negociacion by Karen Salas

Viernes 7:30 a.m.

Prof. Manuel Sánchez Sinitsin

Negociación

Integrantes del grupo:

Juan Manuel Rivera Fallas Karen Adriana Salas Méndez

Viernes 2 de julio 7:30 a.m.

Índice General

Portada ........................................................................................ 1

Índice General .......................................................................... 2 Introducción .............................................................................. 3 Justificación .............................................................................. 4 Objetivos ................................................................................... 5 Metodología .............................................................................. 6 Fuentes primarias y secundarias ........................................... 6 DESARROLLO DEL TEMA .................................................... 7 Proceso de Negociación. ..................................................... 9 Pasos para realizar una negociación exitosa ............... 13 CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES .......................... 20 Conclusión ............................................................................ 20 Recomendaciones ............................................................... 22 BIBLIOGRAFÍA ...................................................................... 23 ANEXO # 1 ............................................................................. 24 Bitácoras ................................................................................. 24 ANEXO #2 .............................................................................. 28 Actividad en clase ............................................................... 28

Introducción

La negociación se puede definir como el proceso de búsqueda de soluciones para una necesidad encontrada, que presenta un cliente. En ella se puede dar solución mediante la venta de un producto o un servicio que la otra persona o entidad puede estar necesitando. Este proceso pretende culminar con una perspectiva positiva de ambas partes, tanto la que ofrece como la que está dispuesta a pagar por lo que necesita. Además, la negociación sirve como uno de los métodos fundamentales para estrechar relaciones comerciales entre clientes y proveedores. Mediante la postulación y desarrollo de temas relacionados a la negociación de productos y servicios, se pretende dar a conocer una idea más clara de los procedimientos necesarios para efectuar una venta con éxito y mantener a un cliente apegado al modelo de negocios que la empresa oferente se ha planteado. El proceso de negociación comprende una serie de pasos o procedimientos que deben ser analizados con cautela y aprendidos eficazmente, mas no deben ser una normativa estricta que se deba cumplir, ya que cuando se realiza una venta, ésta debe verse lo más natural posible, demostrando el conocimiento y la experiencia de quien ofrece. Estos pasos se determinarán en el desarrollo del tema.

Justificación

Una de las razones más importantes por las cuales se hace necesario estudiar el proceso de Negociación, es que el desarrollo de un emprendimiento comprende esta etapa como una de las necesarias para iniciar un negocio correctamente. Las habilidades de negociación se obtienen a partir de un proceso de aprendizaje y capacitación en el que los dueños de las empresas o sus vendedores deben verse involucrados. Esto formará parte de sus intereses primordiales. Criterios de la justificación Se ha definido que el proceso de Negociación y otros más, son necesarios y útiles para aquellas personas que desean emprender en un negocio o cualquier actividad lucrativa (como cualquier empresa) o de captación de personas y recursos para ser destinados en actividades de bienestar social (ONG´s). Los beneficios de una capacitación asertiva acerca de las habilidades del vendedor pueden ser tan provechosos que incluso se podrían ver traducidos en ganancias económicas y obtención de mercados muchas veces impensables. Además, la negociación tiene una trascendencia social, ya que las habilidades o conceptos adquiridos permiten negociar en familia, amigos o cuando las personas desean adquirir algún interés público.

Objetivos

Objetivo General 

Adquirir conocimientos, por medio de herramientas como el internet y libros que expongan sobre el tema de negociación para poder aplicarlos en una situación real, en especial durante un emprendimiento de un nuevo proyecto.

Objetivos Específicos: 

Analizar los conceptos necesarios que se deben manejar antes de negociar y aplicarlos en la vida personal y de negocios.



Desarrollar pasos para efectuar una negociación exitosa que permitan tanto al oferente como al comprador ganar.

Metodología

La investigación será basada en una metodología cualitativa debido que se harán registros narrativos de la negociación mediante experiencias personales, observaciones por parte de los integrantes del grupo y entrevistas a expertos en el tema. Este tipo de investigación trata de de identificar la naturaleza profunda de las realidades, su sistema de relaciones, su estructura dinámica.

Fuentes primarias y secundarias

En esta investigación se utilizaran tanto fuentes primarias como secundarias para tener un conocimiento más amplio a desarrollar. Entre las fuentes primarias que son las que proveen un testimonio o evidencia directa sobre el tema a investigar se utilizaran apuntes de investigación, entrevistas con expertos en el tema además como algunos documentos originales proporcionados por el centro de recursos para el aprendizaje y la investigación (CRAI). Con respecto a las fuentes secundarias definidas como las que interpretan y analizan las fuentes secundarias se utilizara libros de texto y algunas páginas de internet que brinden información valida sobre negociación y sus principales aspectos.

DESARROLLO DEL TEMA El nacimiento y creación de una empresa están determinados por la capacidad de encontrar un problema o necesidad en la sociedad y ofrecerle una solución pronta y eficaz. Además de ello, toda empresa debe cumplir con requisitos fundamentales para el establecimiento legal, financiero y estratégico de la misma. Estos requisitos son los siguientes: a)

Encontrar proveedores estratégicos: Estos proveedores suplirán necesidades contables, legales, de publicidad, soporte técnico, peritaje y soluciones de bienes raíces para el establecimiento de un local comercial. La mayoría de las veces los profesionales en estas áreas son contratados por medio del outsourcing.

b) Realizar trámites legales: Toda actividad lucrativa a través de un negocio debe estar al día con la ley del país que la rige. Para ello se recomienda participar en el negocio a través de una sociedad debidamente inscrita ante la Dirección General de Tributación Directa, con sus respetivas facturas y con un pago de impuestos sobre las ventas y la renta según sus actividades, ya que existen productos y servicios gravados de impuestos de ventas y otros que no lo están. Estos procedimientos deben ser asesorados por un abogado y un contador. c) Realizar trámites institucionales: Si el negocio se lleva a cabo en un local, será necesario obtener permisos municipales y de salud, en las entidades correspondientes, además de patentes que apoyen la venta de lo que se esté ofreciendo en el lugar determinado. d) Programas de financiamiento: Para el establecimiento de una empresa existen programas como Banca para el Desarrollo, que promueve negocios para PYMES y les da financiamiento económico. Para ello es necesario crear un plan de negocios

atractivo, real y rentable para convencer a la entidad financiera que la futura actividad será exitosa. e) Planes de Negocios: Un plan es la metodología y el modelo que se aplicarán para efectuar la actividad económica, en él se plantean todas las posibilidades de obtención de

clientes,

negociación

con

proveedores,

ventas,

márgenes

ganancias

proyectadas, y actividades secundarias. De este plan dependerá un posible financiamiento, así que debe ser realizado con mucha honestidad y con una perspectiva situacional muy real y alcanzable. f) Alianzas estratégicas: Estas alianzas son relaciones comerciales que se establecen con proveedores de bienes y servicios adyacentes a la actividad económica principal de la nueva empresa. Muchas alianzas funcionan por el método de pago de comisiones al recomendar o dirigir a un cliente hacia las empresas aliadas, o viceversa. g) Herramientas tecnológicas: Son aplicaciones que permitirán la captación de nuevos clientes y la realización de procesos importantes e internos de la nueva empresa. Entre esas herramientas están los software de contabilidad, finanzas, ventas e inventarios, así como los software de bases de datos de clientes. También están los sitios web de la compañía y el mantenimiento de los mismos, además de la utilización de las redes sociales para interactuar con el público en general. h) Negociación: Este es el tema que se desarrollará con mayor énfasis e información científica, a continuación. Proceso de Negociación. El acto de negociar consiste en “comprar o vender mercancías, valores, etcétera, para obtener ganancias. Es tratar asuntos para llegar a un acuerdo.”1

Larousse, Primera Edición México, Editorial Larousse S.A., 2006. Página 457

Debido a esta premisa, se deben estudiar los pasos más importantes para la correcta negociación, ya que según el escritor y líder internacional John Maxwell, “el secreto para ser exitoso en una actividad es aprender a desarrollarla correctamente.” Dichos pasos son básicos y de un posible conocimiento general, pero que en ocasiones escapan de las tácticas y

estrategias aplicadas por las personas que

laboran en un departamento de ventas o de un dueño de un negocio que puede enfrentar la oportunidad de aliarse a otra empresa o conseguir un cliente corporativo muy importante. Las oportunidades no llegan ni se van, simplemente están ahí esperando que las personas más astutas y hábiles sean quienes las tomen. Una excelente negociación podría provocar que las oportunidades disponibles sean aprovechadas. Existen cuatro conceptos importantes y necesarios para una buena negociación, ellos deben ser aplicados antes, durante y después del proceso, pero deben ser estudiados y analizados antes de tocar el tema de los pasos más importantes para la correcta negociación. Estos conceptos son los siguientes: A. Relación Ganar-Ganar El proceso de negociación conlleva un concepto muy importante a ser estudiado, es el muy conocido “Ganar-Ganar”. Según Stephen R. Covey (famoso escritor y motivador), “Para conseguir una relación efectiva y largo placista, solo hay una solución y esa solución es que las 2 partes ganen, que las 2 partes saquen algo positivo.”2 La relación Ganar-Ganar promueve negociaciones inteligentes donde la persona que propone la idea le muestre a la que recibe, los beneficios de la actividad, producto o servicio que está en cuestión. Gracias a la efectiva aplicación de este concepto, muchos países han logrado establecer relaciones comerciales con otros, proponiendo unos la libre expansión de las economías hacia el exterior, lo que se conoce como la apertura comercial de mercados, todo a cambio de beneficios culturales, sociales y 2

Covey, R. Steven, Los 7 hábitos de la Gente Altamente Efectiva. Primera Edición, 1997

económicos. La mayoría de los tratados comerciales se pactan sobre un marco de relaciones Ganar-Ganar, donde se supone que todos deben ganar dinero, captación de mercados e incremento de exportaciones. Es por ello, que desde un punto de vista macroeconómico, esta relación es determinante durante el proceso de negociación y es un pilar esencial a la hora de ofrecer una oportunidad, ya que si se ofrece algo con beneficios para ambas partes, la oportunidad se hace más atractiva. B. Visión Durante una negociación y prácticamente durante toda una vida de negocios, las personas deben contar con una cualidad indispensable en el liderazgo: La Visión. Quienes tengan visión saben proyectar lo que quieren y buscan relaciones con quienes tienen lo que se está buscando. Es decir, que el que tiene visión se plantea sus metas y sabe que quiere llegar más allá de donde está, y para ello le será necesario pasarse su vida e invertir mucho tiempo negociando. Según René Mantecón en una conferencia de negocios y motivación que presentó en Costa Rica en el año 2008, “un departamento de ventas no puede negociar con nadie si no ha adoptado una visión de su líder”. Esto lo dijo debido a que se estaba tocando el tema de la capacitación de los vendedores, donde se analizó algunos de los pasos para negociar que se explicarán más adelante. Este motivador mexicano aclaraba que los vendedores no pueden capacitarse en ventas ni mucho menos vender efectivamente sin antes adoptar la visión general del departamento, de su gerente o de su líder, esa persona que provoca influencia sobre esa fuerza de ventas. Además, los dueños de las empresas o quienes ocupan cargos jerárquicos y les corresponde negociar con clientes importantes u otras organizaciones, deben

ser

primero visionarios y segundo buenos negociadores. Esto debido a que la visión existe antes que la negociación, y le da sostenibilidad al proceso de ventas o captación de mercados y clientes, ya que se sabe que no siempre los negocios se cierran en la primera reunión, sino que llevan un proceso de seguimiento. Y si ese negociador no se

mantiene pensando en la visión de negocios, el seguimiento se convertirá en una persecución o todo lo contrario, no se dará por falta de interés. Cuando la persona abandona su visión, abandona los objetivos para los cuales trabajó y su actividad deja de adquirir sentido. Una buena ejecución de las relaciones Ganar-Ganar y una excelente visión de parte de un líder hacia una organización, son herramientas elementales en la obtención de un “sí” a la hora de presentar un negocio o al ofrecer un producto o un servicio. C. Autodisciplina Si bien una negociación es como una lucha, durante ese proceso se debe vencer una batalla aún más fuerte: vencerse a uno mismo. La autodisciplina es un logro más personal que otra cosa. Pero debe ser aplicada por cada una de las personas involucradas en un equipo de emprendedores. Ya que el conjunto de comportamientos de los individuos puede convertirse en el carácter del equipo. Somos ciegos hasta que vemos que en el plan humano nada vale la pena hacer si no hace al hombre. ¿Por qué construir ciudades gloriosas, si el hombre mismo sin construirse queda? En vano construimos el mundo, Si el constructor no es construido.

El ser humano debe ser capaz de construir su propia personalidad y controlar su ser. Si no lo logra es muy probable que no pueda con los negocios ni con las demás personas. 3

Peggy Anderson, Grandes Frases de Grandes Líderes, 1997. Frase de Edwin Markham

La autodisciplina permitirá confrontar situaciones incómodas, difíciles, dolorosas, vergonzosas y exitosas con personalidad y estilo. Las reacciones de las personas pueden interferir en la decisión de un cliente o alguien que esté recibiendo una oferta de un negocio. Cuando se negocia se debe de mantener una conducta adecuada que permitan obtener ventajas sobre la otra persona, además de tener una capacidad negociadora que es muy importante y sin dejar de lado el liderazgo. De esta forma, se debe seguir una serie de pasos para tener éxito en las negociaciones.

D. Determinar límites inferiores y superiores sin demostrárselos al cliente. Todas las personas tienen límites o alcances en su actividad diaria, no es posible ofrecer más de lo que se tiene. Es por ello que cada persona debe saber sus límites inferiores y superiores, tanto en el área personal como en el área de precios máximos y mínimos a ofrecer. Pero no debe darlos a conocer mientras negocia, ya que ello le permite al cliente defenderse y bajar los precios hasta su tope inferior para salir beneficiado. Pero lo más frecuente es que por lo general ambas partes desconocen incluso sus propios límites de negociación, es decir, que no saben hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos. Lo más importante es que el negociador sí conozca sus propios límites. Se debe aprender de las experiencias pasadas y así sacar provecho para no cometer los mismos errores. Cuando se está en el acto de negociación se debe hacer una serie de preguntas para conocer todo sobre el cliente y así conocer su posición y sus intenciones. El negociador debe ir preparado con preguntas clave para refutar objeciones y cerrar el negocio. Por lo cual es necesario estudiar técnicas y fundamentos para preguntar.

Además, el negociador deber ser una persona capaz de escuchar efectivamente, ya que cuando el cliente habla, este deja salir frases clave que demuestran sus límites o sus alcances para una posible compra.

Pasos para realizar una negociación exitosa Una vez internalizados los conceptos que debe manejar un buen negociador, éste debe comenzar a tomarlos como parte de su estilo de vida personal y de negocios. Junto a los conceptos anteriores, el buen desempeño durante la negociación estará determinado por los siguientes pasos: 1. Prospectación En palabras sencillas, prospectar significa encontrar sangre nueva, nuevos clientes. Toda persona de negocios se interesa en algo: entre más venda más ingresos podrá generar. Así que cuando un ejecutivo se encuentra en una reunión social, un cumpleaños, una fila en un banco o esperando por un servicio; siempre estará atento de las personas a su alrededor, intentará entablar una conversación y hará lo más importante, traerse un número de teléfono o una tarjeta de presentación. Para prospectar a una persona, se le debe hablar sobre algún tema en común o del entorno de la situación, después, se intentará obtener alguna información de su trabajo, sus actividades favoritas o sobre sus necesidades. Una vez identificadas esas necesidades, se podrá identificar si de paso el producto o servicio que se ofrece puede satisfacer esa necesidad. También, se puede prospectar por medio de llamadas telefónicas, referidos, contactos en frío o encontrando a alguien que tenga contactos y que se quiera ganar alguna comisión por referir clientes. Es un mito que los mercados siempre están saturados y que esa realidad no va a cambiar, siempre hay personas que necesitan lo que el oferente pone a disposición del

mercado, así que la prospectación permite encontrar a ese sector que necesita una solución.

2. Recopilar la mayor cantidad posible de información sobre el cliente. Cuando se va a realizar con un negocio se debe conocer la mayor cantidad posible de información sobre el cliente. El negociador debe hacerse preguntas, tales como ¿quién es?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar? Además, el negociador debe prepararse con las posibles respuestas a las siguientes preguntas: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? ¿Cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecer el cliente?, ¿qué se le podría ofrecer para que se interese más? y de esta forma pode sacar una ventaja sobre el negocio y así plantear las estrategias a seguir para lograr el objetivo que es concluir con la negociación. 3. Mantener siempre una buena presentación personal, la apariencia cuenta en la venta de productos. Cuando se negocia cara a cara se debe mantener una buena imagen desde el primer momento que se tiene contacto con el cliente pues la primera impresión es la que cuenta, dicen por ahí que no hay segunda oportunidad para una primera impresión. El negociador debe procurar venderse como profesional y conocedor del tema correspondiente, de no ser así, el cliente puede dudar del talento que se tiene y preferir adquirir sus productos a otro proveedor del mismo gremio. Por lo general el vendedor corriente llega vestido como los corrientes; o sea, un pantalón de mezclilla o armi junto con una camisa de manga corta de botones. En cambio, el vendedor con clase llega vestido de traje entero y con una corbata bien colocada. En otras palabras, el vendedor con clase llega vestido para el éxito.

Además de la vestimenta, un punto importante en la impresión que el cliente se deja, es que el vendedor astuto se sienta en la punta de la silla, situado al frente de su cliente y con toda la información colocada a la vista del mismo. Esto demuestra interés por parte de quien ofrece, ya que si el vendedor se sienta recostado a la silla y con una posición que demuestra pereza y falta de ganas, el cliente tendrá pereza de decir SÍ. 4. Analizar lo que están ofreciendo los competidores en negociaciones parecidas y tratar de identificar las “ventajas competitivas”. El negociador

debe tratar de conocer

mejor que su cliente, lo que ofrece su

competencia. No es correspondiente criticar a la competencia, pero es importante estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro cuál será el valor agregado que recibirá el cliente si adquiere el producto. Cuando el cliente considera que el producto no es tan útil como el de la competencia, es cuando se debe echar mano de las ventajas competitivas y los beneficios del mismo. Esas ventajas competitivas salen de los estudios administrativos y de mercado previos, especialmente del FODA.

5. Identificar de forma realista cuáles son las fortalezas y debilidades del negociador durante el proceso Cuando se va a negociar se debe conocer lo que a los clientes les puede interesar, de esta manera compararlo con lo que se tiene para ofrecer y lo que la competencia tiene y las ventajas competitivas de las misma. Al igual que el punto anterior, el FODA identifica esas fortalezas y debilidades. Nunca se debe proyectar nada con posiciones falsas. Todo dato obtenido debe ser realista.

Se debe conocer muy bien las fortalezas para dejárselas saber al cliente y apoyarse de esto para sacar ventaja ante los competidores directos. 6. Preparar una lista de opciones de lo que podría interesarle al cliente y determinar sus posibles prioridades. En muchas ocasiones los clientes están en

la búsqueda de cierto artículo que

necesitan como prioridad pero si se le ofrece complementos para el mismo se pueden vender más de uno, de esta manera se maximizaran las ganancias. También sucede en otras ocasiones que algunas personas salen en la búsqueda de cierto artículo que no se tiene en el inventario pero esta no debería ser una razón para no vender, todo lo contrario, se debe aprovechar aspectos como el poder adquisitivo para ofrecer otros artículos que al final el cliente podría estar interesado y adquirirlos. 7. Ser paciente, aprender a dar seguimiento Respete el tiempo que su cliente necesita para pensar y digerir la información. Muchas veces el silencio es una clave para incentivar al cliente a tomar su decisión. La respuestas que el oferente desea saber son un SÍ o un NO. Pero por lo general el cierre (que es otro paso) no se da durante la misma cita de negocios, por lo cual inicia un proceso de seguimiento, que erróneamente suele convertirse en un perseguimiento, y eso hay que evitarlo. Cuando una persona está tratando de tomar una decisión, es posible que haga consultas a otros que no conocen del tema, es ahí únicamente donde el oferente debe involucrarse, con aportes de información provenientes de revistas, correos electrónicos y experiencias de otros usuarios, pero de una forma sutil y sin excesos. En ocasiones se puede hacer unas cuantas llamadas de seguimiento. Pero, la llave maestra para cerrar al cliente evitando el perseguimiento consiste en establecer una fecha para volver a tocar el tema y que la persona tome su decisión final. Esta fecha debe ser colocada en agenda durante la primera reunión de negocios. Recuerde no abarrotar al

cliente con llamadas y exceso de información, esto podría cansarlo y causarle arrepentimiento. 8. Generar una lista de las posibles “preguntas” que el cliente podría hacer. Es pertinente que el negociador valore el interés que cada una podría tener para él y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle a cambio de su aceptación. Cuando un cliente pregunta y el negociador responde asertivamente, detecta un conocimiento basto sobre el tema en discusión y deja de mantenerse a la defensiva, para dar paso a una apertura de palabras y opiniones. Es como romper el hielo en la negociación. Además, si el negociador titubea con una pregunta que se le plantea, demuestra inseguridad y poco conocimiento del negocio. Esa duda del negociador se transfiere hacia el cliente y podría significar punto en contra, que lleve a un decisión negativa. El negociador desea obtener un SÍ, y hacer la mayor empatía posible con el cliente, la falta de respuestas del negociador podría producir apatía y descontento. 9. Recopilar información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, que se puedan utilizar como referencia En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia para juicios posteriores. Lo mismo puede ocurrir en el proceso de negociación, la experiencia de otras personas puede servir para ser efectivo y cerrar un negocio. De hecho, las personas de negocios dedican alguna parte de su tiempo a leer y así como leen libros de motivación, mente y actitud positiva, espiritualidad y por supuesto de negocios.

Los libros por lo general contienen experiencias de personas que han negociado y lo han hecho efectivamente. Comúnmente muchas de esas experiencias provienen de personas que realizan redes de mercadeo, negocios que son de persona a persona y que para ganar en ellos se debe permanecer en constantes reuniones con prospectos. Los planes y citas de negocios de otros siempre enseñan, cada experiencia es única y su aporte en información es útil para cualquier circunstancia. Cuando no se sabe qué podría pasar ante determinado evento inesperado, es bueno recurrir a la experiencia de otra persona y saber qué fue lo que hizo para salir con éxito del evento. 10. Preparar una lista de posibles concesiones que se le puede hacer a un cliente. Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el libro “Si, de acuerdo. Cómo negociar sin ceder”. Para Jandt, “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Simplemente, se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia”. También para otros autores, la concesión es parte del proceso del intercambio. Según Karras, “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”. Durante las presentaciones de negocios, suceden hechos que se convierten en un problema para cerrar el trato, tales hechos pueden ser las excusas o justificaciones que el cliente podría colocar sobre la mesa. Refutar esas excusas es la mejor solución para ese problema. Sin embargo no basta con indicar que la justificación no tiene sentido, sino que al eliminar una excusa se debe colocar una concesión que permita al cliente obtener algo a cambio de vender su excusa. Por ejemplo, cuando el cliente no tiene el dinero a mano, se le establecen posibilidades de líneas de crédito o financiamiento bancario, que ya hayan sido utilizadas por otros y que estén dando resultados positivos, en este caso la concesión sería ayudar al cliente con todos los trámites y

documentos que debe presentar para obtener el dinero. En este caso el cliente vende su excusa de no tener dinero por la ayuda ofrecida.

11. Analizar las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo el cliente? ¿qué resultados se lograron? Cada negociación es una experiencia única con cada cliente por lo cual puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores; al tratar con personas se presentan escenarios diferentes todos los días pues no todos reaccionan la misma manera ante las circunstancias. A esto se le puede sacar provecho, ya que es bueno aprender de los distintos comportamientos. No se debe perder la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores para no cometerlos más y además de mantener una solución alterna por si se presentan escenarios similares. Este último punto es una herramienta de medición, ya que si se presentan varios planes de negocios y ninguno está cerrando clientes, quiere decir que no se está haciendo algo correctamente. El procedimiento a seguir es analizar punto por punto los pasos expuestos anteriormente, para determinar fallas en los procedimientos y corregir errores antes de seguir perdiendo clientes. Si los resultados son positivos, será porque el negociador se ha capacitado tanto como en su personalidad como en el tema de negociación y en todo lo relacionado al producto o servicio que ofrece.

CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES

Conclusión

El éxito o el fracaso durante el fascinante proceso de negociación dependen de todos los pasos anteriores, si se aplican o se omiten dichos elementos, se puede prever los resultados. Un negociador inteligente es capaz de saber que necesita aprender, que debe tener sus habilidades lo suficientemente desarrolladas para salir adelante y que su proactividad lo llevará muy lejos. Los cuatro conceptos importantes y necesarios para un negociador son parte de la capacitación diaria y permanente que todo ser humano como ser social que es, debe tener. Muchos líderes mundiales en el ámbito de negocios, como John C. Maxwell y Miles Monroe, o en el área personal como Dale Garnegie y Steven Covey; coinciden que el ser humano está en constante aprendizaje y que para lograr convencer a otros a tomar decisiones o a comprar, deben estar ellos mismos convencidos de su habilidad personal y de las características y beneficios de lo que ofrecen. Cada uno de esos conceptos es vital, sin embargo se puede concluir que la Visión es el concepto que no puede pasar desapercibido por ningún administrador o emprendedor. Gracias a esta habilidad, los líderes pueden observar hacia dónde se dirigen, tomando en cuenta de dónde vienen. Las personas con visión lo intentan todo una y otra vez, ya que han podido visualizar dónde se quieren ubicar o qué quieren lograr. Esto lleva a relacionar la visión con la perseverancia. Un ser humano visionario cuando encuentra un obstáculo no ve el problema, ve la solución, por lo cual, no se rinde tan fácilmente.

Se puede observar cómo en Costa Rica se inscriben miles de sociedades anónimas y de responsabilidad limitada al mes. Pero muy pocas permanecen en sus respectivos mercados, laborando y vendiendo, probablemente debido a que no saben superar las barreras de tiempo y su paciencia se acaba por falta de Visión. Según las personas que tienen negocios, afirman que su visión ha existido antes de crear sus proyectos, incluso antes de crear un plan de negocios. Así que si no se tiene muy estimulada esta habilidad, es bueno que se empiece por leer libros de negocios, motivación y actitud mental, ya que la visión es uno de los temas más tocados en cada una de esas áreas. A través de todo el tema investigado, también se determinó que si una persona conoce los pasos para negociar efectivamente y los aplica con religiosidad, podrá captar ventas mayores y clientes más importantes que los que aún tenía, para encontrar su 80%-20% de la Ley de Pareto. Según Luis Pérez Vásquez, Gerente de Ventas de la compañía Partes de Camión S.A., “negociar adecuadamente con la gente adecuada nos ha permitido encontrar la mejor selección de productos e inventario para nuestra empresa”.4 Así que se puede finalizar aclarando que el que negocia como debe ser, generará respuestas altamente favorables para sus intereses, tanto personales como ejecutivos, en las empresas de otros o cuando decide emprender en su nueva empresa.

Recomendaciones Crear una empresa no es simplemente pensar en cuánto se venderá y a qué precio. Aparte del proceso de creación del negocio, usted debe recordar que sin buenos clientes su empresa no tendrá razón de ser. Así que capacítese, tome cursos y seminarios de ventas, lea libros de negocios, renueve sus experiencias anteriores con gente de negocios y recuerde rodearse de aquellos que han tenido éxito y lo siguen teniendo.

Relato de Luis Pérez Vásquez, Gerente de Ventas de Partes de Camión S.A.

No trate de abarcar a todos sus posibles clientes, pero atiéndalos a todos como se merecen. Sin embargo, dedíquele un buen tiempo a una reunión interesante de negocios a aquellos que posiblemente lleguen a ser su 20%. Ellos serán la catapulta del desarrollo empresarial. No demuestre sus debilidades tan fácilmente, para ello aprenda a ser un buen anfitrión y un experto en su campo. Trate a sus clientes mejor de lo que a usted le gustaría que lo trataran. Sea un fan de su negocio, eso le permitirá hablar abiertamente de él durante una presentación. También, cuando prospecta a alguien, es bueno demostrar que es algo muy bueno para usted y para esa persona o empresa, pero déjele una duda al nuevo prospecto o cliente para que éste llegue entusiasmado a la cita. Créele una necesidad de adquirir su producto o servicio, o bien, póngale una muy buena oportunidad en las manos y luego quítesela, para que su curiosidad lo lleve a la mesa de negociación. Si el liderazgo es influencia, éste se debe implementar en el proceso, y se puede decir que el buen negociador es un buen líder porque ha podido influir en sus clientes una opción de negocios atractiva y los ha puesto a decidir si la toman. En el primer párrafo de esta serie de recomendaciones se sugiere leer libros de negocios. Uno de los mejores libros

y que es casi obligatorio para todos los

desarrolladores de negocios, es el libro “Desarrolle el líder que está en usted”, de John C. Maxwell. Y si es posible, leerlo más de una vez sería la mejor recomendación, lo mismo para toda su colección de libros, ya que este líder internacional realmente enseña cómo liderar en un ambiente personal y de negocios. También, para desarrollar los pasos de negociación efectiva se requiere de habilidades para hablar en público, ya que si una negociación se realiza en un panel de ejecutivos, el dominio de esa situación en especial radicará en la experiencia y en la lectura previa. Para ello se recomienda leer el libro “El camino fácil y rápido para hablar eficazmente” de Dorothy y Dale Carnegie. De paso, tomar cursos de Dale Carnegie es algo que las

personas de negocios hacen frecuentemente, ya que son seminarios que estimulan todo lo que se ha venido hablando previamente, y cada uno de ellos enfatiza un tema en espec铆fico, ya que hablar de ventas, liderazgo, actitud y otros temas afines, tomar铆an libros completos y horas de conversaci贸n y aprendizaje. Son temas muy complejos pero que en este documento se han tocado con el objetivo de tener herramientas para la negociaci贸n, para los futuros emprendedores.

BIBLIOGRAFÍA     

Álvarez, M, Pacheco, V .Comunicación escrita y oral. IV edición, San José Costa Rica. Editorial Aguilé S. A. (2008) Diccionario LAROUSSE. I edición, México. Editorial Larousse SA (2006) Covey, R. Steven, Los 7 hábitos de la Gente Altamente Efectiva. Primera Edición, 1997 Peggy Anderson, Grandes Frases de Grandes Líderes, 1997. Frase de Edwin Markham Maxwell, John, Desarrolle el líder que está en usted, Editorial Caribe, 1996

“Los suscritos, miembros del equipo de trabajo de la investigación anteriormente realizada, HACEMOS CONSTAR: que el mismo fue realizado y desarrollado en su totalidad por cada uno de los integrantes, así como también que no ha sido copiado, plagiado, tomado de internet o realizado por nadie más, y que las fuentes bibliográficas citadas son veraces. Y que conocemos y asumimos las responsabilidades y consecuencias reglamentarias universitarias y legales en caso de no ser así.”

___________________________ Juan Rivera Fallas ced. 1 1418 915

__________________________ Karen Salas Méndez ced. 2 645 552

ANEXO # 1

Bitácoras

Bitácora de actividades diarias

FECHA: Lunes, 21 de junio 2010 HORA DE INICIO: 06:00 p.m. HORA DE FINALIZACIÓN: 10:30 p.m. HORAS REALIZADAS: 04:00 horas HORAS ACUMULADAS A LA FECHA: 04:30 horas

PROPÓSITO PARA HOY ES: 

Investigar sobre el tema correspondiente

RECUENTO AMPLIO DE ACTIVIDADES REALIZADAS: 

Hoy comenzamos con el trabajo de negociación, nos reunimos virtualmente por medio de skype, leímos algunos artículos en internet sobre la negociación, además comentamos sobre algunos libros que nos brindaría información útil para la investigación.

ESTUDIANTE: _______________________________ PROFESOR DEL CURSO: ________________________________

Bitácora de actividades diarias

FECHA: Jueves, 24 de junio 2010 HORA DE INICIO: 05:30 p.m. HORA DE FINALIZACIÓN: 10:00 p.m. HORAS REALIZADAS: 05:30 horas HORAS ACUMULADAS A LA FECHA: 10:00 horas

PROPÓSITO PARA HOY ES: 

Comenzar a realizar el trabajo escrito

RECUENTO AMPLIO DE ACTIVIDADES REALIZADAS: 

Hoy nos reunimos en la casa de Karen y comenzamos con la digitación del trabajo, recopilamos alguna información de libros de John Maxwell y otros líderes en las negociaciones, además complementamos con experiencias que hemos tenido y las ordenamos para desarrollar el tema indicado. Realizamos gran parte del trabajo escrito.

ESTUDIANTE: _______________________________ PROFESOR DEL CURSO: ________________________________

Bitácora de actividades diarias

FECHA: Lunes, 28 de junio 2010 HORA DE INICIO: 04:30 p.m. HORA DE FINALIZACIÓN: 06:00 p.m. HORAS REALIZADAS: 01:30 horas HORAS ACUMULADAS A LA FECHA: 11:30 horas PROPÓSITO PARA HOY ES: 

Realizar la presentación.

RECUENTO AMPLIO DE ACTIVIDADES REALIZADAS: 

Nos reunimos (Karen y Juan) en la universidad para realizar la presentación que se expondrá en la clase del viernes además comentamos que tipo de actividad vamos a hacer para mantener el interés de compañeros y profesor.

ESTUDIANTE: _______________________________ PROFESOR DEL CURSO: ________________________________

Bitácora de actividades diarias

FECHA: Martes, 29 de junio 2010 HORA DE INICIO: 09:30 p.m. HORA DE FINALIZACIÓN: 01:00 p.m. HORAS REALIZADAS: 03:30 horas HORAS ACUMULADAS A LA FECHA: 15:00 horas PROPÓSITO PARA HOY ES: 

Concluir con el trabajo escrito y la presentación.

RECUENTO AMPLIO DE ACTIVIDADES REALIZADAS: 

Hoy trabajamos cada uno en la casa de habitación y nos comunicamos por medio de skype, comenzamos revisando los temas ya elaborados para continuar realizando algunas recomendaciones dadas por el profesor de la clase, además realizamos los anexos del trabajo.

ESTUDIANTE: _______________________________ PROFESOR DEL CURSO: ________________________________

ANEXO #2

Actividad en clase

Mediante la presentación del tema NEGOCIACION se realizará una actividad con el fin de mantener la atención e interés tanto de los compañeros como del profesor, además para promover la participación de los estudiantes y el desarrollo de habilidades como pensamiento crítico, análisis, competencias, planeación y comprensión, entre otras. La actividad consiste en hacer preguntas al azar y el estudiante que levante primero la mano tendrá derecho a la respuesta, si su respuesta es correcta obtendrá puntos que serán anotados en la pizarra. Las preguntas se realizarán conforme avance el tema. Al final de la presentación el estudiante que tenga más puntos recibirá un premio que podrá escoger, esto dependerá de la preferencia del estudiante.

Preguntas para la actividad: 1. 2. 3. 4.

¿Qué es la negociación? ¿Cuándo negociamos? ¿Por qué negociamos? ¿Cual relación considera más importante relación ganar- ganar o relación ganar –perder? 5. ¿Por qué la autodisciplina es importante en la negociación? 6. ¿Se le deben mostrar los límites a los clientes? 7. ¿Qué es prospectación? 8. ¿Qué tipo de información debo de recopilar sobre el cliente? 9. ¿Por qué la presentación y apariencia son importantes en las negociaciones? 10. ¿Qué debo saber de la competencia para realizar negocios? 11. ¿Por qué es importante conocer las fortalezas y debilidades que se poseen como negociador? 12. ¿Por qué se le debe dar más opciones al clientes de las que el desea? 13. ¿Por qué el seguimiento no debe ser un perseguimiento? 14. ¿Por qué es importante prepararse para las concesiones que puede tener los clientes? 15. ¿Para qué Analizar las experiencias y resultados obtenidos en la negociación?