Maybutne #3 2014

№3 | ОКТЯБРЬ 2014

4

октябрь 2014

Содержание

36

4 Колонка главреда бизнес 6 Тема

Типичные и нетипичные потребности клиентов и что готов предложить рынок

14 Продукт

Клиентский кейс: детское страхование

19 Страховой советник

Хиты и новинки продуктовой линейки СК «Альфа Страхование» (Украина)

24 Продукт

14

Мачей Шишко, председатель правления украинской PZU, о польской культуре страхования детских коллективов, а также о перспективах страхования детей в Украине

26 риски

Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп», о том, как реагировать акционеру и топ-менеджеру на экстремальные факторы ведения бизнеса в современных условиях

29 Стратегия

Геннадий Мысник, заместитель председателя правления АСК «ИНГО Украина», о трансформации рынка ­медстрахования

КАРЬЕРА

26

30 Продажи

Как найти клиента и где скрыты клиентские «голубые океаны» — опыт практиков рынка

LIfeStyle

24

36 Социальные инновации

Калейдоскоп социальных активностей: практика бизнеса и роль в построении долгосрочных взаимоотношений с клиентом

39 Социальная активность

Виталий Коваленко, председатель правления СК «КД Лайф», о важности социально активной позиции страховщика

40 Milestone

Мотивационные активности компаний

Майбутнє. Убезпечення життя №3­, октябрь 2014 г. Учредитель: ООО «Издательство «Экономика» Свидетельство регистрации Серия КВ №13640-2614Р от 05.02.2008 г.

39 Отпечатано в типографии Huss

Адрес редакции:

Автор проекта — главный редактор:

01033, г. Киев, ­

Кейт Щеглова

ул. Саксаганского, 36б, 6 этаж

Директор по продажам:

Тел./факс +38 (044) 5855891, ­

Петр Коваленко

5855897, 5855898 Подписной индекс: 99675

Служба распространения:

Tираж: 5500 экз.

Вадим Кротенко

цена договорная

Адрес типографии: г. Киев, ул. Шахтерская, 5 № заказа ­

За содержание объявлений ответственность ­ несет рекламодатель. Исключительное имущественное право ­ на материалы, опубликованные в журнале «Майбутнє. Убезпечення життя» принадлежат ООО «Издательство «Экономика». ­ Концепция, содержание и дизайн являются интеллектуальной собственностью издателя. При перепечатке и использовании материалов ссылка на журнал «Майбутнє. Убезпечення життя» обязательна.

Колонка главреда

Пользуясь случаем...

Х

очу поделиться тем, как мы делали этот номер и почему подняли именно те темы, которые вы сегодня читаете. В первую очередь этот номер является зеркалом рынка. По ряду причин. Прежде всего потому, что меняется мир, компании, клиенты, каждый из нас, и мы решили не просто изучить, как именно, но и выяснить, ощущают ли продавцы «в полях» изменения в головах потребителей. Так, в июле под эгидой журнала «МайбутнЄ» прошел круглый стол, на котором мы обсуждали новые потребности общества. В этом номере мы расспросили компании и продавцов, ощущают ли они эти новые потребности в своей каждодневной работе; какие нетипичные запросы слышат от клиентов и что предлагают в ответ. Не углубляясь в подробности, можем констатировать, что клиенты стали более открытыми, у них выросли требования, и они ждут открытости и глубокого понимания их каждодневных проблем от компаний и, соответственно, продуктовых предложений, которые помогали бы решить эти проблемы. Во-вторых, мы нашли интересный реальный кейс, на примере которого показали, как мыслит потенциальный страхователь, чего он ждет, и предложили компаниям этот реальный кейс решить. В данном номере кейс был посвящен семье с двумя маленькими девочками (6 и 8 лет), которые очень подвижны и которым необходима защита от рисков и накопление. Было очень интересно наблюдать совершенно разные подходы компаний к решению данного кейса. От точечного и очень детального предложения до более глобального, которое подразумевало страхование целого школьного коллектива, где учатся девочки. Ну и, конечно, мы задали вопрос в разрезе еще одной темы — где сегодня компании ищут клиентов. Этот во-

прос не был случаен, ведь мы сами убедились, что страхование сопровождает нас повсюду — от детской или школьной площадки до страхования корпоративного имущества. Главное — уметь замечать тех, кто в нем нуждается, и доносить до них саму суть страхования понятным языком и способом. Например, в ходе нашего эксперимента мы лишний раз убедились, как важна личность продавца во время беседы с клиентом. И как даже суперпродукт может быть подан «не в лучшем свете» и, соответственно, не понят клиентом именно по причине слабой продажи. Также было очевидно, что грамотная продажа — это залог успеха, поэтому важно знать не просто азы продаж, но и постоянно углублять свои знания и навыки, включая знание психологии и эффективных коммуникационных приемов. Также крайне важно уметь улавливать настроения/ потребности окружающих вас людей — друзей, коллектива, соседей, общества в целом — и видоизменять под эти настроения и потребности ваш продающий месседж, инструментарий продаж, продуктовый портфель. Сегодня мир и наше общество настолько динамично изменяются, что необходимо ловить мимолетные перемены и мгновенно перестраивать стратегию. Это нелегко, но без этого не будет результата. Чтобы лучше улавливать изменения, много читайте, смотрите вокруг, слушайте людей, осваивайте новые девайсы и перемещайтесь туда, где бурлит общение (например, в социальные сети типа Facebook), посещайте ивенты и ловите там настроения и тренды. Конечно же, учитесь и углубляйте ваши профессиональные знания, ведь сегодня клиенты грамотны и ожидают от вас глубокой экспертизы. Конечно же, будьте чуткими и гибкими, ведь без этого сегодня не привлечь и не удержать клиента. Ну и ключевое — это настрой на позитив. Кейт Щеглова, главный редактор «МайбутнЄ»

Бизнес тема

6

В прошлом номере журнал «МайбутнЄ» писал об изменении потребностей и ценностей в украинском обществе. В начале лета эти потребности/ценности только становились заметными на уровне спроса. Тогда как предложение должно было сформировать «ответный продукт». В этом номере мы спросили у продавцов, какие изменения в спросе они заметили и готовы ли на эти изменения ответить страховые компании

Осторожнее, конкретнее, экономнее Элла Ермоленко

заместитель директора Киевской дирекции СК «АХА Страхование»

1

Если говорить о потребностях клиента, которые проявились в последнее время, надо упомянуть причины их возникновения. В связи с изменением ситуации в стране украинцы стали осторожнее выбирать партнеров, и если раньше, заключая договоры «автогражданки», они обращали внимание на цену, сейчас на первое место вышли надежность страховой компании и ее платежеспособность. В данных условиях у потребителя появляется понимание того, что он должен влиять на ситуацию теми способами, которыми может, формируется убеждение в необходимости страхования — как гарантии надежности и спокойствия за будущее своего имущества. Мы наблюдаем рост потребности в финансовой защите от рисков, связанных с угоном транспортного средства, повреждением имущества, вандализмом. Также мы чаще слышим просьбы страховать имущество от конкретного перечня рисков. Объемные страховые продукты, какими бы замечательными ни были, отложены до лучших времен. Есть потребность в продуктах «первой необходимости», желательно с разбивкой платежа.

2

Нетипичной потребностью я назвала бы повышенный спрос на страховки в Крыму во время событий, связанных с оккупацией. В тот момент, когда все были в растерянности, что и как будет на полуострове завтра, активизировались покупатели на страховки КАСКО и имущества. Мы впервые наблюдали очередь. С психологической точки зрения, возможно, каждый из желающих наконец-то получил главный аргумент, почему нужно защищать свой бюджет с помощью страхования в серьезной европейской компании.

3

СК «АХА Страхование» постоянно находится в инновационном поиске. Разработаны новые программы, которые учитывают все запросы потенциальных клиентов. Думаю, в ближайшее время нам понадобятся интересные новые программы ДМС. Они становятся все более популярными у населения.

1

Опишите топ-3 ТИПИЧНЫЕ потребности ваших клиентов, которые наиболее часто встречались вам в последний год. Какие продукты вы предлагали, чтобы удовлетворить эти потребности?

2

Опишите топ-3 НЕТИПИЧНЫЕ потребности ваших клиентов, которые наиболее часто встречались вам в последний год. Какие продукты вы предлагали, чтобы удовлетворить эти потребности?

3

Как вы считаете, каких продуктов сегодня не хватает или какие продукты надо было бы доработать для 100%-ного удовлетворения потребностей клиентов?

В ожидании инвестиционных продуктов Сергей Дорфман

коммерческий директор по вопросам розничных продаж Aegon Life Ukraine

1

Обычно наши клиенты испытывают потребность в трех видах защиты: от рисков, связанные с откладыванием финансовых сбережений на будущее (пенсия, образование) и программы страхования на дожитие, которые содержат целый комплекс защитных мер. Мы предлагаем клиентам широкий выбор продуктов, которые наиболее полно удовлетворят все их потребности.

2

Наши наиболее популярные накопительные программы — это «пенсия» и «образование для ребенка». В обеих есть необходимый перечень услуг, чтобы гарантировать все уровни безопасности для наших клиентов. В этом году более популярными становятся рисковые программы, поскольку, видимо, люди стали острее осознавать свои риски. В течение этого года мы получили много запросов на договоры в валюте. Такой спрос — скорее реакция на экономическую ситуацию в Украине. Мы садимся с клиентом за стол и объясняем, что долгосрочные договоры (особенно от 15 лет и дольше) для украинца, который пользуется гривной, являются более выгодным выбором. Клиент может получить гораздо более высокий дополнительный инвестиционный доход, который защитит его от давления инфляции.

3

Среди продуктов, которые пока отсутствуют на украинском рынке, следует назвать Unit-linked и Long term care (LTC). Большинство людей хотели бы инвестировать деньги в крупнейшие инвестиционные компании мира, хотели бы делать это сами, но пока лишены инструментов для этого. Я думаю, когда хотя бы один аналогичный продукт появится здесь, он изменит рынок и привлечет к инвестициям крупные суммы в гривнах, которые сейчас хранятся у украинцев дома.

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

7

Бизнес тема

Упор на обязательность Андрей Назаренко

начальник департамента розничных продаж АСК «ИНГО Украина»

1

электронной почте.

3

На сегодняшний день чаще всего страхователи желают приобрести полис ОСАГО, «Зеленую карту», а также полис медицинского страхования для лиц, выезжающих за рубеж. ОСАГО и «Зеленая карта» — это обязательные виды страхования. Условия страхования и стоимость определены законодательно. Покупка такого полиса занимает у клиента несколько минут. Лицам, которым необходима страховая защита во время зарубежной поездки, даже не нужно выходить из дома, чтобы приобрести страховой полис. На нашем корпоративном сайте клиент может приобрести страховой продукт PLATINUM и взять с собой в поездку распечатанный сертификат, который он получит по

В насточщее время АСК «ИНГО Украина» предлагает широкий ассортимент страховых продуктов — от бюджетных до премиум-класса, удовлетворяющих все сегменты клиентов и максимально отвечающих их потребностям.

В фокусе — сохранность накоплений Мирослава Панчак

директор агентства СК «Ильичевская», г. Львов

1

Зараз основною потребою клієнта є фінансовий захист в непередбачуваних ситуаціях. Накопичення коштів клієнтів цікавить, але часто виникають заперечення, що гроші піддадуться інфляції і, по суті, будуть втрачені. У відповідь на це заперечення говоримо про фінансовий захист сім’ї уже сьогодні, якщо людина йде з життя. Пропонуємо також для накопичення програму GOLD. Клієнтів цікавить також свій фінансовий захист уже сьогодні в разі хвороби чи нещасного випаду. Молодим людям ми обов’язково пропонуємо додаткову програму «Критичні захворювання», для старших — додаткову програму «Інвалідність І або ІІ групи в разі хвороби чи нещасного випадку». Добре продається додаткова програма «Тимчасова втрата працездатності». Щораз більше зацікавлення люди проявляють до дитячих програм, адже діти є одним з найвагоміших мотиваторів при прийнятті рішення щодо страхування.

Максимальная простота и доступность Роман Савченко

начальник отдела альтернативных каналов продаж СК «Юпитер VIG»

1

Согласно теории потребностей Маслоу, после физиологических у человека на втором месте стоят потребности в защите, безопасности и уверенности в завтрашнем дне. Именно эти потребности для наших клиентов являются актуальными каждый день. Удовлетворить их способны программы накопительного страхования жизни нашей компании. А именно «Венский стандарт» — защита, «Золотой запас» — безопасность сбережений, «Новое поколение» — программа, дающая уверенность в успешном будущем для ваших детей.

2

В процессе общения с клиентами мы выявляем разные интересы, мотивы и потребности. Ввиду специ­ фики нашего бизнеса — это, как правило, пенсионное обеспечение, финансовая защита детей, защита капитала, удовлетворение текущих бытовых и социальных нужд. Задача продавцов выявить эти потребности, расставить приоритеты и подобрать для клиента правильное решение. Одним из каналов деятельности нашей компании является банковское страхование (cash-кредиты). Благодаря данному направлению наши продавцы имеют возможность удовлетворить практически любую, даже нетипичную потребность самого требовательного клиента.

3

Считаю, что сегодня рынок страхования жизни наполнен достаточным количеством продуктов, способных удовлетворить основную массу типичных потребностей клиентов. Проблема в другом: наши потенциальные клиенты не всегда понимают или не хотят понять саму суть страхования жизни. Поэтому стоит задача: максимально упростить продукты, которые будут понятны и доступны клиентам. Также имеет важность способ донесения данной информации. Это должны быть высококвалифицированные продавцы и финансовые консультанты, чтобы не навредить и не исказить суть и ценность страхования жизни.

8

Нишевость и «на злобу дня»

Светлана Ковальчук директор агентства «Одесса», г. Одесса, СК «ТАС»

1

Список топ-3 последнего года состоит из следующих потребностей клиентов: накопить ребенку на высшее образование; создать частный пенсионный капитал; защитить здоровье. В продуктовой линейке СК «ТАС» есть программы, которые помогут максимально удовлетворить потребности клиентов: программы-конструкторы «ТАС-Кидс» и «ТАС-Максимум», инвестиционная программа «ТАС-Инвест» и рисковый конструктор «ТАС-Защита».

2

Топ-3 нетипичных потребностей клиентов состоит из следующих: лишить невестку наследства; защитить интересы внебрачного ребенка; защитить капитал от государства.

3

Мое мнение, что в продуктовой линейке не хватает нишевых продуктов, которые были бы направлены на удовлетворение следующих потребностей клиентов: • Защита жизни и здоровья во время военных действий, беспорядков и других волнений.

• Финансовая защита при ­диагностировании онкологичес­ ких заболеваний без каких-либо ограничений. Или же, правильнее сказать, продукт, который бы покрывал ранние стадии заболеваний. Так, ежегодно в Украине более 160 тыс. человек узнают, что они онкобольные. Риск развития онкологических заболеваний составляет 27,7% для мужчин и 18,5% — для женщин. Злокачественные новообразования поражают в Украине каждого четвертого мужчину и каждую шестую женщину. Эксперты признают, что многие виды рака сегодня излечимы, однако успешность лечения зависит от того, сколько средств есть у человека… Лечение опухоли на ранней стадии обойдется в Украине от 50 тыс. гривен в месяц. Нам очень не хватает продукта, который бы покрывал и такие страховые случаи…

Накопления как ­текущий депозит Оксана Рубанова

консультант 4-го уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП»

1

Выводя в топ-3 типичные потребности наших клиентов, которые наиболее часто встречались мне в последний год, на первый план, конечно же, вышла необходимость защитить деньги от обесценивания в связи со стремительным обвалом национальной валюты, в которой люди получают доход. Необходимость защитить жизнь и здоровье, т.к. риск смерти или несчастного случая, который ранее мы деликатно обсуждали в беседе с клиентом в связи со сложившимся стереотипом о том, что «меня это не коснется», стал очень нагляден. Кроме этого, конечно же, сейчас большинство моих клиентов понимают, что создавать свой собственный резерв и откладывать деньги на обеспечение своего будущего необходимо.

2

Среди нетипичных потребностей в этом году на первый план вышел запрос клиентов на то, чтобы вносить на уже действующие программы суммы аванса за будущие платежи с целью использовать полис как текущий депозит для сохранения имеющихся накоплений, которые ранее клиенты размещали в банковском секторе. Эта потребность была полностью удовлетворена нашими страховыми партнерами — компаниями Aegon Life Ukraine, PZU в Украине и «КД Лайф». На сегодняшний день у клиентов есть возможность пополнять действующую программу на суммы значительно больше ежегодного платежа и снимать внесенные сверх очередного платежа деньги в любой момент. При этом компании не только обеспечивают такие же гарантии по возврату авансовых платежей, как и по платежам по графику, но и начисляют доход согласно рассчитанному дополнительному инвестиционному доходу компании на все суммы авансов. Очень много запросов клиентов было связано с необходимостью предоставить страховую защиту военным, которые находятся в горячей точке Украины. Увы, но эта потребность не может быть удовлетворена в полном объеме страхового покрытия, ее можно отнести к тем случаям, когда мы говорим, что покупать накопительный полис страхования жизни нужно тогда, когда он не нужен, если он уже остро нужен, то его уже никто не продаст. Из инновационных нетипичных потребностей на первый план выходят пожелания клиентов наиболее выгодно распорядиться денежными средствами, накопленными на полисе. А именно: все чаще клиенты задают вопрос, можно ли получить скидку на лечение в ведущих клиниках за границей, если оплата производится за счет средств, накопленных в страховой компании. Существуют ли преференции при поступлении в вузы за рубежом или скидки на оплату обучения для детей, родители которых приобрели им накопительный полис страхования жизни еще в младенчестве. Поскольку такой вопрос звучит от клиентов не только нашего региона, но и всей Украины, наш партнер Aegon Life Ukraine эксклюзивно для «ЕУЛАЙФ ГРУП» предоставила программу «УСПЕШНЫЙ РЕБЕНОК», которая, помимо защиты ребенка и родителя в период накопления средств на учебу, предоставила возможность деткам и их родителям воспользоваться большим рядом преимуществ, а именно: льготные условия при поступлениях в лучшие вузы мира, получение рекомендательного письма при поступлении, возможность прохождения практики в подразделениях Aegon по всему миру, помощь в обучении иностранным языкам и трудоустройстве. И все это неполный перечень возможностей, которые имеют наши клиенты.

3

Если же говорить о том, каких продуктов все-таки не хватает на сегодняшний день, то стоит отметить, что накопительный полис страхования жизни очень сильно эволюционировал за последние 10 лет в части набора рисков, от которых он защищает клиентов. И если 10 лет назад клиенты могли купить полис с двумя рисками: смерть/дожитие, то сейчас — это и более 700 видов хирургических операций, и таблица выплат по травматизму, которая предполагает ценность каждого суставчика и квадратного сантиметра тела нашего клиента, и защита от инвалидности не только по несчастному случаю, но и от заболевания, и защита по группе критических заболеваний как для взрослых, так и для деток. Единственный запрос наших клиентов, на который мы пока ничего не можем предложить, — это детская программа, предоставляющая покрытие по хирургическим вмешательствам. Но я более чем уверена, что эта потребность тоже будет удовлетворена нашими страховыми партнерами в ближайшее время.

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

«Критика» и «экзотика»

Татьяна Заворотько директор по корпоративному страхованию «Страховой медиатор»

1

К типичным потребностям я бы отнесла: страхование на случай событий, связанных с нахождением в районе массовых волнений и военных действий; страхование от критических заболеваний, с покрытием неинвазивного рака на сумму не менее 10% от лимита по данному риску; страхование жизни топ-менеджера и кормильца семьи на крупную сумму.

2

К нетипичным потребностям клиентов, которые встречались в последний год, можно отнести: рисковое страхование жизни на случай событий, связанных с нахождением в районе массовых волнений и военных действий, с покрытием услуг психолога по факту возвращения из указанных зон; корпоративное страхование домашних животных; введение в программу ДМС «экзотических» видов оздоровительных процедур (солевые пещеры, гирудотерапия, а также обеспечение фитосборами в рамках лимита корпоративной аптечки для обеспечения режима горячего питья в холодных цехах предприятия).

3

Сегодня мир требует лаконичных и понятных страховых продуктов. Основной упор необходимо сделать на простоте оформления полиса и его оплаты, особенно для сегмента физических лиц. В некоторых случаях его можно сделать электронным. По страховой программе, а она должна быть семейной, главную потребность необходимо формировать на случаи защиты от тяжелых заболеваний и компенсации расходов для их лечения. Подавляющее большинство граждан Украины не может позволить себе лечение тяжелых, часто смертельно опасных заболеваний по причине отсутствия достаточных личных сбережений на оплату медицинских услуг. Именно поэтому для розничных клиентов нужны лайфовые продукты, включающие медицинские райдеры, — критические заболевания с авансовой выплатой, госпитализация с посуточной рентой, вызов скорой помощи (фиксированная выплата по факту вызова, а не оплата медицинских услуг). Для корпоративного сегмента попрежнему не хватает продуктов, включающих выплаты по факту не только критических заболеваний (страхование здоровья на случай болезни — осложненного гриппа, холецистита и пр.), но и программ страхования от критических заболеваний с восстановлениями. Подготовила Регина Дацюк

9

Бизнес тема

«Клиент хочет защиты…» Светлана Шихабутдинова, директор «АссисТАС-Консалтинг», об изменении потребностей клиентов в сторону прагматизма и защиты

Опишите топ-3 ТИПИЧНЫЕ потребности ваших клиентов, какие продукты вы предлагали, чтобы их удовлетворить. События, происходящие в стране в последний год, заставили людей быть более прагматичными. У многих произошла переоценка ценностей, исчезла иллюзия стабильности. Сегодня клиент хочет защиты. Защиты своей жизни, здоровья, защиты будущего своих детей, защиты своих денег. Актуальными потребностями по-прежнему являются финансовая защита семьи в критических ситуациях, обеспечение финансового будущего своих детей, формирование и сохранение капитала. В последний год клиенты все чаще пользуются комплексным обслуживанием компании. Приобретая программу «ТАС-Лайф», которая позволяет финансово защитить семью и сформировать капитал, клиент приобретает медицинскую защиту (программа «ТАС-Мед»), защиту в период критических заболеваний (программа «ТАС-Надия») и защиту для всей семьи от несчастных случаев (программа «ТАС-Семья»). А потребность в финансовой защите деток удовлетворяется программой «ТАС-Юниор».

Опишите топ-3 НЕТИПИЧНЫЕ потребности. Все потребности клиентов можно разделить на две категории. Клиент хочет либо защитить то, что имеет, либо обеспечить свое будущее. К нетипичным ситуациям можно отнести следующие. Первый случай — когда

10

клиент искал надежный финансовый инструмент (банкам не доверял), чтобы сохранить уже сформированную сумму денег. В этом случае я предложила клиенту три варианта: «ТАС-Лайф» с возможностью авансовых платежей, «ТАС-Пенсия» с периодом ожидания выплат и «ТАС-Инвест» с возможностью сберечь и приумножить деньги в пятилетнем периоде с получением инвестиционного дохода. Клиент выбрал «ТАС-Лайф». А второй случай — когда клиент также имел определенную сумму денег и хотел получать ежемесячно выплаты инвестиционного дохода. В этом случае была предложена программа «ТАС-Пенсия», которая позволяет получать ежемесячные аннуитеты уже на следующий день после оформления договора. При этом на остаток денег начисляется инвестиционный доход, что позволяет пополнять сбережения.

Каких продуктов сегодня не хватает или какие продукты надо было бы доработать для 100%-ного удовлетворения потребностей клиентов? Мне как финансовому консультанту и как клиенту очень легко сотрудничать со страховой компанией «ТАС». Каждая из программ защиты имеет свою функцию и гармонично дополняет весь спектр защиты человека, его жизни, здоровья и денег. Программа «ТАС-Лайф» позволяет клиенту финансово обеспечить свою семью, даже если он не сможет это делать ввиду целого ряда возможных причин, и при этом сформировать капитал. Программа «ТАС-Капитал» позволяет клиен-

ту с определенными ограничениями в здоровье сформировать капитал и защитить свою семью финансово при наступлении несчастных случаев. Если для клиента важен капитал, а не защита — он может воспользоваться услугой программы «ТАС-Пенсия». Покрытие финансовых расходов во время стационарного лечения, хирургии, амбулаторного лечения после госпитализации обеспечат программы «ТАС-Мед» и «ТАС-Мед+», а непосильные финансовые затраты на лечение критических заболеваний (инфаркт, инсульт, рак, имплантация жизненно важных органов и т.д.) клиент сможет восполнить благодаря программе «ТАС-Надия». Сформировать капитал для своего ребенка и одновременно защитить его финансово в случае инвалидности или потери родителей поможет программа «ТАС-Юниор». А защитить всю семью от несчастных случаев возможно с семейной программой «ТАС-Семья». Клиент может у нас по дожитию получать как полную выплату страховой суммы, так и получать ее аннуитетными выплатами по программе «ТАСПенсия-Смена» либо получать ренту с программой «ТАС-Рента». Если он хочет заняться инвестициями, то и это можно сделать в рамках программы «ТАС-Инвест». Кроме этого, большинство программ имеют функцию «освобождения от уплаты взносов» и выплаты при наступлении инвалидности клиента. Единственный пробел в защите имеют дети до 18 лет по медицине. К сожалению, мы можем финансово помочь родителям только при наступлении несчастного случая.

бизнес ТЕМА

О страховании мечты и не только Несколько наблюдений от Владимира Семенова, регионального директора «ЕУЛАЙФ ГРУП» (г. Херсон), относительно того, как меняется клиент. Во-первых, он меняется в сторону большей финансовой грамотности. Во-вторых, его желания становятся все более нестандартными (например, он может попросить застраховать свою мечту). В-третьих, он становится более прагматичным и уже сегодня хочет использовать накапливаемый капитал

«И все-таки он меняется» «И все-таки она вертится!» — сказал Галилей в отношении Земли… «И все-таки он меняется», — скажут сегодня очень многие страховщики. Он — это клиент, клиент украинского рынка, он не просто меняется, он становится более требовательным, более наблюдательным, более любопытным, словом, «прошаренным», если говорить на молодежном сленге. Если раньше клиенту на каждом шагу казалось, что его хотят обмануть или попросту «отжать» его деньги, то сегодня граждане Украины все больше вчитываются и вдумываются в те продукты, которые им предлагают страховые компании с мировым именем. Сегодня можно констатировать, что украинский рынок за последний год не просто вырос, а стал более зрелым, более готовым к пенсионной реформе, которая в Украине набирает обороты. Выросли и потребности клиента — к топ-3 типичных потребностей за последний год я бы отнес следующее: 1. Развитие (в нашем случае обучение ребенка в будущем).

12

2. Накопление средств (или хотя бы сохранение с учетом инфляции).

3. Самосохранение (в части медицинской защиты: травмы, болезни, несчастные случаи и т.д.). И что самое приятное — эти запросы граждан могут быть полностью удовлетворены. Сегодня линейка страховых продуктов от нашего главного партнера Aegon настолько обширна и всеобъемлюща, что даже самый требовательный и недоверчивый клиент уходит из офиса довольным, а главное — защищенным. Наш офис находится в южном, солнечном и, что важно, — мирном городе Херсоне. Наши сотрудники проводят много презентаций в учебных заведениях, промышленных предприятиях, подразделе-

«Сегодня еще одна потребность населения, особенно его мужской части, стала очень актуальной — как защитить свою семью, если кормилец получил повестку в военкомат? Полис страхования жизни дает ответ и на этот вопрос»

ниях УМВД. Финансовая грамотность становится все более востребованной. Люди разных профессий и социальных слоев нуждаются в одном и том же — защите и спокойствии. Сегодня никто не хочет рисковать благополучием своих семей. Накопительная программа страхования жизни — это ответ на очень многие вопросы: как сохранить свои, пусть даже небольшие деньги, как их приумножить, как их защитить от инфляции, как гарантированно накопить ребенку на обучение, как при этом получить защиту от травматизма, финансовую поддержку по инвалидности или, не дай бог, уходе из жизни и т.д. Сегодня еще одна потребность населения, особенно его мужской части, стала очень актуальной — как защитить свою семью, если кормилец получил повестку в военкомат? Полис страхования жизни дает ответ и на этот вопрос, особенно если ответственность за такого клиента берет на себя страховая компания, чей возраст и опыт измеряется несколькими веками (наши страховые партнеры входят в их число).

За молодыми — главные изменения в стране Очень радует в последнее время активность молодежи, студентов, интеллигенции. Рост их финансовой

культуры заметен. Молодые люди, которые чаще всего вечно живые, вечно здоровые, и именно поэтому живущие одним днем, сегодня начинают думать о будущем, начинают смотреть на своих сверстников за рубежом и понимать, откуда у 27-летнего австрийца автомобиль, квартира и даже небольшой бизнес имеется. Все просто — life insurance, «страховку получил и приобрел». Наша молодежь наконец-то начинает понимать, что у этого австрийца двадцатью годами ранее «что-то произошло», что позволило ему все это иметь. А по сути-то — ничего особенного. Его родители просто своевременно (желательно сразу после рождения) приобрели одну, две, а то и три накопительные программы. «Из незаметных денег» таким образом сформировано если не целое состояние, то, как минимум, благополучное будущее ребенку. «С полисом жить комфортнее!» — пройдет совсем немного времени, и этот лозунг станет лозунгом всей нашей страны. Я, как региональный директор, люблю, когда наш консультационный центр посещает молодежь, а ее в последнее время приходит все больше, и именно молодежь сегодня диктует тренды, именно за молодыми главные изменения в стране, и именно на плечи молодых ляжет груз ответственности за собственное будущее в стране, которую им еще предстоит построить. Поэтому потребности молодежи всегда выходят за рамки всяких ранее сформированных стереотипов предыдущего поколения, ведь наша молодежь и мыслить умеет креативно лучше всех, то есть «вне коробочки».

«Застрахуйте мою мечту…» Приведу топ-3 самых нетипичных запросов: 1. «Мой авторитет в кругу друзей падает, есть ли решение этой проблемы в вашем полисе?»

2. «От безработицы страховка есть?»

3. «А мне нужна страховка от… неисполнения мечты». Вот с таким запросами обращается современная молодежь, просто полисы из будущего им подавай. Но в нашем офисе нет вопроса, на который не было бы ответа. Начну в порядке поступле-

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

ния: по первому вопросу — 100%-ное попадание. Полис для молодого человека — это как футболка с надписью «Я богат». Это статус в кругу друзей, это гарантированная возможность не выпасть из привычного социального слоя, не провалиться в «решето нищеты и бедности», а значит, сохранить свой авторитет. По второму вопросу сложнее — это когда к нам в офис приходит выпускник вуза с вопросом: «А ваш полис не поможет мне трудоустроиться?». Раньше мы отвечали: «Нет, от безработицы, к сожалению, страховки нет». Но сегодня наш ответ звучит более оптимистично, особенно после того, как наш партнер — ком-

к страховым компаниям. Но будущие поколения смогут решать эту проблему независимо от ситуации в стране и состояния экономики, если уже сегодня позаботятся об этом. Что касается третьего нетипичного запроса — «Застрахуйте мою мечту», можно сказать коротко и ясно: нет полиса, который бы конкретно исполнял любую мечту, но все мечты сбываются благодаря наличию накопительных программ у человека. Сохранить жизнь, здоровье, сберечь и приумножить свои деньги, накопить стартовый капитал для бизнеса, получить прекрасное образование, позаботиться о престарелых родителях, позволить себе достойный

«Нет полиса, который бы конкретно исполнял любую мечту, но все мечты сбываются благодаря наличию накопительных программ у человека. Сохранить жизнь, здоровье, сберечь и приумножить свои деньги, накопить стартовый капитал для бизнеса, получить прекрасное образование, позаботиться о престарелых родителях, позволить себе достойный отдых и медицинское обслуживание в преклонном возрасте — это ли не главные мечты человека?»

пания Aegon — предоставила украинским детям программу «Успешный ребенок». Ведь в этой программе с самого начала ее действия уже заложена возможность льготного поступления в лучшие вузы мира, прохождения практики и трудоустройства. Другими словами, ребенку, которому родители приобрели данный полис еще в раннем возрасте, компания поможет не просто накопить деньги на учебу (это само собой), но и поможет изучить иностранные языки, пройти практику и трудоустроиться, так как ребенок, владеющий таким уникальным полисом с момента подписания контракта, становится членом клуба «Успешный ребенок». Это значит, что компания Aegon за такого ребенка несет особую ответственность. А сколько молодых людей — выпускников вузов — не имеют возможности трудоустроиться и работать по специальности? Их тысячи, и эта потребность типична. Вопрос этот скорее к правительству страны и профильным министерствам, а не

отдых и медицинское обслуживание в преклонном возрасте — это ли не главные мечты человека? Все мечты сбудутся, если мы для этого что-то сделаем — правильный и обдуманный шаг, усилие, сверхусилие.

P.S.«А можно мне немножечко наличности уже сейчас, а не через 20 лет?» В заключение своей статьи хочу предложить ко всеобщему обсуждению еще одну потребность наших клиентов, особенно из числа постоянных, с опытом многолетних оплат своих полисов. Некоторые из них хотели бы иметь возможность воспользоваться хотя бы частью своего дополнительного инвестиционного дохода, накопившегося за несколько лет, и при этом не расторгать основную программу. «А можно мне немножечко наличности уже сейчас, а не через 20 лет?» (некоторые страховые компании на рынке Украины уже предоставляют такую возможность).

13

БИЗНЕС Продукт

Юлия Гейдюнайте, журналист, редактор, блогер

У

Журнал «МайбутнЄ» публикует реальную историю жизни реального потенциального клиента — Юлии Гейдюнайте, мамы двоих чудесных девочек Сони и Ульяны. Понимая, что ее дочери подвержены огромному количеству рисков, Юлия всерьез задумалась о приобретении страховки 14

Юлии уже был опыт страхования. Однако такого, который скорее можно назвать фиктивным. Оно не принесло ни пользы, ни понимания, зачем же на самом деле нужен полис. Столкнувшись с потребностью страхования вновь, Юлия попросила помощи у журнала «МайбутнЄ». Мы с радостью решили помочь и обратились к ряду страхових компаний. В результате были назначены встречи, сделаны расчеты. Тема была поднята на уровень страхования школы, в которой учатся девочки (очень надеемся, что все получится, и наша «проба пера» не останется лишь на бумаге). В этом материале вы сможете ознакомиться с позицией реального клиента, а также с теми подходами, которые были ему предложены специалистами. Выбор будет делать клиент. И мы надеемся, что «погружение в страхование» даст реальные плоды, поможет семье снизить риски и защитить детей. Итак, как все начиналось…

От первого лица Пятьдесят процентов свободного времени дети проводят на улице. Мои девочки относятся к категории тех активных чад, которых редко можно застать в традиционном положении — стоя на ногах. В одну из таких прогулок, гроздьями висящие на турнике первоклашки услышали слова одного папы, смотрящего на свое дитя, принявшее в этот момент позу летучей мыши: «Ей, наверное, страховку какую-то надо…» Мои девочки — Соня, восьми лет, и Ульяна, шести, очень чутки к новым терминам и любят интегрировать «взрослые» слова в свою речь. Услышав слово «страховка», они стали спрашивать, что это такое. Я объясняла, как могла: — Если я пойду в страховую компанию и куплю страховку, то когда заболею, меня будут лечить. Или если я куплю машину за сто у.е., потом куплю страховой полис за пять, то если машина поломается, ее отремонтируют бесплатно, а ремонт мог бы стоить десять. Или вот у нас недавно занавеска в кухне загорелась, если бы была страховка, то нам бы пришли и потолок отремонтировали бесплатно. Вам понятно?

— Да, мамочка, все понятно. А что такое страховка? Исчерпав собственный ресурс знаний страхового сегмента, я решила обратиться к опытному эксперту. Я знала, что Кейт Щеглова не только на 100% в теме, но и знает, что нужно детям (она покорила девочек еще раньше — за первые пять минут знакомства, ее рук они не выпускали до конца прогулки). Кейт привела следующую дефиницию страховки: «Наша Таня громко плачет, уронила в речку мячик. Тише, Танечка, не плачь, страховой получишь мяч! Страховка — это когда у тебя вдруг отобрали любимую книгу или ты испортил любимую игрушку, ты плачешь, и вдруг приходит «добрый дядя» и дает тебе такую же. Только еще

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

раньше твоя мама заплатила ему денег». Ответ Кейт понравился детям.

— Урааа, — закричала старшенькая, Соня, — а давайте велик ­заст­рахуем.

— А не можнА мой рисуночек ПОстраховать? — спросила младшенькая. Итак, я прекрасно понимаю, что мои дети подвержены огромному количеству рисков. Во время обычных прогулок моя младшая дочь Ульяна, 6 лет

Соня, 8 лет

вывихнула руку, а позже заработала трещину голеностопного сустава. Во втором случае был месяц в гипсе. Сейчас девочки идут на акробатику, и риски возрастают. Мой случай не уникален. Страхование здоровья детей на случай травматизма — потребность абсолютно каждого родителя. Единственное, что нас сдерживает от покупки полиса, — неуверенность в том, что ребенок действительно получит надлежащую помощь, а страховка станет облегчением проблем, а не дополнительной бюрократиче-

ской процедурой, отягощенной необходимостью доказывать наступление страхового случая. Кроме того, страховые компании не в полной мере видят существующие потребности потребителя. Например, для того чтобы записать ребенка в летний школьный лагерь, требуется страховка на случай травматизма. Если бы в школе работал агент, я бы приобрела полис на месте. Мне же пришлось искать страховую компанию, расположенную недалеко от моего офиса, и приобретать полис в СК, для которой в данной категории я была единственным!!! клиентом. Взаимоотношения носили формальный характер. Хотелось же иного. Ведь в июне почти в каждой школе около 100 детей записываются в такой школьный лагерь. Возможно, для страховых компаний — это невыгодное направление, но потребность в страховании (в данном случае — обязательном) есть. И, кроме того, это возможность узнать, не занимается ли ребенок травмо­ опасными видами спорта, и сделать его родителей постоянными клиентами СК.

P.S. Рисковое страхование детей — не очень распространенное явление на украинском рынке. Обычно такие рисковые страховки имеют небольшие покрытие и цену, что делает их маловыгодными страховым компаниям. При этом количество клиентов невелико, а страховые случаи происходят часто. Поэтому, отмечают эксперты, самое лучшее — застраховать сразу весь класс или даже школу. Тогда можно говорить и о рассрочке платежа, и об отсутствии антиселекции. Хотя многим СК до сих пор сложно понять разницу между детским и взрослым НС, присутствуют формулировки типа «потеря трудоспособности», «участие застрахованного лица в военных маневрах, учениях, испытаниях военной техники или иных подобных операциях», возникают вопросы при выплате, кто из родителей имеет право ее получить и пр. Журнал «МайбутнЄ» обратился к рисковым и лайфовым страховым компаниям с реальной историей из жизни с просьбой вникнуть в ситуацию клиента и предложить выход. Было интересно понаблюдать за стратегическими подходами компаний по выстраиванию коммуникации с клиентом, по ведению разговора, по тому, как делалось предложение. Мы благодарны всем компаниям, которые приняли участие в решении поставленной задачи. Приводим мнения и расчеты, предложенные СК нашей героине экспертами рынка.

15

БИЗНЕС Продукт

Комплексное предложение СК «ТАС» Бытует мнение, что работа финансового эксперта — это дать ответ на конкретный запрос клиента. Однако это не так. Задача профессионального консультанта состоит в том, чтобы на базе своих знаний, запроса клиента, анализа финансовых целей и наличия существующих в каждом индивидуальном случае рисков предложить максимально эффективное решение. Если говорить о детях, то они на сегодняшний день подвержены очень высокому риску — ведь они изучают мир, впервые сталкиваясь все с новыми и новыми препятствиями, проводят свои исследования, проходят испытания, придуманные их сверстниками, и просто «по-другому» смотрят на мир. В продуктовой линейке СК «ТАС» существует комплекс продуктов для детей, которые с каждым годом улучшаются, совершенствуются, в них добавляются новые покрытия с целью оказать родителям максимально эффективную поддержку в случае непредвиденных жизненных ситуаций. Остановлюсь, пожалуй, на программе-конструкторе «TAS-Kids». Эта программа предусматривает как достижение поставленных целей с помощью накопления, так и полноценную защиту ребенка в ряде страховых случаев. В этом конкретном случае, после общения с Юлией, я бы предложила следующее наполнение программы (расчет сделан для девочки в возрасте 6-8 лет).

Расчет по программе-конструктору «TAS-Kids» Страховые риски

Страховая сумма, грн.

Дожитие

50 000

Летальный исход

возврат взносов

Травматизм

50 000

Госпитализация НС

50 000

Хирургическое вмешательство НС

50 000

Квартальный страховой платеж, грн.

1536,36

Источник: расчет предоставлен СК «ТАС»

Следует также отметить, что стоимость такой программы будет зависеть от периодичности оплаты взносов, возраста, пола застрахованного лица, а

16

Ирина Шевченко (слева), финансовый эксперт СК «ТАС», и потенциальный клиент Юлия Гейдюнайте обсуждают особенности программ страхования

также срока действия договора. И все это можно откорректировать. Это лучше сделать на повторной консультации с финансовым экспертом, после презентации всех решений. Также такой семье мы можем предложить программу «ТАС-Семья», которая предусматривает страховую защиту одновременно для всей семьи (до пяти человек) — двух взрослых и троих деток. Этот продукт не предусматривает накопления, а предоставляет только финансовую защиту. В рамках этой программы мы предлагаем три пакета на выбор клиента: «Классик», «Премиум» и «Престиж», стоимостью от 250 грн. до 1500 грн. и диапазоном страхового покрытия от 25 000 до 75 000 грн. Эта программа предусматривает страховую защиту на случай инвалидности, травматизма и госпитализации, кроме того, взрослые члены семьи смогут обеспечить финансовую защиту своих близких в случае летального исхода. К тому же мы порадуем наших клиентов и нестандартной упаковкой этого продукта, а маленьких клиентов ждет приятный сюрприз от компании.

Антон Мокренко, консультант СК Aegon Life Ukraine

Комплексное предложение СК Aegon Life Ukraine В процессе общения с клиентом были выявлены следующие исходные, имеющие значительное влияние на формирование предложения: • Потенциальный страхователь самостоятельно воспитывает двух дочерей 6 и 8 лет.

• Зависимыми от дохода страхователя являются 3 человека, на которых приходится 50-60% расходных ста-

тей семейного бюджета.

• Жизненный приоритет страхователя — дать дочерям хорошее высшее образование.

• Финансовое положение страхователя позволяет платить не более 1000 грн. в месяц (12 000 грн. в год) на двоих детей. Комплексное предложение СК Aegon Life Ukraine представляет собой пакет

Накопительная программа «Будущий студент»* (для дочери 6 лет) Параметры программы Срок действия договора страхования, лет Срок внесения платежей, лет Период аннуитетных выплат, лет Сумма гарантированных накоплений, грн. Страховое покрытие по риску «Травматические повреждения», грн. Страховое покрытие по риску «Критические заболевания», грн.

Примечание Состоит из срока накопления и периода выплат

15 10 5

Соответствует предполагаемому сроку обучения в ВУЗе Выплаты — по 10 000 грн. в течение 5 лет обучения Годовой лимит ответственности, т.е. сумма возобновляется ежегодно Список из 10 особо опасных заболеваний, с 18-летия — из 30 заболеваний В случае смерти страхователя или инвалидности 1-й группы

50 000 50 000 50 000

Опция освобождения от оплаты страховых платежей

из трех программ страхования жизни — две накопительные программы страхования детей «Будущий студент» для каждого ребенка (цели — накопление средств для обучения и защита семейного бюджета) и рисковая программа страхования «Двойная защита» для страхователя (цели — наличие необходимых средств на лечение и сохранение привычного уровня жизни семьи).

Накопительная программа «Будущий студент»* (для дочери 8 лет) Параметры программы Срок действия договора страхования, лет Срок внесения платежей, лет Период аннуитетных выплат, лет Сумма гарантированных накоплений, грн. Страховое покрытие по риску «Травматические повреждения», грн. Страховое покрытие по риску «Критические заболевания», грн.

Примечание Состоит из срока накопления и периода выплат

13 8 5 50 000 50 000 50 000

Опция освобождения от оплаты страховых платежей

Соответствует предполагаемому сроку обучения в ВУЗе Выплаты — по 10 000 грн в течение 5 лет обучения Годовой лимит ответственности, т.е. сумма возобновляется ежегодно Список из 10 особо опасных заболеваний, с 18-летия — из 30 заболеваний В случае смерти страхователя или инвалидности 1-й группы

Источник: расчет предоставлен СК Aegon Life Ukraine

Предполагаемые выплаты с учетом 10% инвестиционного дохода в год

Предполагаемые выплаты с учетом 10% инвестиционного дохода в год

20000

20000

15000

14 259 грн.

15 120 грн.

15 870 грн.

16 507 грн.

17 030 грн.

10000 5000 0

78 786 грн.

15000

Общая сумма за весь период выплат

10000

1-год выплат 2-год выплат 3-год выплат 4-год выплат 5-год выплат

13 232 грн.

14 044 грн.

14 744 грн.

15 801 грн.

73 151 грн. Общая сумма за весь период выплат

5000 0

15 330 грн.

1-год выплат 2-год выплат 3-год выплат 4-год выплат 5-год выплат

Рисковая программа «Двойная защита» Параметры программы Срок действия договора страхования, лет Выплата в случае ухода из жизни (по болезни или НС**), грн. Страховое покрытие по риску «Инвалидность 1-й группы» (по болезни или НС**), грн. Страховое покрытие по риску «Критические заболевания», грн. Страховое покрытие по риску «Травматические повреждения», грн.

Примечание 10 100 000 100 000 50 000 50 000

Список из 30 особо опасных заболеваний Годовой лимит ответственности, т.е. сумма возобновляется ежегодно

*Преимущества программы с аннуитетными выплатами: страховые риски «Травматические повреждения» и «Критические заболевания» действуют и в период выплат; частичные (аннуитетные) выплаты, в отличие от разовой, способствуют целевому расходованию родителями накопленных средств на обучение; в период выплат на сумму накоплений также начисляется инвестиционный доход. **НС — несчастный случай.

Источник: расчет предоставлен СК Aegon Life Ukraine

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

17

БИЗНЕС Продукт

«Нужно учиться быть ответственными…» Мачей Шишко, председатель правления украинской PZU, о польской культуре страхования детских коллективов, а также о перспективах страхования детей в Украине количество заинтересованных в страховании сразу возрастает. Поэтому мы считаем своей главной задачей в Украине и словом, и делом показывать преимущества такого страхования.

Мачей, поделитесь украинским и польским опытом страхования детей — подходы, программы, ценообразование… Основной подход в страховании детей, принятый как в Польше, так и в Украине — коллективный. Каждый опытный директор знает статистику своего учреждения: сколько детей травмируется ежегодно, ученики каких классов, характер травм и прочее. Как правило, такая статистика с годами не меняется. В Польше, например, достаточно часто администрация заключает групповой договор страхования от несчастного случая на школу, к которому ежегодно в качестве участников подключают новых учеников и выписывают выпускников. Такой подход упрощает процесс администрирования и андеррайтинга. Страховщику не нужно просчитывать риски по каждому ребенку, исходя из возраста, досуга, темперамента и пр. Риск просто разбивается на весь коллектив. Получается, что оптом и дешевле, и проще. Несмотря на то, что в Польше этот вид страхования не является обязательным, страхование от несчастного случая среди детских коллективов — явление достаточно массовое. Я бы удивился, если бы польская школа не имела договора страхования детей. Уровень покрытия в таких договорах тоже находится на достаточно высоком уровне: лимиты страховых сумм позволяют компенсировать возникающие расходы, и мне не приходилось слышать, чтобы выплата вызывала какой-то моральный дискомфорт или ее просто не хватило. Стоимость

18

Могли бы вы привести успешные примеры страхования детей в украинской PZU и PZU в Польше?

такой страховки в Польше, как и в Украине, небольшая — фактически равна стоимости одного школьного учебника. Страхованием детских коллективов в Польше занимаются, как правило, агентские сети, специалисты, которые могут лично прийти в учреждение, провести необходимые консультации и заключить договоры страхования на месте. И ни у администрации, ни у родителей не возникает вопросов: зачем нужно страховать детей и как действует страховка. При этом никакой поддержки со стороны государства никогда не было. Многолетний опыт страхования уже научил поляков доверять страховым компаниям, которые исправно проводят выплаты. И наш украинский опыт это подтверждает — как только компания получает возможность проводить выплаты пострадавшим,

Хороший пример страхования детских коллективов у нас есть в городе Кременчуг, где только силами одного специалиста было застраховано 11 школ (восемь из которых в полном составе). Когда учителя и родители увидели практическую пользу от страховых договоров, когда компания начала выполнять свои обязательства — проводить выплаты, сразу встал вопрос о повышении страховых сумм. Символическое покрытие переходит в формат покрытия реального.

Как вы оцениваете ситуацию с детским страхованием в Украине — в чем сложности и перспективы? Что можно было бы заимствовать для развития данного вида страхования из польского опыта? Страхование детских коллективов от несчастного случая — это хорошо, однако не мешало бы и директорам школ задуматься о собственной ответственности. Пока в Украине не работает система гражданской и административной ответственности. Со зданий могут падать кирпичи людям на головы и за это никто не отвечает. Высокий уровень западной культуры производства, сферы услуг и адми-

нистрирования имеют очень простое происхождение — материальное. Польский опыт заключается в том, что в стране действует система ответственности. За любыми видами работ, объектами, событиями стоят конкретные люди и/или организации. Именно они следят за прилегающей территорией, надлежащим содержанием инфраструктуры, безопасностью проведения мероприятий и в случае проблем несут ответственность. Поэтому они в первую очередь заинтересованы в том, чтобы на вверенном им участке ничего не случилось. А значит, снег будет убран вовремя, на территории школы не будет битого стекла, детей не пустят под аварийные здания, на ребенка не свалятся стокилограммовые футбольные ворота. Но даже в таких условиях администрация школы не может постоянно держать ситуацию под контролем, особенно в больших детских коллективах. Даже если директор содержит свою школу в идеальном порядке, он все равно будет виновен в любом происшествии, случившемся на территории школы. В Польше любой несчастный случай с ребенком в детсаду или школе не закончится просто статьей в газете и увольнением. Это будет как минимум значительная финансовая претензия, возможно, даже в сочетании с уголовной ответственностью. Поэтому, кроме классического страхования от несчастного случая, в Польше заключается большое количество договоров страхования гражданской ответственности. Такой страховой полис позволяет покрыть претензии, которые администрации детского учреждения могут выставить родители пострадавшего ребенка. Страхование ответственности не нужно делать обязательным видом. Когда в Украине каждый инцидент будет заканчиваться либо денежным взысканием, либо уголовной ответственностью, система заработает сама. Ее результатом станет не столько увеличение страхования ответственности, сколько порядок и цивилизованный подход. Страхование не решает проблему, а лишь уменьшает стресс и убирает финансовый вопрос. Страховка ради страховки не нужна — нужно учиться быть ответственными.

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

Елена Редько, агент PZU в Украине

Детское страхование в настоящее время набирает обороты. Оно важно и перспективно, но к большому сожалению, многие родители не всегда понимают, как работает страховая защита или не верят в ее реальность. Поэтому на работу с такими клиентами, пояснения им, что страхование детей — это в первую очередь финансовая защита при травматизме, уходит не один год. Я с 2012 года начала работать со школами по продукту страхования от несчастного случая для школьников, и только спустя два года наблюдаю увеличение «портфеля». Первый год меня даже слушать не хотели. Но я упорно ходила на родительские собрания, педагогические советы, родительские конференции. Нужно было завоевать доверие родителей к компании в целом, и в этом помогло качественное урегулирование страховых случаев PZU в Украине. Начиналось все с нескольких классов. Спустя год хорошие отзывы в школах сыграли свою позитивную роль — на второй год мне удалось застраховать уже несколько школ, а это более 2500 детей. В этом году работа продолжается. С августа я уже опять хожу по педсоветам, общаюсь с директорами школ, объясняя важность продукта, оставляя информацию о компании и страховании детей. С сентября — по родительским собраниям, конференциям. Мой опыт и успех в страховании детей — это многолетний труд и ежедневная работа с клиентами. Качественное обслуживание по страховым случаям на протяжении всего действия договора и благодарные родители — это лучшие рекомендации для дальнейшей работы. На сегодняшний день я веду работу с практически всеми школами и детсадами Кременчуга в расчете на то, что с каждым годом все больше коллективов будут присоединяться к такому нужному делу, как страхование детей в школах.

Программа страхования детей PZU в Польше Программа рассчитана на воспитанников детских садов, учеников и студентов, обучающихся на стационарной, вечерней или заочной формах в начальных школах, гимназиях, средних, высших и профессиональных учебных заведениях, а также на детей и молодежь в других учреждениях и на их персонал. Программа позволяет подобрать договор страхования по объему защиты, размеру страховой суммы и дополнительным выплатам с учетом потребностей застрахованных лиц и финансовых возможностей страхователя. Выплаты по программе — это не только финансовая компенсация в трудную минуту, но и спектр дополнительных услуг, а именно: предоставление помощи психолога, медицинской, реабилитационной и помощи по уходу, информационных услуг для учителей. Предложение дополнительно включает покрытие стоимости частных уроков для учеников начальных школ, гимназий и средних общеобразовательных школ, которые не могли посещать школу более 10 дней. Предметом страхования являются последствия: несчастных случаев, инфаркта миокарда, внутричерепного кровоизлияния, травм, возникновение которых было вызвано приступом эпилепсии или потерей сознания по неизвестной причине. Договор страхования можно заключить в одном из двух вариантов, преду­ сматривающих различные базовые выплаты.

19

БИЗНЕС Продукт

Комплексное предложение АСК «ИНГО Украина» Уследить за двумя дочерьми-непоседами порой бывает нелегко. Поэтому хорошая страховка в данном случае будет совсем не лишней, придаст спокойствия и уверенности в финансовом благополучии семьи. В качестве оптимального предложения для защиты здоровья малышей мы рекомендуем сочетание двух полисов: добровольного медицинского страхования (ДМС) и рискового страхования жизни. Такая комбинация позволит: 1) эффективно защитить здоровье ребенка в круглосуточном ежедневном режиме, в том числе в случае травматизма, обеспечить своевременное и качественное оказание медицинской помощи, покрыть расходы на обслуживание и медикаменты в установленных договором пределах; 2) получить дополнительную компенсацию при наступлении несчастного случая.

Сергей Майстренко, начальник департамента продаж личных видов страхования АСК «ИНГО Украина»

Рисковое страхование жизни

Мы приводим базовый и наиболее доступный по цене вариант продукта ДМС «Крепкое здоровье. Ребенок» от АСК «ИНГО Украина», предусматривающий обслуживание детей в клиниках государственного и ведомственного подчинения. По согласованию с клиентом программа может быть доработана. Например, можно добавить возможность обслуживания малыша в коммерческих клиниках, опции сезонной вакцинации, лечебно-профилактического массажа и т.д. Правда, в этом случае стоимость полиса увеличится.

Рисковое страхование жизни в АСК «ИНГО Украина Жизнь» позволит родителям получить компенсацию в случае травмирования ребенка, а также неприятных последствий несчастного случая, которые редко, но бывают. При наступлении указанных страховых случаев, а именно: при получении травмы, наступлении инвалидности или летальном исходе в результате несчастного случая АСК «ИНГО Украина Жизнь» единовременно выплатит родителям страховую сумму или ее часть. Несчастным случаем признаются следующие события: • дорожно-транспортное происшествие; • авиакатастрофа; • стихийное бедствие; • разбойное нападение; • бытовая травма; • травма в результате занятий спортом; • ожог; • укус животного.

Расчет по программе «Крепкое здоровье. Ребенок»

Расчет по программе рискового страхования жизни

ДМС

Параметры программы Размер страховой суммы Франшиза при обеспечении лекарственными средствами

примЕчания 110 000 грн.

0%

Возраст ребенка, лет Страховое покрытие, виды оказываемой помощи Скорая и неотложная помощь Экстренная стационарная помощь Плановая стационарная помощь Амбулаторно-поликлиническая помощь Обеспечение лекарственными средствами Экстренная и плановая стоматологическая помощь Стоимость программы в год (на одного ребенка)

От 3 до 16 Да Да Да Да Да Да, лимит 1500 грн./год 3685 грн.

Риски Травма (телесные повреждения) в результате несчастного случая Летальный исход в результате несчастного случая Постоянная полная или частичная потеря трудоспособности (инвалидность до достижения ребенком 18 лет) в результате несчастного случая Стоимость программы в год (на одного ребенка)

Страховая сумма 25 000 грн.

Страховой платеж 170 грн.

50 000 грн.

100 грн.

50 000 грн.

270 грн.

Источник: расчет предоставлен АСК «ИНГО Украина»

20

Страховая выплата От 0,5 до 50% от страховой суммы по шкале выплат 100% страховой суммы 75% страховой суммы

радник страховий практичний посібник для агента

Страхування на всі 100%

Про Компанію: • 14 років на ринку страхових послуг України.

• 24 ліцензії з обов’язкових та добровільних видів страхування, понад 150 страхових продуктів і програм.

• Входить в ТОР-10 страхових компаній України — з основних показників і ключових напрямків страхування.

• Лідер роздрібного ринку страхування.

• Більше 1 600 000 договорів страхування укладено протягом 2013 року.

• 10 млн. грн. страхових виплат щомісяця.

• Сертифікат відповідності міжнародним стандартам якості ISO 9001:2008.

• Рейтинг фінансової стійкості за національною рейтинговою шкалою на рівні uaAA (висока фінансова стійкість).

• Членство в Лізі страхових організацій України (ЛСОУ), Моторному (транспортному) страховому бюро України (МТСБУ), Національному комітеті Міжнародної торгової палати (ICC Ukraine), Європейській Бізнес Асоціації (EBA), Американській Торгівельній Палаті в Україні (АСС), Національному Клубі Страхової Виплати.

• Кількість штатних співробітників — понад 500, регіональне покриття — 30 міст.

Зміст

Яцек Мейзнер, голова правління СК «Альфа Страхування» (Україна)

Наша компанія вже більше 14 років актив­ но працює на українському ринку. Не просто пережила, а й вийшла на новий рівень в кризові часи 2008 року, в рази збільшивши показники за всіма видами страхування. Тому я впевнений, що наша команда зможе вистояти і зараз, попри всі політичні та економічні негаразди. За весь час роботи ми намагалися макси­ мально задовольнити клієнтів та партнерів. Ми створили дружні стосунки в колективі, розробили та впровадили безліч іннова­ ційних продуктів. Саме стратегія Blue

Ocean дозволила нам зайняти ті лідерські позиції, на яких зараз знаходиться CК «Альфа Страхування». Гнучкість в прийнятті рішень та оперативне реагування на потреби ринку, диверси­фі­ кація каналів продажів, постійна робота над рівнем сервісу, що надається спеціалістами компанії, сприяли побудові довгострокових та взаємовигідних відносин з клієнтами та партнерами. Найголовніше в страхуванні — задоволені та захищені клієнти, які у разі непередбачуваних подій не залишаються сам на сам зі своєю проблемою, а мають надійного партнера в особі страхової компанії. Україна вже зробила свій вибір та прагне стати європейською країною. Тепер треба багато чого зробити, в тому числі взяти найкращий досвід у країн ЄС та рухатись вперед. Одна з особливостей європейської спільноти — вміння рахувати гроші та пра­ вильно використовувати можливості страхо­ вого захисту. Я б навіть сказав, що мати три та більше страховок на родину — нормаль­ на європейська практика. Отже, разом ми невдовзі прийдемо до повноцінного сприйняття інституту страху­ вання. І тут у мене є гарна новина: багато національних та міжнародних страхових компаній, що представлені на українському ринку, вже готові надавати свої послуги на високому європейському рівні. Безумовно, компанія «Альфа Страхування» є в списку тих, хто формує страховий ринок України. І ми відкриті для співпраці. Звертайтеся, допоможемо на всі 100!

Досягнення

21/1 Звернення Яцека Мейзнера,

голови правління СК «Альфа Страхування» (Україна) Страхування на всі 100%

21/1 Д осягнення Визнання досягнень компанії

22/2 Інтерв’ю Андрія Яковенко,

директора з агентських продажів СК «Альфа Страхування» (Україна) Шляхом вдосконалення

22/2 Продукти компанії, хіти

Свідоцтво РА «Стандарт-Рейтинг» (2014)

та новинки

Диплом Insurance TOP Найбільш технологічний страховик (2012)

Сертифікат ТОП-100 «Кращі компанії України» (2012)

Диплом ТОП-100 «Рейтинг кращих ТОП-менеджерів України» (2013)

Диплом Insurance TOP Найкраща маркетингова стратегія (2012)

Диплом переможця в номінації «Страхові компанії. Динамічність» (2012)

Диплом Insurance TOP Особисте страхування (2012)

Свідоцтво РА «Експерт-Рейтинг» (2014)

Диплом Insurance TOP Страхування майна фізичних осіб (2014)

21/1

радник страховий

Шляхом вдосконалення Андрій Яковенко, директор з агентських продажів СК «Альфа Страхування» (Україна)

Зміна якості життя на краще — одна з пере­ думов перетворень, які ми спостерігаємо у сучасній історії України, — стала одним із основних трендів 2014 року. Поступово вона знаходить своє відображення в усіх складових повсякдення, зокрема і у галузі страхування.

При цьому сама сфера страхування перебуває під впливом одразу двох протилежних факто­ рів. З одного боку, сама ідея убезпечення власних майнових інтересів набула нового зна­ чення на тлі збільшення ризиків псування та незаконного заволодіння майном. З іншого — тенденція економії відобразилася і на попиті на страхові послуги. Так, клієнти віддають пере­ вагу продуктам, які оптимальні за ціною та опціями. Саме тому, вдосконалюючи страхові продукти роздрібного сегмента до рівня сучасних вимог та трендів, ми віддаємо перевагу тим опти­

мальним пропозиціям, які вже набули та утри­ мують популярність серед клієнтів, а також розробляємо актуальні щодо попиту новинки. Нагадаємо, що Альфа Страхування стала пер­ шою страховою компанією на ринку, яка запровадила «економну» програму автостраху­ вання — «КАСКО 50/50». Осінній період цього року розпочався із вдосконалення цієї програ­ ми щодо більшої гнучкості, зменшення вартості опцій, можливості страхувати з урахуванням зносу. Таким чином програма стала привабливішою для клієнта, бо вона налашто­ вана на отримання відшкодування за великими

Продукти компанії, хіти та новинки Класичне КАСКО

Класичне КАСКО Для прихильників класики, які цінують надійність і звикли витрачати кошти тільки на те, що потрібно. Передбачає гнучку систему коригуючих коефіцієнтів, що дозволить обрати оптимальні умови страхування за помірною ціною. Альфа КАСКО

Альфа КАСКО Програма КАСКО без обмежень. Хіт продажів за останні роки. Унікальні цінові пропозиції для окремих марок і кольорів авто. Ідеально підійде для водіїв, які знають ціну власному здоровому сну.

ХІТ

КАСКО 50/50

КАСКО 50/50 100% впевненості за 50% вартості! Страховий захист від крупних збитків та резервування додаткового покриття для дрібних збитків. Корисно в умовах тотальної економії власних коштів без втрати якості послуги.

ХІТ

КАСКО ЯМА

КАСКО ЯМА

Обов’язкова «автоцивілка»

Наша відповідь бездоріжжю! Нова на українському ринку програма КАСКО, котра включає в себе відшкодування автовласнику збитків за пошкодження ходової частини автівки, покуп­ ку або заміну шин та дисків в результаті попадання авто в яму або відкритий люк. Актуальна до моменту повної відповідності рівня наших доріг європейському.

NEW

Обов’язкова «автоцивілка»

Добровільна «автоцивілка»

Обов’язковий вид страхування, який забезпечує відшкодування шкоди, заподіяної життю, здоров’ю і майну третіх осіб внаслідок ДТП, винним у якій є власник страхового полісу. Ми застосовуємо нульову франшизу до полісів обов’язкового страхування цивільно-правової відповідальності власників наземних транспортних засобів!

Добровільна «автоцивілка» Добровільне страхування цивільної відповідальності — доповнення до обов’язкового страхування автовласників. Дозволяє суттєво збільшити страхову суму та зробити водія більш захищеним на дорозі.

22/2

збитками: ризикам незакон­ного заволодіння та повного знищення автомобіля. Програма страхування «Альфа КАСКО», яка є справжнім хітом продажів останні декілька років, у змозі надати найповніший захист для автомобіля віком до трьох років. Наповнювання страхового покриття, додаткові опції та знижки зробили цю про­ граму однією з найкращих на ринку страху­ вання для нових автомобілів. Окремої уваги заслуговує програма «КАСКО Яма», яку першою для українського спожи­ вача запропонувала також СК «Альфа Страхування». Ця програма є чудовим допо­ вненням до класичних програм страхування транспортних засобів та відшкодовує авто­

власнику ремонт ходової частини, заміну шин та дисків унаслідок потрапляння автомобіля в яму або відкритий комунікаційний люк. Враховуючи, що здебільшого подібне покриття не надається стандартними програмами автострахування, «КАСКО Яма» буде актуальною до моменту відповідності наших доріг загально­ європейському рівню. Переосмислення цінностей, яке останнім часом відбулося в нашому суспільстві, відбилося на зростанні інтересу до програм медичного страхування та соціальних про­ грам. Поруч із програмою «Легка допомога», яка вже є відомою завдяки дуже гарному ціновому поєднанню послуг невідкладної

допомоги, подальшому стаціонарному лікуванню, консультаційній допомозі та забезпеченню медикаментами, актуальною стає програма «Родинний захист». Завдяки їй будь-яке підприємство може надати додатковий соціальний захист своїм співробітникам та їхнім найближчим родичам у важкі часи і розділити зі страховою компанією необхідність матеріальної компенсації витрат. Будь-коли кожен може зазнати певних труднощів. Якщо в цей період людина мати­ ме підтримку з боку страховика та страхово­ го поліса, проблеми не здаватимуться такими незворотними. А сама людина матиме наба­ гато більше наснаги для їхнього подолання.

Технічна допомога

Технічна допомога Включає в себе: допомогу в дорозі, евакуацію, організаційно-консультаційну допомогу. Саме те, що треба для автовласників, які часто виїжджають за межі населених пунктів. Також стане у нагоді для тих, хто не любить міняти колеса власноруч. Легка допомога

Легка допомога

Родинний захист

Програма для кожного, хто на сьогоднішній час не має полісу медичного страхування, при цьому бажає убезпечити себе в екстрених ситуаціях. Включає в себе виклик невідкладної допомоги, подальше стаціонарне лікування, консультаційну допомогу та медикаменти. Актуальна для подорожуючих територією України.

Родинний захист

Туристичне страхування

Дозволяє будь-якому підприємству надати додатковий соціальний захист своїм співробітникам та їх найближчим родичам і розділити зі страховою компанією необхідність матеріальної компенсації у разі настання нещасного випадку та критичного захворювання.

ХІТ

NEW

Туристичне страхування Покриває всі види невідкладних медичних послуг під час перебування за межами України. Може вклю­ чати страхування від неможливості здійснити подорож, страхування багажу та оселі на період подорожі. Альфа SKY

Альфа SKY Популярна програма для гірськолижників. Передбачає страхування спортивного спорядження. Програма також включає страхування відповідальності перед третіми особами за збитки, що нанесені їх спортивно­ му спорядженню, їх життю та здоров’ю. Потопа.Net

Потопа.нет Експрес-страхування майна без огляду! Покриваються ризики: вогонь, стихійні лиха, аварії, крадіжки, протиправні дії третіх осіб, відповідальність перед сусідами. Постійне про­ живання в застрахованій квартирі не є обов’язковим. Особливо це актуально для тих, хто знімає або ж здає в оренду свою квартиру.

NEW

23/3

Комплексное предложение от PZU в Украине

Учитывая, что в первую очередь, потенциальный страхователь беспокоился о здоровье гипер активных детей, мы предложили вариант страхования от несчастного случая, но в масштабах всего класса или даже школы. Однако в ходе общения выяснилось, что полис страхования жизни будет лучше соответствовать всем ожиданиям: позволит не только защитить детей, но и даст возможность накопить для них определенную сумму к моменту начала взрослой жизни. Страховые выплаты, предусмотренные программой «Дитина», помогут получить качественное образование, начать собственный бизнес, приобрести первое авто. В случае неприятностей, связанных со здоровьем, PZU обеспечит детям достойное лечение, а для мамы минимизирует финансовые затраты. Страховая защита на такие случаи: • Дожитие ребенка до даты окончания действия договора — 100% страховой суммы плюс дополнительный инвестиционный доход.

• Травма ребенка — от 1 до 100% страховой суммы.

• Нетрудоспособность страхователя (инвалидность 1-й, 2-й группы по любой причине) — освобождение от оплаты взносов по накоплению.

• Уход из жизни страхователя — освобождение от оплаты взносов по накоплению. Договор заключается без проведения оценки риска и состояния здоровья. Возможность увеличения размера страховой суммы (индексация) позволяет сохранить реальную стоимость денег на момент страховой выплаты. Страховой полис действует круглосуточно по всему миру.

Ключевые показатели программы для ребенка 6 лет, грн.

180180 000,00 000,00

Екатерина Циплакова (слева), консультант PZU в Украине, наглядно продемонстрировала клиенту финансовые перспективы

Расчет по пакету «Дитина» Название программы

СРОК СТРАХОВАНИЯ 17 ЛЕТ

Ребенок 8 лет

ОСНОВНОЕ СТРАХОВАНИЕ Программа добровольного страхования жизни на случай дожития «Дитина»

109 854,56 5 601,92

94 404,32 5 711,08

Программа добровольного страхования жизни на случай смерти по любой причине с возвратом взносов (для программы «Дитина»)

Возврат взносов

112,99

Возврат взносов

103,72

Программа дополнительного страхования 50 000,00 жизни на случай травматических повреждений и/или функциональных изменений в результате несчастного случая

500,00

50 000,00

500,00

Программа дополнительного страхования жизни на случай смерти страхователя по любой причине, следствием чего является освобождение страхователя от уплаты страховых взносов по основному страхованию

571,18

496,99

Программа дополнительного страхования жизни на случай получения страхователем инвалидности 1-й или 2-й группы по любой причине, следствием чего является освобождение страхователя от уплаты страховых взносов по основному страхованию

213,91

188,21

годовой Взнос по договору

7000,00

7000,00

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ СТРАХОВАНИЕ

Источник: расчет предоставлен компанией PZU в Украине. Программа не предусматривает индексацию

Ключевые показатели программы для ребенка 8 лет, грн.

140140 000,00 000,00

СРОК СТРАХОВАНИЯ 15 ЛЕТ

170170 382,30 382,30

160160 000,00 000,00

Ребенок 6 лет

Страховая Страховой Страховая Страховой сумма, взнос, сумма, взнос, грн. грн. грн. грн.

138138 592,66 592,66

120120 000,00 000,00

140140 000,00 000,00 100100 000,00 000,00 120120 000,00 000,00

94 404,32 94 404,32

109109 854,56 854,56

87 222,00 87 222,00

80 000,00 80 000,00

100100 000,00 000,00

97 153,47 97 153,47

ПРОГНОЗИРОВАННАЯ ДОХОДНОСТЬ РЕЗЕРВА, 10%

80 000,00 80 000,00

ПРОГНОЗИРОВАННАЯ ДОХОДНОСТЬ РЕЗЕРВА, 10%

60 000,00 60 000,00

60 000,00 60 000,00

40 000,00 40 000,00

40 000,00 40 000,00 20 000,00 20 000,00

20 000,00 20 000,00 0,000,00

0,000,00 1

12

23

34

45

56

67

Сумма Сумма уплаченных уплаченных взносов взносов по основному по основному страхованию страхованию (=выплате (=выплате по смерти) по смерти)

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

78

89

910 10 11 11 12 12 13 13 14 14 15 15 16 16 17 17 18 18 19 19 20 20

Гарантированная Гарантированная выплата выплата по дожитию по дожитию

1

12

23

34

45

56

67

78

Выкупная Выкупная сумма сумма с дополнительным с дополнительным доходом доходом

89

910 10 11 11 12 12 13 13 14 14 15 15 16 16 17 17 18 18 19 19 20 20

Выплата Выплата по дожитию по дожитию с дополнительным с дополнительным доходом доходом

25

Бизнес риски

Стабильно стратегический подход Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Групп», о том, как реагировать акционеру и топ-менеджеру на экстремальные факторы ведения бизнеса в современных условиях

Хотелось бы удержаться от назиданий и поучений. У каждого свой путь. Однако опыт различных операторов рынка, особенно успешный, может быть интересным и даже полезным. Делюсь отношением и реакцией СК «Юпитер VIG» на нынешнюю ситуацию на рынке и в государстве. Основными факторами, оказывающими существенное влияние на развитие бизнеса страхования жизни в настоящее время в Украине, видятся: 1. Нестабильная политическая обстановка.

2. Социально-психологический кризис.

3. Финансовая нестабильность.

4. Колебания рыночных показателей.

5. Информационный кризис. Фактор нестабильной политической обстановки, пожалуй, наиболее интересен акционерам, и особенно зарубежным. В нашем случае он учитывается даже на уровне экспертных оценок бирж, на которых котируются акции VIG. Однако это не «толкает» акционеров к резким движениям в Украине. Ценность стратегической заинтересованности и присутствия в нашей стране перевешивает фактор без сомнения

26

временной кризисной ситуации. Украина заняла место среди нескольких компаний, работающих на приоритетных рынках развития Группы. Этот статус делает заинтересованность акционеров в Украине на самом деле стратегической и долгосрочной. Эта позиция и отношение не раз подтверждались в публичных и задокументированных заявлениях на самом высшем уровне. Неизменность общей политики и намерений в отношении дочерних компаний в Украине также подтверждает это. Компании Vienna Insurance Group в нашей стране не будут уходить с рынка либо продаваться. А акционер в лице Группы по-прежнему является гарантом выполнения компаниями своих обязательств. Руководству компании в данном случае доводится лишь корректно понимать все составляющие политики акционера и оставаться ее активным и лояльным проводником.

«Ценность стратегической заинтересованности и присутствия в нашей стране перевешивает фактор без сомнения временной кризисной ситуации»

Фактор социально-психологического кризиса можно считать более тонким, но от этого не теряющим своей важности. Условно его влияние можно разделить на следующие направления: потребительское поведение, поведение партнеров по продажам и поведе-

ние сотрудников компании. Решение задач в первом направлении связано прежде всего с оперативной корректировкой предложения в ответ на изменившийся спрос. В нашем случае сама потребность в услугах страхования остается неизменной, изменилась лишь ее приоритетность в числе других, а также покупательские мотивы. Организуя выполнение этой задачи, руководство СК «Юпитер VIG» инициировало ряд отдельных проектов по оперативному сбору, обновлению и анализу информации о действительных и потенциальных клиентах, а также о должниках компании. Хорошим подспорьем здесь является эффективная система CRM, успешно внедренная в компании в прошлом году и уже зарекомендовавшая себя как финансово целесообразный инструмент управления. В зависимости от результатов анализа в той или иной целевой подгруппе делаются изменения, прежде всего, в плане клиент-сервиса и поддержки продаж. Не всегда целесообразным является срочное изменение продуктовой линейки и выведение на рынок временно популярных продуктов. Влияние описываемого фактора на поведение партнеров по продажам сложно переоценить. Не секрет, что в сегменте физических лиц основным двигателем продаж по-прежнему являются корпоративные агенты, построенные по принципу сетевого маркетинга. Потребности и мотивы у партнеров по продажам вообще значительно отличаются от клиентских. А в нынешнее время и подавно. Зачастую сегодня наиболее актуальными для агентов являются задачи выживания, поддержание привычного уровня доходов и недопущение потери бизнеса за счет откола структур либо оттока клиентов. В данной ситуации руководству компании приходится интенсифицировать личное общение с руководством и коллективами партнеров по продажам, а также помочь им не соблазниться краткосрочными благами-плодами демпинга недо-

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

«В зависимости от результатов анализа в той или иной целевой подгруппе делаются изменения, прежде всего, в плане клиент-сервиса и поддержки продаж. Не всегда целесообразным является срочное изменение продуктовой линейки и выведение на рынок временно популярных продуктов»

бросовестных конкурентов. Для этого целесо­о бразно изменить структуру дополнительной мотивации (не объем!), сделать акцент на обучающих, развивающих мероприятиях, а также на инновациях в продажах и сервисе. Чего стоит один только ресурс должников по оплате страховых премий последующих лет! Ап-селлинг и кросс-селлинг в наше время также становятся эффективными и продуктивными методами. Даже в сотрудничестве с банками. Что касается влияния этого фактора на поведение сотрудников, то здесь особое значение приобретает лидерство руководителя, а также стимулирование лояльности сотрудников. Конечно, не время начинать формировать лидерские качества и лояльность в период кризиса. А вот организовать почву для их проявления — самое время. Способствует этому интенсификация внутрикорпоративного сотрудничества. К примеру, два месяца назад в СК «Юпитер VIG» была проведена стратегическая сессия с участием правления, руководителей среднего звена и ключевых экспертов. Результаты превзошли все ожидания: помимо целого ряда интересных инноваций по оптимизации бизнес-процессов

компании, мы получили всплеск заинтересованности сотрудников в судьбе компании, а также повышение уровня их творческой профессиональной инициативности. Отдельного внимания в данном разрезе требует морально-психологическое состояние клиентов, партнеров и сотрудников. Для компенсации тяжелых ударов стрессогенных факторов, которыми сейчас изобилует окружающее пространство, руководителю в первую очередь необходимо самому быть гармоничным и стабильным в плане психики и поведения. Лидерская харизматичность должна совмещаться с очевидной силой духа, моральной и психологической выносливостью и вызывать доверие и уверенность со стороны окружающих. В принципе, при нормальном здоровье этого несложно достичь с помощью системы физических и аутогенных тренировок. Создание благоприятной психологической обстановки в офисе — отдельная тема, которой руководству следует уделить достаточно внимания совместно с HR-менеджером либо привлеченным экспертом в этой области. В СК «Юпитер VIG» такой подход обеспечивает сохранение высокого уровня лояльности не только сотрудников, но и всех партнеров и клиентов, посещающих офис компании. Фактор финансовой нестабильности равносильно влияет как на потребительское поведение, речь о котором шла ранее, так и на бизнес-процессы компании. В основном речь идет о рисках, связанных с колебанием валютного курса гривны, а также надежностью банков, в которых размещается львиная доля долгосрочных страховых резервов. В задачи руководства компании в этом направлении входят эффективный риск-менеджмент, инвестиционный менеджмент, а также исключение либо минимизация потерь от непредвиденных обстоятельств. Помимо профессио­н ально рассчитанной диверсификации объектов раз-

27

Бизнес риски

мещения резервов, создания дополнительных резервов платежеспособности применяется системный подход к инвестиционному менеджменту. В частности, на уровне экспертов всех компаний Группы в Украине организован Инвестиционный комитет, в который входят специалисты и менеджеры не только самих компаний, но и эксперты из головного офиса Vienna Insurance Group. В результате тщательного анализа открытой и инсайдерской информации принимаются коллегиальные решения, регулирующие инвест-менеджмент в ближайший месяц. В случае необходимости действия корректируются через месяц либо в экстренном порядке. Отдельная тема, требующая отдельного рассмотрения, — финансовый результат страховой компании в период кризисных явлений. Скажу кратко о нашем опыте. СК «Юпитер VIG» традиционно и неизменно ориентирована на приоритетность финансовой устойчивости и прибыльности независимо от ситуаций и внешних факторов. Роль финансового менеджера, в том числе на уровне правления, очень возрастает в период кризисных явлений в экономике и государстве в целом. Поэтому от его уровня профессионализма, а также опыта, без преувеличения зависит успешное преодоление компанией временных трудностей любого масштаба. Под колебанием рыночных показателей я понимаю существенные, зачастую непредсказуемые изменения не только основных показателей рынка, но и их динамики. Сложно управлять долей рынка в условиях резкого колебания уровня продаж всеми компаниями, да еще с учетом, мягко говоря, недостаточного уровня объективности некоторых операторов рынка в отношении своей деятельности. Профессиональная роль руководства при поддержке акционеров состоит здесь в проявлении выдержки и сохранении максимального уровня объективности при принятии решений на основе ана-

28

лиза причин изменения показателей. Также необходимым видится сохранение топ-менеджером профессиональной ответственности за отчетную информацию, предоставляемую как в проверяющие органы, в открытый доступ, так и акционерам. Важно отметить, что интенсивное колебание рыночных показателей — не повод панически менять бизнес-процессы и политику компании. Зачастую эти колебания как раз и являются подтверждением непоследовательной маркетинговой политики компаний в большей степени, чем колебания спроса. Информационный кризис в современной Украине обусловлен, с одной стороны, критическим избытком противоречивой информации, а с другой — неспособностью простых граждан и даже информационных аналитиков качественно ее обработать. В этой ситуации от руководства компании ожидается адекватная корректировка маркетинговых коммуникаций. Очевидно, что они особенно чувствительны к ситуативным изменениям на рынке. С учетом специфики страхования жизни СК «Юпитер VIG» на фоне традиционной коммуникации неизменных ценностей

«Интенсивное колебание рыночных показателей — не повод панически менять бизнес-процессы и политику компании. Зачастую эти колебания как раз и являются подтверждением непоследовательной маркетинговой политики компаний»

страхования жизни в то же время использует альтернативные каналы информирования всех партнеров и клиентов, а также делает акцент на возросшие потребности граждан Украины в надежности, поддержке, защищенности и просто заботе. Топ-менеджерам компаний в данном случае очень важно вовлечь сотрудников-экспертов по маркетинговым коммуникациям в процесс управления компанией, а также, обеспечив режим разумной экономии, не унижать ценности маркетинга и не использовать его как традиционный объект сокращения затрат. Здесь также нельзя не упомянуть о недобросовестной конкуренции. Однако СК «Юпитер VIG» традиционно сдержана в критических оценках в адрес конкурентов. Поэтому скажу лишь одно: наша компания принципиально не злоупотребляет информационным манипулированием. Это всегда очевидно при анализе наших рыночных показателей, которые являются абсолютно точными и объективными. Как видно из вышеизложенного, позицию и отношение СК «Юпитер VIG» к актуальной ситуации в Украине можно смело назвать стабильно стратегическими. История Vienna Insurance Group за почти 200 лет изобилует катаклизмами большего или меньшего масштаба. И, успешно преодолев их, Группа научилась грамотной профилактике, эффективной корректировке, а главное — профессиональному планированию и учету подобных кризисов. Такой подход минимизирует практически все внешние и внутренние риски. Я намеренно упомянул лишь негативные факторы, поскольку именно они вызывают опасения с точки зрения риск-менеджмента и общего управления. Хотя даже в нынешней обстановке присутствуют позитивные факторы, а также позитивные эффекты от негативных факторов. Важно подходить к оценке ситуации и перспектив комплексно, реалистично и стратегически.

Бизнес стратегия

Цена плюс удобство и скорость Потребности клиентов постоянно меняются. Страховой компании также важно уметь «ловить тренд» и предлагать клиенту именно то, чего он ожидает. Как изменяется ситуация на рынке медстрахования и как трансформируются подходы компании в связи с этим, рассказал Геннадий Мысник, заместитель председателя правления АСК «ИНГО Украина»

Какова востребованность медстрахования у клиентов? Как показал опыт предыдущего экономического кризиса, продажи страховых полисов и количество заключенных договоров медицинского страхования сначала резко упали, но со временем стали довольно динамично расти, и этот рост продолжался до недавних пор. По-видимому, потребность в защите здоровья наиболее ощутима именно в кризисные времена. И если на пике кризиса доходы компаний резко падают и вынуждают их отказываться от страхования своих сотрудников, то по мере выхода из острой фазы кризиса финансовое состояние компаний улучшается, и они начинают задумываться о возвращении ДМС как одного из главных элементов социального пакета и фактора мотивации персонала. Начиная с января 2014 года, когда был открыт Медицинский центр «ИНГО», количество его пациентов стабильно растет. Услугами клиники активно пользуются как страховые компании, так и индивидуальные клиенты.

Адаптируете ли вы услуги клиники и продукты медстрахования к потребностям времени и как именно? МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

Одним из главных запросов клиентов по ДМС, помимо ценового фактора, являются удобство и быстрота обслуживания. В этом ключе мы и развиваем клинику, внедряя новые сервисы и возможности для клиента. Например, в июле 2014 года внедрена схема прямой записи на прием в Медицинский центр «ИНГО». Концепция прямой записи предполагает замену телефонного общения между страховой компанией и МЦ «ИНГО» на прямой доступ в информационную систему клиники.

Каковы планы по развитию клиники и продуктового ряда в разрезе медстрахования? Особенности ДМС состоят в том, что это, как правило, не «коробочный» и не розничный продукт, здесь тариф и конечная цена складываются в зависимости от пожеланий клиента, количества застрахованных людей в корпоративной группе,

уровня клиник и других факторов. Учитывая высокую конкуренцию на рынке ДМС, дальнейшее развитие клиники предполагает дальнейшую оптимизацию всех бизнес-процессов, повышение качества и скорости сервиса, усиление контроля на всех этапах обслуживания пациента. И, конечно же, мы будем стремиться к лидерству в соотношении «цена-качество» в своем сегменте. Перспективы ДМС, несмотря на экономический кризис, выглядят достаточно оптимистично. Сегодня уровень проникновения этого вида страхования всего 2-3%, и рынок растет не за счет количества заключенных договоров, а за счет увеличения стоимости лекарств и некоторых медицинских процедур. Однако мы надеемся, что через пару лет благосостояние населения начнет постепенно улучшаться и интерес к ДМС повысится как со стороны работодателей, так и со стороны клиентовфизлиц.

Медицинский центр «ИНГО» Был открыт в январе 2014 года. Это поликлиника для взрослых и детей. 37 врачебных специальностей, лаборатория и диагностическое отделение, манипуляционные кабинеты, стоматологическое отделение. В октябре на территории МЦ «ИНГО» открыт аптечный пункт. При необходимости клиентам может быть оказана полноценная амбулаторно-поликлиническая помощь на дому. Медицинский центр «ИНГО» обслуживает физических лиц, сотрудников корпоративных клиентов, а также клиентов страховых компаний. На 1 октября МЦ «ИНГО» уже заключил договоры на обслуживание с 20 страховыми и ассистирующими компаниями. Прием посетителей ведется семь дней в неделю. Круглосуточно работает травматологический пункт.

29

карьера Продажи

Где вы ищете клиентов? «МайбутнЄ» поинтересовался у практиков, как и где они ищут «голубые океаны» в новых клиентских нишах, а также попросил дать рекомендации новичкам 30

1. Какие сегменты поиска сегодня наиболее актуальны?

2 Опишите ваш подход к поиску нового клиента.

3. Всегда ли вы используете все возможности для поиска клиента — приведите пример упущенной возможности, какие уроки для себя ­извлекли из этой ситуации и какие выводы сделали?

4. Дайте совет, как эффективно находить клиентов.

5. Какие клиентские сегменты наименее охвачены, однако являются, на ваш взгляд, перспективными?

Ольга Илибман, юнит-менеджер PZU в Украине Рекомендации по-прежнему остаются наиболее эффективным средством для пополнения клиентской базы. Полезными для этой цели могут быть и корпоративные клиенты. Люди, которые приобретают свой первый страховой полис благодаря работодателю, впоследствии могут продолжить сотрудничать с вами уже на индивидуальном уровне. Обратите на это внимание. Не следует забывать о набирающем популярность канале — интернете. Однако не все виды страхования можно качественно подать без личной встречи. Думаю, со временем мы перейдем на продажи через скайп, социальные сети и спецприложения в мобильных устройствах, но пока этот сегмент только набирает обороты. В нашей стране, с таким минимальным уровнем покрытия услугами страхования каждый человек является потенциальным клиентом страховой компании. Даже наши знакомые и близкие. Вспоминаю ситуацию, когда мой агент постеснялась предложить своим родственникам страхование жизни. В итоге случайная смерть двоюродного брата оставила его беременную жену и ребенка без средств к существованию… Вы не представляете состояние агента! Как говорил Генри Форд: «Если бы я спросил своих потребителей, что им нужно, они ответили бы: более быстрая лошадь». Так и в страховании. Например, когда человек защищает свою машину и не имеет полиса страхования жизни, это неправильно. Его жизнь и здоровье гораздо важнее дорогой железяки на колесах, и я стараюсь донести эту мысль каждому собеседнику даже при «холодных» звонках. Возможно, вас услышат не сразу, но рано или поздно это случится. Не забывайте, что мы несем людям важную миссию — финансовую защиту самого главного.

МайбутнЄ | ОКТЯБРЬ 2014 | №3

Сергей Дорфман, коммерческий директор по вопросам розничных продаж Aegon Life Ukraine Известно, что в страховании жизни «теплый» круг — ключ к успеху любого финансового консультанта. Есть два пути, которые обычно используют при поиске клиентов. Первый — рекомендации, и есть работа с «теплым» кругом. Для нового консультанта — это друзья, родственники и знакомые. Но, как мы знаем, рано или поздно «теплый» круг контактов иссякает, и в этот момент многие консультанты сталкиваются с трудностями. Один из путей к успеху — научиться брать рекомендации у каждого, с кем консультант общается. Рекомендации — источник неиссякаемый. На встрече с потенциальным клиентом, состоялась продажа или нет, следует брать рекомендации. Они обеспечат агенту необходимое количество людей, с которыми он может общаться, благодаря чему имеет возможность непрерывно строить свой бизнес. К сожалению, многие консультанты не берут рекомендации, поскольку боятся услышать отказ. Существует огромное количество способов для получения рекомендаций. Мой любимый: в начале встречи с клиентом консультант говорит, что его работа вознаграждается двумя путями. Первый — консультация абсолютно бесплатная для клиента, потому что страховая компания оплачивает его работу. С другой стороны, клиент тоже может внести свой вклад, если даст трипять контактов своих знакомых со схожими потребностями, и это позволит консультанту и дальше помогать людям, одновременно развивая свой бизнес. После этих слов консультант продолжает встречу как обычно, будь она первая или вторая. Но с этого момента клиента будоражит мысль, что позже его попросят о рекомендациях. Поэтому это не становится неожиданностью в конце встречи. Консультант должен взять рекомендации, как и предупреждал. Большинство людей склонны вести себя сходным образом. Например, мы любим покупать вещи, но терпеть не можем, когда кто-то их нам «продает». По такому

же принципу нам нравится помогать людям — когда мы располагаем такой возможностью. Так что консультант может попросить о помощи, и, как правило, клиент соглашается помочь с рекомендациями. Как я уже говорил, существует много способов брать рекомендации, но главное — делать это постоянно. Второй совет: создавать «центры влияния» — т.е. связи с людьми в сообществах или в бизнесе, которые постоянно предоставляют консультанту информацию о клиентах, с которыми он может общаться. Обычно таковыми являются люди, которые находятся в постоянном контакте с другими людьми. Это могут быть врачи, юристы, аудиторы, владельцы бизнесов с большой клиентской базой. Подобные центры влияния развиваются в течение долгого времени, поскольку никто не собирается давать рекомендации, пока не станет вам доверять и не поверит в страхование жизни. Иногда развитие одного центра может занять несколько лет. При этом не реже раза в месяц нужно звонить таким людям, приглашать их на обед или чашечку кофе, знакомиться поближе, справляться об их делах. Другими словами — держать с ними постоянную связь и поддерживать хорошие отношения. В конце концов, наш бизнес, по сути, строится на взаимоотношениях. Из двух указанных выше способов просьба о рекомендациях является единственным наиболее важным путем поиска и нахождения клиентов, а также развития карьеры в страховании жизни. Что касается сегментации, то я уверен в том, что очень слабо развит высший сегмент рынка. Хорошо обеспеченных клиентов, т.е. топ-менеджеров и других профессионалов, которые зарабатывают в 8-10 раз больше, чем составляет средняя заработная плата в Украине, еще предстоит охватить. Почти все страховщики работают со средним сегментом рынка — крупнейшим и наиболее легким для развития бизнеса. Пока я не вижу, чтобы кто-либо сосредоточился на более обеспеченном клиенте. Безусловно, его труднее найти и удовлетворить, но тот, кто выйдет в эту рыночную нишу, окажется в «голубом океане» и на шаг впереди остальных.

31

карьера Продажи

Людмила Дехтяревская, менеджер-координатор «АссисТАС-Консалтинг» Успех в нашей работе зависит от нашего умения привлечь клиентов. Создать свою команду, а для этого необходимо овладеть технологией приглашения людей в компанию. Наши клиенты — это люди, готовые к переменам. А где они? Рядом: соседи, сотрудники, родные и близкие — даже попутчики в транспорте. Какой рынок поиска клиента лучше — «теплый» или «холодный»? Каждый имеет свои преимущества. «Теплый» рынок — это мои знакомые, родственники, друзья с которыми у меня теплые, сердечные отношения. Проводить беседу с ними гораздо комфортнее психологически. Недостаток в том, что отказы знакомых и друзей воспринимаются гораздо болезненнее. «Холодный» рынок — это люди, случайно встреченные на пути. И, к счастью, многие из них стали моими парт­ нерами. К недостаткам можно отнести большое количество отказов. Но отказ случайно встреченного человека воспринимается гораздо легче, чем друга детства или родных. С удовольствием работаю в трудовых коллективах. Во-первых, это определенный тренинг по работе с возражениями, а во-вторых, выполняется наша основная задача — «сеять». Чем больше сегодня сеем информации, тем больше завтра соберем урожай клиентов. Прежде чем приступить к поиску клиента, убедитесь, что это ваше твердое решение, будьте в нем последовательны, терпеливы и настойчивы. Ведь самое важное в жизни — это не начать и остановиться, а значит — быть привлекательным не только внешне, но и внутренне. Досконально знать дело, которым занимаешься. То есть если научишься продавать себя, продажа полиса состоится. Подключаю к работе «холодные» контакты для расширения поля подачи информации путем объявлений в газету, анкетирования, проведения «Дня клиента». Если говорить о том, всегда ли удается использовать все возможности для поиска клиента, честно признаюсь: не всегда. Както сорвалась встреча с коллективом на предприятии по техническим причинам, и так сложилось, что уже длительный период мы не можем встретиться. Как урок — нужно научиться ценить время свое и других, чтобы каждая минута жизни приносила обоюдное удовлетворение — моральное и материальное. Еще раз подчеркну: находите клиента везде — в магазинах, банках, парикмахерских... С удовольствием общаюсь с попутчиками в транспорте. Сегодня трудно сказать, где нет наших клиентов.

32

Они есть даже в других страховых компаниях т.к. резко отличаются программы. Клиентские ниши, которые очень слабо охвачены — пригороды городов. Это люди, которые не имеют достаточной информации об изменениях в законодательстве, экономике, но среди них есть те, которые хотят хороших перемен для себя и своих близких.

Ирина Ляшко, страховой агент PZU в Украине Мои способы поиска клиентов можно разделить на «бумажный» и «электронный», а сам поиск при этом бывает активным (я ищу) и пассивным (меня находят). Пассивный поиск, т.е. ожидание клиента в офисе, тоже необходимо использовать, так как он дает уже заинтересованных в услуге клиентов, которых ни в коем случае нельзя терять. Наибольший эффект дает так называемое сарафанное радио. Пускай ваши родственники и друзья, а затем и довольные клиенты станут вашими рекламными агентами. После восьми лет работы в компании в поиске нового клиента мне больше всего помогают мои старые клиенты. Нельзя недооценивать исключительную пользу рекомендаций. Нужно научиться правильно их попросить. Я уверена, что наша работа в качестве страховых агентов будет более эффективной, если каждый будет не только профессионалом в области страхования, но еще и хорошим психологом, который поможет клиенту принять правильное решение. Упущенная возможность привлечь клиента — это неумение распознать его потребности. В общественном сознании страховой агент — это человек, думающий о своей личной выгоде. Поэтому, проявляя искренний интерес и заботу о клиенте, предлагая то, что нужно ему, можно добиться большего. Независимо от того, какими именно средствами и методами вы будете искать своих клиентов, не забывайте главного: всем и всегда рассказывайте о своей работе. В любой компании, на отдыхе, в совместных путешествиях, во время поездки в поезде, автобусе, в зале ожидания аэропорта, в кафе, на пляже и т.д. Разумеется, профессиональный подход требует это сделать ненавязчиво, деликатно, осторожно. Беседу требуется вести с учетом интересов клиента. И поверьте, если этому человеку впоследствии понадобится страховка, в первую очередь он вспомнит именно о вас.

Игорь Филипенко, заместитель председателя правления АСК «ИНГО Украина» Всем известна статистика, что нового клиента привлечь гораздо сложнее, чем удержать существующего. Поэтому одно из главных направлений поиска клиентов — это работа по пролонгации договоров страхования и кросс-продажам. Существующая клиентская база — важный актив компании, и задача всех ее сотрудников — максимально сохранить и приумножить этот актив. Для этого перед каждым подразделением стоят свои задачи. Задача продавцов — максимальный сервис при первичном заключении договора страхования и пролонгации. Задача специалистов по урегулированию — скорость и качество рассмотрения претензий. Клиент ведь судит о качестве работы страховой компании не столько на этапе продажи полиса, сколько на этапе урегулирования. Поэтому мы постоянно проводим опросы среди клиентов, получаем обратную связь о том, как было урегулировано страховое событие, какие ошибки, по мнению клиента, были допущены и т.д. Разбор каждой жалобы проводится очень тщательно и скрупулезно не для того, чтобы наказать нерадивого сотрудника, а для того, чтобы улучшить наш сервис в будущем. У нас нет цели продать продукт любой ценой. Мы ориентируемся на долгосрочное сотрудничество — как в розничном, так и в корпоративном сегментах. Сегодня конкуренция на страховом рынке очень высока, и часть компаний, чтобы привлечь клиента, готова демпинговать. Это не наш путь. Понятно, что определенная часть клиентов по-прежнему ориентируется только на минимальную цену продукта. Но вместе с тем все больше становится вдумчивых потребителей, которые приобретают страховку добровольно и понимают, что цена обусловлена гарантиями будущих выплат, высоким уровнем и скоростью обслуживания. Наверное, самым интересным и непредсказуемым каналом привлечения клиентов сейчас стал интернет. В этом направлении есть как удачные, так и не очень удачные инициативы. Но я не считаю их упущенными возможностями. Скорее это эксперименты, прощупывание почвы для новых проектов, накопление опыта о потребностях и поведении потенциальных клиентов. В вопросе «Где и как находить клиента?» нет готовых рецептов, которые обязательно дадут стопроцентно положительный

результат. Найти клиента — это только часть задачи. Ведь мы хотим заключить договор страхования, а не просто найти человека с потребностью в страховании. Но если он найден, то необходимы еще как минимум качественный продукт, отлаженные внутренние процессы в компании, хорошая репутация и профессиональный персонал.

Анастасия Быковец, начинающий агент СК «ТАС», Агентство «Одесса» На сегодняшний день в моей практике наиболее актуальным является онлайнпоиск. Люди все больше времени проводят в онлайне. Не исключением являются и наши потенциальные клиенты. Важным сегментом сегодня остается корпоративный бизнес, поскольку, завоевав доверие руководителя компании либо предприятия, у тебя появляются перспективы общения с коллективом, которые в конечном итоге приводят к качественным продажам. Одесса — город-миллионник, в котором практически все построено на связях. Пословица «Не имей сто рублей, а имей сто друзей» — очень к слову. Соответственно, поиск клиентов, в первую очередь, происходит через знакомых и друзей этих знакомых. Важным каналом поиска клиентов является школа «Юный финансовый гений», которая стала первым мостиком в наших отношениях с потенциальными клиентами — родителями. Очень важно помнить, что у нас часто появляются возможности, но мы их не используем в силу своей неуверенности. С опытом это проходит, и с каждой новой встречей мы становимся все более уверенными в себе. Один из самых перспективных каналов для поиска клиента — рекрутинг. Не став нашими сотрудниками, люди могут стать нашими клиентами. Поэтому необходимо как можно чаще проводить демо-встречи. Поиск клиентов сегодня основан, прежде всего, на их доверии к нашей компании и предоставляемым услугам. Для того, чтобы завоевать клиента, необходимо предоставлять сопутствующие услуги, такие как школа «Юный финансовый гений» для деток и лекции на тему пенсионного обеспечения — например, «Пенсионное законодательство» для взрослых.

МайбутнЄ | ОКТЯБРЬ 2014 | №3

Что касается перспективных клиентских сегментов, то, на мой взгляд, таковыми являются люди, которые занимаются организацией свадеб, детских мероприятий, а также фирмы, организовывающие небольшие поездки как по Украине, так и за границу.

Ирена Довжна, юнит-менеджер СК «Ильичевская»

Наша агенція (група) при пошуку клієнтів використовує всі можливості: це і «теплі» контакти, і рекомендації діючих або потенційних клієнтів, і особливо нові зна­ йомства, які дають гарний результат, якщо ми знаходимо з ними «точки дотику», особливо у сфері їхньої діяльності. З оголошеннями, у тому числі в інтернеті, ми на даний час не працюємо. Наше кредо — говорити про можливості фінансового захисту людини завжди і всюди. Посіяне зерно обов’язково проросте, і ми у цьому вже неодноразово переконувалися. До нас звертаються люди, яким ми надавали коротку інформацію ще декілька місяців тому, а вони скористалися нею лише зараз. У теперішній складний час люди все більше потребують захисту, хочуть відчувати, що вони не одні в цьому світі зі своїми проблемами, тому наші пропозиції, а особливо наш кваліфікований підхід до потенційного клієнта, дають результати. Останнім часом почали активно працювати з працівниками банків, працівниками освіти та медицини. Ще одна велика група людей — це студенти старших курсів, які вже починають самостійно працювати і розуміють потребу у своєму фінансовому захисті. Ще раз хочу підкреслити, що говорити про убезпечення життя треба завжди і всюди. У мене був випадок, коли я своїй знайомій не сказала, що займаюся страхуванням життя, бо чомусь вирішила, що її це не зацікавить, а вона мені при зустрічі повідомила, що недавно придбала собі поліс, але в іншій компанії. Отже висновок — ніколи не потрібно вирішувати за людей, а просто давати їм інформацію і показувати переваги. Клієнтів треба шукати всюди, відвідувати людні місця, заводити розмови, нові зна­ йомства — ми ніколи не знаємо, хто нас почує. Я вважаю, що потрібно працювати більше в колективах. Переваги — ефективніше, результативніше і спрацьовує принцип дублікації: один зробив — інші повторили, адже вони члени одного колективу.

Инна Лукашова, начальник департамента поддержки продаж страховыми посредниками СК «КД Лайф» Я бы вообще не разделяла направления поиска, все они приносят свои результаты. Мы стараемся использовать в работе все возможные варианты: это интернет-ресурсы, продажи в партнерских сетях, директмаркетинг, участие в выставках, рекламные материалы и др. Естественно, за последние несколько лет значительно вырос удельный вес использования онлайн-ресурсов, однако на сегодняшний день личное взаимодействие продавца с клиентом по-прежнему занимает первое место. Я бы выстроила следующий алгоритм: определение целевой аудитории/образа «своего» клиента. Это позволит искать клиента максимально эффективно. Четко определиться с тем набором инструментов, которые вы будете применять при поиске. Это могут быть использование уже существующего круга (работа с рекомендациями, с моей точки зрения, — одна из важнейших форм поиска), формы почтовой рассылки (директ-мейлинг, почтовая реклама), посещение/участие в выставках, форумах, конференциях, интернет-ресурсы и т.п. Часто бывает полезно напомнить о себе бывшим клиентам — наверняка у них за эти годы произошли серьезные изменения. Обычно работа по этому направлению дает отличные результаты. Временные и энергетические затраты в разы меньше — бывшие клиенты знают о нашем предложении. И, конечно же, умение выявлять потребности клиента и работать с ними. Вы знаете, я когда-то вычитала отличную фразу: «Если мы перестроимся с тупого зарабатывания денег на серьезную помощь людям, деньги сами придут к нам как компенсация за те ценности, которые клиенты получают с помощью наших услуг». Из наименее охваченных, но перспективных клиентских сегментов сегодня, думаю, — корпоративный сектор. Мы не раз уже обсуждали эту тему и причины того, что этот сегмент сейчас практически не охвачен. Остается все-таки надеяться, что ситуация изменится в ближайшем будущем.

33

карьера Продажи

Роман Голянчук, руководитель КЦ «Мой партнер», г. Запорожье Для сегодняшнего консультанта предоставляются многие возможности поиска клиентов. Такая инновация, как интернет-продажи — сайты, соцсети, рекламные хостинги, конечно, открывает широкое поле для донесения информации о страховых продуктах ко многим клиентам. Однако сфера личных финансов требует доверительных отношений. Поэтому самым лучшим направлением для поиска клиентов все же остаются личные контакты. А уже от профессионализма консультанта зависит, будут они «холодные» или «горячие». Мой подход к поиску новых клиентов — ежедневная работа со списком клиентов, что является классическим подходом в страховании. Данный процесс не может быть хаотичным. Сначала намечается круг потенциальных клиентов, потом проводятся встречи и обязательно оцениваются результаты. При этом, чтобы не упускать возможности в ходе проведения встреч, следует доводить работу до конца. Что имеется в виду под «незаконченной работой»? Это когда консультант провел встречу, рассказал о страховых продуктах и на этом все закончилось. Клиент не подписал документы на заключение договора страхования либо не назначил следующую встречу. Следовательно, затрачено время, усилия, а результат отсутствует. Чтобы такого не происходило, важно постоянство, упорство и нестандартное мышление. И еще советую не забывать о перспективных и неохваченных страхованием сегментах — таких как молодежь. Этот клиентский сегмент перспективен с позиции и клиента, и сотрудника.

Галина Иванова, СК «ТАС», Агентство «Одесса» В своей работе по поиску клиентов я использую комплексный подход. Работа в одном сегменте по принципу корпоративных продаж трансформируется и в получение личного «холодного» контакта или личного контакта по рекомендации в этой же компании.

34

Татьяна Заворотько, директор по корпоративному страхованию «Страховой медиатор»

Мой рецепт по поиску нового клиента заключается в следующем: •

Обмен визитками. В течение дня, где бы я ни была, общаясь с людьми, обмениваюсь с ними визитками для последующих «холодных» звонков.

• Выбор сегмента. Я определяю сегмент целевой аудитории, с которой собираюсь работать: детские образовательные компании и школы, агентства недвижимости.

• Решение проблем клиента. Определяю потребности и сложные задачи выбранной мною целевой аудитории, готовлю встречные предложения с решением их проблем и информирую о возможностях нашей компании (парт­нерский проект о взаимовыгодном сотрудничестве и т.д.).

• Работа «внутри». Приобретаю личные контакты внутри компании клиента, выявляю потребности новых знакомых и стараюсь найти для них оптимальное решение. Основной задачей для меня является использование абсолютно всего возможного потенциала сервиса компании. Упущенная возможность может возникнуть по ряду причин. Иногда ситуация не позволяет максимально затронуть все задачи, а иногда из-за желания ничего не упустить забываешь сделать определённые акценты. Например, при встрече с агентством по проведению праздников для детей. Назначаешь встречу с директором и думаешь, что одной встречи хватит для определения вектора сотрудничества. Но нет, встречаемся с ним три, четыре, а то и пять раз! Вывод: прописать шпаргалку обязательных действий и четко ей следовать. Ну а перспективным сегментом, на мой взгляд, являются моряки. Им можно предлагать полный спектр услуг, начиная от пенсионных программ и заканчивая предложениями по защите кормильца и финансовых интересов семьи.

На наш взгляд, корпоративные клиенты все найдены и систематизированы. Проблема в том, что на рынке практически отсутствует реальное предложение — продукт, который интересен и, что самое главное, понятен и прозрачен для потребителя. Тот, кто создаст действительно качественный и сбалансированный страховой продукт, сможет грамотно его презентовать, обеспечит широкую дистрибуцию, тот и получит клиентов. Что касается физических лиц, то искать их по-прежнему нужно исключительно по рекомендациям. Кроме того, данное утверждение становится справедливым и для рынка корпоративных страхователей. Появляются целые школы и направления, исповедующие данную философию. Хорошим примером может быть течение «белых продаж» и «страховая медиация». Самым перспективным клиентским сегментом, по нашему мнению, являются частные домохозяйства. Если банкострахование демонстрировало постоянный рост, если продажа накопительных продуктов физлицам через МЛМ-сети стабильно росла, это не говорит о том, что страхование частных лиц у нас организовано на должном уровне. При страховании через банки услуга клиенту практически всегда навязана условиями договора залога. Клиент не в состоянии оценить условия, влиять на размеры страховых сумм и программы. Это приводит к тому, что держатель такого страхового полиса не чувствует себя застрахованным. Только осознанный выбор страховой программы и страховщика позволяет сформировать у клиента ощущение защищенности. И, помимо страхового полиса для заемщика, у клиента должен быть полис добровольного страхования жизни для защиты своих имущественных интересов. А лучше — всех членов семьи. Перспективными также являются частные компании с численностью сотрудников до 10-15 человек. На сегодняшний день такие организации вводят страхование как мотивацию персонала впервые. Но пока в корпоративном ДМС и лайф практически отсутствуют предложения по страхованию так называемых малых коллективов.

36 Социальные инновации

37, 42 Социальный проект на футбольном поле

40-42 Milestone — мотивационные активности

lIfestyle социальные ииновации

Социальный калейдоскоп Слово «будущее» все чаще звучит в позиционировании страховых компаний и посредников. Да и в целом все чаще мелькает в промо-кампаниях известных брендов. Что же сегодня является «будущим» для страховой индустрии и лежит в основе тех социальных инноваций, которые движут наше общество вперед, выяснял журнал «МайбутнЄ»

Все лучшее — детям Что же как не дети является будущим? Именно поэтому множество социальных инноваций сосредоточено именно вокруг детских инициатив и непосредственно на детской аудитории — будущих потенциальных страхователях, которые сегодня пусть и неосознанно, но являются неотъемлемыми игроками страховой индустрии. «Создавай будущее» — такова идея, которая лежит в основе деятельности компании Aegon Life Ukraine и группы компаний страхования жизни Aegon по всему миру. Наши дети — и есть наше будущее, — отмечает Сергей Дорфман, коммерческий директор компании». Реализуя стратегию группы, СК Aegon Life Ukraine в течение всего 2014 года неоднократно присоединялась к проектам, связанным со здоровьем и образованием украинских детей, с организацией детских спортивных и развлекательных мероприятий. А часть годового бюджета, предусмотренного

на маркетинг, была направлена на такие социальные инициативы, как эвакуация социально незащищенных детей из зоны АТО, восстановление учебных заведений, пострадавших в результате боевых действий в восточных областях Украины, проведение мероприятий для детей, вынужденных поменять место жительства в результате указанных выше событий, и многие другие. В числе флагманских продуктов компании — программа «Будущий студент», которая позволяет не только накопить капитал для ребенка, но также ориентирована на помощь в поступлении детей в престижные мировые учебные заведения. Также в рамках программы предусмотрено приобщение детей к спорту. В частности, 17-19 октября в г. Виннице под девизом «Будущее начинается сегодня» прошел Всеукраинский футбольный турнир Aegon Kids Cup-2014, который инициировала СК Aegon Life Ukraine и ее стратегический партнер — компания «ЕУЛАЙФ ГРУП». Юные футболисты сражались за главный приз от компании Aegon Life Ukraine и фир-

Страховые компании совместно с клиентами могут создать инициативу, которая будет иметь практическое и социальное влияние 36

менную экипировку ФК «Аякс» (Нидерланды). «Судьбы родителей могут складываться по-разному, поэтому мы обязаны позаботиться о детях. Мы должны защищать их, пока они растут. А к моменту, когда вырастут, обеспечить им прочный тыл, финансовый базис, опираясь на который, они смогут вступить по взрослую жизнь», — отмечают в компании. Еще одна крупная иностранная группа АХА также видит своим стратегическим направлением поддержку социальных активностей, ориентированных на незащищенные категории детей. Украинская «дочка» французской АХА — СК «АХА Страхование» — принимает участие в социальных проектах с первого дня прихода «АХА Групп» в Украину, то есть уже почти 7 лет. Традиционно социальные проекты компании направлены на помощь тем, кто нуждается в ней больше всего: детским домам, рассказывают в компании. В этом году компания поддержала 5 детских домов. Перечисленные средства (более 140 тыс. грн.), которые были выделены как компанией, так и сотрудниками, пошли на базовые потребности детских домов — в частности, на переоборудование систем отопления, обеспечение необходимыми ежедневными средствами (одежда, обувь, средства гигиены). Активную

О приверженности вечным ценностям О льга Галюк, консультант 5 уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП»

поддержку детям-сиротам оказывают такие компании, как СК «ТАС» и СК «КД Лайф». А в компании PZU в Украине делают упор на повышение социальной ответственности в разрезе страхования детских коллективов, что в целом обеспечит рост защищенности детей. Компания делает упор на групповое страхование детей и имеет успешный опыт такого страхования как в Украине, так и в Польше. «Специалист по страхованию может даже в процессе переговоров заставить других людей задуматься об их ответственности. Например, директора школы. Агент делает своего рода риск-анализ и показывает ему возможные сценарии: что будет, если (не дай Бог, конечно) в школе произойдет инцидент, который приведет к инвалидности или смерти ребенка? Да, конечно, директор надлежащим образом контролирует ситуацию в школе, но абсолютно за всем не уследишь. Такой диалог может закончиться заключением договора страхования от несчастного случая, и/или страхования ответственности школьной администрации. Но даже если этого не произойдет, директор как минимум сможет проанализировать слабые стороны в своей работе и определить зоны повышенного внимания для того, чтобы минимизировать риски, угрожающие детям. Возможно, начнут

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

Рассуждая на тему социальных инноваций и инициатив, внедряемых нашей компанией в последнее время для клиентов, я хотела бы начать с того, что сегодня Украина переживает не просто очень сложный период, но и эпоху ВОЗРОЖДЕНИЯ! Колоссально возрастает патриотизм нации, уважительное отношение к истории, национальной идее, национальным ценностям. Сегодня все больше людей гордится украинскими корнями, с восторгом носит одежду с элементами национального стиля, с глубоким чувством долга и от чистого сердца помогает тем, кто отстаивает целостность и независимость Украины. Однако на фоне сверхпатриотичности общества действительно очень важно не забывать, что наши клиенты — простые люди, которые как никогда нуждаются в защите. Поэтому очень важно чтобы социальные инициативы страховых компаний были действительно социальными, направленными на улучшение качества жизни людей. В таких проектах наше общество нуждается во всех сферах деятельности: образовательной, искусстве, медицине, спорте и многих других. Одной из социальных инициатив нового времени является Всеукраинский турнир по футболу AEGON kids CUP 2014, организаторами которого выступили «ЕУЛАЙФ ГРУП» и СК Aegon Life Ukraine. Турнир прошел в октябре в Виннице при участии 16 детских команд со всей Украины и стал значимым событием в спортивной жизни нашей страны. А детки-победители получат возможность летом 2015 года посетить спортивный лагерь футбольного клуба «Аякс» в Нидерландах. Данный социальный проект позволяет нам донести до клиентов нашу приверженность таким вечным ценностям, как семья, здоровье и счастливое детство.

лучше убирать территорию, следить за чистотой тротуаров, состоянием крыши и спортивной площадки», — комментирует Мачей Шишко, председатель правления PZU в Украине.

Эко-стандарты Журнал «МайбутнЄ» уже освещал тему эко-инициатив в страховом сегменте. Это направление очень популярно у украинских компаний и развивается довольно динамично. Практически все компании страховой индустрии вносят свой вклад в улучшение окружающей среды. Страхование — отрасль, где потребляется большое количество бумаги, поэтому компании предпринимают важные шаги для ее экономии, высаживают деревья, поддерживают многочисленные экологические проекты.

Экономические инициативы В этом году, отмечают страховщики, к социальным аспектам добавился новый аспект, связанный с сегодняшней ситуацией в стране. Компании присоединяются к общественным либо правительственным инициативам, которые направлены на повышение качества и уровня жизни украинских

граждан. Так, например, сотрудники многих компаний присоединились к инициативе поддержки армии. «С момента введения военного налога (в августе этого года) сотрудниками нашей компании было перечислено более 200 тыс. грн. на поддержку армии, — делится Ольга Кравченко, заместитель председателя правления СК «АХА Страхование». — Также у нас есть сотрудники, которые были призваны или стали волонтерами и вступили в ряды украинской армии. Силами сотрудников компании, причем не только в Украине, но также благодаря подразделениям в других странах, мы собирали средства для приобретения обмундирования и необходимых для них вещей. Многие сотрудники компании принимали активное участие в событиях последних 10 месяцев». Также бизнес многих страховых компаний был сосредоточен в регионах, на территории которых велись или ведутся военные действия. В компаниях отмечают, что помимо реорганизации бизнеса (закрытия подразделений, в частности, в Крыму), важной задачей была поддержка персонала, который принял решение о выезде с территории военных действий. «В сегодняшних условиях мы понимаем, что многие сотрудники оказались в непростой ситуации. Изначально мы стол-

37

Социальная искренность Ростислав Борисенко, зампредседателя правления СК «ТАС», о важности социальных инициатив и особенно об их искренности в отношении клиента Сегодня украинское общество социально ориентировано и сверхпатриотично. Внедряет ли ваша компания социально полезные инициативы? Украинское общество действительно настроено патриотично и не стоит в стороне от происходящих событий в стране. Многие люди считают своим долгом поддерживать солдат украинской армии в такое сложное для Украины время. Не стала исключением и наша компания. Так, в начале сентября мы собрали определенную сумму денег на нужды армии и передали их через одного из известных волонтеров. В данный момент мы продолжаем сбор денег и планируем дальше поддерживать участников АТО. Кроме поддержки армии, мы взяли на себя шефство над одним из детских домов Черниговской области. Например, в этом году сотрудники компании побывали на празднике Последнего звонка у деток. Своими силами организовали спортивные соревнования «Веселые старты», после которых весь спортивный инвентарь остался детям для дальнейшего использования. Дети оказались очень дружелюбными и с нетерпением ждут приезда команды «ТАС» снова. Подобные мероприятия и активности в отношении детского дома мы планируем продолжать и в будущем. Важно ли сегодня для СК занимать проактивную социальную позицию, реализовывать совместно с клиентами социальные инициативы? Каждая уважающая себя компания должна занимать социальную позицию относительно актуальных проблем в стране. Компании по страхованию жизни уже сами по себе играют значительную социальную роль в обществе. Поэтому именно этим компаниям очень важно не только заботиться о финансовом будущем своих клиентов, но и предоставить им поддержку в такой сложный период для страны и каждого из нас. В то же время, реализовывая социальные инициативы, мы стараемся их не рекламировать и не навязывать нашу социальную позицию клиентам, а только их вовлекать. Мы считаем такой подход наиболее честным. Сейчас многие компании слишком активно проявляют себя относительно событий на востоке Украины и еще более активно это рекламируют. Например, по отзывам в социальных сетях мы можем отследить, что не всегда такая активность компаний адекватно воспринимается простыми людьми, а многих она даже раздражает. Бытует мнение, что некоторые компании просто используют момент для привлечения новых клиентов и расширения бизнеса, а помощь является вторичной. А так не должно быть. Тот, кто по-настоящему стремится помочь, всегда останется в тени. Реализация с клиентами совместных социальных инициатив помогает выстраиванию долгосрочных взаимоотношений с клиентами? Скорее, да. Но тут важно не «перепиарить» активности компании, чтобы клиенты верии в ее искренность. Иначе такая социальная активность только навредит долговременным отношениям. Всегда нужно быть честными со своими клиентами, найти подход к каждому из них. Например, в офисе нашей компании всегда можно найти информацию и отчеты обо всех благотворительных акциях, которые мы проводим. Таким образом, те клиенты, которых заинтересует социальная позиция нашей компании, смогут узнать о ней и без лишней популяризации. Спортивные соревнования «Веселые старты» в детском доме в Черниговской области под шефством СК «ТАС»

38

кнулись с этим в наших подразделениях в Крыму, а также в Донецкой и Луганской областях. Тем сотрудникам, кто выразил желание переехать в другие регионы и устроиться в другие территориальные подразделения компании, мы оказывали помощь при перемещении», — добавляет Ольга Кравченко. А вот компания «КД Лайф» провела благотворительную акцию в поддержку воинов, проведя конкурс детского рисунка «Дети Украины за МИР». В рамках акции маленьким клиентам компании предлагалось создать рисунки, аппликации, плакаты и письма со словами поддержки тех, кто находится на огненных рубежах. По итогам конкурса рисунки были отправлены в зону АТО.

Социальная суть страхования Как считают страховщики, инициация и поддержка различных социальных инициатив важна по ряду причин. Во-первых, сама суть страхования — социальная. «Страхование направлено на улучшение уровня жизни клиентов, дает уверенность в завтрашнем дне, защищает семьи от рисков — это ли не социальная ответственность, ориентированная на построение долгосрочных взаимоотношений», — акцентирует Зоя Балюк, директор «АссисТАС-Консалтинг». Эту точку зрения разделяют и в «ЕУЛАЙФ ГРУП». «В такое тяжелое время на первое место выходит необходимость индивидуальной защиты и повышение финансовой стабильности каждого отдельно взятого гражданина. Для решения этого важного вопроса накопительное страхование жизни как никогда актуально. Оно позволяет дать людям так необходимую сейчас уверенность в своем финансовом благополучии, обрести чувство защищенности себя и своей семьи. Работа финансового консультанта в этих условиях приобретает особый смысл — путем повышения финансовой стабильности граждан повышать стабильность государства в целом», — отмечают Дмитрий Безбах и Евгения Цисаренко, руководители офиса «ЕУЛАЙФ ГРУП» в Виннице. Кроме того, что страховые компании поддерживают финансовую стабильность своих клиентов, они оказывают позитивное влияние на экономику государства, т.к. аккумулируют длинные деньги в больших объемах, чем банки, и могут выступать стабилизирующим фактором экономики, считают в компании PZU в Украине. «Страховщики становятся своеобразным двигателем формирования системы ответственности. Взять, к примеру, ситуацию с дорожным покрытием в Украине. Количество ДТП, произошедших из-за некачественного дорожного покрытия, плохого освещения или не обозначенного участка ремонта, гораздо выше, чем дает нам официальная статистика. А все потому, что обычному водителю-физлицу очень сложно найти ответственных в том или ином нарушении и, тем более, выставить ему претензию. Можно насчитать буквально единицы судебных процессов, в которых граждане выигрывали, и получали компенсацию от дорожных эксплуатационных организаций. Страховой компании с помощью регресс-

ного требования проще предъявить такую претензию к учреждениям или организациям. Поток таких регрессов от ряда страховщиков, да еще и на крупные суммы, будет сильнее стимулировать формирование ответственности, чем обычная административная ответственность, которая предусмотрена законодательством. Основной эффект, которого могут добиться страховщики, заключается не в том, что все массово начнут страховать свою ответственность, а в том, что начнут выполнять свои обязанности. Пока все, чего добилась общественность, ограничилось пиаром. Лозунги «Я ненавижу «Укравтодор» не решают главной проблемы — качества дорог. Страховые компании совместно с клиентами могут создать инициативу, которая будет иметь практическое и социальное влияние. Для этого достаточно правдиво указывать причины ДТП в протоколах ГАИ, в заявлениях о наступлении страхового события, инициировать судебные иски и регрессные требования. Таким образом, вместе мы сможем добиться большего для улучшения ситуации», — резюмирует Мачей Шишко. Во-вторых, реализовывая совместные социальные проекты, и поддерживая таким образом друг друга, все стороны процесса чувствуют единение и сопричастность. Хорошими примерами таких проектов, по мнению Татьяны Заворотько, директора по корпоративному страхованию «Страховой медиатор», могут служить объединения страховых компаний со своими корпоративными клиентами для решения отдельных задач. В частности, сюда можно отнести идеи благотворительных проектов по накопительному страхованию сирот за счет совместного финансирования проекта непосредственно страховой компанией и корпоративным страхователем. Уважения достойны инициативы помощи не только детдомам, но и домам престарелых, отдельным социальным группам тяжелобольных лиц. Кейт Щеглова

МайбутнЄ | октябрь 2014 | №3

Страховые компании — часть общества Виталий Коваленко, председатель правления СК «КД Лайф», о важности социально активной позиции страховщика

Сегодня украинское общество как никогда социально ориентировано и сверхпатриотично. Какие социально полезные инициативы и социальные инновационные проекты внедряет ваша компания в последнее время, если таковые имеются? С 21 июля по 20 августа страховая компания «КД Лайф» провела благотворительную акцию детских художественных работ «Дети Украины за МИР», чтобы поддержать всех тех, кто сейчас несет службу на огневом рубеже. В рамках этой акции мы пригласили маленьких клиентов нашей компании (возраст до 16 лет), а также всех желающих для создания рисунков, аппликаций, плакатов и писем со словами поддержки, благодарности и пожеланиями для тех, кто так отважно и отчаянно защищает нашу Родину — Украину. Каждый участник акции получил от компании «КД Лайф» сладкий подарок, а сами рисунки мы передали нашим военным для поднятия боевого духа. Кроме того, этим летом мы провели акцию среди сотрудников, клиентов и партнеров компании, направленную на оказание финансовой помощи армии. Наш проект был направлен на помощь Житомирской 95-й аэромобильной бригаде, а именно приобретение для них прибора ночного видения. Также мы активно помогали финансово в восстановлении военной техники, которая была повреждена во время обстрелов в зоне АТО.

Как вы считаете, важно ли сегодня для СК занимать проактивную социальную позицию, реализовывать совместно с клиентами подобные социальные инициативы, направленные на повышение качества жизни, решение социальных проблем? Однозначно. Ведь страховые компании — часть общества. Деятельность страховых компаний всегда имела ярко выраженную социальную направленность, а в наше сложное время это приобретает особую важность и ценность. Ведь любые успешно реализованные совместно с клиентами социальные инициативы способствуют укреплению доверия между страховой компанией и клиентом, а это сейчас очень важно.

Помогает ли такой подход выстраиванию долгосрочных взаимоотношений с клиентами? Да, конечно. Все стороны процесса чувствуют свое единение, сопричастность. Клиент и компания не только тесно взаимодействуют друг с другом, клиент имеет возможность на практике убедиться в том, что страховая компания не только декларирует свою социальную позицию, но и реализует ее. Когда мы проводили акцию по сбору средств для приобретения прибора ночного видения, к нам поступало множество звонков от клиентов. Они благодарили нас, что мы организовали этот процесс, и проявляли готовность поучаствовать, поскольку давно являются клиентами нашей компании и полностью доверяют нам. Виктория Бабич, 14 лет

Наталия Кустенко, 10 лет

39

lifestyle milestone

егас

Лас-В

Конгресс WFG от Aegon C 24 по 28 июня 2014 года в городе Лас-Вегас (Невада, США) состоялся Конгресс WFG (World Financial Group — Всемирная финансовая группа) под лозунгом Turning Point («поворотный момент»). WFG является крупнейшим поставщиком услуг страхования жизни, пенсионных программ и готовых решений по управлению активами для международной страховой группы Aegon на территории Америки и Канады. Украину на Конгрессе представляли коммерческий директор по вопросам розничных продаж Aegon Life Ukraine Сергей Дорфман, Алексей Козенко — директор по работе с партнерами Aegon Life Ukraine, директор компании EULIFE GROUP Лилия Левчук и структурный директор компании EULIFE GROUP Анна Вронская. «Прежде всего хотелось бы выразить благодарность нашому стратегическому партнеру — компании Aegon Life Ukraine — за возможность представлять Украину на мероприятии мирового масштаба, — говорит Анна Вронская. — Мы были потрясены высочайшим уровнем организации Конгресса. В прошлом году на мероприятии собрались около 23 тыс. человек, в этом — более 40 тысяч. Количество приглашенных участников было настолько велико, что организаторы арендовали два самых больших отеля Лас-Вегаса — MGM Grand Hotel и Mandalay Bay Hotel. На Конгресс были приглашены лучшие лицензированные финансовые консультанты и директора из США и Канады за минувший год. Во время мероприятия активно использовались современные технологии — состоялось 3D-шоу, на огромных экранах на сцене шла онлайн-трансляция выступлений самых успешных сотрудников из США и Канады. В течение пяти дней мероприятия проходили обучающие сессии и мотивационные лекции, на которых лучшие представители различных штатов Америки и Канады делились своим опытом. Когда на сцену пригласили специалистов, чьи доходы превышают $100 тыс. в год, на нее вышли около 170 человек. С более $250 тыс. в год — около ста консультантов и директоров. Когда попросили выйти на сцену тех, кто зарабатывает более $1 млн., — поднялись 20 человек, а свыше $2 млн. в год в структуре WFG зарабатывают 5 человек. Мы внимательно слушали их выступления, чтобы перенять опыт работы и быстрее применить на нашем рынке финансовых услуг, который стремительно набирает обороты. Также в рамках Конгресса прошла торжественная церемония награждения, на которой основное внимание было уделено награждению консультантов компании по результатам 2013 года. Были разыграны ценные призы,

среди которых — четыре

автомобиля, спортивные автомобили модели «Корветт» желтого цвета. По итогам года лидеры были награждены специальными статуэтками. Самым успешным из них были вручены кольца, изготовленные из драгоценных металлов и камней. Приехав домой, мы сделали выводы, что нужно как можно быстрее внедрять увиденное в Украине». «Конгресс был тщательно организованным мероприятием, — отмечает Алексей Козенко, — но больше всего запомнились люди, выступавшие со сцены, их слова и эмоции. Для многих из них это семейный бизнес. А некоторые посвятили этому призванию 15, 20 или 25 лет своей жизни. И поэтому этот бизнес — наиболее важная часть их жизни». На закрытие мероприятия была организована концертная программа, в ходе которой выступали популярные американские исполнители.

Агентская конференция СК «ТАС»

Каменец-По

дольский

Каменец-Подольский называют цветком на камне. И это неудивительно. Построенный на полуострове в долине реки Смотрич с каньоном, с высоты птичьего полета он напоминает маленькое каменное чудо на скале. Возраст этого города остается загадкой и вызывает много споров в среде современных историков. В общем, Каменец действительно город тайн и удивительных вещей. Именно по этой причине руководство Агентской сети Страховой компании «ТАС» приняло решение провести очередную Летнюю агентскую конференцию 2014 года в Каменец-Подольском под символическим названием «Тайны столетий». Путешествие проводилось в небе, но гости успели окунуться как в историю до нашей эры, так и во времена нашей бытности. Гостей приветствовали прекрасные стюардессы авиакомпании «ТАС» — Яна Григорян и Наталия Стихальская. А обаятельный стюарт Роман Бабич с чарующей улыбкой не оставил равнодушным ни одну из присутствующих дам. Все «пассажиры» уже в начале конференции были настроены на позитив и с хорошим настроением начали свое путешествие в «тайны столетий». Участники конференции прослушали экскурс не только в историю возникновения страхования как такового, но и ознакомились с историей основания Страховой компании «ТАС», а также с открытием агентской сети. Во время проведения конференции лучшие из лучших получили подарки, а сотрудники, которые проходили обучение в 2014 году, были награждены дипломами и сертификатами, подтверждающими статус профессионалов своего дела. Самым запоминающимся событием стал мастер-класс «Раскрой секрет успеха» от тренера Дианы Кебас, которая уже неоднократно проводила подобные тренинги для сотрудников компании. Заключительным заданием для закрепления знаний стало необычное задание — путешествие улицами Каменец-Подольского и обмен безделушками с жителями и гостями города. Участники тренинга получили не только массу позитивных эмоций, но и бесценный опыт общения с людьми. В общем, единогласно был вынесен вердикт, что праздник удался, а участники конференции уже с нетерпением ждут новых интересных встреч и ярких впечатлений.

40

Испа

ния

Конкурсы от СК «КД Лайф» для партнера С февраля по июль 2014 года СК «КД Лайф» провела мотивационный конкурс, призом которого стала поездка в Испанию. Уже в этом месяце лучшие консультанты партнера «ЕУЛАЙФ ГРУП» смогут насладиться красотой Испании — увлекательным путешествием, в ходе которого смогут совместить пляжный и экскурсионный отдых, открыть для себя массу достопримечательностей в этой удивительной стране. С августа по ноябрь СК «КД Лайф» объявила новый конкурс «Разбудите джинна 2014». Загадайте заветное желание! Заветным желанием является отдых в Эмиратах.

Риторика для «Еулайф Груп»

Карпаты

С 6 по 9 октября 2014 года высоко в горах на базе «Тисовец» прошел семинар по риторике, на котором присутствовали 28 лучших консультантов «ЕУЛАЙФ ГРУП». Программа риторики включала множество лекционных и практических занятий по подготовке консультантов к новому уровню профессионального развития. Заряд энергии, полученной в этом уникальном месте, позволит компании «Еулайф Груп» укрепить свои лидерские позиции на рынке Украины, что очень актуально во время социальных реформ в стране.

Мотивационные активности «АссисТАС-Консалтинг» Обучающий КИПР семинар КИЕВ Винса Поощрительная поездка для сотрудников на Средиземноморье С 29 июня по 6 июля 2014 года состоялась поощрительная поездка на Кипр для победителей конкурса, который проводила компания ­«АссисТАС-Консалтинг» с 1 сентября 2013 года по 28 февраля 2014 года. В группу победителей вошли 16 сотрудников компании из разных уголков Украины. Местом отдыха был выбран один из лучших отелей Средиземноморья — Constantinou Bros Asimina Suites Hotel 5*, что находится в маленьком, но необыкновенно красивом городе — Пафос. По словам участников путешествия, семь дней на Кипре останутся в их памяти как время интересных открытий и богатых впечатлений. Сотрудники смогли прекрасно отдохнуть на ласковых берегах Средиземного моря и получить ровный загар. Помимо отдыха на море, наши сотрудники смогли познакомились с древними античными памятниками, архитектурой, археологическими и иными культурными объектами острова. Таким образом, отдых наших сотрудников прошел весело, душевно и непринужденно.

МайбутнЄ | ОКТЯБРЬ 2014 | №3

C 5 по 6 сентября 2014 года сотрудники компании «АссисТАС-Консалтинг» приняли участие в обучающем мероприятии под руководством А. Винса. Программа семинара как всегда была предметно насыщена и содержательна. Высокий уровень подготовки лектора к семинару позволил сотрудникам компании получить полезные знания с точки зрения профессионального применения на страховом рынке Украины. Кроме того, программа семинара А. Винса включала в себя как теоретический материал, так и практические примеры, разбор конкретных шагов по применению их в повседневной жизни. Таким образом, информация, изложенная лектором в доступной форме, вызвала несомненный интерес у слушателей, и как результат большое количество новых знаний будет применяться в дальнейшей работе. В целом прошедший семинар в очередной раз показал, как важно и необходимо проводить подобные мероприятия.

41

lifestyle milestone

Киев

Мотивационные активности СК «Юпитер Vig» Инновационный вебинар для партнеров банковского канала 2 октября 2014 года СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп» провела инновационный обучающий вебинар для партнеров банковского канала продаж. В мероприятии приняли участие представитель АО «ОТП Банк», а также сотрудники партнера-брокера — ТОВ «Первая Всеукраинская Кредитно-Брокерская Компания». Главным спикером вебинара стал куратор брокерского направления «ОТП Банк» Вячеслав Мезенцев. Он детально рассказал о продуктах и профиле клиента, подробно остановился на теме «популярных» ошибок в работе с клиентами и кредитными калькуляторами. Одной из ключевых тем стал правильный сбор и заполнение документов для оформления кредитных договоров, что напрямую влияет на качество продаж. «Впервые на рынке банкострахования состоялось подобное обучение. СК «Юпитер VIG» уже запланировала аналогичное мероприятие для всех посредников банковского канала продаж, так как данное обучение значительно повышает профессиональный уровень финансовых консультантов. Я уверен, что подобная практика станет хорошей традицией и эффективным инструментом качественного и взаимовыгодного партнерства», — прокомментировал первый вебинар Александр Гриньков, руководитель направления банкострахования СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп».

Новый обучающий проект для партнеров

С начала августа 2014 года СК «Юпитер VIG» запустила новый обучающий проект для лучших финансовых консультантов своих партнеров. За пять месяцев будет проведено около 30 вебинаров с участием авторитетных профессионалов из Европы, членов правления и руководителей департаментов СК «Юпитер VIG», а также представителей украинских компаний VIG. «В нынешних условиях проведение онлайн-обучения — оптимальный инструмент получения новых знаний. СК «Юпитер VIG» внимательно следит за новыми тенденциями в сфере получения образования и успешно внедряет их в своей практике. Наиболее успешные инструменты становятся системными и применяются во многих проектах», — прокомментировал Руслан Васютин, председатель правления СК «Юпитер Виенна Иншуранс Груп». Уже успешно проведено более пяти вебинаров, участниками которых стали 200 человек. Уникальная программа обучения разработана таким образом, чтобы слушатель получил и практические навыки, и инструменты для повышения личной профессиональной результативности. Как результат — максимум полученных знаний можно применить на практике.

42

Винница

Футбольный турнир от СК Aegon Life Ukraine и «ЕУЛАЙФ ГРУП» 17-19 октября в Виннице на стадионе Центрального парка культуры и отдыха им. М. Горького два стратегических партнера — компании Aegon Life Ukraine и «ЕУЛАЙФ ГРУП» — провели Всеукраинский футбольный турнир Aegon Kids Cup — 2014 . Турнир прошел под девизом «Будущее начинается сегодня» и собрал более 220 юных футболистов (2001-2002 годов рождения) из Кривого Рога, Одессы, Херсона, Ровно, Белгорода-Днестровского, Харькова, Луцка, Житомира, Лубен, Киева, Чернигова, Днепропетровска, Хмельницкого и Львова — в целом из 15 регионов Украины. 16 команд-участниц были поделены на четыре группы. В соответствии с занятыми местами клубы сыграли стыковочные матчи на вылет за победу в турнире. Победителем турнира стал ФК из Львова, участники которого с первой минуты выхода на поле заявили о себе как о явных фаворитах состязаний благодаря не по-детски высокому стратегическому и техническому уровню игры. Победители получили полную фирменную экипировку клуба «Аякс» (международная страховая группа Aegon выступает спонсором клуба «Аякс» (Нидерланды). Праздник состоялся для всех участников события: полуфиналисты и четвертьфиналисты получили фирменные футболки и вымпелы ФК «Аякс», а все без исключения команды — мячи с автографами и кепки. Эмоциональной кульминацией трехдневного события стал приезд в Винницу обладателя «Золотого мяча» Игоря Беланова. В последний день турнира он вышел на футбольное поле, чтобы пообщаться со всеми участниками, а также открыть матч для организаторов, гостей и меценатов.

ЛС-1 для «ЕУЛАЙФ ГРУП» С 5 по 9 октября 2014 года состоялся ежегодный Лидерский семинар (ЛС-1), который ежегодно организовывает компания «ЕУЛАЙФ ГРУП» при поддержке страховых парт­ неров — PZU в Украине, СК Aegon Life Ukraine и СК «КД Лайф». Уже много лет подряд данный семинар проходит в Турции, и этот год не был исключением. Лидерский семинар проходил в самой южной части Турции — в Аланье в пятизвездочном отеле Vikingen Quality Resort. На семинаре присутствовали почетные гости — топ-менеджеры страховых партнеров «ЕУЛАЙФ ГРУП», которые презентовали новости и полезную информацию о продуктах и сервисах компаний. Ключевыми спикерами были почетные лекторы, супердиректора компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» Катерина Соколовская, Вильгельм Арпа и Александр Полуденный. Уникальная информация о построении бизнеса, мотивации, секретах успеха подавалась в простой и понятной форме, сопровождалась примерами и практическими занятиями. Только лучшие консультанты, которые выполнили условия конкурса, имели возможность посетить ЛС-1. Программа семинара предусматривала не только обучение, но и практические занятия, возможность персонального общения с супердиректорами компании и отдых на море. Лидерский семинар и приятные впечатления от отдыха не оставили равнодушным ни одного консультанта.

ТУРЦИЯ