E- Book Varejando - Volume 1 by Ludi

V O L U M E

0 1

GUIA DE VISUAL MERCHANDISING E INDICADORES DE DESEMPENHO

VISUAL MERCHANDISING

Esse ebook foi criado para ser seu

e vai ajudar você a vender muito mais! Esperamos que goste e que alcance vitórias extraordinárias!

Abraços,

#TimeLudi

CAPÍTULO

PÁG.

VISUAL MERCHANDISING Sentidos Áreas Zonas Vitrine Checkout Altura Ordem Venda Coordenada Massificação Precificação Materiais de Apoio Resumo

04 06 08 09 10 11 12 14 15 16 17 18 19

INDICADORES DE DESEMPENHO Faturamento X Lucro Taxa de Conversão Número de Atendimentos Ticket Médio Preço Médio TM x PM Peças por Atendimento Resumo

21 22 24 26 28 31 32 33 35

AÇÕES DE MARKETING

VISUAL MERCHANDISING NOME DO CAPÍTULO -0303

01.

VM Visual merchandising

VAREJANDO 01

VISUAL MERCHANDISING

Como vender mais e melhor? Uma dúvida histórica!

Até o século XIX, a exposição de produtos no interior das lojas era feita atrás do balcão de atendimento, o que dificultava o livre manuseio e experimentação dos ítens de compra. Com o tempo, surgiu a percepção de que oferecer experiências sensoriais aos consumidores, a partir da exposição dos produtos em vitrines e estantes, estimulava a compra, criava necessidades de consumo e aumentava as vendas.

“

Assim nasceu o Visual Merchandising (VM), um conjunto de técnicas que fazem com que os produtos tenham uma apresentação ativa e se vendam até mesmo sem um vendedor, estimulando a compra e fidelizando consumidores.

”

Hoje, as ações de VM envolvem muito mais do que a simples exposição dos produtos em estantes e vitrines. O VM provoca sentidos, conta histórias, promove novas experiências e dá sensação de posse ao cliente, que descobre novos desejos de consumo. Além disso, a execução das ações de VM dá identidade à marca e a insere em rituais de consumo. O cliente compra o produto e leva consigo a experiência de consumir a marca.

VM =

VENDER MAIS! VISUAL MERCHANDISING

SENTIDOS A experiência de compra pode ser influenciada por todos os nossos sentidos, portanto, sempre bom tornar a loja um lugar aconchegante e agradável para o cliente! VISÃO É o sentido mais influente na hora da compra. Cerca de 80% dos nossos primeiros estímulos são visuais. Por isso é importante prestar atenção nas cores, iluminação, limpeza e organização da loja. OLFATO É o sentido que tem maior capacidade de ser memorizado. Os cheiros nos fazem recordar pessoas ou lugares, por isso, um aroma bem escolhido pode ser um importante aliado para sua identidade de marca.

AUDIÇÃO Uma das formas mais eficientes de se trabalhar a audição na loja é através da música ambiente. Com ela, pode-se criar diferentes estados de ânimo no cliente.

TATO É um sentido inevitável, uma vez que o cliente toca os produtos expostos. Manusear os produtos dá sensação de posse ao cliente. É importante também cuidar da temperatura da loja para torná-la um lugar confortável.

PALADAR As estratégias ligadas ao paladar são as mais difíceis de aplicar em uma loja de presentes, mas não são impossíveis! Ofereça ao cliente aquela balinha ou cafézinho no caixa. ;) 06

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“

Um ambiente onde o cliente se sente confortável promove

segundo dados do Sebrae.

”

VISUAL MERCHANDISING

ÁREAS A loja é formada por áreas que evidenciam melhor cada categoria de produto. São elas:

ÁREA PRATA

ÁREA BRONZE

CAIXA

ENTRADA

ÁREA OURO

LOJA

PARTES:

Vitrine e primeiras estantes.

Área de circulação.

O caixa e os fundos da loja.

EXPOR:

Lançamentos e produtos sazonais.

Produtos mais básicos, com boa margem de lucro.

Produtos de baixo valor e produtos promocionais.

FUNÇÃO:

Convidar o cliente para entrar.

Permitir a rotatividade Fazer o cliente dos clientes e criar percorrer toda a loja. um fluxo agradável.

“

Que tal destacar os produtos Ludi na Área Ouro?

VAREJANDO 01

”

ZONAS Você já deve ter percebido que nem todas as zonas da loja vendem o mesmo e que algumas vendem mais do que outras. Conhecê-las vai ajudá-lo a rentabilizar o espaço comercial. No interior da loja existem:

ZONAS QUENTES

ZONAS FRIAS

São as zonas mais atrativas da loja, com maior circulação de clientes e maior possibilidade de venda.

São os locais por onde o cliente tende a não se deslocar. Consequentemente têm baixa circulação e baixo índice de venda.

Exemplos: • Produtos sazonais • Itens promocionais • Coleções tendência de mercado

Exemplos: de difícil circulação • Áreas mal iluminadas • Vitrines trancadas ou restritas • Locais

Uma boa exposição chama a atenção dos clientes para as zonas frias também, fazendo com que eles transitem até essa região da loja.

“

Lembre-se! Cada centímetro da loja custa dinheiro!

”

VISUAL MERCHANDISING

VITRINE A vitrine é o que vai chamar a atenção do cliente pela primeira vez. Será a primeira impressão que ele terá da loja e, por isso, precisa conquistálo, ser marcante e deve convencê-lo a entrar na loja, por interesse nos produtos ou por curiosidade. A vitrine deve ser montada pensando nas áreas de maior atenção dos olhos: como na figura abaixo, a área central recebe 100% de atenção do consumidor, as áreas periféricas recebem 50% e a parte inferior, 30%.

50%

100%

50%

COMUNICAÇÃO DE CAMPANHA!

30%

“

Segundo estudos de Vitrinismo do SENAC os produtos que estão na vitrine são os que mais vendem. Estima-se que a cada 100 vendas, 70 aconteçam porque algo chamou a atenção do cliente, seja na vitrine ou na comunicação!

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”

CHECKOUT É onde se localiza o caixa. É interessante colocar mercadorias de compras impulsivas, como as de valor mais baixo, para que o cliente veja enquanto está na fila para pagar e adicione estes produtos aos itens que irá levar. Exemplo: produtos promocionais, pilhas, marcadores de página, chaveiros fitas, porta moedas. EMBALAGENS A experiência de compra não termina na hora em que se paga o produto! As embalagens fazem parte do encantamento da marca e são uma parte da experiência de compra que chega até a casa do cliente. Lembre-se: Os produtos da Ludi vêm em embalagens com lindas estampas e mensagens personalizadas na lingueta da caixa. São práticas, agregam valor emocional ao produto e substituem o papel de presente, diminuindo os gastos com embalagens.

VISUAL MERCHANDISING

ALTURA Na hora de organizar os produtos na loja, é necessário dar atenção às diferentes alturas das prateleiras, sempre pensando em como tornar cada espaço das estantes atrativo e capaz de vender.

NÍVEL DO ALONGAMENTO

NÍVEL DOS OLHOS

NÍVEL DO TOQUE

NÍVEL DO AGACHAMENTO

Níveis de maior atenção e facilidade de acesso ao produto! NÍVEL DOS OLHOS

NÍVEL DO TOQUE

É o nível mais atrativo! A visualização é direta e representa 50% das vendas, por isso, exponha produtos de margem maior, como bolsas térmicas, marmitas, kits viagem e garrafas térmicas.

É o nível no qual o cliente alcança os produtos com as mãos de forma direta, sem a necessidade de se abaixar ou esticar. Ideal para a exposição de coqueteleiras, copos garrafas e canecas.

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#Dica: Na hora de compor seu VM, lembre-se que a altura média brasileira para os homens é de 1,73m e de 1,60m para as mulheres, segundo o IBGE.

Níveis de menor atenção e maior dificuldade de acesso ao produto! NÍVEL DO ALONGAMENTO

NÍVEL DO AGACHAMENTO

A visualização não é direta, pois o cliente precisa inclinar a cabeça para ver os produtos e se esticar para alcançá-los, por isso, exponha produtos leves e altos, como mochilas, almofadas e fronhas.

Assim como no nível da cabeça, a visualização não é direta e nem de fácil acesso, pois o cliente precisa se abaixar. Expor produtos grandes e pesados, como kits churrasco e jogos. VISUAL MERCHANDISING

ORDEM Exponha os produtos do maior para o menor, como se fosse uma escadinha, para que todos os produtos fiquem visíveis. Organize por categorias, grupos ou cores. Agrupar produtos por coleção e por sazonal também transmite sensação de ordem e estimula a compra de mais de um produto por um mesmo cliente.

Vista Frontal 14

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Vista Lateral

VENDA COORDENADA É uma estratégia de venda que consiste em sugerir produtos complementares, como itens de café da manhã, materiais escolares e de escritório, a partir do primeiro produto solicitado pelo cliente. Seu objetivo é aumentar as peças por atendimento e o ticket médio (valor vendido para cada cliente) e aproveitar melhor o público já́ cativado. Veja abaixo como agrupar produtos com temáticas em comum para estimular a venda coordenada. TEMA LANCHE!

TEMA VIAGEM!

Bolsa térmica Garrafa térmica Marmita

Almofada de pescoço Máscara de dormir Tag de mala e porta passaporte

É na estante que o cliente vai decidir comprar um produto ou não. Agrupando os itens como se estivessem em um cenário ajuda na visualização e estimula a compra coordenada. VISUAL MERCHANDISING

MASSIFICAÇÃO A estratégia de massificação consiste em expor muitas unidades do mesmo produto para destacá-lo. A sensação do cliente em loja com a prateleira cheia é muito mais positiva do que quando temos apenas um produto de determinado modelo exposto. Além disso, ter dois ou três unidades de um mesmo produto nas estantes facilita o processo de venda, evitando que o vendedor precise ir até o estoque para pegar o produto escolhido pelo cliente, principalmente em épocas de campanhas sazonais. É interessante expor também as embalagens dos produtos nas prateleiras, mostrando que o cliente levará algo muito além de um presente. Massificação do mesmo modelo!

Massificação de categoria: Squeezes 16

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PRECIFICAÇÃO Não esconda o preço: Se um cliente tem interesse em algum produto, mas não sabe quanto custa, ele pode se sentir inibido de perguntar o valor e acabar não comprando.

Precificador Regular

Precificador Parcelado

Precificador Promocional

#Dica: A Ludi disponibiliza 3 modelos de precificadores personalizáveis para download. Faça a impressão dos materiais exclusivos em uma gráfica de sua confiança! VISUAL MERCHANDISING

MATERIAIS DE APOIO As peças de comunicação podem ajudar a criar pontos que atraiam a visão do cliente, destacar produtos ou prateleiras com baixo giro, despertar o interesse dos consumidores, guiar o cliente através da loja de forma estratégica e fornecer informações quando necessário. Além disso, são fontes de informação e distração em momentos nos quais a equipe de vendas está atendendo outros clientes. LEMBRE-SE: a Ludi disponibiliza materiais de comunicação para o ponto de venda e dicas de marketing para ajudar você nas vendas no link: http://lojista.ludipresentes.com.br/dicas? Utilize os materiais para atrair a atenção dos clientes para os produtos Ludi. Wobbler de função: Destaque para produto!

Saia de Gôndola: Destaque para a prateleira! 18

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RESUMO As vantagens de uma exposição bem feita: PARA O CONSUMIDOR Facilita a compra Economiza tempo • Lembra necessidades • •

PARA O LOJISTA Atrai novos consumidores Aumenta sua lucratividade • Valoriza o espaço da sua loja • •

LEMBRE-SE! Os consumidores estão o tempo inteiro dando informações sobre as suas preferências e o que eles consomem dentro da loja. Que tal coletar esses dados e transformá-los em estratégias para aumentar as vendas? VISUAL MERCHANDISING

02.

ndicadores de desempenho

VAREJANDO 01

Você vai ver por aqui os

mas o segredo para resultados positivos é aliar estes indicadores com criatividade, jogo de cintura e esforço. Afinal, não vende mais quem tem mais sorte. Vende quem combina método com dedicação e esforço.

Vamos lá?

INDICADORES DE DESEMPENHO

FATURAMENTO X LUCRO Entenda a diferença e saiba usar estes dois indicadores!

FATURAMENTO

LUCRO

É a soma de todos os valores arrecadados pela loja.

É o valor do faturamento menos todos os valores de gastos.

A loja está com faturamento baixo. E agora?

A margem de lucro está baixa. O que eu faço?

Faturamento baixo é sinônimo de pouco fluxo de clientes na loja e/ou de baixa taxa de conversão, ou seja, o cliente entra na loja, mas não efetua a compra. Para mudar este quadro, verifique se o ponto da loja é movimentado ou se é difícil localizar. Note se a exposição dos produtos foi feita de forma que desperte vontade de compra nos clientes.

Planilhas são sempre ótimas ferramentas para ajudar a visualizar os custos e o faturamento. Com essas informações na mão, fica mais fácil identificar o que é possível reduzir para lucrar mais sem impactar na qualidade dos produtos ou do ambiente. se precisar, peça ajuda ao representante de vendas para interpretar estes dados.

+Veja mais: A abordagem dos vendedores também merece atenção! Saiba mais na página 25.

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EXEMPLO: GASTOS Aluguel

VALOR R$ 2.000,00

Luz

R$ 1.000,00

Água

R$ 800,00

Despesas gerais Funcionários

Faturamento

R$ 1.500,00 R$ 3.000,00 R$ 10.000,00

No exemplo acima, a loja obteve: Faturamento: R$ 10 mil

Despesas totais: R$ 8,3 mil

Lucro total: R$ 1,7 mil

( Faturamento - Despesas totais = Lucro total )

#Dica: Você pode reduzir alguns custos e aumentar seus lucros tentando negociar o valor do aluguel do ponto de venda, verificando se há vazamentos em torneiras ou até analisando a real necessidade do uso do ar condicionado, por exemplo.

INDICADORES DE DESEMPENHO

TAXA DE CONVERSÃO Outro indicador muito importante é a taxa de conversão, que indica quantos clientes efetuaram alguma compra na loja. O que pode causar uma baixa taxa de conversão? • Pouco estoque: é importante ter um estoque saudável, com boa quantidade de produtos, variedade de funções e modelos e itens em bom estado e conservados. • Atendimento inadequado: uma abordagem exagerada ou desanimada pode atrapalhar o processo de venda. Não saber sobre os produtos, seus diferenciais e funcionalidades pode agravar isso. • Número baixo de funcionários para o fluxo da loja - afinal, não é legal deixar o cliente esperando!

EXEMPLO: Calculando a taxa de conversão: CLIENTES QUE ENTRARAM

CLIENTES QUE COMPRARAM

TAXA DE CONVERSÃO

30%

40%

45%

50%

Perceba que o número de clientes não mudou, mas a taxa de conversão aumentou, porque mais clientes efetuaram alguma compra. 24

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O principal problema da taxa de conversão é uma abordagem mal feita. • A abordagem é ruim e o vendedor não consegue colocar em prática as demais técnicas de venda. • O vendedor não consegue quebrar o gelo por timidez, por preconceito, por achar que aquele cliente não vai comprar ou por não saber lidar com clientes mais introvertidos. • Quando o problema não é abordagem, o problema se encontra em outra etapa da venda, então, é importante observar e identificar em que momento o vendedor está perdendo o cliente.

Como aumentar a taxa de conversão? O vendedor deve observar sua postura e seus argumentos de venda. Deve estar sempre à disposição do cliente, acompanhá-lo na entrada e na saída da loja, mas sem sufocá-lo! Não é pressionando o cliente que a venda será feita e muitas vezes o “estou apenas pesquisando, dando uma olhadinha” pode, sim, se tornar uma compra. Além disso, o cliente precisa ser conquistado e ter vontade de voltar à loja, por isso, deve ser tratado com total simpatia e boa vontade. Uma boa estratégia é manter contato com o cliente a partir do cadastro na loja, avisando por e-mail, por telefone ou mensagem sempre que chegar alguma novidade ou promoção, e convidando-o para acompanhar a loja nas redes sociais. A proatividade do vendedor também pode fazer a taxa de conversão aumentar. O cliente quer um produto que não está disponível naquele momento? É interessante pegar o contato do cliente e avisá-lo da disponibilidade no futuro, ou até localizar o produto em outra loja ou filial. INDICADORES DE DESEMPENHO

NÚMERO DE ATENDIMENTOS Um dos indicadores mais importantes para o faturamento é o Número de Atendimentos (NA). De nada adianta ter a loja mais linda e organizada do mundo, com os melhores produtos, se ninguém entrar para ver ou comprar. O que pode causar queda no número de atendimentos? • Pouco

fluxo de pessoas na região onde fica a loja.

• Vitrine pouco atrativa: uma vitrine desorganizada, sem produtos interessantes, pode fazer a loja passar despercebida ou até afastar os clientes. Por estar na fachada da loja, a vitrine merece uma atenção maior, afinal, a primeira impressão é a que fica!

#Lembre-se: Use esses materiais para evidenciar a vitrine e chamar a atenção do cliente para os produtos nas estantes. Trabalhe os produtos sazonais, pois são eles os mais procurados em datas comemorativas.

Postura dos vendedores: posicionar-se na frente da loja uns próximos aos outros, olhando o movimento da rua ou do shopping, pode inibir o cliente de entrar na loja, pois ele pode se sentir uma verdadeira “presa” pronta para ser abatida por leões. Mais dicas de como melhorar o atendimento na loja e aumentar as vendas na página 24.

•

Para fluxo baixo, sugerimos parcerias com cafeterias, restaurantes, cinemas, escolas da região e outros estabelecimentos. Outra possibilidade é expor produtos em eventos e oferecer um diferencial para os clientes que forem até a loja. As parcerias farão o fluxo de pessoas aumentar e a loja será mais notada pelos consumidores. #Dica: Se a loja estiver com NA baixo, faça uma análise dos pontos que influenciam esse indicador, como a quantidade do atendimento, se a vitrine está chamando o cliente para a loja e qual o perfil do seu consumidor. Assim, você poderá identificar o que pode ser melhorado e criar estratégias para aumentar esse indicador. Solicite auxílio ao representante sempre que necessário. 26

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Exemplos de parcerias de sucesso: • Loja de cosméticos: a cada venda realizada acima de um valor a ser determinado calculando o ticket médio (TM) - ver na página 28, o cliente ganha um voucher de desconto em maquiagem na loja de cosmético; • Salão

de beleza: a cada valor X em comprar, estipulado a partir do cálculo de TM, o cliente ganha 20% de desconto em serviços de salão; Academia: os produtos podem ficar expostos na entrada da academia. Os alunos também podem ganhar vouchers de desconto.

•

GINCANA DE NÚMERO DE ATENDIMENTOS Que tal sugerir algumas gincanas para estimular a equipe de vendas da loja? Abaixo, alguns exemplos do que pode ser feito: Calcular o NA que o vendedor precisa fazer na semana. Se conseguir bater a meta, ganha uma premiação. A meta do vendedor deverá ser acompanhada diariamente;

•

• O vendedor que tiver o maior número de NA na semana ou no mês, ganha uma premiação;

O vendedor que mais conseguir trazer clientes através de SMS, e-mail ou ligação em um período de tempo determinado, ganha uma premiação; •

Sempre trabalhar com metas diárias! Toda equipe precisa de direcionamento e quanto mais fracionamos as metas e resultados, mais fácil de entenderem a importância e principalmente o caminho, como chegar! INDICADORES DE DESEMPENHO

TICKET MÉDIO (TM) É o valor vendido para cada cliente no dia. Calcula-se da seguinte maneira:

TOTAL DE VENDAS* TOTAL DE CLIENTES QUE COMPRARAM * No dia ou na semana. Você escolhe de acordo com a necessidade da informação.

EXEMPLO: Venda 1: Camilla comprou uma garrafa térmica da Ludi por R$89,90.

Venda 2: Beatriz comprou um porta-retrato por R$29,90 e uma necessaire por R$19,90.

Total da venda 1 = R$89,90 Número de clientes = 01 (Camilla) Ticket médio da venda 1 =

Total da venda 2 = R$49,80 Número de clientes = 01 (Beatriz) Ticket médio da venda 2 =

89,90 = R$89,90 1

49,80 = R$49,80 1

Venda total: Considerando que essas foram as únicas vendas do dia, qual o ticket médio (TM) da loja no final do expediente? Total de vendas: 89,90 (venda 1) + 49,80 (venda 2) = R$139,70 Ticket médio de vendas do dia: 139,70 = 69,85 2 28

VAREJANDO 01

O que causa um TM baixo? 1. PA (Peças por Atendimento) Treinamento de equipe (não trabalham venda de adicionais) • Estoque • Mix de produtos inadequado • Exposição de produtos •

2. PM (Preço Médio) Treinamento de equipe (não demonstram ou não sabem vender produtos de maior valor agregado) • Estoque • Exposição • Condições de pagamento •

O que pode estar errado? • Não

conhece os de produto. O vendedor não sabe falar todas as características dos produtos, portanto não demonstra as funcionalidades por não ter segurança; • Não tem conhecimento sobre os preços dos produtos. O vendedor não sabe qual produto tem um valor maior e assim não trabalha os mesmos; • Oferece primeiro os produtos de menor valor. Dessa forma, o vendedor perde a oportunidade de vende produtos com maior valor agregado; • Acha que o cliente não tem poder aquisitivo para adquirir um produto de valor alto; • A loja não possui produtos de maior valor e/ou estão expostos de maneira inadequada; • A equipe de vendas não sabe contornar objeções. Exemplo: O cliente diz que o produto está caro demais; • Não se sabe a importância e como acompanhar o ticket médio, o número de atendimento, preço médio e peças por atendimento. #Dica: Para descobrir o que está dificultando a venda, analise a exposição dos produtos de maior valor agregado, a qualidade de atendimento e a forma de pagamento e crie estratégias para melhorar esse indicador.

INDICADORES DE DESEMPENHO

GINCANA DE TICKET MÉDIO: Para incentivar o aumento do ticket médio, algumas gincanas podem ser aplicadas com a equipe de vendas: O proprietário ou o gerente determinam uma meta de venda de bolsas e mochilas por semana para os vendedores. Se a loja atingir o objetivo, o primeiro vendedor do ranking ganha 01.

•

Dar uma meta de TM semanal para a equipe. Se a loja atingir o objetivo, o vendedor com maior TM ganha uma premiação.

•

• Premiar vendas acima de X valor. O vendedor pode estourar um balão e ganhar uma premiação. Ex: Boleta acima de R$ 200,00 - o vendedor pode estourar um balão e ganhar uma premiação.

Anote aqui outras ideias de gincanas para por em prática:

VAREJANDO 01

PREÇO MÉDIO (PM) Indica o valor médio de produtos vendidos. Calcula-se da seguinte maneira:

VALOR TOTAL DE VENDAS NÚMERO TOTAL DE PRODUTOS VENDIDOS

EXEMPLO: Ana comprou um porta canetas da Ludi por R$ 36,90, um álbum por R$ 47,90 e uma fita chaveiro por R$ 24,90. Qual o Preço médio desses produtos? Total da Venda = Produto 1 + Produto 2 + Produto 3

Total da Venda = Produto R$ 36,901 + Produto R$ 47,902 + Produto R$ 24,903 R$ 109,70 Preço médio = Valor da Venda = 109,70 3 Nº de Produtos Preço médio = R$35,56

INDICADORES DE DESEMPENHO

TM X PM Qual a diferença?

O TM é a média por atendimento, enquanto o PM é a média por peças!

Venda 1:

Venda 2:

Almofada massageadora Garfield

Caneca Emoji chorando de rir

Bolsa Estrelas

Garrafa térmica Coruja Fofa

R$119,90

R$54,90

R$189,90

R$89,90

TM venda 1 = R$ 174,80 ou seja, o valor total desta venda.

TM venda 2 = R$ 279,80 ou seja, o valor total desta venda.

PM venda 2 = R$ 87,40 O valor total desta venda R$174,80 dividido por duas peças

PM venda 2 = R$ 139,90 O valor total desta venda R$279,80 dividido por duas peças

Venda total: E qual é o TM até agora, considerando as duas vendas realizadas? Nesse caso, o TM será a média destes dois atendimento. TICKET MÉDIO

= R$174,80 + R$279,80 = R$454,60 = R$227,30 (2 atendimentos) 2

E qual é o PM ao final das duas vendas? PREÇO MÉDIO 32

= R$119,90 + R$ 54,90 + 189,90 + 89,90 = R$113,65 (4 peças)

VAREJANDO 01

PEÇAS POR ATENDIMENTO (PA) É o nº médio de peças que cada vendedor vendeu a cada cliente. Calcula-se da seguinte maneira:

TOTAL DE PEÇAS VENDIDAS NÚMERO DE ATENDIMENTOS CONVERTIDOS Loja com queda de PA: Analisar estoque quantidade x qualidade, exposição dos produtos se estão por família, coleção, estilo, se conseguem fazer vendas coordenadas, qualidade de atendimento, se possuem muitas miudezas.

EXEMPLO: Venda 1: O vendedor vendeu 3 produtos.

Venda 2: O vendedor vendeu 2 produtos.

PA da venda 1 = 3

Total da venda 2 = 2

PA total = peças venda 1 + peças venda 2 número de vendas PA total = 3 peças + 2 peças = 2,5 2 clientes INDICADORES DE DESEMPENHO

GINCANA DE PEÇA POR ATENDIMENTO: Gincanas para realizar com a equipe e estimular as vendas: Dar uma meta diária de PA, quem mais atingir a meta durante o mês, ganha uma premiação. •

Premiar “boletas” acima de duas ou três peças. Ex: Vendas com duas peças, estoura um balão com premiações até R$ 20,00. Acima de 03, estoura um balão com premiações acima de R$ 30,00, etc. •

Passe a nota: O vendedor que fizer a maior venda do final de semana, acima de 03 peças, ganha X valor, a ser determinado pelo proprietário ou gerente.

•

Selecionar produtos de baixo giro e fazer o vendedor oferecer em todo atendimento (deixar na boca do caixa). Quem mais conseguir adicionar nas vendas, acima de X peças na semana, ganha uma premiação.

•

Anote aqui outras ideias de gincanas para por em prática:

VAREJANDO 01

RESUMO O QUE QUERO CALCULAR

ÍNDICE

FATOR

ÍNDICE

Faturamento

Ticket médio

Atendimentos

Faturamento

Ticket Médio

Peças vendidas

Atendimentos

Preço Médio

Faturamento

Peças Vendidas

Ticket Médio

Faturamento

Atendimentos

Ticket Médio

Preço Médio

Taxa de Conversão

Clientes que compraram

Clientes que entraram

INDICADORES DE DESEMPENHO

AÇÕES DE MARKETING COMPRE GANHE Esse tipo de ação é excelente para girar o estoque de determinados produtos. Passo-a-passo: 1) Identificar uma função ou coleção com grande volume no estoque. 2) Determinar quantas peças ou qual será o valor que o cliente do lojista terá que comprar para ganhar o prêmio. Exemplos: • Nas compras acima de R$120,00 em produtos Star Wars by Ludi, o cliente ganha 01 par de ingressos para assistir ao novo filme da saga. • Comprando 02 produtos da coleção Garfield by Ludi, o cliente ganha um pôster exclusivo e oficial do gato mais guloso do mundo! • Nas compras iguais ou acima de R$ 100,00 o cliente poderá comprar uma almofada de pescoço por preço promocional. 3) Comunicar a ação para os clientes: aqui vale divulgar muito pelas redes sociais da loja e reforçar na loja com cartaz na vitrine e no caixa. Indicadores: PA, TM, Volume de Estoque, NA. LISTA DE PRESENTES (Casamento, Aniversário, Chá de Panela) Para atrair mais clientes e fazer com que os amigos do cliente conheçam a loja, a Lista de Presentes é uma excelente opção! O ideal é que a comunicação esteja na vitrine e no balcão do caixa, de modo que chame o cliente para a loja e que fique visível a todos os clientes para explicar a dinâmica da Lista de Presente. Indicador: NA. 36

VAREJANDO 01

CUPOM DE DESCONTO O cupom de desconto pode ser utilizado em ações de parcerias com estabelecimentos próximos e parceiros. Você pode determinar o desconto e os produtos a serem contemplados. Exemplo: • 10%

em todos os produtos da loja. • 15% em produtos da coleção fitness (para parcerias com academias). • 15% em produtos da coleção happy hour (para parcerias com bares e restaurantes). Os cupons ainda podem ser utilizados com base na compra do serviço do parceiro. Exemplo: Assinando o plano semestral até determinado dia, o aluno da academia ganha 20% de desconto na loja. Estipule um valor mínimo em compras para que o cliente ganhe o voucher tanto no parceiro quanto na loja. Indicador: NA. Para ver se a ação foi positiva é interessante comparar o número de cupons distribuídos com o número de pessoas que utilizaram. CARTÃO FIDELIDADE O objetivo dessa ação é fidelizar o cliente para que a loja se torne a número 1 quando ele pensar em presentes. É interessante coletar os dados do cliente ao entregar o cartão, pois assim a loja consegue ter um banco de dados dos clientes e pode enviar emails, mensagens ou telefonar para avisar sobre os lançamentos. Exemplo: A cada R$80,00** em compras, você ganha 1 ponto no cartão fidelidade. E a cada 10 pontos, você ganha R$80,00 de desconto na próxima compra! Indicador: NA ** Verificar o ticket médio da loja para determinar o valor. AÇÕES DE MARKETING

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