B2B e-pasta mārketinga ābece 2014
Gids ceļā uz e-pasta mārketingu, kas palīdz Tavam biznesam augt. Targeto, Kristaps Budrēvics www.klientupiesaiste.lv
SATURS
1. Nesāc nevienu kampaņu nepārlasot šos 5 baušļus
2. 7 kļūdas, ko vairs nepieļausi
3. Kur iegūt kontaktus e-pasta datu bāzei un e-pasta komunikācijas plāns.
IEPAZĪSIMIES
„Targeto” strādā profesionāļi, kas nomedīs Tev jaunus klientus un palīdzēs radīt ilgtermiņa attiecības ar tiem. Mēs specializējamies B2B klientu piesaistē, izmantojot izvērstu analītiku un tiešos komunikācijas kanālus. Mūsu spēks meklējams starptautiskajā pieredzē, kas sevī iekļauj ASV, Dānijā un Igaunijā gūtu praktisko pieredzi.
Jaundibinātiem uzņēmumiem
Latvijā strādājošiem uzņēmumiem
Jaunam uzņēmumam svarīgi ir pēc iespējas ātrāk sasniegt "nulles punktu" un sākt pelnīt- tieši to mēs nodrošinām. Mūsu pakalpojumi nodrošina iespēju sasniegt vidēji 86% no potenciālajiem klientiem.
Jūs uzzināsiet ievērojami vairāk par Jūsu potenciālajiem klientiem un tie noteikti uzzinās par Jums. Jūs ievērojami palielināsiet ROI no mārketinga un uzlabosiet pārdošanas rādītājus.
5 lietas, kas jāievēro ikvienā e-pasta kampaņā Sāksim ar to, ka šis materiāls palīdzēs tikai tad, ja plānojat pastāvīgi pielietot e-pasta mārketingu. Lielākā daļa mazo uzņēmumu nosūta vienu vēstuli no Gmail konta ar jokainu nosaukumu un 100% reklāmas tekstu, un gaida tūlītēju efektu- tas nav epasta mārketings. Pirms investēt e-pasta mārketingā, novērtē vai Tev ir laiks, prasmes un līdzekļi. Mūsdienās e-pasta pastkastes pastāvīgi tiek piepildītas ar reklāmvēstulēm. Ar labu epasta mārketingu nav pietiekami, ir jāspēj realizēt izcilu e-pasta mārketingu. Jāsaprot, ka e-pasta mārketings ir kanāls, kas rada attiecības, tā pat kā klātienes tikšanās, pasts un citi tiešie komunikācijas kanāli. Tāpēc šeit tiek pielietoti tie paši paņēmieni kas dzīvē- neaizmirsti sev vērtīgos un tuvos cilvēkus un atsijā tos, kas Tev nav tuvi un nenes labumu. Saprotot, ka Tu esi apņēmības pilns uzlabot līdzšinējo e-pasta mārketinga sniegumu un klientiem piedāvāt izcilu saturu, kas palīdzēs to biznesam, sākšu ar 5 svarīgāko lietu sarakstu.
1. Patērētāja gaidas ir mainījušās. Neviens nelīksmo, kad saņem skaistu reklāmas vēstuli. Tev jāspēj piedāvāt vērtību klientam, kas tam ir aktuāla. „Bezmaksas” un „2 par 1 cenu” B2B segmentā nestrādā. Ekskluzīvs saturs, e-žurnāls, ierobežota pieejas resursi ir tie, ko gaida Tava auditorija. E-pasta mārketingam ir jāstrādā cieši kopā ar satura mārketingu, jo e-pasts ir kanāls caur kuru saturu efektīvi spējam nogādāt (potenciālajiem) klientiem.
2. Pazīsti savu auditoriju. Nepietiek, ka Tu spēj saražot vērtīgu saturu vai nodrošināt pieeju noteiktiem resursiem. Tev ir jāzina kam tie rada vērtību. Neesi pārsteigts, ka aizsūtot e-pastu „Kā palielināt pārdošanas apjomus 5 reizes” pašvaldības iestādei, 99% no saņēmējiem neatver e-pastu. Pirmais un viens no svarīgākajiem posmiem ir precīzi segmentētas datu bāzes izveide. Iepazīsti
savu mērķauditoriju- tās valodu, paradumus, komunikācijas veidu un problēmas.
3. Attiecības un cilvēciskums. Mājas un draugi ir tuvākais ,kas mums ir. Tev jāspēj kļūt par Tavas auditorijas respektētu draugu un izcilu viesu uzņēmēju savās mājās. Tavas mājas ir uzņēmuma pārstāvētā niša un Tavs uzņēmums. Pirms izsūti e-pastu vienmēr pajautā: „Vai es būtu priecīgs/a saņemot šādu e-pastu?”. Vai pirmo reizi iepazīstoties ar saviem tagadējiem draugiem, Tu sāki ar „Retvīto šo ziņu un saņem 10 latu dāvanu karti!” vai tomēr pieklājīgi stādījies priekšā un klausījies arī viņu teiktajā? Komunicē cilvēciski, pastāsti par sevi, dod pirms saņem un netraucē. Nebaidies ievietot pie paraksta savu bildi un izmanto mērķauditorijas biznesa nišas valodu. Diez vai kāds reaģēs uz e-pastu „Abonē mūsu e-žurnālu”. Varbūt pamēģini to nomainīt uz „Tavs grāmatvedības ceļveža 2. numurs ir Tava pastkastītē”? Universālu vēstuļu vietā Tev jāspēj radīt vēstules, kas ir personiskas un uzrunā konkrēto mērķauditoriju. Noteikti respektē arī auditorijas dienas ritmu un neaizmirsti svētkus un citus svarīgus datumus- sūti vēstules darba laikā, nepārcenties ar sūtīšanas biežumu un apsveic svētkos. Tas pats attiecināms uz visu komunikācijas procesu. Pirms nosūti e-pastu, padomā kādas
varētu būt auditorijas iespējamās reakcijas un sagatavo katrai no tām attiecīgu atbildes ziņu. Neatstāj auditorijas rīcību nepamanītu. Vai Tev simpatizē draugi, kas nepārtraukti sūta īsziņas, arī vēlā vakarā, bet aizmirst Tevi apsveikt dzimšanas dienā?
4. Neliec lasītājam minēt. Pirms veido e-pasta vēstuli, skaidri izdomā ko vēlies, lai saņēmējs darītu. Ja vēlies, lai saņēmējs lejupielādētu Tavu e-grāmatu, tad epastā iekļauj skaidri pamanāmu lejupielādes pogu. Ja vēlies, lai saņēmējs izplatītu šo vēstuli sociālajos tīklos, tad ievieto sociālo tīklu ikonas. Galvenais ir radīt visus
5. Tavs produkts vai pakalpojums nav galvenais.
E-pasta vēstulei nav jāstāsta par Tavu produktu vai pakalpojumu. Nevienu neinteresē, ka Tavi grāmatvedības pakalpojumi ir lētāki par konkurentu piedāvātajiem. Uzņēmēju interesē kā Tu vari veicināt viņa biznesa izaugsmi. Ir jārada vērtība vēlamo lasītājam. Sasaistot vērtības, kas palīdz
priekšnosacījumus tam, lai darbību saņēmējs varētu veikt ātri, lasītāja biznesam augt, ar savu viegli un intuitīvi. produktu Tu raisīsi interesi, tiksi novērtēts un palielināsi pārdošanas apjomus. Mūsdienās uzvar tas, kurš iekaro
biznesa nišas viedokļa līdera titulu. Ticiet vai nē, bet tas nenotiek dēļ produkta, bet gan dēļ pastāvīgas un atbilstošas komunikācijas, un spējas caur to prezentēt augstāko pievienoto vērtību.
7 kļūdas, kuras vairs nepieļausi
1. Auditorijas nerespektēšana.
2. Virsraksta lomas nenovērtēšana.
Parasti esam tik pārņemti ar nepārspējama dizaina radīšanu, ka aizmirstam šķietami neinteresantoiepazīt mērķauditoriju. Mērķauditorijas iepazīšana Tev ļaus: radīt tai aktuālu saturu komunicēt tās valodā radīt personificētu saturu neaizskart to dēļ iekšējās ētikas normu nezināšanas pārzināt tirgus situāciju un tās galvenās problēmas un izaicinājumus
Līdz ko vēstule tiek saņemta, tikai virsraksts nosaka vai tā tiks atvērta. Virsraksta pirmajām 3 frāzēm jāspēj ieinteresēt lasītāju, lai tas spertu nākošo soli. Ņem vērā, ka virsrakstam jābūt patiesam. Pretējā gadījumā vēstule tiks izdzēsta tik pat ātri cik tā tika atvērta vai vēl sliktāk- tā tiks atzīmēta kā „spams”. Izsūtot e-pastus ieteicams veikt A/B testēšanu. Pusi vēstuļu sūti ar vienu virsrakstu un otru pusi ar citu virsrakstu. Tādā veidā labāk iepazīsi mērķauditoriju. Izmanto vairāku līmeņu segmentēšanu, Atceries, ka arī neveiksmes ir vērtīga pieredze, jo tās parāda, kas Tavai auditorijai lai gūtu precīzu informāciju par nav aktuāls. Rakstot virsrakstu, raksti to auditoriju. Šādi Tu daudz efektīvāk spēsi auditorijai saprotamā valodā un uzrunāt mērķauditoriju un parādīsi, ka esi ieinteresēts tās darbības jomā. Šo svarīgo respektē mobilās ierīces. Arī Latvijā vismaz 33% e-pastu tiek atvērti izmantojot posmu soli pa solim iepazīsi nākošajā nodaļā. mobilās ierīces. ieteicams ierobežot virsrakstu garumu no 4-6 vārdiem.
3. Pārcenšanās ar dizainu. Tu vari sagatavot izcila dizaina e-pasta vēstuli, bet kāds no tās būs labums, ja saņēmējs to atverot ieraudzīs tukšu lapu? Uzmanies ar pārlieku lielu centību bilžu un dizaina elementu izmantošanā, jo liela daļa e-pasta pārlūku tās neatver uzreiz vai arī neatver vispār. It sevišķi B2B segmentā vienkāršāk ir labāk. Galveno e-
4. Ups, aizmirsu notestēt
Nav nekā sliktāka par to, ja auditorija saņem nekvalitatīvu, kļūdainu vai tai neadresētu sūtījumu. Vienmēr vispirms izsūti vēstuli uz vairākām testa e-pasta adresēm. Tā Tu redzēsi kā vēstule izskatīsies dažādās e-pasta platformās un dažādās ierīcēs. Pievērs uzmanību vai nav aprauti virsraksti un pasta saturu iekļauj tekstā, kas uzreiz ir sūtītāja nosaukums. Pārbaudi kā izskatās redzams un papildini to ar viegli uztveramām vēstules saturs to skatot dažādās ierīcēs. Noteikti neizmirsti pārbaudīt vai bildēm. strādā visi linki un kāda atbilde tiek saņemta veicot noteiktu darbību.
5. Kāpēc man maksāt? Sūtīšu no Gmail 6. E-pasta mārketingam ir stratēģija? vai Inbox! Pirmkārt tas būs neprofesionāli, otrkārt vēstules nonāks „spama” sadaļā un treškārt Tev nebūs nekādu datu par kampaņas efektivitāti. Tu nezināsi cik cilvēku vēstules saņēma, cik tās atvēra un uzklikšķināja uz kādas no saitēm, un cik atteicās no turpmākas vēstuļu saņemšanas.
Lielākā daļa auditorijas atsakās saņemt turpmākus e-pastus, jo tie tiek sūtīti pārāk bieži, tie netiek personificēti vai tie neatbilst auditorijas vajadzībām. Pirms ķeries klāt epastu sūtīšanai sagatavo skaidru darbības stratēģiju. Kādu saturu kurš segments
Tu zaudēsi daudz vairāk naudas kā tad, ja saņems, cik bieži tiks sūtīts un kāda būtu abonējis kādu no e-pasta kampaņu būs reakcija uz auditorijas darbībām pārvaldības platformām (MailChimp, vai bezdarbību. Pēc pirmās sūtīšanas Mailerlite vai mūsmāju Mailigen). Ja Tu nezini iepriekšminētos datus, tad Tu nespēj veidot tālāku komunikāciju. Tu nevari piedāvāt auditorijas rīcībai atbilstošu saturu, jo nezini auditorijas veiktās darbības. Lielākajai daļai epasta pārvaldības platformu ir 30 dienu izmēģinājuma periods- izmanto to.
kārtas Tu skaidri redzēsi kuri nav ieinteresēti, kuri ir „pelēkajā zonā”, kuri ir ieinteresēti un kuri vēlas veidot ar Tevi ciešāku komunikāciju. Katram no šiem segmentiem nākošajā solī ir jānodrošina atšķirīgs saturs. Lai uzzinātu precīzāk, aplūko nākošās nodaļas shēmu.
7. Lētāk taču ir visu sabāzt vienā maisā! Jau pašā sākumā skaidri nosaki, ko vēlies panākt un kā to panāksi. Vislabāk piedāvā 1
unikālo vērtību un 1-2 iespējas to iegūt. Piemēram: Vērtība- uzzini kā pareizi izmantot e-pasta mārketingu klientu piesaistē. Vērtības iegūšanas iespējas- lejupielādē mūsu e-grāmatu, saņem iknedēļas e-pasta mārketinga jaunumus savā e-pastā. Pārāk daudz iespējamo variantu radīs apjukumu. Piemēram, kā Tu jūties, atrodoties veikalā pie zobu pastu stenda, kur uz Tevi raugās simts un viens iespējamais variants un visi piedāvā baltākus un veselākus zobus?
+33% e-pastu tiek atvērti mobilajās ierīcēs
Kā uzaudzēt un pārvaldīt e-pastu adrešu grāmatiņu. 4 veidi kā garantēti palielināt kontaktu sarakstu. Pirktas datu bāzes
Aktuālas vērtības piedāvāšana
Citu komunikācijas kanālu integrēšana- E-pasta tiešais pasts, pasākumi
mārketinga
automatizācija-
atbilstošs ziņojums katrai atbilstošai darbībai, bezdarbībai vai segmentam
E-pasta mārketinga komunikācija soli pa solim. Pirktie kontakti Segmentēšana
Pēc biznesa pamatlielumiem
Testēšana
Patstāvīgi iegūtie kontakti Pēc tā ko izvēlējušies saņemt, aizpildot pieteikuma laukus (intereses un komunikācijas kanāli) un biznesa pamatlielumiem.
Pirmā e-pasta izsūtīšana
Apakšsegmentu izveide
Neieinteresētie
Pelēkā zona
Ieinteresētie
Vērtīgie kontakti
Automatizācija
Sagatavo e-pastu, ko tie saņems, kad atrakstīsies no epastu saņemšanas. Paud nožēlu, par to, ka lasītājs atrakstās, iekļauj īsu aptauju par to kāpēc atrakstās, un pievieno kādu vērtīgu materiālu ar mērķi atgriezt zaudēto kontaktu.
Tie ir lasītāji, kas nav atvēruši Tavu epastu. Tāpēc, ka nav ieinteresēti vai tāpēc ka nav bijusi korekta kontaktinformācija. Nosūti, vidēji pēc nedēļas, e-pastu ar citu saturu un mēģini sasniegt caur citiem komunikācijas kanāliem.
Nosūti pateicības e-pastu. Turpini nodrošināt ar pastāvīgu un aktuālu saturu. Pastāvīgi pārbaudi sūtījumu rezultātus, lai uzzinātu, kas šai grupai ir aktuāls
Kontakti, kas ir vistuvāk pirkuma veikšanas posmam. Iesaku Tev ņemt talkā tiešo pastu un nosūtīt ielūgumus uz semināru vai vismaz pateicības vēstuli. Pastāvīgi nodrošini šai grupai ekskluzīvu saturu.
Pēc pirmā posma auditorija var rīkoties sekojoši:
Pārtrauc komunikāciju
Neieinteresētie Pierakstās turpmāku sūtījumu saņemšanai
Cieni viņu lēmumu. Tu tikko atlasīji nevērtīgos Apsveicu, Tu atguvi gandrīz zaudētus kontaktus! kontaktus no sava kontaktu saraksta. Pasakies par atgriešanos un novērtē to. Vari pateikties nosūtot kādu vērtīgu resursu (pamācība, e-grāmata, bezmaksas biļete uz Tavu semināru). Vari iekļaut e-pastā īsu aptauju, lai uzzinātu, kas šai grupai ir aktuāls un kas nav.
Pelēkā zona Neatbild
Pierakstās jaunumu saņemšanai
Nosūti atsauksmes no Tevis organizētā semināra Nosūti pateicības e-pastu. Pastāvīgi atgādini par (pēc 3-5 nedēļām). Ja neatbild, tad izdzēs no datu aktualitātēm un mēģini ievirzīt vērtīgo kontaktu bāzes. Vari pamēģināt sasniegt šo grupu ar tiešā segmentā. pasta starpniecību.
Samazinās aktivitāte
Ieinteresētie Stagnē
Kļūst par vērtīgajiem klientiem
Pārskati kampaņas rezultātus, lai Turpini pastāvīgi nodrošināt ar uzzinātu kādas tēmas un resursus vērtīgu saturu. Papildi to ar „Ieinteresētie” novērtē. ielūgumiem uz klātienes komunikāciju (bezmaksas izmēģinājumi, konsultācijas, semināri u.c.)
Noteikti nosūti pateicības vēstuli. Vari piezvanīt personiski, lai pateiktos un informētu par priekšrocībām. Nogaidi pirms virzi uz pirkuma veikšanas posmu.
Vērtīgie kontakti Samazinās aktivitāte
Aug interese un iesaistes līmenis
Pārskati kampaņas rezultātus, lai uzzinātu kura darbība šai grupai rezultējās augstākajos atbildes rādītajos. Iesaku sazināties arī telefoniski, lai izprastu iemeslus un parādītu to, ka Tev rūp šie potenciālie klienti.
Attīsti attiecības. Seko līdz šo kontaktu darbībai, apsveic tos ar sasniegumiem, virzi uz pirkšanas fāzi un piedāvā resursus, kas nav pieejami citiem un kas ir saistīti ar pakalpojumu vai produktu (atlaides, bezmaksas servisu).
Tev jāspēj nodrošināt saturs 4 dažādām grupām viena segmenta ietvaros. Tam jābūt atbilstošam segmenta biznesa raksturlielumiem (darbības jomai, novietojumam, izmēram, utt.) un apakšsegmentiem (neieinteresētie, pelēkā grupa, ieinteresētie un vērtīgie kontakti). Uzdevums ir maksimāli lielu daļu auditorijas novirzīt uz vērtīgo kontaktu grupu, kas ir gatavi veikt pirkumu un atlasīt no datu bāzes nevērtīgos kontaktus. Tev jāsaprot, ka B2B segmentā e-pasts ir viens no komunikācijas kanāliem kopējā mārketinga stratēģijā. Lai sasniegtu maksimālu rezultātu, to jākombinē ar tiešo pastu, telefona zvaniem un/ vai pasākumu mārketingu. Atceries, Tev jāspēj kvalitatīvi piegādāt saturu ar pievienoto vērtību pareizajam segmentam pareizajā brīdī. E-pasta mārketinga mērķis ir pacelt komunikāciju citā līmenī (klātienes komunikācijā, pirkuma veikšanā).
Paldies Tev, ka veltīji laiku. Biznesā
Uzzini to, ko nezina Tavi konkurenti!
laiks ir nauda. Es ceru, ka šī materiāla vērtība atsvēra tam veltīto laiku.
Vēlu veiksmīgu e-pasta mārketinga transformēšanu nākošajā līmenī
20.01.2014. plkst. 16:00 esi laipni gaidīts epasta mārketinga meistarklasē:
praktiskas metodes klientu piesaistei un lojalitātes stiprināšanai; piemērizpētes un Tavas e-pasta mārketinga stratēģijas izstrāde.
un droši dod ziņu, ja ir kādi jautājumi!
Uzzini vairāk un piesakies: http://klientupiesaiste.lv/?page_id=122
Ar cieņu, Kristaps Budrēvics Targeto vadītājs www.klientupiesaiste.lv