Istituzioni finanziarie internazionali by LOGOSnet.org

Eventi di Lisa Pantini

UN APPROFONDIMENTO SULLE POSSIBILITÀ D’ACCESSO ALLE GARE D’APPALTO OFFERTE DALLE ISTITUZIONI FINANZIARIE INTERNAZIONALI Si è tenuto lo scorso 28 novembre presso la Cc-Ti l’evento organizzato da Osec e Cc-Ti sulle cosiddette IFI, Istituzioni Finanziarie Internazionali. Un tema complesso e spesso ignorato dalle PMI, che credendo, ingiustamente, che l’accesso alle gare d’appalto internazionale sia complesso e/o difficoltoso e destinato a poche aziende «elette», si perdono così una fetta importante di possibili opportunità d’affari a livello mondiale. Le imprese svizzere possono accedere a questi appalti, e sono già numerose le PMI (non solo le grandi aziende) che vi sono riuscite con successo. Sono cinque le grandi IFI di cui la Svizzera è membro : la Banca mondiale, la Banca europea per la ricostruzione e lo sviluppo (EBRD), la Banca interamericana di sviluppo (IDB), la Banca asiatica di sviluppo (ADB) e la Banca africana di sviluppo (AfDB). Globalmente queste 5 istanze pubblicano ogni anno appalti in numerosi settori per un volume complessivo di oltre 100 miliardi di franchi. Il finanziamento di questi progetti è garantito. Perché non tentare di accedervi? Durante l’evento, moderato da Monica Zurfluh, Head of Osec Ticino, si sono susseguite brillanti relazioni che hanno messo in luce queste occasioni. Sono intervenuti Randy H. Grodman, Presidente IDO International Development Opportunities, Ginevra e Alberto Silini, Head Consulting Europe, Osec Zurigo, a cui ha poi fatto seguito la testimonianza di Fernando Salvetti, Fondatore e managing partner di LKN-Logos Knowledge Network, Lugano e Berna. Di seguito vi proponiamo un’interessante intervista con Randy H. Grodman e vi riportiamo anche la testimonianza di Fernando Salvetti sull’esperienza con le IFI.

Monica Zurfluh durante il suo intervento, alle sue spalle R. Grodman e A. Silini

L’accesso alle gare d’appalto delle IFI Intervista di Lisa Pantini con Randy H. Grodman, Presidente IDO International Development Opportunities, Ginevra, www.ido-international.com Tra le 5 IFI quali sono quelle con cui si lavora maggiormente? “Nell’ordine: la Banca mondiale, la Banca europea per la ricostruzione e lo sviluppo (EBRD), la Banca asiatica di sviluppo (ADB), la Banca africana di sviluppo (AfDB), e la Banca interamericana di sviluppo (IDB)”.

Randy H. Grodman

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Quali sono i Paesi in cui ci sono più opportunità per le imprese svizzere? “Dipende dall’esperienza e dalle capacità di ogni PMI svizzera. Esistono opportunità in tutti i mercati emergenti in cui sono implementati progetti finanziati dalle IFI. Le regioni geografiche raggiunte dai progetti delle IFI includono tutti i Paesi in Africa, la maggior parte delle Nazioni dell’area Asia-Pacifico (ma non Singapore o la Corea del Sud, per esempio), tutti quelli dell’Europa centrale e orientale (compresi l’Asia centrale e gli altri Paesi dell’ex Unione Sovietica), tutta l’America Latina e molti Stati dei Caraibi, e molti Paesi del Medio Oriente (Egitto, Giordania, Yemen, e altri). Pertanto, le società di consulenza svizzera dovrebbero dare la priorità a target di mercato orientandosi con i Paesi di destinazione per progetti sostenuti dalle IFI, sulla base delle capacità linguistiche e delle competenze del personale, nonché sulla particolare esperienza internazionale di ciascuna impresa. Le aziende di consulenza devono essere in grado di lavorare nella lingua ufficiale della Nazione. Per i fornitori di beni e attrezzature, una pregressa esperienza in un determinato e le capacità linguistiche sono meno importanti. Per quanto riguarda il processo d’offerta, tutte le aziende devono essere in grado di presentare le proprie proposte nella lingua indicata nel capitolato d’appalto. A seconda della Nazione, questa è di solito inglese, francese, spagnolo o portoghese, ma può anche includere lingue dell’Europa orientale (come il russo o l’ucraino)”.

Come incrementare il potenziale di accesso per le aziende rossocrociate e ticinesi alle opportunità offerte dalle IFI? Le possibilità sono conosciute o le PMI si scoraggiano facilmente di fronte alle potenziali difficoltà? Come sfatare questo «pregiudizio»? “Le PMI svizzere hanno certamente buone possibilità di aggiudicarsi degli appalti finanziati dalle IFI. Per avere successo, ogni società deve allocare una quantità appropriata di risorse umane (tempo di lavoro adeguato usato da dipendenti che hanno le necessarie capacità e competenze), così come una sufficiente disponibilità di risorse finanziarie (per viaggiare nei Paesi target, per esempio, e per elaborare proposte ed offerte di alta qualità). Per le aziende interessate, il modo migliore per iniziare ad esplorare le opportunità contrattuali attraverso le istituzioni finanziarie internazionali è quello di esaminare con attenzione i siti delle IFI, che descrivono i progetti e le opportunità di appalto. Le aziende possono inoltre beneficiare del contatto con esperti, che già hanno lavorato con le istituzioni finanziarie internazionali (come consulenti, funzionari governativi svizzeri - come la SECO e la Direzione dello sviluppo e della cooperazione DSC -), o altre società che hanno lavorato a livello internazionale su progetti sostenuti e finanziati dalle IFI. È essenziale che ogni PMI svizzera interessata ad entrare nel «mercato IFI» si conceda almeno 1-2 anni per intraprendere lo sviluppo di questo business. Ciò dovrebbe includere incontri con i funzionari governativi dei Paesi nel quale si svolge il progetto e, ove possibile, un contatto con i principali membri del personale IFI per i progetti di interesse”. Una PMI decide di intraprendere il processo per partecipare alla gara d’appalto. Quali sono, in pratica, i passi che deve compiere? “Idealmente, la PMI ha intrapreso alcune attività di marketing legate al progetto di interesse prima del lancio della gara d’appalto. Per le società di consulenza, in genere l’agenzia esecutiva in un mercato emergente pubblica un annuncio in cui si invitano tutte le società dei Paesi idonei a presentare una «manifestazione scritta di interesse» (Expression Of Interest - EOI). La stessa agenzia esecutiva prepara poi una lista - che di solito è composta da 6 società - sulla base delle EOI che ha ricevuto. Alle società di consulenza è spesso consigliato di formare joint-venture o accordi di partenariato con aziende locali. Per i produttori e fornitori di beni e attrezzature, e per le imprese di costruzione, vi è talvolta l’obbligo di una prequalifica per una gara d’appalto. Inoltre, i contratti di beni, attrezzature o lavori di costruzione civile spesso richiedono agli offerenti interessati l’acquisto dei documenti di gara. È fondamentale che le aziende di consulenza leggano attentamente le richieste di proposte (che vengono inviate solo alle imprese selezionate dalle agenzie esecutive tramite la short-list). Allo stesso modo, i fornitori di beni e attrezzature e appaltatori di lavori pubblici devono esaminare l’intero documento di offerta. Tutte le aziende sono autorizzate a inviare richieste scritte di chiarimenti alle agenzie esecutive in merito a qualsiasi aspetto della richiesta per proposte o documenti d’offerta che sembrano poco chiari o imprecisi. Infine, le PMI svizzere dovrebbero predisporre proposte di alta qualità e offerte che soddisfino tutti i requisiti specificati nel capitolato d’appalto, e garantire che esse siano presentate per tempo”. Chi può supportare ed accompagnare le aziende in questo percorso? “Può essere utile per le PMI svizzere consultare l’Osec per un sostegno con le IFI. L’Osec gestisce una rete di Swiss Business Hub in molti Paesi, e ci sono membri del personale Osec a Lugano, Zurigo e Losanna, che possono offrire preziosi consigli e assistenza. Inoltre, alcuni consulenti con una maturata esperienza nei processi con i progetti e contratti IFI possono offrire la loro esperienza alle imprese svizzere. In alcuni casi, funzionari governativi svizzeri a Berna o di un’ambasciata svizzera nel Paese in cui si svolge il progetto potrebbero fornire una consulenza mirata. Ci sono anche rappresentanti svizzeri all’interno delle diverse istituzioni finanziarie internazionali, che possono essere consultati per un consiglio (si veda la domanda successiva qui sotto)”.

La Svizzera è un Paese membro delle 5 organizzazioni IFI, con persone nominate in alcuni Board direttivi. Durante l’evento è stato messo in evidenza come queste persone possano supportare le PMI svizzere nell’assegnazione dei progetti. Come si entra in contatto con loro? “I Paesi membri di ogni IFI sono rappresentati nel Consiglio di Direzione. La Svizzera è rappresentata da funzionari svizzeri di ogni organizzazione. Il ruolo principale di questi funzionari è quello di rappresentare la posizione del Governo rossocrociato per Alberto Silini quanto riguarda i progetti e le politiche sostenuti e promossi da ciascun IFI. In alcuni casi, i rappresentanti elvetici sono in grado di offrire una consulenza e di dare delle informazioni alle PMI svizzere che li contattano con una richiesta specifica e adeguata. I nomi e i riferimenti per rivolgersi ai rappresentanti della Confederazione presso le istituzioni finanziarie internazionali si possono trovare sui siti IFI, o contattando l’Osec o la SECO”. Quali sono i criteri con cui vengono valutate le proposte delle aziende per un progetto? Chi sono gli esperti che svolgono queste analisi? “Ogni richiesta di preventivo o insieme di documenti di gara ha chiaramente indicati i criteri di valutazione. Esistono tre categorie di contratti finanziati dalle IFI: - servizi di consulenza - merci e le attrezzature, e - opere civili. Le richieste di proposte per i consulenti includono termini di riferimento su misura per il compito specifico, nonché l’indicazione del sistema di punteggio per le proposte tecniche e finanziarie. I documenti d’offerta di beni, attrezzature e opere di costruzione civile contengono anche alcune disposizioni quali le specifiche tecniche, i termini di consegna che devono essere soddisfatti, il modo in cui il prezzo sarà valutato, ecc.. Le offerte sono sempre sottoposte ai Governi in cui il progetto è in implementazione - solitamente indicato come l’Unità di Attuazione del Progetto (Project Implementation Unit - PIU) o Gestione Unità di Progetto (Project Management Unit - PMU) -. Le offerte e le proposte vengono valutate dai funzionari del Governo del Paese, che poi inviano un «rapporto di valutazione delle offerte» al responsabile del progetto IFI (che può trovarsi nella sede dell’IFI o in un ufficio nel Paese specifico). L’IFI fornisce poi il proprio «nulla da obiettare» alla valutazione che è stata completata da parte del Governo, o invia domande/ commenti al Governo che possono includere una richiesta di specificare maggiormente le informazioni relative alla valutazione fatta”. Può farci qualche esempio di PMI svizzera che ha realizzato un progetto tramite un appalto IFI? “Non sarebbe opportuno per me per citarne società specifiche. Molti imprese svizzere sono riuscite ad aggiudicarsi contratti finanziati dalle IFI. La maggior parte dei contratti sono stati per servizi di consulenza e per la fornitura di beni e attrezzature; la cui grande maggioranza era per progetti in Africa, Asia ed Europa/Europa centrale. La maggior parte di questi contratti sono stati finanziati dalla Banca europea per la ricostruzione e lo sviluppo (EBRD) e dalla Banca mondiale”.

Eventi

Formazione e capacity building con le istituzioni finanziarie internazionali di Prof. Dr. Avv. Fernando Salvetti, PhD, Fondatore e managing partner di LKN-Logos Knowledge Network (Lugano e Berna), www.logosnet.org

“Poverty is not a lack of character. It is a lack of money. A lack of opportunities. A lack of investment. It is when society turns its back and makes you invisible”. È cominciata così, a Zurigo: un incontro dell’Osec per conoscere le attività delle istituzioni finanziarie internazionali e le opportunità che possono offrire alle società ed ai professionisti basati in Svizzera. La Confederazione è uno dei Paesi membri all’interno di queste istituzioni: World Bank, International Finance Corporation, Inter-American Development Bank, African Development Bank, European Bank for Reconstruction and Development. La loro missione istituzionale è mirata in buona sostanza a supportare lo sviluppo socio-economico ed infrastrutturale di stati o aree macro-regionali caratterizzate da “lack of opportunities”. Questo attraverso azioni che per quanto riguarda il mio settore, quale knowledge entrepreneur attivo nell’ambito dell’education e della formazione professionale, si connotano in termini di capacity building e di people development. Ovvero, azioni volte a potenziare le persone attraverso lo sviluppo di competenze e capacità “chiave” all’interno di uno specifico contesto sociale ed economico. Essendo le istituzioni finanziarie internazionali attive attraverso team di dipendenti e consulenti ad alta qualificazione professionale, lavorare con queste istituzioni consente di imparare molto dagli imprenditori ed ai professionisti, così come ai dipendenti delle aziende e degli studi professionali fornitori di servizi. Infatti si entra in contatto con persone molto qualificate e si viene a conoscenza di progetti e attività interessanti. Nel mio caso, per esempio, ho avuto modo di dialogare con responsabili di attività quali il knowledge management o la tertiary education che vengono solitamente condotte impiegando modalità che possiamo definire “cutting-edge”, frutto di competenze sofisticate e di un savoir faire professionale di alto livello. Quindi ho imparato e continuo ad imparare molto, e questo nel nostro campo (ma non solo nel nostro) consente di accrescere il nostro capitale intellettuale e umano, così come la nostra capacità professionale. Si tratta dunque di un’ottima occasione per crescere e praticare il lifelong learning. Inoltre, lavorare con queste istituzioni consente di fare rete con colleghi che operano nel nostro stesso settore o in ambiti differenti ma utili per estendere le nostre relazioni professionali: il che non guasta, soprattutto per venire a conoscenza di informazioni e opportunità rilevanti per il nostro lavoro. Il tutto su un piano internazionale. Come fare per iniziare? Nel mio caso le informazioni avute dall’Osec e le missioni organizzate appositamente per le imprese svizzere a Washington DC (World Bank, International Finance Corporation, Inter-American Development Bank), così come a Manila (Asian Development Bank) sono state molto importanti perché mi hanno consentito di essere direttamente introdotto all’interno di queste istituzioni. Che sono grandi, articolate e a volte anche un po’ complicate, a partire dalla strutturazione degli edifici e degli uffici. Ricordo badges da richiedere preventivamente su invito da parte del personale di queste istituzioni, indirizzi complessi da de-

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Fernando Salvetti

cifrare (Street Building Wing Floor Office ), dipartimenti e unità operative dalle specializzazioni non così consuete. Di sicuro ci sono tanti corridoi simili, ma del tutto diversi quanto a specializzazione del personale che vi opera. Essenziale individuare quelli giusti. Così come è vitale individuare le persone davvero rilevanti per avere delle informazioni utili sui progetti che bollono in pentola: gli “insiders” in questi casi parlano di pipeline. E i progetti in pipeline sono quelli che possono creare opportunità per le nostre aziende e i nostri studi professionali. E come si individuano i progetti rilevanti in pipeline? Facendo networking e knowledge sharing sia di persona (ci sono anche eventi annuali appositi presso queste istituzioni) che utilizzando le communities online dei fornitori, che si trovano ad esempio su LinkedIn. Navigando sui siti Internet istituzionali, ma con la consapevolezza che gli “ultimissimi” (e a volte anche gli ultimi ed i penultimi) aggiornamenti non sono ancora online e che quindi bisogna diventare parte di flussi di comunicazione che riguardano altri fornitori così come il personale delle stesse banche di sviluppo. Quindi è utile navigare i data-bases dei progetti in corso di esecuzione o prossimi ad essere lanciati, ma ancor più utile è sviluppare qualche contatto diretto con chi lavora all’interno di queste istituzioni.