AÇAÍ DA TERRA by Lanna Ramos

PLANO ESTRATÉGICO ESAMC Trabalho de Estratégia apresentado como parte da disciplina Estratégia Empresarial dos cursos de Administração, Publicidade e Propaganda, Relações Internacionais, Relações Públicas e Design Gráfico.

Orientador: Antônio Carlos

GRUPO BRONZE | INTEGRANTES ADMINISTRAÇÃO: ÉDER TEIXEIRA / NEIDE MACIEL DESIGN GRÁFICO: LANNA RÚBIA / ROBERTO BESSA PUBLICIDADE E PROPAGANDA: NAYARA PEREIRA RELAÇÕES INTERNACIONAIS: POLYANA DE OLIVEIRA RELAÇÕES PÚBLICAS: VERÔNICA OLIVEIRA

ÍNDICE CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO 7 DECLARAÇÕES INSTITUCIONAIS 11 MICROAMBIENTE 15 CENÁRIOS 39 5 FORÇAS DE PORTER 51 GRUPOS ESTRATÉGICOS 59 ANÁLISE INTERNA DA EMPRESA 67 ANÁLISE SWOT 71 ESTRATÉGIA GENÉRICA DE COMPETIÇÃO

FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA 79 MATRIZ GE 83 ANÁLISE STAKEHOLDERS 87 PLANO DE COMUNICAÇÃO 91 CRONOGRAMA 104 PLANO FINANCEIRO 108 CONCLUSÃO 114 REFERÊNCIAS 116

CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

1.1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

Açaí da Terra se consolidasse e logo surgisse a necessidade de oferecer mais serviços e diferenciais.

Açaí da Terra, empresa que atua no setor alimentício

Surgiu o Delivery (serviço de entrega à domicílio)

com foco principal em alimentação saudável, surgiu

que foi implementado no ano de 2001 totalmente

no ano de 1999, na cidade de Uberlândia. Leopoldo

informatizado e rápido, e mais uma vez a empresa

Cortes (sócio-fundador), após uma viagem à cidade

foi pioneira em seu segmento.

de Goiânia, teve seu primeiro contato com uma loja especializada em vendas de açaí, e então com sua

Com o objetivo de amenizar a queda das vendas

visão inovadora propôs à sua irmã Juliana Magalhães

que acontece em decorrência do frio, o Açaí da Terra

uma parceria para abrirem este modelo de negócio

trabalha com um cardápio especial de inverno, que

em Uberlândia, nascendo assim o Açaí da Terra.

tornou-se um diferencial para seus clientes, além de

Sua primeira unidade localizava-se na Rua Barão

fatia maior de mercado.

de Camargos, 193, área central de Uberlândia em um imóvel alugado. Em menos de 05 anos a

aumentar o seu mix de produtos e conquistar uma

1.2 COMPOSIÇÃO SOCIETÁRIA

empresa ganhou público e espaço no mercado, e conseqüentemente inaugurou sua sede própria

A empresa é composta pelos sócios Juliana

no ano de 2004. A matriz está localizada na Av.

Magalhães P. Cortes, Lucas Magalhães P. Cortes,

Liberdade, 285, Bairro Copacabana (Setor Sul), sendo

Roselys Magalhães e Leopoldo Cortes.

um local privilegiado e estratégico, pois fica a menos de 350 metros do Praia Clube, considerado hoje um dos maiores centros de esporte e recreação da América Latina. Diante do constante crescimento da cidade, no ano de 2012 foi inaugurado o Uberlândia Shopping (Setor Sul), com um conceito novo de arquitetura e sustentabiliade e que alinhou com

1.3 PORTFÓLIO DE PRODUTOS E SERVIÇOS O Açaí da Terra fornece uma varidade de produtos nos quais destaca-se o cardápio de inverno,

os objetivos Açaí da Terra, então viu-se a oportunidade de abertura de sua filial dentro deste empreendimento. Com 16 anos de mercado, hoje a empresa se enquadra como sendo de pequeno porte e empresa comercial, pois entrega produtos diretamente ao consumidor no segmento de restaurantes e lanchonetes. Hoje conta com 14 colaboradores em sua filial e 50 colaboradores em sua matriz. Com o sugestivo slogan: “Força da Natureza”, o sucesso foi imediato: o bom atendimento, a qualidade dos produtos servidos, a higiene, a limpeza e, acima de tudo, a preocupação com a satisfação de seus clientes fizeram com que o

Figura 1: Sede própria, inaugurada em 2004. Fonte: Site Açaí da Terra

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linha fit, sucos, saladas, almoço, sanduíches, hamburgueres, crepres, sobremesas, wraps e milk-shakes. Os serviços oferecidos são: atendimento tradicional e o Delivery . Diante das vantagens de aliar a flexibilidade de horário, a excelência na entrega dos produtos e a economia em tempo e combustível, o Delivery teve um crescimento considerável e notório, passando então a ser um dos principais serviços do Açaí da Terra.

1. 4 CONCORRENTES Segundo a metodologia do Kotler, no capítulo 11, os concorrentes de uma empresa devem ser analisados a fim de que se identifique quais são diretos e indiretos. Através do diagnóstico foi possível listar quais são os seus concorrentes diretos. Para um exame mais mais detalhado é preciso descrever o nome, o histórico, o mix de produtos, logo e slogan de cada um. A partir da pesquisa faz-se necessário uma análise de seus diferenciais, sua imagem perante o mercado e os consumidores, atributos, pontos fortes de pontos fracos e por fim, identificar os objetivos, estratégias e o posicionamento de cada um deles.

1.5 UEN As unidades estratégicas de negócios, segundo Oliveira (2003, p 90), define-se como um “agrupamento de atividades que tenham amplitude de um negócio e atuem com perfeita interação com o ambiente empresarial”; portanto, considerase uma divisão por UEN, somente quando houver enfoque e abrangência de um negócio.

Figura 2: Filial Uberlândia Shopping Fonte: Site Açaí da Terra

de mercado bem definida, sendo desnecessária uma divisão por categoria de produtos.

1.6 MODELO DE NEGÓCIO ATUAL O conceito de Business Design vem sendo amplamente apontado como uma forma de se obter vantagem competitiva. Por anos, inovar um processo, uma empresa, um produto ou marca, ficava restrita a departamentos isolados. O Business Design propõe uma forma sistêmica e essa forma inclui um olhar voltado diretamente para o mercado e não apenas para o negócio propriamente dito. Ao trazer para o Açaí da Terra esse novo redesenho, que alinha a integração de diferentes setores e seus clientes, o grande desafio seria como testar hipóteses sem comprometer a reputação da marca. Uma estratégia que poderia ser adotada é o lançamento de produtos beta em grupos de testes, hoje comumente utilizados nos lançamentos de novos produtos.

A empresa não possui UEN, sua atividade de negócio é a elaboração de sucos, açaí na tigela, crepes, wraps e saladas, portanto, uma empresa com segmentação

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DECLARAÇÕES INSTITUCIONAIS

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2.1 MISSÃO, VISÃO E VALORES Missão O Açaí da Terra tem como missão oferecer uma alimentação saborosa, variada e nutritiva, preparada por profissionais competentes da culinária, proporcionando uma experiência única ao paladar de pessoas que valorizam os sabores da natureza.

Visão A empresa tem como visão ser a melhor rede de restaurantes de lanches finos do País, reconhecida por oferecer uma alimentação saudável, de qualidade e excepcional sabor.

Valores O Açaí da Terra tem como valores: Inovação e criatividade, transparência, valorização dos colaboradores e qualidade de vida.

2.2 DESCRIÇÃO DO PRODUTO

seja manual ou através de maquinário apropriado. O rendimento é muito variado, dependendo da qualidade do açaí, da época do ano, da umidade e da época que o fruto foi colhido. O açaí é extraído de forma artesanal, onde a pessoa escala a palmeira, arranca o cacho, debulha o fruto dentro das cestas, que são levadas para pontos próximos aos rios e igarapés, onde são recolhidos pelos atravessadores, para serem vendidos nas feiras do açaí, sendo a mais importante delas a feira ao ar livre de Ver-o-Peso, em Belém do Pará. De todo açaí que é consumido no país e exterior, cerca de 95% são retirados do Belém. Esse açaí é de melhor qualidade e por este motivo o Açaí da Terra trabalha somente com ele, garantindo um produto que atenda as necessidades de seus clientes. Do açaí se aproveita tudo. Além do suco extraído do caroço, esse ainda é usado por artesãos na confecção de bijuterias, e há estudos para se utilizá-lo como combustível vegetal. O açaí é considerado um dos frutos mais ricos e nutritivos da Amazônia, um rival a altura da castanha do Brasil. Cada 100g em pó tem cerca de 50% de lipídios

O açaizeiro é uma palmeira característica das várzeas e margem dos rios amazônicos, muito comuns principalmente no estado do Pará, Amapá e Amazonas. Possui tronco fino, pode atingir até 30 metros de altura e suas folhas, de coloração verde-escura, chegam a 2 metros de comprimento. As flores desabrocham de setembro a dezembro. A fruta possui aproximadamente 1 (um) cm de diâmetro e a polpa é uma fina película de 1mm, de coloração arroxeada a acinzentada, que envolve o caroço, e é extraída através da maceração,

Figura 3: Fruta do Açaí Fonte: Site Açaí da Terra

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(gordura), bastante semelhantes ao azeite de oliva,

acelerador de competitividade, ou seja, as empresas

ou seja, são lipídios equilibrados, adequados para a

desse mercado necessitam de inovação para garantir

alimentação humana.

Fonte: Site Açaí da Terra

diferencial e Market share. A indústria de alimentos é um dos setores mais importantes para a economia, pois possui grande produção e inúmeros postos de

2.3 DEFINIÇÃO DA INDÚSTRIA

trabalho.

A indústria alimentícia está estabelecida na cadeia

Segundo a ABIA (Associação Brasileira das Indústrias

do agronegócio (agrobusiness), e é o conjunto de atividades industriais que preparam alimentos ou ingredientes para a comercialização. As atividades industriais podem ser dividas em: • Indústrias que preparam alimentos frescos, como abatedouros ou de vegetais para venda a retalho. • Indústrias de conservas, que transformam alimentos frescos em produtos que ficarão mais tempo na prateleira. • Indústrias de complementares, fabricam produtos para preparar alimentos.

da Alimentação) em 2014 a performance da indústria atingiu R$ 529,6 bilhões de faturamento. Com crescimento de 1,13% da produção física e de 1,52% de vendas reais. No mercado interno, o Food Service (alimentação fora do lar) setor no qual o Açaí da Terra está inserido, movimentou R$ 132,50 bilhões de reais em 2014, de acordo com a ABIA. Apesar do crescimento do Food Service, se comparado ao ano de 2014, o mercado interno está longe de atingir o patamar de países como os EUA. Vale salientar que o mercado brasileiro cresce seguin-

• Indústrias que fabricam alimentos prontos para

do a tendência mundial. De acordo com a ABIA as

consumo, incluindo os congelados, como pizzas.

indústrias ligadas à alimentação fora do lar movi-

Nessa divisão se exclui as conservas.

mentam mais de U$ 443 bilhões por ano no mercado mundial.

O agronegócio é um processo e é habitual associarmos à produção in natura, como grãos e leite, por exemplo, entretanto é um mercado mais abrangente, já que existem inúmeros participantes no processo. Nesse processo podem ser incluídos bancos que fornecem créditos, indústria de insumos agrícolas, indústria de peças, entre outras. Porém, isso é a primeira etapa. Em etapas seguintes são introduzidos novos participantes que processam a matéria-prima que é introduzida na produção de alimentos. A indústria brasileira de alimentação é bastante dinâmica, e é um setor onde a inovação tecnológica é extremamente importante, pois funciona como

Enfim, por trás de toda facilidade em consumir alimentos, seja do supermercado ou de Food Service, é preciso entender que há processos, esforço, trabalho e investimentos para que o produto chegue até a mesa do consumidor.

2.4 FATOR CHAVE DE SUCESSO Uma empresa não se consolida no mercado em que atua se não houver seus fatores chaves de sucesso bem fundamentados, só assim ela conseguirá atingir seus objetivos e metas. Além desses fatores bem definidos é extremamente importante uma boa elaboração estratégica competitiva, pois com essas informações um bom estrategista poderá simular e

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poderá sofrer no futuro.

2.6 NEGÓCIOS COMPLEMENTARES

Alguns fatores chaves foram listados para o Açaí da

Os demais negócios da empresa e que complemen-

até mesmo prever alguns impactos que a empresa

Terra: capital humano, bom relacionamento com os clientes e expertise do negócio e ramo de atividade. • Capital humano: Dificilmente uma empresa conseguirá sobreviver sem que haja pessoas aptas para gerenciar, operar e controlar suas atividades de forma eficaz. • Bom relacionamento com os clientes: Toda

tam o Core Business são considerados como sendo os negócios complementares, e os dois portanto precisam ter sinergia. No Açaí da Terra os negócios complementares, que englobam a venda de saladas, sucos, hamburgueres, visam atender as necessidades dos clientes e o melhor funcionamento da empresa.

2.7 CORE COMPETENCE

empresa que lida diretamente com o seu público precisa manter um bom relacionamento, um

Core Competence são as competências estratégicas,

atendimendo diferencido que vai além da exe-

singulares e distintas de uma empresa. Embora a

cução do serviço. Para conquistar um cliente é

empresa em questão possua diversificadas com-

necessário, também, um atendimento onde exista

petências que podem ser semelhantes, ela deverá

cordialidade na hora da troca de experiência do

apresentar uma competência ímpar que irá diferen-

consumidor x atendimento.

ciá-las de seus concorrentes. As competêcias básicas que distuinguem o Açaí da Terra das demais empre-

• Expertise do negócio e ramo de atividade: Fator

sas são:

determinante e relevante, pois quando se tem know-how para o processo de produção e comercialização do produto, essas informações passam a ter um grande valor. Problemas geralmente caminham lado a lado com a tomada de decisão, que por sua vez é necessário que seja rápida e precisa. Sendo assim, o administrador tomará essa decisão com base nestes conhecimentos, o funcionamento do negócio e o setor em que ele atua.

2.5 CORE BUSINESS Core Business é um termo inglês que pode ser definido como o negócio básico e essencial de uma empresa. Seu principal objetivo é fazer com que a empresa matenha o foco em sua expertise, e mantenha, assim, sua vantagem competitiva. O Core Business do Açaí da Terra é portanto a venda de seu principal protudo o açaí.

• Conhecimento técnico e aprofundado sobre o produto; • Bom relacionamento com seus fornecedores; • Serviço de Delivery.

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MICROAMBIENTE

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3.1 ANÁLISE DO MERCADO MERCADO INTERNO*

Apresentação do Setor Alimentício A pirâmide de Maslow nos mostra o alimento em sua

R$ 145,1

Food Service

R$ 132,5 bilhões

Total Mercado Interno

R$ 277,6 bilhões

base, denominado como uma necessidade básica (fisiológica) do ser humano.

Os brasileiros afirmam realizar 1,3 vezes/dia refeições fora do lar, uma frequência baixa se compararmos com a Europa e Estados Unidos, nos quais são

tim

destinados de 50% a 60%, do consumo de alimentos,

o ent

à alimentação fora do lar, sendo assim, possui um

nam

cio

la Re

grande potencial de expansão, segundo dados do Sebrae.

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ça

Fis iolo

gia

Figura 4: Pirâmide de Maslow Fonte: endeavor.org.br

Se o alimento é primordial e indispensável na vida de um indivíduo, espera-se que o setor siga um ritmo promissor. Porém, segundo a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), o faturamento médio no setor de alimentação fora do lar caiu 8,39% no primeiro trimestre de 2015, em comparação ao mesmo período de 2014 (consolidado em R$ 529,6 bilhões). Decorrentes principalmente pela queda de 2,1% do consumo das famílias no segundo trimestre de 2015, sendo o consumo deles responsável por 62,5% do PIB pelo lado da demanda. PERFORMANCE*

2014

Faturamento

R$ 529,6 bilhões

O setor de alimentação fora do lar é essencial para muitos brasileiros, que diante do momento de retração econômica, buscam lugares mais baratos para comer, adequando assim o seu custo. De acordo com a Abrasel, estabelecimentos com preço médio entre R$ 30 e R$ 70 são os mais afetados, com queda de 20% a 30% do faturamento nos últimos meses, tendo crescimento apenas os que têm preço médio abaixo de R$ 20. Em contrapartida, o setor de alimentação saudável mostra números positivos e se apresenta como uma forte tendência. O consumo de alimentos saudáveis teve um aumento de 95% nos últimos cinco anos e o crescimento previsto é de 50% até 2019, movimentando R$ 110 milhões, conforme levantamento da consultoria internacional Euromonitor. Além disso, o Brasil é apontado como líder de crescimento no segmento de alimentos saudáveis na América Latina, com faturamento de US$45 bilhões no mercado de produtos funcionais e especiais.

Crescimento nominal em valor de produção

9,27%

Crescimento da produção física

1,13%

enquanto o comércio de alimento e bebidas tradi-

Crescimento das vendas reais

1,52%

cionais cresceu 67% no mesmo período, segundo

*Consolidado anual até dezembro/2014

Tabela 1: Faturamento do setor em 2014 Fonte: ABIA (Associação Brasileira das Indústrias de Alimentação)

Realização Pessoal

2014

Varejo alimentar

Desde 2010, o aumento das vendas representa 98%,

dados da consultoria Euromonitor.

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É importante citar que o país apresenta um quadro

importância, visto que, quando o assunto é comida,

crítico em relação a obesidade, principalmente entre

é essencial sentir o cheiro ou ainda a importância

as crianças, de acordo com o Ministério da Saúde,

dada pelo indivíduo de estar em ambiente como um

resultantes da vida moderna agitada, da falta de

restaurante. Outro fator é o receio, “será que o pro-

exercícios físicos e da alimentação de baixa qualida-

duto é igual ao anunciado?” ou “será que o produto

de. São apontados 17 milhões de obesos no territó-

vai ser danificado no transporte?”.

rio brasileiro, aproximadamente 8,5% da população nacional, segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de

Nas classes A e B, 31% compraram ao menos uma

Geografia e Estatística).

vez, e entre os mais escolarizados, 33%. A média de compra é de R$ 73,00. Entre as pessoas com 35 a 49

Sendo assim, a alimentação saudável é uma preo-

anos o valor da compra é de R$ 93,00 e sobe para

cupação dos consumidores brasileiros e está re-

R$ 108,00 com consumidores com o segundo grau

lacionada ao aumento da expectativa de vida, em

completo.

que as pessoas não querem apenas viver mais, mas também possuem o desejo de consumir produtos

Outra tendência dos consumidores é o vegetaria-

nutritivos de qualidade e ter hábitos saudáveis.

nismo, considerado a tendência que mais cresce no mundo desenvolvido. Segundo pesquisa do IBOPE,

Outro segmento com avaliações positivas é o da

8% dos brasileiros, ou seja, mais de 15 milhões de

alimentação no mercado de franquias, que consegue

pessoas, declaram-se vegetarianos, muitos deles, ve-

manter bons resultados com estimativa de cres-

ganos. São Paulo é a cidade com o maior número de

cimento de 10% no ano de 2015, de acordo com a

vegetarianos no território nacional, com aproxima-

Associação Brasileira de Franchising (ABF).

damente 792 mil, e Fortaleza possui a maior população vegetariana em relação ao total demográfico,

Conforme estudo desenvolvida pela ECD Food

com 14% de toda a população, ou seja, 350 mil.

Service, redes de food service tiveram um crescimento de 12% em 2014, sendo um dos mais consolidados

O Instituto IPSOS reforça que o brasileiro tem pro-

e ocupando a posição de maior faturamento de

curado reduzir o consumo de carne, representando

todos os segmentos.

28% da população brasileira e de acordo com O Globo, entre 40% e 50% da população apresenta

Tendências de Consumidores

intolerância à lactose.

Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao

Diante desses números, o país já conta com mais

Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de

de 200 estabelecimentos especializados para esse

Dirigentes Lojistas (CNDL), nos mostra que 23% dos

público.

consumidores virtuais compraram comida pela internet no último ano, além disso, apresentaram um ín-

Tendências de Consumo

dice de satisfação de 96%. Apesar do alto índice, 15% dos consumidores virtuais entrevistados afirmaram

O que o brasileiro procura em sua alimentação?

que nunca comprariam comida pela internet.

Qualidade, sabor ou praticidade? O estudo “Brasil Food Trends 2020”, realizado pela Fiesp (Federação

O educador financeiro do SPC Brasil, José Vignoli

das Indústrias do Estado de São Paulo) e pelo ITAL

afirma que o fator presencial é de grande

(Instituto de Tecnologia de Alimentos), nos conta que

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as preferências e desejos dos consumidores podem

Dimensionamento de Mercado

ser divididas em cinco grupos: • Sensorialidade e Prazer: pessoas que consomem

O termo mercado diz respeito ao conjunto de consumidores potenciais do produto ou serviço oferecido

produtos com diferenciais e que fazem da comida

por determinada empresa. Em outros contextos pode

um luxo ou recompensa (“hoje eu mereço um

referir-se ao conjunto de consumidores potenciais

chocolate! ”) ou não sentem culpa;

de um determinado setor de atividade.

• Saudabilidade e Bem-estar: indivíduos que buscam melhoria no desempenho físico e da aparência ou propriedades preventivas de doenças, com foco em produtos naturais, nutritivos com poucas calorias e fortificado/energético; • Conveniência e Praticidade: consumidores

A análise do mercado do Açaí da Terra será feita com base no município de Uberlândia e no ticket médio da empresa, R$ 29,50.

Mercado Total

que valorizam a rapidez, tendo a fome saciada em porções individuais, com produtos simples ou mais elaborados, tais como, produtos para microondas; • Qualidade e Confiabilidade: pessoas que procu-

É o conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais, de uma oferta ao mercado, segundo Kotler.

ram produtos orgânicos ou naturais, com maior controle e garantia de qualidade;

A população uberlandense é de 604.013 habitantes,

• Sustentabilidade e Ética: indivíduos que buscam

segundo a Prefeitura Municipal, ou seja, o mercado

produtos com produção sustentável e uma causa

total do Açaí da Terra. Representando em valores,

social.

R$ R$ 17.818.384 ao mês.

Mercado Potencial Entende-se por mercado potencial, o conjunto de consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente para determinada oferta/produto, de acordo com Kotler. Consoante a dados da empresa Growth from Knowledge, no Brasil as pessoas que comem fora de suas casas, tanto nos finais de semana quanto nos dias úteis, representam aproximadamente 12% da população. Considerando este mesmo percentual para o mercado de Uberlândia, o mercado potencial será de 72.482 pessoas e R$ Figura 5: Cidades brasileiras com mais vegetarianos Fonte: IBOPE

2.138.206 ao mês.

Mercado Disponível Considerado por Kotler como o conjunto de consumidores que possuem interesse e acesso a uma

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determinadu a oferta.

Mercado Penetrado

Conforme análise, apenas algumas faixas etárias

Denominado como o conjunto de consumidores que

não teriam acesso à loja, como crianças com menos

compram o produto da empresa.

de nove anos. Já que a maioria delas consomem produtos e frequentam lojas escolhidas por seus País ou outros familiares. Em Uberlândia, esse público corresponde a 6,7% da população, de acordo om o Censo IBGE 2010. Com base nas informações, verifica-se 67.625 compradores e R$ 1.994.946 ao mês.

Em 2014 a empresa obteve R$ 2.873.243 de faturamento, ou seja, 97.398 vendas que representam a média de 8.117 consumidores ao mês.

3.2 CONSUMIDORES

Mercado Disponível Qualificado Analisar um mercado significa coletar dados e inÉ o conjunto de consumidores que possuem interesse, acesso e renda a uma determinada oferta. Dentre os 67.625 consumidores disponíveis, nem todos possuem renda para o consumo dos produtos do Açaí

da Terra, pois o público alvo do negócio são das

classes sociais A, B e C. Segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), na pirâmide social brasileira 72% da população fazem parte das

formações a respeito de um determinado mercado, parte ou segmento deste, com o intuito de embasar decisões que devam ser tomadas. Para isso, é necessário identificar as pessoas, ou seja, o consumidor que constitui este mercado e obter informações a seu respeito. Tais informações poderão ser obtidas reunindo dados já publicados, ou disponibilizados

classes sociais A, B e C. Apesar dos desvios de cada

por revistas, empresas e publicações, os chamados

região, estado e município, adotaremos a mesma

dados secundários.

proporção na população de Uberlândia. Portanto, 48.690 compradores do mercado disponível qualificado para a empresa, representando R$ 1.436.361 ao mês.

Mercado Alvo Conforme Kotler, o mercado alvo (também chamado de mercado servido) é a parte do mercado disponível qualificado – o conjunto de consumidores que

Partindo desse ponto, precisamos entender o universo desses consumidores e interpretar o seu hábito de consumo, pois de acordo com Kotler, as empresas precisam adotar o marketing holístico e entender que ocorrem ciclos na vida dos clientes e os produtos certos precisam ser comercializados para os clientes certos de maneira certa.

possuem renda, interesse, acesso e qualificações

Em 2011 mais de 65% dos brasileiros alimentaram

para a oferta ao mercado.

fora de casa, esse número passou para 51% em 2013 e hoje esse percentual permanece.

O mercado alvo da empresa são os consumido-

Segundo estudo de mercado feito pela GFK (Growth

res dos bairros Cidade Jardim, Nova Uberlândia,

from knowledge) os homens entre 18 e 24 anos das

Patrimônio, Morada da Colina, Vigilato Pereira,

classes A e B são os que mais comem fora de suas

Saraiva e Jardim Karaíba, o que totaliza 35.732 consu-

residências. De acordo com a análise, 12% da po-

midores e R$ 1.054.094 ao mês.

pulação só come fora de casa tantos nos dias úteis

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

como nos fins de semana. 24% somente nos fins de

similares. Como apontado na pesquisa, nas classes A

semana e 16% apenas nos dias úteis.

e B (consideradas as classes altas) 67% das pessoas consomem alimentação fora de casa, enquanto

As mulheres representam 42% do público do setor,

que nas classes C e D (classes baixas) somente 38%

enquanto os homens 56%. Nas classes C e D somen-

consomem.

te 38% comem fora, enquanto na A e B 67% consomem. Pela pesquisa foi possível notar que quanto

Fatores sociais: A família como um grupo de afinida-

mais velho o brasileiro, menos ele se alimenta fora

de exerce influência sobre os membros mais jovens,

de casa. 73% dos brasileiros entre 18 e 24 anos co-

no caso do Brasil, 54% das famílias com crianças se

mem fora do lar, seguidos por 62% de pessoas entre

alimentam regularmente fora de casa e esse fator é

25 e 34 anos, já os brasileiros entre 35 e 44 anos 50%

relevante, pois expõem os mais jovens a novos com-

consomem alimentação fora de casa, entre 45 e 55

portamentos, estilos de vida, atitudes e autoima-

anos 39% e os brasileiros de 56 anos ou acima 27%.

gem. Os grupos de referência também influenciam na escolha, fazendo recomendações de lugares já

A estrutura familiar também afeta as opções por

frequentados.

alimentação fora de casa. Famílias sem crianças se alimentam com mais frequência fora dos lares.

Fatores pessoais: A personalidade, os valores, a

Dessas famílias 63% se alimentam mais de uma vez

idade e o estilo de vida influenciam na escolha

na semana, no entanto das famílias com crianças só

do produto. Com a recente crise os consumidores

54% optam por comer longe de casa.

buscam por produtos e marcas que encaixam no seu perfil financeiro e além disso, prezam por qualida-

De maneira geral as lanchonetes representam 21%

de, atendimento e local. Segundo Kotler, quando se

das preferências do público, enquanto restaurante

trata de alimentos a idade é fator importante, como

por quilo 42%, a la carte 35%, pizzarias 14% e chur-

vimos, 72% dos brasileiros com idades entre 18 e 24

rascarias 11%. Entre os mais jovens 37% preferem

anos se alimentam fora de casa e esses dão prefe-

lanchonetes e esse percentual cai em faixa etárias

rências para restaurantes e lanchonetes. Somado a

acima de 35 anos.

isso temos a característica Estilo de vida, como o veganismo e o vegetarianismo que estão em ascensão

Fatores influenciadores no mercado alimentício

no Brasil, que podem ser pessoas da mesma classe

A classe social, a estrutura familiar, o sexo e a idade

É preciso abrir um parêntese e tratarmos de estilo

são determinantes na escolha do local frequentado, como vimos anteriormente, mas influenciados por esses fatores, outros também surgem. Fatores culturais: A cultura, de acordo com o Kotler, é o principal influenciador de consumo. Boa parte das culturas apresentam subculturas e essas transmitem conceitos de identificação e socialização, mais frequentes na forma de classes sociais. As classes sociais apresentam preferências de consumo

social que apresentam estilos de vida diferenciados.

de vida vegetariano e vegano. Para isso é preciso explicar esses termos.

• Vegetarianismo: Regime alimentar que exclui todos os tipos de carnes. • Veganismo: Adota o vegetarianismo estrito (regime alimentar que exclui qualquer alimento de origem animal, como carnes, ovos, laticínios

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

etc.). Além de, não consumir qualquer produto

significativas de marcas. A escolha da marca é feita

que gere exploração e/ou sofrimento animal,

sem muita avaliação e essa ocorre durante o con-

como produtos para estética que fazem testes em animais, roupas e calçados com material proveniente etc. Além de motivos éticos, sociais e ambientais muitas pessoas abandonam o consumo de carne e/

sumo do produto. Na próxima compra o cliente busca, simplesmente, novas lojas, o que não ocorre pela insatisfação, mas pela busca por variedades. No caso do Açaí da Terra, a avaliação não é feita somente pelo produto, o consumidor leva em conta

ou alimentos de origem animal como um todo, por

outros fatores, como o ambiente e a variedade dos

questões de saúde.

produtos oferecidos.

Fatores psicológicos: Pela teoria de MASLOW (apud,

Papéis do Comprador

KOTLER, 2006), podemos concluir que as pessoas buscam atender primeiros as necessidades mais importantes e em segundo as menos. A mais importante quando satisfeita torna a seguinte objetivo do consumidor. Necessidade por alimentação vem em primeiro lugar, junto à água e abrigo, são as chamadas: Necessidade Fisiológicas; seguidas por necessidades de Segurança; Social (amor, pertencimento); Estima (status e reconhecimento) e Autorrealização (realizações pessoais). Se avaliarmos especificamente o cliente do Açaí da Terra, percebemos que o mesmo tem seus estágios principais atendidos. O estágio 1 já é atendido, pois o que ele procura é o serviço que a empresa oferece, alimentação. O estágio 2, segurança, também é atendido, assim como o 4 por se tratar de uma área nobre, sua autoestima ligada a seus status preenchem esse estágio.

Comportamento de Compra As influências nas decisões de compra de um consumidor vêm do ambiente físico: as pessoas, o clima,

• Iniciador: pessoa que indica o local e produto a ser consumido. • Influenciador: pessoa que já adquiriu o produto e que esteja satisfeito com o mesmo, cuja experiência influenciará outra pessoa na compra desse produto. • Decisor: cliente que decidirá o local de consumo do produto, as formas de pagamento, o tempo de preparo, entre outros. • Comprador: pessoa que realizará a compra do produto. • Usuário: pessoa que efetuará a escolha do produto.

Processo de Decisão de Compra • Reconhecimento do problema: Nesse caso a percepção do problema se dá por estímulos internos e externos. Os clientes do Açaí da Terra têm sua percepção interna, pois é uma necessidade normal de uma pessoa sentir fome. • Busca de informações: Os clientes recebem a

os costumes, as inovações da tecnologia, a cultura,

maioria das informações por fontes comerciais,

os fatores sociais e psicológicos.

mas fontes pessoais (família, amigos etc.), públicas e experimentais também moldam o processo

O comportamento de compra para os serviços de lanchonete é a busca pela variedade, no qual existe um baixo envolvimento, mas com diferenças

de decisão. A clientetela da empresa é informada por fontes comerciais, já que a empresa trabalha com mídias pela cidade, por fontes pessoais, pois

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

amigos e família exercem influência, como citado

de sua empresa. Ao ter conhecimento sobre os seus

anteriormente, e por fontes experimentais, ou

concorrentes, a organização se prepara para uma

seja, o fato do consumidor ter frequentado ou

competição, almejando seu espaço no mercado.

já ser cliente da empresa, ajuda no processo de decisão, pois o (s) produto (s) já foi (foram) expe-

Sun Tzu, disse em seu manuscrito “A Arte da Guerra”,

rimentados. É preciso considerar que o nível de

que se você conhecer a si mesmo, mas não conhecer

influência varia de acordo com as características

o inimigo, para cada vitória conquistada haverá uma

de cada pessoa e com a categoria do produto.

derrota. E se você não conhecer o inimigo, nem a si mesmo, irá fracassar em todas as batalhas.

• Avaliação: Quem busca o tipo de produto oferecido pelo Açaí da Terra avalia que a empresa tem ótimos cardápios, além de preços justos e boas condições de pagamento, além de oferecer segurança e conforto ao seu cliente. • Decisão: a maioria dos clientes decide por produtos nutritivos, energético e com preço acessível. • Comportamento pós-compra: O comportamento pós-compra dependerá do grau de satisfação do cliente em relação aos serviços prestados pela empresa. Os clientes se comportam de forma positiva após experienciarem o ambiente, além disso, buscam novamente os serviços oferecidos pelo Açaí da Terra (fontes experimentais) e indicam para amigos e parentes (se tornam fontes pessoais). Do mesmo modo, podem se comportar de forma negativa quando não gostarem do produto, do atendimento, entre outros fatores. Assim sendo, não voltam ao local, pois no processo de busca de informação, tem a fonte experimental como fator de decisão.

3.4 CONCORRENTES De acordo com Kotler (2006, p.340), concorrentes são empresas que atendem às mesmas necessidades dos clientes, ou seja, oferecem ou podem vir a oferecer produtos com benefícios semelhantes ao

Dessa forma, para conhecer a concorrência é necessário analisar as informações básicas de cada empresa, os objetivos, as forças e as fraquezas. Deste modo, o setor de alimentação foi segmentado em canais que tem como objetivo principal a geração de lucro com a venda de refeições, é o “Core Business” do negócio. Além de oferecer um serviço de qualidade em um ambiente agradável, logo, o setor foi dividido em: restaurantes especializados em açaí, restaurantes especializados em comida saudável, redes de fast food, restaurantes à la carte, padarias/ pastelarias e pizzarias.

Restaurantes Especializados em Açaí Tribo do Guaraná A Tribo do Guaraná está no mercado desde 1999, sendo especializada em oferecer açaí na tigela, crepes, caldos, sanduíches e saladas, além de refrigerantes e sucos, tendo como core business o açaí. Situada estrategicamente no Fundinho, além do ponto de venda físico, possui sistema de entrega delivery através do telefone ou aplicativo Netcook. O seu objetivo é atender a população de Uberlândia da zona sul das classes A e B, com um cardápio requintado e diversificado, utilizando a estratégia de preço premium (qualidade e preço alto). Possui um ótimo ambiente aliado à diversidade e qualidade, destacando-se como seus pontos fortes.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Utiliza como mídia social uma página no Facebook,

ambiente natural e produtos de qualidade. Além do

com postagens mensais para divulgar seus pro-

ponto de venda físico, utiliza o sistema delivery.

dutos e notícias relacionadas à saúde. A avaliação dos clientes é positiva em relação a variedade de

O cardápio diversificado é composto por açaí na

alimentos e o serviço de entrega, em contrapartida a

tigela, sucos energéticos, sanduíches naturais, sucos

empresa já passou por problemas com funcionários

de frutas e polpas e refrigerantes, tendo como core

insatisfeitos que acabaram causando reclamações

business, o açaí.

dos clientes.

Possui um ambiente aconchegante que une esporte, lazer, música, alimentação saudável e sustentabili-

Açaí Nativo O Açaí Nativo está localizado estrategicamente no bairro Rossevelt e no Martins, próximo a faculdades Unipac, Esamc e Politécnica e ao clube UTC, atendendo principalmente o público universitário e esportista. Além do ponto de venda físico, conta com

dade. Também conta com um estacionamento com acesso para deficientes. Utiliza como mídia social o Facebook e não possui um site próprio e investimento em mídias offline. A avaliação dos clientes é positiva, principalmente em relação ao slackline e ao açaí.

o sistema delivery e com o aplicativo Netcook.

Açaí Online

Oferece um mix de produtos composto por açaí na

O Açaí Online está localizado estrategicamente no

tigela, sanduíches naturais, crepes, saladas, sucos e

Custódio Pereira com um cardápio variado de açaí

refrigerantes, tendo como core business, o açaí. Possui

na tigela, crepes, omeletes, saladas, sucos, churros e

um ambiente agradável, porém com pouco espaço,

batata no cone, tendo o açaí como core business. O

gerando problemas quando o local está cheio.

sistema de entrega delivery funciona de terça a sábado. Utiliza a mídia social Facebook, com um gran-

Utiliza as mídias sociais Instagram e Facebook,

de engajamento ao realizar sorteios e promoções na

principalmente para divulgar os produtos e realizar

página. Possui uma avaliação positiva dos clientes.

promoções, e o site próprio. A avaliação dos clientes é mediana, visto que a empresa recebe muitas reclamações sobre os funcionários (atendimento, educação e simpatia). O atendimento é um item que o Açaí Nativo deseja melhorar, inclusive usa fichas de avaliação do serviço prestado.

Canto Verde Açaí Lounge O Canto Verde Açaí Lounge surgiu em 2013, localizado estrategicamente próximo ao Parque do Sabiá, objetiva atender principalmente os frequentadores e visitantes do parque, com o intuito de proporcionar

Rede Açaí.Com A Rede Açaí.Com surgiu em 2004 no sul do estado de Minas Gerais. Após investimentos, expandiu-se através da franchising, com lojas modernas e ao gosto dos clientes, com novos equipamentos e ampliações. Sua missão é oferecer aos clientes o melhor creme de açaí, associado a frutas tropicais da época e outros insumos, proporcionando plena satisfação, bem-estar e saúde. Possui o açaí como core business e em Uberlândia está situada estrategicamente no Centro e na área

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

externa do Center Shopping, que proporciona um

na academia Eurofitness, além do delivery. Grande

ambiente confortável e arejado. Utiliza como mídia

parte da divulgação da marca e do cardápio é feita

social o Facebook, o site e Twitter oficial da franquia.

através das mídias sociais Facebook e Instagram,

A avaliação dos clientes é muito positiva, sendo cita-

sempre com o intuito de promover engajamento por

do várias vezes como o melhor da cidade.

meio de promoções e sorteios, ressaltando que o site divulgado não funciona. Além da preocupação

Toca do Açaí

em relação ao cliente, utilizando o cartão fidelidade, descontos e presença em eventos e festas. Tem uma

A Toca do Açaí é uma rede de lojas que agrega saúde e qualidade de vida com seus produtos naturais, sem conservantes químicos e com excelentes combinações de nutrientes e sabores. É uma empresa brasileira que comercializa um cardápio completo com

avaliação positiva dos clientes em relação à comida, ao atendimento, ao ambiente e ao preço, com apenas duas reclamações sobre o atendimento na academia Eurofitness e a falta de algum ingrediente/ complemento.

lanches, wraps, saladas, grelhados, sucos, vitaminas e mais uma série de itens com estratégia de preço

All Vita

médio (qualidade e preço médio). A All Vita é um restaurante self service de comida Está presente em 14 estados brasileiros e no Distrito

saudável e empório de produtos naturais. O cardá-

Federal. Em Uberlândia, localiza-se estrategicamente

pio é composto por lanches, pratos, açaí, sobreme-

no Centro, em um ambiente de fácil acesso. Utiliza

sas e bebidas, com pouca variedade em relação aos

como mídia social o Facebook (porém a página não é

pratos e guarnições. O ambiente agradável conta

atualizada desde 2012) e o site oficial da franquia. A

com uma programação semanal, na qual são realiza-

avaliação dos clientes é média, visto que há muitas

dos rodízios de tapiocas nas terças e quintas-feiras

reclamações em relação ao atendimento e tempo de

e música nas sextas-feiras, com o All Vita Blues.

preparo/espera dos produtos no estabelecimento. Possui ponto de venda físico, situado estrategica-

Restaurantes Especializados em Comida Saudável

mente na Morada da Colina e também realiza entregas. A divulgação do restaurante e dos alimentos naturais é feita através das mídias sociais Facebook

Fitness Bar

e Instagram. Os clientes fazem uma avaliação muito positiva do ambiente, elogiando o cardápio que

O Fitness bar é um restaurante de comida equilibrada que oferece uma alimentação saudável, gostosa e nutritiva combinada com suplementos, sendo composta por uma grande variedade de sucos, sha-

atende vegetarianos/veganos e o atendimento, em contrapartida, existem reclamações sobre o atendimento dos garçons que não informam a falta de produtos, no momento do pedido.

kes, vitaminas e lanches. O público alvo da empresa são pessoas fisicamente ativas, preocupadas com a

X Mais

qualidade de vida ou que desejam um estilo de vida saudável e praticidade.

A XMais é uma empresa líder na produção e comercialização de sanduíches naturais, saudáveis

Possui um ponto de venda físico, localizado estrate-

e nutritivos que está a 10 anos no segmento fast

gicamente no bairro Copacabana, no Praia Clube e

food saudável de Uberlândia e região. O cardápio

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

diversificado, composto com as principais linhas

em relação ao atendimento, entrega e qualidade dos

de produtos: saladas, grelhados, wraps, baguetes,

alimentos.

hambúrgueres e sanduíches naturais, além de sucos. Também atua na distribuição em hotéis, indús-

DNA Natural

trias, hospitais, eventos, coffee-breaks e festas. Tem como objetivo proporcionar alimentos saudáveis de qualidade e se tornar referência nesta área da alimentação. Possui ponto de venda físico, localizado estrategicamente no centro de Uberlândia, com um ambiente agradável e de fácil acesso e também com o sistema de entregas. A XMais utiliza as mídias sociais (Perfil no Facebook e Instagram) e o site para divulgar os seus serviços e produtos, além de promoções como

A DNA Natural é a maior rede de franquias especializadas em alimentação saudável do país, com 75 lojas espalhadas pelo território nacional. Fundada em 2007, tem como missão oferecer uma alternativa de alimentação saudável, de qualidade e saborosa, de forma eficiente e prestativa, contribuindo para o bem-estar da sociedade, sendo baseada no equilíbrio de uma boa alimentação e no respeito entre as pessoas e o meio ambiente.

um meio de se relacionar com o cliente. A avaliação dos clientes é positiva, com elogios sobre a qualidade da comida.

Em Uberlândia, está localizada estrategicamente no Jardim Karaíba, com um ambiente agradável e um cardápio variado, composto por pratos, saladas,

Goldfit Alimentação Saudável

sanduíches, tigelas e sobremesas, sucos e bebidas, além do cardápio fitness e kids. Não utiliza nenhuma

A Goldfit Alimentação Saudável desenvolve refeições

mídia social local, apenas o site e uma página no

pronto-congeladas e saudáveis para quem não tem

Facebok da franquia. Porém, existem muitas recla-

tempo de preparar seus alimentos e buscam manter

mações dos clientes em uma página não oficial no

uma dieta e uma boa alimentação. O objetivo da

Facebook, devido ao mau atendimento e serviço

empresa é ser um estilo de vida, além de oferecer

prestados pelos atendentes despreparados, além do

uma alimentação saudável. Possui um cardápio fixo,

alto preço dos produtos.

renovado mensalmente com novos produtos, testados e desenvolvidos por uma equipe de nutricio-

Sabore & Luxo

nistas. A cozinha artesanal seleciona alimentos de qualidade, buscados pelo público alvo (pessoas com as necessidades de emagrecimento, reeducação alimentar, nutrição esportiva, promoção e manutenção da saúde, além de praticidade e conveniência). A empresa não tem ponto de venda fixo, apenas o sistema de entregas, de acordo com os pedidos dos clientes. O cardápio, os kits, a equipe e os eventos são divulgados através da página no Facebook, além das informações de contato (telefone e email), visto que, a empresa não possui um site. Possui uma avaliação muito positiva dos clientes, com elogios

A Sabore & Luxo é um restaurante de comida saudável express, que fornece comida caseira e balanceada, composta por Kits de refeições diárias prontas. O cardápio é variado, no qual cada dia da semana possui um tipo de café da manhã, lanche da manhã, almoço, lanche da tarde, jantar e ceia. Está localizada estrategicamente no bairro Fundinho, local higienizado e de fácil acesso, com atendimento padronizado e por telepedidos. Utiliza as mídias sociais Facebook e Instagram para divulgar seu serviço e realizar sorteios, porém com pouco engajamento.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

O site divulgado não funciona, possuindo uma

padronizado. O cardápio é composto por sanduíches,

comunicação fraca. As avaliações existentes dos

acompanhamentos, saladas, sobremesas, bebidas e

clientes, são positivas.

Redes de Fast Food

combos especiais. Em Uberlândia, está situado estrategicamente no Centro, Tabajaras, Center Shopping e Uberlândia

Subway

Shopping. Utiliza as mídias sociais Facebook, Instagram e Twitter nacionais e o site oficial da

A Subway é uma rede de franquias com o sistema fast food voltado para o princípio da vida saudável. Fundada em 1974 no Brasil, conta com 41 mil restaurantes em 105 países. O cardápio é composto por mais de seis milhões de combinações que resultam em deliciosos sanduíches do tipo submarino. Tem como objetivo oferecer baixo preço, sabor irresistível

franquia, além de comunicação no ponto de venda, campanhas esporádicas e outdoors pela cidade. Tem como diferencial o drive thru e possui uma avaliação positiva dos clientes, com algumas reclamações em relação a falta de atenção nos pedidos especiais (retirar ou acrescentar algum item).

e alimentos saudáveis.

Habbib’s Na cidade de Uberlândia, está localizado no Centro, no Village Altamira, no Center Shopping e no

O Habbib’s é a maior rede de fast food brasileira e

Uberlândia Shopping. Utiliza o site e o Facebook

a maior rede fast food de culinária árabe do mun-

oficial da franquia, além de comunicação no ponto

do. Surgiu em 1988 na cidade de São Paulo com o

de venda, campanhas esporádicas e outdoors para

objetivo de oferecer aos clientes preços baixos e

divulgar sua marca e produtos.

alimentos padronizados com qualidade, atualmente está localizada em mais de 260 endereços pelo

O atendimento padronizado é realizado direto no

Brasil, sendo atendimento 24 horas, delivery, drive

balcão com funcionários uniformizados. A avaliação

thru, playground, salão de festa ou self service.

é muito positiva dos clientes, com uma ressalva pelo

Possui 12 mil funcionários diretos e 120 milhões de

tempo de espera na fila.

consumidores/ano.

MC Donald’s

O cardápio é composto por salgados, sanduíches, almoço, salada, pizzas, pratos árabes, sobremesas e

O MC Donald’s é líder no segmento de serviço rápido de alimentação, sendo a maior e a mais conhecida do mundo. Possui 33 mil restaurantes espalhados por 33 países, com um quadro de 1,7 milhão de funcionários que atendem diariamente mais de 64 milhões de clientes. No Brasil, foi inaugurado em 1979

bebidas. Utiliza as mídias sociais Facebook e Instagram e o site oficial. As campanhas esporádicas, outdoors e comunicação no ponto de venda tem como estratégia de comunicação fixar a sua política de preços. Em Uberlândia está situada estrategicamente no bairro Santa Maria e no Center Shopping. A avalia-

e hoje ocupa a oitava posição em vendas no ranking

ção dos clientes em relação aos alimentos é positi-

de países da corporação, além disso, conta com

va, porém existem muitas reclamações em relação

50 mil funcionários que realizam um atendimento

ao atendimento dos funcionários.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Restaurantes à La Carte

pratos à la carte, buffet de self service sushis/sashimis e pratos quentes, além do menu omakassê.

Mousse Cake

Oferece como serviços o delivery online, eventos (cardápio especial para festas com opcional de uma

O Mousse Cake é uma rede de restaurantes à la carte e café gourmet presente no interior de São Paulo e Triângulo Mineiro. A primeira loja surgiu em 1990, uma doceria, quinze anos depois veio o Mousse Cake, um ambiente diferenciado e acolhedor que une boa gastronomia e ingredientes de excelência.

equipe de apoio) e a take away (estrutura elaborada para a venda do cardápio simplificado em lojas de conveniências, supermercados, panificadoras, empórios e similares). Utiliza como mídias sociais o Facebook, o Instagram e o Twitter, além do site oficial. Já com mídias offli-

A sofisticação e a preocupação na composição dos

ne, investe em outdoors e comerciais. A avaliação

ambientes, na decoração, na arquitetura e no cardá-

dos clientes é muito positiva, sendo citado como o

pio são os diferenciais da rede.

melhor e o mais completo da cidade, porém com

Na cidade de Uberlândia, está localizada estrategica-

ao rodízio.

algumas reclamações em relação ao atendimento e

mente no Center Shopping e no Boulevard Fundinho com um cardápio variado para café da manhã, almo-

Liro Chef

ço, jantar, café, sobremesas e bebidas. Os funcionários e os entregadores são uniformizados, visto que,

O Liro Chef é considerado um restaurante, bar, deli-

contam com o serviço de entrega, além do ponto de

very e buffet para festas. Foi fundado em 2007 com

venda físico. Utiliza a mídia social Facebook e o site oficial da franquia, tendo campanhas pouco frequentes. A avaliação dos clientes é positiva, com elogios ao ambiente e ao cardápio saboroso.

Keiretsu O Keiretsu Sushi Bar Franchising é a única franqueadora no mercado de culinária japonesa com quatro modelos de franquias. Tem como objetivo proporcionar uma experiência gastronômica inesquecível em um ambiente aconchegante, único e com qualidade surpreendente a cada prato elaborado. Está localizada estrategicamente no Center Shopping e no Uberlândia Shopping. Em 2014, foi eleito pelo quarto ano consecutivo como o melhor restaurante de comida japonesa da cidade, pelo Concurso Gourmet. O cardápio é composto por rodízios, yakissoba,

a missão de fornecer momentos gastronômicos especiais aos seus clientes, por meio de ingredientes selecionados, um ótimo atendimento e um ambiente agradável. Localizado estrategicamente no bairro Tabajaras, tem como público frequentador, pessoas que buscam boa comida, vinho, chop de qualidade e um ambiente aconchegante. O cardápio é composto por pratos, porções, buffet de massas, especialidades da casa, saladas, sobremesas e bebidas. Realiza promoções, como a terça grill, a quinta da massa e o buffet no almoço. Utiliza a mídia social Facebook e o site da empresa. A avaliação dos clientes é positiva, sendo considerado um ambiente agradável para famílias e amigos e com uma variedade saborosa de comida, com preços justos.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Padarias/Pastelarias

organizado, higienizado e com funcionários uniformizados, educados e que atendem com rapidez.

Nosso Pão Utiliza a mídia social Facebook e o site próprio para A Nosso Pão busca oferecer o melhor conceito de

divulgar o seu serviço. A avaliação dos clientes é

padaria em Uberlândia. Fundada em 1985, é consi-

positiva, tanto dos pastéis, quanto do ambiente,

derada uma das mais tradicionais da cidade, sendo

considerado agradável.

referência por ir além do simples cafezinho e pão francês. Está localizada estrategicamente no Centro e

Pizzaria

na Nicomedes, com modernas lojas e estacionamento para os clientes.

Brunella Pizzaria

O cardápio é composto por pães, bolos, tortas, do-

A Brunella Pizzaria surgiu em Uberlândia no ano de

ces, salgados, queijos e vinhos. Oferece almoço self

2013, com mais de 70 sabores de pizzas salgadas,

service de segunda a sábado, e também o serviço

doces, calzone e massas. Com localização estratégica

de coffee break e a realização de festas e eventos,

na Avenida João Naves de Ávila, bairro Cazeca e tam-

tais como aniversário, coquetel, chá de bebê ou uma

bém em Brasília, no Shopping Deck Norte Lago. Além

simples reunião de empresa, com um ambiente mo-

do ponto de venda físico, possui sistema delivery.

derno, de fácil acesso e com internet wifi. O ambiente é ótimo para jantar com amigos e família, Utiliza a mídia social Facebook e o site próprio

sendo de fácil acesso, com estacionamento próprio.

para divulgar seus produtos e serviços. A avaliação

Utiliza as mídias sociais Facebook e o site próprio.

dos clientes é positiva em relação à qualidade dos

Como mídias offline, investe em campanhas esporádi-

produtos, em contrapartida há reclamações sobre

cas em rádio e televisão. Possui uma avaliação positiva

encomendas feitas e não entregues.

em relação aos sabores e qualidade das pizzas.

Famoso Pastel

SORVETERIA

O Famoso Pastel traz um novo conceito de pastela-

fruta do conde

ria, objetiva dar ao cliente a opção de montar o seu próprio pastel, com os ingredientes que ele mesmo

A sorveteria Fruta do Conde está localizada estra-

escolher, na quantidade e tamanho que achar me-

tegicamente no centro de Uberlândia, próxima a

lhor. Surgiu em 2013 em Uberlândia e está presente

algumas boates da cidade, oferecendo um ambien-

também em Araguari, Itumbiara e em breve na cida-

te agradável e de fácil acesso. Oferece um mix de

de de Catalão. O público tem a disposição uma pista

produtos, composto por sorvetes, sanduíches, açaí e

com 37 ingredientes para recheio, tais como, carnes,

bebidas.

condimentos, queijos, salgados, doces e molhos, tendo assim um pastel personalizado, por quilo.

Utiliza como mídia social apenas um perfil no Facebook, com uma avaliação muito positiva dos

Em Uberlândia está situado estrategicamente

consumidores, que recebem um atendimento direto,

no bairro Santa Mônica, no Village Altamira e no

padronizado e por meio do delivery, com funcioná-

bairro Umuarama. O ambiente é de fácil acesso,

rios uniformizados.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Visão geral da análise dos 7 p’s da concorrência FRUTA DO CONDE Produto

Sorvetes, sanduíches, açaí e bebidas Valor médio: Açaí na tigela (300 ml) - R$ 8,99

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com o pedido Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito; Policard Alimentação; Sodexo Refeição e ValeCard Refeição

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Centro Horário de funcionamento: Segunda a domingo: 11h-0h, exceto quinta: 11h-5h Mídia Online: Perfil no Facebook Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável; Fácil acesso

Provas Físicas

Cardápio: Variado Fidelização/relacionamento: Não pratica

Processos

Atendimento: Direto; padronizado; Delivery Tabela 2: Fruta do Conde

TRIBO DO GUARANÁ Produto

Açaí, sanduíches naturais, crepes, caldos, saladas, sucos e refrigerantes Valor médio: Açaí na tigela (300 ml) - R$ 10,50

Preço

Taxa de entrega: R$ 7,00 Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito (bandeiras Elo, Mastercard, Visa e Maestro); Alelo Refeição; Policard Alimentação e ValeCard Refeição Localização estratégica: Bairro Fundinho

Praça

Horário de funcionamento: Loja e delivery: 11h - 23h, exceto às quartas (17h às 23h); Uberlândia Shopping: de seg a sáb - das 10h às 22h. Dom e feriado: das 12h às 22h

Promoção

Mídia Online: Perfil no Facebook Mídia Offline: Não utiliza

Pessoas

Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável;

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Não pratica

Processos

Atendimento: Direto; Delivery e aplicativo Netcook Tabela 3: Tribo do Guaraná

AÇAÍ NATIVO Produto

Açaí, sanduíches naturais, crepes, saladas e sucos Valor médio: Açaí na tigela (300 ml) - R$ 10,90

Preço

Taxa de entrega: R$ 2,00 Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito (bandeiras Elo, Mastercard, Visa, Maestro, Diners e Amex); Alelo Refeição e Policard Refeição

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

AÇAÍ NATIVO Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Centro e Rossevelt Horário de funcionamento: Segunda a sexta: 10h - 22h; Sábado: 10h - 21h; Domingo: 15h-21h Mídia Online: Site, Facebook e Instagram Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável;

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções; Ficha de avaliação do atendimento

Processos

Atendimento: Direto; Delivery e aplicativo Netcook Tabela 4: Açaí Nativo CANTO VERDE AÇAÍ LOUNGE

Produto

Açaí na tigela, sucos energéticos, sanduíches naturais, sucos e refrigerantes Valor médio: Açaí na tigela (300 ml) - R$ 8,00

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com o pedido Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito (bandeiras Visa, American Express e Mastercard)

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Próximo ao Parque do Sabiá Horário de funcionamento: Segunda a sexta: 14h-22h; Sábado a Domingo: 15h-23h Mídia Online: Facebook Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Não uniformizados Ambientação: Ambiente aconchegante; Música; Estacionamento e acesso para deficientes

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções; Slackline para clientes

Processos

Atendimento: Balcão; Delivery Tabela 5: Canto Verde Açaí Lounge

AÇAÍ ONLINE Produto

Açaí na tigela, crepes, omeletes, saladas, sucos, churros e batata no cone Valor médio: Açaí na tigela 300 ml - R$ 6,50

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com o bairro Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Custódio Pereira Horário de funcionamento: Terça a sábado: 14h-22h; Domingo: 16h-22h Mídia Online: Facebook Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável

Provas Físicas

Cardápio: Variado; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções.

Processos

Atendimento: Direto; Delivery (terça a sábado) Tabela 6: Açaí Online

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

REDE AÇAÍ.COM Produto

Açaí na tigela, sanduíches naturais, sucos Valor médio: Açaí na tigela 300 ml - R$ 9,50

Preço

Taxa de entrega: Não possui delivery Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito (bandeiras Elo, Mastercard, Visa e Maestro); Alelo Refeição; Policard Alimentação e ValeCard Refeição

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Centro e Center Shopping Horário de funcionamento: Segunda a Sábado: 11h-22h; Domingo: 14h-22h Mídia Online: Site da Franquia, Facebook Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Sorteios via Facebook

Processos

Atendimento: Padronizado; Direto Tabela 7: Rede Açaí.Com

TOCA DO AÇAÍ Produto

Açaí na tigela, sucos, combos, sanduíches, wraps, saladas, grelhados Valor médio: Açaí na tigela 300 ml - R$ 9,50

Preço

Taxa de entrega: Não possui delivery Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Centro Horário de funcionamento: Terça a Sábado: 15h-23h Mídia Online: Site da Franquia, Facebook Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável, Wi-Fi

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Reclamações no atendimento

Processos

Atendimento: Balcão e delivery Tabela 8: Toca do Açaí FITNESS BAR

Produto

Lanches e pratos naturais, saladas e sucos Valor médio: –

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com o pedido Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito; Alelo Refeição, Policard Refeição e Alimentação

Praça

Localização estratégica: Bairro Copacabana, Praia Clube e Eurofitness Horário de funcionamento: Segunda a sexta: 12h-22h; Domingo: 15h-22h

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

FITNESS BAR Promoção Pessoas

Mídia Online: Site, Facebook e Instagram Mídia Offline: Eventos Funcionários: Não uniformizados Ambientação: Ambiente agradável

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Cartão Fidelidade; Promoções; Descontos

Processos

Atendimento: Direto; Delivery Tabela 9: Fitness Bar

ALL VITA Produto

Self Service de comida saudável; Lanches e pratos naturais, açaí, sobremesas e bebidas Valor médio: Varia de acordo com o pedido (média de R$ 19,50 a salada)

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com o pedido Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Morada da Colina Horário de funcionamento: Segunda a sexta: 9h-19h; sábado, domingo e feriados: 9h-16h Mídia Online: Facebook Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável; Shows esporádicos; Estacionamento

Provas Físicas

Cardápio: Variado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções; Palestras

Processos

Atendimento: Direto; Delivery Tabela 10: All Vita ALL VITA

Produto

Sanduíches naturais, saladas, grelhados, wraps e sucos naturais

Preço

Valor médio: Varia de acordo com o pedido (média de R$ 7,90 sanduíche natural) Taxa de entrega: Varia de acordo com o pedido Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça

Localização estratégica: Morada da Colina Horário de funcionamento: Segunda a sexta: 9h-19h; sábado, domingo e feriados: 9h-16h

Promoção

Mídia Online: Site, Facebook e Instagram Mídia Offline: Folder

Pessoas

Funcionários: Uniformizados

Provas Físicas

Ambientação: Ambiente agradável; Shows esporádicos; Estacionamento Cardápio: Variado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções; Palestras

Processos

Atendimento: Direto; Delivery e encomendas (eventos, coffee break e festas) Tabela 11: XMais

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

GOLDFIT ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL Produto

Refeições pronto-congeladas e saudáveis Valor médio: Varia de acordo com pedido/dieta

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com a dieta. Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito (Visa, Master Card, Elo, Diners e American Express)

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Somente delivery Horário de funcionamento: De acordo com as entregas agendadas Mídia Online: Facebook; Instagram e Snapchat Mídia Offline: Folder Funcionários: Uniformizados Ambientação: Local higienizado

Provas Físicas

Cardápio: Customizado e balanceado Fidelização/relacionamento: Promoções

Processos

Atendimento: Entregas agendadas; Excelente atendimento Tabela 12: GoldFit Alimentação Saudável DNA NATURAL

Produto

Lanches e pratos naturais, saladas e sucos Valor médio: Varia de acordo com o pedido (média de R$ 11,30 sanduíche natural)

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com o pedido/localidade Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Loja e delivery: 11h - 23h, exceto às quartas (17h às 23h); Horário de funcionamento: Uberlândia Shopping: de seg a sáb - das 10h às 22h. Dom e feriado: das 12h às 22h. Mídia Online: Site da franquia Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Muitas reclamações no atendimento

Processos

Atendimento: Direto; Padronizado, Delivery e aplicativo Netcook Tabela 13: DNA Natural SABORE & LUXO

Produto

Kits de refeições diárias prontas Valor médio: Kit com 6 refeições diárias - R$ 25,00

Preço

Taxa de entrega: R$ 5,00 Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Bairro Fundinho Horário de funcionamento: De acordo com o agendamento de entregas. Mídia Online: Facebook e Instagram Mídia Offline: Folder Funcionários: Não uniformizados Ambientação: Local higienizado; Fácil acesso

Provas Físicas

Cardápio: Variado (diário e semanal) Fidelização/relacionamento: Promoções

Processos

Atendimento: Padronizado; Telepedidos Tabela 14: Sabore&Luxo

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

SUBWAY Produto

Sanduíches, saladas, sobremesas e bebidas Valor médio: Variado de acordo com o pedido (média de R$ 12,00/ 15 cm)

Preço

Taxa de entrega: Não realiza o serviço de entrega Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito; Ticket Refeição Localização estratégica: Centro, Village Altamira, Center Shopping e Uberlândia Shopping

Praça

Horário de funcionamento: Shopping (Segunda a domingo: 10h-22h); Village Altamira (Seg a sex: 11h-22h30; sáb e dom: 12h-23h)

Promoção Pessoas

Mídia Online: Site da franquia; Facebook, Instagram, Twitter e You Tube Mídia Offline: Comunicação no PDV; Outdoor; Campanhas esporádicas Funcionários: Treinados; Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável; Estacionamento e acesso para deficientes

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções

Processos

Atendimento: Personalizado Tabela 15: Subway MC DONALD´S

Produto

Fast food, batata frita, sorvetes e refrigerantes Valor médio: Variado de acordo com o pedido (média de R$ 22,00 o combo)

Preço

Taxa de entrega: Não realiza o serviço de entrega Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito; Ticket Refeição Localização estratégica: Centro, Tabajaras, Center Shopping e Uberlândia Shopping Horário de funcionamento: Centro (seg e ter: 8h-23h; quar a dom: 8h-0h; 0h-5h);

Praça

Uberlândia Shopping (seg a sex: 10h-22h; sáb: 12h-22h); Center Shopping (seg a dom: 10h23h30); Tabajaras (seg a sex: 0h-3h; 10h-0h; sáb a dom: 0h-5h;10h-0h)

Promoção Pessoas

Mídia Online: Site da franquia; Facebook, Instagram e Twitter Mídia Offline: Comunicação no PDV; Outdoor; Campanhas esporádicas Funcionários: Treinados; Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável; Estacionamento e acesso para deficientes

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções

Processos

Atendimento: Padronizado Tabela 16: Mc Donald´s HABBIB’S

Produto

Almoço, sanduíches, saladas, sobremesas, pizzas e salgados Valor médio: Varia de acordo com o pedido (média de R$ 1,50 bib’sfiha)

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com o pedido/localidade Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito Localização estratégica: Santa Maria e Center Shopping

Praça

Horário de funcionamento: Santa Maria (Segunda a domingo: 11h-1h, exceto sexta e sábado: 11h-6h); Center Shopping (seg a dom: 10-22h)

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

HABBIB’S Promoção Pessoas

Mídia Online: Site, Facebook e Instagram Mídia Offline: Comunicação no PDV, Facebook, Campanhas esporádicas Funcionários: Uniformizados Ambientação Ambiente agradável; Estacionamento e acesso para deficientes

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout Fidelização/relacionamento: Promoções

Processos

Atendimento: Direto; Padronizado; Delivery Tabela 17: Habibs MOUSSE CAKE

Produto

Café da manhã, Almoço, Jantar, Café, Sobremesas e Bebidas Valor médio: Prato à la carte (média de R$ 48,00)

Preço

Taxa de entrega: Varia de acordo com o pedido Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito (bandeiras Elo, Mastercard, Visa e Maestro); Alelo Refeição; Policard Alimentação e ValeCard Refeição Localização estratégica: Center Shopping e Boulevard Fundinho

Praça

Horário de funcionamento: Segunda a sexta: 11h30 - 23h00; Sábado, domingo e feriados: 12h - 22h30

Promoção Pessoas

Mídia Online: Site da franquia e Facebook Mídia Offline: Campanhas pouco frequentes Funcionários: Funcionários e Entregadores uniformizados Ambientação: Ambiente aconchegante

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções; Descontos

Processos

Atendimento: Padronizado; Delivery Tabela 18: Mousse Cake KEIRETSU

Produto

Culinária japonesa Valor médio: Prato à la carte (média de R$ 34,50)

Preço

Praça

Horário de funcionamento: Lojas: Seg a Sex (11h30 - 14h30; 19h23); Sábádo e Domingo (11h30-16h; 19h-23h); Delivery (pedidos): 19h - 20h30

Promoção Pessoas

Mídia Online: Site, Facebook, Instagram e Twitter Mídia Offline: Outdoor Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável; Estacionamento; Valet

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado; Bom layout; Informações da empresa Fidelização/relacionamento: Promoções

Processos

Atendimento: Direto; Delivery Tabela 19: Keiretsu

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

LIRO CHEF Produto

Pratos, porções, buffet de massas, especialidades da casa, saladas, sobremesas e bebidas Valor médio: Prato à la carte (média de R$ 25,00)

Preço

Taxa de entrega: Não possui, exceto feriados Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Tabajaras Horário de funcionamento: Segunda a sexta: 11h-14 e 17h-23h30; Sábado e domingo: 10h30-23h30 Mídia Online: Facebook e Site Mídia Offline: Televisão Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável; Fácil acesso

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado Fidelização/relacionamento: Promoções

Processos

Atendimento: Direto; Delivery e buffet para festas Tabela 20: Liro Chef NOSSO PÃO

Produto

Pães, bolos, tortas, doces, salgados, queijos, vinhos; self service; coffee break Valor médio: Varia de acordo com o pedido (média de R$8,00 café e pão de queijo)

Preço

Taxa de entrega: Não possui delivery Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Centro e Nicomedes Horário de funcionamento: Segunda a Sábado: 6h-22h; Domingo: 6h30-21h Mídia Online: Facebook e Site Mídia Offline: Televisão Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável; Fácil acesso; Internet wifi

Provas Físicas

Cardápio: Diversificado Fidelização/relacionamento: Não realiza

Processos

Atendimento: Direto Tabela 21: Nosso Pão FAMOSO PASTEL

Produto

Pastel por quilo Valor médio: Varia de acordo com o pedido (média de R$8,00)

Preço

Taxa de entrega: Não possui o serviço de entrega Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Santa Mônica, no Village Altamira e no Umuarama Horário de funcionamento: Segunda a Domingo 17h30-22h30 Mídia Online: Facebook e Site da Franquia Mídia Offline: Não utiliza Funcionários: Uniformizados; educados e ágeis Ambientação: Ambiente agradável; Fácil acesso

Provas Físicas

Cardápio: 37 opções de recheio Fidelização/relacionamento: Não realiza

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FAMOSO PASTEL Processos

Atendimento: Direto; Padronizado Tabela 22: Famoso Pastel Pizzaria Brunella

Produto

Pizzas e Massas Valor médio: Pizza Moda da Casa - R$ 45,90

Preço

Taxa de entrega: De acordo com a localidade Forma de pagamento: Dinheiro; Cartão de crédito ou débito

Praça Promoção Pessoas

Localização estratégica: Centro Horário de funcionamento: Segunda a domingo: 18h-0h Mídia Online: Facebook Mídia Offline: Televisão e Rádio Funcionários: Uniformizados Ambientação: Ambiente agradável; Fácil acesso

Provas Físicas

Cardápio: Variedade de sabores Fidelização/relacionamento: Não realiza

Processos

Atendimento: Direto; Padronizado Tabela 23: Pizzaria Brunella

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

CENÁRIOS

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4.1 AMBIENTE ECONÔMICO

reocupação de 1,00%, porém, ele deve ter alta de apenas 0,90%. É o primeiro ajuste para baixo na expec-

Os mercados dependem tanto do poder de compra

tativa para o PIB de 2016. Para o comportamento do

como dos consumidores. Este ambiente consiste em

PIB neste ano, os economistas do mercado financeiro

fatores que afetam o poder de compra e os hábitos de gastos do consumidor.

PIB: PRODUTO INTERNO BRUTO

baixaram sua previsão na semana passada, para uma retração de 1,18%, contra a estimativa anterior de 110%.

Por que esta variável é crítica? O PIB é a soma de todos os bens e serviços produzidos em território brasileiro, independente da nacionalidade de quem os produz, e serve para medir o crescimento da economia. Então, quanto maior o PIB de um país mais rica é sua população, ou seja, mais dinheiro para ser gasto. Por isso a importância dessa variável para o setor alimentício, como em qualquer outro.

Gráfico 01: Cenários para a economia brasileira - 2015

Histórico da Variável No segundo trimestre de 2015 o PIB teve uma queda

Fonte: Folha de SP- http://www1.folha.uol.com.br/ mercado/2015/06/1642207-mercado-amplia-previsao-de-quedado-pib-em-2015-e-baixa-a-de-alta-em-2016.shtml

de 1,9% quando comparado ao primeiro trimestre de acordo com o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia

Consequências

e Estatística). Ao somar os meses de abril, maio e

Analisando o comportamento do mercado hoje, as

junho as riquezas produzidas no Brasil foram de R$ 1,428 bilhões. Se contarmos os primeiros seis meses de 2015, segundo o IBGE a retração da economia brasileira foi de 2,1%. O produto interno bruto do segundo trimestre de 2015 ficou 2,6% abaixo do que foi registrado no mesmo período do ano anterior. Fonte: www.cartacapital.com.br/economia/economiabrasileira-cai-1-9-no-segundo-trimestre-9258.html

Tendências e Projeções Segundo as previsões do boletim Focus e do Banco Central (BC) divulgadas semanalmente, as expectativas para o PIB de 2016 caíram. Esperava-se uma

consequências não serão tão boas quanto o esperado, uma vez que, como está ocorrendo recessão, o crescimento previsto para o próximo ano pode ser bem abaixo do esperado. Para as empresas a sugestão é que façam economias e reserva de fundos para uma possível crise financeira.

INFLAÇÃO Por que esta variável é crítica? A inflação aumenta o preço de bens e serviços. Devido a esse fator o público pode frear o consumo durante determinado tempo. Ela pode ser medida através de alguns índices, como o IPCA (ndice de Preços ao Consumidor Amplo).

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consumidor. Esse aumento dos preços não é benéfico para as empresas e tampouco para seus clientes, uma vez que todos passam a pagar um valor maior pelos produtos.

4.1.3 TAXA DE CÂMBIO Por que esta variável é crítica?

Gráfico 02: Inflação Fonte: Valor Econômico - http://www. valor.com.br

Histórico da Variável No Brasil já se chegou a conviver com uma inflação de quase 83% onde os preços eram ajustados

Essa variável é crítica pois, a taxa de câmbio é taxa de troca entre duas moedas, no caso do Brasil, o Real e o Dólar, ou seja, quantos reais são precisos para se conseguir um dólar. Matérias primas como petróleo, arroz, café e soja têm os preços determinados em dólar, consequência disso é o fato de a pouca oferta de um desses produtos afeta o preço

diariamente. Hoje o índice acumulado do IPCA está

internacionalmente. O supermercado brasileiro,

na casa dos 8,79% sendo que a alta esperada era de

ainda que não seja afetado, irá reajustar os valores

8,46%. A inflação medida pelo Índice Geral de Preços – Disponibilidade Interna (IGP-DI) desacelerou de 0,58% para 0,40% em agosto e acumula alta de 7,8% em 12 meses e de 5,53% no ano, segundo pesquisa da Fundação Getulio Vargas (FGV). Tendências e Projeções A previsão para a inflação nos próximos 12 meses segue em queda e pela sétima semana consecutiva foi reduzida de 5,67% para 5,59%. A inflação medida pelo IPCA deve fechar 2015 em 9%, abrandar para 4,8% em 2016 e chegar a 4,5% ao fim do segundo trimestre de 2017. Essa é a trajetória da inflação no cenário de referência do BC, que considera a taxa básica de juros em 13,75% ao ano e câmbio de R$ 3,10 ao longo do período analisado. Consequências

também. Histórico da Variável Entre essas grandes incertezas que envolvem o cenário político e econômico interno, e as notícias dos Estados Unidos que envolvem o mercado de trabalho mostram dados que reforçam visões de que os juros podem subir neste ano a maior economia do mundo. Permanecem assim as preocupações econômicas para o investidor, que olha o panorama e conclui que erraria menos menos se não estivesse comprando. “Pouco após a abertura dos negócios, foram divulgados dados do mercado de trabalho dos Estados Unidos que mostraram a desaceleração do crescimento do emprego no mês passado (06/2015). No entanto, os dados de junho e julho foram revisados para cima, o que pode influenciar o banco central dos EUA, a elevar a taxa de juros em breve.”

No setor alimentício, que é do interesse do Açaí

Fonte: http://exame.abril.com.br/mercados/noticias/dolar-sobe-

da Terra, a inflação interfere aumentando o pre-

quase-1-e-encosta-em-r-3-80-com-emprego-nos-eua

ço da matéria-prima, que por fim é repassado ao

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Tendências e Projeções De acordo com o banco central a taxa de câmbio

4.2 AMBIENTE DEMOGRÁFICO

atual, aproximadamente de R$3,80, reflete as recen-

CRESCIMENTO DA POPULAÇÃO

tes ações do governo e também a situação interna-

DE UBERLÂNDIA

cional. Esta taxa pode diminuir a competitividade que a indústria brasileira tinha. Consequências A valorização da moeda brasileira é favorável para planos de importação, já a moeda muito valorizada

Por que esta variável é crítica? É uma variável crítica, pois demostra de forma clara que há oportunidades no mercado de alimentação em Uberlândia, o Açaí da Terra deverá atuar não apenas em oportunidades que já existem, mas também analisar projeções futuras e desenvolver

prejudica o mercado externo em relação ao Brasil.

negócios lucrativos com este mercado, aproveitando

O real valorizado em mais de 40% anula a proteção

a possibilidade de sucesso no setor, devido à expan-

dada à indústria brasileira pelas tarifas de impor-

são da cidade.

tação, pois as tarifas médias consolidadas na OMC (Organização Mundial do Comércio), que variam de 12% a 50% passam a variar entre 5% e 22%. Sem estes incentivos à valorização do real frente a outras moedas, surgem tendências negativas para o comércio de açaí, por exemplo, no Brasil.

Histórico da Variável As evoluções da população de Uberlândia de acordo com o IBGE levam em conta o Censo de 2010 e registros de nascimentos e óbitos até 1 de julho de 2015. Assim o índice de crescimento populacional no município de Uberlândia demonstra um aumento populacional de 1,17% em 2015 em relação a 2014, Uberlândia chegou a 662.362 habitantes. Mesmo que o ritmo de crescimento tenha voltado a desacelerar em Uberlândia. Fonte: http://www.correiodeuberlandia.com.br/cidade-e-regiao/ uberlandia-tem-queda-ritmo-de-crescimento-da-populacao/

Tendências e Projeções Uberlândia segue como segundo maior município do Estado e o quarto dentre as cidades do interior do País, em processo de estabilização da elevação do número de moradores, com tendência de zerar nos próximos 25 anos.

Fonte: http://economia.uol.com.br/cotacoes/cambio/dolarcomercial-estados-unidos/?historico

Consequências O aumento da população de Uberlândia leva a uma oportunidade de desenvolver negócios na cidade, pois a demanda será maior. Com essas informações o Açaí da Terra depara-se com uma boa oportunidade em sua área de atuação que será a cidade de Uberlândia.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

AUMENTO DA FROTA DE CARROS Por que esta variável é crítica?

Figura 6: População estimada Fonte: der.mg.gov.br

para um veículo a cada 2,92 habitantes. Cinco anos depois, o município de Uberlândia passou a ter um

Essa variável é crítica por afetar a mobilidade urba-

veículo para menos de dois uberlandenses. Em 2013,

na. O Açaí da Terra oferece o serviço de delivery, e

Uberlândia teve um carro a cada 1,69 pessoas.

uma das principais características desse serviço é a rapidez. Prejudica também quem busca vagas para estacionamento e dessa forma, para evitar o estresse de se conseguir uma, muitas pessoas certamente deixam de frequentar determinados lugares. Histórico da Variável

Fonte: IBGE http://www.cidades.ibge.gov.br/xtras/grafico_cidades. php?lang=&codmun=317020&idtema=139&search=minas-gerais|uberlandia|frota-2014

Tendências e Projeções Em dez anos a estimativa é que a frota de Uberlândia seja de um veiculo para cada morador de acordo com a estimativa feita pela reportagem do CORREIO de Uberlândia. Se nos próximos anos o desenvolvimento

De acordo com o Detran e o IBGE a frota de veícu-

da cidade seguir o mesmo patamar registrado nos

los em Uberlândia cresceu aproximadamente 130%

últimos 11 anos, em 2023 o número de veículos da

dentre os anos de 2002 e 20014, contra apenas 22%

cidade deve ultrapassar o de uberlandenses, quando

de crescimento da população, considerando todos

serão 785 mil veículos contra 765 mil moradores. No

os automóveis. A relação entre a frota e os habi-

entanto, como os dados incluem caminhões e ôni-

tantes de Uberlândia era de um veículo para cada

bus, quando estas categorias são excluídas, pode-se

3,1 moradores em 2002. Em 2005, o índice passou

considerar um veículo para cada morador.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

“A projeção considerou a média de crescimento da

Histórico da Variável

quantidade de veículos de 7,5% ao ano, com base

Desde 2008, o crescimento do mercado foi de cerca

nos dados do Departamento Nacional de Trânsito

de 10%, segundo um relatório de maio da consulto-

(Denatran) de 2002 a 2013 – que engloba carros,

ria Euromonitor.

motos, caminhões e ônibus -, e a média de aumento da população de 1,7% ao ano, tendo como origem os

A mudança de comportamento ainda é tímida, mas

números dos últimos dez anos do Instituto Brasileiro

aponta uma tendência influenciada por diversos

de Geografia e Estatística (IBGE).”

fatores, entre os quais até mesmo os eventos esportivos da Copa e dos Jogos Olímpicos. Por isso, a expectativa é “bastante favorável”, segundo o relatório, de continuidade de crescimento desse mercado. Tendências e Projeções O envelhecimento e as altas taxas de diabetes, doenças cardíacas e obesidade - mais de 50% estão acima do peso, segundo o “Estudo do Impacto Global de Doenças” publicado em maio - da popu-

Gráfico 03: Frota de veículos Fonte: http://www.correiodeuberlandia.com.br/cidade-e-regiao/ projecaoaponta-que-uberlandia-pode-ter-um-veiculo-por-moradorem-2023/

Consequências Deve-se reconhecer o fluxo de veículos que a cidade possui para assim determinar melhores lugares e estratégias para o conforto de seus clientes e a facilidade da entrega do produto.

4.3 AMBIENTE SOCIOCULTURAL AUMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES EXIGENTES COM ALIMENTAÇÃO Por que esta variável é crítica? Pessoas preocupadas com sua saúde corporal procuram ingerir produtos alimentícios saudáveis, isso exige uma visão de mercado estratégica, para identificar os desejos dos clientes e a melhor maneira de atendê-los.

lação são outros fatores que têm levado à busca de opções mais saudáveis. Os especialistas apostam que a cada ano haverá crescimento no consumo de alimentos naturais, livres de qualquer tipo de processamento, e a tendência é que a sociedade continue em busca de alimentos saudáveis, a fim de manter a saúde e o bem-estar elevados. Consequências Com a população buscando cada vez mais alimentos naturais, empresas que atuam neste ramo podem fortalecer seu posicionamento a fim de obter uma maior clientela.

Fonte: G1 – O Globo

AS BLOGUEIRAS E SUAS INFLUÊNCIAS NO CONSUMO Por que esta variável é crítica? O modo como o blog facilita a liberdade de expressão, oportunizou a construção de espaços, onde o que cada pessoa disser é uma voz, que pode ser encontrada e lida na rede. Por ser geralmente mais

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

aberto do que outros meios de comunicação, o blog

Os mesmos passam por auditorias regularmente, e

acabou adquirindo uma nova função: a recomenda-

devem se adequar as novas exigências do mercado.

ção. As pessoas tendem a receber a informação de blogs não institucionais como uma opinião, portanto, e as vezes aceitam-na sem discutir muito. Em seguida essas blogueiras já estavam em todas as redes sociais, aumentando cada vez mais o contato com as pessoas, e mudando o comportamento de várias elas.

Histórico da Variável Antes, sua atuação destinava-se à observação de apenas algumas atividades, estendendo, hoje, a todos os segmentos, o que gera maior exigência do cliente, e eleva a qualidade dos produtos e serviços entregues ao consumidor.

Histórico da Variável Na década de 90, os blogs foram a sensação dos jovens, influenciando o estilo de vida das pessoas. Com o tempo, novas redes sociais foram criados e as blogueiras também acompanharam essas mudanças, ficando mais próximo das pessoas, e aumentando a aceitação das mesmas pelo público.

Tendências e Projeções A tendência é que as empresas continuem seguindo as normas e aumentando sua preocupação com as exigências da legislação vigente da ANVISA, ao passo que a cobrança do consumidor final aumenta. Um ambiente limpo, agradável e confortável se torna

Tendências e Projeções

fator decisivo no momento da escolha.

Em 2015, essa era está ainda mais conhecida, as blogueiras estão se tornando ícones, e sendo acompanhadas pela população. Ìcones da moda, da alimentação, do exercicio físico, conhecidos como lifestyle. Um modo de vida em que as pessoas tem procurado seguir, mudando o comportamento também de compra.

Consequências Diminuição de riscos com contaminação alimentar e aumento do valor do produto devido à associação da marca com a austeridade na entrega de alimentos. Fonte: ANVISA / Biblioteca Virtual SEBRAE

Consequências

TRABALHISTAS (CLT)

A mudança de comportamento dos consumidores devido aos exemplos vistos pela internet, tem impacto na venda de produtos citados ou não pelas blogueiras. Fonte: G1; Uol 2015;Hoffmann, Elisa Götz , Ufrgs

4.4 AMBIENTE POLÍTICO LEGAL VIGILÂNCIA SANITÁRIA Por que esta variável é crítica? As empresas que produzem ou manipulam produtos

Por que esta variável é crítica? Esta variável é crítica, pois obrigam as empresas a seguirem as leis impostas pela CLT (consolidação das leis do trabalho). Pois ela continua sendo o principal instrumento para regulamentar as relações de trabalho e proteger os trabalhadores. Histórico da Variável A CLT surgiu pelo Decreto-Lei nº 5.452, de 1º de

alimentícios devem se adequar às resoluções da

maio de 1943, sancionada pelo então presidente

ANVISA para poderem comercializar seus produtos.

Getúlio Vargas, unificando toda legislação trabalhista

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existente no Brasil. Seu principal objetivo é a regula-

A desaceleração econômica, somada ao baixo poder

mentação das relações individuais.

aquisitivo e a alta da energia elétrica refletem no

Tendências e Projeções A Tendência é que estas leis continuem sofrendo mudanças e adaptando seus textos as nuances da modernidade. Consequências A empresa deverá redobrar cuidados com o fornecimento de benefícios cuja natureza salarial não esteja afastada pela lei, fornecendo somente quando necessários ao exercício da função. Fonte: Guia trabalhista / Biblioteca Virtual SEBRAE

4.5 AMBIENTE NATURAL

consumo, inclusive de alimentação fora de casa, pois atinge não só o produtor e o fornecedor, mas também o bolso do consumidor. Histórico da Variável Segundo dados do CMSE (Comitê de Monitoramento do Sistema Elétrico) divulgados por nota no dia 02/09/15, o risco de faltar energia no país é zero. Considerando os dados, o comitê autorizou o desligamento de 21 térmicas de maior custo, essa medida foi exequível devido ao baixo consumo correspondente à desaceleração econômica, as temperaturas amenas e o alto preço, é claro. De acordo com dados da EPE (Empresa de Pesquisa Energética) o consumo de energia encolheu 2,9%

CUSTO DA ENERGIA

em julho se comparado ao mesmo período do ano anterior. Contudo, na classe comercial o consumo

Por que essa variável é crítica Porque em um período com baixo volume de chuvas o Brasil mantém suas termelétricas em funcionamento a fim de, economizar as águas das hidroelétricas. No entanto, essa energia é mais cara e o valor

permaneceu estável, porém na comparação do acumulado anual ainda cresce 1,5%. Conforme dados de março do IPCA (Índice de Preço ao Consumidor Amplo) divulgados pelo IBGE (Índice Brasileiro de Geografia e Estatística) o custo da

é repassado ao consumidor. Além das tarifas mais

energia elétrica acumulou inflação de 60,42% em um

elevadas, a desaceleração econômica, a redução

período de 12 meses. Neste mesmo mês, a energia

do poder aquisitivo, somadas ao risco da falta de

elétrica ficou, em média, 22,08% mais cara.

energia faz com que os setores brasileiros, inclusive o comércio, passem a frear o consumo e a repassar a alta ao seu consumidor final. É um risco para o Açaí da Terra o alto custo da energia, já que esse depende da mesma para o seu funcionamento, bem como preservação da matéria-prima em estoque, e o aumento das taxas obriga a empresa a procurar alternativas para contornar a situação, seja repassando o valor à sua clientela, através dos produtos, ou diminuindo o quadro de funcionários, como exemplos.

Tendências e Projeções Segundo matéria do brasil.gov.br, fontes alternativas de energia devem baratear a energia no Brasil. De acordo com a matéria de 01/09/2015 a tendência da política energética brasileira será a de investir em fontes alternativas de energia. A empresa italiana Enel Green Power investirá quase 600 milhões de dólares para se tornar a maior fornecedora de energia solar do Brasil, depois de vencer licitação no fim de agosto. Além de energia solar, o país também terá investimentos em energia

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eólica, que neste ano já aumentaram sua produção

De acordo com o site agenciapara.com.br, a venda do

de energia em 114% quando comparado ao mesmo

açaí, tanto para o mercado interno quanto para o ex-

período de 2014. A energia eólica tem grande poten-

terno, gerou uma receita de R$ 205,7 milhões para o

cial e um preço mais atrativo que as térmicas.

Estado do Pará, no ano passado. Porém, o comércio

Segundo Jorge Trinkenreich, diretor da empresa PSR Consultoria, em matéria do site economia.uol, ”o uso dessa energia alternativa pode ser econômico, já que vai operar em conjunto com as usinas hidrelétricas... trazendo benefício ao sistema em termos de menor tarifa ao consumidor. ” Consequências Com alternativas de energia, com o desligamento das térmicas e o preço para o consumidor sendo reduzido, o preço para o cliente do Açaí da Terra poderá ser baixo, visto que o produtor, o fornecedor e a empresa não precisarão usar dessa manobra e o consumidor é que sai ganhando.

ESCASSEZ DE MATÉRIA-PRIMA Por que essa variável é crítica O estado do Pará, de onde o Açaí da Terra compra a polpa do fruto sempre foi o maior e melhor produtor de açaí, comum na região amazônica. Segundo o IBGE em 2014 foram produzidas 795 mil toneladas. Essa variável é crítica, pois é preciso considerar a sazonalidade da produção do fruto. Com a escassez da matéria-prima para a comercialização, não será possível atender a demanda do mercado. Histórico da Variável Há 20 anos o açaí era comercializado e consumido apenas no Pará. A partir dos anos 90 veio ganhando o mercado interno e externo. A disseminação do consumo em todo o Brasil, bem como no mercado internacional para o qual, de acordo com o site agricultura.gov, 10% da produção já é enviada, deixa

local começa a sentir as sequelas da exportação: escassez do fruto e aumento do preço. Segundo o site diariodopara.com.br 80% da produção é comercializada para outras regiões, inclusive para o exterior. Para garantir o atendimento da demanda o estado começa a se preocupar com a extração do fruto e incentivo da produção do açaí. Em 2012 o Pará produziu 110.937 toneladas de açaí, com aumento de 1,57% em relação a 2011. Tendências e Projeções Segundo dados da Sedap (Secretaria de Desenvolvimento Agropecuário e da Pesca) o plantio em terra firme é uma das principais alternativas para aumentar a produção de açaí, proveniente de áreas de várzeas. Isso traz para os produtores a possibilidade de fornecer o fruto durante todo o ano e não em períodos sazonais como ocorre. Para ocorrer o plantio em terra firme o produtor pode empregar técnicas desenvolvidas pela Embrapa, como o Manejo de Mínimo Impacto que consiste no princípio da combinação do açaizeiro com outras espécies. Além da técnica a produção do fruto junto aos agricultores por meio de manejo e plantio irrigado possibilita a produtividade durante todo o ano a ao mesmo tempo, conservar a floresta. No entanto, é um sistema caro e segundo a Embrapa, só 20% da produção provém do manejo. Possíveis consequências para o produto O Açaí da Terra não precisa se preocupar quando o assunto for a importação do fruto, devido ao fato do Pará continuar exportando em larga escala. O estado se preocupa com a demanda e por meio da Embrapa

o mercado das cidades produtoras já em estado de

capacita os trabalhadores para que esses forneçam

alerta, pois já apresenta escassez.

um fruto da melhor qualidade e em maior oferta.

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4.6 AMBIENTE TECNOLÓGICO

Consequências As consequências com o uso de aplicativos são

USO DA INTERNET E APPS EM

positivas já que a empresa será encontrada com

CELULARES

maior facilidade, bem como seus serviços, e conhe-

Com o aumento do número de celulares, e principalmente, com a tecnologia dos smartphones, ter uma empresa conhecida e divulgada se tornou mais fácil. Com a criação de aplicativos para celulares e table-

cida pelo público alvo. O custo é relativamente mais baixo se comparado a outras formas de divulgação e o número de clientes atingidos é alto, trazendo mais benefícios para o empreendimento.

E-COMMERCE DIGITAL

tes estrear empresas de um segmento, ou mesmo agilizar o atendimento de sua empresa é rápido,

Por que essa variável é crítica

prático e chega a ter custo zero para o cliente que

Essa variável é crítica, pois as empresas devem focar

sai satisfeito com a marca e produto.

esforços na manutenção da comunicação com seus clientes, na sua promoção e no comércio eletrôni-

Histórico da Variável Em 2008 os aplicativos começaram a se popularizar e assim foram criadas as primeiras lojas de aplicativos, como Google Play, na época Androide Market, e App Store. Hoje podemos observar que uma loja de aplicativos como a Apple conta com 75 mil aplica-

co. Porque o Brasil fechou 2014 como o 4º país com mais acesso à internet. Segundo o eMarketer, até o fim de 2014, somaram 107,7 milhões de internautas, 8,5 milhões a mais que em 2013. Histórico da Variável A internet no Brasil começou a se popularizar, a rom-

tivos de diferentes propósitos para baixar, entre

per as barreiras acadêmicas, em 1994. No fim desse

pagos e gratuitos (28% são gratuitos e os outros 72%

ano 5 mil usuários foram escolhidos para testar os

pagos), além dos números de aplicativos baixados

serviços até então da Embratel. O boom veio em

se aproximar de dois bilhões, e a movimentação de dólares gerada pela Apple Store já chegar a uma média de 200 milhões mensais. Ou seja, para qualquer empresa investir em aplicativos tanto para divulgar seu produto ou marca quanto para e-commerce é

1996 quando os serviços da empresa melhoraram e principalmente pelo crescimento natural do mercado. Quase 20 anos depois os usuários de internet no Brasil já somaram mais da metade da população. Já em 2013 esse percentual chegou a 51% dos cidadãos acima de 10 anos, ou 85,9 milhões de pessoas.

uma ótima opção já que a procura pelos aplicativos é alta.

A partir desse crescente número, surgiu a publicidade

Tendências e Projeções

R$ 22,5 bilhões. A rede se tornou o terceiro veículo de

A tendência já se comprova pelo alto número de celulares com funcionalidades cada vez mais sofisticada, é que o número de aplicativos continuará crescendo e se tornarão essenciais para empresas, já que o cliente e o público em geral demandam por serviço mais ágeis e eficientes, o que vem sendo feito pelos aplicativos.

e o comércio eletrônico que em 2012 já movimentou maior alcance, 87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços. Além disso o internauta brasileiro é o mais engajado quando se trata de indicar marcas para amigos e parentes, segundo pesquisa realizada pela SurveyMonkey que também destacou o usuário brasileiro como o segundo que mais apoia marcas nas redes sociais.

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Tendências e Projeções Segundo análise do eMarketer o Brasil ainda ficará como 4º maior usuário até 2018, ao menos. Nesse ano o número de internautas brasileiros será de 125,9 milhões. Ainda de acordo com o eMarketer ao fim de 2015 a américa latina movimentará U$ 47,37 bilhões de dólares com E-commerce. De acordo com sebraemercados.com “Pouco a pouco o e-commerce conquista o espaço que antes era ocupado pelas vendas de delivery pelo telefone. A personalização da compra pela internet está cativando cada vez mais o público e fazendo com que esse serviço seja um dos mais procurado dos últimos dois anos, tanto para quem quer investir na área como para quem quer adquirir produtos. O ramo está sendo tão lucrativo que se estima um crescimento de 100% no delivery online brasileiro até o ano de 2015, movimento que será fortemente enriquecido pela recente cultura dos brasileiros de fazerem praticamente todos os serviços através dos smartphones. “ A tendência maior é nos chamados Drive que tem rápida expansão na Europa. Trata-se de canais de vendas digitais para retirada em horários pré-determinados. O modelo de comércio eletrônico já corresponde a 3,4% do varejo alimentar britânico, país onde o segmento é mais expressivo e crescente. Consequências Intensificação das vendas através de delivery digital onde as vendas podem ter suas retiradas na própria empresa ou entrega domiciliar, ambas com hora marcada.

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5 forças de porter

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Consoante a Michael Porter, o método de análise das

a preço e qualidade. A capacidade de barganha dos

cinco forças possibilita avaliar o nível de atrativida-

compradores baseia-se poder de negociação de

de de um setor da economia. O modelo identifica

seus produtos com seus compradores. Fornecedores

os fatores que impactam na competitividade, uma

exclusivos detêm a força de impor preços e regras

das forças está dentro do próprio setor e todas as

para seus clientes.

demais são externas. No mercado há produtos distintos que atendem à mesma necessidade, estes formam uma das forças que é a ameaça de produtos substitutos.

Ameaça de Novos Entrantes

Rivalidade entre Concorrentes Poder de barganha dos Clientes

Poder de barganha dos Fornecedores

Ameaça de Produtos Substitutos

5.1 Metodologia de Análise As forças competitivas de Porter serão mensuradas com perguntas que avaliam quanto cada força exerce ameaça para a empresa. O racional baseiase em uma multiplicação entre a concordância e importância de fatores para quantificar as respostas. A concordância varia de 1 a 5 (Discordo totalmente a Concordo totalmente) e a importância de 1 a 2 (Não importante até Muito importante).

Figura 7: 5 forças de Porter

As forças competitivas de Porter são as seguintes: A rivalidade entre concorrentes é considerada a força mais significativa das cinco forças, pois avalia a atividade e agressividade dos concorrentes que vendem o mesmo produto no mesmo mercado que a empresa em questão. Novos entrantes representam mais capacidade e o desejo de obter uma parcela de mercado, sendo então uma ameaça alta em função das poucas barreiras de entradas existentes no mercado. O poder de barganha dos compradores é a capacidade de negociação dos clientes com as empresas do setor. Esta força competitiva esta diretamente relacionada ao poder de decisão dos compradores diante aos atributos do produto, sobretudo quanto

5.2 Poder de Barganha dos Clientes Os clientes são os principais stakeholders da empresa, pois são estes que financiam os negócios a partir da compra dos produtos ofertados.

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BARGANHA DE CLIENTES Seus clientes são sensíveis a mudanças de preço? Existe escassez de clientes para o seu negócio em relação ao seu setor? Você tem dificuldade em fidelizar os seus clientes? O volume de compra dos seus clientes é alto? O custo para o cliente trocar de fornecedor é baixo? Existe a possibilidade do seu cliente fazer o próprio produto?

CONCORDÂNCIA

IMPORTÂNCIA

PONTUAÇÃO

Concordo parcialmente

Muito importante

Discordo totalmente

Importante

Discordo parcialmente

Muito importante

Discordo parcialmente

Importante

Concordo totalmente

Importante

7,5

Concordo totalmente

Importante

7,5

TOTAL: 30 Tabela 24

O índice de pontuação da força é 30, o que é consi-

do produto para oferecer sempre algo que

derada baixa, identifica-se que não é um item prio-

dificilmente seria replicado por fabricação

ritário na estratégia da empresa. Diante ao índicie

própria.

propõem-se a empresa que:

• Atente-se ao chamado Custo de troca, se ele ficar muito baixo, provavelmente perderá a clientela.

• Em seu processo produtivo, busque reduções de custos para aumentar sua margem de lucro.

Devido ao alto poder de barganha da empresa com

• Mantenha o preço padrão e quando isso não for possível, justifique as mudanças.

os seus clientes, identifica-se a prática de preço Premium, atendendo às exigências dos clientes e a

• Avalie todas as possibilidades de utilização

melhoria da qualidade dos produtos.

5.3 Poder de Barganha dos Fornecedores Os fornecedores são um dos principais stakeholders de um negócio, pois fornecem a matéria prima e demais insumos necessários para o sucesso de qualquer empreendimento. Podem ser considerados como peças essenciais para o planejamento estratégico de negócios. BARGANHA DOS FORNECEDORES

CONCORDÂNCIA

Existem poucos fornecedores para os insumos do seu negócio?

Discordo parcialmente

O preço dos insumos necessários para o seu negócio

Discordo

varia fortemente?

parcialmentelmente

O perfil profissional necessário para o seu negócio é fácil de ser encontrado?

Concordo parcialmente

Há carência de formação de profissionais para o seu

Concordo parcialmenteordo

mercado de fornecedores?

parcialmente

Você tem dificuldade em substituir seus insumos por outro tipo (qualidade, preço, etc)?

Concordo parcialmente

IMPORTÂNCIA

PONTUAÇÃO

Importante

Muito importante

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BARGANHA DOS FORNECEDORES Existem pesquisas para melhorias de tecnologia na área de seus fornecedores?

CONCORDÂNCIA Discordo totalmenterdo

IMPORTÂNCIA

PONTUAÇÃO

Muito importante

TOTAL: 31 Tabela 25

O índice de pontuação 31 é considerado médio, ou

pois realizará compras através de lotes econômicos,

seja, identifica-se que não é um ponto prioritário

impactando em maiores descontos. Com o aumento

na estratégia da empresa, entretanto necessita de

da dependência dos fornecedores; o Açaí da Terra

atenção constante. Diante ao índicie propõem-se a

poderá negociar melhor o preço pago aos seus

empresa que:

fornecedores.

• Entenda as principais necessidades dos seus

Ao conhecer a metodologia de custeio do fornece-

fornecedores e tente ajudá-los a melhorar a

dor, a empresa terá ciência de quanto é a margem

qualidade.

de ganho do fornecedor e o valor mínimo que este

• Impulsione as melhorias tecnológicas, por meio

poderá oferecer o insumo.

de solicitações aos seus fornecedores. • Busque alternativas para não ficar dependente do insumo. • Estabeleça contratos mais longos e homogêneos com seus fornecedores.

É comum no mercado as empresas adquirirem os seus fornecedores, é uma ação em que a empresa poderá ter controle dos valores dos insumos e pode ter uma rentabilidade melhor.

Mesmo com o índice médio, o poder de barganha

No cenário atual do Açaí da Terra, é aconselhável a

dos fornecedores do Açaí da Terra pode ser redu-

realização de parcerias, o gerenciamento de supri-

zido através de parcerias, gerência de suprimentos,

mentos e o conhecimento da metodologia de custeio

aumento da dependência dos fornecedores, conhe-

dos seus principais fornecedores. A baixa capacida-

cimento da metodologia de custeio do fornecedor e

de de compra de insumos da empresa não possibi-

a aquisição, fusão ou cisão com um fornecedor.

lita que a mesma aumente a dependência dos seus fornecedores.

As parcerias são investimentos conjuntos entre o comprador e o fornecedor. O Açaí da Terra poderá

Considerando o endividamento atual da empresa,

investir em algum fornecedor, ou vice versa, para

não é aconselhável que realize a aquisição, fusão ou

que haja um conjunto de vantagens competitivas,

cisão com algum de seus fornecedores.

tais como, a melhoria na participação de mercado através do aumento do volume de vendas e de possíveis melhorias do lucro. A gerência de suprimentos é a gestão do estoque e dos insumos da organização, por meio desta é possível que o empresa minimize o poder de barganha do fornecedor,

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

5.4 Ameaça de Produtos Substitutos Os produtos substitutos são produtos distintos que atendem e sanam a mesma necessidade. Estes produtos tornam-se uma ameaça, visto que estabelecem um teto nos preços do mercado. Além disso, caso o produto substituto demonstre ganho na relação custo/benefício ao ser comparado com os atuais produtos, a ameaça que apresenta pode ser maior. PRODUTOS SUBSTITUTOS Existem substitutos diretos ao seu produto/ serviço? Os produtos substitutos tem alto grau de inovação? Existe propensão dos seus clientes trocarem a sua oferta pelos substitutos? O custo de mudança dos seus clientes para o substituto é baixo? O preço dos produtos substitutos é inferior ao do seu produto ou serviço? A qualidade dos produtos substitutos é superior a qualidade do seu produto ou serviço?

CONCORDÂNCIA

IMPORTÂNCIA

PONTUAÇÃO

Concordo parcialmente

Muito importante

Concordo parcialmente

Importante

Concordo totalmente

Muito importante

Concordo totalmente

Importante

7,5

Concordo parcialmente

Importante

4,5

Não concordo e nem discordo TOTAL: 42

Tabela 26

O índice de pontuação 42 é considerado muito alto,

sorvetes, milk-shake, sucos, vitaminas, refrigerantes,

indicando que a estratégia da empresa necessita

energéticos, frutas e água de coco. Contudo, o açaí

considerar a ameaça de produtos substitutos. Diante

se destaca devido ao alto teor energético e sabor

ao índicie propõem-se a empresa que:

singular. Na região norte do país há uma diversidade de frutas que trazem benefícios à saúde, contudo,

• Busque maneiras de aperfeiçoar a qualidade de entrega do seu produto.

o açaí é estimado como o fruto mais nutritivo da região, pois é rico em vitaminas.

• Foque na qualidade de seus produtos e em seus diferenciais competitivos. • Avalie a possibilidade de alterar o seu portfólio pelos substitutos diretos com alto grau de inovação. • Avalie a possibilidade de inovar no seu ramo. • Fidelizar clientes com uma política de atendimento arrojada. O índice de pontuação da empresa é considerado alto devido ao universo de produtos substitutos

5.5 Ameaça de novos entrantes: Barreiras de entrada e saída no setor As barreiras de entrada e saída são os fatores que dificultam a uma organização iniciar ou findar a sua atuação em algum segmento. As barreiras são essências para blindar e evitar a entrada de novos concorrentes.

disponíveis no mercado, dentre eles sobressaem-se

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BARGANHA DE CLIENTES

CONCORDÂNCIA

IMPORTÂNCIA

PONTUAÇÃO

O custo para começar um novo negócio dentro da sua indústria é baixo?

Discordo parcialmente

Muito importante

Existe espaço para mais concorrentes fora os já estabelecidos?

Concordo totalmente

Importante

7,5

A indústria é de pequena escala?

Concordo totalmente

Muito importante

7,5

Os custos de troca para os clientes são baixos?

Concordo totalmente

Importante

Existe escassez de pontos de vendas para esse tipo de negócio?

Discordo totalmente

Importante

Existe o risco de novas tecnologias derrubarem as barreiras de entradas?

Discordo totalmente

Muito im portante

TOTAL: 39 Tabela 27

O índice de pontuação 39 é considerado muito alto,

também as barreiras que dificultam o encerramento

ou seja, identifica-se que a empresa possui gran-

de um empreendimento, as principais são o custo de

de ameaça de novos entrantes no mercado, sendo

rescisão contratual com funcionários e fornecedores,

assim, necessita de atenção constante. Diante ao

como também o alto custo com financiamentos e

índicie propõem-se a empresa que:

demais obrigações.

• Busque por inovações e diferenciais tecnológicos

5.6 Rivalidade dos Concorrentes

para manter-se a frente nesse mercado. • Diversificar o portfólio de produtos. • Avalie a melhor maneira de continuar a atuação

A cada dia aumenta o número de empresas concor-

nesse setor e planeje a curto prazo para não

rentes e produtos similares, a tendência é a maior

faltar dinheiro.

rivalidade entre essas empresas. Isso significa diver-

• Analise se possui disponibilidade de investimento para blindar a entrada de novos concorrentes.

sas empresas competindo pelo dinheiro e poder de compra dos mesmos clientes. A avaliação da rivalidade dos concorrentes gera diferenciais competiti-

As empresas que visam atuar no mesmo setor do

vos, principalmente no atendimento e prestação de

Açaí da Terra, possuem como barreira de entrada o

serviços de alta qualidade.

alto investimento em maquinário e em instalações físicas, alto custo de financiamentos. O conhecimento técnico e operacional é uma das principais barreiras, pois as empresas entrantes precisam deter conhecimentos e técnicas de produção. Há também as barreiras legislativas, em que as empresas precisam ser fiscalizadas por órgãos públicos e estarem de acordo com as normas vigentes da vigilância sanitária para iniciarem suas atividades. Existem

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RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES

CONCORDÂNCIA

IMPORTÂNCIA

PONTUAÇÃO

Na indústria que você pretende entrar/já atua existem concorrentes estabelecidos?

Concordo totalmente

Muito importante

O(s) concorrente(s) atuais já conseguem atender a totalidade do mercado?

Concordo parcialmente

Muito importante

Já existe uma competição explícita entre os concorrentes?

Concordo parcialmente

Importante

Você vai entrar no mesmo mercado que eles?

Concordo parcialmente

Muito importante

A diversidade desses concorrentes é alta

Concordo parcialmente

Muito importante

Existe uma guerra de preço ou de qualidade no setor pretendido?

Concordo parcialmente

Importante

TOTAL: 46 Tabela 28

O índice de pontuação 46 é considerado muito alto,

Entretanto, verifica-se um equilíbrio entre ambos,

ou seja, identifica-se que este é um item prioritário

demostrando o alto poder de negociação da empre-

na estratégia da empresa. Diante ao índicie pro-

sa com os seus principais stakeholders.

põem-se a empresa que: A ameaça dos produtos substitutos e a ameaça de • Busque aprender com seus concorrentes o que fez deles um sucesso. • Busque atender a parcela não atendida do

novos entrantes são as mais altas. É necessário que a empresa tenha muito cuidado com estas ameaças, visto que, são variáveis incontroláveis.

mercado que está inserido. • Busque estabelecer o seu posicionamento em primeiro lugar. • Desenvolva um grupo com membros da sua empresa e concorrentes para a tomada de ação junto à órgãos públicos.

5.7 Índice geral de competitividade De acordo com a análise das forças verifica-se que o índice de competitividade do mercado é médio, está em 63%. É necessária atenção às mudanças do mercado e aos índices mais altos, tais como a ameaça dos produtos substitutos e a ameaça de novos entrantes. O poder de barganha dos clientes e fornecedores é considerado respectivamente muito alto e médio.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

GRUPOS ESTRATÉGICOS

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

6.1 Grupos estratégicos

maior a nota. • Atendimento: é avaliada a capacidade que as

Depois de identificar os concorrentes as empresas serão separadas em grupos

empresas possuem de relacionar-se com os seus

estratégicos, sendo compostos por integrantes

clientes. O relacionamento agrega mais valor

que tenham características e ações semelhantes.

percebido à marca e ao produto. Quanto melhor

Determinaremos as dimensões estratégicas de

a qualidade do atendimento e serviços prestados,

acordo com o mercado de atuação do Açaí da Terra.

maior será a nota. • Especialização: é avaliada a especialização

6.2 Pontuações

da empresa no produto açaí. Quanto maior a

Para a avaliação das dimensões estratégicas serão consideradas as pontuações abaixo:

• Preço: é analisada a percepção do cliente quanto à qualidade do produto versus o valor

LEGENDA DE NOTAS 0

especialização, maior a nota.

desembolsado pelo consumidor. Quanto mais

Muito ruim

Ruim

justa for a percepção, maior será a nota.

Regular

Bom

Muito bom

acesso à empresa em seus diferentes canais de

Excelente

comunicação e suas lojas. Quanto mais acessível,

• Acessibilidade: é avaliada a facilidade de

Tabela 29

6.3 Dimensões Estratégicas

maior será a nota. • Espaço físico: é avaliada a estrutura da empresa no quesito de produção, atendimento e venda

As dimensões estratégicas são grandezas mensuráveis

dos produtos. Quanto melhor a estrutura, melhor

que quantificam a posição de uma empresa diante aos

será a nota.

quesitos escolhidos. As dimensões estratégicas que serão utilizadas para definir os grupos estratégicos são:

• Promoção: é avaliada a comunicação da empresa. Quanto mais comunicativa com os

• Qualidade do produto: nesta dimensão é avaliada a qualidade, design e sofisticação dos produtos na percepção dos clientes. As melhores notas serão alocadas às empresas que utilizam em suas receitas insumos de alta qualidade e possuem sofisticação em seus produtos. • Mix de produtos: é analisada a diversificação dos produtos do portfólio das empresas. Quanto maior a diversificação dos produtos da empresa,

seus consumidores e prospects, maior será a pontuação.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

6.4 Classificação das Dimensões Estratégicas Dimensões

Padarias, Pastelarias e Pizzarias.

Restauurantes à La Carte

Redes de fast food

Restaurantes especializados em comida saudável

Restaurantes especializados em açaí

Classif.

Qualidade do produto

Mix de produtos

Atendimento

Especialização

Preço

Acessibilidade

Espaço físico

Promoção

Total de pontos

Açaí da Terra

Tribo do Guaraná

810

10 1010

8 810

10 1010

8 810

1010 10

8 810

410 4

6410 66

Açaí Nativo

Canto Verde Açaí Lounge

810

610

1010

10610

610

1010

210

5810

Açaí Online

10100

610

1010

610

1010

610

6410

Toca do Açaí

Fitness Bar

46 46

All Vita

X Mais

Goldfit Alimentação Saudável

DNA Natural

Sabore & Luxo

Subway

MC Donald’s

Habbib’s

6 10

Mousse Cake

Keiretsu

6 10

Liro Chef

Nosso Pão

6 10

Famoso Pastel

Fruta do Conde

Brunella Pizzaria

Empresa

Rede Açaí.Com

Tabela 29: Classificação das Dimensões Estratégicas

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

5.1 Cruzamentos

Mix de Produtos x Qualidade do Produto Preço

12 Grupo 1

Qualidade do Produto

Grupo 3

Preço x Atendimento

Grupo 2

Grupo 4

Atendimento

Açaí da Terra -

Açaí Nativo Açaí Online Toca do Açaí All Vita Goldfit Alimentação Saudável Sabore & Luxo MC Donald’s Mousse Cake Liro Chef Famoso Pastel Fruta do conde

Mix de Produtos

Açaí da Terra

Açaí Nativo Açaí Online Toca do Açaí All Vita Goldfit Alimentação Saudável Sabore & Luxo MC Donald’s Mousse Cake Liro Chef Famoso Pastel Fruta do conde

Tribo do Guaraná Canto Verde Açaí Lounge Rede Açaí.Com Fitness Bar X Mais DNA Natural Subway Habbib’s Keiretsu Nosso Pão Brunella Pizzaria

Gráfico 04: Mix de Produtos x Qualidade do Produto

Grupo 1- As empresas Açaí da Terra, Goldfit Alimentação Saudável, Açaí Online, Brunella Pizzaria, Liro Chef, XMais, Keiretsu, Canto Verde Açaí Lounge,

Tribo do Guaraná Canto Verde Açaí Lounge Rede Açaí.Com Fitness Bar X Mais DNA Natural Subway Habbib’s Keiretsu Nosso Pão Brunella Pizzaria

Gráfico 05: Preço x Atendimento

Grupo 1 - As empresas Nosso Pão, Mousse Cake, Brunella Pizzaria, Tribo do Guaraná, All Vita, Toca do Açaí, Açaí Online, Açaí Nativo e Fruta do Conde possuem preço bom e atendimento excelente.

Nosso Pão, Sabore&Luxo, All Vita, Subway, Famoso

Grupo 2 - Estão posicionados Açaí da Terra, Liro Chef,

Pastel, Fruta do Conde e Tribo do Guaraná apresentam

Sabore&Luxo, Keiretsu, Rede Açaí.com e Canto Verde

a maior qualidade e mix de produtos.

Açaí Lounge que apresentam preço e atendimento

Grupo 2- Estão posicionados Toca do Açaí, Mousse Cake, MC Donald’s e Habbib’s que possuem qualidade do produto médias, se comparadas com o restante dos concorrentes, além de um mix de produto muito bom.

bons. Grupo 3- Constituído pelos estabelecimentos Fitness Bar e DNA Natural que mostram um preço bom e um atendimento muito bom.

Grupo 3- Já as empresas Rede Açaí.com, Fitness Bar

Grupo 4- Já as empresas Goldfit Alimentação

e Açaí Nativo apresentam qualidade do produto

Saudável, Famoso Pastel, Habbib’s, MC Donald’s,

muito boa e um mix de produtos regular.

Subway e XMais possuem preço bom e atendimento

Grupo 4- O DNA Natural possui qualidade do produto regular e um mix de produto bom.

regular.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Mix x Especialização

Especialização x Atendimento

Atendimento

Especiallização

Grupo 4

Grupo 2 Grupo 1

Grupo 5

Grupo 3

Mix de Produtos Açaí da Terra Açaí Nativo Açaí Online Toca do Açaí All Vita Goldfit Alimentação Saudável Sabore & Luxo MC Donald’s Mousse Cake Liro Chef Famoso Pastel Fruta do conde

Especialização

Tribo do Guaraná Canto Verde Açaí Lounge Rede Açaí.Com Fitness Bar X Mais DNA Natural Subway Habbib’s Keiretsu Nosso Pão Brunella Pizzaria

Açaí da Terra

Açaí Nativo Açaí Online Toca do Açaí All Vita Goldfit Alimentação Saudável Sabore & Luxo MC Donald’s Mousse Cake Liro Chef Famoso Pastel Fruta do conde

Gráfico 06: Mix x Especialização

Tribo do Guaraná Canto Verde Açaí Lounge Rede Açaí.Com Fitness Bar X Mais DNA Natural Subway Habbib’s Keiretsu Nosso Pão Brunella Pizzaria

Gráfico 07: Especialização x Atendimento

Grupo 1 - As empresas Açaí da Terra, Açaí Online,

Grupo 1- As empresas Açaí da Terra, Tribo do

Toca do Açaí, Tribo do Guaraná e Canto Verde Açaí

Guaraná, Açaí Nativo, Açaí Online, Toca do Açaí, Rede

Lounge apresentam a maior especialização e mix de

Açaí.com e Canto Verde Açaí Lounge tem a maior

produtos.

especialização e um atendimento muito bom.

Grupo 2 - Estão posicionados Açaí Nativo e Rede

Grupo 2- Estão posicionados Fruta do Conde, Fitness

Açaí.com que possuem alta especialização e um bom

Bar e All Vita por possuírem um atendimento muito

mix de produtos.

bom e uma especialização regular.

Grupo 3 - Já as empresas DNA Natural, Fitness

Grupo 3- Já as empresas Sabore&Luxo, DNA Natural,

Bar, All Vita, Goldfit Alimentação Saudável, Fruta

Goldfit Alimentação Saudável, Subway e XMais

do Conde, XMais, Sabore&Luxo exibem uma

apresentam especialização regular e atendimento

especialização regular e um mix de produtos muito

bom.

bom. Grupo 4- Composto pelas empresas Nosso Pão, Grupo 4 - Composto pela Brunella Pizzaria, Habbib’s,

Brunella Pizzaria e Mousse Cake, visto que, possuem

Famoso Pastel, Nosso Pão, Keiretsu, Subway, Liro

especialização ruim e atendimento excelente.

Chef, Mousse Cake e MC Donald’s que mostram uma especialização muito ruim e um mix de produtos

Grupo 5 - Formado pelos estabelecimentos Liro

muito bom.

Chef, Keiretsu, Famoso Pastel, Habbib’s, Subway e MC Donald’s que possuem especialização ruim e atendimento regular.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Promoção x Especialização

Espaço Físico x Atendimento

12 12

Atendimento

Especialização

8 6 4 2

2 -‐ -‐

Espaço Fisico

Promoção Açaí da Terra

Açaí da Terra Açaí Nativo Açaí Online Toca do Açaí All Vita Goldfit Alimentação Saudável Sabore & Luxo MC Donald’s Mousse Cake Liro Chef Famoso Pastel Fruta do conde

Tribo do Guaraná Canto Verde Açaí Lounge Rede Açaí.Com Fitness Bar X Mais DNA Natural Subway Habbib’s Keiretsu Nosso Pão Brunella Pizzaria

Gráfico 08: Promoção x Especialização

Açaí Nativo Açaí Online Toca do Açaí All Vita Goldfit Alimentação Saudável Sabore & Luxo MC Donald’s Mousse Cake Liro Chef Famoso Pastel

Tribo do Guaraná Canto Verde Açaí Lounge Rede Açaí.Com Fitness Bar X Mais DNA Natural Subway Habbib’s Keiretsu Nosso Pão Brunella Pizzaria

Gráfico 09: Espaço Físico x Atendimento

Grupo 1- As empresas Fruta do Conde, Nosso Pão, Mousse Cake, All Vita, Tribo do Guaraná, Fitness

Grupo 1- As empresas Açaí da Terra, Tribo do

Bar e Brunella Pizzaria apresentam espaço físico e

Guaraná, Fitness Bar, Açaí Nativo, Açaí Online, Toca

atendimento excelentes.

do Açaí, Rede Açaí.com e Canto Verde Açaí Lounge apresentam maior especialização do produto e

Grupo 2- Estão posicionados Liro Chef, Keiretsu,

comunicação regular.

Rede Açaí.com, Canto Verde Açaí Lounge, Açaí da Terra, Sabore&Luxo, Famoso Pastel, Habbib’s,

Grupo 2- Estão posicionadas as empresas All Vita,

Subway, MC Donald’s, Goldfit Alimentação Saudável

XMais, Goldfit Alimentação Saudável, DNA Natural,

e XMais, já que possuem espaço físico excelente e

Sabore & Luxo e Fruta do Conde, que possuem

atendimento entre regular e bom.

promoção e especialização regular. Grupo 3- Já as empresas Açaí Online, Toca do Açaí, Grupo 3- Já as empresas Subway, MC Donald’s,

Açaí Nativo e DNA Natural mostram espaço físico

Habbib’s, Mousse Cake, Keiretsu, Liro Chef, Nosso

regular e atendimento bom.

Pão, Famoso Pastel e Brunella Pizzaria possuem promoção muito boa, entretanto, não são especializados na venda do açaí.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Atendimento x Acessibilidade Grupo 2

Grupo 1

Acessibilidade

Acessibilidade x Espaço Físico

Grupo 3

Grupo 4

Grupo 2

Grupo 4 4

Grupo 3

Atendimento

Açaí da Terra

Açaí Nativo Açaí Online Toca do Açaí All Vita Goldfit Alimentação Saudável Sabore & Luxo MC Donald’s Mousse Cake Liro Chef Famoso Pastel Fruta do conde

Grupo 1

Espaço Físico

Açaí da Terra

Tribo do Guaraná Canto Verde Açaí Lounge Rede Açaí.Com Fitness Bar X Mais DNA Natural Subway Habbib’s Keiretsu Nosso Pão Brunella Pizzaria

Açaí Nativo Açaí Online Toca do Açaí All Vita Goldfit Alimentação Saudável Sabore & Luxo MC Donald’s Mousse Cake Liro Chef Famoso Pastel Fruta do conde

Gráfico 10: Atendimento x Acessibilidade

Tribo do Guaraná Canto Verde Açaí Lounge Rede Açaí.Com Fitness Bar X Mais DNA Natural Subway Habbib’s Keiretsu Nosso Pão Brunella Pizzaria

Gráfico 11: Acessibilidade x Espaço Físico

Grupo 1- As empresas Mousse Cake, Nosso Pão, All

Grupo 1- As empresas Açaí da Terra, Tribo do

Vita, Brunella Pizzaria, Toca do Açaí, Açaí Nativo,

Guaraná, Açaí Nativo, Rede Açaí.com, Fitness Bar,

Tribo do Guaraná, Fruta do Conde, XMais e Fitness

All Vita, XMais, Sabore&Luxo, Subway, MC Donald’s,

Bar possuem o mesmo nível de atendimento e

Habbib’s, Mousse Cake, Keiretsu, Nosso Pão,

acessibilidade, entre muito bom e excelente.

Fruta do Conde e Brunella Pizzaria possuem uma acessibilidade e espaço físico entre muito bom e

Grupo 2- Estão posicionadas as empresas Açaí da

excelente.

Terra, Keiretsu, Sabore&Luxo, DNA Natural, Habbib’s, MC Donald’s, Subway e Rede Açaí.com, que possuem

Grupo 2- Estão posicionados Toca do Açaí e DNA

excelente acessibilidade, no entanto, atendimento

Natural, pois possuem acessibilidade considerada

entre regular e bom.

entre boa e muito boa, entretanto, um espaço físico regular.

Grupo 3- Já as empresas Liro Chef, Canto Verde Açaí Lounge, Famoso Pastel e Goldfit Alimentação

Grupo 3- Já as empresas Açaí Online e Goldfit

Saudável possuem atendimento e acessibilidade

Alimentação Saudável, possuem acessibilidade

entre regular e bom.

regular e espaço físico considerado entre bom e muito bom.

Grupo 4- Composto pela empresa Açaí Online que possui atendimento muito bom, porém

Grupo 4- Composto pelas empresas Canto Verde Açaí

acessibilidade regular.

Lounge, Liro Chef e Famoso Pastel, que possuem espaço físico classificado entre bom e excelente e uma acessibilidade considerada boa.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

6.5. Conclusão De acordo com as análises, foi possível classificar os concorrentes em diretos e indiretos: • Concorrentes diretos primários são aqueles que vendem a mesma linha de produtos para um mesmo público alvo, com uma mesma faixa de preço em um mesmo tipo de ponto de venda, segundo o consultor de marketing do SebraeSP, José Carmo Vieira de Oliveira. Chegamos à conclusão que os concorrentes diretos primários são Canto Verde Açaí Lounge e a Rede Açaí. com, visto que possuem similaridade do mix de produtos, política de preço e espaço físico. • Concorrentes diretos secundários são aqueles que possuem as mesmas características dos concorrentes diretos primários, porém, em tipos de ponto de venda diferentes, estando alguns degraus abaixo (ou acima) nos níveis de qualidade do produto, ainda de acordo com o consultor do Sebrae-SP. Sendo assim, o concorrente direto secundário é a Tribo do Guaraná, pois apresenta o mesmo mix de produtos, a mesma política de preço e o espaço físico diferente. • Concorrentes indiretos são aqueles que não vendem a mesma linha de produtos, mas que atinge seu público alvo com uma estratégia clara de substituição de produto, conforme a Revista PEGN. Logo, os concorrentes indiretos do Açaí da Terra são todos os outros estabelecimentos do setor de alimentação, tais como restaurantes especializados em comida saudável, redes de fast food, restaurantes à la carte, padarias, pastelarias, pizzarias e sorveterias.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

ANÁLISE INTERNA DA EMPRESA

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

7.1 Planejamento de Estratégia

“Toda empresa consiste em uma síntese de

Maximiano (2006) define a análise interna como “a

as atividades principais incluem logística interna,

atividades executadas para projetar, produzir, comercializar, entregar e sustentar um produto [...] operações, logística externa, comercialização e

identificação de pontos fortes e fracos dentro da organização que anda em paralelo com a análise do ambiente”, análise interna evidencia as deficiências

prestar assistência técnica. E as atividades de apoio – aquisição, desenvolvimento de tecnologia, gerência

e qualidades da empresa.

de recursos humanos e infraestrutura da empresa.”

Os seus pontos fortes ou fracos deverão ser

É um modelo que ajuda a entender as atividades específicas que criam valor e vantagem competitiva.

determinados diante da sua atual posição produto

A maneira como são realizadas essas atividades

versus mercado. São realizados por meio da análise

determinam os custos e afetam os lucros

das áreas funcionais de uma organização como produção, marketing, recursos humanos e finanças.

diretamente.

7.2 Histórico de Faturamento da Empresa

7.4 Cadeia de Valor Simplificada

Conforme demonstração gráfica, 2014 em relação a

O Açaí da Terra oferece um cardápio diversificado

2010 teve um crescimento de 72%.

em alimentação, saudável e balanceado, onde se

7.3 Cadeia de Valor

e frios, wraps, saladas, comidas funcionais que

destacam sanduíches naturais, sanduíches quentes atualmente conquista os adeptos de exercícios físicos, sucos, crepes, açaí vendido também com

Michael Porter (Kotler pág. 36) propôs a cadeia

sorvete, chocolate, castanhas, frutas, entre outros

de valor como um ferramenta para identificar as maneiras pelas quais se pode criar mais valor para o

ingredientes.

cliente. Faturamento Bruto em R$ Mil 2873 2350

2398

2341

1671

2010

2011

2012

2013

2014 Gráfico 12: Faturamento bruto

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

CADEIA DE VALOR DA EMPRESA - Espaço físico amplo para atendimento ao cliente com area interna e externa. Infraestrutura da Empresa

- Area de produção com equipamentos de última tecnologia - Setor de embalação delivery e atendimento de balcão O setor administrativo é composto pelos sócios Possui uma estrutura de departamento pessoal Possui departamento financeiro

Gerência de Recursos Humanos

Contabilidade Coordenador de Produção: fiscaliza os padrões de lanches e sucos Coordenador de Atendimento: trabalha os objetivos de venda Telemarketing Terceirizado: atendimento delivery O SIM é abastecido com:

Desenvolvimento de Tecnologia

Informações de clientes, funcionários e fornecedores Controle de estoques de produtos As polpas de açaí são adquiridas diretamente do fabricante em Belém

Logística de Entrada

São entregues por transportadora que possui caminhão refrigerado São armazenadas em uma empresa terceirizada. Processo Atendimento Processo Delivery

Operações

Processo Entregador Processo Produção Processo Preparo Açaí Processo Açougue

Logística Externa

Utilizam entregadores para realizar as entregas de produtos Possui um veículo tipo furgão para transporte de mercadorias, leva e traz

Sua equipe de atendimento é formada por jovens

A área administrativa contém um sistema interno

sem muita experiência com atendimento, um ponto

para cadastro de clientes, fornecedores e produtos,

a ser melhorado.

o que facilita muito o funcionamento da empresa.

A empresa terceiriza o atendimento de delivery,

A comunicação ocorre por meio de ações como

possui uma empresa especializada em telemarketing

publicações em redes sociais, post mensal em blogs

para realizar um ativo com todos os clientes inativos

de sucesso na cidade (Laysse Magalhães e JD Thacya

a fim de resgata-los e manter a fidelidade dos já

Spirandelli), além de eventos patrocinados pela

existentes.

empresa.

A área de produção possui uma estrutura que

7.4 Estrutura Organizacional

atende a demanda do salão, delivery e balcão, portanto, não há necessidade de ampliação no momento.

A estrutura organizacional permite compreender a

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

forma pela qual a empresa trabalha. O Açaí da Terra possui uma estrutura bem simples e fácil de ser compreendida.

• Embalador: Responsável por embalar os pedidos do delivery, organizar rotas e despachar entregadores.

• Sócios: Responsável pela administração de toda

• Coordenadora de Produção: Responsável por

a loja e pelo marketing da empresa, além disso,

coordenar a equipe da produção, controle de

decide qualquer investimento, problema ou

escalas de horário de funcionários e folgas e

mudança é comunicado a mesma e passa por sua

controle de qualidade dos pedidos.

aprovação. • Financeiro (Administração): Responsável por toda parte financeira da empresa e tem controle das contas a pagar, da receita mensal e pendências com bancos e fornecedores. • Recursos Humanos (administração): Responsável por admissões, rescisões, controle de férias, exames admissionais e periódicos, uniformes entre outros. • Comprador/estoque: é responsável por realizar as compras, receber as mercadorias, organizar estoque, geladeiras e câmara fria. • Açougueiro: é responsável pelo preparo das carnes, peixes e hambúrgueres. • Coordenador de Atendimento: Responsável por coordenar a equipe do atendimento, controle de escalas de horário, folgas semanais. Trabalhar os objetivos de vendas com ênfase. • Operadores de Caixa: Responsáveis por lançamento de pedidos no sistema operacional e receber o pagamento de mesas e televendas. • Garçons: Responsáveis por anotar os pedidos dos clientes, passar para o operador de caixa lançar no sistema e enviar para a produção. • Cumins: Responsáveis por servir as mesas de clientes, recolher utensílios sujos, manter a limpeza do salão, realizar a esterilização e embalagem de talheres.

• Auxiliares de Cozinha: Responsáveis por toda produção. • Preparador de açaí: Responsável pelo preparo da polpa de açaí e estocagem.

7.5 Recusos da Empresa Na análise dos recursos do Açaí da Terra serão feitas análises sobre os recursos físicos, humanos e organizacionais. A estrutura física é bem localizada, pois é próxima ao Praia Clube, a Cultura Inglesa e o Colégio COC. Um lugar privilegiado, de fácil acesso, onde boa parte das pessoas que possuem bom poder de compra, transitam, além de ser ampla e em uma avenida movimentada. A loja conta com dois ambientes: um interno com espaço amplo e alto, decoração com referências indígenas (nortistas), um ambiente externo com uma cobertura móvel que permite abrir e fechar, proporcionando mais conforto e comodidade. A hierarquia da empresa é pequena, porém cada colaborador tem suas tarefas bem definidas. A maioria dos funcionários já trabalha na empresa há vários anos, entretanto, apesar de oferecer boas condições de trabalho e alguns benefícios, a empresa tem um turnover alto.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

ANÁLISE SWOT

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

8.1 Fatores Internos FORÇAS

FRAQUEZAS

A marca reconhecida no mercado

Equipe não competente e entrosada

Diferencial inovador

Alta rotatividade no quadro de funcionários

Produto de qualidade

Atendimento

Custo baixo e maior lucro

Sistema de software falho

Meios diversificados para fazer as vendas

Mão de obra pouco experiente

Localização geográfica privilegiada

Falta de direção estratégica

Base de clientes diversificada

Problemas operacionais internos

Potencial de crescimento

Espaço na empresa em desuso

Portfólio de produtos variadoS

Setor de RH fraco

9 Tabela 31: Fatores Internos

8.2 Fatores Externos OPORTUNIDADES Aumento da população de Uberlândia

AMEAÇAS 1

Baixo crescimento para o mercado em 2016

Aumento do Fluxo de carros em Uberlândia

Aumento de taxas e impostos

Clientes exigentes com alimentação saudável

ANVISA

Blogueiras e suas influências no consumo

Leis trabalhistas

Fontes alternativas de energia mais barata

Intensa extração do açaí

Uso da internet e apps em celulares

Aumento da inflação

Intensificação das vendas através de delivery digital

7 Tabela 32: Fatores Externos

Ameaça X Força

1X8 Baixo crescimento para o 5X9

mercado em 2016

Intensa extração do açaí

Potencial de crescimento

Portfólio de produtos variadoS Mesmo que os economistas continuem afirmando Com a popularização do açaí em todo o Brasil a

que o crescimento do mercado para 2016 continua

procura por fornecedores dessa fruta aumentou nos

desacelerando, o mercado de alimentação do qual a

últimos anos. Com isso, existe a preocupação em

empresa faz parte, ainda tem um grande potencial,

atender a toda essa demanda e o receio em faltar

pois tem crescido apesar do cenário atual.

o fruto em determinadas regiões do país. O Açaí da Terra tem uma grande variedade de produtos que podem servir como escape ou dar segurança caso o produto principal falte.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

6X4 Aumento da inflação x Custo baixo e maior lucro As fontes econômicas afirmam que a alta da inflação

deficiente, dispersa e sem vontade, a empresa corre riscos em ter alguma advertência por parte da vigilância sanitária por conta de trabalhos feitos de forma errada por seus funcionários.

OPORTUNIDADE X FORÇA

pode atrapalhar principalmente o setor alimentício, que pode apresentar alta no preço da matéria prima

4X3

e valor ser repassado ao consumidor. O Açaí da Terra

Blogueiras e suas influências no consumo x

tem como vantagem o baixo custo na preparação

Produto de qualidade

dos alimentos, e isso podem servir como equilíbrio nos momentos de alta da inflação.

Ameaça X Fraqueza

A cada dia vê-se a importância que as redes sociais têm hoje no meio. Por isso os blogs, vlogs e fanpages têm crescido e se tornado importantes

4X2 Leis trabalhistas x Alta rotatividade no quadro de funcionários

quando o assunto são mídias espontâneas ou até mesmo patrocinadas. Dessa forma o Açaí da Terra pode ter, e tem, a oportunidade de trabalhar junto a blogueiras influentes e mostrado a qualidade dos seus produtos. 6X5

Levando em conta que as leis trabalhistas estão

Uso da internet e apps em celulares

cada vez mais rígidas e burocráticas, a alta rotatividade dos funcionários pode representar um prejuízo para a empresa. Tomando como base a obrigação de sempre fazer acertos financeiros na rescisão do contrato.

x Meios diversificados para fazer as vendas O público alvo da empresa é constituído por jovens, em sua maioria, que por si só já vêm com

3X1 ANVISA x Equipe não competente e entrosada

a tendência de um público mais tecnológico. O elevado índice de acesso, desse público, à internet e apps em celulares permite criar meios diferenciados e cada vez mais práticos de conquistar e filiar esse público.

As empresas que produzem ou manipulam produtos alimentícios devem se atentar à forma como os colaboradores manipulam os alimentos e se adequarem às exigências da ANVISA para poderem comercializar seus produtos. Com uma equipe

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

3X9

3X3

Clientes exigentes com

Clientes exigentes com alimentação saudável

alimentação saudável

Atendimento

Portfólio de produtos variado Clientes cada vez mais exigentes com a alimentação A empresa possui um portfólio de produtos variados

carregarão também a bagagem de exigir um

e com isso uma grande capacidade de conquistar

atendimento mais diferenciado e rápido. O Açaí

um público cada vez mais exigente com uma alimentação saudável que é crescente no mercado. 7X6

da Terra possui falhas em relação a um bom atendimento. Principalmente quando se trata de tempo médio que o serviço leva.

Intensificação das vendas através de delivery digital x Localização geográfica privilegiada Intensificação das vendas através de delivery digital é uma tendência interessante para o Açaí da Terra investir, pois a empresa está muito bem localizada em Uberlândia.

Aumento do Fluxo de carros em Uberlândia x Espaço na empresa em desuso Uma tendência que se nota é o alto índice da frota de carros em Uberlândia. O Açaí da Terra possui espaços em sua loja que no momento estão em

Oportunidade x Fraqueza 1X6 Aumento da população de Uberlândia x Falta de direção estratégica A população de Uberlândia está em crescimento e com isso aumentam também as oportunidades. O Açaí da Terra precisa ter um direcionamento estratégico melhor, para criar meios de conquistar, comunicar e servir esse público em crescimento.

2X8

desuso. Com uma boa direção estratégica é possível criar meios que facilite a vida dos consumidores, que cada vez menos estão dispostos a procurar estacionamento para frequentar o Açaí da Terra.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

estratégia genérica de competição

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Michael Porter criou em 1979 um modelo de análi-

guerra de preços a empresa poderá manter eficácia,

se competitiva composta por cinco forças, que foi

enquanto os concorrentes sem gestão de custos

nomeado de Cinco forças de Porter. No ano seguinte o autor notou a necessidade de apresentar soluções para as cinco forças competitivas, então lançou o livro Estratégia Competitiva, em que identificou três estratégias genéricas que podem ser utilizadas pelas organizações a fim de obter melhor posição no mercado em um cenário de longo prazo. As três estratégias genéricas são: liderança pelos custos,

sofrerão perdas. Na medida em que os preços declinam no setor devido a inovações, dentre outras variáveis, utilizando a estratégia de liderança em custos o Açaí da Terra conseguirá produzir mais barato, permanecendo mais rentável por um período mais longo de tempo.

9.2 Estratégia de Diferenciação

diferenciação e foco. A estratégia de diferenciação baseia-se na customi-

9.1 Estratégia de Liderança pelos Custos

zação do produto como um diferencial competitivo.

A estratégia de liderança pelos custos fundamenta-

cebido dos seus produtos em comparação ao valor

se na venda de produtos padronizados com preços abaixo da média dos concorrentes do setor, visando aumentar a participação de mercado. Fundamentase também na utilização de preços médios do setor para obter lucratividade acima dos concorrentes. O uso da estratégia de liderança deve ser avaliado também no quesito de riscos, pois de acordo com a quantidade de concorrentes que utilizam a estratégia, a competição pode ser capaz de demonstrar as competências produtivas de uma organização,

Ao utilizar esta estratégia as organizações buscam benefícios competitivos, aumentando o valor perpercebido dos produtos dos concorrentes. Segundo Porter, fornecedores diferentes possuem produtos idênticos que na visão do cliente se destinguem, um é mais valioso que o outro por questões de vantagem e discrepância. Os riscos associados a uma estratégia de diferenciação abrangem a falsificação pelos adversários e as modificações no desejo dos clientes.

extinguindo a sua vantagem competitiva.

O uso da estratégia de diferenciação é aconselhado

Ainda no quesito de riscos, de acordo com Vokurka

babilidade de gerar lucros altos do que uma estraté-

& Davis, 2004, a liderança pelos custos quando combinada a preços baixos pode induzir à redução da lealdade dos clientes, pois preços baixos podem resultar na atitude contrária em relação à qualidade do produto. A estratégia de lideranças em custos é viável ao Açaí da Terra, pois tornando se eficiente na gestão dos seus custos, poderá vender os seus produtos em similaridade competitiva e obter margens maiores do que as dos seus concorrentes. Em hipótese de

ao Açaí da Terra, pois nesta estratégia há maior progia de baixos custos, já que a diferenciação institui uma melhor barreira à entrada no mercado.

9.3 Estratégia de Foco A estratégia de foco fundamenta-se na escolha de segmentos ou nichos específicos por meio da diferenciação ou dos custos. Esta estratégia é utilizada em mercados que há menor probabilidade de produtos substitutos ou onde a concorrência é mais fraca. As empresas que utilizam estas estratégias beneficiam-se de um alto grau de fidelização dos

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

clientes, essa lealdade instituída desestimula outras

Aconselha-se o Açaí da Terra a utilizar como es-

organizações a competir abertamente. Alguns dos

tratégia liderança em custos e a diferenciação. A

riscos associados às estratégias de foco são os pe-

empresa deverá produzir em grande volume para

rigos de que o nicho de mercado possa desaparecer

minimizar gastos de todo o processo e divulgação

como também pode ser simples para um concorren-

do produto. A principal estratégia que a empresa

te líder de mercado afeiçoar os seus produtos com o

deve investir é na estratégia de diferenciação, tendo

objetivo de competir diretamente.

como foco o autosserviço, junto a oferta de produtos diferenciados.

A estratégia de foco não é aconselhada ao Açaí da Terra, pois com atenção centralizada em mercados restritos a empresa comercializará volumes mais baixos, portanto diminuirá seu poder de barganha com os fornecedores.

9.4 Matriz Estratégica Para avaliar a posição da empresa no setor que está inserida, Porter desenvolveu uma matriz em que se classifica o conjunto de estratégias genéricas que uma organização pode utilizar para determinar e conservar uma vantagem competitiva. No centro do posicionamento situa a vantagem competitiva em suas duas formas, sendo de baixos custos e diferenciação. A outra variável avaliada é o alvo estratégico, em que pode ser amplo, no setor, ou limitado, em um determinado segmento.

No âmbito de toda

a indústria

Apenas um

segmento

ALVO ESTRATÉGICO

VANTAGEM ESTRATÉGICA Unicidade observada pelo

Posição de baixo

cliente

custo

Diferenciação

Liderança em custo

Figura 8: Matriz estratégica Foco

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

formulação estratégica

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

O processo de formulação e escolhas das estratégias

e o método financeiro é reconhecido pela Harvard

tem como objetivo adotar as melhores estratégias

Business Review. Em síntese, a metodologia serve

de acordo com as ameaças e oportunidades da

para ajustar o orçamento e reduzir os custos, além

empresa, baseando nas análises realizadas neste

de possibilitar que os administradores conheçam

trabalho e nas reais necessidades da mesma. Nesta

os principais gastos da organização e possam

fase é necessário a visão empresarial, a fim de

estabelecer metas de redução e priorizar os gastos

escolher os métodos mais assertivos. De acordo com

que são fundamentais para o funcionamento da

Ansoff (1990, p.96), o processo de formulação da

empresa.

estratégia não se aplica em uma ação imediata. No entanto, estabelece às direções gerais de posição da

Para implementação do OBZ é necessário que a

empresa, apontando o sentido onde ela crescerá e

empresa tenha o histórico de todos os seus custos,

se desenvolverá.

missão, visão, valores bem definidos e detalhados em objetivos. Além disso, metas desdobradas por

10.1 Diretrizes Estratégicas para a Empresa

áreas orçamentárias que estão ligadas aos objetivos estratégicos da organização são necessárias, também.

Conforme identificado no capítulo anterior, o Açaí da Terra necessita de estratégias focadas na liderança em custos e na diferenciação. Fundamentanda nas análises do microambiente, especificamente nas tendências de consumo, a estratégia escolhida para diferenciação do produto será o autosserviço. Já para a estratégia de liderança em custos será

Na criação e projeção do orçamento na metodologia OBZ, é necessário diminuir alguma das despesas sucessivamente à medida em que outra for aumentada. Já no acompanhamento da utilização da metodologia, cada conta contábil do orçamento necessita ser justificada mensalmente, indiferente se

utilizada a metodologia de orçamento base zero.

a variação for superior ou inferior à meta.

10.2 Orçamento Base Zero

Aplicando a metodologia OBZ, na empresa Açaí da Terra, como estratégia de liderança em custos

O Orçamento Base-Zero, mais conhecido como OBZ,

propõe-se a seguinte hierarquia de gestão.

é uma metodologia criada por Peter Phyrr em 1960,

LÍDER OBZ (RESPONSÁVEL SÓCIO MAJORITÁRIO) Entidade: Funções centrais do negócio (Responsável: Sócio X)

Entidade: Funções de apoio ao negócio (Responsável: Sócio Y)

Pacote Produção

Pacote Financeiro

Pacote Administrativo

Gestão de custos de insumos

Gestão de despesas na

Gestão de custos de estoque,

diretos na produção dos

obtenção de capital para que a

compras, aluguel, energia e

produtos.

empresa se mantenha.

água.

Responsável: Funcionário 1

Responsável: Funcionário 2

Responsável: Funcionário 3

Responsável: Funcionário 4

Setor de RH fraco

Portfólio de produtos variadoS

Pacote Gestão de Pessoas Gestão de custos de salários, recrutamento e seleção, contratação e treinamento dos colaboradores.

Tabela 33: Lider OBZ

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Nesta hierarquia de gestão os gerentes ou administradores da empresa darão as diretrizes estratégicas da empresa aos donos de pacotes, estes irão elaborar o planejamento orçamentário e repassá-los aos representantes de entidades, que por sua vez irão propor reduções de custos. Em seguida, as entidades apresentarão os relatórios ao líder do OBZ que estabelecerá metas de redução e priorizará os gastos que são fundamentais para o funcionamento da empresa. Depois de estabelecidas as metas, cada pacote terá um objetivo a cumprir durante o ano contábil. Mensalmente cada conta contábil do orçamento deverá ser justificada, indiferente se a variação for superior ou inferior à meta. Os desvios serão considerados como savings e ganhos para o projeto.

10.3 AutosServiço Os atendimentos estão menos dependentes da participação de terceiros. Os clientes não querem esperar em filas ou até mesmo explicar detalhes quando já sabem o que querem. As novas gerações têm melhor relação com os ambientes digitais e pesquisam cada vez mais antes de adquirir um produto. Também está cada vez mais caro para o varejista selecionar, treinar e remunerar uma equipe de vendas. A ampliação do Auto Serviço tem facilitado cada vez mais a compra de alguns produtos, principalmente através de interfaces eletrônicas como o celular. Além das novas interfaces, os novos consumidores valorizam a autonomia na jornada da compra, espera-se uma ampliação do chamado Autosserviço assistido, que é quando o cliente recebe ajuda pontual da equipe de vendas durante a jornada de compra.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

MATRIZ GE

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Matriz GE é uma ferramenta muito utilizada dentro das empresas para avaliar cada um das suas unidades de negócios. Esse instrumento é utilizado principalmente quando o assunto é tomar decisões estratégicas ou para transportar algum tipo de recurso, isto é, para contribuir e avaliar o potencial de lucro e venda de cada uma das unidades de negócios existentes em uma empresa. No caso do Açaí da Terra, a intenção foi analisar a atratividade do mercado e a atuação da empresa nele, a fim de concluir quais os próximos movimentos estratégicos que a empresa deverá tomar.

11.1 Atratividade da Indústria PESO

AVALIAÇÃO

VALOR

Tamanho

CARACTERÍSTICAS

0,20

1,2

Taxa de crescimento

0,15

1,0

Necessidade de serviços ao cliente

0,15

1,8

Nível de tecnologia requerida

0,1

0,5

Atitude da concorrência

0,05

1,0

Lucratividade do setor

0,20

0,4

Intensidade de investimentos necessários Vulnerabilidade do setor à intervenção política TOTAL:

0,1

1,2

0,05

1,2

–:

8,3 Tabela 34: Atratividade da Indústria

11.2 Força da Empresa CARACTERÍSTICAS

PESO

AVALIAÇÃO

VALOR

Participação de mercado

0,30

1,9

Desempenho da distribuição

0,05

1,0

Desempenho dos serviços ao cliente

0,05

0,5

Atualização da tecnologia usada na empresa

0,15

1,35

Lucratividade da empresa

0,15

1,35

Expertise em marketing

0,15

0,7

Desempenho da força de vendas

0,15

TOTAL:

1,2 –:

8 Tabela 35: Força da Empresa

A posição do Açaí da Terra, na Matriz GE mostra que a mesma precisa de investimento para crescer. É uma posição excitante que depende da disponibilidade de recursos para atingir o crescimento desejado.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Isso demonstra que a estratégia atual da empresa pode ser mudada para melhorar o posicionamento na participação de mercado, mantendo-se na posição de excelência.

ALTA

INVESTIMENTO E CRESCIMENTO

CRESCIMENTO SELETIVO

SELETIVIDADE

MÉDIA

CRESCIMENTO SELETIVO

SELETIVIDADE

COLHEITA OU DESINVESTIMENTO

BAIXA

ATRATIVIDADE DO RAMO

SELETIVIDADE

COLHEITA OU DESINVESTIMENTO

ALTA

MÉDIA

BAIXA

FORÇA DO NEGÓCIO

• Manter estratégia atual • Avaliar existência de recursos

• Avaliar capacidade necessária

• Esforço estratégico importante

• Certificar-se que a estratégia é implacável

• Avaliar todas as opções cuidadosamente

• Análise cuidadosa • Identificar possível estratégia viável

• Preparar-se para deixar o segmento

Figura 9: Matriz GE

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

ANÁLISE STAKEHOLDERS

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Os stakeholders são os principais agentes que vão

Clientes: A construção de um bom relacionamento

ajudar a empresa a concluir e realizar a estraté-

entre o cliente e a empresa é fundamental, os clien-

gia, nesse caso são os funcionários e os clientes, a agência que fará o material de instrução do autosserviço. Enfim, uma análise de todos os envolvidos na estratégia.

tes devem ser reconhecidos, identificados e respondidos. Para isso acontecer, é preciso conhecer bem, saber manter a comunicação, escutar as necessidades e reconhecer a sua fidelidade. CLIENTES

Funcionários: Quando se pensa no gerenciamento de uma empresa, são muitas as coisas que podem vir à

• Negócio • Parceria

Tipos de relacionamentos

• Fidelidade

cabeça. Entretanto, uma das mais importantes a se-

• Confiança

rem gerenciadas são os recursos humanos. Recursos humanos, como o próprio nome já diz, são seres hu-

• Aumentar a demanda Objetivo da Empresa

• Ganhar reconhecimento no mercado

manos. Pessoas, com personalidades e pensamentos próprios. São essas pessoas que fazem uma empresa. São elas que ditarm o rumo do empreendimento, e fatalmente, se ele será bem ou mal sucedido.

Nível de Dependência

• Essencial • Credibilidade

Resultados Esperados pela

• Satisfação

Empresa

• Fidelidade • Traga futuros clientes • Produtos de qualidade

FUNCIONÁRIOS

• Preço justo

• Legal Tipos de relacionamentos

• Social • Negócio

Expectativa dos Públicos

• Assistência • Compromisso

• Produtividade

• Disponibilidade

• Compromisso

Objetivo da Empresa

• Bom atendimento

Tabela 37: Análise Stakeholder Clientes

• Atividade Operacional • Lucratividade • Essencial

Agência de Publicidade: A Comunicação e a parceria

• Dedicação

estabelecida entre agência/empresa(cliente) tem

Resultados Esperados pela

• Satisfação

que vir naturalmente e com muito respeito, onde

Empresa

• Lealdade

os lados sabem a importância que cada um tem,

Nível de Dependência

• Compromisso • Reconhecimento • Salários Justos Expectativa dos Públicos

• Não Discriminação • Pagamento em dia • Oportunidade

Tabela 36: Análise Stakeholder Funcionários

conhece e entende o universo do outro. Com uma boa parceria conseguimos tornar os objetivos uma realidade.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

AGÊNCIAS DE PUBLICIDADE • Negócio Tipos de relacionamentos

pelos de maior giro. O cliente, geralmente, leva com ele a compra feita.

• Parceria • Fidelidade • Confiança

12.2 Balanced Scorecard

• Aumentar a demanda • Ganhar reconhecimento no Objetivo da Empresa

mercado • Passar a mensagem para o

Nível de Dependência

Resultados Esperados pela Empresa

liação e gestão de performance criada em Harvard

cliente

Business School no ano de 1992, por Robert Kaplan

• Não essencial

e David Norton. Em síntese, o BSC é um sistema

• Credibilidade

de mensuração do desempenho da estratégia da

• Satisfação

organização.

• Fidelidade • Traga futuros clientes e fidelize os atuais

O objetivo do BSC é o alinhamento do plano estra-

• Serviço feito da melhor

tégico com as atuações operacionais da empresa.

forma e no prazo • Assistência Expectativa dos Públicos

O Balanced Scorecard (BSC) é um método de ava-

• Compromisso • Disponibilidade • Reconhecimento Tabela 37: Análise Stakeholder Agências

O objetivo pode ser alcançado através dos esclarecimentos e traduções da visão e a estratégia, comunicação e associação dos objetivos e medidas estratégicas, como também do planejamento e estabelecimento de medidas técnicas e metas para alinhar iniciativas táticas.

12.1 Avaliar Possibilidade de Sucesso dessas Estratégias

Para melhorar as respostas e o aprendizado tático

A necessidade de melhorar o atendimento nas em-

no quesito de como a empresa aparece para seus

presas que prestam serviço à comunidade vem de

sócios, perspectiva de clientes, no sentido como é

encontro às novas ferramentas tecnológicas. Criadas

que os clientes veem a empresa, perspectivas de

para facilitar a vida dos usuários, as máquinas estão a cada dia em locais diferentes, substituindo antigas funções humanas. Caixas eletrônicos de bancos, bombas de gasolina e outros. O mito de que o consumidor brasileiro não gosta de autosserviço está totalmente equivocado. O que brasileiro aprecia é a eficiência do atendimento, seja

é levado em consideração a perspectiva financeira,

processos internos, nos termos de que a empresa necessita ser excelente, perspectivas de aprendizagem e crescimento, no contexto de como a empresa pode melhorar e criar valor. Aplicando a metodologia ao Açai da Terra tem se o seguinte:

ele eletrônico ou não. Esse serviço conta com uma equipe de vendedores internos preparados para atender os clientes do estabelecimento. Trabalham com um mix de produtos reduzido e representado

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

PERSPECTIVAS

AÇÕES Melhorar a

FINANCEIRO

Aumentar Receitas

Acompanhamento OBZ

margem de contribuição

CLIENTES

PROCESSOS INTERNOS

APRENDIZADO E CRESCIMENTO

Fidelizar mais

Grau de satisfação

clientes

dos clientes

Pontualidade de

Melhoria no processo

Acompanhamento

Entrega

de produção

de turnover

Capacitação da Equipe

Benchamarking com outras empresas Tabela 38: BSC Açaí da Terra

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

PLANO DE COMUNICAÇÃO

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

O planejamento de comunicação é uma tática que

vão comprar pelo fato de também acreditarem, pela

possibilita buscar os melhores meios, formatos, veí-

identificação do propósito e não pelo que a empresa

culos e caminhos de se comunicar com o público.

vende.

A comunicação faz-se necessária para que os consu-

É preciso considerar que o público já está acostuma-

midores possam identificar os produtos, a marca e é

do com o modelo de negócio da empresa, e dessa

claro, a existência da empresa. Os meios, formatos e

forma, é necessário criar uma nova consciência

veículos devem se ajustar ao perfil da empresa, dos

de marca, que é nada mais que evidenciar o novo

produtos da mesma e do consumidor, necessaria-

posicionamento para que se gere um novo valor de

mente. Para que a estratégia seja eficiente, é neces-

marca.

sária uma promoção levando em consideração esses perfis.

Segundo Simon Sinek, criador da metodologia do

Como base para o planejamento estratégico de co-

sabem como fazem e somente as empresas que se

círculo dourado, todos sabem o que fazem, alguns

municação, será utilizado a metodologia do Golden

diferenciam e se destacam sabem o por que fazem.

circle (círculo dourado). Essa metodologia permite

Para alcançar o sucesso é preciso conhecer bem o

uma comunicação distinta do que há no mercado.

por que e começar os discursos com ele.

Através de um simples gráfico em formato de alvo, que indica, de dentro para fora: por que, como e o

“As pessoas não compram o que você faz, elas com-

que deve ser esclarecido.

pram o por que você faz” – Simon Sinek De acordo com Sinek, o círculo dourado se encaixa

O QUE

perfeitamente com a divisão do cérebro, se olharmos de cima para baixo. Temos o neocortex que é

COMO

responsável pelo pensamento analítico, racional e pela linguagem e corresponde no gráfico ao nível do

POR QUE

o que. Como e por que, no cérebro correspondem ao cérebro límbico, responsável por todos os sentimentos e emoções como medo, confiança e gratidão, comportamento e tomada de decisão.

Figura 10: Golden circle Fonte: ted.com

Na comunicação de fora para dentro as pessoas percebem as características do produto e os benefícios, porém, não influencia o comportamento.

As comunicações mercadológicas geralmente são

No entanto, a comunicação de dentro para fora

feitas de fora para dentro, considerando o gráfico, o

atinge diretamente a parte do cérebro responsável

que diverge as empresas de destaque das que pos-

pela tomada de decisão, sentimentos e controle do

suem menos, é a forma de transmissão da mensa-

comportamento.

gem, que deve ser de dentro para fora. O propósito é comunicar o que o Açaí da Terra acredita e assim criar uma identificação, pois as pessoas

O ponto de partida foi a mudança do slogan da empresa, de forma que o novo expresse, de forma clara, o por que, o propósito do Açaí da Terra.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

• Atitude diante da marca: Nessa etapa intenciona“Uma vida saudável começa com a gente”

se obter uma relação afetiva entre a clientela e a empresa. Evidenciando o propósito da mesma

Dessa forma, atrelado à missão da empresa, temos: • Por que: Uma vida saudável começa com a gente.

cria-se uma atitude positiva por parte do cliente.

13.2 Público-alvo

• Como: Proporcionando uma experiência única ao paladar de pessoas que valorizam os sabores da

Segundo pesquisa no site brasilfoodtrends.com.br

natureza.

que identificou as tendências de alimentação no

• O que: Oferecemos alimentação variada, nutritiva, saborosa e saudável.

Brasil, os consumidores passarão, até 2020, a preferir empresas que se preocupam com problemas sociais como saúde e bem-estar. O Açaí da Terra está

Enfim, ao considerarmos as pesquisas secundárias,

incluído na tendência e principalmente no nicho

nas quais identificamos que o setor de alimentação

correto.

saudável se apresenta como uma forte tendência de mercado, com aumento de 95% nos últimos 5 anos

O público da empresa é bem informado e ligado às

e crescimento previsto de 50% até 2019, percebemos

tendências tecnológicas e alimentícias. São em sua

que dessa forma inconscientemente atingimos o

maioria jovens, das classes A, B e C preocupados

propósito das pessoas, que é a superação, tornar

com saúde, forma física e bem-estar. Entendem que

suas vidas mais saudáveis, e a alimentação é um dos

a alimentação aliada à prática de exercícios propor-

principais meios de se alcançar esse propósito. Ao

ciona melhor desempenho físico e mental.

comunicar isso a empresa atrai aqueles que acreditam no que ela acredita.

A preocupação com o excesso de peso em várias populações mundiais, estimula o consumo por produ-

13.1 Plano de Comunicação

tos nutritivos. Os consumidores desse nicho levam

Diante disso é necessário estabelecer objetivos de

uma correlação entre saúde, sabor e conveniência.

em consideração a segurança alimentar, e traçam

promoção, que devem estar envolvidos ao plano

Conveniência

de comunicação. Os objetivos para o Açaí da Terra serão divulgar e efetivar o conceito do autosserviço, mostrando que as pessoas podem contar com um serviço de alimentação saudável, de forma rápida e com qualidade. E também introduzir e fortalecer o verdadeiro propósito da empresa para os consumidores e o mercado. Diante disso é preciso criar: • Consciência de marca: Ao comunicar o por que, será gerado consciência de marca, que nada mais é que, a evidência do posicionamento, lembrança

Sabor

Saúde Figura 11: Correlação da segurança alimentar Fonte: brasiltrendfoods.com

e valor de marca. São consumidores exigentes que procuram por produtos de qualidade, preço justo e bom atendimento.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Estratégia da Mensagem: Conceito

Comunicação interna – Colaboradores

A mensagem principal da comunicação deve ser capaz de alcançar os objetivos listados anteriormente

Os colaboradores são um dos mais importantes sta-

– Consciência de marca e Atitude diante da marca.

keholders da empresa. Atuar de forma socialmente responsável com o público interno significa respei-

No entanto, também é preciso destacar as mudan-

tar os direitos e o trabalho resultante que cada um

ças, tanto da empresa quanto das pessoas. Para que

produz. No entanto, também é necessário investir no

a campanha atenda a esse propósito foi criado o

desenvolvimento pessoal e profissional, assim como

conceito:

oferecer sucessivas melhorias nas suas condições de trabalho.

“Você mudou seus hábitos, nós mudamos também“

No plano de comunicação interna os colaboradores serão inseridos nas decisões estratégicas apresenta-

Uma mensagem não anula a outra, o conceito de

das e motivados a incrementar e auxiliar na produti-

campanha complementa o slogan.

vidade desse novo serviço.

É preciso considerar que apesar do público do Açaí

Pesquisa Externa

da Terra ser em sua maior parte constituído por jovens, o slogan e o conceito da campanha não se restringem a essa faixa etária. Pelo contrário, se a

De acordo com levantamento divulgado pela Unesco,

intenção é criar assimilação isso pode ocorrer com

o Brasil possui a oitava maior população de adultos

pessoas de qualquer idade, sexo e classe social.

analfabetos. São cerca de 14 milhões de pessoas.

13.3 Fases da Campanha

A Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios

A campanha de comunicação será dividida em duas

taxa de analfabetismo da população com 15 anos ou

(Pnad), com dados coletados em 2014, mostra que a mais teve alta entre 2013 e 2014, passando de 8,6%

fases, sendo elas:

para 8,7%.

1ª Fase – Estratégias de Comunicação

Países com mais adultos analfabetos (em milhões)

A primeira fase tem como foco a mudança do atendimento, ou seja, a divulgação do autosserviço. Serão utilizadas mídias para informar aos funcionários e aos clientes, nessa ordem, sobre como funcionará o autosserviço, quando ocorrerá a mudança e principalmente o que eles ganharão com a mudança.

Índia

1º

Período de Veiculação: Dezembro/2015

China

2º

Paquistão Bangladesh

3º

4º

Nigéria

5º

Etiópia

6º

Egito

7º

Brasil

8º

Indonésia

9º

Congo

10º

Gráfico 13: Analfabetismo entre adultos Fonte: Site UNESCO

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Pesquisa Interna

Implantação

A falta de compreensão por parte de alguns funcio-

Ação 1 – “Interação Face a Face”

nários do Açaí da Terra não é somente um problema de analfabetismo, mas sim um problema de analfabetismo funcional que parece ser o mais comum entre os funcionários de muitas empresas no Brasil. Isso reflete diretamente nos negócios da empresa. Não se trata de pessoas que nunca foram à escola. Eles muitas vezes sabem ler e escrever; alguns até ocupam cargos significativos dentro da empresa. Entretanto, o analfabetismo funcional trata-se da incapacidade de se compreender a “palavra escrita”, ou seja, a compressão de textos. Tal condição limita severamente o desenvolvimento pessoal, profissional e operacional da empresa. Por isso entende-se que os funcionários do Açaí da Terra preferem ouvir explicações da boca dos seus superiores, pois não confiam na própria capacidade de interpretação. Boletins, manuais, newsletter e até mesmo computadores os assustam, mesmo aqueles que são responsáveis por ensinar uma nova tarefa ou a operar uma máquina. Na presença do chefe fingem entender tudo. Depois, por outro lado, saem perguntando como o serviço deve ser feito. É claro que não se pode generalizar e afirmar que isso é uma realidade de todos os funcionários da

Será feito um encontro que reunirá os funcionários de todos os setores da empresa, incluindo os gestores, para um famoso “Café com o Presidente”, uma ferramenta usada para aproximar e integrar as pessoas. Esse bate papo será uma tática de explicar, para os funcionários, o novo serviço que a empresa oferecerá e contar de forma fácil a nova campanha do Açaí da Terra. Ação 2 – “Teatro Empresarial” O Açaí da Terra tem a opção de trabalhar com teatro empresarial para apresentar em forma de uma peça simples, prática e divertida o novo método de atendimento. O grupo que apresentará a peça deve, de forma clara, passar a mensagem, tendo como base o que a empresa pretende passar de informação. Peça: A peça de teatro fará uma simulação prática do novo atendimento, o autosserviço. A peça terá personagens realistas como: atendentes, clientes

empresa, porém, para não haver qualquer tipo de

sendo atendidos, clientes já atendidos e outros que

desconforto ou constrangimento, faz-se necessária

fazem parte do processo.

uma comunicação interna de forma que todos possam entender da melhor maneira.

13.4 Planejamento

Mensuração • Avaliação do engajamento dos funcionários

Objetivo

• Análise da compreensão de como funcionará do

Esse é um público estratégico, multiplicador e res-

• Serviço bem executado

ponsável por colocar em prática a estratégia proposta de autosserviço, para isso são necessárias ações

novo serviço • Funcionários engajados e mais satisfeitos com a nova forma de atendimento

específicas e bem planejadas.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Comunicação interna – Clientes Nessa etapa será comunicado para o cliente que está na empresa frequentemente, o cliente do “dia a dia”, que a forma de o atender mudará. Serão esclarecidos fatos sobre a data da mudança, o formato adotado, bem como qualquer objeção ou dúvida por parte dos mesmos. Essa etapa sucede a etapa de comunicação com os funcionários, pois esses precisam ser e estar preparados para suprir qualquer necessidade informacional por parte da clientela. Período de Veiculação: Dezembro/2015 Nesse estágio serão trabalhadas as mídias:

- E-mail Marketing Permite transmitir a mensagem de forma rápida, exigindo um baixo custo e possibilitando o anúncio de alguma novidade, e até mesmo o contato frequente com o público. Mecânica: o e-mail será enviado de acordo com o mailing de clientes que a empresa possui. No primeiro momento terá como objetivo apresentar a novidade para os consumidores: o autosserviço. Peça:

Figura 12: E-mail marketing - 1ª Fase

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

- Flyer Tem como vantagem o impacto e a transmissão da mensagem de forma clara e rápida, sendo uma mídia essencial para promover o autosserviço. Mecânica: os flyers serão distribuídos para os clientes que frequentam as lojas do Açaí da Terra. Peça:

Figura 13: Flyer - 1ª Fase

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

- Vt 15’’ Comunica com o cliente de uma forma simples, já que os recursos audiovisuais propiciam um melhor entendimento da mensagem transmitida, prendendo a atenção do indivíduo. Roteiro: IMAGEM

TEXTO

Crossfade – logotipo do Açaí da Terra/

“Nós mudamos ...” “... por você”

jovem de 20 anos praticando esportes / mulher com cerca de 40 anos fazendo exercícios físicos.

“Para melhor atendê-lo, buscamos uma nova forma de atendimento”

Fade in – Fundo chapado (roxo)

Push - Fundo chapado (branco) com elementos em flat design

“Faça seu pedido direto no caixa” ___________________________________ “Aguarde sua senha” ____________________________________ “Retire-o no balcão” “Você no controle ...” “... a partir do dia 02 de janeiro”

Push - Fundo chapado (roxo)

Assinatura – “Uma vida saudável começa com a gente” Mídias Sociais/ Telefone/ Site

Logotipo do Açaí da Terra

Tabela 39: Roteiro Vídeo

Mecânica: será produzido um VT Cartela 15” para divulgação nas TV’s do Açaí da Terra, comunicando a nova forma de atendimento da empresa.

- Totem O totem, sendo em sua forma clássica ou personalizada, é excelente para destacar a marca de uma empresa e também divulgar algum produto ou serviço, permitindo uma melhor visibilidade. Mecânica: os totens serão utilizados nas duas unidades da empresa. Peça:

Figura 14: Totem - 1ª Fase

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

2ª Fase – Estratégias de Comunicação A segunda fase focará na mudança do comportamento – Você mudou seus hábitos, nós mudamos também – e assim é possível expressar que houve mudança e o principal, comunicar o por que, e dessa forma criar identificação por parte dos stakeholders. Período de Veiculação: Janeiro/2016 Nesse estágio serão trabalhadas as mídias:

Outdoor Comunica a mensagem de maneira instantânea e permite direcionar à um público específico, dependendo do tipo da mensagem e da produção da peça, retendo assim, a atenção do indivíduo e possibilitando a lembrança da marca. Mecânica: será veiculado duas bi-semanas com 06 placas duplas nos principais pontos estratégicos das cidades, tais como: Av. Liberdade; Nicomedes com a Antônio Luis Bastos; Rondon Pacheco (em frente ao carro de boi); Tapajós com a Polidoro (Fundo Cajubá); Av. Afrânio com Joaquim Saraiva e Francisco Galassi com a Oscarina, por possuírem um grande fluxo de pessoas e possibilita uma melhor visualização da mensagem. Peça:

Figura 14: Outdoor - 2ª Fase

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

- E-mail Marketing Permite transmitir a mensagem de forma rápida, exigindo um baixo custo e possibilitando o anúncio de alguma novidade, e até mesmo o contato frequente com o público. Mecânica: o e-mail será enviado de acordo com o mailing de clientes que a empresa possui. Nessa etapa, e adiante, terá como objetivo apresentar as campanhas que serão desenvolvidas. Peça:

Figura 15: E-mail marqueting - 2ª Fase

Mídias Sociais (Facebook e Instagram) As mídias sociais são a maneira mais barata e eficiente para atingir o público jovem, especialmente na faixa etária dos 20 anos. Utilizando o Facebook, a mídia social mais usada no Brasil, as ações tornam-se propícias. Mecânica: serão criados posts no Facebook e no Instagram, objetivando engajamento e divulgação da nova forma de atendimento.

100

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Figura 16: Banner Facebook - 2ª Fase

Figura 17: Mockup Banner Facebook - 2ª Fase

Figura 18: Mockup Instagram - 2ª Fase

101

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

Promoção de Vendas: Furgão

Figura 19: Carro de entregas - 2ª Fase

Ter uma “marca em movimento” faz toda a diferença. A sinalização permite o reforço da marca, levando-a até o consumidor, e consequentemente, a fixação da mesma. Uma vez que, circula e aparece, gerando um grande impacto visual e permitindo anunciar produtos, serviços e até mesmo o slogan. Mecânica: o furgão será plotado com o novo slogan e a marca da empresa, começando a trafegar pelas vias no início do ano de 2016, anunciando o verdadeiro propósito do Açaí da Terra. Peça:

- Cinemark O cinema é uma mídia completa, possui vários elementos (cor, imagem, som e movimento), detendo uma maior atenção das pessoas por causar um grande impacto audiovisual, visto que, os indivíduos têm uma receptividade maior com a comunicação de uma marca ou serviço quando estão no cinema, estando mais tranquilos por estarem na companhia de amigos ou familiares, por exemplo, entendendo facilmente a mensagem transmitida. Mecânica: será utilizado o mesmo VT Cartela 15” produzido para as TV’s do estabelecimento, sendo veiculado no Cinemark (Uberlândia Shopping). O pacote Standard permite a veiculação por sala/cine semana (período que vai de quinta-feira até a próxima quarta-feira).

102

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

MENSURAÇÃO (KPI’S) - Facebook e Instagram: relatórios das mídias. Evolução de curtidas e engajamento dos usuários; - Demais mídias: basear na comparação das vendas da empresa por período.

13.5 ORÇAMENTO ORÇAMENTO DA CAMPANHA Peças

Custo/Criação

Produção/Veiculação

VT 15"

1.446,00

Email Marketing

3.013,00

Flyer

2.285,00

Outdoor

Mídias Sociais Totem

TOTAL

1.446,00

59,80

3.072,80

560,00

2.845,00

3.515,00

6.960,00

10.475,00

2.993,00

300,00

3.293,00

3.164,00

56,00

3.220,00

Cinema (Cinemark)

3.622,00

6.450,00

10.072,00

Plotagem Furgão

2.331,00

2.500

4.831,00

TOTAL: 39.254,80 Tabela 40 : Orçamento Campanha Fonte: BASE DE PREÇOS - SINAPRO (Sindicato das Agências de Propaganda)

13.6 CRONOGRAMA CRONOGRAMA DE AÇÕES - CAMPANHA dez/15 1ª FASE

Interação Face a Face Teatro Empresarial VT 15" Email Marketing Flyer Totem CRONOGRAMA DE AÇÕES - CAMPANHA jan/16 2ª FASE

Mídias Sociais Outdoor Email Marketing Cinema (VT 15") Furgão Plotado Tabela 41: Cronograma de Ações Campanha

103

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

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TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

cronograma

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TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

14.1 OBJETIVOS

200 compras no primeiro mês em relação ao mês anterior, antes da instalação da bancada.

De acordo com o Kotler, os objetivos definem a finalidade que deseja ser atingida, como também a meta

Ação 6: Realizar constantemente a gestão do preço

pretendida. Os objetivos movem as empresas e os

pelo Mark-up, de modo que esse seja suficiente para

indivíduos a tomarem decisões. De forma ampla, são

cobrir uma margem de contribuição de 43%.

os valores e finalidades de uma organização expressada em expectativas futuras. Diante as estratégias escolhidas, foram definidos três objetivos, ambos deverão ser atingidos em até

OBJETIVO 2: ECONOMIZAR EM 60 MESES R$ 1.590.002 COM A IMPLANTAÇÃO DO AUTOSSERVIÇO.

sessenta meses, sendo:

AÇÕES:

• Atingir lucro bruto de R$ 182.994.

Ação 1: Realizar a rescisão contratual dos cinco

• Economizar R$ 1.590.002 com a implantação do autosserviço. • Economizar, por meio da metodologia OBZ, R$ 1.165.837.

OBJETIVO 1: ATINGIR EM 60 MESES O LUCRO BRUTO DE R$ 182.994. AÇÕES: Ação 1: Realizar a captação de recursos financeiros junto a bancos e instituições financeiras para

garçons de modo que a empresa tenha economia mensal de R$ 21.737,79.

OBJETIVO 3: ECONOMIZAR EM 60 MESES POR MEIO DA METODOLOGIA OBZ R$ 1.165.837. AÇÕES: Ação 1: Realizar a contratação de fornecedor que preste o serviço de entregas delivery, com valor inferior ao gasto atualmente com os entregadores,

financiar os investimentos.

que são contratados como funcionários.

Ação 2: Contratar fornecedores de infraestrutura e

Ação 2: Realizar a rescisão contratual dos

de comunicação, para a confecção dos produtos e prestação dos serviços essenciais a estratégia. Ação 3: Adaptar o layout da cozinha e do local de atendimento, com bancada de autosserviço. Ação 4: Realizar a contratação de um profissional que será responsável pelo recebimento no caixa adicional. Ação 5: Comunicar com o público, por meio de canais de comunicação, o autosserviço da empresa gerando desejo de consumo de modo que aumente

106

entregadores de modo que a empresa tenha economia mensal de R$ 15.938,80.

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

14.2 CRONOGRAMA O cronograma é uma ferramenta para disciplinar as entregas e mensurar os resultados, ou seja, é essencial para a organização. No cronograma são sinalizadas as tarefas a serem realizadas e as estratégias definidas pelo plano de ação.

Ano 1 Objetivos

Ano

1a 12

Ação 1: Captação de recursos financeiros

Ação 2: Contratar fornecedores de Infraestrutura e agências

Ação 3: Adaptar o layout

Ação 4: Contratação de caixa adicional

Ação 5: Comunicar com o público

Ação 6: Gestão do preço pelo Mark-up

Objetivo 1: Atingir lucro bruto de R$ 182.994

Objetivo 2: Economizar R$ 1.590.002 com a implantação do autosserviço Ação 1: Rescisão contratual com garçons

Objetivo 3: Economizar por meio da metodologia OBZ R$ 1.165.837 Ação 1: Contratar fornecedor de entrega

Ação 2: Rescisão contratual com entregadores

Tabela 42: Cronograma Ações

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TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

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TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

plano financeiro

109

TRABALHO DE ESTRATÉGIA | AÇAÍ DA TERRA

O plano financeiro fundamenta-se em projeções de

atendente para o caixa adicional, a qual terá um

gastos e ganhos, cuja finalidade é indicar a viabilida-

custo mensal de R$2.034.

de do investimento. Com este é possível identificar o momento certo para investir, planejar custos e aproveitar as oportunidades do mercado.

• Foi considerado a WACC de 12,11% ao ano, que é o mesmo percentual calculado pela consultoria KPMG em uma análise feita para a empresa M. Dias

15.1 ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO No ordenamento jurídico tributário brasileiro, para fins tributários federais, existem três sistemas de recolhimento de impostos: o Lucro Real, o Lucro Presumido e o Simples Nacional. Cada um dos sistemas possui a sua particularidade que permite a empresa pagar menos ou mais impostos. Atualmente o Açaí da Terra é optante pelo Simples Nacional, pois se enquadra nos requisitos do regime tributário, tais como, atividade da empresa, faturamento anual, quadro de sócios dentre outros. Há duas vantagens neste sistema tributário, sendo alíquotas menores e gestão mais simplificada dos tributos. No Simples Nacional, os tributos são apurados com base na receita bruta. Os impostos IRPJ, CSLL, PIS/PASEP, COFINS, IPI, ICMS, ISS e CSS são pagos em um único documento fiscal, que no caso do Açaí da Terra é de 11,61% da receita bruta contabilizada.

15.2 PREMISSAS As premissas são suposições, baseadas em informações hipoteticamente válidas, que servem como embasamento para um racional. Na confecção do plano financeiro serão adotadas as seguintes premissas: • Com a implantação do autosserviço, estima-se uma economia de aproximadamente R$ 21.737,79 mensais, pois este modelo de negócio não necessitara de intermediação de cinco garçons. Entretanto será necessária a contratação de uma

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Branco S.A Indústria e Comércio de Alimentos. • Ainda de acordo com dados do KPMG, será considerado o percentual de despesas operacionais de 9,35% com base na receita bruta. • Os ganhos com implantação do OBZ são fundamentados na terceirização da mão de obra dos entregadores no qual se estima a redução de custos mensais de R$ 15.938,80 (Custo com folha de pagamento atual dos entregadores menos valor do contrato de prestação de serviço terceiro). • De acordo com dados de 2014 da ABIA, o segmento food service está em pleno crescimento no Brasil, à taxa média é de 14,7% ao ano. Este valor será utilizado como referência no aumento de receita, com a taxa mensal de 1,15%. • De acordo com o potencial de atendimento da empresa e com as ações de comunicação que objetivam a promoção do autosserviço, estima-se que a empresa tenha inicialmente 200 vendas a mais, que aumentarão mensalmente de acordo com a premissa acima. • A margem de contribuição será a mesma utilizada atualmente pela empresa que é de 43%. • De acordo com dados da consultoria Wise Consulting, que atende atualmente o Açaí da Terra o Ticket Médio é de R$ 45 reais. • O IPCA será o fator de correção monetária, em que a base utilizada será a realizada em 2015, sendo 9,92%.

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• O capital de giro será captado pelo banco ITAÚ com juros de 5,36% ao mês. O pagamento será em 12 parcelas pelo sistema de amortização SAC.

15.3 INVESTIMENTOS Com a expectativa de aumento dos ganhos a empresa aplicará recursos financeiros com os itens listados abaixo, que totalizam R$ 61.468,80. O investimento com comunicação está de acordo com a tabela de preços da SINAPRO (Sindicato das Agências de Propaganda) enquanto o investimento com infraestrutura está de acordo com os fornecedores atuais da empresa. ORÇAMENTO CAMPANHA Peças

Custo/Criação

Produção/Veiculação

VT 15”

1.446,00

–

E-mail Marketing

3.013,00

Flyer

2.285,00

Outdoor

Mídias Sociais Totem

TOTAL R$

1.446,00

59,80

3.072,80

560,00

2.845,00

3.515,00

6.960,00

10.475,00

2.993,00

300,00

3.293,00

3.164,00

56,00

3.220,00

Cinema (Cinemark)

3.622,00

6.450,00

10.072,00

Plotagem Furgão

2.331,00

2.500

4.831,00

TOTAL: 39.254,80 Tabela 43: Orçamento Campanha ORÇAMENTO INFRAESTRUTURA Equipamentos

Quantidade

Custo

TOTAL

Placares Eletrônicos

355,00

1.065,00

Computador Completo

2.999,00

300

12,50

3.750,00

5.000

1.400,00

Reforma Caixa / Balcão

3.500,00

5.000,00

Balcão

8.000,00

Bandejas Forros americanos

TOTAL: 22.214,00 Tabela 44: Orçamento Infraestrutura

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15.4 D.R.E. E FLUXO DE CAIXA PROJETADO O Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) é a uma forma contábil de medir os resultados financeiros em determinado período contábil. A avaliação consiste em demostrar se o negócio ou investimento está cumprindo sua finalidade como atividade econômica de gerar lucros. O fluxo de caixa é uma ferramenta financeira que demostra a circulação de dinheiro no caixa da empresa, indicando as entradas, saídas e o saldo de caixa. Diante as premissas adotadas temos: DRE Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

Total

= Receita Bruta

115.100

132.028

151.445

173.719

199.268

771.559

= Receita Líquida

115.100

132.028

151.445

173.719

199.268

771.559

- Custos

- 90.015

- 102.085

- 115.815

- 131.436

- 149.215

- 588.565

- Salários

24.408

26.829

29.491

32.416

35.632

148.776

- Insumos

65.607

75.256

86.324

99.020

113.583

439.789

= Lucro Bruto

25.085

29.943

35.631

42.283

50.053

182.994

- Despesas

- 32.174

- 12.340

- 14.155

- 16.237

- 18.625

- 93.530

- Operacionais

10.758

12.340

14.155

16.237

18.625

72.114

- Financeiras

21.416

= Lucro antes do IR/CS

–

21.416

7.089

17.603

21.476

26.046

31.429

89.465

- Simples (11,61%)

- 13.363

- 15.328

- 17.583

- 20.169

- 23.135

- 89.465

= Lucro líquido

- 20.452

2.274

3.893

5.877

8.294

- 113

452.119

496.969

546.269

600.458

660.024

2.755.839

= Ganhos com redução de Custos + Metodologia OBZ

191.266

210.239

231.095

254.019

279.218

1.165.837

+ Corte de Garçons

260.853

286.730

315.174

346.439

380.806

1.590.002

Fluxo de caixa

–

– –

- Investimento

- 61.469

–

Fluxo de caixa

37.618

41.759

46.025

50.732

55.928

Fluxo de caixa - Descontado

33.554

33.225

32.663

32.115

31.579

Fluxo de caixa - Acumulado

370.199

869.442

1.419.604

2.025.940

2.694.257

Fluxo de caixa - Acumulado Descontado

344.118

762.892

1.174.526

1.579.185

1.977.028

Tabela 44: DRE

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Gráfico 14: Rentabilidade financeira

Com base no gráfico acima, verifica-se que ambas as estratégias possuem rentabilidade financeira. No gráfico abaixo identificamos que o retorno do investimento ocorre no segundo mês.

Gráfico 15: Retorno do investimento

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15.5 INDICADORES DE VIABILIDADE A decisão de fazer investimento de capital é tomada a partir da análise de indicadores financeiros que representam a mensuração do resultado do investimento. Diante das análises temos os seguintes indicadores: INDICADORES PARA 60 MESES Taxa anual (WACC)

12,11%

Taxa mensal (WACC)

0,96%

Receita Bruta

771.559

Lucro Bruto

182.994

Investimento

61.469

VPL

1.977.028

Payback

2 Meses

Payback descontado

2 Meses

TIR (MENSAL)

55%

TIR (ANUAL)

194,95% Tabela 45: Indicadores para 60 Meses

15.6 PARECER DE VIABILIDADE Atendendo ao propósito de analisar a viabilidade econômica e financeira para a implantação das estratégias de autosserviço e da metodologia de orçamento base zero no Açaí da Terra, compreende-se que o investimento é totalmente viável em virtude dos resultados obtidos. O investimento financeiro necessário para a implantação das estratégias será de R$ 61.468,80, o que é considerado baixo para um empreendimento do porte. Ao final de dois meses este investimento estará recuperado. O VPL em sessenta meses é superior à zero, sendo R$ 1.977.028. Portanto, o investimento é viável diante a análise quantitativa, pois se evidencia que o projeto remunerará o empreendedor mais que as diversas opções de investimentos que o mercado oferece, tanto público como privado.

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conclusão

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O Açaí da Terra é uma empresa, da cidade de Uberlândia-MG, que está no mercado alimentício, de açaí e comida saudável, há 16 anos e tem se expandido, buscando formas de conquistar para cada vez mais mercado. Diante das análises elaboradas, percebe-se que a empresa enfrenta situações que podem ser aprimoradas, como a equipe de atendimento que possui pouca experiência e altos custos de produção. No entanto, foi pensando nessas oportunidades que com muito estudo estabelecemos três estratégias que podem melhorar os aspectos atuais da empresa. Propomos que o Açaí da Terra utilize o autosserviço em seu salão, a fim de agilizar e aprimorar o atendimento para os clientes, eliminando filas na espera do garçom, na espera do pedido e no pagamento. Foi considerado, também, para a empresa que a mesma se adapte ao Orçamento Base Zero, uma metodologia reconhecida pela Harvard Business Review, utilizada para ajustar o orçamento e reduzir os custos, possibilitando aos administradores todo o conhecimento dos principais gastos da organização, podendo assim estabelecer metas para a redução do mesmo. Paralelo a estas mudanças, o plano de comunicação trabalhará campanhas para reforçar tanto a marca, como para apresentar um novo slogan. O novo slogan é uma estratégia que objetiva criar uma associação maior com o público através da comunicação do propósito da empresa, além disso, as campanhas reforçarão as mudanças feitas no Açaí da Terra em associação às mudanças das pessoas em relação a seus hábitos. Conciliando todas essas mudanças e trabalhando para que todas elas aconteçam da melhor forma, o Açaí da Terra poderá começar um novo ciclo, o de crescimento.

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referências bibliográficas

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