Presentacion plan de ventas by Lilo!

Plan de ventas Frito Lay

Presentado por: Liliana Bustos Wilmer Valbuena

Presentado a: Carlos Perdomo Lasprilla

Materia: Gerencia de ventas

Escuela Colombiana de Carreras Industriales Bogotรก, 31 de mayo de 2014

Índice 1. Información de la empresa: • Misión • Visión • Resumen de la empresa 2. Informe • Mercado • Características • Comportamientos • Hábitos de compra 3. Informe • Portafolio producto • Características • Beneficios • Atributos 4. Informe (resumen ejecutivo) • Precio de venta • Categorías • Subcategorías 5. Informe • Publicidad • Promoción 6. Informe de la competencia • Niveles de participación • Crecimiento 7. Dofa (ponderado) 8. Informe estratégico del plan de ventas • Trazabilidad • Planes de acción 9. Informe de estimaciones económica • Pantallazo del 1 a, 1c, 3b, 4b, 4c, 5b, 8b • Puntos de equilibrio

10. Toma de decisiones • Presupuesto optimista • Presupuesto conservador • Presupuesto pesimista 11. Conclusiones

1. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA MISIÓN Nuestra misión consiste en ser la primera Empresa de Productos de alimentación y bebidas de conveniencia. Nos esforzamos por ofrecer valor a los inversores a la vez que proporcionamos oportunidades de crecimiento y enriquecimiento a nuestros empleados, nuestros socios comerciales y a las comunidades en las que desarrollamos nuestras operaciones. Y en todo lo que hacemos, luchamos por la honestidad, la justicia y la integridad. VISIÓN "La responsabilidad de PepsiCo es mejorar continuamente todos los aspectos del mundo en el que desarrollamos nuestras operaciones (medioambiente, sociedad, economía) creando un futuro mejor que el presente.” Nuestra visión es poner en marcha iniciativas que beneficien a la sociedad y comprometernos a crear valor para el accionista convirtiendo PepsiCo en una empresa verdaderamente sostenible. RESUMEN DE LA EMPRESA PepsiCo Inc. Es una empresa multinacional estadounidense de bebidas y aperitivos. Con sede en Purchase, Nueva York, con la jefatura de investigación y desarrollo en Valhalla. Nació a principios de1890 en Carolina del Norte, cuando el farmacéutico Caleb Bradham creó una bebida para curar dolores de estómago, la que luego bautizó como Pepsi. La firma quebró en 1923, pero luego resurgió de mano dela compañía de dulces Loft Candy, pero sólo llegó a conocerse como PepsiCo, cuando se fusionó con Frito Lay en 1965 permitiendo a la compañía entrar en el mercado de alimentos de merienda.

1921: En Colombia, la sociedad Posada Tobón se convertiría en gaseosas La Colombiana hasta principios de la década de los 50´s en donde entraría a ser parte del Grupo LUX que en 1955 se convertiría en lo que hoy se conoce como POSTOBON. Desde ese mismo año se empezó a embotellar la mundialmente reconocida PEPSI. 1950: Fue fundada la compañía Productos Alimenticios Margarita, la cual fue adquirida por Frito Lay en el año 2000. Con la integración de esta compañía, Frito Lay se convirtió en el líder de pasabocas en el mercado colombiano. 1960: Savoy Brands, conocida como Jack Snacks, fue fundada y en 1998 se fusiona con Frito Lay. 1977: Fue fundada la compañía Cronch. Su producción y distribución se concentraban en el departamento de Antioquia y fue ésta la primera adquisición de Frito Lay en Colombia en el año de 1995. 1998: Comercializadora Nacional fue creada en este año con el fin de realizar la distribución y venta de nuestros productos. 2001: Pepsi cambió su formula, siendo Colombia el tercer país en lanzarla. Este éxito sería seguido del relanzamiento de 7up en ese mismo año, la distribución de Gatorade a partir del 2002 y en 2009 celebrando los 111 años desde que la marca lo inició todo, se lanzó la nueva imagen de Pepsi, la cual refleja mucho de nuestras creencias, haciéndonos una empresa optimista y enérgica que entiende perfectamente a sus consumidores. 2007: PepsiCo de común acuerdo con Empresas Polar resuelve consolidar el 100% de su participación accionaria en el negocio de Snacks en América Latina. 2008: Apertura de Planta Funza y lanzamiento del negocio de Galletas bajo la marca Gamesa. 2010: Cambio de razón social de Frito Lay a PepsiCo Alimentos Colombia. Igualmente, este año logramos la integración de la familia PepsiCo entre los negocios de Alimentos y Bebidas. Actualmente, la empresa cuenta con un variado portafolio de productos y marcas registradas entre las cuales mencionamos: Pepsi, 7up, Gatorade, Té Lipton (en alianza con Unilever), H2Oh!, Natuchips, Cheetos, Doritos, Cheese Tris, Jack´s, Quaker, Papás Margarita, De Todito, Choclitos, Florentinas, Chokis, Maní Moto, entre otras. La empresa PepsiCo cuenta con más de 3.400 colaboradores directos en Colombia repartidos en los negocios de Alimentos y Bebidas. Igualmente, elabora productos de calidad en cuatro plantas de producción ubicadas 2 en Bogotá, 1 en Funza y 1 en Medellín. 2. INFORME MERCADO En pasabocas, Colombia ha sido un mercado regional. Esto se debe, en parte, a los distintos hábitos alimenticios de la población y a la complejidad de cubrir, palmo a palmo, un país con características topográficas y de seguridad tan difíciles como Colombia. Son fenómenos que importan mucho cuando el 80% de la producción de pasabocas se destina al canal detallista (tiendas, cafeterías, bares, kioskos y puestos callejeros) y sólo un 20% al de autoservicios y almacenes de cadena.

Rankin g 2 3 8

Empresa Ventas Ciudad FRITO LAY BOGO COLOMBIA $386,947.66 TÁ PRODUCTOS YUMB YUPI $155,172.80 O COMESTIBLES BOGO RICOS $62,808.88 TÁ

A nivel macroeconómico, el valor global del sector de confitería en Latinoamérica llegó a US$16.575.5 millones al finalizar el 2007, cifra que se estima llegará este año a US$18.275.6, ver la Tabla #1, donde se describe el movimiento por países.

Colombia tiene un mercado de snacks equivalente en cifras absolutas al 10% de toda la región: US$541.6 millones, con un crecimiento del 70% en apenas cinco años. En Colombia, son papas fritas y productos crujientes los que atraen más los gustos de los consumidores, con un valor de US$235.3 millones, equivalentes al 43% del total y un crecimiento muy aceptable durante los últimos cinco años. CARACTERÍSTICAS En la categoría de pasabocas en Colombia se destacan tres fabricantes, Frito Lay, Yupi y Super Ricas, los dos primeros de cobertura nacional y el último con gran posicionamiento en la capital del país. Entre sus productos principales están:

papas, mixtos, extruidos de maíz, tortillas, maní, plátanos y harinas. Sin embargo, entre los pasabocas también se incluyen otro tipo de alimentos como los cereales, galletas, chocolates, que hacen parte de la dieta de grandes y pequeños, pero que no son considerados comidas principales. La diferencia entre unos y otros radica en los momentos de consumo. El reto para cada marca y producto es convertirse en la primera opción del comprador, ganarse todos los momentos El Grupo PepsiCo ofrece el portafolio más diversificado, a nivel mundial, de grandes marcas de alimentos y bebidas con veintidós marcas globales, las que generan individualmente más de mil millones de dólares anuales en ventas minoristas. Sus marcas principales (Frito-Lay, Quaker, Pepsi-Cola, Tropicana y Gatorade) así como cientos de otras marcas de alimentos y bebidas del Grupo PepsiCo son respetadas en todo el mundo. Ya sea en forma independiente o por franquicias, PepsiCo produce, comercializa y vende una variedad de marcas de alimentos y bebidas convenientes, divertidos y más saludables en más de 200 países, con ventas globales anuales de aproximadamente 60.000 millones de dólares y cerca de 300.000 empleados, quienes están unidos por el compromiso de crecimiento sustentable conocido en PepsiCo como “Desempeño con Propósito”. COMPORTAMIENTO PepsiCo está comprometida con la mejora continua del mundo en que vivimos a través de la construcción de un portafolio de alimentos y bebidas divertidas y convenientes, encontrando maneras innovadoras para reducir el uso de tierra, energía, agua y empaques, ofreciendo un gran lugar de trabajo para nuestros asociados. Se trata de una filosofía denominada Desempeño con Propósito que nos impulsa a crear un mañana mejor, respetando, apoyando e invirtiendo en las comunidades donde operamos, al contratar localmente, crear productos diseñados para satisfacer gustos locales y colaborar con agricultores, gobiernos y grupos comunitarios para operar de forma sustentable.

En PepsiCo estamos enfocados en: – Trabajo con las Comunidades – Emprendedores. – Buenas Prácticas de Sustentabilidad. – Eco-Eficiencia: Consumo Razonable de Recursos en Procesos Agrícolas. 80% de los proveedores agrícolas participan en el programa y se mantiene un diagnóstico actualizado de la situación. HÁBITOS DE COMPRA

Las políticas de precios de este mercado objetivo van de acuerdo al gramaje de cada producto por ejemplo, personal y familiar en el caso de frito lay maneja los precios por tallas de la personal a 1000 en el caso de las papas ya sea ( pollo, limón.bbq y natural) hasta la XXL papa familiar que va desde los 3.500 hasta los 4.000 pesos manejando los mismos sabores. En conclusión los precios van acorde a la línea del producto ya sea chicharrón, cheetos, papas o doritos y también según el gramaje que maneje la presentación ya sea personal, familiar y más.

Tabla de hábitos de compra Edad

50%

60%

20%

10%

60%

20%

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100%

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6_9

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INFORME

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

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Estos son los productos representados en este trabajo PAPA POLLO 30 gr PAPA NATURAL PAKETON PAPA BBQ L PAPA LIMON XL

1.000 1.200 2.200 4.400

CARACTERÍSTICAS El sector de pasabocas en Colombia está compuesto por fabricantes nacionales y extranjeros y comercializadores de estos mismos, siendo los fabricantes los que atreves de los años y con la apertura de la economía de Colombia se vieron obligados a ir mejorando su productividad y lograr tener un producto que hoy sea competitivo y que les permita mantenerse en un mercado caracterizado por la innovación constante, a continuación mencionaremos como está compuesto este mercado de, cual es la participación de cada compañía y cuales compañías tienen la mayor participación de este mercado. En Colombia, según expertos en mercadeo de pasabocas, el 80 por ciento de los productos se comercializa a través de las tiendas, y sólo el 20 por ciento se vende en autoservicios.

Y en materia de gustos la situación es bien particular ya que Colombia es el único país en donde las papas tienen la mayor participación en el mercado de pasabocas. Además, sólo en el país las papas con sabor de pollo son las de mayor preferencia, porque a nivel mundial, son las de tomate. BENEFICIOS En cuanto a la edad se puede decir que el mercado que lo consume es aquel desde los 6 años en adelante (aproximadamente) las expectativas del consumidor como lo son calidad, variedad de sabor, nutrición, y brindarle comodidad a las amas de casa al momento de comprar la merienda para sus hijos. Sus productos se diseñan expresamente para satisfacer las necesidades de los mercados a los que van destinados, además tienen como objetivo adaptarse a las distintas culturas de sus clientes por lo cual creo una gran gama de productos que cumplieran con características que satisficieran los requerimientos de los consumidores. Dentro de los componentes nutritivos el que se encuentra en mayoría es el agua que constituye en torno al 80% del total. Le siguen los carbohidratos que constituyen el 16-20% entre los que hay que destacar el grupo de los almidones que son polisacáridos complejos que se absorben como glucosa previa hidrólisis enzimática. La fibra alimentaria representa 1-2% del total de la papa y se encuentra preferentemente en la piel. La concentración de azucares sencillos es baja (0,10,7%) siendo los más importantes la glucosa, fructosa y sacarosa . Estos alimentos contienen a menudo cantidades importantes de edulcorantes, conservantes, saborizantes, sal, y otros ingredientes atractivos, como el chocolate, cacahuetes (maníes) y sabores especialmente diseñados (como en las papas fritas condimentadas). Muchas veces son clasificados como “comida basura” al tener poco o ningún valor nutricional, exceso de aditivos, y no contribuir a la salud general.

4. INFORME (RESUMEN EJECUTIVO) PRECIO VENTA DE PRODUCTO

PAPA POLLO 30 gr PAPA NATURAL PAKETON PAPA BBQ L PAPA LIMON XL

1.000 1.200 2.200 4.400

Estos precios se presentan de igual manera en cada sabor. Los líderes del mercado son la misma marca Frito Lay por su gran manejo del mercado, pero su principal competidor es Súper Ricas y el que sique es Yupi, aunque no muchos piensan pero Pringles es una competencia que se ha vuelto fuerte, ya que a las afueras de las principales ciudades se venden en grandes cantidades y bajos precios, pero esta es una industria netamente extranjera que no se encuentra ninguna información sobre ello. Aunque sus ventas han caído sigue manteniendo su liderazgo en el mercado antes se encontraba con un 7,5% del margen de ventas y cayeron al 4,2% es bueno porque Súper Ricas que le sigue se encuentra con un 0,8%.

5. INFORME PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN a) Isologo: El diseño del isologo se conforma por la forma de papa estilizada que cubre la tipografía denotando confianza que lo hace agradable a la vista. b) Se utilizó el pantone Solid Coated 1805-C y el pantone degradado 471-C C: 22% R: 176 M: 97% G: 39 Y: 90% B: 45

K: 13% Valor exedec: #B0272D

C: 86% R: 53 M: 68% G: 93 Y: 0 % B: 172 K: 0% Valor exedec: # 3560AC PANTONE DEGRADADO C: 75% R: 0 M: 68% G: 0 Y: 67 % B: 0 K: 90% Valor exedec: # 000000 Se utilizó un tono degradado asemejando el color o la sensación de un sabor picante. c) Logotipo: La tipografía aplicada en este logotipo es Palatino Linotype esta fuente es dinámica que genera un impacto visual. 10 pts. d) Isotipo: Forma que indica movimiento, informalidad, juventud (rodajas de papa en forma estilizada. PIEZAS GRÁFICAS:

COMERCIALES:

Producto: Las papas Ruffles viene presentado en forma de rebanadas, el nombre que posee es fácil de recordar, cómodo y accesible para todo el público.Precio: Accesible para todo tipo de nivel social (Cont. Neto 40g a $ 0,30, 100gr a $ 35, 190gr a $ 45) es un tipo de precio competitivo Plaza o Distribución: Producto impartido en supermercados o micro mercados, bodegas (plaza directa) Promoción: Interactivas de acuerdo al nivel de consumo y participación en las campañas promocionales. Publicidad: Publicidad constante a través de medios de comunicación como TV, radio, on line. Comercial: Vender la marca a través de campañas televisivas y radiales que transmiten algo juvenil divertido y optimista. Persona: Dirigida a todo el público que puede acceder al producto.

INFORME DE LA COMPETENCIA

PARTICIPACIÓN CRECIMIENTO 2014 VS 2015 VS 2016 VS 2013 2014 2015 25,45% -34,37% -28,54% 26,52% -36,33% -28,53% 256,35% 164,07% -28,53% 23,70% -31,29% - 28,52%

6. DOFA (PONDERADO) Debilidades: • Nuestra empresa cuenta con pocos recursos. • Poca experiencia en el mercado Laboral. • Falta de tecnología (software, plotters. etc). Oportunidades: • Obtener un gran número de clientes potenciales. • Adquirir experiencia en el mercado del diseño y la publicidad. • Ampliar nuestra cobertura en el mercado, aprovechando las exigencias de los clientes en cuanto a precio, calidad, tecnología se refiere, pero ante todo, ofrecer creatividad en todos nuestros productos y servicios. FORTALEZAS

• • •

Excelente equipo de trabajo, con capacidades creativas. Ofrecer calidad y precios accesibles para todos los clientes. Nuestro portafolio ofrece un amplio paquete de servicios y productos, acordes a las necesidades de a cada uno de nuestros clientes.

AMENAZAS Insatisfacción de los clientes con las empresas de publicidad y diseño de la ciudad, lo cual genera que migren a ciudades como Barranquilla. El Comercio Samario está lleno de empresas que no son de la Costa, por lo que permite que éstos prefieran traer sus medios publicitarios de su ciudad de origen. Santa Marta está creciendo como ciudad, demográficamente, lo que conlleva que haya, competencias que afecten nuestra empresa.

7. INFORME DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS Objetivos General y específicos. •

Aumentar el porcentaje de participacion en programas sociales en todo el país en un 20% durante 2014 y 2015.

•

Aumentar la participación que tiene la marca en el mercado de pasabocas en colombia para el año 2017.

•

Fortalecer el consumo de papas fritas frente a otros pasabocas en el mercado.

•

Conocer los habitos de compra del consumidor colombiano frente a los pasabocas.

Objetivos a medio y largo plazo. •

Lanzar promociones y mejores beneficios al mercado potencial para captar clientes.

•

Hacer relanzamiento de los sabores clásicos de papas como bbq, limón, pollo y natural para ver reacciones de consumo.

•

Ofrecer más beneficios y promociones a nuestros clientes actuales y darlos a conocer a nuestros clientes potenciales.

Objetivos económicos. •

Penetrar el mercado por medio de precios relativamente bajos, estimulando así el crecimiento del mercado apoderándonos de gran parte de él.

•

Aumentar el consumo de los sabores clásicos de la línea de papas fritas en el mercado de pasabocas para así generar una mayor rentabilidad y seguir dominando el mercado de los pasabocas en el país.

TRAZABILIDAD

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TRAZABILIDAD PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS me me me me me s s 1- s 3- s 6- s 9- 123 6 9 12 15 RE CU OB RS OB JET OS JET IVO EST RES CO IVO ESP RA PO AC ME TA ECI TE NS TIV RCI CTI FIC GIA AB IDA ALE CO O S LES D S 1, hac Pro

TIEMP O DE DURAC ION A 3 Aﾃ前S me s me me me me me me 15- s s s s s s 18 21 24 27 30 33 36

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8. INFORME DE ESTIMACIONES ECONÓMICAS 1A

9. TOMA DE DECISIONES

10. CONCLUSIONES En este trabajo se muestran todos los pasos para un plan estratégico de ventas de cual podemos ver que Pepsi Co tiene la mayor participación y sus productos tienen un alto índice de ventas pero no por eso se debe bajar la guardia, se debe mantener vivo el producto, además de complacer a nuestros clientes para que se fidelicen, así no le damos paso a la competencia y seguimos en el primer lugar en la mente del consumidor final, la publicidad es fuerte debido a la recordación de los consumidores. Sin embargo al cumplir las estrategias que aquí se han establecido tenemos que seguir avanzando por una mejoría notable de la empresa y así mejorar en todos los aspectos para que los clientes y los trabajadores estén contentos, los trabajadores tienen una parte importante ya que sin ellos no habría producción y no podríamos vender. La parte que notamos un poco débil es el sistema de distribución ya que se queda corto al momento de entregar los pedidos también al momento en el que los vendedores recogen el pedido hay un choque de comunicación y en muchas ocasiones los pedidos llegan incorrectamente. Por último podemos decir que este trabajo nos ha permitido encontrar diferentes fallas y del mismo modo ver en que posición se encuentra la empresa y sus productos principales.