Открытое консультирование Перспективный проект Страхование жизни Социальная роль будет расти Талантарий Чем увлекаются страховщики и консультанты Реклама Появится ли в Украине свой страховой герой?
Страховой рынок в
2020
№4 | декабрь 2012 майбутнЄ
Как изменится отрасль в мире и Украине?
Декабрь 2012
Содержание
6
42
Бизнес 9 Тема Будущее глобального рынка страхования
16 Тема
30
Страховой рынок Украины 2012-2020 гг.
26 на злобу дня Чем обусловлена растущая роль страхования жизни
14
30 обратная связь Мультидоступ, или почему с клиентами нужно общаться через различные каналы
32
32 идея Когда в Украине появится свой Meerkat?
Карьера
50
42 Уроки Лучший опыт тимбилдинга консультантов и топ-менеджеров
Lifestyle
14
50 стиль жизни Страхование имеет талант
58 стоп-кадр Узнай СЕО
Майбутнє. Убезпечення життя №4, декабрь 2012 г. Учредитель: ООО «Издательство «Экономика» Свидетельство регистрации Серия КВ №13640-2614Р от 05.02.2008 г.
Адрес редакции: 03049, г. Киев 049, пр-т Воздухофлотский, 19а
Автор проекта — главный редактор: Екатерина Щеглова Директор по продажам: Петр Коваленко
Тел./факс +38 (044) 5855891,
Служба распространения: Вадим Кротенко
5855897, 5855898 Подписной индекс: 99675
Верстка: Артем Бачинин, Ольга Шляховенко
Отпечатано в типографии ТОВ «Олби» Адрес типографии: 03113, Киев, ул. Николая Василенко, д. 1. № заказа 1462 Tираж: 5500 экз. цена договорная Используются материалы «ИнтерфаксУкраина», «Українські новини», УНІАН, Bloomberg, Агентство ФрансПресc (AFP)
За содержание объявлений ответственность несет рекламодатель. Исключительное имущественное право на материалы, опубликованные в журнале «Майбутнє. Убезпечення життя» принадлежат ООО «Издательство «Экономика». Концепция, содержание и дизайн являются интеллектуальной собственностью издателя. При перепечатке и использовании материалов ссылка на журнал «Майбутнє. Убезпечення життя» обязательна.
Колонка главреда
Конца света не будет Будет новый свет….
Е
сли вы читаете этот журнал, значит, вокруг светло и мир жив. Паника была напрасной и концом света (по версии майя) можно больше не пугать детей и друг друга. Жизнь продолжается. Но следом за этой хорошей новостью идет другая — мир меняется быстрыми темпами, требуя от каждого быстрой адаптации. Жизнь не стоит на месте, вокруг происходит очень много изменений, которые нужно отслеживать и оперативно на них реагировать. В мире меняется демография, уровень жизни, экология, экономика, семимильными шагами движется технический прогресс. И нельзя быть от всего этого в стороне. В этом номере журнала мы представляем вашему вниманию глобальные тренды от ведущей консалтинговой компании мира — PricewaterhouseCoopers (PwC), которая месяц назад обнародовала двухлетний труд и сделала прогнозы развития отрасли страхования в мире до 2020 года. Ключевой вывод: те компании, которые будут быстрее всего реагировать на изменения и адаптировать к ним свой бизнес, будут лидировать, остальным придется нелегко. Поэтому можно посоветовать как можно шире смотреть вокруг, узнавать больше нового, стараться принимать инновации и быть на шаг впереди остальных. В целом будущее сулит страховому рынку позитивные тренды. Так, уровень благосостояния людей в среднем будет расти, создавая потребность в сохранении сбережений. Стареющий мир и снижающийся уровень государственного социального обеспечения сделает страховщиков лучшими партнерами государства. Большие массивы информации о клиенте позволят лучше понимать его потребности и предлагать именно тот продукт, который необходим. Технический прогресс и внедрение инноваций позволят страховым компаниям улучшить прогнозируемость катастрофических явлений, снизить риски и улучшить свою экономику. При этом власть клиента будет становиться все сильнее, и придется учесть это в своей работе. Клиент будет все более образованным и самостоятельным, поэтому посредникам и финансовым консультантам
придется изменять свои подходы к продажам, учиться удерживать внимание клиента новыми методами, быть с ним на одном технологическом и интеллектуальном уровне. Профессиональные консультанты должны будут обладать несколькими ключевыми качествами: профессиональными знаниями, умением коммуницировать (там и тем способом, который удобен клиенту — будь то интернет или живое общение), ответственностью за свои поступки и действия. Последнее крайне важно, ведь требования к уровню предоставляемых услуг будут расти. Рынок будет становиться все более цивилизованным и ответственным. И к этому надо быть готовым. Каждому стоит задуматься о самом ценном, что у него есть в этом бизнесе — профессиональной репутации, ведь если она будет испорчена, места на рынке вам не найдется уже через пару лет. И это не мировые, а украинские реалии. Так что эти два года стоит использовать для самоанализа себя и своей карьеры — чем вы можете гордиться, что стоит исправить. Предновогодний период — отличный повод для подведения итогов и построения новых планов. И еще пара советов от гуру в сфере коммуникаций — Мартина Линдстрома, семинар которого я посетила на днях: 1. Будьте честны с клиентом, ведь если вы утаите от клиента то, что он узнает потом из других источников, навсегда отвернется от вас и продукта, который вы предлагаете. 2. Будьте эмоциональны — вкладывайте частичку своей души в общение с клиентом, позвольте клиенту почувствовать ценность вашего предложения. 3. Создайте дополнительную ценность — любому клиенту важно понимать, что в том продукте или услуге, которую вы предлагаете, есть что-то уникальное, чего нет нигде больше. Этот может быть определенный уровень вашего внимания или что-то более осязаемое. Желаю каждому найти себя в новых реалиях и добиться успеха в Новом году! Екатерина Щеглова, главный редактор «МайбутнЄ»
Бизнес Достижения
Открытое консультирование 8 декабря в гостинице «Братислава» прошел обучающий семинар «ЕУЛАЙФ ГРУП», посвященный теме пенсионной реформы и растущей роли финансовых посредников/ консультантов. На семинаре выступила Наталья Гудыма, президент ЛСОУ
В докладе президента ЛСОУ прозвучали два ключевых месседжа. Первый — грядущая пенсионная реформа накладывает значительную ответственность на страховой рынок относительно социального обеспечения граждан. Второй — рост ответственности и ожиданий от рынка накладывает серьезный отпечаток на уровень профессионализма и качество обслуживания клиентов. От рынка требуются высокие стандарты продаж и последующего сервиса, что заостряет необходимость создания реестра финансовых консультантов. На сегодняшний день в Украине не существует подобного реестра. Равно как профессия финансового консультанта не внесена в реестр КВЭД и не имеет определения в действующей редакции Закона «О страховании». В новой редакции закона, принятие которой ожидается весной 2013 года, будут откорректированы понятия «агент» и «брокер», однако определение «финансовый консультант» на данном этапе вряд ли удастся внести в редакцию основного закона, который уже давно находится на рассмотрении в парламенте, отмечает Наталья Гудыма. Впрочем, успеть внести данную квалификацию в КВЭД и создать реестр финансовых консультантов на базе ЛСОУ вполне реально уже в первой половине следующего года. Это повысило бы рейтинг профессии и степень ответственности самих финансовых консультантов. «Сегодня это крайне важно, поскольку именно финансовые консультанты являются лицом рынка, они встречаются с клиентом и через них происходит основная коммуникация. Мы должны очень тщательно отбирать этих людей, к работе с клиентом должны допускаться только профессионалы. Внесение работающих профессионалов в реестр помогло бы перейти от стихийности к организованности и цивилизованности рынка», — отметила Наталья Гудыма. Как известно, ЛСОУ несколько лет назад инициировала создание проекта «Открытое страхование», в рамках которого страховые компании на добровольных основах открывают подробную информацию о своей деятельности. В проект сегодня вовлечены 20 СК, которые на постоянной основе предоставляют свои данные, и каждый клиент может ознакомиться с ними на сайте ЛСОУ. По аналогии с проектом «Открытое страхование» может быть создан проект «Открытое консультирование», который вовлечет страховых посредников и финансовых консультантов. Внесение консультантов в реестр уже обсуждалось на рабочем совещании страховщиков, входящих в состав ЛСОУ. Реализация проекта придется на следующий год и будет проходить в тесной связке с участниками рынка. Президент «ЕУЛАЙФ ГРУП» Драшко Ачимович высоко оценил участие ЛСОУ в развитии страхового рынка, а также поддержку профессионального рынка посредников. По его словам, компания готова поддерживать инициативы ЛСОУ, направленные на повышение транспарентности рынка. «Мы готовы поручиться за уровень профессионализма тех, кого мы подадим в реестр. Нам не стыдно показать их квалификационный уровень, степень профессионализма, карьеру и клиентский портфель», — заявила Анна Вронская, senior sales vice president «ЕУЛАЙФ ГРУП». Стоит отметить, что во всех цивилизованных странах с развитым финансовым рынком существуют подобные реестры, работа финансовых консультантов жестко регулируется, они несут ответственность за качество продаж клиентам. Украина также идет по этому пути. Екатерина Щеглова
6
Бизнес Тема
Страхование 2020 — от изменений к возможностям Ситуация на финансовых рынках — далеко не все факторы, которые будут влиять на глобальную страховую отрасль в далеком будущем. В рамках только что опубликованного исследования о будущем страховой индустрии аналитики PwC предлагают детально проанализировать мегатренды и их драйверы, которые будут влиять на глобальный страховой рынок в перспективе 2020 года
В
частности, речь идет о таких вызовах для рынка, как демографические сдвиги, усиление влияния развивающихся рынков, растущая власть клиентов, технологическая революция, демографические и экологические сдвиги и многое другое. Компании, которые раньше осознают, как использовать надвигающиеся вызовы в свою пользу, смогут быть флагманами, разрабатывать инновационные решения и выигрышные бизнес-стратегии. Остальные же будут либо следовать в их фарватере, копируя успешные подходы, либо просто выживать в узких сегментах, довольствуясь малым. Итак, исследователи предлагают взять за основу анализ пяти мегатрендов и 32-х факторов, которые являются составляющими этих трендов. Именно они, по мнению PwC, повлекут глобальные изменения для страхового рынка в перспективе 2020-го.
Итак, в числе топ-5 мегатрендов исследователи выделили следующие: 1. Социальный: Власть переходит к клиентам. 2. Технологический: Прогресс в soft\hardware позволит управлять огромными массивами информации, превращая эти базы данных в полезный для бизнеса инсайт. 3. Экологический: Учащающиеся и все более глобальные катастрофы усилят рисковые модели и сделают их более сложными и продуктивными. 4. Экономический: Рост влияния развивающихся рынков и их роль в глобальной экспансии на развитые рынки. 5. Политический: Гармонизация, стандартизация и глобализация страховых рынков.
МайбутнЄ | Декабрь 2012 | №4
7
Бизнес Тема
Основные драйверы глобального страхового рынка в перспективе 2020-го:
Социальный мегатренд Поведение клиентов: •М играция в соцсети • Изменения в ожиданиях клиентов •Л учшее осознание рисков • Здоровье — рост угроз пандемий и вирусов, устойчивых к медпрепаратам Демографические сдвиги • Рост численности среднего класса в целом по миру
Технологический мегатренд
Экологический мегатренд
Политический мегатренд
• Растущая роль информации и возможностей по ее анализу
• Климатические изменения и катастрофы
• Регуляторные реформы и глобализация
• Загрязнение и его негативное влияние на здоровье
• Геополитические риски
• Рост численности девайсов (включая мобильные девайсы) с доступом в интернет • Развитие программного обеспечения и различных приложений
• Терроризм
Экономический мегатренд • Урбанизация — увеличение количества населения в городах • Возможности нового роста
• Налогообложение
• Рост фискального давления
• Развитие исламского страхования такафул
• Инфляция/Дефляция • Риск-менеджмент • Социальная защищенность и выгоды
• Прогресс в медицине — усиление мониторинга и превентивного контроля хронических заболеваний
• Изменения в дистрибуции • Партнерство бизнеса и государства
• Новая семейная структура • Старение планеты и снижение госгарантий КСО
Под влиянием указанных драйверов возможны различные макросценарии развития мировой страховой индустрии. В частности, регрессивный и прогрессивный сценарии представлены ниже. Однако возможны и различные комбинации, и промежуточные макросценарии.
Регрессивный Клиенты предпочитают личные встречи с посредниками
Работать с увеличивающимися базами данных все сложнее, аналитика осложнена, растут кибер-угрозы и риски сохранности личных данных, что приводит к снижению эффективности принятия решений
Усиление катастроф при слабо развитой технологической базе делает их прогнозирование все более сложным, ряд страховщиков будут вынуждены покидать нерентабельные сегменты
Правительства, как на развитых, так и развивающихся рынках, продвигают обременительные для страховщиков регулятивные нормы, снижая их доходы
Мир движется от глобализации к регионализации, поэтому страховщики работают на ограниченных территориях и создают продукты конкретно под эти территории
Регуляторный климат улучшается, страновая и регуляторная гармонизации ведут к стандартизации продуктов и практик
Развиваются глобальные рынки с продуктами, которые могут быть использованы вне зависимости от локации
Прогрессивный Клиенты становятся более осведомленными и предпочитают самостоятельно искать информацию о страховых продуктах в онлайн. Параллельно может формироваться новая категория онлайн-посредников
8
Аналитика прогрессирует, процесс принятия ключевых решений полностью автоматизирован, конкуренция переходит в коопетишн, растет эффективность бизнеса
Продвинутые технологии раннего предупреждения и механизмы распределения рисков снижают человеческие, равно как и имущественные потери от катастроф
Бизнес Тема
Экономический фактор: онлайн-дистрибуция Исторически в страховом секторе доминировала дистрибуция через посредников, которые, понимая нужды клиента и требования бизнеса, адаптировали страховые продукты и решения под потребности клиентов. Интернет и соцсети меняют правила игры, и в течение последних лет уже сформировали новое поколение онлайн-клиентов, которым необходима простота, скорость и удобство во взаимодействии с сервисом или продуктом компании. Эти тренды будут усиливаться, ведя к ситуации, когда все больше клиентов будут предпочитать покупать продукт в интернете, ориентируясь при выборе на свое доверие к онлайновым и оффлайновым сообществам, состоящим из друзей и членов семьи. Это повлечет к фундаментальному изменению роли консультации и появлению отдельной категории онлайн-посредников. • 45% опрошенных СЕО* в рамках исследования ожидают изменения системы дистрибуции в ее нынешней форме, а также предполагают, что клиенты будут покупать продукт страхования в онлайн и даже формировать в соцсетях группы для оптовой покупки. *Источник: Исследование PwC, в ходе которого были опрошены 150 топ-менеджеров, июнь 2011 года
Технологический фактор: превращение огромных баз данных в инструмент дееспособного инсайта Волна автоматизации и освоение новых технологий подразумевает технологический прогресс страховщиков. Он будет обусловлен: • ростом смартфонов и планшетов в глобальном масштабе, что увеличит востребованность информации, получаемой в режиме реального времени; • ростом мощности компьютеров и емкостями для хранения информации, что позволит аккумулировать огромные базы информации. Эти базы информации страховщики могут использовать для улучшения политики ценообразования, андеррайтинга и контроля потерь, улучшая свое финансовое состояние. Также будет характерен переход от реактивной к превентивной бизнес-модели. Так, P&C (или рисковые страховщики в нашей терминологии) уже используют различные объединенные девайсы для управления рисками и потерями, тем самым улучшая свою продуктивность. В перспективе и лайфовые (а также страховщики, специализирующиеся на продуктах страхования здоровья) смогут пользоваться прогрессивными технологиями. К 2020 году био- и нанотехнологии позволят внедрять различные сенсоры и девайсы в человеческое тело. Нанотехнологии смогут очень серьезно улучшить статистику здоровья посредством мониторинга и превентивного контроля хронических заболеваний. Хотя усиление глобальной индустриализации и урбанизации будет параллельно способствовать дальнейшей интенсификации загрязнения и росту угроз здоровью. Риски для здоровья будут увеличивать также и различные пандемии, а также мутация вирусов, устойчивых к медицинским препаратам.
10
Стоит задуматься
Свежие идеи Многие компании, предлагающие страхование жизни и пенсионные программы, в перспективе осознают необходимость в свежих идеях и новых стратегиях. В целом страховщики отстают от индустрии технологий, коммуникаций и развлечений относительно готовности применять инновации Цифровой трафик
Объем данных, передающийся посредством интернета, достигнет 1,3 млрд. терабитов к 2016 году (по сравнению с 240 экзабитами в 2010-м). Продвинутая цифровая аналитика позволит бизнесу превратить в золотую жилу всю имеющуюся о клиенте информацию (а именно, проанализировать, как ведет себя клиент, чего ожидает и какие риски несет).
Облачные технологии
Социальный фактор: рост власти клиента Ожидания клиентов будут сводиться к простоте, прозрачности и быстрому принятию решений о покупке. Развитие интернета и мобильных технологий будет только усиливать этот тренд. К 2014 году ожидается, что количество мобильных интернет-пользователей в США превысит численность стационарных интернет-пользователей, а к 2020 году численность таких мобильных девайсов достигнет 50 млрд., что будет подталкивать страховщиков к разработке цифровых решений, заточенных под смартфоны и планшеты. А ожидания клиентов относительно простоты и прозрачности приведут к росту инвестиций в развитие мобильных и интерактивных технологий. Власть виртуальных сообществ также серьезно возрастет. Например, в течение шести лет от своего создания Facebook консолидировал 800 млн. юзеров. По мере развития социальных сообществ, возможны различные сценарии их поведения относительно страховой отрасли: 1. Юзеры будут обмениваться полезной информацией, строить свои сети из друзей и членов семьи, сдвигать акцент со страховых агентов в сторону своих сетей, через которые будут получать полезную информацию и рекомендации относительно страховых продуктов. 2. Провоцируя усиление покупательской власти, соцсети приведут к появлению новых страховых каналов продаж, а именно онлайнпосредников. 3. Соцсети станут механизмом вовлечения в самострахование, меняя роль страховщиков с производителей продукта на роль сервисных администраторов.
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
Облачный компьютинг позволит страховщикам превращать постоянные издержки в переменные. Это поможет уменьшить издержки бизнеса, однако и снизит барьеры к вхождению на рынок для конкурентов.
Миграция в города
В последующие 30 лет около 1,8 млрд. людей переедет в города (в основном это коснется Азии и Африки), что увеличит городское население мира до 5,6 млрд. человек и изменит структуру рынка для страховщиков и других игроков сектора финансовых услуг.
Улучшение благосостояния населения планеты
Численность среднего класса (те, кто зарабатывает более $10 в день) вырастет с 430 млн. человек в 2000 году до 1,2 млрд. в 2030-м. При этом 2/3 этой цифры приходится на Индию и Китай, вследствие чего возрастет потребность в страховании, вырастет спрос на страхование жизни.
11
Бизнес Тема
Политический фактор: гармонизация, стандартизация и глобализация страхового рынка Регуляторный диалог может иметь неплохие перспективы для глобального сообщества. Финансовый кризис способствовал коммуникациям регуляторов ЕС, США и развивающихся рынков. В результате, если процесс переговоров пойдет по пути гармонизации глобального страхового регулирования, это приведет к стандартизации политики продуктов страховщиков из разных стран и будет способствовать большей глобализации страхового рынка. В тоже время есть риск, что различные регуляторы могут продвигать собственные стандарты и регулирование, что изменит макросценарий. Давление фактора социальной защищенности на платежеспособность и социальные программы. Недостаток государственного социального обеспечения приведет к появлению новых возможностей у страховщиков жизни (пенсионное страхование и страхование жизни), в то время как государство для сохранения определенного уровня социальных гарантий будет увеличивать налоговую нагрузку. Страховщики должны адаптироваться и использовать изменения в свою пользу.
Экономический фактор: рост влияния и власти рынков и страховщиков в развивающихся странах Увеличивающаяся привлекательность развивающихся рынков в сочетании с неопределенным ростом и жесткой регуляцией на развитых рынках заставит страховщиков переоценить свои стратегические цели в сторону развивающихся стран. Доля стран Е6 (Китай, Индия, Бразилия, Россия, Индонезия и Мексика) в глобальной ВНП за последние 20 лет серьезно выросла. Страны Е6 в период с 2006-го по 2020 год обеспечат 47% в росте мирового ВНП. Тогда как вклад G6 (большой шестерки) составит менее 24% за этот же период. Развивающиеся рынки станут двигателем глобального роста, давая большие возможности локальным страховщикам. Так, 30%* опрошенных PwC респондентов верят, что в перспективе страховщики с локальных развивающихся рынков двинутся на развитые рынки и станут глобальными страховыми корпорациями. *Источник: Исследование PwC, в ходе которого были опрошены 150 топ-менеджеров, июнь 2011 года.
12
Страховые стратегии будущего Инноваторы
Вышеуказанные факторы спровоцируют следующие бизнес-тренды в рисковом и лайфовом страховании Рисковое страхование — Появление виртуальных бизнес-сообществ собственников мелкого бизнеса. Социальный нетворкинг спровоцирует появление виртуальных бизнес-сообществ, состоящих из собственников мелкого страхового бизнеса, которые будут объединять свои риски в пулы с лучшей прогнозируемостью этих рисков. — Автоматический андеррайтинг. — Трансформация бизнес-модели. Огромная база данных будет продолжать трансформировать бизнес-модель рискового страхования в сторону создания стандартизированных продуктов с дополнительными составляющими и сервисами.
Страхование жизни и пенсионное страхование — Новые продукты для пенсионеров. Экологические факторы, урбанизация, изменившееся поведение клиентов значительно повлияют на индивидуальное страхование жизни, пенсионное страхование и страховую ренту. Многое изменится под влиянием глобальных демографических изменений в следующие десять лет. Численность людей за 60 утроится к 2050 году и составит 2 млрд. человек, что создаст огромную необходимость в пенсионных решениях. Для пенсионеров появятся новые продукты, в то же время следует ожидать высокой конкуренции в этом направлении со стороны банков и других финансовых институтов. — Партнерство страховщиков и правительств. Находящиеся в затруднительном финансовом положении государства отказываются от программ соцобеспечения. Государственная поддержка стареющего населения на многих рынках сворачивается из-за госдолга и демографической нагрузки (увеличение числа неработающих слоев населения). Поскольку правительства ждут от страховщиков, чтобы те помогли заполнить дыры в государственном предоставлении услуг, репутация и социальная ответственность станут как никогда важными конкурентными факторами, которые стимулируют умные компании забыть о краткосрочных «транзакционных» выгодах с целью достичь более долгосрочных целей в таких областях, как доверие общественности, здравоохранение и благосостояние. С увеличением демографической нагрузки (увеличение числа неработающих слоев населения), правительства развитых стран проявят интерес к партнерствам со страховщиками для формирования проектов публичного или частного сотрудничества, предлагая решения с добавочной ценностью в ответ на политические вызовы. Доступность медицинских и личных данных позволит автоматизировать страхование и лучше управлять рисками. — Лучший риск-менеджмент. Масштабные базы данных в разрезе медицины и личных профайлов групп клиентов станут хорошим подспорьем для страховщиков в совершенствовании системы андеррайтинга и снижении рисков. Почти 50%* руководителей компаний по страхованию жизни и пенсионному страхованию считают, что максимальное использование больших объемов данных станет ключевым источником конкурентного преимущества и увеличения рыночной доли. *Источник: Исследование PwC, в ходе которого были опрошены 150 топ-менеджеров, июнь 2011.
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
Страховщики, которые хотят формировать свое будущее на основе инноваций. На развитых рынках они будут фокусироваться на предложении услуг по управлению рисками с добавочной стоимостью. На развивающихся рынках будут делать фокус на адаптации традиционных продуктов к локальным потребностям.
Экспансионисты
Операторы, которые хотят подготовиться к будущему через экспансию. Они будут искать возможности для роста, не акцентируя внимание на инновации. Такие операторы сфокусируются на максимальном использовании своих мощностей в отношении прилежащих или похожих рынков, на привлечении новых клиентских сегментов за счет уже существующих продуктов и освоении новых каналов дистрибуции.
ыстрые Б последователи
Операторы, которым не обязательно быть первыми, склонны следовать за лидерами. Благодаря гибкости в бизнес-процессах, технологиях и управлении бэк-офисом они быстро реагируют, перенимая новые бизнес-модели, что обеспечивает им устойчивую позицию на рынке.
целевшие/ У Выживатели
Операторы, которым важно выжить и получить результаты в краткосрочной перспективе. Они долго выжидают — принимать новые идеи и практики или нет. Их характеризуют иерархичность и организационная негибкость, медлительность в реагировании. Тем не менее, в операционном плане они могут демонстрировать жизнеспособность и эффективность. Тему подготовили Екатерина Щеглова, Анна Печерная
13
Бизнес Тема
2012 VS 2020 Журнал «МайбутнЄ» провел круглый стол на тему «Страховые перспективы 2012 VS 2020». Участники поделились итогами текущего года, ожиданиями на следующий и подискутировали о долгосрочных перспективах
14
Наталья Гудыма, президент ЛСОУ 2012 год сложно назвать переломным, выводящим рынок из кризиса. По сути, все тренды 2011 года сохранились и в 2012-м. Кардинального роста премий не произошло. По итогам 2011 года объем валовых страховых премий страхового рынка составил 22,694 млрд. грн. По прогнозам на 2012-й этот показатель достигнет 25 млрд. грн. Каковы драйверы рынка? Как показало первое полугодие, прирост платежей страховому рынку обеспечивал банковский канал продаж. По сравнению с аналогичным периодом 2011 года прирост составил более 100%. Можно предположить, что в 2013-м банковский канал также будет развиваться активнее других, ведь банки располагают большой клиентской базой, развитыми филиальными сетями. Инвестирование
Наталья Гудыма
отмечает важность грядущих изменений по unit-linked и пенсионному страхованию
страховщиками в собственные агентские сети остается на уровне прежних лет. Как и раньше на рынке наблюдается недобросовестная конкуренция, многие компании работают с колес, финансирование выплат осуществляется из поступлений новых премий, а не из сформированных резервов. Тогда как профессиональные руководители страховых компаний борются за практику стабильного формирования страховых резервов, акционеры продолжают ставить задачи по росту премий и генерации потоков наличности. В 2013 году страховой рынок не будет переходить на общую (23%) систему налогообложения. 2 октября 2012 года Верховная Рада Украины узаконила налогообложение страховщиков, согласно которому 3%-ным налогом облагается валовой доход от
МайбутнЄ | Декабрь 2012 | №4
страховой деятельности. Налогообложение в сфере долгосрочного страхования жизни сохранено на уровне 0% от валового дохода. Отдельный тезис — качество работы. До сих пор посредники остаются основными во взаимоотношениях СК и страхователя. И сегодня многие агенты, позиционирующие себя агентами страховых компаний, стали по сути брокерами и работают сразу с несколькими СК, при этом выбирая те компании, которые платят больший размер комиссионных. Изменения в закон о страховании привяжут агентов к одной страховой компании, что исключит манипуляции с комиссионным вознаграждением. Проектом новой редакции Закона Украины «О страховании» (регистр. №9614), предусмотрено, что страховые агенты — это любые лица, осуществляющие посредническую деятельность
прогнозируемые темпы роста рынка. Выход — принять новую редакцию закона о страховании, где понятие уставного капитала отсутствует, а установлен только минимальный регулятивный капитал для СК по страхованию жизни в размере 32 млн. грн, одинаковый как для резидентов, так и для нерезидентов. Проектом новой редакции Закона Украины «О страховании» (регистр. №9614) предусмотрены важные изменения по unit-linked и пенсионному страхованию. Инвестиционное страхование жизни предусматривает обязанность страховщика в случае смерти застрахованного до окончания срока действия договора и/или дожития застрахованного до окончания срока действия договора и/ или наступления в жизни застрахованного события (свадьба, рождения ребенка, поступление в вуз и др.),
Александр Залетов
убежден, что автострахование теряет роль локомотивного вида
от имени страховщика. При этом они не получают страховые премии и не принимают участие в расчетах по страховым выплатам. Также страховому агенту запрещается предлагать клиентам конкурирующие страховые продукты больше, чем от одного страховщика. А вот брокер будет осуществлять за вознаграждение посредническую деятельность в том числе по конкурирующим продуктам при условии, что информация о нем внесена в госреестр страховых брокеров. В мае 2013 года истекает пять лет с момента вступления Украины в ВТО и вступает в действие в рамках закона о страховании норма о том, что СК по страхованию жизни обязаны увеличить минимальный уставный капитал до 10 млн. евро. Сегодня это является проблемой для компаний, поскольку кризис снизил
Андрей Перетяжко
уверен, что рынку необходима стратегия развития на 5-7 лет
предусмотренного договором страхования, осуществить страховую выплату (выплаты), размер которой (которых) зависит от результатов размещения средств технических резервов по этим договорам. Страховой инвестиционный фонд — обособленный фонд активов страховщика, являющийся резервом, учитывается на его балансе и создается за счет страховых премий, вложенных в способ, определенный договором инвестиционного страхования жизни. Такой фонд не является юрлицом. Решение о выборе страховых инвестфондов принимается страхователем в соответствии со сформированным страховщиком перечнем таких фондов. Риск получения прибыли/убытка от размещения средств технических резервов по договорам инвестиционного страхования жизни возлагается на страхователя.
15
Бизнес Тема
Обсуждаются также особенности договора пожизненной пенсии — как договора, предусматривающего обязанность страховщика осуществлять регулярные последовательные страховые выплаты (пожизненные ануитеты) на протяжении жизни застрахованного в соответствии с условиями договора. К договорам страхования пожизненной пенсии принадлежат и договоры страхования пожизненной пенсии, заключенные с участниками НПФ, достигшими пенсионного возраста, определенного Законом «О негосударственном пенсионном обеспечении». Обсуждается вопрос в рамках такого договора о возможной смене оператора при сохранении накоплений по договору и льгот.
Хайс Юкен
делает акцент на важности предоставления качественного сервиса клиенту
В условиях отсутствия клиенто ориентированности при продаже страховых услуг ЛСОУ инициировала перед правительством Украины создание рабочей группы по вопросам подготовки реформы в сфере защиты прав потребителей финансовых услуг и повышения уровня финансовой грамотности населения. Результатом этой рабочей группы есть утвержденная распоряжением Кабинета Министров Украины №867-р. от 31.10.2012 г. «Стратегия реформирования системы защиты прав потребителей на рынках финансовых услуг на 2012-2017 годы. В продолжение этого ЛСОУ присоединилась к Меморандуму о сотрудничестве в сфере развития финансовой грамотности в Украине. В целом стоит отметить, что серьезной проблемой для страхового рынка является отсутствие стратегии развития страхового рынка Украины на ближайшие 7-10 лет. Принятие стратегии развития страхового рынка Украины на ближайшие 7-10 лет
16
способствовало бы раскрытию потенциала рынка и экономическим преобразованием отрасли.
Александр Залетов, заместитель Председателя Совета ЛСОУ Можно сказать, что украинскому страховому рынку гораздо лучше, чем Бубликову из «Служебного романа». Впервые за 21 год независимости средняя продолжительность жизни украинца увеличилась до 71 года. Недавно в Европе один руководитель британской ассоциации страховщиков говорил, что СК даже подумывают о разработке страховой программы для 120-летних граждан.
Андрей Власенко
уверен, что в перспективе будет развиваться некредитное банкострахование
Недавно в Украине произошли серьезные политические события, и мне удалось проанализировать на сайте ЦВК декларации кандидатов в депутаты. Там они обязаны были показать свои доходы, движимое и недвижимое имущество, а также страховые расходы кандидата и членов семьи. 95% из выборки имеют и землю, и недвижимость, и авто, а полиса страхования никто не указал. Это означает, что страхование находится на низком уровне развития, ведь депозиты указывают охотно! РВД ныне превышает выплаты, которые компании делают клиентам, и это еще один тренд, заставляющий задуматься о роли и функциях СК. Еще один тренд — смена поколений, происходит ротация кадров. Те, кто стоял у истоков этого рынка, уходят в силу разных причин. И в этой смене видна и негативная окраска, ведь нередко в отрасль приходят те, кто не несет ни культуру, ни практику, не имеет опыта и знаний.
Следующий тренд — потеря автострахованием роли локомотивного вида и ключевого драйвера рынка. Так, потенциально страхуемый автопарк сократился с 2 млн. авто в 2008 году до 1,4 млн. автомобилей в 2013-м. С другой стороны, объемы банковского кредитования и покупки новых машинй также не растут высокими темпами. Таким образом, компании, который делают ставку на КАСКО, столкнутся с серьезной конкурентной борьбой за клиента. 2013 год может стать сложным и для корпоративного страхования, что связано с налогообложением. В целом в 2013 году преуспеют те, кто будет держать курс на инновации, разработку новых продуктов. Конечно, это повлечет за собой за-
Сергей Бойко
считает, что в будущем приобретут большой вес мобильные технологии
траты, которые окупятся не сразу, однако дадут результат в долгосрочной перспективе.
Андрей Перетяжко, вице-президент СК «АХА Страхование» Стратегия развития рынка на пять-семь лет, утвержденная, например, постановлением Кабмина с обязательной поддержкой профильного комитета/комитетов ВР, крайне необходима и консолидирует рынок. В программе, стратегии должны быть не столько лозунги, как, к примеру, гармонизация с законодательством ЕС, но и очень конкретные задачи для реализации, такие как переход на МСФО и обеспечение реальной платежеспособности (капитализации) через механизм пруденциального надзора. Рынку придется следить за реализацией в реальность постулатов этой стратегии до тех пор, пока они
не превратятся в законодательные инициативы и принятые нормативные документы. Также хотелось бы отметить, что в будущие годы страховой рынок будет сильно зависим от политической среды и политиков. Я с семьей был на каникулах в Нью-Йорке как раз во время урагана Сенди и был поражен обращением губернатора штата НьюЙорк, который просил страховые компании не применять минимальные франшизы, поскольку люди остались без крова. И страховые компании приняли к действию это обращение, несмотря на собственную экономику и убытки. Политика часто играет против здравого смысла и экономики, и к этому нужно быть готовыми.
Хайс Юкен, председатель правления СК Fidem Life Ситуация в 2013 году будет не слишком отличаться от нынешнего года. Хорошей новостью является то, что спектр компаний на рынке не сильно меняется, что говорит о стабильности. Однако для дальнейшего развития рынка крайне важно решение вопроса по внедрению unit-linked. Также я бы хотел сделать упор на том, что компаниям сегодня крайне важно выдерживать здоровый баланс не только между эффективностью и затратами, но и тем, как предоставить клиенту лучший сервис. У меня есть опасение, что в перспективе все страховые игроки будут соревноваться в эффективности дистрибуции, а не в улучшении сервиса клиентам. Ключевым должно быть не наращивание комиссий, а трансляция повышенных ожиданий к агентам и брокерам, которые должны будут обеспечивать все более высокий уровень продаж и качественное обслуживание людей. Что касается нас, то мы инвестируем и в посредников, и в собственную сеть.
Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС» Мы много говорим о необходимости докапитализации рынка и намного реже — о клиенте. Страхование — сложный для простого человека продукт. Нам надо сложное делать простым, разъяснять клиенту, что он покупает, разницу между долгосрочными накоплениями и депозитом, защитой, которую он получает в том или другом случае. Пока это делают единицы. Остальные «заточены» на рейтинги, дистрибуцию, а я считаю, что на первое место должен выйти клиент. Банкострахование в секторе кэш и потребкредитов — основной драйвер роста лайфового рынка. Ведь даже по этому году ожидания по
МайбутнЄ | Декабрь 2012 | №4
17
Бизнес Тема
приросту рынка на уровне 25-26% связаны именно с данным сектором. Уверен, в перспективе двух-трех лет на рынке также будет развиваться некредитное банкострахование — продажа страховых продуктов через отделения банка без привязки к кредитованию. Этот канал будет занимать существенный удельный вес в дистрибуции страховых компаний».
Андрей Пикула, зампредседателя правления СК Metlife Alico В некоторых странах, таких как Австралия, например, компания Metlife Alico использует очень прогрессивные технологии и инновационные решения, которые для нашего рынка кажутся еще очень отдаленными. Когда они появятся и будут применяться в Украине, сказать сложно. Пока что, представляя портрет типич-
Андрей Пикула
уверен, что вне зависимости от прогресса клиент нуждается в личной встрече
ного клиента, мы вряд ли рисуем себе очень продвинутого в технологическом плане человека. Что касается роли финансовых консультантов, то клиенты нуждаются в личной встрече, им необходимы все разъяснения по правилам страхования, договору, программам. Когда мы придем к картинке будущего с высокотехнологичным и инновационным рынком? Отвечу вопросом на вопрос: а есть ли производственная необходимость потратить сейчас крупную сумму на электронный документооборот в существующих реалиях относительно небольшого количества клиентов? Не уверен, что да. Считаю, что в ближайшем будущем украинским компаниям лучше инвестировать эти средства в агентов и их развитие.
18
Инга Сулинчак, генеральный директор «АсиссТАС-Консалтинг»
Сергей Бойко, генеральный директор «ТАС-Финанс Консалтинг»
2013 год будет очень непростым, а в тяжелые времена всегда возникала наиболее благоприятная атмосфера для мошенничества. Чтобы этому противостоять, рекомендую всем страховщикам и компаниямпосредникам очень внимательно подходить к рекрутингу продавцов, проверять историю их взаимоотношений с предыдущей компанией.
В перспективе 2020 года страховой рынок точно будет другим: продавцы станут профессиональнее и мобильнее, продукты — понятнее потребителю. Приобретут большой вес мобильные, на сегодня еще неведомые технологии. И в этой перспективе вопросы по капитализации и войне комиссий отпадут. Жизнь все расставит на места — кого отблагодарит, а кого накажет. Но будущее зависит от энтузиастов и сегодняшних романтиков.
Андрей Яковенко, директор по агентским продажам СК «Альфа Страхование» Если мы говорим о ближайшей перспективе развития каналов продаж, то наша компания делает акцент на работе в розничном сегменте страхования, развитии сетевых партнеров и онлайн-страховании.
Андрей Яковенко
считает самым важным завоевать доверие клиента
Говоря о последнем направлении, мы высоко оцениваем перспективу данного прогрессивного канала дистрибуции, при этом понимая, что в нынешних реалиях очень непросто достучаться до клиента, завоевать его доверие, именно поэтому так важна работа через посредников, агентов, собственную филиальную сеть. Конечно, с помощью онлайнтехнологий можно и нужно снижать уровень РВД, о чем уже много говорили сегодня. Но при этом следует также учесть, что еще длительный период времени многое будет зависеть от живого общения агента и клиента. Так что агентские сети и сети посредников по-прежнему имеют огромный потенциал для развития и роста.
Ермек Кадырбаев, председатель правления СК «СЕБ Лайф Юкрейн» Я не согласен с тем, что развитие технологий не затронет отрасль страхования жизни во всем мире и не коснется Украины в обозримом будущем. Этот рынок меняется во всем
Ермек Кадырбаев
не согласен с тем, что развитие технологий не затронет отрасль страхования жизни
мире уже сейчас. В Великобритании со следующего года не будет комиссий за продажи, а агенту будет платить клиент. По данным LIMRA, уже сейчас существенная доля продаж происходит при помощи интернета и социальных сетей. И в Украине мы видим, как те технологии и девайсы, которых не было еще несколько лет назад, сегодня являются нашими повседневными помощниками. Так что я бы не стал ждать, пока нынешние дети вырастут и станут нашими потребителями. Когда им будет по 30-40 лет, скорость изменений будет гораздо выше. Что касается самого продукта, то в развитых странах с более развитой системой социального обеспечения есть спрос на накопление и сохранение денег. Население
стареет и имеет существенные накопления, поэтому есть спрос на аннуитеты. В Украине более востребована защита, т.е. рисковая составляющая, страхование от травм и заболеваний.
Ибрагим Габидулин, генеральный директор компании «Дедал» Несколько лет назад я был на конференции в Прибалтике, куда меня пригласили мои партнеры и где презентовалась новая система работы по «зеленой карте». На конференции с предложением, которое тогда еще не укладывалось в сознании, выступила компания Van Ameyde (www. vanameyde.com). Речь шла о размещении на брелоке, который получает каждый владелец полиса «зеленая карта», QR-кода со всеми необходимыми данными (ф.и.о. владельца полиса, данные полиса и автомобиля). QR-код (англ. quick response — быстрый отклик) — это матричный (двумерный) штрих-код, разработанный и представленный японской компанией Denso-Wave в 1994 году. Он читается (дешифрируется) с помощью программного обеспечения, встроенного в мобильный телефон. Сейчас такие QR-коды размещены при входе во многие магазины и учреждения. Навел камеру телефона и прочитал на экране информацию об этом учреждении. Так вот, технология, которая два года назад казалась нереальной, внедрена во многих странах ЕС. Во время ДТП такой страхователь снимает телефоном данный штрих-код со своего брелока, программа идентифицирует его в системе, далее он делает снимки ДТП и отправляет в систему. У нас такая технология может вскоре придти в автострахование. Однако в лайфе подобные технологии внедряются дольше.
Инга Сулинчак Интернет-технологии нужны и они применяются. Однако существует такое понятие, как психогеография, от которой мы не уйдем. Украину пока что нельзя сравнивать в Британией или другими европейскими странами, где граждане высоко оценивают свою жизнь в экономическом смысле. Вместе с тем я бы отошла от категоричных суждений. Клиент стал более продвинутым в технологическом и образовательном плане. Он самостоятельно рассчитывает на нашем онлайнресурсе при помощи калькулятора стоимость программ по страхованию жизни и обращается за дальнейшими разъяснениями. Наша компания уже успешно практикует обучающие вебинары для сотрудников. Шаг за шагом агенты и клиенты становятся более продвинутыми. Екатерина Щеглова, Регина Дацюк
МайбутнЄ | Декабрь 2012 | №4
19
Бизнес Тема
Click & face Жак де Воклеруа, председатель правления региона NORCEE Группы AXA, рассказал о развитии компании и о будущем рынка страхования. По его мнению, страхование через пять-семь лет перейдет в формат click & face Каким вы видите будущее? Скажем, 2020 год? Что изменится для вашей компании, клиентов, посредников? Каких ждать инноваций?
Во-первых, налицо растущая необходимость в страховании — как в P&C, так и в страховании жизни и пенсионном страховании — вследствие увеличения числа состоятельных людей, экологических и демографических изменений. Клиенты больше будут ориентироваться на цену. Люди стали более информированными, им нужна наилучшая цена — для этого они используют различные ценовые агрегаторы и сервисы сравнения. Так что качество услуг и цена станут еще более весомыми факторами. Сюда же следует отнести прозрачность в формировании цен и начислении комиссии. Конечно, интернет будет играть все более важную роль. Многие задачи и сервисы сегодня работают через онлайн (посмотрите на банковскую сферу), это ждет и страхование. Изменится и дистрибуция, перейдя в цифровой формат. Тем не менее консультант будет нужен всегда, но оформление/покупка станут комбинацией click & face — сначала вы изучите предложение в интернете, потом захотите поговорить с консультантом, встретитесь с ним и завершите процедуру в онлайне. Эти тренды будут влиять на многие процессы, не только на страхование. Нам предстоит адаптировать бизнес, чтобы соответствовать данным трендам. Например, мы много внимания уделяем диджиталу — чтобы клиент мог сам изменить условия контракта, зайти на веб-страницу, ознакомиться со всей информацией об аварии, узнать, на каком этапе находится заявление страхователя, когда оно будет удовлетворено — все это называется i-обслуживанием. Или, к примеру, вы можете купить пенсионный контракт, а затем самостоятельно перейти с акций на облигации. У провайдера, который сможет предлагать такие опции, большое будущее. Какую передовую инновацию уже сегодня могла бы предложить АХА в Украине своим клиентам?
У населения все больше мобильных гаджетов, благодаря которым можно сфотографировать аварию и послать фото в электронном виде вместе с заявлением.
20
Но можно ли внедрить такую инновацию в Украине — решать локальной команде. В то же время не следует преувеличивать значение технологий. Клиенту важно не то, какие у компании на вооружении технические новшества, а то, вовремя ли компания выплатит деньги или починит автомобиль. Какая глобальная задача сейчас стоит перед AXA?
Мы считаем, что страхование сегодня важно как никогда ранее. Приведу несколько трендов в подтверждение этой мысли. В наше время природные катаклизмы случаются все чаще и чаще. И если у человека есть дом, машина, квартира, он считает необходимым защитить свое имущество, свое благосостояние. Состоятельных людей становится все больше, в той же Азии, к примеру. И они задумываются о будущем пенсионном обеспечении. В то же время правительства не имеют возможности обеспечить пенсией абсолютно всех. Это означает, что нужно либо копить себе на пенсию самостоятельно, либо об этом может позаботиться работодатель (индивидуальная или коллективная пенсия). Увеличилась продолжительность жизни, и людей в возрасте все больше беспокоит вопрос, за чей счет они будут жить дальше и получать медуслуги. Таким образом, медстраховка также остается востребованной. Одним словом, необходимость в страховании есть, и с каждым днем она усиливается. Поэтому AXA ставит перед собой задачу соответствовать нарастающему спросу, предлагать продукты и услуги, которые бы его удовлетворяли, — мы работаем над этим в Европе, США, Мексике, Азии, Украине. Глобальная Группа АХА выстраивает компанию, которая смогла бы удовлетворять мировой спрос, предлагая страхование жизни, P&C, управление активами. Как вы оцениваете результаты за 2012 год Группы AXA в мире и по Украине?
Благодаря тому, что бизнес AХА представляет собой микс, он довольно незначительно подвержен кризисным явлениям. Так, в нашем портфеле страхование имущества и страхование от несчастного случая (P&C), медицинское страхование и страховая защита составляют две трети нашего оборота, еще одну треть занимает страхование жизни, которое под влиянием финансового кризиса подвержено колебаниям в большей степени. Такое соотношение означает, что нам не страшна экономическая рецессия. В результате мы имеем стабильный растущий доход, который по итогам 9 месяцев 2012 года составил 68,4 млрд. евро. В Украине AXA ведет прибыльную деятельность на протяжении уже нескольких лет. Здесь мы работаем исключительно на рынке P&C, имея лидерские позиции в сегменте автострахования. Мы довольны развитием нашего украинского актива. Екатерина Щеглова
Бизнес Тема
Диверсификация каналов Збигнев Шолыга, генеральный директор СК «PZU Украина Страхование жизни», о перспективных каналах продаж, продуктовых стратегиях и клиентских предпочтениях на будущее
Какие каналы продаж сегодня развиты в вашей компании и какие каналы дистрибуции будут для вас приоритетны в перспективе?
В группе «PZU Украина» всегда много внимания уделялось диверсификации каналов продаж, и мы продолжаем работать в этом направлении. Такой подход продиктован не только соображениями безопасности бизнеса, но также и трендами рынка. На сегодняшний день самый успешный и сильный канал продаж для нас — это наши финансовые посредники и наш лидер — «ЕУЛАЙФ ГРУП». Недавно мы отметили три года нашего сотрудничества и на 2013 год подготовили очень амбициозную программу развития. Мы договорились не только об обучающих программах, которые улучшают знание продуктов и технику продаж, но и запланировали ряд конкурсов и интересных мероприятий. Благодаря квалифицированной работе специалистов партнеров и нашей компании в этом году нам удалось достичь особенно высокого уровня удержания клиентов. Таким образом, данный канал продаж — №1 в нашей компании, и мы будем активно развивать его не только в 2013 году, но и в более далекой перспективе. В то же время мы планируем инвестировать в развитие и других каналов продаж. Один из таких каналов — агентская сеть. В группе «PZU Украина» агентская сеть универсальная, однако ранее она была больше ориентирована на продажу нон-лайф продуктов. Сегодня мы изменили подход к рекрутингу
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
агентов, работе с новичками и теперь первичным стандартом агентской сети является продажи индивидуальных договоров страхования жизни. Надеемся, что созданная команда покажет: можно успешно продавать как полисы КАСКО или имущества, так и договоры лайфа. В числе приоритетных каналов продаж мы видим также и корпоративный сектор. Надеемся, что 2013 год станет периодом, когда компания сможет усилить свои позиции в этом сегменте. Мы разработали уникальный продукт «Социальная защита» и уже успешно запустили его в продажу. Программа предлагает три варианта страховой защиты персонала с небольшими ежемесячными платежами, что делает ее доступной для работодателя и выгодной для застрахованного. В программу включено не только страхование самого сотрудника, но и его родственников, а также выплата по рождению ребенка. Страховка очень проста для понимания, не требует медицинского андеррайтинга. Мы убеждены, что новая программа будет пользоваться спросом в Украине, поскольку имеем опыт успешных продаж аналогичного продукта в Польше. И четвертый важный для нас канал сбыта — банкострахование. В 2012 году этот канал обеспечил 40% прироста рынка. Конечно, мы понимаем, что банкострахование — это краткосрочные продажи, которые зависят от ситуации в банковской сфере. Тем не менее в следующем году мы продолжим активно развивать этот канал.
Как будет меняться продуктовый ряд под приоритетные каналы продаж?
Кроме программы «Социальная защита», мы будем предлагать новые опции для существующих продуктов, подстраиваясь под потребности партнеров и клиентов. При этом в первую очередь мы руководствуемся рекомендациями продавцов и финансовых консультантов. Они отлично знают рынок, потребности клиентов и оперативно озвучивают нам требования спроса на рынке. Мы всегда открыты к диалогу и стараемся быстро реагировать. Как бы вы оценили — что сегодня больше всего нужно клиенту?
Мне кажется, что люди недооценивают преимущества рискового страхования жизни. Клиенты чаще отдают предпочтение накопительным программам страхования, несмотря на то, что возможностей для инвестирования в Украине немного и развивать здесь инвестиционное страхование крайне сложно. Рисковые продукты проще, понятнее и доступнее. Думаю, что со временем спрос на рисковое страхование жизни в Украине будет расти не только благодаря сегменту банкострахования. Этот год был достаточно успешным для нашей компании и всего украинского рынка страхования жизни. А следующий должен стать еще лучшим. Именно этого я желаю всем нашим партнерам, коллегам и клиентам. С наступающими праздниками! Wesolych swiat i szczesliwego Nowego Roku! Екатерина Щеглова
21
Бизнес Тема
CRM: новые перспективы в новых технологиях Cложность страхового бизнеса и обостряющаяся конкуренция заставили страховые компании вновь всерьез задуматься о таких, казалось бы, традиционных моментах, как оптимизация и автоматизация бизнес-процессов. И в первую очередь это касается области взаимодействия с клиентами и партнерами по продажам. Как неоднократно звучало с этих страниц от уважаемых участников страхового рынка, крайне важно грамотно выстроить диалог с партнером и клиентом. Какие новые технологии помогают страховым компаниям в этом?
О
сновной технологией для управления взаимоотношениями с клиентами является CRM (Customer Relationship Management). CRM-система позволяет управлять всей информацией о клиентах компании, оптимизировать продажи, обслуживание и маркетинг. Передовые подходы к управлению процессами позволили выделить вторую важную технологию для бизнеса — BPM (Business Process Management). Системы класса BPM позволяют без знаний программирования оптимизировать бизнес-процессы организации. Синергия двух технологий BPM + CRM обеспечивает компании наивысший уровень ценности благодаря внедрениям ИТ-решений и методологии ведения бизнеса. Такая система позволяет достигать принципиально новых результатов путем оптимизации существующих процессов продаж и обслуживания клиентов. Обслуживание клиентов и партнеров на основе систем CRM — обычное дело на развитых рынках Запада. Ведь культура обслуживания клиента там на порядок выше. По данным мирового аналитического агентства Gartner, в мире системы CRM используют 95% крупных корпораций, то есть почти все. Среди средних компаний — таких порядка 60%.
58% компаний из списка Fortune 500 считают CRM самой востребованной технологией 22
По результатам исследования, в котором приняли участие более 200 компаний из списка Fortune 500, 58% опрошенных назвали CRM самой востребованной технологией. А 50,2% опрошенных самым приоритетным направлением автоматизации назвали процессы продаж. И даже в соседней России рынок CRM в 2011 году вырос на 30% и наибольший спрос на CRM-решения сохраняется в секторах финансов и ритейла. В технологических процессах страхования, как ни в каком другом бизнесе, много сложных моментов, которые откровенно требуют автоматизации. Часть компаний идут по пути доработки уже существующих информационных систем вместо внедрения новых решений. Однако такое видение исходит из ограниченного понимания технологий CRM и BPM, как исключительно ИТ-платформ. Внедрение специализированной CRMсистемы требует инвестиций и квалифицированной поддержки со стороны вендора. Предупреждая будущие потребности бизнеса, самые инновационные компании не боятся внедрять новые технологии. Среди таких первопроходцев — СК «Юпитер Vienna Insurance Group», которая приступила к внедрению BPM + CRM решения для автоматизации процессов работы с клиентами. Председатель Правления СК «Юпитер Vienna Insurance Group» Руслан Васютин: «Для выбора системы автоматизации обслуживания клиентов, компанией «Юпитер» был проведен многофакторный анализ предложений CRM на украинском рынке. Предложенные решения оценивались по 13 комплексным критериям, после чего был сделан оптимальный выбор: система BPMonline CRM от Terrasoft». «Те инновации и подходы, которые руководство компании СК «Юпитер» пожелало видеть как первоочередные, говорит только об одном: на украинском рынке
ЮПИТЕР CRM
Управление маркетинговыми компаниями
Индикаторы Сегментирование целевой аудитории
Факс
Клиент
Почта
Колл-центр
Инновации
Аналитика
Удержание клиента Знание о клиенте Управление входящими обращениями
База данных клиента
История клиента
Анализ
Качество обслуживания Оптимизация процессов Управление сигналами о проблемах и реагированием на них
Удовлетворенность клиента/партнера
Электронная почта
Множественные каналы передачи данных
Телефон
Изучение степени удовлетворенности клиента
Документооборот Предоставление агентам оперативной информации
Планирование Генерирование документов и полюсов
Поддержка клиентов
автоматизации страховых компаний в области CRM и BPM это уникальный проект. Для решения поставленных задач мы предоставили новейшую разработку, систему BPMonline CRM: пользовательская платформа управления бизнес-процессами, инструментарий анализа клиентских данных, единое информационное пространство и сохранение всей истории внутренних и внешних коммуникаций. Самое ценное в решении, безусловно, это BPM-функ циональность, которая позволит бизнесу компании в будущем оперативно реагировать на изменения рынка и самостоятельно оптимизировать процессы компании», — комментирует руководитель направления Terrasoft Finance Дмитрий Ровинский. «CRM в СК «Юпитер Vienna Insurance Group» — часть большого проекта, в котором VIG определила рынок Украины как один из приоритетных и перспективных. Поэтому фокус внимания будет направлен на соответствие европейским стандартам качества обслуживания и достижение большей эффективности, — говорит Руслан Васютин. — Запустив проект внедрения CRM для обслуживания клиентов, мы попутно решаем вопросы, связанные с выстраиванием грамотных коммуникаций с клиентом, улучшением сервисных бизнеспроцессов, систематизацией существующих методик и практик работы с партнерами и т.п. Сразу открывается множество возможностей для автоматизации сложных
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
Администрирование продаж
Партнеры по продажам
Web-обращения
Управление запросами клиентов
Ассортимент
Управление кросс-селлингом и ап-селлингом
Отдел продаж
Информационная поддержка
процессов, что всегда приводит к сокращению числа ошибок и росту экономической эффективности». Уже с начала 2013 года клиенты смогут ощутить преимущества внедрения CRM в компании «Юпитер»: увеличение качества и скорости обслуживания; индивидуальное внимание к их потребностям и возможностям; регулярное информирование и удобный доступ к информации; обоснованная уверенность в своей страховой компании. Вторым этапом проекта будет расширение CRM для поддержки партнеров по продажам. В частности, парт неры получат: более удобную коммуникацию с СК; возможность получения финансовыми консультантами оперативной информации о клиентах; ускорение документооборота; новые сервисы для более комфортной и качественной продажи; возможность существенного повышения поступлений от повторных платежей и др. Грядущий 2013 год станет годом прорыва в качестве обслуживания клиентов и партнеров по продажам и еще больше приблизит СК «Юпитер Vienna Insurance Group», а также весь страховой рынок к европейским стандартам бизнеса.
23
Бизнес Тема
Год обновлений Год 2013-й станет если и не прорывным, то однозначно позитивным и кардинально меняющим принципы работы страховщиков и посредников. В чем именно, рассказывает председатель правления СК «УСГ Жизнь» Оксана Голеншина Каким будет 2013 год для страхового рынка?
Страховой рынок — лишь часть финансового рынка, который, в свою очередь, является частью общего рынка Украины. Поэтому очевидно, что ситуация на страховом рынке в ближайшем будущем зависит не только от внутренних факторов — нынешнего состояния, тенденций к изменению, степени волеизъявления его представителей и участников, а также от состояния их сознания (в первую очередь эмоционально-ментального), но и от внешних факторов — состояния экономики, в какой-то степени политики, социальной сферы. Внешние факторы, их «окраска» и тенденции общеизвестны и понятны. Касательно специфики именно страхового рынка можно отметить следующее. Учитывая, что мы переживаем период изменений в системе регулирования и контроля, в том числе в действующем законодательстве, 2013 год может принести страховому рынку целый ряд обновлений как в части предложений клиентам (страховых продуктов), так и в части взаимодействия с партнерами (страховыми по-
средниками). Также многое придется обновлять страховщикам и в части сопровождения бизнеса. Так, после принятия новой редакции Закона Украины «О страховании» страховщикам предстоит работа по приведению в соответствие с новыми нормами принципов, механизмов и целого ряда тех или иных аспектов работы с посредниками — брокерскими компаниями (для страховщиков нон-лайф), агентскими компаниями, агентами — физическими лицами. У страховщиков лайф появится возможность и необходимость обновления не только продуктов — появятся, к примеру, продукты инвестиционного страхования (unit-linked), но и лицензий, — возможно, придется обновлять существующие и получать новые. В общем, по моему мнению, 2013-й будет во многом более позитивным, чем 2012 год, но по объемам отличающимся несущественно — не «прорывным». Если страховщикам будет сопутствовать удача в части законодательства и удастся потрудиться мудро и добросовестно, то 2014-й даст гораздо более ощутимые плоды.
Можно ожидать новых продуктов и видов страхования жизни, в частности инвестиционных 24
Какие ключевые вызовы будут стоять перед страховщиками?
В общем, по рынку их достаточно много. Касательно сектора лайф основными проблемами, от решения которых во многом зависит дальнейший прогресс (или регресс), являются следующие. Приведение в соответствие с новым законодательством всех аспектов деятельности — работу с посредниками, обновление лицензий, правил страхования, страховых продуктов и целого ряда документов, переход на ведение учета по международным стандартам, изменение целого ряда процедур и правил налогообложения (к примеру, операции с ценными бумагами) и многое другое. Поиск, формирование и запуск в работу новых каналов продвижения продуктов. Работа по подготовке к участию в пенсионной реформе. Решение вопроса с ЕСВ (единым социальным взносом) относительно долгосрочных накопительных договоров страхования коллективов предприятий. Напомню, что нормами нового НК платежи, отчисляемые предприятиями за своих сотрудников по долгосрочным договорам страхования, приравнены к заработной плате по суммам начисляемых (и отчисляемых в бюджет) налогов, что делает абсолютно невозможным страхование корпоративных клиентов по долгосрочным (накопительным) программам, которые до прошлого года занимали в портфеле страховщиков от 10% до 70%.
Как меняются и изменятся в дальнейшем подходы к экономике страховой компании (политика расходов, отношение к партнерам и клиентам)?
Политика нашей компании, как в вопросах расходов, так и в вопросах отношения к партнерам и клиентам, не изменилась. Она всегда была следующей. Максимально выгодные условия — для клиентов. Расходы компании, т.е. на сопровождение бизнеса, должны оставаться минимальными: меньше половины от надбавки на ведение дела и не более половины от 15%-ной доли инвестиционного дохода. Остальная большая часть надбавки и доли инвестиционного дохода страховщика — для вознаграждения и дополнительной мотивации партнеров (посредников). Когда наши объемы растут, наши затраты отстают в росте, когда объемы падают — снижение наших затрат опережает снижение объемов. Только так, по нашему мнению, мы можем обеспечить дополнительные гарантии, устойчивость и стабильность в далеко не всегда стабильных внешних ситуациях. Какие новшества будут внедряться страховщиками и какие ключевые сферы эти новшества затронут?
Как мы уже говорили, можно ожидать новых продуктов и видов стра-
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
хования жизни, в частности инвестиционных. Каждая компания, очевидно, уже имеет видение относительно того, какую «изюминку» предложить клиентам, но мало кто спешит об этом раньше времени рассказывать. Возможно, некоторые идеи будут совсем не новыми, в том числе позаимствованными у наших зарубежных коллег. Надеюсь, что преобладать на нашем лайфовом рынке будут новые продукты, достаточно адаптированные к нашим сегодняшним реалиям, а не наоборот — попытки представить нашу реальность такой, какую требуют позаимствованные «классические» продукты. Также обновление затронет каналы взаимодействия — не только с посредниками и другими партнерами, но и с клиентами, в том числе потенциальными. Уже сегодня многие страховщики используют социальные сети, анализируют этот опыт и пытаются его расширить. Мы пока не активизируем наше присутствие в социальных сетях. Также с введением электронных подписей и принятием соответствующих законопроектов электронный документооборот может появиться и в страховании жизни. Это значит, что заключить договор страхования жизни можно будет без подписа-
ния бумажного носителя — только в электронном виде. С одной стороны, это удобно — не нужны дополнительные затраты на бумагу, печать и почтовые пересылки. Но на первом этапе этого новшества далеко не все вопросы, которые могут возникнуть в действии и обслуживании таких электронных договоров, будут урегулированы сразу. К таким вопросам можно отнести, к примеру, надежность и защиту электронных носителей, правомерность и отсутствие возможности подделки электронных документов, что особенно важно при судебном рассмотрении или при обращении к Регулятору, а также целый ряд других. Поэтому мы в этом вопросе не будем пионерами, а займем более консервативную позицию — подождем «первых ласточек», чтобы иметь возможность учесть и предотвратить возможные риски, в первую очередь — для защиты интересов наших клиентов. Каковы ваши ожидания по госрегулированию и нормотворчеству на рынке страхования?
Надеемся, что замечания и предложения от страхового рынка (в т.ч. в лице ЛСОУ, УФУ) будут учтены в новой редакции ЗУ «О страховании», будет откорректирована норма по ЕСВ при долгосрочном страховании жизни коллективов предприятий и будет отсутствовать «стрессовость» в госрегулировании. Чего ваша компания ожидает от следующего года? Какие планы закладывает она в бюджет на следующий год?
Закладываем мы совсем незначительный рост (будет больше — хорошо) — у нас целью является качество портфеля и обслуживания, а не объемы по сборам страховых премий. От 2013 года ожидаем позитивного обновления во всех направлениях и сферах, в том числе от самих себя. Каких результатов, по вашему мнению, можно ожидать на рынке в 2013 году?
Думаю, по общим показателям 2013 год будет не хуже 2012-го. Я предполагаю, как уже отмечалось, что 2013 год не будет годом прорыва, но заложит основы для него.
25
Бизнес на злобу дня
Доходность, стабильность и социальная направленность Александр Залетов, к.э.н., заместитель председателя Совета ЛСОУ, о растущей роли страхования жизни
В
современной экономике рынок страхования жизни выполняет чрезвычайно важную роль. Во-первых, при его участии происходит перераспределение социальных рисков в мировом масштабе. Во-вторых, создаются условия для повышения уровня социальной защиты населения при существенном снижении финансовой нагрузки на государственный и местные бюджеты. В-третьих, создаются значимые инвестиционные ресурсы — как в рамках национальных экономик, так и в международном масштабе. В результате рынок страхования жизни способствует интеграции национальных экономик в систему мирового хозяйства и активизирует процессы глобализации. Современный рынок страхования жизни позволяет населению и предприятиям жить и работать в стабильной обстановке. Решая экономические задачи по обеспечению передачи рисков и возмещению
26
социальных рисков, страхование жизни способствует финансовой стабильности субъектов хозяйствования, мобилизации их сбережений, а также эффективному распределению капитала. Сегодня на руках населения Украины, по разным оценкам, находится 60-70 млрд. долларов США. Неудивительно, что в условиях острого дефицита денежной массы среди финансовых учреждений (банки, кредитные союзы, компании по страхованию жизни, негосударственные пенсионные фонды, институты совместного инвестирования и т.д.) развернулась серьезная конкуренция за клиента. Анализируя итоги работы основных операторов отечественного финансового рынка по привлечению долгосрочных накоплений населения в 2008-2011 годах, можно сделать следующие выводы. В современных условиях кризиса среди основных финансовых инструментов вложения средств граждан программы накопитель-
ного страхования жизни характеризуются следующим образом: 1) по показателю «Доходность» они обеспечивают достаточно высокий уровень экономической привлекательности по сравнению с инфляцией, результатами работы НПФ, вложениями на фондовом рынке и рынке недвижимости; 2) по показателю «Надежность сохранности средств» (из-за отсутствия банкротств компаний по страхованию жизни) они обеспечивают достаточно высокий уровень по сравнению с вложениями в другие финансовые учреждения (на слуху массовые банкротства как крупных, так и средних банков, кредитных союзов, дефолты эмитентов ценных бумаг и громкие скандалы на рынке недвижимости); 3) по показателю «Социальная направленность» они обеспечивают наивысший уровень в сравнении с другими финансовыми инструментами (например, даже НПФ, которые призваны создать клиенту «фи-
нансовую подушку» на старость, покупают для него у компаний по страхованию жизни страховую защиту на случай смерти, травм и заболеваний); 4) по показателю «Стратегия развития» они обеспечивают достаточно высокий уровень стабильности акционеров и приоритетной политики развития в регионе (несмотря на мировой кризис, иностранные владельцы отечественных страховщиков не оставили рынок страхования жизни, как поступили ведущие банки в Украине, например, Комерцбанк, СЕБ, Сведбанк и т.д.). Необходимость развития рынка долгосрочного страхования жизни в Украине в настоящее время обусловлена: 1) демографической ситуацией (стареющее, болеющее и сокращающееся со скоростью 80 чел. в час население); 2) кризисом государственной системы социального и пенсионного обеспечения, т.е. отсутствием реальной пенсионной реформы со стороны государства (затягивание введения второго уровня пенсионного обеспечения и неудовлетворенность нынешних пенсионеров работой государственной системы пенсионного обеспечения). Последнее подтверждается тем фактом, что в 2011 году в суды было представлено 3,1 млн. исков (составляет 22,6% от числа пенсионеров в Украине) против органов Пенсионного фонда Украины на общую сумму 9,4 млрд. грн. По итогам судебных решений в 2011 году были осуществлены выплаты на сумму 5,9 млрд. грн., что обусловило рост дефицита средств Пенсионного фонда Украины до 30,1 млрд. грн. вместо ожидаемых 17,8 млрд. грн. 3) присущими рыночной экономике тенденциями по самостоятельному обеспечению гражданами (или их работодателями) расширяющихся финансовых потребностей, связанных с их жизнью, здоровьем, выходом на пенсию и т.п. Например, решение Конституционного Суда Украины от 26 декабря 2011 года №20-рп/2011 о том, что размеры социальных выплат зависят от социально-экономических возможностей государства, становятся
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
Уровень доходности накоплений населения в основные финансовые инструменты в Украине, 2008-2011 гг., % ¤ËÈËÏËÆ ÁÂÌËÄÅÏ ÌË ËÑ ÇÐÍÎÐ ÄËÈËϽ
¥®¥
¤½ÇÍØÏØ Ê¿ÂÊÔÐÍÊØÂ
¥ÊÏÂÍ¿½ÈÙÊØÂ
«ÏÇÍØÏØÂ
¡ÂÌËÄÅÏØ
ÁËÈȽÍØ ®µ
¿ÍË ÀÍÊ
ª½ÇËÌÅÏÂÈÙÊË ÎÏͽÒË¿½ÊÅ ÃÅÄÊÅ
¿ÍË
ÀÍÊ
ÁËÈȽÍØ ®µ
¥ÊÁÂÇÎØ ¾ÅÍÃ
° ¬±¯®
ª¬±
¥ÊÑÈÜÓÅÜ ÅÊÁÂÇÎ ÌËÏ;ÅÏÂÈÙÎÇÅÒ ÓÂÊ
ªÂÁ¿ÅÃÅÉËÎÏÙ ¿ §Å¿Â
Источник: Insurance TOP
катализатором понимания населением того, что о старости необходимо позаботиться самостоятельно. А значит, недоверие населения к действующей системе государственного пенсионного обеспечения будет только нарастать. Таким образом, дальнейшее развитие рынка страхования жизни в Украине обусловлено тем, что страхование жизни является одной из важных сфер страхового предпринимательства, направленного на удовлетворение потребностей физических и юридических лиц в страховой защите, и источником значительного объема инвестиционных ресурсов для экономики, что способствует наращиванию всего экономического потенциала и повышению конкурентоспособности предприятий. Ожидается, что принятие новой редакции Закона Украины «О страховании» будет способствовать развитию в нашей стране среднего класса и улучшению качества его жизни за счет внедрения инструментов финансового планирования через страховые программы (включая целевые накопления на образование детей), повышению его возможностей получения качественных платных медицинских услуг, созданию надежного механизма для формирования дополнительных пенсионных накоплений и выплат, а также способствовать переориентации бедных слоев населения с модели социального иждивенчества к социальной ответственности через микрострахование жизни. Преследуется также цель повышения устойчивости и надежности других сегментов финансовой системы Украины, прежде всего банков, за счет получения ими источника дополнительной прибыли и одновременно механизма для снижения рисков, связанных с жизнью и здоровьем заемщиков банков. По нашему мнению, стимулирование развития рынка страхования жизни может производиться различными способами и на различных уровнях. На уровне государства — с помощью усовершенствования законодательства, направленного на оптимальное для данного рынка регу-
27
Бизнес на злобу дня
Потребителю нужно быть активным фильтром Наши люди не перестают удивлять своей доверчи востью. Об этом свидетельствует происходящее во всех сферах жизни. Чего только стоят птичий и свиной грипп, конец света, а теперь еще и «выгодные» кредитыдепозиты. Как долго нас будут успешно гипнотизировать и внушать абсурдные вещи? А главное, когда мы перестанем всему этому верить? Конечно, из уст телеведущей новостей любая информация звучит очень убедительно, да и интернет переполнен различными сомнительными мнениями. Сейчас простому потребителю нужно быть активным фильтром, выбрать для себя достоверные источники информации и смело отбрасывать ложные. Одним из подобных обманов сегодня завлекают банки — выгодой депозитов. Внимательность потребителей распыляют красочная реклама и различные маркетинговые акции. Большие процентные ставки в Украине клиентов абсолютно не смущают, что поразительно, ведь буквально пару лет назад эти же люди стояли в очередях каждый день, чтобы забрать хоть 200 собственных кровных гривен. Народ уже не выбирает банк по его мировому рейтингу, по годовым отчетам и условиям договора — процент нынче играет значительно большую роль. И почему-то никого не пугает даже пункт, прописанный черным по белому в договоре, о том, что банк имеет право менять условия депозитного договора (а именно размер процентной ставки) в зависимости от изменения экономической ситуации, дисконтной ставки НБУ или кредитной политики в Украине — конечно, уведомив об этом клиента. А есть ли разница, уведомлены ли вы? Договор уже изменен, получили вы SMS (письмо) или нет. Немногие уже нашли альтернативу кредитам — накопительное страхование жизни. Помимо финансовой защиты в непредвиденных обстоятельствах и проблемах со здоровьем, есть и накопительная часть, которая предусматривает выплату вложенных средств с заработанными процентами по истечении срока страхования или же выплату страховой суммы досрочно при наступлении страхового случая. В данном варианте вложения денег, так же, как и при выборе банка, нужно очень тщательно выбирать страховую компанию. Это ведь ваш партнер на ближайшие 10-20 лет, а то и на всю жизнь. Я не могу с уверенностью говорить о надежности всех представленных в Украине страховых компаний, но есть и в нашей стране лидеры страхования с непоколебимой репутацией, внушительными резервными фондами и солидными перестраховщиками. На сегодняшний день создание денежного капитала в комплексе с защитой собственной жизни на сумму пяти годовых доходов, согласитесь, — разумное решение. Удивительно, что Украина во главе с политическими деятелями так стремится стать частью Европы, но культура страхования абсолютно забыта. Среди европейцев вряд ли наберется хоть пара сотен людей, включая новорожденных, без полиса накопи тельного страхования жизни. С самого первого дня жизни и на протяжении всего ее периода люди приобретают для себя и собственных семей программы страхования, чтобы в будущем заниматься любимым делом, путешествовать и баловать своих внуков, в отличие от нас, работающих по 40 лет для мизерной пенсии после 60-65 лет. Размеры пенсионного пособия в нашей стране настолько ничтожны, что пенсионером быть чуть ли не зазорно, а о странствиях по миру даже речи не идет. Европейцы мечтают поскорее выйти на пенсию и, наконец-то, предоставить себя самим себе, а мы стараемся работать «до последнего», потому что на пенсию не выживешь. Пора уже и нам не выдумывать быстрые и рисковые способы разбогатеть, а научиться постепенно, малыми частями, но в течение длительного периода копить финансы для светлого и счастливого будущего. Реального будущего. Владимир Иномистов, директор Broker Service Group
28
лирование, ликвидации единого социального взноса и введения налоговых льгот для страхователей (населения и предприятий), создания и поддержания соответствующего инвестиционного климата (выпуска государственных ценных бумаг, обладающих высокой степенью надежности, используемых для инвестирования активов страховщиков, осуществляющих долгосрочное страхование жизни) и др. На уровне страховщиков — с помощью разработки и предложения на рынке страховых продуктов, более полно удовлетворяющих потребности страхователей в долгосрочной страховой защите и обеспечении высококачественного сервиса для страхователей, постоянного развития эффективных каналов продаж страховых продуктов, целенаправленного и активного развития и совершенствования положительного имиджа страховщиков и всей страховой индустрии с целью привлечения большего числа потребителей и др. Кроме того, многие мероприятия по развитию и совершенствованию страхования жизни целесообразно проводить как на уровне государ-
ства, так и на уровне страховщиков, реализующих долгосрочное страхование жизни (например, повышение уровня страховой культуры в обществе, дифференциация страховых потребностей в страховании жизни, основанных на возможном реальном страховом интересе и т.п.). В этих условиях актуальным является принятие долгосрочной стратегии развития до 2020 года как страхового рынка в целом, так и рынка страхования жизни. Это позволит: довести проникновение страхования жизни до уровня ведущих стран Восточной Европы сегодня (Польши, Чехии, Словакии), а именно до $200-300 премии на одного жителя и до 1,5-2% от ВВП; повысить роль страхования жизни в индустрии финансовых услуг, доведя долю страхования жизни в общем объеме рынка страхования минимум до 40%; увеличить размер активов, находящихся под управлением компаний по страхованию жизни, минимум до 20 млрд. грн.; консолидировать рынок страхования жизни, оставив на нем 10-15 устойчивых и прибыльных страховых компаний.
Бизнес продукт
Надежно, выгодно, легко
Что сегодня важно для клиента при выборе программы страхования жизни? Безусловно, надежная компания, продукт которой он покупает, а также наполнение самого продукта. СК «КД жизнь» сделала упор на мультивалютность, высокие конечные выплаты при дожитии, широкий возрастной ценз страхователей и значительное страховое покрытие. И не ошиблась. Как считает эксклюзивный посредник, предлагающий продукты страховой компании, — «ЕУЛАЙФ ГРУП», именно такой подход имеет долгосрочную перспективу и привлекателен для клиента
В
се чаще люди, задумываясь о сохранении и приумножении своих сбережений, выбирают компании страхования жизни, которые гарантируют и надежную страховую защиту, и постоянное увеличение накоплений благодаря распределению инвестиционного дохода компании. СК «КД Жизнь», работая уже более пяти лет на рынке страхования Украины, предлагает своим клиентам широкую линейку продуктов с покрытием от различных рисков (включая травму и получение инвалидности по болезни) и с возможностью накопить значительную сумму денег, увеличив их также на дополнительный инвестиционный доход. «Мы постоянно работаем над внедрением дополнительных сервисов, которые бы экономили время наших клиентов. Так, введена возможность оплаты страховых премий через сайт компании с помощью платежной системы «Портмоне». У каждого клиента есть доступ к личной и финансовой информации по договору страхования с помощью сервиса «Личный кабинет». Со второго года страхования каждый клиент может выбирать различные варианты оплаты страховых премий: ежеквартально, раз в полугодие, ежегодно», — отмечают в компании. Наиболее популярные продукты «СК «КД Жизнь» среди клиентов — «Виртуоз», «Браво» и «Аккорд». В сентябре была выпущена также программа страхования для детей — «Талант». Этот продукт поможет защитить самое дорогое, что есть у каждого, — своих детей.
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
Чем интересны накопительные программы СК «КД Жизнь»? Сергей Луценко, консультант 5-го уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП»
Следуя рыночным тенденциям и стремясь быть наиболее конкурентоспособной, компания «КД Лайф» предлагает интересные для клиента продукты по страхованию жизни. Преимущества программ состоят в том, что предоставляя широкое страховое покрытие вне зависимости от группы риска (профессии) клиента, компания предлагает довольно высокие страховые суммы. Это соответственно отражается на конечных выплатах при дожитии застрахованного лица. Договор можно заключить в гривне, долларах или евро. Кроме этого, начальный возраст программ для взрослых — 16 лет, а для детей полис можно оформлять с самого рождения. Хочется выделить несколько наиболее интересных накопительных программ.
1. Пакет страховых программ «Вирту-
оз». Эта программа примечательна тем, что предлагает выплату в размере 100% страховой суммы при получении I и II групп инвалидности (по любой причине), освобождение от платежей при I группе инвалидности (тоже по любой причине), а также предоставляет страховое покрытие в размере 100% страховой суммы на случай естественной смерти, 200% — при трагической смерти и 300% — на случай смерти в результате ДТП.
2. Пакет программ «Браво». Данный пакет не предусматривает андеррайтинга, т.е. не требует заполнения медицинской анкеты. Соответственно он подходит для людей с разными уровнями здоровья, для клиентов солидного возраста, а также тех, кто заинтересован в максимальном накоплении. При этом в случае смерти по любой причине компания гарантирует выплату в размере 50% страховой суммы. Уникальность продукта «Браво!» также в мультивалютности. 3. Пакет программ «Аккорд». На сегод-
няшний день предлагается для корпоративных клиентов (а с 2013 года — и для всех остальных) как дополнение к программе «Браво». Срок действия договора — три года. Покрытие составляет 100% страховой суммы на случай смерти застрахованного по болезни, 200% — на случай смерти в результате несчастного случая, а также предлагает покрытие на случай получения травм застрахованным лицом (в процентном соотношении от страховой суммы).
29
Бизнес подход
Мультидоступ Главное во взаимоотношениях с клиентами — обеспечить коммуникации наиболее удобным способом. Для этого необходимо изучать своего клиента и делать правильные выводы
Г
лавный подход, который исповедуют во всем мире крупнейшие игроки — это развитие multi access, или мультидоступа. Иными словами — дать клиенту возможность коммуницировать с компанией через те каналы, которые для него наиболее удобны. Как найти сочетание, которое соответствует данному моменту и наиболее оптимально, — головоломка не из простых. Над этим размышляют все корпорации мира, включая страховщиков.
30
Оценка и предложение «Мы тоже в начале этого пути, — отмечает Андрей Перетяжко, вицепрезидент СК «АХА Страхование». — Если раньше мы подходили к оценке потребностей клиента в коммуникациях более эволюционно, то теперь этот подход более научный. Нужно понять, какие каналы наиболее интересны клиентам, а потом обеспечить их информацией и одинаковым по уровню качеством сервисов». Наиболее развитым каналом коммуникаций в СК «АХА Страхование» видят канал SMS, поскольку он позволяет минимизировать время клиента на получение информации. На втором месте — колл-центр (собственный и аутсорсинговый). E-mail-рассылки не очень эффективны, комментируют в компании, поскольку люди заводят много ящиков и не все их эффективно используют. Однако, считают специалисты СК «АХА Страхование», этот канал будет развиваться. Наиболее востребованы платежные каналы — пока что это непосредственные расчеты в офисах компании плюс безналичные расчеты корпоративных клиентов. Что касается розницы, клиенты не спешат оплачивать услуги страхования посредством онлайн-платежей, что обусловлено некоторыми ограничениями НБУ и высоким недоверием к безналичным расчетам, особенно с карточных счетов. Впрочем, «такие платежи будут развиваться, и наша задача — предложить клиентам сервис и услугу через тот канал, который ему удобен», считает Андрей Перетяжко. По его
мнению, через любой канал необходимо уметь делать пять основным вещей: предложение, оценку риска, калькуляцию, платеж и сервис. При этом очень важно, чтобы страховая компания поддерживала коммуникацию с клиентом на протяжении всего периода действия договора, убежден Збигнев Шолыга, генеральный директор СК «PZU Украина Страхование жизни».
Основные каналы Каналы коммуникаций рознятся в компаниях рискового страхования и лайфа, а приоритетность каналов может отличаться также в зависимости от видов страхования внутри рискового сегмента (например, медицина или автоКАСКО). Так, если в рисках (например, то же автострахование) наиболее развитым каналом может являться канал SMS, то в лайфе этот канал не будет входить в число лидеров, а иногда напротив — относится к числу наименее прогрессивных. Например, в СК «УСГ Жизнь» с клиентом коммуницируют через скайп, имейл, а также открытки/ письма, отправленные по почте, плюс по телефону и посредством личного общения. Что касается SMSрассылок, в компании неоднозначно оценивают данный канал коммуникаций. «Наша компания не отправляет SMS-напоминаний клиентам, заранее понимая, что SMS может застать не вовремя, прийти в позднее время и т.д. Как правило, это вызывает только раздражение», — поясняет Ирина Давыдова, заместитель
Онлайн-час с оператором СК «ТАС»
Запись на встречу за чашкой кофе от СК Fidem Life
председателя правления СК «УСГ Жизнь». Впрочем, особое значение имеет не столько количество каналов коммуникации, сколько качество их работы, считают в «PZU Украина Страхование жизни». «Первый «коммуникационный маячок» компании «PZU Украина Страхование жизни» — это специалисты call-center, которые ежемесячно обрабатывают более 5500 телефонных обращений по самым разным вопросам. Для обслуживания договоров страхования работает целое операционное управление. Мы практикуем различные SMS-рассылки, письма (в том числе и электронные). В новой версии сайта группы компаний «PZU Украина», который будет запущен уже в январе 2013 года, мы реализуем возможность обратной связи с компанией, а также бесплатную услугу онлайн-кабинета. Для удобства клиентов лайфовой компании летом 2012 года появилась
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
возможность проводить некоторые платежи через терминалы ibox», — рассказывают в компании. Говоря о каналах коммуникаций, стоит их разделить на исходящие и входящие, а также традиционные и прогрессивные или технологичные. Так, если ранее взаимодействие клиента с компанией происходило по телефону или по почте путем отправки конвертов на физический адрес компании, то теперь клиент может контактировать с компанией через skype, имейл, чат с оператором на сайте компании, оплачивать услуги через онлайн-сервисы и сервисы ibox, общаться через колл-центр. Сама же компания также расширяет количество каналов коммуникаций — от простых почтовых рассылок до SMSсообщений, электронных рассылок, персональных кабинетов клиента на сайте, онлайн-чатов, обзвонов контакт-центра. «Наиболее эффективными исходящими коммуникациями мы считаем сочетание письменного обращения и последующего звонка с пояснением или напоминанием. Также для разнообразных напоминаний клиентам мы активно используем SMS-сообщения. Этот канал мы периодически используем для анонсирования важных сообщений и новостей, размещенных на корпоративном сайте. В 2012 году мы максимально сократили объем писем, так как это наиболее затратный способ общения с клиентами. В последнее время все большей популярностью пользуется электронная почта — наши клиенты стали гораздо чаще предоставлять контактные электронные адреса; коммуникация через электронную почту — это дешево, быстро и удобно», — рассказывает Мария Федоренко, директор управления клиентского сервиса СК Fidem Life.
Мода на интерактивность Замечаю за собой, что особенно эмоционально «включаюсь», когда компания предлагает мне формат общения «прямо здесь и прямо сей-
час», причем не просто через автоответчик, а с живым человеком, который в любое время дня и ночи (выходной и будний день) может быть со мной на связи. К примеру, мне не спится в 4 часа утра, захожу на сайт страховой компании, вижу онлайн-чат с оператором и интеллектуально провожу время. В моих словах есть доля иронии, однако это чистая правда. Сама не раз попадала в подобную ситуацию, и когда вдруг оживал онлайн-чат, было очень приятно. Еще очень действенные инструменты — эмоционально вовлекающие клиента в продукт/ услугу компании. К таким инструментам можно, к примеру, отнести чашку кофе, которую мне может предложить компания просто за возможность пообщаться напрямую. К интерактивным формам общения, конечно, можно отнести и развитие коммуникаций в социальных сетях. У многих компаний уже есть своя страничка в сети Facebook, где они стараются консолидировать важную для компании информацию. В 2013 году компании будут продолжать развивать инновационные каналы, а также интерактивную связь с клиентом. В частности, будет популяризоваться т.н. Личный кабинет клиента, где страхователь фактически может осуществлять самостоятельное управление своим полисом, получать всю необходимую информацию. «В следующем году основное внимание планируется уделить усовершенствованию онлайнкоммуникаций, в частности, доработкам Кабинета клиента. В наших планах — сделать его еще более функциональным для страхователя», — рассказывает Анна Михальская, и.о. директора Департамента поддержки клиентов СК «ТАС». Екатерина Щеглова
31
Бизнес Идея
Когда в Украине появится свой Meerkat? - Кто такой Meerkat, — спросите вы? - Это зверек из семейства мангустовых, живущий в пустыне Калахари, Ботсвана. - Ну, и кто он, — резонно заметите вы? Его зовут Александр Орлов, он аристократ, — отвечу я. Бред какой-то, что за чушь? — возмутитесь вы, дорогие читатели.
Внимание, КОНКУРС Журнал «МайбутнЄ» объявляет конкурс на самый креативный сюжет для нашего украинского рекламного страхового героя. Присылайте идеи на имейл kscheglova@gmail.com с пометкой Meerkat. Совместными усилиями мы сделаем страхование любимым и живым для восприятия клиентов. Также за самые интересные идеи авторы получат в подарок от главного редактора сладкий подарок из Лондона и возможность попасть в рубрику «Моя карьера» в следующем номере журнала. Ждем с нетерпением ваших идей!
Промо-ролик по продвижению автострахования
32
Э
то не бред, это герой рекламного ролика, продвигающего страхование, завоевавший миллионы зрителей, ставший самым популярным мультяшным рекламным героем в Британии, собравший 600 000 лайков в Фейсбуке, с участием которого был снят фильм, о котором написана книга, которую можно приобрести на amazon.com, с которым газета The Telegraph провела не одно интервью, образ которого стал самой продаваемой игрушкой на Christmas в Британии в 2010 году, популяризирующий страховые и финансовые услуги в Туманном Альбионе!!!
Может ли такое быть? Да, еще как может! Как? Да очень просто!!! Не нужно современному потребителю «втюхивать» то, что ему неинтересно. Ну не привлекают его банальные рекламные месседжи. Протестируйте своих близких, когда вы придумываете очередной постер или ролик, как они реагируют на подобный промо-месседж. Скорее оставят без внимания, но точно никуда не пойдут (ну либо при серьезной необходимости, но понимать этот продукт
Биография Александра Орлова АристоКата Год рождения: 2009 Создан: VCCP Agency Пол: мужской Национальность: русский Вид: сурикат (семейство мангустовых) Род занятий: АристоКат, собственник веб-сайта, актер Веб-сайт: www.comparethemeerkat.com
Немного истории: Как появился Meerkat?
и принимать его уж точно не станут). Тогда зачем тратить деньги?!!! Создайте то, что в рекламном мире называют superior value proposition, или иными словами — такую ценность, которую примет и полюбит ваш потенциальный покупатель.
В каждом из нас живет ребенок, обратитесь к нему! Придумайте фиктивную рекламную кампанию для «зверька» с фиктивным его сайтом, который окажется нерабочим и приведет потребителя на нужный вам сайт. Обыграйте все детали, придумайте образ, историю героя, оставьте продолжение для этой истории. Придумайте проявления для героя на каждом рекламном носителе (постеры, онлайн, ивенты, мобильные приложения. Да мини-фильм, в конце концов, снимите.). Потратьте чуть больше денег от обычного, но при этом завоюйте сердца миллионов!
МайбутнЄ | Декабрь 2012 | №4
Книгу Александра Орлова «Простой образ жизни», или «A simples Life», можно приобрести на amazon.com за 7,69 фунта
Сайт Comparethemeerkat.com
Компания под названием The Budget Group, запустившая известнейшую в Британии рекламную кампанию «Compare the Meerkat», была основана в 1992 году. Миссией компании было сделать легкой покупку страхования. В 2007-м Группа сменила название на BGL Group и сегодня является самым крупным провайдером услуг страхования в Великобритании. Чтобы облегчить покупку страхования, компания ставила себе целью продвинуть страхование через современные инструменты — такие как e-коммерция (покупка через интернет), а также m-коммерция (покупка через мобильные устройства). Компания самостоятельно наращивала обороты, а также сделала несколько поглощений и сегодня обладает семью крупными подразделениями и рядом брендов, которые ориентированы как на продажи B2C (бизнес для клиента), так и продажи B2B (бизнес для бизнеса). Однако несмотря на успехи компании, самым популярным ее брендом стал сайт
33
Бизнес Идея
Британская газета «The Telegraph» взяла интервью у АристоКата Александра Орлова
Узнай больше о жизни жителей деревни Меерково
Александр Орлов снялся в Х-факторе (фейковая версия, размещенная на YouTube)
и одноименный бренд, предлагающий услуги онлайнсравнения и покупки продуктов страхования и банковских продуктов. Сайт, снискавший столь высокую популярность, именуется ComparetheMarket.com. В январе 2009 года BGL Group запустила новую рекламную кампанию, основанную на истории анимационного главного героя (по своей природе именуемого Meer Kat, в переводе с английского meerkat — зверек из семейства мангустовых) по имени Aleksandr Orlov. В рекламной кампании разъяснялось, что он — именитый аристократ из России. Под кампанию были сделаны промо-ролики для ТВ, соцсетей, онлайн, а также личный сайт г-на Орлова, где рассказывалась его история, были показаны все его друзья и члены семьи, а также местность, где он живет. В онлайн можно было с ними познакомиться и даже выиграть игрушку, являющую собой точную копию героев. Сайт г-на Орлова носил практически такое же название, как и сайт о финансовых услугах ComparetheMarket.com (как упоминалось выше, цель всей рекламной кампании — популяризовать этот самый сайт и страхование как таковое), но в названии сайта Орлова вкралась небольшая опечатка — ComparetheMeerkat.com. Итак, именно этот сайт с ошибкой, обыгранной под английское наименование зверька из семейства мангустовых, и фигурировал во всех про-роликах и месседжах. Заходя по ссылке, человек видел всех героев, мог ознакомиться с их историей, но, кликая на любые ссылки, автоматически попадал на сайт реальной компании-дистрибьютора страховых и финансовых услуг ComparetheMarket.com. При этом г-н Орлов пояснял, что просто «движок» его сайта еще плохо работает, поэтому вы попадаете на другой сайт. На реалистичном, не «фейковом», сайте вы могли ознакомиться со всеми продуктами, услугами и при этом, конечно же, видеть повсюду рекламного героя и даже получить в подарок игрушку Meerkat при покупке чего-либо из предложений компании.
P.S.
Александр Орлов — до сих пор популярнейший герой британского телевидения, различных шоу и передач (даже промо-ролик к британскому Х-фактору смонтирован и выложен на Youtube). Рекламные страховые ролики с участием Орлова до сих пор транслируются на британском телевидении (на фото вы можете увидеть стоп-кадры из ролика, размещенного на Youtube по продвижению автострахования). Главная ценность рекламной кампании, которая была запущена три года назад (!) и продолжается до сих пор, — в том, что по сути она уже не является рекламной кампанией как таковой. Этот герой стал осязаемой личностью. Его любят и знают, как знают и того, кто его придумал (компанию по продвижению финансовых и страховых услуг). Как вы заставите потребителя запомнить название своей компании и тем более своего сайта, если будете делать это всерьез? Почти невозможно это будет сделать. А вот в игровой форме — легко. Придумайте смешное слово, ассоциирующееся со зверьком, — и дело в шляпе! Я провела тест — спросила своих знакомых в Англии, знают ли они Меерката Александра Орлова? Ответ был: «Конечно, это же он рекламирует все страхование в Британии!» Может, и украинскому рынку впору примерить на себя популярный британский опыт, найти своего героя и перестать с умным видом рассказывать о важности страхования? Друзья, это уже каменный век!!!! Мир клиентов становится живым, он хочет игры и интерактива!!! Будьте живыми — и к Вам потянутся люди! Екатерина Щеглова
34
Кинокомпания Meermax (название, конечно, придумано по аналогии с известной киностудией Miramax) сняла фильм о путешествии Александра Орлова из пустыни Калахари в Россию под названием «The Journey of Courageousness». Фильм открывает причину, почему Александр Орлов вынужден был переехать из привычной ему пустыни в холодную Россию. Причиной стало ужасное несчастье, повлекшее столь дальнее путешествие.
Бизнес блокнот
На злобу дня
Богдан Каплан, директор-інструктор «АссісТАС Консалтинг», про те, що використання соціальних мереж — це тільки 10% можливостей
Чи є у «АссісТАС Консалтинг» та фінансових консультантів компанії сторінки в соціальних мережах?
Використання соціальних мереж — це лише 10% можливостей. У сучасних умовах для ефективного просування (компанії, бренду, товару, послуг) повинен бути і сайт чи блог, і відповідний сервіс на ньому (on-line консультації, періодичні розсилки, зворотній зв'язок тощо), і проведення вебінарів, презентацій та конференцій — увесь доступний арсенал, який надає сучасний інтернет. Сторінки в соцмережах і навіть сайти та особисті блоги є у цілого ряду фінансових консультантів «АссісТАС Консалтинг». Якщо ж говорити про корпоративні сторінки, то, наприклад, на Facebook відкрито сторінку https://www.facebook.com/Assistas. У цій мережі створена група https://www.facebook.com/groups/assisTAS (143 учасники). ВКонтакте зареєстрована відкрита група http://vk.com/assistas131 (46 учасників). Крім того, вже три з половиною роки працює сайт двох дирекцій компанії «АссісТАС Консалтинг» — www.taslife.in.ua, користуються популярністю сайт http://tas.zp.ua та блог www.kaplan. in.ua тощо. В кінці липня почав роботу ще один інтерактивний ресурс — Тренінговий центр «ПРОФІ» (www.profinlife.com), спільний проект директорів Б. Каплана та Н. Загоруйко. Власні сайти мають ряд інших директорів та фінансових консультантів компанії. З якою метою вони створюються і хто їх веде?
Зрозуміло, що свої персональні сторінки в соціальних мережах веду я сам. А щодо корпоративних сторінок, то є декілька адміністраторів, які наділені правом формувати їх стиль і спрямованість. Сторінки в найпопулярніших соціальних мережах є частиною стратегії розвитку мого бізнесу. Публікуючи на сторінці свої замітки, я таким чином створюю певний образ мого світосприйняття, мого бізнесу, мого ставлення до подій і людей. Все це в комплексі формує у моїх потенційних і теперішніх клієнтів та партнерів по бізнесу думку — можна з цією людиною мати справу чи ні. Як ви оцінюєте результативність свого промо та промо компанії?
Це не той варіант, коли показники ефективності вимірюються кількісно. Але вона, ефективність, очевидна. Так, через мої сторінки на Facebook, ВКонтакте, Twitter, Одноклассниках люди заходять на мої сайти та блог, коментують на своїх сторінках мої нові публікації, переписуються зі мною тощо. І, мабуть, не за горами вже той час, про який говорив Білл Гейтс: «Якщо вас немає в інтернеті, значить у вас немає біз несу».
МайбутнЄ | Декабрь 2012 | №4
35
Карьера ТОП-5
5 ТОП
Профайлы лучших сотрудников консультационных сетей*
*По версии компаний
36
Виктор Большешапов
Валентина Дуброва
менеджер 5-го уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП» В страховом бизнесе 5 лет
руководитель структур «ТАС-Финанс Консалтинг», г. Бердянск В страховом бизнесе более 3 лет
О себе: На первом месте для меня в любой работе, и особенно в нашем бизнесе, должны стоять честность, открытость и профессионализм по отношению к нашим клиентам. Работа в высших правоохранительных органах научила меня дисциплине и ответственности за свою работу и работу моей команды. Считаю, что каждый человек может и должен иметь право на защиту себя и своей семьи. Моя цель — помочь людям изменить свою жизнь и получить то, что они по праву заслуживают! Изменив свою профессию, я изменил свою жизнь! Всегда мечтал о работе, которая бы не требовала просиживания в офисе с 9.00 до 18.00, давала бы стабильный доход, не имела потолка в карьере и заработке, а также давала свободу в самореализации и возможность учиться и познавать мир. В страховом бизнесе я нашел все возможности, которые искал для себя.
О себе: Символично, но для меня, в прошлом учителя,
Характеристика компании: Виктор Большеша-
качеством, которым можно охарактеризовать бердянскую команду «ТАС-Финанс Консалтинг», является стабильность. Команда стабильно продает, стабильно растет и, значит, стабильно увеличивает результат. Для компании — это гарантия результата, для членов команды и их семей — гарантия благополучия и успеха. Валентина Дмитриевна эту стабильность не пытается удерживать только в своих руках. Ее мудрость позволяет ей всегото — руководствоваться законами сетевого маркетинга. Основной из них — четко контролировать процесс в своей «первой линии», при этом полностью передавая своим 10 координаторам и организаторам структур такую же ответственность и заботу о команде.
пов — надежный, целеустремленный и дисциплинированный человек. Много времени уделяет саморазвитию и образованию, получая его благодаря LS, тренингам, семинарам, которые регулярно проводят «ЕУЛАЙФ ГРУП» и наши партнеры. Успешно передает знания своей команде, повышая этим профессионализм и рост сотрудников. Считает профессионализм основным критерием в нашей работе. Открытие регионального офиса в городе Ровно в 2010 году помогло сплотить команду и дало возможность увеличить объем продаж. В команде Виктора Большешапова работают более 60 активных сотрудников. Активная работа команды и рост продаж стали основанием назвать Виктора Большешапова одним из лучших сотрудников за последние три месяца.
страховой бизнес начался тоже 1 сентября. Это было в 2009 году. Я сразу попала в эпицентр технологий — на всеукраинский базовый семинар. И, как учителя, все, что я там увидела и услышала, меня просто сразило! Дух профессионализма, мощь команды, уверенность всех лекторов, помноженные на изысканность и комфорт условий, оснащение семинара и заботу о каждом навсегда вселили в меня веру в то, что и я смогу освоить профессию финансового консультанта. Мне захотелось все увиденные качества компании заложить в основу своей команды, добавив такие принципы, как ответственность, слаженность, взаимовыручка, единство и доверие к лидеру. Все это нашло выражение в законе команды — АКТИВНОСТЬ.
Комментарий компании: Самым главным
Олег Кошевой
Алла Шевченко
Квасова Валентина
директор Genuine Grace В страховом бизнесе 5 лет
менеджер-координатор 5-го уровня «АссисТАС-Консалтинг» В страховом бизнесе 4 года
менеджер 3-го уровня «Стиля Жизни» В страховом бизнесе 7 лет
О себе: До прихода в страховой бизнес я работал в
О себе: Для меня работа в компании «АссисТАС
О себе: Еще в детстве я любила две вещи: помогать
налоговой милиции. Прежняя работа позволяла мне иметь достойный статус и хорошую зарплату. Но после знакомства с будущими учредителями компании Натальей Уваровой и Денисом Григорьевым я сменил жизненные приоритеты. Я понял, что есть вещи более ценные и необходимые в нашей жизни, — это страхование. Потому что каждому человеку необходима социальная защита, уверенность в завтрашнем дне и безбедная старость. Мне нравится работа, я с удовольствием встречаюсь с клиентами, имею возможность знакомиться с интересными людьми. Наш бизнес — это, прежде всего, бизнес отношений. Поэтому очень важно иметь твердую позицию и гармоничные доверительные отношения с клиентами. Довольный клиент — это лучшая мотивация, которая дает энергию для достижения поставленных целей и стремления к новым более важным задачам.
Консалтинг» — очень высокий уровень планки для самой себя, поскольку это команда профессионалов и людей, нацеленных на истинное развитие страхования жизни в нашей стране. В компании я очень многое для себя открыла. За время работы колоссально пополнила свой багаж знаний. Так, прошла уже два семинара руководящих сил в рамках компании «АссисТАС Консалтинг»: 1-й в Ужгороде, 2-й в Италии. В этом году после прохождения сертификации в СК «ТАС» стала сертифицированным менеджером в сфере страхования жизни. Это звание предусматривает большую ответственность в дальнейшей работе, и я всеми силами буду стремиться соответствовать ожиданиям моей команды.
другим и узнавать что-то новое. Окончила Фармацевтическую академию, работала по специальности восемь лет. Семь лет назад, услышав о страховании жизни, я поняла, что здесь смогу реализовать свою мечту. Когда было нелегко, вспоминала, что «победа и поражение находятся в одном направлении, только победа на два шага дальше». Стремясь достичь успеха в поставленных целях, не стоит жалеть усилий до тех пор, пока это необходимо — займет ли это год, два или десять лет. Однажды мой клиент сказал: «Благодарю. Я сегодня впервые по-настоящему осознал, что значит для меня моя семья». Когда думаешь о других, когда позитивно влияешь на жизнь людей, приходит удовлетворение. Для меня важно помочь человеку расставить приоритеты, стать более осознанным для более эффективной заботы о себе и своей семье. Мне повезло с наставниками: Владлен и Алла Свищевы, знания, полученные на семинарах и тренингах, не раз помогали. Свой опыт с радостью передаю своим сотрудникам, их достижения и победы — это радость вдвойне.
Характеристика компании: Олег Кошевой воспитал в себе те качества, которые помогают ему вести за собой партнеров в бизнесе. Любой его партнер уверен в нем как в личности, которая в любых ситуациях остается рядом. Олег не просто ведет бизнес, он им живет. Его самый большой козырь, который помогает ему строить бизнес и отношения в нем, — неподдельная заинтересованность в людях, которые его окружают на жизненном пути. В первую очередь он хороший человек, а потом — профессионал. Олег сумел за свой жизненный путь развить в себе те качества, которые дорогого стоят. Лучшим продавцом в компании, чисто с профессиональной точки зрения, его делают следующие качества: уважение интересов любой личности, продажа потребности, постоянство в действиях, доскональное знание продукта и рынка, воодушевленность работой и умение воодушевлять других.
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
Характеристика компании: Алла Шевченко — разносторонняя личность и высокообразованный человек. Профессор Винницкого национального технического университета, академик Украинской технологической академии, депутат городского совета 4-х созывов, председатель детского фонда «Украина» Винницкой области, советник мэра города по социальным вопросам, кавалер орденов Княгини Ольги и «1020 лет Крещения Киевской Руси», и это далеко не все достижения и заслуги Аллы Шевченко. Прежде всего, она — дружелюбный, порядочный и очень целеустремленный человек, который за четыре года работы в компании достиг 5-го уровня карьеры и уверенно движется к 6-му — директорскому. В сентябре удостоилась звания лучшего сотрудника компании. Была награждена именными швейцарскими часами (Grovana), именной ручкой (Waterman), нетбуком, мячом и футболкой сборной Украины с ЛИЧНОЙ подписью легендарного бомбардира Андрея Шевченко.
Характеристика компании: Валентина — одна из лучших сотрудниц компании «Стиль Жизни». За все годы работы, начиная от момента создания, она проявила не только преданность, но и такие качества, как абсолютные честность и ответственность, непреклонная целеустремленность, большое трудолюбие, верность истинным принципам и трепетное отношение как к клиентам, так и к коллегам, партнерам. Прекрасные человеческие качества и сильный характер способствовали тому, что на сегодняшний день ее вклад в работу компании можно назвать самым весомым.
37
Карьера ТОП-5
5 ТОП
Профайлы лучших сотрудников агентских сетей*
*По версии компаний
38
Екатерина Цыплакова
Елена Климченко
агент СГ «PZU Украина» В страховом бизнесе менее года
агент СК Fidem Life В страховом бизнесе 6 лет
О себе: Сейчас я делаю только первые шаги в карьере. Мой прорыв — в скором будущем. На данный момент у меня несколько корпоративных проектов. Я выработала методику, при которой удачно сочетаю коллективное страхование при индивидуальном подходе, что дает результат в нескольких направлениях одновременно. Мой первый клиент — я сама. Для того чтобы купить полис страхования жизни, мне понадобилось полгода пристального изучения рынка. Я изменила себя: свое отношение к жизни, принятие и понимание ответственности за свое будущее перед собой и моими близкими, определение планов на будущее. Сейчас у меня более 100 клиентов. Мой жизненный девиз: «Каждое желание дается нам вместе с силами на его осуществление».
О себе: «Пожалуй, мои продажи в страховании
Характеристика компании: Екатерина Цыплакова работает в компании меньше года и за эти месяцы проделала столько работы, сколько далеко не каждый опытный агент делает за несколько лет. Екатерина отличается от других тем, что уж если приняла решение и берется за дело, то это означает, что она доведет его до конца и никакие препятствия не смогут ее остановить. За хрупкой внешностью обаятельного человека скрывается монументальная и сильная личность. Рядом с ней чувствуется надежность. Этот человек не подведет. Она живет по принципу: сказано — сделано! Мне очень хочется, чтобы таких агентов было больше. Благодаря именно таким людям строится качественный и успешный бизнес!
стали возможны благодаря тому, что работа в Fidem Life — наше с мужем общее дело, и он полностью разделяет мои принципы работы. Я очень ценю то, что могу действительно быть полезной людям. Например, в моей практике был случай, когда известный бизнесмен очень долго думал о необходимости накопительных программ. И четыре года спустя после многих встреч клиент сам позвонил и сказал, что через неделю приедет с единоразовым платежом в 100 тыс. грн. маленькому внуку на образование. Для меня это было очень важно, ведь есть люди, которые так и не поняли суть накопительного страхования. Окрыленная продажей такой программы, я решила позвонить клиенту и объяснить, что не только малышам нужны накопления, но и взрослым. Ведь пенсионная реформа — это не сказка. И в день подписания одного договора мы подписывали три. Для внука и сына по — 100 тыс. грн., а для дочери — 120 тыс. грн. Особенно приятно осознавать то, что мои продажи — это не просто формальное заключение договоров, а реальное обеспечение будущего наших клиентов».
Характеристика компании: Елена является настоящим экспертом в страховании жизни. Она живет и дышит своей работой. Ее преданность своим клиентам — это то, что делает ее лучшей в своей профессии. Мы всегда учим наших сотрудников: «Заботьтесь о ваших клиентах, и они будут заботиться о вас», и Елена, как никто, следует этому принципу.
Андрей Войло
Ирина Шевченко
Алена Параскеева
менеджер агентства MetLife Alico, г. Донецк В страховом бизнесе 7,5 лет
региональный представитель СК «ТАС» В страховом бизнесе 3 года
менеджер группы агентов СК «СЕБ Лайф Юкрейн» В страховом бизнесе более 5 лет
О себе: Залогом моего успеха являются три неотъемлемых
О себе: Я оптимист по жизни, люблю общаться с людьми,
О себе: Изначально со страхованием я столкнулась как
компонента. Первый — осознание самого себя и своего места в жизни. Это просто, надо только работать каждый день, любить свое дело и совершенствовать себя. Второй — люди, с которыми работаешь, человеческие отношения в команде. Стараюсь каждый день работать со своей командой с полной отдачей. Команда — это семья, которая поддерживает меня во всем, и я отдаю ей все свое время. Главное — это отношение в команде и общая цель, где каждый знает о своей значимости. И, наконец, третий компонент — комфортная среда. Работа приносит удовольствие и доход, при этом ежедневная работа в должности менеджера — это единство и борьба противоположностей — комфорта и дискомфорта. Поэтому нужно всегда делать то, что боишься сделать.
говорить им приятные вещи, видеть в них лучшее. В отношениях как с близкими людьми и клиентами, так и со своей компанией стараюсь быть искренней, и это помогает мне добиваться хороших результатов в такой интересной и непростой работе, как страхование жизни, которую я очень люблю. За недолгий период моей работы в СК «ТАС» я смогла добиться многого, хотя личная планка очень высока. Так, я заключила более 120 договоров страхования жизни, в 2011 году получила статус финансового эксперта и собственный офис в Харькове. Однако это лишь малая доля того, чего я желаю. Я верю, что в Украине можно многое изменить, сделав людей более защищенными и финансово благополучными.
клиент, застраховав свою жизнь в одной из компаний. В то время я работала доцентом кафедры финансов и ко мне пришел мой студент с предложением приобрести полис страхования жизни. Осознавая значимость страхования жизни, я не только застраховалась, но и решила попробовать себя в качестве консультанта. Нужно отметить, что данный бизнес меня увлек. В итоге я прошла путь от простого агента до менеджера-координатора. Сейчас я работаю в агентской сети «СЕБ Лайф Юкрейн». Мне нравится заниматься построением высокоэффективной команды с высоким качеством продаж. Теперь меня ничего не ограничивает реализовывать свой потенциал и достигать новых успехов.
Характеристика компании: Лидирующий менеджер
Характеристика компании: Ирина — жизнерадост-
агентства Андрей Войло начал свою карьеру в компании «Алико Украина» в 2005 году рядовым консультантом. Уже в конце 2005-го Андрей Войло стал UPL-менеджером в Луганске и Донецке, а в 2006 году был признан лучшим UPLменеджером компании в разрезе всей Украины. С декабря 2007 года он является менеджером агентства, постоянно достигая новых карьерных высот. Так, он занимал 1-е место в качестве «Лучшего менеджера агентства» компании в 2008-м и в 2010-2011 годах. На сегодняшний день у Андрея 6300 клиентов.
ная, целеустремленная, отлично владеет профессиональными навыками, и именно эти качества позволяют ей добиваться успехов. Ее достижения являются примером для других консультантов агентской сети. По итогам конкурсов Ирина неоднократно выигрывала поощрительные поездки, побывала в Париже и Венеции. А выполнение нормативов по продажам позволяло ей регулярно принимать участие в ежегодных конференциях, которые компания организовывает только для самых успешных сотрудников. Своей энергетикой Ирина заряжает не только клиентов, но и весь центральный офис агентской сети в Киеве. Каждая встреча с ней — это фейерверк и праздник!
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
Характеристика компании: Алена Параскеева по праву считается одним из лучших менеджеров группы в нашей агентской сети. Команда Алены наиболее полно следует стандартам компании, основанных на принципах управления продажами международной ассоциации LIMRA. Более того, Алена стала единственной, кто во всех трех кварталах этого года получил награду в номинации «Лучший менеджер группы агентов». Она показывает не только высокие результаты объемов продаж, но и высокое качество бизнеса. Также в этом году она стала победителем двух конкурсов. Победа в первом дала возможность принять участие в менеджерском семинаре LIMRA, который впервые проходил в Украине. Вторая победа принесла ей поездку в страны Северной Европы, наравне с остальными восемью победителями конкурса. Что ж, нам, как компании, остается пожелать Алене удачи и еще большего вдохновения для достижения новых успехов.
39
Карьера 5 минут с…
Формула команды Команда или группа Миф о том, что в бизнесе для создания команды нужно просто собрать людей, «нарезать» им задачи и определить вознаграждение, развенчивается ежедневно. Люди теряют мотивацию, ссорятся с коллегами и уходят к конкурентам. Даже увеличение зарплат ситуацию кардинально не улучшает. Эффективное решение проблемы есть — это формирование команды.
Для того чтобы разобраться, в чем заключается секрет построения эффективной команды, я думаю, первоначально нужно понять: чем отличается понятие «команда» от «группы» людей. С одной стороны, это очевидно, давайте просто попробуем построить ассоциативный ряд с этими словами. И вот что приходит мне на ум: «команда» — «командная игра» — «спорт» — «результат» — «победа», что же касается термина «группа» — представляю какое-то количество людей, больше двух, ситуативно объединенных в одном
Общая цель
У каждого человека есть собственные цели в жизни — у кого-то они осознанные и четко сформулированные, у кого-то просто мечты. Общая цель для команды — это то, что цементирует группу людей в монолит, но только в том случае, если личные цели гармонируют с общей. Это целеуказатель, куда идти, при этом все понимают — зачем. Когда личное согласовано с общим, появляется мотивация к достижению результата, а также личная ответственность за его достижение, и, как результат, переполняющая гордость за совместный успех. Примеры общих целей: призовое место в спортивном чемпионате, первое место в рейтинге продающих подразделений в компании, вхождение компании в топ-3 на рынке страны, выигрыш в конкурсе для совместной поездки за рубеж…
Распределение ролей
Все люди индивидуальны, у каждого из нас есть сильные и слабые стороны. Один может креативно подходить к решению задачи и находить нестандартные решения, другой — качественно исполнять порой нудную монотонную работу, третий силен в аналитической деятельности… К каждому из них нужно найти наиболее эффективный подход, дать нужную роль, чтобы максимально раскрыть их потенциал. Это задача лидера команды, это его право и одновременно обязанность. После распределения ролей все понимают, кто и за что отвечает в команде (не путать с фразой «это не мое дело»), как качество выполнения работы каждого отражается на других (и со знаком «-», и со знаком «+»). Команда становится саморегулирующим органом, который не позволяет участникам «филонить», избегая работы, в эффективной команде все участники активны.
Взаимодействие компонентов друг с другом Невозможно среди четырех компонентов выделить что-то более важное или как-то расставить по приоритетности. Понимание общей цели формирует командный дух, лидер влияет на процесс распределения ролей, осознание собственной
40
роли влияет на формирование командного духа. Формула группы: 1+1=2, а порой и хуже: 3+1=2. Формула команды 1+1=3 — эффект синергии.
Что необходимо знать для того, чтобы построить эффективную команду?
месте и времени. Группа — это пассажиры автобуса, участники обучения автошколы, группа в детском саду, экскурсионная группа, ну и просто толпа людей на рынке, выставке… То есть у «команды» есть какаято общая цель, слаженные действия и лидер («тренер команды» — если вернуться к нашим предыдущим ассоциациям), который ведет их в правильном направлении. Попробуем более детально разобраться, из каких компонентов состоит процесс построения эффективной команды.
Антон Мокренко В страховании с 2007 года, участник проекта ассоциации LIMRA по интенсивной подготовке специалистов по страхованию жизни, выпускник Академии тренеров по международной системе Team Training International. Директор Тренингового центра компании Fidem Life, бизнестренер, эксперт по страхованию жизни.
Лидер
Как футбольная команда не может состояться без опытного и авторитетного наставника, так и в бизнесе роль лидера сложно переоценить. Именно лидера, а не просто эффективного менеджера. Лидер — это нечто большее, это человек, который личным примером демонстрирует позитивное и ответственное отношение к работе, это неформальный авторитет для команды, который строится не на официальных полномочиях, а на доверии и уважении подчиненных к нему. Для этого лидер должен сам относиться с уважением к каждому члену команды, быть всегда искренним в общении с ними, уметь признавать собственные ошибки. Его роль — повышать эффективность коммуникаций в команде, сглаживая «острые углы» в общении, находя компромиссные решения. Он должен уметь «заставить людей захотеть» достичь общей цели. Открытость и харизматичность лидера творят чудеса, увлекая людей за собой при их же собственном желании делать это.
Командный дух
Мы часто слышим о командном духе, многие компании декларируют важность этого социального феномена, отправляя свои коллективы на «веревочные курсы», совместное поедание шашлыков и рафтинг по стремительным местам водных артерий страны и зарубежья. Конечно же, это важная составляющая командообразования, но основой все же являются общие ценности. Это могут быть: человечность, готовность брать ответственность на себя, честность, семейные ценности. Понимая и осознавая их, команда вырабатывает свой свод заповедей — а именно то, чего нельзя делать: говорить «это не мое дело», сплетничать, скрывать собственное мнение, вести себя неправильно с точки зрения общепринятой морали. Командный дух — это чувство локтя, желание помочь другому и уверенность в том, что ты получишь необходимую помощь всегда и вовремя. Это высокий уровень лояльности друг к другу.
Эффективная команда — это группа единомышленников, которая требует целенаправленного влияния и формирования. Люди, которые организованы как команда, вырабатывают общую стилистику общения, используют одинаковые фразы и
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
афоризмы, начинают похоже одеваться, у них появляются общие интересы и общение вне работы. Как сказал один из самых легендарных игроков в баскетбол Майкл Джордан: «Талант выигрывает игры, а команда — чемпионаты». Удачи!
41
Карьера уроки
Какой тимбилдинг в вашей бизнес-карьере вам запомнился больше всего и почему? Правильный тимбилдинг должен быть креативным, нестандартным и очень душевным
Формула команды Елена Карасенко, директор агентства СК «СЕБ-Лайф Юкрейн», г. Киев
Тренинг в лабиринтах Людмила Вояковская, директор агентства (г. Павлоград) СК «Альфа Страхование»
По определению тимбилдинг являет собой объединение группы людей, нацеленных на достижение единого результата путем слаженных действий. Именно с таким эмоционально сплоченным коллективом людей — абсолютно разного возраста, жизненных позиций и характеров — мне довелось сотрудничать на одном из незабываемых тренингов. Это происходило в ноябре 2010 года в небольшом закарпатском городке Мукачево. Тренинг проводился на территории старинного замка. Его каменные тяжелые стены невольно наводили легкий страх. Нас разделили на две команды, и в дальнейшем все действо происходило, как в давние рыцарские времена. Это были незабываемые эмоции. Перед нами ставили различные сложные задачи, и мы как одержимые носились по лабиринтам замка, при этом не отдаляясь друг от друга, всегда чувствуя поддержку друзей по команде. На протяжении 10 часов мы были единым целым и шли к достижению намеченной цели, действуя как единый слаженный механизм. Я полагаю, что залогом успеха в проведении таких тренингов всегда является мотивация. Только мотивированный труд приносит положительный результат. И еще я думаю, что работая в команде, нужно не боятся делегировать полномочия. В реализации общей цели должны участвовать все, и тогда каждый поймет, что он является тем незаменимым звеном, без которого не сможет работать большой механизм.
42
Что думают консультанты?
Тимбилдингом, который мне больше всего запомнился в моей бизнес-практике, стал тренинг «Формула команды». В ходе тренинга были смоделированы различные сложные ситуации, которые возможно было решить, проявляя настойчивость, изобретательность и поддержку внутри группы. Тренинг помог обнаружить скрытые ресурсы команды и максимально использовать потенциал для достижения высокого результата. Также мы научились выбирать наиболее эффективную тактику и стратегию принятия решений, выявлять и гибко менять общую структуру группы за счет смены ролей в игре. Каждый участник получил возможность большего раскрытия своих личностных и профессиональных качеств, научился брать ответственность за групповой результат. В конце игры каждая команда вывела свою «формулу команды». На мой взгляд, залогом успеха тимбилдинга является построение максимально эффективных цепочек взаимодействия всех членов команды с учетом индивидуальных черт личности и способностей каждого.
Львовский квест Анна Вольвак, замдиректора страхового агентства СК «АХА Страхование» (г. Донецк)
Самый интересный, запоминающийся и яркий тимбилдинг в моей практике прошел во Львове. Тогда штатные сотрудники и агенты страхового агентства Донецкой дирекции отправились на совещание по подведению итогов соревнования по количеству проданных полисов ОСАГО. В первый день прибытия после проведения совещания нас пригласили на квест. Всех присутствующих разделили на несколько команд, участники были малознакомы между собой. Задача команды состояла в том, чтобы как можно быстрее преодолеть все препятствия от пункта «А» в пункт «Б» в совершенно незнакомом для нас городе, разгадать множество загадок и головоломок. Для достижения этой цели нужно было в кратчайшие сроки познакомиться, выбрать капитана и работать безошибочно, слаженно и, главное, очень быстро ориентироваться на местности. Сразу им это не давалось легко, но через некоторое время мы «вычислили», кто у нас в команде сам со Львова, кто знает больше всего из его истории и кто быстрее и шустрее. Эти люди и участвовали в преодолении препятствий. Когда мы пришли к цели, нам не поверили, что мы могли так быстро справиться.
Основы конфликтологии Ермек Кадырбаев, председатель правления СК «СЕБ Лайф Юкрейн»
Открытие Амазонки и Стамбула
Что думают топ-менеджеры?
Филипп Вотле, СЕО СК «АХА Страхование»
Наиболее запоминающимся для меня стал тренинг в амазонском девственном лесу в Бразилии. Мы остались в городке Мано (Manaus), который был сам по себе очень красивым. Это был тренинг с АХА. Тогда было ощущение полной оторванности от цивилизации, потребность вспомнить все свои первобытные привычки, чтобы выжить. Конечно, лучше всего удавалось делать все именно в команде. Второй очень интересный тренинг прошел в прошлом году так же, как тимбилдинг АХА. Более 100 топменеджеров компании со всех стран провели целых полдня в прекрасном городе Стамбуле, чтобы выучить оперу Верди. Перед дирижером стояла задача сделать из нас более-менее приемлемый хор. И вечером под оркестр мы давали концерт для 500 клиентов АХА. Мы поняли по итогам этого тимбилдинга, что все вместе, единой командой можем сделать то, что казалось невозможным.
Секреты успешного тимбилдинга: 1. Высокий уровень организации тимбилдинга, нестандартное место проведения (часто — на природе).
2. Заинтересованность, самомотивация участников на достижение результата.
3. Вознаграждение победителя. 4. Простые и понятные задачи мероприятия для его участников.
5. Наличие опытного ведущего
и тренеров, свободная обстановка во время тимбилдинга.
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
Подземное испытание
Самый оригинальный тимбилдинг, в котором мне доводилось принимать участие, был во время моей работы IT-директором в Группе страховых компаний БТА Банка (Казахстан). Проводился тренинг для 12 топ-менеджеров и длился два дня. Предпосылкой к проведению тренинга стал ряд больших изменений в составе акционеров и руководстве компаний. За несколько дней до тренинга с каждым из нас тренеры провели интервью о том, что мы ожидаем от него, какие проблемы видим в своей работе. Сам тренинг был построен на постоянной агрессивной критике нас самих, при этом все, что мы говорили до этого тренерам в виде ожиданий, было искажено и использовано против нас же самих. В результате на тренинге начали вспыхивать конфликты один за другим между его участниками по различным проблемным вопросам из недавнего опыта. Закончилось все тем, что все участники тренинга объединились в своей негативной оценке уже самих тренеров и их работы. После того как это произошло, тренеры открыли свой секрет. Согласно их методологии, взрослого человека научить чему-то новому очень сложно, и чтобы это произошло, нужно создать для него стрессовые условия и вывести из зоны комфорта. Поэтому накаленная обстановка была спровоцирована преднамеренно, дабы стимулировать в нас необходимые изменения за короткое время. Что же, эту задачу они выполнили на 100%. Для меня лично тренинг стал полезным в понимании людей, с которыми я тогда работал. О своем участии в этом тренинге я не жалею и уж точно не забуду.
Андрей Яковенко, директор по агентским продажам СК «Альфа Страхование»
Мне больше всего запомнилась III Агентская конференция нашей компании. Запомнилась, прежде всего, главным достижением — объединением всех участников в одну настоящую команду. В активной части конференции приняли участие более 50 наших лучших агентов и менеджеров. После традиционного «разогрева» участников командными конкурсами и соревнованиями всех ожидало настоящее испытание — спуск в одну из самых больших пещер нашей страны — Млынки. Участники тренинга смогли не только почувствовать себя настоящими спелеологами, но и на практике ощутить, что такое командная работа. Находясь несколько часов глубоко под землей, в полной темноте, в коридорах, ширина которых в некоторых местах с трудом позволяла проползти одному человеку, — в таких экстремальных условиях по-настоящему можно ощутить, что такое командное взаимодействие, четкость донесения и выполнения команд, групповая поддержка и ответственность за членов команды. Для подавляющего большинства участников спуск под землю уже стал серьезным преодолением собственных страхов, а для всех без исключения — получением нового опыта и знаний, которые помогут с уверенностью смотреть в будущее и более эффективно развивать свою карьеру в компании.
На защите экологии Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС»
Для меня самым запоминающимся тимбилдингом стало участие сотрудников СК «ТАС» в международной акции «Сделаем Киев чистым» в рамках проекта Let's Do It Ukraine!. Именно такой тимбилдинг, с моей точки зрения, не только сплотил коллектив, но и принес моральное удовлетворение каждому участнику. Поддерживая инициативу по защите экологии, сотрудники компании дружно вышли на субботник и убрали парковую зону между фуникулером и Андреевским спуском. В результате такой уборки было собрано 80 мешков мусора и получено сто процентов удовольствия от проделанной работы. Я считаю, что самый эффективный и успешный тимбилдинг получается именно тогда, когда объединяются и гармонируют между собой три составляющие — и физическая, и моральная, и духовная. В данном проекте было и то, и другое.
43
Карьера Уроки
Как работать с неудобными людьми? Для построения крепкой команды важно знать основы конфликтологии и уметь грамотно выстраивать взаимоотношения с людьми
К
ристофер Гроскура, профессор Мичиганского университета, доктор наук в области межличностного развития, вывел формулу: «Как работать и общаться с людьми, которых вы терпеть не можете». Некоторые люди просто невыносимы. Если повезет, вы сможете избежать общения с ними, но это не всегда удается. Что делать, если с такими людьми приходится работать? Да еще и в одной команде?
Основные принципы построения взаимоотношений со сложными людьми: 1. Обойдите неприятный разговор и дайте им возможность поговорить о себе, своем опыте. 2. Особенно трудно работать с «ненадежными людьми», постоянно ожидая от них срыва. Это люди, которые в случае неудачи или срыва запланированного результата сразу впадают в истерику, ищут виноватых и своим упадническим настроением пытаются заразить всех вокруг. Можно уменьшить их разрушительную силу, немного потешив их самолюбие в те редкие моменты, когда у них что-либо получается. 3. В большинстве случаев у вас есть выбор: обострить конфликт или разойтись мирно. Юмор всегда помогает. Можете предложить своему оппоненту выход из сложной ситуации, опираясь на свое «позитивное отношение к жизни». 4. Даже у самого невыносимого для вас человека есть что-то хорошее. Возможно, это прическа, глаза, одежда. Сконцентрируйтесь на этом и с улыбкой дайте ему об этом знать. 5. Постарайтесь найти с ним общие интересы — дети, животные, спорт. 6. Люди, которые сложны в общении, часто стремятся оправдать свои действия. Они не хотят казаться плохими, поэтому спровоцируйте их быть хорошими.
44
Постарайтесь их не обвинять. Напротив, вместо клише «вы все испортили» скажите «именно это поможет нам спасти положение». 7. Позвольте им сохранить репутацию (просить их исправить ошибку — это лезть на рожон). Поставьте им новую задачу и не заставляйте их признавать свои ошибки. 8. Составьте в разговоре с ними план быстрого отступления: «У меня важная встреча» или «Мне срочно надо позвонить». Эти рекомендации позволят вам не просто избегать конфликтов, но и обратить сложных членов вашей команды «в свою веру», сделав из них лояльных сотрудников. Вышеописанные правила легко применить на практике. Вот одно из групповых упражнений, цель которого — снять ярлыки, которые мы сами навешиваем на окружающих. Итак, напишите самые раздражающие черты характера или внешнего вида того или иного сотрудника (группы сотрудников) и рядом обозначьте позитивную сторону этой черты. Например: Вредный/упрямый — настойчивый/умеет отстаивать собственное мнение. Угрюмый — серьезный/вдумчивый. Медлительный — взвешенный/спокойный. Нервный — небезразличный/эмоциональный/чувствительный. Толстый — основательный/тщательный/в конце концов обычно толстяки бывают добрыми. Тугодум — аналитик/философ. В таком упражнении могут соревноваться команды. Побеждает тот, у кого самые оригинальные и позитивные переводы негативных качеств в позитивные интерпретации. После нескольких тренингов это становится привычкой. Ну и сам тренинг нередко превращается в море шуток, улыбок и позитива и великолепно поднимает настроение всем участникам команды. Что может быть лучше для сплочения команды. Анна Вронская, senior sales vice-president «ЕУЛАЙФ ГРУП»
Карьера бизнес-мудрость
Бизнесмудрость
Основные принципы управления: 1. Четкая корпоративная политика. 2. Абсолютная честность. 3. Сила дифференциации. 4. Значение мнения каждого сотрудника. «Власть была мне нужна не для того, чтобы изменять технологию или продукты, а для того, чтобы изменить психологию людей и их позиции». «В любой компании есть четкая пропорция: 20% лидеров, умеющих мотивировать и принимать сложные решения; 70% компетентных специалистов и 10% людей, которые не могут и не хотят работать — их надо выгонять и жестко соблюдать эту пропорцию».
Добиваться успеха в бизнесе помогут советы самых успешных мировых личностей
«Основная работа — по развитию талантов людей, оценке не только их результатов, но и потенциала». Джек Уэлч поощрял дискуссии и разрушал стереотипы мышления, менял корпоративную культуру, стимулировал обмен новыми идеями и новыми ценностями.
Джек Уэлч, легендарный топ-менеджер ХХ века Он был председателем правления и генеральным директором компании General Eleсtriс. За время его управления рыночная стоимость компании выросла на $400 млрд., сделав GE по стоимости самой дорогой компанией мира. Его подходы стали стандартами лучшей практики управления.
Брайан Трэсси, один из лучших маркетологов ХХ столетия
Советы топ-менеджера GE: 1. Постоянно меняйтесь. Удовлетворенность собой смертельна. Все время двигайтесь вперед.
1. Делайте то, что вы любите делать.
2. Все может быть улучшено. Любое дело можно сделать лучше, а потом еще лучше.
2. П освятите себя совершенствованию. 3. Посвятите себя служению другим. Вы сумеете получить в жизни все самое желанное только при условии, что поможете достаточному количеству других людей получить то, в чем они нуждаются. 4. Никогда не допускайте возможность неудачи.
МайбутнЄ | Декабрь 2012 | №4
3. Окружайте себя нужными людьми. В окружении подхалимов вам будет комфортно, но двигают бизнес вперед неуживчивые новаторы. 4. Всегда учитесь. Обучение — это инвестиции в завтрашний день.
Коко Шанель, символ искусства быть женщиной « Если ты рождена без крыльев, не мешай им расти... »
5. Поддерживайте простоту. Что бы вы ни делали, делайте это просто, ставьте простые цели, создавайте простые системы. 6. Планируйте успех. 7. Совершайте ошибки. Учитесь на них. Пренебрежение ошибками — путь к провалу.
45
Бизнес Тема Карьера Формула успеха
Ключ к сердцу клиента Журнал «МайбутнЄ» попросил финансовых консультантов описать свою самую крупную сделку и поразмыслить, что послужило ключом к ее успешному завершению
Автострахование Страхование имущества Анжела Гололобова, менеджер агентской группы
СК «AXA Страхование» (Донецкое страховое агентство)
Людмила Яворская, агент СК «Альфа Страхование», г. Одесса Суть: В конце августа этого года нашим агентством был заключен эксклюзивный договор страхования нового офиса в элитном районе Одессы. Данное имущество не являлось предметом залога, а сам страховой платеж составил порядка 31 тыс. грн. Эту сделку можно по праву считать одной из наиболее значимых для нашего агентства. Ключ: За время ведения переговоров обе стороны тщательно согласовывали страховые риски по объекту, такие как огонь, стихийные явления, падение предметов, бой стекла, звуковой удар, кража и другие. А сам процесс переговоров и согласования условий длился целых пять месяцев! Помогло успешно завершить сделку профессиональное ведение переговоров, предоставление клиенту полной информации, всех «за» и «против», детальные просчеты. Честность во взаимоотношениях с клиентом — залог успеха в любых переговорах.
46
Суть: Первая крупная сделка была в феврале 2011 года. Это был продукт КАСКО. Застраховала дорогой автомобиль, страховой платеж составил 80 тыс. грн. Когда подписывали договор, чувства меня переполняли, адреналин зашкаливал. Это невозможно описать, наверное, можно сравнить с ощущением драйва от быстрой езды или прыжка с парашютом. Этим платежом я выполнила свой ежемесячный план. Ключ: Работаю в СК «АХА Страхование» около пяти лет,
первые три из них была простым агентом. Эта профессия для меня была новой, поэтому пришлось много читать литературы великих продавцов, мотивационные книги, ходить на разные семинары. Изучала продукты страхования и продавала полисы ОСАГО, КАСКО, договоры несчастного случая. Благодаря моему стремлению я профессионально выросла и с ноября 2010 года работаю менеджером агентской группы в СК «АХА Страхование». За это время пришла к выводу, что составляющие успеха в любом бизнесе — это закон «3 В»: «говори Везде, Всегда и Всем» и треугольник успеха: «вера в себя, вера в продукт, который продаешь, и вера в компанию, в которой работаешь». И теперь я живу по этим правилам. Первая крупная сделка вселила в меня веру в себя и желание больше работать с VIPклиентами. Треугольник успеха работает, все зависит только от нас самих.
Вера Аббасова, менеджер 5-го уровня «АссисТАС Консалтинг»
Вадим Петренко, финансовый консультант
Неонила Ильченко, senior manager BROKER SERVICE GROUP
Суть: Накопительные программы по 10 000 гривен в год.
Суть: Один клиент из «холодного круга» купил у меня два договора: первый — для ребенка на 13 лет со страховой суммой $276 461, а второй для себя на 20 лет со страховой суммой $224 792.
Суть: При заполнении договора у меня дрожали руки. На третьем году работы я боялась сделать ошибку. Этот договор я перепроверяла несколько раз, квитанцию на проплату также, потому что эта проплата составляла 100 тыс. гривен в год. Какие чувства я испытывала в тот момент, когда мы ехали в банк? В первую очередь волнение и огромную ответственность. Ведь клиенту нужно еще пройти медицинское обследование. И вот все позади, все хорошо, полис выпущен!
Ключ: Создать интригу. Первые три договора
появились после юбилея моего мужа. Гости дарили подарки, а мы с дочерью торжественно вручили полис страхования жизни, что повергло в глубокий ступор юбиляра и гостей. Это была моя первая крупная «сделка», наш подарок вызвал бурный интерес. После официальных поздравлений ко мне подошли трое моих друзей с просьбой разъяснить, как можно получить такой документ. В результате были назначены встречи и заключены договоры. Так появились первые крупные клиенты. На сегодняшний день этот пример является наиболее результативным методом заключения договоров, который использую я и мои партнеры.
агентской сети СК «ТАС»
Ключ: Только вера в свои собственные силы, активность, настойчивость плюс технология продаж — залог успеха в этом нелегком, но необычайно интересном бизнесе. Мой опыт также показывает, что если клиент настроен серьезно и ему правильно донесена идея страхования, ничто не повлияет на его положительное решение.
Ключ: На мой взгляд, крайне важна уверен-
ность клиента в том, что компания, полис которой он покупает, — надежная. Иногда клиенту нужно время, чтобы все перепроверить и принять решение. Ко мне вернулась клиентка, которая отказалась от полиса два года назад. Так что мой ключ к успеху — надежность страхового партнера плюс профессиональный подход к продаже. Даже если клиент не решится приобрести полис сразу, он вернется к этому вопросу позднее.
Накопительное страхование жизни Людмила Хоролец, юнит-менеджер
Татьяна Вайнблат, финансовый консультант
Суть: Самым крупным договором, который был заключен мной, стал договор на сумму 50 тыс. гривен единоразовым платежом. Данная сделка запомнилась не только значительным размером суммы, которую внес клиент, но и тем, что это была одна из моих первых продаж.
Суть: Продажа накопительного полиса по программе «Актив» с одноразовым платежом на сумму 52 тыс. грн.
СК «СЕБ Лайф Юкрейн», г. Днепропетровск
Ключ: Так случилось, что у данного клиента на
руках оказалась крупная сумма денег, и он был в раздумьях, как ими грамотно распорядиться. И тут у нас с ним происходит встреча, на которой я предлагаю услугу страхования жизни. Конечно, не имея большого опыта в страховании, у меня присутствовало волнение, ведь нужно было четко определить потребности клиента и подобрать ему оптимальные условия. Да и клиент, стоит отметить, сомневался, что данное вложение денег действительно оправдано. Дабы развеять свои сомнения, он даже созванивался с близкими друзьями и просил у них совета. Большая часть его отговаривала, объясняя это тем, что не понимают сути страхования жизни и ему рекомендует в это не вникать. Но нашелся один друг, который, как оказалось, имел накопительный договор страхования и был этим доволен. Мне показалось, что эта информация и стала решающей в процессе выбора и раздумий клиента, и он оформил договор страхования. Рекомендация сыграла свою решающую роль.
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
агентской сети СГ «PZU Украина»
Наталия Панасенко,
консультант СК Metlife Alico
Суть: Самые успешные сделки получаются по
рекомендациям. Мой предыдущий клиент на просьбу познакомить меня с таким же человеком сказал: «Только мой шеф. Он мыслящий, семью любит. Я с ним поговорю». Я сказала «спасибо», ничего не ожидая. Но вскоре мне перезвонил референт и назначил встречу. Первая продажа клиенту — два рисковых продукта страхования жизни на 52 000 гривен годового платежа. В течение трех лет дружили, общались с клиентом, после чего он согласился подумать о накоплении для детей. После обсуждения с женой и семьей, вторая продажа — в эту же семью. Клиент приобрел две детские накопительные программы на общую сумму годового платежа 112 000 гривен.
Ключ: У клиента есть потребность, понимание,
ответственность и деньги, а у нас есть что предложить. После приобретения детских программ клиент позвонил и сказал: «Хорошее дело мы с вами сделали Наталия Николаевна, спасибо вам». У меня потеплело на душе. Как хорошо долго работать в «АЛИКО»!!!
Ключ: Самое сложное для продавца в такой продаже — найти клиента соответствующего уровня. Я понимала, что руководитель достаточно крупного и работающего предприятия и сам является ответственным, решительным, современно мыслящим человеком. Но как агенту пробиться к такому человеку? Пришлось искать рекомендации человека из его «теплого» круга. И на это ушло время, хотя иногда я чувствовала себя не просто страховым агентом, а агентом «007». Общение с клиентом проходило в несколько этапов. Началось около года назад. В то время клиент был категорически против приобретения программы страхования жизни. Даже не отвечал на звонки. Только спустя год благодаря четкой технологии встречи с клиентом удалось кратко и логически последовательно задать вопросы и определить ключевые потребности данного клиента, которые помогли ему самостоятельно сформулировать свою цель. А лидирующие позиции компании в национальных рейтингах и широкий выбор программ с удобной и выгодной формой оплаты окончательно убедили клиента в правильности выбора.
47
Карьера Мой путь
Большой труд и ответственность Наталья Чижик, финансовый консультант СК Metlife Alico, г. Днепропетровск, о своем пути в профессию
В
страхование жизни я пришла по рекомендации менеджера Днепропетровского агентства Оксаны Швидченко. В то время страхование жизни в Украине только зарождалось, на рынок выходили первые компании. Я же на тот момент была специалистом с большими регалиями и апломбом: финансист, экономист-разработчик АСУТП, начальник управления компьютеризации областной налоговой администрации. За плечами у меня был даже опыт работы на правительство Украины через Международный банк развития и реконструкции по вопросам создания единого казначейского банка в Украине. Поэтому я серьезно подошла к выбору профессии, и мне было сложно выбрать компанию, которая показалась бы мне достойной и надежной. Я задавала множество вопросов, на которые тогда, «на заре» лайфа, моим руководителям было непросто ответить. Почему же я все-таки решилась на карьеру в страховании жизни и почему связала ее с MetLife Alico? Как сейчас помню переломный для меня разговор с одним из менеджеров этой компании. Он просто сказал мне, как мне тогда казалось, суперспециалисту в области финансов: «Самая большая проблема жителей бывшего Союза — вы все знаете, только не летаете. В нашем бизнесе самое важное — это уметь дружить с клиентом, быть ему нужным. Наталья, вы умеете это делать? Не день, не два, а годы — 10, 15, 40 лет? Быть с ним рядом и в радости и в горе? Да, здесь можно заработать много денег. Понятно, что мы все трудимся не покладая рук ради своих семей и финансовой независимости. Но запомните: это не только большой труд, но и большая ответственность — работать в лайфе». Благодаря этому разговору я в страховании жизни вот уже почти 10 лет, и все эти годы сотрудничаю с компанией МеtLife Аlісо. Именно моральный кодекс чести компании дает мне энергию продолжать настойчиво создавать команду людей, которая не только стремится к успеху
48
вместе с компанией, но и придерживается ее высоких принципов — ответственности за будущее клиента. Сегодня у меня в команде шесть человек, не считая меня. Эти люди в первую очередь поверили мне, а потом компании (так это было и у меня!). МеtLife Аlісо проводит огромное количество мероприятий, участие в которых надо постараться заслужить, ведь при столь высокой духовной миссии требования компании к качеству и объему продаж тоже высоки. И я с сентября 2004 года была практически на всех событиях, а с 2006-го со мной вместе приезжают мои лучшие консультанты. И каждое такое мероприятие дает огромный заряд энергии, которой так не хватает людям для воплощения в реальность своей мечты об успехе. А всем известно, что это — нелегкий труд. Мы, конечно, читаем много книг, покупаем аудиозаписи, ходим на специальные курсы и узнаем много методик, позволяющих добиваться успехов в нашей профессии, но все это дает временный заряд энергии, после чего мы возвращаемся на прежние позиции. Самая большая проблема в нашем бизнесе отказов — научиться быть в постоянном позитиве и самому себя подзаряжать. И поверьте: без доверия к менеджеру и к компании этого очень сложно достичь. Кстати, о доверии. Вспоминаю один из своих самых любимых анекдотов. Человек идет по краю обрыва, неожиданно теряет равновесие и падает вниз. К счастью, в последний момент он успевает за что-то ухватиться и висит, цепляясь из последних сил. Он висел долго и, в конце концов, начал звать на помощь: «Помогите, кто-нибудь!» Никто не ответил. Человек все кричал и кричал: «Кто-нибудь, помогите!» Наконец послышался глубокий, раскатистый голос: «Это я, Господь. Я помогу тебе. Разожми пальцы и доверься мне». Ответом было: «Есть там кто-нибудь еще?» Вывод напрашивается простой. Если вы хотите подняться на качественно новый уровень жизни, будьте готовы «разжать пальцы», отказаться от прежнего образа мыслей и поступков и принять новый. Результаты не заставят себя ждать. Но будьте готовы вложить в свой новый путь много терпения, труда и ответственности.
50
Страховые таланты
54
Milestone — мотивационные поездки консультантов
55
Образцовый event
58 Узнай СЕО
Карьера талантарий
Янис Ласис
директор коммерческого департамента СК «СЕБ Лайф Юкрейн», о баскетболе
Андрей Перетяжко
вице-президент СК «АХА Страхование», об игре на ударных Я увлекаюсь рок-музыкой, игрой на ударных с детства. В 14 лет создал рок-группу и играл в ней до 18 лет. У нас были репетиции по 4-6 часов в день, мы ездили по стране, имели даже свой небольшой фан-клуб, попали в рок-энциклопедию СССР. Это было юношеское увлечение, и оно было очень серьезным. После школы я даже решил не поступать в военное училище, хотя у меня в семье все потомственные военные, а пойти в музыкальное училище. После армии все изменилось, я начал заниматься бизнесом. А когда создал компанию «Скайд-Вест», и вовсе не оставалось времени на игру. Но все равно раз в год и чаще встречаюсь со своими друзьямимузыкантами, иногда играю на вечерах в компании (например, на трехлетии «АХА Страхование»). Всегда это очень волнующе, ведь вспоминаешь, как играл раньше. И в последнее время мне все чаще хочется вернуться к юношескому увлечению — правда, уже как к хобби. На протяжении последних нескольких лет я думаю о том, чтобы купить хорошую ударную установку, найти бизнесменов, которые так же, как и я, увлечены музыкой, и играть хотя бы два-три часа в неделю. Я очень близок к созданию такого музыкального бизнес-клуба. Уверен, если что-то нравится, нужно это обязательно делать.
50
Моим хобби уже давно является баскетбол, хотя в разряд хобби эта игра перешла не сразу. Играть в нее я начал в 11 лет в спортивной школе, в 18 лет стал играть за сборную юниоров Латвии. Увлечение было настолько сильным, что ежедневным тренировкам посвящалась большая часть моего времени. Профессионально я занимался игрой до 22 лет, пока не пошел работать в страхование. Сегодня играю раз в неделю обязательно, чаще удается редко, но по-прежнему я не безразличен к игре. На мой взгляд, это увлечение сильно закалило мой характер и помогло развиться дополнительному упорству, что теперь значительно помогает мне в профессиональной деятельности.
Филипп Вотле СЕО СК «АХА Страхование», о гольфе
Я начал играть 15 лет назад, когда решил перестать заниматься верховой ездой. Жаль, что не хватает времени, поскольку этот вид спорта требует много времени (игра в 9 лунок занимает два часа, 18 лунок — почти четыре часа). В среднем я играю один раз в месяц и чаще всего не могу себе позволить игру больше, чем на два часа. Но мои достижения растут из года в год. Я уже могу дать фору профессионалам. Пару лет назад я участвовал в профессиональных соревнованиях — это было очень впечатляюще. Вообще, гольф — очень интересный вид спорта. Ты играешь не против кого-то, а только против себя. В один день ты можешь играть великолепно, а в другой — ужасно. Концентрация, самоконтроль и техника очень важны.
Страхование имеет талант Журнал «Майбутнє» поинтересовался, какими талантами богат рынок
Виктор Быкадоров
Светлана Мангул
финансовый консультант Днепропетровского агентства СК Metlife Alico, о горных лыжах
консультант-эксперт СК «СЕБ Лайф Юкрейн», г. Одесса, о картинах и вязании У меня есть два хобби, которые присутствуют в моей жизни достаточно давно. Это вязание, которым я занимаюсь с 10 лет, и создание картин, которыми увлекаюсь с 2000 года. Созданию картин я посвящаю два-три часа в день, и это занятие приносит мне чувство радости и удовлетворения, позволяет воплотить в жизнь новую реальность. Еще мне очень нравится, когда люди понимают красоту. Вязанием я занимаюсь в свободное время и, помимо удовлетворения от самого процесса, таким образом получаю возможность быть не похожей на других, поскольку связанные изделия с удовольствием ношу. Горжусь, что на сегодняшний день я связала уже более 100 моделей. И хотя мои увлечения такие разные, в этом и заключается их прелесть, ведь каждое из них дает что-то свое, особенное.
МайбутнЄ | Декабрь 2012 | №4
Збигнев Шолыга
генеральный директор СК «PZU Украина Cтрахование жизни», о коллекционировании Мое увлечение — это коллекционирование петухов. Первый мой экспонат в коллекции появился еще когда я был ребенком. Однажды я побывал с родителями на огромной ярмарке в Польше, такой как Сорочинская в Украине, где мне приглянулся красивый расписной петух. С тех пор пополняю свою коллекцию. Собираю сам, много экспонатов привозят в мою коллекцию друзья и коллеги. Недавно она пополнилась великолепным экземпляром из Аргентины. В моей коллекции уже 524 экспоната. Причем это как фигурки, так и картины, посуда, различные ручные поделки. У каждого экспоната есть свой порядковый номер и даже имя, причем имена всем петухам дает моя внучка. Коллекция так быстро разрастается, что сейчас даже подумываю о том, какому музею передать ее на хранение.
Заканчивалась зима 1981 года. Только прошла московская Олимпиада, и в стране царил необычайный спортивный дух. Мой товарищ приехал с горнолыжного курорта на Домбае и рассказал о том, как там было чудесно и замечательно. О горных лыжах в то время мало что было известно, все стремились взять отпуск только летом, но я ему поверил. На работе оформлен отпуск, куплены билеты, и мы выехали в Цей. Жили в альплагере. Условия спартанские. Но нам в то время они казались сказочными. Первое время мы своим ходом поднимались на склоны, учились правильному спуску и падениям. Будучи новичком в горных лыжах, и попав первый раз к инструктору, я столкнулся со множеством незнакомых для меня терминов (стойка косого спуска, плуг, угловое положение, сбрасывание пяток и т.д.). Многое было непонятно, одолевала усталость, но даже вечером в кафе на танцах мы изображали отдельные элементы спуска с гор. Давно прошли те годы, но каждый раз, когда приходят на ум слова песни о том, что «лучше гор могут быть только горы, на которых еще не бывал», добавляешь, что лучше самих гор — спуск с этих гор. Это уже не просто вид спорта, но страсть, стиль жизни, способ самовыражения. За прошедшие годы мне довелось поучаствовать во многих соревнованиях. Но самая памятная и трогательная моя награда в этом виде спорта — простая деревянная медаль, с одной стороны которой находится пыхтящий чайник на лыжах с надписью «Цей 81», а с другой 3-е место.
51
Карьера талантарий
Светлана Фатеева
юнит-менеджер компании Fidem Life, о горном туризме Увлекаюсь горным туризмом уже более 35 лет. Прошла более 3500 км с рюкзаком на плечах. Удалось побывать в Карпатах, в Кавказских горах (многократно), на Алтае, в Саянах, в Забайкалье и других прекрасных местах. В горах я чувствую себя счастливой! Еще я получаю удовлетворение от самоопределения. В горах четко поставлены цели, и ты реально видишь результат своей «работы» за день — сколько прошел, что преодолел. Также пребывание в горах помогает внутренне прогрессировать, так как находишься в некоем медитативном состоянии, которое дает тебе энергию и внутренний покой одновременно. Мне нравится ощущать себя здоровой и сильной. В горных реках — удивительная вода! Она настолько чистая и вкусная! А какой получается чай с горными травами — просто невозможно передать! Если добавить чрезвычайно «вкусный» и полезный воздух, то это — полный комплект для хорошего самочувствия. Конечно, к этому нужно добавить купание в горных озерах и минеральных источниках. Такого заряда бодрости хватает на целый год активной работы в городе. А еще в обычной жизни нам, туристам, легче, поскольку нам всегда могут помочь друзья, проверенные горами. Там, наверху, каждый открывается полностью и становится тем, кем он есть на самом деле. И если ты в горах доверяешь такому человеку свою жизнь, то спокойно доверишься ему и в обыденности, при решении каких-то проблем. Очень надеюсь добраться до Эвереста и осуществить свою детскую мечту!
Тамара Жукова
менеджер агентской группы, Луганское страховое агентство СК «АХА Страхование», о пении Пение — это часть моей жизни. Петь я начала с раннего детства. Меня поддерживали в этом родители, в четыре года папа отвел в музыкальную школу-студию, где я стала учиться играть на фортепиано. Музыке и пению я уделяла очень много времени, в итоге получила музыкальное образование по специальности хормейстер-дирижер. Я люблю петь в компании и просто для себя, для любимых друзей, коллег. Красивая музыка и песня всегда поднимают настроение, поддерживают в жизни, прибавляют сил, и неважно, кем ты работаешь. Мне очень радостно осознавать, что мой голос и пение доставляют удовольствие моим слушателям, друзьям, близким. Я благодарна им за это!
52
Любовь Кузнецова
менеджер агентской сети СК «ТАС», г. Донецк, о рыбалке В моей жизни есть хобби, которое помогает мне расслабиться и отвлечься от текущих проблем. В то же время это занятие дает возможность максимально эффективно на чем-то сконцентрироваться и подготовиться к важным событиям, и при всем этом мое хобби — это 100%-ная гарантия удовольствия и залог отличнейшего настроения. Мое хобби — рыбалка! Я увлеклась рыбалкой с 10 лет, с того самого дня, когда папа поднял меня на утреннюю зорьку. Я до сих пор помню восторг и от первых утренних лучей солнца, и от первого самостоятельно пойманного карпа. Сейчас стараюсь уделять хотя бы день в месяц своему увлечению, ведь рыбалка — это не только сама ловля, но и дружеские посиделки, кулинарные соревнования по приготовлению ухи, душевные беседы. У каждого рыбака есть свои истории, и я не исключение. Как-то раз нам довелось поймать старого, очень крупного карпа с двенадцатью шрамами на губе. Поймать такого — настоящая удача. Поскольку в судок он не поместился, его отбросили подальше на траву, а сами продолжили удить. Через минут пять мы обернулись на громкий всплеск и увидели спину нашего красавца, допрыгавшего к реке, уходящую под воду. Вот уж поистине проявление настоящей воли к жизни и мудрости, которым можно поучиться!
Зоя Балюк
директор «АссісТАС Консалтінг», про квіти Моє хобі — квіти. Ними почала захоплюватися з раннього дитинства — біля батьківської хати цвіло багато квітів. Любов до них та й взагалі до всього живого перейшла від моєї мами. Займаюся квітами цілий рік. Вирощую на ділянці біля дому і в кімнаті. Іноді квітам присвячую весь вихідний. Квіти — це джерело енергії, вони дають можливість виразити себе творчо, створити щось нове, прекрасне. Коли оточуєш себе квітами, життя стає кращим. Найбільше люблю троянди, навчилась їх вирощувати із пагінців, розмножувати і дарувати друзям. Маю понад 50 різних кущів різноманітних сортів та типів. Найбільше радію, коли весною зацвітає вперше новий виведений сорт.
Lifestyle milestone
Мотивационный калейдоскоп от СГ «PZU Украина»
Евр
опа
Два аквапарка и Гео-колледж от СК «КД Жизнь»
Страховая компания «КД Жизнь» объявила для своего партнера «ЕУЛАЙФ ГРУП» три мотивационные поездки на 2013 год. Первая поездка стартует 14 февраля 2013 года и будет включать посещение самого большого аквапарка Европы «Тропические острова» под Берлином. Участники поездки смогут увидеть настоящие тропические джунгли, которые расположены на территории аквапарка, а также пожить — в бунгало на одном из островов аквапарка. Также поездкой предусмотрено посещение Берлина. Вторая поездка — в столицу Штирии г. Грац, где участники поездки смогут посетить крупнейший термальный аквапарк Европы «Лойперсдорф», съездить на экскурсию в Будапешт, посетить город марципанов и жареных каштанов Сент-Андре, отдохнуть на термальных источниках Хойдособосло. И третья полугодовая мотивация будет анонсирована в Словению в Гео-колледж. В течение недели все участники поездки пройдут уникальный курс обучения в крупнейшем словенском колледже «Гео-колледж», а также смогут отдохнуть и насладиться красотами природы. Также 40 сотрудников «ЕУЛАЙФ ГРУП» поедут встречать Новый год в Париж. В программу войдут: посещение новогодней ярмарки во второй столице Европы — городе Страсбурге, известных минеральных купален Баден-Бадена, самых дорогих курортов Европы в городах Довиль, Онфлер (город импрессионистов), Гавр и Руан. В рамках поездки, конечно же, удастся заглянуть в новогодний Люксембург, проехать по винному пути и дороге сыров.
БуэносАйрес
Краков
Варшава
Украина +Европа
Топ-соревнования от СК «СЕБ Лайф Юкрейн» В 2012 году СК «СЕБ Лайф Юкрейн» провела два топ-конкурса для собственной агентской сети. В мае 30 победителей конкурса «Эффективный менеджмент» приняли участие в пятидневном менеджерском семинаре LIMRA, который проходил в Конча-Заспе. Вторым топ-конкурсом стало «Скандинавское путешествие». Победителями конкурса стали 9 консультантов агентской сети, которые отправились в путешествие по Финляндии, Швеции, Дании и Норвегии. За время поездки они смогли не только полюбоваться достопримечательностями стран, но и встретиться с коллегами, которые работают в Группе SEB в данных странах. В 2013 году запланировано два топ-конкурса — место на втором менеджерском семинаре LIMRA и поездка в страны северной Европы.
Анталия
В 2013 году около 20 лучших сотрудников собственной агентской сети СГ «PZU Украина» отправятся на родину танго — Аргентину. Для этого агентам и менеджерам агентств необходимо в течение года выполнить условия специального конкурса, главное из которых — активные лайфовые продажи. И тогда можно будет своими глазами увидеть вулканы и водопады Южной Америки, остатки цивилизации инков, колониальный и современный Буэнос-Айрес. В феврале 2013-го в культурной столице Польши состоится традиционный новогодний конгресс, который соберет свыше 200 лучших консультантов и директоров стратегического партнера СГ «PZU Украина» — «ЕУЛАЙФ ГРУП». Двухдневное мероприятие позволит наградить самых достойных по итогам года, а также уделить внимание историческому Кракову. Проходить оно будет в отеле «Рэдиссон», расположенном на берегу Вислы с видом на Вавельский замок. В мае около 20 лучших агентов компании «PZU Украина» приняли участие в ежегодном Конгрессе Группы PZU, проходящем в Варшаве. В этом году мероприятие собрало более 800 коллег из Польши, Литвы и Украины. Традиционное мероприятие в Польше в очередной раз показало дистрибутивную мощность Группы, которая объединяет более 800 офисов, 17 000 сотрудников и около 15 000 агентов. В начале октября 100 лучших консультантов компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» отправили в Анталию, где был проведен обучающий и мотивационный семинар LS. В пятидневной программе семинара было время и лекционным занятиям, и практическим кейсам, и, конечно же, отдыху на бархатном побережье Средиземного моря. И хоть аудитория подобралась очень опытная, организаторам семинара — компании «PZU Украина» — всетаки удалось удивить всех участников. Специальным гостем выступил лектор-практик Piotr Domutad (Польша, Канада). Принимающий отель класса Deluxe — Vogue Avantgarde 5* — соответствовал высшему уровню организации и гостеприимства.
СГ «PZU Украина» организовала путешествие в Аргентину а
ин
нт рге
А
54
С 10 по 19 ноября группа директоров и консультантов «ЕУЛАЙФ ГРУП» побывала в очень увлекательном и ярком путешествии по Южной Америке, которое было организовано СГ «PZU Украина» для победителей одной из акций. Тур начался с посещения Буэнос-Айреса и закончился в тропическом лесу. «Прилетели мы в цветущий весенний Буэнос-Айрес (в переводе «город добрых ветров») на реке Парана, впадающей здесь в залив и Атлантический океан. Город с 500-летней богатейшей и интереснейшей историей. Потрясающие современные небоскребы соседствуют с бережно сохраняемыми зданиями великолепной архитектуры прошлых веков. В одном из старейших на планете метро можно увидеть столетние раритетные деревянные вагоны наряду с современными. Мы посетили величественные соборы, площадь Майя, Розовый королевский дворец, окрестности города с прекрасными полями для гольфа, цветущий парк роз. Провели вечер в театре аргентинского танго. Незабываемый день прошел на ранчо Санта-Сусана, где мы познакомились с настоящими гаучо, насладились блюдами национальной кухни и букетом местных вин, а также совершили конную прогулку. Самым потрясающим днем путешествия был день, проведенный в Национальном парке Игуасу — в субтропических джунглях с красивейшими водопадами. Завершилось наше экзотическое путешествие в поистине райском уголке — изысканном респектабельном экологическом ложе в самом сердце субтропических джунглей», — рассказывает Нина Калмыкова, директор «ЕУЛАЙФ ГРУП», ставшая одной из счастливчиков, кто выиграли поощрительный тур.
Lifestyle 5 минут с...
Образцовый event В преддверии завершения отчетного года и наступления периода новогодних праздников многие руководители продающих подразделений озабочены планами проведения крупных итоговых мероприятий. Этот вид мотивационного «Event-а» многим отличается от традиционных обучающих семинаров или мотивационных путешествий
П Р А З Д Н И К
Алексей Козенко,
начальник отдела по работе с брокерами СК «PZU Украина Страхование жизни», о том как организовать настоящий праздник для партнера
Прочувствуйте ощущения, которыми будут жить ваши гости. На итоговом
мероприятии года важно создать атмосферу и праздника, и сказки, и грандиозного шоу одновременно. Главная задача организатора заранее прочувствовать предстоящее настроение гостей и понять, как достичь такой атмосферы. Ведь каждый праздник ценен не своими событиями, а царящей там атмосферой. Люди запоминают свои эмоции и чувства, на которые и нужно опираться для успешного проведения event-а.
Раньше — лучше.
Предвкушение праздника не менее важно, чем сам праздник. Представители структур продаж должны очень постараться, чтобы стать лучшими и попасть на «Вечер избранных». Поэтому не откладывайте анонс данного мероприятия на поздний срок. В нашем бизнесе для коллег-сотрудников очень важно понимать, что они приобретут, если добьются тех или иных высот. И чем дольше у них работает эта «пружина», тем лучше их результаты.
А где разместиться? Подбор места — одна из сложнейших задач в организации столь значимого event-а. Ну, во-первых, не так много мест в нашей стране готовы достойно принимать аудитории более 150, 200 или 300 человек. Стадионов к Евро-2012 понастроили достаточно, но они рассчитаны на другую целевую аудиторию. И тут начинается священная война «Выделенный бюджет vs Потенциальная Смета». Поэтому в поиске локации иногда стоит взглянуть на карту Европы, а не только фокусироваться на контурах Украины. Как ни удивительно, но «заграница» нынче и выглядит пристойнее, и уровень организации серьезнее, а интерес у потенциальных участников выше. При этом, если вы хорошо овладели навыками ведения переговоров, то и европейские цены вас приятно обрадуют. А если сказать одним словом — получается УРОВНЕВО.
Зачем Вы это делаете?
Практически всегда «признание» является одним из важнейших мотиваторов для людей, с которыми мы работаем, вне зависимости от того — брокерская или агентская сеть преобладает в портфеле продаж.
Дата мероприятия, или Хороша ложка к обеду! Очень важный момент — вовремя наградить
лучших. В нашей компании мы придерживаемся важного правила: «Выполнил задачу — приходи за наградой!» Проделав работу необычайной сложности, человек должен быть награжден немедленно. Иначе через 3-4 месяца он просто «остывает» к мотивационным мероприятиям. И это правило мы применяем не только к итоговым новогодним мероприятиям, но и ко всем мотивационным конкурсам. Заминка в данном случае — краху подобна! Для справки, в этом году мы запланировали 4-й ежегодный новогодний Конгресс для нашего стратегического партнера, «ЕУЛАЙФ ГРУП». Как правило, мы готовы подвести итоги и наградить самых достойных уже в январе-феврале.
Незначительных мелочей не бывает! Основываясь на личном опыте, советую уделить внимание не
только сценарию, меню, рассадке гостей и подбору программы, но и так называемым мелочам: наличие гардероба и парковки, место для курения, чистота и доступность «дамских комнат», система кондиционирования и прочее. Даже недостаток входных дверей в зал может на старте испортить настроение ухоженных дам и кавалеров, что собьет весь праздничный настрой людей, а также временную линейку мероприятия. Не давайте мелочам приобрести фатальный характер и испортить весь «дорого» организованный праздник.
Итоговое или стартовое мероприятие? Если у вас получилось удачно провести итоговый «Конгресс» или «Вечер награждений», главный результат, который вы получите, — уверенный старт в новом финансовом году. Если вы хотите постоянно достигать высоких результатов в бизнесе, то и «Мотивационный круговорот» должен быть равномерно распределен по всему году. Со временем он должен приобрести статус «Многолетний» и «Традиционный». Завтра все должны понимать одно — «Все только начинается!»
Кульминация, или Самое главное!
Можно тратить баснословные средства на организацию. Можно подбирать самые престижные концерт-холлы и ассистирующие EVENT-агентства. Пригласить артиста-суперзвезду местного или заграничного «разлива». Заказывать лимузины и устраивать головокружительные фейерверки. НО при этом проиграть игру под названием «Бой с шаблонами и штампами», «не поняв» при этом основных желаний и ожиданий своих партнеров по бизнесу и структур продаж. Не теряйте вдохновение, уважение и не забывайте про любовь к людям, для которых вы все это делаете. Ведь именно это является краеугольным камнем ваших бизнес-отношений.
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
55
Lifestyle milestone
Египет
Итали
я
Viva Italia для лучших сотрудников «АссисТАС Консалтинг» C 7 по 9 октября 2012 года в Италии в конференц-зале отеля Hotel Residence & Centro Congressi Le Terrazze компания «АссисТАС Консалтинг» успешно провела плановый «Семинар ведущих сил №2». В данном мероприятии приняли участие 13 менеджеров компании. В качестве приглашенного лектора выступила Елена Денисенко — бизнес-тренер международного класса, сертифицированный коуч с 2003 года (РСС ICF), директор «Академии тренинга и Бизнес Коучинга». Она представила участникам семинара свой авторский тренинг «Лидерство и менеджмент в стиле коучинг». Помимо обучения руководство компании «АссисТАС Консалтинг» позаботилось об отдыхе и культурной программе участников семинара. Сотрудники смогли посетить Венецию и город Тревизо, который в народе еще называют Венецией в миниатюре. Семинар прошел в дружественной и приятной атмосфере. После завершения мероприятия всем участникам были вручены дипломы о прохождении «Семинара ведущих сил №2». Кроме поездки в Италию, 18-19 октября в Киеве в компании «АссисТАС Консалтинг» прошла четвертая заключительная в текущем году Академия под руководством А. Винса, президента и основателя частной Международной академии продаж и построения бизнеса «Adlerakademie». В работе семинара приняли участие около 300 сотрудников компании.
VIG Украина открыла корпоративный Киев обучающий центр Профессиональное обучение персонала — выходит на первый план и является ключом к успешному бизнесу. Для того чтобы обеспечить бесперебойный обучающий процесс, в структуре VIG появился новый партнер. Основная функция этого партнера — формировать полезные навыки у персонала, предоставлять полезную информацию, помогать партнерам по продажам. Новым партнером стал корпоративный обучающий центр VIG Украина, который на базе СК «Юпитер» будет проводить тренинги, семинары и мастер-классы, будет организовывать мотивационно-обучающие и развивающие мероприятия для партнеров компаний, входящих в структуру VIG. «Мы призываем партнеров по продажам к сотрудничеству по разработке образовательных программ», — отмечают в СК «Юпитер».
м
кры
BSG посетила родину фараонов На родину фараонов, «к теням мифов и богов» отправились консультанты BROKER SERVICE GROUP в начале июля 2012 года. По результатам конкурса на поездку в Египет, команда из 16 активных менеджеров посетила страну древних пирамид. Фантастически красивые глубины Красного моря покорили всех сотрудников. Пока девушки изучали морскую бездну, мужчины устроили соревнования по рыбной ловле. Следующим местом, которое оставило сказочные впечатления, стали просторы великой пустыни Сахары. Консультанты переоблачились в настоящих бедуинов: на голову повязали куфии и пересели на верблюдов, попробовали местный чай и кальян. Знакомиться с местной культурой отправились на квадрациклах, наслаждаясь закатом над барханами и дюнами. Феерический отдых в дружной компании настолько понравился менеджерам, что они вдохновили остальных: следующая поездка состоялась уже в ноябре 2012-го.
Е
вро и Укра па СК «ТАС» ина порадовала сотрудников и клиентов В 2012 году сотрудники агентской сети СК «ТАС» традиционно отправились в мотивационную поездку по Европе. На этот раз — в прекрасную Венецию. Путешествовать отправились те, кто победил по баллам в конкурсе, проводившемся в 2011 году. Призеров оказалось 13: одиннадцать агентов, один менеджер и один директор. По результатам конкурса за 2012 год в следующем году «самые-самые» поедут в Барселону. Особый драйв соревнованию придает тот факт, что город, за который придется бороться, сотрудники выбирают сами путем голосования на ежегодной зимней конференции агентской сети. Для клиентов СК «ТАС» весь 2012 год также был наполнен различными приятными сюрпризами. Так, уже подведены итоги акции «Отдыхай вместе с «ТАС!», и трое счастливчиков поедут отдыхать и любоваться как красотами Украины, так и зарубежными пейзажами. Кроме этого, еще пятерым страхователям СК «ТАС» подарила нетбуки. А уже с начала ноября стартовала следующая акция под названием «Счастливый Новый год!», в результате которой можно выиграть цифровой фотоаппарат.
Бархат Крыма от «АХА Страхование» В стратегии компании «АХА Страхование» развитие агентской сети — одно из приоритетных направлений. Компания уделяет большое внимание обучению сети. Также в компании постоянно проводятся акции, конкурсы и мотивационные программы. Участники программ получают возможность участвовать в значимых событиях компании, получать ценные призы, отдыхать в самых живописных местах Украины, участвовать в экскурсионных турах. Так, в октябре этого года поездкой в Крым были награждены 60 человек — лидеры соревнования по продажам полисов ОСАГО. По условиям конкурса, в Ялту поехали те, кто продал за квартал более 100 полисов ОСАГО, и руководители страховых агентств, в которых было наибольшее количество призеров. Программа мероприятия включала ток-шоу с вручением сертификатов лидерам, отдых в фешенебельном парк-отеле, участие в экзотической гавайской вечеринке, экскурсию в Воронцовский дворец, вечер в стиле блюз. Лидеры продаж получили заряд энергии и вдохновения, новые идеи, а главное — колоссальное желание побеждать в новых соревнованиях, реализовывать свои мечты и планы компании.
56
Lifestyle milestone
Гремучая смесь Если Вы захотите познать гремучую смесь древнейшей восточной культуры с невероятно быстрым экономическим развитием, то, несомненно, отправляйтесь в Китай
Э
то не просто Великая страна с богатой историей, это государство, которое развивается настолько поразительно быстро, что каждое десятилетие для него — уже семимильный шаг прогресса. Как известно, столица Китая — Пекин. Внешний вид города завораживает: 8-полосное движение, множество мостов и транспортных развязок, переполненные людьми широкие улицы, немыслимое количество небоскребов, пестрящих, как ни странно, не столько рекламой, сколько огромными плазменными мониторами с трансляцией новостей. Вообще, электроникой в Пекине оснащено абсолютно все: подголовники в такси со встроенными сенсорными мониторами; покупка жетонов на общественный транспорт проводится без помощи кассы, а лишь нажатием нескольких позиций на специальном терминале; реклама в метро — исключительно на плазменных дисплеях внутри вагонов или снаружи, изображения на которых при движении поезда создают эффект мультипликации. Естественно, у каждого китайца в руках по парочке новейших телефонов, плееры, планшеты и прочая техника. Поражает в Китае, конечно, не разнообразие дешевой техники, одежды и наличие невероятно качественных подделок самых известных брендов от модных нарядов до крупных производителей автомобилей, а именно глубокая культура этого народа. Главным достоянием Китая многие считают, и не ошибаются, Великую Китайскую стену. Это удивительное творение рук человека уже давно попало в список новых семи чудес света и каждый день покоряет своим величием миллионы туристов со всего мира. Оказавшись на дороге Великой стены, легко почувствовать себя умиротворенно-
МайбутнЄ | декабрь 2012 | №4
спокойным. Этому состоянию способствует все вокруг: и горные просторы, и высота ущелья, и каменные стены со сторожевыми башнями. Отвлечь Ваше внимание и не дать забыть, что Вы — простой смертный, помогут толпы путешественников, настойчиво взбирающихся по крутым ступеням как можно выше, чтобы стать «настоящим человеком», коим будут Вас считать китайцы только после покорения Великой стены. Побывав в Запретном городе (по-китайски звучит как «Цзыцзиньчэн»), или дворце императорской династии, можно проникнуться историей великих правителей. Следующим немаловажным символом Китая, который обязательно нужно увидеть своими глазами, — это Храм Неба — Тяньтань. Чтобы добраться до этого святилища, единственного круглого в Китае храма, необходимо пройтись по кипарисовому парку. Именно здесь Вы окунетесь в настоящую жизнь китайцев. Непременно запланируйте прогулку к Храму на раннее утро, ибо именно в это время есть возможность увидеть все традиционные занятия местных жителей: одни играют на национальных инструментах, другие поют, третьи вяжут, играют в карты, в больших павильонах множество китайцев занимаются тайцзи-цюань или цигун (кстати, Вы можете к ним присоединиться — это доставит уйму незабываемых впечатлений). По возвращении домой Вас может охватить тоска по Китаю, но тысячи отщелканных фотографий и утрамбованный обновками из популярного торгового района Ябаолу чемодан никогда не дадут Вам забыть о Великой стране. В этом в который раз убедились директора BROKER SERVICE GROUP, совершившие путешествие в эту удивительную страну в ноябре. Владимир Иномистов
57
Lifestyle стоп-кадр
Узнай СЕО
Найди фото реального СЕО и угадай, из какой он компании
1
2
3
Подсказка: всего три реальных фото людей, которые часто печатаются на страницах журнала
4
5
6 2) Филипп Вотле 4) Руслан Васютин 6) Инга Сулинчак
58