EDITORIAL Omissão, talvez? ACOMPANHEI, NO ÚLTIMO MÊS, O evento CEO Summit SP, ocasião voltada para empresários, na qual são apresentados diversos diagnósticos e prognósticos do mercado e, como não poderia deixar de ser, depoimentos de executivos dos mais variados nichos de atuação. É interessante ver como empresas como Riachuelo, Natura, Gerdau, TAM e BioRitmo/Smart Fit, dentre tantas outras, independentemente de suas propostas comerciais distintas, compartilham de uma mesma percepção acerca do atual momento econômico do país. À parte as particularidades naturais de suas respectivas realidades, no geral, todos esses proeminentes executivos têm sólida consciência acerca de uma única necessidade: de se exigir – cobrar mesmo – mais do nosso Governo durante a corrente crise. Jorge Gerdau, presidente do conselho administrativo da empresa homônima, fez uma ótima participação nesse evento, a meu ver. O executivo foi bastante enfático ao alegar que a falta de uma maior mobilização por parte da sociedade civil – do empresariado, principalmente – é algo que potencializa a atual crise. Em determinado momento do CEO Summit SP, ele levantou o questionamento: “Vocês realmente acham que alguma solução pode vir do Congresso, se o deixarmos ‘solto’ como hoje está?”. Um certo silêncio, decerto voltado para a reflexão geral ali no encontro empresarial, seguiu-se da pergunta. Compartilho da opinião do experiente executivo de que temos mesmo de atuar de forma mais incisiva no processo de EXIGIR do nosso governo medidas alternativas que venham a atender as atuais emergências socioeconômicas do país – estas que há muito vêm sendo deliberadamente negligenciadas pelos nossos governantes. Com base em tudo o que pude absorver dessa edição do CEO Summit SP, entendo que existem, sim, soluções providenciais para essa crise que estamos enfrentando, mas que ora se encontram inviáveis em virtude da lentidão com a qual o ajuste fiscal proposto pelo próprio governo federal transita no Congresso. Em outras palavras, leitor: o país se encontra completamente sem rumo em meio à crise. Simples assim. De um certo modo, estamos omissos diante do problema. A postura de esperar algo de onde já sabemos que não vem, é uma forma de omissão. Seria, então, o momento de reavaliarmos não apenas um governo evidentemente falho, mas também a nossa própria conduta, enquanto empreendedores, cidadãos e contribuintes? Deixo aqui essa sugestão de reflexão. Ruy Pedro de Moraes Nazarian Presidente do Sindilojas-SP
Presidente Ruy Pedro de Moraes Nazarian Superintendente Paulo Boscolo
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Capa: Sindilojas-SP
NOS DIAS 19 E 20 DE OUTUBRO, O SINDICATO DOS LOJISTAS DO Comércio de São Paulo (Sindilojas-SP) marcou presença na Audiência Pública Oficial do PL 4.447/12, referente ao assunto ‘contratos em shopping centers’. De autoria do Deputado Marcelo Matos (PDT/RJ), esse projeto trata sobre as locações dos imóveis urbanos e seus respectivos procedimentos. Na ocasião, retomou-se a discussão sobre a necessidade de disciplinamento da cobrança desses aluguéis em shopping centers. O diretor do Sindilojas-SP, Aldo Macri, então representando a entidade e a classe lojista da capital paulista na audiência, diz que o projeto em questão vem como uma proposta de “equilibrar e alinhar os interesses de lojistas e administrações de shoppings”. Para ele, a atual dinâmica contratual entre as partes não é necessariamente justa, principalmente para os comerciantes locatários. “Existe uma necessidade urgente de se recondicionar essa relação contratual dentro dos shopping centers. Na prática, nunca foi fácil para um lojista se manter dentro de um empreendimento do gênero e o atual momento econômico fragiliza ainda mais essa relação. O comerciante está debilitado pela crise, isso é fato. Mais do que nunca, as administrações dos shoppings precisam reconsiderar certos aspectos de sua política contratual. Caso contrário, podemos chegar ao ponto em que empresas simplesmente quebrarão 12 | NOVEMBRO 2015 |
de vez e, consequentemente, o volume de locações nos shopping centers despencará. O PL 4.447/12 é uma alternativa para se evitar isso”, explica o diretor do sindicato. Na audiência, outras entidades corroboraram o aspecto da atual fragilidade empresarial do comércio. Números apresentados pelo Conselho Nacional de Lojistas em Shopping Centers e Entidades (Conecs) na ocasião apontaram que 44,6% dos pequenos e médios comerciantes conseguem se manter dentro de um shopping center, em média, por apenas cinco anos. O motivo: os dispendiosos valores voltados para o cumprimento do contrato de locação. O projeto Em linhas gerais, as propostas do projeto são vetar o aluguel dobrado, presente na maioria dos contratos de shopping centers do país (e que pode ser associado aos 13º, 14º e 15º aluguéis) e extinguir os valores cobrados em dobro em períodos como Dia das Mães, dos Namorados, das Crianças e Natal (cobrança por faturamento). Isso em prática, segundo Macri, já seria um grande avanço rumo ao equilíbrio entre lojistas e shopping centers. “Ainda mais em um período em que um preciso tanto do outro, já que a crise econômica afeta, por assim dizer, a todos indistintamente”, finaliza o representante do Sindilojas-SP.
Emprego
Proteção ao emprego: Sindilojas-SP defende necessidade do PPE
por JC
NO INTUITO DE PRESTAR APOIO ÀS EMPRESAS DO COMÉRCIO E
(PPE), que autoriza as empresas reduzirem em até 30% a
atenuar os atuais índices de desemprego no país, o Sindicato
jornada de trabalho e os salários de forma proporcional.
dos Lojistas do Comércio de São Paulo (Sindilojas-SP) recorreu
Essa redução deve ser regulada mediante acordo coletivo
mais uma vez ao Senado Federal e à Câmara dos Deputados,
de trabalho a ser firmado com o sindicato dos
no intuito de sensibilizar seus respectivos componentes sobre
trabalhadores.
a necessidade de apoio à Medida Provisória nº 680/15, que
A Resolução nº 2 do MTE, publicada em agosto,
institui o Programa de Proteção ao Emprego (PPE), sistema
estabelece as regras para adesão e funcionamento do
que permite a empresas sob dificuldade financeira reduzirem
Programa. Para aderir ao PPE, a empresa deve apresentar
a remuneração e a jornada de trabalho de seus funcionários
os seguintes documentos: solicitação de Adesão ao
em até 30%.
Programa de Proteção ao Emprego, devidamente preenchido (disponível no portal Mais Emprego do
Por que esse programa é tão importante hoje?
Ministério do Trabalho); comprovar registro no CNPJ, há, no mínimo, dois anos; demonstrar a regularidade fiscal,
Até então, 2015 tem se mostrado um ano catastrófico
previdenciária e relativa ao FGTS; comprovar a situação
para as empresas do país. A mortalidade empresarial vem
de dificuldade econômico-financeira; apresentar
crescendo como nunca e a probabilidade é que essa
Requerimento de Registro e demais documentos
situação continue até o próximo ano, se não para além
necessários para o depósito e registro do Acordo Coletivo
dele. Com o objetivo de atenuar as circunstâncias, as
de Trabalho Específico (ACTE) no Sistema Mediador do
empresas vêm sendo obrigadas a adotar medidas
Ministério do Trabalho.
administrativas cada vez mais drásticas como um meio de
Para a pactuação do ACTE, a empresa demonstrará ao
se manterem no mercado. Reduzir o quadro de funcionários,
sindicato que foram esgotados os períodos de férias,
para muitas empresas que já não têm mais ao que recorrer,
inclusive coletivas e banco de horas. Deve ainda
é uma “saída”.
apresentar previamente ao sindicato profissional as
O Sindilojas-SP vem tentando atingir a sensibilidade dos
informações econômico-financeiras. As empresas que
deputados quanto a essa triste realidade e, como forma de
aderirem ao PPE ficam proibidas de dispensar
solução que abranja os interesses de todas as partes
arbitrariamente ou sem justa causa os empregados que
envolvidas nessa equação (empregadores e empregados), a
tiverem sua jornada reduzida enquanto vigorar a adesão
entidade tem ressaltado a importância do Programa de
ao PPE e, após o seu término, durante o prazo equivalente
Proteção ao Emprego (PPE). O sindicato tem se mostrado
a um terço do período de adesão. Os empregados que
bastante contundente nessa campanha, solicitando o apoio
tiverem seu salário reduzido, farão jus a uma
dos parlamentares à MP 680/15.
compensação pecuniária que será custeada pelo Fundo de Amparo ao Trabalhador (FAT).
Entenda o PPE
A redução temporária da jornada poderá ter duração de até seis meses, podendo ser prorrogada, desde que o período
Em julho deste ano, o Governo Federal editou a MP nº 680/15, instituindo o Programa de Proteção ao Emprego
total não ultrapasse doze meses. A adesão pode ser feita até 31 de dezembro de 2015. | NOVEMBRO 2015 | 13
Consultoria
Negociações coletivas
Férias coletivas
Aplicação de reajuste salarial Enquanto não for assinada a Convenção Coletiva de Trabalho 2015/2016, a empresa pode continuar remunerando o empregado conforme os valores previstos na CCT 2014/2015. Essa situação é válida para os atuais colaboradores, os que serão admitidos e os demitidos. A regra também se aplica aos pisos diferenciados da cláusula 9ª da convenção da categoria, voltado para as micro e pequenas empresas. Todos os empregados têm direito a receber as diferenças salariais quando for definido o percentual de reajuste salarial, com data retroativa a 1º de setembro. Quando da assinatura da CCT, o empregado demitido receberá as diferenças salariais por meio de rescisão complementar.
Artigo 139 (CLT) A CLT dispõe que as férias coletivas poderão ser concedidas a todos os empregados de uma empresa, um ou alguns estabelecimentos ou setores específicos. Estas férias poderão ser gozadas em até dois períodos anuais, desde que nenhum deles seja inferior a 10 dias corridos. O empregador deverá, com no mínimo 15 dias de antecedência, comunicar ao Ministério do Trabalho e Emprego sobre o início e o final das férias; especificar quais os estabelecimentos ou setores abrangidos; comunicar o sindicato representativo da respectiva categoria profissional e a todos os empregados envolvidos no processo. As Microempresas e Empresas de Pequeno Porte estão dispensadas de comunicar ao MTE.
Venda de produto fracionado
Décimo Terceiro Salário
Lei nº 10.962/04 A Lei Federal nº 13.175/15 publicada no dia 22 de outubro passado, acrescentou à Lei acima referida o artigo 2º-A que dispõe que, “na venda a varejo de produtos fracionados em pequenas quantidades, o comerciante deverá informar, na etiqueta contendo o preço ou junto aos itens expostos, além do preço do produto à vista, o preço correspondente a uma das seguintes unidades fundamentais de medida: capacidade, massa, volume, comprimento ou área, de acordo com a forma habitual de comercialização de cada tipo de produto”. Essa determinação fará parte da Lei 10.962/04 que dispõe sobre a oferta e as formas de afixação de preços de produtos e serviços para o consumidor.
Procedimentos para pagamento A gratificação natalina, instituída pela Lei nº 4.090/62, conhecida como décimo terceiro salário, é um direito do trabalhador. Essa gratificação corresponde a 1/12 (um-doze avos) da remuneração por mês de serviço, considerando-se a fração igual ou superior a 15 dias de trabalho. Este benefício deve ser pago em até duas parcelas, sendo a primeira até o dia 30 de novembro próximo e a segunda até 20 de dezembro. O pagamento em parcela única, deve ocorrer até 30 de novembro. Importante ressaltar que a gratificação do comissionista deve seguir as regras da cláusula 14 da Convenção Coletiva de Trabalho. O atraso no pagamento ensejará multa do Ministério do Trabalho.
Contrato de trabalho temporário
Operação Natal 2015
Lei nº 6.019/74 Devido ao aumento de movimento no comércio no fim do ano, faz-se necessária a contratação de mão de obra temporária. Assim, o lojista pode, por meio de uma agência de emprego temporário, fazer contratações para suprir essa necessidade. Essa contratação pode ocorrer para atender à necessidade transitória de substituição de pessoal permanente, ou quando há acréscimo extraordinário de serviço. Este tipo de contrato pode ser pactuado por prazo superior a três meses, não podendo ultrapassar nove meses. A inobservância das exigências legais invalidará o contrato temporário, com aplicação de multa pelo Ministério do Trabalho e o reconhecimento de vínculo empregatício.
Portaria nº 27/SEL.G/2015 A Portaria Municipal publicada no dia 17 de outubro passado, determina que os estabelecimentos destinados a centros de compras - “shopping centers”, lojas de departamento, magazines, entre outros-, com área total construída igual ou superior a 5.000 m², que possuam ou venham proceder a alterações/adaptações em sua estrutura, para as festas de fim de ano, devem apresentar uma “DECLARAÇÃO ESPECIAL OPERAÇÃO NATAL/2015”. O comunicado deve ser feito à Coordenadoria de Atividade Especial e Segurança de Uso – SEGUR da Secretaria Municipal de Licenciamento – SEL, na Rua São Bento nº 405 - 19º andar - sala 194, até 16 de novembro de 2015, de 2ª a 6ª feira, das 13h30 às 17h.
Cartão de crédito: desconto em folha
Aleitamento materno
Lei n 13.172/15 A lei acima alterou, entre outras, a Lei nº 10.820/03 que trata sobre a autorização para desconto de prestações em folha de pagamento. De acordo com a legislação ela possibilita efetuar o desconto de valores referentes a cartão de crédito. O desconto de empréstimos, financiamentos e para demais pagamentos, será de até 35%, sendo que 5% serão destinados, exclusivamente, para amortização de despesas com cartão de crédito. A autorização do desconto é irrevogável e irretratável e poderá ser feita em folha de pagamento ou na remuneração disponível do empregado. O desconto também poderá ser realizado sobre verbas rescisórias, desde que previsto no contrato de empréstimo.
Decreto nº 56.494/15 O decreto acima mencionado que regulamenta a Lei nº 16.161/ 15, determina que os estabelecimentos destinados a atividades comerciais, entre outras, localizados no município de São Paulo, devem permitir o aleitamento materno no interior de suas instalações, independentemente da existência de áreas separadas para tal finalidade. O estabelecimento que proibir ou constranger o ato de amamentação em suas instalações, estará sujeito à multa no valor de R$ 500,00, duplicada em caso de reincidência. Lavrado o Auto de Multa, o infrator será notificado para pagar ou apresentar defesa no prazo de 15 dias. Se não for confirmado o ato proibitório, a denúncia será arquivada.
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Processo licitatório para ME e EPP Decreto nº 8.538/15 O governo federal através do decreto acima, regulamentou tratamento favorecido, diferenciado e simplificado para as microempresas, empresas de pequeno porte, agricultores familiares, produtores rurais pessoa física, microempreendedores individuais e sociedades cooperativas de consumo nas contratações públicas de bens, serviços e obras no âmbito da administração pública federal. Os órgãos e as entidades contratantes deverão realizar processo licitatório destinado exclusivamente à participação de microempresas e empresas de pequeno porte nos itens ou lotes de licitação de valor até R$ 80.000,00. A norma começa a valer a partir de 5 de janeiro de 2016.
Protesto extrajudicial (PGFN)
sob pena de ter seu nome inscrito na lista de inadimplentes. Se o devedor comprovar a existência de erro ou inexatidão sobre o débito informado, fica a empresa obrigada a retirar, os dados cadastrais indevidos, no prazo máximo de 2 (dois) dias úteis.
Seguro-desemprego para domésticos Resolução nº 754/15 A norma em referência estabelece os critérios e procedimentos para concessão de Seguro-Desemprego aos domésticos. Para ter direito ao benefício é necessário que o trabalhador tenha sido empregado doméstico, por pelo menos 15 meses nos últimos 24 meses antecedentes à data da dispensa. Somente terá direito aqueles que forem dispensados sem justa causa ou de forma indireta e será concedido por até 3 meses, no valor de 1 saláriomínimo mensal, a cada período aquisitivo de 16 meses, contados da data da dispensa que originou a habilitação anterior. A habi litação no Programa do SeguroDesemprego deverá ser feita no prazo de 7 a 90 dias contados da data da dispensa.
Portaria nº 693/15 A Procuradoria-Geral da Fazenda Nacional publicou no dia 7 de outubro passado, a Portaria acima referida que altera o artigo 1º da Portaria PGFN nº 429/14. De acordo com a nova regra, as certidões de dívida ativa da União e do FGTS Processos trabalhistas poderão ser encaminhadas para protesto extrajudicial por STF suspende novo índice de correção falta de pagamento, no domicílio do devedor. Considera-se O S u p re m o Tr i b u n a l Fed e ra l s u s p e n d e u a d e c i s ã o dívida ativa da União o conjunto de débitos de pessoas proferida pelo Tribunal Superior do Trabalho que alterou jurídicas e físicas com órgãos públicos federais (Ministério o índice de correção dos créditos do Trabalho, INSS, Receita Federal, trabalhistas. Referidos créditos etc.), bem como aqueles referentes Faça uma consulta conosco e ra m co r r i g i d o s pela Taxa ao Simples Nacional, nos termos da Referencial Diária (TRD) e Lei Complementar nº 123/06, não De segunda a sexta-feira, o Sindilojas-SP passaram a ser atualizados com pagos espontaneamente, de disponibiliza aos seus filiados e associados base na variação do Índice de natureza tributária ou não. um serviço de assessoria jurídica, no intuito Preços ao Consumidor Amplo de auxiliar empresários do comércio no Fiscalização do Inmetro Especial (IPCA-E), do Instituto esclarecimento de dúvidas do dia a dia. Portaria nº 477/15 Brasileiro de Geografia e Faça uso desses serviços você também. A portaria mencionada dispõe Estatística (IBGE). A liminar foi sobre visita fiscalizadora para concedida a pedido da Federação 11 2858 8400 apurar irregularidades nas Nacional dos Bancos (FENABAN) faleconosco@sindilojas-sp.org.br Microempresas e Empresas de p e l o M i n i s t ro D i as To ffo l i , p o r Pequeno Porte. A primeira visita entender que a decisão do TST terá natureza prioritariamente orientadora, ressalvados extrapolou o entendimento fixado pelo STF no julgamento alguns casos, como de reincidência, fraude, resistência ou das Ações Diretas de Inconstitucionalidade (ADIs) 4357 embaraço às ações fiscalizadoras. Quando houver e 4425. irregularidades de caráter formal, na primeira visita, o Benefícios de novas promoções responsável pela ME ou EPP será notificado do fato típico, Lei nº 15.854/15 sobre a necessária regularização. Quanto às irregularidades Entrou em vigor no dia 1º de setembro a lei que obriga os que ensejam alto grau de risco à saúde e segurança do fornecedores de serviços, prestados de forma contínua a consumidor ou ao meio ambiente não estarão sujeitas à estenderem aos consumidores antigos, os mesmos fiscalização orientadora. As demais irregularidades não direitos às promoções oferecidas aos novos clientes. serão passíveis de dupla visita. Classificam-se como prestadores de serviços contínuos: Credor deve notificar devedor sobre débitos concessionárias de serviço telefônico, energia elétrica, Lei nº 15.659/15 água, gás e outros serviços essenciais; operadoras de O Tribunal de Justiça de São Paulo revogou a liminar que TV por assinatura; provedores de “ internet ”; operadoras suspendia os efeitos da lei acima citada. Diante dessa nova de planos de saúde; serviço privado de educação e outros decisão, volta a valer a regra de que o devedor somente prestados de forma contínua. O não cumprimento poderá ter seu nome incluído na lista de inadimplentes, sujeitará o infrator ao pagamento da multa de 10 (dez) a após ter sido comunicado pelo credor, de forma escrita e 1.000 (mil) UFESPs e até acarretar a cassação da inscrição com Aviso de Recebimento. O devedor terá 15 dias para estadual. apresentar o comprovante de pagamento ou quitar a dívida,
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Relações de consumo
Dúvidas frequentes em Direito do Consumidor pela Assessoria Jurídica do Sindilojas-SP
APESAR DOS 25 ANOS DE VIGÊNCIA DO CÓDIGO DE DEFESA
Quanto à troca, só é obrigatória se o produto apresentar
do Consumidor, é comum que o lojista ainda se depare
vício, caso contrário, é uma opção do lojista. Se o lojista
com dúvidas que possam causar conflitos com o
efetuar troca de produtos não viciados pode definir as
consumidor. A Assessoria Jurídica do Sindilojas-SP
condições para realizá-la, mas deve sempre informar clara
elaborou um rol de dúvidas rotineiras, detectadas nos
e previamente essas condições ao consumidor. Os vícios
atendimentos realizados aos lojistas, com o objetivo de
aparentes ou de fácil constatação podem ser reclamados
reforçar os esclarecimentos.
nos seguintes prazos: em 30 dias para produtos ou serviços
No tocante às informações sobre os produtos
não duráveis e em 90 dias para os duráveis. No caso de
comercializados, conforme preceitua do artigo 31 do CDC, estas
vício oculto, aquele que se manifesta após certo tempo de
devem ser claras, precisas, ostensivas sobre as
uso, o prazo para reclamar inicia-se a partir do momento
características, qualidades, quantidade, composição, preço,
em que ficar evidenciado vício, conforme previsto no artigo
garantia, prazos de validade e origem, entre outros dados,
26 do CDC. O fornecedor terá o prazo de 30 dias para
bem como sobre os riscos que apresentam.
solucionar o vício do produto, e se este não for resolvido,
Ao que se refere à embalagem do produto, a identificação
o consumidor poderá optar pela substituição do produto
do fabricante, importador ou distribuidor é obrigatória,
por outro da mesma espécie; a restituição imediata da
inclusive, os importados, devem conter informações em língua
quantia paga, monetariamente atualizada ou o abatimento
portuguesa.
proporcional do preço, de acordo com o artigo 18 do CDC.
Quanto à afixação dos preços, deverão estar escritos de
A possibilidade de arrependimento prevista no artigo 49
forma clara, de forma a ser facilmente visualizada pelo
do CDC será aplicada somente nas compras realizadas fora
consumidor. Poderá ser feita por meio de etiqueta ou similar
do estabelecimento comercial (telefone, catálogo, internet,
diretamente nos bens, mediante a impressão ou afixação na
domicílio, etc). Nesses casos, o consumidor tem o direito de
embalagem ou por meio de código referencial, ou ainda, com
se arrepender da compra em 7 dias e desfazer o negócio, sem
o uso de código de barras.
ter que justificar.
No tocante aos meios de pagamento, o único
As infrações cometidas pelos lojistas contra o CDC, serão
obrigatório é a moeda corrente nacional, a aceitação do
passíveis de punição conforme o artigo 56, que vão de multa
cheque ou cartão de crédito é opcional. A não aceitação de
até sanções mais severas, como interdição total de
cheque ou cartão como forma de pagamento deve ser
estabelecimento e intervenção administrativa.
informada com cartazes em local de fácil visualização. Os
O Sindilojas-SP disponibiliza consultoria jurídica para
descontos concedidos devem ser praticados em todas as
sanar dúvidas dessa natureza, bem como cartilhas com
formas de pagamento, sob pena de ser considerada prática
esclarecimentos sobre o tema, que podem ser solicitadas pelo
abusiva – artigo 39.
site www.sindilojas-sp.org.br.
16 | NOVEMBRO 2015 |
Opinião
Aumentar tributos é destruir a poupança por Abram Szajman
NOS ÚLTIMOS ANOS A ASCENSÃO so cial das famílias brasileiras de menor renda ganhou destaque no debate econômico. Impulsionada pela expansão dos programas sociais, por maior acesso ao crédito e pelo crescimento real da renda, essa parcela da população elevou seu padrão de consumo e contribuiu para o expressivo crescimento do setor de comércio e serviços. A inflação e os juros altos, a dificuldade para conseguir novos empréstimos e o aumento do desemprego, porém, põem em risco essas conquistas. Concentrada em itens essenciais alimentos, transporte público e energia -, que têm maior peso no orçamento das famílias de menor renda, a inflação castiga, sobretudo, os mais pobres. O Custo de Vida por Classe Social, calculado mensalmente pela Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), aponta que nos 12 meses até julho o custo de vida médio do paulistano subiu 9,63%. Mas, na segmentação por classe, essa alta foi de 11,16% na classe E; de 11,26% na classe D; de 9,87% nadasse C; de 8,82% na classe B; e de 8,73% na classe A. Essa queda do poder de compra, tão mais acentuada quanto mais baixa é a renda das famílias, e que se observa também em todo o País, sugere, por meio de simulações, que mais de 350 mil famílias teriam caído da classe D (renda mensal de até R$ 1.740,00) para a classe E (renda de até R$ 1.160,00), e quase 20 mil da classe C (até R$ 8.700,00) para a classe D, apenas pelo fato de que o custo de vida subiu acima da média para os menos favorecidos. Se considerarmos a queda em torno de 2,5% do rendimento médio real apontada na Pesquisa Mensal do Emprego do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), a estimativa será de que mais de 230 mil famílias teriam passado da classe C para a classe D, e quase 920 mil da classe D para a classe E. Mais: 90 mil famílias teriam retrocedido da classe B (renda de até R$ 14.500,00) para a C.
No total, mais de 1,2 milhão de famílias teriam regredido socialmente nos últimos 12 meses. Tudo isso sem considerar os efeitos do desemprego crescente. Outros fatores contribuem, ainda, para o risco de reversão da ascensão social de milhões de famílias: redução significativa das linhas de crédito para a população de renda mais baixa, já excessivamente endividada; redução do aumento real dos salários, principalmente do salário mínimo; aperto nas regras para saques do seguro-desemprego; e redução do volume de recursos destinados a programas como o Fundo de Financiamento Estudantil (Fies) e o Programa Nacional do Ensino Técnico (Pronatec). Nesse cenário preocupante, o aumento de impostos pode significar o empurrão que faltava para fazer submergir de vez aqueles que haviam conseguido melhorar seu padrão de vida. Mesmo o direcionamento da tributação extra para as empresas e para as camadas de maior renda não deixará de atingir a todos, pois a economia é um sistema de vasos comunicantes. Assim, quando se aumentam os tributos das empresas, a tendência é a de que os preços dos produtos subam e o nível de investimentos caia. No caso das famílias, ocorre que apenas aquelas com renda superior a R$ 8.740,00 são capazes de consumir menos do que ganham e podem, portanto, poupar. São apenas 5,5 milhões, enquanto a maioria (56 milhões de famílias) gasta mais do que ganha e, por isso, depende do crédito gerado pela poupança da minoria. A conclusão é a de que o total da poupança das famílias se restringe a R$ 20 bilhões, que tendem a desaparecer se o governo avançar sobre as parcas economias daqueles 5,5 milhões de famílias (cerca de 15 milhões de pessoas), sempre chamadas a pagar a conta da falta de controle e gestão do setor público. Sem a poupança do andar de cima, ficará mais caro e escasso o crédito que até agora ajudou a engrossar as fileiras da classe média. Abram Szajman é presidente da Fecomercio-SP. Artigo originalmente publicado no O Estado de São Paulo. Reprodução autorizada.
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Vender
Desconto não se dá. Desconto SE NEGOCIA! Saiba o que o especialista Cláudio Diogo pensa a respeito da polêmica questão do desconto em vendas e descubra se a sua política de ‘facilitamento ao consumidor’ favorece ou compromete o seu negócio. por Cláudio Diogo
A QUESTÃO DO DESCONTO EM
III. Estabelecimento de concessões possíveis
vendas gera muitas dúvidas
IV. Planejamento de ações
entre os profissionais da área. É claro que vender sem
Na primeira fase, liste exatamente o que você quer com
desconto é o conceito que todo
aquele cliente (vender um único produto/serviço, fazer uma
o mercado sabe que defendo
venda mais complexa – com adicionais, o tamanho do seu
e que conseguimos isso
overprice, qual o tamanho do ciclo de vida desta venda,
gerenciando os clientes,
etc.). Também deixe bem claro o que você considera o
vendendo
desfecho ideal da negociação, desfecho aceitável e mínimo
valor,
oportunizando a proposta de
aceitável.
valor, entendendo o cliente e que, apesar de muitas vezes o
Na segunda fase, analise as respostas que seu cliente deu
desconto ajudar a fechar uma venda, ele pode ser
às perguntas que você deve ter feito na fase de prospecção e
extremamente prejudicial ao lucro da empresa se não for
entendimento do cliente e descubra quais as forças e
trabalhado corretamente. E aí, você já sabe: giro só é bom
fraquezas, o que ele espera dessa negociação e quais seriam,
para bailarina; o que paga as contas e faz todo mundo feliz é
na visão dele, os desfechos ideais, os aceitáveis e mínimos
o lucro.
aceitáveis.
Contudo, em algumas situações o desconto é uma
Com essas informações, você chegará muito melhor
alternativa que faz parte da negociação. Sabendo disso,
preparado para a negociação e, consequentemente,
preparei um plano de ação que vai fazer você poder usá-lo
encontrará mais facilmente o caminho para o desfecho
com moderação e inteligência, pois ele pode ser seu aliado.
perfeito para você e para ele. Lembre-se: vender é ajudar as pessoas a tomar as melhores decisões para si, levando em
De que forma começar?
conta o seu lado também. Nesse processo, é importante que você se certifique de que a pessoa com quem você vai negociar
O ponto de partida é você entender que uma venda não
é quem decide e pode concretizar o negócio.
permite que somente o vendedor ceda e dê seus descontos. É
A terceira etapa consiste em estabelecer as concessões
tudo uma questão de negociação; uma negociação dividida
que você pode dar a seu cliente (SEU cliente, não SEUS
em quatro etapas. Tome nota:
clientes. Para cada cliente, uma lista diferente de concessões deve ser definida, levando em consideração
I. Definição de seus objetivos
seus objetivos e os objetivos dele). Sim, são AS concessões,
II. Compreensão dos objetivos dos clientes
porque você precisar ter um verdadeiro Banco de
22 | NOVEMBRO 2015 |
Concessões, e deve ir concedendo-as aos poucos e trocando
gostam quando conseguem negociar e ter uma leve sensação
por concessões dos clientes.
de ganho no processo;
Você pode, por exemplo, aumentar o prazo de pagamento
Sempre tenha uma concessão guardada no bolso – não na
e, em troca, pedir que ele o indique a outros possíveis clientes,
manga; no bolso. Esteja preparado para os ‘ataques’ finais.
fazer uma venda adicional e assim por diante.
Muitas vezes, antes da última assinatura alguém pode pedir
Uma boa estratégia para aliar agrado ao cliente e
algo. Pode ser até mesmo você.
ganhos para você é tirar benefícios naturais e oferecêlos como concessões – com a entrega, isso funciona bem. Você não perde nada e, ao mesmo tempo, dá ao cliente a sensação de que ele está
Nada de acordos verbais.
Nada de acordos verbais. Lembre-se de que o que não é escrito o tempo leva e o travesseiro absorve. Registre seus acordos em documentos formais, com o máximo de detalhamento.
ganhando. Perfeito!
Lembre-se de que o que não é escrito o tempo leva e o travesseiro absorve. Registre seus acordos em documentos formais, com o máximo de detalhamento. Para acelerar
o processo, você pode deixar preparados acordos
Por último vem o planejamento das ações. Você deve
possíveis, já apresentando, ao fim da negociação, o
simular com outros vendedores ou com seu líder como será
documento para que o cliente assine. Se puder, seja você o
essa reunião, todos os possíveis desfechos, estudar bem as
último a assinar.
concessões de desconto que planeja dar e, assim, chegar
Agora é com você. Faça de tudo para vender sem desconto,
preparado para a negociação. Dessa forma, com tudo bem
mas se não houver como evitá-lo, considere seriamente estas
estudado e planejado, o desconto não será mais um problema.
dicas e pare de sofrer com os prejuízos gerados por descontos dados e não negociados.
Dicas finais Saiba que não é que o cliente não quer comprar com você, ele quer é poder negociar. Estudos comprovam que as pessoas
Cláudio Diogo, especialista em estratégias de vendas, é autor do livro ‘V.E.N.D.E.R. mais e melhor’. Artigo originalmente publicado na edição de julho/2013 da revista VendaMais. Reprodução autorizada.
Pense nisso
O consumidor mudou. O que isso significa? por Eduardo Sylvestre
SE VOCÊ É COMERCIANTE OU LIDA com o público diariamente, a resposta já deve estar na ponta da língua. Dirá que o consumidor está mais exigente, pesquisador, entendido, quer algo além de um bom atendimento, etc. Mas queremos alertar para outro tipo de mudança, que tem afetado profundamente diversos estabelecimentos comerciais. Talvez até mesmo o seu. Recentemente, tivemos a oportunidade de visitar alguns lojistas de um bairro da zona norte da capital. Alguns com 10, 15, ou mais anos estabelecidos no mesmo endereço. As reclamações pautaram a conversa. O motivo era o sumiço dos clientes com um prognóstico nada animador para o futuro do empreendimento. Uns apontaram como causa um shopping center inaugurado há poucos anos na região. Outros, a alteração do sentido de mão da rua. Um comerciante de calçados reforçou que, de tão ruim que estava o movimento, os imóveis dali, antes ocupados por atividades pares, hoje são templos religiosos. O gerente de uma surf shop desabafou que há vários dias, ninguém nem sequer entrou na loja. Conversamos por 45 minutos sem que esse quadro se alterasse. Chamou-nos a atenção o contraste da loja vazia com a movimentação de pessoas de um ponto de ônibus na porta do seu estabelecimento. O que aconteceu nesses casos? Foi a crise? Sobre isso, compartilho as palavras da empresária Marta Antonio, de uma loja de acessórios no Tatuapé que a essa pergunta me rebateu: “Crise não enche barriga e não paga as contas. Quando o PIB estava alto, ninguém veio me dar dinheiro. Aqui, não falamos em crise. Temos é que fazer as coisas acontecerem”. Recado dado e não se fala mais nisso. 24 | NOVEMBRO 2015 |
Então, o motivo foi o shopping, o sentido da rua ou as igrejas? Sim, mas certamente são reflexos de uma transformação que vem ocorrendo há anos sem que talvez se dessem conta. O cliente que frequenta a loja hoje pode não existir amanhã. Simplesmente foi morar em outro lugar. As pessoas envelhecem, os filhos se casam, as casas residenciais dão lugar a prédios ou endereços comerciais. Com isso, bairros inteiros se transformam em um ritmo cada vez mais acelerado. De calmos recantos, tornam-se agitados redutos, com predominância desta ou daquela classe social. Trata-se de mudanças nos fatores demográficos e culturais que, assim como outros, agem sobre o nosso negócio com intensidade distinta. É determinante acompanhar essas transformações e identificar os pontos sensíveis à sua empresa, no propósito de prepará-la à futura realidade. Para isso, reavalie seu marketing mix (produto, preço, praça e promoção). Essa análise poderia oferecer ao empresário de calçados mencionado há pouco, maneiras de adaptar sua loja, seus produtos e serviços para atender às necessidades do público religioso que atualmente frequenta a vizinhança. Da mesma forma, a surf shop com relação às pessoas no ponto de ônibus. Nesse caso, o empresário poderia, por exemplo, afastar sua vitrina para facilitar o acesso à loja, colocando produtos de promoção, ponta de estoque, dispostas em bancadas com destaque para o preço e condições bem atrativas. Trazer a maquininha de cartão para perto da porta para que o cliente não perca a condução enquanto faz a compra é uma alternativa. Quem sabe implantar o serviço de recarga de bilhete único, entregar folheto para leitura no ônibus... O fato é que o consumidor mudou e continuará mudando, seja de maneira física ou comportamental. Não fique esperando as coisas melhorarem sozinhas. Pode nunca acontecer. Encontre seu novo cliente e conquiste-o. Eduardo Sylvestre é gerente de Marketing e Produtos do Sindilojas-SP.