Vertriebserfolg 2012 - das eMagazin! by Astrid Klee

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Vertriebserfolg 2012 Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen fĂźr Vermittler und Berater!

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EDITORIAL | Vertriebserfolg 2012

Editorial

Liebe Leserinnen und Leser,

die Qualität der Anlageberatung im Privatkundengeschäft steht als Folge der Finanzmarktkrise im Fokus der Öffentlichkeit. Teilweise hohe Vermögensverluste bei den Kunden, die anhaltende Debatte über Finanzberater als provisionsgetriebene Verkäufer und nicht zuletzt das unglückliche Auftreten von Banken und Finanzdienstleistern in der Öffentlichkeit haben zu einem starken Imageverlust der Finanzdienstleistungsbranche geführt. Als Folge davon erleben unabhängige Finanzdienstleister derzeit die Regulierung ihres Berufsstandes durch den Gesetzgeber. Es wird ein neuer Paragraf in die Gewerbeordnung hierfür eingefügt - der § 34 f GewO. Berufszulassungs- und -ausübungsregeln werden insbesondere unter dem Gesichtspunkt des Verbraucherschutzes eingeführt und sind durch den Gesetzgeber bereits verabschiedet. Dadurch sollen Verbraucher künftig besser vor Falschberatung geschützt werden, so die Meinung des Gesetzgebers. Dazu beitragen sollen auch die seit 01. April 2012 gültige Provisionsdeckelung und die Verlängerung der Stornohaftung für die private Krankenvollversicherung.

Auch die Abschaffung des Provisionsabgabeverbots steht im Raum, so ist laut einer aktuellen Umfrage jeder fünfte Bundesbürger der Meinung, dass die Beratung sich verbessert, wenn sie mit Versicherungsvermittlern über Provisionen feilschen können. Wird die von Politikern aller Parteien geforderte Honorarberatung eine von der Bevölkerung akzeptierte Lösung? Die Meinungen gehen hier stark auseinander, Befürwortet wie Skeptiker haben jeweilig gute Argumente auf ihrer Seite. Wie geht es weiter mit der Provision? Welchen Stellenwert wird die Honorarberatung zukünftig einnehmen? Was sind Kunden bereit dafür zu zahlen? Mit welchen Produkten können derzeit Vertriebserfolge gefeiert werden? Wenn Haftungsdach, welches? Fragen über Fragen die derzeit Finanzdienstleistungsvertriebe, Vermittler und Makler bewegen. Mit dieser Print- und epaper-Ausgabe des wmdbrokerchannel „Vertriebserfolg 2012“ möchten wir aktuell Antworten geben und Ihnen neue Ideen oder Entscheidungshilfen anbieten. . Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre, gute Entscheidungen und viel Erfolg! Ihr Team vom wmd-brokerchannel

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews unter www.wmd-brokerchannel.de 3

Vertriebserfolg 2012

INHALTSVERZEICHNIS 6 Neuer Beratungsansatz „Diagnose X – BBV-Income Protect“

30 Jung, DMS und Cie. baut Vertriebsbetreuung aus

10 AfW: Häufig gestellte Fragen zur Regulierung der Finanzanlagenvermittlung

32 Finanzaufsicht braucht Biss

14 Makler loben Versicherer, obwohl die Branche noch besser sein könnte 16 Sparen in Riester-Renten ist sinnvoll und lohnt sich 17 Als zertifizierter WpHG-Berater haftungsrechtlich auf der sicheren Seite 18 Haftungsdächer als Gewinner der Regulierung des Vermittlerrechts, Beitrag von Jens Pardeike 20 Provisionsdeckelung verändert Dienstleister-Landschaft Interview mit Michael Grollmann 21 "Unternehmerzuschuss" Interview mit Klaus John 22 Vertrieb von Schaden- und Unfallversicherungen bleibt Domäne der Ausschließlichkeitsorganisationen 24 Und? Morgen noch da? Beitrag von Oliver Pradetto 26 VDVM fordert Klarheit beim Provisionsabgabeverbot 28 Ruhestand ohne Risiko Wachstum mit System

34 Privatkundengeschäft steht vor einem strukturellen Wandel 36 Studie: Versicherungsvermittler - ein Traumberuf von Hochschulabsolventen 40 Fonds Finanz erhält Deutschen Fondspreis 2012 für herausragende Servicequalität 41 BCA: Maklerpools haben eine Mittlerrolle 43 Hat ein Provisionsverbot negative Auswirkungen auf Vermittler? 44 Bankberatung: Vertrauensbonus der Anleger wächst deutlich 46 "publity-Fonds sind zum Anfassen" Interview mit Thomas Olek 48 fairvesta feiert zehnjähriges Jubiläum und baut ihren Service nochmals deutlich aus 50 Gute alte Vertriebswelt und neue reglementierte Vertriebsenge? Beitrag von Hans-Peter Wolter 62 eFonds schafft Orientierung im Regulierungsdschungel 63 Wackelndes Provisionsabgabeverbot: Mehrheit der Deutschen sieht keine Verbesserung

64 Wem die Deutschen vertrauen? Ergebnisse des GfK Global Trust Reports 2011 66 Mehr Rechte für geschädigte Privatanleger erforderlich 67 Robustus feiert einjähriges Bestehen Immobilienpolice "robustus privileg" hat sich erfolgreich am Markt etabliert 68 Bankvertrieb erstmals führend bei Lebensversicherungen 70 Bedienerfreundliche Beratungssoftware + persönliche Fachkompetenz = Vertriebserfolg Beitrag von Frank Nobis 72 Weiterbildungen zur neuen Finanzvermittlerrichtlinie 74 GOING PUBLIC!: Kurse zur neuen Sachkunde ab August 2012 75 Verbot der Vereinnahmung von Provisionen entscheidend Berliner Kodex für Honorarberater verabschiedet 76 FLV-Update 2011: Fondsgebundene Policen verlieren auch 2011 Marktanteile 77 Studie: Banken investieren verstärkt in Filialvertrieb 78 Vertriebserfolg oder verschenktes legales Zusatzeinkommen beim Versicherungsmakler? 83 Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis erhalten 84 Studie: 62 Prozent der Deutschen machen regelmäßigen Versicherungs-Check IMPRESSUM 5

Impressum

Impressum Verlag und Herausgeber: wmd Verlag GmbH Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de www.wmd-brokerchannel.de Geschäftsführung: Friedrich A. Wanschka Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka Layout: Astrid Klee, Foto: fotolia, adpic Handelsregister: HRB 165643 Amtsgericht München Steuer-Nummer: 139/142/50247 Ust.- IdNr. DE 812638572 Bankverbindung: Sparkasse Rosenheim Bad Aibling BLZ 711 500 00, Kto. 24364 Verkaufspreis: 7,50 Euro Anzeigen: Matthias Heß wmd Verlag GmbH c/o SEL Selected Media OHG Kattunbleiche 31a 22041 Hamburg Tel: +49 (0)40 2841083-21 m.hess@wmd-verlag.de Technische Umsetzung / Produktion: wmd Verlag GmbH Astrid Klee Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de

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Vertriebserfolg 2012

Die Bayerische Beamtenversicherung (BBV) hat für ihre Makler einen neuen Beratungsansatz entwickelt –

„Diagnose X – BBV-Income Protect“ „Bestseller-Tool“ Interview mit Martin Gräfer, Vertriebsvorstand / BBV wmd: Herr Gräfer Sie bieten mit der BBV einen neuen Beratungsansatz an. Was ist denn daran neu? Martin Gräfer: Das frage ich mich manchmal auch. Neu ist der Ansatz selbst nicht, sondern vielmehr die Kombination. Es geht hier um das Thema „Einkommens-Sicherungs-Beratung“, bei der der Makler und auch wir Versicherer schnell nur bei einem Produkt landen – der BU. Aber ist die BU immer die einzig richtige Lösung? Gerade wenn ich mir gemeinsam mit unserem Risikoprüfer einmal die eingehenden Anträge bei uns im Haus anschaue und die dazugehörigen BU-Summen, dann drängt sich der Verdacht auf, dass die BU allein nicht unbedingt bedarfsdeckend sein kann. Darum wollten wir nicht die 82. BU auflegen, sondern haben uns überlegt wie wir dem

Makler im Beratungsgespräch helfen können, Produkt übergreifend und unter Berücksichtigung der persönlichen Kundendaten ein finales Angebot zu machen. Es kommt immer häufiger vor, dass viele Menschen der Standardnorm nicht entsprechen und dadurch vor der Antragsannahme Risikoanfragen erforderlich sind und Arztberichte eingeholt werden müssen. wmd: Die Standardnorm entsprechen doch nur Piloten, oder? Martin Gräfer: Piloten und vielleicht auch noch irgendwelche Sportler. Bei der Mehrheit der Menschen jedenfalls ist das Stichwort BMI (Body Mass Index) aus der Art gefallen. Deswegen haben wir gesagt, wir brauchen einen Beratungsansatz, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht

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Martin Gräfer Sehen Sie das gesamte Interview in unserer Sendereihe „Vertriebs-Check“ auf www.wmd-brokerchannel.de

und wir produktübergreifend – von Erwerbsunfähigkeits-, Berufsunfähigkeitsversicherung über schwere Krankheiten Versicherung und funktionale Unfallversicherung – den Bedarf ermitteln und die Risikoprüfung durchführen. Wir versetzen den Makler in die Lage eine abschließende Risikoprüfung am "Point of Sell" im Beratungsgespräch zu machen. Voraussetzung ist hierfür lediglich ein Tablet-PC oder ähnliches mit Internetzugang. Er muss dem Kunden noch gar nicht sagen, für welches Produkt, denn die Risikoprüfung wird für alle Produkt, die ich gerade genannt habe, bei uns durchgeführt. Dann wird noch direkt beim Kunden ein Vorschlag erstellt. Der Kunde hat die Möglichkeit nach seinen finanziellen Möglichkeiten, nach seinem Bedarf und auch seiner Fähigkeit Bausteine selbst zu wählen und so Einfluss auf die Gestaltung des Angebots zu nehmen. Der Rest ist recht einfach. Angebotserstellung - Angebot gefällt dem Kunden - Dokumentierung und gleichzeitig auch Versendung des Antrages oder auch der Anträge, möglicherweise ja 4 Produkte direkt elektronisch. wmd: Was verstehen Sie eigentlich unter der Diagnose "X BBV Income Protect"? Ist doch eher ein ziemlich sperriger Begriff, oder? Martin Gräfer: Der Begriff „Di-

agnose X" wurde von Ärzten geprägt. Wir haben bei der Entwicklung der Produkte und insbesondere auch bei der Vorgehensweise die ich gerade erläutert habe, mit Ärzten gesprochen und uns auch überlegt: "Was passiert eigentlich jeden Tag da draußen?" Menschen gehen zum Arzt und erhalten eine Diagnose wie z.B. eine schwere Krebserkrankung. Eine Diagnose, die das Leben des Menschen komplett verändert. Und das nennt man als Arzt offensichtlich dann „Diagnose X". Der zweite Teil ist, wir als bayerisches Unternehmen haben die englische Sprache für uns gewonnen und die Frage der Einkommenssicherung schien offensichtlich nicht Aussage kräftig genug zu sein, deswegen aber "BBV income protect" also der Schutz des Einkommens bei einer „Diagnose X". wmd: Sie haben es schon angesprochen, aber welche drei Bausteine bieten Sie eigentlich genau an? Martin Gräfer: Eigentlich sind es sogar vier. Erstens, die klassische und deutlich etablierte selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Als Spezialist unter anderen für den öffentlichen Dienst und Beamte, bieten wir auch eine Dienstunfähigkeitsversicherung an. Zweitens, die Vorsorgeform „Dread Disease“ also eine Versicherung gegen schwere Krankheiten - bei uns die "BBV premium protect". Und der dritte Teil ist die funktionale Unfallversicherung, die bei uns "BBV multi protect" heißt. Die natürlich, wenn sie so wollen, die kleine Schwester einer BU ist. Deutlich preiswerter mit einem dramatisch günstigerem Beitrag, aber auch geringerem Versicherungsschutz, unter anderem dann, wenn definierte sehr, sehr schwere Erkrankungen oder Unfälle vorliegen mit einer auf

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Wunsch lebenslänglichen Rente. Hier kann der Makler übrigens ganz wunderbar in der Kombination mit einer BU einen nahezu bedarfsdeckenden Lösungsvorschlag für Kunden unterbreiten. Sie sehen, es ist die Kombination der Produkte auf die wir hinaus wollen. wmd: Herr Gräfer wodurch unterscheiden Sie sich jetzt von anderen Marktteilnehmern, denn die einzelnen Produkte gibt es ja wie Sand am Meer? Martin Gräfer: Natürlich sind die Produkte einzeln auch wo anders zu haben, keines aber in der Kombination mit einer Gesundheitsprüfung, die im Übrigen im positiven Fall fallabschließend ist. Wenn der Makler auf Grund seiner Erfahrung feststellt, das Ergebnis scheint ihm nicht ganz zielführend zu sein, darf und soll er mit unserem Risikoprüfer auch weiterhin sprechen. Mir ist zudem kein Risikoträger bekannt, der alle diese Produkte anbietet. Wir bieten BU-Versicherungsschutz seit dem 19. Jahrhundert, gehören wahrscheinlich zu den Erfindern der BU-Versicherung, haben also eine andere Kompetenz, auch bei der "schweren

Krankheiten Versicherung“ oder bei der "funktionalen Unfallversicherung". Ergänzend dazu natürlich unser Vorsorge ABS. wmd: Was verstehen Sie als Vorsorge ABS? Martin Gräfer: Vorsorge ABS ist der Versicherungsschutz für den Fall der unverschuldeten Arbeitslosigkeit oder Arbeitsunfähigkeit des Kunden. Hier erhält der Kunde in den ersten 5 Jahren nach Versicherungsabschluss auch beitragsfrei den Versicherungsschutz. Wir zahlen die Beiträge des Kunden weiter. Für den Kunden der Vorteil, dass er nicht den für ihn vielleicht lebensnotwendigen Versicherungsschutz riskiert. Der Makler hat den Vorteil, dass das Risiko eines Stornos deutlich minimiert wird. Die Kosten des Vorsorge ABS sind nicht versteckt in das Produkt eingerechnet und geht auch nicht zu Lasten der Courtage, sondern tragen wir über unser Marketingbudget. wmd: Wo sehen Sie denn die Zielgruppe für Ihre Produktlinie?

nächsten 10 Jahren ernsthaft zu erkranken, sollte sich um seine Einkommenssicherung Gedanken machen. Und das bezieht die Bezieher kleinerer Einkommen, wie aber insbesondere auch die Bezieher größerer Einkommen, und natürlich Selbstständige und Freiberufler mit ein. Das ist die Zielgruppe für die Einkommenssicherungsberatung. Ich möchte noch eins nachschieben. Wir setzen hier vollständig auf das Pferd der konventionellen Risikolebensversicherung. Also die BU, die konventionell ist, das ist etabliert beim Makler. Aber wir setzen auch ganz bewusst bei der "schwere Krankheiten" Versicherung auf den konventionellen Ansatz, weil nach meiner ganz persönlichen Erfahrung Versicherungsschutz, der auf das Einkommen ausgerichtet sehr wichtig ist und dann darf und möchte ich mich nicht verlassen auf die Frage, wie Investmentfonds sich entwickeln. Fortsetzung: Wie das BestsellerTool funktioniert und wie die BBV den Makler im Schadenfall unterstützt sehen Sie im Interview-Video auf www.wmd-brokerchannel.de

Martin Gräfer: Jeder der für sich nicht ausschließen kann in den

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F.A.Wanschka + Martin Gräfer Sehen Sie das gesamte Interview in unserer Sendereihe „Vertriebs-Check“ auf www.wmd-brokerchannel.de

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AfW:

Häufig gestellte Fragen zur Regulierung der Finanzanlagenvermittlung

Welchen Prüfungen muss sich der Einzelne unterziehen

Unabhängige Finanzdienstleister erleben die Regulierung ihres Berufsstandes durch den Gesetzgeber. Es wird ein neuer Paragraf in die Gewerbeordnung hierfür eingefügt - der § 34 f GewO. Berufszulassungs- und –ausübungsregeln werden insbesondere unter dem Gesichtspunkt des Verbraucherschutzes eingeführt und sind durch den Gesetzgeber bereits verabschiedet. „Wir begrüßen grundsätzlich die erfolgte gewerberechtliche Regulierung. Wird es doch letztlich auch dazu führen, Qualität und Image der Branche zu verbessern. In diesem Zusammenhang erreichen uns beim AfW – dem Berufsverband der unabhängigen Finanzdienstleister – jedoch viele Fragen, welche auch derzeit bestehende Verunsicherung der Vermittlern aufzeigen.“ so Rechtsanwalt Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW. Wichtige und häufig gestellte Fragen und deren Antworten sind daher nachfolgend aufgelistet: 1. Frage: Welchen Prüfungen muss sich der Einzelne unterziehen? Wie lange hat er für den Abschluss Zeit? Es wird eine öffentlich rechtliche Sachkundeprüfung sein, die von der IHK abgenommen wird. Die Prüfung wird einen schrift-

lichen und einen mündlichen Teil enthalten. Wer bereits eine Zulassung nach § 34 d GewO als Versicherungsvermittler nachweisen kann, braucht keine mündliche Prüfung mehr abzulegen. Die Prüfung ist modular aufgebaut. Jeder muss eine Basisqualifikation machen. Darauf aufsetzend gibt es die Module „Investmentfonds“, „Geschlossene Fonds“ und „sonstige Vermögensanlagen“. Berufsstarter ab 01.01.2013 benötigen zu Beginn Ihrer Vermittlertätigkeit die Erlaubnis nach § 34 f GewO (unter Nachweis der VSH und Qualifikation). Heutige 34 c GewO – Inhaber müssen bis Ende 2014 die Sachkunde nachgewiesen haben. 2. Ich bin einem Haftungsdach angeschlossen. Was muss ich beachten? Ab 01.06.2012 gelten Geschlossene Fonds als Finanzinstrumente im Sinne des § 1 KWG. Wenn Sie als Vermittler über den 01.06.2012 hinaus einem Haftungsdach angeschlossen sein wollen, müssen Sie auch Geschlossene Fonds über dieses Haftungsdach einreichen. Ein sogenanntes Teilhaftungsdach ist eben so wenig vorgesehen, wie

der Anschluss an mehrere Haftungsdächer gleichzeitig. Das ist anders als z.B. bei Maklerpools. Wer bisher keinem Haftungsdach angeschlossen ist, muss dies aber auch nicht ab 01.06.2012 und kann mit einer Registrierung nach § 34 c – später § 34 f GewO Geschlossene Fonds vermitteln. 3. Wer genießt hinsichtlich des Nachweises der Sachkunde Bestandsschutz? Personen, die die in § 4 der Verordnung zur Einführung einer Finanzanlagenvermittlerverordnung aufgeführten Qualifikationen haben. Personen, welche seit dem 1.1.2006 ununterbrochen selbständig als Anlagevermittler oder –berater gem. § 34 c GewO tätig waren und dies durch die lückenlose Vorlage des jährlichen MaBVPrüfberichts nachweisen können.

4. Wie lässt sich dabei ein lückenloser MaBV-Prüfbericht nachweisen? Durch den Prüfbericht selbst oder eine Bestätigung des jeweiligen Gewerbeamtes, bei welchem der Bericht vorgelegt wurde.

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5. Ich habe gehört, dass der MaBV-Prüfbericht von einem Wirtschaftsprüfer testiert werden musste. Mein Bericht war immer von meinem Steuerberater und wurde anerkannt. Fällt mir das heute auf die Füße? Davon ist nicht auszugehen. Hier treten viele Grenzfälle auf, die im Einzelfall zu klären sind und hoffentlich auch pragmatisch geklärt werden. Manche Gewerbeämter haben nachweislich sogar ganz auf den Prüfbericht verzichtet. Ein Fehler, der hoffentlich nicht zu erheblichen Rechtsstreitigkeiten führen wird. 6. Was, wenn zwischendurch eine sogenannte Negativmeldung beim Gewerbeamt abgegeben wurde? Dann ist der Fall eigentlich klar: kein „Alter-Hase-Status“. 7. Was, wenn ein Vermittler seinen MaBV-Prüfbericht in einem Jahr einzureichen „vergessen“ hat? Kann er ihn noch nachreichen? Davon ist abzuraten. Zum einen kostet auch dieser MaBV-Bericht Geld. Und zuletzt besteht die Gefahr, dass er als unzuverlässig angesehen wird, mit dem Risiko, dass ihm die Gewerbeerlaubnis ganz entzogen beziehungsweise der 34f GewO nicht anerkannt wird. Dann sollte doch lieber die IHK-Sachkundeprüfung abgelegt werden, zumal sie beliebig oft wiederholt werden kann. Im Übrigen kann bei der Nachreichung eines solchen Prüfberichts auf jeden Fall ein Bußgeld fällig

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werden, bei dem – abhängig von der Höhe – wiederum eine Eintragung im Gewerbezentralregister folgt. 8. Welche bestehenden Berufsqualifikationen sind gleichgestellt? Welche Vorläufer- und Nachfolgeberufe fallen darunter? Reicht insbesondere die Ausbildung als Versicherungskaufmann? Anerkannt wird eine schon vorhandene Sachkunde durch den Nachweis eines Abschlusszeugnisses als geprüfter Bankfachwirt oder -wirtin (IHK), als geprüfter Fachwirt oder -wirtin für Versicherungen und Finanzen (IHK), als geprüfter Investment-Fachwirt oder -wirtin (IHK), als geprüfter Fachwirt oder -wirtin für Finanzberatung (IHK), als Bank- oder Sparkassenkaufmann oder –frau, als Kaufmann oder -frau für Versicherungen und Finanzen „Fachrichtung Finanzberatung“ oder als Investmentfondskaufmann oder –frau

oder den Nachweis durch Abschlusszeugnis

Fragen zur Berufshaftpflichtversicherung

als Fachberater oder –beraterin für Finanzdienstleistungen (IHK), wenn zusätzlich eine mindestens zweijährige Berufserfahrung im Bereich Anlagenberatung und – vermittlung vorliegt.

1. Wie muss die Berufshaftpflichtversicherung ausgestaltet sein?

Eine Prüfung, die ein mathematisches, wirtschafts- oder rechtswissenschaftliches Studium an einer Hochschule oder Berufsakademie erfolgreich abschließt, wird als Nachweis anerkannt, wenn die erforderliche Sachkunde vorliegt. Das wäre regelmäßig eine zusätzlich dreijährige Berufserfahrung im Bereich Anlagevermittlung oder -beratung. Auch bei der mündlichen Prüfung gibt es einige Ausnahmen/ Erleichterungen: Wer bereits - eine Erlaubnis gem. § 34 d GewO hat - Versicherungsfachmann (IHK) ist oder eine in der VersVermVO gleichgestellte Qualifikation hat - nur eine Erweiterungsprüfung für einen weiteren Teilbereich des § 34 f GewO erlangen will

oder den Nachweis durch Abschlusszeugnis

muss die mündliche Prüfung nicht bzw. nicht erneut ablegen.

eines betriebswirtschaftlichen Studiengangs der Fachrichtung Bank, Versicherungen und Finanzdienstleistung (Hochschulabschluss oder gleichwertiger Abschluss), als Fachberater oder -beraterin für Finanzdienstleistungen (IHK) mit abgeschlossener allgemeiner kaufmännischer Ausbildung, als Finanzfachwirt (FH) mit einem abgeschlossenen weiterbildenden Zertifikatsstudium an einer Hochschule wenn zusätzlich eine mindestens einjährige Berufserfahrung im Bereich Anlagenberatung und –vermittlung vorliegt

9. Gibt es Erleichterungen, wenn ein Vermittler nur wenige Finanzanlagen vermittelt? Welche Möglichkeiten hat er, wenn er weder von der Bestandsschutzregelung profitiert noch eine entsprechende Ausbildung vorweisen kann? Wie vom Gesetzgeber vorgesehen, muss dann die Sachkundeprüfung bei der IHK abgelegt werden. Erleichterungen bei nur geringfügiger Anzahl von Vermittlungen gibt es – sinnvoller Weise – nicht.

Die Versicherungssumme ist identisch wie für Versicherungsvermittler, also mindestens 1,13 Mio. Euro, mit ebenfalls der identischen Anpassungsklausel nach dem europäischen Verbraucherindex. Die Versicherungssumme kommt bei den schon versicherten Versicherungsvermittlern noch hinzu. 2. Wie alt darf die Versicherungsbestätigung sein? Die vom Versicherungsunternehmen erteilte Versicherungsbestätigung darf zum Zeitpunkt der Antragstellung bei der für die Erlaubniserteilung zuständigen Behörde nicht älter als 3 Monate sein.

Fragen zu den Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten 1. Welche Angaben sind vor dem ersten Beratungs- und Vermittlungsgespräch mitzuteilen? Es sind folgende Statusinformationen in Textform sowie klar und verständlich mitzuteilen (hier die Kurzfassung): Name, Vorname, Firmenname Betriebliche Anschrift, Tel., Fax oder E-Mail Registrierungsangaben (als was registriert, Registernummer, Registrierungsbehörde, Registerstelle) Emittent und Anbieter, zu deren Finanzanlagen die Vermittlungsund Beratungsleistungen angeboten werden 2. Wie können sie mit den Angaben nach § 11 Versicherungsvermittlerverordnung kombiniert werden?

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Versicherungsvermittler können insofern ihre bereits verpflichtend zu erteilende Kundenerstinformation erweitern. 3. Worüber ist bei der Vermittlung speziell zu informieren? In Textform: Insbesondere über die Risiken der Finanzanlage (u. a. Hebelwirkungen, Verlustrisiko, Volatilität, eingeschränkte Handelbarkeit, mögliche Nachschusspflichten) muss informiert werden. Der Gesamtpreis oder – wenn zu diesem Zeitpunkt nicht möglich – die Grundlage für die Berechnung des Gesamtpreises, Provisionen gesondert, Details bei Fremdwährungsbestandteil. Hinweis, dass dem Anleger ggf. weitere Kosten und Steuern entstehen könnten Ein Produktinformationsblatt ist zu übergeben. Dieses wird regelmäßig vom Produktgeber bereitgestellt. 4. Welche Bestandteile muss das Beratungsprotokoll haben?

(Kurzfassung) • Anlass der Beratung • Dauer des Gespräches • Einkommens- und Vermögenssituation, Erfahrungen und Risikomentalität des Kunden • Finanzanlagen, die Gegen-

stand des Gespräches waren • Geäußerte Wünsche und Gewichtungen des Anlegers • Art und Grund der Anlageempfehlung Autor: AfW Arbeitgeberverband der finanzdienstleistenden Wirtschaft e.V.

Fragen zum Vermittlerregister 1. Welche Angaben müssen im Register eingetragen werden? • • • • • • •

Familienname, Vorname, Firma Geburtsdatum Umfang der Erlaubnis nach 34 f GewO Bezeichnung und Anschrift der zuständigen Erlaubnisbehörde (Gewerbeamt) und Registerbehörde (IHK) Betriebliche Anschrift Registernummer Familienname, Vorname und Geburtsdatum der beschäftigten Personen, die unmittelbar bei der Beratung und Vermittlung mitwirken

2. Wo ist das Register angesiedelt? Es wird das derzeitige Versicherungsvermittlerregister erweitert. Die IHKen sind auch weiterhin die Registerbehörden und das Register wird bei DIHK geführt, wo es bereits derzeit unter www.vermittlerregister.org zu finden ist.

Vertriebserfolg 2012

Makler loben Versicherer, obwohl die Branche noch besser sein könnte YouGov Studie Mehrwerte für Makler schaffen 2012

Nach wie vor gibt es kritische Töne von Versicherungsmaklern zu den Leistungen der Versicherer. Schlechte Vor-Ort-Maklerbetreuung oder Warteschleifen und fehlende Kompetenz in den telefonischen Service-Centern führen weiterhin zu Enttäuschungen auf Seiten der freien Vertriebspartner. Dennoch ist ein Lichtschimmer am Ende des Tunnels der Umbauarbeiten der letzten Jahre zu sehen. Neue Strukturen, wie beispielsweise die Servicecenter oder Maklerportale, werden zunehmend akzeptiert. Der Grund hierfür ist in der gestiegenen Qualität in den Service- und Beratungsleistungen der Versicherer sowie im technologischen Fortschritt der Schnittstellengestaltung zu sehen. Allein die Anzahl der BestPractice-Beispiele für telefonische Servicecenter und für Maklerportale hat sich im Vergleich zur

Untersuchung in 2010 zum Teil mehr als verdoppelt. Dies sind die Ergebnisse der YouGov-Studie "Mehrwerte für Makler schaffen 2012", die von der adesso AG fachlich begleitet wurde. Die Studie beleuchtet den aktuellen Status der Wertschöpfungskette Kunde, Makler und Versicherung und arbeitet die wichtigsten Handlungsfelder für die drei Schwerpunktthemen Betreuung, Kommunikation und Maklerportale heraus. Hierfür wurden insgesamt 20 qualitative Expertengespräche mit Finanzund Versicherungsmaklern (davon zehn telefonische und zehn persönliche vor Ort) sowie ein Kreativ-Workshop mit zehn Maklern durchgeführt. Megatrend Effizienzorientierung Die Angebotsvielfalt (Versicherer, Produkte), die berechtigten Anforderungen an die Beratungsqualität sowie der zunehmende Verdrängungswettbewerb stel-

len viele Maklerbüros (wie auch Agenturen) vor existenzielle Fragen. Mit einem fixen Zeitkontingent konzentrieren sich die Makler ganz ökonomisch auf den Markt, sprich Kundengewinnung und Betreuung, und versuchen, dieses Engagement konstant aufrecht zu halten. Dementsprechend wird in den Bereichen Anbieter- und Produktauswahl, Geschäftsabwicklung und Absicherung gegenüber Haftungsrisiken nach hoch effizienten Strategien gesucht, und sie werden auch gefunden. "Makler haben drei Strategien entwickelt, um effizienter zu werden: Vereinfachung, Fokussierung und Digitalisierung", erläutert Dr. Oliver Gaedeke, YouGov-Vorstand und Leiter der Finanzdienstleistungsforschung, die Studienergebnisse. Kurze und prägnante Produktinformationen und Schulungen oder das schnelle Auffinden von Formularen im Maklerportal sind Beispiele für Vereinfachungen in der Wertschöpfungskette. Die Fokussierung auf für den Makler und seine Kunden relevante Anbieter und Produkte bringt dem Makler eine hochwertige und gleichzeitig effizientere Arbeit ein. Die Zukunft liegt in den Maklerportalen Schließlich hat sich der Wunsch nach Digitalisierung und Online-Abwicklung möglichst aller Geschäftsprozesse von der Information, über Angebot und

Vertriebserfolg 2012

habe ein berechtigtes Regulierung bis zur BestandsverInteresse zu erfahren, inzwischen waltung ob das Riester-Modell sehr stark den erwarteten Nutzen gebracht ausgeprägt. hat. Makler "Die Auch und zu zwei Versicherer weiteren haPunkten ben jetzt bleibt verstanden, Ortmann welche kritisch: VorRiester-Produkte teile in einem hochwertigen seien immer Maknoch nicht lerportal für beide ausreichend Seiten liegen. transparent.man Liest Nur den langsam Wunschkatalog begännen einzelne der Makler, Anbieter ist das damit, Effizienzpoihre tenzial dieser Wertschöpfungsbeziehung noch lange nicht gehoben", kommentiert Andreas Hutfleß, Bereichsleiter Consulting Versicherungen, adesso AG. Versicherer mit noch fehlenden Tarifrechnern, unvollständigem Dokumentenangebot oder gar komplizierter Bedienerführung werden bereits von Maklern gemieden.

Produkte für den Durchschnittsbürger verständlich zu machen. Dem Vorwurf einiger Verbraucherschützer, Versicherer würden mit zu hohen Puffern die Renten berechnen, begegnet Ortmann mit einer Forderung an den Gesetzgeber. „Versicherer sollten ihre Kunden zu mindestens 90

Prozent an den Risikoüberschüssen beteiligen“, fordert Ortmann, dann entfiele die Problematik zu hoher Sicherheitszuschläge bei der Berechnung der Renten.

Als zertifizierter WpHG-Berater haftungsrechtlich auf der sicheren Seite

Institut für Vorsorge und Finanzplanung bietet neues Seminar für Anlageberater an

Einzig das Fehlen einer Standardisierung für das Log-In und die Hauptmenügestaltung verhindert es, dass die gesamte Wertschöpfungskette sogar kurzfristig einen deutlichen Effizienzsprung erzielt. "Stellen Sie sich vor, für jede ihrer Geschäftsbeziehungen haben sie eine anders sortierte Compu„FAIRSelling“: Verständlichtertastatur. Das Mit ist der Alltag für keit Vertrauen Makler, wenn gewinnen sie mehr und als auf ein Dauer erfolgreicher verkaufen. Maklerportal nutzen. Dabei steht Unter Mottowas steht in allendiesem Lehrbüchern, für das ein neue Seminarkonzept „ZertifiEffi zienzund Wachstumsschub zierter Standardisierungen WpHG-Berater“ (ZWB) durch zu des erInstituts fürergänzt Vorsorge Finanzzielen ist", Dr.und Gaedeke. planung (IVFP) in Zusammenarbeit Studie mit dem Bankverkaufstrainer Die "Mehrwerte für Makundschaffen Buchautor Ralf umfasst Meyer. rund ler 2012" 130 Seiten und berichtet schwerDas dreitägige richtet punktmäßig überSeminar die aktuellen sich an Banken, Sparkassen und Maklererwartungen an Produkte, Volksbanken/Raiffeisenbanken, Kommunikationswege und Makdie größtenMit Wert darauf legen, lerportale. zahlreichen Bestdass ihre Berater von BeratungsgePractice-Beispielen einzelnen spräche haftungsrechtlich einVersicherungsgesellschaften liewandfrei führen. fert die Studie anschauliche und HintergrundImpulse zur für Etablierung praktische alle Entdieser Qualifi kation ist, dass scheider im Maklervertrieb. die Finanzkrise das Vertrauen der Kunden in die traditionelle Weitere Informationen zur StuBankberatung erschütdie finden Sie massiv hier: http://retert hat. Hinzu kommt, dass der search.yougov.de/trade/productGesetzgeber die Finanzbranche view/315 mit Beratungsprotokoll und AG ProAutor : YouGov Deutschland

r ü f n e h e t s . r z i n e W r a p s n a Tr

Umdenken lautet die Devise des ZWB-Seminars. Anstatt nachzudenken, um gesetzliche Regelungen an- bzw. zu umgehen, ist Vordenken gefragt: Wie können durch Fairness und Verständlichkeit in der Anlageberatung weitere gesetzliche Regelungen verhindert werden? Anlageberater erhalten dabei konkrete Lösungen zur praktischen Umsetzung an die Hand. So erlernen sie, Chancen in anspruchsvollen Situationen zu erkennen. Sie werden darin qualifiziert, haftungsrechtlich einwandfreie Analyse-

Mit erfolgreichem Abschluss des vom IVFP zertifizierten Seminares sind die Absolventen in der Lage, staatliche Kontrollen jeglicher Art – etwa in Form von Testkäufen – vorbildlich zu bestehen. Dieser Erfolg motiviert und macht Lust auf weitere Anlagegespräche. Autor: Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH

Wir gehen dann schon mal vor.

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Sparen in Riester-Renten ist sinnvoll und lohnt sich

Unabhängiges AltersvorsorgeInstitut stellt erstmals Ergebnisse einer empirischen Langzeit-Studie vor

Im Rahmen einer Pressekonferenz im Haus der Bundespressekonferenz in Berlin stellt das ITA – Institut für Transparenz in der Altersvorsorge unter Leitung von Dr. Mark Ortmann heute ein überraschendes Ergebnis vor: „Sparen in Riester-Renten ist sinnvoll und lohnt sich.“ Dies belegt die vom Institut im Auftrag des Verbrauchermagazins „Guter Rat“ verfasste Studie „10 Jahre Riester-Rente“. Beim besten Anbieter hat der Riester-Sparer in den letzten zehn Jahren deutlich über sieben Prozent Rendite auf seine eingezahlten Beiträge erhalten. „Angesichts der massiven öffentlichen Kritik an der Riester-Rente waren wir selbst ein wenig von diesem überragenden Ergebnis überrascht“, gibt Dr. Mark Ortmann, Gründer und Geschäftsführer des ITA – Institut für Transparenz in der Altersvorsorge, zu. 10 Jahre Riester-Rente: Studie entkräftet kritischen öffentlichen Diskurs zum Teil Die Studie hat beachtliche Ergebnisse hervorgebracht: Eine alleinstehende Person hat mit den untersuchten Riester-Renten über die letzten zehn Jahre zwischen 3,22 und 5,19 Prozent jährliche Rendite erzielt. Der Riester-Sparer mit einem Kind hat sogar Renditen zwischen 5,44 und 7,34 Prozent erreicht. Je mehr Kin-

der ein Riester-Sparer hat, desto höhere Erträge kann er für sich verbuchen. „Solch hohe Erträge konnten Kleinsparer in diesem Zeitraum mit anderen Anlagen kaum erzielen“, betont Ortmann. Zurückzuführen sind diese beachtlichen Renditen nicht nur auf die Leistung der Anbieter. „Vor allem die staatlichen Zulagen geben einen ordentlichen Renditeschub“, stellt der Experte klar. Verträge ohne Riester-Zulagen würden diese Erträge nicht liefern. Bei allen vom Institut für Transparenz in der Altersvorsorge untersuchten Produkten wurde dem Kunden mehr ausgezahlt, als Beiträge eingezahlt und Zulagen gutgeschrieben wurden. Und mehr noch: „Insgesamt haben alle Produkte – aus Sicht der Kunden – mindestens die Inflation von jährlich durchschnittlich 1,6 Prozent ausgeglichen“, lobt Ortmann. Dies sei ein „hervorragendes Ergebnis“. Damit ist ein öffentlicher Kritikpunkt entkräftet: Riester-Renten lohnen sich. Konkurrenzlose Eignung für Kleinsparer Für den untersuchten Zeitraum dürfe es daher kaum andere Anlagen für Kleinsparer mit höherem Rendite-Potenzial gegeben haben. „Wir können daher die ständige öffentliche Kritik am Riester-Sparen in der bisherigen Form nicht unterstützen“, betont der Fachmann. „Förderberechtigen Anlegern empfehlen wir überzeugt: Sparen in Riester-

Renten ist sinnvoll und lohnend.“ Finanzkrise macht Fonds-Sparpläne nur mäßig rentabel Die Leistung der Kapitalanleger ist ein wichtiger Faktor für die Rendite. Dass die Fonds-Sparpläne in der ITA-Studie renditeseitig nur mäßig abschneiden, führt Institutsleiter Ortmann auf die beiden Finanzkrisen in den letzten zehn Jahren zurück. „Zwei große Aktiencrashs und laufend fallende Zinsen – ein Schreckensszenario für Aktien- und Rentenfonds“, resümiert Ortmann. Mit dieser Entwicklung seien klassische Riester-Rentenversicherungen viel besser klargekommen als FondsSparpläne. In Zukunft könne das Ergebnis aber auch anders herum ausfallen: Die seit Jahren niedrigen Zinsen machten momentan eher den Versicherern zu schaffen. Steigende Aktienmärkte dagegen würden Fonds-Sparpläne beflügeln. Wenig Interesse an Transparenz – Gesetzgeber muss handeln Ernüchtert zeigt sich der Herausgeber der Studie im Hinblick auf die Transparenz. Nur sechs von 43 angefragten Riester-Anbietern haben die nötigen Informationen geliefert. „Das ist ein ArmutsZeugnis und belegt mangelndes Interesse an Transparenz“, ärgert sich Ortmann. Die Öffentlichkeit habe ein berechtigtes Interesse zu erfahren, ob das Riester-Modell den erwarteten Nutzen gebracht

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hat. Auch zu zwei weiteren Punkten bleibt Ortmann kritisch: Riester-Produkte seien immer noch nicht ausreichend transparent. Nur langsam begännen einzelne Anbieter damit, ihre Produkte für den Durchschnittsbürger verständlich zu machen.

Dem Vorwurf einiger Verbraucherschützer, Versicherer würden mit zu hohen Puffern die Renten berechnen, begegnet Ortmann mit einer Forderung an den Gesetzgeber. „Versicherer sollten ihre Kunden zu mindestens 90 Prozent an den

Risikoüberschüssen beteiligen“, fordert Ortmann, dann entfiele die Problematik zu hoher Sicherheitszuschläge bei der Berechnung der Renten. Autor: ITA - Institut für Transparenz in der , Altersvorsorge GmbH

Als zertifizierter WpHG-Berater haftungsrechtlich auf der sicheren Seite

Institut für Vorsorge und Finanzplanung bietet neues Seminar für Anlageberater an

„FAIRSelling“: Mit Verständlichkeit Vertrauen gewinnen und auf Dauer erfolgreicher verkaufen. Unter diesem Motto steht das neue Seminarkonzept „Zertifizierter WpHG-Berater“ (ZWB) des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) in Zusammenarbeit mit dem Bankverkaufstrainer und Buchautor Ralf Meyer. Das dreitägige Seminar richtet sich an Banken, Sparkassen und Volksbanken/Raiffeisenbanken, die größten Wert darauf legen, dass ihre Berater Beratungsgespräche haftungsrechtlich einwandfrei führen. Hintergrund zur Etablierung dieser Qualifikation ist, dass die Finanzkrise das Vertrauen der Kunden in die traditionelle Bankberatung massiv erschüttert hat. Hinzu kommt, dass der Gesetzgeber die Finanzbranche mit Beratungsprotokoll und Pro-

duktinformationsblatt zu mehr Transparenz, Übersichtlichkeit und Verständlichkeit zwingt. Die Folge: Auch Berater sind mehr und mehr verunsichert. Im schlimmsten Fall entstehen Banken und Versicherungen hohe Haftungsschäden durch Fehlberatungen und/oder falsche Dokumentationen. Vor- statt Nachdenken – so die zentrale Botschaft der Qualifikation Umdenken lautet die Devise des ZWB-Seminars. Anstatt nachzudenken, um gesetzliche Regelungen an- bzw. zu umgehen, ist Vordenken gefragt: Wie können durch Fairness und Verständlichkeit in der Anlageberatung weitere gesetzliche Regelungen verhindert werden? Anlageberater erhalten dabei konkrete Lösungen zur praktischen Umsetzung an die Hand. So erlernen sie, Chancen in anspruchsvollen Situationen zu erkennen. Sie werden darin qualifiziert, haftungsrechtlich einwandfreie Analyse-

gespräche zu führen, ohne dabei in die Dokumentationspflicht zu kommen. Unter Einbindung der gesetzlichen Regelungen (Produktinformationsblatt, wesentliche Anlegerinformationen) und einer professionellen Rhetorik, werden in diesem Seminar konkrete Vorgehensweisen für eine wirkungsvolle Kundenpräsentation erarbeitet. Worauf der Berater in seiner Dokumentation bei (Nicht-)Abschluss achten sollte, ist ebenfalls Bestandteil des ZWBSeminars. Im Vordergrund steht dabei stets die gezielte Kundenorientierung. Ihn gilt es mit Transparenz und Kompetenz zu überzeugen. Mit erfolgreichem Abschluss des vom IVFP zertifizierten Seminares sind die Absolventen in der Lage, staatliche Kontrollen jeglicher Art – etwa in Form von Testkäufen – vorbildlich zu bestehen. Dieser Erfolg motiviert und macht Lust auf weitere Anlagegespräche. Autor: Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH 17

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Haftungsdächer als Gewinner der Regulierung des Vermittlerrechts Beitrag von Jens Pardeike, Vorstand der INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut

Haftungsdächer rücken vor dem Hintergrund der aktuellen Novellierung des Vermittlerrechts als Kompetenz- und Servicepartner für unabhängige Finanzdienstleister in den Vordergrund. Auf dem Zeitstrahl im bevorstehenden Regulierungsmarathon ist der 1. Juni 2012 ein zentrales Datum, das bei den lizenzierten Instituten mit einem zukunftsweisenden Geschäftsmodell für neuen Schub sorgen sollte. Denn an diesem Tag werden Vermögensanlagen wie geschlossene Fonds, Beteiligungen und Genussrechte zu Finanzinstrumenten im Sinne des Kreditwesengesetzes und des Wertpapierhandelsgesetzes definiert. Dieser Anlass sorgt dafür, dass von zwei Seiten Bewegung in den Markt kommt. Zum einen dürfen bestehende Partner eines Haftungsdaches Finanzinstrumente ab diesem Stichtag nicht mehr über ihre § 34c-Lizenz (ab 1. Januar 2013 § 34 f GewO) anbieten. Grund ist das Gebot der Ausschließlichkeit, nach der das gesamte Geschäft mit Finanzinstrumenten nur über das Haftungsdach eingereicht werden darf. Für diese Beratergruppe ist es daher notwendig, jetzt eine Entscheidung über ihr zukünftiges Geschäftsmodell und die da-

raus resultierenden Anbindungen zu treffen. Zum anderen sind diejenigen Vermittler der Gewerbeordnung betroffen, die für den Bereich der geschlossenen Fonds und anderer Finanzinstrumente eine Gewerbeerlaubnis nach § 34 f GewO beantragen wollen, jedoch ab 2013 mit einem einen deutlich höheren administrativen und finanziellen Aufwand konfrontiert werden. Hierzu tragen nicht nur die umfangreichen Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten aus dem Wertpapierhandelsgesetz, sondern auch die neue Testatpflicht mit der jährlichen Einreichung von testierten Prüfberichten eines zugelassenen Wirtschaftsprüfers bei.

Zur reinen Lizenzkomponente, welche Geschäftsfelder bei welchem Dienstleister zukünftig abgewickelt werden, kommt daher beim einzelnen Berater noch die Entscheidung einer kostendeckenden und zugleich effizienten Administration. Es geht hier um die entscheidende Frage, wie viel Zeit in Zukunft noch für den Kunden bleibt. Ein Haftungsdach muss sich zu diesen Komplexen mit einem eindeutigen Profil positionieren und klare Antworten geben können, bevor sich die bestehenden und potenziellen Partner festlegen. Qualität entscheidet Die INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut hat sich bereits frühzeitig zu diesem Thema festgelegt und wird ihr bestehendes Produktangebot um eine spezielle Plattform mit ausgewählten Fonds erweitern. Das Haftungsdach der INFINUS GRUPPE gewinnt dadurch noch mehr Attraktivität. Bei den Beteiligungen wird es sich um geprüfte Produkte mit

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einem erstklassigen Rating durch eine bekannte Agentur handeln, um die bekannten hohen Qualitätsstandards zu sichern.

gegenüber dem Berater nachhaltiges Vertrauen und langfristige Bindungen aufzubauen. Erfolgsfaktor Weiterbildung

Die Einhaltung dieser Standards nach innen und außen ist für ein Haftungsdach eine wichtige Voraussetzung, um das erstklassige Renommee im Markt und gegenüber den Kunden aufrechtzuerhalten. So hat sich die INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut seit der Gründung vor zehn Jahren im Jahr 2002 bewusst im Premiumsegment positioniert. Dies schafft für das Unternehmen und für ihre Partner eine Win-Win-Situation, denn qualifizierte Geschäftspartner schreiben auch qualifiziertes Geschäft und sorgen für ein gesundes organisches Wachstum. Haftungsdächer mit einer hohen Dienstleistungsorientierung und administrativen Kompetenz sollten als klare Gewinner aus der laufenden Regulierung hervorgegen. Erfolgsfaktoren sind eine leistungsfähige Infrastruktur, ein tadelloser Service sowie eine herausragende Produktpalette mit möglichst vielen Alleinstellungsmerkmalen. Hinzu kommt die persönliche Komponente mit dem Angebot eines erfahrenen regionalen Geschäftspartnerbetreuers, der für alle offenen Fragen bereitsteht und für ein individuelles Coaching besonders in der aktuellen Phase des Wandels große Bedeutung hat. Ist dies gegeben, bietet ein Haftungsdach gegenüber einer gewerberechtlichen Zulassung klare Vorteile einer erheblichen Zeit- und Kostenersparnis. Darüber hinaus muss ein Berater als verlängerter Arm eines Haftungsdaches auch nicht die Gefahr einer persönlichen Inanspruchnahme in Haftungsfragen fürchten. Hinzu kommen die gestiegenen Kundenanforderungen im Rahmen der ganzheitlichen Konzeptberatung, die heute vom Kunden vorausgesetzt wird, um

Darüber hinaus hat die Regulierung auch die Bedeutung des Themas Weiterbildung in der unabhängigen Finanzberatung deutlich gemacht. Der Sachkundenachweis setzt dabei nur die gesetzlichen Mindeststandards für die gewerberechtliche Zulassung und ist als Momentaufnahme zu sehen. Er befreit jedoch nicht von der Pflicht eines unabhängigen Finanzdienstleisters, regelmäßige Weiterbildungsangebote und Zertifizierungen erfolgreich zu nutzen, um den Kunden die bestmögliche Beratungskompetenz zu bieten. Mit der hauseigenen Akademie hat die INFINUS GRUPPE bereits vor vielen Jahren den Grundstein für hohe Aus- und Weiterbildungsstandards in der fachlichen, persönlichen und methodischen Kompetenz gelegt. Auch für die Qualifizierung der Anlageberater im Haftungsdach im Rahmen der WertpapierhandelsgesetzMitarbeiter-Anzeigeverordnung (WpHGMaAnzV) bietet INFINUS zusammen mit zwei renommierten Bildungspartnern alle erforderlichen Weiterbildungsmodule an. Die Geschäftspart-

ner durchlaufen hierzu spezielle Workshops, um sich auf den Punkt gebracht schnell und effizient zu qualifizieren. Eine eigene Akademie hat nicht nur den Vorteil, ein umfangreiches Bildungsangebot in gleichbleibend hoher Qualität bereitzustellen, sondern dies auch innerhalb kürzester Zeit zu realisieren. Für eine derartige Infrastruktur muss ein Haftungsdach über eine gewisse Größe, Finanzkraft und Kapitalausstattung verfügen. Ein Großteil der qualifizierten unabhängigen Finanzberater sollte sich mittelfristig in einem solchen Haftungsdach wiederfinden, um den Kunden alle Optionen anbieten zu können und in der Beratungskompetenz sowie bei den Produkten stets in der obersten Liga zu spielen. Mit einem starken Partner im Rücken lässt sich auch dieser Regulierung gelassen entgegensehen.

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Provisionsdeckelung verändert Dienstleister-Landschaft Interview mit Michael Grollmann,

Geschäftsführender Gesellschafter / PGV Maklerservice GmbH

wmd: Herr Grollmann, wie haben Sie die Zeit vor und nach dem 01.04.2012 zum Thema Provisionsdeckelung und Verlängerung der Stornohaftung für die private Krankenvollversicherung erlebt?

Michael Grollmann: Die Provisionsdeckelung kam ja nicht unerwartet und man hatte genug Vorlauf sich darauf einzustellen. Als seriöser Vermittler privater Gesundheitsvorsorgelösungen kalkuliert man eigentlich schon immer mit vernünftigen Courtagen und kommt damit gut zurecht. Spannender ist die Frage für Vertriebe, die Teil der Provisionsexzesse gewesen sind und sich jetzt neu aufstellen müssen. Die Verlängerung der Stornofristen ist grundsätzlich der richtige Weg, ob es 60 Monate bei der PKV sein mussten, ist allerdings fraglich. Sämtliche Vertriebe haben damit große finanzielle Belastungen zu bewältigen. Das wird für einige ein existenzielles Thema werden. Ggf. fällt Betreuungskapazität für den Vermittler durch Insolvenzen der Vertriebe weg. Dann hat man zwar gottlob die schlechten Vermittler entfernt, die jedes Jahr ihre Kunden bei einem neuen Versicherer untergebracht haben, gleichzeitig werden aber auch TOP- Makler Probleme bekommen, da die extreme Haftungszeit jeden treffen wird.

wmd: Finden Sie, dass der Gesetzgeber mit seinen Vorgaben sich zu stark in die Prozesse der KV-Branche einmischt? Michael Grollmann: Die Rahmenbedingungen gibt der Gesetzgeber vor - dafür sind jedoch tiefgreifendes Fachwissen und Branchenkenntnisse nötig um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Ich kann nur hoffen, dass man sich dort professionell hat beraten lassen. Betrachtete man vor dem 1. 4.2012 einige große Maklerpools und deren enorme Courtagesätze, so lag es auf der Hand, dass das nicht unbegrenzt gut gehen konnte. Neugeschäft um jeden Preis mit immer höheren Provisionen und abnehmender Qualität des Geschäfts vertragen sich nicht. Dieses Geschäftsmodell wird aufgrund der gesetzlichen Vorgaben in dieser Form jetzt nicht mehr funktionieren - was ich auch in Ordnung finde. Da nun der unbegrenzte Finanzstrom gekappt ist, bleibt die Frage der Qualität des Geschäfts und der Seriosität der Beratung. Solange aber Werbung für eine private Krankenvollversi-

cherung für 59,- Euro erlaubt ist und die entsprechenden Produktanbieter dies mit immer neuen Tarifen weiter fördern, bleibt auch der Weg zur Qualität holprig. wmd: Wie hat sich das Verhältnis zwischen Dienstleistungsunternehmen wie der PGV Maklerservice GmbH und den Maklern verändert? Michael Grollmann: Wir sind von Anfang an mit dem Ziel an den Start gegangen, dass eine hohe fachliche Kompetenz, eine gute Produktauswahl und professionelle Backoffice - Dienstleistungen genau die richtige Antwort sind auf „größer, schneller und Umsatz um jeden Preis“. Ein Ansatz, der immer mehr Anhänger findet, aber auch Zeit braucht bekannt und erkannt zu werden. Viele Makler wissen häufig gar nicht, was sie sich haftungsmäßig zumuten, wenn sie dem Kunden irgendwelche - ggf. unpassenden - Tarife anbieten. Klar, dass jetzt Makler empfindlich reagieren und sich fragen, mit wem sie für mehr Geschäftserfolg eigentlich zusammen arbeiten sollten.

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wmd: Welche Eigenschaften/ Mehrwerte als Dienstleistungsunternehmen sind heute gefragt und zukunftsfähig? Michael Grollmann: Kundenorientierte Dienstleister gibt es in der KV-Branche schon lange und erfolgreich. Zukunftsfähig in meinen Augen ist es, den eigenen Wert der angebotenen Dienstleistung zu erkennen und zu bewerben, dabei aber maßvoll aufzutreten. Große Poolmessen mit hunderten Ausstellern und tausenden Besuchern sind zwar

schön und teuer, aber wenig hilfreich. Persönliche Gespräche und Service sind bei solchen Massenveranstaltungen kaum möglich. Weiterhin sollte man sich einer ständigen Weiterentwicklung unterwerfen, das eigene Tun kritisch zu hinterfragen, um immer besser zu werden. Eine eigene große Maklerbefragung hat uns zahlreiche Hinweise auf die relevanten Anforderungen und Wünsche der Makler an ihren Dienstleister geliefert. Als eines der ersten Themen haben wir z.B. den PGV Produkti-

onsbonus entwickelt, der gesellschaftsübergreifend produktiven Maklern extra ausgezahlt wird. Seit Neuestem bieten wir auch ein Marketing-Paket für Vermittler an, in dem neben diversen Leitfäden auch eine Online-Unterstützung für neue Zugangswege enthalten ist. Damit helfen wir unseren reversierten Maklern, mit den neuen Anforderungen des Marktes Schritt zu halten und keine Chance zu verpassen. Wir freuen uns auf viele Nachfragen aus der Maklerschaft nach unserem Service-Package.

"Unternehmerzuschuss" Interview mit Klaus John,

Sprecher der Geschäftsführung / ZEUS Vermittlungsgesellschaft mbH

wmd: Seit rund einem halben Jahr versuchen Sie mit dem "Unternehmerzuschuss" neue Köpfe für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Wie wurde dieses Konzept bisher angenommen?

Klaus John: Insgesamt ist unser Unternehmerzuschuss sehr gut angekommen. Mit dieser Investition gewährleisten wir das unsere Geschäftspartner vernünftig eingearbeitet werden und sich neben dem Geschäft auf die Schärfung Ihrer Fähigkeiten konzentrieren können. Der Erfolg wird sich somit in unserer Kundenzufriedenheit sowie in der langfristigen Beschäftigung unserer Geschäftspartner zeigen.

wmd: In unserem Interview Anfang des Jahres sagten Sie, dass Ihr Ziel bis Ende 2012 rund 350

neue Anbindungen sind. Wie ist der aktuelle Stand? Klaus John: Wir sind auf einem sehr guten Weg unser Ziel zu erreichen. Im Spätsommer werden wir zudem unser Konzept mit einer Orga-Offensive flankieren. Wir sind deshalb mehr als zuversichtlich. wmd: Wie ist die Qualität der Vermittler, die sich bei Ihnen für den Unternehmerzuschuss bewerben? Klaus John: Die Qualität der Vermittler ist deutlich gestiegen. Wir

sehen das nicht nur an den Bewerbungen sondern auch praktisch in unseren Startseminaren, in welchen wir eine sensationelle Quote der bestandenen Prüfung verzeichnen können. wmd: Was sind für Sie die größten Hürden, bei der Anbindung neuer Vertriebsmitarbeiter? Klaus John: High-Potentials sind auf dem Markt derzeit hart umkämpft - zudem steigt unser eigener Anspruch an unsere Vermittler stetig. Diese Kombination stellt die größte Hürde dar. 21

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Vertrieb von Schaden- und Unfallversicherungen bleibt Domäne der Ausschließlichkeitsorganisationen

Studie: Versicherer sehen großes Wachstumspotenzial für Direktvertrieb Der Vertrieb von Schaden-/Unfallversicherungen in Deutschland wurde auch 2010 überwiegend über Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) abgewickelt. Mit 57 Prozent der Prämieneinnahmen blieb die AO, wenn auch mit leicht rückläufiger Tendenz, der dominierende Vertriebskanal vor den unabhängigen Vermittlern (24 Prozent) und dem Bankvertrieb (8 Prozent). Das sind die Ergebnisse des Vertriebswege-Survey 2011 für den Bereich Schaden-/Unfall, den die Unternehmensberatung Towers Watson dieses Jahr zum sechsten Mal durchgeführt hat. Die analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil von rund 75 Prozent der Prämieneinnahmen 2010. Ausschließlichkeit bleibt stabil, jedoch ohne Wachstumspotenzial Nur geringfügig musste die AO 2010 Einbußen zugunsten der Banken und der unabhängigen Vermittler hinnehmen – dennoch sieht Towers Watson hierin einen dauerhaften Trend: „Seit Beginn unserer Studie nimmt der AOAnteil kontinuierlich ab, während unabhängige Vermittler, also Makler, jeweils leicht dazu gewin-

nen“, erklärt Holger Görtz, Berater bei Towers Watson und CoAutor der Studie. Bedingt durch den hohen Marktanteil misst keine der befragten Versicherungsgesellschaften der Ausschließlichkeit eine weiter steigende Bedeutung zu. Aber immer noch 69 Prozent der Befragten gehen von einem gleichbleibenden Marktanteil der AO aus. Internetportale stark diskutiert, aber bislang kleiner Marktanteil Das größte Wachstumspotenzial trauen die Teilnehmer dagegen den Vertriebswegen Makler sowie auch dem Direktvertrieb zu; auch wenn der Direktvertriebsanteil in 2010 noch bei geringen drei Prozent lag (Vorjahr 4). Schätzten aber im Vorjahr noch 33 Prozent der teilnehmenden Versicherer die Bedeutung des Direktvertriebs als zunehmend ein, waren es 2011 bereits 54 Prozent. Des Weiteren misst kein Teilnehmer dem Direktvertrieb mehr eine sinkende Bedeutung zu, im Vorjahr waren es noch 17 Prozent. Außerdem ist der Versicherungsvertrieb über Internetportale ein aktuell viel diskutiertes und spannendes Thema. Die Portale haben besonders in den letzten Monaten viel Aufmerksamkeit erregt. Neugründungen führten zu zusätzlicher Bewegung im Markt und haben die Konkurrenzsituation verschärft. „Diese Entwicklung trägt aber auch dazu bei, dass der Markt an Transparenz

verliert“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson und verantwortlich für alle Towers Watson Vertriebswege-Surveys. „Ein Grund dafür ist, dass nicht jede Gesellschaft auf jedem (wesentlichen) Vergleichsportal vertreten ist oder Gesellschaften nur bestimmte Tarife online stellen. Kunden müssen für eine umfassende Suche verschiedene Portale besuchen und mehr Zeit investieren.“ Makler mit größtem Wachstumspotenzial Der Marktanteil der freien Vermittler stieg 2010 auf 24 Prozent (Vorjahr 23). Für die Zukunft räumen die Teilnehmer diesem Vertriebsweg die besten Wachstumsaussichten ein, denn insgesamt 71 Prozent schätzen seine Bedeutung als weiter steigend ein (Vorjahr 42). Während die Makler bei der Vermittlung industrieller Haftpflicht- und Sachversicherungen bereits eine starke Position innehaben, bieten sich beim Privatkundengeschäft in vielen Teilsparten noch signifikante Wachstumschancen.

Banken stagnieren auf niedrigem Niveau Die Banken konnten ihre im vergangenen Jahr verlorenen Marktanteile wieder zurückgewinnen und erreichten einen Marktanteil von niedrigen acht Prozent. Banken zählen in Deutschland nicht unbedingt zu den klassischen Anbietern für Schaden-/Unfallversicherungsprodukte. Auch in Zukunft werden diese nach Ansicht von 75 Prozent der Teilnehmer keine große Rolle spielen. Vertrieb über Automobilhersteller und -händler stabil Die Automobilhersteller und -händler wiesen 2010 einen stabilen Marktanteil von fünf Prozent auf. „Dies entspricht den Erwartungen, da hier der Verkauf von Kfz-Versicherungen an den Verkauf eines Fahrzeugs gekoppelt ist“, so Görtz. In Relation zum Anteil von Neufahrzeugen am gesamten Fahrzeugbestand ist dieser Anteil beachtlich. Ausblick Der allgemeine Ausblick für die Schaden-/Unfallversicherer ist nach Einschätzung der Towers Watson-Experten positiv. „Betrachtet man die Umwälzungen im Bereich der Krankenversicherung oder die sinkenden Einmalbeiträge in der Lebensversicherung, so ist die Schaden-/ Unfallsparte derzeit doch recht wenig von tiefgreifenden Veränderungen betroffen“, erklärt Wiesenewsky. Die Ausschließlichkeitsorganisationen werden zumindest in den nächsten Jahren weiterhin der führende Vertriebsweg für Schaden-/Unfallversicherungen bleiben. Für viele Agenturen ist das Schaden-/Unfallgeschäft die Basis ihres Wirtschaftens, mit dem ein hoher Anteil der Einnahmen erzielt wird. Autor : Towers Watson

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Und? Morgen noch da? Welche Chancen und Risiken bietet der Verkauf von Versicherungspolicen über das Internet für den Makler? Beitrag von Oliver Pradetto,

Geschäftsleitung und Kommanditist des Maklerpools blau direkt

Ein Blick in die Historie zeigt, dass sich die Frage meines Erachtens so nicht mehr stellt. Die Fakten: 2007 wurden 18% aller Versicherungsabschlüsse durch den Verbraucher über das Internet vereinbart. Bis 2011 stieg diese Zahl auf rund 40%. Eine einfache Abschätzung lässt tief durchblicken, wie sich die Zahlen in den nächsten 10 bis 15 Jahren weiterentwickeln werden. Egal welche Meinung man zu dem Thema hat. Die Zahlen sprechen eine eindeutige Sprache. Der Makler ist nicht mehr vor die Wahl gestellt. Wer seinen Kunden den Verkauf von Policen über das Internet nicht anbietet, wird übergangen. Früher konnte man sich möglicherweise herausreden und behaupten, dass die eigene Kundenstruktur grundsätzlich eine andere sei. Die eigenen Kunden seien treu oder gut gebunden. Bei 40% greifen solche Behauptungen nicht mehr. 40% - das bedeutet, dass alle Kunden Neuabschlüssen gegenüber dem Internet aufgeschlossen sind und keine Hemmungen haben, notfalls den eigenen Makler zu umgehen. Die Frage stellt sich nicht, ob die eigenen Kunden im Internet kaufen, sondern bei wem.

Bedauerlicherweise fällt die Antwort auf diese Frage für die meisten Makler äußerst negativ aus. Die wenigsten Makler erhalten einen signifikanten Anteil ihres Geschäfts über die eigene Homepage oder ähnliche Verkaufsimpulsgeber aus dem Internet und das bedeutet nichts anderes, als das die eigenen Kunden fremd gehen. Sie wandern stillschweigend ab. Auffällig ist dabei, dass nicht nur diejenigen Makler schleichend ihren Kundenstamm verlieren, die dem Thema bislang ausgewichen sind, sondern auch diejenigen, die seit Jahren eine eigene Homepage betreiben, vielleicht sogar Vergleichsrechner auf der eigenen Homepage einsetzen, doch wie kann das sein? Hat der kleine Makler keine Chance mehr gegen professionelle Portale mit horrend hohen Werbebudgets? Das Gegenteil ist der Fall. Die technische Logistik kann der Makler von vielen Pools und Softwarehäusern relativ preiswert erhalten und wenn ich dies in Eigenwerbung sagen darf: blau di-

rekt stellt sogar komplette Plattformen bereit, wenn der Makler sich entsprechend aufstellen will. Hier fällt der Makler nicht zurück. Tatsächlich erlebt das Internet einen Wandel hin zum sozialen Netz mit großer Bedeutung von persönlichen Beziehungen. Die können gesichtslose Plattformen schlicht nicht bieten. Die technische, organisatorische und marketingspezifische Leistung von Plattformen wie Aspect Online, Check24 und anderen ist dabei zweifelsohne beeindruckend, doch jeder Kunde weiß: Rufst Du dort im Problemfall an, hast Du eine nebenberufliche Studentin am Apparat, die weder Ahnung noch Entscheidungskompetenz hat. Du als Makler bist hingegen persönlich greifbar. Jeder Kunde wird also im Zweifel den Abschluss vor Ort bevorzugen. Die Ursache des Misserfolges muss demnach eine andere sein. Der tatsächliche Grund ist so offenkundig, dass wir ihn sprichwörtlich ebenso wenig sehen wie den Wald vor lauter Bäumen:

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Makler erlauben ihren Kunden schlicht nicht, im Web abzuschließen. „Moment mal!“ mag der ein oder andere jetzt denken, „Selbstverständlich erlaube ich meinen Kunden den Abschluss, ich schreibe sogar auf meinen Visitenkarten, dass man bei mir online rechnen kann.“ Doch tun Sie das wirklich? Das eine ist nämlich, was Sie sagen und tun. Das andere, was Sie tatsächlich denken. Trauen Sie dem Kunden denn wirklich zu, eine Berufsunfähigkeitsversicherung eigenständig im Internet abzuschließen? Glauben Sie wirklich, dass der Kunde seine Versicherungen selber planen und regeln kann? Oder ist es nicht besser eine Beratung in Anspruch zu nehmen?

Damit wir uns nicht missverstehen: Selbstverständlich ist eine qualifizierte Beratung zielführender als ein Onlineabschluss ohne Hintergrundwissen. Es spricht auch nichts dagegen, einem Kunden der online abgeschlossen hat im Nachgang eine qualifizierte Beratung als Zusatznutzen anzubieten. Die Frage ist lediglich, ob diese Einstellung dazu führt, dass Sie dem Onlineabschluss in Wahrheit skeptisch oder sogar ablehnend gegenüber stehen.

dies für falsch halten. Ihr Kunde mag Sie und Ihr Kunde ist höflich. Er wird Ihren Wunsch akzeptieren und nicht bei Ihnen abschließen. Gleichzeitig wird er aber seinem eigenen Wunsch folgen. Das bedeutet, er schließt dann eben woanders ab und er meint es dabei sogar gut mit Ihnen.

Vielleicht erklären Sie Ihrem Kunden im Gespräch, dass Ihnen eine seriöse Beratung wichtig ist oder dass Sie sich persönlich um Ihre Kunden bemühen oder gar eine umfassende Bedarfsanalyse unumgänglich ist?

Zusammenfassend: Ohne Ihrem Kunden den Service des Onlineabschlusses anzubieten werden Sie nicht überleben können. Bevor Sie jedoch an einer neuen Homepage basteln, in sozialen Netzwerken auf Kundenfang gehen oder mit mehr oder weniger teuren Onlinevergleichsrechnern aufrüsten arbeiten Sie an Ihrer Einstellung.

Dies ist gut gemeint, aber es verrät Ihrem Kunden, dass Sie in Wahrheit nicht möchten, dass Ihr Kunde online abschließt. Das Sie

Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der – aber diesen Spruch kennen Sie ja, nicht wahr? Nie war er aktueller, als genau jetzt.

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VDVM fordert Klarheit beim Provisionsabgabeverbot Nach den uns vorliegenden Informationen hat die BaFin die Revision in Sachen Provisionsabgabeverbot zurückgezogen

Damit erlangt das Urteil des VG Frankfurt Rechtskraft. Ob durch eine rechtskräftige Entscheidung eines Verwaltungsgerichts tatsächlich bereits das Provisionsabgabeverbot für alle entfällt oder diese Entscheidung nicht nur eine Wirksamkeit zwischen den Parteien entfaltet, ist offen. Hier muss Klarheit geschaffen werden! Durch das Vorgehen der BaFin kommt dem Frankfurter Urteil allerdings nunmehr eine weitreichende Präjudizwirkung zu, da die Hüterin des Verbots, die BaFin, die Entscheidung des Gerichts nicht mehr angreift. Der VDVM würde eine eindeutige Klärung dieser essentiellen Frage begrüßen. Denn bereits bei der Schaffung der Wettbewerbsleitlinien im Rahmen des VDVM Codes of Conduct im Jahre 2008 wurde uns der Hinweis auf ein existierendes Provisionsabgabeverbot vom Bundeskartellamt nicht gestattet, obwohl eine wortgleiche Formulierung in den Wettbe-

werbsleitlinien des GDV drei Jahre zuvor noch unbeanstandet blieb und dort auch weiterhin besteht. Bereits damals hatten wir den Eindruck, dass die Bundesbehörden BaFin und Bundeskartellamt - obwohl beide das gleiche Recht anzuwenden haben - nicht an einem Strang ziehen! Inhaltlich würden Licht und Schatten beim Wegfall des Provisionsabgabeverbotes eng beieinander liegen. Zu begrüßen wäre, dass die Preisgestaltung für die Dienst-

leistung eines Versicherungsvermittlers - sei es Agent oder Versicherungsmakler - flexibler würden. Dieser Vorteil käme jedoch primär denjenigen Versicherungsnehmern zu Gute, die hochvolumige Verträge abschließen und das Gefühl haben, dass mit der eingerechneten Vergütung eine Quersubventionierung zu Gunsten anderer Produkte und/oder Versicherungsnehmer stattfindet. Dieser mögliche individuelle Vorteil würde „erkauft“ mit Nachteilen für andere Versicherungsnehmer und deren Produkte, die auf eine gewisse Quersubventionierung angewiesen sind, etwa bei einer Privathaftpflichtversicherung zum Preis von ca. 80,- Euro. Wenn diese Quersubventionierung entfällt, würden die Dienstleistungen des Vermittlers für diese Produkte teurer. Oder wären gar nicht mehr verfügbar, wenn der Kunde

Vertriebserfolg 2012

nicht bereit ist, die Beratung angemessen zu vergüten. Natürlich würde ein Markt ohne Provisionsabgabeverbot auch die kostenlose Beratung bis zum Abschluss des Versicherungsvertrages einschränken. Wer möchte schon dem Kunden die Ergebnisse seiner Arbeit ohne Entlohnung mitgeben, damit dieser dann bei einem anderen Vermittler eine hohe Provisionsabgabe nachfragen kann? Der andere Vermittler hätte in einem solchen Fall ja eine ganz andere Kostensituation und seine Bereitschaft zur Provisionsabgabe wäre deutlich höher. Schließlich ist der Kunde bereits gut und für ihn kostenlos beraten worden und weiß genau, was er will. Akquisekosten fallen also für den neuen Vermittler nicht an. Ob dies im Interesse

sowohl der Politik als auch des Verbraucherschutzes liegt, darf bezweifelt werden. Bei einem Wegfall des Provisionsabgabeverbots sehen wir schließlich auch noch die Verpflichtung des Gesetzgebers, sich Fragen der „Compliance“ deutlicher zu widmen. Im gewerblichen Bereich bestünde sonst beispielsweise die naheliegende Gefahr, dass der geforderte Provisionsanteil von Versicherungsverträgen, die als Betriebsausgaben abgesetzt werden, nicht als direkter Mittelzufluss bei der Firma verbucht wird, sondern als „Sponsoring“ für persönlichen Nutzen angesehen werden könnte. Die Diskussion um unseren zurückgetretenen Bundespräsidenten zeigt, dass man vor diesen Fragen auf Dauer nicht die Augen verschließen kann!

Insoweit ist eine sachgerechte Diskussion über die Wirkungsweise mechanischer Vergütungssysteme (Provisionen / Courtage) mit ihrer Quersubventionierung auch und gerade im Verhältnis zur sogenannten Honorarberatung - also der Arbeit gegen eine reine Tätigkeitsvergütung - notwendig. Weder bei einem Wegfall des Provisions-abgabeverbotes noch bei der großflächigen Anwendung der echten Honorarberatung kann es für alle immer nur billiger werden, vielmehr wird es Gewinner und Verlierer geben. Auch hier ist die Politik gefordert, damit nicht die breiten Bevölkerungskreise zu den Verlierern gehören, weil sie sich eine werthaltige Beratung nicht mehr werden leisten können. Autor : Verband deutscher Versicherungs-Makler e.V. (VDVM)

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Ruhestand ohne Risiko - Wachstum mit System

Der BCA Generationenvertrag

M Mit dem „BCA Generationenvertrag“, der vor allem die Frage der Bewertung und Finanzierung für den Zeitpunkt des Ruhestands löst, hat der Maklerpool BCA AG ein innovatives NachfolgerModell entwickelt. Hintergrund ist, dass der demografische Verlauf auch an der Finanzdienstleistungsbranche nicht spurlos vorbei geht. Zum einen fehlt der Nachwuchs an Jungmaklern, zum anderen wird in den nächsten Jahren eine zunehmende Zahl von Maklern das Rentenalter erreichen. Viele von ihnen stehen daher vor der Frage, was dann mit ihrem Unternehmen und dem Bestand passiert. Schließlich tendieren die Einnahmen aus einem „unbetreuten“ Bestand nach spätestens sieben Jahren gegen Null (Quelle: BCA Analyse der Bestände 2002 bis 2012). Diese Makler stehen also vor der Herausforderung, einen geeigneten Nachfolger zu finden, der in der Lage ist, die Kundenbeziehungen zu halten, das Geschäft weiterzuführen und einen angemessenen Preis dafür zu zahlen. Für junge Makler bietet eine Bestandsübernahme hohes Wachstumspotenzial, scheitert jedoch in den meisten Fällen an der Finanzierung oder an unterschiedlichen Preisvorstellungen. Mit über 10.000 Partnern bietet der Vermittlerbestand der BCA ideale Voraussetzungen, um für 28

nahezu jeden jungen Interessenten einen geeigneten Bestand zu finden. Passend zum Geschäftsmodell können so unter anderem die gewünschte Zielgruppe, die Höhe des Bestandes oder auch räumliche Vorgaben, wie zum Beispiel ein bestimmtes Postleitzahlengebiet, berücksichtigt werden. Damit erhöht die BCA die Erfolgschancen auf der diskreten Suche nach einem geeigneten Nachfolger. „Mit diesem zukunftsfähigen Modell gelingt es der BCA erstmals, überholte Übernahmestrukturen aufzubrechen“, unterstreicht BCA Vorstandsmitglied Oliver Lang. „Das Modell ist für jüngere, an Wachstum und Expansion interessierte Makler attraktiv, aber auch für ältere Vermittler, die sich für den Ruhestand feste Einnahmen sichern wollen.“ Die Preisfindung und die Finanzierungsfrage Die BCA geht mit ihrem Generationenvertrag einen völlig neuen Weg: Statt eines direkten Verkaufs sieht das Konzept in den ersten Jahren der Übergabe eine variable Verteilung von Abschluss- und Bestandsprovision auf „Ruhestandsmakler“ und „Wachstumsmakler“ vor. Die vertraglich flexible Regelung der Provisionsteilung ermöglicht dem Ruhestandsmakler sogar nach einigen Jahren den Bezug einer bis zu lebenslangen Rente aus den Bestandsprovisionen. Vermittler haben der BCA bestätigt, dass dieses Verfahren sowohl für den abgebenden als auch für

den übernehmenden Vermittler deutlich lukrativer sein kann als eine direkte Übernahme. Um die Akzeptanz des übernehmenden Vermittlers beim Kundenstamm des abgebenden Maklers zu steigern, sieht die Vereinbarung eine strukturierte Übergabe und einen schrittweisen Rückzug des Ruhestandsmaklers vor, beispielsweise durch Übergabegespräche mit den Kunden in den Geschäftsräumen des Ruhestandsmaklers, in denen der Nachfolger vorgestellt wird. Unabhängige Unterstützung bei der Verhandlungsführung Abgerundet wird das Modell durch die Unterstützung durch einen unabhängigen Consultant, einen Wirtschaftsprüfer und eine Rechtsberatung während des gesamten Vorgangs. Der Consultant übernimmt die Auswahl, Steuerung und Koordination aller beteiligten Instanzen sowie die Verhandlungsführung während der gesamten Geschäftsanbahnung. Das Anforderungsprofil des Consultants, der diesen allumfassenden und kostengünstigen Prozess managen soll, beinhaltet neben fundierter Erfahrung in Nachfolgeregelungen und Geschäftsübergaben Projekterfahrung im Bereich Mergers & Acquisitions sowie eine mehrjährige Tätigkeit in der Finanzdienstleistungs-Branche. Kenntnisse in Finanzierungsfragen, Unternehmensbewertungen und Verhandlungssicherheit runden das Profil ab. Autor : BCA AG

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Jung, DMS und Cie. baut Vertriebsbetreuung aus

Intensivere Betreuung aktiver und umsatzstarker Poolpartner

Jung, DMS & Cie. (JDC) will seine Erfolgsstrategie einer regionalen Vertriebsbetreuung im Maklerpool auch im Jahr 2012 fortsetzen und den Service für die angeschlossenen Makler weiter verbessern: Mit dem Umbau der regionalen Vertriebsleiterstruktur und dem Ausbau des bewährten Bereiches „JDC-SalesConsulting“, der Jung, DMS & Cie.Unternehmensberatung für freie Vermittler, haben vertriebsstarke Poolpartner künftig noch mehr Unterstützung, wenn es darum geht, ihren Kunden eine optimale Beratung in allen finanziellen Angelegenheiten anzubieten. Hierzu strukturiert Jung, DMS & Cie. den bundesweiten Vertriebssupport in die Bereiche Nord, Mitte und Süd. Aktiven und umsatzstarken Vermittlern steht mit dem neuen „JDCPremiumService“ neben den regionalen Vertriebsleitern vor Ort zusätzlich auch ein persönlicher ServiceManager in der Zentrale für telefonische Produkt- oder Abwicklungsfragen zur Verfügung. Vertriebsleiter und ServiceManager bilden so eine stark vernetzte Serviceeinheit für alle Produktund Abwicklungsabteilungen des Maklerpools. Zudem bietet JDC erfolgreichen Maklern, aber insbesondere auch kleineren und mittleren Vertriebsgruppen sowie Abspaltungen

von Großvertrieben, die sich im Kapitalanlage- oder Versicherungsbereich etablieren wollen, durch die enge Zusammenarbeit mit dem JDCSalesConsulting eine kompetente Unternehmensberatung im Maklergeschäft, die insbesondere einen Neustart in eine eigene Unternehmensidentität erleichtern bzw. ermöglichen soll: Von der ersten Idee einer Existenzgründung oder einem Poolwechsel, über die Findung von passenden Produkt- und Vertriebskonzepten bis hin zur regionalen Markenetablierung – das nun um zwei Mitarbeiter erweiterte SalesConsulting-Team gewährleistet eine optimale und umfassende Betreuung für neue Poolpartner und Vertriebe. In den letzten Monaten erreichen uns immer mehr Anfragen von Vertriebs- oder Beratergruppen, die sich von ihren bisherigen Anbindungen oder Strukturvertrieben herauslösen wollen. Mit unserer verstärkten SalesConsulting-Einheit bieten wir diesen Vertriebseinheiten nicht nur personelle Unterstützung für ein gelungenes Start-Up, sondern auch die nötige IT-Unterstützung sowie hierarchische Abrechnungsmodelle“, so Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von JDC. „Ziel der Neustrukturierung ist es, unseren Maklern und angeschlossenen Vertrieben noch mehr Know-how zu vermitteln, damit sie auch in schwierigen Marktsituationen erfolgreich bei ihren Kunden agieren können –

auch durch den Einsatz von Untervermittlern. Wir setzen schon seit Langem wie kaum ein anderer Maklerpool mit einer regional ausgerichteten Betreuungsstruktur auf eine aktive Unterstützung unserer Vertriebspartner.“ ergänzt Grabmaier. Überdies startet Jung, DMS & Cie. im Frühjahr eine bundesweite Konditionen-Offensive für Vermittler, die noch nicht mit Jung, DMS & Cie. zusammenarbeiten. Dabei haben Berater unter bestimmten Voraussetzungen die Möglichkeit, sich spartenbezogen und für 3 Monate garantiert Ihre Wunsch- bzw. Höchstkonditionen zu sichern. Jung, DMS & Cie. will damit das perfekte Paket für alle Finanzintermediäre schnüren: Marktführender Service mit marktführenden Courtagesätzen. Autor : Jung, DMS & Cie. AG

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Vertriebserfolg 2012

Finanzaufsicht braucht Biss vzbv kritisiert Mini-Reförmchen - Initiative Finanzmarktwächter: Protokollpflicht läuft ins Leere

Eine Finanzaufsicht mit Biss und einen starken Finanzmarktwächter fordern der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv) und die Verbraucherzentralen im Vorfeld des Weltverbrauchertages. „Die bisher vorgesehenen Maßnahmen sind Stückwerk und setzen nicht an den Ursachen der Missstände an“, kritisiert vzbvVorstand Gerd Billen die Bundesregierung. Politischer Wille und ein Gesamtkonzept seien nicht erkennbar. „Auch dreieinhalb Jahre nach der Lehman-Pleite bestimmen nach wie vor die Höhe der Provision und Vertriebsvorgaben über Vertragsabschlüsse und nicht der Bedarf der Verbraucher“, konstatiert Billen. Um Missstände systematisch aufdecken und verfolgen zu können, fordert der vzbv, dass Verbraucherschutz explizites Ziel der staatlichen Finanzaufsicht wird. Zudem spricht er sich für den Ausbau der unabhängigen Finanzberatung und eine deutliche Stärkung der Finanzmarktwächterfunktion der Verbraucherzentralen und des vzbv aus. „Wer einen funktionierenden Finanzmarkt haben will, muss eine effektive Finanzmarktkontrolle schaffen, in der Verbraucherschutz eine zentrale Rolle spielt“, so Billen. „Hier duckt sich die Bundesregierung weg.“

Entwurf zur Aufsichtsreform nicht mehr als Kosmetik Als enttäuschend bewertet der vzbv das geplante "Mini-Reförmchen" der Bundesregierung zur Finanzaufsicht, wie es der Referentenentwurf des Bundesfinanzministeriums vorsieht. Ohne ein klares Mandat, sich auch um die Belange der Verbraucher kümmern zu müssen, ohne formalisierte Beteiligungsformen und ohne entsprechende Mittel wird es weiterhin nur um die Solvenzsicherung gehen. „Die zusätzlichen Mittel für die Stiftung Warentest begrüßen wir ausdrücklich“, so Billen. Aber der neue Finanz-TÜV, der Produktsicherheit suggeriert, werde das systematische Problem der Falsch- und Schlechtberatung nicht in den Griff bekommen. Die Stiftung Warentest kann testen und informieren, nicht aber regulieren. Schnüffeln, bellen, beißen „Der Finanzmarkt benötigt ein Frühwarnsystem, das Mängel und Missstände aufdeckt und hilft, sie abzustellen“, stellt Billen

klar. Er fordert die Marktwächterrolle der Verbraucherzentralen zu stärken. Sie erfahren frühzeitig, an welchen Stellen der Finanzmarkt nicht funktioniert, wo Verbraucher übervorteilt werden und finanzielle Verluste erleiden. Auch die Erfahrungen der Initiative Finanzmarktwächter zeigen: Verbraucher haben noch immer keine echte Wahl, weil Produkte zu komplex, Informationen unzureichend und Beratungen viel zu oft mangelhaft sind. Billen: „Hier muss ein Wachhund her, der schnüffelt, bellt und wenn nötig zubeißt.“ Protokollpflicht: schlechter als ihr Ruf Aktueller Beleg für die Misere im Finanzmarkt ist eine Untersuchung der Initiative Finanzmarktwächter zur Umsetzung der Protokollpflicht in der Anlageberatung. „Die beobachtete Praxis stellt das erklärte Ziel der Regelung auf den Kopf. Die Protokolle schützen eher die Berater und Vermittler vor Schadenersatz als die Verbraucher vor Falschberatung“, fasst Niels Nauhauser,

Vertriebserfolg 2012

Finanzexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg zusammen. Zwischen September 2011 und Februar 2012 hat die Initiative Finanzmarktwächter 50 Anlageberatungen bei 50 Kreditinstituten untersucht. Die Ergebnisse: • In 20 Prozent der Fälle wurde trotz klarer gesetzlicher Verpflichtung kein Beratungsprotokoll ausgehändigt. • Keine einzige Dokumentation enthielt die vom Verbraucher gegebenen vollständigen Informationen. • Das Vermögen und die vorhandenen Verbindlichkeiten wurden nur in einem Fall vollständig dokumentiert. • Die einzelnen Wertpapiere, die Gegenstand der Beratung waren, tauchen in rund 90 3dp_Brokerchannel_1-2_Seite_rz.pdf

15.05.12

Prozent der Fälle in der Dokumentation der Vermögensverhältnisse nicht auf. • Kein Institut hat die Risikobereitschaft korrekt dokumentiert. Meist wird sie mit willkürlichen Begriffen umschrieben.

der Verbraucherzentralen soll das Potential einer solchen Einrichtung aufzeigen. Die Aktion wird vom vzbv und allen 16 Verbraucherzentralen getragen.

Initiative Finanzmarktwächter

Am 15. März ist Weltverbrauchertag. Unter dem Motto „Our money, our rights“ fordern Verbraucherorganisationen weltweit die Einhaltung von Verbraucherrechten im Finanzmarkt. Im Vorfeld stellt der vzbv mit der Veranstaltung „Alles unter Kontrolle? Aufsicht mit Weitsicht“ die Zukunft der Finanzaufsicht und -regulierung zur Diskussion. Am 21. März befasst sich der Verbraucherausschuss des Bundestages mit dem Thema. Autor: vzbv Verbraucherzentrale Bundesverband e.V.

Die Arbeit der Verbraucherzentralen dient als wichtiger Sensor für Mängel und Missstände im Finanzmarkt. Diese Funktion gilt es durch zusätzliche Ressourcen auszubauen. Als Finanzmarktwächter könnten die Verbraucherzentralen unter anderem der staatlichen Finanzaufsicht Impulse geben, unseriöse Geschäftspraktiken gegenüber privaten Anlegern, Kreditnehmern und Versicherten zu erkennen. Die Initiative „Finanzmarktwächter“

„Our money, our rights“ – Motto zum Weltverbrauchertag

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Privatkundengeschäft steht vor einem strukturellen Wandel

FPSB Deutschland: Qualitätsanforderungen an Berater steigen

Die Qualität der Anlageberatung im Privatkundengeschäft steht als Folge der Finanzmarktkrise im Fokus der Öffentlichkeit. Teilweise hohe Vermögensverluste bei den Kunden, die anhaltende Debatte über Finanzberater als provisionsgetriebene Verkäufer und nicht zuletzt das unglückliche Auftreten von Banken und Finanzdienstleistern in der Öffentlichkeit haben zu einem starken Imageverlust der Finanzdienstleistungsbranche geführt. Erst vor wenigen Tagen hat der Koalitionsausschuss die Einrichtung eines unabhängigen Finanz-TÜV beschlossen, um Verbraucher künftig besser vor falscher Beratung und ungeeigneten Finanzprodukten zu schützen. Nach einer aktuellen Studie von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit dem FAZ-Institut fällt den Banken die Rückgewinnung des durch die Finanzmarktkrise verloren gegangenen Vertrauens ihrer Kunden nicht leicht. Zwei von drei befragten Entscheidungsträgern sind der Meinung, dass das Verhältnis zu ihren Kunden nachhaltig geschädigt ist. Zudem setzen Regulierungsintensität und Haftungsverschärfungen Finanzdienstleister zunehmend unter Professionalisierungs-, Qualifikations- und Kostendruck. Das Privatkundengeschäft steht

vor einem strukturellen Wandel. „Ein nachhaltiger Kundennutzen durch ganzheitliche Beratungsleistungen ist die unbedingte Voraussetzung, Kunden langfristig zu binden und Ertragspotenzial zu generieren“, so Prof. Dr. Rolf Tilmes, Mitglied des Vorstandes des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (FPSB Deutschland). Die aktuelle Studie „Anlageberatung in Deutschland – The Bankers' View“ des PFI Private Finance Institute der EBS Business School zeigt, dass sich viele Berater als Folge der Finanzmarktkrise immer häufiger mit misstrauischeren und risikoaverseren Kunden konfrontiert sehen. „Um die Vertrauensbasis zwischen Kunden und Berater wiederherzustellen, haben eine stringente Ausrichtung am Kun-

dennutzen, hohe Betreuungskontinuität, konsequente Qualitäts- und Bedarfsorientierung, klare Produktarchitekturen sowie

die Gewährleistung transparenter Vergütungsstrukturen oberste Priorität“, sagt Tilmes. Vertrauensgewinn durch unabhängige Zertifizierungen Zentraler Anknüpfungspunkt ist die klare Orientierung am Kundennutzen im Rahmen einer ganzheitlichen Finanzplanung. „Die Herausforderung besteht in einer praktikablen Balance zwischen der Schaffung von Kundennutzen und Profitabilität“, sagt Tilmes. Ziel einer kompetenten ganzheitlichen Finanzplanung ist nicht das Verfolgen kurzfristiger Profite, sondern der langfristige Vermögensaufbau und dessen Sicherung. Sie repräsentiert eine Beratungsphilosophie, die sich nicht an einzelnen Finanzprodukten orientiert. Vielmehr werden über ein ganzheitliches Abbild der finanziellen und persönlichen Lebenssituation des Kunden dessen Ziele durch eine systematische Planung erreicht. Sie wird vom Kunden als exklusive und individuelle Beratungsdienstleistung wahrgenommen und hat somit positive Auswirkungen auf das Kundenvertrauen, die Kundenzufriedenheit und damit auch auf eine nachhaltige Kundenbindung. Die umfassende, produktund themenübergreifende Gesamtbetrachtung der privaten Finanzen erfordert ein Expertenwissen und eine Beratungskompetenz,

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die über die herkömmliche Finanzberatung hinausgehen. Die international höchsten Standards bezüglich Fach- und Methodenkompetenz werden aufgrund ihrer Ausbildung und stets aktualisiertem Fachwissen von den vom FPSB Deutschland zertifizierten CERTIFIED FINANCIAL PLANNER (CFP®) erfüllt. Denn nur hochqualifizierte und umfassend geschulte Finanzplaner können aufgrund ihres Know-hows in den unterschiedlichsten Disziplinen die Bedürfnisse ihrer Kunden nach einer ganzheitlichen und neutralen Beratung befriedigen. Nachhaltige Kundenbindung generieren Aktive Beratung, proaktive Unterstützung und Identifizierung kundenspezifischer Bedürfnisse sind die Voraussetzungen dafür, den

Kunden nachhaltig zu binden. „Dabei ist von zentraler Bedeutung, dass der Kunde den Berater bei seinen Entscheidungsprozessen als wertvolle Hilfe und objektiven Vertreter seiner Interessen wahrnimmt“, erläutert Tilmes. Der Berater wird vom Kunden nicht mehr lediglich als Verkäufer, sondern als Berater in Vertrauensfragen registriert. Ein hoch qualifizierter Berater setzt sich durch individuelle Lösungskonzepte, ein umfassendes Kundenverständnis, das Angebot innovativer Produkte, eine proaktive Kundenbetreuung und nicht zuletzt durch flexible Vergütungsmodelle stark von traditionellen Beratungsmustern ab. Ein wesentlicher Aspekt für eine nachhaltige Kundenbindung ist zudem die Etablierung eines professionellen Beschwerdemanagements. So kann die Kundenbindung stabilisiert und

eventuellen Wechselabsichten vorgebeugt werden. „Das aktuelle Marktumfeld führt zu einer Zwei-Klassen-Gesellschaft im Privatkundengeschäft, die Finanzdienstleister müssen sich dabei klar positionieren“, so Tilmes. Am unteren Ende befinden sich stark standardisierte, kostengünstige und haftungsbefreiende Beratungs- und Produktlösungen; am oberen Ende stehen hoch qualifizierte, individuelle und ganzheitliche Beratungsleistungen. „Zukünftig wird keine nachhaltige Geschäftsgrundlage für Finanzdienstleister existieren, die keinen Mehrwert durch ganzheitliche und individuelle Beratungsleistung schaffen“, sagt Tilmes. Autor: Financial Planning Standards Board Deutschland e.V.

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Studie:

Versicherungsvermittler - ein Traumberuf von Hochschulabsolventen Eine anspruchsvolle aber nicht unrealistische Zukunftsperspektive

Die Tätigkeiten des Versicherungsvermittlers werden zunehmend anspruchsvoller. Sowohl die Ansprüche der Versicherungsnehmer als auch die Anforderungen von Seiten des Gesetzgebers nehmen stetig zu. Dies erfordert die Suche nach qualifizierten Nachwuchskräften, wie sie vor allem an Hochschulen zu finden sind. Beraten und Verkaufen „Ja, gerne!“, Versicherung „Nein, danke!“ 70% der Studierenden können sich vorstellen im Laufe ihres Berufslebens zu beraten oder zu verkaufen, aber nur 20% können sich vorstellen in der Versicherungsbranche zu arbeiten. Zu diesem Ergebnis kommt die aktuelle Studie der SMARTcompagnie: „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“. Das leidige Image-Thema Dass die Versicherungsvermittlung ein Nachwuchsproblem hat, ist bekannt und wird in Publikationen häufig thematisiert. Dies lässt sich in Anbetracht eines Durchschnittsalters der Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter von knapp 50 Jahren auch nicht leugnen. Als Ursache wird

häufig auf das schlechte Image der Branche verwiesen. So rangiert der Versicherungsvermittler in regelmäßig erscheinenden Hitlisten beliebter Berufe meist sehr weit hinten – wenn nicht sogar am Ende. Die aktuelle Untersuchung der SMARTcompagnie geht lösungsorientiert mit dem Thema „Image der Versicherungsbranche“ um. So arbeiten die Studienersteller vier so genannte „Benchmarkberufe“ heraus. Diese werden anhand von neun Prestigedimensionen mit dem Versicherungsvermittler verglichen. Wie der Versicherungsvermittler als Unternehmensgründer beliebt wird Es zeigt sich, dass der Versiche-

rungsvermittler in allen Prestigedimensionen (Gesellschaftliche Anerkennung, Arbeitsplatzsicherheit, etc.) im Vergleich zu den Benchmarkberufen: Unternehmens- und Steuerberater sowie Unternehmensgründer und Personalvermittler am schlechtesten abschneidet. Durch die Integration von Erkenntnissen aus der Online-Umfrage sowie von mehreren durchgeführten Gruppendiskussionen ergibt sich ein differenziertes Bild zwischen den Berufen. So tritt beispielsweise beim Unternehmensgründer die Selbstständigkeit deutlich hervor. Die Prestigedimension Arbeitsplatzunsicherheit tritt durch Betonung anderer, positiver Assoziationen wie z. B. „innovative Produkte“ oder „größere Handlungsspielräume“ in den Hintergrund. „Der Vergleich zum Unter-

www.plansecur-karriere.de

nehmensgründer ist interessant, da selbständige Versicherungsvermittler in Form von Versicherungsmaklern oder Mehrfachvertretern in ihren Anfangsjahren durchaus als Unternehmensgründer zu charakterisieren sind“, so Studienleiter Dr. Bastian Staub von SMARTcompagnie. Der Versicherungsvermittler – ein phantasieloser, unfreundlicher und unfairer Typ? Neben dem Berufsprestige zieht die Studie die Persönlichkeit zur Erklärung der Berufswahl heran. Zur Messung wird die in der Persönlichkeitspsychologie dominierende Skala der Big Five verwendet. Danach setzt sich die Persönlichkeit aus den Dimensionen „Neurotizismus“, „Extraversion“, „Offenheit für Erfahrungen“, „Verträglichkeit“ und „Gewissenhaftigkeit“ zusammen. Jede dieser Dimensionen wird anhand von mehreren Persönlichkeitsfacetten gemessen. Vergleicht man nun, wie sich die Persönlichkeit der Studierenden im Schnitt von der Persönlichkeit des Versicherungsvermittlers abweicht, so zeigen sich in bestimmten Persönlichkeitsfacetten deutliche Unterschiede. Die Studierenden nehmen sich selbst durchschnittlich phantasievoller, freundlicher und fairer wahr wie den durchschnittlichen Versicherungsvermittler. „Diesen negativen Assoziationen sollte entgegengewirkt werden, wenn man qualifizierten Nachwuchs rekrutieren möchte“, so Dr. Staub. Zahlreiche Aussagen der Studierenden untermauern dies – zeigen aber auch vielversprechende Lösungsmöglichkeiten auf. Die Studierenden – eine heterogene Zielgruppe Die Untersuchung unterscheidet bei allen quantitativen Fragestellungen zwischen drei Auswer-

tungszielgruppen: Geschlecht, Studienabschluss (Bachelor vs. Master) und Studiengang (Studierende der Wirtschaftswissenschaften vs. Studierende nichtwirtschaftswissenschaftlicher Studiengänge). Hier zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen den Befragten. Zieht man beispielsweise die 21 abgefragten Berufswahlfaktoren heran, so zeigt sich, dass für Frauen die Arbeitsplatzsicherheit und die Work-Life-Balance einen deutlich höheren Stellenwert besitzen. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass es hinsichtlich der Anerkennung des Berufes kaum geschlechtsspezifische Unterschiede gibt. Das Ansehen des Berufes besitzt jedoch für Männer eine deutlich höhere Bedeutung als für Frauen. Segmentierung der Studierenden hilft bei der gezielten Ansprache Die beschriebenen Auswertungszielgruppen deuten bereits auf eine hohe Unterschiedlichkeit in den Präferenzen der Studierenden hin. Um dies noch tiefer zu analysieren, nimmt die Studie eine Segmentierung hinsichtlich der Affinität der Studierenden zu einer Beratungs- oder Verkaufstätigkeit und der Affinität zur Versicherungsbranche vor. Hier lassen sich anhand von drei Ausprägungen „Ja“, „Unwahrscheinlich“, „Nein“ theoretisch neun Segmente ansprechen. Drei dieser Segmente zählen nach Auffassung von SMARTcompagnie aufgrund ihrer Größe und ihres Ansprachepotenzials zu den erfolgversprechenden Rekrutierungszielgruppen von Versicherungsunternehmen. So zeigt sich, dass sich die Berufswünsche der Studierenden in den Segmenten deutlich unterscheiden. Während bei den beratungs- und versicherungsaffinen Studierenden die Unternehmensberatung, die Unternehmensführung sowie

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Jeder Tag ein Vermögen.

Vertriebserfolg 2012

welchen Instrumenten sie von einem potenzialen Arbeitgeber angesprochen werden wollen, so rangieren die beiden sozialen Netzwerke „Facebook“ und „XING“ auf den beiden letzten Plätzen. Facebook wird als rein privates Medium erlebt und bei XING wird auf die geringe Verbreitung unter Studierenden hingewiesen. Das „passive“ Rekrutierungsinstrument der Online-Anzeige ist das beliebteste Rekrutierungsinstrument unter Studierenden, danach folgt das „aktive“ Instrument der persönlichen Ansprache. Rekrutierungsstrategien der Versicherungsunternehmen

Banken zu den beliebtesten Tätigkeitsbereichen zählen, präferieren die beratungsaffinen aber nicht versicherungsaffinen Studierenden vorrangig Tätigkeiten im Marketing, in der Werbung sowie im Gesundheitswesen. Entsprechend stehen bei Ersteren extrinsische Motive wie Einkommen und Aufstiegsmöglichkeiten, bei Letzteren intrinsische Motive wie Selbstverwirklichung und Hilfsbereitschaft im Vordergrund ihrer Berufswahlentscheidung. Provisionsdruck prägt das Bild der Studierenden Fragt man Studierende danach, was ihnen einfällt, wenn sie an die Vermittlung von Versicherungen denken, so verbindet der überwiegende Anteil damit einen hohen Provisionsdruck. Insgesamt wurden in der quantitativen Online-Umfrage 1.110 offene Antworten, bezüglich der Gründe die für und gegen eine Beratungstätigkeit sowie eine Tätig38

keit in der Versicherungsbranche sprechen, erhoben. Diese wurden nach Begründungsdimensionen klassifiziert. So beziehen sich 33% der Begründungen der Studierenden, die sich eine Tätigkeit in der Beratung sehr gut vorstellen können, auf den assoziierten direkten Kundenkontakt. Argumente sind hier die „Messbarkeit des Erfolges“ sowie das „unmittelbare Kundenfeedback“. Umgekehrt wird beispielsweise als zweithäufigstes Argument gegen eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche moralische Bedenken angeführt. Die Studierenden möchten, so eine häufig Argumentationskette, nur Produkte / Dienstleistungen vermarkten, hinter denen sie (zu hundert Prozent) stehen. Dies ist aus Sicht dieser Studierenden bei Versicherungsprodukten nicht der Fall. Rekrutierungsinstrument: Social Media – „Nein, danke!“ Fragt man die Studierenden mit

Die Studie endet mit der Vorstellung von zehn systematisch hergeleiteten Rekrutierungsoptionen für Versicherungsunternehmen. Diese bedürfen bei einer potenziellen Umsetzung einer individuellen Ausgestaltung und Schwerpunktsetzung aufgrund der unterschiedlichen Hintergründe und Ausgangssituationen der einzelnen Versicherungsunternehmen. Über die Studie Die Studie „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“ umfasst 232 Seiten. Dargestellt und interpretiert werden die Ergebnisse einer repräsentativen Online-Befragung mit 756 teilnehmenden Studierenden sowie von vier Gruppendiskussionen mit jeweils 7 bis 10 BWLStudierenden (mit und ohne Versicherungshintergrund),die an 3 deutschen Hochschulen durchgeführt wurden. Die Studie wurde am 12.02.2012 veröffentlicht und kann im Internet unter http://www.smartcompagnie.de/ files/flyer.pdf bezogen werden. Autor : SMARTcompagnie GmbH

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Vertriebserfolg 2012

Fonds Finanz erhält Deutschen Fondspreis 2012 für herausragende Servicequalität

22.000 angebundene Partner

Bereits zum zweiten Mal in Folge erhält die Fonds Finanz Maklerservice GmbH den Deutschen Fondspreis für herausragende Servicequalität. Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter, nahm die Auszeichnung auf dem FONDS professionell Kongress in Mannheim stellvertretend für die 170 Mitarbeiter des Münchner Maklerpools entgegen. Die Fonds Finanz erhält die von der FONDS professionell vergebene Auszeichnung „Bester Service Maklerpools“. Unter 49 Maklerpools konnte sich der größte Allfinanz-Maklerpool Deutschlands damit wiederholt mit seinem herausragenden Service durchsetzen. Ermittelt wurden die Preisträger mithilfe einer Online-Leserbefragung von FONDS professionell, an der sich mehr als 2.500 Berater und Finanzprofis beteiligt haben. „Ich bin stolz, dass wir den Deutschen Fondspreis nach 2011 in diesem Jahr erneut gewinnen konnten. Gerade weil die Sieger durch eine unabhängige Befragung ermittelt wurden, freut mich diese Auszeichnung sehr, denn sie beweist, dass unser herausragender Service auch bei unseren Kunden ankommt“, sagt Geschäftsführer Norbert Porazik über die Auszeichnung. Die Fonds Finanz Maklerservice

GmbH ist gemessen an ihren testierten Umsatzerlösen für das Jahr 2010 (76,9 Millionen Euro) der erfolgreichste Maklerpool Deutschlands. Im Jahr 2011 hat der Pool zum ersten Mal die 100 Millionen Euro-Grenze bei den Umsatzerlösen überschritten. Grundlage für diesen Erfolg ist unter anderem der umfassende Service des Münchner AllfinanzMaklerpools. Das Angebot der Fonds Finanz überzeugt dabei vor allem mit einem durchdachten Konzept, das den Makler auf allen Stationen seines Arbeitsprozesses begleitet und entlastet. „Von der Kundenakquise über die Bestandspflege bis hin zum Vertragsabschluss bieten wir ein schlüssiges Konzept aus einer Hand: Alle wichtigen Gesellschaften können über uns abgewickelt werden, wir bieten ein umfassendes IT-Servicepaket und hervorragende fachliche Unterstützung innerhalb kürzester Zeit“, erklärt Norbert Porazik

das Erfolgskonzept seiner Firma. „Unsere Partner sparen so nicht nur wertvolle Zeit, sondern auch einen erheblichen Geldbetrag, denn unsere Dienstleistungen sind absolut kostenfrei. Das schließt die Nutzung der Software und den Zugang zu Vergleichsrechnern mit ein“, so Porazik weiter. Allen 22.000 angebundenen Partnern stets den besten und dabei kostenfreien Service zu bieten, das ist und bleibt das Ziel der Fonds Finanz. Dass der Pool dabei auf dem richtigen Weg ist, beweisen auch zahlreiche andere Auszeichnungen wie der 1. Platz in allen Sparten bei der Status Quo!-Umfrage unter Maklern 2011 oder der Gewinn bei aktuellen Studien wie bbg/AssCompact Wissen oder YouGovPsychonomics. Autor : Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Vertriebserfolg 2012

BCA: Maklerpools haben eine Mittlerrolle

Branche braucht Transparenz

„Die BCA Gruppe ist mit der Entwicklung in diesem Jahr insgesamt recht zufrieden“, betonten die Vorstände Roland Roider und Oliver Lang anlässlich eines Pressegesprächs in Darmstadt. Eine Reihe neuer Kooperationen im Versicherungs- und Investmentbereich verschafften dem Unternehmen zusätzliche Chancen. Das neuartige fondsgebundene Vermögensverwaltungskonzept „Private Investing“ soll vor allem für Privatanleger mit kleinen und mittleren Anlagesummen sichere Vermögenszuwächse und Inflationsabsicherung gewährleisten. Roider unterstrich, dass in einem anhaltend volatilen Marktumfeld Maklerpools als Mittler zwischen den Produktanbietern aus dem Investment- und Assekuranzsektor sowie den Qualitätsvermittlern eine zunehmend wichtige Rolle spielten. Der Pool müsste sich als neutraler, in seiner Geschäftsstrategie unabhängiger Partner des Maklers präsentieren und einen spürbaren Mehrwert bei der Bewältigung der zunehmenden wettbewerblichen und regulatorischen Herausforderungen bieten. Es sei unverkennbar, dass neben den Marktturbulenzen die sich stetig verschärfenden rechtlichen Anforderungen an die Vermittlertätigkeit wie auch die unglaublich schnelllebigen technologischen Veränderungen die zumeist mittelständisch organisierten Maklerunternehmen vor

existenzielle Zukunftsherausforderungen stellten. Sehr viele Versicherungs- und Investment-Gesellschaften suchten inzwischen die Zusammenarbeit mit Maklerpools, so Roider. „Diese können die Interessen der Makler viel besser vertreten, als wenn jeder Makler einzeln mit den Gesellschaften verhandeln muss. Die größere Anzahl der Versicherungs- und InvestmentProdukte bieten dem Makler ein breiteres Spektrum und ermöglichen ihm, den Bedarf seiner Kunden mit preisgünstigeren Angeboten besser zu decken“. „Maklerpools dürfen für Vermittler sowie die mit ihnen zusammenarbeitenden Versicherungsund Investmentunternehmen keine „Blackbox“ sein. Die BCA ist absolut transparent. Ich plädiere dafür, eine solche Transparenz zum Standard für die gesamte Branche zu machen.“ Denn gerade die Tatsache, dass immer mehr Makler in einem umkämpften und zunehmend regulierten Markt auf die gebündelten Serviceleistungen von leistungsstarken Partnern zurückgriffen, sollte Pools als neutrale Mittler zwischen Produktgeber und Makler verpflichten, mit einem transparenten und fairen Geschäftsmodell das in sie gesetzte Vertrauen zu rechtfertigen. Das sei wesentlicher Teil eines umfassenden Geschäftsmodells für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit allen Partnern. Natürlich müssten auch die qualitativen Fakten, wie Eigenkapital,

Bilanzzahlen, Jahresabschluss, Eigentümer stimmen. „Dies kann bei uns öffentlich und überprüfbar nachvollzogen werden. Hier setzen wir Maßstäbe“. Von der mit vier Partnern gemeinsam veranstalteten Messe Pools & Finance am 26.April 2012 in Darmstadt erwartet Roider eine deutlich attraktivere Ausstellerund Kommunikationsplattform als das einem einzelnen Veranstalter möglich sei. Das Interesse an einer Beteiligung bzw. einem Besuch dieser von 2012 an regelmäßig im Frühjahr stattfindenden „Pools & Finance“ sei schon heute riesig. Es würden mehr als 150 Aussteller und über 3.000 Besucher erwartet. „Die geplanten gesetzgeberischen Maßnahmen zum Schutze der Anleger sind aus unserer Sicht so weitreichend, dass dies finanzielle und organisatorische Auswirkungen auf die freien Vermittler haben wird“, erläuterte Oliver Lang. Künftig müssten die freien Vermittler fast unter den gleichen Bedingungen bei der Beratung arbeiten wie ein Banker oder ein Berater unter einem Haftungsdach. Deshalb sollte sich jeder freie Berater spätestens mit Inkrafttreten des § 34f Gewerbeordnung überlegen, ob es nicht sinnvoll sei, sich einem Haftungsdach wie dem der BCA Bank, anzuschließen. Die Bank komme automatisch der Verpflichtung zur ständigen Aktualisierung der Dokumentation und ihrer Anpassung an die neuesten Regelungen nach. Außerdem sei es ausreichend, der 41

Vertriebserfolg 2012

Bank die berufliche Sachkunde bzw. Qualifikation nachzuweisen. Ein eigener IHK-Prüfungsnachweis müsste nicht erbracht werden. Zudem erweitere sich der Freiraum für die Beratung außerhalb der Welt der Investmentfonds. Der freie Vermittler könnte bei Anschluss an das Haftungsdach künftig auch über Aktien, Anleihen und Zertifikate beraten und im Bereich der individuellen Vermögensverwaltung Lösungen anbieten. Wer noch nicht über eine in dem Haftungsdach der BCA Bank benötigte Qualifikation verfüge, könnte diese im Rahmen von Schulungsangeboten erwerben. Die Frankfurt School of Finance & Management und die Deutsche Makler Akademie hätten in Kooperation mit der BCA Bank ein exklusives und auf den individuellen Wissensstand des Vermittlers angepasstes Qualifizierungsprogramm entwickelt. Durch die Auswahl entsprechender Lernmodule würden Kompetenzen gestärkt und Entwicklungschancen wahrgenommen werden. Lang hat es sich zum Ziel gesetzt,

mit der BCA Bank und ihrem Haftungsdach zu wachsen. „Die dafür notwendigen Maßnahmen sind eingeleitet. Es lohnt sich auf jeden Fall, weil wir langfristig gesehen weniger Haftungsfälle und wesentlich besser qualifizierte Partner unter dem Haftungsdach haben werden“. Eine Kernkompetenz der BCA Bank sieht Lang bei dem neuartigen Anlagekonzept „Private Investing“. Das Ziel, sichere Vermögenszuwächse und Inflationsabsicherung zu gewährleisten, solle mit der neuen fondsgebundenen Vermögensverwaltung für Privatanleger bereits mit kleineren bis mittleren Anlagesummen ermöglicht werden. „Transparenz und Flexibilität genießen dabei hohen Stellenwert“. Für dieses neuartige Vermögensverwaltungskonzept hat die BCA Bank starke Partner. So werden die Depots vom renommierten Privatbankhaus Metzler mit seiner Fondsplattform Metzler Fund Xchange geführt. Die Asset-Allokation wird von erstklassigen, unabhängigen Asset-Managern geliefert - namentlich C-Quadrat,

Performance Swiss AG, smart-invest GmbH und FondsConsult Research AG. „Die BCA Bank selbst fungiert als professioneller Vermögensverwalter. Das neue Konzept verstehen wir als Antwort auf den Vertrauensverlust der Kunden und den Wunsch nach Erfüllbarkeit der Erwartungen sowie der Nachvollziehbarkeit des Produktes. Es ist ein Modell mit Zukunft“. "Unsere Partner erhalten mit diesem Konzept die Chance, sich auch in unruhigen Zeiten wieder als "Dolmetscher des Kunden" zu positionieren“. Bei allen zunehmenden rechtlichen Anforderungen sowie der Komplexität und Vielfalt des Marktes habe der Makler wieder mehr Zeit für seine eigentliche Aufgabe - das Gespräch und die Beratung seines Kunden. Das bedeute mehr Ertrag bei weniger Aufwand. Zudem erzielten die Partner mit dem neuen Anlagekonzept nachhaltige, kontinuierliche Erträge durch die Einnahmen aus der jährlichen Servicegebühr, so Oliver Lang. Autor : BCA AG

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Hat ein Provisionsverbot negative Auswirkungen auf Vermittler?

Auswirkungen auf den Binnenmarkt

W Wie aktuell zu lesen ist, hat die Association of International Life Offices (AILO) Bedenken im Hinblick auf eine mögliche Umsetzung eines Provisionsverbotes auf EU-Ebene geäußert. Hierzu weist die Deutsche Verrechnungsstelle auf folgendes hin:

Die dargestellte Beschränkung in der Auswahl an Investmentprodukten lässt sich leicht durch die Anbieter selbst beseitigen. Im Segment der Kapitalanlage gibt es bereits eine Vielzahl von Produkten und Lösungen. Auch die Versicherungswirtschaft hat ihre Produktpalette bereits dahingehend erweitert bzw. ist derzeit verstärkt dabei, wie die zunehmende Zahl der Anfragen von Versicherungsunternehmen bei der Deutschen Verrechnungsstelle zeigt. Auswirkungen auf den Binnenmarkt Eine derartige Umstellung, mit Augenmaß umgesetzt, muss keine negativen Auswirkungen auf die Vermittler haben. Die Vielzahl von Kunden der Deutschen Verrechnungsstelle (allesamt Versicherungsmakler), bestätigen, dass sich tatsächlich Umsatz und Ertrag erhöhen! Die angeführten Negativbeispiele müssen in rechtem Licht betrachtet werden. In Finnland wirft man

den Versicherern vor, diese Änderungen gezielt kurzfristig forciert zu haben, um die freien Vermittler aus dem Markt zu drängen. Das wird sich auf EU-Ebene nicht umsetzen lassen. Die Erfahrungen in Skandinavien zeigen aber auch, dass die ungebundenen Vermittler ihre Wettbewerbsposition gegenüber den Versicherern und deren Agenten nach der Umstellung erheblich verbessern konnten. Aus diesem Grunde ist auch nicht damit zu rechnen, dass der Markteintritt neuer Versicherer erschwert werden würde. Es ist in der Vergangenheit vielmehr genau umgekehrt gewesen. Insbesondere Versicherer aus angelsächsischen Ländern haben den Markteintritt z. B. in Deutschland oder Österreich gescheut, weil die Vorfinanzierung von Courtagen in deren Augen viel zu teuer ist. Dieses Problem existiert nach der Marktumstellung nicht mehr. Vorschlag: pflichtung

Informationsver-

Dass dieser Ansatz nicht zum Er-

folg führt, hat der britische Markt bereits gezeigt. Dort sind ab dem 31.12.2012 Provisionen verboten, weil die seit Jahren bestehende Offenlegungspflicht nicht zum gewünschten Ergebnis geführt hat. Da es in den Ländern Großbritannien, Irland, Frankreich, Italien, Portugal, Tschechien, Estland, Lettland, Ungarn (Selbstverpflichtung der VM), und der Schweiz (gewohnheitsrechtliche Verpflichtung) bereits Offenlegungspflichten gibt, und in den Ländern Norwegen, Finnland (beide seit 2002), Schweden, Dänemark (beide seit 2003), Litauen (seit 2007), Schweiz, Niederlande (beide seit 2009) und Großbritannien (seit 2010) ein Courtageverbot mit jeweiligen Übergansfristen besteht bzw. in Vorbereitung ist, ist kaum damit zu rechnen, dass sich dieser Trend aufhalten lässt. Deshalb sollten sich auch in Deutschland alle Marktteilnehmer darauf vorbereiten. Autor: Deutsche Verrechnungsstelle für Versicherungs- , und Finanzdienstleistungen AG 43

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Bankberatung:

Vertrauensbonus der Anleger wächst deutlich

Studie: Sehr geringe Bereitschaft zur Honorarberatung Die deutschen Privatanleger beurteilen die Beratungsqualität von Banken und unabhängigen Finanzdienstleistern wieder erheblich besser als während der Hochphase der Finanzkrise vor drei Jahren. Gleichzeitig schenken sie der Beratungskompetenz ihrer Berater deutlich mehr Vertrauen als damals. Der Bedarf an einer Anlageberatung durch die Banken ist hoch. Gut drei von vier Anlegern haben in den vergangenen Jahren ein persönliches Beratungsgespräch mit einem Berater einer Bank oder eines unabhängigen Finanzdienstleisters über ihre Geldanlage geführt. Die Bereitschaft der Kunden, für eine unabhängige Geldanlageberatung ein Honorar zu bezahlen, ist trotz der öffentlichen Diskussion zu diesem Thema unverändert gering. Dies zeigt eine repräsentative Umfrage, die TNS Infratest für die DZ BANK durchgeführt hat. Bei dieser beurteilen die Anleger das Beratungsgespräch erheblich besser als noch im April 2009. Konkret äußern sich 54 Prozent der Befragten sehr positiv über die Qualität der Beratungsgespräche und bewerteten diese mit den Noten 1 oder 2 (2009: 47 Prozent). Der Anteil der negativen Bewertungen mit den

Noten 4 oder 5 ist parallel dazu auf 11 Prozent gefallen. Vor drei Jahren zeigten sich noch 15 Prozent der Anleger weniger oder überhaupt nicht zufrieden. Rund 90 Prozent sagen: "Produkte und Risiken verständlich und ausreichend erklärt"

Noch positiver fällt das Bild bei den Detailbewertungen aus. Wie bereits vor drei Jahren erklärt nahezu jeder Befragte, der Berater habe sich genügend Zeit genommen. Und neun von zehn Anlegern betonen, die Produkte seien ihnen verständlich erklärt worden. Deutlich mehr Investoren als damals, nämlich 85 Prozent nach zuvor 79 Prozent, bescheinigen ihren Beratern zudem, sie hätten sie ausreichend über die Risiken der Geldanlage aufgeklärt. Auch das Vertrauen zu ihrem Gesprächspartner ist wieder gestiegen. 86 Prozent der beratenen Anleger bejahen die Frage, ob sie ihrem Berater vertrauen, nach

78 Prozent im April 2009. Zudem sagen 84 Prozent, sie sähen sich objektiv beraten. Dies ist ein Anstieg um 6 Prozentpunkte. Und acht von zehn Anlegern erklären, die Beratung sei für die richtige Anlageentscheidung nützlich gewesen. "Die Ergebnisse verdeutlichen, dass die Privatkunden auf den Sachverstand der Bankberater vertrauen und die Kreditinstitute hier Terrain zurück gewonnen haben. Die Anstrengungen, die die Finanzwirtschaft in den vergangenen Jahren unternommen hat, um Beratungsleistungen und Produktinformationen zu verbessern, haben sich positiv ausgewirkt. Daher ist es verständlich, dass kaum Interesse an einer Honorarberatung besteht", kommentiert Peter Schirmbeck, Leiter Privatkundengeschäft der DZ BANK. Kein Geld für Honorarberatung - Meinung über Regulierung gespalten Die in Deutschland in den vergangenen Jahren immer wieder diskutierte Honorarberatung ist für die meisten Anleger nach wie vor kein Thema. Nur jeder fünfte, und damit etwas weniger als vor drei Jahren, wäre bereit, für eine neutrale Anlageberatung zu zahlen. Diese Bereitschaft verringert sich jedoch bei der konkreten Frage nach der Honorarhöhe erheblich. So sagen insgesamt nur 6 Prozent der Befragten, sie wären bereit, für eine unabhängige Beratung bis zu 150 Euro je Stunde zu bezahlen.

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Zwiegespalten zeigen sich die Befragten beim Einfluss der neuen regulatorischen Bestimmungen auf die Beratungsqualität. Rund die Hälfte von ihnen vertritt die Auffassung, dass sich die Qualität des Gesprächs durch die Regulierungen nicht verändert habe. 40 Prozent geben eine gegensätzliche Meinung an. Ähnlich viele meinen, das Gespräch sei durch neue Regelungen wie die Beratungsdokumentation aufwendiger und komplizierter geworden. Ein knappes Drittel gibt zu Protokoll, das Gespräch sei zwar aufwendiger, aber auch verständlicher geworden. Stabil geblieben ist die Zahl der Selbstentscheider, also der In-

vestoren, die weitgehend oder komplett auf eine Anlageberatung verzichten. Über ein Drittel der Privatanleger (35 Prozent) sind dieser Kategorie zuzurechnen. Die Gründe, warum sie auf eine Anlageberatung verzichten, sind vielfältig. So geben die meisten Selbstentscheider an (61 Prozent), zu wenig Vertrauen zu einem Berater zu haben. Ähnlich viele sagen, die Beratung liefere ihnen zu wenig Zusatznutzen, oder führen ins Feld, dass der Berater nicht objektiv sei. Und ebenfalls über 50 Prozent der Selbstentscheider betonen schlicht und einfach: Sie würden sich selbst gut genug beim Thema Geldanlage auskennen und könnten deshalb auf eine Beratung

verzichten."Selbstentscheider informieren sich im Internet und erwarten Marktinformationen und Funktionalitäten auf nahezu professionellem Niveau", sagt Schirmbeck. "Ein solches zielgruppenadäquates Angebot im Web bereitzustellen, wie wir das mit Eniteo.de tun, ist für Finanzdienstleister heutzutage in hohem Maße wettbewerbsrelevant." Die Daten wurden in der Zeit vom 27. Januar bis 2. Februar 2012 im Rahmen einer telefonischen Umfrage von TNS Infratest erhoben. Die Stichprobe von 1029 ist repräsentativ für anlage-affine Personen in der deutschen Bevölkerung ab 18 Jahren. Autor : DZ Bank AG

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Vertriebserfolg 2012

"publity-Fonds sind zum Anfassen" Interview mit Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender der publity AG

W wmd: Sie bauen in Leipzig das publity Center. Was steckt aus vertrieblicher Sicht hinter dieser Idee?

Thomas Olek: Bis September soll der neue Firmensitz - das publity Center - fertig sein. Auf zwei Geschossen mit 3.500 Quadratmetern Fläche bietet das publity Center dann genügend Platz, um neben zahlreichen Büro- und Verwaltungsräumen ein eigenes Schulungszentrum entstehen zu lassen. Entsprechend unserer Unternehmensgrundsätze wird die Architektur Offenheit und Transparenz zeigen. Viel Sichtbeton und viel Glas sollen dabei die Transparenz aller unserer Arbeitsprozesse auch im Gebäude wiederspiegeln. Wir freuen uns darauf, sowohl unseren Vertriebspartnern als auch unseren Anlegern unsere Arbeitsweise authentisch zeigen zu können.

zugrunde. Darin wird ausgewiesen, welchen Gesamtbetrag die Fondsgesellschaft aus dem eingeworbenen Kommanditkapital für den Kauf geeigneter Forderungsportfolios verwendet kann. Ein Rückblick auf die bisherigen publity Fonds bestätigt diese Berechnungen. So wurde im publity Fonds Nr. 2 ein Investitionsvolumen i. H. v. 20,3 Mio. Euro für den Kauf von Forderungen umgesetzt. Auch der aktuell in der Emissionsphase befindliche publity Performance Fonds Nr. 3 hat bereits das erste Portfolio erworben. Damit gewährleisten wir die Rendite für unsere Anleger.

wmd: Wie ist die derzeitige Situation im Einkauf von NPL Portfolios für Ihre Fonds?

wmd: Sie versuchen ja die Schuldner ausfindig zu machen und denen ein Kaufangebot zu unterbreiten. Wie groß ist hier die Bereitschaft dazu?

Thomas Olek: Der Markt bietet viel Potential, welches wir bislang erfolgreich zu unseren Gunsten nutzen konnten. Jedem unserer publity Fonds liegen strikte Investitions- und Finanzierungspläne

Thomas Olek: Die publity-Finanzgruppe ist als erstes Emissionshaus in Deutschland Mitglied im Bankenfachverband sowie in der BKS (Bundesvereinigung Kreditankauf und Servicing e.V.).

Damit hat sich die publity-Finanzgruppe in einer Selbstverpflichtung ethisch und moralisch korrekten Handelns den BKSQualitätsstandards unterworfen: Vom ersten Kontakt mit einem Schuldner bis hin zum Vergleich folgenden wir dem so genannten „Code of Conduct“ der BKS. Darin heißt es u.a.: „Verständnis, Respekt und Offenheit füreinander erwarten wir von allen an NPL-Transaktionen beteiligten und davon betroffenen Personen – vom Kreditgläubiger, Kreditverkäufer, vom Käufer, vom Servicer und vom Kreditnehmer.“ Dabei verhandeln wir mit Schuldnern und deren Mitverpflichteten stets nach dem publity-FairnessPrinzip: Wer viel hat, zahlt viel wer wenig hat, zahlt wenig. Die geschlossenen Vergleiche orientieren sich damit an den wirtschaftlichen Möglichkeiten der Schuldner. Auf Bearbeitungs-, Mahn- oder Rechtsanwaltsgebühren wird vollständig verzichtet. Das Ergebnis dieser Geschäftsprinzipien gibt uns recht: 95 Prozent der Erlöse resultieren

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aus freiwilligen Zahlungen der Schuldner. wmd: Wie viele Wirtschaftsermittler beschäftigen Sie derzeit um die Portfolios zu bearbeiten? Thomas Olek: Die Anzahl der beschäftigten Wirtschaftsermittler richtet sich nach den Anforderungen jedes einzelnen Portfolios. Für uns ist es entscheidend, dass diese variierende Anzahl von Schuldnern optimal betreut werden kann. Unsere publity Fonds sind echte Kurläufer. Ausschlaggebend ist daher, dass die Recherchearbeiten innerhalb kürzester Zeit durch die dafür beauftragten Wirtschaftsermittler fertig gestellt werden. Denn diese so genannten Ermittlungsberichte bilden die Grundlage für die weitere Arbeit unserer AssetManager und Rechtsanwälte. Für den Abschluss eines fairen Vergleiches sind derartige Informationen unerlässlich. wmd: Was sind für Sie die wichtigsten Kriterien für nachhaltigen Vertriebserfolg? Thomas Olek: Performance! Transparenz! Partnerschaft im

Vertrieb! Eine überzeugende Kapitalanlage kombiniert mit attraktiven Provisionen bildet zunächst die Basis für den Aufbau eines Vertriebsnetzwerkes. Nachhaltigkeit erweist sich dabei zunehmend als Motor für den Vertriebserfolg. Im Wesentlichen geht es um eine konsequente und strukturierte Vorgehensweise, die möglichst viele Details in deren Überlegung einbezieht. Die von der Geschäftsführung vorgelegten Unternehmensziele und hierfür notwendige Strategien müssen in sich schlüssig und für jeden widerspruchsfrei nachvollziehbar sein. Durch Reduzierung von Komplexitäten und Schaffung von transparenten Geschäftsabläufen werden weder Ver-triebspartner, noch Kunden verunsichert. Daneben ist

es wichtig, klar definierte Beraterrichtlinien vorzugeben. Die Art und Weise, wie das Produkt durch den Vertriebspartner dem Endkunden vorgestellt wird, kann nicht willkürlich erfolgen. Gesprächsstrukturen müssen bestehen und deren Umsetzung gewährleistet werden. Eine flächendeckende Qualität lässt sich nur mit Standards garantieren. wmd: Erfüllen Ihre Produkte diese Kriterien? Thomas Olek: Auf jeden Fall! Ansonsten hätten wir keinen derartigen Erfolg. Unsere publity Fonds verbinden das, was die Anleger in der heutigen Zeit suchen: maximale Sicherheit - bei gleichzeitig hoher Rendite - in kurzer Zeit. Damit haben wir im Jahr 2009 ein Ausnahme-Investment im Kapitalmarkt entwickelt und auf diese Weise unseren Vertriebspartner ein top Produkt-Paket für deren Kundschaft geschnürt. Dazu gibt es hohe Provisionen mit schnellen Auszahlungen. Wir legen Wert auf flache Geschäftshierarchien und weichen – nur zugunsten unserer Anleger – nicht von den im Verkaufsprospekt ausgewiesenen Kostenbemessungen ab. Durch unsere bundesweiten Conferencen, In-House-Tage und Online-Schulungen sollen Vertriebspartner nicht nur unsere Produkte verstehen, sondern auch die Gesichter hinter dem Produkt kennen lernen. Denn publity Fonds sind zum Anfassen. 47

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fairvesta

feiert zehnjähriges Jubiläum und baut ihren Service nochmals deutlich aus

Ende April feierte fairvesta ihr zehnjähriges Bestehen mit einem Fest der Superlative. Dazu empfing das Tübinger Immobilienunternehmen seine wichtigsten Geschäftspartner auf dem hochmodernen Eventschiff „MS Sonnenkönigin“ am Bodensee. Die Jubiläumsfeier war von bester Unterhaltung, fundierten Fachinformationen und der Präsentation zahlreicher Neuerungen von fairvesta geprägt. Die in 2002 gegründete fairvesta hat es geschafft, in nur zehn Jahren von einer zündenden Idee zur neuen Nummer 1 der bankenunabhängigen Emissionshäuser im Bereich Geschlossener Immobilienfonds Deutschland zu werden. Die Idee des lukrativen Immobilienhandels hat sich seitdem kaum geändert – sie ist mit der Zeit verfeinert und den rechtlichen Rahmenbedingungen angepasst worden. „Die Feier ist ein ganz großes DANKESCHÖN an alle Geschäftspartner, Lizenznehmer, Mitarbeiter und Freunde von fairvesta. Mit ihrer Unterstützung ist es gelungen, aus einer einzigartigen Idee ein mittelständisches Unternehmen zu entwickeln, das am Markt der Geschlossenen Fonds seinesgleichen sucht. Der enge Zusammenhalt und das faire Miteinander ist ein ganz wesentlicher Schlüssel unserer Erfolgs-

geschichte. Das hat sich jetzt am Wochenende wieder gezeigt. Wir danken allen Anwesenden, die aus unserem Firmenjubiläum ein unvergessliches Wochenende gemacht haben“, resümiert Hermann Geiger, Vorstand der fairvesta Group AG. fairvesta steht für Gewinne mit Immobilien. Im Einkauf nutzt das Unternehmen Sondersituationen, wie zum Beispiel Bankenverwertungen, Erbauseinandersetzungen, „Non Performing Loans“ oder Zwangsversteigerungen, um Immobilien besonders günstig zu erwerben, um sie nach einer kurzen Haltedauer von drei bis fünf Jahren mit Gewinn wieder zu verkaufen. Dabei setzt fairvesta auf Qualität und setzt strenge Investitionskriterien voraus: Es wird ausschließlich in schuldenund lastenfreie Qualitäts- und Renditeimmobilien in Deutsch-

land investiert. Diese dürfen keinen Sanierungs- und Modernisierungsstau aufweisen. Der Kaufpreis darf maximal 70 Prozent des aktuellen Verkehrswertes nicht übersteigen. Die durchschnittliche Ist-Rendite der infrage kommenden Objekte muss bezogen auf den Kaufpreis mindestens zehn Prozent pro Jahr betragen. Die Immobilienhandelsfonds von fairvesta haben somit gleich zwei Gewinnquellen: den Mietgewinn und den Handelsgewinn. Bereits im Februar gab fairvesta den Startschuss für seinen Jubiläumsfonds Mercatus X. Das geplante Platzierungsvolumen des Fonds beträgt 100 Millionen Euro. Anleger können sich ab einer Anlagesumme von 10.000 Euro bei einer Mindestlaufzeit von fünf oder zehn Jahren beteiligen. Während der Laufzeit können jährlich bis zu 6,5 Prozent der

Vertriebserfolg 2012

Anlagesumme gebührenfrei als gewinnunabhängige Entnahme entnommen werden. Sollte ein Anleger einmal in eine finanzielle Notlage geraten, garantiert fairvesta den Rückkauf der Beteiligung zum Buchwert. Ebenso wie seine Vorgänger nutzt Mercatus X die am Markt einzigartige fairvesta Investitionsstrategie. Die Lizenznehmer von fairvesta haben bereits jetzt den Grundstein für den Erfolg von Mercatus X gelegt. Auch der Ansatz zu neuen Höhenflügen wurde am Wochenende gebührend gefeiert. Neben informativen Vorträgen von Starreferenten wie Jörg Laubrinus oder Prof. Dr. Karl-Georg Loritz wurde den Teilnehmern vor allem eines geboten: Unterhaltung der Spitzenklasse. Die prämierte Joe Williams-Showband trat zusammen mit Weltklasse-Gitarrist Don Dimo auf, der viele Jahre u.a. mit Carlos Santana zusammen spielte.

schnell und zielgerichtet zu detaillierteren Daten zu gelangen. Die erfolgreiche Unternehmensentwicklung spiegelt sich im stark gewachsenen Unternehmensbereich auf der Website wider. Neben der neu hinzugekommenen Unternehmenshistorie, Portraits aller Führungspersönlichkeiten finden sich auch umfassende Angaben zu sozialen Engagements.

Pünktlich zum Firmenjubiläum erweitert fairvesta ihr Serviceangebot und baut ihre Vertriebsunterstützung deutlich aus. Dazu präsentiert sich die Internetseite von fairvesta auf www.fairvesta.de in neuem Design. Um noch schneller an relevante Informationen oder einen fachlichen Ansprechpartner zu finden, wurde die Benutzerführung komplett überarbeitet. Sämtliche Inhalte sind aktualisiert und durch nähere Angaben zum Unternehmen und Branchentrends ergänzt worden. Damit setzt fairvesta seine Kommunikations- und Transparenzoffensive fort.

Der neue Internetauftritt geht pünktlich zur Feier anlässlich des 10-jährigen Firmenjubiläums online und löst damit die in 2008 gestaltete Website ab. "Der neue Auftritt ist Ausdruck unseres modernen und erfolgsorientierten Emissionshauses, das in Zukunft noch weiter wachsen wird. Mit den jetzt geschaffenen Strukturen können sich unsere Partner und Interessenten noch transparenter über uns informieren und wir unsere Vertriebsziele noch besser erreichen, “ freut sich Jan Olaf Hansen, Leiter Marketing & PR der fairvesta Group AG.

Bei der Neuentwicklung der Website hat fairvesta besonderen Wert auf eine verständliche und zielgruppenorientierte Sprache gelegt. Die neue Startseite bietet alle wesentlichen Informationsbereiche auf einen Blick und die Möglichkeit, sich von dort aus

Kunden und Vertriebspartner haben einen Anspruch darauf, zu wissen, wie es um ihr Kapital steht und welche Faktoren sich auf ihre Kapitalanlage auswirken können. Um diese Zielgruppe regelmäßig und transparent mit Marktinformationen, Branchent-

rends und neues aus der fairvesta Unternehmensgruppe zu versorgen, hat fairvesta das neue Magazin „Zur Sache“ entwickelt. Das regelmäßig erscheinende Magazin bietet aktuelle und umfassende Informationen rund um die immobilienorientierte Kapitalanlage. Die erste Ausgabe des Magazins erschien pünktlich zur Feier des 10-jährigen Firmenjubiläums. Mit einer gedruckten Auflage von über 20.000 Exemplaren gehört es auf Anhieb zu den meistgelesenen Zeitschriften der Immobilienbranche. Auf www.zur-sache.de sind alle Beiträge noch einmal zum Nachlesen online archiviert. „Kommunikation ist heute mehr denn je ein wichtiger Baustein für unternehmerischen Erfolg. Als Marktführer sehen wir es als unsere Pflicht, diesen Service für unsere Anleger und Vertriebspartner unserem Marktanteil weiter anzupassen und auszubauen.“, erklärt Otmar Knoll, Handlungsbevollmächtigter der fairvesta Group AG, und ergänzt: „Wir möchten, dass sich jeder Anleger und jeder Vertriebspartner zu jeder Zeit ein fachlich fundiertes Bild seiner über seine Investitionen in Immobilien bilden kann.“ 49

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Gute alte Vertriebswelt und neue reglementierte Vertriebsenge?

Die gute alte Zeit Beitrag von Hans-Peter Wolter,

Geschäftsführer / WolterFinanz Beratung

Vor einiger Zeit bat mich ein befreundeter Finanzberater um meine Meinung zu einem Fall, der ihn sehr beschäftigte. Er war als Zeuge in einem Verfahren vor dem Landgericht geladen. Der Käufer eines deutschen Immobilienfonds hatte geklagt, dass er vor Zeichnung im Jahre 1986 (!) nicht alle Informationen erhalten habe, die ihm ein vollumfängliches Bild über seine Anlage ermöglicht hätten. Der Kollege war zur damaligen Zeit Mitgesellschafter der Vertriebsorganisation. Kein schöner Anlass aber immerhin die Gelegenheit, die Enge der Tagesaktualität zu verlassen und sich über eine Aktenlage zurück in eine Zeit von vor 25 Jahren zu versetzen. Mit dem Privileg ausgestattet, nicht persönlich involviert zu sein, lässt es sich klarer darüber nachdenken, was sich so alles im Laufe dieser Zeit verändert und was die Zeit überdauert hat. Welch ein Unterschied zeigt sich zuerst einmal in der Arbeitsweise. Wie war es Anfang bis Mitte der achtziger Jahre überhaupt möglich, ohne elektronische Hilfsmittel den Beruf eines Finanzdienstleisters auszuüben? Es gab keine Download Funktion für einen Prospekt, weil schlichtweg

noch keine elektronischen Übertragungsmedien dafür vorhanden waren. Auch der Prospekt selbst verdiente diesen Namen zumindest nach heutigem Standard nicht. Um sich zusätzliche Informationen zu beschaffen, waren intensivstes Studium von Fachzeitschriften oder aufwendige Recherchen notwendig. Eine Plausibilisierung auf Basis dieser Informationslage war ein fast unmögliches Unterfangen. Die mir vorliegende Akte enthielt Kopien von zahlreichen Handzeichnungen, die dem Kunden die Wirkungsweise der vorgeschlagenen Anlage verdeutlichten. Es gab kein formelles Beratungsprotokoll aber eine für damalige Verhältnisse eher seltene, fast schon pedantische Dokumentation von Terminen und Gesprächsinhalten. Offensichtlich waren sogar die Weichkosten im Fonds thematisiert worden – in den achtziger Jahren sicherlich keine Selbstverständlichkeit. Der Gesamteindruck der Aktenlage ließ den Schluss zu, dass sich hier ein Berater mit der Materie auseinander

gesetzt und allem Anschein nach den Kunden im Rahmen seiner damaligen Möglichkeiten aufgeklärt hatte. Jede Zeit ist natürlich geprägt von ihren Erkenntnissen und technischen Möglichkeiten. Das gilt in gleicher Weise für die gute alte Vertriebswelt. Wie konnten Tarifhandbücher in der Versicherungswelt und nach heutigen Gesichtspunkten rudimentäre Prospekte denn eigentlich eine vernünftige Beratung ermöglichen? Wie wurde eine Finanzplanung ohne umfangreiche Unterstützung durch wissenschaftlich fundierte Programme durchgeführt? Wie ging man mit der Komplexität und den Interdependenzen von finanziellen Tatbeständen um? Wie konnte eine weitgehend unreglementierte Landschaft im Bereich der Finanzdienstleistungen überhaupt zu tragfähigen Ergebnissen in der Beratung führen? Die Liste der Fragen, die sich förmlich aufdrängen, scheint endlos zu sein. Selbstverständ-

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lichkeiten der heutigen Zeit provozieren diese Fragen zwangsläufig, je weiter man in die Vergangenheit zurück geht. Und dann formuliert sich irgendwie von ganz von alleine die wohl entscheidende Frage: wenn es denn heute ganz andere technischen Möglichkeiten gibt und die Chance der Informationsbeschaffung im Internet nahezu grenzenlos erscheint, wie sehen denn dann die Ergebnisse gegenüber den Vergangenheitswerten aus? Ist die Beratungsleistung und der damit verbundene messbare Erfolg mit all den Hilfsmitteln im Laufe der Jahre besser geworden – und, wenn ja, für wen? Einige Dinge scheinen sich nicht verändert zu haben – insbesondere den eigenen Anspruch des Beraters betreffend. Viele qualifizierte Berater sowohl im Bereich von Versicherungen und Banken als auch im Bereich der freien Finanzdienstleister reklamieren für sich eine lebenslange, umfassende Betreuung ihrer Kunden. Eine Betreuung beinhaltet den Begriff der Treue. Treue wird definiert als Tugend, welche die Verlässlichkeit eines Akteurs gegenüber einem oder mehreren anderen oder einer Sache ausdrückt. Sie basiert auf gegenseitigem Vertrauen und Loyalität. Betreuung bedeutet unter dem Aspekt der Treuepflicht, die Interessen des Kunden in den Mittelpunkt des Denkens zu stellen. Nach bestem Wissen und Gewissen hat der Berater seine Fähigkeiten auf dieses Ziel auszurichten. Ganz simpel übersetzt: wie würde ich selbst gerne beraten, und welche Produkte bekäme ich gerne in welcher Qualität angeboten? Die ehrliche Beantwortung dieser Frage definiert den Anspruch an eine Finanzberatung, die diesen Namen verdient.

Das bedeutet aber auch, enge Verhaltensschemata zu verlassen, auf alle Anlageklassen zu setzen und keine Anlageklasse über Gebühr zu priorisieren. Die Realität des Beraters sieht in aller Regel anders aus. Kenntnisse sind häufig nur in einem eng umgrenzten Bereich wirklich vorhanden. Gerade den so genannten Einzelkämpfern fehlt häufig eine Plattform des Gedankenaustausches. In einer schnelllebigen Zeit war und ist das mit einem schleichenden Kompetenzverlust verbunden. So erklärbar und nachvollziehbar das auch sein mag, es steht den wirklichen finanziellen Bedürfnissen des Kunden entgegen. Weder der Normalkunde noch der vermögende Kunde werden den Großteil ihres Kapitals nur in einer eindimensionalen Produktwelt binden. Ein an den gängigen Methoden der Risikostreuung orientierter Vermögensaufbau oder eine Vermögensmehrung ist in dieser Form nicht möglich. Eine Betrachtung, die sich an einer optimierten Portfoliostruktur orientiert, wird häufig vorgegeben, findet in aller Regel aber nicht statt. Produktvorgaben aus dem eigenen Haus bzw. emotional begründete Vorlieben für spezielle Produktarten behindern dieses Ziel. Häufig dienen solche Vorgaben und Präferenzen dem Berater auch als eine Art Alibi für die eigene Vorgehensweise. Vielfach wird gerade in Krisenzeiten dann auch noch der Begriff Vorsicht strapaziert. Dieser Begriff ist bei genauer Betrachtung meist nur ein Synonym für Berührungsangst und Unkenntnis. Im Endeffekt führt er zu Untätigkeit und/oder Fehlallokation.. Die Branche der Finanzdienstleistungen nimmt aber ihre Berechtigung aus der nachhaltig sinnvollen Befriedigung der Kundenwünsche, selbst oder gerade

wenn dem Kunden diese nicht bewusst sind. Diese wurden in der Vergangenheit zwar halbherzig abgefragt, die Antworten waren im Kopf des Beraters jedoch bereits vorhanden und das darauf folgende Produktangebot in Gedanken vorformuliert. Insbesondere die Lebensversicherung wurde unter den fantasievollsten Produktbezeichnungen immer gerne als Antwort auf die unterschiedlichsten Fragen im Bereich von Vermögensaufbau oder der Weiterentwicklung eines vorhandenen Vermögens angeboten. Der amerikanische Wirtschaftsnobelpreisträger William Sharpe lässt es in diesem Zusammenhang an deutlichen Äußerungen zur Situation auf den Finanzmärkten nicht fehlen. „Die Finanzindustrie möchte den Kunden verwirren, oder anders ausgedrückt, ihn nicht beim verstehen unterstützen“. Weiterhin rät er, nie eine Strategie zu fahren, die von einer einzigen Krise oder einem schlechten Jahr zerstört werden kann. Warnend wendet er sich gegen den Anspruch des kleinen Anlegers, an der Börse mitspielen zu können. Als Kleinanleger spiele man bei diesem Spiel gegen die Hedgefonds. Und die würden einem das Fell über die Ohren ziehen. Nach seiner Meinung sollten die Anleger in eine Art Weltfonds investieren, in dem alle Anlageklassen im Verhältnis ihres Vorkommens vertreten sind. Nimmt man sich die Zeit, über diese Thesen nachzudenken, ist jede einzelne fast schon wieder banal in ihrer grundsätzlichen Logik. Aber ganz sicher sind diese nahe liegenden Ideen bislang zumindest außerhalb von family offices und hochvermögenden Privatkunden noch nirgendwo realisiert und einem breiteren Publikum zugänglich gemacht worden. 51

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Der Anspruch ist nicht neu… Grundsätzlich schuldet ein Finanzberater seinem Kunden eine anlegergerechte, anlagegerechte und portfoliogerechte Beratung. Anlegergerecht ist eine Beratung dann, wenn sie sich auf die besonderen Merkmale der Person konzentriert, die beraten wird. Es darf also nicht der viel zitierten alten Dame, die auf sichere Erträge angewiesen ist, ein Produkt verkauft werden, das in hochspekulative Anlagen investiert. Unter anlagegerechter Beratung versteht man, dass alle Produktinformationen weitergegeben werden, die den Inhalt der Anlage offen legen. Es dürfen weder Hinzufügungen noch Auslassungen vorgenommen werden, so dass sich der Kunde ein korrektes Bild über Chancen und Risiken der Anlage machen kann. Der Begriff der portfoliogerechten Beratung steht aktuell noch nicht im Fokus der öffentlichen Wahrnehmung und der Rechtsprechung. Dennoch deuten Indizien auf eine weitergehende Beachtung dieser fast schon selbstverständlichen Forderung hin. Die aktuelle Diskussion um eine möglicherweise verbindlich festzulegende Diversifikation im Angebot eines geschlossenen Fonds geht in diese Richtung. Naiv mag man diesen Vorschlag finden, weil er die Diversifikation im Produkt und nicht auf der Ebene des Gesamtvermögens des Kunden sucht. In den achtziger und neunziger Jahren wäre eine solche Diskussion bei aller Berechtigung kaum denkbar gewesen. Im Klartext sollen schlichtweg die simpelsten Regeln der Risikostreuung nicht missachtet werden. Es wird zukünftig kaum mehr zu erklären sein, dass der Kunde sein gesamtes Geld in einer einzigen Anlageklasse mit der Gefahr eines Totalverlustes seines Kapitals gebunden hat. Es mag-um es an einem extremen 52

Beispiel zu verdeutlichen- gerade in Krisenzeiten durchaus sinnvoll sein, sein gesamten Vermögens in physischen Rohstoffen anzulegen. Dennoch könnte es passieren, dass ein deutscher Richter in einigen Jahren den Berater vorwurfsvoll um eine diesbezügliche Erklärung bittet. Das geschieht sicher nicht zu einem Zeitpunkt, an dem die relevanten Rohstoffe den höchsten Punkt ihrer Wertentwicklung erreicht haben.

All diese Dinge hatten in der ach so guten alten Zeit nur eine sehr geringe Bedeutung. Wenn Kollegen, um nur ein Beispiel zu nennen, heute noch von Verlustzuweisungen in dreistelliger Prozenthöhe schwärmen, dann sollten diese wehmütigen Erinnerungen nüchtern hinterfragt werden. Hohe Verlustzuweisungen waren häufig Ausdruck entweder überhöhter Kosten oder eines deutlich zu geringen Eigenkapitals. Sie verschlossen sowohl dem Berater als auch dem Anleger nicht selten den Blick für die wesentlichen Bestandteile des zu Grunde liegenden Produktangebotes. Die Folgen zeigten sich

bei der ersten beliebigen Krisensituation, die jede unternehmerische Beteiligung irgendwann im Laufe ihres Produktzyklus durchläuft. Verbunden mit gegenüber der heutigen Situation deutlich höheren Provisionszahlungen führten solche Konstruktionsfehler nicht selten in die Insolvenz der Beteiligung. Aber selbst, wenn es nicht zum drastischen Fall der Insolvenz kam, so darf man im Bereich der Schiffsbeteiligungen gespannt darauf sein, wie viele Anleger sich der Bedeutung des Begriffes „Unterschiedsbetrag“ erst bei Anfall der Steuerpflicht bewusst werden. Ganz beispielhaft sind das Dinge, die der Berater hätte wissen können oder vielleicht sogar hätte wissen müssen. Niemand erwartet von einem Berater, dass er in die Zukunft schauen kann. Und gar eine Finanzkrise wie die aktuell andauernde mit ihren Folgen für die Charterraten voraussagen zu wollen, entbehrt nicht einer gewissen Lächerlichkeit. Anders darf man allerdings die Tatsache beurteilen, dass häufig die Aufklärung über grundsätzliche Tatbestände fehlte wie über eine mögliche Rückforderung von Auszahlungen oder auch nur die Wirkungsweise eines Unterschiedsbetrags. Dieser war aber gerade beim alten Kombimodell systemimmanent mit der Verlustzuweisung verbunden. Der Anspruch für eine neue Vertriebswelt Die Vergangenheit der Vertriebswelt war geprägt durch ein großes Maß an Freiheit im Verkaufsprozess und in der Auswahl der Produkte. Der reglementierende gesetzliche Rahmen bestand in erster Linie in steuerrechtlichen Bestimmungen und den Normen des Bürgerlichen Gesetzbuches. Jede Form von Freiheit birgt in sich allerdings auch immer die Verpflichtung zur

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Verantwortlichkeit. Nicht jeder Produktgeber ist dieser Verantwortung in der Qualität seiner Produkte gerecht geworden. Und auch nicht jeder Berater hat seine Verantwortung bei der Beratung seiner Kunden ernst genommen. Die aktuelle Diskussion um die vermeintliche Reglementierungswut des Gesetzgebers greift diesen Sachverhalt folgerichtig auf. Man kann trefflich darüber diskutieren, ob und inwieweit das zu Auswüchsen führt. Im Ergebnis werden sich aus den Reglementierungen transparentere Produkte und klar umrissene Beratungsprozesse ergeben. Dem Produktgeber werden engere Grenzen für die Informationspflichten bei Produktgestaltungen gesteckt. Er muss dem Kunden ganz konkrete Informationen nach einem vorgegebenen Schema zur Verfügung stellen. Die Offenlegungspflicht über Provisionshöhen wird zu einer anderen Verteilung von Weichkosten führen. Auch im Bereich der Ergebnisverteilung werden wir in einigen Anlagesegmenten andere Modelle als in der Vergangenheit sehen. Das häufig bemühte Wort vom „sitzen in einem Boot“ erhält dadurch eine realistische Bedeutung. Wie aktuell im Bereich der geschlossenen Fonds wird der Gesetzgeber auch weiterhin auf Qualifizierungsnachweise in der Landschaft der Finanzdienstleistungen drängen. Das ist eine Entwicklung, die man nur begrüßen kann. Der Berater wird sich nach einer Phase der Orientierung in einem Korridor von Beratungsrichtlinien befinden, die ihm bei deren Einhaltung eine haftungsärmere Arbeit ermöglichen. Das passiert nicht von heute auf morgen, da die Durchführungsverordnungen von einzelnen Vorschriften auf sich warten lassen und sich der Berater erfahrungsgemäß mit der neuen Materie schwer tut. Nach

der Phase der Umorientierung wird ihm jede Form der Systematisierung des Beratungsprozesses eine ernstzunehmende Hilfe sein. So sind Produktinformationsblätter ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung. Sie ersetzen nicht den Wert einer qualitativ hochwertigen Beratung, können aber als Checkliste für das systematische abarbeiten eines Chancen – Risikoprofils dienen. Wenn sich viele gerade ältere Kollegen über die Unmenge an Informationen für den Kunden und die ganze formal notwendige Papierflut beklagen, dann sollten sie sich eine einfache Frage stellen: wo stünden sie selbst und auch ihre Kunden heute, wenn sie diese Informationen vor 15 oder 20 Jahren zur Verfügung gestellt hätten? Viele wirklich einschneidend unangenehme Dinge wären nicht passiert und manch bitterer Kundenverlust wäre nicht eingetreten – von teuren Prozessen und Schadenersatzzahlungen ganz zu schweigen. Viele der so genannten „alten Hasen“ gestehen abseits öffentlicher Empörung gerne zu, dass eine solche Systematisierung des Beratungsprozesses auch finanziell mit hoher Wahrscheinlichkeit der bessere Weg gewesen wäre. Prozesse, die ganz systematisch durch eine Produktstruktur leiten, hätten die Fehlerquote der eigenen Beratung ganz sicher reduziert. Die anschließende Protokollierung der Sachverhalte hätte die Anzahl von Streitigkeiten mit enttäuschten Kunden minimiert.

Zusammenschlüsse von Fachleuten

Nicht jeder kann auf jedem Sektor Experte sein. Meiner Meinung nach werden wir in der Zukunft unterscheiden zwischen großen Vertrieben mit einer Art Grundberatung und Spezialisten - Gruppen, die großen Anwaltskanzleien mit Fachgebieten nahe kommen. In diesen Gruppen wird es Partner auf gleicher Augenhöhe geben. Das Problem wird darin bestehen, gut ausgebildete Berater zu akquirieren und langfristig zu binden. Es gibt einfach zu wenige dieser Personen im Markt. Das System des Großvertriebes hat einen nur schwer lösbaren Konflikt. Für Kunden mit nur geringer finanzieller Potenz lohnt sich der Einsatz hochkomplexer elektronischer Finanzsysteme nicht, weil der Berater über seinen Provisionsanspruch nicht entsprechend honoriert wird. Wirklich gute Kunden sind aber nicht allein mit einem guten System zu akquirieren, sondern zusätzlich über persönliche Kompetenz. Diese Kompetenz fehlt vielen Beratern im Markt. Die einfachen Vertriebssprüche aus der Vergangenheit helfen nicht und bringen vielfältige Haftungsprobleme mit sich. Deshalb sollten sich gut qualifizierte Berater mit unterschiedlichen Fachkenntnissen zusammenschließen und neue Wege der Zusammenarbeit in der Beratung entwickeln. Nur so lässt sich eine hohe Beratungsqualität für den Kunden über Pro53

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Anlageentscheidung überlegen ist.

deutlich

Die Risikoeinstufung

duktgrenzen hinweg erzielen. Spricht man mit Marktteilnehmern, so wird gerade diese kompromisslose Kundenorientierung infrage gestellt. Offensichtlich hat der Markt es akzeptiert, dass zwar nahezu alle Teilnehmer diese Begrifflichkeit in ihren Prospekten herausstellen, sie aber nur in den seltensten Fällen leben. Die Situation in der aktuellen Finanzkrise Die anhaltende Finanzkrise stellt für den Berater ein Problem in zweifacher Hinsicht dar: zum einen ist er selbst in hohem Maße verunsichert, zum anderen wird es kaum möglich sein, auf dieser Basis eigener spürbarer Verunsicherung den Kunden für Aktionen zu begeistern. Dieser braucht aber gerade in Krisenzeiten eine Strukturierung seines Vermögens und gleichzeitig Orientierung auf dem Weg dorthin. Sowohl dem Kunden als auch seinem Berater Vertrauen und einen sicheren Standpunkt zu geben, ist das Gebot der Stunde. Die Kunden werden vom Berater in aller Regel mit einem Einzelprodukt konfrontiert. Dieses Produkt wird nur ganz rudimentär in das gesamte Vermögenssystem des Kunden eingeordnet. Es deckt häufig lediglich eine Facette seiner gesamten Bedürfnisse ab. Über Zusammenhänge mit anderen Teilen des Vermögens wird außerhalb der reinen Finanzplanung kaum gesprochen. Ein einzelnes Rädchen im Uhrwerk mag 54

aber für sich genommen eine noch so hohe Qualität haben, wichtig ist ausschließlich die Bedeutung dieses Rädchens für die gesamte Funktionsweise der Uhr. Fragt man den Vermittler der Kategorie „alter Hase“, wie viel Prozent geschlossene Fonds er bei welcher Risikostruktur des Kunden einsetzen soll, dann wird er diese Frage nur in ganz wenigen Ausnahmefällen beantworten können. Nur bei einer vernünftigen Einordnung wissen aber sowohl der Vermittler als auch der Kunde, wo sie stehen und in welche Richtung sie gemeinsam gehen sollen. Ohne Ziel ist aber jeder Schritt in jede Richtung im wahrsten Wortsinn ziellos. Hilfestellung durch Modellansätze Solch Ziel gebende Gesamtsysteme sind in der Zwischenzeit im Markt erhältlich. Sie schlagen einem Kunden bei unterschiedlichen Risikostrukturen eine dieser Risikostruktur angepasste Aufteilung seines Vermögens vor. Die Vorgehensweise wird plausibilisiert und dadurch für den Kunden nachvollziehbar. Mit einem solchen Modellansatz haben Kollegen von mir und auch ich selbst sehr gute Erfahrungen gemacht. Der von uns präferierte Ansatz hat nicht im Entferntesten den Anspruch, die finanzielle Weltformel darzustellen. Die Anwender sind allerdings davon überzeugt, dass solch ein Diversifizierungsmodell der intuitiven

Im ersten Schritt versucht sich der Berater, ein Bild über die Risikostruktur seines Kunden zu verschaffen. Auf dieser Basis ist er überhaupt erst in der Lage, eine Strategie für den Vermögensaufbau oder die Weiterentwicklung eines bereits vorhandenen Vermögens zu erarbeiten. Wie will er auch zu einer Empfehlung für seinen Kunden kommen, wenn er ihn nicht kennt? Als Hilfsmittel zur Erkennung der Risikostruktur dient ihm ein systematisch aufgebauter Risikoanalysebogen. Der aus der Bankenwelt bekannte, auf den alten traditionellen Wertpapier - Kategorien beruhende Datenbogen aus dem Wertpapierhandelsgesetz reicht hierzu nicht aus. Er ist um die Anlageklassen Immobilien und Beteiligungen zu erweitern. Nur, wenn diese beiden Anlageklassen hinzugefügt werden, ist eine ganzheitliche Beratung möglich. Der vermögende Kunde hat in aller Regel deutlich mehr als 50 % seines Vermögens in diesen beiden Anlageklassen gebunden. Welchen Sinn kann es im Wissen um diesen Sachverhalt machen, nur den Rest des Vermögens zu betrachten und dann auch noch zu optimieren? Dieser so genannte „Risikoanalysebogen Vermögen“ erfragt unter Berücksichtigung der in der Vergangenheit getätigten Anlagenvorgänge die Risikoklasse des Kunden. Hierbei wird großer Wert gelegt auf die Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden mit den unterschiedlichen Anlageklassen. Der Rückschluss aus diesen Erkenntnissen und Erfahrungen sowie tiefergehende Fragen ermöglichen eine Einstufung in ein Risikoprofil.

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Die Anlageklassen Es gilt seit langem als gesicherte Erkenntnis, dass der größte Teil eines Vermögenszuwachses nicht aus der Auswahl einzelner Produkte, sondern aus der Zusammensetzung der Anlageklassen zueinander stammt. Ziel des Ansatzes muss es also sein, das richtige Verhältnis dieser Anlageklassen zueinander über einen langen Zeitraum mithilfe von nachvollziehbaren wissenschaftlichen Kriterien zu bestimmen. Damit wäre man dem Postulat von Professor Sharpe nach einem globalen Portfolios ein gutes Stück näher gekommen. Er forderte die Besetzung von allen relevanten Anlageklassen. Zu diesem Zweck wurden alle bekannten Einzelprodukte unter die fünf Anlageklassen Rohstoffe, Aktien, Beteiligungen, Zinsanlagen und Immobilien subsumiert. Das Modell sagt nun dem Kunden, in welcher Aufteilung er die Anlageklassen in Abhängigkeit von seiner Risikoklasse zueinander setzen soll. Dazu werden die Kunden nach den Kriterien Laufzeit und Risikostruktur kategorisiert. Auf der Y-Achse wird die Risikostruktur und auf der X-Achse unterschiedliche Laufzeiten abgebildet. Mit aufwändigen Berechnungen lässt sich nun die optimale Zusammensetzung der Anlageklassen bei gegebener Risikostruktur und vorgegebener Laufzeit für die letzten 20 Jahre bestimmen. Den sich in einem solchen Koordinatensystem ergebenden Quadranten werden als Ergebnis der Rechenvorgänge Prozentangaben für die relevanten Anlageklassen zugeordnet wie zum Beispiel 30 % Immobilien, 25 % Aktien usw. Es zeigen sich ganz erstaunlich stabile Strukturen. Naturgemäß macht die Rückwärtsbetrachtung keine Aussage für die Zukunft. Doch wie sieht die Alternative zu einer Auswer-

tung der Vergangenheit für Erkenntnisse in der Zukunft aus? Die Ergebnisse der Berechnungen für die einzelnen Quadranten werden als so genannte „Sollportfolios“ bezeichnet. Für jedes Sollportfolio aus den Koordinaten Laufzeit und Risikoklasse liegt eine jährliche Rendite für den Betrachtungszeitraum von 20 Jahren vor. Dabei handelt es sich um das geometrische Mittel der Einzelrenditen. Gleichzeitig liegt für jedes relevante Sollportfolio auch der so genannte value at risk vor. Der value at risk gibt an, welchen Wert der Verlust eines Portfolios mit einer Wahrscheinlichkeit von 95 % nicht überschritten hätte. Im Anschluss an diese grundsätzliche Strukturierung stellt sich die Frage, welches denn die in der Zukunft richtigen Produkte in den jeweiligen Anlageklassen sein werden? Gibt es überhaupt die seriöse Möglichkeit, heute bereits eine Aussage über eine Produktlösung zu machen, die in den nächsten Jahren und Jahrzehnten erfolgreich ist? Jeder Verkäufer eines Einzelproduktes wird die Frage mit einem klaren „Ja“ beantworten, weil er dieses Produkt gerade im Angebot hat. Menschen mit ein wenig mehr Überblick neigen hier zu größerer Skepsis. Für die einfache Erkenntnis, dass man nicht alle Eier in einen Korb legen soll, hat Markowitz den Nobelpreis bekommen. Ganze Generationen von Wirtschaftlern reden von dieser einfachen Wahrheit. Wenn die gleichen Personen dann allerdings für eine Produkt gebende Gesellschaft arbeiten, dann wissen sie nur noch, dass gerade ihr Produkt das allein selig machende ist. Um diese Frage aber etwas weniger oberflächlich zu beantworten, empfiehlt es sich, die traditionellen Anlageklassen der vergangenen Jahrzehnte unter

dem Aspekt der jeweils höchsten Einzeljahresrendite zu untersuchen. Gibt es also eine Anlageform oder gar ein einzelnes Produkt, das in seiner Performance über alle Zeiten hinweg immer ganz vorne im Ranking gestanden hat? Einige Anbieter haben hier ein sehr plastisches Verfahren der Darstellung entwickelt. Jede Anlageform - wie zum Beispiel Aktien Europa - erhält eine über die Zeit gleich bleibende Farbe. Im nächsten Schritt werden in einer Rangliste die Anlageformen mit der höchsten Rendite an die Position eins und die Anlageform mit der geringsten Rendite auf die letzte Position gesetzt. Diesen Vorgang wiederholt man für jedes einzelne Jahr. Im Laufe der Jahre zeigt sich das Muster eines Flickenteppichs ohne erkennbare Strukturierung.

Harte Trendlinien sind Fehlanzeige. Wenn es aber in der Vergangenheit nicht möglich war, ein solches einzelnes Gewinnerprodukt über alle Zeiten hinweg zu identifizieren, woher nimmt ein Produktanbieter die Gewissheit, dass es in der Zukunft möglich sein sollte? Gerade weil es dieses eindeutige Gewinnerprodukt nicht gibt, sind die Anleger verunsichert und engagieren sich in Produkten, die 55

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dem aktuellen Markttrend folgen oder in Zeiten von Massenhysterie den sicheren Hafen versprechen. Schaut man sich die Zusammensetzung der Vermögensanlagen in Deutschland an, so fällt als Beispiel auf, dass traditionelle Lebensversicherungsprodukte mehr als 90 % ihrer Werte in festverzinslichen Anlagen halten. Das wird niemand als optimal bezeichnen können. Vergleicht man eine solche Anlagestrukturierung mit der Zusammensetzung des Stiftungsvermögens der großen Universitäten von Harvard und Yale, so halten diese Institutionen nur 10 % ihrer Anlagen in festverzinslichen Titeln. Die Rendite liegt dafür um ein Vielfaches höher als die Rendite deutscher Versicherer. Zur Ehrenrettung der deutschen Versicherer muss selbstverständlich erwähnt werden, dass diese Institutionen auch nicht von solch reglementarischer Strenge eingeengt werden, wie das bei der Assekuranz der Fall ist. Ein vernünftiger strategischer Ansatz kann also nicht in einem Einzelprodukt liegen, sondern ausschließlich im Zusammenspiel aller denkbar möglichen Anlageklassen im richtigen Verhältnis zueinander. Genau das leistet aber der oben skizzierte Ansatz. Die Vorgehensweise Aus der Datenerhebung kennt der Berater die aus dem Risikoanalysebogen abgeleitete Risikoklasse des Kunden und dessen Fristigkeit der Anlage. Ausgehend von diesen beiden Informationen vergleicht er nun die Struktur des Kunden mit dem, was in den letzten 20 Jahren für den Kunden sinnvoll gewesen wäre. Er kann nun die Vergangenheit nachbilden, oder er entwickelt zusammen mit seinem Kunden modifizierte Strategien für die Zukunft. Zumindest hat er 56

eine Orientierung über eine sinnvolle langjährige Diversifizierung. Selbstverständlich darf es keinen Zweifel daran geben, dass auch Sollportfolios keine Gewähr dafür übernehmen können, zukünftig eine ausschließlich positive Performance zu generieren. Voraussetzung für den Einsatz von Sollportfolios ist ein ausreichend großes Vermögen auf Seiten des Kunden, weil ansonsten der Diversifikationseffekt anhand der relativen Kleinheit der Einzelpositionen verpufft. Auch der Kunde ohne dieses Vermögen kann mit Hilfe des für ihn zutreffenden Sollportfolios bearbeitet werden, wenn er in der Zukunft hohe laufende Einkommen erwirtschaften kann. Dieser Sachverhalt wird mit dem Begriff des „human capitals“ belegt und bezieht sich häufig auf junge, gut ausgebildete Menschen, die am Anfang ihrer Karriere stehen. Die Produktauswahl Notwendig ist für ein solches Modell eine völlig offene Produktarchitektur. Aus dieser Prämisse ergibt sich dann im nächsten Schritt ein klarer Entscheidungsgang mit eindeutig definierten Kriterien für die Einzelproduktauswahl. Das soll am Beispiel von Aktienfonds verdeutlicht werden. Zuerst einmal ist die Zusammensetzung der Aktienfonds nach Regionen und Themen davon abhängig, in welcher Risikoklasse der Kunde sich befindet und welche Laufzeit unterstellt wird. So ist es ein Unterschied, ob sich der Kunde bei einer Laufzeit von mehr als zehn Jahren in der Risikoklasse drei oder fünf befindet. In der Klasse drei wird man - soweit das überhaupt möglich ist - Aktienfonds bevorzugen, die risikoärmer sind als in der Risikoklasse fünf. Das könnten beispielsweise globale Aktienfonds in Standardwerten sein. In der Risikoklasse fünf wird

bei einem höheren Prozentsatz für die Anlageklasse die Aufteilung sehr viel weiter bis hin zu hoch risikoreichen Produkten aus dem Bereich der emerging markets diversifiziert. Im Falle des beschriebenen Sollportfolios wurden in den einzelnen Aktienkategorien Ergebnisse von jeweils drei Ratingagenturen herangezogen. Ein Produktausschuss traf dann die letzte Entscheidung aus der gemeinsamen Durchschnittsmenge. In ähnlicher Weise werden auch die anderen Anlageklassen belegt. Zwingend ist wieder ein klarer Entscheidungsgang mit eindeutig definierten Kriterien. Im Bereich der real geteilten Immobilien orientieren sich diese Kriterien nicht zuletzt an demographischen Entwicklungen und daraus sich ergebenden zukünftigen Einkommensstrukturen. Fragte man vor Jahren nach den Bonitätskriterien für eine gute Immobilie, so erhielt man immer die Antwort: Lage, Lage, Lage. Das hat sich nicht geändert, muss allerdings deutlich erweitert werden. Heute spielt nicht mehr die Lage allein die große Rolle, sondern die Lage innerhalb eines bevölkerungspolitischen Umfeldes. Mit anderen Worten, die Demographie hat Einzug gehalten in die Beurteilungskriterien zur Güte einer Immobilie. Es ist hierbei zweitrangig zu fragen, ob die Bevölkerungsentwicklung den Arbeitsplätzen und damit der Einkommensentwicklung folgt oder die Arbeitsplätze den Menschen - ein Ansatz, den man aktuell in Berlin zu erkennen glaubt. Die beste und romantischste Lage in einem kleinen verwunschenen Ort spielt für den Anleger nur dann noch eine große Rolle, wenn das gesamte Bevölkerungsumfeld in der Zukunft eine positive Entwicklung aufweist. In der ausgewählten Region soll auch in 20 Jahren noch eine möglichst hohe Mieternachfrage bestehen.

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Insoweit gibt es die viel zitierte gute Lage nur unter Berücksichtigung der demographischen Komponente. Als Entscheidungsgrundlagen dienen demographische Prognosen unterschiedlicher Institute. Die Regionen wurden untersucht nach einer wahrscheinlichen zukünftigen Wohnunglücke und nach Leerstandsquoten. Je besser also die Zukunftsaussichten einer Region sind, desto höher wird der Preis für die jeweilige Immobilie sein. Im Umkehrschluss wird für den Anleger in einer so definierten guten Region die Risikoprämie, die er laufend in seiner Miete erhält, umso geringer sein müssen. Im nächsten Schritt geht es dann darum, innerhalb dieser vorbestimmten Region das einzelne Objekt in einer vernünftigen Bauqualität und zu einem angemessenen Preis zu beschaffen.

Aktuell erleben wir einen Immobilienboom, der schon von Panik getrieben erscheint. Die Menschen glauben fast, dass nur noch Immobilien und Rohstoffe wie Gold und Silber langfristig Substanz haben. Das ist zwar nachvollziehbar, aber in der Sache nicht wirklich sinnvoll. Die Preise in 1a Lagen gefragter Regionen sind in der Zwischenzeit fast schon blasensartig so exorbitant hoch, dass das Platzen einer solchen Blase nach Bewältigung der europäischen Schuldenkrise zu befürchten steht.

Bei den Kriterien der Produktauswahl im Bereich der geschlossenen Fonds war es wichtig, dass es sich um eine Megatrendorientierung handelte. Ein Megatrend ist zum Beispiel der Logistiksektor, der wiederum den Bereich Luftfahrt und Transport im Sinne von Schifffahrt umfasst. Selbstverständlich lagen von der BaFin geprüfte Emissionsprospekte sowie Gutachten nach dem Standard des IDW S4 vor. Die wichtigsten Anhaltspunkte liefert allerdings die Leistungsbilanz des Produktherstellers aus der Vergangenheit. Was nützt eine gute Idee, wenn der Produktlieferant nicht bewiesen hat, dass er diese Idee auch über Jahre hinweg im positiven Interesse des Kunden am Leben erhalten kann. Gerade der Bereich der Schifffahrt zeigt, dass Schwankungen in dem Lebenszyklus einer unternehmerischen Beteiligung die absolute Normalität darstellen. Jemand, der bewiesen hat, dass er Krisen mehrfach positiv bewältigen konnte, hat sicherlich einen höheren Kompetenzanspruch als jemand, der sich zum ersten Mal mit einer solchen Herausforderung konfrontiert sieht. Da es Anlageklassen gibt, die deutlich schwankungsreicher sind als andere, wird über den beschriebenen Modellansatz gewährleistet, dass sich Schwankungsspitzen gegenseitig kompensieren können. Über einen längeren Zeitraum wird ein solcher Ansatz stabilere positive Erträge erwirtschaften, als das ein Einzelprodukt je könnte. Dennoch muss darauf hingewiesen werden, dass unterschiedliche Anlageklassen ganz unterschiedliche so genannte worst case Szenarien ausweisen. So ist die Wahrscheinlichkeit eines Totalverlustes bei einer real geteilten Immobilie deutlich geringer als im Falle einer Aktie oder eines geschlossenen Fonds. Schwieriger wird die Beurteilung

im Falle von Zinsanlagen. Waren zum Beispiel Bundesschatzbriefe in der alten DM noch die sichersten Anlagen überhaupt, so sollte man bei der gemeinschaftlichen Währung des € von höheren Ausfallwahrscheinlichkeiten auch und gerade bei Staatsanleihen ausgehen. Rohstoffe waren in der Vergangenheit von hohen Volatilitäten in der Wertentwicklung betroffen, selbst in einem worst case Szenario bleibt der Rohstoff in physischer Form jedoch erhalten. Wahrscheinlichkeitsverteilungen für einen möglichen Wertverlust der jeweiligen Anlageklasse orientieren sich naturgemäß an der Vergangenheit. Welche Relevanz diese Erfahrungen aus der Vergangenheit für die Zukunft haben, kann niemand mit ausreichender Wahrscheinlichkeit sagen. Solch ein analytisch nachvollziehbarer Ansatz verhindert, dass bei zehn verschiedenen Beratern zehn verschiedene Strategien zur vermeintlichen Optimierung der Vermögensstruktur des Kunden angewandt werden. Gleichzeitig schafft ein solcher Ansatz Transparenz über das Auswahlverfahren bei der Produktentscheidung, weil die Kriterien im Vorfeld fest definiert sind. Deshalb ist der Ansatz empfehlenswert für Menschen, die wissen, dass das einseitige setzen auf eine Karte mit ganz hoher Wahrscheinlichkeit nicht zum Erfolg führt. Diversifikation wird mit Hilfe eines solchen Ansatzes konkret gemacht. Es wird nicht nur postuliert, dass zu diversifizieren ist, sondern konkret auch, wie es zu machen ist. Gerade für größere Vertriebe aber auch für den Einzelberater hat ein solcher Ansatz eine einfache Funktion: er soll helfen, den Kunden richtig zu beraten, wenn er in seiner Lebenssituation identifiziert ist. 57

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Erkennt man also die Risikostruktur des Kunden und weiß um die Fristigkeit seiner Anlagen, so sind die entsprechenden Handlungsoptionen vorprogrammiert. Sollportfolios haben insoweit eine klare Lenkungsfunktion. Die ausgesprochenen Handlungsempfehlungen orientieren sich am erkennbaren Kundeninteresse. Wer sich nicht an sie hält, muss gute Gründe oder noch bessere Sachkenntnisse haben, um von den Empfehlungen abzuweichen. Im Einzelfall kann der Kundenwunsch selbstverständlich einen noch so analytisch durchdachten Ansatz verwerfen. Schließlich ist der Kunde der Souverän des Verfahrens. Die Interessenlage großer Produktanbieter Aus welchen Gründen könnten sich Bedenken gegen einen solchen Ansatz ergeben? In der Rückschau scheint sicher zu sein, dass die Finanzkrise der Jahre 2008 bis 2012 auch durch strukturierte Produkte aus der Bankenwelt verursacht wurde. Man kann darüber streiten, ob eine zu laxe Kreditvergabepolitik an sozial schwache Immobilienkäufer nicht die eigentliche Ursache gewesen ist. Die Verbriefung solcher Kredite wäre dann letztendlich nur eine Folge gewesen. Am Ende des Tages bleibt die Erkenntnis, dass mit Finanzprodukten, die sich vom Umfang her weit von der realen Produktion weltweit entfernt haben, sehr viel Geld verdient wird. Klassische Banksparten wie der Kreditsektor fallen dagegen dramatisch ab und haben ihre Bedeutung für das Gesamtergebnis eines Bankkonzernes weitgehend verloren. Es wird Geld mit Geld verdient. Mancher Autor wundert sich in diesem Zusammenhang darüber, dass Zertifikate ein unerwartetes Come-back feiern. In Deutschland sind im Jahre 2011 58

mehr als 1 Million neue Zertifikate und Hebelprodukte in den Markt gekommen. Das sind mehrere 1.000 pro Arbeitstag. Man kann unter Berücksichtigung dieser großen Zahl wohl kaum über Themen wie Transparenz und Kundenorientierung sprechen. Über 100 Milliarden € sind alleine in Deutschland investiert. Ein anschaulicher Artikel aus dem Handelsblatt vom 17.3.2011 bezeichnet die Kostenquote als intransparent und hoch. Im Bereich des Agios sind einmalig zwischen 2,5 % und 3 % des Nennbetrages erforderlich. Das sind aber nicht die gesamten Kosten. Eine große Anzahl zusätzlicher Kostenpositionen lassen erahnen, was Zertifikate wirklich kosten. Und trotzdem oder gerade deshalb werden solche Produkte in hohem Maße verkauft. Das hat sicherlich auch damit zu tun, dass die Bankenlobby die Macht hat, undurchschaubare und vielleicht sogar unsinnige Produkte im Markt durchzusetzen. Nicht viel anders stellt sich die Situation in der deutschen Lebensversicherung dar. Auch wenn der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft GDV im Jahre 2011 noch behauptet, dass die Lebensversicherung ein attraktives Vorsorgeprodukt bleiben wird, so sind doch hier dramatische Zweifel angebracht. Ob eine Garantieverzinsung von 1,75 % mit Beginn des Jahres 2012 wirklich zu einem relevanten Vermögensaufbau führen kann, das ist die große Frage. 34 % der Deutschen planen in den nächsten zwei Jahren mehr für ihre Altersversorgung zu tun. Auf Renditen von mehr als 3 % wird dabei kein Wert gelegt. Diese Gefahr besteht bei klassischen deutschen Lebensversicherungen bei einer Anlagequote von über 90 % in festverzinslichen Titeln aktuell auch wirklich nicht. Die Frage muss gestellt werden, ob bei gegebener Kostenstruktur

der Kunde überhaupt noch in der Lage ist, sein Geld zurück zu erhalten, da die garantierten 1,75 % deutlich unter der Inflationsrate liegen und der Ertrag am Ende der Laufzeit auch noch der Einkommensteuer unterliegt. Das mag zwar durch Sonderregeln abgemildert sein, dennoch bleibt die grundsätzliche Steuerpflicht erhalten. Die zweite Produktlinie ist die so genannte fondsgebundene Lebensversicherung. Diese Vertragsart ist insoweit problematisch, als es in Deutschland so gut wie keine Aktienkultur gibt. Während es in Deutschland lediglich 5 % Aktienbesitzer gibt, erhöhen sich diese Zahlen in Großbritannien und Holland auf Werte zwischen 25 und 30 %. Die von den Versicherern deshalb gerne angepriesenen Garantien verursachen so hohe Kosten, dass zwar die natürliche Volatilität von Aktieninvestments abgefedert wird, eine Mehrrendite gegenüber klassischen Versicherungen allerdings kaum zu erzielen ist. In der Branche geht man davon aus, dass lediglich 10 % der fondgebundenen Lebensversicherungen ohne Garantie und damit mit einer echten Chance für den Kunden verkauft werden. Eine der ganz zentralen Punkte für die weiterhin zurückgehende Attraktivität des Produktes ist allerdings der Fortfall der Steuerbegünstigung durch das Alterseinkünftegesetz seit dem Jahre 2005. Was könnte der Hintergrund für den Fortfall dieses steuerlichen Alleinstellungsmerkmales gewesen sein? Man kann nur darüber spekulieren, doch sprechen einige Anhaltspunkte dafür, dass der Staat eine stillschweigende strategische Allianz zwischen Staat und Versicherungswirtschaft aufgekündigt hat. Der Staat konnte in der Vergangenheit die Steuerbefreiung der

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Versicherungserträge leichten Herzens aussprechen, erfüllte sie doch mehrere Zwecke. Zum einen sorgte sie für den dringend notwendigen Kapitalaufbau im Rahmen der privaten Altersversorgung, zum anderen hatte der Staat die Gewähr einer kontinuierlichen, kostengünstigen Zuführung von Kapital zur Deckung seiner Staatsverschuldung – ein Geschäft für beide Seiten. Dieser Frieden wurde in den 90er Jahren des letzten Jahrhunderts möglicherweise empfindlich gestört durch den Wunsch von inzwischen in Deutschland tätigen internationalen Konzernen, mehr am einzelnen Vertrag verdienen zu wollen. Die Folge war die Abkehr von der klassischen Lebensversicherung mit ihrer Anlage von bis zu 90 % in Zinstiteln und ein Präferieren der so genannten fondsgebundenen Lebensversicherung. Da fondsgebundene Lebensversicherungen ihr Geld in Sondervermögen anlegen müssen, kam die klassische Kapitalzuführungsfunktion zu Gunsten des Staates großflächig zum Erliegen. Warum sollte unter diesen Umständen der Kapitallebensversicherung noch diese herausragende steuerliche Vergünstigung eingeräumt werden? Die Antwort auf diese Frage könnte das Alterseinkünftegesetz des Jahres 2004 gewesen sein, das die Steuerbefreiung der Lebensversicherung weit gehend abschaffte. Einer der wichtigsten Pfeiler für den vergangenen Erfolg des Produktes war weggenommen. Dennoch braucht der Staat das Kapitalsammelbecken Versicherung. Die Welt vom 28.5.2011 beschreibt sehr transparent das Problem der „finanziellen Repression“. So nennt man die Lenkung von Geldern ganz im Sinne des Staates durch die europaweit geplanten neuen Solvency Richtlinien. Das Blatt spricht in seltener Offenheit vom so genannten „großen Zinsraub“. Hier wird ein-

deutig die Anlage von Geldern in Zinsanlagen begünstigt, die dem Staat die notwendigen Mittel zur Verfügung stellen soll, um neue Schulden aufzunehmen. Der Knüppel, mit dem diese Steuerung geschieht, ist die Höhe des einzusetzenden Eigenkapitals des Versicherungsunternehmens, das mit unterschiedlichen Anlagemöglichkeiten der Versicherer verbunden ist. So können beispielsweise griechische Staatsanleihen gezeichnet werden, ohne dass hierfür Eigenkapital des Unternehmens nachgewiesen werden muss. Das gleiche gilt selbstverständlich auch für deutsche Staatsanleihen. Immobilien und Aktien können hingegen nur mit einer deutlichen Eigenkapitalunterlegung in die Vermögensanlage genommen werden. Man ist geneigt, ganz im Sinne des britischen Hosenbandordens zu konstatieren: „Ein Schelm, wer Böses dabei denkt“. Die Beispiele zeigen, wie mächtige Interessenarbeit funktioniert und vernünftigen, für den Kunden sinnvollen Lösungen entgegensteht. Fazit Wer wehmütig in der guten alten Vertriebswelt schwelgt, der hat mit großer Wahrscheinlichkeit verdrängt, welche Probleme ein in vielen Bereichen unreglementierter Markt mit sich gebracht hat. Produkte wurden zum Teil nicht ihrer selbst willen gekauft, sondern weil sie positive steuer-

liche Nebeneffekte hatten. Diese Kombination war der Produktqualität häufig nicht förderlich. Die hohe Intransparenz der Produkte kaschierte manchen Qualitätsmangel in der Beratung. Um meine Eingangsfrage aber zu beantworten, ich glaube nicht, dass die neuen technischen Hilfsmittel einen so großen Qualitätssprung in der Beratung gebracht haben, wie es vielleicht möglich gewesen wäre und wie man es auch hätte erwarten dürfen. Dagegen wird die Reglementierung der meisten Teilbereiche der Finanzdienstleistungen zu stabileren Rahmenbedingungen für verbesserte Produkte und haftungsärmere Beratung führen. Trotz der nachvollziehbaren Bemühungen großer Verbände von Produktherstellern und der Interessenlage des Staates, eröffnen sich dem qualifizierten Berater große Zukunftschancen. Gerade, wenn er den eindimensionalen Produktansatz verlässt und seinen Kunden ganzheitlich betreut, wird er auf einen lukrativen Markt treffen. Da er diesen Anspruch nicht als Einzelperson darstellen kann, bieten sich Zusammenschlüsse mit Fachleuten aus anderen Sektoren geradezu an. Modellansätze wie das Sollportfolio, das Diversifikation über alle Anlageklassen berücksichtigt, können als eine Art strategische Klammer dienen, auf die sich eine solche Gruppe einigt.

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Vertriebserfolg 2012

eFonds schafft Orientierung im Regulierungsdschungel

Neue Serviceinitiative für freie Vermittler und Berater

Die eFonds Group, marktführender Servicedienstleister für Vermittler geschlossener Fonds, startet ab sofort eine neue Serviceinitiative, die freie Vermittler und Berater hinsichtlich der neuen Regulierungsanforderungen des Vermögensanlagen- und Finanzanlagenvermittlerrechts unterstützt. Das modular aufgebaute Servicepaket umfasst die Themenbereiche Qualifikationsanforderungen, Zulassungsfragen, Versicherungsschutz, Beratungs- und Dokumentationspflichten sowie Plausibilitätsprüfungen. Zum 1. Januar 2012 hat der Gesetzgeber das neue Gesetz zur Regulierung des freien Vertriebes von Finanzanlagen auf den Weg gebracht. Für die freien Finanzdienstleister ergeben sich in der Folge zusätzliche Pflichten bei der

Beratung und Vermittlung von geschlossenen Fonds und einigen anderen Vermögensanlageformen. „Das neue Gesetz wirft viele Fragen bei den betroffenen Vermittlern auf“, sagt Bernhard Prasnow, Vertriebsvorstand der eFonds Group. „Wir stehen an der Seite unserer Kunden und bieten ihnen ab sofort eine Komplettlösung rund um das Thema, ohne dass sich der einzelne Vermittler einem Haftungsdach anschließen muss.“ Fünf Schritte rungsreife

zur

Regulie-

Das neue Serviceangebot der eFonds Group umfasst fünf Module, die nach dem Baukastenprinzip separat oder kombiniert als Gesamtpaket angeboten werden. Diese umfassen das Thema Erlaubnis und Registrierung, die Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten, die Vermögensschadenshaftpflicht, den IHK Sachkundenachweis sowie die Plausibilitätsprüfung. Vermittler erfahren, was sie hinsichtlich ihrer Gewerbeerlaubnis nach § 34 c bzw. künftig § 34 f GewO unternehmen müssen. Durch den Sachkunde-OnlineCheck auf der eFonds-Seite prüfen Vermittler, inwieweit sie über die neuen gesetzlichen Qualifikations- und Sachkundeerfordernisse verfügen. Ergänzend dazu können Vermittler ab Sommer 2012 über Seminare, die eFonds gemeinsam mit GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG initiiert, zusätzliche Qualifika-

tionen erwerben und sich so zum Beispiel auf die neue Sachkundeprüfung vorbereiten. Für eine rechtssichere Beratung bietet eFonds darüber hinaus Vermittlern einen elektronischen Beratungsprozess, der schon heute alle zukünftig geforderten Beratungs- und Dokumentationspflichten erfüllt. Außerdem prüft auf Wunsch ein Versicherungsspezialist den vorhandenen Versicherungsschutz des Vermittlers und bietet bei Bedarf zusätzliche Versicherungslösungen an. eFonds unterstützt die Vermittler auch bei der Produktauswahl und bietet eine Plausibilitätsprüfung, deren Prüfungsprozess zudem durch ein Wirtschaftsprüfer-Testat nach IDW PS 951 bestätigt ist. „Die neuen Regulierungsanforderungen werden das Vertrauen der Anleger in die Finanzanlagenvermittlung nachhaltig stärken. Für diejenigen, die die neuen Spielregeln beherrschen, bieten sich hier erhebliche Geschäftschancen“, ist sich Bernhard Prasnow sicher. „Wir unterstützen unsere Kunden gern dabei, damit sie rechtlich sicher beraten können und sich dennoch ihre Unabhängigkeit bewahren.“ In Online-Konferenzen erfahren Vermittler Details zu den neuen Regelungen. Die Termindaten sind auf www.efonds24. de<http://www.efonds24.de> zu finden. Autor : eFonds24 GmbH

Vertriebserfolg 2012

Wackelndes Provisionsabgabeverbot:

Mehrheit der Deutschen sieht keine Verbesserung

Der möglichen Abschaffung des Provisionsabgabeverbots sehen die Deutschen mit gemischten Gefühlen entgegen. Knapp 17 Prozent der Bundesbürger sind der Meinung, dass die Beratung sich verbessert, wenn sie mit Versicherungsvermittlern über Provisionen feilschen können. Ihnen stehen etwa 22 Prozent gegenüber, die mit einer Verschlechterung rechnen. Die verbleibenden Deutschen gehen davon aus, dass die Beratungssituation weder besser noch schlechter wird oder sind unentschieden (61 Prozent). Das ergibt eine repräsentative Um-

frage der Beratungsgesellschaft Faktenkontor und des Marktforschers Toluna unter 1.000 Bundesbürgern. Wissen über Provisionen ist gering Die Unsicherheit beim Thema Provisionen ist vor allem darin begründet, dass sich die Bevölkerung mit der Materie kaum auskennt. Während sich 23 Prozent der Deutschen gerade einmal mittelmäßiges Wissen über Abschlussprovisionen attestieren, stufen weitere 47 Prozent ihr Know-how sogar als schlecht oder sehr schlecht ein. So wissen drei von vier Deutschen (75 Prozent) nach

eigener Auskunft nicht, wie hoch die Vermittlungsprovisionen eigentlich ausfallen. Gute Beratung Provision

rechtfertigt

Grundsätzlich sieht die Bevölkerung Abschlussprovisionen jedoch nicht so kritisch wie weitläufig angenommen - vorausgesetzt die Vermittler haben sich den Obolus auch verdient. Die Mehrheit der Deutschen (58 Prozent) ist der Meinung, dass bei guter Beratung eine Abschlussprovision durchaus gerechtfertigt ist. Knapp 27 Prozent lehnen diese kategorisch ab und der Rest ist unentschieden. Autor : Faktenkontor GmbH

Vertriebserfolg 2012

Wem die Deutschen vertrauen?

Ergebnisse des GfK Global Trust Reports 2011

Der GfK Verein hat in 25 Ländern die Vertrauensfrage gestellt: Welche Wirtschaftsbranchen und Institutionen genießen das Vertrauen der Bevölkerung? Die Deutschen setzen am meisten auf das Handwerk, am wenigsten vertrauen sie Banken und Versicherungen. Polizei, Justiz und Bundeswehr konnten bei den Institutionen die höchsten Werte erzielen. Die politischen Parteien hingegen stehen auf der Vertrauensskala ganz unten. Die Wirtschafts- und Finanzkrise hat Spuren hinterlassen: Nur 36 Prozent der Deutschen haben Vertrauen in Banken und Versicherungen - sie bilden damit das Schlusslicht bei der Bewertung von Wirtschaftsbranchen. Der Vergleich mit anderen europäischen Ländern zeigt, dass die Finanzinstitutionen in Italien (24 Prozent), Spanien (30 Prozent) und Frankreich (35 Prozent) noch schlechtere Werte aufweisen. Dafür schätzen die Deutschen das Handwerk am meisten: 88 Prozent der Befragten vertrauen diesem Wirtschaftszweig. Das wird nur in den Niederlanden mit einem Vertrauenswert von 90 Prozent übertroffen. Staatliche Stellen liegen in Deutschland weit vorne In Deutschland führen staatliche Institutionen das Vertrauens-Ran-

king an, was ein Beleg für eine gut funktionierende Demokratie sein kann. An der Spitze steht mit Abstand die Polizei, der 85 Prozent der Deutschen vertrauen. Gute Werte erzielen auch Justiz und Gerichte mit 67 Prozent, Militär und Armee mit 62 Prozent sowie Ämter, Behörden und Verwaltung mit 59 Prozent. Aber nur 29 Prozent vertrauen der Regierung. Wenig Zuversicht haben die Deutschen auch in die Nichtregierungsorganisationen - sie erreichen mit 27 Prozent den schlechtesten Wert in Europa. Am wenigsten vertrauen die Deutschen den politischen Parteien - sie erlangen nur 17 Prozent. Andere europäische Länder zeigen allerdings noch größeren Politikverdruss: In Frankreich liegt der Vertrauenswert der Parteien

bei 12 Prozent, in Italien und Spanien bei nur jeweils 9 Prozent. Vertrauensvolles Miteinander in Europa Trotz der für viele Menschen unsicheren Zeiten ist kein allgemeiner Vertrauensverfall zu erkennen. 77 Prozent der Deutschen gaben an, dass sie Mitmenschen allgemein voll und ganz bzw. überwiegend vertrauen. Nur 21 Prozent sagen, dass sie wenig oder überhaupt kein Vertrauen in andere haben. In Europa wird das Miteinander insgesamt eher positiv eingeschätzt: Eine deutliche Mehrheit der untersuchten Länder weist bei dieser Frage Werte von mehr als 70 Prozent auf. Nur die Italiener legen ein

Vertriebserfolg 2012

gewisses Misstrauen an den Tag: Lediglich 49 Prozent vertrauen ihren Mitmenschen. Dieser Wert wird mit 47 Prozent nur von Argentinien, Ägypten und Nigeria unterboten. "Dabei zeigt sich in vielen Ländern ein klarer Zusammenhang zwischen dem Vertrauen in die Mitmenschen und die Polizei und dem Grad der Demokratisierung eines Landes. Wo Offenheit und Transparenz vorherrschen, begegnet man in der Regel auch den Mitmenschen und der Polizei mit mehr Vertrauen. Dies trifft beispielsweise auf Deutschland, Schweden oder auch auf Kanada zu", kommentiert Raimund Wildner, Geschäftsführer des GfK Vereins, die Ergebnisse. Weltweit ist Vertrauen in Militär und Kirche groß

Heterogenes Bild beim Vertrauen in einzelne Branchen Über die 25 Länder insgesamt betrachtet, liegen bei den Wirtschaftsbereichen die Unterhaltungselektronik- und Haushaltsgerätehersteller sowie die Lebensmittelhersteller an der Spitze, diesen Branchen vertrauen mehr als 70 Prozent. Jedoch zeigen sich Unterschiede zwischen den Ländern: In Großbritannien, den USA und Japan führt die Unterhaltungselektronik- und Haushaltsgerätebranche das Ranking an. In Deutschland, Italien und Polen steht das Handwerk an der Spitze. Die Franzosen halten den Handel für besonders verlässlich und in Brasilien vertrauen die Menschen vor allem den Arzneimittelherstellern. In Südafrika, wo das Vertrauen in die Wirtschaft generell besonders hoch ist, liegen die Lebensmittel-

hersteller mit 83 Prozent vorne, während sie global an zweiter Stelle stehen. Zur Studie Die Ergebnisse sind ein Auszug aus dem GfK Global Trust Report 2011 und basieren auf rund 28.000 Interviews, die im Auftrag des GfK Vereins im Herbst 2011 weltweit in insgesamt 25 Ländern durchgeführt wurden. Grundlage der Untersuchung ist die Abfrage des Vertrauens in elf Institutionen, elf Branchen und in die Mitmenschen allgemein mittels folgender Skala: "vertraue ich voll und ganz", "vertraue ich überwiegend", "vertraue ich weniger", "vertraue ich überhaupt nicht". Der GfK Global Trust Report wird künftig jährlich veröffentlicht. Autor : GfK Marktforschung

Im internationalen Vergleich verschiedener Institutionen können Militär und Armee mit 79 Prozent das größte Vertrauen verbuchen. Dabei zeigt sich ein international einheitliches Bild. In Frankreich, Großbritannien, Polen, den USA, Brasilien und Japan beispielsweise liegt das Militär bzw. die Armee ganz vorne. Auf Rang zwei folgen mit 59 Prozent die Medien (TV, Radio, Zeitungen). Der Kirche vertrauen im Durchschnitt über alle untersuchten Länder 56 Prozent. Es folgen die Medien, die in Indien und Indonesien mit 81 bzw. 77 Prozent jeweils auf Platz zwei stehen. Der Kirche wird in Südafrika mit 82 Prozent das meiste Vertrauen entgegengebracht, doch auch in den USA ist mit 78 Prozent das Vertrauen in diese Institution überdurchschnittlich hoch und in Russland ist die Kirche mit 60 Prozent Vertrauenschampion der Organisationen. Dagegen ist in Deutschland das Vertrauen mit nur 40 Prozent deutlich geringer. 65

Vertriebserfolg 2012

Mehr Rechte für geschädigte Privatanleger erforderlich

Stärkung der Verbraucherinteressen vom Kabinett beschlossen

Der Berufsverband Deutscher Honorarberater e.V. (BVDH) begrüßt das Gesetz zur Neuordnung der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (BaFin). Es soll künftig Beschwerden von Verbrauchern und Verbraucherverbänden bei falscher Anlageberatung auf eine gesetzliche Grundlage stellen. Zentrales Element des am vergangenen Mittwoch vom Bundeskabinett beschlossenen Entwurfs ist die Einrichtung eines Verbraucherbeirats und eines gesetzlichen Beschwerdeverfahrens für Privatanleger. Damit wird erstmals eine Schlichtungsstelle bei der BaFin in Ergänzung zum

privaten Ombudsmann-Verfahren der Banken, Volksbanken und Sparkassen, angesiedelt. Das Beschwerdeverfahren greift gemäß des am 01. Januar 2013 in Kraft tretenden Gesetzes nur, wenn neben dem individuellen Einzelfall das kollektive Verbraucherinteresse berührt und eine generelle Klärung des Sachverhaltes von Bedeutung ist. "Es ist höchste Zeit, dass die bestehenden Missstände bei Verbraucherklagen gegen Falschberatung durch den Gesetzgeber angegangen werden. Deutschland hat im Vergleich zu seinen europäischen Nachbarn massiven Nachbesserungsbedarf.", so Vorstandsmitglied Dieter Rauch, der beim BVDH die freien Honorarberater vertritt. "Nur durch gesetzlich verankerte und ein-

deutig definierte Beschwerdeverfahren können die deutschen Bankkunden bei einer mangelhaften Bankberatung zu ihrem Recht kommen", sagt auch der Vorstandsvorsitzende des Berufsverbands Deutscher Honorarberater (BVDH) Karl Matthäus Schmidt. Zur Verbesserung der bestehenden Aufsichtsstruktur der BaFin sieht das Gesetz außerdem die Einrichtung eines Finanzstabilitätsausschusses vor. Dieser soll Fehlentwicklungen am Finanzmarkt identifizieren. "Eine Reform der Bankenaufsicht ist im Hinblick auf die zahlreichen Falschberatungen durch Banken längst überfällig. Wir fordern deshalb eine Beweislastumkehr zu Gunsten der Privatanleger und ein gesetzliches Provisionsverbot ", so Schmidt weiter. Autor: quirin bank AG

Vertriebserfolg 2012

Robustus feiert einjähriges Bestehen

Immobilienpolice "robustus privileg" hat sich erfolgreich am Markt etabliert

Am 01. April 2011 wurde mit der Gründung der Robustus GmbH mit Sitz in Berlin die Grundlage für eine neue Anlageklasse gelegt: Sondervermögen aus Stein. Die „Immobilienpolice“ robustus privileg hat sich in nur einem Jahr erfolgreich am Markt etabliert. Nun zündet die Tochter der fairvesta Unternehmensgruppe die nächste Ausbaustufe. Dazu wurde das Stammkapital der Gesellschaft von 225.000 Euro auf 475.000 Euro mehr als verdoppelt. „In der Kombination von Investitionen in Immobilien im Rahmen einer fondsgebundenen Lebensversicherung sehen wir enormes Potential. Um den ersten vielversprechenden Umsätzen Rechnung zu tragen und zukünftig weiter expandieren zu können, haben wir unsere Finanzkraft deutlich erhöht. robustus privileg ist ein am Markt einzigartiges Produkt, dessen Innovationskraft noch längst nicht ausgeschöpft ist.“, prognostiziert Wolfgang Laufer, Geschäftsführer der Robustus GmbH. Das Unternehmen konnte im vergangenen Geschäftsjahr wichtige Vertriebsverbindungen zu führenden Großvertrieben, Maklernetzwerken und Maklerpools aufbauen. Rund 100 Vertriebspartner schlossen sich direkt der Robu-

stus GmbH an. Es konnten bereits mehrere Millionen Euro als Beitragssumme eingeworben werden. robustus privileg ist Deutschlands erste börsenunabhängige fondsgebundene Immobilienpolice nach deutschem Recht mit exklusiven Anlageprivilegien des Fürstentums Liechtenstein. Anleger können ab 10.000 Euro in die äußerst sichere - und mit 6,5 bis 8 Prozent Rendite pro Jahr sehr – ertragreiche Fondspolice investieren. Erträge in der Einzahlungs- und Anlagephase werden nicht besteuert und können in voller Höhe wieder angelegt werden. Bei einer Mindestlaufzeit von 12 Jahren sowie einem Mindestalter von 62 Jahren zum Zeitpunkt der Auszahlung fällt nach deutschem Steuerrecht, nur der halbe persönliche Steuersatz an. Leistungen im Todesfall sind vollständig einkommensteuerfrei.

Investiert wird ausschließlich in schuldenund lastenfreie Immobilien mit Absicherung aller Immobilienwertpapiere im Grundbuch. Auf Fremdfinanzierung und Leverage-Effekte wird bewusst verzichtet. Durch die intelligente Investitionsstrategie sind Währungsrisiken, Kursschwankungen, Inflationsverluste oder

gar Totalverlust nahezu ausgeschlossen. Das Institut für Transparenz in der Altersvorsorge (ITA) hat robustus privileg zweimal mit der Bestnote „seht gut“ ausgezeichnet. „Heute möchten Kunden wissen, was sie kaufen. Transparenz wird großgeschrieben. robustus privileg hat sich voll der Transparenz verschrieben. Außerdem ist sie eingebunden in die fairvesta Gruppe – Kompetenz im Immobiliensektor ist damit belegt.“, resümiert Dr. Mark Ortmann, Geschäftsführer des Instituts. Aufgrund der positiven Resonanz ist Wolfgang Laufer für die nächsten Jahre optimistisch: „In 2012 werden wir unsere Position am Markt weiter festigen und die Zahl angebundener Makler erheblich steigern. robustus privileg eignet sich als sachwertbasierte Lebensversicherung hervorragend für sicherheitsorientierte Midager, ältere Kunden mit freiwerdenden Lebensversicherungen, Großeltern – die für ihre Enkelkinder vorsorgen möchten, Euro- und Börsenskeptiker, immobilienaffine Anleger und vermögende Privatkunden wie Selbständige, Handwerker, Freiberufler, Ärzte oder Rechtsanwälte. Für diese Zielgruppen werden wir unsere Vermittler in naher Zukunft mit einer noch effektiveren Vertriebsunterstützung ausstatten und auch unsere Website auf www.robustus-gmbh.com weiter konsequent ausbauen.“ Autor: Robustus GmbH 67

Vertriebserfolg 2012

Bankvertrieb erstmals führend bei Lebensversicherungen Vertriebswege-Survey zur Lebensversicherung: Ausschließlichkeit und unabhängige Vermittler haben Anteile eingebüßt

Bei den Vertriebswegen von Lebensversicherungsprodukten in Deutschland haben sich im Jahr 2010 deutliche Verschiebungen ergeben. Der Bankvertrieb[1] wurde erstmals zum wichtigsten Vertriebskanal, während der an eine einzige Gesellschaft gebundene Vertrieb (Ausschließlichkeitsorganisation, AO) und die unabhängigen Vermittler erhebliche Marktanteile verloren haben. Dies sind die zentralen Ergebnisse des VertriebswegeSurvey 2010/2011 in der Lebensversicherungsbranche, den die Unternehmensberatung Towers Watson in diesem Jahr zum zwölften Mal durchgeführt hat. Von den 80 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungsunternehmen haben sich 52 an der Untersuchung von Towers Watson beteiligt. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 85 Prozent des gesamten Neugeschäfts im Jahr 2010 in Deutschland. Insgesamt ist das Neugeschäft gegen laufenden (d.h. regelmäßigen) Beitrag im Jahr 2010 konstant geblieben. Dagegen legten Produkte mit Einmalbeiträgen (sofort beginnende Rentenversicherungen, Kapitalisierungsgeschäft u. a.) deutlich um 34 Prozent zu. Bankvertrieb in vielen wichtigen Produktsegmenten deutlich gewachsen

Der Vertrieb von Lebensversicherungen über den Bankschalter ist um 3,4 Prozentpunkte gegenüber 2009 angestiegen und erreichte einen Marktanteil von 32,1 Prozent, gemessen an APE[2]. Dabei hat dieser Absatzkanal stark vom schwierigen Kapitalmarktumfeld 2010 profitiert: „Sofort beginnende und aufgeschobene traditionelle Rentenversicherungen sind derzeit für viele Kunden attraktiver als andere Anlageprodukte, denn sie stellen den Kunden Verzinsungen zwischen 3 und 4 Prozent in Aussicht“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson und verantwortlich für alle Towers Watson Vertriebswege-Surveys. „Die Banken haben daher Kundengelder aus anderen Anlageklassen in derartige Produkte umgeschichtet.“ Dadurch gab es im Jahr 2010 so deutliche Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur wie zuletzt vor 5 Jahren: Damals hatten sich aufgrund der Reduzierung des Steuerprivilegs der Lebens-

versicherung die Marktstrukturen ebenfalls deutlich verschoben. „Neben ihrem Erfolg mit Einmalbeitragsprodukten haben die Banken auch bei ausgewählten Produkten gegen laufenden Beitrag stark zugelegt, zum Beispiel bei Kapitallebensversicherungen und der bAV“, konstatiert Martin Baier, Berater bei Towers Watson und Autor der Studie. Ausschließlichkeit und unabhängige Vermittler verlieren deutlich Die Ausschließlichkeitsorganisationen haben ihre Anteilsgewinne aus dem Jahr 2009 wieder eingebüßt. Ihr Marktanteil ist 2010 um 1,9 Prozentpunkte auf 27,7 Prozent gesunken. Vor allem im Einmalbeitragsgeschäft ging dieser stark um 5,7 Prozentpunkte zurück: „Die AO hat in 2009 stark vom Wachstum bei Kapitalisierungsprodukten profitiert. 2010 war das Hauptwachstum im Markt jedoch bei traditionellen Rentenversicherungen, wo die AO nur

Vertriebserfolg 2012

einen Marktanteil von ungefähr 20 Prozent hat“, erklärt Baier. Der unabhängige Vertrieb hat 1,5 Prozentpunkte verloren und kommt auf einen Marktanteil von 25,8 Prozent. Damit hat sich der Marktanteilsverlust des unabhängigen Vertriebs, der sich seit 2006 kontinuierlich vollzieht, beschleunigt. Ursache hierfür ist u. a. der Rückgang seines Anteils beim Einmalbeitragsgeschäft, der 2010 nochmals um 0,9 Prozentpunkte sank. Zwar sind die unabhängigen Vermittler nach wie vor wichtigster Vertriebsweg im Segment der Produkte gegen laufenden Beitrag (31,1 Prozent Marktanteil). „Jedoch leidet der freie Vertrieb unter dem allgemeinen Trend, dass sich das Neugeschäft zuletzt so stark in Richtung Einmalbeiträge verschoben hat“, so Baier. In der Prognose rechnet Towers Watson dennoch mit einer Erholung des unabhängigen Vertriebs (s. u.). Bei den weiteren Vertriebswegen haben sich nur wenige Veränderungen ergeben. Der Anteil der gebundenen Strukturvertriebe (weniger als fünf Produktpartner) ist leicht auf 6,2 Prozent gesunken. Der Direktvertrieb (auch via Internet) profitierte insbesondere vom deutlich gestiegenen Verkauf von Kapitalisierungsprodukten und steigerte seinen Anteil um 0,6 Punkte auf 4,3 Prozent.

ternehmen. Für die Ausschließlichkeit gehen zwei Drittel der Versicherer von einer Stagnation aus. Die Aussichten: Vertriebswelt

Veränderte

Makler und Banken gewinnen

Eine Prognose, wie sich die Vertriebswegeanteile in den nächsten Jahren verändern werden, ist aus Sicht von Towers Watson aktuell besonders schwierig. Dies liegt zum einen am unsicheren Kapitalmarktumfeld, da die Attraktivität von Lebensversicherungen stark von der Rentabilität und Volatilität anderer Anlageprodukte abhängt. Zum anderen ist derzeit unklar, wie stark die zu erwartenden regulatorischen Änderungen, unter anderem die Novellierung der Vermittlerrichtlinie, die Vertriebswelt verändern werden.

Die Teilnehmer der Towers Watson-Studie sind der Meinung, dass Makler und Banken die besten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre haben. 63 Prozent bzw. 56 Prozent der Lebensversicherer erwarten eine steigende Bedeutung dieser Vertriebswege für ihr eigenes Un-

Towers Watson geht davon aus, dass die unabhängigen Vertriebe in den nächsten Jahren wieder Marktanteile zurückgewinnen werden, während die Banken verlieren werden. Bereits kurzfristig profitieren die Unabhängigen zu Lasten der Banken vom Rückgang des Einmalbeitragsgeschäfts, wie

Die Erwartungen der Teilnehmer:

ihn der GDV für 2011 prognostiziert. „Wir erwarten deutliches Wachstum der unabhängigen Vermittler, da sie hinsichtlich ihrer Produktschwerpunkte gut aufgestellt sind“, erklärt Ulrich Wiesenewsky. „Dazu gehören die bAVund Berufsunfähigkeitsprodukte, aber auch die Fondsgebundene und moderne Garantieprodukte. Letztere werden aufgrund von Solvency II und sinkender Garantiezinsen mehr in den Fokus des Vertriebes rücken.“ Für die AO erwartet Towers Watson kurzfristig einen gleichbleibenden Marktanteil, langfristig aber einen weiteren Rückgang. Dies liege in erster Linie am schrumpfenden Kundenpotenzial. Das Breitengeschäft werde aufgrund vermutlich sinkender oder stagnierender Nettoeinkommen schwieriger. Zudem sinke die Kundenbindung an die Vertreter. [1] Zur Definition aller Vertriebswege siehe Hintergrundinformation am Ende der Meldung 2 APE = Annual Premium Equivalent (Summe aus laufenden Neubeiträgen und 10 Prozent der Einmalprämien) Autor : Towers Watson 69

Vertriebserfolg 2012

Bedienerfreundliche Beratungssoftware + persönliche Fachkompetenz = Vertriebserfolg Beitrag von Frank Nobis,

Geschäftsführer / Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH (IVFP)

Dauerhaft angemessene Umsätze erwirtschaften – welcher Finanzexperte träumt nicht davon. Vertriebserfolg ist allerdings kein Zufall, sondern das logische Resultat, wenn zwei Komponenten effektiv zusammen wirken: nämlich ganzheitliche Beratungssoftware in Verbindung mit persönlicher Fachkompetenz. Getreu dem Motto „Jede Kette ist so stark wie sein schwächstes Glied“ reicht es daher nicht aus, wenn Makler oder Berater zwar über umfangreiche und topaktuelle Beratungssoftware verfügen, diese aber nur unzureichend zu nutzen wissen. Oder eben umgekehrt: ihr fundiertes Fachwissen ohne entsprechende SoftwareUnterstützung an den Mann zu bringen versuchen. Fakt ist, beide Varianten für sich sind auf Dauer wenig erfolgsversprechend. Wie muss sie also aussehen die ideale Lösung, um dauerhaft Vertriebserfolge zu verzeichnen? Beratungssoftware ist nicht gleich Beratungssoftware Das Angebot an Produkten, die es heutzutage auf dem Markt gibt, ist riesig. Dazu kommt die zunehmende Komplexität in allen Beratungsfeldern. Hier alle Detailinformationen im Kopf zu behalten, schier unmöglich. Auch und eben gerade für Berater. Hinzu kommt,

dass jeder Kunde über individuelle Ausgangsvoraussetzungen verfügt, unterschiedliche Ansprüche stellt und ein anderes Lebenskonzept verfolgt. Die Zeiten von Papier und Stift sind daher längst vorbei – Beratung mit Qualität lässt sich nur noch mit Hilfe von Beratungsprogrammen durchführen. Doch was nützt die beste Software, wenn sie nicht genutzt wird? Nicht dem Bedarf des Beraters entspricht? Etwa weil sie nicht bedienerfreundlich, zu komplex, zu aufwendig, zu oberflächlich oder gar veraltet ist – die Liste an Argumenten, die Beratungstools ineffizient erscheinen lassen, lässt sich leicht erweitern. Doch: Ohne Beratungssoftware ist ganzheitliche Vorsorgeberatung unmöglich; ein exaktes Abbild des Kundenprofils zu erstellen, ausgeschlossen. Wie also genau sieht bedienerfreundliche Beratungssoftware aus?

führung verfügen, um mit wenig Eingaben ans Ziel zu kommen gleichzeitig aber über eine variable Softwarestruktur verfügen, um demjenigen, der es genauer wissen möchte, die Möglichkeit zu bieten, weiter in die Tiefe zu gehen. fachlich absolut korrekt und stets auf dem aktuellen Gesetzesstand sein einen (vordefinierten) Leitfaden für das Beratungsgespräch bieten trotzdem dem Berater die Freiheit bieten, auch vollkommen frei zu agieren Sorge tragen, dass der Berater stets auf der sicheren Seite ist, indem während des gesamten Beratungsprozesses eine automatische Dokumentation erfolgt und am Ende mit einem Vermittlerprotokoll abschließt – eine rechtssichere Beratung ist damit gewährleistet.

Sie sollte • über eine einfache Benutzer-

All diese Komponenten und Funktionen bietet der Altersvor-

•

• • • •

Vertriebserfolg 2012

sorgePLANER (www.altersvorsorge-PLANER.de), den das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) entwickelt hat. Inzwischen seit über zehn Jahren erfolgreich auf dem Markt wird die Beratungssoftware und seine Varianten von mehr als 15.000 Beratern und Maklern genutzt. Statements der Nutzer wie „anwenderfreundlich, selbsterklärend, unkompliziert,“ sowie „umfangreiche Auswertungsmöglichkeiten“ oder „gute voreingestellte Werte“ belegen die Qualität des AltersvorsorgePLANERs. Fachkompetenz lässt sich aneignen Die Software ist vorhanden, bedienerfreundlich und fachlich auf dem neuesten Stand. Und nun? Nicht viel. Denn wer nicht weiß, worüber er redet, kann auch nicht kompetent beraten. Die Finanzwelt ist schnelllebig geworden. Neue Produkte, neue Gesetze, steigende Anforderungen. Manch einem geht das zu schnell, so dass er es versäumt, Up-to-date zu bleiben. Häufig bleibt einfach nicht die Zeit, sich im Selbststudium kontinuierlich weiterzubilden bzw. auf dem Laufenden zu halten. Abhilfe verschaffen hier Weiterbildungen und Seminare. Doch auch hier gilt es, die Spreu vom Weizen zu trennen. Aber wie? Bei der Auswahl einer Qualifikation gilt es zunächst darauf zu achten, wer die Ausrichter sind. Seit wann besteht die Maßnahme? Wie viele Absolventen gab es bisher? Liegen Referenzen vor? Welche Inhalte werden vermittelt? Welche Methodik steckt dahinter? Wer sind die Referenten? Erfolgt am Ende der Veranstaltung eine Prüfung und gibt es ein Zertifikat bei erfolgreichem Abschluss? Wichtig ist vor allem, dass Fachschulungen Theorie und Praxis miteinander verbinden. Denn nur, wenn gelehrt wird, wie sich

das Erlernte auch in der Praxis umsetzen lässt, erfahren die Teilnehmer einen echten Mehrwert. Aus diesem Grund sollten Interessenten darauf achten, dass der Unterricht vornehmlich von Experten, die praktisch tätig sind, gehalten wird. Sie verfügen über die notwendigen Erfahrungswerte, um konkrete Lösungen und Vorgehensweisen während der Beratung aufzuzeigen und Kundenberatungen in die richtige Richtung zu lenken. Das IVFP bietet über seine unternehmenseigene Akademie Seminare an, die sich genau dadurch auszeichnen, dass sie Theorie und Praxis ideal miteinander verbinden. So haben beispielsweise inzwischen mehr als 500 Berater die Qualifikation zum „Zertifizierten Vorsorgeberater“ erfolgreich absolviert (www. vorsorge-finanzplanung.de/ZertifizierterVorsorgeberater). Teilnehmerstimmen bringen die Erstklassigkeit der Weiterbildung mit Aussagen wie „Qualitativ sehr hochwertiges Fachwissen der Referenten; ruhig und spannend vermittelt“ oder „Interessante Darstellung, spritzig vorgetragen, Teilnehmer zum Mitdenken motiviert“ auf den Punkt. Software und Fachschulung – im Idealfall von ein und demselben Anbieter Es gibt Unternehmen – zu diesen zählt auch das Institut für Vorsor-

ge und Finanzplanung – die effiziente Beratungssoftware entwickeln und zugleich Fachseminare und -schulungen anbieten. Hierbei handelt es sich um die effizienteste Maßnahme, dauerhafte Erfolge im Vertrieb zu erzielen. Alles aus einem Guss also. Während der Schulungen können die Teilnehmer direkt den Umgang mit der (neuen) Beratungssoftware erlernen. Offene Fragen lassen sich gleich vor Ort klären. Testberatungen geben schließlich Sicherheit im späteren Kundengespräch. Gleichzeitig vermitteln die Dozenten kompetent Fachwissen und sorgen dafür, dass gesetzliche Neuerungen und Änderungen in den Köpfen verankert werden – nicht zuletzt durch eine mögliche schriftliche Prüfung am Ende des Seminars. Die Verbindung von Fach- und Softwareschulung spart also nicht nur Zeit, sondern auch Kosten. Fazit Wegbereiter eines erfolgreichen Vertriebs ist also das ausgewogene Zusammenspiel von bedienerfreundlichen Beratungssoftware und persönlicher Fachkompetenz. Wenn beide Komponenten mit Qualität überzeugen, so wie dies beim IVFP der Fall ist, steht einem dauerhaften Vertriebserfolg nichts im Wege (Weitere Informationen unter www.vorsorge-finanzplanung.de).

Vertriebserfolg 2012

Weiterbildungen zur neuen Finanzvermittlerrichtlinie Deutsche Versicherungsakademie und BWV Regional bereiten ab September 2012 auf die IHK-Sachkundeprüfung vor

Es ist beschlossene Sache - das Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts inklusive der Finanzanlagenvermittlungsverordnung sind in Kraft getreten. Für die Branche bedeutet das: Finanzanlagenvermittler müssen zukünftig eine Sachkundeprüfung ablegen, um ihre beruflichen Kompetenzen nachzuweisen und eine Erlaubnis für ihre berufliche Tätigkeit zu erhalten. Die Sachkundeprüfung, die voraussichtlich ab November 2012 vor einer IHK abgelegt werden kann, gliedert sich in einen schriftlichen und einen praktischen Prüfungsteil. Im schriftlichen Prüfungsteil stehen die AnlageKategorien "Investmentvermögen (offene Fonds)", "geschlossene Fonds" und "geschlossene Fonds und sonstige Vermögens-

anlagen" zur Wahl, wenn eine beschränkte Erlaubnis angestrebt wird. Im praktischen Teil der Prüfung wird ein Kundenberatungsgespräch simuliert. Ab September 2012 führt die Deutsche Versicherungsakademie (DVA) in Kooperation mit den BWV Regional intensive Vorbereitungskurse auf die IHK-Sachkundeprüfung an bundesweiten Standorten durch. Aktuell werden Kurse zu der Anlage-Kategorie Investmentvermögen (offene Fonds) und Kundenberatung, in Kombination mit den notwendigen allgemeinen Kenntnissen für Beratung und Vertrieb von Finanzanlageprodukten, angeboten. Die Kurse umfassen ca. acht Trainingstage vor Ort (Vermittlung von theoretischem Wissen an fünf Tagen sowie Führen eines Kundenberatungsgesprächs an drei Tagen) und werden durch Selbstlernmedien zum Vor- und Nachbereiten der Intensivtrainings unterstützt.

Für Unternehmen bietet die DVA individuelle Inhouse-Schulungen an, die speziell auf deren Bedürfnisse zugeschnitten werden können. Das Angebot reicht von der kompletten Kursdurchführung bis hin zum reinen Erwerb der Teilnehmer-/Trainerunterlagen für hausinterne Schulungen mit eigenen Referenten. Über die Hintergründe zum Verfahren und Ablauf der Sachkundeprüfung sprach Bernd Heischmann, Produktreferent bei der Deutschen Versicherungsakademie (DVA) mit Thomas Krämer, Geschäftsführer des Bereichs Außendienstausbildung des Berufsbildungswerks der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) e.V.. Bernd Heischmann: mer, Sie haben das bungsverfahren aktiv können Sie uns das kommen erläutern?

Herr KräGesetzgebegleitet, Zustande-

Thomas Krämer: Im Zuge der

Vertriebserfolg 2012

Novellierung des Gesetzes zum Finanzanlagenvermittlerund Vermögensanlagenrechts wurde sehr schnell klar, dass für Finanzanlagenvermittler in Analogie zu den Versicherungsvermittlern ein Sachkundeprüfungsverfahren entwickelt werden sollte. Allerdings waren bzw. sind die Rahmenbedingungen unterschiedlich. Während der Versicherungsvermittler im Privatkundengeschäft zumeist die gesamte Palette der Sparten abbildet, gibt es bei den Finanzanlagenvermittlern deutlich mehr Spezialisierungen. Dabei steht der Vertrieb von Investmentfonds im Privatkundengeschäft stärker im Fokus als die anderen Anlage-Kategorien. Wir haben uns dafür eingesetzt, dass über ein System der beschränkten Erlaubnis, gekoppelt mit einem modularisierten Prüfungsverfahren, eine angemessene Sachkundeprüfung für diejenigen Vermittler entstand, die ausschließlich Investmentfonds vermitteln und bereits die IHK-Sachkundeprüfung für Versicherungsvermittler oder die alte BWV-Fachmannprüfung abgelegt haben. Bernd Heischmann: Die Verordnung zur Sachkundeprüfung wurde Ende März durch den Bundesrat verabschiedet. Wie geht es jetzt weiter?

menplan zur Prüfung vorangetrieben wird und die Details des Prüfungsverfahrens in Satzungsform von den IHKn festgelegt werden.

tiert, welche Qualifikationen als Nachweis der Sachkunde anerkannt werden sollen. Wie hat sich der Gesetzgeber jetzt entschieden?

Bernd Heischmann: Sobald der Rahmenplan verabschiedet ist, könnten die ersten Prüfungen stattfinden. Wann erwarten Sie diese und wer wird die Prüfung abnehmen?

Thomas Krämer: Die Palette der gleichgestellten Abschlüsse ist groß. Deshalb hier nur ein Blick auf wichtige Branchenabschlüsse. Geprüfte Fachwirte für Versicherungen und Finanzen müssen nicht an der Sachkundeprüfung teilnehmen; auch der "Vorläufer" dieses Abschlusses fällt unter die Gleichstellung. Bei den Kaufleuten unserer Branche ist es für die Gleichstellung wichtig, dass sie die Fachrichtung Finanzberatung belegt haben. Die geprüften BWV/IHK-Versicherungsfachleute müssen nicht erneut einen praktischen Prüfungsteil absolvieren.

Thomas Krämer: Als erster Prüfungsmonat kommt November 2012 in Frage. Da die IHKn die Zuständigkeit für das Prüfungsverfahren haben, sind die Entscheidungswege klar vorgegeben. Satzung und Gebührentarif müssen von jeder beteiligten IHK in die Vollversammlung eingebracht werden. Auch wenn die Kooperation mit uns schnell und reibungslos funktioniert, sind zusätzlich wichtige formale Hürden zu nehmen, die die Zeit bis November eng werden lassen könnten. Wie sich das Prüfungsverfahren in 2013 zeitlich gestaltet, steht noch nicht fest. Bernd Heischmann: Es wurde im Vorfeld des Gesetzes und der Verordnung viel darüber disku-

Bernd Heischmann: Herr Krämer, vielen Dank für das Gespräch. Weitere Informationen können unter https://versicherungsakademie.bwv.de/de/karrierewege/ finanzanlagenfachmann-frau. html abgerufen werden. Autor : Deutsche Versicherungsakademie (DVA) GmbH

Thomas Krämer: Wir werden als Verband den DIHK und die Kammerorganisation bei der Umsetzung des Prüfungsverfahrens zum "Geprüften Finanzanlagenfachmann/-frau IHK" unterstützen. Dabei wird es auch Abstimmungsprozesse mit anderen Interessenvertretern und Experten geben. Wir sind überzeugt, dass unsere bisherige sehr gute Zusammenarbeit mit den IHKn und dem DIHK bei den Finanzanlagenvermittler-Prüfungen fortgesetzt werden kann. Wichtig ist jetzt, dass der Rah73

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GOING PUBLIC!:

Kurse zur neuen Sachkunde ab August 2012

Ab sofort buchbar sind die ab August 2012 startenden Intensiv-Lehrgänge mit starker eLearning-Unterstützung zur neuen Mindestqualifikation für die Vermittlung von Investmentfonds, Geschlossenen Fonds und sonstigen Vermögensanlagen. Die Mindestqualifikation bzw. Sachkundeprüfung wird „Finanzanlagenfachmann (IHK)“ heißen und spätestens 2015 für alle Vermittler ohne Qualifikationsnachweis Pflicht werden. Ab dem 01.11.2012 dürfen die IHKn erstmals die neue Sachkundeprüfung „Finanzanlagenfachmann/-frau (IHK)“ abnehmen. Bereits ab August 2012 können sich daher die ersten Vermittler/Berater im Blended-Learning-Konzept in Berlin, Dortmund, Frankfurt/M, Hamburg, Hannover, Köln, München, Nürnberg und Stuttgart auf diese

neue Mindestqualifikation vorbereiten. Buchbar sind diese Intensiv-Lehrgänge ab sofort über www.going-public.edu. Je nach angestrebter „§ 34f-Gewerbeerlaubnis“ können sich die Teilnehmer ihren Intensiv-Lehrgang bei GOING PUBLIC! individuell zusammenstellen. Neben einem Basismodul (3 Präsenztage) haben Sie die Wahl aus: 1. Investmentfonds (3 Präsenztage) 2. Geschlossene Fonds - KGForm (3 Präsenztage) 3. Sonstige Vermögensanlagen (aufbauend auf 2.) - z.B. Genossenschaftsanteile, stille Beteiligungen, Genussrechte etc. (2 Präsenztage) Selbstverständlich ist eine Kombination dieser Bereiche möglich. Abgerundet wird das Angebot durch das gezielte Abschlusstraining (1 Präsenztag für die schriftliche, 2 Präsenztage für die mündliche Prüfung). Begleitet werden die IntensivSeminare durch ein starkes eLearning Angebot: dozentenbetreute Foren, Online-Trainingsaufgaben in mehreren Leveln sowie Prüfungssimulationen. Beispiel: Ein Vermittler, der bereits Versicherungsfachmann (IHK) ist oder eine Erlaubnis gem. §34d GewO hat (somit von der mündlichen Prüfung nach § 34 f befreit ist) und ausschließlich Investmentfonds vermitteln möchte, braucht somit nur 7 Seminartage,

um sich auf die IHK-Prüfung vorzubereiten. Sollte er alle drei „§ 34f-Gewerbeerlaubnisse“ anstreben, so wären es insgesamt nur 14 Präsenztage. Dies wird möglich, weil GOING PUBLIC! erneut sein bereits so erfolgreich umgesetztes BlendedLearning-Konzept einsetzt: eine optimale Kombination aus Intensiv-Präsenzseminaren und eLearning-Modulen. So haben sich bereits über 14.000 Vermittler erfolgreich bei GOING PUBLIC! auf IHK-Prüfungen vorbereitet. „Die Vorbereitungen sind fast abgeschlossen. Die Skripte werden nach der Bundesratsentscheidung vom Freitag nun fertig gestellt, knapp 2.000 Trainingsfragen sind bereits online und das Fachbuch wird im Sommer erscheinen“, so GOING PUBLIC! Vorstand Ronald Perschke. „Wir freuen uns, dass wir mit einem super Dozententeam starten werden“, so Perschke weiter. Vermittler, die sich fachlich sehr fit fühlen, können mit der „myTraining“-Variante Zeit und Geld sparen. Dabei erhalten sie das vollständige eLearning-Angebot und zusätzlich das gezielte 3-tägige Abschlusstraining in Präsenzform. Die Lehrgangsdauer und –gebühren richten sich nach den gebuchten Lehrgangsschwerpunkten und sind auf www.going-public. edu online. Autor : GOING PUBLIC! , Akademie für Finanzberatung AG

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Verbot der Vereinnahmung von Provisionen entscheidend

Berliner Kodex für Honorarberater verabschiedet Deutsche Versicherungsakademie und BWV Regional bereiten ab September 2012 auf die IHK-Sachkundeprüfung vor

Der Berufsverband Deutscher Honorarberater (BVDH) hat sich auf seiner ersten ordentlichen Mitgliederversammlung am vergangen Dienstag in Berlin einvernehmlich auf die Verabschiedung eines strengen Verhaltenskodex für Honorarberater geeinigt. Nach dem Berliner Honorarberater-Kodex verpflichten sich Berater des BVDH keinerlei Provisionen zu vereinnahmen, die von Produktanbietern oder Vertriebsorganisationen gewährt werden. Das Verbot erstreckt sich auch auf die Vereinnahmung sogenannter kick-back-Zahlungen und Zuwendungen jeglicher Art, insbesondere Provisionsrückvergütungen der Produkthersteller, Bestandsprovisionen und Vermittlungsprovisionen. BVDH-Vorstand Karl Matthäus Schmidt: „Wir haben damit ein glasklares, eindeutiges Regelwerk geschaffen. Es stellt sicher, dass es in der Honorarberatung keinerlei Provisionen gibt und, dass höchste Qualitätsstandards eingehalten werden". BVDHVorstandskollege Dieter Rauch ergänzt, das Verfahren werde bereits in diesem Jahr anhand eines standardisierten Fragenkatalogs von einem Wirtschaftsprüfer umgesetzt und anschließend zerti-

fiziert. Rauch: „Wir legen Wert darauf, ein einfach nachvollziehbares und kostengünstiges Prüfverfahren einzusetzen, das auch von kleinen und mittelständischen Honorarberatungen wirtschaftlich getragen werden kann. Jeder Honorarberater, der das Prüfverfahren erfolgreich durchläuft, darf künftig das Qualitätssiegel des BVDH verwenden".

Darüber hinaus führt der Berufsverband aktuell Sondierungsgespräche mit verschiedenen Interessensvertretungen der Honorarberatung. Zielsetzung ist es, eine Bündelung der Kräfte zu erreichen und gegenüber der Politik mit einer Stimme zu sprechen. Autor: VDH GmbH, Verbund Deutscher Honorarberater 75

Vertriebserfolg 2012

FLV-Update 2011:

Fondsgebundene Policen verlieren auch 2011 Marktanteile Neugeschäft mit Fondspolicen sinkt mit 15 Prozent deutlich stärker als der Gesamt-Lebensversicherungsmarkt

Das Neugeschäft mit der fondgebundenen Lebens- und Rentenversicherung in Deutschland geht seit 2008 kontinuierlich zurück: 2011 sank ihr Absatz um 15 Prozent auf 933 Mio. EUR (alle Angaben auf APE-Basis1). Damit machen fondsgebundene Produkte am Gesamtumsatz mit Lebensversicherungen nur noch 14 Prozent aus (2010: 16 Prozent, siehe Grafik 2). Das ergab das „FLV-Update 2011“ der Unternehmensberatung Towers Watson. Diese untersuchte bereits im 18. Jahr die Gesamtentwicklung fondsgebundener Rentenversicherungen (FRV) inklusive Riesterund Basisrenten-Produkte sowie fondsgebundener Lebensversicherungen (FLV) auf dem deutschen Markt. „Wir beobachten den rückläufigen Trend im Neugeschäft sowohl für Produkte gegen Einmalbeitrag als auch gegen laufende Beiträge“, erläutert Marcel Schmitz, Berater bei Towers Watson. Zwar ging auch das Neugeschäft im Gesamtmarkt Leben um 2 Prozent auf 6,7 Mrd. EUR zurück. „Aber die andauernde Verunsicherung an den Kapitalmärkten wirkt sich weiterhin besonders negativ auf den Verkauf von fondsgebundenen Versicherungen aus“, so Schmitz.

Produktentwicklung: Einmalbeitrag vs. laufende Beiträge Das Jahr 2011 ist geprägt durch einen starken Rückgang im Einmalbeitragsgeschäft: Nach einem Anstieg um 35 Prozent in 2010 ging das Volumen 2011 um 21 Prozent auf knapp 1 Mrd. EUR deutlich zurück: „Nach wie vor ist es den Versicherern nicht gelungen, Neubeitragswachstum durch Einmalbeitragsprodukte zu generieren“, erklärt Schmitz. Das Fondspolicen-Geschäft gegen laufende Jahresbeiträge sank um 14 Prozent auf 836 Mio. EUR.

denen Rentenverträge (FRV) aus (Vorjahr: 58 Prozent, siehe Grafik 1). Demgegenüber stehen die staatlich geförderten FRV-Produkte (Riester- und Basisrenten) mit 38 Prozent sowie die fondsgebundenen Lebensversicherungen (FLV) mit 2 Prozent. Mit einem Neuvertragsvolumen von 555 Mio. EUR geht der Umsatz mit FRV-Produkten deutlich zurück (-13 Prozent). Noch größer war der Rückgang im staatlich geförderten Bereich der Fondspolicen, wo Riester- und Basisrentenprodukte deutlich weniger nachgefragt wurden: Riesterrente: Fondspolicen trotzdem wichtiges Produkt

Entwicklungen nach Produktkategorien Fondsgebundene Rentenversicherung Den Löwenanteil am fondsgebundenen Neugeschäft machen mit 60 Prozent die fondsgebun-

Nach einem Verlust von 19 Prozent im Vorjahr sank das Neugeschäft für die fondsgebundene Riesterrente 2011 erneut um 16 Prozent auf jetzt 219 Mio. EUR. Dennoch stufen die Versicherer die fondsgebundene Riesterrente weiterhin als ein wichtiges RiesterProdukt ein, immerhin 48 Prozent der 2011 abgeschlossenen Riester-Verträge sind fondsgebunden (Vorjahr: 51 Prozent). Bei den gegebenen Garantien liegen sowohl klassische als auch dynamische Hybridprodukte weiterhin vorne. Sowohl Garantiefonds als auch sonstige Möglichkeiten der Garantieerzeugung liegen weit zurück.

Vertriebserfolg 2012

Basisrente: starker Rückgang beim Einmalbeitrag Das Neugeschäft mit fondsgebundenen Basisrentenprodukten sank um 18 Prozent auf jetzt 141 Mio. EUR, wobei es sich im Bereich Einmalbeitrag sogar halbiert hat. Fondsgebundene Lebensversicherung Auch der Absatz fondsgebundener Lebensversicherungsprodukte (FLV) ging 2011 erneut zurück: Er sank um 18 Prozent auf nunmehr 18 Mio. EUR. Damit

erfährt die FLV in den letzten drei Jahren Einbußen von fast 60 Prozent. Lediglich Produkte gegen Einmalbeitrag legten 2011 um 8 Prozent zu. Insgesamt bleibt jedoch der FLV-Anteil am Fondssegment mit 2 Prozent äußerst gering. Ausblick 2012

gebundenen Versicherungen derzeit fehlt“, erklärt Schmitz. Auch bei einem schnellen Anstieg der Zinsen könnten die fondsgebundenen Versicherungen gegenüber anderen Produkten profitieren. Aber danach sieht es derzeit noch nicht aus. Autor: Towers Watson

Die fondsgebundenen Versicherungen bleiben nach wie vor ein Sorgenkind im Versicherungsmarkt. „Stabile Kapitalmärkte und Wirtschaftswachstum sind der Nährboden, der den fonds-

Studie:

Banken investieren verstärkt in Filialvertrieb 54 Prozent der Bankhäuser wollen bis 2014 den Filialvertrieb weiter ausbauen

Die Filiale behauptet ihre Schlüsselposition in den Vertriebsstrategien deutscher Kreditinstitute. 54 Prozent der Bankhäuser wollen bis 2014 den Filialvertrieb weiter ausbauen. Jedes fünfte Institut plant zudem, neuartige Filialkonzepte für bestimmte Zielgruppen oder Produktsparten in den kommenden drei Jahren zu verwirklichen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Branchenkompass 2011 Kreditinstitute" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Neun von zehn Banken unterhalten derzeit ein eigenes Filialnetz. Der Grund: 80 Prozent der Kun-

den sprechen ihre finanziellen Angelegenheiten am liebsten im persönlichen Kontakt mit einem Berater ihrer Hausbank ab. "Die Branche steht jetzt vor der Herausforderung, moderne Servicedienste über eine Vielzahl unterschiedlicher Vertriebswege je nach Kundenerwartung anzubieten", sagt Klaus Schilling, Bankenexperte bei Steria Mummert Consulting. "Dabei kommt der Filiale eine entscheidende Vertriebsrolle im Kanalvielklang zu." Auch zukünftig laufen die Fäden im Bankvertrieb in der Filiale zusammen. "Viele Kunden nutzen das Filialangebot, um Investitionsentscheidungen durch eine persönliche Beratung abzusichern", so Schilling. "Die Kombination aus Beratungsqualität, Service und Konditionen entscheidet

schließlich über den Zuschlag, der zudem häufig auf elektronischem Weg erfolgt. Rund die Hälfte der Bundesbürger wechselt inzwischen regelmäßig zwischen unterschiedlichen Kontaktkanälen, um ihre Bankgeschäfte abzuwickeln." Vor diesem Hintergrund empfiehlt der Experte den Banken, Beratungskonzepte zu entwickeln, die konsequent alle Vertriebskanäle einbinden. Denn: "Die Kunden erwarten vom Service in der Bankfiliale einen individuellen Mehrwert, wie Antworten auf spezielle finanzielle Herausforderungen. Im Internet dominiert dagegen der Vertrieb standardisierter Produkte, für die eine Beratung am Bankschalter kaum noch benötigt wird." Autor: Steria Mummert Consulting AG 77

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Vertriebserfolg oder verschenktes legales Zusatzeinkommen beim Versicherungsmakler? - Wann Versicherungsmakler neben Courtage auch Honorare bekommen können –

"Time flies like an arrow. Fruit flies like a banana.“ (Groucho Marx) Beitrag von Dr. Johannes Fiala, Rechtsanwalt (München), LB, MBA Finanzdienstleistungen (Univ.), MM (Univ.), Geprüfter Finanz- und Anlageberater (A.F.A.), Bankkaufmann (www.fiala.de)

und von Diplom-Mathematiker Peter A. Schramm, Aktuar DAV (Diethardt), Versicherungsmathematischer Sachverständiger (www.pkv-gutachter.de)

Seit Jahrzehnten stehen Versicherungsmakler im Wettbewerb mit Unternehmens- und Steuerberatern, Rechtsbeiständen und Versicherungsberatern. Dabei gehört die umfassende Versicherungsberatung als reine Rechtsberatung (auch) zum Berufsbild des Maklers, und ist erlaubnisfrei im Rahmen der Maklertätigkeit (VDVM ./. Pilz, OLG Stuttgart, Az. 2 U 121/90, Urteil vom 28.12.1990): „Die Versicherungsberatung gilt als notwendiger wesentlicher Teil der Maklertätigkeit“, also der Vermittlungstätigkeit des Maklers in jedem Einzelfall. Damit ist sie bei der Vermittlung auch gegenüber Verbrauchern zulässig, für Nichtverbraucher sogar ganz selbständig dem Makler erlaubt. BVerfG und BGH stärken die legale Rechtsberatung durch Vermittler

Dr. Johannes Fiala

Peter A. Schramm Bereits das Bundesverfassungsgericht (BVerfG) hat mehrfach entschieden, dass Rechtsberatung Jedermann erlaubt ist, solange diese bei einem Vertragsbündel nicht „Kern und Schwerpunkt“ der Tätigkeit bildet, sondern unverzichtbarer Teil der (Haupt-)Tätigkeit ist (als Hilfsgeschäft nach dem Rechtsberatungsgesetz [RBerG] bis 30.06.2008). Ausreichend für eine legale Rechtsdienstleistung (als Nebenleistung nach dem Rechtsdienstleistungsgesetz [RDG], seit 01.07.2008) ist mittlerweile, wenn diese zum Berufs- oder Tätigkeitsbild einer anderen Haupttätigkeit gehört, und nicht nach

Inhalt und Umfang (allein) im Vordergrund steht, § 5 I 1 RDG, sondern als lediglich ergänzender – aber nicht unbedingt notwendiger - Bestandteil in eine andere Tätigkeit eingebunden ist (BGH, Urteil vom 06.10.2011, Az. I ZR 54/10), also ein sachlicher Zusammenhang mit der Haupttätigkeit besteht. Der Bundesgerichtshof (BGH) bestätigte dies (Urteil vom 31.01.2012, Az. VI ZR 143/11): Erlaubt sind nur solche Rechtsdienstleistungs-Tätigkeiten, die (zwingend) in einem erkennbaren Zusammenhang zur Haupttätigkeit (also zum eigenen [ggf. sogar neuen] Berufsbild) stehen. Dann

Vertriebserfolg 2012

ist eine Rechtsdienstleistung (z.B. Kündigung von Altverträgen) bzw. Beratung über anerkannte Fallgruppen der Rechtsprechung (z.B. das HypothekenkreditSonderkündigungsrecht beim Immobilienverkauf), sowie beispielsweise über Fristen, die sich aus dem Gesetz einfach ablesen lassen (als sogenannte Nebenleistung der Haupttätigkeit) erlaubnisfrei.

Dies ermöglicht die eigene Berufstätigkeit zu erweitern, aber auch neue Berufsbilder zu schaffen, BVerfG, Beschluss vom 03.08.2004, Az. 1 BvR 135/00. Allerdings ist die VSH-Deckung von der Stange beschränkt, denn in manchen AVB heißt es dazu „Nicht versichert sind Schadenersatzansprüche im Zusammenhang mit rechtlichen oder steuerlichen Auskünften. Dies gilt nicht, sofern es sich nur um grundlegende allgemeine Auskünfte handelt, die nicht die individuellen Verhältnisse des Geschädigten oder sonstigen Dritten betreffen.“ Wer also auf die steuerliche Förderung der Riesterrente hinweist, ist noch versichert, wer den Steuervorteil auch noch individuell ausrechnet, hingegen für Fehler dabei nicht.

Vergütung, §§ 60, 61 VVG. Provision bzw. Courtage wird nur im Erfolgsfalle geschuldet, wobei ohne Handelsbrauch oder Vereinbarung jede Partei die Hälfte schuldet, §§ 652 BGB, 99 HGB. Somit kann jeder Makler eine „Courtage vom Kunden statt einer Courtage vom Versicherer“ vereinbaren, auch durch die Verwendung von Formularen (AGB) gegenüber dem Kunden. Beim Tarifwechsel nach § 204 VVG kann es für den Kunden/Versicherungsnehmer (VN) zu Ausschlüssen und Risikozuschlägen kommen. Daher empfiehlt es sich für den Makler, den „Wechsel in einen gleichartigen Versicherungsschutz“ mit höherwertigem Tarif beim gleichen Versicherer (i.d.R. ohne Verlust von Altersrückstellungen) nach Möglichkeit durch einen entsprechenden Optionstarifbaustein abzusichern. Dies ist allerdings nur in seltenen Fällen und eingeschränkt möglich, meist nicht einmal für alle offenen Tarife. Hinweis: Selbst wenn der VN einen gesetzlichen Anspruch nach § 204 VVG besitzt, gibt es einzelne PKV-Versicherer, die solche Tarifwechsel behindern sollen. Politische Diskussion über künftige alternative Vergütungsmodelle Insbesondere

die

Europäische

Union (MIFID II) und das deutsche Verbraucherschutzministerium (Eckpunkte für eine gesetzliche Regelung des Berufsbildes der Honorarberatung) diskutieren eine Abschaffung von Kickbacks, die Beseitigung von Provisionsanreizen in der Finanzberatung, und den Zwang zur Offenlegung von Interessenkonflikten durch Provisionszahlungen in der Versicherungsbranche (neue EU-Vermittlerrichtlinie mit dem Namen IMD2). Der Gesetzgeber (z.B. die EU oder der Bund) könnte für Makler künftig ein Verbot der „Vergütung vom Versicherer“ vorsehen, wie im Ausland bisweilen anzutreffen. Vgl. Performance 03/2012, S.22 ff. Mehrfache Einnahmen oder Verzicht auf Vergütung für Vermittlung / Beratung? Die Maklervergütung ist nach gesetzlichem Leitbild eine reine Erfolgsvergütung für die Vermittlung, § 652 BGB. Darauf besteht ein Anspruch, wenn der Makler nach der Rechtsprechung die Geschäftsbesorgung erledigt hat (insbesondere Risikountersuchung, Objektprüfung, Risikoplatzierung, Unterrichtung). Demnach gibt es zunächst keine von der erfolgreichen Vermittlung unabhängige Vergütung. Vor allem nicht für Tätigkeiten, die zwangsläufig mit der Vermittlung verbunden sind, ohne die die Vermittlung also nicht erfolgen könnte.

Tarifwechsel nach § 204 VVG: Provision bzw. Courtage für Beratung Beratungen bei der Vermittlung von Versicherungen erfolgen in der Regel ohne eigenständige 79

Vertriebserfolg 2012

Demnach kann der Makler kein Honorar für (separate) Versicherungsberatung bzw. dafür eine von der erfolgreichen Vermittlung unabhängige Vergütung verlangen oder in Rechnung stellen. Für eine separate Versicherungsberatung wird eine Zulassung als Rechtsbeistand bzw. Versicherungsberater benötigt. Anders beim Versicherungsberater, dessen Tätigkeit (gegen Beratungshonorar) erfolgsunabhängig hinsichtlich eines Vermittlungserfolgs ist, zumal er nach derzeitiger Rechtslage gar nicht vermitteln darf. Wem Beratungsvergütung zusteht, der hat i.d.R. alle Provisionen dem Auftraggeber herauszugeben (kein Provisionsabgabeverbot, sondern Kick-Back-Ablieferungspflicht zur Vermeidung von Vorwürfen wie Betrug oder Untreue nach OLG Stuttgart, Urteil vom 16.03.2011, Az. 9 U 129/10), § 667 BGB. Der Gesetzgeber könnte Berufsbilder ändern (z.B. neu festlegen, dass Versicherungsberater gegen eine Vergütung - wie z.B. ein Zeithonorar - auch vermitteln dürfen). Aber auch Vermittler könnten neue Berufsbilder schaffen, oder mehrere Berufe kombinieren, soweit dies nicht verboten ist, wie bei gleichzeitiger Tätigkeit als Renten- oder Versicherungsberater. Zulässig ist der Verzicht des Vermittlers auf Erfolgsvergütung („Honorarberater“). Allein dieser Verzicht macht ihn noch nicht zum Honorarberater, weil er dann erst mal gar nichts bekommt. Dann muss regelmäßig die Beratungs- oder Zeitvergütung (z.B. der Arbeitsaufwand für Ausschreibungen) durch Individualvereinbarung vorher ausgehandelt (nicht nur verhandelt) werden, § 305 I 3 BGB. Nur in dieser engen Grenze wäre es denkbar, eine Vergütung für 80

„Dienstleistungen bzw. z. B. wirtschaftliche Beratung“ (jedoch nicht als separat „bestellbare“ Versicherungsberatung), und zusätzlich eine Courtage (gemeint ist eine vermittlungs-erfolgsabhängige Vergütung, die hinsichtlich ihrer Höhe nicht vom erbrachten Zeitaufwand abhängt) für die Vermittlung individuell zu vereinbaren. Im Einzelfall könnte die Vergütung neben der Courtage erfolgsabhängig oder erfolgsunabhängig gestaltet werden, beispielsweise als aufwandsabhängige Vergütung (z.B. für eine Ausschreibung), die nur bei erfolgreicher Vermittlung geschuldet wird, sozusagen eine Courtage, deren Höhe sich nach dem Zeitaufwand ermittelt, mag man es deshalb auch als Honorar bezeichnen.

Zusatzeinkommen durch Zweitberufe ? Die Tätigkeiten der Unternehmensberater (vgl. bdu. de) berühren vielfach auch das Versicherungsgeschäft (z.B. Organisations- und Personalberatung bei der bAV-Strukturierung und Vergütungskonzepten, „Cost-Cutting“ bei der Risikoabsicherung, Beschaffungsoptimierung durch Ausschreibungen, Sicherheitsberatung, Finanzierungsberatung, Beratung bezüglich Gutachtern und Experten, Qualitäts- und Risikomanagement). Liegt für sich genommen eine Versicherungsberatung und damit eine Rechtsberatung vor, so

ist diese hier als unselbständiger Teil einer anderen Leistung erlaubt. Auch Sekretariatsdienstleistungen (z.B. Dokumentmanagement, Strukturierung des Ablagewesens, Datenerhebungen für Anlagespiegel, Vertragsprüfung zur Feststellung lückenhafter Policenanlagen, Zusammenstellung einer Schadensfallakte) können gegen (z.B. Zeit-)Vergütung angeboten werden, weil schon ohnehin keine Versicherungsberatung und auch keine Rechtsberatung, im Gegensatz zu einer umfassenden Vertragsprüfung zum Zweck der Feststellung der vertraglichen Verpflichtungen, z. B. auch der Wirksamkeit von Verträgen und einzelnen Klauseln. Anders, wenn der Auftrag dahingeht, diese Verpflichtungen zu erfüllen (z. B. die Prämie zu überweisen oder Konten mit Lastschriften zu kontrollieren), wofür die Höhe der Prämienzahlungsverpflichtung vorher festzustellen ist. Dann wäre die materiell-rechtliche Prüfung des Prämienanspruchs zum Lastschrifteinzug regelmäßig eine Rechtsdienstleistung, wie auch die geschäftsführende treuhänderische Tätigkeit einer Zahlungsabwicklung mit Ermessen über das Ob und Wann eines Ausgleiches derartiger Verbindlichkeiten. Letzteres könnte ggf. einer BaFinZulassung bzw. Erlaubnis zur Tätigkeit als „Finanzagent“ bedürfen. Daneben kann jeder Berater/Vermittler die Erstattung von Auslagen (vgl. btprax.de) bzw. Aufwendungen (z.B. Reisespesen, Porti, Kopierkosten, Photodokumentationen, Personalkosten für einfache Hilfstätigkeiten) mit seinen Kunden vereinbaren, die im Rahmen der Vermittlungstätigkeit anfallen, mit Zahlungspflicht unabhängig von einem Erfolg der Vermittlung.

Vertriebserfolg 2012

Hinweis: Vielfach unterliegen Zusatzdienstleistungen der Mehrwertsteuerpflicht bei der Abrechnung gegenüber dem Kunden, so dass i.d.R. monatliche Voranmeldungen beim Finanzamt abzugeben sind. Vorteil ist, dass der Makler (anteilig) die von ihm bezahlte Vorsteuer (z.B. bei den Bürokosten) gegenrechnen, also abziehen kann. Dies entfällt, wenn die Erstattung der Zusatzleistungen nur im Erfolgsfall geschuldet wird, also praktisch nur die Courtage erhöht. Zusatzeinkommen vom Versicherer trotz Provisionsdeckelung und für „Betreuung“ ? a) Nachvertragliche Beratungspflicht Im Grundsatz haben Versicherungsmakler und Versicherer keine „nachvertragliche“ (nach der Vermittlung bzw. nach Versicherungsvertragsabschluss) Beratungspflicht(en), § 6 VI VVG. Dies gilt jedoch nicht, wenn der Versicherer hätte erkennen können und müssen, dass sich der Versicherungsnehmer trotz der Beratung durch den Makler im Irrtum über den Vertragsinhalt befand (OLG Karlsruhe, Urteil vom 02.08.2011, Az. 12 U 173/10). Die Beratungspflicht gilt für den Versicherer jedoch auch in anderen Fällen, die später im Laufe der Vertragsabwicklung auftreten können. Auch für den Makler gibt es - sofern nicht ausgeschlossen - jedoch bestimmte (nachvertragliche) Informations- und Warnpflichten, z.B. zu Obliegenheiten des VN im Schadensfall, § 241 II BGB. b) Versichererpflichten können weitergehen als Maklerpflichten Versicherer haben weitergehende Beratungspflichten auch während der Vertragslaufzeit unter bestimmten Voraussetzungen.

Der Makler hat keine Verpflichtungen nach der Vermittlung, wenn er dies vereinbart. Er kann auch einfach vereinbaren, dass der Maklervertrag damit beendet ist, oder ihn kündigen. Wer im Maklervertrag mehr verspricht, also laufende zusätzliche Dienste, bewirkt das Gegenteil – wie in kostenlosen Vertragsmustern oft nachzulesen. Er haftet voll für alles, was er – zum Beispiel auch schon erkennbar an der Vereinbarung einer Vergütung dafür - verspricht oder auch nur an Leistung tatsächlich übernimmt, weit über die Haftung eines Maklers rein nach dem Gesetz hinaus, aber womöglich ohne VSH-Versicherungsschutz. Der Makler kann vom Kunden als Sachwalter beauftragt sein und dennoch kann der Versicherer für ihn für bestimmte Teil-Tätigkeiten haften, namentlich wenn er im Aufgabenbereich des Versicherers wie als dessen Erfüllungsgehilfe tätig geworden ist. Man muss z. B. davon ausgehen, dass es dem Versicherer obliegt, zu erklären,

wie das Produkt funktioniert, z.B. die Überschussbeteiligung, und dass der Makler insoweit zum Erfüllungsgehilfen werden kann. c) Bei jeder Maklertätigkeit ist die VSH-Deckung an Hand der AVB zu prüfen Der Versicherer hat für die fehlerhafte Beratung durch einen Versicherungsmakler ausnahmsweise dann einzustehen, soweit der Makler vom Versicherer im Rahmen von dessen Vertriebsorganisation auch stillschweigend mit Aufgaben betraut worden ist oder diese nur faktisch übernimmt , die dem Versicherer als Anbieter eines Versicherungsprodukts typischerweise obliegen („CMI“, OLG Saarbrücken, Urteil vom 04.05.2011, Az. 5 U 502/10-76), und damit im Aufgabenbereich des Versicherers tätig geworden ist. Entscheidend für den Versicherungsmakler ist die Frage, ob er sich gegenüber seinem Kunden zu Dienstleistungen nach der Vermittlung oder zusätzlich zu einer 81

Vertriebserfolg 2012

Vermittlung vertraglich (freiwillig) verpflichtet, etwa zur „Bestandsbetreuung, Vertragsverwaltung, Schadensregulierung“ etc.: Ratsam ist eine Deckungsbestätigung des VSH-Versicherers, welche jedwede Tätigkeit einzeln und ausdrücklich aufführt – und zwar sowohl solche die der Kunde beauftragt, als auch solche die der Versicherer zum Makler etwa im Rahmen einer Courtagezusage bzw. als „Vertriebsservice outsourct“. Soweit für Tätigkeitspflichten (zeitlich) nach der Versicherungsvermittlung gesetzliche oder richterliche Vermutungen (z.B. „Betreuungspflicht durch Bestandscourtage“) eingreifen könnten, müsste der Makler diese ggf. ausdrücklich wirksam ausschließen. Zusatzeinahmen durch berufsübergreifende Kooperationen ? Rechtsbeistände (z.B. Steuer- und Versicherungsberater) unterliegen (noch) dem Verbot etwa Finanzprodukte gegen Provision zu vermitteln. Ein gemeinsames Auftreten (z.B. im Internet, auf Briefpapier) als Kooperation bedingt oft, dass in jede VSH der Kooperationspartner eine Deckung sämtlicher Berufe und Tätigkeiten aller Kooperationspart82

ner vorzusehen wäre. Für diese Vertriebschance (seit 2008) gibt es hingegen Deckungskonzepte bis heute nur aus dem Ausland. Zusatzrente durch strategische Bestandssicherung ? Der Wert eines (Makler-)Unternehmens bemisst sich u.a. nach den (künftigen) Einnahmen als Ertragspotential. Problematisch ist, dass bei schwerer Krankheit oder im Erbfall die Übergabe von Beständen schwierig bis unmöglich sein wird. Sowohl im unerwarteten Notfall als auch bei einem gleitenden Übergang kann die Geschäftstätigkeit über eine kleine GmbH (sogenannte Unternehmergesellschaft) helfen, die Bestände und damit die Einnahmen zu sichern, denn die Kontinuität des Maklerunternehmens kann durch interne und externe (Serviceprovider für Versicherungsvermittler) Unterstützung einfacher gewährleistet bleiben. Durch strategische Ausrichtung des eigenen Betriebs vermeidet der Versicherungsmakler die Situation, dass bei einem Unternehmensverkauf oder anderer Nachfolgeregelung beim Nachfolger nicht einmal mehr eine Schlüsselung als Korrespondenzmakler erfolgt. Das wirtschaftliche

Interesse an einer Kontinuität bekam durch die Verlängerung der Stornohaftung auf fünf Jahre seit 01.04.2012 eine besondere Bedeutung für die Pflege der Kundenbeziehungen – schließlich besteht die gewachsene Gefahr, dass der Maklerbetrieb durch Schicksalsschläge und anschließende Storni in Überschuldung gerät. Makler führt Betrieb nach Berufsunfähigkeit weiter Makler können Berufsunfähigkeitsrente, Einkünfte aus Maklertätigkeit und Erträge ihrer Makler-GmbH nebeneinander beziehen. Bis zu 50 % Zeitaufwand ist eine direkte Berufsausübung trotz vollen Bezugs der Berufsunfähigkeitsrente möglich, ohne jedwede tatsächlichen Einkommensgrenzen. Kapitalerträge der GmbH als deren Gesellschafter kann der Makler daneben unbegrenzt beziehen, und weil er als Gesellschafter an sich keinen Maklerberuf ausübt, kann er sich der GmbH darüber hinaus zeitlich unbegrenzt als Gesellschafter widmen und deren Geschäftsführung steuern. Einstieg in die GmbH kann auch eine „1-EuroGmbH“ sein (die sogenannte Unternehmergesellschaft).

Vertriebserfolg 2012

Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis erhalten

Versicherungskaufleute kritisieren Pläne zur Förderung der Honorarberatung

Auf seiner diesjährigen Jahreshauptversammlung in Oldenburg hat sich der größte Vermittlerverband Deutschlands, der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) für eine Festigung und Bewahrung des Provisionssystems in der Versicherungsvermittlung ausgesprochen. Die BVK-Delegierten stimmten einstimmig am 3. Mai 2012 für den Leitantrag des Präsidiums „Festigung der Provisionen“. Der BVK kritisiert darin, dass die rund 260.000 registrierten Versicherungsvermittler, die schon jahrzehntelang kundenorientiert und auf einem qualitativ hohen Niveau auf Provisionsbasis Versicherungen vermitteln, von einigen politischen Entschei-

dungsträgern und Verbraucherschützern unzulässigerweise für die Finanzkrise verantwortlich gemacht werden. Dabei war dieser Berufsstand gar nicht Auslöser der Wirtschaftskrise, so dass auch eine Abschaffung von Provisionsvergütungen zugunsten eines Honorarsystems bei der Versicherungsvermittlung kein Mittel zu deren Vermeidung sein kann. Umkehrung des Verbraucherschutzes „Kunden werden doppelt belastet. Denn sie wüssten, dass die honorarpflichtige Versicherungsberatung nicht zum Versicherungsschutz führt und dass bei Vertragsabschluss in der Regel zusätzliche Kosten entstehen. Daher würden gerade diejenigen mit schwacher Finanzkraft und mit einer häufig unzureichenden Absicherung ihrer Lebensrisiken auf die wichtige Beratung verzichten. Das konterkariert die ganzen staatlichen Bemühungen um einen besseren Verbraucherschutz und ist unsozial“, kritisiert BVK Präsident Michael H. Heinz die geplante Förderung der Honorarberatung. „Die Umstellung des Vermittlermarktes auf eine Honorarberatung würde zudem dazu führen, dass abertausende Vermittleragenturen mit ihren Mitarbeitern gefährdet wären“, so der BVK-Präsident. „Ganz abgesehen davon, dass mit den derzeit 240 registrierten Versicherungsberatern gar nicht flächen-

deckend beraten werden kann.“ Der BVK sieht außerdem erhebliche Umstellungskosten und Steuermindereinnahmen bei der Versicherungssteuer auf den Staat zukommen. Der Bürokratieaufwand für die Versicherungsunternehmen und die Verwaltung würde enorm zunehmen. Daher unterstützt der BVK ausdrücklich entsprechende Tendenzen in der Regierungskoalition, die eine Konsolidierung im Versicherungsvermittlermarkt anstreben. Schließlich ist in Deutschland mit der Neuordnung des Versicherungsvermittlerrechts im Jahre 2007, dem Inkrafttreten der Versicherungsvermittlungsverordnung, der Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes sowie der Regelung der Informationspflichtenverordnung ein umfassender und vorbildlicher Kundenschutz bei der Vermittlung gewährleistet. Deshalb ist die hohe Qualifikation der Versicherungsvermittler ebenso garantiert wie ihre Verpflichtungen zur umfassenden Beratung und Information. Die BVK-Delegierten richteten außerdem einen Appell an die Versicherungsunternehmen, das Kundenwohl und den Solidargedanken, der diese Branche auszeichnet, zu erhalten und nicht einseitig die Unternehmensgewinne zu maximieren. Autor: Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) 83

Vertriebserfolg 2012

Studie:

62 Prozent der Deutschen machen regelmäßigen Versicherungs-Check 14 Prozent fühlen sich überversichert

Die Mehrheit der Deutschen (62 Prozent) stellt ihre Versicherungen nach eigener Auskunft regelmäßig auf den Prüfstand. Bei dem Check hinterfragen sie, ob sie ausreichend oder vielleicht sogar überversichert sind und eventuell zu viel für ihre Policen bezahlen. Die letzte Überprüfung ist bei der Mehrheit der Bevölkerung höchstens ein Jahr her. 55 Prozent

der Deutschen hinterfragten innerhalb der vergangenen zwölf Monate ihre Versicherungen. Das ergibt eine repräsentative Umfrage der Beratungsgesellschaft Faktenkontor und des Marktforschers Toluna unter 1.000 Bundesbürgern. Elf Prozent machen gar keinen Versicherungs-Check Doch nicht alle Versicherten haben im vergangenen Jahr Sinnhaftigkeit und Preis ihrer Policen

überprüft. Bei jedem Dritten (knapp 34 Prozent) ist der Versicherungs-Check schon mehr als zwölf Monate her. Elf Prozent der Befragten stellten ihre Versicherungen sogar noch nie auf den Prüfstand - sie wissen dementsprechend nicht genau, ob sie angemessen versichert sind. 14 Prozent fühlen sich überversichert Eine solche Überprüfung ist aber durchaus sinnvoll, denn Verbraucherschützer attestieren den Deutschen immer wieder, dass sie überversichert sind. Die wenigsten Versicherten teilen allerdings diese Meinung. Nur jeder Zehnte (10 Prozent) glaubt, überversichert zu sein. Zwei Drittel der Befragten empfinden ihren Versicherungsschutz als genau richtig (knapp 67 Prozent) und 14 Prozent fühlen sich sogar unterversichert. Die restlichen Befragten sind unentschieden. Zahlungsbereitschaft gering Für einen professionellen Versicherungs-Check einen Dienstleister bezahlen, würde aber nur eine Minderheit. 11 Prozent der Deutschen sind bereit, bis zu 50 Euro für eine solche Leistung auszugeben und weitere knapp 12 Prozent mehr als 50 Euro. Etwa 65 Prozent der Bundesbürger möchten allerdings kein Geld für einen Versicherungs-Check bezahlen. Autor: Faktenkontor GmbH

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