Как наладить долгосрочное сотрудничество с корпоративными донорами 30 января 2019
Структура семинара 1. Ключевые вопросы партнеров 2. Схема взаимоотношений 3. “По одежке встречают” (о важности коммуникативных, ораторских и презентационных навыков) 4. Этапы проведения переговоров 5. Зачем нужна презентация и как ее подготовить 6. Обучающие материалы 7. Получайте удовольствие от процесса! ☺
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Что такое B2B партнерство?
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Ключевые вопросы партнера ЧТО?
доверие ЗАЧЕМ?
КАК?
взаимодействие Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Работа с партнером
Благодарность
Проведение проекта
Отчетность Поддержка коммуникации Ваша цель
Выбор Партнера
B2B
Финализация сделки
Работа с возражениями
Выяснение “боли” Предложение (потребности) партнера Подбор или создание инструментов для взаимовыгодного решения
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Необходимые навыки
• НЕ БОЯТЬСЯ ОБЩАТЬСЯ, СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ, УВЕРЕННОСТЬ, НЕТВОРКИНГ • ВЛАДЕНИЕ НАВЫКАМИ ПРОДАЖ
• РАСПОЛОЖИТЬ, ВЫЗВАТЬ ДОВЕРИЕ • ГРАМОТНАЯ РЕЧЬ, СПОСОБНОСТЬ ПОДДЕРЖАТЬ БЕСЕДУ, ОРАТОРСКИЕ НАВЫКИ, ДОСТУПНО ОБЪЯСНЯТЬ • КОМПЕТЕНТНОСТЬ, ВЛАДЕНИЕ ВСЕЙ НУЖНОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ, ЗНАТЬ СВОИ ПРОДУКТЫ
• УМЕНИЕ СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ • УМЕНИЕ ПОНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ ЗАРАНЕЕ И В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ • СПОСОБНОСТЬ ИЗМЕНИТЬ НАПРАВЛЕНИЕ БЕСЕДЫ
• ПОДСТРОИТЬ СВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОД ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА • ЛЮБИТЬ ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ • НАЦЕЛЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ • УМЕНИЕ УБЕЖДАТЬ И РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ • ГИБКОСТЬ УМЕНИЕ ИДТИ НА КОМПОМИСС • УМЕНИЕ СОСТАВИТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Методы описания продукта \ проекта Письмо Встреча Презентация Видео Макет Публичное выступление
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Построение презентации Вопросы донора: что \ зачем \ как? Цели проекта Ключевые преимущества Почему это должно быть интересно партнеру? Ваше предложение Целевая аудитория Цифры и факты
Ключевые преимущества площадки История продукта Собственные площадки продвижения Команда Ваши компетенции Ваши партнеры Содержание Прочее
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Визуализация презентации
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Привлечение партнеров 1. Выделяем область интересов 2. Выбираем подходящих партнеров 3. Изучаем партнерскую и спонсорскую историю компании 4. Составляем таблицу 5. Обновляем презентацию под каждого партнера 6. Делаем рассылку \ обзвон \ встречи
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Холодные партнеры Сайт компании Соц.сети Знакомые-знакомых-знакомых Профессиональные сайты, linkedin.com
Горячие партнеры Родственники Друзья, коллеги Соц.сети По рекомендации Ваш партнер
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Назначение встречи Напишите Позвоните Добейтесь ответа Зафиксируйте время и место Напомните накануне Уточните особенности локации Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Поводы для встречи РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ ПАРТНЕРА
“ВКУСНЯШКА”
Передать отчет
Сотрудничество
Новинка
Познакомить с
Проект
Уникальный проект
ПОВОД
ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС
Поздравить
кем-либо
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Подготовка к переговорам информация о партнере история взаимодействия личность человека подготовка материалов (визитки, презентации, плашнет, флэшка с видео, блокнот и ручка) настроиться продумать маршрут
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Старт переговоров Ваша цель: пробудить интерес и добиться расположения
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Установка контакта Похвала, благодарность* Определение рамок встречи План встречи Открытые вопросы “Отзеркаливание” Рассказать о себе и проекте Вопросы о потребностях партнера (“боль” партнера \ жалобы \ пожелания)
Старт переговоров
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Активное слушание Кивание Зрительный контакт Уточняющие вопросы Отзеркаливание
“Да, ммм, угу, правда?” Приоткрытый рот Записывание Подача корпуса вперед Поддержка и похвала Подвижная голова и корпус тела Эмоциональное вовлечение
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Аргументирование Ваши факты: Чем занимаетесь Кол-во лет Опыт Наличие ресурсов Локация Сайт Партнеры Статистика Методики и т.д
У НАС ЕСТЬ ЭТО ЗНАЧИТ
ЕСЛИ ВЫ ЭТО ДАСТ ВАМ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ В ОТКРЫТОЙ ФОРМЕ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Win-Win
О Т Н О Ш Е Н И Я
уступка
сотрудничество
избегание
давление
РЕЗУЛЬТАТ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Работа с возражениями
ДА, И Причины возражений: Тактическая (условия, предмет) Эмоциональная Логическая
Схема ответа на сложные вопросы: Подстройка Ответ Переход к ключевому сообщению Ключевое сообщение Амплификация \ усиление
УТОЧНИТЕ Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Боль партнера 1. Набитые шишки с другими партнерами \ мероприятиями 2. Спросите про пример успешного партнерства и негативного партнерства (по каким критериям оценивали)
3. Какие условия важны для партнера Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Конкретизация шагов 1. Следите за временем встречи 2. Не давите, но и не “прогибайтесь” (win-win) 3. Формулируйте предложение 4. Устно проговорите ваши дальнейшие шаги:
- отправите презентацию, сроки - предоставите ответы на вопросы, сроки - подготовите материалы, сроки
- получите обратную связь, сроки Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
После встречи 1. Поблагодарите 2. Покиньте здание, прежде, чем начать обсуждать с коллегами 3. В этот же день отправьте в письмо с фиксацией шагов 4. Выполните в срок все обещанные шаги
5. Если не успеваете, предупредите и согласуйте с донором \ клиентом
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
В П О Р О В Е Р К Е Т М А Я Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Критерии доверия 1. Качественная коммуникация 2. Вежливость 3. Выполнение сроков и обязательств 4. Профессионализм
5. Эмпатический подход 6. Гибкость отношений 7. Личное общение 8. Партнерские отношения (win-win)
9. Уважение обеих сторон 10. Результативность 11. Прозрачная отчетность 12. Благодарность Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Оценка эффективности - Планируемые - Время - Ресурсы
- Результат
- Средства (деньги, вещи, материалы) - Амортизация
- Фактические
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Долгосрочные отношения • Обязательно получите обратную связь от партнера • Проработайте +\• Не бойтесь получить “негативную” обратную связь, это ваш опыт • Поблагодарите • Приглашайте партнера на мероприятия • Поздравляйте с праздниками
• Обсудите потенциальные возможности сотрудничества • Узнавайте о делах партнера, интересуйтесь • Поздравляйте с достижениями
• Помогайте в его проблемах Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Учет работы с партнерами
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Информация для партнеров на сайт организации • Отдельный раздел • Преимущества сотрудничества • Контакты • Текущие партнеры • Проекты • Благодарности партнерам • Отзывы • Общая презентация • Проекты корпоративного волонтерства • Активный текущий проект • Программа лояльности • Награды для партнеров Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Инструменты работы с партнерами • • • • • • • • • • • • •
CRM База контактов партнеров Учет всех активностей с партнерами Общая презентация Презентации проектов Презентации по направлениям (ресторанный бизнес, ритейл, банки и т.д.) Папки компании со всеми документами Анализ других фондов Информация на сайте Корпоративное волонтерство Информационные рассылки Внешние мероприятия для знакомств Финансовый план и KPI
• Обучающие материалы • Благодарственные письма (или другая форма) • Юридические документы для партнеров • Годовое планирование проектов • Отчеты партнерам
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Что почитать?
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Подготовлено: Кузнецова М.Н, 2019