ИСКУССТВО ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Опыт работы Опыт работы
Пример достижений в НКО (фонд “Даунсайд Ап”)
Марина Кузнецова Консультант в области фандрайзинга и КСО
Практикующий фандрайзер Social Projects Group
Управляющий директор в Благотворительном Фонде «Настенька»
Годовой оборот фонда увеличен в 2 раза (с 50 млн руб до 100 млн руб), что позволило масштабировать оказываемую помощь семьям (с 4000 семей до 5500)
Директор по фандрайзингу в Благотворительном фонде «Даунсайд Ап»
Привлечено более 200 новых коммерческихпартнеров
Заместитель директора в компании «Novikov Restaurant Group» Руководитель группы по работе с партнерами в компании «Tupperware Brands Corporation»
Реализовано более 600 партнерских проектов Создана первая в России благотворительная премия в области синдром Дауна Внедрен и реализован уникальный проект трудоустройства для людей с синдромом Дауна в России. Создана первая спортивная фандрайзинговая платформа. И др.
2
Примеры наград авторских проектов В 2016 году геймифицированная акция “#чемдальшевлес”, разработанная для фонда “Даунсайд Ап”, была признана “Лучшей фандрайзинговой акцией онлайн” по мнению инвестиционного фонда “Рыбаков фонд” и “Ассоциации фандрайзеров ” России
В 2015 году онлайн эстафета “Переверни мир” вошла в список 30 лучших социальных проектов России. Акция проводилась совместно с фондом “Даунсайд Ап” и компанией QIWI в поддержку детей с синдромом Дауна
В 2019 году проект “Килиманджаро. Я могу” выиграл почетную премию издательства “СНОБ” – “Сделано в России”. В рамках проекта люди с ОВЗ впервые в мире покоряли вершину Килиманджаро. Проект проводился при поддержке компании “Лаборатория Касперского”
План вебинара
-
подготовка к встрече проведение переговоров аргументирование и работа с возражениями закрытие встречи
Это один из ключевых блоков в работе с партнерами – как корпоративными, так и прочими, включая ваших друзей и близких!:)
Работа с партнером
Благодарность
Проведение проекта
Отчетность Поддержка коммуникации Ваша цель
Выбор Партнера Выяснение интересов партнера
B2B
Финализация сделки
Работа с возражениями Предложение
Подбор или создание инструментов для решения совместных задач
Подготовка к переговорам информация о партнере история взаимодействия партнера и вашего НКО (если была) личность человека подготовка материалов (визитки, презентации, планшет, флэшка с видео, блокнот и ручка) продумать маршрут настроиться
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Как подготовить себя?
-
Соответствующий внешний вид Знание – сила Достаточное количество времени Приехать заранее, изучить обстановку Чистая обувь, одежда Техники работы с дыханием Никто не любит “лягушачьи лапки” Выключить звук на телефоне Предупредить заранее, если ожидаете важный звонок
Старт переговоров Ваша цель: пробудить интерес и добиться расположения
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Установка контакта Похвала, благодарность* Определение рамок встречи План встречи Рассказать о себе Предложить проект Вопросы о потребностях партнера (“боль” партнера \ жалобы \ пожелания \ интересы) Открытые вопросы
Старт переговоров
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА – ЭТО НЕ “ПРОДАВАТЬ” СВОЙСТВА ПРОДУКТА (“У нас такой хороший проект!”), А ОПИСЫВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВА ПАРТНЕРА, КОТОРЫЙ ОН ПОЛУЧИТ ОТ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ВАМИ В РАМКАХ ПРОЕКТА
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
https://www.youtube.com/watch?v=hqEMOZ2rTM8
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Марина Агеева Руководитель корпоративных программ благотворительного фонда “Линия Жизни” С 2013 года работает в сфере благотворительности, занимается корпоративным фандрайзингом. Ведет крупные благотворительные проекты с авиакомпанией «Трансаэро» – «Рейс надежды» (завершился в 2015 году), с X5 Retail Group – «Конфетка доброты», с сетью кинотеатров «Формула кино» – «Добрый попкорн», с сетью ресторанов «Бургер Кинг» и «Маша и Медведь» – «Детский обед» и многие другие. Большая часть профессиональной деятельности была связана с маркетингом в области финансов. Входила в рейтинг директоров по связям с общественностью и корпоративным отношениям, составленный Ассоциацией менеджеров. Работала в Финансовой корпорации «Уралсиб», в «Газпроме» и др.
Видео 2. Как начать встречу
Активное слушание Кивание
Зрительный контакт Парафраз Уточняющие вопросы Записывание
Подача корпуса вперед Поддержка и похвала Подвижная голова и корпус тела Эмоциональное вовлечение
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Работа с возражениями
УТОЧНИТЕ Причины возражений: Тактическая (условия, предмет) Эмоциональная Логическая
Схема ответа на сложные вопросы: Подстройка \ парафраз Ответ Переход к ключевому сообщению Ключевое сообщение
ДА, И Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Сумма
Из чего она состоит
В чем ее ценность
https://www.youtube.com/watch?v=t1hnBBQZmi4
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Аргументирование Ваши факты: Чем занимаетесь Кол-во лет Опыт Наличие ресурсов Локация Сайт Партнеры Статистика Методики и т.д
У НАС ЕСТЬ ЭТО ЗНАЧИТ
ЕСЛИ ВЫ ЭТО ДАСТ ВАМ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ В ОТКРЫТОЙ ФОРМЕ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Win-Win
О Т Н О Ш Е Н И Я
уступка
сотрудничество
избегание
давление
РЕЗУЛЬТАТ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Боль партнера 1. Набитые шишки с другими партнерами \ мероприятиями 2. Спросите про пример успешного партнерства и негативного партнерства (по каким критериям оценивали)
3. Какие условия важны для партнера Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Анастасия Маренцова Менеджер по корпоративной социальной ответственности в "Лаборатории Касперского" Лидер и идейный вдохновитель волонтерского движения в компании. За 5 лет работы в КСО Насте удалось в 7 раз увеличить количество сотрудников, вовлеченных в социальные проекты компании; согласно опросу января 2020 года, 91% сотрудников считает "Лабораторию Касперского" социально-ответственным работодателем. В сентябре 2019 года совместно с фондом "Синдром любви" реализовала проект инклюзивного восхождения на Килиманджаро в поддержку людей с синдромом Дауна. В экспедиции приняли участие 4 человека с особенностями развития, был установлен рекорд среди людей с синдромом Дауна по подъему на Килиманджаро. Проект был удостоен премии "Сделано в России" журнала "Сноб" как лучший социальный проект 2019 года.
Видео 2. Проведение встречи
Конкретизация шагов 1. Следите за временем встречи 2. Не давите, но и не “прогибайтесь” (win-win) 3. Формулируйте предложение 4. Устно проговорите ваши дальнейшие шаги:
- отправите презентацию, сроки - предоставите ответы на вопросы, сроки - подготовите материалы, сроки
- получите обратную связь, сроки Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
После встречи 1. Поблагодарите 2. Покиньте здание, прежде, чем начать обсуждать с коллегами 3. В этот же день отправьте в письмо с фиксацией шагов 4. Выполните в срок все обещанные шаги 5. Если не успеваете, предупредите и согласуйте с донором \ партнером
6. Подпишите договор сотрудничества \ пожертвования \ спонсорский Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2020
Бизнес и социальные проекты: онлайн-курс по корпоративному фандрайзингу
• - проведение проекта • - регулярные коммуникации • - раздел на сайте фонда • - юридические отношения • - детальный учет в CRM (или Excel) • - личные коммуникации с партнерами • - успешные кейсы сотрудничества компаний и НКО. https://kislorod.io/prosto-o-slozhnom/biznes-i-socialnyje-projekty-onlajn-kurs-po-korporativnomu-fandrajzingu/
Бонус!
Личная онлайн консультация по вопросам корпоративного фандрайзинга