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前言：人人都可快速发财 时间就是金钱，效率就是生命。 在当今社会里，一切讲求快速：放眼一看，吃的是“速食面”，读的是 “速成班”，走的是“致富捷径”，渴望的是“瞬间发财”。 那么，能不能快速发财？怎样快速发财？ 华裔电脑名人王安博士认为，一个人的成功与失败之间，总有运气的因 素存在。只要你能抓住机会，当机立断，马上行动，现代商品经济社会确实 能令你快速发财。很多富豪的发家史表明，他们从白手起家到成为亿万富豪 仅仅十几年或几年时间而已。 那么，如何抓住机会，快速发财呢？ 人的聪明才智相差无几，可是，为何有人成功，有人失败呢？ 其关键就在于能否吃苦而已。凡事都有前因后果，下苦功夫才会有好结 果。 时下的年轻人大都希望做有意义而又容易做的工作，其实，容易做的工 作是不会有多大意义的。怕吃苦的人，到头来不但一事无成，反而可能一生 吃苦头。台塑董事长王永庆曾说：“卖冰淇淋应该在冬天进行。”乍听这句 话，无论谁都会愣一下，心想卖冰淇淋怎么能在冬天进行呢？王永庆所持的 理由是：冬天，顾客少，必须节省费用，精打细算，控制成本，分析市场， 全力推销，加强服务，使顾客乐意来购买。经过如此一点一滴的努力奠走基 础，在冬天的困境中度过难关，并培养自己的实力，等到夏天发展的机会来 到，一举便能成功。 可见，吃苦不吃亏，磨炼、挫折、挣扎，这些都是成长必经的过程。 不吃苦而又急于成功的人，就像温室里的花朵，一直养尊处优，不能抵 挡任何横逆。一旦机遇携带风险而来时，不是瓜熟蒂落、水到渠成地去摘果 实，而是毛躁马虎、急功近利，结果良机不再，人财两空。 不是我们身边缺少财富，而是我们不善于发现。 向钱看并不是坏事。金钱不是万能的，但缺少金钱却是万万不能的。 缺少它国家便不能富强，人民便不能富裕。有了它许多美好的愿望都容 易实现。 因此，下“海”捞“金”成了当今最热门的话题。 海呵，迷人的海，神秘的海，恐怖的海。很多下海淘金者都说： 海里的世界真精彩，海里的世界真无奈！然而他们还是执着地爱着海！ 倘若你不怕风浪，又有驾舟的本领、捞金的技能，你就去闯海吧。 乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。祝你金满仓，银满仓，大海不负赶 潮人。 愿《中国人发财的新点子》，使您“梦想成真”，并伴随您在商海大战 中创造辉煌！ 马金章工作室 一九九七年五月·深圳

中国人发财的新点子

第一部分

快速发财篇

一名“穴头”６８ 天净赚 ５０ 万元 中国办文艺演出，现时流行“走穴”。流行暗示着有利可图。“走穴” 的明星上台亮亮相，吊吊嗓子，少则二、三千，多则上万，组织演出的“穴 头”收入常常每场达几万、几十万。这几年，“走穴”风横扫神州大地，丝 毫没有想歇息下来的意思。由于港台歌星大量“走穴”大陆，“走穴”风的 风级是有增无减，越来越劲。 “走穴”的演员，大都是一些名气不小、水准不低的影视歌舞星。他们 出场，一靠知名度，二靠实力，能使演出增色不少。观众们要饱眼福、耳福， 愿意出大价钱，谁也管不着。演员们虽然只是轻轻松松说说笑笑，跳跳唱唱， 但这得有特殊的本钱。人家几万几千的出场费，是他们用特殊本钱进行劳动 的所得。谁有这种本事谁拿，别人无话可说。明智的人还应该举双手欢呼， 中国又有了一个“毛阿敏”、“姜昆”！ “走穴”没有“穴头”更不行。少蒋大为可以换“蒋小为”，少牛群可 以换“马群”，少了“穴头”，无论哪个明星，都可能找不到合适的舞台。 “穴头”实际上就是演出的经纪人，他们大多灵敏、活动能力强，社会关系 网广阔，在政府、企业、文艺界都有人，能找演员、管演员、拉赞助、推销 门票。要说本领，他们不会比演员小，只不过不是同一类罢了，如果说“走 穴”丰富了人民群众的文化生活和演员的腰包，那么有一大半功劳要归于“穴 头”了，“穴头”把演员优美的歌喉，婀娜的身姿给了观众；然后，把观众 赠馈的人民币塞一部分给演员，让他们唱得更嘹亮，扭得更欢快。当然，剩 下的大头给他们自己，是名正言顺的了。 说实在的，做“穴头”并不需要什么高标准、严要求。从来没有哪间学 校办过培养“穴道”的专业。他们都来自民间，有政府、文化部门的官员， 有商业贸易中的经纪人，有刚刚毕业的大学生，还有无业游民。这样一支参 差不齐的队伍，有共同的想法，共同的追求：钱，但他们的能力、机遇、关 系的差异，造成了他们迥异的命运，有人日进斗金，有人赔尽老本，有人雄 心勃勃欲再展鸿图，有人黯然伤神悄悄退出“走穴”的舞台，做“穴头”， 有人欢喜有人忧。 １９９７ 年，北京成功地举办了一次香港歌星大陆演唱会。演唱会名义是由 某著名文化单位，某大型体育馆主办，实际上，从联系演员、拉赞助、做广 告、推销门票，都由青年“穴头”王柏一手操办。 王柏从小喜欢音乐，梦想做一个歌唱家——那是他小时候常用的一个称 呼。然而，美梦难成真，做局级干部的父母亲给他安排的是另一条辉煌的路。 要他上大学，做干部。直到大学毕业，踏入机关，他才认识到自己犯下的错 误已不可挽回。不愿重蹈父母的复辙，一张报纸一杯茶，在官场上空耗青春， 又不可能拼凑出完整的歌星梦，他只好选择了另外一条折中的办法：做“穴 头”，又挣钱，又不违背少年时期的愿望，整日里和歌星、舞星打交道，而 且还让他们听自己的调配。 王柏是一个智力超群，广见博识，办事沉稳扎实的年轻人，属于少年老 成那一种，但又充满青年的幻想、热情、勤奋。他开始跟着一位“穴头”跑 了一年多，挣了吃，没挣钱，却积累了丰富的经验，为他 ９７ 年划时代的行动

奠定了基础。 那场香港歌星演唱会是以竞价的方式来决定谁做“穴头”的。许多经验 丰富的“穴头”估计最高价到 ５０ 万就封顶了，再爬，绝对要亏。他出人意料 地报了 ６０ 万，准备破釜沉舟。这年头，赖的怕狠的，狠的怕不要命的。６０ 万，一点都不夸张的跳楼价，没人敢和他争。 王柏明白，一旦失败，再要挣扎起来，恐怕就不是那么容易了。但他对 自己有坚定的信心。在巨大的压力下，他潜在的能力得到了淋漓尽致的发挥。 王柏先生，现年 ３１ 岁，港台歌星大陆走穴潮中大名鼎鼎的“龙头老大” 去年年尾，因成功地组织了一次台湾歌星大陆演唱会，而从一贫如洗的境地 一跃成为腰缠万贯的新一代都市大富豪。 在此之前，他作为某市一个区的文化局副局长，囊中羞涩自不待言，但 他“下海”后却在毫无经济后盾的情况下以 ６０ 万元人民币的报价取得了台湾 歌星大陆演唱会的承办权。 他几乎是在取得承办权的同时便着手发动了一场规模空前的立体宣传攻 势——各音像柜台中，演唱会“台柱”的音带赫然醒目；“台柱”的成名金 曲在流行歌曲排行榜上座次迅速前移，并终于荣登冠军的宝座，连续三周独 占鳌头……“台柱”在成为妇孺皆知的人物，同时也成了歌迷心目中的崭新 偶像。“台柱”的成名曲似乎也就变成了“台柱”本人的又一称谓。 这样一种轰动效应正是他所需要的。在最初的既定目标基本实现之后， 他便在本地最有影响的报纸上刊登出“台柱”将亲临演唱的大型广告。广告 刊出后仅隔一天，他又在报纸上刊登演出告示，称三场演出已有两场满额， 只有少量余票将于次日在演出场馆的售票处对外公开出售，票价从 ２０ 元到 ３０ 元不等。第二天，售票处窗前出现了前所未有的抢购潮，５０００ 张票不到两 个小时便被一抢而光。于是，票价在物以稀为贵原则的支配下开始扶摇直上 了。 他的第三步骤堪称宏大绝伦。他将整座都市划分成 １２ 个工业区和商业 区，然后由贴心的兄弟姐妹们组成 １２ 支征集赞助小分队，２ 人一组，每组包 车一辆，直奔厂矿企业和商场酒家等。证集赞助的方式和标准为：每赞助 ２００００ 元，送票 ５００ 张，打列名广告并在演出场地拉横幅广告；每赞助 ５００００ 元，送票 ５００ 张，打列名广告，拉横幅，并赠 ２ 至 ４ 张主席台观摩票…… 地毯式轰炸般的征集赞助方法，加上第一步骤的轰动效应和第二步骤的 市场饥饿感的巨大影响，他创下了 ３ 天内落实到 １００ 多万元赞助款的神话般 记录。他成功了，扣除所有该缴纳的费用和兄弟姐妹们该得的劳务费用，他 本人净赚近 ５０ 万元，而此时他“下海”仅 ６８ 天！ 一名处长“下海”三个月净赚 ８５ 万元 某省新闻出版局一位副处长，“下海”之后，利用自己对出版事业了如 指掌的特长，与一地图出版社签约，编辑一本全省工商企业交通地图册。 他聘请了一批业务员，跑遍全省各大工商企业单位，凡是单位名字欲上 地图册就得交钱，少则数百元，多则上千元。地图册中还插有广告彩页，都 以上万元的高价拍卖，最前面的广告拍卖时居然以 １０ 万元成交。几十月下 来，他净赚 ８５ 万元，一下子成了暴发户。他不无得意地向他昔日的同事打趣 道，“陶渊明‘不为五斗米折腰’，辞了县官回老家，我以前一直不太明白。

现在懂了，他不当县官去赚钱，岂只获得五斗米呢，恐后五百斗、五千斗都 没问题。” “拈花惹草”发大财的技巧 拈花惹草，向来为正经的中国人所不耻。这是一个具有重磅炸弹般效果 的词。拈花惹草，即乱搞男女关系。作风不好，把这个写到档案上，就全完 了。中国讲究德才兼备，德在第一，而作风问题又是道德品质的首要问题。 不清清白白的，革命就革不下去了。你看，多少落魄文人，贵族公子，甚至 帝王将相，就因为那一拈一惹，最后即使不身败名裂，也至少会得梅毒淋病， 活不好也活不长。难怪人们那么恐怖拈花惹草了。 可是，眼下又时兴起“拈花惹草”来了。 这里说的“拈花惹草”，不是词典里的那种意义，这和男女情欲一点儿 不上边。花草本是自然界的东西，是人硬要把它们和自己比附起来。现在我 所说的花草，是造化赐给我们的美丽礼物，是那种赤橙黄绿青蓝紫，五彩缤 纷地开着的春兰秋菊，是那些清高风雅、品质卓然的奇草。 读者朋友要是曾经做过文学爱好者，或者关心国家大事，想必知道前些 年吉林省长春市出现了疯狂的君子兰热。让女作家张辛欣写了篇纪实文学作 品《疯狂的君子兰》着实轰动了一下。为了方便，我也只打算和大家说说兰 草。真想发财的读者朋友只须窥此一斑，即可见得全豹，借得经验实现自己 “拈花惹草”成大款的美梦。 兰草有许多种称呼，如“春兰”、“兰花”，“朵朵香”等等，都十分 普通，山野里林荫下，很容易见到，其貌不扬，茎叶也没有十分奇特的地方， 每篷顶部开一花，是淡黄绿色，素雅幽香。其品种较多，但叫得响的“名牌” 却不多。 中国文人历来把兰草与松、竹，梅并列为四君子。养养兰草，看看兰花， 爽心悦目，陶冶性情。养花养草的时尚开始与商品经济并无瓜葛。偶在市场 上见到花卉买卖，也是羞羞答答的。后来，受香港、台湾等地风气影响，加 上市场经济的飞速发展，兰草也就和花卉一样，成了一种特殊商品，大大方 方地进入了市场。 一到市场，就得由市场来决定一切了。兰草本来具有文化味儿，在金钱 的荡涤下所剩无几。兰草和股票一样，被炒得价格猛涨，照增值率，收益率 等几个主要指标考察，投机做兰草比做股票划算得多。曾经有一个卖兰草的 农民，装了满满一蛇皮袋，每苗 ５ 元。日薄西山时，一袋兰草换了一皮包鼓 鼓囊囊的钱，剩下的几株就是全扔了也不感到可惜。这时，来了一个其貌不 扬的老“兰客”，他似乎是漫不经心地看了一眼那浮土旁边的一株兰草。这 株草如同路边的野草，短短的叶子过宽不肥，看起来一点也不美，农民急着 回家，告诉他，想要，给五分钱。就一个钢崩儿换来的丑八怪儿，后来却被 鉴定为兰中绝品，创下了 ５０００ 元的高价，兰客的五分钱，一下子增值 １０ 万 倍，不久，这棵兰草漂流到香港，进入国际大循环，价格己涨至六位数。与 “兰客”相比，股票市场上的“炒手”只是小巫见大巫。 发“兰财”的仿佛是一本万利，十分容易的事情。其实不然。 大家都爱奇草，花奇、杆奇、叶奇、色奇才算优秀。但奇草的鉴定却非 易事。前面所说的老“兰客”，是那种不露声色的鉴别高手。对于那些“只

埋头拉车，不抬头看路”的养花握草者，则往往因为缺少识珠慧眼，把发财 的机会拱手让人。而那些只有发财的狂热，缺乏一般常识的人，则很可能把 握不定，被人炒翻在地，吃亏上当。长春那股君子兰狂潮时，君子兰比早年 的阶级斗争还灵，指挥着人们的行动，一盆君子兰等于一个红头文件，一大 套房子，等于子女就业，调资升级。人们都把主意打在神奇的君子兰上。其 实，君子兰品种并不多，所谓珍品绝品更为罕见，凭实力，君子兰是无法享 受这种大富大贵的，一些人制造了这么一个虚妄的梦想。许多人想也没想就 毫不犹豫地投身进去了。其结果，是惊醒了部分人发“兰财”的蔚兰色的梦。 在兰草市场，奉行的规矩和大商场、农贸市场都不一样。兰草这东西是 商品，可是没有商标，没有批号，没有合格产品检验证。没有准确的判断力， 劝你别买。买了之后，回家发现不对头，找谁也不会认帐。有一位老“兰客”， 算得上行家了，一日兴致勃勃来到市场，看准一盆金黄素兰草，以 ５００ 元成 交。市场上最低也得 ６００，他颇有点儿沾沾自喜，想不到春暖花开，这兰草 象野草样，生命力十分强盛，不断上窜，花箭一开，更是露出庐出真面目— —花瓣花蕊都是一副杂种模样，一点也不纯正，最多只值几十块钱，只好自 认倒霉。 大诗人屈原喜欢作芳草美的比喻，他老人家完全是站在审美的超功利的 立场上来“拈”“花”“惹”“草”的，不知道后人为什么会把它们和色联 系起来，是不是因为花本来就是指植物有性繁殖器官。很美的东西和萎琐丑 陋的欲望连在一块，叫人顿生呕心之感。现在，头脑被“钱”这根弦绷得很 紧的人们虽然不是那么形而下，而是仿佛在做着一个高尚的文化事业，其实 还是把花草当作牟利的工具，挟裹着浓烈的功利主义色彩。从前的花呀草呀 被男人的骚腥味玷污，现在的花呀草呀则被人们满身的铜臭糟踏。女人提高 了社会地位，花草却没有提高社会地位。这岂止是花草的悲哀？ 下“海”集训班先捞“鱼” 这个“海”是现在人们常说的经商之“海”。 在人们普遍思商、思钱的今天，一个专门教授下“海”技能的服务机构 应运而生了。北京一家企业服务有限公司创设了“下海集训”班。 这里由精通“商机”的老师言传身教，设有“没有本钱如何下海”、“有 多少本钱做什么样的投资最有利”等课程；还教授“应聘技巧”、“商务礼 仪”；还有“如何注册实体”、“如何为外商做代理”等。 由于这个集训班看准了形势和人们的心态，且 ８０％的课程教学具有可操 作性，因此来报名学习的人络绎不绝。当然这种收费挺贵的集训班，首先在 这个“海”边就捕获了不少的“鱼”。 “制造歌星”赚大钱的妙招 目前大陆共有 ３９０ 多家音像出版单位，但几乎没有一家有自己的歌星。 大陆的音像市场事实上仍是港台及欧美音带的代销点，为此大陆每年耗费的 引进费高达 １ 亿多港币。 富有创新意味的广东新时代影音公司，开始尝试港台及西方早已存在， 而在大陆才刚刚萌发的流行音乐体制，实施了一个“塑造偶像”的战略。

１９９０ 年 １０ 月，江西歌舞团配角演员、１９ 岁的年轻歌手杨钰莹与新时代 公司签约，成为该公司第一位签约的歌手。该公司为此开始不惜代价展开一 系列塑造偶像的工作。杨钰莹所演唱的歌曲全部由两位专门的词曲创作人员 根据她的嗓音、气质、风格、扮相创作。公司为她灌录唱带耗费的时间是一 般音带的 ８ 倍，以力求达到完美。生活上，公司在宾馆为她包租房间，配备 保姆，连她的发型、服装、化妆都全由专人设计。 为达到“轮番轰炸”的 宣传效果，新时代公司在出版的 １０ 万盒录像带前 面都用半分钟展示杨钰莹的青春形象。为了让杨钰莹出现在中央电视台的“旋 转舞台”中，新时代公司出资 １ 万元。八一电影制片厂拍音乐剧《阳光列车》， 新时代公司又投资 ４ 万元，条件是杨钰莹出演主角并演唱片中的全部歌曲。 而为了争得电视连续剧《外来妹》主题歌《我不想说》的主唱权，公司又付 出了 ４ 万元的代价。据称，新时代公司为了“塑造”这一偶像，总投资已达 ５０ 万元之巨。 正如投资办企业能产生效益一样，该公司“制造”歌星的巨额投资也带 来惊人的收益。杨钰莹去年出版的 ３ 盒音带发行量突破百万大关。《风含情 水含笑》荣登去年全国最畅销磁带榜首。她的每盒磁带都给新时代公司带来 ３０ 万元的收入，新时代公司推出杨钰莹后，利润比往年增加 ３０％以上。也就 是说，靠杨钰莹，新时代公司已获得上百万元的利润。 该公司的总经理坦言，大陆这么多的音像出版单位，只要 １０％有自己的 歌星，大陆音带市场就不再是港台音带的代销点。有了自己的歌星，大陆也 能够出现像滚石、华纳那样的著名音像公司，而有了这样的公司，大陆同样 可以“制造”出童安格、谭永麟那样的“巨腕”明星，巨额的利润才会在这 种良性循环中产生。 三个月赚了 １００ 万元的秘诀 ①消息灵通人士的发财记录 李先生之所以有今日的地位，完全得益于他那位银行办事处的朋友。正 是由于这位朋友的从中帮忙，使李先生成为远近闻名的信息灵通人士。李先 生空手道发财的全部秘诀，就在于他知道如何运用这些从朋友处得来的信 息，如何找到承认这些信息有价值的人。凭着这一点，他一跃而成为富豪。 他曾创下三个月时间赚下 １００ 万元的发财记录。 ②良机天赐 一天，李先生从银行办事处朋友那里得到一个消息，得知某部里最近颁 布了一项最新的专业性法规条例，而且这是一项应用性非常广泛的标准条 例。目前，部里正准备向全国宣传，全面铺开。但苦于一时筹不起宣传费用， 无从下手。 ③别再犹豫等待着幸福 就这么一条信息，在一般人看来，毫无利用价值，而李先生有他自己的 看法。他要玩一回发财的空手道，因为其中的赚头实在太诱人了。 通过朋友的推荐引见，李先生找到了该部里一位领导，一位举足轻重的 关键人物。李先生陈述了自己的设想：“听说你们部里最近颁布了一个很有 实用价值很好的专业性法规，这是一件很有重要意义的事情，我觉得很有必 要大力宣传一下。”先说一通令领导听后心花怒放的好话，点到即止，李先

生即刻说出了自己的打算：“我个人认为目前最生动形象的宣传方式，莫过 于制作一部电视资料片。” 这个主意出得不错，部里的领导听后点了点头。李先生继续陈述说： “这个工作我可以帮你联系，我有几个朋友很有这方面的经验，也很乐 意在这件事上出把力气。至于具体怎么办，资料片的制作、发行等详尽事宜 完全由我们负责，拍摄所需要的资金也是由我们自己筹集。至于这部片子的 收益，我们合作的两家三七分成，你们拿七成，我们拿三成，您看如何？” ④妙处难与君说 这等好事？仿佛天上瞬间掉下的馅饼，部领导一听眉笑眼开：部里正为 如何宣传条例的事发愁呢，这李先生的计划，无疑是雪中送炭：因为，首先， 本单位免去了一笔不小的制作费，二者，又不用费心去推销发行，到时候还 可以拿到一大部分的经济收入，何乐而不为呢？只是这送上门的好事会不会 其中有诈呢？因此，部领导又问： “你们这样干，有什么好处呢？” “现在影视公司也要讲社会效应，不能眼光只盯在金钱上，替你们干这 件事可以扩大影视公司的社会影响，对我们今后的业务发展会大有好处的。” 李先生的回答十分合理得体，说白了，无非是影视公司趁机作作广告， 如此而已。因此，部里领导不再发问，欣然接受这个计划。 大鱼眼看就要上钩了。 李先生看准时机，轻描淡写毫不经意地道出了他空手道发财中最关键的 一环：“部里是否能为这件事发个公文，要求下面协助我们开展工作，以便 能更好地作好条例的宣传工作。” 理所当然。 宣传条例本来就是部里的工作，自己协助自己的事，还有什么犹豫的呢？ 于是，欣然接受了这个看似唯一的条件。 ⑤哥们，加油！ 事情做到这一部，空手道发财的秘诀已完成了一大半。它的上半拍已完 成了。于是，李先生开始找他的下家，他在影视公司朋友们。他们一同实施 这个绝妙无比的空手道计划： 首先是筹集资金。 他们带着公文到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱！“这是你 们部里下发的公文，要你们协助我们搞好这项工作，你们能不能给点赞助。” 在中国大陆，这种正式文件是具有效力的，各个企业纷纷解囊相助了。于是， 想要集聚的资金就这样轻而易举到手了。 资料宣传片的制作极其简单，成本不高。这与集聚而来的那笔巨额赞助 相比，不过是个小零头。于是，李先生和影视公司就获得了不少赚头。 同样那张公文，给发行工作带来了许多便利。部里搞出来的东西，宣传 又极有实用价值，而且还带着这么个正式文件，哪家企业会不购买？成本本 来就是不大，而发行量却如此惊人，哪能不赚？于是，又是一笔巨额收入。 李先生也因此获得巨额利益。 而且，不但赚来了钱财，还赢得了声誉：是他帮助部里解决了宣传难题， 而且给部里，给影视公司的朋友都带来了巨额利益。李先生这一招，确实厉 害。所以，没有本钱不打紧，只要你有足够的朋友，一样可以发大财。

用一计谋白赚 ２５ 万元 去年，广东房地产市场一片热浪，不少“下海”者摸得了“肥鱼”。 张某听说广州惠福路一巷某市民有两间平房 ５０ 平方米，户主想扩建却没 有资金，一时犯难，张某便冒充房地产开发公司人员找上门去，与户主达成 协议：户主出地，购者出钱，建四层楼，原住户任选两层，余下两层为购者 所拥有。协议刚签，张某马上以每平方米 ２０００ 元的楼价，收得另两层购买房 价 ２８ 万元。之后，张某报建审批手续，用 ４ 万元建成此楼，扣除交通费近 ３ 万元，张某腰包陡添了 ２５ 万元。 “借刀杀人”的谋略 江苏省无锡纺织机械厂的弹力织机是市场紧缺物资，但价格较高，销售 不畅。乡镇企业十分需要，但又资金不足，买不起。 一个价高，一个没钱，生意无法做，但他们巧妙运用了“借刀杀人”谋 略。即互相借术。厂把这机器借贷出去，先用后付款，借别人的手来赚钱， 然后再进自己的腰包。这样，产品推销出去了，钱也赚了。达到了“借刀杀 人”的目的。 香港人对“借刀杀人”的谋略运用得炉火纯青。中国开放伊始，他们大 举进攻，把许多服装厂、玩具厂搬迁到珠江三角洲，借珠江三角洲廉价劳动 力和优惠政策这两把“利刀”，大肆“杀人”。牟取高额利润。可以称为“借 刀杀人”的杰作。 无中生有的赚钱术 在别人看来根本无法有所作为的地方制造事端，“无风起浪”，是商战 中的一种机变。中国温州市的许多中小私营业主，灵妙运用“无中生有”谋 略，“造谣滋事”，做出许多文章来。 ——变废为宝。温州龙港镇以生产毛毯、编织带、印刷品为主。他们一 无所有，但很会无风起浪。从上海等各大城市收购大厂化纤布边角料、分拣， 块大者拼缝为童装，余下小者打成丝，纺成线，编成毛毯。一条成本 ５ 元左 右，批发价 ２０ 元。它的色彩款式绝不亚于名贵产品，因而远销内地。海湾战 争期间，阿拉伯军队及美国兵所用的一次性使用裹尸军毯，即由他们供应。 ——借机生机。温州南沙打火机厂小老板李坚，只有初一文化，８９ 年初 原在北京当“马仔”，不久回家捉摸发财之道。见市场上日本打火机走俏， 便买一堆回家搬弄。竟在日本第四代打火机（防风红外线）基础上，“制造 事端”，独创出自己的“感应式”打火机，不少核心零件获得专利，其产品 连日本人还得通过香港人来买。一场打火机革命迅速在温州爆发，国内宠大 的打火机市场被温州人占领。 赚了 ７８６ 万元的“门票广告” 年初，北京菜市口百货商场的经理就盼着龙潭庙会到来。果然，大年三 十庙会开始，“菜百”的经理就乐了。

瞧，电视里的春节晚会都开始了，商场里还是人流不断，当晚竟创下了 １１８ 万元的历史最高的日销额记录。 大年初一。龙潭庙会门口。只见成群结队的游人逛罢庙会，就径直登上 了“菜百”免费专线车，还高兴地对旁人说，“不虚此行，再到菜市口买些 可心的商品”。也有的顾客专程搭公共汽车前去“菜百”，诚意要在那里买 些东西。 原来，“菜百”花了 ２．６ 万元承印了庙会 １２．１ 万张门票。他们在票的左 端印上菜市口百货商场的站名和优惠卡。票的右侧写着：大年三十到初六， 沿虚线剪下此票，可到菜市口百货商场购物。部分商品优惠 ５—３０％。下面 印着由龙潭庙会到菜百的路线图。票的背后还不忘印上动情之语：“菜市口 百货商场全体员工，向首都人民致以节日的问候！” 可别小看这张门票，“菜百”从腊月二十三到正月初六，销售总额达 ７８６ 万元，比去年同期增长 ６８．９％。这恐怕是菜百一年间耗资 ４７ 万元作广告中 取得效果最好的一次投资。 不少人发了“积压财” 武汉市汉正街的一些个体广，专找积压产品卖，不少人发了“积压财”。 有个经营百货的姓唐的个体户，听说浙江绍兴有一家乡办袜厂生产的尼龙丝 袜大量积压，厂子面临停产的危险。他星夜兼程赶到绍兴，一下子购回 １０ 万双袜子，虽然式样陈旧，但价格比武汉市便宜 １／３，每天能销出 ５０００ 多双。 后来他胃口越来越大，干脆动用集装箱由浙江运回这种积压袜子。５ 年 里他共为这个厂销售袜子 １００ 万双，相当于该厂产量的 １／３，成了汉正街的 “袜子大王”。他说：“中国大，需求千差万别。城里积压不等于乡下积压， 乡下积压的也不一定城里不需要。积压货最大的优势是价格低，价一廉，货 就俏，这就是我们专找积压产品卖的道理。” 一条信息创利 １００ 万元 一天，方兴旺从省城集贸市得到一条信息：经盐渍技术处理过的鲜藕、 脱水菜，大蒜等蔬菜能保鲜半年。他看准了这是一条致富的路，立即四处奔 走，到外贸进出口公司打探信息，建立联系。外贸进出口公司每年都要向日 本、香港等地出口大量的新鲜莲藕、大蒜、黄瓜等蔬菜，但这些蔬菜的保鲜 问题是个难题。如果谁能供应保鲜时间长的蔬菜。谁就能争取到出口业务。 方兴旺不惜一切地去学习盐渍技术。回来后他四处集资，筹得 ２０ 万元， 在村里办起了出口产品加工厂。又高薪从农科所聘请来果菜加工专家作技术 指导。第一批产品 ５０ 吨鲜藕、２０ 吨大蒜出口到日本。由于质量过关，不久， 日本人又来订货，要 １８０ 吨鲜藕、１００ 吨黄瓜、５０ 吨大蒜。方兴旺的保鲜技 术赢得了日本人的信任，这家村办企业打开了日本国的大门。 此后，方兴旺又进一步拓宽了农副产品的加工和销售种类。如今，方兴 旺的出口产品加工厂已有 ５ 年历史，共出口各类保鲜蔬菜 １５００ 多吨，创汇百 万余美元，成为远近闻名的发“洋财”的专业户。 靠炒国库券发财的“百万富翁”

１９９０ 年我国国库券年利率是 １４％，也就是说用 １００ 元钱买国库券，比在 银行存上三年的定期要多得 １５ 元利息。如果再把国库券转手，收益率还要 高。 上海有位因“炒”国库券而净赚百多万的人，他以前曾是某厂一个部门 的负责人，因为工作中受了“窝囊”的委屈，愤然辞职。１９８６ 年起他就穿行 于安徽上海之间，利用地区间的差价，做起国债交易。奔波在城乡之间，利 用农民手中现款缺乏的窘迫处境，低价购进大批国库券，然后转手套取各地 的差价。 月收入好几万元，几年下来，累集已达百万以上，被同行称为“杨百万”。 问世两个月创利 ２５０ 万元 在众多的化妆品市场上，扬州美容化妆品厂的三种产品接连翻开国际化 妆品史上新的一页，这可以说是个奇迹。但它独占风流的奥秘何在？是因为 每个产品背后，都有一著名教授。 上海师范大学生物细胞教研室主任王耀发，经过多年研究发现，人之所 以衰老，是因为细胞内活性氧自由基的作用，同时，还研究出黄芪等多种植 物可以抑制活性氧自由基。这一信息被扬州化妆品厂得知后，立即赶到上海， 提出将这一成果运用到化妆品生产中，王教授欣然同意，经过一年多的努力， 康丽娜问世了，问世两个月，就风靡全国，销售额达二百五十万元。并开始 走向世界。还有“肤美灵”和“沙棘营养霜”两种产品的背后分别是青岛医 学院的曲教授和中科院西北植物所的杨教授。这一事实告诉我们，企业的竞 争的实质是人才竞争、科技的较量，谁先抢占了科技的“制高点”，谁就能 赢得胜利。 玩的就是心跳 牛熊大战的股市，牵人神经，摄人魂魄。在这场瞬息万变的生死博斗中， 有时牛的尖角抵破熊的肚皮，有时熊的利齿又咬破牛的咽喉。在这场暴跌、 暴富暴贫的转换中，集中体现着人拥有金钱财富的多寡及至命运的跌宕起 伏。 这里是人生通往富贵梦乡的最佳捷径。在金钱这根魔棒的指使下，人们 蚂蚁般地涌来涌去，在一串串枯燥乏味的数码面前，有的欣喜若狂，有的悲 痛至极。灵魂，在这里已被显露无遗。 这里是天堂，这里也是地狱。 在一片改革的潮声中，新中国的百万股民也被不由自主地推入这个具有 诱惑力的格斗场。于是，连做梦都想发财的人们纷纷拿出箱底那点微薄的积 蓄投入到这个巨大的赌场中，梦想着一夜之间赢回一座金碧辉煌的宫殿。 然而，经过了 ９２ 年惊心动魄、潮涨潮落的股市狂潮之后，无论是初尝胜 果的人们，还是首次败北的股民，无不有一个共同的感受，那便是：玩得就 是心跳。 上海的一位副教授，在 １９８４ 年股票刚刚上市，许多市民对此还感到陌生 时，一下子买了 ２００ 股 ２ 万元，令人惊叹。如今他的收益更让人吃惊：当延

中股票升到每股 ３２５ 元时，他卖掉了股票，扣除了 ７ 年前购股的成本和这次 卖股所支出的手续费、印花税等，他净赚了 ６２ 万元。 深圳大学一位教哲学的教师，１９９０ 年以一万元投资于股市，几年之后， 通过适当的炒卖，净赢利一千多万元，办起了两家工厂。 深圳初发股票时，人们对股票并不热情，一些公司工作人员只得带头认 购。某大公司老王，为人忠厚老实，带头认购一万二，后来他竟变成三十几 万的富翁。搞得一生节俭的他手足无措，不知怎么处置，结果天天在佳宁娜 大设华筵宴客，以求得心理平衡。 上海一股民，撒谎从妻子那里弄到一笔钱，以 ２５６ 元的价格买进 ３０ 股“延 中”股票，以后适时抛出，赚进 ４０００ 元左右，忙向妻子邀功去了，妻子先是 大惊：“股票？弄不好要赔本的！”当她看到丈夫赚了，转而夸他有出息。 在深圳有老两口，１９８７ 年买发展银行发行的股票时，阿公想买，阿婆坚 决不同意，最后把全部家底 ５０００ 元分成两份，阿婆拿了 ３０００ 元存入银行， 阿公拿 ２０００ 元买了 １００ 股，到 １９９０ 年 １１ 月 ２６ 日，阿公持股市值已达 ３７．６５ 万元。 而如此者还是小巫，有一个刚工作的年轻人，从借钱玩股开始，时间不 长就有了一张 ５００ 万元的存折。据透露，在股市的大暴大发者中，已有许多 １０００ 万以上的大户存在了。 在中国，有钱的人毕竟是少数，在股市上一下变成了富翁的这些人们， 仿佛是在做梦一样真的一夜之间从赤贫成为巨款，看着手里这大叠大叠的钞 票能不感到剧烈的心跳吗？而更多的人看到这些自己身边的人，往常同自己 一样清贫，一觉醒来已天壤之别，能不眼热，能不心跳吗？ 于是，人人抱看捞一把的侥幸心理盲目地加入了炒股大军。致使深圳与 上海股市出现了世界都罕见的奇观，深圳股市在相当长的时间只升不降，上 海股市 １９９２ 年 ５ 月 ２５ 日上征股价指数从 １９９０ 年 １２ 月 １９ 日的 １００ 点爆升到 １４２０．７９ 点。５ 月 ２９ 日平均市盈率达 ２５０．０６，而 １９８９ 年世界主要股市的平 均市盈率为 １７．４，上海股价为世界平均股价的 １４．３７ 倍。 中国股市已达到疯狂程度。 在这股白热化的浪潮中，尽管专家们不断地呼吁股市有涨有跌，要有风 险意识，但人们似乎疯了似地再也听不进这些了。 然而，狼到底来了。 上海股市 ６ 月初开始以一种近似残酷的手段为上海、为中国上了一堂生 动的股票讲座课。数月间连续五次狂跌，上征指数从 ５ 月 ２２ 日的 １４２０ 点狂 泻到 ８ 月下旬的 ３９０ 点。 众多在年初股市暴涨中窜升为“一夜富翁”的人，在这几次的暴跌中又 被洗劫还原为“普通百姓”。还有两位股民因为股价狂跌而自杀。 确实，玩的就是心跳。 上海市一大腕股民，在 ９２ 年的 ５ 至 ６ 月间他拥有的股票市价越过了七位 数的大关。迅速增加的帐上数字，使他伊然一位功成名就的股市“常胜将军”。 一天中午在“海上皇宫”就餐，算算当日前市的“摇帐”，酒兴盎然，突然 宣布“在座诸位帐单，都他一起结付！而此酒家共有 ４０ 张圆桌。但是，在某 日中午，此公再次踏进“海上皇宫”，气派小了不少：要的是 ３ 碗 ４ 块钱的 面条。７ 位数字的收入去掉了前面 ３ 个数字，此公闷闷地说：“股票不是好 炒的！”刘某是码头上的一位装卸工。９２ 年 ５ 月份股市放开后，他用全部 ４

万元存款以 ３２０ 元的价格买到了 １１０ 股“二纺机”。看着股票上涨，他感到 无比的兴奋。 但是，好景不长，过了不几天，“二纺机”就开始下跌了。刘某天天盯 着晚报上的股票行情一看半天，在犹豫彷徨中度过了艰难的两个月。８ 月 １２ 日，股价就象失去了控制的野马，“二纺机”很快从 １５４ 元的开盘跌到 １１５ 元。大家手里都象捏着炸弹争着抛出，他赶忙以 １０６ 元一股抛出，三个月不 到的功夫，刘就损失近 ３ 万元。当天回到家里，刘某就疯了。现在住进了精 神病院的他，仍在激动地狂呼着：“涨啦！又涨啦！” 在京城炒沪股的一位离休教授，用四位老教师的终生积蓄以 ２０ 万元入户 金全部吃进延中股票，股市暴跌时他整日守在机器前一支又一支地抽烟。当 时有不少大户挺不住抛出股票，损失不小，而他却始终没有抛出，终于挺到 股市上场他略有盈余时才全部抛出。 这也许也是玩的又一种心跳吧！ 股市是一个风险的格斗场，有赔有赚，有赢有输。在目前，中国以小额 股民为多，一旦股市风险积聚到一定程度而突然崩溃，小额股民在经济上和 心理上所受的打击往往是难以承受的。 风险意识是一个股民必须具备的心理条件。股市的过热使那些侥幸发财 短线投资的股民本来薄弱的风险意识更加淡化了。但经过了股票狂潮洗礼的 股民们心理一定会走向成熟。到那时，玩的就是心跳便是另一种意味了。 饿死胆小的，撑死胆大的 １８４０ 年，一个名不见经传的小人物——在英国财政部做小职员的罗 兰·希尔发明了邮票。他当时根本不可能料到，那种神奇的小纸片会很快风 靡全球。而且会成为人们收藏的对象，掀起一股世界性的、经久不衰的集邮 热。 一个半世纪过去了，在世界的集邮舞台上，演出了多少惊心动魄、悲欢 离合的戏剧。而在古老的中国，集邮才刚刚拉开序幕。真奇怪，中国的集邮 市场刚拉开序幕就很快进入高潮，集邮的“正规军”和“游击队”已超过一 千万，大大小小的集邮市场遍布各大中小城市。集邮者中，有专吃集邮饭的 行家，有政府官员，有工人、教师、学生、军人，有老板，有摊贩，形成一 幅“千军万马”奔邮市的浩浩荡荡的景象，无庸讳言，他们中大部分是带着 冒险的投机心理，把大笔资金押在了邮票这个宝上。 集邮，成了一种追求高效益的风险投资。大多数集邮者相信“存银行不 如买邮票”的箴言，中国邮市在这种心理的促动下，走火入魔般地疯生涨潮， 各类邮品的国家牌价、黑市价连续跳跃，到九十年代初期，一些邮票的价格 已和国际市场珍邮的价格接近，可以算是中国最早与国际市场接轨的一个领 域，独顿时代的风骚。 集邮确实大有作为。一张 １９６２ 年发行的“梅兰芳舞台艺术”小型张，面 值为 ３ 元，１９９０ 年的国家牌价标明为 ３２００ 元，而黑市价几乎要再翻个跟头。 １９７９ 年发行的“爱科学”小型张，面值 ２ 元，１９９０ 年中国集邮总公司标 价为 ４００ 元，邮市价格为 １２００ 元。 文革期间发行的《全国山河一片红》，因为是错票，在市场是更是身价 百倍。１９９２ 年，在某地的拍卖市场上，卖到了 ８ 万元。其他诸如《天安门永

放光芒》、《双招手》、《黑题词》等文革邮票的身价也都是以万计算。 人们常听到因集邮而发财致富的故事。 “猴票”刚上市时，问津者极少，以至于邮票公司因积压过多，而不得 多派人走街穿巷，上门推销。有位被人称为“邮盲”的老工人，出于帮忙的 想法，一下子买下滞销的“猴票”几十版。买来之后，他把一部分赠给了集 邮的朋友。朋友们感谢他的好意，却又不得不为他缺乏眼力表示遗憾，谁也 没想到，到 １９９１ 年夏，每版猴票价格涨至 ２ 万多元。朋友们因当初微薄的馈 赠而小有收获。给自己留了十多版没有要的邮票的老工人一夜之间成了十万 元户。 还有人花 １．５ 万元买下下 ５００ 版“韩熙载夜晏图”。一个月后，原封不 动地重返邮市，以每版 ６０ 元出手，净赚 １．５ 万，利率高达 １００％，如果能得 到绝品、珍品，那就会有更高的利润。 某香港老板在广州某邮市第一次购得文革邮票 １５３ 枚，这些珍贵邮票的 主人是个不怎么懂行的老头。当时，老头儿刚在邮市入口处的一个角落铺开 摊儿，某老板成了他的第一个客人，老头的标价是每枚 １．５ 元，老板看了大 喜过望，但他努力掩饰内心的喜悦，和老头儿讨价还价起来。最后，每枚降 为 １ 元。１５３ 枚，共收 １５０ 元，这么一次偶然的机遇使这位香港的穷老板真 正跨入了富人的行列。据估计，这 １５３ 枚文革邮票，价值在百万港币左右。 老板尝到了甜头。以后又多次来到大陆。不知道是他命中该发，还是内 地集邮者容易上当。每次大陆之行，老板都有所收获。一次，在中南某大城 市，他用 ２００ 元购得一中学生出卖的一大麻袋共 １ 万多张文革信销票，一家 伙挣了十几万港元。 但是，象香港老板这么走运的人并不多。邮票象股票一样，总是有涨有 跌，风险与机遇并存，全在于自己的把握。 某市有一位邮市中人，搞的是特色经营——一般不买卖邮票，而专做封、 片生意。他做生意，属于典型的传统派，反对投机，不搞危险性太大的生意， 一般是在收购价的基础上加个块儿八毛的，捡个差价罢了。可想而知，做了 好些年的生意，赚的钱只够养家糊口而已。 一天，他的一位好朋友告诉他，传闻邮价又要涨了，让他坚守“阵地”， 在涨价前多买进少卖出。为探虚实，老头到几个邮市侦察了好几天，似乎不 见有什么动静。眼见为实，做生意就得求个稳。老头放弃了大量购进的想法。 又过了几天，几个小伙子来到他的小摊前，要用原价的几倍买他的货。他虽 有疑惑，却受不了好几百块纯利的诱惑，把手头的封、片全数卖了出去。半 个月后，邮市在冷清中再度火爆起来，封片价格猛涨，低的 ６．７ 倍，高的几 十倍，他的这次买卖，白白损失了成千上万元的钞票，老头儿痛心疾首，认 识到自己观念旧、眼力差，不是做那种生意的料，遂黯然退出喧闹的邮坛。 不管怎么样，这位封片老人的最后一笔生意还是挣了。他没有洞察邮市 的走势，在最高点抛出，使他白白地丢失了一笔必挣的大钱。他求稳求实的 生意经，至少保证他不会出血亏本，而那些“胆大的”，也未必真能撑坏撑 死，弄不好，也会赔尽家当的。 广西有一中年干部，梦寐以求一张“猴票”。“猴票”的国家牌价是每 张 ７０ 元，市场价达二、三百元。一次，他逛完邮市出来，遇上一个小青年问 他要不要猴票，对方开价不高：１５０，他怀着试试看的心理，还了个 ４０，后 来定在 ５０ 元，比国家价格还低 ２０ 元。他心下生出许多怀疑，但又怕失去那

难得的机会，于是勇敢地买了下来。不用说，这枚猴票是假的。过分的大胆， 使他成为假票的又一名受害者，但绝不是最后一位受害者。 某银行职员是邮市中的大腕，解放后发行的 ＪＴ 票己全部收齐，独缺一对 “双加字”小型张。这位先生曾有机会可以买到“双加字”。可是价格昂贵， 他要买的邮票又多，难以保证这个重点建设项目。后来，“双加字”几度狂 涨，某先生欲得到它的心情更加急迫。人道情急生智，某先生终于想出一个 一箭双雕的办法。他咬牙一次买进两对，打算自己留一对，另一对等价钱再 涨时抛出，赚上一笔，以邮养邮。 他按自己的如意算盘进行着，在集邮市场以每对 ２０００ 元吃进两对。几天 后， “双加价”价格果然暴涨，直逼 ３０００ 元大关，某先生拿着一对“双加字”。 兴冲冲来到邮市，准备兑现自己的计划。但是，一位邮商看了他的“双加字” 后却告诉他，邮票是假的。与真品一对照发现果然如此。某先生整个儿崩溃 了。他气得把两张邮票撕得粉碎，自我禁闭了一、两个月。当他再次出现在 邮市上时，人们的眼光再也没有昔日的友好和尊敬，而是充满讥讽和鄙视， 背地里，他们称他叫“出假票的”。一张假票，把一个好好集邮英雄，折腾 起这般模样。 从一元钱起步到亿万富豪 ①１ 元钱能做什么？ 广东华隆发展公司总裁卢俊雄毫无本钱，白手发家的历史，也足可证明， “胆大妄为”是发家致富的第一要义。今天的华隆公司总裁卢俊雄，家产已 超过亿元，属于亿吨级超大富豪了。而当初他创业的时候，却连半个银子也 没有。我们看看这位卢总裁是怎样起家的。 儿童时代的卢俊雄，家庄在广州仓边路一间只有 １６ 平方米的房子里。当 时，卢家的每月全部收入只有 １１０ 多元，它分别来自父亲和母亲的工资收入。 他的父亲是位工程师，母亲是单位里的财务人员。除了卢俊雄外，家中还有 年事已高的老祖母，以及兄弟二人。１１０ 多元钱要养活全家，这在 ７０ 年代也 很不容易。 童年时代的卢俊雄喜欢看小说，特别喜欢看高尔基的《童年》、《在人 间》、《我的大学》等书，也许是受作工程师父亲影响的缘故吧。当然，他 并没有金钱去买书，但他知道怎样去找书看。在广州市北京路新华书店的柜 台前，那个常常入迷的小书钉就是今日的卢俊雄。高尔基苦难的童年和卢俊 雄有相似之处，这一点触动了卢俊雄的内心。他从那以后便决计要自立于世， 做一个发大财做大事业的人。 但他没有本钱，怎么办？ 在他的苦苦哀求下，父亲终于同意每个月给他一块钱的零花钱。一块钱！ 卢俊雄并没有将这一块钱随便花掉，而是用它来生钱了。 一块钱能做什么？ 街上胡乱逛了几天，卢俊雄终于找准了自己的生财之道：用这一块钱， 到邮电局报刊批发每份 ３ 分钱的《羊城晚报》３０ 多份，拿到街上零售，每份 ４ 分，每天可以赚得 ２ 毛钱。一天两毛钱，一个月下来就有 ６ 元钱的纯利润 了。 ②及时转行

一个多月后，卢俊雄已赚来了 １０ 多元钱。这时候的卢俊雄已不满足于每 天赚 ２ 毛钱了。他有更大的雄心，更大的发财欲望。于是，在卖报的同时， 开始留意所经过的地方，寻找新的发财门路。他选择了旧书生意。 旧书生意是非常独特的，属于冷门。你不识货，那么那些旧书便是废纸 一堆，每斤才值 ２ 毛钱；但如果你慧眼识珠，知道如何变废为宝，如何利用 它生财，那么，它的利润就相当可观了。卢俊雄看准了这一点。 当时是 １９７９ 年，卢俊雄已是中学生。 他每周到仓边路旧货收购站去一两次，观察收购行情，每当有人拿些旧 书来卖的时候，他就出较高的价钱，甚至比收购站高出 ５０％的价钱，把旧书 揽下来，拎回家中。那些有使用价值或者有收藏价值的图书，他就一一挑选 出来，整理，分类，擦洗干净，贴补拼凑，弄得像模像样，转手卖到北京路 旧书回收部。而那些毫无回收价值的废书，就当废纸一样卖掉。旧书生意的 赚钱窍门就在于旧回收部不是按单位斤两来收购，而是按书原定价来折扣回 收的。比方说，一书原价为 ２ 元。打折扣为 ３ 折，仍旧可以卖得 ６ 毛钱，而 称重量的话最多有半斤重，每斤收购价为 ２ 角，那也只得 １ 毛钱。因此，这 里面便总是有赚头。 旧书生意使卢俊雄脑子变得聪明了，知道如何赚钱的一些门道。但真正 使卢俊雄发财而成为亿元富豪，却是一次意外的事件。这次事件彻底改变了 卢俊雄的命运。 ③意外的事件 １９８０ 年的某一天，卢俊雄到广州白云宾馆去进些专门卖给华侨而不是老 百姓的书，想拿到大街上卖给老百姓，满足普通人的猎奇心理而多赚些钱。 结果，还没有得手就被派出所作为嫌疑分子给扣住了，一直折腾到晚上 ８ 点 多钟才事出有因查无实据放了他。那天晚上，回到家里他无法找借口向家人 撒谎，只好如实交代了他的一切胆大妄为的“不轨行为”。好在他的父母相 当开明，卢俊雄才没有挨皮肉之苦。他的父亲听完了他的陈述之后，和蔼慈 祥地对卢俊雄说：“孩子，就算穷一点，也得穷得有志气，要赚钱没有错， 但要光明磊落，不能再这么干了。这样吧，我给你三本邮票，你去集邮吧。” ④邮市小炒家 就是这次被扣事件，就是这三本邮票，彻底改变了卢俊雄的一生。这就 是邮票市场。卢俊雄拿着 ３ 本邮票，他所要做的，并不是利用手中仅有一点 点靠卖书卖报赚来的本钱去当什么集邮专家，邮 票收藏家，他的目标是发财， 是赚钱，所以涉足邮市的第一步，他便当起了“炒”家。 １９８０ 年，全国首届邮票展销会在广州文化公园如期举行。卢俊雄拿着自 己的邮票也参加了。他用仅有的几十元本钱，钻进公园门口那群炒邮的人堆。 邮票市场和其他行市不同，它有着极为独特的游戏规划，它的发财妙处 有许许多多，你也不妨试一试吧。 邮票价格的总趋势永远会上涨。一般邮票的升值率为 ３０％（年均数）， 远远高于银行存款利率，而且远远大于其他生意。 卢俊雄看准了这一点。 ⑤竹篮打水一场空 还在初中二年级时，卢俊雄就筹建了广州市第一个自发性质的中学生社 团：“省实集邮社”。当时，卢俊雄只是帮助爱好集邮的学生代买各种邮票， 而从中捞取一点点“劳务费”。

高二寒假时，卢俊雄组织创办了大陆第一个“中学生集邮冬令营”。他 原以为冬令营会办得非常成功，因为当时各个学校有不少学生报了名。然而 事实却令他大跌眼镜：开营那天，只来了一个营友。这是他万万没有想到的。 面对这种冷清尴尬的局面，卢俊雄觉得愧对广州市集邮协会负责人，羞对学 校教务主任，他的双眼簌簌地掉下了热泪。造成这次尴尬局面的原因，在于 他当时不识时务，没有把班主任的阻拦，没有把高二学生忙于复习补习功课 考虑进去。于是，他被人视为异端。一位不能造就，不能登入大雅之堂的异 端。 满腹的厚望化为了竹篮打火一场空。卢俊雄心情异常沉重，难以排遣。 于是，他把这时的心情有诉诸文字，寄给香港《邮票世界》杂志社，被放在 重要位置刊载了。卢俊雄万万没料到，本来借以解愁的文字却成了绝好的广 告，一些海外邮票商竟然纷纷来函，寄钱，托他购买邮票。在邮票市场，有 这样一条规则，邮票无国籍，凡 ２００ 枚以内的邮票夹在信封里邮寄无须纳税。 利用这一规则，卢俊雄开始步入了国际市场。赚取外汇。在当时，１００ 元人 民币的错体邮票，即那些漏色、倒印，变体的邮票，寄出去后可以获取 １００ 英镑的收益。这一笔相当可观的外汇数字，大令卢俊雄兴奋了。 ⑥成功等于大胆加机缘 卢俊雄在邮票市场上真正发迹是 １９８７ 年新年之后的事情。当时，卢俊雄 做出了一个非常大胆的举措，而旁人却认为他不过是书呆子大傻瓜。他用卖 贺年卡赚来的 ３０００ 多元钱办起了一份双面铅印 ８ 开的《南华邮报》。然后， 通过《集邮》杂志和邮票公司搜集全国 ２０００ 多个集邮爱好者的姓名，详细地 址，将报纸免费寄给他们。他的这种免费赠报的做法当时无人能理解，嘲笑 他。然而卢俊雄毫不动摇，他相信自己的大胆举措一定会大获成功。因为他 的邮报有其独到之处：一面是邮市信息，一面是邮票品种、名称的目录。果 然，邮报免费寄出后，有人开始回函，希望代购某些邮票，卢俊雄光在 １９８７ 年 １ 月份，就做成了 ３ 万多元的邮票生意。 他是怎样做的呢？ 卢俊雄收到回函后，确认这是一条生财之道，便找了一位货源充足的邮 票供应商，交纳一定的定金，便做起了先定货，款到发货的代购生意来。卢 俊雄这一步棋非同小可，影响深远。 １９８９ 年，《南华邮报》已发行 ５ 万多份，也就是说，卢俊雄已拥了五万 个固定的客户。这个成绩感动了具有 ３０ 多年历史的邮界权威杂志《集邮》， 它破天荒为卢俊雄这个邮票商刊出销售广告。当月，卢俊雄的营业额直线上 升，直窜 ３０ 多万元。 之后，他的胆子更大了。 卢俊雄承包了某个协会的一个门市部，在邮局里租了一个信箱专营邮购 生意，从此，奠定了他作为大陆第一邮购商的地位。 １９９１ 年 ２ 月至 ３ 月间以及 ７ 月至 ８ 月间这段时间，股市整顿，邮市异常 兴旺火爆。邮票价格上涨了五倍还多。这次邮市火爆造就了卢俊雄，他一跃 而成为与杨百万齐名的大富豪。 卢俊雄成功了！ ⑦异想天开的经营法则 如今的卢俊已非昔日可比。 他的成功，有什么特别的秘诀吗？没有。如果说有，恐怕应于他的胆子

奇大。松下幸之助，这位被称为“经营之神”的著名人物有句名言：“只照 一般的想法去经营恐怕是不行的。”这句话对卢俊雄的影响不知有多大多深。 他曾经有过一口气读完松下 ４９ 本一套著作的惊人纪录。在卢俊雄的生意生涯 中，他总是能够屡出奇招，出专制胜，为常人之所不及。这一点，恐怕与他 童年时满街跑来跑去卖报纸是分不开的。他的许多赚钱的灵感，发财的主意， 比如免费邮寄报纸的想法，大都来自书报上。 主意就是金钱！ 灵感就是财富！ 有了主意和灵感，你就不必成天为自己没有本钱犯愁了。主意和灵感再 加上你的胆识，你就可以异想天开，杀出一条发财致富的血路来。 你无须有本钱，你可以借别人的钱来赚你自己的钱，但你必须有胆量， 你要敢于胆大妄为，敢于打破常规，敢于异想天开。 卢俊雄就是这样做的。 他敢于拿仅有和 １ 元零花钱去批发报纸卖，他敢于倒卖旧书，他敢于创 办广州第一个中学生社团，敢于创办大陆第一个中学生集邮冬令营……凡是 他看准了有利可图的事，他就敢于吃头口汤。这一点，他和蓝妙华均有异曲 同工之妙。先到为君，只有敢于争先者，才是王者的材料。 １９９１ 年，中国大陆房地产业开始启动，卢俊雄开始了房地产生意的尝 试。他的作法异于常人，思路独特：先用少量的定金购下旧房，也就是几千 元的事吧，然后再在香港的报纸上登广告找买主，由买主提供装修图，他代 为装修并安装电话。每平方米只有 ８００ 多元的旧房，经他一转手，便以每平 方米 ２０００ 元卖出。卢俊雄也因此财源广进。 当时，大陆的房地产业市场尚未正式自动，而卢俊雄却敢作敢为，一马 当先。这也许得益于他的“胆大妄为”吧。 ⑧站直了，你别倒下 和蓝妙华的一帆风顺，一路过关斩将有所不同，卢俊雄白手打天下的过 程中，历尽了波折，但他丝毫没有气馁。他的这段经历，正好说明胆大是发 财的前提，但没有足够的韧性，没有失败之后东山再起，卷土重来的雄心， 同样难有所成。匹夫之勇也可能壮足胆大的大吼怒吼，但不能长久，唯有那 些具有坚韧不拔意志的人，才可能在一无所有的情况下依然泰然，依然雄心 勃勃，朝抱定的目标不断迈进。 那时候，卢俊雄对高中升学考试毫无信心，试一考完，便订好了去武汉 的火车票，准备弃学从商，浪迹天涯，靠邮票为生。 考试结果出乎料想之外，他被录入了高中。但卢俊雄并没有把订好的火 车票退掉，而是毅然北上汉口。据说，那时汉口的邮票火爆。当时卢俊雄除 了身上的七块五角钱外，便是一迭邮票。他急不可耐地呆在邮局门口，等待 炒邮。但是天灾人祸，钱被汉口人抢去了一大半。他再也无心恋战，只好弃 阵而逃。第一次受挫的情形和那阵子狼狈而逃的心绪，至今仍铭念于心间。 如果说这次出师不利只是小小意思，那么，１９８５ 年那场劫难，可以近似灭顶 之灾。 １９８５ 年，卢俊雄靠匹马革枪，赤手空拳的奔波，终于有了 ８０００ 多元的 积蓄。这一年，他考上了华南师大政治系经济管理专业，自费生。当时，自 费学费每年是 ８００ 元。 当他拿到入学通知书时，卢俊雄打起了他的如意算盘，他投资 ８０００ 元。

寄给英国利物浦一位商人的邮票，转眼间便可拥有 ８０００ 英镑！８０００ 英镑！ 多么甜美多么诱人的数字！然而卢俊雄万万没有料到那英国商人会赖帐，居 然托辞邮票未收到！这就是说，卢俊雄的辛辛苦苦积蓄起来的 ８０００ 元，就如 同投入水中，泡也不起一个了。呜呼！卢俊雄大哭了一场。 难能可贵的卢俊雄虽然受了“灭顶之灾”，但他那为了追求金钱而“胆 大妄为”敢作敢为的雄心没有泯灭。暑假，卢俊雄又单枪匹马，径直创业了： 他直闯广东新会一个贸易公司，当推销员。推销员是个十分累人的行当，要 求从业者有磨不烂的嘴皮跑不断的腿。这一点，卢俊雄并没有什么特别的优 势。但为了无本生财，他只好认了。公司批发给他茶叶，他便将茶叶当作“高 温劳保饮料”，跑到各家小大工厂，推销出去。整个暑假，他推销出去 １０００ 多斤茶叶，每斤赚 １ 元钱，凑足了第一年的学费。而他付出的代价也不小： 人瘦了一圈，还踩坏了一架自行车。 ⑨小小贺卡造神奇 １９８６ 年底，还在念大学二年级的卢俊雄又创下了一个惊人之举：１０ 天之 内赚到了 ３０００ 元。卢俊雄这次行动十分机智，他要给深圳大学那些勤工俭学 者从广州批发贺卡。本来他只揽来了 ６００ 元钱的生意，他走到个体摊档，开 口却称要货 １００００ 元。为此在个体摊主的指点下，他找到了广州最大规模， 而且是价格最低的批发商。而且更绝的是，卢俊雄不要当年的时鲜货，而指 明只要去年的陈年积压货。在这一点上又一次显示出他非凡的商业眼光。因 为地域不同，这些在广州的积压品到了深圳，依然是新鲜抢手货。卢俊雄又 非常讲信义，为了及时交货，他连夜坐中巴赶往深圳，夜间行车他吐了 ２０ 多次也毫不退缩。他的信义和胆识感动了深圳人，给了他更多更大的订单。 奇迹就这样创下了。 ⑩敢问路在何方 卢俊雄的发财轨迹明明白白告诉我们每一个求财者，即使你一无所有， 或者你曾经拥有却在一夜之间变得身无分文，你不必担心，不必害怕。只要 你有足够的胆识，足够的机智，你就可以无本生钱，没有本钱一样可以发财。 记住，即使你受了挫折，你依然要“胆大妄为”。记住，任何超越常人 的意念只产生于大胆的设想。胆小怕事永远也无法有所作为。 胆大包天，胆大妄为有没有条件？ 有。它就是以脸皮作为后盾的。任何一个敢冲敢闯的“胆大妄为”者， 都是以脸皮作为后盾的，有些人认为，无本生财与脸皮有什么关系呢？不然。 对于无本生财者，最难逾越的疾病并不是没有本钱本身，而是没有足够的厚 脸皮。试想，像蓝妙华，像卢俊雄，如果没有生计的困惑，就不会有厚着脸 皮赚每天只能赚 ２ 毛钱的举动，没有每天赚到 ２ 毛钱的实践他们的脸皮也会 像你我一样像纸张一样。因此，没有本钱而谋求发财甚至发大财的重要而且 是第一重要的秘诀，就是—— 脸皮要厚。 你的脸皮就是你的本钱！ 你的本钱就是你的脸皮！ 一夜暴富 “读书不为稻粮谋”、“君子固穷”的古训对今天的大学生来说似乎已

经成为过去。 “有钱的感觉真好！” Ａ 君从一个穷书生“发展”到腰缠万贯的“大亨”，巨变令他不胜感慨。 “以前每日精打细算，也总是入不敷出，一边读书一边要为生计所困扰。 现在钱的困扰没有了，读书也安心了。” 卖高考模拟卷能赚钱，编辞典、搞翻译、卖版权也能发。可这似乎都比 不上卖科技成果。 在一次科技成果展销会上，一位大学生 Ｂ 发明的专利，咨询费 ５０ 元，操 作费 ２００ 元，图纸 １０００ 元。 在别人推销自己发明口干燥的时候，他已经小有所成了。 可同古宏晨一比，又是小巫见大巫了。 一辆黑色奥迪轿车带着他和另外两名大学生在 １９９２ 年的 １１ 月 ９ 日缓缓 驶上了中日青年交流中心世纪剧场舞台。他们从中国科协主席朱光亚手中接 过了金奖证书和每人一万元的奖金。更令人振奋的是他们的成果走进了拍卖 场，１１ 月 １０ 日，《中国青年报》报道： “正好应验了“酒好不怕巷子深”这句中国人的老话。华东化工学院的 学生古宏晨，随着主人槌祝琏一锤定音，瞬间就成了百万富翁。他花费一年 半时间研制出的科研成果“超微料 Ｔ—ＦＥ２０３ 磁粉制备技术”，９ 日下午，在 北京中日青年交流中心世纪剧场举行的大学生实用科技发明成果拍卖会上， 以 ２００ 万元的价格被上海油墨厂买走，他也成了迄今为止中国大学生在校期 间即将科学知识转化为商品的收益最高者。” “就得这样，否则还真是搞导弹的不如卖茶叶蛋的了。” 迟斌元重奖，全厂职工自发剪了一夜五彩碎纸，还特意从香港买来喷洒 彩纸的小机器，在迟斌元身上洒得“层层叠叠”。不也是对这种通过正常途 径发大财的充分赞赏吗？ 捞钱，鱼有鱼路，虾有虾路，但不能“乱”了方寸，“乱”了本末。 “一夜暴富”的古宏晨在拍卖前就充满信心，因为这是靠巨大的付出， 牺牲了多少日日夜夜拼出来的呀！ 这里没有赌注，也没有一丝侥幸。虽是一夜之间，却又是对数百个艰辛 日夜的最好报偿。 他的“一日暴富”标志着社会由无序向有序状态的转变。多一点这样的 “暴发户”，是整个民族的骄傲，也是机遇迭出的九十年代的骄傲。 第二年春天他净赚 ６０ 多万元 有一年冬季，南方大厦经理邓汉光从杂志上看到来年春季广州地区雨量 多、雨季长的气象预测，便叫采购员打听哪里有雨伞供货。采购员不知何意， 奉命从事。几经打听，得知深圳一家公司积压了 ２０ 万把雨伞，正苦于无处打 发。邓汉光决定，要采购员全部兜揽过来，采购员惊讶得半天说不出话来。 “邓经理，你这唱的是什么戏呀？葡萄不到吃的时候，它的滋味可不好 尝啊！” “不要紧”。邓汉光也诙谐地说“你把生葡萄搞回来，我能叫它熟透！” ２０ 万把雨伞，１００ 多万元的巨款。把赌注押在老天爷身上有点太玄了！ 第二年春天，果如预报报言，那雨一场紧似一场，全城的人为买雨伞都

往南方大厦跑，２０ 万把雨伞一售而空，净赚 ６０ 多万元。 中国的“打工大王”年薪 １５ 万元 去年，南京市爆出一则大新闻：３８ 岁的庄仲平经过激烈竞争，力挫群雄， 谋到一份年薪 １５ 万元的工作。毋庸置疑，他赢得了“中国打工大王”的称号。 “打工大王”的产生，得从南京二轻商场说起，该商场每年赢利仅几十 万元，排在南京国营商场的后面。商场领导年年换，有时甚至一年换三任， 然而该商场总摆脱不了每年当“尾巴”的厄运。二轻干部职工都十分焦急。 正在这时，我国深化经济体制改革的大动作酝酿出台，其中最重要的一 点是建立现代化企业制度，对企业家，应该体现高责任，高风险和高报酬统 一。南京二轻局的领导层迅速策划，拟定出了一个独特的人才招标书：要求 经营者将二轻商场利润一年翻几番，达到 １６０ 万元，不仅要求承包人年缴纳 １６ 万元风险抵押金，还提出如果出现亏损，用抵押金冲抵后，必须补足 １６ 万元，才能继续承包等等，招标应聘中对应标人的权力和义务规定的更明确， 既敢于解放思想、标新立异，又确立必要的约束机制。 招聘告示一出，数千人前往应聘。此时庄仲平已是南京新街口百货商店 股份有限公司新百鼓楼分店的副经理。他砸掉了铁饭碗，与数千人去争一个 盛满金的泥饭碗，凭着他丰富的经营经验和精明的才干，庄仲平终于力克群 雄，一举中标。这意味着他有可能拿到 １５ 万元，也有可能失去那 １６ 万元的 本钱。 大减价叫卖声的背后 有位专门推销成衣的商人，他向消费者推销时总是反复强调自己商品的 缺陷，并以此术获得了丰厚的利润。 “减价，大减价，大出血！２０ 元一件啦。”频繁刺耳的叫卖声引来了大 批顾客。但大多数只是看热闹，挑挑拣拣，并没有要买的意思。有位顾客漫 不经心地问：“你说原价 ６０ 元，现在 ２０ 元就卖，不怕吃亏吗？”卖者显出 一副无可奈何的神情，说：“实不相瞒，我是进货时上了别人的当，才不得 贱卖这批货的。大哥大姐们，你们看看，这衣服针线活做得多差劲，要滑线 头的地方多着呢。而且这袖子也短了点，不成比例。不是这俩缺点，别讲 ６０ 元，就是 １００ 元不见得会卖给你！” 人群中一阵议伦，看这小伙子态度诚恳，或许是真的。如果这样，买回 去加工缝缝，每件不就节省 ４０ 多元？划算。于是纷纷掏出荷包。一大捆衣服 被哄抢而光。小伙子暗暗发笑了。买者哪里知道，这种衣服进价才 ８ 元一件 呀！不过周瑜打黄盖，两厢情愿谁也别怨谁。 贪小便宜往往吃大亏。商人也是鉴此大行瞒天术，获取厚利。 这是露馅瞒天术。 “钱途”无量的房地产业 房地产作为一种特殊商品，其最大特征是稳步增值，无论市场怎样风云 跌宕，其身价年年成倍上涨，因此被人们称为“投资潮中一艘不沉的船”。

美国已故前任总统罗斯福先生曾如此评论：“房地产既不会无缘无故地突然 消失，也不会被偷去，如果管理得法，房地产是世界上最安全稳妥的投资。” 许多个人和公司集团争先恐后投资房地产，这无疑是以求资本保值、增值， 谋求一本万利的手段。 广东兴宁第二建筑公司的李伟中先生，从事建筑行为已有十多年，并取 得房地产方面的成功，在该地区算得上是出类拔萃的佼佼者。他善于把握时 机，颇具冒险精神。他敏锐地发现，广州市经过改革开放十多年的发展，资 产雄厚，犹如铜墙铁壁，自己的几十万资本很难打进去，而惠州、番禺濒临 海洋，房地产市场前景看好，于是，他把自己 ５０ 多万的资产兵分三路，在惠 州、珠海、番禺购下数百平方米的地产，灵活机动，静观国际国内风云之变 幻。把命运掌握在自己手中。他投入的资金只是回收资金的 ４０％，他成功了。 在上海滩的热潮兴起时，李经理是一个大赢家。想当初，该公司挺进上 海时，只有一块牌子，还有少得可怜的 ８０ 万资金，要想在竞争激烈的上海滩 立足求发展，谈何容易。第一年，他们利用手中的 ８０ 万做一些不算大的生意。 虽苦心经营却收益甚微。第二年，他们把眼光盯住了房地产市场。更准确地 说是盯住了杨树浦路的十幢私家洋房。这十幢洋房，地理位置优越，环境可 人，只要倒腾过来就可狠赚大钱。但是，参加这次竟买的就有三十多家单位。 能赢得吗？李经理下定决心，背水一战，他从银行贷了一大笔款，以每平方 米 ２５００ 元之重价，投资 ２８００ 多万元，把这十幢洋房弄到了手，半年不到， 水涨船高，房价直线上涨，有港商出价 ６０００ 万元购买这幢洋房，李经理初战 告捷，第一回合为公司赚回 ３２００ 多万元。 国家和各地政府制订的一系列优惠政策无疑给升温的房地产市场加速 “热土成金”效应注入活力。 据香港政府统计资料显示，１９９２ 年四、五月份，有大量资金抽离香港投 往大陆房地产业，数目已突破 １００ 亿港元的大关，其中非地产专业财团占了 很大的比重，海外大财团的大举进军大陆地产市场和投资基建项目，这对中 国房地产热潮起到了推波助澜的作用。外资的大量投入使房地产现实成真。 一些“见多识广”，经济实力雄厚者不甘作“隔岸观火”状，他们积极瞄准 市场，纷纷加入“炒房”、“炒地”大军行列中。 老钱是一家外贸单位的职工。一年前，辞职下海干起了房地产生意。他 花了 ３ 万元在临街购买了 ３０ 平方米的住房，加以装饰，开办了一家服装百货 店，许多人闻风而至，但他并不急于出手。奇货可居，摇钱树岂能轻易转让？ 待“只此一家”时，他摸唯一私营“大款”急于购铺面的心理，主动出击， 狮子大开口，舍不得孩子打不着狼，“大款”以 １８ 万元外加一套两室一厅的 新房忍痛成交。如今，老钱的房地产生意似滚雪球般越做越大，有人估摸他 的资产已达 ５００ 多万元。 “个体炒家”与“集团炒家”相比较，具有更大的风险。并非所有的个 体“炒家”都如老钱一样成功。小金初入房产市场，他筹集 ６０ 万元炒了一套 公寓，不料“楼花”不但未涨，反而跌入“熊市”，只得赔 ８ 万元转让。８ 万元对他这个拿国家工资的家庭来说，确实是一笔很可观的数目，债主时常 来逼债，小金夫妻万般无奈，抱头痛哭，无计可施。后来，小金的老婆为了 还债。干起了出卖肉体不顾廉耻的事，生活无情嘲弄了小金，谁之过？ “炒楼”、“炒地”浪潮给中国经济海洋带来了惊喜，它改变了人们的 思维定势，冲击了旧有观念，给人们带来了解决住房问题的希望。

瓜皮刻字真好卖 今年夏天，贵州著名的“榕江西瓜”大上市，堆满了大街小巷的瓜摊。 其中有一个摊位的生意特别红火。这里卖的同样是榕江西瓜，所不同的，那 些翠绿的西瓜皮上竟“长”着各种图案和文字，如“喜”“寿”“福”“祝 君快乐”等等，这些字都是摊主用小刀雕刻上去的。 瓜皮刻字并不费力，几乎可以一挥而就，刻字的西瓜不提高售价。瓜上 的字使西瓜附加了视觉、交谊了新涵义，所以，他的西瓜倍受人们欢迎。以 前他每天只能卖 ３００ 公斤左右，现在每天可卖 １０００ 多公斤。 “魔术般”的高招令对手害怕 商场如战场，商人们在谈笑风声间斗智斗勇，或长驱直入或丢失阵营。 湘南的“红色资本家”李荣先生便是商场中运筹帷幄的成功者。 １９９２ 年，Ｈ 市西区组织了一次大规模的土地招标。此次招标开发的土地 位于西郊，该市计划 ５ 年内在这里建设一个以住宅为主、兼有相当数量的大 中型公共建筑的多功能新型居住区。居住区占地 １０ 万平方米，总建筑为 １２．８ 万平方米。有偿开发这块土地的招标条件是：建设单位无偿公共设施和基础 设施，同时向政府缴纳一笔资金，用于修建大道，这一款项的标底为 ６００ 万 元。招标采用“明标暗投，价高者得”的办法。 几十家单位和个人焦虑地盘算着，忙碌着，李荣先生悠闲自得地吐出一 个一个的烟圈，望着这一圈圈袅袅上升的轻烟，李先生有一种志在必得的征 服感。 湘南宾馆。下午一点，公证员当众开启大红的标箱，取出 ４０ 份密封的投 标书。 第一家标额为 ６１０ 万元，第二家 ６１５ 万元，第三家……到第九家时投标 额达到 ８００ 万元。 大家兴奋地鼓起掌来，人们窃窃私语，究竟鹿死谁手，此刻尚难定夺， 因为后面还有几十家。 下午 ４ 时，第十五家李荣先生标书刚宣读完，刹那间，会场上变得鸦雀 无声，蓦地，会场又“轰”地一声喧闹起来，人们议论纷纷，这也难怪，李 荣先生爆了个大冷门，他投标额为 ２１００ 万元、超出标准三倍以上，成为该市 最轰动的一次投标。 半年过后，Ｈ 市又搞了一次土地出让。几十家投标的单位和个人，见到 “出手不凡”的李先生时，早有点惶惶然茫茫然。一些原准备投标的单位和 个人，在这位“一掷千金”的大款面前，只好自认失败，含“怨”放弃。最 后，李先生很轻松地以低于平常 ４０ 万元的价格成交。李荣先生这种魔木般的 高招，确实令人难以捉摸，令对手害怕。想当年，李先生 ２０００ 元起家，几年 过去，他现在的注册资金已超过 １ 亿元大关。 十年间他一跃成为亿万富豪 李晓华，１９５１ 年生，北京人；１９６７ 年入黑龙江生产建设兵团；１９７３ 年

转到河北县为生产队当推销员；１９７９ 年开始做生意；１９８５ 年，去日本东京国 际学院自费留学；１９８６ 年，在日本与人合作成立公司，搞代理业务；１９８８ 年，在香港成立“华达投资（集团）公司”，任董事长；现财产估值逾 １０ 亿元。 李晓华驾驶着自己的“法拉利”跑车，自豪地说： “这是全中国第一辆。” 然而，１０ 年前，他只是北戴河海边的一个小业主，开的一个小冷饮店， 还是与当地人合办的。 １０ 间，他一跃而成为亿万富豪，如此发迹法，自然有其独特的制胜绝招。 其实，在北戴河海边时，他就开始自己卓越不凡的战略操作，以后更是 一发不可收。 战略一：领先就是厚利。 李晓华在北戴河海边开的小冷饮店，当时成了海滩浴场的一大景观。因 为这儿第一次出现花两毛钱就能喝一杯美国冷饮的新鲜事儿。 这些“美国冷饮”确实是由美国冷饮机里流出来的。而这台冷饮机，来 北戴河之前，是广州商品交易会陈列馆中的一台样机。 李晓华到广州本是进 Ｔ 恤衫、变色镜、邓丽君原版磁带等走俏货的，只 因见着了这个美国冷饮样机，便动了“领先就能发财”的心思。于是，别人 不卖，他连请吃饭带送香烟地施出中国小商贩的看家本领，愣是将这台样机 买下来，花了 ３５００ 元。 他将这台美国冷饮机带到了他认为最能赚钱的北戴河海边。 一个夏天，１０ 多万元赚了回来。李晓华却将这只”生钱的鸡”卖给了当 地人，自己又跑到秦皇岛，与一家文化馆合作。从北京购回设备，干起了“放 录像”的新生意。而北戴河海边，第二夏天，至少有 １００ 台冷饮机在进行冷 饮大战。 秦皇岛放录像当然又是第一人。据说当时全河北省仅此一家。“领先即 是厚利”屡试不爽。李晓华到 ８０ 年代中期，就已是京城的超级大款了。而此 时，他又出人意料，东渡日本留学。从洗盘子打工开始了新的创业，由此也 引出了在外致富的一大战略。 战略二：垄断即得厚利。 在日留学期间，李晓华从打工做起，汲取着日本经商之道的营养，一年 后便与一日本人合开了一家公司，做代理业务。 一天，李晓华从报上看到了一条并不显眼的有关 １０１ 毛发再生精的报 道。赵章光在日本的初次亮相，就被李晓华看到了，而且看出了里面巨大的 生财潜力。 李晓华回到国内，直奔北京 １０１ 毛发再生精厂。 头两次他均被厂方告知：要买“１０１”，一年以后再来。第三次，李晓华 驾驶着自己的奔驰 ２８０ 再登厂门。这次，他与厂方达成协议：捐赠给对方一 辆大客车和一辆小轿车，他作“１０１”的日本代理经销商，一个月以后兑现。 李晓华告别了厂方，日本、香港却大量出现“１０１”广告。“１０１”广告 的价格、翻倍上涨。 一个月以后，一辆崭新的尼桑大客车和李晓华那辆奔驰 ２８０，成了北京 １０１ 毛发再生精厂的财产，而李晓华，则去日本用“１０１”赚钱去了。 李晓华靠“１０１”赚了多少钱？只要从另一侧面便可揣测一二：他靠“１０１” 造就了一批中国留学生百万富翁。

战略三：投机暴巨富。 冒险搞投机，造就了很多新巨富，也逼死了很多旧老板。投机，历来不 被正人君子所推崇。 然而，投机，却是一门很大的学问。 李晓华 １９８８ 年在香港成立“华达投资（集团）公司”后，做了一次精彩 的冒险投机生意。 某国家给出优惠的条件，公开招标一段车流量少，且并不长的公路。 李晓华拿出全部的资本，又以房屋等财产做抵押，从银行贷款，凑出了 ３０００ 万美元，投得了这段公路的承建权。 银行贷款期限时半年，到期若不能还本利息，李晓华便只有破产。 还差 １０ 多天贷款期限就要到了，他终于从险境中获得解救。他投标的公 路，价值翻了一番，他由此而大发。 这是一次投机，投的是路价上涨。 李晓华之所以敢投此机，是因为他善于投机。 当时他去了那个国家。他了解到那段公路边发现了一个大的油汽田，储 量很丰富”。只因消息没公布，所以路价涨不起来。李晓华知道，一旦消息 公布，就可凭此路赚得钵满盆盈。所以就敢以全部财产“赌”进去。 ５ 个月零 １６ 天时，也就是他银行贷款期限距到还剩不到 １５ 天时，那个 国家公布了发现抽汽田的消息。 李晓华的“投机”，“投”出了战略水平。 战略四：形势判断赚大钱。 １９９２ 年，随着邓小平南巡讲话的公布，外商在大陆投资热又起高潮。然 而，外商的投资热点，仍然集中在沿海一带。沿海一带的房地产业，呈现高 峰之势，地价暴涨，而内地，尤其是东北和西北地区，却仍没热起来。 １９９２ 年秋天，李晓华因商务关系来到长春，他发现了两大投资潜力。 一是长春有很多外商和外籍专家。由于长春市当时还没有豪华别墅，在 长春的外国人都住进了宾馆酒店里，很受约束。 二是长春市正准备开发的“净月潭国家森林公园”，依山傍水，环境优 美。 这两条加在一起，在李晓华脑子里诞生了对形势的战略判断。于是，他 做出决策，在长春建豪华别墅区。他从形势判断中得出的结论是，随着外商 投资大陆向纵深发展，随着中国政府对改善投资环境的重新认识，长春的机 场建设和海陆运输将会得到根本改善，从而加大引进外资的力度，这正是他 投资建豪华别墅所期望的，也正是他靠这项投资来赚大钱的必然趋势。 １９９３ 年 ５ 月 １９ 日，李晓华投资兴建的中国东北最大的外商投资项目： 长春将月潭花园别墅举行了开工仪式。李晓华的香港华达国际投资集团公司 为此项目投资 ４．５ 亿元。别墅群占地 ８ 万平方米，包括 １２０ 栋豪华别墅、一 座办公大楼、一座娱乐场、一座水上俱乐部。 工程刚开工，就开始有外商和企业前来询价、洽谈，每平米 １０００ 美元的 预售进展顺利。 李晓华在长春投资，又创了个第一。 不玩“大”、玩“新”能发吗？

勤劳能致富吗？能。但富得慢，富的代价太大，恐怕几代也“暴富”不 了。 “诚实劳动，照章纳税，能挣几个钱？” “能挣的，都是能送的。” “靠写字谋生，搜肠刮肚，苦不堪言。” “什么不比写字挣钱？” 倒是这位先生用不着发此年骚。 “像我这样的经纪人才叫当得潇洒、舒服，出版社捧着我，作者求着我， 两头都欠着我的人情。” 他踌躇满志，渴望 １９９３ 年注册一家策划公司。 “我们是卖脑不卖力，要夺取市场就要玩大的、玩新的。” 用电脑就不如卖电脑，搞设计还不如敢承包。１０％的回扣，有多少？ 组织港台歌星演唱会，被某音乐学院的高材生用 ６０ 万元争得了承办权， 他用 ８ 天就落实到 １００ 万元赞助款。其中自有辛苦倒不说，一下独得 ４０ 万元 这恐怕熬 ８００ 个日夜也不见得能达到这个数的报偿呀！ 谁胆大，谁能发。捷足先登，独辟蹊径，也准发。 在一个社会有序，市场法规健全的国度里，要致富，机会很多，但必须 靠智力和勤劳，“一夜暴富”应是积累多年力量，付出心血的总爆发。靠钻 政策空子、不择手段，只能是畸形经济的怪胎。 对此现象切不可听之任之，我们估且不说“一夜暴富”是建工在对勤劳 诚实入“剥削”的基础上，更重要的是“一夜暴富”行为将对正当致富的人 产生极大的伤害，他们会感到勤劳不可能致富，他们绝望了，急功近利，舍 本逐未。 “商战无败将”讲了一个复员军官经商的经历。如果他不放弃原来的实 业，也许现在也“发”了。 他认为“搞实业大辛苦”，发展状大起来也慢。 “哪有经商容易挣大钱？” 于是他靠着上面的投资，办起了贸易公司，出任总经理。 ８００ 万元钱汇出，想做木材生意，大发一笔。结果钱被挪用，死追不回。 锒铛入狱的地追悔莫及。 当然，玩“大”、玩“新”并不能说一概都是坏事，“市场”给了人们 这个权力，九十年代也给了人们这样的机会。问题还是应当有个“规矩”， 胡玩、“横”玩都不是个正经的玩法。 想别人不敢想的“捷径战略” 郑裕彤后来经营地产大发特发，身价暴涨，已挤身香港超级富豪行列。 然而，他最初的基业，却是珠宝。 郑裕彤与岳丈在澳门时，对珠宝一行并不在意，因为作为与赌博并列为 澳门两大经济命脉的黄金走私，已经使他岳丈对“周大福金铺”的黄金买卖 生意很是满足，及至到了香港，他才渐入门道，发现真正大有可为的并非黄 金，而是珠宝玉石。 香港的经济开始起飞，港民渐富，各行业主伴着岛上经济的逐渐繁荣， 都掘满了自己的“金桶”。随之而来的是数以万计的小业主大富豪们的家属 手头开始宽裕，作为富贵象征的黄金已不足以满足贵妇人阔小姐们的奢好，

珠宝玉石开始走俏。这使继承父业的香港“钻石大王”廖桂昌赚了个金满银 满。而廖佳昌之所以能发此大财，全仗手中有张“戴比尔牌照”。 珍稀的钻石在世界上有几个产地，而世界 ８０％的钻石都出自南非。当时 香港的钻石，就是由垄断南非钻石货源的戴比尔公司所提供。廖桂昌的钻石 加工厂，靠的正是戴比尔发的一个专营牌照。 郑裕彤要开拓珠宝业，就要有货源，而只有获得一个“戴比尔牌照”， 才能大批买到钻石，如果仅靠二、三级倒手，正像郑裕已开始时那样，绝无 厚利可图。既明此理，郑裕彤便开始实施他“想别人不敢想”的“捷径战略。” 南非的钻石矿属国家所有，外人根本无法染指。但南非却有很多个人经 营的钻石加工厂，既然能开钻石加工厂，就必定有戴比尔牌照”。那么，买 下一个钻石加工厂，就等于同时拥有了“戴比尔牌照”。这种奇想当真是无 人敢想，南非的政局始终是摇摆不定，去南非买厂无疑风险极大。但郑裕彤 敢想，也敢去实践。他要进入珠宝行业，这是唯一的“捷径”。于是，他亲 自飞抵南非，结果经过一番摸底考察，出了一家南非的小钻石加工业主无法 拒绝的价钱，一举买下了这个加工厂。这个加工厂郑裕彤事先摸清了底细， 不仅拥有“戴比尔牌照”，而且一家就拥有十多个“牌照”。 当郑裕彤回到香港后，钻石产品便源源不断地在香港推出，港人大为惊 讶，就连廖桂昌，对“郑裕彤在南非拥有一个钻石矿”的传言都半信半疑。 而其实，郑裕彤的钻石矿也不过就是那个钻石加工厂。 “捷径”战略使郑裕彤由最初的“金铺”小老板一跃而成为“珠宝大王”， 他的钻石进口量，也由最初的“零”一举进占香港钻石进口总量的三分之一。 后来，郑裕彤又把货源市场开辟到世界上钻石的其他产地，如美国、英国、 比利时等，进而使自己的“珠主大王”宝座更为牢固了。 对经营珠宝钻石，郑裕彤信心十足，因为他知道，这门生意永远不会被 时代淘汰，只有过时的东西才会被时代淘汰。 办班赚钱的绝招 笑星赵本山演过一个很有意思的小品，说的是一位木工如何成为音乐家 的故事。齐白石由木匠成为画坛的一代宗师，已是家喻户晓的故事。赵本山 大缺少当代意识和创造了，怎么到如今这商品经济时代还来做过去的传声 简，表扬好人好事，宣传自学成才呢？ 您这就小看了赵本山先生啦，小品讲的是：有一位手工粗糙的小木工， 唯有拉锯能持久耐苦，堪称一艺，此外身无长物。给人打家俱，人家怕他糟 蹋材料；做力气活儿．收入又不高，眼看着人家一个个发财致富，小伙子心里 难受很象锯子在心肝肚肺里拉。突然有一日，小伙子有了一个绝妙的主意， 办个小提琴培训班，拉锯和拉小提琴，本来就有着同样的动作，近似的规律， 说不准小提琴还是木匠的先辈们发明的，不存在侵犯专利权的问题，何况学 什么都讲究举一反三，融汇贯通，只要教会了他们拉锯，何愁不能融汇到小 提琴上去，招生广告贴出去，慕这位自学成才的木工音乐家之名而来的学生 不下百人，每人收费 ５０ 元，乖乖，强过做一年的木工。那位音乐家欣喜之余， 当然毫无保留地传授技艺，只是那些学生花了几十块钱，学一个月，只学会 了拉锯的姿势和招式。学生们虽然没有学到知识，总算大开了一下眼界：世 界上原来还有这种音乐家，这样的培训班。

那位木工貌似聪明，实则愚蠢。他应该知道，黔驴技穷，就靠拉锯这两 下子，要办小提琴培训班，迟早总会露陷。显然，这是艺术家的夸张。生活 里的小木工自然精明得多，他办班，可以真真假假地弄几个什么家来。培训 美术有青年画家，培训外语有“假洋鬼子”，总之，绝不会露一根尾巴叫你 抓。 现如今，各种各样的“班”真不少。 学生最熟悉“班”，刚刚放假，从初一（１）班，高二（３）班的班上解 脱出来，父母就为他们找好了“暑期补习班”，“电脑培训班”，“音乐培 训班”，“美术培训班”等等，父母们望子成龙，“班”大概是出生蛟龙的 深渊，不把他们送到那儿去，“扶摇直上九万里”的好光景恐怕等不到。当 然，父母们愿意出大价钱。办班的人肯定也是为人父母者，他们怎么不知道 这种心理。正好，让他们为子女多搞点智力投资，自己的荷包也可装得更满 些吧。 大人们也没办法。现在的世界、日新月异你一天下学习，就会落后，当 年学语录，交流学习经验，也办各种各样的班，是当作重要的政治任务，完 全免费，而且还会补贴的，现在不行，有些公家报销学费，大部分得自己掏 腰包。新旧会计制度过渡，电脑普及、外语发热，不少人只好下了班马不停 蹄地上“班”。 在农村，人口过剩，人的精力过剩，办几个科技培训班，服装剪裁班， 机械，电子修理班，“生意”红人得不得了。 难怪人们说，口袋里没有钱，办个补习班，办“班”如今虽然不能发大 财，但不失为一条不费什么力气不冒任何风险的挣钱办法。教授、副教授、 博士办“班”，是轻车熟路；无一技之长的无业游民，文盲也在那里瞎起哄， 要办“班”，就不知道教人家一些什么了。 有一位穷得发急的待业工人办了一个“少年围棋速成班”，还用了“限 定法”来做广告——只收本市 １９８０ 年生的小孩子，名额有限。大概是他发现 那一年生的小孩子都是围棋天才？倒不是。反正这是商业上的一种办法。后 来孩子们报名来了，来一个收一个，并不问年龄，只管收款，教师队伍由一 位专业四段领衔，具体指导的却是刚刚才入门的几个哥们，一个月过去，孩 子们也得了不少指导，只是不见有任何长进。但围棋水平这东西看不见摸不 着，拿他有什么办法。 办“班”队伍中，这样小打小闹的占多数，套路招式，没有任何出奇的 地方，用一句围棋用语来说，叫“俗手”，没有创意，也没有惊绝险绝的情 形出现，可是注定成不了“大气侯”，只有极个别的雄才大略者才能走出与 众不同的怪招，“出奇制胜”。１９９２ 年，山东省某县就出了一个这样的“雄 才大略”的中帼“英雄”。该女姓王，现年 ２０ 岁左右。我们暂且称她王小姐 好了，一天，她在县城几个醒目的地方分别张贴了一张“招生广告”。广告 这样写道： “为了帮助全县农民兄弟脱贫致富，现免费为全县农民举办红貂养殖学 习班，共办 １０ 期，每期 ２０ 天，每班 ５０ 人，今起报名，额满为止。”下面接 着是介绍“红貂”的养殖价值的，据她的介绍，投入和产出相差很大，十分 有利可图。 不两天就报满了 ５００ 人。王小姐把 ５００ 个名额分配给全县的 ３０ 个乡镇， ２０ 天很快过去了，学习班圆满结束。每期学员临走时，王小姐总不忘给每人

送上一对有点象小老鼠的“红貂”，作为结业留念。学员们自然感激不尽， 回到各自的所在地，做起了义务宣传员，一时间，全县农民都知道了“红貂” 好养，又挣钱——每对这种小动物只要 ３００ 元，它们生育能力特强，一下一 大窝，养上两月就可以卖，王小姐包收购，每只 １００ 元，只要养上几对，很 快就可以告别贫穷，早期的学员已在王小姐那里卖了不少钱。还犹豫什么？ 一时间，王小姐租来的那间小房间门庭若市，王小姐的做红貂生意兴隆，一 共赚了两百多万元（人民币）。比起靠收学费挣钱的办班人，王小姐是棋高 一着，目光深远了。两百万，这个天文数字就是某县数万农民交的学费。农 民们自以为学到了一门脱贫致富的手艺，当他们满怀着希望，把一只只小红 貂送到王小姐那儿时，王小姐已不知什么时候开溜了，数以万计毫无用途的 所谓“小红貂”，是王小姐最后留下的礼物。 就是出 ６０００ 万元我也不卖了！ １９８５ 年，年仅 ２５ 岁的孙寅贵把一个死厂救活后，上级正准备奖励他。 谁知他却突然辞职，赤手空拳闯进了北京。在北京，他没有户口，没有朋友， 没有钱，有的只是他精明的头脑。 他发明加湿器、发明矿泉壶。他的矿泉壶很快打开了销路，以每月 ２０００ 万元的销售额进入千家万户。 有了钱，孙寅贵瞄准了利润丰厚的地产业。山东青岛市有个黄岛经济开 发区。山东、青岛，省市两级投入了 ４０ 多亿元进行开发，同时颁布了一系列 优惠政策鼓励客商投资，但是愿意去的人很少，那里的地价一直上下去，为 什么呢？因为交通不便，从青岛到黄岛隔着数海里的大海。每次轮渡都要花 上两个小时，碰上大雾，四五天都不通航，难怪众多客商对黄岛不感兴趣。 然而孙寅贵不这么想。他考虑：青岛市肯定不会对扔在黄岛的 ４０ 多亿元 置之不理，所以在别人犹豫时，他果断地以 ２００ 万元买下了 ３，３ 公顷土地的 使用权。这时是 １９９２ 年初春。 回到北京后，他马上感到自己对形势的发展估计还不够。邓小平南方谈 话使全国掀起新一轮经济发展热潮，各省市扩大开放的步子越迈越大，报纸 上哄传青岛市委书记俞正声发誓：宁愿得罪一批人，砸锅卖铁也要将处在闹 市区的市委，市府机关大院拍卖，改造为商业中心，以促进青岛经济的发展。 孙寅贵预感到形势对投资十分有利。于是他马上重返青岛与有关部门草 签了再买 ６．６ 公顷土地使用权的协议。 果然，不到一星期，《青岛日报》报道了青岛市决定修建由市区到黄岛 的海底隧道。消息一登，标志着制约黄岛经济发展不利条件将会消失。孙寅 贵立即飞赴青岛，交款 ５００ 万元履行上述协议买下 ６．６ 公顷土地使用权。 此时青岛已是商贾云集，黄岛开发区的地价一天一个价往上窜。这时有 一位商人立即表示，愿意以 ２０００ 万元的价格买下孙寅贵手中的 ６．６ 公顷地， 转眼间可净赚 １５００ 万元！孙寅贵狡黠地朝他笑了笑。“您就是 ３０００ 万元我 也不卖。”原来，他又捕捉到一新的政治信息：韩国外相应钱其琛外长的邀 请将访华。这意味着什么呢？ 韩国与山东隔海相望。由于以前两国没有外文关系，制约着韩国人在山 东的投资。现在外相的来访，外界普遍猜测是签订联合公报。若果真如此， 韩国客商必定会在青岛抢滩登陆，地价更会猛涨。

孙寅贵又算准了。两国建立外交关系。卢泰愚总统将访华的消息一传出 时，黄岛的地价上升得更猛了，用孙寅贵的话说：“就是出 ６０００ 万元我也不 卖了。” “保姆帮”的“帮主” 武侠小说里常写到这帮那帮的，其中最厉害的角色，当数“帮主”。少 个出色的“帮主”，那就只好溃不成“帮”了。 “帮主”之中，如果要推出一位势力特大、举止特怪异的英雄，大概要 算“丐帮帮主”了。统领一大群乞儿，却没有什么想做做不成的事，想要要 不来的东西。而且，他们平时也只是一副乞儿模样，披头散发，目光别滞， 衣不敝体，拿个破碗，拄根弯杖，谁也不知道他会是个大“帮主”。 大家或许没有听过“保姆帮”，更不认识一位和丐帮“帮主”一样神秘 厉害的怪杰——“保姆帮”“帮主”李伍先生。 张三、李四，王二麻子，就是没有李伍。然而李伍先生确确实实是京城 里一大帮小保姆的头儿。所谓“帮主”是他受武侠小说的启迪而自封的。 说到“丐帮帮主”，总让人觉得有难忍的臭气；一个年近四十的大汉子， 做个“保姆头儿”，就不免散发出一阵土气和脂粉味儿。保姆不就是那些从 苦寒的乡下进城来的小女孩吗？她们替城里人带孩子，洗衣，买菜，烧饭。 做那么一群人的头儿有什么意思？他又是怎样来统领这乡村杀出来的女儿 军？ 李伍自己原先是做男保姆出身。插队 １１ 年后，回到京城。要人的地方都 有别人在了，李伍只好去于别人不愿干的事。那时保姆业还不怎么普及，大 概是因为那些农村小姑娘还没长成，所以京城里有钱人请的保姆，有些是没 有工作的男性。 做了一年保姆下来，李伍有了个主意：办个“保姆信托公司”，包揽这 一方的保姆市场。谁想请保姆，就得找李经理。而且，有偿服务，按质论价 ——介绍腿脚勤快，品行优良的保姆手续费实行议价，普通保姆每人十元。 孪伍发迹，基本上有一半的功劳要归于他这个深谋远虑的决策。当然，其中 有些好处，是连精明过人的李伍先生本人也始料不及的。 李辞去保姆业后，开了一家饭馆。饭馆里的女招待，比起保姆来说，地 位还是略高一些。他利用原先做保姆打下的良好的群众基础，一下子招了十 几个小保姆过来。有安徽的、浙江的，县籍也各不相同。给十几个人开工资， 小饭馆几乎不能赚钱，但她们却一个串一个，几乎能联络起这一大片所有的 保姆。李伍抓住她们，就象池塘里钓青蛙，钓上一只，跟着一串。孪伍要的 就是这种效果，不然，他计划的保姆信托公司就没有“资本”。 在短短的几十月里，李伍先生为几十个姑娘找到了工作。姑娘们欢天喜 地，一定要酬谢这位好心肠的“李爷”。可李爷说，他不受谢礼，要谢，就 把每月剩余的钱存在他这儿。对李爷，她们既感激又信任，自然没有二语。 有了姑娘们的存款，李伍有了“扩大再生产”的资金。他押了几家饭馆的股， 每月领取一笔可观的红利。一年多的功夫，他已经是“李记酒家”的老板和 五家大小饭店的大股东。 他再也不用为柴米油盐操心了，他心里想的是他的那支保姆大军如何扩 编和增强战斗力。他主动力姑娘们加薪水，添衣服，还常常让保姆们在他的

店里免费定期举办同乡聚餐聚会。春秋两季，他总不忘包上一辆大客车，让 她们登长城，游香山，玩个痛快。姑娘们投桃报李，凡是李先生所指示的， 有条件要办，没有条件创造等件也要办。通过她们，李伍对他所投股的几家 饭店的经营情况，了解得一情二楚。如果有什么收入瞒着他，就告人家漏税； 有经营不善的地方，就提出严重警告。由于他的保姆间谍遍布各处，所掌握 的情报十分准确，店主们从来不敢耍滑头。 李伍从来不为自己已经取得的成绩感到骄傲。他仍然为刚到北京的小姑 娘们四处奔波。对她们，他从来不表现出京城人的矜持和大款的傲气。他的 和蔼可亲使充满自卑感的小保姆们觉得可以信赖。他不会放过任何观察她们 的机会。他目光敏锐，不需要太经意就知道她们的能力品性，优点和缺点。 介绍给主顾，总是很合意，他的“保姆帮”迅速扩大，作为“帮主”的他， 也有了强大的威力。 一次，有一个叫王瘸子的家伙，因事得罪了李伍，王瘸子没有固定职业， 以倒卖青菜，栽培出售鲜花为生，他没想到李伍会对他进行报复，事过之后， 没有提高警觉。 李伍这边，报复行动正在密锣紧鼓地进行，他的第一步是通知麾下各店， 一律不准从王瘸子那儿进货。第二个措施是：通知七座住宅楼，十三条胡同 里所有的安徽小保姆，一律不准从工瘸子摊上买菜。自己不买，还得劝阻别 的人不买。第三道金牌，命令手下将在王家帮忙的那位浙江小保姆买通，要 她刺探王瘸子的“军事机密”，有信息立即报告。 王瘸子的菜摊一下冷清下来。大棵大裸的青菜卖不出去，眼看着就要腐 烂，会使他大赔本。王瘸子还算一个头脑活络，路子野的生意人。他赶到郊 区，买了两卡车的大白萝卜，只等两天后车子来运。那时市场缺菜，萝卜旺 销，包赚不赔。 他身边的浙江小保姆很快把消息告诉了李伍。李伍眉头一皱，想出一个 更狠的办法，决定给王某人致命一击，死了他发财的心思，他派人把附近农 贸市场的大萝卜全部高价买进，配给各家小饭铺，并通知那些在人家当保姆 的姑娘们也到这儿买，而且可以多买，把多余的分给那些没请保姆的左邻右 舍这还不够，又找了几个正没事可做的小保姆，提着一篮篮萝卜沿街叫卖， 卖多少所得都归自己。等到王瘸子的萝卜运到时，这一带已经是家家郁有一 大堆萝卜，处处萝卜飘香了。王瘸子只好自认倒霉，看着可爱的大萝卜重蹈 青菜的命运，闻着满院子烂萝卜的臭气，他悲痛欲绝。虽然知道这是李伍所 干——只有李伍才有那么大的能耐，但他只好砸落牙往肚子里吞。 李“帮主”又一次胜利了。他为小保姆们发了奖金。而自己，只是奖了 一天的休息。第二天，他又恢复工作，总理起所谓的“保姆帮”的大大小小 的事来。 神秘的“炒股少女别动队” 感受性乃女性之力量。 女人的推测比男人的坚信更为正确。 猫有九条命，女人却有九只猫的命。 在中国的股市中，活跃着一支由红粉女组成的炒股一族，其神秘的色彩、 骄人的战绩，独有的遭遇令股民们津津乐道……

Ａ 女，２５ 岁的妙龄女郎，从她娇嫩的面容、惹人的大眼睛，窈窕的身段 中，你绝对不会相信她在股战中能够大胜须眉，更不会相信她已经拥有 ３５０ 万元人民币的个人财产。 Ａ 女生于古都南京，打小对电脑发生了浓厚的兴趣，在电脑王国中她经 常忘记了外面的世界，直到有一天，她出卖了一个精心设计、颇具创意的电 脑程序得到了 ８０００ 美元的酬劳时，她才发现正在中国发生的商战对她有着多 大的诱惑力！时年她刚刚 １９ 岁。 １９８７ 年，Ａ 女携带着这象征着成功和创造的 ８０００ 美元单身闯入深圳。她 先后尝试过服装设计、软件开发、美容等行当，最后她迷上了颇具刺激性、 冒险性的股票。 从此，在须眉密集的深圳股市中，多了一个婷婷玉立、干练洒脱的红粉 女侠，人们经常看到在她旁边跟着一个十分练达的男人，这位刘姓男子原来 是某商场的经理，现在却心甘情愿地当起了 Ａ 女的高级雇员。 仅仅三年，也许是“阴阳差错”，也许是机缘造化，Ａ 女迅速聚敛起 ３００ 多万元的家财，成了深圳某证券交易所屈指可数的大户！ Ａ 女在发迹的时候曾与某记者进行过一段对话，简短而有蕴味。 记者：“你怎样评价自己？是一位奇女子，还是个普通姑娘？” Ａ 女：“奇女子算不上，当普通姑娘又不心甘，我就算个才女吧，江东 才女！” 记者：“据说才女该是能吟诗、会作画、善音律，你是这样的吗？” Ａ 女：“这样的才女换不了多少钱，这样的才女会饿死，我不是。” Ｂ 女走向股市也颇有几分故事性。 上海人，１６ 岁参军，在绿色营房一呆 １４ 年，而立之年转业回沪，在区 图书馆找了一份清闲的资料员工作。生活平静如水。 １９８９ 年，Ｂ 女以特有的敏感和军人的直觉，暮然发现一向热衷干谈论股 票的丈夫不仅仅满足于纸上谈兵了——拿了她 ５０００ 元的转业费买了延中股 票！ 这 ５０００ 元原本是她打算给孩子买钢琴之用的。 温柔的 Ｂ 女有点生气地揭开了丈夫的秘密，丈夫却不言不语，抓起她的 手直奔交易所。在股市，她发现了在她人生阅历中从未见过、全然陌生、神 秘兮兮的奇迹——那 ５０００ 元的延中股票已升值为 １．５ 万元！ 从此，股票闪言金色的光芒走进了她单纯简洁的生活中，在股市中，她 常常迷走神经！ 如今她已是 ４ 种股票的持有者，与丈夫分股不分家，开始了由散户向大 户跃进的漫漫证途。Ｂ 女感叹他说，“我把股市称为生活的第三空间——家 庭是第一空间，单位是第二空间，第三空间不仅是股市，还有那些上市的企 业和公司。”“在街上，突然发现这家公司的牌子，你会感到说不出的亲切 感：就是它呀！它的多少分之一现在是我的啦！” Ｃ 女，上海某研究院的高级工程师。在闲暇时间偶尔光顾股市，便一下 拔不动脚跟。设想到，人到中年，居然会迷上股票。一来二往，Ｃ 女士显示 出了炒股的天赋，她竟练就了一手能推测出与后来相差无几的中签率的本事 来。有了这手绝活，Ｃ 女士后来居上，有股市中来往冲杀，运筹帷幄，狠是 赚了一笔。Ｃ 女士深知股市并无常胜将军，胜败往往系于一线，她不愿把股 票的胜负引向家庭内部，因此，她没有告诉他的老公——市某局局长。只是，

有时傲气上来，也能说上老公几句：“别看你们男的平时嘴上一套又一套的， 可真要遇上需要冒点风险的事，却往往不如咱们‘半边天，有魄力！”不知 有一天，当局长大人发现百万宫翁就在他的身边的时候会作何等感想？ Ｄ 女士，一位典型的贤妻良母，儿子在添写亲属关系时始终如一地写着： 母亲，×××，家庭妇女。她的工作岗位不外乎几乎米见方的锅台和离家不 远的菜市场。１９９２ 年，Ｄ 女士被街谈巷议的股风熏得心恍神摇，在公开提出 炒股的建议被丈夫否决后，这位不信邪的妇女索性先斩后奏，把省下来的生 活费一古脑地买下了 ２５ 张认购证，从此 Ｄ 女士变成了一个真正的大忙人，股 市升降很大程度上制约了她的感情世界，儿女们仅从老妈的神采上就可以判 断出母亲所购的延中股票的行势。母亲的生活充实了，可是“失眠更厉害了， 延中跌盘时还能勉强带着一丝优愁入睡，现在常常失眠。有一夜做了一个恶 梦，只觉得延中一个跟头直向下翻……” Ｅ 女，一个由 ５ 个“打工妹”组成的“炒股少女别动队”的首领，闯荡 沪城，多了几分见识，犹存着几分纯朴的辣味。她们行动整齐，效率极高， 只要看中哪种股票，无论是“龙头”还是“四小龙”，便会以极快的速度争 个头彩。１９９２ 年初，她们倾其所有买了某大公司的 ５０ 股原始股，数月以后， 股价上扬达十几倍。“别动队”迅速崛起为“女富豪”！据悉，“打工妹”， “村妹子”炒起股来，比由须眉组成的正规军洒脱得多。某村妹子炒股不利， 亏了数千元，但她并没有沮丧，只是很轻松地说，“玩股票哪有不亏的？得 有点承担风险的心理，不然的话，又怎能与那些哥儿们一同下海炒股呢？” Ｆ 女，申城某高校证券专业的硕士导师。课堂上，她谈今论古，旁征博 引，剖析股市战例，总结股战密诀，赢得学生们的崇拜，冠之以“大腕”的 称谓。纸上谈兵不过瘾，Ｆ 教授筹资数万元下海炒真股，一开始玩的就是大 手笔——吃进股延中股票。然而 Ｆ 教授在股战现实中却未能施展出书本上的 绝技，延中股票恰逢申城 ８ 月 １０—１２ 日股市之灾，狂泻下跌，Ｆ 教授一下子 赔进一万元。出师不利，Ｆ 教授环顾自身，作了深切反省：“都怪我平时书 生气大浓，对自己估价过高。我研究和教学的股票、债券都是国外的，上海 与西方国家的股市发展轨迹显然不同，按照西方那一套规律去生般硬套，能 不吃亏吗？” 女性炒股，是女性商品意识，竞争意识觉醒的标志和表现，其发展势头 大有可能成为未来中国股市的“第五纵队”！ 股市，让女人走来！ 目前他个人的资产超过了 ３ 个亿 刘永好，１９５１ 年生，四川新津人；大学毕业后，在四川省机械厅企业管 理干部学校任教师；１９８２ 年，与三位兄长到家乡新津县古家村，经营良种鸡 繁育；１９８７ 年投资 ２００ 万元兴建“希望饲料研究所”；１９９２ 年，“希望”１ 号乳猪饲料获“首届全国农业博览会”金奖，击败获银奖的“正大”公司； １９９３ 年，在上海先后创建两个“希望”饲料公司；并在拍卖中买下邵阳市浓 缩饲料厂，现任“希望集团”总裁，财产估值逾 ３ 亿。 刘永好创业之初，是随着三位哥哥一起，本是经营良种鸡繁育，后转至 鹌鹑养殖，直到 １９８７ 年底，才开始全心投人猪饲料的研究生产事业。 一投入饲料业，刘永安便连施战略大手笔，他要证明私营经济与国营、

集体经济的关系，不是补充，而是“优势互补”。 战略一：高起点，目标直指“正大”。 在猪饲料业，“正大”公司不仅为中国、东南亚的泰山北斗，在世界上 也颇负盛誊。 然而，刘永好在养猪大省四川，一起步，就要与“正大，’一争天下。 １９８７ 年底，刘永好投资 ２００ 余万元，在家乡购置 １０ 亩地，兴建起西南 最具规模的“希望饲料研究所”；状后，从国内外聘进 ２０ 多位专家、学者， 以“正大”饲料为目标，研究开发高档畜禽饲料。 当时的四川，生猪年出口量逾 １ 亿头，在全国名列前茅。为此，泰国“正 大”集团投资 ２８８０ 万美元，在成都创建了“成都正大公司”。四川的精饲料 市场，便被“正大”一举垄断。 刘永好的“希望牌 １ 号乳猪饲料”开发出来后，经过 １００ 多户农民试用， 效果不逊于“正大”产品。于是，他将“希望 １ 号”推上，每吨售价比“正 大”低 ６０ 多元。 所谓“价廉物美”，必须能占领市场，当农民们纷纷弃“正大”而买“希 望”时，“正大”公司开始也削价竞争，从而引发一场促销恶性大战。 “正大”每吨降价 ２０ 元、有奖销售、直至降价 １００ 元！ “希望”也随之每吨降价 ２０ 元、大奖销售、直至每吨降价 １２０ 元。 至此，“正大”认输。 原来，“正大”设备先进规模健全，产品成型，产品的成本相应要高， 流动资金全都靠银行贷款，需承受贷款利息。而“希望”则是刘永好自己的 私营企业、无需付资金利息、饲料配方可以进一步调整、企业规模及设备的 精简，都使其生产成本大大低于“正大”。所以，当他击出每吨降价 １２０ 元 的重拳时，尚在微利阶段，而“正大”每吨降价 １００ 元，就己出现亏损。时 日一长，“正大”岂有不败之理。 这正是刘永好知己知彼的经典战略操作。 １９８９ 年，成都“正大”的销量总数为 ４ 万吨，而该年 ４ 月份才上市的“希 望”，销量就已达到了 ６ 万多吨。“正大”派出代表找到刘永好握手言和时， 刘永好的“希望”已跃居全国西南地区榜首。 战略二：进军上海，兴建“经济城”。 １９９２ 年，“希望”又胜了“正大”一个回合。在首届全国农业博览会上， “希望”１ 号乳猪饲料则获金奖，而“正大”的合资企业“上海大江饲料公 司”的猪饲料则获银奖。 此刻，刘水好瞄准了“正大”在中国的大本营：上海。 有“正大”的地方，一定要有“希望”。这就是他借对方的市场，通过 竞争开拓自己的市场的战略。 １９９２ 年，上海有 ６０００ 多家私营企业，又是“正大”在全国的根据地。 在此创业，难度自然很大。所以，刘永好要一鸣惊人：创“最大”、倡“一 流”、争“第一”。 规模最大，刘永好一次投资 １０００ 万元，在上海嘉宝马路建立起全上海最 大的一家私营企业：上海希望饲料有限公司。 倡导一流：“希望”的抢滩着陆速度一流，仅 ８０ 天，就完成立项征地、 申办执照、基建改造、设备安排及生产准备工作。同时，“希望”一立下脚 跟，即在大门口刷上醒目的大标语，“一流产品，一流服务，奋起拼搏，争

夺第一。” 争夺第一：８０ 天完成准备工作后，即投产试销，仅 ４ 个月，销出 ５００ 吨， 产值 ７００ 万，利税 ５０ 万，增长速度率为 ５０％。 随着“希望”在上海的高速发展，其产品迅速在江、浙两省攻城掠地。 江苏的无锡、常州、苏州、浙江的嘉兴、嘉誉、平湖等地区已成为“希望” 的主要市场。于是，刘永好借开发浦东之机，再次投资 １０００ 万元，与浦东最 大的国有饲料厂——川沙饲料厂合资，创建了上海第二个“希望饲料公司”， 并由此引出其更为超凡的战略大手笔：兴建“希望经济城”。 兴建“希望经济城”之举，刘永好曾在老家成都作过尝试。 当时，“希望”争取得四川省政府的批准，在新津县“希望”公司一带 置下一块 ４０００ 余亩的土地，建立起个体、私营经济开发区“成都新津希望 城”。这一尝试成绩显著，新津私营企业上缴税收已占全县总额的 ４０％。“希 望城”中的古家村，也成为四川有名的“亿元村”。 到了上海，刘永好欲再施故伎。这正合了上海市政府促进私营经济发展 的大局战略。于是，嘉宝马陆“希望”公司一带的 ２０００ 亩土地上，“上海希 望私营经济城”诞生了，刘永好出任名誉董事长。 如今，上海“希望城”与成都“希望城”已结为“姐妹城”，东西联动， 不仅使“希望”公司的发展跃上新的台阶，同时，也带动了两地私营经济的 全面发展。 战略三：兼并国有企业，为私营经济正名。 没有“正大”的地方，“希望”也要去占领。 这是刘永好扬弃仅以“正大”为竞争对手，进一步创建大集团企业的具 体战略部署。 扩业的方式主要有重新投资、以旧殖新和兼并他资等几种。中国的经济 体制改革，将国有企业推上市场，便出现了许多不能适应市场经济节奏、持 续亏损的国有企业。这给了刘永好“兼并国有企业”的扩业良机。 刘永好抓住了这个良机。 国有企业往往有良好的的生产设备和巨大的生产潜力，出现亏损，多是 因领导者经营不善，建立不起适应市场经济的运行机制。“希望”具备的正 是这种国有企业需要的经营机制。从此，刘永好的目光专门投向拥有引进技 术却亏损的企业。 案例一，湖南省汨罗市饲料厂原为粮食局下属企业，１９９１ 年引进 ４００ 多 万元的微机控制生产线，２ 年下来却亏损 １００ 多万元。 １９９３ 年 ６ 月，“希望”集团与湖南侣罗市粮食局签下协议，集股本资金 １３３３ 万元，组建“汨罗希望饲料有限公司”。旧罗粮食局的这家国有下属企 业，变成了“希望”集团的下属公司。兼并了这个企业，刘永好立即引入希 望机制，１０４ 名职工按协议公开参加招聘，只有 ４０ 多人留下来，其余皆由粮 食同另行安排。员工定下来，便是对企业管理、生产等运行机制的全面改革。 结果，有人从高层领导变成了机修工、有人由科室下到了班组、也有人被解 雇，而“汨罗希望”，一个月便创下产销 ４００ 余吨、当月盈利的好成绩。 一位副市长说：“国有饲料厂 ３ 年换了 ４ 届厂长亏损 １００ 万元，与私营 企业合资一两个月就盈利，秘诀在哪里？就在‘希望’的管理机制。” 案例二：邵阳市浓缩饲料厂，拥有国家重点引进的澳大利亚生产线。投 资领上千万元。然而，该厂负债也上千万元。

１９９３ 年 ６ 月，湖南邵东县公开拍卖这个厂。当时，参加竞投的有“希望” 及深圳某国有企业等几个实力集团。 几番较量之后，只剩下“希望”和这家深圳的国有企业。“希望”出价 ４８０ 万元，不再追加，而深圳这家国有企业出价 ５３０ 万元乃至 ５８０ 万元然而， 邵东县却选择了“希望”。 因为“希望”机制不仅具备“回春”之术，而且能带动当地全行业的私 营经济的发展。 邵东县负责人说：“我们不想几年后再来拍卖一次。” 刘永好对私营经济与国营、集体经济的关系问题，有自己独到见解，他 认为私营经济不该只是国营、集体经济的补充，相互之间应该是“优势互补”。 正是根据这种“优势互补”的理论，“希望”在兼并国有企业时，一律 采取原国有企业以厂房、设备作价入股，“希望”的技术、商标作价再加资 金入股的股份合作方式，但前提是“希望”拥有绝对的控股权，台股企业由 “希望”派入经营。在湖南、江西、上海、江苏的合资企业中，这是引进“希 望”机制的基本条件。 如今，“希望”集团拥有控股权的企业和研究机构己达 ２０ 余家，涉及饲 料、电子、房地产等诸多领域，刘永好个人的资产，也超过了 ３ 亿元人民币。

第二部分

无本致富篇

一个理论创意标价 １００ 万元出售 据 １９９４ 年 ４ 月 ２９ 日《科技日报》所载“‘学林’出卖创意权”一文称， 北京海淀区倒坐庙 １ 号学林公司何学林，将其提出的一项理论创意——“生 命大趋势——全球人脑大联网”在北京中关村标价 １００ 万元进行出售。 何学林的理论创意认为：人类生命的进化必将能够达到超时空直接感知 外界信息的境界。他想出出售这一创意的点子，旨在呼吁全社会都来重视创 造性的智慧成果，探索智慧产品的转让办法，而不在乎这一创意是否能够卖 得出去。 意念可以出售，在将来决非是不可能的事。我们赞同何学林的创意。 不过，令人遗憾的是，此类创意后来却是另外一人终得以 ２００ 万元的高 价卖了出去，名为“全球人才技术高速公路”，而不是何学林本人。 沉默是金 你若沉默不语，让对方唱独脚戏，对方会因为得不到任何信息而胡乱猜 想，惊慌失措，最后只得屈服顺从。这种“以逸待劳”的谋略不仅充分利用 于商战谈判上，而且也活用于推销活动中。 老练内行的房地产推销员，经常使用沉默这种心理技巧而频频得手。他 先带客人到建筑场所去参观视察，看过楼字，回来后却一语不发。因为推销 员若开口问客户：“怎么样？你满意不满意？”这些反而使顾客产生疑心。 但是，如果一直保持沉默也不行，顾客会这样想：“难道他不想卖了吗？是 不是我们有什么做得不对呢？”……所以当顾客开口这么说：“那栋房 子……”时，推销员便立即给予回答。至此，一桩卖买就有望成功了。 撰稿公司 一家集“文化经纪人”、“时代书记员”、“社会秘书”等多种角色为 一身的公司——“明天撰稿公司”干 １９９３ 年 ４ 月 ２１ 日在福州成立。 “明天撰稿公司”是由中国民主建国会福建省委创办的。其成员的跨地 域性和松散性集合是该公司的特点。创办该公司的目的在于：促进更多的文 化人有目标地步入市场经济时代；让文化人尽快适应时代的发展需要，并在 时代前进中找到自己的坐标。 “明天”现已拥有国内百余名专，兼职撰稿、翻译人员。其中，包括新 华社，中新社、《人民日报》、《中国青年报》等新闻单位的几十名记者、 编辑。另外，还有近百名作家、翻译、律师等将充当“明天”的撰稿人。该 公司将运用电脑，把大量的知识稿源和社会信息加以编辑储存，为社会提供 良好的服务。 旧鞋加工 一位年过半百的张老汉，每逢春节前都要到市里给家里人买点年货。这

年，张老汉带了 ２００ 元钱到城里，转了两个商场，老汉的 ２００ 元钱就被小愉 “借”走了。张老汉找个地方坐下来生闷气。到午后 ３ 点多钟，便起身回返， 没走几步看见路旁有双旧皮鞋，觉得收拾一下还能穿一阵子，随手就带走了。 这时老汉有点饿了，碰见一个老太太随口说句：“这位大姐能否帮帮忙 给我找个馒头吃。”老太太以为他是“叫花子”，便说：“你等会儿。”回 屋给扔出几双旧鞋来，“拿去吧！”张老汉哭笑不得，但看鞋都没坏，饿着 肚于拿着几双旧鞋回家了。张老汉是个心灵手巧的庄稼汉，看着这些能修好 的旧鞋，新的点子出来了。 第二天，他拿两个袋又来到了城里，挨家挨户要起旧鞋来。没转几个楼 两个袋就装满了。干了几天讨旧鞋的活后，他就在家里修鞋，然后背着修好 的旧鞋到偏僻一点的乡下去卖。一来二去，张老汉就发家了。他雇用几个收 旧鞋的工人，又找几位修鞋匠，选几个推销员，一个旧鞋加工厂办起来了。 张老汉的厂子越办越大，他由白手起家，到成为富翁没用上 ３ 年时间。 “发酵”节日 每逢传统节日或各种纪念日，大家心情都很高兴，或全家团聚，或外出 旅游，或到商店采购物品。 面对佳节，新产品开发者可曾想过什么？“发酵”一下佳节有没有好点 子呢？ 放眼春节市场，各种年货堆积如山。年年过年，年年有新品，这不是企 业家“发酵”节日出新产品又是什么？” 有了教师节，有人便想出了“教师保健用品”、“教授包”、“教师月 饼”等新点子，这也是“发酵”教师节。 为了搞活经济，各地利用风土人情、旅游资源，创造出这个节那个节， 结果也牵动了某些人灵感，开发出形形色色的应节新产品。 此外，各种政治性的纪念日，也可能成为人们“思维发酵”的材料，使 之与纪念相关的新产品应运而生。 由于各种佳日会给人以激动的心情和难忘的记忆，因此以佳日力依托的 新产品也往往有突出的市场形象，这无疑给商品畅销提供了有利的“天时”。 节日或纪念日是众所周知的，开发节日或纪念日用的产品也是顺理成章 之事。但要在节日市场上出类拨萃，还得看各人的“思维发酵”水平，这就 象做酒一样，同样的原材料可以生产出不同水平的酒来。只有独具慧眼，利 用节假纪念日进行创造性联想，才能酿出好“酒”，推出新、奇、特的节日 型新产品。 专业“寻人服务” 在福州，有一位头脑灵敏的人，他在公安局的支持下，开办了专业“寻 入服务”，开业以来，已为 ８０ 多位家长找到了走失的儿童。他急人之难，热 诚服务，收费也很低，只限于补偿服务过程中必要的开支和微薄的利润。 借顾客“杀顾客”之计

去年春节前后，广州市冒出了一家依丽日用精品公司，主要销售法国产 的 ｓＡ１ＳＯＮ 成套护肤品。他们不设一寸柜台，不做广告，不找批发商，也不上 门推销。而是采用“借刀杀人”的谋略，即借顾客去找顾客。他们每天晚上 在公司礼堂举行免费讲座，由专家讲解护肤美容知识及公司产品的性能，正 确使用方法等。一些有兴趣的听众对此认同后，便会购买使用公司的产品， 然后通过他们向同事亲朋好友去推销，他们就成了公司“业余杀手”。“业 余杀手”再往外推销，一圈一圈地向外扩散，又培植更多的“业余杀手”、 形成网络。这样，“杀人”即诱导顾客购买产品的目的就实现了。 不用下本的“业余导购” 近年来，随着改革开放、经济建设的发展，人们明显的富裕了。于是， 许多内地游客纷纷来大上海观光购物。由于不少外地客人人地生疏，在采购 所需物品时，就没少跑冤枉路。于是，一些精明的上海人，便利用自己对本 地商业网点熟门熟路的优势，在车站、码头、旅馆等处，毛遂自荐地当起了 “业余导购。”这些“业余导购”，有些是待业青年、退休工人，还有些是 企业富裕人员。客人买什么东西上什么商店、到哪里坐什么车、买多少钱的 票等等，对于他们来说，都是驾轻就熟的事情，十分便当。算起来，当上一 个星期的业余导购，也能获得 １００ 来元的收入。 人人想吃山里的野菜 现代人营养过剩，天天大鱼大肉，吃蔬菜又怕农药，又怕污染。于是有 越来越多的人爱吃野菜。因此就有人一反现代大鱼大肉的经营方针，而设置 野菜餐厅，甚至出现了以采野菜卖为生的人。 花莲南区一家食肆，以提供“山区野菜”作为号召，未料到引起了热潮， 人人都想吃原产在山里的野菜，因而不少“山产店”纷纷成立。这些食肆打 出纯正山产、无污染的天然健康菜的招牌，打动了不少市民的心，这种“人 无我有”的经营方针在市场上竞争力强，所以能很快走俏、发展迅速。 介绍高级人才的“猎头公司” 沈阳南潮科技开发区有一家与众不同的公司颇力引人注目，这家公司取 名奇特——“猎头公司”，“猎头”英文为 ＨＥＡＤＨＵＰＴＩＮＧ，直译力猎取人才、 智慧之意，“猎头”公司说穿了就是“挖人公司”。 这家据称为国内首家的“猎头公司”，有专职和兼职“猎手”７０ 多人， 已建立了有 １２０００ 多人的高级人才的“人才库”，已为国内上百家企业物色 了高中级专业人才 ２８０ 多名，每名收取费用数百元至数千元不等。倘若用户 对所推荐的人才不满意，在一定时间内，“猎头公司”可免费予以调换。 “猎头公司”采取主动出去寻找人才，而不是被动地等人上门应证。这 种主动出击的方式，受到了许多企业界人士的称许。 玩一玩“文字游戏”

在中国也有“取名企业”，一家是沈阳的“酿名斋”，一家是成都的“稷 下命名研究所”。“酿名斋”主是 ３０ 岁左右的郭勇孝。他多年弄笔泼墨，感 到汉字一经“组合”就变幻莫测、韵味无穷。久而久之，他喜欢上了“文字 游戏”。多年来，谁家生了小孩子，他给起名；谁感到自己的名字不够理想， 他给换名……“酿名斋”的牌子挂出半年多，他给单位、个人起名、更名就 达到了 ２３００ 多个。成都的“稷下命名研究所”，则由一批对“命名”颇有研 究的学者、专家和大学中文系毕业的本科生，研究生组成。他们除对“命名 学”进行研究外，还为社会开展命名服务。该研究所所长李开先说：“名不 正则言不顺，言不顺则事不成。”他的研究所的宗旨，就是帮助大家“正名” ——为用户提供雅致、大方的名字。 深圳有“迷你仓库” 今年深圳出现一种“迷你仓库”，供租客存放文件，资料，其作用与传 统的干货仓相同：但经营方式、单位设广以及存放的东西则有区别。这种新 兴的“迷你仓库”能否成气侯，已引起有关人士的关注。 这种“迷你仓库”，首先出现于深圳金融中心。这间仓库被间隔成一个 个细小的单位，面积介乎于 ７—２０ 平方米，每个单元设有铁门及安全门锁两 把，其中一把锁配备两条钥匙，分别由租客及业主各持一条。因此在要开启 铁门时，必须由业主派专人陪同，和租客一起拿出钥匙才能开启。至于另一 把锁则只有租客自己拥有钥匙，以保证存放物品的安全性。每个小型仓库月 租由 １８５０—４４１０ 元不等。 有人认为，随着深圳经济转型，服务性行业成为深圳经济主流。这类“迷 你仓库”有可能发展成日后货仓经营的一大模式。它与于货仓库所针对的市 场不同，前者以储存文件为主，物主可用手提取。后者则以存放罐头食品之 类货物，提货必须用货车运送。 “人为竞争”术 有位五十多岁的骗于在闹市区蹓跶，看上了逛街的两位某公司小姐。他 主动上前搭讪，把二人带进咖啡厅聊天，然后，拿出名片自我介绍说是某地 来的企业家，又说：“因为我太太患了一场大病，看样子活不长了，所以， 我想买下一只戒指送给她，作为纪念。不过我对戒指并不内行，不大会选择。” 他邀请二位小姐明天再到此处，帮他买戒指，还从皮包里取出活动的时间安 排表，假装用红笔做记号，暗示自己是个很忙碌的人。 第二天一早，骗子打电话通知二位小姐改在某所一流观光旅社的阳台集 合。可是，骗子故意比约定时间迟到了 １０ 分钟，再次表示自己很忙碌。 到了宝石店，骗子看了一只戒指，就问店员价格，然后说：“我身上只 带一点现款，还差两万元是否可以用支票？”便和店员交涉起来，说来说去， 最后骗子装出很难决定的表情对二位小姐说，“看样子，没有合适的戒指， 我想再到别家看看。今天晚上，我工作就告一段落，你们是否能准时在×× 观光旅社阳台等我。” 骗子心里明白，这二人一定会去。如此反复接触，对方产生了信赖感， 后来他暗地在二人中选择其一。开始时，二位小姐以为两人同进同出，不存

戒心，可是等到发觉这男人对二位态度不公时，小姐之间便产生敌对意识。 这时歹徒只要用一句话约她出来，小姐就会轻易上骗子的圈套。 阿梅小姐的“简单拼凑” 原来的文具是没有文具盒的，不论顾客买文具多少，一律用小袋子装好 带回，使用起来挺不方便。 一个叫阿梅的深圳女孩子，她在卖文具时，发现前来头文具的人，不论 男女老少，在购买文具小用品时，都不是仅买一件东西。这本来只是一个人 人熟悉的现象，而机敏多思的阿梅小姐却从中得到启示。她联想到自己上学 时，常因文具的杂乱而烦恼，为此她灵机一动，想出了一个新颖的经营点子 ——文具组合，即把这些小文具放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒 子的外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。 这个新点子看上去平淡无奇，只是一种简单的拼凄，比那些复杂和科学 发明简单得多了，但它却是经营方面的奇妙招术。新文具一上市，尽管价格 定得高，但仍成为热门商品。紧接着，阿梅进一步改善了文具组合，在盒子 里安上了电子表、温度计，使它的功能趋于立体化，也使文具盒迅速走向了 世界。 打出一张漂亮的“高考牌” 一年一度的高考，成了社会注目的焦点，莘莘考生，牵动众人心。南京 天纯果品饮料公司借此打出一张漂亮的“高考牌”。 １９９３ 年高考期间，南京地区的近万名考生统一穿上了被称为“高考文化 衫”的 Ｔ 恤，赶赴考场。丁恤上印有“送给你一声祝福，一分希望”的字样， 别致的着装使考生在夏日的人流中格外显眼，近万名考生分散在南京市的各 个考场，构成一幅独特的文化景观，将天纯果品饮料公司的形象带到引人注 目的各个角落，刮起了一阵“天纯”旋风。 天纯果品饮料公司为这次活动除向全市考生和有关教师发放 １．２ 万件文 化衫外，他们还向南京考区的 ２００ 多个考场提供了饮料、灭蚊剂和芳香剂， 随同文化衫发放的还有大纯公司致考生的一封信。信中说，沉着、冷静，将 胜败得夫暂时忘却，全身心地投入积极审慎的应战，人生的价值不会取决于 一时的成败，只要作出了无愧的努力，你就是命运的强者。全信言真意切， 犹如一付“精神营养剂”。 高考是人生中难以忘却的一次拼搏，天纯公司选择这样的时机进入人们 的感觉世界，可谓匠心独具。这次成功的公关活动不但在石城传为美谈，还 成为新闻记者捕捉的一条“活鱼”，全国有 ２０ 多家新闻媒介报道或转载了此 事，天纯公司的知名度和美誉度大大提高，使天纯饮品具有一种新的附加值， 人们在品尝饮品时会有一种别样的感觉。这种感觉，正是价值连城的无形的 财富。 护士服务“一条龙” 上海有不少一流的大医院，几千名患者及家属整天出出进进，常有人从

挂号到治疗、划价、取药、找来找去，跑了楼上跑楼下，摸不着头脑。医院 没有提供周到的服务，患者深感苦恼劳累，埋怨不止。医院整天人山人海， 护士这一行业却不是热问行业。一个护校校长到处诉说，苦干经营无方，学 校办不下去了。说几十位医护人员分配不出去。 有人建议他们成立“医疗服务公司”，也就是发挥他们的优势，让小姐 们在医院里来个全方位服务，病人只要交 ２０ 元，那么挂号、看病、化验，检 查、透视、划价、取药等等，都由医疗服务小姐帮助。这样，既减少了病人 奔彼，也省去了医生许多麻烦。 这种医疗服务试行时，有一位小姐一天竟接待了 ５０ 人！收入可观。 走上市场的流行音乐团体 广州有个闻名逻坯的“卟嗵 １００ 娱乐中心”。经营几年来，他们不仅推 动了大陆流行音于的发展，而且经济上也取得很好的效益。 “卟嗵 １００”已有三年的历史。除了有歌舞厅，还有餐厅、歌厅、餐厅 赚的钱有相当一部分就投入流行音乐事业中。 在 ２９ 岁的创始人陈凯看来，大陆的歌手水平不俗，大陆的乐队和词曲作 家也颇有实力，但为什么竞争不过港台流行歌曲？其中一个重要原因就是这 几股力量未能捏在一起而形成一股合力。搞流行音乐，必须创作、歌手、乐 队三位一体，瞄准瞬息万变的流行音乐市场。基于这样一种想法，陈凯在“卟 嗵 １００”属下成立了一个高水平的乐队，五位乐手原来都是广东专业乐团的 顶尖好手。与著名流行音乐家张全复签约，并为其设立专门的工作室，提供 了一整套价值几十万元的设备。张全复的作品则先由“卟嗵 １００”的乐队、 歌手试奏试唱，反复锤炼，并由“卟嗵 １００”向社会推销，卖出版权，使其 “商品化”。在“卟嗵 １００”旗下招募挑选歌手，请所属的作曲家为歌手写 歌，然后用各种手段对歌手进行全面的训练，通过在“卟嗵 １００”歌舞厅里 “练兵”，去“占据”流行音乐市场。 “卟嗵 １００”成立以来，已培养了多名歌手。朱哲琴、金学锋等都已成 为大陆比较有影响的歌手。而且，他们把培养歌手与推广大陆作曲家创作的 歌曲紧密结合在一起，比如朱哲琴演唱的由谢仁强、陈哲创作的，《真实的 故事》，当初问世时并不怎么受欢迎。但“卟嗵 １００”负责人要求朱哲琴在 任何场合的演唱都要唱这首歌。渐渐地，这首歌为越来越多的听众所接受和 喜爱，朱哲琴也随着这首歌声名远扬，这首歌成为她的代表作之一。既出了 歌手，也推广了大陆作曲家的作品。最近，“卟嗵 １００”又挑选招募了一个 二人演唱小组，二男一女都能写会唱善舞，准备打向社会。“卟嗵 １００”属 下的乐队除了为自己的歌手、作曲家服务外，也打入了流行乐坛。这支乐队 曾被中央电视台选中作为全国青年歌手大奖赛伴奏乐队，为大陆、港台多台 演唱会作伴奏乐队。 “卟嗵 １００”的目标是既有一支自己的基本演唱演奏创作队伍，又能在 此基础上，在流行音乐界起到一种中介作用，以推动大陆流行音乐的发展。 因此，近几年来，在“卟嗵 １００”周围形成了一个松散的流行音乐群体。广 东一批最出色的流行音乐家解承强、毕晓世、李海鹰、陈小奇都多次与“卟 嗵 １００”合作过。他们还策划过“亚运前夜”９０ 港台歌星演唱会”，“全国 影视十佳演唱会”、“世界女足比赛会歌征集比赛”等一流大型流行音乐活

动。 “卟嗵 １００”属于一种个体经济性质的流行音乐团体，它把歌手、乐队、 创作三者融于一体，并自行推销所生产的流行音乐“产品”的模式，目前在 大陆也是仅此一家。陈凯要让大陆流行音乐的生产真正“商品化”，大批量 地进入流行音乐市场，与港台流行音乐一决高低。 大受深圳人欢迎的“电话道歉公司” “电话道歉公司”，于去年由深圳的文员胡丽小姐创办，受到社会各界 的欢迎。 她的音色柔美，知识丰富，乐于助人。在长期的接线工作中，时常接到 一些人请她帮忙向别人道歉的电话。碰到这种情况，她总是尽力相助，毫无 怨言，久而久之，她悟到通过电话服务，便萌发了自办一个公司专门代人道 歉的念头。这样，那些明知自己做错了事，又不愿当面讲声“对不起”的人， 就可以通过道歉公司的服务向人认错而又不失体面，还可以避免当面认错赔 礼的那种尴尬局面。 胡丽小姐辞去接线员职务，筹建公司，很快就开始营业了。她每次为顾 客作电话道歉服务的费用为 １０ 元，外加 ２ 元电话费。 提供道歉服务前，问清道歉的原由和期望达到的目的，然后精心组织亲 切得体的语言，使接到道歉电话人心悦诚服。她的道谦服务的开场白一般是， “您好！某某小姐（或某某先生、某某太太等），我是道歉服务公司的胡丽， 受某某的委托，特向您转达他的歉意由于她的声调婉转，态度诚恳，使双方 冰释前嫌。因此，一般效果较好，顾客日渐增多。

第三部分

走出困境篇

走出困境的办法 早在 １９８６ 年之前，北京市开隆公司只是个东一榔头、西一锤子的贸易公 司，营业执照上的经贸项目包罗万象，号称“除了飞机大炮不能做，其他的 什么都能干；什么赚钱，就干什么”。实际情况却是，干什么都没赚到钱， 帐面就剩 ６０００ 元钱，仓库里压着 ２０ 多万元的滞销货，企业濒临倒闭。 多数职工干部悲观失落，主张干脆停业散伙。不到 ３５ 岁的田耘站了起 来，拦住大家的话头说道，“别忙散伙，起个摊不容易，让我来试试吧。” 大家半信半疑看着这位年轻的新经理，不相信他的“葫芦里能卖出什么 起死回生的好药”。 经过大量仔细的市场调研，田耘发现：当时诺大的北京城竟没有几家专 门的家具市场，而其时家具已渐露旺销势头，这正是难得的宝贵战机。 田耘当即一改公司过去目标不清的经营策略，果断利落地砍尽所有其他 经营杂项，集中人物财力专营家具。清仓甩卖、整顿店房，三下五除二，一 个面貌崭新的开隆家具公司在永定门内大街上挂牌开业了。 行家伸伸手，便知有没有。５０ 平方米的营业面积，小店一开门，买的卖 的竟不约而同地从四面八方蜂涌而来。卖的是：校办家具厂、乡镇家具厂、 三产企业家具厂等主动送货上门，要求代销，有的厂家甚至愿意褡个售货员 前来助销；买的是：年轻人新结婚成家的、中年人分配到新住宅、搬家换房 的、老年的更上一层楼汰旧换新的，熙熙攘攘，争相选购。 店小客多，生意红火。田耘感到：脸盆里游泳——扑腾不开呀！可是， 却又“只此一家，别无分店。” 年轻人思想新，少框框，敢闯前人没走过的路。田耘决定招收 １０ 多位青 壮职工，在蒲黄榆的仓库前，搭起一座 ３００ 平方米的大棚，举办了全市首届 “大棚家具展销会”，并且率先实行买卖双方仪价成交、为消费者送货上门 的销售方法。 这一招一使便灵，一灵之下，田耘的生意思想也为之大开。１９８８ 年初， 田耘在崇文区文化馆策划举办首届生产厂家与消费者直接见面的大型家具展 销会，这一招的优势在于：厂家直接参与展销，产销见面，有效地推动了厂 家竞争，在提高产品质量的同时，大幅度降低了售价，提高了“开隆”的知 名度，树立起企业在市场上的良好形象。 路子摸了出来，摸对了。田耘便放开胆子，大干快上，先后与军事博物 馆、中国工艺美术馆、首都体育馆、北京体育馆等 １０ 多个单位签约建立长期 合作关系，使开隆家具展销会在京城遍地开花，越办越多，越办越大，越办 越好。 在经营管理上，田耘明确提出：“质量是第一生命，售后服务是第二生 命。”使公司业务稳步快速发展，声誉日隆。 在 １９９６ 年北京家具市场 ４ 亿多元的年成交额中，开隆家具公司竟占去了 一多半，达 ２．５ 亿元。现在，田耘和他的公司已全力将业务推向全国和国外 市场，前途不可限量。 面子没有票子重要

敦煌市有闻名世界的莫高窟。１９７８ 年开放以后，来这里参观的中外游客 迅速增加。游人需要吃、住和各种服务，还要购买农副土特产品。 刚开始，敦煌人总认为开馆子、做买卖是不务正业，放着赚钱的活都不 干。个别人在街上摆个小摊，也觉得丢人现眼，下好意思叱喝。看见熟人， 还要躲一躲。有一位姓张的农村妇女，住在城里，没有户口，生活很紧张， 便开了饭馆，亲朋邻里议论纷纷，儿子嫌丢人，一直不去里面吃饭。正当敦 煌人面对新形势不知所措之时，江浙四川的个体户看中了这块“风水宝地”。 他们涌进敦煌城，修鞋补衣的买卖，什么都干，还大声叫卖，无所顾忌。尽 管在本地人看来丢了“面子”，票子却大把大把捞到手，一些硬着头皮干的 本地人也发了不少财。这使敦煌人的价值观发生了转变，终于在“面子”和 “票子”之间选择了后者。如今城乡市场到处都是当地人开的摊点，店铺， 经营品种五花八门，叫卖声此起彼伏。行人要是在摊前稍一驻足，卖主就紧 忙介绍他的货和如何地道，还拿出“价钱好商量”的老生意人的模样。真是 今非昔比，大不一样的。 以退为进 中国南方某衬衫厂新设计了一种女衬衫。根据预测，这种女衬衫的市场 销量为十万件。以往，这家厂在销售某一品种的衬衫时，总是根据市场的需 求量，将衬衫全部推出。但这样的结果并不理想，往往要过很长一段时间才 能把衬衫卖完，有时甚至还卖不完。怎样才能尽快地完成销售任务，并尽可 能使市场全部吸纳新产品？这家厂的推销人员很聪明，他们没有把市场需要 的十万件衬衫一下子抛出，而是只投了六万件。这就使百分之四十的潜在消 费者一时买不到要买的衬衫，致使这种衬衫一时间在市场上非常抢手。消费 者有种共同的购物心理愈是紧俏的商品愈要争购，这家衬衫厂有意使这种新 的女衬衫在市面上保持供不应求的紧张状况，造成市场“饥饿”感。那些没 有买到这种女衬衫的消费者，都在翘首以待该商品上市。村衫一上柜，立即 一售而空，提前完成了销售任务，这个厂推销成功的秘决，就在于采用了“以 迂为直”，“以退力进”的销售策略，不将市场所需要的衬衫全部抛出，这 就是“迂”或“退”，等到时机成熟后，将保留的衬衫投放市场，这就是“直” 或“进”。这家厂这一次推销成功与以前推销不成功的实践表明：在一定的 时间、地点、条件下，以迂为直，以退为进的确是行之有效的推销手段。 起死回生 北京一家服装厂是一个只有百余人的集体企业，产品曾一度滞销积压， 资金无法周转，生产几乎处于瘫痪积压状态。怎么办？厂领导从市场调查中 发现，服装行业强手如林，竞争激烈；本厂的生产设备和技术力量薄弱，难 以与强手抗衡，如继续生产服装，势必走向绝路无异于在一棵树上吊死。 于是，他们根据市场情况和本厂条件，转产以手工操作为主，生产大企 业不愿意生产的酒心巧克力。产品拿到市场试销，订户蜂拥而至。当月投产， 当月盈利，企业起死回生。

以快取胜 在市场竞争中，成功往往由于早一小时，失败往往由于晚一个小时。 北京焊节工具厂是个集体所有制的小厂，人员不过 ２００ 多。经过几年的 时间，这个厂不仅迅速在国内市场上巩固了自己的地位，而且还将产品打入 了国际市场。他们成功的诀窍就是快，连续快攻。情报快，决策快，试制快， 投产快，销售快。 消息灵通行动快，是北京焊切工具厂一大特点。１９９６ 年春，北京电力公 司搞了一项技术革新，使切割金属的工效提高了 ３ 倍。这项革新是 ４ 月份才 搞成的。北京焊切工具厂闻风而动，立即派人前往参观学习，５ 月份画出图 纸，７ 月份造成磁力氧气切割机的样机。前后只花了 １００ 天，就在学习别人 技术革新经验的基础上，创造出自己的最新产品，真可谓神速！ 新产品也不是一切都是新的，上面提到的那种切割机的关键部件——切 割机的枪嘴还是旧式的。该厂的同志了解到南京有几个单位已经研制出一种 新式枪嘴，但没有能力成批生产。北京悍切工具厂厂长马上带领一名技术人 员和两名老工人，火速赶到南京，主动承担了这个生产任务。只用了 ５ 天时 间，就回到北京试制。开始，南京的同志担心他们 ６ 个月也未必能把这种新 拭枪嘴的样品拿出来。可是，他们没有料到，这 ４ 个人一上火车就着手拟定 试制计划，回到厂里，立即试制。结果，只用了 ４０ 天就试制成功了。这两项 新部件的试制成功，使北京焊切工具厂迅速生产出我国第一批装有超音速切 割枪嘴、具有多种效能的磁力氧气切割机。 机器一出来，紧接着狠抓销售快攻，产品受到用户欢迎，各地纷纷前来 订货，一年之间，生产这种切割机 ４００ 多台，产值近 １００ 万元。 正当人们赞扬北京焊切工具厂办事伸速的时候，这个厂又用更快的速度 试制出另一种新产品了。那是 １９９６ 年 ９ 月 １３ 日，该厂技术组厂小钱，去上 海参观“全国机械工业先进技术表演大会”。他看到一种用二切割水泥预制 件的喷水装置叫“混凝土板割炬”。正好他们的厂长路过上海，小钱就在旅 馆门口同厂长议论这种新割炬的发展前途，以及本厂生产这种割炬的可能。 小钱一边说，一边在旅馆门口画了草图。三天后，厂长就把草图带回北京， 仅用 ８ 天时间就做好试制的准备工作，到 ９ 月 ２７ 日，北京焊切工具厂就试制 出自己的第一台混凝土板割炬，这一次，从看人家的技术表演到自己试制成 功，只用了 １４ 天时间。 正是靠连续快攻，使北京焊切工具厂在市场竞争中成为佼佼者。 搭起摊棚生意兴隆 大栅栏工商管理所为企业出谋划策，一条建议救活了一家商店。１９９２ 年 初，由于服装市场竞争激烈，产品更新换代频率加快，致使已有 ４０ 多年店史 的前门妇女服装店出现商品严重积压，仅衬衫一项库存积压就达 １１５ 万元， 资金周转不开，经营陷入困境。闻知此事，大栅栏工商所专管员在调查研究 之后，为商店出了个主意：建议商店将店前的近 ２００ 平方米空地利用起来， 趁夏季顾客喜欢室外购物的特点，设立了一个临时性摊棚，销售库存商品。 前门妇女服装店采纳这一建议后，果然见效，摊棚设立仅 ２ 个月，销售额就 达 １０ 万余元，促进了资金周转，商店的经营也开始变活了。

这一招果然灵验 饭店推出“特价菜”。今年，香港实业家徐峰适应大陆改革开放潮流， 到大陆来投资，在广州花园酒店附近投资 ２００ 万元兴建了一家南海鲜酒家， 酒家装扮得豪华气派，雄心勃勃的徐峰先生决心在大陆大干一场。然而，事 与愿违，酒家开张后，却生意平平，头 ３ 个月竟亏损 ２０ 多万元港币。严酷的 现实把徐先生的踌躇满志一下子扫得荡然无存，他整日里闷闷不乐，郁郁寡 欢。他实在想不通，自己这个酒店地处闹市区，为什么生意竟如此惨淡！是 酒店的门面装修得寒酸？是店中的服务质量低下？还是店里做的饭菜味道不 好，分量不够？思来想去，他都否定了这些可能性，那么究竟是为什么？ 一天，他来到街上想散散心，边走边琢磨如何才能使自己的酒家摆脱夭 折的命运。走着走着偶然间看到西壕二马路有两家时装店，令他感兴趣的是 一家门庭若市，生意兴隆，另一家却“门前冷落鞍马稀”，生意平淡。什么 原因呢？一种职业的敏感促使他走到两家店铺看个究竟。经过观察，他发现 生意兴隆的一家店里面除了卖高档服装外，还另辟了几款特价服装，，或八 折或五折优惠出售。看到这些，徐先生眼前一亮，受到启发。当即就返回自 家酒店改变经营特点，经过紧张筹备，涂峰先生的南海鲜酒家推出了“海鲜 美食周”的招牌，即每天店里推出一款特价的海鲜菜，其价格远远低于同行 的价格，并通过新闻媒介向羊城人宣传，这一招果然灵验，顾客竟神奇般地 多了起来，很多食客觉得特价菜新鲜，慕名前来。起初，有人认为降低菜价 酒店要吃大亏，因为酒店决定降低的幅度令人吃惊，单是基围虾市价是 ７６ 元一市斤，而南海酒家降价后只买 ３６ 元，不只是没有利可图，还要买一斤赔 一斤多。然而，事实说明，食客们来此一趟决不会单单要一道特价菜吃了完 事的，哪伙人不再要上几个别的菜？特价菜上亏的，在别的菜上却暗暗补了 回来，而且还要让食客们觉得价钱便宜、公道。一时间，南海鲜酒家成了羊 城人一吃力快的好去处，南海鲜酒家也因此一炮走红广州城。徐峰先生在“美 食周”一个月内单基围虾就销出 ４ 吨，至于他赚了多少钱，那就可想而知了。 不搞热门钻冷门 去年，香港一些超级市场掀起一场“反通胀”，“斗平斗贱”的削价竟 销，把香港市场卷得风云乱滚。香港的“百佳”和“惠康”两大超级市场都 是集团经营，所订货物占全港超级市场购货量的百分之八十以上，因此，享 受优惠的成交价格，售价上回旋余地很宽。两大超级市场集团为争取顾客， 从四月下旬开始削价竟销，酣斗数月，不肯罢手，多数商品削价百分之十至 二十，甚至一些主要商品降低到成本以下。人们形容是一场“肉博战”，而 且“拳拳到肉”。两大超级市场集团削价竟销，苦了很多的中小型超级市场 和商店；有的应声而倒，有的气喘吁吁、岌岌可危，但也有的中小商店却安 如泰山，还增加了部分顾客，有所发展，后者的诀窍就是采用了隔岸观火之 计。 在两大集团削价竟销之时，不是跟着削价，而是冷静分析两大超级市场 集团经营的商品中竞相削价的有哪些，市场需求状况如何，采取你削价的商 品我不经营，来个“你无我有”、“不搞热门钻冷门”。试想一下，能力本

来很小的企业如果不采取隔岸观火之计，跟着盲目介入，财不大，气不粗， 必然倒霉。两大超级市场集团削价竟销达四十月之久，元气多有损伤，随之， 价格回升。这时，一些跟着起哄削价竞销的中小企业因无资金只好“望价兴 叹”了。而采取隔岸观火的中小企业看到时机已到，积极经营，获利不少。 以老养新以新制胜 广州南洋电器厂“是解放前建厂的老企业。１９８３ 年以前，这个厂只能生 产一些低档次的电器元件，没有自己的定型产品。为了使企业有一个高起点 的飞跃，走向同行业的前列，厂子决定“以老养新，以新制胜”的道路，他 们以提高老产品的经济效益为基础，不断增加科技投入，大力开发新产品， 他们随时掌握同行业厂家的产品的性能和特点，取其所长，为我所用，不断 进行新产品的试制，每年都向市场投放具有本厂特点的新产品。目前这个厂 能够生产 ６ 大类、７００ 多个品种、１４００ 多个规格的高、低压电器产品和电器 元件，使企业增添了新活力。 投资大风险大利润高 成功后面无侥幸，白手起家的故事总是艰苦奋斗的结果。崛起于草根阶 层的香港针织布巨子、亿万富豪杨利恒，也不是凭空杀出。支持他成名立业 的是 ２０ 多年勤垦踏实的劳心劳力。杨利恒是位共和国同龄人，生在广东顺德 乡下。 １９６９ 年，作为只有小学文化的乡间农民，他随风随势偷渡到香港闯天 下，其时不名一文，先在一家洗衣店当伙计，每日踩单车跑街过巷，把旅馆、 酒店的床单和衣物、桌布等收回来，洗好晒干，再挨家挨户送回去，一天工 作 １０ 多小时。不凡的机遇总是为不凡的人准备的。杨利恒的资历虽则贫贱低 微，可是，他的精神志气却昂扬向上；他敬业乐业，凡事彻底投入、忘我以 赴，不怕苦，不怕累，一心奔事业。如此这般，平庸的洗衣房工作也被他干 得生龙活虎、有滋有味，月薪很快从每月 ２００ 港元增加 ３５０ 港元。然而，这 个穷酸的草根小子却并不把钱则看在眼里，转而跑去织造厂当月薪只有 １００ 港元的学徒工。 杨利恒说：“为了学到技术，苦点算什么。”扫地、煮饭、脏活、重活、 师傅的私活，他都干。收工后师傅走了，留在机器旁坚持钻研，一年后，他 又“跳槽”到另一家织造厂打工。他说：“在学艺阶段，多做几家工厂，有 助于打开眼界，多踉几个师傅，有利于博采众长。”他潜心学艺，认真做工， 几年之后终于从只认识锄头、种子的乡下农民变成了技术精湛的针织机维修 师傅。杨利恒忠厚勤垦，私德甚好，老板很器重他，让他管理接单、入货、 出货等厂务，当上了“生产总管。”因为他技术过人，邻近的纺织厂也请他 做兼职调机师。其月收入这时已升到 ２０００ 元，寻常的打工仔做到这步就会想 着改善生活了。他却不图这些。 积蓄到一万多元，杨利恒便买了一台圆筒针织机，自立门户，创办自己 的“利诚织造厂”。但是，他置不起厂房。幸亏他技术好，原来的老板看重 他，答应他把自己的机器安装在老板的厂房进行生产，条件是要同时看管好 厂里的机器。杨利恒喜出望外，从此当上了老板。杨利恒生活在灯红酒绿的

香港社会 ２０ 多年却从未进过马场、赌场，不喜欢泡夜总会，也不会跳舞。他 的精力和财务悉数投入了事业之中。他说：“现代工业竞争激烈，要想立于 不败之地，就必须领风气之先，走在潮流前头抢制先机。”他每年都到国外 考察，密切注意新技术、新发明和新机器。一旦发现适合本行业的先进设备， 必定尽快购进。他说：“人家未有，我先有，人家有的，我要比它更好。比 人先走一步，投资大，风险大，然而利润高，回收也快。当别人发觉这种产 品不错时，我已打开销路，占领市场了。” 凭着这股子蓬勃的干劲，杨利恒建了一厂又一厂。现在，他拥有香港最 大的针织布厂和世界最先进的针织机械设备，旗下有全港首创的电脑控制生 产的高级针织染布厂、筒子染纱厂、针织丝绒剪毛厂、针织制衣厂，首创香 港针织布超级市场，并在加拿大开办了针织布超级市场，业务蒸蒸日上。 “假洋鬼子”的经营之道 广东康惠电子实业有限公司，僻居惠州一隅，乃是全国百家电子企业中 生产彩电的后辈晚生，性质上属于中港合资企业，但与一般的合资企业又有 所不同，外方是一家回境内办企业的中资企业，因此，被人们谐称为“假洋 鬼子”。这在境外镀过金的“假洋鬼子”，荣归故里却表现不佳。１９９０ 年， “康力”彩电投产后竟大搞以产定销，既不自己开拓市场，依赖的销售渠道 又单一，结果生产经营全面被动，公司管理一踏糊涂。１９９１ 年，生产 １６ 万 台彩电，只卖掉 ５ 万多台。１９９２ 年“假洋鬼子”交到了学贯中西的新任总经 理沈达彬手中。沈老板当即从管理入手，来了个中西管理方法兼容并包。针 对公司管理层次繁多、效率低下、纪律松驰、工作期间聊天串门，以工代干， 平均分配奖金等被国营企业“同化”的现象，力行调整，重新“洋化”，简 化管理层次，严肃工作纪律，从上自下推行层层岗位责任制，分配档次拉开， 奖必重奖，罚必重罚，政策旗帜鲜明，使职工当行当止心中清明。 同时，又以国有企业管理方法之长补充西方企业管理方法之不足。沈老 板说，“像必要的思想政治工作，关心干部和职工生活的做法，就是国有企 业管理方法的长处，康惠也加以采用。”冷凉的工作纪律配合温暖的人情， 使公司“气候”冷暖适宜，１９９２ 年不仅招来了全国各地 ３０ 多名优秀人才， 连过去离开公司的人也都主动跳槽回头。由一名职工创作的康惠广告词， “同 在蓝天下，共建康力家。”反映了千名员工的心声。在生产经营上，沈老板 进行重大决策调整，抓住市场龙头，搞以销定产，花大力气构建自己的销售 网点，打质量翻身仗，终于使企业各项经济指标飞速上升，１９９３ 年，一举创 税利达 ３９７２ 万元，成为引人注目的彩电业后起之秀。 免费让人们品尝 曾经有一段时间，锦州啤酒厂生产的啤酒质量不稳定，失去了信誉，大 批外埠啤酒乘虚而入。原锦州啤酒厂进行整顿，产品质量提高了，虽然作了 广告，报纸上也发出了消息，但是消费者仍然不问津锦州啤酒。 为了转变消费者对锦州啤酒不公正的心理，他们决定让消费者亲口尝一 尝。他们在锦州几家大商场门前摆设啤酒摊，把外埠的啤酒和锦州的啤酒同 时摆在摊桌上，免费让人们品尝。关心啤酒质量的消费者纷纷来摊前品尝。

品尝是最有力的广告宣传员，这一活动引起市民们的普遍关心。由于锦州啤 酒质量确实比打入锦州市场的外埠啤酒好，锦州市场终于承认了它。喝锦州 啤酒的顾客大大增加。 掌握时机 对公关宣传来说，掌握时机具有头等重要意义。扬州市领带厂根据唐代 编织工艺，设计制作了一种真线手工编织领带，取名力“琼花牌”。为推销 这种领带、工厂派了 ３０ 多位推销员跑遍全国所有大中城市。局面仍然打不 开。 正在发愁之际，该厂获得一个信息，江苏省正组织全省乡镇企业产品到 北京参加展销，于是厂领导决定抓住这个时机进行公关宣传。有人出一个点 子，免费赠送展销会工作人员每人一条领带，条件是一定要系着这条领带上 柜台。这个建议被采纳了。经过展销会上的实物宣传，产品很快销售一空。 后来，中央电视台又邀请该厂厂长为“为您服务”节目中介绍“琼花牌”领 带的优点，更增加了“琼花牌”领带的声誉，订购信如雪片股飞来，“琼花 牌”一下子畅销全国。 负债经营 香港船王包玉刚在创业时，仅买了一条旧货船。不久，他用这条旧船作 抵押，借钱买了第二条船；然后又用第二条船作抵押，借钱买了第三条船。 就这样，他冒着“负债经营”的风险，在白浪翻滚的大洋里越滚越大。１９７８ 年，包玉刚的船队总吨位 １８００ 万吨，超过了美国或苏联国家所属的船队总吨 位，居世界航运之冠。 在绝望之中 上海洗涤剂厂生产的“蜂花牌”洗发精和护发素是该厂得意之作。该厂 推销员到全国各地去推销，无论讲得怎样天花乱坠，也引不起别人的兴趣。 造成产品积压，公司资金周转不开，几乎濒临破产。在绝望之中，他们恳求 广州市南方大厦帮助销售。 南方大厦经理邓汉光亲自到上海生产厂家了解情况，仔细研究了原料和 配方，认为这是埋在土里的珍珠，邓汉光决定借助商品广告作媒介，推销“蜂 花”。 回广州后，他便在省电视台连续播放“蜂花”广告，并在本厦临街处开 辟陈列橱窗。在投放市场的第一天，顾客蜂拥而至，２０００ 瓶一扫而光，顿时， 无人垂青的“蜂花牌”骤然变成稀贵之物。当年，仅南方大厦就销售“蜂花 牌”１００ 多万瓶。 皇帝女儿也有愁嫁的时候，原因是深锁春闺。如果能找到成好事的月下 佬，事情就简单了。 借尸还魂

多年前，台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品，透过广告， 在各地药房里出售，这种产品的用途，是针对已婚妇女在哺育婴儿奶水不足 时，服用通乳丸则可使奶水充足。该产品效果不错，价格尚称公道，在乡下 地区甚受妇女们的信赖和欢迎，销售量十分稳定。可是，近年来，由于国民 生活水平不断的提高，妇女的营养不良，奶水不足的现象己逐渐减少。再加 上教育水准的提高，以及其它条件的影响，母亲亲自以母乳喂哺婴儿的情形 大量减少。因此，通乳丸这种产品，销路乃渐走下坡，甚至绝迹于药房。俗 语说：“百足之虫，死而不僵”，一种濒临消失死亡的产品，居然在企划人 员精心的策划之下，枯木逢春，用“借尸还魂”的手法，在行销上以“再定 位策略而起死回生，重新在市场上攻城掠地，大发利市。通乳丸的“再定位”， 亦即产品谋求重点的创新，销售对象的改变。过去产品的追求重点力使母乳 充足，现在，则改变为能使乳房的发育健全。 过去的销售对象为已婚生育之妇女，现在则改为未婚的少女。诉求重点 和对象的改变，使得通乳丸能以崭新的面目重现市场。而且，一出现即引起 广大未婚少女的兴趣，因之创造了该商品的新生命。因为，中国的少女，胸 部普遍平坦，这时爱美的女性来说，实在是身材上的一大缺憾。如今，有能 使自己抬头挺胸，信心十足的产品帮助身段美好，那有不趋之若骛的呢？西 风东渐的潮流下，中国人审美的观点也已逐渐从面貌的姣好，改为注重整体 身体的健美。因此，通乳丸的再定位，不但时机上是有利的，而且在广告的 表现上亦很有说服力。因此，才能“借尸还魂”，重获市场。 卧底“偷师” 时代呼唤英雄，英雄营造时势。如果没有改革、开放的时代大潮的冲击， 毕业于山西省财经学院的大学生田同生，也许只能在山西省委政策研究室著 书立说，当一世书生了。可是，时代不辜负能人，能人也总是不甘寂寞。１９８８ 年，跃跃欲试的田同生终于禁不住“大海”的诱惑，身无分文地“扑通”一 声跳进了商海，草草地与同仁携手，挂牌开办了山西力达电脑公司。风风火 火、抓耳挠腮折腾了二年，钱没赚到，脾气却越来越暴；最后，一怒之下， 得出结论：“平静的港湾里炼不出好水手；山西这片沉寂的土壤出不了好老 板！”１９９０ 年初，田同生只身闯深圳，决定在商海的“最前沿”落地生根， 百手起家。可是，做梦容易实现难。怎么说在山西创业也还多少有些优势， 遇事总有三亲六故搭把手，人熟地面熟呀。闯深圳那不是舍长就短吗？两眼 一抹黑，人生地生粤语不通，气候还不适应，在此打天下谈何容易？不过， 毕竟是文化人，千头万绪不要紧，田同生心里有主意。他先从打工做起，结 结实实地来个“卧底偷师”，对自己的经营技术要来个“回炉再造”。他处 处留心，广交朋友，从一位香港司机那里，他学到了很多货物运输的知识， 又与在台商、港商的业务来往中，了解市场行情，虚心请教港台生意上的门 门道道儿，点滴积累，边学边练，越练越精。仅仅半年之后，身手敏捷的田 同生便捕住机遇，在深圳扯旗创办了“中外合资力达计算机技术有限公司”， 自任董事长，主营微机显示器、机箱、ＡＲＴ 微机及证券交易大屏幕显示系统 等等。产品销往全国各地，生意颇为兴隆，在深圳电脑界渐渐闯出了名气。 三年过去，田同生已成为名震一方的大老板，除深圳的本部以外，他还在山 百、北京、上海、成都，广州先后创办了分公司与办事处，经营范围也拓展

到无线寻呼系统、房地产、灯饰、酒店等多方面，１９９３ 年集团公司年销售额 突破 １ 亿元。利税达——１０００ 多万元。 谁有钱谁就赢 蔡万霖出身台湾竹南一个贫穷的自耕农家庭。在不到半个世纪的时间， 他就跻身全球世富之列，传奇地成为全世纪最有钱的华人之一。由蔡万霖主 持经营的国泰人寿公司是全台湾最大的民营金融机构，目前的五十五亿美 元，几乎是一九八九年度台湾行政总预算的五分之一。目前，该公司名下拥 有一百零九栋分布在台湾各地的大楼，除自用外，公司全年可坐享一笔非常 可观的租金。 “国泰人寿”的股票更是在台湾股市中称王。台湾的新闻媒介曾好奇地 计算过蔡万霖的财富。蔡万霖约三十万股的“国泰人寿”股票，只要股市不 跌落，就可以一天净赚约四万美元。一位金融界的资深人士分析，蔡家的崛 起是台湾经济发展旱期“谁有钱淮就赢”的状况下，选择了垄断的金融事业。 而蔡万霖的成功在善于守成，不断用吸进的资金换得土地，巩固自己的王国。 一盒火柴换一把菜刀 沈阳市一家生产菜刀的工厂，产品滞销，厂内积压了几万把优质菜刀无 人间津，连职工的工资都快发不下来了。怎样才能扩大本厂的菜刀的影响呢？ 登广告吧，一把菜刀才卖几块钱，连广告费都付不起。厂长动员全厂职工出 谋划策，争取少花钱或不花钱把积压的菜刀卖出去。经过群策群力，职工们 从每天都要用的人柴盒上找到了灵感。他们同火柴厂合作，改印一批新的火 柴盒，每个盒上印了这样一句话：“这个火柴盒 ５ 元钱，用它到××厂去换 一把菜刀，优惠 ５ 元。” 这批新的火柴盒投放市场后，一时间成了街头巷尾议论的话题，很多人 争着抢购这种火柴，然后到菜刀厂去换菜刀。很快，几万把菜刀销售一空， 产品积压的问题被一枚小小的火柴盒解决了，工厂没有花一分钱广告费，火 柴厂也趁机多销售了很多火柴。 一个销售绝招 一次一个集镇上的个体户购进了一批针织蝙蝠衫很漂亮。因蝙蝠衫热已 过，所以百货公司按每件 ２ 元处理给他，他标 ２ 元 ５ 角出售，半个月里仅卖 三件，后来又把价格降至 ２ 元，仍很少有人问，仅卖了一件。一天，他妹妹 替他看摊，突然风把价签刮跑了。她随手又填了一张，凭印象标价每件 ２ 元 ５ 角。刚好，那个曾经买 ２ 元一件的人从这里走过。一见涨价，心里盘算觉 得这衣服实在便宜，就又买了一件回家，且向邻居宣传。于是就有许多人接 二连三的来到摊前，一个下午，衣服便卖完了。 这个个体户听妹妹讲完这故事，真是喜出望外，第二天又赶到那家百货 公司把所有积压蝙蝠衫全运回来，按每件 ３ 元出售，结果很快又卖完了，镇 上竟因此掀起了一股小小蝙蝠衫热。 当顾客尚未认识到商品的价值时，在符合国家政策的前提下，适当提价，

也是一个销售绝招。 “人弃我取”的经营策略 安徽省芜湖市裕溪针织厂原来是一个多年亏损的企业。在激烈的市场竞 争中，裕溪针织厂认真调整分析市场，发现很多厂家为追求高额利润，只注 重生产高档时令商品，不愿生产低档利少的纯棉纱袜等产品，一些低档传统 产品在全国各地市场严重短缺。该厂根据市场需求信息，专门安排生产农村 市场需求的传统棉毛衫裤、棉纱袜等。这些被很多厂家认为“过时”而不再 生产的产品，投放市场后深受农村消费者欢迎。在 １９９６ 年南宁全国针织品订 货会上，云南、广西、河北、吉林等省争相订购该厂生产的长统棉纱袜，订 购数量达 ３０ 万双，订货量大大超过了该厂的生产能力。裕溪针织厂采取“人 弃我取”的经营策略，使企业经济效益明显提高，由多年亏损一跃成为盈利 企业。 与众不同的“中国鸡王” 市场变幻无常，可以使人发财致富，也可以使人两手空空。功夫全在驾 驭。 １９８５ 年夏季，大连市场鸡蛋价格象三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲 的往下降，最后降到亏本的临界点。市政府不得不出面干预市场，制定鸡蛋 的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策，发一个文件 就能左右的。鸡蛋市场继续恶化，并引起一连串的骚动。大小养鸡专业户纷 纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了。市场肉鸡价格也随之猛跌。 当时，大连的“中国鸡王”韩伟鸡场也有大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场价 值不等使他也象一些人一样，迅速地处理了一大批成鸡。然后，与众不同的 是他在处理成鸡的同时，又开始育雏。 别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖 转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中， 又导致了市场另一领域的低谷期的出现。 韩伟采取的是另一种调切方式，“低谷”过后，必定是高峰。所以，他 把成鸡淘汰，换上雏鸡，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。 转过年，当韩伟的雏鸡育成，并开始产蛋时，大连市场的鸡蛋价格又回 升到最高点。 那些忙不迭杀鸡的专业户后悔不已。 识破了蒙在市场表面的帷幕 黑龙江客车厂生产的客车在国内行情很不错，但却久久推不到国际舞台 上去。长期以来，该厂一直认为，我国汽车生产起步晚，技术落后，无法距 国外车相提并论；要进入国际市场，必须有国际先进水平的汽车。可是 １９８８ 年，该厂从一则信息上受到启发，改变了这种认识。 这则信息很简单：印度有个客车厂，生产的客车比黑龙江客车在先进程 度上差一大截，造价也高，但是印度客车居然能成功地出口到非洲的肯尼亚。

从这则信息中，黑龙江客车厂的决策者们认识到：市场是多层次的，世界并 非到处都是豪华车的天地。印度车能出口，黑龙江车一定也能出口。 从此，黑龙江客车厂深入研究，密切注意国际汽车市场动态，寻找适合 自己的客车落脚的层面。１９８９ 年 １０ 月，菲律宾大马拉运输公司想从国外进 口一批客车。发现这个信息后，黑龙江客车厂认为这正是自己要寻找的市场， 于是以积极进取之姿参加了国际竞争。当时，参加竞争的还有著名的日本日 产公司。黑龙江厂尽管在知名度、企业实力和国际公关能力等方面都不及日 产公司，但因为其产品具有“实用性和普通化”，因此一举击败日产，中了 头标。 市场本来就是一个大杂烩，是所有消费者共同的市场，只不过人们有意 无意把它神秘化了，才吓退了许多中低档产品经营者。黑龙江客车厂识破了 蒙在市场表面的这层帷幕，径直闯主，便如探囊取物，很容易地获得了成功。 占领了这个舞台之后，再逐级而上，到中高级舞台上去，这就轻而易举 了。 “圈内走穴” 浙江嘉兴自行车厂本是个亏损大户，曾有过百万元的赤字记录。它生产 的“大雁”牌自行车虽也驰名一时，但终究不敌市场竞争规律，而成为滞销 货。“大雁”为摆脱困境而远走高飞，攀上了上海“永久”车厂，成为“永 久”厂的一个生产基地。靠上了“永久”这个“名门望族”，嘉兴自行车厂 很快就渡过了难关。但是该厂在联营走穴的过程中，也发现了这种“圈内走 穴”方式的许多弊病：联营产品的产量、品种等方面都受到很大制约，企业 缺乏自我发展的主动权；而且，联营也未能从根本上解决与国外名牌自行车 的竞争问题。因此该厂的危机依然存地。为求得进一步发展，嘉兴厂决心跨 越国内自行车生产的现有水平，跳出圈圈，走穴到国外的先进企业去。１９９１ 年，该厂与香港大志企业有限公司和美兰令国际有限公司合资成立了浙江菲 利普自行车有限公司。利用外资和外国信息、外国技术使这个新成立的公司 实现了跳跃式发展。１９９２ 年，其经济效益跃居浙江全省同行业第一，全国三 年，年利税实现 ３０００ 万元，比 １９９１ 年翻了一番。 联营已经不是新名词了，目前国内各种各样的联营已十分普遍，我们通 常也称之力“横向联合”。关于这种经营方式，我们在后面“联手戏”一章 中还要从另一个角度探讨，这里便不再多述。 避免了 ４０ 万元的亏损 集千金之资者，须汁银两之价，盈万利之本者，必须毫厘之资。 上海长虹灯具厂接到一个公司灯具服务部的 ２０ 万只灯具订货，但订货者 附有一个苛刻条件：每只灯的出厂价必须从 １５ 元降低到 １３ 元。按当时的成 本核算，这就意味着每生产一只灯不仅不能赚钱，而且要倒贴 ２ 元，２０ 万只 则要亏损 ４０ 万元，于是，全厂背水一战，组织技术力量，运用价值工程原理， 在产品设计上，对各零件的使用和排列组合严格把关；反复调整生产工艺流 程，最后，把每只灯的成本降低了 ３ 元，这笔生意不仅避免了 ４０ 万元的亏损， 而且净赚 ２０ 万元。

放开经营 大连新金县赞子河供销社 １９９０ 年亏损 １０．５ 万元，下属 ６ 个基层商店都 是经营不景气的乱摊子。绝处逼出新招法，该社决定进行改革试点，实行开 放经营——全方位落实承包经营责任制，实行集团经济个人经营。这一来各 商店马上活起来了。 一个分店的营业员，走访调查时得知，水稻有了虫子，钾铵磷可治，但 群众不“认”。他便一面宣传，一面在自家地里试验，效果很好。然后，他 请农民来参观。结果消息传开，购进的 ４０ 箱钾铵磷一销而光。供销社主任说： “过去我找下面的多，指出他们经营中的问题。现在下面主动找我的多，和 我分析研究市场动态，几个月来没有扯皮的事。” 这一改革方案的实施，使赞子河供销社扭转了亏损局面。 富豪母亲节大行动 与习酒的“狂人壮行”有异曲同功之妙的，是唐山富豪实业总公司的“富 豪母亲节大行动”。 １９９３ 年 ５ 月 ９ 日，母亲节，北京。上午九时，“富豪母亲节献爱心大行 动”拉开了序幕，８ 辆中型面包车载着唐山富豪实业总公司的工作人员和该 公司的名牌产品富豪矿泉壶，招摇过市，分别驶向妇产、北京、北大、协和、 海淀等 ２２ 家医院。在这些医院里，这天每一位做母亲的人将会得到一份礼 物：一只富豪矿泉壶、一束鲜花和一张富豪公司总经理马鸿鸣亲笔签名的贺 卡。“富豪”人去了 ２２ 家医院，也就有 ２２ 家医院作了母亲的人和她们的医 务人员得到“富豪”的礼物。 这已经不是富豪公司的第一次“大行动”了，它在全国好几个大城市都 搞过这种“大行动。” 与其说这是富豪公司献给母亲节的一次大行动，倒不如说是该公司献给 全体消费者的一场演出。该公司经理也是这样说的，他说：公司并不在乎一 次公关活动之后推出了多少矿泉壶，而是希望一次公关活动之后给人们留下 深刻的印象，希望得到消费者的认可。 “狂轰乱炸”名声大震 贵州习酒曾被洋人誉为中国的“第二茅台”，习酒公司总经理陈星国被 世界称为“狂人”。称其是“狂人”，原因之一是他在创造经营气氛上达到 了发狂的地步。 １９９２ 年 ８ 月，西北五省区七方在乌鲁木齐市联合举办生意洽谈会。这消 息被习酒公司知道了，陈星国立即组织了一个 ３３ 人的参展团。当时的《环球 企业信息》杂志是这样报道的： ３３ 人的参展团，分乘 ６ 辆宣传彩车，横跨四川盆地，穿蜀道，过剑门， 入陕西，越秦岭，走青海，翻祁连山，绕道宁夏，穿过茫茫戈壁，越过浩瀚 沙漠，跋涉千山万水，克服得重重困难，行万里路，送一路情，胜利到达新 疆乌鲁木齐市。

大会印发了 ９０ 万张门票，张张都是习酒和习水大曲的宣传券；在会场内 外，仅习酒公司的巨幅标语和广告就达 ８０ 多条，可谓铺天盖地；会议期间， ６ 辆宣传彩车两次缓缓驶过繁华市区。《新疆日报》评论员文章和署名文章 称习酒公司在乌鲁木齐“狂轰乱炸”，“名声大震”。 习酒公司就在这样的舞台氛围中登场亮相。这种云蒸霞蔚、雄壮喧嚣的 气氛把习酒的形象烘托到顶峰。结果，洽谈会上，习酒公司的订货合同总额 达到 １１００ 万元。 变被动为主动 重庆一家专门经营高档童装的服装店，因卖价高而无人问津。该店老板 就想出一个变被动力主动的促销方法：到幼儿园挑选 ２０ 名男女儿童，在“六 一”儿童节那天举办儿童时装表演大赛活动。 活动开展的前两天，这家童装店破费通过报纸、电台大势作广告宣传。 “六一”那天，文化宫展厅人员暴满，２０ 名儿童精彩的表演博得了全场观众 热烈的掌声。最后，大赛评出一、二、三等奖共 １０ 名，优秀奖 １０ 名，奖品 是这家服装店经营的童装，按服装标价分发奖品。 活动结束后，台上的表演童装被观众抢购一空，店里所有库存的童装也 销得一干二净，仅 ４ 天时间，营业额达 ３０ 万元。 试茶经营术 昆明有一家专营高级茶叶的商店。老板叶高明，是个退伍军人，聪明过 人，经营有方，人人称道。 可有一天，一个顾客在该店买了两包进口红茶，回家一尝，不合口味， 要求退货。 高明老板见顾客要退货，心中很不是滋味，但为了本店的声誉，也为了 方便顾客，高明老板满足了顾客的要求，并送给顾客一本饮茶方面的书。 事过之后，高明老板就想出一个“试茶”高招。顾客选定购一种茶后， 店里的小姐把顾客引到一张桌子前坐下，边泡茶，边向顾客讲述泡茶的技巧。 茶泡好后，小姐便斟上一杯请顾客品尝，顾客试用满意，再付钱买茶叶。 这样，到本店来的顾客保证能买到称心的茶叶，该店也不会再有类似的 事情发生了。 淡季游击战旺季阵地战 太原三江大厦 １９８８ 年组建，在只有工程项目而无资金、无建设规划，无 施工方案又无施工场地的极其困难的情况下，通过集资贷款等多种渠道，积 极筹备资金 ２００ 万元进行基建。同时，他们以其“淡季游击战，旺季阵地战” 的经营理论，组织一部分职工在无库房，无经营场地的条件下，灵活机动开 展销售。在销售淡季的 ３ 月至 ８ 月份，走出商场，到工厂、矿山、摆设点； 到全省 ５０ 多个县走乡串村搞零售。在销售旺季的国庆、元旦、春节期间，以 全新的优质服务推动经营活动，并为本市工业企业提供产品。１ 年多时间， ３０ 余人完成经营收入 ４５０ 多万元，实现利税近 ２０ 万元，为大厦基建垫支经

费十几万元。 根据企业实践，提炼构成“淡旺两战，客流三江”之良策，即蕴含了企 业经营方式，又有计谋之法，以及应用效果。这是企业处于意料不到的困境， “浑饨”变处不乱，科学地分析发展变化的客观情况，冷静沉着力挽狂澜， 促进经营态势变化的谋略。

第四部分

一举成名篇

总统夫人畅饮“健力宝” １９９２ 年 １２ 月 １４ 日，纽约著名报纸《纽约商报》刊登了一篇介绍“健力 宝”的文章，同时附了一幅美国当选总统克林顿夫人畅饮“健力宝”的照片。 美国第一夫人喝“健力宝”的照片和文章在纽约引起了一阵轰动： 我们是如何让克林顿夫人喝上“健力宝”的呢？ １９９２ 年 ９ 月下旬，美国两党的总统大选进行得加火如茶。在纽约市府工 作的朋友向我们透露，克林顿夫人希拉里和副总统候选人戈尔夫人将来纽约 市为其丈夫助选，问我们有无兴趣去看看热闹。我们当即表示，能否为大会 提供健力宝饮料。几经商谈后，大会组办单位表示同意我们提供饮料。 我们进行了周密的准备和安排，并事先进行了模拟表演。克林顿的助选 大会是 １９９２ 年 １０ 月 １ 日晚上在纽约港湾的一条豪华游艇上举行的。我们在 大会开始前两个小时就赶到了码头。经过严密的安全检查并让警犬嗅了我们 的饮料后，我们才登上船。 晚上 ６ 点半，克林顿夫人和戈尔夫人来到船上，照例，她们要先后在客 厅会见当地社会名流及有关客人。我们和市府代表排在一起，当我们走到克 林顿夫人跟前，准备握手之时，公司的一位小姐立即捧来一盘健力宝饮料。 市府的朋友介绍这是中国的一种健康饮品。我们当然不失时机地向两位夫人 各敬上一杯健力宝，就在她们举杯饮用健力宝之时，早就站好位置的摄影师 己“啪”的一声按下了照相机的快门。这一幅很有宣传价值的照片抢拍下来 了。 喝上我们饮料的不仅是克林顿夫人和戈尔夫人，到会的全体嘉宾差不多 都喝上了“健力宝”。 “地毯式”宣传网 李照森认为：“企业要给人一种信赖感，产品也要给人一种信赖感，宣 传形象很重要。”于是他利用新闻发布会，通过对产品的介绍，品尝，厂情 片的观看，让人们认识“我”，爱“我”，买“我”，进而建立起广泛的销 售渠道，同时配合起良好的销售服务，强化企业的形象。 １９８９ 年，当李照林的西安旅游食品厂还是个名不见经传的小厂，太阳牌 锅巴无人问津。正巧，《公共关系》杂志社和陕西省公关协会举办全国公关 组织联谊会，全国各省市公关组织 １６０ 多位代表云集古城。李照森得知这一 信息后，立刻委托《公共关系》杂志社给大会赠送专利食品——太阳牌锅巴。 在联谊会上，《公共关系》杂志社特意将他们的产品编成谜语“日本商标”。 代表们正品尝着香脆可口的锅巴，所以，这个谜题一出，大家立刻异口同声 地说：“太阳牌锅巴”。此处无声胜有声，“太阳”的知名度升起来了。它 通过“公关”这个媒介传遍了全国。 李照森建立了“地毯式”的广告宣传网。 从 １９８７ 年初至今，在全国做电视广告 ４８ 家。开新闻发布会 ２２ 次，建路 牌广告 ９ 块，并取得了“地毯效应”。１９９０ 年全国秋季食品订货会成交额达 ２ 亿多元。至此李照森的锅巴，以它麻辣、牛肉等多种风味一举改变甜食笼

罩的食品市场，并且启动了全国食品界。继锅巴之后，又出现了小米薄酥脆、 营养其子豆等风格各异的食品，使食品市场朝着全方位多样化发展，满足人 们日益增长的消费需要。 名人专店为何生意俏 名人效应对于促销很有好处，这是商业活动中的重要点子，所以有许多 公司都极力与名人联合。 比如沈阳商业城、上海蒂娜尔精品时装公司就联合开办了一家“潘虹时 装屋”。 １９９３ 年 ３ 月 ８ 日开业这天，他们请来潘虹剪彩，引起了极大的轰动。这 是充分利用名人的名声，是一种价值极高的宣传。 与此同时，中国体操王子李宁也正奔波于长江南北，在南京、扬州两地 新开设的李宁牌专卖店主持开业典礼。扬州环球商场剪彩时，观者如云，许 多少女举着手娟请他当场签名留念。这件事造成了极大的轰动效应，从此环 球商场的生意一直看好。 招聘公关小姐 广州一家酒楼，规模档次都较低，去年底，他们在报上登出招聘启事， 说该店公关部招聘一位公关小姐，条件要求除了思想进步，秀丽炯娜外，还 必须掌握 ５ 门以上的外语，能熟练地处理本楼的涉外事宜，报酬当然月工资 在千元以上。 启事见报后，广告市的巷尾街头，宾馆酒楼，到处议论纷纷，人们把这 则广告当作茶余饭后的谈资，其实，该酒楼要的就是这种效果，这样，虽然 人们毁誉不一，褒贬各半，只要人们对启事评头论足，无形中就替酒楼作了 宣传，酒楼名称地址也深深印在了人们的脑海中。 购买欲油然而生 今年，南京市有一家沙发店开张了。这家店铺其貌不扬，铺面只有 ３０ 平方米，营业人员也只有 ７ 人。可是，过了三个月，这家小店进行季度小结， 一个季度的销售额高达 １２８０００ 元。 这家小店深知顾客有一个顾虑：生怕有些沙发掺假使杂，“金玉其外， 败絮其中。”针对这种情况，小店来个出奇制胜——卖“散件沙发”。不但 把沙发的靠背、坐垫一件件分开，而且每块构件总有一面敞开“肚皮”，让 顾客一眼就看清沙发的“五腑六脏”，待到顾客看到沙发里装的是优质材料， 购买欲油然而生。这时，几个营业员就根据顾客的意向，当众缝台，现场组 装。这家小店设立“量体裁沙发”的经营业务。如果你的客厅是个不规则的 平面，他们可以上门服务，因地制宜，设计沙发，保你心满意足。这样的经 营手法，赢得了信誉。创出了牌子。这家店的名气也随之增大。 商战风云录

包玉刚、李嘉诚二人在香港有“海陆二将”之称。继李嘉诚人主“和黄” （即“和记黄埔”）之后，包玉刚成为华资夺得英资的第二人。他们收购英 资的方式采用“玩股”，通过收购股票的方式控制英资。１９７７ 年，李嘉诚的 “长江实业有限公司”在积累了 ２０ 年地产经验和上市 ５ 年养精蓄锐后，一举 打败英资财团控制下的“置地产业公司”，夺取了香港地铁所要求的在中区 闹市的遮打站和金钟站上盖房的兴建权。良好的开端便是成功的一半。１９７８ 年，他不动声色地在股市上买入一家老牌英贤公司“青洲英泥”的股票，待 股数达到 ２５％时，他出任了该公司的董事，再等股数达到 ４０％以上时，他坐 上了该公司董事局主席的宝座。紧接着，他又把目标转移到有“洋行王国” 之称的伯和集团身上，并把怕和主席之一的“九龙仓”的一千万股全部转让 给包氏，自己赢利 ５９００ 万港元。 李嘉诚的眼睛始终盯着的是“和记黄埔”这头由汇丰银行控制着 ４０％股 票的大象。这头大象是一家老牌的和记洋行和黄埔船坞合并的产物，经营着 大规模的地产等生意。在世界干家大公司中有它的名字，是香港十大财阀名 下最大一家上市公司，它的市值比“长实”多出 ５５ 亿港元，相比之下，长江 实业有限公司像是一条小蛇。１９７８ 年 ９ 月，“和黄”内部经营不善，盈利不 佳，汇丰银行准备物色一个胜任的老板，他们看中了李嘉诚，认为他是“最 有领导方法”的经营家。于是，汇丰银行把自己掌握的 ２２．４％普通股仅，以 每股 ７．１ 元的价格转让给了李嘉诚。李嘉诚遂于当日 ２５ 日正式出任“和黄” 董事，待股数达到 ３９．６％时，这把英资集团董事局主席的交椅就非他莫属 了。 从此，这家香港英资古老洋行便成为四大洋行归入华资财团旗下的第一 家，而李嘉诚的“长实”也由此摘取了香港集团公司的桂冠。包玉刚接受李 嘉诚转让给他的九龙仓股票后，继续吸纳九仓股。到 １９８０ 年 ４ 月，包玉刚属 下的“隆丰国际投资公司”宣布：已控制 ３９００ 万股九仓股票，约占总数的 ３０％，而怡和的置地公司不过有约 ２０％的九仓股，九仓主席是由怡和主席纽 壁坚兼任。此时，包玉刚与女婿吴光正、苏海文都已成为九仓董事。包、吴 且系董事局执行委员，形势明显不利于怡和对九仓控制。１９８０ 年 ６ 月 ２０ 日， 置地公司乘包玉刚去伦敦出席盛会之际，在各大报刊登出广告，宣布以两股 置地及 ７５．６ 元的债券部值市价约 １００ 元，换取一股九仓，目标是将九仓控股 权增至 ４９％，拉开了乌云滚滚的一场争购战大幕。 包玉刚闻讯而动，隔日中午即由伦敦经法国返香港，当他问顾问们出什 么价钱才一定会胜利时，顾问们说：“１０５ 元就一定可以拿到了。”包玉刚 说：“那么我了出 １０５ 元，因为我要把事情做到，做成功！”结果，包玉刚 出价 １０５ 元增购九仓 ２０００ 万股，使其所占九仓股数共达 ４９％，实现了控制 九龙仓的目的。 解决危机 深圳一家公司的童车好不容易才打进国际市场。一次由于钢圈受压变 形，使一个爱尔兰女孩子摔倒在地，被送进医院。在公司创意人员的敏捷策 划下，总经理立即飞往伦敦，向受伤的女孩子鞠躬致歉。接着，公司在爱尔 兰报刊广登启事，声明对所有买下童车的顾客负责，并就地对存货一一检验。 一场危机过后，这家公司在海外的信誉不仅没有受到损害，反而有所提高。

第二年，英国代理商的订货增加了 ８．５ 万辆。 生日礼物 今年，在上海电视台现场直播的上海三菱电梯有限公司成立一周年文艺 晚会上出现一条新闻：“凡与上海三菱电梯公司同日出生的市区小公民，即 １９８７ 年 １ 月 １ 日诞生的，均可得到一份生日礼物。” 第二天，三菱公司的总经理一早来到生日礼物领取处，亲自将礼品送给 第一位来领取礼物的小孩和家长，并合影留念。三菱公司的这一出奇的做法， 引起了社会很大的反响，街头巷尾论论纷纷，有关报社记者纷纷作了专题报 道。《解放日报》刊登了题为“上海三菱电梯公司销售出奇招”的新闻，《新 民晚报》作了“小孙女得礼物老教授动真情”的专题报道。自三菱公司发布 这一消息后，仅一周内获得了订货意向就超过平时的 ５ 倍。 酒店推出“免费擦皮鞋” 广州市一酒家最近在门前竖起一块醒目招牌——免费擦皮鞋，凡是光顾 该酒家的食客，只要提出要求，马上就有人把皮鞋擦得锃亮，该店经理喜形 与色他说，自从出了这一招，生意大增，许多人都愿意试试免费擦皮鞋的滋 味。酒店擦皮鞋，听起来似乎有点儿不合常理，而这个酒家正是突破常规思 维，使得生意大增。对酒店而言，也不因此需要增加多大的投资，多耗费多 大的气力，无外乎多增加几名专职“擦皮鞋服务员”，这样的经营招数可谓 出奇致胜。由此，笔者想到，现在我们实行市场经济，要想在激烈的市场竞 争中取胜，在产品质量、服务质量上苦下功夫，多开动脑筋，集思广益，多 一些突兀新奇而又简单易行的经营新招、绝招，往往会使企业事半功倍，获 得意想不到的成功。 开业期间免费试住 在深圳龙岗区布吉镇最繁华的振兴大道上，新开了一家属永兴大厦的水 兴酒店。新开之喜，永兴酒店并不像通常酒店开张那样，用大量的钱搞什么 剪彩、大宴宾客、赠送礼品等扩大影响的手段方法，而是贴出了一张张令人 耳目一新的告示：“酒店开业期间，每位顾客可以免费试住一天。”这十几 个字的布告，引起了人们极大的兴趣，消息不胫而走，一传十，十传百，成 了人们议论的话题。有些人相信，特地来看，并询问有关人员，是否有什么 特殊条件或附加条件，答案是顾客试住之后需付出的唯一代价是：对酒店提 出宝贵意见，以便酒店改进，这一招灵不灵呢？据酒店开业之后半个月的统 计，大部分顾客在试住之后颇感满意，并正式住下来。 “哑人卖刀”术 一天，在海南岛某镇，一大群人围住一个铁匠模样的哑人，观看他的现 场菜刀表演。只见他从摊上的几十把随便抽出一把，像削瓜菜一样麻利痛快 地把一根大号粗铁丝砍成一段段，而菜刀刃口完好无损，犹如古人说的宝刀

一样“削铁如泥”。随后又表演“刮毛即断”，他当场将裤腿卷起，刀在腿 上唰唰起下，腿上汗毛齐根而断。紧接着，又拿起一团棉絮，刀切过处，切 口刀刀平整，似“快刀斩乱麻”。耍刀的三步，步步逼真，围观者赞不绝口， 纷纷掏钱购买，数十把刀几十分钟内销售一空。 哑人卖刀，并没有一句叫卖声，却取得如此效果，靠的是什么呢？靠的 是产品有信得过的质量，通过现场的操作表演，产生的效果是刊登广告无法 达到的。俗话说：“耳听为虚，眼见为实”，哑人卖刀就突出了一个“实” 字。这也是符合人们选购商品求实的心理要求。 “吃小亏”占“大便宜” 烟台啤酒厂在上海各大报纸上刊登了一则启事：某日，“新世界”按正 常门票价格出售门票，持门票者进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠给洗脸 毛巾一条（上有“烟台啤酒厂赠”字样）。然后，游人可免费喝啤酒，喝酒 多者，按前三名顺序分别予以厚奖。 消息发出，上海市颇有“万人空巷”之势，人们争先恐后进入“新世界”。 致使南京路上人山人海，交通堵塞。这一天，４８ 瓶一箱的啤酒被喝掉了 ５００ 箱。上海市的各家报纸绘声绘色地报道了饮啤酒比赛盛况以及获奖者得意之 态，整个上海为之轰动。 烟台啤酒厂虽然在这次活动中花了不少钱，但它因此而占据了上海啤酒 市场。这种“吃小亏占大便宜”的作法，没有魄力的厂家是很难做得到的。 第一印象 “强力”啤酒问世之初，很少有人对它感兴趣。 去年 ３ 月在四川成都举行全国糖酒订货会上，广东三水强力啤酒厂抓住 了这一时机，选得力的公关小姐，以其独特的方式给蓉城人留下了美好的印 象： 在订货会上，身披绶带的公关小姐个个年轻漂亮、文雅活泼，她们笑容 满面回答客人的各种问题，并且热情向人们递上一杯杯“强力”，人们在尝 到“甜头”之后，对“强力”啤酒也形成了难以磨灭的第一印象。 领先一步 １９６５ 年的一天，加拿大议会通过决议，将“枫叶旗”定为加拿大的国旗。 第三天，日本、台湾厂商赶制的枫叶小国旗和带有枫叶旗标志的各种玩具， 已横渡大洋，到达加拿大。显然，这些厂商早在决议通过之前，已摸准内情， 抢先生产了。对此，人们在惊叹之余，往往疑团满腹，甚至把这种成功归之 于非正当竞争手段。其实，类似这样的内情，常常得之于正常渠道。 出奇的示范 耳听为虚，眼见为实，说一千道一万不如示范给顾客看。戏剧性的示范， 无疑能大大地吸引顾客，使顾客彻底信服。

去年，广州佳丽日用化工厂向市场投放了一种叫“神奇药笔”的形似粉 笔的蟑螂药。在电视、广播做了大量宣传，收效甚微。为此，厂里专门派人 到《羊城晚报》编辑部，当场演示。他们在屋里放出一群蟑螂，用药笔画了 一个包围圈，结果不到儿小时，这些害虫全部死掉，而令人叫绝的是它们没 有死在柜底桌椅下，全部死在圈内的光亮处。如此奇效，使编辑、记者们不 惜在该报头版刊登了近一千字的新闻特写，并冠以一个切合实际且十分幽默 的标题，《死给你看》。结果这篇报道不仅帮助该厂提高了国内的销售量， 而且由于《羊城晚报》有无数海外读者，因而还大大打开了国际市场上的销 路。 新招制胜 香港将于 １９９７ 年 ７ 月 １ 日正式回归祖国。世界上不少人士为争睹这个历 史时刻，已纷纷在香港酒店预定 １９９７ 年 ６ 月 ３０ 日当晚的酒店房间。个别酒 店专为该晚推出了一个特别的优惠，收费为 １９９７ 元。 怡东酒店公关部发言人表示，该店推出“１９９７ 年优惠计划”包括一晚单 人或双人海晨房间，订房客人可以见证香港结束英国统治的历史，同时也可 以看见英国国旗及香港旗降下。该计划自 １９８７ 年 ２ 月开始接受申请，并于同 年 ８ 月已全部订满。预订的客人来自世界各地，其中香港人占去大半，还有 英，美、加、日、瑞士、印尼、沙特和澳大利亚等国客人。 此外，香港另外一些酒店也已开始接受当晚的房间预订，可是并未能订 出确实的房租，酒店只好记下客人的资料及联络方法，以便接近那个日期再 进一步联络。也有一些酒店已收取了订金。 一些酒店业人士认为，推出这个新招儿，是在酒店业激烈竞争下的一个 “出奇制胜”。 彩电“医院” 长虹机器厂投资 ７５０ 万元在重庆搞了家“彩电医院”。这个“彩电医院” 拥有全国最大的电视机维修流水线。有毛病的电视机一“入院”，都要在 １００ 多米长的流水线上进行全面“体检”和清洁处理，一般故障 １ 小时即可排除， 让用户抱着电视机满意而归。 长虹机器厂生产的“长虹”彩电的产量销量均居全国之首。“长虹”电 视虽然畅销，但“长虹”厂并没有满足，他们推出“彩电医院”这一新招， 目的是使用户对“长虹”百分之百信赖，百分之百放心。“彩电医院。除了 给电视机“看病”外，更重要的是为用户去心病。这样用户对“长虹”就更 加信赖了。赢得用户就赢得市场，“彩电医院”使“长虹”的市场更宽阔了。 知名度的价值 通常，人的知名度是以接触到人群的数量和关切度大小论定，并非论其 对经济与技术贡献大小。这就使得出头露面的艺术家远比深居简出的科学家 知名度高，甚至流行歌、舞演员比造诣较深的歌、舞作家知名度高。 然而，企业或产品知名度的差异却是决定价值的关键，以致企业不得不

借助于各种传播媒介，不断地把自己的产品或服务广而告之于目标市场，提 高知名度，赢得尽可能多的衷情顾客，以实现产品的价值。产品的知名度在 一定意义上也反映该产品在市场上的竟争力。许多公司还将其牌子的知名度 列为无形资产，从而出现在年终平衡帐上，衍生出商标资产这一概念。因此， 某产品一旦有了知名度，其牌子也就有了价值。 上无三厂生产的收录机质量上乘，卖给日本索尼公司每台 ３７ 美元，索尼 公司贴上自己的商标牌号后，即可卖 ８０ 多美元一台。 中国的乌龙茶享誉日本，某茶厂销往日本却无人问津，而打上日本“三 得利”牌子的中国乌龙茶倒极为畅销。 正是由于品牌“知名度”的价值，企业确定商标名称时往往不惜重金， 慎之又慎。美孚石油公司调查了 ５５ 个国家，邀请了心理、社会、统计学家， 历时 ６ 年，运用计算机，从一万多个名称中确定“ＥＸＵＯＮ”商标，耗资 １０ 万 美元，丰田公司曾为推出一款豪华新车，而出重金请研究所取名，得到一个 新颖别致的名字——ＡＣＵＲＡ。美国人贝茨利奇特创设了“取名研究所”，每次 收费 ３．５ 万美元以上，仍门庭若市，成立 ７ 年来，已赚过闻名全球的 ３００ 多 家公司的钱。 事实上，人们热衷于知名度高的品牌是一种商品经济社会客观存在的意 识现象，是在众多的商品之间对比和竞争而形成的质量差的结论，名牌标志 观念既有实际的物质的客观成份，也有富有消费者主观印象和意念崇拜的图 腾色彩。故而名牌标示的观念，实质是人们的图腾崇拜心理现象。好比人们 崇拜某位著名的画家，他的所有画作都将随着画家名声大振而变得身价百 倍。商品标志的社会名声显著之后，商品的价值将会大大超过自身的质量价 值。消费者购买了名牌商品赠送亲友，不仅自己感到心理的满足和慰籍，受 赠者也感到荣耀。在现实生活中，人们追求名牌商品，既是物质生活的需求， 亦是精神生活的需求。物质生活的需求有较多局限性，而精神生活的需求却 具有无限的性质。由这种意义上说来，消费者对于名牌标志的崇拜心理，构 成激励消费和扩大购买力的思想基因。因此，企业家应该亲自走向市场，了 解消费者心中的愿望和追求，策划广告宣传谋略，运用生动活泼的艺术形象， 把引导消费方向和扩大的购买意图寓于通俗易懂的广告艺术中，使消费者力 之动心，在无意识的视听广告中得到潜移默化的感召，使企业与消费者之间 产生心理共鸣，从不自觉到自觉接受名牌商标标志的图腾意识，形成定向消 费者的认牌购物自觉行为，从而提高了企业的知名度，建立起品牌形象。 在市场竞争越来越激烈的今天，创牌子保牌子的难度更大，需要企业长 期投资几年甚至十几年。没有长远及清楚的目标，没有长期奋斗的勇气和毅 力，是无法成功地建立名牌的。在国外，中国的商品一直无法打响牌子，只 有青岛啤酒例外，说来也是含有幸运的成份。因 ７０ 年代中期中国开始与外国 打交道，美国人对印有“中国制造”标志的产品都好奇，而中国菜名满天下， 餐馆老板便喜欢用中国啤酒待客，那时青岛啤酒也恰逢机会，藉此机缘在外 国渐渐打响了字号。后来在外国推出的“熊猫”及“北京”牌中国啤酒就惨 遭失败，究其原因，是厂商不懂得发掘新市场，只想抢夺青岛啤酒在中国馆 子的市场。这正是“知名度”的悲剧所在。 创该店历史上最好记录

长沙友谊华侨公司于去年 １１ 月中旬开始进行店堂装修，营业面积扩大 ４００ 多平方米，商品品种增加 ２００ 余种，重新开业。但开业之前，有一件事 却使该公司总经理胡子敬着难，焕然一新的“友华”怎样才能吸引更多的顾 客呢？深夜 １２ 点钟了，他还无法入睡，随手翻起床头一本香港出版《国外营 销术》，突然看到一篇谈营销主体如何采用贴近顾客的方式，来促销的文章。 在他的脑海里摹地迸发出灵感的火花：能不能用“友华”的名义请长沙市区 内在历年元旦这天出生的同志在开业的同一天到店里来过生日。 第二天上班，公司其他同志听胡经理谈了这个主意后，都认为这是一着 新招，可行。于是他们邀请广州乐华电子联合有限公司为联办单位，赶置了 一批精巧的生日纪念卡和小礼品，接着在报纸和电视上打出广告，邀请市内 历年元旦出生的同志今年元旦趁“友华”重新开张之际，来店同庆节日之喜。 开业那天，过生日的顾客怀着兴奋的心情手持户口簿排队领取生日礼 物，他们三五成群而来，吸引了不少过往行人。没过多久，店里就挤得水泄 不通。家住北区幸福桥的 ８１ 岁高龄的曾今炳老人闻讯后，高兴地说：“我活 了 ８０ 岁，从来没有看到商店为顾客做生日的，今天看到了”。他特地打发 ６０ 岁的儿子到店里代他受喜。进得店来，这位花甲老人替父亲领了生日纪念 品后，又被琳琅满目的商品所吸引，看了这个柜台又看那个柜台，边看边买， 出店时，大包小盒提了一大串。下午 ２ 点钟，一个男子手持医院证明来店里， 说他女儿当天上午 ０ 点钟才在“湖医”降生。胡经理代表公司向他表示祝贺， 并向他女儿赠送礼品，他激动地说：“你们给顾客带来了生日的乐趣，把‘友 华’的美好情意送到了顾客的心里。”到下午 ５ 点钟，共发出生日礼品千余 份，而商店的客流量已超过 ２０ 万人次，销售额达 １００ 万元，相当于过去日平 均数的十几倍，创该店历史上最好记录，并为以后扩大销售奠定了良好基础。 一周岁的“孩子”周游世界 提起“江涛”牌墨水一擦净这种专利新产品，凡是使用过的都觉得好， 它效果神奇，使用方便，节约时间、纸张。广大中小学生亲切地称它为钢笔 “橡皮”，错别字的“杀手”。 为扩大销路，他们又开始了新的公关活动，当打听到省教委工作会议召 开，他们以“来自学生的产品，服务于教育事业”为由，参加了大会，会上， 他们又是召开了新闻发布会，又是现场表演，令省市地教育局长们耳目一新。 这时，厂长抓住时机提出：一、凡各地市学校通过文教部门来联系购货，一 律让利一元（原价 ２．６ 元）。让出部分用于发展全省教育事业。二、请省教 委监制产品。这一出色的公关活动，使一擦净知名度、美誉度极大提高，后 来有人说：“教育工作会几乎开成了‘一擦净新闻发布订货会’了”。 从舆论入手，通过各种展览会，扩大影响，抓住教育部门主攻，是一擦 净公关的三步曲。通过一系列公关活动，一擦净终于“死里逃生”，尽管它 现在刚满周岁，但它已足迹全国各地，成为中小学生的实际帮手。就在笔者 停笔时，又接到消息，美国一家公司从《人民日报》海外版上获悉，来函要 求订货，一擦净这刚一周岁的“孩子”已准备跨出国门，周游世界了。

第五部分

中介服务篇

消息灵通的跨国经纪人 广西防城县 ２００ 多农民成为跨国经纪人，去年以来力中越两国从事边贸 的老板撮合生意 １３００ 多宗，成交额达 ３ 亿多元人民币。 １９９１ 年初开始，中国与越南陆海相通的东兴成了广西最大的边境贸易集 散地。 但由于两国从事边贸的老板不了解对方的市场行情，加上语言不通，常 常难以成交。防城县的京族农民与越南人语言相通，有亲戚朋友在越南居住， 了解中越市场的行情，于是 ２００ 多名京族农民便当起了跨国经纪人。 目前，防城县这 ２００ 多名农民经纪人已联合起来，组建了 ２１ 家经纪公司。 信息市场 南京市工商行政管理局确认了南京信息市场的法人资格，使处在无偿服 务中的信息业向社会化、商品化迈进了一步。在这个市场，需求者若需要某 种信息，只要支付一定的费用，就可在较短的时间内获得，而无需像过去那 样到各有关部门查询。南京市信息市场 １９９２ 年 １ 月开业后，已提供实用性强 和有价值的信息近千条。对这个企业化、经营型的信息市场，有关部门负责 人评价说，这在全国尚属首家，它对引导信息面向社会化、商品化，有深远 的意义。 挖人公司 今年初，广州市有一家挖人公司正式挂牌营业。他们专门为客户“挖掘” 各类高层人才，充仕总经理、总裁、总工程师、部门主任等职位。这样的高 层人才，一般都是在职的人士，这家公司通过游说、秘密联络等种种手段， 将他们从原单位挖出来供给工作条件较好，工资待遇较高的客户。事成之后， 挖人公司可以从招聘单位处赚得可观的佣金。公司刚一开张，前来请公司挖 人的客户竟蜂拥而至，踏破了门槛，客户不乏象太阳神、麦当劳、南源永芳 这样的大集团大公司，有的客户还千里迢迢从浙江、海南等省赶到广州。 一时间，这家挖人公司门庭若市，生意兴隆，大赚其钱。 专门经营“炒更”的中介机构 人才市场的中介机构不仅应有多种模式，而且要办得有活力，还应建成 “参与型”的企业化组织，不能办成消极被动的人才交流场所。设在广州的 “广东星期六工程师之家”，是一个专门经营“炒更”工程师的中介组织， 他买入工程师星期六晚间和星期天的智力，又卖给有关乡镇企业和需要智力 的单位。１９８５ 年成立以来，不仅已使上千名兼职的工程师活跃在珠江三角 洲，为广东的经济建作出了贡献，而且自己也挣了不大不小的一份家当。 成都人才技术交流中心推出搞活乡镇企业的“双担保”方案，２０ 天内应 聘者多达 ２０００ 人。其一大特色就是“中心”高薪购买所需专业人才的智力，

定期三年，用于承包、领办亏损乡镇企业。三年承包期间“中心”对应聘人 才的个人风险进行担保，若经常失败负责安排工作。广东星期六工程师之家 与成都人才技术交流中心与国内人才市场其他中介机构的根本区别就在于， 他们都没有“皇粮”可吃，必须自负盈亏。强烈的商品意识和经营意识、强 烈的内在的改革冲动，使他们不断推出新的经营方式，制定新的经营战略。 代客聊天 在上海，为数不少的老人无子女，或与子女生活习惯不同而独居。由于 这些老人无人关心照顾未免感到孤独寂寞。于是一家取名为“代客聊天”的 公司应运而生，该公司是由杰克·蓬皮社创办的。 “代客聊天公司”的业务就是为孤独无依的老人提供聊天服务。公司对 招聘的聊天服务员有一定的要求，要求他们必须具备一定的社会经验和生活 阅历，而且要上通天文，下懂地理，知道民俗风情，还要会外语。聊天时要 富于表情，给人一种和谐的艺术感染力，能使老人产生心理共鸣。必要时， 还要陪伴老人到野外散步聊天，欣赏风景。同时要负责老人的安全。尽管代 客聊天服务收费较高，但还是客源不绝。 汇编信息 一个贫穷的香港人品川，无意中看到不动产公司门前，有着各种买卖介 绍的纸条十分杂乱，令人生厌，他想：如果把这些纸条汇拢起来，印成小册 子售出一定很受欢迎。 果然，精致漂亮的小册子出来后颇受欢迎。它带来了方便，为交易、买 卖双方提供了很多信息。 于是，一本小册子竟成了一项新事业。２ 年的时间足足赚了 ５ 百万港币， 而他起家时的本钱，仅仅是靠借贷而来的 ８０ 港币。 新时代的好点子 香港的一个小火车站，有个叫王好的年轻工作人员，有一次他经办邮包， 里面有一批手表，所填价钱比当地卖的便宜很多，于是他灵机一动：“对啦！ 我应该想出一个不要店铺：可让大家方便的生意。” 他雇了二位职员，成立了王好通信贩卖公司。先寄商品目录给客户，客 户不必来就能买到东西。不到两年时间，通信贩卖公司就成为有 ３５ 个员工的 公司了。 不久之后，通信贩卖业似雨后春笋般出现。不仅是香港地区，世界各国 也随之跟进。 一年间的邮购销售额大约是 １ 千万港元，且销售额逐年激增，有逐渐吞 噬小卖店的趋势。 邮购生意是适应这个新时代的好点子。 意见公司

香港实践技术协会创办了一家经销意见的公司，使“意见”也成为一种 价值昂贵的特殊商品。公司大登广告，欢迎各界人士打电话或登门送意见， 并将付给一定的报酬。 征求的意见包括改进和开发产品，提高服务质量，更新营销方式等。公 司将收购的意见加以整理，分门别类，然后出售给工厂、商店及其他企业组 织。其中不少意见，正是各厂商千方百计地想得到的重要消息。 因此，公司一成立，许多厂商便纷纷要求同它签订合同，购买“意见”。 现在，该公司平均每月向各厂商出售 １２００ 多条意见。 专利商店 江西省南昌市民德路上一家不起眼的“南昌经济大楼经营部”。店小知 名度却高，自 １９８９ 年开张以来，销售额逐年翻番，１９９１ 年到达 ２４０ 万元， 人均销售额在南昌商业系统名列前茅。 这家商店专营民用科技新产品。他们为了获得各种新科技产品信息，订 了 １０ 多种全国各类信息报刊。还规定到外地出差人员每到一地，都要去大商 场、市场走一走，及时将新产品反馈回来。 一次，涂腊根经理在广州发现天津市磁性材料总厂的磁化杯好卖，立即 写信给厂家，希望建立业务联系，现已成为这个专利产品在南昌销售的总代 理，他们先后经营的防近视台灯、快速灭蚊灯、电视保护屏等，一件件专利 新产品，都是职员们从报缝里找到信息后，马上从厂家进货销售的。 几年来，“经营部”天天宾客盈门，生意兴隆。全国不少厂家主动上门 联系请他们代销，江西省、地、市商业批发公司的商场也来联系新产品销售 业务。 厨师介绍 如果你家里要办寿宴、喜宴，或者你想节假日在家庭宴请亲明好友的话， 你是否需要有一位厨师帮忙你做一顿美味的菜肴？如果你经营一家饭店，或 者你想让本单位的职工换换口味的话，你是否需要聘请一位能拿出几味“招 牌菜”的师傅？如果你是一位出色的厨师，你是否希望有一个更能施展你才 能的天地，或者利用业余时间去“炒更”赚些“外快”？ 聪明的南京人抓住了人们这种潜在的需求，想出了一个“金点子”—— 开办了全市第一家“厨师介绍所”。这家位于南京市白下区王府园 ４ 号的“厨 师介绍所”，不仅可以为家庭提供婚宴寿筵、家常酒席等临时性服务，还可 以为个体餐厅、酒楼宾馆、企事业单位职工食堂或招待所提供各个等级的厨 师。而到这个介绍所登记的厨师，必须经过技术考核和健康检查，对厨师的 年龄、等级、地域等则不加限制。 人头涌涌的“咨询邮购部” 北京有一家“中国中医药学会医药咨询邮购部”，市民若想知道首都有 哪所医院或哪位名医能诊治你或你家人的疑难病症；或者想知道哪家药店或 保健用品、小型医疗器械等……“咨询邮购部”就可为你提供服务。

顾客只要交纳有关的咨询费用，该部在一个星期内即可把名医的诊断和 所需的药物或保健、医疗器械从邮局寄给你。 天气生意 大千世界遍布生财之道，天气生意也能赚钱。 香港气象台“明天天气”预报的准确率已达 ８３％，但人们对此还不满足， 越来越多的企业以高价向私营气象信息公司购买更加精确的气象预报，使“天 气生意”在香港成为一个新兴行业。 每天下午 ３ 时，九龙的自助商店经理就会向各柜台主任传送第二天的气 象预报。他们根据气象预报，估计出顾客人数并决定要订购的食品品种和数 量，天气与顾客的相互关系是根据过去的储存在电脑中的数据算出的。 高尔夫球场也是气象信息公司的主顾，球场需要局部地区的天气预报， 得以对夏天的阵雨和雷电作准备。球场需付 ２０ 万元的气象服务费才能得到每 天天气的详细数据。

第六部分

处世交际篇

周总理智讨“九龙杯” 有一次，一位外国贵宾访问中国，访问结束，正准备取道上海回国。临 行前，主人在某大饭店举行盛大的欢送宴会。 宴会上使用的酒杯是一套珍贵的九龙杯。杯上雕着栩栩如生的九条苍 龙。神态矫健，鳞光耀目。每次斟酒，龙口中的一粒金珠会闪闪发光，外宾 见了，爱不释手。也许由于薄醉。他竟不知不觉顺手拿了一只龙杯放在公文 包中。接待他的中国人员见状，不问也不是，问也不是。直接向他索回，会 伤贵宾的面子，甚至影响双方的关系；欲待不问，这一套九尤杯共 ３６ 只，缺 少一只，岂不可惜？ 这件事很快就向还在上海的周恩来总理作了报告。周总理指示：九龙杯 要追回，但不能伤害感情。周总理问起这位外宾活动的安排。接待人员告诉 他，晚上观看杂技。这时，周总理想出了一条妙计，就在外宾观看杂技的时 候，向外宾要回了那只九龙杯，而且一点没有伤害外宾的自尊心。 九龙是怎样追回来的呢？ 当晚，上海杂技场灯火辉煌，外宾兴高采烈，轻松地观看着杂技。一会 儿，魔木师款步上前，他在音乐声中举起三只玲珑精致的杯子，杯子上九龙 飞舞。原来这就是有名的九龙杯。只见他轻轻展现后，突然一声枪响，桌子 上的三只九龙杯少了一只。全场都惊叹魔木师技术高明，不知那杯子落到了 什么地方。 魔术师说，杯子尚在。他轻步走到那位外宾前，彬彬有礼地告诉他，九 龙杯“变”到了他的公文包里。他轻轻拉开公文包，拿出了那只九龙杯。全 场观众掌声雷动，外宾也鼓起掌来。 如果能像这样的向对方去讨东西，这不是一种艺术吗？由此，可以体会 到，只有方法巧妙，才会效果更好。 “关系网”与“赚大钱” 现在人们对“关系网”一词非常熟悉，也深知其含义，这张“网”在各 行各业都吃得开，而且深受人“青睐”。在商界亦如此，一个两眼前面一片 黑的人做生意是不会成功的，只有那些消息灵通，耳听八方的人或者有“关 系网”的人成功的保险系数才会大。香港的陈玉书被称为“世界景泰蓝大王”， 他就有一张良好的关系网。凭此网他身经百战，每遇困境都能渡过难关。当 年他初到香港，凭自己顽强的奋斗站住了脚，但不能实现他的宏伟理想，为 此，他苦思创业大计。一天的奇遇竟改变了他的命运，使他走上了迅速发达 起来的道路。１９７５ 年的一天，他闲来无事，便带着儿子到维多利亚公园去玩， 不想，却在闲谈之中，认识了印尼驻港领事的妻子，而这位领事夫人却与陈 家颇有渊源。从此，陈玉书便搭上了领事一家，与其家关系要好，结下了一 张最奇妙的关系网。这张网的效力是宏大的，它能办别人不能办的事，也可 以说是独家垄断，陈玉书就享受了这种好处。当时，得到一张印尼的商务签 证很不容易，陈玉书就凭这张网，为那些办签证的人服务，从中赚钱。第一 次办成功，就得到 ５ 万元报酬，令陈玉书喜出望外。因此，他干脆就建立了

一家公司，领了一个“繁荣”公司的营业牌照，正式对外营业，做起签证生 意来。通过签证，他同行行色色的人打交道，其中有众多的商人，交了不少 朋友，了解不少商业行情，利用其中的机会，自己又进军大陆贸易，开辟新 天地，仅在这一年之中，他就赚了 １００ 万元，当然，陈玉书的成功有其特殊 的背景，有印尼驻港领事的支持，是其成功的关键。那么，诸君是否能从中 得到一点儿启示，不错，建立自己的“关系网”吧！它肯定会助你成功！ 精彩的演讲促使谈判成功 没有幽默感的家庭是一间旅店，没有幽默感的人是尊雕像，没有幽默的 语言是一篇公文。深圳蛇口工业区党委书记袁庚一次出访某国，同某财团谈 判关于合资经营新型浮法玻璃厂问题。对方持其技术设备先进，向我漫天要 价。谈判一度陷于僵局。后来，财团所在地的市商会邀请袁庚发表演讲，他 在演讲中，若有所指地说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年 前，就将四大发明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术，无条件地贡 献给人类，而他们的子孙，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的，相反，却盛 赞祖先为推进世界科学的进步作出了杰出贡献。现在，中国与各国的经济合 作中，并不要求各国无条件的让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不 少给”。这场不卑不亢的精彩演讲，赢得了与会者的赞赏，并促使这个财团 在以后的谈判中表示愿意降低专利费，与我方合作，僵局就这样打开了。 交流成了第一需要 一个“洋老板”，乍然来到一个陌生的国度，要投资，要赚钱，该怎样 才能打开局面呢？“保叔塔”先生在杭州的所作所为，是颇能给人以启示的。 随着对外开放，西方服装设计师和厂商纷纷涌来，将中国的丝绸当作最 受欢迎的衣料。于是，杭州的丝绸厂商们展开了激烈的角逐。在这种状况下， 一家中德合资企业的德方项目负责人，西德 ＫＢＣ 印染集团的 ＢＯＳＳＥＲＴ 先生走 马上任了。他，高高的鼻子，宽长的脸膛，招风的耳朵，啤酒大肚子，一米 九的个头，活脱脱地让人们想到电视中的标准“洋人”。 工作伊始，交流便成了第一需要。各方人士从四面八方汇拢过来，一阵 寒喧之后照例是互递名片，各称尊姓。他发现，同样是中国人，在称呼他时 有的叫他“波什他”，有的干脆称呼他为“保叔塔”。难道个中有缘故？他 敏锐地察觉到，在这个曾有过灿烂东方文明的国度，如何称名道姓极可能融 入某人的对另一个人或物的微妙情感。 一天，他在西湖白堤上漫步，看到许多游人指着山头上的尖顶石塔称呼 “保叔塔”。从翻译口中，他了解到杭城的地貌特点和风土人情，以及保叔 塔在杭州人心目中的位置。ＢＯＳＳＥＲＴ 马上决定将自己的名字译音改为“保叔 塔”，印上名片。 好一个“保叔塔”在宾馆，工厂办公室和车间里，他所遇到的人，上至 省市领导人，下至车间工作，无不用这熟悉、形象的词语称呼他。他的大名 迅速扩散到客中去。 仅仅一年功夫，“保叔塔”先生便从上到下结识了许多中国朋友，彼此 友好相处。他的经营项目，一次又一次“逢凶化吉”，顺利发展。

校园征才 企业主动进入校园怔才不是新鲜事，但是台湾 ９３ 年 ７ 所大学联合举办“校 园征才”倒是头一招。领先进行此项活动的台湾大学，在该校学生活动中心 设立三个摊位，由 １５ 个企业单位分别上阵，对有兴趣的学生解说该企业的背 景和所需各种人才的条件。除了设立摊位，还有电视墙，分段播放各企业内 部作业情形。主办这项活动成员之一的台大学生陈建廷说，他们曾先后和 ４０ 多个企业接触，邀请他们参与这项征才活动，最后共有 １５ 个企业参加。其中 以外商机构居多，因为他们在本国早就有这种征才活动，观念比较容易沟通。 早在几年前，就有大学分别邀请企业到校和学生沟通，但规模没有今年大， 内容也不大丰富、多元化。就台大而言，他们这次由 ６０ 多位学生组成“校园 证才委员会”，开展了一系列活动。包括名人演讲、各企业单位举办说明会 等。另一位参与该活动的学生萧士仁说，参与的成员多半曾参加过亚太区大 学生联谊会，知道不少国家已有这种企业到校园征才的活动，而且效果甚佳， 于是，他们联合了政大、辅仁、东吴等 ７ 所大学，一起展开“校园征才”活 动。参加台大学征才活动的一个企业代表说，这种和学生沟通的活动，可帮 助企业界更切实地找到自己需要的人才，也能使学生对该企业有所了解，在 未来作就业抉择时，可减少摸索时间。企业进入校园怔才对企业和在校学生 都有好处，且可灵活调适人力资源和就业市场的供需。 “借力”销售法 在市场疲软的情况下，东台市新街工商所辖区内八家生产服装、毛衣、 纽扣、化妆品，糖果、食品等民用产品的工厂，共积压了价值 ３０ 多万元的产 品。经研究他们决定发动个体商业户帮助推销积压 １９８９ 年 ４ 月中旬，工商所 把八家积压产品的 ２００ 多个花色品种的价格、供货量登记造册，并选出部分 样品，召集个体商户商量。想不到，个体户们听到介绍后，热情很高，说： “企业有困难，我们怎能袖手旁观呢？不用说的”。十天功夫，２０８ 位个体 户与企业签订了 ３５０ 份合同，销售总量达 ３０．７５ 万元，个体户陈福良一次签 订了 ２ 万元销售合同，还向几个厂家提出了改进产品质量的建议。借力销售 法，不仅缓解积压产品，而且开辟了宣传窗口，及时反馈信息，提高产品的 竞争力。 电话征婚 上海市有一条电话征婚专线——“红娘热线”，为上海和外地有情人架 “鹊桥”。电话号码为 ２４７１４９０ 的谐音也是“俩思切（请）一试就灵”。热 线主持人定名为“梁思倩”。每天（除例假日外）上午 ０ 时至下午 １６ 日，热 线畅通，国内外有情人都可方便地拨打。 “红娘热”线除了免费接受征婚登记，建立信息交流档案外，还为各种 婚恋失意者提供心理咨询排忧解难。工作人员严格为征婚人保密，同时还为 情人提供彼此会面相识、加深情感交融的机会和场。

有偿请教 北京亚都环境科技公司生产的“亚都”牌超声波加湿器，１９９２ 年以前在 天津销售量很少，为了改变这种状况，北京亚都环境科技公司举办了向天津 市民有赏请教活动，结果收效很好，“亚都”加湿器销量大增。 北京市气候干燥，冬季尤甚，令人感到不适，南方来的人更难适应。北 京亚都环境科技公司正是针对这种情况，而研制生产出了“亚都”牌超声波 加湿器。“亚都”加湿器投入市场，很快受到许多北京人的欢迎，１９８９ 年和 １９９０ 年总销售突破 ４ 万台，冬季旺销时的日销售达 ５００ 台以上。 然而，在纬度基本一样，气候条件差不多的天津市，“亚都”加湿器却 遭到了冷遇，乏人问津，连续 ３ 年的总销量仅 ４００ 台。这究竟是因为什么？ 北京亚都环境科技公司总经理何鲁敏请来有关专家查找原因并商量对策。 最后得出一个结论：“亚都”在天津缺乏公共关系活动，９８％的天津市 民不知道“亚都”加湿器为何物，这是造成“亚都”加湿器在天津销售不畅 的根本原因；要改变这种状况，关键是要开展公关活动，提高“亚都”加湿 器在天津的知名度。那么，究竟开展什么公共活动呢？他们决定，选择适当 时机，举办向天津市民有偿请教活动。于是—— １９９１ 年 １１ 月 １５ 日和 １６ 日，《天津日报》、《今晚报》和《广播节目 报》，都在最显著的广告位置登出了“亚都有赏请教”的广告。为什么要选 择这两天？ 因为，１５ 日是天津市统一供暖的日子，１６ 日是周末。在统一供暖日宣传 加湿器，容易引起人们的关注。在周末宣传加湿器，则容易激发人们产生购 买念头。与此同时，他们还散发各类宣传品 １４ 万件。 不久，１２００ 多封天津消费者来信，寄到了北京亚都环境科技公司。信中 提出 ４０００ 多条建设性意见。 亚都环境科技公司很重视这些来信，逐一认真阅读，并向来信回复“感 谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。在 １２ 月 ６ 日，又在《今晚报》上刊出半版广告，把 １２００ 多位来信者的名字全 部登出。此外，还在天津国际商场举办了公开答谢活动。 经过这一番公关活动，奇迹出现了：自 １９９１ 年 １１ 月 １５ 日至 １９９２ 年 １ 月 １５ 日，“亚都”加湿器在天津销量大增，达到 ４０００ 台，相当于过去 ３ 年 销售量总和的 １０ 倍。 一位大学生求职时的随机应变 有一位大学毕业生去见一位企业家，目的是想到该企业家所办的企业工 作。 由于这位总经理识多见广，比较固执，根本不把这位小伙子放在眼里。 没等小伙子说完话，总经理便以不容商量的口吻说：“不行。” 这位小伙子十分冷静沉着，眉头一皱，计生心来，于是见风使舵，转移 话题来对付总经理，他若无其事地轻轻问道： 总经理的意思是，贵公司人才济济，已完全足以使公司得以成功，外人 纵有天大本事，似乎也无需加以借用。再说像我这样的庸才能做什么也还是 未知之数，与其冒险使用，不如拒之于千里之外，是吗？”

他说到这里，故意突然中断，只是微笑着直视总经理，在一两分钟时间 里，彼此都保持沉默，总经理终于开口了： “你能将你的经历、想法和计划告诉我吗？” 小伙子又将了他一军：“噢！抱歉，抱歉，刚才我太冒昧了，请多包涵， 不过像我这样的人还值得一谈吗？”说完，小伙子又沉默了。 总经理反而催促他说：“请不要客气”。 于是小伙子便将自己的经历、学历及对企业经营发展规划的看法等系统 地告诉经理。 经理听完他的话后，态度立刻就改变了，由严肃转为慈祥。临走时经理 对他说：“小伙子，我决定录用你，明天来上班，请保持过去的热情与毅力 干吧。” 一个对内部公关的新招 目前，北京市长安商场开了一个非常别致的生日晚会。只见商场经理袁 懋章先向 １６０ 名参加晚会的职工致生日祝贺，接着又把一个个生日蛋糕送到 每位职工手中，又和职工一起吹灭了生日蜡烛，带头唱起了《世上只有妈妈 好》的歌，最后还兴致勃勃地和职工跳起了舞。你也许会奇怪，长安商场才 开业几十月，经理的事情多得很，他怎么还会有这种闲心在这里跳舞呢？给 职工开集体生日晚会可是他提出的一个对内公关的一个建议！你也许听说过 集体婚礼，还没听说过集体生日吧！商场给职工集体过生日，可是新鲜事儿！ 也是内部公关的一个新招！北京市长安商场是 １９９０ 年 ５ 月 １８ 日成立的，有 １６００ 多名职工。 由于人多，且都是新来乍到，怎么样才能使这 １０００ 多号人团结一心，搞 好工作呢？万事开头难，为了增加职工向心力和内聚力，商场领导没少费心 思。在刚开业不久，还未有盈利的情况下，先后为职工建起了食堂，开办了 阅览室，又先后组织了几次文娱体育活动。但这些活动别的单位也会搞，不 能出奇制胜，更难吸引众多的职工参预，仅靠这种活动来达到内求团结是不 够的。于是，经理袁懋章想出了一个好主意，从 １９９１ 年元月起，每月开一个 生日晚会，为职工集体过生日。这一提议马上得到了商场其他领导的支持， 也得到了职工的热情拥护，商场当即成立了由工会、团委、劳资和宣传部门 组成的职工生日活动小组，并将此项制度确定下来。一九九一年元旦刚过， 商场中所有在元月份出生的 １６０ 名职工惊喜地收到了商场送出的生日贺卡。 ２５ 日晚，商场第一个集体生日晚会如期举行，这些职工参加了他们有生 以来的第一次集体生日晚会，正巧也是元月份生日的经理袁懋章也兴致勃勃 地参加了。当经理把蛋糕一个个送到职工手中时，一位年近六旬的老职工捧 着经理送来的蛋糕却怎么也吃不下，他激动地说：“我 １２ 岁当学徒工，４０ 多年了，第一次这样过生日，我真正地感觉到了一种大家庭的温暖。”在场 的其他职工也感动了，才开业八十月，领导工作那么忙，竟连我们职工的生 日都放在心上，心里很感激，由衷地感到：“我们是长安人，长安是我们的 家！”职工的心被紧紧地连在一起了。这样的晚会，每月都要举行一次，商 场的全部职工都有机会参加每年一次的生日晚会。开这样的晚会，商场的开 销并不多，但却很好地实现了“内求团结”的公关宗旨，靠的就是以诚待人， 尊重职工，干部因此得以和职工打成一片，通过这样的生日舞会，让职工深

深地感到做一个长安人的荣幸，企业内聚力增强了，企业自然会搞好，事实 也是这样，作为北京第五大商场之一，长安商场的经济效益和社会效益很快 就后来居上。 学会炫耀价格 我国的衬衫，本来比美国的好。在美国，美国产的衬衫卖价三十五美元， 我国产的衬衫定价总是比人家低一点，认为低一点好卖。结果适得其反，没 人买。后来，把价格提到三十八美元、四十美元，却反而变成了畅销货。什 么原因呢？就是炫耀价格的作用。因为在资本主义世界，是以价格度量人的 身价的。一个经理董事、大学教授，穿着西服，配上四十块钱一件的中国衬 衫便显得有气派。如果穿的衬衫比别人的低五元，说明是二流货，便会降低 了身价。我国一个玩具公司，生产的熊猫玩具，原来是用软包装，很简单， 卖 ８８ 美分，销量不大。后来改变包装，在硬包装上开个天窗，从外面能看到 熊猫脑袋，还搞了一个很好的包装设计，一枝竹子，竹子下面的熊猫脖子上 挂一个很漂亮的金属牌。这样把包装改变后，卖价六美元七十八美分，却十 分畅销。什么原因？也是炫耀价格。 “接站牌”赚钱的学问 接待工作是一个企业的对外窗口。接待人员除应具备较高的文化素质和 一些基本的技能外，还要了解和掌握社交礼仪常识。礼仪问题不只是个人的 礼节，它直接影响企业的形象和声誊。接待工作的最初是从候客、迎客开始， 如果所迎接的是陌生人，一定要持接站牌。这接站牌上也是有很大学问的。 一位哈尔滨的某公司经理，叫黄汉文。曾深有感触地说：“我曾分别到 两个地方参加订货会。南方某地的接站牌的字，简直象小学生写的，而且写 着“黄汗文”，不仅三个字看上去懒洋洋的，而且还有一个错别字，我对这 家公司的第一印象就不好，货也未订上。而郑州市一家公司用仿宋体写着‘欢 迎黄汉文同志’顿时，我的精神为之一震，心情非常愉快，工作也很顺利”。 小小接站牌给人的第一印象太重要了。

第七部分

创新赚钱篇

指甲缝里抠出黄金来 江苏苏州指甲钳厂一个专门生产指甲钳的小厂，但近两年来产值利润连 年上升，一跃成为垄断全国指甲钳的大户。秘密何在？很简单，该厂能认清 形势，推陈出新，总能比别人抢先一步占领市场。例如，儿童节期间，及时 推出：“庆祝六一”“铁臂阿童木”等花色图案的指甲钳。当《少林寺》风 靡一时的时候，立即设计了十三棍僧和秦王李世民图案的指甲钳。举办奥运 会时，立即转产，把奥运会的纪念像章和各项比赛项目搬上了指甲钳的塑面。 这样，苏州指甲钳厂不但成为国内同行业市场的霸主，而且产品行销美国、 加拿大、西欧、东欧和东南亚。的确是把生意做“活”了，小小指甲钳为企 业带来了巨额的利润。 商品流通情况总是随外部因素的变化而变化。要及早注意这个变化，采 取机智灵活，以变应变的谋略。大凡有过经商实践经验的人，都懂得“活” 是生意骨。 无风国旗也能飘扬 在室内或室外没有自然风的情况下，如何让国旗飘动起来？东风汽车公 司技术中心发动机设计室高级工程师张奠忠的一项发明，从根本上解决了这 个问题，并已取得专利。 自动控制式展旗机构由空心旗杆、底座、升旗滑轮组成。空心旗杆上开 有数个吹风口，对着旗面，顶部设有风速传感器和光电管，底座内设有鼓风 机和控制电路，鼓风机由控制电路将风、光、放音机的音量信号转换为电压 信号，自动控制输出的风量，使旗面展开、舞动。该机构不仅能在无风的情 况下展旗，而且还可让旗子随着音乐量的大小不停的舞动，使旗子表达人的 思想感情。 崭新的购物方式 各种名目的“巨奖销售”轰轰烈烈，显示出商界“万马战犹酣”的局面。 冷静以后，你就会发现一个可怕的现实：疲软。只凭“巨奖”刺激，必然带 来“望月兴叹”，出现短期效应。 昆明鑫龙公司独树一帜，适时推出一种崭新的购物方式——退款销售。 公司的退款细则经过法律公证，明确规定：在鑫龙购物，价值百元以内，３ 年后持有关单据，交所购商品，即可收回全部货款；百元以上至千元，５ 年 后退款；千元以上的耐用消费品，满十年原银奉还。 人们对这种事实上只交押金不花租金的销售方式倍感兴趣，跳出“巨奖 销售”的怪圈，对鑫龙“情有独钟”。消费者的热情大出鑫龙公司的意料， 原定三个月完成的销售额，只花了一个月时间。短短 ３０ 天，１５８０ 台彩电、 ５００ 台电冰箱和 ５３８ 台洗衣机为公司换回了钞票。今年 ４ 月，鑫龙接着举办 第二期退款销售，４０００ 多台彩电和 １０００ 多台冰箱、洗衣机又被搬进了千家 万户。

之所以有这样的辉煌“成绩”，是因为鑫龙找到了“点子”。他们紧紧 抓住商业的命脉资金。商业不是表象的商品实行流通，实质是资金的占有； 不是用彩电冰箱换钞票，而是凭借雄厚的资金生财。三年五年十年后退回“押 金”，那么在此年限内，积取到大量的资金，以求发展，投资更大的事业， 不是又赚回来了吗？鑫龙此举，免除顾客后顾之忧，让他们踏踏实实地选购 适用的商品，真正做到“情在鑫龙，利在大众”，争得了顾客，赢得了声誉。 值得一提的是，鑫龙始终以精益求精的服务质量取信于民。这里商品价 格与市场平均价处于同一水平，售后服务系统完善，服务员的训练有素、彬 彬有礼常常令人“受宠若惊”，难怪 １９９３ 年昆明流行一句话：到鑫龙购物， 过把“上帝”瘾！ “快餐粥”里的黄金 何玉铭 １９８１ 年高中毕业后，考入解放军南京外国语学院英语系，毕业后 分配到解放军外援物运办事处，做业务参谋兼外语翻译。 １９８８ 年，何玉铭转业回家乡，被安排在邢台市计委外事办工作，这是一 个让人羡慕的单位。但何玉铭有自己的想法，有自己的志向，不愿安安稳稳， 平平静静地坐在办公室里打发时光，想闯一闯，干点儿象样的事业。于是， 在战友们、同事们惊诧的目光和一片叹惋声中，何玉铭宣布了自己的抉择— —放弃公职，在河北邢台开办一家民办科研机构——实用技术开发研究所。 创业之初，既无资金，人员，又无场地和科研项目。他东求西凑，筹集 了近万元的费用，又四处奔波，集结起 １０ 几位志同道合的同路人。在只有 １０ 几平方米的小平房里，开始了他们的科研运动，开始了振兴中国科技的宏 愿。 具体研究什么呢？从人们的需要出发。现在的人们，最舍不得的是时间， 那就想办法来节省人们的时间吧。熬过了一个个不眠之夜，经过一次次反复 和失败，他们终于研制成了方便快餐食品——“快餐粥”。 何玉铭值得骄傲，仅用两个多月时间，第一项专利技术“快餐粥”宣布 问世，而是一炮打响，立刻引起了广泛的注意，就连一直是食品加工技术之 王的“大上海”也向这位小人物求购，引进了他们的专利。 初战的喜悦是令人鼓舞和振兴的。仅靠输出“快餐粥”生产技术设备。 何玉铭一年可创产值 １１６ 万元，利税 ２６ 万多元。但何玉铭没有满足，继续扬 起了拼搏进取的风帆。１９９０ 年元旦，他们研制有的酸、甜、咸、辣、海鲜、 果香，五香等多种风味的“米思奇”方便食品又问世了。它既可以随手开食， 亦可以做多种宴席佳肴，开发前景十分广阔。 “米思奇”和“快餐粥”这两项技术获得了专利。其中“米思奇”在团 中央、国家计委、国家科委、国家科协联合举办的“首届中国青年科技成果 博览会”上荣获金奖，并获省、部、国家级种类大奖 １５ 项。目前，北京、上 海、天津、黑龙江、福建、新疆等 ２０ 多个省市自治区的 ６０ 个企业引进了何 玉铭的技术。这些企业每年可为国家创产值近 ２ 个忆，利税 ７ 千万元，安置 ３０００ 人就业。 何玉铭说：“民办科研就是为人民服务。”他给所里定了一个规矩：向 老少边穷地区及濒临倒闭的企业转让技术时，一律以低于普通价 ３０％的价格 出售。两年多来，仅此一项就少收入近 ７０ 万元。

何玉铭“下海”、“闹海”玩得够漂亮，够风采，够洒脱的。可他是凭 什么获得这一切呢？ 论技术，他是搞外语的，对食品只有享用的特长，拿来东西能往嘴里放， 并没有什么内行的本事。 论地位，象他这样的机关干部，转业干事，到处都是，随便就能抓出几 个来。 论关系，到地方的时间不长，虽然算是回老家，但毕竟离开七年多了， 许多地方不熟悉，门子、路子是很有限的。 结论只有一个，就是凭他在军营造就的某些优势，就是凭他在人生舞台 积极进取、不甘落后，欲有所为的精神。 以新取胜 上海人立服装店在服装业的激烈竞争中运用得最好的是两大策略，“以 新取胜”是其中之一。在服装行业中，所谓“新”指的是款式新、造型新。 为达到这两新，该店职工经常走出店门，穿街过巷，认真观察市面上的行人 和国际旅游者的衣着款式，并且还到图书馆和有关单位翻阅各种图片及有关 资料，在调查研究的基础上再进行精心设计。设计好后又反复试样，征求顾 客意见。哪怕是一条花边，一颗纽扣也要反复切磋，直至所有人满意为止。 “以新取胜”不仅适用于服装行业。如果运用得当，在各行各业的竞争 中，它都可以带给你成功。 信息茶馆 福建省福州市台江农贸市场的“信息茶馆”，自 １９９０ 年 ３ 月开办以来， 每月定期举行一次商品信息发布会。发布会吸引了众多海内外人士，有来自 东北、西北、西南以及福建省内各地和邻省的厂长、经理、经销人员和个体 户。还有来自日本和香港、台湾的客人。 １９９０ 年底，信息茶馆在古色古香的又一村小吃街举办第 １０ 次商品信息 发布会。当福建省价格信息中心发布完信息后，各厂长、经理、公关小姐纷 纷上台发布信息，寻求合作者。茶馆后面的小展厅里，摆满了琳琅满目的样 品，参观者各有所爱，各取所需。台胞林先生所带的铸铁餐具倍受青睐，围 观者甚众。福州一新开业的酒家经理，当场拍板购进一批铸铁西餐具。福州 市文用品批发公司经销员黄先生，如获至宝地要走了石狮的多功能文具盒。 怪也不怪，石头变金 鄂西北有座狮子山，山上的石头奇形怪状质地松软。当地农民把开凿下 来的山石，送到城里去卖，６ 元钱一吨。后来农民们发现，城市人用这种石 头垒成假山，一吨可得工艺费七八十元，于是他们也学着垒假山，一吨假山 石卖到 ８０ 元。后来，他们去北京考察，发现山上产的沙积石每公斤竟值好几 元钱，眼界打开了这些农民更加珍惜乡土资源。他们研制开发的“电子超声 喷雾盆景”每盒 ２６０ 元。如果山里人总是靠石头赚钱，那一座宝山很快就会 被卖完。现在，他们搞“尖端产品”既保护了资源，又赚了大钱。

投石问路 １９９６ 年春节期间，上海市印染工业公司和上海纺织品采购供应站联合开 展“顾客点‘花’预购”活动，顾客可以从印染公司设什人员新创用的 １３４ 种花样图案中由顾客任意订购，工业部迅速汇总订货情况，列出 ４１ 种最受欢 迎的花样，马上按排工厂投料生产，三个月后，一批批手持预购登记明信片 的顾客高高兴兴地到上海市第一百货商店买回了他们选中的涤棉花布，并为 工厂按需生产提供了数据。 动物商场 中国首家综合性动物商场 １９９０ 年在南京开业。 这家动物商场，主要经营食用动物、经济动物、试验动物和观赏动物， 以及饲养动物必不可少的药械。 这家商场，设有动物专柜和药械专柜。动物专柜内有美国鹧鸪、德国莱 茵鹅、古巴牛蛙、法国蜗牛、美国肉鸽、荷兰鼠，以及由南京饲养的娃娃鱼、 小白鼠等。据介绍，目前，这里有各小型动物五十余种。小的仅有五分硬币 大小的金钱龟，最大是西德名种工作犬。 食用动物是动物商场经营的大宗项目。市面上不易见到的活野鸡，野鸭、 山鸡、珍珠鸡、乌骨鸡等，这里一应俱全。无毒的菜花蛇及眼镜蛇、五步蛇 等六种剧毒蛇亦有出售。 据悉，因着眼于资源的开发，并为商场提供后盾，农业部已批准在南京 兴建一个“特种动物养殖基地。” 产一研二眼观三 无锡人民玻璃厂原是生产一般的日用器皿的，生意清淡。１９８０ 年决定改 产民用灯具，以打破工厂的被动局面。当时市场盛行纱罩台灯，但该厂不“随 波附势”，却自寻胜利之路。 他们研制出新颖别致、价格便宜的玻璃罩圆珠台灯，赢得了消费者的欢 迎。他们为了使自己处于竞争优势地位，不停地研制新产品，做到产一研二 眼观三。１９８２ 年设计投产了第二代新产品——洒花点玻璃圆珠台灯；１９８３ 年投产第三代产品——红绿内瓜纹套料圆珠台灯；１９８４ 年又一代产品问世 了，叫做稀土着色圆台灯。连续不断的新产品使这个厂在竞争的疆场上一直 常胜不衰。 正是“高跟热”的时候 北京市郊有一个“远生”皮鞋厂，只有 ７０ 多名工人，既没有现代化的厂 房，又没有高效率的生产线，在市场竞争中是个弱者。然而，他们并没有去 赶“时髦”，而是根据自己的条件，选择市场目标。 那年春，正是“高跟热”的时候，厂领导和技术人员却注意到，由于旅 游业的兴旺和其他因素的影响，柜台前出现了购买低跟鞋的顾客。他们敏锐

地发现了这一需要，并预测出这一消费将迅速增大，于是瞄准了这一消费趋 势，立即集中力量设计制造出适合国内妇女脚型的黑、白、紫、红等颜色的 人造革皮低跟鞋。投入市场后，果然广受青睐，供不应求。 有楼无梯奇楼招客 外边看是楼，里边看无梯；外边看五层，里边看无层。这个独特别致的 建筑，就是坐落于新疆维吾尔自治区乌鲁木齐市友好路上的友好商场。 顾客没进商场时，看着楼高五层，然而一进商场，却没有了楼层的感觉。 ２０ 个营业大厅一个比一个只高 １．１ 米，由 ７ 个台阶踏步相连，围绕中庭盘旋 而上，直至最高一个营业大厅。人们进了第一个大厅，便可看到第二个大厅 的商品；上到第二个大厅时，既对下面的大厅一览无余，又可看到上面的大 厅，使人产生一种在同一楼层不同层次的错觉。 一位满头银发的老人说：“逛友好商场没有登楼的感觉，一点儿也不觉 得累，非常适合老年人。” 主持设计这家商场的新疆建筑勘察设计院高级建筑师王子康告诉记者： “以层次代替楼层不仅消除了顾客的爬楼之苦，而且疏散人流；既节省了顾 客找物、看物和购物的时间，又没有拥挤感。” 由于友好商场建造别致，许多中外游客和当地顾客慕名而至，流连忘返， 使商场生意格外兴隆，实现营业额和利润名列全区零售企业榜首。 学会“留生意” 距世界首届女足赛主赛场广州天河体育中心最近的大型零售店——东山 百货大楼，为世界女足赛服务期间，全面落实“三留一通知”服务项目，即 凡顾客提出的要求暂时未能解决的，都主动留下顾客的姓名、地址、电话， 并迅速解决，回复顾客。这样一来，便引来了不少回头客，也留下了许多生 意，企业经营状况比前大有改善。 当然，留生意不是一件易事，比之简单地回上一句“这里没有”要困难 得多。当然搞“三留一通知”也要增加一些支出。但此举却可拴住消费者的 心，使顾客成常客，一客带多客，虽多投入一些精力，却可加倍获得效益， 在市场营销竞争激烈的今天，这确实是一个高招。 打得赢就打打不赢就走 “打得赢就打，打不赢就走”，“避实就虚，见缝插针”。这是安徽油 泵嘴厂在市场竞争中确立的经营战略。 安徽油泵油嘴厂在全国同行业中，实力属中上水平。由于建厂历史、地 理位置、内部管理等多种原因，国内几家大厂在大马力柴油机多缸喷油泵方 面据优势。在强手如林的形势面前，该厂没有硬碰硬，而是决定在竞争强手 势力及不到的地带，别开生面，独树一帜。经过市场调查，他们了解到，农 村广泛使用的小型柴油单缸喷油泵，大厂没有顾及或无力占据全部市场。根 据这一情况，该厂选择了单缸泵作为主要产品，并把农村作为主要推销市场。 经过艰苦努力，终于获得成功。他们的产品销售覆盖面遍及全国 ２５ 个省

（区），油泵油嘴产量进入全国十强行列。企业已在缝隙地带称雄。 声东击西赚钱术 由于我国汽车科研、生产技术水平滞后，无法解决供给与生产、生活需 求的矛盾，国家每年都不得不花大量珍贵的外汇进口日本汽车。采用什么合 法、正当的办法，以最低的价钱大量进口日本名牌汽车，便成为困扰我国外 贸部门的头等大事。 众所周知，我国的老式解放牌汽车无论是质量还是性能，都远不及日本 丰田公司生产的汽车，在国际市场上自然无法与之抗衡。在一次国际汽车博 览会上，我方明知如此，仍特意与实力雄厚的日本丰田公司的汽车相邻而陈。 一开始，我方为开拓国际市场，参与国际竞争一再降价，直至把价格降到成 本之下。而日方依仗自己名流汽车且经济实力雄厚的优势，也冒险追随我方 降价，直至把价格降到成本之下，摆出了剑拨驽张，欲与我方进行价格战以 占领市场的架式，但是一俟日本汽车价降到成本之下，我方则抓住机遇，委 托第三者迅速全部收购了丰田汽车。等汽车全运到我国后，丰田公司才如梦 方醒。 声东击西，是军事、商业竞争中常用的“诡计”。其关键在于必须明察 对方是否了解我方的意向。如果敌我处于朦胧不清的情况下，用此计可致胜， 反之则会一败涂地。 以旧换新赚钱术 长冶市自行车配件十八厂，是一个只有 １００ 多名职工的集体性质的小 厂。随着自行车行业的市场饱和，也走上濒临倒闭的边缘，该厂厂长经过确 切的调查，发现我国有自行车 ４ 亿多辆，破旧自行车每年以 ３０％的速度递增， 大量的破旧自行车因外观和部分零件损坏被作为废品淘汰、卖掉。他于是一 反常态，抓住契机，做起了自行车翻修，以旧换新的业务。户主出上几十元 的翻新费，就能骑上一个美观、大方、新颖、光亮、风采的自行车。由于旧 自行车颇多和人们的审美观改变，整天要求翻新自行车的顾客络绎不绝，生 意兴隆，经济效益成倍翻番，年创利润 ７０ 多万元。 像长治市自行车十八厂这些技术力量薄弱，资金又缺少的企业，回避大 中型企业的锐气，专门生产它们所忽视的、不重视、微利的，但又是人们生 活中所必需的产品，捡起它们的遗漏，补起它们的缺失，因而求得了自己的 生存之路。 有 １５０ 万人参加了这次活动 １９９１ 年初，海湾战争举世瞩目，其影响波及全球，英国航空公司也取消 了许多航班，生意大跌。战争结束后，公司为刺激消费者，吸引游客重返欧 洲，推出一个免费搭乘航班的促销活动。为此，英国航空公司准备了几千张 目的地为欧洲部分城市的免费机票，凡向英国航空公司提出申请的人，均有 机会获得。结果，有超过 １５０ 万的人参加了这次活动，成为轰动一时的新闻。 台湾有一家珠宝公司拟推出一种适合上班族的双环钻石戒指。为此，该

公司搞了一个“灰姑娘试穿水晶鞋”的新版本，举行了一次别开生面的双环 钻戒试戴活动。凡年满 １８ 岁的女性，能顺利戴上钻戒且在美感评选中名列前 三名者，均可成为试戴钻戒的主人。消息传出，女士们纷纷前往一试，该公 司门庭若市。 思维能力统帅着所有的认识活动，影响人的意志和情感，是智力结构的 核心。因为公共关系策划者的思维过程是完成从感性认识到理性认识飞跃的 过程，是对复杂的策划对象进行全面思考的过程。通过分析和综合，抽象和 概括，选绎和归纳，比较和分类等方法，揭示公共关系策划对象的发展规律 和本质。 运用“多维渗透”之计巧赚千万财 辽宁省第二建筑工程公司以多维化思维，多角化经营和全方位经济渗透 力统一体，建立一个以劳务输出为主，带动建材出口，贸易。房地产开发等 全方位的跨国经营机制。从三个方面着手：一是抓住远东这条主线，从劳务 输出入手，签定了七个工程项目。主要项目有海员俱乐部、体育场工程、外 伤与矫整医院工程、阿穆尔州大板楼安装工程及教学楼扩建工程等。以劳务 输出带动了材料、设备出口，特别是地平材料出口，将公司在内自行采购和 加工的红砖砼件等发往苏联，用于工程建设，稳定了建筑产品的国产占有率； 二是抓往关岛这条主线，向南太平洋渗透。在关岛成立了“ＨＹｐ”有限公司， 并经过律师申请和税务部门批准，领到了正式的经营执照和承包商证书，具 备了合法经营资格，在国外有了子公司。从房地产开发入手，并购置农场和 一定数量种牛，在国外有了不动产；三是抓住厄瓜多尔这条主线，从多种经 营入手，向南美市场渗透。在厄瓜多尔成立了“厄辽实业有限公司”，筹建 了汽车修配厂。并以此为立脚点，收集信息，逐步开展房地产和贸易等项目。 形成一个贸易、汽修、养殖和农副产品加工等多元比实业公司，创出一条利 用国外资金周转经营的良性循环的新路子。１９８９ 年完成产值 １．５８ 亿元，利 润 １４００ 万元，创汇 ２６１ 万美元，达到历史最好水平。企业先后获全国综合经 济效益先进单位，国家施工企业管理优秀奖等。 “多维渗透”之计，说明企业决策者以哲学理性思维方式，指导企业决 策。这旨企业从整个国际经济分析中看到开发的潜力是巨大的。增强市场观 念意识，挖潜蕴藏着的发展能力，千方百计为占领国际市场，敢于打总体战， 调动各方面的积极性，通过各种渠道，联合各种力量，自觉延伸和扩展外向 型经济能力的战略谋略。

第八部分

老板谋略篇

人见人爱的“深圳太太” 在茫茫商海，激烈商战中，胜负的关键是什么？一种商品怎样才能稳操 胜券？这种胜利的荣光又能保持多久？ 让我们看一看“太太口服液”的答案。“太太口服液”由深圳太太口服 液公司开发研制，是一种用二十几味中草药制成的颇具药文化色彩的营养保 健口服液。１９９３ 年 ３ 月 ８ 日，几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了 “太太口服液”。口服液在当今中国大地已足足有 ３００ 多种，单单深圳市就 有五六十种。“功能不一，奇效可居，有病治病，无病保健”，可谓如星如 林，一些产品已被竞争势态搞得疲惫不堪了。可就在这个时候，“太太”降 生了。商场不代销，销路不畅。总经理朱保国不急不躁，他心里的底数是： 这种口服液，曾奇迹般地“喝”好了他长满黄褐斑的太太。他站在深圳的大 街上凝望着这座新崛起的城市，心中想起了犹太人的经商法宝：“挣女人的 钱，挣嘴巴的钱”。“太太口服液”正好位于“女人”和“嘴巴”上。 想要赢得人们的好感，首要的是营销策划中的广告术。 “太太口服液”如果打报纸广告，就不打没色彩、没形象创意的“豆腐 块”，要打就必须是每天都出现的系列版面“包场”。因此“太太口服液” 一开始就以半版或成套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。 “太太口服液”做公共汽车广告时，避开了一路车做一辆的分散传播方 式，而把预算内的全部经费，集中打入一路车，大有把认定最好路线的某一 路车全包下的气势。 以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴 趣。 “名字”出奇——“太太”好记，易传播，并且产品与顾客能很快地对 上号，产品定位与促销定位都易明确。 “画画”出奇——用三个洋模特，三幅不同的吸引人的特写姿态，与任 何同类的广告放在一起，都必然引起注意，这就像万宝路，“牛仔形象”的 广告效应一样，通过人的视觉记忆，迅速抓住了顾客的注意力。 “广告语言”出奇——在商业广告中，往往一句效果强烈的广告词，就 能产生奇迹般的销售效果，此类事件己是屡见不鲜，“太太口服液”在广告 语上也颇费了一番思量。 “太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三 个太太一个虚”、“三个太太三个喜”，一下就抓住了太太们的心理，激发 她们想看下文是什么的强烈好奇心。 “太太”公司知道如果零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。 “太太”也懂得，如果在创业时，拚命打广告，等到销售看好时，就撤 广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘。 因此，当销售迅速上升时，“太太”公司照样坚持做广告，加强宣传攻 势，加深公众对“太太”的印象。 在中央电视台黄金时间，“太太”公司邀请了著名歌星毛阿敏帮助塑造， 系列电视广告形象——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面，较 强的故事性，加上名人效应，很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服

液”的知名度。许多观众说，看毛阿敏为“太太口服液”做的广告，就像在 欣赏一部短电视片，可视可感、亲切真挚。 １９９５ 年，“太太”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新、 以满足消费者求新，求变的心理。为了“九五新装”迅速在市场上立足，“太 太”公司又一次推出系列广告——“做女人真好”、“女人的爱”、“太太 的温柔”等报刊广告，每一则广告形象都邀请了一位年轻迷人气质高雅的女 模特作形象宣传，并配上诗句，产品说明，给人以美的享受。 此外，“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作户外广告，时刻提醒 消费者关注“太太”。 就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太”口服液几乎家喻户晓，深 深地印入了人们心中，时间一长，就形成一种消费气候。在许多家庭，丈夫 买“太太”送给妻子，已成为一种时尚。 今天，“太太”已在强手如林的口服液市场中站稳了脚跟。每天，来自 全国各地的商场经理堵在公司门口要“太太”。“太太”从“征婚”变成了 被“求婚”、“抢婚”，每月产值高达 ３０００ 多万，覆盖了除台湾之外的整个 中国。 风情万种的“黄金灯饰” 四兄弟共创一个奇迹——１０ 年资产 ９．６ 亿。 四兄弟共怀一个抱负——振兴民族工业，实业兴国。 四兄弟共有一个心愿——创造响当当的世界名牌。 四兄弟共求一个突破——管理科学化，不搞“家天下” 四兄弟共奉一个信条——在家不可不俭，待人不可不丰。 四兄弟共具一个特点——烟酒不沾。 这是我国民营经济土壤上绽开的一朵奇葩。 １９８４ 年，江苏省建湖县四个 ２０ 多岁左右的农家子弟白手起家，创办了 一个家庭作坊式的灯具厂。１０ 年后，它发展壮大成为我国屈指可数的灯饰企 业集团，总资产达 ９．６ 亿元，年销售额突破 ６ 亿元，年税利达 １．２ 亿元。 １９９３ 年，他们在南京江宁经济技术开发区投资兴建了以他们的产品商标 名称命名的“黄金”灯饰科技工业城，占地 ６８ 亩，总投资 ６ 亿人民币。目前， 工业城已初具规模，两条具有当今世界先进水平的生产流水线，将形成年产 ２０ 亿元民用灯饰产品的生产规模。 １９９４ 年，他们在深圳黄田机场经济开发区购地 ６０ 亩，总投资 ２ 亿元， 建成黄金灯饰保圳科技工业城，形成年产 １０ 亿元高档及出口灯饰产品生产基 地。 １９９５ 年底，他们创办的全国规模最大的灯饰总汇在深圳拔地而起。这里 荟萃了 ３０００ 多种干姿百态的灯饰产品，或雍容华贵，或典雅脱俗，或花雨缤 纷，或风情万种…… １０ 年来，经他们之手，用“黄金”灯饰产品装点的五星级酒店、写字楼、 机场、立交桥等一系列标志性工程，遍布全国及东南亚几百个大中城市。 四兄弟创造了一个经济奇迹，他们的故事就如他们的产品商标那样，黄 金般地鲜亮，黄金般地迷人…… 二

四兄弟姓夏，老大叫夏春亚，其余依次叫夏春友、夏春斌、夏春盛。老 大今年 ３３ 岁。老四不久前才刚刚过完 ２８ 岁生日。 １９８４ 年 １１ 月 ２８ 日，高中毕业的夏春亚在回乡几年的功夫里，当过翻砂 工、车工，学过修钟表，干过技术员，做过推销员。然而，这一天他要办一 个属于自己的企业。没有厂房，就先租两间闲置多年的生产队房；没有资金， 就变卖家产；没有人手，三个当时年龄不满 ２０ 岁的兄弟说“我们一起来干！” 夏春亚用一支粗大的毛笔在建湖县城北桥东租赁的队房粉墙上写下了 “新艺灯具厂”五个字。 １２ 年后，人们总习惯评说这个日子是夏氏兄弟“新的人生历程”的开始， 是一个了不起的“跨越”。夏春亚笑着说，其实当初我们除了体验到创业的 艰辛外，别的什么也想不到。 为了这个呱呱落地的新生儿，他们吃尽了千辛万苦。老大春亚为了联系 业务，常年在外饱一顿饿一顿，劳累过度突发阑尾炎疼痛难忍，幸亏抢救及 时。为了一笔合同中豪华吊灯上的水晶珠，他在两个月不到的时间跑遍了大 半个中国；老二春友带着车队并亲自驾驶 ６ 吨卡车送货到四川巴塘。千里川 藏线山高路陡，崎岖难行，统计资料说这里平均每 ０．９ 公里的路基下就长眠 着一位驾驶员。每到一个险恶地段，春友总是走在最前面，并反复叮嘱“如 果我的车砸进深山，你们就往回开……”；老四春盛 ２０ 岁只身来到西北开拓 业务，他的足迹遍布新疆 １８ 个城市，在获得一份份宝贵定单的同时，他经受 住了严寒和水土不服的考验，遭受过歹徒的殴打…… 这样的故事几乎伴随着他们企业发展的全过程。今天，在江苏黄金灯饰 集团总部，文静甚至有点腼腆的老三春斌说，为了把企业做好做大，再苦再 累我们也觉得甜。春亚进一步解释说，“做好，就是要有一流的产品质量， 创出我们民族的名牌；做大，就是要形成与国际灯饰行业竞争的生产规模！” 这是多大的气魄。 经过几年不懈的努力，到 ８０ 年代末，夏春亚兄弟的灯具厂已不再是那种 小打小闹小作坊式的企业了，他们的目标也不再仅仅是赚钱。他们要把注册 的“黄金”牌灯饰创办成我国灯饰行业可以与国外同行业相抗衡的名牌产品。 １９９０ 年春节，夏春亚召开了家庭民主生活会。四兄弟几乎是不谋而合， 决定移师南京，扩大生产。１９９１ 年，夏氏兄弟注册 ２８００ 万元，在南京成立 “江苏黄金灯饰有限公司”。 同年，老二春友南下海口，老四春盛进驻深圳，分别成立海南和深圳黄 金灯饰分公司。当时的海口和深圳，股票、房地产、期货炙手可热，一夜之 间它造就了多少百万富翁。有人主动走上门来，以“高参”的身份劝夏春亚 不要把钱投到见效慢的产业上，“要来就来现成的，立竿见影的”。“高参” 说得头头是道，深圳股市也像断了线的风筝一路上扬，有力地佐证着“高参” 的“理论”。然而，夏春亚沉住气不为所动。“不是不想发财，只是我们认 为钱来得不应是这么容易，这种投入实质上没给国家产生什么效益”。“高 参”急得直跺脚，连骂“死脑筋”悻悻而去。 夏氏兄弟又一次碰到一起。这次兄弟民主会明确并坚定了他们的信念： 黄金公司不做投机生意，要扎扎实实办实业，振兴我国灯饰工业。 于是，就在人们纷纷抽资借资甚至挪用公款大炒特炒股票期货的同时， 夏氏兄弟的黄金灯饰科技工业城分别在南京和深圳奠基了。他们改造生产设 备，引起先进技术，加强质量管理，完善售后服务……黄金灯饰像一颗颗璀

璨的明珠装点着城市的不眠之夜。 在深圳世界之窗、海口南大桥、上海虹桥国际机场、北京人大会议中心、 南京古国都饭店等一系列重大工程的灯光安装招标会上……他们一次次击败 了包括荷兰、日本等国际灯饰行业最具实力的竞争对手，引得国内外同行刮 目相看。今年 １ 月，日本照明协会会长、大山照明株式会社董事长议藤先生 来到黄金灯饰公司，感慨地说“想不到中国还有这么好的灯饰企业，我愿出 １００ 个亿（日元）与你们合作。” 夏春亚有一段话说出了夏氏兄弟共同的心声：我们的民族工业还相当落 后，最新统计资料表明，我国 ５００ 家最大民营企业的实力还抵不上美国通用 电器公司一家。这个现实应该让我们警醒：年轻人要有理想和抱负，要有民 族自强精神。黄金灯饰公司的目标就是要创一个响当当的世界名牌，在国际 灯饰领域打中华牌！黄金灯饰公司起步之时只有七八个人，而这七八个人当 中，夏氏兄弟就占了一半。因而，浓厚的家庭色彩，小作坊式的经营模式成 了黄金灯饰公司发展壮大最大的障碍。你能摆脱小作坊式的经营，跳出家族 的小圈子，真正按照现代企业制度的原则改造和改组黄金灯饰，你就能立足 市场，不断发展。否则，不管你曾拥有多么耀眼的辉煌，也只能是短暂的， “其兴也勃焉，其亡也忽焉”！ 沉着而睿智的夏春亚早已认识到了这个道理。进入 ９０ 年代，黄金灯饰公 司开始进行大刀阔斧的改造，不断吸纳现代企业制度先进科学的管理规范和 原则。此时的黄金灯饰公司已经是一个拥有 ３０００ 多名员工，年产值超亿元的 灯饰王国。 于是，黄金灯饰公司有了“亲兄弟明算帐”的故事，有了“外举不避贤， 内举要避亲”的故事，有了“董事长辞让总裁”的故事 １９９３ 年，夏春亚召集 兄弟们举行家庭民主会议。这次会议确定了兄弟四个不在同一个区域任职的 原则。从此，要将企业推向“社会化、集团化、现代化和国际化”的舞台。 老二春友挥师海口，老四春盛扬鞭深圳，老大老三坐镇南京，但分属不同的 公司。各区域之间的财务往来、产品进出、人员流动等等都严格按照规范的 企业集团行为运行，不因兄弟亲情而废置。春盛解释说，其实我们兄弟之间 情同手足，但如果用感情替企业之间的规范操作，公司成了“家天下”，这 种封闭落后的家庭管理对黄金灯饰事业的发展是极为有害的。春友笑着解释 说，这叫“亲兄弟明算帐”。 扎营海口的老二夏春友领导的海南黄金灯饰公司，这几年把触角伸到了 成都、昆明、贵阳和南宁等地，云南分公司的总经理赖伟佳是在深圳一家印 刷公司为他承印灯饰画册时相识的。不多久，赖加盟黄金灯饰。赖说“我不 是为钱而来，而是找到了共同的追求和实现这一追求的机遇。”非亲非故的 赖很快被任命为云南分公司总经理，打进了西南灯饰市场。 像这样“外举不避贤”的故事，黄金灯饰公司有着一大把。他们思才若 渴，唯贤是举，不分背景，不拉山头，搞五湖四海……２００ 多个中层以上的 管理人员中，没有一个靠关系挤进来的亲戚、同学、老乡。黄金灯饰公司最 具有实权的董事会，１１ 人中有 ７ 人不姓夏。 现任黄金灯饰集团副总裁的曲龄年，有着深厚的学识和经营背景。夏春 亚是花了三个月的时间把他从美国一家很名气的大公司给挖回来的。 让曲感动、并坚定他不再为洋人打工的事很多很多。但“董事长辞总裁” 一事更让他感慨万分。

那是今年 １ 月，曲龄年来到黄金灯饰公司不久，夏春亚多次就公司发展 等重大问题与曲深谈后，夏春亚决定辞去自己兼的黄金公司总裁的职务，由 曲接替。此事在公司引起强烈的反响。有人说，这再一次显示公司唯贤是举， 重用人才，也有人说，这反映了公司敢于下放权力，用人不疑。然而，受过 国外现代企业管理熏陶的曲则认为，此事最重要的意义在于，以夏春亚为首 的黄金灯饰公司已经开始告别“青春期”，向现代化科学化的企业集团迈进。 人们当然不能简单地以此断言黄金灯饰公司已经告别了“青春期”，但 夏氏兄弟已经清醒地认识到了这一艰难的跨越，并用现代化企业制度不断改 造黄金灯饰公司，这将为他们新一轮的腾飞插上翅膀。 四 １９９５ 年底，黄金灯饰公司拥有总资产 ９．６ 亿元，年销售额 ６．８ 亿元，利 税达 １．２ 亿元。国家企业评估协会和国家工商局认定黄金灯饰公司综合实力 在全国民营企业中位居第 １３ 位。 夏氏兄弟领导着灯饰王国发了。于是，多少人想象他们该去依山傍水、 风景秀丽的海滨建洋楼造别墅；或周游世界，尽情享受人生。更有人想象他 们也该如当今多少大款一样有“派”，握着手提搂着小姐坐着“大奔”住在 五星穿着皮尔·卡丹唱着卡拉 ＯＫ 喝着人马头 ＸＯ 天天过年夜夜新婚…… 然而，我们见到的夏氏兄弟没有一个穿金戴银；没有一个住着豪华别墅； 没有一个戴劳力士穿皮尔·卡丹……他们似乎忘了大款的身份，把自己混同 于一般老百姓。 不错，他们确有几部林肯奔驰克来斯勒。但那不是用来招摇过市，显示 派头和身份的；而是为了树立公司形象拓展业务的。就如银行要有座坚实堂 皇的办公大楼一样，否则谁放得下心把钱存在你这儿。 难道夏氏兄弟就不想改善改善，生活得更舒服一点？ 夏春亚说，其实，我们的今天的生活比 １０ 年前已经好得多了。我们的祖 父从小就教育我们做事先要做人，时刻不能忘本。这是他留给我们最丰厚的 财产。我们不是大款，我们今天的财富都是社会的，我们没有权利去挥霍。 想想我们国家还有 ６５００ 万人生活在贫困线下，想想我们国家在世界上还处于 中等发展中水平，我们吃不下什么山珍海味。现在，兄弟四个竟都不抽烟不 喝酒，老大甚至茶也不沾，一杯白开水喝得有滋有味儿。 夏氏兄弟对自己要求节俭，对社会却毫不吝啬。 １９９５ 年 １ 月 ６ 日，他们在家乡江苏省建湖县捐款 １０ 万元设立教育奖励 基金，奖励在教育上含辛茹苦的的教师和品学兼优的学生。 １９９５ 年 ２ 月 １ 日，他们捐赠 １２０ 万元，用来救助因家境贫寒而陷入生活 困境的在校大学生。 １９９５ 年 １２ 月 ６ 日，他们向深圳团市委捐款 ２００ 万元设立深圳青少年奖 励基金。 １９９６ 年 ３ 月 １２ 日，他们向广东团省委捐赠 ３００ 万元设立广东跨世纪优 秀青年人才奖励基金。 在一年左右的时间里，黄金灯饰公司为青少年事业的发展做出了巨大的 贡献。节俭和大度，如此巨大的反差，影射出夏氏兄弟的胸怀和情操。 “父亲从小教育我们，在家不可不俭，待人不可不丰。我们宁可自己牺 牲一点生活享受，也要支持青少年事业的发展，力图提高跨世纪一代人的素 质，使中华民族昂首屹立在世界民族之林！”

夏春亚朴实的话语落地有声。 “健力宝”称雄世界的奥秘 在如今的中国饮料市场，健力宝可谓技压群雄、巍然屹立，它不但成为 中国国内市场的主流，而且正在向国际市场大步迈进。 短短的十余年时光，健力宝集团由一个名不见经传的小酒厂，一举发展 成为世界瞩目的广东健力宝集团公司，健力宝成了中国名牌产品，其成功的 奥秘在哪里呢？ １９８４ 年夏，原广东省三水县的一家小酒厂与广东科研所合作，开始生产 和销售一种名为健力宝的运动饮料。在新产品刚问世，还处于试制阶段，正 值我国体育健儿重返奥运参加第 ２３ 届洛杉矶奥运会之机。健力宝公司的决策 者敏感地意识到，这是一个千载难逢的好机会，借奥运之机，迅速地提高产 品的知名度，打开销路。因为那时在中国饮料市场比较有名气的是河北的维 力饮料，健力宝若想一举成功也只有借这条路可走。于是，他们迅速向银行 贷款 ３００ 万元赶制产品，向中国体育代表团提供专用饮料。中国体育健儿不 负重望，在第 ２３ 届奥运会上一举打破金牌零的纪录，夺得了 １５ 枚金牌，健 力宝饮料也随着中国运动员的频频摘金夺银而被多国记者冠以“中国魔水”， 声誉鹊起，“假道伐虢”借机扬名第一步成功了。 健力宝集团在产品进入国内市场，销路大增的大好形势下，并未陶醉于 眼前的胜利，他们深知市场变幻莫测，今日的抢手货会成为明日的积压品， 为此他们开始了从几方面入手解决潜伏的危机，提高企业竞争能力以适应经 济环境的变化。 他们首先从产品的质量品种入手，一方面对在岗职工进行技术培训，在 产品上严把质量关，另一方面与大专院校、科研单位合作，开发出不同的品 种，使健力宝家族频添新成员，产品的标准化覆盖率达 １００％。其次注重扩 大生产规模，为适应市场需求，特别是在市场需求逐步扩大的前提下，引进 现代化的生产线，他们与澳门南粤贸易有限公司、广东国际信托公司、中国 银行广东分行合作，集资 １６００ 万元和 ４００ 余万美元，引进了易拉罐、无毒塑 料瓶等 ４ 条先进分装线，迅速甩掉了陈旧落后的生产经营方式，进入了现代 化的大生产领域，迎合了市场的需求和社会发展的要求。在扩大生产强化质 量的同时，不忘继续展开强大的广告宣传攻势和开展强有力的公关活动，使 企业不令产品过剩，而且能够使自己的品牌为世人所熟悉。 他们深知，当今市场产品应当以消费者的需求为中心，只有让消费者了 解企业熟悉产品，才能引起并刺激消费者的购买欲望，否则，即使产品品质 十分优良，没有消费者也等于一切空空。现代生产者以消费者需求为产品目 标，树立了企业品牌形象，激起了消费者需求，就等于抓住了成功的机遇。 健力宝集团一方面抓产品，另一方面又先后为中国女排、广东乒乓球队 等提供常年训练饮料及部分经费，主办了健力宝杯健美比赛、自行车比赛， 还主办了最受球迷喜爱的国脚评选活动等等。这种以体育为阵地的宣传方 式，使健力宝在国内外各种赛事中频频亮相，并通过新闻媒介的传播，大大 提高了知名度。 １９８７ 年第六届全国运动会在广州举行。该公司为了赞助全运会的新闻媒 介的宣传活动，投资巨款购置小汽车，专门提供给新闻单位用于采访。为了

使健力宝进一步扩大影响，健力宝集团用了 ２５０ 万元取得运动饮料专用权， 同时还在开幕式上为全体工作人员发健力宝服，为所有观众赠送健力宝饮 料。一时间掀起了一股健力宝热。香港的报纸赞道：六届全运全开幕的一天 简直是健力宝的海洋！当载着中国第六届全运会开幕式上 ６ 万观众人手一罐 “健力宝”的镜头和国际奥委会主席萨马兰奇称其“味道很好”的画面的电 波传到大洋彼岸的时候，曾使全球最大的饮料公司为之震惊。美国可口可乐 总部当即向其远东总裁发出了设法到广东健力宝集团公司考察的指示，足见 其影响之大。 １９８８ 年第 ２４ 届汉城奥运会前夕，公司总经理在北京宣布，在第 ２４ 届奥 运会夺魁的体育键儿将得到该公司赠与重 １００ 克的纯金健力室罐，每罐价值 人民币一万元左右。１９８９ 年体操王子李宁退役后加盟健力宝集团，从此“健 力宝一李宁”五个字深深印在了亿万中国人的脑海中。１９９０ 年 ９ 月举世瞩目 的第 １１ 届亚运会在北京举行，健力宝集团抓住这百年难遇的机会，向亚运会 提供了巨额赞助费用，热诚奉献终于迎来了辉煌的时刻：开幕式上，运动员 身穿李宁牌服装入场，会场上升起印有健力宝商标的熊猫盼盼。在亚运火炬 接力仪式上，江泽民书记握着“健力宝”公司总经理李经纬的手说“欢迎你 来北京，感谢你们对亚运会的支持”。由健力宝独家赞助的“亚运之光”火 炬接力活动在全世界约有 ２５ 亿观众收看。 这一个接一个的赞助活动，宣传了企业的宗旨，同时也给健力宝带来了 可观的经济效益，各地的订单如雪片般飞来，亚运会后在郑州召开的全国糖 酒秋季交易会上，健力宝订货合同总额达到 ７．５ 亿元，占此次交易会订货总 额的 １／４。 健力宝集团的一系列体育公关活动，无不体现了“假道伐虢”的战略思 想，在这里所借之道，乃体育之道。正是因为健力宝集团能够以促进中国体 育腾飞为己任，以体育为阵地开展广泛宣传，才得以扩大企业产品的社会地 位和影响。 通过不懈地努力追求，健力宝集团不但在险象环生的中国市场大潮中披 荆斩棘，站稳了脚跟，其产品一直供不应求，销量稳居全国第一，并且出口 到数十个国家和地区。在短短的十余年间发展成为敢与可口可乐、百事可乐 这些世界级饮料大王一决高下的集团公司，这一切成绩的得来都显示出健力 宝人的精明与果敢。 在激烈的市场竞争中，不进则退，不战则败，只有敢于竞争、敢于挑战 的人，才能为自己创造发展的机会；也只有寻找机会，才能使自己立于不败 之地。反之，如果固步自封，缺乏创新，则必然会被市场浪潮无情地淹没， 在这方面，健力宝集团的发展就是一个极好的例证。 剖析令人叫绝的“空手倒大师” （１）负债经营不是亏损经营 可借的东西世间多多，比如借钱。有钱人有的是，不然银行咋能生存下 去。借钱做生意就是负债经营，借钱生出自己的钱来。中国人认为，做生意 需要本钱。向别人借钱，便要付利息，这是天经地义，理所当然的。只要你 胆识过人，眼光独到，应付得当，看准了市场行情，洞察市场变化规律，不 断地加速周转率，那么，借来的钱所生出来的钱远比你所付出的利息多得多。

著名豪富牟其中说，很多人不懂得负债经营，总是把亏损经营与负债经营混 为一谈，扯成一堆，这其实是很不对的。现代经营的法则是负债不断增加， 而同时产生利润。牟其中这种说法很有启发性意义。负债经营绝不是亏损经 营，它们二者之间截然不同。亏损经营指的是产品一时打不出去，或者咬牙 跟同行降价竞争，使价格低于制造成本。这种亏损性的营销策略只是一种权 宜之计，绝对不可以持久，否则便倾家荡产也奉陪不起。 负债经营说得通俗些，就是借用别人的钱来赚得属于自己那一份，然后 归还本钱，利润归自己。 （２）为做发财试验而辞职 负债经营有许多实在生动的例子。南德集团公司牟其中，就是负债经营， 从一无所有变成拥有 ７ 亿多元资产的私营业主。他的发财起步，是从借 ３００ 元开始的。 因组织马列研究会而入狱的牟其中，７０ 年代的最后一天，他和他的“同 案犯”一道，在中央办公厅的直接干预下获释出狱了。 当时，在万县地委，中办的人接见了他们，鼓励他们继续研究马列，为 新时期作出更大的贡献。这当然是上级安慰他们的话。 然后，中央的人问：你们有什么个人要求？说出来吧，会尽量设法满足 你们的。 四年大牢，九死一生，能获自由就已经不错了，还能有什么要求呢？同 案犯们都相互对视，默默无语，摇了摇头。 “谢天谢地，能够获得自由就满足了。” 而此时牟其中却安详如故，一言不发，莫测高深。待同伴们都一一表态 后，他才站起来，掷地有声“我要求辞职。” 一语出面四座惊。 中办的人大为不解。这个牟其中，莫非还有什么未解开的思想疙瘩？要 不然，为什么不表示回去后好好工作，为四化多作贡献？牟其中有他自己的 主张。他胸有成竹，把自己的打算讲了出来。 “建立社会主义商品经济是我们的想法，虽然还不能说想得很成熟，更 没有形成一个体系，但我认为这是一个真理，并已经为此付出了四年多的铁 窗生活的代价，为什么我们不可实践一下呢？即使错了，再把我杀一次算了， 反正我已被杀过一次了，无所谓。这命是党中央给救的，我愿意以身试‘法’， 去充当建立社会主义商品生产体系的试验田。” 牟其中说此话时，声调平和，不卑不亢，而两眼有神，充满了自信。中 办的人感动了，他们紧紧握住牟其中的双手，表示有什么困难随时随地联系， 一定鼎力相助。 （３）初做媒婆 主意拿定了，从大牢走出来的牟其中却囊中空空，一无所有。但国家的 形势发生了深刻的变化：当时知青回城，国家又包不下来，便允许他们搞个 体生产自救。牟其中感觉到环境的松动，便找来几个在街头巷尾专门出售卫 生纸香烟之类的知青，还有一个老太婆，商议开一间商店。可惜，没有钱， 怎么办？ 借！ 没有场地，怎么办？租。 于是，他们六个人，借了 ３００ 元钱，租来一间 １２ 平方米的小屋，成立了

一个名“江北贸易服务部”的商店。 牟其中怀里揣着借来的 ３００ 元钱，开始了他的负债经营生涯。 他搭一辆卡车颠簸来到重庆，住不起旅店，他不敢乱花钱，只好与卡车 司机挤在一张床上，沾人家的光。在重庆街头徘徊往返了好几天，一无所获， 便决定打道回府。但卡车早已开走回去了。没法，只好咬咬牙又开销几个钱， 买一张回程船票。 登上从重庆开往下游的江轮，在船上的偶然闲谈中，牟其中结识了一位 想在四川买藤椅的河南某土产公司经理。一番热烈坦诚推心置腹的交谈之 后，牟其中赢得了这位河南客商的信任，两人遂在船上签订了牟其中有生以 来的第一个合作协议：牟其中以“万县江北贸易服务部”经理的身份，取得 了这家河南公司在四川万县订购藤椅的委托书。 就像身陷泥潭的人抓住了救命稻草一样，牟其中这一抓，成功了。藤椅， 万县地区有的是，牟其中为它找到了市场，几家频临倒闭的集体工厂因为牟 其中而得到了生产活力，而从前两手空空的牟其中也赚了大大一笔，在资金 上站稳了脚跟。 （４）再做一次媒婆 尝到了甜头，牟其中又使出浑身解数，四处出击。他了解到了，上海人 喜欢的三五牌座钟，货少价高，要凭结婚证才能购买。这是一条财路。而此 时，重庆江陵厂正在发愁：他们的专业是生产炮弹，而如今正在军转民，不 知如何下手。牟其中将二者相对比分析，很快有了生财灵感。 重庆江陵厂曾在 １９５８ 年造过手表，后来因故停产。既然能造手表，当然 可以制造座钟。因为：第一点，有造钟的技术力量，钟的技术要求远远低于 造表，钟比表易造；第二：有造钟的材料：造炮弹壳的材料用于造钟岂不更 优质精美？牟其中确信自己的分析有理有据之后，便主动找到江陵厂，要求 他们生产座钟。 重庆江陵厂问：“造座钟？谁买？” 牟其中拍拍胸脯回答：“我买，起码十万台！” 于是二者一拍即合。一个急于转产，一个稳有销路。果然不久，座钟造 了出来。牟其中便带上一个样品到上海，寻找经销商。上海一家百货公司的 老板看了样品，高兴得嘴都合不拢了，这是市面上的俏货呀！当即订货数万 台，并允诺有多少要多少。谈妥了，牟其中又迅速回到重庆江陵厂，让厂方 发货给牟其中，然后，牟其中又拿着货单，日夜兼程赶去上海让对方汇款， 款到货到。于是上海三天之内将钱汇给了牟其中。货便发给了上海。当江陵 厂跟牟其中索取货钱时，牟其中如期按足数给了他们。殊不知，这当中牟其 中除了支付往返的车船费用外，并没有支出什么本钱。因为从重庆江陵厂的 要价单发到万县牟其中处，即使最快的速度也得半个月。而牟其中已在 １０ 多天之前就已钱入袋中了。所以，牟其中这一手玩得极为漂亮，出手不凡。 （５）神乎其神的秘决 后来，有位自称是包公市长的人一而再再而三去查询牟其中的帐目时， 江陵厂说：“牟其中从来不欠我的钱！” 上海那家百货公司说：“牟其中从来不欠我的货！” 万县税务局说：“牟其中从来不欠我的税！” 万县工商局说：“牟其中从来不欠我的费！” 可见，牟其中的商业信誉是何等良好。那么，牟其中空手发财的秘诀在

哪里呢？ 在金融流通的时间差上。 经济领域的各种现象真是神秘莫测。牟其中透过错纵纷繁的现象，最大 程度地利用两地市场上的空缺为自己谋取了利益。这种发财的空手道真为世 人叹为观止，闻所未闻。 牟其中的生意越来越红火了。 不久，他所领导的“江北贸易服务部”易名为江北贸易服务公司。又过 不久，经过多方努力摄合，变为集体企业性质的“中德商店。” 后来，再后来，牟其中不断地尝试他的发财空手道，终于有一天，他名 扬四海。 举世震惊…… 牟其中的成功绝秘法则，就在于他充分利用了金融流动的时间差。 （６）秘诀剖析 是的，时间差。只要你会娴熟的运用这个时间差，你就可以巧妙地运用 发财空手道了。在这个方面，牟其中可以说是一个最杰出的发财空手道大师， 超一流的空手道大师。 １９９０ 年 １０ 月，牟其中在对苏联的贸易过程中又充分利用他的发财空手 道，玩起金融流通时间差来。当时，对苏贸易存在着五个方面的时间差。 第一，苏联的开放重点是由东方转向西方。在苏联同西方的合作尚未到 位的“时间差”里，我们既面对着西方经济技术的激烈竞争，又面对着多边 合作，开发远东的机遇。最后，俄罗斯批准新建 ６ 个自由经济区，西部的 ３ 个面向西方，东部的 ３ 个面向我国，面向西方的。但苏联外汇紧缺，同西方 的合作短期不能到位，我们应抓住这个“时间差”，率先打入远东市场。 第二，苏联经济结构由重型化转向可以满足人民生活需求为重点的协调 发展，在调整尚未完成“时间差”里，既面对着减弱商品互补优势的可能， 又面对着扩大经济、技术、劳务合作的机遇。苏联目前以发展消费品工业和 农业为目标的经济调整正在加紧进行。调整一旦完成，外汇短缺问题也将随 之解决，地方之间的易货贸易就将退位到次要地位。但苏联在调整结构、发 展农业和消费品工业的过程中，由于存在资金、技术、设备等方面的困难和 劳动力短缺，调整难以在短期内完成。在调整到位的“时间差”里，苏对我 消费品的需求，将是旺盛的，易货贸易仍然有一个稳步发展的最后机会。我 们应当抓住这个机会。时间就是经济效益。 第三、苏联经济体制由计划经济转向可调节的市场经济，在新体制尚未 形成的时间差里，既存在着苏方政府对双边合作放权失控，地方和企业对贸 易伙伴择优汰劣的不利影响，也存在着扩大两国合作的有利条件。苏联在加 速向市场经济过渡中，出现管理混乱，效益下降，发展停滞等诸多问题，使 双方外贸关系难以在统一规划下稳步发展。因此，苏联部长会议决定，凡是 产品和服务在国外市场上拥有竞争力的企业，联合公司和其它组织，都可以 在外汇自负盈亏的基础上，直接办理进出口业务。 第四，中国经济环境由需求膨胀转向消费疲软，在治理整顿尚未到位的 时间差，既存在双方改革开放措施不对应的困难，又面对着急需开拓消费品 市场，扩大对苏合作的机遇。目前我国存在着市场需求疲软，开工不足，产 品大量积压的严重困难。而当年全苏商品供求缺口将达 ２０００ 亿卢布。因此， 苏联提出 １９９１—１９９５ 年中国提供的消费品可达 ３０—４０ 亿卢布。地方洽谈时，

苏方的需求就更加旺盛了。在我国治理整顿尚未到位的时间差里，我们有充 足的消费品的出口能力。 第五，最后一点，也是至关紧要的一点。中苏边贸方式由记帐结算转向 现汇结算，在现汇结算尚未走上正轨的时间差里，既存在着中苏政府间贸易 额下降的可能，又存在着地贸，边贸，易货贸易自动补位，发挥“主角”作 用的机遇。从当年 １ 月 １ 日起，中苏两国贸易改为按国际市场作价，现汇支 付。但由于双方外汇紧缺，各自都想用有限的市场同西方发达国家做买卖， 而不愿意购买对方的产品，因此，在大贸易转换贸易方式的过渡阶段，地贸、 边贸（包括易货贸易）可以起到补位的作用，实质上起到对苏贸易的“主角” 作用。 牟其中对苏贸易的“空手道”，就是建立在以上对实际情况的具体分析 与把握上的。因此，牟其中成功了。现在，我们看看牟其中是如何操作这场 发财大空手道的。 （７）乌拉：飞机生意 台湾《中华日报》四川消息： １９９２ 年 ２ 月 ２８ 日，一架崭新的客机降落在成都双流机场。这是四川航 空公司得到第三架干线飞机。而此时，第四架正在 ５０００ 公里以外的俄罗斯古 比雪夫飞机制造厂组装。这种飞机叫图—１５４Ｍ，是一种中型客机，一次能载 客 １６４ 位，４ 架飞机加航空器材，总价值达 ４ 亿多人民币，比美国制造的同 类飞机便宜 ２／３。 这宗飞机生意，是中国与俄国民间贸易史上最大的一宗单项易货贸易， 双方交换原产品总值达 ２．４ 亿瑞士法郎。牟其中组织了 ５００ 个火车皮的中国 罐头食品、服装鞋帽，机电产品运往俄国，换取 ４ 架飞机卖给四川航空公司。 这是一笔完全由空手道做成的生意。 那么，它是怎样做成的呢？ 牟其中早就关注俄罗斯古比雪夫飞机制造厂的实情：飞机库存积压，无 法出手，工厂的日子并不好过。厂长心急如焚，为了全厂职员的生计，他四 处奔波，而且，飞机的价格比同类型的美国飞机价格便宜四分之三或者三分 之二。 于是，牟其中主动找到飞机厂厂长，对他说：“我用中国的轻工产品换 你的飞机，你将产品再拿到国内市场上换成卢布。我给你的中国货肯定很便 宜，你一定大大赚一笔！” 飞机厂厂长高兴了：“乌拉！” 牟其中又回到中国，对中国 ３００ 多家频临倒闭或者僵死的厂负债人说： “你们的积压产品全卖给我，只要价格合理，我全要，而且是现金交易！” ３００ 多个厂长高兴了，宁可廉价出手也比积压强呀，于是纷纷签约。 供求双方谈妥之后，牟其中又找到四川航空公司的经理，对他说：“我 卖给你四架飞机，再给你 ４８００ 万元的补助。你将这 ４８００ 万元做利息先付给 银行，再用飞机做抵押贷款付飞机钱给我，实际上你一分钱不花得到四架专 线飞机投入营运。” 四川航空公司经理感激不尽。 牟其中又去给中国机械进出口总公司和北京易货贸易总公司的头儿们 说：“你们只需给我们文件盖个章就行，一切谈判工作我们自己负责，我可 以共付你们两家数百万元的代办费。”

两家头儿一听：这等好事，何乐而不为？ 于是，牟其中的飞机生意做成了，获得了近亿元的毛利。而其余 ６ 家均 不同程度赚了大钱，或得了好处。而且家家感谢牟其中。 （８）魔鬼有钱也要借 负债经营是发财空手道中绝妙的经营艺术之一。美国园地公司董事长大 卫·诺，昔日凭一本仅有 １５ 页的“企划书”，借得资本，白手起家。南朝鲜 大字集团公司主席金字中，便经常借钱收购破产企业，不断扩大自己的企业 集团。著名的实业家马胜利说：“我们的厂现在还负债经营，但只要钱能生 钱，阎王爷的钱我都敢借。”可见，负债经营实是生财妙方之一。今日威名 震遍全球的松下集团，当初创业时也是从借款 ５００ 美元开始的。 身怀绝计的“１０１”的发明者 身怀绝技而借此无本发财的人，赵章光又是一个生动的例子。 （１）这就是赵章光 １９８７ 年起，赵章光的事业开始光辉灿烂，他的“１０１”名扬四海，誉满 全球。 从此，各种荣耀纷至沓来—— ——１９８７ 年 １０ 月，赵章光荣获布鲁塞尔第 ３６ 届尤里卡发明博览会个人 发明最高奖——一等骑士勋章。 ——１９８８ 年 ４ 月，赵章光获第 １６７ 届日内瓦国际发明与新技术展览会最 高荣誉奖——奥斯卡发明奖。 ——１９８９ 年 ４ 月，在巴黎，赵章光荣获第 ８０ 届国际发明博览会最高奖 及 １ 枚产品金奖牌。 ——同年 ７ 月，赵章光获北京首届国际发明博览会金奖。——１９９１ 年 ６ 月，他的 １０１Ｄ 和 １０１Ｅ 在纽约第十四届国际发明博览会上获 ２ 枚金牌奖。 赵章光如今是中国大陆医学界最为风光的富豪之一，他的产品在国内市 场每瓶售价为 ４０ 元，转手倒爷却可卖到 ５００—６００ 元左右。在日本市场，极 为火爆，售价高达每瓶 ２００ 美元。 现在的赵章光，住在北京华侨村高级住宅区，出入豪华的奔驰轿车代步， 惹得许多北京人及中国市民艳羡。 现在的赵章光，据保守估计，财富约为 １ 亿元左右。 （２）困顿的江湖郎中 而在发迹之前，赵章光却是一个村野郎中，身无分文，家徒四壁。我们 看看赵章光当时的赤贫以及他是怎样凭着绝技发财的。 １９４３ 年 ９ 月，赵章光出生在浙江省温州市乐清县泥坳村一个农民家庭。 家境贫寒，连生计都难以维持。家中人口多，老母亲又常生病。只上到初中 二年级，就辍学在家，谋生糊口了。面对黄土背朝天，繁重的农活并没有累 垮赵章光，而生活的困顿却激起了赵章光发财致富的欲望。但他能做些什么 呢？ 毫无办法。 第一：赵章光没有一分本钱。 第二：赵章光没有社会背景。

第三：赵章光没有能帮忙的朋友。 第四：赵章光有身怀绝技。 （３）因为有了她 要发财，极不容易啊。但能给赵章光带来财富的，是父亲极其丰富的中 草药知识。这便是赵章光唯一可以依仗的资本。当时，他已意识到这一点。 一有空闲时间，生性好学的赵章光就向父亲询问各种草药的形状和性能，背 记烂熟，铭记于心。 １９６５ 年，赵章光的命运发生了一点转变。当年，２２ 岁的赵章光同雪湾村 １９ 岁的林微云结为连理。林的父亲是一位专攻皮肤科的乡村医生。赵章光又 学到了不少医学知识。 赵章光后来的发迹，与她的岳父有不少关系。在岳父的建议下，赵章光 专攻秃头顽症。但他没有本钱，一切都得躬亲，为了集采草药，或者一味中 药，他常得背起竹篓，拿上铁铲，带上各种工具，走遍家乡的田野地头，山 山沟沟，谷谷岭岭。有些药材附近的村庄没法采集，他就带上干米，向雁荡 山林深处走去。 他没有实验室。家里摆满了瓶瓶罐罐，药材晾晒煎熬烘炒炮制，全靠自 己一人动手。 他没有本钱请试验，就在自己身上试验，在妻子，孩子，父母的身上测 试自己熬制的中药的功用效果。药物的刺激谁也无法忍受。但为了支持赵章 光，为了圆他的发财梦，忍住了。 （４）借钱皆因少女的头 那时赵章光的生活极端困难，家里的柴米油盐和仅有可怜巴巴的几角几 分钱常被赵章光挪用，用作购买药材。他的妻子林微云极为支持丈夫，千方 百计为他筹借款项，有时候哪怕只借得三五角钱，也都全部交给了丈夫。 债越借越大了，１０００ 元，２０００ 元，５０００ 元的借。后来，实在无法借钱， 干脆把自己的祖屋地卖掉了 １ 间。赵章光坚信自己的选择是对的。试问世问 有多少人脱发秃顶？倘若能研制出一种专治秃顶顽症的药物，它的市场有多 么广阔呀！ 他的土法实验一次又一次失败了。 但赵章光没有灰心。咬紧牙坚持下去。 或许上苍有眼，神助了他。１９７４ 年的一天，他的试验终于成攻了：秃项 患者的头上长出了秀美的新发。历尽艰辛，赵章光终于如愿了。他把自己历 尽千辛万苦研制出来的生发剂命名为 １０１ 生发剂。 赵章光为什么要选准这个秃发为主攻对象，而且赴汤蹈火在所不惜呢？ 这其中还有一段插曲。 １９６６ 年夏季的一天，赵章光到野外打猪草，忽然感到身上奇痒难受，原 来他也患上了极难治疗的皮肤病。他的岳父也束手无策。大队便把赵章光送 到省城杭州的一家医院治疗。 省城医院里治病的日子，给赵章光带来了许多收益，在两年的住院期间， 他一面观察着医生给自己治疗的方法和用药憎况，一面体会着病情的变化。 同时他又借来一些医学书籍和杂志认真阅读。因此他长了不少见识。 病愈回家后，那时正好推行合作医疗制度，赵章光便主动要求当赤脚医 生。 和岳父一样，赵章光精于皮肤科。很快，他在家乡一带有了名气。赵章

光也颇为自得，但有两少女脱发症患者，赵章光用尽平生所学也依然束手无 策。这使他的自尊心极受刺激。这才使他发愤忘食，知难而上，发誓要攻克 这一脱发顽症。 因为这个契机，赵章光才悉心研究，吃尽苦头之后研制出 １０１Ｄ 生发剂 来。 （５）绝处逢生 １０１Ｄ 出世后，赵章光又受到了不少挫折。这便是如何推销，如何让它为 患者认可的问题。为了把 １０１Ｄ 推向社会，赵章光四处碰壁。 赵章光找到乐清县卫生局，请求批准行医，被拒绝了。被斥为骗子，江 湖郎中，他的 １０１Ｄ 也被贬为假药。 １９８０ 年夏天，赵章光带上药箱来到温州，怀揣 １０１Ｄ 寻找合作，任凭他 好说歹说，口干舌燥，就是没有人愿合作。他失望了。 １９８１ 年，赵章光乘船北上宁波，一边行医，一边寻找医院，请求合作。 但又遭到拒绝。 没办法，只好拆回家乡乐清。 回来不久，赵章光开始胆大妄为了，冒着极大风险，毅然挂出脱发诊室 的招牌，行医治病，无证祷医！卫生局那能容忍？于是要取缔赵章光，并封 门抓人，绳之以法。 好在新上任的县委书记关心过问，在他的帮助解围下，赵章光才没有受 皮肉之苦。当乐清县卫生局要求赵章光 １０１Ｄ 的处方公开时，赵章光断然拒绝 了。赵章光此时再也不是小孩子了，他知道自己费尽无数心血换来的药方的 价值。乐清县又不容他安身了。 没办法，赵章光又过杭州，重入温州，依然一路碰壁。 １６１ 难能可贵的是赵章光从没有失去信心。 １９８４ 年秋天，受一则广告启发，赵章光将定将他的 １０１ 作为护肤美容品 推向市场。 赵章光向郑州有关人士发出自荐信。很快，他遇到了识货的支持者。郑 州亚美商店经理，郑州管城区中西医结合医院院长向管城区有关负责人极力 推荐。不久，赵章光携同助手林余存，赵挽澜北上郑州。 郑州管城区中西医结合医院因为赵章光的到来，为他开设了诊室，把他 当作专家对待，每天给他 ５ 元线生活补贴，并派专人给他做适合他的口味的 南方饭菜，同时，在郑州各大报纸电台电视台大作广告，甚至连医院的名称 也改为脱发专科医院。 赵章光终于有了自己的落脚立足点。 （６）谢谢你，新华社记者 赵章光果然不负众望，实至名归。曾经冷落萧条沉寂的医院一时间热闹 起来，他的诊室患者不绝，从早到晚忙个不完。求诊问药的信件雪花似地从 四面八方飞来。 脱发专科医院从此美名远扬，治愈的患者送来的一块块玻璃匾，一面面 绸缎旗挂满了医院诊室墙上。 赵章光的神奇医术引起了国家通讯社新华社的注目，一位被治愈的脱发 老乡现身说法，接受了新华社记者的采访，向这位记者详细介绍了 １０１ 的神 奇功效。新华社记者通过更进一步深入的采访，写下了题为《治疗脱发有新 药》的通槁，发向北京总社。全国各大权威报纸包括《人民日报》（海外版）

作了转载。这篇稿子产生了无法估量的广告效益。这一年，赵章光从开诊到 年底的 ８ 个月中，为医院创下了利润 ４０ 余万元。 赵章光接受了管城区科委主任贾守荣的建议，１０１ 通过了省级技术鉴 定，并在郑州办厂大批量生产。 １９８６ 年春，郑州向阳脱发病研究所成立。赵章光任所长。１９８６ 年 １１ 月 ２７ 日，来自全国各地的 １７ 位专家批准了 １０１ 技术鉴定书。 １９８７ 年 ３ 月，郑州市 １０１ 毛发再生精厂正式挂牌成立。赵章光任厂长。 同年 ４ 月，北京市 １０１ 毛发再生精厂成立。 从此，赵章光走上了光辉灿烂的生财大道。 赵章光发财的道路真是千曲万折，历尽艰难。但他身怀绝技，而且坚韧 不拔，矢志不移，不功成名就绝不放弃。每一位身怀绝技的赤贫人士，你从 赵章光的发财史得到些什么启迪呢？ 记住，永不放弃。 “太阳神”创造了东方的神话 广东太阳神集团公司原名为广东东芜黄岗保健饮料厂，其产品在 ８０ 年代 初已开发，主要生产“万事达”牌生物链口服液（“太阳神”口服液的前身）， 但因欠缺统一的形象设计，其产品市场销售平平。１９８ｓ 年该公司决定导入 Ｃ１，在公众面前树立了“太阳神”企业及产品的形象，取得了广大消费者和 整个市场的认同，其产值呈现跳跃性的增长，由 １９８８ 年的年产值 ５２０ 万元增 至 １９９０ 的 ４０００ 多万元，１９９１ 年达 ８ 亿元，１９９３ 年神话般地超过 １０ 亿元， １９９４ 年产值估计超 １２ 亿元。今天的太阳神集团，已经延伸到食品、医药、 房地产、贸易等更宽更广的经营领域。“太阳神”名震神州，影响远至东南 亚、、香港等地。它使大陆企业每一次领悟到 ＣＩ 的奇效，成为中国大陆企业 导入 ＣＩ 的典范。 １９８８ 年，在中国大陆企业界里，“ＣＩ 战略”这个术语还是一个陌生的词 汇，对于 Ｃ１，无论是企业家还是哲学家、经济学家、社会学家、公关专家， 几乎无人知道它的价值和作用，更谈不上实际操作。太阳神集团总经理怀汉 新首开经营之先河，聘请广州新境界设计群帮助策划导入 ＣＩ。新境界设计群 从企业的命名和标徽设计做起，直到企业文化、企业精神、管理规则的构想， 为太阳神集团的长远发展奠定了坚实的基础。 在人类的视野里，太阳无疑是辉煌、最夺目的形象。它象征着光明、幢 康、关怀、慈爱、希望和欢乐。因此，从东方到西方，各民族人民都有关于 太阳神的种种美好传说。在古代中国，以炎帝为火神与太阳神；在古代希腊， 以阿菠罗为太阳神，他们都是人们所崇拜的大智大勇的英雄、强大力量和充 沛精力的象征。因此，太阳神集团决定以“太阳神”为其企业、商标、产品 命名，实行“三合一”，突出体现了五大优势：（１）高瞻远瞩地表达企业力 争向上的精神和战略目标； （２）形象地体现了企业及商品独特的个性与气质； （３）贴切地反映了产品的属性与功能；（４）读音响亮，通俗易记，含义隽 永，可以顺畅地演化为明确、优美的直观图象；（５）以昂扬的格调引起种种 美好的联想为追求。 在视觉标志设计上，太阳神以简练、强烈的圆形与三角形构成基本定格， 用圆与三角形构成对比中力求和谐的形态。圆形是太阳的象征，代表抛洒光

明、温暖、生机、希望的企业经营宗旨，以及代表健康、向上的商品功能。 三角形的放置呈向上趋势，既是 Ａｐｏｌ１ｏ 的首写字母（Ａｐｏｌｌｏ 在古希腊神话 中是赋予万物生机，主宰光明的保护神），又象征“人”字的造型，体现出 企业向上升腾的意境和以“人”为中心的服务及经营理念。图案用红、黑、 白三种代表色彩组成强烈的色彩反差，体现企业不甘现状、奋力开拓的整体 形象。 “太阳神”字体造型是根据篆体的“人”作为主要特征，结合英文 Ａｐｏｌｌｏ 的黑字体形成独具特色的“合成文字”，把这种特定的艺术形象印在包装箱、 招贴画、吊旗、办公桌和户外广告上，简洁、单纯、明确地表现出企业精神、 经营意识、产品属性。短短数年之间，一轮红日，黑色的三角形以及中英文 太阳神（Ａｐｏｌｌｏ），通过各种媒介传遍大江南北，进入千家万户，为亿万众 所熟知。 以企业命名和标徽设计为基础，太阳神集团确立了自己企业理念——“专 业保健，至精至诚”，并将其通过各种媒介传播出去。 除了名称、商标传播外，太阳神更多地运用了广告传播。针对不同的消 费层次，不同的评论，“太阳神”总共制作了 １８ 个广告，分属企业形象广告、 产品功能广告和商业诱惑性广告三大类，可以适应各种市场的消费者。 著名的太阳神企业形象电视广告——耗资 ８０ 万元，没有一句产品介绍 词。画面：一轮太阳从地平线上升起，然后出现“太阳神”标志。再配以雄 浑的乐曲，“当太阳升起的时候，我们的爱天长地久”。在粗犷、雄浑的男 声歌唱中，天地浑然合一，产生一种摄人心魂的挡不住的诱惑力。一曲《太 阳神之歌》在大江南北传唱，老幼皆会。 １９９１ 年元旦，当众多企业大叫“市场疲软”，“大酬宾”、“大拍卖”、 “大放血”的广告满天飞之时，“太阳神”却用一个整版在报纸上刊登了“太 阳神”商标。鲜红的太阳底下，站立着一个顶天立地的巨人，旭日初升，生 机盎然，送来一片温馨、吉祥的新风。“当太阳升起的时候，我们的爱开长 地久”，叫人心底顿然涌起阵阵暖意，使人过目不忘，耳目一新。 除了广告，太阳神还开展公关活动，宣传企业形象。 １９９０ 年 ４ 月，“太阳神”独资举办了“上海市首届少年儿童体育节”， １００ 多万少年儿童参加了这一活动。“太阳神”成为上海儿童的口头禅。 １９９０ 年 ７ 月，太阳神集团在《新民晚报》开展“关于太阳神企业形象和 功能”的有奖知识竞赛。参赛者踊跃，全国 ２９ 个省市的 ４ 万封来信表明“太 阳神”已声名远扬。 １９９０ 年 ９ 月，太阳神集团独资为红歌星朱明玫在上海最大的演出中心— —上海体育馆举办专场“艺术家之梦”演出。一连几场音乐会将朱明玫的歌 声，也将“太阳神”的名字，商标传遍大街小巷。 太阳神集团的企业形象通过各种媒介的传播终于成功地耸立在亿万消费 者眼前，产生了难以估量的社会影响，仅看那众所周知的太阳神集团标徽— —黑色的三角形托起的红日，当初的设计费支出为 ３ 万元人民币，如今价值 已在 ３ 亿元以上，而且还将继续升值！ 在 ＣＩ 设计的行为体系上，太阳神集团尤为重视“以人才为中心”的基本 管理。实现“以人才为中心”的基本管理，就是要建立起太阳神企业理念， 分层实现企业理念的培养目标。 太阳神集团高层管理人员是企业的决策者，要求深刻理解企业理念的内 涵，把企业理念——“专业保健，至精至诚”具体化到管理的风格和特色中

去。各部门经理则要重视与员工的沟通，在部门中建立“真诚、理解、合作、 进取”的意识。太阳神集团利用公司报纸、专业会议、个别谈话等形式，以 及在日常工作和开展企业各项文化活动的同时，注意对员工进行不同层次的 企业理念的引导、灌输，使员工在公司的工作、生活环境中，经常性地受到 企业理念的教育，在公司内，人们因对工作持不同意见而争论的情况并不鲜 见，但在“真诚、理解、合作、进取”的旗帜下，大家达到了在新境界的一 致。一位员工深有感触他说，在太阳神工作压力那么大，要不是有“真诚、 理解”，我可能早就顶不住，干不下去了。 除培养“真诚、理解、合作、进取”的企业精神外，太阳神还把工作作 为内部管理的一个重要方面。根据太阳神集团的经营特点，部门的职能属性， 从管理层次到细分专业，都要求积极主动地展开立法工作，严格执行法规， 依法办事。目前，太阳神集团建立了基本法规，其中包括：集团有关制度规 定，专业公司及部门职能、制度，以及生产厂制度等等。这些管理法规的建 立，使太阳神集团的员工有了一定的行为规范，对集团的生产经营活动以及 人与人之间的关系提供了一定的准则，对生产经营和凝聚人才起了积极的作 用。 建立合理的经济分析结构，也是基础管理的主要内容。太阳神集团经济 分配结构的特点是，经济政策向经营人员倾斜，尤其是第一线经营人员倾斜。 公司通过采取逐步完善医疗和退休养老保险制度，开展员工保健、文体活动、 购置员工宿舍等措施，发挥经济杠杆的作用，体现“高要求、高凝聚、高发 挥、高效益”的经济政策，努力为员工创造既有心情舒畅，又无后顾之忧的 充分发挥潜力的有利条件。 企业导入 ＣＩ 的最终目的，仍是通过企业形象的塑造，帮助企业产品促 销，提高企业的竞争力，使企业在剧烈的市场竞争中立于不败之地。 太阳神集团根据市场情况，分析需求层次、需求结构、需求规模、品质 特性等方面的变化，结合企业的生产能力、经营策略、技术进步等内部条件， 运用 Ｃｌ 战略，提出“以市场为导向，以科技为依托”的经营方针。 太阳神集团认为，一个大型企业经营单一的产品，存在极大的市场风险 性，要使企业在竞争对手如林的风险经营中取胜，就要不断开拓创新。所以， 太阳神集团非常重视新产品的开发，并针对行业前景，发展新兴产业，太阳 神集团在原有的甘菊型、浓缩型和猴头菇口服液基础上，开发出金菇儿童口 服液、天然杏仁汁、太阳神矿泉水及太阳神健康饮品六个果味系列。同时， 以经营保健食品为主的多功能饮食企业太阳神食府 １９９１ 年开始后，又成立了 太阳神化妆品公司、旅游实业投资管理公司、工贸公司、石油公司、艺术工 程公司、太阳神足球俱乐部等，实行多角化经营。 太阳神运用 ＣＩ 战略，以市场导向指导生产，以科技依托保证产品内涵， 拓展事业，实现了企业经营每年一个大的飞跃，并使太阳神产品在保幢品界 连获殊荣。太阳神系列口服液被评为第 ２４ 届和第 ２５ 届奥运会、第 １１ 届亚运 会中国体育代表团指定的专用营养补剂，在 １９８８ 年、１９９０ 年、１９９２ 年三次 连续获得全国运动营养金奖，１９８９ 年获“广东科学技术进步奖”三等奖、 “羊 城杯质量奖”、１９９０ 年获“广东省优质产品奖”、１９９１ 年获“国家旅游局优 质产品”称号，１９９２ 年“羊城杯质量奖”，猴头菇口服液获“广东省医药科 技进步奖”二等奖、“广东省优秀新产品奖”，１９９３ 年获“中国保护消费者 基金会九三年度推荐产品”称号和《中外名牌产品鉴别手册》入选资格证书，

体现了太阳神产品的优秀品质及旺盛的生命力。 太阳神集团为集团企业，在立足国内的基础上，努力开拓海外业务，这 是公司的经营方针，也是集团公司商品社会化、国际化的必然趋势。把本企 业经济同国际市场联系起来，有利于优化产品结构，促进企业提高技术和管 理水平，进而较快地提高集团企业的经济素质和整体水平。 为此，太阳神集团提出了更新期的 Ｃｌ 战略，为企业走向跨国式经营提供 条件。太阳神集团认为，从 １９８８ 年底至 １９９３ 年 ７ 月“太阳神 ＣＩ 战略研讨会” 为界，是太阳神 Ｃ１ 战略的导入期，此后为 Ｃ１ 战略的反思、定位及更新期。 导人期太阳神的 ＣＩ 识别系统分为五大类：①理念识别；②文本识别；③视觉 识别；④听觉识别；⑤行为识别系统。 那么，更新期太阳神集团的 ＣＩ 导人又该注重什么呢？太阳神集团 ＣＩ 战 略部总监钟健天先生认为，除了深化导入期的五大识别系统外，更新期的太 阳神集团 Ｃ１ 导人还应重视专业视别和品牌识别。 １．专业形象和专业识别 在中国，一个企业往往只有一个商标，一种品牌，一个企业的名牌；但 在企业集团中，商标可能有几个，而且不仅有集团名称，还有集团内各企业 的名称，品牌种类则可能更多。“专业形象”这一 Ｃ１ 概念，正是太阳神集团 根据企业领导发展的迫切需要而提出来的。 太阳神向企业集团发展之前，企业形象与专业形象几乎完全是等同的， 即太阳神不仅作为一个企业的形象，同时也作为这中国保健品专业的基本形 象。而当太阳神发展为企业集团之后，这种情况将发生变化。也就是说太阳 神集团下设各公司都将可能有自己的专业形象，专业识别系统就是 ＣＩ 的各大 识别系统。 ２．品牌形象与品牌识别 一般的 ＣＩ 手册都涉及产品包装内容，但并没有把品牌看成 ＣＩ 的一种识 别形式。太阳神集团在更新期就是要树立“太阳神”的品牌形象，由此，他 们把品牌形象列为 ＣＩ 中的一个识别系统。他们认为，品牌形象是企业形象的 重要组成部分，是企业形象中最活跃的因素，也是企业与消费者的心理需求 最具接近性的形态。 目前，太阳神集团公司已在香港设立分支机构，收集国际信息，开拓海 外市场，制定科学的营销策略，志在早日跨出国界线，将产品打出去，参与 国际经济活动，为树立中华民族工业在国际市场上的新形象而努力拼搏。 我们相信，通过更新期 ＣＩ 战略的实施，“太阳神”事业将实现新的飞跃！ 中国最大的“空手道大师” 做生意难，做无本的生意更难，巧妇难为无米之炊嘛。然而，我们的生 活中，常常有这样的事情出现：哪怕最困难的事涌出，我们周围便会有解决 这种困难的人才。 人们称珠海西区的钟华生为“中国最大的空手道大师”，这至少在目前 还是不容怀疑的事实。钟华生到西区的时候，除了肩膀上顶着颗灵空灵空的 脑袋及两手拎着简单的行李外，其它再无别的。然而仅仅过了三年，他就凭 他超卓的“空手道”本领，使五亿多元的资金源源不断地流进了西区。 搞经济开发，需要资金，但是国家没有钱，那么资金从哪里来呢？

钟华生就是钟华生，他不靠不等，自己想点子，找出路。他通过深思熟 虑，决定利用给特区的优惠政策，去影响人民群众，以吸引现有的七千多亿 的储蓄资金。很快，一个围海造地，向社会民间招股的集资方案出台了。方 案规定，每股人民币值 １ 万元，入股者可享有 １ 百平方米建房用地和从外地 迁入户口参加特区建设的权益。 消息一公布，西区人如潮涌，集资办公室门庭若市，短短的时间内便吸 纳了 １ 万余股。西区决定把这笔资金“填”到海里，于是换来了四平方公里 的土地。其中，一平方公里给入股者建房，其余的留下来招标，以兴建城市 配套设施。按现时地价计算，围海造地投入的几千万元，已产生了十几个亿 的价值。 中国大陆上顶级“木雕大王” ①天上有颗张果喜星 １９９３ 年 ６ 月 ５ 日，由紫金山天文台提名，经国际天文学联合会小行星命 名委员会批准，由中国科学院紫金山天文台发现的、国际编号为 ３０２８ 的小行 星，被正式命名为“张果喜星”。 张果喜，何许人也？ 张果喜，江西果喜实业（集团）公司董事长兼总经理，中国大陆上顶级 木雕大王。１９９２ 年秋天，张果喜对新闻媒介谨慎保守地承认，他的家财约有 ３０００ 万美元。按当时的官方汇率计算，折合人民币 １．６ 亿元；按市场交易价， 则为 ２．４ 亿元人民币。 如此辉煌的业绩是怎样挣来的呢？ ②牛刀小试 张果喜原来姓毛，家中兄弟多，无法养活，便过继给姓张的姨父，成为 张家的独子，他的养父养母都是普通工人，收入微薄，仅免糊口，为了生计， 张果喜 ５ 岁就当上了木匠，靠斧凿为生。几年后，张果喜已掌握了一套木雕 绝技。为了创业，他说服了养父养母，毅然把家中唯一的房子卖掉，筹得 １４００ 元钱，拉来了 ２１ 位有志青年，办起了木雕厂，生产雕花木箱和雕花家具，开 始他的创业生涯。 那年，张果喜 ２１ 岁。 从此，张果喜日夜奔忙，一边联系业务，一边派人到外地拜师学艺。回 来后，再传授给大家。有了一定的积蓄之后，他办起了一家家具厂。而真正 使张果喜一跃而成为富豪的，却是 １９７９ 年那次生意往来。 ③与佛有缘 １９７９ 年，张果喜的上海家具厂名气越来越大了。有位日本客商找到了张 果喜，要与他签订制作 ５０ 个佛龛的合同。虽然张果喜从来没有雕刻过佛龛， 但几年来的生意阅历使他敏锐地意识到这宗买卖的重要性，便毫不犹豫地签 了字。带回佛龛图佯后，张果喜把这次的生意的重要性告诉了大家，并要求 各位员工务必不惜一切代价，严格按照佛龛的图样和日商的合同要求，赶制 出 ５０ 个产品来。经过了几十天的日夜奋战，佛龛终于如期按质送到了日商手 中。日本客商对张果喜的办事速度效率惊讶不已，小巧精美的佛龛更使日商 赞叹不止。他们继续合作了。 从此，张果喜的木雕业开拓了新的天地，生意越做越红火了。

１９７９ 年以来，他的木雕企业每年以产值递增 ７５％，利润递增 １４３％的高 速度迅猛发展。 到 ８０ 年代末 ９０ 年代初，他的木雕企业和他的企业成就，震惊了中国， 震惊了世界。 ④口诀：芝麻，开门 通过变卖家产而创业起家的张果喜，凭着学成的木雕绝艺一跃而成了亿 万富豪。现在，他的全部家财已超过了 ３ 亿元人民币。 谁掌握了绝世技艺，谁就可能有机会大发其财。张果喜的发财事实，恰 好证明这一点。 记住，你没有本钱不要紧，关键还看你自身有没有过硬的绝招。 没有本钱怎样发财？ 第一：胆子要大。 第二：脸皮要厚。 第三：心眼要细。 第四：技术要绝。 “深训海王”的 ＣＩ 战略 湛蓝的一轮圆月中醒目地插着一把银色的三叉神翰——古希腊神话中海 神波塞冬的兵器，它象征着波赛冬如海洋的力量和对海的主宰。 这是深圳海王集团的标志，人们对此早已不再陌生。海王集团正是依靠 着 Ｃ１ 战略，强化企业形象塑造，仅仅几年的时间，资产已由 １９８９ 年创办的 ３００ 万元增长到 １９９３ 年底的 １４．６ 亿元，下属机构 ３０ 余家，遍布我国东南西 北，制药、食品、房地产、文化为海王集团的四大支柱产业，海洋药物、海 洋保健食品及海洋生物工程等高科技领域在国内独占鳌头。 １９８９ 年，深圳海王刚起步时只有“十几个人，七八条枪”。可他们却把 目光盯向海洋开发这样一个世界性的新兴领域。创办了中国第一家海洋生物 工程开发基地，创业伊始，海王领导人、年仅 ２６ 岁的张思民就提出高起点， 向国际水平看齐的经营策略。他们把导入 Ｃ１，当作走向市场，走向国际的战 略任务来抓。 运用 ＣＩ 战略，他们确定“海王”为企业名称和产品总商标。“海王”这 个名字极富内涵：“海王”是太阳系第九大行星，是唯一依靠科学测算而发 现的行星。标志着人类理性的胜利；“海王”是古希腊神话中的海神，象征 慷慨、力量和爱心；“海王”充分表达公司称雄于商海的信念；“海王”表 明公司以开发海洋为主攻方向，其生存和发展与大海息息相关。 围绕公司的经营战略，海王集团提出了自己的经营理念： １．高新技术 掌握最新的科技动态，加速科技成果的商品化、产业化的进程，不断探 索，始终向新的可能性挑战。 ２．市场导向 把安心和信赖奉献给人们，是海王所有业务的出发点。开发适应消费者 多种需求商品，是海王集团市场开发和销售业务的主要内容。 ３．多元化观念 从发展海洋保健滋补食品工始，扩大到食品、医药、机电、房地产、旅

游、文化等领域，海王的发展就是一个多元化经营的进程。 ４．文化观念 片面追求商业利益，是小生产者的狭隘。海王有一个信念：我们不仅制 造和销售商品，也在创造和推广文化。 ５．人才观念 人才是海王事业的根本。 通过加强人与人之间的接触和交流，谋求共同的发展。 在企业经营理念“高新技术观”及“市场导向观”指导下，海王一创立 后，就选择了开发海洋宝库的高新技术产业之路。自 １９８９ 年底先后成立了“海 王药业有限公司”、“海王食品公司”、“三亚海王海藻科技开发公司”； 同时向生物工程领域进军，成立“海王生物公司”、“荣成海王生物工程公 司”。并开发出了拳头产品“金牡蛎”、“海婴宝”等。开发海洋，不仅填 补了国内的空白，也为海王更大发展奠定了良好的基础。海王集团的高科技 观为“海王”带来很大的成效，其产品“金牡蛎”荣获中国优质保健产品金 奖、“七五”全国星火计划成果博览会金奖、１９９２ 年中国运动营养金奖；“海 婴宝”被列为中国《智力工程》委员会指定产品推荐给公众；海王药业成为 深圳市 １９９２ 年 ２５ 家高科技企业中唯一一家制药企业。 在“多元化观”经营理念指导下，海王集团抓住每一个稍纵即逝的机会， 在房地产、文化事业、食品、生物工程等领域向多元化经济发展，促成了海 王的巨大飞跃。 以房地产为例，这是典型的高投入、高风险、高效益产业。早在 １９９０ 年，张思民就决心进军房地产市场，投资兴建“海王大厦”。１９８９ 年 １２ 月， 裙楼封顶，１９９３ 年 ７ 月 ６ 日，主体结构竣工，用 ３６５ 天完成了 ８６８ 天的工作 量。现在海王大厦巍然屹立在风景秀丽的深圳，并以亚洲第一大的天池水幕 和世界首创穿楼而过的海王神像构成造型独特、风格鲜明的标志性建筑，成 为深圳市建设史上的点晴之笔。 提到海王的文化产业，更是极具传奇色彩。１９９２ 年，是哥伦布发现美洲 大陆五百周年，以销售美国土地所有权证书为核心的拥有“一片美国”是“９２ 美洲年”世界三大庆典活动之一，极具文化意义，张思民抓住时机，海王成 为“拥有一片美国”活动的中国总代理，“拥有一片美国”的成功推广，使 海王有充足的信心和经验去酝酿一个更大胆、更绝妙的计划。１９９３ 年初，海 王与国家旅游局、建设部、国土局等单位共同举办了一项超越意识形态的大 型旅游工程——“拥有一片故土”工程，并于 １９９３ 年 ６ 月 ２６ 日在北京人民 大会堂举行了证书首发式，全国人大常务委员会有 ７ 位副委员会长参加了这 一首发式。１９９５ 年 ４ 月 ２５ 日，香港中国旅游社与海王集团签订了《拥有一 片故土证书》代理销售合同，成为“故土证书”在香港、澳门、台湾地区以 及新加坡、泰国、印尼、马来西亚、澳大利亚等国家的销售总代理。“故土 工程”是建国以来最大规模的旅游连锁工程，也是建国以来政府与企业合作 推动的最大的旅游项目，在海外各界中产生了强烈反响，被誉为“跨越时空” 的大手笔。 １９９０ 年 １ 月，海王集团开始实施以“海王”标志为中心的企业视觉识别 体系（Ⅵ），海王标志为：以大海的蓝色为基本色，以古罗马神话中海王的 武器——三叉神戟作为标志，寓意海王永恒的慷慨、力量和爱心，象征着海 王向海洋进军，向新的可能性挑战，象征着追求卓越和营造高效。斜上升的

箭头加上圆形的包容，使整个标志庄严、博大、气势宏伟而充满力度，具备 丰富的内涵。凡是见过海王标志的人都会留下极其深刻的印象，永久不忘。 １９９１ 年，海王标志被评为深圳市十大驰名商标。 海王人紧接着展开了一系列猛烈的形象攻势。于是，大型“金牡蛎表爱 心”活动轰轰烈烈在广州展开；荟萃国内顶尖艺术人才的“海王之夜”爆响 首都：“海婴宝——发自心底的父爱”、“治我的慢性病，还靠金牡蛎”、 “健康新概念、深圳海王”等强烈现代色彩的广告词，在中央电视台黄金时 刻打响。 海王集团还一次性投入 ３８ 万元，策划了“亚洲第一广告”的企业形象广 告：在烟台，２０００ 多名大学生在辽阔的海滩上组成一个巨大的海王标志，摄 影师在直升飞机上摄下这一壮丽的景观。当电视上出现这一奇妙的图案时， 画外还响起了亲切动人的歌声：“地球是个小村庄，人与人都是同乡，让人 类手拉着手，心心相连，拥抱大海，我们的力量来自海王”。这则“亚洲第 一广告”充分表现了海王集团的气魄和现代感。“海王”不凡的气势震动了 社会，引起巨大反响。海王集团及其产品很快在全国变得老幼皆知。深圳海 王集团的产品销售额从 １９９０ 年试销期的 １００ 万元，激升到 １９９１ 年的 ３０００ 万元，１９９２ 年实现产值 ６０００ 万，１９９３ 年突破亿元大关。 海王的决策者们决心自企业诞生伊始就走出一条与众不同的路，他们认 为：真正意义上的产品成功有赖于企业形象的成功。海王人声称，虽然二流 的企业也可能提供一流的产品，“但我们要让自己的成员与社会确定一种信 念——与海王联系在一起的，毫无疑问是一流的，海王意味着卓越。” 正是在这样的思想指导下，海王集团形成了一整套全体员工共同认同的 海王的价值观、经营理念、企业文化哲学及行为规范。确立了“以人为本” 的经营理念，“以人为本”即“海王集团全体员工乃是本集团最为宝贵的资 本。保证全体员工的长久利益和幸福，是海王集团动作的原动力。” “管理是企业的核心，健全的规章制度是现代管理的根本保证。我公司 所有的制度都是根据我公司的实际情况，经过反复的科学论证而建立的，它 是工作的客观标准。为此，我们要求所有员工必须严格遵守。 建立内部管理机制是一个长期的工作，如何使企业高效地运转是我们一 直在思考的问题，世界上有许许多多成功企业的经验，更有许许多多失败的 教训，前车之鉴，足以引起我们的警惕。从我做起，从小做起，从现在做起， 这是我们每个人的行为准则，追求高水准的现代化管理就是从遵守各项制度 做起，我们的每名员工都应牢记在心！” 以上是从海王集团总裁致词里节录的两段话。一套完整规范、行之有效 的管理制度保证了公司日常工作的有法可依、有章可循，大大减少工作中的 人为因素，营造了一个高效运作的环境。 海王的管理以其市场管理和资讯管理最具特色。强烈的市场意识是他们 最大的财富，海工人这样说。几年的实践，他们提出了“创造市场”原则； 既不脱离市场需求的基本规律，又善于发现市场的走势。善于引导消费和创 造市场。 根据这个原则，海王集团建立起遍布全国的药品、食品和文化商品销售 网络；与国内国有的商业主渠道保持良好的关系，在各地拥有一批关系稳定 的经销商，在全国各主要城市都设有自己的办事处，保证公司的产品通过这 些渠道迅速送达消费者手中。同时按国际惯例管理、培训市场营销人员，使

得公司营销队伍有较高的素质和较好的管理水平。全国的销售网络、经销商、 办事处和营销人员是海王最主要的资讯来源，海王极为重视资讯管理，为此 专门成立资讯部，负责市场情报和信息搜集、整理，以供决策之需。 管理是企业的核心，而人的管理又是管理的核心。海王的事业能够发展 到今天，靠的是天时、地利、人和。海王人精神团结，艰苦创业，努力向上， 已经形成了一个坚强的团体。 海王集团领导人认为，用人当用贤者。贤者并非十全十美之人，每个人 都有其优点和缺点，用人的艺术就是要扬其长避其短。海王从创业初的几十 人发展到今天的几百人，几百人各有各的性格，各有各的长短，如何给予巧 妙的组合、合理的奖罚，充分调动所有人的积极性，是用人的关键。海王集 团领导人从不期望下属十全十美，只要你有一点比别人强，就用你这一点。 海王集团在人的管理上还有一个特点，就是允许下属犯错。他们认为，年轻 人勇于实践，敢于冒险，应予鼓励，犯了错误可以认真总结，避免更大的失 误。也正因如此，海王的年轻人工作起来没有顾虑，敢想敢干，很多事在外 人看来是不可能做到的，而他们却偏偏做到了。 １９９４ 年是海王集团的“管理年”，核心内容是使整个集团的管理水平， 再上新台阶，达到新的水平，以使海王集团确定以人为中心，追求现代化和 科学化，既注重借鉴现代西方成功的企业管理，又吸取中国传统管理经验的 精髓，使其完整地融入海王的发展之中。 “北京燕山”的成功之道 理解尊重、关心职工，企业就有取之不竭的力量源泉。在北京燕山石化 公司这个全国最大的石化联合企业里，炼油厂被称为整个公司的“龙头”。 “龙头”的领班人刘海燕厂长，他是靠什么带领职工当好燕化排头兵的呢？ 刘厂长说：“理解、尊重、关心职工，企业就有取之不竭的力量源泉。” 一天，一位女工怯生生地走进刘厂长的办公室，还未开口，泪水便涮涮 地流了出来。她陈述了自己的痛苦经历——因为在有害岗位上工作，连怀三 胎都流产了，希望能换换岗位。 刘厂长听了，心里直流泪：“在石化行业工作，难免要与有害物打交道， 但对这样的特殊情况，难道能坐视不管吗？”他当即与有关部门商量，将她 调到无害岗位工作。 一年后，她走进厂长室，再次流下了眼泪。不过这回她带来了丈夫，怀 里抱着胖呼呼的孩子。那是感激的泪花。 刘厂长善于从心理学的角度，去观察、体味、关心职工的需求和疾苦。 一有空，他就深入到车间、班组，和职工交朋友，拉家常。他要求膳食科将 食堂一周的菜单交给他，然后放在办公桌上，定期到食堂检查。“菜谱上了 厂长的办公桌”，一时传为佳话。１９９０ 年夏天，有一套装置检修时突然发生 设备事故，６００ 度高温的油气往外喷。按常规，应该全部停车检修，可这样 就会影响向北京供应液化气。一位身经百战的老焊工承担了带压补焊的任 务。刘厂长帮助电焊师傅把浸过水的石棉衣穿在身上，并和党委书记徐宗诗 一起，陪着这位师傅登上了作业地点，站在一旁拉电线，递焊条，直到把漏 处全部补牢。事后，厂里给这位电焊工奖励，他坚决不收，说：“厂里为我 发奖，可谁又给厂长和书记发奖呢？”

石化行业的特点是易燃易爆，高温高压，工艺复杂，连续生产。而班工 人尤其辛苦，一旦发生事故，风险最大，责任也最大。不少想尽办法“跳槽”， 一些经验丰富的“老工匠”身体很好，也干起了看大门的行当。 刘海燕一上任就注意到这个问题，并说服其他厂领导，作出决策：要拉 开一线领班工人与二三线工人的工资差距，要给领班工人精神上鼓励和物质 上优惠。 他认真地实施了这一决策—— 厂里制定了倒班工人分配住房、调资评级、子女就业、分配食品、福利 待遇“五优先”的政策，倒班工人个个喜上眉梢。 厂里进了两台带空调的大客车，专门接送单身倒班工人进城回家。从此， 每隔两天，家住城里的男女单身职工，高高兴兴地坐上专车回家和亲人团聚。 每天中午和晚上，一辆乳白色的面包车从食堂驶出，奔向各个岗位。为 倒班工人送去工作餐。尽管众口难调，但毕竟使倒班工人感到温暖。 有几个上白班的小伙子找到刘海燕，表示不服气。刘海燕理直气壮他说： “谁要是不服气，谁就到倒班位去。他今天打报告，我今天就批准。” 厂长想着职工，职工就愿意与企业同舟共济。之后，不少“老工匠”又 回到了原来的倒班岗位。一些二线青年职工也找上门来：“厂长，我们还年 轻，不怕吃苦，愿意去参加倒班。”最近 ４ 年，职工向厂里提出近万条合理 化建议，先后对装置进行了 ５０ 多项技术改造，收益 ２．２９ 亿元。全厂工业总 产值每年递增一亿元，利税递增 ５０００ 万元。１９８９ 年，工厂晋升为国家二级 企业，刘海燕被评为北京市劳模。 “福州商业城”的绝妙点子 福州商业城，是侨乡福建省最大、最富有闽南风格的商业集市。 商业城占地三十一亩，建筑面积三万平方米，店面七百四十一间，主要 经营服装，兼营百货、五金、家电、食杂、干鲜果品等。其服务楼，荟萃各 地各种风味小吃，其展销楼，名优特新以及地方产品琳琅满目；闽都古街、 西游乐园、红楼腊像馆、的士高舞厅，更是当地人心目中的袖珍“迪斯尼乐 园”。 商城的设计者和总管，也就是商业城管理委员会的主任——樊明达，身 上挂着的是各种农民进军城市的“功勋荣誉奖章”，他的另一个头衔是：中 国农民企业家联谊会理事。 樊明达刚接手这座商业城的时候，这里前景堪忧，正面临着“大雪崩” ——一百七十多户店主正闹着要退店。 商业城太大、太集中，商品大多且大同小异，人们根本不屑逐层光顾。 只消转转一二层，扫上几眼也就差不多了。因此，三四层的租赁者门可罗雀， 每时每刻都在经受着租金和入不敷出的刺痛。三十六计走为上，挪个窝吧。 现今哪儿不能赚钱！ 樊明达一生没有到过国外，挖空心思也想象不出现代商业城的招徕术， 也设计不了风靡世界的“迪斯尼乐园”中的米老鼠和唐老鸭的形象——况且 人家早就申请了国际专利，有专利法在保护着。 于是，樊明达只能发挥自己的智慧寻求奇致胜的点子。樊明达脑子里有 东方古老的商业文化，有中国人心目中的“迪斯尼”——《西游记》中的孙

悟空、猪八戒、沙和尚等等可爱的群像。于是他决定集商业与旅游为一体， 利用商业城的店门格局，在四层楼上设计出一条能再现明代福州 ３６ 行 ７２ 市 商业风情的“闽都古街”；在第五层设立我们自己的“袖珍迪斯尼”，用各 种电动、声控玩具再现《西游记》中的神话故事。“闽都古街”上有适合老 年人和外地游人口味的传统风味小吃，“袖珍迪斯尼”乐园有小朋友喜爱的 孙悟空；的士高舞厅有令青年人按捺不住的迪斯科节拍，让游人们进了商业 城后能各得其所。樊明达刻意创新的旅游城，从设计到开业只花四十天，投 资只有三十二万元。 不管是拨拉算盘珠子还是用电子计算器，这笔帐还是可以很快算出来， 若每天接待六百游客，每位门票 ２ 元，当年即可收回全部投资，还能有盈余。 何况每天售出去的门票绝不止六百张。 目前，这座商业城每天的人流量达数万之多。樊本人还通过电话，管理 着另一个乡镇企业，纯收入不下六万元。 一篇报告文学造就了一名企业家 孙寅贵从一个土里土气的湘西山讶子变成名副其实的北京城里的企业 家，谁能想到，给这位山里人带来好运气的竟是一篇有关水的报告文学。 “水，生命之源，正在遭到人类的严重污染。”“水质下降问题在我国 北京、天津、沈阳、广州……等许多城市都普遍存在，并呈逐年严重的趋势。” 读过刘贵贤的报告文学《中国的水污染》中这些触目惊心的描述，不少人紧 张了一阵子，但随即哗哗的自来水逐渐冲淡了。而孙寅贵却辗转反侧，仔细 读过几遍，受到了震动和启发，他叩开了作家刘贵贤的房门，自我介绍后， 直接了当地要了一本《生命之源的危机》。并表示要研制一种“矿泉壶”， 自来水往里一放，立即变成矿泉水，具有净化、磁化、矿化、灭菌的功能。 听起来像是神话，但只要敢想、敢闯，神话也会变成现实，从那以后仅 二个月，“百龙矿泉壶”问世了，并已形成批量投放市场。 神奇的“５０５” 咸阳 ５０５ 保健品厂之所以要在厂名中加一“５０５”，是因为这家工厂以生 产“５０５”神功元气袋为主；“５０５”之所以被称为社会大现象，是因为在国 内外，很少有能像“５０５”神功元气袋那样的敢于防治百病，并在短期内就引 起举国关注的中医药学成果。 翻翻近几年的报刊，即使是漫不经心的人也会发现，“５０５”的有关报道 不绝于目：“李鹏总理与“５０５”保幢品厂厂长来辉武亲切交谈的大幅照片分 外醒目；中共中央政治局委员李瑞环接见来辉武时对他说：“你的研究成果 长了中国人的志气，这是利国利民的好事……”；卫生部长崔月犁为来辉武 的题词“腾飞”道劲有力；全国人大常委会副委员长朱学范拿到“５０５”神功 元气袋，高兴极了：“好，我要立即戴上！”空军前司令员张廷发将军托工 作人员专程到展销会上购买元气袋；全国人大、全国政协、中顾委等各方面 的领导人习仲勋、刘澜涛、马文瑞、李德生、段君毅、严济慈、廖汉生、程 思远、胡绳等人，纷纷参观展销会，发表谈话，题词，称赞“５０５”神功元气 袋。

“５０５”引发了系列性“名人效应”，取得了空前的宣传效果，这不容置 疑，但是，如果说，“５０５”专在“名人效应”上大做广告，那就错了，“５０５” 的对象是全民性的，服务指向全民，广告也利用全民、指向全民。“５０５”保 健品厂曾经在杂志上连载“５０５”神功元气袋“临床观察暨患者反映 １０００ 例”， 我们顺引前 ３ 例，以见一斑： １．陕西咸阳市卫校李××，女，２４ 岁；１４ 岁月经来潮时面色苍白，四肢、 小腹冰冷、腹痛难忍，每次都用去痛片减轻痛苦，休息两天方能好转，使用 “５０５”神功元气袋两个月以来，再未发生以上现象，每次月经来潮，精神饱 满，工作照常。 ２．陕西省机械迸出口公司刘××：食欲不振、肾虚、严重的阳痿影响了 夫妻感情，使用元气袋 ３ 天后，饭量增加一倍，小便次数减少，性功能明显 增强，精神好多了，家庭和睦。 ３．美国马里兰州拜斯德大街安娜女士：我居住在平均不到一秒钟就有一 辆汽车通过的街道，严重的嗓音使我精神不安、失眠，长年的美式生活使肠 胃不适，以致于体内的一系列功能紊乱，吃了大量西药并不见效，精神上很 痛苦。就在这里，我从 ８ 月 ２９ 日《人民日报》（海外版）上看到了“５０５” 神功元气袋的报道，立即向中国老年报社、咸阳保健品厂投书求购。使用一 个月后，不用药物便可入睡，头疼十余年的历史再未犯过一次，长期消化功 能低下的毛病得到很大程度的缓解，我真不知怎样感谢“５０５”元气袋的研制 者来辉武先生。我的一些经营药品的朋友都愿意经销元气袋，他们认为： “５０５”神功元气袋是医学史上的奇迹，进一步提高了中医药在世界医学界的 地位。 “５０５”神功元气袋誉满全球，真神！这个“神”首先来自其名称“５０５”。 据有关材料宣称，之所以命名为“５０５”是因为来辉武在 ２０ 多年的艰辛探索 中，总结出了 ５０５ 名寿星的养生秘方，综合了具有 ５００ 年以上历史的 ５ 个神 奇秘方之后，才配制出“５０５”神功元气袋，正是靠着具有神秘色彩的配方， 元气袋才以其神功诱人。 “５０５”神功元气袋防治百病，真神！这个“神”来自于它抓住了人类患 病的根本。来辉武称，是《黄帝内经》中的一段话使他茅塞顿开，辨明了自 己的主攻方向：“百病皆生于气——气在人体内沿着经络血脉运动不息，循 环往复，若有一丝的臃塞，则气机不畅，脏腑失和、气血失调，必然百病丛 生。”正是循着调养气血的思路，来辉武在培补元气，活血化浪方面下了一 番大功夫，使“５０５”焕发神功。 析论“５０５”神功，应该从“内功”与“外功”两个方面着眼：“内功” 是中医药学理论，是“５０５”神功元气袋的药物药性；“外功”为施惠患者、 普及推广、播名传声，在防病治病的同时提高人们的保健意识，在弘扬祖国 文化传统的同时发展公益事业，在发展公益事业中促进经济建设。“内功” 与“外功”结合，方成就“５０５”神功。 苦练“内功”，是“５０５”成功的根本。１９６８ 年，“文化大革命”正搞 得轰轰烈烈，如火如茶。刚刚 １８ 岁的来辉武不搞“革命”，却迷上了中医药 传统，他约了几个伙伴，直奔新疆，一路风尘地去实现自己走遍大西北，采 集中草药，当个新“药王”的梦想去。成功不负有心人，终于，在 １９８９ 年元 月，内病外治、活血通气、胜过打针、强似吃药的“５０５”神功元气袋投放市 场，并开始在各大医院进行临床观察了。刚刚过去半年时间，“５０５”神奇疗

效被国内外数十万患者证实，随着时间的推移，数万封患者来信涌向咸阳保 健品厂。 对于人体，“５０５”神功元气袋是药品，对于市场，“５０５”神功元气袋 却是商品。和人体一样，市场也有气血，这个“气”，是信息，是消费者的 消费意识，这个“血”，就是商品。如果说，意在调整人体的气血是“５０５” 练的“内功”，那么，意在调整市场的气血，则是“５０５”练的“外功”，来 辉武大概早就意识到，“内功”产生的是社会效益，“外功”催发的是经济 效益，没有“内功”，“外功”无以发功，没有“外功”，“内功”难以为 继，因此，“内功”练就之时，“５０５”苦练“外功”。对患者来信的着意宣 传，下大气力引发国内外 ５０ 多家新闻单位的不断报道，出大价钱做一系列广 告，下大资本参与国内外一系列社会公益活动，都归入了“５０５”“外功”的 范畴。 从“５０５”投放市场之始，在《人民日报》、在中央电视台、在中央人民 广播电台、在《经济日报》、在陕西省内外大大小小的传媒上，在中央级形 式各异的传媒上，“５０５”的形象，“５０５”的声音，“５０５”的文字就没有断 过档。“５０５”的内病外治通气活血已经成为一种文化现象存在于中国社会， 买“５０５”防病治病已经作为一种消费意识普遍渗透到消费者的意识之中，买 “５０５”作为礼物送人也得到了社会的认可。 据载，在决定重奖巴塞罗那奥运功臣之前，来辉武曾经做过一个让他激 动不已的神奇之梦： ——擂台之上，两位武林高手相遇，双方摆开架势，拳脚相加，棍棒相 迎，你攻我防，你来我往；一个使绝招如轻燕飞上墙，一个用轻功若飞鸟越 上檐。双方对打数十个回合，旗鼓相当、高低难分、雌雄未定，终于，双方 握手言和……就在他们互相探秘之时，撩起的衣襟露出了端倪：原来，在他 们的神阙穴、也就是肚脐之处，都捂着一条鲜红似火的红裹肚——５０５ 神功 元气袋—— 借此好梦，来辉武赠送 ５００ 套元气袋和药枕给中国体操健儿；借此好梦， 来辉武拿出 １００ 多万元奖金奖励我国奥运奖牌得主；好梦成真，巴塞罗那奥 运会之后，以此梦之内容所做的广告日复一日地出现在中央电视台的黄金时 段广告节目之中。 “５０５”广告，打向世上每一个人，从“不打针、不吃药”的“宝宝”到 “你这肩时炎呀，还真离不了‘５０５，的老人”；从患“性功能障碍”的小伙 子，到“肚子疼、不方便”的大姑娘。“５０５”神功，贯通的是人体内部之元 气，培养的是社会保健之正气，而要在短短几年中，将一项保健新知识如此 大规模推广，非广告莫属，在人们都以为广告不过是推销产品的同时，广告 却潜移默化地担起了新知识、新观念普及的担子。 “５０５”神功，既为人体活血化瘀，也为社会活血化瘀。在重金奖赏中国 奥运功臣之外，中国咸阳保健品厂还捐赠 ２２０ 万元在中国医科院西安分院创 办医药保健研究所，拿出 １５０ 万元设立陕西省 ５０５ 教师奖励基金，用 ５０ 万元 设立陕西省抗癌基金会，向江淮灾区捐款 １０ 万元，为重修黄帝陵献上 ５０ 万 元，向全国各地贫困户、老弱病残者兔费赠送、邮赠数万条“５０５”神功元气 袋……神功之善举数不胜数。 “５０５”活血通气，防治百病的“神功”现象，很是耐人寻味。按照中医 学的解释，所谓气血，是人体内运行变化之精微物质以及五脏六腑的组织活

动功能，如果分论，气中还有精神状态之成分，换以新的提法，我们则可以 把气解释为信息联络，把血解释为营养输送。维持人体的正常运转，靠的就 是正确的信息联络与足够的营养输送，而且，积极的信息联络还可以调动营 养的充分输送和激发组织的各种功能。 “５０５”神功，或许可以称之为“气功”？ “５０５”神功，有相当一部分属于广告神功，正是有了广告，市场之气才 得以贯通，而言之，广告也贯通了市场经济之气，而市场经济是当今社会最 具活力之经济，因而，广告贯通也就是社会之气。人们可以发现，只要有了 苦苦练就之可靠“内功”，广告就可以借此大发神功：引起社会观念变革， 促进经济建设，扶持文化教育事业，资助体育卫生事业……总之，从经济基 础到上层建筑，广告之功都会贯通其中，帮助社会通气活血，防病强身。 “亚细亚”老板的妙招 １９９２ 年 １０ 月，“中国十大杰出青年”揭晓，郑州亚细亚商场总经理王 遂舟是“十大杰出青年”中唯一的商界人物。 在经营策略上，王遂舟打破常规，实施一系列让人始而大惑不解，继而 恍然大悟的“不务正业”之举。他把做生意的功夫大多下在了“生意”之外。 他在亚细亚楼顶建设可鸟瞰市区的儿童乐园，终年免费开放；花重金组 建亚细亚艺术团，下矿山，下工厂、下郊县，宣传“亚细亚文化”。他的商 场成立了仪仗队，每天早上在商场门外进行队列表演；还成立了一支摩托车 礼仪眼务队，兔费为顾客代送礼品。提供各种礼仪服务；他在大厅里设置的 琴台、琴手，每隔半个小时，就会向顾客演奏一曲古筝或琵琶曲；他还在商 场内外搞根雕展，月季花展，在大厅里搞时装表演…… 他为儿童举办“亚细亚儿歌”有奖背诵，《我心中的亚细亚》绘画大赛； 为妇女举办“三八节日”优惠购物、“抛彩球”娱乐活动；为老人举办“金 婚银婚摄影”和九九重阳节系列活动；为男人们举办设立了“八八父亲节”， 组织各种狂欢活动…… 王遂舟概括自己的做法：“卖什么不吆喝什么”。这样，亚细亚的形象 在顾客心目中变得可亲、可信了，使顾客对亚细亚产生了越来越深厚的感情。 管理不严，是中国企业的最大弊病。王遂舟主持制定的规范化的商场管 理制度，对每名职工每天的工作要求都订立了详尽的标准，他没像有的企业 领导那样，让这些制度只停留在纸上而是别出心裁，成立了一支商场执法队， 专门监督商场各部门，乃至每一名职工遵过纪律、执行制度的情况。执法队 上岗第一天，就查处了 ２００ 多名迟到的职工，每人罚款 １０ 元，并广播通报批 评，一下子就震动了整个商场。 王遂舟以他独特的经营管理制度使亚细亚在激烈竞争中立足，并成为同 行业中的巨头。营销额连续 ３ 年递增 ５０００ 万元，利税连年居全省商界之首。 他仍不满足，他把目光从中原投向沿海、投向世界，一个新计划正投入 实施；以亚细亚为龙头，在省内外各明星重镇，建立亚细亚卫生站；实施工 贸结合，勾勒亚细亚托拉斯雏形；创造条件，把握时机，把亚细亚这艘航船 驶向海外，不愧于“亚细亚”这个响亮的名字。 古稀“大亨”的赚钱绝招

年逾八旬的青岛黄海公司的总经理候越峰先生，是当代中国最年长的富 翁之一。 候老的小儿子原是一家塑料厂的技术员，试制出一种填料，这种填料加 进塑料和代替碳墨加入到橡胶中去，掺人比例可达 １０—３０％，其塑料和橡胶 的性能不改变。候越峰老人拿出 ３０００ 元钱支持儿子，父子俩就成立了一家科 研生产型的民办企业“黄海公司”，老人除在家“指挥”外，还不顾高龄， 奔波于全国各地，推介这一科研成果。当时一些厂家对他们的产品还不了解， 候越峰就发出一场大规模的广告攻势。慢慢地，一个广阔市场的大门终于向 他们敞开接着，雨后春笋一般，在厦门、北京、杭州、南京等地建立了 １０ 多家公司。他们把这项成果推广到 ６０ 余家工厂生产，年产量很快达到 １５００ 余吨。目前全国已有上千家塑料厂使用他们的聚氯乙烯树脂取代剂，仅上海 一家塑料厂在人造革中加入这种取代剂后，每年便可降低成本数百万元。 候越峰是有远见的，他决定在港澳和海外的报纸电台上做广告，介绍宣 传产品。港澳和菲律宾、马来西亚、新加坡、日本等地的厂家反响强烈，纷 纷要求订货。台湾某塑料大王通过香港一天发来 ４ 封订货电报。 第一批 ４００ 余吨取代剂通过厦门口岸开始销往国际市场。不久，英国一 家公司来电要求以 １２５ 万美元购买此项专利在英的使用权。候越峰好好算了 一帐，如果外商买到专利，每生产一吨取代剂再深加工，可得 １１００ 美元纯利 润，如生产 １ 万吨，即可获利 １１０ 万美元。这对我们国家的长远利益来说， 显然是不划算的。 但是要想靠自身的力量冲出国门，打入国际市场，又谈何容易。由于他 们创办的是民营企业，没有国家贷款，缺少外贸部门支持，进入国际市场还 有种种困难。候越峰选择了一条有远见的捷径：把工厂办到外国去。他们可 以用技术股入股，为国家创汇。现在，在泰国建厂的方案正在加紧实施中。 看到古稀老人干出这样一番大事业，亲朋好友，相识的不相识的都惊异 于他这样的成就，而他只是感到岁月的紧迫，想干更多的事情，想把分公司 办到香港、办到国外去，作一个跨国的古稀“大亨”。 “娃哈哈”的生财秘诀 一个年幼的“七龄童”； 一个令国人笑哈哈的“七龄童”； 一个令经济界人士惊诧的“七龄童”； 一个起步时仅有三个人、１４ 万元贷款的校办经销部，在七年的短暂时间 中，梦幻般的壮大为一家集工业、物业、商贸等产业为一体的浙江省级企业 集团，中国 ５００ 家利税税额最大工业企业，排名由 ９１ 年的 ５００ 位、９２ 年的 ３２９ 位跃升到 ９３ 年 ２７１ 位，创造一系列只能用“神话”来解释的经济奇迹的 “七龄童”，“娃哈哈”——宗庆后领导下的杭州娃哈哈集团公司。 人们说：“娃哈哈”成功了，但成功在哪些地方？成功在广告。利用广 告宣传，大“炒”名声，是“娃哈哈”成功之秘诀。 惜子爱子，让自己的孩子吃饱吃好，是为人父母的天性。曾几何时，有 多少中国的家长们，为自己的孩子缺乏足够的食品而长吁短叹。有多少中国 的家长们，为自己的孩子拥有充足的食品却缺乏主动进食精神而紧皱眉头。 于是，便有了如下的电视音像场面：

几个孩子端锅举叉，高声吆喝：“谁要馒头！” 一群孩子又吵又嚷，蹦蹦跳跳：“我要！我要！” “谁要米饭！” “我要！我要！” 孩子们的吵嚷，“炒”出了电视画面上的精美盒状包装，包装上大书“娃 哈哈儿童营养液”。 面对吵“炒”的孩子们，一位母亲看着身边的众多食品，看着对这些食 品毫无兴趣的瘦弱的儿子，声音几近绝望：“小祖宗，你可让我怎么办呀！” 怎么办？孩子们跳着蹦着，“炒”出了答案：“喝了娃哈哈，吃饭就是 香！喝了娃哈哈，吃饭就是香！” “娃——哈——哈”，多么动听的呼唤，开口呼，声音响亮，嘴越张越 大，可以尽情尽力；平声调，音节悠扬，呼吸从容，能够越传越远。如此入 耳上口，谁都听着舒服，谁都记得牢实，谁都能够脱口而出。听说、呼着这 样的名称、家长的脑际一定会出现哈哈而乐的娃娃，娃娃乐了，家长焉能不 乐。 传播学家们称，每晚的 ６ 点半到 ９ 点半，是电视节目的“黄金时段”， 这个“黄金时段”的核心是 ７ 点。因此，中央电视台的全国新闻联播就从 ７ 点开播。据调查，“黄金时段”的中国电视观众数以亿计。热情守时的电视 观众们一定会记得，自从 １９８８ 年以来，在每晚“新闻联播”开始的前几分钟 内，“娃哈哈”的音像广告一定会在电视屏幕上“炒”出，数年如一日，如 果它不出现，反倒成为异常，而且，在“黄金时段”的其它时间里，“娃哈 哈”还会“炒”出两遍、三遍，乃至更多。 “娃哈哈”每天吵吵嚷嚷的，真像个娃娃，也确实是个娃娃。１９８７ 年， 生产”娃哈哈”的营养食品厂诞生时，只是杭州市弄堂里的一家小学校办工 厂。当时，改革开放的浪潮席卷全国，中国建设正迈上新的台阶，人民生活 普遍提高，大多数中国人的温饱问题已经解决，正努力奔向小康。吃饱之后 便求吃好，于是，各种营养滋补应运而生。中国皇帝吃的、外国总统喝的， 这个桨，那个液，滚滚流向中国市场。面对滚滚桨液，工厂创始人宗庆后发 现，多如牛毛的企业把总统皇帝的食谱搜了个上穷碧落下黄泉，然后仿效、 创新，端给市场人食用，却忘记了当今中国的“小皇帝”——儿童。也就是 说，在众多的营养滋补浆液中，没有儿童营养液。 宗庆后发现了突破口。他找到浙江医科大学营养学的专家学者，与他们 共商开发。他们运用中国传统食疗的理论。结合现代营养学合理营养的原则， 经过数百次的小试大试，１９８８ 年 １０ 月，一种不含性激素、营养成分齐全、 味道又好的儿童营养液诞生了。喝过这种营养液的儿童食欲好了，绽开小脸 笑了，喂宝宝这种营养液的家长眉头展了、乐了，孩子和家长一齐“哈哈” 了。“娃哈哈”从此叫响，叫上了报端，叫上了广播，叫上了电视，叫上了 各种传播媒介。 宗庆后创办营养食品厂时，只有 ３ 个人、１４ 万元固定资产。他与有关方 面立下“军令状”，当年刨利 １０ 万元时，有些人也笑了：吹牛！宗庆后到底 手段非凡，初创试产当年，工厂刨利 ３８ 万元；１９８８ 年，“娃哈哈”全面推 开，年创利达到 １８３ 万元。“娃哈哈”越叫越响，利润打着滚儿往上翻。１９８９ 年，我国大多数企业举步维艰，“娃哈哈”却引得家长娃娃纷纷叫好，奇迹 般地发展，年创利 ７０３ 万元。１９９０ 年，这家只有两岁多的“娃娃工厂”，产

值一举突破亿元，利润达到 １７００ 万元，紧跟着的 １９９１ 年，利润又翻向 ３４００ 万元。“娃哈哈”“炒”红了中国，“炒”向了世界。进入 １９９３ 年，他们定 下了创年产值 ８．８ 亿元，利润 １．８ 亿元人民币的目标。 １９９１ 年秋天，“娃哈哈”爆出热门话题，在杭州市委、市政府的直接参 与下，杭州娃哈哈营养食品厂兼并了杭州罐头厂：“市场竞争级”吃掉了县 处级；一家只有 １４６ 人的校办小厂兼并了一家有 ２０００ 多名职工的国营大厂。 “娃哈哈”名声威振华东，威振中国。这次，不是他们花钱做广告，而是热 心的新闻界广而告之，是僵化的经济体制需要改革的大声疾呼。 “娃哈哈”兼并杭州罐头厂，企业一举成为娃哈哈集团公司，“娃哈哈” 名气越来越大，实力越来越大。在集团公司的蓝图上，“娃哈哈美食城”、 “娃哈哈大厦”已经出现， “娃哈哈美食城股份有限公司”招财进宝，到 １９９３ 年 ３ 月，已经吸纳各路财神的资金 ２ 亿多元。中国尚未加入关贸总协定， “娃 哈哈”已跨出了国门，娃哈哈医药品保健有限公司应运而生，在美国、马来 西亚等国注册成立了娃哈哈集团分公司。“娃哈哈”产品打入了东南亚和非 洲国家。 “娃哈哈”“炒”红了名声“炒”机制，“炒”起了机制“炒”人才。 １９９２ 年 ９ 月，杭州市政府在北京举行招商会。随团进京的宗庆后在记者招待 会上向首都新闻界宣布：娃哈哈集团公司向海内外诚聘贤才。随着记者们消 息的广而告之，《人民日报》、《浙江日报》、《杭州日报》等报纸纷纷刊 出大幅广告：诚聘天下英才，共创娃哈哈大业。 “娃哈哈将为您创造一流的工作条件与舒适的生活环境。为此娃哈哈事 业流了汗、出了力的人才，我们将以十倍、百倍的热情回报，使您在充分发 挥才华实现理想的同时，成为共和国最先富起来的公民。”“凡中级职称以 上人员户口在外地的可解决进杭户口与住房，高级技术、管理、营销人员配 小汽车使用……” “娃哈哈”冲击波冲动了各方人士的心，该团招聘 １００ 人，应聘者达到 ３０００ 余人。各新闻媒介在“招聘”中，更是为“娃哈哈”摇旗呐喊，大“炒” 名声。 在市场经济大潮中，如果满足现状，停步不前，就会被淘汰。娃哈哈集 团深明此道，他们不断推出新产品，满足儿童的求新、求变心理。营养八宝、 银耳燕窝、酸梅汤、果奶、绿豆沙、清凉露……，娃哈哈集团每年都要推出 几种乃至十几种新产品，使“娃哈哈”产品源源不断占有市场，借“娃哈哈” 的名声，新产品很快地便在市场打开局面，特别是娃哈哈果奶，一经问市， 便成为市场抢手货。于是，在“娃哈哈”的电视广告中，又增添了新的内容： 随着一阵轻快的音乐，一男童骑车驰向桌旁。桌上，“娃哈哈儿童营养 液”盒状包装赫然在目，两小瓶营养液置立盒前。男童伸手抓起其中一瓶。 母亲殷切的笑脸在画面上闪现：“味道怎么样？”孩子略带撒娇地回答： “好喝！” 丰盛的餐桌旁，母亲不无自豪地面向观众：“喝了娃哈哈，”大嚼馒头 的孩子急忙腾嘴来接述，“吃饭就是香！” 又一阵音乐，三个胖娃娃化作三个大字：“娃哈哈”，展现在画面上。 音乐尚未落尽，采用通俗唱法的儿歌轮唱声又起：“甜甜的、酸酸的、 有营养、味道好”，歌声中，一瓶“娃哈哈果奶”矗立于电视画面之中。 １９１

突然，从“娃哈哈果奶”的前后左右，钻出 １０ 多个顽皮的动画小人，又 唱又舞、又争又夺、又唱又吸；一张大嘴喝得满嘴是奶，伸出舌头转圈擦拭； 一个小女孩手中的果奶被抢，委屈地溅出眼泪…… 动画小人齐唱：“天天喝，真快乐！”小女孩一伸手，指着黄红蓝绿不 同色彩的果奶瓶，有点儿不好意思、却又勇敢大胆地：“妈妈我要喝！” 画面上出现“娃哈哈果奶，天然果味”的字样，荧屏中传出“娃哈哈果 奶”的唱词。 娃哈哈集团公司将“娃哈哈儿童营养液”与“娃哈哈果奶”合并广告， 形成了两只有力的拳头，成功地打向市场，成功地打入人心。市场竞争往往 是人心的竞争，靠着产品的适销，靠着响亮的形象识别系统，“娃哈哈”财 源滚滚，打向哪里，畅销于哪里。 广而告之“炒”名声，挺进市场创名牌，决非一日之功；可是毁名声、 贬名牌，特别是贬新创的产品，却要容易得多。“娃哈哈”尝够了“美名天 下扬”的甜头，也尝到了“恶名天下闻”的苦头。１９９２ 年 ６ 月 ５ 日，南京市 一家报纸刊登了一则新闻，使“娃哈哈”始料不及，消息的导语是这样写的： “本报讯：‘甜甜的、酸酸的、有营养、味道好，妈妈我要喝——娃哈 哈果奶。’这则精心制作的电视广告打动过不少家长。可是，市防疫站昨天 公布的对我市市场上出售的外地乳酸菌饮料进行检测的结果表明，‘娃哈哈’ 果奶与大部分外地产品一样，为不合格产品，饮料中所含脂肪和蛋白质没有 达到标准。” 在报载上述消息的同时，当地电视台也做了类似报道，有的频道还出现 了身着制服的干部手持“娃哈哈果奶”说：“这是不合格产品”的广而告之 形象。 极度敏感的新闻媒介立刻产生辐射、裂变。北京、上海、天津等地的新 闻传媒随即沸沸扬扬，正应了“好事难出门，坏事传千里”之言。随着传媒 的“裂变”，江苏、上海、安徽、浙江等地的经销单位纷纷致电或派人到娃 哈哈集团公司，要求中止合同或者退货。 “娃哈哈果奶”的销路几近中断，该产品的广告也在南京被停止，生产 该产品的第五分厂被迫停产，娃哈哈集团公司仅因此产品一项，每天损失 ３００ 余万元。令娃哈哈集团公司不解的是，经南京防疫站检测的“为不合格产品” 的“大部分外地产品”共有 １２ 种，有的几次抽查都“不合格”，却只有“娃 哈哈果奶”受到了不许登广告、不许销售的惩罚。 “娃哈哈果奶事件”引起了新闻界的特别关注。从 ６ 月 ８ 日起，新华社、 新华日报、中央电视台、中央人民广播电台、经济日报、经济参考报等众多 新闻单位的记者陆续加入调查该事件的行列。一篇又一篇调查报告、评论文 章相继出现在人民日报、经济参考报、工人日报、浙江日报的报端，中央人 民广播电台为此分别作了述评性报道。 还是事实最有说服力，这年 ８ 月 １ 日，《人民日报》刊出了发自 ７ 月 ３１ 日的报道：《娃哈哈果奶全面畅销》。报道说：“今天上午，南京市一公司 专门来电称，当地已有 ８０ 多家商店纷纷要求销售娃哈哈果奶，希望厂家立即 赶运 １４ 万多瓶果奶销往南京。上海、天津、湖南、辽宁、吉林、黑龙江等地 也纷纷来电要货。杭州市场已全面恢复旺销，日销量高达 ２４ 万多瓶。” “娃哈哈儿童营养液——娃哈哈果奶”的广告又频频闪现于电视屏幕之 中，而且每天必闪现于中央电视台的“黄金时段”节目中。“娃哈哈”果奶

渡过了难关。 “娃哈哈”，一个越叫越响的牌子，数亿嗷嗷待哺儿童的广阔市场，经 得起考验的质量保证，束缚不住的灵活机制，使得“娃哈哈”迸发出极强的 生命力，使得“娃哈哈”之声穿山越岭、飘洋过海，涉及世界。 “西装大老板”的发迹史 名扬四海、巍峨的呼和浩特清真大寺，柿风沐雨、安安静静地经历了三 百余年的历史；而今天，它的北侧，挖土机、起重机、推土机……轰轰隆隆 地响成一片。这里夜以继日地加紧施工，一场历史性的巨变将在这里出现： 一座现代化的大型集贸批发市场——中国小商品城呼和浩特分市场大厦即将 拨地而起。她的落成，必将驱动地方经济车轮的迅速运转，给首府呼和浩特 市场经济注入巨大的活力。而这座大型批发市场的创建者，就是内蒙古方圆 １２０ 万平方公里土地上家喻户晓的民营企业家艾布拜克尔·任培文。 历史将记录下这些民众推动社会发展的珍贵镜头； 历史将为对社会有贡献的人作出应有的评价。 一个不安于现状的人 超前的思想和全新的观念造就了艾布拜克尔这个“怪人”。这人仿佛只 爱吃苦，不会享受；喜欢逆境，不求顺利似的。１９８５ 年，当许多人为转干指 标而奔波时，他丢掉旱涝保收的“铁饭碗”，弃“官”下海，在伊盟东胜“青 年商店”租了三个楼层柜台，经营起西装、百货、五金来，开始了他的“第 一个冲击”。这就把自己与妻女推向了一个朝不保夕的境地中。冬天，寝居 在一个窄小的凉房里，睡觉都得戴棉帽、围头巾，半夜冻醒，被子与墙上的 冰凌在一起；夏天，骄阳似火，他经常骑着摩托，以每小时 １００ 公里的速度， 大汗淋漓地从呼市赶往伊盟；１９８６ 年大年三十晚上，家家户户都沉浸在节日 的欢乐中，他却带着两岁的小女儿奔波在冰天雪地里，货车坏在半道，前不 着村、后不挨店，花了四个多小时还修理不好，小女儿几乎冻死…… 功夫不负有心人，他和伙伴终于用血汗换来了年销售额 ３００ 万元的好效 益。整整两年，每日收入上万元。可他万万没想到，初出茅庐，认人不准， 几个“同甘共苦”的伙伴，一看“发”了，见利忘义——没昼没夜地整整苦 干了两年的任培文，到头来不仅落了个两手空空，而且还背了两万多元的冤 枉债！他的精神上受到了严重的打击。 这一次挫折并没有摧毁他。１９８８ 年，冰雪刚刚消融，锡林郭勒草原上呈 现出一派盎然生机。任培文便急匆匆地来到锡林浩特，在百货大楼租了十节 柜台，经销西装，开始了他的“第二次冲击”。饱尝了创业艰辛的任培文这 次可毫不含糊：对内，他制定规章，严格管理；对外，不停地开拓信息渠道， 超前决策，他以信誉为本，以市场为导向，充分利用飞机、电话等现代化的 交通、通讯设施，迅速周转资金，回笼货币，并从卖成衣发展到原料加工…… 一步步降低成本。年终，销售额超过 １００ 万元，利润竟达 ４０ 万元。接着， 又在赤峰、集宁、赛汗塔拉等地连锁地开辟服装租赁柜台，展开了他的东西 南北大冲杀……“成功了！”短短几年，任培文就成了年销售额几百万元的 “西装大老板”——他“发”了。 然而，他没有陶醉在成功的喜悦中。１９９１ 年，是任培文服装生意最兴旺 的一年，他却以变制胜，一下子拿出 ２００ 万元的资金，走了一步出人意料的

棋，在呼市新城南街开了第一家“内蒙古中华烤鸡店”，开始了他的“第三 次冲击”——一次更大的“质”的飞跃。 一个不断开拓进取的人 经常处于动荡与迁徒的历史原因，形成了回族善于小本经营的特点。冲 破小商、小贩、小本经营的狭隘观念，把回族经济推向科学的、规模化的经 营轨道，通过振兴民族经济而闯出一条新路，这是任培文的夙愿。多少年来， 他一直在探索着，寻找一个突破口。他在食品研究上下了很大的功夫，因为 他觉得，弘扬民族精神、继承民族传统的最关键的环节，仍然在穆斯林饮食 文化上。在反复研究呼市清真饮食业的基础上，他又赴全国各地进行考察、 求师、学艺、拜访专家名流，终于研制出了他的拳头产品——肉质鲜美、色 味诱人、既富有回族特色、又是本店“绝活”的“内蒙古中华烤鸡”。开张 伊始，这位百万元户的老板，亲自下车间帮助屠宰、冲洗，浑身是血，满身 飞毛，每天干到凌晨一两点；第二天又早早起床，开上汽车亲自我市场、摸 行情。尽管当时肯德鸡、符离鸡、田园鸡……全市一片“斗鸡热”，但任培 文深信自己的“中华烤鸡”一定会饮誉青城。他一边完善生产管理手段，严 密每一个操作规程，使之更加科学化；一边通过发布新闻，抓电视宣传，两 年仅广告费一项就投入 ４０ 万元。果不其然，１９９２ 年开始，短短几个月间， 竟有几十万只“中华烤鸡”端上了各大餐厅的宴席，摆了在寻常百姓家的饭 桌上。日出货 ３ 万吨产品也开始供不应求，当地的许多大饭店和他签了长期 定货合同。任培文又在呼市郊区、集宁、包头等地增设了加工车间，并把门 市部扩展到九个。即使这样，排队的人仍然挤得水泄不通。仅八月十五一天， 呼市新城南街门市部分销点销售额就达 ３．５ 万元。任培文审时度势，冷静地 对整个经营布局进行了调整，除了坚守“首府突破”战略外，开始向北京、 甘肃等二十多个地区进军，在这些省市开设销售网点，形成了一个不断向外 扩张的势态。同时，又推出清真德州扒鸡、南京卤鸡、速冻肉鸽、“万胜永” 酱牛肉等二十多个新技术系列品种，不断地更换着顾客的口味。短短几年， 中华烤鸡公司从 １９９２ 年固定资产 １５０ 万元，发展到目前固定资产 ５１０ 万元， １９９４ 年将达到 ５０００ 万元，公司的发展速度以 ５ 倍的增长额递增，１９９３ 年 １０ 月的成都展销会上，“中华烤鸡”公司一下子就成交 ７００ 万元。 １９９２ 年底，任培文又在呼市如意新技术开发区购置了 ４０００ 平方米的土 地，兴建起了大型的现代化清真肉禽水产生产、科研双重基地，并于 １９９３ 年与几家穆斯林食品企业联合，共同创办了“内蒙古穆斯林食品专业有限公 司”，他出任董事长。他的事业不断拓展，规模愈来愈大，影响日益深远， “中华烤鸡”品味奇特的消息不胚而走，引起了国际友人及港澳台客商的关 注。蒙古国能源部客人前来与任培文商谈开办肉食品加工一条龙事宜，叙利 亚大马士革多哥公司邀请任培文赴叙，加拿大客人前来考察。目前，公司又 内引外联，发展为中外合资的“九华穆斯林食品有限公司”，５０ 万元的台资 已经到位，一些项目的洽谈正在进行……不久的将来，真空软包装的内蒙古 穆斯林系列食品将被装进火车，送上飞机，飘洋过海，源源不断地运往世界 各地。 事业发展之快，是任培文始料未及的，但这一切，并未使他感到满足。 １９９４ 年 ５ 月，任培文从他多年的感受与思考出发，根据呼市市委、市政府“加 快发展和建设规模大、水平高、辐射远的商品批发市场”的要求，以战略家 的眼光，决定投资 ８００ 万元，兴建一座最终规模达到 ５ 万平方米的大型集贸

批发市场。这是任培文的又一个“冲击”，也是他事业发展史上的第二次“质” 的飞跃，而且是更高、更大、更壮阔的飞跃。这一飞跃，将把他的事业推向 一个全新的境界…… １９９４ 年 １２ 月，一座宏伟壮观、颇具伊斯兰风格的现代化大型集贸批发 市场大厦，将矗立在驰名中外的呼和浩特清真寺北侧。这一举措，将使这块 建国四十多年来从未开发的风水宝地，不仅成为国内东西南北数万种商品批 发、交流的集散地，而且促使周边餐饮、娱乐、仓贮、货运、信贷、通讯、 旅游等各业的迅速发展，并向港澳台及至蒙、俄等国特别是伊斯兰世界辐射， 重现商民云集、喧闹繁华的历史光辉…… 这将是广袤的内蒙古大地上的又一个奇迹，而它正在日以继夜地开工兴 建。 一个有益于社会和人民的人 目前，任培文的企业不仅经济实力日益增强，他本人的社会地位也愈来 愈高。他成了内蒙古自治区和呼市地区各大报刊、广播、电视上引人注目的 新闻人物，人们很尊重他，信赖他，他同时被选作呼和浩特市第十届人大代 表和第十届政协委员；同时还有若干数不清的头衔，但他仍然是那副微笑面 孔，那个憨厚朴实的形象。你若找他，那就去小商品市场工地，他日日夜夜 坚守在工地上，和工人们在一起干活，他从来没有一点“董事长”的傲气与 腔调，倒是比普通人更谦虚，更诚恳。 从西装老板——烤鸡大王——到小商品市场董事长，这是艾布拜克尔的 “奋斗三部曲”。尤其这“第三部”交响曲——办一个市场，兴一地产业， 活一片经济，富一方百姓——这将又是他泽福群众的一件大实事，他必须以 十二分的努力，把这支交响曲弹奏得更雄浑、更壮阔、更加激动人心。 任培文经常对他的职工说：“没有党的改革开放、搞活政策，没有全社 会人民的关怀、支持，就不会有私营企业的今天。”他致富不忘党和国家， 致富不忘民族，致富不忘父老乡亲。除了每年把企业 ２．５％的利润捐给宗教 外，政府有什么号召，社会有什么公益活动，任培文都是一马当先，积极响 应，积极参加。 １９９３ 年，他先后拿出 １２ 万元扶危济贫、捐资助学；９ 月，为了推进民族 教育发展，促进民族人才脱颖而出，他出资 ６ 万元，奖励当年考上大学的口 族学生。他说：“经营私营企业绝不能只为私利，我的整个事业都是生我、 养我、教育我、帮助我的乡亲给予的，今天我有了点资金，把它拿出来奖励 我们的民族大学生，希望涌现出更多的民族人才，也希望全社会都关心支持 教育。”１９９４ 年 ９ 月，他准备拿出更多的钱，把奖励大学生的范围扩大到蒙、 满、藏、朝鲜等各少数民族，而且今后年年槁，把这项活动推向更广阔、更 深入的层面。任培文说：“办企业仅仅是我计划中的一部分，今后我还要办 其他事业，营造一片有益于社会、有益于人民、有益于民族及父老乡亲的‘经 济之林’，我要向他们献出我的厚爱，献出我的一颗赤胆忠心！” 我们为内蒙古 １２０ 万平方公里的土地上有这样一位优秀的民族企业家而 骄傲！ 我们愿他的事业如日之升，前程似锦！ “椰风”档不住

短短 ３ 年，海南椰风食品饮料工业公司从一个年产值只有 １５０ 万元的小 型企业，一跃而成为年产值 ３０ 亿元的大型企业！人们在惊叹之余，不仅要问： 是什么神奇的力量使“椰风”创造出如此辉煌的业绩？回顾它 ３ 年的创业史， 最主要的就是以人为本，培养了一支“劲旅”，还有在高起点上频频发动的 营销攻势。 早在饮料生产线投产以前，公司就从城里招来了一批有文化的工人进行 技术培训。公司建在距海口市 ３０ 多公里的南渡江畔，这里没有繁华的街市， 文化生活较贫乏，加之公司纪律严明，没过多久，这些来自城里的年轻人便 不能适应这里的环境了。他们吊儿郎当，迟到、早退、擅自离岗现象严重。 抽烟、喝酒、赌博、打架斗殴事件时有发生，公司的现代企业管理制度无法 执行。面对这种局面，公司的决策者们清醒地认识到：企业要发展，人的素 质是第一位，有了先进的技术和设备，还要培养和造就一批高素质的现代企 业管理人才和产业工人。他们决定投资对员工进行强化培训。在当地政府和 驻军部队的大力支持和协助下，创办“椰风企业形象培训中心”，由部队派 出最优秀的指导员任教官，并从国外聘请专家、教授进驻中心，对学员进行 为期 ３ 个月的培训。公司以“合格一个、推荐一个、接受一个”为原则，从 这里逐步吸收员工。在这里，学员除了进行全封闭军事训练以外，还要接受 爱国主义、人生观、道德观以及勤业、敬业教育，使学员树立起市场观念、 竞争观念，养成吃苦耐劳的作风，发扬企业团体精神。如今，椰风企业形象 培训中心已成了公司招聘、培养、考核人才的摇篮。从 １９９２ 年到现在，椰风 企业形象培训中心已培训 ２０ 批学员。１５００ 多人接受了培训，合格上岗的近 １０００ 人。 企业领导从创办椰风企业形象培训中心得到启发，于 １９９３ 年 ６ 月又创办 了饮料技术学校，对具有中学文化程度的员工进行系统的技术培训。学校开 设食品加工技术、饮料专业、食品卫生及食品营销、广告、公共关系、财务 会计等专业课程，聘请有关专家教授来讲课。他们还挑选优秀职员，送往国 外学习先进的管理和生产技术。１９９３ 年 １０ 月，公司又创建了我国三资企业 中第一支民兵预备役部队——椰风连，其成员作为企业的骨干，被安排到各 部门管理职位和重要岗位，发挥模范带头作用。他们以厂为家，节假日主动 留守，维护企业安全。在饮料销售旺季，他们身先士卒，加班加点。 海南椰风食品饮料工业公司不仅通过椰风企业形象培训中心——饮料技 术学校——椰风连这种独特的教育与锻炼方法重视对人的素质的培养，还通 过对人的尊重、理解和关心来调动起广大员工的积极性。３ 年来，公司投资 ７０００ 多万元解决了员工的住房问题，并给每个员工的宿舍都安装了空调。逢 年过节、职工婚丧嫁娶、生孩子，企业都给予补贴。员工的医疗费、子女从 幼儿园到高中的全部费用，也完全由企业承担。家在农村的职工被评为先进， 企业派出电影队带上饮料、奖状和奖金，敲锣打鼓到职工所在家乡送喜报， 给受奖的员工和他的父母戴上大红花，晚上还给全村放电影，放映前向全村 老少广播受奖员工立功的事迹，真是一人受奖全村光荣。 如今，你走进海南椰风食品饮料工业城，一张张年轻、充满朝气的脸， 身着印有红绿白三色企业标志的服装，热情大方，文明礼貌，纪律严明，训 练有素的员工最引人注目，成了企业和一道风景线，在他们身上，你能感受 到一种昂扬向上的勃勃生机。 海南是热带水果的王国，资源条件得天独厚，具有广阔的发展前景。３

年前，创业之初，椰风的决策者们经过慎密的调查、分析，认为纯天然、健 康型果汁是当今世界流行趋势，而酸性饮料芒果汁无需进口原料，在众多饮 品中具有强大的竞争力。于是，他们果断地选择芒果汁作为主要产品。大量 产品很快打开市场，受到消费者青睐，证明他们的选择是对的。公司董事长 刘扬武更是认准了高起点才是我国现代工业的发展之路。３ 年内，先后引进 了 ８ 条制罐生产线，建成制罐厂；引进 ７ 条制盖生产线，建成制盖厂；引进 ５ 条饮料生产线，建成金属彩印厂，实现自己印刷生产马口铁罐，结束了我 国全部靠进口的历史，并满足了内地和海南饮料厂家对彩印制罐的订货要 求，形成了年产饮料 ５０ 万吨、产值 ３０ 亿元的规模。开发出了椰风芒果汁系 列、挡不住三合一系列、绿花系列等 ３６ 个名贵饮品。创造了一流的发展速度 和工作效率。 在产品的销售上，椰风的决策者们更是一改传统的模式，用销售额的 １０ ％在全国建立起东北、西北、华北、华东、中南、西南六大市场。国内各省 市建有 １８ 家分公司和 １３ 家办事处，国内和港、澳、台有 １０００ 多个直销店。 庞大的营销网络这一独特的椰风营销系统，减少了流通环节，降低了销售成 本。 “椰风挡不住”的广告可谓世人皆知。１９９２ 年他们投入广告费 ２５００ 万 元；１９９３ 年，投入 ３５００ 万元；１９９４、１９９５ 年，椰风投入的广告费用分别高 达 ４３００ 万元、５２００ 万元。１９９４ 年 １１ 月，椰风又以 ２１８０ 万元的高价，在中 央电视台第一次举办的黄金段广告对外公开招标中中标，成为海南几十年来 第一家在中央电视台黄金时间作广告的企业。 强大的广告攻势，庞大的营销网络，使椰风饮料很快占领了全国及东南 亚市场，全国天然果汁饮品销售量，椰风排在第一。 一纸值千金的“生命核能” １９９４ 年 １ 月 １９，马家军的“生命核能”配方转让给“今日集团”。 ·广东今日（集团）有限公司出 １０００ 万人民币的巨资购下了马家军教头 马俊仁的“生命核能”配方！ ·广告界的许多人士对此举有口皆碑，视之为一精心设计的广告重磅炸 弹，称誉为“中国广告的经典之作”、“１９９４ 年第一新闻”。 在今天的中国，马家军的成功不仅仅限于体能方面，更扩展到经济、精 神文明等等方面。而一纸值千金的“生命核能”，只不过是马家军巧用自身 所具有的轰动效应而驰骋在经济大舞台上雄浑的一章。 １９９４ 年 １ 月 １９ 下午 ４ 时，“今日集团——马俊仁‘生命核能，配方技 术转让签定仪式暨新闻发布会”，由 ＣＣＴＶ（中央电视台）体育节目主持人宁 辛主持，在广州某酒店一楼的四季厅召开。经广东省公证处张燕、凌表明当 场公证，马俊仁同广东今日（集团）有限公司总经理何伯权手持签字笔郑重 签名，互递了协议文本。 由此，马俊仁集 ２４ 年的经验，在研制出帮助运动员迅速消除疲劳、强身 健体的科学营养保健品的基础上，再次研制出了能够提高中国人体质，适合 大众消费的营养保健品“生命核能”的技术配方，由今日集团出巨资 １０００ 万独家购得。 广东今日（集团）有限公司出 １０００ 万人民币的巨资购下了马家军教头马

俊仁的“生命核能”配方！这是国内目前价值最高的个人与企业之间的技术 转让，也是知识产权一纸值千万首宗买卖，惊天动地，顿时倍受海内外关 注…… 而说起这桩既是技术转让又是广告宣传活动的来历，还真有值得追溯回 味之处。 那是在 １９９３ 年年底的一个深夜，今日集团有限公司总经理何伯权正斜依 灯下，捧着一本杂志详况一篇记述马家军的文章，当看到马俊仁的运动营养 配方一段文字时，他顿觉眼前一亮，他在想：不管是美国的“百事可乐”， 还是我国的“健力宝”，都是先有了产品，再由世界冠军们饮用，而马家军 却不是这样。他在考虑把这个配方买过来…… 第二天中午，何伯权召集各部门经理会议，会上，大家都认为：马俊仁 的运动营养配方作为一种营养配方，能够使人迅速消除疲劳，恢复体能，很 有开发价值。于是，大家很快就达成共识，马上由总经理何伯权率队直飞沈 阳，去找马俊仁，买下配方，开发新产品。为此，不惜准备出大价钱，以全 部买下马家军饮料的独家生产经销权。 这时，传来了这么一项明确而又不利的消息：辽宁已经在开发马家军产 品，准备投资几千万！看来，辽宁的商家依靠天时地利，已是“近水搂台先 得月”，先摆开了架式，也领先了一大步。 怎么办？ 今日集团的领导层还是不变初衷，决意要与马俊仁教练面谈，再作一搏。 何伯权一行几经周折，终于见到了马俊仁。 寒喧一番后，何经理诚恳地对马教练说：我们今日集团是生产保健饮料 的企业，对马教练的配方很感兴趣。马教练的配方经过运动员长期服用，加 上科学的训练，培养出夺取世界冠军的马家军，意义非同寻常。来到沈阳后， 我经过了解，感到我们合作是很有必要的。原来，我们考虑与马家军全面合 作，把配方全部买过来。但由于辽宁已经有了口服液、运动饮料和矿泉水的 开发，考虑到这样的状况，我们觉得既然辽宁可以开发，我们公司也同样可 以开发。 听完何总经理的话，马俊仁说：对你们远道而来，我们很欢迎，在此之 前，愿出 １００ 万的企业来了几家，想买马家军的牌子和配方，我都没松口。 对你们我比较感兴趣，因为你们今日集团的管理人员 ８０％是大学生，而日本 很多企业才 ５０％。你们刚刚创业四年，销售收入增长 ５７ 倍，发展惊人，现 在想开发新篇，而且懂法律，知道办这事应该找谁，坚持见我，也见到了我。 就凭这一点，我就知道你们是懂经营的，也是尊重别人的，是真正的企业家。 我可以告诉你们，外面那些开发的产品我都没有提供过配方，今天假如我要 拿出配方，那就交给你们，其他任何一家企业都不能生产。 在进一步的洽谈中，马俊仁教练提及：马家军运动员所用的那个饮料配 方是不能出卖的，就是有人出 ８ 个亿，也不能卖！这一观点，当即被何伯权 接受，因为适合于运动员的配方并不适合普通消费者，他们没有那么大的运 动量，喝了还可能会引起副作用。我们所需要的是一个在运动员配方的基础 上，老少皆宜的配方。对此，双方一拍即合。 至于转让配方的经费双方最后敲定为 １０００ 万人民币，马教练表示他要用 这笔钱办一个女子中长跑培训中心。就这样一笔举国瞩目的技术转让成交 了。

于是，有了本文开始所叙述的那一幕。 文章还未因此而作完。所谓“仁者见仁，智者见智”，广告人则是见广 告的。广告界人士对于转让“生命核能”配方的举动，则认为其广告意义远 胜于其他意义，一位广告人士认为：此举太值了！全国几乎所有的新闻媒体 都报导了这一新闻，这样算起来，平均每一条新闻值多少钱？恐怕比做一条 通栏广告还便宜，况且，许多报纸都不惜版面连篇累牍地报道。另一位人士 则分析道：“今日”的形象，知名度比不上“太阳神”、“娃哈哈”等；它 的广告势头也比不上沈阳“飞龙”的“延生护宝液”，充其量等于“中华鳖 精”，而此一出，则使它的影响得以迅速的扩大。 《中国青年报》搞过一个“９３ 年全国市场产品竞争力排行榜”，在营养 口服液和饮料类两项中，无论是消费者心中的理想饮品还是市场实际消费的 饮品，都是由“太阳神”、“娃哈哈”、“可口可乐”等轮流坐庄，今日集 团的“乐百氏”及“反斗星”均榜上无名。所以今日此举对提高企业的知名 度，乃是一个难得的佳作，堪称大手笔，这是因为今日搭上了马家军这辆名 车，而对于今日来说，“搭车新闻”远比制造新闻简单，它在于要求人们有 捕捉新闻的能力，即使你与马家军无关，也可以利用奖励资助、提供产品或 全部买下马俊仁准备拍卖的 １２ 枚金牌等办法，让新闻界忙个不停……今日集 团的搭车行为，不仅使新闻界忙个不停，也使，今日集团的影响更得以迅速 扩大，而与此相关的广告宣传、营销竞争的活动，还在进一步步地深化，海 内外商业界人士不断向今日发出信息，希望能成为“生命核能”这种未来产 品的代理商供，从这一点上看，这 １０００ 万元的意义已不在于广告宣传。 而广告的最高境界正是不是广告的广告！ 果然，短短两个月之后，这项举国瞩目的不凡之举就开始有了回报。 １９９４ 年的阳春三月，正值“９４ 春季全国糖酒商品交易会”在成都召开， 值此八方商贾云集之时，今日集团趁势而动，连发绝招，首先制作了 ２０００ 多平方米巨型布幅广告，创下全国最大布幅广告的记录；接着，又在成都举 行了名震中外的“今日集团·马俊仁‘生命核能，营养液四川地区经销权竞 价会”，首创一项国内：经销权拍卖的先例。 此次拍卖会采用了国际英格兰制式，有 ３０ 家个企业竟买“生命核能”营 养液在成、渝两地两年的独家经销权。 拍卖由 １０ 万元的底价开始，２０００ 元为一级攀升幅度。然而，似乎从一 开始，竞价人就显出志在必得的信心：１５ 万、２０ 万……报价连连跳空高走， 快速攀升，不到 １０ 分钟，重庆市糕点饮料公司就以 ４２．４ 万元夺走了重庆地 区经销权。 成都地区经销权的竞争紧接着开槌，２０ 万、３０ 万……价格扶摇而上，很 快升至 ５０ 万元。成都市成华区糖业烟酒公司几经拼竟，终以 ７８．２ 万元的价 格夺得了成都地区的经销权，该公司经理曾行正面对蜂拥而至的记者们，喜 笑颜开他说：“‘生命核能’是世纪配方，卖这种精品，我们有绝对信心能 大赚，就是 １００ 万、１２０ 万，我都会竞争的。另外，今天这个架势是我出几 百万都买不到的广告效果。现在一举两得，何乐而不为呢？” 今日集团的总经理何伯权对竟价结果显得颇为满意：“我们今日集团出 巨资买下马俊仁的‘生命核能’配方后，生产出‘生命核能’营养液，国内 外商家纷纷争取各地经销权，鉴于此，今日集团决定根据公平竞争的原则来 拍卖最佳经销商经销权。至于首选成都，一来成都这个西部大市场历来为我

们青睐，二来恰逢全国糖酒交易会在成都召开，我们在这儿讨个头彩，也算 是为这届盛会献上一份厚礼。” 老记者们都在议论：“今日集团真聪明，成渝两地经销权卖价已达 １２０ 万，如此算来，光是在各地拍卖经销权，那买配方的 １０００ 万，就能翻番儿赚 回来。果然是大大的‘狡猾，呀！” 将今日集团决意购买“生命核能”配方至拍卖“生命核能”营养液的地 方经销权之事联系起来，不难看到，今日集团也充分利用了“生命核能”所 具有的广告效应，很像古代打仗一样的兵马未动、粮草先行。今日集团是产 品未出，广告营销先行，此精心策划组织了一系列广告宣传与营销竞争活动， 其气势之强劲，声势之浩大，来至使别的商家也不惜重金投入，以提高自己 的知名度，掌握营销的主动权。 由此更可见，一纸值千金的“生命核能”的后劲，实不可低估。高投入 赢来高回报，今日集团的确创出了一条后来者居上的新路。

第九部分

点石成金篇

靠“情侣”赚钱 武成路一家个体户老板向记者讲述了这样一件事：去年，他进了一批石 英表，上市后销路不畅。经人点拨，他去工艺美术制品厂订做一批印有“情 侣表”字样的盒子，将男女两种表装人盒内一起卖，没想到很快销售一空。 受此启发，这个店老板专门经营“情侣”产品。什么“情侣戒指”、“情侣 牌”服装层出不穷。青年男女争购此物作为爱的信物互相馈赠，中年夫妻购 买以表示夫妻恩爱，就连老年伴侣也竟相采购作为银婚、金婚的纪念。“情 侣”商品走红市场，这个个体户老板也由此发了大财。 情侣商品大配对，老少“鸳鸯”进市场。这是生意人利用人们情感的需 要，以这种精明的头脑，敏锐的眼光一下子瞄准了这个大有潜力的市场，商 品迅即向“情侣化”定位。 乱中取胜 某衣衫裤摊贩，总是把摊位上的货物放得整整齐齐，可是生意却不理想。 一天，摊贩突出奇想，将摊位上放得井井有条的衣衫裤故意乱堆放，同时高 喊“贱卖！”“便宜货”！不少家庭主妇被吸引过来，围成一圈，争先恐后 地抢购。实际上，这些衣衫裤的价格和过去一样，一点没有降价，一眨眼功 夫却全都卖完了。一般家庭主妇都喜欢贪小便宜。这位小摊贩正是抓住了她 们的这种心理，使她们觉得乱堆乱放的一定是便宜货，从而达到了自己的销 售目的。 赚钱的一大妙招 零售业所经营的多为日常生活用品，在同行竞争激烈，同类商品五花八 门的情况下，与人方便就成了经营者不妨一试的经营秘诀。 我国内地某食品厂原来生产的腐乳都是瓦罐包装，一罐腐乳有数百块之 多，顾客买一罐回家，２—３ 年也吃不完，而去商店零购几块，又太不方便。 于是，厂家灵机一动，推出几款既体面又方便的玻璃瓶小包装。结果，产品 很快打开销路。 在市场上蒜头多是堆在一堆任人自由挑选。若遇上人多，后来者难以靠 近摊档，经营者就有可能丧失机会，于是在香港的菜市场上，出现了与人方 便的袋装蒜头。这种袋装蒜头是用白色塑料制成的袋子装起来，每袋约有半 磅。从袋子线与线之间的空隙可以清楚看到袋内的蒜头，不怕有烂的混入。 付款后，提着就走，十分方便，颇受快节奏生活的都市人的青睐。 与人方便，实际上也是赚钱的一大妙招。 美容店洗发送香波 上海有一家美容店，论服务质量还算是不错的，但无奈美容店大多，５０ 步一店，１００ 步一馆，所以生意总是兴旺不起来。

有一天，店老板偶然从电视上看到，有的酒店若顾客要的酒没有喝完， 妥善为其保管好，并贴上姓名标签，待顾客下次来店时品用。 美容店老板灵机一动：我何不效仿来个寄放洗发香波呢？第二天，这家 美容店的门口贴了一张大大的海报：“从即日起，凡在本美容店洗头者，一 律赠送洗发香波一瓶（海飞丝、飘柔任选一瓶），洗发服务价格仍照旧不变。” 小姐、女士们一看，一个个乐不可支：这不是白拣便宜吗？都纷纷拥向 这家美容店洗发。不过，美容店将洗发香波送给顾客后，要求顾客仍把洗发 香波留在店内，店里将为顾客贴上姓名标签，从此这瓶洗发香波将属这位顾 客专用。其实，美容店老板算得很精明，这样做一点也不会亏，反正香波放 在美容店不带走，顾客可以用这瓶香波洗几十次头发，但每次洗头服务费还 要照收，有这几十次的服务费，老板不仅早已收回成本，而且还要大大的赚 顾客一笔。 也许顾客算得没有这么精，海报贴出后，该美容店不仅老顾客“坚守阵 地”，而且把附近美容店的顾客也吸引过来了，店里的营业收入显著增加了。 为客人提供浪漫情调 将常见的娱乐等活动“包装”后予以推出，人们有一种新奇感，前来参 与享受的人也很多。 这种点子很快被一些商家采用并不断改换更新，请看下面的一件事。 大朝古都南京，餐馆、饭店新招迭出。就说夫子庙吧，一家大酒楼最近 推出了一种豪华超值喜宴。 服务项目增加了免费提供高级卡拉 ＯＫ，赠送高级喜庆蛋糕，赠送新郎、 新娘双喜鲜花，并且还有干冰仙雾布置幻景，婚礼曲回响于龙凤大礼堂。 该酒楼喜宴价目也选定了吉祥数字，三种档次各为 ３８８ 元、６８８ 元、８８８ 元，让幸福的人儿更加幸福。此活动一推出，立即受到了热烈欢迎。 分析政府文件 在商场林立的广州，有一家廉价商店，很受消费者青睐。这家商店是通 过分析政府文件起家的。有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库 存物资，加快资金周转。这家商店的领导分析文件后，认为，各企业一定会 按照文件要求清仓查库，处理积压物资，这为商业部门提供了一批廉价商品， 抓住机会把商店改为廉价商店，一定会受到企业和消费者的欢迎。于是，他 们立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务，收购了大量处理物资。廉价在鞭 炮声中开业了。潮涌般的人流汇集到廉价商店，使长期积压在仓库里的尼龙 布、皮鞋、床单等商品，一时成为抢手货。廉价商场前后开办两年，为 ３００ 多家工厂推销了大量的积压物资，做成了 ４０００ 多万元的生意。 兴办免费“技术讲座” 行色匆匆的现代人，要面对很多免费讲座。美容的、健康的、医药的， 甚至还包括燃烧设备。谁都知道这是一种促销行为。 位于广州环市东路 ４７５ 号第 ６６ 铺的广州凯明热电力设备商行，推出的“力

威”牌全自动燃油、燃气燃烧设备行销世界和全国，造型美观。经久耐用。 并可以全自动操作，可替代多种电热装置。为了使客户深入了解其高效节能、 完全燃烧的优良性能，该商行准备在 ６ 月 １５ 日—１６ 日上午兴办免费使用及 维修的技术讲座。消息刚传出，就引起客户的响应，纷纷报名，有的甚至准 备了录音机和摄像机。 “凯明”此举，确属高招，因燃烧设备这一行较专业。用户必须得知一 些基本的常识和具备一般维修本领。以前，从业者要到专门的夜校进修。现 在，“凯明”为他们解决了后顾之忧。怪不得这家全广州燃烧设备配件最齐 全的商行生意这样兴隆。 新奇的赚钱法 刘先生在广州至深圳的繁忙公路旁，开设了一家颇气派的食杂商店，名 曰：大发商店。并在公路旁竖了一块显目的招牌：专营饮料、食品、香烟和 水果之类。刘先生想，广深公路上车辆每天川流不息，大巴小巴车都是坐得 满满的乘客，货车和小轿车司机们，也不是小数目。开车的辛苦，坐车的也 疲劳，因而，光顾到自己这家商店来购买饮食品香烟什么的，客人一定不会 少，那商店的生意也一定会大大火爆起来的。不料，商店开张后，生意却远 远不是刘先生所希望的那样兴隆，相反，商店门可罗雀，业务清淡，每天， 门前公路上的车辆虽然依然如滚滚潮流，然而，却几乎没有什么车会停下来， 也难有人从车上下来到这商店来买东西。一个月下来，商店生意没做成几笔， 费用倒亏了一大截。这一来，刘先生便成了热锅上的蚂蚁，急得寝食不安， 坐卧不宁了。他真弄不懂，为什么明明每天有这么多顾客，都从自己店门前 过去，明明这些客人大都是需要购买食品饮料什么的，可是，为何偏偏不光 顾自己的商店呢？刘先生急了整整三天。之后，他不知是看了一本什么书， 居然又挺起了腰板。他首先做了一件令人莫名其妙的事：在离自己的商店不 远的空坪处，花钱建了一间小巧精致的厕所。然后，他将原来竖立在公路旁 边的“大发商店”招牌，用油漆重新刷白，不再写商店名称，却用鲜红的油 漆在招牌二面都写上“厕所”两个大字。这一来，公路上的人远远都能看到 的不再是“大发商店”，而是“厕所”了。“厕所”牌一竖，当天，就有几 辆大巴车停下，从车上急不可待涌下一批批乘客，直奔商店旁的厕所，大行 方便。方便之余，自然大都又拥到“大发商店”里，采购一番旅途需用的食 品饮料水果等，这一来，可把刘先生和他的营业员们忙得不可开交。自然， 刘先生也乐得眉开眼笑，满脸生辉了。自此以后，公路上来来往往的汽车司 机们，都知道并记住了大发商店旁边的厕所，每天，都有几十以至上百辆大 小车会停在“大发商店”门前，每天也都会有大批乘客从“大发商店”里买 走大兜大兜的物品。“大发商店”依然是原来的模样，可是，生意的火红， 却远远超过了刘先生当初开店的希望，刘先生高兴之余，心想：这买卖的技 巧，真是有神奇之处啊！ 出奇制胜 股市沉浮，弹指一挥亿万资财竟轻易来。股票市场，历来风云激荡变幻 莫测，一夜之间亿万富豪可在股市上变得一贫如洗；倾刻之间也会有人从股

市之中尽收滚滚而来的不尽资财。谁是前者，虽顿足捶胸仍难免灭顶之灾？ 又有谁意气昂扬以胜利的神态而作为后者？这里有机遇，更由股市之中搏击 的实力、眼光及其决策来决定。本文向各位读者介绍一个股市赢财实例。这 个实例就发生在离我们那样近的时间里，而此咤叱风云一幕的决策又是我们 熟知的，中国国际信托投资集团泰富发展公司及领导人，荣毅仁，荣智健。 １９９１ 年 ８ 月，中信泰富组织财团联袂收购恒昌企业。财团成员有：李嘉诚、 周大福、百富勤、郭鹤年、何添家族、冯景禧家族、冼为坚等。１０ 月该财团 正式向恒昌收购，每股收购价为现金 ３３０ 港元，结果购得 ９７．２％的股权，其 中中信泰富占 ３６％，李嘉诚占 １９％，周大福占 １８％，百富勤占 ８％，郭鹤年 占 ７％，何添家族占 ４％，冯景禧家族占 １％，洗为坚家族占 １％。１９９２ 年 １ 月，中信泰富宣布买入尚未购入的 ６４％的恒昌企业股份。为此，中信泰富配 售了 １１．６８ 亿新股，每股作价 ２ 元 ２ 角，共集资 ２５ 亿元，加之向银行借贷， 购买代价为 ５１ 亿元。此次收购，中信泰富向其余股东出价 ３９０ 元，即比 ３ 个月前每股涨价 １８％，这样下来，当初中信泰富的合作者共计赚了 ７．８ 亿多 元。具体获利状况是：李嘉诚共获利 ２３２８４７０００ 元；周大福共获利 ２２０５９２０００ 元；百富勤共获利 ９８０４００００ 元；郭鹤年共获利 ８５７８０５０００ 元；何添家族获利 ４９０２００００ 元；冯景禧家共获利 １２２５５０００ 元，洗为坚家族共获利 １２２５５０００ 元。 短短 ３ 个月的时间，中信泰富使自己的合作者赚取了 ７．８ 亿多元。难道中信 泰富自己赚这些钱不好吗？白白“送”给合作者 ７．８ 亿多元，难道不是使自 己亏本了吗？自己这样做又是为何呢？ 中信泰富及恒昌企业的历程。中信泰富的前身是泰富发展，而泰富发展 的前是新景丰发展，而新景丰发展原为“港九商社”。“港九商社”是在 １９７３ 年的股市高潮中上市的公司，这个公司业务繁杂，但长期没有出色表现，１９８０ 年 ５ 月，新鸿基证券以每股 ２ 元的价格，取得了这家公司的控制权。当时新 鸿基证券的首脑是冯景禧，即新鸿基地产三位创始者之一，他原本是经营证 券投资和银行金融。后来他购买了香港海富中心的一座小写字楼，过了 ２ 年 之后他将写字楼售出，一下子赚了 ０．６ 亿元，这使冯景槽一下子雄心万丈， 决心买入一家上市公司专营地产。可惜的是，就在冯景禧购德“港九商社” 易名为“新景丰发展”并要凭借新景丰发竭尽全力经营地产时，恰是楼价上 涨，利率上升，市民已经负担不起这一价格时。但是，为了急攻近利，新景 丰和佳宁、益大搞在一起，投资美丽华酒店，参与买入联邦，国际两商业大 厦及发展西贡嚎涌游艇湾等，结果 １９８１ 年地产陷入调整，１９８２ 年中英谈判， 香港前途未定，结果，楼市价格再度大幅度大跌，新景丰发展也就陷入了十 分困难的境地：楼宇卖不出去，借贷要缴付 １６ 厘以上的高利息，地价大幅度 减值。这样，新景丰发展在 １９８２ 年度共损失 ４．９ 亿元，１９８３ 年度共损失 １．５ 亿元，１９８４ 年度共损失 ２．９ 亿元，３ 年之内一共损失了 ９．４ 亿元，至此，新 景丰发展实际上只剩下一个空壳了。股票价值由 １ 地减至 ２ 分，后又 ５ 股合 一，面值一角。１９８５ 年，新景丰进行重组，其控制权转移到中资北景下的“港 澳国际”。在此之后，楼宇市场看好，楼价大度上升。这样易中为“泰富发 展”的新景丰发开始盈利。到 １９８６ 年盈利 ７４８０ 万元，１９８７ 年盈利增至 １．２１９ 亿元。不过，该公司规模有限，无重大地产项目完成的 １９８８ 年盈利又减为 ３３７０ 万元。１９８７ 年股市灾难之后，“泰富”的股价大跌，在 １９８８ 年 ８ 月曹 光彪家族又取得了控制权。但是仍然没有起色。终于，在 １９９０ 年 １ 月中信集 团以 １．５ 亿的股价收购了泰富发展，从此，它翻开了蓬勃发展的新篇章。在

中信入主泰富发展，并更名为中信泰富之后，随即安排以 ５．５ 亿元买入“中 信”名下的大角嘴中心和葵涌浴林工业中心 Ｃ 座楼。此外又发行 ３．１ 亿元新 股，向“中信”买入港龙航空企业 ３８．３％的股分。此时“泰富”已经有资产 净值 １１．６１ 亿元。业务范围也不只局限于地产了。从 １９９１ 年 ６ 月起，中信泰 富再作奋力扩展，真可谓是一浪高过一浪，并且成就卓著，实令众人兴奋不 已。 基保大的举作有三次：第一次是 １９９１ 年 ６ 月发行 １４．９２ 亿新股，每股作 价 １．３５ 元，另外发行 ５ 亿元可换股债券，共 ２５．１ 亿元，向中信集团买入国 泰航空 １２．５％股份，以及澳门电讯 ２０％股份。国泰航空在 １９９１ 年度虽然在 估计上盈利稍降，但却全力扩大了它的机组队伍，新机组以波音 ７４７ 以及欧 洲“空中巴士”为主；以亚太区经济发展迅速，旅游业大有可为之时，其盈 利胶景极为可观。第二次、第三次扩展就是前文所述的二次对“恒昌”的收 购。而“恒昌”又是在怎样的情况下归属于中信泰富的呢？恒昌企业是一家 巨型的非上市多元化公司，业务包括贸易，地产投资，汽车销售及维修等。 每年营业额达 １００ 多亿元，盈利在 １０ 亿以上。过去几年，恒昌企业的盈利随 着香港经济的发展而高速增长，１９８９ 年增长 ３２％，１９９０ 年增长了 ５７．９％， 曾经有新世界及其他商界人士企图收购恒昌，但遭到恒昌股东的坚决反对。 此次，中信泰富与众财团联手收购，却十分顺利，港刊认为这是由于中信泰 富及李嘉诚的威望。而对于中信泰富来廛，此举不能不说是出奇制胜，运筹 帷幄之举。 “加工口”赚大钱 使用添加法，无论在日常生活还是创造发明中，都会给你带来很多新的 设想，帮助你取得成功。香港有一家味精公司的老板，为了使味精的销售额 上升，曾要求全体职工：每个人都必须在近期内提出一个以上的设想。因此， 营业部、宣传部及制造部等各部门，纷纷开始设想各种花招，包括什么“附 奖”、“赠送”等吸引人的广告，甚至改变装味精的容器形状等等。 这时，有个年轻女职员非常烦恼，因为规定的期限已经够了，她仍然没 有一个好主意。这天她正在家里吃饭，和往常一样，她拿起了装海苔香料的 罐子，但因为受了潮，香料把洞口塞住了，倒不出来，于是，她就用牙签把 洞口弄大些，问题立刻就解决了。就在这同一刻，她的灵感来了，她想到可 以把味精的内盖洞口加大，如果人们不加注意，就觉得使用起来还像平常一 样，这样无意之中就增加了味精的使用量。结果，“加大”这个巧妙的设想 使她得到了老板的奖励。投放市场后，味精的销售额很快上升。 靠“点子”发迹的大老板 吴家录是新光人寿保险公司的总经理，台北市人寿保险同业公会理事 长。他从事人寿保险业务多年，号称靠“点子起家”的经理。当时，“人寿 保险”这几个字仍然是不受人们欢迎的字眼。不少人一听到“人寿保险”这 个词就产生讨厌情绪，形成心理上的隔阂，使得保险业务在推广过程中，遭 受了极大的阻力。外勤业务人员常常被人们摒弃于门外。为了突破这一障碍， “点子经理”吴家录，便亲笔著文，在报纸上发表了一篇《讨厌的人寿保险》

文章。这篇文章题目是贬义，由于不少人对人寿保险产生讨厌情绪，正中下 怀，非要看看文章是怎样写的。正面文章反面作，文章的内容与标题并不相 符。它采用有奖征答的形式，所提出的问题大都与人寿保险业有关。由于看 在奖品的份上，读者的反映非常热烈，最后，邀请明星公开抽奖，对于未中 奖的读者，新光人寿公司特派外勤业务员，登门拜访，并赠送纪念品，争取 读者对人寿保险业的好感。结果，就因为这篇《讨厌的人寿保险》文章一举 成功，为新光公司争取到将近新台币 ３ 亿元的保险。 赚“政治钱” 台湾有个商人对苏联解体作了深入的思考。他从前苏联用易货贸易的方 式进口了许多便宜而有特色的消费品，然后，开始了他的“伤感商品销售”。 他打出“挥别苏联”、“再见苏联”为宣传主题的广告，强调印有“苏联制 造”字样的产品将会成为绝迹，有可能由一般消费品变成抢手的收藏品。比 如苏联最后的邮票、代表证、印有“苏维埃社会主义共和国联盟”（苏联） 的书籍、地图等等。于是，人们纷纷收集这些“绝版品”，希望将来奇货可 居。这位商人大大地赚了一笔。另外一个商人也加入了这场“赚政治钱”的 竞争中。他去前苏联买了许多望远镜，这些东西价格却相当的低廉，由于披 上了苏联军用品的神秘色彩，因而购者踊跃，尤其是“××王牌军”曾用过 的处理品等。前苏联产的“红星”手表工艺粗糙，但因苏联的解体，有许多 就专门购买了一整套的“红星”表，显然是看中了这些表将成为绝版的价值。 这个利用政治机会的小点子，造成了苏联产品在台湾十分抢手的局面。 水中望表 杭州市几家商店曾经推出了象卖金鱼那样出售石英手表的促销高招，深 受消费者欢迎。一位青年顾客在某店钟表柜台选中一只手表后，要求“试一 试”，营业员热情地接过手表投在店中央的金鱼缸里，十五分钟后捞出手表， 秒针仍然走个不停。这位顾客连声赞叹，满意而去。有的顾客甚至指定要购 买已浸在缸中数十天的手表。采用这种方式销售后，每天销量比原来增加六 倍左右。 摆摊展销收效大 今年，浙江省供销社系统举办的展销会上，一层又一层人紧紧围着衢州 展馆前的一个小摊。这里是在卖什么？如此吸引人！原来，这是衢州市豆粉 厂的工作人员，正在摆摊展销豆粉。他们燃起一只煤气炉，放上钢精锅，待 水烧开后，拿出一包本厂生产的豆粉倒入锅中。一会儿，豆浆煮开了，他们 捞去上面的泡沫，把豆浆倒人另一只盛有凝固剂深液的锅中。只几分钟，豆 浆就变成了白花花的豆腐脑。他们把豆腐脑舀到小碗里，加上佐料，送给围 观的人品尝。有幸喝上这豆腐脑的人，连连说：“好吃！吃吃！”一位中年 人问：“１ 公斤豆粉能做多少豆腐脑？”衢州市豆粉厂的展销人员回答：“２０ 公斤。” 有的人又问：“做豆腐呢？”

摆摊人答道：“１０ 公斤。” “做豆浆呢？” “２５ 公斤。” 围观的人一算，做半公斤豆腐只要 ２ 角 ９ 分，值！ 于是，许多人当即掏钱买。不过半个钟头，３００ 包豆粉就销售一空。 衢州豆粉厂厂长张豫绥说，这豆粉是 ３ 月份研制出来的新产品，以前摆 在粮店柜台里代销，很少有人间津，产品积压，工厂被迫从 ５ 月份起停产。 现在摆摊展销，把产品直接介绍给顾客，谁知滞货竟变成了俏货，供不应求。 洋人与洋口味 饮食也是文化，如果人们到商店购买食品，一下子见到洋人在卖洋货， 使人们由购买欲再加上新奇欲，必然蜂涌而至，由采购变争购，由争购变抢 购。 １９９３ 年 ３ 月 １３ 日，中兴沈阳商业大厦一楼人声鼎沸，食品柜台前，金 发碧眼的丹麦人王沛德先生，正满面笑容地向观众推销他的美国巧克力，并 不时把手中的七彩巧克力豆分赠给围观的人：“尝一尝，一种颜色一个口味， 不买没关系啦。”洋人外加洋口味，本是很陌生的东西，但此时却如此新切 地向走来，你怎么能拒绝这份新奇与神秘的诱惑呢？于是，仅一天时间，这 种一个系列 ３０ 多个品种的小食品，竟销出数千元，创出前所未有的纪录。更 重要的是，它大大缩短了漫长的消费者认同期，为迅速占领市场创造了条件。 抽奖酒店 辽宁兴城海滨有一家酒店。为了把生意做得更江火，采取了进餐、娱乐、 抽奖于一家的办法，深受顾客欢迎。 在这家酒店，既可吃到各种山珍海味、飞禽走兽，还可享受到免费提供 的高档卡拉 ＯＫ 设备。此外还有“幸运抽奖”：头奖 ４ 人套餐；二等奖免费送 ４ 人到“菊花岛”一游；三等奖免费送 ４ 人去乘一次快速汽船（夏秋季节）。 这招施出，酒店十分热闹，尤其是夏秋季节，晚些来的顾客都挤不进门来。 “合理垄断”赚钱术 在商品市场上，某种商品如果一时间上市数量过大，覆盖面过广，达到 了大小商店皆有，大街小巷都卖的状况，价格便会马上降下来。卖的人越多， 就越担心别的商品卖出去而造成自己的积压，于是五花八门的销售术随之而 生，价格也一落再落。 为了避免这种情况出现，经营者可以运用“合理垄断”法技巧来控制局 面，并做成更大的生意。这就是把货源或流通渠道通过一定的方式垄断起来， 以保证销售和经营的利润。 例如，一个市郊村户为几家大服装厂加工服装，后来由于几乎家家户户 都成了一个小加工厂，服装厂便利用家家都想争活的心理，一再下压加工价 格。一个有远见的青年农民便运用这一技巧进行“合理垄断”。他宣布：大 家共同制定各种服装加工的合理价格和最低价格，任何人不得加工低于最低

价格的服装，如果没有活干来找他，他若也揽不到活，就由他负责全部经济 损失。他把自己 ５ 万元存款交给公证人。如果加工费超过往年平均值，他提 取 １０％。大家看到他站出来保护大家利益，便一致拥护他的“垄断”。结果， 全村人都有活干，每个加工人员平均收入增加近 ４０％。这个青年光提取超标 收入就高达 ８ 万元。 垄断货源或渠道可采取三种形式：一是通过自筹资金或货款，将货物全 部买下；二是通过成立联合体，把几个有实力的集体或个体组织起来；三是 威望垄断，即以个人或几个有名望的人的名义，号召大家共同遵守一些准则， 以保证大家共同的销售利益。如把商品规定出等级价格和最低价格等。 如有个青年看到长途贩运水果、蔬菜，常常因把握不准市场而自忙或亏 本。于是他成立了一个长途贩运蔬菜、水果的调节公司。他这样规定：由本 公司调节贩运，盈利公司提取 ５％，亏损由本公司补贴所受损失。 长途贩运风险大，只能挣不会赔的事谁不干，于是几乎所有长途贩运者 都前来加入该公司。参加该联合体的人先由本人报出欲前往地点及所贩运的 货物，该公司紧密结合市场行情进行调节。如果某种蔬菜、水果摊贩的人过 多，公司便帮助重新选择，并派出经过训练，有长途贩运经验的人一同前往。 结果一年下来，全市未出现一人一车亏损，该公司纯收入 ２８ 万元。 这一垄断，不仅保证了全市长途贩运者的利益，而且较好地调剂了全市 人民蔬菜、水果的品种，获得了较好的经济效益和社会效益。 “傻子瓜子”发财技巧 在琳琅满目的商品市场上，名牌产品越来越受到人们的注意。许多消费 者崇尚穿名牌、用名牌。在激烈的市场竞争中，名牌就是“金牌”，就意味 着胜利。经营者要使商品畅销，经营获利，创造名牌是重要的发财技巧。 一般有远见的经营者，绝不会冒险经营根本无法打入市场的商品，他要 考虑到消费者的需求动态、爱好、消费水平、购物心理，在大众喜爱的商品 方面进行投资。只有这样，才能在经营中获利发财。 中国的消费者，尤其是城市的消费者，几乎没有不知道“傻子瓜子”的。 这种瓜子不仅誉满国内，还远销海外。“傻子瓜子”的经营者年广久因为创 造了这个名牌，获得了巨额的利润。 开始，年广久经营的“傻子瓜子”并没有特色，牌子也不响。虽然他经 营有道，搞“先尝后买”一类“傻”办法，在同行业也算买卖兴隆，但由于 没有独特的风味，影响不大。于是，他决心创出“傻子瓜子”的独特风味。 年广久关门歇店一段时间，跑南昌、上武汉、闯上海，到处捕捉爪子的 信息，调查消费者的口味。他每到一地，就花一角钱买一包瓜子，边走边嗑， 遍尝各地爪子，琢磨它们的特点。由此，他发现各地瓜子味道不同：扬州的 瓜子带甜味，上海瓜子甜中带酸，江西瓜子甜中带辣，北方瓜子兴咸味…… 他还通过访问，掌握了椒盐、辣椒、臭卤等 ７２ 种瓜子的不同配方。 回到芜湖之后，年广久经过反复试制，研制了一种博采众长、溶南北风 味于一炉的瓜子投放市场。人们惊奇地发现，“傻予瓜子”确实与众不同， 粒大仁实，进口一嗑三开，细细品味，甜中带咸，咸中带辣，兼有草药的芳 香。“傻子瓜子”从此名扬四处。 实际上，商品的生命力就在于令顾客信得过并喜爱。许多有经验的商人

纷纷寻求优秀的技术，推出名牌产品，这不愧是“一本万利”的买卖。 对于消费者而言，同样一台电视机，人们宁愿花一些钱买个名牌产品， 质量有保证，用着放心；同样是一把刀片，人们也愿意买名牌。细心的人们 都会算计，虽然名牌产品价钱贵些，但比较耐用，还是合算。 像中国的茅台酒、法国的高级香水、美国的万宝路香烟、日本的丰田汽 车都是家喻户晓的商品，它们在竞争中脱颖而出成为名牌产品，使厂商因此 发了大财。 “改名换姓”有出路 瑞典是一个实行全国免费医疗国家，为了对国民健康负责，国家对医药 的进口有极为严格的限制，多少年来，享誉全球的中药一直受到瑞典海关的 铁面孔挡驾，始终无缘进入瑞典市场。 １９９０ 年，北京市医药经济技术经营公司总经理陈济生依靠自己的勇气和 智慧，终于撬开了瑞典国门。这年 ９ 月，４０ 岁的女经理陈济生随北京一个贸 易代表团去瑞典参加一个展销会，她顺便带了 ２０ 箱北京蜂王精等保健药品。 可是一到瑞典海关，药品就被扣留了。陈济生为了获得这张入场券，一次次 向使馆人员和当地华侨请教，又找到海关工作人员耐心解释，询问有关情况。 她了解到，瑞典海关对中药并不了解，凡是包装上写有“治疗”二字的，就 算是药品，一概扣留。于是陈济生再三陈述，蜂王精不是药品，而是保健饮 料，包装上写了“治疗”二字，这是中国人的习惯。她当场打开一瓶喝了， 又让海关人员也尝了一瓶。海关人员饮后连称 ＯＫ，但仍然不答应放行。他们 说，如果把包装拆掉扔了，一瓶瓶零售，就可以入关。陈济生不满意。她想 出个主意，把包装上的“治疗”二安全部涂掉。到这时，海关人员终于无可 奈何地同意放禁。 北京蜂王精首次进入瑞典，在瑞典引起了一场小小的轰动。许多喜欢中 国保健饮品的华侨和瑞典商人纷纷登门拜访，找陈济生洽谈进货，商量联营 生产。而陈济生呢？胸中早酝酿了一个更大的计划：她要以经营食品的名义 向瑞典出口大枣、酸枣仁、木耳、胖大海等中药原料，还准备把另一些保健 补品打进瑞典和欧洲的其他国家。 由于种种原因，世界各国对商品的进口都有严格的限制。这就给经营者 开辟新舞台设下了遍地障碍。面对这些障碍，如果“退避三舍”，则必然是 永远也到不了国际舞台上。如果象陈济生这样，以身试法闯他一闯，或将商 品改名换姓，或把大件拆整为零，也许还真能敲开那紧闭的剧场大门呢。 你小子想玩命呀！ 大连宝利行国际集团董事长徐军，在 ４ 年前就被香港报界称为“不大不 小”的老板。“不大”是指他当年只有 ２０ 岁，“不小”是指他所领导的公司 是大连最有实力的私营企业，年产值超亿元。徐军毕业于财贸学校，刚一拿 到工作调令就撕掉了，用借来的 １０００ 元独闯天下。他利用乘卒坐船的时间阅 读了大量的书籍，知道香港商人郑裕同、李嘉诚都经营过仓储业。他把小打 小闹挣来的几万元都投在了革镇港得天独厚的地理位置，施展自己的拳脚。 可事与愿违，眼见着黑龙江、吉林等地拉货的车辆，川流不息地进出革镇堡，

就是没有到他这儿来的，这时徐军才真正感觉到困惑的骚扰。数九隆冬，他 北上哈尔滨在没有门窗的小屋里裹着干草度过了艰难的 ４６ 天。多少次失败他 记不清，钱都用光了。当一列火车开始装货时，他又磨上了一个货主，无论 怎么央求，货主根本不理他，还撵他走。这时身后传出一句话：“这小子还 没走。”徐军脸红了，货主问来人：“你认识他？”“我头一次来发货，他 就在这儿，第二货都要发完了，前后一个多月了。”来人一边看着冻得发抖 的徐军一边说：“你小子想玩命呀。”经来人一说，徐军发现货主有些动心 的样子就说：“大叔，把货放到我那里吧，给我一个机会，试试也行。”货 主说：“你一个小小体户让我怎么放心，你拿什么担保。”“大叔你看我像 骗人的吗？”徐军说着就要跪下：“我用命担保。”货主乐了：“你的命值 几个钱。”也许是被他的真诚所感动，徐军终于揽到了第一批货物。这以后 他的买卖越做越大，一发而不可收，现在已发展为拥有亿元资产的跨国公司。 对一般人来说困惑是一只拦路虎，但对意志坚强者来说它却是成功的催 化剂。徐军在走投无路的时候，满可以打道回府，把库房兑出去，做点别的 不担风险的生意。他却没有这样做，他认准了，别人能做到的事，他也一定 能做到。 专靠“节日”发大财 宁波陈俊范办的大中玩具厂为了适应国际玩具市场在“圣诞节”、“母 亲节”、“情人节”、“狂欢节”、“鬼节”等节日的需要，生产了各类款 式新颖、品种繁多、色彩鲜艳、富有浪漫格调的毛绒玩具进入美国纽约玩具 大楼、欧共体、日本、香港等。１９９５ 年 １—６ 月已创出口值 ５０００ 万元人民币。 １９９６ 年创汇 ６８６ 万美元。１９９７ 年出口值 １ 个亿。陈俊范靠生产节日用品走上 了致富之路。 节日是每个国家和每个民族都有的庆典之日，大家都喜欢在节日花钱， 这本是人们都知道的常识，陈俊范抓住了这一常识，生产的节日产品打入国 际市场，挣了外国人的钱。 靠特体赚钱法 近几年来，每到我国的一个地方都可以看到商业大厦林立，但是，正如 那林立的大厦外表雷同一样，其所卖的商品也大都雷同，出现了共同消费场 所过剩，特定消费场所不足的状况。现在由于人民生活水平的提高，肥胖型 人见多，服装难买成了肥胖人的苦恼。针对这种情况，广州有家个体服装店 老板，做起了专卖肥胖者服装的买卖，名曰“肥人屋”。“肥人屋”有规格 齐全、花样繁多的胖子服装，平时为买衣服而犯愁的肥男胖女，都可以来到 这个“肥人屋”选到称心的服装。“肥人屋”也因为有了自己特定的消费对 象而生意兴隆。 社会的构成是复杂的，消费者的消费需求也绝不可能千人一面，由于生 理和心理的不同情形，他们会有不同的消费要求和愿望。做生意不光要追时 髦、赶流行，更要根据某些特定对象的需求，走一条独特的经营之道。广州 商能够大胆打破常规，经营特定的肥人服装，实乃致富道路上一大妙招。

一句唐诗减税千金 四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒 奇迹般地打入法国市场。可是，中国葡萄酒从香港转口时，港方说，按照土 酒征 ８０％关税，洋酒征 ３００％关税的规定，中国的葡萄酒要按洋酒征税。面 对这种艰难的局面，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯”，并解释 说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有 １ｏｏ０ 多年了，美国和 法国生产葡萄酒的历史，恐怕要比中国晚几个世纪吧？李华用一句唐诗驳得 香港方面无言以对，只好承认中国的葡萄酒是土酒（即自己国家生产的）， 我方只交了 ８０％的税。 一句唐诗减税千金说明了语言的技巧在商场中的重要性，靠巧言也能生 财。因此，作为经营者应从这个例子中得到启示，多多学习各方面知识以丰 富自己的头脑，以便在任何情况下都能靠语言技巧解难释疑，排除致富路上 的障碍，顺利发财。 制造紧张气氛促起“抢购风” 沈阳飞龙保健品公司生产的延生护宝液现在差不多已是家喻户晓了，可 是 １９９２ 年该公司在上海表演时，延生护宝液名气还不太大，公司大用一番心 机，它在上海卖了一个好大的关子。当然，飞龙公司已经在东北三省和北京、 天津、河南、郑州、南京、杭州等地作了精彩的表演。来到上海后，它分析 了一下形势：既然南京、杭州、无锡、苏州的消费者们已经开始抢购延生护 宝液，想必上海人也有所闻。但上海人毕竟是上海人，要让上海人喝一声彩 并不是一件容易的事。飞龙公司要吊一吊上海人的胃口，于是开始大作广告， 一天一天地作，就是不投货，光响雷不下雨，把上海人惹得翘首望天，有的 甚至跑到外地去买。过一段时间，到 １９９３ 年春节，飞龙公司才把延生护宝液 弄到上海市场上来。结果如何？飞龙公司总经理姜伟说： “市场反馈棒极了。” 只见你的广告，不见你的商品，这不是捉弄人吗？ 说评书不也常常在紧要三关之处“暂且按下不表”，或者“且听下回分 解”吗？电影不也常常在主人公生死关头转换镜头，化出、暗转吗？ 飞龙公司不过是在闹剧中间插入了一段静场，这种形式在经营表演中不 常见罢了。不卖东西是假，制造紧张气氛以促起抢购风才是飞龙公司的真心 所在。 美丽的关子就象一张网，投出去就把人套住了。想钻出网来，就必须花 点钱解开网扣。 现场表演 沈阳有一家平纹地毯厂，其产品质好耐用。但怎样才能取得消费者的信 任呢？ 一天，漂亮厚实的地毯铺在了沈阳火车站，门口，人们都以为贵宾要来， 围观的人不少。过了很久，不见贵宾，围观者也散去，人们便自然的在地毯 上来往。不久，市里传来消息：沈阳平纹地毯放在火站门口经 ７ 万人躁踏完 好无损，评为“信得过”产品。

于是平纹地毯成了商店里的抢手货。 古为今用 提到“咸亨”酒店，自然会想起阿 Ｑ，想起本世纪 ２０ 年代。然而 ８０ 年 代的一天，绍兴一家“咸亨”酒店隆重开业了。酒店开张以后宾客如云，恐 怕鲁迅做梦也想不到今日的“咸亨”有如此繁荣。远近游客频频举杯，极兴 之际戴着阿 Ｑ 式的绍兴帽，倚在门口拍照，以便归去“玄耀”。 不到两年时间，该店的营业额就将近 ３０ 万元，比同行的大酒家还多。 咨询服务独领风骚 信息时代，咨询业务越来越多地渗透进人们的生活，所有人都渴望着成 功。林振文把握时机，开办了一个“成功咨询服务所”，以其独特的经营内 容而独领风骚，深受人们的青睐。 这是福建省首家民营性质的综合咨询服务机构，为人们提供咨询服务并 开展成功策划，他们推出电脑咨询“施尔福”自我成功计划。成功系列讲座 以及周日股市信息、茶座等项活动，前来咨询者络绎不绝。 一条建议值百亿 水电部离休干部蒋本兴，原为水电部工程局局长，离休后，他带领几个 助手逐段考察了黄河、桑干河、永定河、潮白河及流域地区，针对我国南水 北调中不尽合理的既定方案，提出了修改意见。 原计划方案，旨在将湖北丹江口水库的水，沿伏牛山跨黄河，经河南、 河北，一路扬程，千里北上引进北京的官厅水库里。由于路线太长，工程艰 难，耗资巨大。蒋本兴建议：中线引水入黄河后沿黄河东流，确保河南、山 东两省用水，而将原先分配给这两省的黄河水，在上流山西万家寨水库分流， 与山西省正在上马的引水济晋工程相结合，将河水引入桑干河，再注入官厅 水库。 这一引水方案，缩短了不必要的路线，为国家节省了上百亿元的钱，还 能带来良好的环境效益和航运效益。 十面出击重点突破 阳泉市建筑工程公司，面对市场建筑业激烈竞争的情况，建立建筑业新 意识，认为基建工程不仅仅是专业的，固定的，单一的上建施工，而是综合 的施工，设备和采购的现代化“合成”部队。于是，采取“你有我优，创企 业效益信誉；你无我有，挤占市场空档；你新我创，开拓企业前景”的应变 策略，围绕建筑业“龙头”，开拓了建筑装璜设计施工，水电，房屋维修， 陶瓷建材，古建木器，道路桥梁建设和筑炉建窑施工等多项本地空白项目。 组建了车辆，电器维修，建材供销门市部；与有关单位联办了大理石厂，砖 厂，面厂等实业；开办了饭店，旅店等商业网点，形成了行业“一条龙”的 运行机制。企业在灵活机动的“出击”中，重点突破向质量管理要效益，成

立了重点工程领导组和工程质量创优领导组，组织了回访队伍，一家一家地 向已交工多年的工程进行质量回访，推动了企业工程质量大幅度上升，优良 品率上半年比上年同期提高 ５５％。“十面出击”，灵活应变，弹性伸缩，广 开渠道，无孔不入，势不可挡，全面出击，以“九变”的“态势”，全面攻 打，才能占领“产生经济效益的”阵地。 兴旺发达的个体钱庄 温州有一位新型金融企业家，于 ８０ 年代中期，以 ５０００ 元流动资金作本， 全家 １０ 万元固定资产作后盾，开办了新中国第一个私人钱庄。 为什么原先只是一个小厂职工的他会想到自办一钱庄呢？原来，温州地 区一向商业发达，自作为全国试验区以来，商业更是如火如荼，蓬勃发展。 随着商业的发展，人们对于资金的需求异常增大，而银行与农村信用杜依旧 是往常的官僚作风，不仅不讲办事效率，而且柜台中钱也有限，无法满足个 体户们的需要，于是民间的自由借贷十分活跃，由此带来不少钱财上的纠纷 不安定因素。 这位企业家办钱庄的关键在于他非常了解这个钱庄的特点。他知道，银 行与信用社没有活力的一大症结是利率过低、过死；民间自由借贷活跃的原 因则是利率又活、又高。私人钱庄要在双方的夹缝中发展，就得在利率上兼 有自由借贷之活和银行、信用社之稳。因此，他将存款利息订得于银行，而 贷款利息又抵于银行。 最绝的是他对于资金周转的调度本事。他的原则之一是，以一天的存还 款，应付一天的借贷款；原则之二是，先保证应付领款，再考虑借贷款；原 则之三是，要借的都保证借给，一天的余额要全部贷出。 由于该地商业活动极为频繁，资金借贷发生次数很多，因此这位企业家 几乎用不着保险箱，总是有借有还，有存有贷，令人不可思议地正常运转着。 这位企业家原来自筹的本金不过 ５０００ 元，加上几个月的存储，总共能投 入的流动资金也只有 ３０ 万元。可是他在几天之内，就能资金周转额突破 １０ 万元。如果我们全国的银行、信用社都这样有效率，将产生多大的经济效益？ 这家私人钱庄将根子扎在农村商品经济的土壤中，获得了巨大的生命 力。面对当银行、信用社正当或不正当的竞争，这家私人钱庄一次又一次地 渡过难关。在 １９８８ 年下半年极其突然而又规模空前的银行银根紧缩和现金控 制之下，这家私人钱庄创造了金融界的奇迹——银行、信用社的储蓄金额只 见逐日下降，而这家私人钱庄的存款余额在稍有波动后随即囫复到最高水 平，且一直保持下去，在银行、信用社无法以现金如数支付时，它却依然支 付自如！ “合于利而动”表明只要有利益，就可以采取行动。但在行动时，则要 善于利用有利形势，否则，就难达到目的。这家私人钱庄的兴旺发达，很大 程度上是借助于温州商品经济发展的雷霆之势。这位企业家看到了潜在的利 益，并懂得利用这股势力，因此发展壮大，生意蒸蒸日上。当地银行信用社 虽然占尽天时地利，却不会运用这股势力，所以反而被这样一个私人钱庄抢 去了客户。

第十

男人赚钱篇

借影片中的“美人儿”发大财 重庆市有一家服装店，生意很不景气，老板看过电影《西茜公主》后， 顿生一计。他根据自己的记忆，设计了一套西茜公主裙，并将公主裙挂在上 空。清风徐来，裙儿随风舞动，裙带上的西茜公主字样非常醒目，过往行人 看到美丽的西茜公主，禁不住停下来看个仔细。自此，顾客盈门，生意变得 很兴旺。目前，该店的西茜公主裙已被重庆一个大商场承销，销量有增无减。 “喜新厌旧”的男人 “喜新厌旧”，就是随机应变不断寻求新的发展。大众对商品服务需求 的多样性，构成了商品经营的广阔的领域。以敏锐的眼光去寻找发财机会， 才能开拓和占领新的市场。 有一个林场的农民，最初办起一间林场饮食店，当年赚了 ４０００ 多元；第 二年他用这笔钱买了 １ 台旧汽车，当了运输专业户，不久卖掉旧车买新车， 又赚了 ５ 万元；继而他买下一间转产的木箱厂处理的旧设备，搬回林场办木 器加工厂，一年就赚了 １０ 多万元；后来他又承包了 ２０００ 多亩山林，形成造 林——采伐——加工——销售一条龙，使他的财富迅速增值。 靠卖名气来赚钱 魏明伦有“巴蜀鬼才”之誉。近 １０ 年来，他几乎每年推出一部大戏，三 次荣获全国优秀剧本奖。他创作的《巴山秀才》、《夕阳祈山》、《潘金莲》 等剧本，使他在中国戏剧界名声大噪。 魏明伦说，这些年来，有两件许多人有的东西他没有，那就是权和钱； 而有两件许多人没有的东西他却有，那就是才和名。 年届 ５０ 的魏明伦换了脑筋。他准备把自己的名气当作一种财富，卖给一 家专做文化生意的实体。如果顺利的话，成都将在年内出现一家以魏明伦名 字命名的公司。魏明伦相信，以他的名字命名的公司会产生名人效应，也会 使公司财源滚滚。 魏明伦还与巴蜀另一怪才，南德集团总裁牟其中经过一系列情投意合的 洽谈，双方有意携手。 魏明伦最近想写一篇题为《名誉就是财富》的随笔，以鼓动更多的文人 加入他的行列。 做生意要有新观念 今年，湖南省益阳市物资（集团）总公司销售额突破 ２ 亿元，比上一年 翻一番。总经理石根山谈到经验时说：“在市场这个舞台上缺乏新观念就迈 不开新步子。” 石根山做生意有新观念。去年，他带领下属一个专业公司经理到深圳去 开拓市场，与深圳有关部门商定在深圳平湖镇购买 ２１ 亩地搞建筑，为公司增

加一笔房地产生意。这个专业公司是市里连续 ７ 年的双文明单位，市 １０ 大企 业之一，“小富即安”的思想使这个专业公司经理不敢去冒风险。从深圳回 来后，他找各种理由推掉这个到手的生意。石根山果断地更换了他。石根山 花了 １８０ 万元购地，建一幢七层的民族风格的宾馆，今年 ３ 月竣工。投入市 场后至少可以赚 ３００ 万元。 石根山用人有新观念。集团总公司有一个购销员，门路广，人勤奋，而 且善于决策，去年上半年他一人就为公司赢利 ３０ 万元。经过考核，石根山聘 任他为集团总公司副总经理。原市场资局的一位副局长，缺乏经商经验，在 撤销市场资局成立集团总公司时，石根山就没有聘任他。去年年初，石根山 要为一个亏损的下属公司物色一个第一把手，有人向石根山推荐了一个受过 行政处分的乡镇企业能人。经考察后，石根山聘任他为公司经理。到去年 ７ 月，这个下属公司就扭亏增盈 ４０ 多万元。 石根山敢于“摆阔气”。去年，石根山提出要投可观的资金改善办公条 件，有人坚决反对。但石根山投资 ６０ 万元按沿海城市的商业楼标准装修，一 看上去就象个做大生意的。去年以来，石根山在新办公大楼接待了广州、深 圳、惠州、海口、宝安、绥芬河等地的客商，并同时在这些城市建立了总公 司的分公司。 重赏之下必有勇夫 山东莱州市建国化工厂杜厂长懂得，目前，他的小厂就如同身陷重围而 又不能期待任何外来解救力量的孤军，只有靠我们自己杀出重围，踏上生路。 销售人员就是突围的先锋，对他们应该给予重赏。于是他宣布：不论哪位销 售员（自荐当销售员也行），凡有贡献的除对其工资奖金作出较大调整外、 完成年销油漆 ３００ 吨者，厂里奖配一辆“双排座”汽车；年销 ６００ 吨者，奖 配一辆“上海”轿车；年销 ８００ 吨者，奖配一辆“丰田”轿车。重赏之下， 必有勇夫。３０ 名销售员中的佼佼者显露出非凡的才能。１９９１ 年，邱植成等几 名销售员分别完成了上述指标。一个供销科救活了一个厂。杜厂长说话算数， ４ 部专车，全兑现。销售员们喜笑颜开地坐进了新车，他们的身份、地位、 工作效率都随之得到提高。 诱人的“小铜牌” 在一次规模宏大的食品展销会上，罐头食品公司摊位不幸被排在会场偏 僻的阁楼上。参观的人大多懒得登楼，第一个星期内，该公司无人问津。 总经理胡飞急中生智，创出新招。第二个星期开始时，展览会场前厅的 地毯上，不时出现一个小小的铜牌，铜牌上写道：“谁拾到这块铜牌，可拿 到阁楼上的罐头食品摊，换取一件纪念品。”于是，阁楼上从此挤得水泄不 通。热闹带来了生意，这种情况一直维持到结束。结果，罐头食品公司的销 售额比位于楼下最佳位置的摊位还高得多。 硬汉子靠借钱起家 二年前，春寒料峭，吴县染整总厂新任厂长陆明面对着调敝破旧的厂房

和厚厚的帐本上一连串红灯数字，楞住了。这个厂设备不齐备，且破旧不堪， 很多道工序都要外加工，致使肥水外流，印什么亏什么。已经连续亏了 ５ 年 了，一百多号人，连工资都发不出。 新厂长面对着众多疑虑重重的眼睛，毫不掩饰地发表就职演说：“我们 这个厂象一条漏船运载着酒。现在，我们需要的是清醒，大家同心协力，马 上‘补船’。”厂长简短的一番话，唤起了几近失望的工人们的一丝信心。 如何“补船”？陆明认识到，只有配齐整套印染设备，才能把生产搞上 去，这是治本的第一步。可是完善整套生产设备需投资 ２６０ 万元，这钱哪儿 去搞？“借”！借钱生财，借鸡生蛋，只有这个办法了。 精诚所至，金石为开。陆明以诚实和质朴赢得了苏州市印染厂和团县委 的信任。苏州印染厂同意与他的厂横向联合，并借给他氧漂机、７２２ 定型机、 高温高压卷热机、整染机等一整套印染设备，价值上百万元。团县委的一批 年轻人又帮助他借来 ８０ 万元资金。陆明用这笔钱造了些必要的生产厂房，安 上了变压器、锅炉，工厂出现了生机，工人们的情绪开始沸腾了。 光有设备还不行，还必须要有经营有道的人才来干事才能使企业起死回 生。在用人这着棋上，陆明自有一番见识：一个人只在从事他所喜爱的工作 时，才会创出成就，取得更大的成绩。在用人之前，虽然他已胸有成竹，但 在可能的情况下他还要征求工人本人的意见。厂里有个叫施坤元的工人，他 机灵过人，并擅长交际，是个当供销员的料子。但是，此人毛病也不少，平 时自由散漫，还因赌博被罚过款。所以当陆明想让他当供销员时，很多人坚 决反对，认为这样的人不宜重用。陆明耐心地劝说有意见的有关领导，他亮 出自己用人的观点：他犯了错误，该罚就罚，该处分就处分，但是不能不让 他发挥特长。千兵易得，一将难求，让他充分发挥才能也是将功补过为厂作 贡献。 就这样，他硬是保举了一个有缺点的能人。当施坤元知道自己已调出来 当供销员时，又激动又兴奋，这工作正符合他的兴趣和特长，士为知己者死， 受聘后，他不顾身体不好，正发高烧，连夜去上海、山东等地为厂里接洽业 务。正当陆明为业务不足犯愁时，突然两份电报送到他手上： “上海外贸口岸已打开，承接染整业务 ８００ 万元。” “在山东某厂落实全国独家生产的富涤混纺坯布 １００ 万米。即请落实资 金安排生产。” 两份电报的发报人都是施坤元。 “施坤元究竟在上海还是山东？立即与他电话联系！” 陆明命令秘书。秘书打完电话后来汇报：“施坤元在山东，他谈完业务 就被送进了医院。当时他正发高烧。” 陆明心里一阵激动，一行滚烫的泪珠滴落到地上。 陆明任人唯贤，那些能人们也充分发挥自己的才智，为工厂开创事业， 同心协力，使工厂迅速发展起来。 工厂接连开发了富春纺、华春纺、苏春纺这三个市优产品，１９８８ 年，也 就是陆明任厂长的第二年，这家厂的产值已达 ２７００ 万元，综合效益 １７０ 万元， 外贸额从零猛增到 ６００ 多万元。１９８９ 年，厂里又增添长线印染设备，引进具 有国际先进水平的德国电光机……眼见着工厂起死回生后又快速发展，工人 们激情高涨，全厂上下齐心协力，到 １９９０ 年，年利润达 ６００ 万元。

“中国第一幸运儿” 去年 １１ 月，全国百货用品订货会在西安召开。 ９ 月初，广东潮阳日用化妆品厂的经理倪永佳前往西安。当他在广州机 场急匆匆登上飞机，正要按那张普通民航机票上的座号寻找座位时，一位空 姐对他说：“不用对号入座了，这是您的专机。”这时，他才发现 １００ 多个 座位的机舱里空空如也，只有他一名乘客。原来，民航部门那天临时决定增 调一架飞机去西安，半小时前起飞的那架已经满载而飞了，而后起飞的这一 架就只剩下他一名乘客了。 一位普通乘客坐“专机”，创造了民航史上的奇迹。有位策划人立即就 此事想出了个好点子，经与倪永佳商量，他就将默默无闻的倪永佳一举塑为 新闻人物。《现代人报》称他为“中国第一幸运儿”，介绍了他的奇遇。当 《西安晚报》记者前来采访他时，他把这段奇遇与他的产品“嘉娜斯”相联 系，做了大篇幅有趣的描述，从而使“嘉娜斯”随着主人奇妙的经历打出了 知名度，销售额突破了 １０００ 万元，取得了出人意料的成功。 学会“创造顾客” 西南有一家羽绒服装厂，只因款式落伍，产品一度积压 ５ 万余件，在此 种局势下，他们沉着应战，即刻派员到各地经销处实地了解，察看产品畅滞 原因，通过了解，他们得知，自己的产品不能立足他乡，博得消费者的厚爱， 并非产品质量不高、价格高昂，关键在于品种单一、款式死板，消费者选择 余地小。尔后他们便把 ５ 万多件服装，针对不同消费对象和需求层次，及时 作了改进，有的绣上了花卉，有的增加了功能，有的能寄托女性的追求，有 的能反映女性的风韵。这一改，使产品顿时面貌一新，产品投放市场后，颇 受消费者青睐，全部积压商品一销而空。 “男苦力”发财纪实 要赚钱，不一定非下广州，深圳或海南什么地方不可，北京也一样，时 代气氛一变，北京就成了赚钱的好地方，干什么都赚钱。那么，一无所长， 干苦力也赚吗？赚！不信请看看北京站的扛包人。 北京站客流旺时在 ３０—４０ 万，其中有不少“扛包人”走来走去。扛包人 大多衣衫不整、蓬头垢面，但也不乏西服革履，煞有介事者。这些人，几乎 都被警方收容过，在“号”里啃过窝头，背诵过“所规”。但如此苦难似乎 并没有阻止他们坚定的“信念”：走出收容所，最想去的还是北京站；最想 干的还是“扛包”。 外号“小老大”的那个黑龙江汉子，去年来北京上访，因其长期无理纠 缠，乃至无理取闹，被警方收容，遣返原籍。可回到家乡后，小老大怎么也 找不着“安心务农”的感觉了，满脑子都是北京城的喧闹和繁华， “回去吧！” 于是，他又登上了南下的列车。不曾想，这一次，小老大在北京站有了重要 发现，从而开始向着“暴发户”阶层迈进了。 起初，小老大有点害臊，只是站等旅客找上前来，接着谈好价儿，一日 下来，顶多挣 １０ 块。现在呢？小老大熟了，每天平均下来，至少 ５０ 元，最

多时，一天捞走 ３００ 元！ 这日，小老大接 １６ 次列车，见一“老外”拎着两个大包、一只箱子，连 忙上前搭话。“您要帮忙吗？”“老外”点点头。小老大心想，这回可宰着 大头喽。那“老外”掏出 １０ 美元递过来，小老大脸一绷。“老子给烟贩子扛 一次烟还得 １００ 块呢，你外国阔佬怎么这么小气？”小老大立刻摆开架式， 要走。此时，另外两个“扛包人”围过来，“老外”误以为遇上了强盗，急 忙又掏出 ５０ 元外汇券塞给小老大，蓝眼珠流露着恳求。小老大不由分说，抄 起“老外”的行李，直奔出站口。在扛包圈子里有个不成文的规矩：谁拿起 了东西，钱就是谁的，任何人不能再“抢行”。这回，小老大“发”了。送 “老外”到站口仅用了 ６ 分钟，加上讨价还价的功夫，撑死 １０ 分钟，而 １０ 美元外加 ５０ 元外汇券，揣兜了！ 小老大对笔者说，他通常每天早上 ４ 点钟起床，然后搭车从通县住处到 北京站，接 ６：３０ 广州来的火车和 １０：３０ 到京的 ４８ 次车，就这两趟车上的 某些旅客，每天保准能酬谢他至少 ５０ 元人民币。赚了钱，小老大腰杆挺直了， 于是，他把老婆、两个孩子接来并在通县找了 ３ 间平房住下。他还通过“关 系”让孩子在北京读小学，日子过得有板有眼。家里购置了洗衣机、２０ 吋彩 电、微波炉、缝纫机。平日，老婆在家做“热乎饭”，看孩子，他一人出去 挣钱，足够养活全家，比北京城里普通的 ４ 口之家生活还好。 他多少有些得意他说：“我一不偷，二不抢，就是‘黑’点儿。”其实， 小老大绝不敢偷抢旅客的行李，否则，就会被臭揍一顿、轰出扛包圈。 在北京，类似小老大这样的“男苦力”据说数以百计，他们“扛包赚钱”， 一年功夫，便成了“万元户”。 巧妙的“借光”生财点子 坐落在南京夫子庙的聚星商场，一直都不太惹人注意，近来却名声大振， 造成了极大轰动效应。这是怎么回事？ 原来是这家商场摆上了一瓶五粮液酒。 商场总经理听说五粮液酒厂搞了个绝世之作：请了位民间老艺人，用神 秘高超的工艺，将五粮液的商标固定刻在酒瓶中央的晶体上。当时只制得两 瓶，老人双眼就瞎了。这两瓶就成了绝世之作，每一瓶都十分贵重，有重大 收藏价值。 聚星商场总经理闻讯，立即想出了一个绝妙的点子：他要借五粮液的光 彩照亮自己。 他想高价买一瓶，但五粮液厂不卖。后来他好不容易租到了一瓶，趁五 粮液的轰动势头还没有过去，立即摆到自己的商场里。 此酒是 ３０００ 毫升，相当于 ６ 瓶普通瓶装五粮液。 商场总经理标价 １００００ 元。他自己心中明白：这东西是只摆不卖。有时 他也禁不住想：可能没人买这么贵的酒吧？ 谁知此举竟引来了无数顾客。有慕名而来的，有想一睹风采的，还有许 多大款。议购价一翻再翻，最后有人愿意出五万元。但总经理仍然不能卖。 有的大款临走时还气愤地声称要上法庭去告状：标了 １００００ 元的价格却不敢 卖。 聚星商场取得了什么样的效果呢？它因摆了这瓶举世闻名的酒而成为远

近扬名的商场，每天人来人往，销售额在一个月内增加了几百万元。 这个点子妙在借别人的光照亮了自己。 一个逆反思维的男人 冬天，天寒地冻，地处河北西北部的北方制鞋厂却购进了一大批白帆布。 这事使人们感到很奇怪，在这种季节里，白帆布是积压品，人家巴不得尽快 将它处理掉，而北方鞋厂却一次购进 ９ 万米，是厂长石苏宁疯了吗？ 其实石苏宁是一位精明的人，他对信息的敏感程度常令人吃惊。这一年 年底，他从电视新闻中获悉中小学生要着统一校服。这时，他立即想到了白 球鞋，与学生服相配套的最佳款式的鞋是白球鞋。白帆布采购来后，北方鞋 厂立即设计出新颖的白球鞋式样，成批投入生产。开春后白网球鞋果然成了 热门货，北方鞋厂及时将产品大量投入市场，深受消费者欢迎。其它厂看到 白球鞋如此受欢迎，也都纷纷想上马。他们分别派人四处求购白帆布，但此 时白帆布已被经营厂家早早处理掉了，多数厂家都购不成货。白网球鞋几乎 成了北方鞋厂独家经营的商品。这一年销售数达 ２００ 万双，比往年增长 ５ 倍， 盈利 ３０ 余万元。 如果有人问，北方鞋厂获得成功的经验是什么，厂里的人会告诉你，全 凭石厂长与众不同的“新奇招数”。石厂长是个有逆反思维的人，他对常见 的事物总喜欢反其道而行之。例如市场上畅销旅游鞋，有些厂家见了就赶快 仿制投放市场。可石厂长却不，他将皮鞋面改成布鞋面，价格大大降低，穿 了又舒服，还有新奇的特色，正符合消费者的愿望，这种鞋因有自己的特色， 所以上市后很有竞争力。 当市场上竞相推出各式高跟鞋时，石苏宁的厂却生产一种式样新颖的坡 跟皮鞋，因这种鞋穿了很舒服，行路又方便，所以一进入市场就大受欢迎， 各地纷纷前来订货，第一次订货会上就销售了 １００ 多万双。 老石的新招之所以这么多，诀窍在哪里呢？说到底还是靠信息。因为他 特别重视信息，在厂里设了信息组，有成员近 ３０ 人，他们常常在全国各地到 处飞，收集各种信息，回厂后与石厂长一起研究分析。于是“新招”、“奇 招”就层出不穷。在多数鞋厂不景气的情况下，北方鞋厂每年的利润都突破 百万。 看电视带来财运 河北一鞋厂的厂长在家看电视，当他看到湖南长沙地区气温骤降，可能 要下雪的天气预报时，便立即拟好 ２０ 多封电报，向长沙附近的几十个地区发 出：“悉贵处可能下雪，我厂有毛皮鞋供应，要否？请回电”的电文。结果， 在 ３—４ 天里，连续接到 １０ 多份订单，一下子销出了 １０５００ 双毛皮鞋。 制度管人一大群 金穗是海南港澳实业股份有限公司董事长、三亚东方实业董事长。港澳 实业的前身是一家名不见经传的房地产公司，后由港澳信托投资参股重新组 建为海南省首批股份制企业之一，其资产规模从 １９８９ 年 １９０Ｏ 万元上升为

１９９２ 年 ３．８７ 亿元，利润由 ２１５ 万元上升到 １．２ 亿元。在港澳信托、港澳实 业基础上起步的东方实业势头更猛，第一年就旗开得胜，首战告捷，利润突 破 ８０００ 万元，人均创利 ２００ 万，在三亚树立起争当建设国际滨海城市排头兵 的企业形象。 作为这两家实力雄厚的企业集团创始人和决策者的金穗，并不是人们想 象的财大气粗，而是从外表到内心都透着文人的儒雅气质。 金穗是广东中山人，出身于书香门第。他于 １９７５ 年在《南方日报》上发 表处女作，此后不断在省以上的报刊、杂志、电台发表小说、散文、通讯、 特写等。１９９２ 年，金穗被聘为广东文学院客座院士、海南大学客座副教授。 商场的潮起潮落，涤荡着金穗对理想的优柔执著；对中国传统儒家文化 的痴情，渗透于现代企业管理的哲学中，金穗在领导港澳信托、港澳实业、 东方实业取得巨大成就的同时，创建了 ＨＪ 企业文化（ＨＪ 意即“海南金融”）。 儒家的“以人为本”的观点，道家的“无为而治”的态度，正是金穗在 企业管理的实践中所诠释的中国传统文化的精华要义。 金穗的管理思想是“制衡”。金穗把以制衡为机理的集团管理模式阐述 为“一辆马车、三条缰绳”，即三会的管理模式。三会是指总经理联席会、 财务管理委员会和企业文化研究会。总经理联席会协调好局部利益与整体利 益之间的关系，使每个成员在努力开拓自身业务的同时能够总揽全局、相互 促进。财务管理委员会为整个集团管财、理财和生财。企业文化研究会要使 整个集团上上下下达成意识和观念上的高度统一，创造杰出的企业理念和杰 出的企业形象。金穗抓住了一套马车的三条缰绳，用“法治”而非“人治”， 不是“人管人管死人”，而是“制度管人一大群”。 金穗重视企业文化。企业文化是企业管理中先进的、科学的文化观念形 态，是企业在激烈竞争中立于不败之地的精神壁垒。金穗没有离开中国的传 统文化去搬用西方的现代管理科学，也没有死守住中国传统文化的一切不 放，无视当代的科学管理经验，而是把这两个东西有机地结合起来。 外面的世界很精彩 １９９６ 年，江苏省连云港市金芙蓉玩具有限公司总经理周润良，正是初学 乍练，见到外商就“烧香”，“捡到筐里就是菜”，生意上东奔西突，小打 小闹，产品订单少，出口环节多，利润少得可怜。公司业务徘徊不前，局面 打不开。 总经理周润良深感如此缩手缩脚、羞羞答答地做小生意，实在不是办法。 １９９７ 年，坚定决心，亲赴美国、日本等地进行市场调查，联络外商。这一趟 商务访问，效果非凡，建立了一系列国际玩具市场的信息反馈渠道。于是， 果断地淘汰了过去的一批“小鱼虾”外资伙伴以及中间商，与一批海外有名 的大玩具公司建立贸易伙伴关系，努力将自己的公司变为美、日等国名牌公 司在中国的生产基地。 带着这些新的合作意向回国以后，周润良拿出 ６ 万元高薪聘请涉外谈判 专家，与美、日有关大公司具体接触、磋商，最后与其中 ５ 家财力雄厚的大 公司确立了紧密型贸易关系。同时，他还筹措贷款很快从台湾引进了一套先 进生产流水线。 去年夏天，美国沃玛公司的代表对周润良的公司进行突袭式产品例检，

经反复检查，十分满意，当即在国际合作工厂质量认证书上签了字。现在， 周润良公司生产的 １０００ 多种玩具全部直接出口，每一笔业务均在 ５０ 万美元 以上，而且全部以外汇结算，今年其创汇额达到了 ４５０ 万美元，成为连云港 市自营出口企业创汇大户。 一种商战手段——大发“知青”财 关于“老三届”，已是熟得不能再熟的话题了。但精明的男商人却利用 “老三届”的怀旧情绪办起了独具特色的餐饮业。 走进北京城这些“老三届食乐城”、“黑土地酒家”、“老插酒家”、 “黄土地酒家”，用“老三届”的话说，是“到家了”。墙上挂的红辣椒、 老玉米、让你心里发热；煤油灯、旧挎包，让你眼睛发酸。再看那“广阔天 地，大有作为”的条幅和当年的旧报纸，让你猛然感受到时代的变迁和历史 的沧桑。 这几家餐饮店的老板，深知老三届的情怀。因为人到中年必怀旧。当年 的一千七百万知青，都已步入不惑之年。特殊的经历，需要有一个供他们进 行感情交流的地方。 打“老三届”的旗号，无疑是一种商战手段——利用人们的怀旧心理， 瞄准这一代人已拥有的地位和实力，在竞争激烈的餐饮业中找到自己的一席 之地。 他怎样在三年内赚了 ３００ 万元 “我怎么活下去啊，我贷来的 ４０ 万元全赔了！”一位破了产的生意人手 揪长发、以头撞墙，嚎陶大哭。 “这算得了什么呀？”农民于进才嘴角露出一丝冷笑。“我的脾气是勇 猛直前，撞倒南墙不回头！” １９９０ 年于进才第一次学做生意，一笔就被骗走全部的 ２００ 万元借款。他 啥话没有，挺起腰杆，冒着严冬的寒风，离家去了天津，每天闯东闯西地琢 磨有什么实实在在的生意，可以挣大钱。 有一天，他拜访一家牛奶制品厂，偶然看见一台国外进口的“全自动液 体软包装机”，工艺精湛、操作简便，效率极高。于进才一见之下，爱不释 手，一打听，这种机械进口得很少，国内还不能生产。但是因为近几年城乡 居民生活水平迅速提高，消费者对鲜牛奶等液体软包装饮品需求日渐旺，而 饮料厂落后的传统生产设备已经显得力不从心，看来这种包装机的市场前景 极好。谁能率先生产出这种小型软包装机，谁就会发大财。 于是，于进才决定回去制造这种包装机。但是，于进才要从何处下口呢？ 他除了背上 ２００ 万元的债务，就只有一张初中毕业证书。要制造包装机， 他一没钱引进技术，二没钱请专家研制，三没钱买台样机回来拆开琢磨，他 有的就只有坚强的意志和不顾一切的恒心。 他借来各种工具，把家里当成了作坊，凭着对包装机的机械原理及其结 构的记忆，没日没夜，着了魔似的琢磨、捣鼓，开始了他的研制工作。 冬去春来，春去冬来，用了一年多的时间，于进才这个初中毕业的农民 硬是研制出了自己的液体软包装机，而且其机不到外国机的 １／３ 大，重量只

有外国机的一半，造价则不到外国机的 １／４，连获三项国家发明专利。 可是，于进才并无意当发明家，他是个企业家。他要把自己的机器投产， 去挣大钱。他开始到处游说，劝人借钱给他去办厂。不过，大家都知道他背 了 ２００ 万元的债务，是个生意场的大败将，谁敢再借钱给他呢？ 游说了一年多，四处碰壁，分文没借来，而时间却飞快地转到 １９９２ 年了， 于进才急了，他不能错过时机，他又一拿出破釜沉舟的勇气，毅然敲开 ６ 个 有存款的朋友的家门，说：“你们今天借给我一块钱，明年的今天我还你们 两块！”朋友们被他的执著和勇气感动了，乍起胆子上了他的“战船”。 １９９２ 年 ３ 月 ３１ 日，于进才设计生产的液体软包装机上市了。这一次不 出他的所料，产品生逢其时很快就打开了销路，各地饮料厂的订单像雪片一 样飞来。于进才在忙碌中迎来了第二年的冬天，实现利润 ３００ 万元，还清了 全部的贷款，还为 １００ 多位农民提供了就业机会。 他的厂子叫河北肃宁冷饮设备厂。 ６ 年赚了 １９７ 亿元的商场“大决战” 六年的时间，整整赚了 １９７ 亿多港元，你说这样的生意会是什么生意？ 这生意又该是怎么做法呢？ 下面的这个故事，情节简单，招数简单，道理也简单，可是它的成绩和 结果近乎天文数字，决不“简单”。 这个公司就是中信香港集团公司，它当时的董事长是王军先生、副董事 长兼总经理是荣智健先生，１９８７ 年扩建为集团时，北京的中信总部只给了它 不到 ３ 亿港元，而到了 １９９３ 年它的资产便已增加到 ２００ 多亿元，其间的差数， 便是它在短短的 ６ 年时间里赚回来的，成绩不可谓不惊人！ 它做的都是些了不起的大项目，其中包括收购国泰航空公司 １２．５％的股 权，收购港龙航空公司股份，参股香港东区第二条海底隧道，以及收购香港 电讯公司 ２０％的股权，收泰富和恒昌行，这中间的任何一项都可以让寻常商 人瞠目结舌。 至于操作手法，基本上都是采用收购股权的方法，这是一种市场经济的 高级形态。 １９９０ 年，由英国大东电报局控股的一家大型上市公司香港电讯，从 １９９７ 年后的长远考虑出发，想要以 １００ 亿港元出让 １２．５％的股权给中信香港集 团，此举正中后者下怀，他们早在二年前便对这个项目明察暗访，进行相当 周密的可行性研究，这一次英方自动送上门，正是难得的下手良机。中信香 港集团副总经理范鸿龄解释说：“我们的运作方式是尽量减少风险，做分析 时比较谨慎，下手时要有魄力，看准了的就不怕去吞大象。” 然而，“大象”岂是容易吞的？１００ 亿港元可不是个小数目，钱怎么筹 措？中信巧妙地利用自己资信较高的金字招牌，不用政府银行担保，独自在 香港当地融资解决 ８０ 亿港元，又动用集团内部 ２０ 亿港元的资金。这一笔生 意做成以后，被英国《世界金融杂志》评为 １９９０ 年世界最佳融资项目。 这一点在 １９９３ 年春得到了证实，收购时每股为 ４．４７ 港元，而 ２ 月 １９ 日时已涨到 １０．２０ 港元，其资本升值的幅度和数目一目了然。

第十一部分

教你发财篇（之二）

抓住发财机会 不管处于多么困难的环境，意志不衰退的人，机会还会再度光临。 在社会上，有些人运气特别好，有些人则不断地走着霉运。有些人不管 做什么都顺利，有些人恰好相反，什么事都做不成。 就拿追求女性来说，有的人尽管条件一般，可是运气特别不错，跟他好 的女性有不少，这种人过年时买了桃花树，所以交了桃花运；有的人，也买 了桃花树，也不见有个女性出现在他身旁。 笔者有位朋友，一路春风得意，赚了不少钱，当有人问他是否真的有“运 气”这种东西时，他的答案是肯定的。既然如此，那么没有运气的人，就不 必对任何事做出努力，笔者这位朋友却以为这种说法不正确。 运气这东西确实有，但却不是绝对的，依照每个人努力的程度，或想法， 可控制在某一程度。受点小打击，就没有东山再起的勇气，这种人无疑是放 弃了一些有关的运气。 香港首富李嘉诚当然是位运气特别好的人。５０ 年代后期，欧美市场兴起 塑料花的热潮，他的长江实业公司就大量生产塑胶花，由 ２４７ 此，他在这一 兴旺生意中赚了大钱，也为他以后的发展奠定了厚实的经济基础。如果没有 那时欧美市场急需塑料花这个机会，李嘉诚不可能从中赚大钱，也不可能那 么顺利地成为香港首富。可见，一个人的运气确实重要。 笔者一位朋友的遭遇也许更能说明运气这东西的一些问题。这位朋友靠 做批发服装生意赚了钱，但就在几年前，他却是个做坏了生意到处躲债的人。 为了躲债，他决定回乡下老婆那儿。在路上遇见了一位老同学。因为彼此很 久没见面，话也特别多。后来他们决定到餐馆去喝酒。席间他有点不好意思 说出了回家躲债的实情。他的朋友因此同他一起到他的家里，他的老婆备了 菜招待他们，两个愉快地畅饮，结果酩酊大醉。笔者这位朋友还居然趁酒兴 唱了几首歌。次日他的朋友临行前，对他说：“我这儿有点钱，咱们是否做 点生意”？这句话从此改变了笔者这位朋友的命运。结果，这笔意外的钱财 帮助他做起了服装生意，并且越做越大，这段经历，虽然平凡，却说明了不 少问题。 我们至少可以从上面看出笔者这位朋友居然躲债时还有心情喝酒，可以 说他还有一点乐观精神。 “我是个幸运儿，一定要东山再起。”有这种想法的人，好运一定特别 眷恋他。假如自己确实是个运气不好的人，即使运气来了，也抓不住它。唠 唠叨叨抱怨周围事物的人，穷神最喜欢缠上身，自己悲惨的事情让他人看见， 容易被好运抛弃。即使是走投无路的人，也要有在“宰相肚里能撑船”的宽 容之心。你能做到吗？ 训练自己的竞争能力 “不进步，就退步”。一个人各方面能力的磨练，都可以做如是观。商 人在工作上所受到的磨练往往是多方面的，所以他们常识的丰富，远非一般 从事专门工作者可比。如今一般毕业生，多半投入商业，虽然用非所学，他

们却在工作中磨练。 经营商业，在一百年以前，被认为是不高尚的事，但时至今日，跟着世 界文明的进步，各国的商业部已呈突飞猛进之势，其地位之重要，已占全部 行业的第一把交椅。 要从事商业，一个常识广博、经验丰富的人，远比那些庸庸碌碌的人容 易获得机会。当然，在事业经营之前，能够准备得越充足越好，经验积蓄得 越多越好。一个初人社会的青年，当他的地位逐渐升迁时，他一定有不少机 会，可以从各方面学得一件事情的精髓。如果他能抓住这些宝贵的机会，他 迟早必会获得成功。有位商业界的先辈说：“我的职员，没有一个不是从最 基层依次升迁的。俗语说：‘有益于职务，就是有益于自己。’任何青年， 如能在开始服务时就记住这句话，他的前途一定希望无穷。凡经我们考试及 格而任用的青年，只要自己肯上进，都不难逐步获得良好位置。” 一个熟悉商情、经验丰富的青年，在商业界里，无处不可立足。那些企 业家随时都在向各处访求克勤刻苦、敏捷伶俐、意志坚强的青年。因为这种 人，一事到手，必千方百计地求得完美，求得迅速，求得成功。 一个初出茅庐的年轻人，对于商业情形，必须随时体察，处处注意，必 至研究得十分透彻才好。千万不可粗忽疏失，学得一知半解就罢手。须知虽 小至微尘，也应仔细观察，虽千辛万苦，也应努力经营，这样一来，一切中 途的障碍，无不可以一扫而尽。 我们随处可以看见许多青年，做起事来，都喜欢避繁就简，对于其中麻 烦、困难、乏味的部分，随意趋避，不愿接触，好象那些打算占领敌人阵地 的兵士，却不愿麻烦手脚去破坏敌人的炮台，结果，必至被敌人轰得东躲西 窜，无处安身。所以一个希望成功获胜的人，必须不分巨细，悉数决心征服， 不畏艰险，勇往直前去做才行。 这里有一句很好的格言，可以写在无数可怜的失败者的墓碑上：“只因 没有好好的准备，所以糊里糊涂地失败。”有些人，虽然很努力，但因他们 事先没有准备妥当，因此，不得不大兜圈子，以致一生都走不到目的地，达 不到成功的境界。 在美国华盛顿的工商专利管理局中，有许多尚须改良不能应用的制造品 也都去注册，这些“发明家”真是毫无见识，他们虽有发明的天分，却因学 识不够，不能将他的发明物改良成有用的东西，真是可惜。假使他们从前立 志深造，勤学不废，当然不会使自己的心血功亏一篑。 西班牙有一句俗语说：“人在心不在，穿过树林不见柴。”这句话说得 真是十分确切，有不少人，对于手头或眼前的事物，往往不知不觉。即使在 一家商店里已经服务多年，对于经商营业仍是一个门外汉，原因是他们做事 总是睁一只眼，闭一只眼，从不留心任何与他接触的事物。但那些精明干练 的青年只要做上两三个月，对于店中大小事物，就无不了如指掌了。 我有一个朋友，起初在一个律师事务所做了三年事，进益极微，在这三 年中，他把事务所中的一切工作都学会了，同时还在一个业余法律进修学院 毕了业。此外我还有不少在律师事务所做事的朋友，算起时间来，资格都已 很老，可是他们毫无所获，仍庸庸碌碌地赚着极微的薪金。同是一个青年， 前者只因立志坚决，对事观察仔细并能抓住业余的些许空闲机会，努力进修， 所以终于成功，但后者他却完全相反，所以永无出头之日了。 我曾经聘用过一位青年，他为人忠厚，处事热心，平日从未迟到，也从

不偷懒，但是因为他反应不敏捷，从来不肯把新的经验、新的主意、新的理 想装进去，他只知工作，不知学习，所以一直停在原职，未曾升迁过。 此外，我又聘用过几个别的青年，他们无时地不在注意身旁的事务，无 时无地不在专心学习，无时无地不在累积经验，他们把自己的位置当做一所 学校，尽力钻研磨练，因此进步迅速，成绩极佳。 一个前途有希望的青年，对于自己的工作能力随时都在磨练，任何事他 都要做得高人一等；他总是睁大眼睛望着一切接触到的事物，务必观察思考 得完全明白才罢休。他无时无刻不抓住机会学习、磨练、研究。他对有关自 己前途的学习机会，看得非常重要，远在财富之上。 他随时都学习工作的方法和待人的技巧。一件极小的事情，在他眼里， 总觉得有学好的必要；对于任何方法，他都要详细研究考量，探求成功的奥 秘。当他把这许多事情都一一学会之后，他所获得的，比起有限的薪金，真 不知要可贵多少。他的工作兴趣，完全系于学习与磨练上。 那些才智卓越的青年，一定会利用晚上的闲暇时间，把白天所见闻所思 考的工作方法与应对、技巧从头研究一番。这样一来，他所获得的益处，真 比白天工作所得的薪金大多了。他很明白，这些学识是他将来成功的基础。 是人生的无价之宝！ 金色的象牙塔 在今天的商品经济大潮的冲击下，“象牙塔”中的莘莘学子再也耐不住 寂寞，于众多生财之道中杀出如此一条既不失知识分子身份，而又“财源滚 滚的致富之路”——培训班。 “独具慧眼”的办班人多是些研究生，他们利用各自学校“牌子”的吸 引力，或在某一课题上的知名度，针对当前社会各行业所急需的知识及深切 关注的问题，举办一期又一期的培训班。只要你汇来报名费，办班的人便负 责你在培训期间的“衣食住行”，办班结束时发给你一张精美的毕业证书。 一方赚大把的人民币，一方弄个“文凭”，实在是两全其美，各得其所。 一般培训班的培训期为 １０—１５ 天，而报名费则大多在 ２００—３００ 元。若 一个办班人发 ２ 万张招生简章，只要换得 ２００ 人报名，就可大赚一笔。除去 教师授课费、信封抄写邮寄费及学校在培训期间的全部费用，一次办班后， 办班人净赚二三万不成问题。 正如一位研究生所说：“从死读书到顺应今天改革开放潮流，这本身就 是大学生的一大进步。换个词，敢于面不改色心不跳地下海弄潮，发财致富， 这应是大学生们的‘顿悟’！” 单纯的想法赚大钱 把事物想得太复杂，行动会迟缓。 一件事情，把它想成复杂，它就会变成很复杂。 如果把事情想得太复杂，行动难免会迟钝。 “那个女的长得那么漂亮，可能不是天生而是去美容整形的。也许她原 来的面貌丑得不能看。” “她对我那么好，是不是在骗我？，说不定她一点都不爱我？说不定她

做了有愧于我的事情才对我那好？” 有这么多想法的男人，把一件事情想得很复杂，心存疑问，结果不能及 时采取行动，产生不敢同女人交往的毛病。 “哎，那个女人不错，我一定要试一下……” 想法如此单纯，马上就会采取行动，才有机会得到女人的芳心。 赚钱也是如此，想得太复杂，根本就做不了事，赚不到钱。 这就是要将问题单纯化，以帮助你的判断。 曾任美国总统的胡佛往往能果断地做出一切事情，就是运用这个准则。 有次在讨论大学教授薪金问题时，胡佛首先就问：“教授需要多少薪金 才能安心工作，且与他们在社会上的地位相当呢？”当得到一个确切数字， 他便说：“好，就用这个数字，作为他们最低限底的薪金标准。” 这件事告诉我们：难题当前，只要抓住问题中心，将它单纯化，然后定 出一个原则，就可及时解决。这是极容易的事，但通常有人忽略了它，硬要 钻牛角尖，以致把问题复杂化了。 比如你一向把“诚实不欺”当作处世原则，但有一天你遇到“我要不要 去抢银行呢？”的问题的时候，你就可以当机立断，下一个“不”字的决定。 又如当两种职业任你选择时，你必举棋不定，犹豫不决。这是一个再单纯不 过的问题了，只要自问“哪个职业和我的目的比较接近？”然后选择最能使 你达到目的的工作。 赚钱又何尝不是如此。赚钱并没有什么固定的理论。 假如有固定的理论，那么，人人都不必辛苦就可赚大钱。如果你愈想探 求赚钱的理论，机会就愈离你远去。单纯、明了，才是行动有力的条件。 受人欢迎，是赚钱之本 同时获得男性和女性喜欢的人才是真正有魅力的男人。能同时获得男性 和女性欢迎的男人，才能赚大钱。 一个没有人生哲学观念的人，也不可能是个具有优秀赚钱哲学的人。 有些人赚了钱，因而表现出居高自傲，这种人实在肤浅得很。 其实，自己这所以存在，是因为有他人陪衬，红花绿叶托出，才能显示 出来。所以，自己能赚钱也是受他人的帮助。如此，就没有资格对他人采取 傲慢的态度了。 无论是基督教、佛教，都认为：感谢之心是非常重要的精神。以佛教的 立场来说，有感谢之心，佛才保佑你。 感谢之心通常可理解为善心。 一个人的生命、才能是有助于他人，人们需要那种对人人怀着善意的习 惯，与对人抱着亲爱友善的精神。我们必须要有“给予”，我们的生命终得 生长。 我们尽管大量在给予他人以我们的亲爱、同情，我们的鼓励、扶助，然 而那些东西，在我们本身，是不因“给予”而有所减少。反而，我们给予人 愈多，那我们自己所得的也愈多。我们能把我们的善意多给予别人，那我们 所能收回的善意也愈多。 感谢之心也可理解为不要孤芳自赏。 把大众看成是你的朋友，不要养成自高自傲的态度，成功的企业家，不

是常把自己放在心中，而是将大众的需要放在首位。 能够掌握当时大众的需求，设计出的商品，便会畅销，而沉迷于所谓的 自我艺术，失败率极高。 或许你的理论甚具创新意味，可惜并非达到消费者的需要而设计，就得 不到畅销。 感谢之心包括种种方面。 最重要的还是字面意义对每个人都心存感谢之心。 只要是和我们平日生活有关联的人，我们都要衷心地感谢他们。例如， 顾客，马路上来来往往的人，酒店的女服务员，旅馆的柜台小姐……等等。 不仅受女性欢迎，同时也受男性欢迎的人，才是真正能赚钱的人。 移 商场如战场。 兵经有云：“军无定居，但相机宜而行。春宜草木，枯燥则移。夏宜泉 泽，雨泻则移。优于林翳，风甚则移。有便则移，可虞则移，有利则止，无 获则移，敌脆则止，敌坚则移，此强彼弱则移，此缓彼急则移，此难彼易则 移。” 军队要有灵活的“移动”能力，处在现代商场激烈竞争中，企业的发展 何尝不是具有灵活的机动力，才能在竞争中“不败”。“移”用于商场上， 可能称为经营范围转移，设厂地点转移，人员轮调等。但“移”得不好，则 可能连“根”都会受到影响。 垃圾变黄金 这个世界没有永远的垃圾，莫要轻视垃圾，只要肯动脑筋，垃圾也能变 成黄金。 先说一个故事。二十年代，有一位欧洲神父到山东传教。 有一天，他走过一户人家，看见有妇人在梳头，一路梳一路有头发掉落 地上。 神父顿灵机一动——对！这是一门极好的生意啊。 神父的家乡在工业革命后，工厂纷纷设立，厂内女工都须佩带发网，以 免长长秀发被卷入机器中去。此外，发网还成了女工的装饰品。所以，发网 在欧洲不愁销路。 当时假发还未发明。神父的如意算盘是，将掉发拾起来，再编织成发网 运销欧洲，岂不是财路一条？ 于是，神父动员收集落发，再教导商人把头发编织成美丽的发网，运到 欧洲销售。 脱发者，垃圾而已，想不到落到神父手中，成了“宝”。所以，只要我 们凡事都动动脑筋，创意便生；懒于动脑筋者，碗大的黄金掉在眼前，都不 懂得去执拾也。 不怕口袋空空，只怕脑袋空空。 攻心发财术

追求女性要抓住她的心理方能成功；心理攻势往往让对方束手就擒。 在日常生活中，每个人做事的方式都不同，因为他们的心理特点不同。 如果双方发生争吵，适当地利用攻心战术，就能使双方心平气和下来。 在经济竞争中，抓住对方的心理，根据情况采取攻心战术，假造声势， 就能使对方改变主张，做出有利于已方的选择。 追求女性也是一样。在现实生活中，往往可以听到女性说：“我真是个 没用的女人。”其实这句话暗含着轻蔑他人的意思，就是“你们根本不知道 我真正的优点。”这些表面卑下的女性，其内心必有想得到别人称赞和自傲 之事，你如果顺水推舟，马上就能让她信服。 笔者有位朋友，是个非常老练的专业摄影师，他碰到过一些故意谦虚自 称身体线条欠佳的女演员，由于他深知她们的心理，所以很容易就能让她们 很好配合。 同样是这位朋友，在经营方式上也懂得攻心术的心理。他抑制不住喜悦 告诉笔者他销售照片时取得的出人意料的收获。 原来，在他的摄影店里，他和一位客商讨价还价，当时，他手里有四幅 摄影得很精美的风景照，每幅标价两百元，客商看中的其中两幅，他提价至 五百元。客商对他的举动很不满意，不愿成交。岂料笔者朋友气冲冲把其中 一幅烧了。客商眼看自己喜爱的照片被烧了，心里很痛惜，又问他究竟要多 少才成交。笔者这朋友又佯作要烧另外一幅，客商终究沉不住气了。他乞求 这位朋友不要再烧了，最后竟以一千元的高价买下。 笔者这位朋友销售的方法，正是运用了攻心术，使对手在喜怒失常的情 况下败于已手。 经营中，要取得胜利，关键之一就是要针对别人的弱点，制造一套有利 于自己的策略。攻心术尤其重要。 打破性别观念 许多父母教导孩子时，往往有意无意地提醒或强调说：“别哭，你是个 男孩子，男孩子是不能哭的。”或者：“你是女孩子，应该斯文和文静。” 这种性别观念在孩子的心中根深蒂固，发展到踏足社会工作，很多时无 形中被性别的分界观念所左右，以致不能尽展所长。 建立形象，必须摒除客观的障碍，例如忘记谁憎恨自己，自己厌恶谁； 以及不容牢记自己是男性，应该做什么，不应该帮什么，女性亦然。 无论男女，当接手做一份男女均可以胜任的工作时，就须勇往直前。不 以男女人生方式有别为借口，仅以个人经验、才能、风格，将工作做到最好。 一般办公室的女职员，每天见面就交谈装扮心得，东家长西家短的没完 没了；被上司教训几句，便愁眉苦脸，似有满腹冤屈，甚至躲在洗手间饮泣。 不是说她们不应该发泄内心感情，而是她们的表现如长期不改善，则只 会表现她们的庸碌无能。如果要建立个人形象，就必须学会控制情绪，摒弃 一切所谓“女性应有的权利”，男性亦然。 无可否认，女性因擅于表达感情，所以对于别人的一举手、一投足，也 容易明白其意思。这是女性的优点。男性则由于习惯抑制内心感受，故感情 容易内敛不轻易流露不快。

可惜的是，在九十年代的社会，依然存在重男轻女的思想。他们认为女 性的工作能力，会容易被客观因素影响，如爱情、生育、家庭的责任等。在 选择员工时，以女性任较低职位；倘有高位是由女性担当的，此女性必是事 业心极重者。 那些女性成功攀上高位的主因，除了本身具备该行业的专业知识外；她 们给予上司的感觉，是与男性的魄力无异。一个感情、家庭观念重于事业， 而能居要位的女性，在商业社会毕竟占极少数。 如果你是位有事业心的女性，现时只居平凡位置的话；应该由此刻开始， 放弃你的所谓“女性权利”，少谈衣饰，多留意工作。让上司发现你的工作 能力。 你是男性的话，想突出个人风格实在不难，少与同性谈风花雪月，多注 意礼貌和风度，给予人特别的感觉。 去掉年龄障碍 虽然年龄本身不会对本人产生利或弊的影响，但若符合对方的条件时， 则可成为满足对方期待的重要要素，以下是几个鲜明的例子： ·在病人期待年长的医生、工厂以年资分配工作、雇主欲雇用有经验者 的情况下，“年轻”会成为不利的因素。 ·在企业经营者企求年轻的常务董事、为使公司显得生气蓬勃而雇年轻 业务员、顾客想找年长店员或特别年轻店员的情况，会对“中年者”不利。 ·年长者也有不利的时候，例如，履历表上过于丰富的经验，会使雇主 降低录用兴趣；在公司里面也可能会受年轻同事的排斥；或者新上任上司在 推出新产品时，也会找精力充沛的年轻人推销。 有时候，年龄确实会使你失去一些机会，但是年龄并不如动作或态度那 么容易受人注意，因此，可以外表来掩饰年龄，也可利用外表转移对方的注 意力。 例如，你若认为自己的年龄太大，而又不愿让他人注意到这一点，可以 选择适合自己的流行服装，但不可太过时麾，鲜艳的饰品亦可以考虑配戴， 发型要有现代感，并以染发或假发弥补年龄的缺陷。最后，就是要使自己的 态度或动作，经常保持生气蓬勃的样子。 如果不愿被他人认为太年轻，而欲掩盖自己的年轻，在衣着的颜色及款 式上，应该比同龄者朴素。头发不要太长，短发会使你看起来比实际年龄大 五至十岁。饰品方面应该选用高级品，例如皮制公事包、纯金饰品、名牌钢 笔等；化妆品也要注意，不要太惹人注目。 突出个人风格 外表是最直接及容易令人产生印象的，特别是从事公共关系，或面对人 群的工作者，有良好的外表，做起事来便事半功倍。 如果你没有一副讨人喜欢的外表，不要紧，因为漂亮的定义是主观的， 你可以用另一种方式突出你的形象。那就是：标新立异。 所谓标新立异，并非打扮得如嬉皮士般，或是将饰物挂满身上，走起路 来的的哒哒、叮叮当当。那是指根据自己的个性、喜好、职业三方面，为自

己设计一个形象。 例如我所认识的朋友中，有一位是当文化记者的；干了二十年的他，外 表没有多大变化，而且别人见过他一次后，第二次在街上，必定能把他认出 来，他的样子就象通行证一般，工作时倍感方便。 他的外表是怎样的？一头天然的卷发、高的身型、轮廓分明的脸、略凹 陷的眼睛，最主要的，是他那一撮从不修饰的胡子。他从不讲究衣着，甚至 喜欢将衣服反过来穿，但讲求清洁。 这个形象，已经跟随他二十多年，许多人问他何以不刮胡子，不增肥等 等问题，他答：“这个样子我感到舒服，别人也容易记得我。”确然，有一 次他把头发剪得短短的，朋友们反而看不顺眼。 一个独特的外表，可以深深地嵌进别人的脑海中，只要不是引起反感， 便算是成功的第一步。 如何创造独特的外表？ 一、评定自己的样子，适合哪一类发型；盲目跟从潮流而胡乱改发型， 是浪费金钱和时间的举动。根据脸型，设计出一个发型来，就不要改变。因 为发型是最容易令人产生深刻印象的，象演员沈殿霞，发型从来未改过。 当一班旧同学聚会，提起某一位同学时，往往会说：“噢！是那个头发 永远长不过头的某某吗？”对，在形容一个人外表时，头发的长短通常放在 第一位。 二、找出脸部最感满意的部位；或许你的眼睛如星光般明亮，有些人的 耳朵轮廓佳、耳珠圆润，有些人则齿若编贝，有些人笑起来有小酒窝，尽管 其他部位乏善足陈，但总有一些地方是使自己较满意的，将之突出吧。 另一方面，不美丽的部分也可以作点修饰，例如，一副眼镜掩盖不好看 的小眼，也可以稍盖扁鼻子。 别以为丑陋的部位令人反感，很多时候，愈是丑陋而奇怪的部分，反而 给人深刻的印象。千万别为了掩饰不好的地方，而每天想尽不同的法子，企 图避开别人的注意。今天戴一副眼镜，明天将头发覆额，总之天天新款，令 人根本没机会看清你的真面目，如何令人记得你呢？ 很多时候，不美的部位反成为个人标志，如果想不到好的方法掩饰的话， 就让之成为自己的标志吧。找到方法掩饰的话，就长期采用那个方法，不要 轻易改掉。 三、衣着品味：每人对事物的品味会随着年龄、见识而改变；除非过分 落后，否则品味应以个人眼光为主，而非被潮流牵引。本来是适宜穿较端庄 衣服的，突然穿上左一洞、右一补的新潮服装，徒令人失笑。 综合以上三点，可以举出一个年青男女经常犯的错误，就是破坏良好的 第一印象。 例如一双陌生的男女，在偶然或刻意安排的机会下认识，双方均对对方 产生好感，于是找寻再次见面的机会。 由于要获得对方更好的印象，于是在外表上加以修饰；出来见面时，往 往令对方吃一惊，心中暗问：“为什么跟上次不同了？” 又有些女孩子为了博取男友的好感，往发型屋改变发型，改变衣着品味 等，以为这叫做新鲜感。怎料对方喜欢的，却是从前的她。 不要成为自己的敌人

要表现自我，先从建立自信开始。或许了解以下的情况后，你会得到一 点启发： 当你在街上看见一个洋相百出的人，他手提着大袋小袋的东西，又不慎 滑倒，其狼狈相令许多途人失笑。好心肠的人替他捡拾东西，扶他一把。 此时，你正为途人之一，除觉得此人窝囊之外，可会设身处地为他想一 下吗？随后，当那人走远了，隔了一天，你还会记得他的长相吗？ 同样的事情发生在你身上，你在街上滑倒，你的心情坏透了，站起来走 过了几条街道，仍然觉得好象背后有千百双嘲笑你的眼睛跟着你似的。事实 上，没有这么无聊的人会刻意跟着你，取笑你。 此证明当事人的感受，与局外人的感受绝不一样；时刻执着于个人感受 之中，除了打击自信之外，别无好处。 孩子的尴尬意识很弱，他们在大庭广众下摔倒，站起来就什么都忘了， 可不会为了别的嘲笑而郁郁不欢。他们依然连跑带跳，不惧另一次摔倒。 由于成年人的自尊心较强，很多以为自己是个特别的人，好象周围的人 都注视着他似的。这么一来，稍露不济的举动，就感到羞耻，为了保持尊严， 就不敢轻举妄动，信心便一天比一天减少。 最简单的例子是不敢在大庭广众下高声表达一些事情，尤其是有高层人 员参与的会议，缺乏自信的小职员往往只有听的份儿。 事实上，在会议中表达个人意见，尽管得不到附和或赞同，也总比默默 无言好。明智的上司会容忍一个对工作计划者多意见的下属，却总会遗忘只 跟着别人走的下属。 只要牢记着：别因为害怕被拒绝，而永不表达个人意见；别人不能伤害 你，只有自己才是最大的敌人。 当你发觉不被欢迎，太过于平庸或意见屡遭否决时，就应考虑作出一些 改变。 改变对事物的观念 许多人都会抱怨他们在工作或学业方面有很多烦恼，其实多数人的烦恼 皆源于缺乏信心。但是，奇怪的是，他们大多具有优越的才能，有些人拥有 一分相当不错的职业，却始终怀疑自己的工作能力；在校的学生，则大多担 心考试成绩，以致心情过度紧张，反而无法专心读书。 这些缺乏自信的人，有许多相似的个性：诚实（不论对自己或别人）、 细心、要求任何事情有都完美无缺。所做之事一旦不能获致预期的成果，就 会烦恼不堪，甚至怀疑自己的能力，产生严重的自卑感。这些人，日日生活 在自怨自艾中，生命对他们而言，毫无意义。 社会上这种缺乏自信的人，不分男、女、老、少，比比皆是，也许你现 在正处于这种状态，也许你的属下或你的儿女，正被这种毫无理由的自卑感 困扰着。面对这种人，不禁要问一句：“为什么他们不能以轻松、愉快的态 度面对人生？只要松驰紧张的情绪，以开放的心灵，认真做好自己的工作， 烦恼与自卑自然消失。” 我认为，只要做到某件事便能驱除烦恼与自卑，而这件事并不困难，就 是，改变你原有的观念。如此，人生也将完全改观了，你会充满信心，而专

心一致地工作或读书。这一切，只要你稍微改变一下观念，便垂手可得。 但是，很遗憾的，许多人连如此简单的事也办不到，不！应该说他们自 以为做不到。但是，话说回来，他们会这么想，也不是没有理由，因为他们 不知道应该如何改变原有的观念。所以仍然苦恼、自卑。 如何改变自己的观念？以下将针对这个问题，教你改变观念的方法—— 自我暗示。只有你自己能清楚地意识到自己的缺点，活用以下的方法法除缺 点，才能改善你的人生。 急躁易怒，容易败事 孙子于“九变第八”里说：“忿速，可侮也。”意思是说：身为将领的 人，宜镇定持重，心平气和，遇事则智虑生，临敌则计谋出。若刚愎急躁， 易忿易怒，苟敌以侮慢而挑之，必不及计较利害得失，轻率从战，正中敌计， 安有不败者？ 这是孙子的“忿速可侮原理”。其意是在警惕为将的人，不可急躁易怒， 遇事必须从容不迫，计虑定而后动也。 军事上如此，一个人在人生的战场上也是如此。 有涵养有修养的人，遇事必作精细的分析，谨慎的结论，从而想出若干 处置的方法，一一加以利害得失的比较，然后采用一种最为合理适切的处置， 炼达稳健，自然较易成功。而浅狭浮躁的人，往往遇事则不耐多加思索，遂 轻率从事，以至错误百出，失败乃其常，而成功则幸致者也。 假如你想向一位刚愎自用脾气躁急的人挑战，那很容易，只要你说出侮 慢他的言词，或者做出侮慢他的事情，他一定会立刻愤然而起，不顾后果， 和你周旋到底。但是你如果没有绝对的必要，千万不可惹怒这种人。因为这 种人平静的时候也许还能讲点道理，但脾气一经爆发，则怒不可遏，理智全 失，会做出种种违悖情理、令人无法想象的坏事，使你受害不浅。 英国大文豪莎士比亚说：“没有耐性的人是多么可怜！什么伤口不是慢 慢儿平复起来的。”英国大哲学家培根也说：“忿怒象一种炸药，碰到东西 便一同毁灭！”急躁易怒，容易败事，在人生的战场上，宜切戒之！ 赚钱检好赚的赚 作为一个经营者，必须具备对市场观察和分析的能力，善于应变和决策， 绝对不能盲目从事或从主观意愿去决断。只有市场的反应才是检验经营者决 策成功与否的唯一尺度。 《孙子·虚实》中说： “夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而 制流，兵因敌而胜。” 这计策的核心是，作战时避开敌人坚实的地方，打击敌人虚弱之处。只 有独辟蹊径，避人之长，攻人之短，现己之所长，蔽己之所短，这才有可能 获得更多的成功机会。 事实上，很多经营者都运用了“避实击虚”的经营计策。 如汽车行业，自从“奔驰”创出世界第一辆汽车以来，有七八十年世界 各地基本按“豪华型、耗油多”的路子在生产汽车；到了 ７０ 年代末，由石油

危机带来日本人借势推出“轻巧价廉、耗油较少”的汽车。 一技在身 先讲一个故事。 有个老翁在河边钧鱼，旁边有个小孩子在观看。 不多久，老翁就钓到满满一篓。老翁看到这个极有耐性的小孩子，其心 爱之，于是要赠一篓鱼给他。 小孩子摇摇头。 老翁诧异地问：“为什么不要？” 小孩子说：“我要你的鱼竿和钓鱼工具。” 老翁问：“为什么？” 小孩子答：“这篓鱼，我一两天就吃掉了。但有钓竿，我可以自己钓。” 老翁哈哈大笑，摸摸小孩子的头发，说：“要钓竿也没有用的，因为钓 竿也有破烂的一天。要钓鱼，就要学技术，有了技术，终生享用无穷。” 小孩子大悟。于是，老翁倾囊相授钓鱼之术。 俗语云：万贯家财，不如一技在身。这不仅是一个励志的故事，还是一 个启人智慧以经营企业的故事。 智慧先生将这故事融入企业里。他说：“就企业经营而言，鱼好比资金， 鱼竿好比机器设备，而钓鱼术，就是经营管理的技巧了。” 这个比喻，十分贴切。 一个健全的企业，单靠资金和设备，是绝对不够的，最重要的还是人才； 而这人才就是谙热经营之道，将企业搞得更完善，更欣欣向荣。 打草惊蛇 我国茅台酒闻名于世，用的就是打草惊蛇之计。 很早以前，在芬兰举行的世界名酒评选大会上，当评到中国的茅台酒时， 评选委员见酒瓶装璜简陋，不屑一顾，未品尝便将其除名了。此时我国的酒 商急中生智，故意把一瓶茅台酒摔落于地。顿时，奇香扑鼻，气味醇厚，经 久不散，震惊了整个会场。于是评选委员们马上决定，重新评定茅台酒。结 果茅台酒被评为世界第二大名酒。从此茅台酒名声大振，驰名中外。 屡败屡战——从失败中奋战 在现代商战中，失败是难免的，常胜将军是没有的。失败并不可怕，怕 的是在失败中垂头丧气，一蹶不振。但如果不怕失败，善于从失败中吸取教 训，把失败化为成功之母，就一定能转败为胜，并不断走向胜利。屡败屡战， 从失败中奋起，这是商战取胜之道。 “干我们这一行，不胜则亡”，这是古罗马斗士的一句至理名言。 国际商战中的斗士，也要象古罗马斗士那样，以“不胜则亡”的精神进 行竞争。 但是，当今国际市场上的争斗，毕竟有别于古罗马角斗场上的格斗： “不 胜”，未必皆亡；胜利，总要历尽“不胜”的磨砺。这是因为，市场比角斗

场大得多，有更大的回旋余地，可供失败者东山再起；市场风云多变，谁也 没有“百战百胜”的绝对把握，总有一些失误、甚至失败，关键在于如何从 失败中奋起，反败为胜。所以，把古罗马斗士的“不胜则亡”的精神移植到 国际商战中，要给它注入百折不挠的韧性。 １９４９ 年的一天，有个叫冯景禧的年轻人，凑了一笔薄资——２０００ 元港 币，满怀发家致富的希望，从广州闯入香港。可是，他的财运不佳，屡遭挫 折：从香港贩运鱼苗到台湾，鱼苗死于途中；从台湾贩运水果回香港，水果 烂在仓库里。一次来回，赔光老本，沦落异乡，何等凄惨！谁能想到：２０ 年 后，冯景禧登上香港“证券大王”的宝座，成为富甲一方的风云人物。 如此大变，闻者无不惊诧：冯景禧有什么“秘密法术”？ 关于冯景禧之变，早为世人所瞩目。日本《经济新闻报》在谈到海外华 人的经商才干时，曾不无推崇地说：在这些为数甚多的人中，“冯景禧便是 一个最典型的例子。”是的，在香港、东南亚以至欧美的海外华人，类似马 景禧之变的，不乏其人。如：霍英东——在 ４０ 年代，动用母亲的积蓄买了 １ 只小船，同渴望赚钱的渔民冒险到柏拉达斯岛经营海草生意，苦斗了半年， 一无所获，如今是香港的地产业巨子；陈家和——在 ６０ 年代，与友人合资经 营玻璃生意，干了 ３ 个月，被人一脚踢开，如今是新加坡的“玻璃大王”； 蔡志勇——在 １９６８ 年，横遭对于袭击，苦心经营起来的蔡氏公司，几乎毁于 一旦，如今是美国金融界的大亨。所以，对这个问题的探索，不妨超越冯景 禧这个“典型的例子”的局限，从“为数甚多的人”中，寻求一些对国际商 战具有普遍意义的东西——冯景禧等人所善用的、也可为他人应用的战术。 问题还得从冯景禧等的人变化谈起。 人们都有这样的生活经验：孤立地看某一现象，很难看透，把类似的现 象联系起来看，一目了然。综观冯景禧的鱼死果烂，霍英东的劳而无获；陈 家和的蒙骗受挫和蔡志勇的横遭袭击，可清晰地看到：他们有一个共同的起 点——失败。也就是说，他们都是昔日的失败者，而且几经磨难，方变成今 日的成功者。 失败——令人痛苦、伤感的经历，因此沉沦者甚多，冯景禧等人竟由此 走向成功，难道他们真有什么“秘密法术”？ 冯景禧等人的成功，确有他们的“法术”，但不是“秘密”，早已面世。 如若不信，且听各界有识之士的宏论：政治家诸葛亮说过：“善败者不亡” 的道理；军事家陈毅自认为“最善于打败仗”；科学家戴维以“我的最重要 的发现是由失败给我的启发”与人具勉；诗人歌德唱出了“挫折是通向真理 的桥梁”的心声。总之，善于从失败中奋起求成，是各界成功者共通的“法 术”。至于企业界的成功者，更是如此。可以毫不夸张地说，凡是有所作为 的企业家，都具有善败的天赋，并勇于在实践中磨砺。就是说陈家和吧，在 商界刚刚自立，就遭朋友欺骗，弄得一贫如洗，这种失败是很难承受的。可 是，他并不因此而泄气，反而以“受人一次的轻侮，无异于待人一次的教益” 自励，继续奋斗，终于获得成功。所以，象陈家和那样的失 ２６７ 败，堪称善 败。这样的“善败者”，在事业上是“不亡”的。这就是诸葛亮所说的“善 败者不亡”的道理。究陈家和之变的“法术”，莫过于此。冯景禧、霍英东、 蔡志勇等人之变的“法术”，也是如此。 善于从失败中奋起的战术，往往被视为失败者的自我宽慰和勉励，不得 已而为之；更为重要的是，如何从根本上避免或减少失败。这种想法，虽然

可理解，但不可取。当今的国际商战，群雄并起，变幻莫测，胜败难卜，谁 也没有常胜不败的绝对把握，若一味地强调免败、少败，势必导致长败而不 敢创新。如此竞争状态，最终必遭惨败——在千帆竞发，百舸争流的市场竞 争长河里，若不以创新的方式争先取胜，势必相对后退而败亡。正是基于这 种考虑，一些国外大企业对受聘人员作如下规定“在受聘的一年内，允许而 且必须犯一次以上的“合理错误”——在创新中所犯的错误。不然，此人将 被解聘。这种做法，在我国也开始受到重视。有个标准件厂明文规定“为科 研工作中的失败者发“屡败屡战奖”，若有人对失败者进行讽刺打击，将受 到厂纪惩处。客观事物发展的辨证法，往往出乎主观臆想者的意外，凡是提 倡“合理错误”，颁发“屡败屡战奖”的企业，也可以称得上是管理有方的 企业，都在激烈的市场竞争中大获全胜；国际商战中的敢于失败，决不只是 失败者反败求胜的应急术，而是成功者永立不败之地的致胜法。那么，怎样 才是“敢于失败、善于失败”呢？ 首先，失败后要进行反思，吸取教训。善于失败，固然要有不畏失败、 勇于从失败中奋起的精神，但若因此而盲目地蛮干，甚至象输红眼的赌棍那 样乱押赌注，必将一败涂地。１９８４ 年 ３、４ 月，日本富士银行纽约分行的一 位主管，从事外汇投机买卖，连续干了 ２０ 次，差损似滚雪球那样骤然增长， 达 １１５ 亿日元之巨。“败莫大于不自知”。若头几次买卖发生差损后，立即 进行反思，败局还不至如此，甚至还可反败为胜。失败后的反思，可顿悟而 自知。美国波勒罗得公司董事长埃德温·兰德，在创业时先后研制的汽车用 品，就产品质量而言，是无可挑剔的，但都遭到了失败；或因已经有人发明， 或因用户拒绝购买，他冷静地反思，终于悟出了失败的原因，开始在技术与 市场的交叉点上开发新产品，研制成风靡全世界的 １ 秒钟相机和即时显影技 术。世间万物，都具有一定的联系，颇有一些致败因素潜藏于这种千丝万缕 的联系中。失败后的反思，切忌就事论事，要开阔眼界，深入思考，见人之 所不见。 其次，要善于从失败中窥见成功的因素。美国发明家爱迪生研制蓄电池， 一直失败，干到第 ２．５ 万次时才获得成功，却自负地说：“不，我没失败， 我发现了蓄电池不能工作的两万四千九百九十九种原因。”由此可见，失败 也是一种成功。说得形象一点，就是在失败的母腹里，孕育着成功的新生儿。 善于窥见掺杂于失败中的成功因素，才有希望反败为胜。日本樫尾四兄弟在 创业时，试制的计算机屡遭失败，耗尽财资，濒于破产。这时，独具慧眼的 内田洋行，派代表登门要求合作。樫尾兄弟很不理解，直率地反问：“你们 难道不知道我们失败了吗？”对方满怀信心地说：“这一切我们都很清楚， 我相信你们只是少运气，并不是你们制作的计算机不优良。”一席话使樫尾 兄弟顿开茅塞，与人联手奋斗，终于获得了成功——１９５７ 年 １２ 月在东京举 行樫尾继电式计算机 １４—Ａ 发表会。从失败中窥见成功的因素，既可增强信 心，鼓舞斗志；又可以此为新的起点，走向成功。 再次，要从过去的经验中吸取精华，剔除糟粕。失败后的反思与窥见成 功的因素，实际上是从正反两个方面，弄清导致失败的原因与走向成功的起 点，从而尽力抛弃消极因素和发扬积极因素，即扬弃，构成有利于反败为胜 的新势态。扬弃的方式有两种：逼进式——爱迪生研制蓄电池过程中的每一 次失败，都可视为一次扬弃，既扬弃 ２４９９９ 次，才逼近成功；突进式——美 国实业家威廉·利尔，以“不要离题太远”自铭，善于在错综复杂的市场竞

争中，抓住关键问题进行扬弃，突然闯入成功的殿堂。不论何种方式的扬弃， 都有一个或长或短的发展过程，要不断反思、窥成，善于因势利导。 另外，要选择有利时机反败求胜。严格地说，不断扬弃的过程，２６９ 只 是一个自我强化的过程，纵达到“自我感觉良好”的境界，能否在新的角逐 中反败为胜，仍无绝对把握——各竞争对手都在自我强化。所以，与其追求 扬弃的尽善尽美，不如在扬弃中择时进攻。受挫后冯景禧，稍作自我扬弃， 就趁朝鲜战争爆发、联合国对中国大陆实行禁运之时，大胆做起被各港商视 为畏途的战略物资生意，既鼓胀了钱囊，又赢得了美名。受侮后的陈家和， 则趁新加坡实施“建设计划”之时，迅速扩展被人忽视的玻璃生意，为城市 造“玻璃丛林”，为自己缔造“玻璃王国”。由此，选择有利的时机反败求 胜，可取得事半功倍的效果。 最后，要善用时机，巧出奇谋，获得时机，不善应用，也是枉然；善用 进机，巧出奇谋，言可制胜。“奇”孕育于反思、窥成、扬弃、择时的过程 中，出生于所择的时机里。也就是说，要以积累经验为基础，从所择时机的 实际出发，巧于谋划，出奇求胜。谋划之巧，可作如下的概括：敢于独树一 帜，善于先导市场。 总之，成功并不是轻而易举的，每一个成功的企业家后面，都隐藏着许 许多多失败的因素，而正是由于这些失败的因素，才最终导致了成功。“失 败乃成功之母”，失败并不可怕，只要我们能从失败中吸取教训、勇往直前， 最终的结局也只能是——成功。 超越自我——决不满足于现状 真正的强者决不会满足于现有的成就，决不会陶醉于暂时的成功。现代 商战是无情的、残酷的，固步自封，停滞不前，很快就会落后于时代，被商 战的汹涌波涛所吞没、卷走。无数冷酷的事实证明了这一点。所以，要在商 战中不断取得成功，就决不能满足于现状，要不断进取，不断搏击，超越自 我。 戏台是一个小天地，而天地则是一个大戏台。若凌空鸟瞰各个国家、地 区及其企业，皆如一个个戏台，总有人扮演生、旦、净、末、丑等角色，合 演一出出各具特色的话剧，像电视连续剧那样一集接着一集地演下去。若再 比较一下活跃在各个“大戏台”上的“生”、“旦”、“净”、“末”、“丑” 等角色，就会发现扮演同类角色的人物，往往具有惊人的相似之处！中国的 步鑫生与美国的史蒂文·乔布斯，就是同一类型的角色。两个名角，遥相对 应，相得益彰——皆可以对方之名扩大各自的知名度。其表述方式当是： 步鑫生＝中国的乔布斯！ 乔布斯＝美国的步鑫生！ 这个“发现”，也许难以得到社会的公认，甚至被斥为“乱弹琴”。乍 看起来，似乎难以反驳：一个是在美国嬉皮文化影响下成长的现代人，一个 是在中国裁缝世家熏陶中长成的手艺人；一个从摆弄“小玩意”（微型电脑） “玩”起，一个从支撑“烂摊子”（濒临倒闭的小手工业社）“撑”起；一 个在世界高科技发展的关键时刻一鸣惊人，一个在中国改革大潮骤起之际崭 露头角；一个登上美国苹果电脑公司董事长宝座，一个成为中国海盐衬衫总 厂厂长；一个以善于创新的“电脑天才”扬名全球，一个以敢于弄潮的风云

人物轰动一时，总之，论两人所处的领域、所走的道路、所具有的素质，都 相距甚远。 其实，这些对比，仅局限于乔布斯、步鑫生从不同的起点走向成功的部 分；从成功滑向失败的那部分，则尚未涉及。从戏剧结构角度看，前者，仅 仅是铺垫；后者，才算是高潮。不过，他俩仅在“高潮”中的表演也不尽相 同。凭技术发迹的乔布斯，更醉心于技术，成了技术至上论者；靠改革创业 的步鑫生，对自己的决断更为赞赏，成了独断专横者。这是其一。乔布斯偏 爱新开发的项目——麦金托什电脑，对该部门的员工宠爱备至，以至胡乱干 预整个企业的经营管理；步鑫生雄心勃勃，力图建立一个在中国、在世界都 享有盛名的“步鑫生服装大托拉斯”，贸然从日本引进年产 ３０ 万套的西装生 线。这是其二。乔布斯的行为激起高层管理人员、特别是总经理斯卡利的反 感，冲突日趋剧烈，被迫辞去董事长的职位；步鑫生引进的项目，未能赶上 国内的“西装热”，产品积压，亏损严重，怨声四起，被上级免去厂长职务。 这是其三。失败后的乔布斯，立即另起炉灶，力图再现昔日雄风；失败后的 步鑫生，则冷静地说：“今天的决定对我是好事不是坏事，我要更好地反思， 我还要开拓，３ 年之后，还是我这个步鑫生！”这是其四。尽管如此，若把 上述差异连结起来，与“辅垫”部分的差异相对照，从中发掘内在的联系， 不难洞察出乔布斯、步鑫生的相似之处： 第一、成败主因归一。乔布斯成于技术创新、败于技术至上；步鑫生成 于决断及时，败于决断失误。 第二、成败相互渗透。在乔布斯、步鑫生的成功中，已隐藏着导致失败 的基因；在他俩的失败中，又孕育着再获成功的动因。第三、成败系于自身。 试想：如果乔布斯成功后，毅然“从自己心爱的项目”中解脱出来，致力于 企业的现代化经营管理，不仅不会有如此惨败，反而还会走向更大的成功； 如果步鑫生创业后，毅然从掌声、鲜花的重重围困中突围，冷静地学点现代 企业决策科学，也能避免这类失误，甚至会如愿以偿。然而，他俩都未能自 我解脱或自我突围，即未能自我超越而败北。 综上所述不难看出：乔布斯与步鑫生，在各自的戏台上，以不同的方式 扮演了同一类角色——一个被自我所束缚、未能超越自我而败北的悲剧人 物。 在企业天地里，“乔布斯——步鑫生现象”并非鲜见，颇有一些人已经 或正在扮演这样的角色，且自我感觉良好，一直演到“戏”的最后一场—— 面对失败而不知所措！他们之所以如此，诚如美国卡莱公司前任总经理所说： “一个人成功时，不管成功是如何得来的，就在那一瞬间，如果不能把他的 成功经验弃如敝履的话，将来便极可能招致危险。”所以，从“乔布斯—— 步鑫生现象”中抽象出来的“自我超越”问题，是很有现实意义的。 这个问题，分别从“自我”、“超越”谈起。 综观乔布期、步鑫生及类似人物的失败，不难看出所谓的“自我”，主 要指他们在走向成功的拼搏之中所形成的“我”，且以所显之长为主体。在 一般人的观念里，届时之“我”，正闪烁着成功的光彩，为他人所仰慕，对 所有者来说是很可贵的，为何反生杞人之忧呢？其中的道理，不妨从法国时 装大师、企业家皮尔·卡丹的一段话说起，此公在事业上获得成功后，面对 种种难以摆脱的宴请不安地说：“我很明白我已陷于一个镀了金的牢房里。 我成了奴隶，一个我自己和我周围环境的奴隶。”卡丹的感受可以说是颇为

深刻的，但还可进一步深化。成功后，反成了“奴隶”，陷入了“牢房”， 既是“我周围环境所致”，又有“我自己”的原因，后者更为重要。这是因 为，超越“我周围环境”，起步于超越“我自己”；若能超越“我自己”， 定能超越“我周围环境”。 谈到“超越”，不由得使人联想起台湾大学天文学家林子瑞的一句话： “人之所以为万物之灵，就在于能超越自己。”超越，特别是超越自我，不 仅是人区别于动物的一大标志，也是人类中的成功者区别于失败者（包括曾 获成功的失败者）的一大标志。其所以如此，这里所说的“超越”，是一种 自己对自己的格斗。一般说来，战胜自己比胜他人更难。乔布斯、步鑫生的 成功，从某种意义上说，就是赢了他人、输给自己。因为所输的“自己”即 “自我”，是往昔奋斗并获得成功的结晶，其中掺和着自己的心血和情感， 很难把它像对待竞争对手那样进行格斗。即使有此心，也难以如愿。因为它 不仅具有相当的稳定性，还有巨大的惯性——因袭固有的思维方式、沿用熟 习的工作路数等。 把上述两方面内容综合起来，不难看出“自我超越”是人生竞技场上一 种高于、难于与他人竞争的取胜术，其要领归列如下： 向外展望。地球，在常人的眼里，可谓硕大无比；在天文学家眼里，则 如沧海一粟。为何有这样的差异呢？后者的“心灵越出地球”，见宇宙之大， 故感地球之小。据此论自我超越，先要使自己的眼光从自我封闭的小圈中超 越出来——向外展望。这似乎并不难，步 １＝２７３ 鑫生梦寐以求的“步鑫生服 装大托拉斯”，不就是向外展望的产物嘛！但他还是失败了。究其原因在于 “一是仅见“外”之外。后一个“外”，指外界的外表。试想，连国内西装 市场的发趋势都未弄清，怎能妄图进军世界西装市场。二是以外对“外”。 所对之“外”，实乃企业生存、发展的大环境，当置身于其中。而当时的步 鑫生，似乎已超脱其外，可凭想当然行事。有鉴于此，向外展望的内涵应当 是，在向外展望中使自己与外界融为一体，同时代“同步”搏动。 自内而省。对自我超越来说，向外展望，毕竟只是一种外在的刺激，还 需要转化为内在的愿望。转化之法是：以“外”为借鉴，自内而省，察相形 之细，从面凝成不满于现状、超越自我的强烈愿望。值得一提的是：这里所 说的“绌”，不是短，而是长——往日的长，今日相形见绌。对此，免职后 的步鑫生通过反思深有感受。他在接受《亚太经济时报》记者采访时说：“在 中央肯定了我的改革成绩之后，我应该有个巩固提高的阶段，然后再发展。 这也和部队打仗一样，打几仗后要整顿一下，才能再打胜仗，不能连续疲劳 作战。我主要的问题是步子迈得太快，摊子铺的太大，造成失控。”步鑫生 在改革大潮骤起之时，做出了成绩，得到了肯定，可称为“长”；但他未能 随着改革的深化、社会的前进“巩固提高”，以求得“再发展”，而终于相 形见短。自内而省，务必与“外”相形，内察长、短之变，进而发觉变短之 “长”，并意识到它对自己的束缚，毅然奋起而超越。 扬弃。变短之“长”，既要超越它，又要对它进行扬弃。这是因为，今 日之我，出于昔日之我，而这两个“我”之间有着千丝万缕的联系，不可截 然分割，只有在“旧我”的基础上进行扬弃，才能进入“新我”。今日的步 鑫生，北上辽宁任盘锦衬衫总厂厂长后，依靠职工搞改革，围绕市场创牌子 ——“阿波罗”、“阿多利”，向外发展的雄心依旧——正筹建中美合资阿 波罗制衣有限公司。对此，社会给予很好的评价，他却坦诚地说：“没有失

败便没有过去的步鑫生；没有现在更加开放的气候，更不会有今日的步鑫 生。”今日的乔布斯，创办“下一代”计算机公司，学会了“倾听”，改了 脾性，但敢于冒险、锐意进取的劲头不减。步鑫生、乔布斯在新的历程中的 自我扬弃，将使他们以新的角色再现于企业戏台上。 创新。扬弃，实际上是一个不断自我完善的量变过程。自我完善是相对 的，达到一定程度，形成质的变化，就可视为对自我的超越。当然，这种超 越是多方面的、多层次的，不可一劳永逸。如，乔布斯在用人方面，从“不 容人”到“允许你向他挑战”，也是一种自我超越。企业家在某些方面的自 我超越，都会显现于他所致力的事业上，且听卡拉斯·于尔大学副主任亚当 密的评论：在“下一代”做事，就像在大都会歌剧院工作一样，“他们个个 都是歌剧的主角。”乔布斯的自我超越，使“下一代”在微机市场的竞争不 断获胜，迅即跻身于美 ５００ 家最大企业的行列。 以上所谈的，似乎仅局限于步鑫生、乔布斯等企业家的人生竞争；其实， 这是他俩所在企业、乃至所有企业的生存竞争的缩影。放眼企业天地，自我 超越现象比比皆是。如。产品开发中的“四代同堂”（“竞销一代”、“试 制一代”、“设计一代”、“开发一代”），后一代大都派生于前一代，并 构成一代超越一代的总趋势；再如，企业内部开展的合理化建议活动，凡属 合理的建议，虽然都是对不合理的改进，但也可视可对往日尚属便理的改进， 即对“自我”的超越。凡此种种，都已渗透到企业的各个领域及其诸种活动 中，并显示其非凡的自我超越的活力。正是这种活力推动着一个个企业不断 地向前发展，永葆着企业常盛不衰与时代“同步”而进。 每天都保持清醒的大脑 在任何时候任何人任何地方都有发财的可能。对没有本钱的人也不例 外。但财富不会主动来挑选你，为了发财，你应当用清醒的大脑，主动追寻。 绝不放过任何一种设想，绝不漏掉任何一次机会，那么，即使你现在没有本 钱，你也终究会有一天拥有大钱的。记住，别让财富从你身边溜走了。 每天都保持清醒的大脑，抓住身边每一个机会。对没有本钱的人来说， 这一点至关重要。 有些没有本钱的人常常抱怨：“我从来没有发财的机会呀，所以我才现 在还这么穷！” 真的没有机会吗？ 答案当然是否定的。 机会面前人人平等，但机会不喜欢那些守株待兔的人。为了发财，你必 须主动出击，积极去行动，去创造，去寻找机会。 美国著名的钢铁大王卡耐基说：“机会是自己努力创造的，任何人都有 机会，只是有些人不善于创造机会罢了。” 有位叫亨利的少年，１５ 岁时，有一天，他向哥哥借了 ２．５ 分美金，去报 社刊登一则求职广告，广告上写道：“做事认真、勤奋苦干的少年求职。” 当天就有著名的比达韦尔公司来信，约亨利两天之内前去面谈。 亨利一到公司就被录用为服务生，薪水少得可怜，而且，每个人都不停 地使唤他，叫他干这干那，使他忙得不可开交。但亨利信守自己在广告上的 许诺：即使再苦再累，他从不显露出半点不愉快的神情，他的脸上永远露着

微笑。在每天接近 １５ 个小时的工作中，他总是积极肯干，而且一有可能就尽 量帮助别人。就因为这样勤奋苦干，这样不计较个人得失，不多久就被公司 董事长另眼相看了。５ 年之后，亨利 ２０ 岁时，董事长特别资助他，给他开了 一家制鞋工厂。从此之后，亨利有了自己的基业。 机会总是喜欢光顾那些有准备的人，去帮助那些去寻找它的人。因此， 你必须每天保持清醒的大脑，留心身边每一个信息。 有一天，一家木材制品公司的老板到一家冷饮店里去喝冷饮。那家店的 售货生正在对一位顾客说：“冰糕的纸杯越来越贵，纸的质量也比以前差得 远了，而且纸杯搞得地上又脏又乱的，好烦人！” 这本就是一句闲话，但被这位木材制品公司老板听到了，他灵机一动， 为什么不用又简单又便宜的木片代替纸杯呢？ 于是，他设计了非常漂亮又使用方便的木板和竹签，用在冰糕中方便多 了。这种办法很快便流行开。一句闲话给木材商节约了不少开支，而且赚了 不少钱。 因此，无论何时何地，如何得到的信息，也不管他有用没用，你要设法 记录下来，用你清醒的大脑去过滤它，看看有没有新的赚钱方法。一是你打 定主意要寻找它，你的脑子就会变得非常敏感，你赚大钱的感觉一下子就上 来了。 日本有位妇女，设计了一种新式的内裤。她现在每年可以向衣料品企业 领取 ２０００ 万日元的专利权利金。这位妇女的发明其实最简单不过了：内裤用 尼龙制作，具有很大的伸缩性，它不会皱，上厕所时不需要脱下来，只需把 内裤的下侧用手指解开就行。男性内裤就用两块料斜向制作，小便时很方便。 谁都要撤尿，但你会想到怎样才能使撤尿更方便些吗？ 记住，保持清醒的头脑，处处留心赚钱的机会，时时注意赚钱的方法， 总有一朝你会发大财。不要犹豫，从现在就开始做吧。把你的所见所闻所想 统统记录下来，分析它，研究它，也许，发大财的妙法就在里面了。你只管 去实施，一定会有回报的。 永远记住时间就是金钱 富兰克林曾经说过：时间就是金钱。 这句话对没有本钱的人来说，真是至理名言，是开启财富宫殿的金质钥 匙。任何人在任何时候都应有时间观念，但对于没有本钱而又想发大财的人 来说，时间的重要性远不止于此。不会利用时间而能够从身无分文变为家财 百万的人，古来鲜有。 对于白手起家者来说，时间就是金钱的含意，至少应当包括下面的两个 方面： ①、要好好珍惜时间。 时间对于白手发家者来说则相当重要的，当你开始构思一个新的构想， 开始一种新的尝试时，如果没有时间作保证，那么一切都将要等于零了。所 以，为了追求财富，你往往得耗费相当代价的时间，甚至是毕生的精力。 人的生命是极其短暂的，因此，为了创造财富，不要拖拖拉拉，要好好 珍惜时间。拖拉的后果就是失败，就是一无所有，或者半途而废，功败垂成。 对于经历了千辛万苦孜孜以求而终究没有发大财的白手创业者来说，他失败

的原因，大部分应当归咎于他处事拖拉的作风。 日本有家大公司的总裁，在退休前对将接替他的职位的儿子说： 要开创一项新事业，１０ 个人之中，有一二个人赞成就可以开始了，有 ５ 个人赞成时已经晚了一步，到七八个人赞成时，已经太晚了。 这位总裁的话太对了。它说明了时间就是金钱的第二层含义 ②财富来自时间差。 抓住了时间，就是抓住了机会，就是抓住了财富。古今中外，有多少身 无分文白手起家者，无不是巧妙地利用了时间差，赚大钱发大财的。在犹太 人经商的金科玉律里，就有这么一条：要学会利用时间差。 在工商界，你没有什么本钱，什么也没有，但你可以玩发财空手道。如 何玩发财空手道，奥妙许多，其中最为重要的一点，就是利用时间差。比如 贩卖商品，炒卖股票，倒腾外币，或者转手贸易，……不管哪一行，都存在 着地域的差异。地域的不同就有了利用时间差的前提条件。抢先一步走在时 间的前面，财富就可能与你有缘了。在这一点上，中国的牟其中可为不二大 师。 越贫穷的人，发财成功的机会越大 穷困，使人产生赚钱的勇气和智慧。 目标加上努力等于成功。赚钱亦如此。 没有想要成为“有钱人”的强烈欲念，你终身都赚不到大钱。 所以你最好使自己感受些贫穷的切肤之痛，这样才能唤起“翻身”的渴 望。那些止于“三餐温饱”的人最好能采用饥饿精神方法，使自己为三餐而 愁眉莫展，深深体味到没钱不好受，转而产生强烈的赚钱欲望。在这种悲惨 的情形下，你才能想出绝妙的赚钱方法，没准你会从此发财！ 众所周知的东南亚“汽车大王”谢建良，幼年贫苦，１７ 岁修补车胎为生。 如果不是从小就饱尝没有钱的痛苦，他决不会成为现在拥有 ７ 个财团、５７ 家 总公司和 ２４９ 家分公司的“汽车大王”。 可以这么说：愈贫穷的人，对赚钱愈有兴趣，而且成功的机会愈大。 很多人却抱怨：“没钱什么事都干不成。”这种观点不足取。因为越穷 的人越有赚钱的智慧，同时，成功的机会越大。 你可以经常在公众场合注意到这种现象：一个漂亮的女性，经常挽着“貌 不惊人”男士的手臂；而一位面貌一般的女性，经常有美男子相伴。赚钱的 道理也是如此，一个其貌不扬的男子，因为一心一意追求漂亮的女子，就会 成为爱情的胜利者。 相反，美男子们身旁的伴侣经常是个平凡的女性，原因无它，用情专一。 而男朋友一大堆的女性，她们的结婚对象往往是不起眼的男子。 思考这一现象时，笔者推出多种解释，唯有此种解释多一些合理。就如 赚钱一样，愈贫困的愈有赚大钱的欲望，愈不起眼的人愈有寻找面貌出众的 异性为伴侣的欲望。 俗语“寒门出秀才”、“小家出碧玉”也形象地概括了这一原理，用于 当今社会也很恰当。身处穷乡僻壤的学生往往能考上大学，脱离贫穷的家园， 而成名的电影明星往往来自默默无闻的家庭。 而生长于富裕环境中的人，大都不会产生赚大钱的欲望，也不会有成为

大富豪的念头；那些名门望族的子弟往往生活在前辈荣耀的阴影中，不思进 取。 穷困可激励一个人奋发向上，并且产生乃至拥有赚大钱的雄心。

前言：人人都可快速发财 时间就是金钱，效率就是生命。 在当今社会里，一切讲求快速：放眼一看，吃的是“速食面”，读的是 “速成班”，走的是“致富捷径”，渴望的是“瞬间发财”。 那么，能不能快速发财？怎样快速发财？ 华裔电脑名人王安博士认为，一个人的成功与失败之间，总有运气的因 素存在。只要你能抓住机会，当机立断，马上行动，现代商品经济社会确实 能令你快速发财。很多富豪的发家史表明，他们从白手起家到成为亿万富豪， 仅仅十几年或几年时间而已。 那么，如何抓住机会，快速发财呢？ 人的聪明才智相差无几，可是，为何有人成功，有人失败呢？ 其关键就在于能否吃苦而已。凡事都有前因后果，下苦功夫才会有好结 果。 时下的年轻人大都希望做有意义而又容易做的工作，其实，容易做的工 作是不会有多大意义的。怕吃苦的人，到头来不但一事无成，反而可能一生 吃苦头。台塑董事长王永庆曾说：“卖冰淇淋应该在冬天进行。”乍听这句 话，无论谁都会愣一下，心想卖冰淇淋怎么能在冬天进行呢？王永庆所持的 理由是：冬天，顾客少，必须节省费用，精打细算，控制成本，分析市场， 全力推销，加强服务，使顾客乐意来购买。经过如此一点一滴的努力奠定基 础，在冬天的困境中度过难关，并培养自己的实力，等到夏天发展的机会来 到，一举便能成功。 可见，吃苦不吃亏，磨炼、挫折、挣扎，这些都是成长必经的过程。 不吃苦而又急于成功的人，就像温室里的花朵，一直养尊处优，不能抵 挡任何横逆。一旦机遇携带风险而来时，不是瓜熟蒂落、水到渠成地去摘果 实，而是毛躁马虎、急功近利，结果良机不再，人财两空。 不是我们身边缺少财富，而是我们不善于发现。 向钱看并不是坏事。金钱不是万能的，但缺少金钱却是万万不能的。 缺少它国家便不能富强，人民便不能富裕。有了它许多美好的愿望都容 易实现。 因此，下“海”捞“金”成了当今最热门的话题。 海呵，迷人的海，神秘的海，恐怖的海。很多下海淘金者都说： 海里的世界真精彩，海里的世界真无奈！然而他们还是执着地爱着海！ 倘若你不怕风浪，又有驾舟的本领、捞金的技能，你就去闯海吧。 乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。祝你金满仓，银满仓，大海不负赶 潮人。 愿《中国人发财的新点子》，使您“梦想成真”，并伴随您在商海大战 中创造辉煌！ 马金章工作室 一九九七年五月·深圳

第一部分

白手起家篇

白手“打天下”一年赚了 １００ 万元 余伟达，出生在江西临川一个贫寒农家。但是他是幸运的，天生聪明， 从跨进高等学校大门的时候起就开始改写父辈们一直延续下来的贫困的历 史，大学毕业后，他不满足端铁饭碗，先是拉着一个要好的同学去“开眼界”。 去年，他向刚刚参加工作的妹妹借了 ２００ 元钱，赤手空拳到北京“打天下”。 余韦达，凭着自己的智慧和眼光，迅速捕捉施展自己才能的机会。他由 于曾做过作家梦，极富于想象；他生性好强，创造欲特强。他给人家当过雇 员，却因为看不起老板的“生意”，很快“炒了鱿鱼”；他为京郊某乡办过 信息公司，一年赚了 １０ 万元，可他只带 １５００ 元送给给他提供机会的好心人， 进城寻求更大的发展。他做过“掮客”，把科研单位和生产单位统一块位， 每介绍成“一对”收一笔“红娘费”，由此完成了自己的“原始积累”；他 还当过大酒楼老板，花 ７０ 万元买下繁华路段的一座酒楼，红红火火经营半年 后转手就卖了 １００ 万。 同世界上许多大富翁一样，余韦达的成功在于科学的决策。他看到了美 国太空棉技术的潜在价值；他知道“衣食住行”这些人类基本生活需要的排 列顺序：他了解到各类传统的防寒服积满仓库，堆满柜台。于是，他悄悄在 大江南北布下 ２４ 个生产点，独 家在国内推出一枝独秀的太空棉系列产品。他 不但使“丹侬”牌太空棉服装一炮打响，还创造出控制“软件”，操纵“硬 件”。一把钥匙开无数把锁的“丹侬模式。” 而今，余韦达手下的丹侬集团已发展成为集科、工、贸为一体的大型企 业集团，资金逾亿。

一个成都人：一小时净赚 ８０００ 元 对于从事字画生意的老 Ｋ，倒腾兰草的兰客，贩卖邮票的小 Ａ，收罗古钱 币的李某……，以及大量在实际生活中的那一块块尚未被人们认识清楚的灰 色土壤中活得有滋有味的赵、钱、孙、李，他们都有一个共通的技能，即能 准确把握某一方面的行情以及需求，因而能游刃有余地从中牟取利润。 简单地说：他们掌握了一种方法，一种能充分体现思想哲学及价值规律 的方法，这种方法就是收集使用信息的才能。 从狭义上讲，信息的作用就是沟通人和人、人和事之间的了解。成都邮 票市场上三国演义小型张每枚 ４０ 元，而北京邮市的同期价格则是每枚 ４５ 元。 谁有了这种了解，谁就有了拥抱“赵公明”的可能。在成都钢材市场，我曾 目睹过这样一场交易：Ａ 从中南某钢厂搞来 ４００ 吨冷轧钢板，每吨定价 ４０００ 元，Ｂ 即把这个信息告诉 Ｃ，当 Ａ、Ｃ 成交之际，Ｂ 按每吨 ２０ 元的收费，一个 小时净赚 ８０００ 元。Ｂ 是某县经协办的干部，他的一个亲戚在钢材市场工作。 由于有这两个原因，他能有效地把握买卖双方。Ｂ 说：“没有我，他们就做 不成这笔买卖，这钱收得理所当然。” 这种常见的信息交易，人们通常把它列入拉客的行业，在这里，我们姑 且不以政治标准去评判是非，仅就商品生产和商品交换而言，收取信息费， 也并没有不合理之处。唯一值得遗憾的是，目前盛行的运用信息做买卖的办 法也只能算手工业方式，远远没有达到产业化的程度。 从信息所具有的本身内涵而言，信息有更丰富的表象和更深刻的使用意 义。信息需要加工、传输、调剂、接收、分析、综合、变换……在硬件方面 还需要掌握储存、记忆、对照、提取、显现等技术。 只有高屋建瓴地有意识地对信息作以上的处理，信息才可能真正成为一 棵摇钱树。

一名温州人：一个字价值 ２０ 万元 在改革开放中较早接受商品经济意识的温州人，用自己的实干苦干创造 出一段辉煌的历史，他们迅速富起来的成功之路被经济学家称为“温州模 式”。 在这一片商品生产的乐土中，出现了一家与众不同的“公司”——东方 剪报社。一群年轻人靠几把剪刀起家，从数百份国家公开发行的报刊杂志中 筛选出一条条反映各地市场、技术、行情等动向的信息，分门别类汇编在一 起，有偿提供给那些走南闯北的企业家，推销员。这些分散在报刊字里行间 的宏观的，中观的，微观的经济报道，一经归纳，竟成为一把把可以帮助企 业家发财致富的金钥匙。 如今，对信息开发已经引起相当多人的关注。甚至连国家通讯社——新 华社，也创办了《经济信息》，有偿提供给订户。新华社庞大的记者网络所 提供的信息在中国具有无与伦比的优势。这种情形的本身也证明了信息作为 一种新生产业已经开始在中国崛起。 新华社每天播发各类信息稿 ２００ 条，在 １９９２ 年内增加到七八百条，这些 信息分三类： 一是决策类信息，包括“新华社国际快讯”和“新华社国内快讯”。“国 际快讯”以提供国际经贸重要动向为主，“国内快讯”主要提供中央各部委 和各省、市、自治区的新动向、新思路、新出台的政策措施，法规及其有关 行业的形势分析预测。这两个产品的用户均为县团级以上党政部门，企事业 单位的领导干部。除节假日外，“国际快讯”日发稿 ２０ 条，约 １ 万字；“国 内快讯”的发稿 ３０ 条，约 １．２ 万字。 第二类是专供品类，有 ４ 个产品，即“新华社口岸信息”、“剪报信息”、 “国际经贸快讯”，“新华社周边经贸信息”。其中，“口岸信息”：每周 一期、每期 ４０ 至 ５０ 条信息，１．５ 万字左右，用户主要是口岸、外贸、海关、 税务、外运等部门。“剪报信息”除节假日外，每日发 ４０ 至 ５０ 条信息。“经 贸快讯”，是新华社经济信息部和北京世界贸界中心合办的，主要提供国际 求购信息，每周发三期，每期 ８０ 条信息。“周边经贸信息”，主要提供我边 疆省区和周边国家经贸往来的信息，此外，对海外拟开发“旅游信息”，“能 源信息”和“汽车信息”。 第三类是网络类，有“国内外市场行情”，“商品行情网”。“国内外 市场行情”是规范化、系列化的行情信息。目前发 １０ 大类 １４０ 多个品种的行 情，今后还将不断增加行情种类，包括商品、期货、证券、股票、批发市场、 专业市场等的行情，使之最终成为“行情总汇”。 据说，新华社的信息收入每年达到 ２０００ 多万元。这在中国是首屈一指的 的信息大“企业”。但是，又有谁能精确计算出新华社信息给社会各界带来 的效益呢？ 这里仅举一例： １９８５ 年，新华社《经济信息》发了一条不到两百字的信息，报道国际市 场大豆价格上涨。文中准确介绍了价格上涨的幅度和走势。 这条信息在黑龙江农垦部门引起的震动并不亚于我国第一颗原子弹爆炸 时给人们带来的兴奋。黑龙江正在进行出口大豆的谈判，并已到了第二天一 早便要签约的关键时刻。此刻，价格的变异对于黑龙江人来说，重要得无法

用语言叙述，哪怕每公斤上浮一分钱，一万吨即 １０ 万元，何况，上涨幅度远 不止于这个数。 结果，黑龙江多收入 ２０００ 多万元。 这当然是国家的收入，但就信息而言，一个字价值 ２０ 万元，那对人该是 多么大的诱惑。

一条信息增加了 ３２ 万元收入 湖南省桃江县关山四乡南石村，许多村民家里都挂着剪报册。村民文日 昌说，他们村剪报已成了风气，许多村民通过剪报找信息发了财。 这个村剪报是从 １９８５ 年开始的。这年春天，青年民兵文宁波在《湖南农 村报》上看到一条“栽培食用菌可致富”的消息后，便学习种植食用菌，当 年收入 ３０００ 多元。左邻右舍来他家求教取经，他拿出一册剪报说，我是从报 上学来的。不久，村里订阅报刊的人越来越多，他们采取剪报收集信息的办 法，寻找致富门路。据统计，全村 ６ 年来在各类报刊上获得信息 ７００ 多条， 他们利用这些信息开发大小经济项目 ２０ 多个，增加收入 ３２ 万元。 南石村村民所以能致富，靠的是信息。那么，什么是信息呢？信息一般 泛指它含于消息、情报、信号、图象中的知识。文宁波正是在报上看到“栽 培食用菌”的消息，知道了其中的内容以后，才发财致富的。信息在当今飞 跃发展的时代十分重要，所以人们将现在的社会叫信息社会。大到国家大事， 小至家庭琐事，都离不开信息，特别是科学技术的发展，更要依靠信息。

风趣赚钱术 西安有位名叫王敬宇的老汉开了个小吃店，小吃店的东隔壁是“上海酒 家”，西隔壁是“上海风味小吃”，夹在两个“上海”之间，从大菜到小吃 都有了，王老汉的小吃店还没开张就存在着“地利”、“人和”的逆向挑战。 聪明的王老汉给自己的小吃店起了个憨厚而又风趣的名字：“隔壁好小 吃店”。看到这个绝无仅有的名字，人们东西一看，两边门面档次高、商品 档次高，他的小店怪寒酸地夹在中间，这真言变成了趣言，使人们觉得憨厚、 可亲。这可亲可爱的名字便对顾客产生了极大的吸引力。 这小吃店卖的是凉粉、凉皮、稀饭等大众小吃，物美价廉，吃的人无不 道好，人们走出店堂往往都会不约而同地说出： “隔壁确实好，这里也不差！” “隔壁好”出了名发了财，但一直还坚持着自己的本色，卖他“憨厚” 的食品，把机灵用在食品的质量上。

灵感赚钱法 精明的吴兆声，只是香港一家公司的小职员。一次，他看到一部表演非 洲生活的电影，发现非洲人爱带丁零当啷响的首饰，遂萌发了做首饰生意的 念头。 他借凑了几千元，独自闯进了非洲，经过几年的努力，他的生意已经做 到了使人眼红的地步，许多香港商人纷纷赶到非洲抢做首饰生意。面对众多 竞争者，吴兆声并不留恋自己独创的基业，拱手相让，另谋财路。

卖技术资料大赚一笔 西欧人创造了“魔方”，当香港人从报刊上看到西欧玩“魔方”的消息 后，许多厂家都捕捉到了仿制“魔方”填补东方市场空白机遇，纷纷行动， 要派人去西欧考察。 这时，民生化学有限公司老板敏锐地发现为生产“魔方”创造条件也是 一个机遇，迅速让他的哥哥从西欧将生产“魔方”的技术资料电传香港，大 量复制。立即在香港四家电视台同时播放“你想生产‘魔方’吗？民生化学 有限公司将为你提供全套技术资料”的广告。上百家塑料厂登门争购，一度 萧条的民生化学有限公司，一夜之间转衰为兴，大赚一笔。

做飞机生意的“个体户” 牟其中说，四通集团的成功是把现成的元件组装成计算机，南德集团的 成功是把现成的产品组装成市场。 牟其中，几个月前还是一位名不见经传，默默无闻的小人物，但随着 １９９２ 年 ２ 月，一份发行量仅次于人民日报的《报刊文摘》一篇题为“做飞机生意 的个体户”的文章，顿时使刚刚接触商品经济大潮的中国人，在震惊中对之 刮目相看了：牟其中从俄罗斯运来四架能容纳 １６４ 位乘客的飞机，总价值达 ２ 亿多人民币，交货给四川航空公司，然后他又组织 ５００ 个火车皮的中国罐 头食品、服装鞋帽、机电产品运往俄罗斯，作为换取飞机的实物货币。双向 交换的产品总价值达 ４．２ 亿瑞士法郎，是中俄民间贸易史上最大的一宗单项 易货贸易。因这非凡之举，人们对牟其中感起兴趣来了。他到底有多少超人 的本领，是否有大背景？事实上他没有什么背景，至于才能嘛，也没有什么 超级的。４０ 岁时，他还是四川万县一家玻璃厂的一个普通工人。第一次改革 开放的信息传来，他闻风而动，辞去玻璃厂的工作，借了 ３００ 元钱经商。十 余年过去了，他创办的企业——南德集团公司目前已是大陆最大的私营公 司。公司在北京永定路租了大楼，光雇员就达 ３００ 多人。 他是怎样做成飞机生意的呢？用他自己的话说是把现成的产品组装成市 场，当中间商，为各方牵线搭桥，服务社会，自己也从中赚钱。他举了一例： 哈尔滨有一家纽扣厂，到温州桥头纽扣市场推销产品，同时哈尔滨有一家服 装厂也到那儿采购纽扣，并且后者看中了前者的产品，于是桥头的商人与两 家各签一份合同，让纽扣厂把产品直接送到服装厂，而自己在几千公里外从 中赚了大钱。 在两个国家间做飞机贸易当然要复杂得多。为了做成这笔易货贸易，牟 其中说他花了整整 ３ 年时间，仅各种购销合同摞起来就有半米高。首先调查 了两国市场情况，研究了两国有关法律，了解到俄罗斯飞机滞销、便宜，比 美国同类飞机便宜三分之二，他们紧缺的是服装、食品、机械产品等。而中 国的服装、食品、机械等产品积压严重，很多厂都因为产品销不出去濒临倒 闭。但中国紧缺飞机。相互用滞销商品去换取紧俏商品，当然是受两国政府 鼓励的事。于是他就付诸实践。按照规定必须先付款再提货。这就不好办了， ２ 亿，个体公司拿不出这么多钱，四川航空公司也拿不出。经过长期的艰苦 谈判，古比雪夫飞机厂终于同意先把飞机飞到川航。由于川航一时付不出钱， 按国家规定，飞机虽然已由川航使用，但仍是南德公司的财产。牟其中用飞 机作抵押向银行贷款，得到了足够的钱。接着他便在国内组织去交换的货物， 与全国 ３００ 多家企业签约，并先付款。这些企业装了 ５００ 个火车皮的中国罐 头食品、服装鞋帽、机电产品运往俄罗斯。就这样，一桩合法的大买卖做成 了，而南德公司几乎没有动用自己的流动资金，却获得了巨额利润。 用牟其中自己的话说，他在获得大量利润的同时，也成了“英雄”。古 比雪夫飞机厂的厂长感激他，因为他为这个厂销售掉积压的飞机，并使他得 到 ５００ 车皮的紧俏货投放莫斯科市场，赚了大钱；川航的经理感激他，因为 他们在未付款的情况下得到飞机，投入营运，公司营业额和利润激增；国内 ３００ 多家企业的厂长感激他，因为他们厂的积压产品销出去了，企业又起死 回生；地方的领导感激他，因为增加了地方的财政收入。 １９９２ 年第 １ 季度， 南德公司即交所得税 ７００ 余万；甚至连银行也感激他，因为南德集团按时还

本付息。 不过牟其中是很谦虚的。他说：“我不过是一个演技平庸但熟悉舞台的 演员。造飞机我不如古比雪夫机厂厂长，办航空我不如四川航空公司经理， 做罐头我不如万县罐头厂厂长。但是，古比雪夫的厂长不清楚有 １．１ 亿人口 的四川省航空公司缺少客机，川航的经理不清楚怎样弄到廉价大飞机，万县 的厂长不清楚莫斯科市民排队买罐头的艰难——而这些我都清楚。” 牟其中说的是实话，他就是凭着掌握了各方面的信息，然后巧妙地借助 各方面的力量组装成市场，完成了这桩举国震惊的大买卖。

专卖牌子 香港丰泽电器集团，分店遍布港九，经营丰泽牌电器商店。但仔细一辨 认，却发现这些电器产品无论从式样到内部装置，都同日立、乐声等名牌产 品一模一样。原来，丰泽是他们“专卖牌子”，产品全是人家的产品，自己 仅是其名而已。 “惠康”首先推出个“黄金唛”，什么花生油、洗发水、手纸等多达 ２０００ 多种，虽是来自世界十几个国家，但都通通贴上自己的“黄金唛”招贴。“百 佳”也推出“百佳唛”，方式一样，招贴以斜纹为特征，简单但却醒目。两 种牌子都家喻户晓，但产品来源都差不多。这种经营方式，据说有几个好处： 一是可以扩大影响，树立起自己商品的形象；二是不必受供应商掣时，自己 可以根据竞争来定价；三是掌握了产品批发和零售的程序，减去中间商多项 成本， 商品卖得便宜，利润却随之增加。

名星照片 １９９７ 年广州市举办艺术节，邀请国内许多文体名家到场演出。该地某个 小冲洗店的老板在观看演出时拍摄了许多照片，连夜冲洗出来并张贴在店外 显著位置。行人纷纷驻足观看，想不到这小店与这些名人还有联系！于是人 们不得不对它“刮目相看”。 老板又贴出布告，凡在本店冲洗一卷胶片者，免费赠送某名星照片一张。 此举一出，顿时顾客盈门，短短 １ 个月里，小店的营业额超过了以前半年的 收入。

借钱开店 他不会偷懒不上班，早上他会全心全意的投入工作；他不会孤单寂寞， 晚上，他会全心全意的投入欢乐。他就是香港圣安娜饼店的霍世昌。他三十 七岁的时就是圣安娜西饼店的创始人之一。但屈指一算，这饼店由成立到今 已有十多年的历史，那么，他当时只是一个二十二岁的小伙子，以此年纪做 生意，很容易联想到他会有家庭的支持，获得父母的帮助。但有人提出此一 疑问时，他就笑着回答：“你猜错了，我是靠借钱来开饼店的。”好爽朗的 答案，这更使人渴望知道他当时的情形。“当时，我在电灯公司工作，是有 关技术维修方面的工作。那时，我还没结婚，但已有女朋友，她很喜欢弄些 小点心，蛋糕之类的食品，味道嘛，真是不错。她是跟一位师傅学习的。当 时，我便想，徒弟已经有此成绩，师傅当然更好了。因此，便萌发了开饼店 的念头。那时，香港的西饼业远没有现在的蓬勃。当时想及这是有可作为的 生意，便跟她的师傅一起商量研究开饼店的事。 我俩都赞成这个计划，但最重要的问题便是缺乏资金，于是，便决定我 人支持。首先，由我做一份计划书，列出有关详细的内容、预算、地点、资 金、经营方针等，然后，便找得一同学商量。当这位同学看过后，他很顺利 地接受了计划书。于是，我们三个人便成为合伙人，直至现在。”当初靠借 钱开饼店，现今每年都增设一间分店。

合作者也成了老板 广州城个体户陈展雄很明白这一点，他经常说：“没有无贝之才，有贝 之财就难以增殖。所以他总是寻找那些有专业才能和管理才能的人作为自己 的合作者。他创办企业的大部分资金，合作者尽能力出一些资金作为一部分 股份，还可以得到若干‘技术股’，合作者也可成了可以分红的老板，人才 就这样同企业的利益牢牢地连在一起，这样才与财结缘，放手让行家管理， 他就可以抽身策划新的发财路了。 就这样办一个企业，选择一个合作者，或者找到一个合作者，不声不响 地把 １７ 家企业排成了队。 这还不够，他们的“壹加壹”公司和几个新闻单位合作，承办发行全运 会的奖券。中国第一次发行的奖券果然赚了钱，所有承办单位都分得了可观 的利润，其他单位都乐呵呵地用这笔收入筹建宿舍，而“壹加壹”公司却不 建房，不享受，把利润全部投入再生产。当一个机会到来的时候，他就搜罗 了自己企业的余资，寻找新的合股人，组织新的企业；当每一笔新的利润到 手时，他又孜孜以求地找新的机会去投资，从来没有闲置着的资金。 只用 ８ 年的时间，一个厂的投资便产生 １０ 倍的效益，一个店就变成了几 个店，一个普通的个体户就变成了私营企业主。

把自己立于不败之中 香港包玉刚成立的环球航运公司，买了一艘旧货船，开始了经营船队的 生涯，当时世界通行按照船只航行里程计算租金的单程包祖方法，世界经济 又处于兴旺时期，单程运费收入，一条油轮跑一趟中东可赚 ５００ 万美元。 包玉刚不为暂时的高利润所动，坚持他一开始就采取的租金低、合同期 长的稳定经营方针，为避免投机性业务，最大限度地减少可预见的风险，先 把自己立于不败之中。 包玉刚明白，只有靠银行的低息长期贷款才能发展扩充船队，而要得这 种贷款，必须稳中取胜，有长期可靠的利润，使银行确信你的事业有前途。 于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可 靠的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。７０ 年代中期 的石油危机再一次证明了包玉刚经营方针的正确，使他在风险和危机中稳度 难关。

一个绝妙的赚钱点子 去年夏季，安徽长丰西瓜丰收，西瓜价格一跌再跌，大堆的西瓜还是卖 不动，那些卖西瓜的商贩们苦不堪言。商贩小王也不例外。 苦恼的小王灵机一动，想出了一个绝妙的点子。他观察到街头游客们虽 然想吃西瓜，但是一则因为手捧西瓜边走边吃，十分不雅；二是因为吃的满 手满脸西瓜汁、粘手上又无处洗手，所以许多人宁肯不吃也不买瓜。于是， 小王迅速自制了一只玻璃大桶，中间是二层可以相互挤压的铁算子，下端安 装一只水龙头，把西瓜瓢放到二层铁箅子间一挤压，鲜红的西瓜汁就会流入 下层，将水龙头打开，用一次性纸杯子就可以接到原汁原味、方便可口的“西 瓜汁”了。 果然，西瓜顿时供不应求，３０００ 余斤的西瓜 ２ 天内销得精光，小王也获 得了丰厚的利润。

福州大学卖主意 福州大学组织科技人员，采用技术承包、合资、合作等方式，与企业联 合经营，形成了成熟的科技成果销售渠道。 该校推出的国产铝压力罐原块制罐技术四项主要技术指标均达国内先进 水平，在广东中山市的两条生产线上每年为国家节约 １０００ 万美元。福州动力 机厂接到外商的皮带轮订单，但该厂的防锈处理质量不过关，福州大学送去 刚研制出的新型磷化液，为厂方解除了燃眉之急，目前的 ６７ 万件产品无一退 货，创汇 ２００ 万美元。 据悉，福州大学的 １３ 项科技成果获利 １００ 万元以上。

一语开窍值千金 １９９６ 年 ６ 月 １ 日，牡丹江农管局举办儿童运动会，少先队员代表向来农 场考察的苏联客人献戴红领巾。孩子们心情紧张，好一阵子也没把红领巾系 上。在场的一位老人说：“红领巾也该改革了，像一拉得领带就方便了。” 说者无意，听者有心，农垦经济技术合作公司经理李海峰，立即组织设 计试产。三个月后，“比鹿牌”一拉得红领巾被国家专利局批准了专利权， 投入大批量生产，畅销全国。

令人叫绝的“空手倒大师” 在现今中国商界，牟其中算是鼎鼎有名的人物了。 １９９２ 年，牟其中和他的南德公司上下运动，投资巨款，打通关节，玩出 了令国人叫绝的“空手道”，拿中国的轻工产品换回前苏联的重工业品—— 图 １５４Ｍ 大型客机。 南德公司首先为新成立的四川航空公司在前苏联古比雪夫飞机制造厂找 到了适合中国航行、价格较低的图 １５４Ｍ 型飞机，并委托中国机构进出口公司 帮助代理进口手续；交通银行成都分行测算航空公司进口此机，投入营运后， 每年利润八千万元，因此愿意为其担保。然后在全国范围内组织各种轻工产 品，又委托北京国际贸易公司出口前苏联。再经过艰苦谈判，苏方同意先将 飞机飞往成都。飞机一着陆，南德公司就以飞机作抵押，向中国工商银行四 川分行贷得巨款。 有了这笔巨款，南德与全国三百多家从万县、成都到北京的工厂签定的 合同立即生效，大量积压在国内的滞销品立即装车出口。 这是一笔皆大欢喜、八方受益的大宗买卖。交易额达二亿四千万瑞士法 郎，南德公司获利近亿元人民币。

以一只老鼠为本获得 ２０ 万元钱的故事 从前，有个小商主，很有经营本领。 他年轻时很穷。有一天，他在大街上捡到一只老鼠，便决定用它为资本 做点买卖。他把老鼠送给一家药铺，得到一枚钱。他用这枚小钱买了一点糖 浆，又用一只水罐盛满一罐水。他看见一群制作花环的花匠从树林里采花回 来，便用勺子盛水给花匠们喝。每勺里搁一点糖浆。花匠们喝后，每人送给 他一束鲜花。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖浆和水罐到花圃去。这天， 花匠们临走进，又送给他一些鲜花。他用这样的方法，不久便积聚了 ８ 个铜 币。 有一天，风雨交加，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知 道怎样清除它们。小商主走到那里，对园丁说：“如果这些断枝落叶全归我， 我可以把它打扫干净。”园丁同意道：“先生，你都拿去吧！”这青年走到 一群玩耍的儿童中间，分给他们糖果，顷刻间，他们帮他把所有的断枝败叶 捡拾一空，堆在御花园门口。这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找 柴火。看到御花园门口这堆柴火，就从青年手里买下运走。这天，青年通过 卖柴火得到 １６ 个铜币和水罐等 ５ 样餐具。 他现在已有 ２４ 个铜币了，心中又想出一个主意。他在离城不远的地方， 设置了一个水罐，供应 ５００ 个割草工饮水。这些割草工说道：“朋友，你待 我们太好了，我们能为你做点什么呢？”“等我需要的时候，再请你们帮忙 吧！”他四处游荡，结识了一个陆路商人和一个水路商人。陆路商人告诉他： “明天有个马贩子带 ４００ 匹马进城来。”听陆路商人的话，他对割草工们说： “今天请你们每人给我一捆草，而且，在我的草没有卖掉之前，你们不要卖 自己的草，行吗？”他们同意道：“行！”随即拿出 ５００ 捆草，送到他家里。 马贩来后，走遍全城，也找不到饲料，只得出 １０００ 铜币买下这个青年的 ５００ 捆草。 几天后，水路商人朋友告诉他：“有条大船进港了。”他又想出了一个 主意。他花了 ８ 个铜币，临时雇了一辆备有侍从的车子，冠冕堂皇地来到港 口，以他的指环印作抵押，订下全船货物，然后在附近搭了个帐篷，坐在里 边他吩咐侍从道：“当商人们前来求见时，你们要通报三次才可以引见。” 大约 １００ 个波罗奈商人听说商船抵达，前来购买货物，但得到的回答是： “没你们的份了。全船货物都包给大商人了。”听了这话，商人们就到他那 里去了。侍从按照事先的吩咐，通报三次，才让商人们进入帐篷。 １００ 个 商人每人给他 １０００ 元，取得船上货物的分享权，然后又每人给他 １０００ 元， 取得全部货物的所有权。 由于小商主巧作经营，在很短的时间内，以一只老鼠为本钱，获得了 ２０ 万元钱，成了远近闻名的富商。

一群“外行人”的生意经 ７００ 多名商业“外行”，都是从机关、科研院校和工厂而来。上至经理， 下至普通职员，谁也没有做生意的经验，却经营着一个全国最大的电子工业 自销商场，出人意料地把生意做得红红火火。开业 ６ 年来，营销额突破 ６ 亿 元，总利税达到 ２２００ 多万元。 如何从零开始经营好“全电中心”？总经理是张战国频繁召集“中心” 副总经理们一起磋商，寻找对策。在没有经验、没有货源、没有销售渠道的 情况下，他们以招来全国电子产品生产厂家来“中心”参加订货展销会作为 突破口，同时在扩展横向联系中，向外取经把生意做了起来。第一年，“全 电中心”就赚回了几十万元的利润。 为扩展经营，该“中心”全面推行改革，对各部门下放人事权、进货权、 订价权、分配权和经费使用权，极大地调动了各部门经理和职工的积极性。 “外行人”逐步修炼成“金头脑”，整个“中心”的销售额和利税的增长幅 度 ６ 年平均达到 ４７％和 ５６％。现在，这家“中心”经营的各类产品多达 ２．６ 万种，真正成为名副其实的“全国最大的电子产品自销商场”。 要做好生意，首先要诚招八方客，几年来，该“中心”几乎没有因拖欠 款与客户产生隔阂，更没有因为服务不周或质量问题而损伤与合作单位的关 系。由于该“中心”讲求信誉，石家庄市消费者协会连续授予该“中心”“消 费者信得过单位”称号。 过去，全国电子行业的销售同行几乎都以经营投资类电子产品为主，而 “全电中心”却独家走上以经营消费类电子产品为主的蹊径。这使同行们大 惑不解，但这却正是“外行人”的精明所在——“人无我有，人有我转”。 中心经营的国内外电子产品从微型收音机到 ２９ 英寸大彩电，以规格多、型号 齐、品种全、质量好取胜。目前，“全电中心”的名牌产品比例已高达 ８５％。 该“中心”除大规模经营电子产品外，还开设了餐厅、宾馆等服务行业， 并跻身房地产行业。 最近，由国家计委批准，由“全电中心”与中国电子器材总公司、石家 庄企业家协会三家合股兴建的“企业家大厦”又在“全电中心”展销大厅旁 破土动工。

服务造就“一个王国” 深圳市小汽车出租公司是 １９７９ 年成立的。成立初期是个只有 ６ 万元经 费、２０ 多名职工、 １３ 辆车的小企业，今天已发展成为拥有 ５０００ 多万固定 资产、１０００ 多名职工、 ３５０ 辆车、还有 ６ 家工厂、１ 家宾馆、１ 家酒楼、２ 家餐馆和 １０ 家商场的综合性企业。年产值及营业额由过去的 １００ 万元增加到 近亿元，实现税利由原来的一年 ２０ 多万元上升到 １００ 多万元，年创汇由过去 的 １０ 多万元提高到现在 １０００ 多万港元。公司连续 ８ 年被市政府主管部门评 为先进单位，连续 ４ 年被省市政府评为精神文明先进单位。 公司的成功来自改革。多年来，他们在企业的经营结构、组织体制、人 事用工制度等方面进行了大胆改革，开拓出一条新路。在经营结构上，他们 打破了单一的经营模式，实行以运输为主、交工贸相结合的经营方针。随着 商品经济的发展，从 １９８６ 年开始，在抓好运输业的同时，积极开展多种经营， 陆续办好一批商场和工厂，还盖起了一栋 １２ 层的综合大楼，内设宾馆、酒楼 等服务项目，使企业有较强的竞争能力。在经营管理上，打破了吃大锅饭的 弊端，全面实行风险抵押承包责任制。自承包以来，承包的 ２０ 多个单位无一 亏损，个个盈利。在机构设置上，打破了旧模式，坚持精简、高效的原则， 减少管理层次，科学地核定编制，因事定位，以位定人，保证了企业工作的 正常运行。在用人制度上，坚持“用适用的人”的原则，调进的干部要真正 适用；在干部和职工的使用上，不拘学历、资历和原来的职务级别，主要看 是否热爱公司，有无创新精神和实际工作能力；采取多样化的用工制度；在 复杂劳动的技术性强的岗位上，一般使用固定工；在简单劳动和技术性不强 的岗位，一般使用非固定工，既有利于管理，又减轻企业负担。

一汽车苹果换了一火车木材 山东的一个老板创造了一个奇迹：一汽车烟台苹果换了一火车木材。 这个眯眯眼的温州佬门坎更精，两头独换了一辆戛斯汽车，汽车拉来的 一车猪又换了一车铝锭，铝锭甩手就卖了十二万——等于两头猪换了个十二 万的赚头。 包包一拎就回去了。下趟来，他带了几个广广朋友。因为他觉得卖猪毕 竟“掉档”，他让他们搞一点尖端的东西来。他们半月后站在一个大胡子老 外面前，不慌不忙地打开了密码箱的销扣。 大胡子眼睛一亮：一排瓶子，从茅台到竹叶青所有的中国十大名酒。 抽抽鼻子，只见又一个箱子打开，轩尼斯葡萄酒，路易十五白兰地，另 有琥珀色的“人头马”酒。 “你怎么知道我们需要酒？”大胡子把“人头马”举到阳光下。 广广以笑作答——这个问题不需要回答，他们来之前已研究了前苏联的 一切市场资料，非常清楚这个解体的帝国喜欢酗酒。 “什么价？”大胡子放下瓶子问。 不答价，只递过一支“三五烟”：“价格不一定能买贵族化享受。” 这话不假，大胡子觉得这些人深不可测，搔几下脑袋，咬牙道：“三瓶 茅台换一辆摩托，两瓶‘人头马’换一辆伏尔加如何？” “乘二”。广广说，相当简洁，因为他们是些久操刀币的冷面杀手。 “乘 １．５ 吧”。大胡子泄了气。 击掌。广广说：“交个朋友。” 几天后一个溜伏尔加和摩托从水雾朦胧的河对岸鱼贯进来，在冻土上辗 出沙沙的音响，旋律为：在时代的起跑线上，谁能提前起步，谁就能夺得优 势。

一个天生的商人与“借尸还魂”的故事 他是一个天生商才，对生意有着特别的敏感和热情，对市场、供销、价 格等总有过人的观察力和判断力。他对自己定的目标很高，野心也特别大， 因此他根本没把自己讨饭般借来的五万元垫底资金放在眼里，尽管他给自己 订下的消费标准是每天不超过 ３ 元。 他认为：要做大生意，必须要有雄厚的资金，否则就只能去做小商小贩。 但他自信自己不属于这种“边角余料”…… 去年，他感觉时机已到，便从市化学工业公司退职出来，挂靠了中国某 基地总公司本省分公司，以自己出资、出人、独立核算、自负盈亏。每年上 交 １ 万元利润的条件，很快达成协议。 于是，前面冠以对方大名的茂才公司便在 １９９２ 年 ３ 月诞生，而他也摇身 一变成为公司的最高决策者——陈总经理，人称陈老板。 他早就想过，要有雄厚的资金，当然不能从银行贷。且不说担保人难找， 就凭能贷出的数额，也远非他所需。 他估摸过，要按自己的计划走，非一百万元以上资金不能转动。 因此，他看上了省公司这个大招牌，他知道大招牌才能招来大资金。 至此，陈老板开始这实施他深思熟虑的一招，而他那天才的商业头脑也 由此得见一斑。 他这一招在古兵法上叫“借尸还魂。” 当堪与世界著名广告媲美的广告在一流电视台连续播出后，陈老板实际 已几乎囊空如洗，广告预付款就耗尽了区区几万元的垫底资金。 他知道，押上这个赌注，就只能听天由命了。 回音令人满意。 业务电报电话从全国纷至沓来，但陈老板并未轻松下来，每天都神色阴 郁地守在电话机旁，秘书小姐在一旁紧张地作着记录。 终于，陈老板期待的信息出现了——沿海开发区某物资公司（以下简称 ｗ 公司）急需他广告上的地方产品，总标的达 ７０００ 多万元。他叫秘书小姐立 即复电，请对方派员前来谈判，并命令广告策划部两天内将客户进门后将到 的区域装饰成一流公司标准。 三天后，ｗ 公司代表如约而至，一下飞机就被迎宾小姐和高级轿车接回 公司总部。 走进公司大门，白色、粉红色、大理石构成的厅室格调；一尘不染的办 公桌；衣着整洁、目不斜视的伏案工作的职员；接连不断的呼起的电话蜂鸣 声，这一切使 ｗ 公司代表已不怀疑这是一家实力雄厚、管理严谨的公司。 于是，００７ 号和 ００８ 号两份购销合同于 １９９２ 年 ５ 月 １８ 日顺利签订。 ００７ 号合同规定：茂才公司供给 ｗ 公司毛豆 ３０００ 吨，每吨价格 ９８０ 元， 总货款 ２９４００００ 元，于同年 ６ 月底交货，供方负责办理货物所需的一切证件 和手续；需方在合同生效后预付订金 ２０ 万元，５ 月底付给货款的 ５０％，包括 定金共计 １４７００００ 元。货在当地装上车船板后再付款 ４０％，余 １０％平仓结清。 ００８ 号合同规定：茂才公司供给 ｗ 公司原麻 ２ 万吨，每吨价格 ３５００ 元， 总货款 ７０００ 万元，于同年 ６ 月底前预付首批货款的 ５％，后陆续付出这批货 款的 ９０％，下余 ５％平仓结清。 两分合同还就其中的细节作了相应的约定。

合同签订后，陈老板立即命令业务部以最快速度办好毛豆的所有手续和 证件。 ５ 月 １９ 日，ｗ 公司依约给付了 ００７ 号合同定金 ２０ 万元。 ５ 月 ２５ 日，有关毛豆的商检、产地等证及外销批件都已办齐，陈老板速 派员送往 ｗ 公司。 ５ 月 ２９ 日，去员从 ｗ 公司带回合计金额 １３０ 万元的两张汇票。 当得到 １５０ 万元预付款已上帐的消息时，陈老板抬头望着自己的女秘书 笑了，而女秘书也嫣然回报，眼泪却在眼眶里打转。 自公司成立以来，这是自己年轻的上司第一次笑，而她是这个单身男人 三个月来没日没夜工作的见证人。 “晚上请我吃饭……” 她轻声而大胆地说，女性的多情开始作怪。 “好吧，玉兰饭庄，７ 点钟……”他竟破天荒地答应了。 在茂才公司与 ｗ 公司谈判签约的同时，另一家公司也已筹备完毕。 这家拟名宏志化工公司的个体企业，才是陈老板真正的据点所在。曾是 市化学工业公司业务经理的陈老板，任职期间，早已将化工行业摸得轻车熟 路，并笼络了全国大批的供销客户，将市化学工业公司内部那些可以以一当 十的能人志士也聚集在自己身边，为自己的宏志化工公司打下了坚实的基 础。执照未办，已提前对宏志化工公司的人事、供销、财务等作出了具体的 策划，派出先遣人员，进入全国各大城市联系落实办事机构…… 在茂才公司收到 ｗ 公司 ２０ 万元定金的同一天，宏志化工公司领下了营业 执照，象一台已组装完毕的机器，只待注入燃料。 她说：“我就喜欢大胜或惨败。” 此刻，他望着她明显消瘦的脸颊，莫明地涌出想用手去理理她额前几根 散发的冲动，但他忍住了。他有点悲哀地预感到，自己会抓不住她。 陈老板应了女秘书之约，当晚来到玉兰饭庄，要了靠最角落的位子，和 女秘书共进夜宵。 饭菜上桌后，陈老板自顾喝啤酒吃菜。 女秘书则小口呷着饮料，专注地望着这位三十五岁的上司，她在想象这 个瘦削的男人到底有多大能量。 几个月来，她亲眼看见他可以昼夜不睡，可以整天不停地跑东跑西，靠 几个馒头充饥，可以眼里充满血丝在谈判桌上谈笑风生……，她觉得他与众 不同的就是那双鹰一般灼亮的、仿佛可以征服一切的眼睛。而当她想到自己 第一次如此细致地观察一个男人，并且是一个单身男人时，又不由得脸热起 来。 “快吃吧，菜凉了。”陈老板提醒她。 三个月前，他到母校财经学院去和自己那留校教学的好友谈及弃职下海 的设想时，碰巧回校访师的她也在那里。 她是他好友的得意门生，现供职于一家大公司。当她在旁边听完他的宏 大构想后，就决意要投其门下，共同创业。 当时，他望着这位容貌姣好的姑娘，笑着摇摇头，一连向她提出了种种 下海的困境和悲惨结局，以为会唬住她，没想到她耐心地听他说完后，只回 答了一句：“我就喜欢大胜或惨败。” 就这样，他招她在身边当了女秘书。

起初陈老板还有些担心，后来才发现担心是多余的。 这姑娘能和他一起咽冷馒头，熬更守夜，东奔西跑，脚打起血泡而一声 不吭…… 此刻，他望着她明显消瘦的脸颊，莫明地涌出想用手去理理她额前几根 散发的冲动，但他忍住了。 “经理，现在预付货款到了，业务部面临 ３０００ 吨毛豆的货源任务，只有 一个多月，我担心……” “没关系”他笑着回答，继而又问了她一个不相关的问题：“你非常看 重茂才公司？” “当然了，自从踏进公司第一天起，我就与它荣辱相连，生死与共了。” 她有点调皮地说，大眼睛里闪着晶亮的光。 他知道她说的是真话，心情也因此沉重起来。 当她最终知道自己只是把茂才公司作为籍以过河的桥、并终会拆掉的时 候，这位正直而可爱的姑娘会对自己怎样呢？ 他有点悲哀地预感到，自己会抓不住她。 尽管这边宏志化工公司待款如渴，陈老板仍按兵不动。 他知道若这 １５０ 万预付款这么快就失去踪迹，ｗ 公司会悬崖勒马，紧咬 不放地追索货款，而自己于法于理都站不住脚，会落得个鸡飞蛋打，前功尽 弃的结果，因此自己必须欲擒故纵。 ６ 月 ２ 日，陈老板派业务人员前往工商检查极严的邻市，与效益极差的 市农副土产采供站签订了 ３０００ 吨毛豆购销合同，随后迅速将 １３０ 万元预付款 汇入对方帐户，并叮嘱业务人员，待款入对方帐后，再迅速到工商局查询对 方履约能力。 不出所料，时隔五天，邻市工商局拍来电报，以该市农副土产采购站无 履约能力为由，冻结了 １３０ 万元预付款。 当女秘书紧张地把电报交给陈老板时，得到的只是轻描淡写的一句：知 道了。 女秘书疑惑地睁大了眼睛。 陈老板笑着说：“看我什么，还不赶快拍电报把此事告诉 ｗ 公司。” “原样告诉吗？” 女秘书不相信似地问到，心里想：这不是自己拆自己的台吗？ “是的。”陈老板肯定地回答。 五天后，ｗ 公司派人来到茂才公司，听完陈老板“因工作失误”造成现 状的陈述后，也没多加责怪，只要求退款，双方草签了退款协议。 ６ 月下旬，邻市工商局解冻了 １３０ 万元货款。 茂才公司收款后，陈老板露出了笑容。 他心里明白：“尸”已真正借到，接下来就该还“魂”了。 于是，这笔款没有退回 ｗ 公司，而是其中的 １００ 万元迅速划进了宏志化 工公司帐户，又血液般流入全国各大城市该公司的办事机构。 宏志化工公司——这架高精密的商业机器，从此便以它极限的速度、疯 狂地转动起来。 “请你给 ｗ 公司发电报，请他们按 ００８ 号合同约定汇款”，女秘书接到 了让她无法相信的指令。 近来，她一直在迷惘地听命行事，不知道上司到底要干什么，她觉得自

己陷入了迷魂阵中。 ｗ 公司很快复电表示：先退 ００７ 号合同定金和预付款，再谈 ００８ 号合同。 自然，纠纷发生了，而这正是陈老板精心设计的缓兵之计。 时隔两月，当两家谈判无果，势必走上法庭之时，陈老板又抢得先机， 恶人先告状，把纠纷推向复杂化。 他通知公司行政部：立即以 ｗ 公司没有按 ００７ 号合同的规定交付货款， 并以种种理由不履行 ００８ 号合同为由，向法院提起诉讼，要求对方承担违约 责任和赔偿损失。ｗ 公司也派员前来应诉，辨称：开发公司没有违约行为， 并反诉合同因茂才公司无履约能力而无效，茂才公司应返还定金、货款并赔 偿损失。 双方在这场官司中争争停停、筋筋扯扯，纠纷一直持续下来。 而地处城市另一角的宏志化工公司正在高速运转，各大城市的办事机构 均以月赢利不下 ５ 万元的战绩频频告捷…… 陈老板把熟悉地方土产贸易的茂才公司业务部经理提拨为茂才公司副总 经理，茂才公司尚能在货源局限的土产交易中不亏略赢，而陈老板则抽身主 持宏志化工公司事务，并应付与 ｗ 公司的纠纷，把还款时间一拖再拖。 时间到了 １９９３ 年 ６ 月，忍无可忍的 ｗ 公司终于撕破情面，要求终止调解， 请求法院判决。 高级法院于 ６ 月 １９ 日作出判决：一、本案购销毛豆，原麻的合同均为无 效合同；二、茂才公司返还 ｗ 公司定金和预付款 １５０ 万元；三、ｗ 公司货款 利息从 １９９２ 年 ５ 月 １８ 日至 １９９３ 年 ６ 月 １９ 日，利率按月息 ０．６６％计算，由 茂才公司承担 ８０％，ｗ 公司承担 ２０％。（因其同原告共同违反《中国人民银 行结算法》预收预付款规定，负有相应责任）。 双方表示服从判决，这使 ｗ 公司的诉讼代理人松了一口气。 在将近一年的纠纷中，实在怕了茂才公司的阴阳面孔。 ｗ 公司代理人依约于次日前往茂才公司办理收款时，陈老板亲自接待了 他。当陈老板满面笑容地伸出手时，他不客气地说：“算了吧，陈老板，我 们的手都握出茧了，就不必多礼了。办完款，我立即就走。” 陈老板爽朗一笑，从桌上拿起开好的汇票递给他，这下轮到他惊诧了： 汇票上的数目是 １７０ 万元。 “陈经理，你……？” 这位代理人对该收的数目当然再清楚不过了：本息共计 １５９７１２０ 元，可 眼前这张汇票明明是 １７０ 万。“……你可别再开玩笑了。”他对茂才公司依 然心存余悸。 陈经理笑得更响了：“什么玩笑不玩笑的，这个玩笑开得够长了，已开 得我们精疲力尽，再不会有下次了。请回去转告你们经理，我要感谢你们并 请求原谅，借款本息我理当全付。至于余下的，算是我陈某的歉意吧。” 陈经理拍拍代理人的肩膀：“另外，中午我请客，请一定赏光。” 代理人糊涂地点了点头，他搞不懂缘何有眼前这突然的变故。他当然不 会明白：一年来，眼前这位陈经理已创下数百万元的财富，建立起了自己的 事业，而这事业的基石，正是他手中此刻捏着的这张汇票。 这天中午，在市中区最豪华的饭店里，这位代理人飘飘然地受到了他认 为是早该受到的礼遇。 一个月后的这个晚上，玉兰饭店一年前的最角落的那个座位上，陈老板

和女秘书相对而坐。 女秘书眼圈红红的，旁人乍一看还以为是对闹别扭的小夫妻。 桌上还是一年前的那几道菜，却没动过。 “说吧，我想听听你的解释。”她开口了，声音夹杂着几分凄楚和哽咽。 当她结束了三个月的沿海公司的考察学习，今天匆匆乘机回到自己日思 夜想的公司时，眼前的事实让她惊呆了：她的公司消失了，那熟悉的门楣上 已挂了另一家门市部的牌子。 她木然地接过陌生的门卫递给她的字条，是陈老板写的：“我已撤销了 茂才公司，现在宏志化工公司，××路××号，见面再谈。” 撤销？宏志？她的脑子里仍然一片空白，依然呆呆地望着那茶玻门，她 那么熟悉它，每次推开它走进去，就象回到了家，安全，温馨。一下飞机， 她就急急地乘车赶路，为的就是要推开它走进去，喜悦地听那熟悉而亲切的 问侯，然后走进她那间单独的小办公室，横身躺在沙发上。躺下去，所有的 疲惫便会消失……然而，这一切都已失去，就在短短的几分钟里，那门已是 完全的陌生，冰凉地拒绝了她，眼前只有风刮起地面的落叶和纸片，还有脚 旁只衣箱。 她感觉泪涌出眼眶，滑下面颊，很凉…… 半小时后，她冲进宏志公司经理，一进门就将衣箱甩在办公桌上，继而 对着那张熟悉又陌生的面孔嘶叫：“你为什么要这样？为什么……” 说着便放声大哭起来，惊得外面的职员嗡嗡地议论…… 她本来不准备来饭庄的，但又怀着那种自己也不抱的希望，还是来了。 她希望能从他那里听到一个撤销茂才公司的迫得已、令人绝望的理由， 也许能减轻一些心中的痛苦。 此刻，而对她的问话，善于辞令的陈老板竟无言以对。 他觉得他心中一直存在的那个预感就要变成事实，就在今天晚上，就在 现在，这使他感到发冷。 一年多来，他已习惯于她在自己身边，象一种温暖，一种清凉，甚至是 一种力量。但那个预感一直是他心中驱不散的阴影，他也力图消除它，包括 三月前忍痛让她离开自己去沿海考察学习，就是想让她看了那些发达的一流 公司后，以淡薄茂才公司，然而…… “怎么，你不是要解释吗？怎么又不说呢？” 她的声音在变冷：“那我冒昧请教吧，撤销茂才公司是因为上级压力？ 亏损？前景黯淡？” “都不是……”他叹声回答。 “那是为什么？” “因为创建茂才公司就是为了能收到一笔百万元的款项，将投入宏志公 司让它运转起来。” “那你为什么不直接经营宏志公司？” “宏志公司是个体公司，牌子不硬不大，难以收到大笔款项来维持运 转。” “那为什么不直经营茂才公司？” “茂才公司始终是挂靠了国家的公司。如果壮大，势必会招来麻烦，或 被取而代之，而且我对土产生意不内行。从地区性来看，土产生意还受到了 货源的局限，没东西可供，再多的顾客也是枉然。”

“宏志公司是什么时候成立的？到底是谁的公司？” “是我的私人公司，在收到 ｗ 公司预付款后开业的。现在已有几百万元 财产，还会不断壮大的。” “我明白，实际上我和茂才公司都只是你过渡的桥板，帮你过渡缺款关。 如今过关了，不需要了，当然要拆掉，真佩服你，一个十足的商人，十足的 陈老板！” 当“陈老板”三个字从她口里前所未有地飘出来时，他的失望加深了。 “别这样，你知道我不能没有你，事业和感情上都是如此。我希望你留 下，和以前一样……” “哈哈……”她神经质地笑起来，“还要我再作一次桥板吗？陈老板， 那么你又在什么时候拆掉我呢？一年后？二年后，还是十年后……” 陈老板感到绝望在逼近自己：“我发誓不会了，我请求你留下，好吗？” 他的声音有点颤抖。 她抬头望着他，两行清泪夺眶而出，她知道像他这样坚硬的性格说出这 样的话已很不容易了，但此刻这声音，这面容却显得这么迷蒙而陌生。 “算了，陈老板，我和你是因茂才而起，也由茂才的消失而消失吧。我 不值得你这样的……” “你别走，你要什么我都可以给你。”陈老板有点声斯力竭了。 “再见！”她起身擦了擦眼泪，径直向饭庄门口走去。 一会儿后，那乌黑的披肩发和那柔弱而笔直的脊梁便消失在门外的黑暗 中。 “你为什么要这样——！”他终于失态了，狂呼着砸碎了啤酒杯…… 店主在一旁平静地在小本子上记着这个最后的顾客喝的啤酒数和摔破的 杯子数。 陈老板走出店门已是深夜，路灯已熄灭，黑暗中他感觉这个摇晃的世界 上又只剩下他一个人了。

十年间他一跃成为亿万富豪 李晓华，１９５１ 年生，北京人； １９６７ 年入黑龙江生产建设兵团；１９７３ 年转到河北县为生产队当推销员； １９７９ 年开始做生意； １９８５ 年，去日本 东京国际学院自费留学； １９８６ 年，在日本与人合作成立公司，搞代理业务； １９８８ 年，在香港成立“华达投资（集团）公司”，任董事长；现财产估值逾 １０ 亿元。 李晓华驾驶着自己的“法拉利”跑车，自豪地说： “这是全中国第一辆。” 然而， １０ 年前，他只是北戴河海边的一个小业主，开的一个小冷饮店， 还是与当地人合办的。 １０ 间，他一跃而成为亿万富豪，如此发迹法，自然有其独特的制胜绝招。 其实，在北戴河海边时，他就开始自己卓尔不凡的战略操作。以后更是 一发不可收。 战略一：领先就是厚利。 李晓华在北戴河海边开的小冷饮店，当时成了海滩浴场的一大景观。因 为这儿第一次出现花两毛钱就能喝一杯美国冷饮的新鲜事儿。 这些“美国冷饮”确实是由美国冷饮机里流出来的。而这台冷饮机，来 北戴河之前，是广州商品交易会陈列馆中的一台样机。 李晓华到广州本是进 Ｔ 恤衫、变色镜、邓丽君原版磁带等走俏货的，只 因见着了这个美国冷饮样机，便动了“领先就能发财”的心思。于是，别人 不卖，他连请饭折带送香烟地施出中国小商贩的看家本领，愣是将这台样机 买下来，花了 ３５００ 元。 他将这台美国冷饮机带到了他认为最能赚钱的北戴河海边。 一个夏天，１０ 多万元赚了回来。李晓华却将这台“生钱的鸡”卖给了当 地人，自己又跑到秦皇岛，与一家文化馆合作，从北京购回设备，干起了“放 录像”的新生意。而北戴河海边，第二夏天，至少有 １００ 台冷饮机在进行冷 饮大战。 秦皇岛放录像当然又是第一人。据说当时全河北省仅此一家。“领先即 是厚利”屡试不爽。李晓华到 ８０ 年代中期，就已是京城的超级大款了。而此 时，他又出人意料，东渡日本留学。从洗盘子打工开始了新的创业，由此也 引出了在外致富的一大战略。战略二：垄断即得厚利。 在日留学期间，李晓华从打工做起，汲取着日本经商之道的营养，一年 后便与一日本人合开了一家公司，做代理业务。一天，李晓华从报上看到了 一条并不显眼的有关 １０１ 毛发再生精的报道。赵章光在日本的初次亮相，就 被李晓华看到了，而且看出了里面巨大的生财潜力。 李晓华回到国内，直奔北京 １０１ 毛发再生精厂。 头两次他均被厂方告知：要买“１０１”，一年以后再来。第三次，李晓华 驾驶着自己的奔驰 ２８０ 再登厂门。这次，他与厂方达成协议：捐赠给对方一 辆大客车和一辆小轿车，他作“１０１”的日本代理经销商，一个月以后兑现。 李晓华告别了厂方，日本、香港却大量出现“１０１”广告。“１０１”广告 的价格、翻倍上涨。 一个月以后，一辆崭新的尼桑大客车和李晓华那辆奔驰 ２８０，成了北京 １０１ 毛发再生精厂的财产，而李晓华，则去日本用“１０１”赚钱去了。 李晓华靠“１０１”赚了多少钱？只要从另一侧面便可揣测一二：他靠“１０１”

造就了一批中国留学生百万富翁。 战略三：投机暴巨富。 冒险搞投机，造就了很多新巨富，也逼死了很多旧老板。 投机，历来不被正人君子所推崇。 然而，投机，却是一门很大的学问。 李晓华 １９８８ 年在香港成立“华达投资（集团）公司”后，做了一次精彩 的冒险投机生意。 某国家给出优优惠的条件，公开招标一段车流量少，且并不长的公路。 李晓华拿出全部的资本，又以房屋等财产做抵押，从银行贷款，凑出了 ３０００ 万美元，投得了这段公路的承建权。 银行贷款期限时半年，到期若不能还本利息，李晓华便只有破产。 还差 １０ 多天贷款期限就要到了，他终于从险境中获得解救。他投标的公 路，价值翻了一番，他由此而大发。 这是一次投机，投的是路价上涨。 李晓华之后以敢投此机，是因为他善于投机。 当时他去了那个国家。他了解到那段公路边发现了一个大的油汽田。储 量很丰富。只因消息没公布，所以路价涨不起来。李晓华知道，一旦消息公 布，就可凭此路赚得钵满盆盈。所以就敢以全部财产“赌”进去。 ５ 个月零 １６ 天时，也就是他银行贷款期限距到还剩不到 １５ 天时，那个 国家公布了发现油汽田的消息。 李晓华的“投机”，“投”出了战略水平。 战略四：形势判断赚大钱。 １９９２ 年，随着邓小平南巡讲话的公布，外商在大陆投资热又起高潮。然 而，外商的投资热点，仍然集中在沿海一带。沿海一带的房地产业，呈现高 峰之势，地价暴涨，而内地，尤其是东北和西北地区，却仍没热起来。 １９９２ 年秋天，李晓华因商务关系来到长春，他发现了两大投资潜力。 一是长春有很多外商和外籍专家。由于长春市当时还没有豪华别墅，在 长春的外国人都住进了宾馆酒店里，很受约束。 二是长春市正准备开发的“净月潭国家森林公园”，依山傍水，环境优 美。 这两条加在一起，在李晓华脑子里诞生了对形势的战略判断。于是，他 做出决策，在长春建豪华别墅区。他从形势判断中得出的结论是，随着外商 投资大陆向纵深发展，随着中国政府对改善投资环境的重新认识，长春的机 场建设和海陆运输将会得到根本改善，从而加大引进外资的力度，这正是他 投资建豪华别墅所期望的，也正是他靠这项投资来赚大钱的必然趋势。 １９９３ 年 ５ 月 １９ 日，李晓华投资兴建的中国东北最大的外商投资项目： 长春净月潭花园别墅举行了开工仪式。李晓华的香港华达国际投资集团公司 为此项目投资 ４．５ 亿元。别墅群占地 ８ 万平方米，包括 １２０ 栋豪华别墅、一 座办公大楼、一座娱乐场、一座水上俱乐部。 工程刚开工，就开始有外商和企业前来询价、洽谈，每平米 １０００ 美元的 预售进展顺利。 李晓华在长春投资，又创了个第一。

第二部分

选行立业篇

“不花钱”商店 天津市红桥区政府和区民政局，为安排残疾人就业，创办了我国首家“不 花钱”商店——先取商行。这家商行的具体做法是：用限期向顾客返还全部 货款的形式，出售顾客所需商品。商品从价值 ２ 分钱的衣扣儿，到数千元的 高档家用电器，全部实行返款销售。 凡在该店购买的货物，个人和集体一次累计购足百元商品者，可得返款 单 １ 张。首期发放 ５ 万张返款单。返款期限号码由市公证处监督摇出，受法 律保护。返款率为 １００％。总返款期分两期进行，前 １０ 年返还 ５０％，后 １０ 年全部还清。这样顾客可以得到实惠，商店可以得到大量流动资金，功在国 家，利在自己。

投资的“艺术” 香港大亨李嘉诚先生有一个超越别人的长处，那就是知道什么值得投 资。他有时非常大胆，能大量地花钱，有时又能克制自己。在他事业的初年， 他开设了一间专门生产玩具以及家庭用品小型塑料厂。 ５０ 年代后期，他在产品外销中发现，欧美市场兴起了塑料花热潮，便迅 速转产塑料花，结果发了大财。接着他以敏捷的目光看到，在香港这个弹丸 之地，随着经济的发展和人口的与日俱增，地产业必将前途无量。于是毅然 扭转经营方向，开始从事地产业。 １９７５ 年——１９７６ 年，他用低价购买了大量土地。 到 １９７９ 年，香港地价开始上升，他即减少购买土地，转向股票市场。在 股票市场，只要有利可图，他就买进或卖出，决不犹豫。正是这种善断、敢 断的卓越能力，使他在短短十几年里发展成为香港地产界的超级巨富。 李嘉诚是除香港政府外，香港最大的土地拥有者，赫赫有名的地产大王。 据 １９８２ 年统计，他创办的长江实业（集团）有限公司，持有股票总值在 １５ 亿港元，拥有楼宇面积达 ７６１ 平方米。

盆景供不应求 广州市郊的个体户农民余自立，自 ８０ 年代初，开始搞园艺场，大批栽培 供家庭观赏的小型盆景。 ８５ 年一位新加坡商人一下子就订购了 ２０００ 多盆， 并说比台湾、日本好。西欧市场中国大陆盆景还是个空白。余自立知这一信 息便通过广州市土产进出口公司引导一些外商来参观，先后有德国、荷兰、 意大利、法国、瑞士、美国、加拿大、英国等国家的外商来参观。他们共同 认为余自立的盆景形状好、有树、有石山、有亭、有塔、有小人，就好象把 大自然拿到自己手掌上玩赏一样。他们一次就订购几千盆。盆景供不应求。 四亩多的土地上，数万盆榆树、茶树、九里香显得生气盎然。方寸三间 有古树如蟠龙、有繁叶如华盖、有苍山峭壁、有桥流水、有茅亭水榭，有枚 童渔翁，有柴门犬吠……活生生一盘盘大自然的缩影。既感到主人不是在生 产，而是在创作“活的诗”“活的画”“活的雕塑”；又感到主人不是在进 行纯粹的艺术创作，而分明是在生产——把艺术转化为商品，去卖钱。 余自立说出国就出国，想产品往哪销就往哪销，几乎到了随心所欲的地 步。

休闲好去处 在今天一种以品茗为主的茶艺馆正悄悄出现，除广东外，全国的其他一 些大中城市也悄然兴起品茗之风。 究其原因，一是品茗之风的兴起与我国茶文化的悠久历史有关，古往今 来，神州大地饮茶成风。 二是近几年来人们生活水平提高了很多。城里人经过豪华的酒楼、咖啡 厅、音乐歌舞厅等的消费方式之后，有些人开始转向幽雅宁静的消费方式。 品茗除了其幽香的独特风味外，还因其别具一格的古色古香的装修和幽 雅宁静和氛围，吸引着人们。 针对时下品茗之风悄然兴起的趋势，开个茶艺馆，给繁华闹市的市民们 增添一个幽雅宁静的休闲新去处。可迎合一部分市民消费方式转移的心理。 因此，开茶艺馆可能比开咖啡厅、音乐厅、音乐歌舞厅强，收益一定会不错。

电脑给您指路 张大文走出广州火车站的时候，广场上挤满了来自天南地北的人，他们 大包小包，操着南腔北调不停地问路，查地图，寻找公司汽车站牌，脸上露 出疲惫而焦虑不安的神情。这一情景触动了张大文的灵感：要是有人指路就 好了，就是收点费也可以。 他的脑海里出现了一个闪念：我为什么不干呢？于是，张大文把仅有的 电脑知识派上了用场。他开始收集广州市四百八十条马路，六千五百多条街 巷，四万多个单位和公共汽车路线，包括饭店、酒楼、医院、商店的地址、 电话、邮政编码等，全部储存到电脑中去，编制成程序，然后在广州火车站 上设点，起名为“旅穗电脑咨询亭”，任何人要查询，操作人员只要按几个 键盘，电脑在几秒钟内就可以打印出一张小纸条，上面清晰地打印着所需要 的地址、电话、邮政编码以及到那里去的公共交通车路线，连转车的地址也 写得一清二楚。

送餐服务部 在北京建国门外，国际大厦、赛特饭店、长富宫中心等高级宾馆，饭店 鳞次栉比。然而，在离这儿不远的一座不起眼的平房内，每天上午 １１ 时或下 午 ５ 时，电话铃声总是连续不断，送餐的服务人员出出进进，好不繁忙。原 来，这里就是开业不久的送餐服务部——魁克中餐送餐服务部。 当人问起为什么干起这一行时，经理告诉说。这纯属是一个偶然的机会。 原来，其兄在附近一家合资企业当职员，由于工作繁忙，请求服务人员把饭 送到办公室。然而，服务人员却回答：没有这项服务……。于是，这位经理 就大胆地操起这个鲜为人做，而许多人又需要的电话订餐行当来。 据了解，自开业以来，服务部平均每天由电话订餐的顾客就有 ２００ 多人， 大多是附近三资企业的职员或是会议、公司、展览会集体订餐，其中 ４０％为 固定客户。

以小见大的“磁烂厂长” 辽宁锦县新庄有一个“破烂厂长”叫张春祥。人们之所以叫他“破烂厂 长”，是因为他专上“破烂项目”。 １９９０ 年，这个以生产塑料膜为主的企业想转产，有人建议上大的，干 “洋”的，张春祥上项目总是不敢与大厂争原料、争市场。 他认为，他们厂现在的人马刀枪还没有与强者抗衡的条件，所以，他选 择了生产擦机布这个“破烂项目”。 擦机布是大企业不想干，一般企业嫌脏不愿干的项目。这个项目原料充 足，市场广阔，投资少，容易干。于是他便投资了几千元钱，生产起了擦机 布。一般大企业都需要擦机布，所以产品比较好销。当年就获利 ７ 万元。尝 到了甜头后，他们又接二连三地干起了扎扫帚，做拖布，薄铁加工等 ６ 个不 起眼的活计。 企业的“雪球”越滚越大。“破烂厂长”志存高远，他要走“以小见大” 之路。

每月生意额高达 ８０ 万元 今年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连锁锁店，称为“阿二靓汤”。 这间店铺一开业，生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分 店，并还有不断增加的趋势。曼哈顿集团的执行董事唐君棣说：“阿二靓汤” 店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分逢勃，但却没有一 间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。 于是几个朋友便开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础， 采用西式快餐店的经营方式，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的 顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，“阿二靓汤”的招牌菜式主要是 例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者用大锅煲煮，而后者则 一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗 １２ 港元，而炖汤每盅 ２８ 到 １００ 港元不等，尽管这样，很多客人还是不断地用电话预订特制的炖汤。 以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达 ３．２ 万港元，平日则可达 ２ 万多港元。每月的高达 ８０ 万元港元。这样，一个在常人眼里的小生意，在 有心人的眼中和手里，却创造出了一大片广阔的天地。

为失卡人提供服务 或许是香港生活太繁忙，又或许是社会节奏太急促，香港人处理的事务 实在太多，那么遗漏失物的情况就屡见不鲜了。于是近期出现了一种为失卡 者提供服务的公司。 据统计，香港现时使用信用卡者愈 ４００ 万人，加上每人随身携带的身份 证、会员证、驾驶证、提款卡等，可谓“一人一卡”。香港一家名为 ＣＧＩ 的 公司独辟蹊径，推出了代客报失信用卡，提供 ２４ 小时私人电话援助的服务。 它的顾客就是全港的持卡者。 ＣＧＩ 公司董事总经理陈小姐表示，当持卡者 一旦“失卡”或被人“盗卡”时，只要通知 ＣＧＩ，即可代他们向发卡机构报 失代补领手续。除信用卡外，其他的证件都属 ＣＧＩ 的报失服务范围。代报失 卡服务实行会员制，使用者入会时需先交 ２００ 元年费，即可无限次享用这种 特有的电话服务。会员入会时，其所有信用卡资料均须记录于公司的电脑内， 当客户报失时，还可要求公司提供一笔紧急现金援助，直至新卡补发到手为 止，金额则视客户的银行信用卡记录而定。 陈小姐对代报失卡市场颇具信心，她说只要信用卡在香港有立足之地就 不乏“生意”。她透露，美国运通卡今年一至九月在香港遗失和被窃数字月 均高达 １３００ 宗，而 ＣＧＩ 提供的服务确能为他们排忧解难。陈小姐不讳言， ＣＧＩ 的目标是每月增加 ２０００ 名会员，她希望明年初可达到这个成绩。

“钻石王”的经营妙法 钻石是珠宝之王，若想经营好珠宝生意，就必须经营好钻石。可是，钻 石的主要来源是南非，那里有一个垄断性经营钻石的戴比尔公司控制了全球 八成的钻石，香港进口的钻石大都是从那里批来的。 那里的钻石对世界各地是采取分配的形式，全世界大概有 ５００ 张戴比尔 的牌照，也就是分配的许可证，没有这种特殊牌照便不能批购钻石。其实， 南非的钻石矿是国家所有的，外人岂能染指？那么，香港钻石王郑裕彤是怎 样获得戴比尔牌照的？他自有一套妙法。他了解到南非的钻石矿虽为国家所 有，但钻石加工厂却是民间私营的。而且这些加工厂往往都拥有戴比尔牌照。 买！买它一家钻石加工厂。郑裕彤决心既下，立即动身前往南非，真的就买 下了一家钻石加工厂。从而不仅解决了从南非进口钻石的大难题，同时也有 了自己的钻石加工厂。他的这种“借蛋孵鸡”谋略，使他一举成为香港钻石 大王。

敢为天下先 霍英东决定率先在中国大陆投资，而且一下注就是 １ 个亿。在尚无合营 的法律依据情况下，很多人都在观望着，他却说：“干吧，别等了。”次年 ４ 月 １０ 日，霍英东和大陆有关方面的领导小组签订协议，在广州先建一个宾 馆，地点未定，以后，霍英东可忙坏了，他亲往广州考察地点，火车站、友 谊商店附近，太缺少浪漫特色了，对，沙而河畔，有一块淤塞沙滩，不是从 唐代以来就在这白鹅潭上，有一段黄萧养妊白鹅的神话传说吗？ 就在这里，将有一只白天鹅冲天飞起。于是，他又凭那非凡的想象力， 亲自命名为“白天鹅宾馆”。至 １９８２ 年 １０ 月 １４ 日，自己设计、自己施工和 自己管理的“白天鹅”，于春交会前部分试行营业，次年 ２ 月 ７ 日春节前全 面开业，那典雅高傲的引入大堂，那清心悦目的“故乡口”瀑布，那秀丽高 耸的婀娜身姿，真像一只美丽的白天鹅亭亭玉立于珠江岸边。以其纯真而甜 美的微笑向着广州，向着中国，向着世界。１９８５ 年 ７ 月，美丽的“白天鹅” 终于以其高素质的服务和良好的效益，迎来了中国第一间五星级酒店的美 誉，并带来了意想不到的巨额利润。

楼宇预售的绝招 香港霍英东在进行房地生意时成功地采取了楼宇预售的办法。你只要先 付 １０％的现金，就可购得即将破土动工兴建的可供居住或出租的楼宇。也就 是说，买一幢 １０ 万港元的楼宇，只准备 １ 万元就可以买得权利，以后分期付 款。这对房地商来说，以前你只能建造一座楼宇，现在用同样的资金加预收 的款项，你可以兴建十座楼宇。 而对购屋者来说，更是宣传价值：先付一小笔，待到楼宇建成时，地价 上涨，转手全卖，也是白花花的银子。这就是香港盛行的“炒楼花”。 楼花的发明，使一般平民也有机会买楼住了。用霍英东自己的话说： “今 天，一个佣人也可以拥有一层楼，她只需要先付一笔小钱。”不需住房者还 可以炒楼花，若半年或一年成交，往往能赚个对本。但是，若是五年完成一 项建筑计划，那就每年只赚 ５％了。这种预售楼字的方法，很像内地的“集 资建房”，买卖双方都有方便之处，因而获得了巨大成功。可想而知，若不 是霍英东大胆设想，敢作敢为，断不会有此创新，无怪乎其他地产商没有多 久都相继仿效了。

祖传秘方 香港的白花油企业是由一则祖传秘方的启发下自配药自经销的小本买卖 发展起来的，如今该企业颜氏家族的财富已达 ５ 亿多港元。白花油企业的创 业者颜玉莹原来是做糖果、面包等小生意的，结婚后妻子刘氏从娘家带来一 则祖传秘方白花油，这种药油由薄荷脑、冬绿油、按叶油、薰衣草等天然草 药配制而成的，主治肚痛、感冒鼻塞、防治蚊虫叮咬等小毛病，原本这自制 药只是家用，因药效特好，亲朋好友纷纷来讨用。鉴于此，颜玉莹突发灵感， 决定试销白花油。初试成功，白花油很受顾客欢迎，于是，他结束了其他营 业，专业经营白花油。 为了打开白花油的销路，使白花油家喻户晓，颜玉莹用出奇制胜的手法 大肆进行宣传，他亲自和伙伴们一起，到港九新界每个角落，张贴街招广告， 或钉上铸有白花油字样的铁皮商标，以广为招徕顾客。后来，他又想法把铁 皮商标钉在流动船中个，以吸引市民的注意，而每月付给船主的广告费仅一 元几角就够了。 这种广告费用少，收获大。他最成功的一次宣传，也许要算 １９５３ 年在香 港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善皇后桂冠。因此，白花油的销 路直线上升，为了长期吸引人们使用白花油，他还成立了香港白花油慈善会 有限公司，凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油，此人寿终后，其 遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金。 这种做法很能吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人，白花油的声 誉也随之鹊起，变得家喻户晓。

炒地皮 邱永汉把他带来的一千万元投资到日本东京。起初在他姐姐的帮助下准 备在日本的相模原找到一块地皮，大约一万坪，每坪 ３００ 元，共需 ３００ 万元。 后来他的姐姐又用这笔资金办了口香糖厂，由于姐姐经营不当，终于在 １０ 年后倒闭，留下 ５０ 万元的债务。许多年后，邱永汉去相模原一带工厂演 讲，看到那里已变成繁荣的新兴工业区，他问： “这一带的地皮是什么价钱？” 回答：“大约每坪 １０ 万元。”邱永汉想：当初若以每坪 ３００ 元买下来的话， 现在是以每坪 １０ 万元计算，大约 １０ 亿元。如此买地皮盖房屋出租的收入， 再买地皮盖房屋，反复翻滚 ２０ 年，便可能赚得 ５０ 亿甚至 １００ 亿。

“豆浆王”的特别之处 从豆浆味道来说，一位美食家严格下评语：“可能不是最浓最香的。” 但她加了一句：“这家店特别之处，就在于它是台湾豆浆店的发源地。” 正是如此，“新世界豆浆店”老板王俊杰 ３６ 年来，可以把传统中式早餐 的豆浆烧饼油条，从清晨卖到通宵；贩夫走卒和社会名流同坐；一天平均卖 掉豆浆 ６０００ 杯，这种规模和口碑为他争得“豆浆大王”美称，也使“到永和 喝豆浆”成了台北人生活的一部分。 ７１ 岁的王俊杰是河北晋宁人。１９４９ 年，王俊杰随军队到了台湾。 １９５５ 年，王俊杰正巧有位朋友开了家豆浆店，“观摩试吃”几次后，王 俊杰心想：“做别的生意我是真正的外行，不如来做豆浆、烧饼油条吧。” 于是，王俊杰同其他三位军中老友，联合“拼凑”出 ３００ 元，正当时地价便 宜的永和租下一间店面。挂起“青海豆浆店”的招牌，王俊杰公司推为老板。 “我们的生意是从 ５ 张桌开始做起的。”王俊杰感叹地说。他表示，早年， 人们几乎没有“出来吃早点”的习惯，光顾的客人多半是拉三轮车的苦力和 工人，所以在开业前之初的 ８ 年，“青海豆浆店”每天只营业两个半小时， 偶尔在星期天再延长半小时，“那时候，豆浆煮再多，店门开再久也没用， 因为时间一到，就再也没有客人上门了。” 当年，豆浆店附近桥梁整修工程开始，桥面翻修，也让生意清淡的“青 海豆浆店”有了翻身机会。那一年，大批修桥工人，每天清晨都向“青海豆 浆店”报到吃早点，挤得店面水泄不通，吸引了不少路人围观一探究竟，此 后，“青海豆浆店”才真正打响知名度，并正式更名为“新世界豆浆店”， 而王俊杰的“豆浆王”之名也不径而走。

要想富得快运输搅买卖 广州铁路局经济技术开发总公司的老板朱明初，乃是一位矮矮胖胖的小 老头，他自我诙谐为“土财主”。“土财主”走在大街上，总会有人误以为 他是进城赶集的乡下老农。可就是这个貌不惊人的朱明初，却办企业办得红 红火火，有声有色。 他在基层小火车站当站长时，就曾提出一个大胆的管理构想：“要想富 得快，运输搅买卖。”不过，他这个“买卖”不是指倒买倒卖火车皮，而是 指开展多种经营。朱明初敢想敢干，先后把两个火车站的工作搞了上去。广 州局局长杨其华看出这位“胖老头”是个经营管理好手，拍板委以重任，令 其执掌广铁经济技术开发总公司。不料，朱明初这个多种经营起家的“土财 主”，出任总经理的头一年却不搞多种经营，倒一门心思地集资、贷款租下 一块 １５ 万平方米的地皮，一兴建了 ８ 股道、 １１ 个仓库的棠溪货场。这本 是属于应由路局筹划、考虑的大项基础建设，朱明初这个搞多种经营、办第 三产业的不是做买卖，却“狗拿老鼠”搞起了基本建设，人们颇感意外。 其实，朱明初自有他的高见，他认为广州运输能力紧张的重要原因不是 别的，而是因为货场不够，外地运进来的货卸不下，往外走的货装不上，导 致车皮周转缓慢、运输效率低下。 １９９０ 年，他的棠溪货场建成营业，当年 就创利 ５８０ 多万元，到 １９９２ 年实现利润已达 １３３９ 万元之巨。这个只投资 ４０００ 万元的货场，日均可接卸 ２７０ 辆火车，吞吐能力超 ５００ 万吨，去年收入达到 ９０００ 万元。建了货场，得了地盘之后，朱明初开始组织产供销一条龙服务， 他和全国 １２ 个铁路局的多种经营部门联手，在广州组建了一个物质流通中 心，把北方的名优产品运进来，就地批发销售，投资 ５００ 万元建立的市场， 经济效益立竿见影十分显著。到 １９９３ 年 ２ 月，他陆续筹建的农副产品、建材、 钢材、家用电器、纺织品等 ５ 个专业市场也先后开张营业，成为广州当地最 大的综合性批发市场，总公司去年共创税利 ５ 亿元，朱明初的“财主”之称 可见不假。

第三部分

小本生意篇

赚“馋鬼”的钱 所谓赚“馋鬼”的钱，就是“经营用嘴巴的生意”。这种生意是一般人 都干得了的。 “民以食为天”。以“食”为业，一定会赚钱。因为入嘴的东西，必被 消化而排出。一个 １ 块钱的冰淇淋，或一块 １０ 元的牛排，经过很短的一段时 间，最多也是几个小时，就被消化掉。换句话说，入口的商品，不断地在消 费，数小时后，又需要其他的入口商品。卖出的商品，当天就被消费而变成 废弃物，如此商品，除进嘴巴的东西以外决不存在，所以经营“入口的商品” 不会不赚钱。 经营“进口商品”的行档很多，视个人的资本和所处的环境而定。例如， 蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等都属经营“进口商 品”的，饮食店、餐厅、酒吧、夜总会等就更不用说了。 经营“进口商品”虽然一般都能赚钱，但要赚大钱也不容易了，需要对 市场有敏锐的判断，也要追逐时局。以近年上海为例，还没从那汹涌而至“生 猛海鲜、天天空运”的粤菜冲击中缓过神来，又受“潮汕风”猛烈袭击，以 至众多的饭店换旗易帜。石门一路、成都路、汉口路、天潼路，甚至市郊结 合部的清溪北路，都矗立起一个又一个醒目的招牌：“金岛潮州酒家”、“阳 光潮州城”、“潮州酒楼”、“皇冠潮菜酒家”…… 潮州菜，扳起指头数数，实属华夏京、苏、川、扬、粤等八大菜系之外 的“编外菜”。但它继粤菜北上之后，又一次在十六个帮别齐全的上海饮食 界堂而皇之地安营扎寨，确实颇有能催人深思之处。美食家剖析潮州菜走红 的奥秘，说是潮菜两头甜，中间功夫茶，菜青压轴，讲究色、香、味、形、 器，每菜必有典故。 其实，答案更在餐桌外。进军大上海饮食业的“潮汕大军”，早已摸透 中城的市面，从老上海至新上海，开拓建设上海城的潮汕籍人士有五六十万， 香港人近半数是潮汕人，泰国人中祖籍潮汕的占 ８０％，“改革开放来来往往 的人多了，在你们大上海开个十家、二十家潮州菜馆哪会赚不到钱？”甚至 连来上海开菜馆的装演设计都琢磨透了：“不用铝合金茶色玻璃霓虹灯，而 挂串串大红灯宠，厅堂布置力仿潮汕人家居风格，甚至连升帆启航的帆船都 请入堂口……”浓浓的乡情、浓浓的家乡菜，让天涯游子忆旧，让好奇客尝 新，这就是别具一格的“潮州门槛”。 做“进口商品”生意，一定要揣摸透消费者的需要。北京人姚老板，比 较早地在前门大栅栏一个僻静处，办了个小小咖啡店。他断定对那些吃得肠 满肚肥的人来说，一杯具有提神、健脑作用的舶来品“咖啡”必定更具吸引 力。生活水平的提高更新着人们的消费观念。在姚老板的咖啡店里，客人们 置身于幽静高雅的环境中，一杯“力神”、“麦氏”、或“雀巢”在手，细 细地呷，悠悠地品，是一种难得的享受。上好的咖啡，周到的服务，愉悦的 气氛，是姚老板咖啡店成功的奥秘。 李老板也瞄准人的“嘴巴”，但他看到的是现代人生活节奏加快，很多 人或者说人们在多数情况下没有闲暇踱进餐馆耐心地等候，去细嚼慢咽地品 味，于是，他兴办了快餐馆。快餐馆座落在长途车站边，以深红和乳白色为

店家装饰的主体格调，鲜艳、简洁而又明亮。沿街的玻璃柜中摆满了一杯杯 一盒盒色香诱人的食品。过往旅客被一种极大的魔力引着：黄橙橙的鸡腿、 碧绿的青椒配上可可色的牛肉、切得整整齐齐的红肠、熏鱼、西红柿片配在 一起，还加上几棵翠嫩的青菜……还没吃，那种“好吃”的感觉早已深深摄 住行人的脚步。李老板正以一年一个快餐馆的速度推时着，他现在已把快餐 馆推到市中心的闹市区了。 在饮食业中，路边小排档的生意也非常好。继潮州老板进军大上海之后， 上海街头大饼油条也日益为山东、安徽等地来的游民入主，继兰州拉面、山 西刀削面之后，云南、西安、杭州、成都和重庆等地的过桥米线、担担面、 片儿氽、长安饺都汇聚上海，使个上海滩成了东南西北饮食城了。 北京，新疆烤羊肉串走红之后，现在又时兴“烤百味”。长长的铁丝上 串起风味各的海鲜、家禽、野味、虾肉、鱿鱼、鲜贝、牛肉、羊肉、鸡肉、 野兔、鸽子、鹌鹑、麻雀、田螺，“无所不串”；调味品更是五花八门，有 茄汁、桔汁、麻辣、咖喱、鱼香、怪味、蚝油、陈皮等几十种。诱人的香味， 直把大人小孩子馋得欣然前往。在节假日的繁华市面上，“烤百味”的生意 非常“火爆”，进项颇丰。 温州的饮食老板把“吃在温州”的巨幅标语亮在夜市上。每天天刚擦黑， 地处繁华区的五马街、解放路就摆满了各种小吃。劳碌了一天的人们，到夜 市吃“接力”已成习惯，他们或品尝“敲鱼片”，或悠悠地喝上几羹汤，川 辣粤腥尽包容在温州夜市的山珍海味之中。连北京去的大首长，也竖起指头 说“名不虚传”。 温州人有效地改变了中国人日吃夜睡的生活模式，随着饮食业的发展， 特别是第二职业的展开，你能说温州夜市不会在其他经济发达地区出现吗？

赚“懒人”的钱 随着社会经济的发展，社会的分工也越来越细。人们已越来越与自给自 足的小农式生活方式分道扬镳。从这个意义上讲，人们越来越懒于在某些方 面自我服务。别说城里的女人，就连许多偏远山乡的女人也多年不纳鞋底了， 男人们也不愿自己打家俱、甩墙坯了。这样，就诞生了一批瞄准“懒人”的 老板，洗车店、搬家公司、礼品包装店、家庭装饰店、上门设计家具店等等 就应运而生了。 洗车店按交通管理部门规定，不洁车辆不准进入市内行驶，而且乘客也 不愿搭乘脏车。司机劳累一天，宁愿花钱请人洗车。大中城市靠近边缘区的 附近，可办洗车店。洗车店所需成本极低，仅需擦子、抹布、洗衣粉、自来 水管即可。洗一辆小车，约 １０ 分钟，至少 ２ 元钱，一天洗几十辆车不成问题。 此举方便司机，净化了城市，增加了收入，一举二得，若资本大了一点，可 更新设备，用一种高压水细射车辆冲洗设备，只需 １ 分钟，３ 个喷头便自动 将车洗得干干净净。 搬家公司解决居民住房问题是各大中小城市当前重要的工作之一。老城 改造，新区规划，一栋栋家属楼平地而起，于是居民搬家成了新的难题。请 亲戚朋友帮忙，得买酒买菜，搬家连带招待客人，累个半死，钱也不少花。 搬家公司方便了乔迁的人家。北京、济南、合肥、武汉等地相继成立了搬家 公司。这些公司纪律严明，服务热情，颇受顾客欢迎。 目前，各国搬家公司行业发展都很快，仅日本就有数万家。规模最大的 阿托搬家公司，在全国有 ３０ 多家分公司，年盈利额高达 １４０ 亿日元，服务项 目已达 ３００ 余种，包括代客包装家具杂品、新房设计装修、改换电话、除虫 消毒、处理废品、代购家具等。 如果在卡车上写上“搬家”两个大字，再画上一个小孩子搬东西时的可 爱形象，肯定会起到扩大宣传的良好效果。 礼品包装店人们买礼物赠送亲友，需要精美华贵的包装和方便快捷的服 务。如果地点适宜（最好在繁华街区的大型百货商场附近），收费合理，包 装装璜能满足人们的审美要求，礼品包装店该有一席立足之地。 家庭装饰店当今，青年越来越重视家庭装饰。地面、墙壁、顶棚、厨房、 灯光及整个室内设计，都朝着美观、舒适、个性化的方向发展。但是，不可 能人人都是专家，也没有那么多时间用于家庭装饰，于是家庭装饰业便具有 极大的市场潜力。租上一个店面，组织几个伙伴，学上两手本领，即可开张 营业。只要主动上门服务，讲究审美修养，保证高质量，这是一个很有前途 的新行业。 上门设计家具店不少顾客想按自己的居室情况制作更有风格和实用价值 的家具。会做家具的年轻人完全可以一试身手，开设一家新潮家具店，上门 考察顾客居，按照顾客要求，设计和制作新型家具。有的小家具店巧夺天工， 精心为一些城市“鸽笼”式小居室设计制作面积不过两平方米，却兼容箱、 柜、橱、台、桌、椅等 ８ 种功能的家具，招来顾客盈门。

赚“富人”的钱 随着物质生活的丰富提高，人们对精神生活的需求也日益膨胀，从文化 场上退下来而一展身手的老板们，往往想小心翼翼地维护自己原本的形象， 于是他们更多地瞄准人们的精神需求，诸如鲜花店、精品屋、歌舞厅等新潮 行业迅速崛起。 录像带出租店目前，城市家庭中录像机越来越普及，相当多的城市家庭 中拥有率已达 ２０％。但是，有机无带的现象十分普遍，开辟录像带流通市场 迫在眉睫。录像带现价每盘 １５０ 元，新带租金每日可不超过 ５ 元，３０ 个出租 日即可收回成本，随后可作低价带，以每日 ２ 元或 １ 元出租。这样的价格， 国内多数消费者可以承受。只要有间店面，从电影公司、电影资料馆、电视 台弄一批原版好带，即可开业。成都市实行“个人录像带租取证”制度，颇 受欢迎。顾客带上户口、身份证及 ６１ 元钱，办个租借证，可先后租借 ２０ 部 带子，最多一次可取四盘，每盘限 ２４ 小时送回，这比每盘收上百元押金更受 顾客欢迎。 歌舞厅如果你有实力、有条件，不妨经营歌舞厅。无论是南国北方，沿 海还是内地，城市夜生活已拉开帷幕。自娱自乐的歌舞热潮滚滚不息。羊城 的“卡拉 ＯＫ”红火兴旺，北京的舞厅场场满员，济南等地出现了专为中老年 人跳舞开办的日场。广州华安酒店的激光“卡拉 ＯＫ”歌舞厅，音响先进、收 费中档，可点歌曲达 ８００ 余首，顾客人数限制在 ６０ 人以内，加快了顾客点歌 唱歌的周转速度，几乎每晚“爆满”。 租书店现在书价高，有的书印数少，也不易买到，祖书店填补了这一空 白，吸引着众多书迷。租书店书籍丰富，特别是照顾到中低层次的读者，古 龙、金庸、梁羽生、岑凯伦、琼瑶的书一应俱全，只要交足押金，便可回家 过一番书瘾。“左边是武侠小说，右边是言情小说，纪实报告文学在里边。” 当我走进一家小租书店时，老板热情地介绍。选书的人中有学生、工人、干 部和一般居民。一位上了年纪的机关干部说：“这类书一般单位图书馆很少， 况且看这些书纯属消遣，过一次瘾就完，租书还是合算的。”圈内人士透露， 开个租书店，运气好了，一天赚四五张大团结不成问题。 鲜花店随着人们欣赏情趣的升华和交际活动的增多，鲜花生意见旺。迎 接友人、看望老人、探视病人，一束鲜花在手，情深意浓，颇具时代韵味和 情调。现在一些花店供不应求，甚至广州有的小店创造过一日卖出 ２０００ 支玫 瑰花的记录。人们希望生活中多一些鲜花，多一点美好，要用于装点居室会 令小室生辉。沪、穗、杭那些小小的花店内，布置的情趣高雅，玫瑰花、郁 金香、百合花、康乃馨、马蹄莲、苍兰、银柳、兰花，支支斗奇争艳，顾客 络绎不绝。 精品屋现代青年人都喜欢新奇、独特、有个性的东西。购置精品作为馈 赠礼品或用于家庭装饰渐趋潮流，且日益向高档化、精美化发展。广州、成 都等地开设了一批经营这类工艺品、玩具、贺卡和精品屋，生意看好，客似 云来。 礼品店人们在社会交际的礼尚往来中，常因选不到中意的礼物而陷入困 境。高雅的工艺品太贵，日用生活品虽实惠却淡化了礼品的意义，送烟酒或 干脆送“红包”又太俗气……礼品店刚好大显身手。精选一些能在特定场合 下表达感情的小工艺品、玩具、饰物、民族土特产品，按“定情礼品”、“生

日礼品”、“贺喜礼品”等分列，便于顾客选择，有服务员专管包装，系一 条红绸带，贴一朵小绢花，礼品店定有不可抗拒的魅力！

卖小菜致富的绝招 我是个乡下人，卖小菜的。 刚进城时，我啥也不懂。为了谋生，就去卖小菜。我老老实实跟在别人 屁股后面转。人家到哪儿拉菜，我就去哪儿；人家拉什么菜，我也拉什么； 人家去哪儿卖，我也去哪儿。 半年下来，很辛苦，除了开销，没落下几个钱。我心里琢磨，老这样下 去不行，得想点办法。 我想，我总要和别人有点不同，才能多挣钱。我开始独个儿跑市场。别 人卖大路菜，我就卖精细菜；别人卖萝卜白菜，我就卖蒜苗芹菜。 卖精细菜有个好处，就是竞争者不多，菜价由我自己掌握。两个月以后 算算帐，果然增收不少，我心里乐滋滋的。因为，这是我动脑筋想办法，才 比别人多挣钱呀！ 有了第一次成功，我的信心更足了，脑筋也好像灵了些。 好歹我也上了几年学，闲时就拿出笔和本子，把每天市场上看到的、听 到的记下来。一边记，一边想，反复算帐，反复比较。要求用最少的本钱， 花最少的力气，赚最多的钱。 要说这菜市，还真有点讲头。这片地方有多少个菜市？每个菜市之间距 离多远？每个菜市周围有哪些机关单位？每个菜市周围居民生活水平是什么 档次？是南方人多，还是北方人多，口味各自如何”……都要做到心中有数。 这种调查，与我的生意有很大的关系。一般讲，机关多的地方，时时刻 刻有人买菜，工厂多的地方只有下班那阵子红火。为什么？因为机关干部自 由，啥时候都可以出来买菜啊。 又如，星期天，菜市人特别多，这是因为大家休息，上街买点菜，改善 改善生活。但是，周围是工厂的菜市，只有星期天生意才会好，那么，你就 要记住这地方的厂休日。到那天，就到这个菜市去卖菜。几个菜市周围工厂 的休息日都不同，你每天赶最热闹的地方去，哪能不多赚钱呢。 因为肚里装了一本市场经，一年以后，我卖菜就很主动了。加上我一老 一实做生意，从不要秤杆子坑人，所以，走到哪里，生意火红到哪里。 后来，我又发现，在蔬菜批发市场上进货还是很被动，因为有些抢手的 货，批发市场上没有。自己的生意，还有一半掌握在别人手里。于是，我就 利用各种机会与菜农拉关系，套近乎，想方设法直接从菜农那里进货。我经 常向菜农提供种什么菜的信息，他们种的菜全部由我收购，双方都能多挣钱， 大家都高兴。 经过近三年辛苦，我攒了一笔钱，就开始搞长途贩运，做批发生意。我 拉菜卖菜三年，对本地行情了如指掌，加上我时时刻刻做个“有心人”，很 快，对外地市场行情也了解得清清楚楚。什么地方出什么菜，成熟期在什么 时候，各地菜价差异，路途远近，我都烂熟记在胸。从此，我就开始挣大钱 了。 要讲出更多的道理，我不会。我觉得那老话很顶用：“干哪行，就要钻 哪行，当什么和尚念什么经，经念好了，就能成佛。”

阿红姑娘巧卖“酸桃” 江苏无锡是中国著名的“无锡水密桃”的产地，时值水蜜桃上市季节， 集市上到处都是一筐筐，一篓篓熟透了的桃子。“甜桃”！“甜桃”！的叫 卖声此起彼伏。 一位叫阿红的小姑娘担着两筐桃也到集市上来卖桃。然而，她却一片“甜 桃”的叫卖声中大叫“酸桃”！阿红这吆喝声与众不同，人们不觉地围到她 摊前。 只见阿红桃筐里放的桃子个个黄里透红，个大色鲜。阿红见人围观，便 指着桃子说：“酸不酸，一尝便知。先尝后买，不甜不要钱！”说完，阿红 拿起一只桃请顾客尝一尝。那位顾客尝了一口，连声赞道：“真甜！”“真 甜！”“一点也不酸”！大家听她这么一说，个个争相购买。 不一会儿，阿红姑娘的两筐桃就卖没了。再看其它桃摊，尽管卖桃人一 声高过一声地大叫“甜桃”，但却生意清淡，很少有人问津。

阿珍小姐比别人快半拍 江苏省射阳县临海镇，有个名叫阿珍的女知识青年在市场调查中发现， 本地区市场的苗猪特别少，而且每斤的价格也比山东的一些地方高出近 １ 元 多钱。 于是她雇了一辆汽车，将本地芦苇运到了山东，再用卖芦苇的钱买回 １９０ 头苗猪，第二天，当地正好逢集日，每斤苗猪可以卖到 １ 元 ５ 角左右，她果 断地以每斤 １ 元 ３ 角全部转卖他人。 次日，她又得知一位朋友的汽车拉货去山东，而回来放空车。她立即给 山东发了急电，委托的人队提前作好收苗猪的准备，又于第二天星夜运到射 阳 ２００ 头苗猪，一下子获利 １０００ 多元。有人跟她开玩笑，说她是“飞毛腿”。 她笔说：“做买卖不能拖拉，要以快取胜。” 生意成功的经验，关键是赢在一个“快”字。首先，对市场信息了解快， 购销下手快。在现代的商品市场上，有些产品一天就是一个价格，甚至一天 几个价格。

“快半拍”多赚钱 产品要占领市场，并保持销售的“高峰期”，没有敏锐的观察和迅捷的 的反应是不行的，快半拍，有时就可以长期受益。 盐城无线电总厂原先是一个生产最低档次小收录机的厂家。１９８２ 年当一 些电子企业满足于生产畅销的大台式收音机时，该厂审时度势推出单喇叭便 携式小收录机。 同年底，当别的厂家生产出双喇叭收录机时，他们又以最快速度生产出 四喇叭、六喇叭收录机，进而又超前研制出双卡式、四卡式收录机组合一体 式等新机种，保持了在新产品开发上总比别的同行业“快半拍”的节奏。就 是这个“快半拍”，使盐城无线电总厂尝到了长期的甜头。

你自己定价 青岛有家餐馆因为使用了一个小点子，使原本毫不起眼的小店闻名全 国，吸引了一批又一批消费者。这家餐馆就是“你自己定价”餐馆。 经营者是位 ３０ 出头的年轻人，他看到顾客有这种心理：菜价是店家定 的，我是否被宰了呢？ 因而都不敢放心点价钱高的菜。针对这种心理，他想出个一定要惊动所 有人的方法。 他打广告宣布：凡来本店的客人，饭菜价格由本人自定。你觉得这份菜 值多少钱就付多少钱。觉得今天吃得好就多付，吃得不好就少付。他在菜谱 旁边都标有别的餐馆的平均价格，请顾客自己决定这道菜付给店主多少钱。 结果来这里吃饭的顾客数不胜数。许多人都来看看新奇。实际上，因为店里 的服务质量相当高，很少有顾客不满意的，几乎没有顾客少付钱的。 这个点子的真正用心不在于多付少付那几个钱，在于它是全国第一家， 独一家，使顾客感到自己店家信任，产生了巨大的吸引力。自己定价餐馆， 国外不止一家。

薄利生财 香港居民每年吃蛇 ８０ 万条左右，因而蛇店遍布各区。在市场竞争的调节 之下，一般蛇店的售价十分接近，蛇羹大致为每碗 １３ 元港币。惟独九龙土瓜 湾附近的一家蛇店，却在门前的广告牌上大书“蛇羹每碗 １０ 元”。由于价廉 招远客，因此生意非常兴旺。该店的“蛇王”（店主的别名）宣称，该店的 经营宗旨是“薄利生财”，但必须有出色的营销方法作为后盾。所谓营销方 法，除成本约低于同行二成至三成外，还主要依靠以下三招，第一是自办进 口业务，货源充裕，质量有保证；第二是批零兼营，减少环节，收到节省费 用之效；第三是搞好综合利用，每宰一条蛇，先取蛇胆，再用蛇肉，最后， 连蛇皮也都派上了用场。有此三招，就相对地降低了进货的成本，做到薄利 多销，不断增加盈利。

仿“名牌服装”真好卖 广州有一家地处僻静小街的个体服装店，该店有两个门面，服装的品种 不少，也赶得上潮流，价格适中，可是这一切都不能使这家店生意兴隆起来。 要使生意兴隆，非要有特殊的促销方法不可！这家服装店的马老板挖空心思， 终于想出一个好点子。一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新近 进了一批超豪华男女服装，它们令你拥有贵族风度。每件价格 ３２００ 元至 ５３００ 元不等。 这一消息使高消费的广州的人很感兴趣，众多的广州人及来广州的外地 人纷纷来到佳丽服装店以饱眼福，僻静的小街喧闹起来。在马老板的精心布 置下，小店已装璜得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，超豪华服装成 了展览品。店堂的另一边，与超豪华服装对面的衣架上挂满了仿名牌服装， 其中也有仿制超豪华的服装，款式与对面挂着的 ５３００ 元、 ３２００ 元的服装 相似，只是用料、做工为逊色一些，但一眼看去也能以假乱真了，而这种仿 制品的价格只是真品的零头。每套 ２００ 元至 ３００ 元不等。 来客在看了仿制品后几乎都萌动了购买欲。仿制超豪华服务很快脱销。

“穷人饭店”生意好 目前沈阳市出现了一家“穷人饭店”，早上卖豆浆、油条、馅饼、馄饨， 中午卖玉米渣粥、葱拌豆腐、土豆丝、海带丝……顾客花上二三元钱，能吃 到三四样菜；花上五六元钱，就能吃到炒菜；花个十元八元的，吃得就很体 面了。 近年来，餐饮行业装修、升级之风盛行，沈阳的“穷人饭店”却不修门 面，只求干净卫生，专营低价微利的饭菜。这家饭店的经理懂得，进饭店吃 饭的“大款”毕竟是少数，多数是工薪阶层、普通职工和其他百姓。高中低 档饭菜各有各的主顾，高中低档饭店各有各的生意。 “穷人饭店”仅有职工 ３０ 名，但凭着共同的努力，做大路菜供大众饭， 就凭这，饭店的“座上客常满，樽中酒不空”，效益居同等规模饭店之首。

零售冰棍 每逢夏季，冰棍的销路很是看好。因此，不论城市的大街小巷，还是乡 村集镇，几乎随处可见冰棍零售摊点。然而，尽管如此，卖冰棍的摊贩还是 每隔一两个时辰就得从批发商那里自己的售卖箱内补充其货源，有时真有种 “供不应求”的景象。 零售冰棍，可以说是成本最低而赚钱最易的行业。一根配有葡萄干的奶 糕，批发价是 ０．４５ 元人民币，而零卖价为 ０．６ 元人民币，平均每根奶糕净赚 ０．１５ 元人民币。一个摊贩即便在人流一般的地段售卖，在夏季每天（以 ８ 小 时计）也可销售出去 ２０００ 根奶糕。哇，他（她）一天竟获利 ３００ 元人民币， 课税之后，也至少在腰包中装入了 ２５０ 元人民币。 冰棍的批零差价，如大家所见，是极为可观的。只要您不辞辛劳。经营 得当，真是再好不过的赚钱生意了。不论您以此为正业还是副业，都可使您 富起来。此业尤其适合那些老人或腿脚不便者，当然他们必须有其他人的帮 助。

租书发财 郑州有家“读来读去读书社”，安阳有家“读去读来读书社”，他们的 共同特点是靠租书聚集资金，靠方便人们读书求知树立社会形象，用一本书 押金 １０ 元钱的办法凑集流动资金，然后去做其它赚钱的生意。譬如有一段时 间，郑州这家读书社至少有 ８ 万读者，８ 万读者就集有 ８０ 万元的押金。而读 书社第一次投入的资金只需两三万元。 如此思路，明眼人一看便知。很快，广州、乌鲁木齐等城市，也有了类 似的读书社。现在的出租录像带、磁带之类的出租社，其点子思路都是一致 的。

小生意换来大买卖 “ＯＫ！”许多外国商人一见到王荣华，总是这样热情的招呼着。 王荣花原是普普通通的庄稼汉，现已在为江苏省无锡县 ２２ 个“明星企 业”之一的工贸合营无锡县长安棉纺针织总厂厂长。该厂在全县 ５０００ 多个乡 村两级企业中，是个遐迩闻名的“创汇大户”。有谁知道，这个“创汇大户” 是靠小生意换来大买卖的呢？ 就王荣华的工厂来说吧，一张 ５ 万件针织内衣的订单，只能算是一笔中 等业务。但是，王荣华每年都要接下 １００ 打以下的订单 １０ 多张，其中有的只 有几百件，甚至还有几十件的。为了适应这种情况和取得外贸信誉，王荣华 特地制订了“多不怕、少不嫌、难不推”的经营思想和生产原则，因此，王 荣华和他的企业不断赢得外商的“ＯＫ”声。 １９８６ 年 ６ 月，工厂接到新西兰客商要货 １２００ 件的订单，而且全都是 ３ 个月到 １ 周岁婴儿穿的套装，还有镶嵌、拼、绣等 １０ 种款式。虽是微利交易， 但王荣华坚守信誉，组织职工加班加点，如期完成了任务。 还有一次，外贸部门接到德国客商 ４．８ 万套睡衣套订单，都是深色色种， 加工难度较大，按正常程序安排生产起码要 ４５ 天才能交货，可是客商却偏偏 要求在 ３０ 天内发运。这张业务额不算小的订单，很多厂家因交货时间紧迫而 不愿接，最后重担落到了王荣华手里，他反复权衡利弊，接下了这块“硬骨 头”，立即组织染色车间昼夜试色，缝制车间连续 ４８ 小时试样，终于提前完 成了交货任务。 王荣华说：“千做万做，吃亏生意不做，已是缺乏远见的老观念了！” 加工难度大，正是对厂和职工外贸生产适应能力的考验，同时又是与客商增 进了解和友谊，沟通商品信息，发展业务渠道的好机会，偶尔做上一两笔蚀 本生意，则很可能起到“穿条（鱼）钓白丝（鱼）”的作用，引来一笔又一 笔的大宗的赚钱买卖。王荣华的预料一点不差，就是那个订购 ４．８ 万套睡衣 套，要求 ３０ 天内交货的德国客商，１９８６ 年订购了 ３０ 万套，１９８７ 年订购了 ２７ 万套，１９８８ 年新年伊始，即发来了 １０ 万多套订单。 俗话说：“诚则灵。”现在已有 ６ 个大客户指定要王荣华的产品，其产 值约占年总产值的一半。

如今他每月收入 ５０００ 多元 去年，台儿庄有一个姓杨的农民，他看到台儿庄来往的各种车辆很多， 但周围方圆上百里没有一家经营电气焊、充气火补和喷漆充电的店铺。他想： 开个店铺，即可为社会服务，方便群众，也可以增加收入。说干就干，立即 动手制作和购置了有关工具，干起了电气焊、充气火补和喷漆充电的业务。 小店一开张，服客盈门，从早忙到黑还干不完。不到一年，收入两万多元。 杨某的生意兴隆，很多人也跟着经营这项副业，竞争开展了。杨某看到 到自己小铺修补、焊接的逐渐少了，感到再这样干下去不行了，就想搞别的 行业。 “转哪个行业呢？”他考虑着。一天，他来到台儿庄西街新镇和老区连 接处的桥头，看到市场繁荣，来往行人熙熙攘攘，不禁心机一动。他想台儿 庄只有四家小饭店，不都分布在东西两头，在来往行人多的路段开设一座饭 店，倒是个来钱的生意。他看准了，就快速行动，马上投资六万元，在繁荣 的西街上盖了一座二层小楼，请来名厨师，招聘服务员，挂起“一品香餐馆” 的牌子，很快就开张营业。他这个饭店办得很有特点，受到南来北往的过客 和当地群众的欢迎。开张的当月，纯收入就达五千一百多元。

第四部分

推销赚钱篇

“拳击式”推销术 拳击式推销就是要趁热打铁，在击中对方之后连连发拳，不让他有喘息 的机会，直至让他扑地不起。广州强力啤酒就是以这种方式闻名海内外的。 强力啤创出来后，在广东很畅销，外国某公司经理也二次订了 ６ 万箱，但是， 该厂厂长带人到一些大城市如北京、大连等地考察，发现在那里见到的只是 珠江啤酒、鼎湖等啤酒，根本没有“强力”的市场。 于是，他们回来后立即采取行动，为求好效果，不惜花巨资到香港制作 广告。过不久，中央电视台将这颇有新意的广告播出了：两个长得强壮英俊 的洋人小朋友，在进行拳击赛。一个成年男高音叫道：歇一会吧，两个小拳 击手就歇了下来，拿起强力啤喝起来。放下，又响起画外音：“比赛重新开 始。”两人又打起来，难解难分。最后那个富有感染力的男裁判出来了，举 起两人的手：“啊，两个第一！” 当人们还津津乐道拳击手广告时，更引人注目的一招又出现了：全国糖 烟酒订货会在成都召开。他们专门组成一支“公关小姐”队，远赴蓉城。这 ８ 名美丽大方的“公关小姐”，戴着一条黄色，‘强力”绶带，在成都的闹 市区热情地请市民品尝强力啤酒，一时成为轰动蓉城的大话题。这样，大家 对强力啤有了真切的认识。在这次会上，该厂订货额达 ３８００ 万元！ 当时的“公关小姐”还是个新鲜事物，新闻单位对此大力报道。稍过一 阵，第三世界广告会议在北京召开，“强力”的这支“公关小姐”队伍又在 此引人注目的出现了。此后，她们又赶西安、香港……每到一地，都赢来惊 奇、欢迎、赞许与巨额订货。 而在 １９８９ 年初，该厂投资 １００ 万用以在全国各大城市举行选拔“公关小 姐”的活动，这个主题本来就是诱人的话题，“强力”因此进一步在群众脑 海里刻下印象。

促销奇招 福建闽候县双龙工艺厂是仅有 ７００ 多人的生产小商品达 ４００ 多种的乡镇 企业。由于生产品品种多，且又都是小商品，广告无从做起。为此该厂聘请 了 ５７ 名专职推销员。 新的推销法还规定，每年在外超过 ２８０ 天的有奖；成交总额在 １２ 万以上 的有奖；用请客送礼等行贿手段签订合同者，罚款 １００ 元。总而言之，是高 赏重罚，打破大锅饭。他给推销员做后盾的是四条保证：１．签订合同后 １５ 天内发货；２．中途损坏负责赔偿；３．货到验收后再付款；４．卖不完可以退货。 万厂长这一改，立即把这盘棋下活了。推销员们一下子精神振作。他们 不再空手出门了，而是连披带挂，又提又拿，带上一两百件样品，卧铺坐得 少了，不游览风景名胜了，一切精打细算。因为，这些钱再不能一概报销， 而要由自己掏腰包了。与此同时，偏远地有人去了，寒冬腊月也敢北上了， 腿脚勤快了，买卖也越做越有门道了。 万厂长呢？靠他遍布全国的推销系统，掌握了市场动态和产品的销售情 况。生产不再盲目性，一切按合同安排生产，产品不再积压，成品库也不需 要扩建了。 第一年，改革就见了成效：全厂总产值由 １０２ 万元增加到 ２４０ 万元，推 销费占总产值的百分比却由上年的 ６％下降到 ４．７％。以后产值连年上升， １９８３ 年达 ４１０ 万元。推销费用则保持在 ４％。万厂长一着走活，全盘皆赢。

赠品促销术 所谓赠品包装，就是在包装内附彩券、图片、照片、小用品等，以诱发 顾客在同类产品中选购自己的产品。如某厂生产的一种洗涤剂，在包装中的 附赠揩手的小手帕，一时在市场上比较畅销。 １９９７ 年，江苏生产一种芭蕾牌珍珠膏，其包装独具匠心。在每瓶珍珠膏 的泡沫托盘中心放置一颗珍珠。当消费者打开包装盒时，一颗引人喜爱的明 亮的珍珠映入眼帘。当时，有的妇女甚至为串成一条珍珠项链，不惜花钱成 打购买。很快打开了国内外市场，销量急剧上升。

挡不住的诱惑 在喧闹的香港街头，一个摊位周围人头涌动，只见摆摊人向人群递上一 张张表格，说明只要填妥表格上的数项内容，便可获赠两包“小包米”，称 这是“有米运”行动。人们一一填妥内容，满意地取米离去……这是某米业 公司首创的“小包米”，正向市民作直销宣传活动。 结果，三天内共收到 ４０００ 多张表格，发放了 ９０００ 多包重为 １４０ 克的袋 装米。接着连日来，公司的电话响个不停，原来获赠“小包米”的市民，觉 得煮用这种米饭方便快捷，于是纷纷来电订购。据米业公司负责人介绍，目 前全港约有 １５０ 多万户家庭，其中两成是“二人世界”，即夫妇两人，尚无 子女，也不与老人一起居住，夫妇一般都要工作，常常在外解决两餐，所以 食米量远逊于大家庭。而市面上多为五公斤的袋装米，不符合二人世界家庭 的需求，因为一包米尚未吃完已长虫发霉了。于是，该米业公司推出了“小 包米”，每包仅为煮两碗饭的份量，随手买米，当晚吃完，深受年轻夫妇的 欢迎。米业公司在街头设立发米宣传站，收到相当理想的效果。 通过免费发米活动，在填好的表格上记载了一批客户的联络资料，成为 该公司重要的直销对象名单。同时，公司专设一条电话热线，供市民来电订 米，顾客若订购 ３０ 包“小包米”，则可获送货服务。

一个返朴归真的推销术 在改革开放的大潮中，出现了一个发展商品经济的“温州模式”。温州 地区的苍南县，领风气之先，经济发展十分迅速。 １９８０ 年，苍南县一家生产编织袋的乡镇企业，因为产品销不动，就派几 个推销员出去推销。老实巴交的农民李正流被选上了。 李正流“出身不好”，不但文化水平低，而且从来没有做过生意。他说 话一老一实，按农民的说话是“三担牛屎六箢箕”。什么叫“口才”，什么 叫“推销技巧”，什么叫“人际关系”，他祖宗三代都没听说过。 李正流拎着编织袋样品，辗转乘车，来到安徽省合肥市，找到某公司供 销科。 他走进供销科，里面人声嘈杂，烟雾缭绕。两位西装革履，一胖一瘦的 推销员，正缠着科长洽谈编织袋生意。那胖的不断地给科长敬洋烟，瘦的诌 笑着，吹嘘他们的产品如何如何好。 李正流毕恭毕敬地站在一旁，不敢吱声。看那两位推销员讲得眉飞色舞， 天花乱坠，心想，真不凑巧，来得不是时候。 等那两位推销员讲得差不多了，科长才转过头来，看了李正流一眼，问 道：“你是——”。 李正流这才慌手慌脚地把编织袋样品摆到桌上，一边结结巴巴地用带温 州口音的“塑料普通话”，作了一番自我介绍： “我是苍南县湖前镇的农民，家庭出自富农，大队信任我，派我出来推 销产品……” 听到李正流满脸诚恳，老老实实的交待，在场的人全愣住了。这哪像在 做生意，简直就像是在开斗争会时的坦白交待。 科长听完，手一摆，不置可否地说：“那好吧，样品留在这里，你过两 天再来听回音吧。” 李正流走出供销科，身上的内衣都汗湿了。他拖着沉重的脚步离开了这 家公司，心中十分懊悔。这是他第一次出门做生意，他骂自己是“笨蛋”： 你李正流是来做生意的，人家没问，你主动谈什么“家庭出身”呢？虽然上 面政策已拨乱反正，但下面还有不少戴着有色眼镜的人，“富农”二字还是 使人们心有余悸啊！ 再仔细想一想，李正流又觉得自己并没错。虽然几十年来，“富农成分” 的帽子压得他抬不起头，但由于自己一贯老实，勤勤恳恳，领导和乡亲还是 信任的。他觉得，做人还是做老实人为，好在做生意之前不把自己的成分交 待出来，万一别人查到了，不也会坏事吗？ 从科长当时的表情来看，他断定这笔生意吹了。不过，人家说了，两天 以后听信，到第三天再把编织袋样品取回来吧。 第三天，李正流一上班就到了供销科。刚进门，科长便递给他一份电报， 他一看，脸色马上变得铁青。这份电报是苍南县一位匿名者打来的，告诉该 公司，李正流是富农成分，叫他们不要与他做生意。 李正流把电报还给科长，二话没说，拎起编织袋样品，转身就走。供销 科长一把拽住他，又搬来张椅子，请他坐下，笑眯眯地说：“老李，你送来 的样品不错，我们可以……” 李正流没等科长说完，用手指了指桌上的电报。科长见状，哈哈大笑道：

“正因为来了电报，我们觉得你老实可靠，所以，愿意与你做生意。” 就这样，李正流以“老实与忠诚”取胜，打开了业务的大门，先后推销 了 １００ 多万元编织袋。

一名推销员的说服艺术 有一个单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆 ４ 吨汽车，后来为了节省 开支，又打消了这个主意，准备购买另一家的 ２ 吨小卡车。汽车制造厂得知 这一消息后，立刻派出有经验的推销员去走访该单位的主管。 下面是他的对话： 推销员：“你需要运输的货物平均重量是多少？” 主管：“那很难说，２ 吨左右吧！” 推销员：“有时多，有时少，对吗？” 主管：“对！” 推销员：“究意需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一 方面也要看在什么公路上行驶，你说对吗？”主管：“对。不过……” 推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本 身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？” 主管：“是的。” 推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？” 主管：“是的，我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。” 推销员：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运载货 物为 ２ 吨，有时会超过 ２ 吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的 状态。” 主管：“是的。” 推销员：“而这种情况也正是在您生意最忙的时候，对吗？” 主管：“是的，正好在冬天。” 推销员：“在您决定购买多大的马力的汽车时，是否应该留有一定的余 地比较好呢？” 主管：“您的意思是……” 推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得不值得买 呢？” 主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。” 推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆 马力相当大，从不超载；另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆卡 车有寿命会长呢？” 主管：“当然是马力大的那辆车了！” 推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对 吗？” 主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。” 推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料，通过这些数字您可 以看出使用寿命和价格的比例关系。” 主管：“让我看看”。 （主管看资料） 推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？” 主管：“如果我多花 ５０００ 元，我就可以买到一辆多使用三年的 汽车。” 推销员：“一部车每年可赢利多少？”

主管：“少说也有 ５—６ 万吧！” 推销员：“多花 ５０００ 元，３ 年赢利 １０ 来万，还是值得的，您说是吗？” 主管：“是的。” 最后主管购买了四吨的汽车。 这个推销员的说服艺术是十分高明的。主要是他能在不知觉中将对方进 行引导，而且处处是站在对方立场上说话，所以对方终于被说服了。

一炮打响平均每天销 ３０００ 双 上海市南京西路飞跃鞋店经理一直在研究人们对皮鞋的消费心理。发现 人们对鞋子有两种心理，一种是“身价”心理，要求鞋子能体现本人身价， 要求优质、名牌、货真价实。但这类鞋子价格贵，销量不大。二是“翻新” 心理，要求式样新、轻便，价不太贵，销路最好。可以轻常买，不断翻新。 他认为，这第二种心理，可以引导。 他先后到广东、福建等接受港、澳、台信息较多的 １０ 多家鞋厂挂钩，这 些厂基本是采用皮革原料，象羊皮，质地软，价格低。１９８６ 年 ９ 月，“飞跃” 举办了首次“港澳闽流行皮鞋大汇展”这个想法是经理创新的，目的是区别 其他展销，为消费潮流导向。 由于商品是上海市场不多见的最新款式，每双价又在 １０ 元左右，所以， 一炮打响，每天销 ３０００ 双，相当于过去一个月的销量。这一举动，又带动南 方地区鞋厂转向。一个月后，“飞跃”又举办了第二次大汇展。１９８７ 年又举 办了第三次，第四次，同样收到了好的效果。经济效益居公司首位。 之后，不少鞋帽店也举办各种南方流行鞋展销，一种以南方款为主体， 新。轻、廉的鞋子消费潮流在上海市场形成。

推销从洋人开始 去年，北京亚都公司冒险上了一个新项目：生产民用超声波加湿器。这 种玩意儿能在中国大陆上打开销路吗？大多数中国人目前的居住条件并不高 级，还只能要求一个清洁卫生，谁会用这种洋玩意儿呢？公司总经理何鲁敏 一口咬定：“行！” 加湿器的生产发展很快，短短七个月就实现了国产化和商品化。但是怎 样推销呢？ 亚都人心里自有主张。他们深知国内的人们一时还不能充分认识这种新 产品，因此必须有人带头使用，逐步启动市场。那么由谁来带头呢？当然是 “洋人”了。“洋人”在国外用惯了这玩意儿；中国人也素来崇洋，“洋人” 使用的东西就一定是好东西。于是亚都人选中了在中国居住的外国人作他们 的首批推销对象。很快，驻我国的外国使馆和在我国开办的外国企业就成了 亚都产品的推销舞台。一场别开生面的“踹门演出”开始了。亚都的推销员 们挨门挨户向“洋人”送上加湿器，并声明先使用后付款，相不中不要钱。 此法不为不灵。英国大使馆开始看不起中国产品，勉强收下一台，然而 不到两个月，该使馆竟买了 １００ 多台，还为英国驻蒙古使馆推荐、代买。美 国电话电报公司开始只买了 ４ 台，试用一段时间后十分满意，陆续又增买了 １００ 多台。日本是电器王国，日本人从来不买别国电器。可是，当日本驻华 使馆人员试用亚都加湿器后，竟破天荒地买了 ３０ 台中国货（由高到低推销， 必须高质量的精品）。 虽然很难，但亚都加湿器总算在高级市场有了一席之地。在北京外企集 中的赛特大厦里， ９０％的外国企业办事处里安装了加湿器，其中有 ９０％是 亚都加湿器。 “洋人”爱上亚都加湿器的消息不胜而走，于是中国的加湿器扬威海内 外，国际倒爷们开始抢购向外走私，十几个国家的买主来到亚都要买加湿器。 到此时，亚都公司认为自己已经在高层舞台上唱响了，这才回过头来向国内 中低层市场进击。当年初，它不惜重金在某些报纸头版作整版广告，在全国 开展广告攻势，如疾风暴雨。亚都的产品走进我国的千家万户，已经为时不 远了。 从亚都等例中我们可以看出，由高到低式营销必须一开始就有过得硬的 产品，没有这样的产品，那就只能走由低到高的路子，或只是在“乡村小院” 里说说评书。

销售绝招 在台湾，制鞋业较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经 营上常出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。 一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招 牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因 为人们到延平北路买东西，即使打心眼喜欢某物，也要还点价，否则就觉得 吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的事。久而久之， 厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣，也好让买卖双方满意。 金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于 根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生 意吹了。 金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢 复原先的作法，制定虚浮价格，来满足顾客拣便宜的心理。” 公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职员们抱怨，杨考虑：“以自 己多年的经营皮鞋的经验来看，此次打出“不二价”新招，是有点令人发寒； 但从价格上看，本公司售价是以皮鞋的质料、做工、市场状况确定的，且比 别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为：“顾客会 货比数家，再来金华的”，便决定挺一阵子。 果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市。许多顾客到可以 还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往比“金华”的要高。因此，顾客们 纷纷回头光顾金华。 不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们蹙眉锁眼的脸上 也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地也搞起了不 二价的公开标价。现在，到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大 杀价的现象了。不二价，公开标价并非新鲜事，在我国大陆商店可谓最为惯 用。问题的关键是在“不二价”的背后，应当是公平合理的明码标价。此外， 随着市场状况的变化，消费者潮流的更新等等，价格最终是会变的，市场经 营者切不可东施效颦，死抱“不二价”不放。

“厂家直销”生意火红 “厂家直销”，是指厂家直接与消费者见面销售商品。销售价格并非产 品的出厂价，而是常常于出厂价与商场零售价之间的价格，有人把这说成是 厂家与消费者分享的商业利润。 广州厂家直销形式多样，许多厂家纷纷设立自己产品的销售部。如市服 装工业公司就有八成的厂设立自己的销售部。一些生产较有名气的产品厂家 还在穗设立了产品专卖店。一个大型直销广场在东风西路的西城电器城设 立。电器城 ７００ 多平方米的直销广场， ２０ 多个单位的档位已基本被厂家占 满。设点的多为音响厂家，既有广东的“本地”，又有北京上海等地的“过 江龙”。这热闹的景象与目前许多室内商场“空壳”的不景气现象形成很大 反差。这个直销广场是厂家们的要求办起来的。在此设档的厂商说，直销对 商品在定价上有较强的竞争力。厂家做好而且获利多，另一方面，厂家可在 “直销”时与消费者见面，便于接受信息反馈，及时调整生产和改进质量。 再者，设店或开专柜直销产品对厂家是一种宣传，有利于扩大产品知名度， 使消费者更了解自己的产品，产生列深远的影响。 生产厂家直接参与商业零售，亦给大商场带来好处。因为厂家直销常常 需要利用大商场的知名度和“规模效应”，在大商场设点举办，商场从中也 可以省却了大量占用流动资金，还可以作为吸引顾客的一种促销手段。近几 年，广州的各大百货商店几乎都有厂家设的销售点。直销的主要产品是化妆 品或生活小用品，如磨刀石、鞋净、滤水器、面条机、榨汁机等。消费者对 厂家直销自然抱欢迎态度，认为它起码有这样的好处：一是因为自产自销， 价格上比一般零售价便宜，如在西城电器城的直销广场，买 １００ 多元的音响 嗽叭，一般比场外便宜 ２０—３０ 元。二是在目前假冒商品的泛滥的情况下，厂 家直接销售自己的产品基本杜绝了假冒，使消费者用得放心。三是消费者可 得到更好售后服务。如厂家销售人员一般比商场售货员对产品了解，介绍产 品性能、用法时会更详尽，售后保质、维修也会更直接、快捷。

大胖子推销收到定金 ７５０ 万元 河南郑州市有一个体重 ２９０ 多公斤的大胖子，他竟然一夜之间身价百 倍，成为商品社会的弄潮儿。 大胖子名叫刘江，原是河南省测绘局的助理工程师，今年 ３５ 岁，身高 １．８３ 米。初见刘江，谁都会吓一跳。他的胳膊象一般人的腿那么粗，肚子大 得两个人才能抱住，他一个人就能把走廊占满，别人很难走过。几年前，他 坐吉普车曾压断了弹簧钢板。现在，小车他根本钻不进去。刘江太重了，连 走路都感到吃力，更别说上楼爬坡。机关的工作无法坚持，只能在家闲着。 最让刘江伤心的是离婚。几年前他刚结婚的时体重 １５０ 多公斤，老婆 １２５ 公斤。按说挺般配，可后来他的体重按“一年增加一袋面”的速度递增，老 婆再也无法忍受，只好与他“拜拜”。 可是，河南新乡市东海工业公司总经理张来弟慧眼独具，“三顾茅庐”， 把刘江聘为特别顾问，每月生活费 ６００ 元，工资 ２５０ 元，享受副总经理待遇， 还雇了一个人专门照料他的生活起居。当时，公司很多人反对，说总经理出 高薪养人大胖子，光能吃不能干。张来弟排众议，去年元宵灯会时，大胖子 坐上公司的彩车，他两边各站一个漂亮的礼仪小姐，首次在新乡街头露面， 引起全城都知道有一个“东海工业公司”。 １９９２ 年 ５ 月，在北京举办的“安全、防盗窃产品展销会”上，刘江的推 销活动大出风头。 ３００ 多家厂家参展，只有大胖子的展厅天天围得水泄不 通。公司的新产品“汽车自动变光器”一年的合同一天全部订完，当场收下 了定金 ７５０ 万元，总经理差点笑掉了下巴。现在公司上下都尊敬刘顾问，因 为他是个财神爷。 东海工业公司所以产品畅销，全靠总经理利用大胖子做广告。象这样一 种赚钱方法就叫做广告宣传法。广告宣传是十分重要的一种促销方法。它的 重要性是无法估计的。

沈阳的医药市场是怎样打开的 一、畅销商品，出师受挫 中日合资“天津中国大冢制药有限公司”的主产品是“新型大输液”。 这种具有国际水平的新产品问世后，由于产品质量高，使用方便，使用面广， 很受医务人员和病友的欢迎，在津、京、沪很快打开了销路。这三个地区的 销售量从零开始，月月猛增，使公司初尝胜果，在国内市场上站稳了脚跟。 为了开拓东北地区广阔的市场， １９８７ 年 ６ 月，公司派人去沈阳，先行 打开沈阳的销路。派往沈阳的年轻推销员，按照公司打开津、京、沪市场的 方法和经验，风风火火地开展了工作。他先后拜访了 ５７ 家医疗单位，多次举 行“讲课定货会”，大张旗鼓地宣传新产品，工作十分卖力。可是，６ 个月 后，未见成效，沈阳市场冷冷清清，公司的沈阳战略，出师受挫。

二、调换战将，调查原因 “为什么畅销于津京沪的优质产品，一到沈阳，就受到冷落呢？为什么 开拓津京沪市场成功的经验，用到沈阳就不灵了呢？”公司新派往沈阳的推 销员程社明百思而不得其解。 程社明是 １９８８ 年 １ 月上任的。他脑子灵，懂医药，对市场学、销售学有 较深的研究。他年轻有为，意气风发。他认为，首先应该找出市场未能打开 的原因。然而“对症下药”，才是“治本”的方法。 到达沈阳后，程社明首先翻阅了前任推销员留下的工作日志，走访了几 家医药商业部门和医院。很快发现市场未能打开的原因。 最主要的原因是：沈阳的医药市场的结构不同于津京沪的医药市场。津 京沪医药市场结构比较简单，是三级批发站形式，沈阳是东北最大的城市， 医院和生产输液的厂家很多，有许多能独立从外地进货并直接向医院销售的 医药商业部门。 如果把津京沪的推销经验照搬，仅仅只攻医药商业主渠道，在沈阳是行 不通的。应该根据沈阳医药市场结构的特点，制订新的市场开拓方案。

三、继续深入、摸清情况 程社明把问题的主要症结找出来以，后立即就想到：前任推销员既然没 有注意到这个问题，就肯定没有摸清沈阳医药市场的全部情况。只有在摸清 全部情况后，才能制订出新的市场开拓方案。 于是，他用一个星期的时间，拜访了沈阳市医药贸易大厦、沈阳市药品 批发站，了解到沈阳共有独立的药品经营单位 １２７ 个，其中有 ５ 家经营过大 冢公司的产品。 程社明又拜访了这 ５ 家药品商业公司的经理，详细了解这 ５ 家公司经销 大家公司药品的品种和数量。他发现，这 ５ 家公司的销量都不大，积极性也 不高。 这是为什么呢？程社明进行了分析： 商业批发部门都是自主经营、自负盈亏的单位。他们在商业活动中最感 兴趣的是“利润”。药品购进来，医疗单位抢着要，资金很快回笼，利润随 着销量而增长。这样的药品是最受他们欢迎的。现在医药商业部门不感兴趣， 其主要原因必定是医疗单位不购买，不使用。 因此，打开沈阳医药市场的关键还是要先把产品介绍到使用单位，回过 头来再疏通商业渠道。

四、高屋建瓴，全面出击 程社明是一位有理想、有志气的青年，他对自己推销的产品充满信心。 他认为推销药品不是单纯的买卖，而是传播新的专业知识和医药科技情报， 是对医生和病人的一种服务，是对医疗事业的一种奉献。因此，他站得高， 看得远，胸怀宽广。 他认为，医生，特别是医疗专家，对商业部门举办的商品展销活动不感 兴趣；而大部分医药商业门部的采购员，对药品的理论介绍和临床应用，既 听不懂，又不关心。所以，对药品的宣传介绍始终要对准产品的使用者—— 医生。因此，产品的推广应用会不应由商业部门来组织，而应该由医疗行政 部门和学术团体来举办。 于是他先后拜访了沈阳市医学会、药学会、护理学会，向三个学会的秘 书长汇报了召开座谈会、学术报告会的设想，汇报了演讲内容，递交了学术 报告提纲。得到了各学会的大力支持和协助。 从 １９８８ 年 ２ 月到 ５ 月中旬，程社明在沈阳一共举行了 １０ 次座谈会和 ７ 次大型学术报告会。对“新型大输液”的药理、国际发展动态作了详尽的介 绍，对临床应用减少污染、预防输液反应也进行了指导。参加的医生、护士 和药剂师达 １５００ 人次，受到了与会人员的一致好评。这样的学术报告会花钱 少，效果好，对产品的宣传，促销起了很大的作用。 通过这一系列艰苦、细致工作，沈阳市几十家大、中医院的医护人员， 对大冢公司的“新型大输液”，有了全面的了解。他们都希望尽快地临床使 用这种新产品。这样，就到了理顺供求和销售渠道的时候了。

五、供应销售，双管齐下 为了理顺医院的进货渠道，程社明一方面请医生们通知药库要求进货， 另一方面又亲自把医生们的意见反映给药剂科，请他们尽快购买。有些药剂 师有点犹豫，程社明就送去一些样品，让他们试用。反复沟通医、药两部门 之间的意见，直至他们一致同意购买。 与此同时，程社明回过头来又对销售渠道狠下功夫。他根据沈阳市经营 医药商品部门很多这个特点，对这些医药商业公司晓之以“利”，让他们相 互攀比，巧妙地引导他们相互竞争，化不利因素为有利因素。 程社明选定了 ５ 家最大的医药商业公司作为主攻以象，频繁地进行拜 访。反复劝导他们，现在医生们都愿意使用，各大医院也急需进货，沈阳市 的销售量很快就会达到京津沪的水平，“新型大输液”立即会变成各医药公 司的“摇钱树”。某一家公司定货以后，他又有意或无意透露给其它公司听， 使他们感到，不赶快定货，失去机会，在与其它医药公司的竞争中会落后。 对于某些行动特别慢的，就激发他们：“你们不进货，我就通知各医院，这 里没有我公司的产品。”医院采购部门一般都是开汽车来进货的，每次进货， 不光买一样，连带要买多种药品，如果汽车都不开来，怎么得了呢？于是各 医药公司纷纷抢着进货。经过 ４ 个来月艰苦的创造性的推销，沈阳市医药市 场终于完全被程社明打开了。

头脑灵活、工作细致 程社明非常机灵，联想能力很丰富。每一件事情，每一次行动，他都思 前顾后，考虑得十会细致，周到。 例如，前任推销员拜访过 ５７ 家医院，他发现其中有 ６ 家根本不用输液。 拜访这样的医院对推销产品有什么好处呢？徒然浪费时间。相反，还有 ７ 家 医院使用过大家公司的产品，前任却没有拜访。程社明除使用公开资料，如 电话号码簿、企业名录之外，还通过关系搞到一份沈阳市医学年鉴，掌握了 该市 ８０ 多家医疗单位的名称、性质、分科建制等情报。 他又设法买到一份不公开的大型沈阳市详图，把医药商业网点和医疗单 位的位置一一标记好，以便安排访问路线，节省跑路时间。 程社明还建立了销售档案和医院卡片、商业单位卡片，将了解到的情况 随时纪录到卡片上，做到了对沈阳市医疗卫生系统和医院商业网点的情况了 如指掌。 为了了解竞争对手的情况，他对市场上同类产品进行了调查，为竞争产 品的产销情况摸了底。通过对比，强化了对公司的产品的信心。 程社明的工作很细。他在拜访药品商业公司时，除了会见经理之外，尽 量争取拜访供销部门负责人、外勤人员，就连开票记帐人员、仓库保管员都 一一进行礼节性拜访，加深印象，交谈业务，交流感情。 程社明认为，在市场已经开打，产品需求量急剧上升时，保持供货稳定 是十分重要的。一次缺货就可能失去一批顾客，并会损害企业信誉。由于他 随时记录了各经销公司的进货和销售，随时纪录了各医院进货和使用情况， 所以，他掌握了“供应一销售一信用”的整体物流过程，再把沈阳市每月的 需求信息，预先通知天津医药站，就确保了沈阳市的货源。

成绩巨大，经验可贵 程社明 １９８８ 年 １ 月上任，经过 ４ 个月的努力，彻底改变了大冢公司“新 型大输液”在沈阳市市场上的地位。４ 月份与 １ 月份相比，月销售量提高了 ５ 倍，月平均费用不到前任费用的十分之一。而且，产品进入了不断扩大销售 的良性循环过程。 程社明认为，推销工作要取得成功，推销员应该懂得企业的使命不仅仅 是“制造产品”，更重要的是“满足人们的需要”。推销员应具备产品的专 业知识，坚信推销自己的产品，是对社会做了一件好事。 程社明认为，推销员要避免单纯为了获利而推销，应该把产品的所有信 息完整地提供给推销的对象，帮助使用者使用产品，以求生产良好的社会效 益。 程社明反对靠吃吃喝喝，拉关系，走后门，塞回扣来推销产品。他认为， 推销医药产品是对医生和病人的一种服务和奉献。正是由于这种强烈的责任 感和事业心，才使他的推销活动获得了巨大的成功。 程社明认为，推销活动中最重要的是要具有创造性。那种生搬硬套，盲 目地按老习惯、老办法行事，把良好的原则和方法变成例行公事，是推销失 败的主要原因。他说，推销员积极的、主动的、创造性的对具体的问题作具 体的分析是推销的“活的灵魂”。只要做到这些，推销才能迈上一个新的台 阶。

致富之路的第一步——推销 一位普普通通的青年，他刚刚从学校里走出来，他从没有接触过社会， 他也不懂工商业知识……一句话，他还是一张白纸。如果在选择职业这个问 题上，他请你当参谋，请问：“你建议他干什么工作？” “我建议他先去干推销！” “为什么？”——什么事情都应该问清它的道理。 当然有道理。为什么我建议年轻人选择推销为第一职业呢？因为，发展 社会主义的商品经济已成为我国的国策，青年人要服从国家的需要，勇敢地 站在时代的最前列。 在计划经济时代，人们选择职业的标准是“进国营单位”、“进一个好 单位”。国家好比是一条硕大的船，大家都千方百计拼命往船上挤。但上了 船以后，香喷喷的“大锅饭”一吃，又都变懒了，身在船上却不用力划船， 你说那条大船怎么走得动？ 国家这条大船 ４０ 多年来挤上了多少人？再加上 ５０ 年代末，错误批判马 寅初，人口控制失误，现在全国已达 １２ 亿人，每年数百万就业大军，压力是 相当大的，改革开放，发展商品经济，经济繁荣增加就业机会，是我们国家 唯一的最佳选择。

示形销售术 示形销售在商业竞争中处处可见。儿童玩具在柜台上表演，印花床单铺 挂展示，卖菜刀的砍铁，卖西瓜的“破瓜”等。但示形也是很有学问的，要 潜心研究。细心观察才能有好的效果。 上海第一百货商店，在 １９８２ 年夏天进了一批玻璃花酒具，６ 只高脚酒杯 为一套，产品造型美、质量好。但是上柜台后，顾客反映冷淡，一天只卖掉 两三套。后来几个青年营业员在一起研究，想出一个直接示形的点子，即在 酒杯中盛上水，再滴几滴红墨水，这样一来，原来白色的酒具被衬映得晶莹 动人，好似装上葡萄酒，这一下吸引了顾客。每天的销售量上升到三、四十 套。

“销售大王”的销售经 吉林省通化白山制药五厂有个“销售王”——主管经营的副厂长宋瑞， 积极协助厂长搞新产品开发，对市场做好预测。他们厂研制出的“镇脑宁胶 囊”，风靡国内外，年创利数百万元。与此同时，他努力抓好销售队伍建设， 要求销售人员要适应各种情况，每到一地，必须了解销售区域、地理位置、 人口状况、销售比例及购买人的心理；他本人对自己更是严格要求，在实际 工作中不断探索，总结出一整套的销售经验： ——渗透式销售。当销售人员到某地大医药站推销时，对方并不感兴趣， 他们就先送上样品让其试用，然后集中人力到该地名药店，从零售开始推销， 将“堡垒”从内部攻破。患者服用见效后，用量自然增大，购买力便增强。 到那时，医药批发站就会主动找上门来订货，局面一下子就打开了。 ——轰炸式销售。药厂对每个地区的产品宣传费用都有一定的分配比 例，轰炸式销售就是把这个地区几个月的广告费用集中在半月或一个月用 完。报纸、电台、电视台重要版面和收听收视率最高时间，每天都予以播发， 使产品在这个地区家喻户晓，妇孺皆知。 ——悬念式销售。抓好用户及顾客心理，制造一种悬念，使其注意更为 集中。如在《福州晚报》上发的一则广告：第一天，在该报买下一整版，写 上几个醒目的大字——“请看明天本版”：读者第二天把报纸打开一看，仍 是一块空版——“喜讯就在明天”；读到了第三天，整版都是关于产品“镇 脑宁”的宣传，当地人们街谈巷议该报当天的内容，争相订阅该报，达到了 预想的效果。 订货不容易，往回要帐更难。用宋瑞的话来说：“要多打迂回仗，比别 人脑子多转几个弯儿。”吉林省某地一新药特药商店欠通化白山制药五厂的 贷款十余万元，厂里 ４ 次派人要款，都空手而归。宋瑞得知此事后亲自出马。 他来到药店，同刚出差回来的药店经理寒暄了一阵，宋瑞说明了来意：“听 说经理刚从四川回来就上班了，我们昨晚特别从通化赶来看看您。”然后就 啥也不说了。这位经理一听，马上出去找财会科的同志把汇票办好，一次性 全部带走。为什么？宋厂长说：“原因有三：一是他觉得我能如此详细、准 确掌握他的来去踪影及工作习惯，说明对他已十分了解；二是他看我连夜从 近千里外赶来，足见我此行的决心；三是来后我只谈看望他而不谈要钱，表 现对他的尊重和我们之间的友好。”

第五部分

信息广告篇

挥泪大甩卖的人却笑了 “快！快！本周末位于深圳沙头角的马大福珠宝店含泪大甩卖，所有商 品九折出售，部分商品七折减价，个别商品半价处理，千万不要错过机会。” 旁白马上接着说：“错过机会怎么办？”广告播音员的笑语：“锗过机会只 能得到免费停车的优惠” 这段幽默的广告对话，使听众既有“机不可失”的感觉，又有了免除在 市中心苦于寻找停车站的顾虑。增加他们购买的欲望和信心。

巧用名人典故 广东省潮州市韩江酒楼上悬挂有一副楹联“韩愈送穷，刘伶醉酒；江淹 作赋，王粲登楼”。着重线 ４ 字镶嵌“韩江酒楼”店名，十分贴切。 联中借用 ４ 个名人的典故，先在联首冠以“韩江”２ 字，后在联尾嵌入 “酒楼”２ 字，可谓匠心独运。

语不惊人死不休 比如说，当广告某种商品中含有当前人们会感到新奇或兴趣的新情况， 或者它与某些新闻人物、新闻事件有联系，我们就可以借题发挥，写出一则 新颖别致的广告文。请看《广州“神奇药笔”轰动了苏联首都莫斯科》。 中国科技展览会 ７ 月 １４ 日在莫斯科开幕。当天，中国国际广播电台展台 的工作人员向观众赠送了“神奇药笔”样品和俄文说明材料，引起轰动。 １５ 日《莫斯科共青团报》在介绍中国科技展览会消息的开头写道：“在一个众 所周知的讽刺小品里有这样一句话：官僚主义者和蟑螂的共同之处在于两者 都难以灭绝。如果说在一段时间内，通过一系列的社会经济改革可以消除前 者的话，那么，消除后者始终是难以解决的问题。尽管在每位家庭主妇手中 都对付蟑螂的办法，但蟑螂一直消灭不了。在中国科技展览会上却有对付蟑 螂的神奇药笔。如果在苏联有出售的话，这将是一种奇缺品”。莫斯科的广 播电台播发了神奇药笔的信息。通过媒介传播，莫斯科市民以及各地一些城 市都知道这一喜讯，从 １６ 日开始，成千上万的苏联人员拥入展览馆，打听国 际广播电台展台，渴求能得到一支药笔。展台几乎被挤塌，工作人员喘不过 气，最后要警察帮助解围。许多人拿着报纸找国际电台展台。一位 ８０ 多岁的 老妇人拄着手杖找到国际电台展台。当她得到一盒药笔时，激动他说：“广 播电台给我带来了欢乐，谢谢！”一些人为了得到药笔，走关系，找展团总 团领导人，找到馆维持秩序的民警。两位苏联少年受妈妈委托专程来到展台， 在留言簿上写道：“非常感谢你们送给我们消灭蟑螂的神奇药笔。晚上，我 划药笔，早上整个厨房都是死掉了的蟑螂，人都进不去，真是神奇药笔！” 这则广告，就是以凝炼的笔触，写出广州佳丽日用化妆品厂生产的灭蟑 螂“神奇药笔”的新奇之处，并以苏联莫斯科人抢购“神奇神笔”的情况， 说明这种产品格外受人欢迎，把本来很枯燥的内容写得饶有趣味。

“１＋１＝？”的广告术 １９８６ 年 ７ 月 ２８ 日在报纸上登出一则引人入胜的广告： “１＋１＝？” 落款是“武汉啤酒厂”。这个新奇的广告一登出，武汉三镇为之震动，引起 了强烈的社会反响。 “１ 十 １”到底等于啥？这广告有什么含义？求知欲强的人，猎奇的人， 舞文弄墨的人，纷纷打电话询问。武汉啤酒厂的电话铃声连续几天不断。在 第三天，该厂在同一版以大五倍的版面又刊出第二次广告： “１＋１＝？” 请见近期本报广告”又过几日，该报才以《啤酒爱好者口福》为题，作了半 个版的广告专栏介绍，答案最终揭晓：原来意思是该厂已引进了东德、西德 啤酒生产线各一条，使啤酒厂发生了巨大的变化。使企业产品的主体形象印 在消费者脑海中。

“地毯式轰炸”术 ‘９４ 年秋季全国糖酒商品交易会 １０ 月份在河南省会郑州举行，各省、 地县参会代表及台湾、香港、新加坡、韩国、美国等地客商云集而来会聚一 堂。这正是企业、商界各展雄姿露风彩，逐鹿中原抢市场的绝佳良机。于是， 公关战，广告战，瞬间形成，且在这场大战中，条（布）幅广告备受青睐， 独占鳌头。实力雄厚，气势宏大的企业用“原子弹爆炸式”布幅广告悬于显 要位置。如孔府家酒布幅广告，宽 ２６ 米，高 ２０ 米，几乎占去了华联商厦的 整个南墙。春都集团的广告条幅从省体育馆对面 １０ 多层的黄金大厦直泻而 下，其势如洪，慑人心魄。然而，值得称道的独出刨意、巧钻空子的啤酒新 秀——河南“蓝马”。他们爱用“地毯式轰炸”方式，用无数条小条幅在空 中截流，吸引公众，收到宣传奇效。河南“蓝马”曾成功策划成都春季糖酒 交易会，郑州秋交会上又推出万匹“蓝马”奔腾的奇观。市中心二七广场及 周围几条繁华街道半空，到处飘扬着“美国名牌、蓝马啤酒”的红蓝条幅， 布幅高 １ 米，宽度长短不等，铺天盖地。这与战争中地毯式轰炸产生同样的 效应，即先轰动你的情绪，再逼你去看它的品牌，熟记它。除非你不上街， 除非你紧闭双眼（其实做不到，它有一种挡不住的诱惑），否则，你便无法 逃避它强大的渲染力、诱惑力。“蓝马”非跑进你的眼帘，占据你的芳心不 可。这种广告先轰起你的感觉、心理，再告知你产品，融公关的轰动效应于 一体，确实是制胜之道。蓝马人不仅仅在广告创意上做文章，而且审时度势， 冷静分析，因地制宜，巧用地利之便，趋利避害。蓝马无数条幅都绑在电车 线上，飘在半空，处于人们平视视野上域，多得足以形成一个遮阳层，象横 空撑出一把彩伞，使路人不得不看到它。上空巨大布幅与路人之间好象存在 一个视线隔离层，注意力过多地首先被“蓝马”抢占，这样增强了“蓝马” 的宣传效果，而不意间又削弱了高大布幅的轰动效应，可谓一举两得，令人 叫绝。 “蓝马”并非第一个用条幅做广告，更没有孔府家酒的布幅宽大。但蓝 马人独出创意，半空截流公众，推出集中使用，引起轰动效应的策略，创造 了一个万匹“蓝马”齐奔腾的动感世界。当你感官享受的同时，她已悄然钻 进了你的心。空中大布幅反倒成了空中楼阁，少人视津。 可见，广告效益的好坏，公关成败与否，关键取决于制作艺术的高低， 在于有没有创意。这也是一个企业成败的重要因素之一。

“醉翁之意不在酒”术 福建省华雪制药有限公司的最新产品——“杨柳”牌减肥冲剂的广告制 作宣传费已用 ３０ 万了，而市场反应平平，库存开始增加。 销售部的女经理露娜小姐正为此而苦恼呢！这天中午，她漫不经心地拿 起一张《调整与幽默》浏览着，忽然，一篇幽默小品文引起了她的注意，小 品文的大意是：一个警察听到居民楼传来呼叫，忙循声寻去，只见一对夫妇 你揪我的头发、我扯你的衣服，打得不可开交。见此情景，警察并不忙于向 前劝阻，而是直接向屋中桌面上摆放的鲜嫩大烧鸡奔去，拿起来就大啃大嚼 起来，两夫妇不觉一愣，松开对方，同时扑向警察抢夺烧鸡，警察一转身拉 开房门拔腿就走，这时两夫妇恍然大悟，顿时怒气全消，握手言和。 幽默小品给露娜小姐带来了启示，随即拟文在《芗江晚报》上登载了一 则广告：本人减肥成功，过去最瘦小的衣服现在也显得肥大，不得已才决定 以七折一低价转让本人现存的 ３０ 套质地优良、款式新颖的时令服装，保君满 意。”广告刊出后，电话、信函应接不暇，来人来客络绎不绝，但没有一个 是来要买衣服的，而是纷纷向她打探减服的秘诀。当然露娜小姐是不会失去 向他们推出“杨柳”牌减肥冲剂的好机会的。 露娜成功了，“杨柳”牌减肥冲剂的销售额直线上升。

一歉值千金 “近月来在我省许多城市发生富力美运动食品脱销之事，使许多顾客未 能如愿，我们深表歉意。我公司目前正加紧安装一条新生产线，投产后将使 产量提高八成，想必能更好地满足大众的需求。” １９８７ 年 ５ 月，广东富力美运动食品公司在报上刊登了这样一则广告。本 来，产品由于畅销而供不应求，以及新生产线的即将投产，都是大公司的大 喜事，按照习惯，应该刊登祝贺广告。广告创意者却别出心裁，巧妙地将祝 贺广告做成致歉广告，可谓欲扬先抑，欲进先退，在不知不觉中完成了自夸， 以一种出其不意地方式树立企业的良好形象。 致歉广告的目的，无非就是“以退为进”，即公开承认自己的不当之处， 向别人赔礼，谋求获得别人的谅解乃至新的信任与合作。

令人愉快的情节 香港有一幅卖睡衣的漫画广告十分有趣： 图为一身穿睡衣、头戴礼帽的胖男人倚着一堆睡衣在长椅中酣睡，脖子 上还挂着出售睡衣的广告。一对信步走到这里的夫妇不甚惊讶地拜读广告的 内容：“我厂的睡衣质量上乘，优异无比，就是卖睡衣者也无法保持清醒。” 这幅广告给人的印象是清松而清晰的，大凡见过此广告的人如要买睡 衣，必然会想起这个令人愉快的情节，也定然光顾该厂生产的睡衣。

寓言故事 香港有一家保险公司寄给用户的广告是一则寓言故事。彼得梦见与上帝 同行，路面上留下两行脚印，一行是他的，一行是上帝的。 但当彼得经历一生中最消沉、最悲哀的岁月时，路面上的脚印却只剩下 一行。 彼得问上帝：“主啊！你答应过我，只要我跟随你，你永远扶持我，可 是在我最难苦的时候，你却弃我而去。” 上帝答到：“孩子，当时我把你抱在怀中，所以，只有一行脚印。”广 告的最后一句话，道出了保险公司的广告主题：“当你走上坎坷的人生之路 时，本公司陪伴着你。当你遇到不测之时，本公司助你度过难关。”

望钱兴叹 香港一家专营胶粘剂的商店，推出了一种最新的“强力万能胶水”。为 使这种胶水被人们所了解，这家店主人用该胶水把一枚价值数千元的金币贴 在墙上，并宣布谁能用手把这枚金币掰下来，金币便归其所有。一时，该店 门庭若市，不仅观者如堵，登场一试者更是不乏其人。然而许多习武的“壮 士”费尽九牛二虎之力，却只能“望钱兴叹”，徒劳无功。有位自诩“力拔 千钧”的气功师，专程前来“牛刀小试”，结果，也空手而归。于是，这种 胶水的良好性能声名远扬，商店也做了一笔大生意。

一举成名 香港的某个早晨，当人们拿起报纸时，发现某报整片空白，只有版面中 央印着一个小点，外加“ＨＲＣ”三个字母，读者莫名其妙，只好加倍注意该报 第二天的动静。 谁知一连几天，该报都如法炮制，于是引来了愈来愈多的人注意和议论。 该报编辑每天都接到无数的电话和信函，质问报社搞什么名堂，大家都急于 想知道“ＨＲＣ”究意是什么怪物。一周后，该报整版篇幅刊登“ＨＲＣ”的广告， 原来“ＨＲＣ”是一种新型手表的牌子，红点是手表中的红色日历。紧接着，电 视、电台、报刊等各种媒体关于这种手表的广告铺天盖地地汹涌而来。市民 很快接受了它，这种手表从一问世便深受各阶层人士的宠爱，厂商也一举成 名。

大家争相购买 香港著名广告设计家林振强曾为“利口乐”糖果做了一则奇妙的电视幽 默广告。他在广告中称这种糖果为“奸人糖”，请粤语喜剧片中扮演丑角与 反角人物的喜剧明星石坚叔做广告主持人。 广告制作简单经济，背景用了一张石坚叔的著名剧照，石坚叔扮着可笑 的鬼脸向观众介绍“利口乐”是专供奸人小丑食的糖果。语调动作滑稽诙谐， 趣味性感染力强，且主题鲜明，广告播出后，大家争相购买，开着玩笑以奸 人自命。这则幽默广告投合了人们的好奇与玩笑心理，喜剧性强，在电视幽 默广告中，也是不可多得的杰作。

县长为产品做宣传 我国也曾出现过官帮商的宣传点子。 四川省梁平县县长穆宜亭在一个大型交流会上介绍梁平县如何发展自己 经济的经验。 报告完毕，随即语题一转说：“各位，利用这次机会，我向大家介绍一 下今天会议室内安装的各种吊灯和壁灯。” 人们正欲离席，听他这么一说，都觉奇怪，于是又坐下来听。穆县长继 续说：“这些是我县华光节能电器厂自行设计制造的产品。 这几种节能灯，亮度高，耗电低，光色好，寿命长，可广泛应于机关、 学校、宾馆、会议室……”厂长、经理们都被这突如其来的广告吸引了，顿 时掌声不绝。他们感动于县长为自己的产品做广告。会后，穆县长收到许多 订单。这些都为梁平县的经济发展起了良好的促进作用。

理发店招客有新招 日前，上海新成毛巾厂和天艺商科技医用卫生制品公司联合研制出一种 抗菌毛巾，从而解决了长期不能很好解决的老大难——毛巾产生的细菌感 染。 新研制的抗菌毛巾，对葡萄球菌等 ５０ 余种细菌具有预防作用，且连续使 用 １００ 次仍能保持药效，并对人体无害。 健民理发店得知这一信息后，一方面从上海订购了大批抗菌毛巾，另一 方面在店门口贴广告，昭示顾客云：本店一律使用抗菌毛巾，以维护顾客身 体健康。理发店的这一新招，很快吸引众多顾客，生意日渐兴隆。

“编织”出一个大市场 去年，北京地毯一厂已有 ４６００ 多平方米地毯压了库底儿。公关人员想出 一个好点子：如果在车间辟出一架机梁，请渴望了解编织技艺的宾客亲手编 织一块挂毯，兴许能“编织”出一个市场来。 一架巨大的机梁腾出来了，“友谊地久天长”的挂毯图案设计出来了， 精美的请柬送到旅行社、大使馆、专家局……８ 月 １８ 日，“编织”市场开幕 的第一天， １０ 点刚过，从一辆轿车上走下 ７ 位外宾，直奔织毯车间。北京 巴威公司总经理黑克斯和夫人在公关人员的指点下，抠住一根经线，小心翼 翼地打了一个结，再用刀齐刷刷割断了纬钱……“我学会了织地毯啦！”黑 克斯兴地喊起来，尽管意犹未尽，黑克斯夫妇还是不得不让位于同来的外宾。 掌声、笑声、赞叹声回荡在车间里。临走，圆的、方的、大的、小的地毯装 进了黑克斯一行的轿车里，３ 万多元留在地毯一厂。 一时间，地毯一厂门庭若市。短短 ７１ 天竟有近千位宾客云集。“我是中 国地毯的推销商，但不知怎样编织地毯”，日本普丽伟尔公司一位雇员说： “现在好了，回去我可以给顾客表演了！”另一位友人说：，“过去我不相 信中国地毯是纯羊毛手工纺织的，现在我信了！”参加“千人结”公关活动 的外宾， ９０％成了回头客。 １９９１ 年上半年销售额突然 ３９０ 万元，比 １９９０ 年增长 １．７ 倍。

一块巨型电子显示牌 最近，上海铁路新客站南出口处出现了上海第一只“中华牙膏”立体模 型广告。这只用镀锌铁皮制成，高达 ３．８ 米的大牙膏，吸引了众多的顾客， 该广告是由上海铁路局美术广告公司设计并制作的。 《北京日报》社也在王府井南口坚起了一块巨型电子显示牌，它不光登 新闻，也承接商业广告。

明天就要来了 台湾的两家主要的日报上，同时刊出了一则奇怪的广告，广告上端是一 幅漫画式的摩托车插图，没有说明厂牌，广告下端是几行字：“今天不要买 摩托车，请您稍候六天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部竟想不到的好 车就要来了。” 第二天，广告继续刊出，内容只换了一个字：“请您稍候五天……”第 三天，又改了一个字，“稍候四天。”第四天，取消了“今天不要买摩托车，” 改变“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外型，耗油量，马力，耐 用度等。有一部与众不同的好车就要来了。”第五天，“让您久候的这部外 型、冲力、耐用度、省油都能让您满意的野狼 １２５ 摩托车就要来了。烦您再 稍候两天。”此时，图穷而“匕首”现，消费者被引发的冲动已加快了。 第六天，再烧一把火：“对不起，让您久候的野狼 １２５ 摩托车，明天就 要来了。”第七天，“野狼”冲上市场，所向披靡，轰动一时，立即成为畅 销产品。

“立体广告”的力量 商店现在仅仅凭“招牌”为广告，已经不足吸引消费者了。现代的商店， 最好在店头和店内，有新颖精致的设计布置。发挥这些被称为是“立体广告” 的力量，才能产生扩大吸引消费者的作用。 台北市，是台湾地区的商业中心，近年来，在两条电影街上一成都路和 武昌街，新开设了好多家咖啡冷饮店，专门供应冷热咖啡、各种饮料和一些 西点。武昌街上最新开设的“可爱”，将整个店设计布置得象法国巴黎街头 的咖啡座。地面铺红砖，象是在人行道上，座椅及小圆桌全部用细铁条焊成， 一律喷上白漆，椅有高的，亦有低的，都显得很精巧，象是缕空的花椅，花 椅紧密密地排成三行。中间一行是每四张椅子，配上一张小圆桌。左右两行， 是每两张椅子，配一张小圆桌，每一张小圆桌下，都置有一盆花草。 店内的内端，布置了一个供应食品饮料的柜台。柜台的顶上，是波浪形 的紫红色短慢。柜台骨，有一个穿了饭店大厨师服装的厨师，在负责制作饮 料。另有五六个年龄 １５—１６ 岁的小姑娘，一律穿了淡红色的制服，配有有宽 荷叶边的同色围裙，忙碌地往来侍应顾客。最可贵的是小姑娘们人人面带笑 容，一问一答，伶俐有礼。纸币杯盘汤匙刀叉等，都先放在一个擦得亮晶晶 的黄铜盘内，再端到顾客面前。这些，都令顾客们有耳目一新的好感。

多角度打“综合战” 广州“洁银”牙膏是这样进军上海的。起始，上海人对“洁银”并不知 晓，但一早醒来，发现触目之处都是“洁银”了：报纸、电台、电视台到处 是“洁银”的广告，公共汽车、商店、灯箱等，到处是洁银二字，加上推销 员在各推销点的示范，真是“洁银”无处不在。很快，上海市民就被排山倒 海式的“洁银”俘虏了。“地毯式轰炸”还十分需要多种力量的综合运用， 即所谓“多角度打综合战”。 亚柯卡在推销“野马”牌小车时就这样干的。他除采取“感情投资”， 先将野马让一些编辑、记者“免费试用”几星期，让他们以新闻报道的形式 大吹特吹“野马”。此后，在展销日，在多达 ２６００ 家的报纸上同时登了广告， 用他命名为“蒙娜·丽莎”的方法：一张很醒目的野马侧面图，然后是标价 和一个简明标题：《出乎意料的便宜》。 在电视网上，他通过广告节目的杰出人才沃尔特·汤普森制出一套广告 节目，包括最著名的亨利·福斯特形象，诉之于人们的从众心理和攀龙附凤 心理，令人看了怦然心动。 但亚柯卡的做法还不尽于此。他除在各级销点都配备“野马”车外，在 全国 １５ 个客运量最大的机场和 ２００ 家沿度假旅馆的门厅中，都陈列了“野 马”，适逢密执安大学举行足球赛，于是又在停车场包了几英亩的场地，竖 起一些巨大的广告牌，上书：“野马场”。此外，还向全国各地小汽车的拥 有者发了数百万份直邮广告。毫无疑问，这样做要花费一大笔费用。但这笔 投资导致的结果是。给消费市场带来巨大的震动。刮起一股“野马”飓风， 开始时准备年产 ７．５ 万辆，到后来估计销售量要加到 ２０ 万辆，没办法，只得 建第二厂，达到 ３６ 万辆，还不够，又开第三个厂。全国各地像被催眠一样抢： “野马”着了迷，以致开车失去控制，一头撞橱窗。

如不合格赔偿 １０ 倍 去年，全国水泥价格飞涨，立即出现了众多的小型水泥厂，趁机会大捞 一把。因而，许多质量低劣的水泥也冲进了市场，弄得客户个个心怀警戒， 大大影响了水泥的销售。 江苏有家水泥厂，属于大型企业，面对越来越不景气的市场，厂长忧心 忡忡，后来终于想出了一个好点子，既能造成轰动效应，又能扩大知名度， 还能促进销售。他在电视、报纸上打了一个别具一格的广告：凡购买我厂乘 航牌水泥者，如发现 １ 吨不合格产品，厂方负责 １０ 倍的赔偿！此语一出，顿 时引起所有用户的轰动。敢于赔偿 １０ 倍的产品肯定是质量好的产品；另外， 也不妨买他的乘航牌水泥，如有不合格的不是可以多得 １０ 吨吗？这家水泥厂 的产品很快就供不应求。他们对内严格控制质量，所有工人都感到有种处于 悬崖边的危机感，增强了质量意识。这个点子为这家水泥厂带来了巨大的利 润。

开发“奥运衫”的创意 广州市场上的汗衫积压甚多，一再削价也销售不畅，生产企业面临难题。 这时，广州海幢公司经理从一位副教授处获得一条信息，并运用这一信息进 行分析预测，作出科学的决策。 这条信息是关于“奥运会”即将在美国洛杉矾召开，以及我国运动健儿 近年水平迅速提高。于是，认为中国运动员一旦实现了“０ 的突破”，必将 大大激发 １０ 亿中华儿女的爱国热情和民族的自豪感。分析认为，在“奥运会” 前夕及开幕期间，如果把印有各种“奥运会”标志的汗衫、运动衫投入市场， 一定会受欢迎。该公司立即通过下属的印花厂，以积压滞销的汗衫为起点， 开发印有“奥运会”标志的文化衫、背心或“奥运衫”等产品的投入市场。 该公司仅用了几天的时间，就把“奥远衫”试制成功。

一箭双雕 香港一些百货公司的老板，十分善于抓住各种机会，在顾客遇到急需时， 予以热心帮助，以便提高商店的声誊。比如，每逢雨季，对进店购物后的将 要出店的顾客，公司总会免费赠送一把雨伞。 这种伞是胶面的，只能用两三次，成本很低。伞面上印有醒目的文字和 图案，标明该百货公司的标志和经营商品。雨中送伞，解决了顾客眼前的困 难，使顾客充分感受到百货公司服务的周到，因而增加了对该公司的信赖感， 下次购物会再来这家公司。当顾客撑着雨伞从大街上走过时，等于为该公司 免费做了一次流动广告。雨中送伞，一箭双雕，香港老板真可谓用心良苦。

多功能商品 有人介绍，他在香港用过不同出处的三盒火柴，留下了深刻的印象。一 盒出自美国丽华大酒店，火柴盒上正反两面的上半方，印有我国唐代彩色群 佛像，下方印有该酒店的名称、地址和电话；另一盒出自金冠大酒楼，全盒 大红衬底，盒的正方印有两条金龙簇拥着一顶金色皇冠，背面及侧面印有中、 英、日三国文字的酒楼广告；再一盒出自香港的最高建筑金和大厦六十二层 顶上的旋转餐厅，这盒火柴更加别致，盒长三寸，宽一寸，正反两面均有该 餐厅的彩色图案，内装二十颗全长三寸的火柴，一根火柴可点燃全桌六位客 人的香烟，也可点燃普通一根火柴难以点燃的雪茄。

抓住这个市场机会 自从美国食品研究机构把黄豆食品例为健康食品后，台湾机械制造业立 即伸手，从大洋彼岸抓住这一市场机会。 他们认为：美国人将爱吃黄豆制品，有关方面急需要豆制品加工机械， 而专注于尖端产品的美国机械制造业，是不会去搞这种简单的加工机械的。 果然不出所料，台湾豆制品加工机械进入美国市场后，很受欢迎，今年年创 汇 １０００ 万美元。

绝妙的中国的对联广告 对联做广告自古有之。在广告招牌和商标中，镶嵌进一副妙趣横生、文 笔优美的对联，能增添经营文化氛围，对顾客有着特殊的吸引力。 传说，宋都汴京郊外有个小酒家，门前招牌上贴有这样一副对联： 隔壁三家醉， 开瓶十里香。 这副散发着酒香诗意的对联贴出后，京城里的达官显贵文人墨客纷纷登 门造访。一副对联牵动了京城上下，遂使这个市郊酒店门庭若市，财源茂盛。 清代初年，乾隆皇帝微服私访，在京城的一个偏僻小巷里见到一家名叫 “天然居”的小饭馆。素有题诗之癖的乾隆皇帝，不禁诗兴勃发，提笔便在 招牌上填成一副文联： 客上天然居 居然天上客 这副妙趣横生的回文联当时成为誉满京城的美谈佳话。从此，前来观赏 对联和进餐充当“天上客”的络绎不绝。乾隆的一副回文联使这家饭馆主人 成了“京都富翁”。 据传，地处京津要道上的得胜口镇有家小饭馆。清朝末年，兵荒马乱， 地保、流氓横行乡里，鱼肉百姓。他们经常去吃“白饭”，以致这个小小饭 馆连连亏本。镇里有个叫梅西的穷秀才，气愤不平。过年时，他给这家小饭 馆写了副对联： 鸡鸭鱼肉撑死吸血鬼 烟酒茶糖打发白眼狼 目不识丁的店主把它贴在门上。对联象除夕的鞭炮震醒了小镇，唤起了 广大民众的义愤。从此，这群吸血鬼再也不敢登门骚扰、白吃白喝了。小饭 店又兴旺起来。 一副对联赶走了一群恶狼，招徕了顾客，挽救了这家饭店。 清代大书法董帮达，曾为一家即将倒闭的剃头铺写一副对联： 相逢尽是弹冠客 此去应无骚首人 对联道出了顾客的心声，使人闻言颔首称是，欣然前往光顾，改变了这 店的萧条冷落的状况。一副对联救活了一家剃头铺。 作为商业楹联，广告楹联，必须讲求辞章对仗，要给人一种美的享受， 方能打动顾客。比如，有一副美容店的题联是这样的： 十美容颜，五分造化，五分妆化 两倾品貌，一半生成、一半饰成 对仗工整、设词精巧。这样的对联悬之于美容店，对少男少女该有多大 的吸引力！ 作为广告楹联，还必须讲求设词的别致、含蓄。比如，有一副储蓄所的 对联是这样的： 千百万户，户户皆是储户 七十二行，行行不离银行 就是一个成功之作。 再如，某旅店对联云：

未晚先投二十八 既明早看三十三 也是一则绝妙的广告联。这副对联乍看有些古怪，其实上联隐嵌“宿” 字（二十八宿）下联暗含“天”字（三十三重天）实为一含蓄有趣的广告联。 再如，旧上海有家“小有天”饭店的门联是： 道道非常道 天天小有天 上联前面两个“道”字作每道菜意，下联两个“天”字，指每天都来此 光顾。联语读来上口、品来有趣，格外醒目引人。 对联是“对”的。有时候，对对联中的奇闻逸事往往就成了最佳的宣传 广告。 传闻，在明朝嘉靖 ８ 年，新科状元罗洪先与同僚乘船出游九江。邻船的 一个船夫请他对个下联。 罗洪先不屑一顾，船夫躬身施礼献出上联： 一孤舟，二客商，三四五六水手，扯起七八叶风篷，下九江，还有十里。 罗洪先看后苦思良久，难以答对。同行几位客僚也是面面相觑。从此， 这位难倒当朝状元的船夫便以“绝联舵手”而闻名长江上下。而后，慕名前 来观赏的，试对的文人墨客和过往客商络绎不绝。一句对联招徕了长江上下 几千里的游客。这件事，成了广告史上的一桩奇闻。 在现代，“征联”则是企业一种十分有效的扬名和促销的策略。 在本世纪的 ３０ 年代，上海产有一种“三星”白兰地酒。由于洋酒充斥市 场，三星白兰地每况愈下，最后到了濒临关厂的境地。厂主为了摆脱困境， 绞尽脑汁，拟出一条“五月黄梅天”的上联登在报上，高价征求下联。消息 一传出，社会各界反响强烈。过了不久，报社收到应答的下联几百条。最后 中奖的当然是“三星白兰地”了。厂主故意在报上刊登中奖的下联，鸣谢社 会襄助，一时间三星白兰地名声大振，销路顿增。

使你留下深刻印象 台湾“味全 ＡＣ 婴儿奶粉”的广告别具一格。广告画面上方，是婴儿两只 胖乎乎的小脚，非常醒目，也非常可爱。一双小脚下面是两行意味隽永的小 字题词。 “将来，这双小脚，将会踏出康庄大道”！广告的标题赫四个大字，“龙 的麟爪”。看过这则广告的人，无不对这种婴儿奶粉留下深刻的印象。

征集新厂名 杭州第二制药厂与杭州第二中药厂在同一天“出生”。但杭州第二中药 厂经过十年的精心耕耘，在国内外已有相当的知名度，而制药二厂却长期默 默无闻，很少为公众了解，有人还常常闹出将“制药二厂”误认为“中药二 厂”的笑话。如何扭转制药二厂的这一不利局面呢？ 该厂领导经过反复研究，决定从更改厂名，向公众征集新厂名起步，搞 好企业的公关宣传工作。 杭州第二制药厂经过一番筹备，召开了关于决定更换厂名的新闻发布 会，并先后在浙江日报、杭州日报、钱江晚报、公共关系报等报纸及省、市 电视台刊登或播出“杭州第二制药厂征集新厂名公告”。这一举动，立即在 社会各界和广大公众中引起强烈反响。短短的半个月内，该厂就收到来自北 京、广州、内蒙古、黑龙江，上海、福建等 ２０ 多个省、市、自治区 １７０００ 余封新厂名提案信。 经过电子计算机储存和分类处理，又广泛征求各界人士意见，精选出 １０ 个候选厂名。接着便开展了第二次宣传攻势。他们通过 ７ 家报纸，刊登新厂 名选票。在短暂的 ３ 天内，该厂收到 ８ 万余张选票。截此，共收到来自全国 各地的新厂名提案，来信及选票近 １０ 万件。 参加者中，既有大学教授、学生、医务工作者，也有渴望早日康复的患 者。金华医院的一位主治医师说：“贵厂产品的社会效益与贵厂知名度很不 相称，通过更改厂名提高企业知名度，不失为是审时度势的高见。” 最后，根据群众选票和专家评定，该厂从 １９８８ 年 １０ 月 １５ 日起启用新厂 名：华东制药厂。

奇特的电话号码 早年的上海，南来北往的旅客一下火车，那烽火台似的水泥石墩上醒目 的“４００００”数字，便立即跃入眼帘。 再看月台上停着的清一色的墨绿色的出租汽车，车尾部喷涂的也是同样 的数码。不仅如此，走到街上，翻开报纸，打开收音机，无处不有这个数码。 这，就是上海祥生出租汽车有限公司的电话号码。为了得到它，公司总经理 周祥生可真费了不少心机。 １９３１ 年，周祥生发起招股，把本来独资经营的祥生汽车行改变有限公 司。在租房购车的同时，雄心勃勃的周祥生梦寐以求地想得到一个独具一格 的电话号码，因为它对于以电话叫车为主要营业方式的出租汽车业有着举路 轻重的作用。当时，上海电话公司掌握在英国人手中。周祥生接二连三地写 信，打电话提出申请。许是被他缠得腻烦了，电话公司经理彼克终于接见了 他。彼克指着收到的一厚叠信轻蔑地说：“你是不是有神经病！电话号码能 由你随便挑拣吗？”周跟他“蘑菇”终于使彼克同意周去见管理号码的营业 部主任索雷。 索雷随手扔出两厚册号码簿让周自己去找，见周左翻右翻翻不出，又信 手在纸上画了五个圈问：“这个号码好不好？”周祥生明知他在寻开心，索 性装傻，连连称好，弄得索雷哭笑不得，只好说：“等我们机器改装好了， 给你一个 ４００００ 怎么样？不过现在还不能算数。”周祥生假戏真做，前脚出 了电话局，后脚便跨进了天潼路一个家印刷厂，要求印刷有“４００００”电话广 告的日历底板。过了几天，周祥生打听到索雷的住址，就带了洋酒大鸡等礼 品以及日历广告样张登门拜访。索雷无奈，只好同意。 ４００００ 这个富有独特色彩的号码，使祥生公司如虎添翼，名闻浦江，顾 客很多。后来，一些出租汽车公司群起仿效。“３００００”，“９００００”等竞相 出现。 但是在上海人民掀起抵制洋货的热潮中，其他出租汽车公司的电话号码 受到冷落，唯独“４００００”却得天独厚。原来，祥生公司又打出了“中国人坐 中国车”、“四万万同胞请打四万号电话”的王牌，这一招又使其他出租汽 车公司的同行们自成弗如，望尘莫及。

“好来西”的法宝 “好来西”服饰厂是浙江义乌的一家乡办企业，在短短的 ７ 年中，这家 公司已在强手如林的市场竞争中站稳了脚跟，全年生产 １００ 余万件中高档服 装服饰用品，产值 ５０００ 万元，固定资产 １０００ 万元。其产品畅国内，并出口 １０ 余个国家和地区。探求其成功的法宝，主要有以下几个方面： “好来西”人重视信息。他们在建厂的第二天就去海口办起了第一个窗 口企业，此后又在海南、香港、深圳等办了 １０ 个好来西分公司。创办这些窗 口企业的目的是为了搜集国际、国内服装市场的信息。由于信息及时，企业 开发了 ２００ 多个迎合时代潮流的新款式服饰产品，在国内外市场上引起了人 们的注目。 “好来西”人重视宣传推销工作。他们在全国各大城市设立了 ２０ 多个“精 品屋”，有 ２００ 多人分布在这些柜台上，虽然费用很大，但其宣传与推销的 效果也是明显的。通过精品屋，“好来西”产品不仅可以直接与消费者见面， 还可批发给所在城市的其官商场。这 ２０ 多具销售网一年向全国销售服饰产品 １００ 多万件（套），销售额达 ４５００ 万元。 “好来西”人讲信用，重质量。有一年 ６ 月，“好来西”总经理突然下 令全线停产，集中 ４００ 多名一线工人，将待发的 ７０ 余万件衬衫全部返工，而 返工的原因仅仅是为了清除衬家上几个不明显的线头。此举耗费 ３０ 万元，但 为了产品质量他们认为是值得的。正国为他们对产品质量一丝不苟，所以“好 来西”推出的名牌衬衫价值 ３００ 多元一件。在名牌高档产品如云的北京， “好 来西”精品屋日销售额逾万元。

“自我亮丑”术 前不久，中央电视台有这样一则报道，某家企业为产品做广告时，在说 该产品价廉物美的同时，还指出这种产品的某种缺陷，提醒人们在使用时多 加注意。按常理讲，如此老老实实他说明产品的缺陷，不会有多少人去问津 了吧？哪知销路很好。这种知“丑”而不护“丑”的做法，很值得赞赏。 时下，不少工厂企业在宣传产品的性能、特点、功能等方面均是说其长 处、优点，而没有勇气替产品寻短处、找缺点，动辄以“质量第一”、“誉 满全球”自诩，吹得天花乱坠。由于人们吃过轻信虚假广告的亏，所以越是 说得神乎其神，人们越是感到厌烦和不 信任，甚至产生一种逆反心理。 一个产品既具有先进的一面，也不可避免地隐藏着短处。特别是一些短 线产品“萝卜快了不洗泥”的现象还很严重，“假、冒、伪、劣”产品也时 有发生。而厂家明知产品有短处却避而不谈，甚至打肿脸充胖子。结果只能 使问津者越来越少。 有这样一句话：实际和语言好比一个分数式，实际好比分子， 语言好比 分母。意思是说：大话说得越响，实际价值越小。这个比喻对厂家做产品广 告不无启迪。生产经营者只有实事求是地宣传自己的产品，并能做到有“丑” 不护，有“短”不避，才能永远处优势。

“侧面暗示”术 图书也是商品，出版商必须考虑到如何让图书吸引读者，以赚取更多的 利润。在出版小说《祸水》时，根据一般读者存在的“随众心理”，某出版 商精心策划了这么一段广告词： “该书在排版时，书稿已为工人传阅；装订时，厂长三令五申：私拿一 本罚款百元！” 此广告一经传媒刊播出去，马上就产生了“爆棚”式的轰动效应。喜欢 该书者，毫不犹豫地掏腰包购书，观望者则想：那么多人争购此书，它也许 是一本好书吧，我就买一本吧！即使是平生不购一书者，也会对此书留下深 刻印象，为表明自己并非孤陋寡闻，还有那么一点文雅之气，也会在与别人 的言谈中说：“有一本叫《祸水》的小说，它的广告蛮有意思……”显然， 这些都助于该书的销售量翻倍地增长。 该书广告秘诀在于构恩了一个戏剧性的场景与结论，令各具心态的读者 都不能不予以认同。

爆炸式广告 “好酒不怕巷子深”，这种陈旧的观念已不适应现代商品经济社会，特 别是在市场经济的激烈竞争中，谁的商品宣传棋高一着，在市场的影响大， 对消费者的印象深，销售也必然胜一和筹。商品及企业的宣传，是为产品进 入市场鸣锣开道，为促销推波逐浪的重要手段。 例如，北京百龙绿化科技所率先推出“还天然水之本色”的百龙矿泉壶， 具有磁化、矿化、净化。灭菌四大功能，能使居家百姓喝矿泉水跟自来水一 样便利。这种天然产品是运用宣传促销法打入天津市场的。其具体做法为： 首先，在北京选择十二名婷婷玉立的女大学生，经过紧张培训，作为进 入天津市场的宣传先遣部队，在 ３ 月 １２ 日参加天津的植树节活动，十分引人 注目。 其次，在天津销量最大的《天津日报》、《今晚报》显著位置登载写有 “因为缺了我”字样的百龙广告，特别加上一行告示“今天不要买矿泉壶， 请您稍候四天，买矿泉壶一定要买名牌的！”这种匠心独运的广告立即成为 天津市民议论的话题，街头巷尾的谈论焦点。 第三，电视广告制造时尚、介绍功能、宣传背景，一天三次，暴风骤雨 般铺天盖地倾泄而下，对天津进行了“地毯式轰炸”。 午间，隆重播出由“百龙”花十四万元特约录制具有轰动效应的电视剧 《编辑部的故事》。 晚上：在中央新闻联播与地方新闻之间见缝插，播放百龙广告，八至九 点黄金时间，播放五分钟专题片《生命之源的呼唤》，从世界水污到染到“百 龙”矿泉壶应运而生作了细致介绍，宣传收到了极好的效果。 第四，在壶未到、名先扬，天津人民急欲一睹“百龙”矿泉壶之际，３ 月 １４ 日广告播出“好消息！让您久候的百龙矿泉壶明天就要进津门了。” ３ 月 １５ 日，在维护消费者权益日，“百龙咨询展销周”拉开序幕，五个 著名天津商场同时参展，繁华街市上，成串的“百龙”小旗迎见招展，小孩 子头顶“百龙”各色纸帽穿没于人海之中，带来了百龙矿泉壶销售盛况： 在华联商厦当天全部矿泉壶一扫而光，连样品都卖了而“断档”脱销。 在天津百货公司，人像影子一样贴在“百龙”人身后，“纠缠”不休。 立达集团和国际商场紧急派人到北京“百龙”销售部要货。 有人评价为：龙跃津门，波澜迭起，“百龙”的订单雪片似的纷至沓来， 求货电话铃声不断。一年在天津销售将达 ８０ 万台。 最后还有一着出于人们意料之外的宣传手法，因为产品供不应求，在 ５ 月 ７ 日报纸上赫赫醒目的标题——“向“上帝’道歉”的百化绿化科技所向 消费者致歉的启事，送给没有买到百龙矿泉壶消费者一分温馨、一句问候， 消费者的回报是赞许和等待。

不花钱做了大广告 上海新春服装店店堂内专辟“退货柜”，并明文规定：“凡上海顾客二 周内，外地顾客一月内，货品只要不损不污，均可退换”。在 ７ 年时间该店 共调换了 ２．７５ 万多件服装。这看起来，确实凭添了不少的麻烦，但该店经理 却认为这样做十分值得。因为，他认为：花许多钱买了衣服不称心，谁还再 来光顾呢？其实，退货中基本都属于尺寸大小、款式不合问题，这些服装张 家不爱李家爱，举手之劳，商店做好人，何乐而不为呢？即使真有质量问题， 将心比心，也不能让顾客吃亏呀，更何况，这次他满意地退了货，下次他不 仅再来，还会介绍别人来，不花钱就做了大广告，这是再好不过的好事。特 别是犹豫不决的顾客，一见退货柜，就有了安全感，就会强化顾客的决策决 心，促使买卖成交。这样一来，生意不就活了吗？ 无独有偶：坐落在上海延东路、西藏南路天桥边上新开张的金豹皮货店 也以这种致诚的负责精神在竞争激烈的上海皮货市场争得了一席生存之地。 该店开张不久的某一天，一位老年妇女拿着一件皮茄克来找营业员，说 是他儿子几天前花 ３５００ 多元新买的，没想到昨天不小心钩破了一个洞，儿子 心疼得什么似的，懊丧得一宿没好好睡觉，为此，她来问问有没有补救的方 法。当营业员告诉她，这正属于商店免费维修范围时，这妇女喜出望外，感 激之情溢于言表。该店规定：凡本店出售的商品，一年内不论自然损坏，还 是人为损坏，均由该店免费保修，此外，该店还规定：凡消费者身上的皮前 克掉了按钮，不论是否该店出售的，均可本店免费修理。 是自找麻烦？得不偿失吗？该店经理这样盘算：皮货是很耐用的服装， 不能指望有多少回头重复购买的顾客，而顾客购买了皮货后，不慎钩破，拉 坏的，能有几何帮助解决了一位顾客困难就可取得上千顾客的信赖，实在是 两利之举，至于代客维修按钮拉链，不过是举手之劳，又何必就限定在本店 售出的呢？只要赢得了顾客的欢迎和满意，就会做了最有说服力的广告。 事实正如预料的那样，该店虽新却很快名声大噪，蜚声海外。１９９０ 年夏， 有七八位手持“金豹”店址的台湾同胞慕名而来，购买了许多条围脖和皮大 衣等皮货，在不到一个小时的时间里就做成了 ７０００ 多元的生意。 你看：能小看服务对销售的作用吗？

第六部分

农村致富篇

一斤良种使他成为百万富翁 周祥鲁是安徽省滩溪县韩桥镇退休干部，素有“种子迷”之称。１９９０ 年 冬，他花了 ５０ 元买了 １ 斤黄豆种。 １９９１ 年春，周祥鲁在两分地上试种，结果收了 １１５ 公斤，亩产折合 ５００ 多公斤。两位宿县的种子商得知这一消息后，出价 ７０００ 元全买下，每公斤豆 合 ６０ 多元。可周祥鲁说什么也不卖。 １９９２ 年，周祥鲁把这些黄豆全部种到 １５０ 亩地里。每亩点种 ３５００ 棵， 多数长到桌子腿那么高，每棵结荚 ３００ 个以上，总产达 ６．１５ 万公斤。平均亩 产 ４００ 公斤，比当地一般品种每亩多收了 ３００ 公斤。高产使人们眼红了，很 多乡镇及邻县、外省一些地区的专业户、经济人纷纷登门求购，很快销售一 空。每公斤售价 ６０ 元。扣除各种费用，周祥鲁净赚了 ３００ 多万元。

美丽的花朵人人爱 时下，一些宾馆、厂矿、机关、公司和各式各样的庆功表彰会，以及开 工奠基、竣工剪彩等活动多得很。 而布置这类会议会场少不了鲜花，而绝大多数单位无专人负责养花种 草，要用鲜花只好去鲜花公司的商店购买。 鲜花公司可根据市场的需要，种植培育一些不同时节开花的各种盆花， 以及造型各异，四季常绿的盆景，供那些无专人负责养花种草的宾馆、厂矿、 机关、公司在会议室、办公室、走廊摆放。 对于那些需长期买花，租花的单位，鲜花公司亦可采取与租放单位签订 长期合同。 由租花单位出钱租花，而花木的管理和养护仍由鲜花公司负责，并每隔 几天去调换一批盆花、盆景，这样租花单位室外树绿草青，万紫千红，芬芳 不断，无须专人养花种草，又可美化环境。

读报致富 在众多的致富门路中，吴建国选择了蚯蚓养殖。他在一次读报时，偶然 看到一则介绍蚯蚓在国外是一种“庞物”，在食品、医药等领域里有其显赫 地位的消息。 这一消息触动了他，他决定利用家乡养蚓的良好自然条件，闯开“短平 快”的致富之路。于是，他立刻行动起来，奋斗几年，成为养殖致富的大户。

宠物市场 大江南北，长城内外，相当多的城市里宠物市场十分兴隆。在成都郊区 的东、南、西、北各个方向的一些围墙，建筑物上，常常可以看到“某某狼 犬场”、“提供名犬，欢迎惠顾”等广告用语。 在这里，一条俄国狼狗卖 ８００ 元。一条德国狗卖 １５００ 元。如果是通体雪 白狮子狗，宫廷哈巴狗就非三、五千不能到手。同邮票一样，狗也有珍品。 一条日本尖嘴狗可卖一万元。曾经有一条雪白的北京宫廷哈巴狗，索价 ３０ 万元。据知情者说，上市的狗大多数来自“狼犬场”，而“狼犬场”大多 又是个体户办的。他们的年收入一般在 １０ 万元以上。

网箱养虾 利用水质清新，溶解氧充足的河道、湖泊、水库等流水水域进行网箱养 虾，是一种投资少见效快、效益高的农村致富新招。 青虾肉质细嫩，味道鲜美，营养丰富，堪称水中精品。 开展网箱养虾是一项易推广、投资少。效益高的高度精度集约化养虾方 式。网箱养虾应主要抓好 ６ 个环节。 １、选址：网箱养虾通常设置在水质清净、上游无污水流入的区域，水深 不低于 ２ 米，尽量选择在湖湾库或河水流缓慢，风浪小的地方。并注意避开 交通要道。水的 ＰＨ 值 ７—８．５。硝酸盐和亚硝酸盐的含量分别不高于 ２００ｐｐｍ 和 ０．１ｐｐｍ。 ２、网箱：网箱为长方形，用聚乙稀网布做成浮式敝口箱，每只网箱面积 ２０—３０ 平方米。网箱高度保持 ０．５ 米。 ３、放养：网箱养虾一年可以生产两茬。１２ 月至翌年 ７ 月为第一茬，放 养后期繁育的、规格为 ０．６—１．０ 克／尾的幼虾；第二茬为 ７—１２ 月，放养 ６ 月份繁育的仔虾： 第一茬每平方米放幼虾 ４００ 尾左右，第二茬每平方米放养幼虾 ５００ 尾左 右。 ４．虾巢设置：为了提高网箱养虾的水体和利用率，箱内应设供青虾栖息 隐蔽的虾巢。如在水中悬挂一定数量的杨树根顺束、树枝束等，在水面放养 水葫芦，水浮莲等水生植物，可以减少青虾的互相残食，幼嫩的根须又可作 为青虾的补充饲料。 ５、投饵：网箱养虾主要靠人工投饵。饵料的多样性、全面性十分重要， 动物性饵料更水可缺少。饲喂青虾最好采用含蛋白质 ３５％以上的配合颗粒饲 料，定期投喂螺、蚌肉，每天饵料投喂量为网箱内虾重的 ５％—８％。 ６、管理：经常清洗网箱的箱底，保持网箱的通透性及箱内的水体交换， 定期清理箱底残饵物，清洗虾巢，防止水质污染，还要经常检查网箱有无破 损，防止水鼠为害。

废料变酒精 酒精是以玉米、高梁、小麦等粮食作物为原料的，耗用粮食量大，成本 高。 如果能用农作物废料取代粮食作为生产酒精的原料，的确不失为农村致 富的一条途径。 在农业上有大量的“废料”，如稻谷壳、玉米秆、玉米芯、棉籽壳、向 日葵残渣、甘蔗渣等。 其实这些废料可以成为制造的酒精的原料，利用这些废料生产酒精的工 艺流程是：原料→洗涤水解→蒸煮软化→糖化发酵→蒸馏→成品。 洗涤水解：先用清水彻底洗涤干净料的泥沙，石块等杂质，然后沥干水 分。经粉碎机粉碎成 １—２ 厘米大小，再用清水浸泡 ７ 天左右进行水解，有条 件的可直入蒸气，加速水解。 蒸气软化：将没泡好的原料捞出移入大铁锅中蒸煮，在铁锅内加入浓硝 酸，使锅内溶液达到 ＰＨ 值 ５ 即止。煮沸一小时后向锅内加氧化钙，溶液 ＰＨ 值 ７ 时，捞出熟料。 糖化发酵：将捞出的熟料摊在干净的水泥地坪上或竹垫上，等温度降至 ５０℃左右时即可拌入酒曲进行糖化发酵。 把酒曲捣碎，用水调成糊状，按熟料与酒曲 １００：１ 的比例，充分搅拌均 匀，然后入发酵池（大锅中的剩余溶液一并倒入），保持发酵温度 ３０—３５℃， 经 ５ 天左右完成糖化发酵。 蒸馏取酒：将完成糖化发酵的料，移入蒸馏器进行蒸馏，其蒸馏方法与 一般酿制的酒方法相同。从蒸馏管中收集蒸馏液，即为含乙醇 ５０％—６０％的 酒精。

培育优质的中国高档人参 去年，国际人参市场上中国人参贬值！日本人参比中国人参价格高 ３． １ 倍，而南朝鲜高丽参要比中国人参的价格高 ４．２ 倍。 中国是世界上栽培人参最早的国家之一。据记载，中国人参比高丽人参 早 ８００ 年，为什么今天反受冷遇？原因在于我国的栽培技术和加工技术落后 了，所以人参体小、形、色、味都缺乏竞争力了。 传统的参业生产一定要改革！杜尔逊和刘玉珍在参场成立了技术革新 组，成功地研制出参业整地配套机械和人参洗刷机之后，又一头扎进优质高 档人参的研究，体大条长，参味浓、皮老纹深，是优质人参的特征。杜尔逊 和刘玉珍研究出了使人参味变浓，人参皮老纹深的办法，又把如何使人参体 大，条长列为主攻于茎多，叶片多，光合作用好，加速了人参生长。 １９９５ 年来，他们开始了多茎参的培育试验，在参地里蹲了整整 ３ 年，终于找到了 多茎参的生长规律。 今年，他们试验的人参多茎率达到 ６０％，测产结果，多茎参比普通参增 产 ４ 成以上。

科学养鸭蛋多好赚钱 饲养蛋鸭，靠产蛋多，收入才会大。影响蛋鸭产蛋的因素很多，除品种、 鸭龄、体型、季节气候等条件外，饲养管理和放牧条件起着关键性的作用。 饲养蛋鸭要讲究科学管理。 首先要好品种，因为蛋用型的品种比菜用型的品种产蛋多，而且每三年 要换一次种，鸭子产蛋率第一年最高，以后逐渐降低，三年就该淘汰。 第二，要掌握各种蛋鸭的产蛋规律。不同的品种在不同的气候条件下产 蛋率高低不同：北京鸭可全年产蛋，其他一般的蛋鸭冬季不产蛋，春季产蛋 率最高，到夏季天气热后冰量下降，气温骤变，也会使产量下跌。 所以饲养上应根据各种蛋鸭的产蛋规律，进行分段饲养，才可以提高产 蛋量。 第三，要注意改善饲养管理条件。一般来说，实行舍饲或半舍饲的鸭群， 产蛋量要高于放牧饲养的鸭群，因为舍养呆以改善饲料和饲养方式，稳定小 气候、减少体力消耗。 第四，要注意及时补充饲料。鸭群开始产蛋前必须及时加喂催蛋料，特 别要注意补充动物性饲料。在产蛋高峰时期，要防止营养不足、体力亏损而 使产蛋率下降。每到秋季产蛋结束沓要控制投料数量，防止膘过肥，否则将 影响次年的产蛋量。 第五，要防止惊群，特别是在夜间在鸭舍内要防止鼠害、兽害的侵扰， 有条件的可通宵点灯。

靠巧耕叩开致富大门 一种流行的说法认为，种田难致富。可是，江西省永丰县坑田乡上西坑 村，硬是靠巧耕人均 １．４ 亩田，叩开了致富的大门。 上西坑村共有 ５２ 户人家， ２６１ 人。从 １９８５ 年起，村民们在“辣椒大 王”曾某的带领下，依靠科学技术，合理安排，妙手巧耕人均 １．４ 亩地，高 产高效益。 它向人们展示：巧耕也是农村致富的好点子。其做法： “菜——稻——菜”连作。１ 月至 ７ 月上旬利用农田种早辣椒，早茄子、 早黄瓜、早瓠子、早西红柿等早蔬菜；７ 月中旬至 １０ 月中旬种晚稻； １０ 月下旬至 １２ 月底种菠菜、白菜、包菜、萝卜等晚蔬菜。 “稻——菜——菜”连作。３ 月至 ７ 月中旬农田种早稻；７ 月下旬至 １０ 月中旬种翻秋黄瓜、茄子、早熟大白菜、包菜等蔬菜； １０ 月下旬至 ２ 月再 种芹菜、菠菜等耐寒蔬菜。 采用上述连作模式后，充分利用了每一寸土地和光能、热能及水资源， 还改良了土壤，培肥了地力，实现了农田耕作满负荷和粮、菜、钱三丰收。 从去年起，该村连年亩均产粮 ６００ 多公斤，蔬菜亩产值超 ３００ 元，户平 均收入超 １ 万元，至 １９９７ 年，全村户均纯收入达 １．６２ 万元，人均纯收入达 ３２３０ 元，成了江西远近闻名的“万元户”。

异想天开的点子 曹生吉是山西晋甫临猗县善积村人，从小，他就羡慕吴吉昌这样的农民 科学家。 １９７６ 年从部队复员后，他谢绝了县里给他安排的“铁饭碗”，回 到家乡后搞起科研攻关，主要钻研棉花高产的技术。一次，他在田里进行棉 花高产研究时，他脑子里突然冒出了一个异想天开的点子：如果把种苹果的 一些科学方法用在棉花上，棉桃是否会象苹果一样长满枝头？围绕这个幻 想，曹吉生开展了艰难的研究工作。为了搞试验，他从村委人承包了 ５０ 亩撂 荒地，贷款 ５０００ 元，雇来推土机，一连干了四个月。可是 １９８３ 年里，他种 了 ３０ 亩棉花地，总共才卖了 ２５０ 元钱，这事被一些人传为笑话。但曹生吉不 因失败灰心，而是更加努力地去学习、研究，四处拜师求教，查找原因。后 来，曹生吉在跟老农学种瓜时，看到不整蔓的西瓜产量比整蔓的高，摘除了 头瓜的比不摘的产量高，且瓜大、就不解的问这是为什么呢？老农告诉他： 不摘头瓜，第二、第三个瓜就容易枯落，摘除了头瓜，瓜蔓的内架就容易形 成，营养充足了，后面的瓜就能长好，产量自然也就高了。 那么，种植棉花也采取这个办法行不行？曹生吉又围绕这个点子，在借 鉴了老农民种瓜的经验以后，经过反复实践，终于总结出了“实验报告”“简 化栽培棉花的方案”，其主要是稀留、不整枝、不打杈、不中耕。按这个方 案种植、管理棉花，不仅省工、省时、省投资，而且色泽、衣分、绒长都比 常规棉花好，产量高 ３０％以上。 １９８５ 年，曹生吉用这个办法试种的棉花亩 产达到 １４０ 公斤，比其他棉花高几十公斤。疑问、惊讶、好奇驱使人们成群 结队来到曹生吉的棉田里，听其传授“懒棉花”的种植方法，以至把他的棉 田四周都踩成了硬板。 曹生吉没有研究出象苹果似的棉桃，但他由此总结的“懒棉花”技术确 实成效明显。在 １９９２ 年，河南省杞县由于广泛采用了“懒棉花”技术，平均 亩产皮棉 １０４ 公斤，获得了 ３ 亿多元的效益，相当于增加了 ２００ 多万亩棉田。 我国著名的棉花专家、中国农科院马家璋教授感慨他说：要是北方的 ２５００ 万亩棉花都推广这种技术，以最保守的每亩增产 ２５ 公斤皮棉和减少 ２５ 元投 入计算，国家将多收 ７ 亿公斤的棉花，棉农将增加 ６６ 亿元的收入。

育虫喂鸡鸡肥蛋多 养鸡是农村每一个家庭的主要副业之一，过去农家基本上靠母鸡下蛋解 决零花钱。今天生活水平提高了，但出售鸡蛋仍然是家庭经常性的收入来源。 昆虫体内含有丰富的蛋白质和脂肪，营养价值很高，用来饲养鸡群，则 肉鸡增重快，蛋鸡产量高。通过人工育虫来喂养鸡群，不仅可以开辟优质饲 料的来源，节省粮食，而且用人工培育的昆虫喂鸡，鸡肥蛋多，增加收入， 效益可观。 人工育虫方法简单，时间短，材料充足、成本低、投入少、收益快。通 常人工育虫的方法有如下几种。 １．放草育虫，把稻草切成 ３—７ 厘米长，加水煮沸 １—２ 小时，软化后埋 入长约 １００ 厘米，宽 ６７ 厘米、深 ３３ 厘米的土坑，上盖 ６—７ 厘米厚的污泥， 填土后再用稀泥封平，每天浇水一次，８—１０ 天后即可生出虫群，这时可扒 开草让鸡食虫。一个土坑育出的虫子，可供 １０ 只小鸡吃 ２—３ 天。用此法可 连续育 ４ 至 ５ 次。其他鲜草、树叶、松针均可育虫。 ２．人粪育虫。在地上挖一个深 １７ 厘米的土坑，坑底铺一层稻草，草上放 入人粪，然后盖上草帘。７ 天后即可生虫，虫子被吃完后，还可按此法续续 育虫。 ３．牛粪育虫。将牛粪晒干粉碎，混入少量的米糠、麸皮，用稀泥拌匀， 堆成直径 １００—１７０ 厘米，高 １００ 厘米左右的圆堆，布用草帘或乱草盖严，每 天浇污水 １—２ 次，使堆内保持半干半湿状态。半个月左右可生出大量虫子。 虫被吃完后再堆起来，２—３ 天又会长出很多虫子。马粪、鸡粪及其他动 物粪便亦可按类似方法育虫。

研制新型的仿生稻草饲料 饲料是发展农村养殖业的关键之一。开发仿生稻草饲料，可以节约粮食， 降低养殖业的成本，增加收入，有利无弊。 所谓“仿生稻草饲料”，是指以稻草或其他作物（如玉米、高梁、黄豆、 地瓜等）秸杆为原料，用仿照牛胃转化功能的仿生法加工制成的一种新型饲 料。 仿生稻草饲料的生产制作工艺比较简单，易于掌握。 只需用普通粉碎机将稻草等作物秸杆粉碎之后，加入适量的调制剂，而 后转才入池内或缸内 １５ 天左右，即可取了饲料喂锗、鸡、鸭、鱼等。这种仿 生稻草饲料，内含粗蛋白、粗脂肪和 １８ 种氨基酸，所以各种维生素等营养成 分，其含量均高于谷物。实践证明，掺入 ６０％的仿生稻草饲料喂猪，肉质检 测正常、良好，体重增长与完全用粮食喂养相同，每喂养一头猪可节省饲料 ７０ 以上。 如果掺入 ５０％的仿生饲料喂鸭，也比专门喂粮食喂合饲料的鸭长得快。 仿生稻草饲料具有设备简单、制作容易、原料广泛、成本低廉的特点， 而且禽畜爱呼，增肥长膘，经济效益高，很适合乡镇企业、个体户乃至每个 家庭加工生产。

使大蒜增值的秘诀 蒜是我们日常烹调离不开的调味品，市场需求量很大。然而，还是不时 会有“卖蒜难”的情况出现。 我国大蒜资源丰富，每年大蒜丰收后，不少地方堆积如山，货多价贱； 如遇上天气不好，大蒜还容易霉烂变质，蒜农们常常为丰收发愁。 江苏省滨海县坎北乡的农民，现在不用发愁了。 大蒜丰收后，他们把新鲜、饱满、品质良好、蒜瓣较大、蒜肉无虫无害 及机械伤的大蒜头选出，加工成脱水蒜片。 这种脱水蒜片含水量小，干燥易存，开袋即食，大受消费者的欢迎，而 且蒜片的售出价格也是大蒜的数倍，从而使大蒜大大的增值了。

珍贵的野生植物 在广大农村，有大量珍贵的野生植物，这些植物有很高的经济价值。 然而野生植物数量有限。如果能将这些植物用人工方法扩大种植，并进 行深度加工利用，前景将非常广阔。 野生植物中的葛，是一种野生的多年生草本植物，茎蔓生，根肥大，叫 葛根。 葛在我国许多山区均有生长分布。采葛，用葛在我国有非常悠久的历史， 《诗经》（五风篇·采葛）就有描述： “彼采葛兮。一日不见，如三月兮。”葛浑身是宝，可充分利用：葛叶 可以作饲料，用来喂猪；藤是一种很好的编织材料，可用来编织各种日用器 皿；葛的茎皮可用来制葛麻，根可以用来制造淀粉——葛粉。 葛粉的经济价值很大，是一种有根高药用价值的美味食品。 在乡下，葛粉的食用方法有两种：一是生吃，将葛粉用凉开水冲成糊状， 即冲即喝，有清热、解毒、生津之功效； 另一种是熟吃，用开水冲熟，是病人，产妇恢复健康的极好食物。 鲜葛根也可与其他食物搭配食用，如用来炖肉吃。民间验方称：将鲜葛 根切成块，与猪坐墩肉（猪屁股上的肉）一起下锅炖熟，是大补之品。

做成“好豆腐”的绝招 对于农村的大多数农民来说，做豆腐是一件容易的事情，但要把豆腐做 好就不那么容易了，这其中有没有什么诀窍呢？ 江西横峰县某村有一农妇，雅号“豆腐仙”她不断总结传统做豆腐的经 验，练出了一手做豆腐的绝招，做出的豆腐因其料嫩、结实、味好、成品率 高而远近闻名，豆腐供不应求。 “豆腐仙姑”还以豆腐为主业，带动养猪养鸡等饲养业，又因有猪类、 鸡类，粮食生产地大受其益，其是“一业兴旺、百业受益”，她成了其所在 乡有名的富裕户。那么她做豆腐有哪些绝招呢？ １．选用新豆。据“豆腐仙姑”比较，新豆比陈豆多出豆腐 ３０％—５０％， 挑选新豆也有讲究，要选那些豆料表皮亮、润滑、质地细腻的新豆。 ２．充分磨碎。磨细程度如，直接影响出豆浆多少。要充分磨碎，必须先 将黄豆充分侵泡，使它吸足水分，变度胀大，度改传统的人工石磨为机器电 磨。 ３．均匀点膏。点豆腐一般采用生石膏粉，熟石膏粉或食盐卤。可以热点， 也可以温点，用量随品种而定，要充分点匀，这样才能有利凝集。石膏粉要 充分研细，特别是生石膏粉更要研细，这样分散度好。 ４．豆浆全煮。豆浆全煮可以使所有豆浆温度一致，这样点膏， 凝聚都比 较平衡，成品率就高。 ５．不揭表皮。豆浆煮热后，冷却时表面土会结皮，为保证豆浆浓度，多 出豆腐，要保留豆浆表皮。如果是用于加工油豆腐的， 每箱要加生粉薯粉两 钱，这样煎出的油豆腐松软，富有弹性，味道鲜美。

“尖端产品”赚了大钱 鄂西北山区有座狮子山，山上的石头奇形怪状，质地松软。当地农民用 钢针、锤子凿下来，送到城去卖，６ 元钱一吨，“好价钱！”一年收入 １５０００ 元。 后来农民们发现，城里人用这种石头垒成假山，一吨可得工艺费七、八 十元，于是他们也学着垒假山，一吨石头从 ６ 元提高到 ８０ 元。 他们又去北京考察，发现山上产的沙积石 １ 公斤竟值好几元钱。眼界打 开了，这些农民更加珍惜乡土资源，他们研制的“电子超声喷雾盆景”，每 盆卖 ２６０ 元。如果山里人总是靠卖石头赚钱，那一座宝山很快就会被卖光。 现在，他们搞“尖端产品”，既保护了资源，又赚了大钱。

前景看好的绿色食品 绿色食品很受人们的青睐。山区充分利用木材资源，靠山吃山，开发绿 色食品是一条颇具吸引力的致富途径。 江西省铜鼓县依据“靠山吃山”的自然条件，看好天然绿色食品需求量 越来越大的发展趋势，充分发挥本县山林广阔、竹笋、红藤、黄栀子、猕猴 桃、野果、枚粟、香椿、厥类等林果野生食物丰富的资源优势，大力发展绿 色食品，大量销往海外，收益颇丰。 据统计，占全县共建 ２４ 个食品工业企业，其中绿色食品工业就有 ２２ 个， 占全县食品工业 ９０％。 累计完成产值 ２ 亿多元，实行利税 ２０００ 万元。仅竹笋罐头一项累计出口 ２ 万余吨，创汇 １９５９ 美元。既增加了群众的收入，又给国家增加了利税。为 农村致富开辟了新的途径。

小铃姑娘卖菇种一年成了“万元户” 郭庄有个姑娘叫小玲，从外地学到了载种凤尾菇的新技术。她既会生产 成品菇，又会载种菇种。可是刚开始的时候，由于当地消息闭塞，不要说凤 尾菇怎样吃法，就连凤尾菇的样子也没见过。这样，凤尾菇的销路自然就成 了问题。怎么办呢？小玲于是就同当地一家饭店联营，廉价提供凤尾菇，并 亲自入厨泡制几味以凤尾菇为原料的茶式，然后又当众介绍凤尾菇的烹任方 法。这样，有力地吸引了当地的群众。 可是，来找小玲购买菇种的人却寥寥无几。这是什么原因呢？经过反复 的调查与分析，小玲发现大家一有种顾虑：由于不会种菇，生怕弄不好，血 本无归。摸到了这种情况以后，小玲就当众传授种菇技术，并声明：谁到她 那里要菇种不用立即付款，等到种菇成功赚了钱按九折结算。这一招确实灵 验，买家接踵而来。仅仅一年，小玲光卖菇种就达 ３ 万斤，小玲也成了万元 户。

第七部分

股市避险篇

投身股市避险 １１ 招 股票是世界公认的三大投资致富捷径之一（另二大捷径指黄金、房地 产），将您的闲钱投资股票，灵活地买进卖出，既可以赚取低进高出的差价 利益，又可以长期待有股票，收取股息，若您急需现钞，又可以在证券交易 所卖出换取现钱。 当然，购买股票是有风险的。若股市狂跌，将会引起人心大惊，有的持 股者要蒙受巨大的损失，以致于走投无路。那么，怎样才能避免这种可怕的 结局发生呢？ 首先，要以务实的眼光来看股市，不要急躁，不要冲动，不要冒进，不 要亦步亦趋。 在如何对待股票投资问题上，不同的人有不同的看法。有人过于相信别 人，尤其是权威、专家或已经有过成功经验的人的意见，总是跟在别人的后 面走，这是十分危险的。因为股市是随时变动的，而专家、权威之意见则总 有一时疏忽，想跟着有经验的人你又能步步跟上吗？你能知道他下一步是什 么吗？因为要想投资成功就必须有自己的主见。而自己的主见又是怎么来的 呢？成功的主见来自对以下几个要素的充分把握。 首先，确定你自己能承担多大风险。股票投资是有风险的，其风险主要 来自于企业盈利前景和股价的双重不确定性，你能承担大的风险才能做大笔 风险投资；如果你不能承担大的风险，那么只能做小本买卖。如果你只能承 担小风险而你却执意在赌博中孤注一掷又有几个胜，你就会知道这种作法的 危害。即使有寥寥无几的幸运儿，你又怎能知道他就是你呢？如何才能承担 大风险，这取决于你的本金，即你手里的资本是否雄厚。比如一个人不敷出 靠借了一万元倒股票的年轻人，一旦输掉便是高负债者；而一个拥有几十万 乃至上百万资本的人输掉一万又有何妨。因而涉足股市者谨记：如果都赚了， 谁赔呢？从数量绝对值来看，两者是相称的，赢者的收益便是输者的损失。 其次，你必须充分准确地估计经济形势和个别股票的市场状况，这需要 你有充分的信息。你应尽可能得到一切可能得到的经济、政治、社会、法律 和政策信息及世界经济的走势，以研究和判断出整个国民经济之可能走势， 尽可能预知一些尚未发生或即将发生之事件的经济影响，及其对股市波动可 能产生的影响，这是股票投资者必须做的。通常经济形势好，股市也涨；经 济衰退，股市也衰退。而且通常股市领先于经济涨衰。因此经济衰退到谷底 回升之前是股票投资之良机，因为此时股价水平最低。然而仅知道整个经济 走势是不够的，还必须判断所要选取的个别股票走势，个别股票的股价受了 个别股票本身供求状况的影响。在众多股票中选择某一种或某几种为投资对 象是很困难的，而这种选择又是投资者所面对的，由于此一选择直接关系到 投资者的风险和收益。从某个角度讲，个别股票之价格是一个随机变化的变 量，人们不知道它一秒钟将如何变化。因此，准确地把握股市是很难的，它 需要投资者摸清个别股票之“股性（就像打球的人要摸清球性一样）充分了 解公司发展的财务状况和公司发展的前景，以利于选择好股票。 第三，把握时机。有人说何时买卖比买卖哪种股票是更重要。在瞬息万 变的股市上，股市变化不依个人意志为转移的。时不待我，每个投资者必须

选择买进卖出的最佳时机。我们无法判定哪一种股票是最佳的，因为每一种 股都有风险，同时每一种股票之价格又都是波动的。对于一个在股价波动中 投资的投资者而言，尤其是想通过买进卖出短期获利的投机者而言，把握住 机会就相当重要。上面我们所说的好股票并非指其价格不波动，而是指其长 期趋势看好，即长期持有它须能赚到很高的收益，从长期看，这种股票是呈 股价上升趋势的。而在短期之内已被看好的公司股票早已被人买进持有，又 有谁愿在股市上升期卖出好股票呢？而就一般股票而言，其优劣很难确定， 主要取决个人在一定信息、经验和理想分析基础上的感觉，而这种感觉往往 又不太可靠。人未知大河深浅时，要想游过去就必须练出一种高超的游泳技 巧。把握好时机，是股票投资中的最高技巧。 第四，控制个人感情，不要冲动。股市涨落对投资者个人情绪影响极大， 因为股票投资是由人进行的，而人是有感情的，感情或情绪在股市波动尤其 是狂涨狂跌中的刺激尤为深刻，这是影响非系统性风险投资的一个很重要的 因素。个人在市场上情绪互相传染，继而成为一个气氛场。由于气氛场的作 用，每个人的作为很难把握控制，尤其临视交易所信息和在场内外交易的顾 客中更是如此。这样，更加剧了市场涨跌趋势，以致当人们预期某咱股票要 涨而拼命买进这种股票时，最后这种股票价格就真的涨上去了。其实不是股 价涨势与人们的预其一致或大家都正确了，而是投资者普遍传染的预期股价 上的心理，促使大家争相抢购，使该股票投资需求迅速增大，由此而导致价 格上涨，这是投资者普遍认同的预期对价格上涨的加剧作用。为什么会有炒 股票行为，为什么股价会越炒越高，其原因便在于此。因而，作为一名成功 的投资者，必须有自己的理性判断，而不能仅凭情绪或受市场投资心理倾向 影响。 此外，有些招术是很有用的。它们能助您躲避风险，成为股市赢家。

只作中期投资，不作短线投机 不错，短线操作有时确实获利快而丰，但别忽视了“精神代价”。不用 说，一天三几小时，置身污浊的空气环境里，两眼牢牢盯住电动行情者，受 “膀胱煎熬”（很可能为你带来膀胱炎），不吃、不喝，不是滋味；而股价 盘旋升降所导致的焦虑不安，都足以危险健康。平心而论，别说短线操作， 获利有限，风险大，就算是赚得全世界，而赔上健康，乃至生命，这“赚” 又有什么意义呢？相对的是，如果你作长期投资打算，只要根据本益比选购 绩优股，便用不着关心股价一时的涨跌，甚至根本不必再去注意股市行情， 只等到时候分享股息、股利，总比银行利息高出许多。 对一些年事高，健康不怎么好的退休双肥，说句良心话，我是坚决反对 他们从事短线操作的，利用在股市煎熬的几小时，到公园绿地散散步，吸收 新鲜空气，这才是健康长寿的做法呢！

只选绩优股，不碰“问题”股 我会一再强调“选股如选婿”，选错了股，赔钱固然不是滋味，而精神 折磨更难消受。若不知道该选那些“绩优”股，一项简单的作法就是跟各大 信托投资公司“依葫芦画瓢”，保证错不了，原因是这些信托投资公司全都 拥有专业投资分析专家，且都采中长期投资方式，他们看中的股票，应该可 作为你的选股对象。 至于“问题”股，我认为应该包含两种股票，一是“全额交割”的“艰 困”股。这类股票的资产净值，除少数三两家，几乎都是负数，若想赚取’ “差价”，机会不是没有，但如慢上半拍，便有可能大半辈子“套牢”，事 实证明，这类股票翻身的机率实在不高。其次，就是那些实力欠佳，但极易 为“炒家”看上的低价投机股。这类股票涨跌幅度和速度奇大，短时间可以 冲上天，短时间又可直下地，除非你手段高强，否则迟早会给摔得鼻青脸肿。 老实说，不是有经验的股场老手，还是以不碰为上策。

只用“闲钱”，不可借钱 只要入股市，若想绝对安全，难矣哉！只宜用自己的“闲钱”投入，千 万别借钱来做股票，万一遭到“滑铁卢”，总不致无处容身。 对靠退休金过下半辈子的朋友来说，我也不赞成将退休金全数投入，充 其量拿出一些，买些债优股，考验一下自己的眼光。

自行研究，自作主张 股市里没有现成饭吃，若想介入股市，总得下番研究功夫，至少对所做 购入的股票先有粗浅的认识，知道这家公司是做什么的、由谁主持、公司财 务结构如何、过去股价涨跌幅度、成交量以及获利能力的强弱等等，了解越 多，信心越是坚定，越不易受外界左右，所谓“智者不惑”就是这个道理。 如果你对所购股票的上市公司全无了解，一旦听到有关该股票的任何讯 息，便会动摇信心，跟着抢高杀低，以致蒙受重大损失。当知在股市中，“空 头”既善于散布“利空”消息，以利“补空；“多头”大户更善于散布“利 空”消息，以利“掼压”与进货。因此，不做股票则已，要做股票，就不能 太懒。其实，任何事物，当你懂得越多，就越感到兴趣，这就是许多人沉迷 于研究学问、下棋、打球以及其他种种嗜好的原因。股票也不例外，懂得多， 就会产生兴趣。

分散投资，减少风险 “不把所有鸡蛋放进同一只蓝子里”，这句话任何投资人都应视为座右 铭，并严格遵守。同类股票选进一、二即可，当然，如果手头资金不多，则 另当别论。您总不能说每种股票买个一张两张，风险固定可减少，但是办理 交割、过户等手续，都很麻烦。 就一般情形而言，你可将一笔用来投资股票的“闲钱”分作三等份，将 每一份用于投资一种股票，这样，手上持有三种股票，照顾起来方不致太麻 烦。

频频换股，实非所宜 每种股票有每种股票的“股性”，这是稍具股场经验的朋友都体会得出 来的。这里所谓的“股性”，主要系指该种股票在股市所表现的“份量”， 其中包括冷热门的程度（成交量之大小变化）、股价波动幅度（或稳定度）、 季节性影响、炒家介入的可能性与频率。这些，当你观察越久，越是熟悉， 越能把握其进出时机，获利的机率也越高。（再说，你对这种股票的“感情” 也会与日俱增。） 如果今天换股，明天换股，就不可能对该股“股性”有更多了解，仿佛 只是“点头之交”，谈不上“感情”。因此，要想它们替你带来丰硕利润， 便不切实际。就作者实际体验，了解一种股票的“股性”至少也得三、五个 月，甚至半年以上。因此，作者从不轻 易换股。当然，这跟我起初股认真也有关系。 但是，如果你最初选股有欠考虑，比如说，在别人引诱下，买进一些“艰 困股”或投机股，那么，及早换股实属必要措施。 外此，换股还需顾到手续费与证券交易税的负担；一进一出的这笔费用， 一口气可以吞掉你好几毛钱的差价，更令人恼火的是， 如果你只是一名进出 几张的小户，孝敬银子不打紧，说不定还会遭到营业员的白眼呢？

急躁冒进，十有九失 投入股市，的确要有“园丁”的耐性，切忌急躁冒进。作者常见有些人， 今天买了股票，巴不得明天涨停板。如果买进一种股票，有个三两天不见动 静，甚至稍为下挫，即不问青红皂白，急着杀出。殊不知这时股票正在养精 蓄锐，蓄势待发。因此，常常在他脱手后，该股票便呈直线上升，到时候， 只有眼睁睁看着别人赚钱。 另一种朋友也是性急如火，当股价腾升，那种抢进的劲几，直到了饥不 择食的地步。别说“本益比”的观念早已抛到九宵云外，甚至连这家上市公 司是做什么都没弄清，好心人问他，他还不愿泄漏天机，生怕别人抢去了大 好发财的机会。前些时许多业绩挂零，资产成为负数的问题股，以及若干欠 佳的投机股，就是给这些冒进投资客抬到云端里去的。 因此，当你介入股市，一旦遇上股市突变，不管是升是降，第一件事， 就是保持冷静、理智情况未弄清之前，绝不抢进或追杀， 否则，损失必重。

先有决定，再进股场 上股场不是上市场。上市场，你高兴买点什么，就买什么，不会构成多 大的损失。但这种上市场的方式，照样不可取。原因是，如果不先在家里盘 算好，准备弄几样什么菜，供多少人享用，到时候，你仍然会浪费不少时间 在市场内犹豫，也有可能买回一些并非合乎“营养均衡”原则的食品，使你 后悔。 当然，进股场更不相同。虽然不能说股场就是赌场，但进出之间，动辄 盈亏以万元计。因此，不管你进股场是为买进也好，卖出也好，都得事先在 家里做好“盘算”，决定要买进或卖出的股票是什么，数量是多少。等到走 进股场，便得照单行事，决不轻易变更。更重要的一点是，这里最不宜请教 第三者，当知“人之患，好为人师”，你很可能问道于盲，或是半吊子的“专 家”。作者曾亲眼见有位老太太，因有人“热心”地指点其买进“问题股”， 结果损失惨重，以致后来不仅不再与这位“先生”打招呼，有机会总会在背 后向人指点出这位害死人的“先生”。

学会自制 投入股市，不是赚，就是赔，不赚不赔的情况确属少见。但是，想赚多 少，能赔多少，却是可以由自己控制的。前者是在控制自己的贪念，后者则 是在控制自己的损失。看起来，两者性质不同，其实，都在保护自己。 俗语说得好，“人心不足蛇吞象”，贪得无厌，原是一些人的通病，但 是“贪”的最后结果，几乎无例外地必然失败。如果你所持有的股票，已经 涨了两上停板，必还想等第三个，等到真如所愿地涨了第三个，八九不离十， 你又断定“此股气势如虹，应可再向上冲”，于是等吧，等到最后，一个大 反转，“其泻也气势如虹！”一发而不可收拾。到头来，依然故我，甚至还 跌过头。不瞒读者说，我也有过这样的经验，只是没有损失，赚得远不如预 期之丰。自后，我就为自己订下一条“铁的戒律”，凡是中期投资，事先都 为自己决定一个获利出脱标准，到达这一标准，决不犹豫地卖出，说得“堂 皇”一些：“留点给别人赚嘛！”其实，真是天知道。 其次，也要问自己能承担多大的损失。当股价一个劲儿下挫，如果整个 情势并未改变，还有反弹、回升的机会，不妨让它“套牢”；但是，如果这 种情势难以确定，而且你也不是赔光也不在乎的人，那么，先为自己订个“停 损点”，也不失为明智之举。也就是说当所持股下跌至某一价位，便于卖出。 这样，虽有损失，当不致伤及元气。保住一点资本，下次还有机会。

眼睛看内，更要望外 谁都知道决定股市趋势的，主要是在“大环境”的国内外整体经济趋势。 整体经济趋势如无重大改变，股价一时的涨跌，应属“小事一桩”，不值得 大惊小怪。但是，如果整体经济趋势改变，或有改变可能，那么你得格外小 心了。比如说，中东形势恶化，波斯湾运输中断，石油价格飞涨，这时，可 就管不得什么债优不债优，整个股市都将受到严重冲击。 通常在这种情势下，伦敦、纽约、东京、香港与敏感都市的股市必然领 先反应，原因是这些股市拥有权威前瞻人才、分析专家。 因此，投入股市光靠两只眼睛盯着证券行里的电行情表是不够的，必须 注意到国内外政治经济形势的发展。否则，反应迟钝，怎能不打败仗？

行业景气，重点所在 固然，一国有一国的特殊环境与条件，一国之内，各个行业的景气，亦 各有不同。今年景气好的行业，未必明年还好；上半年景气好的行业，未必 下半年照样吃香。这点认识，对任何投资人都是重要的，原因是这必关系到 个人选股的成败。 根据专家们就当前国内经济发展情势研究，今年下半年较为看俏的个别 行业是：机电、建筑、金融等。读者从这个范围内选股，应该不差。

第八部分

经营管理篇

倒“金字塔”的经营方法 随着市场经济的发展，市场竞争愈来愈激烈。企业经营的速度和时间显 得特别重要，广东健力宝饮料公司，产品经营没有走试销、扩销、创牌等老 路，而是超出常规，采取倒金字塔式的经营方法，先创出产品的牌子，然后 再投放市场。有利于缩短产品走向市场的周期，提高经营效率。因此，企业 在了解市场信息的基础上，质量好，价格低的产品选择适当的方式创牌子， 快速打入市场。 广东健力宝饮料公司，创办初到深圳百事可乐“借腹生子”生产一批健 力宝饮料，给中国运动员带入洛杉矶奥运会，后来又与女排，乒乓球等 １２ 支国家代表队签订长期供货合同。这些代表队带着“健力宝”潜入了未来的 市场，在产品进入市场之前创出牌子，不到 ３ 个月的国内外要求定货的接踵 而至。 １９９１ 年完成售销额 ６ 亿多元，成为全国饮料售销量最大的企业。

跟消费者玩“心理战术” 消费者市场是消费品的最终市场。一般来说，这一市场的购买主体是消 费者，尽管现代推销中，往往任务集中，推销额大，为提高效率，对大部分 推销品，推销员并不直接向消费者和居民家庭推销，但推销员应了解消费心 理，消费心理是无形的市场。 在保质期上想办法促销，跟消费者打心理战，是产品经营中的妙招，一 般企业生产食品都想方设法延长保质期，拖延产品寿命，以达到经营效果， 然而适得其反，消费者会产生两种情况：一种是对标签产生怀疑；另一种是 买回来难以消费，市场也难以启动，而保质期短，一是能受到消费者的信赖； 二是促使消费者“快吃”、“快买”，便产生快销，市场启动很快。因此， 经营产品要深入研究消费者的心理，从消费者的心理上去搞好产品经营。 广东番禺糖果有限公司，在产品投入市场时，故意在自己生产的“大大 泡泡糖”标签上少写保质期，缩短有效期。其实大大泡泡糖经过严格的测试， 产品保质期，可达两年时间，但他们却包装上注明保质期 １ 年，风靡城乡市 场，年销售额达 １．４ 亿元。

罗老板的生意经 广东兴发铝型材集团公司是南海市南庄镇的一家乡镇企业，在总经理、 著名农民企业家罗苏的带领下，这家企业创造了中外瞩目的业绩。 １９８５ 年创业时只是个固定资产几十万元的乡镇小企业，凭着自主经营、 自负盈亏、灵活机动的经营机制，罗苏敢闯敢冒，捕捉机遇发展自己，８ 年 来以每年平均 ６０％的速度飞速增长，到 １９９３ 年，企业固定资产已达到 １．３ 亿元，年产值 ３ 亿元，销售收入 ２．９ 亿元，人均创税利 ７．２ 万元。产品畅销 全国 ２８ 个省市，并远销到美国、法国、加拿大、日本和东南亚、港澳台地区， 供不应求。这家农民办的乡镇企业为何如此兴旺呢？１９９３ 年春天，香港人带 着同样的好奇邀请罗苏前去讲学，秘密终于透露出来：罗苏办厂有“三个一 流”——办一流企业、出一流产品、创一流效益；罗苏治厂有四字经“严、 精、高、明”——管理要严、人员要精、工资要高、奖罚要明！香港企业家 听后无不点头叹服。现在国内企业家们也纷纷赴南海向罗老板实地取经。

门老板的经营高招 企业的营销必须与整个企业的发展战略协调一致，相辅相成；否则，南 辕北辙，劲使不到一处，营销的力量再大也无法带动企业的腾飞。反过来呢， 如果企业的整体战略英明，营销的起动也就不费吹灰之力，肯定会势头健猛， 所向披靡。诞生于 ８０ 年代末的国内表业“小字辈”——深圳飞亚达（集团） 股份有限公司的成功业绩便是由此而来。 １９８８ 年，飞亚达初涉世，老板门 腾善雄心勃勃，一开始就奔着国际市场而去，先是瞄上了近在咫尺的香港手 表机芯市场，想以每只机芯 ２５ 港元的低价进军香港市场。不料，刚探头，便 遇上了香港同行的迎头痛击，不少企业纷纷削价相逼，其价格之低不仅令“飞 亚达”无利可图，而且几乎要把企业逼到破产的地步。此地此处竞争太猛， 港商心黑手辣实在难惹，此一条路显然是走不通了。 门老板回头定睛，重新分析市场，蓦然清醒：原来国际表业潮流之中， 机芯不仅趋于标准化，而且，在整表成本中所占比重越来越小，机芯市场早 已熟透，新人万难半路挤入，再则手表的更新换代也转向依靠外观的花样翻 改，且在整表成本中所占比重迅速飞升。看清行情以后，门老板当机立断， 调整企业发展的大方向：毅然舍弃“夕阳项目”——机芯，避短扬长，追赶 高利流向，主攻手表外观件制造。说干就干，门老板手起笔落，斥资 ３５０ 万 美元，从瑞士引进手表外观件电脑加工生产线。其技术相当先进，可以自由 加工任意形状的表壳，为设计人员提供了无限广大的创造空间，飞亚达如虎 添翼，很快形成了每月开发新产品 ３０—５０ 种的能力。 随后，为提高表壳涂敷质量，门老板再花血本，引进了亚洲最大的瑞士 镀金生产线，其镀硬金的能力最厚镀层可达 ４０ 微米，耐磨性一下子超出了普 通镀金的 ２—３ 倍。打下了“永不磨损”的坚实根基。有了真正的实力就有了 角逐市场的本钱。做工精巧、款式新潮、欧陆风情的“飞亚达”一举打入手 表王国瑞士市场，受到了当地消费者的青睐。公司以每年 ３０—５０ 个新产品的 速度驰骋国际市场，以每年 １５—２０ 个新产品的速度兼顾国内市场。他们相继 推出的永不磨损超级拱型表、系列高档表、欧陆风情表、宇宙神情侣表等等 都是炮炮走红，蜚声海内外市场，营销工作轻而易举，进展一帆风顺。现在， 飞亚达已形成固定资产 ２．５ 亿元，净资产 １．７ 亿元，拥有 ８ 家子公司，产品 ８０％供应海外市场，国内市场没有 ２８４ 个销售网点，产品与瑞士、日本名表 竟相媲美，畅销不衰。

一苦一甜 据有关资料介绍，山东荣城布鞋厂曾主动向滨洲一家商店发了一批海蓝 色涤轮面料的塔跟布鞋。这种鞋是该厂 １９８２ 年秋推出的新产品，因其色彩鲜 艳，质地优良，简便舒适，刚一上市，万人空巷，争相购买。荣城鞋厂怎么 也没想到，鞋刚发出去没几天，却收到了商店要求马上退货的通知。厂家百 思不得其解。经调查了解，滨洲地区有一种习俗：遇到有丧事，妇女才穿海 蓝色布鞋表示对死者的绰念，以寄托哀思。这批鞋当然也就成了商店要求退 货的“冷背货”。 吃一堑，长一智。经过这件事后，荣城鞋厂学聪明了，在以后的销售业 务中，他们非常注意了解和适应消费者的生活习俗，投其所好绝不销其不要。 即墨县每逢寒食节，所有头一年结婚的新媳妇，都要给姑姑姨娘送一双鞋。 荣城鞋厂了解后，立即组织力量，加班加点，生产了 ４０００ 双各类规格的布鞋， 并在寒食节前发往即墨县，不到一天就销售一空。 荣城市鞋厂，一成一败、一苦一甜的经历发人深思。

巧妙招工 河北省某县的一个工厂每年必须完成一定的招工任务，以缓解就业的压 力。每年招工时，走后门的风气十分严重，招收的工人不仅知识浅薄，而且 后台很硬，不好使用，该厂十分需要一批聪明年轻，有知识有能力的好青年， 但总是办不成。 有一年，他们在召开年度总结时，举行了很隆重的仪式。为此他们走访 一些职业高中，请高中正在上学的女生，到大会上进行有偿服务，担任会议 的服务员。 在会议期间，工厂领导组成了一个神秘的评审组，暗中对这些女服务员 进行观察，最后进行评比。 工厂领导经过分析比较，最后确定的人选，然后把女生本人和家长叫来， 说明情况，签订了合同，这个工厂明着开会，请学生当服务员，由于做得比 较秘密，学生们全不知道，其他人也不知道，学生们的表现很自然，没有人 故意伪装，所以能看到庐山真面目。在暗中，工厂领导进行观察分析、比较， 最后招收到了非常满意的职工。

背水一战 １９９２ 年 ４ 月中旬，中日合资南通三友时装有限公司董事长杨忠山第 ５ 次 去日本考察市场，与副董事长——合作伙伴日本三轮株式会社社长三轮英雄 共商经营大计。此行他又获丰收，结交了一批新老客户，随后就有几批日商 要前来南通洽谈业务。“三友”在日本已有 ７０ 多家经销商，初步形成了高档 时装的销售网络。更令人惊羡的是，它这些销售点多数是日本的名牌商店和 专业商场，属时装市场的制高点，这就越发衬托出“三友”时装的身价非比 一般了。 三友公司是 １９９０ 年创办的。 １９９１ 年创汇就达 １７２７ 万美元， 刨利 ８００ 多万元人民币，所以有人称它是南通“三资”企业中的“暴发户”。殊不知， 这中间浸透了杨董事长及其伙伴们的多少心血！ 这家公司的中方前身是南通市友谊服装厂，多年来主要为外贸部门加工 各类服装，销 ４０ 多个国家和地区。虽曾多次荣获国家颁发的优质荣誉证书， 但那时企业并不直接对外。１９９０ 年与日本合资经营后，企业要直接跨进国际 市场去竞争，便面临着新的考验。 国外市场的一大特点是小批量、多品种，经销商送来的订单，一个品种 或一种款式少的只有六七十件，最多的也不超过 ２０００ 件，一般都在 ２００ 件左 右。过去为外贸部门加工，是大批量、少批品种。一个品种三五万件，多的 十来万件，常常是一二个品种做上几个月甚至几年，多爽手啊！转弯子的最 初几个月，杨忠山忙得团团转，急得额头上直冒汗。闯不过这个关，就要被 国际市场挤出来。是进，是退？性命交关哪！ 杨忠山决定背水一战，大以阔斧进行改革。他把三级管理改作二级管理， 对班组实行面对面领导；将设备、人员重新排列，一个班组 ５０ 人的大流水改 为 １８ 人的小流水。全公司 ５１ 条流水线每天同时生产四五十个品种、款式， 逢到急要时，有些班组还要见天翻改新款式。起初不少工人不适应，但熟能 生巧，功到自成，新的管理秩序不久便确立起来了。 第一步站稳脚跟，杨忠山又想向高处攀。他不甘心自己的产品被送到外 国的地摊上，也不满足于只在一般商店和自选商场出现。他要攀登制高点， 进入名牌商店和高档次的专业商场。日本市场对时装的要求是很高的，对于 质量的要求有时严得近乎苟刻。杨忠山虽然有几十年加工服装的经验，可是 视野不宽，有许多高档时装见都没见过。就拿面料来说，有的薄得可以见人， 有的弹性大得如橡皮筋，有的滑得手都抓不住，有的松软得犹如晴纶棉，加 工难度很大。可是，杨忠山生性倔强，就是不服输，“别人做得，我们为何 做不得？”他采取两条措施：一是加紧培训，提高工人的技术熟练程度；二 是不惜投入，花 １０００ 多万元更新设备，大胆采用立式电脑缝纫机和各种花式 车。终于，他成功了。“三友”时装，款式新颖，质量过硬，在日本名声大 振，许多名牌商店竞相要货。１９９２ 年 １—６ 月的创汇额和实现利润比上年同 期又增长 １ 倍多。

一次成功的“公关”实践 １９８９ 年 １１ 月 １２ 日，一夜之间上海的电话号码由 ６ 位改为 ７ 位。上海市 邮电管理局成功地进行了一次公共关系实践。作法如下： 首先，他们争取政府的支持。把全市的电话由 ６ 位改为 ７ 位，这是一次 重要的工程，而且中间没有缓冲时间。所以一定要争取政府的支持，列为 １９８９ 年市政府要办的实事项目之一。 第二，扩大宣传。新闻媒介是进行公共关系的最重要的传播工具。通过 媒介，向社会公众作好宣传。 第三，谋求企业公众的配合。企业是使用电话的大户，为了得到他们的 配合，首先上门宣传，分赠资料；然后召开座谈会，播放宣传录像：还发动 交换机管理人员参与传播。 第四，引起社会公众重视，为了方便公众改号，使用户迅速掌握改号方 法，市邮电局采用一系列措施：连续在报纸上刊登“六·七位电话号码对照 表”；编一首改号口诀，在电视台连续播放一个半月；印刷通知卡送到每位 用户手中。 通常，电话改号一个月内接通率会有较大幅度下降，但由于这次公共宣 传得好，接通率提高 ５～１０ 个百分点，增加收入数万元，所以说，这次成功 的公关带来了可观的社会效益。

要发财大家一起发 桂林乳胶厂的拳头产品桂花牌海绵，曾经红极一时，后来由于国内汽车 制造业不景气，顿时滞销。 厂长闻心达一边处理积压厂品，一边酝酿开发什么新产品。他了解到， 西方国家由于艾滋病蔓延，一次性乳胶手套分外畅销。这个重要信息使闻心 达的神经马上兴奋起来。从这里，似乎看到了企业兴旺发达的前景，迅速作 出反应：一边严令有关车间、部门利用厂里仅有的一条手套生产线，在一个 月内试制出手套样品；一边穿梭似地来往于广州、武汉、南宁等地，与有关 进出口公司联系出口手套业务。他如期拿出 ３００００ 副手套在广交会试销，一 下子就被外商抢购一空。接着，又与外商签订了出口 ２６００ 万副手套的供货合 同。 消息传到厂里，不少人认为这是天方夜谭。因为当时全厂只有一条手套 生产线，手套最高年产量只有 １４００ 万副，全部生产出口产品也来不及，何况 还要完成几百万副医用手套内销任务。 但是闻心达早已筹帷幄。他准备打破旧框框，用最快的速度，在当年新 建两条手套生产线，办法嘛，就是后来风靡于桂林市和全国同行业的单项工 程承包，也就是人拉趣称的“闻氏承包”。 所谓“闻氏承包”，就是由职工自由报名，自愿组合，与厂方签订在 ３ 个月内制作安装一条手套生产线的合同，如能按时按质完成，厂方按每个工 时 ４ 块钱标准，付给承包人员报酬，不吃企业的“大锅饭”。闻心达这个方 案公布后，全厂哗然： “从分配入手大胆改革，有希望！”众多的有识之士慷慨陈词。 “这分明是打掉我们的饭碗！”懒散人员在抱怨。 “把 １００００ 多元发给 １０ 来个承包人员，是不是乱发奖金？”好心人在悄 悄提配厂长不要冒这个风险。 “要发财，大家一起发，干吗只让少数人发？”犯了“红眼病”的人在 嘀咕。 抱怨也好，嘀咕也好，闻心达只认准一条真理：衡量一项改革能否成功， 关键看它是否调动了职工的积极性，是否发展了生产力，只要是有利于发展 生产力的再大的风险也要顶住。 他给职工算了一笔帐。如果投入 ７０ 万元资金，在 ３ 个月内能完成一条年 产 ２０００ 万副手套的生产线，当年就能完成 ２６００ 万副的出口任务，实现产值 ３５０ 万元，盈利 １５０ 万元，创汇 ９０ 万美元。像这样的“短平快”创汇项目， 又何乐而不为呢？ 改革所释放出来的潜在生产力真的创造了奇迹。第一条承包生产线从 １９８６ 年 ５ 月 ７ 日施工到 ７ 月 ２５ 日投产，仅用了 ７９ 天时间，比承包前安装 同样的生产线缩短 ９ 个月。这样的速度，别说在桂林乳胶厂，就是在全国同 行业中也是罕见的。 初战告捷，使人们看到了改革的希望，看到了闻心达的本事，全厂沉浸 在无比的快乐中。初战告捷，鼓舞了士气，锻炼了人才，积累了经验，使以 后的生产线一条比一条快，一条比一条质量好。在两年多时间里，厂里共建 成了 １２ 条手套生产线，形成了年产手套 ２．５ 亿副的生产能力，比 １９８５ 年增 长 １７ 倍。

接着，闻心达又采取一系列改革措施，特别是在生产车间实行了目标、 利润承包，把职工的奖金与利润挂钩，进一步调动了职工的积极性。过去那 种“上岗要人喊，干活懒洋洋，产品随便丢，上班乱串岗”的现象一扫而光， 代之而来的是“早来晚走，争分夺秒”，“珍惜产品”，生产蒸蒸日上。

真“帅气”好“舒适” 苏州市斯特爱皮鞋厂在企业发展的过程中，走出了一条盯住名牌创牌子 的成功之路。 意大利皮鞋的价格比该厂鞋价高出 １０ 倍，价差使该厂“眼红”。 差在哪？“探秘”发现：第一个因素是“牌子亮”；第二是款式好，鞋 穿在脚上“帅气”；第三是舒适轻盈，一般来说，穿鞋的第一天不“打脚”， 散步时像拖鞋一样舒适，远足时像登山鞋一样轻盈，找到差距就要消除差距。 经过反复琢磨，他们选择了“斯特爱”商标。 牌子出来了，就要创亮。“帅气”与“舒适”都要用高档材料——风靡 世界的摔纹革和井筋底来换取。使用这样的材料，一双鞋原料成本就将近 １００ 元，相当于一双高档国产皮鞋的市场销售价。如果消费者不认材料贵这个帐， 那么“斯特爱”投产之日就是企业亏损之时。创牌子要承担风险的。“斯特 爱”皮鞋厂勇敢地接受了这个严峻的考验。 他们自信地将“斯特爱”这个兼“帅气”，“舒适”于一体的高档皮鞋 推向市场。在 １９９１ 年秋季全国鞋帽商品交流会上，“斯特爱”一下子就订货 １ 万多双，真称得上“大获全胜”。

爱彼爱己 兵法云：“知己知彼”。此语借入商业经营活动时，尚须加上“爱彼爱 己”。“彼”即广大消费者，“己”即企业自身的信誉。只有做到这两点， 企业才能长久地达到“百战不殆”的境地。那些想方设法，花样翻新坑骗顾 客发不义之财者，犹如玩火，最终必将倒霉。 广东省高州县工业品家电集团公司，地处山区农村。当 １９８８ 年春夏之交 全国大刮抢购风时，一些商家乘机抬高物价大捞一把，而他们却拿出 １０００ 万元商品，按售价的九折酬宾； １９８９ 年市场疲软时，他们更是薄利多销。 在一些企业大叫“滑坡”时，他们赁借在顾家心中创下的良好优质的信誉， 生意却很红火。 １９９０ 年销售黑白电视机 １１．９ 万台、国产收录机 ３．８ 万台， 总销售额突破亿元大关，人均销售额超过 １００ 万元。他们成功的诀窍是“知 己知彼，尚须爱彼爱己”。“爱农不坑农，生意方兴隆”，靠的就是一个“爱” 字。

需求饥饿 前两年，南方某衬衫厂推出一种女式衬衫。但根据市场预测，这种衬衫 如果一下子投放市场 １０ 万件，就会立即饱和。而衬衫厂长认为这个销量大 小。怎样才能扩大销售呢？ 为此他久久思索，愁眉不展。忽然他灵机一动，不妨来个欲扬先抑的经 销策略。他们第一次投放时，有意只推出 ８ 万件，使预测中的 ２ 万人得不到 满足，形成了一种“需求饥饿”。让大家都认为紧俏商品总是好的。衬衫厂 有意让自己的产品供不应求，在消费者心中形成紧销商品的感觉，反而会使 更多的人想买这种衬衫。不久，他们陆续投放了 １０ 万件，仍然供不应求。这 样，一个小点子让他们多销了 １８ 万多件衬衫，成绩喜人。

化整为零 在社会上，早就有流传：“喝得起茅台的不用花钱，不喝茅台的反而花 钱”。贵州茅台酒厂得知这种说法后，派人到市场上作调查，北京每瓶茅台 售价高达 ３００ 元，上海竟标价 ５００ 元，令真正想消费的顾客吃惊，人们买茅 台也不喝，只是当作礼品送人。 茅台酒厂根据这种调查结果，想出推销新点子：把精酿的 ３９ 度茅台酒， 分装成半斤、２ 两、１ 两等 ９ 种新规格投放市场，融一次性，纪念性、经济性 于一炉，备受广大消费者欢迎。顾客过去花 ３００ 元买一瓶，舍不得自己喝， 如今花 ３０ 元买，买两品尝品尝也不冤。这种化整为零，降低销售起点的点子， 使茅台酒厂收入大增。

开展个性服务 北京城南，有家元隆顾绣绸缎商行。这家商店并非座落在繁华街道，但 却对顾客有着很强的吸引力，每年接待海内外顾客 １０ 万人次，甚至连 １００ 多个国家驻华使馆官员及其家眷也成了这里的常客，还有 ４０ 多个国家的首脑 夫人也曾来光顾过。 那么，元隆顾绣绸缎商行何以能够这样吸引人？ 该商行王总经理说，他们商行靠的是开展个性服务、专场服务、灵活服 务。 有一位香港女士，来到元隆商行点名要买一件锦缎棉袍，领略一下 ３０ 年代的风韵。虽然，这种棉袍早已在市场上绝迹二三十年， 可是，元隆商行 还是马上找马师傅剪裁制做，一周后，就把棉袍送到了她手里，令那位女士 又惊又喜。 一位智利小姐在华结婚，来到元隆商行要办一套中式传统嫁衣，包括女 子大襟袄、中式裤，软底绸面绣花鞋，以及梅花报春的织锦缎被和大红绸缎 的鸭绒忱。元隆商行及时为她置办好了所要的一切，把她打扮得真像一位中 国传统的新娘子，使她喜气洋洋。 在前南斯拉夫建国 ４５ 周年国庆日，元隆商行在厅堂里播放轻快的南斯拉 夫歌曲，货架上摆满了南斯拉夫人喜爱的商品。 该商行发出邀请，把前南斯拉夫驻华使馆，商业机构以及一切能请到的 南斯拉夫人都请来选购节日礼品。南斯拉夫客人们都很感动，纷纷选购合意 的商品。 元隆商行本是定于晚 ７ 点停止营业，有一天傍晚 ６ 点 ５５ 分，４ 位意大利 客人来到了该店，其中有一位是雄踞世界歌坛的歌唱家帕瓦罗蒂。 ４ 位意大利客人仔细观看和挑拣商品，服务员耐心地为他们介绍商品， 一直忙到 １０ 点多，超过了下班时间 ３ 个多小时。４ 位意大利客人很感过意不 去，连连道谢。帕瓦罗蒂激情难抑，最后在商场里为十几位服务员演唱了一 曲《我的太阳》，作为他对元隆营业员的热情服务的赞扬和报答。

生产人家不愿生产的产品 正当众多毛衫厂为产品积压犯愁时，北京毛织品厂却为自己生产的“京 蕊”牌高密度仿毛开司米套衫满足不了市场需要而着近几年“京蕊”毛衫一 直是市场上的抢手货，仅北京市百货大楼一个专柜，年销售额就在 １００ 万元 以上。 秘诀何在？一是拾遗补缺，生产人家不愿生产的产品；二是粗粮细做， 低档原料生产高档产品。 该厂认为企业要想生存，必须出奇制胜。他们针对纯毛衫易收缩变形， 贴身穿扎肉，不能用洗衣机等缺陷，设计开发出了“高密度仿毛开司米套衫”。 这种睛纶衫，从 ９ 针型到 １２ 针型，织得又细又密，加上后处理工序采用新工 艺，弥补了睛纶原料弹性差的不足。 由于这种产品工艺要求高，质量要求高，加工复杂，大厂不愿生产，小 厂产品质量又过不了关，北京毛织厂根据自身情况，拾遗补缺赢得了市场。

“香万里”厂长的经营之道 在古老的北镇县城南一条小河边，有一座远近闻名的香厂——北镇满族 自治县民族香厂。 他们生产的蚊香被评为省优、部优，在全国 １００ 余家香厂评比中名列前 茅。由于该厂的蚊香质量好。居民们很爱用，所以，人们都称民族香厂厂长 为“香万里”。有人问“香万里”：“您这个不足百人的小厂能在全国同行 业称雄，靠的是什么？”“香万里”说：“我不为艰难而不为，不为烦琐而 不做。”为了寻找技术能人他不知几顾茅庐。 为了不让人为因素影响产品质量，他不大厌其烦地采取了多种措施，使 厂里的所有人员同心同德。

发挥员工的潜力 据国外的一些统计资料表明，通过物质利益和严格的管理，也就是借“胡 萝卜”和“大棒”，只能发挥出员工工作能力的百分之六十，其余的百分之 四十是潜在的工作能力。广州有一家企业经理，本来已下令要在当天下午加 紧包装一批货物，次日发运。可是偏偏不凑巧，当日下午有一场精彩的足球 赛，厂东省足球队对西德队，真是百年不遇，千载难逢。 小伙子们一个个急得像热锅上的蚂蚁，几十双眼睛可怜巴巴地望着经 理，从眼神中可以看出他们心里只有一件事：请假。若是按一般的情况，结 果无非是两个：第一是下午一律不准请假，谁不上班以旷工论处，扣掉当月 的奖金，“重罚之下必有怯者”，大家谁也不敢走，任务也未必能完成。第 二是“重赏之下必有勇夫”，经理悬以重赏，增加加班费，以保完成任务。 可是，这位经理却不落俗套，他出去转了一圈，回来时，手里抓了一把球票， 宣布“下午用车送大家去看球赛，晚上全体加班”。于是，欢声雷动，结果 不言而喻言，任务超额完成。

成功的“商场设计” 广州南方大厦时装商场，有与众不同的吸引顾客之招。这个商扬面积并 不很大，但是，顾客在它那一间间的“时装屋”、“精品屋”中徜徉，就像 是参观曲折婉蜒的长长的“时装廊”，不断地被新潮耀目的东西（销售的全 部是拥有内销权的香港三资企业和国营、乡镇企业的优质产品）诱惑着往前 走。 过了一档又一档，看完一个景点又是一个景点，走出一间屋子，又有更 多的屋子恭候着。如果不是发现了楼梯口和导购小姐的服务台，还真的会像 在迷宫中似的“误走”得更久。这一遍一遍的观看、物色。无疑大大增强了 展销的效果，提高了成交率。这家商场精心设计的景点布局，使顾客“迷” 于其问，回旋而“不知返”，算得上是商场设计的成功实例。

实行“五包”效益大 苦肉计的特点在于利用“人不自害”的常理，作出必要的自我牺牲，以 达到取信于对手之目的。在军事上，这种谋略常动用于间谍战，通过自我伤 害取信于敌，以便欺骗和麻痹敌方而展开间谍活动。企业经营者运用此计， 可取其计意，为了树立企业的信誉和获得顾客的信赖，在销售产品时可作出 必要的让利和牺牲。如 １９８２ 年初，广州白云山制药厂宣布在全国率先实行产 品“五包”，即在实行“三包”的基础上增加“包产品降价和被淘汰的损失”。 刚宣布不久，国家卫生部门颁布了淘汰 １２７ 种药物的决定，这时，要求该厂 赔偿的信函象雪片般飞来，一箱箱出厂不久的药品被退了回来，祸不单行， 当年 ７ 月，全国 １３０ 多种药品调价，仅此两项，使该厂数以百万计的钞票赔 了出去。“五包的代价太大！用上百万元的巨额资金来维持企业的承诺，这 值吗？”正当一部分人怀疑“五包”的经济意义时，回报来了，商业部门深 为白云山制药厂恪守信用的精神所感动，当年向该厂追回订货达 ６００ 多万 元。全国各地的供销员纷至沓来，都把从白云山制药厂进货视为只赚不赔的 保险生意。于是，该厂货如轮转，产品供不应求。

识在人前胜在人前 成功的企业家，正是在长期商战的实践中成为有识有胆的强人，认识目 标就当机立断、勇往直前，故能成功大业。台湾大企业家王永庆这个在商界 已拼搏近六十年的企业家能获得今日的成就，也因他识在人前、走在人前， 才能胜在人前。五十年代初，台湾塑料工业很落后，世界上塑料工业也处在 发展初期。 这时，王永庆却看出了发展塑料工业的远大前景，他毅然向美国开发署 驻台办事处借债六十八万美元，筹建塑料厂。从此，他全力以赴，产品由塑 料工业扩展到石油化工等。地区由台湾扩大到世界各地。现在，他的台塑公 司已是一家跨国大企业，其分公司遍布世界十几个国家和地区，且在日益发 展。一九八七年，台塑公司销售额为五十三亿美元，税前盈余六点九五亿美 元，比一九八六年（三点七九亿美元）增长近一倍。现在，王永庆已成为全 球有名的大富豪之一，被人称为“企业界的经营之神。”

人才培训 目前台湾最具规模的工程公司是中鼎公司。它不仅成为岛内外著名的一 家大工程服务公司，最近几年营收及获利更呈稳定增长。平均每年营收及毛 利率都高达 ２０％的成长率。 中鼎公司成功的关键在于人才的开发和利用。中鼎公司极为重视人才的 培训。从新人进入公司开始到退休，公司皆安排一连串的培训计划，且每年 调整计划并评估效率，使公司员工能适应未来发展。技术培训方面：一是由 各部门对新进员工施以 １—３ 个月不等的专业训练，分为岛内（外）短期专业 训练和岛内（外）专题进修。专业训练方面：课程由资深主管与专业技术人 员担任讲师，就其专业领域及实际经验授课，以达经验传承与继往开来的目 的。还有管理训练、电脑培训、语文训练、秘书训练等多方面的内容。由于 该公司有丰富的工程服务经验以及相关的制造业、营建业及商科技工业等方 面雄厚的人才资源。因此，它对未来充满信心，自谓将走企业集团的路子， 实现营业范围的多元化。

“雪豹”赚钱有新招 浙江省海宁市雪豹皮革制衣总厂，是一家新兴的中外合资企业。该厂产 的“雪豹”牌皮夹克，在八十年代末期打进了上海皮革市场，并且受到了消 费者们的欢迎。这是很不容易的，因为上海皮革市场上众多商品苔革，名牌、 老牌商品很多，新的无名商品很难被消费者所接受。 那么，海宁市雪豹皮革制衣总厂是使出了什么招数，才把自己的产品挤 进了上海皮革市场的呢？ 该厂除了是靠产品质量优良外，还靠了在售后服务上拿出了新招。 海宁雪豹皮革制衣总厂很重视产品质量，认为确保产品质量优良是生产 厂家的责任，也是让消费者称心满意之根本。为此，该厂在生产中严格按照 国际标准，选用一至三级优质羊皮，精心加工制作。连羽纱夹里、衣钮、拉 链等辅料，也是选择优质品使用。生产的成品，质量检验员认真检验，确保 每年皮夹克都质量优良。 海宁市雪豹皮革制衣总厂也是很重视产品款式的。该厂调查研究了众多 消费者的各种需求和喜好，设计出了高、中、低档的 １００ 多个品种。对于特 殊体形的消费者，则是按照他们的要求，专门为他们制作。 海宁市雪豹皮革制衣总厂为了提高本厂产品在市场上的竞争力，还高度 重视售后服务。该厂决定并公布，在产品售出后五年时间里，凡消费者要求 针拷钮、修拉链、缝脱线，均免费服务；消费者若穿着不当心损坏了皮革， 修理时只收成本费；另外，还为消费者的彩色皮夹克去污、上色、上光。尤 其值得称道的是，该厂设在上海的雪豹皮革行，为了解除消费夏季保管皮夹 克的困难和麻烦，还专门安排人力和空调房间，在夏季为消费者免费保管到 ９ 月份。 海宁市雪豹皮革制衣总厂如此诚心为消费者着想，尽力为消费者服务， 赢得了消费者的好评。 因而，“雪豹”皮夹克在上海市销售达 １１ 万件，占全市皮夹克总销量的 三分之一。生意最旺的时候，雪豹皮革行门前竟排起百米长龙。

临时削价出售 北京西单有家“特别特”商店，这家商店遇到有的顾客带钱不够，会临 时决定削价出售，令顾客很受感动。 有位顾客一次路过西单，在“特别特”商店看中了一双白色胶园鞋，标 价 ４７ 元。他掏钱要买，但摸遍口袋，只有 ４６ 元 ４ 角钱。 这位顾客颇感难堪，正要走，不料售货员却对他说：“这双鞋您拿走， 我们可以削价 ６ 角。”这位顾客非常感动，甚至没有挑一下就买走了。 事后，这位顾客说，如果让他来第二次，他便不一定非要买这双鞋；因 为也许别的式样会更吸引他。他也知道，这双鞋虽然削价 ６ 角，仍是很有赚 头的。但他当时之所以会毫不犹豫地买下这双鞋，是因为这双鞋中已附着人 情在里面，不买实在过意不去。

畅销不衰的秘诀 北京酿酒总厂生产的“红星二锅头”，是北京市场上的畅销名酒。在 １９８９ 年和 １９９０ 年许多商品销售疲软的情况下，“二锅头”酒的销售却不疲软。在 １９８９ 年，“二锅头”酒在北京市场上的销售量占全部白酒销售量的 ８８％。在 １９９０ 年上半年，“二锅头”酒的销售情况仍然很好，产品刚一出来，马上就 被客户要走了。若问：“二锅头”酒销售何以不疲软！答案是：因为“二锅 头”的生产厂家——北京酿酒总厂全心全意为消费者着想，出售价格低，产 品质量高。 出售价格低，每瓶只要 ２． ２５ 元，在全国各种白酒中，“二锅头”的售 价是很低的。许多商品都不断涨价，可是“二锅头”的价格却是长期不变。 北京酿酒总厂把许多涨价因素都自己克服或消化了，尽量不让消费者增 加负担。 产品质量高，“二锅头”受到广大消费者的喜爱。“二锅头”是以优质 高梁为原料，采用老五甑的传统工艺酿造的。为确保其独特的酒质，北京酿 酒总厂坚持抓关键工艺操作毫不苟且。在“二锅头”酿制过程中，有清蒸麸 料这一重要环节，为的是去掉麸中异味。１９８９ 年的一段时间，有的工人在操 作中图省事，去掉了这道工序。 厂领导得知这一情况后，马上和专家一道，向操作工人讲解工艺要求， 反复申明必须坚持这道工序。 酒的储存时间影响酒的质量。 １９８９ 年 ８ 月，有个消费者向北京酿酒总 厂反映，他所买的一瓶“二锅头”酒味不对。厂领导马上派人向消费者道歉、 换酒，并检查酒味不好的原因。 原来，这是产品提前出厂所致。“二锅头”在出厂前的储存期为一个月， 不足一个月就会影响酒味。 北京酿酒总厂随即进一步调查刚出厂产品的储存时间，把凡是储存期不 够的，统统从商店拉回来。该厂为了避免再发生类似情况，还增加了抽样检 查这一环节，在灌装线上及时发现问题和解决问题。 “二锅头”价格低，质量高，消费者自然是会很喜爱的了。

提出“三可”口号换来滚滚钞票 上海开开百货公司，在 １９８８ 年下半年提出了“三可”口号，声明：在商 品售出后一个月内，可退、可换、可修。 这一口号在报刊上刊登后，顾客数量大增。开开百货公司座落在繁华的 南京路上，这里顾客虽多，但商店也多，竞争激烈。如何才能在竞争中占上 风呢？ 开开百货公司想到了搞好售后服务这一招。这家公司提出了“三可”口 号，公诸报端。广告见报后第一天，营业额就猛增数倍。在以后的一段时间 里，营业额一直呈上升趋势。 １９８７ 年该公司门市部的营业额只有 １２００ 万 元，而在提出“三可”口号的 １９８８ 年，营业额增加到 ２８００ 万元。 １９８９ 年 以来的营业额也相当高。 那么，“三可”的口号为什么能如此强烈地吸引顾客呢？ 请看这样一个镜头： 有的顾客看着某种羊毛衫，犹豫不决，扭头望见了店堂里张贴的“三可” 口号，立即下了购买的决心。 再请听这样几句话：“我是慕名从上海郊区赶来购买的。”到这家店买 东西放心，因为“三可”不会使顾客吃亏，免除了我们的后顾之忧。”

打开思路创出历史的辉煌 提起企业家，人们通常把他们看成一群成天忙碌碌地与市场、产品打交 道的人，是一群精于计算经济利益、讲求实际的人，这当然没有错。但却常 常忽略了企业家必须具备的另一种重要素质：富于想象。这一点，是江宁县 金箔总厂厂长江宝金的体会。 １９８３ 年，江宝金刚到金箔厂的时候，面对的是一个年产值仅 １７５ 万元、 内外债却达 １９０ 万元的亏损企业。厂房鸟笼式，生产作坊式，工艺传统式， 打金箔工人坐的是小板凳，烧的是煤基……看到此情此景，他十分感慨：江 宁金箔，你能使天安门城楼上的国徽金光灿烂，能使故宫的金銮殿金壁辉煌， 能使雍和宫的大佛金彩四溢，为什么制造你的厂家却一点也不辉煌，显得那 么陈旧、灰暗、衰败？他寻思，可能是因为金箔太辉煌了，以致于人们的思 想在这“辉煌”的笼罩之下走不出来，眼睛只盯着金箔，心里只想着金箔， 于是只好捧着“金饭碗”过穷日子。从这里，他得出一个结论：企业要发展， 必须走出历史的辉煌，把思路打开。这个结论，后来成了他的一系列重要决 策的指导思想。 １９８４ 年，江厂长一次到北京出差，在街头偶然看到“全聚德”烤鸭店的 招牌金光闪闪，一了解，那金字招牌用的就是他们厂的金箔。他忽有所悟： 过去，他们厂都是卖原料，给人家搞装璜或制作工艺品，现在“金字招牌” 热刚刚露头，为什么自己不能对金箔搞深加工呢？搞装璜、制作工艺品虽然 不具备条件，但贴“金字招牌”完全能够。他设想，全国 ４００ 多个中小城市， 每个城市做 ５ 万元的生意，一年就可以做到 ２０００ 万元的产值，那可是前途无 量啊。于是，他派出一名打金箔的工人到天津古建筑队学习贴金技术，回厂 后又带出 １０ 多个徒弟，当年就办了个贴金工艺厂，并为江苏电视台做出了第 一块金字招牌。现在，这个分厂已发展到 １００ 多人，年产值 ３００ 多万元。除 了贴金工艺厂，他们厂目前另外还有 １２ 个分厂，其开发的初始阶段，大都得 益于畅想。可以说，都是他的“走出历史辉煌，把思路打开”决策的产物。 打开思路，就是要去掉束缚，有的人想问题，总觉得思维的河床被什么 东西淤塞住了。这东西不是别的，正是“习惯和现状”。越是历史悠久的行 业、企业和产品，这种束缚尤为牢固。江宝金说：过去我们厂一谈到新产品 开发，有些同志就面有难色，总觉得金箔厂无非是生产金箔、锦线之类，还 能做出什么新文章？其实这是他们的思路被传统和习惯束缚住了。我寻思， “金”与“箔”为什么一定要联系在一起？锦线是不是非用来织衣不可？原 先为老三大件装璜服务的贴花印刷为什么一定得与老三大件捆在一起？这里 有必要对凝结在旧产品中的旧思路进行信息分解。 分解的结果，江宝金得到了四种要素：箔、线、贴、印，使他的思路突 破原有的产品具体形态的束缚，而沿着四条线想开了，一是在“箔”上延伸， 由金箔发展到银箔、铜箔、锡箔，同时，在各种箔上，又适应国内外需求， 开发出系列产品；二是在“线”上发展，由搓锦线到生产烟用金拉线。现在 这个产品已换了 ７ 代，从金拉线、银拉线发展到字母拉线、涂蜡拉线；三是 在“贴”上升华，发展贴金工艺，生产金字招牌；四是在印刷上派生。这个 厂原来有个贴花印刷厂，专为自行车、缝纫机装演，随着三大件由畅变滞， 他们又发展塑料印刷、搪瓷印刷、不干胶印刷等产品。现在已成为生产箔类、 印刷类、烟草类、工艺装璜类四大系列产品的小型企业集团了。

打开思路，就是要善于联想，由此及彼，举一反三。过去金箔厂搓锦线， 是织造锦线衣服用的。有一次，江宝金得到一个信息：我国用于香烟包装的 金拉线一直依赖进口。他马上联想：本厂和平织衣用的棉线，能不能生产烟 用金拉线代替进口？虽然一包烟只用金拉线 １１．７ 厘米，值 ０．０５ 分钱，很不 起眼，但全国年产烟 ４０００ 万大箱，需金拉线 １０００ 多吨，价值 ５０００ 万元，这 可是一个不小的市场！经过两年技术攻关， １９８８ 年建成金拉线厂，第 ２ 年 就收回投资，成为全厂的创利大户。

第九部分

新型产品篇

以特色取胜 旅游商品的产销是旅游经济的一个重要组成部分，也是赚取外汇的重要 途径之一。旅游纪念品的风格如何，对旅游业的兴衰有着特殊的影响。 在我国黄山，来自海内外的宾客对这里的纪念品情有独钟。那只装纪念 品的小锦盒里，既不是近几年风行的纪念币，也不是纪念章或胸花等现代服 饰，而是手掌心大的扁扁的圆形徽墨，黑底上有棵金色的黄山迎客松，背面 是隽秀的金色的毛笔字“中国黄山，人间仙境”。迎客松似展开手臂欢迎嘉 客，淡淡的墨香散发出古徽州千年文化的气息，而且包装典雅，做工精细。 不少客人感到这个旅游纪念品既有民族风格和地方特色，又有纪念品。 几乎所有到黄山一游的客人，临行时都忘不了买上这个纪念品。纪念品 虽小，但它却为黄山的旅游业增添了光彩。

带来财运的“金娃娃” 高梁饴曾经是青岛食品厂的看家产品，经过苦心经营，高梁饴成为山东 名牌，获国家银奖，为工厂争得了荣誉，带来了效益。 厂长李为旭没有抱着金娃娃去睡安稳觉，而是以清醒的头脑去把握市场 的脉搏。 ８０ 年代初，他从商店里奶糖销量锐减的信息中捕捉到公众消费结 构的变化，以“一叶落地天下秋”的颖悟提出高梁抬“升级转项改产”的战 略方针，就“忍痛割受”为“适时创新”。 经过多方位的技术改造，不断推出新产品，现已拥有 ７ 大门类， ２００ 多个花色品种。 “青岛食品”销往亚、美、欧、澳各大洲数十个国家，累计出口 ３．５ 万 吨，创汇 ３２３０ 万美元，连续 １３ 年各项经济指标全部节节上开，年年都创历 史新水平。

姑娘们理想的“护身服” 有人说：适用性是产品占领市场的条件。河北藁城市廉州服装厂研制的 民用自卫服以其适用性，创出了广阔的市场，批量生产仅 １０ 个月的月季城牌 民用自卫服，因其独特的功能和作用，在“七五”全国星火计划成果博览会 上荣获银奖。 这种自卫服不同于公安人员使用的防卫服，它重量轻、外观美、寿命大、 价格低、洗涤方便，有西装、背心、中山装、茄克衫等多种款式，十分适合 一般消费者穿用。它结构独特，在一般服装夹层里巧妙埋设了自重仅 ２００ 克 的高压发生器和电路片，接通电源即可产生 ６～１０ 万高压电流，强烈电击进 犯者，而对穿衣人绝对安全，是购销、值班、公安、财会、外出人员、新闻 记者和上夜班的女青年理想的护身服。 该产品自问世以来，很快畅销全国并打入国际市场，产品一直供不应求。 据统计， １９９１ 年 ８ 月至 １２ 月份，仅茄克自卫服一种款式就销出了 １０ 多万 套，美国、日本、香港、台湾等国家和地区的客商纷纷登记协商联合办厂。

双面弹簧秤 机会对于每个企业都曾有过，然而把握住机会并非每个企业都能做到。 去年，东芜市机械厂接受了国家计量局下达的研制斜面弹簧式台秤的任务。 这是一项难度比较大的科研任务，它要求的技术指标严格，当时在国内 外还都没有现成资料可供参考。 厂长和厂里的科技人员下决心要啃这块硬骨头，他们知道：啃骨头虽难， 但啃掉骨头将会给企业带来新的生机和活力“机械厂技术人员反复研究、探 索，不知花费了多少心血，攻克了一个又一个难关，当年就拿出样机，后几 经改进，终于在 １９８８ 年的新产品定型鉴定中，全部达到了计量大纲的要求， 并由国家计委，国家税务局，国家物价局和中国工商银行联合发文将该产品 定为今年国家级重大的产品。 今年，国家计量局和国家工商行政管理局联合行文，向全国商业及集贸 市场推荐使用此秤。双面弹簧式台秤一上市就行销全国各地，从未“疲软” 过。

十分好销的新型牙刷 江苏苏州塑料九厂在小小牙刷上作出了大文章，他们通过对国内外牙刷 的系统分析和研究，发现我国传统牙刷弊端很多，最突出，又是最普通的问 题是：造型不合口型和牙型，尼龙丝硬而锋利。 从克服上述弊端入手，他们从 １９９０ 年初开始，首先研制出磨毛牙刷。这 种牙刷使用起来不伤牙龈、牙齿，有舒适感，因而深受牙科专家的好评和消 费者的青睐。投放市场十分好销。 此后，他们又在牙刷头部的造型和毛型的选择上做了变革文章，按照不 同的性别、年龄、口型、牙型，精心设计出不同的造型，开发出了近 ２０ 个不 同品种的磨毛牙刷，仅几童使用的就有三、四个品种。在毛型的选择上也体 现了不同性别、年龄，口型、牙型消费者的需要，并在国内牙刷行业率先采 用了软硬适中，反应性好的美国杜邦丝。这一变革不仅使我国的传统牙刷实 现了“脱胎换骨”，而且符合国际标准。 后来，他们又发明了一种可以更换刷头的牙刷，这种牙刷当刷头用旧了 以后可以更换新的刷头，而刷柄则可反复使用。 围绕牙刷的变革，塑料九厂进行了不懈的努力，不断拓宽产品市场，不 断提高了经济效益。

防水按摩器让你享受“放松” 时下时兴下班后到腔身房缎炼或洗桑拿浴，以“放松一下”，但其收费 不廉，非一般市民能享受的。 为此，香港市面推出一种专为家庭用的按摩器，同样让人享受“放松” 的愉悦。 一是采用特别的泡沫橡胶制造，质地柔软，具有弹性，且因是细长形圆 柱体，能够按摩到身体任何一部分。 二是圆住体两端装有不碎环扣，把它扣在身上很方便；圆柱体内装有一 只高品质马达，配上两块电池即可使用，并能调节震动频率的高、低。这样， 家居、工作都要用。同时，不影响做其他事。 三是具有防水功能，是一般按摩器所不及。所以，淋浴时亦可使用。这 种按摩器全称为“防水弹性身体按摩器”，它已获得民众青睐。

丹碧丝方便活跃了你 丹碧丝妇女内用棉条为妇女月经期的活动提供了方便。莪术油栓为妇女 阴道方面的疾病解除了痛苦。 锦州制药四厂开发的妇科内用新药——复方莪术油检，集丹碧丝和莪术 油栓之功能于一体，相得益彰。 去年，锦州制药厂继开发出“健肾壮阳”新药之后一，又着力开发妇女 内科用药。当时，他们选择了莪术油栓药的改进为突破口，想开发出换代新 药。 他们在配方上攻关成功之后，感到在用药方式上很不理想。栓剂只能晚 间在家里用手往阴道里放，除用药不卫生外，药液还很容易外流，从而影响 药效。为改进用药方式，他们提出多个方案，但都不满意。正在他们日思夜 想之际，一位工程师在电视广告中受启发。“丹碧丝，方便活跃了你。”“就 用丹碧丝作药的载体！”他把这个想法告诉了研究组的同志们，得到了异口 同声的赞同。 经过试验，果然莪术油能很好地溶解于丹碧丝上，这样不但方便用药， 药液还流不出来，可以充分发挥了药效。 新产品一问世就深受妇女病患者们的青睐。在 １９９２ 年初广州药品销售会 上，一次就销出 ６０ 多万元的复方莪术油栓。

赚知识分子的钱 室内装饰成为当今中国千百万家庭的时尚。传统的年画由于内容，形式 单一，早己不适合人们的需求，挂毯的价格和形式又使一般家庭难以接受， 于是墙画便得以登堂入室。 “迪卡”墙画多是选择具有较高艺术水平的摄影作品彩扩胶印而成，并 可根据消费者不同的需求进行二拼、三拼、四拼、八拼，最大幅面可拼接 １０ 平方米左右。 其内容以世界名胜古迹、自然风光、都市建设为主体，整个画面影像清 晰、色彩明快、格调清新，具有较高的观赏价值和艺术感染力，尤其受广大 知识分子和青年人喜爱。 自从“迪卡”墙画在亚运会期进京“亮相”后，其销售形势一直看好。

一种未来型主力饮品 市场上的饮料品种大都是营养型。海口高尔富饮料有限公司却逆潮而 上，成功地开发出“潮江春”牌抵御营养过剩和肥胖病的饮用蒸馏水。 这种蒸馏水以优质深井水为水源，采用美国反渗透和国内复合膜超过滤 等先进技术和设备生产，不含任何添加剂、色素和糖份，能有效补充人体中 的水分。 饮用型蒸馏水自从在海口，深圳等地试销以来，反响便十分强烈，很可 能是继矿泉水后，又一种未来型主力饮品。

既香又脆的玉米“锅巴” 西安产“太阳”牌锅巴广告在电视中出现之后，阜新市环球食品研究所 的同志感到脸发烧。 东北的玉米、大豆，高梁闻名于世，结果让人家烤出了“锅巴”！阜新 食品所决定研究，制作出自己的“锅巴”，当年 ３ 月立项，６ 月便拿出了产 品。这种“锅巴”以玉米为主料，辅以大豆、芝麻、植物油和麦饭石矿泉水 等原料，集薄、酥、脆、香于一体。 锅巴出来了，用什么名字呢？他们独具匠心，定名为“乐道”。既有为 人喜爱，称道之意，又含面对“太阳”笑迎挑战之心，展示出阜新新人敢于 与强手竞争的勇气。 “乐道”牌玉米锅巴应市后，以神奇的力量打入南京，上海等大城市中 的各大商场，并被一抢而空。大有与“太阳”锅巴平分秋色之势。

供不应求的“配对袜” 江苏省有一家织袜厂，生产的透明女长袜因做工精细，质量好颇受顾客 欢迎。一个偶然的机会，该厂厂长在商店听到一位女顾客说：“透明袜太容 易破了，一个夏天要穿破好几双，所以我买袜子都是成打买。” 厂长听到这活心里不由得一动：透明丝袜因为过于轻薄，所以容易破损， 这不足为怪，但能不能想办法尽量地延长透明丝袜的使用寿命呢？ 解决好了这个问题，肯定会更受顾客欢迎。回到厂里后，厂长立即召集 产品开发部、销售部有关人员开会，专门讨论这个问题。 厂长从某些顾客成打买袜布中受到启发，过去厂家售出的袜子都是成双 的，能不能改成一副袜子配 ４ 只，规格一样，花色相同，破了一只再换上第 ３ 只，再破一只就换上第 ４ 只，这样就可避免一双袜子中如果破了其中一只 整双就得扔掉。显而易见，买副 ４ 只的袜子比分别买两双的使用率高。厂长 的设想一提出，大家都认为这个思路好，并进一步完善了设想：推出一个叫 “配对袜”的商品名称，进一步扩大丝袜配对的范围，既有配对的透明长的 丝袜，也有中长丝袜，还有短丝袜。 如果顾客买齐全套，长的配完了，还有可能继续配中长的，中长的配完 了，还可以配短的。这样，使用效率更高，进一步降低了消费成本。 “配对袜”一推出，首先受到本厂职工的欢迎，职工纷纷购买，投放市 场一个多月，几万双“配对袜”一销而空。接下来，全国各地的客商都到该 厂来要货，该厂日夜加班加点仍无法满足需求。

百形百味的饺子宴 以经营饺子饮誉海内外的西安解放路饺子馆，盯住大市场，走出了一条 企业集团化发展的新路。他们联合 １０ 个城市、１２ 家经营饺子宴的饭店，于 １９９１ 年组建了跨省市、跨行业的西安饺子宴企业集团。 解放路饺子馆认识到多年单一、不变口味的水饺，难以满足群众的需求。 因此他们坚持在改善饺子口味方面做文章，拜师学艺，千里采风，查古籍， 学名店，哈尔滨“老都一处”、天津狗不理”、太原“一里香”、辽阳“老 边饺子”等全国 １０ 多个城市的名店都留下了他们的学习足迹。 １９８４ 年，集色、香、味、形为一体，用料精良、营养丰富、百形百味的 饺子宴问世了。原先品种单一的水饺馆，发展到大众水饺、宫廷饺子宴、龙 凤饺子宴 ５ 个品种供应的饺子店。出现宾吝如云，顾客争先品尝的局面。该 店所供应的饺子，被称为“神州一绝”。这家饺予馆还增设了风味菜点及商 品部、客房部等， １９９１ 年营业收入达 ６６０ 万元，实现利润 １０１ 万元。

太阳能电风扇帽 济南鲁源太阳能开发公司前不久推出一种太阳能电风扇帽。这种帽的帽 沿上有一只核桃大的小电扇，帽顶上镶着一块比香烟盒还小的太阳能电池， 戴上这种旅游帽、太阳火辣辣，脑门上凉风习习。 带风扇的小帽，至少有几个优点：１．生活趣味性较浓。２．价钱不高，物 美价廉。３．实用性好，简单可靠。正是这几个优点，触发了发明者的灵感， 想出用种东西固定在旅游帽上扇凉风的点子。经过实验，效果果然不错。实 品推出后，购用者颇多。

加哨铝壶真奇妙 铝壶，这是中国家家都有的用品，早先就有不少厂家动壶的脑筋，但大 都是在样式上翻新，翻来翻去，并没有多少新鲜感。可是天津第四铝制品厂 别出新裁，在铝壶的盖子上加了一个哨子，水一开，哨子就响起来，唤主人 来提水。仅此小小的出新，就使这家生产的“响壶”供不应求，而价格只贵 九角钱。 给铝壶加哨子这个点子，是受家庭主妇抱怒的启发，解决了群众生活中 的一个小小难题——怎样及时提醒主人水开了。可见，就日用工业而言，要 推出新产品，办法不外两种，一是创造出前人没有的新产品。如西安推出的 “太阳牌”锅巴，原先只是群众做饭时烧糊在锅底的东西，经过加工加料形 成受人喜受的锅巴食品。二是在前人创造的产品上进行改进和完善。浙江有 家出版社，在“挂历大战”中推出一种编织挂历”，就是在挂历的下角印有 新颖的毛线编织法，很受妇女欢迎，以至这种挂历供不应求。从这当中应当 悟出点东西来。

动听悦耳的应答钥匙 成功的企业经营者往往都能想别人所未想，随机应变，拿出奇招。钥匙 链本是一种很普通的小饰物，但河北石门电子集团公司却在这小物品身上做 出了“大文章”。在 １９９２ 年 ４ 月召开的全国电子仪器展销会上，石门公司的 钥匙链在第一天就被客商订购了 １ 万条，成交金额 ５ 万多元。 这种小玩意为何如此吸引客商呢？原来它具备一种奇特的功能：当它 “听”到较尖锐的声音如口哨时，就会发出悦耳的“嘀嘀”的呜响，应答范 围可达 ２０ 平方米以上，这种功能用在钥匙上，就能解决一个小小难题：当主 人忘记钥匙放在哪几时，不必再东翻西找，只需吹一声口哨，在房间某处的 钥匙链上的应答器就会发出“回声”，主人即可循声迅速找到钥匙。

用小玩艺换来大大的美元 在出口换汇方面，不起眼的小商品当然不如大宗商品来得痛快，一笔生 意下来就是几百万、几千万美元。 但大有大的优势，小有小的特色。关键是只要你无我有，你有我优，你 优我新，就会令人刮目相待。 比如，有一位企业家在德国洽谈商务，适逢圣诞节。企业家送客主一条 精美的山东抽纱，那客主反应平平。接着又送给他一个潍坊产的小布老虎。 谁知那位客人高兴得不得了，立刻把布老虎挂在圣诞树上欣赏不己。 万没想到用碎布缝制的小玩艺会比精工细料的抽纱更能唤起洋人的欢 心。 此后，那位洋人还特意访华，在看了山东的面塑、泥人、剪纸、根雕、 嵌银、瓷刻、风筝、玩具等小玩艺之后，更是惊叹不已，他连连说：这都是 大大的美元啊！

“低劣”雨伞何以畅销 商品是用来供消费者使用的，顾客对商品的具体要求是多种多样的。 从满足顾客需要说，一个模式的标准是难以满足顾客多种多样的胃口 的。 我国台湾制造的雨伞占美国进口雨伞销售量的 ６０％，但销往美国的雨伞 量大多却是较为低劣的。美国这个发达国家何以能接受低劣产品？ 原来，美国人外出虽然多半坐轿车，但因碍于车辆堵塞不便，也需要步 行，遇雨遇雪自然离不开伞。美国无制伞工厂，也无修伞工匠，因此，美国 人的雨伞一般使用二三次就扔掉了。台湾制伞商根据美国雨伞市场这个特点 设计出一种“低劣”产品来。它不强调雨伞的坚固，却在颜色、样式、价格 上做文章。 由于适合美国人的消费特点，消费习惯，消费需求，于是这种“低劣” 雨伞在美国走了鸿运，占美国进口雨伞销售量的 ６０％。

带照明的放大镜 台湾一家公司考虑到老年人的需要，设计了一种带放大镜的台灯，或叫 做带照明的放大镜，受到顾客欢迎。 使用者将读物置于这种灯下，便能从放大镜上清清楚楚地看书，大大有 助于减轻老年人阅读时视力疲乏。 放大镜台灯或带灯的放大镜除了老年人之外，还有其他顾客。比如，集 邮爱好者，雕刻师，精密仪表、钟表及家电修理人员也会需要适于他们工作 的放大镜台灯。台灯的设计者们倘苦在附加功能上动一动脑筋，或许可以多 一些台灯新产品面市。 比如，现在许多地方经常停电，如果台灯能附加一个充电装置，在停电 时点亮一只小电球，可省去备蜡烛的麻烦。又比如，在台灯上附一微风扇， 则可为夏日辛勤伏案者们省却摇扇之劳。

超前的“长城”电扇 市场就是战场，既捉摸不定，又残酷激烈。勇敢的商战博击者，就要抓 住市场牛鼻子，超前预测。 苏州电扇总厂从 １９８５ 年以来，产量，产值和利税连年翻番，即使在市场 疲软时，年产“长城”电扇仍达到 ３５０ 万台，产值 ５．６ 亿元，利税 ６５００ 元， 稳居同行业之首。它们的成功就是超前预测。 当大部分企业生产机械式风扇时，“长城”已推出了电脑遥控电扇。当 大家都在大批量上电脑遥控电扇时，“长城”又上了新品种。 它们研制的微风扇等新产品，投入市场后大受欢迎。在预测市场这方面， 它们总是抢先半步，而这正是其它电扇厂家在市场上输给“长城”的重要原 因。

美菱集团的“１８１ 效应” 进入 ９０ 年代的中国，全国 ７３ 条电冰箱生产线中的 ２／３ 因销售不畅而搁 浅，近 ２００ 万台电冰箱静静地躺在商业部门的仓库里。可是，合肥美菱集团 公司 ３０００ 台容量的仓库里，却空空荡荡，美菱的优势来自于“１８１ 效应。” １９８８ 年的抢购风，使任何一家工厂的冰箱都成了畅销货。随后，便是波 及全行业的疲软。全国 ８０％的电冰箱厂生产经营陷于困境。 当时没有知名度、经济实力相当薄弱，生产冰箱历史最短的美菱厂，也 陷入下滑的窘况。这时，他们不失时机地在市场信息反馈中，捕捉到了机遇， 那就是必须上大冷冻室冰箱。 于是，他们毅然停产刚获国优称号，依然畅销 １８５Ｅ 型冰箱，在国内首家 推出 １８１ 型大冷冻室冰箱。这种冰箱，非常适合中国消费者冷藏肉食品量大 的具体情况。随后，又开发出适合南方居室小的体积小巧的 １６１ 型大冷冻室 冰箱。美菱的 １８１ 型和 １６１ 型冰箱，在沉寂的国内冰箱市场掀起了抢购美菱 冰箱的热浪。 美菱冰箱脱颖而出，成为国内 ５ 大名牌之一。美菱集团以新产品开路， 在疲软的市场中创造了奇迹，被称赞为“１８１ 效应。”

一出现就成为“抢手货” 一家生产儿童用品的厂家，半年前曾是困难重重，积压产品价值 １７０ 多 万元。为此，领导发愁，职工叹气。 面对困境，厂领导决定走出去，到社会中去调查，尽快搞出新产品。 通过市场分析和研究诸多儿童玩具及电影中的飞镖资料后，精心设计的 “魔靶”上马了。 这种新产品集娱乐性、健身性和竞技性于一身，在市场上一出现，立即 成为“抢手货”，从而使该厂一举跳出困境。

农村是一个广阔的市场 康巴丝石英钟之所以能畅销不衰，重要原因是厂家有明确的产品方向： 中国是个农业大国，十二亿人口，八亿多农民，农村乡镇是一个最为广阔而 永久的消费市场。 占领了这个市场，企业才会有不断的发展。而乡镇的消费水平又决定了 那里最受欢迎的是二三十元左右的中低档石英钟。 当各种牌号的高档石英钟源源不断涌进大中城市争占市场时，康巴丝的 中低档产品却巧妙地避开了这个势头，在小城市和广大农村开辟了越来越广 阔的市场，产品始终供不应求。

一条致富信息引起的思考 辽宁义县石油白土厂是一个日子比较好过的企业，靠着丰富的原料资 源，原来只生产单一产品，日子过得挺“稳当”。 有一次，蒋厂长在《锦州日报》上看到了一条消息：锦西一家企业从膨 润土中搞出了微孔硅酸钙保温轻体材料。这条消息引起了他的思考：我们有 丰富资源，可别人搞出了‘花样’产品，我们差在哪儿？一定要用膨润土搞 出花样来，而且要不停地搞。” 于是，这个厂先搞出了微孔硅酸盐产品，当年获利 １７ 万元。又搞出了颗 粒百土，当年获 ５０ 万。颗粒百土深受全国各大石油炼厂的欢迎。因此，这个 厂被中国石化总公司列为该产品的定点生产厂。此后，白土厂的动力就更大 了。他们一年一个新产品，一年一个新效益。到 １９９０ 年这个厂人均利税 ２． ７６ 万元，成为省同行业的效益首户。

以品种多样式新来赢得市场 “盯着消费者不断开发新产品，以品种多，样式新来赢得市场。”这是 浙江余姚市第一毛衫厂办厂方针。 这个厂是个小型集体企业，虽然没有高、精、尖的现代化的装备，但却 有先进的经营思想和竞争意识。 他们十分注意搜集市场信息，研究消费者心理。比如他们摸到城市青年 “吉它热”、“提琴热”的情况，及时设计出了“提琴衫”。 因迎合了青年人的心理，所以很受青年人的喜欢。他们根据市场需求的 多样性，不断更新产品设计，平均每 １０ 天推出一个新产品。他们的产品畅销 ２０ 多个省市，这个小企业的经济效益也逐年递增。

“一路发”受到男士的青睐 北京艺华衬衫厂是以生产各类男女衬衣的为主的企业。 该厂前身是个刺绣厂，当初领导看男士穿西装的越来越多，认为与西装 配套的衬衫一定具有广阔的广场，于是便抽出人力搞衫衬。搞什么品种的衬 衫呢？ 该厂立下志向：誓与名牌产品争天下。他们从选择高水平设计入手，利 用外资引进先进的生产技术装备，选用国际最新产品 Ｔ／Ｒ 衬衫面料，首次向 消费者推出“一路发”牌高级封压领男衬衫。Ｔ／Ｒ 面料色泽好，透气性强， 具有丝绸的手感柔软，悬垂度高等特点。 “一路发”做工精细，包装考究，一推向市场立刻受到广大男士的青睐。 产品不仅畅销国内，还远销日本、美国、德国、香港等十几个国家和地 区。

神奇的魅力 国营东莞市烟花炮竹厂是生产烟花炮竹的专门厂家。该厂产品畅销世界 五大洲， ５６ 个国家和地区。他们能在国内外享有盛名，一靠品种，二靠质 量。 说到品种，东莞烟花炮竹可称是“五花八门”。产品多达 ３００ 余种。“仙 女”、“金像”、“马头”牌烟花、炮竹品种多而全。 庆典、喜庆的烟花，有高、中、低空类烟花，加上烟花。礼花弹有 ３／２ 寸至 １６ 寸的 １２ 个规格， １００ 多个品种。花环、花球、垂柳、菊花、牡丹 等。尤其红灯笼是该厂独有、声、色艺俱全。 说到质量东莞烟花可称世界传统烟花之王。 １９８６ 年，该厂受国家轻工 部工艺美术总公司的委托，代表国家赴加拿大，参加了蒙特利尔国际烟火比 赛。 东莞迷人的烟花，倾倒了 ２５ 万蒙特利尔市民，压倒了所有的参赛各国， 夺得传统烟火第一名，加拿大的各大报纸都用醒目标题，盛赞中国的烟花说： “中国的烟花有一种神奇的魅力，使人完全沉醉于美的享受之中。”

加以创新 当今时代的主题是改革，改革的关键是开放，开放必然要向发达国家学 习，这学习的实质便是现代化。西方发达资本主义国家的绝大多数生产工艺、 科学技术都远远地领先于我国，这是人所公认的事实。 改革开放以来，全国人民学习“世界文明的一切先进成果”，结果，只 学了 １５ 年便已学得国富民强、生机盎然。可见，学习“西方”的先进科技乃 是发展经济的正确之路，也同样是老板们致富求发达的上选之途。１９９０ 年， 广东湛江市的小伙子庞新高中毕业，不愿继续深造，便留在家里帮助开服装 店的父亲进货送货、父亲给他买了辆挎斗摩托车，庞新民爱之甚深，整天屁 股不离车座，东跑西颠，喜欢玩惊奇开飞车，平日磕磕碰碰也是难免的。但 是，有一回送货归来，一路飞车，不曾想对面弯道处突然杀出一辆六轮大卡 车，庞新民的摩托车翻进阴沟，他从车上被甩了出来，脑袋摔在了马路沿上， 身体四肢没受什么重伤，单单落下个中度脑震荡，他头上的国产头盔也摔裂 了。在医院里住了三个月，庞新民一肚子怨气都怪罪到“国产头盔不顶用” 上去了。 出院后，一位朋友送给他一个从德国带回来的头盔，庞新民大喜过望、 爱不释手。每天抱在怀里琢磨这玩艺儿德国是怎么造出来的。后来，为了搞 清楚这个头盔的结构和用料，他忍痛将这个头盔锯开。锯开后，他反复研究、 请教专家，最终依样画葫芦、加以创新，试制出一种最轻、造型优美，耐冲 击性强、戴着舒服的全包头盔。庞新民自开作坊，首批生产了几个投放市场， 很快就脱售了。于是，他一边继续改进产品，一边逐步扩大生产，稳步前进， 时至今日，他的产品已畅销全国 ２０ 多个省市，并且成为我国摩托车运动员和 武警、公开干警的的专用头盔，赢得了广大的市场。

灵活设计 观念一：不以简单而不为。在香港街头浏览，你会发现许多设计简单却 方便实用的商品摆满货架。一个外形类似粉笔的空心软胶皮套，用来套在笔 杆上，为的是让你握笔写字的手感柔软舒适，运腕自如；一种塑料瓶塞，头 上的像皮部分由一个小手柄控制，可灵活膨胀，收缩，膨胀时能严密盖紧瓶 口，收缩时能顺利拔出，使用方便。细细看来，实在简单。正因为简单，又 很实用，从而拥有市场。 观念二：不以繁琐而不为。香港的企业家，大都以不怕繁琐和能根据客 户的特殊需要来灵活设计、生产各种口味客户的不同需要，以一把餐刀为例， 为普通西餐刀的刀锋上开出些锯齿，便产生了一个新品种。而带锯齿的刀， 式样又有许多种：有整个刀锋上全带齿的，还有刀锋前半部带齿，后半部是 刃的；有刀锋一侧带齿而另一侧为刃的；还有整个刀的刀锋带齿，刀锋呈波 浪状的，而波浪的形状又有若干种，刀柄的颜色又有若干种……简单的一把 餐刀，就有这么多不同的设计，生产起来虽然繁琐一些，然则市场销路较之 单一品种却增加了许多，由此足窥制造商用心之良苦！ 观念三：不以无名而不为。港人的精明之处还在于重其利而轻其名，在 他们看来，产品打上什么牌子并不重要，重要的是要拥有市场，产品生产是 否繁琐并不重要，重要的是要拥有市场；产品设计是否简单并不重要，重要 的还是要拥有市场。在他们眼里，最好的产品不一定是那些最能拥有市场， 最能获得利润的产品。他们常常告诫自己：永远不要跑第一，只需跑第三。 正是这“跑第三”的观念，使得港人在满足市场需求，获利润的同时，节省 了为刺激需 求而支付的时间与金钱。

电子通胜 香港有个青年，平时喜欢搞些小发明。可是他发明的东西都没有人接受， 变成毫无价值的废品。为此，他感到十发苦闷。一天，他路过庙街，见一个 小摊前排着长队。一打听，原来人们在买“通胜”（皇历）。 香港人十分迷信，不论红白喜事、会友搬屋都要查“通胜”。他灵机一 动：自己何不发明一个电子“通胜”呢？经过数月研制，电子通胜终于面世 了。这是传统通胜的摩登版本，哪一天适合理发，哪一天会友，只需按一下 键，便一目了然。电子通胜除了可查阅过去或未来时日的宜忌事项之外，更 有吉凶时辰显示，此外，它还可显示即时温度，世界各地时间及天气概况， 并具有约会响闹的功能。电子通胜投放市场后，立即成为紧俏货。那位青年 发明家由此也得到一笔丰厚的回报。

唐龙轻身酒 山东省东平县酒厂，去年因所产普通瓜干白酒供过于求，经营到了亏损 的边沿。 厂长姜守智一心想投资上个新项目，开创新局面。可是，首先该往哪里 投资，上什么项目好呢？脐身于名牌白酒行列？办不到，茅台、五粮液、沪 州老害、汾酒等历史悠久，技术高超；向露酒进军？也难以取胜，张裕葡萄 在国内外已有很高的知名度；向药酒方面前进？也不可能超出已在全国驰名 的三鞭、虎骨……，他在办公里没有想出好办法，便开始了市场调查。在大 街上，从熙熙攘攘的人群中他出现，随着生活水平的提高，人们的体型也在 发生变化，胖子逐渐多了起来，尤其是那些来我国旅游的外国人，大部分都 是大腹便便。肥胖不仅使人体态难看，行动不便，还会引发多种疾病。由此， 他想到，胖者有减肥的需要，如果能生产出一种酒，使胖人饮后能减轻体重， 不就能满足人们的减肥需要吗？而且减肥酒市场上还没有，是一个缺口，抓 住它就有可能挽救危机。 于是，他多方求援，终于在北京中医学院一位专家的帮助下，试制成功 了一种新型减肥饮料“唐龙轻身酒”。经 ８４ 名肥胖并患有高血压者试饮，有 效率达到 ９５％，而且无任何副作用。清末皇帝宣统之弟溥杰先生饮此酒后， 还专门赋诗称颂。该酒在南斯拉夫萨格勒布举办的第 １５ 届新发明展览会上获 得世界新产品的发明奖后，国内外求购者更是纷至沓来，应接不暇，使该厂 又获得了新生。

第十部分

文化娱乐篇

文化商人 那一年，杨清河正在河南安阳善应镇读高中。由于父亲早逝，兄弟姊妹 多，全靠母亲一人在几亩责任田里维持生计，杨清河的家境十分贫寒。杨清 河生活十分艰苦，学习特别用功，别的同学一天睡 ８ 个小时，他只睡 ６ 个小 时，其余时间全用来学习，准备迎接那能改变自己命运的高考。 高考的日子快要来临时，由于过度病劳和严重营养不良，杨清河的身体 垮了下来：头昏眼花、四肢无力、脑子记不住东西，视力急剧下降。休学后， 家里四处借钱给他看病，医生说，最有效的治疗就是休息和营养。而杨清河 的家境恰恰不能提供这两个条件。 这番磨难，使杨清河似乎理解了：贫穷是万恶之源。生存已是杨清河最 重要的，他决定出门闯世界，先挣钱再说。 杨清河先在一家乡镇企业当推销员，两年后有了一点积蓄。他辞职到濮 阳开了家电经营门市部，凭着他的吃苦耐劳和精打细算，不到三年，就挣了 一笔数目较大的钱。 杨清河回到村里，盖起一栋漂亮的小楼，并买回大量的书籍，打算过一 辈子耕读为伴的田园生活。此时，杨清河在报纸上看到郑州有人办起了读书 社的消息，这就激发了他的灵感。 杨清河只身来到安阳。安阳是个历史文化名城，中国最早的文、字甲骨 文的发祥地，市区人口接近 ６０ 万，但安阳的图书馆却只有一个，藏书不到 ４０ 万册，每年用于购买图书的经费不到 １０ 万元。而且图书馆的藏书大多属 专业性的，远远满足不了大多数安阳人的阅读需要。于是，杨清河产生了一 个想法：在安阳办一个既有图书馆功能又比图书馆服务周到、灵活方便的公 益性图书性服务机构，给更多的安阳人提供读书的机会。他给这个机构取名 为“安阳市读去读来读书社”。 杨清河的想法得到了团市委的支持，安阳市文化局、工商局、税务局对 他一路开绿灯。杨清河拿出了他的全部积蓄，投资几十万元，在安阳市区租 了九个门面，购置几十万册图书，招收几十名工作人员，办起了读书社。 读书社创办时间不长，就为古城安阳带来了一股读书热。１９８９ 年，杨清 河被评选为安阳市“十佳青年”。 随着时间的推移，中国的图书市场风云变幻。书价上涨，第二渠道繁荣， 非法出版物增多，读者兴趣多变，读书社面临着“生存与发展”的严峻考验。 为了使读书社生存下去，杨清河认识到只要把读书当成企业，要把自己 当成商人。 １９９２ 年上半年，他几次赴北京和南下广东考察和了解文化市场。 杨清河下定了决心，要做一个文化商人。他似定了这样一个蓝图：在立 足安阳，继续办好读书社的基础上，着手筹备创办“安阳市乡镇企业管理学 院”，聘请了首都一批专家、学者担任学院的客座教授，聘请安阳市委书记 担任名誉院长，为发展安阳的乡镇企业，振兴安阳经济提供文化素养。同时， 杨清河已筹集了百万资金，在广州注册成立“广东省珠江文化发展有限公 司”，从事图书、音像、书画、文化有用品的开发和经营，走一条以实业兴 文化的发展之路。

杨清河，这位文化商人，正驰聘在广阔的文化市场上……

在影视边缘打工 阿欣从小就羡慕电影明星，他很想做个演员或电视明星。 阿欣上了戏曲学校，毕业后进了话剧团。话剧团规模很小，上演剧目不 多，已经够令人难过了。更令人憋气的是，话剧观众越来越少了，人们愿意 去电影院看电影，呆在家里看电视，或者去卡拉 ＯＫ 歌舞厅逛一逛，却不愿到 剧场为他们捧捧场。 阿欣可不想把艺术青春抛在这种无望的耗费之中。他们话剧团每年都有 人调走或辞职，每年又有人进来。旧的不去，新的不来，阿欣说，走吧，免 得耽误后来者，占了人家的名额。 阿欣就辞了职。 阿欣到哪里去呢？ 他要去北京。 北京是文化中心，名导演、大明星荟萃之地，机会比任何一个城市都多。 阿欣独自一人闯往北京。 阿欣眼都花了。没有人指点，没有人引荐，阿欣能去做什么？但既然来 了，就不能两手空空原路回去，阿欣决心赌一赌自己的运气。 他找了处小旅舍住下。他特别爱读报纸，有关某某电影、电视开拍的消 息尤其令他砰然心动。名导演的动态牵动着他的每一根神经，阿欣怎样才能 获得他们的赏识呢？ 一个偶然的机会，阿欣听说郊区有个村子，叫什么新村的，住着一大群 “等待成名”的男女青年。 阿欣立即循迹而至。 果然不错，在那儿廉价公寓里，聚集着一批与阿欣命运相近的追星人、 追梦人。 他们是文艺的痴情献身者，既经选择了这一目标，就不肯轻易退却。他 们抛弃了自己的工作，自己的优裕生活，甘愿飘泊、流浪，为着心中的梦幻 能够成真。他们在缪斯在大门外苦苦徘徊，祈求着能为自己挪开一条缝…… 那里有渴望成名的画家、作家、歌手，更多的便是影视边缘打工人。 阿欣认识了一位叫阿龄的青年。 他是个职业客串演员。他告诉阿欣，必须寻找并利用每一个机会，去向 导演推销自己，不怕失败，因为心里充满了献身艺术的自信。 阿欣做了好多部影视剧里的群众演员。阿欣哪里愿意做个群众演员就甘 心了？他不停地在导演身边转悠，一有机会，就挺身而上，小角色也揽过来。 阿欣最大的收获得锻炼了自己，他学得自己演什么角色都不会怵了。 不久前，阿欣还在一个电视剧里做过一回配角呢。阿欣感到自己还没完 全发挥好，下一次吧。 阿欣留心着影视筹拍的信息。他听到一位导演正在物色演员，准备拍一 部反映青年生活的影片。这种消息在他们那儿是比较灵通的，阿欣得知导演 要去外景地为一位演员试镜间，就立即赶了去。 阿欣看到导演正在为演员摆放姿式。他一直在旁边观察，等导演休息的 时候，他才走了过去。 阿欣讲明了自己的意图和希望。导演一边听，一边打量着他，随后问他： “替身演员你做不做？”

影片中将有一段男主角从高崖往河跳的镜头，导演要追求真实、惊险， 男主角不愿跳，导演只好请替身演员。 阿欣懂得其中的危险。但这是他的第一个机会，他不能放过。阿欣想力 争给导演留下好印象，为以后的发展作铺垫。 阿欣在参加拍摄的过程中。遇到一个叫菲儿的女打工演员。她在这部影 片里演一位农村少妇，总共只有四、五分钟的戏，三句对白。 菲儿亦是外省人。她在这儿已经等待了两三年。菲儿当过保姆，因为她 要生存。 菲儿上过儿回当。其中一次付出了很大代价。 一位青年导演要拍三集电视剧，正在寻找合适的演员。菲儿上门自存。 青年导演让好先熟悉剧本，看她适宜哪个角色。在观察的过程中，青年 导演多次找她去谈戏，菲儿为了能走上银幕，先献身于他青年导演让她演一 位仅次于最主要女主角的主角，菲儿很开心。但接着又说不行，让她演配角。 后来连配角也要降了。 菲儿什么都没演成。青年导演是外省的，他这部电视剧没能拍成。菲儿 不知道这究竟是一场骗局呢，还是导演的上级主管取消了这部戏。总之，菲 儿什么也没得到，却失去了太多。 菲儿还参加了“明星培训班”、“演练班”等，投资不少，收获甚微。 菲儿能演这个农家女已经不错了。她很投入，想给导演留下深刻印象。 阿欣的身体素质不错。他成功地替了别人的身，做了一回“主角”。 没有多少人很快就择路而返。似乎这些影视打工者都有坚定的信心：未 来的一颗星是属于自己的。 所以，他们愿意等待，愿意祈祷。

影视摄制旅游 电影电视的摄制过程越来越为人知晓，大众在关注影人行踪的时候，表 现出一种强烈的参与欲。 这时，影视摄制机构可以和旅游部门联姻，开办一种新的旅游方式—— 影视摄制旅游。 选定一个剧本，在所接待的旅游团中把角色分配下去，可能的话，选派 一至二名专业演员参加，以烘托气氛。导演和摄影师最好是专职人员，其他 工作人员可以由游客来担任。这样，一个“摄制组”便建立起来了。 剧本最好是外景多，而剧情清晰明了，主题明快活泼，尽量适于旅游这 一主要目的。可以选择一些较有影响的电视剧片断，力求简洁，适于拍摄。 在外景地拍摄，游客以演员的身份游览胜景，定是另一番感受。“摄制组” 和旅游团游客友好团结，情谊之中令人舒畅。 在比较短的时间内“草草”完成摄制，即由影视制作机构剪辑处理，最 后把录相带复制留给游客做纪念（这比拍照更有意义）。 一些影视摄制中心专门建立的外景地在对游客开放时，也可以做一些模 拟摄制作为旅游项目甚至可拍摄“室内剧”。 “影视摄制旅游”，使游客成为主人，与影视文化紧密相连，一次旅游， 当了“演员”，细致了解了影视的摄制过程，长见识开眼界，一箭多雕。切 盼有一天这个设想变为现实，我一定攒够钞票，去过“演戏”瘾！

古月使毛泽东“复活” 古月，本名叫胡诗学，他是个孤儿，不知道自己的出生日期，加入革命 队伍时，组织上问他“你是什么时候出生的，生日是哪天？”他挠了挠头说： “我好象是九月出生的，就填九月九日吧。”想不到这个日子却和一位伟大 人物发生了某种联系。 １９７８ 年，国务院文化部和解放军总政治部分别下达通知，在全国挑选适 合塑造无产阶级革命领袖的特型演员。胡诗学因外形酷似毛泽东而被请到北 京，在此之前，他是解放军昆明军区政治部文化科科长。从未演过什么戏， 倒是妻子桂萍是国防话剧团演员，她极力支持丈夫去当演员用形象语言表达 千百万人的情感。在妻子的启发下古月下决心塑造好主席的形象，他给自己 制走了分三步走的方案： 第一步，大量阅读毛泽东的所有能看到的资料，看毛泽东的资料片；收 集毛泽东的照片。第二步，从这些资料中模仿毛泽东的形体动作，一招一式 都不放过。第三步，从自己对毛泽东的体验中追求“神似”。他开始有计划 地跑图书馆，跑电影院和电影资料馆，跑博物馆；大量研读毛主席著作，近 代史料和电影表演著作；找在毛主席身边工作过的的秘书，警卫员请教访问； 拜演过毛泽东的于是之、金乃千为师，向本团的导演、演员、小工友求教。 有一次，他看资料片，发现毛泽东抽烟的方式相当独特：毛泽东手大， 烟总是夹在手指中间，吸烟时烟放在嘴唇正中，夹烟的手掌整个捂住了嘴。 他试着这样抽了几次烟，有人注意了他的这种抽烟方式肯定地说：“这样的 动作更象了。” 从此他更加注意发现毛泽东的独特动作，每发现一个就一阵欣喜，赶快 笔记下来，然后反复练习使之烂熟于心。他还悉心收集 ６００ 多 幅 毛 泽 东 在 各 个 时 期 的 历 史 照 片 ， 按 年 代 顺 序 挂 在 自 己 在 “八·一”厂招待所的客房里，夜深人静时，面对照片，一看就是几个小时。 １９８０ 年西安电影制片厂在推出影片《西安事变》的同时，还推出了两颗 影坛特型巨星；饰演毛泽东的胡诗学（改艺名古月）和饰演蒋介石的孙飞虎。 《西安事变》上映后，古月受到众多观众的称赞，认可，并来信希望古 月担任主角，让中国历史上最伟大的人物毛泽东成为影片主角，要古月塑造 一个形神兼备的毛泽东。由此古月陷入了苦恼，一种追求的、开拓的苦恼。 渐渐地，古月变了，活泼开朗的性格逐渐隐退，他变得越来越庄重、深 邃。他决心让自己的心境、气质逐渐溶化在角色中。 古月形象、气质的变化引起了他妻子桂萍的注意，她觉得这个朝夕相处 的人越来越陌生。便向丈夫说：“老胡，你变了，我感到，你不是你了。” “我现在不就站在你面前吗？”古月自己都不知道，他对妻子用的是角 色语言。妻子深深地被感动，同时也十分痛苦，但深明大义的她支持古月去 塑造形象，她说：“党和人民需要你变成毛泽东，你就要全身心地去塑造。” 在和丈夫相处的时光里，桂萍最先感觉到，一个逝去的伟人正在复活，一个 熟悉的丈夫正在消失。１９８８ 年，拍《开国大典》，长安街上，万头攒动，当 人们看到、听到“毛泽东”在天安门城楼向群众高呼“人民万岁！”许多人 泪如泉涌。１９８９ 年《开国大典》上演后的强烈反响为建国后少见。 １９９０ 年 １１ 月 ３ 日，第 １３ 届电影“百花奖”评选会上，古月众望所归被评为最佳 男主角。

１９９０ 年夏，在西柏坡拍《大决战》外景，李纳正好也在，毛泽东的女儿 一眼使认出父亲的扮演者，她显得异常激动，象孩子般地久久仰望着“父亲” 不知说什么好，临别时，李纳说你的手跟我 父亲的手感觉一样，要走时，她把古月的手拉得更紧了，然后松开手， 迈步上车，突然她回身扑到古月身上失声痛哭…… 古月使一代伟人毛泽东得以“复活”，不仅普通的人们在“毛泽东”面 前如痴如醉，即便毛泽东亲生女儿，年过半面的李纳也禁不住扑在“毛泽东” 怀里失声痛哭，古月的成功就在于他塑造了一个形神兼备的毛泽东形象。

王铁成再现周恩来风采 历史巨片《周恩来》以其悲伦、恢宏的历史画卷，生动再现了人民的好 总理的崇高形象，使周恩来生前的形象历历在目。 王铁成原是中国话剧团演员，对总理有极深的感情，很早就开始悉心收 集有关总理生平的一些素材，为了成功塑造周恩来的形象，他向编导提出了 ３ 个几乎比登蜀道还难的要求：第一，影片内容绝对以周总理为主，要占 ８０ ％的片面和镜头，用老百姓的情感与总理形象的结合，以不完整的故事，塑 造一个完整的人。第二，要真景实物，他认为电影中周总理的形象已经是假 的了，如再搭上假场面、假景、假道具，一切都没有丝毫可信之物，那怎么 能深刻地表现出总理的形象，所以坚持真景、实物。第三，只要有利于真实 刻划和反映周总理的题材和细节，哪怕是敏感的，有争议的，也要上马，并 力求能为他提供一些特殊场合能设身处地地了解和揣摩周总理特定情感、体 验的机会。 接拍《周恩来》时，王铁成已 ５５ 岁了，身体有些发胖，啤酒肚也起来了， 又患冠心病，为了表现晚年周总理的艺术造型，还原形象，他就多喝减肥茶， 有时一天拉七、八次，或者粒米不沾，只喝饮料，整天饥肠辘辘，头晕目眩， 坚持了两个半月，真瘦下来 １５ 斤。为了接近总理的形象，他还服用了速效但 对身体有害的双氢克尿噻，三天下来，就没个人样了，还虚脱三次。就拿哭 来说，拍总理哭贺龙时，一拍就拍了 ６ 次，泪由心生，为心之液，弄得分不 清是总理哭贺龙，还是铁成哭总理，那形象真是表现得感人至深。 为了再现总理弥留阶段的感情形象，王铁成在一次拍外景过程中连人带 车翻到 ５ 米深的山涧，肋骨处骨折，几乎丧身，后来住 ３０５ 医院，伤未痊愈 就奇迹般地一次拍成弥留之际的重场戏。接着气势磅礴人民大会堂作报告那 场戏，他的身体状况与总理带病出席的情形不谋而合，结果将总理忧心国事、 强撑体力的神态和形体动作把握得那么准确、逼真。 《周恩来》一片的成功形象塑造，唤起了人们深藏心底的情感，仿佛总 理又回到了人间，好象古月几十年来扮演毛泽东已不再是古月了，王铁成同 样因为塑造周总理的形象也不再是原来的王铁成了，不久前，山东电影公司 方荣翔先生的大公子出 ８０ 万人民币，拍《净魂》，这是写方荣翔先生的本子， 而方先生的戏路王铁成是很熟的，方是裘先生的高足、裘派的传人，而王铁 成也算半个裘派传人，要他演肯定会演好，但他说他不能演。因为他并不是 为了钱来考虑他的事业，因为周总理的艺术形象已深入人心，大家都接受、 认同了这个形象，让他再用花脸铜锤，花架子甩搭一通，人们是不会再认可 他的形象的，因此他为了维护他与总理共同的形象，决定暂时息影了，他要 让总理的形象永远复活在中华大地。 电影演员最怕扮演历史名人，尤其离我们生活太近乃至音容笑貌依然留 在我们的心头的名人，特别是令万民永远敬仰的领袖。王铁成接拍巨片《周 恩来》时已 ５５ 岁，且身体发福，应该说面临的困难是巨大的，他为了塑造形 象作了多方面工作，首先十多年来收集总理的一切资料，求神似，其次体形 方面残酷减肥求形似，场景、实物方面求真实，形态、形体动作求逼真，尤 其感情方面的全投入，终于再现了总理的形象。

赚大钱的辞典“专业户” 有空到书店走走，好书是越来越少了。虽然架子上摆满了书，可我们常 常连翻一翻的意思都没有。 都是些什么书？ 畅销书赫然在目，数量极多，不用担心买不到。书商们会尽量满足你的 渴求，而且往往是供大于求。譬如说，梁凤仪，就很是“热”了一阵，可你 现在到书店去，一大摞一大摞随你挑。恐怕几个月后很可能仍是“热”的。 别忘了，如今是纪实的年代。贴近生活的“热门”书应运而生，装帖精 美，实力消遣、娱乐的好形式。所以，在阅读那些严肃严谨严厉的“雅”书 时，不妨读几本“俗”书，这很可以令人轻松、使人愉快的。这绝对是个进 步，若能剔除盲目、一阵凤，就是大进步了。 其实，谁都知道，如今的书店充斥着硬壳书，那多是辞典。 辞典好啊，精选各类有代表性的典故、人、事和规范物，一册在手，了 解全局，方便得很。譬如《辞海》，《现代汉语辞典》，多有权威。 可现在的辞典多如牛毛，哪本是权威，哪本是非权威，难以准确区分。 因为只要读过两年书，识几个汉字，出版界有朋友，这辞典就可以出。 别再考问辞典的权威性问题了，否则人家会说你跟不上时代。 阿强就爱编辞典。 阿强何许人也？好些久经书场、胡子坚硬的人们见了，肯定会撇撇嘴， 嘀咕说：这么个乳臭未干的小子，我写的书都比他读的书多，他也能编书？ 阿强读大学时就开始编书了。起初是帮老师编，后来觉得编书没什么了 不起，就也扯来几个人编。 阿强目光敏锐，瞅准了中小学生。 阿强能跑，他在几个出版社钻进钻出，出版社向他敞开一条门缝。编吧， 但要自己推销，稿费在里头，不然，白干，还得贴钱。 阿强承纳了。一本“小学生常用词典新编”出笼了，才几个月时间。 阿强借了八千元钱，垫给出版社。书到了市场上，得宣传。 阿强跑到广播电台少儿节目组，说是要提供赞助，奖品便是这本辞典。 主持人每天要念这本书的名字三、四遍，还顺带介绍一、两句，自然要是称 赞了。 阿强又托人在少儿报纸上作广告。是以文章介绍的形式发表的。等等。 辞典销得很快。出版社又赶印了一批。 阿强跟这家出版社建立了良好的合作关系。以后又出了几本辞典，全是 有关中小学的，销路都不错。 阿强毕了业，这活计可没停下来。他呆的那家单位，工作轻松得很。 阿强不满足于只编教育辞典了。他瞄准了证券、股票。 “证券实用手册”、“股票操作指南”，迅速面市。人们正在证券交易 市场外好奇地观望呢，这书来得及时，多少人如饥似渴地扑上去，要借此打 开证券的神秘之门，但阿强微微一笑，退身而去。因为书上多是些基本术语、 概念的介绍，真正为人们急需的技术性操作方法等并不多。阿强和他的写作 班子有几个懂这些业务呢？ 阿强转得好快。企业家钱多。该向他们抽抽血了。 阿强首先将一个征订通知单打印好，搬出几本全国邮政编码大全，给各

个有名有姓的企业发去，上面盖有某某研究协会的鲜红大印。 书名叫“明星乡镇企业通用辞典”。 没多久，回音来了。那些乡镇企业急于扩大知名度，纷纷将企业概况、 产品介绍等寄来，并在征订单里填上几十上百册的订数。 当然，还有汇款单。 阿强并不希望有太多的企业加入，规模太大了影响也大，什么主管或非 主管部门知道了，插一杠的话，全套得乱。 这种编书工作可以撇开出版社，但可以和出版社内部的某个人合作。阿 强就是这么做的，而且做得很不错。 向企业开刀的辞书很多，假如不想点便捷之道，是不能抽到几滴血的。 没多久，阿强又操起了刀。 他给那些中等发达的县寄去征订通知，说他们协会在编写的这本“功勋 企业家大典”，不收费，不强迫征订，而且严格把关，每县只能选出 ３～５ 人，经编委会（专家组成）审查合格，方可入典。通知还特别注明，这些功 勋企业家可能有人会进入某国际传记中心。 大约有征订单一半的企业家回了函，而且大都是不胜荣幸之至的意思。 但这一回没那么幸运，阿强要转移了。因为有文件说，企业家挨宰过多， 以后此类辞典须严格审批，已经列入计划的要复审。 阿强本想趁胜追击，但也只好休息休息。“专业户”有时也要多种经营 才是，谁知道气候会怎样变呢。

中国出现书刊银行 风靡全国“读来读出读书社”为什么会风靡全国？为什么会赢得那么多 的读者顾客？究之，主要是因为这种读书方式既省钱又能读到较多的“可口” 书籍。 从“省钱”和“多读好书”这两点着想，办一个书刊银行也会很受书迷 们喜爱的。书刊银行不仅有租书、借书业务，这相当于银行里的贷款；而且 有存书业务，这相当于银行里的存款。租书要交租金；借书必须持借书证， 而借书证是有价的，是书刊银行的会员证件。存书则可以获得利息。 书刊银行的藏书除了自己购买以外，主要来源于读者的存书。各行各行 的读者手中的藏书是取之不尽的，文化人家里的书架书橱中甚至床底下到处 塞满了书。可这些藏书者对自己的书并不常看，有些书买回来就束之高阁， 从未看过，这是个极其普遍的现象。这些藏书放在家里，既不会繁殖，也不 会把知识输入人的脑子里去。藏书实际上没有任何用处，许多人家都是用不 了几年就要清理一次书刊，把其中一部分当废纸卖掉。 如果有一家书刊银行，可以存书，这些人家一定会很乐意把书贡献出来， 让它生财。书刊银行只要宣传工作做得好，能够深入藏书户家中发动、收书， 书刊的来源看来不会成问题，不用投入多少资金就可以开办书刊银行了。 书刊银行应该建立健全各项祖借存制度，如，凡缴纳一定量的费用者， 可以成为书刊银行的会员，凭会员证或借书证可以免费借书；借书和租书都 必须按规定日期归还；存书应进入书籍档案，以免丢失；存书凭证应妥善保 存；存书转卖应有合理的折价制度等等，书刊银行是一种很好的图书交流阅 读形式，投资又小，应当引起图书经营者和有关部门的高度重视。

打开图书销路的新点子 近年来，我国由于纸张大幅度涨价，致使书籍的价格也跟着猛涨，读者 急剧减少，书的销量大大低落。各出版社在经营上遇到了前所未有的困难。 怎样才能打开图书的销路？扩大书籍的销售量？怎样才能走出低谷？ 各出版社无不为此绞尽脑汁，想方设法从读者“反馈”中寻求出路。一 九八三年底，上海辞书出版社出版了一部《唐诗欣赏辞典》，虽然该书定价 较高。但销路却十分好。 从读者的“反馈”中得知，不仅研究中国古典文学的读者欢迎，普通读 者也同样欢迎。结果此书一版再版，供不应求，发行量在一百五十万部以上。 这一“反馈”讯息，提醒了众多的出版社，纷纷起而效尤，出版各种各样的 欣赏辞典，从而打开了书籍的销路，缓解了经营的困难，出版界的情况由此 为之一振。 上海译文出版社，为了走出“低谷”，打开销路，另开蹊径，试印出版 外国名著的精装版本。虽然精装本的定价较平装本高出不少。但试销的“反 馈”表明，广大读者却愿意出高价购买，一来可以阅读，二来可以保存，结 果，精装本的外国名著销路好，译文出版社从此找出一条新路。

电影《红高粱》巧妙椎广法 中国电影《红高粱》在西柏林参加电影节时有这样一件事： 当时几百部世界各地的电影角逐金奖，其它电影商都有雄厚财团作后 盾，可以用许多钱作广告宣传。而《红高粱》团组却没钱。他们想了个绝妙 的点子。只花了极少的钱就取得了突出的效果。 他们根据剧情制作了许多对襟小红褂，电影放完免费赠送，许多人当即 穿上。他们的身影分散到大街小巷时，吸引了更多的观众，有的还特为得到 一件小红褂而来。这为《红高粱》一片起了很大的宣传作用。 获大奖后，国内引起了相当大的震动。有家电影院请了一队花轿，在电 影结束后抬观众娱乐，体味电影中的巅轿，当场增加了收入，又吸引来了更 多观众。

报贩“优惠常客”的技巧 香港的报贩们通常使用优惠常客的经营办法。具体的办法是报贩们给予 常客一种特权，即可以把当天从这里买走并读完的报纸再退还给报贩，然后 再加一些钱，换几份新报纸看，而新加的钱要比换来的新报纸的价钱低。 比如说，一位常客早晨去买报纸，按正常价格每份报纸应收款 １ 元钱， 此顾客买走了 ３ 份报纸，即花去了 ３ 元钱。到了中午，这个顾客看完了这几 份报纸，便把报纸再还给报贩，然后再以每份 ５ 角钱的价格换 ３ 份没读过的 新报纸。按正常情况计算，一天读 ６ 份报纸应在 ６ 元钱，可是由于报贩们的 优惠，这位常客却只花了 ４． ５ 元钱便读了 ６ 份报纸。每日可节省 １．５ 元，而 对于报贩们来说，实际只卖给这位常客 ３ 份报纸、应收 ３ 元，却得到 ４．５ 元。 到了晚上，报贩又把当天的早报降价出售，于是又小赚了一笔。香港的书报 一般都设在商业大厦或酒楼茶馆门前，每天都会有很多常客来光顾，所以， 这种一经出现便受到人们的欢迎，而报贩们也多赚了钱。给常客以优惠的办 法使得消费活动具有了连续性，可以赢得更多的顾客，并使之成为常客。

与人为善的处世之道 香港大名鼎鼎的笑星曾志伟，不但其表演风格在艺坛独一无二，“下海” 经商亦有自己独特的一面，就是宁可要钱也不要外国护照。 前几年，香港人纷纷申请移民，不惜重金求得外国护照。而曾志伟却反 其道而行之，变卖了自己所有珠宝首饰，在香港购置物业，并借此发了一笔 巨财，他说：“香港人始终是中国人，为何非要到外国呢！更何况和中国大 陆做生意，香港最方便，所以，我不需要什么外国护照。”曾志伟在艺坛上 经常“胡作非为”，惹人捧腹大笑，但在生意场上却十分认真仔细，凡事亲 力亲为，而且必与圈中好友合作，以友情推动生意。如上市公司股东就包括 他自己、谭咏鳞、陈百祥和梅艳芳等；天天渔港、天天火锅城及明星足球队 所有成员差不多都成为股东。 独特的生意眼光、一丝不苟的创意精神和与人为善的处世之道，使曾志 伟的事业如日中天。有人问他：“你到底有多少钱？”他只是神秘地笑笑， 做一个滑稽的鬼脸而敷衍过去。看来“财不露眼”也是其致富的一招呢。

电影《衣锦还乡》广告创意 《八两金》电影叙述了一位在美国餐厅馆打工的华侨，得到朋友资助， 携带 ８ 两金回大陆探望表妹，岂料见面后始知表妹已经出嫁，伤心之余，他 留下了 ８ 两金，回美国去了。此片在香港卖座不佳，评价也不高。 １９９０ 年 ３ 月，片子易名《衣锦还乡》在台北会映，片商恳请台北志上广 告有限公司负责人，铭传商专副教授彭漫先生为此片作报纸广告设计，彭先 生开始也感到为难，因为台湾“探亲热”已过，在这方面作宣传对观众吸引 力不大，幸好当时台湾有关“大陆政策”的议论成为热门话题。 这触发了彭先生的创意，便将“大陆探亲”扩展为大陆政策作广告定点， 设计了一整版电影广告：版面中心是大美术体片名《衣锦还乡》，片名上下 用不同字标了：“衣锦还乡是每一个中国人回大陆的心愿。”请你说出心中 想说的话”等字样。 此外，还画出许多台湾朝野政要人物的漫画像，寓意他们都在关心“大 陆政策”。这样，影片就成了社会话题的参与者。所以报纸一出，反应四起， 达到促销目的，影片票房收入突破 ６００ 万元。 歌德曾说：“独创性的一个最好标志就是在选择题材之后，能把它加以 充分发挥，从而使得大家承认压根儿想不到会在这个题材里发现那么多东 西。”彭先生《衣锦还乡》电影广告的创意，令人惊喜之处，也正在这里。

电影《少林寺》真景真功夫 二年前，香港中原电影公司推出功夫片《少林寺》，其宣传广告只有 ５ 个字“真景真功夫”。 影片一上映，连一些平时不光顾功夫的人，也纷纷购票观看，他们有的 是想看一看久违了的少林寺，有的是为了一睹大陆武坛名将的真功夫，于是， 票房价值成了当年的“香港之最”。

巧造需求 香港电影巨子邵逸夫每建立一家新戏院，必将随近街区的地产和物业买 下。戏院营业之后，很快就将周围街区带旺，使那里的地产升价，然后，他 再将这些地皮物业高价售出，所赚不可数计。古人卖珠宝时，总是连同漂亮 的珠盒一同设法卖出。邵逸夫设计的戏院就采用了这种策略，街区的繁荣与 戏院的红火相得益彰，使邵逸夫大赚其钱。

义务宣传 目前，广州中国大酒店闻听日本著名歌星西城秀树将赴广州义演，就火 速向西城秀树发出盛情邀请，让其下榻中国大酒店，其诱饵是免费为他提供 ４０ 个房间，住宿三天。 有人也许大惑不解，中国大酒店为什么要做这种赔本生意呢？其实不 然，原来西城秀树是个大名人，他在港澳和东南亚的歌迷就请住了 ５００ 名歌 迷的大部分，而且 ５００ 名歌迷中有不少是记者，他们纷纷向港、澳和东南亚 的报纸、电视台发回报道。中国大酒店以 ４０ 个房间代价，一是换取了较好的 经济效益，二是换取了义务宣传。

果然“轰动”一时 由李翰祥导演、台湾电影制作片厂和国联影片公司联合摄制的《西施》 已近尾声，这是一部耗资 ２０００ 多万新台市、规格浩大的巨片。虽有最富影响 力的导演和最受欢迎的女明星，但台制厂长杨樵还是想在影片上映前，用一 些特别的广告方法以争取商场效 果。好莱坞巨——《十诫》《宾汉》上映 前，曾将重要的服装道具在戏院公开展出，引起了观众们很大的兴趣，从而 赢得了很高的上映率。有人灵感突发：“如果让模特儿穿戴《西施》的服装 道具展出，效果不是很理想吗？”这个想法。在当时引起了国艺广告总经理 张我风的注意，立即表示他能制作蜡人来穿戴这些古装，制片厂也同意这个 想法。国艺公司研究利用从石油中提炼出来的石蜡，可塑成很坚固的惟妙惟 肖的人像，且能不怕任何自然的高温。 国艺广告公司遂邀同廖未林、吴延标等 ７ 位画家与雕塑家投入工作。两 个月以后，西施、范蠡、勾践等 １４ 个塑像人物全部完成了，每个蜡像都是由 《西施》片中的演员为模特的，其高度、身材、相貌都与演员本人相差无几。 而且，那蜡像的颜色亦调制得和人的肤色十分逼真相同，甚至人手脸上的各 种纹路，蜡像也能充分将其表现出来。 １９６５ 年 １０ 月 ５ 日，“国艺”将这 １４ 个蜡人物，配上适当的布景，布置成“浣纱”、“赐死”、“卧薪尝胆”、 “恤鼓”等四场高潮戏的场面，在台北第一家大型百货公司——第一百货公 司展示。那日，参观者极为拥挤，这些西施影片广告的尖兵，给予观众者颇 多新奇印象。不久，西施影片在台北正式首映，再配合了报纸广告，果然轰 动一时。在蜡像展览场的广告，是“看完西施蜡像，请去看西施电影”，在 电影院中，则每场打出幻灯广告，让观众们“看完西施电影，请去看西施蜡 像。” 电影院和蜡像人物展览相互促进，效果更佳。一时间，处处皆闻西施， 《西施》的影响可以说是普及到了社会的各阶层，西施蜡像在台北展出 ４０ 多天后，又移至南部高雄展出颇久。西施影片在香港、南洋等地上映，蜡像 又装运至香港、南洋等地，作为广告的先行，展出亦极轰动。《西施》本是 一部格调内容均为较深的影片，艺术性很强，《西施》又同时讲究出奇制胜 的广告方法——蜡像展览，广泛地加深了大众对西施影片的印象，使得《西 施》也有基大的经济效益。《西施》片子创造了极高的票房记录，当然不在 话下了。

生意兴隆之谜 香港书商将企业管理科学运用在书店上，取得了很大的成效，高级豪华 书店，纷纷在香港开业，一般高级豪华书店，装演都颇精巧，空间较大，某 些还拥有好几层楼，各种图书杂志分门别类，一目了然。 店内附设亮丽的咖啡屋或备桌椅，供读者阅读之用。各种促销的广告则 一波一波地推出，还隔段时间请作家演讲或推出“畅销书排行榜”等，高级 豪华书店已成了假日休闲的好去处，读者不再以“逛书店”的心情进入，而 改以“融入书店中”的态度视之，因此，到书店“泡”，几个小时已成常事。 大量读者的涌进，生意自然不错。

会做生意的“天王巨星” 香港歌坛的天王巨星谭咏麟，做生意和唱歌一样出类拨萃，被誉为最懂 得投资做生意的明星，在香港、内地都拥有他的产业。 谭咏麟是香港华基泰、冠星科技两家上市公司的股东，经营范围包括传 呼台、“大哥大”电话、体育用品和饮食业。在大陆，谭咏麟的歌早已家喻 户晓，脍炙人口了，他正是利用自己的知名度，顺利地在广东，北京，上海 等地开设了 １５ 个传呼台，同时还经营 “大哥大”电话，与刘德华、梅艳芳等在深圳合建了儿童乐园。多年生 意场上的拼搏，他如鱼得水，如今已成了亿万富豪。

开办文化夜市 铁建百货商场是家中型商场，位于永定路和玉泉路中间，地理位置较偏 僻，客人很少来“光顾”。有些群众购物宁肯多走些路，到繁华的王府井、 西单。铁建百货商场的领异考虑：当地文化娱乐设施少，太阳落山，除了路 灯亮，别的地方漆黑，群众只能在家里看电视“猫夜”。如果商场能把商业 和文化娱乐活动结和起来，就能吸引顾客了。这个商场的职工有的是从部队 文工团转业的，能歌善舞，何不利用这个有利条件，开办个文化夜市呢。 于是，商场投资数万元，开避场地，搭建舞台，拉霓虹灯，购置灯光音 响，文化夜市节目丰富多彩，有自娱自乐的卡拉 ＯＫ 演唱，有交谊舞培训班， 除本场职工上台外，商场又轮流邀请专业文艺团体表演歌舞、相声、魔术、 杂技。坐票每位 ２．５ 元，送一杯淇淋饮料，站着看免费。同时，商场调配人 力，营业时间由晚 ６ 时 ３０ 分延长到晚 １１ 时。一些售货员改当服务员，除去 各项开支，演出基本不赚钱，但却赚了“吆喝”——招来大批顾客。平均每 晚接待 １２００ 人次。据了解，夜市上三个多小时，差不多相当一上午的营业额。

给手表商出点子 在手表市场趋于饱和的情况下，怎样使产品占领市场？有 ３ 点建议： 第一，产品要追求新颖、奇特，以适应消费者的心理和需要。１９９２ 年是 毛泽东诞辰 １００ 周年，生产既有实用价值又有珍藏纪念价值的金壳表，表盘 上镌刻毛泽东肖像，表壳上刻上“纪念毛泽东诞辰 １００ 周年”字样，这种表 有珍藏价值，也是馈赠亲友的佳品。 还可以生产 １２ 属相手表，就像 １２ 属相邮票那样，请美术家作画。还可 能生产印有世界名人（科学家、文学家、艺术家、伟人等）肖像的手表。（具 体人选还可详细筹划） 总之，在竞争的市场上，一定要拿出新东西，要有新花样。 第二，怎样销售？这是大问题，可以搞有奖销售。在表壳内刻上号码。 销售之后，公开摇奖。“纪念毛泽东诞辰 １００ 周年”表，主要向大中城市销 售，每个城市销 １ 万块就十分可观了。同时，注意向开放城市、旅游区多投， 挣外国人的钱。 第三，加大产品宣传力度，要借用新闻媒介，发布消息，广为宣传，扩 大影响。如《人民日报》、《光明日报》、电视台以及即将创刊的向国外发 行的《华桥商报》上做广告等等。

片名的吸引力 影片《乱世佳人》以不可挡之势风靡大陆，许多高等学府把该片作为中、 英文对照资料片反复播放，场场暴满。然而，该片进口之初并未引起人们的 注意，原因是英文片名“ＧＯＮＥＷＩＴＨ—ＴＨＥＷＩＴＨ”起先被译成《飘》。 中国人追求含蓄，生意人又特别迷信，凡事都想寻个大吉大利的日子， 名几也讲究吉祥，译成《飘》意为“随风摇动”，不合中国人的意愿。影片 广告人抛开直译，拓宽思路，根据故事情节和女主人郝思嘉的命运浓缩影片， 然后确定片名。影片中的郝思嘉生活在动荡不安的战争年代，战争把活泼美 丽的郝思嘉塑造成了一个性格刚烈而坚强的女人，也导致了她 ３ 次不幸的婚 姻，因而译成《乱世佳人》十分恰切，又合中国人的审美意思。新译片名刚 一推出，《乱世佳人》就成了畅销片。

第十一部分

女人赚钱篇

三位女大学生闯深圳 石歌、倪云，路岭是湖南省的三位女大学生，毕业后都有了令人羡慕的 工作。可是，机关工作没有挑战性，每个月固定的一百几十块钱可怜巴巴。 这些使这三位小姐感到乏味，于是她们共同行动，互相壮胆，砸了手里的铁 饭碗，联袂南下闯入深圳。 破釜沉舟的决心加上的她们的漂亮、机智，无亲无故无后台的三位女性 拿着报纸上的广告到不同的单位应聘：面试、谈条件，双向选择，既有老板 婉言推拒的，也有因她们发现了有什么不利而不再回头的。 正当钱快要用光的时候，她们三人分别找到了比较满意的接收单位： 石歌在一工厂当报关员，过不多久就因业需要挂上了 ＢＰ 机； 倪云先在一家宾馆做职员，后又到一家行业杂志做编辑，她踌躇满志雄 心勃勃的向着“百万身家”去搏杀； 路岭在一家日本人投资、台湾人管理的手表厂工作，做了大陆雇员中职 务最高的雇员。

四川女成为千万大亨 蜀女彭琪，人称：“彭大姐”， ２５ 年前“盲流”闯新疆，如今已是乌 鲁木齐大名鼎鼎的四川老板，其实业兴旺；四座煤矿，一家酒店，４０００ 平方 米的干果加工厂，猪场……资产几何？语焉不详。反正，她干一样，红火一 样，包括新近问津的“二哥大”无线通讯网。 电视有影，报刊有文，自治区表彰优秀企业，金榜题名，誉之为“新疆 阿信”。 论学历，为零。讲“背景”，乡下人，拓荒之初，无依无靠一介女性。 似乎谁的条件都比她强，但她的成就却一扫多少须眉。 多少人又能和她一比高下呢？人世间的酸甜苦辣被她一个人舌嚼，四川 人闯天下的创业精神也被她吸纳吞服，集于一身。 川人吃苦耐劳，天下有口皆碑，这也是彭琪独闯新疆的基本功。迫于一 个青年女子不堪忍受的恶劣环境，她只身出走，离开川南富顺高石乡老家。 头天到新疆，还没喘过气来，就打工；到大桥工地筛沙子。手里，眼里，整 天晃动的是沙子，精疲力尽。名副其实的干苦力，靠老乡推荐，又到了体育 场当勤杂，看大门，后来“冒充”知青，有了正式工作，在天山食品厂当工 人。该松口气了。却又长了野心。新疆天高地阔，人少机会多。自立门户， 独当一面，先得有钱，彭琪咬紧牙关，一门心思“攒钱”。时至今日，她还 记得清清楚楚，一一算来：主动到高温车间干活，那里每天有七角五分补助； 还发汽水，１０ 个空瓶可以卖 ２ 元 ５ 角；中午晚上不休息，计件加班，包两麻 袋糖果， １００ 公斤，每公斤 １ 角钱；厂里的加班饭也不吃，省一顿“赚” 一顿：还有“业余”，又帮食堂当搬运……针挑土，积成塔，到 １９８３，她手 里奇迹般的有了 ３０００ 元人民币。这就是彭琪资本的“原始积累”，每一次毛 孔里都流着血和汗，她自己的血和汗。 如果仅仅止于吃苦，就没有今天的彭琪，四川人也只配当牛做马。彭琪 不。四人的智慧精明、川人的敢作敢为在她血管里发酵奔涌，她摔掉来之不 易的饭碗，破釜沉舟：辞职了。 新疆的确是一块宝地，就在乌鲁木齐郊区地下，有乌金闪烁。也怪，金 子也没人去检，悠悠放羊种地晒太阳。彭琪发誓要挖出这个金娃娃。找到水 木沟乡政府，人家大吃一惊。私人开矿，没听说过。女人开矿，更是破天荒， 好在不要公家一分钱，试试看。一试而不可收。当年夏天，３ 个月，三千元， 掘成一井。９５ 米处见煤了，上好的煤，油光闪亮，人见人爱，抢着买，“夹 巴石”也卖得掉。一鼓作气，滚动开发，连建四井，口口见喜。回过头看， 倘有一口井挖砸了，彭琪就惨了，但她胸有成竹，事先便和家乡古佛煤矿取 了真经，又到新疆煤炭厅觅得地质图，求高手暗中指点。彭琪自己也很快进 入角色。也就不是等闲之辈了，在此之前，原先自己目不识丁，在体育场当 临时工时，从贴标语开始，现贴现学，一个字一个字的死记硬背，仅仅两年 功夫，便能读报写信了，由此，如虎添翼。 挖煤这行道，是血盆里抓饭吃，“埋了没死”，危险很大。彭琪敢于拼 命。开矿得有路，３ 个人在乱石丛中修了一条路，放炮、打针，男子的活， 她样样干。两个月修了四公里，一通车她就住了院。掘井没电，用手电，井 成了，一时买不起通风机，怕瓦斯中毒，谁也不敢下，彭琪把兔子吊下去， 半个钟头拉上来，没死，她头一个扎下井去。者天有眼，或许是女人心细，

彭琪的矿井平平安安，伤亡率为零。谈起这些，彭琪轻描淡写，她津津乐道 的是 １９８７ 年 １０ 月使她名震新疆的“大案”。

女经理用一计赚了 ５ 万元 石家庄有一家工厂生产一种名叫“青春粉刺露”的化妆品，还没在兰州 市场上露过面。兰州蓓蕾商店得知这一情况以后，立即同厂方签订了 ４０００ 箱供货合同。 按会计计算，这批货出售后，可获纯利润 ３０００ 多元。谁知到货时，经理 却拿出 ６０００ 元做广告。那些天，当地的报纸、电台、电视台都成了“蓓蕾” 的宣传员。青年们纷纷排队抢购“青春粉刺露”，外地顾客要求邮购的信件 每天也有几十封。不到半个月，２．４ 万瓶粉刺露一售而空。一算帐，赔了 ３０００ 元。但人们没想到，厂方竟由此同蓓蕾建立了购销关系，把蓓蕾当作西北唯 一的批发商，供应这个地区的所有产品都由蓓蕾批发。双方还续订了全年合 同。１９８４ 年内仅经销“粉刺露”一项，蓓蕾就获得 ５ 万元。 如果蓓蕾商店不从长远打算，那么她这与 ５ 万元就不可能赚到。

实事求是赚钱法 上海市虹口区浙兴菜场营业员安根娣是商业系统著名的劳模，她把维护 消费者利益看得比销售更重要。一次一位老人挑了一只冬笋要她称，称下来 是 ６２５ 克，要一元钱。 老人已准备付钱，但安根娣发现冬笋内有蛀虫，就向老人说明，征得她 的同意把冬笋壳剥去，削掉坏的部分，这样处理后这只冬笋只需八角钱。老 人感激地说：“旧社会做生意，一切为了赚钱，坏的也要说成好的；你现在 做生意一切为了顾客着想。”这只冬笋虽然少卖了两角钱，却赢得了信誉。 有一天下午一位小朋友拿了一角钱要鸡毛菜。安根娣逢小顾客来买菜，总要 问清楚作什么用才上秤，当她得知是要买来做汤的，就对小朋友讲，只买四 分钱的就够了，买多了吃不了，就白浪费了。安根娣少做了六分钱的生意， 却做到了“童叟无欺”。

婉转取胜赚钱法 一次，一位中年妇女带着小孩上车，不愿给小孩买票。她说：“我们小 孩还小，用不着买票”。售票员笑着对她说：“瞧，您小孩都长这么高子， 快齐您的肩膀了，您应该为她要买票而感到高兴啊！”这一说，笑意立即浮 上了那位母亲的脸庞：“是啊，现在的小孩就是长得快！”并爽快地掏钱买 了票。 有一次，一批外地游客上车后买了 １０ 张票，售票员根据观察觉得不止 １０ 个人，就问：“你们一起上车的好像不止 １０ 位？会不会没有数清楚？” “不会的，就是 １０ 个。”这时，车上的其他乘客搭话了：“肯定不止 １０ 个”、 “大概是想逃票吧！”只见售票员平静地对帮腔的乘客说：“他们人数多， 出来玩可能分组的，一下子不大容易数得清。”车到站后，小伙子不好意思 地说：“刚才确实少数了，实在对不起，再买 ２ 张票。”

刘晓庆的名字就是广告 中国影后刘晓庆堪称世界级女强人。她是中国著名女演员，又是中国著 名的女作家，更重要的，她是中国最大的“富婆”。 刘晓庆办公司，搞房地产，做大生意赚大钱，在某一种意义上， 是她名 字带来的效益。名人，名字就是广告。 近年来，刘晓庆经过几年的努力，组建了“刘晓庆实业开发总公司”， 自任董事长。她的公司是一个集团公司，下属有文化传播公司、房地产公司， 以及旅游、教育、出租车、美容、化妆品公司等等。她的房地产公司名称为 “新世纪房地产公司”，目前在国内已做成了几笔大买卖。比如，在广东惠 州买下了 ２ 万平方米地产，计划盖一栋集商场、娱乐中心和文化中心于一身 的 ３８ 层摩天大楼。又如，在烟台 ９０ 亩黄金地段与香港达龙公司合作修建的 综合性大楼“慎礼商住区”，已经上市出售。又如，在无锡和苏州之间的一 座新城市张家港市中心买的 ８０ 亩地皮，已签下合同。在上海不夜城的开发和 西郊的房地产投资计划，正在实施中。其中西郊的投资需要两个亿。不夜城 中心腹地的开发更是一个伟大的工程，需要 １２ 个亿。同是，在香港和国外许 多地方，都有她的房地产。 刘晓庆，以她的名字作向导，把赚钱的触角已经开始向各个领域伸展。 目前，在教育项目方面，她将与日本合作在中国开设一所“刘晓庆美容 学院”，她自任院长。 象刘晓庆这样成功的女性，在中国并不多见。她从一个知青，到踏入电 影界并迅速成为明星；从一个“温饱型公民”很快成为腰缠万贯的大亨，简 直是一个奇迹！ 但有一点是事实：刘晓庆的名字就是她的广告。

巧做女顾客的生意 香港人做生意的对象，常以女顾客为主。女顾客的普遍心理是喜欢获得 小利而忘掉了其他。因此，可以让她们在买了若干元的货物后，拿着发票去 另一柜台换一颗人造珍珠。很多女顾客就是看看有什么赠品，才决定是否购 物的。 本来，星期日是大家逛商店生意最旺的日子，食品等货物大可乘机加价， 但香港在假日八折，吸引顾客多带钱、多破费，还有些商店有新货到来就打 电话通知某太太，使他们觉得面目有光，多少也来光顾一下。

服装店里的时装表演 服装世界就像汪洋大海，各种款式各种规格真是无所不有。 以前的服装商总是坐等顾客前来挑选，现在他们都主动吸引顾客了。 成都一家服装店想出了个点子：人们都喜欢看时装表演，干脆把它搬进 店里来。 于是买来许多时装录相带，用大屏幕录相机在店里放映。这种方法吸引 来许多顾客。 后来，他们进一步深化，选择本店所拥有的时装来表演，使人们都能看 到这种服装穿在身上的效果。这些表演对女性尤其有吸引力，店里每天都有 许多顾客来欣赏，欣赏完有的就开始买衣服。 这家服装店后来还请著名模物儿穿上本店服装现场表演，在星期天吸引 了许多人。这些点子为他们创下了优异的销售记录。

死缠不放的“化妆小姐” 香港化妆品商店的促销奇招之一就是“死缠不放”，使顾客就范。设在 百货公司的化妆品专柜，大多雇请年轻貌美的小姐作售货员，通称“化妆小 姐”。她们的底薪很低，以佣金收入为主，如推销商品多，金额高，所得的 佣金也多，水涨船高，因此，她们使尽浑身解数，缠住顾客。 有位打扮时髦的女士到化妆品柜前随便观赏，被一名化妆小姐“缠”上 了，化妆小姐温馨细语地评论她皮肤粗糙的缺点，然后介绍哪一种护肤膏可 以有效地护理，使皮肤变得娇嫩。一席话说得这位女士为之心动，便花 ２００ 多元买了对方推销的护肤品。购买高级化妆品的女士。她们不是富裕家庭的 太太小姐，便是高级文员或专业人士，手头宽裕，化妆小姐掌握这些人的特 点——讲究体面、最怕在公众场合与人争执，有损身份。因此化妆小姐以她 们为进攻对象。必有所获。 对那些年纪轻的顾客便更有机会做成生意，因为年轻姑娘见化妆小姐自 己的样貌风度大赞一番之后，又试用了一些样品，不好意思空手离开，尤其 是那些初相识的情况，她们更不想化妆小姐在自己的男朋友面前讲自己的缺 点，就宁愿多少也要买一点，将纠缠不休的化妆小姐打发开去。 化妆小姐如果完成的营业额超过规定标准，年终还会加发奖金。在“重 赏之下”，自然产生“死缠烂打”的勇士了。

改衣店发大财 “新三年，旧三年，缝缝补补又三年”的传统衣着消费观念，在今天来 说显然已被许多消费者摒弃了。但这并不意味着改衣这行当发财机会没了。 十二年前，霍美铃在香港中环球商场内开设了一间专门替人家修改不称身衣 服的改衣店，尽管到今天，在同一市场内，同类的店子已有 ８ 家以上，而小 小的铺位，租金却升了数十倍，但每天光顾者仍大有人在，每当午膳之际， 往来客人川流不息。其原因是，在中环工作的人大都是“白领阶层”，十分 注意衣着打扮，所以生意兴旺得很！ 霍美玲曾在洗衣店工作，见不少顾客拿来清洗的衣服，有些小毛病或不 合身，于是，她便开始替人家修改衣服，想不到竟有不少顾客对改衣服务很 感兴趣，于是她便由兼职形式，转而到商场里开设一家专业改衣店了。为了 迎合顾客口味，霍小姐也得常常逛时装店或翻阅一些外国时装杂志，这样每 当顾客上门询问的时候，她才能够提供专业意见，而且有了时装干洗知识， 也使顾客对她更有信心。 霍小姐的工作程序是先将衣服收集妥当，然后分门别类。不同类型的衣 服，由不同类型的师傅修改。并设有“即改即有”服务，以适应一些赶时间 的顾客需求，自然收费比一般为高。既然是在富裕的香港，改衣业也如此之 旺。那么，在中国大陆，理应更有顾客。只要能适应衣着潮流，经营这一行 必定“钱”景广阔。

鸳鸯各片 最近，南方一些沿海城市流行一种新潮名片，这种将夫妻双方的姓名， 工作单位、联系电话、职务等印在同一张名片纸上，被称之为“鸳鸯名片。” 源自深圳、夫妻双双出现在公共社交场合，彼此介绍，互递名片，如光 递男士的名片，难免有“男尊女卑”之嫌，也与国际上的交际惯例相悖。而 如果双双掏出名片，又显得没必要。 于是，就想出了印刷“鸳鸯名片”的点子，并很快在社会上流行起来。

“波霸”赚大钱 叶子楣在香港演艺界有“波霸”的盛誉，她除了热爱演艺事业外，对经 营也颇感兴趣，通晓生意经，利用自己家喻户晓的“波霸”形象在生意场上 作宣传，收到事半功倍的效果。 １９９２ 年，叶子楣和朋友光顾一间甜食店，觉得这里的东西特好吃，生意 满红火。由此，计上心头，她想自己也可以开一家这样的店试一试。不久， 一家名为“波霸”的甜食店开张了。开张那天，香港演艺界的名人红星纷纷 前来捧场，再经传媒大肆宣扬。使得’波霸”甜食店名声远扬，顾客纷纷慕 名前来。此外，叶子楣还办了体育用品公司，专卖各种各样的球，以及拍健 美录像带出售，生意十分兴旺。

买一送一 “海飞丝”问世后，他们首先在广州选择了女士较多的轻工系统，赠送 试用，不到一年时间，“海飞丝”在广州市民中的知名度即达 ９９％；“玉兰 油”问世后，委托广州市总工会女干部，发给全市企业女工 １３５ 万份。 并在部分城市商店采用“买一送一”的办法，在消费购买“海飞丝时， 赠送新品”玉兰油”供试用。“飘柔二合一洗发水”问世后，向广州市 ８１ 万户市民赠送试用品，让千家万户都了解“飘柔”。仅此一项，虽然耗资 １２０ 万元，他们却感到值得。因为在三个星期内，“飘柔”在广州市民中的知名 度已达 ３４％。

实物表演 在一家商场一楼的某柜台前，热热闹闹围满了顾客。大家兴致勃勃地围 看着一位女售货员的实物表演： 柜台上铺着一块毛毯，毛毯上散落着许多沙粒、土块儿、灰尘，女售货 员手拿一块长方形的塑料盒，灰尘转眼不见了！哪里去了，正在顾客惊奇之 时，只见售货员找开小塑料盒——沙粒、灰尘都跑到盒里去了，真是奇了！ 这情景立刻引起围观顾客的极大兴趣。只听售货员向大家介绍说：“这是小 型吸尘器，不用电，可以吸床单、毛毯、呢子大衣、毛衣上的灰土，价钱便 宜——一把刷子的价钱——３ 元钱飞翔不个！” 顾客们看着这小小的吸尘器象魔术师一样把沙粒、灰尘吸得干干净净， 价钱又这么便宜，纷纷掏钱来买，不一会儿就卖出了几十个。 这小小的吸尘器是河北省安新县一个小型塑料厂生产的，但是它却成了 国际商场里一颗受人青睐的明珠。

女企业家的谋略 台湾实业界已经涌现了一批各具特色、颇有成就的女企业家，受到了国 际实业界的注意。袁慧婉（译音）女士，穿着和仪容都是一位中国淑女的形 象，端庄、凝重。她已经 ７４ 岁高龄，但还是那样精力充沛，全力以赴地经营 企业。 她的裕隆汽车公司是台湾的五大企业集团之一，以汽车产业为骨干，装 配和生产轻型卡车，制造汽车零部件，还经营纺织品， 雇员达 ２５０００ 人，去 年销售额为 ４２１００ 万美元，获利润 ３２００ 万美元，同她主持这家企业时的 ５ 年前相比，收入增加 ５ 倍，产量翻了两番，袁女士和她的丈夫都是上海的富 家子弟。她本人在美国留过学，获得歌伦比亚大学的国际关系硕士学位。４０ 年前结婚后不久，由于大陆解放，夫妇一同去了台湾，便在台北定居。袁女 士的丈夫是留学德国学习工程技术的，便在台北创办了裕隆汽车公司，由于 经营有方，很快被称为台湾的福特。１９８１ 年她的丈夫逝世了，她立即被选为 公司的董事长和总经理。 １０ 多年来，裕隆经营管理的成功，显示了她的卓越才干，使她处于台湾 实业界的领袖地位。她接任之后，确定了两个目标：一是生产出在台湾设计 的汽车，一是出口汽车。裕隆是通过同日产汽车公司合资经营而获得装配汽 车的长期执照的。为了提高技术水平，袁女士把裕隆产权的 ２５％卖给了这家 日本第二大汽车制造厂商，这样不仅得到了日产的投资，也获得了日产的技 术和管理经验、方法。同时，还建立了一个价值 ５００ 万美元，以提高汽车工 业技术水平为目标的研究开发中心。采取这两项行动之后，在袁女士的主持 下，公司成功地研制出第一批台湾当地设计制造的汽车。袁女士的下个目标 就是实现汽车出口。她说：“我丈夫使汽车在台湾行驶。现在，我要让台湾 行驶自己的汽车，还要让车轮转到海外去。”

你不会在这里碰壁 上海有个年刚 ３０ 出头的女青年，开了一个“受德苑”眼镜店。她为店立 下个规矩：不能让碰壁者在这儿碰壁，外地有一位体重 １５０ 公斤的铁饼运动 员，想配一副与自己身材、脸庞相适应的特大眼镜，跑遍了上海市也未能如 愿。该店却在几天内寻找到特殊加工模具，解决了他的难题。 有位女顾客，散光、近视达 １８００ 度，一些名店认为配这副眼镜是“世界 难题”，而该店却几经辗转，从丹阳请来已退休多年的名技师，专门开模为 她定配。卧床的截瘫病人，店里上门解难；赶火车的出差人员，店里突击几 小时，为他们完成“特快镜”；退休老人爱玩桥牌，却苦于眼力不济，店里 特意加工了专看一尺之遥的“望近镜”。大凡四处碰壁的顾客，在这里均能 得到满意的解决。就这样，这家名不见经传的小店铺，以它排忧解难的特有 店风，在顾客心中树立了高大的形象。

“化整为零”出奇效 近年来化纤纺织新品种层出不穷，令人眼花缭乱，渐渐地它们挤走棉印 花布的市场。有不少百货商店竟取消了棉布柜台。惠民商场的棉布柜台也冷 冷清清，门可罗雀。有一天，柜长青青带着 ５ 岁的儿子上街玩，来到食品店， 儿子指着橱窗内包装精美的“虾味鲜”和“甜麦圈”非要买不可。这是新的 儿童食品，买的人很多。青青也给儿子各买了一袋，儿子吃得津津有味。啥 玩艺？青青也拿来尝了一下。无非就是爆米花加了点香精。半两小指头大的 米花条竟要卖一元伍角一袋，生意还做得火红。说到底就是有一个漂亮的包 装。有个好听的名称而已，却身价百倍。这时，另有一个奇想从她脑海中蹦 了出来。 回到柜台，青青大胆地将整匹的布裁成三尺一块或五尺一块，然后用漂 亮的塑料袋一块布一袋包装好投放市场。起初跟着她裁布的姐妹们还很是担 心，害怕已裁成小块的布卖不出去，那就惨了。可是奇迹很快就出现了，小 包装棉印花布竟生出意想不到的魅力，昔日无人光顾的柜台热闹起来了，清 闲惯了的营业员忙得不可开交。有一位中年妇女，一下子买了 １０ 包。营业员 好奇发问她：“您买这么多做什么用？” “当礼品。”中年妇女说，“春节回乡下老家，当压岁钱送给亲戚的小 孩们，又不费钱又体面。” 当礼品？一句许提醒了棉布柜台的柜长。他们又进一步改进装演，使小 包装棉布更富于礼品色彩。这一来柜台前愈发热闹了，营业额直线上步。 销售方式的小小变化，却引出这么大的效益，其原因何在？首先，它改 变了棉布原来的功能，使其具有“礼品化”的性能；其二，漂亮小巧的包装， 价格便宜，符合消费者的消费心理，同时也节消费者时间，所以受他们的欢 迎。

积压品变时髦商品的秘密 佳美针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式样 的汗衫越来越无人问津人，到后来只有退休老人才穿它，因此人们便称其为 “老头衫”。 佳美厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工厂发不出工资。他们想要 转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。这时，年轻的女技术 员邓艾提出一建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部印上一些美术字写 的警句，例如“朋友，请自尊”、“喂，别烦我”、“忍一步，海阔天空” 等等。作如此小改，或许能打开销路。她的理论根据是；年轻人有求奇求新 的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做， “老头衫”有可能成为时装衫。但是厂里很多人都不同意她的意见，认为款 式不改变，仅印上几个字就想让积压品变得畅销，简直是笑话。只有厂长魏 景林很重视小邓的建议，他决定先试印一小批投放市场，让市 场来作鉴定。 很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃 惊的是，销售情况意出乎意料的好。第一批文化衫上市，倍受青年人的青睐， 成为热销货，不久便被抢购一空。第二批，第三批印有警句汗衫源源上市， 大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫，风靡全市。不出半年，佳美针织厂 仓库里的积压品全都抛售出去了。当年赢利达百万元。

“女财神”倒房赚钱秘诀 这位北京房倒市场的“女财神”李某，原是东北浑江边的一个普通服务 员。 １９８７ 年，因两次婚变失败，李某只身进京闯荡江湖，几经周折后开始其 倒房生涯。 李某同北京某农场西山建筑开发服务部达成协议，由服务部出发票、公 章、帐号和招牌，由李某直接负责买房、卖房，其中利润三七分成。于是乎， 资金紧张、完不成上级利润指标的服务部捞到根“救命稻草”，而李某则为 自己倒房找到了一个貌似可信的招牌。 “房倒、房县，没钱别倒”，倒房虽是一本万利，却也不是谁都能干的 玩艺。它需要大量的现金，大量的发票，大量的买卖房屋信息，还要过五关 斩六将弄到换房手续。这一切都没难倒李某，因为她知道“世途难行钱作马” 的魅力。 李某不再是李某。摇身一变，成了某大台商的女儿，拥有自己高级的美 国别克汽车，带有私人秘书，包着北京最高级宾馆的套房，然而这一切都出 李某所预收的“购房款”。 李某还是李某。然而却是名声在外的“大款”，名种官办信息机构和信 息个体户都纷纷向她靠扰，以各种信息换取那点可怜的“信息费。而一些社 会闲散人员则忙上忙下，纠集在其门下做了马前卒。为其提供发票、现金、 信息等便利条件的单位和个体工商户多达百余家。短短两年多的时间，李某 先后同 ３８ 家部委（部级公司）建立了售房合同，共收取购房款 １５００ 多万元， 经她之手倒卖的房屋多达 ２００ 余套。远远超过北京天坛房地产交易市场一年 １０ 余起交易的数量。 房串串的能量到底有多大？这里有一个数字：北京市 １９８９ 年、１９９０ 年 全市房屋交易额约为 ６０ 亿元，其中绝大部分是在私下的交易活动中成交的。 当然，中国的房串串应当施以法律约束。

禁止男士入内的“妇女用品商店” 山东省临沂人民商场在五楼开设一家“禁止男士入内”的妇女用品商店。 店内装饰豪华新颖，主要经营各种妇女内衣、裙装及各种妇女用品。 女性顾客为了能够买到比较合体的内衣和裙装，可以当场放心大胆地试 穿。因为不但店内没有男性服务人员，而且商店门口树着“禁止男士入内” 的醒目标牌。这样，虽然把男性顾客拒之门外，却大大吸引了女性顾客进来。

冬天里的梅花 中国东北姑娘肖冬梅凭借非凡毅力所塑造的形象在意大利刮起了股“冬 天里的梅花”风，获得意大利评选的“世界十大名模”称号。 肖冬梅 １９８９ 年初，应意大利“我的模特”时装公司邀请，带着对国际名 模的美好憧憬，来到世界名城罗马。到公司上班的第一天试衣服准备晚上演 出时，发现件件都瘦两寸。老板对此十分失望，说声对不起，她便被辞退了。 但肖冬梅并没有因此绝望，几经周折找了一个三流模特都不愿干的活儿 ——当“衣服架子”给设计师试穿半成品的服装，虽然此项工作极累，但她 依然坚持着。早在 １９８８ 年的今日新模特国际大奖赛中，中国的彭莉获得冠 军，肖冬梅因腿型稍差而屈居第二。模特对身材、体型的要求是极严格的， 甚至是残酷的，肖冬梅深为自己的失败而遗憾，难道因这点不是就永远当不 上世界名模。“做抽脂手术！”她毅然下定决心，为了重塑自己形象，她别 无选择。她回到祖国天津，独自一人来到一家医院，这种手术如不成为是要 伤残的，可她还是坚持做了，很幸运，腿部手术成功了。可这次再到意大利， 腿过关了却又轮上腰粗胳膊胖了。 她为了实现目标，每天想尽办法减肥。微薄的收入，使她无法光顾罗马 各种减肥运动场所，只有靠单一的节食。为此，她几乎一点主食也不吃，只 是吃点水果甚至靠喝水度日。两个月下来，体重大减。 １９８９ 年 １１ 月参加 了由 ２０００ 多名世界佳丽参加的“九 ０ 国际电影小姐”大赛。过五关，斩六将， 由 ２０００ 名变到 １００ 名，再 ５０， １５， １０ 直到最后主持人宣布第一名中国 肖冬梅，她终于尝到了形象策划与形体锻练给她带来的成功甜头。 获奖后的肖冬梅成了意大利的红人，被意电视台国际舞台节目聘为固定 特邀佳宾，每周同观众见面。鲜花与掌声并没有使她沉醉，她始终地在策划 着成功世界名模，为此她进行了全方位的形象策划。 首先来到“我们和你们”模特公司，和世界著名时装设计师瓦连蒂诺密 切合作，她穿着瓦氏设计的名贵时装演出上百次，在一次大型时装表演中， 成为领衔主演。 其次，进军时装设计，决心成为与瓦连蒡诺一样的服装设计师。 其三，向歌唱领域发展，成为一名歌星，她录制五盘磁带，在意大利居 然也销量看好。肖冬梅的影视代理的鲍罗·菲代米因她彻底改变了对中国人 的印象。 由于肖冬梅全面塑造自己的形象，不懈努力，幸运之神终于拥抱她一获 得了意大利评选的“世界十大名模”称号。并于同年被意大利人选为“最讨 人喜欢的小姐”。 在西方人的意识里，中国女子的形象是逆来顺受，弱不禁风的。肖冬梅 在意大利的闯与创，成功而全面的形象设计，使她得以打入意大利影视界， 成为有名的歌星、服装设计师，所有这些汇集于肖冬梅于一身，终于使她当 选世界名模的美梦成真。她的成功，使西方人不得不承认，中国人并不差。 他们不仅和欧美人共有热情、勤奋、勇敢的精神，还具有聪明、进取向上的 特质。肖冬梅把中国人的形象深深地印入意大利人的心中。

第十二部分

教你发财篇〈之一〉 生财歌

思想大解放，财路宽又广。 科学用人才，财源滚滚来。 经营凭正派，生财多又快。 信息不灵通，生意不兴隆。 店门八字开，信誉引财来。 九两卖一斤，顾客不登门。 不怕家底薄，只怕路走错。 赚钱无良心，店铺早关门。 店员笑眯眯，顾客笑嘻嘻。 守法加勤劳，最佳生财道。

影响致富的糊涂观念 在相同的环境里，为什么有的人富裕了，有的人仍然贫困？这其中有个 观念问题。是些什么观念影响了致富呢，现揭示如下，供您参考： １．追求“铁饭碗”，以有一个固定职业为荣。其实，当你在一个岗位上 十二分地努力都收获甚微时，就应该琢磨一下，你是否正在盐山上掘金子？ 要不要换一个环境来发挥你的潜力？ ２．有钱就藏在箱底，认为这是攒钱的最好方法。其实，不如用这些钱进 行投资，把死钱变活钱。 ３．不敢借贷进行投资，担心背一身债。其实，不少致富者在起家时是举 债的。要敢于“用别人的钱来赚回自己的钱”。 ４．不敢冒风险，害怕失败。其实，成功者失败的次数远比失败者要多得 多。关键在于成功者们敢于冒风险，不怕失败，百折不挠地艰苦创业。 ５．以为有钱就是富有，不重视智力投资，只顾追求眼前小利。其实，致 富的经验和本领（即科学文化知识）比物质财富更为宝贵。 ６．认为环境不好，无法致富，于是得过且过混日子。殊不知，无数的成 功者是在极其艰难严峻的条件下发展起来的。 ７．追求安稳，安于现状，墨守成规。殊不知，“机会的代价就是冒险”， 它是致富的前提。 ８．“家里无钱，投资不成，谈何致富？”此言差也，致富投资不一定非 用自己的钱不可。 ９．见好就学，尽赶浪头，人在浪前，你在浪尾，终难致富。其实，见缝 插针，避“热”就“冷”，更易致富。

做生意必须懂的几个问题 （１）要量力而为 公司的生意要量力而为，量入而出。就是说，要根据自己本身现有的实 力去办事情；要根据自己现有的财力确定支出的项目。切莫心血来潮，想怎 么干就怎么干，否则，力不从心，必败无疑。例如，１９９０ 年，一位商人曾与 人合作“音乐沙龙”，总共资本才不过 ６ 万元人民币（而且都是集资入股的）， 可是，经营者贪大求洋，不顾自己本身现有的财力，光是装修就花了约 ４ 万 元，以至“头重脚轻”，华而不实，加上经营不善，不到 ３ 个月就破产。又 如，湖北省万某，发财心切，自己资金不足，技术薄弱，却向银行和信用社 贷巨款养鸭，结果负债累累，不可收拾。１９９３ 年，某公司向职工集资 １０００ 多万元搞房地产，由于没有一支专业队伍，缺乏房地产专业人员，既不懂国 土政策，又不懂房地产的行情，结果，花了 １０００ 多万元买下来的地皮卖不出 去，只好空着任其长野草。 实践证明，办公司者，切不可将本钱“孤注一掷”，更不可轻易贷款做 本，不可脱离实际的能力去办确实难办（或办不到）的事情，万一失败了， 血本无归，负债累累，到时就难以收场了。 （２）小生意能发大财 做生意，勿以小而不为。这是因为：做生意的目的是赚钱，只要有钱赚， 不分多和少。俗话说：“积少成多”、“集腋成裘”、“聚沙成塔”，世界 上许多富商巨贾，也是从小商小贩做起的。例如，美国的亿万富翁沃尔顿， 是经营零售业起家的；鼎鼎有名的麦克唐纳公司，是经营小小的汉堡包发财 的；世界华人首富李嘉诚，开始的时候也是做小小的塑胶花的生意。 在经营项目及数量上，也要注意“勿以小而不为”。这是因为，看起来 是微不足道的小商品、小买卖（例如小百货、小杂货之类），可是，它能为 你吸引顾客，给你带来兴旺。例如，日本的尼西奇公司，是专门生产婴几尿 垫的小企业；然而，他们的小产品却做成了生意。在日本，婴儿所使用的尿 垫，每三条中就有两条是他们的产品，同时，还远销西欧、非洲、大洋洲、 美洲，年销售额高达 ７０ 亿日元。 做生意，谁不想货通四海，财达三江？谁不想一下子就成为百万富翁、 亿万富翁？但理想是理想，现实是现实。有些公司（商店）不切实际地热衷 于做“大买卖”，花了不少人力财力，要么是没谈成， 要么是亏大本。他们 轻视小生意，认为几十宗小生意比不上一宗大生意。当然，从简单的数字来 看，这是对的。但是，大生意好比是一艘航空母舰，小生意好比是一艘快艇， 大舰难掉头，小艇好转弯。更何况，生意的成败不在于其生意的大小，谁英 雄谁好汉，要看他是赚钱不是亏本。 １９８０ 年至 １９８７ 年的几年间，社会上 不少公司（商店）掀起大规模的“西装热”、“８３８ 计算器热”、“冷暖风 机热”，一进货就是几十万、几百万、几千万，结果卖不出去，他仓库里堆 积如山，统统成了“跳楼货”，连本钱的零头也收不回来。这样的“大生意”， 一宗就够你倾家荡产了！相反，那些识时务、有远见的明智经理们抓住时机， 钻冷门做小生意，反而发大财。由此可见，生意的大和小不是绝对的。 （３）最好一手交钱一手交货 做生意经常发生纠纷，甚至闹上公堂。何故？究其原因，多是双方没有

办理公证手续。或者是，即使办了公证，但其中有一方不履行协议，企图耍 赖。因此，就要想个办法，避免这种情况的发生。实践证明，最好的办法是： 一手交钱一手交货，或者是一手交货一手交钱。理由是：你交钱来我交货给 你（或者是你交货来我交钱给你），天公地道。双方现场交易，谁也不怕谁 耍赖。例如：我有一批货要卖，你想买，我就认钱不认人，你交钱来我才反 货给你，这就叫做“一手交钱一手交货。”又如，我想买一批货，但是，没 有见到货我是不给你钱的，我认货不认人，这就叫做“一手交货一手交钱。” 实践证明，这种办法最好最保险。 然而，不少人却常常犯轻信人的错误。对那些花言巧语的人，不讲信用 的人过于相信，结果，把自己害苦了，例如：１９８３ 年，广州阮某，将 ４０００ 多元托人买手扶拖拉机，结果查无音讯，钱被人骗走 １９９０ 年广州曾某，在未 收贷款的情况下，轻易相信一张“单位证明”，就将价值 ３０００ 多元的纤维板 让其提货运走，后来才发现这张“单位证明”是假的，深圳根本没有这个单 位。但货物已被人提走，后悔莫及。 １９９５ 年，广东某公司向市粮食局认购两车皮大米，价钱讲妥了，样板也 看过了，货也按时运到，可是，这家公司却不要了，也不去通知人家。结果， 害得市粮局的大米在车站超过了时间，被罚了几千元的仓租。但是，这有什 么办法呢？谁叫你货主不收货款呢？谁叫你事先不办公证呢？只好自认倒霉 就是了。 凡此种种，说明了社会上那些骗货以及耍赖的单位和个人都是大有人 在，不胜枚举。经理们，切不可粗心大意！古语云，“害人之心不可有，防 人之心不可无”，此话应常记住。 （４）信息要灵通 信息，指社会状况、环境气候、市场需求动向、价格行情等等。掌握信 息，就能较好地确定经营决策，使自己作好计划安排，少受损失，多创利润。 当今，是信息时代，经商贸易没有信息不行。信息与生意，紧密相连，利害 攸关。一条信息，可以使人发财致富；相反，如果不重视信息，误了时机， 则可以使人倾家荡产。例如，广州某电扇厂，由于及时掌握市场信息，不断 提高产品质量，增加产品的款式品种，使生产迅猛发展，只用了 ９ 个月的时 间，就提前完成了全年的生产任务，产值和利润分别比去年翻了一番。又如： 不久前，日本某公司给我方有关部门发来电函，要求购买大批甘草。我方的 一些人认为，甘草乃野生植物，经济价值低，准备按国内市场的一般价格出 售。这件事被广州医药经济信息中心获悉，他们根据掌握的信息知道：甘草 仅生长在我国内蒙古和新疆等小范围区域，它是诸多中药配方中不可缺少的 药引。外国需要进口大批甘草，除了药用，大量是用于制作高级饮料。他们 认为：对这一用途广，产量少的中药，出口应作某种限制。信息中心把这一 信息编成快讯，提醒了有关部门，采取措施限制甘草出口。果然，不久以后， 国内许多食品工厂也急需甘草。这批甘草为他们解决了燃眉之。 由此可见，办公司，搞贸易，一定要有信息。而且，信息还要真实可靠， 千万不可道听途说，七转八转的信息，或者是过了时的信息，不仅无用的， 而且是有害的。 （５）要眼见为实 经商贸易，最忌“想当然”和道听途说，尤其是过分相信别人的花言巧 语（或者山盟海誓）害处更大！俗话说“百闻不如一见”是有道理的。当经

理，搞供销，一定要眼见为实。不要被那些信口开河，夸夸其谈，花言巧语 所迷惑。凡是买货，一定要亲眼看过对方是不是真的有现货？有些骗子买通 仓库保管员，让其带人进入仓库看货，其实那些根本不是他的，如果买方信 以为真，那就上当了！还有一些是假提单，一定要核实后才可相信千万不可 轻易把钱交给人家。特别是，对于那些“皮包公司”以及那些“转手客”， 更中不能轻易把钱交给他们。另外，凡是卖货，一定要亲眼看过，并且查证 核实对方是否有钱，即使对方说有支票、汇票，也不能轻易相信他，必须经 过银行核实后才可付货。对于那些“皮包公司”以及那些转弯抹角，推三推 四（实际上是拿不出钱）的“客户”，千万不可把货交给他。否则，有去无 回，千万要小心！ 例如，一位商人曾经历过这么一件事：１９８７ 年，内蒙古某单位汇来人民 币 ３０ 万元，托他在广州帮他们代购万宝冰箱（当时货源比较缺）。开始时， 他是托广州市一个私人承包的公司代为购买，钱也汇到他的银行帐户里。可 是，等了半个月，一台冰箱也没有搞好。他不放心，正在这时候，一家国营 单位的经理说他有办法，保证能买到万宝冰箱。他见这是国营单位的经理， 又是熟人，老朋友，便把 ３０ 万元转到他们公司去。该国营公司经理口口声声 担保能搞到货源，甚至还用“人头担保”来安慰他。可是，等了一天又一天， 足足等了 ６０ 多天，连一台冰箱的影子也没见到。这时候，市场价格飞涨，货 又没搞到，害得他进退两难。托他买冰箱的内蒙古朋友来回跑了好几趟，最 后两手空空回去，既浪费很多时间，又花了不少开支。又如，１９９０ 年，有人 介绍东山区某公司购买 １２０ 吨煤，价钱交货地点、付款方式、利润分成等等 项目双方都谈妥了，铁路局的公司也开了提货单，可是，拿着东山区某公司 （买方）开的支票去入帐，银行反映说这个公司总共只有 ５０００ 元，天哪，还 不够货款的零头呢！货主方即通知货场停止发货，幸亏发现得早，要不损失 就大了。 综上所述，经商贸易一定要谨慎小心。具体注意事项是： ①未见到货不可轻率付款。 ②即使见到“提货单”，也要亲眼看过货，并且查证核实这批货确是对 方的，然后才可付款（因为社会上有假提货单，也有人串通仓库保管员，带 你进仓库去“看货”，其实那些货不是他们的）。 ③要一手交钱，一手交货。 ④即使对方有“支票”、“汇单”，也要认真查证核实，待银行确认同 实，然后才可发货。 ⑤买货时，认货不认人。 ⑥卖货时，认钱不认人。 ⑦尽量不要搞“分期发货”、“分期付款”，免得“节外生枝”，免得 出问题，打官司。 ⑧赊欠免问。 （６）要捉防“皮包公司” 皮包公司，一无资本，二无实物，专东拉西扯，从中渔利。凡与“皮包 公司”来往，千万要小心。这是因为，做生意一是买，二是卖，两头都要落 实，而“皮包公司”既没钱，也没货，拿着一条所谓“信息”满天飞，一张 “合同纸”七转八转，油腔滑调，“飞机大炮我都有”，“飞机大炮我都买”， 其实都是子虚乌有，害人不浅！“皮包公司”总是吹嘘他们什么货都有，可

是，当你跟他们签了合同以后，等来等去也等不到一点货，当你有货给他时， 却连半个真正的买主也找不到。例如：四川某县有一个“皮包公司”，从 １９８５ 年 １ 月 １２ 日，先后与 １５ 个省市的 ８９ 个单位签订钢材、麻袋、水泥、彩电、 木材等合同 １１０ 份，总金额高达 ７ 亿余元、已骗得合同预付款和定金 ２３８ 万 余元，但合同的履约率却等于零。 有些皮包公司的衔头很大，什么“××开发总公司”、“××贸易总公 司”、“中国××××”、“省港澳××××”……对于这样的公司，要特 别提高警惕，有不少是“挂羊头卖狗肉”的，买空卖空的，自己根本没有资 金，也根本没有货物的。这些“皮包公司”，专做转手买卖合同，甚至是哄 骗别人把巨额购货款汇到他的帐户内，然后挪作他用（他们叫做“借鸡生 蛋”）。这些皮包公司不用冒风险，却害苦了真正的生意人！ （７）要随机应变 经商贸易，要懂得随应变。这是因为：市场是千变万化，诸如政策、货 源、销售、价格、天气……等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随时 都会影响经营者生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变， 根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。例如：广 东的东莞市，有两个乡同是做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北卖的，乙乡 的香蕉是运到郑州卖的。甲乡的香蕉在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就 中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达郑州后，货方还死抱着价钱不放。结 果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！ 实践证明，做生意一定要随时掌握情况，随时采取应变的措施，但求保 住本钱，减少损失，方为上策。 （８）要留有余地 做生意不可“孤注一掷”，要留有余地。凡买设备、进货、搞基建或其 它开支，都不可将手头上的钱全部花光（实践中大多数是会超出预算的）， 否则，一旦超支、亏本；那就无法补救了。例如：广州市郊钟某，准备将自 己积蓄的 ２ 万元投资办养鸽场，有人曾告诫他养鸽数量一下子不宜养得太 多，基建工程不宜一下投资太多，应留有余地。可是，钟某急于发大财，一 下子就买回 ８００ 对种鸽，又买地皮建鸽场、盖房子……结果，开支大大超过 原计划，无法收尾，只好到外借债，搞得“骑虎难下”。 那么，怎佯才算是留有余地呢？ ①量力而行。有多少实力办多少事，千万不可孤注一掷；千万不可“打 肿脸儿充胖子”。只顾“进攻”，不顾撤退，这不是将帅之才，而是一个莽 夫。 ②不怕一万，最怕万一。购物、投资、置业，不可“倾巢而出”，起码 要留下 ３０％的资金作后备。万一失败了，也还有“东山再起”的希望。

以战养战——白手起家第一着 “没有枪，没有炮， 敌人给我们造； 没有衣服没有米。 敌人那边取。” 这是从红军到解放军时代，中国军队和百姓中流传甚广的一首民谣。 事实上，从井冈山开始，红军之所以形成星火燎原之势，很大程度上取 决于它的将帅们有一整套“以战养战”之术： 从敌军手中缴获武器武装自己； 从敌军手中缴获粮食养活自己； 改造敌军俘虏补充自己队伍； 这种以战养战的方法，与商业活动中“借地生财”、“借钱生钱”不谋 而合。 这种例子实在可以给人以很多启发。 １９５２ 年。日本国东京板桥的一间六铺席房间。２７ 岁的角田式美从广岛初 闯东京，除了年轻和力气之外他一无所有。但他却必须养活全家五口人。于 是他只得去卖血、推销、擦鞋、捆包……什么活他都必须干。 １９５４ 年。角田式美在上板桥车站附近找到了一块空地。他苦口婆心地请 求地主借这块地给他建一座六口人住的小屋。 他租下了 ２５ 坪空地，到熟悉的木材店去以按月付款的方式买了一些木 材，又请来休闲的木工，自己动手盖了一间六铺席、一间四铺席并带浴室的 “小屋”。 随即，他又从地主那里借了一块土地，像建自己的家一样建了一栋房子， 用比市价低的价格很快卖了出去。 以后，他又用这种方式建了卖，卖了建。 １９５５ 年。仅仅是第二年。上板桥车站附近出现了角田式美事务所和角田 式美住宅区。 他改名为角田建设，即是今天闻名全世界的角田建设的创始人。 当初毫无本钱，靠借贷起家致富的人，相信在每个人的周围都会找到。 很多人想赚大钱，但又总埋怨自己没本钱，角田先生的例子不是很好的 说明吗？ 实际上，当今世界的巨商富贾，甚至你周围的那些“大款”、“小款” 们，当初有几个是有自己的本钱的呢？ 断然而行连鬼神都要退避三舍。只要有信念和热情，资金问题自然而然 就会得到解决。

趁热打铁——抓住时机一举成功 抗日战争时期，罗荣桓元帅指挥 １１５ 师跃进陇海铁路，６ 天之内攻克敌 军据点 １６ 处，歼敌 １０００ 余人。 他一鼓作气，乘敌人新败之际，发动了一连串的战役攻势，把战争推向 敌方腹地，并连克由日伪联合守备并有坚固城防设施的沂水、利津两城。 这种战术，在兵法上叫趁热打铁。 放眼全球，大凡有作为的企业家，无一不是趁热有术的高手。 第二次世界大战，使许多家财万贯的家族一夜之间灰飞烟灭。日本的森 泰建筑公司创始人森泰吉郎便是其中之一。 战争，使森家房屋全部被烧。 他调动残留下来的所有资金，在银座买了 １２０ 坪的土地。 十年后，他将这真土地以 ２６００ 万日元的价格卖出，相当于买价的 ６０ 倍。 他看准了当时正在兴起的房地产热，于是决定趁热打铁，趁热发财。 于是他从银川又借了 ２５００ 万日元建立了第一座大楼。卖出去后，又建， 建了又卖。 森吉泰郎看准时机，不失时机地进攻，并借此获得了成功。 在中国，许多人利用“宫廷热”发了财。 “清宫御点”、“宫廷糕点”纷纷登市，连茶盒上也印上了“御用珍品” 字样；一些餐厅挂起了“宫廷风味”的招牌；故宫内出租皇家衣装，供拍照 留念…… 前两年，举国上下忽然兴起一股“呼拉圈”，一些人趁热大做呼拉圈生 意。 而今，到处都是股票热，一些巨商大户纷纷逐热而进，涉足股市，许多 人也大发利市。 当今世界上，一阵一阵的“热风”，只要你能敏锐地捕捉到，那么你的 事业成功的可能性极大。 趁热打铁的要领，在于先声夺人，巧于应对。其中以“先”字为要。 因为，有热就必有冷。 如果不把握时机，可能就会刚上去就冷下来，那么你的损失就很惨重。 以炒股票为例： 某股票呈上升趋势，从 １：１．５ 长起，１：２．０、１： ２．２、１：２．５、１： ３．０、１：３．５…… 如果你仍是犹豫不决，不及早果断“吃”进，就可能贻误战机。当长到 １：５．０ 时，你考虑到要“吃”进了，但这时也许这只股票要看跌了；你“吃” 进了，你就可能被套住。 因为，大起之后必有大落。如果不在起之初下手，而是一味追高，那你 肯定吃亏。 因此，趁热打铁必须有“春江水暖鸭先知”的本领。

要有当机立断的勇气 在瞬息万变的商业社会里，把握时机，当机立断，比一天开几次会议来 得实际。虽然综合众人的意见，会给你带来相当的安全感，但众人参与的计 划，并不一定得是成功的计划。 与其浪费时间在空谈上，不如看准机会，发挥决断能力，比诸其他崇尚 空谈的公司，你会快人一步。 任何生意交易，如果过于慎重，反而错失良机；虽然慎重是做生意的重 要条件，但绝不是成功的必要因素。进行计划时，达到及格的标准就可着手 进行。如果事事追求完善，反而造成畏缩，以致计划迟迟未能实行。 把握时机不等于草率行事，即着手进行；后者是对市场一无所知，只是 闻风而动，是一种冒险的行为。

应有百折不挠的精神 在西方生意场中，要是你没有破产的经历，就只能算个无足轻重的小人 物。一旦你破产超过三次，就会有人站出来拍胸脯支持你再干。因此，跌倒 了爬起来掸掸身上尘土再上场一拼的人，才会在充满竞争的生意中获得成 功。 经营活动是充满各种风险的活动，有时会陷入绝境，甚至破产、垮台。 但是，创业者应具有百折不挠的精神，屡败屡战，不被眼前的困难所压倒， 在鲍境中冷静地捕捉新的生机，顺应事物发展规律，适应市场的需要，确定 新的发展策略。

什么是现代女性心目中的“白马王子”？ 青春期的少女几乎都做过许许多多的爱情梦。在梦中编织着各式浪漫的 爱情花环，憧憬着与自己共渡爱河的白马王子。那么现代女性是怎样设计自 己心目中的白马王子的呢？ ①现代女性特别看重那些有进取精神、开拓精神、性格健全完美的男性。 她们认为，男儿在世，应该有进取心，能够成就一番事业。 ②现代女性喜欢有性格、有棱角的男性。她们认为好男儿当自信，富有 主动性、自觉性，不依赖别人；果断，敢于抓住时机，在紧急情况下既不优 柔寡断，瞻前顾后，也不鲁莽行事；坚毅，遇到挫折镇定自若，坚韧不拔， 决不退缩；自制力强，善于控制自己的情感、行为，不轻易为他人左右。 ③现代女性认为男性应该大度、宽容，不斤斤计较，睚眦必报。为一点 小事挑挑捡捡，吹毛求疵，动不动就逞威风、耍脾气的男性，她们最无法容 忍。换言之，一个大男人最具魅力的地方就是洒脱，绝不为了一些鸡毛蒜皮 小事而庸人自扰。现代女性对男人的这一特质期望极高。 ④现代女性喜欢敢于主动追求，充满着强烈爱的男性，但对于那些过分 殷勤，低三下四，总是围着女人转的男子则不屑一顾。

什么是现代男性心目中的“白雪公主”？ 当代男士们择偶，往往不再仅仅为一个拥有体形和容貌美的女士而倾 倒，他们逐渐注重对女士所具有的魅力的追求。即内在人格与外在仪表相结 合的美的追求。 ①气质高雅的女性。这是女性与男性之间的心灵相通的重要因素。生活 中，有些女性看来其貌不扬，但颇能获得男性的青睐，其奥秘就在她们具有 诱人的气质和完美的女性特征。 ②善良温柔的女性。一个女人，大自然赋于她的使命并不是只作一个姑 娘，她还要成立家庭，还要做妻子和母亲。具备善良而温柔气质的女性，会 给男性带来终身的家庭幸福。 ③自尊稳重的女性。女性具备端庄淑静的气质，不仅具有吸引男性的特 殊魅力，对于防止轻薄、任性的行为和不良欲念的萌生，保持女性的纯洁及 家庭和睦极为重要。 ④积极上进的女性。这样的女性能给予男性在事业上的帮助和支持。今 日社会不但要求女性成为一个贤妻良母，还应该与男性沟通心灵，只有这样， 婚后夫妻生活才富有情趣。 ⑤现代男性不希望自己心目中的白雪公主成为自己的附属品，失去自己 独立的人格和个性。一个女性应把握自己，不断完善自己，才能始终保持自 己作为一个独立女性的魅力。

要发财，应娶一位有利发财的妻子 妻子应身体健康 作为实业界人员的夫人，首先要有健康的身体。经常得病的妻子，对丈 夫来说自然是不幸的。时间上、劳力上及经济上，都要付出代价，更不用说 精神上和心理上的劳顿了。 妻子应甘心当贤内助 经理的妻子，应该努力治家，在家庭每天勤奋不倦的操劳，认真负责地 当好女主人。否则，男主人会有后顾之忧，影响事业的发展。 妻子应朴实 虚荣心太强，光顾修饰外表而爱好浮华的人，在家务事上也协调不好。 这样的妻子只是个浪费专家。对家庭没有储蓄，也不能有长期计划，对子女 更不能很好地教育。这样的妻子，就失去资格了。 妻子应有给人以好感的人品 随着丈夫的地位提高，丈夫的交际也会越来越广泛，部属们也会前来拜 访交游。这时，夫人的品德表现不好，连丈夫也会感到脸上无光，人们就会 敬而远之。个性强而一个意孤行的人，应注意培养大度宽容的品德，同丈夫 一起多与友人交往。 妻子的容貌应中等偏上 美人往往冷漠无情，只看权势不看人，给人以难以接近之感。美人常常 多病，不管家，爱浮华，人品不佳的一面。所以，娶妻不要娶美人。但也不 能娶个丑八怪，“对不起观众”，应是中等偏上。

怎样的女性令人难忘？ 令人难忘的女性当然多半有性感；但光靠人性感还不够。历史上有许多 有名的女人，到了垂暮之年，风韵犹存，过去少年时爱慕她们的人依然神魂 颠倒。长得美丽当然无妨，但是有些最迷人的女性并不是美。 令人难忘的女性都是有感应的。她时时领略到你的心情，听你的意见， 对你的苦乐关心。她不是个冷眼旁观的人。反之，她是局中人，她关心，无 事不引起她的感应。 令人难忘的女性心里都是独立的。她有自己的风格，不随波逐流。这并 不是说，她自以为鹤立鸡群。这只是说，她有自信，没有患得患失的毛病。 有了这自信和内心的充实，为人自然纯朴非常，不会小题大作，心胸狭窄。 令人难忘的女性也是女性十足的人，但不一定竭力表现她们的女性美。 真有女性美的女性对男人都很温柔。这种女性绝不会遇事强求。她喜欢男人， 尊重男人的抱负，钦佩男人的努力，希望为男人造福。女性之有女性美，不 是因为在性的方面大胆，或者会撒娇撒痴，懂得穿戴，而是因为她对人温柔 关切，肯为人牺牲。 令人难忘的女性一定要聪明吗？“一定”！有这样看法的男人其实很多。 聪明会发扬光大，成为丰富成熟的智慧，也是说不出的魔力，能使我们活在 世上享尽福乐，但聪明也可以闯祸，自贻伊戚。假若一个女性把聪明变为磨 刀石，专门用来磨快毁灭男人的小刀，那么她也同样会令人难忘，不过这样 的难忘，对她可没有什么好处。反过来说，假若她的聪明是用来了解人情， 沟通思想，使男人跟他说话的时候才思焕发，妙悟深湛，那么他将来想到她 一定有遍体生温，满心愉快之感。 令人难忘的女性必须贤慧，这句话听起来虽然落伍，仍旧极有道理。当 然，有些水性杨花或无情寡义的妇人，毫无德行，却也曾深深印在男人的心 坎里。可是，名垂千古的女性多是贤惠的。她们不一定总合乎常规，但是品 行端淑，和蔼可亲，勇毅仁厚。 女性缺乏这些美德，绝不能长久保持魅力，因为贤惠之美，比什么美都 更难消逝。小气、怨毒、卑鄙、贪婪，都可以轻易地在女人脸上刻下丑恶的 痕迹。 令人难忘的女性，还能使别人觉得自己比实际上的本人更加伟大。男人 在她面前，会感到自己比过去心目中的本人更有出息；经她引导，会去做自 以为办不到的事。一位有见解的朋友说：“你同一个真正相知而推心置腹的 女子在一起，可以讲你平时希望一吐为快的话，做你一直想做的事，而这些 话、这些事，在你日常见面的朋友面前，是不能说、不能做的。”总之，能 使男子把心事和盘托出的女性，才是令人最难忘的女性。 女人一生中，能成为万千人怀念对象的，并没有多少。但每个女性可以 在爱她和选中她的男人心中，永不磨灭。因为男子最末了念念不忘的，就是 他所需要的，会安慰他的，使他放心的，获得丰富人生经验的女子。越是凭 本性善良为人，不矫揉造作的女性，对人越忠实，处世越忠厚，精神生活也 越丰富，也越有感应，于是越受欢迎，因而也越令人难忘。

如何重视你的仪表？ 普通所谓的仪表，多半是指面容而言。这里所说的仪表，除去面容以外， 包括头发、身材、手部、腿部、足部等，是一个整体的仪表，包括头发、身 材、手部、腿部、足部等，是一个整体的仪表。凡是表现于外的，都包括在 内。 我们可以把仪表看作人格的一部分，或是人格的表现。那末，无论什么 人都会重视起来。因为没有一个人不愿意有健全的人格。一个人仪表的缺陷， 确实能影响一个人的人格。 首先，不要以为仪表是个人自己的事，与别人无关，我愿意修饰好看就 好看，不好看就不好看，别人管不得我。我们知道一个人的仪表，表现的精 神、态度，能够影响别人的精神、态度。谁愿意永远看一个污秽肮脏的人？ 谁愿意常同一个丑陋不堪的人交往？ 也不要以为仪表完全是属于先天的，不可以用人工挽救的。虽然面容身 材受生理的限制，但是在先天的范围以内，有许多可以用人工矫正、补充、 掩饰的地方。我们若是尽了力量，就可以达到美观的程度。如若尽了力还不 十分美观，至少可以对得住自己，对得起别人。 大多数的妇女们，在求学或是未婚的时期中，对于仪表相当注意。但是 结婚以后怎样呢？多数妇女从结婚之日起，对于仪表一天比一天不注意。初 婚的时期，或者还注意装饰，但是经过半年一年，简直就邋遢到了极点。但 在这期间的妇女，虽然不像未婚的女子那样打扮，但是遇到有应酬的时候， 还能勉强的把自己修饰一番。虽然不能同少女时期比美，但有时候使亲友看 着仍然觉得可爱。 有了子女的妇女们，就更谈不到仪表了。身体的曲线美失掉了，衣服的 式样也不讲究了，头也不好好的梳，脸也不好好的洗。她们的托辞是每天被 孩子们累得一点功夫都没有，哪里还谈到仪表。每天照顾孩子们，做饭、洗 衣，哪里有功夫作别的事？外面的一切应酬都谢绝了，连偶尔的修饰也都没 有。结果每天衣服褴褛，蓬头垢面，让人看了倒胃口。也有些富有的女性， 虽不必劳于家务，但养得肥胖粗大，腹部突出。衣服虽有好材料，面部虽有 好化妆品，但也不能有真正美的表现。 所以，保持美的仪表非常重要，你可从三方面着手：一是注意身体的健 康。注意运动、营养、清洁、是最普通的方法。二是注意服装的整洁。服装 的式样，尺寸、颜色、花样都应照个人的身材，加以配合，不可专就时髦的 去采用。三是注意精神的振作。最重要的是保持愉快。

生意场上的女老板，要表现出女人味 冷酷和豪爽不应属于女性。保持女性的可爱，才会赚钱。 商场和战场，并不是一句空洞的话。在这个冷酷无情的战场上，女性以 其特有的温柔出现，当然比男人吃香。因奋斗疲倦不堪的男人们，厌倦了战 场的凄惨与残酷，尽管大男子主义仍盛行，女性仍以温柔、顺从的一面，倍 受男人们欢迎。 所以说，女性要想在商场上占有一席之地，就不能表现出冷漠、孤傲， 使人无法亲近。 遗憾的是，一些女性往往忽视了这点，经常表现出十足的男子气概，对 人们恭称她们为女强人而洋洋自得。 例如，有些女经营者，待人态度非常不好，与客户谈生意时，摆出一副 后娘面孔，讲话口气又非常夸耀，她们似乎想借此显示出自己是位精明能干 的女强人。 假如这位女经营者原来个性就豪爽，那么旁人自然无话可说。可是，十 之八九的女经营者都是故作姿态，想借此表现自己是能干的女人。 真正的女强人，除了具备足够的能力外，最重要的是充分发挥女性的特 质，譬如她们的温柔、善良。冷酷与豪爽绝不属于真正的女强人。

女老板择偶要认真而谨慎 不论男女经营者，都要结交异性朋友。而令人遗憾的是，他们总会交到 一些不好的异性朋友，而妨碍生意的进展。 若是男性，通常以金钱解决，尽管这种方法很差劲，但也非常有效，一 般不存在后遗症。而女经营者、女强人们就没有那么幸运了，常为交不到好 的异性朋友而吃大亏。 例如，朝三暮四的男人，有较多女性经验，往往把女性弄得神魂颠倒。 他们倒不是故意对女强人的生意施加压力，只是往往把女性弄得魂不守舍， 不能把注意力集中在生意上。而他们朝三暮四，用情不专会给女性带来精神 上的麻烦。女性一旦发现真相，自然会精神受挫，即使好说好散，也需要一 段时间才能恢复元气，生意自然遭受同样命运。 再如，吃软饭的男人，女性也许会在肉体上得到鱼水之欢，但在事业上 他会成为一种阻力。若要和这种男人分手，得付一笔可观的赔偿费。所以， 女强人需注意不要沾惹这种男人。 又如，好出风头、大男子主义的男人，常自以为是，凡事都要插上一手。 女强人如果交上这种朋友，事业上有时会听命于他。假若他干涉成了，在部 属面前，会不尊重她。一旦如此，女强则威信扫地。 易吃醋的男性也不适合女强人。因为，他发现事事都不如她强，就会产 生一种强烈的妒意。而女强人同各种男人的接触机会多，应酬繁忙，这种男 人就会醋意大发，女强人就不能顺利发展事业了。 没有职业的男人也不适合。这种男人虽不是存心吃软饭，但有时会很长 时间找不到合意的工作，久之就会变成女强人养他的事实。而且，没有工作 的男人、情绪一定低落。若和这种男人在一起，便会感染到由他身上散发出 来的霉气。如此的话，女强人的事业就会走下坡路。 另外，品质欠佳的男人也不适合。这种男人心狠手辣，感情好时则可， 一旦破裂，则会采取激烈的行动，没准他会洗劫女强人的所有钱财，使她的 生意蒙受重大损失。 上述男性，都是女强人事业上的绊脚石。当然，最初女强人和这些男人 交往时，也许因为爱情的力量而生意兴隆。但时间一长，各种问题就会显露 出来。所以，女强人选择男性时，要特别留心。 那么，哪一类男人才能放心地交往呢？当然，首先要有关怀之心，在金 钱方面要较为充裕，并有赚钱的能力，再就是嫉妒心不能太强。 女老板不宜在公司内部谈情说爱 女董事长若和公司职员发生恋情，多会引起公司内部不合。 女强人是指那些事业上极为成功的女性，她们在办事过程中，每天和下 属相处，容易发生感情。 女性特有的性格需要一种依赖感和安全感。她们大都会认为，有一位在 事业上能帮上忙的男性相伴，会减轻很多压力；而且，心爱的男人若天天呆 在自己的身边，比较安心，所以大都就地选择。 聪明的女强人会极力掩饰她同下属的恋情，这样也许能维持事业的发 展。但是，纸总包不住火，恋情总要暴露。而一旦暴露，势必引起轩然大波。 就拿一位女董事长来说，本来她的职员们都满怀希望地为她工作，整个 公司运作也很正常。而一旦她与某个职员的恋情曝光，十有八九会引起公司

内其他职员的反感。 那些存一丝希望成为快婿的男性员工们首先会醋意与嫉妒并生，另寻他 路的念头随之产生。 虽然女董事长和她的男友并不是逢场作戏，但两人却没有正式的婚姻关 系，因此，无法打消周围人们的闲言碎语，职员们的工作欲自然而然大幅度 下降。 而当两人相处不再那么融洽时，分手也会变成一个十分棘手的问题。因 为，对方既然被你相中，自然是比较有能力的员工，你不能轻易地开除他， 只好以时间来化解一切。如此两人天天见面，实在尴尬。而如果对方在公司 业务上故意持相反意见，又会形成难堪而无可奈何的情形。 若对方比较识趣，主动提出辞呈，流言也会随着他的动向而扩散。这对 一个男性来说，可以说是一段佳话，并不会产生消极的影响；而对于一个女 性来说，传统的道德观念会把她压得喘不过气来，所以女强人应慎重处理与 下属的恋爱关系。

女企业家不能在部属面前暴露风流韵事 漂亮的女经营者一旦公开恋情，她的事业也随之动摇，这是怎么回事？ 不光是女性，男性也是如此，守住自己的秘密相当重要。一旦暴露，男 性还能说出种种理由，譬如他到了一定年龄，或条件有利、精力充沛等等， 人们不会怀疑他因此一蹶不振。 女性则不同，尤其是女企业家，一旦公开恋情，就没有那么好的运气了。 也许这种观点会遭到女权主义者的反对，认为女性同样需要恋爱，享受 正当的性生活。但是，在当今社会里，女性，尤其是女企业家要如同男企业 家那样洒脱自在，是件很不容易的事情。 恋爱与事业兼顾，恋爱说不定会使事业更加辉煌。但是，这种说法并不 适合女企业家。 在男性林立的企业家之中，女性的出现往往会带来一种亮丽之色。这些 女企业家在男性眼里，犹如黑夜中的明星，污浊空气中的清新剂，使人的精 神为之一振。 因此，在激烈竞争的商场上，女性企业家往往以她们充满异性味的气质， 而成为男性企业家门追逐的对象。有时，男性企业家在同她们生意来往时， 往往会特别关照，甚至为了她们赴汤蹈火而在所不惜。 一旦自己崇拜、羡慕的女明星，闹出丑闻，影迷当然会觉得扫兴，产生 某种被欺骗的感觉。女企业家往往面临女明星一样的遭遇。 人们往往会注意到这样的事情。一位公司的女老板，年轻漂亮，这家公 司生气勃勃，员工上下和睦，团结一致，做起活来也轻松自如。一旦听到女 老板的恋情，看到女老板同某男士形影不离，出入成双，那些男性高级职员 便会纷纷离去。公司同别家的生意来往也随之减少，优惠照顾也不再光临， 公司开始动摇。 这位女老板无论面貌、才华都属一流，人缘也好，她的遭遇实在令惋惜。 女企业家是没有隐私权的。

女人可利用男人的心理来赚钱 好色是男人的天性。自大是男人在女性面前表现出来的自我陶醉。 尽管很多女人的能力超过男人，但大部分男性的观念是：女性的能力再 强也不及男人。其实，这只是男人的一种自我陶碎，自我安慰的想法。 而这种自大的感觉，会使男人萌生保护生意场上的单身女性的念头。因 为他们认为一位弱女子，在竞争激烈的生意场上讨生活，实在令人同情。所 以，对无论多么精明的女经营者，他们都视为弱女子。 女性有必要掌握男性的这种心理，如果仍表现女性特有的温柔，那么赚 钱的机率极高。 对女性温柔、软弱的表现，男人采取的态度大概是同情和攻击各占一半， 因为商场如战场，男人也不会轻易让你赚钱。遇到视女性经营者为玩物的男 性，女性就要表现出强硬的一面，要抵制金钱方面的诱惑。 假如你喜欢某位男性，没什么不可。可是，如果想以肉体为武器来扩展 你的生意，那你可要小心了，别“赔了夫人又折兵！” 最好的方法是：表面上对那些男人过得去，但绝不给他得逞的机会。当 然，这一切要表现得自然，以免男人改追求为攻击，影响你的生意。 很多餐厅、酒店的女经理们，在这方面有出色的表现。尽管她们有男朋 友，但并不公开。这样，就吸引了大量的男性顾客，自己的生意也越做越好。

女性应避免以肉体作赚钱的武器 女性一旦和男人发生肉体关系，就很难和这个男人做生意了。 女性在生意场上要表现出超过男人的能力。 为何这样说？因为在男性企业家林立的社会上，男人为了满足他们好色 及好奇的本性，会力女性设计许多陷阱。 一旦踏入这些陷阱，如果你仍不愿放弃的话，男人便会提出以肉体作代 价来援助你。 所以，女性要把握自己。 真正想做生意赚钱的女性，应活用自己温柔的特性，在男人之间巧妙周 旋，使生意顺利地扩展。 女性经营者要记住：不管你怎样应酬、周旋，千万不要献身给男人，一 旦你这么做了，则是你的一个致命错误。 生意就是生意，赚钱就是赚钱，与恋爱完全不是一码事。 如果你和对方发生了性行为，你俩的关系随之改变，首先你就失去了应 有的自尊。如果你稍有一点自尊的话，你就会把自己同那些靠出卖自己的肉 体为生活的女性联系起来。尽管你们表现出的手段不同，目的却是一样。因 为你同样以向男性撒娇及发生性行为来获得他的援助，渡过难关。 再则，一旦同男人发生性行为，就根本无法专心做生意了，更别谈求发 展。 从男性的立场而言，在这激烈竞争的社会中，以不屈不挠的姿态，和他 们并驾齐驱的女性是特别具有魅力的。男性的好色之心就会被她们吸引。但 是，一旦他同这样的女性发生了肉体关系，久之，便会产生一种轻蔑的念头。 因为在他与这位女性谈生意时，他自然而然会联想到这位女性在床上所表现 出的种种姿态，这怎么能引起他的尊敬呢。 如果碰到的是抱寻欢作乐态度的男子，这些女性只会是他们闲谈的笑 料。所以，以肉体作后盾扩展生意，并不是长久之计。 例如，酒店里的女招待，为了招揽固定客人，遂以肉体当本钱。可是她 们都明白，以肉体作武器，获得固定客人是有限的。因为有些男性一旦获得 她们的肉体就疏远了她们。 彼此间保持若即若离的态度，是最佳方法。

身上燃烧着浪漫的激情 一个人对自己的一生没有梦想，就不会有吸引人的魅力。每天平平淡淡 地无目标地混日子，这样的人生又有什么价值呢？人生只有一次，每个人都 有自己的梦。也许有的人是由于美好的梦想破灭，才过着今天这样庸庸碌碌 的生活。但是一些浪漫的梦想确实能激励人们奋进。如果一个公司的经理， 有着宏伟的计划并经常讲给职工听，职工们对经理则会充满感激之情。 经营公司的经理的抱负是发展公司的动力。如果经理自己对公司没有远 大的抱负，那么这个公司就没有吸引职工的魅力了。经理的魅力就是发展公 司的理想。这种理想会使职工与经理之间产生共识，全公司的职工将在内心 发誓和经理一起努力，为实现经理的远大理想而奋斗。这样的公司无疑会蒸 蒸而上。

脸上挂着自信的微笑 当你一踏入商界，脸上就要永远挂着自信的微笑。只有自信，才能使你 面对成功而不自满，你自信有能力取得更大的成就；面对挫折不惊慌失措， 你自信有能力拿出办法渡过难关。 当你与顾客、雇员、供贷人、合作者、贷款者等各种人打交道时，因为 你的自信，这些人会对你的生产经营产生一种信赖感。对于忧心忡忡，悲观 失望、灰心颓废的人，大家必然远远避开。 商业谈判通常是才智和自信的较量，一个充满必胜信心的人，会使对手 摸不清路数，使自己在谈判中处于有利地位。 一个充满自信的人，处处都能扮演积极的角色，他不愿依靠运气，而期 望自己创造机会，他的机会就比别人多。 当然，自信不是盲目的，它来源于自身的能力。

要有男人的胆大和女性的心细 把握事物的轻重缓急，具有敏锐的分析与处理能力的人，必赚大钱。 经营事业，一方面要胆大，另一方面要神经质。这就是所谓胆大心细。 事业上的经营，随时随地都有危险性存在。因此，如果你时时刻刻都在 战战兢兢中做事，那是不成的。 比如，你要做股票投资。这一项充满危机的投资，因为商场上风云变幻， 你的投资很可能血本无归。但是，一旦你作出了决定，就不能畏手畏脚，要 克勤克力，才能成功。 气魄要宏大，见闻广博，处理业务时，自然不慌不忙，井然有序，促进 事业的进步。 宏大的另一端，就是神经质。我们经常看到生意人，对事物反应相当灵 敏，一有什么变动，就有强烈的反应。就如仪表上的指针，微弱的电流通过， 也会感知到。 凡事都有“萌芽”时期。从无到有，从小到大。应敏感地把握事物的这 一种萌芽状态，善加处理。哪怕是员工的气色，工作环境的气氛，都要正确 把握。因为，凡事都有一个累积过程，恶劣的一面一旦放任自流，待其成气 候时大局已定，很难起死回生。所以，即使微小的变化，都要有所警觉。 胆大心细、应是生意人必备的素质。胆大心细的态度，敏锐的感觉，加 上观察、判断、分析、处理，构成懂得赚大钱的人的生动画面。

不可迷醉男女情爱 沉迷于男女的情爱，就会妨碍赚钱。 古人说得好：“万恶以淫为首。”任何灾祸，都起源于这个“淫”字。 为了警诫人们，祖先又将“色”字头写成刀的形状，意味这把刀随时都会掉 下来，斩断你的脖颈。可惜的是，历史上多少能人志士，都死在这把刀下。 与他人谈生意，需要有宽大的心胸，因此，让性欲得到疏解，是必要的。 原则上，凡事应以生意为优先考虑。假使你的观念是生意固然重要，美女和 娱乐更重要，那么，你的生意百分之百失败。 中国历史上的军事天才项羽，经过 ７０ 多个战役，从未败过，却饱尝到因 女人而失去斗志的苦果。项羽的故事很值得生意场上的英雄们借鉴。爱情和 娱乐只是你生活的调剂，通过它们，你的赚钱活力更充沛。假如你本末倒置， 把它们摆在第一位，你面临的必是失败。 因为女人，疲于奔波，懒于应付生意场上的事，睡眠不足，脑筋迷糊， 并且时常忘记重要的事情，导致生意越搞越糟的事例，比比皆是。

有钱后就自立门户当老板 华侨跟国内人不一样，没有“找工作”的观念，华侨往往只有“做生意”、 “找生意做”的念头。 国内人就个人的情形而言，大都是薪水阶级。“就业”就等于“任职单 位”，把自己的一生奉献给单位，很少出来自立门户。他们从念小学的时候 起，就为了应付考试而把许多时间花在功课上，目的无非是希望能考上一流 大学，然后“任职”于高人一等的一流单位。 华侨可就不同了。华侨的教育热忱并不亚于国内人，但是他们认为自己 所学到的知识、技能和做生意的窍门，就是自己的财产，所以他们对原来的 老板或公司，不来“客气”那一套。即使到公司上班，也要找一家器重自己 的才华，肯出高薪聘用的公司，他们认为这只是为自立门户而跨出第一步。 华侨可以说个个都想自己当老板，在这种意义上说，华侨没有一个是“薪 水阶级”或“公司职员。”

当老板就应创立一个赚钱的公司 当犹太人意识到自己的公司无利可图时，便会放弃这桩事业。由此可知， 犹太人对自己用血汗所换来的公司，是不带古典悲剧的优伤的感情的。犹太 人都知道，这种感伤是做生意的大忌，他们相信的仅仅是否赚钱的事实，算 盘是不会计算个人的感情的。打算做生意赚钱的人，就应做一名彻底的合理 主义者。为了生意，即使是自己经营的公司，犹太人也会毫不犹豫的将它转 手。犹太生意经中明记，只要能带来高利，那怕公司本身，也是最好的商品。 最能创造利润时，就是公司最能卖高价的良机，这就是犹太生意经中的 如意算盘。 犹太人为创立一家收益好的公司而快乐，又为卖掉这家公司获利而欢 畅，终究是为创立一家赚钱的公司而快乐。犹太式的公司观念，是将自己的 公司高价出售。所谓公司，不是爱的对象，而只是牟利的工具，这是犹太人 冷静的公司观念。 为此，犹太人绝不去干拼命死守赚不到钱的公司这一类傻事。

强烈的致富欲望是获取财富的原动力 发家致富是一种强烈的自我欲求，只有满怀着致富求胜的欲望，才能让 你竭尽全力去完善自己，寻找一切机会，发展自己的事业。在当今这个日新 月异的社会中，要想成为巨富，强烈的欲念是首先必须拥有的。 一个人若想成为巨富，会想尽一切办法，而且会尽一切努力寻找办法， 这里有一个方法，提供给每一位想腰缠万贯的人。这个方法决不会给你带来 任何牺牲与痛苦，也不用付出很大的代价，作出奇特的行为，甚至不需要很 高的学历就能达到致富的目的。 （１）要明确地记住你想得到多少钱，记住具体数额，不能太过含糊，一 定要设定明确的数目。 （２）要确定你获得这笔金额的期限——最后日期。 （３）要了解和知晓获取这笔金额的途径与手段。 （４）要明确制订实现这个欲望的详细计划，并立即付诸实施。行动才是 致富的第一步和真正开始。 （５）明确写下想得到的金额数目以及必须实施的计划细则等等。 （６）每天至少把这个计划高声朗读两遍。 这样，会使你感到你拥有了这笔财富，大大地增强了自信心，加大了拥 有财富的欲望之火。 每一个想致富的人都应记任：强烈的发财欲望是创造财富、成就事业的 根本动力！只要目标正确，保持必胜的信心，携带着欲望之火，就会勇往直 前，把自己的梦想实现。不要在乎他人的冷嘲热讽，即使失败也不能扑灭你 的欲望之火。而人生的意义在于强烈的欲念支持下的不断追求和进取。

兴趣是赚钱的推动力 对从事的事业有兴趣的人，才能在激烈的竞争中，感受无限的乐趣。同 时，兴趣也是创意的根源，它会使你发现无穷的改善方法。 作为一个会赚钱的人，要具备众多的条件，比如，一举一动的规范性， 制敌先机的警觉性等等。所以，做一个成功的生意人是不简单的。一个企业 的经营者，只是有学问是不够的，他仍需具备对事业的执著的追求。 这就是“有浓厚的经营兴趣”。你也许以为这个条件太平凡了，事实上， 却相当重要。因为对经营没兴趣的人，绝对不能做经营者，就是做了，也不 会成功。 既然要做经营者，对经营有兴趣是绝对必要的先决条件。有兴趣才不会 视艰苦为苦，而会产生勇气向它挑战，并在苦斗中找到乐趣。好像一位情人 在恋爱的苦味中同时能享受到其中的快乐一样。 重要的是对经营到底有没有兴趣？如果觉得动脑筋是件很有趣的事情， 连睡觉都可忽略而不断思考，就一定能做出些成果来。但是，如果只认为思 考是件苦差事，那就很难有什么成果，更别想赚大钱了。 正因为改善的方法是无限的，所以经营是否会有成果，这全看是不是对 自己的企业、自己的生意，感到兴趣而定。

追求利润是第一要务，少摆不利赚钱的花架子 经营离不开盈利。你一旦做起了生意，一些人会以你赚多少钱来衡量你。 正如你如果当歌星，别人会以你唱歌唱得好不好来评价你一样。经商就是你 选择的道路，这是必然的结果。 当然，一个人是有多方面爱好的。经商的也可喜欢唱歌，但如果花太多 的精力去唱歌，则必然会影响经营的成绩。 如果有了上述矛盾，就应斟酌轻重得失，正确对待。经营者一般是不会 愚昧到为唱歌而牺牲经营的。只不过许多与正业无关的活动，有些经营者往 往以为它有助于赚钱。常见有些商人，认为活跃于社交场所能获得某种名誉， 有助于经营，于是花很大精力投入社会活动。 有一个曾兼任某协会主席的人，在两三年时间里，他和他的秘书只搞会 务和几项大型活动。他或许借此多认识几个人，但对公司业务一无补益。这 是一家大公司，他不做工作也可生活，小商则不能同日而语。 各种社交活动不是不能参加，只不过小商要抱定一个十分现实的观念。 如果需要与社团接触，不一定要当主席，出风头，当一个普通会员，照样能 得到教益。 “名者，实之宾也”。经营失败，经商者徒得虚名有什么用。

经商需要活知识，死读书者没有奔头 受过高等教育的人，一般不适宜经商特别是做小商。一些大学毕业学生， 谈起经商的感受，普遍都认为自己书生气太重，太多教条，婆婆妈妈的，不 肯全力以赴地去争利。许多做生意的经营手法，明知有效，也明知许多竞争 对手采用，但自己的面子总放不下来，不愿与人“同流合污”。如果不是读 过两本书，就不会有这样多的自尊心了。这里并不是说读书人就品格高尚， 只不过是虚荣多了一点，某些自我形象不那么能轻易破坏而已。 经商特别是作为小商，有些受过一点教育的人，往往显得志大才疏，他 们所学的和所受的训练，一般都是所谓行政管理方面，说句不好听的话，这 些“秀才”们基层实际事务知之甚少。这种心理和习惯，在大公司服务，往 往得心应手，但作为小商，则十分不够。要以这样的心理和习惯去经营小企 业，只会将企业做跨。

要把赚钱作为一项事业来追求 现在有不少人有志于脱离打工阶层，自己开办企业。但好多人只不过是 存此暇想而已，不见得真去实行。要是你感到非办不可，应首先考察自己办 企业的动机。如果你是因为“不愿终日听命于人”，因为希望更加“自由自 在”些，或者是因为得不到赏识，遭人瞧不起，才想在自己办的企业里工作， 那么，你还是趁早把这念头忘了的好。因为，这些都算不上开创企业的理由， 倒是些离开你目前工作岗位的借口。如果你是因为想“发大财”，那也未必 是个很恰当的理由。这个目标很好，你值得力些努力。不过，倘若你的主要 动机仅止于此，那么，恐怕它还不足以支撑你熬过万事开头难的艰辛岁月。 大凡成功地创办一家新企业的人，至少一部分动机是如此：他们感到，要是 不能一试身手，必然抱憾终生。如果是这种理由，将使你有可能勇往直前， 克服重重困难。就是就，创办一个企业，要投入资金和专业技能，但更重要 的是，要你注入情感。

发财致富的途径 实业致富 任何时代，都是发财的时代。在每个时代总会有那么一些人，或者由于 聪明，或者由于勤奋，或者由于机缘，通过实业致富。从世界的范围来看， 洛克菲勒和福特家庭，就是通过创造财富崛起的超级富豪。从当今中国来看， 生产饮料的健力宝集团、娃哈哈集团，生产服装的美尔雅集团，生产药剂的 三株集团，也是通过实业起家的。走实业致富的路子，有它的长处：比如， 脚踏实地，有一种踏实感；发展到一定规模后，容易站稳脚跟，不会昙花一 现；实业的发展主要靠自身的努力，外在因素的影响和制约要相对小一些， 等等。但实业致富也有其缺点和不足，如刚开始所需的投入资金较大，从投 入到回收效益的过程较长，短期获得利的可能性小，等等。 企业承包致富 在我国改革开放的过程中，曾在较长时间内实行企业承包责任制。通过 承包兑现，一部分人富了起来。本来，实行企业承包责任制，是企业改革的 一种积极尝试，但在实行过程中，由于政策、法规不健全及缺乏经验等原因， 一部分承包的厂长、经理在承包期间负盈不负亏，使企业的部分财富不合理 地流入到承包者的腰包。今后，随着有关政策、法规的完善，这种状况将会 改变。 行业优势致富 所谓行业优势致富，是指一部分人仅仅因为有一个好工作而比其他行业 的人收入多得多。这种现象目前较为普遍。比如，目前在经济效益较好的金 融、邮电等部门的职工，其收入就大大高于轻纺、机械部门的职工。当然， 行业优势致“富”的“富”只是相对的，占据好的行业的大多数职工只是生 活水平高了一些罢了，不会真正“富”起来。 名人挣大钱 三十六行，行行出状元。在市场经济条件下，不论哪一个行业，只要有 社会需求，你又是该行业某一方面的出类拔苹者，就有可能凭“名人”效应 致富，比如，体育界的佼佼者，文艺界的明星，著名的作家，就是当家“跑 步”进入富裕阶层的典型例子。一些文艺明星，一次出场费就成千上万；一 块奥运会金牌，各种奖励加起来有时会超过一百万人民币，但走这条路谈何 容易！除非你是某一领域的“状元”。 科技发明转化为财富 极少数优秀的科技人员，可以走科技致富的路子。但要走这条路子，须 善于将科技成果及发明转化为产品。只有转化为产品；才能赚大钱。于是我 们经常会看到，长期从事科学技术研究的人没有致富，而少数非科班出身， 有某项发明及“祖传秘方”的人，却因为有企业家的头脑，善于将科研成果 转化力产品而致富。近年来在我国崛起的 ５０５ 神功元气袋、周林频谱仪、延 生护宝液集团就是这方面的典型。 凭高薪致富 俗话说：“工字不出头。”意思是说，打工的人不会有出头致富的一天。 一般来说，工薪阶层的收入虽然稳定，但仅凭薪水是不能致富的，多数只能 维持生计，过小康生活。只有极少数有技术、有专长的打工阶层，如一些体 育球队的教练、一些公司的高级管理人员及外资企业的“白领”，能够凭薪

金致富，步入中产阶段。 小本经营发家 卖冰棍，开小杂食店，卖烧饼、油条等，多属小本经营。小本经营所需 本钱小，风险不大，只要手头有些积储，到管理部门办个执照，租个小门面， 就能开张营业。从事小本经营的人，只要勤扒苦做，薄利多销，服务态度好， 又不受敲诈勒索之苦，能够一点一点地积累些钱财，其收入会大大超过许多 工薪阶层。但走上此道的人多数发不了大财，只有少数善于经营者扩大经营， 才能步入大亨的行列。 沾祖上富贵的光 生活中总有极少数人幸运得很：他们有一个好爸爸，还在娘肚子里就已 决定他们是未来的富翁、富婆。有人会抱怨这不公平。但这是没办法的事， 只要寄希望政府课以较重的遗产继承税。 天上掉下个大馅饼 世界之大，无奇不有。有的人会偶尔得到一笔意外之财而致富。比如， 有的农夫在耕田时捡了一块金，有的家庭主妇买奖券时摸到了一辆夏利轿车 的特等奖，等等，现在，各种奖券、彩票的发行越来越多，尽管中大奖的比 例微乎其微，但总有那么几个幸运者中奖，因而也可以说是一条致富的门径。 但这条致富路是可遇而不可求的。如果存心走这条路，可能会终身抱憾。

是否人人均可致富 人人都有致富的权利。 创造财富的唯一方法是：相信“我生来就有致富的能力。” 在这个世界上，每个人均有的致富的权利，以提供我们所需的大自然力 量。 问题则是如何获取，比如就在果树结实累累、树枝弯下枝叶的时刻，如 果想不出方法摘取，或根本不予理会，那么只有任其败坏，无法享用了。财 富同样如此，如果不感兴趣，或根本没有致富的念头，那么，一切财富当然 不会凭空掉到你的眼前。 反之，若能领会自己所具有的权利，并以正当的手段去获取，财富必将 为你所用。 潜意识是创造财富的唯一正确方法。就象宇宙之中有法则，致富也有其 法则。首先必须相信，“我生来便有致富的能力。” 其次，我们必须知道，致富的实际问题是，你必须采取行动和付出努力， 并知道“要怎样收获，先怎么收获”。

贫穷是一种疾病 切记——贫穷是一种病态。 很多人对于财富始终存有误解及偏见，认为世上的富者凤毛麟角，为数 极少，至于那些终日为钱奔波的人，则占绝大多数。 再说：“财富是多余的，生不带来，死不带去”、“能够安于贫穷的人， 才称得上是有志气的人”、“虽然生为穷人家，但仍然过得很快乐。”等想 法比比皆是。 也许有人会问，“什么是贫穷？”摩菲博士认为：“贫穷是一种病症”。 因为在他的眼中，人类应以身心健身的本质生存着，就像患疾病必须立即医 治疗一样，贫穷也是一种疾病，应该迅速接受治疗。 治疗的方法是：活用潜意识的力量。就像失恋没有特效药一样，治疗贫 穷疾病舍去活用潜意识的方法，便行不通了。 首先，我们应该消除平时对财富所抱的成见，这样就能脱离贫穷。 尤其是东方人，长久以来受到佛教世界观的薰陶，从而具有强烈否定现 世的倾向，就算打从心底渴望着赚大钱和功成名就，表面上却显得毫不在乎。 事实相反，相信没有人希望自己一辈子都过着艰难贫穷的日子，况且在 目前的经济社会中，财富的确可以促使你美梦成真，所以，追求财富是一件 极其自然的事。

信心是发财之本 人必须谦虚，并且经常想：对待他人应谦让一点，以及要随时服务别人。 在和别人说话时，你应打定主意：你想从对方吸取学识。你发表意见， 必须抱着求人改善它的目的，而不是想压倒人。因为实际上，没有一个人是 情愿被迫接受任何意见的。 态度骄傲，没有礼貌的男人，别人不会给他任何忠告，同时，也不会告 知他赚钱的机会的。 当然，他也绝不可能获得女人的好感。 以谦虚、温暖的态度对待每一个人，你一定会获得他人的好感，一般来 讲，男人若能真正获得女人的好感，也必受男人的欢迎。 因此，“自信是成功之本”，并不意味着将自傲、过分自信表露出来。 想获得别人尊重的唯一要决，不是首先尊重别人。 “我有自信”而且这种自信已接近自大的程度。从另一个角度来说，这 种自信可说成是对自己的信仰。 “我深信：只要是我想做的事情，绝不会失败的。” 即使失败，也不能对自己的想法失去信心。一旦对自己失去信心，就无 法做大的决断。反之，这就是一种隐藏在内心的恐惧。不敢去幻想成功，更 不相信自己会成功，因为不相信自己的关系，不敢去尝试一些新东西，既然 不会成功，“尝试”只是浪费自己的精力。于是便显得被动，没有冒险进取 的精神。 你还记得自己有时有些新奇的主意吗？因为自己不敢肯定，向别人请 教，反而将这个新的主意奉送给了别人。有时想进行投资，听了别人的话则 改变了主意。结果大好的机会便失去了。这些现象都是不信任自己而产生的。 缺乏自信时常缠绕着自己，将自己弄得不知该怎么办。如果不明白自己 敌人的名字、住处、性质，认真对付，好好克服，受害的人，将永是自己。 “要是我来做的话，一定会赚钱的。”“我要做的事情，不可能有错的。” ——有了这种对自我的信仰，才会有大胆的决断。

不断包装自己 我们的成功无论是在事业方面、商务方面、友谊方面，还是在爱情方面， 在很大程度上都取决于自我的形象。那些相信自己具有承担重任能力的人， 就真的会成为一个很重要的人物。而那些自认为不很重要的人，就真的会成 为不很重要的人。 利·艾柯卡被认为是美国在自我形象塑造方面最成功的一个典型例子， 这位佳士拿最高行政人员，成功地把一家濒临破产边缘的美国汽车公司拯救 过来，使其业务蒸蒸日上。他是怎样取得这些本领呢？是向形象专家“老祖 宗”戴尔·卡内基学习得来的。艾柯卡表示：“我到戴尔·卡内基学校接受 形象课程之前，是个性格内向、怕见大场面的人。”但经过上课后，他的自 我形象起了脱胎换骨的变化，这对于他的事业，起了极大的帮助。 （１）你不要自己瞧不起自己。如果你十分注意自己的缺点，甚至认为自 己一无是处，是个无用之人，平庸之辈，那么，你就会表现出真的比不上别 人的各种行为，而且这种感觉无法掩饰和隐瞒。如果你冷静地列出自己的长 处和短处，然后逐点用笔记下来，你一定会发现自己也有许多优点，从而知 道自己原来还不差。 （２）你要比别人更珍惜你的长处。你要充分了解自己的长处，一步一步 将真实的自我引导出来，当自己欣赏自己的长处时，无论是在人生的舞台或 生意往来的商场上，都会越来越生动有趣，而且变得非常乐于计划生活。这 样长期下去，你的潜能终会逐日显现于外，而达到充分发挥能力的境地。 （３）将自己视为成功者。建立自信心有一种训练叫做“形象术”。为了 取得成功，你必须预见自己成功。想象出你自己正泰然自若、充满信心地迎 接困难的挑战的情景。成功的运动员，会常常在脑子里反复想象出获胜的场 面。如果能将这类积极的想象深深地埋入你的脑海，它们就会成为潜意识中 的一部分，你就可以期待成功的到来。 （４）塑造你的外在美。你的外表确实会影响你的形象与表现。注意个人 的修饰，对一个人的自尊具有积极的作用，而且令人在各种情况下都感到快 乐。所谓人靠衣装。衣，固然指衣着，也指打扮。可以不必名牌，但一定要 不落伍、清洁、光鲜、明亮、顺眼、大方。尤其在自己情绪低落时，更要穿 得鲜艳明丽些，这样，不但可使自我感觉好一些，也可使表情生动活泼些。 （５）寻找友谊和爱。不少人采用各种各样办法来隐藏自我形象。但是， 他们往往忽略了一个非常重要的问题，这就是要寻找友谊和爱情。树立良好 的自我形象方法之一，就是确认自己在生活中有许多可靠的友谊和珍贵的爱 情。无论走到天涯海角，无论遇到艰难困苦，都能赢得备方面的支持。你愈 敬重自己，觉得自己值得别人敬重，别人也会愈敬重你。那些真正受人敬重 的人，都是成功的人物。

思维统治世界 １９９２ 年世界上最时髦、最受欢迎的精美挂历，不是出自任何一位著名的 挂历设计专家之手，却是由一位意大利的汽车制造商构思出产的。 这位惊人耳目的意大利汽车商就是皮雷利先生，他是个喜欢别出心裁的 家伙，而且极会钻营，每年他都要自己印制一批漂亮挂历，作为既典雅文气 又惠而不费的体面的广告礼品，寄赠给全世界各地的名流巨贾，借以招徕生 意扩大公司知名度。 这名流巨贾包括美国总统、德国总理、日本首相、中国主席、球王贝利、 球星马拉多纳、乔丹，石油大王哈默，等等。过去的挂历，皮雷利一般选用 １２ 名最性感的世界佳丽的千娇百媚的图照，往往效果平淡，不为人看重，常 被置诸一边、扔进垃圾箱，或者随手送人，不但不能让名流们挂上墙面、坚 持为他免费做一年广告，反而虚掷钱财，引人轻视。 １９９１ 年，皮雷利下决心要一鸣惊人，叫大家耳目一新，从年初到年中他 淘汰了上千种的设计方案，眼见时间飞逝，再不抓紧确定方案，付梓印刷， 便来不及了，情急之下，有一天，皮雷利从一幅中国十二生肖图案中获得了 灵感：“对呀，这些名流狗仔们都有个生肖，他们的朋友的朋友们，总之一 切亲密人物都有个生肖，这种图案既有人情味，又有纪念意义，且充满东方 神秘色彩，品味不俗。嗯，德国总理属马，敏锐而干劲十足，梵蒂冈教皇属 猴子机灵而重权威，网球明星贝克尔属羊，令人难以捉摸，有艺术气质…… 不过，如果就印制些猫呀狗呀，猪呀羊呀的也没劲儿……有啦！”转念之间， 皮雷利构思出新奇的主意。 他招来 ２０００ 多模特，从中挑选出 １２ 位姑娘，身穿紧身衣，头顶牛角、 狗耳等等，脸上涂着油彩，装扮十二生肖的形象，光着脚丫站在石头上，供 摄影拍照，拍出的照片作为挂历画面，印制出来以后，果然效果惊人。 这份挂历推出后，一下子赢得了世界名流们的普遍青睐；上市以后，更 是风靡一进，成为当年最抢手的热门俏货，既为其公司大作了广告，又为皮 雷利赚回了一笔不小的收入，真是一举数得，名利双收。

从商：心要狠一点 陈玉书先生是印尼华侨，在国内读完大学，“文革”中不得已来到香港， 开始了打工生涯。最初，他做地盘工人。但他没有因职务低贱而看轻自己， 他胸怀大志，兢兢业业，时刻寻找机会，梦想踏入上层商界。 他学会了对付骗子的本领他为人正直，友善，肯帮助。一次偶然发扬爱 心的机会，使他结识了印尼驻香港领事馆一位高级官员，通过这位官员的帮 助，进入了商界。从此，一发不可收拾，生意场上，春风得意，飞黄腾达， 直至成为经营景泰蓝的亿万级富翁。 但是，在经商的过程中，陈玉书先生屡屡上当受骗，经常弄得焦头烂额， 苦不堪言。有一次，与台湾商人联手做涤纶生意，被骗损失 ４００ 万美元，几 乎全军覆没。 商场中的骗子，就像人的影子，时刻跟着你，随处可见。陈玉书先生智 商很高，文武双全，在多次被骗的商旅生涯中，总结了一套对付骗子行之有 效的办法。 陈玉书先生是从一则“老千上当”的故事中，学到对付骗子的办法的： “老千”是什么？“老千”是广东话，就是大骗子。从前，有一家当铺， 一天被老千骗了。老千拿来一个青花瓷瓶，当铺的掌柜一时看花了眼，认为 是古董，被骗去一大笔钱，后悔不已。怎么对付这个老千呢？老千肯定不会 再来续当了。于是，当铺的掌柜设了一条妙计：召开了一次有全城同行和各 界人士参加的座谈会，宣布自己“退休”，原因是前不久被骗。接着，他拿 出青花瓷瓶，忿然地往下一摔：“只怪自己瞎了眼，从此退出商界！” 青花瓷瓶被摔得粉碎，消息传到老千那里，老千不禁哈哈大笑，连忙拿 着当票来续当。他想，你没青花瓷瓶退我，可得赔一大笔钱啊！ 结果，老千上当。掌柜摔坏的是另一只假青花瓷瓶，老千仍然把自己的 假古董赎了回去，损失了一大笔银子。 这位老千“偷鸡不着，反蚀一把米。”笑柄流传千古。如果不用计，当 铺肯定吃亏了。陈玉书先生就是从这类商战故事中学到对付骗子的本领的。 这里是香港，不是美国，你今天不还钱，能走出这道门，我就不姓陈！ 有一次，一位美籍华裔商人向陈玉书先生的夫人购买一批景泰蓝，声明 一半付现金，一半付一个月的期票，陈夫人同意了。等到成交那天，华裔商 人来了个电话，叫他儿子来办。华裔商人的儿子交了一半现金，一张一个月 期票，把货提走了。但是，一个月以后，银行把期票退回来。陈玉书连续打 越洋电话，对方就是不理睬，付款之事，如石沉大海，再通过朋友打听，那 位美籍华裔商人是个“下三烂”，市井无赖。钱，收不到，怎么办呢？陈玉 书心想，远在美国，无法找他，只要他再来香港，事情就好办了。他就布置 好眼线，果然，一天下午，获悉此人来了。陈玉书又找人故意透个信息给他： “陈老板那里有许许多多物美价廉的景泰蓝。”美籍华裔商人利令智昏，竟 忘记了还欠陈玉书一大笔钱，跑到陈的店子里来了。陈玉书大喝一声，关门 打狗，愤怒的两眼紧盯着那位华裔商人，那个骗子打了个寒噤，但故作镇静。 “今天该还钱了吧！”陈玉书说。 “什么钱？”骗子还想耍赖，“我还欠你的钱，是我儿子欠你的钱。儿 子欠钱要老子还，这不符合美国法律。” “这里是香港，不是美国！你今天不还钱，能走出这道门，我就不姓陈！”

那个骗子眼光畏缩，不敢望陈玉书一眼，眼睛却盯着电话。陈玉书说： “想打电话报警吗？看是警察来得快，还是你的脑袋开花快！” 陈玉书一边说，一边踢着地上的啤酒瓶。 骗子急了，忙说：“你不能动粗，不能动武啊！” 陈玉书怒目圆睁：“你讲道理，我讲道理；你耍赖，我就不客气！你知 道我是什么人？——我从小就是印尼的流氓！” 对方终于被唬住了，乖乖地打电话叫人把钱送了来。 一个成功的商人，一定要有一鼓作气、穷追到底的精神，在商界树立不 可欺的形象陈玉书说：“我们生意人，真不容易。许多人遇到骗子没有对付 的办法，拿他无可奈何，只能两眼泪汪汪。幸亏我的脑子还不笨，又学到了 ‘三分市井术’，否则，只能‘哑巴吃黄莲，有苦说不出’了。” 陈玉书先生认为：大问题，大纠纷，当然要用法律去解决。但一般小问 题，少量钱财被骗，如果动辄打官司，费钱费时，效果不一定好，耽误了做 生意的时间，弄得人精疲力竭，得不偿失，所以最好还是自行设法解决。 又有一次，北京来的严先生出面，极力担保，要陈玉书将 ５０ 万港币借给 一位何老板，保证一个礼拜归还。当时，陈玉书先生碍于情面，同意了，但 一再郑重声明：本人流动资金紧张，只能借一个礼拜，千万不能耽误。严先 生信誓旦旦，拍胸担保，立据签字。既然是有头脸的朋友出面，又只借一个 礼拜，陈玉书就表示，不用付利息。 借款时，何老板开了一张一个礼拜的期票，换走了陈玉书的现金支票。 一个小时以后，何老板跑来，找到会计，用他父亲的一张期票，换走了自己 的期票。事后，会计告诉陈玉书，急得他跌足问道：“换票等于换一个借款 人，你把原来那张支票复印了吗？”听说没有复印，陈玉书顿时预感会出问 题。 做生意时，像这类换票现象，就是不讲信用的前兆。为什么要换票？事 后调查方知，何老板的父亲名声非常臭，反正已经臭了，再拆一次烂污也无 所谓。存心不按时还钱，所以来换票。 果然，七天过了，到第八天，对方的期票还是不能兑现。陈玉书并不认 识何老板，只好找严先生。严先生支支吾吾，借口说：“我要回北京去了， 不回去，会开除党籍呢。”陈玉书没有别的办法，只好日夜缠着严先生，不 让他离开香港。 到了第十天，严先生心焦如焚，对陈玉书说：“今天我一定得走，再不 回去就会出问题。至于何老板借的钱，我另外想办法还给你吧！” 陈玉书说：“那也好，我帮你去买飞机票吧。” 严先生听陈玉书松了口，大喜，连忙把护照拿出来，请陈玉书帮他去买 机票。 陈玉书一把把护照抢到手，揣进衣袋里，正色道：“何老板不还钱，你 休想走！” 严先生没有护照，回不了北京，急呆了，哀求道：“我再不回去，会出 事啊！” “你回去了，我就完蛋了！”——严先生一走，陈玉书收不回钱，就等 着宣告破产。 “我回北京，保证催他还钱给你。” “屁话！你人在他不还钱，你走了，他还个屁！”

严先生只好打电话将何老板叫来。何老板来了，一副满不在乎、流里流 气的样子。 这时，房间里突然进来几位彪形大汉，陈玉书自编自导自演的“活报剧” 开始了。 彪形大汉入场后，气氛十分紧张，但姓何的小子还装着若无其事，十足 的无赖样子。因为他心中有数，支票是他父亲签的，陈玉书无奈他何！ 说时迟，那时快，陈玉书突然从西服口袋里掏出一叠支票复印件，把他 父亲那张支票复印件让他看清楚，然后翻到另一页，双手配合，拍了几拍， 几个障眼动作，飞快闪过，一边大声喝道：“这一张是你开的支票，你小子 敢在我面前耍无赖，我早就复印了证据。” 何老板来不及看清复印件，在陈玉书声色俱厉的先发制人的手段下，到 底理亏心怯，心理防线全部崩溃，只好乖乖地还钱了事。 陈玉书先生说：“在香港这块光怪陆离、无奇不有的土地上，要文武双 全才能保护自己。形形色色的骗局在你面前，稍一不慎，就会掉入陷井。” 陈玉书认为：一个成功的商人，一定要有一鼓作气、穷追到底的精神， 要“打得一拳开，免得百拳来”，在商界树立“不可欺”的形象。所以，不 能放过任何一个骗钱的人。有时候，不光是钱的问题，还关系到自己的名誉 和形象。 做人原则：老老实实做生意，讲道理，讲礼义。你若骗我，我决不放过 你有一次，一位做小生意的商人，借了陈玉书四万元，长期拖欠不还。陈玉 书太忙，没时间去追索这笔小债。这位小商人欺陈玉书是大集团的总经理， 顾不上这样的小事，以为可以拖得过去。 有一天晚上，陈玉书没事，便突然去小商人店里找他。小商人不在。他 便问伙计：“你们的老板呢？” “他在家里。” “麻烦你打个电话给他。”陈玉书一边说着，一边把大哥大递给店伙计。 店伙计接了大哥大，给老板家里打了一个电话，老板不在。陈玉书原来不知 道这个老板家里的电话号码，现在已经录在大哥大里了。从此，有空就往他 家里打电话，小商人不胜其烦，只好把钱还了。 陈玉书先生认为，他几次上当，都是因为“太重情面”、“太顾面子” 之故。一个商人，在商场上，心要“狠”一点，手要紧一点才行。 陈玉书先生做人的原则是：一切讲道理，一切讲礼义。规规矩矩，老老 实实做生意。你若骗我，我决不放过你。不过，钱债纠纷，毕竟不是生死之 仇，既然钱债两清，损失挽回了，也就算了，朋友还是朋友，——这是商场 上的规矩。 陈玉书先生的贸易诀窍是“上面有星，公司有佛，科室有人，自己成仁。” 这十六个字是什么意思？陈先生有许多绝妙的解释。其中，“成仁”不是去 死，而是“成器”之意，另一解释“可以为公而牺牲个人利益”。如果你想 学习艰苦奋战于商场一线的真实经验，请仔细体味这十六个字的深刻含义 吧。

要想发财，必须雄心勃勃 雄心勃勃的人，必能成功。 这句话可谓至理名言。 “只要三餐能温饱，要那么多钱干嘛？” 经常听到有人这么说，笔者却不以为然。这个世界上没有人不想成为大 富翁的，拥有再多的钱，也不会让人感觉困扰，也不致把人变得庸俗下流。 因此，“够用就好，无须赚那么多的钱。”这句话是那些不会乃至不能 赚大钱的人用以自我安慰的名言。 当然，纵观古今，有不少贤人侠士视金如土，“不为五斗米折腰”。这 些人我们暂不列于讨论之内。 说白了，人生不能没钱。一个人没钱，什么事都难做，如果想做生意， 无论大小，总要有个本儿。没有这个本儿，只能做无本儿生意。而现在经常 听到做生意的悲叹，上去一问，往往喟叹没有足够的本儿来投资。现今股票 成风没有钱买股票只能在旁边干着急，眼睁睁看别人赚大把的钞票。那种只 能维持三餐温饱的生活，实在很难受。 所以，现在经常听到见到捧“铁饭碗”的人辞去现职，改行从商。 话又说回来，要迈进致富之门，必须抱着破釜沉舟、永不回头的决心， 另外要有股永不服输、不屈不挠的精神才行。 “我根本不适合发财”，脑子里一直被这个念头占据，又如何能抓住滑 滑溜溜、来去匆匆的钱财呢？ 此外，有一点相当重要，一个想法浪漫的人才能赚大钱。 每个人都有自己的美丽的梦想，很多人都想变成巨万甚至亿万富翁，都 想过一种富裕的生活。 把自己的梦、理想和愿望分别加以实现，便构成发财的主要动机。 也就是说，为了满足实现自己的欲望，自然而然全力以赴想赚钱。 法国皇帝拿破仑曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话的意 思是对人生充满雄心的人，才会功成名就，这句话挪用到赚钱上，同样不无 道理。

如何树立你的目标 要牢记以下四件重要的事项； （１）写下你的目标。当你书写时，你的思维活动会自然地使目标在你的 记忆中产生一种不可磨灭的印象。 （２）给你自己确定时限，安排达到目标的时间。这一点的重要性在于激 励你不断地向目标迈进。 （３）把你的目标订得高一些，达到目标的难易程度与你付出的努力之问 似乎有着直接的关系。你在 Ｉ 章中已经发现了如何激励自己，在 Ｊ 章中已经 发现了如何激励别人。一般说来，你把你的主要目标订得愈高，你为达到这 个目标的努力也就要愈集中。 （４）胸怀大志。树立人生更高的目标，不断地向自己提出更高的要求。 因为很明显的事实是：更高的目标将激励人们奋起战斗。 此外，你若能给你的目标规划制订出详细的蓝图，那就更好了。

用神妙的成分激励自己和别人 什么是神妙的成分？ 有一个人发现了它。下面就是这个人的故事。 他是一位成功的化妆品制造商，十几年前他在 ６５ 岁时退休了。此后，每 年他的朋友们都给他举行诞辰宴会，每逢盛大时际，他们都要求他吐露他的 成功秘诀，但每次他都拒绝了，直到他 ７５ 岁生日时，当他的朋友们半开玩笑、 半认真地再一次提出这个要求时，他才说道： “你们这些年真是对我再好不过了，现在我该告诉你们我的成功公式， 你们知道，除去别的化妆品制造家所用的公式以外，我还加上了神妙的成 份。” “这种神妙的成份是什么呢？”人们问他。 “我决不答允任何妇女，我的化妆品会使她美丽。但是，我总是给她们 以美好的希望。” 神妙的成份就是希望！ 希望就是一个人怀着一个愿望，盼望能获得所向往的东西，并且相信他 是能够获得它的。一个人对自己所希望的东西能有意识地作出反应。 而他也能下意识地对内促力起反应，当环境暗示、自我暗示或自动暗示 使他发出下意识的心理力量时，内促力就能引起行动，换句话说，激励的因 素可有各种类型和级别的不同。 每种结果都有一定的原因。你的每个行动都是一定的原因——动机的结 果。 例如，希望激励这位化妆品制造商去建立一个有利的事业（商店）；希 望也激励妇女们去买他的化妆品；希望也将激励你。

发财不怕羞 旧上海讲究“笑贫不笑娼”。 新中国批判过“谁发财谁光荣，谁受穷谁狗熊”的说法。 时下的情况如何呢？倒也有句口号，叫做：“有钱不是万能的，没钱却 是万万不能的。” 我们一班同学中，以我的学业最好，学位最高，也以我最为“万万不能”， 以绰号“老倭瓜”的孙俊国学习最差、学历最低，但是也以他最为“万能”。 我在京城读书就业，此君在家乡发展，彼此久无音讯。蓦然，春节前的 一个傍晚，孙君闯进了敝人的集体宿舍，相见大喜，叙谈热烈，很款的样子， 当即拉我去了附近的皇家大酒店。 酒过三巡，菜过五味，渐渐耳热语酣，才知如今的孙俊国了不得！ 初中毕业后，孙俊国没考上重点高中，一气之下觉得自己不适合念书。 此人言必信，行必果，当下改弦更张，托关系走后门到了家乡的信用合作社。 五年以后，攀上县农业银行副行长的女儿，结婚后调离农村转入县工商银行 信贷科。日子一无比一天富裕，儿子也生出来了。 １９９２ 年县工商行副行长宋某下海，在广州办了一家房地产开发公司，业 务蒸蒸日上，神气的不得了，据说座车挂的是“军牌”、车型奔驰 ５６０。１９９３ 年初，孙俊国毅然抛别温馨的安乐窝，投奔广州的“宋大哥”、爬上了副总 经理的宝座，摇身之间手中有了“大哥大”，坐下有了皇冠车。 我问为何如此发达？告诉说：“我大哥厉害，他手里有 ６０００ 万元的贷 款。”听到这么大的本金，我只有敬服。 那么，孙君北京之行有何公干？一问之下，又是一惊：他在唐山钢铁厂 一次吃进 ２０００ 吨螺纹钢，贩往广州某物质公司，三日后装船起运，这二天没 事跑来北京玩的，生意合理合法转手便净赚 ６０ 万元！ 对这人真得刮目相看啦，你瞧人家的作为和成绩，能小瞧的了吗？ 但是心中难以服气，孙俊国聪明才学都不如我，怎么发财的偏偏是他不 是我？“宋大哥”为何用他不用我？细想原因，不过是我清高自负不会交际， 孙俊国没皮没脸敢拉关系。 而今我们都是年近 ３０ 岁的人了，看看他看看我，我仍然不认为他有才 华，但是我现在承认——这小子有点枭雄本色！

言为剑锋 一个成功的商人，除了腹中多谋之外，还需要口才。 “言为剑锋上事”，其意是说话的威力有时比剑更锋利。 语云：“壮烈激众”，说的就是“言为剑锋”，可以激动群众。 口才，是经营者必备的才能，是必须训练的。以下是一些可行的方法： （１）做发音练习，把声音变得悦耳，去除“厚音”，练习腹式呼吸，充 分张开嘴巴，使声音由“丹田”出来。 （２）练习说话速度，使其适中，用 语用字尽量做到简洁扼要，对易混淆的字，要说得清楚，有机会可用录音机 改善自己的说话。（３）利用“身体语言”辅助说话，这“身体语言”要使用 恰当，不可过分夸张，也不可过于呆板。（４）注意说话礼貌，多说“请”、 “谢谢”，一些废话或粗鄙的话，要避免使用，尤其一些不堪入耳的“口头 禅”更要去除。 “运言而制机宜”，经商者若能因时、因地、因人、困事、把话说好， 将有助于企业的成效。

力争第一 李秉喆南韩三星企业集团董事长，他所拥有的 ３２ 家关系企业，包含了制 糖、毛织、食品、电子、建筑、造船、金融、保险、证券、报纸、旅馆、百 货公司、医院等，从消费业到生产业，几乎网罗了各行各业；员工 １２ 万，为 南韩最大的企业集团。讲出来，吓坏人。 李秉喆所谓“第一主义”，即“事事第一”与“利润第一”，并要求三 星企业，都必须做到第一。 盖肥料厂，他要求建成世界规模最大：兴建电子厂时，其面积也要超过 日本最大的电子厂，在私人生活方面，他要“第一”，到日本——他要住东 京最大的大仓大酒店；订做衣服，他要求用最好的料子。 如果说，他私人生活的“第一”有些象爆发户的味道不足效仿。他做事 的“第一”，则值得我们学习。 南韩鲜人说：““三星”是韩国商场上的大白鲨，不管什么行业，“三 星”一插手，别人就不用想混了。” 由此可见，李秉喆的“第一主义”是多么强烈。 说一个故事。 李秉喆投资兴建新罗观光大酒店，他声言必须是韩国第一的。结果，新 罗的设备输给了同时期建成的乐天大酒店。为此事，李秉喆大发雷霆，把施 工负责人痛骂一顿。 李秉喆对“第一”看得如此重要，正好显示他的企业精神和奋取精神； 也证明了，他是输不得的，在每一项投资上，他都要赢。 最过瘾的是，李秉喆在人才需求上，也要第一。他六亲不认，唯才是用。 有志于企业者们，请向李秉喆先生学习吧。

一点无情 做生意虽然某些地方显得有一点铜臭味，有一点无情。但不能说只有中 国商人才爱钱。有些人视钱如命，有些人也不见得。有些人做生意偏偏要做 得让顾客舒舒服服。 不是所有的国人都是冷酷的。当然，中国商人有数百万、数千万，随时 背着算盘，和任何人打交道随时盘算输赢的人不会没有的。但是不能一竹秆 打落一船人。 我现在要介绍的是另一种人，也是相当历害的。这种人对于顾客，尤其 是初次见面的稀客，总是从长远的经济利益着眼，努力去赢得顾客的芳心— —即造成顾客的好感。其行为正暗合厚黑学中“厚而无形，黑而无色。” 当然所谓好感的定义之中，多少包括诚实的意思在内。但事实上对于每 个都一样诚实，并不一定能够赢得每一位顾客的芳心。 这样的店主虽然令人觉得是一个好好先生，但也不免令人怀疑是不是伪 君子？或者是不是糊涂蛋？ 因此诚实还不够，聪明的店主能够给予顾客一种温馨的感觉，使人一见 面就觉得很舒服。为了达到这个目的，和顾客应对的声音，要讲究开朗而不 阴郁；回答问题不能太笨拙，也不能太机灵；说话的速度，看行业的需要， 有时要慢条斯理，像和顾客谈情说爱一样，大贵商品专门柜，如首饰店、高 级电器店等需要这样给予顾客一个心理的余地去犹豫一下；但是卖新鲜食品 的商店，如卖鱼的、卖菜的，顾客买了就走，迅速服务、迅速回答、不但给 顾客迅速的情报，最重要的是给予顾客新鲜感。 如何使自己的言行举止做到恰到好处，需要随时注意，细心琢磨。但是 总归一句话就是要为顾客设身处地地想一想，不断思索，能够说些适当的笑 话是最难得的。 但是，过分谨慎小心，天衣无缝的答话，无微不至的服务，反而引起顾 客的警戒心。倒不如以一双温暖的手，一个一个解开顾客心理的结。所谓攻 心为上，攻取顾客芳心需要讲究一点技巧。 而真诚服务顾客的心是最根本的要诀，没有真诚的心，顾客立刻就可以 发觉出来。在这一点上，门外汉正可以充分发挥其长处。 一面表现出温柔的微笑，可是一面又表现“今天抓住这个顾客不可”的 咄咄逼人的态势。这陡然引起顾客一种防备笑里藏刀的警戒心。能够立即成 交当然最好，但是强迫推销，倒不如放长线钓大鱼，让他回去考虑下明天再 来，或者买一件，下次来别买件。 总之，赢取顾客芳心和赢取女友芳心有异曲同工之妙，色迷迷的态度陡 然会把对方吓跑。

佛要金装 提高一项产品价值的途径非常多，一般以增加加工层次或提高产品品质 为最根本之道。 很多厂商为了使产品更好，精密度更高，因而投下相当的时间精力去追 求某些无用的精确度，忽视了实用性的目的。更有甚者，盲目地向现今尚无 把握的技术挑战，以致于产品成本大幅度上升。 他们除了忽略了实用性的目的外，还忽略了产品的外观。许多产品因外 观的不够美观或坚固，极大地影响到客户的信任度和购买欲望，乃至造成产 品积压或减价销售的例子屡见不鲜。 人要衣装，佛要金装。产品岂能例外。香蕉是以往认为没有包装必要的， 但自从某公司把香蕉包装起来以后，竟打入了国际市场。 水亦然，自从矿泉水的出现，水也被历史性地包装起来了。以往许多内 衣裤顶多用塑料袋包装罢了，而现在已渐用盒子来包装除了品质好，还要好 包装。这一点不容忽视。

赚钱必须有学问 增长自己的才干，积聚自己发财的本钱。 知识和学问曾在历史上创造奇迹。１９ 世纪的日本实行了一个大胆的变法 计划——明治维新。从此以后，日本摆脱困境，由侏儒变成一个巨人。由此 可见，知识真的是力量。 既然知识是力量，可当今社会，充满知识的人，很多是终生潦倒的呢， 就拿那些博学的教授学者的工资来看，并不见惊人呀？反而那些没受多少年 教育的人士，却拥有百万甚至亿万的财富呢？ 从这点来说，学问和赚钱有时并不成正比。 赚钱无法光靠理论，因此，有智慧或学问的人，往往无法从事赚大钱的 行业，而让赚钱的机会白白溜走。 这如何说呢？这是因为太多的学问和知识，有时会变成一种包袱，反而 将人的才干限制了。这些人在做一件事之前，都会先仔细的算一算，如果认 为不合算，便会放弃。此外，当他们了解在计划之外，略施小技便能赚更多 钱时，罪恶感也会跟着产生。因此，他们是不可能赚到大钱的。 大有学问的人往往具有正统的思想，当在赚钱时运用小技巧就被他们所 不耻。当一个教师辞去教职，改行经商时，他要忍受相当大的压力。因为人 们一直为“学而优则仕”、“万般皆下品，唯有读书高”的观点所束缚。而 中国传统的重文轻商的风气使得人们去埋头苦读，以求出人头地，可是书终 究不能当饭来吃。 学问主要教导我们追求真理。例如，不论多么复杂的高等数学，都能用 计算方式求出真理。 然而，光凭有知识有学问而想赚大钱，却也不是容易的事。 真正的学问，就是一套求生的方法和技术。书本的知识，反成次要。美 国的汽车大王亨利·福特，曾经一次和某家报社打了一场官司。因为某报纸 评说他是一个“不学无术”的人，当然他没有受过什么学府式的传统教育。 但他不服，于是双方对簿公堂。主控方面拿出一些问题来考他，汽车大王更 恼了，他说，如果我是一个只善于答题目的家伙，我哪会有今天的成就呀！ 你要的答案，我可以随便命令手下给你圆满的答复。 当今社会，各大公司在招聘人员时，首先看重的东西，不是文凭学位， 而是一种“人际的手腕”，如果该人懂得去应付人际关系，建立庞大的关系 网，便算是有学问了。而奇怪的是，很多人没有这套基本的功夫。

直觉和胆量是发财与赚钱的技巧 赚钱是无中生有。所以和用鱼群探侧器将鱼一网打尽的道理完全不同。 想要赚钱。当然需要分析经济动向，熟悉统计，另外还要有一定程度的 直觉判断。 赚钱不能依理论进行。 也许会有人说：“这种想法是错误的。生意必须依照经营理论或经营心 理学才算科学。合理的经营方法对生意是绝对有必要的。”以目前的社会来 说，没有计量性的经营根本就无法生存。不过，判断一种事业能不能赚钱， 却是无法用计量算出来的。 决定这些问题必须靠个人的直觉。当然，必须参考一些有根据的资料。 就以经营股票来说，对于一个短期投资者，个人的感觉尤其重要，当然 同时要参考介绍资料。在观察好盘势，选哪种股票时往往需要靠直觉来判断。 单靠纯粹的理论会大跌眼镜。 赚钱的道理和以鱼群探测器来发现鱼群的方法完全不同。如果要寻找存 在这个世界上的事物，“科学”自然比“直觉”正确。用鱼群探测器来测鱼 群，一定比渔夫直觉寻找，更能获得大量鱼群。用科学测量器探知油藏时， 比人的直觉，更能探明大量的石油储量。 而赚钱可说是无中生有，所以，哪怕采用科学的先进的机器，也无法找 到赚钱法。 直觉的判断是决定你是否能赚大钱的最重要关键。 以直觉判断，当然也可能失败。 如何对待你的直觉判断是一门学问。 闻名世界的大发明家爱迪生，一生发明多种物品。就连这位绝顶聪明的 人，也不敢保证他的判断件件都对。他说：“有许多我以为对的事，一经试 验后，往往就会发觉错误百出。因此我对于大小事都不敢肯定不变的决定， 当我一旦发现自己的判断有些不对时，立刻见风转舵，改变方向。”赚钱也 是如此。 因此，赚钱并不是件容易的事。 以直觉下判断，凭胆量胜败。想要赚钱，就一定会变成这种状况。 当赚钱的机会来临时，你的态度仍是犹豫不决，那么你还不具备发财的 资格。这是因为你还没有培养起敏感的直觉和胆量。所以你最好再修养一段 时间再谈赚钱吧！ 胆量的有无建立在自信的直觉判断力的基础上，而判断的做出并不是件 容易的事情。 俗语说：“三个臭皮匠，凑成个诸葛亮”。任何事情多多征求他人的意 见。曾任意大利银行银长的简尼说得好：“一切事情一时没有解决的把握， 不妨找些聪明可靠或对这事经验丰富的知己好友，陈述问题和自己的意见， 请他们给予建议。”当然，最后取舍，仍得由自己决定。 直觉和胆量是赚钱的基础。忽视了这两者，你永远不可能发财。

广交天下友 有些人，常常羡慕那些人缘好的人，他们朋友满天下，到处受欢迎，走 到哪里都给人们带来欢声和笑语。而自己呢，总是落落寡合，朋友无几，走 到哪里都是形影相吊。你希望自己成为一个受人欢迎的人，这可能不可能呢？ 完全可能。好的人缘是可以逐渐培养的，关键取决于你自己的努力。 （１）尊敬他人如尊敬自己。每个人都喜欢被人家认为他是很重要的。所 以只要你尊敬他，认为他是重要的，自然他会欢迎你。你不妨试试看，现在 就去称赞他，如果他现在有一项成就达成或某件事情干得出色，你给予他的 赞美与尊敬，定会令他对你很感激，很有好感的。 （２）夸耀自己少于夸耀别人。一个人夸耀自己是难免的。可是你如果老 是把自己的长处挂在嘴上，把自己捧得高高的，就等于把对方压得低低的。 这样会使对方蒙羞而疏远你。 （３）不要在背后批评别人。如果你在一个人面前讲第三者的坏话，那这 个人就会想：你会在我的面前讲别人的坏话，那你就可能会在别人面前议论 我。这样一来，人家就会对你产生戒备心，就无亲密可言。 （４）爱别人如爱自己。真诚地关心别人，即使在微不足道的小事和细节 上，也要去注意，去关心，比如朋友生病或发生了什么事，写一封信去问候 一声，到医院去探探病，不要因自己工作忙碌而忽略了这点。这虽是小小的 关心，却能赢得别人大大的好感。但特别要注意，即使你帮了人家很大的忙， 也不可显示出一种有恩于他人的姿态，这样会使对方难堪。 （５）敢于示弱于人。有些人认为，显示自己没有一丝难处和弱点，就可 以赢得别人的喜欢。其实，这样往往适得其反：从们对他敬而远之，甚至讨 厌嫌弃。示弱于人和愿意交谈隐匿的感情，实际上对他人含有一种潜在的吸 引力，当你让真正的你展现时，你就会得到比你意思的多得多的爱和友谊。 （６）说话要算数。与朋友交谈，要力避说大话，说到做到，做不到的宁 可不说，最忌的是无中生有说谎话。失信于人，不守约，言行随便，就会失 去别人的信赖以至友谊。 （７）大事精明而小事糊涂。每一个人对人生总有一些大原则，这是必须 坚持和认真对待的；然而有些非原则问题的小事情，就不必过分关注。正如 俗话所说：“难得糊涂”。小事情不要太计较，大原则要把握住。 （８）以幽默的方式与人相处。幽默，是人与人交往中的润滑剂。哪里有 幽默，哪里就有欢乐的气氛。谁都喜欢与言谈幽默、机智风趣的人交往，而 不喜欢跟刻板、孤僻的人接近。当你与人发生磨擦时，一个得体的幽默，将 使你摆脱困窘的局面。你学会了幽默，你便具有更吸引人的魅力。 （９）塑造你的社交形象。要热情、开朗、乐观、不拘一谨、不扭捏。要 像一池清水，清澈见底，表里如一。不要工于心计，故作者练。举止要大方， 谈吐要自然，穿戴要得体，外表要整洁，待人要礼貌。大方、爽朗、洒脱、 高雅的风度，定能获得别人的喜爱。

敢为天下先 改革开放的南风吹呀吹，吹了差不多十年才终于吹到了塞北黑龙江省绥 化市的郊区老槐树乡。 １９８４ 年，乡衣于得海的小儿子于木林从上海市的华东纺织工程学院病退 了回来，“猫”在家里养一年病，缓过乏来，就跟他爹说：“不去上学了。” 于木林串掇家乡的几个同学办了个小小的养免场，转过年来，他领着同 学将几万块赢利投资办了间小制衣厂，干他的纺织本行，一群 ２０ 多岁的棒小 伙子，能干能闯能折腾，到 １９８６ 年，年利润上了 １０ 万元。 于木林分析市场，瞅淮瞄头，又将普通的制衣厂，添置设备，改办成羽 绒制品厂，专产轻软保暖的防寒羽绒服。此举一炮打响，产品供不应求，畅 销东北三省，小厂边产边销，边销边扩建，到 １９８７ 年底，企业已经发展到工 人近百人，固定资产 １００ 万元。 １９８８ 年初，于木林又与日本公司合资，引进其先进的生产线，扩大生产 规模，并将产品返销到日本北海道等地。 １９８９ 年下半年，苏联解体，东欧中亚市场大开放，黑龙江边贸日火一日， 于本林抓往时机，产品大举推进前苏联和东欧市场，并且在国外一口气联办 了四个羽绒制衣厂，就地取材，就地产销，企业以一日千里之势飞速发展。 几年里，于木林统率他的企业连升三级，从乡办小厂到中外合资大厂， 从产品内销到产品外销，队国内办厂到国外办厂，年利润从当年的 １０ 万元飞 跃到 １９９３ 年的 ２０００ 万元，整整翻了 ２００ 倍，成为黑龙江省乡镇企业中产值、 利润遥遥领先、位居榜首的大企业。 于木林的传奇式业绩，与其敢闯敢干、勇于上台阶、敢为天下先的精神 是密不可分的。

学习做良将 “养鹅的启示”，使我们深深知道“最佳管理”之难求。而“兵经”中 有所谓“将”：“有儒将、有勇将，有敢将，有巧将，有艺将。” 这五种将的特性为： 一、儒将：有智慧、有谋略、饱读诗书。 二、勇将：勇敢善战，遇敌不退。 三、敢将：胆识过人，敢于投险境与敌作战。 四、巧将：使用巧妙，谋略制敌。 五、艺将：多才多艺，善于运用战争的艺术。 具有五种将领之才的“良将”，历史上鲜矣。而在企业经营上，能够完 全拥有儒、勇、敢、巧、艺待质的，必是杰出的企业家。这五种特质或可说 成是知识、勇气、决断、谋略及经商艺术。 我们要将企业搞得成功，搞得兴旺，必须谨记这锦囊：学习做良将，决 不做庸才。

固守美德 重信义是中国人固有的美德之一。一个出卖朋友的人，常比盗贼更受鄙 视。所以中国人有句谚语：即“盗亦有道”。 无论做什么事只要问心无愧即可，就以做生意来说，如患得患失，就永 远无法跳出商人的圈了。一般人都有“等我赚到钱之后，一定会尽力为社会 服务”的想法。这等于说，在未赚到钱之前就无法对社会有所贡献。如果不 以大家的利益为前提，其致富将是有限的。 在错综复杂的社会上，各种利害相关的团体，将依各自的利益而奋斗， 并对他人形成无形的压力，受压力者必定起而反抗。为求交易顺利，需用和 蔼的态度与人谈话，使大家在愉快的气氛中交往。 更为重要的是，放弃自私自利的观念，以国家社会为重，创造有意义的 人生，这应是商人的做事原则。

话留半句 当今时代是信息的时代。 对于信息最重视的莫过于商人。收集商场的信息不是容易的事情。有时 政府或大企业家利用众多的人员或经费来进行信息的收集工作。 商人们最常采用也最有效的方法，便是多参加集会，加强朋友间的团结， 其中最重要的一点便是相互交流信息。 “肺腑之言”是一句真实而动人的成语，可是在商场上，如果将自己所 知道的毫无保留他说出来，却又会被人看成是一个傻瓜。 商人间流行着这样一种观念： 聊天尽管热闹，但不留痕迹的人才是聪明人。的确，轻松的气氛，无疑 是社交中不可缺少的“润滑剂”，但如果在会谈中稍微透露出一点生意上的 机密，便会给在座的人以重要启示。因为仕何一丝有益的情报，都不会被旁 听的聪明人轻易放过的。 “话到嘴边留半句”，这不是指话说得多或少的问题，而是内容的问题。 商业上的机密，必须有交换条件才可说出。有时即使有交换条件，也不可轻 率说出，必须沉得住气，留待最后发表。 总之，偶然的一席谈话，往往隐藏着极珍贵的信息，聪明的你，要会“说”， 更要会去“听”。

百忍成金 韩信受胯下之辱的故事流传至今。 “唾面自干。” “百忍成金。” 如果脸上被吐了口水，阳光晒了，自然会于掉。累积多了，就变成了黄 金。这“黄金”就是忍耐的积累。 若是沉不住气，被吐了口水，立刻擦试或反抗的话，事情扩大开来，双 方可能为了维护名誉而决一雌雄，这么一来。众人都必将投以轻蔑的眼光。 以沉默来等待口水的于去，一方面反映了气量之大，另一方面也可大事 化小，小事化了。这才是生财之道。 “面子”固然重要，但是为了面子而遭到不必要的牺牲是不值得的。被 吐了口水，不算多大伤害，为此大吵大闹不算有作为的人物。 经商必备的是一个“忍”字。长期坚守单调的工作岗位是忍耐的表现。 遭人批评不理解，或商品遭到杀价，也不心怀怨恨。对骄横无理的顾客，也 面带微笑请求其原谅，这也是忍耐的表现。 表面看来，这种态度似乎大消极了些，其实颇具“以退为进”、“以屈 求伸”的作用。

男人发财的障碍 水能载舟，也能覆舟；美貌女性很可能会是男性发财的障碍。我国第二 位皇帝，秦始皇的儿子胡亥曾经这么说过：“我们生在这个世界上，有如朝 霞般短暂。现在我如此的成功，有权势有地位，想做什么事情都可以。为什 么我不趁此宝贵的时候，尽情去享受一下人世间的艳福呢？”结果，大好一 片江山被断送了。水能载舟，也能覆舟，男人既然可以因女人而成功，也同 样因为女人而倒下来。所以说，人的最大敌人便是自己的欲念。前文说过， 男性为了女人而去奋斗，去赚钱。这种动机本无可厚非。可一旦有了赚钱全 是为了女性的念头，那么换来的只能是灾难。 男性赚钱是为了女性，赚更多的钱是为了更好的女性。而更好的女性一 般来讲就是更美貌的女性，那么男性的麻烦就来了。 男性有好色之本性。美貌的女性会引起他们更大的欲望。一旦男性失去 了控制，纵欲过度，男性的体力和精力很快衰竭，失去往日勃勃的英姿。这 种例子太多也太平凡了，笔者前文也一再强调，不再多说了。 美貌的女性会使男性不思进取。既然男人赚钱是为了讨好女性，那么一 旦得到了她，男性心理惰性会不知不觉地产生。有的男性更会因为达到了某 一目标而松懈自己，觉得这个世界上再也没什么可追求了。满足感一产生， 就是失败的开始。 在商场上叱咤风云的男于纷纷困美貌女性而不能自制，因而身败名裂， 这种例子比比皆是。这种事情也许正在你的身边发生都说不定。笔者要说举 世闻名的法国皇帝拿破仑。 拿破仑一生事业起起落落，关键都在于他的情人约瑟芬。这位身高不足 五尺的法国皇帝，一旦踏上马背，驰骋沙场，是何等威风。他虽然战胜了无 数的敌人，但他却不能征服自己的情人约瑟芬。当他行军打仗时，无论战情 多么紧张他都会执笔给约瑟芬写情书。后来，拿破仑和约瑟芬结了婚。他的 事业也达到了人生的顶峰。可惜后来约瑟芬投入了另一个男人的怀抱。这样 的感情打击，使得一世英雄的拿破仑斗志尽丧，精神涣散，再也不能振作起 来。拿破仑的光辉事业，因为一个女人的离开，走上了瓦解灭亡的历程。 有志赚钱发财的男性是不是能从中领悟到什么呢？得到美貌的女性并不 是你人生的全部，笔者建议各位，有了美貌的女性之后，绝不能因为达到了 一个目标而丧失斗志。不断进取，不断赚钱，以进一步发展你的事业，才不 致于贻误自己的前程。

感谢你，女人——２０ 种促进男人成功的女人 好女人是一种读不完的书，她们在成功男人的背后辛勤奉献，支撑着男 人。如果你得到了一位好女人的话，那么是你的福分，她会给你的成功助力。 以下是二十种促进男人成功的女人，预祝你在生活中发现她。 １．善解人意的女人 她很细心，很有洞察力，能够从你表露的一些苗头中发现你心中所思所 想。你快活的时候她会与你分享，你有难言之隐时，她也能从你的举手投足 中发现，并去劝慰你，不用担心在单位中的麻烦影响你的心情，因为她会去 用一颗心拥抱你，理解你的感受。 ２．自然优美的女人 她不是那种花枝招展，招蜂惹蝶的人，她懂得把自己打扮得令你爽心悦 目，她不俗而出众，自然大方的外表会让你始终觉得愉快而踏实，得体的言 谈也会让你舒心。 ３．聪惠的女人 她很聪明贤惠，当你有什么主意难以确定时，她常常出现在你的身后， 拿走你的手中残留烟头，告诉你：如果这么办怎么样？她是你的得力助手， 开扩你的思路，有时候她也会给端上一杯咖啡，同时告诉你她的看法。 ４，乐观自信的女人 她乐观豁达，而且认为她看上你绝没有错，她相信你会取得成功，相信 你的胆识和才能，她不因为你的挫折而对你失望，也不会因为暂时的成功而 自喜。她在你最困难的时候会给你鼓励，让你知道她是和你在一起的，她支 撑起，让你振作。 ５．兴趣广泛的女人 她兴趣广泛，爱好各种活动，她会感染你，也会丰富你，她使你高兴的 是，她会支持你的爱好，你们能够经常一起尽情享受你们所愿享受的。 她能结你平淡的生活带来新奇，使你忙碌一天的身子在各种活动中得以 休息。 ６、有进取心的女人 她有强烈的进取心，不安于现实，她能丰富自己，提高自己，并且以此 帮助你。 她能培养你的进取心，丝毫不让你有懈怠的念头。她会告诉你要前进， 事业没有顶点，她帮助你勤奋进取，她始终是你的动力。 ７．心地善良的女人 首先她让你觉得可以依赖，她始终把你看作最好的人，她不仅对你、而 且对邻里、对你的同事也很善良好施，你的邻里、同事称颂她，从而也对你 尊敬，把你也视为知己。 ８．独立性强的女人 她能自己判断一件事行与止，并不老缠着你就一些小事让你出主意，她 并不依赖你，她能独立地工作，安排家务，她给你留下了充分的时间去考虑 公司的事。你出差的时候也不用担心她的生活，她会写信告诉你，她生活得 很不错。 ９．会批评的女人 她决不容忍你的过失，她懂得如何批评。她委婉地指出你的错误，象一

个小学老师对待学生，耐心而不会让你下不了台。她要你放弃你的错误于和 风细雨之中，而下是以大嗓门和泪水让你光顾害怕担心而不去想错在哪里。 她是一面漂亮的镜子。 １０．自重自爱的女人 她能够自重自爱，有良好的修养，她会尽力只维护好你的形象而丝毫不 做影响你形象的事，她不会让你下不了台，在生活中她是一个出色的人，她 会让你觉得很安心。对待别人她很讲策略而且很有分寸，她是自己的主人， 她良好的品德会得到众人的称赞，众人也会信仰你，认为你也是一个品行高 尚的人。 １１．社交能力强的女人 她是一个外交专家，能帮助你应付各种应酬，和你一起进入各种社交场 合，让人称赞说你们真是天作之合，她自如潇洒的举止，和她广结的人缘都 是你成功的财富。她总是把你介绍给她的朋友，把你融合进一个大圈子里。 １２．有现代意识的女人 她有根强的适应性，具有敏锐的观察力和思考能力，她很容易接受新知 识，她不守旧，使你感到她在不断丰富。她不仅把你们的生活安排得充满新 意，流露着现代气息，而在思维方法做人行事方面也是一个现代人，你一点 也不会觉得她落伍，相反她会在好多方面走在你的前面。 １３．宽容而不纵容你的女人 她对你很宽容，对你的失误和弱点从不纵容但也相当宽容，她不是去求 全责备，而是帮助你慢慢克服。 １４．会生活的女人 她会把你的生活安排的井井有条，丰富而有变化，让你觉得和她一块生 活是轻松、充满幸福的事。你的生活是安宁的，家是你人生中最觉欣喜的地 方，你工作的真与乐部会在家里，在妻子安排的家庭生活中得到发挥。 １５．知道保持女性魅力的女人 她善于保持自己的魅力，使你觉得她很可爱，你也会为了她而去更加努 力地工作了。 １６．讲求说话艺术的女人 她懂得说话艺术，能针对人物的特点而说话交谈，她能为你获得良好的 人际环境，她下会去得罪人，人们乐于和她交谈，把与她交谈看作是愉快的 事。她也能把你的意图巧妙地告诉对方。 １７．从不自私的女人 她总是把你放在首位，她不愿让你被她拴住，也不去无理地支配你，她 很少为自己考虑，总是为你着想。她总是说：不用管我，你好好于，你的成 功就是我的成功！她牺牲自己的东西只是为了你，你应该珍惜她。 １８．朴实无华的女人 她不去追求奢侈的生活，不去要求你的经济能力以外的事，她很实在， 不追求虚荣和富贵，你送给他一张卡片，她都感到满足，去珍惜它，把它当 作爱的象征。 １９．会理财的女人 她懂得如何安排你们的收入，让你始终不用为生活操心，她合理安排就 要做的事，每个月总会使你发现还有节余，决不会有“虎头蛇尾”的事，也 不会让生活太清贫。

２０．有责任心的女人 她有强烈的责任心，能承担起各种义务。她总觉得自己有责任持好家， 有责任帮助你，她是你成功的得力助手。她是一个有个性的人，很清楚自己 应当成为一个什么样的人。

后记 社会，需要日新月异的精神食粮。 国人，需要全新视角的文化读物。 当我怀着既兴奋，又忐忑不安的心情，面对一部部笔迹未干的书稿，一 叠叠飘溢着油墨芳香的校样，一包包惹人喜爱的新书时，心中升腾起阵阵快 感。 作为一名“商战谋士”，多年以来对“点子”（“软科学”）有着深入 全面的研究，在默默地承担着“文化建造”与“智慧”传播的角色。用自己 的耕耘向世人作出响亮的回答：建造文化乐园、奉献优秀作品，振兴中华。 为此，近期将向广大的读者朋友奉献出一批高品味、重份量、充满智慧和心 血的作品。对此，我不敢说第一，但至少我可以说：一册在手，饱览书海经 典；半行入目，尽解谋略精华。 作者在写作过程中，力避学究式的论述，而是采用据事论谋、寓谋于事、 谋战结合的叙述方式，尽量做到文字补实、通俗，明白晓畅，文风活泼。具 有思想性、知识性、可读性和实用性，为商界的朋友们增添一把“智慧利剑”。 书中内容货真价实。拥有此书即是拥有千百人的智慧。 这是你我共同的愿望：以书为友＋天长地久。 马金章一九九七年五月十八日 于深圳地王大厦写字楼