Maybutne #3 2013 by Future magazine

№3 | ОКТЯБРЬ 2013

Мои страховые университеты Как и чему учить финконсультантов

33 млн. грн.

Виплати по дожиттю у 2013

Ліцензія: серія АВ № 499974 від 11.01.2010

Нам приємно віддавати гроші своїм Клієнтам

ОКТЯБРЬ 2013

Содержание

Колонка главреда

БИЗНЕС 5 ДОСТИЖЕНИЯ Церемония награждения «ТОП-100»

6,42 ТЕМА Мои страховые университеты: как и чему стоит учить финансовых консультантов

25 МУНИЦИПАЛЬНАЯ СТРАХОВКА Нужна ли она гражданам столицы и как это работает зарубежом

33 ПРОДУКТ В чем связь российской подводной лодки с лончем нового страхового продукта

38 КИЕВ-РЕГИОНЫ Где лучше продается страхование

LIFESTYLE 34 КУРЬЕЗНОЕ СТРАХОВАНИЕ Чего не хватает украинцам?

37 ПОЛЕЗНОЕ ЧТИВО Рекомендации: что почитать

50 МОДА Модная палитра осени-2013: все о стиле деловых людей

58 ЗАМЕТКИ ПУТЕШЕСТВЕННИКА Советы бывалого

МАЙБУТНЄ. УБЕЗПЕЧЕННЯ ЖИТТЯ №3, октябрь 2013 г. Учредитель: ООО «Издательство «Экономика» Свидетельство регистрации Серия КВ №13640-2614Р от 05.02.2008 г.

Адрес редакции: 03049, г. Киев 049, пр-т Воздухофлотский, 19а

Автор проекта — главный редактор: Екатерина Щеглова Директор по продажам: Петр Коваленко

Тел./факс +38 (044) 585#58#91,

Служба распространения: Вадим Кротенко

585#58#97, 585#58#98 Подписной индекс: 99675

Верстка: Артем Бачинин, Александра Михайленко, Надежда Скорина

Отпечатано в типографии ТОВ «Олби» Адрес типографии: 03113, Киев, ул. Николая Василенко, д. 1. № заказа 744 Tираж: 5500 экз. Цена договорная Используются материалы «Интерфакс#Украина», «Українські новини», УНІАН, Bloomberg, Агентство Франс#Пресc (AFP)

За содержание объявлений ответственность несет рекламодатель. Исключительное имущественное право на материалы, опубликованные в журнале «МайбутнЄ. Убезпечення життя» принадлежат ООО «Издательство «Экономика». Концепция, содержание и дизайн являются интеллектуальной собственностью издателя. При перепечатке и использовании материалов ссылка на журнал «МайбутнЄ. Убезпечення життя» обязательна.

КОЛОНКА ГЛАВРЕДА

Работа в удовольствие

сенью прошло самое креативное мероприятие бизнес-сезона Business Wisdom Summit. На нем выступили наиболее успешные топ-менеджеры Украины, которым было чем поделиться с аудиторией в рамках незаезженного креативного формата. В числе мудрых советов прозвучало множество прописных и непрописных истин. Некоторые, как например, тема гордыни, были крайне дискуссионными. Однако общая атмосфера свелась к тому, что каждому человеку должно быть по душе то, чем он занимается. Он должен радоваться каждому дню и возможности делать то, чем он занят. К примеру, собственница сети кофеен «Реприза» оформила свое выступление антуражем в виде аппетитного тортика, сравнив его изготовление со слоями и этапами подготовки и развития бизнеса, а также с построением бизнеса «с изюминкой». Дмитрий Шоломко, глава Google в Украине, рассказал

аудитории о своем пристрастии к рок-н-роллу. Он рассказал, как носил металл и длинные волосы и играл на гитаре heavy metal. По его словам, страсть каждого может много привнести в стандартную деятельность любого человека и любой компании. Достаточно нестандартного взгляда на обыденные вещи. Ну а если все же изюминки вы не находите в той деятельности, которой занимаетесь, лучше сменить ее, деятельность, и заняться тем, что действительно по душе. В бизнесе финансового консалтинга, равно как и в других видах деятельности — если не больше, очень чувствуется, когда эта изюминка в работе консультанта есть и когда ее нет… Делайте выводы и работайте только в удовольствие. Только то, что создано в удовольствие и с душой, принесет позитивные плоды и радость окружающим. Екатерина Щеглова, главный редактор «МайбутнЄ»

БИЗНЕС ДОСТИЖЕНИЯ

Церемония «ТОП-100» 26 сентября прошло награждение лучших топ-менеджеров и компаний страны. На церемонии присутствовал и топ-менеджмент страховых компаний

New Era Orchestra развлекали публику

Аксель Бромлей («Метлайф Алико»)

Александр Саусь (BritMark) на фото слева

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Ведущий церемонии Олег Панюта

Павел Нельга (Украинская страховая группа) на фото слева и Юрий Ефимов («Уника»)

Владимир Симончук («Уника жизнь») и Екатерина Щеглова («МайбутнЄ»)

БИЗНЕС ТЕМА

МОИ СТРАХОВЫЕ УНИВЕРСИТЕТЫ

краинский рынок идет в фарватере западных трендов развитых финансовых рынков. Не за горами время, когда в Украине будет введено лицензирование деятельности финансовых консультантов, и доступ к работе с клиентом получат самые подкованные и грамотные. Именно поэтому компаниям следует задуматься о профессиональном обучении своих продавцов-консультантов. Мы попросили участников рынка ответить на одни и те же вопросы, касающиеся их подходов к обучению персонала. Каждый спикер нашей большой спецтемы поделился своими подходами, философией, видением перспектив и прогнозами. Мы просили компании быть максимально открытыми и предельно честными. Вывод таков: уже сегодня игроки рынка понимают важность обучающего процесса и внедряют передовые решения. В будущем такой подход должен привести рынок к европейским стандартам финансового консалтинга, действующим сегодня на развитых рынках мира. Тему подготовили Екатерина Щеглова и Регина Дацюк

БИЗНЕС ТЕМА

Преимущество практики

Я считаю, что важнее всего личность самого финансового консультанта: уровень ее зрелости, ответственность и профессиональная порядочность. Этому также надо учиться. А из дисциплин, пожалуй, важнейшими являются психология, базовые курсы экономики предприятия, права, маркетинга и менеджмента.

Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп», о преимуществах обучения продавцов с максимально практическим уклоном

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? Уровень самый разнообразный. К сожалению, не существует единых профессиональных стандартов, поэтому в данной области бизнеса очень много импровизации. Эта ситуация в корне отличает наших продавцов от европейских. В основном консультанты ориентируются на школу и техники продаж, пришедшие в Украину из Центральной и Восточной Европы в начале 90-х годов. Очень многие консультанты используют психологическое давление и манипуляцию. Многим не мешало бы получше знать продукт, который они продают. Однако не все так плохо. На рынке есть и СК, и посредники, уже занимающиеся системной подготовкой профессиональных консультантов. Неоднократно организовывая встречи наших продавцов с европейскими коллегами, мы увидели много похожего, в частности проблемные места продаж и пути выхода из них. Думаю, введение сертификации, а впоследствии и лицензирование деятельности финансовых консультантов, принципиально изменит к лучшему уровень их профессиональной подготовки.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему были выбраны именно данные дисциплины, а не какие-то иные?

Стоит ли вовлекать вузы в создание программ для продавцов-консультантов, исповедуя университетскофундаментальный принцип, или достаточно факультативов? философия? Существует ли в компании академия, университет и прочие формы фундаментального обучения? Почему была выбрана именно такая форма? Перенимаете ли опыт материнской компании? В основном мы занимаемся активным участием в обучающих программах наших партнеров по продажам. В компании есть корпоративный тренинг-центр, разрабатывающий и реализующий как комплексные, так и отдельные блочные программы обучения финансовых консультантов. Обучение базируется преимущественно на изучении эффективных методов работы с потенциальными и существующими клиентами, в том числе апселлинг и кросс-селлинг, а также содержит большое количество практических упражнений. О прямом использовании опыта материнской компании говорить сложно, поскольку там есть лицензирование, все обучение стандартизировано и проводится чаще не компаниями, а специальными организациями. Тем не менее мы постоянно организовываем сессии по обмену опытом и семинары с участием как зарубежных коллег-продавцов, так и профессиональных зарубежных тренеров.

На мой взгляд, у вузов в значительной степени иная ориентация и технологии. Считаю, что наиболее эффективными методами подготовки финансовых консультатнтов являются интенсивная практическая работа в малых группах (тренинги) и бизнес-коучинг.

По вашему мнению, какими знаниями должен обладать финконсультант-продавец, чтобы быть успешным и на достойном уровне представлять компанию? Он должен иметь уровень развития личности выше среднего, хорошее базовое образование (необязательно высшее), целеустремленность, ответственность, порядочность, навыки практической психологии, бизнес-риторики, профессиональной мотивации, развития персонала, базовые знания экономики предприятия и права.

Важно ли выстраивать систему обучения с прицелом на внедрение лицензирования консультантов в будущем? Обязательно.

Как вы считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Меня несколько смущает понятие «фундаментальное обучение» в отношении продавцов. Для меня «фундаментальное» означает академическое. Для продавцов это не так важно. Для них гораздо важнее опыт, успешный пример, воодушевление, хорошее знание продукта и систематические профессиональные упражнения (тренинги).

Каковы подход к обучению сотрудников компании СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп» и ваша

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

БИЗНЕС ТЕМА

Ставка на интерактив СК «АХА Страхование» исповедует фундаментальный подход к обучению продавцов и, по словам Вячеслава Гавриленко, вице-президента компании, в перспективе откроет академию

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? Как считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Первое, что бросается в глаза, когда мы сравниваем особенности продавцов в Украине и за рубежом, является то, что украинские продавцы финансовых услуг гораздо моложе своих европейских коллег. Это первое отличие. Второе отличие состоит в том, что в разных странах значительную долю занимают агенты, сотрудники мультиагентов и брокеров, а также независимых посредников, которые сотрудничают со страховыми компаниями. В то же время в Украине преимущественно штатные сотрудники или же сотрудники партнеров. Фундаментальных отличий в уровне подготовки мы не видим. Но зачастую опытные европейские специалисты, в том числе в силу своего возраста, являются более узкими специалистами и сформировали свой опыт именно в какой-то конкретной области, связанной со страхованием. Например, если это агенты, то они прошли долгий путь — начиная со сдачи экзаменов, получения сер-

тификатов, обучения в компании и развития внутри одной или нескольких СК. При этом направление их начального образования не столь важно. Большинство из них с высшим образованием, но точно так же, как и в Украине, это не обязательно профильное образование, связанное со страховым делом. Как правило, профильное образование необходимо тогда, когда речь идет о специфических направлениях деятельности. Например, андеррайтингом или финансами. Но для продавца это не имеет большого значения. И в Европе, и у нас, продавец — это в большей степени внутреннее состояние человека. Но при этом наличие базового высшего образования желательно. Особенно это очевидно для тех случаев, когда человек работал всю жизнь в каком-то направлении — был, к примеру, военным. Затем ушел на пенсию и продолжил работу в качестве продавца страховых услуг, получив дополнительное образование и сдав квалификационные экзамены. Поэтому правильным было бы при наличии у человека высшего образования проводить дополнительное краткосрочное обучение, необходимое для продавца страховых услуг.

Каков ваш подход к обучению сотрудников компании «АХА Страхование»? Ваша философия? Существует ли в вашей компании академия, университет либо прочие формы фундаментального обучения? Почему была выбрана именно такая форма? Перенимаете ли опыт материнской компании? В «АХА Страхование» существует департамент, который отвечает за тренинги, организацию и проведе-

БИЗНЕС ТЕМА

ние процессов аттестации. Я не готов назвать это академией, но считаю, что в этой структуре предусмотрена возможность в дальнейшем увеличивать роль обучающей функции, допуская, что в ближайшем будущем мы сможем назвать это «академией». В нашей материнской компании — Группе АХА (Франция), мировом лидере в сфере страхования, в силу гораздо больших объемов, большего количества агентов и продавцов действительно существует «Университет АХА». Думаю, со временем АХА в Украине к этому тоже придет.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему предпочтение было отдано именно данным дисциплинам? Помимо обучения или заострения внимания на основах, связанных с финансовыми дисциплинами, в первую очередь необходимо провести обучение по основам страхования, в том числе объяснить основы актуарной математики, принципов расчета тарифов и ценообразования продуктов, дать информацию об основных продуктах, способах их применения, целевой аудитории и специализации компании. Это первая часть — то, что называется основы страхования. И вторая часть — обучение, связанное с особенностями

компании, сильными сторонами. Третья — тренинги, связанные с методами продаж и личным развитием продавцов.

Стоит ли вовлекать вузы в создание программ для продавцов-консультантов, исповедуя «университетскофундаментальный принцип», или достаточно факультативов? Для подготовки андеррайтеров, продакт-менеджеров, финансовых аналитиков и других подобных дисциплин необходима подготовка в вузах с профильным обучением. Для продавцов-консультантов вполне достаточно иметь универсальное образование (желательно финансовое, юридическое) и дополнительную факультативную подготовку, связанную со страхованием.

По вашему мнению, какими знаниями должен обладать финконсультант-продавец, чтобы быть успешным и на достойном уровне представлять компанию? Продавец-консультант должен обладать знаниями, связанными со страхованием, с особенностями компании, знанием ее продуктов. Очень хорошо знать сильные стороны договора страхования, уметь хорошо объяснять и доносить их до Клиента. Золотое правило АХА — ни в коем

случае продавец-консультант не должен обманывать клиента, он должен подробно и доходчиво доносить до него все стороны договора страхования, объяснить его преимущества, исключения. К тому же ответить на вопросы клиента, объяснить ему, каков порядок действий при заключении договора и при наступлении страхового случая. Это является полноценным качественным обслуживанием: чтобы потребитель наших услуг остался доволен и хотел общаться с финансовым консультантом и по остальным вопросам, в том числе пожелал заключить и другие договоры страхования. Мы учим людей продавать, но ни в коем случае не «впаривать» продукт. Мы хотим, чтобы клиент после заключения договора был доволен и понял, что он осознанно выбрал страховую компанию, и это та компания, в которой он хочет быть застрахован.

Важно ли выстраивать систему обучения сегодня с прицелом внедрения лицензирования консультантов в будущем? Достаточно важно. Мы знаем, как организована система лицензирования консультантов в разных странах, например, в Польше, и понимаем, что мы рано или поздно к этому придем. Поэтому должно быть обучение. Обучение может быть с особенностями каждой компании, но включать обязательные элементы, согласованные с регулятором. Это во-первых. И во-вторых, обучение позволяет людям развиваться и расти. Многих наших консультантов, продавцов и агентов интересует работа в компании, в том числе как способ развиваться и совершенствоваться. И в этой связи обучение является очень важным элементом мотивации сотрудников.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Учиться нужно только на хорошей базе

Ты с умом и со свечкой к нему подступай, С упованьем и крепкой дубиной, Понижением акций ему угрожай И пленяй процветанья картиной…

Инга Сулинчак, генеральный директор ООО «АссисТАС-Консалтинг», Л. Кэрролл. «Охота на Снарка» об отличиях украинского и западного рынков финансового – в Венгрии, Австрии ли опыт материнской компании? консалтинга и о перспективах и Германии, уровень под- Если мы говорим о серьезности, отразвития готовки финансовых кон- ветственности и перспективности

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? Как считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Отечественный рынок как финансовых, так и страховых услуг начал формироваться значительно позже, чем в других развитых странах, и пока находится на этапе становления. Тем не менее, число потребителей подобных услуг, которые обращаются за советом и помощью к профессиональным консультантам, растет с каждым днем. Профессионализм формируется только в сочетании хорошей теоретической базы с системной и результативной практикой. Я вам не скажу за всю Европу – вся Европа очень велика)). Но на фоне тех стран, где я работала и училась

сультантов пока существенно отстает. И вопрос здесь не только в объективных – политэкономических факторах, но и, если угодно, в психогеографических особенностях. Знаменитого славянского «авося» там несоизмеримо меньше, а следовательно, и подходов к любым профессиональным обязанностям «с кондачка». Зато намного больше системности, контроля и конкуренции. Но ничего, все течет и меняется, и наш рынок – не исключение. Мы все растем, и я уверена, обязательно вырастем! Хотя, завершенным этот процесс не бывает… Слава Богу!..

Каков ваш подход к обучению сотрудников компании «АссисТАСКонсалтинг»? Ваша философия? Существует ли в вашей компании академия, университет либо прочие формы фундаментального обучения? Почему была выбрана именно такая форма? Перенимаете

профессии, то как можно обойтись без добротного фундаментального обучения??? А что, собственно, является альтернативой фундаментальности? Поверхностность… «Все мы учились понемногу чему-нибудь и как-нибудь…» Этой бессмертной фразе из «Евгения Онегина» вот уж скоро как 200 лет. С тех пор что-то не изменилось вообще, а что-то – кардинальным образом. Хотя бы то, что живем мы с вами сегодня в веке информации и профессионализма. При всей фундаментальности в вопросах обучения сотрудников необходимо также руководствоваться рядом критериев, таких как раздельность, дозированность и т.д.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему предпочтение было отдано именно данным дисциплинам? Я – практик и подход к обучению сотрудников у нас в компании соответствующий. На сегодняшний день рынок предложений намного превышает рынок спроса. Это касается практически всех направлений – от одежды, косметики, витаминов, сантехники – до всевозможных услуг, включая обучающие и тренинговые. Во всем этом разноплановом много-

БИЗНЕС ТЕМА

образии доминирует, к сожалению, откровенное «фуфло», а вот реального качества, увы, очень мало. Поэтому его нужно тщательно отбирать, проверять, тестировать. Мы с Вячеславом уверены – учиться нужно ТОЛЬКО НА ХОРОШЕЙ БАЗЕ! Поэтому все, без исключения, наши партнеры по обучающим мероприятиям различных уровней – ПРОФЕССИОНАЛЫ ВЫСОЧАЙШЕГО УРОВНЯ в своих сферах, с серьезными послужными списками и с прекрасной позитивной динамикой на сегодняшний день (это определяется уровнем эффективности, востребованности и рядом других критериев). Обучение, избранное нашей компанией, по своей сути ближе к университетскому профессиональному, нежели к академическому, т.к. даются разноплановые направления, формирующие более широкий образовательный спектр — как в университетском. Ну и при профессиональном образовании ты получаешь набор знаний, необходимый для работы по профессии. При академическом — идешь на занятия наукой в этой области. Или можно, пожалуй, сформулировать так: форму мы предпочли избрать академическую, а содержание – университетско-профессиональное.

Стоит ли вовлекать вузы в создание программ для продавцовконсультантов, исповедуя «университетско-фундаментальный принцип», или достаточно факультативов? Наши вузы обладают, безусловно, огромным научным и методическим потенциалом. Теоретически — это великолепная база для обучения финансовых консультантов, и мы даже пытались несколько раз объединить усилия в этих целях. Но ни наши робкие попытки, ни подобные эксперименты коллег по рынку не увенчались результатами, заслуживающими внимания. По крайней мере – пока. И все-таки я совершенно не исключаю данную идею, как потенциальную точку роста. Скорее всего, при подобном сотрудничестве более уместным будет формат факультативов.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

По вашему мнению, какими знаниями должен обладать финконсультант-продавец. Чтобы быть успешным и на достойном уровне представлять компанию? «Организации способны чему-то научиться, только когда чему-то учатся отдельные люди», — сказал Питер М. Сенге. В модели компетенций, по версии ЮНЕСКО, имеются четыре базовых компонента: знания, умения, отношения и опыт. Из них, пожалуй, только термин «отношения» нуждается в дополнительных пояснениях. Эта комплексная составляющая характеризует отношение сотрудника к своей профессии, бренду, команде, построению коммуникационных полей и социальных связей внутри нее, учитывает отношение к самому себе, своему профессиональному развитию и карьерному росту. По сути, это основное связующее звено, без которого знания, умения и опыт не могут дать максимального профессионального результата. Базовый уровень подготовки сотрудника предполагает тот объем теоретических и практических умений, без которых невозможна профессиональная деятельность в сфере финансового консультирования. После обучения специалист должен: • знать основы финансов, страхования, пенсионного обеспечения и обладать минимальным перечнем финансовых инструментов в этих направлениях деятельности; • владеть приемами и способами поиска клиентов, выявления их потребностей в финансовых услугах;

• иметь навыки подготовки финансовых решений и разработки личного финансового плана как для себя лично, так и для клиента. Финансовый консультант должен, безусловно, обладать рядом знаний и умений. Но изначально он должен быть носителем определенных человеческих качеств, которые невозможно выучить и вытренировать. Представителем этой профессии может быть только тот человек, который любит людей. А не может быть тот, кто на все смотрит негативно и не может побороть свои внутренние страхи. В первую очередь, речь идет о боязни общения с незнакомыми и посторонними людьми, особенно по телефону. Главное – уметь разговаривать с незнакомым и невидимым для тебя человеком на противоположном конце телефонного провода. Еще одно требование к финансовому консультанту – умение формулировать свою мысль так, чтобы ее поняли как клиенты, так и сотрудники банков, страховых компаний, инвестиционных либо пенсионных фондов, словом, тех структур, в которых консультант представляет интересы клиента. Естественно, что консультантом может стать только ответственный человек. Также консультант должен быть: • практиком, а не теоретиком, у него должны быть свои клиенты, отзывы, доказательства реальности его деятельности; • дающим конкретные результаты, а не расплывчатые рекомендации; • работающим системно — начиная с доходов/расходов и заканчивая тем, как баланисировать сформированный портфель инвестору самостоятельно.

Важно ли выстраивать систему обучения сегодня с прицелом внедрения лицензирования консультантов в будущем? Архиважно! Мы уже давно ратуем за упорядочивание рынка, а это предполагает и некоторую его очистку от неграмотных и недобросовестных консультантов. Пока регулятор «раскачивается», мы у себя в компании уже давно внедрили как эффективную систему обучения сотрудников, так и обязательную сертификацию директоров и менеджеров высокого ранга.

БИЗНЕС ТЕМА

Антон Мокренко, директор управления обучения и развития Aegon Life Ukraine, о различных моделях подготовки финансовых консультантов в Украине и их плюсах и минусах

думаю, что не открою какую-то страшную тайну, сказав, что уровень подготовки финансовых консультантов напрямую зависит от системы обучения, созданной в компании. В Украине на данный момент существуют три фундаментально различные модели. Первый вариант — когда компания создает собственный тренинговый центр, или, как его часто называют, корпоративный университет, привлекая для его организации и дальнейшего развития лучших специалистов на рынке страхования из агентской среды либо развивая тренеров из числа собственных консультантов и менеджеров. Самым главным требованием к этим сотрудникам является наличие собственного успешного опыта продаж страховых услуг. Корпоративный тренер в страховании жизни — это не тот че-

Лучшие практики ловек, который знает все о страховых продуктах и владеет различными техниками продаж (хотя это является для него тоже обязательным). Это в первую очередь сотрудник, который умеет делать все, что необходимо уметь финансовому консультанту, чтобы быть успешным. Подытожив, можно сказать коротко: тренер должен уметь, а не просто знать. При второй модели компания периодически привлекает внешних бизнес-тренеров, и тогда обучение сотрудников проводится несистемно, а редкие обучающие сессии носят для команды чаще мотивационный характер. Мне порой приходилось спрашивать участников подобных тренингов об их впечатлениях. Фактически все высказывали мнение, что они получили очень полезную информацию. Часто я слышу: «О, если бы я знал это раньше, я бы не наделал столько ошибок!». Все участники — в восторге. Но в ответ на мой вопрос: «А что конкретно из услышанного ты будешь применять уже завтра и как это поможет тебе зарабатывать больше?» люди, как правило, «впадают в ступор» и только в этот момент осознают, что данное обучение не носило прикладного характера. Но мотивация — тоже необходимая вещь, особенно в страховании жизни. Компания вообще не занимается обучением своих сотрудников. Основная функция головного офиса

сводится к «нарезке задач», то есть распределению общего плана по продажам между подразделениями. А как будет выполняться бюджет на местах — это уже проблемы менеджеров в региональных офисах, которые сами организовывают обучающие мероприятия у себя в подразделении, опираясь на собственный опыт. У кого-то получается лучше, у когото — откровенно плохо. Компания, при такой модели вообще не контролирует процесс и не знает, какую информацию доносят ее консультанты клиентам. Я бы назвал такую модель «школой выживания». Конечно же, у каждой из вышеперечисленных моделей есть свои плюсы и минусы, и все они не существуют в реальной жизни в чистом виде, но систему обучения каждой страховой компании все же можно отнести к одной из них. Если говорить об опыте компании Aegon, то наша система больше сходна с первой моделью. Тренинг-центр компании, в котором работают опытные тренеры с собственным опытом продаж, ежедневно трудится над развитием сотрудников согласно с утвержденной системой обучения. Причем основной точкой приложения усилий этого департамента являются менеджеры групп, то есть те сотрудники,

БИЗНЕС ТЕМА

которые непосредственно обучают консультантов. Основная задача тренера — научить менеджера рекрутировать «правильных» людей и, конечно же, правильно их обучить. Если говорить о зарубежном опыте, то в большинстве европейских стран государство играет ключевую роль в определении необходимого для консультантов объема знаний. В этих странах данный вопрос давно разрешен на законодательном уровне. Как правило, практикуется институт лицензирования сотрудников. Нет лицензии — не имеешь права проводить консультации. Например, в Польше консультант не может приступить к работе, если он не прошел в компании обязательное обучение продолжительностью в 200 часов и не сдал государственные экзамены. Это, конечно же, ограничивает возможность человека зарабатывать деньги в первые три месяца сотрудничества с компанией, но, в свою очередь, гарантирует высокое качество предоставляемых услуг клиентам. Думаю, что Украина в будущем тоже пойдет по подобному пути урегулирования вопроса подготовки специалистов в области финансового консультирования, и именно компании, которые придерживаются первой модели, смогут адаптироваться под новые законодательные нормы наиболее безболезненно. Эти СК, по сути, уже работают в поле единой обязательной системы обучения для всех сотрудников, осталось внести только некоторые корректировки в базу знаний компании.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Обучение в страховой компании — это не только передача необходимых знаний о продуктах и принципах работы СК, не только информация о рынке, законодательных нормах, но и формирование правильных навыков работы с клиентами. Это вопросы определения профиля клиента, назначения встречи, выявления потребностей и презентации необходимого решения, клиентского сервиса и т.д. Конечно же, у нас есть все эти необходимые знания, но мы всегда с интересом отслеживаем опыт наших коллег в

Финансовое консультирование — этому в компании Aegon уделяется огромное внимание

Украине, а также специалистов зарубежных компаний. Также у нас есть уникальная возможность общаться с нашими коллегами из более чем 20 стран мира, где присутствует компания Aegon. Лучшие практики обязательно находят отображение в нашей системе обучения. Также большой отпечаток на нашу систему обучения в свое время наложил опыт ассоциации LIMRA.

Но нельзя упускать из виду, что помимо вышеперечисленных знаний и навыков, которыми должен обладать финансовый консультант, очень важным является развитие таких навыков, как умение устанавливать контакт, правильно задавать вопросы, слушать и слышать клиента, правильно интерпретировать полученную информацию и многое другое. И поскольку финансовое консультирование очень сильно отличается от классической продажи, здесь нужно быть немного психологом. Этому в компании Aegon тоже уделяется огромное внимание. Очень часто звучит вопрос о возможной роли вузов в вопросе подготовки специалистов в области страхования жизни. По моему мнению, возможен формат факультативов, курсов, на которых можно получить базовую информацию об индустрии страхования жизни, повысить уровень своей финансовой грамотности, но самое главное — понять, насколько эти услуги нужны людям, какую важную роль они играют в жизни современного человека. Полноценно научиться искусству проведения финансового консультирования можно только на опыте собственных продаж, следуя рекомендациям опытных коллег, и, конечно же, после получения необходимых базовых знаний и изучения страховых продуктов. Качественное системное обучение консультантов — это основа оказания услуг высочайшего качества и, как следствие, долгосрочной лояльности клиента! Это залог успеха компании!

БИЗНЕС ТЕМА

Страховые университеты и финансовая грамотность

Збигнев Шолыга, генеральный директор СК «PZU Украина страхование жизни», о финансово грамотных консультантах и клиентах Как вы считаете, почему так актуальна сегодня тема обучения финансовых консультантов? Финансовые консультанты – это не просто специалисты по продажам страховых услуг. Сегодня они фактически единственные, кто доносит до людей информацию о страховании. Пока ни один из государственных и гражданских институтов не берет на себя ответственность за финансовую грамотность населения. Кто дает людям такие основы сегодня? Если молодой человек не учится на специализированном факультете вуза, то обучение финансовой грамотности заканчивается в средней школе. При этом школьники получают отдельные обрывки знаний по экономике и финансам от учителей истории и географии. Об обучении взрослой части населения говорить вообще не приходится. Финансово грамотный человек, умеющий эффективно управлять личными финансами, правильно выбирающий пропорцию сбережения/потребление и разбирающийся в особенностях финансовых услуг, с большей вероятностью приобретет страховой полис. Такого человека не приходится убеждать в необходи-

мости страховки. А при нынешней финансовой грамотности населения не следует удивляться, что уровень проникновения страхования в Украине (2,2%) — один из самых низких

Система обучения в PZU во многом использует польский опыт и при этом учитывает украинские реалии в Европе. С другой стороны, это говорит о высоком потенциале украинского рынка. Но насколько быстро он будет расти, во многом зависит от специалистов рынка. Вот почему для нас так важна работа финансовых консультантов. Именно они помогают людям понять, что страхование может стать надежным средством и для их защиты, и для инвестиций. И поэтому PZU в Украине сознательно инвестирует средства в обучение специалистов.

Каков ваш подход к обучению сотрудников компании? Какие задачи вы считаете самыми главными? Конечно, в первую очередь при обучении финансовых консультантов мы ставим цель дать им понимание мира денег и их законов. Но также для специалистов очень важны коммуникационные навыки. Ведь часто проблема заключается в том, что клиент не знает об особенностях страхования не потому, что этой информации не существует, а потому что он не хочет ею пользоваться. Достаточно непросто объяснить обычному человеку, что обо всем том, что раньше обеспечивало государство (жилье, образование, медицина, пенсии), сегодня предстоит позаботиться самому. И главная задача финансового консультанта — подвести клиента к осознанию этой необходимости.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему были выбраны именно данные дисциплины, а не какие-то иные? Система обучения в PZU во многом использует польский опыт и при этом учитывает украинские реалии. Начальный курс рассчитан на 5 дней. Новому сотруднику дают знания на уровне основных понятий финансового и страхового рынка,

БИЗНЕС ТЕМА

страховых продуктов, а также основы техники продаж. Приступив к работе, финансовый консультант проходит серию дополнительных тренингов для повышения квалификации. Будущим специалистам дают знания по юридическим вопросам, деловому этикету и основам психологии. Со временем мы планируем расширить этот перечень другими направлениями, которые помогут финконсультантам в работе. Если консультант успешно начинает работать в лайфе, со временем он получает доступ и к нон-лайфовым продуктам, что позволяет ему сделать комплексное предложение клиенту и расширяет возможности. Чем опытнее специалист, тем шире его клиентская база (которая уже не ограничивается горячими контактами) и тем разностороннее должна быть его подготовка. Такие понятия, как инфляция, акции, биржа должны быть не просто знакомыми — финансовый консультант обязан хорошо понимать их. Отдельные программы обучения предусмотрены для менеджерского состава, который учат эффективно управлять своей командой и мотивировать ее. Здесь важны уже не фундаментальные знания, а лидерские качества. Их тоже можно воспитывать и тренировать.

Несмотря на то что наша нынешняя система обучения похожа на ту, что разработана в Польше, качество подготовки польских специалистов все-таки выше. Во-первых, благодаря тому что поляки сделали свою систему обучения обязательной и давно ввели систему лицензирования финансовых консультантов. Это не только повышает ответственность страховщиков за подготовку специалистов, но и дает последним возможность освоить профессию, которая пользуется спросом на рынке труда. Процесс обучения контролируется государственным регулятором – Комиссией по надзору страхования и пенсионных фондов. Во-вторых, начальный курс обучения в Польше более фундаментален. Он рассчитан на 152 часа и основан на пяти основных направлениях, среди которых финансовое, юридическое и страховое. В конце обучения кандидат сдает экзамен, а по факту его сдачи получает лицензию на гербовой бумаге, которая дает ему право работать в любой компании на рынке.

Стоит ли вовлекать вузы в создание программ для продавцов-консультантов, исповедуя «университетскофундаментальный принцип», или достаточно факультативов? В Украине нам приходится использовать самые разные возможности для повышения уровня подготовки специалистов. Например, сейчас мы ищем возможность организовать в Киеве обучение лучших консультантов страхового рынка, которое будут проводить лучшие в мире тренеры из LIMRA. Предварительные перегово-

ры уже были проведены на очередной конференции в Лиссабоне. LIMRA – это своего рода Гарвардский университет для страховщиков. Уже более 90 лет он помогает организовывать эффективную работу компаниям финансового рынка в 70 странах мира. Я считаю его вершиной обучения специалиста в страховании, после которого при определенных усилиях вполне можно стать членом клуба MDRT (Million Dollar Round Table). А как известно, членство в MDRT признано на международном уровне в качестве стандарта высокого качества продаж в сфере страхования жизни и финансовых услуг.

Важно ли выстраивать систему обучения сегодня с прицелом внедрения лицензирования консультантов в будущем? Одновременно с ростом подготовки специалистов страхового рынка будут расти и требования к самому обучению. Я верю, что благодаря качественной работе опытных финансовых консультантов для украинцев уже не будет стоять вопрос: страховаться или нет. Но пока, несмотря на важность профессиональной подготовки финконсультантов, система обучения в Украине не является обязательной, ее никто не контролирует и не устанавливает стандарты. Каждая страховая компания работает по своим правилам и ориентируется на собственные стандарты. Возможно, когда в Украине внедрят обязательное лицензирование страховых посредников, ситуация изменится, но пока уровень подготовки зависит от целей и задач отдельных компаний.

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими?

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

БИЗНЕС ТЕМА

Альфавозможности Александр Сильченко, директор по персоналу СК «Альфа Страхование», об эпохе перенасыщения рынка похожими предложениями и важности знаний/умений как фактора конкурентоспособности Как вы считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Подготовка продавцов, уровень их квалификации очень важны и зависят от целей компании и стратегии ее поведения на рынке. Говоря откровенно, если вы имеете уникальное товарное предложение, то есть все продают свечи, а вы електрические лампочки, или имеете уникальное торговое предложение — все продают по 5 грн., а вы по 2 грн., то в этих двух случаях вам нужно сосредоточиться на рекламе и не тратить ресурсы на обучение продавцов. С выстроившейся очередью у вашего офиса справится и продавец, который мало-мальски разбирается в ассортименте и умеет считать. Однако сегодня реалии таковы, что найти подобные ниши крайне сложно, некоторые специалисты заявляют, что даже невозможно. Соответственно, вступают в силу другие инструменты борьбы за клиента. Менеджмент компаний разрабатывает стратегии развития, строит долгосрочные планы и создает тактику продаж. В эпоху перенасыщения рынка похожими товарными и торговыми предложениями любой

бизнес находится в абсолютной зависимости от уровня знаний и умений его исполнителей вообще и продавцов в частности. Учитывая, что на сегодняшний день в рейтингах самых востребованных специалистов первые места занимают продавец, менеджер по продажам, консультант-продавец, а уровень обслуживания клиентов в отечественных компаниях далек от высоких стандартов, то вопрос фундаментального обучения продавцов и управленцев в сфере продаж достаточно важен. Безусловно, специфика каждого бизнеса и каждой отдельно взятой компании велика.

Какая система обучения существует в вашей компании? Какие дисциплины важны и обязательны для продающего персонала? В нашей компании вопрос подготовки и развития продавцов решает специально созданный учебный центр. Сейчас учебный центр внедряет трехуровневую систему обучения. Для реализации такой задачи, как формирование общих базовых знаний и навыков у продавцов, были созданы, четко прописаны и формализованы стандарты базовых знаний и навыков персонала. Базовый стандарт знаний — это нормативный

документ, в котором закреплен по отдельным тематическим модулям объем знаний и навыков, необходимых для базового уровня. Соответственно данному стандарту разработаны базовые программы обучения по тематическим блокам: МОДУЛЬ 1 «Добро пожаловать в компанию» МОДУЛЬ 2 «Сопровождение продаж» МОДУЛЬ 3 «Страховые продукты» МОДУЛЬ 4 «Продажи и обслуживание клиентов» МОДУЛЬ 5 «Управление продажами» Базовое обучение проводится ежемесячно для всех новых сотрудников компании. Длительность обучения в зависимости от количества назначенных модулей — до пяти рабочих дней. Для оценки эффективности обучения и понимания, владеет ли сотрудник необходимым объемом знаний и навыков для базового уровня, проводится оценка. Руководитель сотрудника, принимавшего участие в обучении, получает рекомендации относительно дальнейшего развития сотрудника. Для формирования базовых знаний и навыков используется не только очное обучение, но и дистанционная форма обучения. Сотруднику назначается несколько обязательных курсов, а также курсы, которые были рекомендованы после оценки по результатам базового очного обучения. Таким образом, в течение ис-

БИЗНЕС ТЕМА

Или достаточно ситуативных курсов-факультативов? Возможно, в вашей компании существует свой «университет-академия» и пр.? пытательного срока у нового члена команды формируется необходимый базовый уровень знаний и навыков, который по стандартам нашей компании является обязательным. С помощью базового обучения формируется необходимый фундамент из знаний и навыков, который является основой для развития квалификации и роста профессионализма персонала. Программы продвинутого уровня разрабатываются на основе ежегодного изучения потребностей в обучении персонала. После использования комплекса методов для выявления потребностей в обучении, таких как анкетирование и интервьюирование руководителей, анализ результатов аттестации знания страховых продуктов, анализ результатов работы (выполнения поставленных задач), составляется перечень знаний и навыков персонала, которые необходимо развивать. Соответственно, формируется план обучения на год. Реализуя этот план, мы добиваемся роста знаний и навыков, развития необходимых компетенций, что в свою очередь, приводит к повышению эффективности работы. Важную роль в данной системе обучения играет система оценки знаний, умений и навыков (ЗУН) персонала. Сейчас мы находимся на завершающем этапе построения регулярной системы оценки ЗУН, которая позволит для сотрудников, регулярно демонстрирующих высокие оценки знаний, умений и навыков, совершенствовать индивидуальные планы развития. Таким образом, реализовывать лидерский уровень системы обучения.

Стоит ли договариваться с вузами о создании спецкурсов и модулей для продавцов и осуществлять обучение в рамках университетского-базовогофундаментального?

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Опыт нашей компании показывает, что компетенций специалистов нашего учебного центра достаточно для обучения продавцов. При реализации базового и продвинутого уровней обучения мы не обращаемся к внешним провайдерам обучения (специализированным вузам и тренинговым компаниям). Такая потребность возникает при реализации лидерского уровня, при подготовке кадрового резерва. Наш учебный центр состоит из двух подразделений: отдела обучения и развития, который курирует очное обучение, и отдела дистанционного обучения. При подготовке очных программ обучения мы уделяем большое внимание осознанию потребности в развитии каждого участника обучения. Без этого этапа невозможно добиться высокой результативности в обучении. Еще один важный аспект, который влияет на эффективность обучения, это правильный подбор формы обучения исходя из учебных целей и задач. К сожалению, совсем небольшое количество бизнес-тренеров и руководителей подразделений, отвечающих за обучение в компаниях,

имеют классическое педагогическое образование и владеют в полном объеме знаниями о принципах и закономерностях обучения. Порой, опытным путем освоив тренинг, активно применяют только эту форму обучения. Тренинговая форма обучения решает далеко не все учебные задачи. Именно поэтому мы постоянно расширяем свой инструментарий. Внедряем такие инновационные формы и методы обучения, как бизнес-игры, симуляции, тренинг-модерации, которые еще только приходят в Украину. Учебный центр СК «Альфа Страхование» имеет многофункциональный учебный портал, который в том числе предоставляет возможность проводить оперативное обучение всех сотрудников компании вне зависимости от места их территориального расположения и «не отходя от рабочего места». У нас разработаны дистанционные курсы и электронные тренажеры, с которыми мы неоднократно занимали призовые места на международных конкурсах. А учебный портал «СК «Альфа Страхование» в 2013 году, участвуя в ежегодном конкурсе от компании WebSoft на лучший учебный портал, построенный на платформе WebTutor, занял третье место среди компаний СНГ.

ЧТО НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ СТАТЬ УСПЕШНЫМ АГЕНТОМ?

Александр Петренко, агент СК «Альфа Страхование», г. Харьков Чтобы стать успешным страховым агентом необходимы общительность, позитивный настрой, целеустремленность, желание и готовность работать, а также желание зарабатывать реальные деньги. Страховой агент должен верить в себя и в компанию, которую он представляет. Поэтому обучение, которое помогает обрести такую веру и необходимые знания и есть самое правильное. Для меня таким обучением стало обучение в школе страхового агента в компании «Альфа Страхование». За период обучения я получил все необходимые знания о теории страхования, о наиболее востребованных страховых продуктах и пополнил свой профессиональный запас техник работы с клиентами. Объем информации, которую я услышал от тренеров, и их практическая помощь в первых шагах в новой компании придали мне уверенности в своих действиях и привели к хорошему результату.

БИЗНЕС ТЕМА

Стандарты SEB+LIMRA Янис Ласис, директор департамента по продажам и маркетингу СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН», о совместимости вузовской подготовки и реальных программ подготовки продавцов

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? Для начала следует отметить, что в Украине в целом уровень финансовой грамотности населения недостаточно высок по сравнению с Европой. Поэтому нередки случаи, когда клиент сам точно не понимает, какую именно страховую услугу он приобретает и от чего конкретно застрахован. «Вина» за подобную ситуацию лежит на обоих, так как оба имеют недостаточно высокий уровень подготовки в финансовых вопросах, ведь это означает, что агент продает услугу без учета реальных потребностей клиента, а клиент не желает разобраться в том, что покупает. Но судить строго не стоит, ведь украинский страховой рынок сегодня не такой зрелый, как европейский, поэтому данное явление вполне объяснимо. Но что не-

сомненно радует: с развитием украинского страхового рынка растет и уровень подготовки консультантов. Это очевидно.

Как считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Несомненно, это очень важно, ведь клиент взаимодействует с компанией непосредственно через консультанта. У клиента формируется мнение о страховой компании, в первую очередь — от общения с ее консультантом. Уровень обучения должен быть высоким, это важнейшая из задач для каждой компании сферы услуг. Мы в «СЕБ ЛАЙФ

ЮКРЕЙН» уделяем этому большое значение, поэтому постоянно проводим не только обучение для своей агентской сети, но и проверяем усвояемость получаемых знаний и уровень обслуживания клиентов через исследование «Тайный покупатель».

Какая система обучения существует в «СЕБ ЛАЙФ» (расскажите об опыте LIMRA, наверное, как основе фундаментального образования)? Внедряете ли вы передовой иностранный опыт в Украине? Система обучения в «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» состоит из собственного тренерского центра и использования системы управления продажами международной ассоциации LIMRA. В чем мы видим преимущество системы управления от LIMRA, так это в том, что данная

БИЗНЕС ТЕМА

ассоциация всемирная, имеет длительную историю существования и колоссальный опыт в сфере страхования. По сути, LIMRA наблюдала все стадии становления многих страховых рынков, которые сейчас считаются зрелыми. А поскольку рынок страхования в Украине только проходит свой путь становления и развития, то собирательный опыт LIMRA весьма полезен нам как компании. Что касается иностранного опыта применимо к нашей компании, то нам он очень пригодится с появлением в Украине unit-linkedстрахования. Наша материнская компания в Швеции очень преуспела на своем домашнем рынке в продажах данного вида страхования жизни и является одним из лидеров. Поэтому с появлением его в нашей стране мы сможем применить данный опыт в полной мере.

Как вы обучаете свой продающий персонал — какие дисциплины лежат в основе? Наше обучение выглядит следующим образом. Собственный тренерский центр проводит каждый месяц обучение в базовой школе для новых агентов и каждую неделю в агентствах проходит обучение в рамках Клуба 12 (каждый из которых посвящен определенной теме и выработке соответствующих навыков в рамках цикла продаж).

Каждый квартал проходит академия для менеджеров. Там продавцы могут поделиться между собой лучшими практиками. Также в течение года проходят семинары от LIMRA. В этом году их было два: один для управленцев в мае, темой которого стало улучшение знаний и навыков по отбору и обучению финансовых консультантов компании. Второй семинар для продавцов прошел в июне под общим названием «Продажи страхования жизни».

Стоит ли вовлекать вузы в создание программ для продавцов-консультантов, исповедуя «университетскофундаментальный принцип», или достаточно факультативов? Украинские вузы готовят специалистов разного профиля, но не продавцов-консультантов. Сегодня, наверное, ни один вуз не обучает «искусству продаж». Как правило, это происходит на каких-то курсах, тренингах, или уже непосредственно в компаниях, которые развивают прямые продажи. Украинские вузы дают фундаментальные, теоретические знания, помогают расширять кругозор и, честно говоря, трудно представить, чтобы они об-

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

учали продажам. Да и к тому же продажи продажам рознь и сложно создать что-то универсальное. Ведь продажи услуг страхования жизни по праву считаются одними из самых непростых, и у них своя специфика. Поэтому, на наш взгляд, вуз и программы обучения продавцовконсультантов плохо совместимы. Но компании, которые занимаются развитием продаж, могут сотрудничать с вузами, например, в том, чтобы студенты проходили практику в таких компаниях, обучались продажам. У нас есть подобный опыт в одном из западных регионов Украины.

По вашему мнению, какими знаниями должен обладать финконсультант-продавец? Финансовый консультант должен обладать доскональными знаниями по той страховой программе, которую он предлагает, и знаниями по тому, как выявить потребности у клиента. Это кажется само собой разумеющимся, но на деле выходит не всегда так, к сожалению. Очень полезными, на мой взгляд, являются знания и навыки по технике ведения переговоров и вообще высокие коммуникативные способности.

БИЗНЕС ТЕМА

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? Если говорить о среднем уровне рынка, то, конечно, сравнивать украинцев с уровнем консультантов в Европе пока рано. Сказываются и общий уровень финансовой грамотности населения, и отсутствие традиций страхования, и банальная нехватка опыта. Но, в то же время, нельзя не отметить, что в украинских компаниях немало людей, чей уровень квалификации позволяет им стать в один ряд с лучшими специалистами из европейских стран. Важно обозначить наличие существенного прогресса в этом направлении. Если сравнить уровень наших консультантов сегодня и, скажем, 10 лет назад, то разница существенная. Страховщики, в первую очередь иностранные, в свое время проделали огромную работу по обучению и развитию продающего персонала. Использование лучших зарубежных практик, собственные успехи и набитые шишки, серьезная аналитика и креативный подход – все вместе это поспособствовало существенному росту уровня квалификации наших консультантов. Не отстают от иностранных и чисто украинские компании – они учатся у зарубежных коллег, приглашают внешних тренеров, перенимают опыт из других индустрий… И сегодня уже никого не удивляет, когда на каком-нибудь международном круглом столе или конференции выступает украинец и делится своим опытом и знаниями с европейскими коллегами. Как вам такая аналогия: 10 лет назад украинские консультанты ездили на трехколесном самокате, пять лет назад на двухколесном велосипеде, сегодня они осваивают авто, а еще лет через пять пересядут в спорткар. Другое дело, что основная масса населения все еще будет продолжать крутить педали, но то, что квалифицированные специалисты в области страхования у нас есть и количество их будет расти — это факт.

Как вы считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Всему свое время. Как звучит в одной из песен Aerosmith, «прежде чем научиться ходить, научись ползать». Конечно, высокий уровень квалификации агента выгоден всем – и компании, и клиенту, и самому агенту. Но идти к этому нужно постепенно. Во-первых, следует учитывать особенности продажи услуги страхования. Кому первому новичок предложит купить полис? Правильно, своим родным, друзьям и знакомым. Учитывая высокий уровень доверия лично к консультанту, эти люди готовы будут у него купить, даже если он не знает ответов на многие вопросы (для этого, кстати, есть менеджер). Чтобы сделать первые продажи, достаточно базовых знаний – понимать принципы страхования жизни, знать условия одной-двух программ страхования, уметь заполнять необходимые формы. Очень важно, чтобы новичок почувствовал возможность заработка с самого на-

От самоката до спорткара Евгений Бондарец, директор департамента по развитию линейной сети СК «Ильичевская», об эволюции развития финансового консалтинга чала. Если же вы будете тратить свое и его время на обучение всем премудростям и нюансам, а он при этом за месяц не проведет толком ни одной нормальной встречи и не заработает ни копейки, то толку от такого обучения никакого. Во-вторых, нужно помнить, что работа страхового консультанта не из легких. Далеко не каждый способен выдержать этот психологический груз и стать успешным. Ни для кого из нас не секрет, что текучесть среди консультантов на начальных этапах очень высока. Во всех компаниях. Готовы ли ваши акционеры вкладывать деньги в фундаментальное обучение массы народа, большей части которого через месяц-два уже и след простынет? Естественный отбор оставит самых сильных, и именно с ними уже можно (и нужно!) работать, обучать и развивать.

Каковы ваш подход к обучению сотрудников компании СК «Ильичевская» и ваша философия? Существует ли в вашей компании академия, университет и прочие формы фундаментального обучения? Почему была выбрана именно такая форма? В компании «Ильичевская» функционирует полноценное управление по обучению персонала, специалисты которого разрабатывают и проводят комплексные тренинговые программы. Несомненным плюсом является наличие «сестринской» рисковой компании – у нас есть возможность использовать знания и опыт друг друга. Компания также регулярно привлекает внешних тренеров, причем не только в области страхования или продаж, но и специалистов по личностному росту, лидерству, управлению, и т.д. На файловом сервере компании создана база знаний, содержащая массу полезной информации – от презентаций с последними апдейтами, до видеозаписей выступлений известных тренеров и богатой бизнес-библиотеки. Наша агентская сеть еще молодая, большинству агентств чуть больше года, поэтому говорить о создании тренинговой академии пока рано, но мы однозначно будем о ней говорить в будущем.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему

были выбраны именно данные дисциплины, а не какие-то иные? Первые знания, которые должен получить новичок, — это понимание принципов страхования жизни, условия страховых программ и основы работы с клиентом. Затем совместно с менеджером он начинает применять полученные знания на практике. Успешно пройдя стартовый отрезок, консультант проходит дополнительные тренинги, получая все больше и больше информации – и по программам страхования, и по техникам продаж, и правовые нюансы… Для менеджеров (как потенциальных, так и действующих) разработаны дополнительные обучающие модули, но так же, как и для консультантов, главная их характеристика — это практичность. Все, чему они учатся, может быть применено на практике немедленно, иначе все обучение будет пустой тратой времени. Каждый тренинг включает в себя теоретическую и практическую части, причем именно практической уделяется больше внимания: снова и снова, раз за разом полученные знания превращаются в навыки, анализируются, обсуждаются и опять отрабатываются на практике. Назвать отдельные дисциплины невозможно, скорее можно выделить тематические блоки, каждый из которых может включать целую серию тренингов. Для «молодых» консультантов это техники продаж, знание программ, технические аспекты. Для консультантов с опытом актуальны такие темы, как работа по удержанию клиентского портфеля и развитие новых рынков. Менеджеры и директора, помимо указанных тем, обучаются рекрутингу, основам управления командой, тренерским навыкам и многому другому, призванному сделать их работу более эффективной. Но, подчеркну еще раз, главной характеристикой каждого обучающего модуля является его практичность и неоторванность от реальности.

Стоит ли вовлекать вузы в создание программ для продавцов-консультантов, исповедуя «университетскофундаментальный принцип», или достаточно факультативов? На мой взгляд, вовлечение вузов не является необходимым по той же причине, о которой я говорил выше. Практичность и применимость в реальной работе – вот главные цели обучения. А этому учат не в вузах, это постигается лишь путем постоянной практики.

Ставка на интерактив Виталий Коваленко, председатель правления СК «КД Жизнь», убежден, что помимо знаний, продавцы должны иметь широкий кругозор, а также считает наиболее эффективной интерактивную форму обучения

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? К сожалению, сегодня мы еще отстаем от Европы и США в плане подходов к подготовке продавцов финансовых услуг. Во многих странах (в частности, во всех странах ЕС) законодательно закреплены требования к прохождению страховыми посредниками минимально необходимой специальной подготовки. Однако содержание этих требований различно: например, минимальные сроки профессионального обучения в разных странах составляют от двух недель до нескольких месяцев. На органы страхового надзора (совместно с общественными и саморегулируемыми организациями страховщиков и посредников) возлагаются функции контроля за профессиональной подготовкой и повышением квалификации посредников. Утверждаются программы учебных курсов, квалификационные требования, порядок проведения экзаменов и т.п. В Украине, как и в России, обучение страхового агента происходит на курсах или в школах, организованных страховыми компаниями.

Как вы считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Очень важно. Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области страхования, но и в области права, психологии, риторики, профессиональной этики и т.д. С моей точки зрения, чтобы стать успешным продавцом, необходимо обладать широким кругозором и наряду с профессиональными знаниями и умениями, касающимися продаж, агент должен обладать достаточно обширными знаниями в нормативно-правовой сфере, знать порядок заключения и оформления договоров страхования, хорошо разбираться в видах страхования и знать их условия, ориентироваться в действующей системе социальных гарантий, быть хорошим психологом и т.д. Выучить весь материал в столь короткий

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

срок непросто, поэтому страховые компании приветствуют наличие у продавцов диплома о высшем образовании в таких сферах, как экономика, право, медицина, психология.

Каков ваш подход к обучению сотрудников компании СК «КД Жизнь» и ваша философия? Мы, как и раньше, считаем, что самая эффективная форма обучения — интерактивная работа профессионального тренера с целевой аудиторией.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему были выбраны именно данные дисциплины, а не какие-то иные? В основе нашего подхода главный упор делается на качественные знания страховых продуктов, основ страхования и техники продаж, а также выявление потребностей клиента и дальнейшее его качественное обслуживание. Эти принципы являются основой профессиональной работы финансового консультанта. В этом же ключе осуществляет обучение своих финансовых консультантов и наш стратегический партнер – «ЕУЛАЙФ ГРУП».

Стоит ли вовлекать вузы в создание программ для продавцов-консультантов, исповедуя «университетскофундаментальный принцип», или достаточно факультативов? Думаю, идея привлечения вузов для обучения продавцов-консультантов была бы очень полезна, ведь финансовый консультант — это такая же профессия, как инженер, учитель, бухгалтер. Я не говорю сейчас о четырех- или пятилетнем

БИЗНЕС ТЕМА

обучении, как это нужно, например, для учителя математики или юриста, но использование материально-технической базы вуза и высококвалифицированного преподавательского состава существенно бы улучшило качество обучения наших продавцов-консультантов не только страховых, но и финансовых услуг в целом. Например, в США обучение агентов происходит как в очной, так и в заочной форме в течение одного-шести месяцев в школах бизнеса. Обучением профессии агента занимаются ряд колледжей, которые создаются и финансируются страховыми компаниями. Ведь, как я говорил ранее, профессиональный страховой агент должен обладать достаточно широкими знаниями во многих сферах, а выучить весь материал за короткий срок достаточно сложно.

По вашему мнению, какими знаниями должен обладать финансовый консультантпродавец, чтобы быть успешным и на достойном уровне представлять компанию? На сегодняшний день жестких требований к образованию финансового консультанта и опыту работы компании, как правило, не предъявляют. Специфике работы часто обучают на месте. Чтобы быть успешным и на достойном уровне представлять компанию, нужно как минимум хорошо знать продукты, которые продает страховая компания, и правила страхования, владеть терминологией и выучить основы страхования и техники продаж, а как максимум — владеть всеми теми знаниями, о которых я говорил ранее. Наряду с этим финансовый консультант, с точки зрения необходимого минимума, должен иметь хорошую память, навыки общения с людьми, умение слушать, убеждать, расположить к себе, обладать такими качествами, как эмоциональная устойчивость, ответственность, исполнительность, коммуникабельность, честность, активность.

Важно ли выстраивать систему обучения сегодня с прицелом внедрения лицензирования консультантов в будущем? Однозначно да. Предпосылки к лицензированию сформировались на основе желания предоставления стандартизированного и качественного сервиса той или иной компании. И участники страхового рынка, и регулятор настаивают на создании «института страхового агента» как профессионала. Эти намерения более чем эффективны, западная практика показала существенное улучшение качества обслуживания и появление доверия со стороны клиентов. На сегодняшний день первые шаги в этом направлении уже сделаны. Я имею в виду утвержденные Нацкомфинуслуг квалификационные требования к страховым агентам, осуществляющим посредническую деятельность по обязательному страхованию гражданско-правовой ответственности владельцев наземных транспортных средств.

БИЗНЕС ТЕМА

«На пути к европейским принципам» Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? Уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг можно назвать скорее недостаточным для профессии финансового консультанта. Эта профессия требует более основательной подготовки, глубоких знаний как в общей сфере финансов, так и в личном планировании. В странах Европы, например, к подготовке продавцов финансовых услуг подходят более основательно, чем в Украине. О финансовой грамотности населения заботятся на государственном уровне, соответственно, думают и о том, кто и как будет доносить основы финансового планирования и инвестиций. Так, в течение одногошести месяцев проходит обучение консультантов в школах бизнеса как очной, так и заочной формы. А вот, к примеру, в США обучением финансовых консультантов занимается ряд колледжей, которые создаются и финансируются страховыми компаниями. В Украине обучение финконсультантов происходит на курсах или в школах, организованных страховыми компаниями, в течение более короткого периода (в основном до одного месяца) перед заключением договора сотрудничества со страховой компанией. В результате в Украине большинство финансовых консультантов обучены под определенного страховщика, что не дает им возможности максимально удовлетворять потребности клиентов и выступать для них независимым консультантом в сфере личного планирования финансовых потоков.

Как вы считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Что касается обучения продавцов, то, бесспорно, фундаментальный подход является одним из основных шагов на пути к европейским принципам ведения страхового бизнеса.

Каковы ваш подход к обучению сотрудников компании СК «ТАС» и ваша философия? Существует ли в вашей компании академия, университет и прочие формы фундаментального обучения? Почему была выбрана именно такая форма?

СК «ТАС» всегда внедряет инновационные подходы к системе обучения. Так, в 2011 году был введен стратегический проект сертификации сотрудников основных страховых партнеров: компаний «АссисТАС» и «ТАС-Финанс». Проект нацелен на углубление знаний в вопросах страхования жизни и повышение уровня квалификации финансовых консультантов. Программа обучения базируется на национальных и международных достижениях рынка страхования жизни и состоит из двух курсов, которые включают в себя пять модулей каждый. В процессе обучения консультантам рассказывают об основных тенденциях на рынках Европы и Украины, детально знакомят с внутренними бизнес-процессами компании. По итогам обучения финансовые консультанты получают основательные и системные знания в сфере страхования жизни, что в дальнейшем помогает им качественно продавать продукт клиентам. Ведь современный клиент — это покупатель, который хочет знать о своей покупке все. И грамотный финансовый консультант — это профессионал, который помогает человеку выбрать именно то, что ему нужно в данный момент. Главная задача для консультанта — не «впарить страховку», а выявить потребность и финансово ее обеспечить.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему были выбраны именно данные дисциплины, а не какие-то иные? При подготовке консультантов собственной сети СК «ТАС» руководствуется принципами LIMRA по воспитанию высокоэффективных финансовых консультантов. Основной среди них — это контроль постоянной активности и продуктивности продавцов. Школа консультанта состоит из четырех этапов. Первый этап — «Доконтрактное обучение» — включает в себя информацию о компании, профессии, страховании жизни, о возможностях реализации себя в страховом бизнесе и основы технологии продаж. Второй этап — «Новый консультант» — углубленные знания в технологии продаж и страховых продуктах. Третий этап — «Финансовый консультант» — общее развитие в сфере финансов, детальное изучение налогообложения, системы пенсионного обеспечения, а также другие каналы инвестирования денег. Четвертый этап — «Финансовый эксперт» — возможности обучения по эксклюзивным программам от LIMRA.

Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС», о том, как восполнить пробелы в знаниях и о важности фундаментального обучения

По вашему мнению, какими знаниями должен обладать финконсультант-продавец, чтобы быть успешным и на достойном уровне представлять компанию? Финансовый консультант — это лицо страховой компании. Для того чтобы быть успешным в данной профессии, он изначально должен обладать такими качествами, как интеллигентность, эрудированность, коммуникабельность и излучать оптимизм и доброжелательность. Финансовый консультант должен стать для своего клиента «семейным врачом» в финансовых вопросах. А для этого ему необходимо обладать знаниями в сфере финансов, налогообложения и пенсионного обеспечения, а также психологии, юриспруденции. Для того чтобы получить высококвалифицированного консультанта, страховые компании, которые заботятся о своей репутации, уже сегодня пытаются выстраивать эффективные системы обучения и с этой целью содержат собственный штат бизнес-тренеров. В будущем, когда в нашей стране будет внедрено лицензирование финансовых консультантов, эта профессия станет более привлекательной и престижной. Это, в свою очередь, будет способствовать тому, что в страховой бизнес начнут приходить более квалифицированные специалисты. Мне хотелось бы верить, что в нашей стране будут созданы специализированные бизнес-школы по подготовке финансовых консультантов силами страховых компаний и при поддержке государства. В них своими знаниями будут делиться не теоретики, а практики в сферах страхования, инвестирования, банковского дела.

БИЗНЕС ТЕМА

От любительского к профессиональному Директор ООО «ТАС-Финанс Консалтинг» Артем Павленко о том, как консультантам и рынку стать профессиональнее

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? Уровень подготовки финансовых консультантов в Украине — скорее любительский, чем профессиональный. Любительский в том смысле, что изначально люди, которые приходят в наш бизнес, это в основном энтузиасты, относящиеся к делу скорее как к хобби, нежели как к серьезному бизнесу. В отличие от нас, в Европе уровень консультантов – профессиональный. Для того чтобы в Европе стать консультантом, нужно пройти сертификацию. Чтобы ее пройти, нужно иметь определенные знания и получить серьезную подготовку. Для перехода на профессиональный уровень нам необходимо в первую очередь изменить отношение самих консультантов. Для того чтобы быть успешным, консультантом, нужно быть профессионалом. А для этого, в том числе, нужно иметь профессиональные знания страхового, финансового рынка, законодательства и т.п.

Как вы считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Специфика продаж страховых продуктов через компании МЛМ заключается в том, что более 50% из них приходится на новичков. В связи с этим уровень знаний сети консультантов дифференцированный — с уклоном к знанию продуктов и технологии продаж у новичков, с одной стороны, и к знанию по эффективному управлению структурами у консультантов-директоров

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

— с другой. Поэтому говорить о фундаментальном обучении консультантов 1-3 уровней карьеры не приходится, хотя они делают основные продажи. Здесь основной упор на то, чему и как их обучают структурные руководители. А вот для руководителей структур четвертого и выше уровней карьеры необходимы фундаментальные знания в плане управления структурой, в которую входит как группа новичков, так и начинающие менеджеры, — для того чтобы вся эта команда давала максимальный эффект с точки зрения продаж и роста количества консультантов.

Каковы ваш подход к обучению сотрудников компании «ТАС-Финанс Консалтинг» и ваша философия? Существует ли в вашей компании академия, университет и прочие формы фундаментального обучения? Почему была выбрана именно такая форма? Подход к обучению построен по принципу получения необходимых знаний по мере продвижения по карьерной лестнице и необходимости данных знаний в ежедневном практическом применении. Поэтому консультанты нашей компании получают теоретические знания без отрыва от практики их применения. То есть консультант, приходя в бизнес, начинает обучение с азов продаж, потом, по мере роста в карьере, он осваивает основы менеджмента, затем, переходя к директорскому уровню, овладевает уже фундаментальными знаниями: менеджментом, лидерскими навыками, стратегическим планированием и т.п. Обучающий материал условно можно разделить на три группы по уровням: 1-2, 3-5, 6-8. При обучении консультантов основной упор приходится на специалистов 6-8-го уровней, которые, исходя из своего опыта и знаний, могут обучать консультантов своих структур. Также для консультантов от четвертого уровня и выше привлекаются сторонние консалтинговые компании, внешние тренинги. Даная форма выбрана для того, чтобы не превратить МЛМ-компанию в некую академическую группу, которая владеет огромным багажом знаний, но не знает, куда их применить. Например, для новичка важны знание продукта, с которым он приходит к клиенту, техники продажи, работа с возражениями,

и ему сейчас не нужны знания по основам построения структуры, управления, тайм-менеджмента, которые нужны консультанту, начинающему строить структуру. Ну, а консультантам высшего уровня необходимы знания по стратегическому развитию, планированию и т.п.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему были выбраны именно данные дисциплины? Знание продукта, технология продаж, управление структурой, стратегическое планирование – те знания, которые необходимы для успешного построения структур.

Стоит ли вовлекать вузы в создание программ для продавцовконсультантов, исповедуя университетско-фундаментальный принцип, или достаточно факультативов? На данный момент не эффективно привлечение вузов к обучению продавцов, тем более МЛМ. Сегодня эффективное обучение строится на практической отработке навыков в виде проработки комплексных решений ситуаций, актуальных для конкретного бизнеса. В отечественных вузах, к сожалению, иная практика, что вряд ли может дать позитивный эффект в обучении. Для МЛМ-бизнеса скорее актуально привлечение успешных практиков и коуч-тренеров.

По вашему мнению, какими знаниями должен обладать финконсультант-продавец, чтобы быть успешным и на достойном уровне представлять компанию? Консультант должен обладать знаниями, которые позволят ему сделать осознанную продажу своему клиенту. Осознанная клиентом продажа — это та продажа, которая в будущем будет приносить клиенту ожидаемый эффект (защиту, накопление и т.п.), страховой компании — повторные платежи, консультанту — комиссионное вознаграждение. Однозначно, нужно выстраивать систему обучения консультантов так, чтобы она не шла вразрез с потребностями клиентов. В таком случае лицензирова-

БИЗНЕС ТЕМА

«Крайне важно подготовить новое сословие консультантов» Анна Вронская, senior sales vice-president «ЕУЛАЙФ ГРУП», о новых реалиях и стандартах бизнеса

Как вы оцениваете уровень подготовки украинских продавцов финансовых услуг по сравнению с европейскими? Количество людей в Европе, имеющих лайфовые накопительные программы, составляет 74-85%. В Америке этот показатель достигает 90%, а в Японии около 98%. У финансовых консультантов, работающих в сфере финансовых услуг в этих странах, не стоит вопрос, как убедить клиента приобрести полис. Вопрос ставится иначе: приобрести ли еще один полис, какой компании и как правильно рассчитать сумму от дохода, которую человек сможет регулярно оплачивать на протяжении длительного срока? Западные финансовые консультанты работают на рынках, где из поколения в поколение на протяжении десятилетий или даже столетий передается культура финансовой защиты, и инвестирование денег в финансовую защиту себя и своих близких является приоритетной и самой важной статьей бюджета. Ситуация на нашем рынке кардинально иная: только 3% населения имеют накопительные программы страхования жизни. Наши граждане, заработав деньги, сначала с упоением их тратят, а если вдруг случайно что-то останется, откладывают. И очень многие не понимают, что вкладывать (тратить) и откладывать (то есть сохранять деньги) — это совершенно разные понятия. Работа на сложном украинском рынке, конечно, дает особые навыки и опыт нашим консультантам. Наверное, этому опыту и навыкам мог бы позави-

«Во время перемен те, кто готов учиться, унаследуют мир. Те, кто верит, что они уже все знают, будут здорово подготовлены для того, чтобы иметь дело с миром, который прекратил свое существование...» Эрик Хоффер

довать любой европейский или американский консультант. Вряд ли они смогли бы работать в Украине и сошли бы с ума от тех возражений, с которыми им пришлось бы столкнуться в нашей стране. Хотя украинским консультантам стоило бы поучиться профессионализму зарубежных коллег. Радует, что нам предстоит получить еще многие знания, которые будет нарабатывать рынок и финансовые консультанты, а уж мы найдем им применение на нашем рынке.

Каков ваш подход к обучению сотрудников компании? Ваша философия? Консультанты работают в коммуникационном бизнесе. Они должны быть приятными, интересными собеседниками, комфортными и полезными в общении. Естественно, это должны быть грамотные люди. Грамотные не только финансово, но и интеллектуально развитые. Консультант, работающий с людьми из разных социальных слоев, если он хочет быть интересным собеседником и успешным в своей работе, должен разбираться не только в финансовой и экономической тематике, но и в литературе, искусстве, спорте, моде и многом другом. Иными словами, быть компетентным в различных сферах жизни и разносторонне подкованным.

Как считаете, насколько важно фундаментальное обучение продавцов? Скорее не фундаментальное, а долгосрочное, постоянное, системное. Мир бизнеса из века индустриального перешел в век энерго-информаци-

онный. Изменился финансовый рынок, меняются потребности людей. В этих динамичных условиях необходимо осваивать новые методы и технологии развития бизнеса.

Какие дисциплины лежат в основе вашего подхода? Почему предпочтение было отдано именно данным дисциплинам? Предметы, которые лежат в основе любого бизнеса: анализ, планирование, стратегия, тактика, управление, кризис-менеджмент, деловая коммуникация. Необходимо обучать наших финансовых консультантов всем ключевым дисциплинам, которые позволят им быть эффективными в нашем непростом бизнесе. А руководителям компаний-игроков финансового рынка — следить за всеми инновационными трендами в управлении и обучении в других странах и применять их у нас. Для украинского рынка крайне важно подготовить новое сословие высокоорганизованных консультантов, которые станут неотъемлемой частью социальных реформ.

Существует ли в вашей компании академия, университет либо прочие формы фундаментального обучения? Почему была выбрана именно такая форма? В ближайшее время мы собираемся создать Академию маркетинга, где профессионалы своего дела смогут поделиться своими знаниями в различных областях, и хотели бы пригласить руководителей других компаний-посредников. У нас общий рынок, и обмен опытом был бы полезным для всех.

БИЗНЕС СЧЕТЧИК

Страховые выплаты, млн. грн.

Выплаченные выкупные суммы, млн. грн.

ВЫПЛАТЫ ПО НАКОПИТЕЛЬНОМУ СТРАХОВАНИЮ ЖИЗНИ В I ПОЛУГОДИИ 2013, МЛН. ГРН.

Название компании

Выплаты страховщиков по накопительному страхованию жизни в I полугодии 2013 года выросли на 90% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года — до 39,9 млн. грн. (данные 18 страховых компаний)

Выплаченные выкупные суммы

ТАС

13,1

6,6

«Алико Украина»

6,9

17,4

«ПЗУ Украина страхование жизни»

3,3

3,4

«Эйгон Лайф Украина»

3,0

1,2

«Ренессанс Жизнь»

2,9

1,3

«Уника Жизнь»

2,5

«Аска-Жизнь»

2,2

0,1

«ИНГО Украина Жизнь»

1,1

«Ильичевская»

0,8

0,4

«КД Жизнь»

0,7

«Гарант-Лайф»

0,7

1,3

«СЕБ Лайф Юкрейн»

0,6

0,2

«Лемма-Вите»

0,6

«Дельта Жизнь»

0,5

0,3

«Юпитер страхование жизни»

0,5

1,5

«Оранта-Жизнь»

0,3

0,2

«Теком-Жизнь»

0,1

0,4

«Брокбизнес-Жизнь»

0,1

39,9

37,5

Всего МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Страховые выплаты

Источник: Insurance Top

В I полугодии этого года компании по страхованию жизни выплатили клиентам почти в два раза больше средств, чем за аналогичный период прошлого года. Однако начала массовых выплат по дожитию участники рынка ожидают только в 2015 году 25

БИЗНЕС ПРОДУКТ

Столичная медстраховка Уже к концу года в столице заработает муниципальная страховая компания, которая позволит претендовать на лучшие условия лечения. Как уверяют в мэрии, купить полис сможет даже самый небогатый, так как цены будут стартовать от 25 грн. в месяц. За эти деньги пациентам обещают бесплатные лекарства и лучшую палату в больнице, а врачам — доплаты

отличие от частных, муниципальная страховая не будет прибыльной. Так, мы сможем предложить киевлянам недорогие полисы стоимостью от 25 до 120 грн. в месяц и со страховыми лимитами от 8 до 36 тыс. грн. в год соответственно (см. графику ниже). При этом мы рассматриваем возможность оплачивать пенсионерам из бюджета минимальный тариф. Это будет помощь от города», — рассказал советник главы КГГА Дмитрий Турчак. Для сравнения:

в частных компаниях аналогичная страховка с лимитом в 40 тыс. грн. в год обойдется в 333 грн. в месяц. А с лимитом в 8 тыс. грн. в год — в 83 грн. в месяц. Лечить обладателей полисов будут в муниципальных клиниках, но с бонусами. «Пациент придет в свою клинику, где семейный врач выпишет лекарства, а страховая их оплатит. При стационарном лечении пациент получит все обследования и медикаменты, лучшую палату и лучшее питание», — говорит Турчак. По страховке можно будет

КАКИЕ МЕДСТРАХОВКИ ПРЕДЛОЖАТ КИЕВЛЯНАМ Для пенсионеров 300 грн./год (25 грн./месяц) Страховой лимит: 8000 грн./год

Для киевлян 960 грн./год (80 грн./месяц) Страховой лимит: 24 000 грн./год

1440 грн./год (120 грн./месяц) Страховой лимит: 36 000 грн./год

Две госпитализации в стационаре и экстренные госпитализации*

Амбулаторное лечение, дневной стационар

Обследование при госпитализации

Плановые и экстренные госпитализации

Медикаменты при госпитализации

Ежедневная надбавка на питание — 15 грн. (из бюджета сейчас выделяется 7-11 грн., а льготникам — больше)

Ежедневная надбавка на питание — 15 грн.

*Помощь оказывается во всех случаях, кроме следующих: Особо опасные инфекции; стоматологическая помощь; психические заболевания; травмы, полученные в состоянии алкогольного или наркотического опьянения; заболевания — следствия употребления алкоголя, наркотиков, токсинов; вирусные гепатиты; СПИД, ВИЧинфекции, венерические заболевания; туберкулез; лечение бесплодия и искусственное оплодотворение; аборты (кроме абортов по медицинским показаниям); косметические операции и по смене пола; стоимость протеза для искусственных суставов; операции по протезированию искусственного хрусталика; санаторно-курортное лечение. Источник: из свободных онлайн-ресурсов

попасть и в специализированные медучреждения, например в Институт нейрохирургии или Институт сердца. «На первом этапе мы будем подписывать договоры с крупными медучреждениями Киева, а в дальнейшем со всеми без исключения», — говорит Турчак. Полисы выдадут желающим вместе с карточкой киевлянина. В карточке будет доступно приложение — страховка. Врач сможет считать с карты сведения по страховке, а в будущем и историю лечения.

БИЗНЕС ПРОДУКТ

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ОПЫТ

ПОЛЬША

Есть ли подобные муниципальные страховки в других странах, приносят ли они пользу и кто ими пользуется? Об этом мы спросили у топов из дальнего и ближнего зарубежья

Збигнев Шолыга, генеральный директор СК «PZU Украина страхование жизни», об опыте Польши

КАЗАХСТАН

Ермек Кадырбаев, председатель правления СК «СЕБ Лайф Юкрейн», о практике Казахстана В Казахстане медицинским страхованием могут заниматься как life, так и non-life компании. Исключительно медицинским страхованием сегодня занимаются только две компании в стране. Муниципальные страховые компании в стране есть, но они не занимаются предоставлением услуг по медицинскому страхованию. Вообще, Казахстан имеет весьма печальный опыт медицинского страхования. В 90-х годах, после распада СССР, в стране был создан фонд обязательного медицинского страхования. Это страхование было всеобщим и обязательным. Однако данная идея в итоге была дискредитирована, так как руководитель данного фонда вместе со всеми его средствами скрылся за рубежом. На сегодня медицина в стране финансируется на бюджетной основе, а основная масса населения пользуется групповым медицинским страхованием. Частные медстраховки непопулярны из-за их высокой стоимости. Страхуют, как правило, работодатели своих сотрудников. В этом мы очень похожи на Украину. Групповое медицинское страхование в Казахстане облагается подоходным налогом.

Муниципальные страховки в Польше существуют, но система такого страхования построена более фундаментально, чем предлагается создать в Киеве. Каждый польский работодатель обязан ежемесячно отчислять из заработной платы работника определенный процент в Народовый фонд здоровья. Именно он аккумулирует все средства, предназначенные исключительно для оказания медицинских услуг населению. Любой работающий поляк получает индивидуальную медицинскую карточку с индивидуальным номером, по которой ему оказываются необходимые медицинские услуги. Главное, чтобы он или его работодатель делал установленные законом отчисления (процент от заработной платы). Если человек временно находится в статусе безработного, он не лишится медицинской помощи. Для того чтобы у медицинских учреждений была возможность оказывать услуги всем категориям населения, работающая его часть платит за категорию социально незащищенных людей. Польская семья может пользоваться услугами государственной системы здравоохранения, если хотя бы один из ее членов делает вышеупомянутые взносы. Таким образом, каждый поляк, имеющий трудовые отношения, делает 3 вида обязательных отчислений — в Народовый фонд здоровья, отдельно на категорию безработных и в пенсионный фонд. Еще один вариант медицинского обслуживания для поляков — частные клиники. Здесь все, как в Украине: либо вы оплачиваете услуги самостоятельно, либо приобретаете полис добровольного медицинского страхования. Однако если у человека нет полиса добровольного страхования — это не означает, что он будет обслуживаться только в государственных учреждениях, где качество услуг, конечно, ниже частных клиник. В Польше целый ряд частных медицинских учреждений заключают договоры сотрудничества с Народовым фондом — здоровья, который направляет пациентов к ним и оплачивает медицинские услуги. Таким образом, пациент бесплатно получает доступ к клиникам более высокого уровня, клиники получают поток клиентов, а Народовый фонд может разгрузить некоторые государственные медучреждения. В итоге, любой человек может найти для себя свой баланс ценыкачества. Например, я свободно пользуюсь структурой, которую мне предлагает Народовый фонд, но при этом имею расширенный полис медицинской страховки от своего работодателя.

БИЗНЕС ПРОДУКТ

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ОПЫТ

США

Сергей Дорфман, член правления Aegon Life Ukraine, об опыте США Административно США делятся на штаты, а не на районы и города, как это представлено в Украине. Соответственно, в каждом штате есть своя штатная социальная программа, наряду с которой существует и общегосударственная социальная программа. Последняя включает в себя медицинскую программу для пенсионеров, которая является небесплатной. Каждый трудоустроенный гражданин США платит со своей зарплаты отчисления в социальный фонд, из которого впоследствии он получает выплаты по пенсии и медстраховке. По достижении возраста 65 лет медицинская страховка такого гражданина покрывает почти все риски. Те риски, которые не покрывает государственная программа, покрывает определенное дополнение к страховке, которое каждый американский гражданин может приобрести при выходе на пенсию. Государственная страховка интересна также тем, что она рассчитана не только на пенсионеров, но и на работающих людей, ставших инвалидами по истечении трех месяцев после приобретения ими статуса инвалидности. Также в случае смерти рабочего, у которого есть дети до 18 лет, дети могут воспользоваться этой государственной программой до достижения ими 25-летнего возраста, например для финансирования обучения. Кроме этого, у каждого штата есть своя конституция, свои штатные законы и правила, а также своя социальная медицинская программа, рассчитанная не для трудоустроенных людей, а для бедных слоев населения. Цель этой программы — предоставить социальное страхование не для пенсионеров, инвалидов или сирот, а для просто бедных людей. Правилами программы прописаны специальные требования к застрахованным. Правила и требования такой государственной программы разнятся в зависимости от штата. Фонд данной социальной программы наполняется за счет налогов. Также у каждого штата есть своя система сбора налогов, например при осуществлении покупки в супермаркете и т.д. Несколько лет назад президент США внедрил новую медицинскую программу, по которой каждый гражданин Америки обязан иметь медицинскую страховку. Эти поправки вступают в силу в октябре этого года. И несмотря на тот факт, что я живу в Украине, я буду обязан купить американскую медицинскую страховку. В противном случае я буду оштрафован. Данная страховка является не государственной программой, но осуществляется при поддержке государства. Каждый штат открывает фонд, в котором принимают участие разные страховые компании, тем самым обеспечивая здоровую конкуренцию как для разных опций в самой страховой программе, так и для цены в целом. В случае если какой-либо штат отказывается организовывать подобного рода фонд, американские граждане данного штата могут воспользоваться страховой программой федерального уровня, где также сформирован определенный фонд с определенным перечнем страховых компаний. В течение ближайших полутора лет каждый гражданин Америки должен приобрести медицинскую страховку, которая в свою очередь может быть недорогой, покрывая критические заболевания, но все американцы должны быть застрахованы. Ведь в случае, когда человек, не имеющий медстраховку, попадает по скорой помощи в больницу, затраты на его содержание покрываются за счет других граждан, которые вносят страховые платежи. Поэтому цены на медицинское страхование постоянно растут. Таким образом, после внедрения новой медицинской программы государство надеется, что при страховом покрытии всех граждан Америки цены на страховку в среднем начнут снижаться.

Говоря о социальной страховке, существует государственная и штатная программы. Последняя направлена на бедных, а государственная — на инвалидов, пенсионеров и детей-сирот. Обе программы осуществляются за счет фондов, который формируются благодаря налогообложению граждан США.

советник практическое пособие для агента

страховой

Безусловный лидер на рынке КАСКО АХА в мире и в Украине Группа АХА (Франция) — мировой лидер в сфере страхования и управления активами. Пятый год подряд АХА является страховым брендом №1 в мире. Более 163 тыс. сотрудников ежедневно обслуживают 102 млн. клиентов в 57 странах мира. В 2012 году доход Группы АХА составил 90,1 млрд. евро. По состоянию на 31 декабря 2012 года в управлении компании насчитывалось 1,116 трлн. евро активов. СК «АХА Страхование» входит в Группу АХА (Франция), представлена на украинском страховом рынке с 2007 года. В компании работают более 1000 сотрудников и 2500 агентов по всей стране. Сегодня в Украине компании доверяют более полумиллиона клиентов. По состоянию на 31 декабря 2012 года объем ликвидных активов составляет 886,013 млн. грн.

Филипп Вотле, председатель правления СК «АХА Страхование»

«АХА Страхование» продолжает демонстрировать высокие результаты, подтверждая

свои лидерские позиции на украинском страховом рынке. По итогам первого полугодия 2013 года СК «АХА Страхование» является лидером на рынке КАСКО по объему премий, а также лидером по объему выплат. За шесть месяцев текущего года наши клиенты получили страховые возмещения на сумму 180,3 млн. грн. АХА держит лидерство на украинском рынке КАСКО уже четвертый год подряд. Такой стабильно высокий результат возможен только благодаря правильной стратегии компании, в основе которой лежит КАЧЕСТВО СЕРВИСА. Мы совершенствуем свои процессы и процедуры, учитывая потребности клиента в современном мире. Так, наши клиенты могут заявить и пройти весь путь урегулирования страхового случая без визита в офис компании — по телефону. Результаты говорят сами за себя: 97% клиентов АХА довольны качеством сервиса в компании. Этот показатель второй после Швейцарии среди 57 стран, в которых представлена АХА. И мы можем с уверенностью сказать, что АХА в Украине предоставляет сервис европейского уровня.

Содержание: Оценка Interbrand 29/1

Обращение Филиппа Вотле, СЕО СК «АХА Страхование» О трендах развития

29/1

Оценка Interbrand АХА — страховой бренд №1 в мире

30/2

Контакт-центр Принципы работы контактцентра СК «АХА Страхование»

30/2

Урегулирование по звонку Максим Межебицкий, заместитель председателя правления СК «АХА Страхование», о телеурегулировании

31/3

Инновационные технологии Продажи через интернет

31/3

Признание коллег Награды СК «АХА Страхование»

АХА — страховой бренд №1 в мире пять лет подряд 30 сентября 2013 года международное агентство Interbrand огласило результаты ежегодного рейтинга Best Global Brands 2013. Французский бренд АХА пятый год подряд становится страховым брендом №1 в мире. В этом году АХА заняла 59-е место в списке крупнейших мировых брендов и 5-е место среди французских брендов. По сравнению с прошлым годом стоимость бренда АХА увеличилась на 5% и составляет $7,1 млрд. Ежегодный международный рейтинг Best Global Brands включает в себя оценку бренда по трем параметрам: финансовое состояние бренда, сила бренда и роль бренда при покупке продуктов и услуг. «Оказаться в очередной раз среди крупнейших глобальных брендов для нас большое достижение. Я верю, что это признание отражает силу нашего бизнеса, понятность стратегии бренда АХА нашим клиентам, а также наши усилия, направленные на ускорение процесса диджитализации. Это важное для нас признание укрепит позиции бренда АХА. Успех любого страхового бизнеса главным образом основывается на его репутации, а в части качества услуг — на доступности и надежности. Бренд АХА основан на этих фундаментальных ценностях. Кроме того, нашей основной целью является защита людей. Я убеждена, что диджитал-трансформация, целью которой является удовлетворение потребностей наших клиентов, станет в будущем нашим основным конкурентным преимуществом и усилит позиции бренда АХА. Я искренне благодарю всех сотрудников АХА по всему миру за их готовность всегда служить на благо наших клиентов», — заявила Вероник Вейл, Директор по операционной деятельности Группы АХА. Европейское качество сервиса, а также своевременность и полнота выплат — основные принципы работы компании АХА во всем мире и в Украине.

29/1

советник страховой В октябре 2012 года начал свою работу собственный контакт-центр «АХА Страхование»

Урегулирование по звонку В октябре 2012 года «АХА Страхование» внедрила новый инновационный подход к процессу урегулирования страховых случаев — телеурегулирование. Максим Межебицкий, заместитель председателя правления СК «АХА Страхование», делится итогами первого года работы

В чем преимущества нового сервиса для клиента? Новый сервис позволяет клиенту зарегистрировать страховое событие, получить консультацию по статусу рассмотрения страхового дела в телефонном режиме, то есть в большинстве случаев полностью урегулировать убыток без необходимости визита в офисы компании. Основными задачами контакт-центра является прием и регистрация уведомлений от клиентов о произошедшем страховом событии, предоставление консультаций в процессе урегулирования страхового события и оказание информационной поддержки. За восемь месяцев 2013 года в контакт-центр поступило более 95 тыс. звонков, из которых около 32 тыс. — с целью регистрации страховых событий. В июле 2013 года контакт-центр принял наибольшее количество звонков и зарегистрировал рекордное количество страховых событий за весь период своего существования — 13 213 звонков и 4168 убытков. При этом уровень удовлетворенности клиентов АХА качеством обслуживания контакт-центра составил 95%. С целью удержания высоких показателей по уровню обслуживания клиентов при растущем количестве обращений компания приняла решение о расширении графика работы контакт-центра на выходной день. АХА становится еще доступнее и ближе к своим клиентам. С июня 2013 года горячая линия для клиентов АХА работает с понедельника по субботу включительно с 9.00 до 18.00.

30/2

Каким образом происходит процесс телеурегулирования? Специалист контакт-центра регистрирует по телефону страховое событие клиента и согласовывает с ним станцию для ремонта автомобиля. После этого клиенту достаточно обратиться на согласованное СТО, которое является партнером «АХА Страхование». Все необходимые для подписания документы, сформированные контакт-центром АХА, будут предоставлены клиенту непосредственно на СТО. На СТО клиент также может оставить все другие документы, которые обычно требуется передать в страховую компанию при сообщении о страховом случае. Дальнейшие детали о ходе своего дела клиент АХА получает посредством SMS и звонка с приглашением на ремонт. Какое количество страховых случаев удалось урегулировать с помощью нового процесса? За один год с помощью нового процесса было урегулировано более 40 тыс. убытков, подавляющее большинство которых по автострахованию. Сейчас 97% убытков регистрируются клиентами путем обращения в контакт-центр и урегулируются с помощью телеурегулирования. К новому процессу взаимодействия при урегулировании убытков присоединились более 300 СТО во всех регионах Украины, большинство из которых являются авторизованными сервисами ведущих автомобильных брендов.

Известна ли вам реакция клиентов АХА на это новшество? Результаты работы за год показали, что процесс работает удобно для клиентов и партнеров компании, позволяет оптимизировать структуру ее расходов и достичь высокого уровня качества сервиса. Уровень удовлетворенности клиентов «АХА Страхование», который компания измеряет с привлечением независимых компаний, находится на высоком уровне и составляет 97% (доля клиентов, которые довольны качеством сервиса компании). Также компания регулярно измеряет уровень удовлетворенности клиентов качеством услуг, предоставляемых контакт-центром и провайдерами (партнерами по ремонту застрахованных автомобилей). Эти показатели составляют 95% и 96% соответственно. С начала введения телеурегулирования все эти показатели выросли на 2-3 пункта по сравнению с прошлым годом, что подтверждает правильность выбранной стратегии.

Инновационные технологии на службе АХА Продажи через интернет — одно из наиболее перспективных направлений продаж во всем мире. Например, в Великобритании более 60% договоров страхования заключаются и возобновляются именно через всемирную паутину. В Украине данный показатель пока значительно ниже, но с каждым месяцем набирает обороты. Страхование также постепенно завоевывает интернет. «АХА Страхование» — одна из первых украинских страховых компаний, которая присоединилась к интернет-продажам. Сайт «АХА Страхование» пользуется популярностью у клиентов, т.к. они имеют возможность оставить свою заявку на приобретение страхового полиса. В подразделениях компании были отобраны успешные агенты, показавшие отличные результаты, как в продажах, так и в качественном обслуживании клиентов. Им предоставлена возможность обрабатывать заявки, оставленные клиентом на сайте. Таким образом, АХА помогает агентам находить клиентов, повышая одновременно объем продаж и лояльность со стороны агентской сети. Через несколько лет покупка страхового полиса через интернет будет обычным делом. АХА дает возможность своим агентам работать со следующим поколением страхователей — с теми, кто привык искать и выбирать лучшие предложения через всемирную сеть, с теми, кто ценит свое время и готов платить за лучший сервис.

Признание коллег Лидер «Финансового рейтинга», газета «БИЗНЕС» По итогам «Финансового рейтинга» за 2012 год, ежегодно проводимого редакцией газеты «БИЗНЕС», «АХА Страхование» победила в номинации «Cамая профессиональная страховая компания». Голосование проходило путем открытого опроса экспертов и участников финансового рынка.

висимых оценок экспертов — членов экспертного совета. Ежегодно с 2008 года в рейтинге принимают участие ведущие украинские компании.

Лидер «Рейтинга сверхнадежности», журнал «Личный счет» «АХА» также стала лидером «Рейтинга сверхнадежности» среди страховых компаний в Украине в 2012 году. Для участия в рейтинге страховая компания должна соответствовать ряду определенных требований. Во-первых, ее собственный капитал должен превышать 100 млн. грн., уровень выплат превышать 20%, а доля собственного капитала в страховых резервах составлять более 100%.

Рейтинг «ТОП-100. Крупнейшие компании Украины», «Инвестгазета» 26 сентября 2013 года состоялась ежегодная церемония награждения участников рейтинга «ТОП-100. Крупнейшие компании Украины». На церемонии были награждены ведущие компании из разных сфер деятельности. «АХА Страхование» стала лидером рейтингов «Страховые премии КАСКО» и «Страховые выплаты» среди украинских страховых компаний.

Лидер рейтинга «Социально ответственных компаний», журнал «Гвардия» По результатам ежегодного рейтинга «Социально ответственных компаний» СК «АХА Страхование» второй год подряд является лидером рейтинга среди страховых компаний Украины. Рейтинг составлялся на основании анализа анкет компаний, а также неза-

«Для нас большая честь получить признание коллег украинского страхового рынка. Это является очередным подтверждением того, что выбранная пять лет назад стратегия успешна. И я рад, что наши усилия замечены не только нашими клиентами, но и рынком в целом», — отметил председатель правления «АХА Страхование» Филипп Вотле.

31/3

ББИЗНЕС БИЗ ИЗНЕ НЕСС РРЕК РЕКЛАМА ЕКЛА ЛАМА МА

Операция #L1F3 1 октября утром прямо в центре Милана «всплыла» российская подводная лодка. Субмарина пришвартовалась недалеко от собора Дуомо. Как оказалось позже это была инсталляция Europ assistance IT, крупной итальянской страховой компании, запустившей рекламную кампанию своего нового продукта LifePark Protection под девизом «Случиться может все что угодно». Кампания и сама инсталляция были разработаны расположенным в Милане офисом международного рекламного агентства M&C SAATCHI. Ролик сопровождался вирусной рекламой в соцсетях, постановочным видеороликом, имитирующим интервью российского капитана подлодки итальянским СМИ и шоу-программой. Кампания имеет небывалый резонанс и может быть названа, пожалуй, самой событийной и вирусной за последние десятилетия. Также под кампанию был создан сайт: www.protectyourlife.it

ММАЙ АЙБУ БУТН ТНЄЄ | ООКТЯ ТЯБР БРЬЬ 20 0133 | № №33 МАЙБУТНЄ ОКТЯБРЬ 2013

33 33

БИЗНЕС КУРЬЕЗНАЯ СТРАХОВКА

Вопрос на засыпку Украинский рынок серьезно отстает от зарубежных по количеству и разнообразию видов страхования. Некоторые из них впору назвать курьезными. Так, не менее 16% британских родителей страхуют портфели своих детей в Великобритании. По британской статистике, в 2013 году ею воспользовались 16% семей

е менее 36% родителей, сообщает ИТАР-ТАСС, уверяют, что будут сильно огорчены, если их ребенок потеряет ранец со всем содержимым. Многие также переживают, не использует ли их чадо свой застрахованный портфель в качестве импровизированной штанги футбольных ворот — поскольку в договоре сказано, что повреждение содержимого при таких обстоятельствах не будет являться страховым случаем. Эксперты предсказывают рост количества клиентов страховой сферы в ближайшие годы на фоне сложившейся ситуации, когда дети не представляют себе жизни без гаджетов. Около 10% младших школьников в Великобритании берут с собой в школу планшет. Средняя стоимость электронных девайсов обычного британского школьника в возрасте от 6 до 10 лет — $121. Продолжение на стр. 35-36

Анна Середа, ведущий специалист отдела методологии СК «ТАС» В условиях сегодняшних реалий для наших клиентов хотелось бы предложить такой нестандартный вид страховки, как страхование от СПИДа либо других заболеваний, которые приобретают эпидемиологический характер. Такой продукт страхования не защитит от возможного заражения данными заболеваниями, но послужит таким людям финансовой поддержкой в борьбе за свою жизнь.

Вікторія Тишківська, незалежний фінансовий консультант «ОВБ Алфінанц Україна» Нестандартні поліси потрібні. Заважає їх використаннню консерватизм мислення, небажання змін. Я б запропонувала види страхування, які будуть сприяти довірі населення: програми з частковими виплатами — лайф, а нон-лайф — ризикове страхування з поверненням коштів у випадку, якщо ризик не стався.

БИЗНЕС КУРЬЕЗНАЯ СТРАХОВКА

От инопланетян до расторжения брака Нужны ли Украине нестандартные страховые полисы в различных сферах страхования? Какие именно и что мешает их внедрению? Мы спросили у финансовых консультантов и топов страховых компаний

Игорь Давидович, финансовый консультант СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН», г. Николаев Нужно побольше нестандартного. И это касается не только страхования, а и всей нашей жизни, так как украинский менталитет все-таки ближе к консервативному. Например, многие из нас боятся не вовремя попасть на работу — ох уж эти пробки, особенно если в организации введена система штрафов. Вот и вид страхования – «Страховка от риска опоздания на работу». Клиентов много появится, я думаю. Но продумать этот продукт тоже нужно, ведь как доказать опоздание? А еще можно и упущенную выгоду застраховать — так сказать, компенсация незаработанных денег. Максим Пацеля, директор агентства СК «ТАС», г. Киев На мой взгляд, интересным был бы продукт, который страховал бы экономические риски при внедрении и разработке инновационных проектов, а люди, которые имеют свежие идеи, будут меньше опасаться неудач и смелее воплощать их в жизнь. По опыту европейских стран спрос на нестандартное страхование возникает только при полном доверии граждан к классическому страхованию. Поэтому у нас все еще впереди.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine Расскажу о конкретном случае из жизни нашей компании. Одни клиенты сделали запрос на покрытие такого нестандартного риска, как «смерть по причине трагической связи с инопланетянкой». Несмотря на курьезность его звучания, данный риск попадает под общий «зонтик» несчастного случая. Поэтому после получения запроса на покрытие такого «интересного» риска руководство компании логически рассудило: если действительно такое событие случилось бы, был бы покрыт данный риск? Ответ был: конечно же да! К списку нестандартных рисков, запрашиваемых в нашей компании, можно также добавить: «смерть от прямого попадания метеорита», «смерть от укуса птеродактиля». В целом говоря о продуктах такого рода, мы занимаемся страхованием жизни, и наш фокус нацелен именно на это, несмотря на то что в некоторых случаях нам необходимо быть гибкими с нашими клиентами.

Ольга Манохина, директор 8-го уровня карьеры «ТАС-Финанс Консалтинг» Нужны разные виды страховок. Недавно помогала оформлять страховку по невыезду. Впервые столкнулась и приятно была удивлена, что можно застраховать ситуации, из-за которых срывается турпоездка. Я также внедрила бы обязательное страхование детей от серьезных заболеваний. Смотришь по телевизору — помогите маленькому ребенку, переведите на расчетный счет и т.д. Сколько в этом боли, безысходности и злоупотреблений.

Максим Демченко, менеджер-координатор «АссисТАСКонсалтинг» Аналізуючи сучасні світові тенденції, хороші перспективи має впровадження страхових продуктів нового покоління — так званих unit-linked — полісів, гібрида страхування та інвестицій, в яких частина накопичувальної суми за бажанням клієнта розміщується в більш дохідні і ризикові інвестиційні інструменти. На ринку добровільного накопичувального страхування корисним є впровадження нових страхових полісів, які поєднують накопичення коштів і привабливий для клієнтів гнучкий набір страхових функцій, орієнтованих на певні групи населення або певні події в житті людини (вихід на пенсію, закінчення школи, весілля тощо). Максим Межебицкий, заместитель председателя правления СК «АХА Страхование» Примеров можно приводить очень много. Один из них – страхование интернет-рисков, то есть рисков, связанных с активным использованием интернета физическими лицами (кража персональных данных, ущерб е-репутации, проблемы при онлайн-покупках), что распространено в Европе, но является пока невостребованным в Украине. В наших планах в ближайшие два года создание специальных продуктов для продажи через интернет.

Андрей Маркин, агент страхового агентства СК «АХА Страхование», г. Киев Я вообще за разнообразие и творчество во всем. Компании в основном ориентированы на страховые продукты массового потребления, и направлять ресурсы компании на разработку и рекламу нестандартных продуктов решаются единицы. Я бы предложил: страхование от потери работы, от задержки или невыплаты зарплаты, страхование семьи от расторжения брака. Правда, надо хорошо подумать об условиях и исключениях в последнем страховом продукте.

БИЗНЕС КУРЬЕЗНАЯ СТРАХОВКА

Ирина Сосновцева, директор агентства СК «Ильичевская», г. Львов Нужны новые нестандартные разработки по страхованию жизни, имущества, в том числе личного, домашних животных. Cтрахование того, что дает человеку возможность работать, зарабатывать, что особенно дорого для него: например, голос для певца, рук для музыканта, и т.д. Самое страшное для человека это когда его физическое состояние не дает ему возможности обслуживать себя. И если родных нет или они физически не могут ему помочь, нужна посторонняя помощь, которую нужно оплачивать. Предлагаю разработать именно такой вид страхования, чтобы человек мог финансово себя обеспечить в случае физической нетрудоспособности на период пребывания в таком состоянии.

Ермек Кадырбаев, председатель правления СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» Тяжело сейчас сравнивать зрелый страховой рынок Великобритании и развивающийся рынок Украины. Я думаю, у нас абсолютно разные проблемы. В Великобритании люди активно пользуются страховыми услугами, и компаниям, чтобы выжить на таком зрелом рынке, необходимо разрабатывать новые виды и программы страхования. Мы тоже к этому придем, но сейчас у нас в стране пока даже нет такого вида, как unit-linked, поэтому говорить об острой нехватке программ страхования гаджетов и портфелей пока не приходится. Мешает неготовность рынка, клиентов, законодательной и нормативной базы. Пока для украинцев нестандартным видом страхования является пенсионное, например.

Владимир Семенов, менеджер 5-го уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП», г. Херсон Сегодня мировая страховая индустрия настолько развита, что среднестатистического европейца не удивить страховкой от опоздания на поезд, от сломанного ключа в замочной скважине либо многомиллионными покрытиями «особо ценных» частей человеческого тела. Что из всего этого многообразия могло бы заинтересовать украинцев? Практика подсказывает, что для наших соотечественников нестандартным иногда является самое известное, но наиболее ценное — страхование жизни. Оно же порой может стать и очень курьезным. Так, после консультации в офисе семья заполнила заявление на приобретение полиса, муж его подписал, но оплачивать не торопился. Жена не стала рисковать благополучием семьи и втайне от мужа оплатила первый взнос. Признаться ему не решилась, дескать, выгонит из дома, если узнает. Через полгода любимый супруг с переломом ноги попадает в больницу. Каково же было его удивление, когда на пятый день компания выплатила ему пятизначную сумму! Три дня он носил свою дальновидную жену на руках и все приговаривал при этом: «Как же здорово, что ты научилась принимать такие правильные и важные решения без меня!» А до этого мог и убить. Ну чем не курьез? Также очень востребованным становится страхование домашних животных. В украинских вузах становится популярна страховка от утраты стипендии (!), в случае если студент плохо сдал экзамен и потерял право получать стипендию. Поэтому, отвечая на вопрос: «Нужны ли украинцам нестандартные виды страхования?», можно смело ответить: «Дай бог нашему обществу как можно быстрее осознать важность и неизбежность главного вида страхования – life insurance, а уже потом будем защищать домашних животных и портфели детей. Очень актуальной для украинцев может быть страховка от некачественных продуктов, отравления пивом, а еще лучше от беззаботности и расточительства!» Подводя итог, с удовольствием могу предложить нашим гражданам самый экзотический пока для нашей страны вид страхования «Защита от исчезновения денег в кошельке». Так как приобретая накопительную программу страхования жизни, человек как минимум решает одну свою большую проблему: чтобы деньги у него были всегда! Хотя бы в будущем.

Мачей Шишко, председатель правления PZU в Украине Недавно у крупного британского страховщика некая труппа комиков застраховала свою ответственность на случай того, что на их выступлениях кто-то из зрителей умрет от смеха. Конечно же, такой договор вызовет у нас только улыбку: в украинских реалиях он не может быть эффективным финансовым инструментом. Необычные страховки хорошо «светятся» в прессе, но за ними часто люди видят только верхнюю часть айсберга. На самом деле в подводной его части скрыты большие инвестиции. Поэтому страхование известных деятелей шоу-бизнеса или спортсменов – это не казино, в котором можно сорвать куш, а инструмент минимизации риска потери этих инвестиций. Недавно PZU страховала один из турниров по гольфу. Был застрахован риск того, что один из участников турнира попадет в нужную лунку с первого удара. Это тоже защита инвестиций в турнир. За необычным для нас страхованием стоит такой же финансовый риск, как и для обычного человека, который защищает свои инвестиции – автомобиль, недвижимость, жизнь и здоровье. Не очень распространенные виды страхования существуют и в Украине. Например, можно застраховать риск потери работы. Как правило, он подключается либо к полису страхования жизни, либо как дополнительный риск под кредитный договор. И в европейской практике, и у нас это риск не страхуется отдельно. Это позволяет исключить поток клиентов, для которых риск потери работы уже предопределен. В США стали популярными страховки от кражи идентификационных данных пользователей в сети интернет (в том числе при онлайн-покупках), взлома социальных сетей. Есть большая вероятность того, что скоро с такими рисками столкнутся и украинцы. Однако пока в Украине очень сложно измерить ущерб от подобных противоправных действий. В то же время имущественные риски, страхование здоровья, частей тела и т.д., — это уже достаточно распространенные явления. Если говорить о новинках, то более вероятно, что новые риски появятся в страховании ответственности. Если не вдаваться в фантазии, а посмотреть в недалекое будущее, то хорошей новинкой для украинцев скоро должно стать внедрение инвестиционного страхования жизни, так называемая система unit-linked.

БИЗНЕСС ЧТИВО Ч ЧТ

Рекомендуемая литература Совет от Збигнева Шолыги, генерального директора СК «PZU Украина страхование жизни», что почитать

Маркус Бакингэм, Курт Кофман

Георгий Монахов

«ИСКУССТВО БЫТЬ ПРЕУСПЕВАЮЩИМ» Автор книги — Георгий Монахов — уже завоевал репутацию высококлассного мастера с помощью другой своей книги «Мелочи создают совершенство». Сегодня он консультирует политиков, бизнесменов и дипломатов. Очередная его книга поможет вам конкретными советами, как избежать нелепых ошибок в общении с клиентами, как воспитать свой вкус, развить интеллект и выработать манеры. Трудно представить какую-либо жизненную ситуацию, которую не описал бы автор. В книге говорится о наших возможностях, совершенстве, красоте, гармонии, добродетелях и чувстве собственного достоинства, которые живут в каждом из нас и которые необходимо пробуждать, развивать и не останавливаться на достигнутом.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Джим Коллинз

«ОТ ХОРОШЕГО К ВЕЛИКОМУ» Как рассказывает нам Джим Коллинз, хорошее — враг лучшего, а не наоборот. Исследовательская команда в составе почти 20 человек во главе с самим Джимом Коллинзом рассматривает факторы и условия, необходимые для перехода «от хорошего к великому», и его механизмы. Авторы убеждены, что последовательное претворение в жизнь идей и концепций, изложенных в книге, поможет практически любой организации кардинальным образом улучшить свою деятельность и добиться по-настоящему выдающихся результатов. Все семь основных разделов книги захватывают дух, и в результате прочтения книги перед вами открывается стройная, сведенная воедино, убедительная концепция лидерства. «От хорошего к великому» – своеобразная «библия менеджмента», которая может использоваться в том числе и в страховом бизнесе. Уже сегодня ее можно считать классикой деловой литературы.

«СНАЧАЛА НАРУШЬТЕ ВСЕ ПРАВИЛА» Книга описывает двадцатипятилетнее исследование, проведенное Институтом Гэллапа, в результате которого были получены ответы на «вечные» вопросы руководителей. Эти ответы уложились всего в несколько пунктов. Качество рабочего места можно измерить, задав работнику в общей сложности 12 вопросов. Если вы, как руководитель, хотите знать, что вам нужно делать, чтобы создать привлекательное и эффективное рабочее место, прочтите эту книгу. В ходе исследования авторы предприняли попытку понять ход мыслей лучших менеджеров, что позволило узнать, как им удается столь успешно вовлекать в работу умы, чувства и таланты своих подчиненных.

КАРЬЕРА КИЕВ ИЛИ РЕГИОНЫ?

С точностью до наоборот Украина — не Венгрия и даже не Россия. В плане распределения страховых премий Киев остается далеко позади периферии. «В чем секрет» — мы узнавали у представителей рынка

дивительным образом мы отличаемся по этим особенностям от известных мне лично венгерского и российского рынков. Вот уже много лет Москва является неизменным драйвером российского рынка, как и Будапешт (в котором живет 20% населения страны) — венгерского. Регионы же развиваются экстенсивно. Специалисты объясняют это экономической региональной асимметрией. У нас подобная асимметрия также наблюдается, и вместе с тем картина складывается с точностью до наоборот. Почему? У меня есть кое-какие субъективные соображения на сей счет, но я, пожалуй, воздержусь от комментариев», — так прокомментировала распределение страховых потоков между столицей и регионами Инга Сулинчак, генеральный директор ООО «АссисТАС Консалтинг». По статистике этой компании, на сегодняшний день ресурсообразующими являются в основном регионы, тогда как бизнес в столице всегда развивался более вяло. Такова ситуация с лайфом. Однако можно ли утверждать, что та же ситуация и в сегменте нон-лайф? «Я работаю в мегаполисе. Здесь огромный потенциал. Большое количество автомобилей, дорогих и не очень квартир, больше платежеспособных граждан — в столице меньше безработица, больше прогрессивных и образованных людей. Считаю, что большая готовность потенциальных клиентов покупать страховой полис в Киеве и городах-миллионниках.

В Киеве больше информационный поток о страховании в целом, о продуктах страхования и о ведущих СК, т.е. клиент больше информирован и реализует возможность выбора качественного продукта и компании, такое мнение высказал менеджер Киевской дирекции СК «АХА Страхование» Андрей Маркин. То есть получается, что в сегменте лайф и нон-лайф ситуация совершенно противоположная…

Где собака порылась?

Успешность развития рынка страхования в регионах во многом зависит от покупательной способности населения, а также от культуры страхования, считают страховщики. «Нужно признать, что Киев пока превосходит регионы по этим показателям. И было время, когда портфель украинской PZU практически на 60% обеспечивали столичные продажи. Но в последние несколько лет Киев демонстрирует относительно небольшую динамику роста продаж, тогда как регионы активно развиваются, показывая динамику в 50-100% и даже 200%. В 2013 году удельный вес региональной сети украинской PZU в общем объеме продаж вырос с 71% до 79%. Таким образом, столица сегодня «делает» менее 25% объема продаж компании. И теперь перед нами стоит другая задача — обеспечить в Киеве динамику роста продаж аналогично региональной. Уже через 3 года по моим прогнозам Харьков и Донецк в объемах продаж сравняются со столицей. А еще через 5 лет подтя-

нутся другие крупные города», — рассказывает Василий Дужак, директор департамента продаж PZU. На сегодняшний день драйвером страхового рынка является не столица и даже не самые большие города Украины, утверждают в СК Aegon Life Ukraine. «Мы сейчас видим тенденцию, что драйверами становятся, наоборот, маленькие города, поселки и села. Есть несколько причин, почему так происходит, — поясняет Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine. — Первая и самая важная: в нашей компании утверждено одинаковое комиссионное вознаграждение финансовому консультанту вне зависимости от того, живет ли он в Киеве или в Красном Луче. В то время как уровень жизни в этих городах отличается намного». Если исходить из того, что среднемесячный заработок в 3-6 тыс. грн., который мы предлагаем нашим финансовым консультантам, — эта сумма действительно кажется достойной для

КАРЬЕРА КИЕВ ИЛИ РЕГИОНЫ?

Красного Луча, тогда как для большого мегаполиса будет выглядеть очень скромной. Понимая этот факт, вот уже как полгода мы просим наших директоров сосредоточиться на поиске команд в маленьких городах. Вторая причина: в маленьких городах низкое количество застрахованных людей и «поле для работы» более открытое, чем в Киеве или Одессе, где уже все слышали или знают о страховых компаниях». Аналогичная ситуация в СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН», где драйвером также являются региональные представительства и офисы. Причем, чем меньше город, тем выше в нем могут быть продажи. Такая статистика, например, в Луганской области. «В эти летние месяцы в городе Алчевске сборы страховых премий были больше, чем в областном городе Луганске», — рассказывает Янис Ласис, директор департамента по продажам и маркетингу СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН». Причину данного явления

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

в компании объясняют спецификой продаж страхования жизни, а именно тем, что это происходит в основном по рекомендациям, и небольшие города в этом смысле более лояльны. Ведь в небольших городах люди имеют широкий круг общения, все как бы друг друга знают. Следовательно, получать рекомендации легче, что очень важно для продаж страхования жизни, ведь уровень доверия друг к другу выше. «В столице все иначе, люди менее доверчивы и сложнее получать рекомендации», — констатирует Янис Ласис. А вот в компании «ТАСФинанс Консалтинг», где основным драйвером продаж также являются региональные представительства, придерживаются несколько иной точки зрения. «По моему мнению, это связано в первую очередь с наличием финансовых консультантов в данном конкретном регионе. Исходя из статистики о том, сколько процентов населения владеют хотя бы информацией о накопительном страховании жизни, то не должно быть разницы между клиентами в столице и регионах — просто мы не все еще можем охватить своей сетью продаж», — отмечает Артем Павленко, директор ООО «ТАС-Финанс Консалтинг». Схожая позиция и финансового консультанта этой компании: «Я ощущаю большой потенциал клиентов, когда организовываю по четыре-пять встреч в день. Ибо мало зависит от региона, люди везде хорошие. Здесь дело в другом — идем мы к клиентам или нет», — говорит Юрий Харев, директор 8-го уровня карьеры «ТАС-Финанс Консалтинг». На вопрос, где лучше покупают страхование, многие консультанты отвечают — в Киеве. «Он более развит информационно. Здесь находятся центральные офисы страховых компаний, клиент может прийти и убедиться, что у компании есть офис (смешно звучит, но для многих это важно). Люди с более высоким доходом, чем в регионах», — отмечает независимый консультант «ОВБ Алфинанс

Украина» Наталия Мирошниченко.

Как сделать регион «золотой жилой»?

«Опыт говорит, что успешность того или иного агентства в гораздо большей степени зависит от его руководителя, чем от конкретного региона. Навскидку могу вспомнить ситуации, когда, к примеру, агентство в 300-тысячной Полтаве продавало больше чем в соседнем полуторамиллионном Харькове, Николаев продавал больше, чем Одесса, а Луганск больше, чем Донецк. Так что дело не столько в рынке или его размерах, сколько в наличии сильного лидера, способного создать и повести за собой команду», — считает Евгений Бондарец, директор департамента по развитию линейной сети СК «Ильичевская». Ориентированность команды на результат и лдичная ответственность — один из секретов успешности работы в регионах. «Если подразделение или финансовый консультант рассматривает свою работу в качестве собственного бизнеса, они будут успешными во всех регионах. Для этого нужно, чтобы была личная ответственность за качество обслуживания клиентов, оценку рисков клиента, и при этом сами сотрудники были заинтересованы в прибыльности», — считает Василий Дужак.

Ключевым принципом для любого офиса является команда Все зависит от команды, соглашаются другие участники рынка. «Мы сейчас просим наших региональных директоров, чтобы они искали правильных людей, а именно — лидеров. Возьмем, к примеру, Киев, который кажется профит-центром, однако это справедливо только при наличии лидера. В противном случае даже Киевское агентство не покажет позитивный результат. И, наоборот, если взять Харцызск, маленький городок с 20 тысячами населения и небольшой промышленностью, но в нем работают настоящие лидеры, то в данном случае получается эффективное и

КАРЬЕРА КИЕВ ИЛИ РЕГИОНЫ?

успешное агентство. И в первую очередь важен не город, а лидер команды», — комментирует Сергей Дорфман. При этом, по его словам, региональная экономика намного более благоприятна для развития прибыльных продающих структур. Так, например, по статистике СК Aegon Life Ukraine, в Красном Луче аренда офиса составляет 2000 грн. в месяц, тогда как аренда офиса в Киеве — 15-20 тыс. грн. Вот и получается, что «при всех прочих» условиях на сегодняшний день эффективнее открывать большее количество офисов в регионах, чем концентрироваться на больших, дорогих городах. В СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» своя формула успеха. Как рассказал Янис Ласис, чтобы выдержать прибыльность, компания оплачивает офис в том или ином городе только в случае выполнения командой продавцов определенных нормативов. Также отслеживается уровень расходов на этот офис и принесенных им доходов, уровень активности и продуктивности агентов в нем. Однако ключевым принципом для любого офиса является команда профессиональных продавцов, которые в нем работают. В СК «ТАС», по словам Ростислава Борисенко, заместителя председателя правления компании, руководствуются несколькими ключевыми принципами при развитии региональной сети. В их числе: правильный подбор профильного руководителя агентства, который действительно заинтересован развиваться в области страхования жизни; формирование профессиональной команды вокруг руководителя, как говорится, «один в поле — не воин»; своевременная финансовая и организационная поддержка со стороны центрального офиса; контроль работы регионального агентства, целью которого являются не санкции, а коррекция и исправления выявленных ошибок. «Основной принцип успешного регионального представительства — это наличие сети консультантов в данном регионе, которая сформирована из команды профессионалов и возглавляется успешным лидером. Ключевой принцип развития таких структур в нашей компании — это в первую очередь развитие лидеров, а также правильно выстроенная система работы в структурах, которая должна быть направлена на эффективное построение структур (обучение, мотивация и т.п.)», — прокомментировал Артем Павленко, директор ООО «ТАС-Финанс Консалтинг». Екатерина Щеглова, Регина Дацюк

Что думают практики? Светлана Сенченко, финансовый консультант СК Aegon Life Ukraine На мой взгляд, в большом городе человек слишком погружен в свои проблемы и работу, у него много соблазнов и возможностей, а вопросы здоровья и будущего уходят на второй план. В маленьком городе люди больше общаются и открыты для информации. Им надо просто показать возможности и преимущества программ страхования, помочь взять ответственность за свое финансовое будущее.

Игорь Стефанов, финансовый консультант СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН», г. Тернополь Однозначно, понимание необходимости продуктов страхования жизни и покупательная способность жителей Киева намного опережают другие регионы Украины. И все же менталитет жителей западных регионов по осознанию ценностей накопительных продуктов и эффективное их использование уходят корнями в XVII-XIX века. Этим объясняется высокий процент населения, которое приобрело продукты страхования жизни, несмотря на официальную дотационность Западного региона.

Тарас Дивныч, финансовый консультант СК «ТАС», г. Киев По моему мнению, купить страховой полис большую готовность выявляют жители Киева и других больших городов Украины, так как уровень осведомленности о деятельности финансовых институтов здесь выше, как и денежные потоки. Жители небольших городов более недоверчивы ко всему, что касается вложения денег, и в большинстве случаев свои сбережения доверят «матрасу».

Василий Дужак, директор департамента продаж PZU в Украине Успешность развития рынка страхования в регионах во многом зависит от покупательной способности населения, а также от культуры страхования. Нужно признать, что Киев пока превосходит регионы по этим показателям. И было время, когда портфель украинской PZU практически на 60% обеспечивали столичные продажи. Но в последние несколько лет Киев демонстрирует относительно небольшую динамику роста продаж, тогда как регионы активно развиваются, показывая динамику в 50-100% и даже 200%. В 2013 году удельный вес региональной сети украинской PZU в общем объеме продаж вырос с 71% до 79%. Таким образом, столица сегодня «делает» менее 25% объема продаж компании. И теперь перед нами стоит другая задача — обеспечить в Киеве динамику роста продаж аналогично региональной. Уже через 3 года по моим прогнозам Харьков и Донецк в объемах продаж сравняются со столицей. Во многом такой рост компании стал возможен благодаря грамотному управлению в регионах, где подобралась отличная команда профессионалов, продуманной системе мотивации и прозрачности работы. Наиболее продуктивно в данный момент работают наша внутренняя сеть и брокеры. Но я бы не хотел отмечать в качестве доминирующего какой-то один канал или несколько. Для нас важны все партнеры, которые обеспечивают доступность страховых услуг для клиентов. Благодаря развитию ИТ, которые позволяют специалисту по страхованию получать доступ к любой нужной информации, работа в регионах и в Киеве не отличается какой-то спецификой. Продавцам страховых продуктов не нужно переживать насчет страховых выплат. У нас уже давно сформировалась репутация компании, которая оперативно платит по своим обязательствам. Если подразделение или финансовый консультант рассматривают свою работу в качестве собственного бизнеса, они будут успешными во всех регионах. Для этого нужно, чтобы была личная ответственность за качество обслуживания клиентов, оценку рисков клиента, и при этом сами сотрудники были заинтересованы в прибыльности.

7+1 1

7 54

5 МИНУТ С. . .

правило PZU

Людмила Лукьянчук, директор учебного центра PZU в Украине, о правилах подготовки финконсультантов в динамичной конкурентной среде

Ориентируемся на результат

Непрерывно растем

Для подготовки финансового консультанта важно понимать, какого специалиста мы хотим получить. Какой он, финансовый консультант компании PZU? Профессиональный, вовлеченный в процесс, эффективный и ориентированный на качественную работу. Настойчивый, упорный и организованный. Именно такими качествами обладают наши лучшие финансовые консультанты. Это наш ориентир, под который мы строим систему подготовки и создаем правила, помогающие компании всегда быть конкурентной на рынке, а человеку, который однажды решил стать нашим консультантом, — достигать своих целей.

Поиск путей роста не прекращается даже после уже сделанных изменений. При этом каждое усовершенствование процессов продаж или менеджмента реализуется как единый стандарт для всех участников процесса. Например, недавно была введена новая модель работы с клиентом, в результате чего были усовершенствованы инструменты для работы с клиентом. С одной стороны, это помогает клиенту определить свои потребности, с другой — консультант получает возможность профессионально провести встречу. Однако этот стандарт будет существовать только до того времени, пока не будет найден способ его улучшить.

6 Верим в то, что делаем

Разделяем миссию и ценности компании, убеждены в необходимости страхования жизни, вовлекаем в эти процессы каждого консультанта, формируя синергию, которая помогает двигаться вперед, с легкостью преодолевать трудности.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Концентрируемся на клиентах

Для нас крайне важно, чтобы все действия в конечном итоге приводили к более высокой степени удовлетворенности наших клиентов. Это касается как существующих, так и потенциальных клиентов. Мы постоянно улучшаем качество предоставляемых услуг и сервиса. Стабильное увеличение положительных отзывов клиентов через различные источники (от личных рекомендаций до отзывов в социальных сетях) дает нам понимание, что мы движемся в правильном направлении.

Повышаем мотивацию Традиционно финансовые консультанты получают доход от результатов своей деятельности: чем больше количество заключенных договоров и их стоимость, тем выше доход. Однако деньги не единственный мотиватор для успешной работы. Поэтому компания всегда стремится по-разному отмечать достижения лучших. Мы признаем личные и профессиональные успехи тех, кто этого заслуживает, даем возможность постоянно обмениваться опытом специалистам из разных регионов, организовываем специальные конкурсы с ценными призами. Все это является постоянным источником для укрепления морального и психологического духа, а также дополнительной мотивацией наших консультантов.

Системно тренируемся Наш ключевой подход в обучении — системность. Фундаментальный принцип, лежащий в основе нашей модели подготовки профессионала, — постоянное развитие навыков. Поле для деятельности здесь огромное, начиная от формирования первичных навыков работы с клиентом по стандартам компании до совершенствования профессиональных навыков по мере готовности и необходимости расти дальше по карьерной лестнице.

Качественно отбираем

Принимая решение о том, приглашать ли кандидата в наш бизнес или нет, мы принимаем на себя большую ответственность. Да, есть инструменты, которые помогают измерять соответствие профиля кандидата профилю позиции консультанта, но есть еще что-то, что неизмеримо. И тогда мы смотрим на правило 7 и задаем себе вопрос: верим ли мы, что совместными усилиями дойдем до пункта 7? Если ответом будет твердое «да» и кандидат готов идти через тернии к звездам — добро пожаловать в PZU! Нулевое, или правило «+1», а может, и совсем не правило… Правил может быть много, у каждой компании свои, и все они имеют право на существование. Наше правило «+1» — это все, что позволяет нам идти вперед, добиваться успеха и стремиться к новым достижениям. А может, и не правило это вовсе, а уже давно сложившийся естественный процесс нашей деятельности.

1Каких базовых знаний

ККАРЬЕРА КАРЬ ЬЕРАА ОБУ ОБУЧЕНИЕ УЧЕНИ НИЕ

не хватает украинским финансовым консультантам?

ЧТО СТОИТ ЗНАТЬ КОНСУЛЬТАНТАМ

2 Чему стоит обучать в первую очередь (топ-дисциплины)?

3 Чего не стоит говорить новичкам, чтобы не отпугнуть от профессии? Или, напротив, они должны знать все «за» и «против»?

ТАРАС РАДЗІВІЛ Незалежний фінансовий консультант «ОВБ Алфінанц Україна»

ЕЛЕНА МЕЛОКУМОВА Менеджер агентства СК «Метлайф Алико», г. Киев

На сегодняшний день людям, которые начинают деятельность в компаниях по страхованию жизни, как, впрочем, и всему населениюУкраины, не хватает: — этики поведения; — элементарной финансовой грамотности: люди не ведут свой бюджет, не откладывают деньги в резерв, не задумываются о рисках; — знания законодательства.

• Умению вести переговоры; • выявлению потребностей потенциальных клиентов; • долгосрочному и краткосрочному планированию своего бизнеса.

Перед дальним плаванием лучше обо всем договариваться на берегу. Поэтому каждый консультант, начиная свою деятельность, должен понимать все «за» и «против» новой профессии, чтобы не было обманутых ожиданий.

З розвитком інтернету і інших засобів комунікації фактично будь-яку інформацію можна знайти доволі швидко. Інформація є, її достатньо. За допомогою доступу до інтернету і невеликого бажання можна знайти все, що потрібно для роботи фінансового консультанта. На мою думку, фінансовим консультантам в Україні, в першу чергу, не вистачає далекоглядності в своїй роботі. Більшість фінансових консультантів — це продавці, єдине завдання яких — продати продукт (в основному — страхування життя). В результаті часто-густо клієнти залишаються незадоволеними, адже відчувають, що належного супроводу їм не надається, а консультанти швидко про них забувають. Це кидає тінь не лише на консультанта чи компанію, з якою він співпрацює, а загалом на галузь. Також, на мою думку, фінансовим консультантам не вистачає досвіду ведення власного бізнесу. А саме навичок, притаманних бізнесмену: особистий таймменеджмент, наполегливість, постійність, відношення до фінансового консультування як до власного бізнесу, розуміння того, що потрібно спочатку вкласти час та, можливо, певні кошти, а потім вже почати отримувати дохід. У більшості консультантів мислення найманих працівників — отримати дохід вже і негайно. В результаті, багато хто залишають цю професію надто швидко, раніше, ніж вона почне давати віддачу.

Вважаю, що першочергово фінансових консультантів потрібно навчати: мисленню бізнесмена, тайм-менеджменту та навичкам продажу.

АЛЛА КОСОГЛЯДЕНКО Финансовый консультант «ИСТ-БРОКЕР ЮЕЙ», 4-й уровень

Финансовый консультант — это человек, предоставляющий финансовую консультацию в первую очередь по вопросам инвестирования. Не хватает знаний в финансовом законодательстве, знаний в области психологии, не хватает жизненного опыта, досконального знания всего продукта.

2 • Финансовой культуре общения. • Дисциплине. • Планированию. • Правильному построению бизнеса.

Новичок должен знать все: кто перестраховщик, куда инвестируются деньги, какой рейтинг у компании, какая лицензия, гарантия возврата, налоговый кредит, какой инвестдоход, какие бонусы получает клиент, что такое выкупная сумма и что инвестдоход насчитывается на выкупную сумму, что до уплаты второй премии не существует выкупной суммы, когда наступает страховое покрытие и много других деталей по продуктам. Он должен знать, какой продукт на рынке Украины мы предлагаем, знать законодательство и преимущества полисов накопительного страхования жизни.

КАРЬЕРА ОБУЧЕНИЕ

ЗОЯ ЕРЕМЕНКО

НАТАЛЬЯ МЕЛАЙ

Менеджер-координатор «АссисТАС Консалтинг»

Директор агентства СК «Ильичевская», г. Житомир

1 АНДРЕЙ МАРКИН Менеджер Киевской дирекции СК «АХА Страхование»

Базовых знаний может не хватать агентам тех страховых компаний, где нет постоянно действующей школы агентов. В АХА, конкретно в Киеве, есть такая школа, где все обучение разделено на шесть обязательных модулей. Модуль 1. Вступление в страхование. Изучение законодательства, сути бизнеса, истории бизнеса, кодекса поведения агента АХА. Модуль 2. Изучение базовых страховых продуктов (КАСКО, ОСАГО, НС, Трэвел). Модуль 3. Базовый тренинг продаж страховых продуктов. Модуль 4. Тренинг продаж КАСКО. Переговорные поединки. Модуль 5 и 6 — для опытных агентов. Изучение сложных продуктов и продвинутых технологий продаж. После прохождения полного цикла занятий мы иногда запрашиваем консультации или мастер-классы бизнес-тренеров АХА по телефонному общению, тайм-менеджменту, планированию бизнеса.

Обязательным считаю проведение мотивационного семинара для агентов. Затем три дисциплины: основы страхования, страховые продукты, технологии продаж.

Когда нам, агентам, рассказывают о профессии, происходит «продажа бизнеса» и работают те же законы, что и при продаже продуктов. Конечно, необходимо вовлечь и замотивировать агента на работу, используя технологии коучинга, составляя бизнес-план достижений. Важно правдиво рассказать о трудностях, которые встретятся на пути, но при этом донести мысль о силе желания достигать цели, которое помогает преодолевать барьеры. Тот, кто не сталкивается с трудностями, не познает своей силы. Думаю, это нормально, когда не все сразу получается. Я делал ошибки, терял клиентов, пока нарабатывал необходимые умения. Ошибаться нельзя только хирургам.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Отсутствие финансовой грамотности населения приводит к плачевным последствиям. Многие не могут отличить инвестиции от мошеннических финансовых пирамид. Потеряв деньги, они потом не доверяют никому, тем самым усугубляя проблемы финансового благополучия в будущем. По моему мнению, украинским финансовым консультантам как раз не хватает знаний по финансовой грамотности. Это планирование личного и семейного бюджета, формирование инвестиционного портфеля, финансовой безопасности, знание критериев выбора финансовых инструментов. Эти знания помогли бы финансовым консультантам ориентироваться на круг людей, с которыми можно работать по финансовым продуктам. Еще я добавила бы знания по технологиям продаж, так как без продаж нет бизнеса.

2 • Знаниям финансового планирования и управления капиталом. • Инструментам финансового рынка. • Технологиям продаж. • Как грамотно выстраивать собственную финансовую стратегию.

При приглашении в бизнес нужен, на мой взгляд, индивидуальный подход к каждому новичку, учитывая опыт в предыдущей деятельности, уровень образования, его желание и стремление состояться в бизнесе. Если новичок, ознакомившись с планом карьеры, профилем задач, готов строить бизнес, то такому новичку можно сказать, что его могут ожидать определенные трудности, но совместными усилиями мы их обязательно преодолеем. В основном же к нам приходят сотрудники, не имея опыта работы с людьми, должного уровня образования. И поэтому я считаю, что не нужно их «грузить» издержками нашей профессии, наоборот, нужно поддерживать постоянную мотивацию и не заострять внимание на негативных составляющих. Новичкам необходимо помочь преодолеть страх перед публичными выступлениями, адекватно относиться к неудачам, развивать способность к обучению и самообучению, вселять уверенность в успехе.

Я считаю, что начинать работу с будущим консультантом следует, исходя из его индивидуальности. Менеджер должен понять его жизненные приоритеты и определить уровень знаний, и лишь затем начинать работать над пробелами. Не секрет, что есть более сильные психологически личности, имеющие при этом более низкий уровень знаний, и, наоборот, есть те, с кем нужно работать именно на психологическом уровне. Только поняв и приняв консультанта как личность, менеджер сможет определить, как строить свою работу с ним. Все люди разные, и, на мой взгляд, лишь использование индивидуального подхода может быть эффективным. И самое главное — присутствие трех «в»: вера в страхование, вера в компанию, вера в себя. Помимо психологической практики, на мой взгляд, украинским консультантам не хватает юридических навыков — это, безусловно, важный аспект, когда имеешь дело с деньгами клиента.

Сначала нужно разъяснить основы страхования, ведь не зная, что собой представляет данная сфера бизнеса, работать в ней будет невозможно. Вторым важным элементом является правовая подготовка, так как наша профессия всегда связана с документами и деньгами клиента. Третьей дисциплиной я бы назвала основы делового этикета, ведь умение правильно подать не только продукт, но и себя очень важно в нашей работе.

Прежде всего для новичка важны ощущение опеки и комфортная для него атмосфера. Вводить в курс дела нужно постепенно, но рассказывать нужно не только о плюсах нашей работы, но и о возможных минусах, ведь подготовлен часто означает вооружен. В этом случае консультант получит больше уверенности в себе и сможет добиться лучших успехов в работе с клиентами. Но в то же время следует знать меру, так как слишком много сложностей в перспективе могут создать у новичка пессимистическое настроение и определенную тревогу относительно уверенности в собственном профессионализме.

КАРЬЕРА ОБУЧЕНИЕ

1Каких базовых знаний не хватает украинским финансовым консультантам?

2 Чему стоит обучать в первую очередь (топ-дисциплины)?

ИРИНА ПЕВНАЯ Консультант «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Многие консультанты считают, что изучив все законы, смогут стать успешными в данном бизнесе. А это, как показывает опыт, ошибочное мнение. Главное, чтобы консультант понимал тему, имел личную программу на солидную сумму, умел правильно распределять деньги, знал разницу между понятиями «вкладывать» и «сохранять». Финансовый консультант должен знать ведущие мировые страховые компании, знать историю наших партнеров, предлагаемые программы.

2 Профессия финансового консультанта подразумевает широкий спектр услуг в сфере планирования личных финансов. В Украине на эту должность приходят люди из различных отраслей. Поэтому необходимо расширить их знания в сфере экономики, финансов и планирования.

1. В первую очередь нужны знания по коммуникации: • как правильно задавать вопросы клиенту; • как выявить его потребности; • как правильно возбудить интерес у клиента к предлагаемой программе; • как правильно использовать базу своих знакомых (список клиентов). 2. Психология. 3. Самоорганизация и планирование.

НЕЛЛИ ВЛАДИМИРОВА Финансовый консультант СК «ТАС», г. Киев

Исходя из личного опыта, считаю, что новички должны знать все основные «за» и «против» в этом бизнесе, так как данная профессия подразумевает не только знания, опыт и умения, но и амбиции, а также активную жизненную позицию. Консультант должен с гордостью нести почетное звание финансового консультанта и быть нацеленным на плодотворное и надежное сотрудничество с каждым своим клиентом. И пусть из группы в 20 человек останется всего лишь два или три консультанта, но они станут настоящими бриллиантами в страховом бизнесе.

44 44

Новому сотруднику не стоит изучать страховое дело. Как проводится оценка рисков в страховой компании (андеррайтинг), различные внутренние инструкции, приказы и положения — на все эти вопросы отвечают специалисты страховой компании. А финансовому консультанту важно помочь своим клиентам накопить денежные средства и переложить часть своих рисков на страховую компанию.

СВЕТЛАНА КОСОГОРОВА Старший финансовый консультант СК Aegon Life Ukraine

Рынок по страхованию жизни с каждым годом растет, клиенты становятся очень грамотными, и это радует. Вместе с клиентами растем и мы, финансовые консультанты. Поэтому хочется получать еще больше информации о международном опыте, а также успешном опыте работы украинских коллег. Я очень много читаю о деятельности СК, стараюсь не пропускать презентации профессионалов.

В первую очередь необходимо учить целеустремленности, ответственности и настойчивости. Если таких данных у консультанта нет, будет очень сложно достичь успеха. Второе, что очень важно, это ежедневное планирование, качественное выполнение ежедневных задач и постоянное развитие консультанта. Третий важный фактор — анализ проделанной работы и выводы, как ее можно улучшить.

Считаю, что новички должны знать все «за» и «против». Все трудности нашей нелегкой работы скрывать нельзя, чтобы потом не было разочарования, неуверенности и недоверия. Есть доверие — есть успех!

КАРЬЕРА ОБУЧЕНИЕ

АЛЕКСАНДР КИРИЛЛОВ Директор департамента развития агентской сети PZU в Украине

ЕЛЕНА АНДРИАНОВА Финансовый консультант СК «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН», г. Алчевск

На сегодняшний день финансовый консультант должен быть универсальным, то есть компетентным во всех сферах финансового рынка. Также финансовый консультант в значительной мере должен быть психологом, чтобы уметь слушать, слышать и выявлять реальные потребности клиента. Именно этих знаний, по моему мнению, не хватает украинским финансовым консультантам.

В первую очередь финансовый консультант должен знать, что продавать, как продавать и для чего это нужно. Поэтому топ-дисциплины — это «Правила добровольного страхования жизни. Паспорт продукта», «Цикл продажи» и «Основы планирования семейного бюджета».

Я считаю, что новички должны знать все «за» и «против», то есть на начальном этапе они должны понимать, что продавать накопительное страхование жизни несоизмеримо сложнее, чем любой другой вид страхования. И хотя процесс формирования финансового консультанта не быстр, занимает до 6 месяцев, но в тоже время прохождение этого процесса дает возможность постоянного саморазвития и в последующем получения достойного вознаграждения за труд.

Иногда некоторым консультантам кажется, что у них очень богатый опыт и большой запас знаний в сфере страхования и финансов. Именно это мешает им слушать клиента и в итоге его потребности остаются без внимания, а сделка не закрывается. Масса информации, сваливающейся порой на потенциального клиента, начиная от анализа мирового финансового рынка и заканчивая личными примерами из жизни «кума, брата, свата», тоже выглядит не совсем «профессионально». Консультант должен обладать такими знаниями, чтобы уметь ответить на основные возражения клиента и в тоже время не загружать его терминологией и сложными понятиями. Общение с клиентом не должно быть похожим на лекцию, после которой у клиента сформируется чувство неполноценности. Консультант работает для того, чтобы помочь человеку принять правильное решение. Но решение должно исходить от него.

Для того чтобы стать успешным финансовым консультантом, не нужно иметь финансового образования. Практика показывает, что эффективно работать в сфере страхования может человек любой профессии. Но то, что помогает понимать ситуацию в мире денег, любому продавцу знать полезно. Например, основы инвестиционного рынка и рынка недвижимости. Помогут в работе и знания по технике переговоров, основам конфликтологии и психологии. Конечно, всем финансовым премудростям научиться невозможно. Во-первых, ситуация на рынке быстро меняется и отслеживать нюансы сложно. Во-вторых, это не нужно. Чтобы не было «горя от ума». Напоследок отмечу: для того чтобы чему-то научиться, финансовый консультант должен этого хотеть.

ЮРИЙ ХАРЕВ Директор 8-го уровня карьеры «ТАС-Финанс Консалтинг»

Считаю, что на наших базовых семинарах консультанты получают достаточно знаний, чтобы начать свой бизнес и быть в нем успешным. Но в страховом бизнесе многое зависит от самого консультанта, от поставленной им цели. Дальнейший результат зависит от совместной деятельности структурного руководителя и сотрудника. От его желания работать, плановости, ежедневных телефонных звонков и количества встреч, которые приведут его к позитивным результатам. Пришел в бизнес — значит, делай бизнес, а для этого надо действовать, действовать, действовать.

В первую очередь сегодня надо обучать людей идее страхования, так как именно она заложена в страхование жизни. Идея страхования является основной движущей силой и мотивацией для решения важных жизненных вопросов человека. Если идею поняли — продукт продан. Но если консультант не сумел донести идею страхования клиенту, то программу продать невозможно. Во вторую очередь надо учить консультантов построению командного, МЛМ-бизнеса. В третью очередь обучать людей технологии продаж и грамотному управлению многочисленными структурами и дирекциями.

Новичков необходимо заранее настраивать на серьезное отношение к бизнесу, чтобы у них не складывалось ошибочное впечатление о том, что МЛМ — это когда все вокруг работают, а ты только деньги получаешь. Для того чтобы получить хороший результат, изначально нужно хорошо поработать. И тот, кто готов это принять, достигает результатов, которые приносят ему и деньги и признание. Тему подготовили Екатерина Щеглова и Регина Дацюк

ММАЙБУТНЄ МАЙБ ЙБУТН ТНЄ | ОК ОКТЯБРЬ КТЯББРЬ 201 22013 13 | №33

45 4 5

КАРЬЕРА СОВЕТЫ

Михаил Булгаков, русский писатель-драматург « Злых людей нет на свете, есть только люди несчастливые... »

Петр I Великий

Уоррен Баффет,

Первый Император Всероссийский

крупнейший в мире инвестор из США

« Подчиненный перед лицом начальствующим должен иметь вид лихой и придурковатый, дабы разумением своим не смущать начальства » (Указ декабря 9 дня 1708 года)

« Запомните: этот день обмену и возврату не подлежит... »

Бизнесмудрость Полезными советами от великих, которые могут пригодиться в бизнесе, поделилась Анна Вронская, senior sales vice-president «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Уинстон Черчилль, британский политик « Когда орлы молчат, болтают попугаи... »

Винни-Пух, герой мультфильма « Какой сегодня день? Сегодня лучший день! »

Питер Друкер,

Коко Шанель,

один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX столетия

икона стиля всех времен, основательница дома Chanel

Восточная мудрость

« Пока вы не сможете управлять своим временем, вы не сможете управлять ничем другим... »

« У вас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление... »

« Спокойствие — это величайшее проявление силы... »

« Самое важное в общении — слышать то, что не выражается словами... »

« Все в наших руках, поэтому их нельзя опускать... »

« Когда дует ветер перемен, ставь не стены, а паруса... »

ор

КАРЬЕРА СОВЕТЫ

Роберт Де Ниро киноактер « Любую депрессию надо встречать с улыбкой. Депрессия подумает, что вы идиот и сбежит… »

французский писатель, общественный деятель « Кто сам в себе носит солнце и жизнь, не станет искать света где-то на стороне… »

Элеонора Рузвельт, американский общественный деятель « Великие умы обсуждают идеи. Средние умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают людей... »

Герман Грефф,

Януш Вишневский,

президент и председатель правления Сбербанка РФ

польский писатель « Интернет, он не сближает. Это скопление одиночества. Мы вроде вместе, но каждый один. Иллюзия общения, иллюзия дружбы, иллюзия жизни... »

Ромен Роллан

Роберт Шекли, американский писатель-фантаст « Если бы человек всегда прислушивался к голосу разума, с ним никогда не происходило бы ничего интересного… »

« Финансовый сектор — очень конкурентный. И только конкуренция дает мощнейший стимул для движения, ничто другое… »

Лао-цзы, Мартин Лютер Кинг,

древнекитайский философ

Георг Вильгельм Фридрих Гегель,

« Вами управляет тот, кто вас злит… »

проповедник, оратор, лауреат Нобелевской премии мира

немецкий философ « Самая серьезная потребность — есть потребность познания истины... »

Франсуаза Саган,

« Для первого шага достаточно веры. Необязательно видеть всю лестницу, чтобы сделать первый шаг... »

Мать Тереза,

французская писательница

монахиня, лауреат Нобелевской премии мира

« Глупость не всегда делает человека злым, но злоба всегда делает человека глупым... »

« Нет никаких ключей от счастья. Дверь всегда открыта... »

Франклин клин Рузвельт, ельт, 32-й президент зидент США « Единственной венной преградой ой в осуществлении наших планов на завтраа могут быть наши сегодняшние годняшние сомнения... я... »

МАЙБУТНЄ | АПРЕЛЬ 2013 | №1

4 47 7

КАРЬЕРА МОЙ ПУТЬ

Мистер Страховой Случай Когда я познакомилась с Таде на семинаре «ЕУЛАЙФ ГРУП» во Львове, сразу поняла: это герой для моего журнала. Больше часа слушала завораживающую историю о самом Таде — вначале от его коллег, а затем познакомилась с ним лично. Вот он, настоящий Мистер Страховой Случай, подумала я… А вот что поведал о себе сам Таде Саргсян, Investment Control Manager «ЕУЛАЙФ ГРУП»

ак получилось, что со страхованием жизни я столкнулся в не самый приятный момент своей жизни. Оказавшись на время прикованным к постели, я крепко задумался о перспективах, открывающихся молодому, нетрудоспособному парню, заодно переосмыслив ценность связей с друзьями, которые редко бывают надежными и проверенными в юном возрасте. Именно тогда моя мать попросила меня поискать информацию о крупной западной страховой компании. Она, будучи сверхзанятым человеком, предложила мне хорошенько разобраться с тем, что о ней можно найти в открытом доступе в интернете. В итоге, быстро приняв решение, основанное на результатах моих исследований, она начинает заниматься консультационной деятельностью, а вскоре, став на ноги, я тоже еду на свой первый обучающий семинар во Львов. Изначально я не воспринял это как возможность серьезного заработка, а лишь еще раз убедился в правильности принятого мною решения (о накоплении с помощью страхования жизни), работу же рассматривал только как хобби. Первым звоночком была серьезная травма друга, его сложная реабилитация и мое смущение из-за того, что я не рассказал ему о возможности защитить свое здоровье еще до этого происшествия. Но серьезно я все переосмыслил лишь когда сел на мощный спортивный мотоцикл. Буквально за несколько лет пришлось увидеть столько различных тяжелейших травм, сколько обычный человек едва ли видит за всю жизнь. К моменту, когда сам попал в очень неприятное ДТП, после которого меня

буквально собирали по кускам, я уже имел несколько личных страховок. И воспринималось мною это с юмором... С весьма специфическим юмором, доступным только тому, кто знает, что его ожидают очень хорошие выплаты от страховых компаний. Друзья и коллеги шутят, что я ужасный клиент для компаний: мотоциклы, сноуборд, вейкборд, коньки, бандж, не самые безопасные путешествия и многое-многое другое, и как следствие — травмы, которые сопутствуют очень активному образу жизни, заставляют меня частенько обращаться к услугам страховых компаний. Учитывая то, что я рекомендую людям только то, в чем убедился на собственном опыте, я имею большое количество личных клиентов, являясь своеобразной ходячей рекламой для страховых компаний. Но, скорее всего, дело все же в том, что я люблю общение с людьми и особенно общение, способное принести что-то новое, интересное и полезное для меня, моих друзей и для окружающих. Перефразирую известную пословицу «у береженого есть деньги все исправить, если Бог сберечь не смог». И такой подход понятен большинству моих сверстников и знакомых, привыкших планировать свою жизнь и рассчитывать только на себя. Думаю, со временем поколение, покупающее технику, одежду и продукты питания в интернете, часто с доставкой из других стран, совсем перестанет доверять мифическому руководству своей страны и будет полагаться исключительно на свои силы, а моменты, сопряженные с риском, доверять только иностранным профессионалам со столетним опытом работы. Так что наш бизнес наверняка ожидает бурное развитие с большим притоком молодых, дерзких и очень активных сотрудников.

Модная палитра-2013

52-57 Milestone

Заметки путешественника

LIFESTYLE ТРЕНДЫ

Модная палитра осени — 2013 Модный лук осени не пестрит разнообразием. Кроме того, кто сказал, что черный — безальтернативен? Актуальные тренды и рекомендации для деловых людей

П Самые распространенные ошибки во внешнем виде у женщин: 1. Оголенные ноги (дресс-кодом это запрещено в любое время года). 2. Прозрачные блузки, юбки, через которое просвечивает нижнее белье. 3. Нижнее белье, контрастирующее с цветом одежды. 4. Глубокое декольте — вырез ниже линии подмышечной впадины. 5. Большое количество аляповатых украшений; также исключены стразы, пайетки, заклепки и блестки на одежде. 6. Длинные (ниже линии плеч) распущенные волосы: волосы ниже линии лопаток должны быть убраны в строгую прическу или современный business-casual уже допускает «конский хвост». 7. Яркие длинные ногти, яркая помада и неестественный цвет волос; очень некрасиво смотрятся отросшие корни крашеных волос. 8. Мягкие бесформенные объемные сумки. 9. Босоножки или туфли без каблука.

одбирать туфли к сумочке уже давно неактуально как по цвету, так и по фактуре. Обувь должна быть удобной и, конечно же, зрительно удлинять ноги, а это значит, что без каблуков не обойтись. В этом случае идеальный вариант — туфли, ботильоны или полусапожки на устойчивом каблуке или танкетке. Гарцевать в ободранных шпильках по нашему асфальту, технология производства которого, вероятно, заимствована из рецептуры изготовления сыра с дырками — неэстетично и небезопасно. Также почему-то до сих пор у нас самый распространенный цвет — черный. Полных он стройнит, худых полнит, остальным дает уверенность в себе, чистую карму и радость собирания с черных кофт волос, ворсинок и пуха от шарфов. Когда утром девушки в черном раздеваются, офис похож на стаю симпатизирующих друг другу мартышек — все копаются в кофтах друг друга. Слышали поговорку: «Хочешь стать руководителем, начинай одеваться как руководитель уже сейчас»? На сегодняшний день новые тренды позволяют несоизмеримо больше свободы в выборе цвета, рисунка и фактуры тканей. Кроме традиционных черных, синих, темно-серых цветов актуальны их различные оттенки: жемчужно-серый, пепельный, сливово-синий, серо-голубой, оливковый, цвет темного изумруда и т.д. Более того, для дам очень актуальны:

бордовый, цвет пыльной розы и мой любимый бежевый и «горький шоколад». Все эти цвета можно очень удачно сочетать, получая отнюдь не унылые пуританские ансамбли. В текущем сезоне также продолжает приветствоваться полоска и на ура воспринимается клетка — от «пепито» до сдержанной шотландской. Допускается варьирование в крое. Возрождается сложный кройю, но допустимым считается не более одной вещи в ансамбле. Для дам открылись деловые платья — рубашечного фасона с изящной вертикальной застежкой, «умные» Х-образные платья, скрывающие и подчеркивающие все что надо. Некоторые авторитетные эксперты в современном business-casual допускают даже пиджаки и рубашки из кожи! НО! Она должна быть высочайшего качества, тончайшей выделки и адекватного цвета. Несомненно, всем и всегда при подборе одежды необходимо учитывать свой возраст, особенности фигуры и статус. Насыщенность и броскость цвета вызывают нехорошие подозрения, к тому же показная купеческая роскошь гибельна для карьеры. Стиль живет в деталях… Дефицит времени требует быстрых решений и не позволяет долго присматриваться к человеку: хорошее впечатление нужно произвести сразу. Поэтому так важно заниматься своим имиджем — нашей главной визитной карточкой. Чем выше мы ставим планку, думая о карьерном росте, тем тщательнее придется работать над внешним видом.

LIFESTYLE ТРЕНДЫ

Трендовые бизнес-рекомендации

Поэтому каждая стабильная организация имеет свой дресс-код: прописанный или негласный свод правил, касающийНе нужно выглядеть так, чтобы все ся внешнего вида сотрудников. оглядывались. Нужно выглядеть так, Говорят, у нас самые красивые женчтобы оглядывались те, у кого есть щины. Да, это так. Только, к сожалевкус. Следование дресс-коду — одно из нию, красоту эту не всегда удается разправил шахматной игры в успех во всех глядеть даже самому искушенному взофинансовых и властных ру. Ибо наши женщины структурах. Знание оснередко являются еще и новных правил дресссамыми УКРАШЕННЫкода дает уверенность в МИ. Причем, как правиСоблюдая том, что вам не придется ло, невпопад. ДЕЛОВОЙ дрессиспытывать неловкость У делового человекод, и женщинам из-за внешнего несоотка мелочей не бывает. ветствия месту и собыОсновные статус-сими мужчинам тию. Один из основных волы из серии аксессуследует сказать постулатов заключается аров делового человека твердое «Нет!» в том, что знание правил в категории must-have: следующим и норм делового этикепристойная ручка, зонт, предметам та позволяет наиболее мобильный, перчатки и точно обозначить свой даже брелок на ключах. гардероба: деловой статус через элеУ бизнес-леди/бизнесме• открытой обуви гантный классический на обязательно должны (сандалиям, костюм, а свой индивибыть хорошие часы. шлепанцам, дуальный стиль — через Требования к костюбосоножкам, аксессуары и мелкие му, как к мужскому, так открывающим знаковые детали. и к женскому — хоть к посторонним взглядам «Одежда — это не официальному, хоть к ваш (пусть даже просто тряпочка, котоповседневному — проуникальный!) педикюр); рая прикрывает тело. сты: плечо и рукав не • шортам; Это отражение человедолжны морщиться, а • вещам из ка. Поэтому она говорит боковые шлицы — распросвечивающихся о человеке больше чем ходиться, когда пиджак тканей; его фигура», — отмечала застегнут. На спине не • блузкам и топикам, Эми Ли. Дресс-код имеет должно быть никаких открывающим плечи, прикладное значение — в складок. Не очень дороа также блузкам деловой среде, в первую гой, но зато прекрасно и платьям с глубоким очередь в работе с потенсидящий на вас костюм вырезом; циальными клиентами. лучше дорогого, но не • одежде из денима; Он помогает обозначить подогнанного по фи• свитерам с высоким место человека в бизнесгуре. По этой причине воротом, одеваемым иерархии. Внешний вид людям с неидеальной не под пиджак; директора должен софигурой (а таких 90%) • аляповатой бижутерии. общать, что перед вами стоит заказывать костюруководитель. Костюм мы у портного, а не посотрудника должен декупать готовые. монстрировать его принадлежность к Также неплохо следить за новыми профессиональной команде. И вопрос веяниями и тенденциями в мировой дездесь вовсе не в вещизме и неологизмах ловой моде. Ведь образ делового человеамериканского происхождения. Вспом- ка никак не должен отдавать «осетринните древнее славянское изречение: по кой второй свежести». К тому же можодежке встречают… И у нас есть пре- но почерпнуть для себя массу хороших словутые 4-7 минут, воспетые психоло- новостей! В последние годы требования гами, чтобы произвести первое неизгла- современного дресс-кода становятся все димое ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ впечатление более и более лояльными. на человека. Инга Сулинчак, Корпоративный дресс-код отражает генеральный директор ООО «АссисТАС Консалтинг» дух компании, ее систему ценностей.

МАЙБУТНЄ ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Самые распространенные ошибки во внешнем виде у мужчин: 1. Стоптанная нечищенная обувь. 2. Сорочки нежно-розового (оттенок поросячьей невинности) цвета, либо неземных кислотных цветов. 3. Костюмы не по размеру. 4. Слишком длинные брюки, когда впереди образуется не одна, а две или три складки, и короткие носки. Слишком короткие брюки, дающие возможность как следует разглядеть носки, а нередко также поросль над ними. 5. Обувь и кожаные аксессуары, не подходящие под цвет костюма. 6. Отросшие волосы, небритость (в т.ч. в вносу, ушах и области шеи), неухоженные руки. 7. Криво завязанный галстук. 8. Неправильное сочетание рисунков костюма, рубашки и галстука — например, полоска, крапинки, клетка. 9. У полных мужчин часто брюки застегнуты под животом, хотя правила дресс-кода гласят, что линия талии брюк должна быть параллельна линии пола.

LIFESTYLE MILESTONE

«Святая святых» Aegon Group 24-27 сентября состоялся визит лучших представителей компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» в центральный офис компании Aegon Group в Гааге

руппа победителей, которые получили право побывать в святая святых компании Aegon Group, состояла из 20 консультантов и директоров. Поездки такого формата предусматривают совмещение экскурсионной и официальной программ. Участники поездки получили возможность еще детальнее ознакомиться с дипломатическим центром не только Нидерландов, но и Европы — городом Гаага. Парламент страны, различные министерства, Международный суд по правам человека, штаб-квартиры международных организаций, дип-

Ужин двух президентов — Драшко Ачимовича на фото справа («ЕУЛАЙФ ГРУП») и Хайса Юкена (Aegon Life Ukraine)

представительства различных стран – все это аккуратно граничит на тер-

ритории этого небольшого (по меркам Киева, Москвы или Нью-Йорка) городка. Конечно же, основным по количеству впечатлений и самым важным с точки зрения бизнеса и партнерства являлся визит в центральный офис компании Aegon Group (Нидерланды). Визит состоял из трех блоков:  Официальный прием.  Экскурсия по офису (ознакомительная часть).  Экскурсия по офису (предметы искусства). Каждого из участников переполняли эмоции и восхищение стандартами работы компании. Как отметили консультанты и директора

На фабрике сыров в Заан-Схансе Парламент Нидерландов в городе Гаага

Знакомство с головным офисом. В честь приезда команды финансовых консультантов стратегического партнера перед центральным офисом компании Aegon Group в Гааге красовались флаги Украины, Aegon и «ЕУЛАЙФ ГРУП»

компании «ЕУЛАЙФ ГРУП», после посещения центрального офиса компании Aegon Group стали понятными три основных направления в идеологии компании:  Работаем вместе.  Вносим ясность.  Превосходим ожидания. Конечно же, побывать в Нидерландах, не посетив столицу – город Амстердам, было невозможно. Дальнейшая программа поездки включала визит как в сам город, так и посещение прилегающих достопримечательностей, таких как этно-деревушки Заан-Схансе и Волендам, мини-парка (Нидерланды в миниатюре) Мадуродам в Гааге, а также побережья Северного моря. Во время официального ужина президенты компаний «ЕУЛАЙФ ГРУП» и Aegon Life Ukraine (Драшко Ачимович и Хайс Юкен соответственно) с большим радушием поблагодарили друг друга за первые плоды партнерства и подтвердили серьезные планы по развитию общего бизнеса уже в ближайшем будущем.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

Мини-парк Мадуродам в Гааге (Нидерланды в миниатюре)

Подвести итог поездки можно цитатой одного из участников: «Четырехдневная поездка была очень насыщена событиями. Удачно подобранные перелеты и трансферы. Богатые впечатлениями объекты искусства и исторические места. Незабываемая гостеприимность нашего партнера и всего голландского народа. Все это произвело незабываемое впечатление.

На ювелирной фабрике в Амстердаме

Было ощущение, что мы прожили целый месяц в Нидерландах, стали частичкой этой европейской страны и сроднились с командой нашего партнера — как Aegon Life Ukraine, так и Aegon Group в целом», — подчеркнули консультанты «ЕУЛАЙФ ГРУП».

В одной лодке-башмаке

Побережье Северного моря

БИЗНЕС ТЕМА LIFESTYLE MILESTONE

КРЫМ

УКРАИНА

Ялтинская агентская конференция Aegon Life Ukraine 7 сентября 2013 года на территории конференц-центра «Отель Ялта Интурист» прошла ставшая традиционной агентская конференция компании Aegon Life Ukraine. Более 250 лучших представителей Aegon Life Ukraine заслужили право отпраздновать в кругу своих коллег и друзей, и подвести итоги работы за предыдущий год. Мероприятие состояло из двух частей: официальной (награждение) и развлекательной. Во время официальной части прозвучали выступления руководителей компании. Как отметил Сергей Дорфман, в зале собрались одни из лучших представителей страхового бизнеса не только Украины, но и Европы. Глава компании Хайс Юкен также отметил высокие результаты работы агентской сети и выразил уверенность в активном развитии компании в будущем. Кульминацией этой части вечера стало награждение лучших из лучших — консультантов, юнит-менеджеров и директоров — в различных номинациях. Так, на сцену для награждения поднялись более 30 победителей. Что интересно: не только сотрудники, получившие право подняться на сцену, но и все участники конференции, находившиеся в зале, дали себе обещание, что в следующем году именно они заслужат еще больше оваций в зале. После этого волнующего момента пришел черед развлекательной программы вечера. Танцевальные и песенные коллективы задавали праздничный тон данному мероприятию. Удивляли своими танцевальными и вокальными талантами и консультанты компании. Подводя итог прошедшей агентской конференции, можно с уверенностью сказать, что все участники получили большой заряд энергии, массу положительных эмоций и четкую мотивацию для будущих продаж и побед.

РИ ВСТ

Летняя конференция агентской сети СК «ТАС» «Куда приводят мечты ... » — именно под таким лозунгом прошла очередная летняя конференция Агентской сети СК «ТАС» в г. Яремче. Конференция была посвящена подведению итогов деятельности компании за первое полугодие 2013 года. В мероприятии приняли участие 80 лучших финансовых консультантов, менеджеров и директоров со всей Украины. Конференция проводилась в июле 2013 года и была разделена на две части: официальную и развлекательную. Во время официальной части перед финансовыми консультантами, менеджерами и директорами выступил предправления СК «ТАС» Андрей Власенко, который рассказал о ситуации на украинском и зарубежном финансовых рынках, в частности на рынке страхования жизни, а также подвел итоги I полугодия деятельности компании в 2013 году. «Мы стремимся сделать нашу агентское сеть лучшей в Украине», — сказал в своем выступлении Андрей Власенко, после чего отметил важный вклад каждого финансового консультанта в развитие компании СК «ТАС». После его выступления присутствующие прослушали внешний тренинг от бизнес-тренера Дианы Кебас, который был направлен на постановку и достижение целей.

Сотрудники «ЕВРОБРОКЕР УКРАИНА» побывали в Вене В начале августа лучшие сотрудники ООО «Евроброкер Украина»провели шесть незабываемых дней, путешествуя по самым прекрасным городам Венгрии и Австрии. Они стали участниками мотивационной поездки, проведенной по итогам конкурса и по приглашению Vienna Insurance Group, ведущей австрийской страховой группы, лидера страхового рынка Центральной и Восточной Европы. В план отдыха было включено посещение столиц-жемчужин Дуная и Европы — Будапешта и Вены; винных подвалов в Токае, хозяева которых производят и продают местное, известное на весь мир вино; Бадена — города,

где жили и отдыхали знаменитости и где находится прекрасный оздоровительный термальный центр, а также «венгерского моря» — озера Балатон — важнейшего курортного района Венгрии с минеральными и термальными источниками. Конечно, необходимо упомянуть и об основной цели поездки — посещении главного офиса Vienna Insurance Group, места, где начался активный рост и преобразование национальной австрийской компании в лидера рынка Европы. Знакомство с историей компании и личная встреча с представителями головного офиса Группы стали важным событием для участников поездки. Незабываемые впечатления, конструктивное общение и просто хорошее настроение помогли зарядиться положительными эмоциями и вдохновиться новыми идеями. Это путешествие стало достойной наградой за ежедневный труд и достигнутые высокие результаты.

LIFESTYLE MILESTONE

СЛОВЕН

ИЯ

Риторика на природе для «ЕУЛАЙФ ГРУП» В августе «ЕУЛАЙФ ГРУП» провела «риторику 1» и «риторику 2» в уникальном заповеднике, который находится под защитой ЮНЕСКО, на границе со Словакией. Курс «риторики 1» проходит пять дней и посвящен умению коммуницировать, бережно относиться к своему времени и умению выбирать людей, подходящих для одного из самых престижных бизнесов — финансовых услуг. «Риторика 2» проводилась для опытных сотрудников и была посвящена ораторскому искусству, искусству комплимента в деловых переговорах, этике взаимоотношений с аудиторией. «Место было выбрано красивейшее – впечатлила девственная природа и прогулки по лесу, собралась команда очень интересных и дружных участников поездки», — поделились консультанты компании «ЕУЛАЙФ ГРУП».

УКРАИНА

Цикл тренингов для СК «Ильичевская»

С 1 октября СК «Ильичевская» запустила цикл новых тренинговых программ для консультантов, менеджеров и директоров собственной агентской сети. Обучение построено на лучших практиках, предлагаемых ассоциацией LIMRA, и направлено, в первую очередь, на повышение качества работы консультантов с клиентским

портфелем, а также на развитие управленческих навыков у менеджеров и директоров. В начале октября первые модули были прочитаны для представителей житомирского, винницкого и львовского агентств, а также для крупнейшего филиала компании в г. Мариуполе.

Новости «АссисТАС Консалтинг»

КИЕВ

Коучинг для директоров Мероприятие прошло уже по традиции при участии Елены Денисенко — бизнес-тренера международного класса, сертифицированного коуча с 2003 года (РСС ICF).Главной целью данного коучинга стало подведение промежуточных итогов работы предыдущей сессии обучения, а также переход к новой значительной в работе наших директоров теме, а именно «КАРЬЕРНЫЙ КОУЧИНГ, СИСТЕМА ВЫРАЩИВАНИЯ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ». Актуальность выбранной темы состоит в том, что в наше время подобные знания стают все более востребованными для успешной работы и позволяют приобрести огромный практический опыт. Теоретические знания в сочетании с практическими навыками, которые получили директора компании «АссисТАС Консалтинг» на этом мероприятии в дальнейшем помогут им в плодотворной работе.

Академия Винса 11-12 сентября 2013 года компания «АссисТАС Консалтинг» провела очередной обучающий семинар для сотрудников компании под руководством Андреаса Винса. На сегодняшний день с его уникальными авторскими методиками обучения мастерству продаж и построения структур смогли ознакомиться сотрудники многих MLM-компаний в России, Германии, Украине, Польше, Испании и других стран. Наша компания не стала исключением и уже который год подряд проводит обучение для финансовых консультантов при его участии. На этот раз этот уникальный двухдневный авторский семинар посетили более 200 сотрудников компании. Прежде всего хотелось бы отметить, что те знания, которые Андреас Винс передает на своих тренингах нашим сотрудникам, являются на 100% работающими и проверенными им в реальной жизни. Таким образом, все участники мероприятия получили максимум новых навыков, которые пригодятся им в их ежедневной работе.

ПА

ЕВРО

Юбилей для сотрудников ОВБ Группа ОВБ, ведущий европейский финансовый посредник, который имеет в своем багаже более 40 лет успешной истории в Европе, из них 20 лет в Центральной и Восточной Европе (ЦВЕ). Соответственно, свой 20-летний юбилей в ЦВЕ компания ОВБ отмечала 30 августа — 1сентября 2013 года в Братиславе (Словакия). Около 5000 сотрудников из 6 стран (Украина, Чехия, Словакия, Хорватия, Румыния, Польша), представители ОВБ Холдинга, партнеры рынка со всей Европы и специально приглашенные почетные гости компании собрались под одной крышей на Зимнем стадионе им. А. Непела, чтобы отметить это грандиозное событие. Братислава утопала в радостном праздновании компании ОВБ. Все гостиницы столицы были забронированы для сотрудников и гостей компании. Автобусы с логотипом «OVB» со всех концов города съезжались к стадиону. Это особое событие привлекало жителей столицы своим размахом и задором. Празднование 20-летнего юбилея продолжалось 2 дня. Первый день проходил в стиле «90-х годов», что является символическим, поскольку компания ОВБ в 1992 году вышла на рынок ЦВЕ. Сотрудники смогли прожить те времена в реальной жизни еще раз: все участники были одеты в соответствии со стилем «90-х», неоновые цвета отделки стадиона также позволяли проникнуть в те времена. Мероприятия первого дня продолжались до поздней ночи и закончились яркой дискотекой в стиле «90-х». Второй день отметился официальной церемонией награждения ветеранов компании и успешных сотрудников ОВБ, которые сделали и сегодня вносят значительный вклад в развитие компании, в том числе в Центральной и Восточной Европе. Всемирно известные звезды эстрады и культурной жизни Европы порадовали гостей мероприятия своими незабываемыми выступлениями. ОВБ Братислава дружески приняла своих гостей, угощая всех участников традиционными словацкими блюдами и напитками. Два дня проходила выставка компаний-партнеров ОВБ. Сотрудники компании «ОВБ Алфинанц Украина» смогли посетить стенды европейских партнеров (которые со временем будут также представлены и на рынке Украины), пообщаться с их представителями, получить сувенирную продукцию и положительные впечатления от общения. Участники мероприятия также имели прекрасную возможность поделиться своим опытом с иностранными коллегами. Проведенное мероприятие еще раз позволило убедиться, что миссия и философия ОВБ являются определяющими и жизненно важными для каждого человека в Европе и, в частности, в Украине.

Осенняя Прибалтика и Стокгольм от «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН»

ГРЕЦИЯ

Крит от СК «КД Жизнь» С 15 по 20 сентября 2013 года победители конкурса и лучшие финансовые консультанты компании «EУЛАЙФ» при поддержке СК «КД Жизнь» стали участниками незабываемого мотивационного путешествия на остров Крит, где они остановились в пятизвездочном отеле CAPSIS ETERNAL OASIS. Крит очаровал наших консультантов голубизной неба, тихими заливами и песчаными пляжами. Все это создало незабываемую атмосферу и условия для настоящего полноценного отдыха. Сотрудники компании осмотрели достопримечательности города Ханья — в прошлом столицы Крита, в котором сохранился старый венецианский порт и средневековый исторический центр, провели незабываемые дни на пляже, любовались красотой природы и экзотическими животными, а также попробовали местную кухню. Незабываемое впечатление произвела экскурсия к замечательному озеру Курнас. Это единственное пресноводное озеро на Крите, где наши консультанты имели возможность купаться и пообедать в одной из таверн. Развлекательная экскурсия проходила в поселке Анополис, где консультанты ознакомились с культурой и традициями местных жителей. Критские танцы исполнялись в национальных костюмах под аккомпанемент народных музыкальных инструментов острова — лиры и лютни. Во время поездки наши коллеги посетили на Крите самые красивые места. Насыщенная программа пребывания на острове позволила нашим сотрудникам провести время интересно и с пользой. Самое главное в таких мероприятиях — это дух единения коллектива, который помогает делать не только интересными сами поездки, но и придает сил и желания достигать еще лучших трудовых результатов. Надеемся, что заряд положительных эмоций и впечатлений, полученные нашими коллегами во время путешествия, поможет им в непростой ежедневной работе, добавит вдохновения для профессионального роста и личного развития. Хотим пожелать сотрудникам компании не останавливаться на достигнутом и приглашаем участвовать в новых конкурсах.

Третий год подряд компания «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» проводит большой мотивационный конкурс для консультантов собственной агентской сети. В этом году конкурс под названием «Осенний вояж с СЕБом!» проходил с января по июль и характеризуется сильной конкуренцией в борьбе за победу среди консультантов. Итак, победителями в этом году стало небывалое количество консультантов — 42 сотрудника. С 6 по 14 сентября вся дружная команда победителей отправилась в путешествие по Прибалтике с отдельной экскурсией по Стокгольму. Программа мероприятия была насыщенной, включала в себя посещение множества интересных и исторических мест. Началом поездки стало знакомство участников с великолепным Вильнюсом, его древней историей и посещением Тракайского замка. Сегодня это самый большой из сохранившихся в Литве старинных замков, который находится в древней резиденции литовских князей — в городе Тракай. Далее был переезд по Балтийскому морю на пароме с гала-ужином, а утром сотрудников ожидала экскурсия по северному Стокгольму, в ЛТИКА ПРИБА котором, к слову, находится материнская компания Группы «СЕБ». Оставшиеся дни команда лучших продавцов провела в Латвии. Там участники смогли полюбоваться прелестной Ригой, узнать ее историю, увидеть архитектуру как старой, так и современной части города и познакомиться с латвийскими коллегами из Группы «СЕБ». Напоследок была экскурсия по солнечной Юрмале. Нужно отметить, что все время путешествия погода была по-летнему теплой и солнечной и только способствовала повышению и без того хорошего настроения путешественников. «Поездка выдалась просто замечательной! Мы смогли увидеть много интересных и новых мест, узнать о них море любопытной информации. Очень познавательной была встреча с коллегами в Латвии. От них мы узнали о системе их мотивации, критериях оценки работы и особенности страхового продукта, который они предлагают клиентам. Также нам рассказали о пенсионной реформе, которая проходит сейчас в Латвии. От поездки остались по-прибалтийски янтарные, солнечные воспоминания. Заряд положительных эмоций и бодрости для новых свершений нами, несомненно, получен!» — прокомментировала директор по развитию компании Виктория Калиниченко.

Программа развития от «ТАС-Финанс Консалтинг» В мае 2013 года для лучших консультантов «ТАС-Финанс Консалтинг» внедрена уникальная Программа развития ключевых лиц. Проект разработан совместно с консалтинговой компанией BRIK CONSULTING и СК «ТАС». В Программу вошли более двух десятков самых успешных консультантов «ТАС-Финанс Консалтинг». Программа состоит из цикла практических модулей, которые включают в себя основы эффективно-

УКРАИНА

го управления командой, развитие собственных лидерских навыков и лидеров в своих структурах, современные технологии привлечения новичков в структуры и многое другое. По итогам Программы участники разработают индивидуальные проекты. Лучшие идеи будут реализованы в стратегии развития компании «ТАС-Финанс Консалтинг» на 2014-2016 годы.

LIFESTYLE MILESTONE

Новости PZU в Украине На работу как на праздник УКРА

ИНА

PZU и «ЕУЛАЙФ ГРУП» поддержали парусную регату В Скадовске после более чем 10-летнего перерыва возобновилась традиция проведения одного из самых красивых спортивных соревнований – парусной регаты, которую поддержали страховая компания PZU и ведущий финансовый брокер «ЕУЛАЙФ ГРУП». В регате этого года, получившей символичное название «Возрождение», участвовало 16 яхт, все экипажи которых были застрахованы в соответствии с правилами проведения спортивных мероприятий. «Скадовск — идеальное место для проведения парусных соревнований, — объясняет председатель скадовского союза парусников и яхтсменов Олег Дьяченко. – «Остров Джарылгач (длина 40 км), образовывает залив, который дает безопасное, защищенное от ветра и больших штормов идеальное укрытие для парусных судов». А, как отметила региональный директор «ЕУЛАЙФ ГРУП» Нина Калмыкова, действия экипажа парусной яхты в гонке схожи с работой бизнес-команды. Нужно уметь заглянуть за горизонт, быть готовым к непредвиденным обстоятельствам, внезапному шквалу и смене направления движения. Все это присутствует и в бизнесе. Поэтому организаторы надеются, что мероприятие станет традиционным и привлечет к себе внимание не только горожан, но и бизнес-сообщества, например в свете поддержки создания детской парусной школы. Ведь парусное движение – это не только проведение регат, но и возрождение традиций воспитания подрастающего поколения в духе смелости и отваги, честности и ответственности, командного настроя и взаимовыручки, романтики и авантюризма.

Пейнтбол, спуск на тросах, квадроциклы и даже форелевая рыбалка. Такое времяпровождение было у лучших агентов, юнитов и менеджеров PZU, которые по итогам 6 месяцев отправились в «мальовничу» Воеводину, что в Закарпатье недалеко от Словакии. Свежий воздух и коллектив единомышленников способствовали не только хорошему отдыху, но и полезному обучению. Чтобы попасть в список лучших, агентам нужно было заключить 7 договоров страхования жизни (при этом также оценивался размер платежей по каждому из них). Юнит-менеджеры должны были активизировать 5 агентов, а условием для менеджеров агентства стало выполнение плана с наибольшей динамикой. За три дня эффективной работы члены команды успели познакомиться, отработали технику работы с лайфовыми продуктами и коммуникации с коллегами. Оказалось, что даже лучшие и опытные специалисты по продажам могут еще многому научиться и довести до совершенства свои навыки. После знакомства и расселения первый рабочий день команды был посвящен технике продаж, а на второй отрабатывали нюансы обратной связи менеджеров и агентов. Коллеги из разных агентств могли поделиться опытом и оценить результаты, которые появились в агентстве после использования новых техник продаж. Как отметил руководитель департамента развития агентской сети Александр Кириллов, после такого насыщенного эффективного мероприятия хорошие результаты не заставят себя ждать. Тем более что в следующий раз лучшие окажутся уже в Барселоне. Смотрите условия конкурса — попасть в сердце Испании — реально.

Ночной дозор Они работают в продажах, где во время переговоров со стороны клиента может выступать сразу несколько менеджеров, где объектом страхования могут быть тысячи людей, автомобилей или гектаров земли, а размер одного контракта исчисляться миллионами. Это корпоративный бизнес. В этой сфере есть свои тонкости, и обучаться им полезно каждому специалисту в корпоративных продажах. Именно для них в конце июля во Львове прошел специальный тренинг, который проводил тренер-консультант с 17-летним стажем Сергей Жариков. Специалисты учились как проводить сложные продажи, когда в процессе принятия решения со стороны клиента принимает участие несколько человек, а также технике ведения переговоров при сложных, больших или длительных продажах на высшем уровне. Это не просто продажа из разряда В2В, а сложная система тендеров. Как действовать, чтобы выиграть тендер? Чем заинтересовать нужных клиентов? Уже после тренинга все его участники выступили в «Ночной дозор» — ночную экскурсию по Львову. Ее название было позаимствовано от названия помощников ночного бургомистра средневекового Львова, который по легенде охраняет ночной сон львовян со дня основания города. Вот и сотрудники PZU, облачившись в черные плащи «дозора», прошлись улицами ночного Львова. Важно было проверить: заперты ли двери самых важных зданий, при необходимости изловить ночных нарушителей, живущих на темной стороне Луны, а также доложить о порядке городскому палачу и, конечно же, послушать истории об интересных фактах и событиях Львова.

МАЙБУТНЄ | ОКТЯБРЬ 2013 | №3

LIFESTYLE ЗАМЕТКИ ПУТЕШЕСТВЕННИКА

Что в моем багаже? Зоя Крыгина — один из успешных директоров компании «АссисТАСКонсалтинг» — за время своей работы в компании успела победить во многих конкурсах и побывать в таких странах, как Мексика, Вьетнам, Египет, Германия, Италия и Турция. Но на этом путешественница не намерена останавливаться, а собирается открывать все новые и новые горизонты Зоя Крыгина, директор 6-го уровня «АссисТАС Консалтинг», Крым

КОМПАНЬОН МЕЧТЫ:

ДОМАШНИЕ ПРИВЯЗАННОСТИ: Мои внуки обязывают продумывать из путешествия сувениры для всех.

ЛЮБИМЫЙ АЭРОПОРТ: Самый любимый аэропорт — «Борисполь», где с друзьями Таней Крыловой, Верой Аббасовой, Олей Торшиной, Галиной Чесноковой, Борисом Мануйленко и другими членами нашей дружной команды собираемся за чашечкой кофе, делаем «анализ» всему и всем, планируя будущее. В дорогу беру немного разнообразной вкусной еды и что-нибудь сладенькое, так как еду не сама. Думаю о тех, кто рядом, а они всегда взаимны.

ВОДА ДЛЯ ПУТЕШЕСТВИЯ Минеральная вода всегда под рукой.

БАГАЖ : Это мой молчаливый партнер, составляющая часть деловой жизни. Минимум раз в месяц собираю чемодан и выезжаю в регионы, а четыре-пять раз в году — за границу. Придерживаюсь правила: один чемодан и мини-сумочка на плече. Любим с мужем (он же деловой партнер по «АссисТАС») путешествовать вместе, а если не получается, то и в путешествии быть недалеко друг от друга. Также всегда со мной ценный помощник — деловой ежедневник и последние рабочие документы любимой структуры, моих партнеров в компании «АссисТАС Консалтинг».

Мой компаньон мечты — план! Мечтая об очередном успехе и как результат — премиальной поездке, стараюсь сделать так, чтобы поехать с наибольшим количеством партнеров из моей структуры. Пока это пять-восемь наших в каждой группе, но не отказываюсь от цели, чтобы больше половины общей команды составляли сотрудники моей структуры. И есть дерзкая мечта — занять все 20 мест в зарубежной поездке. В дороге мне весело и радостно, так как получила заслуженную награду за свой труд — вклад в работу компании «АссисТАС Консалтинг». Попутчики, мои партнерыдрузья отвечают взаимностью. Мы одна команда и очень гордимся этим.

ЛЮБИМОЕ ЧТИВО В ПОЕЗДКЕ И МУЗЫКА: В дороге и поездках почти ничего не читаю, кроме путеводителя и описания достопримечательностей страны и местности, куда я еду, и которые хочу увидеть и познать. Очень люблю общаться «вживую»! Всегда и везде нахожу новых друзей. Если встречаю интересного человека и мы друг другу интересны взаимно, стараюсь сохранить теплые отношения очень и очень надолго. Что люблю слушать? Нравится спокойная, хорошая и разная музыка, звучащая негромко.

Самые незабываемые впечатления: 1. Ужгород (Украина) Моя первая поездка в компании «АссисТАС - Консалтинг». Теплая встреча на вокзале, красивый автобус, крепкие объятия Инги Сулинчак и Вячеслава Гуревича, наших директоров, очень растрогали меня — тогда еще совершенно неизвестного им будущего лидера. Постепенно втягивалась в обучение, и только когда Инга Александровна сделала пятое замечание, чтобы я не отвлекалась, а смотрела и слушала, я поняла, что этот семинар очень важный и серьезный. 2. Мюнхен (Германия) Мюнхен — это красивый город со своей историей и традициями. А мне, веселому человеку, очень повезло: мы приехали на «Октоберфест» — праздник пива. Это грандиозное зрелище, и я именно здесь прошла «боевое крещение» по питию пива. Наши руководители Инга Сулинчак и Вячеслав Гуревич (учредители компании «АссисТАС Консалтинг») организовали это очень красиво и помпезно. Запомнились беседы с неординарными людьми — Андреем Демидовым, Александром Штюрцем и другими европейскими лидерами, с которыми у нас были встречи. 3. Отдых — море — загар, Нячанг (Вьетнам) Отдыхали в полном смысле слова великолепно. Рекомендовала своим сотрудникам не спать и ночью, «ведь вы все это заработали и все это компания нам подарила, так что «увезти» всего надо чем побольше — и впечатления в том числе». А какой красивый остров Vinpearl в курортном городе Нячанг! Тут собраны разнообразнейшие аттракционы — от американских горок до альпийского слалома, большущий аквапарк, аквариум, экзотический сад и многое другое. Впечатлила и очень красивая, просто великолепная природа Вьетнама. Утром, утомленные морем, мы бежали в ресторан наслаждаться разными деликатесами: от омаров до оригинального вьетнамского кофе. Но самое важное — сдружились с представителями параллельных структур, спелись за чашкой кофе. Глубоко прочувствовала, что в нашем бизнесе нужно радоваться только вместе с друзьями-партнерами. Тогда радость удваивается, а трудности вместе преодолеем легко, извлекая уроки на будущее. И это — Супер!!!