7-pasos-de-una-venta by Rodrigo O

Índice

Índice 0

OBJETIVO

PROCESO DE COMPRA Y VENTA

PREPARACION

INTRODUCCION

IDENTIFICACION DE NECESIDADES

PRESENTACION

MANEJO DE OBJECIONES

CIERRE

SEGUIMIENTO

OBJETIVO

Aumentar la efectividad en ventas y consecución de las metas mediante una estrategia sencilla y básica que consta de 7 pasos

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Proceso de Compra y Venta

A Atención  Interés I D Deseo  Acción A

Proceso de Compra y Venta

1 •

Atención

    

•

Primera impresión cuenta Sonríe Voz amigable, clara con energía Actitud profesional y amable Proyectar seguridad y conocimiento

Deseo

 Crea rapport y confianza con el cliente  Identifica la necesidad y presenta como tu la puedes satisfacer  Conoce tu producto para que puedas destacar sus ventajas

•

Interés

 Crea el interés destacando la satisfacción de una necesidad  Ajusta tu presentación a la comodidad del cliente  Ajusta tu presentación al perfil del cliente

•

Acción

 Actúa de forma asertiva  Promueve el cierre  Llega a acuerdos

Preparación

 Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y beneficios,  Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,  Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen  Mantente informado de la situación económica del país y las tendencias que la pueden afectar  Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organiza tu planeamiento para alcanzarlo  Establece tu estrategia de apertura  Prepara tu presentación por escrito  Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu respuesta  Practica tu presentación de ventas Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Preparación

Ejercicio: Describe las actividades que llevas a cabo para prepararte para una venta

Cuáles son tus productos, sus características, quién es tu competencia

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Introducción

 Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces tu producto  Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo  Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito  Solicita le dedique un tiempo determinado

 Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación es la prioridad y no la venta de un producto

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Introducción

Ejercicio: Describe cómo comienzas la venta, cómo te presentas

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Preguntas

La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de identificar las necesidades del cliente

 El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente  Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas necesidades  Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o establecer la necesidad

 Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza  Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una conversación  Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información (¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport, las cerradas filtran la información y consiguen compromiso  Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Preguntas

Ejercicio: Describe como identificas las necesidades, qué preguntas haces

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Presentación

 En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en una oferta definida destacando las ventajas  Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y convencimiento  La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y presentada de forma profesional  Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce  No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza  Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes  Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas  Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuado

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Presentación

Ejercicio: Describe cómo haces la presentación de la venta

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Objeciones

 Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo  Es importante recordar que algunas objeciones se deben a desconocimiento o dudas sobre la presentación  No menosprecies la objeción, atiéndela directamente  Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente resuelve la objeción  No discutas con el cliente  Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su satisfacción con la decisión tomada

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Objeciones

Ejercicio: Describe algunas de las objeciones que te presentan y cómo las manejas

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Cierre

 Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el cierre debe ser sencillo  Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora

 Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes preferenciales  Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal  Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación  No hagas promesas que no puede cumplir

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Cierre

Ejercicio: Describe cómo haces el cierre

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

 Provéele al cliente copia de toda la documentación que le corresponda  Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando lo vea en la sucursal

 Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual forma  Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes preferenciales y bríndale tu servicio personalizado

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Ejercicio: Qué seguimiento das a tus clientes, le brindas una llamada de cortesía quedando a su orden para futuras necesidades, tiene algún impacto

Preparación

Introducción

Preguntas

Presentación

Objeciones

Cierre

Seguimiento

Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva

Seguimiento

Cierre Objeciones Presentación

Preguntas Introducción Preparación

Repaso 7 Pasos en una Venta

Mejores Practicas