Maybutne #4 2013

№4 | ДЕКАБРЬ 2013

ТОЧКИ ОПОРЫ

Что обеспечит страховому рынку рост в 2014 году

4

ДЕКАБРЬ 2013

Содержание

26

4

6

Колонка главреда

БИЗНЕС 6 ТЕМА Точки опоры 2014: что обеспечит страховому рынку рост

26 ПЕРЕДАЧА ПОРТФЕЛЯ «СЕБ Лайф Юкрейн» передает портфель Aegon Life Ukraine: процедура и гарантии

30, 32 ТРЕНДЫ Потребкредитование и потребстрахование: тренды и перспективы

42

34

34 ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО Как развить и поддерживать дух предпринимательства в компании

40 5 МИНУТ С… Советы практика: как развить предпринимательский дух в команде — пошаговая инструкция

42 СОВЕТЫ ВЕЛИКИХ Мудрость, которая поможет в работе

LIFESTYLE 50 ЗАМЕТКИ ПУТЕШЕСТВЕННИКА Советы бывалого

МАЙБУТНЄ. УБЕЗПЕЧЕННЯ ЖИТТЯ №4, декабрь 2013 г. Учредитель: ООО «Издательство «Экономика» Свидетельство регистрации Серия КВ №13640-2614Р от 05.02.2008 г.

Адрес редакции: Адре 03049, г. Киев 049, 0304 пр-т Воздухофлотский, 19а

30, 32

Автор проекта — главный редактор: Екатерина Щеглова Директор по продажам: Петр Коваленко

Тел./факс +38 (044) 585#58#91, Тел./

Служба распространения: Вадим Кротенко

585#58#97, 585#58#98 Подписной индекс: 99675

Верстка: Александр Диденко

47

Отпечатано в типографии ТОВ «Олби» Адрес типографии: 03113, Киев, ул. Николая Василенко, д. 1. № заказа 1442 Tираж: 5500 экз. Цена договорная Используются материалы «Интерфакс#Украина», «Українські новини», УНІАН, Bloomberg, Агентство Франс#Пресc (AFP)

За содержание объявлений ответственность несет рекламодатель. Исключительное имущественное право на материалы, опубликованные в журнале «МайбутнЄ. Убезпечення життя» принадлежат ООО «Издательство «Экономика». Концепция, содержание и дизайн являются интеллектуальной собственностью издателя. При перепечатке и использовании материалов ссылка на журнал «МайбутнЄ. Убезпечення життя» обязательна.

КОЛОНКА ГЛАВРЕДА

Вместе мы — сила

К

огда возникают трудности, всегда нужно держаться вместе. И я сейчас не о конкретных событиях, которые имеют место на улицах столицы и многих иных городов Украины. Скорее о всеобщем объединении перед лицом трудностей экономических и законодательных, которые будут актуальны для рынков и бизнеса в будущем году. Ни для кого не секрет, что украинское законодательство (относительно европейского) на всех уровнях требует гармонизации, а определенная экономическая нестабильность может усугубить положение. Страховой рынок уже давно находится в ожидании положительных перемен, связанных с реформированием пенсионного и медицинского сегментов, а также принятия базового закона для отрасли. Тот, который действует сегодня, давно морально устарел и требует срочного обновления. По всем прогнозам текущего года, его должны были принять в этом году, однако ввиду обострения политической ситуации и отсутствия политической воли этого не произошло. Также сегодня есть множество более мелких, но не менее важных и срочных вопросов, требующих безотлагательного разрешения для того, чтобы страховая отрасль в Украине стала более привлекательной как для инвесторов, так и для клиентов. Сегодня у первых остается все меньше аргументов для инвестирования, а у вторых из-за снижения покупательной способности сокращаются возможности для покупки страховых продуктов. Как результат — риски замедления темпов развития рынка и сокращения его объемов. Помимо ряда экономических мер, которые в первую очередь необходимо принимать государству, рынку также крайне важно быть собранным и единым. Несмотря на существование трех ассоциаций — занимать

консолидированную и сильную позицию относительно лоббирования интересов отрасли. Уже сегодня огромным достижением является объединение усилий ассоциаций по отстаиванию интересов страховой индустрии, что уже дает плоды. Такой же курс в следующем году станет единственно успешным и гарантирующим рынку решение либо смягчение негативных трендов. Хочется надеяться и на усиление рыночными ассоциациями лоббирования принятия базовых нормативных документов, жизненно необходимых для отрасли, а также привлечение внимания государства к развитию базовых и крайне важных социальных видов страхования (медицина, авто, страхование жизни), создание условий для притока иностранного капитала, повышение имиджа страхового рынка в глазах рядового потребителя. Помимо рынка и его органов управления, надзора и контроля, как собирательного понятия, общий знаменатель следующего года будет зависеть и от каждого из нас. Я имею в виду тех, кто работает на этом рынке и считает себя профессионалом. В этом номере мы не напрасно подняли тему предпринимательского духа и его развития в команде/компании. Речь идет о небезразличном отношении к бизнесу, в котором работает человек, его отношении как к собственному делу; о формировании вокруг себя единой команды, готовой приложить максимум усилий для достижения общего результата. Для этого потребуется максимум энтузиазма, энергии, вовлеченности, нестандартных подходов (инновационности + креатива) и, конечно, веры в любимое дело. Всем нам сил и терпения в новом 2014 году! Ведь будущий год — Лошади. Без сомнений, придется «впрягаться» в решение нелегких задач. Однако не сомневаюсь, что все они окажутся нам по плечу. Ведь вместе мы — сила. Екатерина Щеглова, главный редактор «МайбутнЄ»

Точки опоры — 2014 Ошибки прошлых лет сделали страховой рынок мудрее. Сегодня легче искать эффективные инструменты, а также предвидеть трудности, чем в 2008 году. Это увеличивает шансы на успех в будущем 2014-м, который, судя по оценкам экспертов, нельзя назвать легким. Также вдохновляет объединение рынка для решения общих задач. Это в разы увеличивает шансы на успех и недопущение/смягчение потенциально возможных кризисных явлений. По сложившейся у журнала «МайбутнЄ» традиции, в преддверии завершения года эксперты рынка собрались для обсуждения горячих тем и точек опоры для страхового рынка в 2014 году

6

Наталия Гудыма, президент ЛСОУ Тенденции на страховом рынке не резкие, достаточно спокойные. Я проанализировала тренды 2011-2013 годов, и эти тенденции прослеживаются абсолютно пропорционально к каждому году, с небольшим приростом. Думаю, такая же тенденция сохранится и на 2014 год. В частности, анализ активов компаний-членов ЛСОУ показал, что на сегодняшний день компании продолжают наращивать активы. Все понимают, что не за горами новая редакция Закона Украины «О страховании». Она у нас почти готова, и недавно регулятор подчеркнул, что многие проблемные вопросы решены. Осталась спорная трактовка по госкомпании, где говорится, что госкомпания — это компания со 100%ным государственным капиталом и госкомпании могут быть учреждены госпредприятиями. А также спорная формулировка по саморегулируемой организации. Например, говорится, что саморегулируемая организация подразумевает обязательно участие для всех, и устав такой организации будет утверждать Нацкомфинуслуг. Тогда как законодательство других стран говорит о том, что контроль регулятором осуществляется за делегированными функциями. Возвращаясь к активам, новый Закон Украины «О страховании» ужесточает требования к платежеспособности для страховых компаний по жизни и сектора нон-лайф. В 20112013 годах темпы прироста активов составили в среднем 17%. В отношении валовых страховых платежей сохраняется тенденция прироста до 10%. Эти тенденции ожидаются и в 2014 году на уровне 5-7% — замедление темпов прироста будет связано с ухудшением платежеспособности населения. Что касается динамики валовых выплат, то по компаниямчленам ЛСОУ прирост составил 1% в 2013 году, и мы не наблюдали прироста пропорционально платежам. Единственные виды страхования — исключения — это личные виды страхования. Здесь наблюдался прирост и выплат, и премий. В отношении динамики структуры страховых премий мы также наблюдаем определенные тенденции.

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2012 | №4

НАТАЛИЯ ГУДЫМА, президент ЛСОУ, считает, что ценовая борьба на рынке сохранится

Андрей Перетяжко, президент УФУ, первый вицепрезидент СК «АХА Страхование», говорит о важности объединения усилий рыночными ассоциациями

Александр Залетов, заместитель председателя Совета ЛСОУ, акцентирует внимание на важности присутствия в Украине компаний с иностранным капиталом

Татьяна Рыжова, генеральный директор АСК «ИНГО Украина Жизнь», заместитель председателя правления АСК «ИНГО Украина», делает упор на социальные виды страхования

Так, доля негосударственного обязательного страхования в 2011-2012 годах составила 24%, в 2013 году — 25%. Можем сделать прогноз, что эта тенденция сохранится и в 2014 году. По добровольному страхованию ответственности доля составила: 3% — в 2011 году, 5% в 2012-м и 4% в 2013-м. Аналогичная тенденция сохраняется в добровольном имущественном страховании — 53, 54, 56% соответственно в 2011, 2012 и 2013 годах. Доля добровольного личного страхования в общей структуре премий составляла: 19% в 2011 году, 17% — в 2012-м и 15% — в 2013-м. Как видим, по своей структуре и долям различные виды страхования уже три года держатся примерно на одном уровне и надеемся, что 2014 год не принесет резких переломов. Что же будет влиять на развитие страхового рынка в будущем году? Стоит отметить, что неблагоприятный экономический фон уходящего 2013 года может замедлить темпы роста рынка в 2014-м. Это связано со стагнационными процессами в экономике и оттоком иностранных инвестиций. Единственными растущими расходами у нас остаются расходы населения на конечное потребление. Здесь пока есть прирост, в том числе за счет кредитования. Поэтому и кредитное страхование прирастает у нас больше всего. Хочется сделать акцент на том, что страховщики очень гибко реагируют на потребности клиентов, и это позитивный тренд. Однако негативной остается ситуация с ценовой борьбой, и можно предположить, что в 2014 году мы не увидим стабилизации ценовых условий. Также сейчас на рынке наблюдаются две противоположные тенденции. С одной стороны, крупные предприятия выбирают крупного страховщика, чтобы снизить свои риски. С другой — остальные компании выбирают страхового партнера по уровню цены и не обращают внимания на качество услуги. Продолжается перераспределение рынка. Сегодня рынку катастрофически не хватает законодательных решений в части капитализации страховых компаний, возможности увеличить свой капитал, в том числе через субординированный долг.

7

Пока законодательно такая норма не была принята, и это отразится на возможности привлечь дополнительный капитал. Рынок страхования жизни — молодой и перспективный. По итогам девяти месяцев 2013 года более 16 СК по страхованию жизни собрали 1,245 млрд. грн. платежей, что на 40% больше, чем за аналогичный период 2012 года. При этом активы компаний составили 3,4 млрд. грн., что на 24% больше, чем за аналогичный период прошлого года. При этом количество договоров, заключенных на протяжении января-сентября, достигло 884 тыс. Очень важное законодательное изменение, касающееся новых правил работы страховщиков, может вступить в силу в следующем году. Министерство доходов и сборов подготовило изменения в законодательство о создании реестра договоров страхования. Речь идет о том, чтобы обязать страховые компании ежедневно подавать в электронном виде информацию по всем добровольным видам страхования, а также уведомлять об этом клиентов. Создание реестра договоров физических и юридических лиц — огромная проблема для рынка, прежде всего техническая, учитывая предполагаемый объем информации. Согласно законопроекту, на предоставление информации, получение ответа о регистрации и выдачу корешка клиенту дается три дня. Кроме того, уже очевидно, что нововведение вступит в конфликт с тайной страхования, закрепленной, в том числе, Законом Украины «О страховании». Есть надежда, что совместно с Нацкомфинуслуг мы сможем нивелировать действие этой нормы.

Павел Царук, председатель правления СГ «ТАС», одним из основных трендов 2014 года видит сервис, качество и быстроту страховых выплат

Сергей Дорфман, член правления СК Aegon Life Ukraine, делает упор на развитие розницы и рекрутинг

Нина Гузей, исполнительный директор по операционным вопросам, член правления СК Aegon Life Ukraine, считает важной отладку процедуры передачи портфеля

Александр Залетов, заместитель председателя Совета ЛСОУ Будущий год будет иметь серьезную политическую окраску, что не замедлит сказаться на страховом рынке, как это всегда и было. В 2014 году на рынок также будут влиять процессы, связанные с введением временной администраций в ряде СК, в частности, у которых имелся весомый портфель розничного автострахования.

8

Наталья Пыж, заместитель директора СК «Ильичевская», видит потенциал роста в развитии классической агентской сети

Следующий тренд, который хотелось бы отметить и ввести как индикативный показатель для рынка, — наличие иностранного капитала. При этом стоит рассматривать иностранный капитал не только как инвестицию в экономику, но и как элемент стабильности рынка. Сегодня иностранные компании помогают поддерживать на рынке баланс. Также приведу некоторые цифры, чтобы зафиксировать долю иностранного капитала по итогам девяти месяцев 2013 года. Возьмем рынок страхования жизни. Сегодня на рынке работают 13 компаний с иностранным капиталом. Их доля в платежах всего рынка составляет 69%, в премиях розничного сегмента — 69%, корпоративного — 58%; в выплатах — 49%, в инвестдоходе — 63%, в выкупных суммах — 71%. То есть в лайфе иностранные компании играют весомую роль. Учитывая, что 2014-2015 годы не будут особо динамичными, инвесторы будут сконцентрированы на эффективности бизнеса, и топ-менеджменту компаний придется серьезно работать над стратегией. На рынке рискового страхования роль компаний с иностранным капиталом не ярко представлена на фоне чистых страховых платежей (имеются в виду платежи от юрлиц и физлиц. — Ред.). Всего в этом сегменте работают 22 СК с иностранным капиталом. Их доля в страховых премиях составляет 21%, в том числе в рознице 40% и корпоративном страховании 20%. Однако если взять сегмент реального страхования, то здесь показатели будут в 1,5-2 раза выше от озвученных. Доля компаний с иностранным капиталом в страховых выплатах составляет 46%, в доходе по облигациям — 21% и в депозитах — 22%. Стоит также отметить, что законодательные и фискальные изменения на рынке тоже могут повлиять на ситуацию, заставив компании пересматривать экономику работы филиалов и региональных представительств, а также кадровую политику.

Андрей Перетяжко, президент УФУ Хочу дополнить, что целью УФУ

Особое мнение

всегда было создание европейского страхового рынка, который работал бы по цивилизованным европейским стандартам. Все лучшее, что создано и эффективно работает в страховании, было создано именно в Европе. Европа остается колыбелью страхования. Поэтому УФУ в своем открытом заявлении твердо поддержала курс на евроинтеграцию. Также хотел бы напомнить, что УФУ — это организация, которая призвана лоббировать интересы всего рынка и его компаний-членов. Сегодня огромные силы уходят на то, чтобы нивелировать влияние вредных для рынка законодательных инициатив и документов. Как пример: чтобы уменьшить влияние на рынок предложенных трактовок (внести в них ключевые изменения) по госкомпании и саморегулируемой организации, пришлось потратить много времени и задействовать огромный ресурс. Теперь поговорим о цифрах рынка. В рамках УФУ мы анализируем только классический рынок страхования. Мы проанализировали результаты 9 месяцев 2013 года. Конечно, стоит начать с того, что экономика оказывает громадное влияние на сегмент страхования. Снижение притока инвестиций, в том числе внутренних, ухудшение потребительских ожиданий, высокие ставки по кредитованию — все это имеет пагубное влияние на страховой рынок. Как следствие, мы видим сокращение классического рынка страхования в следующем году на 5-10%. Отдельно хочу остановиться на рынке автострахования. Несмотря на то что продолжает уменьшаться его удельный вес, в страховых портфелях классических страховщиков оно остается на уровне 60-70%. По КАСКО сегодня наблюдается старение парка, уменьшение продаж авто импортерами (минус 10% относительно прошлого года) и объемов кредитования. Это повлияет на рынок КАСКО в будущем году на уровне минус 5% относительно показателя 2013 года (возможно, будет бОльшее падение). Также есть тенденция падения тарифов в этом сегменте. Ведь не секрет, что удержать клиентов, у которых закончились

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2012 | №4

Юрий Гришан, директор Страховой группы «Ильичевская»

Базой для следующего года станут наработки текущего 2013-го. Если говорить об экономике — ситуация неутешительная. Украинская экономика находится в рецессии, в связи с этим Мировой банк ухудшил прогноз роста ВВП Украины с 3,5% до 1% в 2013 году и с 4% до 3% в 2014-м. Рост ВВП Украины в 2015 году предположительно составит также не более 4%, хотя говорить сегодня о столь далеких перспективах рано. Как считают в Мировом банке, экономика страны вошла в рецессию во второй половине 2012 года из-за низкого внешнего спроса на украинские товары на фоне недостаточных темпов реформирования экономики и продолжает оставаться уязвимой к внешним факторам. Спад производства продолжался в ряде отраслей. Ввиду ухудшения инвестиционного климата и условий для ведения бизнеса с украинского рынка ушли ряд иностранных игроков. Также сократилась покупательная способность населения, которое с меньшей готовностью берет кредиты на обновление автопарка и ипотеку, отдавая предпочтение мелкому потребкредитованию. К этому можно добавить политическую и законодательную нестабильность. Все это не сыграло на руку страховому сектору, который также демонстрирует стагнацию. Если рассматривать такие основные «локомотивные» виды страхования, как ДМС, авто- и имущественное страхование, корпоративный сектор стал меньше страховать имущество, автопарки и собственный персонал по медицинским страховым программам. Розничный клиент аналогично сокращает свои расходы на страхование КАСКО и медицины. Локомотивным остается, пожалуй, ОСАГО, хотя по данному виду ухудшается ситуация на самом страховом рынке с точки зрения его прибыльности для страховых компаний.

кредитные обязательства, на тех продуктах, что и два-три года назад, невозможно. Необходимо предлагать альтернативные продукты и пересматривать ценообразование, чтобы сделать тарифы по КАСКО менее чувствительными для клиентов. Но самый больной вопрос — это ОСАГО. Первая причина — финансовая: у нас солидарная ответственность по обязательствам МТСБУ, но мы отстранены от принятия решений и рекомендаций этому органу, как

улучшить финансовую дисциплину, обслуживание клиентов и пр. Мы даже тремя ассоциациями сделали предложение о внесении изменений в Закон «Об ОСАГО», но пока от регулирующих органов нет реакции. Если будет продолжаться тренд ухода с рынка ОСАГО отдельных СК без погашения обязательств, плюс если будут системные страховщики, подверженные риску отзыва лицензий, то будет создаваться угроза для благополучных и надежных компаний. И это приведет к выходу таких компаний из МТСБУ, ведь им придется платить за неблагоприятных страховщиков слишком большие суммы обязательств. По ОСАГО также есть второй риск — сформированные на рынке тарифы не позволяют СК зарабатывать. Если выполнять все свои обязательства в полной мере, то комбинированный результат от страхования (выплаченные убытки плюс расходы на ведение дела) по этому виду далеко превышает 100%, и никакой инвестдоход не может его перекрыть. Возникает вопрос: что делать? Мы считаем, что необходимо вплотную заняться вопросом ценообразования, а также ввести прямое урегулирование. Сегодня в нонлайфе нет другого локомотивного вида, равного ОСАГО, который мог бы вытянуть рынок. Стоит сказать о позитивном тренде — наконец-то под давлением обстоятельств мы начали объединяться. Несмотря на то что есть три ассоциации, все они сегодня работают как единое целое, когда речь идет о принципиальных вопросах развития страхового рынка. И это дает свои позитивные результаты.

Татьяна Рыжова, генеральный директор АСК «ИНГО Украина Жизнь», заместитель председателя правления АСК «ИНГО Украина» Если говорить о тенденциях, в этом году в «лайфе» мы наблюдали рост страхования кредитозаемщиков, накопительного страхования физлиц и дальнейшую стагнацию корпоративного сегмента страхования жизни по долгосрочным

9

Особое мнение

накопительным договорам. Также не был принят ряд законодательных решений, крайне важных для рынка, — новый Закон «О страховании», Закон «О создании фонда гарантирования вкладов по накопительному пенсионному страхованию», проведение пенсионной реформы и пр. Надеемся, что совместными усилиями всех рыночных ассоциаций мы разрешим существующие проблемы в будущем году. Что касается прогнозов на 2014 год, сложно предсказать, как будут развиваться события, однако основные тенденции 2013-го сохранятся без соответствующих изменений в законодательстве. Бюджет на следующий год принят, продолжаем укрепление портфеля по рисковому корпоративному страхованию жизни и делаем акцент на развитие классического накопительного страхования жизни. В рисковом страховании у нас большие планы по развитию ДМС, построен собственный медицинский центр и на декабрь запланировано его открытие. Нашим корпоративным и розничным клиентам мы хотим предоставлять полный спектр услуг, а без ДМС и страхования жизни это невозможно.

Ростислав Борисенко, заместитель председателя правления СК «ТАС»

Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС»

Конкуренция усиливается, компаниям в борьбе за клиента все больше надо применять нестандартные идеи в продуктах, их позиционировании, продвижении, сервисных опциях, но от этого клиент только выигрывает. Уже сейчас страховые компании работают над развитием идей по указанным направлениям: • Изменения в продуктах. Больше продуктов, нацеленных на потребности определенных ниш клиентов, в продуктах больше опций, кастомизирующих их «под Клиента». С одной стороны, это потребует от клиентов лучшего понимания своих потребностей и предлагаемых продуктов, но те из них, которые захотят разобраться в продуктовых предложениях, смогут выбрать для себя самый подходящий вариант страхового продукта.

• Изменения в продвижении продуктов. Для клиента это будет значить, что он сможет приобрести страховой продукт не только у страхового агента, но и в других доступных и более привычных местах — банках, супермаркетах, аптеках, туристических компаниях, автозаправках, в сети интернет.

• Изменения в сервисных опциях. Клиенты получат «больше за те же деньги»: консультационные опции от СК (медицинские, налоговые консультации), удобные для клиента способы оплаты и выплаты, новые сервисы контроля состояния своего договора страхования.

В продолжение темы хочется обратиться к компаниям с иностранным капиталом: «Нам хочется работать на классическом рынке, вы делаете этот рынок лучше». Что касается трендов будущего года, вне зависимости от политической ситуации традиционные каналы для всех будут дорожать, поэтому все классические компании будут придерживаться мультиканальной стратегии, искать альтернативные каналы сбыта и идти туда, где страхование раньше не продавалось. Практически все, в разной степени, обратят свое внимание на интернет: кто-то сконцентрируется на лидогенерации, кто-то на продажах онлайн, кто-то на популяризации бренда и управлении репутацией. Однозначно будут появляться интересные модификации страховых продуктов — кастомизированные предложения, акцент на визуале, красивой маркетинговой упаковке. Кобрендинговые программы и кросс-селлинг для существующих клиентов — также неминуемый тренд. Независимо от того, что происходит сегодня, для «лайфа» ключевым останется накопительное

НА ЗЛОБУ ДНЯ

Евроориентиры Нацкомфинуслуг Глава Нацкомфинуслуг Борис Визиров принял участие в бизнес-форуме стран-участниц инициативы ЕС Восточное партнерство в Вильнюсе Глава Нацкомфинуслуг Борис Визиров в составе украинской делегации принял участие в бизнес-форуме Восточного партнерства «Бизнес без границ», который состоялся 28 ноября в Вильнюсе (Литовская Республика). Участие в бизнес-форуме позволило Нацкомфинуслуг ознакомиться с перспективами расширения возможностей для выхода отечественного страхового рынка на европейский, углубления международного сотрудничества и обмена информацией. «Евроинтеграция была определена как приоритет внешней политики страны. Власть сделала все возможное, чтобы государственные интересы Украины не были затронуты при реализации этого курса, для чего в течение последних двух лет сделано много конкретных шагов. Официальные делегаты и рабочие группы продолжают плодотворное сотрудничество с представителями ЕС, в том числе в части разработки дорожной карты процесса евроинтеграции», — отметил Борис Визиров. На заседаниях «Новые возможности для бизнеса» и «Полное раскрытие потенциала малого и среднего бизнеса» Борис Визиров обменялся мнениями с другими участниками относительно стратегических перспектив и мер, которые помогут развитию бизнеса, улучшению тесного торгового и экономического сотрудничества между Европейским союзом и странами Восточного партнерства.

10

В частности, во время визита в Вильнюс глава Нацкомфинуслуг подписал Меморандум о взаимопонимании с Банком Литвы, осуществляющим государственный надзор над банками, страховыми компаниями, кредитными союзами и другими финансовыми учреждениями Литовской Республики, относительно сотрудничества и обмена информацией в сфере страхового надзора между двумя странами. Меморандум о взаимопонимании с Банком Литвы уже четвертый подписанный Национальной комиссией, которая осуществляет государственное регулирование в сфере рынков финансовых услуг, с регуляторами других стран. Среди прочих подписанных соглашений — Меморандум о взаимопонимании и обмене информацией с Центральным банком Республики Армения (с июня 2013 года), Комиссией по финансовому надзору Польши (с августа 2013 года) и Комиссией по финансовому рынку и рынку капитала Латвии (с октября 2013 года).

страхование жизни. Это то, в чем у нас самые большие компетенции и больше всего опыта. Акцент будет не на классике, а на том, чтобы продавать хороший продукт по справедливой цене, по европейскому образу и подобию.

Вячеслав Гуревич, директоркоординатор «АссисТАС Консалтинг» Если говорить о европейских стандартах ведения бизнеса, наш подход изначально был проевропейским. Мы, по сути, взяли за основу то, что уже работало в Европе. Что касается прогнозов относительно будущего года, соглашусь с коллегами, что он будет непростым. Тем не менее мы заложили 30% прироста и, убежден, мы выполним эту задачу. Залогом успеха нашей системы продаж является серьезный подход к обучению, который мы исповедуем с начала основания компании. Однако из года в год мы совершенствуем систему подготовки сотрудников. В частности, делаем ставку на опыт немецких коллег. Благодаря нашей системе обучения мы рассчитываем сохранить и усилить позиции на рынке.

Андрей Власенко, председатель правления СК «ТАС», уверен, что будут появляться интересные модификации страховых продуктов

Збигнев Шолыга, генеральный директор «PZU Украина Страхование Жизни», считает большим достижением объединение усилий ассоциаций

Артем Павленко, генеральный директор «ТАС-Финанс Консалтинг» Ситуация, в которой на сегодняшний день оказалась экономика нашего государства, показывает, что впереди нас ждет тяжелый год. Ведь страхование жизни очень тесно связано с экономикой. Если с экономикой все хорошо — ситуация стабильная, у людей возрастает доверие к разным финансовым институтам, в том числе и страховым компаниям. Но как только ситуация ухудшается, начинается паника, люди не доверяют банкам и страховым компаниям. Паника начинается в том числе из-за того, что у населения в целом недостаточно информации и финансовой грамотности. Мы это наблюдали в период последнего финансового кризиса в 2009 году. Одна из задач финансовых консультантов как раз таки и заключается в повышении

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2012 | №4

Вячеслав Гуревич, директор-координатор «АссисТАС Консалтинг», акцентирует внимание на важности серьезного обучения

Виталий Коваленко, председатель правления СК «КД Лайф», считает основными проблемами 2014 года изменение законодательства и экономическую составляющую

финансовой грамотности населения. То, что мы видим сейчас, и то, что говорят эксперты, — это самая разная информация, начиная от увеличения курса доллара до чуть ли не дефолта. Как будет на самом деле, мы увидим. Но в любом случае вся эта информация не на руку страховым компаниям и нашим финансовым консультантам. Поэтому для того, чтобы эффективно работать в будущем году, нам необходимо улучшать свои профессиональные качества и знания, в противном случае в такой нестабильный период, который нам прогнозируют в 2014 году, мы не сможем эффективно продавать наши продукты. Для того чтобы люди нам доверяли, нужно профессионально и достоверно доносить до населения идею страхования жизни и ее необходимость.

Павел Царук, председатель правления СГ «ТАС» Считаю, что одним из самых дискутируемых трендов будущего года будет тема ОСАГО. Ситуация на рынке сложная: много демпинга, остается стабильной ситуация, при которой страховщики набирают портфель и уходят с рынка с «бешеными» комиссионными. Также не будем забывать о больном вопросе бонуса-малуса и несправедливой стоимости за полис «автогражданки». Считаю, что пришло время решать вопрос и с тарифами, и с бонусом-малусом, и с резервами, и с демпингом. Возможно, введение электронного полиса плюс законодательное требование о том, что отчисление в «моторку» нужно повышать, смогут улучшить ситуацию ОСАГО на рынке. Также есть надежда, что в следующем году будет принят Закон «О страховании». Думаю, что не останется без внимания и тема лицензирования агентов. Одним из основных трендов будет сервис, качество и быстрота страховых выплат. Главной задачей страховщиков будет удержание существующих клиентов. Подготовили Екатерина Щеглова, Регина Дацюк

11

Игрок на длинную дистанцию В СК «АХА Страхование» привыкли делать ставку на долгосрочность работы и стратегические перспективы. Однако в условиях экономической нестабильности более жизнеспособными оказываются проекты среднего горизонта планирования. О горячих точках 2014 года рассказывает Андрей Перетяжко, первый вице-президент СК «АХА Страхование» Какие темы, на ваш взгляд, будут самыми дискутируемыми в 2014 году и почему? В 2014 году появится несколько тем, которые будут генерировать жаркие дискуссии. Во-первых, это последствия принятия Закона «О страховании» в новой редакции. Закон с большой вероятностью будет принят до конца нынешнего года или же весной следующего. Но исполнение этого закона приведет ко многим открытым вопросам. Как часто бывает, когда закон меняется существенно, возникает необходимость получить разъяснения. И в этом случае регулятору будет достаточно сложно быстро реагировать на подобные запросы. Или же будут найдены досадные ошибки в тексте закона, не соответствующие тем ожиданиям, которые были на рынке, или же противоречащие существующим законодательным нормам. Поэтому возникнет дискуссия о том, какие статьи необходимо исправить, уточнить или отменить. И если первый вопрос более нейтральный, то второй может иметь негативный оттенок. Во-вторых, компании на фоне стагнации рынка, отсутствия дополнительных инвестиций со стороны акционеров (т.е. отсутствия заин-

12

тересованности инвестировать в рынок страхования) будут уходить, «громко хлопнув дверью». Мы станем свидетелями банкротств или реорганизаций компаний. Надеюсь, что это будут небольшие и средние компании. В первую очередь это касается компаний, которые занимаются рынком ОСАГО, т.к. он сейчас находится на спаде, а требования к страховщикам повышаются. Делать прибыль на этом рынке сегодня практически невозможно. Все компании, которые продолжают работать в данном сегменте, так или иначе будут подвержены риску столкнуться с огромными финансовыми проблемами по этому виду страхования. Клиенты, соответственно, будут сталкиваться с огромными проблемами, связанными с выплатами страховых возмещений. Третья новость из области позитива. Ряд компаний-лидеров рынка продолжат инвестировать в два направления, которые будут позитивно восприниматься нашими клиентами. Первое — это дальнейшее улучшение качества сервиса для клиента. Второе — инновации как продуктовые, так и на основе новых технологий, в первую очередь связанные с интернетом. Такие новые продукты, новые предложения

в интернет-страховании порадуют клиентов. И наша компания не исключение. Мы хотим быть лидерами позитивных изменений — как в предложении продукта, так и в сервисе и новых каналах сбыта.

Взгляд на какие процессы (подходы) страховщикам и посредникам необходимо изменить для осуществления успешной бизнес-деятельности? Есть два направления, по которым рынку и большинству компаний необходимо двигаться. Первое — внутреннее изменение, связанное со стратегией, базирующейся на том, что страховая компания должна делать прибыль на андеррайтинге, на своей страховой деятельности и научиться управлять рисками, своим портфелем, прибыльностью. И второе — страховая компания никогда не станет успешной и прибыльной, если она не сможет предоставлять качественный сервис своим клиентам.

Каких перемен (в чем) стоит ждать клиентам? Еще больше компаний будет уходить с рынка. Поэтому клиенту

важно более внимательно относиться к выбору страховой компании. Там, где вчера были хорошие знакомые и друзья, сегодня это не работает, риски увеличиваются. Позитив заключается в том, что те компании, которые остаются, остаются надолго, хотят закрепиться на этом рынке и удерживать свою долю — для них нет другого пути, кроме как предоставлять качественные услуги. Это значит хорошо обслуживать, платить вовремя, делать процесс выплат комфортным и давать справедливую цену за продукты, которые они предлагают клиенту.

« У нас есть долгосрочные проекты. Без них у компании нет будущего. Но в ситуации неопределенности, в которой сейчас находится рынок, мы в первую очередь нацелены на среднесрочные проекты, дающие отдачу, экономию или рост бизнеса в ближайшие 2-3 года. Это касается как IТ-проектов, так и проектов, связанных с развитием новых продуктов, каналов продаж и т. д. »

Что сулит 2014 год страховому рынку, по вашему мнению? Рынок вошел в рецессию. Это очевидно. Кроме потребительского кредитования и связанного с этим страхования сегодня практически нет точек роста. Самые конкурентные рынки, такие, как автострахование, сегодня не растут. Добровольное медицинское страхование, несмотря на рост, в целом остается убыточным для страховщиков. По всем остальным видам (если мы говорим о рынке физических лиц) вряд ли можно рассчитывать на какие-то сдвиги или серьезные прорывы. В том, что касается корпоративного страхования, всегда есть прямая связь между ростом экономики, иностранными инвестициями и кредитованием корпоративного сектора. Если посмотреть на эти показатели и прогнозы, которые делают участники рынка, становится понятно, что этот рынок будет конкурентным, жестким и рассчитывать на рост не приходится.

Какова будет стратегия АХА на 2014 год? С самого первого дня существования на рынке АХА подтвердила, что мы «игрок на длинную дистанцию», наша стратегия долгосрочна. С 2008 года она не пересматривалась существенно: мы

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

хотим быть лидером на рынке (как минимум входить в Топ-3), хотим занимать первую позицию на ритейл-рынке (не менее 10% рынка) и в то же время оставаться прибыльными. Под эту стратегию определены четкие показатели: как мы хотим развиваться с учетом развития рынка (темпы прироста по основным видам страхования), уровень удовлетворенности клиентов и прибыль. Правда, в этом году была проведена большая работа по уточнению некоторых деталей нашей стратегии. Если раньше мы говорили о том, что для нас важно качество сервиса, то сегодня мы говорим, что для нас важна в целом клиентоориентированность нашей компании. Это означает, что в течение всего цикла обслуживания клиентов, начиная с предложения нашему клиенту и заканчивая возобновлением договора, мы хотим слышать своего клиента, понимать его потребности и предоставлять ему самый лучший сервис. Если раньше это был фокус на урегулирование убытков как основной сервис, то сегодня он распространяется на весь жизненный цикл нашего общения с клиентом.

Дополнительно мы говорим и о клиен тоориентированности внутри компании, что тоже немаловажно для компании АХА.

Как компания будет учитывать эти горячие точки-проблемы, чтобы они не помешали эффективности бизнеса? Горячими точками является падение платежеспособного спроса, падение нового рынка (автомобили, кредитование), а также рост продуктов, которые представляют минимальную ценность для клиентов. Когда мы говорим о потребкредитовании, то видим, что сегодня появляется все больше продуктов, в которые включен минимальный перечень рисков. К примеру, если раньше страхование жизни включало в себя страхование жизни на случай смерти по любой причине плюс обязательно предлагались дополнительные покрытия, такие, как несчастный случай, критические заболевания, то сегодня многие компании пытаются упаковать с кредитами/продажей ненаполненный продукт. Как преодолевать эти проблемы? Скажу, что АХА не прячется от проблем. Мы понимаем, что есть разные сегменты и для них нужно разное предложение. Мы никогда не опустимся до ситуации, когда продается пустой продукт клиенту. Самое главное — мы должны понимать клиента, его потребности, планку его платежеспособности и предлагать для каждого сегмента свой продукт, который соответствует потребностям и возможностям клиента. Что касается эффективности бизнеса, у нас есть долгосрочные проекты. Без них у компании нет будущего. Но в ситуации неопределенности, в которой сейчас находится рынок, мы в первую очередь нацелены на среднесрочные проекты, дающие отдачу, экономию или рост бизнеса в ближайшие 2-3 года. Это касается как IТ-проектов, так и проектов, связанных с развитием новых продуктов, каналов продаж и т.д. Екатерина Щеглова

13

Главной темой 2014 года будет вопрос надежности Мачей Шишко, глава правления PZU в Украине, считает, что условия для ведения успешного бизнеса есть уже сегодня. А чистка рынка и уход слабых страховщиков будет способствовать оздоровлению страхового рынка

Главной темой 2014 года, как мне кажется, будет вопрос надежности страховых компаний. К сожалению, на рынке появляется все больше примеров компаний, не способных выполнять свои обязательства. Хуже всего то, что от этого страдают клиенты, доверившие им свою страховую защиту. Но в то же время, по сравнению с прошлым годом, ситуация в отношении контроля страхового рынка со стороны регулятора улучшилась. В результате последовательных действий Нацкомиссии рынок покинули (или заплатили высокие штрафы) целый ряд недобросовестных страховщиков. Конечно, это во многом способствует оздоровлению рынка. Надеемся, что в 2014 году регулятор продолжит планомерную работу, направленную на улучшение ситуации на рынке. Да и самим компаниям для успешной работы совсем не обязательно ждать каких-то особых изменений. Все условия для ведения открытого и успешного бизнеса есть уже сегодня. Достаточно лишь всегда выполнять требования закона и использовать эффективные бизнес-модели.

14

Следуя таким простым правилам, рынок никогда не принял бы компании, которые теперь не выполняют своих обязательств. Если в 2014 году законодатели наконец-то подарят нам новую версию закона, но выполнять его будут только некоторые страховщики, ситуация на рынке не изменится. Даже если это будет стандарт Solvency II. Одним из позитивных решений, которое поможет в решении проблемы, может стать система прямого урегулирования в ОСАГО, обсуждать которую начали уже давно. Если страховой рынок хочет поменять отношение людей к страхованию

« Самим компаниям для успешной работы совсем не обязательно ждать каких-то особых изменений. Все условия для ведения открытого и успешного бизнеса есть уже сегодня. Достаточно лишь всегда выполнять требования закона и использовать эффективные бизнес-модели »

«автогражданки», в следующем году этот вопрос должен подниматься еще не раз. Достаточно часто сегодня говорят на тему лицензирования посредников. Но я не могу сказать, что это панацея для рынка. Даже если регулятором будет введена процедура, предполагающая обязательное обучение и тестирование специалистов, в глобальном масштабе это не изменит картину. Так или иначе, но обучением персонала занимаются практически все серьезные игроки рынка. Да, у разных страховых компаний обучающие программы отличаются, но все они содержат основополагающие знания, позволяющие специалисту оказывать посреднические услуги в страховании. Мировая практика и практика польского рынка страхования показывают, что лицензирование – достаточно полезный инструмент в налаживании работы посредников, но принципиально он не отличается от того, что реализует наша компания уже сегодня. Актуальной для 2014 года будет и тема электронных полисов системы «Зеленая карта». То, что полисы одного из самых сложных видов страхования на украинском рынке до сих пор выписываются вручную, не радует. Мы надеемся, что МТСБУ все-таки запустит систему, которая позволит улучшить учет и контроль в этом виде

страхования, благодаря чему повысится защищенность клиентов. В PZU уже давно существует техническая возможность для введения электронного учета и выпуска «зеленки». В следующем году останется актуальным вопрос страхования жизни: есть ли перспективы у этого рынка? Пенсионной реформы нет, кредитование стоит, двойное налогообложение остается и популярности среди населения страховки не приобретают — на что вообще рассчитывать? Позвольте использовать маленькое сравнение. Когда в конце 90-х один мой украинский товарищ, легально приехавший на заработки во Францию, возвращался на родину, для него задачей №1 было перевезти заработанные деньги. При этом вариант банковского перевода даже не рассматривался. Более надежным и понятным способом была коробка из-под обуви, куда он и упаковал приличную на то время сумму. Теперь у этого человека наверняка есть счет в банке, и, возможно, даже не один. И он сам бы посмеялся, если бы кто-то попробовал повторить его опыт сегодня. Хотя с тех пор прошло всего-навсего 15 лет. Статистика и опыт финансового рынка Западной Европы, на который мы ориентируемся, формировались далеко не 15 лет. Европа и Америка могут похвастаться более чем столетней историей. При этом некоторые государства не имели перерыва из-за военного времени, не прекращали работу многие коммерческие финансовые структуры. И все эти годы финансовый рынок формировал свои правила и доверие к своим институтам. Поэтому говорить о высоком уровне доверия в Украине пока сложно. Но и нынешний ежегодный рост компаний по страхованию жизни – это хороший результат для всего рынка. За шесть месяцев 2013 года страховщики собрали премий на сумму более 1 млрд. грн. За последние четыре года этот показатель увеличился более чем в 2,5 раза. Только в нашей компании физлица ежемесячно заключают около 500 новых договоров накопительного страхования жиз-

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

« Все инвестиционные инструменты нужны, но в долгосрочной перспективе нет другого инструмента, кроме страхования жизни, который обеспечит фиксированный гарантированный доход, возможность заработка дополнительного инвестиционного дохода и страховую защиту клиента »

ни. Конечно, если бы существовали какие-то льготы для долгосрочного инвестирования и информационная поддержка со стороны государства, цифра росла бы более стремительно. Но это не главное. Главное, что украинцы начинают подругому распоряжаться деньгами. В 90-х свободные средства переводились в валюту, сегодня это валютные сбережения и банковские депозиты. Последние еще достаточно привлекательны для украинцев благодаря высоким процентным ставкам. Но если мы говорим о долгосрочном накоплении, то ни доллары, ни депозиты здесь не помощники. Несмотря на курсовые колебания валют, общая покупательная способность денег со временем снижается. Банки не открывают депозиты на длительный период и со временем вряд ли смогут предложить обычным вкладчикам высокие проценты. Например, в своих личных инвестициях я ухожу из банков, потому что процентная ставка в польских банках настолько снизилась, что вклады потеряли смысл. При ставке в 2% клиенту еще необходимо уплатить 19% налога на доходную часть. Конечно, все инвестиционные инструменты нужны, но в долгосрочной перспективе нет другого инструмента, кроме страхования жизни, который обеспечит фиксированный гарантированный доход, возможность заработка дополнительного

инвестиционного дохода и страховую защиту клиента. И не зря мы сейчас говорим о духе предпринимательства финансовых консультантов, об их энергии, направленной на то, чтобы шаг за шагом менять ментальность украинцев. Со временем люди поймут, что их пенсия – это вопрос не государства, а их личный. Когда это станет очевидным, появится больший спрос и возрастет уровень доверия к страховым компаниям. Если говорить о том, как будет развиваться сотрудничество между партнерами страхового рынка, то здесь — так же, как и в других вопросах, всем важно выполнять взятые на себя обязательства. Мы с оптимизмом смотрим на будущие планы и надеемся не снижать темпов роста нашего совместного бизнеса. Чем успешнее будет реализация этих планов, тем больше возможностей появится у нас для дальнейшего развития и инвестиций. Все больше компаний сегодня стали говорить о своей ориентации на клиентский сервис. И если за маркетингом стоит реальность, я только приветствую такую позицию. В 2014 году это во многом будет способствовать становлению украинского рынка и формированию позитивного customer experience. Негатив лишь тормозит наше общее развитие. Ведь если какая-то страховая компания не оправдала ожидания клиента, он переносит свой отрицательный опыт на всех участников рынка. Такого клиента будет сложно убедить в том, что в другой компании все может быть по-другому. Нам часто приходится ломать устоявшиеся стереотипы, преодолевать опасения людей. Поэтому приятно отмечать, что страховщики начинают идти по нашему пути, все больше внимания уделяя сервису. Своевременные выплаты, интересные продукты и качественное консультирование сослужат нашему рынку хорошую службу. Я не боюсь того, что у конкурентов сервис может быть лучшим, мы всегда будем стремиться быть лидерами. Главное, что от подобной политики выиграет клиент. Екатерина Щеглова

15

«Горячая точка для Aegon Life Ukraine — рекрутинг» Коммерческий директор по индивидуальным продажам, член правления Aegon Life Ukraine Сергей Дорфман — о важных составляющих стратегии компании в 2014 году и факторах, обусловливающих эту важность

Горячие точки Горячая точка для Aegon Life Ukraine — рекрутинг. Когда мы говорим о рекрутинге, мы не имеем в виду переманивание людей из других компаний. У нас сейчас запущен пилотный проект по рекрутингу на основании опыта коллег по группе Aegon из Польши. Он реализуется в нескольких регионах Украины — в Херсоне, Севастополе, Одессе. И по итогам полученных результатов мы будем внедрять эту систему во всех наших представительствах в 2014 году. Я верю в успех данного проекта и смею предположить, что в 2014-м наши основные силы будут направлены на его внедрение в региональных представительствах Aegon Life Ukraine. Немного приподнимая занавес, могу сказать, что главной отличительной чертой этого проекта является систематизирование и стандартизация всех процессов рекрутинга в агентстве. Обязательным для всех наших сотрудников является строгий деловой дресс-код, выдерживать который требуется также и от кандидатов. Первая встреча с потенциальным финансовым консультантом назначается в агентстве: происходит первое знакомство с компанией посредством корпоративного видео, далее претендент отвечает на вопро-

16

сы и заполняет анкету психологического анализа. На второй групповой встрече директор агентства делает расширенную презентацию о компании, карьере финансового консультанта и т.д. Во время третьей встречи детально обсуждается карьера финансового консультанта, где кандидат может задавать вопросы. Четвертую встречу с кандидатом проводит директор, на ней и принимается решение по поводу того, становится кандидат финансовым консультантом в Aegon Life Ukraine или нет. Воплощая новую систему рекрутинга, мы работаем более профессионально и требуем большего профессионализма от наших будущих финансовых консультантов. Мы хотим быть уверенными, что потенциальный финансовый консультант понимает и принимает всю важность этой работы. Поэтому было много случаев, когда из-за того, что уже на первой встрече кандидат не придерживался требований дресс-кода в одежде, ему отказывали в дальнейшем проведении собеседования. Последовательность дней, на которые назначаются встречи, четко определена, в результате чего у агентств, в которых запущен данный пилотный проект, сложился плотный насыщенный график.

К примеру, Севастополь работает практически без выходных, т.к. у них физически не хватает времени охватить весь объем людей, претендующих стать у нас финансовыми консультантами. Говоря об источнике поиска новых кандидатов, мы используем самый популярный на сегодня — интернет. Здесь мы размещаем вакансии и ведем подбор из размещенных резюме, т.е. — поиск «холодных контактов». Есть даже один интересный показатель, свидетельствующий, что в один понедельник октября этого года в Одессе было назначено 93 встречи! Обычно такой динамики нельзя проследить и за весь месяц. И результат здесь уходит на второстепенный план, т.к. я вижу движение, активную работу со стороны агентств и уверен, что хороший результат не заставит себя долго ждать. Если наши сотрудники назначают такое большое количество встреч, люди обязательно придут. Поэтому, я думаю, этот проект успешно завершится в конце нынешнего года, а в январе 2014-го мы сможем подсчитать результат и начнем его внедрение во всей сети. Мы рассматриваем успех данного проекта в двух плоскостях: а) количество; б) качество. Относительно

нам необходимое количество новых консультантов, которое ожидают от нас в Группе Aegon. После того как нас купила Группа Aegon, мы стали тесно сотрудничать с ее польским представительством, чтобы понять, какие точки соприкосновения имеются на наших страховых рынках. Пришли к выводу, что эти точки есть в сфере рекрутинга. Как было обещано при покупке нашей компании Группой Aegon, мы будем использовать разные методы, разработанные в других странах Aegon, которые можно применить в Украине.

Взгляд, процессы, подходы

« Намного легче удержать клиента, чем найти нового. Поэтому мы сейчас делаем большой акцент на удержании существующих клиентов »

количества — это объективный показатель, мы сможем сопоставить количество заключенных встреч до внедрения проекта и после. Что касается качества — это субъективный показатель. Но уже сегодня видно, что оба этих показателя будут выше при анализе результатов проекта в целом. Точкой успеха для нас является рекрутинг юнит-менеджером в среднем двух людей в месяц. Говоря о сегодняшнем рекрутинге — это 0,5 ФК в месяц в среднем. Перед нами стоит задача к концу следующего года увеличить агентскую сеть до 1800 человек. До конца этого года в наших планах набрать еще 60 человек, чтобы к концу 2013 года наша индивидуальная сеть насчитывала 1400 человек. Но необходимо учитывать и тот факт, что каждый месяц определенное количество людей уходит. Поэтому, чтобы в 2014 году достичь показателя в 1800 человек,

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

нам необходимо будет набрать к существующим 1400 еще 800 финансовых консультантов. Среди основных причин ухода финансовых консультантов из компании: 1. Понимание того, что этот бизнес не для всех ввиду его определенной сложности.

2. Есть люди, которые со временем теряют свою активность, занимаясь чем-то другим параллельно. В среднем каждый месяц 40 финансовых консультантов покидают нашу компанию. Поэтому нам необходимо набрать еще 40 новых финансовых консультантов до конца года, чтобы не потерять позиции. Раньше каждое агентство работало по своей системе. Самым качественным источником рекрутинга были «теплые контакты» — знакомые, друзья консультантов или клиентов. Он остается действительно хорошим источником рекрутинга, но, к сожалению, не сможет обеспечить

Клиентоориентированность. Намного легче удержать клиента, чем найти нового. Поэтому мы сейчас делаем большой акцент на удержании существующих клиентов. В наших планах стоит опрос клиентов — довольны ли они нашим сервисом, готовы ли рекомендовать нас своим друзьям, родственникам. Благодаря такому опросу мы получим не только обратную связь от клиентов, но и сможем на основе их пожеланий и ожиданий улучшать процессы в компании, наш сервис.

Какие перемены ожидаются Клиентам нет причин для переживаний. Даже если на рынке страхования и происходят какие-то негативные события, они ни в коем случае не затрагивают клиентов. В случае, когда определенные страховые компании покидают рынок Украины, клиенты могут перейти под страховое покрытие других компаний, которые гарантированно обеспечат все обязательства предыдущего страховщика.

Что сулит… Я ничего кардинально нового не ожидаю на рынке страхования в следующем году. Не думаю, что появятся новые продукты, процессы или даже игроки. Полагаю, ситуация на рынке останется достаточно тяжелой. И только те компании, которые будут поддерживать свой дух и позицию, смогут процветать.

17

Новый закон + экономика Виталий Коваленко, председатель правления СК «КД Лайф», о горячих точках 2014 года Какие темы, на ваш взгляд, будут самыми дискутируемыми в 2014 году и почему? Думаю, кардинально на рынок страхования в 2014 году могут повлиять два основополагающих фактора: это принятие нового Закона «О страховании» и возможные проблемы в экономике страны в целом, о которых сейчас говорят как украинские эксперты, так и международное сообщество. Остальные факторы не повлекут серьезных изменений на рынке и он продолжит свое постепенное развитие, невзирая на все сложности, с которыми он сталкивался и в 2013 году. Если говорить о новом Законе «О страховании», то он, безусловно, заставит страховые компании пересмотреть свою политику по всем направлениям, начиная от системы управления внутри компании и заканчивая пересмотром продуктовой линейки, взаимоотношениями со страховыми агентами и посредниками и, конечно же, со своими клиентами. Что касается возможных проблем в экономике, то здесь есть риски вернуться к ситуации 2008 года. В этом случае ожидать существенного увеличения продаж в 2014 году, на мой взгляд, не стоит, и основными каналами, которые смогут показать какой-то рост, скорее всего, так и останутся внешние сети, и в первую очередь — банки и иные кредитные учреждения. С другой стороны, если рынок продолжит свое постепенное развитие и экономика страны справится со всеми проблемами, то перед страховыми компаниями встанет другой вопрос: как привлечь клиента

18

именно к себе — так как нынешний клиент уже стал более финансово образованный, а это, безусловно, большой плюс. А вот здесь СК должны использовать весь потенциал своей креативности и инноваций. Это развитие онлайнпродаж, уменьшение бумажной волокиты, креативность в создании новых «пакетных» продуктов с партнерами в других сферах и с дополнительными привилегиями для клиента и многое другое.

Каким будет страховой продукт для клиента, в частности, в вашей компании? Как будете трансформировать текущую линейку? Процесс обновления продуктовой линейки в компании идет постоянно, мы стараемся быть максимально гибкими и мобильными, подстраиваться под реалии рынка и учитывать пожелания наших клиентов. Например, в преддверии наступления зимних холодов мы подготовили особо актуальный для этого времени года продукт страхования «Аккорд +». Теперь всего за 55 коп. в день клиенты могут получить максимальную защиту с покрытием около 200 страховых случаев и, что самое главное для клиента, выплата происходит в течение трех дней с момента получения всех необходимых документов. Также ведется работа с некоторыми крупными банками по запуску в 2014 году совместных «пакетных» продуктов, которые будут максимально выгодны как для клиентов банка, так и для клиентов нашей компании.

Какова стратегия компании на данный момент и как она будет трансформирована в следующем году? Кардинальные изменения в стратегии компании в 2014 году мы не планируем. Компания продолжит взятый курс на развитие, улучшение качества обслуживания для наших клиентов, внедрение новых возможностей и функций в онлайнсервисах. И, конечно же, некоторые обновления существующей продуктовой линейки и разработку новых более привлекательных страховых продуктов, которые, надеюсь, оценят по достоинству наши клиенты в следующем году.

Какие стратегические задачи стоят перед компанией на следующий год? Вопрос достаточно сложный, так как основные задачи, которые будут стоять перед компанией в 2014 году, во многом будут зависеть от той ситуации, которая сложится на рынке, и тех изменений в законодательстве, которые, возможно, произойдут в следующем году. Как я говорил ранее, чтобы быть конкурентоспособным на рынке страхования, нужно быть гибким и уметь вовремя реагировать на любые изменения, и уже исходя из них, выставлять приоритеты и формировать стратегические задачи, не отступая от общей стратегии компании. Одно можно сказать точно: компания продолжит поиск новых партнеров для постепенного увеличения объемов продаж. Екатерина Щеглова

Непростой баланс Юрий Гришан, директор Страховой группы «Ильичевская», поделился своим видением развития страхового рынка в 2014 году. По его мнению, классическим страховщикам нужно будет балансировать между интересами клиентов и акционеров. Первым будет интересен недорогой продукт и качественный сервис, вторым — прибыльный страховой бизнес Вы уже не первый год заявляете о повышении прибыльности страхового бизнеса. Какие дополнительные меры в нынешней рыночной конъюнктуре планируете предпринимать? Страхование — это бизнес, который должен приносить прибыль компаниям и их акционерам. Я не первый год об этом говорю. Соответственно, наша компания уже не первый год принимает меры, направленные на рост прибыльности бизнеса. Прежде всего, для СК это означает предлагать страховые продукты по классическим тарифам и выплачивать нормальное комиссионное вознаграждение. Также у нас есть ряд своих ноу-хау, почерпнутых из нашего многолетнего опыта, которые позволяют снизить убыточность по таким основным видам страхования для нашей рисковой компании, как КАСКО, ОСАГО и ДМС. Если говорить по авто, то это сопровождение ДТП на месте событий, контроль за средним убытком (каждый месяц накопительным итогом) — есть допустимый предел убытка по подразделениям, и превышение нормы подлежит контролю со стороны службы безопасности. Удручает подход ряда наших коллег к добровольному медицинскому страхованию, когда на тендерах мы видим предложения, по нашей твердой уверенности, ниже себестоимости. Если посмотреть на результаты такой деятельности, то мы увидим, что из первых 23 компаний, получающих доходы от ДМС более 1 млн. грн. в месяц, девять имеют уровень

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

выплат более 80%, а значит, вследствие высокой затратности по этому продукту имеют крупные убытки. И, конечно же, они своим поведением понуждают и других игроков рынка опускаться по ценам, а значит, уменьшать прибыльность. Мы никогда не шли и не идем на это. По компании страхования жизни мы стараемся регулировать прибыльность посредством чистки сети — мы разорвали контракты со всеми агентами, которые работали по фиктивным договорам либо требовали завышенных комиссионных. Сразу отмечу, что условий для осуществления прибыльного страхования жизни на украинском рынке практически нет ввиду высоких комиссий и малой емкости рынка. Однако и здесь нам удается регулировать рентабельность за счет роста проплат второго-третьего годов, а также выплаты разумных комиссионных. При этом интерес к нашей компании для продавцов мы повышаем за счет серьезной школы и ставки на высокий уровень профессиональной подготовки продавцов. Пока что нам удается развивать и расширять агентскую сеть компании, при этом удерживая чистоту портфеля и повышая рентабельность бизнеса. И это будет основой нашей стратегии на 2014 год.

Каким вы видите рынок в будущем году? Думаю, на рынке останутся игроки, которые продолжат поступательное движение в направлении «здесь и сейчас». Однако курс регулятора на

ужесточение политики выполнения СК своих обязательств перед клиентами и выполнения нормативов по капиталу будут способствовать оздоровлению рынка. И это будет позитивным трендом. Еще один тренд — это уход слабых игроков с рынка и перераспределение клиентских портфелей. Мы уже сегодня видим ряд компаний, в которых введена временная администрация. И в 2014 году это станет предметом заботы классических игроков.

Какие виды страхования будут интересны вашей группе компаний? У нас есть три основных направления и продукта – КАСКО, ОСАГО и ДМС. Они рентабельны, и мы будем продолжать их развивать. В меньше мере будет развиваться страхование имущества. Мы построили нашу стратегию так, чтобы, во-первых, получить прирост по трем основным продуктам, а вовторых, четко удерживать выплаты в рамках нормативов.

Что бы вы пожелали страховому рынку в следующем году? Чтобы коллеги смотрели в будущее, а не жили сегодняшним днем. Тогда этот рынок будет цивилизованным. Это особенно актуально в перспективе евроинтеграции. Давайте ориентироваться на европейский рынок и приводить украинский к его стандартам. Екатерина Щеглова

19

Рынку необходимо интенсивное развитие Александр Залетов, к.э.н., доцент, заместитель председателя Совета ЛСОУ, о горячих темах для страхового рынка в 2014 году, а также о важности интенсивного развития рынка

За девять месяцев 2013 года пост упления валовых страховых платежей составили 21,36 млрд. грн., что на 35,2% больше, чем за аналогичный период минувшего года. При этом объем чистых страховых платежей, полученных за январь-сентябрь, увеличился на 8,7% — до 16,22 млрд. грн. Фактически основной рост рынка пришелся на операции внутреннего перестрахования, которые связаны преимущественно с оптимизацией налогов страхователей — юридических лиц. Таким образом, страховой рынок, который уже стал было избавляться от квазистрахования в 2012 году, «благодаря» новеллам Налогового кодекса вернулся в «обычное» состояние. За девять месяцев 2013 года рынок страхования жизни составил свыше 1,6 млрд. грн. страховых платежей, что на 35% больше, чем за аналогичный период минувшего года. При этом за январь-сентябрь 2013 года поступления страховых платежей по накопительным видам страхования жизни составили свыше 660 млн. грн., а рискового страхования жизни — около 1 млрд. грн. Это на 6% и 66% соответственно больше, чем за аналогичный период минувшего года. Низкий темп роста накопительных видов

20

Структура выплат по страхованию жизни, 9 мес. 2013-2012 гг. (тыс. грн.) Таблица 1 СТРАХОВЫЕ СОБЫТИЯ

9 МЕС. 2013

9 МЕС. 2012

ТЕМП РОСТА, %

ИЗМЕНЕНИЕ,

ДОЖИТИЕ

35 735

24 834

43,9%

10 901

СМЕРТЬ В РЕЗУЛЬТАТЕ БОЛЕЗНИ

17 633

13 523

30,4%

4110

СМЕРТЬ В РЕЗУЛЬТАТЕ ДТП

9739

6896

41,2%

2843

СМЕРТЬ В РЕЗУЛЬТАТЕ НЕСЧАСТНОГО СЛУЧАЯ

5557

3936

41,2%

1621

ХИРУРГИЧЕСКОЕ ВМЕШАТЕЛЬСТВО В РЕЗУЛЬТАТЕ НЕСЧАСТНОГО СЛУЧАЯ

1256

874

43,7%

382

СТОЙКАЯ ПОТЕРЯ ТРУДОСПОСОБНОСТИ В РЕЗУЛЬТАТЕ НС

708

463

52,9%

245

ГОСПИТАЛИЗАЦИЯ В РЕЗУЛЬТАТЕ НЕСЧАСТНОГО СЛУЧАЯ

620

417

48,7%

203

ГОСПИТАЛИЗАЦИЯ

533

348

52,8%

184

ХИРУРГИЧЕСКОЕ ВМЕШАТЕЛЬСТВО

485

377

28,6%

108

ВРЕМЕННАЯ НЕТРУДОСПОСОБНОСТЬ ПОСЛЕ ГОСПИТАЛИЗАЦИИ

183

120

52,4%

63

ДРУГИЕ

7052

5342

32,0%

1710

ВСЕГО

79 500

57 130

39,2%

22 370

ТЫС. ГРН.

Источник: Insurance TOP

страхования жизни связан со слабым уровнем платежеспособности населения, ограниченным спектром предлагаемых страховых продуктов, низким уровнем мотивации предприятий различной формы собственности в части участия в пенсионной реформе, высокими ставками по депозитам и слабым доверием населения к долгосрочным финансовым инструментам сбережения денежных средств. Ожидается, что по итогам 2013 года сегмент накопительного страхования жизни составит около 1 млрд. грн. Высокий темп роста страховых платежей по рисковым видам страхования жизни связан преимущественно с бурным развитием потребительского кредитования. В рамках сотрудничества с банками компании по страхованию жизни предлагают продукт, который достаточно успешно конкурирует с аналогичными продуктами, предлагаемыми страховщиками по страхованию иному, чем страхование жизни. Продукты рискового страхования жизни, не связанные с кредитами, занимают менее 5%, при этом темп роста составляет около 10%. Предполагается, что по итогам 2013 года рынок рисковых видов страхования жизни составит около 1,5 млрд. грн. По итогам девяти месяцев нынешнего года продолжается стагнация рынка корпоративного страхования жизни (табл. 3). Так, за январь-сентябрь 2013-го страховые платежи от предприятий составили около 95 млн. грн., что на 9% меньше, чем за аналогичный период 2012 года. При этом доля корпоративного страхования жизни сократилась с 8,5% до 5,8%. Ожидается, что по итогам 2013 года сегмент корпоративного страхования жизни продолжит сокращаться и составит менее 5%. Недостатки действующего Налогового кодекса в части начисления единого социального взноса на продукты страхования жизни практически исключили возможность предприятиям участвовать в пенсионной реформе, а гражданам — создавать альтернативные Государственному пенсионному фонду Украины источники дополнительной пенсии как составляющей повышения социальных стандартов уровня жизни и благосостояния. Существующее налогообложение корпоративного страхования жизни в нашей стране противоречит социальной политике в области пенсионного обеспечения в Евросоюзе, поэтому в случае возможного подписания соглашения с ЕС Украине необходимо будет серьезно пересмотреть подходы в негосударственном пенсионном страховании. Темп роста розничного накопительного страхования за девять месяцев 2013 года составил в среднем 15,6% (табл. 2). Изменение структуры портфеля рынка (сокращение доли автострахования на фоне роста малоубыточных видов страхования) способствовало сокращению объема страховых возмещений. Так, за девять месяцев 2013-го валовые страховые выплаты сократились на 9% — до 3,62 млрд. грн., чистые страховые выплаты — на 7,3%, до 3,56 млрд. грн. Однако есть и позитив. Например, за январь-сентябрь текущего года компании по страхованию жизни выплатили около 79,5 млн. грн., что на 22,4 млн. грн., или на 39,2%, больше, чем за аналогичный период минувшего года. В структуре страховых выплат преобладают

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

« Проблемы страхового рынка страны во многом являются следствием бессистемного развития отечественной экономики и, как результат, — неразвитости отдельных ее секторов, являющихся для развития страхования системообразующими... »

выплаты по дожитию и смерти (табл. 1). Ожидается, что в ближайшие годы темп роста выплат по страхованию жизни сохранится, поскольку у ряда страховщиков наступил или скоро наступит массовый поток выплат по риску «дожитие». Средняя выплата страховщиков по накопительным видам долгосрочного страхования жизни за девять месяцев нынешнего года составила по риску «дожитие» 34 тыс. грн., в случае смерти — 45 тыс. грн., а в результате несчастного случая — 127 тыс. грн.

Закон Украины «О негосударственном пенсионном обеспечении», принятый 9 июля 2003 года, предоставил гражданам возможность иметь негосударственную пенсию. Однако итоги работы НПФ и компаний по страхованию жизни за 10 лет работы показали очень низкий уровень проникновения (получателями указанных выплат в 2013 году стали всего 69 тыс. граждан). Поэтому пенсионная реформа требует серьезного профессионального реформирования после анализа причин неудач и оценки потенциальных возможностей, которые могут появиться с принятием новой редакции Закона Украины «О страховании». Проблемы страхового рынка страны во многом являются следствием бессистемного развития отечественной экономики и, как результат, — неразвитости отдельных ее секторов, являющихся для развития страхования системообразующими (здравоохранение, пенсионная реформа, транспорт, жилищно-коммунальная отрасль, кредитование, туризм). Поэтому отечественный рынок страховых услуг в значительной степени является следствием экстенсивного развития экономики страны в целом и отрасли в частности. Однако при этом квалификация продавцов и производительность их труда, качество страховых услуг и технология аквизиции практически не меняются. Поэтому эффективность труда и вложенного капитала остается прежней, а в ряде случаев — даже ниже. Это уже не устраивает собственников страховых компаний, которые все чаще приходят к неутешительным выводам относительно дальнейшей судьбы страхового бизнеса. Экстенсивный фактор роста страхового рынка Украины реализуется за счет количественного увеличения индикативных показателей, а именно:

Топ-10 на рынке розничных видов накопительного страхования жизни, 9 мес. 2011-2013 гг. Таблица 2 №

СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ

СТРАХОВЫЕ ПЛАТЕЖИ, ТЫС. ГРН.

ТЕМП РОСТА, %

ИЗМЕНЕНИЕ, ТЫС. ГРН.

9 МЕС. 2013

9 МЕС. 2012

9 МЕС. 2011

2013/2012

2012/2011

2013/2012

2012/2011

1

АЛИКО УКРАИНА

205 001,0

173 493,0

153 125,0

18,16%

13,30%

31 508,0

20 368,0

2

ТАС

84 834,0

83 446,0

84 977,0

1,66%

-1,80%

1388,0

-1531,0

3

PZU УКРАИНА СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ

58 087,5

50 794,0

36 663,8

14,36%

38,54%

7293,5

14 130,2

4

ЭЙГОН ЛАЙФ УКРАИНА

53 680,2

42 629,5

28 933,6

25,92%

47,34%

11 050,7

13 695,9

5

СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН

18 942,3

8451,5

4039,0

124,13%

109,25%

10 490,8

4412,5

6

РЕНЕССАНС ЖИЗНЬ

17 943,0

17 005,0

15 667,0

5,52%

8,54%

938,0

1338,0

7

ИЛЬИЧЕВСКАЯ

9627,0

10 690,6

5378,9

-9,95%

98,75%

-1063,6

5311,7

8

УНИКА ЖИЗНЬ

7954,9

6195,7

8708,7

28,39%

-28,86%

1759,2

-2513,0

9

ГАРАНТ-ЛАЙФ

7161,1

8119,1

4063,2

-11,80%

99,82%

-958,0

4055,9

10

АСКА-ЖИЗНЬ

1543,0

1046,0

1271,0

47,51%

-17,70%

497,0

-225,0

ТОП-10

464 774,0

401 870,4

342 827,2

15,65%

17,22%

62 903,6

59 043,2

Источник: Insurance TOP

21

Топ-10 на рынке корпоративных видов накопительного страхования жизни, 9 мес. 2011-2013 гг. Таблица 3 №

СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ

СТРАХОВЫЕ ПЛАТЕЖИ, ТЫС. ГРН.

ТЕМП РОСТА, %

ИЗМЕНЕНИЕ, ТЫС. ГРН.

9 МЕС. 2013

9 МЕС. 2012

1

PZU УКРАИНА СТРАХОВАНИЕ ЖИЗНИ

9 МЕС. 2011

2013/2012

2012/2011

2013/2012

2012/2011

13 874,9

11 879,7

13 209,5

16,80%

-10,07%

1995,2

-1329,8

2

ЛЕММА-ВИТЕ

3

УНИКА ЖИЗНЬ

13 558,7

16 639,3

20 532,1

-18,51%

-18,96%

-3080,6

-3892,8

9335,0

11 770,4

2533,6

-20,69%

364,57%

-2435,4

9236,8

4 5

ТАС

8448,0

8906,0

9064,0

-5,14%

-1,74%

-458,0

-158,0

ИЛЬИЧЕВСКАЯ

5592,4

5151,3

4470,1

8,56%

15,24%

441,1

681,2

6

АСКА-ЖИЗНЬ

4298,0

4570,0

5801,0

-5,95%

-21,22%

-272,0

-1 231,0

7

ГАРАНТ-ЛАЙФ

2886,0

2411,3

13 299,9

19,69%

-81,87%

474,7

-10 888,6

8

ЭЙГОН ЛАЙФ УКРАИНА

2267,8

996,3

1630,0

127,62%

-38,88%

1 271,5

-633,7

9

ТЕКОМ-ЖИЗНЬ

711,1

831,8

1394,3

-14,51%

-40,34%

-120,7

-562,5

10

РЕНЕССАНС ЖИЗНЬ

261,0

412,0

466,0

-36,65%

-11,59%

-151,0

-54,0

ТОП-10

61 232,9

63 568,1

72 400,5

-3,67%

-12,20%

-2 335,2

-8 832,4

Источник: Insurance TOP

1. Демпинг — центральная проблема страхового рынка. Конкурентная борьба ведется достаточно ожесточенно. Новые игроки в погоне за объемами рынка необоснованно снижают цены, и в результате рынок «проседает». Традиционно основной вид страхования, где наблюдается демпинг, — это автострахование. Тема страхового демпинга сегодня переросла из розничного сектора в корпоративный,

в т.ч. на рынки ДМС и страхования имущества. В условиях дефицита перестраховочной емкости под угрозой находятся не только возможные убытки частных лиц, но и большие убытки крупнейших организаций. А между тем теме страхового демпинга уделяется совсем немного внимания по сравнению с тем, что было раньше, и в большей степени потому, что прежние дебаты ни к чему не привели ни с

точки зрения страхового надзора, ни с точки зрения законодательства. Кроме того, под видом борьбы с демпингом в ОСАГО через дополнительные отчисления в гарантийный фонд наблюдается очередная попытка перераспределить рынок.

2. Увеличение трудозатрат для привлечения и удержания страхователей. Слабый уровень доверия населения к страхованию и финансовой системе в целом, а также низкий уровень платежеспособности граждан вынуждают страховщиков использовать неквалифицированный труд страховых агентов, для которых страховое посредничество не является основным заработком. Кроме того, отсутствие лицензирования (сертификации) агентской деятельности способствует появлению на страховом рынке значительного числа лиц (более 5 тыс. чел.), которые рассматривают страховой рынок как средство временной личной наживы. При этом интересы клиента отходят на второй план, в результате чего страхователь получает не ту услугу, которая ему необходима, а ту, за которую страховщик платит большее вознаграждение.

3. Наличие значительного числа страховых компаний. Так, на 120 страховых компаний из 400 зарегистрированных, что составляет 30% рынка, приходится около 98% страховых выплат и 99% занятого персонала страховой отрасли. Присутствие на страховом рынке страховщиков-фантомов, готовых на любой каприз клиента, в т.ч. связанный с оптимизационными схемами, формирует отрицательное восприятие страхового рынка в обществе. В итоге государство не использует страховой рынок в качестве надежного и стабильного партнера в социально-экономических реформах. Например, в пенсионной реформе и в реформе финансирования здравоохранения государство не отводит страховым компаниям надлежащей роли и значения. К примеру, Министерство здравоохранения Украины разработало и опубликовало на своем сайте законопроект, которым с 1 января 2017 года планируется

Топ-10 на рынке корпоративного страхования non-life, 9 мес. 2013 г. Таблица 4 №

СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ

СТРАХОВЫЕ ПЛАТЕЖИ ПРЕДПРИЯТИЙ, ТЫС. ГРН. ВСЕГО, В Т.Ч.

В СТРУКТУРЕ ПОРТФЕЛЯ, %

СТРАХОВАНИЕ ОТ НЕСЧАСТНЫХ СЛУЧАЕВ

ДМС

КАСКО

СТРАХОВАНИЕ ИМУЩЕСТВА

СТРАХОВАНИЕ МЕДИЦИНСКИХ РАСХОДОВ

ОСАГО

1

КРЕМЕНЬ

1 023 959,8

65,33%

0,0

709,6

4 083,7

365 517,0

15 537,9

0,0

2

АСКА

372 940,6

78,61%

0,0

69 831,8

23 714,2

189 450,3

588,8

9 313,4

3

ИНГО УКРАИНА

319 617,6

65,84%

36,9

52 188,3

67 452,6

96 736,0

2 035,8

10 784,8

4

АЛЬЯНС

276 096,0

91,34%

0,0

0,0

8 852,0

95 632,0

0,0

0,0

5

УНИКА

206 199,0

48,76%

1 739,4

37 032,0

66 075,2

44 378,0

330,2

8 635,8

6

ПРОВИДНА

202 044,1

45,38%

202,5

91 053,9

25 659,2

34 921,7

1 110,3

17 638,4

7

УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА

181 367,4

49,46%

48,9

17 609,6

106 617,2

30 575,8

221,1

11 960,7

8

АХА СТРАХОВАНИЕ

157 692,0

27,71%

0,0

16 713,0

71 076,0

43 360,0

122,0

11 063,0

9

ХДИ СТРАХОВАНИЕ

142 530,5

87,43%

0,0

116,3

3 176,7

67 728,0

12,6

1 883,3

10

ГАРАНТИЯ СОСДО

136 557,8

73,47%

26,8

243,7

407,7

9 467,5

0,0

6 646,3 Источник: Insurance TOP

22

ввести общеобязательное государственное социальное медицинское страхование как отдельный вид соцстрахования. При этом страховщиком по обязательному медстрахованию выступит фонд медстрахования, который предлагается создать как некоммерческую самоуправляемую организацию, т.е. участие страховщиков исключено. В частности, планируется создать единую систему сбора и учета единого взноса на обязательное медстрахование в части страховых взносов, которые должны вноситься работодателями в размере 4,25% от фонда оплаты труда.

4. Необоснованное внедрение обязательных видов страхования. Большинство обязательных видов страхования имеют низкий уровень страховых выплат — менее 5%, при этом расходы на ведение дела и операции квазиперестрахования в совокупности составляют более 90%. Например, страховщики, работающие в сегменте обязательного личного страхования на транспорте, получили от пассажиров и транспортных предприятий (автомобильного, водного и железнодорожного транспорта) за 1997-2012 годы около 1,5 млрд. грн. страховых платежей, а выплатили всего 40 млн. грн. Обязательное страхование работников пожарной охраны и членов пожарных дружин превратилось в Украине в один из самых прибыльных видов страхового бизнеса: за первое полугодие 2013 года страховые компании получили около 43 млн. грн., выплатив всего 140 тыс. грн. по трем страховым событиям. В 2012 году объем страховых платежей по нему достиг почти 90 млн. грн., а выплаты были еще меньше — 11 тыс. грн. При этом в 2012 году страховщики потратили на административные расходы почти в 500 раз больше, чем заплатили клиентам — 5 млн. грн.

5. Увеличение расходов на ведение дела. Большинство страховщиков розничного страхования убыточны и требуют периодического вливания капитала со стороны владельцев.

6. Значительная зависимость страховщиков от банков. Ежегодно около 3,5-4 млрд. грн. страховых платежей формируется за счет банкострахования,

« Поиск компромиссных решений в процессе реализации государственно-частного партнерства позволит более эффективно использовать страхование с целью повышения благосостояния населения, конкурентоспособности и инвестиционной привлекательности отечественных предприятий всех форм собственности… »

что составляет около 20% доходов страховых компаний. При этом банки вынуждают страховщиков платить высокие комиссии за привлечение страхователей, требуют размещать крупный депозит на невыгодных условиях.

7. Рост внутреннего перестрахования. По итогам 9 месяцев 2013-го рынок внутреннего перестрахования вырос в сравнении с аналогичным периодом минувшего года более чем в пять раз, составив 5,4 млрд. грн. Значительная часть

перестраховочных премий вновь была получена по страхованию, к примеру, финансовых рисков (сегмент, часто используемый для оптимизационных схем субъектами предпринимательской деятельности). В 2013 году институциональные инвеститоры (страховые компании и негосударственные пенсионные фонды) вложили в государственные ценные бумаги около 3 млрд. грн., что составляет 1,3% внутреннего государственного долга Украины. При этом на страховые компании приходится 93% инвестиций в государственные ценные бумаги, а на НПФ — 7%. Сегодня небанковские институциональные инвесторы имеют крайне низкий уровень задействования в социально-экономических реформах. Изменить ситуацию могут поправки в Налоговый кодекс. Например, отмена начисления единого социального взноса при покупке предприятиями корпоративного страхования жизни позволила бы увеличить поступление страховых платежей в 2014 году до 4 млрд. грн. с одновременным ростом инвестирования страховщиков в государственные ценные бумаги дополнительно на более чем 500 млн. грн. При этом затягивание принятия указанной поправки приведет в 2014-м к потере рынка корпоративного страхования жизни. Это неминуемо отразится не только на снижении объемов инвестирования средств страховых компаний в государственные бумаги, но и приведет к пересмотру стратегий иностранных инвесторов в сторону негативных для Украины решений. Таким образом, поиск компромиссных решений в процессе реализации государственночастного партнерства позволит более эффективно использовать страхование с целью повышения благосостояния населения, конкурентоспособности и инвестиционной привлекательности отечественных предприятий всех форм собственности, а также наполнения государственного и местных бюджетов.

Топ-10 на рынке розничного страхования non-life, 9 мес. 2013 г. Таблица 5 №

СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ

СТРАХОВЫЕ ПЛАТЕЖИ ДОМОХОЗЯЙСТВ, ТЫС. ГРН. ВСЕГО, В Т.Ч.

В СТРУКТУРЕ ПОРТФЕЛЯ, %

СТРАХОВАНИЕ ОТ НЕСЧАСТНЫХ СЛУЧАЕВ

ДМС

КАСКО

СТРАХОВАНИЕ ИМУЩЕСТВА

СТРАХОВАНИЕ МЕДИЦИНСКИХ РАСХОДОВ

ОСАГО

1

АХА СТРАХОВАНИЕ

408 145,0

71,72%

3 290,0

4 814,0

299 437,0

24 667,0

6 884,0

64 088,0

2

АЛЬФА СТРАХОВАНИЕ

352 168,7

84,15%

94 678,7

11 283,3

53 623,8

63 029,1

3 304,7

12 919,7

3

АРСЕНАЛ СТРАХОВАНИЕ

336 170,0

75,46%

117 906,6

0,0

89 051,1

53 577,7

2 168,1

23 218,2

4

ОРАНТА

286 207,4

78,75%

4 912,5

2 726,0

24 669,6

56 327,1

3 261,5

179 659,9

5

ПРОВИДНА

234 833,5

52,74%

4 973,5

22 419,5

60 438,5

7 557,1

6 725,4

130 360,9

6

УНИКА

211 681,6

50,06%

4 317,6

9 892,9

127 463,1

13 497,2

4 240,5

46 364,0

7

ТАС СГ

199 810,9

67,72%

3 139,5

7 254,9

37 665,8

4 677,3

6 088,5

92 578,2

8

НЕФТЕГАЗСТРАХ

191 041,3

99,52%

39,4

190 671,1

144,8

26,4

0,0

152,9

9

УКРАИНСКАЯ СТРАХОВАЯ ГРУППА

180 676,3

49,27%

2 575,6

4 548,5

142 723,0

6 084,8

1 780,3

21 420,9

10

PZU УКРАИНА

170 007,2

60,34%

6 484,6

2 203,6

74 745,2

9 373,3

21 465,2

27 598,2 Источник: Insurance TOP

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

23

Практики рынка поделились своими прогнозами относительно перспектив развития страхового рынка в 2014 году

О главном в 2014 году

посередникам необходимо изменить?

1Какие темы, на ваш взгляд,

3 Каких перемен стоит ждать

будут дискутируемыми в 2014 году?

клиентам?

2 Взгляд на какие процессы

4Что сулит 2014 год?

(подходы) страховщикам и

ИНГА СУЛИНЧАК, генеральный директор «АссисТАС Консалтинг»

1

Думаю, следующий год пройдет в ожидании, подготовке и, естественно, дискуссиях по поводу принятия новой редакции Закона Украины «О страховании». В связи с этим будет внедрен новый порядок законодательного регулирования страховой (перестраховочной) и посреднической деятельности — как резидентами, так и нерезидентами на территории Украины. К тому же будет усовершенствована система правового обеспечения развития страхового рынка. Регулятор примет очень активное участие в жизни страховщика: от назначения предправления и бухгалтера — до пристального надзора за предпринимательской деятельностью. Эти и многие другие аспекты данного документа, на мой взгляд, точно не обойдутся теми 960 поправками, которые уже были приняты во втором чтении, так что дискуссий на эту тему не избежать. Дискуссионным — и только, на мой взгляд, останется прогнозируемое Королевской внедрение второго уровня пенсионной системы в течение 2014 года. Равно как и внедрение обязательного медицинского страхования к концу 2014 года. Можно обойтись без аргументов?)) И абсолютно точно — традиционно САМОЙ, увы, дискутируемой темой будут грядущие парламентские и президентские выборы. Без комментариев.

3

В рамках следующего года клиентам, скорее всего, с большей интенсивностью, нежели за все предыдущие годы, будут предлагаться продукты линейки unit-linked. Также активизируются сателитные программы к долгосрочным накоплениям типа н/с без покрытия риска смерти, альтернативы ДМС и т.д.

4

После резкого пике-2009 мы все-таки выжили. Правда, не все, но это абсолютно естественные селекционные процессы. Уже с 2010 года отечественный страховой рынок из года в год демонстрирует хоть и небольшую, но положительную динамику роста. Невзирая на секвестр бюджетов-2014, основными мировыми гигантами — США и России — хочется оставаться оптимистом, что мы и делаем.)) По некоторым экспертным оценкам, наш «лайфовый» рынок может потенциально вырасти до 15% в рамках следующего года. Я также склоняюсь к этому мнению, ведя системный анализ потенциальных «точек роста» нашей компании, которая матрично отражает весь рынок. Так что, БУДЕМ ЖИТЬ!!! Пользуясь случаем, хочется поздравить всех коллег по цеху с наступающим Новым годом и Рождеством Христовым! Всем искренне желаю крепкого здоровья, мира, добра,сил, оптимизма и успехов!

24

СВЕТЛАНА БУТРИК, директор агентства СК «Ильичевская», г. Винница

1

Создание фонда гарантирования выплат по страхованию жизни все еще в проекте. Документ, который обсуждался регулятором и рынком более трех лет, принят депутатами в первом чтении только в октябре 2013 года. Согласно законопроекту, все страховщики, получившие лицензию на страхование жизни, будут обязаны стать участниками фонда гарантирования. Связано это с возросшим в последнее время уровнем недоверия именно в этом сегменте.

2

Контроль качества продаж. Качество многих продаж оставляет желать лучшего. Агенты не доносят всю необходимую информацию до клиента. Очень часто клиент до конца не знает, какой продукт он купил. При этом агент, получивший большую комиссию первого года (особенность национального рынка страхования жизни), не сопровождает клиента в дальнейшем. Безусловно, компании оказывают все необходимые консультации и поддержку, но это влечет за собой дополнительные расходы и определенные неудобства для клиента. Такой подход многих агентов оставляет негативный след, после которого довольно сложно работать с клиентом.

3

Наша основная задача — проконсультировать клиента, рассказать ему обо всех нюансах страхового продукта и обеспечить, таким образом, осознанную покупку той или иной программы. Работать так, чтобы нас рекомендовали другим клиентам — как нынешним, так и потенциальным.

4

Страховой рынок сам по себе расти не будет, спрос «не выстрелит». Старые подходы перестают работать. Поэтому в 2014 году, как и в ближайшие несколько лет, стремление страховщиков к росту будет требовать креативного взгляда на продажи, целевого маркетинга, упрощения продуктов, построения профессиональных, лояльных и эффективных сетей, увеличения роли специализации и IT-технологий во всех бизнес-процессах.

АННА ВРОНСКАЯ, senior sales vice-president «ЕУЛАЙФ ГРУП»

1

Самая дискуссируемая тема в 2014 году однозначно по приоритетности — это удержание клиента, т.е. проплаты последующих годов. Любая, даже очень богатая компания считает свои инвестиции, особенно при таких длительных и повторных витках кризиса. Т.е крупные компании будут работать только с теми посредниками, которые смогут обеспечить большой процент пролонгаций не только вторых и третьих годов, но и последующих. А для этого необходима очень сильная профподготовка как сотрудников посреднических компаний, так и агентских сетей. И я считаю, что 2014 год расставит все на свои места.

2

Страховщикам необходимо уйти от обобщенного подхода к клиенту, сделать программы максимально выгодными в плане защиты на протяжении всего срока действия полиса и сделать акцент на индивидуальном подходе к разным категориям клиентов. Компаниям-посредникам уделить особое внимание профессиональной подготовке сотрудников, а не сбору «пенок» первых годов, проходя по рынку как цунами.

3

Только хорошее, т.к. за клиента уже идет борьба, и сотрудники стараются быть для клиента максимально полезными и поддерживать долгосрочные отношения.

4

Я считаю, что следует ожидать подъема рынка процентов на 20-25. Менталитет людей стремительно меняется, все большее их количество не хочет оставаться один на один со своими проблемами. Люди понимают, что лучше быть защищенными, чем беззащитными.

ДМИТРИЙ ГЛИНКА, директор Киевской дирекции СК «АХА Страхование»

МАКСИМ ПАЦЕЛЯ, директор агентства «Арена» СК «ТАС», г. Киев

1

В 2014 году, на мой взгляд, самыми обсуждаемыми среди страховщиков останутся темы, связанные с законодательными изменениями. Усиленно будут обсуждаться такие темы, как принятие новой редакции Закона Украины «О страховании», внесение изменений в Налоговый кодекс, а также вопрос законопроекта «О Фонде гарантирования страховых выплат по договорам страхования жизни». Данные вопросы будут актуальны, так как они имеют непосредственное влияние на страховщиков, следовательно, страховые компании при изменении законодательной базы будут вынуждены менять тарифы и по-новому выстраивать свои взаимоотношения с клиентами.

2

В наше время основной акцент для осуществления успешной деятельности любая компания, в том числе и страховая, должна делать на повышение качества обслуживания клиентов и с года в год усовершенствоваться в этом направлении. Использование передовых управленческих и информационных технологий позволит компании максимально сократить время предоставления своих услуг, при этом выстроить взаимовыгодные качественные отношения со своим клиентом. На сегодняшний день потенциальный потребитель страховых услуг ценит больше всего свое время, индивидуальный подход к своим потребностям, а также своевременное и качественное выполнение обязательств со стороны компании, которой он в свое время доверил свои деньги и, конечно же, самое ценное — свою жизнь. Цель каждого страховщика — удовлетворить своего клиента по всем трем критериям.

3

Сегодня страховой бизнес не может игнорировать интернетмагазины и интернет-продажи. Хотя страховщики Украины по-прежнему делают ставку на собственные агентские сети и страховых посредников, но европейский опыт уже показывает, что клиенты становятся более требовательными и отдают предпочтения онлайн-продажам. Пока же в Украине онлайн-страхование является всего лишь дополнением к традиционным каналам продаж и не может заменить их на 100%. Однако для достижения большего роста и прибыльности бизнеса необходимо смотреть в будущее и думать на перспективу. Ведь с помощью онлайн-продаж мы сможем сэкономить время своего клиента и удешевить для него страховой продукт. По-моему мнению, для интернет-продаж страховщикам необходимо лучше сегментировать свою продуктовую линейку.

4

С каждым годом финансовая грамотность нашего населения повышается, все больше клиентов доверяют свои накопления страховым компаниям и понимают важность и роль страхования в жизни общества и каждого конкретного человека. На мой взгляд, позитивная динамика роста рынка страхования жизни в Украине сохранится и в 2014 году, хотя, конечно же, этот показатель будет напрямую зависеть от политической и экономической ситуации в стране. Изменения в налоговой сфере, реализация пенсионной реформы и непосредственно рост доходов населения, несомненно, позитивно повлияет на рынок страхования жизни в том числе. Выход на рынок страхования жизни нескольких новых игроков может также позитивно повлиять на прирост рынка в целом. По мнению экспертов, прирост рынка страхования жизни в 2014 году может составить до 15%.

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

1

Делать прогнозы по развитию страхового рынка в 2014 году после того, как ЕС назвал украинскую экономику одной из наиболее уязвимых экономик на постсоветском пространстве, необходимо очень осторожно и взвешенно. Но, тем не менее, страхование с каждым годом занимает все большую и большую часть в экономическом секторе нашей страны, выходя на более высокие и стабильные показатели. Самым обсуждаемым и актуальным вопросом в 2014 году будет ужесточение контроля со стороны Моторного (транспортного) страхового бюро Украины (МТСБУ). Действия Бюро, направленные на борьбу с недобросовестной работой на рынке ОСАГО, обязательно должны улучшить состояние этого направления страхования, которое сегодня является ключевым. Также считаю важным к обсуждению вопрос принятия необходимых мер в отношении неплатежеспособных страховщиков, которые не занимаются страхованием, а работают по системе предоставления выплат при условии получения достаточного количества страховых премий. Они не имеют достаточных резервов, поэтому уровень невыплат по страховым случаям является очень высоким и снижает уровень доверия населения к эффективности страхования как такового. Этот вопрос, к сожалению, по-прежнему является актуальным на рынке рискового страхования. Кроме того, ключевым вопросом должно стать развитие медицинского страхования в Украине. Рынок добровольного медицинского страхования имеет огромный потенциал развития в нашей стране. Это связано с тем, что на сегодняшний день рынок развит еще слабо, однако имеет наибольшую динамику роста. Много крупнейших компаний страхуют своих сотрудников, обеспечивая им социальный пакет, что является дополнительным преимуществом для работников при выборе работодателя. Даже в некоторых странах Европейского союза этот вид не развивается так быстро, как это происходит в Украине.

2

Важным и первоочередным этапом считаю необходимость изменения укоренившихся стереотипов населения по отношению к рынку страхования в целом и к страховым услугам и компаниям в частности. Всяческими способами необходимо развивать страховую культуру среди населения, а соответственно, входить в доверие каждого отдельного клиента; устраивать различного рода презентации не только для партнеров, но и для уже существующих и потенциальных страхователей с целью завоевать доверие. На сегодняшний день большинство населения воспринимает страхование как дополнительные обязательства, к примеру, как условие выдачи банковского кредита. Поэтому уровень доверия населения к системе страхования остается довольно низким. Необходимо менять, так сказать, сознание клиентов, которые до сих пор надеются на «авось пронесет». Также для осуществления успешной бизнесовой деятельности необходимо обучать сотрудников страховых компаний ведению переговоров с клиентами таким образом, чтобы ни один страхователь не ушел с договором в руках, но при этом без осознания и понимания того, какую услугу он приобрел. Естественно, что это невозможно без упрощения всех этапов страхования, начиная от легкодоступности в восприятии договора страхования и заканчивая упрощением схем урегулирования страховых случаев.

3

Я думаю, что в 2014 году конкуренция на рынке страхования обострится, а значит, борьба за клиента усилится. Для страхователей это только плюс, так как страховые компании будут придумывать различные «заманчивые» страховые программы, улучшать сервис, предлагать новые акции и т.п.

4

Если никаких особых потрясений на мировых финансовых рынках не произойдет, то могу прогнозировать небольшой рост страхового рынка – максимум на 4-5% по сравнению с 2013 годом. Цифра вполне оптимистическая, учитывая тот факт, что в 2014 году, согласно мировым прогнозам, экономику Украины ждет непростой период. Подготовила Регина Дацюк

25

БИЗНЕС ПРОЦЕДУРА

Передача с гарантиями В ноябре 2013 года было объявлено о передаче клиентского портфеля от компании «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН» компании Aegon Life Ukraine. Журнал «МайбутнЄ» расспросил обе стороны о деталях процесса передачи портфеля

Хайс Юкен, СЕО Aegon Life Ukraine, о приеме портфеля

В процессе у нас не было никаких сомнений. Мы очень быстро договорились по основным пунктам, необходимым для выполнения этой сделки. Основным было сохранить интересы клиентов при передаче их полисов страхования.

Как вы считаете, почему SEB передала свои полисы именно вашей компании?

Я думаю, что компания SEB искала финансово устойчивую и уважаемую компанию, чтобы быть уверенной в защите интересов своих клиентов. Очевидно, что Aegon является именно такой компанией. Кроме того, так как обе компании имеют иностранных акционеров и большие агентские сети, нам было легко понять друг друга.

Насколько будет сложной и долгой процедура передачи, означает ли это какие-то риски для клиентов?

Долго ли велись переговоры?

Не комментируя конкретные детали, я думаю, что переговоры велись достаточно эффективным и приятным образом на протяжении приемлемого отрезка времени. Поэтому я бы не назвал их долгими. Были ли у вас сомнения и опасения принимать на себя дополнительные обязательства?

26

Хайс Юкен, СЕО Aegon Life Ukraine

Сам процесс не так уж сложен, так как каждому клиенту будет предложена без каких-либо расходов или сборов передача их полисов компании Aegon. На основании отдельного соглашения между всеми тремя сторонами — компанией SEB, клиентом и компанией Aegon — передача вступит в силу немедленно. Нет никакого риска для клиентов, так как Aegon будет обслуживать все обязательства по их договорам с даты передачи, а SEB будет гарантировать все обязательства до этой даты. Что изменится в обслуживании для клиентов с переходом в Aegon?

Обе компании — и SEB, и Aegon — всегда относились к обслуживанию клиентов очень серьезно. Наше видение в Aegon — ставить наших клиентов на первое место во всем, что мы делаем. У нас есть колл-центр, персонализированный веб-сайт для клиентов, где можно просмотреть состояние своего страхового договора, выплат по страховому случаю или очередного платежа по страховому договору. Наши офисы открыты во всех регионах Украины. Будут ли клиентам предложены новые опциипрограммы?

Клиентам будет предложено продолжить пользоваться той же программой в Aegon после подписания соглашения о передаче. Клиентам не будет предлагаться принимать новые программы или опции при передаче. Каков объем передаваемых полисов?

Это зависит от количества клиентов, которые застрахованы в SEB

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

на данный момент, и количества клиентов, которые выберут перевод своих договоров страхования в Aegon. Какова общая сумма обязательств по переданным полисам и как будут созданы резервы под данные обязательства?

Основными условиями, согласованными между SEB и Aegon, для перехода клиентов являются высокий уровень платежеспособности Aegon и соответствие требованиям по отчетности согласно Закону Украины «О страховании». На балансе у Aegon более чем достаточные активы для покрытия резервов клиентов — нет никакой угрозы потерь для их сбережений. Так по состоянию на 30.09.2013 наши активы составляют 268 818 000 грн, а страховые резервы — 139 421 000 грн. Также следует помнить, что Aegon показала самый высокий инвестиционный доход на украинском рынке в период с 2010-го по 2013 год, а это еще раз подтверждает, что деньги клиентов находятся в без-

опасности и хорошо управляются. Означает ли это, что Aegon намерена и в дальнейшем принимать в обслуживание полисы компаний, которые решат сократить свое присутствие на рынке?

Aegon и SEB договорились о выполнении основной цели — сохранить интересы клиентов в момент ухода SEB с украинского рынка на условиях, приемлемых для обеих сторон. Я не знаю, существуют ли другие компании, желающие покинуть рынок на данный момент, поэтому мне сложно прокомментировать этот вопрос.

Ермек Кадырбаев, председатель правления «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН», о передаче портфеля Почему было принято решение о переводе полисов? Как выбирался партнер?

Решение о переводе страхового

27

БИЗНЕС ПРОЦЕДУРА

портфеля SEB в Aegon и последующем выходе компании со страхового рынка Украины связано с изменением стратегии Группы СЕБ. Если ранее стратегия развития Группы СЕБ включала в себя планы по проникновению и развитию бизнеса на зарождающихся, по сути, рынках страхования жизни, в частности, Украины, России и Беларуси, то со временем было принято решение о переносе фокуса инвестирования на домашние рынки Скандинавии и Прибалтики. Таким образом, после принятого решения с ноября 2013 года SEB прекращает развитие дистрибуции в Украине с последующим закрытием компании. Расходы по закрытию относительно небольшие, что связано с небольшим размером компании. В целом размер инвестиций Группы СЕБ в страховую компанию в Украине был не столь значительным. Это связано, во-первых, с тем, что Группа СЕБ вошла в Украину путем открытия компании с нуля и тесно сотрудничала с розничным банком в Украине, а во-вторых, придерживалась осторожной стратегии развития. При выборе партнера для передачи портфеля мы исходили во многом из того, насколько стратегия развития компании совпадает с нашей. Также имело значение, насколько у компании развита собственная агентская сеть и то, что компания международная и устойчиво развивающаяся. В результате переговоров удалось достигнуть необходимых договоренностей с компанией Aegon. И, таким образом, мы можем гарантировать своим клиентам, что взятые по договорам обязательства и все условия страхования будут сохранены для них, т.к. этот партнер надежный.

Переход из компании в компанию будет происходить без возникновения каких-либо дополнительных расходов для клиентов. Передаваться будут те договоры страхования жизни, по которым отсутствует задолженность по оплате очередного страхового взноса на момент передачи, и в случае, если у клиента нет заявленных неурегулированных страховых выплат на данный момент. Фактическая передача состоится путем получения согласия на передачу договора страхования в виде подписания трехстороннего соглашения между клиентом, SEB и Aegon. После этого клиент получит уведомление о передаче своего договора Aegon. Условия, на которых был застрахован клиент, остаются неизменными для него весь срок страхования, размер очередных страховых взносов остается также неизменным. Другими словами, тот продукт страхования, который клиент приобрел в SEB, будет действовать для него и дальше, т.к. Aegon продолжит выполнять обязательства, принятые на себя SEB ранее. Од-

Что это означает для клиентов и каковы будут их гарантии по дальнейшему обслуживанию?

Для Группы СЕБ очень важно, чтобы передача портфеля и последующий уход с рынка были максимально безопасны для клиентов, об этом мы заботимся в первую очередь. Таким образом, передача портфеля SEB в Aegon имеет следующий вид.

28

Ермек Кадырбаев, председатель правления «СЕБ ЛАЙФ ЮКРЕЙН»

нако в случае, если клиент пожелает что-либо поменять в своей программе, он не сможет сделать это в рамках заключенной в SEB программы, ему будет предложен на выбор перечень программ, существующих в Aegon, и последующий переход на выбранную программу на действующих условиях. Но это только в том случае, если инициатива внесения изменений будет исходить от клиента, Aegon подобные изменения инициировать не будет. Что касается выплат, то все страховые случаи, документы по которым были поданы в компанию, будут урегулированы SEB до передачи договора. После передачи договора в Aegon все документы о наступлении страховых событий и по их урегулированию необходимо будет подавать новому страховщику, и он будет осуществлять по ним страховые выплаты. Насколько длительна и сложна процедура передачи полисов?

Процедура не столь длительна, как планируется, но т.к. подобных масштабных прецедентов на страховом рынке Украины еще не было и мы в этом вопросе становимся пионерами, именно это и добавляет некоторую сложность. Но мы смотрим на это с оптимизмом и уверены, что все пройдет максимально комфортно и безопасно для клиентов. В целом же процедура передачи следующая: с каждым клиентом свяжется представитель SEB, который предоставит детальные разъяснения по процессу, а также получит согласие и разрешение на передачу обязательств по страховому полису в Aegon. Контактировать с клиентами по данному вопросу представители SEB начинают с 11 ноября, а передача действующих полисов планируется в срок до 30 декабря 2013 года. Так выглядят наши планы. В процессе их реализации, конечно, возможны некоторые корректировки. Но, опять же, повторюсь, мы будем действовать исключительно в интересах клиентов, т.к. для Группы СЕБ это превыше всего. Подготовила Екатерина Щеглова

Глобальное обслуживание клиентов 24\7\365 «Юпитер Vienna Insurance Group» входит в число передовых компаний, сделавших ставку на внедрение полноценной комплексной системы BPMonline CRM (On-line Business Process Management and Customer Relationship Management). Со временем это позволит обслуживать клиентов по принципу 24\7\365 в рамках глобальной системы BPMonline CRM

BPMonline CRM от компании TERRASOFT — единая программа, позволяющая «Юпитеру» перейти на качественно более высокий уровень по управлению бизнес процессами, включая регистрацию коммуникаций с клиентами и партнерами. Это профессиональное решение было принято двумя авторитетными компаниями, каждая из которых является лидером в своей сфере деятельности. «Для нас очень важно, что страховая компания, которая поддерживает инновации в страховом бизнесе и обладает безупречной репутацией среди клиентов, выбрала решение на платформе BPMonline. Мы надеемся, что результаты автоматизации процессов СК «Юпитер» станут стимулом для автоматизации всех компаний группы Vienna Insurance», — отмечает Юрий Шевченко, руководитель продаж финансовой практики группы компаний Terrasoft. «Юпитер» является экспериментальной платформой внедрения CRM для всех компаний VIG. Уникальное решение по своему масштабу и структуре дает возможность объединить деятельность всей Компании в едином направлении: КоллЦентр, Контакт-Центр, подразделения продавцов и департамент страхования.

Это, в свою очередь, позволяет выполнять задачи в рамках обеспечения платежей первого года, повышения уровня платежей последующих лет, повышения качества обслуживания клиентов: как физических, так и юридических лиц 24 часа в сутки 7 дней в неделю и 365 дней в году. Еще одним преимуществом данного решения является оптимизация отношений с партнерами по продажам — качественно более высокий уровень скорости предоставления экстренной информации как по одному клиенту, так и по всему портфелю, что, в свою очередь, позволяет партнерам эконо-

« Прямые коммуникации с клиентами и партнерами приобретают неоценимую важность, и их качественный уровень является едва ли ни единственным и главным конкурентным преимуществом компании… »

Комплексное решение

мить время на аналитике, принимать быстрые и правильные решения и, как результат, качественно выполнять свою главную задачу — ПРОДАВАТЬ.

Будущее в CRM

«При высоком уровне конкуренции, низкой платежеспособности населения, низком уровне доверия к страхованию жизни прямые коммуникации с клиентами и партнерами приобретают неоценимую важность, и их качественный уровень является едва ли ни единственным и главным конкурентным преимуществом компании», — комментирует Председатель Правления «Юпитер Vienna Insurance Group» Руслан Васютин. «Правильность выбранного направления на развитие системы BPMonline CRM подтверждается временем», — убежден Руслан Васютин. «Мы делаем ставку на развитие проекта во всех компаниях VIG, поскольку экспериментально уже подтверждена его эффективность в Украине в качестве пилотного проекта. И тогда запланированное будущее, в котором обслуживание клиентов 24\7\365 уникальными Колл Центрами и Контакт Центрами по всему миру, объединенными системой BPMonline CRM, становится реальностью».

БИЗНЕС ТРЕНД

Ушли в массы Банки наращивают объем потребительских кредитов. У новых игроков есть три-пять лет, чтобы вклиниться в этот рынок

Д

20% годовых. Завышенная цена покрывает стоимость привлечения ресурса, операционные расходы и оставляет банки в хорошем «плюсе». Высокий спрос у населения на короткие потребительские кредиты позволяет банкам удерживать уровень ставок. А вот ипотека и автокредитование пока остаются для массового потребителя неподъемными из-за цены займов и значительных сроков их обслуживания. С другой стороны, выдача коротких и дорогих кредитов населению является сейчас одним из основных источников прибыли для банков. «Они не могут сосредоточиться на кредитовании реального сектора экономики. На фоне понижения суверенных рейтингов и общей стагнации экономики дешевые и длинные деньги, которые нужны

предприятиям, украинским банкам недоступны», — говорит руководитель управления брокерского обслуживания ИГ УНИВЕР Александр Куликов. Банкам приходится искать альтернативные варианты заработка. Ими сегодня являются потребительские кредиты и вложения в ОВГЗ, объем банковских инвестиций в которые с начала года вырос более чем на 16% — до 76,8 млрд. грн.

Кредитный рост

Ориентир заемщика

Остатки на кредитных счетах физлиц в динамике, млрд. грн.

На какие цели физлица берут кредиты, %

200

Обратная сторона кредита «Лагун (собственник Дельта Банка. — Ред.) имеет большие связи в исполнительной службе, за счет которых ему намного легче вернуть проблемные кредиты, нежели другим розничным банкам», — поделился секретами работы «Дельта Банка» председатель правления одного из крупнейших финуч-

Прирост +3% 188,5

27,46

2,64

183,1

188,5

175

млрд. грн. Потребкредиты Ипотека

69,9

0

Другие кредиты

01.10

01.09

01.08

01.07

01.06

01.05

01.04

01.03

01.02

01.01

ороговизна ресурсов и скудный выбор вариантов их прибыльного размещения толкают банкиров к наращиванию портфеля потребительских кредитов. За три квартала текущего года объем займов, выданных населению, вырос на 3% — до 188,5 млрд. грн. Локомотивом этого роста стали именно беззалоговые потребительские кредиты, доля которых в розничном кредитном портфеле достигла 69,9%. Их объем вырос на 4,5%, в то время как доли целевых займов на жилье и авто, наоборот, снизились на 3,4% и 1,2% соответственно. «Рост портфеля потребкредитов у ключевых игроков составляет 50-100% в год», — говорит аналитик банковского сектора группы «Инвестиционный Капитал Украина» Михаил Демкив. Крупнейший банк страны ПриватБанк, розничный кредитный портфель которого составляет 22,8 млрд. грн., с начала года увеличил его на 22,5%. Ключевые игроки розничного рынка — Дельта Банк с портфелем в 16,1 млрд. грн. и Платинум Банк с портфелем в 3,8 млрд. «Дельта» с начала года увеличил его на 96%, «Платинум» — на 64%. Агрессивную политику по наращиванию кредитования населения проводят также Альфа-Банк, «Ренессанс Капитал» и Идея Банк. Не последнюю роль в формировании этой тенденции играет высокая прибыльность таких займов. Эффективная ставка по ним достигает 60-120% годовых. Притом что ставки по депозитам, которые сегодня являются одним из основных источников финансирования банковской системы, составляют 15-

Источник: НБУ

30

БИЗНЕС ТРЕНД

О перспективах сотрудничества банков и СК

Оксана Скрипкина, директор департамента банковского страхования СК «ТАС»

реждений страны. Лидеры рынка, выдающие потребкредиты не первый год, смогли выстроить и четко отладить свои механизмы работы с розничными клиентами. Если у Дельта Банка и, к примеру, ПриватБанка, просрочка по таким кредитам составляет лишь несколько процентов, то у менее опытных игроков на рынке розницы она может достигать 25%. Рост невозвратов происходит изза неумения многих работать с высокорисковыми активами. «Большинство финучреждений концентрируют свои силы на активной выдаче потребкредитов, но не нацелены их сопровождать: работать с задолженностью, организовать систему погашения», — рассуждает руководитель бизнеса «Обслуживание торговых предприятий» ПриватБанка Роман Негинский. Чем это чревато? Основной риск для банков — перекредитование домохозяйств. «Если финансовые учреждения находят новых заемщиков, новые рынки — это нормальная ситуация. Намного хуже, когда они перекредитовывают клиентов друг друга», — отмечает Демкив. В такой ситуации заемщик для того, чтобы заплатить по кредиту, оформленному в банке А, берет кредит в банке Б, и так далее. Рано или поздно круг замыкается, сумма очередного кредита превышает возможности заемщика, и страдают все финучреждения, задействованные в цепочке. Впрочем, сами банкиры сохраняют спокойствие. Уровень кредитования населения пока не несет серьезной угрозы банковской системе страны, считают они. «Как только портфель проблемных

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

кредитов превысит допустимый уровень, ужесточатся требования к клиентам, и объемы кредитов населению начнут снижаться», — уверен заместитель начальника управления розничного и малого бизнеса Индустриалбанка Сергей Романенко. Общая сумма потребительских кредитов пока незначительна — она составляет около 12% от общего кредитного портфеля банков. «Да и при существенном ухудшении ситуации банки смогут «сбросить обороты», — дополняет Демкив. По мнению экспертов, несмотря на повышенные риски, потребительское кредитование будет оставаться драйвером роста розничных кредитных портфелей в ближайшие годы. «Темпы роста объемов потребкредитования сохранятся еще три-пять лет», — считает заместитель председателя правления Укргазбанка Елена Дмитриева. Безысходность и высокая маржинальность продукта будут привлекать в сектор новых игроков. Но вклиниться в него им будет непросто. «Это интересный, но сложный и закрытый рынок, войти в который с каждым годом все труднее, — рассказывает Владимир Хлывнюк, глава правления банка «Финансы и Кредит», который также развивает направление потребкредитования. — Наработанными технологиями в этой области никто делиться не станет. Поэтому новым игрокам придется набивать свои шишки года три». По материалам «Инвестгазеты»

Перспективу надо искать не в росте потребкредитования, а в тех преимуществах, которые может принести сотрудничество банков и страховых компаний. Создание современных совместных продуктов — вот, что является перспективным и для СК, и для банков. От такого сотрудничества в итоге выигрывают все — и банки, и страховые компании, и особенно клиент, который получает качественный финансовый сервис в одном месте с минимальными временными затратами — «здесь и сейчас». В перспективе банки могут быть одним из самых эффективных каналов продаж страховых компаний. Первый финансовый институт, в который обращается человек, — это банк. Оплатить коммунальные платежи, оформить банковскую карту, рассчитаться по счетам, открыть депозит, получить кредит, отправить денежный перевод близким — все эти услуги человек получает именно в банке. К тому же уровень доверия населения к банкам выше, чем к иным финансовым институтам. Логично, что банки должны превратиться в финансовый супермаркет, место, где клиент может приобрести практически любую финансовую услугу, включая и страховую. В перспективе сотрудники банка будут выступать полноценными продавцами страховых услуг, а не только предметов залога. При этом продвижение страховых продуктов будет таким же простым и понятным, как оформление любой другой банковской услуги. Это та трансформация, которая должна произойти с рынком. Пока сохраняется возможность получать большие потоки платежей для страховой компании и комиссионного вознаграждения для банков путем подключения страховки в кредитный договор, перспективы развития полноценного качественного банковского канала продаж кажутся очень далекими. Украинский рынок еще далек от европейской модели bancassurance. Отчасти и потому, что сегодня банкир, к сожалению, смотрит на страховщика скорее как на исключительно дополнительный источник дохода в виде высоких комиссионных. Отсутствует понимание того, насколько выгодным может быть сотрудничество банков и страховых компаний для обеих сторон. Тем не менее в долгосрочной перспективе будет развитие именно классического страхования через банки, а не исключительно кредитного. Именно на это мы делаем ставку в развитии банковского страхования.

О том, как банковский тренд отразится на страховом рынке, подробнее на странице 32-33

31

БИЗНЕС ТРЕНД

Страховое «благо» На фоне банковского тренда, а также изменения локомотивних видов страхования (в частности, ввиду «проседания» рынка автострахования) СК активно осваивают новые продуктовые сегменты В том числе — сегмент потребстрахования, предлагая потребителям в супермаркетах техники защиту от классических имущественных рисков, которые не покрываются гарантией: пожара, залива, стихийных бедствий, кражи и пр. Либо обещают возместить стоимость техники в случае ее выхода из строя из-за перепадов напряжения, ошибок в эксплуатации, механического воздействия, падения с высоты и т.д. Стоимость договоров составляет порядка 8-10% от страховой суммы (т.е. стоимости товаров). В среднем «техническая» безопасность обходится покупателям около 40-500 грн. «Такие договоры продаются на удивление бойко. Например, только «Технополис» за шесть месяцев реализовал такие страховки на сумму порядка 30 млн грн. При этом торговцы требуют от страховщика комиссии, которые часто достигают 90% стоимости договора. Поэтому и выплат по этим страховкам практически не бывает», — сообщил г-н Залетов ресурсу Forins.com.ua. Немалую долю клиентов обеспечивают заемщики, берущие

потребительские займы. Как правило, кредиторы обязывают их приобрести страховку от несчастного случая либо договор страхования жизни. Их стоимость может составлять от 0,5 до 1,5% от страховой суммы ежемесячно. «Только по страхованию от несчастного случая за шесть месяцев 2012 года рынок собрал 230,4 млн. грн. при уровне выплат 7,27% (167,5 тыс. грн.). За тот же период 2013 года платежи составили уже 382,36 млн. грн. при уровне выплат 3,46% (132,3 тыс. грн.). Частота наступления несчастных случаев не изменилась, так же, как и степень риска. При этом конечный потребитель в прошлом году при оформлении кредита должен был платить за полис 1,5% от размера кредита в месяц. В текущем же году данная услуга стоит уже 2,5% и больше. Разница возвращается в банк как компенсация за низкую кредитную ставку, личные «комиссии» менеджерам и т. д.», — цитирует слова начальника департамента банковского страхования одной из СК ресурс Forins.com.ua.

Роман Кобко, директор управления по работе с банками PZU Рост потребкредитования продолжается уже несколько лет. Многие банки переориентировались с классического кредитования (транспортных средств, ипотеки) на потребкредиты. Для банковских структур данный вид кредитования является достаточно доходным и прибыльным. Однако в таком виде кредитования есть обязательное условие — страхование заемщика. Сотрудничество с банками в такой привязке позволяет страховым компаниям наращивать объемы продаж в данном сегменте. Главными игроками среди страховщиков в этой категории выступают компании по страхованию жизни, поскольку именно они могут предложить защиту по перечню рисков, недоступных рисковым страховым компаниям, например, страхование смерти заемщика по любой причине. В 2013 году практически все топ-10 лайфовых страховщиков предлагали услуги страхования заемщиков при потребкредитовании, а у некоторых СК портфель на 90-95% состоит из таких договоров. Основной вид покрытия в подобных договорах — это страхование жизни клиента (риск смерти). Однако ряд банков стремится обеспечить своим заемщикам и дополнительное покрытие. Чаще всего это такие риски, как инвалидность I и II групп и страхование от риска потери работы. Общие требования банков для страхования своих заемщиков выглядят так: • 50-60% банков — риск смерти заемщика в результате несчастного случая; • 20-30% банков — страхование смерти заемщика по любой причине, а также инвалидность I и II групп;

32

• 5-10% банков — смерть по любой причине, инвалидность и потеря работы. На европейском рынке потребкредитование активно используется уже несколько десятков лет. И этот факт не может не повлиять на украинский рынок. Рост объемов потребкредитования в Украине продолжится и в 2014-м, и в 2015 годах. Соответственно, это повлечет за собой увеличение страховых платежей. Однако подобная схема работы таит для страховщиков главную опасность — высокую зависимость от чужого бизнеса, а именно от банка. Любое изменение курса деятельности банка (сокращение объемов кредитования или уход из сегмента) автоматически ощутимо бьет по финансовым показателям страховой компании. Особенно если данный вид страхования составляет большую часть ее портфеля. В то же время страхование заемщиков потребкредитов не сложный в обслуживании вид страхования. Из-за ограниченного набора рисков частота наступления страховых событий здесь очень низкая, а значит, нет нужды в организации качественного урегулирования убытков. Если страховка включает в себя более широкий перечень покрываемых рисков (смерть по любой причине, инвалидность, потеря работы), то это дает неплохую защиту как для заемщика, так и для банков (банк не теряет возможности погасить обязательства заемщика). Существует ряд программ по потребительскому кредитованию, где страховка не предусмотрена. Но в таких условиях, как правило, банк повышает процентную ставку по кредиту, поскольку у кредитора возникают дополнительные риски.

БИЗНЕС ТРЕНД

«Компании должны быть готовы к необходимости инновационных подходов…» Как повлияет растущий тренд потребкредитования на страховые компании, рассказал вице-президент СК «АХА Страхование» Вячеслав Гавриленко

Что сулит страховщикам рост потребкредитования?

Особенностью страхового рынка в Украине является то, что рынок развивается только благодаря активным действиям продавцов. Причем далеко не во всех направлениях, а только в некоторых, связанных с кредитованием: автокредитованием и потребкредитованием. С одной стороны, потребкредитование — это интересный вид страхования, который набрал обороты последнее время. С другой стороны, следует уделить внимание тому, насколько этот продукт удовлетворяет требованиям клиента и вообще думает ли кто-то о том, что нужно клиенту. Если мы говорим о прочих видах страхования, то так или иначе все компании пришли к необходимости сокращения как операционных, так и комиссионных расходов. В данном виде страхования этому предстоит уделить внимание в будущем. В том числе это должно повлиять на цену. Предполагаю, что уровень покрытия будет расти, а стоимость снижаться. И конкуренция, которая в настоящее время и так высока, будет только обостряться. Соответственно, компании должны быть готовы к необходимости каких-то инновационных подходов. В противном случае это будет либо неинтересно клиенту, либо неприбыльно для компании. Какие виды страхования это простимулирует, насколько они выгодны и интересны СК?

Если говорить о видах страхования, то это как личные виды страхования,

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

связанные со страхованием самого клиента (имеется в виду жизнь, здоровье, страхование от несчастных случаев), так и страхование имущества в различных формах. Работает ли ваша компания с потребстрахованием? Возможно, планирует начать работать?

В настоящее время мы недостаточно активно занимаемся этим видом страхования по следующим причи-

нам: нам неинтересно заниматься потребстрахованием ради объемов. Но нам интересно заниматься любыми видами страхования для того, чтобы формировать базу лояльных клиентов и с помощью этого вида страхования получать прибыль. Сейчас мы на этапе формирования целевой модели, которая позволит нам это делать. Доходный ли это вид страхования? Сложен ли он в обслуживании?

Сложно сказать, насколько прибыльный этот вид страхования. В том числе это зависит от методы, по которой следует считать. Первый вопрос — а формируются ли резервы в достаточном объеме и относятся ли они на расходы? Если да, то похоже на то, что этот вид не очень прибыльный. В том числе это касается правильной аллокации расходов. Сложно ли потребстрахование в обслуживании? Если речь идет об альтернативных каналах продаж, например, аутсорсинге, то, может быть, он относительно несложен. Но в любом случае это требует хорошей автоматизации, потому что обработке подлежат огромные массивы данных, связанных с большим количеством клиентов. Поэтому если все делать абсолютно правильно, то этот вид достаточно сложен в обслуживании и в обработке.

Вячеслав Гавриленко, вице-президент СК «АХА Страхование»

Перспективен ли он, и если — да, то чем?

Да, это перспективный вид, и у нас есть планы по его развитию на ближайшее будущее. Екатерина Щеглова

33

КАРЬЕРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

Intra-капитал

К

рупнейших изобретений за всю историю человечества не счесть. Однако ученые выделяют три технологические революции — изобретение паровой машины в XVIII веке, достижения в области электричества и химии в XIX-м и создание компьютеров в XX-м. А также определяют «три волны» в развитии общества — аграрная (переход к земледелию), индустриальная (промышленная революция) и постиндустриальная (производственным ресурсом становятся информация и знания). В условиях последней научные разработки становятся главной движущей силой экономики. Эта идея, например, получила отображение в исследовании Роберта Солоу (Robert Solow), удостоенного впоследствии Нобелевской премии, где автор называет инновации краеугольным камнем экономического роста. Исследования последних лет относительно влияния инновационного потенциала на рост корпоративного сектора лишь подтверждают выводы 40-летней давности. Не менее важно стимулирование инновационных процессов на корпоративном уровне. В 1970-х годах в управленческом обиходе даже появился специальный термин — intrapreneurship (предпринимательство

внутри компании), который описали в своей книге Gifford и Elizabeth Pinchot. Речь идет о процессе развития новых продуктов, услуг и направлений в рамках существующего бизнеса непосредственно сотрудниками компании. Как показывают результаты опросов корпоративного сектора последних лет, проводимых в США, Азии и европейских странах, до 80% респондентов убеждены, что стимулирование «предпринимательского духа внутри компании» ведет к «инновационному озарению» и повышению эффективности бизнеса. Подход intrapreneurship вот уже несколько десятков лет является неотъемлемым элементом стратегии крупнейших мировых корпораций, таких, как IBM, Microsoft, Google, 3M, Ford, SAP, Honda и других. В Украине такой подход пока не очень распространен. Однако интерес к нему растет и обусловлен активным освоением розницы, ростом конкуренции на рынке, а также поиском баланса между P&L и ростом бизнеса. Корпорации уделяют все больше внимания выстраиванию инновационных регламентов, созданию центров R&D, разработке систем стимулирования инновационности персонала — иначе говоря, создают свой «intraкапитал». Страховые компании также стоят на пороге «инновационного озарения». Екатерина Щеглова По материалам «Инвестгазеты» Продолжение темы на стр. 35-41

КАРЬЕРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

Журнал «МайбутнЄ» поинтересовался у финансовых консультантов, разделяют ли они точку зрения относительно важности духа предпринимательства в страховой индустрии и продажах, а также попросил поделиться секретами его формирования в команде/компании

1. Важен ли дух предпринимательства в страховой индустрии и продажах?

2. Поделитесь опытом по развитию духа предпринимательства в вашей компании/ команде.

3. Ваша пошаговая инструкция: с чего начать, как развивать/поддерживать дух предпринимательства?

Алена Ермолина, директор ЦСП «Запорожье-2» СК Aegon Life Ukraine 1. Однозначно! Компания по страхованию жизни успешна, если все сотрудники относятся к своей работе, как к собственному бизнесу! Активные люди с лидерскими качествами нужны на всех уровнях организации. Нелегко поддерживать дух предпринимательства, если этим качеством не обладает руководство. К счастью, руководители нашей компании — пример для подражания. Если «заглянуть внутрь» бэкофиса компании или в региональные дирекции, то мы не увидим ни одного человека, который бы просто пришел на работу провести время — такие люди долго не задерживаются. У нас приветствуют людей с идеями, творческими проектами и умеющих на собственном примере показать эффективность своей работы.

2. Чтобы «пропитать духом» всю компанию, необходимо всем преследовать одни и те же цели, работать сообща и в то же время помнить о личном своем участии. В компании Aegon есть несколько реализованных успешных проектов, в которые были вовлечены все отделы и региональные дирекции, и теперь могу с полной уверенностью сказать, что у нас одни из самых лучших систем: комму-

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

никации с клиентами, операционная система WEB и BI-портал, без которых мы уже не представляем нашу работу. Что касается дирекций продаж, то здесь мы тоже постоянно стараемся внедрить новые идеи, ведь творчество можно проявить, если появляется возможность их реализовать! Так у нас появился новый креативный подход к презентациям (который в нескольких дирекциях дал ошеломляющий результат), Школа финансовой грамотности, Семинар по пенсионной реформе, обучение для консультантов по Технике продаж и Психологии продаж; новый проект по рекрутингу, который сейчас тестируется в трех дирекциях и по результатам которых в будущем будет применим для всех. И мы с большим удовольствием обмениваемся опытом друг с другом, делимся наработками.

3. Прежде всего начать надо с самого себя! Коллектив, который вы создаете, — это ваше зеркальное отражение. Насколько вы вовлечены в бизнес, готовы ли вкладывать в свое развитие время, знания, опыт и, если необходимо, финансы, настолько же и ваша команда будет обладать таким ценным качеством в нашем бизнесе, как предпринимательство. Чем больше будет единомышленников в коллективе, тем сильнее будет дух предпринимательства, поскольку все будут заряжаться друг от друга идеей страхования жизни. А вы, как руководитель, будете умело координировать их действия.

Татьяна Кудрявцева, директор VI уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП» 1. Безусловно, дух предпринимательства крайне важен, но прежде всего необходимо создать соответствующий корпоративный дух. Когда разные по характеру и содержанию люди объединяются для достижения единой цели и при этом отождествляют себя с командой, можно говорить о корпо-

ративном духе. Я называю свою структуру «Единством непохожих»!

2. Из своего опыта могу сказать, что главные принципы — слышать, учиться, действовать. В двух словах, этот процесс предполагает то, что вы слышите каждого сотрудника, изучаете сказанное и действуете исходя из полученной информации. Результаты усилий по формированию корпоративного духа легко определяются по внешним проявлениям: адаптации новичков в команде, поведению сотрудников, их заработкам и доходам. И если люди даже в минуты отдыха обсуждают рабочие моменты, совместные поездки, проведение интересных мероприятий и другие профессиональные нюансы, — значит, они увлечены общим делом.

3. Мудрый человек однажды сказал: «Я не верю в существовании лени, я верю в отсутствие цели». Создайте такую систему достижения цели и мотиваций, при которой каждая инициатива будет поощряться материально: бонусами, поездками и премиями, что и сделали мой любимый «ЕУЛАЙФ ГРУП» вместе с нашими стратегическими партнерами. Так сложилось, что материальная заинтересованность все же имеет самое большое влияние на активность человека. Отсюда основной постулат этики каждой уважающей себя команды — прибыль превыше всего, но честь превыше прибыли.

Олена Березняк, менеджер Агенції «Львів-1» СК «Іллічівська» 1. Так, звичайно, тому що страховий продукт є таким же продуктом для продажів, як і інші.

2. Дух підприємництва — організувати навколо себе людей-однодумців. Тільки в команді ми сильні. Розвиваючи команду, в першу чергу потрібно пам’ятати про професіоналізм. Ми працюємо з надзви-

35

КАРЬЕРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

чайно важливим продуктом, тому важливо досконало знати його, виконувати, доносити до клієнта і пам’ятати: клієнт — понад усе! Якщо ці функції будуть виконуватися, тоді цим духом будуть «заряджені» всі!

3. Для успішної роботи ФК є важливими кілька речей: це внутрішня мотивація, яка дає поштовх рухатися вперед; безперервний процес навчання і вдосконалення і чітке планування робочого часу.

Дмитрий Глинка, директор Киевской дирекции СК «АХА Страхование» 1. Дух предпринимательства должен присутствовать у каждого продавца. Собственная выгода является движущей силой любой деятельности, в том числе и в сфере страхования. Самым важным фактором при этом является то, что каждый продавец, преследуя свои собственные интересы, работает на команду, достигая, таким образом, общих целей, задач и амбиций АХА. Поэтому, если вести речь о продаже страховых продуктов, то именно здесь дух предпринимательства имеет свое четкое проявление.

2. В моей команде примерами результатов развития предпринимательского духа являются созданные совместные программы страхования, разработанные сотрудниками (продавцами) АХА индивидуально под каждого конкретного партнера (автосалоны/банки/кредитные организации) и с учетом потребностей того сегмента клиентов, который там обслуживается. Для этого созданы все условия, и каждый продавец АХА имеет возможность выдвинуть и внедрить свою идею в работе с тем или иным партнером. Кроме того, при разработке продуктов сотрудники не просто имеют возможность принять участие в данном процессе, но и более того — смысл заключается в том, чтобы методом «мозгового штурма» собрать идеи продавцов, выбрать наиболее актуальные и воплотить их в жизнь. Думаю, что в этом непосредственно и проявляется развитие предпринимательского духа, так как присутствует живая заинтересованность каждого в создании того продукта, реализация которого в перспективе каждому будет приносить экономическую выгоду.

3. Моя пошаговая инструкция: • Подбор высококвалифицированного персонала с целью создания команды еди-

36

номышленников. В хорошем специалисте должны сочетаться профессионализм и личностные качества, соответствующие общему духу команды (у нас такими качествами являются целеустремленность, развитое воображение, коммуникабельность, гибкость, лидерство).

• Выявление основных альтернативных каналов продаж методом «мозгового штурма», их проработка. Важно четко определить, кто из сотрудников будет наиболее действенным в работе с тем или иным из альтернативных каналов. Определить направление работы каждого и дать возможность проявить себя и свои новаторские идеи.

• Разработка системы мотивации, которая включает в себя и экономическую выгоду, и затрагивает моральную сторону (если вести речь о карьерном росте).

• Внедрение основных командных ценностей: новаторство, динамизм, развитие с целью достижения успеха и доходов.

• Предоставление ресурсов для воплощения идей.

• Получение прибыли от реализации в виде вознаграждения.

Виктор Палочкин, консультант 3-го уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП» 1. Да, конечно! Это то, что объединяет, даже роднит всех участников команды. Можно сказать, мы все болеем одной болезнью, и что странно — нам это нравится, несмотря на то что мы все абсолютно разные. Каждый из нас вдруг осознал, что он может сделать в этой жизни гораздо больше, и не только для себя, но и для других. И часто это очень неожиданно для самого себя. Главное — Я ХОЧУ! Я МОГУ! Я ДЕЛАЮ! И самое интересное — получается. УРА!!!

2. Опыта пока маловато. Но примеры есть... Итак: однажды, проникшись духом

предпринимательства, одна из сотрудниц, стоявших у истоков создания нашей команды, оставила свою престижную работу и с упоением занялась деятельностью, вызывающей у ее бывших коллег только шок и недоумение... Прошло совсем немного времени, и вот еще одна сотрудница, проникшись духом предпринимательства, оставляет свою престижную работу и по примеру предшественницы с упоением занимается тем же! И вы бы видели, как им интересно общаться друг с другом! А как интересно за ними наблюдать! Подобное притягивается к подобному! Вот вам и корпоративный дух предпринимательства.

3. Моя пошаговая инструкция: заболеть самому, заразить себе подобных, распространить инфекцию и вызвать эпидемию.

Сергей Кобринчук, директор агентства «Винница», СК «ТАС»

1. Дух предпринимательства — одна из важнейших составляющих успешного продавца. Единственное, что так же важно — это идея. Идея объединяет, дает уверенность и поддерживает в трудную минуту. На мой взгляд, это и есть две составляющие успеха.

2. Дух предпринимательства развивать для большинства финансовых консультантов лучше всего после прохождения базового обучения, когда уже заложен идейный фундамент. Компания предоставляет широкие возможности в путях достижения этой цели, минимизируя требования и ограничения и, как следствие, выплачивая высокое вознаграждение. В коллективе постоянно идет обмен информацией, обсуждение новых путей продвижения продукта, взаимопомощь и постоянное совершенствование навыков. Развивая дух предпринимательства, сотрудники становятся активней, дисциплинированней и креативней как в поиске потенциальных клиентов и каналов продаж, так и в процессе переговоров. Сотрудники нашего Агентства организовали детский клуб финансовой грамотности и сказкотерапии. Как следствие, заинтересовали родителей в дополнительном развитии ребенка. А это еще один повод пригласить потенциального клиента к нам в офис.

3. Сложно дать пошаговую инструкцию для всех. Думаю, даже невозможно. Но базовые принципы — от простого к сложному — соблюдаются всегда. Важна постоянная поддержка и наставничество более опытных коллег, а не только руководителей. В компании должен быть соревновательный дух, а не дух соперничества. Подготовила Регина Дацюк

КАРЬЕРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

«Атмосфера intrapreneurship – неотъемлемая часть корпоративной культуры…» Ольга Кравченко, директор департамента по работе с персоналом СК «АХА Страхование», о формировании атмосферы intrapreneurship Атмосфера intrapreneurship — неотъемлемая часть корпоративной культуры. Несмотря на очевидность, процесс формирования культуры является очень сложным и требует времени. Фактически культура — это ценности и привычки компании, а их, как известно, формировать непросто. В АХА мы верим, что формирование культуры компании, которая помогает достигать намеченных бизнесцелей (в частности, формирования духа предпринимательства и инновационности), можно, только обеспечив синергию трех составляющих: • стратегии по корпоративной культуре, которую поддерживает руководство; • HR-политик и практик; • символов.

Стратегия Прежде чем формировать корпоративную культуру, необходимо осознать, что это важная составляющая, заручиться поддержкой топ-менеджмента и поставить ее одной из приоритетных задач компании. Например, наша стратегия была сформирована в момент выхода на украинский рынок. И одним из основных стратегических направлений действительно стала наша «Культура доверия и достижения». Мы продолжаем работать над этой стратегией уже в течение шести лет. И этот приоритет остается для нас неизменным. Но важно, чтобы не только правление компании поддерживало и развивало стратегию. Поддержка ключевых руководителей (например, региональных дирекций, руководителей в центральном офисе) также очень важна. И для этого у нас предусмотрен ряд мероприятий, начиная от рабочих квартальных встреч по бизнес-вопросам и заканчивая большими стратегическими сессиями. Одна из подобных сессий прошла в ноябре этого года, где мы в группах пересматривали наши позиции, разрабатывали стратегические решения под каждое из направлений. Еще одно направление, не менее важное для АХА, — инновационность. Мы верим, что будущее за IT-технологиями, за диджитализацией (электронным бизнесом). Поэтому мы начали процесс диджитализации не только для наших клиентов, но и для сотрудников. Компания всячески поощряет инновационные подходы, процедуры и внедряет практики, которые это поддерживают.

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

Таким образом, мы переходим ко второй составляющей — направлению «политики и практики», которые существуют в компании и помогают нам укреплять и поддерживать корпоративный дух. Здесь следует помнить, что несмотря на то, что HR часто называют «мягкой», сложно измеримой дисциплиной, тем не менее — это бизнес-составляющая и ее очень важно измерять. Для этого АХА использует ежегодный опрос мнений сотрудников, который в этом году мы провели уже в шестой раз. Оцениваются абсолютно разные аспекты работы компании: вовлеченность, культура компании, понимание и поддержка стратегии, удовлетворенность условиями работы, возможностями развития, командное взаимодействие и т.д. Мы гордимся, что уровень вовлеченности у нас остается одним из самых высоких среди 57 рынков Группы АХА. По результатам последнего опроса — 83%, что на 8 пунктов выше, чем в среднем по Группе. После получения результатов опроса мы проводим детальный анализ (через фокус-группы), а также составляем план действий по изменению или совершенствованию существующих процедур. Возвращаясь к составляющей «процессы и практики», стоит остановиться на нескольких направлениях — система мотивации, нематериального признания и развития. Все данные

значительной и мотивирующей для сотрудника (минимальный уровень — 25%). В рамках нематериальной мотивации мы проводим программы, направлен- ные на признание тех, кто может служить образцами ценности компании. Например, в рамках АХА AWARDS сотрудники самостоятельно выбирают пять лучших коллег, которые в наибольшей степени проявляют компетенции АХА. Программа «Награда за инновацию» позволяет отметить лучшие достижения и нововведения.

И, наконец, «символы» У нас есть стратегия, внедрены процессы. Очень важно, чтобы реальность не расходилась с намеченным. Наиболее типичный пример здесь — это вопросы повышения в должностях, соответствует ли это нашим принципам, является ли реализацией тех правил и стандартов, которые мы внедряем, повышаем ли мы лучших. Используя все три составляющие, прогресс, которого мы достигли в нашей компании, очевиден.

Уровень вовлеченности у нас остается одним из самых высоких среди 57 рынков Группы АХА. По результатам последнего опроса — 83%, что на 8 пунктов выше, чем в среднем по Группе

практики должны строиться на едином подходе, определенном культурой компании. Только имея единую цель они дадут необходимый результат. Мы исповедуем принцип «сотрудники, которые работают лучше, должны больше получать (причем не только материальные блага, но также возможности развиваться, нематериальное признание и т.д.)». Бонусная часть является весьма

Но эта система не является статичной, ее нельзя построить навсегда. Это живой организм, поэтому очень важно следовать намеченному курсу, намеченной стратегии, ценностям организации, но при этом адекватно реагировать на потребности людей, изменяющуюся обстановку и внедрять дальнейшие инновации — вдохновлять на них людей, развивая в них дух предпринимательства.

37

КАРЬЕРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

Бизнес как для себя Предпринимательство играет в страховании главную роль, убеждены представители страховых компаний и компаний-посредников. Инструментарий создания и поддержания духа предпринимательства широк — от разработки системы компетенций и мотиваций в компании до донесения ценностей на собственном успешном примере О важности Страховой бизнес, так же как и другие, невозможен без активной позиции тех, кто его развивает. Это деятельность, связанная с созданием, поддержанием и развитием предприятия. «Человеку в деятельности такого рода должна быть свойственна предприимчивость. Своими инициативными действиями он обеспечивает новую выгоду и преимущества для удовлетворения потребностей клиентов. Предпринимательское поведение — это особый тип поведения, заключающийся в огромном напряжении духовных сил, неавтоматических поступках, свободе от рутины, умении быстро принимать и реализовывать решения в условиях неопределенности. Это поведение также содержит догадку, чутье, а главное здесь — сила воли, реализм, наличие энергии, действие», — поясняет Анжела Гусева, менеджер по обучению PZU. По ее мнению, в продажах наиболее успешны именно те, кто обладает предпринимательским духом, способны к анализу собственных действий, к саморефлексии, к оценке текущей информации. По большому счету «дух предпринимательства» — это желание относиться к чужому бизнесу, как к своему собственному, и в идеале иметь за это соответствующее вознаграждение. «Дух предпринимательства — это

38

то, что позволяет сотрудникам компании чувствовать себя ее хозяином и, соответственно, выполнять свою задачу не с позиции потребителя, а с позиции человека, максимально заинтересованного в развитии бизнеса, к которому он причастен», — считает Сергей Дорфман, коммерческий директор по индивидуальным продажам, член правления СК Aegon Life Ukraine. По словам Андрея Власенко, председателя правления СК «ТАС», из практики компании также видно, что успех достигают те, которые к своей работе относятся как к «своему бизнесу». С этой точкой зрения согласны и практики-продавцы. «Наш бизнес построен таким образом, что цели всех сотрудников структуры сливаются в одну общую цель. У всех общие интересы, и они связаны не только с нашим общим бизнесом, но и с великолепным совместным отдыхом, грандиозными поездками и сильнейшим обучением от компании», — делится Альфия Потапова, сотрудник IV уровня компании «ЕУЛАЙФ ГРУП».

Об инструментарии В то же время страховщики и компании-посредники выделяют несколько категорий персонала (непосредственно продавцов и обслуживающего персонала), который выполняет различный функционал. «Должен быть ба-

ланс между сильными продавцами, мыслящими категориями развития и действующими исходя из духа предпринимательства, и командой андеррайтеров, финансистов, которые с холодной головой и четким пониманием управляют рисками, выстраивают работу таким образом, чтобы компания принимала на себя риски, позволяющие ей выполнить свои обязательства, выплатить возмещение, оказать качественные услуги и быть прибыльной», — считает Вячеслав Гавриленко, вицепрезидент СК «АХА Страхование». Впрочем, и сотрудников «обслуживающих» подразделений можно мотивировать и успешно вовлекать в бизнес, считают в СГ «ТАС»: «Мы предлагаем таким сотрудникам принимать участие в моделирующих проектах компании, в рамках которых они могут почувствовать и вести себя как собственники бизнеса. В рамках заданного проекта у них есть полная свобода действий в принятии решений, возможности творить, генерировать новые идеи и решать поставленные задачи нестандартными способом. Мы реализовываем эти проекты следующим образом. Первое — создаем и поддерживаем в компании атмосферу, в которой все сотрудники понимают, в каком направлении развивается бизнес и куда двигается компания. Мы начали с того, что раз в квартал транслировали людям видение развития бизнеса и направление движения компании, проводя корпоративные собрания и выпуская внутреннее издание. Вторым шагом было вовлечение сотрудников в генерацию этого видения. Они дели-

Для развития духа предпринимательства в компании/команде необходимо: лись на группы, собирались на стратегические сессии, разрабатывали и защищали свои проекты. Третий шаг — это реализация сотрудниками идей и проектов в масштабе развития компании. По окончании проекта сотрудники, идеи и решения, которых будут внедрены и реализованы в бизнесе компании, получат материальную мотивацию», — делится Павел Царук, председатель правления страховой группы «ТАС». Что касается продающих подразделений, модель бизнеса, которая существует в СГ «ТАС» — это по большому счету централизованная модель сети и ее можно назвать «франчайзинговой», так как в ней работает система мотивации, система поощрений и признаний, позволяющая строить собственный бизнес на платформе компании. По сути, каждый центр продаж компании — это маленькая страховая компания сама по себе, имеющая доступ ко всем продуктам и закрепленная за определенной территорией, а также имеющая возможность развивать все каналы продаж (банковские, корпоративные, агентские). В рамках этой системы люди строят собственный бизнес. «Вопрос в том, кто как к этому относится. Кто относится к этому как к простой работе — тот редко достигает успеха. А те, кто вкладывает свою душу в работу, относится к бизнесу компании, как к своему, и может выходить «за рамки», созданные компанией, — те получают вознаграждение, — комментирует Павел Царук. — Как один из примеров — центр продаж в Умани, где один из директоров создал в небольшом районном центре страховой бизнес в 2-3 раза больший, чем в других аналогичных населенных пунктах. Он первым среди подобных компаний в городе заявил потребителю, что СГ «ТАС» работает без выходных, тем самым показав свою доступность клиенту, и создал порядка 40 точек продаж». Менеджмент компаний понимает, что дух предпринимательства крайне важен и его необходимо развивать, хотя и констатирует, что все люди разные и лишь от желания самого сотрудника зависит степень

МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

• Описать бизнес-процессы, наметить план по их внедрению, определиться с профилем людей, которые должны находиться на каждом этапе этого процесса, начиная с продавца и заканчивая операционистом, андеррайтером, финансистом.

• Четко определить, что требуется от каждой категории сотрудников, какими качествами они должны обладать, определить обязательные стандарты их работы. И в зависимости от конкретного соответствия или несоответствия стандартам работать с сотрудником по приведению его профессиональных качеств к требуемому уровню.

• Создать систему материальных и нематериальных мотиваций, вовлечь в нее персонал, наладить обмен информацией об успехах коллег. Для этого подойдет корпоративный дайджест, регулярные встречи и система признания успехов в рамках конкурсов-номинаций-премий.

• Создать «соревновательный» дух в компании. Проводить неформальные мероприятия по сплочению людей, чтобы каждый чувствовал свою причастность и работал не только в соответствии с инструкцией, но и с пониманием того, что это его команда, друзья, близкие люди, с которыми нужно достигать общего высокого результата.

его успеха. «Ни обучение, ни самые современные технологии и техники не способны повлиять на достижение результата без 100%-ной готовности человека к действию. Именно поэтому в PZU уделяют много внимания работе по поддержке специалистов страхования, строящих свой бизнес вместе с компанией. Мы стремимся поощрять развитие предпринимательского духа уже сотрудничающих с компанией специалистов благодаря новым идеям, политике, новым стандартам компании. Для таких специалистов мы проводим обучение, в котором предоставляем не только современные технологии и техники продаж, но и развиваем внутреннюю готовность следовать выбранному пути и добиваться успеха», — рассказывает Анжела Гусева, менеджер по обучению PZU. Если говорить об инструментах развития духа предпринимательства, в компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» убеждены, что вдохновлять и учить пред-

КАРЬЕРА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО

принимательству нужно на собственном примере. «Очень развивает дух команды то, когда в структуре тренинги проводят сами сотрудники, обмениваясь опытом, делясь впечатлениями, воодушевляя на результативную работу», — утверждает Альфия Потапова. Также развитию духа предпринимательства способствует распространение лучших практик, убеждены в СК «АХА Страхование»: «Первое — это общение представителей сети друг с другом и процесс, при котором делятся опытом более успешные и более активные подразделения и сотрудники этих подразделений. Второе — тренинги, связанные как с развитием понимания условий, так и с развитием техник продаж (то, что называется мотивацией сотрудников). Кроме того, мы работаем над тем, чтобы активно внедрять понимание сотрудниками финансовых составляющих в страховании: как формируется profit & loss (PNL, доходы/расходы) и каким образом следует управлять условиями страхования для того, чтобы быть прибыльными», — делится Вячеслав Гавриленко. Немаловажный фактор в развитии предпринимательства — материальная мотивация и пример успешных коллег, которые являются членами или лидерами команды. «Задача страховой компании — организовать профессиональное и личностное развитие финансовых консультантов, тем самым развивать у них дух предпринимательства», — рассказывает председатель правления СК «ТАС» Андрей Власенко. Для этого в компании на постоянной основе для финансовых консультантов проводят обучение и устраиваюм конкуренцию посредством проведения акцийсоревнований. Обучение, которое проводится для консультантов, включает как «технические знания» (основы страхования, продукты компании и т.д.), так и развитие личности — управление временем, целеполагание, ораторское искусство и прочее. Регина Дацюк

39

КАРЬЕРА 5 МИНУТ С...

7 шагов поддержки предпринимательского духа Андрей Яковенко, директор по агентским продажам СК «Альфа Страхование»,

о ключевых шагах по поддержке предпринимательского духа в команде

Действие

1 2 3 40

Спроси, зачем агенты зарабатывают деньги? Какова их цель?

Визуализируй цель каждого

Составь подробный план достижения поставленной цели, разбитый на этапы и промежуточные результаты

Объяснение

Как реализовать

Для достижения любой цели нужны деньги. Чем лучше человек представляет, чего он хочет, тем лучше его мотивация

Лучше этот вопрос задавать еще на стадии рекрутинга. Если не удалось — тогда на первой индивидуальной встрече

Когда человек говорит: «Хочу купить подарки семье на Новый год» — это хорошо. Надо, чтобы он четко понимал, что это за подарки и сколько они должны стоить

Очевидно, что слона невозможно съесть целиком. Его необходимо разделить на части

На первой индивидуальной встрече, когда составляется план действий, нужно обсудить этот вопрос и определить: какое количество денег и за какой период агенту необходимо заработать

Секрет работы успешного агента прост и совершенен, как швейцарские часы: «звонки клиентам — встречи — рекомендации». Исходя из классической воронки продаж, необходимо составить агенту список активностей и договориться о системе их контроля

КАРЬЕРА 5 МИНУТ С...

Действие

4 5 6 7 МАЙБУТНЄ | ДЕКАБРЬ 2013 | №4

Обязательно на еженедельных собраниях анализируй, что сделано для достижения поставленной цели

Объяснение Необходимо постоянно напоминать, к чему агент стремится. А также давать понимание, что часть пути уже пройдена и цель уже ближе

Ежемесячно проводи конкурс «Лучший агент», конкурс в различных номинациях — «Лучший по продажам», «Лучший по портфелю» и т.д.

Вовлеки агентов в благотворительную акцию. Определи правило: отдавать 5-10% заработанных средств

Всем приятно, когда их успехи замечают

В нашей части Европы люди быстрее помогут другому, чем сделают что-то для себя

Регулярно (не реже одного раза в квартал) проводи собрания агентов с семьями в неофициальной обстановке: тур выходного дня, посещение спортивных/ массовых мероприятий

Как реализовать

Когда человек берет на себя обязательства прилюдно — у него больше ответственности. Задавай вопросы во время общей встречи

Как позволяет фантазия. Главное — регулярно проводить такой конкурс, чтобы к нему привыкли и стремились получить признание

Узнай, кому необходима адресная помощь, и сделай традицией ежемесячное перечисление средств, например, в детский дом

Создай свой «закрытый клуб». Хороший совместный отдых сплотит коллектив, поднимет мотивацию и усилит социальную ответственность друг перед другом

Весело, интересно, полезно и регулярно

41

КАРЬЕРА СОВЕТЫ

Ф. Верфель, Зигмунд Фрейд,

австрийский поэт, романист « Жажда — лучшее доказательство существования воды... »

известный психолог « Единственный человек, с которым вы должны сравнивать себя, — это вы в прошлом, и единственный человек, лучше которого вы должны быть, — это тот, кто вы есть сейчас... »

Томас Карлейль, британский публицист « Как только мы почувствовали гнев во время спора, мы уже спорим не за истину, а за себя... »

Бизнесмудрость Полезными советами от великих, которые могут пригодиться в бизнесе, поделилась Анна Вронская, senior sales vice-president «ЕУЛАЙФ ГРУП»

Доктор Хаус,

Харуки Мураками,

киногерой

знаменитый писатель

« Если чувствуешь, что ты тупеешь — не огорчайся, тупеть может только умный... »

« Самое важное не то большое, до чего додумались другие, но то маленькое, к чему пришел ты сам... »

« Никогда не спорьте с идиотами. Вы опуститесь до их уровня, где они вас задавят своим опытом... »

42

Терри Пратчетт, популярный писатель « Люди — интересные существа. В мире, полном чудес, им удалось придумать скуку... »

Ральф Эмерсон, американский эссеист « Чем громче он твердил о своей честности, тем тщательнее мы пересчитывали столовые ложки... »

Бертран Рассел, британский философ « Вся проблема с миром в том, что дураки и фанатики так уверены в себе, а умные люди полны сомнений... »

КАРЬЕРА СОВЕТЫ

Ричард Бах, популярный американский писатель « Каждая мечта тебе дается вместе с силами, необходимыми для их осуществления… »

Марина Цветаева, русская поэтесса « Грех не в темноте, а в нежелании света… »

Бертольт Брехт, немецкий писатель

,

воа, ину,

« Чем ниже человек душой, тем выше задирает нос, он носом тянется туда, куда душою не дорос... »

Фрэнсис Бэкон,

Александр Грин,

английский философ

писательпрозаик

« Деньги — хороший слуга, но плохой хозяин… »

« Потребность необычного, может быть, самая сильная после сна, голода и любви... »

Джоди Фостер, актриса и режиссер « Судьба — очень удобное слово для тех, кто никогда не принимает решений… »

Клод-Адриан-Гельвеций, Платон,

французский литератор

Генри Бичер, религиозный деятель

древнегреческий философ

« Люди обычно считают, что лучше заблуждаться в толпе, чем в одиночку следовать за истиной… »

« В поисках счастья для других мы находим его для себя... »

« В этом мире богатыми нас делает не то, что мы получаем, а то, что мы отдаем... »

Джонатан Свифт,

Зидан,

писатель-сатирик

футболист

« Гения сразу видно хотя бы потому, что против него объединяются все тупицы и бездари... »

« Я плакал, потому что у меня не было футбольных кед, но однажды я встретил человека, у которого не было ног... »

Григорий Сковорода, философ, поэт, баснописец « О Господи! Благодарю Тебя за то, что Ты сделал все нужное простым, а все сложное ненужным... »

МАЙБУТНЄ | АПРЕЛЬ 2013 | №1

43

КАРЬЕРА МОЙ ПУТЬ

ПРАВО НА ДОСТОЙНОЕ БУДУЩЕЕ Владимир и Татьяна Семеновы, менеджеры 5-го и 4-го уровня «ЕУЛАЙФ ГРУП» (г. Херсон), поделились семейной сагой о своем пути в страховой бизнес

Н

аш семейный союз берет свое начало в далеком 1990 году, когда летом на берегу Арабатской стрелки мы, будучи студентами, встретились на педагогической практике. И вот уже более 23 лет благодарны случаю за это! С дипломами математика и учительницы иностранных языков в Советском Союзе можно было очень хорошо себя чувствовать, особенно с учетом престижности профессии. Но вскоре большой страны не стало. На карте появилось молодое самостоятельное государство — Украина. На пути к независимости страна претерпела дефолт, замену валюты и ряд других экономических трудностей, которые в первую очередь коснулись представителей бюджетных профессий. Так нам пришлось остаться один на один со своими финансовыми проблемами. Чтобы пережить тяжелые 1990-е, приходилось разгадывать кроссворды, выигрывать конкурсы в газетах, побеждать в конкурсе «Учитель года», словом, делать все, что хоть как-то помогало прокормить семью. В 1994 году у нас в жизни произошло главное событие — судьба подарила нам двух мальчишек, близнецов Александра и Алексея! И вот тут мне как математику пришлось решать для себя очень важную жизненную задачу: каких детей я люблю больше — своих или тех, к которым каждый день иду в школу. В те годы зарплату в школе практически не платили. С одной стороны, пришлось на весы положить свое призвание, а с другой — борьбу за выживание… Перевесило второе. Я ушел в предпринимательство, за год своими руками построили дом и посадили сад, а жена еще на несколько лет осталась в школе объяснять детям на уроках английского, почему европейские пенсионеры так сильно отличаются от их сверстников на постсоветском пространстве. Для себя же на этот вопрос Таня ответила лишь в 2006-м, именно тогда у нас в семье появились первые две накопительные программы (сегодня их уже 15). Как известно, любая женщина должна состояться минимум в трех ипостасях. Моя жена не стала исключением. Кроме того что она прекрасная мама и замечательный преподаватель иностранных языков, этого ей показалось мало — с 2007-го по 2010 год она с удовольствием превратила хобби в профессию, став архитектором ландшафта и получив академическое образование и очередной диплом с отличием. Ну вот, казалось бы: любимое дело, дети, которые пошли по стопам мамы, поступив в лучший ВУЗ строительства и архитектуры, дабы поддержать семейный бизнес, но и этого оказалось недостаточно. В

44

начале 2012-го наш друг, депутат Верховной Рады Украины, при встрече очень авторитетно обронил простую фразу: «Ребята, я вас так давно знаю — во всем, чем вы занимались в жизни, вы всегда были успешны и получали максимальный результат, подумайте о направлении финансовой консультации и не упустите пенсионную реформу…» Через неделю я сидел среди новичков на своем первом семинаре «ЕУЛАЙФ ГРУП». И уже через 11 месяцев принимал поздравления с присвоением 5-го менеджерского уровня. И все это благодаря поддержке главного жизненного партнера — моей жены Татьяны. Именно она всегда была со мной единым целым во всех, даже самых сложных начинаниях. В данный момент она менеджер 4-го уровня. Ее работа с молодыми сотрудниками, тренинги, консультации с клиентами просто бесценны. У женщин лучше развит инстинкт самосохранения, поэтому в своих беседах ей легче найти главные потребности человека, правильно расставить акценты и помочь клиенту принять правильное решение в пользу защиты своей семьи. Сегодня в этом бизнесе все самое ценное для нас — наши дети и огромное количество настоящих друзей. За год мы создали команду менеджеров более ста человек. Очень гордимся тем, что в нее вошли молодые, целеустремленные и перспективные люди, с радостью передаем им свой опыт. Главная формула успеха для нас — взаимное уважение, любовь и поддержка партнера. Мы благодарны этому бизнесу за системное обучение — это главный фактор на пути к профессионализму. За последний год мы с женой побывали в десяти странах мира. Раньше о таком количестве путешествий могли только мечтать. Считаем эту деятельность бизнесом авторитета, высочайшей ответственности, самореализации и колоссальных возможностей. Оказывается, каждый гражданин нашей страны имеет право на достойную жизнь, а уже наша задача как консультантов — объяснить людям, как этим правом воспользоваться. Большое удовольствие наблюдать за прогрессом в отношении наших клиентов к своим детям, к своим семьям и к своему будущему. Приятно осознавать, что наша страна становится на цивилизованный путь развития. Огромное счастье понимать, что мы не просто осуществляем пенсионную реформу — мы делаем революцию в головах наших граждан.

46

Директорская презентация «ЕУЛАЙФ ГРУП»

47

Milestone — мотивационные поездки консультантов

50

Заметки путешественника

БИЗНЕС ДОСТИЖЕНИЯ

Директорская презентация для «Ребят из ЕУЛАЙФ» 9 декабря в отельном комплексе «Ялта-Интурист» прошла директорская презентация. Официальная программа, награждение, шоу-программа и благотворительный проект прошли на высшем уровне. И, конечно, было много тепла, улыбок и командной радости за достижения коллег и компании

В рамках директорской презентации были награждены 13 директоров: 4 — восьмого уровня, 2 — седьмого и 7 — шестого уровня. «Виновников торжества», а также всю команду поприветствовал президент «ЕУЛАЙФ ГРУП» Драшко Ачимович. Он, в частности, отметил высокие достижения команды и призвал не снижать темпов, особенно в преддверии реформ в Украине, когда работа финансовых консультантов становится как никогда важной для социума. В качестве гостей на мероприятии присутствовали представители партнеров компании-посредника — генеральный директор СК «PZU Украина Страхование Жизни» Збигнев Шолыга и член правления СК Aegon Life Ukraine Сергей Дорфман. «Директорская презентация была, как и все мероприятия в структуре директора Анны Вронской, на высшем уровне. Новых директоров представили очень феерично, чувствовалось, что это именно их праздник. В целом вечер прошел в очень теплой и уютной атмосфере», — отметил Збигнев Шолыга. Сергей Дорфман также подчеркнул масштабность мероприятия и незабываемую атмосферу: «Мы в очередной раз удивлены масштабностью и уровнем организации мероприятия. Официальная часть и награждение, шоу-программа и, конечно же, благотворительный проект — все это воссоздало общую концепцию незабываемого праздника. Мы как партнер «ЕУЛАЙФ ГРУП» гордимся этим и ценим право участвовать в таких событиях», — подчеркнул он. Для гостей пел победитель «X-фактора» Виктор Романченко, ну а выступление юного (13 лет) одаренного трубача Романа Куприянова, который уже стал «сыном полка» для «ЕУЛАЙФ ГРУП», не оставило равнодушным ни одного человека в зале. Изюминкой вечера также стала песня «Ребята из ЕУЛАЙФ», которую директора исполнили на сцене. Екатерина Щеглова

46

LIFESTYLE MILESTONE

Новости PZU Островной ПА

ЕВРО

Страхование от невыдачи визы в Польшу Страховая компания PZU гарантирует, что с ее страховым полисом путешественнику не откажут в польской визе из-за неправильно оформленной страховки. А с октября 2013 года компания ввела дополнительный бесплатный сервис. Теперь PZU страхует от отказа в визе — при условии, если полис оформлен в визовом центре. Сегодня многие люди в случае необходимости получения визы для путешествия в Польшу обращаются в визовые центры, в которых действует простая процедура с минимумом хлопот и очередей. Кроме того, в визовом центре можно быстро оформить правильный полис обязательного страхования выезжающих за рубеж. Это нужно не только для получения шенгенской визы, но и для того, чтобы в случае необходимости получить качественную медицинскую помощь в Европе и не платить за нее из своего кармана. Новая опция позволяет страховщику компенсировать расходы клиента на консульский и сервисный сборы в случае отказа в визе. Опция действует не только в расширенных программах страхования, но и в самых простых полисах. Все полисы покрывают медицинские расходы на лечение в зарубежных клиниках (в том числе и стоматологию с лимитом) на сумму до 30 000 евро, а также расходы на транспортировку пострадавшего в Украину. Условия страхования соответствуют требованиям Решения Совета ЕС 2004/17 относительно медицинского страхования путешествующих за границу (обязательно с июня 2012 года) и учитывают период страхования на срок визита +15 дней.

PZU может предложить и другие программы с более широким покрытием. Например, полис может покрывать расходы на визит близкого родственника для посещения застрахованного лица, находящегося на стационарном лечении, или поездку другого сотрудника для замещения застрахованного лица в командировке. PZU компенсирует средства на восстановление документов в случае их потери или кражи, потери или задержки багажа (более чем на 4 часа) и отмены или задержки авиарейса (более чем на 4 часа). Чтобы получить помощь, находясь за рубежом, достаточно отправить SMS-сообщение или e-mail, в котором нужно указать свои основные данные, а также краткую информацию о проблеме, и оператор call-center в течение 10 минут сам свяжется с вами и организует помощь в соответствии с вашей программой страхования. В случае, когда необходимо получить компенсацию по визе, обращаться за выплатой необходимо непосредственно в PZU.

А «ПУЩ

АЯ»

ЛЕСН

Как сделать успешную карьеру

МАЛЬ

рай для «ЕУЛАЙФ ГРУП»

ДИВЫ

Незабываемый отдых и прекрасные впечатления получили сотрудники компании «ЕУЛАЙФ ГРУП» от мотивационного путешествия на Мальдивы, которое состоялось в октябре при поддержке партнеров СК «PZU Украина» и СК Aegon Life Ukraine. Этот райский уголок покорил белоснежным песком, удивительно красивым небом и кристальной чистотой Индийского океана. Мальдивы — это более тысячи островов, половина из которых необитаемы. Первозданная природа, разноцветные коралловые рыбки, пальмовые и банановые рощи, бирюза воды — это то, что радует глаз на Мальдивских островах. Участники поездки жили на острове Nalaguraidhoo в пятизвездочном отеле Sun Island Resort & Spa. «Мы занимались дайвингом, кормили рыб и скатов, наслаждались сказочной красотой океана, которую, наверное, не сможет передать ни одна фотография. Это экзотическое место никого не оставило равнодушным. Теперь мы точно знаем, что рай на Земле существует!» — рассказала Елена Солод, директор 8-го уровня компании «ЕУЛАЙФ ГРУП». Очень здорово, что «ЕУЛАЙФ ГРУП» и наши партнеры СК «PZU Украина» и СК Aegon Life Ukraine поощряют своих лучших сотрудников и директоров такими поездками на самые дорогие курорты мира, — делятся учасники поездки. «20 сотрудников нашей компании побывали в поистине райском уголке земного шара. Плюс 29 градусов — вода в океане и такая же температура воздуха. Банановые и кокосовые рощи, у каждого домика пятизвездочного отеля свой пляж с белоснежным коралловым песком, кормление акул и скатов, подводное плавание среди кораллов, рыбалка в открытом океане во время шторма. Очень впечатлила такая рыбалка огромным уловом барракуды, гарпы и банана-фиш. За 11 дней отдыха на самом большом Солнечном острове Мальдив у нас вошло в привычку самим сбивать кокосы, чистить их и добывать свежайший сок и очень вкусную мякоть. Вкуснейшие папайя, манго и бананы, своими руками пойманные моллюски и рыба, экваториальные закаты и рассветы и бирюзово-прозрачный океан вызвали стойкое желание бывать здесь как можно чаще. Тем более что в нашей компании это реальная возможность для каждого сотрудника», — рассказывает senior sales vice-president компании-посредника Анна Вронская.

Обучали лучших менеджеров агентской сети PZU на тренинге, который прошел в ноябре в «Пуще Лесной» — гостиничном комплексе под Киевом. Именно эти специалисты и руководители уже в ближайшем будущем будут внедрять «Начальный курс успешной карьеры» во всех регионах присутствия компании. И именно менеджеры помогут в пошаговом запуске разработанных технологий. На курсе отрабатываются новые технологии и стандарты компании PZU. В компании ожидают, что такой подход обеспечит PZU качественно новое развитие агентской сети в 2014 году. Методика, которая создавалась на основе многолетнего опыта украинской и польской компаний в течение 2013 года, будет вплетена в новую систему обучения. Использование этих новых технологий и стандартов позволит агентам компании стать более эффективными и результативными. Улучшится качество продаж и вырастет их количество. А успешные продажи позволят говорить о дальнейшем расширении сети и пополнении команды менеджеров и агентов.

55

LIFESTYLE MILESTONE

КАМЕНЕЦ-ПОДОЛЬСК

ИЙ

КИЕВ

«Историческая встреча» от СК «АХА Страхование» Традиционно осенью департамент развития агентских продаж АХА собирается для подведения итогов работы агентской сети — награждает победителей соревнований, организует мотивационные экскурсионные поездки. Все еще неизгладимы впечатления от квеста во Львове, от гавайской вечеринки и экскурсии в Воронцовский дворец в Крыму, от красот величественного Будапешта. В этом году встреча проводилась в историческом городе-крепости Каменец-Подольском. Во время рабочей встречи менеджеры агентских групп, директора агентств, руководители отделов и управлений департамента подвели итоги работы сети. Руководитель департамента Андрей Космина поздравил всех с отличными результатами — продажи через агентскую сеть «АХА Страхование» значительно увеличились, а число агентов превысило 2000 человек. Лучшие продавцы киевского агентства, а также победители соревнования по продаже полисов ДГО были награждены почетными грамотами и сертификатами. Номинанты поделились своим опытом, приемами результативных продаж, успешными маркетинговыми тактиками. Продолжением рабочего совещания стали командные игры. С азартом и огромным желанием победить соревновались шесть команд. Они искали золотые монеты, шапку шляхтича, соревновались в искусстве стрельбы из арбалета, метании копья, мерялись силой и смекалкой. Соревнования сменялись посещением старинных храмов, мистическими экскурсиями в подземелья и башни крепости. Познавательный квест дополнили праздничный ужин в стенах средневековой трапезной и зажигательные танцы. Главным событием второго дня стало посещение Хотинской красавицы-крепости. Участники Совещания увезли в регионы незабываемые впечатления, восхищение украинскими достопримечательностями, гордость за свои успехи и достижения. Впереди — новые планы, задачи, увлекательные события, новые встречи с коллегами. Не за горами подведение итогов 2013 года.

КИЕВ

Серия тренингов для сотрудников СК «ТАС» и партнеров Инвестиции в персонал — это лучшие инвестиции в бизнес. Ведь бизнес создают люди. Именно от их профессионализма, эффективности и качества выполнения поставленных задач и функций зависит успех компании. Это прекрасно понимает руководство СК «ТАС» и регулярно организовывает различные учебные практики для своих сотрудников, приглашая лучших бизнес-тренеров и специалистов в финансовой сфере. Так, например, в сентябре СК «ТАС» оказала содействие в посещении лучшими финансовыми консультантами тренинга Брайана Трейси, одного из лучших бизнес-тренеров в мире, по достижению поставленных целей и повышению личной эффективности. На тренинге присутствовали около 40 представителей СК «ТАС», в том числе консультанты эксклюзивных партнеров — ООО «АссисТАС Консалтинг», ООО «ТАСФинанс Консалтинг» и Личной агентской сети. А уже в ноябре СК «ТАС» пригласила опытного бизнес-тренера Диану Кебас на проведение курса обучения «Управление на основе ценностей». В течение двух дней руководители отделов, управлений и департаментов осуществляли стратегическое планирование, еще раз определяли корпоративные ценности компании и обновляли ее миссию. Постоянное повышение квалификации, получение новых знаний, заимствование опыта у ведущих компаний мира в сфере страхования жизни являются непременной составляющей работы сотрудников компании и одними из приоритетных направлений стратегии СК «ТАС».

Первая общенациональная конференция для СК «Ильичевская»

8-9 ноября в Киеве страховая компания «Ильичевская» провела Первую общенациональную конференцию для лучших консультантов и менеджеров компании. В мероприятии приняли участие более 20 представителей агентской сети из Мариуполя, Львова, Житомира и Винницы. В первой части мероприятия выступил директор компании Юрий Гришан, который рассказал агентам о ситуации на рынке, результатах и достижениях компании за период с начала текущего года и поделился планами на будущее. Представители функциональных подразделений компании — управления сопровождения договоров, андеррайтинга и перестрахования, актуарных расчетов — провели для участников семинара презентации по своим направлениям и ответили на все актуальные и наиболее насущные вопросы. Вторая часть конференции проходила в загородном комплексе «Княжий двор» под Киевом, где один из лучших бизнестренеров страхового рынка Украины провела обучение на тему «искусство самомотивации». Своим опытом по самомотивации поделился также Юрий Гришан, который практически с нуля построил две крупные страховые компании. На следующий день все участники отправились на познавательную экскурсию по Киеву.

У СК «ЮПИТЕР VIG» новый партнер — «Life Тренинг» СК «Юпитер VIG» заключила новый договор о сотрудничестве с партнером по продаже программ страхования жизни. Основным принципом своей деятельности «Life Тренинг» считает соблюдение закона «КУ-КА», смысл которого заключается в том, что необходимо делать лучше не человеКА, а человеКУ. Задачей №1 партнер ставит создание комфортной среды для развития человека как личности. Имея 14-летний опыт и суперкоманду профессионалов, «Life Тренинг» продолжает работу на самом благодатном рынке Европы — в Украине. Специалисты знают, что

48

недостаток мотивации и знаний являются основными причинами потерь в командах консультантов. «Исходя из этих критериев, мы заключили договор о сотрудничестве с СК «Юпитер VIG» . Здесь сбытом управляют настоящие профессионалы, люди, которые прошли путь от финансового консультанта до руководителя департамента. Когда брокерская компания и страховой партнер говорят на одном языке — это всегда гарантированный успешный результат», — прокомментировал Олег Хмарский, управляющий партнер «Life Тренинг».

LIFESTYLE MILESTONE

ЕВРОПА

Поощрительная поездка для лучших сотрудников «АссисТАС-Консалтинг» КИЕВ

Новости СГ «ТАС» Семинар-практикум для директоров региональных подразделений В конце октября страховая группа «ТАС» провела для директоров региональных подразделений семинар-практикум «Системное взаимодействие в управлении инновационными проектами». Цель проведения семинара — генерирование ключевыми руководителями компании стратегических инициатив для развития бизнеса страховой группы в 2014 году, а также получение практических навыков в системном взаимодействии и управлении инновационными проектами. В течение трех дней практикума были рассмотрены и отработаны на практике в группах следующие темы: принципы и преимущества проект-менеджерского подхода в развитии бизнеса; цель и стратегии ее достижения; принципы партнерского взаимодействия; основные точки развития компании и создание бизнес-прорывов. «Для нас было очень важно перейти к несколько другой системе коммуникаций в компании, где продавцы выступают генераторами и кураторами основных проектов, направленных на развитие компании и ее качественное преобразование, и именно они должны выступать заказчиками для головного офиса в реализации таких проектов. Кроме того, такой подход позволяет создать совершенно иную атмосферу взаимодействия и понимания в компании, — прокомментировал глава правления СГ «ТАС» Павел Царук. — Следующим шагом будет встреча директоров региональных подразделений в конце ноября, на которой они представят детализированные бизнес-проекты для развития бизнеса компании в 2014 году с участием Набсовета и Акционеров компании».

Отметили 15-летие В конце октября страховая группа «ТАС» отпраздновала свое 15-летие. Более 1000 сотрудников компании из разных уголков Украины собрались в центре культуры и искусств НТУУ «КПИ», чтобы поздравить друг друга с этим праздником и отпраздновать 15 лет общего успеха. Во время торжественной части были отмечены лучшие сотрудники и все региональные подразделения компании. Поздравить коллектив страховой группы «ТАС» пришли Сергей Тигипко, председатель Совета директоров ИФГ «ТАС» Сергей Попенко, Президент ЛСОУ Наталья Гудыма. Благодаря своим сотрудникам страховая группа «ТАС» за 15 лет существования заключила более 7,6 млн. договоров и выплатила более 1 млрд. грн., а клиентами компании за это время стали более 3 млн. человек. Сегодня «ТАС» — это народная компания, клиенты которой могут прийти в любой из 29 филиалов и дирекций или обратиться в одну из 450 точек продаж, расположенных на территории всей страны.

С 25 октября по 1 ноября 2013 года 19 лучших сотрудников компании «АссисТАС-Консалтинг», которые показали высокие результаты в работе, побывали в поощрительной поездке по Европе. В группу вошли представители различных регионов Украины. К организации поездки руководство компании подошло, как всегда, основательно. Во время пребывания в Кельне программа предусматривала знакомство с новым партнером по перестрахованию, одной из крупнейших компаний мира — SCOR (входит пятерку мировых компаний по перестрахованию). Помимо этого, участников поездки ожидали интересные экскурсии, осмотр достопримечательностей и, конечно же, погружение в европейскую культуру. Так, очень впечатлило посещение Кельнского собора — великолепие и величественность творения человеческой мысли. А сам Кельн — очень интересный город с особой атмосферой. В Германии много исторических строений, каждое из которых по-своему удивительно, поэтому наши путешественники просто не могли не посетить замки вблизи Рейна и полюбоваться их чарующими видами. Особое внимание заслуживает замок Марксбург — настоящий оригинальный средневековый замок, который никогда не реконструировался. В дополнение к этому яркие впечатления произвела на наших сотрудников экскурсионная программа в столицу Бельгии — Брюссель. Ведь это не только главный город страны, но и политическое сердце Европы, в котором удачно сочетаются уцелевшие средневековые строения с домами ХХ века и современными небоскребами. Незабываемые эмоции вызвало и посещение Люксембурга. Вероятно, потому, что эта маленькая страна прекрасна в любое время года, а жители отличаются своей доброжелательностью и толерантностью. К тому же особое очарование этой стране придают многочисленные мосты через реку Мозель. Домой в Украину наши сотрудники, помимо многочисленных сувениров, привезли с собой огромное количество новых впечатлений, ярких воспоминаний и, конечно же, настрой на активную работу. Ведь именно успехи в профессиональной деятельности дают возможность принять участие в очередной увлекательной поездке вместе с компанией «АссисТАС-Консалтинг». Рубрику подготовила Регина Дацюк

49

LIFESTYLE ЗАМЕТКИ ПУТЕШЕСТВЕННИКА

Что в моем багаже? Вьетнам, Турция, Германия, Бельгия, Люксембург — страны, где побывала Ольга Ланецкая с «АссисТАС Консалтинг». Каждый сотрудник имеет такую возможность, главное — выполнять свои обязанности профессионально, а значит, качественно, правильно, вовремя и системно, считает она Ольга Ланецкая, менеджер «АссисТАС Консалтинг»

Самые незабываемые впечатления: 1. Нячанг (Вьетнам). Это была моя первая зарубежная поездка в компании «АссисТАС Консалтинг». Я очень хотела поехать, мечтала о поездке — и мечта сбылась. Это были незабываемые две недели отдыха. Природа там сказочная — пальмы кокосовые, пальмы банановые, я каталась на страусе, кормила медведей и крокодилов. Каждый день в этой стране приносил новые сюрпризы. А остров Vinperl с его американскими горками и громадным аквариумом с большими скатами и акулами! А поездка на дайвинг к островам мимо плавучих городов... Просто здорово!

КОМПАНЬОН МЕЧТЫ: ДОМАШНИЕ ПРИВЯЗАННОСТИ: Дома меня ждет мое любимое сокровище — внук Андрей, которому 7 лет. У нас с ним большой коллаж мечты, и мы туда добавляем вырезки, фотографии из новых стран, в которых я побывала.

ЛЮБИМЫЙ АЭРОПОРТ: однозначно «Борисполь» — это необычное место. Это как трамплин во Вселенную, другого пути просто нет. И находясь в аэропорту «Борисполь», я всегда испытываю какое-то торжественное волнение. А когда возвращаюсь домой и касаюсь ногами родной земли, думаю — какое счастье, я в родном аэропорту. Ура! Я дома!

БАГАЖ : Мои дети в апреле сделали мне подарок — удобный чемоданчик. Он со мной объездил пять стран мира. И каждый раз приходилось собирать вещи быстро, в последний день, так что он, как солдат, всегда готов в дорогу. А еще в нем есть отделение для литературы, и в последней поездке по Европе свежий номер журнала «Майбутнє» путешествовал со мной.

Мой компаньон мечты — мой руководитель Надежда Шокун. Первые шаги на пути страхования жизни мы делали вместе, она показывала мне, как составлять план. Мою первую мечту — поездку в Ужгород на РС1 — мы также прописали вместе, и она состоялась в ноябре 2011 года. А сейчас у нас мечта — поездка в Марокко в апреле 2014 года. Наш девиз: «Мечты сбываются, если ты умеешь мечтать».

ЛЮБИМОЕ ЧТИВО В ПОЕЗДКЕ: Очень часто со мной путешествует наш журнал «10 років АссісТАС». Мне нравится читать высказывания успешных сотрудников и знать, что есть на кого равняться и с кого брать пример.

ВОДА ДЛЯ ПУТЕШЕСТВИЯ: Вода обладает волшебным свойством — восстановлением сил. Она всегда со мной в дороге.

ЧТО ЛЮБИТЕ ПОСЛУШАТЬ В ДОРОГЕ: Обычно в дороге я музыку не слушаю. Мне нравится знакомиться с людьми. В Анталии, к примеру, я познакомилась с девушкой, которая живет в моем районе. Теперь она мой клиент.

2. Кельн (Германия). Сильнейшее впечатление произвел на меня Кельнский собор в готическом стиле, который строился 632 года. И когда находишься там, понимаешь, что на собор смотрим не мы, а он смотрит на нас из глубины веков. Также впечатлила величественная река Рейн, или «Батюшка Рейн», как гордо называют ее немцы. Я побывала в сказочной долине рейнских замков — от мистической красоты и тайны этих мест дух захватывает.

3. Брюссель (Бельгия). Город нас встречал громадным Атомиумом, который величественно возвышается при въезде. Брюсселю 1000 лет. Как здорово побывать в столице Европейского союза! Постоять возле Триумфальной арки и пройтись по улицам, где гуляли потомки Пушкина и другие всемирно известные личности. Очень приятно сознавать, что впервые лучшие сотрудники компании «АссисТАС» посетили эту страну, и я — одна из них!

4. Люксембург (Люксембург). Это великое герцогство, основанное в IХ веке, находится в центре Европы. Меня просто поразило количество банков на каждой улице, а также сосуществование древней крепости с новыми современными строениями по соседству. Непередаваемое чувство радости я привезла с собой из Европы, убедившись, что профессия «финансовый консультант» — самая востребованная, и мы в Украине делаем благое дело!