Artículo de Natividad Buceta, directora de Emphatia
Cuadernos de la Mujer-------------------------- MADRID WOMAN’S WEEK - nº 86 Cuadernos 11
Neuromarketing, de razón a emoción, un perfil más femenino
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Ilustración realizada por Esperanza Martínez.
Natividad Buceta, amiga de MADRID WOMAN´S WEEK y miembro de su Comité de Comunicación, nos recomienda hoy el libro ‘Neuromarketing: cuando el Doctor Jekyll descubrió a Mr. Hyde’, escrito por Juan Pedro García Palomo e ilustrado por Esperanza Martínez Montes. El Neuromarketing es hoy imprescindible para cualquier marca que pretenda posicionarse en la mente del consumidor y alcanzar el éxito en el mercado. Con esta introducción Natividad Buceta explica por qué es necesario dedicar unas horas a su lectura y empaparse de su mensaje. ¡Que lo disfrutéis!
La vida es emoción, la emoción es vida. Las emociones forman parte de nuestra experiencia y nos diferencian de otros seres vivos. En el entorno complejo altamente competitivo actual, donde la oferta supera a la demanda de productos y servicios, el cambio es la constante en nuestros mercados. Los nuevos consumidores, gracias al uso de las nuevas tecnologías, están más informados, son más reflexivos, críticos y exigentes; pero sus decisiones de compra siguen siendo emocionales, primero sentimos y luego pensamos. Como bien dice el autor, somos el único ser vivo capaz de integrar lo racional y lo emocional, y realizar así actividades como el altruismo y la solidaridad. La diferenciación ya no está en el producto, está en nuestras emociones que conducen nuestras decisiones. Es el marketing de la mente del cliente, del mundo de las emociones, el marketing 4.0. El 85% de las decisiones de compra son inconscientes. Diferentes estudios recientes demuestran que las mujeres son más receptivas a las señales emocionales y tienden a ser más empáticas que los hombres. Mientras que los hombres se inclinan por abordar las situaciones de una forma racional, las mujeres dedican tiempo a las personas y al entendimiento reforzando la relación.
“Las mujeres en España constituyen más del 80% del poder de decisión en las compras, pero las marcas no actúan en consecuencia”
Las mujeres muestran así frecuentemente en los estudios realizados una mayor empatía, más sensibilidad social y emocional que los hombres. Además, ellas emplean en mayor proporción áreas cerebrales que contienen neuronas espejo en las relaciones personales, facilitando el contagio emocional. Al estar más en contacto con sus emociones las comunican con más naturalidad. Quizás por ello es el perfil femenino el más frecuente en las Redes Sociales. Las mujeres son emocionalmente más comunicativas y expresivas. Investigaciones recientes demuestran el poder de la empatía en la relación con las personas, incrementando la satisfacción, la confianza y potenciando la comunicación. Desde el punto de vista del consumidor, las mujeres en España constituyen más del 80% del poder de decisión en las compras, pero en cambio las marcas siguen comercializando desde una óptica en gran parte masculina, es por ello que las mujeres no nos sentimos representadas por muchas de las marcas. Estas tendrán que seguir evolucionando y apoyarse en nuevas herramientas, como el Neuromarketing, para posicionarse en la mente del consumidor y escuchar y adaptarse a las nuevas necesidades.
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El libro desarrolla la transformación de nuestra especie desde nuestros orígenes, del cerebro de los reptiles a los mamíferos y a los homos, y cómo cada estado evolutivo ha condicionado los procesos de decisión de compra del individuo. Analiza el comportamiento humano jugando con la dualidad que todos llevamos de Mr. Jekyll (razón) y de Mr. Hyde (emoción). Juan Pedro y Esperanza, autores de este libro, cuya formación, conocimiento y experiencia se complementan de una forma extraordinaria para crear esta obra de una forma totalmente diferenciada de la literatura actual, en esta nueva ciencia que es el Neuromarketing. Esperanza, licenciada en publicidad y relaciones públicas, apasionada del dibujo y de recorrer el mundo, es pura bondad, candidez y generosidad, siempre dispuesta a ayudar sin esperar nada a cambio. Aprecia y vive las pequeñas cosas y detalles cotidianos. Su capacidad extraordinaria de traducir conceptos, tormenta de ideas, en fantásticas imágenes aportan a la obra un componente creativo especial.
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El acto de presentación se celebró el 12 de diciembre, en el Miele Center de Alcobendas, y en él intervinieron Natividad Buceta, autora del prólogo del libro, y los dos autores, Juan Pedro García y Esperanza Martínez.
Juan Pedro, geólogo y doctor en económicas con una profunda experiencia en marketing, ventas y en los sistemas de información, dedica sus horas de ocio a la historia y la psicología, hace y busca la parte más emocional en lo que le rodea. Su inquietud por conocer mejor al Hyde que llevamos dentro le lleva a crear esta segunda edición del libro. El termino Neuromarketing comenzó a ser usado a partir del año 2002, acuñado por el Dr. Ale Smidts, ganador del premio nobel en economía de ese mismo año.
El Neuromarketing es una disciplina avanzada que tiene como función investigar y estudiar los procesos cerebrales en la conducta y toma de decisiones de las personas en los campos del marketing mix. Conocer la respuesta del cerebro ante los estímulos de compra. Esta nueva ciencia muy en boga está muy presente en los medios y en la literatura actual, y con tendencia al alza en los últimos cuatro años. Actualmente podemos encontrar más de 26.500 referencias bibliográficas relacionadas con Neuromarketing en Google y más de 1.420.000 resultados de búsqueda. El libro analiza los retos de esta nueva e inmadura disciplina, convergencia entre las neurociencias y el marketing que permite obtener información sobre el 85% de los procesos mentales de los individuos que no se perciben de manera consciente.
“La única ventaja competitiva que nos queda por explotar para triunfar en los mercados es la de las emociones propias de cada individuo”
En su lectura nos adentraremos en la evolución del hombre, el funcionamiento de nuestro cerebro y en consejos prácticos para tener éxito en los negocios basados en nuestro pasado réptil, en uno de los reptiles más evolucionados, el velociraptor.
La aportación de casos prácticos, metáforas, comparaciones e ilustraciones sumerge al lector de una forma nueva, amena y atractiva en el apasionante mundo de las emociones. Ideas clave, reflexiones y citas bibliográficas sirven de guía para la lectura práctica del texto. Los autores exponen de una forma sencilla el lado más ancestral del ser humano, que condiciona la forma de hacer negocios y la forma de relacionarmos. En nuestro cerebro quedan los restos de nuestra etapa de mamífero que condiciona buena parte de nuestro comportamiento, de las emociones, de la inteligencia afectiva y la motivación laboral. Y del réptil que llevamos dentro, siempre en alerta para sobrevivir, poder competir y adaptarnos a los cambios del entorno. Los autores nos muestran el camino de cómo triunfar en mercados tan competitivos como los que operamos, en los que las emociones son propias de cada individuo, no se pueden copiar. Es la única ventaja competitiva que nos queda por explotar. Hay que conectar, sintonizar y sincronizar con el consumidor, tener empatía con el cliente, coordinar nuestro lenguaje corporal con el verbal, saber escuchar y conversar, contar una buena historia… capacidades y habilidades, muchas de ellas innatas en la mujer. Este libro es una estupenda guía visual para todos aquellos que quieran tener éxito en los negocios, con buenos ejemplos, consejos y recomendaciones. No se lo pierdan.
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