Вводный семинар «Подготовка Экспертов фирменного магазина KLEO»
Этапы работы с Клиентом в фирменном магазине 1. Установили контакт
2. Определили потребность
3. Презентовали 4. Проработали в примерочной 5. Отработали возражения
6. Завершили продажу
Этап «Подготовка к работе»
1. Знания… 2. Умение… 3. Внешний вид и атмосфера магазина… 4. Позитивный настрой!!!! :)
Этап «Установление контакта» 1. Приветствуем каждого покупателя… 2. Подходим к Клиенту не раньше, чем через 30 - 40 секунд 3. Используем фразы установления контакта… 4. Например: «Вы знаете о наших новинках? К нам поступила новая коллекция белья! Давайте посмотрим?»
Особенность работы эксперта магазина Клео
Эксперт фирменного магазина Клео знает как правильно одеть одну из самых красивых частей женского тела – грудь !
Поэтому мы предлагаем всем покупательницам важную услугу – определение правильного размера бюстгальтера !!!
Особенность работы эксперта магазина Клео Предлагать измерение объема груди и определение правильного размера бюстгальтера можно на разных этапах продажи в зависимости от ситуации и поведения покупателя: •Этап определение потребности (в самом начале): женщина просто гуляет по магазину, не останавливаясь ни на одной модели. •Этап определение потребности (в конце этапа): женщина определяется с моделями, но пока в нерешительности в выборе •Этап работы в примерочной (перед приглашением в примерочную): женщина в нерешительности - идти в примерочную или нет. •Этап работы в примерочной (пригласили в примерочную): женщина идет в примерочную - предлагаем услугу. ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ ФРАЗА: «Мы можем прямо сейчас с Вами вместе определить Ваш размер» или «У Вас есть возможность прямо сейчас узнать точно Ваш размер»
Этап «Определение / формирование потребности» 1. Отмечаем – на что обращает внимание покупательница? Какие модели, в каких цветовых решениях ей нравятся?
2. Задаем открытые и уточняющие вопросы…
3. Определяем, какие модели/конструктивы предложить
Этап «Презентация» 1. Наша цель: сделать модель привлекательной, вкусной, желанной!!! 2. Поэтому в презентации мы используем: названия линий, яркие характеристики, ФИШКИ, выгоды для Клиента!
Этап «Работа в примерочной» 1. Важно: Клиент должен чувствовать себя комфортно и получить квалифицированную помощь в подборе белья!
2. Поэтому мы: ОБЯЗАТЕЛЬНО предлагаем Клиенту помощь в примерочной! НЕ заглядываем в примерочную без приглашения! При этом – не оставляем Клиента без внимания!
Этап «Работа с сомнениями. Ответы на вопросы» Алгоритм работы с сомнениями клиента: Выслушайте, не перебивая Задайте уточняющий вопрос (при необходимости) Подтвердите свое понимание возражения Аргументируйте
Этап «Завершение продажи. Расчет покупателя» Наша цель – завершить продажу так, чтобы покупатель: Расплатился за товар и получил его Ушел довольным – собой, магазином, покупкой, продавцом Хотел вернуться в магазин за новой покупкой!
Ожидания Клиента на каждом этапе… Этап 1. Установление контакта 2. Выявление потребности
Ожидание Клиента от работы продавца Продавец обратила на меня внимание и первая приветливо поздоровалась
• •
• • • • •
Продавец подробно расспросила, что я хочу купить, выяснив детали Помог определиться с правильным размером Продавец продемонстрировала мне 3 модели, при этом подробно рассказала о выгодах использования каждой и преимущественные различия между ними Дала возможность потрогать каждую модель Продавец предложила померить модель Помогла отрегулировать бретель Помогла определиться с размером Предложила померить альтернативные варианты
• • •
Продавец внимательно выслушала мои опасения Выразила понимание Привела весомые аргументы, развеяв при этом все мои сомнения
• • •
Продавец поддержала мой отличный выбор Показала, что я покупаю товар без брака Продавец напомнила, что можно купить чулки, колготы, трусики и.т.д (…«об этом я совсем забыла») Упаковала товар в красивую коробку (удобный пакет), оставила координаты магазина Рассказала, как ухаживать за моей покупкой Выдала чек и сдачу Вежливо поблагодарила за покупку Рассказала когда в магазин придет новое поступление Попрощалась!
•
3. Презентация
4. Работа с примерочной 5. Работа с сомнениями
6. Завершение продажи
• • • • • •
Фирменный магазин KLEO
Фирменный магазин KLEO • ТМ Kleo (80 % ассортимента) - магнит для покупательниц!!! • Красивое женское бельё на любой вкус, под любые потребности! • Уникальные предложения: изысканное белье, Sexy You, корректирующее и моделирующее белье, подростковая линия • Наш товар адаптирован под украинскую женщину • В фирменном магазине KLEO каждая женщина получает квалифицированную экспертную помощь – и бельё, идеально подобранное с учетом особенностей её фигуры! • Продавец фирменного магазина KLEO – эксперт, стилист, профессионал!
Торговая марка KLEO – Европейский бельевой бренд – Год создания - с 1994 г. – Создатель - «Yanser group» Киев, Украина – Производство - made in Европа (Украина, Латвии, Болгарии Польша) – Дизайнерские разработки (Украина, Италия, Франция)
Белье Кleo – это Стильно. Красиво. Комфортно. Для меня.
Торговая марка KLEO Стильно – зная почерк, Вы легко определите кто автор «письма». Не читая регулярно «письма» этого автора Вы не сможете угадать его по почерку. Стиль могут увидеть и определить постоянные клиентки Кleo. Мода проходит, стиль остается (Коко Шанель) •Cочетание современных модных тенденций и национальных ( восточноевропейских) вкусовых предпочтений •Коллекционность (два раза в год представлены фэшн – коллекции в стильных дизайнерских решениях , которые сочетают в себе инновационные , классические и адаптированные под особенности рынка идеи) •Возможность создать свой образ : игривый, яркий, привлекательный …. •Каждая линия - как отдельный образ, позитивную энергию которого ты ощущаешь каждый день ( Mademoiselle, Orient glam, Carmen, Mata Harry , Pretty women …)
Торговая марка KLEO Красиво - личная субъективная оценка .Только потребитель в праве решать красиво это, или нет. •Гармоничный дизайн (сочетание колоров и фактур материалов, декоративные аксессуары ) •Создает твой идеальный силуэт (линии кроя ) •Подчеркивает достоинства (соблазнительные формы) •В итоге создает настроение
Торговая марка KLEO Комфортно - физические характеристики и преимущества- это, когда удобно, ничего не пережимает и не стесняет движения. •Удобная посадка •Адаптировано под особенности фигуры женщин стран Восточной Европы •Материалы - приятные и безопасные (материалы имеют сертификаты EURO 1) •Фурнитура - надежная и гипоаллергенная •Гигиенично (хлопковый подклад в бюстгальтерах и ластовицы в трусиках) •Надежная поддержка (удобные каркасы и бретели, правильный крой и усиления)
Торговая марка KLEO Для меня - это понимание, что является ценным для потребителя • Чувствует мое настроение • Отражает мой внутренний мир , мое отношение к себе и моему телу • Повышает самооценку (особенно, если в комплекте) • Доступно (по цене) • Рядом (легко купить) • Практичное (носибельно, можно стирать даже в стиральной машине, не теряет форму многие годы)
Аргументация цены Иногда покупатели задают вопрос: «Почему белье от украинского производителя по такой цене?» На этот вопрос нужно отвечать, используя аргументы: •ТМ Клео действительно украинская торговая марка. •В рецепте ТМ Клео – украинское – идеи, разработки и руки. •При этом все ткани, нити, украшения по последнего страза, и даже швейное оборудование – от ведущих европейских производителей. •Поэтому наша цена честна и является демократичной на рынке качественного белья
Продавец-эксперт фирменного магазина KLEO Работая в фирменном магазине, необходимо понимать, что покупатель заведомо ожидает услышать от продавца компетентный ответ на вопрос, что ему покупать для своих целей и варианты решений, которые легко помогут ему определиться с выбором!
Эксперт
Профессионал
Стилист
Продавец-эксперт фирменного магазина KLEO • Эксперт магазина KLEO знает чуточку больше о цветовых трендах и модных тенденциях, дизайнерских особенностях товара и мировых новинках, о кружевах и тканях! • Эксперт понимает антропологию тела. Поэтому он подберет идеальное решение для каждой покупательницы • Эксперт знает все о белье: волшебные секреты и эффекты каждого конструктива бюстгальтера и чашки!
Продавец-эксперт фирменного магазина KLEO Консультация эксперта:
- Квалифицированно определить размер - Порекомендовать необходимый конструктив - Подобрать белье под настроение/ситуацию…
Дресс-код продавцаконсультанта магазина Kleo
В магазине Kleo формой для продавцов является:
•Фирменный жилет-фартук (с белой классической блузкой и черными брюками/леггинсами/юбка-карандашом •Бейдж с именем •Фирменный сантиметр
Какие группы товаров представлены в магазине Женское белье Косметик а Основные группы товаров Одежда для ног Домашняя женская одежда
Купальники
Категория товаров женского белья Woman bra
Утягиваю щее белье Категория женского белья
Woman bra plus
Teen (подростки) Трусы
Категория Woman Bra
WOMAN BRA Хлопковые бюсты
Гладкие бюсты
Glamour
Кружевные бюсты
Sexy You
Яркое
Emotion
Категории яркого и нарядного белья. В чем различие между категориями
Glamour Это белье для женщин, которые следуют новейшим тенденциям моды Это белье, в котором используются эксклюзивные ткани и вышивки, украшенные изысканными бантиками и аксессуарами Это белье с изюминкой Это роскошь с эротическими нотками
Яркое
Emotion
Это яркое, нарядное белье Это высококлассное белье по демократичной цене Это белье отражает настроение женщины – от игривого кокетства до энергичных насыщенных образов Это белье для современных женщин, которое создает уверенность в себе
Зонирование торгового зала 2
5
5
3 1
2 7 6
Зона купальники Зона Glamour Зона Emotion
Зона woman bra plus Зона кружевных и гладких бюстов Зона домашней одежды
4
Зона утяжка Одежда для ног Зона подростки
5 Зона хлопковые трусики хлопковые трусики и бюсты Трусики, маечки, Sexy You в коробочках…
Принципы зонирования и развески - КАК ЭТО РАБОТАЕТ (1): Оборудование в магазине размещено специальным образом, чтобы формировался поток покупателей и они проходили один и тот же путь по периметру магазина : справа на лево. Каждый предмет оборудования стоит на СВОЁМ месте, самостоятельно перемещать их НЕЛЬЗЯ! В магазине выделяют несколько зон. 1. «Зона торможения» - зона на входе в магазин (как правило, стоит промо-стол с мелким товаром): покупательницы приостанавливаются, снижая скорость движения. Женщины могут трогать и рассматривать товар, создавая ажиотаж. Это сигнал для женщин, идущих мимо магазина: «Здесь что-то происходит!» и это привлекает в магазин новых покупателей! 2. «Горячая зона» - зона активного внимания – представлены актуальные, новые сезонные коллекции яркого и нарядного белья. «Яркое пятно» - привлекает женщину, побуждает остановиться, рассмотреть модели внимательно. 3. «Вторая зона торможения» - 2-ой промо-стол. Женщина выбирает дальнейший путь движения: в Glamоur либо в центральную зону зала (подростковая коллекция, хлопок, трусики). Эксперт определяет на что обратила внимание покупательница и начитает этап выяснение потребностей.
Принципы зонирования и развески - КАК ЭТО РАБОТАЕТ (2): 4. «Зона WOMAN BRA +» – выделяется специально, чтобы женщина большеполнотной группы сразу обратила внимание: здесь – предложения для неё! В развеске будут размеры E F G. 5. «Холодные зоны» - расположены в плохо просматриваемых углах магазина, где представлен товар, за которым женщина приходит целенаправленно (ведь зачастую женщина заранее планирует покупку классического белья!) Это как хлеб в супермаркете – расположен в дальнем углу, но его ищут специально, и находят Также здесь представлены повторяющиеся модели, купальники или акционный товар. Женщина в данной зоне может ещё раз обратить внимание на что-то, что она пропустила. 6. «Около примерочная зона» - расположен дополнительный товар, который женщина выбирает спонтанно, по-ходу. Например: домашняя одежда. 7. «Прикассовая зона» – место, где женщина может купить что-то незначительное, что не планировала, но нужно всегда. Женщину нужно чем-то занять, пока она в ожидании у кассы. На этот товар должен упасть взгляд женщины и продавец напоминает ей о такой возможности. Это позволяет расширить чек!
Пять типов груди НЕБОЛЬШАЯ
ТЯЖЕЛАЯ
2.
1.
БЛИЗКО РАСПОЛОЖЕННАЯ
4.
НЕПОЛНАЯ
3.
ШИРОКО РАСПОЛОЖЕННАЯ
5.
Типы груди и варианты решений НЕБОЛЬШАЯ
ТЯЖЕЛАЯ
2.
1.
• • •
Формованная чашка без стана P-up без стана с неглубокой чашкой
3. Мягкая чашка с боковой корректировкой
•
Комбинированная чашка
•
Формованная чашка без Pup с Т-образным кроем
БЛИЗКО РАСПОЛОЖЕННАЯ
Модели P-up без стана / со станом Балконет с формованной чашкой Мягкая чашка с двумя вытачками
• • • •
Формованная чашка на стане P-up на стане Балконеты Закрытые модели
ШИРОКО РАСПОЛОЖЕННАЯ
4. • • •
НЕПОЛНАЯ
5. • • • •
Модели со станом Мягкая чашка с боковой корректировкой Мягкая чашка с Т-образным кроем Комбинированная чашка
Структура коллекции по конструктивам Мягкая чашка /Комбинированная чашка
P-up без стана Формованная чашка
Встроенный гель
Съемные вкладыши
Мягкая чашка
Комбинирован ная чашка
Балконет Съемные вкладыши
Формованна я чашка
Конструктивы – виды поддержки Мягкая чашка /Полупоролон
P-up без стана Формованная чашка
•Двойная поддержка (Perfect Form)
Съемные вкладыши
•Боковое выталкивание (“Apple” Form)
Мягкая чашка
Комбинирован ная чашка
•Округление с поддержкой (Comfort Form)
Боковое выталкивание + дополнительная поддержка снизу –
Боковое выталкивание –
Надежная боковая поддержка и поддержка снизу
придает груди округлую и привлекательную форму,
Сводит грудь к центру,
Охватывает, сводит к центру и приподнимает грудь;
подчеркивает или создает округлую форму
надежно поддерживает, придает красивую округлую форму,
одновременно обеспечивает уверенную поддержку
дарит ощущение уверенности и комфорта
Балконет Съемные вкладыши
•Двойная поддержка (Perfect Form) с усиленным нижним выталкиванием Боковое выталкивание + усиленное нижнее выталкивание – приподнимает грудь, придает ей округлую и привлекательную форму, одновременно обеспечивает уверенную поддержку
Как правильно предложить покупательнице снять мерки: (указываем на швейный сантиметр): -«Мы можем прямо сейчас с Вами вместе определить Ваш размер» или -«У вас есть возможность прямо сейчас узнать точно Ваш размер»
4 шага: как мы определяем размер бюстгальтера: 1. Измеряем обхват под грудью
(всегда округляем в меньшую сторону )
77 см
75 см
75 – это первая цифра в размере 2. Измеряем обхват груди 92 см 3. Вычисляем разницу 92 см – 75 см = 17 см …
Как мы определяем размер бюстгальтера: Разница между обхватом груди и обхватом под грудью
Размер чашки
13 см 15 см
А В
17 см 19 см 21 см 23 см
C D E F
25 см
G
… 4. Размер 75 С
Таблица взаимозаменяемости размеров бюстгальтеров
Алгоритм использования таблицы: 1. Находим нужный размер (к примеру, 75С в таблице выделен красным). 2. Два значения, находящиеся справа и слева от ячейки 75С и есть размеры, которыми можно заменить нужный (в примере это размер 80В и 70D). Правило взаимозаменяемости размеров: Уменьшая объем – Увеличиваем чашку, Увеличивая объем – Уменьшаем чашку!
Как понять, что размер не подходит Клиенту:
Грудь не помещается в чашку и выпадает вверху и под руками, образуя "ушки"
• Подобрать больший размер чашки • Больше объем
Каркас поднимается и ложится на грудь • Подобрать больший размер чашки, но меньше объем под грудью
Чашка "сморщилась"
• Подобрать меньший размер чашки • Меньше объем под грудью
Спинка поднимается к верху • Подобрать меньший объем под грудью или отрегулировать бретель
Бретели "врезаются" в кожу • Отрегулировать объем бретелей
Как понять, что бюстгальтер «сидит» идеально:
ЖЕЛАЕМ ОГРОМНЫХ ПРОДАЖ!!! :)