NUMERO 1 Aparici贸n especial
i
Carteras de clientes
ntermediarios
24 de Enero del 2016
s
de
eguros
Leidy S谩nchez
SU MARCA EN MOVIMIENTO
contenidos
• • • • • • • • •
Carteras de clientes Funciones de los intermediarios de seguros Intermediario Importancia de los intermediarios de seguros Funciones de los intermediarios Aseguradoras e intermediarios de seguros Aseguradoras e intermediarios de seguros Deberes del intermediario los intermediarios de seguros
lsanchez@darsalud.com.ve
Carteras de clientes Una cartera de clientes es un registro o directorio de actuales y de los posibles clientes, que te permite tenerlos bien ubicados: saber quiénes son, dónde y cuándo encontrarlos, sus posibilidades de compra, su dirección, teléfono o correo electrónico. La
cartera
de
clientes
es
una
herramienta
fundamental para ampliar el mercado y superar las dificultades. Lo más importante para formar una cartera es definir un perfil de cliente y el mercado objetivo al que quieres llegar. Existen grandes oportunidades de venta sobre la cartera actual de las empresas. Esto no significa dejar de lado la búsqueda de nuevos clientes, pero debes tener presente que siempre resulta más fácil, rápido y barato vender más servicios a clientes ya existentes. Es primordial que cada cliente signifique para ti dos nuevos clientes, y cada uno de esos nuevos dos clientes signifique dos o tres clientes más, con lo cual iniciarás una proyección geométrica de tu cartera.
Aparición especial / 1
Funciones de los intermediarios de seguros La función del productor de seguros es procurar operaciones
de
seguros
y
lograr
una
ejecución
regularizada por parte del cliente; esto es, adquirir y conservar en beneficio del asegurado y del asegurador contratos de seguros. Actividad ésta que se prolonga en el tiempo, porque comienza antes y continúa después de la contratación del seguro. El productor de seguros no es, por tanto, un simple intermediario entre el solicitante y el asegurador, cuya actividad se reduzca a recibir la solicitud y cobrar la comisión cuando el contrato se perfecciona, sino que, como afirma Rodríguez Sala(2) es un factor en la operación de seguros, cuya actividad le coloca frente al asegurador
y al
asegurado
como
técnico y como asesor. Aparición especial / 2
Intermediario Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos servicios. el intermediario también participa de otras actividades asociadas al seguro, diferentes a su distribución, como lo son
el
proceso
de
reclamación
y
pago
de
la
indemnización, el pago de primas, servicios actuariales, evaluación
de
calidad
y
servicio,
investigación
y
desarrollo de nuevos productos, entre otros. Dentro de estas actividades se resaltan: 1. Asesoría. 2. Evaluación de Mercados. 3. Servicio al cliente. 4. Administración de riesgo. 5. Asesorías a cautivas.
Aparición especial / 3
Importancia de los intermediarios de seguros Los intermediarios enlazan a los productores con los usuarios finales. Los intermediarios son empresas independientes que realizan diversas funciones dentro del cana; con frecuencia la llevan a cabo con mas eficiencia que los productores o los usuarios finales de productos y servicias. Los intermediarios realizan funciones en el canal de distribuci贸n por dos razones: Reducir el numero de transacciones entre compradores y vendedores y equilibrar la oferta y la demanda. Muy pocos productores cuentan con capacidad econ贸mica
para
realizar
un
programa
de
comercializaci贸n directa para su producto.
Aparici贸n especial / 4
Funciones de los intermediarios Promover y en su caso concluir, la contratación de seguro. Informar con oportunidad al asegurador sobre las verdaderas circunstancias Ofrecer al asegurado el contrato más adecuado y conveniente a sus necesidades particulares Vigilar para que los seguros contratados por su mediación permanezcan en vigor Asesorar a los asegurados y beneficiarios y asistirlos en los casos de siniestro Procurar que en caso de siniestro se utilicen los elementos necesarios para que tanto el asegurador como el asegurado conozcan la verdadera dimensión y valor del daño. Participar en la cobranza de las primas, procurando que sean pagadas en los términos establecidos en las pólizas
Actuar en todo caso con rectitud, profesionalidad y ética. Aparición especial / 5
Aseguradoras e intermediarios de seguros
Son todas las entidades que captan dinero ofreciendo un póliza de seguros en donde una o varias personas son beneficiadas, para que el seguro se haga valido se deben cumplir las cláusulas que tanto
el
sujeto
y
la
empresa
conocen, y si esto sucede las personas
amparadas
harán
efectivo el dinero. Las entidades que lo conforman: •
Compañías de seguros
•
Sociedades corredoras de seguros.
•
Cooperativas de seguros.
•
Sociedades de capitalización.
Aparición especial / 6
Aseguradoras e intermediarios de seguros Las compañías de seguros distribuyen sus productos de varias maneras, entre ellas las ventas directas a los consumidores,
los
más
comunes
es
a
través
de
intermediarios.
Consumidores
• Publicidad • Ventas • Cobro de primas
Intermediarios
• Asistencias en caso de accidentes • Pagos de reclamaciones
Compañías de Seguros
• Cancelación • Renovación
Aparición especial / 7
Por su Alcanze:
Por s Esp u funci 贸 ecifi ca: n
Por su Contenido:
Deberes del intermediario LEY DE ACTIVIDAD ASEGURADORA Artículo 39: Los intermediarios deben asumir la obligación de contar con la identificación íntegra de los tomadores, asegurados, beneficiarios o contratantes, empleando para ello los mecanismos necesarios, aplicando las políticas de debida
diligencia
de
identificación
del
cliente.
La
información correspondiente a la identificación del cliente procederá de lo que se haya indicado en las respectivas solicitudes. Artículo 41: Los intermediarios no podrán suscribir la declaración de origen de los fondos y las solicitudes con datos e información relacionada con los tomadores, asegurados o beneficiarios o contratantes de medicina pre pagada, ni firmar los mencionados instrumentos; la contravención a esta disposición por parte de los intermediarios
de
seguros
será
sancionado
de
conformidad con la Ley de la Actividad Aseguradora.
Aparición especial / 8
los intermediarios de seguros
Los intermediarios como agentes fundamentales para el funcionamiento eficiente del mercado, pues debido a
su
amplio
(productos,
conocimiento
precios,
del
proveedores,
sector
asegurador
etc.)
y
de
las
necesidades de los clientes, incentivan y promueven la adquisición de seguros. Así se reconoce tres aspectos en los que los intermediarios ayudan a solucionar, o disminuir,
algunos
de
los
principales
problemas
inherentes a la comercialización de estos productos. El primer problema que surge en un contrato de seguro es la asimetría.
Aparición especial / 9
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Carteras de clientes
ntermediarios
s
Leidy Sรกnchez
de
eguros