98
JAN HEBNAR A KOLEKTIV
z Číny. Existuje celá řada různých vyhledávačů, které vám umožní dle zadaných kritérií najít přesně toho dodavatele, kterého potřebujete. Není to nic složitého – pokud se umíte orientovat na aukčních portálech, jako je třeba americký eBay nebo české Aukro, budete v tom zanedlouho jako ryba ve vodě. Samozřejmě existuje celá řada dalších rozcestníků (notoricky známý je Alibaba). Obecně není třeba se ve fázi hledání omezovat, prozatím můžete ignorovat to, jak se vám dodavatel jeví. Zatím jde o kvantitu – shromážděte prostě tolik e-mailových adres výrobců/dodavatelů požadovaného zboží, kolik vám vaše mozková kapacita a odolnost vůči monotónním úkonům dovolí. Máte-li více než zhruba desítku vytipovaných dodavatelů, není na škodu si vytvořit například excelový soubor, kam si informace o nalezených výrobcích uložíte a který vám umožní přehledně si vést poznámky. Budete to potřebovat. Pokud internetu nevěříte, i pro vás existuje zdroj, který je kromě sítě sítí možno doporučit jako místo vhodné k hledání: veletrhy. Jak sektorové (pro profesionály), tak ty obecné (například onen nechvalně proslulý v Yiwu). Nemusíte se jich ani fyzicky účastnit – stačí podívat se na stránky veletrhu nebo do brožury se seznamem vystavovatelů (někdy bývají online ke stažení) a hned máte i několik desítek kontaktů, které můžete oslovit. Fyzická přítomnost na trade show je samozřejmě lepší, ale na druhou stranu, na veletržním výstavišti vám dodavatel svou skutečnou výrobní linku stejně neukáže (obrázky se nepočítají, mohou být zfalšované) a jeho ujištění o kvalitě výroby má jen informativní hodnotu, protože Číňané vám vždy rádi odkývají všechny vaše zvídavé dotazy bez ohledu na to, co je pravda a co ne. Zažádejte o kalkulaci V okamžiku, kdy se na pevném disku vašeho počítače nachází jednoduchá databáze e-mailových adres a informací o potenciálních dodavatelích, je na čase oslovit tyto zatím nic netušící čínské
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS221624
IMPORT Z ČÍNY
99
výrobce se žádostí o cenovou kalkulaci (anglicky request for quotation, obecně zkracováno na RFQ). RFQ je tím krokem, kde zúročíte úsilí vynaložené na specifikaci vašeho požadavku (viz dříve). Právě v žádosti o kalkulaci musíte potenciálnímu dodavateli popsat, co vlastně chcete. Dobře napsaná žádost o kalkulaci s co nejdetailnějším popisem požadovaného zboží adekvátně zvýší vaše šance na příznivou odpověď. Čínské firmy jsou zvyklé dostávat desítky, možná stovky RFQ denně, z nichž většina je motivována právě snahou oťukat si co nejvíce dodavatelů a vybrat si z předložených cenových nabídek tu nejvýhodnější (tím je koneckonců motivován také váš dotaz). Číňané to samozřejmě vědí, a tak se může stát, že na zjevně horkou jehlou ušité RFQ vůbec neodpoví. Detailní specifikací zadání v RFQ minimalizujete riziko, že vám unikne seriózní firma, která se mohla stát vaším partnerem. Nezapomeňte zdůraznit, jaké množství výrobku poptáváte a zda je vaše objednávka jednorázová, nebo budete objednávat pravidelně (netřeba dodávat, že čínský dodavatel bude pravděpodobně přístupnější požadavkům pravidelného odběratele). Dotažte se čínské strany také na čas potřebný k výrobě zboží (tzv. lead time). Selský rozum samozřejmě velí sdělené číslo považovat – především při prvním obchodu s dosud neznámým dodavatelem – za víceméně orientační. Tím je request for quotation hotová a můžete začít rozesílat. Vyberte několik dodavatelů Kolik nakonec rozešlete RFQ, je plně na vašem uvážení, doporučuje se však odeslat nejméně dvacítku e-mailů, abyste dostali relevantní vzorek odpovědí. Den, dva se možná nestane nic, ale pak by se měly začít odpovědi rojit. Nebuďte překvapení nízkou úrovní angličtiny, to samo o sobě nevypovídá nic o kvalitě potenciálního dodavatele. Naopak, často se stává, že ti s nejlepší
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS221624
100
JAN HEBNAR A KOLEKTIV
angličtinou jsou podvodníci zaměřující se na to, jak ze západních firem vylákat nějaký ten dolar. Je vhodné vrátit se k vašemu excelovému souboru a vytvořit u každého dodavatele kolonku, kam zanesete, kolik času mu trvalo odpovědět na vaše RFQ. Je to sice primitivní, ale funkční nástroj k porovnání flexibility dodavatelů. Na byznys s firmou, od které ani po třech dnech nemáte ve své e-mailové schránce odpověď, rovnou zapomeňte. Jakmile by se objevila potřeba položit dotaz navíc nebo nedej bože první problém (a takový okamžik by určitě dříve nebo později přišel), na řešení byste čekali nekonečně dlouho. Zhruba čtvrtý den nastává vhodná doba začít čerstvě doručené cenové kalkulace vyhodnocovat. Nejdřív budete pravděpodobně muset jako český importér eliminovat ty nabídky, které počítají s příliš velkým minimálním odebraným množstvím (MOQ). MOQ je mor importérů každé malé země a lze říci, že často spolehlivě uzavře levnému importu z Číny dveře. Opravdu nízké „čínské“ ceny je totiž zpravidla možné dostat jen při obrovských odběrech. Následně není od věci vyselektovat 20 procent nejnižších nabídek, protože tam bude největší riziko, že se jedná o podvodníky. Asi se vám také nebude chtít dále diskutovat s nejdražšími – můžete dát bokem 20 procent nejvyšších nabídek. Pak zůstává 60 procent ve středu, což je dobrý základ k dalšímu kroku. Nezapomeňte se také vždy zeptat, jestli cena již zohledňuje fakt, že při vývozu z Číny se běžně vrací čínskému exportérovi určitá část ze zaplacené DPH (pravidelně od 13 do 17 procent podle druhu produktu). Číňané tuto skutečnost někdy rádi neuvádějí a doufají, že jim tato marže zůstane. Proto se vždy ptejte, zda cena zohledňuje vrácení daně, budete působit mnohem profesionálněji. Konečně, prověřte si, jaké je do Evropy na předmětné zboží dovozní clo (to najdete online v databázi TARIC), zda se neuplatňují nějaká antidumpingová opatření (tamtéž), a nezapomeňte ani na legislativu, které prodej dané komodity v Evropě podléhá.
Ukázka elektronické knihy, UID: KOS221624