L'agefi actifs by L'AGEFI

Numéro 628  DU 16 AU 29 MAI 2014

LE MAGAZINE INTERPROFESSIONNEL DU PATRIMOINE



www.agefiactifs.com

12 €

MÉTIERS PATRIMONIAUX

Le ressort commercial toujours privilégié v Par rapport à l’année dernière, les embauches en gestion privée retrouvent

du tonus, une reprise qui semble plus solide que dans un passé récent

« Recrute

conseiller en gestion de patrimoine avec un talent de développeur, doté de connaissances techniques, titulaire d’un master 2 et avec une première expérience » : tel est le candidat type recherché par les cabinets de recrutement. Certains feront toutefois l’impasse sur la formation au profit du sens commercial. Car si les opportunités en gestion de patrimoine reprennent des couleurs depuis le début de l’année, c’est surtout cette compétence qui

TABLE RONDE

est demandée. Toutefois, les banques ont encore tendance à privilégier la mobilité interne. Du point de vue des salaires, selon Robert Half Financial Services, ils stagnent en 2014, voire baissent pour les CGP. Si la part fixe vient à augmenter, c’est que la part variable recule. L’assurance se calque progressivement sur la banque et compense toujours avec un variable plus élevé. Pages 8 à 12

Les rémunérations restent stables ou reculent Pour un senior de + 5 ans d’expérience

En 2013-2014

En k€

Fixe

Bonus

Commercial réseau bancaire

33-35

0-3

Commercial réseau assurance

17-34

0-50

Conseiller en gestion de patrimoine réseau bancaire

38-44

0-5

Conseiller en gestion de patrimoine réseau assurance

25-42

0-55

Conseiller en gestion de patrimoine société de gestion

40-50

0-5

Conseiller en gestion de patrimoine banque privée

40-55

0-8

Ingénieur patrimonial banque de réseau

50-75

0-10

55-90

0-50

Ingénieur patrimonial banque privée

Source : Robert Half Financial Services

ASSURANCE VIE (p. 19)

Une étape pour encadrer la déshérence PLUS-VALUES MOBILIÈRES (p. 20)

Le piège des abattements pour durée de détention

Un family office identitaire et conquérant (p. 36)

01Couv628.indd 1

CAS PRATIQUE (p. 22)

La dimension financière des contrats Eurocroissance CLASSES D’ACTIFS (p. 28)

Des doutes sur les obligations à haut rendement 14/05/2014 11:26:49

www.agefiactifs.com

SOMMAIRE N° 628 / DU 16 AU 29 MAI 2014 4

Edito « Choyé aujourd’hui plus qu’hier et bien moins que demain »

6 ENQUÊTE

LES TEMPS FORTS SUR www.agefiactifs.com

Métiers patrimoniaux Un soupçon de reprise plane sur les recrutements

HOMMES & MÉTIERS

Notaires Combiner au mieux droit de la famille et aﬀaires

Société de gestion Une même équipe commerciale pour les réseaux et les CGPI

8. Indépendants et réseaux semblent repartir en conquête. »

— THIERRY BISMUTH, directeur, Odyssée RH

Assurance Hiscox et Metlife protègent la clientèle privée

CADRE LÉGAL

Immobilier Les contrats de location meublée davantage bordés

Assurance vie / Déshérence Liquider le stock des contrats au profit de l’Etat

TRIBUNE :

Plus-values mobilières

Attention au piège des abattements CAS PRATIQUES

FINANCES :

Assurance vie

Comprendre et utiliser les contrats Eurocroissance

LIBÉRALITÉS : Donations facultatives et alternatives

20. Des

abattements soumis aux contributions sociales. » —ROSA RICHE, responsable de l’ingénierie patrimoniale, Bordier & Cie

Des techniques novatrices à (re)découvrir STRATÉGIES D’INVESTISSEMENT

CLASSES D’ACTIFS

Obligations d’entreprises Le haut rendement européen remis en cause

PORTEFEUILLES :

Actions

Natixis AM

Trois moteurs de performance pour Varenne Global TABLE RONDE

Conseil haut de gamme « Le family oﬃce cherche à se structurer »

VEILLE

02 sommaire628.indd 3

Carnet

Revue de presse internationale

36. Nous voulons

fédérer les acteurs du family oﬃce. »

—FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN, secrétaire général, Aﬀo

14/05/2014 09:54:43

éditorial

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

FOTOLIA

par BENOÎT BARON

Choyé aujourd’hui plus qu’hier et bien moins que demain

ans l’interrogation perpétuelle sur la juste adéquation de l’offre et des services en gestion privée, chaque population marque ses lignes et s’efforce de les rendre visibles et, bien sûr, différenciées. Nous évoquions en ce sens, dans notre dernière édition, l’équation des conseillers indépendants, sûrs de leur originalité mais beaucoup moins de leur modèle économique aujourd’hui. Ces remises en question n’épargnent pas leurs concurrents et peut-être au premier chef le plus redouté d’entre eux, les banques. Là encore, que de questionnements depuis six ans qu’elles doivent se mobiliser pour la reconquête de leur image. Les indicateurs relaient le phénomène avec la régularité d’un métronome. Citons, parmi les études récentes, celle de Deloitte sur les « Relations banques clients » soulignant que le taux de recommandation spontané reste largement négatif. « Aujourd’hui, observe-t-elle, pour augmenter la satisfaction clients mais surtout travailler sur les notions de confiance et de fidélité, l’un

03 Edito628.indd 4

des enjeux essentiels sera de savoir utiliser les bons canaux aux bons moments et de revaloriser le conseil et l’accompagnement individuels. » Une observation confirmée par une enquête de Bain & Company pointant du doigt la faiblesse du nombre de clients prescripteurs, situation « d’autant plus critique que les clients aisés, qui représentent une part importante des revenus des banques, et les moins de 35 ans, qui représentent l’avenir, sont parmi les moins enclins à recommander leur banque ». L’une des plus importantes d’entre elles vient d’ailleurs de présenter un programme de « Préférence clients 2016 » articulé autour d’une relation enrichie par plus de services, plus d’expertises et des agences plus transparentes et plus connectées. Et ce qui vaut pour les réseaux dits de détail vaut plus encore pour l’univers haut de gamme, ainsi qu’en témoignait notre réflexion de Place menée il y a un an avec Harvest, traçant les bases d’un renouveau du conseil patrimonial. En réalité, cela doit être la ligne de conduite dans toutes ses composantes : de ce qui est souvent cité comme « la » référence, le family oﬃce, qui se structure en France à cette fin (lire p. 36), aux partenaires indispensables. Le président des experts-comptables franciliens, Julien Tokarz, insiste dans leur magazine sur le fait que « nous, professions réglementées, ne sortirons renforcées qu’en organisant nos interventions réciproques en plaçant l’intérêt du client au centre de nos réflexions ». bbaron@agefi.fr

14/05/2014 09:55:32

Sur agefiactifs.com

www.agefiactifs.com

A B O N N É S

ACTUALITÉS

WEBCASTS

DROIT & FISCALITÉ

VIDÉOS

ASSURANCE VIE

MON JOURNAL

PRÉVOYANCE ET RETRAITE

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

COMMUNAUTÉS |

IMMOBILIER

AGENDA PROFESSIONNEL

INVESTISSEMENTS FINANCIERS

628

SERVICES

HOMMES ET MÉTIERS

Les temps forts sur www.agefiactifs.com DROIT ET FISCALITÉ

ASSURANCE VIE

« La donation-partage de droits indivis doit être proscrite »

Le Sénat adopte le dispositif visant à « mettre un terme définitif » aux frais précomptés en assurance vie

Dans une tribune, Bruno Bédaride, notaire à Paris, et Sébastien Pla-Busiris, juriste, reviennent sur la jurisprudence du 20 novembre 2013 qui requaliﬁe en donation simple une donation-partage de droits indivis, perdant de ce fait un certain nombre d’avantages civils et ﬁscaux.

FINANCES

En commission, un avis favorable a été donné à cet amendement n° 38, « qui renforce la protection des épargnants en plafonnant les frais facturés

au cours d’une année par un assureur vie aﬁn de mettre un terme déﬁnitif à la commercialisation de contrats à frais précomptés ».

VIDÉO

La deuxième édition des Conférences de l’Entreprise se tiendra du 2 au 5 Juin 2014 dans les Alpes Maritimes à Nice. Cette manifestation accueillera les régulateurs et plusieurs associations de conseillers ﬁnanciers européens.

BLOOMBERG

Une semaine interprofessionnelle dédiée au financement des entreprises pilotée par l’Anacofi

Les actions européennes suspendues à l’amélioration des bénéfices des entreprises

VIDÉO

Le plafonnement et les contrats anti-ISF au centre des réflexions pratiques

04 agefi.comOK628.indd 6

Selon Stéphane Jacquin, associé-gérant, Lazard Frères Gestion, il n’y a pas de doute, « les intérêts des fonds euros ne constituent pas des revenus pour l’impôt sur le revenu et pour le plafonnement ISF. Ils donnent lieu simplement au paiement d’un acompte des prélèvements sociaux au ﬁl de l’eau ». Le cas des contributions sociales est également traité.

L’Ageﬁ Actifs a reçu Françoise Rochette, responsable de l’allocation de Mandarine Gestion, qui revient sur les bonnes surprises ou les déceptions du début de l’année et donne ses préconisations d’allocation pour les mois qui viennent.

14/05/2014 09:58:21

N°

Sur agefiactifs.com

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

VICES

ACTUALITÉS

ÉTIERS

DROIT & FISCALITÉ

WEBCASTS |

ASSURANCE VIE

VIDÉOS |

MON JOURNAL

PRÉVOYANCE ET RETRAITE

COMMUNAUTÉS IMMOBILIER

www.agefiactifs.com

AGENDA PROFESSIONNEL

INVESTISSEMENTS FINANCIERS

SERVICES

HOMMES ET MÉTIERS

Ils se sont exprimés…. : Réagissez ! VIDÉO

La Chambre des indépendants repense son congrès

« De plus en plus de partenaires nous demandent de faire figurer les rémunérations de chaque partie »

nt x e

VIDÉO

Géraldine Métifeux, vice-présidente de la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP), présente la nouvelle édition du Congrès annuel de la Chambre qui s’est tenu les 12 et 13 mai derniers, l’occasion également de faire un point sur la première année écoulée du mandat et les chantiers en cours.

Joël Périé, directeur, responsable France des partenariats avec les intermédiaires ﬁnanciers, expose la stratégie de Credit Suisse France auprès des CGPI. Il revient sur les événements qui ont concerné une banque suisse concurrente en France.

VIDÉO

« Toutes les introductions en Bourse ne se valent pas, soyons sélectifs »

Depuis un peu plus d’un an en Europe et deux ans aux Etats-Unis, les introductions en Bourse ont fortement redémarré. Si certaines d’entre elles recèlent un fort potentiel de performance, Cédric Chaboud, gérant et président directeur général de la SPGP, explique qu’il faut savoir saisir les opportunités au niveau mondial – et pas seulement en France – et demeurer sélectif dans le choix de ses investissements.

VOUS SOUHAITEZ ACCÉDER AUX VIDÉOS DU SITE ET AUX DERNIERS ARTICLES PARUS ? VOUS AVEZ PERDU VOS CODES D’ACCÈS ?

04 agefi.comOK628.indd 7

Demandez-les au service clients : Par mail : serviceclient@agefi.fr Par tél. : 01.53.00.26.62/12

14/05/2014 09:58:31

Enquête

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

Métiers patrimoniaux

628

Un soupçon de reprise plane su par Pélagie Terly @PelagieTerly + E-MAIL pterly@agefi.fr

près une période creuse, les recrutements en gestion de patrimoine repartent depuis ce début d’année, tout du moins pour les profils commerciaux. Les cabinets de recrutements sont à nouveau sollicités. Mobilité interne privilégiée. Pour autant, l’économie en berne a ralenti sans conteste le marché de l’emploi sur l’année 2013. Peu de postes étant créés et les départs à la retraite déjà anticipés, le recrutement se justifie alors par un remplacement – un départ pour la concurrence ou pour suivi du conjoint... – quand le poste n’est pas pourvu en interne. Selon une étude du cabinet de recrutement Hays, les établissements bancaires ont réduit de 30 à 50 % leurs besoins externes. Devant remplir leurs engagements de reclassement de salariés concernés par les plans sociaux, elles privilégient la mobilité interne. Avec la crise, la priorité est bien entendu de diminuer les coûts avant de recruter en externe. « Les banques régionales communiquent désormais entre elles et des passerelles se créent d’une région à l’autre alors qu’avant, le candidat devait postuler et démissionner pour entrer dans une autre banque régionale du même groupe », constate Charles-Eric Lecomte, directeur des bureaux de Nantes et Lyon au sein de Carrières Bancaires.

sur les métiers de la gestion de patrimoine, explique Xavier Clavert, consultant associé spécialisé en banque de Michael Page. Si certains établissements ont fortement diminué leurs recrutements, d’autres ont privilégié leurs étudiants en alternance alors qu’en temps normal, des profils plus expérimentés auraient été recrutés en externe. Depuis le dernier trimestre 2013, nous observons un accroissement des recrutements, traduisant la volonté de maintenir, voire de développer les parts de marchés sur la clientèle aisée, fortement génératrice de PNB pour les banques. » La crise a freiné le marché de l’emploi en gestion

points clés

Des signes de redémarrage... Du côté des candidats, la prudence était aussi de mise dans cet environnement. Les personnes en poste faisaient preuve d’une certaine frilosité et hésitaient à prendre le risque de changer d’entreprise. En eﬀet, lorsque la conjoncture est dégradée, les rémunérations n’augmentent pas et les recruteurs sont encore plus exigeants. Sans compter que le secteur est en forte mutation avec l’essor d’internet. « Le marché a encore été porteur jusqu’en juin 2012. Ensuite, le secteur bancaire a réduit la voilure, y compris

05_ENQUETE OK628.indd 8

FOTOLIA

v Si le calme caractérisait encore il y a quelques mois les embauches en gestion de patrimoine, le marché montre des signes de redémarrage v Pour l'heure, les recherches de candidats portent principalement sur des tempéraments commerciaux plus que sur des experts

de patrimoine. L’année 2013 a été peu propice aux embauches, les mouvements en interne étant privilégiés. Un réveil des réseaux est constaté, depuis le début 2014, par les cabinets de recrutement qui sont davantage sollicités pour des profils commerciaux. Le candidat recherché est un diplômé en master 2 Gestion de patrimoine, bon technicien et surtout doté des qualités de développeur d’un portefeuille. La rémunération s’ajuste. La part fixe progresse pour compenser une part variable en baisse pour les conseillers clientèle bancaire. La rémunération des CGP bancaires, y compris en banque privée, tend en revanche à reculer face notamment à l’essor d’internet et à un niveau d’entrée en gestion de patrimoine moins élevé.

... sur les commerciaux. Ainsi, les acteurs de la gestion de patrimoine s’organisent désormais dans la perspective de jours meilleurs. Aurore Verdier, Key Account Manager chez Hays, tempère toutefois ce redémarrage : « Si les recrutements reprennent dans les fonctions commerciales en banque et en assurance, en ce qui concerne la gestion de patrimoine (défiscalisation et placement) et la gestion privée, nous sommes au même niveau que l’année dernière. »

14/05/2014 10:02:35

N°

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

Enquête

www.agefiactifs.com

ne sur les recrutements « Le diplôme peut créer des décalages en matière de rémunération. Il permettra aussi d’intégrer certaines structures plus prisées », note Baptiste Lambert, manager de Robert Half Financial Services. Reste que pour les profils junior, le marché demeure encore diﬃcile à pénétrer.

De son côté, Charles-Eric Lecomte, remarquant que les banques doivent passer à Bâle III et améliorer leurs ratios, précise que « pour ce faire, elles ont besoin de collecter, il existe donc un vrai dynamisme en gestion de patrimoine ». Il poursuit : « Par ailleurs, avec les obligations issues de l’Accord national interprofessionnel, il va y avoir une nouvelle demande sur les métiers du collectif en assurance. » Ce que confirme Thierry Bismuth, directeur d’Odyssée RH : « Nous sommes sollicités à la fois pour étoffer les réseaux existants, mais aussi par de nouveaux réseaux qui se créent ou se développent. » Le sort des jeunes diplômés. Il est difficile de dresser les postes types à pourvoir car ils diffèrent d’un établissement à l’autre. Derrière le titre de conseiller en gestion de patrimoine, les fonctions restent variées, dépendantes du patrimoine de la clientèle débutant à 50.000 euros chez certains quand d’autres interviennent à partir de un million d’euros, de son type tels que chefs d’entreprise ou retraités, ou encore selon que le conseiller vient en appui ou gère un portefeuille. Concernant les jeunes diplômés, ils sont souvent directement recrutés par les établissements sans passer par des cabinets extérieurs. Le diplôme en gestion de patrimoine est toujours valorisé, en particulier le cursus en alternance. Clermont-Ferrand et Paris Dauphine ont la cote et sont souvent cités parmi les références demandées.

05_ENQUETE OK628.indd 9

Diplômé, technicien et commercial. Les offres d’emploi visent davantage des candidats disposant d’une première expérience professionnelle. C’est sur ce profil qu’interviennent en général les cabinets de recrutement, la recherche de candidats étant alors plus compliquée. Outre les recommandations et l’utilisation de bases de données, les recruteurs utilisent les réseaux sociaux tels que Viadeo et LinkedIn pour trouver le bon candidat. « Des abonnements sont spécifiques pour les chasseurs de têtes », précise Eric Bohn, gérant d’Euro Consulting Carrières. Le candidat idéal a une expérience d’au moins trois ans, est développeur tout en ayant une réelle compétence technique. « A partir de dix ans d’expérience, il est plus difficile de recruter des conseillers prêts à changer de poste. On trouve soit des commerciaux développeurs sans technicité ou, à l’inverse, de bons techniciens sans talent de développeur. Les profils qui possèdent ces deux compétences sont recherchés par les banques privées et certains CGPI prestigieux », note Xavier Clavert. Sur ces profils expérimentés, la formation a de l’importance. Le master 2 Gestion de patrimoine, gage de qualité, est même jugé indispensable par certains établissements, y compris désormais des assureurs. De plus, une expérience sur le chef d’entreprise est très recherchée, les profils spécialisés sur les cessions d’entreprises étant rares et les candidats étant peu à l’écoute de changement de poste. « L’avenir est à ceux qui sauront développer une technicité liée au chef d’entreprise tout en ayant un esprit de conquête affirmé », indique le consultant de Michael Page. Quant aux postes d’ingénieur patrimonial, ils restent rares. Un savoir-être qui fait la différence. Les banques paraissent encore peu ouvertes à des profils autres que celui de la personne remplacée. Elles tendent à privilégier les candidats avec une expérience de banquier qui connaissent déjà les produits, le montage de prêt, les normes et la culture bancaires. Par conséquent, passer de CGPI ou CGP en assurance à CGP en banque ne semble pas aisé. Ce point de vue n’est pas partagé par tous les recruteurs. Pour Baptiste Lambert, « à côté du diplôme et de l’expérience, la sélection porte sur les qualités interpersonnelles du candidat. Il se distinguera par son adéquation avec la

 14/05/2014 10:02:43

Enquête

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

Métiers patrimoniaux

UN SOUPÇON DE REPRISE PLANE SUR LES RECRUTEMENTS



déjà des clients ou des réseaux de prescripteurs. La formation sera demandée dans les fonctions de back-oﬃce, en ingénierie patrimoniale par exemple. » De ce fait, des établissement s’ouvrent à d’autres profils. Certains vont même plus loin et accordent le plus d’importance au talent commercial quel que soit le domaine d’activité dans lequel il s’est exprimé. Cette expérience prime alors sur les diplômes. C’est notamment la démarche de Legal & General (lire l’avis d’expert d’Olivier Potellet). La banque privée a notamment embauché deux POTELLET, président, Legal & General anciens CGPI fin 2013.

culture d’entreprise, s’il est par exemple à même de suivre une politique commerciale plus ou moins agressive. Ainsi, un candidat peut passer d’un établissement bancaire à un assureur, cela dépendra de ses qualités ». De même, Aurore Verdier insiste sur le savoir-faire et le savoir-être du candidat : « Il n’y a pas de formation qui prime pour être conseiller en gestion de patrimoine. L’important est de pouvoir développer et fidéliser une clientèle et lui apporter du conseil, voire d’avoir

L’entretien avec OLIVIER

Nous recherchons avant tout des talents commerciaux L’Agefi Actifs. - Vous comptez recruter une trentaine de conseillers patrimoniaux d’ici à fin 2015, quels profils recherchezvous ? Olivier Potellet. - Depuis trois ans, nous avons changé de méthode de recrutement et d’intégration et sommes passés de 75 conseillers à 120. Nous recherchons avant tout des talents commerciaux avec une expérience minimum impérative de trois à cinq ans, nos collaborateurs étant âgés de plus de 30 ans. Il est important qu’ils soient à même de parler avec des clients imposés à l’ISF, cadres supérieurs, chefs d’entreprise dont le patrimoine oscille entre 100.000 et un million d’euros d’avoirs financiers. En revanche, le diplôme ou l’expérience en matière financière sont moins primordiaux. Nous recrutons notamment des personnes issues de la distribution, de la téléphonie ou encore

05_ENQUETE OK628.indd 10

des voitures de luxe qui changent de carrière. Quoi qu’il en soit, il s’agit de simplifier une information souvent complexe afin que le client la comprenne et ce, d’autant plus si ce dernier n’a pas de connaissances fiscales par exemple. En cas de questions plus pointues, notre service expertise patrimoniale composé de deux personnes prend le relais ou nous faisons appel à des avocats. Quel est le processus de recrutement ? - Nous venons de lancer un site internet dédié au recrutement, nous recrutons aussi par cooptation de la part de nos conseillers ou en mandatant des chasseurs de tête. Après des entretiens avec le responsable commercial et le responsable des ressources humaines, nous proposons une journée de découverte durant laquelle le candidat accompagne un conseiller confirmé, et une seconde journée où il est directement mis en situation. Ce

processus de sélection permet de ne pas faire d’erreur, ni pour nous, ni pour le candidat. Le conseiller sélectionné bénéficie d’une formation initiale de 15 jours puis d’un module complémentaire tous les trois mois. Il est aussi accompagné par un senior les deux premières années. Comment sont rémunérés vos conseillers ? - A côté de la part fixe allant de 15 à 20 k euros, nous avons établi une part variable représentant 0,6 % de l’épargne collectée et 0,1 % de l’encours à laquelle s’ajoutent la participation et l’intéressement représentant un mois de salaire cette année. La rémunération n’est pas plafonnée. Contrairement à certains réseaux qui rémunèrent en fonction du type de produits vendus, la commission dépend donc de la collecte réalisée. Au bout de deux ans – période durant laquelle le turnover est de 45 % –, l’objectif pour le conseiller est d’atteindre 1,5-2 millions d’euros de collecte annuelle et, à terme, il doit gérer 300 clients et 50 millions d’euros d’encours.

Peu de postes dans le haut de gamme. En revanche, peu de postes sont proposés en gestion de fortune. « Le métier attire toujours grâce à ses nombreux atouts tels que la technicité, les relations humaines et l’absence de monotonie, mais le turnover est faible, relève Pierre de Pellegars, responsable gestion de fortune chez BNP Paribas Banque Privée, qui intervient à partir d’un patrimoine de 5 millions d’euros. Les postes sont pourvus soit en interne, soit sur candidature. Rien que pour la gestion de fortune (équipe de 47 banquiers privés), nous recevons une dizaine de candidatures spontanées par semaine. » Pour Pierre de Pellegars, le profil recherché en gestion de fortune se distingue par son expertise. « Nous sommes ainsi ouverts sur diﬀérents profils et même attachés à une hétérogénéité de l’équipe en matière de formations et d’expériences, précise-til. Ainsi, un tiers des 47 banquiers privés sont issus de la gestion de patrimoine et les deux tiers ont un autre parcours en financement d’entreprise, corporate, ou encore en salle de marché. » BNP Paribas vient d’ailleurs de durcir son processus de sélection des banquiers privés. Les candidats devront réussir une certification validée par un organisme externe et un entretien devant un jury. Les rémunérations s’ajustent, voire baissent. Une progression de la rémunération, une montée en gamme du portefeuille clientèle, ou

14/05/2014 10:02:59

Junio 0-2 an

Confir 2-5 an

Senio de 5 a

N°

Enquête

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

www.agefiactifs.com

Quelques exemples de rémunérations (annuel en milliers d’euros)

Commercial réseau bancaire (chargé de clientèle particuliers)

Conseiller en gestion de patrimoine société de gestion

Junior 0-2 ans

26-35 26-35 24-32 Confirmé fixe 2-5 ans bonus 0-8 0-7 0-3

24-32

0-3

fixe 28-36 28-36 30-35 bonus 0-10 0-10 0-5

30-35 0-3

33-35 0-3

Senior + de 5 ans

29-33

Conseiller de clientèle particuliers en compagnie d’assurances 20092010 fixe 15-22 15-23 15-23 Junior 0-2 ans bonus 0-17 0-19 0-19 15-28 16-29 16-29 Confirmé fixe 2-5 ans bonus 0-55 0-50 0-50 15-30 17-32 17-32 Senior + fixe de 5 ans bonus 0-65 0-50 0-50 2007 2008

20102011 15-23 0-19 16-29 0-50 17-32 0-50

20112012 15-23 0-19 16-29 0-50 17-32 0-50

20132014 15-23 0-19 16-32 0-50 17-34 0-50

Conseiller en gestion de patrimoine réseau bancaire 2009- 2010- 2011- 20132010 2011 2012 2014 33-47 33-47 32-38 36-40 36-40 34-38 Confirmé fixe 2-5 ans bonus 0-10 0-10 0-5 0-5 0-5 0-5 40-62 40-62 37-42 40-45 40-45 38-44 Senior + fixe de 5 ans bonus 0-12 0-12 0-8 0-5 0-5 0-5 2007 2008

Conseiller en gestion de patrimoine réseau assurance vie 2009- 2010- 2011- 20132010 2011 2012 2014 20-37 23-37 23-37 23-37 23-37 22-35 Confirmé fixe 2-5 ans bonus 0-40 0-40 0-40 0-40 0-40 0-40 20-40 25-44 25-44 25-44 25-44 25-42 Senior + fixe de 5 ans bonus 0-55 0-55 0-55 0-55 0-55 0-55 2007 2008

encore une évolution sur un poste de manager sont autant d’éléments pouvant motiver un candidat à quitter son poste. « En changeant d’entreprise, le conseiller patrimonial peut espérer une évolution du salaire de 10 à 15 % », explique Eric Bohn d’Euroconsulting Carrières. Cependant, il n’y a pas d’inflation sur les rémunérations mais des ajustements entre la part fixe qui reste stable et la part variable qui tend à se réduire. « Les grilles de salaires en banque de détail sont normées alors qu’elles peuvent être plus individualisées dans les grandes banques d’aﬀaires, poursuit-il. La part variable est fonction du carnet d’adresses du CGP et de sa capacité à faire progresser son portefeuille. » Baptiste Lambert, qui a réalisé l’étude sur les rémunérations,

05_ENQUETE OK628.indd 11

2009- 2010- 2011- 20132010 2011 2012 2014 42-62 42-62 40-55 NC NC 34-40 0-70 0-60 0-55 NC NC 0-5 50-110 50-110 70-95 NC NC 40-50 0-120 0-100 0-80 NC NC 0-5 2007

Confirmé fixe 2-5 ans bonus Senior + fixe de 5 ans bonus

2008

Conseiller en gestion de patrimoine banque privée (banque universelle) 2009- 2010- 2011- 20132010 2011 2012 2014 45-65 45-65 36-45 40-60 35-45 35-40 Confirmé fixe 2-5 ans bonus 0-60 0-60 0-0 0-20 0-20 0-5 60-120 60-100 45-60 45-60 45-55 40-55 Senior + fixe de 5 ans bonus 0-130 0-100 0-30 0-30 0-30 0-8 2007

2008

Ingénieur patrimonial banque de réseau

Junior 0-2 ans

fixe bonus

Confirmé fixe 2-5 ans bonus Senior + fixe de 5 ans bonus

2007

2008

2009- 2010- 2011- 20132010 2011 2012 2014

32-40

35-40

0-5

38-52 0-7 45-68 0-10

40-50 0-7 50-70 0-10

40-50 0-7 50-75 0-10

20112012 35-45 0-15 45-60 0-20 55-90 0-50

20132014 35-45 0-15 45-60 0-20 55-90 0-50

Ingénieur patrimonial banque privée 2007 fixe bonus Confirmé fixe 2-5 ans bonus Senior + fixe de 5 ans bonus Junior 0-2 ans

35-42 0-15 40-57 0-30 50-90 0-60

20092010 35-42 35-45 0-15 0-15 40-57 45-60 0-30 0-30 50-90 55-70 0-60 0-50 2008

20102011 35-45 0-15 45-60 0-20 55-90 0-50

Source : Robert Halt Financial Services

2009- 2010- 2011- 20132010 2011 2012 2014 fixe 20-30 20-30 22-26 22-26 22-26 24-29 bonus 0-6 0-5 0-3 0-3 0-3 0-3 2007 2008

Situati de l’anné

Non-résid sans conv Non-résid avec conv OCDE (2)

relève que « dans la banque de détail, de moins en moins de variable est octroyé depuis 2008-2009. Par conséquent, la part fixe est en légère hausse pour les conseillers clientèle. En revanche, la rémunération du CGP bancaire, y compris en banque privée, accuse une légère baisse. Outre le contexte économique, les établissements bancaires doivent composer avec une concurrence accrue d’internet ainsi qu’avec un niveau d’encours pour entrer en banque privée qui a diminué. Une prime à l’expertise est versée aux ingénieurs patrimoniaux qui voient leur rémunération se stabiliser » (voir les tableaux). A noter que dès lors, le profil purement commercial est privilégié, le niveau de salaire fixe est faible et complété par un variable souvent non plafonné.

Non-résid au Luxem

Résident

Impatriés

14/05/2014 10:03:25

(1) Et uniqu (2) Liste de Bolivie, Malte, M Liste de Pays-Ba (3) Cette si les bien Le méca de cette Pour les no

Enquête

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

Métiers patrimoniaux

UN SOUPÇON DE REPRISE PLANE SUR LES RECRUTEMENTS



Le recrutement pour les indépendants. Le recrutement dans les cabinets de CGPI est également présent. La profession s’est organisée en se rapprochant de cabinets de recrutement (lire l’avis d’expert de Thierry Bismuth). « En 2010-2011, nous avons constaté une demande de nos adhérents, en général ponctuelle, de remplacer un conseiller souffrant ou absent et donc un besoin de recrutement rapide d’une personne opérationnelle. Pour y répondre, après avoir fait le tour des offres possibles, nous avons référencé Kelly Services Finance qui connaît la spécificité de notre activité, indique Patrice Geraudie, secrétaire général de l’Anacofi. Les profils de candidats restent difficiles à trouver, nous proposons s’il le faut de les former. Nous remarquons que certains CIF, dans le cadre de leur recrutement, glissent vers la cession

de cabinets mis en relation par notre service dédié, et vont parfois privilégier un rapprochement selon la complémentarité de leurs compétences ». Force est de constater que les acteurs de la gestion de patrimoine se remettent donc sur les rails, tant les petits que les grands réseaux, pour mieux organiser leurs équipes. Cet élan de conquête de clientèle qui se dessine depuis le début de l’année va probablement de pair avec des objectifs relevés de collecte. POUR ALLER PLUS LOIN Lire aussi l’entretien avec : Baptiste Lambert,

manager de Robert Half Financial Services, sur www.agefiactifs.com

L’entretien avec THIERRY BISMUTH, directeur, Odyssée RH

Nous avons réalisé plus de 300 recrutements pour des cabinets de CGPI

L’Agefi Actifs. - Vous avez développé une expertise sur le recrutement pour les CGPI. Quelles en sont les particularités ? Thierry Bismuth. - En à peu près cinq ans, nous avons réalisé plus de 300 recrutements auprès des cabinets de CGPI. Nous avions noué en 2009 un partenariat avec la Chambre des indépendants du patrimoine qui a pris fin avec le changement de présidence. Depuis lors, nous recrutons pour l’ensemble des cabinets indépendants, ce qui nous a ouvert de nouveaux marchés. Alors que les grands réseaux nationaux expriment des besoins précis et formalisés, les cabinets indépendants nous demandent de les assister dans la définition de leur besoin et du profil recherché. En effet, au vu de la taille des cabinets, la décision de recruter un collaborateur est souvent l’une des décisions stratégiques les plus importantes de l’année

05_ENQUETE OK628.indd 12

pour le dirigeant. La dimension de conseil est donc au cœur de notre mission auprès des cabinets indépendants. Par exemple, il n’est pas rare qu’au moment de définir le profil recherché, nous fassions réfléchir le dirigeant sur les raisons de son besoin de recrutement, mais aussi sur les raisons de ses difficultés passées à recruter ou fidéliser. Cela débouche parfois sur un ajustement du profil recherché par rapport aux a priori initiaux du CGP. Les raisons les plus fréquentes d’un recrutement sont de trois ordres : un dirigeant débordé (notamment par les formalités administratives), le départ d’un collaborateur et la volonté de se développer sur une nouvelle activité ou un nouveau segment.

Quels sont les profils demandés par les cabinets indépendants ? - Trois profils sont recherchés, et répartis de manière globalement équilibrée : les assistant(e)s, les ingénieurs patrimoniaux ou les commerciaux. L’assistant qui gérera le back-office a bien souvent déjà une expérience dans le métier, que ce soit en assurance ou en banque. L’ingénieur patrimonial qui prendra en charge l’expertise est diplômé d’un master avec ou sans expérience. Quant au commercial qui prospectera puis fidélisera un portefeuille, il peut venir du métier ou d’une activité commerciale proche. Dans ce cas, il sera progressivement formé par le cabinet sur les expertises qui lui manquent.

La demande sur les profils commerciaux semble s’accélérer depuis le début de l’année. Les cabinets indépendants mais aussi les réseaux semblent vouloir se mettre en « ordre de marche » et repartir en conquête. Le coût d’un recrutement n’est-il un pas un frein ? - Grâce à des économies d’échelle basées sur les volumes que nous réalisons, nos honoraires s’élèvent à 10 % du salaire annuel, soit 30 à 50 % en dessous des pratiques du marché. Le coût du recrutement n’est donc pas un frein. En revanche, nous alertons souvent le CGPI sur le coût salarial d’un recrutement. En effet, il peut se passer 4 à 6 mois entre l’arrivée d’un nouveau collaborateur et le début de sa rentabilité. Un CGPI ne peut donc recruter que s’il est en mesure de faire cet investissement sur quelques mois et d’y consacrer le temps nécessaire.

14/05/2014 11:27:42

N°

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

Hommes&métiers

www.agefiactifs.com

NOTAIRES

Combiner au mieux droit de la famille et affaires

vLe Congrès des notaires se déroulera du 15 au 18 juin à Marseille et a retenu cette année le thème « Vie professionnelle et famille, place au contrat » par VALENTINE CLÉMENT @ValentineClem + E-MAIL vclement@agefi.fr

L’Agefi Actifs. - Quelles réflexions allez-vous mener s’agissant du droit des affaires ? Michaël Dadoit. - Concernant d’abord les entrepreneurs individuels, nous souhaitons leur oﬀrir un minimum de protection. Nous avons abouti à des conclusions similaires à celles du rapport Grandguillaume. Des solutions concrètes seront présentées et notamment le fait d’instaurer une protection automatique de la résidence principale de cet entrepreneur sans pour autant remettre en cause totalement le gage des créanciers, mais aussi en améliorant le statut de l’entreprise individuelle à responsabilité limitée (EIRL). Concernant les sociétés, nous traitons du risque du décès et de la vulnérabilité du dirigeant. A titre d’illustration, si la mise sous tutelle judiciaire de chef d’entreprise ne remet pas en cause son mandat social, il existe des solutions contractuelles aujourd’hui qui permettent d’y mettre fin. Cependant, ces dirigeants sont peu enclins à les entériner en pratique. Nous proposons de légiférer afin de rendre cette disposition automatique. Concernant le risque du décès du dirigeant d’entreprise, des propositions vont concerner le pacte Dutreil dans les leveraged buy-out familiaux.

06_HOMMES ET METIERS628.indd 13

vMichaël Dadoit, rapporteur général, revient sur cet événement, évoquant les propositions qui seront faites, notamment sur l’entrepreneur et sur les droits à la retraite

Allez-vous présenter des propositions s’agissant du mandat de protection future et du mandat à effet posthume ? - Non. Cependant, nous avons décrit ces dispositifs dans notre rapport. Tous les deux sont mal adaptés à l’entreprise individuelle compte tenu de la responsabilité directe du commerçant. Ainsi, en cas de mauvaise gestion de la part du mandataire, c’est le mandant qui restera responsable, le mandataire n’étant pas commerçant. Le rapprochement avec les régimes de protection légale est intéressant. Le tuteur MICHAEL DADOIT, ne peut pas exercer notaire et rapporteur général, Congrès des notaires le c ommerc e au nom de son protégé. Il doit vendre le fonds ou le mettre en location-gérance. Le mandat de protection future peut utilement s’inspirer de ces solutions. En revanche, ces deux mandats se combinent parfaitement dans le cas d’une société en accordant les statuts et les mandats. On a démontré que ça fonctionnait très bien. Qu’allez-vous prévoir s’agissant du contrat de mariage et du contrat de Pacs ? - Concernant le mariage, certaines

mesures porteront sur l’aménagement du régime matrimonial, mais aussi sur le nouveau statut franco-allemand de la participation aux acquêts. Quant au pacte civil de solidarité, si l’option pour l’indivision d’acquêts est rarement retenue, celle-ci pourrait constituer le régime idéal pour l’entrepreneur. Le texte ne dit pas si on peut modifier le périmètre de l’indivision d’acquêts. La modulation à la baisse du périmètre de l’indivision ne heurte pas les droits des tiers et peut permettre par exemple d’exclure les biens professionnels. Une clarification législative serait bienvenue. A noter également que des propositions seront émises s’agissant du statut du conjoint collaborateur, de même que sur les questions internationales s’agissant notamment du déplacement à l’étranger de sa personne et de son entreprise, et enfin concernant le partage des droits à la retraite. Sur ce dernier point, le congrès propose un partage du vivant des époux de ces droits, ce qui permettrait une égalité dans le couple. Dans cette configuration, l’époux qui n’a pas travaillé bénéficierait donc de droits immédiats, et non d’un droit différé au titre de la réversion. Cela permettrait également de résoudre la problématique de la pension de réversion qui est de nature non contributive.

14/05/2014 10:05:02

www.agefiactifs.com

Hommes&métiers

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

ASSURANCE

Hiscox et Metlife protègent la clientèle privée

vLa sous-assurance nuit gravement vCette situation n’est pourtant pas une fatalité au patrimoine comme à l’équilibre financier et les solutions existent, comme le rappellent familial et à la survie de l’entreprise les deux assureurs haut de gamme pathologies à assurer, avance Joël Farré. Plus l’entreprise est petite, plus il y a des manques importants, la majorité des chefs d’entreprise que nous avons interrogés le reconnaissent ».

par JEAN-CHARLES NAIMI @JCharlesNAIMI + E-MAIL jcnaimi@agefi.fr

Sécuriser les personnes et la survie de la famille… MetLife, spécialisé en prévoyance haut de gamme, met en avant l’intérêt pour la clientèle privée d’être protégée bien audelà des standards en matière : d’âge, de risques hors norme ou encore de loisirs à risques. « Nous disposons d’une capacité de couverture allant jusqu’à 50 millions d’euros », avance Joël Farré. Une cellule ingénierie patrimoniale est à disposition des intermédiaires pour accompagner leurs clients VIP dans les parties sélection médicale et analyse financière.

06_HOMMES ET METIERS628.indd 16

Les actifs

des clients patrimoniaux, tout comme leur personne et leurs ayants droit méritent une protection adaptée : c’est le message que les assureurs MetLife et Hiscox, par la voix de leurs directeurs généraux respectifs, Joël Farré et Eric Mignot, ont distillé tout au long du débat audiovisuel organisé le 6 mai dernier par L’Agefi Actifs. Appartenant tous deux à des groupes d’origine anglosaxonne, ils travaillent sur le territoire national avec les structures de courtage d’assurance, généralement spécialisées, allant de l’intermédiaire de proximité jusqu’à la banque privée et le family office. Leur volonté d’investir le marché des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) est clairement affichée.

Eric Mignot (Hiscox) et Joël Farré (MetLife)

Les grandes fortunes bien conseillées savent protéger leur patrimoine

… tout comme les biens et la responsabilité des dirigeants. Le sinistre frappe aussi les demeures de valeur, leurs contenus ainsi que leurs dépendances (parcs et jardins). Hiscox, lui aussi, ne cache pas sa capacité à assurer le hors-norme – à titre d’exemple et pour l’anecdote, « un aquarium géant habité par deux requins pour un client fortuné ». Les clients privés sont-ils plus sensibles aux sinistres que les autres ? La réponse d’Hiscox est affirmative : « Cinq fois plus que la moyenne pour le vol selon les statistiques. » L’assureur tient aussi à souligner sa présence sur la couverture de la responsabilité du dirigeant, un risque important pour lequel il a développé une offre spécifique en vue notamment de protéger l’outil de travail.

... potentiellement mal assurés. « Les CGPI ont un certain nombre de clients qui sont potentiellement mal assurés », complète Eric Mignot. Une partie des assurances haut de gamme en dommages et en responsabilité va donc les concerner. « Nous assurons 10.000 foyers parmi les 200.000 les plus riches, autant dire que nous avons de la marge, souligne le dirigeant d’Hiscox. Les 100 premières fortunes françaises disposent d’un contrat habitation haut de gamme. Il est donc intéressant de noter que les HNWI (1), qui sont les personnes les mieux conseillées, ont toutes des solutions spécifiques pour protéger leur patrimoine. » Mais Hiscox avertit que la très grande majorité des particuliers parmi les plus aisés a un contrat d’habitation standard avec des sommes assurées qui sont dérisoires. « Ces freins à l’assurance, parfois par peur de se dévoiler vis-à-vis du fisc, ne sont pas rationnels. Les conseillers patrimoniaux ont un rôle à jouer à ce niveau », affirme Eric Mignot. (1) High-net-worth individual.

Les clients patrimoniaux... Hiscox et Metlife se défendent de réserver leur offre aux ultra-riches, arguant que la complexité d’un dossier ne se mesure pas forcément aux montants à garantir, « mais en fonction des

POUR ALLER PLUS LOIN Retrouvez l’émission complète avec :

les vidéos sur le site www. agefiactifs.com Assurance.

14/05/2014 10:09:37

N°

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

Cadre légal Actualités

www.agefiactifs.com

ASSURANCE VIE / DÉSHÉRENCE

Liquider le stock des contrats au profit de l'Etat vLa proposition de loi doit remédier aux pratiques lacunaires des assureurs par ANNE SIMONET @SimonetAgefi

+ E-MAIL asimonet@agefi.fr

La proposition de loi rela-

tive aux comptes bancaires inactifs et aux contrats d’assurance vie en déshérence permettra-t-elle d’assurer la protection des avoirs des épargnants à travers une recherche effective des propriétaires de ces sommes ou davantage la prescription acquisitive de celles-ci à l’Etat ?

Corriger les errements. La décision de sanction de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) du 7 avril dernier, la première a priori d’une série, infligeant une sanction de 10 millions d’euros à Cardif Assurances pour son « inertie » dans la recherche des bénéficiaires de contrats d’assurance vie, obligation introduite par la loi du 17 décembre 2007, codifiée aux articles L. 132-8 et L. 132-9-3 du Code des assurances, illustre la nécessité d’instaurer un dispositif plus coercitif. En effet, comme l’a souligné la compagnie pour sa défense, « l’obligation de recherche du bénéficiaire du contrat prévue à l’article L. 132-8 du Code des assurances est une obligation de moyen, cet article en définit le principe sans en préciser les modalités ni le délai de mise en œuvre », ajoutant que « le législateur a laissé aux assureurs la liberté d’organiser le processus de leurs recherches et les organismes représentatifs de la pro-

07_CADRE LEGAL628.indd 19

La proposition de loi ne prévoit pas plus de sanctions que le texte de 2007, renvoyant d’ailleurs à de nombreuses reprises ses modalités de mise en œuvre à des décrets ou arrêtés d’application

vSon succès dépendra du caractère coercitif des textes d’application à venir fession de l’assurance ont préconisé l’utilisation de certains critères visant à fixer un ordre de priorité pour le traitement de contrats non réclamés ». Or, si une loi semble s’imposer dans la mesure où l’ACPR préfère la voie répressive à l’élaboration d’une recommandation de Place ou à sa collaboration à une norme professionnelle qui pourrait, comme elle l’avait souligné à la Cour des comptes, aller au-delà de la loi, encore faut-il que cette future législation soit suffisamment précise. Une loi plus contraignante ? Certes, le projet de texte prévoit une obligation de consultation du Répertoire national d’identification des personnes physiques (RNIPP), au moins annuelle pour chaque assuré, quel que soit le montant du contrat d’assurance vie. Un rapport annuel, contenant le nombre et l’encours des contrats non réglés, devrait être adressé par les compagnies d’assurances à l’ACPR. La position du régulateur de février dernier sera légalisée puisque les frais de recherche et d’information des bénéficiaires, qui peuvent représenter jusqu’à 40 % du capital décès, ne pourront pas s’imputer sur le montant de celui-ci. Cependant, la proposition de loi est aussi légère que la loi de 2007 dans la mesure où « elle ne prévoit pas plus de sanctions que le texte de 2007, renvoyant d’ailleurs à de nombreuses reprises ses moda-

lités de mise en œuvre à des décrets ou arrêtés d’application », souligne Dominique Dedieu, avocate chez Farthouat, Asselineau & Associés. Elle s’interroge par ailleurs sur « le point de savoir si la loi n’atteindrait pas mieux ses objectifs en facilitant et fluidifiant les échanges d’informations entre les acteurs économiques et l’administration fiscale ainsi que la Caisse des dépôts et consignations ». Conservation des données. Point non négligeable de la proposition de loi : la conservation des informations concernant les souscripteurs. Le transfert des sommes à la CDC est libératoire de toute obligation pour l’assureur, hormis sur un point : la conservation des informations et des documents permettant d’identifier les souscripteurs ou les bénéficiaires. Alors que la CDC conserve les avoirs pour le compte de ces derniers, que celle-ci doit assurer « la publicité appropriée » de l’identité des souscripteurs afin qu’ils puissent percevoir leurs fonds, la conservation des données personnelles des souscripteurs reste à la charge des établissements. Ils vont donc devoir conserver ces données jusqu’à la prescription acquisitive de l’Etat, soit trente ans. Ces informations sont transmises « à la demande » de la CDC et le client doit communiquer à celle-ci les informations permettant de vérifier son identité et de déterminer le montant des sommes qui lui sont dues…

14/05/2014 12:08:21

Cadre légal

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

T R I B U N E PLUS-VALUES MOBILIÈRES

Attention au piège des ab

Exemple. En 2013, Mme et Mr Help ont cédé 1.500 titres V, réalisant une plus-value de 50.000 euros. Cette plus-value doit être ventilée en fonction de la date d’acquisition des actions : - 1.200 actions avaient été achetées il y a 4 ans et bénéficient d’un abattement de 50 %, - 300 actions avaient été acquises moins de 2 ans avant la cession. Mme et Mr Help avaient en outre réalisé une moins-value de 50.000 euros en 2008 qu’ils n’avaient jamais eu l’occasion d’imputer sur des plus-values de même nature. La plus-value imposable à l’impôt sur le revenu se détermine de la façon suivante : - PV bénéficiant de l’abattement de 50 % = (50.000 x (1.200/1.500)) = 40.000 euros, soit 20.000 euros taxables ; - PV ne bénéficiant d’aucun abattement = (50.000 x (300/1.500)) = 10.000 euros taxables. Soit une plus-value de 30.000 euros (20.000 + 10.000 euros) Après imputation de leur moins-value en report de 2008, aucune plus-value ne sera cependant taxable à l’IR au titre de 2013 (30.000 – 50.000 euros).

08_TRIBUNE628.indd 20

Mme et Mr Help disposent d’une moins-value restant en report de 20.000 euros (pour l’assiette future de l’impôt sur le revenu).

es modalités d’imposition des plus-values sur cession de valeurs mobilières ont été modifiées par la loi de Finances pour 2014. Elles sont désormais taxées au barème progressif de l’impôt sur le revenu, mais le contribuable « vertueux » peut, grâce au jeu des abattements, réduire son imposition s’il détenait les titres cédés depuis plus de deux ans. Mais si, malchanceux en Bourse les années antérieures, il dispose de moins-values en report, il risque, à sa grande surprise, de ne pouvoir échapper aux contributions sociales. La rédaction par Bercy des imprimés nécessaires à l’établissement de la déclaration des revenus 2013 et de leurs notices explicatives aboutit, lorsque les plus ou moins-values de cession ont bénéficié d’abattement pour durée de détention, à systématiquement soumettre ces abattements aux contributions sociales, alors même que le contribuable dispose de moins-values en report. Un exemple permet d’illustrer cette anomalie.

ROSA RICHE,

responsable de l’ingénierie patrimoniale, Bordier & Cie

v Grâce au jeu

des abattements, le contribuable est censé pouvoir réduire son imposition s’il détenait les titres cédés depuis plus de deux ans

v En réalité,

on s’aperçoit que ces abattements sont soumis aux contributions sociales même avec des moins-values en report

Les contributions sociales, comme stipulé à l’article 17 de la loi de Finances pour 2014, se calculent sur la base de la plus-value brute, avant application des abattements pour durée de détention. En conséquence, la plus-value à retenir pour l’assiette des contributions sociales s’élève à 50.000 euros. Cependant, la moins-value en report de 50.000 euros devrait être prise en compte pour aboutir à une absence d’assiette taxable aux contributions sociales. Ces raisonnements peuvent être schématisés comme suit dans le tableau 1. Les modalités déclaratives mises en place par l’administration fiscale aboutissent à un autre résultat. L’administration raisonne, semble-t-il, d’une façon particulière pour déterminer l’assiette des contributions sociales (1). Au lieu de considérer la plus-value brute avant abattement, réduite le cas échéant des moins-values antérieures, elle considère que l’assiette des contributions sociales correspond au montant de l’assiette taxable à l’impôt sur le revenu (après compensation des plus et moins-values), à laquelle elle ajoute le montant des abattements. Son analyse peut se résumer ainsi que décrit dans le tableau 2. Il suffit pour se convaincre de l’inéquité du dispositif de reprendre le même exemple en supposant que tous les titres V cédés ont été acquis il y a moins de deux ans. Ainsi, quel que soit le raisonnement retenu, la plus-value de 50.000 euros (PV brute = PV nette) est réduite à zéro par l’imputation de la moins-value en report de 2008. Mme et Mr Help ne Tableau 1 50 000 -20 000 30 000

PV taxable aux contributions sociales 50 000 50 000

-50 000

- 50 000

20 000

PV taxable à IR PV brute Abattement PV nette Moins-value en report PV taxable Solde des moinsvalues en report

14/05/2014 12:12:19

PV b Abat PV n Moin en re PV t Sold valu

LES PART

ADHOC-GTI AXA FRANCE CGPA - COV D’ASSURANC TISES GALTI GENERALI ITN - KLESI GENERAL (F MFPREVOYA OPENTRUST PREVOYANC ASSURANCE

N°

Cadre légal

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

www.agefiactifs.com

es abattements

aux sociales 0

Tableau 2 PV brute Abattement PV nette Moins-value en report PV taxable Solde des moinsvalues en report

PV taxable aux contributions sociales PV taxable à IR selon l’administration fiscale 50 000 Sans objet -20 000 Sans objet 30 000 Sans objet -50 000

Sans objet

0 + 20 000 = 20 000 €

20 000

Tableau 3 50 000 0 50 000

PV taxable aux contributions sociales selon l’administration fiscale Sans objet Sans objet Sans objet

-50 000

Sans objet

PV taxable à IR PV brute Abattement PV nette Moins-value en report PV taxable Solde des moinsvalues en report

supportent ni impôt sur le revenu, ni prélèvements sociaux (voir le tableau 3). Les modalités déclaratives sont donc orientées : - si l’administration fiscale précise dans sa notice qu’aucune plus-value ne doit être portée sur la déclaration générale de revenus n°2042 (§ 3VG) lorsque des moins-values antérieures en report sont supérieures au montant de la plus-value de l’année (après abattement et après compensation des plus et moins-values de l’année), - elle oblige au report sur la déclaration générale en case 3SG du montant des abattements appliqués pour déterminer la plus-value nette de l’année. Nulle part, elle ne permet l’imputation de la moinsvalue antérieure sur le montant des abattements. En conséquence, le simple report du montant de l’abattement de 20.000 euros (dans notre exemple), à la ligne 3SG, emporte taxation de cette somme aux contributions sociales (15,5 %) (1). (1) Lire aussi sur www.agefiactifs.com.

ts auprès Renseignemen au 04 78 176 276 gressistes du Service con

LES PARTENAIRES EN 2014

SÉANCES PLÉNIÈRES

ADHOC-GTI - AGEFOS PME - ALBINGIA - ALLIANZ - ALOGIE - ANACOFI AXA FRANCE - BEL AIR INFORMATIQUE - CARGLASS - CFDP ASSURANCES CGPA - COVEA RISKS - CSCA - DYNAREN ASSISTANCE - ECOLE SUPERIEURE D’ASSURANCES - EDICOURTAGE 2.0 - EOVI / MCD MUTUELLE - EXPERTISES GALTIER - FRANCE PARE BRISE - GALACTIC - GAN EUROCOURTAGE GENERALI - GSC - HARMONIE MUTUELLE - HELVETIA - HSBC - HUMANIS ITN - KLESIA - LA REVUE DU COURTAGE - LEADER INFORMATIQUE - LEGAL & GENERAL (France) - LIBERTY SPECIALTY MARKETS - LLOYD’S FRANCE MFPREVOYANCE - MODUL’R - MUTUELLE SAINT CHRISTOPHE - NEUROS OPENTRUST - ORIAS - ORSANE - P2C-PARTNERS - QUATREM - REUNICA PREVOYANCE - SADA ASSURANCES - SAGEBAT / GROUPE SMABTP - THELEM ASSURANCES - UNION MUTUALISTE RETRAITE (UMR) - ZURICH.

09h30 - 11h30 : « Faire face et se préparer aux grandes mutations des métiers de l’assurance »

08_TRIBUNE628.indd 21

Intervention exceptionnelle d’Henri de CASTRIES - Président-Directeur Général d’AXA

15h30 - 16h30 : « Recruter, manager et fidéliser les talents à l’heure du numérique »

Avec l’intervention de : Anne-Sophie GRAVE - Directrice des retraites et de la solidarité - Groupe Caisse des Dépôts Hubert MONGON - Senior Vice-Président Ressources Humaines - McDonald’s France et Europe du Sud Claude BODEAU - Associé en charge de la practice RH-Management - KURT SALMON

Retrouvez le programme complet et inscrivez-vous en ligne sur :

www.congres-courtiers-assurances.fr

14/05/2014 14:43:55

Cas pratique

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

Finances

ASSURANCE VIE

Comprendre et utiliser les co vLa création des contrats Eurocroissance est une récente illustration de l’importance de la dimension financière de l’assurance vie CONTRATS EUROCROISSANCE ET FONDS DIVERSIFIÉS

La création d’un véhicule situé à mi-chemin entre les traditionnels actifs en euros dont le rendement est en baisse et les unités de compte qui souffrent de l’aversion au risque chronique des épargnants français est une réflexion ancienne. Le contrat Eurocroissance est directement inspiré des dispositions de la loi Fillon du 31 août 2003 qui autorisait, dans le cadre du Perp, la mise en place d’un support diversifié. La loi Breton du 26 Juillet 2005 en a étendu l’usage à l’assurance vie par la création des « contrats diversifiés » (1). En avril 2013, le rapport BergerLefebvre sur l’épargne DANIEL HAGUET, financière souligne la néprofesseur de finance, cessité de « mettre en place Edhec Business School un nouveau contrat ‘Eurocroissance’ sur le principe des contrats ‘eurodiversifiés’ existants et reposant sur une allocation d’actifs combinant mieux au profit de l’économie le risque et la sécurité ». En pratique, le contrat Eurocroissance admet un support supplémentaire : le fonds diversifié qui se caractérise par un cantonnement réglementaire des actifs et leur comptabilisation en valeur de marché. A ce titre, il est compatible avec les dispositions contraignantes de Solvabilité II grâce à un mécanisme que nous allons détailler.

09_CAS PRATIQUE 1-628.indd 22

vEn revanche, peu de travaux ou de formations ont été consacrés à ce nouveau support qui mérite quelques explications LE FONCTIONNEMENT DES SUPPORTS DIVERSIFIÉS

Le support ou fonds diversifié repose sur la combinaison de deux éléments. La provision mathématique (PM). Cette première composante du support a pour objectif de garantir tout ou partie du montant investi à une échéance déterminée (8 ans, 10 ans, 20 ans…). La garantie annuelle coûteuse du capital et des intérêts matérialisée par le fameux « effet de cliquet » des actifs en euros traditionnels est donc remplacée par un système « in fine » adapté à un investissement à long terme dans une optique d’épargne en vue de la retraite. En pratique, la somme initiale investie en PM est déterminée en actualisant la prime versée, éventuellement diminuée des frais, sur la durée d’investissement fixée par le client. Le taux d’actualisation doit être inférieur à : - 75 % de la moyenne semestrielle du TME pour les engagements de moins de 8 ans ; - 3,5 % et 60 % de la moyenne semestrielle du TME pour les engagements de plus de 8 ans. Sur le plan technique, il faut noter que la garantie doit s’appliquer à chaque versement. La PM est évaluée en valeur de marché, ce qui signifie que, contrairement à un actif en euros, elle peut augmenter ou diminuer en relation inverse avec les mouvements sur les taux d’intérêt.

La provision technique de diversification (PTD). La vocation de cette deuxième composante introduite par l’article R 331-3 du Code des assurances est double. D’une part, elle doit lisser les variations de la provision mathématique. D’autre part, elle doit constituer un moteur de performance grâce à des investissements sur des classes d’actifs plus dynamiques telles que les actions. La PTD est exprimée en parts, le client ne bénéficiant que d’une garantie du nombre de parts. Techniquement, la fraction de la prime investie en PTD correspond à la différence entre la prime et le montant relatif à la PM.

ILLUSTRATION DU MÉCANISME DES FONDS DIVERSIFIÉS Pour le conseiller patrimonial, le fonctionnement du support diversifié permet une individualisation de l’opération financière en termes de durée d’investissement et de garantie. Ainsi, il est possible de fixer un certain niveau de garantie du capital au terme et la durée de ce terme afin de tirer au mieux partie du moteur de performance. Par ailleurs, la structure même du support le conduit à réagir à la fois aux mouvements de variations sur les taux et sur les actions, ce qui va affecter la rentabilité globale. Nos paramètres sont les suivants : - Les taux d’intérêt proviennent du TME sur 6 mois. - Le moteur de performance est indexé sur la performance annuelle du CAC 40. La valeur de la part de PTD correspond à un millième du CAC 40.

14/05/2014 10:31:26

N°

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

Cas pratique

www.agefiactifs.com

es contrats Eurocroissance - Les clients sont un père et un fils dont la durée d’investissement et le comportement face au risque sont différents. La période choisie (du 31 décembre 2008 au 31 décembre 2013) est volontairement arbitraire, mais elle correspond, d’une part, à des données réelles de marché et, d’autre part, à des évolutions contrastées pour chaque indicateur. Conformément à la législation, le taux d’actualisation est déterminé sur la base de 60 % du TME pour les engagements supérieurs à 8 ans. L’investissement s’effectue sous la forme d’une prime unique de 10.000 euros (sans frais) au 31 décembre 2008 sur la base des données de marché décrites dans le tableau 1). Sur cette base, nous avons réalisé deux simulations simples en faisant varier la durée d’investissement et le pourcentage de garantie du capital au terme. Client n° 1 : Le père. - Faible durée d’investissement : 10 ans.

- Forte aversion au risque : capital garanti : 100 %. L’investissement initial, le 31 décembre 2008, est de 10.000 euros net (absence de frais de versement) pour une durée de 10 ans avec une garanti du capital au terme de 100 %. Au départ, le montant investi en PM nécessaire pour garantir 100 % du capital est de : 10.000 euros = 7.765 euros (1 + 2,56 %)10 La somme investie en parts de PTD est de 10.000 - 7.765 = 2.235 euros, ce qui correspond à 697,57 parts. Compte tenu de l’évolution du TME et de l’indice CAC 40, la variation du fonds diversifié pour ce client particulier aurait été telle que décrite dans le tableau 2. En fonction des années, le pourcentage affecté à la PM varie de 75 % (2009) à 80 % (2011). Sur ces mêmes années, l’on constate que le rendement total du contrat se situe dans une fourchette entre -3,20 % et 9,76 %, ce qui diffère fortement des rendements d’un traditionnel fonds en euros.

Les contrats Eurocroissance et leur support diversifié présentent l’avantage de permettre une bonne individualisation de l’opération d’investissement

Tableau 1 CAC 40 TME 6 mois Taux d'actualisation

31/12/2008 31/12/2009 31/12/2010 31/12/2011 31/12/2012 31/12/2013 3.217,97 3.936,3 3.804,8 3.159,8 3.641,1 4.296,0 4,27 % 3,62 % 2,97 % 3,16 % 2,21 % 2,42 % 2,56 % 2,17 % 1,78 % 1,90 % 1,33 % 1,45 %

PM Nb UC PTD Montant PTD Total capital Rendement annuel

31/12/2008 31/12/2009 31/12/2010 31/12/2011 31/12/2012 31/12/2013 7.765 € 8.242 € 8.682 € 8.768 € 9.240 € 9.305 € 694,57 694,57 694,57 694,57 694,57 694,57 2 235 € 2 734 € 2 643 € 2 195 € 2 529 € 2 984 € 10.000 € 10.976 € 11.325 € 10.963 € 11.769 € 12.288 € 9,76 % 3,18 % -3,20 % 7,36 % 4,41 %

PM Nb UC PTD Montant PTD Total capital Rendement annuel

31/12/2008 31/12/2009 31/12/2010 31/12/2011 31/12/2012 31/12/2013 4.250 € 4.777 € 5.329 € 5.292 € 6.067 € 5.996 € 1.786,72 1.786,72 1.786,72 1.786,72 1.786,72 1.786,72 5.750 € 7.033 € 6.798 € 5.646 € 6.506 € 7.676 € 10.000 € 11.810 € 12.127 € 10.938 € 12.572 € 13.672 € 18,10 % 2,69 % -9,81 % 14,94 % 8,75 %

Tableau 2

Tableau 3

09_CAS PRATIQUE 1-628.indd 23

Client n° 2 : Le fils. - Longue durée d’investissement : 25 ans. - Faible aversion au risque : capital garanti : 80 %. Notre second exemple porte sur le fils, pour lequel, en raison de son plus jeune âge, le conseiller a choisi une durée d’investissement plus longue et une garantie en capital inférieure. Les calculs nous donnent l’évolution décrite dans le tableau 3). Dans cette deuxième configuration, l’allongement de la durée d’investissement et la diminution de la garantie en capital permettent de générer une performance financière plus élevée (+18 % en 2009, année de hausse des marchés et de baisse des taux) mais aussi plus volatile. Conclusion. La nouvelle structure des contrats d’assurance vie qui distinguent désormais la préoccupation successorale avec les contrats « Vie Génération » et l’épargne longue avec les contrats Eurocroissance nous paraît encourager le vrai travail des conseillers patrimoniaux qui seront en mesure de proposer des produits adaptés aux objectifs des clients. Malgré une plus grande lourdeur de gestion pour les assureurs, les contrats Eurocroissance et leur support diversifié présentent l’avantage de permettre une bonne individualisation de l’opération d’investissement.

(1) Les contrats diversifiés sont une nouvelle catégorie de contrats d’assurance vie qui autorisent la souscription d’un support diversifié en remplacement du fonds en euros.

14/05/2014 10:31:34

Stratégies d’investissement

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

OBLIGATIONS D’ENTREPRISES

Le haut rendement européen re vLes obligations d’entreprises à haut rendement entament leur troisième année de hausse consécutive et demeurent très demandées par les investisseurs par FRANCK JOSELIN @FranckJoselin

+ E-MAIL fjoselin@agefi.fr

Cela fait des mois, voire des années, que les investisseurs sont à la recherche de rendement. Et aujourd’hui encore, dans un environnement de taux extrêmement bas, les obligations d’entreprises à haut rendement (le high yield) constituent l’un des moyens privilégiés par des allocataires pour générer de la performance. Le succès des émissions de Numericable et de sa maison mère Altice, fin avril, lors desquelles 12 milliards d’euros ont été absorbés par les marchés (lire L’Agefi Quotidien du 24/04/2014) témoigne ainsi de l’engouement toujours très important pour ces produits Cependant, depuis quelques semaines, certaines voix s’élèvent

Avec des niveaux d’écart avec les emprunts d’Etat (les spreads) aussi faibles, les erreurs sur le high yield se payent beaucoup plus cher qu’auparavant

Des spreads inférieurs aux moyennes de long terme Sources : BofA ML, Bloomberg, L'Agefi Actifs

2.500 2.000 1.500 1.000 500 0

2000

2002

2004

2006

2008

2010

Indice BofA Merrill Lynch Euro High Yield (écart avec les emprunts d'Etat, en points de base) Moyenne depuis mai 2000 Moyenne depuis mai 2000 sans la crise de 2008 Moyenne 2004 - juillet 2007

11_STRAT D'INVEST628.indd 28

2012

vS’il n’y a pas encore de bulle sur la classe d’actifs, certains professionnels estiment toutefois qu’elle est aujourd’hui très bien valorisée

pour mettre en garde sur cette classe d’actifs déjà très bien valorisée aux Etats-Unis, mais aussi en Europe. Le rendement de ce segment est aujourd’hui loin des niveaux qu’il affichait encore jusqu’à l’été 2012, même s’il reste bien supérieur à celui des obligations d’Etat, ou des obligations d’entreprises les mieux notées (l’investment grade). « Nous sommes sortis depuis plusieurs mois de l’investment grade et, si nous restons encore investis sur le high yield, notre prochain grand mouvement sera certainement d’en sortir et de prendre nos profits sur cette classe d’actifs », déclare un allocataire de la Place. Si tous ne sont pas aussi tranchants, il est maintenant admis qu’à des niveaux d’écart avec les emprunts d’Etat (les spreads) aussi faibles, les erreurs sur le high yield se payent beaucoup plus cher qu’auparavant. Potentiel limité. Même les plus optimistes conviennent que le potentiel de la classe d’actifs des obligations à haut rendement dans son ensemble reste aujourd’hui limité et les spreads du high yield s’approchent des plus bas observés dans les années 2006 et 2007. Ainsi, l’indice Bank of America Merrill Lynch Euro High Yield affiche un spread de 305 points de base, alors que sa moyenne, depuis mai 2000, atteint plus de 700 points de base. Certes, la crise de liquidité des années 2008 et 2009 fausse en partie les statistiques et augmente cette moyenne. Mais même corrigé de cette pé-

riode, le spread moyen reste tout de même au-dessus de 600 points de base. Un niveau de 300 points de base correspond, en réalité, à la moyenne observée pendant la période allant de 2004 à mi-2007, pendant les années fastes de la classe d’actifs (voir le graphique). Alors, s’il n’est pas fait aujourd’hui allusion à une bulle, c’était pourtant le cas en 2007 lorsque les spreads oscillaient autour de 200 points de base. Sachant qu’à cette époque, compte tenu des rendements des obligations d’Etat, le rendement du high yield atteignait 6,5 %, contre un rendement aujourd’hui compris entre 3,6 et 4,2 % en fonction des hypothèses retenues sur les modalités de rappel des titres par les émetteurs. Une situation justifiée. Il est donc compréhensible, à la vue de ces chiffres, que certains s’interrogent sur les dangers que présente la classe d’actifs. Cependant, les professionnels soulignent tout de même que les niveaux actuels apparaissent justifiés, et ce pour diverses raisons. En premier lieu, ces spreads correspondent bien aux taux de défaut observés. Ainsi, « en 2006 et 2007, les taux de défaut globaux du haut rendement des entreprises mesurés par Moody’s étaient de respectivement 1,86 % et 0,98 %. Actuellement, ces mêmes taux de défaut restent inférieurs à 2,5 % et sont attendus stables d’ici à la fin de l’année. Ils justifient donc les niveaux de spreads que nous observons aujourd’hui, explique Philippe

14/05/2014 12:17:11

Stratégies d’investissement N°

www.agefiactifs.com

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

en remis en cause

Un soutien de la macroéconomie. Il est vrai que la situation économique actuelle en Europe se révèle très positive pour la classe d’actifs. « Avec une croissance qui reste faible, les entreprises font tous les efforts possibles pour rembourser leur dette, sans multiplier les investissements qui valoriseraient leurs actions. En Europe, l’amélioration de la conjoncture économique profite au prêteur obligataire », estime Frédéric Rollin, conseiller en stratégie d’investissement chez Pictet AM. Cela reste une particularité du marché européen car, toujours selon ce professionnel, « aux EtatsUnis, où la croissance est plus forte, ce n’est plus vraiment le cas. Outre-Atlantique, l’amélioration économique profite davantage aux actionnaires qu’aux gérants de high yield ». Autre élément en faveur de la classe d’actifs, les taux devraient rester durablement bas en Europe. Si les Etats-Unis ont déjà entamé le processus de sortie de leur politique monétaire accommodante, « la probabilité de hausse des taux de la BCE à un horizon de deux ans est très faible », estime Frédéric Rollin. Cet environnement particulier oblige donc les investisseurs à considérer les classes d’actifs risquées (dont en premier lieu les obligations high yield), s’ils veulent trouver du rendement.

11_STRAT D'INVEST628.indd 29

La fin de l’argent facile. Si la bonne santé des entreprises et les politiques monétaires constituent des facteurs de soutien de la classe d’actifs, les gérants high yield sont aujourd’hui conscients que leur sélectivité doit augmenter. De l’avis des spécialistes, certaines entreprises opportunistes commencent à arriver sur le marché. « Mais nous ne sommes pas dans une situation, comme en 2007 ou 2008, où nous pouvions assister à de nombreux abus, juge Frédéric Rollin. Aux Etats-Unis, ce phénomène est plus avancé. Les obligations de moindre qualité commencent à constituer une part importante du gisement. En Europe, ce n’est pas encore le cas. Nous pouvons plutôt rapprocher la période actuelle des années 2004 ou 2005, lors de la sortie de la crise du début des années 2000 et des taux d’intérêt encore bas. » Les gérants doivent cependant, notamment sur les nouvelles émissions, rester vigilants à la fois sur les durées des emprunts (certaines sociétés peuvent être tentées de profiter d’une situation qui leur est très favorable pour allonger la durée de leurs emprunts), mais aussi sur la qualité des actifs apportés en garantie et aux différentes clauses de sauvegarde (covenant). D’autant que, selon Eric Pictet, directeur du bureau de Paris de Muzinich & Co, « même si les entreprises présentent aujourd’hui des bilans de bonne qualité, les obligations high yield, comme les actions, peuvent être sujettes à un risque exogène qui pourrait provoquer une correction du marché dans son ensemble ». Un marché européen mature. Le marché européen du

Une performance du high yield impressionnante depuis 2009 140

BofA Merrill Lynch Euro High Yield CAC 40 (dividendes réinvestis)

120 100 80 60 40 20

Source : Lipper

Noyard, responsable du high yield et de l’arbitrage crédit chez Candriam (ex-Dexia AM). Nous ne sommes pas aujourd’hui dans une bulle. Nous sommes dans une situation normalisée. Les cours du high yield correspondent bien à la sortie de la récession de la zone euro avec une croissance convalescente dans un contexte de taux bas et une inflation inexistante ».

-20 -40 -60

2000

2002

« Nous ne sommes plus à un point d’entrée permettant un gain en capital, bien que fondamentalement les entreprises restent saines »

2004

2006

2008

2010

2012

high yield arrive aujourd’hui à maturité. Avec environ 300 milliards d’euros, il représente 25 à 30 % de la taille du marché américain, contre seulement 10 à 12 % il y a quelques années. Il est aussi de plus en plus diversifié. « De nombreuses entreprises cherchent des financements autres que la dette bancaire – les banques étant contraintes par Bâle III – et se tournent vers les marchés financiers, eux-mêmes à la recherche de nouveaux noms », explique Frédéric Rollin. « Près de 30 % des émissions en Europe de ces douze derniers mois sont le fait de nouveaux émetteurs », précise Eric Pictet. Même si cette plus grande profondeur de marché peut se révéler bénéfique, les analystes ne disposent souvent pas d’antériorité sur ces nouveaux entrants, les connaissent beaucoup moins bien que les émetteurs historiques et ont davantage de mal à évaluer les risques qu’ils recèlent. « Le high yield demeure attractif en relatif par rapport à d’autres segments obligataires mais nous ne sommes plus à un point d’entrée permettant un gain en capital, bien que fondamentalement les entreprises restent saines », conclut Eric Pictet.

14/05/2014 10:36:31

Table ronde

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

CONSEIL HAUT DE GAMME

« Le family office cherche à s vUne association qui favorise les repères communs et entend les diffuser face au potentiel de clientèle en régions entreprise va avoir peut-être une vingtaine d’appels. En revanche, il aura très peu, voire pas d’appels d’un family officer, ou d’une structure de family office qui sera capable de lui tenir un discours ayant une hauteur suffisante, sans volonté de se substituer à son avocat, ni à son notaire de famille ou à ses partenaires banquiers historiques. Nous voulons simplement être un interlocuteur à ses côtés, un agitateur d’idées plutôt généraliste qui va essayer de prendre en charge l’ensemble de ses préoccupations patrimoniales et l’accompagner quotidiennement au mieux avec ses autres conseils.

Propos recueillis par BENOÎT BARON @BBaronagefi + E-MAIL bbaron@agefi.fr

L’A

GEFI CTIFS Quel est le sens des campagnes de notoriété réalisées par l’Association française du family office (Affo), encore récemment en 2014 ? FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - Cela fait plusieurs

années que l’Affo cherche à mieux communiquer sur son action en faveur de la structuration d’un métier. Ce travail, il faut le faire connaître auprès de l’ensemble des professionnels du family office, des autres métiers de la gestion de fortune et des familles. C’est important pour la reconnaissance du métier.

L’un des arguments développés par le président de l’Affo, Jean-Marie Paluel-Marmont, c’est d’estimer qu’il y aura plus de clients pour vous à conquérir. Est-ce une vraie prise de conscience dans ce sens, notamment du côté des chefs d’entreprise ?

FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN, family oﬃcer, MJ & Cie, secrétaire général de l’Aﬀo

FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - Au fur et à mesure

que le métier se précise, il y a une prise de conscience, des professionnels comme de la clientèle potentielle, qu’existe une offre répondant à des besoins distincts de la gestion privée. Tout cela est aussi porté par un environnement sensible aux enjeux de l’entreprise familiale et de l’entrepreneuriat, principaux moteurs de la création de richesse. A qui s’adresse-t-on en premier lieu ? Bien souvent à des familles dont la fortune est essentiellement issue de l’entreprise. Il y a donc un lien étroit entre entreprise, fortune et family office. C’est un point sur lequel notre président a une sensibilité forte et une vision claire.

Malgré tout, ces chefs d’entreprise sont soumis un peu à toutes les sollicitations de la concurrence, les banques privées, les experts-comptables, les avocats bien entendu… JEAN-BERNARD DUDOUIT. - Effectivement, ils sont très sollicités. C’est un environnement fort concurrentiel. C’est vrai que l’entrepreneur qui cède son

15_TABLE RONDE628.indd 36

JÉRÔME BARRÉ. - C’est vrai, il y a cependant deux notions essentielles rassemblées par les family officers : accompagnement et consolidation. Il n’est pas rare qu’un individu dispose d’avoirs dans plusieurs établissements bancaires mais « sans consolidation ». Le family office permet de réaliser cette consolidation de manière verticale et horizontale. Le but est de connaître précisément ces avoirs, les risques sur ces avoirs, ce qu’ils deviendront, le cas échéant.On remarquera d’ailleurs que cela n’est pas à vingt ans que l’on exerce le métier de family officer, il faut en effet à la fois de l’expérience, de la retenue et de la compétence, tout ceci venant avec le temps.

Quel est l’intérêt que vous vous connaissiez mieux entre vous ? FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - Le family office est

Le family office est un métier émergent, avec encore peu d’acteurs »

un métier émergent, avec encore peu d’acteurs. Il y a parfois un usage abusif de l’appellation family office. Il ne se forgera pas si chacun reste dans son coin. Il faut donc se mettre autour de la table pour définir ce que peut être ou devrait être ce métier, quelles sont les bonnes pratiques, avec quelles ressources, quelles méthodes... ensemble. L’union fait la force... et la qualité des travaux !

Vous êtes une centaine à l’Affo, je crois ? FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - C’est effectivement l’ordre de grandeur. Nous distinguons les membres titulaires, family offices, mono ou multi-clients, des membres partenaires, qui sont des professionnels avec lesquels nous travaillons au quotidien, tels qu’avocats, banquiers, notaires, assureurs...

14/05/2014 10:52:12

PHOTOS : PIERRE CHIQUELIN

vMétier encore méconnu en France, le « family office » accélère les initiatives pour marquer son identité autour de l'Affo

N°

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

Table ronde

www.agefiactifs.com

PHOTOS : PIERRE CHIQUELIN

he à se structurer »

JÉRÔME BARRÉ

FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN

JÉRÔME BARRÉ. - Quand Bernard Camblain a promu

parviendrons à fédérer un maximum d’acteurs. Car c’est un métier à part entière ! Ce qui est finalement original, c’est que l’Affo a peu d’équivalents dans le monde. Le travail que nous réalisons est assez unique et nous donne une bonne maturité sur la conception de ce métier. On constate par exemple qu’en Grande-Bretagne, les principaux acteurs du multi-family office sont presque tous des sociétés de gestion. La gestion d’actifs est un très beau métier, mais ce n’est pas du family office, même si on le réserve uniquement à des clients très fortunés !

l’Affo en 2001, le concept était probablement plus connu dans le monde anglo-saxon qu’il ne l’était en France. Les premières conférences sur le sujet ont dû avoir eu lieu en 1993 ou 1994 à Paris. Il a fallu peu de temps pour arriver à créer une association avec suffisamment d’éléments communs pour indiquer dans quelle direction aller. Il y a une recherche continue. Cette recherche a été refondée il y a cinq ans quand un groupe de travail a été mis en place. Ce groupe de travail a essayé de savoir ce qu’était le family office, d’en donner une définition, quel était son rôle, sa place, son fonctionnement... Des principes de clarté, de transparence et de loyauté ont été définis.

Si on doit mettre en avant les travaux entrepris au sein de l’association, lesquels privilégieriez-vous en termes d’image et de notoriété ? Est-ce la Charte de l’Affo ?

L’Affo est-elle complètement représentative du family office à la française ou y a-t-il des réfractaires ? FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - Tous ceux qui se

revendiquent du family office ne sont pas membres de l’Affo. Mais il est certain que les travaux significatifs que nous réalisons depuis cinq ou six ans étoffent la réflexion et enrichissent la pratique du métier pour nos membres, mono et multi-family officers : ainsi, l’étude sur le métier et ses pratiques, menée avec Deloitte, les livres blancs, que nous publions régulièrement (lire l’encadré p. 39). Sans compter les réunions thématiques mensuelles et les voyages d’étude. Nous sommes convaincus que c’est par ce travail qualitatif de fond, en prenant aussi de la hauteur dans la réflexion, que nous

15_TABLE RONDE628.indd 37

JEAN-BERNARD DUDOUIT

JÉRÔME BARRÉ, avocat associé, Franklin

FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - Il est certain que cela est fondateur. La Charte constitue la base sur laquelle nous développons nos actions en matière d’information-formation, de recherche, qui débouchent sur des livres blancs, des tables rondes, des sessions d’échanges et de partage d’expériences entre titulaires (mono, multi), de voyages d’études aux Etats-Unis, en Asie, au Royaume-Uni. Nous envisageons d’ailleurs un prochain voyage à Francfort. La Charte est un socle fort sur lequel nous devons davantage communiquer car elle incarne aujourd’hui en quelque sorte le « label qualité » du travail que nous réalisons au bénéfice de nos membres, et du métier.



14/05/2014 10:52:20

Table ronde

www.agefiactifs.com

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

628

CONSEIL HAUT DE GAMME



tunés, d’évoluer dans une certaine sphère. Le modèle économique est peut-être vertueux en termes de transparence, mais en termes économiques, je ne pense pas que ce soit le plus rentable par rapport à une société de gestion ou au métier de conseiller en gestion de patrimoine car très chronophage. Nos clients ont souvent un prix psychologique en tête qu’ils ne souhaitent pas dépasser. On peut avoir le confort de la rétrocession, et nous l’avons pour certains clients. Je n’ai pas honte de le dire car quand j’ai démarré, la peur du vide a fait que j’ai accepté des clients plus modestes (1 à 5 millions d’euros) et des clients family office essentiellement avec des rétrocessions ou avec des modèles mixtes honoraires et rétrocessions. Mais sur une clientèle family office uniquement en honoraires, quand vous renégociez chaque année vos honoraires, il faut être capable de démontrer que vous apportez de la valeur de façon récurrente et rappeler, si nécessaire, que vous avez dépensé beaucoup de temps et d’énergie.

Elle est disponible sur notre site, généralement affichée chez nos membres et/ou mentionnée dans les lettres de mission signées avec les clients.

Qu’en est-il de vos travaux en direction des régions ? FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - L’idée est simple.

Les régions de France sont riches de leurs entrepreneurs. Il y a beaucoup de family offices qui s’ignorent. Le monofamily office est souvent une holding, émanation historique de l’entreprise familiale, relativement polyforme. En maillant mieux le territoire français avec des représentants régionaux, nous pensons pouvoir mieux fédérer ces family offices, souvent très seuls. Ils apprécient de se retrouver au sein de l’Affo avec des pairs, pour échanger. Nous avons besoin de cette proximité avec nos membres car nous sommes encore probablement trop parisiens.

JEAN-BERNARD DUDOUIT, family oﬃcer, Financière Margot

Quel est le rapport de force entre le modèle du mono-family office et celui du multi ? FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - La réponse est toujours difficile tant les profils peuvent varier d’un pays à l’autre. Et la confidentialité gouverne ce monde. Mais si l’on exclut les sociétés de gestion et autres professionnels traditionnels de la gestion privée, on est je pense dans un rapport de l’ordre de 90 % de mono et 10 % (voire moins en France) de multi. Pour une famille entrepreneuriale, le mono-family office est bien souvent la holding de tête du groupe familial. Dès lors qu’une PME croit pour devenir ETI ou grande entreprise, apparaît une structure faitière de détention. La holding est l’organe qui progressivement peut évoluer vers la fonction de family office, pour accompagner la famille actionnaire. Si l’on estime à 10.000 le nombre de family offices dans le monde, il y a peut-être au grand maximum 1.000 multi-family offices. Mais on peut trouver tout et son contraire sur ce sujet.

Malgré cette diversité, le family office est souvent considéré par la Place comme un modèle d’indépendance, y compris dans la rétribution. Comment réagissez-vous à cela ? JEAN-BERNARD DUDOUIT. - C’est un raccourci parce

qu’il y a effectivement le rêve de côtoyer des gens for-

15_TABLE RONDE628.indd 38

Le modèle économique est peut-être vertueux en termes de transparence, mais en termes économiques, je ne pense pas que ce soit le plus rentable »

FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - Normalement rémunéré en honoraires, à volume de patrimoine égal, le family office est évidemment moins profitable que les métiers de gestion. Mais ce n’est pas le même métier ni le même business model. C’est un métier de conseil et d’accompagnement et non de gestion. Et ce ne peut donc pas être « le Graal » pour les banques privées, dont les revenus proviennent de la gestion d’actifs et du crédit. Preuve en est, peu s’y essaient et certains en reviennent ! Même si d’autres se lancent, comme Neuflize qui, je crois, a beaucoup travaillé sur le sujet. Pour les family offices bancaires comme pour les autres, l’Affo a édicté des recommandations en matière de structure, d’organisation et de prestations afin que ce ne soit pas simplement un outil marketing à destination des clients très fortunés, mais une prestation à part entière, distincte de la gestion privée.

Il y a quand même la dimension de transparence de vos rétributions qui sont considérées, ne serait-ce que par l’aspect réglementaire européen, comme un but vers lequel tendre… FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - La transparence est

bien évidemment ce vers quoi il faut tendre, et ce à quoi nous nous attachons très fortement. Cela dit, la profitabilité du business model, mesurée à l’aune des patrimoines supervisés, rebuterait probablement pas mal d’acteurs, même si la pratique est valorisante. Le seul moyen de palier cela est le volume des patrimoines supervisés, qui ne doivent pas être inférieurs à certains seuils afin que le niveau de facturation demeure proportionnellement cohérent. Le niveau de prestations requis pour ce métier suppose des ressources onéreuses, humaines et technologiques. Sans une rémunération pertinente, elles ne pourraient correspondre aux attentes des clients.

14/05/2014 10:52:36

N°

628 / DU 16 AU 29 MAI 2014

Table ronde

Ce sont des règles communes qui sont partagées ou est-ce à l’appréciation de chaque entrepreneur que vous êtes ? JEAN-BERNARD DUDOUIT. - Il est vrai que, par expé-

rience, ce n’est pas forcément les familles les plus importantes qui sont les plus généreuses quant au paiement des honoraires. Nous sommes un interlocuteur en plus, à côté du notaire, de l’avocat, du banquier. Nous sommes aussi un centre de coûts supplémentaire. La première fois que l’on rencontre le prospect, qui n’est pas encore le client, c’est l’image qui va transpirer. Même si on lui dit que ce coût sera largement absorbé par la pertinence de nos conseils, par les risques qu’on aura perçus et qu’il n’aura pas vus. Nos clients nous sont tous fidèles, c’est bien là la meilleure preuve de la pertinence notre modèle. Quand il convient de quantifier notre intervention, nous facturons par exemple, en toute transparence, une de nos familles 110.000 euros par an. Comme vous vous en doutez, quand celles-ci nous versent 100 euros d’honoraires, elles doivent évidemment générer beaucoup plus avant impôts… Je peux vous dire que nous transpirons et bataillons. Et pourtant, nous avons une personne plutôt senior à temps plein dédiée à cette famille (et plus ponctuellement la mise à disposition de notre département composé d’experts). Si vous faites le calcul, ce qui nous reste en termes de profitabilité à la fin de l’année n’est pas énorme. En revanche, nous espérons bien faire un levier sur cette famille qui pourra, si cela se passe bien, nous en présenter de nouvelles.

Avez-vous des messages à mettre en avant sur le family office auprès de professionnels complémentaires de votre métier ? JÉRÔME BARRÉ.- On peut déjà faire transmettre des messages aux family offices qui réflechissent avec nous. Nous échangeons avec d’éventuelles associations qui pourraient se créer hors de France. Certaines créent au Benelux, nous avons discuté avec des Chinois à une époque. Il serait intéressant qu’il y ait un maillage international. Le message à faire passer : cette profession se structure, avance et s’ouvre aussi. Nous entrons dans une nouvelle époque. Nous assistons à une rationalisation de la matière, nous sortons de l’aspect purement intuitif et expérimental. Ce message me paraît important. FRANÇOIS MOLLAT DU JOURDIN. - Bien sûr ! Le family office n’est pas simplement une plaque chic sur la porte, c’est un métier. A part entière. Aux côtés des autres professions, banquiers, gérants, CGP, notaires... Nous souhaitons fédérer des acteurs tant au niveau national qu’européen car ce métier correspond à un besoin : on estime que seuls 20 % des clients potentiels recourent à cette prestation ! Il y a donc une marge de progression importante.

15_TABLE RONDE628.indd 39

www.agefiactifs.com

Les réalisations de l’Aﬀo  Charte de l’Affo : elle expose les valeurs que les membres titulaires s’engagent à promouvoir et respecter : probité, engagement, confidentialité, pérennité, responsabilité et expertise.  Matinées thématiques (exemples 2013) : family office et réglementation : le cas luxembourgeois ; la fiducie ; les plates-formes de communication : un outil de cohésion familiale ?  Commissions : Philanthropie (livre blanc paru) ; Education

Nous souhaitons fédérer des acteurs tant au niveau national qu’européen : on estime que seuls 20 % des clients potentiels recourent à cette prestation ! »

et formation (livre blanc paru) ; Gouvernance familiale ; Allocation d’actifs.  Groupe de travail : « Développement en régions ».  Rencontres annuelles : thème 2013 : « L’humain au cœur de l’entreprise familiale ».  Prix de l’Affo, destiné aux étudiants en 3e cycle de Gestion de patrimoine.  Voyages d’études à l’étranger : New York, Hong-Kong, Singapour, Londres.

D’autant que le family office apporte une vraie valeur ajoutée aux clients qui y recourent. Non seulement nous apportons une cohérence dans la stratégie patrimoniale et familiale globale, le confort d’un centre de pilotage unique de haut niveau, coordinateur des prestataires avec lesquels nous travaillons en équipe, un suivi et un reporting consolidés, mais nous accompagnons aussi nos clients sur nombre de sujets autres que la finance ou l’investissement : ainsi chez MJ&Cie, nous sommes aussi très actifs, par exemple, sur le conseil en philanthropie, la gouvernance, la formation des jeunes générations... Bien entendu, cela ne pourra rester qu’un métier de niche, qui assure à ses familles, proximité, sur mesure et alignement d’intérêt, sur le (très) long terme. Et une structure de family office ne peut, par essence, traiter qu’un nombre limité de clients. JEAN-BERNARD DUDOUIT. - Ce qui est merveilleux

dans cette activité, c’est qu’on vieillit et on se bonifie avec nos clients. On apprend : il faut avoir l’humilité de les écouter parce que les bonnes idées viennent souvent d’eux. Il convient également d’avoir le sens du service et d’être en empathie avec eux. Notre volonté première, et c’est ce qui fait la magie de ce métier, est de travailler fidèlement à côté de nos clients dans la durée. Tout en restant à sa place, il faut être l’homme de confiance, puisque c’est cela le family office : durer à côté d’eux mais tout en restant en alerte en évitant de s’endormir (la tentation existe !) après plusieurs années de vie commune. Nous sommes la mémoire patrimoniale de nos clients. Le côté transgénérationnel est important, s’occuper des enfants et demain peut-être des petits-enfants. Chaque matin, en arrivant au bureau, notre seule obsession : faire gagner du temps, de l’argent, de la sérénité dans ce monde de plus en plus complexe à déchiffrer et du confort de vie à nos clients.

14/05/2014 10:52:47

www.agefiactifs.com

Veille

DU 16 AU 29 MAI 2014 / N°

Carnet

INSTITUTIONS / CHAMBRE NATIONALE DES CONSEILS EXPERTS EN IMMOBILIER PATRIMONIAL MICHEL GONNET est nommé président de la Chambre nationale

des conseils experts en immobilier patrimonial – CNCEIP. Il débute sa carrière en mai 1981 au Ministère des Finances et y exerce diverses responsabilités pendant près de vingt ans à la direction des relations économiques extérieures puis comme directeur de la comptabilité publique de 1995 à 1998. Conseiller technique du ministre de l’Economie et des Finances puis du ministre du Budget en charge de l’organisation général du ministère de 1993 à 1995, puis chargé de mission auprès du ministre de l’Economie et des Finances en charge de la réforme administrative de l’Etat et de la modernisation, il rejoint en 1998 la Caisse des Dépôts en tant que secrétaire BANQUES

LA BANQUE POSTALE DIDIER BRUNE,

57 ans, est le nouveau directeur de la stratégie et du développement, membre du comité exécutif

de la Banque Postale. Il exerce l’essentiel de sa carrière à la Poste. Il contribue aux travaux sur la transformation de l’administration des PTT en deux entreprises publiques La Poste et France Télécom en 1990. Responsable du contrôle de gestion du groupe La Poste de 1991 à 1993, il exerce l’année suivante la fonction de directeur des opérations et de l’international chez Chronopost. Nommé directeur finances et stratégie

16_CARNET628.indd 40

général avant de devenir directeur général adjoint en charge du pôle dépôts, épargne et financements publics, puis président-directeur général de C3D, en charge des filiales non financières de la Caisse des Dépôts. Il intègre en 2004 le groupe Caisse d’Epargne comme directeur général du Crédit Foncier de France et exerce successivement les fonctions de directeur de la banque du développement régional à la Caisse nationale des Caisse d’Epargne et président du directoire de la Financière Océor en charge de l’international. Il crée en janvier 2010 Eudoxia Conseil et exerce parallèlement en qualité d’administrateur indépendant dans quatre sociétés les fonctions de président du conseil de surveillance, président du comité d’audit et membre du comité des nominations et des rémunérations et du comité stratégique. Il est membre du comité stratégique d’Omnium Finance. de la branche courrier du groupe en 1998 puis directeur de la stratégie du groupe La Poste en 2003, il a à ce titre participé activement à la création de La Banque Postale puis à la transformation de La Poste en société anonyme et à l’ouverture de son capital à la Caisse des Dépôts. Il était depuis 2010 directeur de la régulation européenne et nationale du groupe La Poste et également membre du conseil de surveillance de La Banque Postale depuis sa création en 2006. CHRISTOPHE VAN DE WALLE, 47

ans, devient inspecteur général,

membre du comité exécutif à la Banque Postale.

Il entame sa carrière en 1991 chez Deloitte & Touche comme responsable de l’audit légal d’établissements de crédits, institutions financières et holdings financiers de groupes industriels ou commerciaux. Il intègre ensuite la Caisse nationale des Caisses d’Epargne et exerce la fonction de directeur adjoint du contrôle de gestion groupe et responsable du pilotage financier du groupe de 2000 à 2005. Directeur du contrôle financier à la direction financière du groupe La Poste en décembre de la même année, il rejoint, en février 2012, La Banque Postale et prend la direction du projet financement local puis la direction du secteur public local de la Banque Postale. Il était depuis juillet 2013, directeur général de La Banque Postale Collectivités Locales et directeur du développement de la direction des entreprises et du développement des territoires. FLORENCE LUSTMAN,

53 ans, est nommé directeur financier, membre du comité opérationnel

de la Banque Postale. Commissaire contrôleur des assurances à la Commission de contrôle des assurances en 1985 dont elle devient secrétaire générale en 2000, elle exerce en 2004 comme commissaire contrôleur général des assurances puis chef du corps de contrôle des assurances en 2006. Chargée du pilotage interministériel du plan Alzheimer en France et de son rayonnement à l’international en 2008, elle devient, en décembre 2012, inspecteur général de La Banque Postale et membre du comité exécutif. Elle a été également membre du comité exécutif de l’IAIS entre 2006 et 2007. Elle est membre fondateur du CEIOPS.

628

SWISSLIFE BANQUE PRIVÉE SABRINA MINGAUD,

39 ans, est recrutée par SwissLife Banque Privée comme banquier privé développeur. Elle eﬀectue l’essentiel de sa carrière à la Société Générale et y occupe diverses fonctions au sein du réseau. Elle rejoint en 2006 la banque privée de la Société Générale puis, après deux ans dans la formation des banquiers privés à Londres, elle est nommée ingénieur patrimonial et financier au bureau de Paris en 2008.

CREDIT AGRICOLE CORPORATE & INVESTMENT BANK GUILLAUME LEFEBVRE,

50 ans, devient, responsable de la direction des régions de France et de la stratégie entreprises et institutionnels de taille intermédiaire en France et à l’international de Crédit Agricole

Corporate & Investment Bank. Il entre au sein du groupe Crédit Agricole en 1991 chez LCA Holding à New York puis rejoint l’inspection générale de Crédit Agricole SA, puis Ucabail en qualité de directeur général adjoint de 2002 à 2004. Directeur marketing, ressources humaines et finances chez Crédit Agricole Val de France jusqu’en 2007, il devient la même année directeur général adjoint du Crédit Agricole Normandie Seine. SOCIÉTÉS DE GESTION

ROBECO FRANCE

KARIM CARMOUN,

39 ans, rejoint les équipes de Robeco France comme directeur de la distribution externe.

14/05/2014 10:55:32