Equipo #2
Texto: Publicidad, promoción y comunicación integral en marketing Capítulo 12 – Promoción de Venta
Equipo #2
La campaña de publicidad es solo el comienzo: Algunos mercadólogos podrían sentirse tentados a pensar que una vez que está en marcha un programa de publicidad de alta calidad, la tarea de promoción está casi completa. PERO, eso no sucede así. Un programa completamente integrado de comunicación de marketing incluye actividades adicionales. “La promoción de venta consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal para estimular las compras de productos”.
La Promociรณn de ventas โ ข La promociรณn de venta consiste en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal para estimular las compras de productos. La promociรณn de venta adopta dos formas: La promociรณn para consumidores La promociรณn comercial
Promoción para consumidores • Se refiere a los incentivos que se ofrecen directamente a los clientes existentes o a los posibles clientes de la empresa. La promoción para consumidores está dirigida a aquellos que realmente usan el producto, es decir, los usuarios finales. • Pueden ser individuos o familias. Otro usuario final puede ser una empresa que consume el producto, y éste no se revende a otra empresa.
Tipos de promociones • • • • • • •
Cupones. Regalos. Concursos y sorteos. Reembolsos y devoluciones. Distribución de muestras. Paquetes de oferta. Rebajas.
Cupones • Un cupón es una oferta de reducción del precio a un consumidor. Puede tratarse de un porcentaje de descuento sobre el precio de venta al público, como 25 o 40 por ciento, o una cantidad absoluta, como 50 centavos o un dólar.
Regalos • Los regalos son premios, obsequios u otras ofertas especiales que los consumidores reciben cuando compran productos. Cuando una empresa presenta un regalo, el consumidor paga el precio completo del bien o servicio, a diferencia de lo que ocurre con los cupones, que otorgan reducciones del precio.
Concursos y Sorteos • El factor principal que determina el Êxito o fracaso de estas apelaciones es la lista de premios. Para decidirse a participar, los miembros del mercado objetivo del concurso o sorteo deben pensar que los premios son valiosos. Un premio poco o nada deseable no funciona. • Las palabras concurso y sorteo tienden a usarse de forma intercambiable; sin embargo, existen algunas diferencias, sobre todo legales.
Concursos • Los concursos van desde los polémicos certámenes de bikinis o bronceados en clubes nocturnos locales hasta programas de televisión populares, en los que los concursantes deben responder preguntas o ganar competencias para obtener los premios.
• Aunque algunos concursos se basan en su mayor parte en la suerte, otros requieren habilidad.
Sorteos • No se requiere ninguna compra para participar en un sorteo. • Las posibilidades de ganar un sorteo se basan en un factor de probabilidad. La posibilidad de ganar debe especificarse con toda claridad en todos los exhibidores en el punto de compra (POP) y los materiales publicitarios. En un sorteo, la probabilidad de ganar cada premio se publica con anticipación.
Reembolsos y devoluciones • Son reintegros en efectivo que se ofrecen a los consumidores o empresas después de la compra de un producto. Los consumidores pagan el precio completo del producto, pero pueden enviar por correo algún tipo de comprobante de compra. El fabricante les reembolsa una parte del precio de compra. • Un reembolso es un reintegro en efectivo de lo que se conoce como “bienes blandos”, como alimentos o ropa. Las devoluciones son reintegros en efectivo en la compra de “bienes duros”, que son artículos grandes y caros, como automóviles o aparatos electrodomésticos.
Muestras • Una muestra representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo usen o consuman. La mayoría de las muestras se proporcionan de forma gratuita. A menudo, junto con la muestra se entrega un incentivo consistente en un cupón o rebaja para persuadir al consumidor de comprar una versión más grande del producto, como un envase de tamaño normal.
Paquetes de oferta • Cuando se coloca un número adicional de unidades en un paquete especial del producto, se conoce como paquete de oferta.
• Cuando un consumidor compra cuatro jabones por el precio de tres, se trata de una promoción de este tipo.
Rebajas • Las rebajas son excelentes para estimular las ventas de un producto existente. Pueden inducir a los clientes a probar productos nuevos porque el precio más bajo reduce el riesgo financiero de realizar la compra. • Pueden incentivar a los clientes a cambiar de marca en situaciones de paridad de marca o cuando no existe lealtad fuerte hacia ella.
Promociones para comerciales • Consisten en los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del canal de marketing para comprar bienes para reventa final.
Descuentos sobre factura y aportaciones • Los descuentos sobre factura son descuentos financieros que se otorgan por cada artículo, caja o palé que se ordena. Estimulan a los miembros del canal a colocar pedidos. • Aproximadamente 35 por ciento de todo el dinero invertido en promociones comerciales se gasta en los descuentos sobre factura, lo que los convierte en el gasto más cuantioso entre las herramientas de promoción comercial.
Concursos comerciales • Se otorgan premios en concursos organizados entre corredores, vendedores de las tiendas, tiendas minoristas, mayoristas o agentes. Estos fondos tambiÊn se conocen como gratificaciones por ventas.
• El concurso se puede celebrar en varios niveles dentro del canal. Puede ser entre corredores o agentes que manejan los productos del fabricante, o entre mayoristas, o un concurso de volumen de ventas entre las tiendas minoristas.
Incentivos comerciales • Los incentivos comerciales son parecidos a los descuentos comerciales. La diferencia es que los incentivos comerciales requieren que el minorista desempeñe una función para recibir los fondos. • Sin embargo, el propósito es el mismo que el de los descuentos comerciales: estimular a los minoristas para que promuevan la marca del fabricante o aumentar las compras que realiza el minorista de esa marca.
Contรกctanos: