Maybutne #2 2013 by Future magazine

№2 | ИЮЛЬ 2013

33 ǸǷǹ ǯǼǹ

ǎǴǻǷǬǾǴ ǻǺ ǰǺǲǴǾǾȊ ǿ

ǗȑȂǱǹǳȑȋ ǽǱǼȑȋ ǌǎ ȱ ǺǾ

ǙǬǸ ǻǼǴȏǸǹǺ ǮȑǰǰǬǮǬǾǴ ǯǼǺȄȑ ǽǮǺȒǸ ǖǷȑȏǹǾǬǸ

июль 2013

Содержание

Колонка главреда

бизнес 5 Круглый стол Портрет страхователя

12 теМа Сколько стоит жизнь?

23 на злобу дня Александр Залетов о перспективах развития страхового посредничества

26Медицина

ОМС-ускорение: запустят ли в Украине обязательное медстрахование?

LifestyLe 45страХование будуЩего Каким будет страхователь и страховщик через 30 лет

52, 54, 56 miLestone

Мотивационные поездки консультантов

57 заМетКи путешественниКа Владимир Чередниченко дает советы, как путешествовать с пользой и в удовольствие

58 стоп-Кадр Узнай СЕО

58 МАЙБУТНЄ. УБЕЗПЕЧЕННЯ ЖИТТЯ №2, июль 2013 г. Учредитель: ООО «Издательство «Экономика» Свидетельство регистрации Серия КВ №13640-2614Р от 05.02.2008 г.

Адрес редакции: 03049, г. Киев 049, пр-т Воздухофлотский, 19а

Автор проекта — главный редактор: Екатерина Щеглова Директор по продажам: Петр Коваленко

Тел./факс +38 (044) 5855891,

Служба распространения: Вадим Кротенко

5855897, 5855898 Подписной индекс: 99675

Верстка: Артем Бачинин, Ольга Шляховенко

Отпечатано в типографии ТОВ «Олби» Адрес типографии: 03113, Киев, ул. Николая Василенко, д. 1. № заказа 744 Tираж: 5500 экз. Цена договорная Используются материалы «ИнтерфаксУкраина», «Українські новини», УНІАН, Bloomberg, Агентство ФрансПресc (AFP)

За содержание объявлений ответственность несет рекламодатель. Исключительное имущественное право на материалы, опубликованные в журнале «МайбутнЄ. Убезпечення життя» принадлежат ООО «Издательство «Экономика». Концепция, содержание и дизайн являются интеллектуальной собственностью издателя. При перепечатке и использовании материалов ссылка на журнал «МайбутнЄ. Убезпечення життя» обязательна.

КолонКа главреда

Как увлечь и увлечься жизнью?

ому-то покажется, что страхование — сухое и неинтересное… Обычный финансовый продукт не первой необходимости, который еще нужно уметь продать. На самом деле такое впечатление от продукта может сложиться лишь у тех, кто не креативен. Ну а если так думает клиент, значит, вы не смогли ему правильно преподать страховую ценность, самого себя и эмоционально окрасить вашу встречу. А ведь страхование и вправду повсюду — в еде, музыке, развлечениях, путешествиях. Удивлены? Дело в том, что страхование везде и во всем, чем вы сами (будучи страховщиком или финконсультантом) увлечены. Увлекаетесь кухней — можете вовлечь клиента во «вкусную эмоцию», фанатеете от путешествий — почему бы не рассказать с горящими глазами об этом и красиво преподнести страховые преимущества? Главное, что необходимо для продажи, — это горящие глаза и вовлеченность и — что самое важное — УМЕНИЕ ВОВЛЕЧЬ ЭМОЦИОНАЛЬНО ВАШЕГО КЛИЕНТА. Я, например, знаю финконсультанта, который основным профилем деятельности избрал консалтинг в сфере зарубежного образования и успешно продвигает клиентам образовательные программы. При этом, обретя большой круг единомышленников, он легко имплементирует в общение и страховые продукты. Результат превышает былую эффективность в разы. Все это я веду к тому, что вначале нужна эмоция и притягательность, а затем уже продажа. Страхование может быть осязаемым и ощутимым. Так, оно может быть

в запахе узнаваемого парфюма, изысканных десертах, в чашке кофе и пр. Сочетайте несочетаемое, сказал мне инновационный лектор и гуру Габор Бюрт, ученик известного автора «Стратегии голубого океана» Чана Кима. Вы идете к стоматологу и вам это априори неприятно? Добавьте релакса для клиента и совместите стоматологическую услугу с сервисом СПА. Предложите клиенту на входе на ресепшн выбор любимого трека, а пока он томится в кресле дантиста, опустите его руки в приятную ароматную ванночку с целебным отваром. В результате неприятное посещение врача будет вытеснено приятными эмоциями. «Давайте больше, чем берете», — сказал недавно на лекции Клей Миллс, исполнительный директор креативного агентства Wieden+Kennedy Amsterdam, которое еще недавно, будучи небольшим игроком, смогло за несколько лет завоевать крупнейших рекламных клиентов и в этом году было отмечено на фестивале в Каннах. Также, по его мнению, необходимо жить интересами клиентов и делать нестандартные вещи. Иными словами, опять же, совмещать несовместимое. Замыкая логическую цепочку, хочу еще раз задать вопрос: «Кто сказал, что страхование — это скучно и неинтересно?». Если это говорите вы или кто-то из вашего окружения, значит, прежде всего скучны и неинтересны вы и ваша жизнь, и точно такую же скуку вы нагоняете на окружающих, включая клиентов. Начните с работы над собой. Увлекитесь жизнью. И тогда вы сможете помогать качественно улучшить жизнь другим людям. Екатерина Щеглова, главный редактор «МайбутнЄ»

бизнес Круглый стол

Портрет клиента 2 июля журнал «МайбутнЄ» провел круглый стол на тему «Портрет клиента и как создать продукт/услугу на его вкус». Заседание прошло в конструктивном ключе и обрисовало ряд позитивных трендов. В частности, наметился тренд перехода страхования жизни в число локомотивных видов страхования в Украине. Также стало ясно, что построение взаимоотношений с клиентом — злободневная тема для страховщиков

ак сделать общение с клиентом как можно более комфортным? Необходимо, конечно, знать его в лицо, понимать его потребности и удовлетворять их. Сказать проще, чем сделать. Однако нужно с чего-то начинать. И хотя украинский рынок страхования лишь в начале пути построения диалога с клиентом, уже есть положительные наработки.

Страховые потребности домохозяйств Александр Залетов, заместитель председателя Совета ЛСОУ Мы исследовали сектор домохозяйств. В Украине их насчитывается около 17 млн. К домохозяйству могут относиться граждане, которые живут сами и имеют бюджет на приобретение тех или иных товаров повседневного спроса, в том числе и продуктов страхования, либо семья, состоящая из нескольких человек. Если говорить о страховых продуктах и расходах населения на страхование, то они составляют 0,63% от доходов населения. Это значительно меньше, нежели было до кризиса — в 2007-2008 годах доля расходов на страхование составляла около 1%. В целом объем расходов населения в 2012

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

бизнес Круглый стол

году составил 8,9 млрд. грн. Это значительно больше, чем в 2008-м (тогда объем страхования составлял 7,6 млрд. грн.). То есть это говорит о том, что расходы населения растут, а вот расходы населения на страхование отстают по темпам. Если говорить об анализе конкретных видов страхования для домохозяйств, то в период с 2008 по 2012 год мы наблюдаем: 175% роста в медстраховании, 154% роста в страховании туристов, 137% роста в «зеленой карте», 99% — в страховании на случай болезни, 98% — в страховании жизни (накопительное и рисковое), 91% — в страховании от НС, 91% — в страховании ответственности и 83% — в ОСАГО. Также мы проанализировали стагнирующие виды страхования. К ним относятся: страхование имущества — падение на 24% и КАСКО — падение на 42%. Мы прогнозируем, что эти два вида страхования вместе с ОСАГО будут продолжать ухудшать свои показатели. Наибольшее падение будет в страховании КАСКО физическими лицами, что связано с введением акцизов и снижением активности покупок новых автомобилей. Далее мы сделали анализ сегментов потребителей страховых услуг и выяснили, что до сих пор

Основной категорией страхователей в Украине до сих пор был средний класс. Его представители брали кредиты, покупали автомобили и квартиры, были потребителями различных видов страхования основной категорией страхователей в Украине был средний класс. Его представители брали кредиты, покупали автомобили и квартиры, были потребителями различных видов страхования. Оценки показывают, что реально в Украине средний класс составляет около 10% от всего населения. Портрет среднего класса таков: доход на одного члена семьи в размере свыше 10 тыс. грн., доля затрат на питание не превышает 25%. У таких домохозяйств есть возможность делать сбережения без ущерба для достойного образа жизни — как правило, это не менее трех месячных доходов (30-40 тыс. грн. накоплений). К такой категории среднего класса (по уровню накоплений) относятся 10,5% от общей численности населения.

Уровень жизни соответствующий: две основательные зарубежные поездки и три-четыре уикенда в пределах Украины или за рубеж. Жилье — районы с налаженной инфраструктурой и соответствующим социальным окружением. Эта группа заботится о своих детях, которые учатся в хороших учебных заведениях. У таких домохозяйств есть также пассивные накопления (квартиры для сдачи в аренду и пр.). Стоит отметить, что средний класс не полагается на социальную помощь государства и рассчитывает на себя. И таких людей 10% населения, или 4,5 млн. человек. По сути, эта категория идеальна для предложения ей страхового продукта. Где сегодня можно встретить представителей среднего класса?

КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС

В Нацкомфинуслуг заработало единое окно Нацкомфинуслуг открыла Сервисный центр обслуживания участников рынка финансовых услуг в режиме единого окна Нацкомиссия, осуществляющая регулирование рынков финансовых услуг, 2 июля 2013 года открыла Сервисный центр обслуживания участников рынка финансовых услуг, который будет работать в режиме единого окна. Центр состоит из залов для обслуживания физлиц, юрлиц, приема корреспонденции, комнаты, в которой согласно графику будут принимать члены комиссии, а также конференц-зала. Как сообщили в Нацкомфинуслуг, физлица при посещении центра смогут получить подробную информацию об интересующем их финансовом учреждении, а также написать и подать жалобу на действие или бездействие организации или ее сотрудников. В то же время для юрлиц предусмотрено свое окно, в котором специалисты комиссии будут принимать документы на разрешительные

действия, предоставлять информацию о том, на какой стадии рассмотрения находятся данные документы, а также объяснять причины отказа в принятии положительного решения. «Мы работаем над качеством диалога участников рынка и потребителей финансовых услуг с Национальной комиссией. Центр по работе с участниками рынка финансовых услуг в режиме единого окна существенно облегчит диалог со страховым бизнесом», — ранее заявил Delo.UA глава Нацкомфинуслуг Борис Визиров. По материалам Delo.ua

Конечно, в сетевых магазинах одежды и обуви, техномаркетах, турагентствах, автосалонах, компанияхзастройщиках, строительных гипермаркетах, SPA-салонах, ресторанах, кофейнях и спортзалах. Качественным показателем принадлежности к среднему классу мы выделяем то, что такая категория живет не одним днем и несет высокую ответственность за членов семьи. Категория этих потребителей очень технологична, активно использует интернет. Таким образом, таким страхователям очень выгодно предлагать инновационные продукты. Как эта категория пользуется основными видами страхования? КАСКО. В среднем классе около 68% владельцев автомобилей до пяти лет имеют полис КАСКО. Накопительное страхование жизни. Уровень наличия у среднего класса такого полиса составляет 11%. Медстрахование. 17% охвата в категории среднего класса. Турстрахование (полис выезжающих за рубеж). 94% у среднего класса. Страхование имущества (квартиры, дачи и бытовая техника). 29% у среднего класса. Страхование от НС. Вдвое выше у среднего класса относительно остального населения, составляет 21%. Мы вывели три основные категории потребителей: Первая — клиенты с большой историей (приоритет — беспокойство за детей и высокая степень ответственности). Покупают полисы медстрахования, автомобильного страхования и накопительного страхования жизни. Вторая — потенциальные клиенты (их также беспокоит потеря имущества, они высоко оценивают степень ответственности за детей). Покупают страхование от НС, от потери имущества, накопительное и медицинское страхование. Третья — клиенты-лоукостеры. У этой группы людей приоритетом является ценность жизни своей и близких, а затем уже в приоритете — защита имущества. Здесь пер-

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

Александр Залетов, заместитель председателя совета ЛСОУ, считает, что средний класс обладает самым высоким страховым потенциалом

Вячеслав Перепелица, заместитель гендиректора УФУ, уверен, что общая база клиентов значительно повысила бы понимание их потребностей

Алена Гончаренко, маркетинг-директор СК «Альфа Страхование», считает, что важно повышать информированность клиента о страховых продуктах

Александр Розгон, зампредседателя правления НАСК «ОРАНТА», делает упор на важность развития различных каналов продаж

спективными видами может быть медстрахование, страхование от НС, страхование жизни. Учитывая особенности спроса, видоизменяется и предложение. Мы разделяем СК две категории: классические (ретростраховщики) и инновационные (метростраховщики). Если к первой, наиболее многочисленной, группе можно отнести тех, кто основывается на традиционных страховых каналах сбыта, то вторая группа предлагает нестандартные решения, лучше старается понимать клиента, использует новые подходы к продажам и созданию продуктов. За этими компаниями будущее, особенно в связи с ожидаемым внедрением электронной формы страхового полиса, прямого возмещения вреда в ОСАГО, увеличением роли страховых брокеров на рынке. Также хочется сказать, что позитивный прогноз состоит в том, что страхование жизни по итогам 2012 года вошло в число топ-3 локомотивных видов страхования для домохозяйств и уже в этом году займет почетное второе место после КАСКО, обогнав ОСАГО. Также будет хорошо развиваться страхование от НС, медстрахование и иные личные виды страхования.

Алена Гончаренко, директор по маркетингу и PR СК «Альфа Страхование» «Альфа Страхование» понимает важность и перспективность изучения своего клиента и удовлетворения его целевых потребностей. Мы идем по пути наших российских коллег, которые преуспели на этом поприще, и ищем новые подходы — как к продуктам, так и к оказанию сервиса. Итак, чтобы лучше понимать, кто наш АльфаКлиент в сегменте автострахования и каковы его приоритеты, мы провели масштабный маркетингаудит. При этом использовали все маркетинговые инструменты: глубинные интервью, количественные опросы, аудит действующих коммуникаций с клиентом и другие

Бизнес круглый стол

подходы. Длилось данное исследование более двух с половиной месяцев и его целью являлось изучение клиента-автолюбителя для последующей работы над повышением клиентоориентированности во всех бизнес-процессах компании. Рынок постоянно меняется, и мы видим свое стратегическое преимущество в освоении новых ниш и низкоконкурентных каналов дистрибуции, а также во внедрении инновационных подходов ведения бизнеса. Мы стремимся не просто удовлетворять, а предвосхищать потребности Альфа-Клиентов. Хотелось бы сказать о нескольких ключевых трендах, которые выявил наш маркетинг-аудит и которые были бы важны для любой страховой компании: Первый тренд — нельзя недооценивать рынок вторичного потребителя, который, выплатив кредит, волен принимать решения о дальнейшем страховании. Как мы еще раз убедились, мотивы для покупки полиса залоговым и незалоговым клиентом — абсолютно разные. Так, для незалогового клиента на первом месте стоит не цена или наполнение продукта, а рекомендация. Поэтому крайне важно работать именно над повышением степени рекомендованности вашей компании. Второй тренд — клиенты мало информированы о сути страховых продуктов. Даже если речь заходит о локомотивных видах. Таких, например, как КАСКО или ОСАГО. Так, в ходе опроса клиенты озвучили, что имеют полисы страхования ОСАГО и в этой связи считают, что полис КАСКО им просто не нужен. Таким образом, важно вести просветительскую работу и повышать степень информированности клиентов относительно страховых продуктов. Это же позволит частично решить и проблему недоверия к страхованию. Третий тренд — клиент хочет персонализированного подхода и профессионального консультирования. То есть, на этапе, когда клиент уже получил рекомендацию страховаться в той или иной компании, приходя в эту компанию, он хочет видеть высококлассного консуль-

Татьяна Рыжова, председатель правления СК «ИНГО Украина Жизнь», член правления СК «ИНГО Украина», считает важным вести аналитику по клиентам

Павел Царук, председатель правления СГ «ТАС», убежден, что, зная клиента, можно достичь многого

танта, который проведет аудит его потребностей и предложит индивидуальный пакет сервисов и продуктов. Это поможет клиенту осознать ценность страхования, что также очень важно в процессе взаимодействия «СК — клиент». И, в завершение хотелось бы отметить, что крайне важно найти компромисс между ценностями клиента и страховой компании, которые порой кардинально разнятся. Для первого важна максимальная выплата, для второй — безубыточный клиент. Для СК «Альфа Страхование» такая практика проведения маркетингаудитов открыла новый путь взаимодействия с клиентами, основываясь на понимании их потребностей и ожиданий. Результаты исследований и последующие рекомендации направляются во все департаменты для использования в работе, поскольку повышение клиентоориентированности во всех бизнес-процессах стало основой дальнейшей стратегии работы компании.

Татьяна Рыжова, председатель правления СК «ИНГО Украина Жизнь», член правления СК «ИНГО Украина»

Нина Гузей, исполнительный директор по операционным вопросам, член правления СК Aegon Life Ukraine, говорит о важности регулярных коммуникаций с клиентом

Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine, оценивает потенциал страхования жизни в Украине как очень высокий

У АСК «ИНГО Украина» более чем 20-летний опыт работы на страховом рынке Украины и наша компания всегда была клиенто ориентированной. Наша инновационная андеррайтинговая и продуктовая политика позволяет активно расширять линейку страховых продуктов и выводить на рынок продукты, интересные клиентам. В результате, благодаря комплексному подходу многие клиенты, которые начинали у нас страховаться еще в 1992 году, уже сегодня имеют расширенный пакет продуктов. Это и рисковое, и лайфовое страхование. С каждым клиентом мы работаем индивидуально, регулярно проводим анализ нашего сотрудничества: анализируем данные по сбору премий и убыткам, разрабатываем рекомендации. Для этого мы уделяем

много внимания сервису, работе нашего технического контакт-центра, качеству работы медицинского ассистанса. В дополнение хочу поделиться, что до конца года компания планирует завершить строительство собственной клиники, что также является показателем клиентоориентированности.

Инга Сулинчак, генеральный директор ООО «АссисТАС» Я уже 20 лет занимаюсь накопительным страхованием жизни и затрудняюсь обрисовать средний портрет страхователя. На мой взгляд, наш клиент многолик, поэтому крайне важен индивидуальный подход к каждому клиенту. Например, как можно сравнить потребность в страховании бабушки, которая хочет застраховать внука, с потребностью молодого бизнесмена или перспективного студента? Именно поэтому я считаю высшим пилотажем общение с человеком на его языке и выявление его потребностей. Мы пресекаем в нашей компании работу по любым шаблонам. Душа, ум и профессиональное чутье — то, что сегодня требуется от финансового консультанта при работе с клиентом.

Збигнев Шолыга, генеральный директор СК «PZU Украина Страхование жизни» В PZU всегда старались много внимания уделять изучению клиента. А в прошлом году PZU Group объявила, что ориентация на клиента станет частью новой стратегии PZU 2.0. Поэтому сейчас много усилий направлено на углубление коммуникации с клиентами. Не так давно большую часть информации о клиентах компания получала в основном непосредственно от агентов и брокеров. Таким же образом строилась практически вся коммуникация с ними. В этом году компания начала активнее участвовать в этом процессе. В первую очередь благодаря нашему контакт-центру,

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

Мнение финансового консультанта

Александр Легкий, директор 143-й дирекции «АссисТАС Консалтинг» Основной метод познания клиента — это выстраивание и поддержание дружественных отношений. Только в этом случае мы увидим его истинные желания. Если ты доброжелателен и честен по отношению к клиенту, регулярно общаешься с ним и открыто смотришь ему в глаза, несешь финансовую защищенность в его дом, предлагая ему лучшее, то между вами обязательно сформируется прочная многолетняя связь. Если говорить о других методах (например, анкетировании или обзвонах), то call-центр нашего генерального партнера СК «ТАС» регулярно проводит опросы клиентов, тем самым помогая нам и себе. Ведь долгосрочное накопительное страхование жизни пока еще остается диковинкой для многих.

который организовывает коммуникации со страхователями. Главная его задача — изучать уровень удовлетворенности качеством услуг и оказывать профессиональные консультации по условиям страхования. С его помощью мы также можем информировать клиентов о дополнительных предложениях компании, отслеживать очередные платежи, уведомлять о перечислении страховых выплат, возврате выкупной суммы и т.п. Пока вся информация о клиенте собирается компанией из различных источников. Но уже следующим нашим шагом станет создание CRM-системы, которая позволит аккумулировать еще более широкий перечень данных о страхователе. Когда компания имеет достаточно много информации о клиентах, она может выбрать определенные целевые аудитории и предложить им простые в оформлении и актуальные для них страховые продукты. Уже сегодня мы владеем достаточной информацией для того, чтобы изучать потребности и проблемы людей и реагировать на них. И это касается не только

страхования жизни. Если клиент уже имеет опыт сотрудничества со страховой компанией, это означает, что у него может быть потребность не только в одном продукте. Например, у нас есть специальное предложение по страхованию жизни для людей, заключающих договоры страхования по «автогражданке» («лайф под ОСАГО»). Анализ спроса также показал, что многим интересны программы пенсионного накопления. В результате у нас появился новый продукт «Рантье». Кроме того, что мы готовы создавать продукты под конкретного человека, знание о клиенте позволит постоянно расширять перечень постпродажных сервисных услуг и возможностей. Когда компания сможет получать и обрабатывать больше информации о клиентах, наши предложения станут еще более актуальными и интересными для них. Это будет выгодно не только страховщику, но и самому клиенту.

Нина Гузей, исполнительный директор по вопросам операционной деятельности, член правления СК Aegon Life Ukraine Наша компания помогает людям взять ответственность за свое финансовое будущее на себя — мы делаем упор на максимальный уровень коммуникаций с клиентами. У нас есть мощный колл-центр, мы внедрили персональный кабинет, куда имеют доступ и клиенты, и консультанты. Мы регулярно коммуницируем с клиентом через различные каналы (финансовые консультанты, колл-центр). Поводом могут быть новости компании, предложение новых продуктов. Иными словами, стараемся быть очень близки к нашему клиенту и клиентоориентированы. Как уже говорилось, в страховании жизни сложно обрисовать портрет клиента. Конечно, хотелось бы, чтобы все клиенты принадлежали к среднему классу, который имеет высокий страховой потенциал. Однако на практике

бизнес Круглый стол

большая часть наших клиентов — как раз из категории «лоукостов». Для них ценностью страхования является потенциальная возможность сделать накопление, а также защитить свою семью.

Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Vienna Insurance Group»

Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine Я оцениваю потенциал страхования жизни в Украине как очень высокий. И статистика это только подтверждает. 4,5 млн. человек, которых можно отнести к среднему классу, имеющему очень высокий страховой потенциал, — это очень позитивная цифра. Также очень приятно наблюдать тренд перехода страхования жизни в локомотивный вид страхования.

Владимир Иномистов, директор BROKER SERVICE GROUP, считает крайне важным доверие клиента

Павел Царук, председатель правления СГ «ТАС»

Ермек Кадырбаев, председатель правления СК «СЕБ Лайф Юкрейн», отмечает сходство агента и клиента

Я верю, что, зная клиента, можно достичь многого. Это ключевая составляющая успеха. В свое время, когда я стал главой правления в лайфовой компании, первое, что мы сделали, это начали кросс-селлинг, предлагая клиентам дополнительные продукты и услуги. И это дало хороший результат. В СГ «ТАС» эта работа также на этапе внедрения, сейчас мы прописываем бизнеспроцессы. Для клиента создан клиентский кабинет, где он может получать актуальную информацию о своих полисах и новых предложениях/ сервисах компании. Подводя итог, хочу отметить, что, не зная клиента, сегодня невозможно удержаться на рынке. Поэтому наша компания находится на этапе создания базы знания клиентов. Затем проведет их сегментацию и впоследствии будет осуществлять таргетированные коммуникации. Кроме того, очень важно на этапе создания базы знаний достичь синергии с продавцами и посредниками. Только совместная работа и понимание общего результата сделают данную работу эффективной.

Анна Стрикун, заместитель председателя правления СК «НОВА», отмечает важность работы с рекомендациями

Надежда Пыж, первый заместитель председателя правления СГ «Ильичевская», ставит в приоритет работу с агентами

Своим стабильным успехом на рынке СК «Юпитер Vienna Insurance Group» в значительной степени обязана именно серьезному и высокотехнологичному подходу к индивидуальности клиента. Это проявляется не только в тщательном изучении и определении широкой и узкой целевой аудитории, сегментации клиентских групп, регулярных фокус-группах и анализе потребительского поведения. Результатом такого серьезного подхода является максимально клиентоориентированный ассортимент страховых программ, а также персонализированный клиент-сервис. Важно отметить, что такой же подход используется в компании и в отношении партнеров по продажам. Не секрет, что для успешного сотрудничества с ними посредников необходимо воспринимать также как клиентов, просто потребляющих, помимо традиционной, еще одну группу продуктов: карьера, профессиональный рост, развитие. Основным и мощнейшим инструментом успешной организации взаимодействия с клиентом является обратная связь. Технологически мы ее организовываем в рамках корпоративной системы CRM, разработанной специально для нашей компании лидером в данном сегменте рынка — компанией «Террасофт». Мы намеренно приняли решение не покупать «конвейерное» или «коробочное» программное решение, поскольку потребности и бизнеспроцессы страхования жизни и, в частности, СК «Юпитер Vienna Insurance Group», намного специфичнее других сфер бизнеса. Таким образом, благодаря уникальному IT-решению, нам удалось максимально эффективно организовать коммуникации с клиентами, а главное — обеспечить учет и анализ драгоценной обратной связи от них. Екатерина Щеглова

На пути к сегментации клиентов Знание клиента — немаловажная вещь для успешного ведения бизнеса. Страховой сектор лишь в начале пути «узнавания» своего клиента, считает Андрей Перетяжко, первый вице-президент СК «АХА Страхование»

Если говорить о знании конкретного индивидуального клиента, то в первую очередь мы говорим об индивидуальном андеррайтинге в таких видах страхования, как КАСКО и ОСАГО. На основании истории убыточности клиента происходит ценообразование в дополнение к другим факторам — таким как возраст, география, бренд автомобиля, интенсивность использования и т.д. То же самое можно сказать о корпоративном бизнесе, где один клиент может рассматриваться в разрезе портфеля, который состоит из разных рисков и договоров страхования, но считается единым клиентом. Мы должны понимать, что нормальная «вилка» в цене между условно «плохим» и «хорошим» клиентом в автостраховании может отличаться в разы (!), т.е. на 200-300%. В Украине мы пока говорим о 30-50% разницы. Насколько незнание клиента является проблемой для украинского рынка страхования?

Незнание причин, по которым клиент выбирает или покидает страховую компанию, что ему нравится или Если говорить откровенно, то уровень финансового, в не нравится в существующих продуктах, в сервисе, в том числе страхового, рынка пока находится в той стадии, процессе продажи или возобновления договора— все это когда многие еще не подошли к детальному изучению проблемы роста и недостаточной зрелости украинского того, кто является их клиентом. Мы прекрасно осознаем, страхового рынка. С одной стороны, очень часто СК на что следующим шагом в развитии страхового рынка и свой страх и риск запускают новые продукты, а конечный нашей компании будет сегментация клиента, на основа- результат оказывается минимальным — т.к. никто не пронии которой мы откорректируем проводил глубокого анализа, исследований дуктовое предложение, таргетируем и «пилота» перед финальным решенирекламу для целевых групп и подберем ем о запуске. Соответственно, инвестидистрибьюторов для данных сегментов ции тратятся неэффективно. С другой клиентов. Пока мы больше зависим от стороны, существует противоположная каналов продаж, и наш рынок в основситуация, когда исследования поканом — это рынок дистрибуции, а не зывают огромный спрос, например, на рынок предложения. Хотя нужно приполисы медстрахования для индивидузнать, что сегодня вопрос перехода к альных клиентов, но нет предложений сегментации клиентов уже становится от СК. Как минимум из топ-10 СК ниболее актуальным. кто сегодня не предлагает доступный полис медстрахования. Хотя аудитоИмеете ли демографический и социальный рия для него огромная. Получается, что срез клиентов? Какие подходы к исследованидовольно легко придумать инновационям клиентов используете? ный продукт, выпустить его на рынок Несмотря на то что пока мы не и потерпеть фиаско. Намного сложнее делаем детального анализа наших удовлетворить существующий спрос клиентов, мы все же понимаем, кто и выстроить не только правильный по составляет их большую часть и их цене и наполнению продукт, но и аносновные демографические, социдеррайтинг, дистрибуцию, сервис для альные характеристики. Это люди с большой аудитории на конкурентном достатком выше среднего, активные рынке. Для того чтобы выпустить на Мы пока больше городские жители 25-55 лет, и среди рынок прибыльный продукт, нужно резависим от каналов них две трети — мужчины. Эти даншить десятки задач. Это кропотливый продаж, и наш ные мы черпаем не только от исследотруд и большие инвестиции. вательских компаний, но и видим их Компании, которые смогут услырынок в основном — по нашей базе данных. шать «голос клиента» и сделать в блиэто рынок жайшее время прорывы в массовом сегдистрибуции, Что вам дает знание клиента и меняете ли менте, будут претендовать на лидерство а не рынок вы что-то по итогам таких исследований (проследующие как минимум 5-10 лет. Знаете ли вы в лицо вашего клиента? Кто он?

дукты, цены)?

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

предложения...

Екатерина Щеглова

бизнес теМа

Cколько стоит жизнь? В ближайшее время будут приняты изменения в постановление Кабмина, регулирующее правила страхования от несчастных случаев на транспорте. Страховую сумму увеличат вчетверо — со 102 тыс. грн. до 408 тыс. грн. В случае принятия эта сумма станет беспрецедентно высокой для Украины

то станет отправной точкой для запуска другого вида страхования — ответственности перевозчиков. Соответствующие документы готовятся в Нацкомфинуслуг. По такому сценарию пошли в Европе и России. Ведь перевозчик напрямую заинтересован и может обеспечить безопасность пассажиров при перевозках, потому он должен страховать свою ответственность», — рассказал Александр Залетов, зампредседателя Совета ЛСОУ. В случае принятия предложенных изменений эта сумма станет беспрецедентно высокой оценкой стоимости жизни в Украине. В зависимости от отраслей жизнедеятельности оценка жизни или компенсация в случае смерти отличается в несколько раз. Например, максимальная сумма компенсации за ущерб, нанесенный жизни и здоровью по «автогражданке», составляет 102 тыс. грн. В авиационном страховании эта сумма эквивалентна: в случае полетов внутри Украины — $20 тыс., при международных перелетах — не менее $50 тыс. По-разному оценена жизнь служащих и работников раз-

ных профессий. Например, жизнь судьи подлежит обязательному страхованию за счет средств Фонда соцстрахования от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний на сумму, равную его 10-летней заработной плате по последней должности. И чем выше ранг судьи и оклад при жизни, тем большую страховую сумму получат наследники. Стоимость жизни работников правоохранительных органов составляет 17 тыс. грн., если погиб рядовой милиционер при исполнении служебных обязанностей. Если же он погиб в борьбе с организованной преступностью — сумму, равную десяти годовым содержаниям. Максимальная компенсация, которую могут получить близкие погибшего правоохранителя (в зависимости от звания и должности), составляет 250 тыс. грн. Жизнь народных депутатов ценится дороже всего. Согласно Закону Украины «О статусе народного депутата Украины», каждый нардеп подлежит обязательному государственному страхованию на сумму своего десятилетнего денежного содержания. В прошлом году, к примеру, эта сумма составляла 2,3 млн. грн.

Стоимость жизни современного среднестатистического американца составляет около 4,36 млн. евро. В странах ЦВЕ — около 1 млн. евро 12

Методика оценки стоимости жизни Впервые попытки оценить стоимость человеческой жизни были сделаны в Великобритании и США в 50-е годы. В рамках методики оценки издержек от ДТП, разработанной Национальной администрацией безопасности дорожного движения (NHTSA) и Лабораторией транспортных исследований (TRL), стоимость жизни приравнивалась к стоимости продукции и услуг, недополученных из-за гибели или потери трудоспособности граждан в результате ДТП. Другими словами, стоимость жизни соответствовала добавленной стоимости, которую человек производит за всю свою жизнь. Однако такая оценка оказалась поверхностной, поскольку учитывала только упущенную для государства и общества экономическую выгоду. Кроме того, погибший человек является также членом общества, зачастую имеет членов семьи, которые зависят от него и также несут ущерб в связи с его смертью или полученной травмой. Поэтому методики оценки стоимости человеческой жизни в различных странах получили дальнейшее развитие и совершенствование. В последние 20-30 лет экономисты разных стран провели десятки исследований, пытаясь оценить так называемую «стоимость среднестатистической жизни». С экономической точки

К теме о стоимости жизни Киевлянка Елена Ярославская вышла на тропу войны со столичным метрополитеном. женщина намерена отсудить у подземки 100 тысяч гривен. Шансы выиграть суд малы, ведь метрополитен свою вину не признает, да и денег — нет. Пенсионерка, получившая травму на эскалаторе, не может добиться компенсации

зрения это означает следующее: ценность сохраненной жизни позволяет определить, сколько денег люди были бы готовы заплатить за уменьшение риска потери жизни или получения травмы. При этом величину стоимости ущерба от гибели соотносят с реальным экономическим показателем страны — ВВП. В 2003 году американские ученые Кипа Вискузи и Джозеф Альди провели анализ стоимости среднестатистической жизни американцев. Результаты расчетов показали, что эластичность стоимости жизни по доходу составляет одну вторую. Это значит, что цена жизни тех, кто зарабатывает на 1% больше, выше только на 0,5%. В результате стоимость жизни современного среднестатистического американца составляет приблизительно 4,36 млн. евро. Оценки стоимости среднестатистической жизни, принятые в практике стран Центральной и Восточной Европы, показывают, что в среднем по Европе стоимость жизни составляет около 1 млн. евро.

Украинцы не дорожат жизнью Неготовность государства и нежелание работодателя повышать стоимость жизни украинца продиктовано по своей сути пренебрежи-

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

ЧП на станции «Золотые ворота» случилось 31 октября 2012 года. 72-летняя киевлянка Елена Ярославская встала на эскалатор. Далее события начали развиваться, как в страшном сне. В какой-то момент сорвался поручень, змеей обвив женщину, сбил ее с ног. Тогда было озвучено, что причиной поломки стала изношенность механизма, который давно отслужил свой срок, но на его замену не было средств. В больнице пострадавшей поставили диагноз — закрытая черепно-мозговая травма, сотрясение мозга, ушибы мягких тканей. Несколько месяцев Елена Тимофеевна ходила по больницам. «Я вообще не болезненный человек. В свои годы работала, а после случившегося стала болеть голова, скачет давление, хватает сердце», — рассказывает «КП» Елена Ярославская. По ее словам, на следующий день после ЧП в палату пришел начальник подземки Владимир Федоренко и сказал: «На собрании мы приняли решение, что вам поможем». Не дождавшись обещанной помощи, пенсионерка 19 марта обратилась в суд. От метрополитена она потребовала оплатить лечение — 8254 грн. (согласно чекам) и моральный ущерб в 100 тыс. грн. «На заседании суда представители метрополитена стали утверждать, что их сотрудники не виноваты в случившемся, — возмущается Елена Тимофеевна. — И отказываются оплатить лечение». Как выяснила «КП», пассажиры столичного метро рискуют, спускаясь в подземку. Покупая жетончик за две гривны, они абсолютно не застрахованы, что живыми и здоровыми доедут до пункта назначения. «Согласно Закону «О городском электрическом транспорте» и положению Кабмина «Об обязательном личном страховании от несчастных случаев на транспорте» не предусмотрено страхование пассажиров в метрополитене. Поэтому в КП «Киевский метрополитен» не предусмотрено специального страхового фонда для выплат страховок в случае несчастных случаев», — ответил «КП» замначальника киевской подземки Валерий Гавриленко. Источник: «КП»

тельным отношением украинцев к своей жизни и безопасным условиям труда. В Украине не проводились пока социологические исследования цены жизни украинца. Но согласно результатам российских исследований, проводимых Центром стратегических исследований компании «Росгосстрах» начиная с 2007 года, цена жизни не превышает 4 млн. руб. (до $120 тыс., тогда как в США — $3 млн.). Исследователи предложили респондентам оценить размер желаемой компенсации в случае гибели человека, и максимальный полученный ими результат составил 3,4-4,3 млн. руб. На вопрос, сколько стоит жизнь в России, опрашиваемые ответили, что в среднем 1-1,3 млн. руб. Косвенной оценкой того, сколько стоит жизнь в Украине, является средняя выплата по обязательному страхованию от несчастных случаев на транспорте. В 2012 году она составила всего 11,4 тыс. грн. В целом из 1,5 млрд. грн. которые были собраны в виде платежей по этому виду страхования с 1997 года, страховщики выплатили всего 40 млн. грн. Дело в том, что даже не все пассажиры знают о том, что во время поездок застрахованы. Определяя размер страховой выплаты, согласно Гражданскому ко-

дексу, возмещению в случае смерти подлежат затраты на захоронение, содержание иждивенцев, в некоторых случаях — пожизненное (речь идет об инвалидах, детях и лицах пожилого возраста). В случае получения травмы или группы инвалидности потерпевшему возмещаются медицинские затраты и компенсируются недополученные доходы за время, когда он находился на вынужденном больничном. В европейской практике существует также понятие «компенсация боли и сожаления» и затрат на переобустройство жизни в связи с инвалидностью.

Государство не заинтересовано в повышении стоимости жизни Шведские специалисты подсчитали, что при условии, что цена спасенной жизни составляет в среднем 1 млн. евро, предполагаемое в результате этого сохранение 45 тыс. жизней в течение шести лет эквивалентно 22,5 млрд. евро. А общий демографический эффект от этого обеспечит прирост населения через 10 лет до сотен тысяч человек. Но государство экономически не заинтересовано в повышении

бизнес теМа

стоимости жизни, ведь это приведет к дополнительным затратам бюджета. Например, одной из наиболее распространенных причин смертей и травматизма является ДТП. В 2012 году на дорогах Украины погибло 5,8 тыс. человек. Но первая Концепция государственной целевой программы повышения безопасности дорожного движения до 2016 года была принята только 25 марта 2013 года. На полноценную ее реализацию запросили 5 млрд. грн., но будут ли выделены такие средства в будущем году и принесет ли это ожидаемый эффект, пока неизвестно. Ежегодно Украина тратит на организацию социальной помощи 240 млрд. грн., которые размещены в четырех государственных фондах — Пенсионном фонде, социального страхования на случай безработицы, от несчастного случая на производстве и на случай временной нетрудоспособности. «При этом государство является монополистом в предоставлении социальной защиты граждан. Хотя в развитых странах государство лишь гарантирует минимальную социальную защиту наименее социально защищенным слоям населения. Остальные граждане самостоятельно выбирают финансовый институт, который обеспечивает им социальную защиту в случае травматизма. Зачастую эту функцию выполняют страховщики. В Украине же их участие в организации социальной помощи не превышает 2%», — отметила Галина

Третьякова, гендиректор Украинской федерации страхования.

Рекомендации мировых организаций по оценке стоимости человеческой жизни

Что изменить?

€3,1 млн.

Украинская федерация страхования разработала комплекс изменений, которые позволят привлечь к организации социальной помощи частные финансовые институты в лице страховщиков. Для этого необходимо создать льготный режим налогообложения для этих взносов. «Единый социальный взнос не начисляется на отчисления в обязательные государственные фонды, но на страховую защиту, которая выполняет ту же функцию, он начисляется», — добавила Третьякова. Также важно, чтобы работодатель и сотрудник самостоятельно определяли стоимость жизни в виде суммы, которую застрахованный или его наследники получат в случае смерти или травмы. Например, средняя страховая выплата в страховых компаниях в случае смерти застрахованного составляет не менее 100 тыс. грн., в то время как средняя выплата из Фонда страхования от несчастного случая на производстве в 2012 году составила 37,2 тыс. грн. Вторым этапом демонополизации государственной социальной защиты должна стать приватизация Фонда страхования от несчастного случая на производстве. Передать его функции можно одной или нескольким страховым компаниям. Это снизит нагрузку на фонд заработной платы

$6,9 млн.

Рекомендация Еврокомиссии

Рекомендация Агентства по защите окружающей среды (EPA, США)

$8,7 млн. Рекомендация Отдела воды (Office of Water, EPA, США)

$5,8 млн. Рекомендация Министерства транспорта США

$2 млн. Рекомендация Комиссии по безопасности потребительских товаров в США (CPSC)

$3 млн. Рекомендация Федерального управления гражданской авиации США (FAA)

$4 млн. Рекомендация Бюро статистики труда США (BLS)

до $4 млн. Исследования рынка труда в России

≈ $90 тыс.

Оценка на основе среднедушевого дохода в России

≈ $320 тыс.

Оценка на основе актуарного подхода (среднедушевой доход, Россия)[2]

до $120 тыс. Рекомендации ЦСИ «Росгосстраха» для России Источник: открытые данные

в форме ЕСВ. «Государство хочет достичь 15% ЕСВ, поэтому и само заинтересовано в реформировании работы обязательных госфондов», — говорит Галина Третьякова. Регина Дацюк

Збигнев Шолыга, генеральный директор СК «PZU Украина Страхование жизни» Украина постепенно движется в том направлении, когда страховая защита будет больше направлена на человека, а не на имущество. Но пока, например, в страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств («автогражданка») мы чаще компенсируем убытки по имуществу. Реже — по жизни и здоровью. В 2012 году выплаты PZU по «автогражданке» в отношении имущества составили около 23,5 млн. грн. А в отношении жизни и здоровья — около 500 тыс. грн. Но ведь жизнь и здоровье людей нельзя измерить деньгами. Поэтому не зря в европейских странах установлены баснословные для нашего понимания лимиты. А в некоторых государствах они вообще отсутствуют. В Украине очень незначительны и выплаты в обязательном страховании пассажиров от несчастных случаев на транспорте. Большинство

пассажиров просто не знают о том, что они застрахованы, поэтому при наступлении страхового случая за компенсациями не обращаются. Кроме того, данный вид страхования, в котором работает всего несколько страховых компаний, по-прежнему остается непрозрачным. Да и не все перевозчики обеспечивают пассажиров билетами. Хотя именно билет дает право пассажиру требовать выплату по убытку. В практике европейских стран страхование ответственности перевозчика — это решение самого перевозчика, который с помощью страхования перекладывает собственные риски на страховщика. При этом стоимость страховки не включается в стоимость билета, а ложится на затраты перевозчика. Эта схема исключает возможность применения всевозможных схем и делает этот вид страхования эффективной защитой и перевозчика, и пассажиров.

«Чтобы получить то, чего ты хочешь, нужно ценить то, что у тебя уже есть…» Виталий Коваленко, председатель правления СК «КД Жизнь», об оценке стоимости жизни

Пожалуй, это один из самых сложных его автомобиля, но не хотят заплатить, и деликатных вопросов в страховании — скажем, 3000 грн. за полис страхования стоимость жизни нашего потенциальножизни, который зачастую включает в го клиента. С одной стороны, говорить себя еще и покрытия по инвалидности и о том, сколько стоит жизнь, цинично и риску травмы. Другими словами, люди нелепо, но с другой стороны, она давно не ценят тот дар, который им преподуже оценивается и часто без нашего ведонесла природа. Для них материальные ма. Например, когда работодатель делает ценности, такие как, к примеру, автомоежемесячные обязательные отчисления биль, сегодня выше того, что, по моему в Фонд социального страхования от немнению, невозможно оценить деньгами. счастных случаев на производстве или Но все же можно получить единоразокогда мы покупаем билет на поезд, рейвую финансовую поддержку, которая совый автобус или самолет, тем самым зачастую так нужна в ту самую трудную Наши люди готовы дополнительно оплачивая страховку от минуту. В Европе приобретение полиса несчастного случая. При этом размер страхования жизни для себя и своей сеплатить в среднем максимальной выплаты на случай смермьи уже давным-давно стало нормой, как по 5000-8000 тыс. ти на транспорте на сегодняшний день для нас, например, купить коляску при грн. за страховку составляет 102 тыс. грн. Много это или рождении ребенка. У нас, к сожалению, своего автомобиля, мало? Думаю, на этот вопрос дать точный большинство людей еще не до конца поно не хотят ответ не сможет никто. Если учитывать, нимают суть и природу страхования жиззаплатить, скажем, что должна быть принята поправка к ни и думают, что их беда обойдет. «Положению об обязательном страхоА что же в таком случае могут пред3000 грн. за полис вании от несчастных случаев на трансложить «лайфовые» компании? Здорострахования порте», увеличивающая выплаты до 400 вая конкуренция и борьба за клиента жизни... тыс. грн., то все же мало, а если смотреть заставляют СК более взвешенно и обдус точки зрения того, что основная масса манно подходить к разработке своих пронаселения Украины вообще не имеет додуктов. В частности, компания KD Life говоров страхования жизни и тем самым их страховая предлагает своим клиентам не просто накопительные выплата равна нулю, то, наверное, много. программы, а сбалансированные продукты, предусматриВ мире есть не одна методика оценки жизни человека. вающие покрытие на случай различных непредвиденных Так, можно исходить из того, каков реальный ущерб, по- ситуаций. несенный родственниками погибшего. В этом случае за Так, в зависимости от того, что человеку нужно в основу берется заработок и те проекты, которые зависели данной ситуации и какую сумму он готов потратить на от этого человека. Например, строительство загородного страховку, наша компания может предложить разные дома. Можно основываться на социологических опросах программы. Например, продукт «Виртуоз» имеет поотносительно уровня компенсации семьям погибших в крытие как на случай инвалидности по любой причине разных катастрофах, акцентируя на том, какие суммы ре- (I и II группы), так и на случай смерти по причине неспондентами считаются справедливыми. Но однозначного счастного случая и по причине ДТП. Такой продукт, как ответа, какая сумма может компенсировать жизнь чело- «Аккорд», имеет покрытие на случай смерти от несчаствека, дать не сможет никто. Мое мнение таково: жизнь ного случая и смерти в ДТП, а также предусматривает человека бесценна, ведь жизнь — это тот дар, который выплаты в случае получения телесных повреждений. нельзя измерить в денежном эквиваленте и который нуж- За последнее время самые крупные страховые выплаты, но ценить и умело им распорядиться. Как сказал один сделанные в компании KD Life, были именно по риску философ: «Чтобы получить то, чего ты хочешь, нужно смерти в результате ДТП. ценить то, что у тебя уже есть». Подводя итог, хотелось бы сказать, что одна секунда Меня всегда удивлял тот факт, что наши люди готовы может изменить всю твою жизнь — хорошо, если к лучплатить в среднем по 5000-8000 тыс. грн. за страховку сво- шему!

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

бизнес теМа

Сколько стоит человеческая жизнь, или «на всем висит свой ценник»… Инга Сулинчак, генеральный директор «АссисТАС Консалтинг», о стоимости жизни

Недавно прочла очередную листовку о сборе денег на дорогостоящую операцию для смертельно больной бифенотипическим лейкозом. Мы живем в обществе, которое (по крайней мере нас в этом пытаются убедить) является гуманным. Мы научились защищать природу, но не научились ее беречь; мы любим животных и носим из них шубы там, где они особо не нужны; мы обожаем музыку группы Queen, но с неприязнью относимся к геям; мы покупаем автомобили, без которых могли бы обойтись, но нас злит рост цен на бензин. И наконец, мы говорим, что человеческая жизнь бесценна, и мы же назначаем ей вполне конкретную цену. Вот, например, остаток жизни Лидии Манташовой (героиня той самой листовки) стоит 2,5 млн. грн. Как вы думаете, это много или мало? Поскольку население — один из важнейших ресурсов обеспечения устойчивого развития государства, демографические процессы являются индикатором, отражающим перспективы любой страны мира. Численность населения Украины, по предварительным данным на 1 июля 2013 года, составила 45,6 млн. человек и по сравнению с соответствующей датой предыдущего года сократилась на 50,9 тыс. человек. Главным показателем качества жизни населения любой страны является ожидаемая продолжительность жизни при рождении. По данным ВОЗ, за 2012 год во многих высокоразвитых странах ожидаемая продолжительность жизни превышает 75- и 80-летние рубежи у мужчин и женщин соответственно. Удивительным образом прослеживается закономерность: чем выше уровень материальной оценки жизни граждан страны (через всевозможные дотационные, социальные и прочие источники, включая страховые взносы) — тем краше в той стране картина продолжительности жизни. Вопрос «Имеет ли человеческая жизнь цену?» относится к категории древнейших. И ответ на него был найден уже давно, по крайней мере с позиции материальной оценки. Так, законодательство царя Хаммурапи, правившего Вавилоном примерно в 1750-х годах до н.э., оценивало стоимость жизни низшего члена вавилонского общества, раба, приблизительно в 170 г серебра, что в переводе на современные деньги составляет примерно 2500 грн. Сегодня на международном черном рынке жизнь раба происхождением из Экваториальной Африки, Китая и даже некоторых стран Средней Азии, по данным организации Free the Slaves, стоит всего около $100. Любой человеческий орган стоит существенно дороже… Исследования по стоимостной оценке человеческой жизни проводятся и в новейшей истории под эгидой ООН. Данная работа выполнена прак-

тически по всем регионам мира, за исключением стран постсоветского пространства. Минимальная сумма стоимости жизни составляет $400 тыс. в Португалии и Испании. Дороже всех оценивают человеческую жизнь в Германии — примерно 2,3 млн. евро, в Италии — в 2,1, а во Франции — в 1,95 и до $3 млн. в США. В настоящее время основной целью разработки существующих методик экономической (стоимостной) оценки человеческой жизни является обеспечение экономически объективной денежной компенсации пострадавшему или его родственникам в случае получения травм, приведших к потере здоровья либо смертельному исходу. В ряде стран существует судебная система назначения выплат за потерю близкого человека. Например, в Финляндии родственники погибшего от рук убийцы получат всего лишь несколько сотен евро. Доходы основных преступников страны (бомжи и алкоголики) так малы, что с них нечего взять. Горько, но честно. Других выплат не предусмотрено. Поэтому в стране развито частное страхование жизни. В США также нет единой системы выплат компенсации, но существуют судебные прецеденты, в которых жизнь оценивалась в астрономические суммы. Примером может служить табачная компания Philip Morris, которой в 2002 году пришлось выплатить $100 млн. родственникам человека, умершего от рака легких. Компенсации государства за потерю близких в результате технологических аварий, катастроф, террористических актов — тоже своеобразный экономический эквивалент стоимости жизни. На сегодняшний день в Украине нет единой системы выплат компенсаций, поэтому их размер зачастую необъясним. Среднестатистический украинец, как показывает практика, оценивает свою жизнь в 100-200 тыс. грн. Держава приблизительно также оценивает свой «важнейший ресурс». Так, госу-

дарственная «Шахта им. А. Ф. Засядько» в 2007 году выделила по 100 тыс. грн. семьям погибших. Столько же было выплачено за каждого погибшего во время наводнения в Карпатах. Исходя из цифр, если народ, он же «важнейший ресурс», оценивается во столько, то у государства есть еще и «золотой запас» в виде нардепов. Каждый нардеп подлежит обязательному государственному страхованию на сумму своего десятилетнего денежного содержания. Если допустить, что официальная ежемесячная зарплата с доплатами стартует от 17,4 тыс. грн., то жизнь народных избранников стоит свыше 2 млн. грн. По аналогичной схеме оценивается и жизнь правоохранителей и налоговиков. По данным Госфинуслуг, в 2012 году размер страховых премий по этому виду страхования составил 1,5 млрд. грн., в 2011-м — 1,2 млрд. грн. Но это намного меньше показателей рисковых видов страхования, где объем страховых премий в 2012 году составил 21,508 млрд. грн. Практика наших ближайших еврососедей показывает, доля страхования жизни в совокупном страховом портфеле развитых стран — например, в Восточной Европе (Польше, Словакии, Венгрии) — может достигать 55-60%, а у нас — пока около 2%. Так что нам, безусловно, есть куда расти в течение ближайших лет и даже десятилетий. А для этого нужно многому научиться. В первую очередь — оценить собственную жизнь! P.S. «Человеческая жизнь бесценна» — это всего лишь красивая расхожая фраза, не имеющая никакого отношения к реальности… У всего материального есть своя цена, и человеческая жизнь вовсе не исключение. Другой вопрос, какова же реальная цена человеческой жизни? Чья-то жизнь стоит очень дорого, а чья-то и гроша ломаного не стоит. И тут даже неважно, в какую сумму сам человек оценивает свою жизнь, гораздо важнее кто и сколько готов за нее заплатить…

Антуан де Сент-Экзюпери

Хотя у человеческой жизни нет цены, мы всегда поступаем так, словно существует нечто еще более ценное

Четкий просчет Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine, о стоимости жизни

«Сколько стоит Ваша жизнь?» — вопрос неприятный, как минимум неожиданный, и, скорее всего, звучит риторически. Жизнь любого человека — бесценна. Но позволю себе взглянуть на данный вопрос немного с другой стороны. Большинство из нас каждый день трудится, зарабатывает деньги, заботится о семье. От нас зависит благосостояние наших близких и любимых людей, а точнее от нашей способности зарабатывать деньги. Что такое стоимость жизни? Это то, о чем люди должны не просто подумать, а то, что необходимо тщательно просчитывать. Особенно этот вопрос важен для кормильцев семей. В этом аспекте важно определить главный риск и сколько нужно денег для того, чтобы у семьи была возможность материально чувствовать себя спокойно, если вдруг такой риск настанет. Я часто езжу в командировки для встреч с потенциальными клиентами и в качестве примера, как рассчитывать «стоимость жизни», использую свою историю. Мои поездки — это огромный риск. Минимальное материальное обеспечение моей семьи должно быть достаточным для того, чтобы мои родные при наступлении страхового случая (смерти) были обеспечены всем необходимым на длительный промежуток времени. Содержать (растить) ребенка в моем случае — это, пожалуй, одна из главных и больших статей семейного бюджета. В США этот вопрос очень важен, и даже существует базовая сумма в 170 тыс. долларов, чтобы поставить ребенка на ноги (с 0 до 18 лет). Есть формула для определения «стоимости жизни», используемая во многих странах: 10 ежегодных окладов. Если мы возьмем Украину, то при средней зарплате в 3253 грн. покрытие будет 390 360 грн. Это необходимый минимум. А я больше чем уверен, что очень маленький процент населения имеет такое покрытие сегодня. При расчете более полных программ учитываются индивидуальные особенности каждого человека: его воз-

Что такое стоимость жизни? Это то, о чем люди должны не просто подумать, а то, что необходимо тщательно просчитывать. Особенно этот вопрос важен для кормильцев семей

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

раст, текущие доходы, предпочтения, уровень семейного бюджета и даже место проживания. Очень важно — работают ли оба супруга. Если супруга не работает, но активно занимается ведением домашнего хозяйства, то риск ее смерти также необходимо учитывать, ведь при наступлении страхового случая вся выполняемая ею домашняя работа ляжет на плечи супруга или служб, в которые он будет обращаться. Многим важно учитывать риски, связанные с родителями. В старости им нужна будет помощь, и обычно они рассчитывают на своих детей. Поэтому кормильцы должны обеспечивать не только своих детей, супруга/ супругу, но и помогать родителям достойно жить в преклонном возрасте. Есть также такие виды рисков, как потеря трудоспособности, пенсия, наследство, для покрытия которых также необходимо подойти с четким просчетом с учетом своих возможностей и ожиданий, как бы вы хотели, чтобы сложилась ситуация после их наступления. В США есть такой вид страховки, как long term care (долгосрочная помощь), покрывающий риски, связанные с временной или постоянной потерей некоторых жизненно важных функций по уходу за собой (самостоятельное передвижение, приготовление пищи и т.д.). Я знаю об этой программе не понаслышке: ею пользуется моя мама. Когда в 2001 году умер мой отец, она пришла ко мне и сказала, что хочет купить себе страховку. Я объяснил, что классическая страховка поможет не столько ей, сколько моему брату и мне после ее ухода. Я посоветовал ей долгосрочную помощь, которую мы вскоре и купили в одной надежной международной компании, которая сейчас выплачивает моей маме сумму в размере 150 долларов в день пожизненно. Моя мама оплачивает за счет таких выплат услуги различных служб: за медицинское обслуживание (зарядка, прогулка), домохозяйство (уборка, приготовление еды, выезд по делам) и т.д. Такая страховка была бы очень полезной в Украине, но, к сожалению, сейчас мы не можем это внедрить. Причина банальна: в США, например, невозможно купить справку или диагноз, в отличие от некоторых стран Восточной Европы. В Украине еще пока не время для таких полезных и востребованных продуктов. Мой брат три года назад купил себе такую же программу. Думаю, скоро я тоже сделаю аналогичное приобретение. Других программ страхования у меня много, в том числе две в Украине в Aegon Life Ukraine.

бизнес теМа

Взять лучшее Яцек Мейзнер, председатель правления СК «Альфа Страхование», о стоимости жизни

твечая на вопрос: «Недооценена ли жизнь человека в Украине?», предлагаю проанализировать статистику. Средний взнос на страхование жизни в мире $360 на человека, в соседней Польше $230, в Швейцарии — $6500. Украинцы тратят в среднем $2 в год. При этом объем украинского рынка лайфа составляет $100 млн., тогда как в Польше емкость лайфового рынка 7,5 млрд. евро. Емкость рынка говорит о многом, даже не анализируя утвержденные государством социальные выплаты по обязательным видам страхования. Хотя, просто для сравнения: если в Украине в ОСАГО страховая сумма по жизни и здоровью находится на уровне 100 тыс. грн., то в Европе это 1,2 млн. евро.

Единый подход vs индивидуальная планка Чем больше погружаешься в аналитику подходов к оценке стоимости жизни и здоровья, существующую

в мире, тем больше понимаешь, что единого подхода нет. Да и найти его было бы сложно, ведь повсюду в основу оценки заложены различные составляющие и базовые ценности. В качестве примера абсолютно разносторонних оценок приведу несколько любопытных цифр из мировой практики. А именно — кто из мировых знаменитостей на какие суммы и что страховал… Итак, ноги Криштиану Роналду застрахованы на $160 млн. Ноги Мэрайя Кэри — на $1 млрд. Джулия Робертс застраховала свое лицо на $30 млн. А вот, пожалуй, самые странные страховки в мире: некий Рич Холл застраховал на $1 млн. потерю чувства юмора, а три сестры в Шотландии застраховались на $1 млн. каждая на случай рождения ребенка, который станет последователем Иисуса Христа… Чем же руководствуются люди при определении страховых сумм по заключаемым договорам страхования? Исходя из вышеуказанных примеров — у каждого свой очень индивидуальный подход, в котором присутствуют много факторов и определенная логика. И, конечно же, везде учтена потеря некой финансовой выгоды, которая может наступить

при страховом случае (либо уходе из жизни застрахованного). Основы страхования гласят, что оценить размер страховой суммы возможно на основании анализа финансовых потребностей семьи потенциального клиента. Можно сказать, что это единственный верный подход при страховании жизни — планирование денежной суммы в будущем, которой будет достаточно для сохранения привычного образа жизни, несмотря на негативные обстоятельства.

Важность консультации Откуда же такая колоссальная разница в оценке стоимости жизни и здоровья? Конечно, огромную роль играют уровень развития страховой культуры, а также государственная политика страхования и оценки человеческой жизни. Все это экстраполируется на более низовые уровни продаж страхования. Немудрено, что при всеобщем подходе средний полис страхования жизни продается под среднестатистические страховые суммы. Агенты «рисуют» стандартные таблицы, предлагая полисы, и выходят на примерно одну и ту же планку

ТОП-10 САМЫХ ДОРОГИХ ЧАСТЕЙ ТЕЛА В МИРЕ* 1. Ноги Мэрайя Кэри: $1 млрд.

2. Тело Дэвида Бекхэма: $180 млн.

Американская певица Мэрайя Кэри решила застраховать свое средство производства. Однако, вопреки логике, этим средством производства оказались ноги. В 2006 году певица подписала рекламный контракт с фирмой Gillette, где Кэри представляла проект «Ноги богини», после чего ее ножки стали стоить $1 млрд.

В 2006 году известный английский футболист Дэвид Бекхэм застраховал свое здоровье на рекордную сумму в 100 млн. фунтов (около $180 млн.). Страховой полис стал самым дорогим за всю историю спорта. Страховка покрывает травмы, которые футболист может получить на поле, эстетические дефекты, а также серьезные заболевания. Эта же страховка должна частично возместить и расходы мадридского «Реала», если что-то случится с его игроком.

3. Ноги Майкла Флэтли: $50 млн. Знаменитый ирландский танцор чечетки Майкл Флэтли застраховал свои уникальные ноги на 25 млн. фунтов. Танцор занесен в Книгу рекордов Гиннесса как человек — обладатель самых быстрых ног. По словам Флэтли, он способен делать 27 движений в секунду.

4. Органы обоняния Анджелы Маунт: $20 млн. Не только знаменитости хотят застраховать свои ценные части тела. Четыре года назад дегустатор вин в сети супермаркетов Somerfield Анджела Маунт была застрахована своим работодателем — фирмой Somerfield — от потери обоняния и чувства вкуса на сумму более $20 млн. В настоящее время Анджела Маунт ведет свои дела сама, она работает со знаменитыми британскими шеф-поварами Гордоном Рамзи и Энтони Уорреллом Томпсоном.

5. Улыбка Америки Феррера: $10 млн. Америка Феррера, звезда популярнейшего телесериала «Дурнушка Бетти» (российский аналог — «Не родись красивой») застраховала свою улыбку на $10 млн. Инициатором страхования зубов и десен актрисы стала фирма-производитель зубной пасты Aquafresh White Trays, действующая в рамках кампании по сбору средств на бесплатную стоматологическую помощь для безработных женщин.

страхования. Тогда как у каждого страхователя должна быть своя индивидуальная планка, совершенно несоизмеримая ни с чем другим. Она должна выстраиваться из уникального набора характеристик: к примеру, уровня жизни, наличия детей, зависимости семьи от кормильца, наличия кредитов, привычного уровня затрат и пр. И это очень хорошая новость для финансовых консультантов и агентов, ведь перспектива их востребованности — колоссальна.

сложный этап цикла продаж, а именно — «формирование потребности». Во-вторых, он действительно помогал клиентам получить необходимое им страховое покрытие. Благодаря такому профессиональному подходу этот агент значительно увеличил пул своих клиентов, заработал много денег и вскоре стал членом MDRT — организации, в которую имеют право входить только продавцы, достигшие планки в миллион долларов по продажам.

Как показывает мировая практика, сложно найти единый подход к оценке стоимости жизни и здоровья… Используя такой подход, у финансового консультанта есть перспектива построить хорошую карьеру, преумножить бизнес и обзавестись постоянной клиентурой. Так, один мой знакомый в Польше делал упор на финансовое консультирование страхователей, имевших life-страховку. Прежде всего он благодарил их за то, что они сделали правильный выбор, приобретя полис страхования жизни. А затем проводил финансовый аудит и давал рекомендации по действительно необходимому им страховому покрытию. После чего клиент, имевший полис с покрытием, например, 15 тыс. злотых, осознавал потребность в покрытии 300 тыс. злотых. У этого агента был инструмент — страховой калькулятор и его личная успешная стратегия работы с клиентом. Вопервых, он не тратил время на самый

Сегодня в Украине продажи полисов осуществляются по довольно стандартизированному пути, в обход индивидуальных потребностей клиентов. Тогда как, на мой взгляд, это перспективный путь, и Украина к нему эволюционно и законодательно все равно придет.

В начале пути: формирование стандартов Пока что разрозненные законодательные инициативы в Украине не объединены единым видением. Хотя, даже такие точечные действия также могут быть оценены как шаг вперед. Например, увеличение покрытия по НС на транспорте до 400 тыс. грн. однозначно повышает планку в оценке стоимости жизни

6. Зубы Кена Додда: $8 млн.

7. Нос Ильи Горта: $7,8 млн.

Самый невероятный пример того, как недостаток можно обратить в достоинство. Помимо непослушных волос и пулеметной манеры рассказывать анекдоты, Кен Додд был популярен благодаря еще одному дару, полученному от Бога: лошадиным зубам. Британский актер-комик застраховал на $4 млн. свой необычный прикус — его зубы торчат вперед. Необычная внешность актера вызывает улыбку еще до того, как он начинает что-либо говорить. По условиям полиса, он должен три раза в день чистить зубы, а также воздерживаться от езды на мотоцикле и не есть леденцов.

Это еще один человек, чье превосходное обоняние и чувство вкуса стоят целое состояние. Французский винодел и дегустатор Илья Горт, владелец компании Chateau de la Garde в Бордо, защитил от возможного вреда свой нос — как от физических травм, так и от потери обоняния. Такое решение он принял тогда, когда узнал, что этой ценной для него способности можно лишиться в результате повреждения носа. Страховая сумма по договору с компанией Lloyd’s составляет около $8 млн.

8. Голос Брюса Спрингстина: 3,5 млн. фунтов ($6 млн.) Брюс Спрингстин пошел на невероятные вещи, чтобы обезопасить свой голос. В 1980-е годы, когда он стал символом большого сердца рабочей Америки благодаря своим историям о страстях маленького городка, Спрингстин застраховал свой голос на 3,5 млн. фунтов.

и здоровья украинца, хотя нельзя говорить о том, что это некая цифра, на которую стоит равняться. Более того, не совсем понятен мотив к подобному решению и как оно будет претворяться в жизнь: будет ли это страхование ограниченным кругом СК либо планируется рыночный подход к страхованию, когда принять участие в данном виде страхования смогут все игроки рынка. Пока что мне видится повышение страхового покрытия по НС на транспорте, безусловно, полезным шагом, но не до конца объединенным единой логикой с общей политикой страхования в стране. Иначе почему было не начать повышение страхового покрытия с ОСАГО, где рост покрытия просто необходим? Высокая оценка стоимости жизни государством формирует определенные стандарты. Однако в остальном каждый человек должен индивидуально принимать решение о своем страховом покрытии. Более того, стимулировать рост такого страхового покрытия государство могло бы путем создания налоговых льгот. К примеру, если человек застраховал свою жизнь и снимает с государства бремя оплаты семье стоимости его ухода из жизни, он может подпадать под льготную ставку налогообложения. В целом хочется сказать, что Украина не является законодателем мод в сегменте страхования, а следует в фарватере европейской практики. Поэтому наиболее разумным шагом в построении стратегии оценки человеческой жизни и здоровья было бы перенимание лучшего опыта и его адаптация к украинским реалиям.

9. Нос профессионального парфюмера: до 2 млн. фунтов ($4 млн.) Работающие сами на себя, эти профессиональные нюхальщики зарабатывают себе на жизнь благодаря заключению контрактов с производителями парфюма, определяя, чье имя должно украсить этикетки их духов — Джейд Гуди или Кейт Мосс.

10. Ноги Хайди Клум: 1,15 млн. фунтов ($2 млн.) Лондонский аукционный дом Phillips De Pury and Company, специализирующийся на ювелирных украшениях, оценил ноги знаменитой немецкой модели Хайди Клум в 1,15 млн. фунтов (около $2 млн.). В качестве критериев оценки специалисты Phillips De Pury использовали длину ног, их форму, уникальность и коммерческий потенциал. *По данным Lloyds

бизнес теМа

Условная экономическая величина Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС», о стоимости жизни

Умение и привычка правильно оценивать стоимость жизни — показатель зрелости общества. Безусловно, каждый скажет, что жизнь бесценна. И будет абсолютно прав. Важно понимать, что стоимость жизни — это некая условная экономическая величина, которая используется для различных целей в различных сферах экономики и общества. В мировой практике существует достаточно большая палитра подходов к оценке стоимости жизни. Отличаются такие подходы в первую очередь целями, для достижения которых такая оценка делается, и непосредственно самими методами оценки. Наиболее часто оценка стоимости жизни применяется для социальных целей (в системе здравоохранения, для определения государственных компенсаций или необходимых сумм финансирования различных государственных программ) и экономических целей (например, в страховании — для правильного определения размера страховых сумм). В Украине только начинается публичное обсуждение данной темы. Нам надо привыкнуть к самому вопросу «сколько стоит жизнь» и выбрать метод оценки, наиболее подходящий нам не только по демографическим и экономическим реалиям, но и по ментальности и уровню зрелости общества. В основе такой оценки всегда будут стоять человек, его возраст, образ жизни, текущий и потенциальный доход, количество и характеристики финансово зависимых от него людей. Если пробовать оценить жизнь, к примеру, главы большого семейства, то во внимание нужно принимать следующие факторы: его или ее социальный статус, возраст, образование, достигнутые успехи в карьере, существующий уровень дохода, наличие детей (других род-

Если посмотреть на отечественный страховой рынок, то в обязательных видах страхования лимиты ответственности по рискам, связанным с жизнью и здоровьем, ничтожно малы... 20

ственников), их возраст, состояние здоровья; допущения по расходам на их будущее образование или содержание, существующие финансовые обязательства (например, кредиты) и активы во владении (банковские счета, недвижимость и т.д.). А вот если оценивать жизнь человека, у которого нет семьи, детей, финансовых обязательств, то такая оценка будет опираться больше на социальную и экономическую полезность такого человека для общества сейчас и в будущем. То есть с точки зрения государства можно оценивать усредненный вклад человека в создание ВВП с учетом демографической ситуации (уровня смертности), расходы, необходимые для стимулирования рождаемости, стоимость медицинских услуг, образования, социальных программ и т.д. Если посмотреть на отечественный страховой рынок, то в обязательных видах страхования лимиты ответственности по рискам, связанным с жизнью и здоровьем, ничтожно малы. При этом в некоторых европейский странах до недавнего времени не существовало лимита ответственности за вред, причиненный жизни и здоровью (т. е. компенсации ущерба могли достигать астрономических сумм исходя из конкретной ситуации и выплачиваться десятилетиями). В Украине для начала можно использовать очень простой подход. Умножать среднегодовой доход человека на определенный коэффициент (от 10 до 15, чаще всего — 12). Именно столько лет, по оценкам экспертов, необходимо среднестатистической семье для восстановления в случае потери кормильца. С ростом доходов сумма «стоимости жизни» будет корректироваться в большую сторону». Опять же, на данную цифру будет влиять конкретная характеристика конкретного человека (есть маленькие дети и пожилые родители — стоимость должна корректироваться вверх; есть дорогая недвижимость в собственности и банковские сбережения — стоимость может быть скорректирована вниз и т.д.). Например: 500 000 гривен (средняя зарплата 3,5 тыс. грн. х 12 = 42 тыс. грн., и нужно 10-12 лет семье для восстановления после потери кормильца). И обязательно надо понимать, что с ростом благосостояния общества, его зрелостью и реализацией того огромного уникального потенциала, которым обладает украинская нация, стоимость жизни украинцев обязательно будет увеличиваться. Ми того варті!

С риском для жизни Филипп Вотле, председатель правления СК «АХА Страхование», о стоимости жизни Каково различие в оценке стоимости жизни в Украине и в Европе?

В Европе не принято брать на себя столько рисков, сколько берут на себя украинцы. Причем уровень благосостояния не только не способствует увеличению объема страхования, напротив. Человек может иметь автомобиль марки «Порше» и не иметь КАСКО. Я уже не говорю о страховании здоровья, жизни, ответственности и прочих видах. В чем причина?

По моему убеждению — в уровне страховой культуры. В Европе принято страховать себя и свою семью. Эта культура формировалась годами. Также в европейских странах существует государственная политика, направ-

ленная на поддержание страховой культуры населения. Как результат — стоимость жизни граждан в разрезе обязательных государственных видов на порядок выше, чем в Украине. Одним словом, жизнь украинцев недооценена? Что должно лежать в основе оценки стоимости жизни гражданина Украины?

Жизнь украинцев действительно недооценена. Во-первых, в Украине нет адекватных таблиц смертности. Наша компания, когда создавала соответствующие страховые продукты, делала запрос на АХА в Польше, чтобы получить таблицы смертности. Ведь, как известно, рынки Украины и Польши довольно похожи. Однако когда мы просчитали тарифы согласно этим таблицам, мы получили цену полиса вдвое выше рыночной. Так что впору говорить о том, что стоимость жизни в Украине недооценена как минимум вдвое. Во-вторых, в Украине нет единой государственной политики, которая давала бы базис для оценки жизни, что, в свою очередь, позволило бы правильно оценить ущерб, получаемый и государством, и род-

ственниками от ухода человека из жизни в продуктивном возрасте. Думаю, осознание понятия «стоимость жизни» на сегодня является новым для Украины, над которым надо работать, о котором необходимо говорить и внедрять на законодательном уровне. Насколько важно внедрение методики или определение понятия стоимости жизни на государственном уровне?

Первое — наличие такого государственного подхода даст возможность судебной системе правильно определять сумму ущерба. Это очень важно для развития страхования ответственности и для любой судебной практики. Второе — методика позволит работодателям четко обсуждать компенсационный пакет и лимиты на страхование жизни, страхование от несчастного случая, потому что будет определенный ориентир. И третье — косвенно такой государственный подход покажет людям, насколько важно финансово планировать свою жизнь и защищать свои риски в пользу семьи, детей и т.д.

В Европе не принято брать на себя столько рисков, сколько берут на себя украинцы МайбутнЄ | апрель 2013 | №1

бизнес теМа

Бесценна, но оцениваема Журнал «МайбутнЄ» поинтересовался у финансовых консультантов, что они думают о стоимости жизни украинцев

Костянтин Чубатый, директор-координатор «АссисТАС Консалтинг» Найчастіше зустрічаються судження з «гуманітарної» сфери — мовляв, людське життя безцінне. Але велика частина життя людей — це стосунки «економічні». Економіка базується на виробництві (розрахунок доцільності виробництва), купівлі — продажу, фінансових вигодах, що принесе куплений товар, періоді окупності. Стосовно життя людини: першу чергу це означає всю суму грошей, яку потрібно витратити на народження, одяг, їжу, виховання, навчання, медичне обслуговування, відпочинок. Одним словом — від зачаття до першої заробітної плати (в інтернеті фігурують цифри від 350 000 грн.). Усе це і складе вартість виробництва. Що стосується окупності чи споживчої вартості, їх теж можна розрахувати. Людина виросла, приносить користь суспільству, яка оцінюється заробітною платою (в Україні близько 3000 грн. у місяць). Потрібно взяти заробітну плату, помножити на стаж роботи, скажімо, 35 років (3000х12х35=1 260 000). Також потрібно врахувати, що після роботи (робочий день 8 годин) людина робить ще щось корисне вдома, займається вихованням дітей, а це ще годин шість, які вартують стільки ж, як і години, проведені на роботі (3000/8х6х12х35=945 000). Отож разом 1 260 000+945 000=2 205 000. Також потрібно врахувати, що приблизно третина заробленого піде на утримання самого працівника (одяг, їжу, медичне обслуговування, відпочинок, пенсію). Так що загальний прибуток від життя однієї абстрактної людини складе 1 470 000 грн. Звичайно, це дуже груба оцінка, але, тим не менше, ця сума і має слугувати орієнтиром при визначенні ціни життя. І це означає, що кожен з нас може порахувати вартість свого життя. Цей розрахунок — прекрасний привід задуматися над вартістю свого життя з точки зору сім’ї. З точки зору своєї сім’ї, своїх дітей. Вже 12 років я про це говорю, пояснюю людям. Ставлення до цього у різних людей різне. Воно змінюється з віком та фінансовим станом, наявністю чи відсутністю додаткових зобов’язань (наприклад, кредитів), а найголовніше залежить від широти бачення життя та усвідомлення. За все, що ми робимо в житті, ми платимо своїм життям. Я прекрасно розумію, що слова «платимо своїм життям» звучать досить сильно, але так воно і є. Сувора реальність така, що ми вже розплачуємося своїм життям — незалежно від того, любимо ми те, що робимо, чи ні. Сувора істина в тому, що ми проводимо більше часу, заробляючи на прожиття, не усвідомлюючи цінності самого життя і жертвуючи спілкуванням з найдорожчими нам людьми. Ось чому так важливо вибирати все найбільш вартісне, ось чому так важливо захищати те єдине безцінне — життя.

Иван Петляков, менеджер агентской группы Страхового агентства Днепропетровской региональной дирекции СК «АХА Страхование» Жизнь, как понятие и состояние, абсолютно бесценна. Возможно, с этической стороны вопроса пытаться оценить стоимость жизни в денежном эквиваленте не совсем правильно. Каждый человек — это уникальная личность. И его значимость для его родственников, друзей и окружающих переоценить невозможно. С профессиональной же точки зрения жизнь наших сограждан должна оцениваться выше не только в контексте отдельного вида страхования от несчастных случаев на транспорте, но и в комплексе с другими видами рискового страхования от несчастных случаев. Возможно, необходимо установить единую сумму возмещения за вред, принесенный жизни и здоровью украинцев, по всем видам обязательного страхования. В основе этой цифры должны, естественно, лежать не только затраты на медицинские услуги, но и на компенсацию морального, а также полученного в результате той или иной травмы ущерба. Кроме того, необходимо в том числе учитывать затраты на реабилитацию. Виталия Чапля, менеджер группы агентской сети СК «ТАС», г. Севастополь На мой взгляд, жизнь украинцев недооценена. В Украине максимальная страховая сумма по «автогражданке» в случае нанесения ущерба жизни или здоровью составляет 102 тыс. грн. Это смешные цифры. В развитых странах компании несут неограниченную ответственность по этому договору, страховая защита измеряется в миллионах евро. Очень жаль, что со стороны государства нет должной поддержки граждан, да зачастую и сами граждане не особо ценят свою жизнь. При оценке стоимости жизни гражданина Украины необходимо брать за основу уровень доходов человека, а также состояние его здоровья и возраст. Очень важно учитывать и потребительскую оценку — когда клиент сам устанавливает сумму, на которую страхует свою жизнь. На сегодняшний день среднестатистический украинец оценивает свою жизнь в 100-200 тыс. грн. И все же, если говорить о стоимости жизни человека, например, среднего возраста, то можно оценить ее как соотношение среднего годового дохода на душу населения, за вычетом обязательных платежей, к средней вероятности смерти в течение года (вероятность умереть по любой причине). Таким образом, жизнь одного человека в Украине равна примерно $145 тыс.

Олександр Загоруйко, директор «АссісТАС Консалтинг» У більшості випадків я сам ставлю подібне запитання своїм потенційним клієнтам. У відповідь отримую щось схоже на: «Що Ви маєте на увазі?», «Вартість життя неможливо підрахувати!» або відповідь у вигляді вічних істин — «Життя людини безцінне!..». З цим аргументом важко посперечатись, проте я фінансовий консультант і продаю програми захисту життя, в основі яких стоїть прагматична оцінка життя людини. Якщо все ж Вам поставили подібне запитання — не варто відповідати: «Все залежить від того, як Ви самі оцінюєте своє життя…» Пропоную використати метод, який у моїй практиці дає хороші результати. Отже, у кожної людини є потреби, плани цілі, мрії, відповідальність перед близькими — все це має вартість. В оцінці цієї вартості важливо дізнатись, чи хоче людина, щоб звичний темп життя не змінювався незалежно від «сюрпризів» долі. Кожна людина розуміє — все «крутиться» навколо неї тільки тому, що в неї є сили і бажання це «крутити», а в нашій роботі важливо показати, що програми, які ми продаємо, дозволяють людині перекладати свою фінансову відповідальність на СК у разі непередбачуваних випадків. Таким чином вартість кожної людини дорівнює її відповідальності та планам на майбутнє.

Иван Фесенко, страховой агент Страхового агентства Днепропетровской региональной дирекции СК «АХА Страхование» Учитывая то, что само понятие «экономическая стоимость жизни» отсутствует в национальном законодательстве нашей страны, как и методика расчета, которой пользуются лишь страховщики, можно с уверенностью утверждать, что жизнь украинцев является недооцененной. Если перенимать опыт Запада, то оценку стоимости жизни гражданина Украины можно основывать на расчетах, сколько такой человек мог бы заработать за свой трудоспособный, но не прожитый по причине гибели период, или сколько стоит родить и вырастить человека. Принимая во внимание тот факт, что жизнь народных избранников оценивается куда дороже обычных граждан (каждый народный депутат подлежит обязательному государственному страхованию на сумму своего десятилетнего денежного содержания, что значит компенсацию не менее 1 млн. грн.), считаю логичной оценку жизни гражданина Украины в районе подобных сумм.

бизнес эКспертиза

Перспективы развития страхового посредничества в условиях реформирования законодательства

овременный страховой рынок Украины характеризуется функционированием значительного числа страховщиков (62 компании по страхованию жизни и 352 — по рисковому страхованию), ростом объемов страховых услуг домохозяйствам (вначале 2013 года рынок увеличился на 7%), появлением потребностей в новых страховых услугах и направлениях страховой деятельности (например, страхование бытовой и офисной техники, потребительских кредитов), обострением конкуренции и усилением внимания со стороны государства к страховому бизнесу. В частности, Нацкомфинуслуг в Концепции развития рынков небанковских финансовых услуг Украины на 2013-2014 годы среди приоритетных целей развития страхового рынка выделила следующие: — увеличение размера страховых платежей на душу населения (с 500 грн. до 800 грн.); — повышение качества страховых услуг, что будет способствовать сокращению жалоб потребителей; — диверсификация каналов реализации страховых продуктов (например, увеличение доли брокерского канала с 1% до 5%); — рост экспорта страховых и перестраховочных услуг (с 490 млн. грн. до 1 млрд. грн.); — внедрение инновационных технологий, таких как прямые платежи и электронные полисы;

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

Александр Залетов, заместитель председателя Совета ЛСОУ, к.э.н., доцент

— создание новых рабочих мест (5 тыс.). Особую роль в формировании цивилизованного страхового рынка занимают страховые посредники (страховые агенты и страховые брокеры, а также страховые и перестраховочные брокеры — нерезиденты). Страховое посредничество представляет собой особое явление в страховании. Место и виды профессиональных страховых посредников различны в каждой стране с учетом национального опыта и законодательного регулирования. Сегодня страховое посредничество — это вид вспомогательной дея-

тельности в сфере страхования, который обеспечивает около 40% страховых платежей в развитых странах Европы и динамично развивается в Украине. Например, в 2012 году в нашей стране объем страховых взносов, полученных через страховых посредников, составил около 35% от общих поступлений страховщиков, что говорит о его потенциале и важности для дальнейшего развития отечественного страхового рынка (рис. 1). Роль страхового посредничества и его эффективность выходят далеко за рамки непосредственного развития страхования и формирования стабильных отношений между страховой компанией и страхователем. Значение страхового посредничества заключается также в создании и обеспечении рабочих мест, росте доходов населения, формировании и сохранении среднего класса. Численность страховых агентов в 2012 году, включая работников, принятых по совместительству и выполнявших работу по договорам гражданско-правового характера, увеличилась по сравнению с 2011-м на 4% и составила 33 тыс. человек. Согласно экспертной оценке, в целом по рынку агентское вознаграждение, начисленное страховым агентам — физическим лицам в 2012 году, составило свыше 925 млн. грн. и увеличилось по сравнению с 2011-м на 9%. В среднем на одного страхового агента в 2012 году агентское вознаграждение составило 28 тыс. грн. против 26,8 тыс. грн. в 2011 году.

бизнес эКспертиза

зательному страхованию гражданскоправовой ответственности, если они соответствуют квалификационным требованиям и внесены в реестр МТСБУ. Действие этих Квалификационных требований будет распространяться на страховых агентов — физических лиц, страховых агентов — физических лиц, зарегистрированных в установленном порядке как субъекты предпринимательской деятельности, и работников страховых агентов — юридических лиц, ответственных за осуществление посреднической деятельности в сфере обязательного страхования гражданско-правовой ответственности владельцев наземных транспортных средств. Проверка страхового агента на соответствие Квалификационным требованиям будет осуществляться на основании оригиналов документов, а именно: паспорта, трудовой книжки или трудового договора, или гражданско-правовых договоров, подтверждающих опыт работы, документов об образовании, а также информации об отсутствии установленного в судебном порядке запрета занимать соответствующие должности или заниматься деятельностью, связанной с предоставлением финансовых услуг. За достоверность представленной информации страховой агент несет

Рис. 1. Удельный вес страховых посредников на страховых рынках стран Европы, %

В настоящее время на европейском страховом рынке происходит унификация государственного регулирования статуса и условий деятельности страховых агентов и брокеров в связи со вступлением в силу и развитием ранее принятых Директив ЕС о страховом посредничестве. Несмотря на свое существенное отставание в Украине, процесс реформирования законодательства о страховом посредничестве и в этой стране начинает приобретать системный характер. Массовые нарекания на работу страховых агентов в связи с низким уровнем финансовой дисциплины, фактами страхового мошенничества и недостаточным уровнем их знаний привели к необходимости урегулирования деятельности страховых агентов на уровне законов. Наиболее существенно пробелы законодательства стали ощущаться в последние годы в сегменте автострахования. Первой ласточкой реформирования законодательства, связанного с деятельностью страховых агентов, является введение Нацкомфинуслуг Квалификационных требований к страховым агентам, необходимых для осуществления посреднической деятельности по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев наземных транспортных средств. Ожидается, что вышеупомянутая проблема будет решаться путем установления Квалификационных требований к страховым агентам, необходимых для осуществления посреднической деятельности по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности, в частности требований к уровню образования, специальных знаний, связанных со знанием положений действующего законодательства в сфере страхования, владение дополнительными навыками, которые являются обязательными для квалифицированного выполнения страховым агентом возложенных на него профессиональных задач. Проектом регуляторного акта предусматривается, что страховые агенты имеют право осуществлять посредническую деятельность по обя-

#( 4* 30 53 .5 1- #& /- 4, &4 *5 15 6" "5 '3 )3

Источник: Insurance TOP

ответственность в соответствии с действующим законодательством. Посреднической деятельностью в сфере обязательного страхования гражданско-правовой ответственности имеет право заниматься страховой агент, если он:  не имеет установленного в судебном порядке запрета занимать должности, связанные с учетом, хранением и распоряжением материальными ценностями и денежными средствами, а также с выполнением организационно-распорядительных или административно-хозяйственных обязанностей, или заниматься деятельностью, связанной с предоставлением финансовых услуг;  имеет договор поручения, заключенный со страховщиком — членом Моторного (транспортного) страхового бюро Украины, предусматривающий осуществление посреднической деятельности по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности. Страховой агент имеет право заниматься посреднической деятельностью в сфере обязательного страхования гражданско-правовой ответственности, должен иметь полное среднее или профессионально-техническое образование и опыт работы не менее двух лет либо базовое или полное высшее образование; знать основные принципы страхования и посреднической деятельности. Впервые за 20 лет существования страхового законодательства в Украине регулированию деятельности страховых посредников в проекте Закона Украины «О внесении изменений в Закон Украины «О страховании» (новая редакция) и другие законодательные акты Украины» № 0965 от 12.12.2012 посвящен целый раздел, который состоит из 10 статей. Законопроект определяет, что посредническую деятельность в сфере страхования могут осуществлять страховые агенты, страховые брокеры и страховые (перестраховочные) брокеры — нерезиденты. При этом предоставление консультаций, выполнение других подготовительных работ для заключения договоров страхования (перестрахования) или заключение таких договоров и помощь

в администрировании и исполнении таких договоров, в том числе участие в расследовании в случае наступления страхового случая и урегулировании убытков, осуществляемых страховщиком или его работниками, не считается посреднической деятельностью. Посредническая деятельность в страховании осуществляется в соответствии с договором, где определяются действия, которые необходимо совершить страховому посреднику. Впервые устанавливаются требования к порядку осуществления посреднической деятельности страховых агентов, смысл которых сводится к следующему. Во-первых, страховщик обязан заключить со своим страховым агентом договор, который должен содержать: 1) сферу деятельности страхового агента с указанием классов страхования; 2) размер максимальной страховой суммы, на которую страховой агент может заключать договор страхования (в случае установления такого ограничения); 3) объем полномочий страхового агента. Во-вторых, лицо, осужденное за умышленные преступления против собственности, хозяйственные и должностные преступления, не может быть руководителем страхового агента, который является юридическим лицом, страховым агентом — физическим лицом и физическим лицом-предпринимателем. В-третьих, при осуществлении посреднической деятельности страховой агент обязан соблюдать следующие требования: 1) обладать информацией, необходимой для заключения договора страхования, в том числе о наличии необходимых лицензий, размере страховых тарифов и условиях страхования, которые предлагаются страховщиками; 2) сообщить клиенту о страховщиках, от имени которых страховой агент осуществляет посредническую деятельность, и по требованию клиента представить документы, подтверждающие полномочия страхового агента;

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

Рис. 2. Динамика агентского вознаграждения на страховом рынке Украины, 2008-2012

Агентское вознаграждение, млрд. грн. Удельный вес агентского вознаграждения в акцизиционных расходах, %

Источник: Insurance TOP

3) предоставлять клиенту информацию, предусмотренную законом и договором, которая должна излагаться четко и понятно, а в случаях, предусмотренных законодательством, или по требованию клиента подается в письменной форме. В-четвертых, страховому агенту запрещается предлагать клиентам схожие по смыслу (конкурирующие) страховые продукты более чем от одного страховщика. Указанное не применяется, если выполняются все следующие условия: 1) договор страхования, заключение или исполнение которого составляет предмет страхового посредничества, требует знаний только о страховом покрытии, которое предлагается, и не является договором страхования жизни или гражданской ответственности; 2) деятельность в сфере страхового посредничества не является основной деятельностью лица; 3) договор страхования, заключение или исполнение которого составляет предмет страхового посредничества, заключается как дополнение к товарам, которые предлагает лицо, или услуг, которые оно предоставляет, и покрывает следующие риски: а) уничтожение, утрату или повреждение товаров; б) повреждение или утрату багажа, а также другие риски, связанные с услугами путешествующим, предлагаемых лицом, в том числе те, которые охватываются страхованием жизни или страхованием

ответственности; в) размер страховой премии, которую страхователь обязан уплатить в соответствии с условиями договора страхования в течение одного календарного года, не превышает 5 тыс. грн.; г) срок действия договора страхования не превышает пяти лет. При этом страховой агент обязан предлагать лицу, нуждающемуся в страховании, аналогичные страховые услуги не менее двух страховщиков (при наличии такого количества страховщиков, предоставляющих услуги таких классов страхования). В-пятых, страховые агенты — физические лица — не имеют права получать страховые премии от страхователей. Законопроектом предусмотрена обязанность страховщика осуществлять контроль над деятельностью своих страховых агентов. Поэтому страховая компания должна будет обеспечить:  обучение страховых агентов. Указанное обучение должно согласовываться со страховыми продуктами, которые предлагаются страховыми агентами клиентам;  возможность любому лицу на основании соответствующего запроса получить через веб-страницу информацию (например, Ф.И.О. страхового агента или полное название юридического лица; реквизиты договора о предоставлении посреднических услуг и сроки его действия) относительно страхового агента, с которым заключен соответствующий договор. Законопроект также устанавливает ответственность страховщика за вред, причиненный страхователю в результате предоставления страховым агентом услуг от имени этого страховщика, в связи с осуществлением последним страхового посредничества, предоставление недостоверной информации, а также непредоставление информации в объеме, предусмотренном законом. Указанные изменения будут способствовать не только усовершенствованию процедуры предоставления страховой услуги, улучшению качества обслуживания клиентов, но и переформатированию страхового рынка в сторону роста количества и качества работы страховых посредников.

бизнес Медицина

ОМС-ускорение Идея запуска в Украине обязательного медицинского страхования уходит корнями в середину 90-х. За эти годы было подготовлено свыше 10 законопроектов о введении ОМС. Но, как и в случае с пенсионной реформой, длительное время до глобальных преобразований в медицине руки властей не доходили. В 2013 году в парламент были поданы сразу несколько законодательных инициатив

Медстатистика По оценкам Александра Залетова, зампредседателя Совета ЛСОУ, украинцы ежегодно тратят на бесплатную медицину около 50 млрд. грн. «В прошлом году граждане купили медикаментов на 31 млрд. грн. и еще 20 млрд. грн. положили врачам в «конверты», — рассказал он. Показателем недееспособности государственной системы финансирования медицины является и стремительный рост интереса граждан к программам медицинского страхования. В 2012 году, по подсчетам ЛСОУ, полисы медстрахования были у 2,2 млн. украинцев, доля добровольного медицинского страхования (ДМС) в системе здравоохранения составляла 1,1%, а инвестиционный ресурс в экономике страны от этого вида страхования достигал 0,5 млрд. грн. Если ранее ДМС было частью социального пакета предприятий, то сегодня сотрудники охотно заключают договоры для членов своих семей уже за собственные деньги. Некоторые страховые компании даже нача-

ли активно развивать направление ДМС для физических лиц. «К нам обращаются клиенты, которые уже пользовались нашими корпоративными программами страхования, а теперь по тем или иным причинам либо были вынуждены сменить компанию, либо хотят застраховать у нас своих близких. Поэтому мы решили разработать линейку продуктов, рассчитанную на потребителей с совершенно разным уровнем доходов», — рассказывает председатель правления СК «ИНГО Украина» Игорь Гордиенко. Расширение базы клиентов сделало актуальным для страхового рынка вопрос качества обслуживания клиентов. Не все государственные и ведомственные

В 2012 году граждане купили медикаментов на 31 млрд. грн. и еще 20 млрд. грн. передали врачам в «конвертах»

лечебно-профилактические учреждения предоставляют необходимый уровень сервиса и отвечают запросам клиентов. Именно поэтому отдельные компании пошли по пути открытия своих частных клиник. Например, осенью 2013 года откроется первая частная поликлиника, созданная группой «ИНГО» в Украине. Данный проект апробирован в России, где работают уже восемь таких клиник группы «Ингосстрах», материнской компании группы «ИНГО Украина».

Система финансирования В мировой практике существуют несколько способов финансирования медицинского обеспечения. Согласно рекомендациям ВОЗ для стран Центральной и Восточной Европы, в общем объеме финансирования доля средств, выделяемых из госбюджета, должна составлять 60%, платных медуслуг — 10%, медицинского страхования — 30%. В целом по Европейскому союзу расходы на медицинское

обслуживание составляют 9,5% к ВВП, достигая максимума в Швеции (11,5%) и Нидерландах (13,9%). В общих расходах на социальную защиту населения расходы на медицинское обслуживание составляют от 30 до 46%. По оценкам Всемирной организации здравоохранения, для нормального обеспечения воспроизводства рабочей силы на цели здравоохранения в современных условиях необходимо выделять не менее 6% валового внутреннего продукта.

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

В настоящее время система обязательного медицинского страхования (ОМС) введена в 25 странах, в которых проживают около 1 млрд. человек, что составляет около 18% населения земного шара. Можно выделить три наиболее распространенные системы ОМС: «замещающая» система в Германии — граждане могут выбрать государственную или коммерческую форму страхования; «дублирующая» система в Великобритании и Испании — па-

раллельное конкурентное развитие обязательного государственного и частного медицинского страхования с правом их совместного использования; «дополнительная» система во Франции и США — используется гражданами вследствие неполного охвата всех слоев населения или неполного покрытия стоимости проводимого лечения со стороны государства. Украина, скорее всего, пойдет по пути создания «дублирующей» системы ОМС.

бизнес Медицина

Украинский путь Согласно заявлениям министра здравоохранения Раисы Богатыревой, а также зарегистрированным в 2013 году законопроектам об обязательном медицинском страховании авторства Антона Яценко и законопроекта главы парламентского Комитета по вопросам здравоохранения Татьяны Бахтеевой, а также членов комитета Владимира Дудки, Андрея Шипко и Александра Биловола, в Украине планируется создание государственного фонда обязательного медстрахования. «Закон об общеобязательном медицинском страховании (ОМС) будет принят в 2015 году. Документы такого уровня не принимают «сегодня на сегодня». Закон будет принят после завершения подготовки к введению обязательного социального медстрахования, которая, согласно программе экономических реформ, должна завершиться до конца 2014 года. Страховщиком в системе ОМС должен выступить Фонд медицинского страхования Украины, который должен быть самоуправляемой некоммерческой организацией. На этапе становления системы он будет

цины, ведь на один и тот же орган возложены функции распределения средств и контроля за качеством оказания услуг. Привлечение частных страховых компаний позволило бы повысить конкуренцию за качество обслуживания клиента, кроме того, предотвратило бы возникновение различных финансовых схем, как происходит при государственном финансировании, уверены страховщики. Ключевая проблема создания ОМС — поиск источников финансирования, позволяющих вывести из тени платежи населения, направляемые на медицинские цели. Среди предлагаемых в рамках рабочей группы по внедрению ОМС вариантов — введение дополнительного налога на фонд заработной платы. Проще говоря, работодателя хотят обязать платить 3% от заработной платы каждого сотрудника. При том, что работодатель и так платит 33% отчислений от ФЗП в различные фонды. Оплату взносов за детей и малообеспеченных будет производить государство. Кроме того, планируется создать Накопительный фонд, в который граждане самостоятельно будут делать отчисления,

Ключевая проблема создания ОМС — поиск источников финансирования, позволяющих вывести из тени платежи населения, направляемые на медицинские цели находиться под управлением государства, а впоследствии подходы к управлению могут быть изменены», — заявила Раиса Богатырева. Хотя противники государственной модели управления фондом настаивают, что введение ОМС не решит проблему с финансированием меди-

накапливая их к моменту выхода на пенсию. После чего сотрудник сможет приобрести у страховщика договор пожизненного медицинского обслуживания. Примечательно, что до момента выхода на пенсию управлять средствами граждан в Накопительном фонде планирует го-

сударство. Согласно законопроекту Татьяны Бехтеевой, создаваемый госфонд и вовсе в течение первых пяти лет будет функционировать как центральный орган исполнительной власти, а его бюджет будет утверждаться правительством.

Пилотные проекты реформирования В Черкассах городские власти инициировали пилотный проект по страхованию бюджетников. Согласно проекту, из городского бюджета будут выделены средства на компенсацию части расходов по заключению договоров ДМС для работников бюджетных учреждений города. Общая сумма затрат и доля бюджетного участия в этих договорах пока уточняется. Четыре компании — СК «Оранта», «Провидна», СГ ТАС и «Нефтегазстрах» — предоставили мэру Черкасс свои программы страхования. В Киеве также искали страхового партнера. Городские власти готовы были приобрести страховую муниципальную компанию для страхования киевлян. В департамент коммунальной собственности Киева были поданы заявки от компаний «Добробут и захист», «Поинт», «Контакт Страхование», «Уника», «Крона», а также страхового общества «Мегаполис». Но ценовые предложения, судя по всему, оказались выше ожиданий киевских чиновников. Теперь в столице хотят создать страховую компанию с нуля. «Сейчас вопрос создания страховой компании, основанной на коммунальной собственности территориальной общины Киева, обрабатывается в соответствии с распоряжением КГГА №693 от 14 мая «О создании рабочей группы по обработке вопроса создания страховой компании», — сообщили в пресс-службе КГГА.

советник практическое пособие для агента

страховой

10 лет качества

Збигнев Шолыга, генеральный директор СК «PZU Украина Страхование жизни»

Страховая Группа PZU — 200-летние традиции страхования PZU в Украине работает с 1993 года. Компания по страхованию жизни «PZU Украина Страхование жизни» была создана в 2003 году. Украинские компании PZU входят в состав крупнейшей страховой группы Восточной Европы, основанной в Польше более 200 лет назад. Страховая Группа PZU объединяет свыше 600 страховых отделений Польши, Литвы, Латвии и Украины, более 16 тыс. сотрудников и предлагает своим клиентам более 200 страховых продуктов. Standard & Poor's Ratings Services в июле 2012 года подтвердило долгосрочный кредитный рейтинг и рейтинг финансовой надежности PZU на уровне «A» со стабильной рейтинговой перспективой. Чистая прибыль PZU в 2012 году составила более 3,25 млрд. злотых (около $1 млрд.). Коэффициент рентабельности собственного капитала (ROE) в 2012 году составил 24% и увеличился по сравнению с прошлым годом на 5,7 пункта. В Украине PZU демонстрирует не менее стабильные финансовые показатели. Несмотря на неблагоприятные макроэкономические условия, украинские компании PZU смогли увеличить объем валовой страховой премии более чем на 23% в первой половине 2012 года по сравнению с первым полугодием 2011-го. Ежедневно в украинских компаниях PZU заключается более 1600 договоров страхования. За 2012 год PZU выплатила своим клиентам в Украине около 130 млн. грн. компенсаций по убыткам.

Страховая компания «PZU Украина Страхование жизни» уже более 10 лет гарантирует безопасность и спокойствие своим клиентам, создавая современные продукты и обеспечивая обслуживание на наивысшем уровне. Данная стратегия является ключевым фактором успешного ведения бизнеса на страховом рынке Украины. Нам кажется, что работая много лет для наших клиентов, мы смогли изучить их потребности и особенности. Если попытаться составить социодемографический портрет нашего страхователя, то можно сказать, что в накопительном страховании средний возраст клиента — 40 лет, при этом мужчин чуть больше женщин (53% и 47% соответственно). В рисковых видах клиент немного моложе — 37 лет, но мужчин все равно больше (51% и 49%). Свои особенности имеют также корпоративное страхование и страхование заемщиков банков. Но статистика не скажет главного — что же нужно нашим клиентам. Поэтому мы всегда стремимся получать обратную связь от каждого клиента. В компании постоянно работают над повышением качества обслуживания, обеспечивая профессиональный сервис, предоставляя четкие ответы на вопросы. Мы стараемся изучать потребности, желания, проблемы клиентов в данный период времени и моментально реагировать на них. Этим обеспечиваем индивидуальный подход к каждому клиенту. PZU постоянно расширяет перечень постпродажных сервисных услуг и возможностей для клиентов. Например, мы используем очень гибкую политику страховых платежей. В случае финансовой необходимости клиент может увеличить либо уменьшить размер страхового

покрытия, подключить либо отключить дополнительные покрытия, изменить периодичность оплаты страховых платежей — вплоть до ежемесячной. Учитывая пожелания клиентов, мы предоставляем месячный льготный период для оплаты страховых взносов, а также возможность оплаты онлайн или автоматически путем периодического зачисления денежных средств с карточного счета клиента. На протяжении нескольких лет эффективно работает контакт-центр, функциями которого являются профессиональные телефонные коммуникации с клиентами. Контакт-центр занимается изучением уровня удовлетворенности клиентов, качеством предоставляемых услуг при заключении договора, отслеживанием очередных платежей, информированием клиентов о дополнительных предложениях компании. Также страховая компания уведомляет клиентов о перечислении страховых выплат, возврате выкупной суммы и т.п. Идя в ногу со временем, мы предоставляем современные методы коммуникации посредством электронной связи и SMS-рассылок, информирующих клиента о начале страховой защиты, а также индивидуальные поздравления, уведомления о поступлении на счет страховых платежей, о размере дополнительного инвестиционного дохода, предложения об увеличении размера страховой защиты и др. PZU постоянно работает над усовершенствованием продуктовой линейки, максимально удовлетворяющей потребности клиентов. Так, мы запустили принципиально новый корпоративный продукт по страхованию жизни сотрудников предприятия, разработанный по образцу продукта нашей материнской компании, известного и популярного в Польше. Улучшились условия страхования по пакетному страхованию благодаря введению дополнительных опций. Мы оптимизировали процесс получения ответа от клиентов на предложение об увеличении страхового покрытия (клиенту достаточно оплатить увеличенный страховой платеж). Введены дополнительные опции авансовой оплаты страховых платежей, расширился продуктовый ряд продуктов банкострахования. Мы понимаем, что выявление и предвидение потребностей клиентов, максимально качественное обслуживание и индивидуальный подход к каждому клиенту обеспечат нашей компании высокие позиции в топе самых клиентоориентированных компаний на страховом рынке Украины.

29/1

советник страховой PZU предлагает «Социальную защиту» PZU в Украине начала развивать продукт «Социальная защита», который уже давно приобрел популярность в Польше. Главная особенность такого страхования в том, что с его помощью работодатель может без особых затрат формировать социальный пакет для своих сотрудников. Сами сотрудники получают существенную материальную помощь от страховой компании в самых важных жизненных ситуациях — рождение ребенка, смерть близких родственников, а также защиту по здоровью и жизни самого сотрудника. Традиционно предприятие оказывает материальную помощь своему персоналу на добровольных основаниях, произвольно рассчитывая размер помощи, и, соответственно, несет все связанные с этим затраты. С помощью страхования «Социальная защита» юрлицо может переложить эти расходы на плечи страховой компании. При наступлении страхового события страховщик проводит выплату непосредственно застрахованному физлицу. Уже за первый год работы продукта «Социальная защита» страховая компания PZU произвела выплаты на сумму более 250 тыс. грн. Учитывая специфику страховых событий данного продукта, все выплаты производятся максимально оперативно — за 3-5 дней после получения заявления от клиента. «Нам приятно осознавать, что наш страховой продукт оказался востребованным и в Украине», — говорит генеральный директор СК «PZU Украина Страхование жизни» Збигнев Шолыга. — «Мы не только помогаем предприятиям оптимизировать свои расходы, но и оказываем непосредственную помощь людям. Подтверждением правильности нашей работы стали первые пролонгации годовых контрактов».

30/2

Сервис — наша главная стратегия PZU постоянно работает над тем, чтобы сделать коммуникацию с клиентами более простой и понятной. Сотрудничество со страховой компанией должно быть комфортным как в сфере страхования жизни, так и в других видах страхования. При этом качество сервиса должно оставаться высоким не только в момент заключения договора, но и при урегулировании страховых событий.

КАСКО. Упрощение урегулирования Например, для клиентов по договорам КАСКО два года назад PZU ввела практику урегулирования несложных дел по упрощенной процедуре. Она предполагает, что автовладельцу не нужно приезжать в офис страховой компании, чтобы заявить о страховом событии. После звонка в call-center страховой компании, поврежденный автомобиль сразу направляют на СТО, где уже и проводится точная оценка ущерба, согласование стоимости ремонта без участия автовладельца. Ему остается только забрать отремонтированную машину и предо-

ставить ее на осмотр страховщику, который фиксирует факт ремонта. Такая процедура позволяет нам максимально сократить сроки урегулирования. В 2012 году 21% всех страховых случаев PZU урегулировала за три дня. 14% страховых выплат сделано за один день. А средний срок выплат с учетом сложных дел (внимание: с момента первого обращения клиента, а не сбора пакета документов) составил 24 календарных дня. Но что делать, если страховой случай непростой? Тогда мы готовы организовать для кли-

Как улучшить сервис и повысить личные продажи Советует Александр Кириллов, директор департамента развития агентской сети PZU Ориентация на клиента и сервис, которую уже несколько лет проповедует PZU, — это не дань моде и не выдумка маркетологов. Это полезный прагматизм, который помогает компании строить эффективный бизнес, а клиенту — получать лучшие условия обслуживания. Всем известно, что довольный клиент — это результат качественной работы компании, который в будущем выливается в новые рекомендации. А если у финансового консультанта уже не один такой клиент, то и он, и страховщик приобретают хорошую репутацию и новых клиентов. Но тут стоит отметить, что среди существующих лояльных клиентов очень много таких, которые заключили договор только по одному виду страхования. Почему? Ведь у многих есть машины, квартиры, практически все путешествуют, у них есть семьи и дети — им необходима дополнительная защита.

Ответ прост: им элементарно не предлагают ничего нового. Например, всем понятно, что полиса обязательной «автогражданки» может быть недостаточно для покрытия всех расходов клиента при ДТП. Чтобы на 100% защитить водителя и его пассажиров, финансовый консультант обязан предложить клиенту комплекс продуктов: КАСКО, страхования жизни, от несчастного случая, добровольную «автогражданку». И самое главное — наверняка довольный клиент хорошо знает свою страховую компанию, его не нужно убеждать в качестве ее работы, ему не нужно устраивать презентации — он уже сформировал собственное устойчивое мнение. Но ему нужна хорошая страховая защита во всех жизненных ситуациях, и грамотно сделанное предложение клиент расценит как дополнительный сервис. Используйте это.

ента работу аварийного комиссара. Он и с инспекторами ГАИ поможет пообщаться, и с европротоколом справится, и заявление о наступлении страхового события примет. Фактически он представляет интересы водителя и будет его холодной головой в разборе дорожного происшествия. Например, бывает, что на не очень опытных водителей, попавших в ДТП, часто оказывается сильное психологическое давление. А от правильности оформления ДТП во многом зависит останется водитель с правами или без них. В некоторых ситуациях аварийный комиссар может без ГАИ оформить ДТП и предоставить информацию в страховую компанию. Это избавит автовладельца и от штрафа, и от фальсификаций со стороны третьих лиц. А когда без участия инспекторов ГАИ не обойтись, — аварийный комиссар со своей стороны фиксирует ДТП и помогает водителю в оформлении протокола. Отчет специалиста, прибывшего на место ЧП, станет одновременно заявлением о наступлении страхового события, заявлением на выплату страхового возмещения, актом осмотра и даже может являться существенным доказательством в суде.

Оплата договоров страхования жизни с помощью платежных карт С апреля текущего года клиенты «PZU Украина Страхование жизни» могут проводить свои платежи с помощью платежных карт Райффайзен Банка Аваль (или других банков) в терминалах самообслуживания. Это существенно упрощает процедуру периодических платежей. А если с помощью того же карточного счета АО «Райффайзен Банк Аваль» использовать систему Direct debit, то действия клиента вообще сводятся к минимуму. По письменному заявлению клиента система автоматически будет списывать нужный объем страховых платежей с карточного счета клиента и зачислять их на р/с СК «PZU Украина Страхование жизни».

Дополнительный сервис для туристов PZU уже давно зарекомендовала себя надежной компанией для туристов с хорошим ассистантским сервисом, который может быстро и качественно организовать

помощь пострадавшим. Теперь, для того чтобы заявить о наступлении страхового события и получить помощь, путешественнику достаточно отправить SMS-сообщение (или e-mail) с ключевой информацией. Оператор сам свяжется с клиентом или его представителем и организует помощь. А с мая 2013 года PZU предлагает своим клиентам, приобретающим туристический полис, также застраховать свою квартиру, которая на время путешествия обычно остается без присмотра. Такой полис покрывает риски пожара, затопления, кражи и противоправных действий третьих лиц. Срок страхования 1-12 месяцев, а цена — 50-200 грн. В случае наступления страхового события компания выплатит убытки, нанесенные ремонту, на сумму 50 тыс. грн., и движимому имуществу — на сумму 30 тыс. грн. Для заключения договора страхования предварительный осмотр квартиры не нужен, поэтому оформить полис очень просто. Кстати, страховать жилье можно даже не являясь его собственником. При наступлении страхового события компенсация будет выплачиваться законному владельцу на основании документов о правах собственности.

Знаки отличия

За динамику По версии отраслевого издания Insurance TOP, по результатам деятельности за 2012 год PZU названа «Наиболее динамичным страховщиком на рынке розничного страхования Украины». Лайфовая компания украинской PZU показала «Лучшую динамику в корпоративном секторе страхования жизни». Группа PZU входит в топ-10 системообразующих страховых компаний Украины на рынке розничного страхования (Insurance TOP, 2011-2012 гг.). По оценкам влиятельного рейтингового издания Insurance TOP, PZU входит в десятку лучших страховых компаний и в пятерку лучших среди компаний по страхованию жизни. Также компания вошла в пятерку крупнейших в страховании КАСКО и в тройку ведущих компаний по туристическому страхованию.

За профессионализм

По версии финансового рейтинга газеты «Бизнес» (2012 г.), глава правления PZU

в Украине Мачей Шишко занял 1-е место в номинации «Личность страхового рынка», а компания получила 2-е место в номинации «Самая профессиональная страховая компания».

За качество

Украинская PZU получила высшую награду за качество обслуживания на рынке международного страхования. Во время конференции по международному страхованию, которая состоялась в апреле 2013 года в Брюсселе, PZU была отмечена наградой как компания с лучшим уровнем сервиса среди более 120 страховщиков Европы и стран СНГ. «Награду вручают раз в три года, выбирая победителя путем закрытого голосования», — сообщила руководитель отдела международного страхования PZU в Украине Алена Гальцова. — И поэтому она еще ценнее для нас, ведь мы понимаем, что это взвешенное решение многих специалистов данного рынка. Подтверждает это и огромное количество клиентов компании, среди которых есть и такие, которые сотрудничают с PZU уже более 10 лет».

31/3

бизнес зарубеЖный опыт

Система ОМС в мире Реформирование системы здравоохранения, включая медстрахование, прошло во многих развитых странах. Журнал «МайбутнЄ» приводит интересные факты, которые необходимо знать

США Около 80-95% граждан США охвачены одним или несколькими видами медицинского страхования. Как правило, речь идет об индивидуальном или коллективном страховании сотрудников работодателем. Законом предусмотрено обязательное страхование здоровья сотрудников, если их число составляет не менее 25 лиц. В разных штатах страхованием охвачено от 19,4 до 89% граждан старше 65 лет. Рядовая семья расходует на медстрахование 4,1% годового бюджета. В 2000 году американцы израсходовали на здравоохранение $1 трлн., т.е. более 15% валового внутреннего продукта. Больше американцы тратят только на питание и жилье. Существуют государственные программы «Медикэйр» (Medicare) для лиц пенсионного возраста старше 65 и «Медикэйд» (MedicAid) для малообеспеченных граждан. Однако только 46% американцев с низким доходом получили возможность зарегистрироваться и получать пособия в рамках программы «Медикэйд». Более 40% расходов на здравоохранение США выплачивают в рамках основных программ — «Медикэйд» (Medicaid) и «Медикэйр» (Medicare). Однако большое количество американцев не охвачены никакими видами страхования. Многие из них работают, но их наниматели не обеспечивают их медицинской страховкой. Эти люди слишком молоды, чтобы соответствовать требованиям «Медикэйр», в то же время они не относятся к категории необеспеченных, и на них не распространяется программа «Медикэйд». По разным оценкам, число незастрахованных американцев колеблется от 20 до 50 млн. чел. (8-20% населения). При коллективном страховании всех членов семьи размер взноса зависит от уровня доходов семьи, с его ростом ставка снижается, хотя валовые поступления растут. В среднем американская семья тратит на медицинское страхование $400 в год. Но страховое обеспечение не всегда обусловлено уровнем дохода — треть застрахованных имеют уровень доходов вдвое выше минимального, а 35-40% граждан — ниже этого уровня. Из общей суммы страховых выплат на медицинское страхование 2/3 составляют выплаты на оплату медицинских услуг, остальное — на медпомощь инвалидам. Страховые компании оплачивают 60% затрат на здравоохранение, еще по 20% — госфонды и предприниматели.

Великобритания Действует Национальная система охраны здоровья, согласно которой после Второй мировой войны медуслуги и лекарства были бесплатными. Впоследствии за выписывание рецепта стали брать небольшую плату. Также граждане стали оплачивать 50% затрат при госпитализации и лечении зубов. Очки, протезы, слуховые аппараты покупаются только за собственные деньги. В среднем граждане оплачивают самостоятельно до 10% стоимости лечения. Все трудоустроенные граждане подлежат обязательному медстрахованию. Замужние женщины могут добровольно к нему присоединиться. Сумма взносов зависит от величины дохода. За счет этих же средств частично выплачивается пособие в связи с временной потерей нетрудоспособности — от 69 до 72% еженедельно, но не более восьми недель в год. В случае более длительной болезни выплаты производятся за счет национального страхования, взносы в которое делают работодатели. Производственную травму или профзаболевание компенсирует работодатель. Точные размеры помощи от Национальной системы устанавливаются через 26 дней. При госпитализации размер помощи уменьшается до 40-50% дохода. Финансовой основой Национальной системы здравоохранения является поступление по налогам, которые составляют 90% бюджета здравоохранения. Только 7,5% бюджета формируется за счет взносов работодателей. Таким образом, Национальная система здравоохранения существует практически за счет средств, вносимых налогоплательщиками и выделяемые правительством на здравоохранение из статьи затрат на социальные нужды. Частное медицинское страхование в Великобритании охватывает преимущественно те сферы медицинских услуг, которые не обеспечиваются Национальной службой здравоохранения. Частным добровольным медицинским страхованием охвачено более 13% населения.

Страховых компаний свыше 1200. Частные компании предлагают 21 вид медицинского страхования. Чаще всего это страхование на случай госпитализации (пребывание в больнице, питание, лечение, медикаменты, процедуры, диагностика), хирургической помощи (оплата медперсонала, который проводит операции), амбулаторной помощи и других регулярных медуслуг (посещение врача, лабораторнодиагностические исследования), потери заработка в связи с нетрудоспособностью. Граждане оплачивают значительную часть счетов за медицинские услуги: около 20% от общей суммы ($164 млрд. в 1994 году). Большая часть этих затрат идет на покрытие совместного страхования, совместных платежей и отчислений, требуемых страховыми компаниями и программой «Медикэйр». Считается, что эти платежи служат механизмом снижения расходов, так как если работникам надо оплачивать часть счетов самим, они будут меньше обращаться за медицинскими услугами. Во многих случаях, при том, что часть месячного страхового взноса оплачивается работодателем, работники сами платят оставшуюся часть.

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

бизнес зарубеЖный опыт

Источники финансирования здравоохранения в мире, % Бельгия

Германия

Россия До 1991 года в России в финансировании здравоохранения действовала бюджетная модель. С введением обязательного медицинского страхования (ОМС) в финансировании здравоохранения в России появились новые источники. Таким образом, источниками финансовых ресурсов стали: бюджетные средства; взносы работодателей на ОМС; средства населения; средства ведомств и предприятий на содержание ведомственных лечебнопрофилактических учреждений (ЛПУ). Основой финансирования ОМС являются взносы работодателей за своих сотрудников. В 2013 году они составят 5,1% от фонда заработной платы. За счет федерального бюджета финансируются крупнейшие медицинские центры, клиники, больницы федерального значения, научные учреждения, ведомственные медицинские учреждения. Из региональных бюджетов финансируются республиканские, краевые, областные медицинские учреждения, противоэпидемиологические мероприятия и др. Главным, наиболее весомым источником бюджетного финансирования здравоохранения являются местные бюджеты. По каналам этих бюджетов финансируется массовая сеть лечебно-профилактических учреждений — больниц, поликлиник, амбулаторий и т.д. Именно от состояния доходной базы местных бюджетов зависит уровень финансового обеспечения и состояния медицинского обслуживания населения. Средства населения являются вторым по размеру источником финансирования здравоохранения. Средства ведомств и предприятий — это третий существенный источник ассигнований, направляемых в здравоохранение. В настоящее время ведомствам и предприятиям принадлежат около

15% всех амбулаторных учреждений и 6% больниц, в которых находится 6% коечного фонда страны и работает 10% медицинских работников. Медицинское страхование в России позволяет гарантировать гражданину бесплатное предоставление определенного объема медицинских услуг при возникновении страхового случая (нарушении здоровья) при наличии договора со страховой медицинской организацией. Последняя несет затраты по оплате случая оказания медицинской помощи (риска) с момента уплаты гражданином первого взноса в соответствующий фонд. Медицинское страхование в соответствии с указанными законами осуществляется в двух формах: обязательной и добровольной. Обязательное медицинское страхование (ОМС) имеет много общего с государственным страхованием. Формирование и использование средств специальных фондов ОМС осуществляются при участии и контроле государства, специальных государственных органов управления (федерального и территориальных фондов ОМС) этими средствами, находящимися в государственной собственности, а также субъектов данного вида страхования. Часть средств фондов ОМС формируется за счет местных бюджетов.

Франция

Великобритания

Италия

Швеция

Швейцария

США ОМС проводится страховыми медицинскими организациями (СМО) на некоммерческой основе. К настоящему времени структура обязательного медицинского страхования организационно оформилась во всех субъектах Российской Федерации. Договорами ОМС охвачены около 130 млн. (почти 90%) жителей страны, а его доля в финансировании здравоохранения, по расчетам специалистов, составляет около 40%. Полисы ДМС имеет не более 20% работающего населения.

Субсидии государства Взносы предпринимателей Страховые взносы граждан Прямые доплаты граждан

Швейцария Обязательное медицинское страхование является в Швейцарии основным. Все проживающие в этой стране граждане (включая каждого члена семьи), независимо от их гражданства, должны быть застрахованы в системе ОМС. Правило также распространяется на иностранных сезонных работников и на граждан других государств, работающих в Швейцарии менее трех месяцев, но не располагающих равноценной зарубежной страховкой. Страховщиками, предоставляющими услуги по ОМС, в Швейцарии являются 130 больничных касс. Они действуют на некоммерческой основе и должны быть признаны конфедеративным Департаментом внутренних дел. Кроме того, они могут предоставлять услуги по добровольному медицинскому страхованию, которое предусматривает дополнительный комфорт (например, отдельную палату в больнице) или дополнительное обслуживание. Каждый человек лично делает свой страховой взнос в больничную кассу, которую сам выбирает. Страховые премии могут быть разными: для детей и подростков (от 0 до 18 лет), для учащейся молодежи (от 18 до 25 лет) и для всех остальных. Премии не зависят от дохода конкретного лица, варьируются от кантона к кантону, от кассы к кассе. Федерация и кантоны поддерживают тех, кто живет в стесненных условиях: власти берут на себя частично или полностью выплату страховых премий. У каждого кантона на этот случай имеется своя система. Больничная касса покрывает расходы на все основные виды лечения. Если врач рекомендует дополнительные виды лечения (например, физиотерапию) или консультации диетолога, логопеда — они тоже могут быть оплачены. Расходы на лечение, эффективность и уместность которого вызывают сомнение, обязательным медицинским страхованием не покрываются. ОМС также покрывает лечение и пребывание в общей палате больницы, которая находится в так называемом «списке больниц» этого кантона. При несчастном случае или необходимости специального лечения за пределами кантона вопрос рассматривается больничной кассой отдельно.

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

ОМС берет на себя расходы на покупку всех медикаментов, которые выписаны врачом и находятся в «списке лекарств» больничной кассы. Этот список постоянно пополняется и имеет сейчас около 2300 наименований. В частности, оплачиваются дженерики — качественно равноценные копии, стоящие на две трети дешевле, чем оригинальные препараты, и содержащие те же самые действующие компоненты. В системе ОМС оплачиваются различные профилактические мероприятия. Швейцарская система ОМС заботится и о тех, кто носит очки или контактные линзы. Дети до 15 лет получают 200 франков в год на новую оптику, а взрослые — 200 франков каждые пять лет (1 швейцарский франк равняется примерно 19 рублям, что составляет 0,6 доллара США). При серьезных проблемах со зрением эта сумма автоматически увеличивается. Расходы на лечение кариеса или на коррекцию прикуса у детей больничной кассой не оплачиваются. Исключение составляют тяжелые заболевания жевательной системы или последствия несчастного случая. На оказание скорой помощи (при несчастном случае, инфаркте) в системе ОМС расходуется от 2500 до 5000 франков на человека. Кроме того, больничная касса оплачивает лечение за границей, если больной находился там, скажем, в отпуске. Причем сумма оплаты может быть в два раза выше, чем стоимость этого же лечения в Швейцарии. В Швейцарии часть лечебных расходов (за исключением беременности и родов) берет на себя застрахованный. Он выплачивает постоянную франшизу в размере 230 франков в год, а также 10% от стоимости своего лечения. Но эта 10%-ная доля не должна превышать в год 600 франков. Дети и подростки от уплаты франшизы освобождаются, а их 10%-ная доля не превышает 300 франков. Таким образом, если расходы на лечение взрослого человека (личный врач, больница, медикаменты, очки и т.д.) составили за год 2000 франков, он реально заплатит из своего кармана 407 франков, остальное выплатит больничная касса. При этом качество медицинских услуг в системе ОМС очень высокое.

Различные модели системы ОМС в мире и их ключевые принципы

ГОЛЛАНДИЯ В Голландии большая часть населения охвачена обязательным медицинским страхованием (ОМС) через больничные фонды. Финансирование медицинской помощи в основном производится через учреждения медицинского страхования (больничные фонды) и частные страховые компании. Больничные фонды заключают договоры с врачами общей практики на подушевой основе или с врачамиспециалистами на основе оплаты за услуги. Согласно закону о больничном фонде от 1964 года, более 60% населения — государственные служащие, пенсионеры, рабочие, иждивенцы и члены их семей с доходом ниже ежегодно устанавливаемого уровня — подлежат ОМС. До 1992 года каждый больничный фонд был обязан заключать контракт на медицинскую помощь на своей территории. Единые условия такого контракта оговариваются на национальном уровне и одобряются советом по медицинскому страхованию (государственный орган, контролирующий деятельность больничных фондов). Размер страховых взносов определяется правительством каждый год. Это единый процент от дохода, не зависящий от размера семьи. В Голландии хорошо развито частное медицинское страхование. Оно охватывает около 1/3 населения, в том числе работников с высоким доходом, предпринимателей и государственных служащих. Большинство частных страховых компаний входят в профессиональную ассоциацию, которая ведет переговоры о предоставлении медицинской помощи. В 1972 году частные страховщики и врачи общей практики заключили соглашение о единых гонорарах за услуги. С тех пор частные гонорары отделяются от планового дохода, получаемого из больничных фондов. Частные страховые компании самостоятельно устанавливают размер страховых взносов, определяют контингенты застрахованных и условия страхования, за исключением пенсионеров и групп высокого риска в отношении тех или

иных заболеваний, которые обслуживает утвержденный правительством союз частного медицинского страхования. Программы частного медицинского страхования включают стационарную и амбулаторную специализированную помощь, а также парамедицинское лечение.

Тип модели

Государственная

Социально-страховая

Рыночная

Страна

Великобритания

Швеция

США

Базовые положения формирования модели

Медицинская услуга — общественное благо. Богатый платит за бедного, здоровый — за больного

Здоровье — фактор, определяющий качество человеческого капитала. Медицинская услуга — расходы, необходимые для поддержания здоровья

Медицинская услуга — частное благо, т.е. обычный товар, который можно купить или продать

Расходы на здравоохранение (ВВП), %

8,5

5,4

Финансирование, %

Государственный бюджет

ОМС — 60, ДМС — 10, госбюджет — 15, личные средства — 15

Частное страхование — 40, личные средства — 20, программы для пожилых людей и необеспеченных — 40

Контроль за эффективностью расходов

Государство через Министерство здравоохранения

Частные и государственные страховые фирмы

Страховые фирмы

Доступность медицинского обслуживания

Общая доступность

90% населения — ОМС, 10% — ДМС, 3% из них имеет и ОМС, и ДМС

Ограниченная платежеспособность пациентов, программы для пожилых людей и социально незащищенных распространяются не на всех желающих

Перечень доступных медицинских услуг

Широкий спектр профилактических мероприятий, перечень лечебных услуг ограничен производственными возможностями

Широкий спектр услуг за счет сочетания ОМС и ДМС

Большой выбор лечебных и профилактических медицинских услуг

Регулирование цен на медицинские услуги

Финансирование рассчитывается на основании нормативов с учетом половозрастного состава населения

Цены в виде баллов, цена балла зависит от экономического состояния

Регулирование практически отсутствует. Цена формируется в результате соглашения между пациентом, страховальщиком и ЛПУ

Махинации с рецептами, ползучая приватизация

Данные о таких формах коррупции, как махинации со счетами, лоббирование интересов фармацевтических компаний. Нелегальная торговля страховыми карточками и медикаментами

Социальные организации по расчетам теряют от 5% до 10% своих бюджетов изза «переплат»

Большинство врачей и больниц работают в условиях регулируемого рынка, когда цены на услуги устанавливаются государством на основании заключенных соглашений. Больницы не свободны в своей финансовой политике из-за жесткого государственного регулирования тарифов на их услуги. В состав цен на медицинские услуги не включаются капитальные расходы и эксплуатационные затраты, которые ежегодно компенсируются из государственного бюджета. Строительство новых больниц также находится в ведении правительства. Ключевым моментом реформы здравоохранения 1989 года стало распространение ОМС на всех граждан и введение регулируемой конкуренции среди врачей и страховщиков. Пакет основных услуг ОМС включает около 95% всех медицинских расходов. Примерно 85% расходов на услуги по ОМС полностью оплачиваются за счет страховых взносов, которые собирает Общий национальный фонд. Вместо подушевого норматива страховщики получают из этого фонда страховой взнос за застрахованного. Часть расходов на основной пакет услуг по ОМС выплачивает сам застрахованный непосредственно страховщику по ставке страховых взносов. Основной задачей Общего национального фонда является обеспечение одинаковой доступности и эффективности медицинской помощи. Доступность медицинских услуг достигается благодаря тому, что размер страховых взносов зависит от дохода, а не от возраста и состояния здоровья граждан. Это позволяет осуществлять перекрестные субсидии, т.е. перераспределять средства от групп с высоким доходом к группам с низким доходом.

Проявление коррупционных действий

Тему подготовила Регина Дацюк

бизнес Мнение

Учиться на чужих ошибках Юрий Гришан, директор страховой группы «Ильичевская», о медицинской реформе и системе ОМС, а также о перспективах их внедрения в Украине

Юрий Петрович, медицинская реформа и введение системы обязательного медстрахования обсуждаются уже с десяток лет. Однако в этом году тема как-то особенно активизировалась. Как из рога изобилия посыпались законопроекты. В чем причина?

Думаю, активизация законотворческого процесса в определенной мере связана с перспективами евроинтеграции. О каком присутствии в еврозоне можно говорить, если наше население практически не охвачено медицинской помощью. Рассчитывать на оказание квалифицированной медпомощи могут только госслужащие, а также особые категории граждан (например, чернобыльцы). В целом же Украина — рекордсмен по соотношению частного и государственного финансирования медицины. Более 45% медицинских услуг финансируются гражданами в виде конвертов. В лучшем случае эти деньги инвестируются в модернизацию клиник. Но чаще всего они преобразуются в престижные особняки. И речь идет о десятках миллиардов гривен в государственных масштабах. Сегодня эти «ручейки», которые поступают не по назначению, только оттягивают внедрение медицинской реформы, а также внедрение системы страховой медицины. Почему с годами все больше осложняется проведение реформ?

С годами формируется сильное лобби, которое уже не заинтересовано в проведении реформ. Об этом, кстати, нас еще несколько лет назад предупреждали наши коллеги из соседних стран. Например, в 2011 году такие предостережения прозвучали на специализированной конференции по медицине из уст наших польских коллег. Они рассказывали о польском опыте, почему там не пошла медицинская реформа и как было упущено время. Впоследствии появилось лобби, противодействующее проведению подобных реформ, что означает перераспределение финансовых потоков. Для Украины точка невозврата давно пройдена. О каких реформах тогда можно говорить?

Нам стоит проанализировать опыт европейских стран и выбрать оптимальную модель. Так, например, если та же Польша может себе позволить оттягивать с проведением реформ, мы в Украине не можем себе этого позволить. По той простой причине, что относительно нашей страны в Польше очень серьезное государственное финансиро-

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

вание. Тем не менее по опыту польских соседей необходимо учесть «факторы неуспеха» в проведении реформы системы здравоохранения. По крайней мере, именно эти причины повлияли на затягивание с реформами в Польше, а именно:  отсутствие у государства политической воли реструктуризировать систему здравоохранения;  отсутствие видения, какая система здравоохранения должна быть построена в перспективе;  отсутствие системных знаний у людей, которые хотят строить новую систему здравоохранения;  слабое знание системы здравоохранения, подходов к имплементации системы ДМС от страховых компаний в общую систему здравоохранения;  слабое предложение СК относительно спроса на рынке. Сегодня мы можем учесть эти «составляющие неуспеха» и не повторять чужих ошибок. Возможна ли еффективная госмонополия в разрезе медреформы?

Нечто приближенное к монополии существует в Германии и называется больничными кассами. Однако это не монополия в чистом виде, поскольку для данной институции четко описаны рыночные правила игры. Также в немецкой системе здравоохранения разработаны и эффективно работают противовесы, позволяющие осуществлять общественный контроль над деятельностью больничных касс. Участниками системы являются, например, институт качества или институт исследования ценообразования, что само по себе добавляет прозрачности и взвешенности работе таких больничных касс. Кроме того, если брать к рассмотрению зарубежный опыт, на развитых рынках не обходятся без участия частных СК, включая мелкий бизнес. Так, наши польские коллеги считают, что даже мелкие СК стоит допускать в систему здравоохранения нового образца. Какова самая большая проблемная зона медицинской реформы?

Это вопросы распределения потока финансирования. Крайне важно построить систему, которая позволяла бы перекрывать дефицит средств на различных уровнях оказания медицинских услуг. Екатерина Щеглова

Карьера соседи

Путешествие в страну сказок и страхования 7-10 мая команда «ЕУЛАЙФ ГРУП» и AEGON посетила центральный офис AEGON Group в Гааге

утра. Команда «ЕУЛАЙФ ГРУП» и AEGON встречают рассвет в международном аэропорту Борисполь. Чашка ароматного кофе, взлетная полоса и лучи восходящего солнца… Полупустой самолет и возможность вздремнуть по дороге к новым впечатлениям в Голландии — гостеприимной стране, куда представителей компании-посредника пригласил один из сильнейших европейских страховых игроков — компания AEGON.

История и перспективы История AEGON уходит корнями в первую половину XIX столетия. Годы международной экспансии, слияний-поглощений, совместных предприятий и партнерства превратили компанию в крупнейшего страхового игрока в сфере страхования

Президент «ЕУЛАЙФ ГРУП» Драшко Ачимович на фоне великих голландских политиков

жизни, пенсионного страхования и управления активами с представительством более чем на 20 рынках мира — от Америки и Европы до Азии. В компании по всему миру работают более 24 000 сотрудников, прибыль от основной деятельности до налогообложения в 2012 году со-

ставила 1,8 млрд. евро, а сумма активов компании — 458 млрд. евро. Компания считает своей миссией помогать людям брать ответственность за свое финансовое будущее. Страховщик готов к сотрудничеству с клиентами, делает упор на прозрачность и стремится превосходить ожидания. После приобретения бизнеса в Турции в кризисном 2008-м покупка бизнеса в Украине — первая посткризисная сделка. Причем, как отмечает президент AEGON, ожидания компании в значительной мере связаны с проведением пенсионной реформы. Компания верит в будущее украинского рынка, считая Украину третьим по величине развивающимся рынком после России и Турции в регионе Центральная и Восточная Европа. Также AEGON на момент входа на украинский рынок вполне удовлетворена своей шестой позицией по доле рынка и намерена в ближайшие два-три года входить в тройку лидеров, в значи-

Страна сказочных героев, сыра, башмаков, ветряных мельниц и тюльпанов встретила гостей летней погодой

Знаменитая живая река из цветов в парке тюльпанов

По дороге из аэропорта путешественники направились в потрясающий парк тюльпанов Keukenhof. Не менее 1,5 тыс. фотографий за один визит в парк — вам гарантированы

Директора «ЕУЛАЙФ ГРУП» Вилли Арпа и Александр Полуденный на фоне павильона Принца Виллема-Александра, короля Нидерландов, в парке Keukenhof

тельной мере рассчитывая на потенциал стратегических партнеров по сбыту (таких как «ЕУЛАЙФ ГРУП»). Также крупнейший страховщик Нидерландов делает ставку на низкий показатель проникновения лайфового страхования — всего 0,1% (Премии к ВВП) и перспективы его увеличения, а также растущие объемы продаж (+138% от 2009 к 2011 году). По итогам презентации участники могли задать вопросы по поводу деятельности компании, успешных know-how в других странах и, конечно же, планах развития бизнеса в Украине и участия AEGON в пенсионной реформе. Директора ЕУЛАЙФ с более чем 15-летним опытом работы в страховании отметили, что AEGON — действительно серьезный мировой лидер страхования, компания из высшей лиги международных страховщиков.

По словам Тибора Лиувенбурга (вице-президента AEGON Group) — «Работаем вместе», «Вносим ясность» и «Превосходим ожидания» — именно этими ценностями руководствуется компания в своей стратегии ведения бизнеса. Многие участники визита отдельно отметили атмосферу офиса, в котором работают более 3500 представителей AEGON Group. Дело в том, что офис несколько лет назад претерпел капитальную перестройку. Он стал прозрачнее, более легким по архитектурным решениям, с

множеством зон open-space, обеспеченных WI-fI. Все зоны отлично подходят как для обеда, так и мозгового штурма и даже ведения переговоров. Несмотря на то, что все питание внутри офиса платное, сотрудники с удовольствием проводят время в таких зонах, ведь такая свободная обстановка помогает в принятии креативных решений. Инновационность сквозит во всех элементах офиса — от бегущих строк в стиле Reuters, где показана актуальная статистика выплат-премий и другой полезной информации компании, до оборудования комнат креативными досками и даже предметами искусства. Причем взгляд на искусство также нестандартен — повсюду футуристические элементы декора, необычные картины и статуэтки. Компания немало внимания уделяет экостратегии, а потому в коллекции предметов искусства также присутствуют экоэкспонаты. С одной стороны, такая свободная обстановка, казалось бы, не распола-

Посещение центрального офиса После официальной части последовала экскурсия по офису. Центральный офис поразил не только своими масштабами, но и полным соответствием своей архитектуры и инфраструктуры философии и ценностям, которыми руководствуется AEGON.

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

Знакомство с головным офисом AEGON в Гааге Директор «ЕУЛАЙФ ГРУП» Анна Вронская и Sales-Manager по работе с брокерами Алексей Козенко в музее Aegon в Гааге

Карьера соседи

В ходе презентации для «ЕУЛАЙФ ГРУП» топменеджмент AEGON Group озвучил перспективы будущего стратегического партнерства

Директора «ЕУЛАЙФ ГРУП» в библиотеке парламента в Гааге

гает к работе. С другой, констатирует менеджмент компании, сотрудники, напротив, чувствуют себя как дома, что повышает эффективность работы. «Это невозможно передать. В таком офисе работа — это удовольствие!» — комментировали участники поездки.

Культурная сторона В продолжение программы у гостей из «ЕУЛАЙФ» была возможность познакомиться со страной, которая является родиной AEGON. Посещение парка тюльпанов «Кеикенхоф»,

Топ-менеджмент AEGON Group устроил официальный прием директоров «ЕУЛАЙФ ГРУП» в головном офисе в Гааге. Возле главного входа развевались три флага — Украины, «ЕУЛАЙФ ГРУП» и знамя AEGON

визит в парламент Нидерландов, экскурсии по Гааге и Амстердаму — эти моменты навсегда запомнятся ТОП-команде компании «ЕУЛАЙФ ГРУП». Конечно, только официальной экскурсионной программой интерес любознательных путешественников к местному колориту не ограничился. Так, участники поездки посетили уникальный музей Ван Гога, совершили путешествие в Волендам — колоритную рыбацкую деревушку на севере Голландии. Когда-то Волендам был просто гаванью близлежащего города, но со временем гавань заселили фермеры и рыбаки, превратив ее в целый насе-

ленный пункт. Сегодня Волендам — зеркало средневековья, там до сих пор жители ходят в национальной одежде, а дома напоминают изображения открыток. В деревушке регулярно проводится рыбный аукцион, а на причале можно увидеть лодки, суда и яхты различных форм, размеров и возраста — от современных до средневековых. Домой все возвращались с огромным вдохновением и множеством подарков — от декоративных башмачков до увесистых пакетов с изумительным голландским сыром. Екатерина Щеглова, Киев — Амстердам — Гаага

В 2011 году в Нидерландах страховые компании ежедневно выплачивали 197 млн. евро (лайф/ нон-лайф) и привлекали премий в год на сумму 79 млрд. евро. В индустрии было занято 56 тыс. человек

Бегущая строка в офисе страховой компании сделана в стиле информтабло Reuters и показывает свежую статистику

Футуристический офис AEGON представляет собой сплошной open-space с WI-FI, что позволяет сотрудникам компании продуктивно работать вне своего рабочего места

Карьера обучение

Активность + продуктивность «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» продолжает держать курс на обучение по стандартам LIMRA. Компания провела очередные семинары для собственной агентской сети. О целях и результатах обучения рассказал Янис Ласис, директор коммерческого департамента СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» В этом году компания вновь провела семинары LIMRA для собственной агентской сети. Для каких категорий консультантов они проводились и о чем шла речь на обучении?

В этом году мы провели два семинара. Один семинар, который проходил с 6 по 9 мая в историческом пригороде Киева — Конча-Заспе — для менеджеров и директоров собственной агентской сети, второй семинар для лучших агентов мы провели 1-2 июня в Евпатории. Как и в минувшем году, чтобы принять участие в семинаре, пришлось приложить усилия, т.к. для каждого из семинаров мы проводили конкурсы, выполнение условий которых позволило отобрать только лучших. В целом общее количество участников на каждом из мероприятий составило порядка 30 человек. Темой семинара для управленцев стало улучшение знаний и навыков по отбору и обучению финансовых консультантов компании, а для агентов семинар прошел под общим названием «Продажи страхования жизни». Расскажите подробнее, что именно включало в себя обучение и почему были выбраны именно данные темы?

новиться на данной теме и улучшить знания и навыки наших управленцев в рекрутинге и последующем управлении своими командами. На текущий момент из пришедших новых агентов через пять месяцев в компании остается чуть более 60% активных агентов. Согласно теории LIMRA, при любом, даже самом качественном отборе кандидатов 10% агентов не смогут стать успешными в этой профессии, есть еще 10%— это те, которые станут успешными несмотря ни на что — это «звезды», а успех остальных 80% новичков зависит от усилий менеджера. Наша цель — чтобы через пять месяцев в компании оставалось как минимум 80% активных агентов. В целом семинар сочетал как теоритическую, так и практическую части. Ключевые вопросы можно условно разделить на несколько групп: вопросы лидерства, отбора и удержания агентов, управления командой и способы проведения эффективных тренингов. Что касается практических занятий, то в этот раз практическая отработка навыков проходила параллельно с освоением материала, таким образом, участники закрепляли его.

Семинар для агентов был сфокусирован на особенностях продаж услуг страхования жизни. Совместно с тренером агенты разобрали: два метода продаж — презентационный и метод финансового анализа; этапы агентского цикла продаж; важность доверия как основы для продаж и природу возражений, которые возникают в процессе продаж; особенности коммуникаций между людьми, в частности, язык жестов и как его трактовать и использовать. «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» ведь не первый год применяет стандарты LIMRA в своей работе. Какие позитивные изменения можно отметить?

Основными стандартами LIMRA являются контроль постоянной активности и продуктивности продающего персонала. Конечно, эти показатели мы постоянно измеряем у своих агентов. Нужно отметить, что в данном вопросе виден существенный прогресс. Уже сегодня как минимум треть наших агентов активны, то есть продают каждый месяц, а показатель продуктивности, который мы измеряем, говорит о том, что наш агент продает в среднем более двух полисов в месяц.

Тема семинара для управленцев была выбрана не случайно. Не секрет, что большинство компаний на рынке страхования жизни, которые развивают собственную сеть, имеют достаточно большую ротацию агентов. Причину данного явления мы видим в отсутствии достаточных навыков по качественному отбору кандидатов и последующему их «удержанию» в компании. Поэтому мы решили оста-

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

Карьера Мой путь

Як завоювати серце клієнта Надія Безсмертна, менеджер-координатор компанії «АссісТАС Консалтинг», про свій шлях у професію фінансового консультанта

оя попередня професія — учительфілолог (методист), заступник директора. Дуже любила свою роботу, віддавалася їй сповна. Та доля дала мені шанс «закохатися» вдруге — у галузь «убезпечення життя». Тільки тепер я допомагаю консультаціями дорослим людям — розібратися у дуже важливих для кожної людини питаннях соціального захисту. Мені подобається, що співпраця з компанією дає можливість постійно розвиватись. Чи гідна я того, щоб людині було цікаво зі мною спілкуватися, щоб її

Гарантований ключ до серця клієнта — культура діалогу. Варто прислухатись до успішних людей: у розмові немає мене, консультанта, а є клієнт, його думка, його бажання, настрій, погляди 42

серце відкрилось мені, і це допомогло їй прислухатися до моїх порад? Перед усіма, хто починає працювати в компанії з убезпечення життя, постає питання: як привернути клієнта до себе, як увійти на його територію, як, незважаючи на його життєвий досвід, характер, манери, змотивувати його до співбесіди, до сприйняття ним убезпечення життя як першовартісного продукту. Багато мудрих порад у цьому відношенні отримую від сесій А. Вінса. Без сумніву, продавати наші продукти слід коректно, чесно, професійно — продавати так, щоб потім можна було з цими людьми зустрічатися ще, ще і ще. Щоб моїм клієнтам хотілося зі мною і далі постійно співпрацювати. Гарантований ключ до серця клієнта — культура діалогу. Варто прислухатись до успішних людей: у розмові немає мене, консультанта, а є клієнт, його думка, його бажання, настрій, погляди. Постійно вчуся дивитись на світ очима клієнта, частіше себе запитувати: «Чого йому насправді хочеться? Що я можу суттєве йому порадити?» Кожній людині щось треба. Просто потрібно за її словами, що б вона не говорила, побачити її інтереси і запропонувати їй саме те, що їй вигідно чи важливо. Надаю можливість людині виговоритися. А сама приглядаюсь, що їй болить, що тривожить, чим вона живе, про що мріє. Ніколи не намагаюся довести свою правоту тиском. Моє завдання — допомогти людині, щоб вона почала думати: про своє життя, про різні життєві ситуації, про найдорожчих для себе людей… Діалог допомагає уважно придивитися до співрозмовника. Кожна людина посилає сигнали про свої бажання і по-

треби. Мистецтво спілкування у тому, щоб сприймати ці сигнали, правильно їх тлумачити. Тоді можливо побудувати розмову так, як подобається клієнтам, а не нам, але в тому напрямку, який задаємо ми. Клієнт завжди вдячний, якщо я даю йому можливість зберігати свою значимість, коли він в моїх очах буде відчувати себе розумною, мудрою, мислячою, небайдужою людиною. З розумінням ставлюся до того, що окремі наші клієнти можуть бути роздратовані. Це часто свідчить про те, що людині просто потрібна допомога і увага. Ні в якому випадку не дозволяю собі критикувати людину. Як застерігає Д. Карнегі, «критика марна тому, що вона заставляє людину оборонятись… Критика небезпечна тому, що вона зачіпає почуття особистої значимості і викликає образу». Конструктивного діалогу не вийде. Клієнт втрачений. І головне — на невідомий строк відкладається для нього питання особистого захисту. Якщо людина не відчуває, що те, що я їй пропоную, буде добре для неї, а ще й бачить мій дискомфорт по відношенню до того, що я продаю, чи виникне у цієї людини довіра до мене? Cкоріш за все — ні. Тому я маю розуміти, що те, що я роблю, несе людині добро, і коли я це розумію, мені легко про це говорити. Тому раджу усім «новачкам» у першу чергу вивчити наші продукти, їх переваги, полюбити їх. Крім того, вивчити історію своєї компанії, відгуки про неї тих, хто вже не один рік співпрацює з нею, полюбити свою компанію і

МайбутнЄ | июль 2012 | №2

себе як носія найцінніших знань з убезпечення життя. А ще — по-справжньому любити своїх клієнтів, і тих, котрі ще колись ними стануть. Ні в якому випадку не «кидаю» своїх клієнтів. Постійне спілкування закріплює впевненість людини у правильності рішення. Обов’язково ділюся новинами компанії, галузі і просто важливими життєвими питаннями, вітаю з днем народження і з іншими святами, проводжу Дні клієнта… І з часом ми стаємо друзями. Відчуваю величезну насолоду від того, що завдяки і мені у багатьох людей змінюються погляди на убезпечення життя, зростає фінансово-страхова культура. Зустрічі, зустрічі, зустрічі — джерело успіху. Компетентність, порядність у стосунках з клієнтами сформують громадську думку про консультанта і про компанію, яку він представляє. Якщо я зробила людині добро, і вона це розуміє, вона розкаже про мене іншим — як про людину, яка вміє вислухати, знайде за що похвалити… Точно знаю, що наші люди теж навчаться шукати собі гідного консультанта, як уже вибирають лікаря, юриста, психолога. Чи є загроза зменшення кількості клієнтів, об’єму страхових премій у 2013 році? Звичайно, ні. Так, труднощів у людей і в країні чимало, але державні пільги, зростання професійності консультантів, серйозна навчальна база «АссісТАС», грамотна, чесна і відповідальна стратегія СК «ТАС» — все це сприяє гарній динаміці розвитку компаній. Перспективним є те, що робота з клієнтами грунтується на стратегії довгострокових взаємовигідних стосунків, в основі яких — постійна турбота особистих консультантів про існуючих клієнтів, розширення сервісних послуг компанії, розробка нових додаткових продуктів для забезпечення комплексного захисту, система мотиваційних акцій. На розширення клієнтської бази значно вплине суттєве зростання виплат по дожиттю. Орієнтація на ціннісні довгострокові стосунки з нашими клієнтами забезпечується також завдяки гнучкості внесення змін за бажанням клієнта, відновлення дії програми тощо. В основі діяльності нашої компанії — людина, а не технології. Відповідно, найважливішу роль буде відігравати сервіс. Кожному клієнтові важливо відчувати свою значимість. Уваги ніколи не буває багато. Ще одним кроком у цьому напрямку є те, що СК «ТАС» взяла курс на інтернет-технології. Працюють кабінети агентів та клієнтів, оплата полісів через інтернет, пенсійний калькулятор і ряд інших можливостей для клієнтів. Вдячна долі, що я представляю саме компанії «ТАС», «АссісТАС». Люблю усіх своїх структурних керівників. Кожен із них — гармонійна людина. Вдячна всім членам моєї команди — у них навчаюсь я, вони навчаються у мене. Моя мета — виростити команду професіоналів, з якими клієнти хотіли б мати справу, дружити.

Карьера 5 Минут с…

Стандарты качества Менеджеры, которые ставят перед собой цель построить сильный, стабильно работающий розничный канал дистрибуции, со временем обязательно сталкиваются с пониманием того факта, что без внедрения единых стандартов функционирования всех процессов канала достичь запланированного результата будет крайне нелегко На рынке существует множество примеров развития сетей продаж, которые добились успеха, четко следуя внутренним стандартам. И мы знаем обратные примеры компаний, которые так и не смогли выйти из аматорского, основанного только на энтузиазме отдельных личностей стиля существования. Полагаю, АНДРЕЙ ЯКОВЕНКО, не стоит лишний раз упоминать о директор по агентским том, что первые компании сейчас продажам СК «Альфа Страхование» относятся к авангарду розничного рынка, вторые — со временем просто исчезают. Наиболее целесообразно в рамках данного материала обсудить именно стандарты работы продавцов, как наиболее важную часть системы дистрибуции. По сути, от того, существуют ли единые стандарты, как они реализованы и как контролируются, зависит — будет успешна ваша розничная сеть продаж или нет. Если театр начинается с вешалки, то вход продавца в новую компанию однозначно должен начинаться с адаптации — методичной передачи знаний о компании, внутренних бизнес-процессах, продуктах и, конечно, о существующих стандартах обслуживания клиентов. Незрелые менеджеры допускают ошибку, с первого дня бросая новичков на выполнение непосредственных функциональных обязанностей. Как правило, это влечет за собой стресс Адаптация новичка, его ошибки в работе и взаимное разочарование. Гораздо более правильно посвятить первое время погружению в профессию и корпоративные особенности компании. Грамотная орга-

низация адаптационного периода способна уменьшить временной интервал, после которого новый сотрудник сможет достигнуть максимальной эффективности в работе. Чаще всего результат работы подготовленных продавцов уже на испытательном сроке гораздо выше, как и их лояльность к компании, а «веры в светлое будущее» в глазах несравнимо больше. Конечно, помимо базового обучения, настоящая система поддержки продаж включает в себя различные курсы продвинутого уровня: системное развитие навыков продаж и менеджерских компетенций. Ни для кого не секрет, что набор действий без результата — мало кому интересен. Поэтому логичным дополнением любого обучения должна стать система посттренингового сопровождения, которая включает в себя оценку приобретенных навыков и знаний, правильность их реализации, перспективы дальнейшего развития.

Посттренинговое сопровождение

Выстроить полный цикл обучения в компании непросто и требует достаточного набора ресурсов, но результат стоит того. Опять же, принадлежать к числу лидеров или не справиться с поставленными задачами — выбор каждой отдельно взятой компании. В СК «Альфа Страхование» этот выбор сделали много лет назад, на стадии формирования розничных каналов продаж. Положив в основу успешный опыт обучения ведущих компаний рынка, мы прошли свой путь эволюции. Изначальная модель, подразумевающая наличие центров обучения в отдельных каналах дистрибуции, была признана менее эффективной и привела к созданию единого Учебного центра. Имплементировав лучшие практики, обновленный цикл обучения отвечает сегодняшним требованиям компании и направлен на построение эффективной системы продаж. Мы знаем и верим, что инвестируя время в обучение, развитие и поддержку наших сотрудников, Полный цикл мы даем себе шанс уверенно планиобучения ровать свое «завтра».

Страховое будущее

МайбутнЄ | ноябрь 2012 | №4

52, 54, 56 57 Milestone

Заметки путешественника

58 Угадай СЕО

LifestyLe страХовое будуЩее

«Одежда будет выглядеть обычно, но это лишь на первый взгляд. В нее будут вплетены десятки электронных чипов и сенсоров, которые мониторят показатели здоровья человека. Надевая одежду, вы будете выходить в онлайн. Если вдруг вы потеряете сознание, одежда автоматически определит координаты вашего местонахождения и передаст их страховой и неотложной летающей помощи, заведомо проинформировав их об истории вашей болезни. В будущем ваша одежда будет выполнять функции доктора». Мичиу Каку 46

Страховое будущее Об инновациях в области здоровья человека через 50 лет, летающих средствах скорой помощи, брейн-чипах, органопринтерах, «умной одежде» и страховой медицине будущего рассказал во время своего недавнего визита в Украину известнейший в мире физик-футуролог Мичиу Каку

ерез 50 лет вы живете в «умном доме», напичканном сенсорами, которые мониторят показатели вашего здоровья. Они же стоят на страже вашей частной жизни, потому что любая информация, которую вы раскрываете о себе, может вам же и навредить. Компьютерные чипы соединяют вас со всеми объектами коммуникаций, включая страховую компанию. Хорошая новость — вы будете жить намного дольше, каждые три дня проходя удаленный медосмотр. Плохая новость — для страховой компании о вас не останется ни одного секрета. В 2057 году в одежде будут зашиты медицинские сенсоры, подсоединенные к глобальной сети. Инженерам уже удалось разработать прототип: «смарт шерт» — умной рубашки. Прорыв Джаярамана заключается в том, что он создал нить, по свойствам сравнимую с проводимостью кабеля. На совершенствование технологии ушли годы, прежде чем удалось создать мягкую ткань, которую можно было бы стирать. Провода и чипы скрываются внутри тканевого плетения, сенсоры внедряются в любом месте. Допустим, вы тренируетесь для участия в Олимпиаде в

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

«Через 50 лет все, начиная с грудничков, будут носить такую одежду, которая не только улучшит качество жизни, но и будет ее спасать…» Сандарезан Джаяраман

«Умная» технология сделала возможной ультимативную интеграцию сенсорного считывания, коммуникации и одежды...» Сандарезан Джаяраман, инженер, Технологический институт, Джорджия

каком-либо виде спорта. Используя рубашку, вы можете мониторить сердцебиение. Тесты уже начались. Рубашка может считывать работу сердца и всю остальную деятельность организма спортсменов. Тренеры могли бы использовать данную информацию для оптимизации тренировочного процесса. В будущем умная одежда будет задействована намного шире. Одежда сможет передавать координаты местонахождения, сообщать о возгораниях и уведомлять о первых признаках инфаркта.

LifestyLe страХовое будуЩее

Скайкары по приемлемой цене Через 50 лет ваш автомобиль по команде доставит вас на работу. Сегодня падение с третьего этажа может иметь летальный исход. Но не в будущем. В течение доли секунды ваша одежда передаст информацию о ваших увечьях. В течение минуты скорая вылетит за вами, без пробок она доберется очень быстро и сможет где угодно приземлиться. Пол Моллер потратил $75 млн., чтобы сконструировать свою мечту. Летающую машину отличает ряд функций: вертикальный взлет, как у вертолета, полет на высоких скоростях, как летает самолет, и горизонтальное передвижение — как у обычного дорожного автомобиля. С самого начала Моллер сосредоточился на вертикальном взлете. Во время тестов Моллера ожидало немало трудностей. Удерживать равновесие в полете человек не умеет. Ни один пилот не в состоянии настроить двигатели с каждой стороны так, чтобы летающий аппарат удерживал равновесие. Поэтому он разработал ком-

«В детстве я мечтал о своей собственной летающей машине, но вы знаете, что у этой мечты есть проблемы. Вертолеты неуклюжи в полете, сложны в управлении и дороги в обращении, а скайкары всегда оставались чем-то из области фантастики. Инженеры заявили, что решили все эти проблемы, и недалек тот день, когда мы увидим в небе хайвей для летающих машин» Мичиу Каку 48

«Мало у кого есть взлетная полоса во дворе, поэтому вертикальный взлет очень важен...» Пол Моллер (Paul Moller), инженер, компания Moller International

плексное программное обеспечение, которое позволяло сенсорам выполнять эту работу. Такой аппарат стоит сотни тысяч долларов в противовес модели военного самолета с таким же софтвером, стоимость которого измеряется миллионами, которые Моллер намерен выручить за свое детище. Но это не единственный челендж. Чтобы подняться вертикально, Моллеру нужны были мощные и при этом легкие двигатели. Вместо обычных больших самолетных двигателей он взял модифицированные меньшие двигатели с двумя двигающимися частями, которые приводят в движение пропеллеры, горизонтально поднимают скайкар и заставляют его двигаться вперед. Несколько десятилетий упорного труда, и вот она — небесная машина Моллера: 700 лошадиных сил, 14 сотен фунтов веса, 300 миль в час. Хотя Моллеру еще предстоит дорабатывать агрегат, он не сомневается, что в течение 20 лет полиция и спасательные службы возьмут его изобретение на вооружение. Через 50 лет, уверен Моллер, половина американцев будут передвигаться по воздуху. Преуспеет Моллер со своим агрегатом или нет, но технология в отношении компьютерных чипов, двигателей и материалов будет развиваться дальше. Ученые убеждены, что в ближайшие 20 лет мир увидит скайкар по приемлемой цене.

Обмануть смерть В будущем скорая будет прибывать в десять раз быстрее, чем сейчас. На борту ее будет секретное оружие, которое поможет обмануть смерть. В случае травм головного и спинного мозга клетки мозга способны жить шесть минут без кислорода. Скорая будущего не только будет прибывать

вовремя — на ее борту будет революционное средство, которое многим сможет спасти жизнь. В Университете «Вирджиния Коммонуэлс» анестезиолог Брюс Спис тестирует радикальное переливание крови для травмированных пациентов. Кровь переносит эликсир жизни — кислород. Прекращается кроветок, и ткани начинают голодать, что угрожает жизнедеятельности мозга. Клетки мозга могут выжить без кислорода только шесть минут. Спис уже много лет ищет способы, как можно быстрее доставить кислород мозгу — красные кровяные тельца переносят кислород слишком медленно. И поиски Списа увенчались

«От того, как быстро мы сможем донести кислород до травмированной части мозга, зависит, сможет ли он остаться неповрежденным, а пациент, соответственно, ходить, дышать, говорить…» Брюс Спис (Bruce Speiss), анестезиолог, университет «Вирджиния Коммонуэлс» (Virginia Commonwealth University)

«После серьезных аварий или инфарктов, когда дорога каждая секунда, врачи смогут использовать технологию временного прекращения жизненных функций. Кровь тела будет заменена жидкостью, которая придаст телу температуру свыше 50 градусов по Фаренгейту. При такой температуре мозговая и сердечная деятельность приостанавливается. Когда-нибудь такая замена крови и другие технологии смогут спасти вашу жизнь…»

«Запуская пузыри в кровь, мы можем увидеть сердце более объемным. Берем жидкость, взбалтываем ее, впрыскиваем в кровь, и пузыри отправляются в путь к сердцу. Благодаря им мы можем увидеть то, что ранее не было видно...» Джонатан Линднер (Jonathan Lindner), кардиолог (Oregon University of Health and Sciences), Орегонский Университет Науки и Здоровья

успехом — он изобрел похожую на молоко суспензию из безобидных частиц хлоруглерода. Дело в том, что при травмах головы наблюдается сужение сосудов, в результате которого нарушается или даже прекращается кровоток. А молекулы хлоруглерода могут проникать туда, куда кровь не поступает. Очень важен их размер — они намного меньше эритроцитов, но в то же время они переносят в три раза больше кислорода. Пациентам с серьезными травмами благодаря заместителю крови снижают температуру и останавливают все жизненные функции организма, тело стабилизировано, его транспортируют в больницу. Медосмотр будущего будет кардинально отличаться. Бесконтактные сенсоры позволят провести полный осмотр тела на предмет поломанных костей и внутренних повреждений еще во время транспортировки. Мельчайшие микростимуляторы будут вживлены в тело, сенсоры по-

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

Мичиу Каку

лучат беспроводные сигналы, которые снова соединят ваши мускулы с мозгом, чтобы вы снова могли ходить. На прием к доктору вы пойдете со снимками несколькочасовой а то и несколькодневной давности. Через 50 лет медики будут видеть поврежденные участки тела в режиме реального времени, даже во время операций. В Орегонском Университете Науки и Здоровья Джонатан Линднер работает над усовершенствованием снимков, используя невероятный инструмент — пузыри. Традиционные способы позволяют увидеть лишь очертания. Микропузыри действуют, как мельчайшие колокольчики под воздействием ультразвука, под этим воздействием они начинают вибрировать и давать более

подробную картину. Линднер берет один из жиров тела, впрыскивает газ и формирует пузыри. В будущем микропузыри смогут гораздо больше, чем только давать более качественную картинку органов тела. Линднер думает над тем, как прицепить к ним гены и медпрепараты. Ультразвук дает возможность направлять их в нужные ткани, что позволяет уменьшить дозу и побочные эффекты от медикаментов. Микропузыри навсегда изменят подход к исследованию и лечению тела.

Магазин тела Создать сердце с нуля — уже не мечта. Имея несколько клеток, на принтере можно воссоздать весь орган.

LifestyLe страХовое будуЩее

«Если вы попадаете в аварию, то получаете несовместимые с жизнью травмы. Только в США 91 тыс. пациентов стоят в очереди на трансплантацию органов. Из них в день умирают 18 человек, не дождавшись. Нам нужен магазин тела, и через 50 лет тканевая инженерия все изменит…» Мичиу Каку

У ребенка с дефектным сердечным клапаном опций мало. Искусственный клапан быстро изнашивается и очень дорого стоит. Стефан Йокенхевель работает над тем, как избежать этих проблем, имплантировав первый клапан, воссозданный из тканей человека. Стефан берет несколько клеток клапана, добавляет протеин и еще несколько ингредиентов, помещает в форму. Через час у него есть форма клапана, которую он помещает в реактор, через три недели у него готов клапан, который он рядом тестов испытывает на прочность. Ученый уверен, что через десять лет первый клапан будет имплантирован в тело человека. И это только начало. Святым Граалем органной инженерии является воссоздание целого органа с нуля. На специальном принтере.

Страховка будущего будет творить чудеса В будущем на страховку может уходить четверть вашей зарплаты, но она будет обеспечивать медицинские чуда. Мало кто так тщательно исследовал вопрос, как вернуть

движение обездвиженным людям и их конечностям, как Джон Донахью. Последние 20 лет он изучает загадочные сигналы, которые посылает наш мозг. Каждое наше движение контролируется клетками мозга — нейронами. Миллионы нейронов инициируют электрические импульсы и создают бурю нейронной активности — секретный язык мозга. Донахью хочет научиться его распознавать. Один из парализованных пациентов — Мэтью Негал — доверил свое тело Донахью для проведения невероятного эксперимента. Последний вживил в мозг небольшое устройство с большим количеством электродов, которое должно было бы обнаружить, функционирует ли

«От инжиниринга мы переходим на биологичность — так, чтобы шаг за шагом заменить чуждые материи тканями организма...» Стефан Йокенхевель (Stefan Jockenhеvel), биомедицинский инженер, Рейнско-Вестфальский технический университет Ахена (Rheinisch-Westfaelische Technische Hochschule Aachen University)

еще та часть мозга, которая контролирует движение рук. Импульсы по проводу передавались на компьютер. Невероятно, но уже через несколько дней одной лишь мыслью он мог передвигать курсор на мониторе компьютера, нарисовать круг. Следующий этап — научиться управлять рукой. Но прежде чем он сможет это сделать, ученым придется еще изрядно поработать. Такими вопросами как раз и занимается компьютерный ученый Майкл Блэк. При помощи видеокамер и рефлективных маркеров он фиксирует движения рук и анализирует их на компьютере. Его цель — узнать, как мозг контролирует движения рук. Чтобы просто открыть бутылку, ваша рука задействует

«Хирурги работают с высокой точностью. Но в сегодняшних условиях ее недостаточно. Для работы внутри тела пациента нужна миллиметровая и даже микрометровая точность. Нам нужно разработать такие инструменты, которые бы были продолжением рук хирургов внутри тела…» Оливер Бергерт (Oliver Burgert), инженер, Innovation Center for Computer Assisted Surgery

«В мире есть сотни тысяч парализованных людей. В будущем у нас будут чипы, которые будут соединять мозг непосредственно с рукой или ногой. Парализованные конечности снова будут двигаться…»

«Невозможно пошевелить одним суставом пальца, в движение приводятся и соседние фаланги. Мы хотим узнать, как скоординированно двигать фалангами…»

Мичиу Каку 15 суставов. Мозг, как оказалось, не контролирует каждый сустав по отдельности, он делает шорткаты. Если ограниченное количество команд может контролировать движения рук, то тогда имплантированный в основание мозга чип может передавать команды далее по спинному мозгу ресиверу, который после декодирования команд пошлет их конечностям. «В начале эры нейротехнологий мне хочется видеть физическое восстановление нервной системы. В будущем вы будете брать интервью у человека, который может говорить и двигаться, а он вам скажет, что у него был поврежден когда-то спинной мозг и он был парализован, но восстановился благодаря внедренному в мозг чипу, а теперь его руки и ноги снова двигаются и он занимается спортом», — отмечает Майкл Блэк. Через 50 лет люди с поврежденным спинным мозгом смогут управлять своими конечностями.

«Долгосрочная цель — декодировать язык мозга и перевести его в понятный для компьютера…» Джон Донахью (John Donoghue), нейроученый, Университет Брауна (Brown University)

Майкл Блэк, компьютерный ученый (Michael Black, Brown University), Университет Брауна

Медицинское обслуживание для тех, у кого не будет премиальной страховки, окажется очень ограниченным. Потерявший страховку не будет прооперирован и, соответственно, уйдет из жизни.

Роботохирургия Доктор не касается тела во время операции… Операционная будущего будет в корне отличаться от операционной дня сегодняшнего. Изменения могут прийти вскоре к докторам из Лейпцига, которые проводят операции на открытом сердце три тысячи раз в году. Им нужны специализированные инструменты для этих рискованных операций, но сегодня имеющиеся в наличии инструменты достигли своих пределов. Через 50 лет хирургия станет роботохирургией. В Лейпциге доктора тестируют системы, которые позволяют человеку и машине слиться в одно целое. Эксперименты ставят на сердце свиньи, в частности, делают шунтирование. У робота три руки и две камеры, которые дают стереоскопическое изображение. Руки робота могут оказаться там, куда рука человека не достанет. Хирург может видеть в тридцать раз увеличенное изображение. В будущем роботы будут такими точными, что смогут оперировать на клетках. К сожалению, если доктор дела-

ет ошибку, то робот тоже ее делает. Инженеры в Лейпциге разрабатывают такую систему для хирургии мозга, в рамках которой благодаря камерам и инфракрасным сенсорам риск нанести вред хрупким нервам минимизируется. В роботохирургии операции будут происходить на удалении. Представьте себе военные действия: транспортный робот забирает раненое тело с поля боя, сканер анализирует повреждения, доктор на другом континенте делает анестезию, управляемый хирургами робот устраняет металлический осколок и останавливает кровотечение. Такой процесс будет возможным в любом месте. Перевод Анны Печерной

«Если бы я мог позволить себе все это хай-тек-лечение, я бы с удовольствием прожил 200 лет и увидел бы будущее человечества…» Мичиу Каку 51

бизнес теМа LifestyLe miLestone

Мотивация «ТАС»

АнтАли

сказочный Вьетнам С 13 по 26 апреля 2013 года компания «АссисТАС Консалтинг» поощрила 20 лучших своих сотрудников поездкой за рубеж. Поскольку наша компания всегда готова удивлять своих работников поощрительными поездками, то в этом году решила поразить сказочной и, конечно же, загадочной страной — Вьетнамом. м А н т За бортом самолета украинские Вье пейзажи сменились колоритными, яркими и выразительными пейзажами Вьетнама. Ме ст о м о тды х а был выбран самый лучший и востребованный пятизвездочный отель Mia Resort Nha Trang в Нячанге. Чувство восторга и удовольствия, которые переполняли наших сотрудников, трудно передать словами. Для них эта сказка стала реальностью благодаря компании «АссисТАС Консалтинг» и их усердной работе на протяжении года. Помимо познавательных экскурсий по местным достопримечательностям и знакомства с многообразием природных красот, участники поездки также получили возможность провести детальную дегустацию местной кухни. Время, проведенное в этом государстве-курорте, пролетело очень быстро, и покидать Вьетнам было немного грустно, ведь здесь наши сотрудники получили мощный заряд энергии для активной работы на весь последующий год.

турецкий WOW-эффект С 16 по 23 июня 2013 года в отеле Wow Topkapi Palace 5* (Lara Bоlgesi Kundu Mevkii Antalya, Турция) состоялся первый в этом году из запланированных Семинаров ведущих сил №2. В работе семинара приняли участие 12 менеджеров компании «АссисТАС Консалтинг», которые выполнили в полном объеме поставленные компанией условия. В качестве лектора семинара выступила VIP-коуч Елена Денисенко. Уже по сложившийся традиции семинар проходил три дня, каждый день был посвящен определенному направлению и аспекту, которые объединились в главной теме семинара, а именно: «ХАРИЗМАТИЧНЫЙ ЛИДЕР. КАК СОЗДАТЬ КОМАНДУ МЕЧТЫ». Все участники получили комплект информационных и методических материалов, которые коуч разработала специально под данное мероприятие. Как и прежде, главной задачей семинара было не просто получить много полезной и интересной информации с практическими рекомендациями, но и эффективно их применять в современных тенденциях. Все три дня обучения пролетели как один миг, и в конце тренинга все участники получили сертификаты об успешном прохождении Семинаров ведущих сил №2 и поздравления от генерального директора Инги Сулинчак и директора-координатора Вячеслава Гуревича. Помимо обучения, участники семинара смогли прекрасно отдохнуть на побережье Средиземного моря. Ведь преимуществом подобных обучающих мероприятий является повышение эффективности работы сотрудников компании, сплочение команды и возможность поощрения лучших из лучших за их усердную работу.

КиеВ

Академия Винса 29-30 мая 2013 года состоялось очередное занятие учебного курса для сотрудников компании «АссисТАС Консалтинг». Обучение проводил один из самых востребованных бизнес-тренеров международного класса в сфере страхования жизни Андреас Винс. В учебном процессе приняли участие около 200 сотрудников компании. Тренер проводил свое обучение, как всегда, с приведением конкретных информационных примеров, наиболее эффективных в современных условиях, использование которых сразу же дает результат в работе. Все сотрудники принимали активное участие в учебном процессе, максимально применяя предоставленный тренером методический материал. В целом учебное мероприятие прошло на хорошем профессиональном уровне, достаточно динамично, информативно и познавательно.

ия

грец

нА

бАрсело

барселонская жемчужина Уже традиционно каждый год в агентской сети СК «ТАС» проходит профессиональный конкурс, победители которого вместе отправляются в туристическую поездку. Мюнхен, Лондон, Париж, Венеция, а теперь и долгожданная Барселона — вот список европейских городов, в которых уже побывали финансовые консультанты, менеджеры и директора агентской сети СК «ТАС». В апреле победители конкурса «Барселона-2012» посетили прекрасную европейскую жемчужину. Необыкновенная природа, Средиземное море, тихие живописные улочки, прекрасная архитектура, масса позитива и улыбок — вот чем встретила Барселона финансовых экспертов и осталась в их сердцах одним из самых ярких впечатлений. «Приятно, что победителями конкурса становятся действительно лучшие из лучших. Больше всего в таких поездках меня привлекает возможность побыть вместе с такой командой, зарядиться энергией и позитивными эмоциями, обменятся секретами успеха в нашем интересном бизнесе!» — делится впечатлениями директор по развитию агентской сети Сергей Зонов.

Античное вдохновение от Aegon Life Ukraine Aegon Life Ukraine всегда поддерживает своих лучших сотрудников и выражает им свою благодарность за весомый вклад в развитие компании. По результатам проведения годовой акции 39 лучших консультантов, менеджеров и директоров компании выиграли мотивационную поездку в Грецию. Команда Aegon Life Ukraine провела 4 незабываемых дня в Греции. Период со 2 по 6 июня был наполнен для лучших представителей компании яркими

эмоциями и впечатлениями. Сотрудники побывали на экскурсии, все вместе плавали на корабле, посетили крепость и дикий пляж… А завершил четыре насыщенных дня совместный традиционный Греческий торжественный ужин и фестиваль. Команда получила огромный заряд бодрости, который позволил вновь окунуться в рабочий процесс с новыми силами и стремлением к еще лучшим результатам деятельности и новым вызовам.

«ЮПИТЕР VIG» СОЗДАЕТ ТРЕНДЫ Меняется рынок страхования, потребности клиентов и значимость финансовых консультантов. СК «Юпитер Vienna Insurance Group» по-прежнему остается в лидерах во многом благодаря клиентоориентированным инновациям и успешным маркетинговым проектам. Компания наладила успешную работу с более 20 независимыми партнерами по продажам и неизменно является интересной для партнерства. В рамках кросс-селинга уже не первый год финансовые консультанты СК «Юпитер Vienna Insurance Group» продают продукты рисковых страховых компаний VIG в Украине. Это существенно расширяет возможности для продавцов. Результатом масштабного инновационного проекта в 2013 году стало партнерство с банками из топ-50 Украины. С каждым годом потребительское кредитование становится все более востребованным. На конец первого полугодия 2013 года доля таких кредитов в некоторых банках-лидерах составила более 60% от общего портфеля ссуд физлицам. В этом сегменте рынка СК «Юпитер Vienna Insurance Group» дает возможность своим финансовым консультантам еще больше расширить перечень предлагаемых услуг, стать для клиента важным помощником с широкими возможностями, предложив одни из самых лучших кредитных условий на рынке. Партнерство активно развивается, растут продажи в сотрудничестве с такими банками-лидерами, как Банк Ренессанс Кредит, ОТП Банк, Альфа-Банк и др. Новые возможности стали уникальными на рынке Украины, т.к. любая кредитная программа требует рисковое страховое покрытие для клиента. Выдача потребительских кредитов с накопительной страховой опцией позволяет клиенту приобрести полис страхования жизни, который включает страховое покрытие, накопление страховых взносов и выплату страховой выплаты по окончании срока действия договора.

Процесс продажи и оформления кредита Стандартная схема сотрудничества с Банком Ренессанс Кредит

КЛИЕНТ Обращение к партнеру

БАНК РЕНЕССАНС КРЕДИТ

ПАРТНЕР Консультация по продуктам Оформление заявки на кредит в Web-based приложении

Рассмотрение заявки на кредит Рассмотрение заявки от 10 мин. до 2-х часов

ПАРТНЕР

КЛИЕНТ

Назначение встречи в отделении БРК в onlineкалендаре

Оформление договора страхования жизни Оформление кредитного договора Получение кредита (через кассу или на платежную карту)

Процесс не требует идентификации клиентов (оформления сотрудников Банка-партнера в штат БРК) Нет необходимости фотографировать клиента, проверять и подписывать документы, формировать клиентский файл

Какие выгоды дает сотрудничество финансовым консультантам? Дополнительный доход для посредника Конкурентное преимущество при продаже основного продукта; дополнительные возможности для клиента Новое позиционирование консультанта, как профессионала,

готового и способного помочь практически в любых сложных финансовых ситуациях Увеличение дохода продающих структур, а также текучести кадров Дополнительная нематериальная мотивация, обучение Рекрутинг и поддержка новичков за счет «легкого» продукта

бизнес теМа LifestyLe miLestone

Крым

Новости «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Черноморский фейерверк

турция

роскошное средиземноморье 25-29 апреля 2013 года на территории Турции (отель Majesty Park Resort 5*, Кемер) прошел обучающий семинар Leadership Seminar №1 (далее LS1) при поддержке наших партнеров PZU Ukraine и Aegon Life Ukraine. Право принять участие в LS1 получили лучшие консультанты, которые на протяжении трех месяцев подряд выполняли установленную квалификацию. Наряду с директорами «ЕУЛАЙФ ГРУП» Катериной Соколовской, Анной Вронской, Александром Полуденным компании-партнеры провели обучающие, ознакомительные лекции по истории, продуктам и преимуществам каждой из компаний. Более 60 лучших финансовых консультантов ЕУЛАЙФ ГРУП отметили высокий уровень организации мероприятия и полезность обучения для увеличения бизнеса, построения структур продаж и повышения качества обслуживания клиентов. Руководство «ЕУЛАЙФ ГРУП» отметило большой потенциал развития тех людей, которые собрались в зале. Так, по самым скромным подсчетам, 60 участников LS1 за последние три месяца собрали более 4 млн. грн. нового бизнеса. Кульминацией мероприятия стал последний день семинара. После утренней прогулки по теплому Средиземному морю на современных катерах все участники переместились в лекционный зал, где руководство торжественно объявило мотивационную программу на следующее полугодие. Закончился вечер торжественным гала-ужином в итальянском ресторане. Во время ужина все участники получили сертификаты о прохождении LS1.

ФрАнция

18-19 мая на территории комплекса Repario Hotel Group в городе Ялта состоялась незабываемая презентация новых директоров «ЕУЛАЙФ ГРУП». В этот день на небе зажглись четыре новых директорских звезды — Татьяны Кудрявцевой, Светланы Спиновой, Елены Ораловой и Юлии Калмыковой. Мероприятие, на котором присутствовали более 250 консультантов и директоров структуры Анны Вронской, состоялось при поддержке партнеров AEGON Ukraine, PZU Ukraine, KD Life. Место проведения презентации — приморская набережная Черного моря — уже само по себе необычное место. Все гости вечера получили незабываемые впечатления от программы мероприятия. Легкая музыка саксофона, незабываемое выступление на электроскрипке, зажигательная игра джаз-квартета — все это настроило на веселый и душевный лад всех участников. Яркий фейерверк над гладью ночного Черного моря добавил ярких красок мероприятию и смог удивить даже самых сдержанных зрителей. Но кульминацией празднования стало вполне обычное, но в тоже время необычайно трогательное событие. Каждый участник мероприятия взял в руки небольшой светящийся воздушный шар. И, загадав желание, одновременно со всеми запустил «свою звездочку» в звездное крымское небо. При этом на небе появилось целое «созвездие желаний».

Романтика от «PZU Украина» 28 мая этого года состоялась восьмидневная мотивационная поездка победителей полугодичного конкурса во Францию, организованная компанией «ЕУЛАЙФ ГРУП» при поддержке страховой компании «PZU Украина». «Это была незабываемая и в то же время очень насыщенная с интересной программой поездка. В Париже нам посчастливилось увидеть элегантные Елисейские поля, Триумфальную арку, площадь Трокадеро, откуда открывается прекрасный вид на Эйфелеву башню и Марсово поле, площадь Вогезов, где сохранились жилые дома XVI и XVII веков, знаменитый на весь мир парижский университет Сорбонна с прилегающим к нему Латинским кварталом, один из самых известных музеев мира Лувр, дворец Фонтенбло», — поделились впечатлениями учасники тура. После необыкновенного пребывания в вечном городе любви победители конкурса отправились в сказочный Довиль, посетили Сан-Мало, где родился знаменитый «Король корсаров» Робер Сюркуф и откуда начинались все походы французских моряков в поисках удачи, и, кроме того, аббатство Мон-Сен-Мишель, которое считается одной из жемчужин Франции. Все участники поездки остались в восторге от этой сказочной, удивительной, гостеприимной страны!

LifestyLe юбилей

10-летний рубеж 2013 год — юбилейный для компании «ТАС-Финанс Консалтинг». В июле исполняется 10 лет активной деятельности компании в секторе разработки финансовых решений

а прошедшие годы компании удалось не только значительно расширить масштабы своей деятельности, но и стать серьезным игроком на рынке финансовых услуг Украины. Секрет успеха прост: сплоченность коллектива и нацеленность на результат позволили добиться синергетического эффекта в работе с клиентами и партнерами компании», — рассказывает Артем Павленко, генеральный директор «ТАСФинанс Консалтинг». Юбилей компании — это целая глава из ее жизни, где каждая страница наполнена трудностями и подъемами, свершениями и повседневным трудом. Сегодня в «ТАС-Финанс Консалтинг» с особой гордостью отмечают, что главные их достижения — создание команды единомышленников и наработка серьезного клиентского портфеля. В данном случае одно стало следствием другого, ведь полученный успех — это результат командной работы более 3000 настоящих профессионалов своего дела. Специалисты «ТАС-Финанс Консалтинг» на практике доказали, что им под силу предложить каждому клиенту наиболее эффективное финансовое решение, а индивидуальный подход и высокий уровень сервиса позволили компании достичь внушительных объемов продаж на сумму 200 млн. грн. Конечно, пройденный путь был непрост, ведь взросление «ТАСФинанс Консалтинг» пришлось на один из самых трудных периодов становления отечественной экономики. Несмотря на это, компании удалось не только прочно закрепить свои позиции на рынке, но и приобрести солидный авторитет среди клиентов и партнеров.

МайбутнЄ | июль 2013 | №2

Сегодня, когда количество заключенных договоров достигло 20 000, компания не собирается останавливаться на достигнутом. Выполняя один из пунктов своей миссии — способствовать росту финансовой культуры населения, компания «ТАСФинанс Консалтинг» считает необходимым постоянно расширять ряды своих сотрудников, совершенствовать их навыки и профессиональные качества. «Мы стремимся привлекать в свой штат не только опытных, зарекомендовавших себя на рынке профессионалов, но и молодых специалистов, желающих раскрыть свои таланты и получить карьерные возможности, — говорит генеральный директор «ТАСФинанс Консалтинг» Артем Павленко. Наша цель — добиться того, чтобы каждый сотрудник был максимально заинтересован в успешном развитии компании, связывая его с собственным профессиональным и личностным ростом».

лучшего, вопрос самостоятельного обеспечения будущих потребностей все больше выходит на первый план. В ответ на сложившуюся ситуацию рынок предлагает большое количество финансовых услуг, позволяющих управлять средствами клиента. Банки и кредитные общества, паевые и пенсионные фонды, страховые и инвестиционные компании — вот неполный перечень финансовых институтов, представленных на отечественном рынке. Чтобы разобраться в этом многообразии и сделать правильный выбор, необходимо знать и учитывать особенности каждого финансового продукта, перспективы его развития и требования законодательства. Все это входит в компетенцию финансового консультанта, который проанализирует индивидуальные потребности клиента, определит его инвестиционные цели и предложит инструмент, оптимальный с точки зрения доходности, ликвидности и риска.

Наша цель — добиться того, чтобы каждый сотрудник был максимально заинтересован в успешном развитии компании, связывая его с собственным профессиональным и личностным ростом» Еще недавно профессия личного финансового консультанта, пришедшая к нам с Запада, была новинкой на отечественном рынке труда, а сегодня стала одной из наиболее востребованных и высокооплачиваемых специальностей. Индивидуальное финансовое планирование давно стало насущной необходимостью в развитых странах — там ясно понимают важность долгосрочных финансовых решений. В то же время в Украине, где стабильность экономики и государственная социальная защита оставляют желать

10 лет успешной работы — это серьезный рубеж для компании, свидетельствующий о высоком качестве ее услуг, доверии со стороны клиентов и надежности партнеров. В ближайшие задачи «ТАС-Финанс Консалтинг» входят расширение сети региональных представительств и повышение уровня клиентского сервиса. Компания уверенно смотрит в будущее, и подобный оптимизм не оставляет сомнений в том, что нынешний юбилей только начало, а впереди — новые горизонты и новые достижения!

инА

я — уКрА

LifestyLe miLestone

слоВени

Учебный центр VIG Украина организовал мастер-класс от Iedc — Bled School of Management

Венгрия

Великолепие Венгрии — лучшим сотрудникам АХА По плановым показателям СК «АХА Страхование» за 2012 год Страховое агентство Донецкой региональной Дирекции компании признано лучшим страховым агентством. Весь коллектив Страхового агентства был заслуженно награжден мотивационной поездкой в Венгрию. В ее программе была предусмотрена рабочая встреча с коллегами АХА в Будапеште и посещение живописных исторических мест Венгрии. На встрече с коллегами из АХА в дружественной и теплой атмосфере состоялся обмен опытом, знаниями, технологиями построения и управления сетью агентов, при этом обсуждались вопросы стратегии развития агентской сети и пути достижения успеха. Сотрудники одного из самых успешных Агентств АХА в Европе интересовались инновациями в Украине и радовались успехам компании. По окончании рабочей встречи принимающая сторона показала гостям из Донецка свой замечательный город, предоставив возможность полюбоваться прекрасной Будой и величественным Пештом. Не обошли наши сотрудники своим вниманием и знаменитые купальни Сечени, где можно было не только прикоснуться к многолетней истории, но и отдохнуть душой и телом. Очень понравилась вечерняя речная прогулка по Дунаю, когда город погрузился в синие сумерки, и набережные, величественные дворцы, изящные мосты — засверкали огнями, отражаясь в неспешных водах Дуная. Завораживающее зрелище! За несколько дней поездки гости посетили город художников и ремесленников Сентендре, отведали знаменитый гуляш и продегустировали венгерские вина в живописном Эгере, зарядились энергией зажигательного чардаша, искупались в термоисточниках и, конечно же, пришли в восторг от радушия венгров. По отзывам менеджеров, вернувшихся из путешествия, это была незабываемая поездка, где восторг от увиденного, радость от общения с единомышленниками сливались в сердцах в единое целое, как Буда и Пешт, и давали жизнь мощному желанию оставаться лидерами, выигрывать все соревнования, которые предлагает компания «АХА Страхование».

КиеВ

17 апреля 2013 года состоялся мастер-класс «Роль Искусства в Развитии Лидерства», организованный учебным центром «Vienna Insurance Group Украина». Мероприятие было спонсировано СК «Юпитер Vienna Insurance Group», СК «Княжа Vienna Insurance Group» предоставила место для его проведения. На мероприятии присутствовали топ-менеджеры компаний Vienna Insurance Group в Украине, представители компаний-партнеров, а также приглашенные гости. Презентацию провела д-р Даница Пург, президент бизнес-школы IEDC-Bled, профессор. Д-р Пург рассказала об инновационных программах развития лидеров, которые построены на творчестве и гармонично внедряют элементы искусства в самосознание и деятельность менеджеров. Д-р Пург также кратко презентовала учебные программы IEDC — Bled School of Management — инновационного лидера среди всех европейских бизнес-школ. За весомый вклад бизнес-школы IEDC-Bled в развитие Vienna Insurance Group в Украине д-ру Данице Пург был вручен памятный диплом, презентованный председателем правления СК «Юпитер Vienna Insurance Group» Русланом Васютиным. «Помимо интересной и полезной информации, ярких впечатлений и увлекательного общения, сегодня мы получили заряд вдохновения, которого сейчас так не хватает бизнесу в Украине! Мы благодарны д-ру Пург и ее бизнес-школе за эту важную возможность», — прокомментировал Руслан Васютин. Учебный центр «Vienna Insurance Group Украина» уже запланировал ряд инновационных мероприятий для развития лидерских качеств руководителей партнеров по продажам совместно со школой Bled и другими известными тренерамипрактиками. Следите за графиком мероприятий.

Презентация программы мотивации для страховых посредников ALFA-STARS 5 марта 2013-го в отеле Radisson Blu Hotel (Киев) состоялась презентация программы комплексной системы мотивации для страховых посредников на 2013 год. Более 20 участников собрались вместе, чтобы обсудить стратегию сотрудничества в нынешнем году, а также ознакомиться с новой программой мотивации для страховых брокеров ALFA-STARS. Это первое подобное мероприятие, организованное СК «Альфа Страхование», поскольку быстрый темп развития компании, а также большой опыт работы в корпоративном сегменте позволяют разрабатывать и внедрять новые современные комплексные программы мотивации для

наших партнеров. На мероприятии присутствовали топ-менеджмент СК «Альфа Страхование», а также президент «АльфаСтрахование» (Россия) Михаил Бершадский. ... Участники обсудили андеррайтинговую политику, преимущества и перспективы ДМС, процедуру урегулирования и сервисы компании. Важной частью мероприятия была презентация новой комплексной программы ALFA-STARS для страховых посредников на 2013 год. После окончания официальной части участники мероприятия смогли поделиться мнениями и пообщаться в неформальной обстановке.

LifestyLe заметки путешественника

Что в моем багаже? Владимир чередниченко, директоринструктор «АссисТАС Консалтинг»

Трир, Дюссельдорф, Кельн, Брюссель, Люксембург… Для меня это не просто перечень центров европейской культуры и бизнеса — это перечень мест, которые в октябре текущего года посетят победители очередной акции от компании «АссисТАС Консалтинг». Я уверен — мое присутствие на страницах уважаемого издания «МайбутнЄ» придаст моему движению к поставленной цели необходимое ускорение. КоМпаНьоН Мечты:

ДоМашНие приВязаННоСти:

После того как моя Марго (семилетняя дочь) научилась держать в руках кисть, неизменными спутниками во всех моих путешествиях становятся ее рисунки. По сложившейся традиции я обязательно привожу домой фотографии, на которых запечатлены ее художества в разных уголках земного шара.

ЛЮБиМый аэропорт:

Теплый прием, который устроили нам гостеприимные мексиканцы во время вынужденной задержки в аэропорту Канкуна, забыть невозможно. А, если честно, то и не хочется. И дело, конечно, не в устроенной для нас дегустации текилы (а может быть, и в ней ), а в том, что приподнятое настроение, появившееся буквально с первых шагов по этой древней и загадочной земле, не оставляло нас до окончания путешествия.

ВоДа ДЛя путешеСтВия

В любой ситуации для меня очень важно «не дать себе засохнуть»… Обеспечение привычной питьевой водой является для меня очень актуальным вопросом в дороге. И, как мне показалось, даже таможенники это чувствуют и не мешают мне в решении этого вопроса.

БаГаж:

При формировании багажа основополагающим принципом является поддержание чувства комфорта, которое для меня очень важно на протяжении всего путешествия. В силу этого иногда мне бывает тяжеловато с багажом в пути, но зато удобно и приятно на отдыхе. А вообще, способность быстро и «метко» собирать вещи в дорогу является обычным навыком, который приобретается путем тренировки. И компания «АссисТАС Консалтинг» мне активно помогает это делать.

Дорога — это те время и место, где, как правило, возникают нестандартные ситуации. Я всегда стараюсь делать так, чтобы вынужденное пребывание людей в моей компании сглаживало дорожные тяготы и неудобства. Почти всегда попутчики отвечают взаимностью  А если говорить максимально конкретно, то, конечно, компаньоны мечты — это все мои партнеры по бизнесу, с которыми мы строим КОМАНДУ МЕЧТЫ в компании «АссисТАС Консалтинг».

ЛЮБиМое чтиВо В поезДКе:

В дорогу я предпочитаю брать один из двух видов любимой литературы: либо этот источник содержит информацию о стране, в которую я направляюсь, либо это одно из моих любимых произведений, которое я могу начинать читать с любой страницы («Золотой теленок», «Мастер и Маргарита»… ).

что ЛЮБите поСЛушать В ДороГе:

Время в дороге — замечательный шанс узнать больше о коллегах, которые, как и ты, выполнили условия промоушена. О людях, с которыми делаешь бизнес, хочется знать как можно больше.

Самые незабываемые впечатления: 1. Мюнхен. Германия Во время своего первого посещения столицы Баварии — Мюнхена — я все время пытался найти аргументы для подтверждения нежных чувств, которые испытывают Инга Сулинчак и Вячеслав Гуревич (учредители компании «Ассистас Консалтинг») к этому городу. Скажу честно, насыщенная экскурсионная программа, громадное количество информации и впечатлений, которые обрушились на мою, тогда еще не окрепшую психику начинающего путешественника, явно этому не способствовали. По полочкам все расставила вторая поездка… Неспешные прогулки по центральной площади Мариенплац, посещение старой пинакотеки и возможность увидеть и постоять рядом с шедеврами Леонардо да Винчи, Рубенса, Альбрехта Альтдорфера и многих других, экскурсия в романтический замок Нойшванштайн, а также посещение открытого в качестве придворной пивоварни баварских герцогов в 1607 году, известного во всем мире пивного ресторана «Хофбройхаус», конечно, заслуженно поставили этот город на первое место в моем рейтинге впечатлений. 2. Юкатан. Мексика После просмотра фильма Мела Гибсона «Апокалипсис», действие которого происходит на территории, где проживали индейцы майя, я почему-то был уверен, что скоро смогу увидеть показанные в фильме места собственными глазами. Такая возможность появилась у меня в непростом, исходя из предсказаний майя, 2012 году. Все, о чем я мог только мечтать, собираясь в этот неблизкий путь, есть на полуострове Юкатан: уникальные археологические памятники Америки, культовые сооружения древней цивилизации майя, архитектурные сооружения времен испанских конкистадоров плюс к этому — воды Карибского моря и Мексиканского залива необычайного бирюзового цвета. А если вспомнить теплые слова, которые были произнесены по случаю моего первого «серьезного» юбилея в ресторане, лучшего на побережье города Канкун отеля Riu Palace Las Americas, то вы можете себе только представить испытанный мною эмоциональный подъем. 3. Нячанг. Вьетнам Главное мое впечатление от посещения Вьетнама заключается в том, что мое представление об этой стране и людях, ее населяющих, сформированное на основании (в основном) интернета и кинематографа (фильм «Взвод», «Апокалипсис сегодня»), оказалось, мягко говоря, ошибочным. И я очень рад, что мое знакомство с Азией началось именно с этой колоритной и приятной, надеюсь не только для меня, во всех отношениях страны. Башни Чамов, Пагода Лонг Сон, Католический собор Нячанга, горячие минеральные источники, канатная дорога и парк развлечений Vinpearl Land, крокодиловая ферма, поросячьи бега и многое другое.

карьера 5 минут LifestyLe стоп-кадр с…

Узнай СЕО

Найди фото реального топа и угадай, из какой он компании

Подсказка: всего два фото человек, которые часто печатаются на страницах журнала

6 2) Артем Павленко, гендиректор «ТАС-Финанс Консалтинг» 3) Наталья Гудыма, президент ЛСОУ

Âêóñíûé ïîäõîä