33 несчастья или как не наломать дров при сотрудничестве с бизнесом by kislorodio

© Исключительные авторские права на данные материалы принадлежат ООО «Нео-Эдванс». Передача презентационных материалов не означает (ни прямо ни косвенно) передачу каких либо прав на них. Коммерческое использование без письменного разрешения ООО «Нео-Эдванс» запрещено!

Как не наломать дров при сотрудничестве с бизнесом?

Миссия RedMe Сделать общество более социально адаптированным и здоровым через разработку, применение и продвижение WINWIN решений для бизнеса и НКО

В то время некий безымянный печатник создал большую коллекцию размеров и форм шрифтов, используя Lorem Ipsum для распечатки образцов.

Ирина Шанаева Руководитель отдела устойчивого маркетинга Cause Marketing Agency RedMe (RCG)

1. Нарушать свои принципы И работать с теми, с кем не хочется

2. Не знать своих задач в конкретном сотрудничестве Или не заявлять о них

3. Не знать задач партнера Не готовиться, не выполнять домашнего задания

4. Подразумевать под партнером только донора И не видеть других ресурсов

Ошибки при выборе партнера

• • • •

•

Что дает НКО сотрудничество с бизнесом? Финансовую поддержку Доступ к ресурсам Выход на новые аудитории Дополнительные возможности для продвижения бренда Повышение эффективности и качества своей деятельности Масштабирование проектов и программ

Готовить одно предложение для всех на всех на свете

Не учитывать политику партнера или его опыт

Не знать, как ваше предложение поможет партнеру

Подойдет всем и никому

И значит обесценить его труд

Или знать, но молчать об этом

8. Не знать собственной ценности

Не понимать объем своих ресурсов, аудитории, УТП

Ошибки при подготовке предложения

• •

•

Что хочет видеть бизнес в предложении о сотрудничестве? Решение своей головной боли Потенциал для собственного развития (за счет комьюнити, за счет усиления бренда или повышения лояльности сотрудников и т.д.) Возможности для наращивания экспертизы и развития новых продуктов или услуг

Источник: Evolution & Philanthropy

• •

•

Что дает бизнесу сотрудничество с НКО? Реализацию миссии Повышение лояльности и мотивации сотрудников компании Укрепление репутации компании как социально ответственной организации Доступ к узкой экспертизе в получении social impact Стимулирование продаж, вывод на рынок нового товара или услуги Повышение эффективности взаимодействия со СМИ

9. Долго и абстрактно рассказывать о проблеме Напугать терминами и длинными текстами научных статей

10. Не давать решения И скрыть, что оно есть у вас

11. Не знать, какие ЦУР вы решаете Или знать, но молчать об этом

12. Не показывать, как партнер может интегрироваться в ваши программы Или ваши программы в деятельность партнера

Ошибки при подготовке презентации

Алгоритм действий

1. Провести мониторинг существующих и теплых партнеров Узнаем потребности бизнеса: где мы можем быть полезны?

2. Описать свои собственные задачи и возможности

3. Выбрать формата WINWIN сотрудничества с коммерческой организацией

4. Собирать презентацию

Короткую, ясную, со всеми необходимыми цифрами

Как подготовить презентацию?

Изучаем партнера

Какие задачи хочет решить потенциальный партнёр с помощью социальной вовлеченности бизнеса? Есть ли качественные и количественные показатели?

2. Был ли у бизнеса опыт взаимодействия с НКО? Разовый проект, долгосрочное сотрудничество? Какой отдел отвечал за взаимодействие? Какие задачи ставились?

3. Что ожидает бизнес получить от сотрудничества с НКО в случае маркетинговых задач? Какова конечная цель социальномаркетинговой акции в целом?

Какой отдел и в каком размере будет выделять бюджет на программу (акцию, кампанию). Когда?

Есть ли у партнера ограничения по проблематике?

Как предполагается рассказывать о проекте? Выделен ли на это отдельный бюджет?

Стратегически ли выходит бизнес на социальную территорию? Или настроен на эксперимент/ разовую акцию?

Какая отчетность, помимо расходования средств, необходима бизнесу? © Join Global Goals / Join RedMe

Изучаем себя

Какие задачи вы хотите решить с помощью партнерства с бизнесом? Какие программы вы можете реализовать, если получите поддержку?

2. Есть ли у вас ресурс на ведение постоянного диалога с партнером? Есть ли ресурс на поддержку новой программы с бизнесом? Обладает ли всеми полномочиями?

3. Какие дополнительные задачи вы можете решить через партнерство? Какие KPI вы ставите? Как будете замерять?

Какие ваши программы могут решить задачи партнера? Готовы ли развивать новые программы? Есть ли у вас прозрачный посчитанный бюджет?

Есть ли у вас ограничения на взаимодействие с каким-то бизнесом?

Какое у вас позиционирование? Каковы ваши миссия и видение? Какой у вас tone of voice? Совпадает ли он с TOV партнера?

Какие Цели устойчивого развития вы преследуете?

8. Какими собственными ресурсами вы обладаете (owned media)? Какие лидеры мнений вас смогут поддержать? © Join Global Goals / Join RedMe

Цели устойчивого развития В основе подхода RedMe к проектам лежит глобальная стратегия «Преобразование нашего мира: Повестка дня в области устойчивого развития на период до 2030 года, утвержденная главами государств и правительств в ходе Саммита ООН по устойчивому развитию на полях 70-й юбилейной сессии Генеральной ассамблеи Организации Объединенных Наций в Нью-Йорке 25 сентября 2015 года Подробнее о ЦУР

Выбираем формат

13. Выбирать формат, который не сможете «обслужить» Не хватит ресурсов

14. Бояться нестандартных форматов И предлагать всегда знакомые

15.

16.

Браться за не свою работу

Не следить за рынком и трендами

И не привлекать подрядчиков

И оставаться неактуальными

Ошибки при выборе формата сотрудничества

17. 18.

Не знать юридических требований партнера Не иметь прав на собственные материалы

Формы договоры, разрешения Права на товарный знак, фото и видео

Ошибки при выборе формата сотрудничества

• •

•

Если вы рассчитываете на маркетинговые бюджеты, убедитесь: У вас есть права на свой логотип У вас есть права на использование визуальных материалов (видео, аудио, фото и прочих, которые вы можете предоставлять бизнесу) У вас есть возможность заключать договора, которые уменьшают налогооблагаемую базу

Социально ориентированный маркетинг не филантропия или альтруизм, а коммерческое партнерство между бизнесом и НКО, при котором используются силы и ресурсы брендов для совместного решения обозначенной проблемы с одновременным получением выгод для каждой из сторон

• •

• • • • • • • • • •

Пожертвование денежных средств от компании Безвозмездная передача компанией товаров или оказание бесплатных услуг Спонсорство Программы по социально ориентированному маркетингу Сбор благотворительных средств через сотрудников компании Отчисления от зарплаты сотрудников компаний, удвоение пожертвований компанией Волонтерство сотрудников Предоставление компании права на использование имени и/или логотипа НКО при продаже своего товара или услуги за вознаграждение Командирование компанией своих сотрудников в НКО для оказания временной профессиональной помощи Получение денежного возмещения от компании за использование интеллектуальной собственности или других активов НКО Публичное подтверждение качества товара или использования конкретной продукции компании со стороны НКО в обмен на денежное вознаграждение Форма взаимодействия НКО и компаний, когда бизнес передает отходы производства для повторного использования их в ходе благотворительных программ © Join Global Goals / Join RedMe

Источник: Evolution & Philanthropy

Виды взаимодействия бизнеса и НКО

• • • •

Какой формат выбрать? Тот, который вы сможете «обслужить» - хватит внутренних ресурсов Тот, который охватит максимальное число ваших задач и задач партнера Тот, который позволит вам проявить свои сильные стороны (а не слабые) Тот, который с наибольшей вероятностью поможет выстроить долгосрочные отношения

• •

•

Все еще страшно выходить на территории с неопределённой ситуацией в законодательстве и отношениях с государством (ресайклинг, домашнее насилие, ЛГБТ). Люди боятся брать на себя такую ответственность Бренд-команды (или другие ЛПР) – в первую очередь люди. Поэтому склонны экстраполировать свое личное мнение на свою аудиторию: • Относительно проблематики. Частая фраза: «Нашей аудитории не интересна тема Х, давайте лучше поможем категории Y» Вывод: Приходите со СВОИМИ цифрами • Относительно благотворительности «вслух» или того, что кому-то нельзя помочь или помощь неэффективна Вывод: ЛПР-ов в компании НУЖНО образовывать • Относительно конкретного благополучателя. Характерная фраза: «Ну я лично знаю Ивана Ивановича, поэтому наша компания помогает его подшефной организации» Вывод: Репутация открывает двери Этим людям важно вам доверять. Поэтому вы должны быть уверены в своей экспертизе и гореть своим делом. Нельзя засыпать, плакать, давить на жалость.

ООО «Нео-Эдванс». ООО «Нео-Эдванс». принадлежат принадлежат материалы материалы на данные на данные праваправа авторские авторские © Исключительные © Исключительные них. на них. прав либо прав либона каких каких передачу передачу ни косвенно) ни косвенно) (ни прямо (ни прямо не означает не означает материалов материалов презентационных презентационных Передача Передача ООО «Нео-Эдванс» ООО «Нео-Эдванс» разрешения разрешения без письменного без письменного использование использование запрещено! запрещено! Коммерческое Коммерческое

Что необходимо понимать про бизнес-партнеров?

19. Не предсказывать результаты

И не считать всесторонний impact

20. Не показывать цифр А только показывать фотографии милых котиков

21.

22.

Не хвастаться достижениями и партнерами

Подготовить и принести ее не вовремя

А быть скромными

Не учитывать сроков планирования партнера

Ошибки при подготовке презентации

Структура презентации

Важно! Презентация – это продающее предложение, которое содержит решение задач бизнеса. Содержит план действий – что сделать, как сделать и что из этого всего получится.

• •

•

В чем проблема? Каковы ее масштабы (образовываем и показываем цифры) Сколько людей неравнодушны к теме или знакомы с ней

Background

Насколько ваша проблематика откликается у аудитории? Сколько процентов населения считают ее важной? (готовые исследования, например у «Нужна помощь»)

Бизнес мыслит цифрами. Какие еще цифры можно предоставить?

•

Что нужно сделать, чтобы решить проблему (программа) Как компания в этом может помочь (роль партнера) Какие результаты вы прогнозируете (количество + качество) Как это должно выглядеть (индивидуальный креатив)

Решение

•

Как это работает? (поделитесь экспертизой) Истории успеха (наглядней тысячи слов) Календарь программы (это важно!)

Детали

Выгоды и перспективы • • • •

Что получит бизнес в случае, если пойдет с вами? Какие социальные результаты/ изменения? Ваши возможности Возможности ваших попечителей и друзей Особые привилегии

KPI

конкретно вашего совместного

проекта • •

• • •

Какие результаты принесет программа за период? KPI по социальным результатам или социальному эффекту. Сколько постов/ рассылок вы сделаете? (Суммарный прогнозируемый охват, количество просмотров видео и т.д.) Сколько лидеров мнений расскажут о программе и в каких соцсетях? (Общий охват) Сколько публикаций и в каких СМИ вы можете пообещать? (OTS, PR Value, МедиаИндекс и т.д.) Сколько сотрудников компании вы можете вовлечь в совместную программу? © Join Global Goals / Join RedMe

• •

•

• • •

Узнаваемость/ места в рейтингах Заслуги организации/ экспертов Партнеры Что о вас пишут СМИ Гранты/ Награды/ Премии Все, что может вызвать доверие к вам

Основания для доверия

• • • • • • • • •

В какие рейтинги/ списки вы входите? Сколько мероприятий в год вы делаете и с каким количеством человек? Сколько публикаций и с каким OTS (opportunity to see) у вас выходит в месяц/год? Какая у вас база подписчиков в соц.сетях и на e-mail? Сколько у вас сторонников/доноров? Какая у вас база волонтеров/ собственное комьюнити? Какой охват вы получаете через лидеров мнений? Цифры/ факты, подтверждающие вашу экспертизу Наличие бизнес-партнеров, доверяющих вам и их качество

Бизнес мыслит цифрами. Какие еще цифры можно предоставить?

Реализация проекта

23. Долго реагировать на запросы партнера И замыкать всю коммуникацию и процессы на руководителе

24. Не давать обратную связь Замалчивать сложности или скрывать проблемы

25. Не проверять коммуникацию партнера И не помогать экспертизой

26. Не вовлекать партнера в процессе реализации программы Не образовывать, не звать на мероприятия

Ошибки при реализации проекта

27. Нарушать процедуры партнера Нарушать договоренности и сроки

28.

29.

Опаздывать с отчетностью

Не интересоваться дальнейшими планами

Или не предоставлять ее совсем

И не проявлять инициативу для продолжения проекта

30. Не предлагать расширения сотрудничества Не предлагать расширение программы, вовлечения сотрудников, новые программы

Ошибки при реализации проекта

•

Результатами программы в понятном для широкой аудитории виде (сколько благополучателей получат помощь (или смогут получить), сколько регионов России будут охвачены, как качественно изменится жизнь людей или животных) Подробностями и деталями, за счет чего будут достигнуты эти результаты

Какими данными поделиться?

31.

32.

После окончания проекта не делиться отзывами благополучателей

Не благодарить

Не готовиться к продолжению проекта

Команду проекта, сотрудников, аудиторию бренда

Также тщательно, как к первой продаже

И историями успеха

33.

Ошибки при завершении проекта

Спасибо!