’’Kada prodaji oduzmemo entuzijazam veliko je pitanje šta će uopšte ostati.’’ – D.R. Gilbert UVOD U PRODAJU Kada bismo želeli da napravimo najširu podelu svih ljudi na zemlji, ona bi bila izražena u vidu samo dve velike grupacije: Osobe koje ne umeju da prodaju i osobe sa dobrim ili izvanredno izraženim osećajem za prodaju. Možda će vas iznenaditi sledeća činjenica koja kaže da je broj uspešnih ljudi proporcionalno srazmeran broju ljudi sa odličnim osećajem za trgovinu, a sa druge strane (možda već nagađate) broj neuspešnih ljudi, ljudi neostvarenih ciljeva i ambicija je takođe u proporciji sa brojem ljudi koji nemaju razvijen osećaj i smisao za trovinu. Neki će posle ove moje tvrdnje možda i odustati od daljeg čitanja jer se ne sležu sa njom. Međutim, lično verujem da ima dovoljno upornih čitalaca (budućih ili već vrhunskih trgovaca) koji će i ovoga puta demonstrirati svoju upornost koja ih vrlo često vodi tamo gde žele da stignu, gde su smešteni njihovi ciljevi – njihova budućnost. Iz ovog proizilazi da su uspešni ljudi uspešni, iz prostog razloga što svoj talenat, ideje i određene veštine umeju da prodaju bolje od drugih. Dakle, osobe iza čijeg imena stoji veliki uspeh (rezultat) su zaista i veliki trgovci. Suprotno njima večiti "luzeri" uvek imaju opravdanje za svoje stanje a ono je vrlo često izraženo rečima da oni prosto nisu rođeni za trgovinu. A da li je zaista tako? Na ovo pitanje kao i na mnoga druga odgovorićemo nešto kasnije u daljem tekstu. Ako se slažete pređimo sa reči na prodajna dela. "DOSTA JE BILO IGRE, PREĐIMO NA PRODAJU"! "SVAKO SE IZRAŽAVA TIME ŠTO NEŠTO PRODAJE" – Robert Luis Stivenson "SVAKI PORAZ AUTOMATSKI NE ZNAČI I NEUSPEH. PRAVI PORAZ ĆETE DOŽIVETI SAMO ONDA KAD PRESTANETE DA POKUŠAVATE" – D.R. Gilbert
I DEO PREDNOSTI PRODAJE Svako ko je ikada nešto prodao zna da nam prodaja pruža istinsko zadovoljstvo. Posao prodavca pruža vam da maksimalno iskoristite svoju kreativnost, da izađete iz svakodnevnog stereotipa i klišea koje vam većina poslova nudi, da slobodno izrazite svoju volju i misli, da ostvarite apsolutnu nezavisnost. Prodaja vam pruža i mogućnost postavljanja i ostvarivanja ciljeva svakog dana. Ona vam daje šansu da postignete uspeh koji je u skladu sa vašim željama, uspeh čiju veličinu određujete vi sami. Prodaja je možda jedini posao koji u svojoj osnovi sadrži dobru zabavu. I što je prodajna igra zabavnija, to su i prodajni rezultati veći i konkretniji. Zamislite samo tu činjenicu da što se bolje zabavljate, to i bolje egzistirate u prodajnom procesu i u toj meri ostvarujete veći profit. U kojoj meri ste sretni što ste baš vi prodavac otkrićete svakog puta kada vidite sa koliko "zabave" (čitaj dosade) radi onaj radnik u proizvodnji i koliko je zapravo svaki njegov radni dan isti, lišen svake improvizacije i kreativnosti a sa prilično limitiranom zaradom. Posao prodaje vam pruža i maksimalnu dobit uz minimalno investiranje a stopa rizika je svedena na najniži nivo. I konačno za mnoge ključna prednost prodaje jeste to što ona predstavlja posao fantastičnih mogućnosti gde visinu zarade određujete vi sami a ne vaš poslodavac. Vaša zarada je ograničena samo vašom željom, upornošću, konkretnim učinkom i vašim stepenom angažovanja. Možemo slobodno reći da ste vi jedina osoba koja odlučuje o vašim prihodima, da samo vi možete limitirati svoju zaradu. Pažnja! Ako se prodajom bavite iz zadovoljstva, onda je vaše zadovoljstvo veliko; Ako prodaju koristite u svrsi zabave, onda ste vi stalno srećna osoba; A ako posao prodaje radite zbog sticanja što većeg profita, onda se na lestvici materijalnog bogatstva putem nje možete popti brže nego bilo kojim drugim poslom. I na kraju nemojmo zaboraviti da prodaja sa sobom nosi i puno neizvesnosti. Za one koji poseduju neumorni avanturistički duh, prodaja predstavlja vid svakodnevne avanture i pustolovine. Ona vam može omogućiti adrenalinski šok gotovo kao neki ekstremni sportski izazov. Da li da i dalje pričamo o prednosti prodaje ili da putimo da se i sami vrlo brzo uverite? MOJ PREDLOG JE SLEDEĆI: "DOSTA JE BILO IGRE, PREĐIMO NA PRODAJU" "ULAGANJE U ZNANJE DONOSI NAJVEĆE KAMATE" – Bendžamin Frenklin
DOBAR TRGOVAC SE RAĐA ALI I POSTAJE Svet u kome živimo je prepun osoba koje veruju da ne poseduju dar za prodaju, da prirodno nisu talentovani i na taj način nesvesno upadaju u zamku sopstvenih misli i zadržavaju sebe na nivou daleko nižem od svojih potencijala. Dobra vest glasi da proces trovine predstavlja veštinu koju možemo razvijati i unapređivati je svojim konstantnim učenjem i vežbanjem. Vrhunski trgovac, kao i vrhunski sportista uporno i kontinuirano vežba, odnosno treninzima unapređuje svoje prodajne sposobnosti svakog dana. Čak i najbolji, sa najviše potencijala, ukoliko nemaju svakodnevno ozbiljan pristup prodaji, ako bezrezervno ne vežbaju vrlo brzo gube korak sa prodajom. Ponekad samo malo više znanja iz neke ključne oblasti prodaje nam može doneti daleko više rezultata. Nemojte nikada zaboraviti da je gotovo ceo naš život isprepletan konstantnom komunikacijom i vršenjem uticaja na druge ljude u želji da što bolje plasiramo: ideju, informaciju, stav, znanje, određenu veštinu, robu... Kvalitet našeg života je upravo određen stepenom kvaliteta naše komunikacije, kako one urođene (talenat) tako i one "izazavane", odnosno vežbanjem stečene. Iz tih razloga bi upravo prodaja trebala da bude vaš izbor i ne bi trebalo da vam bude teško da je stalnim treniranjem i istraživanjem unapređujete. PREPORUKA: Želim da vam skrenem pažnju da se dobar trgovac rađa ali mnogo češće i postaje. Kada kažemo za nekog da je rođeni trgovac, onda mislimo da on samo ima talenta. Mislim da ne moram da vas podsećam da talenat čini samo 5 – 10% uspeha, a sve ostalo je rad. To vam ukazuje na činjenicu da svaka osoba koja ima žarku želju da postane uspešan trgovac svojim upornim vežbanjem i stalnim napredovanjem to može i učiniti. Ovo je bitan podatak koga svaka osoba treba da se seti kada izjavljuje da ona prosto nije rođena za trgovinu i da se protiv prirode ne može, jer je to još jedna zabluda i predrasuda mnogih ljudi, koja im ne dozvoljava da sebe promene. "OPŠTE JE PRAVILO DA ČOVEK VRLO MALO DUGUJE ONOME SA ČIM SE RAĐA – ČOVEK JE ONO ŠTO SAM OD SEBE NAPRAVI" – Aleksanar Grejm Bel "NE MISLIM DA JE BILO KO SKROJEN DA BUDE PRODAVAC ILI BILO ŠTA DRUGO. MISLIM DA MI SAMI SEBE KROJIMO ZA SVE ŠTO ŽELIMO DA BUDEMO" – Frenk Betdžer
LIČNI ATRIBUTI VRHUNSKOG TRGOVCA Pod ličnim atributima podrazumevamo sve one osobine koje predstavljaju osnovnu pretpostavku da se prosečan prodavac razvije i pređe put od proseka i amaterizma, do vrha i apsolutnog profesionalizma. Prva i sigurno bazična pretpostavka u trgovini kao i u životu jeste dobro zdravlje i odlična fizička kondicija. Ne možemo biti puni ambicije i željni prodajne avanture ako fizički nismo zdravi. Naše dobro fizičko zdravlje će usloviti i mentalnu stabilnost a konstantna rekreacija prilično stimulativno deluje i na naš um koji će nam naše ulaganje u rekreaciju vratiti kroz nova kreativna rešenja i sveopštu poslovnu produktivnost. Dobra fizička pripremljenost je takođe bitna i iz prostog razloga što i prodaja kao mnoge druge aktivnosti predstavlja ne samo umni već i fizički proces. Sledeća bitna odlika potencijalnog lidera prodaje jeste njegovo samopouzdanje. Ono predstavlja određeno stanje uma, preko potrebno za realizaciju zadatih ciljeva. Naša slika o nama samima određuje limit naših mogućnosti. Ukoliko promenimo tu sliku na bolje, možemo u znatnoj meri i pomeriti granice svojih dostignuća. Istraživanja pokazuju da je veličina našeg uspeha, vrlo često u srazmeri sa slikom koju imamo u sebi samima i o svojim mogućnostima. Naš stav određuje naše mogućnosti kao i naša dostignuća. Nabrajajući dalje lične atribute vrhunskog trgovca, moramo spomenuti i njegovu sposobnost za maštanje. Maštanje predstavlja sigurno jedan od najosnovnijih preduslova za uspešnog prodavca. On mora maštati i očekivati velike prodaje i velike rezultate, ali isto tako putem mašte mora predvideti razne problematične situacije u odnosu na kupca u kojima se on može naći. Dakle, on se mora zamisliti u ulozi kupca i njegovih očekivanja a za to je potrebna izvanredna mašta. Vrhunski prodavac ima mogućnost da pretvori u fizičku stvarnost sve što njegova mašta zamisli. O značaju mašte je često pisao i čuveni Albert Ajnštajn koji je u više navrata izjavljivao da mu je u životu dar za maštanje često puta bio od veće koristi od dara za upijanjem znanja. Ono što ćemo pomeniti kao sledeću odliku jeste govor prodavca. Veliki deo njegove upečatljivosti vuče koren iz načina na koji se on izražava i načina upotrebe svoga glasa. Glas mora biti prijatan, prirodan, izražajan i jasan. Gutanje reči čini govor nerazumljivim. Tih i krotak glas vrlo često ukazuje na slabu osobu, sa druge strane čvrst i upečatljiv glas, pun samopouzdanja ukazuje na uspešnu, jaku osobu, punu entuzijazma. Da biste bili jaki i ubedljivi, morate biti vešti u iskazivanju svojih misli, jer čovekova snaga leži u govoru! A govor može biti jači od svake borbe. Samo oprezno! Uvek izgovorite manje reči u odnosu na kompletne misli koje su vam na umu. Do sada pomenutim karakteristikama moramo dodati i hrabrost prodavca, jer je opšte poznato da strah predstavlja najvećeg protivnika uspehu. Hrabrost je u prodaji posebno izražena jer prodaja predstavlja posao koji može doneti veliki pritisak i ima izražen takmičarski duh.
Pored već pomenutih osobina koje su neophodne da se određeni prodavac izdigne iznad proseka, moramo dodati i prijatnu ličnost prodavca. Profesionalni trgovac gotov nikada ne kreće sa prodajom robe ako pre toga nije "prodao" sebe, ako na potencijalnog kupca nije ostavio dovoljno dobar utisak. On prosto zna da potencijalni kupac "kupuje" i trgovca jednako kao i robu koju on prodaje (ma koliko nekima ovo grubo zvučalo). Ovde takođe možemo dodati i osmeh koji predstavlja možda njegovo najuverljivije oružje ali pod uslovom da je prirodan. Neprirodan osmeh ima kontra dejstvo. I na kraju moramo dodati da sve već pomenute karakteristike nemaju efekta ukoliko iza njih ne egzistira naporan i konstantan rad. On predstavlja jedinu stvar koja će sve predispozicije i stečene veštine vrhunskog prodavca krunisati u novac. Količina prihoda koju prodavac ostvaruje je vrlo često u direktnoj srazmeri sa količinom inteligentnog rada koji prodavac ulaže. Vrhunski prodavac se ne oslanja na sreću, jer sreća je vid kockanja a kontinuirani rad je preteča velikog uspeha. Ono što je takođe zanimljivo pomenuti, kada je u pitanju sreća je da se ona gotovo po pravilu uvećava sa povećanjem korisnog rada.