Особенности продаж в социальном предпринимательстве
Некрасов Дмитрий • Генеральный директор и основатель Бизнес-школы Young • С нуля выстроил отдел продаж, пришедший за 6 месяцев к обороту 0,5 млн.рублей/месяц в соц предпринимательстве без опыта соственного бизнеса. • Опыт проведения тренингов более 10 лет (провёл более 300 тренинговых программ) • Работал в головном офисе компании Ashoka над монетизацией проекта Empathy • Спикер международного форума «EdCrunch» на тему профориентации • Проходил обучение на тему Лидерство в 21 веке в George Town University (США) • Является автором методики «носитель профессии» • Участник международной программы для молодых предпринимателей Russian Business Leaders
ОЖИДАНИЯ . • Что вы хотите понять/узнать/сделать в результате этого курса?
НАША ИСТОРИЯ . • Онлайн-школа "Young" основана в 2014 году • Главное направление деятельности школы помочь человеку найти свое призвание • За 4,5 года работы школы были проведены программы в 10 регионах России • Более 15 000 человек приняли участие в наших программах. • В 2019 запустили продажи на международный рынок (Индия, США)
ГЛАВА 1 . Смыслы . Что такое продажи? Какие компетенции необходимы для успешных продаж? Как выбрать сотрудника отдела продаж? Что влияет на удвоение и утроение продаж? (какая точка масштабирования)
ГЛАВА 1 . Смыслы . Purpose – зачем продукт/услугу?
вам
продавать
Задание: рассказать о своих целях.
этот
ГЛАВА 1 . Смыслы .
Внутренний голос: Продавать мой товар/услугу это круто! Я делаю важное дело!
ГЛАВА 1 . Смыслы . ЦА – кому я продаю? B2B, B2C, B2G (подробное описание с уровнем дохода и соц. Статусом) – составление портрета клиента. (Кому это нужно? Зачем им это нужно? За сколько готовы это купить? Почему купят у меня? Что нужно улучшить?) Задание: написать ответы на вопросы.
ГЛАВА 1 . Смыслы . • В2С (business to consumer) – это продажи напрямую конечному потребителю (физ.лицу) • В2В (business to business) – это продажи организациям
ГЛАВА 1 . Смыслы . Описание продукта: - для сайта, соц.сетей, блога и т.д. - визуальная презентация (маркетинг-кит) - устное описание Задание: прописываем тексты для каждого канала.
ГЛАВА 1 . Смыслы . Формирование цены - анализ товаров/услуг конкурентов, их цен, их ценообразования - желаемая прибыль. Задание: считаем цену своего продукта.
ГЛАВА 1 . Смыслы .
ВОПРОСЫ?
ГЛАВА 2 . Инструменты . Каналы продаж 1.
Сарафанное радио и вирусный маркетинг 2. Средства массовой информации и Public Relations 3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание 4. Контекстная реклама 5. Социальные сети и медийная реклама 6. Наружная реклама 7. Поисковая оптимизация / SEO 8. Контентный маркетинг/ Content Marketing 9. Email-маркетинг / Email-маркетинг 10. Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
11. Продвижение через блоги / Targeting blogs 12. Партнерства, развитие бизнеса/Business Development 13. Прямые продажи 14. Партнерские программы и CPA – сети / Affilated Marketing 15. Существующие платформы / Existing Platform 16. Конференции и демо-дни /Trade Shows 17. Мероприятия / Offline events 18. Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements 19. Создание сообщества / Community Building
ГЛАВА 2 . Инструменты . Последовательность 1. Фиксируем целевую аудиторию (A) 2. Определяем канал продаж (К) 3. Перебираем ценностное предложение (Ц), пока не найдем удачное сочетание, чтобы сходилась экономика, был потенциал к масштабирования и т.п.
ГЛАВА 2 . Инструменты Последовательность. 1. Фиксируем целевую аудиторию (A) 2. Фиксируем ценностное предложение (Ц) 3. Перебираем каналы продаж (К)
ГЛАВА 2 . Инструменты . • Каналы продаж (активный набор клиентской базы – поиск мест скопления твоей ЦА, разработка информационной политики взаимодействия с потенциальными клиентами) Задание: прописать не менее 10 каналов
ГЛАВА 2 . Инструменты . Воронка продаж (откуда мы закручиваем клиентов на наши продающие ресурсы).
ГЛАВА 2 . Инструменты . • Автоворонка продаж • Бесплатный Лид-магнит (через что мы клиентов приводим к нашему продукту?)
ГЛАВА 2 . Инструменты . Этапы продаж: • Установление контакта • Выявление потребностей • Презентация товара • Работа с возражениями • Завершение сделки
ГЛАВА 2 . Инструменты . • Скрипты: - звонки (входящие, исходящие, повторные, по рекомендации) - встречи (входящие, исходящие, повторные) Задание: написание скрипта
ГЛАВА 2 . Инструменты .
Что такое конверсия?
ГЛАВА 2 . Инструменты .
Что такое скрипт? И Как он пишется?
ГЛАВА 2 . Инструменты . Эмоции в общении с клиентами (управление голосом)
ГЛАВА 2 . Инструменты .
Вопросы?
ГЛАВА 3 . Цифры . Планирование продаж на месяц: - стратегия развития организации (планируемые закупки для масштабирования организации) - имеющиеся ресурсы (штат отдела продаж, маркетинговый бюджет и т.д.) – с целью возобновления, а не истощения ресурсов.
ГЛАВА 3 . Цифры . Система контроля продаж: - ведение клиентской базы (дать табличку, объяснить важность пунктов) - ведение таблицы оплат клиентов (отдельно) - ведение таблицы с показателями выполнения планов Задание: создать свои таблички для контроля продаж
ГЛАВА 3 . Цифры . База клиентов (В2В):
ГЛАВА 3 . Цифры . База клиентов (В2С):
ГЛАВА 3 . Цифры . Анализ работы: - статистика выполнения планов - количественные показатели по продажам (конверсии, выполненные планы в рублях) - качественные показатели (что нужно добавить/изменить в работе) Задание: создание системы анализа своих планов и результатов.
ГЛАВА 3 . Цифры .
Вопросы?
Благодарю за внимание .
Некрасов Дмитрий https://vk.com/d.m.nekrasov iamnekrasov@gmail.com @iamnekrasov - телеграмм