MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN 1. INTRODUCCIÓN. La compra o intercambio de bienes y servicios ha estado presente desde siempre, ya sea en la satisfacción de necesidades básicas o para obtener una serie de beneficios y acumular recursos; sin embargo este proceso ha evolucionado de muchas formas bajo la influencia del paso del tiempo, los medios de comunicación, las políticas, el crecimiento demográfico y el avance de las tecnologías, pero conservando la esencia y el significado de intercambio bajo diferentes modalidades. 1938
1982
1989
2009
Todas las organizaciones y proyectos han enfrentado grandes retos para lograr posicionarse en el mercado y mantener el intercambio de bienes y servicios, lo que obliga a modificar y transformar las estrategias para enfrentar el cambio constante y mantener la competitividad. Para dar respuesta a las constantes necesidades evidenciadas en el intercambio de bienes y servicios, se establecen dos aspectos fundamentales con amplia relevancia en la relación vendedor-comprador: el marketing (mercadeo o mercadotecnia) y la comercialización. VENDEDOR
COMPRADOR
25% 50%
Como término y aporte al proceso de intercambio el marketing surge a partir de 1920 donde el crecimiento económico se denotó por encima de la subsistencia; y es a partir de 1990 donde el concepto se refina y suaviza para dar respuesta eficaz al cliente, apropiando complejos sistemas de información, direccionados a detallar información importante. Por su parte la comercialización ha estado siempre presente en la historia del intercambio, desde el llamado trueque que remite a un intercambio de un bien por otro, con un valor similar hasta la introducción de la moneda como medio acordado por una comunidad para adquirir bienes o servicios. CRECIMIENTO
ECONOMÍA
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2. ESTRUCTURA DE CONTENIDOS. 1. Introducción 2. Estructura de contenidos 3. Mapa de contenido 4. Desarrollo de contenidos 4.1. El marketing 4.2. Tipos de marketing 4.2.1. Marketing Directo 4.2.2. Marketing Virtual 4.2.3. Marketing Verde 4.3. Actividades del marketing 4.3.1. En la empresa 4.3.2. En el mercado 4.3.3. En el departamento de marketing 5. Comercialización y marketing 5.1. Comercio electrónico 6. Las 4 P del marketing 6.1. Producto 6.1.1. Precio 6.1.2. Plaza 6.1.3. Promoción 7. Etapas del marketing 7.1. Estudio y selección del mercado 7.1.1. Definición y aplicación de las 4 P 7.1.2. Diseño de directrices 7.1.3. Posicionamiento 8. Ventajas y desventajas del marketing 9. Glosario 10. Bibliografía 2 FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje
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3. MAPA DE CONTENIDO.
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4. DESARROLLO DE CONTENIDOS. 4.1. EL MARKETING. Concepto íngles que traducido significa mercadeo o mercadotecnia y hace referencia al proceso administrativo o conjunto de actividades que permite a los individuos la creación y el intercambio de bienes y servicios de una organización o emprendimiento para satisfacer las necesidades de la forma mas beneficiosa. ADMINISTRACIÓN
EMPRENDIMIENTO
El marketing fue considerado inicialmente como una rama de la economía dedicada al estudio de los canales de distribución. Posteriormente pasó a ser una disciplina que direccionaba técnicas para incrementar las ventas y actualmente, se considera la ciencia del comportamiento aplicada, que se dedica a estudiar, analizar y organizar las complejas relaciones entre compradores y vendedores. El marketing consiste en establecer en el mercado un producto acorde a las necesidades del posible cliente, promoverlo y establecer su costo real. TÉCNICAS
ANALISIS
4.2. TIPOS DE MARKETING. El marketing actual es un campo de desarrollo en constante cambio y esta conformado por varios tipos entre los que se destacan: 4.2.1. Marketing Directo: Busca tener una relación directa y personal con el cliente, utilizando bases de datos para llegar a ellos. Envían constantemente comunicaciones personalizadas, dirigidas a un grupo en particular, buscando con ello, crear la fidelización del cliente y para esto utiliza correos personalizados, folletos, tele mercadeo. MEDIOS
PUBLICITARIOS
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4.2.2. Marketing Virtual: La forma de llegar al cliente con un nuevo producto, ha cambiado sustancialmente. Hasta hace poco la televisión era el medio apetecido por compañías, que veían en ella la oportunidad de llegar a muchos compradores. Hoy en día la tendencia es lo electrónico, lo virtual. La innovación en el concepto de lo que era un celular, conexión a internet, las redes sociales y su acceso a masas, han permitido al marketing virtual obtener resultados sorprendentes por su rapidez, al abarcar nichos de clientes que en épocas anteriores, hubiesen tomado más tiempo llegar a ellos, convirtiéndose ahora en el más poderoso medio de comunicación y ventas. COMUNICACIÓN
REDES
4.2.3. Marketing Verde: Hoy la tendencia de las compañías es preservar la naturaleza, destacándose aquellas que aseguran que su producto y todo el proceso de comercialización, sea amigable con el ambiente. Para esto cambian su política de innovación de productos, basándose en el desarrollo sustentable, es decir asegurando que no se compromete a las futuras generaciones para suplir las necesidades actuales. DISEÑO
AMBIENTE
4.3. ACTIVIDADES DEL MARKETING. El marketing desarrolla una serie de actividades, análisis y funciones dentro de la organización o emprendimiento que permiten identificar las necesidades o falencias y proponer acciones de mejora. 4.3.1. En la empresa: Se busca que la empresa sea competitiva y para esto debe implementar un plan de marketing estructurado, que permita alcanzar los objetivos propuestos de penetración de mercado. Toda sustentabilidad y permanencia de una organización, se centra en conocer sus ventajas y desventajas, como punto de inicio para generar cambios favorables. 4.3.2. En el mercado: Es fundamental para asegurar el éxito de una organización o emprendimiento, conocer con lujo de detalles las necesidades, deseos, capacidad de compra de sus clientes y potenciales, lo que permite ofrecer bienes y servicios a la medida, puesto que el mercado es una variable en constante cambio: lo 5 FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje
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que ayer era moda y gustaba, hoy simplemente es desechado y olvidado; es labor del departamento de marketing investigar cual es la tendencia y proporcionar aquello que quiere el cliente. 4.3.3. En el departamento de marketing: - Observar y analizar el comportamiento del consumidor. - Realizar test y encuestas donde analizar y evalúar la información de mercado. - Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos. - Crear nombres y marcas de productos. - Packaging (todo lo relacionado con empaques y embalajes). - Analizar, determinar estrategias y fijar precios teniendo en cuenta descuentos y competencia. - Establecer términos y condiciones de venta. - Analizar, seleccionar y establecer canales de distribución, teniendo presentes el transporte y localización. - Determinar promociones, medios publicitarios y mide su eficacia. ORGANIZACIÓN
POTENCIALES
DEPARTAMENTO
5. COMERCIALIZACIÓN Y MARKETING. Algunos autores asocian el término marketing directamente con la comercialización, por considerarse estos dos elementos los mas importantes en la supervivencia de una organización o emprendimiento, pero es conveniente puntualizar que aunque uno depende del otro y el proceso de comercialización esta dentro de las actividades que el marketing permea, este debe ser descrito y aplicado de forma especifica, debido a su importancia dentro de la adquisición de bienes y servicios. SUPERVIVENCIA
Como tal las funciones de la comercialización y el marketing están ligadas a la compra y venta de bienes(tangibles) y servicios(intangibles) generados en las distintas actividades económicas con el fin de suplir una necesidad o un deseo. Los bienes son mercancías producidas en las distintas actividades y se clasifican en bienes de consumo, intermedios y capital; mientras los servicios son las distintas 6 FAVA - Formación en Ambientes Virtuales de Aprendizaje
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actividades que buscan satisfacer las necesidades de los sujetos. Unas de las principales dificultades y problemas de la comercialización de bienes y servicios, se encuentran radicados en las políticas no adecuadas, la falta de ética, al establecer los precios y los intermediarios en el proceso de distribución final.
CONSUMO
5.1. Comercio electrónico. Se define como cualquier forma de negocio o intercambio de información comercial, fundamentada en la transferencia de datos sobre redes de comunicación como Internet. Implica la compra y venta electrónica de servicios, artículos o información, y todo lo referente a las actividades previas a la comercialización, la venta y distribución de estos, así como las actividades postventa, para ubicarlos en el mercado; también comprende la publicidad, el buscar información sobre proveedores, el pago electrónico, creación de nuevas empresas virtuales.
ELECTRÓNICA
Este tipo de comercio ha tenido gran aceptación en la actualidad y su crecimiento presenta una gran oportunidad, para aquellos quienes deciden ofertar sus productos a través de la red, accediendo fácilmente a clientes potenciales, evitando en la mayoría de las veces a intermediarios. Se requiere de propuestas innovadoras a la hora de ofrecer los productos o servicios a través de este medio, para capturar a los futuros clientes y es aquí donde la creatividad juega un papel importante en la presentación de los mismos. Un portafolio digital bien elaborado atrae a nuevos clientes y nuevas oportunidades de negocio.
PRODUCTOS
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6. LAS 4 P DEL MARKETING. Marketing es un sistema, donde todas sus actividades están encaminadas a satisfacer al cliente, mediante la planeación adecuada de sus cuatro variables: el producto, que atiende a una necesidad o deseo a través de su uso; el precio adecuado y competitivo; la promoción, como llamo la atención del cliente; plaza a través de qué medios comercializo y distribuyo, todo con la finalidad de iniciar la venta al consumidor. 6.1. Producto: Se refiere a los bienes y servicios que ofrece una organización o emprendimiento para satisfacer las necesidades o deseos de los individuos. Los productos (bien o servicio) tienen un ciclo de vida que depende de las características y del consumidor; este durante su ciclo cumple con cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive. CICLO
6.1.1. Precio: El precio es la única variable de la mezcla de mercado que genera dinero, puesto que las otras 3 (producto, plaza y promoción) generan costos. Es lo que el cliente o comprador paga, para obtener los beneficios al usarlo, después de valorar cada detalle del proceso productivo, donde además debe estar incluida la distribución, descuentos, garantías, rebajas, entre otras. Es una variable muy importante a la hora de decidir comprar o no. PRODUCTO
6.1.2. Plaza: Al momento de satisfacer una necesidad especifica del cliente, se toma en cuenta como debe ser la distribución final para que llegue a las manos del consumidor. La plaza es el territorio real donde se comercializa, se promociona y vende el producto. Muchos productos fracasan en esta etapa, puesto que se realizó una promoción adecuada, es decir se dio a conocer, el precio era el ideal, pero al momento de adquirir el producto, este no estaba al alcance del comprador potencial. DISTRIBUCIÓN
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6.1.3. Promoción: Son todas aquellas actividades que realiza el departamento de marketing de una organización, con el fin de persuadir al comprador potencial, de adquirir el producto que ofrece. Cuenta con herramientas valiosas como lo es la publicidad, el marketing directo entre otras, para capturar ese mercado que permitirá la sostenibilidad de la organización y por la cual van todas la empresas del mismo sector productivo.
PERSUADIR
7. ETAPAS DEL MARKETING. Para el éxito de la metodología es necesario aplicar una serie de etapas, entre ellas: 7.1. Estudio y selección del mercado: Para tener éxito en el lanzamiento de un nuevo producto, es necesario previamente realizar una investigación de mercados, la cual mediante el análisis de los resultados, determinara como desea el cliente potencial el producto; es una etapa crucial e importante que muchas organizaciones obvian por costos, pero que después pagan un alto precio, con el fracaso de la no aceptación y compra de su producto.
PREFERENCIAS
7.1.1. Definición y aplicación de las 4 P: Se necesita de las 4 variables para darse a conocer al público objetivo o mercado potencial y todas ellas cumplen una función importante. Como herramienta bien fundamentada, asegura el éxito del producto al lograr satisfacer las necesidades del cliente.
NECESIDADES
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7.1.2. Diseño de directrices: Para realizar un plan estratégico de marketing, previamente se debe formular las directrices a seguir, con el fin de lograr posicionar con éxito en la mente del consumidor el producto; allí se contemplan los objetivos, las metas que se persiguen alcanzar con ellas y lo más importante conocer la percepción del cliente. RETROALIMENTACIÓN
7.1.3. Posicionamiento: Es lo que toda organización busca: un lugar en la mente del consumidor y no ser removido de allí. El departamento de marketing a través de múltiples estrategias, indaga que posición ocupa en la mente del cliente, la fortalece y busca desplazar a la competencia, mediante destacar los atributos y beneficios del producto que comercializa.
COMPETENCIA
8. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL MARKETING > VENTAJAS DEL MARKETING: Analiza la situación de la empresa, permite aprovechar las tecnologías para promocionar y publicitar un bien o servicio, investiga el entorno de la empresa, identificar y llegar a clientes potenciales, obtener mejores resultados en el establecimiento y recordación de bienes y servicios, mejora la experiencia de compra por parte del cliente, agiliza procesos cuando está bien organizado, competitividad de la organización o emprendimiento. ENTORNO
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> DESVENTAJAS DEL MARKETING: Los críticos de esta herramienta consideran que el marketing no satisface las necesidades del cliente en cuanto a proveer bienes y servicios, si no que por el contrario lo que hace es crearlas, a través de diferentes formas, alimentando el deseo de comprar y se basa solo en la obtención de beneficios y recursos económicos para la organización, dejando de lado el cliente y sus verdaderas necesidades.
NECESIDADES
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GLOSARIO Producción Multimedia: MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN Bienes: Pertenencias de una persona u organización. Demanda: La cantidad y calidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a comprar a un precio determinado. Intermediario: Persona que media entre otras para un negocio. Marketing: Proceso administrativo o conjunto de actividades que permite a los individuos la creación y el intercambio de bienes y servicios de una organización o emprendimiento. Mercado: Ámbito destinado a la compra y venta de bienes y servicios. Packaging: Arte o tecnología de inclusión o protección de productos para la distribución, el almacenaje y la venta; Empaques. Plaza o Distribución: Se refiere a la comercialización del bien o servicio. Precio: Es el costo total o real para el cliente del bien o servicio después de valorar cada ítem y detalle del proceso productivo. Promoción: Forma de persuadir al posible cliente sobre los beneficios y el por que elegir un bien o servicio entre otros.
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RECURSOS BIBLIOGRÁFICOS Producción Multimedia: MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN
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-Comercio electrónico, Recuperado en 2013, Octubre 25 Disponible en http://www.sisman.utm.edu.ec/libros/FACULTAD%20DE%20CIENCIAS%20ADMI NISTRATIVAS%20Y%20ECON%C3%93MICAS/CARRERA%20DE%20ADMINIST RACI%C3%93N%20DE%20EMPRESAS/05/Comercio%20electronico/COMERCIO %20ELECTRONICO.pdf
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