Skaitykite pirmuosius 50 perkamiausios knygos APLINK MANE - VIEN TIK IDIOTAI psl. NEMOKAMAI! by Leidykla OBUOLYS

THOMAS ERIKSON

Iš anglų kalbos vertė LINA BALSEVIČIENĖ

TURINYS

Įvadas

Žmogus, kuris buvo apsuptas idiotų

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

1 skyrius

Bet kokiame bendravime viską lemia adresatas

2 skyrius

Kodėl tapome tuo, kuo tapome?

. . . . . . . . . . . . . . . . . 13

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

3 skyrius

Trumpas įvadas apie sistemą, su kuria netrukus susipažinsite

. . . . . . . 25

4 skyrius . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

Raudonieji

5 skyrius . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

Geltonieji

6 skyrius Žalieji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 7 skyrius . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

Mėlynieji

8 skyrius

Kita monetos pusė, arba niekas nėra tobulas

9 skyrius

Naujų dalykų mokymasis

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 5

10 skyrius

Kūno kalba, arba kodėl svarbu, kaip atrodote . . . . . . . . . . . . . . . . . .

11 skyrius

Tikro gyvenimo pavyzdys . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

12 skyrius

Prisitaikymas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

121 135 141

13 skyrius

Kaip pranešti blogas žinias, arba jei net teigiama kritika vis tiek yra... kritika . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

14 skyrius

Kokių spalvų temperamentai dera kartu ir kodėl?

191

. . . . . . . . . . . . . . . 213

15 skyrius

Rašytinė komunikacija . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

16 skyrius

Kas mus pykdo iki drebulio? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

221 227

17 skyrius

Streso veiksniai ir energijos vagys. Kas iš tiesų yra stresas? �� 235

18 skyrius

Trumpas žvilgsnis į istoriją . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

19 skyrius

Balsai iš realaus gyvenimo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

20 skyrius

Trumpas testas, skirtas patikrinti, kiek įsiminėte . . . . . . . . . . . . . . . .

21 skyrius

Baigiamasis pavyzdys iš kasdienio gyvenimo . . . . . . . . . . . . . . . . . .

251 259 285 291

Į VA D A S

ŽMOGUS, KURIS BUVO APSUPTAS IDIOTŲ

Kad su vienais žmonėmis man sekasi geriau sutarti nei su kitais, galiausiai supratau tik mokydamasis vidurinėje. Pasitaikydavo žmonių, su kuriais buvo labai paprasta bendrauti – apie ką bekalbėtume, mes visuomet rasdavome tinkamų žodžių ir viskas ėjosi kaip per sviestą. Mėgome vieni kitus ir tarp mūsų niekuomet nekildavo konfliktų. Tačiau buvo ir tokių, su kuriais viskas ėjosi nekaip. Mano žodžiai tarsi atsimušdavo į sieną, o aš niekaip negalėjau suprasti, kodėl taip nutinka. Kodėl su vienais žmonėmis bendrauti taip paprasta, o kiti atrodo visiški neišmanėliai? Jaunystės metais dėl to tikrai nesukau galvos. Tačiau visgi pamenu keletą atvejų, privertusių mane susimąstyti, kodėl kai kurie pokalbiai klostosi natūraliai, o kiti stringa vos užsimezgę, kad ir kaip stengčiausi juos palaikyti. Tai buvo tiesiog nepaaiškinama. Pamenu, pradėjau naudoti įvairius metodus mėgindamas patikrinti, kaip žmonės reaguoja į skirtingas situacijas. Tuos pačius dalykus mėginau sakyti panašiuose kontekstuose ir stebėjau reakcijas. Kartais nutikdavo tai, ko ir tikėdavausi, – išsirutuliodavo įdomi diskusija. Tačiau kitais atvejais žmonės įsispoksodavo į mane taip, tarsi būčiau iš kitos planetos, o kartais ir pats panašiai jausdavausi. Kol esame jauni, daugelis dalykų mums atrodo gana paprasti. Kadangi kai kurie iš mano aplinkos žmonių į mane reaguodavo normaliai, jie automatiškai atrodydavo „normalūs“. Vadinasi, su tais, kurie © TH OM A S E R I K S ON

ĮVADAS

manęs nesuprato, buvo kažkas negerai. Koks dar galėtų būti paaiškinimas? Juk aš visuomet toks pat! Taigi su kai kuriais žmonėmis kai kas tikrai buvo ne taip. Dėl šios priežasties ėmiau tokių žmonių šalintis, nes paprasčiausiai jų nesupratau. Jei norite, galite vadinti tai jaunatvišku naivumu, tačiau šitai sukėlė gana įdomių pasekmių. Deja, vėlesniais metais situacija visiškai pasikeitė. Gyvenimas nestovi vietoje, – ilgainiui atsirado darbas, šeima, karjera, o aš ir toliau klijavau žmonėms etiketes, – kurie yra normalūs ir protingi, o kurie, mano akimis, visiškai nieko neišmano. Sykį, kai gyvenimas skaičiavo mano dvidešimt penktuosius metus, susipažinau su vyru, kuris dirbo savo įmonėje. Dabar jau skaičiuojantis šeštąją dešimtį Sturas kadaise įkūrė verslą ir plėtojo jį daugelį metų. Gavau užduotį paimti iš jo interviu kaip tik tuo metu, kai turėjo būti įgyvendintas vienas projektas. Pradėjome kalbėtis apie tai, kaip vyksta darbas toje įmonėje. Vienas pirmųjų dalykų, kuriuos man pareiškė pašnekovas, buvo tai, kad jis apsuptas vien idiotų. Pamenu, kaip pradėjau juoktis, nes tai skambėjo lyg pokštas. Bet tas žmogus iš tiesų taip galvojo. Jo veidas raudo ir kaito, stengiantis man išaiškinti, kokie visiški idiotai dirba A skyriuje, visi iki vieno. B skyriuje galėjai sutikti tik nieko nesuprantančius tuščiagalvius. O ką jau kalbėti apie C skyrių! Ten dirba patys blogiausi, nes jie tokie besmegeniai, kad vyras stebėjosi, kaip jie apskritai randa kelią į darbą. Kuo ilgiau Sturo klausiausi, tuo labiau man rodėsi, kad su jo pasakojimu kažkas negerai. Tada tiesiog paklausiau, ar jis iš tiesų mano, kad jį supa vieni idiotai. Sturas pažvelgė į mane ir paaiškino, kad retą kurį iš savo darbuotojų laiko iš tiesų vertingu. Be to, Sturas nuo savo darbuotojų net neslėpdavo, ką apie juos galvoja. Jis nė nemirktelėjęs galėdavo bet kurį išvadinti idiotu kitų darbuotojų akivaizdoje. Todėl darbuotojai kaip įmanydami stengėsi laikytis nuo vadovo kuo atokiau. Niekas nenorėdavo likti su juo akis į akį. Retai kas drįsdavo jam perduoti blogas naujienas, nes dažniausiai kalčiausias likdavo pasiuntinukas. Viename iš padalinių ties įėjimu 8

ĮVADAS

į pastatą net švietė įspėjamoji lemputė. Diskretiškai įrengta virš informacijos skyriaus stalo ji degdavo raudonai jam esant padalinyje, o vadovui išvykus lemputė šviesdavo žaliai. Visi apie tai žinojo. Net tik darbuotojai, bet ir klientai nejučia užmesdavo akį į lemputę, norėdami sužinoti, kas jų laukia peržengus slenkstį. Pamatę raudoną lemputę kai kurie žmonės tiesiog apsisukdavo nusprendę grįžti tinkamesniu laiku. Visi žinome – kai esi jaunas, galvoje knibžda daugybė genialių idėjų. Taigi aš uždaviau tam žmogui vienintelį klausimą, kuris tuo metu man šovė į galvą: o kas gi priėmė visus šiuos idiotus? Aš, žinoma, supratau, kad jis pats pasamdė tuos darbuotojus. O dar blogiau buvo tai, kad Sturas suprato, jog ir aš tai žinojau. Mano klausimas iš tiesų mintyse skambėjo taip: na, tai kuris čia didžiausias idiotas? Sturas išprašė mane lauk. Vėliau jis prisipažino, kad tada mielai būtų pagriebęs šautuvą ir paleidęs kulką man į galvą. Incidentas privertė mane susimąstyti. Juk šis žmogus greitai išeis į pensiją. Jis akivaizdžiai buvo sėkmingas verslininkas, didžiai gerbiamas dėl savo žinių konkrečioje verslo srityje. Tačiau, trumpai tariant, jam sunkiai sekėsi bendrauti su žmonėmis. Jis nesuprato, kad vienintelis įmonės turtas, kurio neįmanoma nukopijuoti, yra darbuotojai. O tie, kurių jis negalėjo suprasti, jam atrodė idiotai. Kadangi nepriklausiau įmonei, man iš šalies buvo aiškiai matyti, koks neteisingas toks mąstymas. Sturas nesuvokė, kad visur ir visada pradėdavo nuo savęs, o visi kiti, kurie elgėsi kitaip nei jis, jo galva, buvo idiotai. Kalbėdamas apie kitus jis vartojo žodžius, kuriuos aš pats neretai pasakydavau apie kai kuriuos žmones: prakeiktas tauškalius, biurokratinės žiurkės, neišauklėti šunsnukiai ir užknisantys besmegeniai. Ir nors niekuomet neišvadinčiau žmonių idiotais, akivaizdu, jog turėjau sunkumų bendraudamas su tam tikrų tipų žmonėmis. Mane baugino mintis, jog galiu gyventi nuolat apsuptas žmonių, su kuriais neįmanoma dirbti. Ėmiau galvoti, kad tokia situacija smarkiai apribotų mano potencialą. © THOMAS ERIKSON

ĮVADAS

Pamėginau pažvelgti į save iš šalies. Šį sprendimą priimti buvo gana lengva, nes visiškai nenorėjau būti toks kaip Sturas. Po itin nemalonaus susitikimo su juo ir keliais jo nelaimėliais kolegomis mano skrandis, rodos, susimezgė į mazgą. Susitikimas patyrė visišką fiasko. Visi buvo velniškai įsiutę. Ir būtent tada rimtai nusprendžiau išmokti, ko gero, svarbiausią gyvenimo pamoką – išmokti atpažinti žmones ir jų elgseną. Visą likusį gyvenimą man reikės bendrauti su žmonėmis, kad ir kokią profesiją pasirinksiu, todėl akivaizdu, kad tokios žinios bus tikrai naudingos. Pasakyta – padaryta. Pradėjau tyrinėti, kaip suprasti tuos, kuriuos suprasti sudėtinga. Kodėl vieni žmonės tylūs, o kiti niekaip negali užsičiaupti? Kodėl kai kurie visada sako tiesą, o kiti – ne? Kodėl vieni kolegos visada ateina sutartu laiku, o kiti nuolat vėluoja? Kodėl vieni žmonės man patinka labiau nei kiti? Kai kuriuos žmones iš tiesų mėgau labiau už kitus. Įžvalgos, kurias atradau, mane tiesiog užbūrė. Pradėjęs šią pažinimo kelionę jau niekuomet nebebuvau toks pat. Įgytos žinios pakeitė mane kaip žmogų, kaip draugą, kaip kolegą, kaip sūnų ir kaip vyrą bei savo vaikų tėvą. Ši knyga yra apie bene plačiausiai pasaulyje naudojamą metodą žmonių bendravimo skirtumams nusakyti. Įvairias šio metodo variacijas naudoju jau daugiau nei dvidešimt metų, ir rezultatai tiesiog puikūs. Visi turime skirtingų bendravimo su žmonėmis patirčių ir visi turime savitą supratimą, kaip iš tiesų vyksta bendravimas. Tačiau kaip išmokti iš tiesų efektyviai bendrauti su skirtingų tipų žmonėmis? Metodų, žinoma, gali būti įvairių. Labiausiai įprastas būdas yra išanalizuoti klausimą ir įsisavinti svarbiausius aspektus. Tačiau vien teorinės žinios jūsų nepadarys pasaulinio lygio komunikacijos ekspertu. Tik pradėjus teorines žinias taikyti praktikoje galima išsiugdyti tvirtus ir iš tiesų veikiančius įgūdžius. Visai kaip mokantis važiuoti dviračiu – pirmiausia reikia ant jo atsisėsti. Tik tada paaiškėja, ką iš tiesų reikia daryti. © THOMAS ERIKSON

ĮVADAS

Nuo tada, kai pradėjau studijuoti žmonių elgseną ir kruopščiai analizuoti jų skirtumus, siekdamas juos suprasti, tapau visiškai kitu žmogumi. Jau nebesu toks kategoriškas ir nesmerkiu žmonių vien dėl to, kad jie ne tokie kaip aš. Per daugelį metų mano kantrybė bendraujant su žmonėmis, kurie yra visiški mano priešingybės, smarkiai išaugo. Negalėčiau teigti, kad niekuomet neįsiveliu į konfliktus, lygiai kaip nemėginčiau įtikinti jūsų, jog niekuomet nemeluoju, tačiau dabar abu šie reiškiniai mano gyvenime gana reti. Dėl vieno dalyko esu skolingas Sturui. Jis sužadino mano susidomėjimą šia tema. Jei ne jis, ši knyga veikiausiai niekada nebūtų parašyta. Dar vienas dalykas – kad būtų paprasčiau skaityti, pateikdamas pavyzdžius, kurie nėra siejami su konkrečiu asmeniu, pasirinkau vartoti įvardį „jis“. Taip nusprendžiau ne dėl to, kad mažiau gerbčiau moteris, bet tam, kad jums būtų lengviau. Tikiuosi, kad turite pakankamai lakią vaizduotę, jei jums taip priimtiniau, kai kuriose vietose patys įterpsite „ji“. Jei norite padidinti savo žinių bagažą, ši knyga galėtų būti puiki pradžia, tik reikėtų perskaityti visą knygą, o ne pirmuosius tris skyrius. Jei pasiseks, po kelių sekundžių pradėsite tą pačią kelionę, kurią pradėjau prieš dvidešimt metų. Pažadu – tikrai nesigailėsite. Jei perskaitę šią knygą nesijausite sužinoję nieko naujo, grąžinsiu jums pinigus. Thomas Eriksonas Elgsenos mokslo specialistas, lektorius ir autorius

1 SKYRIUS

BET KOKIAME BENDRAVIME VISKĄ LEMIA ADRESATAS

Skamba keistai? Leiskite paaiškinti. Tai, kas lieka iš jūsų konkrečiam žmogui pasakytų žodžių po to, kai jie tarsi per filtrą perleidžiami per jo asmeninius standartus, polinkius ir išankstines nuomones, yra paprasčiausia žinutė, kaip ji buvo suprasta adresato. Dėl daugelio skirtingų priežasčių adresatas ją gali suprasti visiškai kitaip, nei jūs tikėjotės. Natūralu, kad tai, kaip ir kas iš tiesų bus suprasta, priklauso nuo to, su kuo bendraujate, tačiau labai retai visa žinutė pasiekia adresatą tiksliai taip, kaip ją suformulavote savo galvoje. Liūdna pagalvojus, kad taip mažai turite įtakos tam, ką adresatas iš tiesų supranta. Neatsižvelgiant į tai, kiek prasmės norėtumėte įkalti į adresato galvą, jūs pats ne kažin ką galite padaryti. Žinoma, jums tai gali atrodyti kaip iššūkis. Juk nieko nėra paprasto. Jūs negalite pakeisti to, kaip reaguos adresatas. Vis dėlto daugelis žmonių žino, kokio elgesio tikisi iš kitų. Prisitaikant prie to, ko pageidauja adresatas, galima smarkiai pagerinti bendravimo efektyvumą.

KODĖL TAI SVARBU? Save suprasti kitiems žmonėms padedame sukurdami saugią bendravimo aplinką – tokią saugią, kokią supranta adresatas. Tuomet adresatas gali naudoti savo energiją informacijai suprasti, o ne sąmoningai ar nesąmoningai reaguoti į jūsų bendravimo manierą. © TH OM A S E R I K S ON

1 SKYRIUS BET KOKIAME BENDRAVIME VISKĄ LEMIA ADRESATAS

Visiems reikia ugdyti savo lankstumą ir išmokti varijuoti bendravimo stilių pritaikant prie kitokių nei mes pašnekovų. Ir čia paaiškėja dar viena tiesa: nepaisant to, kokį bendravimo metodą pasirinksime, kaip individas visuomet būsite mažuma. Kad ir koks būtų jums būdingas elgesys, didžioji dauguma elgsis kitaip nei jūs. Ir tų kitaip besielgiančių visuomet bus daugiau. Dėl šios priežasties negalite pradėti nuo savęs. Lankstumas ir gebėjimas interpretuoti kitų žmonių poreikius – štai kas būdinga geram komunikacijos žinovui. Kito žmogaus elgsenos stiliaus ir komunikavimo būdo pažinimas ir supratimas leidžia tiksliau nuspėti, kaip konkretus žmogus gali reaguoti skirtingose situacijose. Šis supratimas taip pat reikšmingai didina jūsų gebėjimus rasti bendrą kalbą su konkrečiu žmogumi.

NĖRA UNIVERSALIOS SISTEMOS Norėčiau labai aiškiai pasakyti vieną dalyką. Šia knyga nesiekiama absoliučiai išsamiai aprašyti, kaip mes, žmonės, bendraujame vieni su kitais. Jokia knyga negali to padaryti, nes visi tie skirtingi ženklai, kuriuos nepertraukiamai siunčiame vieni kitiems, netilptų į jokią knygą. Net jei įtrauktume kūno kalbą, moterų ir vyrų dialogo skirtumus, kultūrinius skirtumus ir visus kitus būdus, kuriais nusakome skirtumus, vis tiek nesugebėtume visko užrašyti. Galėtume pridėti psichologinius aspektus, grafologiją, amžių ir astrologiją ir vis tiek negautume visiškai išbaigto paveikslo. Pripažinkit, tai savotiškai žavi. Žmonės – ne Excel lentelės, nes čia neįmanoma visko suskaičiuoti. Mes per daug sudėtingi, tad net ir išsamiausias aprašymas bus nebaigtas. Net paprasčiausias, neišsilavinęs, žemiausio lygio, pagal mūsų subjektyvų vertinimą, žmogus yra per daug sudėtingas mechanizmas, kad jį galima būtų aprašyti knygoje. Visgi suprasdami žmonių bendravimo pagrindus galime išvengti pačių grubiausių klaidų.

1 SKYRIUS BET KOKIAME BENDRAVIME VISKĄ LEMIA ADRESATAS

TAI VYKSTA JAU KURĮ LAIKĄ „Mes matome, kaip elgiamės, bet nesuprantame, kodėl elgiamės būtent taip. Todėl ir kitus vertiname pagal tai, kaip patys elgiamės, ką darome, bet nesuprantame, kodėl tai darome. Todėl vienas kitą vertiname pagal tai, ką patys darome.“ Tai psichoanalitiko Karlo Jungo žodžiai. Skirtingi elgsenos modeliai – štai kas kuria mūsų gyvenimo dinamiką. Žinoma, visi žmonės elgiasi pagal tam tikrą modelį. Kai kuriuose elgesio modeliuose galime atpažinti save, tačiau nesugebame nei atpažinti, nei suprasti kitų elgesio modelių. Be to, kaip žinia, skirtingose situacijose visi elgiamės skirtingai, o tai gali džiuginti arba erzinti mus supančius žmones. Šiuo atžvilgiu nėra teisingo ar neteisingo elgsenos modelio, ir daugelis elgsenos modelių yra priimtini. Nėra tokio dalyko kaip teisinga elgsena ar neteisinga elgsena. Jūs esate toks, koks esate, ir nereikia laužyti galvos, kodėl taip yra. Jums viskas gerai, kad ir koks jūs būtumėte. Nesvarbu, kaip esate įpratę elgtis ir kaip jus supranta kiti, jums viskas gerai. Žinoma, sveiko proto ribose.

Aš toks esu, suprantat? Tobulame pasaulyje būtų lengva pasakyti „aš toks ir tai normalu“, nes taip rašo knygoje. Žinoma, juk būtų puiku, jei nereikėtų riboti savo asmenybės? Argi nepatiktų visuomet veikti ir elgtis tiksliai taip, kaip tuo metu jaučiamės? Juk jūs tai galite. Jūs galite elgtis taip, kaip norite, tik jums reikia surasti tinkamą situaciją. Yra dvi situacijos, kai jūs galite be jokių išlygų būti savimi: • Pirmoji, kai kambaryje esate vienas. Tuomet nesvarbu, kaip kalbate ar ką darote. Niekam nekliudys, jei norėsite rėkti ar keiktis, ar tiesiog tyliai sėdėsite mąstydamas apie didžiuosius

1 SKYRIUS BET KOKIAME BENDRAVIME VISKĄ LEMIA ADRESATAS

gyvenimo slėpinius arba apie tai, kodėl Fredrikas Reinfeldtas* visada atrodo toks liūdnas. Būdami vieni galite elgtis taip, kaip tuo metu jaučiatės. Paprasta, ar ne? • Antroji situacija, kada galite būti savimi, tai kai kambaryje esantys žmonės yra lygiai tokie patys kaip ir jūs. Ko mus mokė mamos? Elkis su kitais taip, kaip nori, kad su tavimi elgtųsi. Puikus patarimas, grįstas pačiais geriausiais ketinimais. Tačiau jis veiksmingas tik tuo atveju, jei visi jus supantys žmonės yra lygiai tokie patys kaip jūs. Jums tereikia sudaryti sąrašą asmenų, kurie, jūsų nuomone, visose situacijose galvoja ir elgiasi tiksliai kaip jūs. Beliks tik su jais susisiekti ir pradėti kartu leisti laiką. Visose kitose situacijose būtų naudinga suprasti, kaip aplinkiniai žmonės jus mato, ir sužinoti, kaip jie patys elgiasi bei reaguoja skirtingose situacijose. Nemanau, kad labai nustebinsiu sakydamas, kad daugelis jūsų sutiktų žmonių iš tiesų nėra tokie kaip jūs. „Pradžioje buvo Žodis ir tas Žodis buvo pas Dievą. Ir Dievas tarė: tebūnie šviesa! Ir atsirado šviesa.“ Nuostabu, tiesa? Kokią galią turi žodžiai! Tačiau tie žodžiai, kuriuos pasirenkame, ir tai, kaip juos vartojame, smarkiai skiriasi. Kaip jau supratote iš knygos pavadinimo, žodžiai gali turėti skirtingas interpretacijas. O pavartojęs netinkamą žodį ir pats gali tapti idiotu.

Taigi ar aplink jus irgi vien idiotai? Minutėlę, pagalvokime. Ką iš tiesų tai reiškia? Kažkada man šovė tokia analogija: elgsena yra tarsi pavarų dėžė. Nors visos pavaros yra reikalingos, tačiau tam tikra pavara vienu atveju gali būti tinkama, o kitu visai netinkama. Yra visiškai normalu, kai automobiliu prade* Fredrik Reinfeldt – Švedijos politikas, ekonomistas, 2006–2014 m. Švedijos ministras pirmininkas (čia ir toliau – vert. past.).

1 SKYRIUS BET KOKIAME BENDRAVIME VISKĄ LEMIA ADRESATAS

date važiuoti pirmąja pavara – penktąja tai padaryti būtų sudėtinga. Tačiau pirmoji pavara gali būti visiškai netinkama, pavyzdžiui, jei važiuojate šimto kilometrų per valandą greičiu. Žinoma, yra prieštaraujančių idėjai skirstyti žmones pagal asmenybių tipus. Galbūt ir jūs esate vienas iš tų, kurie mano, kad toks kategoriškumas neteisingas – negalima dėlioti žmonių į lentynėles. Nepaisant to, visi tai daro – galbūt kartais ir kitaip nei aš šioje knygoje. Vienaip ar kitaip, mes pastebime savo tarpusavio skirtumus, ir niekas negalėtų užginčyti, kad visi esame skirtingi. Mano nuomone, tai pripažinti būtų visai naudinga, jei tik elgsimės tinkamai. Bet koks netinkamai naudojamas įrankis gali būti žalingas. Ir ne įrankis čia svarbiausia, o jį naudojantis žmogus. Dalį čia pateikiamos medžiagos pasiskolinau iš Asmeninio tobulėjimo instituto (IPU, Institutet för Personlig Utveckling). Pasinaudodamas proga norėčiau padėkoti Sunei Gelbergui ir Eduardui Levitui už tai, kad jie taip dosniai dalijosi savo patirtimi ir mokymo medžiaga. Laikykite šią knygą įvadu į žmonių elgseną ir tarpusavio dialogą. Visa kita priklauso nuo jūsų.

NET IR KEISČIAUSI DALYKAI IŠ PRINCIPO YRA NORMALŪS. ELGESYS... ... yra sąlyginai nuspėjamas. Tačiau: • panašiose situacijose kiekvienas žmogus reaguoja jam įprastu būdu. Neįmanoma numatyti visų galimų reakcijų prieš joms nutinkant. ... yra elgsenos modelio dalis. • Mūsų reakcijoms dažnai būdingi tam tikri elgsenos modeliai. Todėl turėtume gerbti vieni kitų elgsenos modelius. Ir suprasti savuosius... © THOMAS ERIKSON

1 SKYRIUS BET KOKIAME BENDRAVIME VISKĄ LEMIA ADRESATAS

... gali būti keičiamas. • Turime išmokti klausytis, veikti, atvirai kalbėti, viską apmąstyti – daryti viską, kas tuo metu reikalinga. Visi gali prisitaikyti. ... gali būti stebimas. • Turime sugebėti stebėti ir suprasti daugelį elgesio formų net nebūdami psichologijos entuziastai. Visi gali užduoti sau klausimą „kodėl“. ... yra suprantamas. • Turime sugebėti suprasti, kodėl žmonės esamu momentu jaučia ir daro tai, ką daro. Visi gali užduoti sau klausimą „kodėl“. ... yra unikalus. • Nepaisant visiems bendrų sąlygų, kiekvieno žmogaus elgesys yra unikalus. Siekite tikslo taip, kaip jums atrodo priimtina. ... yra atleistinas. • Nepavydėkite ir nesiskųskite – pokalbis gali viską išspręsti. Išmokite būti tolerantiški ir kantrūs. Tiek sau, tiek kitiems.

2 SKYRIUS

KODĖL TAPOME TUO, KUO TAPOME?

Kaip susiformuoja mūsų elgsena? Kodėl žmonės tokie skirtingi? Galite mane išnarstyti po kaulelį, bet atsakymo vis tiek nerasite. Trumpai tariant, tai iš dalies įgimta, bet kartu ir įgyta. Dar prieš mums gimstant padedami elgsenos modelių pamatai, kuriais remsimės suaugę. Temperamentas ir charakterio savybės, kurias paveldime, veikia mūsų elgseną, tad viskas prasideda dar nuo genetikos. Mokslininkai nėra tikri, kaip tiksliai veikia sistema, tačiau sutinka, jog genetika yra svarbus ir turintis įtakos veiksnys. Charakterio savybes paveldime ne tik iš tėvų, bet ir iš senelių, taip pat ir kitų giminaičių. Kažkuriuo momentu gyvenime visi esame girdėję, jog kalbame ar atrodome kaip dėdė ar teta. Būdamas vaikas buvau panašus į dėdę Bertilį – gal dėl ugninių plaukų. Norint tai paaiškinti genetiškai, reikėtų daugybės laiko. Kol kas tiesiog sutarkime, kad paveldimumas suformuoja mūsų elgsenos vystymosi pagrindą. Kas nutinka mums gimus? Daugeliu atvejų maži vaikai yra impulsyvūs, trokštantys nuotykių ir nesuvaržyti. Jie daro tiksliai tai, ką nori. Vaikas gali pasakyti: „Ne, nenoriu!“ arba „Aišku, kad galiu!“, ir jis nuoširdžiai tiki, kad gali padaryti praktiškai bet ką. Toks spontaniškas ir kartais nevaldomas elgesys, žinoma, ne visada yra tai, ko nori tėvai. O tuomet voilà ir prasideda transformacija – tai, kas kažkada buvo originalas, geriausiu arba blogiausiu atveju pradeda virsti kažkieno kito kopija. © TH OM A S E R I K S ON

2 SKYRIUS KODĖL TAPOME TUO, KUO TAPOME?

KAIP DAROMA ĮTAKA VAIKAMS? Apskritai vaikai mokosi dviem būdais. Vaikas gali elgtis taip, kad jo savijauta iš nepasitenkinimo virstų pasitenkinimu. Taip pat vaikai mokosi imituodami – tai įprasčiausias mokymosi būdas. Vaikas atkartoja tai, ką mato aplink, ir dažniausiai sektinu modeliu tampa tos pačios lyties gimdytojas – tėvas arba motina. (Nepretenduoju į išsamų tyrimą apie tai, kaip veikia šis procesas, nes ši knyga nėra skirta mūsų įtakai vaikams analizuoti.) MANO PAMATINĖS VERTYBĖS Mano pamatinės vertybės glūdi giliai viduje ir jos taip stipriai įsišakniję mano charakteryje, kad būtų sudėtinga pamėginti jas pakeisti. Tai dalykai, kurių būdamas vaikas išmokau iš savo tėvų, taip pat tie, kurie jaunystėje buvo įskiepyti mokykloje. Mano atveju tai dažniausiai buvo kažkas panašaus į „gerai mokykis, būk protingas, tuomet, kai suaugsi, turėsi gerą darbą“ arba, kad peštis negerai. Pastaroji pamoka, pavyzdžiui, lėmė tai, kad niekada nekeliu rankos prieš kitą žmogų. Paskutinį kartą mušiausi trečioje klasėje ir, jei gerai pamenu, pralaimėjau. ( Ji buvo labai stipri.) Kita svarbi pamatinė vertybė yra suvokimas, kad visi žmonės yra lygūs. Vaikystėje man tai savo pavyzdžiu rodė tėvai, todėl niekada nesprendžiu apie žmogų pagal jo kilmę, lytį ar odos spalvą. Visi mes turime susiformavę tokias pačias ar panašias pamatines vertybes ir instinktyviai jaučiame, kas gerai, o kas blogai. Ir niekas iš mūsų negali atimti šių pamatinių vertybių. NUOSTATOS IR POŽIŪRIAI Kitas elgsenos sluoksnis yra mano nuostatos. Ir tai ne visai tas pats kas pamatinės vertybės. Nuostatos – tai nuomonės apie kai kuriuos dalykus, kurios susiformavo remiantis mano asmenine patirtimi arba 20

2 SKYRIUS KODĖL TAPOME TUO, KUO TAPOME?

APLINKA

TOJI ELGSE TAIKY NA P RI INĖ ELGSEN MAT A PA STATOS NU O

PAMATINĖS VERTYBĖS

Paprastas modelis, kuris gali būti naudingas © IPU, ASMENINIO TOBULĖJIMO INSTITUTAS

išvadomis, kurias padariau susidūręs su tam tikrais dalykais vėlesniais mokyklos metais, koledže ar pirmajame darbe. Tačiau net ir vėliau gyvenime įgytos patirtys gali suformuoti tam tikras nuostatas. Kartą viena giminaitė man prisipažino nepasitikinti pardavėjais. Ji tikriausiai ne vienintelė, turinti griežtą nuomonę apie pardavėjus, tačiau jos atveju viskas baigiasi kone komiškai. Vos nusipirkusi naują daiktą, ji tuoj pat suranda priežasčių, dėl kurių reikia jį grąžinti. Neatsižvelgiant į tai, ar tai būtų džemperis, sofa ar automobilis, – pirkimo procesas išsitęsia iki absurdiškumo. Ji stengiasi ištirti ir išnagrinėti © THOMAS ERIKSON

2 SKYRIUS KODĖL TAPOME TUO, KUO TAPOME?

kiekvieną parametrą, tačiau kad ir kiek būna išsiaiškinusi prieš pirkdama, įsigytą daiktą vėliau vis tiek nori grąžinti. Pastebėjęs tokį dėsningumą paklausiau jos, kodėl taip elgiasi, o ji nurodė priežastį – 85 procentai visų pardavėjų yra sukčiai. Argumentas, kad aš taip pat esu pardavėjas, situacijos nepataisė. Iki šios dienos nežinau, ar priklausau tiems 85 procentams, o gal galiu save priskirti prie tų laimingųjų – likusių 15 procentų. Turiu jus nuraminti, kad tokią nuostatą galima pakeisti. Veikiausiai minėtoji mano giminaitė ne vieną kartą buvo smarkiai apkvailinta, todėl nebepasitiki pardavėjais. Tačiau įgijus pakankamai teigiamos patirties, situacija gali visiškai pasikeisti.

KOKS BUS REZULTATAS? Apskritai, tiek mano pamatinės vertybės, tiek mano nuostatos turi įtakos tam, kaip elgiuosi. Kartu tai formuoja mano pamatinę elgseną – tikrąjį mane, kuriuo labiausiai noriu būti. Mano pamatinė elgsena – tai, kaip aš elgiuosi būdamas visiškai laisvas, neveikiamas jokių išorinių veiksnių. Tikriausiai jau supratote, kur čia šuo pakastas. Kada iš tiesų galime būti visiškai nesaistomi išorinės įtakos? Diskutuodami šiuo klausimu su įvairiais žmonėmis skirtinguose kontekstuose, beveik visada prieiname prie vieno ir to paties atsakymo – miegodami. Kaip žinia, žmonės skirtingi. Kai kuriems nerūpi. Jie visuomet yra savimi, nes niekuomet nesusimąstė, kaip kiti žmonės juos supranta. Kuo labiau suprantate save, tuo didesnė tikimybė, kad taikysitės prie aplinkinių. KOKĮ MANE IŠ TIESŲ MATO APLINKINIAI? Ką mes kituose ar kiti mumyse dažniausiai mato, yra pritaikytoji elgsena. Konkrečios situacijos interpretacija, kurią atlieka kiekvienas 22

2 SKYRIUS KODĖL TAPOME TUO, KUO TAPOME?

žmogus, lemianti elgsenos pasirinkimą, yra būtent tai, ką „gauna“ kiti. Viskas priklauso nuo kaukės, kurią dėvite, kad pritaptumėte konkrečioje situacijoje. Žinoma, galima turėti ir keletą kaukių. Darbe dėvime vieną, o namuose – kitą. Gal dar vieną užsidedame važiuodami pas uošvius. Ši knyga ne psichologijos vadovėlis, tad užteks tiesiog apibendrinti, kad mes interpretuojame ir atitinkamai veikiame skirtingai. Sąmoningai ar nesąmoningai aplinkos veiksniai verčia rinktis vieną ar kitą veikimo būdą. Negaliu teigti, kad su šiuo paprastu paaiškinimu galima apibūdinti visus veiksnius, kurie formuoja asmens elgsenos modelį, tačiau tai gali būti puikus įvadas. Štai kaip mes veikiame. Pažvelkite į formulę: ELGSENA = f(A x Av) • • • •

Elgsena – tai Asmenybės ir Aplinkos veiksnių funkcija. Elgsena yra kažkas, ką galime stebėti. Asmenybė yra kažkas, ką mėginame perprasti. Aplinkos veiksniai yra faktoriai, kuriuos galime paveikti.

Išvada: vienokia ar kitokia forma mes nuolat veikiame vieni kitus. Svarbiausia pamėginti išsiaiškinti, kas slypi giliau.

3 SKYRIUS

TRUMPAS ĮVADAS APIE SISTEMĄ, SU KURIA NETRUKUS SUSIPAŽINSITE

Šios knygos pabaigoje pateikta istorija parodo, kaip ši sistema atsirado, bet jūs tikriausiai norite kuo greičiau nerti į jos įdomiausius elementus – kaip viskas veikia praktikoje, – tad siūlau tiesiog skaityti toliau. Arba visuomet galite atsiversti 251 puslapį. Kaip matote, egzistuoja keturios pagrindinės elgsenos tipų kategorijos. Šios knygos tikslas – išmokti juos atpažinti. Labai greitai, vos Orientuotas į užduotį ar klausimą

MĖLYNIEJI

RAUDONIEJI

Intravertas Pasyvus Uždaras

Ekstravertas Aktyvus Vykdytojas

ŽALIEJI

GELTONIEJI

Orientuotas į santykį

3 SKYRIUS TRUMPAS ĮVADAS APIE SISTEMĄ, SU KURIA NETRUKUS SUSIPAŽINSITE

ANALIZUOJANTIS • Lėta reakcija • Maksimalios pastangos palaikyti tvarką • Minimalus domėjimasis santykiais • Istorinis laikas • Atsargus veikimas • Tendencija atsisakyti dalyvavimo

DOMINUOJANTIS • Greita reakcija • Maksimalios pastangos kontroliuoti • Minimalus dėmesys atsargumui santykiuose • Dabartinis laikas • Tiesioginiai veiksmai • Tendencija atsisakyti pasyvumo

STABILUS • Rami reakcija • Maksimalios pastangos užmegzti ryšį • Minimalus domėjimasis pokyčiais • Dabartinis laikas • Palaikomieji veiksmai • Tendencija atsisakyti konfliktų

ĮKVEPIANTIS • Greita reakcija • Maksimalios pastangos aktyviai dalyvauti • Minimalus domėjimasis rutina • Ateities laikas • Impulsyvūs veiksmai • Tendencija atsisakyti izoliacijos

pradėsite skaityti apie skirtingas spalvas, jums prieš akis iškils pažįstamų žmonių veidai. O kartais gal net atpažinsite save. Daug žmonių, kuriuos sutinkate savo kelyje, turi savybių, kurias ir pats norėtumėte turėti – kartais netgi pavydite tokiems žmonėms. Be abejo, jie moka tai, ko nemokate jūs. Galbūt norėtumėte būti ryžtingesnis, kaip raudonieji, arba svajojate, kad jums būtų lengviau bendrauti su nepažįstamaisiais, kaip tai daro geltonieji. Gali būti, kad norėtumėte patirti mažiau įtampos ir būti labiau atsipalaidavę, kaip tai puikiai sugeba žalieji, arba norėtumėte sugebėti palaikyti savo dokumentų tvarką, kaip tai natūraliai pavyksta mėlyniesiems. Šioje knygoje sužinosite, kaip galima išmokti būti tokiems kaip jie. Žinoma, tai veikia ir priešinga kryptimi. Perskaitysite dalykų, kurie galbūt padės susivokti, kad jūs šiek tiek per daug mėgstate laikyti vadeles savo rankose, visai kaip tai linkę daryti raudonieji. Arba galbūt kalbate gerokai per daug, – kaip geltonieji. O gal į viską žiūrite 26

3 SKYRIUS TRUMPAS ĮVADAS APIE SISTEMĄ, SU KURIA NETRUKUS SUSIPAŽINSITE

pernelyg paprastai ir esate paviršutiniški, – tai neigiama žaliųjų savybė. O galbūt esate labai įtarūs ir visur matote potencialius pavojus, visai kaip mėlynieji. Ši knyga padės atpažinti savo silpnąsias puses ir paaiškins, kaip pasinaudojus tinkamais įrankiais galima pergudrauti patį save. Skaitydami užsirašinėkite, pasibraukite jums įstrigusias vietas – taip būsite tikri, kad gavote tai, ko jums reikia. RAUDONIEJI

GELTONIEJI

ŽALIEJI

MĖLYNIEJI

DOMINUOJANTYS Užsidegę Ambicingi Stiprios valios Užsispyrę problemų sprendėjai Energingi Konkuruojantys Veržlūs Smalsūs

ĮKVEPIANTYS Draugiški Įtaigūs Kalbūs Atviri Pozityvūs Empatiški Optimistiški Kūrybiški Spontaniški Jautrūs Reikalaujantys dėmesio Jautrūs

STABILŪS Kantrūs Patikimi Dėmesingi Santūrūs Malonūs Ištvermingi Geri klausytojai Draugiški Atsargūs Palaikantys Iniciatyvūs Paslaugūs Ištikimi Taktiški

ANALIZUOJANTYS Tyrinėjantys Atsargūs Sistemiški Preciziški Tikslūs Logiški Tradicinio mąstymo Išlaikantys atstumą Objektyvūs Perfekcionistai Metodiški Tiriantys Paisantys taisyklių Mėgstantys tvarką

Tiesmuki Iniciatyvūs Ryžtingi Nekantrūs Kategoriški

4 SKYRIUS

RAUDONIEJI

KAIP ATPAŽINTI TIKRĄ ALFA PATINĄ IR KĄ DARYTI, KAD NEPASIPAINIOTUMĖTE JAM PO KOJOMIS Ką darysime? Darykim, kaip sakau aš. Dabar! Tai asmenybės tipas, kurį Hipokratas savo teorijoje apie žmogaus temperamentą vadino choleriku. Jei paieškotume šio žodžio sinonimų, tai dažniausiai rastume šiuos: smarkus, karštakošis, greitai užsiplieskiantis, ūmus ir greitai supykstantis. Oho! Raudonojo tipo žmogų nesunku atpažinti, nes jis visiškai nesistengia paslėpti, koks yra. Raudonieji yra dinamiškos ir veržlios asmenybės. Savo gyvenime jie nusistato tikslus, kurie kitiems gali atrodyti nerealūs. Jų tikslai tokie ambicingi, kad juos pasiekti atrodo neįmanoma. Raudonieji visuomet veržiasi pirmyn, visada spaudžia save ir beveik niekad nepasiduoda. Jiems būdingas stebėtinas pasitikėjimas savo gebėjimais. Jie turi išsiugdę tikrą neapsimestinį jausmą, kad iš principo gali bet ką, jei tik pakankamai sunkiai dirbs. Žmonės, kurie savo elgsena priskiriami raudoniesiems, yra orientuoti į užduotį, ekstravertai ir mėgstantys iššūkius. Jie greitai priima sprendimus, dažnai noriai imasi iniciatyvos ir nebijo rizikuoti. Bendrai priimta, kad raudonieji iš prigimties yra lyderiai. Tai žmonės, noriai imantys vadeles į savo rankas ir pasirengę veržtis į pirmąsias © TH OM A S E R I K S ON

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

pozicijas. Jie tokie užsispyrę ir veržlūs, kad jokia kliūtis, pasitaikiusi kelyje į tikslą, jiems nesukliudys. Toks būdas puikiai pasitarnauja varžybinėse situacijose ar konkurencinėje aplinkoje. Taigi, dažnas aukšto lygio vadovas ar prezidentas pasižymi raudoniesiems būdingomis savybėmis. Konkuravimas būdingas bet kokiai veiklai, kuria užsiima raudonieji. Galbūt nedrįsčiau teigti, kad jie nuolat nori varžytis, tačiau jei pasitaiko proga laimėti – kodėl ne? Ne visuomet svarbu, ką gali laimėti, bet tas varžybų elementas verčia raudonuosius įjungti aukščiausią pavarą. Vienam mano buvusių kaimynų, Pelei, taip patiko varžytis, kad jis atrado visiškai naujų pomėgių. Kadangi man patinka sodininkauti, aš sode praleidžiu nemažai laiko, o Pelė sodininkystės nemėgo, tačiau kai vis dažniau išgirsdavo žmones giriant mano gražųjį sodą, jam trūko kantrybė. Ir tada jis ėmėsi vieno projekto po kito, nes turėjo vienintelį, bet labai aiškų tikslą – pralenkti mane. Jis apstulbino savo žmoną naujais gėlynais, pasodino gausybę nuostabių augalų ir išpuoselėjo veją, kuri atitiko golfo lauko standartus. Viskas, ką man reikėjo padaryti, kad pakurstyčiau jo varžybinę dvasią, tai užsiminti, jog ketinu įsigyti daugiau augalų. Jis nuskuosdavo į vietos sodo centrą greičiau, nei spėtum ištarti „nevykėlis“. Raudonuosius galima atpažinti ir iš kitų elgsenos modelių. Kas garsiausiai kalba? Raudonieji. Kas iki pamėlynavimo aiškina savo tiesą? Raudonieji. Kas greičiausiai atsakinėja į klausimus? Ir vėl raudonieji. Kas malonių pietų metu nesusilaikys nepasakęs kategoriškos pastabos apie praktiškai bet ką? Ir kas galėtų pasmerkti ištisą žemyną, remdamasis viena vienintele per televiziją matyta programa? Raudonųjų gyvenime nuolat kažkas vyksta. Jie nenusėdi vietoje. Nieko neveikti jiems tolygu švaistyti laiką. Gyvenimas trumpas, todėl geriau negaišti. Ar atpažįstate šio tipo žmones? Visuomet skubantys ir kažkuo užimti. Traukitės į šalį ir greičiau!

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

„Šioje įmonėje mes sakome viską vienas kitam į akis“ – aha, kurgi ne Raudoniesiems nėra problemų sakyti viską tiesiai į akis. Kai kuriais klausimais jie pasisakys tiksliai, ką galvoja, be jokio maivymosi. Jiems nereikia vynioti žodžių į gausybę tuščių frazių. Vos tik jiems į galvą šauna mintis, ją iš karto sužino ir aplinkiniai. Apie daugelį dalykų raudonieji turi savo nuomonę ir ja dosniai dalijasi su kitais. Dažnai sakoma, kad raudonieji yra labai nuoširdūs, nes drįsta žmonėms išsakyti savo asmenines tiesas. Patys jie nesupranta, kaip tai atrodo iš šalies. Jie tiesiog pasako, kaip yra. Jei komandai ar projekto vykdytojams pritrūko energijos, ieškokite žmonių, kurie priklauso raudonųjų tipui. Jie nepailsdami dirbs ir toliau, kai kiti jau bus nuleidę rankas. Kol matys bent menkiausią sėkmės viltį, jie nepasiduos. Tačiau jei užduotis bus nuobodi ar pasirodys beprasmė, šio tipo žmonės tokias užduotis greičiausiai ignoruos. Vadinu šį reiškinį dvigubu smūgiu. Jei užduotis pakankamai svarbi, raudonieji praeis ugnį ir vandenį, kad ją įvykdytų. Tačiau jei atrodys, kad užduotis neturi prasmės, projektas keliaus tiesiai į šiukšlių dėžę. RAUDONIEJI paprastai save laiko:

Veržliais

Tvirtais

Ambicingais

Energingais

Mėgstančiais konkuruoti

Nepriklausomais

Guviais

Ryžtingais

Punktualiais

Įtaigiais Stiprios valios

Orientuotais į rezultatą

Kaip manote? Mes taip pat galime nepasiduoti – spaudžiam iki dugno! © THOMAS ERIKSON

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

„Ar galima ką nors laimėti? Tada, žinoma, dalyvauju!“ Taigi raudoniesiems patinka varžytis. Jie vertina šį šiek tiek antagonistinį varžymosi elementą – patį laimėjimo momentą varžybose, kurios iš tiesų net nevyksta, išskyrus gal tik raudonųjų sąmonėje. Tai gali būti žaidimas kortomis, geriausios stovėjimo vietos užėmimas ar Joninių estafetė, nepaisant to, kad žaidimo tikslas pažinti vienas kitą ir kad nė vienas iš kitų dalyvių iš tiesų nesivaržo. Raudoniesiems tai atrodo natūralu, nes jie save mato kaip laimėtojus. Štai jums pavyzdys. Kartą dirbau įmonėje, kurios vadovas buvo raudonojo tipo. Kaip darbuotojas jis buvo energingas ir efektyvus, todėl neįtikėtinai dinamiškas. Niekas kitas nemokėjo taip trumpai ir aiškiai vesti susirinkimų. Tačiau silpnoji jo vieta buvo noras varžytis ir nugalėti. Jaunystėje jis žaidė grindų riedulį ir šioje įstaigoje, apie kurią pasakoju, kiekvieną pavasarį vykdavo grindų riedulio turnyrai. Jie buvo labai populiarūs dar prieš jam prisijungiant prie kolektyvo. Žinoma, jis tiesiog privalėjo dalyvauti. Joks kitas prieš jį dirbęs vadovas to nebuvo daręs, tačiau jam tai neatrodė kliūtis. Viskas pasikeitė tada, kai jis perėmė šį entuziastų klubą į savo rankas – vadovas tapo kitu žmogumi. Apakintas azarto sumaldavo į miltus kiekvieną, pasipainiojusį jam po kojomis. Tai tęsėsi keletą metų, kol kažkam užteko drąsos pasakyti, jog jis žaidžia kiek per grubiai – žaidimas nėra jau toks rimtas. Tačiau vadovui tai suprasti sekėsi sunkiai. Jis paėmė į rankas naujausią kvietimą į žaidimą, kuriame buvo parašyta „Grindų riedulio turnyras“. Turnyras reiškia, kad čia varžomasi, o jei varžaisi, sieki nugalėti. Juk paprasta! Jis varžėsi važiuodamas automobiliu, žaisdamas grindų riedulį, taip pat versle. Visos sritys jam atrodė pakankamai svarbios varžyboms. Jis net pats sau iškėlė iššūkį, kaip greitai gali perskaityti knygą. Tai, ką kiti daro norėdami atsipalaiduoti, jis paversdavo varžybomis. Šimtas puslapių per valandą turėtų būti visiškai įmanoma. 32

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

Paaiškėjo, kad net jo žmona uždraudė jam žaisti „Memory“ (liet. „Atmintis“) su vaikais, kurių vienam buvo penkeri, o kitam šešeri. Kadangi jų atmintis daug geresnė nei jo ir vaikai žaidė daug geriau, dažniausiai jie ir laimėdavo, o apimtas nusivylimo tėvelis juos tikrai baugindavo. Tačiau prieš nuspręsdami, jog šis vyrukas gana nemalonus tipas, pasvarstykime, kokie jo ketinimai. Toks intensyvus varžymasis dažnai nepatinka kitiems žmonėms, nes jie mano, kad tai susiję su dominavimu ar kitų žeminimu. Bet tai toli gražu nėra tiesa. Jo ketinimai beveik niekada nebuvo blogi. Jis tiesiog norėjo laimėti. Tai vienas didžiausių iššūkių raudoniesiems. Nenuostabu, kad būdami tokiomis galingomis asmenybėmis jie erzina kitus. Toliau knygoje aprašiau, kaip bendrauti su tokiais individais, tačiau jau dabar galiu atskleisti, kad tai gana paprasta.

LAIKAS – PINIGAI Raudonieji nuolat skuba. Greitis – stabdis. Judam toliau. Raudoniesiems greitai reiškia gerai. Jei susirinkimo metu staiga pastebite, kad vienas dalyvių savo dėmesį sutelkęs į visiškai kitą veiklą, tai didelė tikimybė, jog tai susidomėjimą praradęs raudonasis. Pažvelgę atidžiau pamatysite, kad jo mintys yra kažkur kitur – pavyzdžiui, vienu žingsneliu toliau nei likusiųjų diskusijos dalyvių. Raudonieji pasižymi greitu mąstymu, todėl jų mintys per tą patį laiką nukeliauja daug tolimesnį kelią nei kitų. Mažai kas raudonuosius erzina labiau nei vangumas. Užsitęsus susirinkimui ar diskusijai, jie gana lengvai gali įsiterpti ir paklausti, ar tikrai būtina ir toliau tęsti diskusiją tam tikru klausimu. Jau dvidešimt minučių apie tai kalbame. Susiimkite! Juk tai vos keletas milijonų investicijų. Ar tai gali būti taip sudėtinga? Geriau pagalvojus, dažnai jie teisūs. Kai kitiems sudėtinga priimti sprendimą, raudonieji pasirengę priimti bet kokį sprendimą, kad tik © THOMAS ERIKSON

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

reikalai pajudėtų. Komandoje turint raudonąjį, diskusijos niekuomet neužsitęs iki begalybės. Galų gale, geriau daryti kažką, nei nedaryti nieko, ar ne? Privalumai akivaizdūs. Tai žmonės, kurie niekuomet negaišta laiko niekam, kas neveda link progreso. Kai tik užduotis pradeda darytis miglota ar trunka pernelyg ilgai, raudonieji pasirūpina, kad viso projekto metu būtų palaikomas tinkamas pagreitis, nesvarbu, ar atliekama bendro pobūdžio užduotis, ar vykdoma namo statyba. Vienas du – ir padaryta. Maždaug prieš penkiolika metų pradėjau dirbti mažoje konsultavimo įmonėje, kurioje dirbo apie tuziną darbuotojų. Tai buvo nepriekaištingos struktūros organizacija, turinti puikią verslumo dvasią ir demonstruojanti puikų tempą vykdant verslo sandorius. Viena šios įmonės efektyvumo priežasčių glūdėjo vadovo asmenybėje. Ir tas vadovas, žinoma, buvo raudonasis. Bjornui niekas nevyko per greitai. Ir visi susirinkimai trukdavo tik tiek, kiek būtina. Antrąją ar trečiąją savaitę man dirbant naujajame darbe sėdėjau užstrigęs automobilių kamštyje, kai staiga suskambo telefonas. Pažvelgiau į ekraną – tai buvo Bjornas. Prisiminęs viską, ko mane mokė pradėjus dirbti įmonėje, atsiliepiau mandagiai prisistatydamas ir nurodydamas įmonės pavadinimą. Jis nekantriai mane pertraukė ir uždavė klausimą. – Ieškojai manęs? – Ne, – atsakiau ir įkvėpiau didelį gurkšnį oro ruošdamasis dar kažką pasakyti. Tačiau neturėjau tam progos. – Gerai, – pasakė ir padėjo ragelį. Aštuonios sekundės. Nemalonu? Tuo metu mes vienas kito dorai nepažinojome. Tačiau turiu pripažinti, kad visa ši situacija privertė mane sunerimti, bent jau tuo metu. Dirbu tik tris savaites ir man skambina pats didysis bosas, o kur dar jo nuožmus tonas! 34

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

Kai vienas kitą labiau pažinome ir sužinojau, kad Bjorno asmenybė ryškiai raudona, paklausiau jo, kodėl kalbėdamas telefonu jis toks atžarus. Dorai net neatsimindamas to įvykio jis paaiškino, kad veikiausiai tik norėjo išsiaiškinti, ar jo neieškojau. Kai paaiškėjo, jog ne, daugiau nebebuvo apie ką kalbėtis. Gaišti laiką tuščioms mandagumo frazėms ar ištęstiems atsisveikinimams buvo ne jam. Tuo pat metu tai buvo žmogus, pasižymintis neeiliniais darbo gebėjimais. Bjornas eilinę darbo dieną sugebėjo padaryti kur kas daugiau nei kiti. Ir jis vis dar turi išskirtinį talentą išnaudoti kiekvieną laisvą minutę. Jei jo darbotvarkėje yra laisvos penkios minutės, jis sugeba parašyti elektroninį laišką, sutvarkyti kokį nors klausimą telefonu ar peržvelgti susirinkimo protokolą. Iš šono tai gali pasirodyti kaip visai nebūtinas efektyvumo siekimas. Tačiau raudonieji tiesiog negali pakęsti nieko neveikimo. Kažkas būtinai turi vykti. Pridėkime dar nuolatinę skubą ir turėsime daugybę nuveiktų darbų.

RIBA – TIK DANGUS. AR TIKRAI? Raudoniesiems realistiškas biudžetas – tai biudžetas bailiams. Jei nespaudžiame savęs iki kritinio taško, vadinasi, stengiamės nepakankamai. Ambicijų lygis paprastai beribis, nes raudoniesiems patinka sudėtingos užduotys. Raudoniesiems būdinga elgsena apibrėžiama kaip gebėjimas suvaldyti sudėtingas situacijas ir priimti iššūkius. Kai žmogus, kuriam būdingos raudonos savybės, kelia sau tikslus, nutinka keletas dalykų. Pirmiausia, jis nori žinoti, pavyzdžiui, kaip gerai konkreti užduotis gali būti atlikta esant palankiausioms aplinkybėms. Jei visi devyniolika parametrų sąveikaus ir visi įdės šiek tiek daugiau pastangų, galima pasiekti įspūdingų rezultatų. Tai reiškia, kad viskas, kas nesieks šio lygmens, bus nepakankamai gerai, nes egzistuoja menka galimybė jį pasiekti. Be to, jei kažkam kitam pavyko pasiekti neįmanoma, tai raudonojo galvoje jau viskas nuspręsta. © THOMAS ERIKSON

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

Nieko nėra neįmanoma. Neįmanomi dalykai tik užtrunka ilgiau. Tikėtina, kad tas, kas sugalvojo šį posakį, buvo raudonasis. Žinoma, daug kas priklauso nuo tikslo, kurio siekiama. Neužtenka tiesiog nusistatyti neįmanomą pardavimų biudžetą. Jei raudonajam nepatinka pardavimai, jis ignoruos biudžetą. Kadangi jam patinka sprendimus priimti pačiam, jo veikiausiai niekas neprivers daryti tai, ko nenori. Tačiau net ir tai nėra problema. Raudonieji reikalauja iš savęs daugiau nei bet kurios kitos spalvos asmenybės. Ir jie visada pasirengę sunkiai dirbti. Nebūsiu toks drąsus ir neteigsiu, kad niekas kitas nedirba taip sunkiai kaip raudonieji, tačiau galiu patikinti, kad raudonieji tikrai lengvai nepasiduoda. Vis dėlto nereikėtų painioti ambicijų, kurios neatsiejamos nuo raudonųjų būdo, su galios troškimu. Raudonieji nesibaimina užimti galios pozicijų, nes yra žinomi kaip bebaimiai. Tokie posakiai, kaip „ten viršuje vėjuota ir nuošalu“ jų negąsdina. Jie dėl tokių dalykų nesuka galvos. Galia pati savaime nėra paskutinė stotelė, tačiau rankose žmonių, kurie mėgsta priimti savo sprendimus nelaukdami kitų, ji tampa gana naudingu įrankiu. Raudonieji retai kada vaikosi prestižo. Sutinku, kad jie turi tvirtą ego, tačiau statusas ir prestižas jiems nėra tokie svarbūs kaip kitų spalvų asmenybėms. Taip yra dėl to, kad raudonieji paprastai nesuka galvos, ką galvoja kiti, nes jie čia ne dėl kitų, o dėl savęs.

„O DABAR PAKLAUSYK MANĘS, NES ŠTAI KAIP YRA IŠ TIKRŲJŲ.“ Taigi aptarėme, kad raudonieji, kad ir ką darytų, atiduoda visą save. Susidaręs konkrečią nuomonę arba norėdamas, kad aplinkiniai jam pritartų, šio tipo žmogus iš kailio nersis, kad pasiektų savo. Kartą dalyvavau susirinkime, kur daug žmonių vienas kito taip gerai nepažinojo. Tai buvo konsultantų susirinkimas, kur darbuoto36

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

jai turėjo aptarti bendradarbiavimo galimybes. Tai buvo pats ekonominio nuosmukio vidurys ir mums visiems kėlė nerimą sumažėjusios užsakymų apimtys. Kol laukėme susirinkimo pirmininko, prie stalo mezgėsi įvairios diskusijos. Viename stalo gale sėdėjo Elžbieta, kuri apie viską turėjo tvirtą nuomonę. Su kategoriška išraiška veide ji staiga pasakė, kad nepaisant ekonominės krizės bendrovė X vis tiek prognozuoja uždirbsianti apie šešis šimtus milijonų kronų (67 mln. dolerių) per savaitę. Maždaug 15 konsultantų, kurie buvo gerai apmokyti, mąstantys ir protingi žmonės, pritariamai linksėjo galvomis. Tik pagalvokit – šešis šimtus milijonų! Per savaitę! Kol Elžbieta toliau dėstė, kaip reikėtų spręsti susidariusią situaciją konsultavimo rinkoje, negalėjau išmesti iš galvos jos įvardytų skaičių. Nežinodamas, iš kur šie skaičiai paimti, susilaikiau nuo komentarų. Tai gali būti tiesa, bet gali būti ir taip, kad informacija laužta iš piršto. Aš tikrai nežinojau atsakymo. Laukdamas, kol prasidės oficialus susirinkimas, pradėjau skaičiuoti, kiek šeši šimtai milijonų per savaitę sudarytų per metus. Gaila, kad po ranka neturėjau pakankamai popieriaus. Po susirinkimo mano dvejonės buvo išsklaidytos. Kai važiavau taksi į kitą susirinkimą ir vairuotojas įjungė radiją, išgirdau, jog bendrovė X planuoja uždirbti tarp aštuonių ir devynių milijonų per savaitę (900 000 $). Tik tada supratau, iš kur Elžbieta ištraukė tuos skaičius. Supratau ir tai, kad aštuoni ar devyni milijonai per savaitę yra daug realesni skaičiai nei jos paminėti šeši šimtai milijonų. Bet minutėlę. Grįžkime į realybę. Kodėl niekas nesureagavo? Nė vienas žmogus kambaryje nepareiškė nė menkiausios dvejonės jos pateikta informacija. Kodėl? Nes ji kalbėjo labai įtikinamai! Jos veido išraiška sakant šiuos skaičius buvo užtikrinta, žvilgsnis tvirtas, o balsas nė nevirptelėjo. Taip, būtent tai ir būdinga raudoniesiems. Kai jie kažkuo patiki, jie įtikina kitus, jog tai vienintelė galima tiesa. Galbūt aistringi teisy© THOMAS ERIKSON

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

bės šalininkai pasakytų, jog toks elgesys klaidinantis, nes dabar mes žinome, kad bendrovė X uždirbo aštuonis milijonus per savaitę, o ne šešis šimtus milijonų. Tačiau esu įsitikinęs, jog Elžbieta tikrai tikėjo tuo, ką sakė. Neabejoju, jog ji tiesiog klaidingai suprato informaciją. Suprantama, smulkmenos ją ne itin domino. Tačiau esminis dalykas, kurį norėjau pasakyti, buvo tai, kad jos žodžiai nuskambėjo taip įtikinamai, jog bendrovė X per vieną savaitę uždirba dvejų metų pajamas, kad visi tuo patikėjome. Arba, kaip sako vienas mano geras draugas, yra du būdai: mano ir neteisingas. Visa kita, manau, aišku.

TIK NEGYVOS ŽUVYS PLAUKIA PASROVIUI Jie novatoriški ir stiprios valios. Dar pridėkime tai, kad orientuoti į rezultatus ir ryžtingi, kai to reikia. Raudoniesiems neužtenka atlikti darbo taip, kaip jį atlieka kiti. Ir tik todėl, kad užduotis sudėtinga, nereiškia, kad jos reikėtų atsisakyti. Raudonieji nebijo priimti sprendimų. Kai kiti abejoja, mąsto ir vertina rizikas, raudonieji pateikia kontroversiškiausią sprendimą. Jie dažniausiai pasižymi nežabotu veržlumu. Vos priėmę sprendimą, jie jungia aukščiausią pavarą. Dėl savo drąsos jie imasi veiklų, kurios kitus verčia dvejoti. Tai dažniausiai išryškėja reikalams pašlijus – jų neišgąsdina sunkūs pasirinkimai ar sudėtingi sprendimai. Neatsitiktinai daugelis verslininkų yra raudonojo tipo asmenybės. Naujo verslo kūrimas, ypač, jei jis paremtas visiškai naujomis verslo koncepcijomis, šiandienos ekonomikoje – darbas ne skystablauzdžiams. Ypač gerai, kai varančioji jėga yra vairuotojo rankose. Reikia tvirto proto, norint, kad reikalai judėtų į priekį. Taip pat reikia įvertinti riziką ir suprasti, kad galų gale viskas yra paremta sunkiu darbu nuo ankstaus ryto iki vėlaus vakaro, 38

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

ne vienus metus. Raudonieji tai žino nuo pat pradžių ir tai jų nė kiek nebaugina. Ar jums reikia, kad namo bendrijoje kažkas išspręstų konkrečią problemą? Gal jūs užsitraukėte elektros tiekėjo nemalonę, kuris pareiškė, kad jūsų skaitliukas techniškai tvarkingas? Gal jūsų stogą taisęs ir naujus liftus įrengęs rangovas buvo aplaidus ir neprisiima atsakomybės? Gali būti, kad jūsų bendravimas apsiribojo tik gausybe telefono operatorių ir info@-adresų ir jau buvote praradęs viltį, kai staiga prisiminėte kaimyną iš antro aukšto. Ar tik jo asmenybė ne raudonojo tipo? Ar tik ne jis drįso paprieštarauti pirmininkui per paskutinį susirinkimą, kai buvo aptarinėjamas „degantis“ klausimas – šiukšlių surinkimas? Taip, to vyruko man ir reikia! Įtraukite į šį procesą kaimyną iš antro aukšto ir pamatysite, kaip pajudės reikalai. Tiesa, gali tekti jį šiek tiek motyvuoti paaiškinant, kokia jam iš to nauda, tačiau jis išjudins užsistovėjusius ledus ir viskas pajudės į gera. Susimovęs tiekėjas vėl pradės su jumis bendrauti, o kaimynui iš antro aukšto galvos tikrai neskaudės dėl to, kad kažkas ant jo bus supykęs. Bendrai kalbant, galima sakyti, kad raudonųjų stipriosios pusės dažnai labai galingos. Bendraudami jie kalba labai aiškiai, todėl ilgai netrunka identifikuoti raudonojo tipažo bruožus. Žinoma, metams bėgant daugelis raudonųjų išmoksta šiek tiek susitvardyti, tačiau tai netrunka labai ilgai. Galų gale tikroji prigimtis paima viršų su visomis iš to išplaukiančiomis pasekmėmis.

ANKSČIAU VISAI NEBUVO GERIAU. PAMIRŠKITE PRAEITĮ. IR GREITAI. Raudonieji nesilaiko savo nuomonės it užsispyrę ožiai, jei juos pavyksta įtikinti, kad yra geresnis sprendimas. Jie greitai mąsto ir be problemų pasirengę per trumpą laiką pakeisti savo nuomonę. Vienas © THOMAS ERIKSON

4 SKYRIUS RAUDONIEJI

iš privalumų – jie neatmeta kitų žmonių idėjų, jei neturi savo. Juk verta apsvarstyti viską, kas padėtų judėti į priekį. Kartais sprendimai priimami šiek tiek per greitai, tačiau nuolatinis noras kažką keisti kuria stiprią dinamiką ir lankstumą. Jei kažkas ilgesnį laiką nekito – tarkim, keletą savaičių, – toks žmogus akimirksniu apvers viską aukštyn kojomis. Kai kuriems žmonėms tai gali kelti stresą, tačiau jei paklaustume raudonojo tipo asmenybės, kodėl jis nusprendė keisti sistemą, kuri veikė, atsakymas veikiausiai būtų toks: „Nes galėjau“. Žinoma, yra ir trūkumų. Žvelgiant į pasiektus rezultatus, raudoniesiems viskas įkyri daug greičiau nei kitų spalvų asmenybėms, o šalia esantys žmonės net nenutuokia, kas bus toliau. Vos žalieji ir mėlynieji pripranta prie naujos tvarkos ir mano, jog jau perprato, kaip viskas turi vykti, raudonieji jau planuoja kitą žingsnį. Gerai tai ar blogai? Kaip manote Jūs?

IŠVADOS APIE RAUDONŲJŲ ELGSENĄ Na, ir koks įspūdis jums susidarė? Ar pažįstate raudonojo tipo asmenybių? Ar yra tokių jūsų aplinkoje? Jei norėtumėte susipažinti su keletu jų, galiu pasiūlyti susitarti dėl vizito su Fredriku Reinfeldtu, Mikaeliu Persbrandtu, Gunde Svanu ar Joranu Peršonu*. Kalbant apie Fredriką Reinfeldtą ir Joraną Peršoną, labai įdomu stebėti, kaip jie išmoko elgtis, tokie ramūs ir santūrūs, o tada visa tai palyginti su jų pamatine elgsena. Kalbant apie pasaulines asmenybes, šiam tipui priklauso Barakas Obama ir Motina Teresė. O taip, nesistebėkite. Peržvelgus Motinos Teresės darbus, kiek jėgų tam reikėjo, su kokiais pasauliniais lyderiais jai reikėjo bendrauti norint tai pasiekti, tenka pripažinti, kad kaip asmenybė ji buvo itin užsispyrusi ir įtaigi. Tipiški raudonojo tipo asmenybės bruožai. * Göran Persson – buvęs Švedijos ministras pirmininkas, visuomenės ir politikos veikėjas.

5 SKYRIUS

GELTONIEJI

KAIP ATPAŽINTI TUOS, KURIE SKRAJOJA PADEBESIAIS, IR KAIP NULEISTI JUOS ANT ŽEMĖS Kas imsis šios malonios užduoties? Leiskite man! Kalbant Hipokrato terminais, priėjome prie asmenybės tipo, vadinamo sangviniku. Kokiais dar žodžiais galėtume tokį žmogų apibūdinti? Optimistiškas? Pozityvus? Į gyvenimą žvelgiantis su šypsena? Microsoft Word siūlo net tokį epitetą – „didelių galimybių žmogus“... Ką manote? Iš tiesų, šis epitetas puikiai apibūdina vadinamąją „geltoną elgseną“. Tokie žmonės gyvena, kad gyventų, visuomet rasdami galimybių pasimėgauti. Gyvenimas – tai šventė, ir geltonieji pasistengs pasiimti iš jo visa, kas geriausia. Jų varomoji jėga – linksmybės ir nepaliaujamas juokas. Ir kodėl ne? Juk jei ne čia, tai kažkur, bet saulė iš tiesų visuomet šviečia. Pažįstate žmogų, kuris pastebi šviesą ten, kur kiti mato tik tamsius debesis? Esate sutikę tokį, kuris nuolat šypsosi, nors mėnesių mėnesius jam nenutiko nieko gero? Vadinasi, turėjote reikalų su geltonuoju. Ar kada dalyvavote vakarėlyje ir stebėjotės, kodėl visi būriuojasi aplink vieną žmogų – vyrą ar moterį? Ką gi, galite būti tikri, kad tokio susibūrimo centre visuomet stovės geltonasis ir linksmins tuos, kurie pageidauja būti linksminami. Geltonieji visuomet rūpinasi, kad atmosfera būtų pačiame aukščiausiame taške, o susibūrimas virstų © TH OM A S E R I K S ON

5 SKYRIUS GELTONIEJI

„stogą raunančiu“ vakarėliu. Linksmybėms nuslopus jie pasišalina į kitą vietą, kur atmosfera geresnė. Atpažinti geltonuosius nėra sudėtinga – tai tie, kuriuos sunku užčiaupti. Geltonasis beria atsakymus, o ne uždavinėja klausimus, nors kartais tų klausimų apskritai niekas nebūna uždavęs. Dažnai geltonasis atsako į klausimą pažerdamas visą istoriją, kuri net nebūtinai susijusi su klausimo tema. Ir tai iš tiesų net nėra svarbu, nes bet kuriuo atveju geltonasis privers klausytoją pralinksmėti. Jo nepalaužiamas pozityvumas niekam neleis ilgai liūdėti. Aš netgi drįsčiau teigti, kad geltonieji yra populiaresni už kitus. Kodėl darau tokią išvadą? Pagalvokite patys – jie linksmina, kelia žmonėms nuotaiką ir aplink juos nuolat nutinka linksmų dalykų. Jie žino, kaip patraukti dėmesį ir jį išlaikyti. Jie priverčia kitus pasijusti svarbiais. Jie tiesiog užprogramuoti būti malonūs. Taip pat jiems būdingas impulsyvumas ir vadovavimasis jausmais. Visai kaip raudonieji, geltonieji linkę priimti greitus sprendimus, tačiau retai kada gali paaiškinti juos racionaliais argumentais. Labiausiai tikėtinas paaiškinimas – „tiesiog pajutau, kad taip bus teisingiausia“. Žinoma, nereikėtų nuvertinti ir intuicijos. Buvo atlikti tyrimai, kurie parodė, jog intuicija pasiteisina daug dažniau, nei mes manome. Tačiau čia kalbu apie kitokią intuiciją. Turiu galvoje sprendimus, kurie priimami daugiausia vadovaujantis jausmais, nes iš esmės net nebuvo svarstyti. Turiu seserį, kurią galima priskirti prie geltonųjų. Su ja taip lengva bendrauti, ir nesu girdėjęs, kad kas apie ją pasakytų bent vieną blogą žodį. Niekada. Galbūt aš šališkas, tačiau nesu sutikęs žmogaus, kuriam ji nepatiktų. Ji pasižymi unikaliu gebėjimu rasti ryšį su kiekvienu sutiktuoju. Marita pasako daug linksmų dalykų, tačiau kai kurie iš jų būna tokie keisti, kad kartais turiu pasitikslinti, apie ką ji iš tiesų galvojo. Springdama juoku ji paprastai atsako: „Ką galvojau? Aš negalvojau!“ 42

5 SKYRIUS GELTONIEJI

Apsilankymai mano sesers ir jos vyro Leifo namuose daugeliu atžvilgių išlaisvina ir mane. Mane ypač žavi, kaip nesuvokiamai lengvai jie gali matyti teigiamus dalykus juos supančioje aplinkoje, kad ir pats imu į viską žvelgti paprasčiau ir pozityviau. Niekur kitur nesijaučiu toks linksmas ir laimingas, kaip lankydamas juos. Metų metus klausiau savęs, kokia tikroji tokio reiškinio priežastis, ir galiausiai padariau išvadą, kad „geltonas elgesys“ yra paprasčiausiai užkrečiamas. Jei sakau seseriai „atrodo, lis“, tai ji būtinai atsakys „oi, nemanau“. Rodydamas į langą galiu sakyti: „Žiūrėk, lauke jau pradėjo lyti ir dangus aptemo, tikriausiai sulauksim griaustinio.“ O ji lyg niekur nieko atsakys: „Gali būti, bet po to vėl išlįs saulė. Palauk ir pamatysi!“ O tada nusijuoks. Dar kartelį. Pasirodžius pirmiesiems žolės daigams ji sėdės ant sofos ir begėdiškai tuo džiaugsis, o aš juoksiuosi ir džiaugsiuosi kartu, nes tam tiesiog neįmanoma atsispirti.

„KUO ILGIAU BŪNAME DRAUGE, TUO LAIMINGESNI TAMPAME. O TAVO DRAUGAI – MANO DRAUGAI...“ Žmonės, turintys daug geltonajam tipui būdingų savybių, dėmesį sutelkia į santykių kūrimą. Jie mėgsta bendrauti ir gali būti itin įtaigūs. Geltonųjų entuziazmą sužadinti nesunku, nes jie dažnai būna pakilios nuotaikos ir mielai kalba apie savo jausmus kitiems, kurie neretai yra visai svetimi žmonės. Geltonieji su visais randa bendrą kalbą. Jie nepasižymi drovumu ir mano, kad visi žmonės yra malonūs. Net visai svetimus žmones jie vertina palankiai – jie tiesiog pažįstami, kurių dar nebuvo progos pažinti. Bendrai pastebima, kad geltonieji yra labai teigiami, nes jie visą laiką šypsosi ir juokiasi. Ir tai, neabejotinai, viena stipriausių geltonųjų pusių. Jų optimizmas nepalaužiamas. Kai kiti sako, jog šis pasaulis rieda pražūtin, geltonieji džiaugsmingai primins, kad pasigrožėtume vaizdais pakeliui! © THOMAS ERIKSON

5 SKYRIUS GELTONIEJI

Visai kaip raudonieji, geltonieji taip pat pasižymi energija. Daugelis dalykų yra įdomūs, o geltonieji – patys smalsiausi jūsų sutikti žmonės. Viskas, kas nauja, yra įdomu, o didelė dalis geltonos energijos skiriama ieškoti naujų būdų įprastam darbui atlikti. Kaip manote, kas gauna daugiausia kalėdinių atvirukų? Geltonieji. Kieno telefono adresatų knygoje daugiausia kontaktų? Teisingai! Geltonųjų. Kas turi daugiausia Facebook draugų? Jau matau, kad supratote, kur link suku. Jie turi draugų absoliučiai visur ir jie tobulai moka palaikyti ryšius su visais, kad visuomet viską žinotų. Nes geltonieji nori žinoti viską, kas vyksta. Jie nori būti ten, kur vyksta veiksmas, ir jie tikrai nepraleis nė vieno vakarėlio. GELTONIEJI paprastai save laiko:

Entuziastingais

Žaviais

Įtaigiais

Draugiškais

Įkvepiančiais

Optimistiškais

Lanksčiais

Atvirais

Kūrybingais

Spontaniškais

Nerūpestingais

Bendraujančiais

Veikiausiai jus jau aplankė įkvėpimas. Tad paanalizuokite giliau.

„ARGI NENUOSTABU? MAN LAAAAABAI PATINKA!“ Jei yra kažkas, kas tiksliausiai apibūdina geltonųjų elgseną, tai beribis optimizmas ir entuziazmas. Mažai kas gali jiems ilgam sugadinti nuotaiką. Geltonieji visa savo esybe susitelkę į vieną ir tą patį dalyką – naujų galimybių ir sprendimų paieškas. 44

5 SKYRIUS GELTONIEJI

Dar Hipokrato laikais geltonieji buvo vadinami sangvinikais. Vertinant kalbiniu požiūriu – tai paprasčiausiai reiškia optimistai. Jiems niekas neatrodo problema, nes viskas juk vis tiek galų gale išsispręs. Nereikia galvoti, kad gyvenimas sudarytas tik iš rūpesčių ir sunkumų. Būdami nepataisomi optimistai, geltonieji skleidžia džiaugsmą aplink save, nuolat laidydami sveikinimo šūksnius ir juokaudami. Nežinau, iš kur geltonieji semiasi energijos, tačiau ją stengiasi išnaudoti linksmybėms ir socialinei vienybei puoselėti. Visi aplink turi būti įtraukti – geltonieji niekam neleis liūdėti kamputyje. Mikė, geras mano draugas, yra geltonojo tipo. Deja, gyvenimas jam nepagailėjo sunkumų. Žmona jį paliko, o vaikams sunkiai sekasi mokykloje. Jis kelis kartus neteko darbo dėl to, kad bankrutuodavo įmonės, kuriose dirbo. Nesuskaičiuoju, kiek kartų jis pateko į eismo įvykius ne dėl savo kaltės. Buvo įsilaužta į jo namus ir jis buvo apiplėštas. Kartais net bijau pakelti ragelį, jei matau, kad skambina Mikė. Jei atvirai, Mikė – didžiausias nelaimėlis, kokį tik pažįstu. Tačiau įdomiausia, kad jis niekuomet neparodo, jog visos šios nelaimės jį kažkaip neigiamai veiktų. Žinoma, nutikus nelaimei jis susinervina, bet tiesiog negali toks išbūti ilgesnį laiką. Didžiąją laiko dalį jo viduje, rodos, sproginėja optimizmo burbuliukai. Pamenu vieną atvejį iš mudviejų jaunystės. Jis buvo tik nusipirkęs senutę Alfa Romeo, dvivietę, dvidurę. Surūdijusią, kad net skaudu žiūrėti, rodės, mašinytė tuoj subyrės. Pavažinėjęs vos savaitę jis atsitrenkė į gatvės apšvietimo stulpą ir net negalėjo išlipti pro vairuotojo duris. Kadangi labai susirūpinau apie tai išgirdęs, paskambinęs paklausiau, kaip viskas baigėsi, ar jis nesusižeidė. Kaip manote, ką jis atsakė? Viskas normaliai! Juk buvo dar kitos durys!

5 SKYRIUS GELTONIEJI

KONSULTANTAS-OPTIMISTAS VIS PATAIKO TIESIAI Į DEŠIMTUKĄ Būdami tokie pozityvūs ir linksmi geltonieji skleidžia gerą nuotaiką ir šilumą visiems aplink. Savo nežabotu optimizmu jie gana veiksmingai sugriauna bet kokią pasipriešinimo sieną. Kas gali liūdėti, kai šalia yra žmogus, nuolat pirštu baksnojantis į šviesius ir gražius dalykus? Kaip kažkas gali neužsikrėsti nuo žmogaus, kuris atsisako matyti pusiau tuščias stiklines ir mato tik pusiau pilnas? Viena mano klienčių yra farmacinės įmonės pardavimo direktorė. Mariana karjeros aukštumų pasiekė eidama, kaip mes sakome, ilguoju keliu. Jos vadovai ir bendradarbiai – visi sutinka, kad jos sėkmę nulėmė vienintelis dalykas – sugebėjimas įkvėpti aplinkinius. Esu dalyvavęs ne viename jos vadovaujamame pardavimo skatinimo susirinkime pardavėjams. Save laikau gana neblogu motyvatoriumi, tačiau kai to imasi Mariana, tenka prieš ją nukelti kepurę. Vos kelios minutės ir, rodos, kažkas stogą nukėlė, o jei ji paprašytų pardavėjų šokti pro langą, jie tikrai tai padarytų, net jei būtų penktame aukšte. Iš jos lūpų viskas skamba labai paprastai. Puiki mintis šokti pro langą! Nagi, visi kartu! Šokam! Ir visi šoktų paskui ją. Savo optimizmu ir šviesiu požiūriu į gyvenimą ji sugeba įkvėpti žmones didiems darbams ir puikiems rezultatams – paprasčiausiai neleisdama jiems matyti nieko neigiamo. Įkvepiančiu pavyzdžiu ji pakelia žmonių pasitikėjimą savimi iki neįtikėtinų aukštumų. Kartą mačiau, kaip ji kalbėjo su įtūžusiu klientu, kuris jautėsi apgautas jos įmonės. Tai toli gražu ne ta situacija, į kurią norėtume pakliūti, tačiau Marianai tai nepasirodė didelė problema. Jai romiai besišypsant ir atsisakant priimti kliento neigiamus komentarus, jo piktas veidas palengva sušvelnėjo, iš pradžių šmėstelėjo švelni šypse46

5 SKYRIUS GELTONIEJI

na, kol galiausiai piktasis klientas prapliupo audringu juoku. Kaip tai įmanoma? Manau, kad ir pati Mariana negalėtų nieko paaiškinti. Tai tiesiog įvyko natūraliai.

KAS NUTIKS, JEI APVERSIME VISKĄ AUKŠTYN KOJOMIS? Išradingesnių už geltonuosius nerasite. Jei reikėtų nurodyti didžiausią jų talentą, tai būtų sugebėjimas matyti sprendimus ten, kur jų nemato kiti. Jie pasižymi unikaliu gebėjimu žongliruoti žmonėmis ir aplinkybėmis taip, kad reikalai judėtų į priekį. Paprastai tariant, apversti viską aukštyn kojomis. Mąstyti netradiciškai. Vadinkite, kaip norite, tačiau jų mąstymas ne visuomet paklūsta kažkokiam nustatytam modeliui. Pasiruoškite spartiems pokyčiams: geltonųjų mąstymas pasižymi dideliu greičiu, tai reiškia, kad gali būti sudėtinga neatsilikti. Kartais jiems patiems sudėtinga paaiškinti, ką turi galvoje pristatydami savo neretai neįtikėtinas idėjas. Vienas geras mano draugas mėgsta krapštytis namuose. Jį žavi viskas, kas susiję su interjero dizainu ir kraštovaizdžio kūrimu. Spėju, kad slapta Robanas labiau norėtų dirbti dizaino srityje, o ne dabartinėje savo darbovietėje. Esu matęs ir pats, tačiau apie tai, kaip viskas vyksta jo galvoje, man pasakojo draugo žmona. Pavyzdžiui, kai jis vaikštinėja sode, jo žmona paprastai pradeda skaičiuoti atgal nuo 10. Ir galite net neabejoti – ties septyniais Robanas ištaria: „Brangioji, man kilo idėja.“ Manau, kad tai lemia keli veiksniai. Iš vienos pusės, jam lengva mąstyti vaizdais. Vaizdiniai iškyla jam prieš akis dar prieš jiems iš tiesų atsirandant. Iš kitos pusės, jis turi drąsos ir nebijo išmėginti naujų dalykų. Arba kalbėti apie juos. Paprastai jo burna dirba kartu su galvoje tūnančiu idėjų generatoriumi. © THOMAS ERIKSON

5 SKYRIUS GELTONIEJI

Esu turėjęs geltonojo tipo kolegą, kuris net gatvės negalėdavo pereiti nesugalvojęs keleto susimąstyti verčiančių verslo idėjų – jam užtekdavo tik apsidairyti. Kaip tai įmanoma? Tiesą sakant, nežinau. Ilgą laiką prašėme jo užrašinėti savo pasiūlymus, tačiau kas vyko toliau, papasakosiu, kai prieisime prie silpnybių temos. Dar viena savybė, padedanti geltoniesiems, – tai ribų neturėjimas. Būdami kūrybiškos nuotaikos jie drąsiai peržengia įprastus rėmus. Paprastai struktūra veikia kaip šioks toks ribojantis veiksnys, tačiau geltoniesiems retai kada rūpi tokie dalykai. Yra įrodymų, kad jiems negalioja jokios ribos. Reikia pagalbos su naujais pasiūlymais ir idėjomis? Raskite labiausiai geltonąjį tipą reprezentuojančią asmenybę. Užstrigote savo minčių verpetuose? Reikia naujo požiūrio sprendžiant seną problemą? Pasikalbėkite su geltonuoju. Nebūtinai tiksliai tos pačios pasiūlytos idėjos bus įgyvendintos, nes, tiesą sakant, geltonųjų kelių žemėlapiuose realybė vargiai egzistuoja, tačiau viena mintis ves prie kitos, kol galiausiai atrasite, kas iš tiesų gali suveikti.

KAIP PARDUOTI SNIEGĄ PINGVINAMS IR SMĖLĮ ARABAMS Dėl savo energijos ir optimizmo geltonieji labai įtaigūs. Lengva pasiduoti jų minčių srautui, regėti galimybes ir sprendimus ten, kur kiti mato tik aklavietes. Dažnai sakoma, kad įtaigus kalbėjimas nėra tas pats, kas įtikinėjimas, ir geltonieji, žinoma, šią ribą kartais peržengia. Tačiau labai dažnai viskas nuskamba sklandžiai ir įtikinamai, nes kalbos priemonėmis jie sugeba meistriškai palenkti žmones savo pusėn. Apie kalbą. Kaip aprašiau skyriuje „Kūno kalba, arba kodėl svarbu, kaip atrodote“ (121 p.), daugelis geltonųjų pasižymi gausiu ir ekspresyviu gestikuliavimu, ir būtent dėl to bendravimas su tokiais žmonėmis palieka ryškius įspūdžius. 48

5 SKYRIUS GELTONIEJI

Ne viską nulemia energija ir entuziazmas. Geltonieji žino daugybę išraiškos būdų, kurie mus įtikina. Jie dažnai kalba vaizdais, todėl paveikia daugiau jutimų nei vien klausa. Tai sukuria įspūdį, kuris jaučiamas visu kūnu. Net patys to nežinodami, daugelis geltonųjų yra puikūs oratoriai. Jie instinktyviai žino, kad jų etosas, t. y. būdas, kaip perduodama žinutė, yra toks pat svarbus, kaip ir pati žinutė. Todėl jiems svarbu prieiti prie pašnekovo kaip individo – dažnai jie būna jautrūs, nuoširdžiai spaudžia ranką, pasako vieną kitą asmenišką pastabą; ir priverčia kitus jaustis svarbius. Kalbama, kad prezidentas Bilas Klintonas šiuo atžvilgiu buvo fenomenalus. Vien savo dalyvavimu jis galėjo priversti žmones jaustis išgirstais ir vertinamais. Jis turėjo tokią charizmą, kokią natūraliai turi daugelis geltonųjų – pastebimą domėjimąsi kitu žmogumi, gebėjimą tinkamu metu ir tinkamoje vietoje užduoti parankius klausimus, kad žmonės jaustųsi svarbūs. Ar tai galų gale ir sąlygojo problemas su jo kelnių užtrauktuku, aš nežinau, bet, kita vertus, tai visai kita istorija.

„PAŽĮSTU DAUG ŽMONIŲ. TIESĄ SAKANT, VISUS.“ Jei geltoniesiems neleistume puoselėti santykių, jie pradėtų lėtai vysti ir galiausiai visai sunyktų. Na, gerai, gal kiek ir perdedu, tačiau pamėginkite įsivaizduoti – esminė geltonųjų elgsenos apibrėžimo dalis yra jų gebėjimas kurti santykius. Svarbiausia geltonųjų charakterio savybė – įkvėpti aplinkinius žmones, o geriausias būdas tai daryti yra santykių kūrimas. Geltonieji žino, kad bene svarbiausias veiksnys versle yra santykiai. Jei jūsų klientas nepuoselėja jums jokių jausmų, bus sudėtinga pasistūmėti į priekį bet kokiu klausimu. Geltonieji visus pažįsta. Jie turi daugiau pažįstamų nei bet kas kitas. Jiems patinka visi žmonės. Geltonojo tipo žmogui nereikia labai gerai pažinoti žmogaus, kad galėtų jį vadinti draugu. Jei perfrazuo© THOMAS ERIKSON

5 SKYRIUS GELTONIEJI

tume seną posakį iš Senojo Testamento „Kas ne su manimi, tas prieš mane“, geltonųjų lūpose jis skambėtų kone priešingai – „Kas nėra aktyviai nusiteikęs prieš mane, tas su manimi.“ Atminkite, kai raudonieji klausia, kas bus padaryta, geltonieji nori kuo greičiau sužinoti, kas tai padarys. Šis klausimas itin svarbus įsipareigojimui. Jei žmonių grupė ar komanda nefunkcionuoja kaip bendras organizmas, geltonieji nesijaučia gerai. Jiems gyvybiškai reikalingi funkcionuojantys santykiai.

IŠVADOS APIE GELTONŲJŲ ELGSENĄ Ką manote? Ar turite savo aplinkoje geltonųjų? Vienas ryškiausių pavyzdžių iš pasaulio figūrų galėtų būti Džordžas Bušas jaunesnysis (George Bush Junior). Visos žioplystės, kokias tik jis pasakė ar padarė, ryškiomis raidėmis įrašytos istorijoje, o juk jis tiesiog kalbėjo iš širdies. Kas galėtų pamiršti, kaip jis vidury viršūnių susitikimo pradėjo masažuoti Angelos Merkel pečius? Štai ką vadinu spontaniškumu. Nevaržomu. Internetas pilnas jo liapsusų, bet tokie jau tie geltonieji. Žioplystės pačios veržiasi jiems iš lūpų. Tarp gerai žinomų švedų, kuriems būdingos geltonojo tipo savybės, yra Karolina Kliuft, Svenas Melanderis, Baben Larson, Jonas Gardelis, Joranas Heglundas (Göran Hägglund) (krikščionių demokratų lyderis) ir princesė Madlena (Madeleine). O kur dar Filipas ir Fredrikas*... Pamėginkite įsiterpti, kai jie užsivedę kalba kokia juos sudominusia tema.

* Lars Filip Hammar ir Fredrik Wikingsson – Švedijos rašytojų, televizijos laidų vedėjų ir žurnalistų duetas, garsėjantis savo intelektualia, tačiau šmaikščia žurnalistika.

6 SKYRIUS

ŽALIEJI

KODĖL TAIP SUNKU KAŽKĄ KEISTI IR KAIP SU TUO SUSITVARKYTI „Na, ką darysime? Juk neskubu?“ Žaliasis asmenybės tipas yra labiausiai paplitęs. Todėl šio tipo žmonių sutiksite praktiškai visur. Kaip lengviausia būtų paaiškinti, kas jie tokie? Mano akimis, juose sumaišytos visos kitos spalvos. Nemanykite, kad tai kažkas neigiamo, o veikiau pamąstykite, ką iš tikrųjų tai reiškia. Tada, kai raudonieji atkakliai stengiasi visais būdais užtikrinti efektyvumą, geltonieji yra kūrybiškos bon vivant asmenybės, o mėlynieji – perfekcionistai Excelio lentelių riteriai (žr. 63 p.), žalieji yra labiausiai subalansuoti. Jie tarsi atsvara kraštutinėms kitų spalvų asmenybių savybėms. Hipokratas vadino juos flegmatikais, o actekai – žemės žmonėmis. Tingūs, lėti, nejautrūs, ramaus būdo, vangūs, abejingi ir ramūs – tokius epitetus pateikia Microsoft Word tezauras. Viskas paremta faktais – ne visi gali būti kraštutinės asmenybės – priešingu atveju niekas taip ir nebūtų padaryta. Ne visi gali būti užsidegę lyderiai, nes nebūtų kam jų sekti. Ne visi gali būti linksmuoliai klounai, nes nebūtų ko linksminti. Ir jei visi būtų valdingi blusinėtojai, nebūtų tų, kuriuos jie valdytų. Tai reiškia, kad žalieji neišsišoka, kaip kitų spalvų asmenybės, o tai dažnai prisideda prie ramios atmosferos palaikymo. Kai raudonieji ir © TH OM A S E R I K S ON

ĮSIGYKITE

KNYGĄ DABAR