Negociación
QUE SE ENTIENDE POR NEGOCIACIÓN
Integrantes: Alibardi Glorimar Bolivar Mayiri Galíndez Joshelin Navea Leonel Peña Christian
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas conducta,
resuelven buscan
conflictos,
ventajas
acuerdan
individuales
o
líneas
de
colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere
aceptar,
ajustando
entonces
sus
solicitudes
consecuentemente. Una negociación «acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones. La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto
como
puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y
los
investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.
Ello
resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos.
QUE SE ENTIENDE COMO NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero,
negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa. La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz. El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.
El ejemplo más referido en la Negociación distributiva es el de las negociaciones empleado-gerencia
sobre
los salarios.
Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como se posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incremente los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido. Este tipo de negociación solemos vivirlas comúnmente, ya que no estamos al tanto del trato que vamos a realizar ni muchos menos la persona con la que lo vamos hacer. Los juegos de “suma cero” han sido llamados distributivos frecuentemente, ya que consiste en el reparto de suma cero de recursos puestos en el juego. Lo que una de las partes gana y la otra pierde. Estas personas suelen usar técnicas de manipulación para conseguir los objetivos propuestos, lo que ocasiona que a esta parte se le haga difícil para más tarde la relación de negociación. Cuando una persona hace todo lo posible para ganar y hacer perder a la otra persona, no solo es el hecho de ganar, sino que también afecta al otro, ya que se encuentra en una competencia desleal que solo permite el deshonor del mismo.
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder, y que piense que el nuestro está más cerca del suyo de lo que realmente está. Para que, de ese modo, una vez moldeada la percepción de la contraparte con respecto a los límites de la zona de posible acuerdo, sea más fácil influir en su percepción de la solución, y así lograr el objetivo final, que es el de que el acuerdo termine cerca de su punto de reserva o, de ser posible, en él mismo. Por tanto, las estrategias de una negociación distributiva básicamente consisten en: No revelar información propia: no revelar, ocultar o distorsionar información propia tal como las propias motivaciones, necesidades e intereses, el propio BATNA y el punto de reserva, etc. Para lo cual, se falsea información, se dicen medias verdades, se calla información relevante, se contesta preguntas con otras preguntas o con respuestas incompletas, se guarda silencio, se aleja la atención hacia otros temas, no se muestra demasiado interés en algo, se disimilan emociones o reacciones, etc. Obtener información de la contraparte: obtener la mayor cantidad de información de la contraparte, sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas, su BATNA y su punto de reserva, su estilo de negociación, su forma de negociar (si es agresivo o pasivo), sus fortalezas y debilidades, etc. Para lo cual, se hacen preguntas formales e informales, se lee entre líneas, se analizan sus acciones, se interpretar el lenguaje no verbal, se obtiene información de otras fuentes, etc.
TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Las tácticas de una negociación distributiva, a diferencia de las estrategias, son acciones específicas,
pero tienen el mismo objetivo, que es el de lograr un acuerdo lo más cercano posible al punto de reserva de la otra parte, básicamente moldeando previamente su percepción sobre los límites de la zona de posible acuerdo. Las siguientes son algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación distributiva:
Establecer una oferta elevada: consiste en establecer una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo. Hacer demandas excesivas: consiste en realizar demandas excesivas, algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el de ser intercambiadas por concesiones. Hacer mini concesiones: tiene la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante. Establecer límites: consiste en establecer límites con el fin de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”. Precedentes: consiste en señalar precedentes con el fin de sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos pagado dicha cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”. Comparaciones: consiste en hacer comparaciones con el fin de lograr el mismo resultado que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”.
Moldeo de aspiraciones: consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido.
Serrucho: consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria, por ejemplo, cuando un posible cliente hace creer al propietario de un local en alquiler que ha tenido contacto con otros propietarios. Influir en sus utilidades subjetivas: consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas. Captura de valores primordiales: consiste en aprovechar algo que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho y, por ejemplo, pedir bastante a cambio de ello. Rabia fingida o real: consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o para intimidarla. Reducir el tiempo: consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto. Autor: Glorimar Alibardi
Negociación NEGOCIACION TENGA POTENCIAL INTEGRADOR Para que una negociación tenga potencial integradora, parte de la suposición de que existen principios y valores
que incorporan los intereses de las partes en conflicto, como es el ganar/ganar, se utiliza en las relaciones de largo plazo, cuando existen intereses compartidos. Otro valor es de respeto mutuo es la consideración de que alguien o incluso algo tiene un valor por sí mismo y se establece como reciprocidad: respeto mutuo, reconocimiento mutuo. Como también, el principio de Justicia se basa en el conceso amplio de los individuos en un grupo de negociación donde prevalece dar y aceptar lo justo que se traduce en libertad, verdad, sinceridad, paz y tolerancia y tenemos principios de solidaridad, integridad, alegría, pasión por el bien que contribuye a integrar una negociación efectiva. Si en una negociación entregamos todo lo anterior, estaremos en condiciones para el éxito de cualquier estrategia, adicional que exista buena voluntad de las partes, confianza entre ellos, flexibilidad en la actitud, sensibilidad ante la preocupación del otro, sean abiertos a la información. CARACTERISTICAS DE UNA NEGOCIACION POR PRINCIPIOS
Comunicación: La comunicación es la base de la negociación. Comunicar significa informar y recibir información, persuadir y dejarse influir, motivar y ser motivado; interpretar y ser interpretado, educar y ser educado. La persona se comunica con los otros desde su realidad social y de acuerdo con la relación que sostiene con los demás. Comunicar es más que hablar, es escuchar atentamente y entender lo que la otra persona está transmitiendo; no es quedarse callado. Las personas pueden asumir conductas negativas frente a aquellas con quienes se comunican. Cuando una de las partes expresa una conducta negativa, se puede asumir una estrategia positiva que mejore la comunicación.
Relación: Se debe sostener una relación satisfactoria para la solución de los problemas. Las relaciones cambian permanentemente; en un determinado momento son afectivas y estables y en otros pueden ser conflictivas y contradictorias. Las relaciones conflictivas surgen cuando tenemos formas diferentes de apreciar las cosas. Intereses: El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones sino el conflicto entre intereses. Los intereses definen el problema. Los intereses constituyen lo que las partes quieren lograr durante la negociación. Incluye todo lo que queremos, no solamente las cosas que parecen obvias. La posición es la exigencia en la que se enfrascan las personas cuando están negociando. Los intereses son implícitos e intangibles; la posición es concreta y explicita. Los intereses más poderosos son las necesidades humanas y básicas; las negociaciones no tienen posibilidad de progresar mientras una parte crea que la otra está amenazando la satisfacción de sus necesidades humanas básicas. El objeto de la negociación es satisfacer los intereses; se recomienda, para que la solución sea adecuada, conciliar los intereses, no las posiciones. Opciones: Con este término se identifica toda la gama de posibilidades en que las partes pueden llegar a un acuerdo. Son los caminos que se deben buscar para satisfacer los intereses de las dos partes. Las opciones están dentro de la mesa de negociación y actúan bajo la hipótesis de que existen posibles acuerdos que benefician a ambas partes.
Criterios de legitimidad ò de justicia: Los criterios de legitimidad hacen referencia a lo que es justo para las partes en conflicto. Lo justo para ellas se debe compara con alguna referencia externa, criterio o principio que vaya mas allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Alternativas:
Las alternativas de solución pacifica son las posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación si no llega a un acuerdo.
A diferencia de las opciones, las
alternativas están por fuera de la mesa de negociación. Para evitar malos resultados y lograr mejores acuerdo se debe determinar y desarrollar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado = MAAN. La MAAN es el criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta. Lo protege de aceptar términos desfavorables y de rechazar términos que conviene recibir. Compromisos: Son las promesas o planteamientos verbales o escritos que las partes se hacen recíprocamente, especificando los términos de los ¿EN QUE CONSISTE? Estudia los problemas de la negociación y desarrolla y difunde métodos mejorados de negociación y mediación. El modelo aportado por Harvard o también llamado método basado en principios, está diseñado explicitamente para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa. Este principio está basado en que los negociadores manifiesten sus deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas.
acuerdos.
Durante
la
negociación
es
recomendable hacer promesas sobre la parte sustancial del problema. Los compromisos solo se deben realizar al final de la negociación.
El
compromiso puede deteriorarse con el tiempo, por muchos motivos, entre ellos el cambio en las circunstancias.
Por
esto
es
importante
usar
verificaciones del acuerdo para poder tomar las acciones correctivas del caso. Autor: Leonel Navea
Negociación
NEGOCIACION INTEGRATIVA: Una negociación que favorezca las partes involucradas
no
En una negociación integrativa existen múltiples aspectos para negociar y la meta de cada parte es “crear” tanto valor como sea posible, para sí misma y para la otra.
“MODELO DE HARVARD” ¿Dónde se originó éste tipo de negociación? Tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociacion”. Los mismos trataban de responder a la interrogante: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias?. Existe la negociación blanda donde uno de los negociadores cede fácilmente para evitar el conflicto o la dura, donde el conflicto es la principal herramienta. El “Proyecto Harvard de Negociación” proponía una tercera vía a la cual llamaron “Negociación basada en principios”. ¿Cuál es su importancia?
El proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto. Este esquema de ganar-ganar, no implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo". ¿Cuáles son las condiciones requeridas para que se pueda dar una negociacion integrativa? •
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo, deben definir lo que desean alcanzar de manera clara y concisa. INTERESES
•
Las partes confían en las partes negociantes. RELACION
•
Los negociadores puedan tener posibilidad de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación. ALTERNATIVAS
•
Las partes deben hacer ofrecimientos, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permita el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte. OPCIONES
•
Deben asumir los compromisos responsablemente. COMPROMISO.
•
La comunicación debe ser adecuada, y coherente con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto. COMUNICACIÓN.
•
Deben poseer argumentos sólidos, válidos y razonables que permitan convencer a las partes en conflicto. CRITERIOS En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes en conflictos.
PILARES DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA En su libro, “Sí. ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, Roger Fisher y William Ury proponen los cuatro principios fundamentales de la negociación moderna, a saber: 1.
Separe a las personas de los problemas.
2.
Dale atencion a los propositos de mas largo plazo.
3.
Genere nuevas alternativas para la solucion del problema que enfrenta.
4.
Utilizar criterios objetivos para evaluar la calidad de la solucion prevista.
SEPARE A LAS PERSONAS DE LOS PROBLEMAS:
Es necesario que en el momento de llevar a cabo una negociacion se haga de la mejor manera que
ayude en vez de obstaculizar futuras negociaciones; esto se logra tratando a los demas con consideracion y sensibilidad, logrando ser un mejor negociador. DALE ATENCION A LOS PROPOSITOS DE MAS LARGO PLAZO Se deben conciliar los intereses de las partes involucradas, que de cierta manera podrian ser compartidos y compatibles, encontrando una posicion alterna que satisfaga no solamente los intereses de una, si no de ambas partes. GENERE NUEVAS ALTERNATIVAS PARA LA SOLUCION DEL PROBLEMA QUE ENFRENTA Se deben formular soluciones creativas, esto se puede lograr al separar el acto de inventar opciones del acto de jusgarlas, ampliar las opciones en discusion en lugar de buscar una respuesta unica, buscar beneficios mutuos y por ultimo, inventar las maneras de facilitarles a los otros la decision. UTILICE CRITERIOS OBJETIVOS PARA EVALUAR LA CALIDAD DE LA SOLUCION PREVISTA Se deben utilizar criterios objetivos que sean independientes de la voluntad de las partes, legitimos, practicos y aplicables. Luego de ello, discutir con la otra parte estos criterios, siendo razonable, firme y a la vez flexible para debatir los puntos y por ultimo, siempre dejarse llevar por los principios y no por la presion. Las partes vienen a negociar no para imponer todo o parte de una solución que cada uno tendría preparada por adelantado, sino para descubrir las mejores vías posibles y encontrar las síntesis apropiadas a los intereses que se han manifestado, aun siendo contradictorios. Por esto se dice, que los intereses son congruentes.
Negociación
Negociar no es una tarea exclusiva de negociadores expertos. En el ambiente organizacional, profesionales, gerentes y líderes de equipo tienen que resolver diferencias o conflictos y negociar con personas con las cuales mantienen relaciones comerciales: el equipo, otros equipos, clientes y suplidores. En esta clase de negociaciones, donde mantener y desarrollar relaciones constituye un valor clave, se requiere de habilidades específicas de negociación; ya que no se trata de las típicas transacciones de regateo o “tómalo o déjalo” en las cuales, quizás no se tratará más a la otra persona. En Negociación Integrativa, los participantes revisan enfoques y técnicas y desarrollan habilidades de influencia y persuasión, para manejar efectivamente negociaciones típicas de su ambiente de trabajo, bajo una filosofía “ganar-ganar”, que aseguren el mantenimiento de relaciones a largo plazo con suplidores, relacionados, clientes y, también un mejor desempeño financiero, al evitar concesiones que dañen el logro de los objetivos estratégicos
El proposito principal de aprender a manejar este tipo de negociacion, es el de ayudar a gerentes, supervisores y líderes de equipo o especialistas profesionales a comprender los fundamentos, principios, fuerzas y tácticas que subyacen a las negociaciones exitosas y desarrollar habilidades para preparar y utilizar estrategias integrativas que logren acuerdos creativos y ventajosos para las partes; con los cuales, serán capaces de: •
Establecer un marco colaborativo y de principios durante la negociación.
Negociación •
Desarrollar las fuerzas de la negociación para influir en el proceso y lograr acuerdos legítimos, que creen valor.
•
Reconocer, en la dinámica demanda-concesión, las tácticas y contra-tácticas para neutralizarlas y evitar concesiones.
•
Preparar y conducir negociaciones con base a las técnicas y enfoques integrativos y lograr resultados de máximo beneficio, para ambas partes.
•
Y por ultimo, pero lo mas importante, podran desarrollar sus competencias con respecto a: negocacion, impacto e influencia y comunicación persuasiva.
Autor: Joshelin Galindez
Negociación
TIPOS DE NEGOCIACIÓN: Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación en la cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una preparación encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a continuación se presentan los tipos de negociación. Negociación Cooperativa. Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad
es
el
respeto
por
el
beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas invierten todas sus habilidades y medios
para
conjunto
poder
obtener
en
que
no
beneficios
alcanzarían por sí solas. Ejemplos
de
cooperativas:
negociaciones se
dan
entre
proveedores y clientes en los que la relación
en
el
tiempo
es
más
importante que la ganancia a corto plazo.
Negociación Según Palacios (2008, p. 38) las características principales de la Negociación Cooperativa son las siguientes: •
Generalmente los participantes son amigos o conocidos.
•
El objetivo es lograr un acuerdo.
•
Hace concesiones para cultivar la relación.
•
Es suave con las personas y el problema.
•
Cede ante la presión.
•
Confía en los otros.
•
Cambia su posición fácilmente.
•
Hace ofertas.
•
Da a conocer su última posición.
•
Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.
•
Busca la única respuesta que ellos aceptarán.
•
Insiste en lograr un acuerdo.
•
Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.
Negociación Competitiva.
Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte.
Es
en
este
tipo
de
negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se
Negociación utiliza la información que se tenga
los que la relación entre ambas
sobre la otra parte. Ejemplos de
partes
negociaciones competitivas se dan
extensa en el tiempo.
no
implica
una
relación
entre compradores y vendedores en
Características de la negociación Competitiva. •
Los objetivos de cada parte están enfrentados.
•
Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
•
Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
•
Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.
•
Las relaciones no son importantes.
•
Los participantes son adversarios.
•
No emplea trucos, ni poses.
•
La negociación según principios muestra cómo obtener sus derechos y ser decente.
•
Si la otra parte descubre su estrategia, es más fácil usarla.
•
Se concentra en los intereses, no en las posiciones.
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN: Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también posiciones.
Negociación
Toda negociación tiene dos objetivos principales: • Llegar a un acuerdo en el contenido. • No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.
Por ello, negociar supone en gran medida estar dispuesto a ceder y no simplemente tratar de convencer al oponente. Si una de las partes no está
dispuesta
a
efectuar
concesiones, difícilmente llegará a acuerdos, salvo que tenga tal poder o capacidad de maniobra que de hecho obligue a aceptar su posición a la otra parte. Pero eso no es negociar, es imponer. Tampoco negociar es un juego entre pícaros en el que el más listo trata de engañar y sacar el mayor provecho de la otra parte.
Negociación
La negociación es un proceso en el que normalmente tiene lugar en una atmósfera de incertidumbre. Ninguna de las partes sabe a ciencia cierta lo que la otra desea o está dispuesta a conceder en la negociación. Por ello, la negociación es una "habilidad directiva" que tiene un gran componente de "arte", el cual, como la mayoría de las cosas, se aprende y perfecciona con su práctica. Autor : Mayiri Bolivar
Análisis de los tipos de negociación Según sea el caso que se está tratando vamos a conseguir los distintos tipos de negociación, ya sea una negociación organizacional o en la vida de los grupos organizados y de las instituciones, la negociación surge en la familia, en la empresa, en la escuela, en la iglesia, en los deportes, en las asociaciones culturales, entre otras. En nuestro día a día siempre negociamos por eso la primera negociación que conocemos es la llamada intrapersonal la cual hacemos con nosotros mismos en los momentos donde tenemos conflictos internos realizamos dentro un regateo que ayuda a analizar y resolver las tensiones y problemas que estemos pasando. Del mismo modo encontramos la negociación interpersonal es la que realizamos con otros individuos que son parte del quehacer cotidiano. De igual manera tenemos la negociación organizacional que en si es la más conocida por su uso en cualquier empresa u organización. La negociación interorganizacional, con el surgimiento de la globalización surge la necesidad de negociar con otras organizaciones con el fin de realizar alianzas estratégicas convenientes para ambas partes.
Negociación Ahora la negociación internacional la podemos observar cuando países realizan pactos o alianzas para mejorar sus relaciones o simplemente realizan convenios de cooperación tal como lo ha venido realizando por ejemplo Venezuela con China o Rusia. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos o estilos: la negociación distributiva y la negociación integrativa los cuales son las más conocidas, en el caso de la negociación integrativa, esta se basa en una negociación del ganarganar, es decir las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. Es el tipo de negociación que para nuestro criterio es la ideal ya que cada una de las partes adopta una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas. No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudieran elegir para la resolución de su disputa.
Contraria a la negociación integrativa tenemos a la negociación distributivacompetitiva-intransigente en esta las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. En esta negociación una de las partes gana y la otra simplemente pierde, los negociadores deben poseer mucha astucia para poder obtener el resultado esperado ganar por encima de todo.
Negociación
También encontramos la negociación colectiva la cual es crucial a la hora de promover la igualdad en el empleo que conducen a mejoras laborales y beneficios a los trabajadores. En los momentos que se negocian las cláusulas del contrato los trabajadores y los empleadores deben algunas veces ceder en algunos puntos para poder ganar.
El tipo de negociación a utilizar va a depender del objetivo que se plantean las partes, a veces se tiene que perder, ganar o simplemente ganar en conjunto ambas partes, en cualquiera de los casos los negociadores deben ir bien preparados con objetivos bien definidos, deben tener una conducta asertiva, con flexibilidad negociadora, con una postura de seguridad y naturalidad, excelente imagen corporal, y expresarse con claridad. Autor: Cristian Carolina Peña
Negociación Referencias Consultadas
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