас большинство лечебных учреждений имеют небольшую емкость ¬– 3-5 лечебных кабинетов. В отличие от них медицинский центр «ИНГО» является по сути полноценной поликлиникой для взрослых и детей, и хотя мы не предоставляем услуги стационара и комплексной неотложной помощи, до 90% проблем со здоровьем среднестатистического пациента мы решить сможем. В-третьих, при очень высоких стандартах обслуживания наша клиника будет работать в среднем ценовом сегменте, что делает ее очень конкурентоспособной. В-четвертых, в непростой экономической ситуации население Украины ищет пути экономии личного бюджета, который тратится на здоровье членов семьи. Сегодня наша страна — один из мировых «лидеров» по долевому участию населения в медицинской помощи. Другими словами, оплата медицинских услуг, кто бы их ни оказывал, ложится на плечи самих пациентов, и, по данным ВОЗ, украинец тратит около 250 грн. за одно обращение к врачу. А заключение договора добровольного медицинского страхования, особенно в большой группе, поможет эффективно использовать личные средства. В-пятых, на данный момент почти нет клиник, которые были бы проактивно нацелены на работу со страховыми компаниями (у них нет комплексного оказания услуг, наличия достаточно мощной лабораторной и диагностической базы и возможностей обеспечения клиента лекарственными средствами). Медицинский центр «ИНГО», напротив, обладает этими преимуществами, и мы открыты к сотрудничеству с другими страховыми компаниями. Нам есть что им предложить и мы готовы обслуживать их клиентов. В то же время хочу подчеркнуть, что наличие собственной клиники не исключит, а лишь дополнит систему партнерских отношений, которые наша компания развивает и поддерживает с другими клиниками.

Подготовила Кейт Щеглова

Пенсионная реформа: надо инвестировать сегодня, чтобы у нас было завтра Уроженец Югославии, а ныне — президент ведущей украинской компании по оказанию финансовоконсультационных услуг «ЕУЛАЙФ ГРУП», почетный консул Украины в г. Грац (Австрия) Драшко Ачимович о событиях в Украине, важности развития национального самосознания, реформах и обоюдовыгодном партнерстве с клиентом

Сегодня Украина переживает очень сложный этап отстаивания своей территориальной целостности и становления украинской государственности. Как вы оцениваете происходящее? Прежде всего хочу обратиться к каждому украинцу и пожелать вам мира! Украина продолжает жить как современное украинское государство, которым всегда являлось. Я родился в Югославии — стране, где шла кровопролитная война, итогом которой стал раскол государства на независимые территории. Поэтому я очень хорошо понимаю чувства украинцев сейчас и глубоко сопереживаю украинскому народу по поводу происходящего. В свое время для меня потеря целостности моей страны была равнозначна потере индивидуальности и самоидентификации. Сегодня, когда я слышу, как украинцы поют свой гимн, меня переполняют двойственные чувства. С одной стороны, гордость за украинскую нацию и уровень ее самосознания и зрелости. С другой стороны, я понимаю, что гимн Югославии — это уже история. Поэтому нынешние события в Украине для меня очень связаны с тем личным опытом, который я пережил.

С оглядкой на этот опыт я хочу сказать, что в такой ситуации очень важно не впадать в панику и стараться относиться к событиям вокруг с холодным рассудком. Нужно думать и анализировать и, учитывая очень быстрое разворачивание событий, продумывать действия на несколько шагов вперед. В этом случае каких-то катастрофических последствий удастся избежать. Так, например, падение курса гривны прогнозировалось еще год назад, и многие компании, если бы заранее приняли меры, могли бы смягчить последствия девальвации сейчас. Конечно, сегодня и много форсмажоров, но опять же в этом случае важны взвешенные решения и грамотная экспертиза для принятия финального решения.

« Сегодня наши финансовые консультанты выполняют очень сложную и ответственную роль, помогая украинцам обеспечить стабильное финансовое положение своих семей… »

Как сказывается политический кризис на страховой отрасли? Сегодня страховая отрасль, как и все представители бизнеса, ощущает трудности, однако при этом мы понимаем, какая колоссальная ответственность лежит на нас по обеспечению защиты граждан Украины. Сейчас очень важно иметь личную защиту, а также защиту, которая сможет

уберечь от потрясений вашу семью. Сегодня многие теряют близких людей, и лишь после утраты осознают, что значит иметь защиту и что значит, когда ее нет. Так что я считаю, что страховая отрасль сегодня приобретает стратегическую важность, в том числе что касается построения

в Украине системы стабильного социального обеспечения населения. Как вы знаете, одним из требований МВФ является срочная реализация пенсионной реформы. Учитывая те проблемы с дефицитом Пенсионного фонда, которые испытывает сегодня Украина, политическое решение по ее возобновлению имеет стратегическое значение, равно как и запуск второго и третьего уровней пенсионной системы.

Сможет ли реформа решить проблемы Пенсионного фонда? Какова в этом может быть роль страховых компаний? Несмотря на сложные политические обстоятельства, а также экономические предпосылки, реализация пенсионной реформы должна начаться как можно скорее, в том числе и запуск стратегического второго уровня (предполагающего создание персонализированных индивидуальных счетов будущих пенсионеров). Актуальность данного вопроса — в нынешнем положении Пенсионного фонда. Сейчас у ПФ наблюдается растущий ежегодный дефицит, и ситуация вряд ли будет улучшаться. В 2013 году бюджет Пенсионного фонда был принят с доходами 232,5 млрд. грн. и расходами 252 млрд. грн., а также дефицитом в 21,8 млрд. грн. Дефицит бюджета ПФ в 2014 году запланирован с ростом на 5% — в 22,1 млрд. грн. Причем ввиду сложностей с госфинансированием бюджет на 2014 год впервые разрешает ПФ брать кредиты на выплату пенсий у коммерческих банков. Пока что мы наблюдаем очереди за пенсиями, их несвоевременную выплату, что говорит о том, что решение проблемы происходит неэффективно. В прошлом году на 88 пенсионеров приходилось 100 работающих, то есть практически один к одному. В ближайшей перспективе ситуация существенно ухудшится, поскольку на пенсию массово начнут выходить представители «бэби-бумеров», рожденных в 50-60-х. Согласно прогнозам, к 2020 году в Украине

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

« В этом году мы планируем удержание сильных рыночных позиций за счет усиления экспертизы и охвата новых потенциальных аудиторий клиентов… »

на одного работающего будет приходиться уже два пенсионера. При этом более двух третей пенсионеров получают пенсию до 1 тыс. грн., что вряд ли способно обеспечить достойную старость. Пенсионерам невозможно говорить, что их ждет хорошая перспектива. Поэтому нужно уже сейчас предлагать альтернативные варианты обеспечения своей старости. Конечно, как можно быстрее должна заработать система персонифицированных пенсионных государственных накоплений, а также третий негосударственный уровень долгосрочных пенсионных вкладов. И вот на этом третьем уровне при сложившейся рыночной конъюнктуре страховые компании могут стать двигателем экономики, помогут привлечь в экономику Украины долгосрочные инвестиции, в которых так нуждается государство.

Готовы ли сегодня потенциальные клиенты к диалогу? С одной стороны, сегодня, когда Украина находится в условиях сильнейшего политического кризиса, у населения преобладают пессимистичные настроения. Кажется, что сегодня не до страхования и накоплений. С другой стороны, грамотная аргументация позволяет людям понять важность данного вопроса. И тогда отношение сильно меняется. Сегодня наши финансовые консультанты выполняют очень сложную и ответственную роль, помогая украинцам обеспечить стабильное финансовое положение своих семей. Это актуально как никогда в условиях, когда государство не может полностью выполнять такую функцию.

Требует ли такая задача особой квалификации консультантов? Безусловно, высокая степень ответственности усиливает потребность в высокопрофессиональной экспертизе. Росту квалификации наших сотрудников способствует уровень подготовки в нашей компании в рамках нашей Академии, а также работа с международными компаниями, такими как СК Aegon Life Ukraine, и СК «PZU Украина Страхование Жизни».

Какую долю на рынке занимает ваша компания и каковы планы на 2014 год? По итогам прошлого года мы наблюдали рост премий по компании «ЕУЛАЙФ ГРУП», которые достигли показателя в 36 млн. грн. В этом году мы планируем удержание сильных рыночных позиций за счет усиления экспертизы и охвата новых потенциальных аудиторий клиентов. Я уверен, что, выступая на стороне наших клиентов, решая их актуальные задачи и проблемы, мы создадим новый уровень доверия и стимулируем рост страховой культуры. Только взаимовыгодный диалог сегодня способен обогатить клиента и компанию, создать почву для обоюдного процветания. Мы сделаем максимально возможное, чтобы дать клиентам ощущение стабильности и защищенности. Вместе мы — сила! Подготовила Кейт Щеглова

БИОГРАФИЯ Драшко Ачимович Член Украинской Технологической Академии, почетный консул Украины в г. Грац (Австрия). Родился в Боснии и Герцеговине. В страховании — с 1996 г. Занимал позиции члена правления OC OCCIDENT HOLDING AG, вице-президента «Евролайф Украина». В 2008 году создал и возглавил компанию «ЕУЛАЙФ ГРУП», которая специализируется на продажах финансовых продуктов и насчитывает три тысячи активных финансовых консультантов в Украине.

Потребность в защите Важность в защите для страхователя растет. Равно как и его требования к данной защите, сопутствующим сервисам и уровню профессионализма, оказываемого в ходе продажи продукта/услуги. При этом продавец должен быть готов очень гибко подстраиваться под потребности и потребительские настроения

«Кто готов защищать Родину? А кто уже защитил свои семьи и своих детей?» — такой логический ряд выстроила на одной из региональных презентаций одна моя знакомая, директор крупной консультационной структуры. По ее мнению, сегодня люди открыты как никогда, и общение строится на грани обнаженных эмоций…

Тектонические сдвиги За последние месяцы наше общество и вправду кардинально изменилось. Заостряются ценности, выкристаллизовываются потребности, переосмысливается жизненный опыт. Люди становятся более активными и решительными, ориентированными на реализацию первичных потребностей по пирамиде Маслоу — а именно, потребностей в безопасности и личной защите. Наверное, этим можно объяснить, что в то время, когда многие пытаются что-то безуспешно продать, курсы на тему «Навыки оказания первой помощи потерпевшему» всего за несколько дней промо-кампании в онлайн собрали около 6 тыс. желающих. Это я веду к тому, что сегодня очень важно улавливать малейшее «дуновение» потребительских симпатий или антипатий, тревог или чаяний и корректировать собственные продуктовые и сбытовые стратегии. В равной степени, кстати, это относится и к рекрутингу консультантов, подходы к которому также необходимо менять и адаптировать к усло-

виям нашего тревожного времени. Для того чтобы поспевать за быстрой сменой обстановки, важно привести бизнес-процессы внутри бизнеса в такой «моушн», чтобы было возможно перекраивать все, что необходимо, в кратчайшие сроки. Как говорил известный киногерой — «превращать брюки в элегантные шорты», и делать это желательно прямо на ходу. «Экономическая нестабильность, кризисы, отсутствие финансовой грамотности и другие факторы сделали нашего потенциального клиента «меганастороженным» и «сверхтребовательным». Исходя из этого, страховые компании должны быть креативными и в создании страховых программ, и в технологии их продвижения, и в качественном сервисном обслуживании клиента в долгосрочной перспективе», — делится Татьяна Юрчук, менеджер агентства СК «ТАС», г. Житомир. С этим согласны и в СК «Ильичевская»: «В условиях нестабильности страхование не просто нужно, оно необходимо! Зачастую, когда в стране все стабильно, мы имеем по-

« В условиях экономической и политической нестабильности страхование не просто нужно, оно необходимо »

стоянный доход в семье, мы уверены в завтрашнем дне и полагаемся в основном на свои силы. Многие имеют сбережения, процветающий бизнес, инвестируют во всевозможные активы на черный день. Но нашу уверенность легко может разрушить политический коллапс в стране или колебания в экономике, которые сказываются на нашем материальном благополучии. При этом самое страшное, если именно в этот момент нам или нашим близким потребуется помощь и защита. Поэтому, надеясь на себя, все-таки для полной уверенности и спокойствия за будущее своей семьи необходимо иметь дополнительные гарантии. Как пример — полис накопительного страхования жизни», — отмечает Наталья Велюханова, начальник отдела продаж СК «Ильичевская», г. Мариуполь.

Как отражается экономика на продажах? Помимо эмоциональных реакций, посмотрим на более рациональную плоскость — экономическую. С одной стороны, нестабильность в экономике влияет на потребительские настроения. «Безусловно, экономическая нестабильность всегда отражается на продажах. Все мы знаем, что экономика — «дама капризная» и очень часто меняет настроение, поэтому необходимо всегда находиться чуть выше ситуации и не слишком вовлекаться во все эмо-

Главное — чувство защищенности Зоя Балюк, директор-инструктор «АссисТАС Консалтинг», о топ-5 критериях, которым должна соответствовать страховая программа в условиях нестабильности на примере программ СК «ТАС»

циональные процессы, т.к. мнения экспертов имеют диаметрально противоположные взгляды. У людей возникает рефлексия на любое высказывание политических деятелей. Страх и паника появляются тогда, когда человек не владеет ситуацией, не знает, не понимает, как с ней справиться. Учитывая этот фактор, необходимо, в первую очередь, научить самих консультантов справляться со своими страхами путем понимания ситуации в целом, не вовлекаясь в происходящие процессы, больше уделяя внимания обучению — как консультанта, так и клиента — финансовой грамотности», — считает Надежда Шевцова, бизнес-тренер СК «ТАС». Впрочем, есть и несколько иная точка зрения. «Экономическая ситуация отражается на объемах продаж страховых продуктов ровно в той степени, в которой она касается объемов продаж новых авто, объемов кредитования под новые автомобили, изменения стоимости авто, запчастей и т.д. Но в целом поведение клиентов в экономической ситуации не меняется. Оно может меняться с точки зрения покупки того или иного дорогостоящего актива, подхода к тому, какой он должен быть с точки зрения цены, желания защитить свои гривневые сбережения путем

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

«превращения» их, например, в автомобиль, пока он не подорожал и пока стоимость его не изменилась. Но это косвенные факторы. Чем более нестабильна ситуация, тем больше клиент заинтересован в защите своих активов», — убежден Вячеслав Гавриленко, вицепрезидент СК «АХА Страхование».

Хороший продукт нужен всегда Вне зависимости от периода времени и окружающих событий хороший продукт всегда будет удовлетворять потребности клиента и его близких. Внимание: относительно слова «хороший» — ремарка: в данном случае это означает продукт, гибко подобранный к реалиям рынка и основанный на отличном понимании потребностей клиента. Каким же критериям должна удовлетворять подобная программа? Конечно же, давать гарантии достижения целей, которые ставит клиент; предоставлять комплексную защиту; иметь гибкий срок действия; приумножать накопления и сохранять покупательную способность накопленного капитала (для страхования жизни). Кейт Щеглова

Главное в жизни каждого человека — чувство защищенности, уверенность в завтрашнем дне. Именно такую защиту дает страховой полис. Каждая программа должна отвечать потребностям клиента, и в первую очередь тем критериям, которые дают уверенность в период кризиса или нестабильной экономики, а именно: • Обеспечивать защиту на долгосрочный период времени — 20 и более лет. • Быть доступной для каждого украинца. • Давать возможность увеличения, а при необходимости — уменьшения взноса, а также возможность изменения периода действия программ. • Давать свободу выбора любой валюты накопления, а также возможность перехода из одной валюты в другую. По желанию клиента — индексация программ в гривне. • Предоставлять максимальную защиту, возможность воспользоваться по сути полным социальным пакетом. Предлагаемая нами программа «ТАС ЛАЙФ» полностью отвечает перечисленным критериям. Предоставляет универсальную защиту практически на весь период жизни — от трех до 80 лет. Дает возможность выбора клиентом валюты (гривна, доллар, евро), а также возможность вносить платежи частями, при необходимости — с рассрочкой. Программа позволяет позаботиться о своем финансовом будущем, а также защитить семью. Дает возможность накопить значительный капитал и приумножить его за счет бонусов. Программа защищает семью в случае, если уходит из жизни ее кормилец, обеспечивает двойную страховую выплату в результате несчастного случая и тройную выплату в случае ДТП. Предусматривает дополнительную защиту плательщику взносов, а также освобождение от уплаты взносов в случае инвалидности или смерти страхователя. Предполагает накопление к выбранному клиентом возрасту — 55, 60 или 65 лет. Предоставляет по желанию клиента дополнительную защиту накоплений от инфляции, возможность индексации платежа с одновременной индексацией, увеличением страховой суммы, что обеспечивает сохранность реальной стоимости денежных вкладов и бонусов. Также программа дает возможность включать дополнительный пакет защиты, который обеспечивает финансовую помощь клиенту в случае возникновения проблем со здоровьем, требующих госпитализации, хирургического вмешательства, а также в случае нетрудоспособности на период выздоровления, травм, инвалидности и на случай диагностики критических заболеваний. Данную программу также можно совмещать с пакетом рисковых программ. Говоря о том, на каких аспектах стоит акцентировать внимание, я бы отметила потребность уделять больше внимания сервису, информировать клиента о новых видах программ и услуг. Также ключом успеха в продажах остается позитивный настрой.

Помощь в достижении долгосрочных целей Антон Мокренко, директор управления, обучения и развития СК Aegon Life Ukraine, о том, какой должна быть страховка в условиях экономической нестабильности

Если говорить об экономической нестабильности, для начала хотелось бы определиться с этим термином, а точнее, разобраться в противоположном: а что же такое экономическая стабильность? Современный мир уже давно живет в условиях перепроизводства и, как следствие, дисбаланса спроса и предложения, что и является основной причиной постоянно чередующихся периодов роста и падения экономики. А еще добавить сюда политические кризисы, военные конфликты, глобализацию экономики. В прошлом веке каждые 10 лет, а теперь уже каждые 8 лет мы становимся участниками глобального аттракциона наподобие «американских горок»: вверх — вниз, вверх — вниз… Так что же такое стабильность в экономике? Это те 3-4 года экономического роста в бесконечном цикле взлетов и падений? Приобретая полис страхования жизни, люди в первую очередь думают о том, как защитить свою семью от финансовых последствий наступления непредвиденных событий, чтобы при любых обстоятельствах была возможность позаботиться о тех, кого любишь больше всего на свете. Неужели заботу и любовь нужно проявлять только в условиях экономического роста? По-моему, наоборот — поддержка больше нужна именно в тяжелые времена. Также накопительный полис страхования жизни, помимо защиты, помогает людям достигать определенных долгосрочных финансовых целей, таких как: обеспечение до-

стойного уровня жизни в пенсионный период, накопление средств для качественного образования детей или других планов, связанных с большими финансовыми затратами. Но эти цели удалены от сегодняшнего дня на 15-30 лет! Сколько волн экономического кризиса нам еще придется пережить за этот период? Будем действовать или будем чегото ждать? Страхование жизни — это долгосрочные инвестиции достаточно

« Особенность бизнеса страхования жизни заключается в том, что только на 100% удовлетворив потребности клиента, действуя только в его интересах, компания получает лояльного клиента на долгие годы »

консервативным способом, то есть с очень низким уровнем риска. Они не дают, конечно, такой доходности, как нефтяной бизнес, но предоставляют возможность человеку безболезненно для семейного бюджета накопить необходимые средства, защитить их от инфляции и гарантированно достичь запланированной цели. Основной мотив инвестировать в страховой полис — это заставить себя делать регулярные сбережения и, таким образом, сохранить необходимые средства. От кого? От себя сейчас, но для себя же в будущем! А если душа лежит всетаки к сверхприбыли? Тогда создайте собственный бизнес, играйте на бирже, купите лотерейные билеты или поставьте все на красное в рулетку. Но потом не огорчайтесь, когда останетесь без гроша. Так устроен финансовый мир, если очень доходно — то не очень надежно, а если очень надежно — рассчитывайте на умеренную доходность. Именно изза этих особенностей страхование жизни является наиболее устойчивым к взлетам и падениям экономики способом инвестирования в свое будущее, в будущее своих близких. Во время экономического кризиса люди более четко ощущают, что о них и об их семьях государство вряд ли позаботится в сложную минуту, в это же время друзья и родственники тоже ограничены в возможностях, поэтому нужно рассчитывать только на свои силы. При правильном подходе в вопросе реализации продуктов страхования, а именно —не занимаясь продажами в классическом по-

нимании этого слова, а консультируя клиентов, предлагая наиболее оптимальные финансовые решения, страховые компании не только не теряют уже существующий клиентский портфель, но и объем собранных премий в кризисные годы по-прежнему показывает стабильный рост. Хочется вспомнить, что слово «кризис», написанное по-китайски, состоит из двух иероглифов: один означает «опасность», другой — «благоприятную возможность». Как нужно действовать компании по страхованию жизни в условиях экономической нестабильности, чтобы оправдать ожидания людей? Да здесь не нужно изобретать велосипед и делать что-то невероятно новое. Просто делай то, что ты делал хорошо, но в несколько раз лучше. • Клиентоориентированность Клиент — прежде всего! Об этом принципе построения бизнеса слышали многие, но давайте, положа руку на сердце, ответим, все ли беспрекословно придерживаются этого? Особенность бизнеса страхования жизни заключается в том, что только на 100% удовлетворив потребности клиента, действуя только в его интересах, компания получает лояльного клиента на долгие годы и, что немаловажно, его окружение: родственников, друзей, коллег и т.д. Это и есть взаимовыгодное сотрудничество. Неудовлетворенный клиент — беда для страховой компании. • Клиентский сервис Ненавязчивые предложения и помощь с реальной заботой о клиенте вместо пустых деклараций — вот что нужно людям. Когда клиент заключает договор страхования жизни, он покупает «бумагу с обязательствами», и это возможно только в том случае, если клиент доверяет компании. Если вы хоть раз разочаровали его, даже по мелочи, доверие будет утрачено и вопрос дальнейшего сотрудничества окажется под большим сомнением. Клиенту осталось только дождаться негативного внешнего фактора: «плохих» новостей по телевидению, негативный отзыв друга детства о страховании или временное понижение дохода в семье, и итог известен — расторжение полиса.

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

О пенсионном продукте Лиана Шарвадзе, директор управления поддержки страхования жизни СК Aegon Life Ukraine, о критериях качества страховой программы на примере пенсионной В мире нет идеальной государственной системы пенсионного обеспечения. Из-за старения населения в мире пенсионная проблема грозит в будущем стать одной из наиболее неразрешенных противоречий: власти будут требовать поднять пенсионный возраст, население — требовать повысить размер пенсий. И оба этих требования не могут расти бесконечно. В 1998 году количество пенсионеров в развитых странах превысило численность детей. К 2050 году такое соотношение ожидает всю планету. Уже сегодня новые поколения физически не в состоянии поддерживать «солидарность поколений» и выплачивать пенсию своим предшественникам. Даже проверенная годами система негосударственных пенсионных фондов западноевропейских стран, в которые люди делали ежемесячно свои отчисления, на фоне экономических кризисов и колебаний на инвестиционных рынках не всегда может гарантировать сохранность сбережений на старость. Достойная альтернатива на сегодня — добровольные пенсионные договоры страхования жизни. Существуют два основных вида пенсионных договоров (вариаций может быть сколько угодно) — это договоры с пенсионными выплатами: а) в течение оговоренного периода, и б) пожизненно. Компания Aegon Life Ukraine предлагает своим клиентам оба варианта. «Пенсия А» — это пенсионный договор с ограниченным периодом страховых выплат. Пенсионные выплаты не привязаны к общегосударственному пенсионному возрасту и могут начаться в любой выбранный клиентом момент. Например, мужчина 25 лет заключает подобный договор сроком на 40 лет, из которых он 20 лет вносит страховые платежи, затем следует 10-летний период ожидания и в возрасте 55 лет он начинает получать регулярные выплаты с желаемой периодичностью, которые будут осуществляться в течение 10 лет. Если этот мужчина по стечению печальных обстоятельств уйдет из жизни в первые 30 лет действия договора, то его близкие получат обратно все внесенные клиентом платежи и инвестиционный доход, который начислялся в период действия договора. Если же клиента не станет в период регулярных выплат, то близкие получат всю сумму недополученных клиентом средств за оставшийся период страхования. «Пенсия Б» — в основном схожа с «Пенсией А». Но период регулярных выплат не ограничен, и клиент будет получать их до конца своей жизни. Основными критериями качественной страховой программы мы считаем: • доступность для понимания человеку, не знакомому с тонкостями страхования (четко и ясно прописаны условия, нет скрытых исключений и ограничений, клиенту понятно, что и когда он получит); • соответствие требованиям и нуждам клиента; • мобильность программы — договоры страхования жизни заключаются на долгий срок, иногда пожизненно, и у клиента должна быть возможность вносить изменения в договор.

• Открытость компании Необходимо большее количество «открытых» коммуникаций с клиентами через интервью и прессрелизы в СМИ, дни «открытых дверей», социальные сети, официальный веб-сайт. Даже незначительные, на первый взгляд, изменения в компании (закрытие регионального представительства, кадровые решения, смена расчетного счета и т.д.) могут иметь колоссальные негативные последствия для бизнеса. Недосказанность всегда порождает догадки и слухи, а они, особенно в кризисные времена, когда клиент очень боится за сохранность своих денег, гарантированно приведут к панике. Нужно объяснять клиентам

мельчайшие детали изменений и посвящать их в дальнейшие планы. • «Идейная» команда Бизнес страхования жизни — бизнес доверия. Все сотрудники компании должны в первую очередь верить в то, чем они занимаются. Миссия страховщиков заключается в возможности помочь людям в трудную минуту, помочь им реализовать свои цели, дать возможность клиенту взять ответственность за свое финансовое будущее. Если не веришь в миссию, а просто делаешь работу — это не твой бизнес. Клиент всегда чувствует настрой сотрудников компании. Уверенность команды передается клиентам, равно, как и сомнения.

«Финансовый консультант — это сложная и очень важная профессия…» Виталий Коваленко, председатель правления СК KD Life, о важности профессии финансового консультанта и о трансформации общества

Последние шесть месяцев Украина переживает самое сложное время за всю историю своей независимости. Совсем недавно нам казалось, что мы можем уже спокойно перевести дыхание, ведь противостояние в нашем обществе закончилось, мы можем дальше строить свое демократическое, европейское будущее. Мы продолжаем целеустремленно и упорно идти вперед и верить в лучшее, невзирая на все сложности в экономике, о которых уже давно говорят международные и украинские эксперты. Все мы знаем, какая сейчас тяжелая ситуация в стране: идет открытая агрессия нашего соседа, конфликт в обществе, колоссальное падение золотовалютных запасов, нестабильность национальной валюты, что дополняется еще и огромным оттоком депозитов населения из банковской системы. Все это очень негативно отражается на всей финансовой системе Украины, которая переживает, наверное, свой самый сложный период с 1991 года. Кредитование по сути заморожено, большой отток депозитов заставляет банки вводить ограничения для снятия наличных средств и принимать другие меры для сбережения финансовой стабильности и недопущения паники в обществе, которая может окончательно подорвать нашу экономику. Сейчас

самое важное — это сберечь спокойствие и приложить максимум усилий всему нашему обществу для поднятия нашей страны «с колен». Я всегда говорил, что финансовый консультант — это сложная и очень важная профессия. Ведь кроме того, что нужно досконально владеть финансовыми инструментами в той или иной сфере, нужно еще иметь знания в области психологии, риторики, профессиональной этики. Ведь финансовый консультант своего рода преподаватель, который обучает финансовой грамотности наше население. Хочу обратиться ко всем людям, которые носят это гордое звание и в первую очередь — к финансовым консультантам и директорам нашего стратегического партнера компании «ЕУЛАЙФ ГРУП»: невзирая на все сложности, «не опускайте руки», верьте в лучшее и продолжайте делать важное и доброе дело для нашего населения.

« Несите в украинские семьи веру в будущее и помогайте людям разобраться во всех тонкостях сложного финансового механизма, создать свое финансовое будущее »

Несите в украинские семьи веру в будущее и помогайте людям разобраться во всех тонкостях сложного финансового механизма, создать свое финансовое будущее. Я сейчас говорю не только о страховании жизни и здоровья людей, я сейчас говорю о всей системе в целом. Ведь кто, как не вы, ежедневно общаясь с десятками, а то и сотнями людей, можете успокоить и рассказать им, как важно именно сейчас сберечь спокойствие, объединить свои усилия и поднять экономику нашей страны до европейского уровня. На вас возложена сложная, но вполне реализуемая миссия. Вам уже доверили заботу о своей жизни и здоровье тысячи украинцев от мала до велика, именно с вашей помощью они обрели финансовую защиту для своих семей, которая зачастую так нужна в самую трудную минуту. В этот непростое для всех нас время вся команда компании KD Life от всего сердца выражает вам свое глубокое уважение и благодарность, а также признательность вашему труду. Мы хотим заверить вас в том, что с нашей стороны будут приложены максимальные усилия для обеспечения полной поддержки и понимания важности вашей миссии. Украинцы — многонациональная, очень трудолюбивая и мирная нация. Мы никогда никому не желали зла и сохраняли спокойствие в любых ситуациях. Мы никогда не делили наших людей по языковым и иным признакам. Мы уже доказали всему миру, что мы гордый и самодостаточный народ и в эту трудную минуту должны быть как никогда сплочены и едины во всем!

Без шаблонов Работа в условиях нестабильности — это открытие новых возможностей, считает Ольга Галюк, сотрудник 4-го уровня компании «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Специфика нашей работы в любое время такова, что моральная составляющая и ответственность перед каждой семьей гораздо выше, чем во многих других бизнесах, связанных с деньгами. В условиях работы в кризис возрастает ценность не просто репутации и профессионализма финансового консультанта, но и его человеческие качества. Каким основным критериям, на мой взгляд, должна соответствовать программа страхования жизни в кризисный период? Шаблона нет. Но все же.

Какой должна быть программа Максимально комплексной. Мы как консультанты имеем возможность подобрать клиенту максимально комплексную программу, исходя из данных его анкеты. Как пример хочу привести эксклюзивную программу нашего партнера СК Aegon Life Ukraine, которая покрывает более 700 видов хирургических операций. Нынешняя статистика говорит о том, что 85% данной программы покупают практикующие врачи и только 15% — клиенты других профессий. О чем это говорит? О том, что ментально наши люди пока не оценивают, сколько денег им может понадобиться на критические состояния их здоровья и не прогнозируют эти ситуации вообще. А практикующие врачи, знающие реальную статистику обращений и стоимость лечения, а тем более стоимость хирургических вмешательств, считают эту программу наиболее выгодной. Что касается срока договора: обращают внимание на себя программы

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

нашого другого партнера СК «PZU Украина Страхование жизни», которые позволяют молодым людям открывать программы на срок 40-50 лет и меньшими суммами ежегодных страховых платежей обеспечить себе высокий уровень защиты и накоплений. В долгосрочных программах компании страховые суммы настолько высоки, что в случае форс-мажора размер страховой выплаты не просто покроет расходы на качественное лечение, но и позволит поддержать жизнь семьи на привычном уровне. Кроме этого, при заключении долгосрочного договора ежегодная капитализация процентов и суммы вклада позволяют накопить такую сумму, которую самостоятельно клиент другим способом никак не создаст.

Что еще важно для клиента На фоне ежедневных стрессов, данных о том, как помолодели критические заболевания, возрастает важность такого параметра, как защита страховой премии. Максимальную привлекательность по этому параметру представляют программы компании «PZU Украина Страхование жизни», т.к. предоставляют клиен-

« В условиях работы в кризис возрастает ценность не просто репутации и профессионализма финансового консультанта, но и его человеческие качества »

ту освобождение от уплаты взносов при наступлении не только I группы инвалидности, но и II, независимо от причины.

С кем накапливать Все вышеперечисленные критерии одинаково важны в условиях как стабильности, так и нестабильной ситуации в державе. Какой же критерий выходит на первый план в нынешней ситуации? С кем накапливать? Как выбрать компанию? И тут мой ответ однозначен: с теми, кто платил даже во время мировых войн и других массовых волнений, с теми, кто имеет опыт работы в условиях экономического кризиса и в условиях состояния экономики разных стран более 150 лет, а таковыми являются все партнеры «ЕУЛАЙФ ГРУП». И не имеет значения, какой сейчас политический курс, имеет значение только выполнение обязательств перед клиентами и их семьями. Сказывается ли нестабильная экономическая ситуация на объемах продаж? И да, и нет. Просто в условиях нестабильности консультанту для заключения договора требуется больше внимания уделить человеческим потребностям клиента в защите себя, семьи, близких, а также расстановке других акцентов в пользу надежности нашего предложения. Кроме этого, на фоне пережитого за последние 2-3 месяца как никогда становится видна ценность человеческой жизни. И тут наша первоочередная задача и миссия — не оставить ни одного клиента без защиты, ни одну семью без денег и уверенности в завтрашнем дне.

Проверка на прочность Мачей Шишко, глава правления украинской PZU, считает, что страховая защита должна работать в любых условиях, в том числе тогда, когда на прочность проверяется политическая и финансовая системы или когда огромный ущерб наносят погодные условия и прочие форс-мажорные обстоятельства.

Многолетний опыт PZU позволил нам построить в Украине такую систему работы компании, которая защищена от воздействия целого ряда неблагоприятных факторов. Наше предприятие сможет функционировать в самых разных условиях нестабильности, например, при долгосрочном отключении электричества, при пожаре или отсутствии доступа в офис. Это отработанная процедура, которая тестируется по различным сценариям раз в полгода. Для сохранения огромного массива электронной информации предусмотрен резервный центр обработки данных (ЦОД), в котором актуальная информация синхронизируется и задействуется в случае необходимости. Чтобы избежать риска потери бумажной документации, все документы сберегаются удаленно, а у каждого документа есть электронная копия. Фактически это двухуровневая степень защиты. Кстати, сам склад хранения бумажных документов имеет высокую степень

противопожарной и физической защиты. Попасть на его территорию непросто, т.к. меры безопасности там соответствуют международному классу. В штатном расписании компании существует перечень критичных для ее деятельности позиций, для которых предусмотрены резервные рабочие места. Благодаря этому мы можем быть уверенными, что в сложной ситуации сбоев не будет, и все процессы останутся беспрерывными: компания будет выплачивать убытки, выпускать новые договоры и обслуживать существующие. Но главные усилия, конечно же, направлены на защиту наших клиен-

« Многолетний опыт PZU позволил нам построить в Украине такую систему работы компании, которая защищена от воздействия целого ряда неблагоприятных факторов »

тов, что отражено в договорах страхования. Некоторым может показаться, что договоры перегружены текстом, что там много лишнего. Но на самом деле объем текста обусловлен тем, что в договоре предусмотрены практически все жизненные ситуации, с которыми может столкнуться человек, предприятие или страна. Страховая компания, имеющая двухсотлетний опыт работы, просто обязана принимать их в расчет. Нас не удивишь ни землетрясениями, ни падением метеорита, ни военными действиями или авариями на атомной станции. Суть нашего бизнеса заключается в том, чтобы иметь схему действий в условиях появления практически любого риска. Таким образом, с одной стороны, наша компания имеет четкую схему собственной работы в условиях нестабильности, с другой — мы знаем, как будет работать покрытие рисков наших клиентов. И даже больше — мы отслеживаем появление новых рисков, с которыми люди не сталкивались ранее, и предлагаем защиту от них, если они становятся актуальными для значительной части населения. Например, на заре страхового бизнеса не существовало автотранспортных рисков (КАСКО, ОСАГО). В совре-

менном мире автострахование стало одним из наиболее распространенных видов страхования. Для деревянных домов ХІХ века наиболее актуальным риском был пожар. С развитием строительных технологий (сначала кирпичной кладки, потом металло-каркасного строительства, и, наконец, современной технологии строительства из стекла) меняются и приоритетные риски. До 50-х годов никто не задумывался о широком применении атомной энергетики и возможной угрозе со стороны «мирного атома». Теперь существует целое объединение страховщиков, покрывающих атомные риски — ядерный пул. Сейчас нам нужно задумываться над новой реальностью, ведь появляются новые риски, связанные с электронными данными, коммерцией, различными формами ответственности. Поэтому своим клиентам-держателям банковских карт мы предложили страховую защиту от любого рода мошенничества, связанного с платежными картами. И это процесс будет происходить постоянно — страховщики должны находиться на передовой развития общества, чтобы защищать его. На каждую новую технологию, на каждый новый вид бизнеса или любое другое явление мы должны ответить своим предложением страхового покрытия. В кризисной ситуации люди сильнее задумываются о механизмах собственной защиты, особенно когда государство не способно предоставить такую защиту. Поэтому неудивительно, что спрос на страховые услуги в последние несколько месяцев существенно вырос. Несмотря на то, что в «обычных» условиях мирного времени происходит значительно больше трагических случаев (ежемесячно в ДТП погибают около 350 украинцев, а пожары уносят жизни около 200 человек), именно общая нестабильная ситуация заставляет людей обращать внимание на страхование. Поэтому очень важно сейчас не быть пассивным игроком, а максимально использовать такое явление, чтобы в будущем мы мог-

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

ли защитить большее количество людей. Это отличный повод дать им возможность проверить на практике работу страховой защиты. Нам же предстоит пройти проверку с их стороны, а значит, обслуживание должно оставаться на высоте, даже несмотря на увеличение количества клиентов. Особенно важно обратить внимание на страхование имущества, которое по своей значимости находится на втором месте после страхования жизни, но при этом не пользуется большой популярностью. А ведь любой пожар в квартире среднестатистической украинской семьи — это

ход к рыночной экономике. На фоне этих событий кажется удивительной история поляка Адама Миньо, наследники которого спустя 40 лет, уже будучи гражданами Украины, получили выплату по накопительному договору страхования жизни PZU. Это отличная демонстрация непрерывности страхового бизнеса. При этом важно заметить, что компания не просто сделала некую абстрактную выплату, а выполнила условия конкретного договора, составленного еще в 20-х годах (накопление шло до 1948 года). Я подчеркиваю, что наша политика непрерывности бизнеса применяет-

« В кризисной ситуации люди сильнее задумываются о механизмах собственной защиты, особенно когда государство не способно предоставить такую защиту

трагедия, которая может оказать огромное влияние на дальнейшую жизнь. Учитывая финансовое состояние среднего украинца и размер средней заработной платы, любой крупный убыток, связанный с жильем, — это проблема на несколько лет. На протяжении целого столетия, несмотря на множество событий, кардинально менявших финансовую и политическую ситуацию в Польше, PZU не только смогла выстоять как компания, но и продолжала выполнять свои обязательства перед клиентами. В начале ХХ века Польша была капиталистическим государством с соответствующим укладом бизнеса. После Второй мировой войны и перехода страны в социалистический лагерь ее экономика была перестроена под стандарты соцстран. В 50-х и 70-х годах дважды произошла деноминация злотого. В 1981 году в стране вводилось чрезвычайное положение. В 1991 году уже состоялись первые демократические выборы, начался период реформ и постепенный пере-

ся и сегодня. Каждый наш сотрудник и партнер компании может смело заверять своих клиентов, что украинская PZU выполняла и будет выполнять свои обязательства. За последние несколько месяцев динамика роста компании сохранилась на уровне 10%, а объем страховых выплат составил более 21 млн. грн. Некоторым может показаться, что не все наши решения принимаются так быстро, как хотелось бы. Достаточно длительное время мы внедряли наш корпоративный продукт «Социальная защита», готовили интернет-версию программ страхования жизни, прописывали условия покрытия конкретного полиса. На самом деле все это — следствие взвешенного подхода к любому процессу и продукту. В нашей деятельности мы должны учитывать все возможные факторы, риски и нести ответственность по каждому договору «от А до Я». Благодаря этому впоследствии нам не приходится долго принимать решение о выплате. Кейт Щеглова

Преодолеть недоверие Артем Павленко, генеральный директор ООО «ТАС-Финанс Консалтинг», о том, каким критериям должен удовлетворять продукт, чтобы заинтересовать инвестора В условиях нестабильной политической и экономической обстановки в стране население в первую очередь стремится сберечь накопленные средства. Снимая деньги с банковских счетов, частные инвесторы встают перед проблемой их последующего размещения. При этом вектор экономических интересов смещается от приумножения денежных средств к их надежному сохранению в условиях непрогнозируемой экономической ситуации. В этом случае накопительное страхование жизни становится одним из наиболее эффективных инвестиционных инструментов, который сочетает высокий уровень защиты вложенного капитала и гарантию получения инвестиционного дохода (не ниже 4% годовых). Однако в сегодняшних реалиях уже недостаточно просто предложить клиенту качественный продукт — необходимо выполнить ряд условий, которые помогут инвестору преодолеть обострившееся недоверие к финансовым институтам страны и принять правильное решение. Основным шагом в данном направлении должно стать повышение информационной прозрачности компании, т.к. только доступность и понятность информации о продуктах компании и проводимых ею операциях станут надежным фундаментом для построения долгосрочных отношений с клиентом. Определенные требования выдвигаются также к предлагаемому продукту, и главное из них — гибкость. Для того чтобы максимально охватить потребительскую аудиторию, продукт должен удовлетворять потребности возможно большего числа потенциальных клиентов. А это не так просто, ведь потребности инвестора определяют-

ся его субъективной готовностью к инвестиционному риску, и у двух разных людей они могут быть диаметрально противоположными. К примеру, консервативный инвестор в условиях нестабильности национальной экономики, скорее всего, предпочтет обеспечить максимальную надежность своих вложений, заключив договор в долларах США или евро. В то же время человек, ориентирующийся на доходность инвестиций, будет склоняться к договору в гривне. И задача страховой компании — обеспечить ему возможность выбора. На этом этапе особое значение приобретают функции финансового консультанта, который поможет клиенту исключить возможное вли-

« Уже недостаточно просто предложить клиенту качественный продукт »

яние психологических факторов и принять взвешенное инвестиционное решение. Так, наблюдая обострение экономической ситуации в стране, клиент может прийти к выводу, что ему будет безопаснее и выгоднее сделать краткосрочное капиталовложение. При этом под влиянием минутного настроения он забывает о необходимости построения долгосрочного финансового плана, без которого попытки управлять денежными потоками будут бессистемными. Имея четкий финансовый план, инвестор сможет гибко реагировать на разные сценарии изменения экономических показателей и понимать, какие действия предпринимать в той или иной ситуации. Разрабатывая инвестиционную стратегию для клиента, консультант проведет диагностику его текущей финансовой ситуации, а также предоставит рекомендации по инвестированию в долгосрочной перспективе (минимум на 10 лет). Конечно, вкладывая средства на длительный период, заказчик захочет получить гарантии их сохранности и приумножения. И в обязанности финконсультанта входит детальное информирование клиента о жестких требованиях законодательства относительно условий размещения резервов страховыми компаниями. Итак, давайте подытожим, каким мы видим востребованный финансовый продукт в условиях экономической нестабильности. Это гибкий инструмент, учитывающий интересы различных потребителей; это долгосрочная программа, позволяющая реализовать инвестиционную стратегию для достижения основных жизненных целей; это надежный способ размещения средств.

«Люди хочуть захисту…» Світлана Бранюк, директор 7-го рівня «ЕУЛАЙФ ГРУП», про роботу в умовах нестабільності та важливість захисту Чи ми так виховані, чи то так склалося ментально, що у нас побутує думка, що життя безцінне. Тільки постає питання: безцінне — як дріб’язок, чи безцінне — як те, що має якусь захмарну ціну? Чомусь для мене особисто питання ціни життя видається від третьої особи. Тільки живі можуть оцінити життя іншого, його вчинки, його надбання… Надбання… Чи всі люди живуть заради цього, чи просто пливуть за течією, перепливаючи від учора до сьогодні? Для когось надбання — це залишити слід в пам’яті громади чи держави, для інших — життя для своїх близьких, можливість надати освіту дітям, передати культуру предків, побудувати дім, купити авто тощо. Можливо,тому потрібно плисти від сьогодні до завтра? Добре, коли життя йде зважено та прогнозовано… А коли ні? Хто міг подумати, що в центрі Європи в XXI столітті, на перший погляд, в демократичній Україні могли статися такі криваві інциденти? Люди повстали від несправедливості системи влади, яка відверто повернулася спиною до народу, який її годує, хоча мала якнайповніше в усіх аспектах цей народ захищати, щоб він міг творити свої надбання. Ми всі сподіваємося на зміну системи влади і просто хочемо, щоб в Україні була перевірена десятиліттями будь-яка найкраща європейська чи врешті-решт хоч марсіанська система управління, аби лиш люди були захищеними від бідності та хвороб. Тому у всіх скандуваннях Майдану «Геть!..», Ганьба!..» відчувався лише один підтекст, що виражався одним

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

змістом — «Захисту!» Люди хочуть захисту. Тому нам, консультантам, потрібно доносити людям, що перевірені часом поліси пенсійного страхування провідних компаній світу і є тим захистом, який уже можна мати, не сподіваючись, що держава надасть цей захист. Дивлячись на тіла розстріляних людей, ледь опановуєш себе, щоб не закричати: «За що?!» Потім, з часом, ще більше переймаєшся долею рідних, яких вони залишили. А там і сироти діти, і старі батьки… Чи потрібна їм буде фінансова допомога в подальшому? Звісно, так. Те ж саме з тими, хто отримав травми, поранення й інвалідність у подальшому. На жаль, статистика звичайних буднів теж не дуже обнадійлива. ДТП, будівництво, навіть відкритий каналізаційний колодязь можуть поставити кожного в проблемну ситуацію, з якої позитивний вихід може надати фінансова виплата. Ми подорожуємо, маємо доступ до інформації, цікавимося сьогоденням і завтрашнім днем, адаптуємося в системі, яку нам нав’язує сучасність. Ми придивляємося до вже налагодженої європейської системи з її цінностями. Придивляємося і бачимо, що люди там, як до належного, відносяться до пенсійних, медичних полісів. Напевно, тому, що цей ПРОДУКТ перевірений десятиліттями і служитиме й надалі, а така система захисту себе виправдала, продемонструвавши свою надійність і стабільність. У бесідах з клієнтами на їх скептичне: «Якби я жив в Європі, то теж взяв би цей поліс, а от у нас…» — я

« Потрібно доносити людям, що перевірені часом поліси пенсійного страхування провідних компаній світу і є тим захистом, який уже можна мати, не сподіваючись, що держава надасть цей захист »

відповідаю: «У вас же є «Мерседес»? Чому ви на ньому їздите в Україні, а не в Німеччині? Це ж «Мерседес»! Це ж такий же європейський бренд і ПРОДУКТ, як PZU чи KD Life… Ви маєте подумати про завтра і післязавтра і не тільки про себе, а й про рідних. Наостанок хочу навести слова Артура Шопенгауера, які мають бути заакцентовані для молоді: «З точки зору молодості життя є безкінечно довге майбутнє; з точки зору старості — дуже коротке минуле». Для кожного періоду життя людини мають бути відповідні радощі. У молодості — розваги, кохання. У більш зрілому віці — робота, досягнення чогось. У старості — родинне тепло і хобі. Тому захистимо ці радощі за допомогою тих, хто взяв на себе відповідальність і впевнено виконує взяті перед нами зобов’язання.

БИЗНЕС ДИДЖИТАЛ

« В ближайшие десять лет бизнес изменится сильнее, чем за предыдущие пятьдесят... »

Компании с «электронной нервной системой» В диджитал-век без технологий — никуда. Как поспевать за скоростью развития рынка и быть в авангарде — советует Билл Гейтс в своей книге-бестселлере «Бизнес со скоростью мысли». Журнал «МайбутнЄ» приводит наиболее яркие цитаты

Бизнес со скоростью мысли (Business @ the Speed of Thought) — книга, написанная Биллом Гейтсом в соавторстве с Коллинзом Хэмингуэем и опубликованная в 1999 году. На русском языке впервые издана в 2000 году. В этой книге автор конкретизировал идеи информационной революции. Книга выпущена на 25 языках и продается более

чем в 60 странах мира, получила высокую оценку критиков и была внесена в списки бестселлеров газет New York Times, USA Today, Wall Street Journal. Главная идея книги: чтобы преуспеть в мире современного бизнеса, отличающемся особенно высоким темпом роста потребностей клиентов и резким обострением конкуренции, компании

жизненно необходимо обеспечить высокую скорость «реакции» на эти и другие изменения. Автор приходит к выводу о необходимости создания в компании «электронной нервной системы» — совокупности правильно организованных и интегрированных с бизнесом информационных технологий.

советник практическое пособие для агента

страховой

Особое внимание — инновациям АХА в мире и в Украине Группа АХА (Франция) — мировой лидер в сфере страхования и управления активами. Пятый год подряд АХА является страховым брендом №1 в мире. Более 160 000 сотрудников ежедневно обслуживают 102 миллиона клиентов в 56 странах мира. В 2013 году доход Группы АХА составил 91,2 млрд. евро. По состоянию на 31 декабря 2013 года в управлении компании насчитывалось 1,114 трлн. евро активов. СК «АХА Страхование» принадлежит Группе АХА (Франция), представлена на украинском страховом рынке с 2007 года. В компании работают 1000 сотрудников и 2300 агентов по всей Украине. Сегодня компании доверяют более полумиллиона клиентов. По результатам 9 месяцев 2013 года «АХА Страхование» занимает 1-е место в Украине по сбору страховых премий по КАСКО, 1-е место по объему страховых выплат, а также 1-е место по страхованию физических лиц (по данным журнала Insurance TOP). По состоянию на 31 декабря 2013 года объем ликвидных активов составляет 730 млн. грн.

Содержание:

25/1

Филипп Вотле, СЕО СК «АХА Страхование» Об итогах и стратегии развития

25/1

Автострахование Результаты по выплатам клиентам

26/2

Итоги года Ключевые результаты

27/3

Вячеслав Гавриленко, вице-президент СК «АХА Страхование» О развитии агентского канала продаж

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

Филипп Вотле, председатель правления СК «АХА Страхование»

Подводя итоги 2013 года, «АХА Страхование» демонстрирует рост, в который раз подтверждая свои лидерские позиции. Четвертый год подряд компания является прибыльной. В прошлом году прибыль компании увеличилась на 39% — до 38,8 млн. грн. (по МСФО). Также увеличился и объем премий. Если посмотреть в целом на показатели, которые ставила перед нами Группа АХА, то компания выполнила их на 98%. Это значит, что год для нас был удачным и позиции у компании сильные. Наша стратегия, принятая шесть лет назад в момент прихода компании на украинский рынок, долгосрочна. В течение всего этого времени мы убедились в ее успешности, поэтому кардинально менять ее в 2014 году не планируем. Как и прежде, мы будем стремиться к поддержанию постоянного ПРИБЫЛЬНОГО РОСТА, занимать лидерские позиции — как минимум оставаться в тройке лидеров с долей рынка в розничном страховании не менее 10%. В 2014 году мы продолжим уделять внимание КАЧЕСТВУ СЕРВИСА, оставаясь одной из лучших клиентоориентированных компаний на украинском страховом рынке. Особое внимание АХА уделит инновациям в области сервиса, технологий, продаж, а также продуктов.

ДОСТИЖЕНИЯ «АХА Страхование» подтверждает свою автостабильность В конце января 2014 года МТСБУ (Моторное Транспортное страховое бюро Украины) опубликовало оценку деятельности страховщиков-членов МТСБУ. Согласно отчету, за 9 месяцев 2013 года «АХА Страхование» является стабильной и надежной компанией. Оценка деятельности страховых компаний проводится на ежеквартальной основе по трем основным показателям. Общая оценка деятельности компании, оценка по показателю «Качество урегулирования убытков», а также оценка по показателю «Уровень жалоб от потерпевших и застрахованных». Показатель «Оценка деятельности компаний» включает в себя совокупность таких параметров, как ликвидность активов компании, дебиторская задолженность и т.д. «АХА Страхование» получила наивысшую оценку своей деятельности по всем основным показателям, что является подтверждением сильных позиций компании на украинском страховом рынке. Моторное Транспортное страховое бюро Украины действует на основании Закона Украины «Об обязательном страхованием гражданско-правовой ответственности владельцев наземных транспортных средств», законодательства Украины и своего Устава. Членство в МТСБУ является обязательным условием осуществления деятельности по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев ТС.

25/1

советник страховой

«АХА Страхование» удерживает позицию лидера и наращивает прибыль По итогам 2013 года «АХА Страхование», «дочка» французской Группы АХА, мирового лидера в сфере страхования, демонстрирует рост, подтверждая свои сильные финансовые позиции.

Благодаря преданности и вовлеченности нашей команды этот год стал важным шагом на пути достижения плана Амбиции АХА. В 2013 году АХА добилась значительного увеличения прибыли во всех сегментах бизнеса. В связи с высокими результатами нашей работы Совет директоров принял решение увеличить размер дивидендов на 13% — до 0,81 евро на акцию. За последние три года наш бизнес на развитых рынках наряду с доходностью капитала демонстрирует рост прибыли. Следуя Амбиции АХА, мы продолжаем фокусироваться на более прибыльных сегментах, рынках и уверены, что выбранная нами стратегия правильная. Пристальное внимание будет уделяться диджитал трансформации, которая станет дополнительным преимуществом для наших клиентов, сотрудников, акционеров.

Сильные финансовые позиции Так, следуя стратегии прибыльного роста, в 2013 году компании удалось значительно увеличить объем прибыли (по МСФО) — до 38,8 млн. грн., что на 39% выше по сравнению с объемом 2012 года. Общий объем премий компании составил 768,9 млн. грн., что составило +0,4% к 2012 году. Аналогичная ситуация наблюдается и с выплатами в 2013 году, объем которых незначительно прирос, достигнув 380 млн. грн. (+1%). По результатам 9 месяцев 2013 года «АХА Страхование» занимает 1-е место в Украине по сбору чистых страховых премий, а также 1-е место по страхованию физических лиц (по данным журнала Insurance TOP). В 2013 году произошло несколько важных событий, которые укрепили позиции компании на украинском и мировом рынках.

Телеурегулирование В конце 2012 года АХА запустила новый сервис для своих клиентов — телеурегулирование. Сервис позволяет клиенту по телефону зарегистрировать страховое событие, получить консультацию по статусу рассмотрения страхового дела, то есть в 97% слу-

Анри де Кастр, председатель правления и CEO Группы АХА (Франция)

чаев полностью урегулировать убыток без необходимости визита в офисы компании. Результаты работы за год показали, что процесс удобен для клиентов и партнеров компании и позволяет достичь высокого уровня качества сервиса. За один год с помощью нового процесса было урегулировано около 40 000 убытков по автострахованию. При этом уровень удовлетворенности клиентов АХА находится на высоком уровне и составляет 94%, в том числе сервисом контакт-центра — 94% и сервисом СТОпартнеров — 92%. «В 2014 году мы планируем дальнейшее совершенствование процессов обслуживания клиентов и урегулирования убытков, неиз-

менно следуя своей стратегии, основанной на КАЧЕСТВЕ СЕРВИСА, — заявил зампредседателя правления СК «АХА Страхование» Максим Межебицкий. — В ближайшем будущем клиенты АХА смогут заявлять об убытке не только через контакт-центр компании и с помощью интернет-сайта, но и используя специальные мобильные приложения».

Собственный контакт-центр Более года назад начал свою работу собственный контакт-центр «АХА Страхование». Его основными задачами являются прием и регистрация уведомлений от клиентов о произошедшем страховом событии, предоставление консультаций в процессе урегулирования

ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ СК «AXA СТРАХОВАНИЕ» 551

408

418

352

372

354

341

339

323

336 286

286

271

259

235

210

84 38

26/2

212

200

191

181

170

122

101 60

67 32

страхового события и оказание информационной поддержки. В июле 2013 года контакт-центр принял наибольшее количество звонков и зарегистрировал рекордное количество страховых событий за весь период своего существования — 13 213 звонков и 4168 заявлений об убытках.

Диджитализация Последние годы компания активно развивает интернет-продажи, участвуя в процессе диджитализации в рамках Групповой инициативы. Группа поддерживает украинскую АХА, делясь своим большим опытом и знаниями. По данным статистического интернет-портала LiveInternet, за 2013 год сайт АХА стал лидером по посещаемости среди сайтов украинских страховых компаний. Учитывая потребности клиентов, на официальном сайте компании существует возможность заказать полис КАСКО, автогражданки, страхования имущества и т.д. Полис может быть доставлен клиенту агентом. Для клиентов, которые оформили полис КАСКО, существует возможность оплаты полиса (очередные платежи) на сайте компании. Платежи осуществляются через платежную систему, которая гарантирует полную безопасность персональных данных клиента.

Запуск «лайфа» в Украине Летом 2013 года Группа АХА заявила о запуске компании по страхованию жизни в Украине, продолжая инвестировать в развитие бизнеса. «Группа верит, что со временем мы достигнем лидирующих позиций и в направлении страхования жизни. Эта уверенность основывается, в первую очередь, на том, что АХА уже является лидером рискового страхования в Украине, и во-вторых, Группа АХА обладает огромной экспертизой в этом направлении. Безусловно, мы будем использовать мировой опыт Группы здесь в Украине», — прокомментировал первый вице-президент СК «АХА Страхование» Андрей Перетяжко, ответственный за запуск данного проекта.

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

Наш агент понимает, что его задача — завоевать доверие клиента Какие результаты и достижения продемонстрировала агентская сеть СК «АХА Страхование» в 2013 году? В 2013 году агентская сеть была самым быстрорастущим каналом в портфеле «АХА Страхование» и достигла высоких результатов. Через этот канал было получено около 100 млн. грн. страховых премий. Сеть сравнялась по объемам с рядом других каналов, которые традиционно занимали весомую долю. Таким образом, агентская сеть стала серьезным сильным каналом, который мы ценим и развиваем. Если раньше мы гипотетически понимали необходимость данного канала, то сейчас это абсолютно очевидно. Более того, если для ряда подразделений региональной сети необходимость агентской сети была также не совсем очевидна, то сегодня регионы тоже понимают ценность этого канала и уделяют этому особое внимание. Какие планы по развитию агентской сети? Если в прошлом году рост агентской сети составил более 30%, то в этом году мы планируем рост чуть меньше, но также значительный. Важным моментом является то, что компания не планирует наращивать количество агентов, а намерена уделить внимание продуктивности существующих агентов. Мы удерживаем наших агентов, обучаем и делаем так, чтобы они стали более эффективны — продавали больше, продавали те продукты, которые являются прибыльными и эффективными для компании и зарабатывали на этом. Соответственно основные планы этого года — развитие и повышение продуктивности агентской сети. Как «АХА Страхование» поддерживает свою агентскую сеть? В части мероприятий, связанных с поддержанием агентской сети, — это в первую очередь обучение, поддерживающие мероприятия в виде агентских клубов, совещаний и прочих мероприятий, где мы собираем вместе агентскую сеть и делимся информацией о лучших практиках. Мы стараемся делать

Вячеслав Гавриленко, вице-президент СК «АХА Страхование», отмечает, что развитию агентского канала продаж уделяется особое внимание

такие совещания выездными, чтобы дать возможность агентам посетить различные города Украины и не только Украины. Какими качествами, знаниями обладает агент вашей компании? Если говорить о традиционном наборе знаний, то это знания, связанные с информацией о компании, страховании, особенностями продуктов, преимуществами продуктов для клиентов, а также навыками, которые связаны с продажами для клиентов. Наш агент понимает, что его задача — завоевать доверие клиента и сделать его клиентом компании навсегда. Качества, необходимые для этого, — открытость, активность, позитив, умение общаться и желание работать долго, а не в краткосрочном периоде продать клиенту продукт, не заботясь о том, что будет завтра. Таким образом, недостаточно только активности и желания заработать, необходимо смотреть в будущее и работать на перспективу.

27/3

БИЗНЕС ДИДЖИТАЛ

« В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса »

« ГЛАВНЫМ ФАКТОРОМ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИМ «СКОРОСТЬ КОМПАНИИ», СТАНОВИТСЯ ЕЕ КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА »

« Чтобы привлечь и удержать на работе умных людей, необходимо обеспечить им возможность общаться с другими умными людьми »

« В электронный век необходимо переводить каждого наемного работника, как только возможно, в категорию работников интеллектуального труда »

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

« ПЕРЕХОД К ВЕБ-СТИЛЮ — ЭТО СЕРЬЕЗНЫЙ КУЛЬТУРНЫЙ ПЕРЕВОРОТ, И ОН В ЗНАЧИТЕЛЬНОЙ СТЕПЕНИ СВЯЗАН СО СМЕНОЙ ПОКОЛЕНИЙ »

« Бумажная цифра — мертвая цифра, а цифра в электронной форме способна порождать мысли и действия »

« Инвестиции в электронную инфраструктуру и сферу образования являются ключом к обеспечению будущей конкурентоспособности экономики каждой страны »

« ЭЛЕКТРОННАЯ РОННАЯ ЕЛАЕТ ПОЧТА ДЕЛАЕТ ИЧЕСКУЮ ИЕРАРХИЧЕСКУЮ УРУ СТРУКТУРУ ЗАЦИИ ОРГАНИЗАЦИИ ЛОСКОЙ » БОЛЕЕ ПЛОСКОЙ

БИЗНЕС ДИДЖИТАЛ

Что в вашем «арсенале»? Билл Гейтс в одноименной книге написал: «В будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в интернете, и те, кто вышел из бизнеса». СК Aegon Life Ukraine принадлежит к первой категории, считают Мария Федоренко, директор управления клиентского сервиса, и Игорь Соляненко, главный аналитик управления индивидуальных продаж компании

В нашем арсенале имеется корпоративный сайт, портал для клиентов, внутренний портал для сотрудников и, конечно же, наша компания представлена в социальных сетях. Социальные сети — это возможность прямого общения с нашими существующими и потенциальными клиентами, а также предоставление информации о продуктах и услугах. Это создает эффект присутствия — мы всегда рядом, особенно когда очень нужны. Еще в 2009 году мы внедрили удаленный доступ для обработки заявлений на страхование. Сегодня данная система используется нашей агентской сетью, а также многими партнерами. Она позволила оптимизировать работу и сохранить время, которое очень бесценно как для партнеров, так и для клиентов. Благодаря этому мы достигли очень высоких показателей производительности и качества обслуживания клиентов. Безусловно, мы не остановились на достижениях 2009 года. Наша компания является одной из первых на рынке страхования жизни, которая внедрила для своих клиентов «Персональный кабинет». Клиенты могут не только просматривать информацию о своих договорах страхования, а также перечислять страховые платежи, регистрировать страховые события, подавать заявки на внесение изменений, а также общаться со специалистами контактного центра онлайн. «Персональный кабинет», регистрация в котором добровольная, пользуется популярностью среди наших клиентов. В конце 2013 года мы поздравляли 6000-го зарегистрированного пользователя. Благодаря внедрению такого онлайн-сервиса количество обращений клиентов по простым вопросам существенно уменьшилось, информация, которая так была необходима клиенту, стала доступной ему в любой момент. Согласно пожеланиям и часто задаваемым вопросам мы создали портал, где есть все, что необходимо, под рукой. И, конечно же, это только начало. В планах — усовершенствование данного портала на три года вперед. Также Aegon уделяет особое внимание развитию своего персонала и оказывает содействие в обучении сотрудников компаний-партнеров. Поскольку агентская сеть Aegon Life Ukraine является самой многочисленной в Украине, для реализации функции обучения сотрудников мы частично пошли по пути организации обучающих вебинаров. Компания использует данную технологию более трех лет. Вебинары совмещают преимущества удаленного доступа и личного общения. Были размещены стандартные презентации, которые используются для самостоятельного дистанционного обучения на корпоративном сайте компании. Большое внимание в группе Aegon уделяется также безопасности коммерческой информации, а также личных сведений о клиентах. За последний год было реализовано несколько проектов в этой сфере, а именно — в случае не-

предвиденных ситуаций в компании существуют системы резервного оборудования и резервного копирования. Наша компания регулярно проходит внутренний и международный аудиты, что гарантирует наше соответствие требованиям безопасности группы и подтверждает безопасность наших бизнес-процессов. Взглянем на ситуацию не со стороны клиента, а со стороны менеджмента компании. Стиль и культура управления, которых придерживается руководство нашей компании, в двух словах можно охарактеризовать как Data Driven Decision-Making Culture — культура управления и стиль принятия решений, движущей силой и одновременно ядром которых является информация. Поэтому очень важно изначально идентифицировать технологии, которые не только удовлетворят потребности менеджмента и обеспечат его всеми необходимыми данными, но и выведут их на pole position. Мы уже рассказывали журналу о Business Intelligence портале как о единой точке доступа к внутренней базе знаний и аналитическим дашбордам, заменившим армию аналитиков. Такой подход позволил нам стать единоличным инновационным лидером на страховом рынке. «Нам уже недостаточно просто использовать технологии сегодняшнего дня. От меня требуется уже сегодня внедрение технологий, которые будут только рассматриваться нашими конкурентами завтра», — говорит Игорь Соляненко, главный Business Intelligence аналитик компании Aegon. «Одна из задекларированных ценностей компании — «Превосходим ожидания» — очень хорошо прослеживается в нашем текущем проекте по созданию полностью автоматического сервера Business Intelligence, ключевой особенностью которого станет полностью автономная система выборки, аналитики и таргетирования. Другими словами, сервер будет для менеджера любого уровня выбирать из всей имеющейся информации только ту, которая ему нужна для принятия решения, и отправлять ее в удобном виде ему на мобильное устройство». Правильность и дальновидность выбранной в начале 2013 года стратегии технологического развития, которая делает акцент на автоматизацию умственного труда и активное использование мобильных устройств, подтвердил в своем аналитическом отчете влиятельный McKinsey Global Institute. В опубликованном в мае 2013 года прогнозе на ближайшую декаду (Disruptive technologies: Advances that will transform life, business, and the global economy) MGI устанавливает новые требования для претендентов на лидерство, и приятно осознавать, что основные требования с явным опережением компания Aegon выполнила.

БИЗНЕС ДИДЖИТАЛ

Диджитализация всей страны Современный уровень развития информационных технологий позволяет страховым компаниям достигать сразу нескольких важных задач, направленных на улучшение клиентского сервиса, оптимизацию собственной деятельности и повышение стабильности бизнеса. Именно поэтому стратегия ведущего страховщика на украинском рынке должна предполагать активное использование IТ в своих бизнес-процессах, считает Александр Мельничук, менеджер по коммуникациям PZU в Украине За последние пять лет количество пользователей украинского интернет-сегмента существенно выросло. Согласно данным Киевского международного института социологии (КМИС), в 2012 году 33,7% взрослого населения страны пользовались интернетом. В 2013 году эта цифра возросла до 49,8%. Таким образом, рост числа пользователей продолжается даже большими темпами, чем ожидалось. Интернет — это наиболее оперативный, доступный и недорогой инструмент, которым все активнее пользуется как бизнес, так и обыватели. Многие социальные сети, в частности, такие популярные, как Facebook, ВКонтакте и Одноклассники, все быстрее превращаются в настоящие современные СМИ, тем самым заменяя собой традиционную прессу. В условиях, когда большая часть коммуникаций переносится в интернет, страховщики обязательно должны использовать эту площадку. Развитие сайта компании, страниц в социальных сетях — это не дань моде, а построение каналов коммуникации со своими клиентами и партнерами. Например, при небольших затратах на развитие украинская страница PZU в Facebook собрала в течение года около 2 тыс. подписчиков, благодаря чему любое интересное сообщение компании в сети — это десятки тысяч просмотров. Официальный сайт компании за последние два года стал более дружественным и понятным. Уже сегодня в онлайн-режиме можно ознакомиться со всеми страховыми продуктами и правилами страховых выплат, проследить за ходом урегулирования своего страхового дела и даже приобрести наиболее распространенные страховые продукты онлайн. Ни у кого не возникает сомнений, что интернет стал драйвером рынка в некоторых сегментах торговли. Например, в Украине более 17% техники продается в сети. А общее проникновение интернета, по данным GfK, составляет порядка 50%, что гораздо выше, чем в некоторых регионах мира. И чем выше уровень проникновения информационных технологий в другие отрасли и наш быт, тем сильнее интегрируется в сеть и страховой бизнес. Сегодня в развитых странах страховые премии, собранные через сеть, колеблются в пределах 3040% от суммарной страховой премии, получаемой страховщиками. Предлагаемые через интернет про-

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

дукты привлекают потребителей низкими ценами (как правило, они на 10-15% дешевле) и удобством заключения сделки. В условиях развития украинского страхового рынка ситуация несколько иная. Страхование пока не является массовым явлением, позитивного клиентского опыта еще не так много, поэтому мы абсолютно уверены, что наш интернет-магазин не будет перетягивать на себя часть клиентов, а станет дополнением сервиса PZU.

Как показала практика, страховку онлайн чаще приобретают люди, проживающие в удаленных регионах или находящиеся в режиме постоянной нехватки времени. Интернет-магазин становится площадкой для знакомства со страховыми продуктами. После такого опыта профессиональным страховым консультантам проще работать с клиентами, в том числе и по другим продуктам. Например, в интернет-магазине PZU существуют два продукта страхования жизни. Но, несмотря на то что в Украине пока нет аналогов онлайн-реализации таких продуктов, эта площадка не сможет заменить работу финансовых консультантов с таким сложным страховым продуктом. Для некоторых продвинутых клиентов интернет-магазин становится своеобразным столом предзаказа простых рисковых программ страхования, где люди оформляют договоры в удаленном режиме, а потом самостоятельно забирают готовые полисы в офисах страховщика. При этом оформить и оплатить полис может не только сам страхователь. Интерфейс интернет-магазина достаточно прост, имеет множество подсказок, которые не позволят растеряться при заполнении обязательных форм. Конечно, не всегда при выборе подходящего продукта клиент может обойтись без поддержки профессиональных консультантов. Для этого как минимум необходимо знание базовых терминов страхования. Поэтому мы предусмотрели возможность консультирования клиентов по телефонам горячей линии.

Интернет-магазин становится площадкой для знакомства со страховыми продуктами. После такого опыта профессиональным страховым консультантам проще работать с клиентами, в том числе и по другим продуктам

Проблем с оплатой таких договоров тоже не возникает: современный уровень развития эквайринга позволяет без затруднений проводить любые допустимые платежи. Достаточно высокое распространение получили и сами платежные карты. Однако с увеличением количества держателей пластиковых карт растет и объем мошенничества, связанного с электронными платежами. Поэтому, кроме традиционной защиты от фишинга или кардинга и скимминга, которую обеспечивают IТ, наша компания предлагает свою – страховую. Такая страховая опция покрывает ряд рисков мошенничества, связанного с платежной картой, и защищает ее владельца от финансовых потерь.

БИЗНЕС ДИДЖИТАЛ

Простая коммуникация Андрей Супрун, первый заместитель председателя правления СК «Альфа Страхование», о современных сервисах в онлайн-страховании

Мировая тенденция развития диджитал-технологий в сфере услуг диктует необходимость расширять и одновременно упрощать возможности коммуникации клиента с компанией и наоборот. Понимая эту тенденцию, в СК «Альфа Страхование» создали и реализуют стратегию внедрения канала «Онлайн-страхование».

Суть подхода Стратегия СК «Альфа Страхование» предполагает возможность простой и удобной коммуникации со всеми ответственными за обслуживание клиента сотрудниками и отделами компании, полную информационную онлайн-поддержку, работающую 24 часа в сутки и 365 дней в году. Таким образом, потребитель сможет выбрать и рассчитать наиболее выгодный для себя вариант страховки, заказать его в режиме онлайн и тут же оплатить свой заказ. С внедрением ЭЦП (электронная цифровая подпись) клиенту даже не понадобится бумажная версия страхового полиса — он сможет скачать из личного кабинета электронный договор, подписанный ЭЦП со стороны страховой компании, а для того чтобы этот договор начал действовать, заказчику достаточно будет оплатить его любым удобным способом (через отделение банка, с помощью своей карточки либо через терминал, принимающий наличные платежи). Таким образом, потенциальный клиент сможет оформить полис, в букваль-

ном смысле не вставая с дивана, в несколько кликов! А оформленный таким образом электронный договор будет иметь полноценную юридическую силу наравне с традиционным бумажным договором. В режиме онлайн любой договор в личном кабинете всегда можно вывести на экран ноутбука или смартфона, проверить валидность цифровой подписи, сохранить его себе или пустить на печать. Выслав нам копии своих документов, клиент всегда будет иметь при себе их электронные копии в личном кабинете. Быстро, просто и удобно! При этом не нужно таскать с собой кучу бумажек, рискуя их потерять. В личном кабинете на сайте клиент может также посмотреть статус своего дела, находящегося в процессе урегулирования, а в перспективе авторизированным пользователям будет предоставлена возможность подачи заявления о наступлении страхового случая и документов в режиме онлайн.

Клиентские сервисы Кроме того, в планах «Альфа Страхование» на 2014 год значится запуск полноценного «Мобильного помощника», который будет совмещать в себе функции личного кабинета, информационного центра и виртуального консультанта при наступлении страхового события. «Помощник» будет доступен в четырех версиях: для iPhone, iPad, Android-смартфонов и Android-планшетов. Человек, ко-

торый попал в ДТП, не всегда четко представляет, что и как необходимо делать дальше, он очень волнуется и находится в стрессовой ситуации. Зато у него под рукой может находиться мобильное устройство, которое и выступит в роли палочки-выручалочки. «Мобильный помощник» пошагово и в доступной форме разъяснит все дальнейшие действия страхователя с момента происшествия ДТП и до момента страховой выплаты. Клиент прямо с места ДТП сможет сделать фотографии и подать электронное заявление прямо со своего девайса. Особенно актуальной такая возможность становится в случае наступления ДТП, связанного с экстремальными условиями. Например, этой зимой массово происходили ДТП на отдаленных от города участках дорог, отрезанных от основных магистралей и заметенных снегом. В такой ситуации ни аварийный комиссар, ни ГАИ физически не могли добраться до потерпевшего и зафиксировать детали наступившего страхового случая. С мобильным помощником подобные риски будут маловероятными. Кроме того, это просто удобно: не нужно ждать приезда аварийного комиссара и втягиваться в обременительную бумажную волокиту. После подачи электронного заявления можно будет получать обратную связь от страховой компании прямо в мобильное приложение, на e-mail и в виде SMS. При обслуживании наших клиентов мы заботимся и о безопасности личных и персональных данных. Все

БИЗНЕС ДИДЖИТАЛ

процедуры электронного документооборота происходят только с использованием защищенного протокола соединения, данные передаются в режиме шифрования, что делает их перехват третьими лицами практически невозможным.

«коробочным» IT-решением, позволяющим создать и установить продающую площадку на сайте буквально за несколько дней, причем и с учетом индивидуальных пожеланий по условиям страхования и без каких-либо затрат со стороны партнера. Об ин-

Потенциальный клиент сможет оформить полис, в буквальном смысле не вставая с дивана, в несколько кликов... Внедряя подобные технологии, в «Альфа Страхование» стремятся уберечь клиентов от всех дополнительных рисков, которые могут возникнуть в их жизни, дать возможность забыть об ожиданиях, очередях и утерях, сделать их быт удобнее и приятнее, сэкономить время, которое лучше потратить на родных и близких или хобби.

Технологии для партнеров Новейшие технологии и готовые решения для онлайн-продаж «Альфа Страхование» предложила не только клиентам, но и своим партнерам. В 2013 году компания первой на рынке разработала IT-решение по продаже страховок выезжающим за рубеж (ВЗР), которые можно приобрести в режиме онлайн на сайтах компанийпартнеров. Клиенты туристических, брокерских и консалтинговых компаний, онлайнсервисов по продаже авиабилетов и турпутевок благодаря установке на своем сайте продающего модуля «АЛЬФА ТУР» получают возможность оперативно и самостоятельно рассчитать стоимость страховки в режиме онлайн, сразу же оформить, оплатить и получить на свой e-mail готовый договор страхования. Партнерам компании предоставляется доступ к актуальной статистике продаж страховок, где в режиме онлайн они смогут ежедневно отслеживать продажи договоров страхования, а также видеть все необходимые данные по клиентам и стоимости каждого договора. «АЛЬФА ТУР» является, к тому же,

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

новационности и перспективности данного предложения свидетельствуют свыше 20 компаний, которые уже установили данный модуль. Мы не останавливаемся на достигнутом, и уже на финальном этапе разработки находится следующее предложение для партнеров — это продающий модуль «ПОТОПА.NET», благодаря которому клиенты партнеров, опять же полноценно в режиме онлайн, смогут оформить страховку своей квартиры и ответственности перед соседями, включая и опцию страховки квартиры только на время отпуска.

Перспективные планы Далее в наших планах — предложить уже в этом году готовые IT-решения для продаж уникальных страховых продуктов на профильных сайтах для владельцев автомобилей, для покупателей техники в интернет-магазинах и т.д. E-commerce — это фактически единственное направление бизнеса в Украине, которое на протяжении пяти лет демонстрирует стабильный рост по всем сегментам, поэтому разработка как профильных инновационных страховых продуктов, так и уникальных на рынке IT-решений позволит не только охватить тысячи разнопрофильных интернет-магазинов и продающих онлайн-ресурсов, но и в общем начать работу в абсолютно новом перспективном сегменте для страхового рынка, тем самым открывая и для партнеров, и для клиентов новые возможности и горизонты.

Мнение специалиста Татьяна Слива, руководитель Учебного центра СК «Альфа Страхование», о прогрессивных подходах к онлайн-образованию персонала

В 2008 году в «Альфа Страхование» начал свою работу Учебный портал, который сегодня играет важную роль в системе обучения и развития персонала компании. Учебный портал — это площадка для дистанционного обучения сотрудников. Система дистанционного обучения позволяет оперативно обучить большое количество персонала независимо от их удаленности от Учебного центра. Нужно отметить, что дистанционное обучение более эффективно для формирования необходимого уровня профессиональных знаний. Так, мы успешно используем дистанционные курсы для формирования знаний о продуктах компании, для адаптации новых сотрудников. Сложнее в режиме дистанционного обучения формировать навыки. Например, учиться переговорным техникам, сидя за компьютером, крайне сложно. Эта задача успешно решается с помощью навыковых курсов в формате тренажеров. Так, один из таких курсов: «Тренажер по продаже КАСКО» занял призовое место на конкурсе среди разработчиков подобных учебных курсов стран СНГ. Кроме дистанционных курсов, которые сотрудники могут проходить в удобное для них время, на Учебном портале реализован модуль «Виртуальный класс», который позволяет в режиме онлайн проводить вебинары, посттренинговые мероприятия, что крайне экономит время и затраты на командировки в региональные управления компании. Мы активно развиваем Учебный портал, и на сегодня он имеет широкий функционал, который, помимо обучения, включает в себя информирование и коммуникации, оценку знаний, опросы и т.п., поддержание корпоративной культуры (конкурсы, выставки и пр.), ведение документооборота. В 2013 году Учебный портал «Альфа Страхование» занял 3-е место на конкурсе среди компаний стран СНГ.

КАРЬЕРА ПСИХОЛОГИЯ

Эмоциональный ход Светлана Ковальчук,

Журнал «МайбутнЄ» спросил практиков рынка: 1. Были ли у вас в жизни примеры, когда «эмоциональный ход» компании-производителя или фирмы по оказанию неких услуг вдохновлял вас воспользоваться каким-то новым для вас продуктом или услугой? 2. Что именно мотивировало вас изменить своим обычным привычкам? 3. Какой «эмоциональный рекламный ход» мог бы стимулировать покупателя вдруг начать покупать страхование или начать доверять страховым компаниям?

Наталья Стихальская, начальник управления маркетинга и методологии СК «ТАС»

1. Реклама — двигатель прогресса, и с этим не поспоришь. А еще — мода. Возможно, вы не согласитесь, но модными, успешными, стильными, современными хотят быть все. Даже те, кто это отрицает. Когда мы говорим о маркетинговых кампаниях некоторых компаний-производителей, то в целом можно определить два глобальных подхода: индивидуальный и массовый. Самое интересное то, что продукт (услуга), который становится индивидуальным, необычным, модным, со временем становится популярным и массовым. Давайте вернемся обратно во времени, в 90-е — и вспомним рекламу жевательной резинки «Орбит». Сегодня использовать жевательную резинку после еды — это привычное, нормальное действие. А ведь раньше люди даже не подозревали о том, что существует кислотно-щелочной баланс, который может нарушать зубную эмаль и приводить к кариесу и т.д. Сегодня жевательная резинка — это привычка, которую сформировали и выработали в массах когда-то маркетологи компаний, специализирующихся на выпуске этого продукта. Хорошие рекламные кампании всегда были у двух конкурентов — Соса-Соla и Pepsi. Эти компании реализовали сильную эмоциональную составляющую в своих рекламах, часто переходя меру в конку-

рентной борьбе. Например, рекламная кампания Pepsi, показывающая мальчика, который бежит с двумя банками соса-соla, ставит их на пол перед автоматом и дотягивается до такого долгожданного напитка — Pepsi. Кстати, и в этих рекламных кампаниях использовался подход — модный, современный, стильный. Примеров эмоциональных ходов — масса. Сегодня мы каждый день пользуемся теми или иными предметами, о нужности которых мы ранее даже не подозревали. Маркетологи — это действительно волшебники, которые формируют у нас потребность в чем-то, о чем мы даже никогда не задумывались. 3. Что же нужно применять в сфере страхования жизни, какие необходимы рекламные ходы? Эмоциональная составляющая — это один из главных компонентов, на которых совершалась покупка полиса страхования жизни. И только в последние года три ситуация изменилась. Клиент стал более грамотным и совершает покупку обдуманно, взвесив все за и против, с пониманием того, для чего это ему нужно. Мое мнение: страховщикам по страхованию жизни нужно сделать свой продукт максимально индивидуальным и с помощью рекламы создать моду на страхование. Необходимо, чтобы каждый из нас в ближайшем будущем считал престижным и модным иметь одну или несколько накопительных программ на семью. Наличие страхового полиса будет определять, насколько тот или иной человек современный и финансово грамотный. Хотя пирамиду Маслоу еще никто не отменял…

директор Агентства СК «ТАС», г. Одесса

1. Мы с вами находимся в таком периоде времени, когда культура страхования только формируется. Понимание «зачем это мне и моей семье» у клиента практически отсутствует, и на его формирование уйдет не один десяток лет. Для того чтобы ускорить этот процесс, конечно, необходимо стимулировать покупателя путем рекламы, которая вызвала бы у населения эмоции и желание пользоваться услугами. Есть хорошее высказывание Джона Д. Рокфеллера: «Никогда не экономьте на охране, страховке, и рекламе...» Но здесь возникает вопрос, в каком виде и форме должна быть реклама? Я согласна с этим высказыванием. 3. Что касается рекламы в сфере накопительного страхования, то она должна нести в себе такую пользу, о которой бы население могло не только говорить, но и пользоваться. То есть, другими словами, важно, чтобы покупатель получил от рекламы впечатление до покупки страхования. В какой форме может быть этот «эмоциональный ход»? Мое видение имеет несколько вариантов. 1) Введение детских образовательных проектов на базе школ и учебных заведений. Суть проекта: через организацию кружков, факультативов, дополнительных открытых уроков, в легкой,

КАРЬЕРА ПСИХОЛОГИЯ

доступной и игровой форме обучить детей основным принципам финансового планирования; ознакомить с основными правилами и формулами денег; дать понимание, как правильно выбирать финансовый инструмент, исходя из того, какую цель необходимо достичь. 2) Страховые компании могут также использовать такой рекламный ход, как создание курсов для взрослых. На этих курсах население могло бы за счет компании обучиться финансовому планированию, инвестированию, научиться правильно формировать цель с точки зрения ее стоимости, времени, ресурсов и имеющихся рисков. 3) Создать и запустить в массы электронную и бумажную версию личной или семейной бухгалтерии (со своими логотипами, «фишками»). Что даст страховым компаниям такой рекламный ход? Во-первых, дети эмоционально передадут знания и понимание своим родителям. Во-вторых, родители (они же — покупатели, имеющие деньги) почувствуют заботу как о них самих, так и об их детях. В итоге мы взрастим доверие со стороны покупателя, а значит, увеличим продажи страховым компаниям.

Денис Иванов, заместитель вице-президента по развитию региональной сети СК «АХА Страхование»

1. Конечно же, у меня был такой опыт. Сразу вспоминается реклама «Евросети» с нестандартным призы-

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

вом: «Евросеть — цены просто...:)» Многие, в том числе и я, непременно заходили в магазины этой сети посмотреть на эти цены:) Кстати, нестандартные рекламные сообщения были одним из очень важных элементов, которые обеспечили высокий уровень узнаваемости этому бренду. Вторым примером могу отметить рекламу автомобиля Mercedes Sorry, после которой я, приверженец бренда Lexus, обратил внимание на Mercedes и в скором времени его приобрел. 2. Мы гораздо более эмоциональны, чем можем себе представить. Наши эмоции неизбежно влияют на наше поведение, но есть эмоции стимулирующие, а есть подавляющие, и какая эмоция будет превалировать, зависит от степени физиологической активации в тот момент, когда мы ее переживаем. Как известно, ярость, гнев, восторг и радость — это высокоактивные эмоции, а грусть, спокойствие, умиротворенность и удовлетворенность — подавляющие эмоции. Казалось бы, как гнев может побудить человека воспользоваться какой-либо услугой? История бизнеса знает немало примеров. Например, один из американских рестораторов, у которого был низкий приток клиентов, стал продавать бургеры по 100 долларов. Надо, конечно, отметить, что были они очень качественные и вкусные. Но, тем не менее, для бургера — это космическая стоимость. У людей это вызвало негодование: как бургер может стоить 100 долларов!? Тем не менее многие приходили посмотреть на ресторан, в котором бургер стоит таких денег (все остальное стоило как в обычном ресторане), что в скором времени обеспечило высокую популярность этому ресторану, а знаменитый бургер за 100 долларов стал «визитной карточкой» заведения. 3. Что же касается страхования, мне кажется, что здесь надо разделить вопрос на две части: первая — «стимулировать покупать продукт определенного бренда» и вторая — «стимулировать приобретение страхового продукта как финансовой защиты». В первом случае, на мой взгляд, «эмоциональный рекламный ход» вполне способен обеспечить как потребление услуг конкретной компании, так и переход из одной компании в другую, но при обязательном опыте потребления страхования. В этом варианте можно воздействовать на высокоактивные эмоции, например, создав рекламное сообщение, вызывающее восторг. Что же касается второго случая, то здесь все намного сложнее, так как «эмоциональный реклам-

ный ход» должен воздействовать на проявление потребности клиента в финансовой безопасности — раз, и стимулировать его на приобретение — два. Здесь без концентрации внимания клиента на побудителе эмоции — «опасности», на мой взгляд, сложно обойтись. Это так же, как и в стоматологии — о регулярной профилактике люди задумываются, как правило, после неприятного лечения:) И самое главное, что я хотел бы отметить, — это то, что реклама может быть очень интересной, но малоэффективной, может очень нравиться и запоминаться потребителям, но не побуждать к приобретению продукта или услуги. Важно найти компромисс:) Что же касается доверия к страхованию, то, я думаю, страховщикам не обойтись без формирования культуры страхования в украинском обществе. Необходимо создавать посылы в рынок о необходимости страхования через тематические телепередачи, видеоролики, статьи в прессе и BTL, тем самым формируя себе рынок будущих потенциальных клиентов.

Светлана Гайдаш, директор «АссисТАС Консалтинг»

1. Мне трудно припомнить ситуацию, когда я совершала необдуманные покупки. Реклама совершенно не влияет на мой выбор. Но если смоделировать ситуацию и предположить: что бы меня вдохновило на приобретение чего-то необычного или непривычного, то, поскольку я человек эмоциональный, это должно быть то, что меня очень сильно удивит или очень тронет. 2. Я воспринимаю качественную, креативную и, в первую очередь, неагрессивную рекламу. Припоминаю рекламный ролик банка. Мальчик пришел домой из школы и боялся, что отец увидит его дневник с плохой оценкой. Но отец не стал ругать сына, а поднялся с ним на чердак, нашел свой старый дневник и показал, что и у отцов бывают плохие оценки. Голос за кадром: «Понимание — это способность взглянуть на жизнь глазами другого человека». В этом ролике нет никаких характеристик банка. В нем просто показано, что он понимает нужды своих клиентов. Услугами этого банка я бы с удовольствием воспользовалась. 3. Такая «понимающая» реклама страховых услуг также была бы эффективна.

КАРЬЕРА ПСИХОЛОГИЯ

Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп»

1. Это случается со всеми людьми регулярно. И я не исключение. Я сам создавал такие коммуникационные программы в свою давнюю бытность менеджера по маркетингу. Пример такой: чтобы «приручить» или «приучить» клиента к новому сорту или бренду пива, достаточно дать ему интересную возможность попробовать его максимум пять раз. После этого лояльность гарантированно сформирована. Это могут быть такие способы: • Мощная имиджевая кампания, вдохновляющая клиента попробовать пиво. • Активная кампания в пунктах продаж (работа промоутеров, скидки, акции). • «Ударный» мерчандайзинг (размещение пива на полках так, чтобы срабатывала спонтанная покупка). • Бесплатный семплинг. • Спонсорство массового мероприятия с продажей только оговоренного бренда пива. 2. В убеждении клиента достаточно перейти от манипуляции к мотивации. Ведущим приемом здесь должен стать перевод спроса из латентного состояния в актуальное.

Мирослава Панчак, юніт-менеджер СК «Іллічівська», м. Львів

1. Безумовно, реклама — це є рушій будь-якого продажу, хоча реклама в страхуванні життя не має такої сили, як при продажу інших продуктів, але свого покупця вона також знаходить. Важливо відзначити, що при купівлі продукту страхування важливу роль відіграє віковий ценз клієнта. Мене особисто, оскільки як я людина пенсійного віку, емоційно зацікавила реклама про пенсійні програми — це надзвичайна допомога при наших мізерних пенсіях. І чим швидше кожна людина це зробить, тим більшу суму вона може відкласти до пенсії. 2. Будь-яке рішення при купівлі того чи іншого продукту — це ємоції. При купівлі продукту страхування життя — це емоції невирішених потреб, це страх невиконаного обовязку, страх незахищеності в будьяких непередбачуваних ситуаціях. Клієнт сам для себе вирішує, яка у нього є потре-

ба, після того як фахівець правильно донесе до нього певну інформацію. 3. Продукт страхування життя неможливо продати і неможливо придбати без емоцій. Продавець зобов’язаний приміряти на себе життєву ситуацію клієнта, щоб зрозуміти, що клієнт від нього хоче почути і що йому запропонувати і раціонально підібрати. Тому, в першу чергу, це продаж емоціональний, а в другу — раціональний.

Алена Гончаренко, директор по маркетингу и PR СК «Альфа Страхование»

1. Могу сказать, что в силу профессии постоянно и с удовольствием реагирую на нестандартную «эмоционально вовлекающую» рекламу. А затем уже просто автоматически оцениваю работу коллег, очень часто отдаю должное их креативу и отличному пониманию своего потребителя. Так, нравится чувство юмора и точечные попадания в цель коммуникаций COMFY. А для рынка FMCG эмоциональная реклама, на мой взгляд, важнейший инструмент формирования спроса. Меня в свое время очень вдохновили ТВ-ролики лайфовой страховой компании, где маленькие актеры предлагали страховые программы для детей. Это были качественно сделанные сюжеты, благодаря деткам смотрелось очень трогательно, при этом сразу же отстраивало эту компанию от конкурентов (было довольно четкое позиционирование на детский лайфовый продукт). И меня это так впечатлило, что я пошла туда работать. 2. Основная задача рекламы — чтобы на нее обратили внимание. Потенциальный клиент запоминает то, что его «цепляет». Реклама должна вызывать эмоции, причем любые. Лучше, конечно, вызвать положительную ассоциацию и позитивные эмоции. Но иногда возможно и противоречивое чувство (главное — не отрицание). Ведь разговоры вокруг «неоднозначной рекламы», что позволяет быть «у всех на устах», — это тоже маркетинговый ход. Как показывают исследования экспертов по рекламе мирового уровня, если реклама с чувством юмора, к ней намного чаще хочется вернуться. Но, повторюсь, реклама должна быть запоминающейся, как бы она не была сделана: провокационно, смешно, «не в теме» или отталкивающе. Главное —

заинтересовать потребителя предметом рекламы. Партнеры недавно рассказали о рекламе одной английской страховой компании. На их рекламном постере была изображена «свежая» могила, венки и надпись: «Сукин ты сын, что не застраховался! От благодарных родственников». И эта реклама, кстати, была очень популярна... 3. Думаю, даже такая непростая финансовая услуга, как страхование, может позволить себе путь к клиенту через эмоции и ощущения. Только что показывать в рекламе? Как все: битые машины, счастливые семьи на лужайке, надежные рукопожатия мужчин в деловых костюмах? Или посмотреть под другим углом, выйти за привычные рамки. Могу сказать, что «Страховые десерты для Альфа-Клиентов», наша серия сюжетов «Альфа-Сомелье: для настоящих финансовых гурманов» не оставили равнодушными клиентов и партнеров. И неважно, что кто-то воспринял это буквально: повесил себе на кухне «страховые рецепты», потом позвонил и похвастался результатом. Кто-то оценил идею шире, как еще один способ для страховой компании позаботиться о своих клиентах и партнерах – через здоровое питание, рекомендации относительно изысканных напитков, создание атмосферы «Альфа-Барбекю»… Главное, что мы вызвали улыбку, запомнились, показали, что страхование может быть «вкусным» и Just for Fun. А еще, что такие понятные всем людям чувства и желания, как вкусно поесть, комфортно отдохнуть, насладиться общением в хорошей компании за приятным вином, когда стабильно и хорошо, вполне могут быть совместимы с брендом «Альфа Страхование».

КАРЬЕРА ПСИХОЛОГИЯ

«Люди не любят, когда им что-то продают, но очень ценят, когда им помогают что-то купить…» Антон Мокренко, директор управления обучения и развития СК Aegon Life Ukraine, о психологии клиента Это тот принцип, которым я руководствуюсь с первых дней своей карьеры в страховании жизни. Я принял это как аксиому, доверившись своему наставнику, его опыту, а потом уже на протяжении шести лет многократно в этом убеждался. Поговорим о процессе покупки, а не о продаже, то есть с точки зрения потребителя, его ожиданий, его настроений. Например, почему люди покупают колбасу? В первую очередь, в голову приходит ответ «это вкусно». И действительно, кто-то покупает любимый вкус — да-да, именно вкус колбасы, а не колбасу! Другой — возможность быстро утром перекусить с чашечкой кофе, водрузив кусочки колбасы на хлеб с маслом, тем самым экономя драгоценное утреннее время. Третий, одолжив денег у коллеги в конце месяца, покупает самый дорогой сорт колбасы, который и сам ни разу не пробовал, в дополнение к элитному французскому сыру, чтобы вечером за праздничным столом под бутылочку не менее изысканного вина удивить внезапно приехавших родственников своим показным достатком. А кто-то банально хочет утолить голод. В итоге все потребители купили все-таки не продукт, хотя сами в этом уверены на 100%. Они купили выгоды, которые дает им это приобретение. Аналогично, покупая автомобиль, фактически происходит покупка комфортного способа езды или, например, возможности не опаздывать ежедневно на работу. Для кого-то — это подтверждение социального статуса, а для когото — возможность зарабатывать деньги в службе такси. Кто-то таким образом получает подтверждение самореализованности в жизни, а кто-то просто получает колоссальное удовольствие от быстрой езды или эффективный инструмент знакомства с противоположным полом. Аналогично приводя примеры в сфере услуг, можно легко убедиться в том, что клиент тоже всегда покупает выгоды. В любом случае продукт — это всего лишь инструмент реализации потребностей человека. Людям, по большому счету, продукт абсолютно неинтересен, тем более, если он не приносит выгоду. А когда человек, купивший колбасу, получит свою выгоду? Когда съест ее или удивит родственников. А автомобиль дает выгоду своему покупателю

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

с первых минут езды на нем. И всегда эти моменты сопровождаются положительными эмоциями. Люди покупают радость, удовольствие, комфорт. В случае же приобретения страхового полиса дела обстоят куда сложнее. Выгоду можно получить, только сломав себе что-то или став инвалидом. Семья тоже может получить выгоду, но застрахованный уже не сможет на нее рассчитывать по понятным причинам. Явно невеселые моменты в жизни! Можно, конечно, вспомнить и о более позитивных моментах, о накоплении средств для каких-то долгосрочных целей, когда в конце действия договора страхования человек получит долгожданную сумму. Но когда это будет? Через 15-30 лет? А радость и комфорт хочется получить прямо сейчас! Почему же люди все-таки покупают полис страхования жизни, если так сложно осознать выгоду этого приобретения? Я убежден, что любой человек, принимая решение заключить договор страхования, должен больше

ной составляющей влиять на желание людей приобрести полис страхования жизни? Думаю, она может понравиться людям, вызвать у них определенные эмоции, заставит задуматься о жизненных ценностях, вызвать интерес к данной теме, но она гарантированно не приведет человека в офис компании для заключения договора. Только индивидуальная консультация приводит к необходимому результату. Лучшая реклама страхования жизни — это высокопрофессиональная работа финансового консультанта и в дальнейшем заботливое отношение компании к клиенту безупречное выполнение обязательств, взятых перед ним. В то же время реклама компаний, их страховых продуктов на телевидении, в СМИ, во внешней рекламе может иметь единственную цель — борьба за долю рынка в условиях серьезной конкуренции, когда количество за-

Полис страхования жизни «покупает» больше сердце клиента, чем голова

почувствовать необходимость сделать этот шаг, чем понять. Говоря образно, полис страхования жизни «покупает» больше сердце клиента, чем голова. И это не обман, не хитрые уловки консультанта, ведь людьми в этом вопросе могут двигать только два мотива: стремление к безопасности и любовь к близким. А это и есть эмоциональные факторы, связанные с ощущениями. Это и есть те выгоды, которые получает клиент компании по страхованию жизни. Убеждать его в этом не нужно. Просто на этих аспектах необходимо акцентировать внимание потенциального клиента. Они должны стать ключевыми темами во время финансового консультирования, конечно же, не забывая об условиях программы, дополнительных опциях, цифрах… Может ли в таком случае рекламная компания с мощной эмоциональ-

страхованных в стране составляет не менее 30-40%. Только тогда реклама становится эффективным вложением в развитие бизнеса. В Украине об этом говорить еще достаточно рано. Очень часто в сфере страхования звучит тезис, что при помощи продажи полиса страховщики решают проблемы клиента. Я могу согласиться с этим высказыванием, но с весомыми уточнениями. Сам термин «страхование жизни» уже звучит недостаточно позитивно, поэтому зачем акцентировать внимание клиента на негативе? В жизни есть столько прекрасных моментов: свадьба, рождение детей, покупка собственной квартиры, первый звонок в школе, поступление детей в вуз и его окончание. Наша задача — помочь людям взять на себя ответственность за свое финансовое будущее, чтобы эти планы стали счастливой реальностью.

КАРЬЕРА ПСИХОЛОГИЯ

Достучаться до потребителя Оксана Галицкая, маркетинг-менеджер PZU в Украине, рассуждает на тему эмоциональной рекламы

Машина должна быть большой! Так всегда говорили мне друзья-знакомые, аргументируя: на бровку легче заехать, по нашим дорогам безопаснее передвигаться. И я верила экспертам. До тех пор, пока на балконе в центре Киева не появилась Toyota Yaris. Маленькая удобная машина для города, на которой ты припаркуешься где угодно, даже на балконе собственного дома. Пока я не увидела своими глазами фото этого нестандартного рекламного проявления, никогда не задумывалась о том, что парковаться в городе удобнее все-таки на маленькой машине. Понятно, что этот месседж сработает не для всех, так как у мужчин, скорее всего, другие критерии выбора авто. Но для меня, явной целевой аудитории этого автомобиля, это удачный пример рекламы, которая сработала и заставила меня по-другому взглянуть на преимущества маленького авто. Дальше. В прошлом году в январе стандартные устаревшие и нелюбимые мной в практике борды запестрели слоганом «Спонсор 1 января. Боржоми». Эту рекламу заметили все. И не только «нестандартность не помню какого бренда». Люди запомнили сам бренд и купили продукт. В отличие от всех рекламодателей, желающих ассоциироваться именно с увеселительной частью празднований, «Боржоми» решил выступить спонсором дня после праздников. Честно, пошла и 1 января купила «Боржоми». На мой взгляд, очень «вкусный» пример нестандартной идеи на стандартном инструменте. Еще одна зимняя кампания — от ТМ «Геркулес». Казалось бы, пик продаж этого продукта — теплое время года. Зимой маркетологам можно отдыхать, но появилась задача все равно продавать мороженое. Задача выполнена отлично. Идея акции — скидка на мороженое, равная температуре на улице. Доставка продукта костюмированным курьером, одним из героев ТМ «Геркулес». Потребители в восторге, план продаж зимних месяцев перевыполнен на 40%. Я тоже приняла участие в акции и заказывала мороженое. Не знаю даже, почему. Дело ведь не в скидке и цене — идея понравилась. Если говорить именно о страховании. Комментировать, почему я застраховала автомобиль или жизнь, думаю, неэтично. Я работаю в страховании, ежедневно сталкиваюсь с этим, и разъяснять мне важность наличия страховки не нужно. Чего не скажешь о потребителе. Однозначно сказать сейчас, какой эмоциональный рекламный ход может изменить отношение украинца к страхованию, достаточно сложно.

В силу того, что в Украине страхование находится на этапе становления, отношение к этому виду услуг у потребителя настороженное. Исторически еще со времен СССР люди воспринимают страхование как «обязаловку» при оплате и обман при выплате. Для того чтобы изменить отношение украинца к стабильным классическим страховым компаниям, навязывать сейчас клиенту агрессивное: «Мы лучшие, купите у нас» явно не стоит. По моему мнению, с потребителем страховых услуг сегодня нужно работать скорее в разъяснительном поле, объяснять и показывать на примере, почему стоит страховать свои имущество, автомобиль, жизнь. К примеру, еще в 2009 кризисном году, когда доверие клиента дорогого стоило, мы запустили кампанию «Всемирная история PZU». В наших роликах мы кратко описали историю существования Группы PZU— стабильную работу и выплаты в период кризисов, войн, природных катаклизмов. В 2009 году на рынке страховых услуг в Украине наблюдался всеобщий спад. В результате интегрированной кампании сборы валовых страховых премий выросли на 65%, знание бренда PZU увеличилось на 113%, а потребление — в три раза. Достучались. Для того чтобы понять, что интересно нашему клиенту, какие у него потребности, какие моменты настораживают, что следует изменить в принципе, регулярно проводим фокус-группы по тем или иным продуктам, рекламным материалам и месседжам. Работа с нашими существующими и потенциальными клиентами в фокус-группах помогает находить нужные инструменты, идеи, важные аргументы. Результатом таких исследований становятся успешные рекламные кампании. К примеру, в конце прошлого года мы запустили

кампанию «Еврокомиссар PZU. КАСКО без ГАИ на 100%». Саму идею кампании нам подсказали клиенты, для которых важно отсутствие бюрократии, необходимости сбора кучи документов и т.д. при ДТП. Мы предложили клиентам «Еврокомиссара PZU» помощника, который на месте оформляет все необходимые документы и принимает заявление, тем самым экономя время и нервы нашего клиента. Результаты кампании мы ощутили уже в этом году — перевыполнение плана продаж, позитивные отзывы клиентов и даже конкурентов. Еще один отличный образец активности страховщика хочу привести на примере нашей материнской компании. В польской PZU у нас работает «Город безопасности». Если коротко, то это набор инструментов, которые при помощи BTL-акций помогают наглядно продемонстрировать клиенту необходимость и важность безопасного движения на дорогах. Например, автомобиль, который вращается вокруг своей оси, когда человек находится внутри и пристегнут ремнем безопасности, тренажер проверки скорости внимания и т.д. Сейчас «Город» колесит по Европе, и надеемся, что в дальнейшей перспективе заедет на огонек и в Украину, к украинскому потребителю. Что касается доверия к страховым компаниям — тут вряд ли поможет рекламная кампания. В этом случае работает не креатив и идея, а факты и цифры выплат. Вот PZU, например, выплачивает уже 200 лет в периоды кризисов, войн, природных катаклизмов. Да, мы затрагиваем эту тему в наших рекламных сообщениях, но вспомогательно. Поскольку в данном случае наша основная реклама — это репутация компании, рекомендации наших клиентов своим друзьям-знакомым, которые убедились в надежности компании на собственном опыте.

Дэвид Огилви

Большие идеи — это простые идеи

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

8 1 КАРЬЕРА ОБУЧЕНИЕ

ловушек, лишающих уверенности в себе, которых нужно избегать

Пораженчество

Кто думает, что не может, тот и не может. Британская чемпионка по бегу на последней Олимпиаде допустила ошибку и так расстроилась, что к следующим соревнованиям готовиться не стала. Руководители компании сочли, что известный международный деятель не снизойдет до выступления на их ежегодном мероприятии, и не послали ему приглашение. Талантливые сотрудницы «уходят заранее», как говорит Шерил Сандберг: они считают, что повышение им не светит (или что интенсивная работа несовместима с ролью матери), а потому задолго до того, как действительно наступит время уходить, уже ведут себя, как перед увольнением, закрывая для себя все карьерные возможности. Одно дело — реалистично оценивать ситуацию, и совсем другое — признать поражение, даже не вступив в игру.

Слишком далекие или слишком амбициозные цели

Руководители часто похваляются тем, насколько серьезные, даже великие цели они ставят перед своей командой. Но когда все цели труднодостижимы, уверенность в себе падает. Разрыв между далеким прекрасным будущим и сегодняшним днем угнетает и демотивирует. Уверенность подпитывается маленькими, но частыми победами, небольшими, но заметными шагами к цели. Каждый такой шаг следует отметить, он тоже должен быть обозначен как цель. Победителю требуется мыслить не только крупно, но и «дробно».

Торопливый триумф

Несчастье худеющих: сбросив первые килограммы, страдалец или страдалица отмечает победу шоколадным тортиком, снова набирает вес и с горя угощается еще тортиком. Я наблюдала нечто подобное у футбольной команды университета: после девяти лет (девяти лет!) проигрышей они впервые выиграли серьезный матч, и тут же один из игроков замахнулся на золотую медаль. Вообще-то сначала не мешало бы выиграть следующую игру и потом еще одну — впрочем, следующий матч они проиграли. Дисциплина, равномерное, шаг за шагом продвижение — весьма полезны.

Привычка делать все самостоятельно

Манера делать все без обращения за помощью (и отказывая в ней другим) тоже вредна. И в постоянно проигрывающих командах имеются суперигроки, но они сосредоточены на собственных результатах, а не на задачах команды в целом. Неравенство между игроками и взаимные упреки провоцируют конфликт, в который все так или иначе оказываются вовлечены. Ваша уверенность возрастет, если вам удастся поднять уверенность сотрудников, создать атмосферу, в которой всем легче будет преуспеть. Этому способствует наставничество и похвала всюду, где есть за что похвалить. Давая что-то другим, человек чувствует себя счастливее, начинает себя уважать — это подтверждено множеством исследований. К тому же в ответ вам гарантирована поддержка ваших коллег.

КАРЬЕРА ОБУЧЕНИЕ

Есть у вас уверенность — есть и мотивация, вы вкладываете время, силы, ресурсы, упорно идете к цели

Перекладывание вины Уверенно чувствует себя лишь тот, кто берет на себя ответственность. Даже в тяжелых обстоятельствах у нас всегда есть альтернативные варианты реакций и действий. Можно бесконечно ныть, но, сосредоточившись на былых неудачах, едва ли мы укрепим уверенность в будущем. Когда в корпорации вину начинают перекладывать с больной головы на здоровую, уверенности лишаются все, в том числе акционеры и партнеры. Уверенность — локомотив, который движет нас вперед.

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

Поспешная самозащита

Одно дело — выслушать замечания и, если нужно, возразить, совсем другое — отметать обвинения еще до того, как они прозвучали. Не спешите защищаться, пока на вас никто не напал. Если допустили ошибку, попросите прощения, но не извиняйтесь за то, что вы устроены так, а не иначе. Гордитесь собой, своим прошлым и настоящим, опирайтесь на свои сильные стороны.

Избыточная уверенность

Неумение предвидеть проблемы

Уверенность в себе не должна порывать связь с реальностью. Ничего общего со слепым оптимизмом, мантрой «все будет хорошо и точка». Уверенность проистекает из ясного осознания неизбежности ошибок, проблем, потерь на пути к заветной вершине. Даже команды-чемпионы порой проигрывают если не весь матч, то хотя бы первый тайм. Предусмотрите вероятные проблемы, продумайте способы решения, будьте готовы ко всему — и вы почувствуете уверенность.

«Правильная» уверенность — золотая середина между отчаянием и самонадеянностью. Не допускайте, чтобы ваша уверенность опасно зашкаливала. Самонадеянность губительна для экономики (вспомните траты взахлеб, которые предшествовали мировому финансовому кризису), она развращает руководителей (и вот они уже считают себя незаменимыми, а нецелевые расходы — жалкой компенсацией своих заслуг), обычных людей, которые раздуваются от самодовольства и ждут успеха на блюдечке с каемочкой, пальцем ради него не шевельнув. Самонадеянность, самодовольство побуждают забывать элементарные правила, критика не проникает в глухие уши: происходящие вокруг перемены ускользают от бельмастых глаз. Это худшая из ловушек и для человека, и для организации. Старинная пословица гласит: «Гордыня — начало падения». Цепочка удач может обернуться затяжным полетом в бездну. Капелька смирения творит чудеса: уберегает от самонадеянности, помогает обрести ровно столько уверенности, сколько человеку нужно для его же пользы. Розабет Мосс Кантер, По материалам Harvard Business Review

КАРЬЕРА СОВЕТЫ

Дэниэл Ф. Дойл, легендарный игрок в покер

Питер Друкер,

« Хочешь быть богатым и счастливым — не помогай другим быть бедным и несчастным... »

американский ученыйэкономист « Чтобы создать результативную организацию, нужно заменить власть ответственностью… »

Заповедь американских менеджеров

« Самое важное в общении — слышать то, что не выражается словами... »

« Дело подобно автомобилю: само по себе оно будет двигаться только под гору... »

Бизнесмудрость

Эзоп, древнегреческий поэт-баснописец « Осла в львиной коже по крику узнаешь... »

Полезными советами от великих, которые могут пригодиться в бизнесе, поделилась Анна Вронская, senior sales vice-president «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Маргарет Тетчер, 71-й премьер-министр Великобритании, баронесса « Единственный способ взобраться на вершину лестницы — преодолевать ступеньку за ступенькой, по одной за раз. И в процессе этого подъема вы внезапно обнаружите у себя все необходимые качества, навыки и умения, нужные для достижения успеха, которыми вы, вроде бы, никогда не обладали... »

Китайская поговорка « Расширять возможности гораздо привлекательнее, чем сокращать потребности... »

Народная мудрость « Если умело перечеркнуть «минус», то получится «плюс»... »

Чарльз Кеттеринг, американський изобретатель « Я интересуюсь будущим, потому что собираюсь провести в нем всю оставшуюся жизнь... »

илю: ви»

КАРЬЕРА СОВЕТЫ

Равиль Алеев, российский юрист « Ждать благодарности — значит торговать добрыми делами… »

П. Бови, английский писатель XVIII века

Норман Винсент Пил,

« Немногие умы гибнут от износа, большей частью они ржавеют от неупотребления… »

писатель, богослов « Во что я верил, то и получил... »

Публиций Сир, римский мимический поэт эпохи Цезаря и Августа « Плохо живут те, которые всю жизнь лишь собираются жить... »

Китайская пословица

Абхазская поговорка

« Можно привести верблюда к воде, но нельзя заставить его пить… »

« Не клади свою ложку туда, где нет твоей миски… »

Стив Джобс,

Максим Горький,

основатель компании Apple

советский писатель

« Только наличие цели приносит жизни смысл и удовлетворение. Это способствует не только улучшению здоровья и долголетию, но также дает вам капельку оптимизма в тяжелые времена... Есть только один способ проделать большую работу — полюбить ее. Если вы к этому не пришли, подождите, не беритесь за дело... »

« Когда много спрашивают — мало думают и плохо помнят… »

Франсуа де Ларошфуко, французский писатель-моралист « Когда человек говорит мало, он кажется умнее... »

Томас Карлейль,

Лао-Цзы,

шотландский писатель

древнекитайский философ

« Ветер задувает свечу, но раздувает костер... »

« Я не верю в коллективную мудрость невежественных индивидуумов... »

Микеланджело Буонарроти, скульптор, художник, философ, поэт, баснописец « Будь внимательным к своим мыслям — они начало поступков... Не знаю, что лучше — зло ли, приносящее пользу, или добро, приносящее вред... »

КАРЬЕРА МОЙ ПУТЬ

Прививка от стресса «Жизнь несправедлива, но все же хороша. Если сомневаешься, сделай еще шаг вперед», — такой принцип разделяет Вячеслав Ширин, сотрудник 4-го уровня компании «ЕУЛАЙФ ГРУП», г. Одесса

Моя биография началась с красивейшего города Алматы в Казахстане, расположенного в живописном предгорье Заилийского Алатау. Это место из-за красоты и величия гор еще называют второй Швейцарией. Здесь прошло мое детство, юность, школьные, спортивные годы, освоение первой профессии — столяра, работа на домостроительном комбинате, здесь встретил свою первую любовь — мою жену Галину. Мой отец Ширин Иван Васильевич из-за тяжелой болезни рано ушел из жизни. Моя милая любящая всех нас мама дала жизнь и достойно воспитала троих сыновей — Александра, Владимира, Вячеслава (я самый младший из братьев) — и дочь Ирину. После окончания школы я принял решение стать офицером и поступил в Новосибирское военное училище. Служил на офицерских должностях в ВС СССР и Украины, дослужился до звания полковника. В 1987–1989 годах выполнял интернациональный долг в Афганистане. Был ранен, награжден двумя орденами Красной Звезды. Окончил военную академию в Москве. Работал старшим преподавателем в Одесском институте сухопутных войск, где обучал курсантов ответственной профессии офицера — «Есть такая профессия — Родину защищать!» Уволился из армии и был избран местным самоуправлением секретарем Белгород-Днестровского горсовета. Сейчас живу в городе Одессе, работаю в Одесском морском торговом порту инженером-землеустроителем. Я благодарю бога и судьбу, что она свела меня в жизни с моим верным боевым другом, однополчанином, офицером, полковником-артиллеристом Александром Фишбейном. Именно он рассказал мне о накопительных программах страхования жизни. Однажды при встрече он сказал простые и доступные слова: «Так живет весь мир и все цивилизованные люди». И если ты настоящий мужчина, то задумайся о том, насколько защищена твоя семья, стабилен твой доход, насколько он удовлетворяет твой жизненный уровень. Сегодня есть уникальная возможность иметь больше гарантий и защитить себя, семью от финансовых рисков. Думаю, эти вопросы актуальны для очень многих людей в нашей стране, кто предпочел иметь «прививку от стресса» — программу накопительного страхования жизни. Моя семья, многие мои друзья, родственники и знакомые, их дети имеют полисы. Некоторые из них уже получили страховые возмещения компаний по выплате страховых случаев. Так, благодаря моему другу Александру, я начал заниматься этим серьезным и достойным бизнесом. Сегодня я сотрудник лидирующего консультационного концерна Европы «ЕУЛАЙФ ГРУП»,

в котором создаю структуру единомышленников. Среди моих клиентов и сотрудников по бизнесу — ребята-афганцы, бывшие солдаты, сержанты и офицеры, которым сегодня по 45-50 лет. Это те, кто после «афганского синдрома» получили достойное образование, трудятся и не желают сегодня и в будущем жить на мизерные пенсии, которых хватает, на, как говорят у нас в Одессе: «Сделать два базара на «Привозе». Так скупо оценило государство их тяжелый ратный солдатский труд по защите Отечества. Но они не сдаются и идут вперед к своей цели. Показательный пример такой целеустремленности — мой боевой друг полковник Рафик Камалов. В мирное время он стал заслуженным врачом Украины, получил степень кандидата медицинских наук, магистра государственного управления. В настоящее время умело строит свой бизнес. Именно такие авторитетные люди могут донести до клиентов философию сохранения, накопления личного капитала. Объяснить, что они сегодня самостоятельно выбирают свой финансовый путь, сами планируют свое финансовое благополучие в настоящем и будущем. До пенсии и после наступления пенсионного возраста. Состариться здоровым и финансово благополучным — более выгодная альтернатива, чем умереть бедным и молодым. Для удовлетворения такой потребности клиентов в арсенале наших партнеров есть продукты, которые мы предлагаем под уникальную потребность клиента. Это программы защиты от критических заболеваний, от несчастных случаев, при травматических повреждениях, компенсация на проведение сложнейших хирургических операций, страхование имущества, банковские продукты. Сегодня риски наших клиентов полностью диверсифицированы, так как гарантии финансовой стабильности наших партнеров достаточно высоки. Отдельно хотелось бы дать рекомендацию молодым, здоровым, трудоспособным родителям по накоплению капитала и страхованию жизни своих детей. Хочу вам напомнить, что рано или поздно дети спросят вас: «Дорогие наши родители! Как произошло, что, несмотря на все ваши усилия и суету, мы из года в год по-прежнему остаемся так бедны?» Да, дорогие наши дети, мы действительно бедны! Не потому, что мы глупы и ленивы и нам не хотелось обеспечить вам достойную жизнь; не потому, что нам кто-то мешал построить себе и вам хорошие дома, откладывать деньги на

ваше обучение, создать необходимый резерв для вашего старта — здесь дело в другом. Когда в свое время наши хорошие знакомые — успешные люди — предложили нам участие в очень перспективном проекте, который не только принес бы нам хорошие заработки, но и обеспечил вашу достойную жизнь — мы от него, к сожалению, отказались. Нам предлагали строить свое (а не своих начальников) будущее — мы снова отказались. В то время, когда наши знакомые учились, приобретали хорошие привычки, улучшали качество жизни, создавая свой бизнес для себя, создавали новое окружение — мы продолжали жить попривычному графику: дом — работа, работа — дом. Тахта — тапочки — телевизор. Инфаркт — инсульт. Получка — пиво. Ожирение — отупение. И что интересно: мы считали такое решение правильным! Мы предпочитали быть правыми, а не счастливыми. Когда нам предлагали сохранить те небольшие деньги, которые мы зарабатывали с большим трудом и бездумно тратили все до копейки, мы отклонили эту идею. Нам говорили о накоплении на свою старость — мы отмахивались от подобных предложений, ошибочно думая, что старость и бедность никогда нас не коснутся, а когда мы видели нищих и больных пенсионеров, мы отворачивались и гнали от себя мысли, что с нами подобного никогда не случится. Мы жили так, как будто никогда не умрем, а с приближением старости мы убедились, что, оказывается, никогда и не жили. К сожалению, в Украине сегодня произошли трагические события, к которым нельзя оставаться равнодушным — в мирное время гибнут люди. Как офицер, я знаю, что такое война и безвозвратные человеческие потери, которые не могут быть оправданы. В этот сложный период наша компания продолжает работу, как продолжают ее медики и пожарные. Мы по-прежнему несем идею защиты людей, а наши партнеры выплачивают им компенсации даже за убытки, связанные с акциями протеста. Сегодня, когда в Украине происходят кардинальные изменения, финансовые консультанты должны обучить наших граждан жить по цивилизованным правилам. Что может доставить больше радости, чем наблюдение за тем, как привлеченные лично тобой люди становятся свободными, здоровыми и богатыми! Страхование жизни — это тот редкий случай, когда бизнес и благородство успешно сочетаются в одном лице.

Директорская презентация «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Milestone — мотивационные поездки консультантов

Заметки путешественника

LIFESTYLE MILESTONE

Супермотивация Будапештом и не только Компания «ЕУЛАЙФ ГРУП» при поддержке партнеров СГ «PZU Украина», СК Aegon Life Ukraine и СК KD Life провела в Будапеште ежегодный Конгресс, посвященный подведению итогов работы в прошлом году и началу нового финансового 2014 года. Программа мероприятия, место проведения, а также сюрпризы от дирекции «ЕУЛАЙФ ГРУП» и партнеров стали сильнейшей мотивацией для финансовых консультантов

Около 200 лучших финансовых консультантов компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» и приглашенных гостей приняли участие в ежегодном Конгрессе, который прошел в Будапеште 12 февраля 2014 года. Это был поистине незабываемый вечер. Размахом торжества были поражены даже директора, которые в бизнесе уже 15-20 лет и принимали участие в различных конгрессах, проходивших в крупнейших столицах мира. Событие проходило в четырехзвездочном отеле Radisson Blu, расположенном в самом центре Будапешта неподалеку от здания парламента. В рамках Конгресса представители «ЕУЛАЙФ ГРУП» вместе со своими партнерами — мировыми брендами СГ «PZU Украина», СК Aegon Life Ukraine и СК KD Life подводили итоги прошедшего года и награждали лучших сотрудников и директоров. Торжественную часть мероприятия открыл президент «ЕУЛАЙФ ГРУП» Драшко Ачимович. Подводя итоги прошедшего года, он поблагодарил партнеров и сотрудников за самоотверженную и плодотворную командную работу и высокие результаты. Так, по итогам 2013-го компания «ЕУЛАЙФ ГРУП» привлекла для партнеров 36 млн. грн. премий. При этом, отметил Драшко Ачимович, перед компанией стоит задача наращивания объемов бизнеса, а также расширения географического охвата. «В преддверии социальных реформ роль финансового консультанта ощутимо растет, что накладывает высокую ответственность на сотрудников и в целом на всю отрасль. Ведь мы открываем перед нашими клиентами новые реалии и обеспеченное

будущее», — отметил президент «ЕУЛАЙФ ГРУП». Свою поддержку и высокую оценку сотрудничеству на Конгрессе выразили партнеры «ЕУЛАЙФ ГРУП». «Каждый год PZU принимает участие в таком крупном и важном мероприятии, как Конгресс «ЕУЛАЙФ ГРУП». Это позволяет нам в очередной раз подчеркнуть особенный статус партнера, который без преувеличения является для нас стратегическим. В этом году прошел, наверное, один из лучших конгрессов за всю историю нашего сотрудничества. Мне было особенно приятно лично наградить лучших сотрудников и директоров «ЕУЛАЙФ ГРУП», внесших наибольший вклад в успешное закрытие 2013 года», — подчеркнул Збигнев Шолыга, генеральный директор «PZU Украина Страхование жизни». Высокую оценку сотрудничеству с «ЕУЛАЙФ ГРУП» дал Виталий Коваленко, председатель правления СК KD Life, а также Хайс Юкен, CEO СК Aegon Life Ukraine. Также все выступавшие подкрепили слова о стратегическом партнерстве и свое видение перспектив сильнейшей полугодовой мотивацией. Так, СГ «PZU Украина» объявила о старте конкурса на поездку в Лос-Анджелес и Лас-Вегас, СК Aegon Life Ukraine — на Мальдивы, СК KD Life — в Испанию. Суперпризом для сотрудников «ЕУЛАЙФ ГРУП» стало объявление президентом компании Драшко Ачимовичем о конкурсе, который был объявлен совместно «ЕУЛАЙФ ГРУП» и СК Aegon Life Ukraine на посещение крупнейшего мирового финансового форума (который ежегодно посещают 20 тыс. человек со всего мира) в Лас-Вегасе.

Четыре дня, проведенные на этом форуме, станут для победителей конкурса огромным стимулом и позволят сделать новый рывок в карьере. Ведь им удастся воочию увидеть и услышать лучших из лучших в мировом масштабе. Это объявление сотрудники компании-посредника приветствовали стоя. Впрочем, на этом сюрпризы не закончились. После официальной части начался бал. Потрясающий интерьер зала, очень стильный ансамбль с изумительной музыкой, казино, танцы, веселый смех и обсуждение планов с партнерами на следующий год — все это создало ощущение высококлассного торжества европейского уровня. Ну и, конечно, впечатления от визита в Будапешт были бы неполными, если бы участники Конгресса не получили возможность поближе ознакомиться с достопримечательностями этого чудесного города. Так, помимо Конгресса дирекция «ЕУЛАЙФ ГРУП» при поддержке партнеров подарила сотрудникам компании три дня пребывания в Будапеште. «Очень впечатлили экскурсии по Будапешту, посещение ресторанов с венгерским фольклором и винными погребами, город-музей марципанов Сент-Андре и, конечно, посещение «жемчужины Европы» — старинных термальных купален Сечени. В голову сразу приходит пословица «Большому кораблю — большое плавание», сказала Анна Вронская, sales vice-president «ЕУЛАЙФ ГРУП». Кейт Щеглова

LIFESTYLE MILESTONE

МАЙБУТНЄ | МАРТ 2014 | №1

LIFESTYLE MILESTONE

БУД

АПЕ

ШТ СК KD Life приняла участие в новогоднем Конгрессе «ЕУЛАЙФ ГРУП»

ПОЛЬША

Поездка для «ЕУЛАЙФ ГРУП» от PZU

В начале февраля 2014 года «ЕУЛАЙФ ГРУП» традиционно собрала на свой новогодний Конгресс лучших сотрудников, руководителей и представителей страховых компаний-партнеров в Будапеште. Мероприятие было посвящено обсуждению основных тенденций и будущего страхового рынка, прогнозам страхования жизни в Украине, подведению итогов работы в 2013 году, награждению лучших структурных руководителей, активных консультантов по итогам года. Мы были особенно рады тому, что по итогам объявленного конкурса в Конгрессе смогли принять участие лучшие консультанты по продажам продуктов компании KD Life. Помимо интересной и полезной информации, ярких впечатлений и увлекательного общения участники Конгресса получили заряд вдохновения и положительных эмоций! Это мероприятие на самом деле стало достойной наградой за ежедневный труд и достигнутые высокие результаты, где каждый участник оказался в дружеской атмосфере, которая позволила почувствовать себя важной частью большой семьи. Мы высоко ценим сложившиеся деловые и дружеские отношения с нашим партнером — компанией «ЕУЛАЙФ ГРУП», оказываем максимальную поддержку консультантам в их работе и с уверенностью смотрим в будущее – ведь мы работаем с лучшим партнером на рынке, что еще раз доказали результаты работы в 2013 году!

По итогам трехмесячного конкурса 20 лучших консультантов «ЕУЛАЙФ ГРУП» (1-5 уровней) отправились в двухдневную поездку в предрождественскую Варшаву. Поездка, в ходе которой они посетили центральный офис PZU SA, была посвящена 4-летию партнерства. Путешествие началось 16 декабря со Львова, откуда команда отправилась непосредственно в Варшаву. Польская столица принимала в шикарном отеле Hotel Marcure Warszawa Grand. Сразу по прибытии партнеры отправились в PZU S.A., где буквально «взлетели до небес» — встреча проходила на 25-м этаже, в конференц-зале высшего руководства, откуда открывается впечатляющий вид на Варшаву. Директор департамента внешнеэкономической деятельности Богдан Бенчак и глава наблюдательного совета PZU в Украине Бронислав Скуза в своих выступлениях отметили важность сотрудничества между компаниями «ЕУЛАЙФ ГРУП» и PZU, а также высказали надежду на дальнейшее успешное продолжение работы. Был проведен тренинг по продажам и самомотивации. На встречу были приглашены владельцы двух крупных польских брокерских компаний, которые провели презентации и поделились опытом работы консультационного бизнеса в Польше, а также рассказали о принципах успеха этого бизнеса в стране. Подробно ознакомиться с работой польских отделений PZU партнеры смогли, посетив офис продаж на первом этаже головного офиса. Завершился рабочий день ужином в ресторане на главной площади Варшавы. На следующий день все участники поездки отправились на обзорную автобуснопешеходную экскурсию по Варшаве — городу королевских резиденций, музыки Шопена, городу, в котором царит неповторимая и уникальная атмосфера.

УКРАИН

СК «ТАС» провела ежегодную зимнюю агентскую конференцию

16 и 17 января 2014 года в загородном комплексе «Джинтама-Бриз» в Киевской области состоялась ежегодная зимняя агентская конференция СК «ТАС». Традиционно она была посвящена итогам деятельности агентской сети в 2013 году, планам на будущее, обучению. На конференции присутствовали около 70 человек: лучшие финансовые консультанты, менеджеры и директора из всех региональных агентств компании. В работе также приняли участие члены правления компании, представители управляющей компании, Лиги страховых организаций Украины, Украинской федерации страхования, перестраховочных обществ GenRe и SCOR — партнеров СК «ТАС». Апогеем мероприятия стало торжественное награждение лучших продавцов 2013 года. Из рук председателя правления компании Андрея Власенко и директора по региональному развитию агентской сети Сергея Зонова лучшие из лучших получили дипломы, сертификаты, ценные призы и подарки, а зрители наградили их бурными и продолжительными аплодисментами. Уже традиционно сотрудников, которые проработали в компании год и более, достигли отличных результатов в своей работе за это время, наградили латунными, серебряными или золотыми значками «ТАС». В этот раз такие значки получили девять сотрудников компании: от консультантов до директоров агентств. Кроме этого, были награждены дипломами и сертификатами за прохождение полного цикла обучения и активное участие в работе Клуба «12+» еще 22 участника из 10 различных регионов. В 2013 году был поставлен новый рекорд агентской сети — продажа 10 накопительных договоров в одном месяце. Рекордсменом оказался финансовый консультант Тарас Дивныч, а лучшим финансовым консультантом по сбору кассовых платежей первого года стала его коллега по агентству Елена Краевская, финансовый эксперт агентства «Столица». А вот победу в самом значительном и нелегком конкурсе агентской сети «Лига Чемпионов «ТАС»» в третий раз одержало агентство «Клименко», г. Черкассы. Кроме Кубка чемпионов все члены команды в составе 22 человек получили памятные медали победителей и слитки золота 999 пробы. Вся конференция прошла в теплой дружеской обстановке, каждый из присутствующих получил удовольствие от неформального общения со своими коллегами, и по старой доброй традиции все завершилось праздничным банкетом с розыгрышем памятных подарков.

Новости СК «Юпитер Vienna Insurance Group» КИЕВ

В гостях у студентов! 11 декабря 2013 года в Национальном университете государственной налоговой службы Украины на третьем курсе факультета «Финансы и кредит» состоялся очень интересный и необычный семинар на тему «Социальные небюджетные фонды». Организатором этого занятия стала преподаватель университета, кандидат экономических наук, доцент, старший научный сотрудник Лариса Першко. Интересен семинар был тем, что прошел в очень нестандартной форме: студенты сами подготовили доклады на заданные темы, рассматривая всю социальную негосударственную систему Украины и великолепные презентации к ним, а закончился этот семинар выступлением специально приглашенного гостя, который и помог связать теорию с практикой. Гостем семинара был страховой брокер «Алькор Финанс» в лице директора Светланы Волженцевой, которая показала студентам, как работают компании страхования жизни на примере работы СК «Юпитер Vienna Insurance Group» и как они могут этим воспользоваться и применить в своей деятельности. «Странно было наблюдать за студентами, у них начали гореть глаза, и никого эта информация не оставила равнодушным», — прокомментировала происходящее преподаватель университета. «Спасибо таким преподавателям, которые действительно заботятся об уровне знаний своих учеников и об их будущем не на словах, а на деле», — отметила Светлана Волженцева. «По моему мнению, каждому украинцу сегодня нужно задуматься о своем будущем обеспечении. Ведь неизвестно, что будет в будущем с государственной пенсией. Поэтому каждый, кто задумывается об обеспечении себя и своих близких в старости, должен уже сегодня выбрать для себя определенную программу негосударственного пенсионного обеспечения», — подчеркнула одна из студенток студентка по окончании занятия. «Нужно проинформировать людей о негосударственных пенсионных фондах, ведь чем раньше человек начнет вкладывать, тем меньше сумма платежа, однако в конце действия договора накапливается достаточно кругленькая сумма. Я думаю, что государство не сможет обеспечивать пенсионеров достойно, поэтому необходимо подумать о своем будущем самому, чтобы не наказывать себя за допущенные ошибки в молодости», — сказал один из присутствующих на семинаре студентов.

Встреча «Алькор Финанс» 11 февраля 2013 года состоялась встреча брокера «Алькор Финанс» с Русланом Васютиным, председателем правления СК «Юпитер VIG». Встреча проходила в головном офисе страховой компании. Руслан Васютин рассказал о 190-летней истории успеха VIG, о динамике ее развития. Много внимания было уделено гарантиям надежности и механизмам контроля компании. «Высокий профессионализм и отличные лекторские качества Руслана Николаевича так вдохновили наших финансовых консультантов, что встреча вместо запланированных 40 минут длилась 1 час 40 минут и прошла на одном дыхании. Результаты не заставили себя долго ждать. За следующие два дня мы получили рекордные объемы страховых премий», — поделилась впечатлениями о встрече Светлана Волженцева, директор «Алькор Финанс».

КИЕВ

Я ОБЛ

ТСКА АРПА

ЗАК

Директорская презентация «Финансы и защита» В конце января 2014 года в компании «Консультационный центр «Финансы и защита» состоялось долгожданное событие — празднование директорской презентации Ирины Добржанской. Торжество проходило в комфортабельной гостинице «Белый рояль» (Закарпатская область). Среди почетных гостей вечера были первые лица СК «Юпитер Vienna Insurance Group» во главе с председателем правления Русланом Васютиным. Незабываемая атмосфера вечера, изысканная развлекательная программа, фаер-шоу и, конечно же, салют — замечательное празднование итогов успешного этапа карьерного роста Ирины Добржанской. «Уже пройден долгий и нелегкий путь, собственным примером доказав, как важно никогда не останавливаться на выбранном направлении. Желаем успехов и удачи в дальнейшем росте», — поздравили госпожу Добржанскую с этой победой КЦ «Финансы и защита» и СК «Юпитер Vienna Insurance Group».

ВСК

ПЕТРО

РО ДНЕП

Совместный тренинг для «Лайф тренинг»

С мотивационного тренинга начали новый 2014 год сотрудники компании «Life Тренинг». Мероприятие состоялось 10-12 января в живописном уголке под Днепропетровском. Трехдневное обучение послужило хорошим мотивационным стартом для консультантов и директоров «Life Тренинг». Занятия проводила группа лидеров компании «Life Тренинг» в составе директора Ларисы Князевой, а также Валентины Кескюл, Ольги Букур, Бориса Бычкова, Дмитрия Байбика, Юрия Андрющенко, Сергея Чапала. Структурные руководители — Вера Исаева, Наталья Романенко, Ирина Аксенова, Виктор Булавинов. «Life Тренинг» — это новое, инновационное направление на рынке Украины. Это компания, где каждый сможет найти для себя уникальную среду для развития.

LIFESTYLE ЗАМЕТКИ ПУТЕШЕСТВЕННИКА

Що в моїй валізі? Подорож — це завжди відкриття. Подорожуючи, ми зустрічаємо нових людей і дізнаємося про їх спосіб жити і мислити. Подорожуючи, ми залишаємо свою «зону комфорту», а отже, змушуємо себе долати маленькі, а часом і великі перешкоди. Подорож — це тренажер для характеру. Подорожуючи, ми пізнаємо себе, починаємо дивитись на речі по-новому, більше цінувати те, що залишили вдома. І, нарешті, подорож — це завжди яскраві враження, незабутні моменти життя, веселі спогади і безцінний досвід, вважає Ніна Остапчук, директоркоординатор 8-го рівня компанії «АссісТАС Консалтинг»

Ніна Остапчук, директор-координатор 8-го рівня компанії «АссісТАС Консалтинг»

КОМПАНЬЙОН МОЄЇ МРІЇ

УЛЮБЛЕНІ ЦИТАТИ ПРО ПОДОРОЖІ «Світ — це книжка, і той, хто не подорожує, читає лише одну її сторінку». Св. Августин. «Подорожі вчать більше, ніж будь-що інше. Іноді один день, проведений в інших місцях, дає більше, ніж десять років життя вдома». А. Франс «Подорожі примножують всі людські емоції». Пітер Хьог «Подорожі привчають до толерантності». Бенджамін Дізраелі «Розумний мандрівник ніколи не зневажає свою власну країну». Карло Ґольдоні

Мої незабутні спогади

ПОРАДИ: ЯК СКЛАСТИ У ВАЛІЗУ ЛИШЕ КОРИСНІ РЕЧІ? • Валіза має бути максимально легкою. Брати лише потрібне! Тут керуємося наступним: частина одягу на мені в день від’їзду; одяг, що не вимагає прасування (відповідність до погоди). Речі, які будуть використовуватись рідше, мають бути складені на дні валізи. • Найголовніше у поїздці — документи, гроші та техніка.

Я люблю знайомитися з новими людьми. Зазвичай це спілкування з партнерами моєї команди. У нас є про що говорити. До місця призначення плануємо, як активно будемо відпочивати. Повертаючись додому, ділимося враженнями від поїздки та плануємо покращення результативності у бізнесі. Кожну поїздку розглядаємо як аванс, наданий нам засновниками компанії. А мотивація від поїздки дає кращі результати у бізнесі.

ЩО ЛЮБЛЮ СЛУХАТИ Музику, мотиваційні аудіо успішних людей, а також різні аудіо духовних учителів.

ЩО ЛЮБЛЮ ЧИТАТИ Літературу щодо питань фінансової обізнаності, бізнесу, астрології.

Першою була моя поїздка до Німеччини (Мюнхен) та Австрії. До того часу я не була в жодній з країн світу. У мене було почуття страху та сумнівів. Німеччину я знала тільки із книг завдяки історичним подіям, і у мене було враження, що німці — це завойовники, злі та багаті люди. Але ці думки дуже швидко розвіялися після того, як ми побували… на святі пива, яке щорічно у жовтні два тижні поспіль проводиться у Мюнхені, — жовтневий фестиваль «Октоберфест». Пам’ятаю, компанія «АссісТАС Консалдинг» замовила нам завчасно квитки, щоб і ми змогли побачити і відчути красу такого свята. І ось ми опинилися у величезній залі, у якій було понад 6000 осіб. Звучить музика, пісні, веселі розмови, бачимо і хороводи, всі п’ють пиво, всі у національних костюмах — ВСІ ПРОСТО ВЕСЕЛЯТЬСЯ! Такою я побачила Німеччину. Я ж сиділа із кухлем пива, дивилася на все і думала: «Чому їм так радісно?» Наша команда теж веселилася, а я думала: як просто так можна веселитися? На допомогу прийшла мій тренер Н. Чередниченко: «Веселись, радій життю!» Яке ЩАСТЯ бачити такі дружні стосунки між ЛЮДЬМИ всіх країн світу!!! Відчути цю АУРУ добра!!! Згадую свій стан постійно. На 2014 рік запланувала поїздки з сім’єю по Украіні. Думаю, все здійсниться. P.S. 15 березня 2014 року з рейтингу компанії «АссісТАС Консалтинг», який проходив шість місяців, стане відомо, хто поїде до Марокко. 18 щасливчиків зможуть відправитися у пізнавальну поїздку. Для тих, хто не орієнтується, — це країна на півночі Африки, колишня французька колонія. Арабська, мусульманська, екзотична, пряна та апельсинова. Засновники нашої компанії завжди дарують нам найкраще та найвишуканіше.