Vertriebserfolg 2010 by Astrid Klee

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VERTRIEBSERFOLG

2010 Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen fĂźr Vermittler und Berater!

www.wmd-brokerchannel.de Printausgabe Ausgabe 04/2009 - 10 â&#x201A;Ź

EDITORIAL | Vertriebserfolg 2010

Editorial

Liebe Leserinnen und Leser,

der Vertrieb von Finanzdienstleistungen hat ein bewegtes Jahr hinter sich, die Finanz- und Wirtschaftskrise sorgte dafür, dass Anleger sehr zurückhaltend reagierten. Manche Anlageprodukte konnten fast gar nicht abgesetzt werden, andere Altersvorsorgeprodukte liefen deutlich schwächer als in den Vorjahren. Dazu die undifferenzierte Kritik in der Öffentlichkeit über die Beratungsqualität der Vermittler, was nicht zuletzt dem Wahlkampf geschuldet war. Von Ampel-Check war und ist hier die Rede, doch so einfach lassen sich Produkte doch nicht klassifizieren und miteinander vergleichbar in bunten Farben gestalten! Mit umfassenden Beratungsprotokollen soll für mehr Sicherheit für Anleger gesorgt werden. Genauso vielschichtig wie die Vertriebssysteme und -formen sind auch die Vermittler selbst. Von Top-ausgebildeten Vollprofis bis sich schlecht informierende Glücksritter – die Bandbreite ist groß. Wie bekommt man nun mehr Qualität in die Branche? Wie interessant bleibt dieser Berufszweig, wenn die Verwaltungstätigkeit immer mehr Zeit in Anspruch nimmt? Der Vertrieb sollte doch eigentlich verkaufen oder beraten? Ein beherrschendes Thema in diesem Jahr ist sicher die Honorarberatung! Ist der deutsche Anleger bereit ein Honorar für eine Finanzberatung zu bezahlen? Bieten die Produktan-

bieter wirklich qualitativ bessere, sogenannte Nettotarife als provisionsfreie Produkte an, oder sind bei vielen dieser Angebote doch noch Vertriebskosten eingerechnet? Wie auch immer, die Branche ist in Bewegung! Ausbildung tut not – aber auch die verschiedensten vertriebsunterstützenden Maßnahmen von Produktanbietern, werden immer wichtiger für den Vertriebserfolg. Ausblick: Was bedeutet der Begriff „Krise“? Im chinesischen steht der gleiche Begriff für Krise auch für „Chance“! Ist die gefühlte Krise nicht deutlich größer als die tatsächliche? Sind Kunden wieder für Anlagethemen empfänglich? Es gibt auch Krisen-Gewinner - im Vertrieb wie bei Produkten! Mit dieser Ausgabe wollen wir Ihnen einen interessanten Markt- und Themenüberblick sowie einige der Krisen-Gewinner vorstellen. Nun wünsche ich Ihnen eine gute Zeit, viele Termine und den „Vertriebserfolg 2010“! Ihr

Friedrich A. Wanschka Chefredakteur und Herausgeber www.wmd-brokerchannel.de 3

Vertriebserfolg 2010 | INHALTSVERZEICHNIS

Empirische Analyse: Bankberatung in der Finanzkrise

Studie Vermögensverwalter 2009

INFINUS steuert gegen den Trend: Gesamtkonzept trifft Nerv der Zeit

BVK: Versicherungsvermittlung besitzt Vorbildcharakter

Vertriebslösungen aus der Hafencity

Wölbern Invest: Produktpipeline für 2010 gut gefüllt! Erfolg mit Holland-Immobilienfonds

Studie offenbart Defizite in der Beratung zu geschlossenen Fondsbeteiligungen

Ein Jahr Abgeltungssteuer

AUSBLICK 6 8

Perspektive 2010: Nachhaltigkeit und Qualität

AuslandsversicherungenNischenprodukte mit großem Potenzial

Berufsanfänger und Senioren vernachlässigen unabhängige Finanzberatung

Wir gehen optimistisch ins neue Jahr

Umsatzbringer Generation 50+

Fondsgebundene Versicherungsprodukte mit Garantien trotzen der Finanzmarktkrise

Die Finanzanalyse als Basis einer sicheren Beratung

Altersvorsorgeansprüche auf einen Blick

TRENDS 39

Finanzberatung: Zwei von fünf Finanz- und Versicherungsmaklern spüren Nachfrage-Boom

Makler setzen weiterhin auf Fondspolicen

Relativ bescheidene Einkommen bei Maklern

Vermittler verbessern die Kundenbetreuung kontinuierlich

Studie: Hauchdünner Vorsprung für unabhängige Vermittler beim Vertrieb von Lebensversicherungen

Teils wolkig, teils klar

RECHT 21

Verbände veröffentlichen Update zur „Ergänzenden Vermittlungsdokumentation“

Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation

Banken senken Vertriebsinvestitionen

ÖFFENTLICHE DISKUSSION 24

Verbraucherschützer streiten über Ampelcheck für Finanzprodukte

BERATUNGSQUALITÄT

HONORARBERATUNG

Wenn Tests und Wirklichkeit differieren

Aktuelle Studie zur Honorarberatung

Anforderungen an Beratungsqualität steigen

Honorarberatung auf dem Vormarsch

INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2010

Impressum 50

Deutschlands erstes Wissensforum zur Honorarberatung und Honorarberater-TV

VDH: Honorarberater-Kongress mit drei Kern-Botschaften

Verbraucherschutz nur durch Honorar?

VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG 55

Beratungshilfe für Vermittler

Steuerersparnisse von heute für die Vorsorge von morgen nutzen

Going Public!: Drei Monate Vorsprung für Vermittler

Qualitätsoffensive für einen höheren Untenehmenswert

Finanzkonzept für Menschen im besten Alter kommt an

Neue Potenzialanalyse für Finanzberater

WEITERBILDUNG 61

Kunden fordern kompetente Berater

AfW zur Regulierung des Kapitalanlagevertriebs

TAGUNGS-TIPP 62

Erfolgreich Tagen im Sporthotel Silvretta Nova in Gaschurn, Österreich

AKTUELLE UMFRAGE 64

Mittelständler sorgen sich um Mitarbeiter im Alter

IN EIGENER SACHE 65

Autoren, Ansprechpartner und Kontaktdaten

Verlag und Herausgeber: wmd Verlag GmbH Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 – 187110 Fax: +49 (0)8022 – 1871129 info@wmd-verlag.de www.wmd-verlag.de www.wmd-brokerchannel.de Geschäftsführung: Friedrich A. Wanschka Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka Layout: Astrid Klee (wmd Verlag), Bianca Rappel (Net-D-Sign), Ralf Schumann (Net-D-Sign) Handelsregister: HRB 165643 Amtsgericht München Bankverbindung: Sparkasse Rosenheim - Bad Aibling BLZ 711 500 00, Kto. 24364 Steuer-Nummer: 139/142/50247 Ust.- IdNr. DE 812638572 Verkaufspreis: 10 Euro Anzeigenleitung: Matthias Heß SEL Selected Media OHG Kattunbleiche 31a 22041 Hamburg Tel: +49 (0)40 284108311 hess@selectedmedia-online.de Technische Umsetzung / Produktion: Net-D-Sign GmbH Parkring 4 85748 Garching bei München Tel: +49 (0)89 322999-0 info@net-d-sign.de Druck und Verarbeitung: Lipp GmbH Graphische Betriebe Meglingerstraße 60 81477 München Tel: +49 (0)89 785808-53 rsander@lipp.de Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder andere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

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Perspektive 2010: Nachhaltigkeit und Qualität Beitrag von Thorsten Hass, Geschäftsführender Gesellschafter der ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG

katoren für eine stabile und langfristige Kundenbindung. Ein geringes Berater-Engagement und eine niedrige Vertragsdichte führen mittelfristig zu Kündigungen. Die Zahlen aktueller Marktstudien schockieren: jeder dritte Kunden hat keinen regelmäßigen Kontakt zu seinem Berater, nur ein Fünftel der Kunden bekommt regelmäßige Servicetermine angeboten. Die fatale Folge: die aus den Beratungsgesprächen gewonnene, wertvolle Information bleibt vertrieblich ungenutzt.

ie Zeiten für Finanzdienstleister und Vertriebe sind derzeit stürmisch. Im Zentrum der Diskussion stehen die Fragen: „Wer war und ist erfolgreich? Wer wird es bleiben?“. Einige ehemals Erfolgreiche mussten aufgeben, andere haben – trotz Krise, neuen Gesetzen und Marktkonsolidierung – weiterhin Erfolg. Betrachtet man die Ursachen, ist schnell klar, was die Erfolgreichen anders gemacht haben: Es wurde auf unabhängige Beratung, Qualität und Nachhaltigkeit gesetzt. Zu den Verlierern gehören Unternehmen, die unflexibel waren. So vertrauten einige auf die Binsenweisheit „Nur Masse bringt Umsatz“, andere haben sich auf eingeschränkte Produktpaletten verlassen oder auf einen Produktgeber als mehrheitlichen Anteilseigner gesetzt. Diese Unternehmen haben ihre beiden wichtigsten Zielgruppen schlicht vernachlässigt und in Scharen verloren: ihre Berater und deren Kunden.

Erfolgsfaktoren Qualität und Vertrauen Das Thema Kundenbindung ist für Vertriebe zwar kein 6

Fremdwort mehr, aber wirklich gelebt und umgesetzt wird es nur selten. Gerade jetzt sind Kunden sensibilisiert durch die Ereignisse an den Finanzmärkten, manchmal kritischer und konservativer, wenn es darum geht, Entscheidungen zum Vermögensaufbau zu treffen.

„Vertrieb muss motiviert werden, Engagement muss sich auszahlen“

Aber genau hierin liegt die Chance! Denn wer nun als zuverlässiger kompetenter Ansprechpartner und „Problemlöser“ zur Seite steht, baut eine starke Partnerschaft zum Kunden auf.

Unsere Erfahrung zeigt es, Marktstudien belegen es: der Beratungsmix muss stimmen. Engagement und Fachkompetenz sind die wichtigsten Indi-

Thorsten Hass

Vertriebsnahe Unterstützung unerlässlich Damit ein nachhaltiges, modernes Beratungskonzept tatsächlich mit Leben gefüllt werden kann, muss es vertriebsnah und am Berater-Alltag orientiert sein. Das Beratungs-

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konzept muss einen echten Mehrwert bieten, das die Umsetzung von Kundenbindungsmaßnahmen erleichtert. Neben einer umfassenden Produktauswahl, Marketingunterstützung und den relevanten Schulungen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen hierfür die intelligente Vernetzung aller relevanten Informationen. Die optimierte Pflege von Kundenbeziehungen über alle Kontaktanlässe hinweg kann nur technisch, mit einer guten Mandantenverwaltungssoftware geleistet werden. Das ist auch der Grund, warum bei der ASG ein hauseigenes Programm zur Mandantenverwaltung zum Einsatz kommt, das mit und für den Vertrieb gestaltet wurde. Mit der Software BIS 2.0 sind alle Kontaktanlässe jederzeit im Blick – vom Vertragsauslauf über den vereinbarten Servicetermin bis hin zu Geburtstagen und anderen wichtigen Kontaktterminen des Mandanten. Vorhandene Information = Mehrwert für den Vertrieb Will man Mehrwert aus vorhandenen Informationen schöpfen, ist es unerlässlich, dass diese überhaupt vorliegen. Berater, die Kunden mit

einer Vertragsdichte unter drei Stück haben, sind hier in der Bredouille. Ihnen fehlen wichtige Daten, die sie für eine umfängliche Beratung nutzen können. Oft liegt das daran, dass Verträge zu einer

des Kunden im Bestand, sind Loyalität und Vertrauen am höchsten.

Zeit geschlossen wurden, in der ein Beratungsprotokoll nicht verpflichtend war. ASG hat daher die Initiative „Mandantenselbstauskunft“ gestartet. Unsere Vertriebspartner haben im Rahmen von Serviceterminen alle wichtigen Daten in ein Auskunftsformular übertragen, das im Anschluss in unserer Zentrale in die Mandantenverwaltungssoftware eingegeben wurde.

Wird der Vertragsbestand auf mindestens 6 Verträge angehoben, sind dies ca. 300 Euro an jährlicher Bestandsprovision für den Berater. Realistisch betrachtet kann ein Berater 300 Haushalte pro Jahr intensiver betreuen. Dies ergibt ein jährliches Festeinkommen von 300 x 300, also 90.000 Euro jährlich!

Das Ergebnis sind verwertbare Informationen, die zur Optimierung des Vertragsbestands genutzt werden können. Viele ASG-Vertriebspartner haben so ein erhebliches Wachstum im Bestand zu verzeichnen und darüber hinaus auch für mehr Kundenbindung gesorgt. Denn: Sind alle Verträge

300 x 300 = Erfolg Vertrieb muss motiviert werden, Engagement muss sich auszahlen. Um Wachstum aus dem Bestand zu generieren und langfristig erfolgreich zu sein, ist die Formel 300 x 300 ein Bezugswert. Ein Haushalt hat etwa 8 bis 12 Verträge im Bereich Versicherungen und Finanzen.

Diese Perspektive für das Jahr 2010 sollte kein Finanzdienstleister an sich vorbeiziehen lassen! PS: Wenn Sie die Lösungen der ASG kennenlernen wollen, dann besuchen Sie einfach unseren nächsten Beraterinformationstag. Eine kurze Mail an Dennis Bode (d.bode@ asg24.de) genügt.

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INFINUS steuert gegen den Trend: Gesamtkonzept trifft Nerv der Zeit Interview mit Dr. Keywan Kadkhodai, INFINUS Vertrieb & Service AG, Vorstand für Marketing und Vertrieb Wie ist die INFINUS-GRUPPE derzeit aufgestellt? Mit Haftungsdach, Allfinanzvertrieb und großer Produktpalette ist die INFINUS GRUPPE ein optimal aufgestellter Servicepartner für freie Finanzdienstleister, Makler und Bankaussteiger. Von einem Finanzdienstleister, der seiner Zeit voraus ist, erwarten Kunden eine umfassende und nachhaltige Beratung und Betreuung. Dies beinhaltet genauso Alters- und Risikovorsorge wie auch Immobiliendienstleistungen und eine qualifizierte Anlageberatung. Mit der INFINUS GRUPPE an seiner Seite kann ein Finanzdienstleister diesen Anforderungen in vollem Maße gerecht werden. Wodurch unterscheiden Sie sich signifikant von anderen Anbietern? Hier spielen zwei Dinge eine große Rolle. Zum einen bietet die INFINUS GRUPPE innerhalb ihrer Produktpalette eine eigene, banken- und versicherungsunabhängige Produktwelt, wie wichtig diese ist, haben auch die letzten Monate deutlich gezeigt. Wir können mit den Produkten unserer Unternehmensgruppe schnell auf alle Veränderungen im Markt und ein geändertes Verbraucherverhalten reagieren, ohne von Interessen anderer abhängig zu 8

sein. Dabei spielen Werte wie Stabilität, Transparenz, Sicherheit und Verbraucherfreundlichkeit eine übergeordnete Rolle. Der zweite wichtige Punkt ist unsere Philosophie im Umgang mit unternehmerischer Eigenständigkeit. Viele unserer Partner sind selbstständige Handelsmakler, die schon vor Jahren Abhängigkeit in Eigenständigkeit getauscht haben. Die eigene Identität ist für viele unserer Partner ein wichtiges Gut, welches wir auf keinen Fall nehmen wollen. Nicht zuletzt durch ständige Änderungen gesetzlicher Rahmenbedingungen sind viele Finanzdienstleister gezwungen, sich größeren Einheiten anzuschließen. Mit der INFINUS GRUPPE haben sie dabei den richtigen Partner an ihrer Seite, sie können sich bei uns auf ihre Kunden konzentrieren, während wir umfas-

sende Back-Office-Aufgaben ohne eigenen Kostenaufschlag übernehmen. Die gewährte Freiheit geht soweit, dass ein Partner sich sowohl innerhalb der ihm von INFINUS angebotenen Produktpalette ohne kontigentierte Vorgaben bewegen, wie auch uneingeschränkt weiterhin auf alle externen Produktanbieter des Marktes zurückgreifen kann. Der signifikante Unterschied liegt also auch darin, dass wir nicht in einem Verdrängungswettbewerb mit anderen Vertrieben konkurrieren wollen, sondern uns als Nischenanbieter für alle Finanzdienstleister betrachten. Welche Auswirkungen hat die Finanzkrise auf ihr aktuelles Ergebnis? Das Engagement und die hohe Beratungsqualität unserer Partner sowie unsere eigenen Produkte haben sich auch in den letzten Monaten bewährt. Wir konnten das Vermittlungsgeschäft in allen Bereichen weiter ausbauen, auch die Anzahl an neuen Geschäftspartnern ist in den letzten Monaten deutlich gestiegen. In 2008 erzielte die INFINUS Vertrieb & Service AG Umsatzerlöse in Höhe von 80,4 Mio. Euro - das Ergebnis werden wir 2009 deutlich toppen. Dies ist natürlich ein handfestes Signal, dass unser Gesamtkonzept den Nerv der Zeit trifft.

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Was ist der Grund für Ihre gegen den allgemeinen Trend, sehr positive Geschäftsentwicklung in diesem Jahr? Dafür, dass wir seit mehreren Jahren gegen den Trend steuern und unseren Zuwachs noch weiter vorantreiben, gibt es mehrere wichtige Gründe. Wir gehen seit Unternehmensgründung in entscheidenden Bereichen eigene, innovative Wege. Dazu gehören zum Beispiel unsere bereits genannten Alleinstellungsmerkmale wie das professionelle AllroundProdukt-Paket inklusive eigener Produkte, Immobilien mit eigener Hausverwaltung und Private Banking sowie die Wahrung der eigenen Identität unserer Partner. Ein weiterer Erfolgsgarant sind unsere erfolgserprobten Vertriebskonzepte, welche einen spürbaren Vorteil für den Finanzdienstleister und seine Kunden bringen. Darüber hinaus bieten wir beratungsfertige Unterlagen, die in jedes individuelle Konzept implementierbar sind und ein geschultes Service-Team, welches z. B. unterschriftsfertige Verträge zur Verfügung stellt.

alogen allen Partnern beiseite stehen. Während Banken größtenteils bei ihren Kunden abgetaucht sind, haben die Kunden unserer qualifizierten Partner ein gutes Gefühl. Ein Erfolg, der messbar ist: Die aktuellen Provisionssteigerungen liegen sowohl bei der INFINUS Vertrieb & Service AG, als auch bei der INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut prozentual über dem Vermittlerwachstum.

Wie unterstützt INFINUS ihre Partner gerade in schwierigen Zeiten im Vertrieb? Qualifizierte Beratung auf einer breiten und soliden Basis ist unser Hauptansatz, deshalb verfügt die INFINUS GRUPPE über ein großes Netz an bundesweit agierenden Regionalmanagern. Sie stehen für alle Fragen und für ein individuelles, ausgefeiltes Verkaufscoaching vor Ort zur Verfügung und machen unsere Partner fit. Dies gilt insbesondere auch für schwierige Zeiten, in denen sie mit speziellen Workshops und Einzeldi-

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem von Ihnen angebotenen Haftungsdach bisher gemacht? Als wir 2003 an den Markt gingen, war der Begriff Haftungsdach eher unbekannt. Das hat sich im Laufe der Zeit deutlich geändert. Spätestens seit der MiFID sind Haftungsdächer aus dem Finanzdienstleistungssektor nicht mehr wegzudenken. Mit derzeit 430 Tied Agents und über 7,4 Mio. Euro Um-

satzerlösen konnte sich die INFINUS AG in den vergangenen Jahren zu einem Haftungsdach der Spitzenklasse entwickeln. Trotz der Finanzkrise konnten wir 2008/2009 durch reines Neugeschäft um zwölf Prozent wachsen. Im neuen Geschäftsjahr ist die Wachstumsquote noch weiter gestiegen. Insgesamt sind wir also mit der Entwicklung zufrieden. Mit welchen Produkten oder Dienstleistungen wollen Sie speziell in den kommenden 12 Monaten bei Vermittlern und Kunden punkten? Seitens des Haftungsdaches wurde die Produktpallette mit der jüngst eingeführten Vermögensverwaltung im Fondsmantel über die hauseigenen INFINUS-Fonds erweitert. So stehen unseren Partnern die drei Basis-Vermögensverwaltungsstrategien Defensiv, Ausgewogen und Dynamisch (bzw. die Laufzeithorizonte kurz-, mittel- und langfristig) zur Verfügung. In Kürze stellen wir unseren Geschäftspartnern den Service einer modernen Multibanken-Plattform zur Verfügung, mit der sie nicht nur Depots unterschiedlicher Investmentplattformen konsolidiert auswerten, sondern auch mit Analyse-Tools Depotoptimierungen durchführen und Orders direkt ausführen können. Die INFINUS Vertrieb & Service AG wird produktseitig neue Fondspolicen unter dem INFINUSLabel auf den Markt bringen. Durch die Einbringung der neuen INFINUS-Fonds kann eine Altersvorsorge mit den Qualitätseigenschaften einer Vermögensverwaltung angeboten werden. Zudem arbeiten wir ständig an der Entwicklung innovativer Verkaufskonzepte. 9

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Vertriebs-Lösungen aus der Hafencity Von Andreas Wohlers, Geschäftsführer der ConRendit Management GmbH

ie in der Hafencity von Hamburg ansässige ConRendit Group bietet Lösungen sowohl für Retail - Kunden als auch für Familienvermögen an. Die ConRendit Group ist einer der führenden Spezialisten für Transportmittel und Logistikfonds als Investment für private vermögende Anleger. Genaue und konservative Kalkulationen gehören ebenso zu der Überzeugung der ConRendit Group wie das für das Hamburger Unternehmen charakteristische Understatement. Seit der Gründung hat sich die ConRendit Group auf den Markt der Transport- und Logistikbranche spezialisiert. Das in Deutschland etablierte Emissionshaus hat bisher 24 Fonds im Segment intermodales Equipment aufgelegt. ConRendit besitzt eines der größten Netzwerke der Branche. 7000 Investoren investierten bisher 180 Millionen Euro Eigenkapital. Im Rahmen Ihrer Neuausrichtung hinsichtlich Produktgestaltung und Kostenstruktur ist ConRendit einer der wenigen Emissionshäuser, die völlig neue Wege geht. Mit vier Angeboten für die Vertriebsoffensive 2010 geht ConRendit ab sofort ins „Rennen“: Der Fonds ConExclusiv 10 in-

Andreas Wohlers

vestiert in Containercamps und deren Equipment, die von der Nato, der ISAF und internationalen Streitkräften als Logistikzentren und Unterkünfte an verschiedenen Orten Afghanistans zur Versorgung der stationären Einheiten errichtet wurden.

sprechende Unterbringung von humanitären Organisationen sowie von Streitkräften zu gewährleisten. Dazu zählen auch zivile Gewerke wie Friseur, Restaurants, Wäschereien und medizinische Einrichtungen, eben alles, was für die Versorgung einer zivilen „Kleinstadt“ notwendig ist. Der Fonds ConExclusiv 10 wird über den Manager ES-KO in drei bereits existierende Containeranlagen bzw. Camps investieren. Die Absicherung erfolgt über ES-KO als Mieter mit dahinterstehenden bonitätsstarken internationalen Organisationen.

„Transportmittelfonds sind seit langem eine anerkannte und rentable Kapitalanlage“

Weltweit nimmt die Anzahl von Krisen zu, und es gibt einen stetig wachsenden Bedarf an mobilen Systemlösungen und Services für die Bedürfnisse der Soldaten und der Zivilbevölkerung innerhalb sogenannter Camps. Dazu werden Spezialcontainer benötigt, die vorfabriziert schnell zu unterschiedlichen Destinationen gebracht werden müssen, um eine ent-

Andreas Wohlers

Im Zuge von Auslandseinsätzen wird die Unterbringung von Soldaten in funktionalen, sicheren und komfortablen Unterkunftseinheiten immer notwendiger.

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Das zweite Angebot der ConRendit Group, die ConExclusiv 14 soll die Herstellung von Spezialcontainern mit adaptiven Schutzbauten für Einrichtungen im Ausland durch ein zweckgebundenes Darlehen an den Hersteller FHF Flurfördersysteme GmbH finanzieren. Während der Fondslaufzeit erfolgen vier Lieferungen an staatliche Einrichtungen. Die vier Projekte werden in je einem Jahr realisiert. Nach Abwicklung der vierten Lieferung und erfolgtem Eingang der Kaufpreisforderung wird das Darlehen vom Hersteller getilgt. Der eingehende Betrag wird nach Abzug der noch zu begleichenden Kosten an die Gesellschafter ausgezahlt. Der Hersteller FHF verfügt über langjährige Erfahrung mit Lieferungen an die öffentliche Hand. Das dritte Angebot für die Vertriebsoffensive 2010 der ConRendit Group investiert in sogenannte Wechselbrücken. Die Auslastung von Wechselbrücken ist auch in Krisenzeiten sehr hoch, was sich im nicht eingebrochenen Shopping-Konsum-Markt begründet. Der stabile Konsum begünstigt den Kurier-PaketMarkt, der durch Wechselbrü-

cken bedient wird. Im Fonds ConExclusiv 12 beträgt der Auslastungsgrad sogar 100%. Der Fonds investiert in Wechselbrücken, die unter anderem an DHL vermietet werden. Mit dem Fonds ConExclusiv 12 bietet die ConRendit Group dem Investor ein Produkt an, das einerseits das seit Jahren gewachsene Geschäftskonzept zwischen ConRendit und dem Manager Axis fortführt und sich andererseits mit z.B. dem Mieter DHL auf eine hervorragende Bonität stützt. Wechselbrücken sind Container mit Beinen und werden im internationalen Verkehr eingesetzt. Diese Transportmittel ermöglichen Zeitersparnis, da der LKW, der unter die Wechselbrücke fährt, nicht solange festsitzt, bis er ent-/ und wieder neu beladen ist. So kann die eine Brücke abgeladen werden und der LKW kann innerhalb kürzester Zeit mit einer anderen Wechselbrücke weiterfahren. Der WCT Capital 4 erwirbt große Mengen von Containern zu günstigsten Preisen von Reedereien und Leasinggesellschaften, die ihre Überkapazitäten abbauen müssen. WCT wird diese Container mit einer überdurchschnittlich hohen Handelsmarge an seine

Kunden weiter veräußern. Der WCT Capital 4 Fonds ist speziell für die derzeitigen Rahmenbedingungen in der Krise konzipiert. Die Investitionsvorteile für den Anleger liegen bei allen vier Angeboten auf der Hand; die Investitionsobjekte sind bekannt, mit 3-6 Jahren Laufzeit hat der Anleger eine relativ kurze Kapitalbindung, das Investitionsvolumen jedes einzelnen Fonds ist überschaubar und mit vertraglich klar definierten Exits weiß der Anleger von Anfang an wann er sein Geld am Ende der Fondslaufzeit wieder zurück erhält. Transportmittelfonds sind seit langem eine anerkannte und rentable Kapitalanlage. Für Kapitalanleger sind Transportmittelfonds durch eine attraktive Rendite bei mittelfristiger Laufzeit besonders interessant. Darüber hinaus wird die ConRendit Group im ersten Quartal 2010 weitere drei Publikumsfonds mit neuen Assetklassen an den Markt bringen – lassen sie sich überraschen. Die Lösungen aus der Hafencity sind vielleicht die möglichen Antworten für die Vertriebserfolge 2010 im Beteiligungssektor.

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Wölbern Invest: Produktpipeline für 2010 gut gefüllt! Erfolg mit Holland-Immobilienfonds Interview mit Werner Ackermann und Roman Menzel, Wölbern Invest KG, Leitung Sales Wie ist Ihr Unternehmen im Markt positioniert? Werner Ackermann: Der Name Wölbern ist eng mit erstklassigen Hollandfonds verknüpft. Wölbern wird als Qualitätsmarke für europäische CoreImmobilien und als Hollandexperte wahrgenommen, was wir auch in der Vertriebsarbeit von unseren Partnern regelmäßig widergespiegelt bekommen. Das Jahr 2008 haben wir mit 200 Millionen Euro platzierten Eigenkapital trotz des schwierigen Marktumfeldes mit Bravour gemeistert und auch 2009 wird für uns mit einem sehr zufriedenstellenden Ergebnis enden. Unsere aktuelle Leistungsbilanz bestätigt unsere sehr gute Performance. So konnten wir seit Auflage der Fonds eine überaus positive Zielerreichungsquote von über 95 Prozent realisieren. Welche Produkte hatten bisher den größten Vertriebserfolg? Roman Menzel: Aufgrund unserer Historie verzeichnen wir natürlich bei den Hollandfonds unseren größten Vertriebserfolg. Allein in diesem Jahr konnten wir vier Immobilienfonds aus diesem Bereich erfolgreich platzieren. Gerade 12

Werner Ackermann und Roman Menzel

in turbulenten Zeiten setzen Anleger bei Ihren Investitionsentscheidungen stark auf Sachwerte mit stabilem Cashflow und wir treffen mit unseren sicherheitsorientierten, qualitativ hochwertigen Immobilienfonds genau den Nerv der Anleger. Mit welchen Produkten wollen Sie in den kommenden 12 Monaten bei Vertrieben und Vermittlern punkten? Roman Menzel: Der Schwerpunkt unserer Aktivitäten liegt auch in den kommenden Monaten in den Niederlanden. Unsere Produktpipeline für 2010 ist schon heute gut gefüllt und auch bei der Finanzierung neuer Objekte sind wir gut aufgestellt.

Werner Ackermann: Am Jahresanfang starten wir beispielsweise mit einem Hollandfonds, der mehr denn je im Zeichen der Sicherheit steht und in bekannter Wölbern Manier eine Neubauimmobilie, einen bonitätsstarken Mieter und einen sehr guten Standort zum Inhalt hat. Zudem haben wir kürzlich das Headoffice des Energiedienstleisters Eneco in Rotterdam erworben. Das so genannte Green Building setzt aufgrund seiner Energieeffizienz neue Standards und gilt im Markt als Trophy Immobilie. Mit einem Investitionsvolumen von rund 100 Millionen Euro wird diese Beteiligung zu den größten Hollandfonds Wölberns zählen und ist ein deutliches Zeichen dafür, dass wir

AUSBLICK | VERTRIEBSERFOLG 2010

auch in schwierigen Marktzeiten außergewöhnlich gute Objekte kaufen und finanzieren können. Erläutern Sie bitte Ihr Angebot? Roman Menzel: Bei der Immobilie, die voraussichtlich im Jahr 2011 fertig gestellt wird, handelt es sich um das Head Office des niederländischen, in öffentlicher Hand befindlichen Energieversorgers Eneco, in dem rund 1.400 Angestellte beschäftigt sein werden. Als angehendes zertifiziertes Green Building folgt es der Nachhaltigkeit von Gebäuden und setzt auf Umweltverträglichkeit und Energieeffizienz. Der erstklassige Standort Rotterdam rundet das Angebot ab. Was ist das Besondere an Ihrem Angebot? Werner Ackermann: Natürlich haben wir auch in diesem Fonds unsere bekannten Qualitätsmerkmale wie Neubauimmobilie, bonitätsstarke Mieter und wirtschaftlich starker Standort zugrunde gelegt und werden daraus einen sicherheitsorientierten Fonds mit einem stabilen Cashflow konzipieren. Das Besondere ist diesmal, dass wir das Angebot um den Aspekt der Nachhaltigkeit erweitern und unseren Kunden somit ein zusätzliches Wertsteigerungspotenzial beim Verkauf bieten. Immobilien, die auf Nachhaltigkeit und Ressourceneffizienz setzen, sind zukunftsweisend und werden eine immer größere Rolle spielen – auch im Bereich geschlossener Fonds. Durch Ressourcen-, Energie- und Emissionseinsparungen sind sie kostengünstig im Unterhalt und verfügen aufgrund der hohen Bauqua-

lität und der Nachhaltigkeit über ein attraktives Wertsteigerungspotenzial. Eine Tatsache, die sich bei den immer höheren Energie- und Betriebskosten als sehr lohnend erweisen wird. Zudem wird der Aspekt des Green Buildings beim Verkauf der Immobilie eine wesentliche Rolle spielen und sich äußerst positiv auf den Verkaufspreis auswirken, da langfristig von einer Steigerung des Marktwertes auszugehen ist. Anleger werden also doppelt profitieren: Zum einen von den regelmäßigen Auszahlungen während der Laufzeit und zum anderen von den lukrativen Möglichkeiten beim Verkauf der Immobilie. Und dass wir auch verkaufen können, haben wir bereits mit unserem Portfolioverkauf im März 2007 eindrucksvoll bewiesen. Roman Menzel: Neben den harten Fakten dürfen natürlich auch die weichen Faktoren nicht vergessen werden, die sich am Ende auch wirtschaftlich auswirken. Green Buildings sorgen nämlich im wahrsten Sinne des Wortes bei den Mietern für ein gesundes Klima, was sich positiv auf die Produktivität eines Unternehmens auswirkt und die Bindung der Mieter an das Unternehmen erhöht. Denn Mieter, die sich wohlfühlen, haben in der Regel kein Bedürfnis ihre Annehmlichkeit und damit Ihren Standort zu wechseln. Wie sind Sie mit diesem Produkt gegenüber dem Wettbewerb zufrieden? Werner Ackermann: Wir sind sehr zufrieden, denn wir wissen, dass wir mit dieser Immobilie eine absolute Besonderheit anbieten werden, die neue Standards setzen wird.

Wir zeigen damit im Übrigen auch, dass wir innovativ in einem bewährten Asset sind. Ist Ihr Erfolg planbar? Roman Menzel: Ja, auf jeden Fall und zwar auf der Basis unserer jahrelangen Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern, mit denen wir zum Teil schon über Jahrzehnte eng verbunden sind und für die die Wölbern-Qualität ein Gütesiegel ist.

Wie unterstützen Vertrieb?

Sie

den

Werner Ackermann: In gewohnter, zuverlässiger und kundenorientierten WölbernQualität unterstützen wir auch in den nächsten Monaten unseren Vertrieb. Dabei spielen zum Beispiel besondere Einzahlungsmodalitäten eine wichtige Rolle, die die Bedürfnisse der Investoren widerspiegeln und somit unseren Partnern den Vertrieb erleichtern. Außerdem setzen wir verstärkt auf die individuelle Unterstützung unserer Partner vor Ort, was sich in der Praxis als sehr erfolgreich bewiesen hat. Welche Länder werden neben den Niederlanden eine Rolle 2010 spielen? Roman Menzel: Wir schauen uns auch in Österreich, Deutschland und in Frankreich um und werden neben unserer klassischen Core-Immobilien Linie auch Developmentfonds anbieten. 13

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AuslandsversicherungenNischenprodukte mit großem Potenzial Beitrag von Dennis Perlmann, Vertriebsdirektor Makler & Multiplikatoren BDAE Gruppe

ass wir in einer globalisierten Welt leben, weiß inzwischen jeder Vermittler. Spürt er dies doch allein schon aufgrund der Bemühungen der EU, seinen Berufsstand europaweit zu regulieren, am eigenen Leib. Doch Eines ist bislang an vielen Marktteilnehmern der freien Finanzbranche vorbeigegangen: Die Globalisierung führt nebenbei dazu, dass in Sachen Versicherungen auch Einzelkämpfer und mittelständische Berater Geld verdienen und Kunden binden können.

Der Grund: Immer mehr Deutsche leben und arbeiten für eine mittel- bis langfristige Zeit im Ausland und benötigen oftmals dringend adäquaten Versicherungsschutz. 175.000 sind allein im letzten Jahr ausgewandert, rund drei Millionen arbeiten als so genannte Expatriates vorübergehend im Ausland und 250.000 junge Deutsche studieren fernab der Heimat. Hinzu kommen noch hunderttausende Rentner, die ihren Ruhestand etwa in einer Finca auf Mallorca verbringen (siehe Kasten). Zu guter Letzt gibt es noch die Gruppe der Grenzgänger, also Personen, die in Deutschland leben, aber in einem der Nachbarländer einer Arbeit nachgehen. Ihre Zahl geht ebenfalls in die Hunderttausende. Ob nun Job, Studium oder Prak14

Quelle: Circolo

tikum – um die soziale Absicherung ist es oft schlecht bestellt. Zwar gilt grundsätzlich das Territorialprinzip, wonach Auslandstätige nach den Regeln des Gastlandes sozialversichert sind, doch je nach Land kann insbesondere in Bezug auf das Gesundheitssystem die Lücke zum Versorgungsniveau in Deutschland immens auseinanderklaffen. So sind beispielsweise in Ländern mit nationalem Gesundheitsdienst wie Großbritannien, Spanien und Portugal die Leistungen für anspruchsvolle Bundesbürger vergleichsweise bescheiden. Dort ist man oft auf Privatärzte und –Kliniken angewiesen, die entsprechend teuer sind. Und die staatlichen Systeme anderer Länder wie die Vereinigten Arabischen Emirate (VAE) gewährleisten nur ein absolutes Minimum an ärztlicher Versorgung für den Notfall. Für Länder wie diese ist es ratsam, eine Auslands-

krankenpolice abzuschließen, die den gewohnten Schutz ersetzt oder die Versicherung des Aufenthaltslandes ergänzt. Die seit 15 Jahren auf Auslandsversicherungen spezialisierte BDAE GRUPPE bietet unterschiedliche Tarife, die auf die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe im Ausland zugeschnitten sind - von der günstigen Police für Studenten und Praktikanten mit Basis-Schutz über PremiumTarife für anspruchsvolle Expatriates bis hin zu einer dauerhaft gültigen Versicherung für Ruheständler. Das Beson-

Deutsche im Ausland •

•

175.000 Deutsche sind im Jahr 2008 ausgewandert (Quelle: Bundesamt für Statistik) Rund 3 Millionen Deutsche arbeiten im Ausland und gehören somit zur Gruppe der Expatriates (Schätzung der Vereinten Nationen) Rund 250.000 Studierende aus Deutschland machen zurzeit ein Auslandsjahr (Quelle: Erasmus) Mehr als 185.000 deutsche Rentner verbringen ihren Ruhestand fernab der Heimat (Quelle: Deutsche Rentenversicherung)

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Quelle: Renderfarm Hamburg

dere an den Produkten (siehe auch Tabelle): Bis auf wenige Ausnahmen gilt der Versicherungsschutz auf der ganzen Welt und auch bei Besuchen im Heimatland. Doch der Krankenschutz ist nicht die einzige Herausforderung, der sich Deutsche im Ausland stellen müssen – Probleme kann es auch bei anderen Zweigen der Sozialversicherung geben. Dies gilt etwa für die Arbeitslosenversicherung: Hierzulande wird nur unterstützt, wer drei Jahre vor dem Arbeitsplatzverlust mindestens zwölf Monate Beiträge gezahlt hat. Bleibt ein Expatriate also länger als zwei Jahre im Ausland, riskiert er außerhalb der EU seinen Schutz. Die BDAE GRUPPE hat seit Jahren als einziger Anbieter eine private Arbeitslosenversicherung im Portfolio, die Mitarbeiter auf dem gleichen Niveau wie die gesetzliche Variante im Ausland absichert. Wer in einem EU-Staat als Angestellter bei einem Unternehmen tätig ist, bekommt die dort erworbenen Ansprüche für den Erwerbslosenschutz immerhin anerkannt. Dies gilt übrigens auch für die Rentenversicherung. Alle in den einzelnen EU-Staaten geleisteten Versicherungszeiten werden gegenseitig anerkannt. Die positive Folge: Deutsche Wartezeiten bleiben erhalten. Außerhalb Europas regeln zwi-

schenstaatliche Abkommen den Erhalt der Rentenansprüche. Der Kosmopolit, der in den USA arbeitet, zahlt seine Beiträge dort und bezieht dank des entsprechenden Sozialversicherungsabkommens Rente aus Amerika und aus Deutschland. Wo derartige Absprachen fehlen, besteht das Risiko doppelt einzuzahlen, aber nur einmal zu kassieren. Da empfiehlt es sich, den gesetzlich vorgeschriebenen Beitragssatz lieber in die private Altersvorsorge zu investieren – was dem Globetrotter in den meisten Fällen eine höhere Rente beschert als von Vater Staat. Neben der sozialen Absicherung sollten Berater ihre Kunden mit Auswanderungsabsichten auch hinsichtlich ihrer privaten Policen aufklären. Beispielsweise leistet längst nicht jede Berufsunfähigkeits-, Haftpflicht- und Unfallversicherung auch im Ausland. Ähnliches gilt für den Rechtsschutz – kaum eine Police ist zeitlich und räumlich unbegrenzt gültig. Dabei ist vor allem in einem fremden Land, dessen Rechtssystem einem Hinzugezogenen weitgehend unbekannt sein dürfte, eine

Quelle: Renderfarm Hamburg

internationale Rechtsschutzversicherung wichtiger denn je. Die BDAE GRUPPE hat zusammen mit der ARAG Versicherung eine unbegrenzt gül-

Langfristige Auslandsversicherungen der BDAE GRUPPE •

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Private Krankenversicherungen für Privatpersonen und Mitarbeiter von Unternehmen (Expatriates) sowie für Grenzgänger Lang- und kurzfristige private Krankenversicherungen für Ausländer (z.B. Studenten, AuPairs) in Deutschland Private Arbeitslosenversicherung für Mitarbeiter im Ausland Rechtsschutzversicherung Haftpflicht- und Unfallversicherung

tige Rechtspolice entwickelt, die auch den nötigen Schutz in fremden Ländern bietet. Dabei versteht sich die BDAEGRUPPE allerdings nicht ausschließlich als ein Produktlieferant, sondern berät umfassend zu allen relevanten Fragen rund um das Thema Versicherungsschutz im Ausland, so dass Haftungsrisiken auf ein Minimum reduziert werden. Neben einer individuellen Länderberatung bietet die Gruppe zudem Informationen zum Gesundheits- und Sozialversicherungssystem des jeweiligen Gastlandes und weiß, wo zusätzlicher Schutz vonnöten ist. Vermittler offerieren ihren Kunden somit einen umfassenden Service, der langfristig bindet. Dies ist spätestens dann offensichtlich, wenn Expatriates oder ursprüngliche Auswanderer Jahre später wieder nach Deutschland zurückkehren. Denn dann benötigen sie erneut einen Experten, der ihren Versicherungsstatus regelt. 15

VERTRIEBSERFOLG 2010 | AUSBLICK

Wir gehen optimistisch ins neue Jahr Interview mit Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland

Was die Trauerfallvorsorge der Monuta auszeichnet und warum er dem Produkt trotz des schwierigen Marktumfelds weiteren Vertriebserfolg zutraut. Wie ist die Monuta derzeit in Deutschland aufgestellt? Wir sind seit zwei Jahren am deutschen Markt vertreten. Unser Markteintritt verlief zufriedenstellend. Wir konnten bereits einige vielversprechende Kooperationen eingehen und haben uns für den Makler- und Vermittlermarkt gut aufgestellt. Unser Ziel ist es, in spätestens drei Jahren zu den führenden Anbietern für Trauerfallvorsorge in Deutschland zu gehören. Mit welchen Produkten sind Sie am deutschen Markt erfolgreich?

sehr zurückhaltend behandelt. In den Niederlanden dagegen geht man mit diesem Thema sehr viel offener um. Daher hat dort auch jeder dritte Bürger eine Trauerfallvorsorge. Wir möchten in Deutschland deshalb auch eine Diskussion über Tod und Bestattungen anregen und das Thema so enttabuisieren. Erläutern Sie Ihr Produkt bitte genauer.

Monuta ist und bleibt wie in den Niederlanden ein reiner Trauerfallvorsorge-Spezialist. Alles was sich um die Themen Tod und Sterben rankt, wird in Deutschland allerdings noch 16

Die Trauerfallvorsorge ist eine Absicherung, mit der der Versicherte sich und seine Angehörigen vom ersten Tag an ein Leben lang absichert. Sie deckt die Beerdigungskosten und andere direkt mit dem Tod verbundene Aufwendungen ab. Außerdem übernehmen wir die Organisation der Beerdigung, sofern dies vom Ver-

sicherungsnehmer gewünscht ist. Die Auszahlung der Versicherungssumme ist steuerfrei, wenn sie für die Bestattung genutzt wird. Auch vor Ablauf von zwölf Jahren. Ein weiterer Vorteil der Sterbegeldversicherung: Sie fällt unter das sozialhilferechtliche Schonvermögen. Wird also ein Betroffener zu Lebzeiten zum Hartz IV-Empfänger, wird dieses Vermögen in seiner Vermögensbetrachtung und Bewertung nicht angerechnet – das ist zum Beispiel bei einer Lebensversicherung oder auch einem Sparvertrag nicht der Fall. Wie legen Sie die Versicherungsbeiträge an? Monuta investiert die Beiträge der Versicherten in seinen Deckungsstock und dort in sichere Zinspapiere.

AUSBLICK | VERTRIEBSERFOLG 2010

wie Versorgungslücke, Testamenterstellung und Trauerfallvorsorge abgedeckt. Monuta hilft unter anderem bei der Organisation, der Gestaltung des Einladungsschreibens und stellt auf Wunsch auch Rechtsund Steuerexperten für einen Vortrag. Recht guten Anklang finden auch unsere OnlineSeminare rund um das Thema Trauerfallvorsorge, die wir regelmäßig anbieten.

Wie entgegnen Sie dem Vorwurf „Renditegrab Trauerfallvorsorge“? Mit genau diesem Aspekt werden Verbraucher immer wieder in die Irre geführt. Bei der Trauerfallvorsorge steht nicht die Rendite im Vordergrund, sondern die lebenslange Absicherung für eine würdevolle Bestattung. Und es geht um die zusätzlichen Dienstleistungen, die eine Trauerfallvorsorge bietet. Der Versicherte kann auf Wunsch zu Lebzeiten festlegen, wie seine Bestattung ablaufen soll und sichert sich so ein Stück Selbstbestimmung. Genau dieser Punkt, alles im Vorfeld geregelt zu haben, entlastet die Angehörigen des Versicherten bei der Organisation der Bestattung und verschafft ihnen Raum für die Trauer. Durch eine Trauerfallvorsorge werden die Angehörigen somit sowohl finanziell als auch organisatorisch entlastet. Das ist der Mehrwert, den eine Sterbegeldversicherung liefert.

Wie bewerten Sie die aktuellen Vertriebsaussichten für Ihr Produkt? Peu à peu realisieren die Menschen die Versorgungslücke, die seit dem Wegfall der staatlichen Leistungen entstanden ist. Wir kennen alle die Diskussion um die Billig-Bestatter. Daran sieht man, dass die Menschen nicht mit den Beerdigungskosten rechnen und nicht dafür vorsorgen. Selbst für eine einfache Bestattung

fallen schnell rund 5.000 Euro an. Das ist eine Summe, die nicht jeder einfach so aufbringen kann. Wurde nicht entsprechend vorgesorgt, müssen die Hinterbliebenen die Kosten übernehmen. Vor allem die unabhängigen Berater haben diese Versorgungslücke erkannt und sehen in dieser Absicherung eine wertvolle Zusatzleistung für ihren Kunden. Von daher gehen wir optimistisch in das neue Jahr.

Der Markt ist derzeit schwierig, welche Strategien sind in Krisenzeiten erfolgsversprechend? Die Berater brauchen Unterstützung. Gerade bei einem Produkt wie unserem. Und da befinden wir uns auf einem sehr guten Weg. Viele Berater tun sich schwer, den Kunden auf die eigene Bestattung anzusprechen. Wir haben hierfür zum Beispiel Gesprächsleitfäden entwickelt, die dem Be-

Mit welchen besonderen Maßnahmen unterstützen Sie Ihren Vertrieb, wie sichern Sie den Vertriebserfolg 2010? Wir bieten unseren Vertriebspartnern eine ganze Palette von Marketingmaterialien. Zum Beispiel zielgruppenspezifische Vorlagen für Mailings und Telefonleitfäden, Pressetexte für die regionale Presse sowie vorgefertigte Anzeigenkreationen. Zudem unterstützen wir die Makler bei der Organisation von Veranstaltungen. Zum Beispiel können Vertriebspartner gemeinsam mit uns „Vorsorgeabende“ veranstalten. Im Rahmen dieser Abende können sie ihren Kunden einen umfassenden Überblick über Vorsorgemöglichkeiten im Alter geben. Dabei werden Themen

rater das Verkaufsgespräch erleichtern. Auch stellen wir unseren Partnern Informationen zu verwandten Themen wie Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht und Testament für das Beratungsgespräch zur Verfügung. 17

VERTRIEBSERFOLG 2010 | AUSBLICK

Fondsgebundene Versicherungsprodukte mit Garantien trotzen der Finanzmarktkrise Günstige Einstiegsgelegenheit für innovative Produkte

ie Finanzmarktkrise hat ihre Spuren auch beim Neugeschäft mit fondsgebundenen Versicherungsprodukten hinterlassen. Mit einem Neuvertragsvolumen in Höhe von 1,8 Mrd. EUR auf APE-Basis (Annual Premium Equivalent = Laufende Beiträge + 10% Einmalbeiträge) verzeichnete die Branche 2008 im Vergleich zum Vorjahr einen leichten Rückgang. Da der Gesamtmarkt der Lebensversicherung gleichzeitig stärker nachgab, erhöhte sich infolgedessen der Anteil fondsgebundener Versicherungen am Gesamtmarkt Leben geringfügig auf 31,8 Prozent (Vorjahr: 31,4

Prozent). Zu diesem Ergebnis kommt das „FLV-Update 2008“ der Unternehmensberatung Towers Perrin. Bereits zum 15. Mal untersucht Towers Perrin 18

die Gesamtentwicklung fondsgebundener Rentenversicherungen inklusive Riester- und Basisrenten-Produkte sowie fondsgebundener Lebensversicherungen auf dem deutschen Markt. Viertes Quartal 2008 als Stimmungsbarometer Die Auswirkungen der Finanzund Wirtschaftskrise auf den Markt für fondsgebundene Lebensversicherungen waren im Jahr 2008 demnach eher moderat. Allerdings zeigt sich allein im vierten Quartal ein Rückgang fondsgebundener Produkte gegenüber dem entsprechenden Vorjahresquartal um 29,5 Prozent. „Angesichts der Ergebnisse des vierten Quartals 2008 und der derzeitigen Verunsicherung der Versicherungsnehmer gegenüber dem Aktienmarkt erwarten wir, dass das ganze Ausmaß der Finanzkrise im Markt der fondsgebundenen Versicherungsprodukte erst 2009 sichtbar wird. Nichtsdestotrotz zeigt der erneut gestiegene Anteil fondsgebundener Produkte am Gesamtmarkt Leben sowie die Entwicklung fondsgebundener Versicherungen mit Garantien, dass diese auch in Zeiten der Finanzmarktkrise hoch im Kurs langfristig orientierter Anleger stehen“, schätzt Marcel Schmitz, Principal bei Towers Perrin, die Ergebnisse ein.

Fondsgebundene Produkte entwickeln sich besser als der Gesamtmarkt Das Gesamtgeschäft im Bereich Lebensversicherungen nahm gegenüber 2007 um 4,5 Prozent ab. Auch das Neugeschäftsvolumen der fondsgebundenen Produkte war im Vergleich zum Vorjahr rückläufig, allerdings mit 3,1 Prozent in geringerem Maße. Während das fondsgebundene Geschäft gegen Einmalbeitrag dabei deutlich auf 1,5 Mrd. EUR zurückging (2007: 2,1 Mrd. EUR), blieben die Einnahmen aus laufenden Beiträgen mit knapp 1,7 Mrd. EUR stabil.

Produkte mit Garantien trotzen der Krise Gemäß den Analysen von Towers Perrin erfreuten sich fondsgebundenen Renten- und Versicherungsprodukte mit Garantien gegen laufenden Beitrag großer Beliebtheit. Ihr Anteil an sämtlichen fondsgebundenen Renten- und Lebensversicherungen wuchs im letzten Jahr von 21,3 Prozent auf 39,3 Prozent. Der Anteil von fondsgebundenen Basisprodukten mit Garantien gegen laufenden Beitrag an allen fondsgebundenen Basisprodukten stieg von 24,8 Prozent auf 34,0 Prozent. „Die Unternehmen verzeichnen momentan eine hohe Nachfrage an Fondsprodukten mit Garantien. Im Zuge dessen sind auf der Angebotsseite weiterhin verstärkte Aktivitäten zur Einführung neuer Garantiekonzepte zu beobachten“, so Marcel Schmitz.

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Zwei Semester neben dem Beruf

Finanzfachwirt/-in (FH) Das Studium am CAMPUS INSTITUT und an der Fachhochschule Schmalkalden ist die zeitgemäße Hochschulweiterbildung für alle, die eine gehobene Klientel aus Privat- und Firmenkunden in allen Belangen der Finanzund Vermögensplanung beraten.

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Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) Drei Semester neben dem Beruf

Gewinner und Verlierer im Markt fondsgebundener Versicherungsprodukte Bedingt durch die allgemein schlechte Stimmung auf den Finanzmärkten im zweiten Halbjahr 2008 überraschen die nahezu stabilen Zahlen im fondsgebundenen Versicherungsgeschäft zunächst. Bei einer näheren Betrachtung der angebotenen Produktpalette im fondsgebundenen Versicherungsmarkt ergibt sich jedoch ein differenzierteres Bild: Während das Volumen der staatlich geförderten fondsgebundenen Basisrenten um 13,9 Prozent zurückging, wuchs der Umsatz von fondsgebundenen Riesterrenten weiter um 11,1 Prozent. Gleichzeitig verloren fondsgebundene Rentenversicherungen in der privaten Vorsorge gegenüber dem Vorjahr leicht um 1,1 Prozent.

Fachhochschule Koblenz

Spezialisten im bAV-Bereich erreichen mit dem Studium am CAMPUS INSTITUT und an der Fachhochschule Koblenz einen unangefochtenen Expertenstatus im Zukunftsmarkt betriebliche Altersversorgung und Zeitwertkonten.

VERTRIEBSERFOLG 2010 | AUSBLICK

Altersvorsorgeansprüche auf einen Blick Die „Deutsche Renten Information e.V. – Verein zur Förderung der Transparenz in der Altersversorgung“ gründet sich in Berlin

eit Bestehen der Bundesrepublik Deutschland konnten die Bürgerinnen und Bürger dem staatlichen Rentenversicherungssystem vertrauen. Inzwischen schwindet dieses Vertrauen zunehmend. Die staatliche Rente dient vielen nur noch als „Grundsicherung“. So wird eine ausreichende Altersversorgung zunehmend als Resultat des Zusammenspiels aller drei Säulen der Altersvorsorge (staatlich, betrieblich, privat) wahrgenommen. Dieser Prozess geht mit einer grundsätzlichen Umschichtung von Verantwortlichkeiten einher. Der graduelle Rückzug des Staates zwingt den einzelnen Bürger, seine Altersvorsorge zumindest teilweise eigenverantwortlich zu gestalten. Um dieser Verantwortung gerecht werden zu können, bedarf es aber ver-

lichen, per mouse-click jederzeit genaue Auskunft über den Stand seiner individuellen Altersvorsorgeansprüche hinsichtlich aller drei Säulen der Altersvorsorge zu erhalten und zu nutzen.

Stefan Herbst

ständlicher und verlässlicher Informationen. Genau hier setzt die überparteiliche Deutsche Renten Information e.V. (DRI) an. Ihr Ziel ist es, auch in Deutschland ein unabhängiges Informationssystem zu etablieren. Standardisierte Informationsleistungen sollen es dem Bürger ermög-

Hierzu DRI Vorstand Stefan Herbst: „Wie bei den bestehenden übergreifenden Rentenauskünften in Dänemark und Schweden propagiert die Deutsche Renten Information eine Lösung, die auf der freiwilligen Teilnahme von Produktanbietern und Versorgungsträgern beruht. Die DRI Initiative lebt deshalb durch die aktive Unterstützung aller Beteiligten. Der Nutzen für die Bürger und den Finanzdienstleistungsmarkt ergibt sich aus der aktiven Mitarbeit sowie durch das Wirken der Initiative am Markt.“

RECHT | VERTRIEBSERFOLG 2010

Verbände veröffentlichen Update zur „Ergänzenden Vermittlungsdokumentation“ Neue Rechtsprechung zur Offenlegung von Provisionen berücksichtigt

ie drei Verbände AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung, VGF (Verband Geschlossene Fonds) und VOTUM (Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e.V.) haben die 2008 erstmals gemeinsam erarbeitete „Ergänzende Vermittlungsdokumentation“ überarbeitet und aktualisiert. Hintergrund des Updates ist die aktuelle Rechtsprechung zur Offenlegung der Vergütung im Vermittlungsprozess.

mitgeliefert. Vor der Anwendung der Dokumentation wird von den Verbänden dringend empfohlen, diese intensiv zu studieren. Denn insbesondere die Frage der Offenlegung der Vergütung wird dort ausführlich behandelt. AfW und

VOTUM stellen ihren Mitgliedern außerdem ergänzende Vorschläge zur Ausgestaltung des Vertragsverhältnisses zwischen dem Vermittler und dem Anleger zur Verfügung, die der Haftungsbegrenzung dienen sollen.

„Die ‚Ergänzende Vermittlungsdokumentation‘ sollte Mustercharakter haben und einen Marktstandard setzen. Wir sind überzeugt, dass dies zwischenzeitlich gelungen ist.“ so Martin Klein, Geschäftsführer des VOTUMVerbandes. Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW, ergänzt: „Insbesondere war es unser Anspruch, dass es durch die Beachtung der aktuellsten Rechtsprechung zu einer erheblichen Haftungsminimierung der Anwender kommt. Insofern war es nur konsequent rechtliche Weiterentwicklungen bestmöglichst einzuarbeiten.“ Zu der „Ergänzenden Vermittlungsdokumentation“ werden umfassende Erläuterungen und Anwendungshinweise 21

VERTRIEBSERFOLG 2010 | RECHT

Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation Machen Sie weiter – Sie werden gebraucht!

as ist, auf einen kurzen Nenner gebracht, das Ergebnis des Runden Tisches, zu dem der Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation im September Repräsentanten aus Politik, Verbänden, Wirtschaft und Wissenschaft eingeladen hatte. Gemeinsam mit den Initiatoren diskutierten sie über die bisherige Arbeit und zukünftige Aufgaben des Arbeitskreises. Der Auftrag heißt: Weitermachen!

sor Schwintowski, HU Berlin, die Unternehmensberatung Evers/Jung, Repräsentanten führender Maklerversicherer sowie weitere renommierte Branchenfachleute waren der Einladung in die HumboldtUniversität Berlin gefolgt. Und alle kamen zum Schluss: Der Einsatz des Arbeitskreis EUVermittlerrichtlinie Dokumentation (AK) hat sich gelohnt, ist aber noch lange nicht beendet. Viel Arbeit

Die Teilnehmerliste beim Runden Tisch war illuster - Verbraucherschutz- sowie Bundeswirtschaftsministerium, Verbraucherzentrale Bundesverband, die Vermittlerverbände BMVF, BVK, VDVM und Verband der Fairsicherungsmakler, der Bundesverband der Versicherungsberater, Professor Schirmer, FU Berlin, Profes-

Vorschläge für Erstinformation, Maklerauftrag und Beratungsdokumentation zählen zu den wichtigsten Ergebnissen, die der AK Vermittlern auf seiner Homepage www.vermittlerprotokoll.de zur Verfügung stellt - übrigens kostenlos. Auch spartenbezogene Risikoanalysebögen für die systematische Erfassung von „Wünschen und Bedürfnissen“ des Kunden sowie Empfehlungen für „Auswahlkriterien für den Rat des Maklers“, wie es der Gesetzgeber formuliert, hat der AK in Zusammenarbeit von Wissenschaft und Praxis entwickelt. Mittlerweile sind die ursprünglichen Ziele des AK weitgehend umgesetzt - Zeit also für eine Standortbestimmung. Viel Lob Beim Runden Tisch gab es viel Lob für die bisherige Arbeit, und der AK wurde einhellig aufgefordert, seine Arbeit

fortzusetzen. Gerade in einer Zeit, wo weitere Regulierungen auch für die Finanzvermittlung anstehen, könnten die Ergebnisse des Arbeitskreises eine wichtige Orientierung geben. Nach Ansicht der Teilnehmer zeigt das Beispiel des AK ein Grundbedürfnis für die Klärung über Verbandsund Berufsgrenzen hinweg, und das auch mit Blick auf anstehende europäische Konzepte. Der AK habe bereits in vielen, aber noch nicht in allen Bereichen Standards geschaffen. Die Weiterentwicklung der bisherigen Ergebnisse sei wichtig, denn die bisherigen Probleme würden bestehen bleiben. Neue Ziele Die Teilnehmer sprachen sich dafür aus, im AK künftig spartenübergreifende Bedarfsfelder zu definieren und für diese Versicherungs- und möglicherweise auch Finanzlösungen zu entwickeln. Auch die Überlegung, Beratungsprozesse zu definieren und zu standardisieren, wurde begrüßt. Dabei soll die „große Linie“ im Vordergrund stehen, die für vielleicht 80 Prozent aller Fälle gilt. Die Entwicklung von Detaillösungen könnte dann von anderen übernommen werden. Der AK sollte sich ebenfalls der Standardisierung von Beratungsprozessen zuwenden, denn standardisierte Prozesse unterstützen Vermittler, effizienter und mit weniger Haftungsrisiko zu beraten.

RECHT | VERTRIEBSERFOLG 2010

Das Berufsbild des Maklers muss nach übereinstimmender Auffassung weiter entwickelt werden. Dabei sollte bereits bestehenden und künftigen Spezialisierungen Rechnung getragen werden. Auch in Zukunft soll der AK verbandsübergreifend wirken. Dass dies auch bei unterschiedlichen Ausgangspositionen möglich ist, stellte der Runde Tisch unter Beweis. Alle Diskussionsteilnehmer erklärten sich bereit, den AK auch weiterhin konstruktiv zu begleiten und die anstehenden Arbeiten im Rahmen ihrer Möglichkeiten zu unterstützen. Neues Konzept Hans-Ludger Sandkühler, Vorsitzender des BMVF und einer der Initiatoren des AK, freut sich über die positive Reso-

nanz: „Die Reaktionen der Fachleute zeigen: Der Arbeitskreis wird auch in Zukunft gebraucht. Wir haben alle Anregungen sorgfältig notiert und werden in Kürze ein Konzept zur Neuausrichtung des Arbeitskreises entwickeln. Die Diskussionen und Beiträge im Rahmen des Runden Tisches liefern dafür eine wichtige Grundlage.“ Hintergrund Der AK war im Jahr 2004 von den Berufsverbänden und Servicegesellschaften BMVF (ehemals ivm und VVV), BVK, CHARTA Börse für Versicherungen AG, germanBroker. net AG und dem Verband der Fairsicherungsmakler gegründet worden. Den Gründungsimpuls lieferten vor allem die umfangreichen Dokumenta-

tionspflichten, die mit Einführung der EU-Vermittlerrichtlinie in Deutschland allen Vermittlern auferlegt werden sollten. Der AK setzte sich zum Ziel, praxisnahe Arbeitshilfen für Makler zu entwickeln, die mehr (Rechts-)Sicherheit im Beratungsprozess schaffen sollten. Außerdem ergriff er die Chance, als Brancheninitiative frühzeitig Standards zu entwickeln, die für absehbare Gerichtsverfahren als Orientierungsrahmen und Maßstab gelten könnten.

Banken senken Vertriebsinvestitionen Mehr Standardisierung geplant

n den nächsten drei Jahren werden die Banken etwas weniger Geld in den Vertrieb investieren. Im Vergleich zu 2008 ist der Anteil der geplanten Ausgaben um knapp zehn Prozent gesunken. Im Gegenzug werden die Investitionen in das Kundenbeziehungsmanagement um etwa 20 Prozent steigen. Im Fokus der künftigen Vertriebsinvestitionen steht dabei die Standardisierung von Arbeitsabläufen. Drei von vier Instituten wollen ihre Prozesse in diesem Bereich vereinheitlichen und dadurch die Kosten langfristig senken. Das ist das Ergebnis des „Branchenkompass 2009 Kreditinstitute“ von Steria Mummert Consulting.

Viele Vertriebsabläufe, wie etwa die Entscheidung über eine Kreditvergabe, nehmen bei den Banken zu viel Zeit in Anspruch und verursachen dadurch unnötige Kosten. Ein häufig genannter Grund dafür sind verwendete IT-Einzellösungen, die nicht mit anderen Datenbanken kompatibel sind. Sechs von zehn Führungsetagen wollen deshalb die gewachsene Systemumgebung in ihrem Haus mit StandardSoftware ergänzen oder komplett ersetzen. Drei Viertel der Bankentscheider wollen ihren Vertrieb standardisieren. Eine weitere wichtige Baustelle ist das Management von Arbeitsabläufen.

Jeder zweite Bankentscheider will daher künftig in Workflow-Management-Systeme investieren. Dabei werden die einzelnen Abläufe schrittweise IT-basiert begleitet und können dadurch jederzeit eingesehen sowie überprüft werden. „Sind die Prozesse überschaubarer und einheitlicher, lässt sich nicht nur die Kosteneffizienz im Vertrieb erhöhen und die Dokumentationspflicht erfüllen“, sagt Roland Bauer, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting. „Standardisierte Vertriebsabläufe verkürzen in der Regel auch die Bearbeitungszeit, sind leichter zu steuern und – gerade in Bezug auf die Qualität – wesentlich zuverlässiger.“ 23

VERTRIEBSERFOLG 2010 | ÖFFENTLICHE DISKUSSION

Verbraucherschützer streiten über Ampelcheck für Finanzprodukte Verbraucherzentrale Bundesverband lehnt umstrittene Broschüre aus Hamburg ab

schlecht abschnitten, hatte der Anbieter Debeka eine einstweilige Verfügung gegen die Broschüre erwirkt. Das Landgericht Berlin hob diese Verfügung allerdings vor kurzem aus formalen Gründen wieder auf.

er „Ampelcheck Geldanlage“ der Verbraucherzentrale Hamburg sorgt innerhalb der Verbraucherschutz-Szene für Auseinandersetzungen. Er lehne die Broschüre in der vorgelegten Form ab, sagte Manfred Westphal, Leiter des Fachbereichs Finanzdienstleistungen beim Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv), dem Anlegermagazin ‚Börse Online‘ (Ausgabe 40/2009). Zwar bräuchten Verbraucher „bei den teilweise sehr komplexen Finanzprodukten“ einfache Navigationshilfen, doch werde das Druckwerk „diesem Ziel nicht gerecht“.

stimme dieser Aussage nicht zu.“ Bei ordentlicher Risikoaufklärung und Bedarfsklärung sei es durchaus möglich, Lebens- und Rentenpolicen abzuschließen. Westphal betonte, dass der Ampelcheck außerhalb der Verantwortung des vzbv erschienen sei; die Verbraucherzentralen der Länder seien rechtlich unabhängig.

Spezielle Kritik äußerte Westphal gegenüber ‚Börse Online‘ daran, dass in der Broschüre fast alle Versicherungen als ungeeignet für die Altersvorsorge bezeichnet werden: „Ich

Die Verbraucherzentrale Hamburg hatte eine Reihe von Produkten nach den Ampelfarben bewertet, inwieweit diese für die Altersvorsorge tauglich sind. Weil Versicherungen so

Auch der Bund der Versicherten (BdV), eine privat finanzierte VerbraucherschutzOrganisation, wandte sich gegen die Broschüre. Pauschale Urteile seien bei Finanzprodukten unangebracht, „auch in diesem Fall“, sagte die BdVVorsitzende Blunck gegenüber ‚Börse Online‘. Sie bezeichnete eine Ampelkennzeichnung als „absolut blödsinnig“ und warnte: „Verbraucher, die ein grün bewertetes Produkt kaufen, wiegen sich in einer Scheinsicherheit.“

BERATUNGSQUALITÄT | VERTRIEBSERFOLG 2010

Wenn Tests und Wirklichkeit differieren BVK zum Stiftung Warentest-Urteil über Versicherungsvertreter

ind 182 Einfirmenvertreter für 204.000 repräsentativ? Schließlich sind das nur knapp 0,09 Prozent der in Deutschland registrierten Versicherungsvertreter. Genau das suggeriert aber die Stiftung Warentest, wenn sie in ihrer jetzt herausgegebenen Fachzeitschrift „Finanztest“ von Oktober 2009 urteilt, dass Versicherungsvertreter ihre Kunden im überwiegenden Maße nur ausreichend beraten würden. Der Test untersuchte die Beratungs- und Vermittlungsqualität bei der Absicherung existenzieller Risiken, wie Berufsunfähigkeit sowie eine angemessene Absicherung von Hinterbliebenen im Todesfall bei den 26 größten Versicherungsunternehmen in Deutschland. „Finanztest“ kritisiert, dass die Mehrzahl der Einfirmenvertreter am Vorsorgebedarf der Kunden vorbei Versicherungen, wie Rentenund Unfallversicherungen, angeboten hätten, mit denen der gewünschte Schutz nicht erzielt werden könnte. „Das Testergebnis wirft ein falsches Licht auf die Vermittler“, kommentiert Gerald Archangeli, Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), die veröffentlichten Ergebnisse. „Die Verbraucher sollten sich davon nicht verunsichern lassen und bedenken, dass im Gegensatz zum Bankensektor so gut wie keine spektakulären Fälle von

Fehlberatung seien.“

aufgetreten

Diese Einschätzung bestätigt auch der Jahresbericht 2008 des Ombudsmanns für Versicherungen, Professor Dr. Günter Hirsch. Im vergangenen Jahr sind in der auf Versicherungsfragen spezialisierten Schlichtungs- und Beschwerdestelle für Verbraucher nur 464 Beschwerden über Versicherungsvermittler eingegangen, bei 444 Millionen Versicherungsverträgen, die laut dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. (GDV) in den Büchern der

Unternehmen stehen. „Das ist eine noch kleinere Quote von rund 0,0001 Prozent“, betont Gerald Archangeli. „Obwohl wir auch diese Beschwerden ernst nehmen und daran arbeiten, dass kein Kunde ohne den gewünschten Versicherungsschutz dasteht, kann man nicht ernsthaft behaup-

ten, dass Versicherungsvertreter massenhaft falsch oder an Kundenwünschen vorbei beraten.“ Auch den Kritikpunkt von „Finanztest“, dass den wenigen getesteten Kunden häufig nur unübersichtliche und schwer verständliche Informationen zur Verfügung gestellt worden seien, lässt der BVK nicht gelten: „Der Gesetzgeber wollte den Verbraucherschutz stärken und verpflichtete die Versicherungsvermittler in den letzten Jahren durch eine Reihe von Gesetzesänderungen, wie beispielsweise der Informationspflichtenverordnung zum Versicherungsvertragsgesetz, dazu, unsere Kunden umfassend und vollständig zu informieren“, sagt Gerald Archangeli. Das führe eben bei allen Kundenkontakten zu einem kaum noch vertretbaren Informations- und Verwaltungsaufwand, den aber nicht die Versicherungsvertreter zu verantworten hätten. Archangeli: „Schon bei den Gesetzesberatungen zu der Informationspflichtenverordnung vertrat der BVK die Auffassung, dass hier über das Ziel hinausgeschossen wird und das dem Kundenschutz nicht entsprechen kann. Es verwundert uns daher, dass „Finanztest“ nun die Erfüllung der gesetzlichen Vorgaben den Versicherungsvermittlern anlastet. Das entspricht nicht der gebotenen Seriosität im Verbraucherinteresse.“ 25

VERTRIEBSERFOLG 2010 | BERATUNGSQUALITÄT

Anforderungen an Beratungsqualität steigen J.P. Morgan Asset Management: Studie zeigt Bestandsaufnahme des Marktes für unabhängige Finanzdienstleister

ie unabhängigen Finanzdienstleister in Deutschland sehen ein erhöhtes Kundenbedürfnis nach unabhängiger Beratung: Sie sind überzeugt, dass sich die Anleger nach der Krise intensiver mit dem Thema Geldanlage beschäftigen und somit die Anforderungen an die Beratung steigen werden. Auch das Thema „Unabhängigkeit“ werde für die Kunden eine größere Bedeutung als vor der Krise haben. So sehen sich die freien Berater als Profiteure der Krise und glauben, dass ihr Marktsegment den Marktanteil ausbauen wird. Dies zeigt

die aktuelle Studie „Perspektiven-Update 2009 – Bestandsaufnahme des Marktes für unabhängige Finanzdienstleister in einem herausfordernden Umfeld” von J.P. Morgan Asset Management. Nach Perspektiven-Studien zu den „Trends im freien Finanzberatungsmarkt in Deutschland“ im Sommer 2006 und Frühjahr 2008 ist dies die dritte Momentaufnahme der Stimmung und aktuellen Entwicklungen im Markt der unabhängigen Berater. „Seit dieser letzten Befragung sind an den weltweiten Anlagemärkten dramatische Ereignisse vorgefallen: Deshalb war aktuell von Interesse, wie sich diese Entwicklungen und die daraus folgende Vertrauenskrise der Anleger auf den unabhängigen Finanzberatungsmarkt auswirken“, erläutert Peter Schwicht, Leiter von J.P. Morgan Asset Management in Deutschland. „Dabei haben wir die operativen und strategischen Herausforderungen für den einzelnen Berater ebenso wie Veränderungen bei Kundenbeziehungen, Effizienz und Service untersucht.“ Für dieses aktualisierte Stimmungsbild des unabhängigen Finanzberatungsmarktes wurden im August 2009 über 300 freie Finanzberater und Versicherungsmakler zu Trends und

Perspektiven ihrer Branche befragt. Im Fokus standen neben den Herausforderungen in der Krise insbesondere die Maßnahmen zur Kundenbindung und Neukundengewinnung, Produktstrategien sowie die Zukunftserwartungen der Marktteilnehmer.

Magere Zeiten für das Neugeschäft Als ihr dringlichstes Problem sehen die befragten unabhängigen Finanzberater derzeit die Aufrechterhaltung ihrer Profitabilität an: 77 Prozent beurteilen dies im Vergleich zu der Zeit vor der Krise als schwerer oder viel schwerer. Um gegen die Krise anzugehen, ist für 57 Prozent der Befragten Kostensenkungen das beste Rezept. Bisher hat jedoch erst ein Drittel der Teilnehmer bereits konkrete Spar-

BERATUNGSQUALITÄT | VERTRIEBSERFOLG 2010

maßnahmen etwa im Bereich Druckkosten, Fuhrpark oder Personalkosten umgesetzt. Auf der Ertragsseite stellt sich das Neugeschäft für die Mehrheit der Berater im aktuellen Umfeld als besondere Herausforderung dar: 71 Prozent empfinden die Neukundengewinnung und 70 Prozent das Neugeschäft mit Bestandskunden als besonders schwierig. Mit 52 Prozent sieht allerdings rund jeder zweite Befragte kaum einen Unterschied zurzeit vor der Krise, was die Sicherung der bestehenden Kundenbeziehungen angeht. Als wenig herausfordernd empfinden es die unabhängigen Finanzberater ebenfalls, weiterhin den gewohnten Service zu liefern: 77 Prozent sehen keinen Unterschied zu der Zeit vor der Krise. Nähe zum Kunden durch hohes Serviceniveau Die Betreuung der Bestandskunden hat in der aktuellen Situation für die Berater eine herausragende Bedeutung. Die meisten Befragten nutzen dabei bewährte Strategien: Insbesondere setzen 51 Prozent der Umfrageteilnehmer auf eine höhere Frequenz bei der Analyse der Anlagestrategie, um diese an die geänderten Marktgegebenheiten anzupassen. Service heißt für viele Berater auch, eine gesteigerte Nähe zum Kunden zu zeigen. Die regelmäßige Kommunikation wird von 48 Prozent der Befragten zum

einen bei persönlichen Treffen beziehungsweise per Telefon gepflegt. 33 Prozent der Befragten versenden zudem häufiger Marktinformationen. Aufgrund des Kostendrucks setzen nur wenige Berater auf zusätzliche Kundenveranstaltungen, rund die Hälfte behält aber das Vorkrisenniveau bei. Marketingausgaben werden eher reduziert: So kommen kostenintensive Maßnahmen wie der Erwerb von Adressen oder Anzeigenwerbung für fast jeden zweiten der Befragten derzeit nicht in Frage. Mit 27 Prozent will weniger als ein Drittel die Marketingausgaben antizyklisch aufstocken. Networking spielt dagegen eine immer wichtigere Rolle: 48 Prozent der Umfrageteilnehmer profitieren verstärkt von Kontakten aus dem eigenen Netzwerk, wie beispielsweise Empfehlungen von Bestandskunden oder branchennahen Dienstleistern. Auch Kooperationen werden als Maßnahme zur Neukundengewinnung geschätzt, allerdings ist die Auswahl der richtigen Partner hierbei für

die Wirkung der Maßnahmen ausschlaggebend: So wollen 27 Prozent der Befragten stärker oder viel stärker mit Rechtsanwälten und Steuerberatern arbeiten. Geschäftsferne Partner, wie beispielsweise den Einzelhandel, sehen 46 Prozent der Befragten als nicht relevant für die Neukundengewinnung an. Vorsorge ist weiterhin ein starkes Vertriebsthema Investmentfonds bleiben für unabhängige Finanzdienstleister weiterhin die wichtigste Anlageform: Ihr Anteil liegt mit 69 Prozent bereits auf hohem Niveau und verzeichnet eine leicht steigende Tendenz – so wollen 16 Prozent Fonds noch stärker als vor der Krise nutzen. Insbesondere Vorsorgeprodukte wie die Riesteroder Rürup-Rente werden den Vertrieb in Zukunft stark bestimmen: Knapp 40 Prozent der Befragten werden diese Produkte sogar noch stärker einsetzen. Zusätzlich wollen rund 30 Prozent verstärkt Versicherungen und Lösungen für die betriebliche Altersvorsorge nutzen. „Das Thema ‚Vorsorge’ ist für den freien Beratungsmarkt also trotz aller Unkenrufe weiterhin beherrschend“, unterstreicht Christoph Bergweiler, Vertriebsleiter bei J.P. Morgan Asset Management. Die größten Verlierer sind hingegen geschlossene Fonds. 22 Prozent der Umfrageteilnehmer werden diese Produkte in Zukunft weniger häufig empfehlen, für 28 Prozent sind sie ohnehin nicht relevant. Das gilt auch für Indexfonds/ETFs, die von rund jedem Dritten außerhalb des angebotenen Produktspektrums liegen. Jeder Fünfte will sich aber zukünftig stärker mit dem Thema beschäftigen. 27

VERTRIEBSERFOLG 2010 | BERATUNGSQUALITÄT

Positionierung über gute Beratung Der Trend zur Beratungsführerschaft setzt sich fort: Die Befragten wollen den steigenden Anforderungen der Kunden an die Beratung mit einer stärkeren Spezialisierung auf Themen wie beispielsweise Alters-vorsorge begegnen. Da sie überzeugt sind, dass die Kunden durch die Finanzkrise mehr Wert auf unabhängige Beratung legen werden, sehen sich die unabhängigen Finanzdienstleister als Profiteure der Krise: 81 Prozent sind der Meinung, dass ihr Segment seinen Marktanteil ausbauen kann. Während in der Krise der Vertriebsschwerpunkt auf bewährten Produkten liegt, erwarten zwei Drittel der Befragten zukünftig eine Erweiterung der Angebotspalette. Im Zuge dieser Entwicklungen halten 82 Prozent der Umfrageteilnehmer die Anwendung neuer Gebührenmodelle für wahrscheinlich. Christoph Bergweiler bestätigt diese Einschätzung: „Die Finanzberatungswelt wird sich als Folge der Krise noch weiter polarisieren: Neben den Discountanbietern und Direktbanken als Preisführern, bei denen der Anleger zwar günstige Konditionen, aber eingeschränkten Service und oftmals keine Beratung findet, suchen viele Investoren vertrauenswürdige Anlageberater. Für unabhängigen Finanzdienstleister gilt es nun, in diesem Bereich ihre Leistung zu untermauern: Nur wer seinen Anspruch als Beratungsführer mit Know-how und Service lebt, wird langfristig bei den immer aufgeklärteren Kunden auch Kosten rechtfertigen können.“

Als zweiter Trend kristallisiert sich heraus, dass viele unabhängige Finanzdienstleister eine Konsolidierung des Marktes erwarten: 90 Prozent der Teilnehmer rechnen damit, dass andere Berater aus dem Markt ausscheiden werden und weitere 80 Prozent damit, dass es verstärkt zu Übernahmen und Bestandsverkäufen kommen wird. Ein interessanter Gegensatz dazu ist, dass mit 91 Prozent eine klare Mehrheit der unabhängigen Finanzdienstleister ihr eigenes Geschäftsmodell durch die aktuelle Situation nicht gefährdet sieht. Zur Studie: „PerspektivenUpdate 2009 – Bestandsaufnahme des Marktes für unabhängige Finanzdienstleister in einem herausfordernden Umfeld” von J.P. Morgan Asset Management Die Untersuchungsmethode Für diese Studie befragte J.P. Morgan Asset Management im August 2009 302 freie Finanzberater und Versicherungsmakler mittels eines Online-Fragebogens zu aktuellen Trends und Perspektiven ihrer Branche. Die Interviews dauerten jeweils etwa 15 Minuten.

Im Mittelpunkt standen insbesondere folgende Themen: •

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Was sind die besonderen Herausforderung für die Berater in der Krise? Welche besonderen Maßnahmen stehen in dem schwierigen Umfeld im Fokus? Gibt es besondere Strategien zur Kundenbindung oder Neukundengewinnung? Hat sich die Produktstrategie im Vergleich zurzeit vor der Krise geändert? Welche Zukunftserwartungen haben die Marktteilnehmer?

Die Auswahl der Interviewpartner erfolgte nach dem Zufallsprinzip. Die Zusammensetzung der Stichprobe erhebt keinen Anspruch auf Repräsentativität der Ergebnisse hinsichtlich der Grundgesamtheit für die Zielgruppe. Die Hälfte der Umfrageteilnehmer ist mit einem betreuten Kundenvermögen von über 10 Millionen Euro und mehr dem gehobenen Segment der unabhängigen Finanzdienstleister zuzuordnen. Zwei Drittel der Befragten sind länger als zehn Jahre in der Finanzberatung tätig und betreuen ihre Kunden schon durch die zweite Rezession hindurch.

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Empirische Analyse: Bankberatung in der Finanzkrise Trotz Finanzkrise keine Verbesserung der Bankberatung, Bedarfsanalyse weiterhin größtes Defizit

ie Insolvenz der USBank Lehman-Brothers am 15.09.2008 gilt als Startpunkt einer weltumspannenden Finanzkrise. Lehman steht auch als Synonym für die Fehlberatungen der Banken. Die Geschichte der Rentnerin, die ihre gesamten Ersparnisse verlor, weil ihr ein Berater Lehman-Zertifikate als sicherer Anlageprodukt verkaufte, ist ein Beispiel von vielen, welches das Vertrauen in Banken ins Wanken brachte. Haben die Banken aus den Fehlern der Vergangenheit gelernt? Schaffen sie es, das verlorene Vertrauen durch eine individuelle und glaubwürdige Beratung zurück zu gewinnen? Sind ein Jahr nach der Lehman-Pleite aus Verkäufern Berater geworden, die Ihre Empfehlungen nicht an eigenen Provisionen sondern an den Bedürfnissen ihrer Kunden ausrichteten?

Das Deutsche Institut für Service-Qualität hat die Beratungsqualität von Filialbanken in Deutschland im Sommer 2008 und 2009 untersucht. Hierzu wurden Institute in zehn verschiedenen Regionen Deutschlands umfassend und mehrdimensional analysiert. In beiden Studien haben jeweils 300 verdeckte Testberatungen stattgefunden. Vor dem Hintergrund der Finanzkrise wurde überprüft, ob und in welchem Ausmaß sich die Beratungsqualität verändert hat. Verschiedene Hypothesen wurden statistisch anhand eines Mittelwertvergleichs mit Hilfe eines T-Tests überprüft und mittels ihrer Signifikanzen bewertet. Die Bankberatung hat sich trotz Finanzkrise nicht verbessert. Die Kommunikationsqualität (Kriterien wie Freundlichkeit und Gesprächsatmosphäre) und die Lösungskompetenz

stagnierten. Die größten Defizite zeigten sich bei der Bedarfsanalyse, die sich ebenfalls nicht verbesserte. „Die gezielte Analyse ist eine notwendige Bedingung für eine am Kunden ausgerichtete Beratung“, so Markus Hamer, Geschäftsführer des Marktforschungsinstituts. Lediglich die Analyse der finanziellen Situation weist auf eine positive Tendenz hin. Die Abschlussbereitschaft der Kunden sowie die Individualität der Gesprächsführung durch die Berater haben jedoch im Vergleich zum Vorjahr nachgelassen. „Die Ergebnisse zeigen, dass die Bankberater keine Lehren aus der Finanzkrise gezogen haben. Das verlorene Vertrauen der Kunden wird so nicht zurückgewonnen“, kommentiert Serviceexperte Hamer.

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Studie Vermögensverwalter 2009 Mängel in der Bedarfsanalyse, Portfolios und Kostentransparenz verbessert - Hauck & Aufhäuser ist Testsieger

ie Folgen der Wirtschafts- und Finanzkrise sind allgegenwärtig, die Verunsicherung bei Anlegern groß. 2008 war das schlechteste Anlagejahr seit 1931. Selbst zahlreiche Vermögende, die sich als Kunden von Vermögensverwaltern und Privatbanken vermeintlich bestens beraten fühlten, waren die Leidtragenden. Verluste von bis zu 50 Prozent des Vermögens waren keine Seltenheit. So verwundert es kaum, dass auch renommierte Bankhäuser mit Vertrauensverlust zu kämpfen haben.

gesamt besten Ergebnis beim Service und im Anlagevorschlag. HSBC Trinkaus & Burk-

Das Deutsche Institut für Service-Qualität (DISQ) untersuchte zum dritten Mal in Folge Top-Vermögensverwalter in Deutschland. Im Rahmen einer umfassenden Analyse wurden 28 Spezialisten hinsichtlich ihrer Beratungskompetenz im persönlichen Gespräch auf Herz und Nieren getestet. Unterstützt vom Institut für Quantitative Finanzanalyse (IQFin) wurden zudem die Qualität und Ganzheitlichkeit der eingereichten Anlagevorschläge unter die Lupe genommen.

hardt erzielte Rang zwei und bot wie im Vorjahr das beste Portfolio. Berenberg Bank auf Rang drei überzeugte mit dem besten Beratungsgespräch. Fürst Fugger Privatbank, der Vorjahressieger, verfehlte knapp die Medaillenränge. Auf Rang fünf folgte die Weberbank, die den besten Anlagevorschlag unterbreitete.

Bester Vermögensverwalter 2009 wurde Hauck & Aufhäuser Privatbankiers mit dem ins-

Besonders vor dem Hintergrund der aktuellen Finanzkrise wurden Defizite in den Beratungsgesprächen deutlich. In einem Drittel der Gespräche wurde nicht individuell genug auf das Kundenanliegen eingegangen. Teilweise fanden eher Selbstdarstellungen der Berater anstelle eines intensiven Dialoges mit dem Testkunden statt. „So verwundert es nicht, dass zu häufig die Anlagewünsche des Kunden nicht umfassend ermittelt und berücksichtigt wurden - hier scheinen keine Lehren aus der Finanzkrise gezogen worden

zu sein“, kommentiert Markus Hamer, Geschäftsführer des DISQ. Deutlich mehr Mühe als im Vorjahr gaben sich die Vermögensverwalter bei der Erstellung der Anlagevorschläge. Während 2008 noch ein Drittel der Unternehmen lediglich Standardunterlagen ohne individuellen Kundenbezug einreichten, so war dies jetzt nur noch vereinzelt der Fall. Auch im Bereich Portfolioqualität zeigten sich die Institute im Vergleich zum Vorjahr wesentlich verbessert. Neben drei ausgezeichneten Portfolios wurden 15 mit gut bis sehr gut bewertet und keines war mangelhaft. „Besonders positiv war die diversifizierte Aufstellung der Anlagen zur Vermeidung von Klumpenrisiken“, so Dr. Sven Christiansen, Geschäftsführer des IQFin. Eine erneute Steigerung konnte auch bei der Transparenz von Kosten und Gebühren vermerkt werden. Immerhin sieben Anbieter boten eine ausgezeichnete Kostentransparenz. Die hohen Erwartungen an eine erstklassige ganzheitliche Beratung wurden jedoch enttäuscht. Fast die Hälfte der Vermögensverwalter stellte beispielsweise überhaupt keine Stresstests dar. „Nur elf Verwalter beschrieben ausführlich, wie sich veränderte Parameter wie Inflation oder Ölpreis auf die Portfolioperformance auswirken. Hier besteht deutlicher Verbesserungsbedarf“, ergänzt Marktforschungsspezialist Hamer.

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BVK: Versicherungsvermittlung besitzt Vorbildcharakter Leitlinien für Finanzdienstleistungen

ie hochwertige Qualität der Versicherungsvermittlung in Deutschland hat nach Auffassung des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) eine Modellfunktion für andere Finanzdienstleistungen. „Schon vor der Finanzkrise haben wir uns um eine EU-weite Regulierung der Versicherungsvermittlung eingesetzt, die Kunden eine qualifizierte und strukturierte Beratung in Versicherungsangelegenheiten garantiert“, betont BVK-Präsident Michael H. Heinz. „Das wird jetzt belohnt. Denn in der Versicherungsvermittlung haben wir keine eklatante Falschberatung zu beklagen, wie in der übrigen Finanzdienstleistungsbranche. Deswegen treten wir auch dafür ein, dass die Qualifikation aller Finanzdienstleistungsvermittler in gleicher Weise gesetzlich abgesichert wird, wie dies bereits durch die Novellierung des Versicherungsvermittlerrechts erreicht wurde.“ Für Versicherungsvertreter ebenso wie für Versicherungsmakler gelten bereits strenge gesetzliche Regelungen, die z.B. in der Versicherungsver-

mittlungsverordnung und dem Versicherungsvertragsgesetz zwingend vorgeschrieben sind und für sie neben dem Abschluss einer obligatorischen Vermögensschadenhaftpflicht-Versicherung strenge Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten vorsehen.

Bei der Gruppe der Versicherungs- und Bankberater findet sich dagegen weder ein gesetzlich fixiertes Berufsbild noch eine einheitliche Gebührenordnung. „Für uns ist deshalb unverständlich, warum einige exponierte Politiker dem Ruf der Verbraucherschutzzentralen willig folgen und die Honorarberatung massiv ausbauen wollen, zumal nur 173 im Vermittlerregister gemeldet sind“, sagt der BVK-Präsident. „Die Ver-

sicherungsberatung wurde von den Kunden bisher nicht angenommen, weil sie für sie mit Mehrkosten verbunden ist und auch vor Falschberatung generell nicht schützt.“ Vor dem Hintergrund der bereits existierenden hohen gesetzlichen Anforderungen für Versicherungsvermittler weist der BVK die Angriffe von Seiten der Politik und von Verbraucherverbänden entschieden zurück. „Die Vorwürfe zur provisionsgesteuerten Versicherungsvermittlung sind deplatziert, da die meisten der rund 247.000 registrierten Vermittler als Einfirmenvertreter arbeiten, die gar keine Möglichkeiten haben, unterschiedlich hoch verprovisionierte Produkte verschiedener Versicherer zu vermitteln“, so Michael H. Heinz. Der BVK sieht daher in den von Politik und Verbraucherverbänden gemachten Vorwürfen populistische und pauschalierte Urteile, die nicht dem beabsichtigten Kundenschutz dienen und keine Wege bieten, die Qualität bei Finanzdienstleistungen zu erhöhen.

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Studie offenbart Defizite in der Beratung zu geschlossenen Fondsbeteiligungen Deutsche Zweitmarkt AG: Berater unterschätzen Kundeninformation

„Kundenanspruch und Beratungswirklichkeit liegen in der Anlageberatung zu geschlossenen Beteiligungen in einigen Bereichen weit auseinander. Insbesondere bei der Kundeninformation besteht erheblicher Optimierungsbedarf“, nennt Björn Meschkat, Vorstand der Deutschen Zweitmarkt AG, das zentrale Ergebnis einer jetzt vorliegenden Studie zur Anlageberatung bei geschlossenen Beteiligungen. Im Auftrag des Maklers und Handelshauses hat die Dr. Schirrmann Marketingberatung Investoren und Berater befragt, um deren Anforderungen an die Information, die Beratung und den Handel mit geschlossenen Beteiligungen zu ermitteln und mit den tatsächlichen Erfahrungen im Beratungsalltag abzugleichen.

Beteiligungen aus. Hier weichen die Einschätzungen von Beratern und Kunden deutlich voneinander ab. Geht es beispielsweise um den Treuhänder einer geschlossenen Beteiligung, messen Kunden dieser Information auf einer Skala von 1 (Absolut unwichtig) bis 6 (Absolut wichtig) die durchschnittlichen Werte 4,64 und 4,58 (aktuelle Kunden/potentielle Kunden) zu. Berater schätzen die Bedeutung dieser Information mit einem Durchschnittswert von 3,02 deutlich geringer ein. Die Diskrepanz hinsichtlich der Bewertung von Informationen setzt sich in Punkten wie der Vorlage von Leistungsbilanzen und dem Hinweis auf exter-

Fehleinschätzung bei der Kundeninformation Die Ergebnisse des quantitativen Teils der Studie weisen die Kundeninformation als kritischen Punkt bei der Anlageberatung zu geschlossenen 32

ne Auszeichnungen fort und weist auf eine Fehleinschätzung der Berater hinsichtlich

des Informationsbedarfs ihrer Kunden hin. Auch die Kurshistorie einer Beteiligung am Zweitmarkt ist für Berater ganz entgegen dem Kundenwunsch offensichtlich kein relevanter Teil der Anlageberatung. Während vor allem aktuelle Kunden diese Information durchaus für wichtig halten (4,47), sehen Berater hier keinen signifikanten Bedarf (3,7). Beratungspraxis noch verbesserungswürdig Seriös, kompetent und neutral – Eigenschaften, die ein Berater nach Ansicht der aktuellen und potentiellen Kunden aufweisen sollte, wenn es um die Kapitalanlage im Beteiligungsmarkt geht. Insbesondere eine neutrale Beratung (5,52/5,39) ist beiden Kundengruppen wichtig. Die Bewertung der aktuellen Berater durch die Kunden auf einer Skala von 1 (Trifft voll nicht zu) bis 6 (Trifft voll zu) zeigt jedoch, dass beide Kundengruppen offensichtlich nicht das Gefühl haben, wirklich neutral beraten zu werden (4,63/4,21). Verbesserungsmöglichkeiten offenbart

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auch die Bewertung hinsichtlich der Erklärung komplexer Sachverhalte (4,84/4,67) und der Information zur Entwicklung bereits gezeichneter Beteiligungen (4,25/4,03). Auffallend schwach agieren aktuelle Berater in den Augen ihrer Kunden, wenn es darum geht, ihnen Informationen über Beteiligungen zukommen zu lassen, die sie bei anderen Beratern gezeichnet haben (3,03/3,68). Hier besteht insbesondere vor dem Hintergrund einer umfassenden Finanzberatung Handlungsbedarf. Vorbehalte gegenüber Zweitmarkt abbauen

Zwar sehen die Befragten den Zweitmarkt durchaus als eine Alternative für den vorzeitigen Verkauf ihrer Beteiligungen und umgekehrt auch als eine günstige Einstiegsmöglichkeit. Allerdings zeigen sich die Kunden mit Blick auf die Handelsprovisionen preissensibel und äußern Zweifel hinsichtlich Transparenz und Preisfindung am Zweitmarkt. „In diesem Punkt sind auch die Anbieter am Zweitmarkt gefordert, um Berater dabei zu unterstützen, Informationsdefizite abzubauen und vorhandene faire und transparente Kauf- und Verkaufsmöglichkeiten ge-

Die qualitative Befragung von Investoren im Rahmen der Studie offenbart, dass zum Thema Zweitmarkt zusätzlicher Beratungsbedarf besteht.

schlossener Beteiligungen im Kundenbewusstsein zu verankern“, sieht Meschkat Handlungsmöglichkeiten. Über die Studie Die zweistufig durchgeführte Studie setzt sich aus qualitativen Interviews und einer quantitativen Befragung zusammen. Unter Leitung von Prof. Dr. Schirrmann, Bielefeld, wurden aktuelle Kunden der Deutschen Zweitmarkt AG, potentielle Kunden für den Beteiligungsmarkt sowie im Markt tätige Vermittler befragt. Die Stichprobe setzt sich aus 243 aktuellen Kunden, 93 potenziellen Kunden und 44 Vermittlern zusammen. Ein Extrakt der Studie können Interessenten kostenfrei per E-Mail an studie@deutschezweitmarkt.de anfordern.

wmd Verlag GmbH Wiesseer Straße 126 83707 Bad Wiessee Tel: +49 (0)8022 18711-0 Fax: +49 (0)8022 18711-29 info@wmd-verlag.de www.finanzservice.tv

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Ein Jahr Abgeltungsteuer Banken nutzen Potenzial im Kundenservice nicht aus Für die Umsetzung der Abgeltungsteuer haben die Banken in Deutschland bisher im Durchschnitt einen Betrag im zweistelligen Millionenbereich aufgewendet. Die Abgeltungsteuer auf steuerpflichtige Kapitalerträge und Veräußerungsergebnisse ihrer Kunden werden nunmehr seit Anfang des Jahres von den Banken steuerlich korrekt ermittelt und an die Finanzbehörden abgeführt. Zeit zum Ausruhen bleibt den deutschen Banken allerdings dennoch nicht. Denn aus Kundensicht bleibt die Berechnung der Abgeltungsteuer nach wie vor ein Buch mit sieben Siegeln. Hier sind die Banken gefragt, ihre unentgeltlich erbrachten Serviceleistungen transparent zu machen und dadurch bislang ungenutztes Vertriebspotenzial zu heben. Das ergibt eine aktuelle Marktbeobachtung von Steria Mummert Consulting. Im Zuge der jüngsten Vertrauenskrise schlägt sich ein Plus an Transparenz gerade in der Finanzdienstleistungsbranche besonders positiv auf die Kundenzufriedenheit nieder. Das gilt auch für die Abgeltungsteuer. So sollten Banken

einerseits ihren Kunden die für sie im Rahmen des Steuerabzugs erzielten Vorteile transparent machen. Dazu gehört beispielsweise die so-

fortige, automatische Steuerausgleichrechnung Zum anderen werden Kunden ohne nachvollziehbare Aufschlüsselung der erhaltenen Einkünfte und gezahlten Steuern selber aufwändig prüfen müssen, ob nicht doch vorab zu viel Steuern abgezogen wurden und damit im Rahmen der persönlichen Steuererklärung gezahlte Beträge zurückgefordert werden können. Für deutsche Banken ergeben sich aus dieser Situation wertvolle Ansätze, um das Kundenvertrauen nachhaltig zu stärken und mit zusätzlichen

Serviceleistungen Neugeschäft zu generieren. In einer Jahresendbetrachtung lässt sich beispielsweise die Anlagestrategie des Kunden unter Berücksichtigung der steuerlichen Spielräume im Rahmen der Abgeltungsteuer unter die Lupe nehmen. Bei dieser Bestandsaufnahme bietet sich für die Bank die Gelegenheit, den genauen Informationsbedarf des Kunden zu ermitteln. Der Umfang des Steuerreportings lässt sich dann an den individuellen Kundenwünschen ausrichten. Für die Umsetzung solcher Dienste sind die Institute jedoch auf eine effektive IT-Unterstützung angewiesen. Dabei ermöglicht beispielsweise eine Standardlösung wie Tributum, die steuerlich korrekte Berechnung der Abgeltungsteuer unter Berücksichtigung aller aktuell gültigen Befreiungs- und Minderungstatbestände. Das von Steria Mummert Consulting entwickelte System stellt darüber hinaus ein umfangreiches aussagekräftiges Reporting zur Verfügung, aus dem sich für den Kunden ein detailliertes Bild der Performance seiner Kapitalanlagen und den daraus resultierenden Steuern ergibt. „Die von den Banken im Rahmen der Abgeltungsteuer zu erbringenden Leistungen sollten viel stärker dazu genutzt werden, in den Dialog mit den Kunden zu treten und dadurch den Service an den Bedürfnissen der Kontoinhaber auszurichten“, sagt Lars Töllner, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting.

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Berufsanfänger und Senioren vernachlässigen unabhängige Finanzberatung Umfrage: 30 Prozent der deutschen Finanz- und Versicherungsmakler geben an, dass Berufsanfänger sich nur selten mit ihrer Finanzsituation auseinandersetzen

ei Senioren beobachten dies sogar 53 Prozent der Makler. Der Grund: Arbeitnehmer unter 30 Jahren glauben oft, ihr Einkommen reiche für eine Finanzplanung noch nicht aus; Senioren hingegen vernachlässigen die Überprüfung früherer Anlageentscheidungen. Dadurch lassen sie sich Chancen im Versicherungs- und Anlagebereich entgehen. Dies ergab eine Studie des Finanzberatungsunternehmen FORMAXX unter 248 seiner Makler aus dem gesamten Bundesgebiet. Mit circa 30 Jahren verdienen viele Berufstätige ausreichend, um erstmals etwas beiseite legen zu können. Dabei suchen sie fachkundigen Rat: 52 Prozent der deutschen Finanz- und Versicherungsmakler geben an, dass Kunden von Anfang 30 bis Mitte 40 sie überdurchschnittlich oft kontaktieren. Dass diese Altersgruppe sich besonders selten meldet, beobachten hingegen nicht einmal sieben Prozent der Befragten. Ein anderes Bild zeichnet sich bei jüngeren Arbeitnehmern unter 30: Hier hat jeder dritte Makler den Eindruck, dass diese Altersgruppe nur selten nach qualifizierter Finanzberatung sucht.

„Die meisten Menschen beschäftigen sich erst mit ihren Finanzen, wenn sie beruflich Fuß gefasst haben“, erläutert Eugen Bucher, Vorstand der FORMAXX AG, das Ergebnis der Befragung. „Das ist verständlich - allerdings sind zu diesem Zeitpunkt schon viele Gelegenheiten für langfristige Vorteile verstrichen, beispielsweise bei der Sicherung des Einkommens.“ Ein früher Vertragsabschluss kann bereits bei geringen Beiträgen den aktuellen Gesundheitszustand absichern. Später sind die Policen wegen möglicher Vorerkrankungen oft teurer oder werden nur mit eingeschränkter Leistung angeboten.

dass diese Gruppe sich nur selten meldet. Ein Drittel der Makler spricht sogar von „außerordentlich selten“. Viele dieser Kunden haben in der Vergangenheit Vermögen angelegt, beobachten aber nicht die weitere Entwicklung. „Dadurch gehen viele Chancen verloren“, so Bucher. „Märkte ändern sich, und Anlagen, die vor einigen Jahren goldrichtig waren, können jetzt stagnieren oder sich sogar zu Verlustbringern entwickeln.“ Um eine ganzheitliche und lebensphasenorientierte Finanzberatung zu ermöglichen, hat FORMAXX zusammen mit renommierten Wissenschaftlern der FU Berlin und der FH Ludwigshafen eine Deutsche Finanznorm entwickeln lassen. Dieses Regelwerk vereint wirtschaftswissenschaftliche Erkenntnisse, Erfahrungen der Beratungsbranche sowie Rechtsprechungsgrundsätze und macht diese Informationen für die Beratung nutzbar.

Unterrepräsentiert bei den Beratungskunden sind auch Senioren jenseits der 60: Jeder zweite Makler gibt an, 35

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Umsatzbringer Generation 50+ Neues Praktikerhandbuch zeigt, wie Vermittler den Demografiewandel erfolgreich nutzen

erzeit leben in Deutschland circa 31 Million Menschen im Alter ab 50 Jahren. Das entspricht 39 Prozent der Bevölkerung, Tendenz weiter steigend. Und sie sind kaufkräftiger als je zuvor. Aber auch anspruchsvoll. Doch die meisten Versicherungsvermittler sind auf diese Klientel, die für die eigene Existenz immer wichtiger wird, noch nicht hinreichend eingestellt. Der Buchautor Rolf Joachim Bohr, selbstständiger Versicherungs- und Vertriebsexperte sowie ehemaliger Marketingleiter eines großen Versicherers, gibt in seinem Praktikerhandbuch „Umsatzbringer Generation 50+“ hierzu hilfreiche Tipps und Tricks. Er stellt detailliert eine praxiserprobte Verkaufsstrategie vom Erstgespräch bis zum Abschluss vor. „Eine Bestandsanalyse nach dem Alter der Kunden zeigt meist schonungslos die prozentuale Kundenvertragsverteilung. Das heißt, die meisten Versicherungsvertreter haben ihren Seniorenmarkt heute schon“, weiß Bohr aus Erfahrung zu berichten und gibt zu bedenken: „Die attraktive Altersgruppe der 35- bis 49-Jährigen wird bis 2050 um 31 Prozent deutlich abnehmen. Schon 2010 wird der Anteil der 40- bis 59-Jährigen gegenüber den 60-Jährigen fast ausgeglichen sein.“ Die Zielgruppe der älteren Menschen wächst aber nicht nur beständig, sondern sie ist auch für Vermittler überaus attraktiv. Das Deutsche Institut

für Altersvorsorge ermittelte 2007, dass die 56- bis 65-Jährigen über ein durchschnittliches Geldvermögen pro Haushalt von 148.694 Euro und die über 65-Jährigen immerhin noch über 128.757 Euro verfügen. „Die finanzielle Situation wird sich in den nächsten Jahren, trotz des sinkenden Rentenniveaus, weiter verbessern. Die Vermögenswerte werden weiter anwachsen durch Auszahlung bestehender Lebensversicherungen sowie zu erwartende Erbschaften“, ist der Autor überzeugt. Von A wie Analyse bis Z wie Zielgruppe 50+ Neben einer Beschreibung von hilfreich einsetzbaren Verkaufsunterlagen erfährt der Leser, welche Kundenansprache sich bei der Generation 50+ bewährt hat. Darüber hinaus findet man unter anderem zahlreiche Hilfen und Anregungen zur Kundenanalyse, zur Datenerfassung beim Kunden und zum Abschlussgespräch. „Der eigentliche und dauerhafte Abschlusserfolg von Versicherungsprodukten

sowie der Verkauf von Finanzprodukten liegen in einer spezifischen ganzheitlichen Ansprache und Beratung bei älteren Menschen“, weiß Bohr aus Erfahrung. Natürlich werden in dem Fachbuch auch wichtige Daten und Fakten, die unter anderem als Argumentationshilfen beim Kundengespräch eingesetzt werden können, aufgezeigt. Besonders effektvoll dabei: Der Berater zeigt den Kunden auf, wie alt sie werden – natürlich nur rein statistisch gesehen. „Die Praxis zeigt: Die Verblüffung beim Kunden hierbei ist groß“, erklärt der Autor. Diverse Musterbriefe, Telefonleitfäden und Tipps, was im Kundengespräch sinnvoll ist und was besser vermieden werden soll, runden das Praktikerhandbuch ab. Praxisberichte eines Vermittlers Ergänzt werden die Verkaufshilfen, Tipps und Fakten durch die Praxisberichte eines Versicherungsvermittlers, der seit eineinhalb Jahren das beschriebene Beratungskonzept in seiner Agentur erfolgreich einsetzt. Der Leser erfährt die Gründe, warum der Vermittler sich insbesondere der Generation 50+ widmet. Aber auch mit welchen Schwierigkeiten er zu kämpfen hatte und welche Vorgehensweise letztendlich die Erfolge bringt. Nicht nur die Terminierungsquote von 60 Prozent im Vergleich zu 30 bis 40 Prozent bei den jüngeren Kunden bestätigt den Vermittler in seiner

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Arbeitsweise. Auch eine stärkere Kundenbindung, eine höhere Empfehlungsquote und letztendlich ein besserer Umsatz bestärken ihn, auch künftig das im Buch vorgestellte Beratungskonzept weiter anzuwenden. „Sich rechtzeitig als Versicherungs- und Finanzvermittler auf diese Marktveränderungen einzustellen und vertriebliche Maßnahmen zu ergreifen, ist mittlerweile drin-

gend notwendig, denn der Seniorenmarkt ist bereits da“, bringt Bohr seinen Anspruch für das Buch auf den Punkt. Bezugsquelle Das 120-Seiten starke Praktikerhandbuch „Umsatzbringer Generation 50+” im DIN A5Format ist bei der VersicherungsJournal Verlag GmbH erschienen. Das gedruckte Buch (ISBN 3-938226-15-3) ist für 24,90

Euro per Postversand erhältlich. Angeboten wird zudem eine E-Book-Version (ISBN 3-938226-16-1) im PDF-Format für 19,90 Euro per E-Mail-Versand. Beide Versionen zusammen gibt es für 33,40 Euro. Die genannten Preise verstehen sich inklusive Versand und Mehrwertsteuer. Alle Versionen können im Internet unter www.versicherungsjournal.de/generation50plus.php bestellt werden.

Die Finanzanalyse als Basis einer sicheren Beratung Bericht von Thomas Adolph Die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie in deutsches Recht hat eine umfassende Dokumentation sämtlicher Beratungsvorgänge zur gesetzlichen Pflicht gemacht. Berater müssen nun eindeutig die Richtigkeit ihrer Beratung nachweisen können, sonst sind sie in vollem Umfang haftbar zu machen. Doch allein die nachvollziehbare Ermittlung des privaten Finanzbedarfs der Kunden stellt hier die erste Hürde dar. Das Analyse- und Auswertungsprogramm FINANZSOFT unterstützt hier qualifizierte Finanzberater, genau dies

entwickelt. Die Stufen sind im Einzelnen: Datenerfassung beim Kunden, Lückenberechnung, Produktwahl durch den Berater sowie die produktbezogene Beratung beim Kunden. ohne großen Aufwand erreichen und dabei gleichzeitig die Bereitschaft des Kunden zum Abschluß zu erhöhen! Durch die individuelle Bedarfsermittlung beim Kunden können Berater ihre Resthaftung deutlich verringern und die Stornogefahr drastisch reduzieren. Dazu hat der Hersteller das sogenannte „4 StufenModell der Beratersicherheit“

Für die Datenerfassung (Stufe 1) rät der Hersteller, nicht direkt den Computer, sondern einen als PDF-Datei mitgelieferten Analysebogen zu nutzen. Vorteil: Der Kunde kann diesen gleich unterschreiben und bescheinigt dem Berater damit die Richtigkeit und Vollständigkeit seiner Angaben. Wünsche und Ziele des Kunden, seine Preissensitivität, seine 37

VERTRIEBSERFOLG 2010 | BERATUNGSQUALITÄT

Erfahrungen mit Kapitalanlagen und seine Risikobereitschaft können kurz oder auch ausführlich abgefragt werden. Zudem werden weitere Fragebögen zur Ermittlung des richtigen Modells der Altersvorsorge und der zugehörigen Formen von Lebensversicherungen ebenfalls mitgeliefert. In Stufe 2 erfaßt der Berater in Ruhe in seinem Büro die Angaben des Kunden in die Software und kann dann eine farbige Auswertung mit Grafiken für den Kunden erstellen, die zwar umfassend ist und Probleme und Versorgungslücken des Kunden in verständlicher Form darstellt, dabei aber nicht in Papierberge ausartet. Die letzte Seite der Auswertung besteht aus einem sogenannten „Lückenprotokoll“. Darin wird gemeinsam mit dem Kunden festgehalten, wo welche Lücken erkannt wurden und wie damit verfahren werden soll, also ob sie ganz, teilweise oder gar nicht geschlossen werden sollen. Mit der Unterschrift des Kunden unter dieses Protokoll bestätigt er, daß er auf die Lücken hingewiesen wurde und seine Entscheidung zum Umgang damit. Damit ist sowohl der 38

Berater abgesichert als auch der Kunde. Und besonders wichtig: Den gesetzlichen Anforderungen wurde damit nachvollziehbar und verständlich entsprochen! In der Stufe 3 folgt nun die Auswahl eines geeigneten Produkts zur Schließung der erkannten Lücke durch den Berater. Dieses geschieht nicht mit der hier beschriebenen Analysesoftware FINANZSOFT, sondern mittels externer Tools. Nach Angaben des Herstellers ist dies ganz bewußt so gestaltet, um den Berater nicht von vorneherein in seiner Auswahl zu beschränken. Die Software bietet dennoch mit verschiedenen Schnittstellen wie z.B. zu FSS-Online (einem mächtigen Allsparten-Vergleichsprogramm) oder KVpro.de (einem KrankenversicherungsVergleichsprogramm) wesentliche Arbeitserleichterungen. In der letzten Stufe (Stufe 4)

stellt der Berater schließlich dem Kunden das ausgewählte Produkt vor und führt ihn zum Abschluß. Auch hier unterstützt die Analysesoftware FINANZSOFT den Berater durch Zuverfügungstellung entsprechender Protokolle des Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie und zusätzlichen Checklisten, damit im Beratungsgespräch keine wesentlichen Punkte vergessen werden. Umfangreiche Datenbankfunktionen erlauben effektiven Zugriff auf alle wichtigen Informationen. Beispielsweise können die Daten der Bestandskunden auf Lücken überprüft und somit gezielte Angebote unterbreitet werden. Hinzu kommt der Punkt der Datensicherheit: Die sensiblen Kundendaten werden nicht im Internet mit all seinen Sicherheitsrisiken gespeichert, sondern lokal auf dem Rechner des Nutzers. Weitere Informationen und eine kostenfreie Musterauswertung zur (incl. Vorgängervesion) seit dem Jahr 1997 existierenden Analysesoftware FINANZSOFT gibt es im Internet unter www.finanzsoft.de.

TRENDS | VERTRIEBSERFOLG 2010

Finanzberatung: Zwei von fünf Finanz- und Versicherungsmaklern spüren Nachfrage-Boom Formaxx: Die Deutschen sorgen sich darum, ob ihre finanziellen Weichenstellungen in der Finanzkrise noch stimmen 41,5 Prozent der Finanz- und Versicherungsmakler erhalten mehr Anfragen aus ihrem Kundenstamm als im Vorjahr. Insbesondere in den Bereichen Altersvorsorge und Vermögensanlage haben viele Sparer großen Informationsbedarf. Dies ergab eine Befragung des Finanzberatungsunternehmen FORMAXX unter 248 seiner Makler aus dem gesamten Bundesgebiet. Annähernd die Hälfte aller Finanz- und Versicherungsmakler berichtet, dass ihre Bestandskunden sich spürbar häufiger eigeninitiativ melden als im Jahr zuvor. Ein Anstieg in dieser Deutlichkeit gilt selbst in Krisenzeiten als ungewöhnlich: Üblicherweise

setzen sich Beratungskunden nicht von sich aus, sondern erst auf Hinweis ihres Maklers mit aktuellen Chancen und Risiken auseinander. „Das stark erhöhte Anfrage-Aufkommen zeigt, wie groß die Verunsicherung bei den Kunden ist. Das haben viele Akteure in der Finanzbranche noch gar nicht realisiert“, erläutert Eugen Bucher, Vorstand der FORMAXX AG, das Ergebnis der Befragung. Besonders hoch ist der Beratungsbedarf bei der Altersvorsorge und der Vermögensanlage. Mehr als die Hälfte aller Kunden hat Fragen zu diesen beiden Bereichen: 56,5 Prozent der Kunden machen sich Sorgen um ihre Absicherung nach dem Arbeitsleben, 58,5 möchten sichergehen, dass ihr bisher erspartes Vermögen in der Krise erhalten bleibt.

„Gerade in diesen beiden Gebieten, bei denen große Summen in langfristige Verträge fließen, sollte man jetzt keine Fehler machen. Deshalb begrüßen wir, dass immer mehr Kunden sich aktiv an Makler wenden, um unabhängig beraten zu werden“, so Bucher. Um eine unabhängige Beratung zu ermöglichen, sind die Berater von FORMAXX ausschließlich als Makler tätig. Darüber hinaus hat das Unternehmen zusammen mit renommierten Wissenschaftlern der FU Berlin und der FH Ludwigshafen die Deutsche Finanznorm entwickelt. Dieses Regelwerk vereint wirtschaftswissenschaftliche Erkenntnisse, Erfahrungen der Beratungsbranche sowie Rechtsprechungsgrundsätze und macht diese Informationen für die Beratung nutzbar. 39

VERTRIEBSERFOLG 2010 | TRENDS

Makler setzen weiterhin auf Fondspolicen Maklertrendstudie 2009/2010 Fondspolicen gelten gegenüber klassischen Produkten als leistungsfähiger •

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Flexible Garantiemodelle sind in volatilen Märken besonders gefragt Kostenausweis beeinflusst Abschlussbereitschaft nicht VVG fördert Service-Wettbewerb

Obwohl die aktuelle Börsenschwäche den Absatz von fondsgebundenen Versicherungen derzeit bremst, setzen unabhängige Finanzdienstleister unverändert auf die Fondspolice. In der Maklertrendstudie 2009/2010, die von der Beratungsgesellschaft Towers Perrin im Auftrag der maklermanagement.ag durchgeführt wurde, halten die befragten Makler mehrheitlich (67%) die Fondspolice mit entsprechenden Garantiekomponenten für leistungsfähiger als klassische Produkte. Zudem wollen zwei Drittel der Befragten in diesem Jahr einen Großteil ihres Neugeschäfts mit fondsgebundenen Altersvorsorgeprodukten bestreiten. Zu den Hauptumsatzträgern gehören in diesem Jahr Berufsunfähigkeitsversicherungen (92%), Basis-Renten (86%, 2008: 92%) und private Pflegeversicherungen (84%, 2008: 88%). Die Potenziale im Riester-Geschäft werden im Vergleich zum Vorjahr nicht mehr ganz so positiv eingeschätzt. Der Anteil der Makler, die 40

mehr Riester-Renten absetzen wollen, sinkt um 20% auf 78%. Eine ähnliche Erwartung äußerten die Makler in Bezug auf das diesjährige Neugeschäft mit fondsgebundenen Renten. 74% der befragten Makler gehen davon aus, mehr oder einen gleich bleibenden Umsatz mit diesen Produkten zu machen (2008: 93%). 30% der Befragten setzen auf klassische Lebensversicherungen (2008: 16%), langfristig werden sie jedoch im Maklergeschäft keine Rolle spielen: In der Maklertrendstudie gab nur 1% der befragten Makler an, dort langfristig einen Schwerpunkt seiner Geschäftstätigkeit zu sehen (2008: 1%). Dazu Helmut Kriegel, Vorstand der maklermanagement.ag: „In volatilen Märkten stellen wir immer wieder einen kurzfristigen Anstieg der Nachfrage nach traditionellen Renten- und Kapitallebensversicherungen fest. Sobald die Börsen wieder anziehen, ebbt dieser Trend ab. Die Makler sind langfristig von der Leistungsfähigkeit der Fondspolice in Bezug auf Transparenz, Flexibilität und Performance überzeugt.“

ohne Garantien sind nach Meinung von 59% der Makler derzeit schwer verkäuflich. Trotz der starken Nachfrage der Kunden nach Sicherheiten liegt der Anteil der Befragten, die Garantien im Rahmen einer Fondspolice für sinnvoll halten, wie im Vorjahr nur bei 52%. Als besonders leistungsfähig gelten derzeit flexible Garantiemodelle, die schnell auf Veränderungen an der Börse reagieren können und bei denen ein hoher Beitragsanteil in die freie Fondsauswahl investiert werden kann. An Bedeutung werden künftig solche Garantiemodelle gewinnen, bei denen der Kunde das Garantieniveau selbst festlegen kann. Davon sind 75% der befragten Makler überzeugt (2008: 79%). Gleichwohl das Garantiethema derzeit in der Kundennachfrage eine hohe Priorität hat, spielt es für Makler bei der Produktauswahl eher eine untergeordnete Rolle. Sie entscheiden sich für ein Produkt nach der Fondsauswahl (66%, 2008: 81%), der Tarifflexibilität (57%, 2008: 59%) und den Kosten (49%; 2008: 51%). Garantien spielen nur für 26% der Befragten eine Rolle (2008: 21%).

Garantien sind ein Muss: Nachfrage nochmals gestiegen

Beratung stärker nachgefragt denn je

Dass Garantieprodukte von Kunden in diesem Jahr stark nachgefragt werden, haben 85% der Makler beobachtet (2008: 81%). Fondspolicen

Die Maklertrendstudie zeigt weiterhin, dass das Beratungsverhalten der Makler stark von der Börsensituation beeinflusst wurde. Gut die Hälfte

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der Vermittler hat in diesem Jahr häufiger Kontakt zu den Kunden aufgenommen als im Vorjahr. Gleichzeitig stieg bei den Kunden der Beratungsbedarf insbesondere in Bezug auf die Sicherheit der Ersparnisse (78%) und des Vertragspartners (57%). Darüber hinaus möchte ein Drittel der Verbraucher über Renditeperspektiven informiert werden. Jeder vierte Maklerkunde ist an Kapitalanlageempfehlungen interessiert.

Kostenausweis belastet Abschlussbereitschaft nicht Der seit einem Jahr praktizierte Kostenausweis hat entgegen der ursprünglichen Annahme vieler Marktteilnehmer keine negativen Auswirkungen auf die Geschäftsabschlüsse. Lediglich 17% der befragten Makler stellen fest, dass ihre Abschlussquote durch den Kostenausweis gesunken ist. Für die große Mehrheit der Vermittler hat der im VVG geforderte Kostenausweis im Beratungsalltag keine Auswirkungen. „Wir stellen fest, dass das VVG mit den neuen Anforderungen an Transparenz das Vertrauen der Kunden beim Vertragsabschluss stärkt“, sagt Helmut Kriegel. Steigende Anforderungen an Vermittler Gleichwohl stellen die Vermittler fest, dass durch das VVG die Anforderungen an alle Marktteilnehmer gestiegen sind. Daher gehen die befragten Makler davon aus, dass es zu einem intensiveren

Service-Wettbewerb unter den Anbietern kommen werde. Richtete sich bislang der Wettbewerb eher an den Produkten aus, wird in Zukunft ein Wettstreit um die besten Serviceangebote erwartet. Service muss stimmen Bereits in diesem Jahr zeichnete sich ab, dass sich mehr als ein Viertel der Makler von Anbietern getrennt hat (26%, 2008: 18%). Als Trennungsgründe werden schlechter Service und schlechte Maklerbetreuung genannt. Gegenüber dem Vorjahr ist die Bereitschaft der Makler nochmals gestiegen, neue Anbieter in ihr Produktportfolio aufzunehmen (44%, 2008: 40%). Die eigene Flexibilität und innovative Produkte sind für Vermittler die Haupttreiber, neue Partner aufzunehmen. Auf die Frage, welche Herausforderungen Makler bewältigen müssen, um künftig erfolgreich ihr Geschäft betreiben zu können, wurde von 87% der Befragten an erster Stelle die gestiegene Bürokratie genannt. Es folgen Produktkomplexität (48%) und Verunsicherung beziehungsweise fehlende Nachfrage der Kunden (45%) als Folge der Finanzkrise. Daher erwarten die Makler von ihren Produktanbietern eine zeitgemäße Vertriebsunterstützung. Am wichtigsten sind klare interne Strukturen und Zuständigkeiten in den Gesellschaften (89%), ein Internet-Maklerportal (85%, 2008: 90%), Maßnahmen zur Bestandsbetreuung (80%), Beratungssoftware (79%, 2008: 62%) und eine ExpertenTelefonhotline für Vermittler (79%; 2008: 78%). „Vertriebspartner erwarten von den Gesellschaften in allen Bereichen von der fachkundigen

Betreuung, über Beratungsansätze, die IT-Anbindung bis zur Abrechnung eine durchgängige und überzeugende Leistung. Die Gesellschaften, die innovative Produkte, hochwertige Serviceangebote und schlanke Geschäftsprozesse bieten, haben daher im Wettbewerb Vorteile“, meint Helmut Kriegel. Über die Maklertrendstudie 2009/2010 Im Auftrag der maklermanagement.ag hat Towers Perrin im Zeitraum Mai bis Juni 2009 die repräsentative Maklertrendstudie „Anforderungen von Maklern an fondsgebundene Produkte und Anbieter“ durchgeführt. Merkmale der Stichprobe: • Ca. 300 unabhängige Vermittler • Regionaler Querschnitt aus Deutschland gesamt • Querschnitt aus kleineren, mittelständischen Maklern sowie Großmaklern Ausgewählte Themenschwerpunkte: • Trends im Vertrieb von fondsgebundenen Produkten aus Maklersicht • Auswirkungen der Finanzmarktkrise auf den Verkauf von fondsgebundenen Produkten • Erfolgsaussichten der verschiedenen Produktgattungen und Produktinnovationen • Anforderungen der Vermittler an neue Vertriebskonzepte, Service und Unterstützung Anmerkung: Dort, wo keine Vorjahreswerte genannt werden, wurden diese nicht erhoben oder die Ergebnisse lagen unter 1%. 41

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Relativ bescheidene Einkommen bei Maklern CHARTA-Studie: Marktanteile der Versicherer im Vertriebskanal Makler

ie im Auftrag des Maklerverbundes CHARTA Börse für Versicherungen AG zum zweiten Mal durchgeführte Studie „Marktanteile der Versicherer im Vertriebskanal Makler“ räumt mit mancher Fehleinschätzung der Versicherungsvermittlung auf. Die Makler bevorzugen zwar bestimmte Versicherer, aber ihre Zuneigung ist temporär. Neuerdings vermitteln sie sogar Policen von Direktversicherern, die keine AbschlussProvisionen zahlen. Dabei verdienen die meisten mittelständischen Versicherungsmakler mit ihrer Arbeit nicht mehr als normale Angestellte im Versicherungswesen. Der Versicherungsmarkt der Makler ist volatil. Die Versicherungs-Stars der Makler haben den Erfolg in diesem Vertriebsweg nicht für immer gepachtet. Das zeigt der Vergleich der Studienergebnisse von 2005 mit denen des Jahres 2008. Zwar gibt es unter den Versicherern Makler-Lieblinge, die lange Zeit die Nase vorn haben. Doch auch deren Glück weist Risse auf. Das machen die Antworten der Makler auf die Frage deutlich, ob mit denselben Versicherern weiterhin das gleiche Geschäftsvolumen abgewickelt werden soll wie bisher. Wird das verneint, verliert der Star an Glanz. Er wird zum „bedrängten Marktführer“. So ist zum Beispiel der Marktführer Allianz nach wie vor auch ein gefragter Maklerversicherer mit über-durch-

schnittlichen Marktanteilen. Doch so komfortabel wie 2005 ist die Position der Allianz auf dem Maklermarkt nicht mehr. Im Vorsorgebereich ist allerdings der Trend zurück zu den traditionellen deutschen Lebens-Versicherern unübersehbar. Die Finanzmarktkri-

se hat vielen ausländischen Lebensversicherern bei den Maklern Sympathien gekostet. Außerdem hat eine Reihe von Versicherern durch Fusionen Marktanteile verloren. Andere haben dagegen durch Gründung oder Übernahme kleinerer Maklerversicherer Marktanteile hinzugegewonnen. Gleichzeitig wächst auch die Bedeutung der Direktversicherer für die Makler. In erheblichem Umfang werden an diese Risikoversicherungen vermittelt. „Ob das ein neuer Trend ist, der Hand in Hand mit der der-zeit heiß diskutierten Honorarvermittlung auch auf andere Sparten übergreifen wird, wissen wir noch nicht“, so Werner Tewes, Vorstandsvorsitzender der CHARTA Börse.

Relativ bescheidene Einkommen Über 400 kleine und mittlere Maklerbetriebe mit höchstens 50 Beschäftigten hat das Markt-Forschungsinstitut YouGovPsychonomics AG für die CHARTA mit Unterstützung der VHV Versicherungen befragt. Aber nicht nur das „Wer mit wem“ wurde dabei erfasst, auch die Umsätze der Makler wurden erfragt. Danach kommen 58 Prozent der Maklerbetriebe mit der Vermittlung von Versicherungen nicht über 100.000 Euro im Jahr. Die mit 21 Prozent zweitstärkste Einkommensgruppe setzt zwischen 100.000 und 200.000 Euro im Jahr um. Angesichts der Kosten eines Maklerbüros, das häufig auch noch Beschäftigte entlohnen muss, verbleiben Einkommen, die dem Vorwurf einer ungerechtfertigten Bereicherung wohl jede Grundlage entziehen. Das ist auch vor dem Hintergrund der beruflichen Herkunft der Makler zu sehen.

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So ist der typische Versicherungsmakler von heute nicht mehr der hanseatische Spezialmakler für Schifffahrtsrisiken oder der große Industriemakler. Vielmehr arbeitet er im Gewerbe- und gehobenen Privatkundengeschäft und ist damit in dem Geschäftsfeld tätig, das noch immer als Domäne der Ausschließlichkeitsvertriebe gesehen wird. Fast jeder zweite Makler hat seine berufliche Laufbahn denn auch als Einfirmenvertreter in der Ausschließlichkeit großer Versicherer begonnen. Diese Entwicklung zeigt auch, wie empfindlich Vertriebe auf Unruhe in den Unternehmen reagieren. Doch allein damit ist die große Zahl von Berufswechslern nicht zu erklären. Denn während zahlreiche Makler ihr Geschäft bei der

Allianz oder der AXA gelernt haben, stoßen nur vergleichsweise wenige Vertreter der AachenMünchener zur freien Maklerschaft. Dabei hat es auch in deren Vertrieb heftig gekriselt.

Nicht nur allein Dank dieser zweiten Marktanteilsstudie, die bei der CHARTA Börse für Versicherungen AG (Steinstraße 31, 40210 Düsseldorf, Tel. 0211/86439-14, Fax 0211 / 86439-98) für 4.950 Euro plus gesetzlicher Mehrwertsteuer zu beziehen ist, sind Makler heute keine unbekannten We-

sen mehr. Auch die seit zwölf Jahren kontinuierlich von der CHARTA durchgeführten Untersuchungen der Zufriedenheit der Makler mit den Versicherern tragen dazu bei. Gleichwohl ist der Markt noch immer arm an verlässlichen Statistiken. Die zum 22. Mai 2007 in deutsches Recht umgesetzte EU-Vermittlerrichtlinie hat daran nicht viel geändert. Im verlangten Vermittlerregister stehen nun zwar rund 250.000 Personen. Doch das sind etwa 150.000 weniger, als der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) bis dahin geschätzt hat. Dafür haben sich inzwischen rund 40.000 Personen als Makler ins Vermittlerregister eintragen lassen. Für den GDV gab es bis zu diesem Zeitpunkt aber nur 7.000 Makler in Deutschland.

Vermittler verbessern die Kundenbetreuung kontinuierlich Dies ist das Ergebnis der aktuellen Marktstudie KUBUS VERSICHERUNG 2009

m Versicherungsmarkt steigt die Zufriedenheit der Kunden mit dem Vermittler seit 2006 kontinuierlich an. Dies ist das Ergebnis der aktuellen Marktstudie KUBUS VERSICHERUNG 2009. Nicht zuletzt vom Gesetzgeber getrieben ist im Markt eine zunehmend systematische Kundenansprache festzustellen. Versicherungs-Check, Bedarfsanalyse und Ansprache auf Altersvorsorge etablieren sich allmählich als Beratungsstandards. Über ein Fünftel der Versicherungskunden erhält einen regelmäßigen VersicherungsCheck. Zwischen den Versicherern gibt es nach wie vor

deutliche Unterschiede: der Kundenanteil mit regelmäßigem Versicherungs-Check schwankt zwischen 6% und 30%.

Trotz Verbesserungen sind die noch unerschlossenen Potenziale sehr groß: Etwa jeder dritte Kunde hat keinen regelmäßigen Kontakt zu seinem Betreuer. Bei vier von fünf Kunden findet keine regelmäßige Überprüfung der Versicherungssituation statt, die vertriebliche Nutzung der aus Beratungsgesprächen gewon-

nenen Informationen bleibt weit hinter ihren Möglichkeiten zurück. Vermögensberater und Makler liegen derzeit bei der gezielten Einholung und Nutzung von Kundeninformationen vor den Ausschließlichkeitsvertrieben. Ermutigend für die Vermittler: Mit der Intensität ihrer Initiative steigen auch Zufriedenheit und Bindung der Kunden. „Die Kunst besteht also darin, die aus generierten Kontakten erhobenen Kundeninformationen optimal auszuschöpfen und dem Kunden konkrete Alternativen aufzuzeigen“, so Elke Zeppenfeld, Senior Consultant aus Köln. 43

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Studie: Hauchdünner Vorsprung für unabhängige Vermittler beim Vertrieb von Lebensversicherungen Banken verlieren im ersten Jahr der Finanzkrise

nabhängige Vermittler entscheiden im Jahr 2008 wieder einmal das Rennen um den absatzstärksten Vertriebsweg für Lebensversicherungsprodukte für sich – wenn auch nur mit hauchdünnem Vorsprung vor den Ausschließlichkeitsorganisationen. Beide Vertriebswege erzielen jeweils einen Anteil von rund 28 Prozent am Neugeschäft des Jahres 2008. Auf Rang drei folgen mit geringem Abstand die Banken, die gegenüber dem Vorjahr leichte Verluste hinnehmen müssen. Dies zeigen die Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys in der Lebensversicherungsbranche, die Towers Perrin bereits zum zehnten Mal in Folge durchgeführt hat.

Unabhängige Vermittler: Spitzenposition trotz leichter Verluste Trotz leichter Einbußen behaupten die unabhängigen Vermittler gerade noch ihre Spitzenposition, die sie seit nunmehr vier Jahren in Folge einnehmen. Mit einem Anteil von 28,0 Prozent (Abbildung 1) fallen sie zurück auf das Niveau des Jahres 2004. Der leichte Rückgang betraf das laufende und Einmalbeitragsgeschäft gleichermaßen. Aber der starke Marktanteilsverlust des Vorjahres im Segment der 44

Einmalbeiträge wurde gestoppt. Durch den Zugang zu einem breit gefächerten Produktangebot und der Weiterentwicklung des Service-Angebots, speziell von Maklerpools, konnten die Makler im Jahr 2008 punkten. Ausschließlichkeit verpasst nur knapp die Führungsrolle Die Ausschließlichkeitsorganisationen nehmen wie im Vorjahr den Platz des zweitstärksten Vertriebskanals ein. Der Anteil am Neugeschäft liegt annähernd auf Vorjahresniveau bei 27,9 Prozent. Damit verpasst es der traditionelle Vertriebsweg nur knapp, die einstige Führungsrolle im Neugeschäft wieder zu übernehmen. „Die Ausschließlichkeit genießt in unsicheren Zeiten an den Finanzmärkten offenbar einen Vertrauensvorschuss bei den Kunden. Das Bedürfnis, in Krisenzeiten auf altbewährte Produkte mit finanziellen Garantien zu setzen, stärkt die Marktstellung der gebundenen Vertreter“, so Ulrich Wiesenewsky, Principal bei Towers Perrin. Banken verlieren im ersten Jahr der Finanzkrise Seitdem Towers Perrin die Vertriebswegestudie durchführt,

konnten die Banken kontinuierlich ihre Anteile am Neugeschäft ausbauen. Dieser Trend wird im Jahr der Finanzkrise erstmalig unterbrochen. Der Marktanteil der Banken geht um etwa einen Prozentpunkt auf 26,8 Prozent zurück. Vor allem das für die Banken wichtige Einmalbeitragsgeschäft, das sich stark auf die letzten Monate des Jahres und damit auf die heiße Phase der Krise im letzten Jahr konzentriert, musste schmerzliche Einbußen hinnehmen. Trotzdem bleibt der Bankvertrieb aber mit Abstand Spitzenreiter beim Verkauf von Produkten gegen Einmalbeitrag. Gebundener Strukturvertrieb legt zu, Direktvertrieb tritt auf der Stelle Gebundene Strukturvertriebe erreichen mit 8,6 Prozent Marktanteil ein neues Allzeithoch und setzen damit ihren Aufwärtstrend fort. Der Direktvertrieb tritt hingegen auf der Stelle. Der Sprung über die Fünf-Prozent-Hürde gelingt vorerst nicht. Damit können sich die Wachstumshoffnungen erneut nicht bewahrheiten.

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Stimmungsbild Wie im Vorjahr sieht die Branche das größte Potenzial im Vertriebskanal Makler (Abbildung 2). Dagegen fallen die Meinungen zum Bankkanal sehr gegensätzlich aus. Die Anzahl derer, die die Zukunftsperspektiven der Bank geringer einschätzen, steigt. Demgegenüber steht ein konstant hoher Anteil von Versicherern, die die Bank klar als Wachstumsmotor für ihr Unternehmen sehen.

auf zukünftige Vergütungssysteme in der Lebensversicherungsbranche beobachtet. Nach Meinung der Autoren werden unabhängige Vermittler auch künftig von dem Bedarf des Kunden nach einer unabhängigen Beratung in einer komplexen Produktlandschaft profitieren. „Darüber hinaus erwarten wir zusätzliche Markteintritte ausländischer Versicherer über den Vertriebsweg Makler“, bekräftigt Ulrich Wiesenewsky.

Nur ein geringer Anteil der Befragten misst der Ausschließlichkeit eine steigende Bedeutung in ihrem Unternehmen bei, mehr als die Hälfte erwartet keine Veränderung. Etwa 30 Prozent der Befragten rechnen damit, dass die Bedeutung der ungebundenen Strukturvertriebe (hier als Teil der freien Vermittler definiert) für das sie repräsentierende Unternehmen zunimmt. Die Relevanz der Direktvertriebe für das eigene Unternehmen spielt weiterhin eine untergeordnete Rolle.

Die Ausschließlichkeitsorganisationen werden leichte Anteilsverluste hinnehmen müssen. Das Anwerben junger Vermittler stellt die Unternehmen schon jetzt vor besondere Herausforderungen. „Die Ausschließlichkeit muss im hart umkämpften Wettbewerb um Nachwuchskräfte schnell reagieren, um sich gegen die unabhängigen Vermittler zu behaupten“, so Marc Schmitz, Mitautor der Studie.

Ausblick und Prognose Towers Perrin erwartet für die kommenden Jahre moderate Veränderungen der Vertriebswegeanteile. Mit Interesse werden jedoch die aktuellen Entwicklungen im Hinblick

Nach Einschätzung von Towers Perrin wird die Finanzkrise nicht zu einem dauerhaftem Vertrauensverlust der Banken im Verkauf von Lebensversicherungsprodukten führen. Das Wachstumspotenzial hängt allerdings sehr stark davon ab, welche Produktivitätssteigerungen bereits in den

letzten Jahren in den jeweiligen Bankvertriebs-Kooperationen realisiert worden sind. Zudem hat die Komplexität der Beratung durch die VVG Reform stark zugenommen und stellt insbesondere auch den Bankvertrieb vor große Herausforderungen. Der Anteil für den Direktvertrieb wird laut Towers Perrin aus einem zunehmend autonomen Käuferverhalten der jüngeren Kundenschicht Nutzen ziehen. Abzuwarten bleiben jedoch die Auswirkungen der neuen, strengeren Verbraucherschutzregelungen im Direktmarketing. Zum Hintergrund der Studie Von den 86 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungsunternehmen haben sich 55 an der Untersuchung von Towers Perrin beteiligt. Die Teilnehmer repräsentieren rund 80 Prozent des gesamten LebensversicherungsNeugeschäfts im Jahr 2008 in Deutschland. Die Daten der Versicherer, die nicht teilgenommen haben, wurden von Towers Perrin durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt. Vergleichbare Umfragen führt Towers Perrin für die Vertriebswege der Schaden-/ Unfallversicherung und der Krankenversicherung durch. 45

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Teils wolkig, teils klar Die fünfte Mitgliederbefragung des VDVM zur aktuellen Geschäftslage

er gehofft hatte, dass mit der Umsetzung der EU-Richtlinie, dem neuen Versicherungsvertragsgesetz (VVG) und der Verordnung über die Versicherungsvermittlung und -beratung (VersVermV) erst einmal Ruhe in den Arbeitsalltag von Versicherungsmaklern einkehren würde, wurde in den vergangenen Monaten enttäuscht. Denn mit der Finanzkrise hat die Diskussion um Beratung und Beratungsqualität von Vermittlern wieder Fahrt aufgenommen. In derart bewegten Zeiten ist eine starke Interessenvertretung von großer Bedeutung. Da kommt es sicherlich nicht von ungefähr, dass die Mitgliederzahl des VDVM - trotz des Zusammenschlusses von Verbandsmitgliedern - auch im Berichtsjahr 2008/2009 weiter steigt: Aktuell zählt der Verband 625 Mitglieder (Vorjahr 618), die rund 12.000 Mitarbeiter beschäftigen. Eine der Voraussetzung für die Arbeit des Verbandes ist die Kenntnis aktuellen Situation der Mitgliedsunternehmen. Dazu führt der VDVM seit 2005 jährlich eine Trendumfrage durch. In diesem Jahr ging es dabei nicht nur um die gegenwärtigen und zukünftigen wirtschaftlichen Erwartungen, sondern auch um die Auswirkungen der neuen Transparenzvorschriften in der Versicherungsvermittlung. Mehr Schein als Sein? Mit der Umsetzung der Vermittlerrichtlinie und der 46

VVG-Reform wurden in der Versicherungsvermittlung bekanntlich die ersten Maßnahmen eingeführt, die die so oft als unabdingbar beschworene Transparenz erhöhen sollen. Der VDVM wollte wissen, wie Maklerkunden darauf reagieren. Die Umfrage ergab, dass die neuen Transparenzvorschriften bei Versicherungsnehmern nicht auf die vom Gesetzgeber erwartete Gegenliebe stoßen: 46,7% der befragten Unternehmen gaben an, dass ihren Kunden die „Pflichtlektüre“ eher lästig sei, nur 7% haben den Eindruck, dass ihre Kunden die Informationen gut finden. Auch die Kundenreaktionen auf die Abschlusskostentransparenz im Lebensversicherungsbereich hat der VDVM abgefragt. Die Ergebnisse lassen den Schluss zu, dass die öffentlich Diskussion an dieser Stelle viel zu heftig geführt wird: 75,2% der befragten Unternehmen geben an, dass sie ihre Erfahrungen mit der Offenlegung der Vertriebskosten neutral bewerten. Und nur 9,5% der Unternehmen haben bisher erlebt, dass sie auf eine noch weitergehende Transparenz bei der Vergütung angesprochen werden. Noch kein Würgegriff der Finanzkrise Der Anteil der Unternehmen, die ihre aktuelle Gewinnsituation als gut einschätzen, ist im Vergleich zum Vorjahr nur leicht gesunken. Bewerteten 2008 30,3% der Unternehmen

ihre Gewinnsituation als gut, sind es in diesem Jahr noch 26,7%. Und immerhin 65,7% schätzen ihre Gewinnsituation als befriedigend ein, so dass insgesamt 94,2% dem bisherigen Jahresverlauf keine negative Bewertung geben. Der Anteil der Unternehmen, die ihre Situation als schlecht bewerten, ging sogar zurück: von 9,9% im Jahre 2009 auf 7,6% im aktuellen Betrachtungszeitraum.

Der VDVM wertet dies Zahlen als deutliches Indiz dafür, dass das Geschäft der VDVM-Makler auf Kompetenz und Vertrauen - und damit auf langjährigen Kundenbeziehungen - basiert. Trotzdem erweisen sich die VDVM-Mitglieder für 2010 nicht als Traumtänzer. Nach den Erwartungen für das kommende Jahr befragt, gehen 34,4% der VDVM-Mitglieder von gleichbleibenden Courtageeinnahmen aus und 42,9% versprechen sich steigende Courtageeinnahmen. Hier zeigt sich eine deutliche Abnahme im Vergleich zu 2008, wo noch 67% der Befragten mit steigenden Courtageeinnahmen rechneten. Damit steigt der Anteil der Unternehmen, die von rück-

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läufigem Geschäft ausgehen, nicht unerheblich: von 2,8% im Vorjahr auf 22,9% in 2009. Die Unternehmen gehen mithin realistischer Weise nicht davon aus, dass die Finanzkrise spurlos an ihnen vorübergehen wird. Die Kosten im Blick Die Umfrage zeigt weiterhin, dass die VDVM-Maklerbetriebe noch eine erfreulich stabile Personalsituation aufweisen. Bei 61% der Unternehmen ist die Anzahl der Mitarbeiter unverändert, 27,6% melden sogar einen Zuwachs, der im Durchschnitt bei 14,3% liegt. Mehr als die Hälfte der Umfrageteilnehmer (55,2%) verzeichnen dabei einen Anstieg der Personalkosten, die durchschnittliche Steigerung liegt bei 9,2%. Ganz ohne Personal-

abbau ging es allerdings 2009 nicht: 11,4% der Befragten geben einen Rückgang an, der Durchschnittswert über alle Unternehmen liegt aber nur bei 6,1%. Fast identisch zeigt sich der Wert bei den Personalkosten: 11,4% der Unternehmen nennen durchschnittlich um 6,4% sinkende Aufwendungen für Personal. Was die Sachkosten betrifft, haben sich die Unternehmen ganz offensichtlich Zurückhaltung auferlegt: Mehr als die Hälfte der Unternehmen (51,4%) meldet unveränderte Sachkosten, im Vorjahr waren es 42,2%. Ihre Sachkosten gesenkt haben 14,3% der Befragten, der Durchschnittswert liegt bei 7%. Bei 34,3% der Unter-nehmen sind die Sachkosten zwar gestiegen, der Vergleich zum Vorjahr

zeigt aber eine rückläufige Quote von durchschnittlich 7,2 in 2008 auf 5,4% in 2009. Ein ähnlicher Trend zeigt sich bei der Investitionsbereitschaft: Durchschnittlich wurden 3% vom Umsatz investiert gegenüber 6,5% im Jahr 2008. Dabei meldeten 85,7% der Firmen, dass die getätigten Umsätze ihren Planungen für das aktuelle Jahr entsprechen würden, 8,6% meldeten über Plan liegende Investitionen, 4,8% legten sich stärkere Zurückhaltung auf als ursprünglich angedacht. Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass die VDVMMitglieder sich im Krisenjahr 2009 gut behaupten und eine stabile Personalsituation vorweisen - bei gemischten Erwartungen für 2010.

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Aktuelle Studie zur Honorarberatung Privatkunden akzeptieren neuen Beratungsansatz

0 Prozent der Privatkunden sind grundsätzlich bereit, für eine provisionsfreie Finanzberatung ein Honorar zu zahlen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der HonorarKonzept GmbH, der Unternehmensberatung MC4MS und des Lehrstuhls für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Universität Mainz. 990 Privatpersonen wurden von September bis Oktober dieses Jahres zum Thema Finanzberatung und ihrem präferierten Preismodell umfangreich befragt. Die Erhebung wurde mittels Online-Fragebogen durchgeführt. Zweck der Studie war es, vor dem Hintergrund der Finanzmarktkrise zu untersuchen, ob sich bei Kunden ein neues Verständnis zur Honorarberatung entwickelt hat. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass bei über 70 Prozent der Befragten eine grundsätzliche Bereitschaft besteht, sich gegen Honorar beraten zu lassen. Dieser Anteil steigt um weitere 13 Prozentpunkte, wenn der Wegfall der Vertriebsprovision im Fall der Honorarberatung nochmals verdeutlicht wird. Wird zudem die höhere Rendite durch das kostenoptimierte Produktangebot der Honorarberater aufgezeigt, können sich insgesamt 90 Prozent der Befragten vorstellen, sich gegen ein Honorar beraten zu lassen. Die Studienergebnisse doku48

mentieren in diesem Zusammenhang eine eindeutige Tendenz: Privatkunden präferieren eine unabhängige Beratung und sind bereit, für eine neutrale und qualitativ hochwertige Beratungsleistung Honorar zu zahlen. Mit Blick auf die Beratungsanlässe wird vor allem bei der Altersvorsorgeberatung ein Honorar als angemessen erachtet. „Dass im Vergleich der Finanzprodukte die Meisten, nämlich 41,3 Prozent der Befragten, bei der Altersvorsorgeberatung ein Honorar als gerechtfertigt ansehen, bestätigt unsere tägliche Erfahrung und macht das große Potential deutlich, in dessen Marktumfeld wir uns bewegen. Wer Vertrauen schafft und die Kosten offenlegt, kann mit qualitativer Beratung eine hohe Akzeptanz beim Kunden vorfinden. Mit dem Wissen der Kunden über weitere Vorteile, wie einer hohen Flexibilität, wächst diese Akzeptanz im Beratungsprozess noch weiter und schafft langfristige und nachhaltige Kundenbeziehungen. Honorarberatung funktioniert“, so Michael Mebesius, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH. Während vergleichbare Studien vor der Finanzkrise bzw. ohne Verdeutlichung der gleichzeitigen Vertriebsprovisionsersparnis nur eine Bereitschaft für die Honorarberatung bei 20 bis 25 Prozent der Befragten ergaben, liegt der Wert in der aktuellen Stu-

die deutlich höher. „Nach unseren Erhebungen sind heute mehr als 70 Prozent der Anleger bereit, für Beratung zu zahlen, und das in einer Höhe, die durchaus kostendeckend sein könnte“, sagt Prof. Dr. Dietmar Leisen, Lehrstuhl für Bankbetriebslehre, Johannes Gutenberg-Universität Mainz. „Privatkunden sind seit 2008 verstärkt zu Honorarberatungsmodellen gewechselt und damit auch äußerst zufrieden. Als Gründe für den bewussten Wechsel zur Honorarberatung, die in den meisten Fällen nach Zeitaufwand oder festem Honorar erfolgt, werden insbesondere die Unabhängigkeit der Beratung sowie die bessere Beratungsqualität angegeben.“ Für Marc Ahlers von der Unternehmensberatung MC4MS zeigt sich durch die Studie, dass gerade marktführende Finanzdienstleister im jeweiligen Segment Bank, Versicherung oder Finanzvertrieb durch die zusätzliche Einführung eines Honorarberatungsmodells profitieren würden. „Entweder, da sie für einen hohen Anteil an Nicht-Kunden dann in Frage kämen oder weil Bestandskunden mehr Beratung nachfragen würden - anscheinend ist gerade bei diesen heute eine große Diskrepanz zwischen wahrgenommener hoher Beratungsqualität und niedriger Akzeptanz des Preismodells festzustellen“, erklärt Managing Director Marc Ahlers.

HONORARBERATUNG | VERTRIEBSERFOLG 2010

Honorarberatung auf dem Vormarsch Jedes dritte deutsche Kreditinstitut plant, verlorenes Kundenvertrauen durch unabhängige - dafür aber kostenpflichtige - Finanz- und Vermögensberatung zurückzugewinnen

as ergab eine Umfrage unter Topentscheidern der Kreditwirtschaft von Steria Mummert Consulting. Gleichzeitig wird die Einführung der Honorarberatung von staatlichen Stellen vorangetrieben. Das Bundesverbraucherschutzministerium appelliert an die Institute, Finanzberatung künftig nicht mehr an Mitarbeiterprovisionen zu koppeln. Die Bankkunden zeigen sich allerdings bisher zurückhaltend. Zwei Drittel der Deutschen wollen für eine Anlageberatung nichts bezahlen. Die Honorarberatung steht hierzulande erst am Anfang: In mehr als 90 Prozent der Fälle basiert die Vergütung für die Finanzberatung noch auf Provisionen für verkaufte Produkte. Dennoch ist ein Rückgang der Provisionsberatung aus Expertensicht nur eine Frage der Zeit. Das zeigt sich bereits im europäischen Ausland. In den Niederlanden sind die Abschlussprovisionen seit Jahresbeginn bereits vom Gesetzgeber stark eingeschränkt worden. In Großbritannien soll laut Plan der Finanzaufsicht

FSA die Provisionsberatung innerhalb der nächsten drei Jahre abgeschafft werden. Als Alternative würde damit das Honorarmodell weiter in den Vordergrund rücken. Die Mehrheit der Experten in Deutschland sieht die größten Potenziale für Honorarberatung im komplexen und damit meist im Geschäft mit vermögenden Privatkunden. Der Grund: Der Beratungsbedarf ist in diesen Kundensituationen in der Regel größer als im Massengeschäft. „Wenn der Beratungsaufwand in Relation zur geplanten Investition zu hoch ist, wird sich

das Modell nicht durchsetzen können“, sagt Rainer Deckers, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting. „Erforderlich sind deshalb zielgruppengerechte Preismodelle und Beratungsmodule“, so Deckers. Deutsche Banken, die sich bereits heute mit dem Honorarmodell auseinandersetzen, können frühzeitig mit einem entsprechenden Produktportfolio punkten. Dabei sollte das Produktportfolio provisionsfrei kalkuliert werden. Ansonsten zahlen die Kunden doppelt - erst für die Beratung und dann für versteckte Provisionen. 49

VERTRIEBSERFOLG 2010 | HONORARBERATUNG

Deutschlands erstes Wissensforum zur Honorarberatung und Honorarberater-TV Mehr als 40 renommierte Dozenten aus Wissenschaft, Wirtschaft, Technologie und Praxis bieten umfassendes Know-how

as Wissensforum Honorarberatung des neu gegründeten IFH Institut für Honorarberatung ist die erste Online-Infothek für alle Marktteilnehmer. Im Wissensforum engagieren sich erfahrene und nachweislich erfolgreiche Honorarberater, spezialisierte Unternehmensberater, Wissenschaftler, mit der Honorarberatung vertraute Juristen, professionelle Infrastrukturlieferanten, Fachpublizisten, Haftungsdachexperten und seriöse Produktgeber und ETF-Provider. Renommierte Dozenten präsentieren das Know-how der Honorarberatung in VideoVorträgen, regelmäßigen Online-Seminaren und Präsentationen. Darüber hinaus stehen viele Stunden fachlich bereicherndes Videomaterial, Daten & Fakten, Dokumente und Formulare sowie vier Diskussionsforen zur Verfügung. Dieser Content ist verbunden mit dem gesamten Netzwerk der echten Honorarberatung in Deutschland.

„Wie werde ich Honorar-Berater?“ Dank dem integrierten Honorar-Rechner kann hier jeder Marktteilnehmer sein Geschäftsmodell der HonorarBeratung und dessen betriebswirtschaftliche Auswirkungen für sich in Ruhe entwickeln. 50

kritische Fach-Interviews abrufen. Voll umfassende, tagesaktuelle Informationsquelle Der Honorar-Rechner ist die kaufmännische Basis, um die Erlöse eines Honorarberatungs-Unternehmens mit dem eigenen, individuellen Preismodell korrekt zu erstellen. Dank Musterformularen und Muster-Businessplänen sowie den Erfahrungswerten von hunderten Honorarberatungsunternehmen kann das Planspiel „Wie werde ich Honorar-Berater?“ realitätsnah durchgeführt werden. Erhebliche Kostenreduzierung Allein vor diesem Hintergrund spart ein Forums-Mitglied tausende Euro an Seminar- und Beratungskosten, sowie zeitund kostenintensive Seminarbesuche. Alle Informationen per Mausklick: Das ist die zeitgemäße Infrastruktur für einen echten Honorar-Berater. Natürlich findet der Nutzer des Wissensforums auch umfassende Informationen zu Honorartarifen, tiefgreifende Datenbanken zu offenen und geschlossenen Fonds, Muster-Portfolios, Watchlists und vieles mehr aus der Produktwelt. Über Honorarberater-TV kann jeder Nutzer zudem ebenso qualifizierte wie

„Umfragen belegen, dass die Hürde für den Einstieg in die Honorarberatung für viele Berater an mangelnden Informationen liegt. Ich weiß ehrlich gesagt nicht, welche Fragen zur Honorarberatung auf dieser Plattform noch unbeantwortet bleiben,“ sagt Alexandra Härtl als Initiatorin der Plattform im IFH Institut für Honorarberatung GmbH & Co. KG, einer Tochter der VDH GmbH. „Mit dem Newsletter des Wissensforums bleibt der Nutzer zudem auf dem Laufenden. Hier erfährt er alle aktuellen Termine für Online-Seminare, Schulungen, Veranstaltungen und alles Wissenswerte rund um die Honorarberatung in Deutschland. Für einen Nutzer-Beitrag von monatlich weniger als zehn Euro bieten wir damit die ganze Welt der HonorarBeratung. Täglich aktuell und aus erster Hand von den anerkannten Markt-Experten auf diesem Feld. Schwellenangst vor der Honorar-Beratung, unüberwindbare Einstiegshürden? Zu diesem Preis und bei diesem Komfort ist das Knowhow der echten Honorar-Beratung für jeden Marktteilnehmer zugänglich.“

HONORARBERATUNG | VERTRIEBSERFOLG 2010

VDH: Honorarberater-Kongress mit drei Kern-Botschaften Berufsbild des Honorarberaters steht auf der Agenda des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz

sätzlich deutlich, dass die Honorarberatung auf dem Feld der Haftung wie im Rahmen der heutigen gesetzlichen Regelungen ohne alle Bedenken erfolgreich umgesetzt werden kann.

m Hermann Josef Abs Saal der Deutschen Bank, Frankfurt, tagten am 13. und 14. Oktober 2009 über 300 Honorarberater und 120 weitere interessierte Finanzmarktteilnehmer. Sie und auch die knapp 40 Aussteller der Veranstaltung konnten drei wesentliche Botschaften mit nach Hause nehmen. Im Rahmen des Eröffnungsvortrages von Ministerialdirektor Dr. Christian Grugel, BMELV, Berlin, wurde jedermann deutlich: In Berlin wird konkret am Berufsbild für den Honorarberater gearbeitet. Der VDH wird dem Thema Qualifikation und Ausbildung von Honorarberatern Taten folgen lassen: Das IFH, Institut für Honorarberatung, bietet ab Januar 2010 den Ausbildungsgang zum geprüften Honorarberater (IFH) an. Hier wird auch die Weiterbildung nach Ausbildungsende gewährleistet.

Die Honorarberatung in Deutschland hat Zukunft! Stellvertretend für die Honorarberatung in den USA, Kanada, Australien und Großbritannien, dokumentierte das ausschließlich auf Honorarbasis arbeitende Unternehmen Dimensional Fund Advisors den rasanten Zuwachs der Honorarberatung mit beeindruckenden Berater- und Umsatzzahlen aus den Jahren 2000 bis 2008. Die Ausführungen der Anwälte Dr. Christian Waigel und Philipp Mertens machten zu-

Mittels einer vierseitigen Sonderveröffentlichung zum Kongress trug die Financial Times Deutschland dem Wachstum der Honorarberatung in Deutschland Rechnung. Für den Kongress im Oktober 2010 kann der Verbund Deutscher Honorarberater zudem bereits heute die ersten Anmeldungen von Teilnehmern und Ausstellern verzeichnen. VDH Geschäftsführer Dieter Rauch: „Vor zehn Jahren hat man den Qualitätsanspruch der verbrauchergerechten Honorarberatung allerseits stark belächelt. Nun dienen wir als Vorbild für eine hochqualifizierte, faire Dienstleistung.“

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Verbraucherschutz nur durch Honorar? VDVM: Zeitgeist ist nicht immer ein Erfolgsgarant!

it der Finanzkrise, und hier speziell mit der Pleite von Lehman Brothers, die in Deutschland mit Zertifikaten in der Zielgruppe AD „Alt und Doof“ zusammen mit ihren auf Provisionsbasis tätigen Erfüllungsgehilfen – den Banken - schweren Schaden anrichtete, hat sich die Kritik am Vergütungssystem Provision bzw. Courtage verstärkt. Auch die Ende 2008 veröffentlichte sogenannte Evers & Jung Studie des BMLEV greift das Thema auf. Die Autoren empfehlen darin der Förderung der Honorarberatung quasi die Lösung für die Beratungsprobleme auch im Versicherungsbereich. Und Verbraucherschützer nutzen die Gunst der Stunde mit der Behauptung, dass überhaupt nur gegen Honorar eine unabhängige Beratung erfolgen könne. Zeitgeist ist nicht immer ein Erfolgsgarant!

Die Courtage (dies gilt auch für die Provision) als mechanisches Vergütungssystem hat für sowohl Verbraucher als auch für kleine und mittlere Unternehmen (sogenannte KMUs) eine gewisse Sicherung - man könnte auch sagen Versicherung - für den Umfang der Maklerdienstleistung zu einem von Anfang an feststehenden Preis „eingebaut“. Dieser Aspekt wird in der öffentlichen Diskussion überhaupt nicht richtig zur Kenntnis genommen. Die Courtagehöhe ist ein prozentualer Anteil der Prämie und nimmt auf individuelle Aspekte der Beratung, Vermittlung und Betreuung keine Rücksicht, sondern sie pauschaliert. Dadurch muss sich der Kunde keine Gedanken über eine individuelle Vergütung des Versicherungsmaklers machen, was für ihn mit Unsicherheiten verbunden wäre. Denn der Kunde kann bei Abschluss eines Maklervertrages noch nicht vorhersehen, ob und in welchem Umfang er eine Dienstleistung des Maklers benötigen wird. Bei einem Beratungshonorar hätte beispielsweise ein Unternehmen im Brandfall die Auseinandersetzung mit dem Feuerversicherer selbst zu führen. Oder es müsste mit weiteren Kosten für die Schadensabwicklung durch den Versicherungsmakler rechnen, wenn es Kosten gerade ganz und gar nicht gebrauchen kann. Dazu ein Beispiel: Ein Handwerksbetrieb braucht eine Feuerversicherung, deren Prämie sich auf

5.000 Euro beläuft. Als Maklercourtage seien hier mal 15 Prozent unterstellt. Würde sich eine Honorarvereinbarung für den Betrieb rechnen, wenn zunächst ein Honorar von etwa 600 Euro für die Vermittlung zu zahlen wäre und dann bei einem Schadenfall wie dem Abbrennen einer Werkshalle für jede Stunde Schadenbetreuung – und hier kommen schnell einmal 20 bis 30 Stunden zusammen – zwischen 80 und 120 Euro aufzuwenden wären? Jeder wirtschaftlich denkende Unternehmer wird es vor dem Hintergrund dieser Risikosituation bei der Courtage als mechanische Vergütung belassen wollen! Klarer Vorteil der Courtage ist auch, dass Versicherungsmakler es sich leisten können, einen Kunden beim Abschluss einer Haftpflichtversicherung für 85 Euro umfangreich zu beraten, weil in letzter Konsequenz dieses Geschäft durch hochwertiges Geschäft quersubventioniert wird. Bei einem reinen Honorarsystem würden Kunden mit hochwertigem Geschäft verständlicherweise versuchen, den Preis zu drücken und zu einer individuellen Abrechnung des Aufwands zu gelangen. Das führt ähnlich wie bei kommunizierenden Röhren dazu, dass, wenn die Preise für einige sinken, die

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Preise für andere steigen werden, und zwar genau für diejenigen Versicherungsnehmer mit nicht so attraktivem Geschäft. Ob sich dann breite Bevölkerungskreise - aber auch kleinere Unternehmen - die werthaltige Dienstleistung eines Versicherungsmaklers noch werden leisten können, darf bezweifelt werden. Insofern hat die Courtage in gewisser Weise wie die Versicherungsprämie für den Versicherungsnehmer eine Risikotragungs- und -ausgleichsfunktion, die aufgehoben werden würde, wenn er mit dem Versicherungsmakler ein individuelles Honorar in Form einer Tätigkeitsvergütung festlegt. Die Courtage als erfolgsabhängige Vergütung für die Vermittlung und Betreuung hat für den Kunden auch den Vorteil, dass er für eine reine Beratung, die zu keinem Abschluss führt, keine Vergütung zu zahlen hat. Dies gilt im Übrigen auch für die Vermittlung durch Versicherungsvertreter. Das heißt, der Kunde kann verschiedene Versicherungsmakler befragen und geht, solange es nicht zum Abschluss einer Versicherung kommt, kein finanzielles Risiko ein.

Demgegenüber würde ein Kunde bei einer Honorarberatung als reine Tätigkeitsvergütung bereits die Inanspruchnahme der Beratungsdienstleistung zu vergüten haben. Es ist dabei erkennbar, dass gerade bei der Honorarberatung für Altersvorsorgeprodukte ein Großteil der gesamten Vergütung für die Beratung an den Anfang gestellt wird und damit die von Verbraucherschützern durchweg negativ bewertete Zillmerung vom Ergebnis her auch bei der Honorarberatung auftritt.

Verbilligung für alle durch Honorar? Nahezu unerschütterlich hält sich in diesem Zusammenhang der Irrglaube, dass es bei einem Honorarberatungsmodell für alle automatisch billiger werde. Im KompositBereich wird es eventuell für diejenigen billiger, die leicht zu platzierende Risiken mit einer hohen Stabilität in den tatsächlichen und rechtlichen Bedingungen haben und bei denen Schäden der absolute Ausnahmefall sind. Es wird jedoch für alle diejenigen teurer, die schwer zu platzierende Verträge mit hoher Volatilität haben und die zu Schäden neigen. Wir haben sehr große Zweifel, ob ein reines Honorarmodell - eine individuelle Abrechnung des Kunden nach reinem Aufwand also - für die Masse der privaten und gewerblichen Versicherungsnehmer wirklich erstrebenswert

ist. Erfahrungen in anderen Ländern zeigen auch, dass sich bei einer stärkeren Verbreitung des Honorarsystems nur noch relativ begrenzte Kreise eine werthaltige Beratung leisten können. Zugespitzt könnte man formulieren, dass sich dann nur noch das obere Drittel der Gesellschaft einen Versicherungsmakler (gravierend anders ist auch bei einem qualifizierten Versicherungsvertreter die Situation nicht zu beurteilen) werde leisten können. Die einseitige Vergötterung der Honorarberatung hat gerade im Lebensversicherungsbereich auch eine soziale Dimension. Bei einem reinen Honorarsystem wären gerade diejenigen Kunden die Profiteure, die sich hohe Courtagen bzw. Provisionen eigentlich leisten könnten. Es ist nachvollziehbar, dass insbesondere bei sehr hochvolumigen Lebensversicherungsabschlüssen Kunden den Vermittler auf eine Courtage- oder Provisionsabgabe hin ansprechen. Unabhängig davon, ob der Kunde überhaupt überblicken kann, welche Arbeit und Tätigkeiten bei einem Versicherungsmaklerunternehmen (oder in einer qualifizierten Versicherungsagentur) hinter den Kulissen ablaufen und welchen finanziellen Aufwand diese erfordern, besteht bei den Kunden die Neigung, die Vermittlervergütung nach unten zu begrenzen. 53

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Dies führt dann aber dazu, dass beim Vermittler Einnahmen fehlen, so dass der Druck auf die anderen Kunden steigt, den „Echtpreis“ zu zahlen. Oder sie werden überhaupt nicht mehr beraten. Unabhängigkeit keine Frage der Vergütungsform Unabhängigkeit und entsprechend unabhängiger Rat ist schließlich auch keine Frage der Vergütungsform. Ein Verteidiger wird nicht dadurch zum Staatsanwalt, weil der Staat sein Honorar zahlt! Lagerzugehörigkeit, faire Höhe der Vergütung und die offene Adressierung potenzieller Interessenkonflikte sind die wahren Determinanten. Der Versicherungsmakler als treuhändischer Sachwalter des Kunden fördert den Wettbewerb der Versicherer und Versicherungsprodukte. Es ist deshalb fast schon ein Treppenwitz, dass in den Staaten mit gesetzlich vorgeschriebenen Netquotin (Dänemark

und Finnland) und Honorar die Anzahl unabhängiger Versicherungsmakler drastisch zurückgegangen ist und die Wettbewerbsintensität sehr deutlich gelitten hat. Die EUKommission hat dies in einer Art Abmahnbrief an Finnland zum Ausdruck gebracht, weil der Binnenmarkt zugunsten der Versicherungsnehmer so natürlich nicht gefördert wird. 54

Im Lichte der vorstehenden Ausführungen empfehlen wir deshalb dringend, den bisher in der aktuellen Verbraucherschutzdiskussion unkritisch verfolgten Ansatz, eine Honorarberatung sei per se immer gut und diene speziell und vor allen Dingen den Verbrauchern, also der breiten Bevölkerung, deutlich infrage zu stellen. Positionierung des VDVM Der VDVM hat sich vor diesem Hintergrund bereits im Jahr 2005 dahingehend positioniert, an der Courtage, also dem mechanischen Vergütungssystem, als Leitlinie insbesondere für das so genannte Massengeschäft, das heißt das Privatkunden- und gewerbliche Geschäft, festzuhalten. Die Festlegung einer Vergütungsform oder der Vergütung ist auch allein Sache der Parteien, also des Versicherungsnehmers und des Versicherungsmaklers beziehungsweise des Versicherungsmaklers mit dem Versicherer beim Courtagemodell. Der Staat hat kein Recht (wie etwa in Dänemark und Finnland geschehen!), einseitig eine Vergütungsform zu diktieren. Dies schließt selbstverständlich nicht aus, dass bei einer entsprechenden Änderung des § 34 d Abs. 1 Satz 4 der Gewerbeordnung der Versicherungsmakler auch Privatkunden gegen ein Honorar völlig losgelöst von der Vermittlung beraten können sollte (Förderung der Wahlfreiheit). Natürlich haben auch wir gesehen, dass durch bestimmte Entwicklungen wie die SpitzerUntersuchungen in den USA das System der mechanischen Vergütung „Courtage&#8243; Zweifeln unterworfen worden ist. Wir haben deshalb als

Verband mit den sogenannten Transparenzleitlinien darauf geantwortet. Wir werden dabei vom so genannten soft disclosure Ansatz geleitet: Auf Nachfrage des Kunden erläutert der Versicherungsmakler die Vergütungssituation und hat dann auch die Gelegenheit, diese im Verhältnis zu seinen Leistungen darzulegen. Des Weiteren haben wir als Teil unseres Codes of Conduct Wettbewerbsrichtlinien verabschiedet. In Ziffer 7 dieser Wettbewerbsleitlinien wird dabei ausdrücklich die Klarheit der Vergütungsform als ein Element des Verbraucherschutzes behandelt. Vorschläge, eine Honorarberatung durch staatliche Zuschüsse zu fördern, halten wir nicht für den geeigneten Weg. Auch der Begriff des Beraters bzw. der Beratung verdient aus unserer Sicht keines speziellen Schutzes, wenn Versicherungsvermittlung und Versicherungsberatung nur durch Erlaubnisträger und deren Mitarbeiter durchgeführt werden dürfen. Wir lehnen deshalb auch die Schaffung eines „Honorarberaters“ für den Finanzbereich ab. Vielmehr sollten sich auch im Finanzbereich die beiden Berufsbilder eines „abhängigen Finanzvermittlers“ und eines „unabhängigen Finanzvermittlers“ und nicht etwa eines „Honorarberaters“ gegenüber stehen. Einer der effektivsten Schritte zur Förderung des Verbraucherschutzes ist es daher, wenn Gesetzgeber und Gesellschaft Versicherungsmaklers stärken - in ihrer Funktion als treuhändischer Sachwalter des Kunden, der aus der Breite des Marktes den Kunden berät, die Auswahl trifft und ihn dauerhaft und vertrauensvoll auf Courtagebasis betreut.

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Beratungshilfe für Vermittler Die Continentale aktualisiert Expertenbroschüre zur Einkommensabsicherung

ie Continentale stellt Vermittlern umfangreiche, neutrale und objektive Informationen rund um das Thema „Verlust der Arbeitskraft“ kostenlos unter www.contactm.de/bu-studie zur Verfügung. Nur eine Minderheit der Bevölkerung hat eine sinnvolle private Absicherung für den Fall, dass sie arbeits- oder berufsunfähig wird. Und das, obwohl der Staat nur einen Basisschutz bietet. Der Grund: Ein Großteil der Bevölkerung ist nicht oder falsch informiert. Eine fundierte Beratung zu diesem Thema eröffnet deshalb Vermittlern ein großes Kundenpotenzial. Dabei unterstützt die Continentale Versicherungsfachleute mit der Expertenbroschüre zur Einkommensabsicherung „Verlust der Arbeitskraft“, die jetzt in der zweiten, aktualisierten Auflage erschienen ist. Auch diese zweite Auflage wurde von unabhängigen Experten begleitet.

Das Handbuch bietet eine umfangreiche, streng neutrale, objektive Zusammenfassung und Analyse aller relevanten Informationen zu dem vielschichtigen Thema Einkommenssicherung. Denn selbst für Versicherungsvermittler ist es oft schwierig, Grundbegriffe wie Arbeitsunfähigkeit, verminderte Erwerbsfähigkeit, Dienstunfähigkeit oder Invalidität voneinander abzugrenzen und zu erläutern. Zudem müssen bei der gesetzlichen Absicherung viele verschiedene Elemente wie Entgeltfortzahlung, Krankengeld, Beihilfe, Erwerbsminderungsrente oder die Leistungen der Versorgungswerke berücksichtigt werden. In der Broschüre

werden diese Begriffe erläutert sowie ausführliche Informationen zur gesetzlichen Absicherung und privaten Vorsorge gegeben. Die relevanten Gesetztexte sind ebenfalls abgedruckt. Darüber hinaus wird beleuchtet, welche Risiken zum Verlust der Arbeitskraft führen können und wie viele Menschen davon betroffen sind. Die Expertenbroschüre steht im Internet unter www. contactm.de/bu-studie als interaktives PDF-Dokument zur Verfügung. Weitere Informationen, die für das Verkaufsgespräch hilfreich sein können, liefern die Vermittlerbroschüre „Berufsunfähigkeit - das unterschätze Risiko“ und die neutrale Kundenbroschüre „Verlust der Arbeitskraft - ein existenzielles Risiko“. Die Inhalte dieser Unterlagen basieren auf den Ergebnissen der Continentale-Studie zur Berufsunfähigkeit. Die beiden Broschüren gibt es unter derselben Internetadresse ebenfalls als PDF-Dokumente.

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Steuerersparnisse von heute für die Vorsorge von morgen nutzen Stuttgarter mit neuem Beratungstool zum Bürgerentlastungsgesetz

ereits zwei Monate vor Inkrafttreten des Bürgerentlastungsgesetzes zum 1. Januar 2010 präsentierte die Stuttgarter als einer der ersten Versicherer auf der DKM ihren Geschäftspartnern einen Vorteilsrechner zum Bürgerentlastungsgesetz. Mit dem neuen „Bürgerentlastungsrechner“ können die Geschäftspartner des schwäbischen Versicherers schon ab November 2009 die Steuerersparnisse ihrer Kunden, die sich aus der neuen Gesetzgebung ergeben werden, in ihren Beratungsgesprächen ermitteln und in die Altersvorsorgeplanung mit einbeziehen.

Rund 16,6 Millionen Bürger profitieren laut dem Bundesministerium der Finanzen von der Einführung des Bürgerentlastungsgesetzes zu Beginn des kommenden Jahres. Mit 56

der Regelung können zukünftig die Beiträge zur gesetzlichen und privaten Kranken- und Pflegeversicherung (Basisabsicherung) steuerlich voll geltend gemacht werden, was eine jährliche Entlastung von rund 10 Milliarden Euro einbringe. Für den Einzelnen bedeutet dies pro Jahr – je nach steuerlicher Veranlagung – bis zu 2.000 Euro mehr netto im Geldbeutel. „Das Bürgerentlastungsgesetz ist eine Chance für diejenigen, die bisher aus Mangel an finanziellen Rücklagen nicht ausreichend fürs Alter vorsorgen konnten“, so Sascha Albiez, Hauptabteilungsleiter Marketing der Stuttgarter. „Das Geld, das durch das Entlastungsgesetz jetzt plötzlich frei wird, kann direkt in eine Altersvorsorge investiert werden, ohne dass es am Monatsende im Portemonnaie fehlt. Denn der Steuervorteil macht sich für die meisten Bürger schon ab Inkrafttreten des Gesetzes auf dem Gehaltszettel bemerkbar.“ Der Stuttgarter Steuerersparnisrechner ermittelt neben den finanziellen Vorteilen aus dem Bürgerentlastungsgesetz auch die Entlastungen aus dem Konjunkturpaket 2 sowie dem Alterseinkünftegesetz. Die vom Rechner ermittelten Gesamtersparnisse können direkt durch den integrierten „Altersvorsorgerechner“ in

eine konkrete Vorsorgeplanung einbezogen werden. Je nach individuellen Bedürfnissen des Kunden sind dazu die Top-Tarife BasisRente classic und invest, FlexRente classic und invest sowie die DirektRente der Stuttgarter im Software-Tool hinterlegt.

Auf der DKM konnten sich die Geschäftspartner der Stuttgarter einen ersten Eindruck vom neuen Bürgerentlastungsrechner verschaffen und das Beratungstool vor Ort oder per CD am Computer zuhause selbst ausprobieren. Ab Januar ist der Rechner dann auch im neuen Stuttgarter BeratungsNavigator - dem Nachfolger der bewährten Stuttgarter AngebotsSoftware - integriert.

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Going Public!: Drei Monate Vorsprung für Vermittler Mit einem neuen Online-Tool „Entlastungsrechner“ können Berater bereits jetzt das zusätzliche Nettoeinkommen ihrer Kunden ab 01.01.2010 zu Vorsorgezwecken nutzen und zusätzliche Vertriebserfolge erzielen „Ich habe kein Geld“. Dieser Einwand ist ein Klassiker in Beratungsgesprächen und kann mit dem Entlastungsrechner ab sofort der Vergangenheit angehören. Denn zum 01.01.2010 tritt das Bürgerentlastungsgesetz in Kraft. Somit hat jeder Steuerzahler mehr Netto auf dem Konto. Dieses „Mehr“ kann der Vermittler/ Berater seinen Kunden bereits jetzt deutlich vor Augen führen. Der leicht zu bedienende und übersichtliche Online-Entlastungsrechner gibt genau an, wie hoch die monatliche Ersparnis des Kunden zum 01.01.2010 sein wird. Dafür müssen nur sehr wenige Daten eingegeben werden. „Da kommen sehr schnell 50,00 bis 100,00 Euro pro Monat je Kunde zusammen, die der Vermittler nutzen kann! Jeder Profi sollte daher diese

Verkaufsstory bis ins nächste Jahr aktiv nutzen“, so Wolfgang Kuckertz, Geschäftsführer der GOING PUBLIC! Dr. Kriebel Beratungsrechner GmbH. Hintergrund: Bereits 2009 gab es Entlastungen in der Altersvorsorge, Einmalzahlungen für Kinder, sowie eine Erhöhung des Kindergeldes. Zusätzlich zu diesen Bürgerentlastungen können ab 01.01.2010 400,00 Euro mehr der Vorsorgeaufwendungen abgesetzt werden, wie z.B. Beiträge der Haftpflicht-, Kranken- und Unfallversicherung. Dieser Vorteil

wird ab Januar 2010 sofort auf die monatlichen Abzüge umgesetzt. So hat zum Beispiel ein alleinstehender Angestellter ohne Kind mit einem Brutto-Jahreseinkommen von 30.000,00 Euro ab 01.01.2010 eine Entlastung von 774,75 Euro jährlich (64,56 Euro monatlich). Eine Familie mit Kind und einem Brutto-Jahreseinkommen von 50.000,00 Euro hat ab Januar 2010 sogar eine Entlastung von 1.204,74 Euro jährlich (100,40 Euro monatlich). Der Online-Entlastungsrechner kann gegen eine Einmalgebühr von nur 84 Euro (bzw. 58 Euro für Nutzer des Dr. Kriebel Beratungsrechners und Kunden von GOING PUBLIC!) zzgl. USt. sofort nach der OnlineAnmeldung genutzt werden. Weitere Informationen sowie die Anmeldung zum Entlastungsrechner finden Sie unter www.beratungsrechner.de.

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Qualitätsoffensive für einen höheren Unternehmenswert Bericht von Thomas Brunkhorst, Sales Consultant, dis:co distribution consultancy GmbH

„Krisenzeit ist Lernzeit“, hört man neuerdings wieder öfter. Wenn in der Finanzbranche das Terminbuch noch Lücken aufweist oder der Reminder im Palm nicht regelmäßig Laut gibt, heißt es, diese Zeit sinnvoll zu nutzen. Jetzt ist Zeit, das Geschäftsmodell des eigenen Unternehmens näher zu betrachten und die richtigen Schritte für die Aufstellung des Unternehmens ‚in der Zeit danach‘, in der Zeit nach der Krise, einzuleiten. Wer dabei an eine ganzheitliche Betrachtung des Unternehmens mit dem Ziel, über ein qualitätsorientiertes Managementkonzept Business Exzellenz umzusetzen, den Unternehmenserfolg zu steigern und den Unternehmenswert zu erhöhen, nachdenkt, liegt zunächst einmal aus ökonomischer Sicht richtig. Unter betriebswirtschaftlicher Betrachtung relativieren allerdings oft die Kosten für die Unternehmensberatung das gesamte Vorhaben. Wenn es da nicht eine einfache Lösung im Bereich des Qualitätsmanagements für Finanzdienstleistungen gäbe, nach der Unternehmen jeder Größe den wesentlichen ersten Schritt gemeinsam mit einem Berater gehen und anschlie58

ßend unter ständiger Anleitung das Projekt selbstständig vorantreiben. Die distribution consultancy GmbH aus Hamburg bietet als Unternehmensberatung mit Schwerpunkt auf Unternehmen der Finanzdienstleistung die Einrichtung und Betreuung eines Qualitätsmanagementsystems an und begleitet die Unternehmen auch bis über die Zertifizierung hinaus. In anderen Branchen ist Qualitätsmanagement bereits seit geraumer Zeit ein wirksames Instrument, um systematisch

die vielfältigen gesetzlichen und kundenseitigen Anforderungen bei der Erbringung von Dienstleistungen zu erfüllen. Auch für die Finanzdienstleistung ist dieser Ansatz keineswegs ein Neuer. Allerdings bedeutet die Einführung eines effektiven Qualitätsmanagementsystems und insbesondere die Orientierung hin zu einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess gerade für kleine und mittelständische Unternehmen einen oft nur schwer zu kalkulierenden Aufwand an Kosten und Ressourcen. Eine zu geringe personelle Ausstattung sowie Vorurteile (mehr Bürokratie) gegenüber einem derartigen System verhindern eine ernsthafte Auseinandersetzung mit diesem Thema. Vielfach wird das Thema komplett ausgeklammert, dabei liegt der Mehrwert für jedes Unternehmen, das bereits ein eigenes internes Managementsystem aufgesetzt oder extern eingekauft hat, auf der Hand. Zum Beispiel das Thema Kernkompetenz und Kunde: Die Bindung eines Kunden oder Geschäftspartners an das Unternehmen beginnt bereits vor dem ersten Kontakt und endet nicht mit der Gutschrift einer Courtage oder der Rechnung für empfangene Leistungen. Einem erfolgreichen Kunden-

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beziehungs-Management liegen konsequente Qualitätsanforderungen zu Grunde. Diese Erkenntnis in die Unternehmenspolitik einzubeziehen, ist z.B. vielen Unternehmen bis heute nicht gelungen. Die Möglichkeiten, konzeptionelle Verbesserungen vorzunehmen und Methoden zu optimieren reihen sich aneinander, wenn man sie denn alle erkannt hat. Nur der neutrale Blick auf das Unternehmen, auf das Tagesgeschäft eröffnet diese Möglichkeiten erst. Gerade in der Finanzbranche hat der Kunde seinen „Königsstatus“ vielerorts verloren. Erstaunlich dabei ist, dass einer nicht unerheblichen Zahl von Unternehmen dieser Statusverlust nicht bewusst geworden ist bzw. er in Kauf genommen wurde. Doch auch Kunden gehen den Weg des geringsten Widerstandes. Qualitätsmanagement verbessert in erster Linie das Kundenmanagement, erhöht darüber hinaus die Kostenkontrolle und das Einsparungspotential im Unternehmen, verbessert die Beständigkeit

im Tagesgeschäft und im Zeitmanagement, verbessert die Informationsversorgung und Kommunikation, erhöht Verantwortlichkeit und eindeutige Zuordnung im Unternehmen sowie die Konkurrenzfähigkeit gegenüber Mitbewerbern. In der Summe erhöhen diese Ergebnisse das Umsatzpotential jedes Unternehmens. Und schließlich wird nicht zuletzt auch die Motivation der Mitarbeiter verbessert.

Qualitätsnormen frei nach dem Motto ‚Nach dem Zertifikat die Sintflut‘. Diese Haltung bringt keinen unternehmerischen Erfolg und ist für eine kontinuierliche Verbesserung des Qualitätsmanagementsystems sogar kontraproduktiv. Jedem Verantwortlichen ist klar, dass Unternehmensziele ernst zu nehmende Ziele sind und zu den Unternehmenszielen gehört auch das gelebte Qualitätsmanagement.“

Und wer es sich leisten will, kann das „Sahnehäubchen“ oben auf setzen. Das QualitätsZertifikat, eine Urkunde mit unterschätztem Marketingwert in der gegenwärtigen Zeit, ist ein weiterer Schritt, sich von den Mitbewerbern abzuheben. In diesem Zusammenhang weist die distribution consultancy GmbH aus der eigenen praktischen Erfahrung auf einen ganz besonderen Aspekt hin: „Ein Fehler im Zusammenhang mit der Einrichtung eines Managementsystems, der nicht nur in der Finanzbranche gerne gemacht wird, ist die falsche oder inkonsequente Umsetzung der

Alle Anforderungen unter einen Hut zu bringen ist die Herausforderung unserer Zeit und eine Herausforderung an ein professionelles Managementsystem. Die Kosten für ein derartiges System müssten nun auch noch unter diesen Hut passen? Höhere Umsätze, ein qualitätsoptimiertes betriebswirtschaftliches Gesamtkonzept sowie verringerte Fehlerquoten und Passiv-Zeiten auf lange Sicht rechtfertigen die Ausgaben für die Beratung und, falls gewünscht, auch für die Zertifizierung. Damit Sie auch morgen noch kraftvoll verkaufen können. Der Wert Ihres Unternehmens dankt es Ihnen.

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Finanzkonzept für Menschen im besten Alter kommt an Erfolgreiches erstes Geschäftsjahr für die Deutsche Privatvorsorge AG

ie Deutsche Privatvorsorge AG blickt auf ein erfolgreiches erstes Geschäftsjahr zurück. Am 1. Oktober 2008 ist die Tochter der HDI-Gerling LebenGruppe in Darmstadt mit ihrer Deutschlandzentrale an den Start gegangen. Im Fokus des Finanzvertriebs steht die stark wachsende Zielgruppe der „Best Ager“ – Menschen ab 45 Jahre, denen die Deutsche Privatvorsorge ein spezielles Beratungsmodell und umfassende Finanzlösungen anbietet. „Für unser erstes Geschäftsjahr ziehen wir ein absolut positives Resümee. Trotz Finanzkrise und einher-

gehendem schwierigen Marktumfeld ist die Nachfrage nach unserer Beratung groß“, erklärt Norbert Hergenhahn, Vorstand der Deutschen Privatvorsorge. „Unser Ansatz ist einzigartig auf dem Markt, denn als erster Anbieter beraten wir wirklich ganzheitlich.“ Mit dem Erfolg des Konzepts schreitet auch der Vertriebsausbau voran: Von der Zentrale in Darmstadt gesteuert, entsteht ein bundesweites Vertriebsnetz. Die Deutsche Privatvorsorge hat bis heute bereits elf Geschäftsstellen in ganz Deutschland eröffnet. Neben der Zentrale und ei-

ner Geschäftsstelle in Darmstadt ist der Finanzvertrieb in zehn weiteren großen Städten vertreten (Frankfurt am Main, Köln, Mannheim, Stuttgart, Essen, Düsseldorf, Bielefeld, Nürnberg, Leipzig und Dresden). „Im wirtschaftlich schwierigen Jahr 2009 haben wir gegen den Trend auf Wachstum gesetzt“, betont Hergenhahn. Bereits bis Anfang 2010 sind Standorte in acht weiteren Städten in Planung. Etwa 100 Berater werden dann für den Finanzvertrieb tätig sein. Mittelfristig sind 50 Niederlassungen geplant und die Mitarbeiterzahl soll auf 300 steigen.

Neue Potenzialanalyse für Finanzberater Potenzialanalyse testet Karrierechancen von Finanzberatern

er Finanzvertrieb Deutsche Privatvorsorge AG mit Sitz in Darmstadt hat einen Online-Test entwickelt, mit dem ab sofort das Qualifikationsprofil von Finanzberatern neutral eingeschätzt werden kann. Nach Beantwortung der 35 Fragen erhalten die Teilnehmer eine Analyse, in der differenziert ihre Vertriebsleistung, Kompetenz und das Potenzial eingeschätzt werden. Berater können mit dem Test unverbindlich und kostenfrei ihren Status Quo und ihre weiteren Chancen auf dem Arbeitsmarkt ermitteln.

„Unsere Potenzialanalyse gibt Finanzberatern einen Überblick über ihre Fähigkeiten, aber auch über Schwachstellen. Erkenntnisse, die dabei helfen, die eigene Effektivität zu steigern“, erläutert Norbert Hergenhahn, Vorstand der Deutschen Privatvorsorge AG das Ziel des Tests. Die Potenzialanalyse ist ein wissenschaftlich fundierter Test und wurde in Zusammenarbeit mit der tetralog systems AG entwickelt, einer Unternehmensberatung, die auf das Erarbeiten von Lösungen an der Schnittstelle von finanzwirtschaftlichen und psychologischen Fragen spezialisiert ist. So erfüllt die Potenzialanalyse

die hohen Qualitätsstandards bei der Beurteilung von Beratern und deren Leistungen. Der Test wird ausschließlich online auf der Website der Deutschen Privatvorsorge AG angeboten. Die Teilnahme steht allen interessierten Beratern offen. Beratern, die an einer Karriere als Finanzberater bei der Deutschen Privatvorsorge AG interessiert sind, bietet sich im Anschluss an die Potenzialanalyse auch die Möglichkeit zur direkten persönlichen Bewerbung. Die Potenzialanalyse steht unabhängig von einer Bewerbung kostenfrei unter www.deutsche-privatvorsorge.de/ karriere zur Verfügung.

WEITERBILDUNG | VERTRIEBSERFOLG 2010

Kunden fordern kompetente Berater CAMPUS INSTITUT - Ulrike Hanisch, Vorstand

as bestätigt auch eine Anfang 2009 durchgeführte Längsschnittstudie. Demnach hat sich das Kundenverhalten im Zuge der Finanzkrise deutlich verändert. Dominierte in der Vergangenheit noch das Bild vom unsicheren Kunden, der angesichts allzu großer Vielfalt und Detailtiefe schnell die Orientierung verlor, zeigt sich die Mehrheit der Kunden heute geradezu informationshungrig.

in allen Fragen der privaten Kapitalanlage bestens auskennen. Nach wie vor gibt es hierzulande jedoch keine einheitliche Ausbildung für Finanzberater. Umso höher ist der Stellenwert öffentlichrechtlicher Fachhochschulqualifikationen, wie sie vom CAMPUS INSTITUT in Kooperation mit zwei Fachhochschulen angeboten werden.

Mit dem Risikobewusstsein ist auch die Nachfrage der Kunden nach kompetenten Finanzberatern signifikant gestiegen. Gefragt sind heute vertrauenswürdige und nachweislich hervorragend qualifizierte Experten, die sich

„Der Zeitpunkt für ein berufsbegleitendes Studium war noch nie günstiger als jetzt“, betont Ulrike Hanisch, Vorstand des CAMPUS INSTITUT. „Sowohl die vielfältigen Anforderungen des Markts als auch das gesteigerte Beratungsinteresse der Kunden und ihr wachsendes Qualitätsbewusstsein dabei zeigen, dass wir mit unserem Studienangebot genau den richtigen Weg eingeschlagen haben. Unsere Absolventen Finanzfachwirt/in (FH) und Betriebswirt/-in für betriebliche Altersversorgung (FH) sind fachlich auf dem neuesten Stand und haben während des Studiums auch gelernt, wie sie das erworbene Wissen in der Praxis und beim Kunden richtig einsetzen.“

AfW zur Regulierung des Kapitalanlagevertriebs §34c wichtig für die Alte-Hasen-Frist Die Regulierung des Kapitalanlagevertriebs wird kommen. Dies bekommt der AfW von beiden Regierungsparteien sowie aus den Fachministerien signalisiert. Der AfW setzt sich in diesem Zusammenhang für eine Alte-Hasen-Regelung analog des Versicherungsvermittlerrechts ein. Sollte diese eingeführt werden, würde u. a. die Erlaubnis nach §34c GewO ein Nachweis für die Tätigkeitsdauer in der Fondsvermittlung werden. Darauf weist der AfW alle Kapitalanlagevermittler hin. Vergleichbar der Versicherungsvermittlerverordnung würde ein Stichtag veröffentlicht. Wer dann nachweisen

kann, dass er seit diesem Datum ununterbrochen Anlageprodukte vermittelt, könnte von einer noch zu installierenden Sachkundeprüfung befreit werden. Ebenfalls wird der AfW dafür votieren, dass einschlägige, hochwertige Qualifikationen als Sachkundenachweis anerkannt werden. „Wir raten dringend jedem Finanzdienstleister zu überprüfen, ob er für seine Tätigkeit eine Erlaubnis gem. §34c GewO benötigt und diese dann ggf. umgehend zu beantragen. Dies kann nun auch vor dem Hintergrund einer Stichtagsregelung wichtig werden“, empfiehlt AfW-Politik-

vorstand Frank Rottenbacher. „Denn wer im Rahmen der Registrierung seine Berufsdauer nachweisen muss, wird kein Datum vor der 34c-Genehmigung angeben können. Tut er es doch, hat er eine Ordnungswidrigkeit begangen.“ so Rottenbacher weiter. Alle Kapitalanlagevermittler sind somit aufgerufen, sich rechtzeitig zu informieren und Gedanken zu machen, wie sie auch im Bereich der Kapitalanlagevermittlung Anforderungen wie Mindestqualifikation, Vermögensschadenshaftpflichtversicherung sowie Dokumentationsverpflichtungen erfüllen können. 61

VERTRIEBSERFOLG 2010 | TAGUNGS-TIPP

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TAGUNGS-TIPP | VERTRIEBSERFOLG 2010

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Tagungsraum Größe entsprechend der Personenanzahl und Sitzordnung sowie der benötigten Tagungstechnik (Moderatorenkoffer, Flipchart, Overhead-Projektor, Leinwand, Pinwand, Fernseher, Videorekorder, Beamer, etc.) Spezielle Technik organi63

VERTRIEBSERFOLG 2010 | AKTUELLE UMFRAGE

Mittelständler sorgen sich um Mitarbeiter im Alter Repräsentativumfrage: Trotz Krise setzen Entscheider in mittelständischen Unternehmen auf bAV

ie Sorge um die Absicherung der Beschäftigten im Alter ist der häufigste Grund, weshalb Unternehmer sich für die Einführung einer betrieblichen Altersvorsorge (bAV) entscheiden. Das ist das Ergebnis einer Repräsentativumfrage des Marktforschungsinstituts YouGovPsychonomics im Auftrag der Canada Life. Die Antworten von über 500 Inhabern und Geschäftsführern aus mittelständischen Unternehmen mit bis zu 100 Mitarbeitern belegen: In weit über der Hälfte der befragten Betriebe ist die bAV bereits fest verankert. Für den Großteil der Entscheider ist die finanzielle Absicherung der Belegschaft im Ruhestand das ausschlag-gebende Argument. „Obwohl die letzten Monate für viele mittelständische Unternehmen mit wirtschaftlichen Einbußen verbunden waren, ist der Trend zur bAV ungebremst“, sagt Günther Soboll, Hauptbevollmächtigter der Canada Life Europe. „Dabei stellt sich als wichtigster Treiber die soziale Verantwortung der Unternehmen heraus: Eine ganz überwiegende Mehrheit der Entscheider hat die Absicherung ihrer Angestellten im Alter als wichtigsten Grund für die Einrichtung einer bAV genannt.“ Insgesamt bieten 64 Prozent der untersuchten Unternehmen ihren Mitarbeitern eine bAV-Lösung an. Hauptmotiv

war für 71 Prozent die Möglichkeit, ihre Mitarbeiter für das Alter abzusichern. Ebenfalls hohe Bedeutung kam der Zufriedenheit (66 Prozent) und der Motivation der Angestellten (60 Prozent) zu. Das Sparen von Lohnnebenkosten ist nur für rund die Hälfte der Befragten ein ausschlaggebender Grund für die Einrichtung einer bAV im Betrieb. Mehrfachnennungen waren möglich. Großer bAV-Bedarf in kleinen Unternehmen Vor allem die größeren Firmen unterstützen ihre Beschäftigten beim Sparen für die Altersvorsorge. Insgesamt 85 Prozent der Betriebe mit 51 bis 100 Mitarbeitern bieten der Belegschaft bereits eine bAV-Lösung an. Bei Firmen mit 21 bis 50 Mitarbeitern beläuft sich der Anteil auf 70 Prozent, Unternehmen zwischen 11 bis 20 Mitarbeitern liegen mit 69 Prozent nahezu gleichauf. Die geringste Verbreitung hat die innerbetriebliche Vorsorge in Firmen mit bis zu fünf Beschäftigten: Hier können die Angestellten nur in 38 Prozent der untersuchten Firmen mit einer Betriebsrente für den Ruhestand sparen. „Gerade in kleinen Betrieben ist das Potenzial der bAV noch

wenig bekannt“, sagt Soboll. Über 70 Prozent der Inhaber und Geschäftsführer von Unternehmen mit maximal fünf Angestellten gaben an, zu wenig Mitarbeiter für eine bAVLösung zu beschäftigen. Mehr als 20 Prozent hielten das Interesse ihrer Angestellten an der Betriebsrente für zu gering. „In Zeiten mit hohem Wettbewerbsdruck kann die Einsparung von Lohnnebenkosten, aber auch der personalpolitische Anreiz einer bAV besonders für kleine Unternehmen zunehmend bedeutsam werden.“ Renditeorientiert sparen mit Sicherheitsnetz Aus Sicht des Versicherers gewinnen vor allem solche bAVLösungen an Bedeutung, die für die Angestellten die Chancen der Wertpapiermärkte ausnutzen. „Um die Rentenlücke im Alter effektiv zu schließen, sind Sparer heute vor allem auf Versicherungen angewiesen, die sie an den Aufwärtstrends der Aktienmärkte teilhaben lassen“, so der Hauptbevollmächtigte. „Moderne Policen müssen diesen Bedarf berücksichtigen.“ Canada Life bietet einen speziellen bAV-Tarif namens Generation business an, der Kunden durch eine vergleichsweise hohe Flexibilität der Kapitalanlage besondere Renditechancen eröffnet. Gleichzeitig sorgen verschiedene endfällige Garantien für ein umfassendes Sicherheitspolster.

AUTOREN | Vertriebserfolg 2010

Vertriebserfolg 2010

Autoren, Ansprechpartner und Kontaktdaten ASG AssecuranzService GmbH & Co. KG Thomas Hass

Hochheimer Weg 5, 65719 Hofheim-Diedenbergen

 06192 / 93 23-0  www.asg24.de  06192 / 93 23-350  info@asg24.de

S. 6

AfW Ackerstr. 3, 10115 Berlin Arbeitgeberverband der finanzdienstleistenden Wirtschaft e.V.

 030 / 2045 4403  030 / 2063 4759

 www.afw-verband.de  office@afw-verband.de

AFW Dienstleistungsgesellschaft mbH Thomas Adolph

Vilbeler Landstraße 186, 60388 Frankfurt

 06109 / 50560  06109 / 505629

 www.finanzsoft.de  info@finanzsoft.de

S. 37

BDAE Dennis Perlmann

Kühnehöfe 3, 22761 Hamburg

 040 / 306 874-42  040 / 306 874-91

 www.bdae.de  dperlmann@bdae.de

S. 14

BÖRSE ONLINE Verlag GmbH & Co KG

Postfach 80 02 27, 81602 München

 089 / 4152-200  089 / 4152-383

 www.boerse-online.de

S. 24

BVK Kekuléstraße 12, 53115 Bonn Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute

 0228 / 22805-0  0228 / 22805-50

 www.bvk.de  bvk@bvk.de

CAMPUS INSTITUT Ulrike Hanisch

Keltenring 11, 82041 Oberhaching

 089 / 628 338-25  089 / 628 338-80

 www.campus-institut.de  info@campus-institut.de

S. 61

Canada Life Assurance Europe Ltd.

Höninger Weg 153a, 50969 Köln

 0180/30 77 77-3  0180/30 77 77-4

 www.canadalife.de  info@canadalife.de

S. 64

Charta Börse für Versicherungen AG

Steinstr. 31, 40210 Düsseldorf

 0211 / 86439-0,  0211 / 86439-98

 www.charta.de  info@charta.de

S. 42

ConRendit Management GmbH Andreas Wohlers

Am Kaiserkai 1, 20457 Hamburg

 040 / 527 347-90  040 / 527 347-99

 www.conrendit.com  info@conrendit.de

S. 10

Continentale Lebensversicherung a.G.

Ruhrallee 92, 44139 Dortmund

 0231 / 919-0  0231 / 919-1795

 www.continentale.de  info@continentale.de

S. 55

Deutsche Privatvorsorge AG

Dolivostraße 9, 64293 Darmstadt

 06151 / 95 02-112  www.deutsche-privatvorsorge.de  06151 / 95 02-114  info@deutsche-privatvorsorge.de

S. 60

DEUTSCHE RENTEN INFORMATION e.V. Stefan Herbst

Friedrichstrasse 171, 10117 Berlin

 030 / 303 660 126

S. 20

Deutsche Versicherungsbörse Friedel Rohde

Mahlower Str. 23, 12049 Berlin

 030 / 868703903-0  www.deutsche-versicherungsboerse.de S. 22  030 / 868703903-9  info@deutsche-versicherungsboerse.de

Deutsche Zweitmarkt AG

Steckelhörn 5-9, 20457 Hamburg

 040 / 3070 2600  040 / 3070 26099

 www.deutsche-zweitmarkt.de  info@deutsche-zweitmarkt.de

DISQ Deutsches Institut für Service-Qualität GmbH

Rothenbaumchaussee 17, 20148 Hamburg

 040 / 41 11 69 25  040 / 41 11 69 22

 www.disq.de  info@disq.de

distribution consultancy GmbH Thomas Brunkhorst

Große Bleichen 32, 20354 Hamburg

 040 / 3250 9277  040 / 3405 7234

 www.disco-gmbh.de  thomas.brunkhorst@disco-gmbh.de

S. 58

DRMM Maklermanagement AG

Ludwig-Erhard-Str. 18, 20459 Hamburg

 040 / 3599 4660  040 / 3599 4644

 www.maklermanagement.ag  info@maklermanagement.ag

S. 40

FORMAXX Aktiengesellschaft

Mailänder Straße 2, 30539 Hannover

 0511 / 84885 - 0  0511 / 84885 - 50

 www.formaxx.de  info@formaxx.de

Going Public! Service & Consult KG

Dudenstraße 10, 10965 Berlin

 030 / 682985-0  030 / 682985-22

 www.going-public.edu  info@going-public.edu

S. 57

HonorarKonzept GmbH

Von-Bar-Straße 2/4, 37075 Göttingen

 0551 / 4882966  0551 / 4882977

 www.honorarkonzept.net  info@honorarkonzept.de

S. 48

INFINUS Vertrieb & Service AG Dr. Keywan Kadkhodai

Frankenstr. 8, 01309 Dresden

 0351 / 475 83-0  www.infinus.de  0351 / 475 83-110  post@infinus.de

J.P. Morgan Asset Management (Europe) S.á.r.l. , Frankfurt Branch

Junghofstraße 14, 60311 Frankfurt

 069 / 71240  069 / 71242180

Monuta Versicherungen Walter Capellmann

Niederkasseler Lohweg 191, 40547 Düsseldorf

 0211 / 522 953-0  www.monuta.de  0211 / 522 953-39  makler@monuta.de

S. 21 / 61

S. 25 / 31

 www.deutsche-renten.info  post@deutsche-renten.info

 www.jpmam.de  info.frankfurt@jpmam.com

S. 32

S. 29 / 30

S. 35 / 39

S. 8

S. 26

S. 16

Vertriebserfolg 2010 | AUTOREN

MSR Consulting Group GmbH

Bonner Str. 211, 50968 Köln

Silvretta Montafon Sporthotel GmbH & Co. KG Dorfstr. 11b, A-6793 Gaschurn Markus Stemer

 0221 / 4892828  0221 / 4892898

 www.msr.de  info@msr.de

S. 43

 +43 5558 / 88 88  +43 5558 / 82 67

 www.sporthotelsilvrettanova.at  sporthotel@silvrettanova.at

S. 62

Steria Mummert Consulting AG

Hans-Henny-Jahnn-Weg 29, 22085 Hamburg  040 / 22703-0  040 / 22703-7999

Stuttgarter Lebensversicherung a.G.

Rotebühlstr. 120, 70197 Stuttgart

 0711 / 665 -0  0711 / 665 - 1515

 www.stuttgarter.de  info@stuttgarter.de

Towers Perrin

Eschersheimer Landstraße 50, 60322 Frankfurt

 069 / 1505-5118  069 / 1505-5544

 www.towersperrin.com  info@towersperrin.com

VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater

Emailfabrikstraße 12, 92224 Amberg

 09621 / 78825-0  09621 / 78825-20

 www.verbund-deutscher-honorarberater.de  info@vdh24.de S. 50 / 51

VDVM Verband deutscher Versicherungs-Makler e.V.

Cremon 33, 20457 Hamburg

 040 / 369820-0  040 / 369820-22

 www.vdvm.de  info@dvdm.de

VersicherungsJournal Verlag GmbH

Rathausstr. 15, 22926 Ahrensburg

 04102 / 7777888  04102 / 8249540

 www.versicherungsjournal.de  kontakt@versicherungsjournal.de

Wölbern Invest AG Werner Ackermann / Roman Menzel

Zirkusweg 1, 20359 Hamburg

 040 / 323 181-555  www.woelbern-invest.de  040 / 323 181-500  sales@woelbern-invest.de

Internet & IT: we know how

 www.mummert.de  info@steria-mummert.de

S. 23 / 34 / 49

S. 56

S. 18 / 44

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